EDUCAIE ANTREPRENORIAL

A fi ntreprinztor nseamn a crea o idee i a gsi modalitatea de a o pune n practic i a o dezvolta1.

A administra o afacere cere ntreprinztorului (antreprenorului) competene care se formeaz prin instrucie
i educaie i implic:
- accesul la instituii/companii din comunitatea local,
- desfurarea de ore n afara colii, centrate pe activiti i proiecte;
- lucrul n grup, metode de nvare prin cooperare;
- utilizarea de exemple, studii de caz, poveti de succes etc.
Antreprenoriatul nu se poate nva n afara practicii; trebuie s se ofere oportuniti permanente de a
dezvolta viziuni, idei, iniiative i comportamente specifice unui ntreprinztor de succes.

La noi nc exist convingerea c doar cei care au o sum mare de bani se pot gndi s devin ntreprinztori.
La aceast percepie se adaug gustul sczut pentru risc, mentalitatea c sunt oameni fcui pentru asta,
demonetizarea expresiei om de afaceri (dup ce muli aa-zii oameni de afaceri s-au dovedit a fi
afaceriti, oameni fr scrupule, care au furat, s-au mbogit peste noapte), ostilitatea mediului de
afaceri, vzut adesea ca o jungl, o lupt pe via i pe moarte ntre concureni.

A fi ntreprinztor nseamn:
- a crea idei de afaceri,
- a identifica posibiliti de a pune n practic acele idei (atragerea de finanatori, vnzarea ideilor)
- dezvoltarea ideii de afacere n funcie de dinamica pieei i de satisfacerea unor noi nevoi ale clienilor.

Un bun ntreprinztor:
1. Percepe nevoile existente ntr-un mediu ca pe oportuniti posibile pentru a se manifesta ca
ntreprinztor.
2. Este capabil s gseasc soluii la probleme existente.
Nu ar trebui pierdute din vedere:
- spiritul de aventur;
- capacitatea de asumare a riscurilor;
- inovativitatea i creativitatea;
- ncrederea n forele proprii;

1
n DEX, ntreprinztor, -ore, ntreprinztori, -oare este adjectivul care se refer la persoana cu spirit de aciune, cu iniiativ, dar i
la persoana fizic autorizat sau persoana juridic avnd sarcina nfiinrii, gestionrii, organizrii i conducerii unei afaceri, la care
particip cu capitalul su i (sau) cu capital atras.
1
 - ncrederea n ceilali;
- perseverena n urmrirea scopurilor propuse;
- orientarea ctre finaliti clar definite;
- iniiativa, dorina de a aciona;
- dorina de mplinire personal;
- angajamentul i disponibilitatea de a munci;
- atitudinea pozitiv;
- dinamismul i flexibilitatea;
- rbdarea;
- capacitatea de a accepta i de a trece peste eecuri;
- nelegerea diferitelor etno-socio-culturi;
- capacitatea de a coordona i de a conduce oameni (de a fi lider).

Nu exist un profil standard al antreprenorului, nu exist un set unic de competene care, odat asimilate, s
asigure succesul n afaceri. Aceste caracteristici sunt orientative. Profilul unui ntreprinztor de succes
depinde ntr-o mare msur de mediul extern n care se deruleaz afacerea, de stilul i caracteristicile
personale, de domeniul de activitate.
Atitudinea pro-activ a ntreprinztorului i dorina de a reui sunt, de multe ori, motorul unei afaceri.
Capacitatea de a forma i de a lucra n echip este cea mai important caracteristic a unui ntreprinztor
de succes n economia actual. Parteneriatul este o dimensiune esenial a afacerilor ntr-o economie
caracterizat de globalizare i interdependen.

G Este important s le artai studentilor c ei posed unele caracteristici i deprinderi; important este s le
descopere, s le perfecioneze i s le pun la lucru!
Ei ar trebui s fie capabili:
- s identifice probleme ale comunitii n care triesc i s propun soluii pentru rezolvarea lor.
- s perceap nevoi existente la nivelul unui grup ca oportuniti pentru a dezvolta o afacere.
- s identifice caracteristici importante ale personalitii unui bun ntreprinztor.
- s se raporteze la un profil ideal al ntreprinztorului.
Problemele pot fi diverse (cinii vagabonzi, infestarea apei potabile, mbolnvirea unui mare numr de
persoane, restaurarea cldirilor istorice, boala vacii nebune, febra aftoas la porci etc.). Aceste probleme au
nevoie de soluii, iar ntreprinztorul este cel care este capabil s gseasc o soluie viabil la problem i s
o pun n practic. Cum au rezolvat oamenii diferite probleme de interes comun care au aprut la un moment
dat?
2
 @ Identificai diferite probleme cu care s-a confruntat comunitatea local (sau chiar coala) i soluiile care
s-au gsit pentru rezolvarea acestora. Satisfac soluiile respective cel mai bine nevoile oamenilor? Pot exista
i alte soluii? De cele mai multe ori o problem se poate rezolva n mai multe feluri. Un bun antreprenor este
cel care alege alternativa cea mai potrivit!

