CUPRINS

Argument

CAPITOLUL I. POLITICA DE MARKETING

I.1. Coninutul politicii de marketing

I.2. Mixul de marketing instrument de operaionalizare a politicii de marketing

CAPITOLUL II. CEI 4 P AI MIXULUI DE MARKETING

II.1. POLITICA DE PRODUS

II.2.POLITICA DE PRE

II.3. POLITICA DE PROMOVARE

II.4. POLITICA DE PLASAMENT ( DISTRIBUIE)

ANEXA 1-STUDIU DE CAZ-

MIXUL DE MARKETING LA KAUFLAND

Prezentare
Mixul de marketing

CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

4
 ARGUMENT

Marketingul este peste tot. n mod formal sau informal, oamenii i organizaiile
desfoar un mare numr de activiti care s-ar putea numi marketing". Marketingul
bine fcut a devenit din ce n ce mai mult o component vital pentru succesul n afaceri.
i ne influeneaz profund viaa de zi cu zi. Marketingul este nglobat n tot ceea ce facem:
de la hainele cu care ne mbrcm, la site-urile Web pe care intrm i la reclamele pe care
le vedem.
Marketingul bun nu este un accident, ci rezultatul unui efort atent de planificare i
de execuie. Practicile de marketing sunt n permanen perfecionate i reformate, practic
n toate sectoarele economiei, pentru a se spori ansele de succes. Excelena n marketing
rmne ns rar i dificil de realizat. Marketingul este att o art", ct i o tiin" -
exist o tensiune constant ntre latura formulat logic i raional a marketingului i cea
intuitiv-creativ. Din cele ce urmeaz, vei s nelegei mai bine marketingul i s v
mbuntii capacitatea de a lua deciziile de marketing potrivite.
Asociaia American de Marketing ofer urmtoarea definiie formal:
Marketingul este o funcie organizaional i un set de procese pentru crearea,
comunicarea i furnizarea valorii destinate clienilor i pentru gestionarea relaiilor cu
clienii n moduri care s aduc beneficii att organizaiei, ct i grupurilor cointeresate n
funcionarea ei". Derularea judicioas a proceselor de schimb necesit un volum
considerabil de munc i mult pricepere. Se poate spune c are loc o activitate de
management al marketingului atunci cnd cel puin unul dintre participanii la un schimb
potenial se gndete la mijloacele de obinere a rspunsului dorit din partea celorlali
participani.
Succesul financiar depinde adesea de abilitatea n marketing. Finanele, producia,
contabilitatea i alte funcii ale firmei nu vor conta, de fapt, prea mult, dac nu exist
suficient cerere pentru acele produse i servicii, astfel nct firma s poat face un profit.
Ca s existe o rubric final de profit, trebuie s apar mai nti una de ncasri. Multe
firme i-au creat mai nou postul de director general de marketing, pentru ca aceast funcie
s fie pe picior de egalitate cu ali directori de rang nalt, cum ar fi directorul general
executiv sau directorul financiar. Firme din toate domeniile - de la productorii bunurilor
de consum la societile de asigurri de sntate i de la organizaiile nonprofit la
productorii de bunuri industriale - emit comunicate de pres prin care i trmbieaz cele

4
mai recente realizri de marketing care pot fi gsite i pe site-urile Web proprii. n presa de
afaceri, nenumrate articole sunt dedicate strategiilor i tacticilor de marketing.
Marketingul se ocup cu identificarea i satisfacerea nevoilor umane i a celor
sociale. Una dintre cele mai scurte definiii ale marketingului sun aa: satisfacerea n
mod profitabil a nevoilor".
Opiunea strategic de marketing, concretizat n decizia echipei manageriale
exprim a face ceea ce trebuie, dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie i
de implementarea acesteia, adic de a face cum trebuie, pentru a ndeplini obiectivele
propuse.
Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaz
printr-un complex de aciuni practice, ce reflect viziunea organizaiei cu privire la
modalitile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrat n noiunea de mix de
marketing.
Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu
scopul de a produce pe piaa int reacia dorit1
El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care aceasta
le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general, vnzrile n mod
special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i distribuia
sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie, cunoscut
i sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa
n vederea asigurrii eficienei maxime.
Pornind de la aceast premis, am decis s aleg tema Mixul de marketing al unei
firme din domeniul comeului cu amnuntul.
Aceast lucrare este structurat pe mai multe capitole, pe parcursul crora am
ncercat s clarific concepte precum: politica de marketin i cele 4 P ale mixului de
marketing,dup cum urmeaz:

CAPITOLUL I-POLITICA DE MARKETING

I.1. Coninutul politicii de marketing

I.2.Mixul de marketing instrument de operaionalizare a politicii de marketing

1
Kotler Ph.,Principii marketingului, Editura Teora, Bucureti,1997, pag. 134-135

4
 CAPITOLUL II-CEI 4 P AI MIXULUI DE MARKETING
II.1.POLITICA DE PRODUS
II.2. POLITICA DE PRET
II.3.POLITICA DE PROMOVARE
II..4. POLITICA DE PLASAMENT ( DE DISTRIBUIE)
n Anexa 1 se regsete studiul de caz , pe care am ales s-l fac la KAUFLAND.

