CAPITOLUL II

CARACTERISTICI,DEFICIENŢE ŞI DIRECŢII STRATEGICE ALE DEZVOLTĂRII

TURISMULUI ÎN
R.MOLDOVA
2.1Serviciile Turistice
Transporturile
Caracteristici
Transportul aerian. Calea aerului devine o modalitate dintre cele mai preferate pentru turiştii străini care vizitează
ţara. Companiile aeriene ale Republicii Moldova, împreună cu companiile străine, prestează servicii de transport
pasageri prin curse regulate şi charter, asigurînd legături directe cu circa 20 de destinaţii, iar cu transbordări - cu
majoritatea ţărilor lumii. In ultimii ani s-a observat o reducere a numărului de destinaţii si de curse catre ţările
C.S.I., însă este evidentă tendinţa de creştere a numărului de destinaţii şi servicii prestate ţărilor din
Europa de Vest şi de Sud.
Transportul feroviar. Republica Moldova dispune de rute feroviare internaţionale către: Rusia (Moscova si Sankt
Petersburg), Belarus (Minsk), Ucraina (Kiev, Odesa, Nikolaev, Cernauti, Herson, Ivano-Frankovsk, Krivoi Rog
etc.), România (Bucureşti, Iaşi, Braşov, Cluj, Constanţa etc.), Turcia (Istanbul), Bulgaria (Sofia), Republica Cehă
(Praga) si Germania (Berlin). Multe dintre rute sunt zilnice.
Transportul auto. Reţeaua rutieră publică din Republica Moldova este de 10 503 km, dintre care 94% - cu
îmbrăcăminte rigidă. Din acest total 3669 km formează drumurile naţionale, iar 6834 km - drumurile locale,
calitatea lor, însă, nu corespunde standardelor internaţionale.
Pe reţeaua rutieră a republicii circulă circa 17 mii de autobuze si microbuze, înmatriculate în ţară, dintre care 35%
au o durata de exploatare de peste 10 ani. Ele asigură deplasarea pasagerilor atît în curse regulate, cît şi
specializate.
Transportul naval (fluvial). În Republica Moldova doar fluviul Nistru este navigabil. Pe Nistru se realizează
excursii, inclusiv turistice, pînă la Odesa, unde circulă vapoare de capacitate medie (200-400 de locuri) şi diferite
nave rapide şi şalupe.
Deficienţe
- O mare parte a reţelei rutiere se află într-o stare neadecvata, inclusiv drumurile ce servesc drept puncte de acces
spre atracţiile turistice.
- Indicatoarele rutiere nu sunt intreţinute corespunzător şi nu sunt plasate pe intreaga reţea de drumuri.
- Lipsesc indicatoarele rutiere destinate turiştilor, care indică atît ruta, cît şi atracţiile turistice.
- Parcul de autobuze este învechit.
- Infrastructura autogărilor şi a gărilor feroviare principale nu este dotată cu utilaje moderne pentru pasageri.
- Staţiile auto nu difuzează informaţie explicită cu privire la rute/orar şi nu se reactualizează informaţia de pe
panouri, derutîndu-i astfel atît pe vizitatorii straini, cît şi pe cei locali.
- Posibilitatile de închiriere a autovehiculelor sunt limitate.
- Starea tehnică a liniilor de cale ferată nu corespunde standardelor europene.
- Parcul de trenuri este învechit şi nu corespunde cerinţelor internaţionale.
- Transportul naval (fluvial) nu este valorificat în măsură deplină.
Direcţii strategice
- A identifica principalele drumuri ce servesc drept puncte de acces către atracţiile şi destinaţiile turistice, pentru
a le acorda prioritate în programul naţional de dezvoltare a drumurilor.
- A identifica principalele atracţii şi rute turistice, a instala indicatoare-călăuze conform standardelor
internaţionale.
- A elabora şi implementa un program de renovare a principalelor autogări şi gări feroviare, prevăzînd facilităţi
pentru vizitatori.
- A instala în principalele autogări panouri de orientare şi a îmbunătăţi asigurarea cu informaţii privind rutele,
orarul şi preţurile.
- A încuraja activitatea de închiriere a autovehiculelor de pasageri.
- A revizui programele de întreţinere a infrastructurii reţelei feroviare şi a parcului de trenuri.
- A dezvolta transportul naval (fluvial).
Structuri de cazare

1
Caracteristici
Actualmente în Republica Moldova prestează servicii de cazare cca 60 de structuri, majoritatea dintre
care se afla în municipiul Chişinău.Unele hoteluri din mun. Chişinău au fost renovate, fapt ce a contribuit la
alinierea lor la criteriile de calitate, conform standardelor internaţionale, dar aceste progrese sunt nesemnificative,
din cauza lipsei surselor de finanţare.În prezent se constată o reducere a capacităţilor de cazare în general pe ţară,
şi majoritatea hotelurilor înregistrînd indici scăzuţi de ocupare, pe cînd hotelurile moderne mici si cele care au fost
reconstruite pentru a corespunde cerinţelor contemporane înregistreaza indici mai ridicaţi de ocupare. Cu toate
acestea, majoritatea structurilor de cazare nu corespund criteriilor internaţionale de calitate. În principiu, în afara
perimetrului mun. Chişinău, în toate localităţile din republică se observa o insuficienţă a structurilor de cazare ce
presteaza servicii de calitate la preţuri libere. Numărul de apartamente private folosite în scopuri de cazare nu este
cunoscut.
Deficienţe
- Insuficienţa de hoteluri în oraşele republicii, cu excepţia capitalei, sau nealinierea celor existente la standardele
internaţionale.
- Structurile de cazare care percep tarife reduse (hoteluri de 1-2 stele) nu corespund standardelor internaţionale.
- Majoritatea structurilor de cazare nu corespund categoriilor de clasificare.
- Renovarea hotelurilor decurge încet din cauza lipsei de investiţii capitale şi de surse financiare.
- Nu există facilitaţi de acces în structurile de cazare pentru persoane cu handicap, şi aceasta nici nu reprezintă o
cerinţă obligatorie pentru construcţia de noi hoteluri.
- În sectorul hotelier nu este respectat Regulamentul cu privire la brevetarea activităţii turistice.
- Personalul hotelier, în majoritate, nu cunoaşte limbile de circulaţie internaţională.
- Lipsesc condiţiile de pregatire iniţială, profesională, de perfecţionare şi recalificare pentru personalul hotelier.
- Prezentarea datelor cu privire la rata de ocupare a unitaţilor de cazare este incompletă şi este efectuată doar
anual.
În majoritatea hotelurilor materialul publicitar şi activitatea de marketing sunt de o calitate neadecvată.
Direcţii strategice
- Efectuarea clasificării structurilor de primire turistica cu funcţii de cazare şi servire a mesei, conform legislaţiei
în vigoare, şi supravegherea corespunderii acestor structuri criteriilor minime de clasificare.
- Realizarea unui studiu geografic al necesităţilor de dezvoltare a structurilor de cazare, pe categorii, tipuri şi
localităţi.
- Completarea legislaţiei în vigoare (care reglementează procesul de proiectare a construcţiilor noi) cu prevederi
ce ar acorda facilităţi pentru vizitatorii cu handicap.
- Avizarea obligatorie de catre Agentia Turismului a proiectelor privind construcţiile noi din sectorul de cazare,
conform legislaţiei în vigoare.
- Certificarea turistică obligatorie a personalului hotelier.
- Colectarea informaţiei lunare vizînd capacitatea si ocuparea structurilor de cazare, încasările şi numărul
salariaţilor.
- Elaborarea şi difuzarea pe larg a unui ghid cu privire la structurile de cazare din Republica Moldova.
Cultura şi arta
Caracteristici
Republica Moldova dispune de un variat potenţial cultural care, prin valoarea sa, prezintă interes pentru
activitatea turistică şi poate atrage, fluxuri turistice.Potenţialul cultural-turistic al Republicii Moldova, pe lîngă
vestigiile şi monumentele sale istorice, în număr de peste 15 mii, se suplimentează cu instituţiile de cultură şi artă,
cu colectivele de creaţie etnografică şi de folclor, cu arhitectură populară şi centrele artizanale şi
meşteşugăreşti.Actualmente sunt cunoscute peste 10 mii de meşteri potenţiali, dintre care 250 sunt membri ai
Uniunii Meşterilor Populari.Folclorul muzical are o valoare deosebită, fiind prezentat de 270 de ansambluri
etnofolclorice de maturi şi 320 de ansambluri etnofolclorice de copii, de circa 880 de orchestre de muzică
populară. Colectivele de creaţie se întrunesc la diferite festivaluri. Toate acestea, în ansamblu, pot fi valorificate
cu succes în turism.
Deficienţe
- Imperfecţiunea sistemului de ocrotire a patrimoniului cultural; ca rezultat, multe obiective culturale

2
(monumente de arhitectura, monumente istorice, obiecte de arta, teatre, palate de cultură) se afla într-o stare de
degradare şi nu pot fi incluse în circuitul turistic.
- Lipsa panourilor informaţionale în apropierea acestor obiective.
- Lipsa sistemului de publicitate a monumentelor.
- Lipsa accesului amenajat pentru vizitatori spre cele mai importante monumente şi situri culturale.
- Lipsa capacităţilor de primire pentru vizitatori în zonele cu o deosebită atracţie culturală.
- Lipsa spaţiilor amenajate adecvat pentru organizarea activităţii meşterilor populari.
- Lipsa sistemului de magazine destinate comercializării obiectelor de artizanat.
- Lipsa modalităţii de stimulare economică a tinerilor pentru antrenarea lor în domeniul artizanatului.
- Lipsa oportunităţilor de formare iniţială profesională în domeniul meşteşugurilor şi
artizanatului.
Direcţii strategice
- Perfecţionarea şi dezvoltarea activităţilor de protecţie şi restaurare a obiectivelor patrimoniului cultural
- Instalarea panourilor informaţionale în apropierea celor mai importante obiective culturale.
- Elaborarea unui sistem de publicitate a monumentelor.
- Amenajarea căilor de acces spre diferite obiective culturale.
- Construcţia şi amenajarea capacităţilor de cazare a vizitatorilor în zonele cu un deosebit potenţial cultural.
- Facilitarea creării şi funcţionării atelierelor specializate pentru artizanat şi meşteşuguri populare, şi includerea
acestora în circuitul turistic.
- Facilitarea vînzării obiectelor de artizanat prin diferite reţele de magazine.
- Organizarea instruirii şi a formării profesionale a specialiştilor în acest domeniu prin intermediul şcolilor
polivalente.
- Promovarea şi desfăşurarea evenimentelor culturale în incinta muzeelor.
2.2 Formele de Turism
Turismul rural
Caracteristici
Mediul rural cu comunităţile sale, cu o bogată cultură şi tradiţii populare, desfăşurînd activităţi agricole
specifice, reprezintă elemente esenţiale pentru dezvoltarea turismului rural. În Republica Moldova practicarea
acestei forme de turism poate să aducă beneficii directe comunităţilor rurale, unde salariile populaţiei sunt sub
nivelul mediu, creînd noi locuri de muncă şi venituri suplimentare pentru fermieri.Sătenii pot oferi servicii de
cazare în gospodariile proprii. De menţionat , însă, ca nu există nici o evidenţă a acestor structuri de cazare şi nu
este elaborat cadrul legislativ necesar pentru a încuraja dezvoltarea turismului rural.
Deficienţe
- Numărul redus al structurilor de cazare în mediul rural, precum şi lipsa unui cadru legislativ ce ar reglementa
dezvoltarea acestora.
- Nivelul redus de conştientizare de către populaţia rurală şi autorităţile din teritoriu a necesităţii dezvoltării
turismului rural şi a avantajelor acestuia pentru ţara noastră.
- Lipsa unei pregătiri adecvate a populaţiei din mediul rural pentru a primi vizitatori din ţară şi de peste hotare.
- Lipsa cunosţintelor despre valoarea reală a patrimoniului turistic rural şi valorificarea insuficientă a acestuia.
- Lipsa de investiţii în infrastructura rurală.
- Insuficienţa dotării tehnico-edilitare (canalizare, alimentarea cu apa, energie electrica,gazificare etc.) în mediul
rural necesare turismului rural şi problema înhumării deşeurilor.
- Absenţa unor rute rurale trasate (itinerare pentru automobilişti, ciclişti, drumeţi etc.).
- Lipsa informaţiei despre diferite evenimente culturale din mediul rural (hramul satului,sărbători tradiţionale,
festivaluri etc.).
- Lipsa facilităţilor turistice în imediata apropiere a atracţiilor rurale (servicii de ghidaj şi interpret, alimentaţie şi
comerţ cu suvenire, grupuri de asistenţa medicală etc.).
- Indiferenţa, uneori vădită, a comunitaţilor locale faţă de degradarea patrimoniului rural.
- Starea nesatisfacatoare a căilor de acces spre obiectivele turistice amplasate în localitaţile rurale.
Direcţii strategice
- Elaborarea şi implementarea cadrului legislativ necesar cu privire la turismul rural.

3
- Efectuarea clasificării structurilor de primire a turiştilor în localităţile rurale.
- Identificarea comunităţilor rurale în care există posibilităţi pentru implementarea unor proiecte-pilot în
domeniul turismului rural.
- Crearea în teritoriu a serviciilor de specialitate în domeniul turismului.
- Crearea bazei informaţionale, editarea de ghiduri şi cataloage privind oferta de turism rural.
- Elaborarea şi promovarea proiectelor investiţionale pentru crearea, repararea şi modernizarea infrastructurii
generale şi a celei turistice.
- Implementarea unui program de instruire la nivelul autorităţilor administraţiei publice locale şi al populaţiei.
Turismul ecologic
Caracteristici
Republica Moldova dispune de un patrimoniu natural bogat, care este ocrotit de stat. Suprafaţa totală
luată sub protecţia statului constituie 66467,3 ha sau 1,96% din teritoriul ţării. Conform estimărilor ecologiştilor,
este necesar ca suprafaţa ariilor naturale protejate să ajungă în anul 2010 la cel puţin 5% din teritoriul ţării.
Actualmente, în structura fondului ariilor naturale protejate rezervaţiile peisagistice cuprind 34200 ha sau 51,5%
din cadrul acestui fond (Trebujeni, care include şi oraşul medieval Orheiul-Vechi, Ţîpova, Saharna, Climăuţi,
Holosniţa, Rudi-Arioneşti, Naslavcea, Corjeuţi, Brînzeni, Feteşti, Buteşti etc.) şi 19378 ha sau 29,4% rezervaţii
ştiinţifice cu un regim special de protecţie. Celelalte categorii de arii naturale protejate constituie: rezervaţii
naturale - 8009 ha, rezervaţii de resurse - 523 ha, arii cu management multifuncţional - 1030 ha, grădini botanice -
104 ha, monumente de arhitectură peisageră - 191,1 ha. Cel mai reprezentativ patrimoniu natural face parte din
fondul de arii naturale protejate, dar se poate menţiona că există multe alte teritorii care pot fi încadrate în
perimetrul şi în criteriile valorilor naturale reprezentative. Arealele de bază din republică care pot constitui, prin
cadrul lor natural şi antropic, o adevarată şi atractivă ofertă pentru turismul ecologic sunt: arealul Codrilor, arealul
"Toltrele Prutului", arealul Nistrului de Mijloc si Inferior, arealul Tigheci.
In Republica Moldova o mare parte a regiunilor de la ţară - terenurile agricole, pădurile, parcurile, rîurile,
aflate atît în proprietatea statului, cît şi private, deşi nu au statut de arii naturale protejate, formeaza un segment al
ofertei ecoturistice.
Deficienţe
- Lipsa unui act legislativ care ar stabili parametrii juridici ai ecoturismului.
- Legislaţia ecologică naţională nu conţine prevederi ce ar corespunde standardelor internaţionale în
domeniul ecoturismului.
- Interesul scăzut al autorităţilor locale pentru promovarea activităţilor ecoturistice.
- Lipsa totala a managementului zonelor ecoturistice (lipsa cunoştintelor elementare în domeniul ecoturismului şi
administrării zonelor ecoturistice).
- Nivelul scăzut sau lipsa totală a infrastructurii rutiere în zonele de interes turistic.
- Lipsa studiilor de marketing al pieţei ecoturistice.
- Lipsa unui program naţional şi local de promovare şi educaţie ecoturistică.
- Practicarea turismului "sălbatic" în fondul ariilor naturale protejate compromite încrederea în turismul durabil,
inclusiv în ecoturism.
Direcţii strategice
- Elaborarea Legii ecoturismului sau completarea legislaţiei în vigoare cu un capitol separat despre ecoturism.
- Armonizarea legislaţiei ecologice în vigoare conform standardelor internaţionale.
- Implementarea unui program de conştientizare la nivelul autorităţilor locale şi al populaţiei.
- Instruirea populaţiei în domeniul ecoturismului.
- Elaborarea unor programe locale, naţionale şi regionale de cooperare în domeniul
ecoturismului.
- Respectarea strictă a legislaţiei de mediu şi elaborarea unui sistem modern, ecologic de primire a turiştilor în
zonele de mare atractivitate.
- Elaborarea şi implementarea unui program de marketing al ecoturismului pe baza unor studii de piaţă.
- Elaborarea unor materiale promoţionale vizînd oferta Republicii Moldova în domeniul ecoturismului.
- Extinderea fondului ariilor protejate de stat la nivel local, raional si naţional. Turismul de sanatate si
frumuseţe

4
Caracteristici
În Republica Moldova funcţionează staţiuni balneoclimaterice şi de odihnă care oferă prestaţii în cadrul
turismului de sănătate şi frumuseţe. Ele sunt amplasate în locuri attractive pitoreşti, oferind diferite servicii de
tratament. În aceste staţiuni se odihneşte populaţia autohtonă şi un numar neînsemnat de clienţi permanenţi din
străinătate.
De mentionat cele mai importante staţiuni:
a) balneoclimaterice: "Nufărul Alb" (Cahul); "Codru" (Ungheni, Hîrjauca); "Bucuria-Sind"; "Nistru" (Vadul lui
Voda) etc.
b) de odihna si recreere: "Victoria" (Soroca); "Albinuta" (Ungheni); "Codru" (Ungheni,Bahmut); "Dumbrava
Alba" (Bălţi); "Albasadorf" (Taraclia, Albota) etc.
Cele mai solicitate sunt staţiunile din perimetrul zonelor acvatice: Vadul lui Voda, Ghidighici şi Costeşti, unde
există un potenţial eficace de dezvoltare şi a turismului internaţional.
Republica Moldova deţine în proprietate şi un şir de staţiuni balneoclimaterice şi de recreere amplasate
pe teritoriul Ucrainei (Truskaveţ, Sergheevka, Odesa, Koblevo, Zatoka etc.).
Particularităţile climaterice favorabile ale Republicii Moldova permit aplicarea în staţiunile balneoclimaterice a
diferitelor metode de tratament: helioterapia, aeroterapia, talasoterapia, terencuroterapia, ampeloterapia,
peloidoterapia, balneoterapia etc.
Izvoarele cu ape minerale din Republica Moldova (peste 47), dispunînd de înalte calităţi curative,
reprezintă un factor determinant de dezvoltare a turismului balnear.
Deficienţe
- Nu există o coordonare şi reglementare la nivel de stat a activităţii instituţiilor
balneoclimaterice.
- Spaţiile de cazare nu sunt, în majoritatea lor, amenajate în stil modern şi nu corespund exigenţelor pentru
turismul internaţional.
- Utilajul medical şi mobilierul sunt învechite.
- Personalul nu posedă limbi de circulaţie internaţională.
- Starea tehnică a clădirilor şi infrastructura aferenta sunt deplorabile.
- Nu există ofertă pentru agrement adiţional ( bazine de înnot, terenuri de tenis etc.).
- Lipsesc posibilităţile pentru o alimentaţie diversificată conform exigenţelor turiştilor.
- Nu există materiale promoţionale de calitate editate în limbi de circulaţie internaţională.

Direcţii strategice
- A elabora un program guvernamental privind dezvoltarea turismului balnear.
- A efectua acreditarea staţiunilor balneoclimaterice, a bazelor de odihna şi recreere, a clasifica structurile de
primire turistică din cadrul acestor staţiuni.
- A efectua analiza resurselor de ape minerale din Republica Moldova şi a calităţii acestora din punct de vedere
balneoclimateric şi a elabora proiecte investiţionale spre a fi promovate pe piaţa internaţionala.
- A asigura implementarea unui program de training pentru managerii staţiunilor şi unităţilor relevante în
vederea unui management şi marketing turistic eficient.
- A implementa un program de marketing în general pe republică şi în particular pentru staţiuni.
- A include în sistemul de cercetari statistice în domeniul turismului rapoarte statistice ale staţiunilor
balneoclimaterice şi staţiunilor de odihna şi recreere.
- A amenaja zonele de odihnă şi recreere în conformitate cu standardele internaţionale.
Turismul de interes special
Caracteristici
În Republica Moldova există multe oportunităţi pentru practicarea turismului de interes special,inclusiv:
ornitologie, botanică, vînătoare, pescuit, speologie, zboruri cu deltaplanul etc.
Există posibilităţi pentru dezvoltarea sectorului cinegetic (vînatul) şi transformarea lui într-o activitate comercială
ce poate atrage vizitatori (vînatori) străini.
Pentru dezvoltarea turismului de vînatoare, se impune întreprinderea unor măsuri de administrare a faunei
sălbatice, protejare a mediului înconjurator din cadrul habitatelor animalelor, reglementare şi ţinere la un control

5
strict a acestui sector.
Deficienţe
- Susţinătorii turismului de interes special, cluburile şi asociaţiile nu mediatizeaza sufficient activităţile pe care le
organizează.
- Turoperatorii nu elaborează şi nu implementează tururi specializate în domeniul turismului deinteres special.
- Lipseşte cadrul legislativ ce ar reglementa dezvoltarea turismului de interes special.
- Organizaţiile sportive nu colaboreaza cu reprezentanţii industriei turismului.
- Administrarea inadecvată a habitatului animalelor sălbatice (faunei sălbatice) conduce la micşorarea fondului
cinegetic.
- Un numar mic de gospodarii cinegetice care organizează itinerare pentru vînatoare şi pescuit.
Direcţii strategice
- Identificarea activităţilor de interes special pentru a oferi produse şi servicii de calitate.
- Antrenarea turoperatorilor în elaborarea pachetelor turistice de interes special.
- Elaborarea şi implementarea cadrului normativ necesar privind turismul de interes special.
- Asigurarea colaborării dintre organizatorii turismului de interes special şi turoperatori, pentru realizarea unor
strategii comune de marketing privind promovarea acestui tip de turism.
- Elaborarea unui program naţional privind dezvoltarea şi administrarea fondului cinegetic.
- Elaborarea programelor regionale de dezvoltare a turismului de vînătoare, inclusiv a celui de trofee şi de
pescuit sportiv, integrate în programul naţional de dezvoltare a fondului cinegetic.
- Crearea gospodariilor cinegetice care vor organiza itinerare specializate de vînătoare şi pescuit sportiv.
Turismul vitivinicol
Caracteristici
Republica Moldova este recunoscută pe plan internaţional ca o ţară vitivinicolă dezvoltată. Arta de
producere a vinului este cunoscută pe aceste meleaguri din timpurile străvechi. Ţara noastră dispune la ora actuală
de circa 142 mii de hectare cultivate cu viţa de vie (107 mii hectare vii de producţie marfă) şi 110 de întreprinderi
de prelucrare a strugurilor. Anual se produc circa 12-14 milioane de decalitri de vinuri brute.Produsele vinicole
moldoveneşti se bucura de o faima binemeritata şi sunt apreciate în multe ţări ale lumii. O adevarată carte de
vizita a Republicii Moldova sunt vinurile ce au obţinut distincţii înalte la prestigioase concursuri
internaţionale.
În staţiunile balneoclimaterice se aplica pe larg tratamentul cu struguri şi sucuri naturale din struguri
(uvoterapia).Vinotecile, centrele expoziţionale, sălile de degustare cu o arhitectură exceptională, oraşele şi
cavernele subterane, diversitatea producţiei (vinuri, şampanie, divinuri, balsamuri, heres, vinuri aromatizate etc.),
magazinele specializate reprezintă un potenţial considerabil pentru promovarea turismului vitivinicol în Republica
Moldova, constituind motivaţii superbe care pot plasa la justa valoare produsul turistic vitivinicol al republicii în
circuitul turistic internaţional.
Deficienţe
- Căile de acces se află într-o stare neadecvată pentru organizarea turismului.
- Infrastructura aferentă întreprinderilor pentru primirea vizitatorilor nu corespunde standardelor internaţionale.
- Amenajarea teritorială necesită o îmbunătăţire esenţială.
- Ghidajul acordat nu corespunde cerinţelor pentru organizarea unor rute turistice de rang internaţional. La
formarea excursiilor nu se iau în considerare factorii de interes, precum sunt ţara de origine, vîrsta şi interesul
profesional al grupurilor de turişti.
- Serviciile de alimentaţie şi vesela existentă nu corespund exigenţelor vizitatorilor.
- Unele săli de degustare nu sunt dotate în mod corespunzător.
- Personalul antrenat în primirea şi deservirea turiştilor nu cunoaşte limbi de circulaţie internaţională.
- Nu se desfăşoară activităţi de marketing turistic şi, în majoritatea cazurilor, nu există materiale promoţionale în
limbi străine.
- Foarte puţine întreprinderi vinicole dispun de magazine specializate aflate în incinta acestora pentru desfacerea
întregului sortiment de producţie.
- Nu există flexibilitate la formarea pachetelor turistice pentru diferite categorii de vizitatori (străini / autohtoni;
adulţi / copii; excursii / tururi complete etc.).

