UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANA, FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING,

SPECIALIZAREA MARKETING

Procesul decizional de achizitie

organizationala

Iosif Sebastian Nicolae

Grupa 311

Bucuresti

2017
 Procesul decizional de achizitie organizationala
Urgent Cargus achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de livrare a
coletelor si implicit a gradului de satisfactie al clientilor

Istoria Urgent Cargus a inceput in 1991 cand Cargus face primii pasi pe piata de curierat,
devenind prima companie de curierat din Romnia. O initiativa locala a unui grup de
antreprenori de pe piata locala deschide calea pentru noi jucatori.

O strategie de crestere echilibrata si realista, respectarea cu strictete a obiectivelor, multa pasiune

dar si investitii consistente an de an au contribuit in egala masura la ceea ce reprezinta astazi
Urgent Cargus: o companie solida, stimata si recunoscuta drept cel mai important furnizor de
servicii de curierat din Romania.Urgent Cargus a ajuns leader datorita clientilor sai! este o
afirmatie des rostita de cei din curieratul Cargus.

CARGUS a luat fiin n 1991 ca prim companie romneasc de curierat intern. n cei 20 de ani
de activitate, i-a dezvoltat cea mai extins reea de curierat din Romania, deinnd mai mult de
90 de birouri i centre de expediere pe ntreg teritoriul rii. Cu o flot de peste 700 de vehicule i
mai mult de 1000 angajai i colaboratori, Cargus ofer o gama extins de servicii de curierat,
transport i logistic. Cargus pune la dispoziia clienilor si soluii dedicate n funcie de nevoile
lor. Acestia acopera 100% din teritoriul Romaniei, iar in anul 2013 si 2015 compania a fost
validata ca Superbrand romanesc si recunoscuta ca avand unul dintre cele mai puternice
branduri.

In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de satisfactie a clientilor

sai , Departamentul de achizitii din cadrul firmei Urgent Cargus accelereaza ritmul investitiilor,
se concentreaza pe inovatie si decide achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de
livrare.

Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor oferite clientilor , precum si cresterea
gradului de saisfactie a clientilor , Urgent Cargus fiind a doua companie din Romania care
dispune de o astfel de tehnologie dupa Urgent Cargus .

Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre clienti a unor chestionare
online direct pe pagina web a companiei, aceste chestionare servind drept feedback. Dupa o
analiza a rezultatelor s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii
de curierat rapide si in acelasi timp de calitate.

2
Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este una
noua1( ntreprinderea se afl n aceast poziie atunci cnd ea cumpr pentru prima dat o
anumit marf )si inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de curierat
din Romania.

Principalele criterii ale produsului pe care responsabilul departamentului de achizitii de la

Urgent Cargus, doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: portabilitate,
procesare rapida a datelor, capacitate de stocare, functii 3 G, GPS , wireless .

Etapele procesului de achizitie2 in cazul Urgent Cargus

Decizia de cumprare este un proces important i presupune parcurgerea mai multor

etape. Principalele faze ale procesului de achiziie sunt urmtoarele:

1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete

Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca

este necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre Urgent Cargus, aceasta concentrandu-se in
realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut in cadrul firmei deoarece s-a constatat ca majoritatea
clientilor doresc sa dispuna de servicii de livrare rapide. In acelasi timp investitiile in inovatie pe
care le va realiza compania nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al clientilor dar ii vor
clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic.

2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare

In conditiile in care 90% dintre clientii companiei sunt persoane juridice, iar volumul
livrarilor este mai mare in marile orase , cantitatea pe care responsabilul achizitii doreste sa o
achizitioneze a fost structurata astfel:

compania are peste 2900 de angajati in toata tara, capitala avand cel mai mare
volum de livrari de colete, in acest scop se urmareste efectuarea unei investitii
initiale intr-un program pilot de dotare a curierilor foarte solicitati cu 250 de
tablete.

1 Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti

2004 pg 74

2 Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti

2004 pg 76

3
 Acest program pilot urmeaza a fi implementat si in celelalte orase mari ale tarii
cu un volum ridicat de livrari.
Fiind o cantitate relativ mare de tablete, termenul de livrare va fi estimat la 30 de zile.

Se urmareste ca noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o mai buna
colectare , procesare , stocare si interpretare a datelor despre clienti si serviciile percepute. Se
doreste ca durata de viata si durabilitatea tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta
tehnica post vanzare a producatorului sa fie cat mai extinsa.