4
 CAPITOLUL I

POLITICA DE MARKETING

I.1. Coninutul politicii de marketing

Este evident c, principala problem cu care se confrunt firmele n present const
n identificarea celor mai eficiente modaliti de lansare a unor afaceri viabile i de
meninere a acestora, n condiiile unui mediu de afaceri n permanent schimbare.
Prin urmare, firmele i desfoar activitatea ntr-un mediu instabil i dinamic,
rezultnd astfel necesitatea unei adaptri permanente a activitii la cerinele mediului
extern, la cerinele i restriciile care se manifest pe pieele pe care firmele sunt prezente.
Adaptarea organizaiilor la condiiile concrete ale mediului extern nu se poate face n
condiiile absenei marketingului.
Pentru ca o firm s-i desfoare activitatea pe pia n condiii optime, trebuie pe
de o parte s analizeze piaa pe care acioneaz, iar pe de alt parte s-i adapteze
activitatea, astfel nct s poat fructifica oportunitile pieei, evitnd eventualele
dificulti. Capacitatea unei firme de adaptare la cerinele mediului depinde de potenialul
material, uman, financiar si informaional. Pentru o eficien ridicat a activitii firmei
este necesar analiza evoluiei n timp si spaiu a resurselor interne, precum i a factorilor
externi (analiza concurenei, a furnizorilor, a clienilor etc.)
Politica de marketing a firmei definete cadrul general de aciune al acesteia, n
vederea realizrii ntregii sale activiti. Politica de marketing este alctuit dintr-o sum
de strategii i instrumente concrete de aciune (tactici). Trebuie s menionm c, politica
global de marketing se concretizeaz la nivelul anumitor "secvene" ale activitii firmei,
de unde i denumirile: politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica
promoional.
Specialitii consider c politica de marketing a firmei este determinat, n mod
hotrtor, de dou categorii distincte de factori, i anume: factori exogeni i factori
endogeni. n categoria factorilor exogeni se situeaz acei factori asupra crora firma poate
exercita un control mai redus i care sunt caracterizai prin eterogenitate; ntre aceti
factori putem include: cererea de produse, practicile comerciale, concurena, conjunctura,
cultura, tehnologia, legislaia etc. n categoria factorilor endogeni se situeaz, de regul,
cei 4 P, i anume: produsu, preul, plasarea i promovarea. Transpunerea n practic a
politicii de marketing a firmei presupune o combinare optim a tuturor factorilor enunai

4
anterior, att a celor exogeni, ct i a celor endogeni (rezultnd, n acest ultim caz, ceea ce
denumim n mod curent mixul de marketing).

I.2.Mixul de marketing instrument de operaionalizare a politicii de marketing

Marketingul-mix este un termen de origine englez (o prescurtare de la termenul
mixture) ce definete modalitatea de rezolvare, n optica i cu instrumentarul
marketingului, a unei anumite probleme practice. El implic alegerea, combinarea i
antrenarea resurselor ntreprinderii, proporiile, dozajul n care aceasta urmeaz a intra n
efortul global pentru a ajunge la efectele dorite cu minimum de eforturi.
Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de
marketing a firmei, care const dintr-o combinaie unitar a diferitelor variabile de
marketing, n patru domenii distincte: produs, pre, distribuie i promovare. Noiunea de
mix provine de la cuvntul mixture, care n limba englez are semnificaia de amestec,
mbinare, combinare. Creatorul conceptului de marketingmix a fost profesorul
Universitii Harvard, Neil Borden, care considera c n componena mixului intr
urmtoarele elemente: dezvoltarea produsului, dezvoltarea preului, adaptarea mrcilor,
canalele de distribuie, vnzarea direct, publicitatea, promovarea la locul vnzrii,
condiionarea, expunerea la raft, serviciile, logistica, cercetarea i analiza informaiilor i
definea mixul de marketing n urmtorul context: pe o pia n care oferta este superioar
cererii, optimul de beneficiu const n unificarea politicilor de marketing.
Conceptul de mix de marketing a evoluat, astfel c n cadrul abordrii actuale,
importana celor patru elemente componente - produs, pre, distribuie (plasare) i
promovare - variaz n funcie de condiiile concrete ale transpunerii n practic a mixului.
De asemenea, n practic, nu este obligatorie prezena tuturor elementelor pentru realizarea
mixului.In mod tradiional se consider c cea mai important component a mixului de
marketing este produsul i politica de produs adoptat de ctre o firm.

4
 CAPITOLUL II

CEI 4 P AI MIXULUI DE MARKETING

II.1.POLITICA DE PRODUS
II.1.1.Conceptul de produs n optica de marketing
Produsul reprezint tot ce poate fi oferit pe pia, astfel nct s fie recunoscut,
cumprat sau consumat pentru a satisface o necesitate2.
Orice produs face parte dintr-o ierarhie ce poate fi descompus n apte trepte:
Tipul de nevoie. Este vorba de nevoia fundamental pe care se grefeaz produsul
(securitatea, asigurarea).
Familia de produse reprezint toate categoriile unui produs care satisfac aceiai nevoie.
Categoria de produse regrupeaz toate produsele unei aceleiai familii care prezint o
anumit legtur funcional (produsele financiare).
Gama de produse. Produsele ce aparin aceleiai categorii strns legate ntre ele
funcioneaz n acelai mod i se adreseaz aceleiai categorii de clieni i preuri similare.
Tipul de produs corespunde articolelor din cadrul unei game care reprezint o anumit
form de produs (asigurarea pe via de grup).
Marca este un element cheie al strategiei produsului. Este: un nume, un termen, un
semn, un simbol, un desen sau orice combinaie a acestora. Este identitatea vizual a
produsului.
Articolul este unitatea de baz caracterizat prin mrime, pre, un aspect, un contract de
asigurare.

II.1.2. Clasificarea produselor

O prim clasificare are n vedere calitile sau caracteristicile lor intrinseci:
bunuri durabile;
bunuri perisabile;
servicii.
A doua clasificare este fondat pe obinuinele consumatorilor:
produsele cumprate n mod curent (ex.: bunuri de consum curent: sare, produse de
igien,etc.);

2
Philip Kotler -Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997,pag. 347

4
 produsele cumprate dup reflecie;
produsele de specialitate;
produsele rare.
A treia clasificare se refer la bunurile industriale. Aceast tipologie vizeaz forma
n care ele intr n procesul de producie:
materii prime, materiale i pri componente;
bunuri pentru echipare (echipament de baz (cldiri, utilaje); echipament accesoriu
(totalitatea echipamentelor de birou: calculatoare, imprimante, copiatoare etc.); furnituri i
servicii.
n accepiunea marketingului, componentele ce definesc un produs pot fi grupate
astfel:
a) componente corporale;
b) componente acorporale;
c) comunicaiile privitoare la produs;
d) imaginea produsului.

