Clasa XI XII Auxiliar Curricular MK Mediu PDF

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul

Economic „Ion Ghica” Bacau
U.C. 10 MARKETINGUL AFACERILOR
C.1. ANALIZEAZĂ ROLUL MARKETINGULUI
ÎN ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC
SINTEZĂ
C.1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

1.1. OBIECTIVELE ŞI PRINCIPIILE MARKETINGULUI
Atunci când într-un anumit context este evidenţiat cuvântul marketing, majoritatea
persoanelor au în subconştient noţiunea de piaţă şi tranzacţiile desfăşurate în cadrul acesteia.
În particular însă conceptul, ştiinţa şi obiectul de studiu marketing impune abordări şi definiţii
mult mai ample. Deşi este o ştiinţă relativ recentă (începutul secolului al XX-lea), s-au
acumulat foarte multe studii, cărţi, recenzii, articole despre marketing şi esenţa acestuia.
Philip Kotler consideră că marketingul trebuie privit ca „activitatea umană orientată în
direcţia satisfacerii nevoilor şi dorinţelor prin intermediul procesului schimbului” (Philip
Kotler Principles of Marketing 3rd Edition, Pretince Hall, Inc. Englewood Cliffs, New Jersey
1986 p.4.), de asemenea „Marketingul este un proces social şi managerial prin care indivizi şi
grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de
produse având o anumită valoare” (Philip Kotler Managementul marketingului, Editura
Teora, Bucuresti 1997 p.35). El explică esenţa conceptelor de bază ale marketingului modern:
nevoi, dorinţe şi cereri; produse; valoare, cost şi satisfacţie; schimb, tranzacţii şi relaţii, pieţe;
marketing şi marketeri.
Noţiuni fundamentale în marketing
Definiţia recentă AMA- Asociaţia Americană de Marketing (Rodica Boier,

Marketingul- o nouă definiţie, în Revista de comerţ nr. 4 (64), Aprilie 2005, p. 20), arată că
„marketingul este o funcţie a organizaţiei şi un set de procese prin care se creează, comunică
şi livrează valoare către clienţi şi se gestionează cu aceştia relaţii pe termen lung, de pe urma
cărora să beneficieze organizaţia şi acţionarii ei”.

Din perspectivă modernă, abordarea marketingului de către specialişti este
multidimensională reflectând complexitatea şi importanţa acestuia pentru firme, persoane sau
instituţii.
marketingul – filozofie a afacerii
conform căreia iniţierea,
dezvoltarea şi menţinerea unei
afaceri, este o artă dublată de
capacitatea de a identifica nevoile
noi, a crea cerere, a înţelege fideliza
clienţii, dimensiunea subiectivă a
marketingului.
marketingul – activitate practică,

funcţie a întreprinderii
orice organizaţie, pentru a
exista, este
exista, este obligată
obligată să-şi creeze şi
dezvolte cererea, prin diferite produse
ABORDĂRI ALE şi servicii, care trebuie să răspundă
MARKETINGULUI solicitărilor clienţilor. Acest efort se
desfăşoară cu ajutorul unei funcţii
specializate la nivelul întreprinderii şi
prin activităţi specifice.
marketingul – instrument de
conducere
sintetizează abordările
anterioare, prin faptul că succesul
unei organizaţii impune un efort
dirijat unitar, printr-o serie de metode
şi tehnici de management, de către
persoane abilitate.
Marketingul nu trebuie identificat nici cu

studierea cererii de consum nici cu studierea pieţei,
acestea fiind doar subdiviziuni ale cercetărilor
specifice pe care activitatea de marketing le presupune.
O parte importanta a acţiunilor de marketing este
concentrată nu asupra consumatorilor ci asupra
diverselor categorii de producători şi societăţi
comerciale.

În activitatea de marketing orice agent economic urmăreşte îndeplinirea unor
obiective, ce pot fi grupate în două categorii diferite:
OBIECTIVE ECONOMICE
➢ creşterea cifrei de afaceri, creşterea
vânzărilor;
➢ - creşterea sau menţinerea cotei de piaţă
şi a cotei relative de piaţă - poziţia pe
care o firmă a are pe piaţa totală sau
în raport cu concurenţii;
➢ creşterea profitului şi a ratei profitului;
➢ creşterea nivelului investiţiilor;
➢ reducerea riscului.
OBIECTIVELE
MARKETINGULUI
OBIECTIVE PSIHOLOGICE
➢ formarea şi dezvoltarea unei imagini
favorabile pentru firmă şi mărcile acesteia;
➢ gradul de cunoaştere a produselor şi
serviciilor firmei;
➢ gradul de satisfacere al clienţilor – care
impune să realizezi produse sau servicii dorite
de clienţi şi conform cerinţelor acestora pentru
ca percepţia lor să depăşească aşteptările pe
care le au;
➢ gradul de cunoaştere a produselor
întreprinderii de către clienţii potenţiali sau
efectivi;
➢ nivelul fidelizării clienţilor – deoarece
schimbarea permanentă a clienţilor implică o
serie de costuri, cu mult mai mari decât dacă
am păstra şi fideliza clienţii existenţi.

PRINCIPIILE MARKETINGULUI exprimă funcţiile scop ale acestuia, respectiv
satisfacerea nevoilor clienţilor şi obţinerea de profit. Ele se materializează în următoarele
direcţii:
MAXIMIZAREA MAXIMIZAREA
CONSUMULUI CALITĂŢII VIEŢII
Rolul nescris al Subliniază
marketingului este să faptul că rolul
stimuleze consumul la marketingului nu este
maximum, ceea ce doar unul economic, ci
determină creşterea şi unul societal, de
producţiei şi a creştere a calităţii
gradului de ocupare a mediului natural şi
forţei de muncă. cultural al planetei.
MAXIMIZAREA MAXIMIZAREA
SATISFACŢIEI CALITĂŢII VIEŢII
CONSUMATORULUI Subliniază
Este principiul faptul că rolul
care se focalizează pe marketingului nu este
urmărirea şi potenţarea doar unul economic, ci
satisfacţiei clienţilor, chiar şi unul societal, de
dacă acest lucru este greu creştere a calităţii
de realizat, oamenii fiind mediului natural şi
influenţaţi de foarte mulţi cultural al planetei.
factori subiectivi.

DICŢIONAR
Imaginea unei firme = este data de suma imaginilor sale diferite. Fiecarei firme ii
corespunde o tinta omogena pentru o realitate functionala a intreprinderii. Increderea globala
intr-o firma va depinde in final de echilibrul fiecareia dintre componentele imaginii sale.
Componentele imaginii unei firme sunt:
Natura
Ţinta Baza
imaginii
Internă Personalul Gradul de adeziune
Comunitate economica si
Financiară Aprecierea valorii întreprinderii
financiara
Estimarea competitivităţii si a
Tehnologică Mediul profesional
perspectivelor firmei
Consumatori Încrederea lor în semnătura întreprinderii
Produs
Clienţi şi în promisiunile produsului
Marele-public
Mass-media Opinia lor despre inserarea firmei şi despre
Publică
Puterea publică contribuţia sa la interesul general
Liderii de opinie
Aceste componente sunt general valabile pentru toate tipurile de afaceri, dar, din
punctul de vedere al importantei, ele au influente diferite, in functie de marimea si specificul
fiecarei firme.
Marca = este un complex de atribute – tangibile şi intangibile – simbolizate
printr-o semnătură vizuală şi care, creată şi dezvoltată corect, creează valoare şi influenţă.
Rolul unei mărci este de a identifica un produs, serviciu sau concept şi a-l diferenţia astfel de
alte produse similare existente pe piaţă. Deşi are şi o formă fizică concretizată în general
printr-o denumire, un slogan şi un simbol, marca este în primul rând o valoare intangibilă, o
sumă a asociaţiilor emoţionale pe care publicul le are relativ la marca respectivă. În acest
sens, marca este întotdeauna o promisiune de calitate şi satisfacţie adresată clientului.
Valoarea unei mărci constă în notorietatea şi familiaritatea pe care consumatorul le are relativ
la marcă, perspectiva favorabilă asupra acesteia, intensitatea şi caracterul unic al valorilor
emoţionale care îi sunt asociate. Exemple de mărci: Coca – Cola, Philips, BMW, etc.

APLICAŢII ELEV
FIŞA DE LUCRU NR. I
Citiţi cu atenţie următoarele concluzii ale unei cercetări de marketing realizate

pentru firma Elite:
În urma realizării unei cercetării de marketing derulată pentru firma „Elite”, de către
un institut de sondare a opiniei publice, se poate observa ca ipotezele formulate corespund în
mare parte cu răspunsurile primite de la cumpărătorii potenţiali ai firmei Elite România SRL.
Astfel:
➢ Majoritatea celor intervievaţi cunosc produsele “Elite” şi susţin că e o cafea tare,
savuroasă, care menţine buna dispoziţie pe tot parcursul zilei.
➢ Un alt procent susţine ca “ Elite” corespunde din punct de vedere calitativ, dar ar mai
fi loc si de mai bine.
➢ Comparativ cu alte firme din domeniu, “Elite” se situează printre primele firme,
deţinând o cotă importanta de piaţa.
➢ O altă parte din cei intervievaţi a răspuns favorabil pentru raportul calitate - preţ-
realitate.
➢ Venitul mediu lunar al cumpărătorilor “Elite” este de 3-5 milioane lei, majoritatea
fiind tineri.
➢ Majoritatea clienţilor doresc să rămână fideli produselor “Elite”.
➢ Un procent ridicat din numărul celor intervievaţi consideră că firma “Elite” oferă
produse de calitate la preţuri accesibile şi ambalate corespunzător.
SARCINI DE LUCRU:
1. Se împarte clasa în 5 grupe;
2. Fiecare grupă, pe baza textului studiat:
➢ identifică obiectivele politicii de marketing ale firmei „Elite” şi le grupează în
cele două categorii de obiective cunoscute, exemplificând cu elementele
întâlnite în text;
➢ conturează imaginea firmei „Elite” şi a produselor acesteia, pe baza concluziile
enunţate;
➢ caracterizează segmentul de piaţă vizat de firma „Elite” şi precizează aspectele
mai puţin apreciate de către aceştia, pentru cazul produselor marca „Elite”.
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează comparativ răspunsurile.

APLICAŢII ELEV
FIŞA DE LUCRU NR. II
Citiţi cu atenţie textul următor:
„Studiul WMG dezvăluie o şocantă varietate de definire a marketingului, un

adevărat deşert conceptual mal-sensu, în care definiţia marketingului tinde să fie specifică
companiei, industriei, fiind de fapt, deseori modelată de CEO. „Pentru o disciplină
managerială cu rădăcini istorice atât de adânci ca a marketingului e surprinzător că încă există
o aşa lipsă de consens şi o asemenea varietate de opinii cu privire la înţelesul său” mărturisesc
uimiţi analiştii. Deşi predomină crima de marketing, respectiv egalarea sau subordonarea
marketingului vânzărilor, există şi oaze de corectă comprehensibilitate.
Viziunea negativă: În industria bunurilor de consum, prelucrătoare şi cea a bunurilor
de folosinţă îndelungată există tendinţa de a egala marketingul cu vânzările: „întotdeauna am
definit marketingul ca managementul mărcii plus vânzări”, „marketingul a evoluat de la
publicitate şi merchandising la a fi o parte a diviziei de vânzări şi service”, „marketingul e de
fapt vânzări”, „de fapt nu diferenţiem deseori marketingul de vânzări. E parte a
responsabilităţii managerului unităţii strategice de activitate” (chimice), „marketingul e mult
mai integrat azi şi mult mai aproape de vânzări” (bunuri de folosinţă îndelungată).
Consultantul în marketing intervievat crede că există un trend foarte puternic înspre integrarea
vânzărilor cu marketingul
Viziuni pozitive cu privire la sensul marketingului: „Întrebarea are două sensuri: cum
e marketingul poziţionat în companie din punct de vedere organizatoric şi cum compania
încearcă să fie condusă de piaţă sau orientată pe client”. Unii marketeri considerau că
responsabilitatea majoră a marketingului e deseori văzută ca direcţionarea dezvoltării de noi
produse: ”marketingul e în avangarda dezvoltării de noi produse şi a lanţului de furnizare.
Avem o lume a unui marketing adânc încorporat.” Sensul acestor comentarii este acela că e
dificil a identifica oamenii care au responsabilităţi specifice de marketing. „Marketingul
devine dezvoltarea noii afaceri (dezvoltarea de noi aplicaţii), prioritar la nivelul unităţii
strategice de activitate”.
Sursa:http://www.biblioteca.ase.ro(http://www.google.ro/search?hl=ro&lr=lang_fr|lang_ro&
q=studii+de+caz+la+marketing&start=20&sa=N
SARCINI DE LUCRU:
➢ conturează viziunea clasică şi cea modernă asupra marketingului;
➢ analizează comparativ viziunea pozitivă cu cea negativă asupra marketingului
şi compară aceste viziuni cu abordările marketingului;
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează comparativ răspunsurile