6
 - Programele de lucru se limitează doar la zilele de lucru, astfel zilele de odihnă, cărora, de obicei, le revine
o bună parte din cererea turistică, sunt scoase din circuit.
Direcţii strategice
- Stabilirea unei gestionări corporative a rutei turistice internaţionale "Drumul vinului in Republica
Moldova".
- Stabilirea unui parteneriat între întreprinderile vitivinicole, Ministerul Agriculturii,
Agentia Turismului, autorităţile administrative publice locale şi întreprinderile industriei turismului pentru
implementarea şi promovarea programului naţional "Drumul vinului in Republica Moldova".
- Elaborarea unui program de marketing general pe ţară şi separat pe instituţii.
- Crearea în cadrul întreprinderilor a unor sectoare/secţii de marketing turistic.
- Elaborarea şi promovarea, pentru întreprinderile vitivinicole, a unor proiecte investiţionale ce ţin de
infrastructura turistică a acestora. Crearea unui regim facilitar investiţional pentru investitorii care doresc să
participe la finanţarea acestor proiecte.
- Implementarea unui program de training pentru personalul antrenat în primirea şi deservirea turiştilor, în
special cursuri de ghidaj şi somelarie.
Agenţii economici care practică activitatea de turism
Caracteristici
Reglementarea activităţii de turism în Republica Moldova se efectueaza de catre Agentia Turismului.Un
segment relevant pe piaţa turistică (cca 37% din numarul total de firme turistice titulare de licenţe) îl
formează producătorii serviciilor turistice (turoperatorii). În Republica Moldova majoritatea pachetelor
turistice pot fi delimitate în trei grupe:
- pachete turistice care ofera odihnă pe teritoriul Republicii Moldova (Vadul lui Voda, Cahul, Călăraşi
,Glodeni etc.);
- pachete turistice în diferite staţiuni de odihnă care prestează servicii la preţuri moderate (Ucraina,
România, Bulgaria etc.);
- pachete turistice care ofera odihnă în ţări exotice cu tarife majore (Turcia, Cipru, Egipt, Croaţia,
Muntenegru, Grecia etc.).
Un rol important pe piaţa turistică a Republicii Moldova (circa 60% din numarul total de firme turistice
titulare de licenţe) revine agenţiilor de turism care achiziţionează produsele turistice formate de către
turoperatori şi le comercializează turiştilor.
Deficienţe
- Un număr limitat de agenţii de turism care organizeaza şi promovează produse turistice naţionale.
- Nu există posibilitatea de a efectua recalificarea şi reciclarea cadrelor.
- Agenţia Turismului, conform legislaţiei în vigoare, nu dispune de mecanisme reale de control al
calităţii serviciilor prestate de către agenţii economici titulari de licente pentru activitatea de turism.
- Lipseşte un mecanism de sancţionare a firmelor turistice ce nu respectă legislaţia.
- Costuri majorate la produsele turistice naţionale, condiţionate de preţurile înalte ale prestaţiilor, costul
ridicat al vizei de intrare în Republica Moldova şi comisioanele ridicate ale agenţiilor de turism.
Direcţii strategice
- Eliberarea diferenţiată a licenţelor pentru firmele turoperatoare şi agentiile de turism, în scopul stimulării
formării şi promovării produselor turistice naţionale.
- Elaborarea unui sistem facilitar de lungă durată pentru firmele turistice-potenţiali investitori, în scopul
crearii infrastructurii turistice naţionale.
- Antrenarea firmelor turistice în amenajarea, promovarea şi finanţarea rutelor turistice interne.Reatribuirea
dreptului de acordare a licenţelor pentru desfăşurarea activităţii de turismautorităţii administraţiei publice
de specialitate ce reglementează acest domeniu în ţară.

2.3 Relaţii Publice

Instruire şi training
Caracteristici

7
 Actualmente, Republica Moldova nu dispune de un studiu analitic privind numărul de angajaţi în
activităţile aferente industriei turismului. Conform estimărilor efectuate de Organizaţia Mondială a Turismului, la
nivel mondial, în medie, unul din 12 angajaţi este implicat în industriile aferente turismului. Procentul echivalent
pentru Republica Moldova ramîne necunoscut, dar, la sigur, acesta este mult mai mare decît estimările pentru
sectorul hotelier, agenţiile turistice şi transporturi.
Deficienţe
- Inexistenţa posibilităţilor de recalificare şi perfectionare a angajaţilor din industria turismului.
- Formarea iniţială realizată în cadrul şcolilor polivalente nu corespunde exigenţelor unei industrii moderne a
turismului.
- Lipsa unui sistem integral de pregătire profesională pentru sectorul turistic.
- Pregatirea profesională insuficientă a formatorilor din turism.
- Insuficienţa unui echipament şi materiale didactice în instituţiile de învăţămînt şi aducerea lentă a acestora în
conformitate cu standardele internaţionale de instruire a angajaţilor din industria turismului.
- Insuficienţa de instruire generală a personalului de "prima linie" în relaţiile cu clienţii.
- Insuficienţa cadrelor care cunosc limbile de circulaţie internaţională.
- Insuficienţa bazelor pentru practica de productie în procesul de formare profesională.
Direcţii strategice.
- A elabora un sistem de pregatire profesională continuă a angajaţilor din industria turismului.
- A organiza sistemul de training pentru formatorii din turism.
- A asigura parteneriatul în problemele pregatirii profesionale a angajaţilor din industria turismului la toate
nivelurile sistemului de învăţămînt.
- A efectua specializarea învăţămîntului turistic în instituţiile de învăţămînt superior pornind de la necesităţile şi
direţiile de dezvoltare a industriei turismului.
- A promova produsele turistice naţionale în sistemul învăţămîntului turistic.
- A organiza pregatirea profesională a personalului turistic de "prima linie" în şcolile polivalente profesionale,
conform standardelor internaţionale.
- A înfiinţa o instituţie specializată pentru pregatirea personalului hotelier.
- A adapta planurile şi programele de învăţămînt la standardele internaţionale prin colaborarea cu instituţiile de
învăţămînt din străinatate.
- A ajusta procesul de training din turism şi structurile de primire turistică la necesităţile industriei, prin:
a) evaluarea necesităţilor de instruire şi pregătire profesională pentru industria turismului din ţară, atît la nivel
operaţional, cît şi la cel de conducere;
b) revizuirea tipurilor, standardelor şi volumului instruirii şi pregătirii profesionale existente în sectorul privat şi
cel public;
c) elaborarea propunerilor privind întocmirea planurilor şi programelor de învăţămînt pentru asigurarea unui
training adecvat ce ar satisface necesităţile ţării;
d) incurajarea institutiilor de training pentru ca acestea sa accepte propuneri de colaborare.
- A introduce cursuri de training de scurta durata pentru personalul de "prima linie" in relatiile cu clientii.
Conştientizarea importantei turismului
Caracteristici
În prezent problema privind conştientizarea importanţei turismului este deosebit de actuală, deoarece
turismul adeseori este perceput ca o activitate neesenţială pentru dezvoltarea economică.La etapa iniţială se
impune tot mai imperios necesitatea conştientizării acestei probleme la nivel instituţional, ceea ce ar asigura o mai
buna inţelegere şi percepere a necesităţilor dezvoltării turismului la nivelul instituţiilor guvernamentale (ministere,
departamente).Este necesar, de asemenea, conştientizarea importanţei turismului la nivelul autorităţilor
administraţiei publice locale, precum şi al populaţiei.
Deficienţe
- Lipsa de înţelegere a importanţei turismului în dezvoltarea economică şi socială.
- Lipsa informaţiei necesare pentru conştientizarea importanţei turismului.
- Lipsa unor programe naţionale de conştientizare a importanţei turismului.
Direcţii strategice

8
- Antrenarea mass-media în promovarea potenţialului turistic natural şi antropic al Republicii Moldova, cu
anunţarea de concursuri şi publicitate.
- Elaborarea unui program naţional de conştientizare a importanţei turismului, care va include diferite acţiuni
pentru întreaga societate.
- Introducerea în programele de învăţămînt, în licee, şcoli polivalente, colegii şi instituţii de învăţămînt superior
a unor cursuri ce ţin de conştientizarea importanţei patrimoniului turistic naţional, inclusiv excursii cu caracter
instructiv.
- Antrenarea societăţii civile din sectorul neguvernamental în programele de conştientizare a importanţei
turismului.
Promovarea investiţiilor
___________________________________________________________________________ Caracteristici
Republica Moldova are anumite avantaje în ceea ce priveşte atragerea investiţiilor străine:
- amplasarea geografică favorabilă;
- raportul dintre nivelul de salarizare şi pregatirea forţei de muncă;
- posibilitatea cofinanţării din partea instituţiilor financiare internaţionale;
- existenţa zonelor economice libere şi a parcurilor industriale;
- preţurile accesibile la marfurile şi serviciile pentru străini etc.
În cadrul industriei turismului activeaza companii turistice şi hoteluri cu capital străin. Pînă în prezent, la nivel de
stat, nu au fost intreprinse nici un fel de măsuri speciale pentru încurajarea investiţiilor străine în domeniul
turismului.Există necesitatea extinderii investiţiilor străine, nu numai din motive financiare, dar şi pentru
conştientizarea internaţională a potenţialului de dezvoltare a produsului turistic moldav.Experienţa internaţională
ne demonstrează că aplicarea unor stimulente financiare specifice domeniului investiţional (investiţii solide) nu
este totalmente eficace şi poate provoca distorsiuni în cadrul pieţei. În această ordine de idei se impune eliminarea
barierelor birocratice. O atare opţiune nu reflectă activitatea întreprinderilor mici şi mijlocii.
Deficienţe
- Legea cu privire la investiţiile străine nu corespunde prevederilor legislaţiei turistice.
- O atitudine inegală faţă de investitorii locali şi cei străini.
- Un ritm lent de privatizare şi succese modeste la privatizarea obiectivelor aferente industriei turismului.
- Existenţa unor bariere birocratice pentru investitori.
- Lipsa unei agenţii specializate pentru atragerea şi promovarea investiţiilor, în particular, în industria turismului.
Direcţii strategice
- A revizui Legea cu privire la investiţiile străine, cu luarea în considerare a recomandărilor din raportul "Sinteza
cercetării condiţiilor din Republica Moldova pentru investiţiile străine", elaborat de Serviciul Consultativ pentru
Investiţiile Străine (FIAS), Agenţia Multilateraza pentru Garantarea Investiţiilor (MIGA), Corporaţia Financiar -
Internaţională (IFC) şi Banca Mondială.
- A elabora mecanisme de susţinere financiară a dezvoltării şi renovării întreprinderilor mici şi mijlocii din
mediul rural.
- A stabili termene de creditare pe termen lung pentru dezvoltarea turismului rural.
- A elabora un program pentru identificarea, specificarea şi promovarea oportunităţilor de
investiţii în industria turismului.
Informaţia turistică şi rezervările turistice
Caracteristici
Informaţia cu privire la amplasarea atracţiilor turistice, la serviciile şi produsele turistice, precum şi la
modalitatea rezervărilor pentru serviciile solicitate constituie o prima cerinţă a vizitatorilor. O astfel de informaţie
trebuie să fie disponibilă în diferite etape ale călătoriei: de planificare a vizitei, la momentul sosirii în ţară şi in
decursul vizitei. Lipsa sau accesul limitat la informaţie pot determina decizia de a renunţa la vizita. De asemenea,
multe produse nu se cumpără din cauza că vizitatorii nu sunt informaţi sau nu cunosc posibilităţile de procurare a
acestora.În Republica Moldova asigurarea cu informaţie turistică se află într-un stadiu incipient. Multe dintre
structurile industriei turismului - hoteluri, unităţi de atracţii, unităţi de
agrement, de transport - nu utilizeaza nici cel mai simplu material informaţional. Situaţia se explică prin costul
înalt de editare şi lipsa reţelelor eficiente de distribuţie.

9
 Deficienţe
- Lipsa broşurilor cu descrierea produselor şi serviciilor individuale în limbile de circulaţie internaţională.
- Lipsa ghidurilor generice pentru produse - structuri de cazare, restaurante, activităţi şi evenimente culturale,
muzee, atracţii turistice, vînătoare, excursii, itinerare etc.
- Inaccesibilitatea la informaţia ce ţine de orarul deplasării transportului de pasageri spre Republica Moldova, din
Republica Moldova şi prin Republica Moldova, în special pentru vizitatorii străini.
- Lipsa de informaţie turistică despre Republica Moldova în ţările de reşedinţă ale vizitatorilor, în punctele de
trecere a frontierei de stat şi în structurile de cazare.
- Lipsa unui centru informaţional pentru turişti în Aeroportul Internaţional Chişinău sau în centrul municipiului
Chişinău.
- Misiunile diplomatice, reprezentantele comercial-economice ale Republicii Moldova, precum şi oficiile
companiilor aeriene care se afla peste hotare sunt slab echipate pentru a oferi informaţie turistică necesară.
- Posibilităţi limitate ale sistemului de rezervări electronice.
- Absenţa presei în domeniul turismului ca sursă de informare.
Direcţii strategice
- Editarea de către reprezentanţii sectorului turistic a broşurilor sau a buletinelor informative privind serviciile
turistice prestate, în limbile de circulaţie internaţională. Este necesară
organizarea unor cursuri de instruire ce ţin de designul elementar al materialelor promoţionale.
- Elaborarea unor ghiduri informaţionale anuale în care vor fi specificate toate structurile de cazare,
restaurantele de calitate, evenimentele şi activităţile culturale, muzeele şi alte obiective ale patrimoniului turistic,
vinăriile, diferite itinerare turistice, hărţi turistice etc. Toate acestea vor fi coordonate de catre Agentia Turismului
şi finanţate pe baza de parteneriat între sectorul public şi cel privat.
- Instituirea în gări, autogări şi aerogări a unor panouri ce vor conţine o informaţie explicită şi reactualizată cu
privire la orarul circulaţiei mijloacelor de transport. Editarea în mai multe limbi şi distribuirea orarelor circulaţiei
mijloacelor de transport de pasageri.
- Dotarea misiunilor diplomatice şi reprezentantelor comercial-economice ale Republicii Moldova, precum şi a
oficiilor companiilor aeriene amplasate în străinatate cu pachete informaţionale, pe bază de autoservire.
Personalul urmează să fie instruit în probleme ce ţin de distribuirea şi difuzarea informaţiei turistice.
- Instalarea la Aeroportul Internaţional Chişinău şi în punctele de trecere a frontierei a unor standuri ce oferă
pachete informaţionale pe bază de autoservire.
- Crearea unor birouri de informare turistică:
a) în centrul capitalei;
b) la Aeroportul Internaţional Chişinău.
- Perfecţionarea metodei de prezentare a informaţiei turistice şi a rezervărilor electronice prin:
a) crearea bazelor de date computerizate ale produselor turistice şi ale prestatorilor din domeniul turistic. Aceste
baze de date vor include programul de lucru, preţurile, procedurile de rezervare etc.;
b) introducerea sistemului de solicitare a serviciilor turistice prin website.
2.4 Marketing
Caracteristici
Promovarea Republicii Moldova ca destinaţie turistică constituie o responsabilitate comună a Guvernului,
şi a diferitelor instituţii din industria turismului.Republica Moldova are o sarcina primordiala în domeniul
promovarii turistice. Începînd cu anul 1991, a fost inregistrat un declin substanţial al vizitelor în Republica
Moldova din ţările C.S.I. şi cele învecinate. Pe noile pieţe posibile din vest, republica noastra este practic
necunoscută ca destinaţie turistică. De aici rezultă şi necesitatea evidentă a creării şi promovării unei imagini
turistice a Republicii Moldova pe plan internaţional.
Deficienţe
- Promovarea insuficientă a Republicii Moldova ca destinaţie turistică şi a logo-ului turistic al ţării.
- Lipsa de resurse bugetare creeaza dificultăţi în implementarea eficientă a Planului de marketing la nivel de ţară.
- Reţeaua de distribuţie a materialelor promoţionale este slab dezvoltată.
- Contribuţiile financiare actuale sunt limitate, şi respectiv, nu permit implementarea unui program de marketing
sistematic şi de lungă durată.

10
- Nu există alocaţii anuale de la buget pentru activităţile de marketing.
Direcţii strategice
- A stimula folosirea pe o scară mai largă a logo-ului şi a sloganului turistic ale Republicii Moldova de către
agenţii economici care oferă servicii turistice.
- A perfecţiona nivelul angajaţilor Agentiei Turismului prin training-uri specializate.
- A elabora programe de briefing vizând promovarea turismului pentru personalul misiunilor diplomatice, al
reprezentanţelor comercial-economice ale Republicii Moldova şi al oficiilor companiilor aeriene în afara hotarelor
ţării.
- A perfecţiona accesul la informaţia turistică şi la rezervările electronice prin:
a) crearea bazelor de date computerizate ale produselor, serviciilor turistice şi ale prestatorilor din domeniul
turistic. Aceste baze de date vor include programul de lucru, preţurile, procedurile de rezervare etc.;
b) introducerea sistemului de rezervare a serviciilor turistice prin website;
Turismul în anii 2000-2015 - Prognozări de ordin general
Creşterea aşteptată pentru Republica Moldova
Cifrele de bază privind numărul sosirilor de turişti în Republica Moldova şi cheltuielile acestora în
interiorul ţării - cifre utilizate pentru prognozele ce urmează - sunt destul de conservatoare şi pot fi subestimate
considerabil. Este important deci să fie analizate în particular ratele aşteptate de creştere, care reprezintă cel mai
important indicator. Odată cu apariţia datelor statistice mai relevante, prognozările pot fi revazute.
Prognoza vizitelor turiştilorDatele statistice disponibile privind numarul de sosiri în cadrul turismului
internaţional receptor şi turismului intern al Republicii Moldova nu sunt exhaustive. Analiza diferitelor date
referitoare la sosirile vizitatorilor străini, făcută de expertul O.M.T. în Republica Moldova (numărul vizelor
eliberate, pachetele turistice vîndute de turoperatori, numărul de pasageri transportaţi prin
Aeroportul Internaţional Chişinău etc.), demonstrează că în anul 2000 Republica Moldova a fost vizitată de 105
mii - 115 mii de vizitatori străini. Pentru prognozarea ratei de creştere a fost utilizată ca bază cifra de 110 000 de
sosiri de vizitatori straini in Republica Moldova. Lipsesc date privind numărul de vizite efectuate de populaţia
autohtonă în interiorul ţării. Acest sector important nu este inclus în prognozările de creştere. Turismul intern
însereaza, probabil, un numar cu mult mai mare de vizitatori decît turismul receptor, dar în cadrul turismului
intern cheltuielile pe cap de locuitor sunt mai mici. De menţionat că totuşi contribuţia, sub aspesct economic, a
turismului intern este fundamentală pentru viabilitatea multor agenţii de turism. Au fost prognozate trei tipuri
diferite de creştere:
1. Creştere joasă - ca rezultat al investiţiilor şi al promovării limitate, creşterea anuală aşteptată a
numărului de vizite din străinătate va fi de 2,5% pîna în anul 2010 şi de 3% anual pentru perioadele ulterioare.
2. Creştere medie - corespunde asteptărilor pentru destinaţiile central-europene ca rezultat al creşterii
moderate a volumului investiţiilor şi al promovării - o creştere medie anuală de 3,9% pîna în anul 2010 şi de 4%
anual pentru perioadele ulterioare.
3. Creştere optimă - o creştere anuală aşteptată a numărului vizitelor din străinatate de 7% pîna în anul
2010 şi de 8% anual pentru perioadele ulterioare.
Trebuie luate în considerare următoarele aspecte referitoare la sus-numitele prognozări:
- Turismul nu evoluează de la sine, concurenta fiind puternică. Nu are temei supoziţia ca Republica Moldova va
atinge automat nivelul de creştere aşteptat pentru Europa Centrala.
- S-a prognozat ca în perioada analizată nu va avea loc nici un dezastru natural sau provocat de om, care ar putea
afecta dezvoltarea turismului.
- S-a considerat ca durata medie de şedere a vizitatorilor va ramîne la nivelul de 4,5 zile, cu toate că există
tendinţe generale de reducere a acesteia.
S-a prognozat fără a se ţine cont de creşterea anticipată a ponderii traficului pe pieţele cu un venit mai
ridicat.Ratele de creştere optima sunt cu mult mai înalte decît media aşteptarilor. Actualmente turismul din
Republica Moldova se afla la un nivel foarte jos. În anii apropiaţi pot fi aşteptate niveluri mai înalte de creştere, cu
condiţia că vor fi iniţiate activităţi de îmbunataţire a infrastructurii.

11
 Tabelul 2.14.1 Vizite în Republica Moldova - Prognoza pîna în anul 2015
% de crestere
Anul 2000 Anul 2010 Anul 2015
2000 - 2010 2000 - 2015
Creştere joasă 110000 140800 163240 28,0 48,4
Creştere medie 110000 161270 196210 46,6 78,4
Creştere optimă 110000 216390 317940 96,7 189,0
Sursa: Estimările DDT conform prognozelor OMT.Chişinău 2003

Cheltuielile aşteptate ale turiştilor Datele statistice privind cheltuielile vizitatorilor străini sunt sumare.
Principalul indicator ţine de cheltuielile medii pe pachete turistice, care în anul 2000 a constituit 68 dolari SUA
(excluzînd cheltuielile personale ale vizitatorilor, cumpărăturile etc). Cheltuielile medii ale unui vizitator în
Europa au fost de cca 650 dolari SUA, în pofida faptului ca această medie descreşte de la o destinaţie la alta, ca în
cazul Republicii Moldova, unde majoritatea sosirilor sunt din ţările învecinate, care au frontiere comune.Ca baza
pentru prognozarea cheltuielilor a fost luata cifra de 200 dolari SUA. Drept rezultate, cheltuielile vizitatorilor se
estimeaza la 22 milioane dolari SUA în anul 2000.Pentru calcularea cheltuielilor aşteptate a fost utilizata rata
medie de creştere anuală prevazută de WTTC.
Tabelul 2.14.2 e vizitatorilor străini-Prognoza pîna înanul2015(mii dolari SUA)
Cheltuieli % de crestere
Anul 2000 Anul 2010 Anul 2015
2000 - 2010 2000 - 2015
Creştere joasă 22000 30694 36980 39,5 68,1
Creştere medie 22000 35159 44447 59,8 102,0
Creştere optimă 22000 47176 72024 114,4 227,4
Sursa: Estimarile DDT conform prognozelor Consiliului Mondial de Calatorii si Turism.
Cât priveşte randamentul investiţiilor, este oportun de a analiza venitul cumulativ pentru această perioadă.
Tabelul 2.14.3 Prognoza cheltuielilor cumulative ale vizitatorilor (milioane dolari SUA)
Anii 2003 - 2010 Anii 2011 - 2015 Anii 2003 - 2015
Creştere joasă 219 172 391
Creştere medie 240 203 443
Creştere optimă 293 306 600

Sursa: Estimările DDT conform prognozelor Consiliului Mondial de Calatorii şi Turism.