II.1.3. Coninutul politicii de produs

Politica de produs reprezint cea mai important component a mixului de
marketing, smburele marketingului, pivotul ntregii activiti de marketing.
Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii i tactici viznd
consolidarea poziiei firmei pe pia, un proces economic complex de raportare a firmei la
cerinele pieei.
Obiectivele urmrite prin politica de produs au n vedere:
dimensiunile;
structura;
evoluia produselor i a serviciilor.
Politica de produs are n vedere ndeplinirea a trei funcii principale:
introducerea de noi produse,
modernizarea produselor existente i
eliminarea produselor uzate moral.
Activitile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
Cercetarea produsului;
Activitatea de inovaie;
Activitatea de modelare a produsului;

4
 Asigurarea legal a produsului;
Atitudinea fa de produsele vechi.

II.1.4.Etapele lansrii pe pia a unui nou produs

Realizarea unor produse sau articole ncepe de la cunoaterea ciclului de via al
produselor. Ciclul de via al produselor cuprinde cteva etape distincte n ceea ce
privete evoluia acestora3:
o Etapa de introducere a produsului pe pia (etapa de pionierat)
o Etapa de cretere
o Etapa de maturitate
o Etapa de declin (stadiul de retenie sau de reamintire)
Introducerea de noi produse pe pia se sprijin pe un puternic process inovaional.
Acesta comport dou laturi aflate ntr-o strns corelaie:
inovaia de produs;
inovaia de proces.

II.1.5. Strategii de produs

Strategia de produs este subordonat strategiei de pia i corelat cu strategiile de
pre, de distribuie i de promovare.
Strategii de produs:
Tabel nr. 1 Strategii ale politicii de produ
Criterii Tipuri de strategii de produs

1. dimensiunile i structura gamei de diversificare sortimental;

produse
stabilitate sortimental;

selecie sortimental.

2. nivelul calitativ al produselor adaptare calitativ;

difereniere calitativ;

stabilitate calitativ.

3. gradul de nnoire a produselor asimilare de noi produse;

perfecionarea produselor;

3
Kotler Philip , Managementul marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1998, pag.350

4
 meninerea gradului de noutate.

II.2. POLITICA DE PRET

II.2.1.Conceptul de pre

Preul reprezint valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite i

cuprinde costurile de producie i de vnzare, incluznd un adios comercial din care o
parte reprezint profitul vnztorului.4 El constituie rezultatul confruntrii intereselor
economice ale purttorilor cererii i a ofertei, sub influena produciei i a pieei.
Din perspectiva unei ntreprinderi, preul constituie:
un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii;
un barometru al capacitii ntreprinderii de adaptare la cerinele mediului i de
influenare a acestuia;
un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate i de cuantificare a profitului
ncorporat n valoarea produsului.

II.2.2. Obiectivele politicii de pre

Obiectivele n domeniul preurilor sunt numeroase i descriu n linii generale ceea
ce o firm dorete s realizeze prin intermediul politicii de preuri. n cazul corporaiilor
transnaionale, obiectivele de preuri se nscriu n misiunea general a organizaiei, iar
obiectivele prezentate n continuare pot fi restrnse n trei mari categorii: obiective axate
pe profit, obiective axate pe volumul desfacerilor i obiective axate pe concuren.
1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite
maximizarea profitului.
2. Maximizarea veniturilor din investiii - stabilirea unor niveluri de preuri pentru a obine
o anumit rat a veniturilor din investiii este un obiectiv strns legat de cel al profitului.
3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - foarte multe firme fixeaz anumite
niveluri de preuri pentru a menine sau a crete cota de pia.
4. Contracararea concurenei - ntreprinderile care i pot permite s foloseasc preurile n
acest scop sunt fie firme mari, lidere de pia prin promovarea unui produs superior
calitativ, fie firme specializate care dein i pot justifica la maxim avantajul competitiv.
4
Balaure V.(coord.), Marketing,- Editura Uranus, Bucureti, 2002,pag.297

4
5. Supravieuirea - este un obiectiv fundamental i const n ajustarea nivelurilor de preuri
astfel nct vnzrile firmei s poat acoperi cheltuielile.
Alte obiective sunt ptrunderea pe noi piee, maximizarea volumului vnzrilor sau
a dezvoltrii firmei.

II.2.3. Clasificarea preurilor

Din punct de vedere al modului de formare:
preuri libere, se formeaz pe pia, prin mecanismul cererii i al ofertei sau sunt stabilite
prin negocieri n contractele ncheiate ntre agenii economici;
preuri administrate, se stabilesc de ctre guvern pentru societile comerciale cu capital
de stat sau regii autonome;
preuri cu limit de variaie stabilite, limite maxime (plafoane) sau limite minime (preuri
prag), prin care statul dorete s protejeze anumite ramuri strategice, n principal
agricultura.
Dup natura i obiectul pieei:
preuri ale bunurilor materiale i ale serviciilor;
preuri ale factorilor de producie;
preuri ale hrtiilor de valoare (aciuni, obligaiuni).
Dup stadiul realizrii schimbului:
preuri cu ridicata (preuri en gross) sunt preurile negociate de intermediarii angrositi
cu unitile productoare;
preuri cu amnuntul (preuri en detail) se obin adugnd la nivelul preului cu ridicata,
adaosul comercial i taxa pe valoare adugat aferent.
Dup poziia pe pia a celor care le stabilesc:
preuri de monopol, n cazul n care exist un singur productor care fixeaz preul n
funcie de interesele sale;
preuri de monopson, n situaia n care pe pia exist un singur cumprtor, acesta
putnd alege preul cel mai avantajos;
preuri de oligopol, n cazul n care pe pia exist cteva firme productoare care se
neleg s practice acelai pre.