1.2. CONDIŢIILE APARIŢIEI ŞI ETAPELE EVOLUŢIEI MARKETINGULUI
Marketingul ca ştiinţă s-a conturat la începutul secolului al XX-lea, însă apariţia şi

dezvoltarea acestuia au fost determinate de o serie de condiţii obiective, de natură economică,
socială, culturală, tehnologică şi chiar demografică. În literatură de specialitate au fost
delimitate două teorii care explică apariţia marketingului.
TEORIA DINAMISMULUI
TEORIA ABUNDENŢEI
TEORIA SOCIAL-ECONOMIC
DE PRODUSE Este o teorie mai amplă,
Porneşte de la premisa cu rădăcini spre sfârşitul
că datorită creşterii producţiei, secolului al XIX-lea, perioadă
cererea este mult mai mare ce a fost caracterizată prin mari
decât oferta, produsele rămân descoperiri tehnice, economice,
în stoc şi nu se vând, firmele prin apariţia producţiei de masă,
fiind obligate să găsească prin creşterea populaţiei,. De-a
soliţii viabile pentru aa vinde
vinde lungul anilor, aceste tendinţe au
mărfurile şi a obţine profit. persistat şi chiar s-au amplificat,
ceea ce a determinat un intens
dinamism în toate domeniile
vieţii economică-sociale
Prin analiza comparativă a celor două teorii se poate aprecia, cu uşurinţă, că principala
cauză care a determinat apariţia şi dezvoltarea continuă a marketingului a fost dinamismul
social-economic.
Urmărind cu atenţie evoluţia marketingului, studiile apărute şi teoriile specialiştilor se
poate aprecia, că atât din punct de vedere pragmatic, cât şi teoretic, direcţiile de dezvoltare a
marketingului sunt:
DEZVOLTAREA DEZVOLTAREA
EXTENSIVĂ INTENSIVĂ
Explică lărgirea ariei Se concentrează doar
de cuprindere a marketingului asupra aspectului calitativ,
în cât mai multe firme, mai precis asupra
teritorii şi spaţii geografice, perfecţionării metodelor şi
ajungând ca domeniile în care tehnicilor utilizate la diferite
se aplică marketingul să fie niveluri de abordare a
din ce în ce mai diverse. marketingului şi pe potenţarea
rolului marketingului în
activitatea întreprinderii şi a
economiei în ansamblu.

Marketingul ca şi concept este rezultatul unei evoluţii progresive, în mai multe etape,
structurate astfel:
ETAPA DE DUPĂ 1975

Caracterizată printr-o bogată evoluţie a conceptelor de
marketing. Este perioada care nu a primit o etichetare, până în
prezent, însă se impune prin apariţie şi dezvoltarea unor
domenii noi ale marketingului cum ar fi: marketingul societal,
marketingul strategic, marketingul relaţional, marketingul
direct şi marketingul ofertei.
ETAPA ORIENTĂRII SPRE CONCEPTUL CLASIC DE

MARKETING (1950 – 1975)
Caracterizată prin faptul că resursele întreprinderii s-
au redirecţionat în totalitate spre studierea nevoilor şi
preferinţelor clienţilor pentru a-şi canaliza producţia spre
aceste tendinţe. S-a demonstrat că important este nu să ştii să
creezi produse, ci să ştii să creezi clienţi fideli.
ETAPA ORIENTĂRII SPRE VÂNZĂRI

(1930 – 1950)
Caracterizată prin concentrarea resurselor
întreprinderilor în mod prioritar pe vânzarea produselor
obţinute, ca urmare a creşterii concurenţei şi a producţiei de
masă. Principala tendinţă din această perioadă a fost apariţia şi
dezvoltarea magazinelor cu suprafeţe mari şi a agenţilor
comerciali.
ETAPA ORIENTĂRII SPRE PRODUCŢIE

(1905 – 1930)
Caracterizată prin concentrarea resurselor
întreprinderilor în mod prioritar în direcţia producţiei,
deoarece exista cerere nesatisfăcută, rolul „marketingului”
fiind doar de a creşte producţia, respectiv profitul. Dorinţele şi
preferinţele clienţilor nu constituiau un element de reglare al
producţiei.

APLICAŢII ELEV
„Profesorul Robert Kind face o etapizare a evoluţiei marketingului:

➢ orientare spre producţie;
➢ orientare spre vânzări; anii 30 50
➢ orientarea spre conceptul de marketing. (are 2 etape: orientare spre cumpărător, spre
nevoile sale şi marketingul. societal şi orientarea spre protecţia consumatorilor).
Robert Bartels face o etapizare pe decenii:
➢ 1990 - 1910: etapa de descoperire a marketingului;
➢ 1910 - 1920: etapa de conceptualizare a marketingului;
➢ 1920 - 1930: etapa de integrare a marketingului în viaţa întreprinderilor;
➢ 1930 - 1940: etapa de dezvoltare a marketingului;
➢ 1940 - 1950: etapa de reevaluare a marketingului;
➢ 1950 - 1960: etapa reconceptualizării marketingului (noi definiţii).
Manfred Brühn face şi el o etapizare:
➢ până în anii 50: orientare a marketingului către produs (producerea de produse);
➢ până în anii 60: orientare spre vânzări;
➢ până în anii 70 :orientare către piaţă (spre pieţele de desfacere);
➢ până în anii 80 :orientare către competiţie;
➢ după anii 80: orientarea marketingului către mediu (protecţia consumatorilor).”
Sursa:
http://www.studentie.ro/Curs_Marketing_ETAPE_IN_EVOLUTIA_MARKETINGUL
UI--citeste-nr399.html
SARCINI DE LUCRU:

➢ identifică elementele comune ale periodizării prezentate la clasă, cu cele
exprimate de specialiştii în marketing prezentaţi;
➢ sintetizează o cronologie proprie a evoluţiei marketingului, pe baza teoriilor
prezentate şi a opiniilor personale.

APLICAŢII ELEV
Priviţi cu atenţie următoarea imagine:
Sursa: http://iuliantoma.wordpress.com/2008/03/09/evolutia-marketingului/
SARCINI DE LUCRU:

2. Fiecare grupă va contura o evoluţie a marketingului, sub forma unui eseu, pe baza
concluziilor extrase din imaginea de mai sus. Ce opinie aveţi despre puterea de sugestie a
imaginii?

1.3. COORDONAREA FUNCŢIILOR DE MARKETING ÎN REALIZAREA
SCOPURILOR PROPUSE
În literatura de specialitate funcţiile marketingului sunt abordate din diferite

perspective: a definiţiilor, a funcţiilor întreprinderii sau a activităţilor pe care marketingul le
presupune. Şcoala românească de marketing, reprezentată în special de profesorul Constantin
Florescu, abordează funcţiile marketingului din perspectivă globală, existând trei funcţii de
bază:
FUNCŢIA FUNCŢIA MIJLOC FUNCŢIILE SCOP /

PREMISĂ - legătura dintre OBIECTIV
- punctul de plecare potenţialul unităţii - finalitate dublă,
INVESTIGAREA economice şi mediul său economică şi socială
PIEŢEI, A extern MAXIMIZAREA
NEVOILOR DE CONECTAREA PROFITULUI ŞI A
CONSUM DINAMICĂ LA SATISFACEREA LA
MEDIUL EXTERN NIVEL SUPERIOR A
CERINŢELOR DE
CONSUM
a) INVESTIGAREA PIEŢEI, A NECESITĂŢILOR DE CONSUM
La baza oricărei activităţi economice se situează cerinţele pieţei, respectiv nevoile de

consum a căror satisfacere se urmăreşte. Deci nu se poate concepe marketingul fără
investigarea acestora, fără existenta unui flux sistematic de informaţii către diferitele structuri
ale aparatului economic. Informaţiile necesare managerilor pentru coordonarea eficientă a
activităţilor, implică culegerea din diferite surse a acestora şi anume:
- compartimentele întreprinderii;
Înregistrările interne ale - forţele de vânzare;
firmei - salariaţii întreprinderii;
- sugestii şi reclamaţii.

- clienţi;
- furnizori şi distribuitori;
Supravegherea pieţei - agenţi de vânzări;
- forţele de vânzare;
- alte organizaţii care oferă
informaţii despre evoluţia pieţei.
- cercetări bazate pe observare;

- anchete selective;
Cercetările de marketing - experimentul de marketing;
- interviuri;
- simulări de marketing;
b) CONECTAREA DINAMICĂ A ÎNTREPRINDERII LA MEDIUL

ECONOMICO-SOCIAL
Conectarea la mediu nu semnifică o atitudine pasivă din partea întreprinderii. Această

funcţie are un conţinut mai larg, constând în adaptarea operativă la condiţiile exterioare în
continuă schimbare, ca şi in frunctificarea oportunităţilor, în chiar influenţarea mediului prin
contracarea sau stimularea (după caz) a unor tendinţe în evoluţia acesteia, dezvoltarea cererii
pentru anumite produse si servicii.
Realizarea acestei funcţii presupune promovarea spiritului novator în întreaga
activitate a firmei, astfel încât să se asigure –după caz –înnoirea cu frecvenţa ridicată a ofertei
de mărfuri, perfecţionarea formulelor de distribuţie, diversificarea acţiunilor promoţionale etc.
Este presupusă, totodată, creşterea capacităţii de mobilizare a tuturor resurselor firmei
(umane, materiale şi financiare ) în vederea unei adaptări operative, dar şi a unei prezenţe
active pe piaţă.
c) SATISFACEREA ÎN CONDIŢII SUPERIOARE A NEVOILOR DE CONSUM
Această funcţie asigură finalitatea activităţii firmei, recunoaşterea socială a

concordanţei dintre produsele (serviciile) în care se materializează activitatea sa şi nevoile
cărora le sunt destinate ; concret, aceasta funcţie se materializează într-un ansamblu de
măsuri, vizând producerea numai a acelor produse (servicii) care sunt necesare pentru
consum, distribuirea lor în condiţii optime, asigurarea unor posibilităţi largi de alegere
corespunzător tuturor gusturilor şi preferinţelor, lărgirea gamei serviciilor comerciale,
informarea consumatorilor asupra modalităţilor raţionale de utilizare a produselor etc.

d) MAXIMIZAREA EFICIENŢEI ECONOMICE (A PROFITULUI )
Realizarea acestei funcţii implica, mai întâi, o judiciara alocare a resurselor (a

fondurilor de investiţii, a capacităţilor de producţie, a specialiştilor); în continuare, ea
presupune optimizarea structurilor producţiei, în deplină concordanţă cu obiectivele firmei; în
sfârşit, se are în vedere optimizarea desfăşurării tuturor proceselor economice (producţie,
transport, depozitare, comercializare).