A Invitai un ntreprinztor din comunitatea local care a reuit n afaceri pentru a le spune studentilor
povestea succesului lor. Identificai mpreun cu studentii care au fost principalele caracteristici / competene
care i-au ajutat pe acetia din urm s-i dezvolte afacerea. Cerei studentilor s-i pregteasc, n prealabil,
un set de ntrebri pe care ar dori s le adreseze ntreprinztorilor. Ar fi important ca invitaii s fie ct mai
diveri: brbai i femei, tineri i mai puin tineri, persoane din localitate i oameni de afaceri venii din alte
localiti, iar afacerile s fie, la rndul lor, la fel de diverse.

Studentii pot ncepe alctuirea unui ghid al bunului ntreprinztor n care s consemneze, pe categorii,
cunotine, deprinderi i atitudini de care ar trebui s dispun. Ghidul va fi completat pe toat durata
activitilor specifice cursului i poate fi utilizat ca un barometru: Unde m aflu eu fa de profilul ideal al
unui bun ntreprinztor?

Afirmam anterior c abilitatea de a forma i de a lucra n echip este esenial pentru un ntreprinztor.
Care sunt regulile pe care ar trebui s le respecte toi membrii unui grup de lucru?
Ce abiliti trebuie s aib o persoan care tie s coopereze?
Se poate utiliza un test de autoevaluare a capacitilor de lucru n grup. Iat un astfel de mini-test (care poate
fi completat/adaptat).

TEST DE EVALUARE A ABILITATILOR ANTREPRENORIALE2

ncercuiete rspunsurile care reprezint cel mai bine modul tu de a lucra ntr-un grup:
(1 = foarte rar 2 = uneori 3 = de cele mai multe ori 4 = tot timpul)

1. mi propun s ascult la fel de mult pe ct 1 2 3 4

vorbesc.
2. ncerc s-i privesc n ochi pe ceilali atunci cnd 1 2 3 4
le vorbesc.
3. ncerc s nu-i ntrerup pe ceilali atunci cnd 1 2 3 4
vorbesc.
4. i ncurajez pe ceilali s participe la discuii. 1 2 3 4
5. ncerc s-mi mprtesc ideile atunci cnd 1 2 3 4
lucrez ntr-un grup.
6. Comunic grupului atunci cnd ceva m 1 2 3 4
deranjeaz.
2
Adaptat dup Wellness 10: A Curriculum Guide for the Secondary Level (Saskatchewan Education, Training and Employment,
1993).

3
 7. ncerc s respect ideile i prerile celorlali 1 2 3 4
chiar dac nu sunt de acord cu ei.
8. ncerc s nu fiu agresiv pentru a-mi impune 1 2 3 4
punctul de vedere.
9. i felicit pe ceilali pentru ideile lor atunci cnd 1 2 3 4
este cazul.
10. ncerc s-mi fac cunoscute ideile i sentimentele. 1 2 3 4
11. ncerc mai degrab s cooperez dect s intru n 1 2 3 4
competiie cu ceilali.
12. ncerc s m refer la mine i s-mi susin ideile 1 2 3 4
i nu s m refer la alii i s critic ideile lor.

Completeaz:
Principalele dou puncte tari pe care le am din lista de mai sus
1. ..
2. ..

Dou deprinderi pe care ar trebui s mi le dezvolt ntr-o mai mare msur

1. ..
2. ..

Pot eu fi ntreprinztor?

Miza acestei secvene de nvare este s-i convingem pe studenti c fiecare poate fi ntreprinztor, c lucrul
acesta nu este nici att de complicat pe cum pare la prima vedere.
Studentii trebuie:
1. S-i autoevalueze calitile i competenele antreprenoriale i s le raporteze la un profil ideal al
ntreprinztorului.
2. S-i identifice puncte tari i slabe din perspectiva competenelor de ntreprinztor.

n acest scop pot fi utilizate diverse tipuri de teste cu ajutorul crora s-i alctuiasc profilul personal de
competene antreprenoriale. Iat un astfel de test.

4
1. Eti genul de persoan care ncepe lucrurile din proprie iniiativ?
a) Dac m strnete cineva, sunt apoi n msur s duc lucrurile la bun sfrit.
b) M implic i fac treaba n felul meu propriu. Nu am nevoie de cineva care s-mi spun s ncep.
c) Uurel! Nu m apuc s fac ceva pn nu sunt convins c trebuie.

2. Ce prere ai despre ceilali oameni?

a) Majoritatea celor din jur m enerveaz.
b) mi plac oamenii. Pot s lucrez aproape cu oricine.
c) Am destui prieteni i nu mai am nevoie de alii.

3. i poi conduce pe ceilali?

a) Pot s conving oamenii s fac ceva dac i conduc i dac le art cum s acioneze.
b) Pot s conving majoritatea oamenilor s lucreze cu mine fr prea mare dificultate.
c) De obicei las pe altcineva s pun lucrurile n micare.

4. Poi s-i asumi responsabiliti?

a) Voi prelua responsabilitatea dac va fi nevoie, dar prefer ca altcineva s fie direct responsabil.
b) ntotdeauna e vreun viteaz prin jur, nerbdtor s ias n fa. Eu zic s-l lsm pe el!
c) mi place s-mi asum lucrurile n care sunt implicat i s le vd cum evolueaz.