II.2.4. Strategii de preuri

Strategia de pre este o component a politicii globale de marketing i are n vedere
folosirea eficient a preurilor, ca instrument de promovare a dezvoltrii ntreprinderii,

4
penetrarea pe pia, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum i creterea
eficienei ntregii activiti.
Philip Kotler prezint un tablou foarte sugestiv, al strategiilor posibil de urmat,
avnd la baz cele trei situaii distincte:
Tabelul nr. 2. Tipologia strategiilor de pre
Pre Pre ridicat Pre mediu Pre sczut
Calitate
Ridicat 1. Strategia de 2. Strategia valorii 3. Strategia valorii
excepie ridicate superioare
Medie 4. Strategia preului 5. Strategia valorii 6. Strategia valorii
exagerat medii acceptabile
Sczut 7. Strategia jefuirii" 8. Strategia falsei 9. Strategia
economii economisirii

II.3.POLITICA DE PROMOVARE
II.3.1. Coninutul activitii promoionale
Activitatea promoional are urmtoarele funcii:
informarea publicului n legtur cu activitatea unei firme, cu produsele i serviciile
sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezentate pe pia,
convingerea i determinarea consumatorul n efectuarea actului de cumprare,
asigurarea unei permanente comunicri ntre productori i comerciani, pe de-o parte,
i consumatori, pe de alt parte.
Structura activitii promoionale
1. Publicitatea
2.Promovarea vnzrilor
3. Relaiile publice
4. Manifestrile promoionale
5. Forele de vnzare

II.3.1.1. Publicitatea
Publicitatea cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect
(nepersonal) oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, un servciu sau
firm de ctre orice susintor (pltitor) identificat.

4
 Formele publicitii
n funcie de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marc i
instituional (de ntreprindere).
Publicitatea de produs (serviciu) reprezint forma cea mai familiar i mai frecvent
utilizat n practica publicitar. Ea urmrete stimularea cererii de consum pentru
produsele (serviciile) la care se refer.
Publicitatea de informare, are ca obiectiv stimularea cererii poteniale prin informarea
publicului n legtur cu apariia i prezena pe pia a unui nou produs sau serviciu;
Publicitatea de condiionare, urmrete stimularea cererii pentru un produs, serviciu sau
marc, punnd accentul pe condiiile de prezentare ale acestora care pot facilita
identificarea lor. Publicitatea comparativ, utilizat pentru compararea direct a unor
produse sau servicii aflate n relaii de concuren pe o anumit pia;
Publicitatea de reamintire, folosit n scopul ntririi efectului unor aciuni de
publicitate anterioare, respectiv, al pstrrii interesului pentru un produs, un serviciu, o
firm etc. n rndul consumatorilor.
Dup aria geografic de rspndire a mesajului, publicitatea poate fi:
publicitate local
publicitatea regional
publicitatea naional
publicitatea internaional

II.3.1.2. Promovarea vnzrilor

Aceasta const ntr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, majoritatea pe
termen scurt, destinate s impulsioneze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai
mare a unor produse sau servicii de ctre consumatorii individuali sau industriali.
Aciunile de promovare a vnzrilor vizeaz n principal creterea cantitativ a
vnzrilor pe anumite piee, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare, dar i
creterea prestigiului firmei.

Tehnici de promovare a vnzrilor:

Reducerile de pre sunt utilizate pentru atragerea de noi cumprtori, creterea
frecvenei de cumprare, creterea vnzrilor n afara sezonului. Aceste aciuni
promoionale se practic n urmtoarele situaii: diminuarea sau lichidarea stocului,

4
 atunci cnd se observ o reinere de la cumprare a unor categorii de clieni,
considernd preul prea mare, atunci cnd viteza de rotaie a stocului de mrfuri scade
sub o anumit limit.
Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs, care pot fi livrate la domiciliu, trimise
prin pot, oferite n magazin, ataate unui alt produs.
Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de
pre bine precizat, atunci cnd achiziioneaz un anumit produs.
Publicitatea la locul vnzrii cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul
unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientelei spre un
anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att mijloace auditive, pentru a readuce n
memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs, o utilitate, pentru a anuna o
ofert promoional.
Ofertele de decontare parial a preului pltit au n vedere o reducere de pre dup
achiziionarea produsului, i nu n momentul achiziionrii la magazin.Consumatorul
trimite productorului "dovada achiziionrii produsului", n forma specificat de
acesta, iar productorul i deconteaz prin pot o parte din preul de cumprare.
Jocurile i concursurile. Prin intermediul jocurilor i concursurilor consumatorii au
posibilitatea de a obine gratuit anumite bunuri i servicii sau de a ctiga o sum de
bani.
Merchandisingul cuprinde un set de tehnici utilizate n procesul producerii i
comercializrii, care se refer la realizarea i prezentarea n cele mai bune condiii a
produselor i serviciilor oferite consumatorilor. Tehnicile de merchandising se refer la
prezentarea i amplasarea produselor n spaiul de vnzare, pe suporturile lor materiale,
precum i la modalitile de sprijinire a produselor ntre ele.

II.3.1.3. Relaiile publice

Relaiile publice reprezint o funcie distinct care ajut s se stabileasc i s se
menin un climat psihologic de comunicare, nelegere, acceptare i cooperare ntre o
organizaie i publicul su; ajut conducerea unei firme s se informeze i s fie informat
despre opinia public, s utilizeze n mod eficient orice schimbare, servind ns i ca un
sistem de prevedere care s sprijine tendinele; folosete cercetarea i tehnici etice de
comunicare.
Metode i tehnici de relaii publice
-Articolul de profil, este scris de ctre o persoan din cadrul firmei i oferit spre difuzare
unei publicaii cunoscute publicului.

4
-Conferina de pres este utilizat pentru comunicarea unor tiri foarte importante sau n
cazurile de urgen.
-Discursurile urmresc prezentarea unui punct de vedere propriu al firmei, precum i a
experienelor sale pozitive.
-Dineurile oficiale sunt organizate pentru a oferi posibilitatea stabilirii de relaii personale
ale reprezentanilor firmelor cu diverse tipuri de media i de a lansa cu astfel de ocazii noi
informaii despre activitatea acestora.
-Interviurile au ca scop atragerea ateniei asupra unui produs, a unei mrci sau a unei
firme.
-Buletinele informative sunt utilizate pentru a comunica ultimele nouti i a menine o
imagine favorabil a produselor n mintea consumatorilor.