La aceste cifre se mai adaugă cheltuielile cetăţenilor Republicii Moldova care practică turismul
intem.Aşadar, conform estimărilor de mai sus veniturile din activitatea turistucă se vor majora cu cca 200 mln dol
SUA în perioada anilor 2003-2015

Capitolul III

12
 Implementarea marketingului în dezvoltarea şi promovarea ecoturismului în Republica Moldova.
Ca una dintre cele mai tinere ramuri ale economiei naţionale, industria turismului naţional manifestă
unele tendinţe pozitive, oferind noi avantaje pentru antreprenoriatul din domeniu şi din secorul terţiar. Varietatea
resurselor turistice naturale şi cultural-istorice disponibile constituie o motivaţie sigură în eforturile întreprinse
privind dezvoltarea activităţii ecoturistice.
Pentru selectarea oportunităţilor şi a deficienţelor activităţii ecoturistice în ţara noastră, în procesul
investigaţiei teoretico-practice a lucrării de disertaţie, a fost realizată o cercetare de piaţă privind tendinţele de
încadrare a produsului ecoturistic în cadrul turismului receptor al R. Moldova. Pentru colectarea datelor primare, a
fost utilizată metoda anchetei pe un eşantion de 50 de agenţii de turism naţionale.
Astfel, rezultatele studiului sunt următoarele:
1. Majoritatea agenţiilor de turism prestează activitate în turismul emitent, doar 30% au activitate de
turism receptor şi 12% - de turism intern.
În aprecierea nivelului de practicare a formelor de turism în crearea ofertei de turism receptor al Republicii
Moldova, conform opiniei managerilor din domeniul turismului din ţară, turismul viti-vinicol ocupă o poziţie
ierarhic superioară tuturor celorlalte forme de turism, datorându-se nivelului său înalt de practicare, fiind remarcat
cu 4,44 puncte medii din maximum 5 puncte atribuite.
2. Ca rezultat al investigaţiei s-a constatat că turismul ecologic participă cel mai puţin la crearea ofertei
de turism receptor al ţării noastre - cu respectiv 2,24 puncte medii. Situaţia actuală în domeniu poate fi
argumentată prin lipsa acţiunilor statului în vederea promovării acestei forme de turism.
Dezechilibrul bugetului repartizat pe forme de turism, insuficienţa proiectelor investiţionale în domeniu şi lipsa
motivaţiilor pentru populaţia autohtonă în valorificarea resurselor naturale ale mediului ecologic în care trăiesc
constituie unele din barierele mai frecvent întâlnite în dezvoltarea acestei forme de turism.
Unii respondenţi consideră că, printre formele tradiţionale de turism practicate, la momentul actual, în R.
Moldova, există perspective de dezvoltare a turismului de sănătate şi de frumuseţe, graţie nivelului înalt al
competitivităţii serviciilor medicale şi al celor de medicină estetică, în raport cu cele din alte state din Europa.
3. Investigaţia practică efectuată ne-a demonstrat că definirea şi perceperea conceptului de ecoturism
diferă de la un respondent la altul. Astfel, cel mai frecvent respondenţii percep ecoturismul ca „o formă a
turismului orientată spre cunoaşterea naturii şi conservarea ei" (46%). Această pondere obţinută pentru definirea
ecoturismului se datorează prezenţei acesteia în Legea RM cu privire la organizarea şi desfăşurarea activităţii
turistice. Fapt ce demonstrează importanţa cadrului legal în definirea noţiunilor- cheie din domeniul turismului şi
cunoaşterea aspectelor ce ţin de organizarea profesională a activităţii din domeniu.
4. Din totalul agenţiilor intervievate, 88% nu elaborează pachete ecoturistice în cadrul ofertei lor.
Majoritatea respondenţilor, cu răspuns afirmativ în acest context, realizează mai mult o activitate pentru
satisfacerea turiştilor interni. Structura răspunsului nu reflectă gradul de practicare a ecoturismului de facto, acesta
se practică fiind aferent turismului intern neorganizat. Acest fapt contravine normelor de dezvoltare a
ecoturismului, stabilite în experienţa internaţională în domeniu. În majoritatea ţărilor dezvoltate, ecoturismul
deţine un rol semnificativ în valorificarea şi conservarea ariilor naturale protejate, fiind o formă aferentă
turismului organizat, destinat turiştilor cu un grad sporit de inteligenţă.
5. Zonarea turistică, ca aspect important în gestiunea fondului de arii naturale şi a altor resurse
turistice de ordin antropic şi cultural, a fost supusă opiniei managerilor în vederea ierarhizării acesteia pentru
crearea ofertei de ecoturism în cadrul turismului receptor al Republicii Moldova. Potrivit opiniei respondenţilor,
cele mai importante zone în crearea ofertei de ecoturism sunt:
- zona turistică „Codru" cu Rezervaţia Ştiinţifică „Codrii", Rezervaţia Ştiinţifică „Plaiul Fagului",
rezervaţiile peisagistice Trebujeni , Ivancea etc., cu 7,88 puncte medii din maximum 8 puncte;
- zona turistică Chişinău cu oraşul Chişinău - capitala republicii, Vadul lui Vodă, Căpriana etc., cu
respectiv 7,4 puncte medii;
- zona turistică Bălţi cu Rezervaţia Ştiinţifică „Pădurea Domnească", Parcul de la Cubolta, rezervaţia
peisagistică Izvoare-Risipeni etc., cu respectiv 7,32 puncte medii;
- zona turistică Edineţ-Ocniţa cu Peştera de la Criva, Parcul de la Ţaul, Toltrele Prutului, Cheile de la
Buteşti etc., evaluată cu 6,74 puncte medii.
6. Cele mai atractive activităţi pentru diversificarea ofertei de ecoturism în R. Moldova sunt expediţiile

13
de aventură, pescuitul şi vânătoarea, urmate de studierea florei şi faunei terestre, fotografierea şi ciclismul,
plimbările cu ambarcaţiuni pe apă, activităţile ecvestre (plimbările pe cai), studierea faunei în mediul acvatic. Alte
activităţi menţionate de respondenţi sunt organizarea unor mese tradiţionale ecologice şi culesul fructelor. Un
exemplu elocvent poate servi organizarea culesului merelor din livezi sau al strugurilor, proces foarte captivant
pentru turiştii străini, în special din ţările nordice.
7. În vederea determinării sezonului optim pentru dezvoltarea activităţilor ecoturistice în Republica
Moldova, majoritatea respondenţilor - 60-70% - consideră că lunile mai, august şi septembrie sunt cele mai
optime pentru desfăşurarea acestuia (figura 3).
8. În vederea evaluării gradului de eterogenitate a ofertei ecoturistice actuale în Republica Moldova, au
fost obţinute următorele rezultate, reflectate în( figura 4.)
Conform informaţiilor prezentate în figura 4, patrimoniul natural şi antropic, în viziunea respondenţilor,
permite dezvoltarea ecoturismului. Dar, totodată, unele elemente privind eterogenitatea ofertei ecoturistice actuale
au fost remarcate de către respondenţi printr-un grad scăzut de satisfacere a necesităţilor turiştilor. Astfel, pot fi
considerate ca impedimente în dezvoltarea ecoturismului:
- infrastructura generală şi turistică slab dezvoltată şi diversificată;
- nivelul scăzut de dezvoltare economică şi socială.

14
D.0 -i

D.7 ■ J* 7D%

*00%
D.6 ■

D.5 ■ / 5D%
50% A 50%
D.4 ■

D.3 ■ 4 3C%
V
V'
D.2 ■

D.1 ■ jd 10%
0■

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XI

Figura 3. Perioada optimă pentru desfăşurarea activităţilor ecoturistice

în Republica Moldova potrivit opiniei managerilor clin domeniul turismului
(respondent!)

De asemenea, au fost marcate ca deficienţe lipsa informării privind turismul ecologic şi facilităţile reduse
pentru accesul în zonele turistice, menţionate de 82% şi, respectiv, 86% din experţii intervievaţi. Alţi 42% dintre
respondenţi consideră că mediul înconjurător degradat constituie un impediment care, nemijlocit, contribuie la
reducerea desfăşurării activităţii ecoturistice în R. Moldova. De fapt, afacerile în domeniul ecoturismului implică
şi alte lacune, precum lipsa unei imagini a zonei naturale ca destinaţie pentru o vacanţă ecoturistică şi depopularea
satelor, problemă economico-socială primordială în dezvoltarea ţării
9. Majoritatea normelor propuse în vederea creării produselor ecoturistice sunt acceptate şi marcate
cu importanţă majoră. Acest fapt ne demonstrează nivelul înalt de conştientizare, de către respondenţi, a
asigurării calităţii şi competitivităţii ofertelor ecoturistice, mai ales pentru crearea ofertei de turism receptor,
supusă concurenţei internaţionale cu statele Uniunii Europene specializate, ca: Franţa, Italia, Polonia, Elveţia,
având şi suficientă experienţă în activitatea de ecoturism.
10. 70% din agenţiile de turism responderte sunt dispuse să investească în diverse proiecte ce ţin de
crearea şi promovarea ofertelor pentru turismul ecologic în Republica Moldova. Drept argumente la răspunsul
negativ al celorlalţi respondenţi, poate fi considerată insuficienţa mijloacelor financiare, survenită din
rentabilitatea scăzută a afacerilor în domeniul turismului pentru multe agenţii turistice din ţara noastră.
Posibilităţile limitate de creditare şi parteneriat financiar din partea statului şi a băncilor comerciale reprezintă o
barieră fundamentală privind investiţiile în domeniul ecoturismului în etapa actuală.
În procesul de investigaţie practică, pentru elaborarea unui produs ecoturistic, a fost luată drept destinaţie
Rezervaţia Ştiinţifică "Pădurea Domnească". Strategiile şi acţiunile de marketing propuse în

15
vederea organizării eficiente a activităţii de ecoturism în cadrul acestei rezervaţii sunt adecvate abordărilor
teoretice reflectate în lucrare.
Astfel, au fost propuse unele obiective de marketing ecoturistic pentru valorificarea Rezervaţiei Ştiinţifice
„Pădurea Domnească":
a) Promovarea activă pe piaţa regională în calitate de destinaţie ecoturistică,
b) Valorificarea non-poluantă a potenţialului ecoturistic din zonă,
c) Diversificarea economiei locale prin ecoturism.
Produsul ecoturistic, în cadrul Rezervaţiei Ştiinţifice „Pădurea Domnească", trebuie să fie clar definit,
axat pe un set de servicii de satisfacere a necesităţilor consumatorilor cu un interes sporit faţă de valorile naturale,
amatori de peisaje, cu o atitudine serioasă faţă de protecţia resurselor naturale şi nepoluarea acestora.
Chestionarea managerilor agenţiilor naţionale de turism ne-a permis să identificăm aşteptările călătorilor
în ariile naturale: terenuri verzi amenajate, spaţii special dotate pentru agrementul ecoturistic specific, obiective
ecologice accesibile şi trasee captivante spre acestea, precum şi cazarea confortabilă şi o alimentaţie naturistă.
Ţinând cont de preferinţele consumatorilor, în componenţa produsului ecoturistic sunt propuse un set din
21 de servicii, care pot fi oferite în diverse combinaţii ecoturiştilor. Prin conţinutul produsului propus, sunt
realizabile şi implementabile strategiile de diversificare a produsului ecoturistic1. Diversitatea mare de servicii
propuse are menirea să asigure un grad înalt de eterogenitate şi complexitate produsului turistic din cadrul
rezervaţiei, fapt ce generează şi oportunităţi de integrare, pe orizontală şi verticală, a activităţilor ecoturistice.
Strategia de extindere va fi implementată în limita stabilită de indicatorii „pragului de toleranţă" al
destinaţiei, pentru a minimaliza impactul negativ asupra biodiversităţii şi culturii comunităţii-gazdă.
Înnoirea produsului ecoturistic propus se va realiza în mod ciclic, în concordanţă cu aspectele de uzură
şi cu doleanţele consumatorilor, observate şi determinate pe parcursul prestaţiei perioadelor de planificare
strategică (minim 5 ani).
Preţurile la gama variată de servicii sunt stabilite în conformitate cu politicile de reglementare a fluxului
de vizitatori în ariile protejate. La stabilirea preţurilor, trebuie să luăm în considerare factorii ce vor determina
competitivitatea produsului pe plan naţional şi internaţional: preţurile ofertelor ecoturistice în ţările concurente din
Sud-Estul Europei, preţurile ofertei ecoturistice din destinaţiile naţionale concurente, diferenţierea tarifelor în
funcţie de gradul de confort al unităţilor de cazare, alimentaţie şi al mijloacelor de transport .
Specificul ecoturismului nu admite preţuri scăzute în scopul penetrării pieţei turistice. Pentru menţinerea
mediului natural şi ecologic la standardele prevăzute prin cadrul legal naţional şi internaţional, este important să
atragem segmentul de turişti cu putere de cumpărare medie şi înaltă. Strategia preţului ridicat, în viziunea
autorului, nu poate fi implementată în faza de lansare şi promovare a produsului ecoturistic, pe măsură ce turistul
trebuie să beneficieze de oportunitatea de a cunoaşte „farmecul" destinaţiei. În plus, destinaţia necesită realizarea
unui flux intens de turişti pentru a garanta recuperarea investiţiilor şi acumularea de fonduri pentru valorificarea
resurselor ecoturistice disponibile. În cazul rezervării prealabile, preţurile înalte se pot practica pentru garantarea
turiştilor privind disponibilitatea locurilor. Datorită caracterului sezonier al produsului ecoturistic, pot fi
implementate strategii de diferenţiere a preţului.
Strategia diferenţierii preţului poate fi realizată şi în funcţie de segmentul de turişti - formatori ai
cererii. Astfel, copiii, studenţii şi vizitatorii de o zi sunt încurajaţi să călătorească pe trasee excursioniste, inclusiv
în grupuri mai mari de 20 persoane sub îndrumarea unui ghid-instructor, la preţuri accesibile, aplicându-se tarife
modeste.
Stimularea vânzărilor prin politica de preţ poate fi realizată prin acordarea de beneficii şi de facilităţi pe trasee
tematice, popasuri turistice, servicii adiţionale la preţuri accesibile.
Comercializarea produsului ecoturistic din cadrul Rezervaţiei Ştiinţifice „Pădurea Domnească" trebuie
să aibă la bază o segmentare clară a pieţei de consum cu interes sporit faţă de valorile naturii. Propunem o
divizare a pieţei de consum ecoturistic cu 7 „segmente de consum", fundamentate pe motivele de călătorie şi pe
potenţialul rezervaţiei de a asigura durabilitatea în afaceri. În funcţie de criteriul de segmentare propus, din
categoria strategiilor de comercializare şi distribuţie, poate fi implementată strategia de specializare /adaptare pe
clientelă. Totodată, pentru fiecare categorie identificată, se impun câteva game specifice de servicii pentru a putea

1
Diana Roşca. Aspecte de marketing în ecoturism / Economica, Revistă ştiinţificodidactică,ASEM, Chişinău, 2007, nr.
2, p. 81-82;
16
fi mai uşor percepute şi comercializate. Segmentele de consumatori trebuie stimulate spre consum în scopul
echilibrării cererii, realizându-se, astfel, una din principalele necesităţi ale rezervaţiilor naturale: distribuirea în
timp şi spaţiu a fluxurilor de vizitatori pentru diminuarea impactului antropogen asupra naturii. Pentru fiecare
grup de vizitatori potenţiali trebuie să se stabilească modul de informare şi de organizare a excursiilor în cadrul
destinaţiei ecoturistice respective.
Promovarea activă a produsului ecoturistic, din cadrul Rezervaţiei Ştiinţifice „Pădurea Domnească ",
este necesară pentru stimularea consumului printr-o informare corectă şi eficientă. Pentru aceasta se vor folosi atât
publicitatea în mass-media, cât şi acţiunile de Public Relation. Aceste măsuri vor conţine mesaje clare, însoţite de
explicaţii privind valoarea ecoturismului pentru refacerea sănătăţii, precum şi genuri de activitate ce pot fi
desfăşurate în cadrul destinaţiei ecoturistice.
Specificul mixului de marketing ecoturistic presupune şi implementarea unor strategii privind gestiunea
eficientă a personalului în prestaţie, pentru a realiza „răspunsul eficient consumatorului" în preferinţele sale de
ecoconsum.
Una din contribuţiile practico-ştiinţifice ale acestui capitol constă în identificarea problemelor de
dezvoltare a ecoturismului, precum :
- infrastructura ecoturistică slab dezvoltată şi motivaţiile reduse pentru investitorii străini;
- lipsa facilităţilor legale pentru iniţierea afacerilor ecoturistice;
- insuficienţa instruirii profesionale a prestatorilor de servicii ecoturistice şi rurale;
- imperfecţiunea sistemului informaţional privind potenţialul de dezvoltare a ecoturismului;
- colaborarea ineficientă a APL, ONG-urilor, structurilor private, rezervaţiilor naturale şi comunităţilor locale;
- lipsa unor programe speciale pentru promovarea potenţialului ecoturistic al ţării;
- lipsa unor programe-suport, precum şi a unor investiţii în susţinerea rezervaţiilor naturale;
- devalorizarea mediului antropic şi cultural din proximitatea destinaţiilor ecoturistice;
- lipsa unor norme destinate ghidării activităţilor de ecoturism;
- lipsa interesului din partea populaţiei-gazdă, precum şi a autorităţilor locale privind iniţierea unor afaceri în
domeniu;
- conştiinţa redusă privind valorificarea cadrului natural şi eficientizarea consumului de resurse naturale, care pot
constitui valori importante în organizarea activităţii ecoturismului ş.a.
În scopul valorificării cadrului natural, precum şi a dezvoltării ecoturismului în Republica Moldova,
propunem următoarele direcţii strategice:
1. Instruirea şi perfecţionarea personalului destinat prestării muncii în activităţile de ecoturism
.Formarea şi perfecţionarea profesională a cadrelor în domeniu reprezintă un imperativ în garantarea
calităţii produselor ecoturistice. Realizarea acestui obiectiv impune eliminarea sau reducerea
personalului necalificat ce desfăşoară activitate în domeniul ecoturismului. Astfel, trebuie acordată
prioritate angajaţilor care sunt membri ai comunităţilor locale, ce trebuie să fie stimulaţi să urmeze
cursuri de calificare. Funcţiile administraţiilor publice locale trebuie să fie orientate spre colaborarea
cu organismele internaţionale pentru acordarea de asistenţă tehnică şi financiară, destinată formării şi
perfecţionării cadrelor în domeniu.
Printre efectele pozitive ale implementării direcţiei strategice propuse, pot fi evidenţiate următoarele:
conştientizarea localnicilor vis-ă-vis de avantajele dezvoltării ecoturismului; instruirea şi perfecţionarea
prestatorilor de servicii turistice; îmbunătăţirea calităţii serviciilor prestate; crearea locurilor noi de muncă în
mediul rural.
2. Crearea condiţiilor favorabile pentru dezvoltarea micului business în cadrul mediului rural.
Dezvoltarea ecoturismului este o alternativă sigură pentru dezvoltarea micului business în mediul rural, care poate
fi stimulat prin:
- scutirea de impunerile fiscale pentru perioada de iniţiere şi recuperare a investiţiilor;
- microfinanţarea rezervaţiilor naturale şi a gospodăriilor rurale cu potenţial de prestaţie în domeniu;
- suportul administraţiei publice locale pentru informarea şi comunicarea prestatorilor de servicii ecoturistice.
Măsurile menţionate vor contribui la eliminarea barierelor în iniţierea şi organizarea afacerilor în
domeniul ecoturismului, precum şi la reducerea sărăciei şi a fluxului migraţional din mediul rural.
3. Ameliorarea bazei tehnico-materialepentru prestaţia ecoturistică. Pentru realizarea acestei direcţii, este

17
important ca:
- dotarea unităţilor de cazare şi alimentaţie să fie realizată în raport cu cerinţele de încadrare a acestora în
peisajul natural şi în cadrul elementelor topografice;
- asigurarea calităţii căilor de acces şi a parcărilor auto să fie realizată prin reducerea impactului vizual în
peisaj, fiind construite în baza unor soluţii alternative ale asfaltului;
- utilizarea resurselor energetice solare şi regenerabile în procesul de prestaţie;
- reducerea iluminatului la limita necesară securităţii şi vizibilităţii anturajului, a semnelor şi afişelor.
Dezvoltarea infrastructurii ecoturistice va stimula diversificarea serviciilor şi va contribui la formarea
caracterului complex şi complet al produsului ecoturistic autohton, având efecte pozitive asupra sporirii
consumului turistic.
4. Standardizarea activităţilor de ecoturism pentru ameliorarea calităţii produsului ecoturistic. Globalizarea
prin prisma dezvoltării turismului impune unificarea standardizării serviciilor din cadrul industriilor turistice
naţionale. Standardele reprezintă documente oficiale ce oferă soluţii la problemele tehnice în asigurarea calităţii
prestaţiei. Intenţia de aderare a Republicii Moldova la Comunitatea Uniunii Europene impune preluarea unor
standarde de calitate, care să ia în considerare ghidurile de bună practică, codurile elaborate de organizaţiile
implicate în turism, standardele benevole. Astfel, pentru ameliorarea şi garantarea calităţii prestaţiilor ecoturistice,
pot fi preluate standardele Uniunii Europene în domeniu: care stabilesc tehnologii prin care se asigură protecţia
mediului; de management al mediului; care determină metode de testare pentru respectarea condiţiilor de mediu
etc.
5. Elaborarea cadrului legal privind activitatea ecoturistică şi oficializarea prestaţiei ecoturistice.
Standardizarea şi legislaţia reprezintă două probleme diferite în abordarea oficializării şi garantării prestaţiei
ecoturistice. De aceea, sunt necesare licenţierea şi autorizarea afacerilor turistice, elaborarea normelor legale
pentru ghidarea activităţilor în domeniu. Acest lucru va permite evidenţa strictă a întreprinzătorilor respectivi şi
depistarea prestaţiilor ilegale, care contribuie în majoritatea cazurilor, la degradarea mediului natural şi
devalorizarea patrimoniului antropic cu destinaţie turistică. Oficializarea afacerilor poate fi realizată prin
certificarea serviciilor ecoturistice şi a bunurilor destinate consumului ecoturistic. În acest sens, aplicarea
conceptului de ecolabeling a beneficiat de o atenţie specială în ţările cu o industrie ecoturistică dezvoltată. Astfel,
unităţile prestatoare (certificate) trebuie să-şi ghideze activitatea în baza următoarelor principii2: limitarea
consumului de apă şi energie, a producerii de deşeuri, folosirea resurselor regenerabile cu impact minim asupra
mediului, precum şi promovarea educaţiei şi comunicării de mediu. Dacă pentru Republica Moldova conceptul de
eco-etichetă este unul relativ nou, atunci pentru occidentali aceasta reprezintă o garanţie a calităţii în consum,
inclusiv pentru produsul turistic.
6Perfecţionarea sistemului de evidenţă statistică în domeniul turismului prin elaborarea normelor privind
sistemul de indicatori statistici, precum şi celor de implementare a Contului Satelit în Turism. Colectarea datelor
statistice cu maximă corectitudine va permite delimitarea circulaţiei ecoturistice, ceea ce va oferi posibilitatea de a
efectua previziunea pieţei şi a planifica volumul prestaţiei ecoturistice.
În scopul realizării obiectivelor privind promovarea ecoturismului în Republica Moldova, propunem
următoarele direcţii strategice:
1. Actualizarea şi completarea sistemului informaţional existent privind disponibilitatea resurselor naţionale ale
ţării noastre pe site-ul specializat www.turism.gov.md prin:
- crearea unui link www.turism.gov.md/ecoturism:
- antrenarea specialiştilor la studierea şi analiza potenţialului natural pentru colectarea informaţiei necesare;
- elaborarea unor sarcini la nivel de stat pentru administraţiile publice locale în vederea acumulării şi transmiterii
informaţiilor necesare privind disponibilitatea şi localizarea resurselor naturale ce pot contribui la lansarea unor
destinaţii ecoturistice;
- stimularea tineretului pentru culegerea şi cunoaşterea legendelor, tradiţiilor etc. prin iniţierea unor programe la
nivel de şcoală şi liceu, cu scopul conştientizării importanţei valorilor naţionale pentru dezvoltarea turismului ca
domeniu de activitate economică şi socială în plan strategic.