APLICAŢII ELEV
„Se spune că "orice site e mai bun decât nimic". Acest lucru s-ar traduce astfel: am un
butic la colul străzii, îmi instalez o reclamă luminoasă deasupra intrării cu numele firmei, iar
din 7 litere doar pentru 4 mai funcţioneaza becurile, carcasa reclamei este spartă într-un colţ,
iar suportul ce susţine reclama s-a şi desprins într-un colţ, aproape stă să cadă. Exagerez puţin,
dar nu credeti că mai bine ar fi fost fără reclama luminoasă?
"Prima impresie contează", iar în condiţiile în care numarul utilizatorilor de servicii
Internet creşte rapid, site-ul de web devine astfel primul contact pe care un potenţial partener
de afaceri îl are cu firma Dvs. De aceea aş schimba asertiunea "orice site e mai bun decât
nimic" cu "orice companie ar trebui să aibă un site de web", care este cu siguranţă una
adevarată. Ştiu ce vreţi să comentaţi: "Un butic nu are nevoie de site de web!", iar raspunsul
meu este "Nu are nevoie ASTĂZI!".
S-a scris foarte mult despre cum trebuie să arate şi cum nu trebuie să arate un site de web,
scopul articolul de astăzi este de a sublinia doar 3 dintre aceste recomandări:
• Să fie parte dintr-o strategie de marketing;
• Să atragă vizitatorii prin poziţionarea corectă în site-urile de căutare (tip Google,
Yahoo, MSN, etc), să "urmăreasca" traseul vizitatorilor prin site, în timp, şi să-i
determine să revină, cu scopul de a genera în final vânzări;
• Să fie updatat simplu, rapid şi fără costuri importante.”
SURSA: http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=622 , autor : Marius

PANAIT , Managing Partner , Entelion Software

➢ identifică ce funcţii ale marketingului sunt discutate în contextul;
➢ conturează importanţa publicităţii electronice în actuala perioadă;
➢ caută pe internet diferite site-uri şi exemplifică modul de realizare a acestora
pentru a îndeplini funcţiile identificate mai sus.
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi se analizează comparativ răspunsurile

1.4. COMUNICAREA EFICIENTĂ CU CONSUMATORII PENTRU
SATISFACEREA NEVOILOR ACESTORA
REZUMAT
ROLUL COMUNICĂRII
Comunicăm pentru:
- a transmite informaţii
- a împărţi informaţii
- a schimba mărfuri
- a convinge
- a demonstra că existăm
De aici rezultă trei aspecte semnificative ale comunicării:
➢ IDEE: adică ideea care trebuie transmisă receptorului

➢ EMIŢĂTOR – RECEPTOR: comunicarea implică prezenţa a cel puţin două
persoane fără de care comunicarea nu are sens.
➢ CUVÂNT- ÎNŢELEGERE: utilizarea astfel încât să fie înţelese de către
participanţii la procesul comunicării.

ELEMENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE
● EMIŢĂTORUL este iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El alege

mijlocul de comunicare şi limbajul astfel încât receptorul să-i înţeleagă mesajul formulat.
Emiţătorul are dreptul de a alege receptorul cu care doreşte să comunice.
● MESAJUL este forma fizică în care emiţătorul codifică informaţia, poate fi un ordin, o
idee, un gând. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea,
obţinerea unei acţiuni.
● MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs de
mesaj dinspre emiţător spre receptor.
Poate fi:
o formal – comunicare ce urmează structura ierarhică a organizaţiei
o informal – când comunicarea provine din interacţiunile sociale şi legăturile
informale din cadrul organizaţiei. Acesta îmbracă forme ca : idei, opinii, zvonuri.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuţia de la om la om, corespondenţa oficială,
şedinţa, telefon, fax, internet.
● LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi :
o verbal : prin cuvinte;
o non-verbal : prin limbajul corpului, timpului, spaţiului, lucrurilor
o paraverbal : prin folosirea tonalităţii, accentuării, ritmului de vorbire.
● RECEPTORUL este persoana care primeşte mesajul, dar ascultarea mesajului este la fel
de importantă ca şi transmiterea lui.
● CONTEXTUL este foarte important pentru că aceleaşi cuvinte vor suna altfel într-un
birou decât pe stradă. Orice comunicare are contextul ei.
CONŢINUTUL COMUNICĂRII ÎN MARKETING
Comunicarea în marketing cuprinde două fluxuri:

➢ Fluxul intern : mesaje destinate angajaţilor şi acţionarilor societăţii
➢ Fluxul extern : mesaje adresate clienţilor, distribuitorilor, firmelor concurente sau
neconcurente, alte categorii de public.
Conţinutul comunicării în marketing, în funcţie de natura obiectivelor urmărite

COMUNICAREA Creşterea - obiective vizând
COMERCIALĂ volumului notorietatea
vânzărilor produsului
COMUNICAREA produselor - obiective vizând
ÎN MARKETING sau imaginea produsului
serviciilor - obiective vizând
stimularea cumpărării
produsului
COMUNICAREA Creşterea - obiective vizând

CORPORATIVĂ valorii notorietatea
corporative a organizaţiei
organizaţiei - obiective vizând
imaginea organizaţiei
- obiective vizând
stimularea unui
comportament adecvat
în raport cu
organizaţia
Conţinutul comunicării în marketing, în funcţie de sfera de acţiune
Personal de
Personalul conducere
COMUNICAREA organizaţiei
INTERNĂ Personal
COMUNICAREA operativ
ÎN MARKETING Colaboratorii
externi
COMUNICAREA - consumatorii, clienţii

EXTERNĂ - furnizorii
- distribuitorii
- acţionarii şi firmele financiare
specializate
- prescriptorii
- opinia publică
- mediul administrativ-politic

NIVELURILE COMUNICĂRII
➢ COMUNICAREA INTRAPERSONALĂ este comunicarea individului cu sine însuşi,

atunci când îşi ascultă vocea interioară. Astfel el se cunoaşte şi se judecă pe sine, se
întreabă şi îşi răspunde, gândeşte, analizează, reflectează, evaluează decizii, repetă
mesajele altora.
➢ COMUNICAREA INTERPERSONALĂ permite dialogul cu celălalt. Ne ajută să-i
cunoaştem pe ceilalţi, ne cunoaştem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi, ne
ajută să stabilim, întreţinem, distrugem relaţii umane.
➢ COMUNICAREA ÎN GRUP asigură schimburile în interiorul micilor grupuri umane.
În cadrul lor individul petrece o mare parte din viaţa socială şi profesională. Se
împărtăşesc cunoştinţe, experienţe, se rezolvă probleme, apar idei noi.
➢ COMUNICAREA PUBLICĂ – orice gen de cuvântare, expunere, prezentare susţinută
ăn faţa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.
➢ COMUNICAREA DE MASĂ este cea prin care informăm pe alţii sau suntem
informaţi, panicaţi, amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor de masă (
televiziune, radio, ziare, internet) şi în afara unei relaţii interpersonale.
OBIECTIVELE COMUNICĂRII
❖ Receptarea corectă a mesajului

❖ Înţelegerea corectă a mesajului
❖ Acceptarea mesajului
❖ Provocarea unei reacţii ( o schimbare de comportament sau de atitudine)
FUNCŢIILE COMUNICARII
● Informarea
● Socializarea
● Motivaţia
● Dialogul
● Educaţia
● Promovarea culturii
● Distracţia
● Integrarea

Comunicarea în cadrul organizaţiilor se realizeză prin:
Informare - asigurarea accesului la informaţii

- furnizarea informaţiilor necesare desfăşurării unei activităţi
care să permită realizarea obiectivelor
- furnizarea informaţiilor necesare implementării deciziilor
Transmiterea deciziilor - comunicarea operativă a deciziilor
- crearea unui climat care să stimuleze asumarea
responsabilităţii pentru îndeplinirea deciziei
Influenţarea receptorului - organizarea de dialoguri cu angajaţii cu asigurarea de
feedback
- stimularea comunicării dintre angajaţi
- impulsionarea iniţiativei şi creativităţii
Instruirea angajaţilor - transmiterea cunoştinţelor necesare perfecţionării pregătirii
profesionale, dezvoltării spirituale
- dobândirea aptitudinilor şi competenţelor necesare exercitării
profesiei
- amplificarea capacităţii de a percepe şi interpreta fenomenele,
de a aborda şi soluţiona eficient problemele
Motivarea angajaţilor - furnizarea informaţiilor menite să consolideze interesul şi
participarea angajaţilor la realizarea sarcinilor
- recunoaşterea realizărilor performante
- evaluarea corectă a angajaţilor
- întreţinerea unui climat favorabil de muncă
- stimularea încrederii în sine
- creşterea răspunderii personale
Promovarea culturii - transmiterea elementelor culturii organizaţionale
organizaţionale - lărgirea orizontului cultural al angajaţilor
- dezvoltarea imaginaţiei şi creativităţii
- stimularea nevoilor etice şi estetice
PRINCIPIILE COMUNICĂRII EFICIENTE
1. PRINCIPIUL COERENŢEI. O comunicare eficientă presupune că receptorul

primeşte şi înţelege mesajul conform intenţiilor emiţătorului.
2. PRINCIPIUL SCHIMBULUI PERMANENT. Pentru a se realiza o bună
comunicare între emiţător şi receptor trebuie să existe posibilitatea unui schimb
permanent de mesaje.
3. PRINCIPIUL PERCEPŢIEI GLOBALE. Comunicarea nu înseamnă numai un
schimb de cuvinte, emiţătorul şi receptorul trebuie să fie atenţi fiecare la ceea ce simte
celălalt.

COMUNICAREA VERBALĂ
Se poate realiza sub mai multe forme:

- conferinţa
- dezbaterea
- dizertaţia
- discursul
- monologul
- expunerea
- prelegerea
- relatarea
- toastul
- alocuţiunea
Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare
Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât şi pentru cel de receptor.
➢ Emiţătorul are in vedere:
- pregătirea atentă a mesajului
- folosirea unei tonalităţi adecvate a vocii
- practicarea unui debit adecvat de 5-6 silabe secundă, cu interval de separaţie de 0,5 secunde
între cuvintele cheie
- verificarea înţelegerii mesajului
➢ Receptorul trebuie:
- să cunoască ce doreşte emiţătorul de la el
- să identifice părţile utile din mesaj pe care să le reţină
- să cunoască credibilitatea emiţătorului
Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea „ asculta activ”, ceea ce înseamnă:
➢ Crearea unei stări de spirit favorabilă ascultării
➢ Participarea la discuţie
➢ Concentrarea atenţiei asupra esenţialului
➢ Ascultare inteligentă în sensul acordării atenţiei asupra pronunţiei timbrului vocii,
gesturilor.
DE REŢINUT
❖ Atunci când comunicaţi verbal fiţi atenţi la următoarele elemente:
Exprimă-ţi ideile clar
Ai grijă la cuvintele folosite, ele trebuie să exprime exact ce doreşti tu
Încercaţi să vă puneţi în locul celuilalt
Fiţi natural
Păstraţi un contact vizual cu interlocutorul
Aveţi grijă să folosiţi adecvat volumul vocii, dicţia, accentul.
❖ O bună ascultare presupune să respectaţi următoarele reguli:
Fiţi pregătit să ascultaţi
Fiţi interesat
Arătaţi-vă interesat
Păstraţi-vă mintea deschisă
Urmăriţi ideile principale COMUNICAREA SCRISĂ
Ascultaţi critic
Ascultaţi cu atenţie
Luaţi notiţe
Ajutaţi vorbitorul.
Caracteristicile mesajului scris:
▪ Are anumite restricţii de utilizare
▪ Trebuie să fie conceput explicit
▪ Implică un control exigent privind informaţiile, faptele şi argumentele folosite
▪ Poate fi exprimat sub diferite forme
▪ Este judecat după fondul şi forma textului
Tipuri de documente:
- procesul verbal
- minuta
- scrisoarea de afaceri
- referatul
- raportul
- memoriul
- darea de seama
- alte documente( regulamentul de ordine interioara, fisa postului, documente
manageriale)
O scrisoarea de afacere trebuie:
- să câştige atenţia cititorului
- să-i trezească şi să-i capteze interesul
- să-i aprindă dorinţa pentru ceea ce-i propune scrisoarea
- să-l îndemne la acţiune ăn direcţia sugerată de scrisoare
Reguli de întocmire a scrisorii de afaceri:
➢ Redactare îngrijită şi estetică
➢ Limbaj simplu, fără a exagera în acest sens
➢ Stilul energic pentru a sugera siguranţa şi încrederea în sine
➢ Evitarea amănuntelor neimportante
➢ Evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate
➢ Evitarea unor critici nefondate.
COMUNICAREA NONVERBALĂ
Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală

având şi un rol regulator şi de control al acesteia.
Elementele comunicării nonverbale