II.3.1.4. Manifestrile promoionale

Participarea la manifestri cu caracter expoziional se realizeaz prin organizarea
de pavilioane sau standuri proprii la trguri, expoziii i saloane (locale, regionale,
naionale sau internaionale), organizarea unor expoziii itinerante etc.
Trgurile i expoziiile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de efficient de
transfer al culturii, identitii, structurii unei companii spre potenialii beneficiari. Prezena
la o astfel de manifestare ofer firmei posibilitatea punerii n micare a unor aciuni
promoionale variate, ntre care distribuirea de prospecte i pliante, organizarea de
demonstraii ale funcionrii i utilizrii produselor, conferine, proiecii de filme
publicitare, cockteiluri etc.
Sponsorizarea este o tehnic de comunicaie care permite ntreprinderii s asocieze
mrcii sale un eveniment-suport pe care l provoac sau la realizarea cruia contribuie, cu
scopul de a-l exploata printr-o aciune global de publicitate tradiional.

II.3.2.. Strategii promoionale

Strategiile promoionale pot fi difereniate n funcie de mai multe criterii.
1.Dup obiectivele globale ale activitii promoionale, firma poate opta pentru:
promovrea imaginii sale n cadrul mediul extern. Se pot avea n vedere dou variante
strategia de promovarea a imaginii i strategia de extindere a imaginii.
promovarea exclusiv a produsului oferit pieei.

4
 2. Dup modul de desfurare n timp, firma poate opta pentru:
activitate promoional permanent, care presupune eforturi financiare deosebite,
activitate promoional intermitent, cauzat de factori de sezonalitate, de anumite
situaii conjuncturale etc.
3. n funcie de structurile pieei, se poate adopta:
strategie promoional ofensiv, care presupune utilizarea tuturor mijloacelor
promoionale, precum i un buget considerabil;
o strategie promoional de aprare (defensiv) n situaiile n care evoluia pieei
indic o stagnare sau un declin n ciclul de via al produsului, iar concurena este deosebit
de puternic.
4.Dup rolul activitii promoionale, firma poate adopta fie pentru:
strategie promoional concentrat, efortul promoional ndreptndu-se spre un singur
segment de pia
o strategie difereniat, n cadrul creia i va adapta aciunile potrivit caracteristicilor
fiecrui segment de pia n parte
o strategie nedifereniat, prin care s se adreseze ntregii piee

II.4.POLITICA DE DISRIBUTIE
II.4.1.Conceptul de distribuie
Distribuia reprezint o component a mixului de marketing i anume acea
component care face legatura ntre producie i consum. Prin politica de distribuie se
asigur punerea la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor i serviciilor
realizate de o ntreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. n economia modern
nu se poate concepe producia i consumul fr distribuie.
ntr-un sens larg, termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i
operaiunilor care contribuie la punerea la dispoziie a utilizatorilor sau a consumatorilor, a
bunurilor i serviciilor pe care le realizeaz o ntreprindere productoare.
Prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderii, se
ncheie ciclul economic al produselor. Prin distribuie intreprinderile productoare
redobndesc n form bneasc resursele investite n realizarea produselor sau a serviciilor
i binenteles cu un profit, iar consumatorul intr n posesia bunurilor de care au nevoie.
Prin politica de distribuie se urmrete crearea tuturor condiiilor care s faciliteze
utilizatorilor gsirea produselor necesare n locuri accesibile, la timpul oportun n cantiti
suficiente i de calitate corespunzatoare.

4
 II.4.2. Canalele de distribuie
Canalul de distribuie reprezint o combinaie de uniti i funciuni prin care se
asigur realizarea actelor de vnzare-cumprare.
Canalul este alcatuit dintr-un lan de verigi prin care mrfurile trec succesiv
schimbndu-i locul, proprietarul i uneori nfiarea lor material 5. Fiecare canal de
distribuie constituie o component a unui sistem de canale care pot funciona ntr-un
mediu naional sau internaional. Canalul de distribuie cuprinde pe de o parte
productorul (punctul de intrare) iar pe de alt parte consumatorul (punctul de ieire).
Un canal de distribuie are trei dimensiuni, respectiv:
A. Lungimea canalului este numrul de verigi prin care circul marfa de la productor la
consumator (numrul de verigi, de etape i nu de distana dintre productor i beneficiar pe
care o parcurge produsul).
B. Limea canalului se refer la numrul unitilor prin care se asigur distribuia unui
produs. Limea este mai mic pentru mijloacele de producie i mai mare pentru bunurile
de consum (mrfurile).
C. Adncimea canalului arat ct de aproape este distribuitorul de consumator. ntalnim 2
situaii: unele produse sunt duse la domiciliul consumatorului (prin coresponden, prin
casele de comenzi), alte produse sunt bunuri pentru producie care se afl la distane
apreciabile fa de locul de consum.
n concluzie fiecare categorie de produse i are canalul su specific de distribuie,
dar canalele de distribuie difer nu numai de produciile prin care se asigur circuitul
respectiv ci i din sfera n care ele funcioneaz. Astfel, exist canale care funcioneaz pe
piaa intern i pe piaa extern.
Pe piaa intern funcioneaz:
1. Canale care leag pe productor de consumator;
2. Canale care leag pe productor cu consumator cu ajutorul unui intermediar;
3. Canale care leag pe productor de consumator cu 2 sau mai muli intermediari.
De regul prin mai muli intermediari circul productorii care reclam organizarea
sortimentelor, preambalarea.
1. Canale care leaga pe productor- de consumator.
Acest tip de canal este specific ndeosebi serviciilor date fiind particularitile
acestora, actul de vnzare-cumprare realizndu-se de regul o dat cu producia i