2
Diana Roşca, Elena Turcov. Valorificarea şi amenajarea turistică a ariilor protejate -direcţie de dezvoltare a ecoturismului
în Republica Moldova / Economica, Revistă ştiinţifico-didactică, ASEM, Chişinău, 2005, nr. 3, p. 109111;
18
Dezvoltarea sistemelor electronice de distribuţie prin crearea liniilor electronice
„fierbinţi" pentru comunicare şi informare. Sistemele electronice de distribuţie
trebuie să permită accesul la rezervarea serviciilor ecoturistice şi la achiziţia biletelor de călătorie, ceea ce va
produce următoarele efecte:
- minimalizarea cheltuielilor de timp pentru distribuţia informaţiilor,
- identificarea noilor segmente de consumatori ecoturistici;
- menţinerea şi creşterea volumului vânzărilor;
- apariţia unor posibilităţi de a reacţiona prompt şi flexibil atât la cerere, cât şi la schimbările de comportament al
consumatorilor.
2. Intensificarea eforturilor de marketing pentru informare şi publicitate privind
activitatea de ecoturism. Publicitatea trebuie creată şi derulată având la bază aşa
obiective, precum:
- crearea imaginii Republicii Moldova ca destinaţie ecoturistică de înaltă atractivitate;
- promovarea ecoturismului ca formă de turism durabil, cu contribuţii în dezvoltarea economică şi socială a ţării;
- atragerea de investiţii pentru dezvoltarea infrastructurii ecoturistice în cadrul ariilor naturale;
- atingerea unui grad de popularitate a destinaţiilor ecoturistice la nivel naţional şi internaţional, precum şi
menţinerea acestuia în plan strategic;
- raţionalizarea bugetului prin repartiţia echilibrată a cheltuielilor de publicitate prin intermediul mass-media.
Mesajele publicitare pentru promovarea pachetelor ecoturistice complexe trebuie să se bazeze pe trei argumente-
cheie pentru a influenţa decizia de cumpărare a consumatorilor: preţ, conţinut şi imaginea de marcă.
Individualizarea şi personificarea ariilor naturale ca destinaţii ecoturistice trebuie să fie realizate prin atribuirea
imaginii de marcă acestora.
3. Participarea la diverse expoziţii, burse, târguri, festivaluri, conferinţe, forumuri de profil Pentru realizarea
obiectivelor ce ţin de dezvoltarea şi promovarea ecoturismului în Republica Moldova, este necesară organizarea
unei expoziţii specializate în cadrul MoldExpo, cu participarea atât a ţărilor cu o experienţă bogată în domeniu, cît
şi a celor aflate în etapa de iniţiere a activităţii de ecoturism. Acest fapt va permite preluarea experienţelor
internaţionale în amenajarea ariilor naturale protejate,crearea parcurilor naţionale şi promovarea acestora ca
destinaţii ecoturistice.
4. Poziţionarea produsului ecoturistic pe segmente de consumatori. În acest scop, este necesară diversificarea
resurselor peisagistice pentru odihnă şi recreere. Amenajarea destinaţiilor pentru diversificarea ofertelor trebuie
realizată în baza studiului şi a consultanţei de specialitate atât la nivel naţional, cât şi internaţional.
5. Colaborarea şi realizarea parteneriatului în formarea şi executarea bugetelor de promovare instituţională
a activităţilor de ecoturism. Bugetele campaniilor de publicitate, destinate promovării destinaţiilor ecoturistice,
trebuie elaborate şi realizate în comun acord cu toţi „actorii" pieţei ecoturistice - beneficiari în urma
comercializării produselor respective.
6. Simplificarea formalităţilor, reducerea taxelor şi a barierelor de intrare în ţară, fapt care va genera
intensificarea circulaţiei turistice şi va stimula consumul în cadrul destinaţiei ecoturistice.
Implementarea strategiilor de ecomarketing turistic, cu suportul cunoştinţelor experienţei internaţionale
în dezvoltarea şi promovarea ecoturismului, poate să aducă rezultate durabile într-un termen foarte scurt, ceea ce
este necesar pentru crearea imaginii Republicii Moldova, ca destinaţie în turismul internaţional, cu potenţial
pentru practicarea mai multor forme de turism.

19
Concluzii şi recomandări:
În urma studiului complex al potenţialului turistic naţional, a principiilor de
management al acestora în Republica Moldova, elementelor de infrastructură
turistică,practicilor de valorificare a resurselor disponibile unităţilor de deservire a
turiştilor, precum şi nivelurile de gestionare a activităţilor turistice în teritoriu pot fi
formulate următoarele concluzii:
1. Republica Moldova are un variat potenţial natural şi cultural concentrat cu
precădere în mediul rural, dar care se găseşte într-o stare avansată de izolare de
circuitul economic, iar turismul rural este capabil să le facă funcţionale pe piaţă;
2. Majoritatea resurselor cu funcţionalitate turistică, deşi formal au unul sau mai
mulţi gestionari, nu sunt valorificate pentru scopuri turistice, balneare sau recreare
organizată, deşi legislaţia încurajează acest lucru;
3. Patrimoniul natural, valoros în plan european, se găseşte în faza de
conservare şi în mare parte nu este implicat în traseele turistice, care să poată
suplimenta eficient resursele financiare insuficiente de la buget necesare procesului de
protecţie şi cercetare a naturii;
4. Industria turistică din Republica Moldova se găseşte în faza sa de relansare
după o profundă criză şi nu este pregătită pentru valorificarea tehnologizată
nonpoluantă resurselor turistice, iar antreprenorii nu au capacitate profesională să
atragă prin valorile turistice fluxuri importante de turişti;
5. Crearea şi dezvoltarea pe teritoriul ţării a unui număr de 20 de zone turistice în jurul
principalelor atracţii pentru vizitatori este necesară pentru instituirea unui sistem
nacional turistic echilibrat;
7. Fiecare zonă de interes turistic, indiferent de specializarea acesteea, necesită
elaborarea unui plan de management strategic şi utilizarea în cadrul negocierilor de
atragere şi valorificare a investiţiilor locale şi străine;
8. Caracterul participativ pentru elaborarea planului strategic de dezvoltare a turismului
poate asigura buna funcţionare a administraţiei gestionare, precum şi implicarea
nemijlocită a antreprenorilor şi populaţiei în dezvoltarea prioritară pentru turism a
teritoriilor cu resurse recreative;

20
9. Dezvoltarea turismului în spaţiile rurale este o alternativă bună pentru gospodăriile
ţărăneşti, care paralel cu practicile agricole pot deservi un număr însemnat de turişti în
agropensiuni sau la ferme reprezentative;
10. Conceptul „Satului de vacanţă” este una dintre cele mai profitabile forme de
antreprenoriat pentru valorificarea potenţialului turistic aflat în extravilanul comunităţilor
rurale şi în ultimul timp cucereşte tot mai mult teren în ţările din regiune şi în Republica
Moldova.
În urma investigaţiei practice, au fost depistate următoarele probleme:
a) mediul înconjurător degradat;
b) lipsa unei imagini a zonei naturale ca destinaţie pentru o vacanţă ecoturistică;
c) depopularea satelor, problemă economico-socială primordială în dezvoltarea ţării;
d) infrastructura generală şi turistică slab dezvoltată şi diversificată;
e) nivelul scăzut de dezvoltare economică şi socială;
f) lipsa informării privind turismul ecologic.
Din analiza experienţei internaţionale a ţărilor în administrarea ecoturismului
putem constata că ariile naturale protejate favorizează diversificarea afacerilor mijlocii în plan mici şi
economic şi permit asigurarea echităţii economico-sociale şi echilibrată a veniturilor între mediul repartiţia
urban şi rural. Pentru realizarea acestor Republica Moldova dispune de arii naturale şi de cadru beneficii,
legal în domeniul mediului, fapt care serveşte drept bază a dezvoltării ecoturismului. protecţiei
Este important să se stabilească unele principii şi obiective privind dezvoltarea ecoturismului în
crearea ofertei de turism receptor şi intern, stimularea intereselor antreprenoriale şi investiţionale în domeniu fiind
un obiectiv categoric şi necondiţionat pentru dezvoltarea infrastructurii ecoturistice. Îndeplinirea standardelor de
calitate a serviciilor ecoturistice şi implementarea sistemelor de certificare reprezintă modalităţi sigure în
garantarea competitivităţii ofertelor ecoturistice.
Conştientizarea comunităţilor locale din cadrul destinaţiilor ecoturistice privind beneficiile „de efect"
trebuie să favorizeze dialogul social eficient între actorii interesaţi atât de conservarea biodiversităţii, cât şi de
desfăşurarea activităţilor economice în domeniu.
Ecoturismul este o formă de turism de dimensiuni modeste în Republica Moldova, care impune implementarea
marketingului pentru promovarea eficace şi direcţionarea dezvoltării afacerilor în concordanţă cu motivaţiile şi
doleanţele de consum ale turiştilor.
În urma evaluării informaţiilor cu privire la dezvoltarea şi promovarea turismului în R.Moldova am realizat
următoarea analiză SWOT:
Puncte tari Puncte slabe
• componenţa naturală • costul înalt al taxelor consulare
- peisaje spectaculoase • preţuri mari la biletele avia
- configuraţia variată a reliefului • preţuri mari la capacităţile de cazare
- condiţii climaterice favorabile preţuri mari la obiectivele turistice vinicole
•
• componenţa antropică • infrastructura turistică deplorabilă gradul avansat
- monumente şi obiecte de artă de uzură a drumurilor
•
- muzee
- elemente de etnografie şi folclor • nu avem indicatoare turistice
- realizări actuale de prestigiu • starea deplorabilă a instituţiilor culturale
• infrastructură • necorespunderea gradului de confort la hotele după
- complexe hoteliere cu diferit grad de confort criteriile de clasificare internaţională
- instituţii de alimentaţie publică variate
- obiective vinicole de interes internaţional
- posibilităţi de organizare a agrementului
Oportunităţi Ameninţări
• participarea agenţilor turistici din municipiul • în ghidurile publicate în străinătate se

21
 Chişinău la diverse expoziţii internaţionale de menţionează greşit posibilitatea obţinerii vizei de
turism intrare în Republica Moldova la toate punctele de
editarea unui ghid turistic care ar reflecta imaginea frontieră. Turiştii rămîn şocaţi atunci cînd trebuie
turistică a municipiului Chişinău crearea cu să facă cale întoarsă, sau în cel mai bun caz trec
participarea obligatorie a organelor administraţiei frontiera plătind mită ofiţerului de serviciu
publice locale, a bazei de date care ar cuprinde consulatele Republicii Moldova admit cazuri de
obiectivele de interes turistic din municipiu tărăgănare birocratică şi aplicare faţă de turişti a
implicarea misiunilor diplomatice la promovarea tarifelor de urgentare, pentru întocmirea vizelor de
produsului turistic naţional şi la crearea imaginii intrare în Moldova
turistice pozitive a Moldovei. la ambasadele, activitatea serviciilor consulare ale MAE la
consulatele Moldovei peste hotare să fie amenajate punctele de frontieră se desfăşoară doar pe
panouri “Moldova invită” introducerea regimului perioada zilei, întocmirea vizelor pe timp nocturn
vizelor gratuite pentru turiştii care tranzitează fiind imposibilă. Turiştii sînt obligaţi să aştepte
Moldova pentru un termen de 72 ore pînă dimineaţa.
organizarea diverselor manifestări culturale în la punctele de frontieră şi vamale ale ţării,
municipiu cum ar fi: festivalul vinului, grupurile de turişti străini sînt forţaţi neîntemeiat
sărbătoarea roadei etc. să aştepte 1,5-2 ore pînă se fac formalităţile de
implimentarea invitaţiilor pentru turiştii străini frontieră.
întocmite de firmele turistice fără confirmarea verificarea excesiv de riguroasă ale regimului de
MAE. Pentru cetăţenii cu reşedinţă în ţări paşapoarte în hoteluri pe timp de noapte efectuate
clasificate de MAE ca “grupă de risc”, de colaboratorii MAI rezultă deseori şocante
confirmarea rămînînd obligatorie. _____________ pentru turiştii străini.
securitatea turiştilor nu este asigurată la nivelul
cuvenit.
Recomandări de baza
Deficienţele identificate în industria turismului din Republica Moldova au determinat necesitatea elaborării unor
acţiuni detaliate, care urmeaza a fi îndeplinite într-o perioada de timp scurt si mediu. Acţiunile detaliate ale
turismului au fost grupate in următoarele categorii de activitati.
- asigurarea ştiinţifică şi metodologică
- dezvoltarea durabilă a turismului în Republica Moldova necesită o asigurare ştiinţifică şi metodologică.
- prognozarea şi planificarea turismului presupune o îmbunătăţire esenţială a sistemului de evidenţă statistică. În
acest sens se recomandă ajustarea surselor şi a formelor statistice la standardele internaţionale. Aceasta implică:
- determinarea indicatorilor valorici şi fizici şi tendinţele evoluţiei lor;
- identificarea necesităţilor pentru dezvoltarea produsului turistic;
- identificarea locurilor de munca generate de industria turistică şi determinarea cererii de angajare pentru
personalul instruit;
- efectuarea cercetarilor de marketing;
- prognozarea dezvoltării turismului;
- evaluarea efectului multiplicator al turismului;
- evaluarea impactului turismului asupra mediului înconjurator.
Este necesar realizarea unor investigaţii speciale privind evaluarea pieţelor turistic efective şi potenţiale. Aceste
studii vor identifica cerinţele de dezvoltare, investiţii, instruire şi marketing.Republica Moldova poate avea succes
în turism prin crearea unor produse noi în cadrul urmatoarelor forme de turism, pe care le consideram prioritare:
- turismul rural;
- turismul ecologic;
- turismul vitivinicol;
- turismul de sănătate şi frumuseţe;

22
- turismul cultural;
- turismul de afaceri.
Dezvoltarea bazei tehnico-materiale a turismului şi crearea infrastructurii turistice
Actuala infrastructură a turismului în Republica Moldova nu beneficiaza de investiţii, ceea ce are un impact
negativ asupra turismului. Din aceste considerente sunt necesare investiţii capitale pentru ameliorarea situaţiei
create.Un domeniu major care urmeaza a fi dezvoltat în mod prioritar este sectorul de cazare. Renovarea
structurilor de cazare existente, precum şi construirea în regiuni noi a unor structuri moderne de cazare, impune
efectuarea unei analize a evaluării cererii viitoare pe tipuri, categorii şi amplasarea teritorială a acestor structuri.
Întreţinerea multor atracţii turistice este insuficientă. În acest context urmeaza a fi întocmită o listă a
atracţiilor majore (în ordine prioritară, conform preferinţelor vizitatorilor) care necesită renovare.Se evidenţiază,
de asemenea, problemele ce ţin de interpretarea atracţiilor turistice şi orientarea vizitatorilor. Aceasta este o
problemă de nivel naţional, de aceea se propune să se introducă sisteme noi de interpretare la cîteva atracţii
turistice, pentru a servi drept exemplu de efectuare a acţiunii de acest gen.Sunt recomandate proiectele-pilot în
domeniul turismului rural şi al activităţilor de artizanat pentru a încuraja crearea unor întreprinderi mici şi mijlocii
în zonele rurale. Aceste intreprinderi vor crea, respectiv, locuri noi de munca, contribuind la conservarea
patrimoniului cultural.Pentru a stimula investiţiile adiţionale în proiectele şi produsele turistice, se propune
introducerea unui sistem de facilităţi financiare atît pentru investitorii autohtoni, cît şi pentru cei străini.
Pentru ca turismul în Republica Moldova să prospere, întreprinderile turistice din sectorul public şi cel
privat trebuie să opereze cu un minimum de cerinţe administrative. Reglementarea activităţii întreprinderilor din
industria turistică este necesară pentru a asigura
- calitatea serviciilor şi facilităţilor conform standardelor internaţionale;
- protecţia şi securitatea turiştilor;
- angajarea unui personal calificat.
În prezent activitatea turistica se desfăşoara preponderent în capitală. Este binevenită extinderea şi dezvoltarea
echilibrată a activităţilor de turism pe tot teritoriul republicii, ceea ce va genera locuri noi de munca şi beneficii
socio-economice pentru comunităţile locale. Aceasta va necesita măsuri de coordonare la nivel local.Agentia
Turismului, în calitatea sa de autoritate a administraţiei publice de specialitate, reglementează activitatea de turism
la nivel naţional, or la nivel teritorial, este necesară crearea unor servicii de specialitate suplimentare. Autorităţile
locale vor fi încurajate să ia în considerare potenţialul turistic din regiunile lor şi, în colaborare cu Agentia
Turismului, să determine direcţiile de dezvoltare a turismului la nivel teritorial şi să creeze servicii teritoriale de
specialitate.Imaginea Republicii Moldova ca ţară turistică receptoare poate fi serios afectată dacă la sosire
vizitatorii vor întîmpina dificultăţi de trecere a frontierei, birocraţie excesivă, taxe şi costuri majorate. Primele
impresii ale turiştilor sunt deosebit de importante în acest sens. Se recomandă o revizuire a procedurilor, taxelor şi
facilităţilor ce ţin de trecerea frontierei, fără a pune în pericol securitatea ţării şi obiectivele controlului vamal.
Aceasta revizuire trebuie făcută în aşa fel, încît procesul de sosire să fie agreabil pentru vizitatori.
Legea turismului nr.352, precum şi alte acte normative în vigoare, însă pentru dezvoltarea anumitor
forme de turism (turismul rural, ecologic, vitivinicol, cultural, balnear, social etc.) se impune elaborarea şi
implementarea unor acte normative adiţionale.Se recomandă armonizarea legislaţiei turistice naţionale cu alte
prevederi legale din domeniile conexe, precum şi ajustarea acesteia la normele internaţionale
Turismul este o industrie intensivă care implica utilizarea activă a forţei de munca cu diverse niveluri de
pregătire profesională, cu vîrste şi sexe diferite. Pentru formarea personaluluide calificare înaltă se recomandă
organizarea unui proces adecvat de instruire şi training.
Programele şi procesul de studii din cadrul sistemului universitar, colegiilor şi şcolilor profesionale
polivalente nu cuprind tot spectrul de profesii necesare industriei turismului. Programele de învăţămînt trebuie
actualizate şi extinse, iar profesorii încadraţi în cursuri de perfecţionare. De menţionat că nu există cursuri de
recalificare şi pregătire de scurtă durată pentru angajaţii din domeniul turismului.Se recomandă a efectua o
evaluare a necesităţilor de instruire pentru industria turismului sub raport cantitativ şi structural.

23
Pentru conştientizarea importanţei şi beneficiilor turismului, se recomandă introducerea în planurile generale de
învăţămînt la nivel preuniversitar a unei discipline consacrate turismului.
Politica de promovare a produsului turistic şi de marketing în domeniul vizat trebuie să contribuie la
crearea unei imagini reale şi atractive a Republicii Moldova, menită să genereze cererea turistică internă,
regională şi internaţională.Republica Moldova, ca destinaţie turistică, este puţin cunoscută în străinătate. Este
necesar un ajutor considerabil din partea statului la elaborarea şi promovarea unor pachete informaţionale, care ar
face atractiva imaginea ţării noastre. Prestatorii individuali nu dispun de cunoştinţe sau de mijloace financiare
pentru a întreprinde acţiuni eficiente de marketing şi promovare a produsului turistic.. Dar lipsa de resurse
financiare nu permite desfăşurarea unei campanii de marketing extensive multimedia a Republicii Moldova ca
destinaţie turistică. Se recomandă a acorda Agentiei Turismului resurse financiare necesare pentru implementarea
unor programe integrate de marketing pe pieţele turistice-ţintă. Pentru promovarea imaginii turistice a Republicii
Moldova, activităţile de marketing trebuie să aiba un caracter continuu.

Anexa 1

PRINCIPALII INDICATORI AI ACTIVITĂŢII TURISTICE ÎN REPUBLICA MOLDOVA ÎN PERIOADA

ANULUI 2010

Principalii indicatori ai activităţii turistice, înregistraţi în Republica Moldova în perioada anului 2010,
conform informaţiei prezentate de Biroul Naţional de Statistică al Republicii Moldova sînt prezentaţi astfel:

1. Numărul total al vizitatorilor incluşi în circuitul intern şi internaţional a constituit 161754

persoane, ce reprezintă o creştere cu (15,8 %) în comparaţie cu aceeaşi perioadă a anului precedent.
2. Încasările totale din activitatea de turism s-au cifrat la 708079.4 mii lei înregistrând o creştere faţă de
aceiaşi perioadă a anului precedent cu 29,5 %.
3. Numărul mediu scriptic al angajaţilor în activitatea turistică a Republicii Moldova a constituit
1346persoane, mai mult faţă de anul precedent cu 7 persoane.
> TURISM INTERN
1. Numărul vizitatorilor interni a constituit 35594 persoane, micşorînduse cu 4,2 %, faţă de aceeaşi
perioadă a anului precedent.
2. Încasările din activitatea de turism intern s-au cifrat la 83877.7 mii lei, sau cu 4757,1 mii lei sau 5,3
% mai puţin în comparaţie cu perioada semilară a anului 2009.
> TURISM INTERNAŢIONAL
1. Numărul vizitatorilor străini în Republica Moldova s-a cifrat de 8956 persoane, sau cu 2,5 % mai puţin
faţă de aceeaşi perioadă a anului precedent.
Cea mai mare pondere în numărul de sosiri o deţin vizitatorii din România - 18,9 %, fiind urmaţi de
vizitatorii din Rusia - 14,8 %, din Ucraina- 8,1 % din Turcia - 5,8 %, din Germania - 5,3 %, din Italia - 5,2
%.

Grafic nr.1 Numărul vizitatorilor străini în

Republica Moldova (%)

Sursa: Biroul Naţional de Statistică

24
 În funcţie de scopul vizitei, sosirile se structurează astfel: de afaceri si profesional - 33,1 %, de
agrement, recreare, odihna (ARO) - 60,7 % tratament - 6,1 % alte scopuri - 0,1 %
2. Numărul vizitatorilor moldoveni care au plecat în străinătate, s-a cifrat la 117204 persoane, sau cu
23910 persoane (25,6%) mai mult faţă de aceiaşi perioadă a anului 2009.
42,9 % din totalul plecări au fost înregistrate spre Turcia; 26,7 % - spre Bulgaria; 9,5 % - spre
Ucraina; 6,7% - spre România; 5,5 % - spre Egipt, 1,7% - spre Grecia.

Grafic nr.2 Numărul vizitatorilor moldoveni (%)

Sursa: Biroul Naţional de Statistică

Din numărul total de moldoveni plecaţi în străinătate, 98 % au avut scopul de agrement, recreaţie,
odihnă; 0,5 % - în scop de afaceri şi profesional; de tratament - 1,1 %, 0,5% - alte scopuri.
3. Încasările din activitatea de turism internaţional au atins un nivel de 624201,7 mii lei, sau cu
166334,2 mii lei (36,3 %) mai mult comparativ cu perioada semilară, a anului 2009.
> ACTIVITATEA STRUCTURILOR DE CAZARE TURISTICĂ

Actualizând datele din perioada de raport pentru perioada anului 2010 constatăm, că:

1. Structurile de cazare turistică colective în anul 2010 au fost frecventate de 229,9 mii turişti, din
care 166,3 mii - turişti moldoveni (73,3% din total) şi 63,6 mii - turişti străini (27,7%).

Tabel nr.1: Numărul turiştilor cazaţi în structurile de cazare turistică colective, pe tipuri de structuri, se
prezintă după cum urmează:

25
 Tipuri de structuri de cazare turistică
2010 2009
Total (mii) turişti Total (mii) turişti
Total 229,8 227,9
Hoteluri şi moteluri 93,9 88,9
Cămine pentru vizitatori 14,2 11,9
Sanatorii şi alte structuri de întremare 26,7 29,2
18,3 24,7
Baze de odihnă şi alte structuri
13,3 12,3
Pensiuni turistice şi agroturistice
63,3 60,9
Tabere de vacanţă pentru copii

2. La structurile de primire turistică colective cu funcţiuni de cazare în 2010 au fost înregistrate

1412,2 mii înnoptări ale turiştilor, cu 0,9% mai mult faţă de anul 2009. În numărul total de înnoptări
înregistrate la structurile de primire turistică colective, ponderea cea mai mare o deţin înnoptările
cetăţenilor moldoveni (88,5%).