ELEMENT CONCRETIZARE
Limbajul corpului Expresia feţei, gesturi, poziţia corpului
Limbajul spaţiului Modul în care utilizăm spaţiul personal, social, intim, public
Limbajul timpului A veni la timp sau a întârzia la o şedinţă, a alege sau nu să îţi
petreci timpul cu cineva
Prezenţa personală Comunică prin vestimentaţie, igiena personală, accesorii

vestimentare
Limbajul tăcerii Comunică aprobare,dezaprobare, păstrarea unei taine, admiraţie
Limbajul lucrurilor Colecţiile, obiectele de uz curent( casa, maşina, biblioteca)
Limbajul culorilor Culorile calde stimulează comunicarea, cele reci o inhibă
Limbajul paraverbal Calităţile vocii ( ritm, rezonanţă, viteză de vorbire)
Caracteristicile vocale ( râs, plâns, şoptit, oftat)
Parametrii vocali ( intensitate, înălţime)
LIMBAJUL CORPULUI
Interpretarea gesturilor
Gest Interpretare
Mângâierea bărbii, sprijinirea capului, sau Ezitare, reflectare, evaluare
un deget pe obraz, un altul sub bărbie,
celelalte îndoite
Capul sprijinit pe mână Plictiseală
Lăsare pe spate pe scaun Superioritate

APLICAŢII ELEV
FIŞA DE LUCRU NR. 1
Realizaţi o caracterizare a imaginilor de mai jos prin completarea tabelului alăturat referitor
la limbajul corpului:
A B C
D E F
Descriere
Imaginea A
Imaginea B
Imaginea C
Imaginea D
Imaginea E
Imaginea F

Realizaţi o caracterizare a imaginilor de mai jos prin completarea tabelului alăturat referitor
la expresia feţei:
1 2 3
4
5 6
Caracterizare
Figura 1
Figura 2
Figura 3
Figura 4
Figura 5
Figura 6

In imaginile de mai jos sunt prezentate mai multe gesturi. Realizaţi o caracterizare a fiecarui
gest prin completarea tabelului alăturat:
1 2 3 4 5
1
Semnificaţie
Gestul 1
Gestul 2
Gestul 3
Gestul 4
Gestul 5
Gândiţi-vă la o persoană pe care o consideraţi un bun orator. Întocmiţi o listă cu calităţile,

caracteristicile care o fac să aibă succes atunci când vorbeşte. Completaţi tabelul următor:
Calităţi / caracteristici de comunicare Exemple

Gândiţi-vă la o persoană pe care o consideraţi un slab orator. Întocmiţi o listă cu

modalităţile prin care şi-ar putea îmbunătăţi calităţile de orator.
Caracteristici negative de comunicare Modalităţi de îmbunătăţire
Pe perioada unei zile urmăreşte toate situaţiile în care a trebuit să comunici cu familia,
colegii, profesorii, prietenii. Evaluează modul în care ai comunicat. Identifică aspectele
pozitive şi negative.
Forma de comunicare Aspecte pozitive Aspecte negative

Sunteţi reprezentantul firmei „X” desemnat să participaţi la discuţii în vederea încheierii

unui contract de vânzare-cumpărare. Partenerul de afaceri pe parcursul discuţiilor are
comportamente precum vedeţi în imaginile de mai jos. Descrieţi semnificaţia acestora.
Semnificaţie

U.C. 9. MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERII
C1. ANALIZEAZĂ CONCURENŢA PE PIAŢĂ
1.1 CONCURENŢA – COMPONENTĂ A PIEŢEI
REZUMAT
Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători, consumatori,
intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai competitivă, iar câştigul net să fie
cel mai bun, iar acţiunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta ci şi de acţiunile
concurenţilor ei.
Criteriul Tipuri de concurenţă Forme
În funcţie de CONCURENŢĂ IMPERFECTĂ Monopol – situaţie în care există un singur
numărul de vânzător al unui bun economic
concurenţi şi Oligopol – situaţie în care există un număr
gradul de redus de vânzători ai unui bun economic
diferenţiere Concurenţă monopolistă- situaţie în care
al produselor există mai mulţi vânzători de bunuri total
diferite.
Monopson – situaţie în care un singur
cumpărător al unui bun economic.
Oligopson- situaţie în care există un număr
restrâns de cumpărători ai unui bun economic.
CONCURENŢĂ PERFECTĂ – -
descrie o formă ipotetică a pieţei în
care nici un producător sau
consumator nu are puterea de a
influenţa preţurile de pe piaţă.
În funcţie de CONCURENŢĂ DIRECTĂ- De marcă- are loc între firme ce oferă aceleaşi
modul de firmele se adresează aceloraşi nevoi bunuri sau servicii destinate satisfacerii
satisfacere a cu produse/servicii similare/identice aceloraşi nevoi. Diferenţierea între concurenţi
nevoilor de se realizează prin intermediul mărcii.
consum La nivel de industrie- are loc între firme ce
oferă produse similare care satisfac diferit
aceeaşi nevoie. Este vorba în general de
produse sau servicii substituibile în consum, iar
competiţia se realizează prin diferenţierea
calitativă a produselor.
CONCURENŢĂ INDIRECTĂ- Formală – are loc între firme ce oferă
firmele se adresează aceloraşi produse/servicii care satisfac aceeaşi nevoie în
nevoi/unor nevoi diferite cu moduri diferite.
produse/servicii diferite Generică – se întâlneşte la nivelul întregii
pieţe, firmele disputându-şi de fapt aceleaşi
venituri ale cumpărătorilor, care sunt obligaţi să
îşi ierarhizeze nevoile.
Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt:
Identificarea concurenţilor
Stabilirea obiectivelor concurenţilor
Determinarea strategiilor concurenţilor
Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe
Anticiparea reacţiilor concurenţilor
Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi
1.2 IDENTIFICAREA CONCURENŢILOR
REZUMAT
Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi pentru a putea

determina pe cei mai puternici, apţi să capteze cel mai mare număr de clienţi sau pe cei cu
profiturile cele mai mari.

SURSELE DE INFORMARE PENTRU
IDENTIFICAREA CONCURENŢILOR SUNT:
SURSE EXTERNE SURSE INTERNE fac apel la

informaţiile deţinute de propriul
personal în urma contactului cu
SURSE SURSE FORMALE clienţii, furnizorii, intermediarii
INFORMALE - publice: organizaţii sau de noii angajaţi (de la firmele
-clienţi comuni cu profesionale, Camera concurente) sau de stagiari,
concurenţii de Comertţ şi consultanţi.
- parteneri publici de Industrie, ministere,
la care firma poate consulate;
obţine informaţii - profesionale:presa
informale cu privire locală, presa de
la preţuri specialitate, institute
- activităţi de sondaj, anuare,
promoţionale repertoare
- organizarea unor profesionale, paneluri
evenimente - comerciale:
- proiectul unei cataloage ale
posibile extinderi concurenţilor,campani
i promoţionale, târguri
şi expoziţii
IDENTIFICAREA CONCURENŢILOR PRESUPUNE PARCURGEREA MAI

MULTOR ETAPE:
COLECTAREA INFORMAŢIILOR
Unele informaţii pot fi obţinute prin observare sau în timpul discuţiilor cu clienţii în timp
ce pentru altele poate fi necesară organizarea unei cercetări.
Cele două probleme ce pot apare în decursul acestei etape sunt:
- costurile, care pot fi destul de ridicate şi pot descuraja unele firme
- disponibilitatea informaţiilor, mai ales a celor cu caracter confidenţial.
PRELUCRAREA INFORMAŢIILOR
Presupune alegerea informaţiilor utile şi exprimarea lor cu atenţie mai ales în ceea ce
priveste credibilitatea sursei folosite şi actualitatea informaţiei.
Tot în această etapă trebuie definite criteriile care sunt folosite pentru a compara firma cu
firmele concurente.

DIFUZAREA INFORMAŢIILOR
Se face în funcţie de relaţiile existente în cadrul firmei şi de politica de confidenţialitate
aplicată.
UTILIZAREA INFORMAŢIILOR ŞI REACŢIA INVERSĂ

Poate presupune elaborarea de acţiuni:
- pe termen scurt (organizarea unei acţiuni promoţionala)
- pe termen lung (modernizarea suprafeţei de vânzare, formarea personalului)
1.3. EVALUAREA OFERTEI DE PRODUSE ŞI SERVICII A

CONCURENŢILOR
REZUMAT
Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor se poate realiza cu ajutorul unei

fişe de identitate care oferă informaţii diverse despre concurenţi.
Fişa de identitate a firmei concurente:
❖ este un document care permite sintetizarea a unui număr mare de informaţii
referitoare la firmă;
❖ ea poate constitui un mijloc important de analiză şi comparaţie a propriei firme cu
firme concurente;
❖ poate fi proiectată în funcţie de necesităţile fiecăruia.
Fişa de identitate a firmei concurente trebuie să cuprindă următoarele
elemente:
1. Elemente de - localizare geografică
identitate - suprafaţă deţinută
- statut juridic
- istoric
- modalităţi de funcţionare
2. Poziţia deţinută pe - cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei
piaţă - cota de piaţă relativă
- imaginea firmei pe piaţă
- fidelitatea clienţilor faţă de firmă
3. Strategia adoptată - obiective de scurtă şi lungă durată
- pieţe ţintă
- segmente de piaţă cărora li se adresează
- poziţionare pe piaţă
4. Elemente specifice - diversitate sortimentală
- preţuri practicate
- calitatea produselor-serviciilor
- servicii oferite
- acţiuni promoţionale iniţiate
5. Potenţialul deţinut - resurse financiare
- resurse tehnologice
- resurse umane
- resurse logistice
- resurse materiale
Pentru a evalua concurenţa este necesar şi să apelăm la diverse tehnici de măsurare a
poziţiei pe care aceasta o ocupă.
Atunci când evaluează concurenţa o firmă trebuie să aibă în vedere trei variabile:
Cota de piaţă – determinată de ponderea deţinută pe piaţă ţintă de concurent;
Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma
concurentă la întrebarea: Care este prima firmă care vă vine în minte când se
menţionează sectorul de activitate........?;
Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma
concurentă la întrebarea: De la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs?
Cota de piaţă
- permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă, de un produs ori de o
marcă în cadrul unei pieţe de referinţă
- relaţia de calcul:
Cpi = Vi / V * 100 =CAi / CA*100
Unde: Cpi = cota de piaţă

V = volumul vânzărilor produsului “X” pe piaţă
Vi = volumul vânzării firmei/ mărcii
CA=cifra de afaceri totală pe piaţa a produselor “X”;
CAi= cifra de afaceri a firmei/mărcii
- În funcţie de piaţa de referinţă putem întâlni mai multe tipuri de cotă de piată:
cotă de piaţă totală – se determină în raport cu vânzările totale pe această piaţă;
cotă de piaţă servită – se determină doar pe segmente de piaţă în care activează
firma şi în raport cu vânzările totale înregistrate pe aceste segmente;
cotă de piaţă relativă – este determinată în raport cu vânzările celui mai puternic
concurent;
CPRi=Vi / Vl =CAi / CAl= CPi / CPl

Unde: V= volumul vânzărilor
CA= cifra de afaceri
L= lider
Marketingul afacerii - Mediul
I= marca concurenţial
de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată
cotă de piaţă
Auxiliar curricular; relativă
autori: a liderului
Pruteanu – seCiuchi
Mioara, determină în raport cu vânzările
Mihaela-Liliana, Colegiul
„Ion Ghica”care
Economicconcurentului ocupă locul secund pe piaţă.
Bacau
CPRl=VL / VII =CAL / CAII= CPL/ CPII