5
Florescu C. (coord.), Marketing,- Editura Marketer, Bucureti, 1992, pag. 287

4
consumarea lor. Distribuia fr intermediar intervine i n costul bunurilor cu scop
productiv: materii prime, materiale, utilaje, instalaii.
2. Canale care leaga pe productor de consumator cu ajutorul unui intermediar,
acest tip de canal este un canal scurt cu un singur intermediar, este specific bunurilor de
consum dar i a unor mijloace de producie.
3. Canale care leaga pe productor de consummator cu 2 sau mai multi
intermediar, acest tip este cu un productor i mai muli intermediari. Acest canal e
alcatuit din dou verigi intermediare succesive. Este un canal lung specific pieei bunurilor
de consum i ndeosebi mrfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezonier,
mrfuri ce reclam o serie de operaiuni prealabile punerilor n vnzare, ansamblare,
preambalare, etichetare.
Pe piaa extern canalele care formeaz obiectul comerului exterior pot fi
delimitate astfel:
1.Canalele fr intermediar realizeaz operaiuni de comer exterior care se ntlnesc
sub denumirea de export direct sau import. n aceast categorie ntlnim exporturile de
instalaii complexe, de utilaje i de materii prime.
2.Canalele scurte se refer la prezena unui singur intermediar (o societate, o firm
specializat) n exportul sau importul unor produse.
3.Canalele lungi sunt specifice circuitului cu mai muli intermediari. Ei pot fi
exportatori, importatori, en-grossiti, mic-grossiti, detailiti. Activitiile respective se
refer n general la bunurile de larg consum.

II.4.3.Strategii de distribuie
Strategiile distribuiei reprezint un sistem de opiuni i acoper o arie larg, care
vizeaz alegerea canalelor, selectarea formelor de distribuie avnd n vedere al amploarea
distribuiei, gradul de participare al firmei la procesul de distribuie, gradul de control al
distribuiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitile de distribuie, logistica
mrfurilor.
1. Alegerea canalelor n funcie de natura produselor care fac obiectul
distribuiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate
alege distribuia direct respectiv productor-beneficiar.
2. Alegerea formelor de distribuie intlnim 3 feluri: distribuie selectiv,
distribuie extensiv i distribuie exclusiv.

4
 3. Gradul de participare al firmei n procesul distribuiei intreprinderea poate
gsi n activitatea de difuzare a produciilor, distribuie prin aparatul propriu sau exclusiv
prin intermediari i pote adopta i varianta folosirii att a aparatului propriu ct i a
intermediarilor.
4. Gradul de control asupra distribuiei are n vedere un control total sau un
control parial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau sczut.
5. Gradul de elasticitate se refer la reetele de distribuie prin formele de
comercializare pe care le practic.
6. Logistica mrfurilor strategia se refer la alegerea celor mai eficiente ci de
transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc.

ANEXA 1

STUDIU DE CAZ
MIXUL DE MARKETING LA KAUFLAND

4
 Prezentarea magazinului
Kaufland (Kaufland Stiftung & Co. KG) este una dintre firmele de comer cu
amnuntul din Germania. Kaufland este o divizie a concernului german Schwarz-Gruppe
(Schwarz Beteiligungs GmbH), din care fac parte i alte reele cunoscute, ca Lidl,
KaufMarkt i Handelshof; cu peste 200.000 de angajai n toat Europa.
Concernul Kaufland este una dintre firmele de retail de succes din
Germania i este reprezentat de peste 800 de magazine n Germania,
Cehia, Slovacia, precum i n Polonia, Croaia, Romnia i Bulgaria.
Hipermarket-urile cu autoservire au o suprafa total de vnzare
cuprins ntre 2500 mp i 12.000 mp i sunt cunoscute sub denumirea
de Kaufland, "KaufMarkt i Handelshof. Magazine de renume i de
specialitate completeaz oferta fiecrui hypermarket Kaufland.
Capitalul Social subscris i vrsat al Kaufland este de
1.482.108.589,24. Kaufland a intrat pe piaa romneasc pe 13
octombrie 2005, cnd a deschis un magazin n zona Bucur-Obor din
Bucureti.
Momentan, deine 40 de magazine n toat Romnia: Arad, Alba
Iulia, Baia Mare, Bistria, Braov, Brila, 3 n Bucureti, Buzu, 2 n Cluj
Napoca, Constana, 2 n Craiova, Focani, Galai, Hunedoara, 3 n Iai,
Odorhei, Piatra Neam, 2 n Piteti, Ploieti, Rmnicu Vlcea, Reia,
Roman, Satu Mare, Sibiu, Slatina, Suceava,Trgu Jiu, Trgu Mure,
Trgovite, 2 n Timioara, Turda i Zalu3.

4
 Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl & Schwarz Co&KG.
Grupul Schwarz a nregistrat n 2007 o cifr de afaceri de peste 40 de
miliarde de euro i are peste 166.000 de angajai n ntreaga Europ.
Kaufland intenioneaz s ajung la aproximativ 9 uniti n
Capital pe termen lung, fa de trei cte deine n prezent. Pn n
acum, acest retailer german a investit n Romnia, aproximativ 320
milioane euro.

Mixul de marketing la Kauflad

Politica de produs
Kaufland se ghideaz dup principiul "totul sub acelai acoperi"5, oferind produse
variate, care acoper tot necesarul zilnic. Oferta de produse cuprinde peste 15.000 de
articole, de la marca proprie K-Classic, pn la produse oferite de productorii regionali i
produse de marc. n afar de o gam foarte variat de produse alimentare, Kaufland
comercializeaz produse la preuri sczute din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile,
electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, la care se
adaug oferte special sptmnale.Potrivit lui Gunter Grieb, director general al Kaufland
Romnia SCS, magazinele Kaufland din ar au nregistrat 26 milioane de clieni pn n
prezent i peste 100.000 clieni zilnic.