5. Ce fel de organizator eti?

a) mi place s am un plan nainte de a ncepe. Eu sunt de obicei acela care stabilete ce e de fcut.
b) M descurc bine pn n momentul n care lucrurile devin foarte complicate.
c) De obicei iau lucrurile aa cum sunt.

6. Ce fel de muncitor eti?

a) Nu-mi dau seama dac munca pe brnci te duce la vreun rezultat.
b) Pot munci din greu pentru un timp, dar cnd m satur, gata!
c) Pot s m mobilizez att ct este necesar, nu m deranjeaz s muncesc din greu.

7. Cum iei decizii?

a) Iau decizii dac am timp suficient. Dac trebuie s m hotrsc repede, de obicei regret alegerea fcut.
b) De regul m pot hotr rapid i deciziile pe care le iau sunt bune.
c) Nu-mi place s fiu eu cel care ia hotrrile! Probabil o voi da n bar!

8. Pot avea ceilali ncredere n ceea ce spui?

a) ncerc s fiu la nlime, dar uneori spun ce mi-e mai comod.
b) Pot avea ncredere total! Nu obinuiesc s spun lucruri pe care nu le cred.
c) Ce rost mai are s transpiri dac cellat oricum nu va ti care e diferena?

9. Cum duci lucrurile la sfrit?

a) Dac mi propun s fac ceva, nimic nu m poate opri.
b) Dac treaba nu merge cum trebuie, o las balt! De ce s-mi bat capul?
c) De regul termin ceea ce ncep.

10. Poi s ii o eviden?

a) Evidenele nu sunt necesare. tiu tot ce e necesar s tiu fr s in evidene.
b) A putea, dar e mai impotant s duci treaba la bun sfrit dect s-i ncarci activitatea cu cifre.
c) De vreme ce sunt necesare, in evidene, chiar dac nu mi face prea mare plcere.

Punctaj: 1. a=7, b=10, c=4; 2. a=4, b=10, c= 7; 3. a=7, b=10, c=4; 4. a=7, b=4, c=10; 5. a=10, b=7, c=4, 6. a =4, b=7,
c=10; 7. a=7, b=10, c=4; 8. a=7, b=10, c=4; 9. a=10, b=4, c=7; 10. a=4, b=7, c=10.

Interpretare:
1. Scor ntre 91-100 puncte Excelent! Eti nscut pentru a fi ntreprinztor! Trebuie s te gndeti serios la ideea de a-i
lansa propria ta afacere.
2. Scor ntre 81 90 Foarte bine! Cu siguran ai toate premisele pentru a fi un bun ntreprinztor. Calea ctre succes i
este deschis.
3. Scor ntre 51 80 Se poate mai bine! Ai cteva dintre lucrurile necesare pentru a fi ntreprinztor, dar mare atenie!
Sunt o serie de puncte slabe care trebuie mbuntite pentru a crete ansele de succes.
5
 4. Scor sub 50 Nesatisfctor! Poate ar fi mai bine s te gndeti la o slujb sigur i linitit. Se pare c afacerile nu
prea reprezint o atracie pentru tine!
Rezultatele chestionarului pot fi utilizate pentru a propune n continuare activiti care s vin n ntmpinarea punctelor
slabe cel mai des ntlnite la studenti. ncercai s alctuii i alte instrumente de evaluare a capacitilor antreprenoriale ale
studentilor pe care s le aplicai n momente diferite ale evoluiei cursului.

G Nu pierdei din vedere faptul c un ntreprinztor de succes trebuie s posede abilitile:

- gndire critic
- investigaie
- planificare
- luare de decizii
- comunicare
- lucru cu ceilali (cooperare)
- organizare
- stabilire a unor obiective clare
- a ine evidene
- a opera cu banii
- asumare a riscurilor.

Este la fel de important ca studentii s contientizeze care sunt calitile pe care le au pentru a deveni
ntreprinztori, dar i punctele slabe, unde trebuie s lucreze pentru a-i mbunti performanele.
@ ncercai s gsii un om pe care-l considerai de succes i rugai-l s v acorde un interviu. Alctuii
cteva ntrebri cu ajutorul crora s aflai care sunt deprinderile care i-au ajutat pe acei oameni s reueasc!
(Intervievaii pot fi prini, rude, vecini frai mai mari etc.). Cadrul didactic i prinii se pot implica n
facilitarea accesului studentilor la un mic ntreprinztor din localitate.

Afacerile, partenerii, ideile de afaceri

Afacerile
Studentii ar trebui s fie capabili:
- s identifice principalele caracteristici ale unei afaceri ;
- s compare companii, firme n funcie de caracteristicile acestora;
- s exemplifice diversele tipuri de afaceri.

Putem clasifica firmele, companiile dup cteva criterii.

6
Companii profit i non-profit.
O firm comercial este creat i exist datorit dorinei de a vinde un produs sau un serviciu pentru a obine
beneficiu, profit.
Organizaiile non-profit sunt create i i desfoar activitatea pentru a mbunti calitatea vieii anumitor
grupuri socio-culturale, pentru a proteja i promova elemente care in de cultur, de mediul nconjurtor etc.