1.4 DETERMINAREA PUNCTELOR TARI ŞI SLABE
ALE OFERTEI PROPRII
REZUMAT
Pentru a defini punctele tari şi punctele slabe ale propriei oferte putem apela la analiza
SWOT. Acronimul SWOT provine din engleză şi înseamnă: Strenghts, Weaknesses,
Opportunities, Threats. În limba română cei patru termeni pot fi traduşi prin: Puncte tari,
Puncte slabe, Oportunităţi, Ameninţări. Din interior provin punctele tari şi punctele
slabe, din exterior provin oportunităţile şi ameninţările.
Primii paşi în realizarea unei analize SWOT constau în definirea obiectivelor urmărite.
Obiectivele trebuie să fie cât mai explicite şi acceptate de toşi factorii participanţi la procesul
de decizie. Odată identificate obiectivele poate fi realizată analiza SWOT având în vedere
identificarea corectă a elementelor componente:
Puncte tari – atribute ale firmei care concură la realizarea obiectivelor;
Puncte slabe – atribute ale firmei care împiedică realizarea obiectivelor;
Oportunităţi – factori externi care concură la realizarea obiectivelor;
Ameninţări - factori externi care împiedică realizarea obiectivelor.
Analiza SWOT poate fi exprimată şi sub formă de diagramă.
În cazul în care în urma realizării diagramei SWOT rezultă faptul că obiectivele nu pot fi
atinse trebuie stabilite alte obiective şi procesul se repetă.
În cazul în care obiectivele pot fi atinse trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate
răspunzând la următoarele întrebări: cum putem folosi punctele tari? Cum putem înlătura
punctele slabe? Cum putem exploata fiecare oportunitate? Cum ne putem apăra în faţa
ameninţărilor din mediul extern?
Exemplu de atribute ale analizei SWOT
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
- dispune de resurse financiare, umane şi - direcţia strategică este neclară
materiale - dispune de facilităţi învechite
- servicii oferite clienţilor - nivelul productivităţii este scăzut
- eficienţă ridicată - lipsă de viziune şi talent managerial
- avantaje faţă de concurenţi - deficienţe în rezolvarea problemelor interne
- personal calificat, dinamic, stabil, motivat - linia de produse este limitată
- preţuri practicate - slabă imagine pe piaţă
- aptitudini concurenţiale bune - vulnerabilitate la presiunile concurenţilor
- o percepţie pozitivă din partea clienţilor - slabă atenţie acordată domeniului cercetare-
- este un lider recunoscut pe piaţă dezvoltare
- deţine strategii funcţionale bine concepute
- are capacităţi de inovare
- conducere eficientă şi responsabilă
- este proprietar de tehnologie
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
- deservirea unor categorii suplimentare de - posibilitatea apariţiei unor noi concurenţi
clienţi - creşterea lentă a pieţei
- cucerirea de noi segmente ale pieţei - politici guvernamentale nefavorabile
- extinderea liniei de produse - creşterea vânzărilor de produse substituibile
- diversificarea gamei de produse - recesiune economică
- pătrunderea pe noi pieţe - schimbări în nevoile şi gusturile
- politici guvernamentale favorabile consumatorilor
- schimbări demografice
APLICAŢII ELEV
Alegeţi o firmă care acţionează pe o anumită piaţă. Identificaţi firmele care concurează
direct şi indirect firma aleasă . Completaţi următorul tabel:
FIRMA:…………………………………………………………………………………………
OBIECT DE ACTIVITATE……………………………………………………………............
PIAŢA………………………………………………………………………………………
CONCURENŢI DIRECŢI CONCURENŢI INDIRECŢI

Întocmiţi un dosar de presă , urmărind în principal următoarele aspecte:
Scopul cercetării
Sursele de informare
Modalităţile de procurare a
datelor ( din sursele de
informare)
Tema cercetării
Conţinutul articolelor
Suportul ales
Clasarea articolelor
Organizarea activităţii
Realizaţi analiza site ului unei firme cunoscute. Prezentaţi datele obţinute in tabelul de mai
jos:
FIRMA:………………………………………………………………………………………….
.
SEDIUL:………………………………………………………………………………………
…..
OBIECT DE
ACTIVITATE:…………………………………………………………………….
Criterii de Elemente Descriere
analiză a site
ului:
Proprietatea Identificarea firmei
site-ului care deţine
proprietatea
Caracteristicile Este comercial
site-ului
Este vitrina firmei
Publicul vizat
Informaţii
prezentate
Servicii oferite
Permite schimbul de
informaţii
Designul şi Cum se prezintă
modul de portalul
funcţionare al Rubrici din meniu
site-ului
Este interactiv
Are motor de
căutare intern
Este actualizat
frecvent
Alte elemente
Doriţi să plecaţi într-o excursie la Paris. Vreţi să găsiţi cea mai ieftină variantă de cazare
turistică. Vă hotărâţi să cumpăraţi de pe internet.
1. Identificaţi toate site urile care oferă servicii de cazare turistică la Paris.
2. Alcătuiţi o listă cu primele 5 site uri care oferă servicii de cazare la cele mai ieftine
preturi şi în condiţii de confort acceptabile.
3. Identificaţi toate serviciile oferite de site urile respective.
Pentru o mai bună analiză puteţi să folosiţi tabelul următor:
Site ul firmei Preţul / tariful Categoria de Amplasarea Serviciile oferite
de cazare pe zi confort a unităţii unităţii
1
2
3
4
5
Alegeţi o firmă care are ca obiect de activitate comercializarea de produse de birotică şi

papetărie ce se află în localitatea voastră. Analizaţi situaţia firmei prin completarea tabelului
următor:
Denumirea firmei:…………………………………………………………….
Sediul:…………………………………………………………………………
Criterii de analiză Descriere
Diversitate sortimentală
Servicii oferite
Nivelul calitativ
Promovarea
Preţul
Segmente de consumatori
Concurenţi
Alegeţi o firmă care are ca obiect de activitate comercializarea de produse cosmetice ce

se află în localitatea voastră. Realizaţi FIŞA DE IDENTITATE a firmei alese utilizând
următorul tabel:
FISA DE IDENTITATE a firmei…………………………………………………………

Elemente Conţinut Descrierea firmei
analizate
Elemente de - localizare geografică
identitate
- suprafaţă deţinută
- statut juridic
- istoric
- modalităţi de funcţionare
Poziţia deţinută - cota de piaţă deţinută şi
pe piaţă evoluţia ei
- cota de piaţă relativă
- imaginea firmei pe piaţă
- fidelitatea clienţilor faţă
de firmă
Strategia - obiective de scurtă şi
adoptată lungă durată
- pieţe ţintă
- segmente de piaţă cărora

li se adresează
- poziţionare pe piaţă

Elemente - diversitate sortimentală
specifice
- preţuri practicate
- calitatea produselor
serviciilor
- servicii oferite
- acţiuni promoţionale
iniţiate
Potenţialul - resurse financiare
deţinut - resurse tehnologice
- resurse umane
- resurse logistice
- resurse materiale
În judeţul „X” pentru comercializarea mobilei întâlnim doua firme rivale S.C. Mobilux
S.A. şi S.C. Mobexpo S.A. Ambele firme aduc pe piaţă produse inovative şi de calitate
superioară. Prima dintre ele asigură doar transportul la domiciliu pe cheltuiala proprie nu şi
montajul cum are cea de-a doua. Cererea este în creştere pe de-o parte datorită creşterii puterii
de cumpărare iar pe de altă parte datorită deschiderii graniţelor, element ce se constituie, în
egală măsură, şi într-o ameninţare pentru cele două firme. O altă problemă nou apărută o
constituie şi înfiinţarea unei fabrici de mobilă în municipiul judeţului respectiv, întrucât
preţurile celor două unităţi sunt mari în comparaţie cu preţurile medii practicate în ţară.
În urma publicităţii dintr-un ziar şi un post de radio local, S.C. Mobilux S.A. a reuşit să
realizeze vânzări de 40 mil. lei în anul 2007, surclasând-o pe S.C. Mobexpo S.A. care a
înregistrat doar 35 mil. lei vânzări. Ştiind că în judeţul respectiv s-au realizat vânzări totale de
mobilier în valoare de 100 mil. lei.
Se cere:
a. Să identificaţi elementele componente ale analizei SWOT.
b. Să elaboraţi o analiză comparativă a celor două firme.
c. Să calculaţi cotele de piaţă efectivă ale celor două firme.
d.Să analizaţi poziţia pe piaţă a S.C. Mobilux S.A. faţă de S.C. Mobexpo S.A.
Atunci când analizează concurenţa pe piaţă o firmă trebuie să aibă în vedere cele trei
variabile: cota de piaţă;cota raţională;cota efectivă. Pe piaţa jucăriilor din România s-au
înregistrat în 2006 vânzări totale de 480 milioane de euro, O firmă „X” a exportat pe piaţă un
volum de jucării de 10 milioane de euro. In 2007 volumul total al tranzacţiilor a crescut
astfel: vânzările totale 492 milioane de euro şi volumul vânzărilor firmei „X” 12 milioane
euro.
a.Definiţi cota de piaţă;
b.Scrieţi formula cotei de piaţă şi identificaţi componentele acesteia;
c.Care a fost cota de piaţă a firmei „X” în cei doi ani?
d.Interpretaţi evoluţia cotei de piaţă a firmei „X” în totalul vânzărilor.
S.C.Carmis S.R.L are ca obiect de activitate producţia de produse lactate. Fiind o firmă ce
dispune de infrastructură , aceasta doreşte să pătrundă pe noi pieţe prin extinderea liniei de
produse. S.C.Carmis S.R.L prezintă următoarele aspecte:asigură transportul gratuit către
magazinele de profil , comenzile fiind onorate zilnic; preţurile practicate sunt mici, imaginea
pe piaţă este slabă, personalul este calificat, nivelul productivităţii este scăzut.
Principalul concurent al firmei este S.C. Unirea S.R.L ce îşi face publicitate prin toate
canalele media din ţară şi realizează cercetări în vederea introducerii în gama sortimentală
proprie a unor noi produse, creşterea pieţei fiind considerată lentă.
Vânzările totale în anul 2007 pe piaţa totală au fost de 204 milioane ,din care firma
S.C.Carmis S.R.L 44 milioane, iar S.C Unirea S.R.L 37 milioane.
Cerinţe:
a. identificaţi elementele componente ale analizei SWOT;
b. realizaţi analiza SWOT pentru firma S.C.Carmis S.R.L;
c. calculaţi cotele de piaţă efectivă ale celor două firme în anul 2007.
Rezolvaţi următoarele probleme:

1. Firma „X” SRL realizează în perioada de bază un volum al vânzărilor de 8600 lei pe o
piaţă totală de 268.000 lei. În perioada curentă aceste vânzări cunosc o creştere de până la
10200 lei, în condiţiile în care volumul vânzărilor totale rămâne neschimbat.
Să se determine: cota de piaţa absolută în perioada de bază şi în perioada curentă.
2. Pe piaţa produselor electronice din ţara A s-au înregistrat in 2007 vânzări totale de produse
de 2300 milioane de euro, cifra include si importurile care se ridica la 1480 milioane de euro.
O firmă străină K a exportat pe piaţa ţării A un volum de produse electronice de 180 milioane

de euro. In 2008 volumul total al tranzacţiilor a crescut, cei trei indicatori au reprezentat:
vânzările totale 2840 milioane de euro, volumul importurilor 1780 milioane de euro si
volumul vânzărilor firmei K 230 milioane euro.
Care a fost cota de piaţa a firmei K in cei doi ani?
SINTEZĂ
C.2. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri

1. SELECTAREA OFERTELOR OPTIME ALE FURNIZORILOR
Indiferent de domeniul în care acţionează firmele trebuie să se aprovizioneze,

să găsească cele mai convenabile oferte în aşa fel încât preţurile produselor sau serviciilor
practicate pentru clienţi să fie profitabile. Selectarea ofertelor optime de către firmă trebuie să
pornească de la o serie de obiective stabilite anticipat:
➢ Maximizarea profitului;
➢ Satisfacerea superioară a nevoilor clienţilor;
➢ Creşterea cotei de piaţă deţinută de firmă;
➢ Mărimea fluxului de numerar;
➢ Introducerea şi propagarea progresului tehnologic;
Forţele care acţionează asupra concurenţei reprezentate grafic sunt:
PUTEREA FURNIZORILOR PUTEREA