3.Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate

In scopul achiztionarii tabletelor se urmaresc urmatoarele caracteristici :
Diagonala ecranului : 7 10 inch
Rezolutie minima : 1024 x 768
Frecventa procesorului : > 1 Ghz
Memorie RAM : > 1 Gb
Greutate: < 1 kg
Capacitate de stocare : 8- 32 Gb
Conectivitate : Wireless 802.11 B/G/ N + Bluetooth
GPS incorporat
Baterie : Acumulator cu incarcare peste 4 ore

4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor Urgent Cargus

In urma unui riguros studiu de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 3
furnizori:

Apple : Tableta Apple iPad air 2, 9.7 inch 32GB 4G iOS 10 gray

Samsung : Galaxy Tab S2 9.7 inch, 32GB 4G Android white

Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

4
Acestor trei furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate de
catre departamentul achizitii din cadrul companiei Urgent Cargus .

5. Lansarea cererii de oferta

Diferenta dintre acesti trei furnizor: Apple, Samsung, Archos se reflecta la nivelul
pretului tabletelor comercializate, calitatea acestora se reflecta in aplicatiile pe care le poseda si
de asemenea evidentiind raportul calitate pret.

Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de informatii despre furnizorii disponibili:
fie prin intermediul internetului cu ajutorul paginilor web ale companiilor, iar mai apoi se
contacteaza departamentul de vanzari prin trimiterea unui email , ofertele sunt comparate si duc
la unei decizii. Prin urmare au fost identificati trei potentiali furnizori:

Apple prin resellerul sau autorizat iStyle.ro : Tableta Apple iPad air 2 9.7
inch 32GB 4G iOS 10 gray

Caracteristici principale :

Greutate: 448 g pentru modelul Wi-Fi, 613 g pentru modelul Wi-Fi + 4G

Capacitate
32, 64, 128 GB memorie flash

Standarde de telefonie si wireless

Wi-Fi (802.11a/b/g/n)
Bluetooth 2.1 + EDR
Pentru modelul Wi-Fi + 4G: UMTS/HSDPA/HSUPA (850, 900, 1900, 2100
MHz); GSM/EDGE (850, 900, 1800, 1900 MHz), doar conexiune de date

Ecran
display retroiluminat LED cu suport Multi-Touch de 9.7-inch cu tehnologie
IPS
rezolutie de 2048 x 1536 cu o densitate a pixelilor de 132 ppi
Strat oleophobic fata/spate rezistent la amprente

5
 Suport pentru afisare simultana a mai multor limbaje si seturi de
caractere

Procesor
Cip A8X cu arhitrctur 64-bit

Locatie
Wi-Fi
Busola digitala
GPS asistat (doar la modelul Wi-Fi + 3G)
Cellular

Baterie
Acumulator reincarcabil litiu-polimer de 25Wh
Autonomie de 10 ore de surfing pe web prin Wi-Fi, vizionare de video sau
ascultare de muzica
Incarcare prin adaptorul de USB de priza sau de la un computer

PRET : 2.249,99 RON

Termen de livrare : 25 zile

Samsung prin resellerul sau autorizat Emag.ro : Tableta Samsung Galaxy Tab
S2 9.7 inch 132GB 4G Android, white

Caracteristici principale :

6
 Sistem de operare
Android 3.2
Honeycomb
Multitasking si
Split View support

GSM HSPA +21

900/1900/2100
EDGE/GPRS
850/900/1800/1900

Dimensiuni 193.65x 122.37 x

9.96mm
Greutate 345g

Ecran principal 9.7" 2048 x 1536

WSVGA PLS
Touch screen da
Procesor 1.2GHz dual-core
Memorie de lucru 3GB (RAM)
Memorie de stocare 32GB (ROM) +
suport microSD
(pana la 128GB)

Bluetooth 3.0
Compatibil cablu cablu USB
Samsung 30-PIN
Wi-Fi Wi-Fi 802.11
a/b/g/n, Dual-band
support(2.4GHz,
5GHz)
Mail standard Corporate Sync,
Google Mail,
POP3/IMAP
(embedded),
Corporate
Directory Lookup
(GAL)
Browser Android
Browser
Adobe Flash

7
 support
modul GPS - A-GPS
incorporat - Location-based
service with
Google Maps
Pret : 1.900 RON

Termen de livrare : 15 zile

Archos prin resellerul sau autorizat Pc Garage.ro : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB
Android black

Display

Diagonala 7 inch
Rezolutie 800 x 480 pixeli
Tip
Capacitive
touchscreen
- Multi-touch
Caracteristici
- G-sensor
Marime
17.8 cm
display

Procesor

Producator ARM
Familie Cortex
Model A8
Frecventa 1000 MHz

Stocare

NAND Flash 8 GB

Conectivitate

Wireless 802.11 b/g

Porturi

micro-USB 1

8
 Multimedia

Camera web 0.3 Mpixeli

Cititor carduri MicroSD

Boxe Stereo

Microfon
Da
incorporat
Formate audio MP3, WAV, APE, OGG, FLAC

Formate video avi, .mp4, .mkv, .mov and .flv

Software

Sistem de
Android 2.3
operare

Baterie
Tip Li-polymer

Autonomie 6 ore

Dimensiuni Fizice

Dimensiuni 203 x 107 x 12 mm

Greutate 0.37 kg
PRET : 1049,99 RON

Termen de livrare : 20 de zile

6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea

negocierilor preliminare cu acestia

In urma lansarii cererii de oferta de la cei trei furnizori s-au primit urmatoarele oferte:

Apple : Tableta Apple iPad air 2 9.7 inch 32GB 4G iOS 10 gray

Samsung : Tableta Samsung Galaxy Tab S2 9.7 inch 32GB 4G Android white

Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

9
In cadrul acestei etape un rol important il joaca analiza calitate pret, efectuata de catre
responsabilul achizitii in urma evaluarii cu atentie a celor trei oferte. Cauza de castig va avea
oferta care va prezenta cele mai bune optiuni de achizitionare (garantie, asistenta post vanzare,
durabilitate).

Negocierile pot avea loc la sediul companiei, unde furnizorii isi pot trimite un reprezentant
pentru a explica in detaliu caracteristicile tabletelor (in cazul in care este nevoie), sau pot avea
loc la sediile furnizorilor pentru ca acestia sa faca demonstratii sau sa propuna alte produse ,
servicii, accesorii .

7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor de incheiere a contractului

Dupa primirea si negociera ofertelor compania Urgent Cargus a decis sa

achitioneze de la Samsung prin resellerul sau autorizat Emag : Tableta
Samsung Galaxy Tab S2 8.9 inch 16GB 3G Android white , justificand aceasta
alegere prin eficienta termenului de livrare, garantia oferita, calitate,
asistenta tehnica post vanzare, precum si raportul calitate pret.

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii

Compania Urgent Cargus urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin incheierea de

contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu principalii
furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind termene de
livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.

Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. Urgent Cargus a beneficiat de
inovatie tehnologica care se transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a
creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete Emag a mai adaugat la
portofoliul sau un client prestigios.

Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul tabletelor a folosit ca parghie in
mentinerea relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de curierat la un
pret mai avantajos .
10
Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale si/sau servicii sunt luate la
nivelul fiecarei organizatii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un centru decizional,

intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achizitie.

Structura acestui centru are n componenta cinci categorii de roluri functionale:

Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii
care identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea
specificaiilor produsului . In cazul Urgent Cargus utilizatorii sunt curierii acestia fiind
cei ce in urma achizitiei vor utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare
a coletelor.
Influentatorii, sunt persoanele (de regul cu pregatire tehnic) care furnizeaz
informatii pentru ntocmirea specificatiilor tehnice permitand evidentierea unor criterii
de decizie tehnic. In cazul procesului de achizitie realizat de compania Urgent Cargus
departamentul de IT a avut un rol important in definirea specificatiilor tehnice ale
tabletelor.
Achizitorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor de cumprare care
vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei efectuate de Urgent Cargus tabletele avand
o valoare destul de mica, responsabilul achizitii a avut si rol de decident, avand dreptul
sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. El a fost cel
care a dat und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis.
Paznicii au rolul de a controla circuitul informational care ajunge la componetii
centrului de achizitie (n special a utilizatorilor si influentatorilor) In cadrul
companiei Urgent Cargus pot fi reprezentati de angajati de executie care sunt trimisi s
viziteze un trg sau o expozitie pentru a colecta pliante sau asisteni ptersonali care au
rolul de a preveni factorii de decizie de interactiunea cu agenti de vnzri perturbatori .

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional

Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt influenate de o serie
de factori. Aceti factori de influen pot fi grupai n patru mari categorii: de mediu,
organizaionali, interpersonali i individuali.
Factorii de mediu care au manifestat un rol decisiv in procesul de achizitie din cadrul
companiei Urgent Cargus au in vedere in primul rand ritmul schimbarii tehnologiei,

11
 astfel investitia realizata pentru cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza
procesul de livrarea al coletelor dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in
defavoarea concurentei.
Factorii organizationali care au constituit un element de importanta maxima s-au
concretizat in obiectivele companiei Urgent Cargus: cresterea vitezei de livrare a
coletelor si a gradului de satisfatie al clientilor.
Factorii interpersonali care au influentat procesul de achizitie in cazul Urgent Cargus
tin in general de puterea de convingere a responsabilului de achizitii.
Factorii individuali care au influentat procesul de achizitie in cazul Urgent Cargus s-au
transpus in caracteristicile personale ale responsabilului achizitii si anume : varsta,
educatie.
Concluzii
In contextul in care Urgent Cargus reprezinta liderul serviciilor de curierat rapid ,
procesul decizional de achizitie este un proces important , deoarece orice achizitie
constituie o metoda de a eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de a
contracara concurenta.

BIBLIOGRAFIE
12
Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti

https://www.urgentcargus.ro/

http://www.istyle.ro/

www.emag.ro

www.pcgarage.ro

13