Afaceri la nivel larg i afaceri la un nivel restrns

Activitatea de ntreprinztor se poate desfura ntr-o corporaie internaional, ntr-o companie mare, ntr-o
ntreprindere mic sau chiar acas. Nu mrimea organizaiei decide succesul unui antreprenor, dar aceasta
este o variabil care trebuie s fie serios luat n considerare atunci cnd i propui s te implici n afaceri. Nu
este acelai lucru s vrei s pui bazele unei organizaii care s ofere servicii unei comuniti locale restrnse
sau s doreti nfiinarea unei companii productoare de bunuri de larg consum pentru export.

Companii productoare de bunuri i companii productoare de servicii. Un ntreprinztor poate s-i

propun s se lanseze ntr-o afacere n care s vnd produse cum ar fi nclminte, textile sau detergeni,
dar se poate gndi i la o afacere n care s ofere serviici de catering, nchirieri de filme, splatul mainilor
etc. Profilul dominant al afacerii (productoare de bunuri sau de servicii) dicteaz modul de concepere a
planului de afaceri, strategia de pia i toate celelalte componente de care trebuie s in seama
ntreprinztorul.

Afaceri locale / naionale / internaionale. Aici se pot introduce noiuni legate de vam, control vamal, taxe
vamale, acord de liber schimb etc.

Caracteristicile diverselor tipuri de companii/afaceri i a implicaiilor asupra modului de derulare a

afacerii. Este benefic i o prezentare a posibilitilor de afaceri pe domeniile de baz: resurse naturale i
protecia mediului, servicii i tehnic.
1. Domeniul resurse naturale i protecia mediului cuprinde activitile din ariile: agricol, agromontan,
industrie alimentar, veterinar, protecia mediului.
A Un bun exemplu de afacere care n ara noastr se bucur de succes, n ultima vreme, este aceea a
cabinetelor veterinare. A avea un animal de cas a devenit un lucru obinuit, mai ales n zonele urbane, iar
deintorii de astfel de animale ncearc, de cele mai multe ori, s le ngrijeasc n mod corespunztor.

7
Serviciile de asisten medical veterinar, combinate, eventual, cu alte servicii pentru animalele de cas
(hran, accesorii etc.) este o bun idee de afacere.
Un alt domeniu, care face trimitere la anumite zone geografice adecvate, este agroturismul.

2. Domeniul serviciilor. Producia clasic de tip industrial a dat un pas napoi n faa pieei serviciilor. Se
pare c oamenii consum mai multe servicii dect produse. Principalele arii de activitate ale companiilor din
domeniul serviciilor sunt: turismul, alimentaia public, pota i curieratul, administraia.
A Agenii de voiaj, hoteluri i restaurante, firmele de curierat rapid sunt doar cteva exemple. Ne putem opri
asupra unui alt tip de afacere care are nc un bun potenial pentru Romnia: firmele de catering. Activitile
marilor companii, seminariile sau conferinele, diferitele evenimente n care este nevoie s li se asigure
participanilor mese sau s se organizeze mese festive, reprezint un bun potenial pentru astfel de firme.
Cele mai multe dintre acestea ofer un pachet integrat de servicii care, alturi de catering pentru astfel de
evenimente include i livrare de hran la domiciliu pe baza de comand, operarea de rezervri i procurarea
biletelor de cltorie, operarea de rezervri la hoteluri i pensiuni, oferirea de servicii de transport auto.

Un alt domeniu care are o mare extindere n rile dezvoltate, dar care ncepe s-i fac simit prezena i la
noi este cel al firmelor de consultan (legislaie, resurse umane, afaceri, etc., acoperind variate domenii i
arii de activitate). Serviciile de consultan sunt, de cele mai multe ori, combinate cu cele de formare
(training) pentru persoanele sau instituiile interesate.

3. Domeniul tehnic cuprinde arii cum ar fi: electronica, electrotehnica, mecanica, petrolul i gazele naturale,
telecomunicaiile, textilele i nclmintea, automatizrile i tehnica de calcul. n aceste arii de activitate pot
funciona companii care ofer produse (de exemplu, o firm productoare de nclminte, o firm
productoare de piese pentru diferite maini i instalaii etc.), dar i companii care ofer servicii (depanare
radio-TV sau produse electro-casnice, centru de copiere, tipografie i editur).
@ Prezentai cte o afacere din cele trei domenii menionate i, pe grupuri de lucru, solicitai s ncerce s
extind domeniul de activitate al companiei respective sau s diversifice oferta existent de produse sau
servicii, argumentnd soluiile alese.

Planificarea unei afaceri i planul de afaceri

Un bun ntreprinztor dezvolt o viziune clar i de perspectiv asupra afacerii, proiecteaz etapele i
resursele ce vor fi utilizate.
Studentii ar trebui :
- s estimeze resurse materiale, finaciare, umane i de timp necesare pentru derularea unei afaceri.
8
- s identifice componente ale unui plan de afaceri i s argumenteze importana acestora.
- s elaboreze, dup model, un plan pentru o mic afacere.

Resursele materiale se refer la tipurile de bunuri de care este nevoie n pornirea i derularea afacerii:
- dotrile,
- echipamentele,
- vehiculele,
- mobila,
- spaiile pentru birouri i/sau depozitare,
- materia prim.
ntreprinztorul are n vedere: ciclul de via al acestor resurse, n ct timp se vor deprecia, va fi necesar
nlocuirea lor total? care sunt msurile de exploatare durabil i n condiii de siguran a acestor resurse?