- furnizarea de substituenţi; CUMPĂRĂTORILOR
- concentrarea puterii de - puterea de negociere cumpărătorilor;
cumpărare;
cumpărare; volumul de producţie al consumatori
- volumul
- volumul producţiei furnizorilor; lor;
- diferenţele dintre produse; - gradul de informare al cumpărători-
- identitatea mărcii; lor;
- costurile de redirecţionare; - produse sustituibile;
- gradul de informare al - diferenţele dintre produse
cumpărătorilor;
- integrarea în aval FORŢE
FORŢE
GRADUL DE „Ion
Economic Ghica” Bacau
RIVALITATE BARIERELE LA AMENINŢĂRILE
- diferenţe între produse; INTRAREA PE PIAŢĂ SUBSTITUENŢILOR
- identitatea mărcii; - economia de scară; - numărul alternativelor;
- rentabilitatea
DICŢIONAR
Integrare în aval - Procesul de integrare în aval se concretizează în crearea de către

producător a unui sistem propriu de centre de distribuţie, filiale de vânzări şi unităţi de
vânzare cu amănuntul. Integrarea în amonte este iniţiată fie de o întreprindere angrosistă, care
preia sau înfiinţează o unitate de producţie, fie de o firmă detailistă care decide să
îndeplinească funcţia de producţie şi/sau funcţia de distribuţie cu ridicata.
Costuri de redirecţionare – costurile de schimbare a partenerului de afaceri, adică
costurile cu care se confruntă cumpărătorul atunci când trece de la produsul unui furnizor la
produsul altui furnizor
Economia de scară - este un termen ce descrie ceea ce se întâmplă atunci când
cantităţile de factori utilizaţi în producţie cresc. Mai concret, o întreprindere îşi reduce
costurile unitare producând mai multe bunuri sau servicii şi, pe măsură ce creşte producţia,
costurile medii scad prin repartizarea costurilor fixe asupra unei producţii mai mari. Prezenţa
economiilor de scara împiedică intrarea deoarece forţează pretendentul: fie să pornească direct
cu activitate la scara mare, declanşând riposta puternică a firmelor afectate, fie să demareze la
scara mică şi să suporte un dezavantaj de cost.
CRITERII DE SELECŢIE
A FURNIZORILOR A OFERTELOR A CREDIBILITĂŢII

FURNIZORILOR FURNIZORILOR
- preţurile practicate; - nivelul preţurilor practicate; - cifra de afaceri;
- calitatea produselor sau - caracteristicile produselor; - cota de piaţă;
serviciilor; - materii prime şi materiale - rentabilitatea fluxul de
- aspectul exterior al folosite; lichidităţi;
produsului; - ambalajul; - investiţiile derulate;
- ambalajul şi eticheta - performanţele produsului; - capacitatea tehnică şi de
- cota de piaţă; - serviciile şi echipamentele producţie disponibilă;
- vechimea şi domeniul de auxiliare oferite suplimentar; - siguranţa şi exactitatea
activitate; livrărilor;
- reputaţia / imaginea; - serviciile post-vânzare
- lista clienţilor; oferite;
APLICAŢII ELEV
Eşti managerul firmei „Image” S.R.L. Activitatea eficientă a firmei impune o

comunicare permanentă între cei 10 şefi de departamente, agenţi de vânzări şi managerul
general, indiferent de timp şi spaţiu. Pentru aceasta doreşti să achiziţionezi un serviciu de
telefonie mobilă de tip business pentru comunicarea interpersonală în cadrul firmei, dar şi cu
partenerii de afaceri. Selecţia furnizorilor are la bază mai multe criterii. Analizează furnizorii
serviciilor de telefonie mobilă şi în funcţie de criteriile alese decide care este furnizorul optim.
Pentru luarea deciziei optime poţi folosi ca model tabelul următor:
Furnizor Criteriu Total

total
Calitatea punctaj
serviciilor
1.
2.
3.
4.
5.
6.

7.
Decizie:
Citiţi cu atenţie următorul pasaj din cursul on-line managementul aprovizionării

şi desfacerii:
„Între "acţiunile" considerate "neloiale" care pot fi iniţiate de furnizori, în calitatea lor,
de vânzători de produse, amintim:
� refuzul de a vinde o marfă aflată în depozit sau magazin;
� practica de a servi doar anumiţi clienţi, "selectiv", şi de a-i refuza pe alţii;
� înţelegerea între vânzători (comercianţi, producători) pentru a limita sau împiedica
concurenţa;
� impunerea preţurilor de către producători comercianţilor, la mărfurile livrate
acestora;
� practicarea sistemului preţurilor "de atragere" a clientelei (de exemplu, prin
publicitate se anunţă că anumite mărfuri se vând la preţuri mici, iar în momentul când
cei atraşi vor să cumpere află că acele mărfuri fie că nu există, fie că sunt în cantităţi
mici, vânzându-li-se alte mărfuri, la alte preţuri);
� înşelarea cumpărătorului cu privire la preţul mărfii sau la conţinut. Pentru prevenire,
orice produs trebuie să aibă trecut pe ambalaj: valoarea totală a lotului, preţul pe kg,
elementele componente;
� vânzarea în pierdere (cu excepţia falimentelor sau închirierii magazinelor). Aceste
vânzări la preţuri mici nu afectează pe cumpărător, dar alterează condiţiile
concurenţei”
Sursa: http://www.ase.ro/biblioteca/ , curs: „Managementul aprovizionării şi
desfacerii”, Prof.univ.dr.Gheorghe BASANU, Prof.univ.dr.Mihai PRICOP
Precizaţi care vor fi efectele pozitive şi/sau negative (impactul) asupra furnizorului
care practică acţiuni şi asupra cumpărătorului care trebuie să le suporte/contracareze.
FURNIZOR CUMPĂRĂTOR
Efecte pozitive Efecte negative Efecte pozitive Efecte negative

SUPLIMENTAR: Analizaţi impactul unui efect pozitiv şi negativ asupra celor
două părţi din perspectiva afacerilor proprii dar şi ale pieţei / concurenţei.

FIŞA DE LUCRU NR. III
Citiţi cu atenţie următorul pasaj din cursul on-line managementul aprovizionării

şi desfacerii:
„Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a

oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în
comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul; în context, furnizorul poate acorda:
� facilităţi în politica de distribuţie;
� facilităţi în politica de service după vânzare;
� facilităţi prin politica de preţ;
� facilităţi la decontare”.
Sursa: http://www.ase.ro/biblioteca/ , curs: „Managementul aprovizionării şi
desfacerii”, Prof.univ.dr.Gheorghe BASANU, Prof.univ.dr.Mihai PRICOP
Pentru fiecare din facilităţile pe care un furnizor la poate acorda daţi exemple şi
stabiliţi o ierarhie a importanţei acestora în cadrul deciziei de selectare a furnizorului optim.
Exemplu: Pentru facilităţile de decontare un exemplu ar putea fi creditarea
furnizorului. Dacă se stabileşte o scară a ierarhie de la 1 – foarte important la 10 – foarte puţin
important, această facilitate ar putea avea valoarea 6, în cazul unei firme care nu doreşte să îşi
mărească gradul de îndatorare.

SUPLIMENTAR: Pentru firma voastră de exerciţiu, exemplificaţi facilităţile pe
care vreţi să le acorde furnizorii şi realizaţi, de asemenea ierarhizarea lor. Precizaţi de
ce nu se suprapun întotdeauna facilităţile stabilite din punct de vedere teoretic cu cele
stabilite concret în cazul unei firme.

SINTEZĂ
2. IDENTIFICAREA MODALITĂŢILOR DE CREŞTERE A EFICIENŢEI

ACTIVITĂŢII
În activitatea curentă a întreprinderii cele mai frecvente modalităţi de creştere a

eficienţei economice sunt:
➢ Formarea şi perfecţionarea angajaţilor;
➢ Motivarea personalului;
➢ Modernizarea tehnologiei şi măsuri de reducere a costurilor;
FORMAREA ŞI PERFECŢIONAREA ANGAJAŢILOR
FORME DE
SCOP OBIECTIVE INSTRUIRE
Identificarea, - susţinerea salariaţilor - instruirea

instruirea tehnică,
aprecierea şi pentru a atinge referitoare la specificul
dezvoltarea maximum de postului şi tehnologia
competenţelor performanţă în munca informaţiilor;
salariaţilor, pentru lor; - instruire pentru
aa avea performanţe - pregătirea pentru dezvoltarea abilităţilor
superioare în evoluţia viitoare, de intercomunicare;
prezent şi în viitor. datorită creşterii - instruire pentru
complexităţii locurilor dezvoltarea abilităţilor
de muncă. cognitive (logică,
planificarea sarcinilor,
capacitatea de a rezolva
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial probleme.
- tehnica jocurilor; - filme;
- studiile de caz; - învăţarea
Politica de formare şi perfecţionare a salariaţilor trebuie să fie o activitate procesuală
şi sistematică, care să includă următoarele etape:
a) cunoaşterea poziţiei actuale a firmei: se poate realiza prin analize de tip SWOT şi/sau
PEST(E));
b) stabilirea coordonatelor viitoare ale poziţiei firmei ( unde doreşte să ajungă firma într-o
anumită perioadă de timp);
c) evaluarea actuală a resurselor umane:
- organigrama şi structura organizatorică;
- fişele postului;
- performanţa fiecărui salariat;
- situaţia încadrării cu personal;
- analiza fluctuaţiei personalului din cadrul firmei în perioada luată de referinţă;
d) interpretarea evaluărilor prin identificarea nevoilor de formare şi perfecţionare;
e) formularea şi aplicarea unui plan de instruire la nivelul întregii firme;
MOTIVAREA PERSONALULUI
Motivarea salariaţilor – reprezintă un sistem

de recompense financiare şi nonfinanciare
consistente, echitabile care are drept scop
stimularea acestora în obţinerea de rezultate
şi performanţe superioare.
SE APLICĂ ÎN PRACTICĂ PRINTR-O

STRATEGIE ELABORATĂ ÎN CINCI ETAPE:
- analiza teoriilor motivaţionale;
- studierea obiectivelor fundamentale ale firmei;
- elaborarea diferitelor variante de strategii
motivaţionale;
- analiza variatelor la toate nivelele ierarhice şi
alegerea variantei optime pentru implementare;
Marketingul afacerii - Mediul
- aplicarea concurenţial
şi evaluarea permanentă pentru
adaptareaautori:
Auxiliar curricular; la schimbările
Pruteanuintervenit.
Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Salariul de bază
Salariul de merit
RECOMPENSE
DIRECTE Sistemul de stimulente:
- premii;
- comisioane, sporuri;
- participare la profit;
- cumpărarea de acţiuni.
Recompensă amânată:
- participare multianuală la
profit;
- circuite de întrajutorare;
- cumpărarea de acţiuni a căror
dividend vine mai târziu.
SISTEMUL DE
RECOMPENSE
FINANCIARE
Programe de protecţie socială:

- asigurări medicale, de viaţă,
accidente;
- pensii;
- ajutor şomaj;
- prime de pensionare.
Plata pentru timpul nelucrat:

RECOMPENSE - concedii de odihnă;
INDIRECTE - concedii medicale;
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana,
- sărbători legale; Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau - diferite situaţii familiale
pentru care se acordă liber;
- pauzele de masă;
➢ climat de valorizare a muncii
şi a iniţiativelor;
➢ eliminarea birocraţiei şi a
barierelor în promovarea pe
treptele ierarhice;
SISTEMUL DE ➢ elaborarea de către manageri a
RECOMPENSE unor planuri de carieră pentru
NONFINANCIARE salariaţii competenţi;
➢ diversificarea sarcinilor ,
dezvoltarea situaţiilor de
concurenţă productivă între
salariaţi.
SALARIUL
Principala componentă a
sistemului de recompense Principala cauză de
insatisfacţie a salariaţilor
Generează cele mai mari

costuri ale întreprinderii
PRINCIPIILE SISTEMULUI DE SALARIZARE

➢ reprezintă
Marketingul afacerii - Mediulcostul muncii şi se stabileşte prin
concurenţial
mecanismele
Auxiliar curricular; pieţei;Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
autori: Pruteanu
➢ salarizare
Economic „Ion Ghica” Bacau după cantitatea, calitatea, nivelul de
calificare şi performanţele în muncă;
➢ la muncă egală salarii egale;
➢ negocierea salariilor;
MODERNIZAREA TEHNOLOGIEI ŞI MĂSURI DE REDUCERE A COSTURILOR
Ultima jumătate de secol s-a caracterizat printr-o rapidă schimbare a mediului

tehnologic în care se manifestă atât firmele cât şi toate organizaţiile existente. Era tehnologiei
informaţiei impune o permanentă adaptare şi modernizare a produselor, utilajelor, instalaţiilor
folosite de firme. Deoarece multe din noile tehnologii sunt costisitoare, problema pe care
trebuie să o rezolve managementul firmei se referă la eşalonarea în timp a introducerii noilor
tehnologii:
➢ Introducerea imediată determină creşterea rapidă a cheltuielilor şi afectează
bugetul firmei;
➢ Introducerea târzie a tehnologiilor implică creşterea puternică a concurenţei,
care reuşeşte să câştige părţi importante din piaţă;
➢ Introducerea treptata, este considerată soluţia cea mai rentabilă, pentru
majoritatea firmelor, deoarece permite observarea modului în care reacţionează
piaţa la modificările intervenite.
În condiţiile economiei de piaţă sporesc în importanţă acţiunile firmelor de reducere a

costurilor. Preocupările firmelor în direcţia reducerii costurilor sunt justificate din mai multe
considerente, dar cele mai semnificative consideram a fi următoarele:
• caracterul tot mai • produsele realizate pe • firmele care produc

restrictiv al resurselor seama tehnologiilor bunuri cu consumuri
oferite de planeta avansate sunt obţinute reduse pot realiza
noastră. cu consumuri reduse de sporuri ale ofertei.
factori de producţie.
Atunci când firmele reuşesc să reducă

costurile, acestea pot :
➢ să iniţieze măsuri de apărare
contra
Marketingul afacerii - Mediul acţiunilor concurenţilor,
concurenţial
➢ atrage
Auxiliar curricular; autori: consumatorii
Pruteanu Mioara, potenţiali
Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacauprin practicarea unui preţ de
vânzare mai scăzut decât preţul
pieţei.
Având în vedere complexitatea proceselor creatoare de bunuri şi servicii, reducerea
costurilor se poate realiza cu ajutorul următoarelor grupe de factori:
➢ factori tehnici
➢ factori economico-financiari
➢ factori manageriali.
Un efect direct al tehnologiilor moderne este îmbunătăţirea continuă a calităţii
produselor şi serviciilor obţinute de firmă şi livrate pe piaţă. Calitatea acestora este apreciată
de clienţi prin compararea nivelului dorit de client sau aşteptărilor acestuia cu ceea ce oferă
efectiv produsul sau serviciul respectiv. Din acest punct de vedere situaţiile întâlnite pot fi:
Încântare, deci Dezamăgire

repetarea cumpărării
Percepţie > aşteptări Percepţie < aşteptări
AŞTEPTĂRILE CLIENŢILOR
SUNT INFLUENŢATE DE:
➢ experienţele lor anterioare;

➢ comunicaţiile în legătură cu
produsul / serviciul respectiv;
➢ publicitatea făcută de firma în
cauză;
COSTURILE CALITĂŢII
NECORESPUNZĂTOARE:
➢ pierderea unor clienţi;
➢ reintroducerea produsului în
fluxul tehnologic pentru a
ajunge la forma
corespunzătoare;
➢ efecte interne psihologice,
pierderea încrederii în firmă şi
în propriile forţe.

APLICAŢII ELEV
Citiţi cu atenţie următorul pasaj :

Motivarea personalului. Mituri si factori motivaţionali
După cum bine ştim, fiecare firma orientată către creşterea ataşamentului
organizaţional al angajaţilor (urmărind astfel, implicit, dezvoltarea performantelor acestora)
depune eforturi considerabile în alcătuirea unui pachet de stimulare-motivare cât mai atractiv.
Nu de puţine ori însă ne lovim de adevărate mituri privind motivarea angajaţilor,
mituri de a căror conştientizare depinde, în mare măsură, calitatea demersului pe care îl
urmam.
MITUL I - "Eu pot să motivez oamenii"
Nu chiar. Angajaţii trebuie să se motiveze pe ei înşişi. Totuşi ce putem noi să facem este să
construim o ambianţă propice facilă pentru dezvoltarea motivaţiei. Secretul constă în a şti
cum să construim o ambianţă pentru fiecare angajat în parte.
MITUL II - "Banii sunt un foarte bun factor motivaţional"
Anumite lucruri, precum banii, un birou bine dotat şi securitatea jobului, pot ajuta oamenii să
nu devină demotivaţi, însă nu-i ajută să devină mai motivaţi. Un obiectiv-cheie este să
înţelegem motivaţia fiecărui angajat.
MITUL III - "Frica este un foarte bun factor motivaţional"
Frica este un foarte bun factor motivaţional - pentru o scurtă perioadă de timp. Din aceasta
cauza ţipetele sefului te pot motiva pe moment, dar te demotivează pe o perioada medie.
MITUL IV - "Eu ştiu ce mă motivează pe mine, deci ştiu ce-i motivează şi pe angajaţii
mei"
Acest mit nu este deloc adevărat. Persoane diferite sunt motivate de lucruri diferite. Pe mine,
de exemplu, pot să mă motiveze zilele libere, oferite ca bonus, pentru a le petrece împreuna cu
familia. Alţii pot fi motivaţi de recunoaşterea sociala. Din nou, un obiectiv-cheie este sa
înţelegem motivaţia fiecărui angajat in parte.
MITUL V - "Creşterea satisfacţiei muncii înseamnă creşterea performantei"
Cercetările arata că aceasta idee nu este în mod necesar adevărată. Creşterea satisfacţiei
muncii nu înseamnă în mod necesar creşterea performanţei. Dacă scopurile organizaţiei nu

sunt complementare cu scopurile angajaţilor, atunci angajaţii nu lucrează în vederea realizării
misiunii organizaţiei.
Sursa: www.business.ro , articolul: „Motivarea personalului. Mituri si factori
motivaţionali”, Marţi, 21 Noiembrie 2006, Diana Nae, HR Consultant Adecco Resurse
Umane-Ploiesti
SARCINI DE LUCRU:
1- Se împarte clasa în 5 grupe;
2. Fiecare grupă analizează mitul cu numărul corespunzător şi identifică tipul de recompense
folosite, precum şi impactul asupra salariaţilor;
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi se sintetizează importanţa motivaţiei la
nivelul firmei.
SUPLIMENTAR
Realizaţi un decalog al motivării salariaţilor, imaginându-vă că sunteţi

managerul unui firme importante de pe piaţă.


Politica de reclamaţii
SC COMPANIA AQUASERV SA
„Cunoaşterea aşteptărilor clienţilor este esenţială pentru asigurarea unor servicii de

calitate. Când aşteptările clienţilor depăşesc posibilităţile organizaţiei devine clară necesitatea
adoptării unor acţiuni corective, care duc la prevenirea acestor tipuri de insatisfacţii în viitor.
Pornind de la această idee, reclamaţiile nu constituie aspecte neplăcute generatoare de
conflicte, ci un feed-back util, o importantă sursă de informaţii necesară pentru dezvoltarea
afacerii.
Doar un mic procent din clienţii nemulţumiţi ajung să depună reclamaţii. Majoritatea
oamenilor îşi împărtăşesc nemulţumirile în anturajul lor (familie, prieteni, colegi) fără a se
adresa organizaţiei. Putem afirma deci că, un număr redus de reclamaţii reprezintă de fapt
nemulţumirile unui grup mult mai numeros.
Motivele pentru care clienţii nu depun reclamaţii se datorează pe de o parte educaţiei,
convingerii şi obişnuinţelor înrădăcinate:
• nu se pricep să facă reclamaţii
• au experienţă negativă (directă sau indirectă) privind modul în care organizaţiile tratează
reclamaţiile
• nu au convingerea că opinia lor contează şi că vor fi luaţi în serios
• nu vor să pară “clienţi problemă”
Pe de altă parte clienţii nu depun reclamaţii din motive imputabile organizaţiei:
• nu sunt disponibile informaţii despre modul în care se fac reclamaţiile
• procesele sunt complicate şi consumatoare de timp.”
Sursa: http://www.aquaserv.ro/politicarecl.doc.
SARCINI DE LUCRU:

2. Fiecare grupă analizează motivaţiile pentru care clienţii nu depun reclamaţii şi propun o
strategie a firmei pentru a încuraja clienţii să-şi exprime aşteptările şi nemulţumirile.
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi se sintetizează importanţa cunoaşterii
permanente a nevoilor, preferinţelor şi aşteptărilor clienţilor.

„Şapte idei pentru reducerea costurilor de Marketing
Companiile în expansiune care încearcă să-şi facă un nume pe piaţă plătesc câteodată
mii de dolari consultanţilor pentru sfaturile potrivite. Şi primesc câteodată sugestii a căror
punere în practică îi costă chiar mai mult.
Dar daca eşti inteligent şi ambiţios, există mai multe căi de a fi remarcat fără a cheltui
averi. Daca nu ai încercat încă aceste câteva idei de „ guerilla marketing”, înseamnă că încă
nu ai încercat cu adevărat:
1. Comunicate de presa
Scrieţi şi distribuiţi comunicate de presa care suscită interesul de a fi publicate, şi trimiteţi-
le la reviste, ziare, staţii radio şi televiziune. Dacă numai unul din aceste organisme mass-
media se hotărăşte să vă publice, sau difuzeze articolul veţi avea acces gratis la mii de
oameni. Proiectaţi titlul cât mai scurt în aşa fel încât să atragă atenţia cititorilor. Folosiţi
verbul la diateza activa. Treceţi la subiect repede, printr-o frază reprezentativă, care să-l
convingă pe cititor.
2. Târguri
Închiriatul unui spaţiu la un târg poate fi costisitor, dar participarea la un târg renumit vă
oferă o ocazie excelentă de a vă promova afacerea. Pregătiţi-vă cu multe materiale
promoţionale gata să satisfacă interesul vizitatorilor. Când evenimentul a luat sfârşit,
continuaţi. Sunaţi potenţialii parteneri în ordinea importanţei, dar luaţi legătura cu toţi in
următoarele zile. Respectaţi-vă toate promisiunile!
3. Internetul
Realizând o pagina web pentru afacerea dumneavoastră este relativ necostisitor şi poate fi
la indemna multor oameni. Folosiţi forumurile de discuţii care sunt concentrate pe aceleaşi
arii de interes ca şi afacerea dumneavoastră, pentru a atrage atenţia asupra site-ului.
Întotdeauna includeţi şi numărul de telefon şi adresa de e-mail astfel încât vizitatorii
interesaţi să vă poată contacta. Dacă sunteţi detailist, luaţi în considerare ideea de a
introduce fotografii ale produselor online, chiar dacă nu sunteţi pregătit pentru comenzi
prin intermediul internetului.
4. Campanie prin poştă
Rezultatele campaniei de promovare prin poştă depind în mare parte de suma pe care
sunteţi dispuşi să o cheltuiţi pentru găsirea pieţei ţinta şi pentru a le pune la dispoziţie
materiale de calitate. Costurile per client sunt mult mai ridicate decât anunţurile din ziare,
dar dacă vă alcătuiţi o lista finală, veţi avea prospecte mult mai calitative. Există câteva
firme mici calificate, astfel încât căutaţi-vă un specialist de încredere care să facă această
sarcină pentru dumneavoastră. Vizitaţi câteva astfel de firme înainte de a vă hotărî cui îi
veţi încredinţa aceasta responsabilitate.
5. Pagini Aurii
Cele mai multe anunţuri sunt uitate după câteva zile, dar clienţii utilizează Pagini Aurii tot
anul. Dacă de exemplu afacerea dumneavoastră se ocupa de grădinărit, înscrieţi-va firma
la secţiunea de casă şi grădină sau utilităţi pentru casă. Veţi dori ca anunţul dumneavoastră
să iasă în evidenţă aşa că rezervaţi-vă unul mai mare sau chiar angajaţi pe cineva pentru
design.

