GREEALA DE MARKETING

American Airlines. AAirpass

Disciplina: Marketing strategic

Student: Cebotari Luminia
MDA, master I
1. Descrierea greelii de marketing.
Compania aerian American Airlines n anul 1981 a avut nevoie urgent de lichiditi, astefl
au hotrt s lanseze abonamentele AAairpass. Acestea ofereau posibilitatea de a cltori
gratis, pe via, oriunde n lume, cu orice companie aerian existent, de un numr nelimitat de
ori, n prima clas pentru un contracost de 250 000 $ pe care l plteai o singur dat.
Abonamentul permitea rezervarea zborului n ultima minut fr vreun contracost suplimentar,
prioritate la mbarcare, mncare i butur gratuit, un numr nelimitat de bagaje. Mai mult
de att, pentru o sum adugtoare de 150 000 $ abonatul avea opiunea de a lua un prieten,
gratis, pe aceleai condiii. De ce nu? E mai interesant s cltoreti cu cineva.
Iniial conceput, AAairpass era gndit pentru companii mari, corporaii care vor cumpra
aceste abonamenete pentru angajatorii si care sunt nevoii s cltoreasc foarte mult cu
scopuri de serviciu ceea ce nu ar trebui s le creeze probleme i s le aduc doar venituri. Fiind
o sum destul de mare pentru acele timpuri American Airlines se bazau mai mult pe faptul c
oamenii de rnd nu o s-i poat permite aa ceva. ns s-au nelat, majoritatea
abonamentelor vndute aparineau persoanelor fizice. Lansarea abonamentelor AAairpass a
fost considerat cea mai costisitoare greeal fcut vreodat.

2. Gravitatea i implicaiile acesteia asupra companiei.

n total au fost vndute 66 de abonamente, acestea fiind destule ca s aduc companiei
aeriene pierderi majore. Aceti 66 de norocoi au ncheiat afacerea vieii. Ei aveai dreptul s
rezerveze zeci de zboruri pentru aceiai zi, aceiai or i destinaii diferite, fr a fi supui la
vreo tax adiional pentru anulare. Aceste benificii i-au fcut pe deintorii de AAirpass s
profite pe deplin de toate ofertele companiei. Ca de exemplu Steven Rothstein a estimat c a
zburat din Chicago la New York i napoi de aproximativ de o mie de ori, Los Angeles- San
Francisco de 500 de ori i Paris- Sidney de 80 de ori. Un alt exemplu ar fi Mike Joyce care a
mrturisit c ntr-un termen de 25 de zile a reuit s zboare de 16 ori dus-ntors la Londra.
Zboruri care ar costa n total 125 000$.
American Airlines au avut pierderi foarte mari dupa lasnarea abonamentelor AAirpass,
acetia au fost nevoii s investigheze cazul fiecuri deintor de abonament pentru a gsi
nclcri de reguli i prin aceast metod s le poat retrage abonamentele.

3. Modaliti prin care greeala ar fi putut fi evitat

n primul rnd greeala s-a datorat faptului c compania aerian nu a vrut i nu a avut timp
pentru o analiz a ideei cu abonamentele. La acel moment prioritatea era s obin lichiditi,
fr s se preocupe foarte mult de alte aspecte.
O modalitate prin care ar fi putut evita pierderile ar fi fost testarea acestei idei pe un
eantion mai mic, analiznd compartamentul consumatorului, astfel fiind posibil prevenerea
abuzului excesiv de cre deintorii abonamentelor prin introducerea n contractul ncheiat de
ctre pri ale unelor restricii i condiii.
 O alt modalitate ar fi s nu fi conceput de la bun nceput acest abonament att de libertin,
ci ar fi trebuit s se asigure de eventualele riscuri i pierderi. Sau din moment ce au crezut/
sperat c abonamentele vor fi procurate de ctre companiile mari pentru cltorii de serviciu
acest lucru trebuia menionat i s organizeze o companie de marketing care promova aceast
ideea/ specific al abonamentelor AAirpass.

4. Concluzii
n concluzie consider c decizii i oferte de o asemenea amploare ar trebui construite cu
mare grij i atenie la muli factori care l-ar putea afecta. Analiza publicului int este foarte
important, aceasta permite prevenirea greelilor i limiteaz riscurile. Totodat analiza
consumatorului permite gsirea i implementarea a unor metode de precauie care va
mpiedica supra abuzarea de produs entru a evita pierderile majore.