Resursele umane se refer la persoanele de care ntreprinztorul are nevoie n pornirea i derularea afacerii:
- specialiti care sunt consultai nainte de nfiinarea companiei: pe probleme de legislaie a afacerilor i
a muncii, pe probleme de acordare de credite, finaniti etc
- avocai, consultani, consilieri, notari, translatori, contabili etc.

G Studentilor li se va atrage atenia c majoritatea covritoare a companiilor care se nfiineaz n zilele

noastre sunt companii care intr n categoria IMM (ntreprinderi mici i mijlocii). n rile avansate din punct
de vedere economic aceste mici companii produc cea mai mare parte a venitului naional.

Resursele financiare necesare iniial trebuie estimate cu ct mai mare exactitate, pentru a putea procura
capitalul necesar. Trebuie avute n vedere att costurile de start, de lansare a afacerii, ct i cele pentru
susinerea afacerii pn n momentul n care aceasta va deveni profitabil.
G Exist tendina de a considera c o bun afacere este cea care poate produce profituri fabuloase peste
noapte. Sigur c piaa poate permite i astfel de situaii dar, n general, acestea sunt excepii. O afacere
durabil trebuie gndit pe termen lung. Cele mai multe companii i propun s ctige mai nti imagine i
un loc pe pia, i abia apoi se gndesc la obinerea de profit.

A realiza profit nu nseamn doar a vinde produse i/sau servicii. Profitul nu este sinonim cu obinerea de
venituri pentru c orice venit are n spate o serie de cheltuieli, referitoare la tipurile de resurse implicate i
enumerate mai sus. S avem n vedere dinamica cheltuieli venituri investiii.

9
Noiunea de risc. Una dintre funciile de baz ale planificrii este aceea de a reduce riscurile.

@ Comentai proverbul Cine nu risc nu ctig. Alegei un tip de afacere i ncercai s identificai
principalii factori de risc care pot s apar.

A n economiile moderne o strategie foarte ntlnit de prentmpinare a unor anumite tipuri de riscuri este
aceea a asigurrilor. Companiile apeleaz la diferite tipuri de asigurri, pentru bunuri, servicii, persoane,
pentru diferite tipuri de evenimente nedorite (jafuri, incendii, accidente). Companiile de asigurri reprezint
o alt idee de afaceri.

G Invitai un jurist pentru a discuta cu studentii cauze, proceduri i rezultate ale unui eveniment care creeaz
team: falimentul care este o posibilitate, chiar dac nu este dorit de nimeni i chiar dac toate eforturile vor
fi ndreptate n direcia evitrii ei, trebuie luat n considerare nc de la nceput. Eecul nu nseamn c
trebuie s se renune la orice alte iniiative pe viitor. Este bine s se neleag ce este i ce presupune, din
punct de vedere legal, falimentul unei companii.

Planificarea este un proces complex, care trebuie realizat pas cu pas. Un plan trebuie s ofere rspunsuri la
cteva ntrebri:
- ce este de fcut?
- de ce se fac aceste lucruri?
- unde se vor face toate aceste lucruri?
- cnd se vor executa activitile anunate?
- cine va realiza activitile?
- cum se va pune n practic fiecare aciune?
De exemplu, un student i poate stabili ca obiectiv creterea mediei la o anumit disciplin (sau creterea
mediei generale) pe semestrul urmtor. Utiliznd etapele descrise prin ntrebrile enunate mai sus, studentii
vor descrie planul de aciune, procedeele i standardele pe care i le propun pentru realizarea obiectivului
vizat.

n pregtirea unui plan de afaceri trebuie s se in seama de o serie de reguli:

- onestitatea: trebuie s fii onest cu tine i cu colegii de echip, cu potenialii investitori i parteneri.
- bunele abiliti de redactare: limbajul folosit trebuie s fie simplu, clar, accesibil, cu accent pe
laturile/aspectele pozitive.
- aspectul: planul de afaceri trebuie s arate bine, pentru a ilustra atenia acordat n elaborarea sa.
10
 - utilizeaz scheme, tabele i ilustraii acolo unde se poate i unde este cazul!
- evit stereotipurile: rasiale, de gen, de vrst, legate de mediul de provenien etc.
- nu exagera!

Planificarea unei afaceri ar putea s cuprind urmtoarele secvene:

1. Stabilirea misiunii sau scopului afacerii/companiei (mesaj clar pentru toat lumea).
2. Evaluarea punctelor tari i a celor slabe
3. Evaluarea resurselor existente
4. Planificarea unor ateptri realiste
5. Realizarea unei prognoze asupra mediului de afaceri (oportuniti i ameninri
anticipate n interiorul companiei ct i pe plan extern).
6. Definirea scopurilor afacerii
7. Planificarea timpului pentru realizarea lor (pe termen scut i obiective pe termen lung)
8. Definirea obiectivelor operaionale (obiectivele sunt legate de sarcini clare care sunt
atribuite spre realizare unor anumite persoane, ntr-un anumit interval de timp).
9. Realizarea unui plan operaional.