3. În 2008 indicele de utilizare netă a capacităţii de cazare turistică în funcţiune a constituit 32,7%
cel mai înalt indice de utilizare a fost înregistrat la structurile de întremare, care a constituind 60,8%.

Grafic nr.3: Indicii de utilizare netă a capacităţii de cazare turistică în funcţiune,

pe tipuri de structuri, 2010 (mii pers.)

26
 229,80

300

250 -
mii pers.
1
18,3 12,3 13,3
227,

200

150 -|

100 50 0

I Anul 2009 □ Anul 2010

Sursa: Biroul Naţional de Statistică

27
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Capitolul 3

Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul

turismului

3.1. Rolul promovării în desfăşurarea activităţii firmelor turistice

În Raportul anual publicat de World Travel & Tourism Counsil (WTTC) se previzionează faptul că
cererea turistică şi a călătoriilor va înregistra o creştere anuală de 4,5% în perioada 20052014, ajungând în
2014 la o valoare absolută de 9.557,5 mld. USD, faţă de 5.490,4 mld. USD în 2004.
În acest context, al intensificării circulaţiei turistice precum şi în condiţiile sporirii şi diversificării
neîntrerupte a produsuilui turistic, comunicarea cu publicul vizat atât intern cât şi extern, devine tot mai
importantă, iar acest fapt nu se poate realiza fără un sistem modern şi eficient de comunicaţie şi informare.
Practic, întreaga activitate a firmei de turism, este de neconceput fără o promovare corespunzătoare, prin
intermediul căreia sunt transmise consumatorilor, utilizatorilor dar şi publicului larg, informaţii referitoare la
caracteristicile produselor şi serviciilor oferite.

3.1.1. Consideraţii generale privind promovarea turistică şi obiectivele acesteia

Acţiunile promoţionale în domeniul turismului, ca de altfel în toate sectoarele economice, vizează

atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor existenţi deja, adresându-se, deci, prin mesajele sale, atât
publicului larg în rândul căruia se consideră a fi potenţialii turişti, cât şi unei ţinte precise. Tocmai datorită
acestui caracter complex al activităţii de promovare turistică, în desfăşurarea acesteia sunt antrenate forţe de
pe diferite niveluri, atât cel local, regional sau naţional, cât şi internaţional.
Astfel, pe lângă organismele teritoriale şi naţionale ale statului interesat în atragerea de noi turişti, de
genul Oficiului pentru Promovarea Turismului, o contribuţie importantă au şi unele organisme
internaţionale, cum ar fi: Commission Europeenne du Tourisme, Pacific Asia Tourism Association etc.,
susţinute de Organizaţia Mondială de Turism (WTO), care are ca principal obiectiv chiar „...promovarea şi
dezvoltarea turismului în scopul progresului economic şi dezvoltării ţărilor membre...”.
În mod concret, activitatea de promovare a produsului turistic este „o formă specifică de
comunicare, care constă în transmiterea pe diferite căi de mesaje şi informaţii menite să-i informeze pe
operatorii de turism şi pe turiştii potenţiali asupra caracteristicilor produsului turistic şi asupra
elementelor componente ale serviciilor turistice oferite..., să le dezvolte o atitudine pozitivă faţă de firmele
prestatoare de servicii turistice... .”3
La noi în ţară, promovarea se realizează pe trei planuri, respectiv:
- naţional, prin Ministerul Turismului (MT), în subordinea căruia se află şi Autoritatea
Naţională de Turism (ANT),
- punerea în practică a strategiei de promovare la nivel zonal revine asociaţiilor de promovare
teritoriale (aşa-numitele birouri de informare şi promovare turistică),
- precum şi la nivel micro, fiecare agent economic din industria ospitalităţii stabilindu-şi în

3
O. Snak , P. Baron , N. Neacşu - op. cit., pg. 248
98
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

mod individual propria politică de promovare turistică.

I. Strategia de promovare la nivel naţional, elaborată şi aplicată, în principal de MTCT, are ca
obiectiv central promovarea produselor turistice româneşti atât pe piaţa internă cât şi externă (prin Programul
Naţional de Marketing şi Promovare, aprobat prin HG nr. 303/02.03.2006 publicat în MO
279/28.03.2006), urmărind totodată, şi o serie de obiective specifice, cum ar fi:
a) desfăşurarea de activităţi de comunicare integrată de marketing în scopul îmbunătăţirii
imaginii României din punct de vedere turistic pe piaţa internă şi internaţională;
b) promovarea produselor turistice din România în scopul creşterii circulaţiei turistice interne şi
internaţionale;
c) promovarea produselor turistice în funcţie de interesul specific fiecărei pieţe.
De asemenea, prin acest program se finanţează în proporţie de 100% o serie de activităţi specifice
promovării, respectiv:
a) realizarea - creaţie şi execuţie, achiziţionarea şi distribuţia materialelor de
promovare şi informare turistică:
a) în domeniul tipăriturilor:
- tipărirea de broşuri, pliante, afişe, bannere, panouri, alte prospecte ce au ca scop promovarea turistică
a României pe piaţa internă şi internaţională;
b) în domeniul materialelor destinate promovării şi informării prin mijloace audiovizuale:
- filme de promovare a ofertei turistice generale, pe zone şi pe produse turistice;
- CD-ROM-uri, DVD-uri, spoturi audio, video;
- diapozitive, fotografii, postere;
c) obiecte specifice de reclamă/protocol.
b) acţiunile de promovare turistică specifice pe piaţa internă şi internaţională:
a) participări la manifestări interne şi internaţionale (târguri şi expoziţii);
b) activităţi specifice de relaţii publice;
c) organizarea de vizite de documentare pentru reprezentanţi mass-media, agenţi, tour-operatori şi alţi
creatori de opinie din străinătate;
d) organizarea de evenimente pentru promovarea ofertei turistice româneşti;
e) organizarea de acţiuni itinerante de promovare (road-show-uri) în străinătate;
f) alte acţiuni specifice de promovare.
c) campanii de publicitate în ţară şi străinătate:
a) publicitate în mass-media: presa scrisă ce se adresează publicului şi specialiştilor, radio, TV
paneuropene, naţionale şi locale;
b) publicitate la târguri (catalogul manifestării, panouri outdoor şi indoor, bannere, ecrane);
c) mailing;
d) publicitate exterioară: panouri outdoor, promovare pe ecrane video, promovare pe mijloace de transport;
e) alte campanii de publicitate specifice.
d) realizarea, întreţinerea şi modernizarea site-urilor Autorităţii Naţionale pentru Turism
şi ale birourilor de promovare şi informare turistică din străinătate.
Totodată, programul asigură cofinanţarea proiectelor de promovare a ofertei turistice româneşti în

99
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

proporţie de maximum 50%, precum şi tipărituri, site-uri, realizarea de CD-uri şi DVD-uri, pagini, emisiuni
sau filme de turism, materiale audiovideo, cataloage, ghiduri, albume, alte acţiuni de promovare a ofertei
turistice.
În cadrul Misterului Turismului, mai exact în aparatul propriu al Autorităţii Naţionale pentru Turism,
activează Direcţia Generală de Promovare şi Relaţii Internaţionale care are ca atribuţii principale,
printre altele, organizarea şi realizearea activităţii de promovare turistică a României atât pe piaţa internă,
cât şi pe pieţele externe, prin activităţi specifice birourilor de promovare turistică din ţară şi din străinătate,
organizarea de târguri naţionale de turism, asigură participarea ANT la manifestări internaţionale, urmăreşte
aplicarea în domeniul turismului a prevederilor Acordului de Aderare a României la Uniunea Europeană,
iniţiază şi coordonează campaniile de publicitate în mass-media din ţară şi din străinătate etc.
În acest sens, se remarcă aici cele două iniţiative, la nivel naţional, de sprijinire şi promovare a
turismului românesc, respectiv:
- Campania de Promovare a României pentru Români, (pe piaţa internă), care se desfăşoară în
perioada iulie - decembrie 2006, în presa scrisă, audio şi audio-video. Aceasta este structurată pe cinci
tematici şi anume: România - prezentare generală, Litoral, Delta Dunării, Turism cultural, Turism
balnear.
Strategia de prezentare a fiecărei tematici are la baza un spot tv si unul radio, ambele susţinute de ad-
urile (reclamele) din presa scrisă. Creaţia şi difuzarea acestora sunt finanţate din bugetul Autorităţi Naţionale
pentru Turism (ANT) şi se ridică la aproximativ 800.000 Euro. Sloganul întregii campanii este : “O calatorie
e o lecţie de viaţă. Descoperă Romania turistică”.
-Campania de sprijinire a turismului românesc vizează atât piaţa internă cât şi cea externă şi se
referă, în principal, la difuzarea materialelor promoţionale şi instruirea personalului pentru creşterea calităţii
serviciilor. Cele doua programe, unul de marketing şi promovare turistică şi altul de dezvoltare a produselor
turistice, se finanţează din bugetul Ministerului Turismului cu 5 milioane euro, din care, 60% pentru
promovare si 40% pentru dezvoltare (mai ales pentru creşterea calităţii serviciilor şi pregătirea personalului
din turism).
Programul de marketing şi promovare turistică urmareşte promovarea produselor turistice din
România pe piaţa interna şi pe principalele pieţe turistice din străinatate, iar cel de dezvoltare a produselor
turistice are în vedere în mod special crearea unui cadru de crestere a calităţii serviciilor prin finanţarea
pregătirii personalului din turism.4
II. Sarcina aplicării strategiei naţionale la nivel zonal, revine, după cum s-a afirmat,
asociaţiilor de promovare regionale, recent înfiinţate. Un rol important în acest sens îl au
Centrele/Birourile de Informare Turistică, deschise într-o serie de judeţe, a căror activitate se desfăşoară
în strânsă legătură cu autorităţile locale (consilii locale, primării etc.). Judeţele în care funcţionează astfel de
centre sunt: Alba, Arad, Bacău, Bihor, Braşov, Caraş-Severin, Constanaţa, Covasna, Gorj, Harghita,
Hunedoara, Ialomiţa, Iaşi, Maramureş, Mureş, Neamţ, Prahova, Sibiu, Suceava, Timiş, Tulcea, Vâlcea.
III. La nivelul firmelor de turism, promovarea se face de fiecare organizaţie în mod
individual, însă, datorită costurilor ridicate impuse de aceasta, multe unităţi turistice recurg de multe ori doar
la editarea de prospecte, pliante sau cataloage de sezon pentru prezentarea ofertelor lansate. Sunt foarte puţine

4
Comunicat de presă Ministerul Turismului, aug., 2006
100
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

firme de turism care recurg la spoturi TV sau la radio, chiar şi anunţurile în presa scrisă de mare tiraj sunt
relativ puţine, tot datorită costurilor.
Problema esenţială este, de fapt, eficienţa actului de promovare, respectiv alegerea acelei metode cu
impact maxim asupra publicului. În acest sens, practicile în domeniul reclamelor comerciale sugerează ca
mesajul să urmărească trei obiective generale:
- atragerea atenţiei - într-o lume a excesului de informaţie vizuală, mesajul propriu se află în
competiţie cu foarte multe alte mesaje şi factori de distragere a atenţiei, de aceea trebuie găsită metoda
adecvată de a recomanda propriul mesaj în defavoarea altuia;
- menţinerea atenţiei - după ce mesajul a fost citit/recepţionat o dată, trebuie să conţină
elemente care să trezească dorinţa de întoarcere la mesaj;
- convingerea cititorului - determinarea acestuia de a trece la acţiunea dorită (acceptarea
produsului).5
În consecinţă, pentru a avea şanse să fie remarcată, o firmă de turism trebuie să fie din ce în ce mai
creativă, să se limiteze la un mesaj publicitar esenţial şi să repete anunţul cu consecvenţă. De asemenea, în
domeniul turismului, fotografia are un rol foarte important, de aceea se recomandă ca orice anunţ publicitar să
fie însoţit de o imagine semnificativă.
Un aspect important, poate chiar punctul de plecare al activităţii de promovare, de care firmele
trebuie să ţină cont, este definirea obiectivelor urmărite, iar acestea pot fi orientate spre:
- fidelizarea clienţilor proprii;
- atragerea clienţilor firmelor concurente;
- transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori potenţiali iar apoi efectivi.
Stabilirea clară şi precisă a obiectivelor urmărite de unitatea turistică, atât a celor generale cât şi
specifice, este definitorie în eficientizarea activităţii promoţionale a organizaţiei.
În sprijinul firmelor din turism, mai exact al agenţiilor de turism, vine Asociaţia Naţională a
Agenţiilor de Turism (ANAT), persoana juridica de drept privat, autonomă, neguvernamentală,
profesională şi patronală.
Patronatul A.N.A.T. are ca scop reprezentarea, identificarea, promovarea, susţinerea şi apărarea
sistematică şi unitară a intereselor economice, profesionale, tehnice şi juridice ale membrilor organizaţiei în
relaţiile cu autoritaţile publice, cu sindicatele şi cu alte persoane juridice şi fizice, în plan naţional şi
internaţional.
Agenţiile de turism care sunt membre ANAT (357 de agenţii din ţară şi 335 din Bucureşti) figurează
în catalogul publicat de ANAT anual, cu toate datele de identificare, precum şi o adresă de contact, aceasta
reprezentând, de fapt, o modalitate de promovare relativ accesibilă pentru agenţiile de turism din România.
În ultimii ani, în România s-au desfăşurat o serie de acţiuni de promovare a destinaţiilor turistice din
ţara noastră, prin iniţiativă guvernamentală, cum ar fi programul România mereu surprinzătoare, albumul
Eterna şi fascinanta Românie sau un alt program Fabricat in România, dar care din păcate nu au reuşit să-şi
atingă scopul, respectiv de a face cunoscute oprtunităţile turistice ale ţării. De asemenea, pe plan intern, la
începutul sezonului estival 2006, s-a lansat programul „Ofensiva zâmbetului’, pentru promovarea litoralului
românesc, acţiune în care s-au investit aproximativ 50.000 de euro (dar, din păcate, şi în anul 2006, ca şi în

5
Chartered Institute of Marketing, Business Comunications, BPP Publishing Ltd, UK, 1997, pg. 147
101
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

anul precedent, destinaţia multor români a fost litoralul bulgăresc).

Referitor la România, ca destinaţie turistică, înainte de a organiza campanii de promovare mulţi
specialişti susţin faptul că ţara noastră ar trebui să-şi creeze un brand de ţară care să o reprezinte mai ales în
plan internaţional.
Acest fapt a fost semnalat şi de către Jean Claude Baumgarten, preşedintele Consiliului Mondial al
Turismului şi Călătoriilor, cu ocazia elaborării Raportului WTTC pentru România, pe problematica
dezvoltării turismului (martie 2006). În acest raport se prevedea o perioadă bună pentru turismul românesc,
acesta urmând să înregistreze creşteri de până la 6,7%, dar totodată, ...’brandingul de ţară ar trebui să fie o
prioritate urgentă, în cadrul căreia ar trebui să se promoveze unicitatea şi diversificarea turismului
românesc...” .

3.1.2. Rolul promovării în dezvoltarea activităţii firmelor de turism

Promovarea, în general, şi deci şi cea turistică, prin multiplele funcţii pe care le îndeplineşte,
respectiv de informare, convingere şi reamintire, deţine un rol important în sistemul de comunicaţie al
firmei cu mediul. Aceasta face, practic, legătura între activitatea unei organizaţii şi clienţii săi efectivi sau
potenţiali, iar în domeniul turistic, conţinutul activităţii promoţionale este puternic marcat de caracteristicile
acestui tip de servicii şi ale sistemului de creare şi livrare, precum şi de comportamentul de cumpărare.
În domeniul turistic, promovarea produsului capătă conotaţii specifice datorită caracteristicilor
serviciilor turistice, respectiv intangibilitate, variabilitate şi inseparabilitate, intervenind dificultatea
prezentării unui produs intangibil, necreat în momentul promovării. De

102
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

aceea, aici, poate mai mult ca în alte domenii, profesionalismul celui care organizează activitatea de
promovare îşi spune cuvântul, impunându-se utilizarea unor tehnici promoţionale noi, dar şi adaptarea şi
îmbogăţirea celor clasice.
Acestea au la bază valorificarea în activitatea promoţională a unor componente ale sistemului de
creare şi livrare a serviciilor, intervenind aici o serie de elemente exterioare cadrului fizic de desfăşurare a
activităţii de prestare a serviciului turistic (poziţia geografică, peisajul); elemente interioare (ambianţa,
decorul, personalul de contact); relaţiile interpersonale (persoana de contact şi clienţi).54
Aceste consideraţii scot în evidenţă rolul specific al activităţii promoţionale în domeniul turistic,
mai ales că la achiziţionarea unui serviciu (turistic) se percepe un risc mai ridicat. Astfel, având în vedere
aceste două caracteristici majore ale prestaţiei tuistice (intangibilitate şi risc ridicat), fără informarea,
convingerea şi reamintirea realizate prin promovare, produsele firmei de turism nu ar ajunge la segmentele
vizate.
Tot referitor la importanţa promovării, specialiştii Organizaţiei Mondiale a Turismului afirmă că
aproape nici o activitate din lume...”nu are nevoie de o promovare mai activă, mai ingenioasă şi mai agresivă
ca turismul...”. Acest fapt se explică prin larga adresabilitate a industriei ospitalităţii (aproape 1 miliard de
beneficiari), care trebuie să afle totul şi la timp despre oferta sa. De altfel, în ţări cu tradiţie în acest domeniu,
Franţa, Spania, Italia, Austria, Elveţia, se cheltuiesc sute de milioane de euro pentru promovare.
Ţările foste socialiste, vecine României (Bulgaria, Cehia, Ungaria, Polonia) se confruntă ca şi ţara
noastră, cu insuficienţa fondurilor de promovare acordate de la buget, în schimb în multe dintre ele s-au găsit
soluţii, inclusiv prin crearea unor fonduri speciale (publice sau private) destinate acestui scop.
Astfel, s-a ajuns ca Bulgaria să aloce promovării 10 mil. euro, Polonia - 11,2 mil. euro, Ungaria - 28
mil.euro, Turcia - 74 mil. euro (plus 85 mil. euro din sectorul privat), Cehia - 8,2 mil. euro, în timp ce
România nu reuşeşte nici măcar de vecinii bulgari să se apropie, din punct de vedere al promovării. (tabel 3.1)
Tabel 3.1 - Bugetul alocat promovării
Anul Bugetul alocat promovării (mil.
euro)
2003 3,5
2004 3,9
2005 3,7
2006 3,0
Sursa: Ministerul Turismului, 2006

Se observă diferenţa foarte mare de fonduri alocate de ţara noastră pentru a face cunoscute şi a
informa publicul larg, atât din ţară cât şi din afară, despre destinaţiile turistice şi serviciile oferite. Pentru a se
găsi totuşi o soluţie, autoritatea centrală din turism (ANT) manifestă deschidere către colaborarea cu diverşi
parteneri, autorităţi locale, ONG-uri, asociaţii profesionale, în vederea finanţării integrale sau cofinanţare în
proporţie de 50% a diferitelor proiecte sau programe de promovare sau de dezvoltare a turismului.
În consecinţă, dată fiind importanţa de necontestat a promovării turistice, se ridică problema
eficientizării acesteia, respectiv puţinele fonduri alocate, să fie judicios cheltuite, în cadrul unor campanii bine
organizate din punct de vedere al segmentului de adresabilitate, mijloacelor folosite, materialelor difuzate etc.

3.2. Structura activităţii promoţionale în sectorul turistic

Varietatea foarte mare a căilor de comunicare dintre firmele de turism şi piaţă, a condus la
54
Olteanu V., Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucureşti, 2003, pg. 246
103
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

necesitatea sistematizării acestora astfel încât, ţinând cont de obiectivele de marketing generale dar şi
specifice ale firmei, să se poată face o selecţie a celor mai adecvate forme de promovare. Astfel, principalele
forme de promovare sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, evenimentele de marketing,
utilizarea mărcilor, forţele de vânzare şi marketingul direct.

3.2.1. Publicitatea

Ca şi în cazul altor produse şi servicii destinate consumatorilor individuali, publicitatea reprezintă

principala activitate de natură promoţională, fiind chiar considerată „nervul politicii de comunicaţie a
întreprinderii”55 şi definită de M. Bruhn ca fiind „o formă specială de comunicare în masă, care, prin
intermediul mijlocului de comunicare ales, se adresează unor grupuri- ţintă specifice
întreprinderii, pentru a-şi atinge scopurile de comunicare.”56
De fapt, publicitatea este o tehnică de marketing utilizată pentru a crea o imagine favorabilă unui
produs şi pentru a atrage cumpărătorul potenţial înspre produsul turistic. În acest sens, publicitatea poate
urmări familiarizarea turiştilor cu firme sau destinaţii turistice, prelungirea activităţii turistice în
extrasezon, pătrunderea pe o nouă piaţă turistică, introducerea şi lansarea pe piaţă a unui nou produs
turistic, promovarea unei imagini favorabile a ofertei proprii etc.57
În mod concret, publicitatea turistică este constituită din activităţi de transmitere a mesajelor
(anunţuri, filme, pliante, afişe) difuzate prin diverse medii de comunicare cum ar fi presă, radio, televiziune,
cinematograf etc., către clientela turistică potenţială, în vederea informării acesteia cu toate elementele
necesare unei eventuale decizii de cumpărare a produsului turistic.
În domeniul turismului, publicitatea urmăreşte o serie de obiective, dintre care cele mai importante
sunt:
- conştientizarea serviciului/produsului turistic;
- informarea despre servicii speciale oferite consumatorului;
- crearea şi îmbunătăţirea imaginii firmei sau destinaţiei turistice;
- publicitatea pentru oferte speciale; 6 7 8
- extinderea canalelor de distribuţie;
- înlăturarea unei atitudini negative şi formarea uneia favorabile;
- atragerea de noi segmente de piaţă;
- anunţarea lansării sau relansării unor servicii complementare.58
Pentru a atinge aceste obiective, publicitatea are la îndemână câteva instrumente respectiv, reclamele
tipărite sau difuzate la radio sau TV, materiale tipărite expediate prin poştă, utilizarea INTERNET-ului
sau diverse materiale audio-vizuale (CD-uri, casete, filme).
Referitor la mediile de comunicare pe care firma de turism le poate utiliza pentru a difuza mesajele
sale publicitare, acestea au în vedere mijloacele capabile să asigure transmiterea acestora înspre un număr cât
mai mare de consumatori. Cel mai vechi tip de mass-media folosit de firmele de turism este presa scrisă,
aceasta prezentând o serie de avantaje din care cel mai important este accesibilitatea (costul cel mai redus pe

6
P. Sylvere, Lapublicite, Nerf de la Communication, Les Editions d’Organisation, Paris, 1983, pg. 120
7
M. Bruhn , Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999, pg. 220
8
I. Niţă , Ctin. Niţă- op. cit., pg.296
104
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului
unitate de efect scontat).
Criteriile de care trebuie să ţină cont o firmă de turism în momentul alegerii tipului de presă cel mai
indicat pentru scopul publicitar urmărit sunt:
- nivelul propriilor tarife - cu cât tarifele practicate de unitatea de turism sunt mai mari, cu atât şi
publicaţia aleasă trebuie să ţintească un anumit public (elitist);
- felul clientelei - mesajul trebuie să fie recepţionat exact de segmentul vizat (folosirea periodicelor
specializate);
- capacitatea unităţii turistice - o staţiune foarte mare va alege un cotidian central (cu acoperire
naţională), etc.
De asemenea, sunt o serie de aspecte de care trebuie ţinut cont când se face publicitate prin presa
scrisă şi amintim în primul rând cadenţa anunţurilor publicitare (în funcţie de sezonalitatea cererii de turism),
obiectivul urmărit (unul imediat sau de durată), repetabilitatea mesajelor, formatul anunţului publicitar,
spaţiul publicitar etc.
Interesante pentru cei ce aleg presa scrisă ca mijloc promoţional, sunt rezultatele unui sondaj realizat
în anul 2005, din care se desprinde faptul că cititul presei nu mai este pentru români o activitate curentă, mulţi
preferând să se informeze de la televizor, probabil şi datorită faptului că este mai comod şi posibilitatea
alegerii din foarte multe canale TV (tabel 3.2).