Departamentul legume i fructe

4
 Un punct deosebit de atracie este departamentul de legume i fructe. Aici este
oferit n orice anotimp o gam larg de fructe i legume din ar, articole de sezon, dar i
produse exotice din ri ndepartate.

Departamentul de produse proaspete cu servire asistat

Cuprinde peste 500 de articole din Romnia, inclusiv specialiti regionale la
preuri foarte mici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde
clienii pot cumpra specialiti romneti i internaionale.

Brutria
Brutria proprie cu preuri reduse ofer la orice ora pine, baghete i chifle, dar i
specialiti. Clienii se pot servi singuri i primesc produse proaspete, pentru c ele se coc
n magazin de mai multe ori pe zi.

Non-Food

4
 Pe lnga oferta variat de produse alimentare, Kaufland ofer i articole atractive
pentru cas, textile, electrocasnice, papetrie, articole de joac i de sezon, la preuri
avantajoase, precum i oferte speciale care se schimb sptmnal.

Accesibilitate i cadru ambietal

Kaufland pune la dispoziia clienilor si o cldire modern, construit dup toate
standardele actuale, care ofer condiii optime pentru a face cumprturi. Culoarele largi i
o compartimentare clar pe sortimente faciliteaz orientarea rapid. Cadru ambiental este
unul primitor, cu o temperatur optim att pentru clieni, ct i pentru angajai. O
temperatur mai sczut este la raionul de lactate i de produse congelate sau refrigerate,
acest lucru fiind totui unul normal. n Kaufland este i muzic, volumul acesteia fiind
unul optim, nederanjnd i auzindu-se destul de bine. Luminozitatea este una foarte bun,
la un nivel ridicat i totui care s nu deranjeze. Raioanele sunt fcute astfel nct clienii
s nu aib probleme n a avea acces la mrfurile expuse pe rafturi, acestea nefiind nici
foarte nalte i nici foarte adnci. De asemenea, exist i scanere special amenajate pentru
clieni de verificare a preurilor n cazul n care acestea nu sunt afiate la raft sau n cazul
n care clientul dorete s fie sigur c preul afiat este i cel pe care l va plti la cas.
Toate aceste lucuri arat orientarea spre client a acestui concern german.

Raionarea

4
 Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe departamente i
raioane pentru fiecare dintre acestea existnd cte un ef. Astfel, exist 5 departamente:
food, nonfood, case, recepie marfa i frische.
n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri. Dac
acum cteva luni existau 8 raioane: legume-fructe, ADB (alimente de baz), frische,
mopro, buturi, drogherie, dulciuri i hava, acum au mai rmas doar 6: legume-fructe,
ADB, frische, drogherie, mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i
dulciuri fiind incluse n raionul ADB (alimente de baz).
La plasarea raioanelor n diferite pri ale magazinului s-au luat n calcul
urmtoarele aspecte: cererea clienilor pentru anumite produse, traseul pe care se
presupune c l parcurg cel mai des clienii de la intrare i pn la case i s-a mers pe ideea
c n principal clienii vor dori s cumpere mai ales produse food.

Servicii suplimentare
Printre serviciile suplimentare oferite de Kaufland sunt:
- returnarea banilor n cazul n care un client se rzgndete n legatur cu achiziionarea
unui produs;
- existena cntarelor la raionul legume-fructe;
- oferirea recompensei de un bon valoric 3 lei celor care ateapt mai mult de 5 minute la
casa;
- oferirea recompensei de un bon valoric de 3 lei celor care gsesc un produs expirat;
- prioritate pentru cei cu handicap la casele de marcat;
- n curnd Kaufland va introduce un nou tip de garanie pentru clieni, n cazul n care
stocul anumitor produse se epuizeaz. Operatorul de hipermarketuri i asigur pe clieni
c, n cazul n care un produs nu este disponibil, dei se afl n promoie n acel moment,
va furniza produsul n cel mult 14 zile sau va oferi un produs mai bun la acelai pre;
- posibilitatea primirii catalogului cu produse la adresa la care locuiete clientul, lucru
posibil prin completarea unui mic formular la biroul de informaii;

4
- existena unui spaiu, chiar la intrarea n magazin, n care se pot citi diverse anunuri
(caut/ofer).
- brutria este un alt serviciu suplimentar la Kaufland, prin intermediul acesteia clienii
putnd achiziiona produse de panificaie proaspete.
Toate aceste servicii suplimentare au menirea de a atrage ct mai multi clieni i, de
asemenea, de a-i fideliza.

Politica de pre

Kaufland a adoptat o politic a preurilor mici , o politic de preuri foarte

sever, cum o numesc reprezentanii PR ai Kaufland Romnia. Preurile hypermarketului
sunt orientate i formate n funcie de concuren fiind la acelai nivel cu cele de la
Carrefour sau Real.
Marile reele de retail cu dominan alimentar i analitii din domeniu spun c
abia de anul acesta s-ar putea resimi efectele turbulenelor financiare n vnzri i
anticipeaz schimbri majore n coul de cumprturi, care vor diminua valoarea acestuia.
n contextul actual, probabil c cel mai mult vor ctiga retailerii care au o politic
de preuri mici, iar segmentul cel mai grav afectat va fi comerul cu bunuri de folosin
ndelungat.
Astfel, Kaufland, datorit faptului c au o politic de preuri mici, nu va fi afectat
de criza financiar mondial, ba mai mult, ar putea ctiga deoarece consumatorii se vor
orienta ctre acele magazine care au o astfel de politic de preuri.
n magazin se intalnesc i preuri Keep-out prices prin care dorete s se in la
distan concurena acestea sunt usor de remarcat deoarece sunt inscripionate ca fiind
cel mai bun prt, dac se gsete n alt magazin acelai produs la un pre mai mic pe
baza bonului de cumparare Kaufland returneaz de 3 ori diferena.