Planul de afaceri ar putea s conin:

1. O scurt descriere a afacerii.
2. Cuprinsul, titlurile i secvenele documentului, cu paginile la care se regsesc.
3. Cercetarea, analiza i planul de pia ar trebui s rspund unor ntrebri precum:
Ce serviciu/produs va fi vndut/fabricat?
La ce pre? Care sunt vnzrile preconizate?
Cum se va face promovarea produsului/serviciului respectiv?
Cine va vinde produsul/va furniza servicul i cum?
Cum beneficiaz clienii de pe urma achiziionrii produsului/serviciului?
Se estimeaz o cretere a afacerii/companiei?
n ce locuri va fi distribuit produsul/serviciul?
Care este segmentul de pia cruia i se adreseaz?
4. Analiza resurselor
5. Calendarul activitilor, cu termene i responsabiliti
6. Bugetul - ar trebui avute n vedere:
Motivaiile pentru finanarea afacerii.
Sursele de finanare.
Intervalele de timp la care este necesar finanarea (etapele finanrii).
Alte surse de finanare (dect cele solicitate prin planul actual).
11
 Cheltuieli pe categorii (echipamente, personal, contracte de nchiriere, pierderi estimate, modalitatea de utilizare a
veniturilor care se vor realiza).
7. Factorii de risc (schimbri posibile de legislaie, riscuri de natur tehnic etc.).

Managementul unei afaceri. Competenele managerului

Studentii s fie capabili:
- s explice care sunt paii n luarea unei decizii i n ce const fiecare dintre acetia.
- s elaboreze soluii alternative pentru documentarea unei decizii.
- s evalueze oportunitatea unor decizii n funcie de contextul i de rezultatele deciziei.
- s descrie i s argumenteze principalele competene ale unui bun manager.

Etapele procesului decizional sunt: definirea problemei, elaborarea de alternative, selectarea i aplicarea
soluiei.
a) Definirea problemei
Colectarea informaiilor accesibile
Organizarea informaiilor
Identificarea manifestrilor (simptomelor), a relaiilor dintre ele i a cauzelor posibile.
Definirea problemei.

b) Elaborarea de alternative
Stabilirea obiectivelor deciziei
Specificarea criteriilor de decizie
Colectarea informaiilor suplimentare
Reorganizarea informaiilor
Elaborarea listei de alternative

c) Selectarea i aplicarea soluiei

Evaluarea alternativelor pe baza criteriilor
Selectarea soluiei pe baza criteriilor
Luarea n considerare a impactului soluiei
Alegerea momentului i a modalitii de aplicare
Discutarea planului cu ali membri ai echipei de lucru sau cu alte persoane
Aplicarea soluiei

12
 Monitorizarea aplicrii soluiei sau aplicarea de corecii atunci cnd este necesar.

Barierele n calea lurii unor decizii eficiente:

- Identificarea necorespunztoare a problemelor (descriere superficial, neidentificarea clar a cauzelor,
informaii insuficiente);
- Viziunea tunel (o viziune ngust n fazele de elaborare a alternativelor i evaluarea acestora).
- Incapacitatea de a stpni complexitatea (incapacitatea de a corela i utiliza mai multe tipuri de
informaii simultan).
- Indisciplina intelectual (lipsa unei gndiri logice, nerespectarea metodologiilor).
- Lipsa creativitii/teama de a fi creativ (teama sau incapacitatea de a crea noi perspective sau opiuni
asupra problemelor).
- Lipsa standardelor sau criteriilor de evaluare a opiunilor sau de soluionare a problemei.
- Nehotrrea sau ezitarea (evitarea unei opiuni ferme).
- Dimensionarea greit a soluiilor (dei acestea sunt formulate corect, anvergura lor nu este corelat cu
dimensiunile problemei).

Un bun manager ar trebui:

- S conduc: competene manageriale generale, capacitatea de a produce rezultatele ateptate
- S ndrume: capacitatea de a formula o viziune i de a determina schimbrile care s conduc la aceasta,
motivarea i inspirarea echipei care lucreaz n cadrul companiei, convingerea persoanelor i a
instituiilor de a cror implicare este nevoie pentru a asigura succesul afacerii.
- S comunice: precis, ntr-un climat propice schimbului de informaii
- S negocieze: capacitatea de a stabili acorduri, medierea sau arbitrarea sunt atribuii pe care managerul
trebuie s i le asume frecvent.
- S rezolve probleme: definirea problemelor, distincia dintre cauze i efecte, identificarea unor soluii
viabile, alegerea celei mai potrivite
- S influeneze organizaia/compania: o bun cunoatere a relaiilor de putere i cultur organizaional.

n perioada de nceput a tiinei managementului se considera c, pentru a conduce eficient, managerii

trebuie s cunoasc foarte bine natura sarcinii / muncii de ndeplinit i apoi s aib capacitatea de a-i
exercita autoritatea pentru a-i dirija i controla subordonaii ctre realizarea scopurilor.