Tabel 3.2 - Gradul de informare prin presă

Frecventa de citire
9 Zilnic Săptămânal Lunar Deloc
a presei 26% 27% 20% 27%
Gradul de penetrare Bărbaţi Femei
a presei 28% 23%
Sursa: V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş, Marketing turistic, pg.357

58
A.-F. Stăncioiu, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, Bucureşti, 2000, pg. 152

105
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Instrumentul de comunicare folosit este anunţul publicitar, care reprezintă o combinaţie de imagini,
elemente grafice, text şi slogan publicitar, menite să transmită informaţii utilizatorului de servicii turistice.
Un alt mediu de comunicare, de asemenea tradiţional, este şi radioul al cărui principal avantaj este
dat de aria largă de răspândire, numărul posesorilor de aparate radio fiind foarte mare.
Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise radiofonic în favoarea
firmelor turistice sunt: persoanele care petrec mult timp în maşină (automobili ştii), cei care dispun de mult
timp liber (pensionarii, persoanele neangajate sau aflate în concediu), tinerii amatori mai ales de emisiuni
muzicale.
Eficienţa publicităţii radiofonice este pe de o parte dependentă de modul de alegere a posturilor, a
emisiunilor, a momentului transmisiei etc., dar şi de disponibilitatea oamenilor de a asculta radioul. În acest
sens, amintim aici concluziile desprinse din acelaşi studiu făcut în anul 2005 pe piaţa românească, din care
reiese faptul că mai mult de jumătate din români ascultă radioul zilnic (tabel 3.3).
Tabel 3.3 - Gradul de informare prin radio
Frecvenţa de ascultare Zilnic Săptămânal Lunar Deloc
a radioului 53% 19% 11% 17%

Gradul de penetrare a Bărbaţi Femei

radioului 57% 49%
Sursa: V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş, Marketing turistic, pg.359

Instrumentul de comunicare folosit este spotul publicitar radio, a cărui durată poate varia între 10 şi
60 de secunde, iar difuzarea lor se realizează pe perioade cuprinse între 6 şi 13 săptămâni.
Mediul de comunicare utilizat pentru difuzarea mesajelor publicitare cu impactul cel mai mare este
reprezentat de televiziune, iar alegerea acestui mediu de comunicare este susţinută mai ales de efectul
combinaţiei de elemente video şi audio care însoţesc informaţiile transmise consumatorilor.
Totodată, televiziunea este mijlocul publicitar cel mai costisitor, de aceea nu se recomandă decât
pentru promovarea turismului în masă. Acest fapt face ca acest gen de publicitate sa nu fie chiar la îndemâna
oricui, în turism fiind utilizată mai ales de către marii transportatori şi tur- operatori, de către lanţurile
hoteliere, precum şi de oficiile teritoriale sau naţionale de turism, în preajma vacanţelor şi marilor sărbători
sau a evenimentelor culturale şi sportive.59
Instrumentul de comunicare folosit este clipul publicitar de televiziune, iar crearea acestuia respectă
câteva reguli, ca şi în cazul radioului. Difuzarea clipurilor se realizează în cadrul campaniilor specifice a
căror proiectare are loc în funcţie de obiectivele urmărite, segmentele de piaţă vizate, strategia de comunicare
urmărită şi de resursele disponibile ale firmei de turism.
Dacă ne referim la impactul pe care televiziunea îl are asupra populaţiei, acesta este unul foarte mare,
respectiv, peste 80% dintre cei intervievaţi în cadrul studiului realizat în 2005, amintit deja, au declarat că
urmăresc zilnic diferite posturi TV (tabel 3.4).

59
T. Gherasim, D. Gherasim, Marketing turistic, Editura Economică, Bucureşti, 1999, pg. 174
106
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Tabel 3.4 - Grad de informare prin televiziune

Frecvenţa de vizionare Zilnic Săptămânal Lunar Deloc
de emisiuni Tv 84% 9% 3% 4%
Gradul de penetrare a Bărbaţi Femei
televizorului 72% 70%
Sursa: Prelucrare după V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş, Marketing turistic, pg.360
şi www.bloombiz.ro

Pe lângă această publicitate prin mass-media, o formă foarte veche de implementare a campaniilor de
publicitate este reprezentată de publicitatea exterioară, care a reuşit de-a lungul timpului să-şi păstreze
atractivitatea, poate şi datorită unor avantaje certe pe care le oferă (probabilitate înaltă de recepţie datorită
timpului îndelungat de expunere, posibilitatea amplasării exact în locuri frecventate de persoanele care
agreează călătoriile: aeroporturi, porturi, căi rutiere).
Principalul instrument de comunicare folosit în publicitatea exterioară este afişul publicitar, care
poate fi expus pe panouri de dimensiuni foarte mari amplasate în zone aglomerate din interiorul localităţilor,
pe căile rutiere foarte circulate, sau pe vehicule aparţinând unor firme de transport în comun, asigurându-se,
prin mobilitate, răspândirea foarte rapidă în spaţiu a mesajelor firmelor de turism.
Un alt instrument relativ nou şi din ce în ce mai utilizat în cadrul campaniilor publicitare, este
banner-ul publicitar, expunerea acestuia valorificând atât oportunităţile oferite de infrastructura serviciilor
publice (de transport, iluminat public) cât şi extinderile reţelelor de panotaj ale firmelor specializate.
Una dintre cele mai frecvente modalităţi de implementare a campaniilor publicitare desfăşurate de
către organizaţiile de turism este publicitatea prin tipărituri, care presupune „...crearea şi difuzarea unor
materiale promoţionale tipărite către un public ţintă identificat, în scopul atingerii unor obiective de
comunicare specifice tuturor celor trei niveluri: cognitiv, afectiv, conativ”.60
Materialele folosite în publicitatea prin tipărituri sunt: broşurile, pliantele, prospectele,
publicaţiile periodice (reviste de informare turistică), ghiduri, hărţi, agende şi calendare .
Prima condiţie a acestor materiale este aceea de a atrage atenţia cititorului, printr-o grafică
deosebită, selecţia imaginilor, unghiurile inedite de prezentare, calitatea şi acurateţea fotografiilor care
însoţesc textul, calitatea hârtiei utilizate sunt doar câteva aspecte de care ar trebui să se ţină cont la realizarea
materialelor publicitare pentru a-l determina pe utilizator să le citească.
În România, fondurile destinate promovării, în ansamblu, sunt departe de a putea fi comparate cu
cele ale ţărilor vecine, cu toate acestea promovare turistică se face, iar referitor la publicitate, aceasta se
realizează în special prin presa scrisă şi prin cea prin tipărituri.
Astfel, din categoria ziarelor (presa scrisă), sunt preferate cele de specialitate („Vacanţa perfectă”,
„Vacanţe şi călătorii”, „Turism Club”, „România Turistică”, „România Pitorească”, „Vacanţe în România”
etc.), dar şi jurnale cu tradiţie în mica publicitate („România Liberă”) sau reviste cu carcter economic
(„Capital”, „Biz” etc.), reviste care au rubrici alocate turismului. Acest suport publicitar este ales în special de
staţiuni turistice şi mai puţin de unităţi de alimentaţie sau agenţii de turism, iar staţiunile promovate în acest
mod sunt cele de pe litoral (Mamaia, Eforie Sud, Neptun-Olimp) sau cele balneoclimaterice (Căciulata,
Tuşnad, Herculane).
Dacă se consideră România un „produs turistic” care trebuie promovat în afara graniţelor, atunci se
60
V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş, Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureşti, 2005, pg. 361
107
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

pot aminti câteva aparaţii (în primele 6 luni ale anului 2006) în presa străină referitoare la ţara noastră, privită
ca posibilă destinaţie turistică, în publicaţii ca: „Rheinischer Merkur” (Germania), „Travel Magazine”
(Belgia), „Hegyisport Es Turista Magazin” (Ungaria), „Carnet di Viaggio” (Italia), „Grandes Espacios”
(Spania) etc.
Radioul este folosit foarte puţin pentru promovarea turistică din România, existând doar două
emisiuni de profil, ambele la RadioMixMontan, denumite „Tranzit în FM” şi „Infomontan”, difuzate
zilnic între orele 8-12.
Aşa cum s-a amintit deja, în perioada iulie - decembrie 2006 s-a desfăşurat la radio (pe lângă presa
scrisă şi TV), o campanie de promovare turistică (pentru încurajarea turismului intern), unde spotul
publicitar foloseşte ca element-simbol copiii care devin purtători de imagine pentru întregul mesaj al
campaniei.
Referitor la televiziune, datorită costurilor ridicate, publicitatea prin acest mijloc se realizează într-o
mică măsură la noi în ţară, acest lucru realizându-se cu precădere în cadrul emisiunilor cu profil turistic de pe
diferite posturi, şi anume:
- Naţional TV - emisiunea „Agenţia de turism” (sâmbăta, ora 11,30), în cadrul căreia se
prezintă oportunităţi de cazare prin intermediul a două agenţii de turism, respectiv „Turist Center” şi
„Transilvania Tour”.
- B1 TV - emisiunea „Vis de vacanţă’ (vineri, ora 17,00), realizată de agenţia de turism „Blue
diving”.
- TVR Internaţional - emisiunea „Destinaţia România” (duminică, ora 21.00), la fiecare
ediţie promovându-se o altă destinaţie turistică internă.
Dacă publicitatea prin mass-media se face cu precădere la nivel naţional datorită costurilor,
publicitatea exterioară este preferată de firmele din turism (agenţii, unităţi de cazare) menţionând aici
panourile amplasate în special la intrarea într-o staţiune turistică sau pe principalele căi rutiere din staţiuni (
Hotel Europa - Eforie Nord, Hotel Sirena - Saturn; Hotel New Montana - Sinaia; Restaurantul Casa
Pădurarului - Braşov; Pensiunea Mara - Durău etc.).

108
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Dintre agenţiile de turism care folosesc această formă de publicitate se remarcă, în Bucureşti, agenţia
„Marshal Turism”, prin amplasarea unui mare panou (afiş publicitar) în staţiile de metrou, unde traficul
intens asigură receptarea mesajului de către un mare număr de persoane, zilnic.
Publicitatea prin tipărituri, reprezentată mai ales de editarea şi difuzarea de pliante, broşuri,
cataloage etc., este metoda folosită de majoritatea firmelor din turism, fie că sunt agenţii de turism (Sind
România, Mara, J’Info Tours, Novatouring Turism, Vacanţa etc.), staţiuni (Amara, Băile Govora, Tuşnad),
Hoteluri („Parc”- Moneasa) sau organizatori de sejururi turistice (ANTT - Agenţia Naţională a Taberelor şi
Turismului etc.).
Un exemplu bun de remarcat este cel al agenţiei de turism CMB Travel, care are propria publicaţie
numită „Foaie de călătorie”, realizată similar unui ziar şi care se difuzează la cele două ediţii ale Târgului
Naţional de Turism. Publicaţia cuprinde informaţii turistice structurate pe cinci categorii, astfel informarea
devenind foarte uşoară. Acestea categorii sunt: Ticket to ride (Vacanţe la cheie), Hit the road (Vacanţe pe
patru roţi), My way (O vacanţă cum îţi place ţie), Sun charter (Vacanţe cu soare) şi Honeymoon (Vacanţe
pentru tineri căsătoriţi).
De asemenea, tipărirea şi difuzarea unor hărţi sau ghiduri turistice, reprezintă modalităţi eficiente de
utilizare a tipăriturilor pentru a face publicitate diferitelor destinaţii, produse sau servicii turistice. Amintim
aici o iniţiativă a ANT, prin care în mai 2006, a apărut în Spania, Ghidul turistic al României (Guia Total
Rumania) editat de Anaya Touring Club într-un tiraj de 10.000 exemplare. Ghidul are 260 de pagini şi
prezintă itinerarii turistice, regiunile României, elemente de istorie a ţarii si informaţii practice legate de
servicii turistice, hoteluri, restaurante, transport în comun.
Având în vedere faptul că un nou mediu de comunicare pătrunde din ce în ce mai mult pe piaţă,
respectiv Internetul (rata de utilizare a Internetului în rândul populaţiei este în prezent de 28% şi se
preconizează că în 2007, va ajunge la 33%, adică 7 mil. de utilizatori), publicităţii i s-a mai adăugat un mijloc
de comunicare, pe lângă cele clasice, iar turismul este unul din domeniile care se adaptează cerinţelor actuale.
Din acest motiv, numarul celor care apeleaza la Internet înainte să plece în concediu, creşte
spectaculos. În iunie 2005, primele trei portaluri turistice româneşti aveau împreuna puţin peste 463.000 de
vizitatori unici, potrivit statisticilor afişate de Trafic.ro (site de analiză a site-urilor de Internet din punct de
vedere al vizitatorilor). În aceeaşi perioadă a anului 2006, numărul accesărilor aproape că s-a dublat,
ajungând la peste 866.000 pentru cele trei site-uri de turism:
www.infoturism.ro,www.romaniantourism.ro,www.infotravelromania.ro.
Astfel, conform informaţiilor furnizate de Trafic.ro, reiese faptul că la începutul anului 2005 erau
aproximativ 1.120 de site-uri de turism înscrise, la jumătatea anului 2006, numărul acestora a crescut la
1.532, amintind în cele ce urmează, doar câteva dintre acestea:
- www.skiresorts.ro - un portal profesionist dedicat în exclusivitate iubitorilor muntelui mai ales în
sezonul rece, conţinând cea mai completă bază de date din peste 40 de locuri în care se poate schia în
România şi nu numai.
- www.infoturism.ro - portal ce conţine ofertele de turism ale agenţiilor membre, în număr de
peste 200, site-ul permiţând obţinerea de rezervări on-line pentru destinaţii din România sau din străinătate.

109
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

- www.romaniantourism.ro - este o bursă virtuală de turism, centrată pe o bază de date care

cuprinde oferte ale tuturor tipurilor de operatori turistici (agenţii de turism, structuri de cazare, transportatori,
rent-a-car etc.), dedicat în exclusivitate turismului românesc.
- www.fodors.ro reprezintă varianta on-line a unui popular ghid de călătorii şi conţine sfaturi
de la experţi în domeniul turismului.
De menţionat şi alte site-uri din domeniul turismului, respectiv: www.hartionline.ro,
www.rotravel.ro, etc. Sunt foarte multe unităţi de turism (agenţii, hoteluri, restaurante etc) care au propriul
site (agenţia Eximtur, Marshal etc) sau se află pe un portal specializat în oferte de cazare (www.cazare.ro,
.www.pensiunituristice.ro) sau în informaţii turistice (www.iTurism.ro).
Există, de asemenea, site-ul oficial al ministerului (www.mturism.ro) în care se pune mai puţin
accent pe oferte, rezervări etc. şi mai mult pe secţiunea ştiri care sunt utile în special celor implicaţi direct în
activitatea turistică din România (comunicate de presă, schimbarea unor reglementări, diverse anunţuri etc.).

3.2.2. Promovarea vânzărilor

De multe ori, pentru a transforma consumatorul din potenţial în efectiv, publicitatea nu este
suficientă, recurgându-se astfel şi la alte forme promoţionale, una dintre acestea fiind promovarea
vânzărilor. Deosebirea dintre cele două forme de promovare constă în faptul că, dacă publicitatea doar oferă
informaţii despre un produs turistic, promovarea vânzărilor urmăreşte stimularea pe diferite căi a
achiziţionării produsului, şi, tocmai de aceea, obiectivele acestei forme de promovare pun accent pe:

- creşterea vânzărilor de produse turistice în extrasezon;

- sporirea vânzărilor în perioada unor evenimente;

- determinarea consumatorilor să utilizeze un nou produs/serviciu;

- încurajarea intermediarilor (agenţii de turism, turoperatori) în comercializarea produselor turistice,
etc.61

61
A.-F. Stăncioiu, op. cit., pg. 154
110
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Deci, promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici prin care se stimulează turistul
în vederea achiziţionării produsului turistic, iar prestatorii de servicii sunt mobilizaţi să devină mai
eficienţi.62
I. Cele mai utilizate mijloace de promovare a vânzărilor, sunt reducerile de tarife, prin care firma
de turism urmăreşte atragerea de noi clienţi, creşterea frecvenţei cumpărărilor, sporirea numărului de zile
afectate unui sejur, uniformizarea cererii (în extra-sezon) etc.
Formele prin care se practică reducerile de tarife sunt reprezentate de :
- ofertele speciale - când serviciile se distribuie la tarife reduse numai în prejma sau în timpul
desfăşurării unor evenimente speciale (carnavaluri, festivaluri, ceremonii religioase etc.);
- vânzările grupate - formă agreată de en-grosiştii din turism, mai exact prin două variante,
şi anume:
- vânzări „asortate”, gruparea într-un singur pachet a mai multor servicii distincte şi vânzarea lor la
un preţ global mai mic decât suma tarifelor serviciilor individuale;
- vânzări „multipack”, oferta se prezintă sub forma unui pachet de servicii de acelaşi fel, tariful
global, fiind degresiv în raport cu volumul de servicii, ceea ce se asigură prin practicarea unui tarif regresiv pe
unitate de serviciu.
- reduceri definitive, au la bază reducerile mari de costuri.
Jocurile şi concursurile reprezintă o altă modalitate de promovare a vânzărilor în turism, acestea
organizându-se pe teme turistice şi reuşind să antreneze potenţiali turişti, diferiţi angajaţi în turism,
reprezentanţi mass-media, precum şi fonduri speciale de premiere a câştigătorilor. Ţinta acestor jocuri şi
concursuri este constituită, în special, din copii, adolescenţi şi tineri.
Acordarea de premii se face şi în cadrul loteriilor şi tombolelor, care, pe baza tragerii la sorţi sunt
premiaţi turiştii care participă la aceste forme de promovare.
Informarea potenţialilor turişti dar şi a publicului larg asupra destinaţiilor, produselor şi serviciilor
turistice, se poate face şi prin organizarea de seminarii, conferinţe sau workshop-uri, care, într-un timp
scurt şi cu fonduri relativ mici, pot informa un mare număr de persoane.
Astfel, seminariile se organizează în sediul oficiului de turism, la o destinaţie turistică etc., se
adresează „vânzătorilor” de produse turistice şi poate dura 24 - 48 ore; conferinţele sunt adresate cu precădere
marelui public, organizându-se în localităţi care asigură cea mai mare parte a clientelei turistice; workshop-
urile permit o prezentare foarte precisă a produselor turistice, ajungându-se de multe ori la un dialog interactiv
între clientela potenţială şi organizatorii din turism.
Voiajele de stimulare reprezintă o altă formă de promovare a vânzărilor, şi sunt organizate pentru
agenţii de vânzări pentru a-i familiariza cu destinaţiile turistice propuse spre comercializare (asigură cea mai
completă informare asupra produselor, precum şi „testarea” acestora). De

62
I. Niţă , Ctin. Niţă- op. cit., pg. 299
111
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

asemenea, din aceeaşi categorie face parte şi organizarea de săptămâni gastronomice, şi aici
existând posibilitatea testării bucatelor prezentate.
II. Un alt mijloc de promovare a vânzărilor este şi publicitatea la locul vânzării, care se
realizează prin intermediul afişelor, panourilor, bannerelor, display-urilor sau materialelor în format electronic
(DVD-uri, CD-uri), în scopul atragerii, orientării şi dirijării interesului consumatorilor către un anumit produs
turistic. Avantajul acestei metode de promovare este dat de faptul că, imediat după atragerea atenţiei asupra
unui produs, acesta poate fi achiziţionat.
III. Cadourile promoţionale sunt, de asemenea, un alt mijloc de promovare a ofertei turistice,
constând în facilităţi pe care organizatorii de turism le pun la dispoziţia turiştilor, concretizate sub forma unor
produse sau servicii suplimentare oferite gratuit consumatorilor.63
În România, promovarea vânzărilor se realizează, în mod concret în turism, în primul rând prin
reducerile de tarife (preţ), şi aici se poate aminti oferta promovată de firma Eurolines care dă posibilitatea
consumatorilor de a beneficia de un pachet de avantaje financiare incluzând reduceri de 50% pentru serviciile
de transport, 10% pentru cumpărarea asigurării medicale şi 3% pentru cumpărarea oricărui program turistic
oferit.
De asemenea, tot o reducere de preţ practică şi Hotelul Caro 3* (Bucureşti) care, în timpul week-
end-ului oferă cazare pentru două nopţi la tariful uneia singure, şi exemplele pot continua, această formă fiind
prezentă aproape la toate unităţile de turism din ţară.
Festivalul Brânzei şi al Ţuicii de la Răşinari (ediţia a II-a în anul 2005), care se desfăşoară în
fiecare an în luna septembrie şi unde producătoriide brânză şi ţuică din zonă îşi etalează produsele, reprezintă
tot un mod de promovare a vânzărilor în turism, prin organizarea de „evenimente gastronomice”. În cadrul
manifestării se organizează şi o tombolă cu premii, unul dintre acestea fiind un week-end la una din
pensiunile din Curmătura -Răşinari. Pe lângă tombolă, mai are loc şi un concurs naţional de creare a unei
vederi „Salutări din România”, lucrările (cele mai bune) urmând să fie folosite în cadrul târgurilor
internaţionale de turism de la Berlin, Milano şi Londra.
Un eveniment asemănător este şi Festivalul Internaţional al Sarmalelor de la Praid
(ediţia a Xl-a în anul 2005), tot din luna septembrie, organizat de ANTREC România, Ministerul Turismului -
ANT cu sprijinul autorităţilor locale. În cadrul festivalului au loc şi conferinţe pe teme de turism, destinate
specialiştilor (în 2005 a avut loc conferinţa cu tema „Turismul rural - realizări şi perspective”).
Cardurile turistice sunt un alt exemplu de promovare utilizând, de data aceasta, vânzările grupate,
respectiv Zurich Card sau European City Card, care oferă deţinătorului facilităţi de transport, cazare sau
masă în mai multe state din Europa unde valabilitatea cardului este recunoscută (România nu se află printe
ele). Există, de asemenea, Madrid Card, care permite accesul gratuit în peste 40 de muzee şi monumente din
Madrid, facilităţi la mijloacele de transport precum şi discount-uri importante la o serie de magazine şi
restaurante (este valabil 24 ore şi costă 24 euro). La noi în ţară (ca şi în alte 116 ţări) sunt valabile cardurile
pentru studenţi ISIC (International Student Identity Card), pentru tineri sub 26 ani IYIC şi pentru cadrele
didactice ITIC (International Teacher Identity Card). Aceste carduri oferă tarife speciale la biletele de avion,
reduceri la muzee, obiective turistice şi culturale, la cazare şi în restaurante.

63
T. Gherasim, D. Gherasim, op. cit., pg. 174
112
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului
3.2.3. Relaţiile publice

Globalizarea, proliferarea de noi destinaţii, noile tehnologii au schimbat mediul competitiv al ţărilor
europene. Astăzi instrumentul cel mai puternic în promovarea turistică îl reprezintă imaginea unei ţări, a unei
regiuni sau a unui produs turistic. Dacă se face referire la dimensiunea internaţională, strategiile de construire
a imaginii sau de promovare turistică sunt: crarea unei noi imagini turistice, re-poziţionarea unei destinaţii
turistice tradiţionale, crearea unui grad de conştientizare într-un cadru competitiv, procesul de creare a brand-
ului, etc.
Odată amintite aceste lucruri, importanţa investiţiei în relaţiile publice prin strategii de comunicare,
scot în evidenţă contribuţia pe care PR-ul (public relations) o are la dezvoltarea turismului. Acţiunile relaţiilor
publice sunt orientate pe termen lung şi au în vedere ansamblul contactelor directe realizate, în mod
sistematic, de firma de turism cu clientela, cu managerii altor firme, cu liderii de opinie, cu reprezentanţii
puterii publice, cu mass-media etc., în urma cărora se creează încredere şi o atitudine favorabilă faţă de ea
şi produsele sale.64 Cele mai răspândite tehnici de relaţii publice, sunt: (tabel 3.5)
Tabel 3.5 - Prezentatrea tehnicilor de relaţii publice
Tehnici de PR Activităţi propriu-zise

Organizaţia turistică informează periodic consumatorii şi publicul larg,

Difuzarea de ştiri despre lansarea pe piaţă a unui nou produs, deschiderea unei noi destinaţii,
producerea unor evenimente de marketing etc.

