Precizări

Testul va include 15 grile și 5 subiecte deschise.

(O bună înțelegere a conceptelor și a conținutului temelor necesită citirea integrală a

materialelor puse la dispoziție chiar dacă tematica de examen este aferentă subiectelor de mai
jos).
Grilele atașate în conținutul suportului de curs sunt exemplificative, conțin un singur
răspuns corect și reprezintă doar câteva modele ale grilelor care pot fi utilizate pentru examinare.
Oricare dintre subiectele deschise se poate regăsi și sub formă de grilă. Fiecare grilă poate
fi prezentată și sub formă de subiect deschis.

SUBIECTE
Fișier: Cap1_proces_vanzare
□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ subiectele 2, 3, 5, 6, 7 de la Teme dezbatere și exerciții practice
Fișier:Cap2_Forte_vanzare
□ subiectele 4, 5, 6, 8, 9, 10 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă
Fișier: Cap3_prospectarea.pdf
1. Enumeraţi etapele procesului de vânzare și analizați, la alegere, una dintre acestea.
2. Precizați care este obiectivul prospectării
3. Enumerați 4 metode de prospectare cu referință.
4. Precizați 4 metode de prospectare fără referință .
5. Centrul de influență reprezintă.... Exemplificați pentru o firmă cu obiect de activitate la
alegere.
6. Precizați semnificația abrevierii COD, principiu esențial al efectuării prospectării.
7. În procesul prospectării, „păcatul deșertului” se referă la....

Fișier: Cap.4_Abordare.pdf
8. Precizați care este obiectivul preabordării.
9. Precizați principalele categorii de clienți grupați în funcție de existența nevoii și
disponibilitatea de a discuta.
10. Menționați principalii factori de preabordare din cadrul comerțului cu amănuntul.
11. Precizați care este obiectivul abordării.
12. Menționați etapele tehnicii abordarii in doi pași.
13. Precizați trei tehnici de captare a atenției.

Fișier: Cap.5_etape_întrebări.pdf
14. Menționați principalele tipuri de întrebări care pot fi utilizate într-un dialog comercial.
Exemplificați în cazul fiecăreia dintre acestea.
15. Modelul POOO se referă la....
 16. Precizați care sunt etapele tehnicii de vânzare SPIN.
17. Descrieţi tehnica formulării și adresării întrebărilor în 3 etape.
18. Precizați etapele tehnicii încheierii vânzării în 5 etape.

Fișier: Cap.6_7_prezentare_obiecții.pdf
19. Precizați diferența existentă între nevoile implicite ale clienților și nevoile explicite ale
acestora. Exemplificați.
20. Prezentați caracteristicile principalelor tipuri de prezentări utilizate în procesul vânzării.
21. Precizați principale tipuri de argumente utilizate în procesul vânzării.
22. Prezentați câte un exemplu pentru fiecare dintre principalele tipuri de argumente utilizate
în procesul vânzării: argumente legate de marfă, preț sau clienți.
23. Menționați principalele tipuri de argumente legate de client.
24. Precizați semnificația fiecăreia dintre etapele tehnicii de vânzare AIDAS.
25. Menționați patru categorii de dovezi care pot fi utilizate în procesul vânzării.
26. Menționați principalele tehnici utilizate în procesul vânzării.
27. Tehnica de vânzare SOSLA se referă la...
28. Mentionati principalele etape ale depăsirii obiecțiilor.
29. Precizați o modalitate de amortizare a următoarei obiecții.....
30. Enumerați trei modalități de respingere a obiecțiilor.
31. Prezentați semnificația și etapele metodei ACAR.
32.Tehnica LAIR reprezintă.....
33. Precizați trei metode de încheiere a vânzării.

Fișier: Cap.8_tehnici_vânzari_asigurări.pdf
34. Precizați principalele etape ale procesului de vânzare a serviciilor financiare şi asigurări
de viaţă.
35. Menționați pincipalele piste identificate în procesul prospectării pieței asigurarilor de
viață si a serviciilor financiare.
36. Precizați denumirea și conținutul principalului instrument utilizat în procesul
prospectării pieței asigurarilor de viață si a serviciilor financiare.
37. Menționați semnificația și conținutul tehnicii AICRA.
38. Instrumentul utilizat în etapa de analiza a nevoilor financiare este ….
39. Principalele tehnici de finalizare utilizate în procesul de vânzare a serviciilor financiare
şi asigurări de viaţă sunt….
40. Tehnica Benjamin Franklin constă în ...
41. Analizați succint tehnica „foaia de hartie”.

Fișier: Cap9_comet_electronic
□ subiectele 1, 2, 3,4, 7 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă
Fișier: Cap.10_ Tipologia_clienților.pdf – nu este inclus în testare

Fișier: Cap11_Tehnici sustinere_Vanzari_Design

□ subiectele 1-3 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă
Fișier: Cap12_Tehnici_sustinere_vanzari_amenajare
□ subiectele 2, 5, 6, 11, 12, 13, 15 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ Precizaţi semnificaţia fiecăreia dintre formulele următoare:
Linearul la sol
a) Suprafaţa sălii de vânzare

Suprafaţa ocupată cu m obilier com ercial

b) Suprafaţa sălii de vânzare

Fișier: Cap13_Tehnici sustinere_vanzari_Etalare

□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ Principiile de bază ale prezentării în vitrine sunt…
□ Principiile etalării interioare sunt…
□ Menționați principalele aspecte ale etalării mărfurilor pe rafturi.
□ Precizați care sunt caracteristicile nivelurilor de expunere pe rafturi.
□ Enumerați modalitățile de etalare a mărfurilor pe rafturi
□ Facing-ul reprezintă….
□ Precizați modalitățile de exprimare a facing-ului
□ Capacitatea linearului reprezintă…
Fișier: Cap14_Eficienta_vanzari
□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ Precizaţi semnificaţia fiecăreia dintre formulele următoare:
a)cota de piaţă a mărcii / gradul de distribuţie valorică x100

CAp Lp
b) :
CAt Lt
Marja
comercială
c) Linear X Număr rotaţii stocuri
dezvoltat

desfaceri
realizate
xcota
de
rabat
comercial
d) linear

V L
e) V  L