13
 Odat cu schimbrile survenite n toate domeniile de activitate, s-au impus capacitile interpersonale.
Activitatea managerial este una complex i multidimensional. S-a constituit un model integrat al
competenelor manageriale structurate pe trei componente3:

Competenele tehnice se refer la cunotinele i capacitile specifice naturii sarcinilor de ndeplinit. Mai
exact, la aria financiar a organizaiei, la capacitatea de a efectua schimbrile planificate, la cunotinele
adecvate din domeniul computerelor necesare planificrii i monitorizrii proiectului.

Competenele interpersonale, de conducere a oamenilor n procesul muncii, arta de a conduce oamenii care
presupune cunotine i capaciti precum: rezolvarea problemelor, a conflictelor de munc, motivarea i
comunicarea, conducerea echipelor.

Competenele de autoperfecionare i dobndirea capacitilor fundamentale pentru a-i evalua propriile

caliti, dar i punctele slabe. Un bun manager este ncurajat s-i contientizeze propria identitate,
necesitile personale i profesionale.

Cariera
Studentii s fie capabili:
- s reflecteze asupra competenelor de ntreprinztor din perspectiva carierei
- s descrie avantajele antreprenoriatului pentru reuita personal i social
- s proiecteze activiti de mbuntire a propriilor competene de ntreprinztor.

Un bun ntreprinztor are:

3
Cf. J.W. Cusworth; T.R. Franks, Managementul proiectelor n rile n curs de dezvoltare. Bucureti, Editura All, 1993.

14
 - bun cunoatere a pieei de bunuri i servicii,
- un plan de afaceri bine pregtit,
- capacitatea de a alctui un buget,
- capacitatea de a lucra n grup,
- de a colabora cu colegii n rezolvarea unor probleme sau n realizarea unor sarcini,
- un plan pentru extinderea i dezvoltarea unei afaceri,
- un stil deschis de comunicare cu persoanele implicate n afacere,
- capaciti manageriale etc.

@ Prin autoevaluare, studentii pot face comparaii ntre competenele de antreprenor i cele de manager.
Studentii trebuie s-i reaminteasc faptul c a fi ntreprinztor nu nseamn neaprat (sau de la nceput) s
iniiezi i s conduci propria ta companie. Dac nu eti propriul tu angajat (dac lucrezi ntr-o companie al
crei proprietar nu eti) nu nseamn c nu te poi manifesta ca ntreprinztor. Persoanele cu iniiativ,
imaginative i creative sunt necesare n orice instituie care dorete s creasc, s se dezvolte i s fie
puternic pe pia.

Trebuie luat n serios posibilitatea de a deveni ntreprinztor.

De multe ori, oamenii pornesc o afacere pentru a obine satisfacii profesionale i financiare, dar i pentru a fi
propriul lor ef i pentru a avea libertatea de a adapta afacerea la propria concepie despre munc, la propriile
idei.
Numrul femeilor i tinerilor care pornesc afaceri este n cretere, ca rezultat cumulat al dorinei de a reui i
al omajului crescut.
n general, tinerii ntreprinztori acord o mai mare atenie planului de afaceri dect cei n vrst.
Aproximativ jumtate dintre ntreprinztori sunt absolveni ai diferitelor forme de nvmnt secundar
superior sau colegii de scurt durat; 15-20% au studii universitare.
Peste 50% dintre companiile de pe pia au ntre 1-5 angajai.

15
Dou elemente sunt utile: cartea de vizit i pliantul de prezentare.

Cartea de vizit este un element de prezentare personal, iar n contextul unei ntlniri de afaceri, calitatea
de reprezentant al unei companii/afaceri. Cartea de vizit trebuie fie:
- simpl (nu sunt recomandate paletele coloristice foarte variate, elemente multiple de decor sau
utilizarea unor fonturi excesiv stilizate);
- elegant (design ngrijit, carton de calitate);
- informaii complete, dar nu excesive despre persoan i companie.

Mai exact, cartea de vizit ar trebui s conin:

- sigla i numele complet al companiei;
- adresa potal (sediul);
- numere de telefon i fax;
- adresa e-mail i site Internet (dac e cazul);
- numele i prenumele persoanei;
- funcia ndeplinit i departamentul n care lucreaz.

n crile de vizit care se utilizeaz pentru ntlniri protocolare nu se trec referinele de domiciliu sau
telefonul mobil (poate fi oferit la solicitatea partenerilor).

@ Solicitai studentii s-i alctuiasc propria carte de vizit, respectnd criteriile enunate.

Recomandri:
- Crile de vizit sunt oferite invitailor la nceputul ntlnirii (acestea se pot pune chiar pe mas,
alturi de alte materiale informative pe care organizatorul ntlnirii le distribuie).
- Utilizarea lor nu este obligatorie.

Exemplu de afacere: o mic firm care s produc, la comand, cri de vizit i alte elemente de prezentare sau de
promovare (publicitate) cum ar fi: pixuri, brelocuri, dosare, plicuri, agende etc. imprimate cu numele, siglele i adresele
unor companii care doresc s ofere astfel de produse clienilor sau partenerilor.