Comunicarea, în cadrul unor evenimente interne sau în afara firmei,

Discursurile
concentrată pe performanţele firmei turistice.
Evenimente speciale Vizează atragerea atenţiei publicului asupra ofertei organizaţiei de turism.
Documente scrise, audio- vizuale sau electronice, care dau informaţii
Materiale de identificare „tehnice”, financiare sau comerciale, dar care contribuie şi la crearea unei
anumite imagini a firmei.

Activităţi de interes social Implicarea firmei de turism în susţinerea unor activităţi cu caracter social
5
sau umanitar.

Susţinerea (inclusiv financiară) de către firma de turism a unor cauze social-

Sponsorizarea
umanitare (activităţi culturale, sportive, religioase etc.).
Sursa: Prelucrare după V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş, Marketing turistic, pg. 376

64
T. Gherasim, D. Gherasim, op. cit. pg. 176

113
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

În România astfel de acţiuni nu sunt foarte multe în domeniul turismului, dar se pot aminti aici, în
primul rând o acţiun de interes naţional, respectiv comunicatul de presă pe care ANAT-ul la făcut în luna iunie
2005, prin care anunţa faptul că Bucureştiul va fi Capitala Turismului European, în primăvarea anului 2007.
Mai exact, în cadrul Adunării Bianuale ECTAA (Grupul Asociaţiilor Agenţiilor de Turism şi Touroperatorilor
din cadrul UE) de la Lisabona, s-a votat ca România să fie gazda unei astfel de reuniuni în anul 2007, unde
principalele obiective ar fi impulsionarea activităţii Comisiei de Incoming din cadrul ECTAA şi alocările de
domenii .travel, recent înfiinţate pentru adresele de web cu specific turistic.9
Situaţii asemănătoare sunt şi articole din presa scrisă centrală, tot printr-o iniţiativă centrală, care
promovează zone, staţiuni, destinaţii turistice în general (nu se amintesc organizaţii turistice dintr-o anumită
zonă, ci doar zona turistică). Iată doar câteva exemple de dată relativ recentă:
- ziarul „Adevărul’ - „Plajă şi pescuit la Vama Veche” (10.08.2006);
- ziarul „Cotidianul” - „Oferte speciale în vârf de sezon pe Litoral” (19.07.2006), „Delta
intră în catalogul de lux al vacanţelor” (25.05.2006);
- ziarul „Jurnalul Naţional’ - „Staţiunile şi tradiţiile intens promovate” (23.03.2006);
„Paradisul din Tuşnad” (07.07.2006);
- ziarul „Evenimentul zilei’ - „Turism ca la mama acasă pe Valea Bistriţei” (05.08.2006);
„Turism în Ţara Vinului” (22.06.2006); „Plajele din Mamaia supraveghiate video” (16.06.2006) etc.
Totodată, aşa cum publicitatea foloseşte şi Internetul ca mijloc de promovare, şi în domeniul PR-ului
există şi un site dedicat în totalitate imaginii, comunicării şi relaţiilor publice, respectiv www.Prwave.ro. Pe
acest site sunt date diferite comunicate ale firmelor care au optat pentru acest suport de comunicare, dar
acordă şi consultanţă de specialitate în acest domeniu de promovare.
Un aspect important, dar mai ales sensibil în domeniul turismului, este construirea mărcii de ţară
(brand-ului de naţiune), care influenţează desfăşurarea activităţii acestui domeniu, mai ales în afara graniţelor
naţionale. Promovarea brand-ului de ţară se poate realiza prin activităţi specifice relaţiilor publice, una
dintre acestea fiind evenimentul, amintit anterior, din 2007, Bucureştiul- Capitala Turismului European.
De altfel, chiar în Raportul WTTC pentru România se specifică faptul că ţara noastră „...trebuie să-şi
construiască o identitate de ţară, o marcă proprie, aşa cum au făcut şi alte ţări (Croaţia, India). Aşa s-a ajuns la
iniţiativa Agenţiei pentru Strategii Guvernamentale care a fost desemnată să constituie un grup de lucru ce va
pregăti proiectul de creare a unui brand de naţiune. Acesta va fi format din reprezentanţi ai Guvernului,
Preşedenţiei, presei şi a asociaţiilor profesionale de publicitate, misiunea sa fiind elaborarea caietului de
sarcini pentru licitaţia internaţională care va urma.

6
5
Comunicat de presă ANAT, 02.06.2005
114
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului
Implementarea proiectului de realizare a unui brand de naţiune poate dura între 8 şi 12 ani, dar, în
opinia iniţiatorilor lui, acesta trebuia început înainte de momentul aderării la Uniunea Europeană a ţării
noastre.

3.2.4. Utilizarea mărcilor

Importanţa mărcii a crescut semnificativ în ultimii ani, datorită rolului pe care l-a dobândit în
desfăşurarea activităţilor firmelor, inclusiv a celor de turism, astfel, efectele urtilizării mărcilor sunt vizibile la
nivelul rezultatelor activităţii de marketing dar şi a celor globale ale acestora.
Asociaţia Americană de Marketing defineşte marca astfel: „un nume, un termen, un semn, un
simbol sau un desen, ori o combinaţie de aceste elemente, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau
serviciilor unui vânzător... şi la diferenţierea lor ce cele ale concurenţilor.”
Organizaţiile turistice folosesc mărcile ca instrumente ale comunicaţiei de marketing urmărind atât
atingerea unor obiective de comunicare (imagine, notorietate) cât şi a unor obiective legate de vânzările
produselor turistice proprii.
Pentru o firmă de turism, alegerea numelui de marcă pentru produsele sale are o foarte mare
importanţă datorită percepţiilor şi semnificaţiilor pe care acestea le vor genera în rândul consumatorilor şi
efectele produse în planul imaginii şi al vânzărilor sale.66
Deci, din punct de vedere al semnificaţiilor mărcilor, firmele de turism pot avea în vedere situaţii dintre cele
mai variate, astfel marca poate sugera:
- o caracteristică a produsului „Eurolines”, „Eurohotel”- acoperirea la nivel european;
- avantajul oferit de produs: „Speed Taxi”, Restaurantul „La mama”, Hotelul „Eden”, sugerând
promptitudine, calitate recunoscută, satisfacţie garantată;
- concepţii asociate mărcii: Hotel „Palace”, „Select”, „Perla”, „Diamant”, indicând rafinament,
strălucire, valoare;
- personalitatea mărcii: Cazinoul „Napoleon”, Hotelul „Amiral”, „President”, „Majestic”, foloseşte
notorietatea dobândită în timp a numelor,etc.
Dacă ne referim la marca naţională şi la utilizarea acesteia în desfăşurarea activităţii de turism a ţării
noastre, pe lângă iniţiativa amintită, a Agenţiei pentru Strategii Guvernamentale, există încă un demers al
societăţii civile, realizat în acelaşi scop şi sub egida platformei CEFTAC (Centrul European Advocacy for a
Fair & Transparent Competition), denumit Romania - Business & Leisure, cu subtitlul The National Selection
of Excellence Services & Professionals in the Hospitality Industry, 2006 (iniţiativă inspirată din experienţa
altor ţări, Germania, Franţa etc.).
Acesta este de fapt, un catalog al serviciilor de excelenţă şi al profesioniştilor din industria ospitalităţii. La
realizarea lui îşi dau concursul mai multe autorităţi în domeniu, bineînţeles şi ANT- ul, şi are ca obiectiv
central, obţinerea unei sinteze din unghiul de vedere al impresiei globale şi pe termen lung lăsată
consumatorilor avizaţi ai serviciilor de ospitalitate (deci se au în vedere nu ce se oferă, ci rezultatul, impresia a
ceea ce s-a oferit).
Catalogul va fi distribuit într-un mediu select care vizează ambasadori şi diplomaţi din cadrul

66
V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş- op. cit. pg. 384
115
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

misiunilor diplomatice, demnitari, oficiali din administraţia centrală dar şi locală, agenţii de turism, hoteluri şi
restaurante cu potenţial turistic ridicat, specialiştilor din agenţiile de PR, Marketing şi Advertising etc.
Iniţiatorii proiectului urmăresc o mai bună antrenare a motoarelor economiei româneşti în perspectiva
integrării europene şi conştientizarea importanţei potenţialului turistic românesc, considerând demersul lor
drept un instrument de mediatizare în acest scop.

3.2.5. Forţele de vânzare

Eficienţa cu care o firmă de turism îşi desfăşoară activitatea este influenţată de o serie de factori,
printre care (poate în cea mai mare măsură) şi personalul specializat în vânzări, prin intermediul căruia să
construiască, să dezvolte şi să menţină relaţii comerciale şi de marketing cu toate categoriile de consumatorii.
Susţinând această idee, Ph. Kotler consideră că „personalul de vânzări serveşte drept legătură
personală a firmei cu clienţii ...iar pentru mulţi dintre clienţi, reprezentantul de vânzări se identifică cu
firma” (acest lucru este valabil în special în domeniul serviciilor, în general, şi a celor turistice, în special).
Totodată, „pentru firmă, reprezentantul de vânzări este acela care aduce informaţiile atât de necesare
despre client" 61
În Statele Unite, firmele cheltuiesc cu vânzarea personală peste 1 miliard USD anual, mai mult decât
cheltuiesc cu orice altă metodă promoţională, iar aproape 12 milioane de americani au ocupaţii legate de
vânzare, atât în societăţi comerciale cât şi în oragnizaţii non-profit.
Toate acestea sunt rezultatul faptului că utilizarea forţei de vânzare, în procesul comunicaţiei
promoţionale, oferă o serie de avantaje, unul dintre acestea fiind dat de faptul că
transmiterea mesajului comunicaţional se face într-un mod mult mai simplu şi mai bine adaptat nevoilor
de informare, dorinţelor şi reacţiilor clienţilor, şi, de cele mai multe ori este transmis exact celui căruia îi
este destinat (segmentul ţintă).
Forţa de vânzare calificată (aşa cum se impune a fi şi în turism) este în măsură să prezinte produsele şi
serviciile clienţilor potenţiali, astfel încât aceştia să beneficieze de toate informaţiile necesare pentru a înţelege
conţinutul ofertei, iar acest lucru trebuie făcut într-o manieră sobră, punctuală şi mai ales politicoasă. O serie
de trăsături, care se cer lucrătorului în turism, vin în sprijinul realizării acestui deziderat (flexibilitate,
amabilitate, onestitate, seriozitate, prestanţă, putere de convingere, abilităţi speciale de comunicare etc.). 10
Un alt avantaj dat de utilizarea forţelor de vânzare în procesul comunicaţional este reprezentat de
capacitatea acestora de a urmări desfăşurarea acestui proces, precum şi efectele lui în latura vânzărilor. 68
Implicarea personalului de vânzare în activitatea de promovare a firmei turistice este atât de mare, încât acesta
reuşeşte să personifice o serie întragă de atribute purtătoare ale imaginii organizaţiei, devenind chiar parte
componentă a brand-ului firmei pe care o reprezintă.
Importanţa deosebită pe care personalul de vânzare o are, datorită faptului că este prima persoană cu
care turistul ia contact, a fost semnalată de către experţii WTTC, în Raportul de ţară la care s-au făcut referiri
anterior, la capitolul „recomandări”: „...promovarea, susţinerea investiţiilor, educarea resurselor umane şi
diversificarea produselor turistice...”, sunt câteva din aspectele de care ţara noastră trebuie să ţină cont pentru
a se ajunge la un „turism competitiv”.

10
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, ediţia 2005, pg. 852
116
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

În acelaşi raport al Consiliului se arată şi faptul că „... salariile şi remuneraţiile acordate angajaţilor
din turism ar trebui să crească pentru a determina mai multe persoane să se angajeze în acest domeniu... care
deocamdată este perceput ca o activitate ... de ultimă instanţă”.
În România, doar 5,8% din totalul locurilor de muncă sunt ocupate în turism, aproximativ 485.000
de locuri de muncă (în anul 2006), ceea ce o situează pe locul 142 din 174 de ţări studiate de Consiliu (Croaţia
are o pondere de 23% iar Slovenia 16,9%, a locurilor de muncă în turism).11 12
Ţinând cont de aprecierile Consiliului, în cadrul „Strategiei pentru relansarea şi dezvoltarea
turismului românesc” (finalizată în iulie 2006), s-a pus accent pe acest aspect, astfel într-unul din
subcapitole se abordează chiar „dezvoltarea capacităţii umane şi formarea profesională” în domeniul
turismului. În document se specifică faptul că pregătirea personalului din turism la cele trei nivele, nu este
tocmai conformă cu cerinţele actuale, respectiv:
- la nivelul preuniversitar se constată că programele şi planurile de şcolarizare nu se
coroborează cu cerinţele pieţei muncii, sunt dificultăţi înregistrate în organizare, lipsa dotărilor (echipamente
didactice, baze de aplicaţii etc.);
- în învăţământul universitar, reforma curriculară ar trebui să asigure şi pregătirea practică a
absolvenţilor, astfel încât aceştia să se poată integra imediat în activitate;
- problema formării profesionale a adulţilor pentru şi din turism nu şi-a căpătat încă
importanţa cuvenită în rândul celor interesaţi (mai ales din rândul celor disponibilizaţi din diferite sectoare ale
economiei). Ca soluţii, s-a trecut la realizarea unui plan strategic de formare profesională continuă a
personalului din şi pentru turism, care vizează două obiective strategice:
1. Sprijinirea sistemului de formare profesională continuă a personalului din şi pentru
turism prin: conştientizarea cu privire la beneficiile formării profesionale continue; susţinerea investiţiilor
publice şi private în acest sens; promovarea unui sistem de formare profesională continuă flexibil şi
transparent.

11
V. Balaure, I. Cătoiu, D. Şerbănică, C. Vegheş- Tehnici promoţionale, Editura Uranus, Bucureşti, 1999, pg. 236
12
Raport WTTC, 2006
117
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului
2. Creşterea calităţii şi eficienţei sistemului de formare profesională continuă printr-un
management orientat spre rezultate prin: consolidarea instituţiilor şi a parteneriatelor în formarea
profesională continuă; realizarea de studii, analize şi statistici reprezentative privind formarea profesională
continuă; adoptarea cadrului legal propriu (cu referiri la sistemul de formare profesională).

3.2.6. Marketingul direct

În cadrul primei conferinţe internaţionale de marketing direct din România (RoDirect 2006) de la
Crowne Plaza, Andrew Thomas, profesor la Universitatea Akron, SUA, afirma faptul că marketingul direct
este pentru tot mai multe companii americane “...acea cale de a-şi dezvolta afacerile într-o economie
globalizată în ascensiune...” şi amintea că direct marketerii de succes din SUA, caută cele mai potrivite
mijloace pentru a-şi convinge clienţii că marketingul direct este cea mai bună alegere pentru ei.
Referitor la România, piaţa de marketing direct a depaşit anul trecut pragul de 10 milioane de euro,
comparativ cu 6 milioane de euro in 2004, potrivit unui studiu realizat de ARMAD (Asociaţia Româna de
Marketing Direct) şi compania de cercetare Daedalus Consulting. Valoarea include veniturile încasate de
companii de pe urma serviciilor de marketing direct prestate clienţilor. Principalele servicii de marketing
direct active pe piaţa locală includ vanzari online, prin corespondenţă, şi sistemul teleshopping.
Deşi piaţa românească de marketing direct înregistrează creşteri anuale de 50%, este totuşi foarte
departe de situaţia altor state europene, unde bugetele alocate pentru marketingul direct însumează 60 - 70%
din cele destinate promovării (în România ponderea este de doar 3%).
În mod concret, marketingul direct reprezintă un “ansamblu de concepte, tehnici şi instrumente
de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat şi interactiv către consumator,
urmărind generarea unei reacţii cuantificabile a acestuia şi crearea unei platforme relaţionale de
marketing pe termen lung” (de aceea se foloseşte şi sintagma marketing relaţional).70 Amploarea tot mai
mare pe care o ia acest tip de promovare se explică printr-o serie de avantaje pe care le oferă, aproape în
exclusivitate: este amuzant şi comod, economiseşte timp, stabileşte o relaţie continuă cu clienţii, strategia
folosită este mai puţin vizibilă pentru concurenţi, permite cuantificarea răspunsurilor (şi deci a eficienţei),
campaniilor desfăşurate.
Marketingul direct cunoaşte mai multe forme, iar pe cele mai reprezentative sunt:
a) mailing-ul- publicitatea prin poştă sau vânzarea prin corespondenţă, presupune expedierea de
scrisori personalizate (sau nu), cataloage, pliante, fluturaşi, bonuri de comandă, talonane de participare la
diverse concursuri etc.
b) telemarketingul - tele vânzarea utilizează telefonul pentru a vinde şi a promova produsele
direct către client (în SUA, o familie recepţionează în medie 19 apeluri pe an şi dă 16 telefoane pentru a lansa
comenzi).
c) vânzări telematice - operaţiuni care folosesc televiziunea ca mijloc de comunicare, sub formă
de:
- reclama cu răspuns direct- agenţii economici emit spoturi publicitare prin televiziune,
oferind totodată un număr de telefon gratuit pe care telespectatorii îl pot apela pentru a face comenzi;
- teleshoppingul- prezentări infocomerciale, prin care se transmit filme pe diverse teme (slăbit,
renunţarea la fumat etc.) cu mărturii ale unor persoane ce au folosit produsul înainte;
70
V. Balaure, I. Cătoiu, C. Vegheş- op. cit. pg. 395
118
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

- canale de cumpărături la domiciliu- un întreg canal de televiziune sau un program, este dedicat
comercializării unor produse şi servicii. Se organizează concursuri cu telespectatorii prin care se încearcă
ghicirea preţului real la diferite produse (în SUA cel mai mare canal de TV, de acest tip, este HSN-Home
Shopping Network- care dispune de 400 de operatori şi de 1.200 linii telefonice gratuite pentru preluarea
mesajelor).
d) e-mail marketing - varianta electronică a direct mailului. Presupune expedierea unui mesaj
(newsletter) in inbox-ul sau în folderul de junk/bulk, al unui potenţial consumator (aceste mesaje nu se pot
trimite decât cu acordul posesorului de cont, iar în ultima perioadă, atât Yahoo cât şi Hotmail, Gmail,
blocheaza newsletterele care nu respecta cu stricteţe anumite standarde în acest sens).
Nu se poate discuta despre formele marketingului direct fără a aminti instrumentul de bază folosit de
această formă de promovare, respectiv baza de date, care este de fapt, un ansamblu structurat de informaţii
cuprinzătoare, despre indivizi şi firme care se poate consulta în orice moment, în scopul luării unor decizii
referitoare la produsele, ţintele, promovarea şi difuzarea produselor firmei de turism.
Pentru ca utilizarea bazei de date să fie eficientă, trebuie ca aceasta să fie construită pe o colectivitate
cât mai omogenă, să fie recentă (actualizată), să fie alcătuită din cumpărători efectivi şi potenţiali, să
conţină cât mai multe date de identificare. Acestea se pot construi chiar de către firmă sau se pot închiria sau
cumpăra de la firme care posedă baze de date (birouri de evidenţa populaţiei, institute de cercetare, de
statistică etc.).
Dezvoltarea tehnologică din ultimii ani, care a pătruns şi în România, a adus în prim-plan în cadrul
companiilor de marketing direct un nou intrument care este folosit din ce în ce mai mult în lume, respectiv,
marketingul on-line. Cu ajutorul lui, firma de turism urmăreşte atingerea a două categorii de obiective: cele
legate de imagine şi de vânzări.
În România, având în vedere creşterea numărului de utilizatori de Internet (dacă în 2004 au fost
înregistrate 2.244.825 de persoane care au accesat Internetul de pe teritoriul ţarii noastre, în iulie 2005 existau
3.961.793 de utilizatori) şi dacă se mai adaugă şi faptul că pe locul patru în topul informaţiilor căutate de useri
se află turismul cu 26% (după cele legate de ştiri cu 58%, locuri de

119
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

muncă cu 34% şi produse şi servicii cu 53%), se poate spune că această formă de promovare modernă capătă o
importanţă din ce în ce mai mare în România anului 2006.13
Mai mult, din rezultatele unui sondaj realizat on-line de SMART-financial (ziar financiar electronic)
pe un eşantion de 412 persoane, a reieşit faptul că, pentru aceştia, publicitatea TV este întrecută în ierarhia
preferinţelor de cea pe internet (tabel 3.6).
Tabel 3.6 - Rezulatele sondajului on-line SMART-financial
Mijloc de promovare Pondere Mijloc de promovare Pondere
Internet 36% Publicitate indoor 6%
Publicitate Tv 28% Publicitate outdoor 4%
Marketing direct 12% Publicitate on-line 5%
Print publicitar 6% Radio 3%
Sursa: www.bizwords.ro, 27.04.2006
Se poate observa ponderea foarte mare, mai mult de jumătate, pe care o deţine internetul, publicitatea
on-line dar şi marketingul direct, în general.
Aşa cum era de aşteptat, şi turismul a venit cu soluţii adaptate la cerinţele actuale, având la bază
telefoanele mobile, internetul, telefonia video etc., toate constituindu-se în „trenduri pentru servicii e-
tourism”, după cum s-a afirmat în cadrul Conferinţei „Produsele de călătorie şi distribuţia on-line”, care a avut
loc la începutul anului 2006 în Bucureşti.
În cadrul aceleiaşi conferinţe s-a scos în evidenţă, chiar de cei care lucrează în domeniu, imporatnţa
GDS-urilor (sistem global de distribuţie) asupra afecerilor din turism, iar două dintre cele mai importante
companii în domeniu şi-au făcut publică intrarea lor pe piaţa românească şi avantajele pe care turiştii le vor
avea. Mai concret, Galileo International, Inc., lider în domeniul sistemelor de distribuţie globală (GDS) şi
filială Cendant (NYSE: CD) asigură o piaţă electronică prin care se permite companiilor aeriene, hotelurilor,
companiilor de închiriere a autovehiculelor, companiilor de transport maritim şi altor operatori de turism să-şi
vândă produsele celor care călătoresc în vacanţă sau în interes de serviciu prin intermediul a 50.000 de agenţii
globale de turism din întreaga lume.
Iar cea de-a doua companie, Amadeus este unul dintre liderii în furnizarea soluţiilor IT în industria
turismului, pentru administrarea distribuţiei şi vânzarea serviciilor tip travel. Soluţiile furnizate de Amadeus
sunt folosite în mod diferit de grupurile de clienţi. Mai mult de 75.000 de agentii de turism si peste 11.000 de
birouri, reprezentanţe ale companiilor aeriene, îşi bazează activitatea pe sistemele furnizate de
Amadeus.Referitor la ceea ce fac firmele de turism, în mod tradiţional, acestea, la început de sezon, trimit prin
poştă (mailing) oferta proprie clienţilor din baza lor de date (în funcţie de ceea ce a contractat anterior,
clientul primeşte oferta de litoral, munte, staţiuni balneo etc., cu tarife actualizate şi posibilităţi de contact).
Acest lucru se poate face, fără prea mari deosebiri, şi prin e-mail.