4
 Kaufland folosete i preuri psihologice precum cele terminate in ,99.

Politica de promovare i comunicare

Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea la locul vnzrii care
cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a
atrage, orienta i dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert,
utiliznd att mijloace auditive, pentru a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o
marc, un produs, o utilitate, ct i pentru a anuna o ofert promoional. De adugat
necesitatea publicitii la locul vnzrii n condiiile practicrii unor forme de
comercializare (de genul autoservirii) n cadrul crora vnztorul nu mai intervine n
dialogul cu cumprtorii, tehnicile de P.L.V urmnd s-l suplineasc n operaiunile de
informare i convingere n vederea achiziionrii unui produs.
Acestea sunt n principal promoiile, care constau n reduceri de pre, oferirea de
produse gratis la cumprarea altor produse i samplinguri (ex. Kaufland a fcut sampling
la produsele de patiserie: gogoi, chifle etc.). Promoiile sunt anunate periodic la staia de
sonorizare de ctre angajatele de la biroul de informaii. La brutrie, zilnic, dup ora 21:00
orice produs se poate cumpra la jumtate de pre; reduceri zilnice de pre au loc i la
raionul de legume-fructe. La raionul mopro exist vitrina cu reduceri unde se pot gsi
diverse produse care in de acest raion (lactate, preparate din pete, ou, salate). Toate
acestea urmresc s transforme motivaia de cumprare n act de cumprare efectiv.

CONCLUZII

4
 Un ntreprinztor nu trebuie sa nvee pe de rost definiii ale conceptului de
marketing. Dei utile, acestea nu au nici un rost, dac ntreprinztorul nu nelege acest
concept i nu contientizeaz adevratul rol al marketingului.
Pe larg, marketingul implic aciunea direct a ntreprinztorului pe pia. Acesta
trebuie s gndeasc inteligent strategii de marketing clare prin care s dezvolte i s
plaseze produse acolo unde exist, e nevoie pentru ele i celor care le doresc.
Pentru a face asta, ntreprinztorul trebuie: s cerceteze, sa identifice nevoile i
dorinele clienilor actuali i poteniali, s realizeze produse care s rspund necesitilor
i dorinelor existente, s distribuie produsele acolo unde sunt solicitate contient sau nu,
s stabileasc un nivel optim al preului, s promoveze produsele astfel nct piaa s le
cunoasc, s le neleag, s fie convini de utilitatea lor, s le doreasc i apoi sa
acioneze (adic sa le cumpere),
ntreprinztorul trebuie s urmreasc, aadar, ca afacerea sa s satisfac nevoile i
dorinele clienilor actuali i poteniali.
Dar, pentru a fi i eficient, el trebuie s mearg mai departe i s se gndeasc cum
ar putea s satisfac aceste nevoi i, n acelai timp, s acioneze pe pia prin costurile
cele mai mici posibile.
Pentru a putea aciona ntocmai, coerent i eficient, ntreprinztorul trebuie s
realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. n general, aceasta cuprinde
urmtoarele etape: Analiza SWOT - Oportuniti, Ameninri, Puncte tari, Puncte slabe,
care presupune: observarea mediului intern i extern al firmei; Obiectivele de marketing i
strategii viabile; mixul de marketing optim; Aciunea direct pe pia; Urmrirea pieei.
La baza mixului de marketing st teoria celor 4P: produs, pre, plasament
(distribuie) i promovare.
Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing i
a modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i
structura organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea
ntreprinderii de a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-I orienta
spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate
de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe
unii i poate influena prin aciuni promoionale de exemplu, preul pieii mondiale, pentru
a obine o ajustare a aciunilor de marketing.

4
 Produsul reprezint orice lucru care poate fi oferit unei piee pentru a i se acorda
atenie, a fi achiziionat, utilizat sau consumat i care ar putea satisface o dorin sau o
nevoie.
Firmele lucreaz rar de unele singure atunci cnd aduc valoare clienilor. n
schimb, cele mai multe sunt doar o verig n cadrul unui lan mai mare al ofertei sau al
canalului de distribuie. Astfel, succesul firmei depinde nu numai de ct de bine i
ndeplinete ea sarcinile, ci i de ct de bine concureaz ntregul canal de marketing cu
canalele concurente.
Deciziile privind canalul firmei afecteaz direct orice alt decizie de marketing.
Stabilirea preurilor de ctre firm depinde de tipul de comerciani la care apeleaz: lanuri
naionale cu preuri reduse, magazine de specialitate de nalt calitate sau vnzare direct
ctre consumatori prin intermediul Web-ului. Deciziile firmei privind personalul de
vnzri i comunicaiile depind de ct de mult convingere, pregtire, motivaie i sprijin
au nevoie partenerii canalului su.
Un canal de marketing este format din firme care interacioneaz pentru binele lor
comun. Fiecare membru al canalului este dependent de ceilali. Un canal de distribuie
convenional este compus din unul sau mai muli productori, angrositi i detailiti
independeni. Fiecare este o entitate independent care ncearc s-i maximizeze profitul,
chiar n detrimentul profitului de ansamblu al sistemului. Nici un membru al canalului nu
dispune de un control prea mare asupra celorlali membri ai canalului, dup cum nu exist
mijloace formale pentru atribuirea rolurilor i rezolvarea conflictelor din cadrul canalului.
Dei publicitatea este folosit n cea mai mare parte de ctre firmele comerciale, ea
este folosit i de ctre o gam variat de organizaii non-profit, profesionale i de ctre
ageniile sociale, care i fac anun cauzele ctre publicul vizat.
Managerii trebuie s ia cteva tipuri de decizii ce fac parte din planul publicitar:
Stabilirea obiectivelor de publicitate
Stabilirea bugetului de publicitate
Conceperea strategiei de publicitate
Crearea mesajului publicitar
Alegerea mijloacelor de comunicare pentru publicitate

4
 BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V.(coord.), Marketing,- Editura Uranus, Bucureti, 2002

2. Florescu C. (coord.), Marketing,- Editura Marketer, Bucureti, 1992
3. Kotler Ph. Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004
4. Kotler Ph.-Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997;
5. www.kaufland.ro

4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4