Pliantul de prezentare este aproape nelipsit oricrei afaceri/companii care se respect. Nu exist un format
standard. Pot fi avute n vedere criteriile enunate pentru cartea de vizit. Cele mai uor de realizat (i
probabil cele mai frecvente) pliante sunt cele realizate dintr-o coal A4, mprit n trei. Trebuie s conin:
16
 - Numele complet i tipul companiei (ex.: S.A., S.R.L.).
- Sloganul sau deviza companiei.
- Misiunea companiei, obiectivele.
- Tipurile de produse i/sau servicii pe care le ofer i cui se adreseaz acestea.
- Structura intern a companiei, cu atribuiile fiecrui sector/departament.
- Repere pentru contactare (adres, telefon, fax, e-mail, Internet, persoane de contact).

Numele companiei este nsoit tot timpul de sigl i scris cu un anumit tip de fonturi (intr n contiina
public, urmresc peste tot i contribuie la recunoaterea ei uoar).

@ Identificai i reproducei nume/sigle/simboluri ale unor firme foarte uor de recunoscut (de exemplu,
firmele de telefonie mobil, mrcile de autoturisme etc.).
ncercai s gsii un nume i s elaborai o sigl pentru firma pe care ai dori s o conducei.

Sloganul sau deviza companiei const ntr-un mesaj scurt, penetrant, care are, n principal, rol de promovare,
dar spune ceva i despre orientarea companiei fa de clienii si.

@ Identificai slogane n reclamele radio TV. ncercai s elaborai un slogan care s se potriveasc firmei
sau afacerii pe care ai dori s o iniiai.

Misiunea companiei este un enun ceva mai amplu, dar nu foarte lung, care prezint raiunea de a fi a
companiei, sarcinile i atribuiile pe care i le asum n contextul pieei. Astfel firma ncearc s comunice
direciile de dezvoltare i nivelul ateptat al performanelor produselor/serviciilor oferite.

Tipurile de produse/servicii oferite sunt eseniale n prezentarea unei firme. Oferta de produse/servicii poate
fi nsoit de preuri i de eventuale faciliti oferite beneficiarilor (de exemplu, transportul gratuit la
domiciliu al unui produs achiziionat, includerea unei mese festive ntr-un sejur turistic, participarea la un
concurs/tombol cu premii ca urmare a accesrii produselor/serviciilor companiei etc.).

G De multe ori aceste lucruri aparent mrunte pot fi decisive! Ele pot decide orientarea clienilor atunci cnd
acetia sunt nehotri.
@ ncercai s gsii astfel de strategii pentru produsele sau serviciile firmei voastre! Acestea trebuie s fie
atractive pentru clieni, dar s nu pricinuiasc pierderi companiei!

17
Structura intern a companiei, cu departamentele i atribuiile specifice apare (dac este cazul) n pliantele
de prezentare fcute special pentru ntlnirile cu partenerii. Spre deosebire de clieni, care sunt aproape
exclusiv interesai de produsul/serviciul final, potenialii parteneri vor dori s-i cunoasc bine colaboratorii.

Reperele pentru contactare se gsesc, de regul, pe ultima fa a pliantului. Corectitudinea lor este esenial!

Putei ncerca cu studentii mprii n grupuri de cte 4-6 persoane alctuirea unor astfel de pliante pentru
afaceri poteniale pe care ei le gndesc sau, mai simplu i mai eficient n aceast etap, pentru coala n care
nva sau pentru clasa lor.

Obiectivul 2: S se prezinte clar i succint n faa unei audiene.

Obiectivul 3: S descrie elementele de baz ale afacerii pe care o reprezint.

Putem folosi jocul de rol. Studentii trebuie s se imagineze oameni de afaceri ntr-un anumit domeniu i s
joace acest rol ntr-o ntlnire cu potenialii parteneri. n cadrul acestei ntlniri ei se vor prezenta n faa
audienei, vor oferi cri de vizit i pliante i apoi vor explica, n cteva minute, specificul propriei afaceri.
Miza jocului const n a-i convinge pe participanii la ntlnire s devin parteneri i/sau investitori n
afacerea respectiv.
Prezentarea ar trebui s rspund ctorva ntrebri:
- Cine sunt ?
- Care este ideea pe care o propun?
- Ce produse/servicii vreau s ofer?
- Care sunt oportunitile pieei?
- Cine sunt potenialii clieni?
- Care sunt investiiile necesare?
- Ce rol i asum firma mea?
- De ce ar trebui s se implice potenialii parteneri/finanatori?

G Este foarte important ca o prezentare s fie susinut de un suport vizual. Acesta trebuie s fie simplu,
schematic.

Obiectivul 4: S prezinte avantajele pe care le- ar avea colaborarea pentru potenialii partenerii.
Una dintre regulile de baz ale parteneriatului este c, nainte de a cere trebuie s oferi ceva.
18
Parteneriat nu nseamn c unul d, iar cellalt primete. Avantajele trebuie s fie reciproce.
(adesea la noi, cellalt este vzut ca potenial inamic, concurent duman).
Construirea unei culturi a parteneriatului, a lucrului n echip, a colaborrii reciproc avantajoase este o
necesitate pentru reuita n domeniul afacerilor, ca i pentru reuita personal i social n general.
Potenialul partener/finanator trebuie:
- s fie tratat cu respect i ncredere;
- s fie atras de perspectivele oferite de propunerea de parteneriat;
- s fie convins de seriozitatea propuntorului;
- s vad cu uurin beneficiile proprii, ca urmare a implicrii n acest joint venture.

19