7
1
www.smartfmancial.ro. iulie 2006
120
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

3.2.7. Participarea la evenimente de marketing

Târgurile, expoziţiile şi saloanele de specialitate reprezintă un instrument al comunicării de

marketing foarte eficient, mai ales pentru firmele din domeniul turismului, datorită avantajelor pe care le
oferă: posibilitatea de a veni în contact cu purtătorii cererii de servicii turistice şi de a le studia
comportamentul, studierea ofertelor concurente, contactarea diferiţilor furnizori sau prestatori de servicii
turistice, promovarea şi chiar vânzarea propriilor produse în cadrul manifestării (mai ales la târgurile de
profil) etc.
În România, cea mai cunoscută manifestare de acest tip este Târgul Naţional de Turism, care de
desfăşoară primăvara, înainte de deschiderea sezonului turistic la Bucureşti. Acesta se organizează din anul
1990, sub patronajul Ministerului Turismului prin ANT, în colaborare cu ANAT, ANTREC, FIHR, FPTR şi
OPTBR. La ediţia din 2005 (a XV-a) au participat 298 de firme, din care 258 de firme româneşti şi 40 străine,
ocupând o suprafaţă de expunere de 11.000 mp.
Pe lângă acest târg naţional sunt o serie de manifestări locale, în majoritatea zonelor ţării, cum ar fi
sărbătorile tradiţionale populare şi religioase (Paştele, Crăciunul sărbătorile de peste an sunt deja consacrate)
sau festivaluri folclorice, din care amintim doar câteva:
Tabel 3.7 - Principale manifestări locale, distribuite pe localităţi
Locaţie Manifestare Locaţie Manifestare
s s

1. Ruga bănăţeană (Nedeea

Bacău Sânzienele Timişoara Românilor) - festival folcloric.
2. Timişoara, mica Vienă -
expoziţie de fotografie
Băleni
Drăgaica Iaşi Trandafir moldovenesc - festival
(Dâmboviţa)
folcloric
Horezu (Vâlcea) Cocoşul de Hurez-târg de Tismana Craiova Târg de ceramica
ceramică
Muntele Găina Târgul de Fete Bucuresti Festivalul Muzicii Noi
Cântecul, dansul şi portul
Dumbrava popular din Ţara Lapuşuluii -
Târgul creatorilor de folclor Târgu Lapuş
Sibiului festival folcloric
Sighetul
Neamţ Târgul de artizanat şi turism Festivalul National de Datini si
5 Maramaţiei Obiceiuri de Iarna
5

Târgul Olarilor Dumbrava

Tebea
5
Sarbatoare în Ţara Moţilor Sibiu Sibiului- Târgul creatorilor de
folclor
Sursa: www.infotravelromania.ro, 2006
În anul 2005 au avut loc şi o serie de manifestări destinate cu precădere celor care lucrează în turism,
reprezentative, în acest sens fiind:

121
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Tabel 3.8 - Principale manifestări şi datele desfăşurării acestora

Manifestare Dată/loc

Târgul de Turism şi Servicii ll.nov. - Tulcea

12-15 nov. - Braşov
Bursa Naţională de Turism 2005 -
Secţiunea Munte, Rural, Evenimente
Bursa de Turism Balnear 2005 5-8 oct. - Băile Felix

Bursa de Turism Litoral (BTL 2005) 18-25 sept. - Mamaia

2-5 mart. - Mamaia
Salonul de dotări hoteliere şi alimentaţie
publică - Litoral 2005
Sursa: www.infotravelromania.ro, 2006
Se observă că, în cadrul acţiunilor de promovare, evenimentele capătă o importanţă tot mai mare prin
multitudinea de ocazii pe care responsabilii din domeniul turismului le creează, conştientizând că numai
printr-un contact direct atât cu purtătorii cererii cât şi cu ceilalţi ofertanţi de pe piaţa turistică, se poate obţine
ceea ce în turismul românesc este slab reprezentată: calitatea prestaţiei. La toate aceste manifestări interne, se
adaugă şi cele internaţionale, în cadrul cărora Târgul Internaţional de Turism (TIT) de la Londra, ocupă
locul cel mai important. TIT, care se află la a XXVI-a ediţie (nov.2005), este apreciat ca fiind cea mai mare
manifestare de profil. În anul 2005, România a fost reprezentată de 27 de operatori de turism, din care patru
lanţuri hoteliere internaţionale şi, pentru prima dată, regiunea Delta Dunării şi Litoralul românesc.

3.3 Utilizarea strategiilor promoţionale în atingerea obiectivelor de

dezvoltare a firmelor de turism
Fundamentarea alternativelor strategice, a planurilor şi programelor promoţionale, au la bază
efectuarea unor studii speciale, analize şi chiar previziuni, dată fiind diversitatea mijloacelor promoţionale.
Astfel, adoptarea unei alternative strategice pentru o componentă a mix-ului promoţional, trebuie corelată cu
celelalte, pentru atingerea obiectivelor promoţionale şi, în final, pe cele generale ale organizaţiei de turism.

3.3.1. Informaţiile necesare fundamentării strategiilor promoţionale în domeniul

turismului

Unul din factorii care influenţează fundamentarea corectă a strategiilor promoţionale, este reprezentat
de natura informaţiilor disponibile în acest scop. Aceste informaţii pot fi de două tipuri, respectiv:

122
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Tabel 3.9 - Prezentarea tipurilor de informaţii

Tipul informaţiei Specificul informaţiei
- mijloacele publicitare ce pot fi utilizate pentru o anumită piaţă (turistică) şi
accesibilitatea acestora (posturi de radio şi televiziune care acoperă aria geografică
a pieţei; ziare, reviste, publicaţii speciale care se difuzează în zona respectivă,
reţele telefonice şi accesibilitatea acestora);
- manifestările promoţionale care se vor organiza în perioada pentru care se
fundamentează strategia promoţională (expoziţii, târguri de turism etc.), condiţiile
Informaţii generale
şi costul participării la aceste acţiuni;
- posibilităţile de editare a unor suporturi speciale: cataloage, pliante, prospecte,
broşuri, agende, calendare etc.;
- veniturile previzionate ale populaţiei;
- reglementări juridice în vigoare privind activitatea promoţională în general şi în
domeniul turistic, în special (dacă există).
- produsele firmei de turism şi elementele de succes ale acestora (caracteristici
calitative, marca etc.)
- previziunea cererii turistice, ofertei turistice, preţurilor (tarifelor);
- situaţia concurenţei pe piaţa turistică: cota de piaţă deţinută de principalii
concurenţi, caracteristicile ofertei concurenţei, activităţi promoţionale desfăşurate
Informaţii speciale de concurenţi;
- cheltuieli promoţionale efectuate de firma de turism, structura acestora şi efectele
realizate în perioade anterioare;

- imaginea clienţilor (turiştilor efectivi sau potenţiali) despre firmă şi oferta

acesteia.
Sursa: Prelucrare după E. Maxim, T. Gherasim, Marketing, 2000, pg. 396

3.3.2. Obiectivele strategiei promoţionale în cadrul firmelor de turism

Startegia promoţională trebuie să vizeze pe termen lung realizarea misiunii firmei de turism, adică să
contribuie la materializarea strategiei de ansamblu a conducerii privind personalizarea, individualizarea şi
creşterea puterii economice a firmei de turism. Aceasta se transpune în acţiuni care vizează realizarea
obiectivului principal şi a obiectivelor derivate ale firmei pentru un orizont de timp determinat.
Astfel, pentru o eficienţă maximă a activităţii, obiectivele promoţionale trebuie să se subordoneze
celor generale şi împreună să conducă la obţinerea rezultatelor avute în vedere de către conducerea firmei la
un moment dat. Pe lângă cele două categorii de obiective, mai există o categorie specifică firmelor din turism,
ca urmare a particularităţii produselor din acest domeniu (tabel 3.10).

123
Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Tabel 3.10- Conţinutul obiectivelor strategiei promoţionale

Tipul obiectivului Conţinutul obiectivului
s

- menţinerea şi dezvoltarea pieţei

Obiective generale
Obiective specifice strategiei
promoţionale
- creşterea productivităţii
- profitabilitate maximă
- crearea/păstrarea imaginii firmei
- cucerirea de noi segmente de piaţă
- lansarea de noi produse
- vizând clientul: atragerea şi fidelizarea clienţilor;
facilitarea achiziţionării serviciilor turistice;

Obiective specifice strategiei - în funcţie de categoria de receptori ai mesajelor:

promoţionale în turism intermediarii, consumatorii finali, concurenţii;
- în funcţie de diferenţa dintre nivelul promis pentru un
produs şi cel receptat: obiectiv central (prestaţie de
calitate) şi obiective parţiale ( pregătirea personalului
pentru atingerea obiectivului central).
Sursa: Prelucrare după V. Olteanu, Marketingul serviciilor, pg. 257

Obiectivele trebuie să fie clare, precise, etapizate în timp şi să permită stabilirea de responsabilităţi
în vederea îndeplinirii lor.
Reuşita unei firme, în condiţiile actuale, în care concurenţa a pătruns pe majoritatea pieţelor, depinde
din ce în ce mai mult de imaginea acesteia. De aceea, obiectivele legate de imagine sunt poate cele mai
importante, sau cel puţin menite să capteze toată atenţia factorilor de decizie din firmă, iar în sprijinul
creării/menţinerii/schimbării imaginii unei organizaţii, vin tocmai strategiile promoţionale şi alternativele
acestora.

3.3.3. Alternative strategice în politica promoţională a unităţilor turistice

Importanţa şi utilitatea desfăşurării de către întreprinderile turistice moderne, în cadrul relaţiilor de

piaţă, a unei ample activităţi promoţionale, sunt în prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile în
legătură cu aceste activităţi se referă la modalităţile concrete de acţiune şi mai ales la realizarea unui dozaj
corespunzător al diferitelor variabile promoţionale, pentru ca acţiunea lor conjugată să conducă la rezultatele
economice cele mai bune.
Se ştie faptul că fiecărei componente a mixului de marketing îi sunt caracteristice numeroase şi
variate opţiuni strategice, menite să direcţioneze acţiunile şi eforturile de marketing prin care întreprinderea
modernă se implică în mediul său extern, în special în cadrul pieţei.
Aceleaşi coordonate strategice intervin şi în cazul activităţii promoţionale, fiind prezentate în funcţie
de o serie de criterii, astfel:
1. La nivelul obiectivelor urmărite prin desfăşurarea activităţii promoţionale , firma de turism
poate opta pentru orientarea eforturilor în direcţia promovării imaginii sale globale în cadrul
124
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

mediului extern, al pieţei turistice sau pentru promovarea exclusivă a produsului turistic oferit pieţei.
În cazul în care se urmăreşte promovarea imaginii, se pot avea în vedere două variante distincte:
strategia de promovare a imaginii şi strategia de extindere a imaginii firmei turistice (hotel, agenţie de turism
etc.). În cadrul strategiei de extindere a imaginii, firma de turism, în contextul sau sub denumirea unei mărci
recunoscute şi consolidate pe piaţă, poate oferi şi alte produse sau servicii, scontând ca şi acestea să întrunească
aceeaşi adeziune în rândul consumatorilor şi să se bucure de prestigiul cucerit de marca existentă (Agenţia
KLM, în Bucureşti).
Variantele menţionate pot servi, în continuare, pentru formularea unor strategii derivate, respectiv: de
informare în cadrul pieţei turistice, de stimulare a cererii turistice, de diferenţiere a ofertei turistice etc.
2. Modul de desfăşurare în timp a activităţii promoţionale constituie un alt criteriu de
diferenţiere a opţiunilor strategice ale întreprinderii. În acest caz, se pot avea în vedere fie desfăşurarea unei
activităţi promoţionale permanente, care presupune eforturi financiare importante, fie desfăşurarea cu
intermitenţă a unor acţiuni promoţionale dictate de factori de sezonalitate, de anumite situaţii conjuncturale etc.
Acestea din urmă iau, uneori, forma campaniilor promoţionale (de pildă, pentru promovarea
produselor specifice unui anumit sezon : vara, pentru sejururi pe Litoral, iar iarna, mai ales în perioada
sărbătorilor, concedii la munte).
3. Rolul pe care îl atribuie activităţii promoţionale în funcţie de natura şi condiţiile concrete ale
piaţei în care acţionează, gradul de competitivitate şi interesele imediate şi de perspectivă, conduc firma de
turism spre alegerea uneia dintre cele două strategii: ofensivă sau defensivă.
Strategia ofensivă se aplică în situaţia în care se intenţionează pătrunderea şi cucerirea unei pieţe ori
atragerea clienţilor (turiştilor) firmelor concurente. Această strategie presupune utilizarea masivă a tuturor
mijloacelor promoţionale şi un buget considerabil; o asemenea strategie este specifică firmelor de turism cu un
important potenţial material şi financiar şi se justifică numai în măsura în care există siguranţa obţinerii unei
cote de piaţă ridicate.
În situaţiile în care evoluţia pieţei indică o stagnare sau un declin în ciclul de viaţă al produsului iar
condiţiile de concurenţă ale pieţei sunt deosebit de aspre, firma de turism poate concepe o strategie
promoţională de apărare (defensivă), căutînd să-şi apere şi să-şi menţină poziţia pe piaţă; în acest sens, ea îşi
va limita eforturile, operând restructurări în bugetul promoţional şi la nivelul mijloacelor de acţiune în cadrul
pieţei.

4. Comportamentul strategic în domeniul activităţii promoţionale poate fi definit şi pornind de la

poziţia ocupată de firma de turism în cadrul pieţei (în general sau în diferite structuri ale acesteia: cerere
turistică constituită din persoane cu venituri ridicate şi cu opţiuni turistice situate la un anumit standard, sau cu
venituri reduse care pot beneficia de programele de turism social).
În consecinţă, se poate opta pentru:
- strategie promoţională globală, în acest caz piaţa este considerată ca un tot unitar, obiectivul
principal urmărit fiind atragerea tuturor consumatorilor potenţiali de servicii turistice, adoptând un singur
program de marketing turistic pentru ansamblul pieţei;
- strategie diferenţiată, în care se porneşte de la premisa că în cadrul pieţei turistice există mai
multe categorii de consumatori cu preferinţe diferite, care necesită servicii turistice tot mai diferenţiate,

125
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

promovarea acestora făcându-se ţinând cont de acest lucru;

- strategia concentrată prin care firma de turism îşi orientează efortul promotional spre un
singur segment de piaţă, pe care să-şi consolideze sau să-şi extindă activitatea.
5. În funcţie de sediul organizării activităţii promoţionale, se disting două tipuri de strategii,
respectiv activităţi realizate cu forţe proprii, în cadrul firmei de turism şi anume în compartimentul de
marketing (dacă are) sau apelând la instituţii specializate (de genul agenţiilor de publicitate).
Această opţiune presupune atât avantaje în sensul că profesionalismul acestor instituţii garantează
elaborarea unor soluţii de cel mai înalt nivel dar şi dezavantaje, determinate uneori de o mai redusă
familiarizare a acestora cu specificul firmei, al produselor turistice şi al pieţelor pe care acţionează.
În concluzie, strategia promoţională va reprezenta, în toate cazurile, o combinaţie de acţiuni şi
mijloace subordonate obiectivelor politicii globale de marketing a întreprinderii şi menite să contribuie la
realizarea lor.

Sintetizând, informaţiile prezentate se pot concentra în tabelul următor:

Tabel 3.11 - Alternative startegicepromoţionale

Obiective globale Modul de Rolul activităţii Poziţia faţă de Sediul activităţii
ale activităţii desfăşurare în timp promoţionale structura pieţei promoţionale
promoţionale
a) Strategia ofensivă a) Strategia
a) Strategia activităţii concentrată
a) Strategia promoţionale a) Strategia activităţii
promovării imaginii permanente promoţionale realizată
globale a întreprinderii cu forţe proprii
b) Strategia b) Strategia activităţii b) Strategia defensivă b) Strategia
b) Strategia activităţii
promovării exclusive a promoţionale diferenţiată
promoţionale realizată
produsului intermitente
prin instituţii
specializate
c) Strategia
c) Strategia de nediferenţiată
extindere a imaginii
întreprinderii
Sursa: Preluare după V. Balaure (coord.), Marketing, pg. 456

În lucrarea sa, „Marketingul serviciilor”, prof. V. Olteanu propune patru criterii în funcţie de care
aminteşte alternativele strategice promoţionale corespunzătoare, în domeniul serviciilor (turismul făcând parte
din acest domeniu), pe care le-a sintetizat în tabelul de mai jos şi care nu se diferenţiază foarte mult de viziunea
precedentă:
Tabel 3.12 - Variante ale strategieipromoţionale
2. Variaţia cererii 4. Mediile promoţionale
1. Ofertă 3. Structura pieţei
5
utilizate

a) Strategia promovării a) Strategia diferenţierii a) Strategie concentrată a) Strategie intensivă

produsului global temporale
b) Strategia promovării b) Strategia nediferenţierii b) Strategie diferenţiată b) Strategie exclusivă
unor componente separate temporale
c) Strategie nediferenţiată c) Strategie selectivă
Sursa: Preluare după V. Olteanu, Marketingul serviciilor, pg. 260

126
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Detaliind doar ultimul criteriu (mediile promoţionale folosite), care nu se regăseşte sub această formă
în tabelul prezentat anterior, restul fiind foarte apropiat, se ajunge la descrierea:
-strategia promovării intensive presupune utilizarea tuturor canalelor, mijloacelor (suporturilor)
posibile. Este întâlnită şi recomandată firmelor cu o gamă de servicii diversă şi cu o piaţă puternic segmentată.
-strategia promovării exclusive presupune alergerea şi utilizarea unui singur canal promoţional.
Cazul este mai rar întâlnit, cu precădere în cazul firmelor mici, a căror activitate se desfăşoară pe arii
geografice restrânse, prin una sau câteva unităţi operative.
-strategia selectivă presupune utilizarea numai a acelor mijloace care asigură cea mai bună
comunicare, în condiţiile unei pieţe segmentate. Este cea mai întâlnită strategie, combinarea mijloacelor
conducând la alcătuirea mix-ului promoţional.
În cazul firmelor de turism din România şi în special al agenţiilor de turism, se poate constata că
importanţa promovării propriilor produse, a crescut în ultimii ani, mai ales datorită concurenţei foarte mari în
domeniu.
Tocmai pentru a determina mijloacele promoţionale folosite de agenţiile de turism din ţara noastră, şi
strategiile promoţionale adoptate de acestea, se pot aminti o parte din rezultatele unui studiu realizat în luna
febr. 2004, cu tema “Strategii de promovare a turismului, în general, şi a celui social, în particular”.
Eşantionul a fost constituit din 25 de agenţii de turism, atât din Bucureşti cât şi din ţară (chestionarele
au fost trimise prin e-mail, de aceea s-au ales doar agenţiile care aveau adresă). Structura eşantionului se
prezintă astfel:
Tabel 3.13 - Structura eşantionului
Zona Număr de agenţii %
Bucureşti 19 76
Provincie 6 24
TOTAL 25 100
Agenţiile din provincie care au răspuns
chestionarului au fost din Ploieşti, Târgu Mureş,
Cluj, Iaşi, Piteşti şi Brăila. Astfel, s-a ajuns la
concluzia că:
- cele mai utilizate tehnici de promovare sunt promovarea vânzărilor şi manifestările
promoţionale, cu o pondere de 64%;
- strategiile folosite de agenţiile de turism sunt: 1a - 2a - 3c - 4c - respectiv - promovarea
produsului global (68%), diferenţiat pe anumite perioade ale anului (96%), nediferenţiat pe
segmente (68%), utilizând mijloacele de comunicare cele mai eficiente (80%);
- Internetul începe să-şi facă loc printre suporturile de comunicare în domeniul turismului, pentru
84% din agenţiile supuse studiului (mai ales firmele din Bucureşti au propria pagină Web).
Se poate aprecia importanţa tot mai mare pe care o acordă promovării, majoritatea agenţiilor din ţară,
iar aceasta se face cu precădere prin cele două mijloace care se potrivesc cel mai bine turismului, respectiv
promovarea vânzărilor, prin toate formele sale (reduceri de tarife, vânzări grupate, excursii de familiarizare
etc.) şi manifestările promoţionale (târguri, expoziţii, saloane etc.). Diferenţierea promovării se face de
majoritatea firmelor doar în funcţie de moment şi nu în funcţie de produs, aceasta din urmă fiind mult mai
127
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

costisitoare. Transmiterea mesajelor se face selectând doar acele mijloace care ajung la segmentul vizat,
sporind astfel eficienţa acţiunii dar reducând şi costurile acesteia.
Activitatea de promovare la nivel micro (firme de turism) se realizează de către fiecare unitate în parte,
în funcţie de optica, obiectivele şi bugetul acestora, dar şi în funcţie de politica de ansamblu din domeniul
turismului, la nivelul unei ţări. În cazul promovării, firmele se orientează şi ţin cont de obiectivele startegiei de
promovare a turismului, care, pentru perioada actuală, au fost stabilite în cadrul “ Strategiei pentru
relansarea şi dezvoltarea turismului românesc”.
În viziunea ANT-ului (Autoritatea Naţională a Turismului) aceste obiective au fost identificate ca
fiind:
- poziţionarea României drept o destinaţie turistică care oferă atracţii turistice şi experienţe de
călătorie unice (ospitalitate, servicii comparabile cu cele oferite în ţările din Europa de Vest);
- stimularea interesului turiştilor potenţiali din străinătate de a vizita România;
- promovarea produselor turistice care pot atrage noi segmente de piaţă (care să determine prelungirea
sejurului în ţara noastră).
Principiile care au stat la baza eleborării acestor obiective au avut în vedere:
- valorificarea potenţialului turistic al tuturor zonelor turistice din România, în condiţiile protejării
mediului înconjurător şi al conservării particularităţilor culturale ale acestora;
- concentrarea atenţiei asupra tendinţelor şi exigenţelor pieţei potenţiale;
- parteneriat dinamic şi flexibil între autorităţi şi reprezentanţi ai industriei turismului din
România (companii hoteliere şi de transport, prestatori de servicii, operatori de tururi, instituţii de învăţământ
specializate);
- coordonarea programelor de promovare derulate de ANT cu cele ale altor organizaţii şi instituţii
naţionale, regionale, judeţene sau locale. Susţinerea iniţiativelor locale care susţin îndeplinirea obiectivelor
generale cu privire la promovarea şi dezvoltarea turismului;
- modelarea şi dimensionarea eforturilor de promovare în funcţie de limitele produselor turistice
oferite de România, de ciclul de viaţă al acestora.14
Referitor la promovarea României ca destinaţie turistică pe pieţele externe, în cadrul strategiei, au fost
făcute şi propuneri de buget alocat pentru principalele categorii de activităţi de promovare, pentru cele trei
grupe de pieţe turistice (tabel 3.14).

14
A.N.T., Strategia pentru relansarea turismului românesc, iulie, 2006, pg. 85
128
 Promovarea - componentă a mix-ului de marketing în domeniul turismului

Tabel 3.14 -Bugetul alocat pentru promovarea României

- mld. lei -
Activităţi de promovare Europa America de Nord Asia de Sud-Est
Relaţii publice 15 5 3
Evenimente speciale 10 4 2
Expoziţii pentru turism 40 1 3
E-Marketing/Internet 5 5 2
Direct marketing 15 5 2
Publicitate 20 4 3
Promovarea vânzărilor 2 1 1
Alte acţiuni de promovare 3 2 2
Total pe grupe de pieţe 110 27 18
Total general 155 (estimat pentru 2007)
Sursa: Strategia pentru relansarea turismului românesc, ANT, 2006, pg. 93
Strategia de promovare a turismului va fi analizată de ANT în mod periodic (trimestrial), şi va fi
adaptată permanent la schimbările pieţei, acţiunile concurenţei şi conjunctura internă sau internaţională. În
acest sens, modul în care produsele turistice româneşti sunt percepute pe pieţele externe, va fi în atenţia ANT,
care va urmări în special: atitudinea personalului din turism şi calitatea produselor şi serviciilor;
generalizarea acceptării mijloacelor de plată electronice; percepţia turiştilor atât români cât şi
străini în legătură cu raportul calitate/preţ; comunicare facilă între personalul din industria
turismului şi reprezentanţii autorităţilor naţionale şi locale; accesul la servicii: telecomunicaţii,
asistenţă medicală, informare.
Strategia de promovare este parte integrantă a strategiei generale de relansare a turismului românesc,
ştiut fiind faptul că, fără a creşte calitatea produsului turistic (începând de la atitudinea personalului, până la
prestaţia propriu-zisă), acţiunile de promovare nu-şi ating scopul de a atrage cât mai mulţi turişti. De asemenea,
tot pentru anul 2007 (anul integrării europene) a fost alocată suma de 1 mil. euro pentru promovarea
turismului românesc pe piaţa internă, iar pentru a rezolva problema calităţii produselor din turism, ANT are în
vedere iniţierea unui act normativ cu noile norme de clasificare a unităţilor de turism, norme mult mai
restrictive care vor pune accent pe standarde de calitate şi pregătirea profesională a angajaţilor din turism.

129