6. Servicii publice
Aveţi multe ocazii de a vă plasa într-o lumina favorabila. Puteţi sponsoriza diverse acţiuni,
sau participa la evenimente caritabile. Puteţi dona din produsele dumneavoastră sau puteţi
ţine discursuri studenţilor şi elevilor despre afacerea pe care o conduceţi. Aceasta este o
şansă mare de a vă evidenţia făcând ceva util societăţii.
7. Concursuri şi premii
Oferirea periodică de premii poate creste interesul mai ales în zona magazinelor en-detail.
Materialele promoţionale ca tricouri, papetărie personalizată , întotdeauna ajută la
promovarea logoului companiei şi a imaginii ei.
Sursa: http://www.clubafaceri.ro/info_articole
SARCINI DE LUCRU:

2. Fiecare grupă analizează:
- din ce categorie de factori fac parte ideile prezentate;
- ce impact credeţi că au aceste tehnici asupra aşteptărilor clienţilor;
- pentru firma de exerciţiu care credeţi că sunt cele mai potrivite tehnici de reducere a
costurilor de marketing şi argumentaţi răspunsul
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi se analizează comparativ răspunsurile.
SUPLIMENTAR
Identificaţi alte soluţii/idei pentru reducerea costurilor de marketing în afară de cele

prezentate.

SINTEZĂ
3. ANTICIPAREA NEVOILOR CLIENŢILOR ŞI

ADAPTAREA PERMANENTĂ A OFERTEI
STUDIEREA COMPORTAMENTULUI DE CONSUM AL CLIENŢILOR
Politica de marketing a firmelor moderne şi competitive are ca pilon principal

orientarea spre client, drept garanţie a succesului pe piaţă. Această concepţie presupune:
Dezvoltarea şi
Identificarea şi analiza Realizarea menţinerea unor
permanentă a produselor şi relaţii profitabile şi
aşteptărilor clienţilor serviciilor pe termen lung cu
aşteptate de clienţi clienţii
Identificarea nevoilor clienţilor obligă firmele să răspundă la următoarele aspecte:
CINE? CE ?
DE CE?
CUM?
CUMPĂRĂ
CÂND? DE UNDE? CÂT DE DES?
Răspunsul la aceste întrebări permite conturarea COMPORTAMENTULUI

CONSUMATORULUI.

„Comportamentul consumatorului repre-
zintă totalitatea actelor decizionale realizate la
nivel individual sau de grup, legate direct de
obţinerea şi utilizarea de bunuri şi servicii, în
vederea satisfacerii nevoilor actuale şi viitoare,
incluzând procesele decizionale care preced şi
determină aceste acte”
Sursa: I. Cătoiu, N. Teodorescu – Comportamentul
consumatorului. Teorie şi practică, Editura
Economică, Bucureşti, 1997
Psihologul american Harold Leavit precizează, că trei sunt elementele esenţiale ce

definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezintă cauza; nevoia care este dorinţa ce se
poate înfăptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplică în proporţie
exponenţială, datorită progresului tehnico-ştiinţific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia
satisfăcută duce la apariţia altora, evident comportamentul individului se schimbă şi el.
COMPORTAMENT
Stimul Nevoie Obiectiv

cauză dorinţă scop
Pe baza analizei comportamentului de cumpărare al consumatorilor, producătorii şi

comercianţii vor trebui să ţină seama de:
➢ reacţia consumatorului la strategia de marketing a firmei, care are impact asupra
succesului acesteia pe piaţă;
➢ mixul de marketing al firmei, care trebuie să satisfacă consumatorii;
➢ posibilitatea de a prevedea modul în care consumatorii vor răspunde la strategiile
firmei;
➢ costul ridicat al acestei cercetări, dificultatea realizării ei şi riscul de a obţine
informaţii incorecte.
În prezent, toţi specialiştii în marketing sunt de acord că “procesul de cumpărare
începe şi se sfârşeşte cu mult înainte de achiziţia propriu-zisă” (Ph. Kotler - Principles of
marketing, p. 368), iar acest proces implică adoptarea unei decizii în mai multe etape:
➢ identificarea problemei, nevoii;
➢ căutarea informaţiei;
➢ evalaurea alternativelor – criterii de decizie;
➢ alegerea;
➢ evalaurea post-cumpărare;

Identificarea problemei – nevoii
nesatisfăcute sesizează existenţa
unei diferenţe perceptibile
(suficient de mari) între modul în
care îi este satisfăcută o nevoie şi
modul în care el ar dori
satisfacerea acelei nevoi
Căutarea informaţiei – internă şi

externă permite consumatorului să
găsească motivul achiziţiei, iar dacă
motivaţia este puternică acesta va
dori să-l cumpere, în caz contrar va
stoca informaţia pentru o altă situaţie
de cumpărare.
Evaluarea alternativelor – se
realizează pe baza unor criterii
decizionale diferite în funcţie de tipul
de consumator, persoană fizică sau
juridică, precum şi prin prisma
valorilor şi convingerilor proprii.
Alegerea alternativei optime

conduce la formularea intenţiei de
cumpărare, ce exprimă de fapt
speranţa cumpărătorului că el va
cumpăra un produs sau serviciu
într-o anumită perioadă de timp.
Evaluarea post-cumpărare -
după ce s-a efectuat cumpărarea,
consumatorul va face o evaluare a
gradului în care decizia luată a
fost bună sau nu, în funcţie de
aşteptările sale.

URMĂRIREA ŞI SATISFACEREA NEVOILOR CLIENTULUI
Orice firmă are obligaţia morală şi economică de a urmări comportamentul post-

cumpărare al clienţilor săi, respectiv, dacă sunt sau nu mulţumiţi de produsele / serviciile
oferite. Instrumentele şi tehnici ce pot fi utilizate sunt diverse, iar dintre acestea se disting:
Sugestii şi
reclamaţii
Analiza Testul
satisfacţiei cumpărătorilor
clienţilor fictivi
Urmărirea
satisfacţiei
clienţilor
Analiza cauzelor Anchete

care au dus la independente
pierderea
clienţilor

APLICAŢII ELEV
Citiţi cu atenţie următorul articol:
“Cum sa-ti seduci consumatorul, pe ultima milă de drum”
“În medie, 70% din deciziile de cumpărare au loc în faţa raftului, spaţiu tot mai preţuit
de specialiştii în marketing, care au pus la cale concepte elaborate de seducţie. Însa lupta
pentru alegerea finală a consumatorului începe din afara magazinului şi are ca ingredient de
baza implicarea consumatorului în definirea brandului.
Cum să-ţi seduci consumatorul, pe ultima milă de drum
Publicitatea agresivă de pe toate canalele, pleiada de
promoţii şi reducerile de preţuri nu mai dau efectele
scontate. Marketerii încearcă acum să implice
consumatorul în conceptul de brand, de la lansarea pe
piaţă până la decizia finala de cumpărare. Specialiştii de
la OgilvyAction au elaborat chiar un concept pe aceasta
tema, “Ultima milă”, pe care l-au prezentat ieri in detaliu,
în cadrul conferinţei Toolbox Shopper Marketing. «Ultima milă» este diferenţa între atitudine
şi acţiune, este procesul care îl transforma pe consumator în cumpărător şi pe cumpărător în
clientul produselor tale”, a declarat Rafe Ring, Global Strategic Planning Director al
OgilvyAction. Cele 3-4 secunde în care are loc decizia de cumpărare sunt îndelung şi
minuţios pregătite, pentru a asigura alegerea “acelui” produs, dintre cele 20 asemănătoare lui.
Reţeta ar fi următoarea: publicitate pe diferite medii, urmată de personalizarea
produsului şi interacţiunea directă cu consumatorul, cu mediul care îl înconjoară şi cu
activităţile zilnice. La final, prezentarea din punctul de vânzare, care trebuie să fie inedita dar
prietenoasa, şi care implica o buna colaborare cu retailerul.”
Sursa: http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR , articol semnat de Simina

Mistreanu, 4 Octombrie 2007
SARCINI DE LUCRU:
2. Fiecare grupă:
- identifică etapele procesului de adoptare a deciziei de cumpărare vizate în
articol;
- cum sunt ele materializate pentru a determina decizia de cumpărare;
- interpretează paragraful „«Ultima milă» este diferenţa între atitudine şi acţiune,
este procesul care îl transformă pe consumator în cumpărător şi pe cumpărător în
clientul produselor tale”.

În figura de mai jos aveţi prezentat procesul de selectare a mărcilor asociat cumpărării
unui produs sau serviciu.
fig. Selectarea mărcilor în procesul de cumpărare
SARCINI DE LUCRU:

2. Fiecare grupă îşi imaginează că doreşte să achiziţioneze următorul produs:
- grupa 1: autoturism;
- grupa 2: calculator;
- grupa 3: parfum;
- grupa 4: iaurt;
- grupa 5: pantofi sport;
3. Fiecare grupă, pentru produsul stabilit, va realiza schema selecţiei mărcilor în procesul de
cumpărare, în funcţie de informaţiile pe care le are despre produsele respective sau le poate
obţine din diferite alte surse (internet, colegi, prieteni).

Evaluarea post-cumpărare
O etapă pe care mulţi marketeri o ignora, se referă la cum se simte consumatorul odată
ce a achiziţionat produsul. El poate să fie într-adevăr mulţumit de el (şi atunci există mari
şanse de fidelizare) sau aşteptările pe care le avea de la produs pot rămâne neîmplinite
(consumatorul poate fi dezamăgit) şi atunci apare ceea ce se numeşte disonanţa cognitivă.
Disonanţa e un conflict intern iar ea devine cognitiva atunci când o conştientizezi.
Teoretic, disonanţa cognitivă descrie starea de tensiune care apare atunci când facem lucruri
ce contravin unor principii proprii sau atunci când în mintea noastră există ciocniri între
anumite convingeri, atitudini şi comportament (numite cogniţii). Practic, este vorba despre o
tensiune (frustrare) ce apare în momentul în care acţionăm de buna voie, fiind însă conştienţi
de faptul că acel lucru vine în conflict cu convingeri sau principii proprii.
Exemple:
➢ ţinem regim de o săptămâna, vrem să slăbim, însă ne dăm seama că tocmai am
terminat de mâncat 3 prăjituri;
➢ am terminat de băut 2 litri de vin deşi medicul ne-a atenţionat că nu avem voie mai
mult de un pahar la 2-3 zile;
➢ tocmai am achiziţionat un produs şi ne dăm seama că nu ne satisface aşteptările sau că
are un defect pe care nu îl sesizasem;
➢ de cele mai multe ori, forme mai uşoare sau mai grave de disonanţă cognitivă apar de
fiecare dată când avem de ales între două produse, în special atunci când este
vorba de produse cu o frecvenţă de cumpărare redusă (ex: un automobil, un frigider,
un apartament, un laptop etc) care, în general, sunt şi produse mai scumpe.
SARCINI DE LUCRU:

2. Fiecare grupă dă trei exemple de situaţii concrete de disonanţă cognitivă apărută pe
parcursul diferitelor procese de cumpărare la care au participat elevii din grupă:
3. Fiecare grupă, propune minim două soluţii pe care le consideră eficiente pentru a minimiza
sau îndepărta acest fenomen, din postura de manager sau specialist în marketing;
4. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi se analizează soluţiile propuse din
perspectiva aplicabilităţii lor.

U.C. 9. MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERII
C.3. ADAPTEAZĂ STRATEGIILE ÎN FUNCŢIE
DE INFORMAŢIILE DEŢINUTE ÎN URMA
ANALIZEI MEDIULUI CONCURENŢIAL
SINTEZĂ
C.3. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile deţinute

în urma analizei mediul concurenţial
1. REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE
Orice agent economic - producător, importator, distribuitor sau prestator - îşi

doreşte să vândă cât mai multe produse / servicii şi să câştige astfel cât mai mult. El ştie că
produsul / serviciul său este COMPETITIV atunci când acesta are capacitatea de-a se
impune pe o piaţă concurenţială, altfel spus, de-a se vinde în cantităţi cel puţin comparabile
cu cele în care s-au vândut produsele/ serviciile concurente.
Pe piaţă competitivitatea agenţilor economici este determinată de trei factori distincţi:
CALITATE COSTURI
COMPETITIVITATE
SERVICII
ACORDATE

Factorii enumeraţi trebuie să conducă la diferenţierea ofertei proprii în raport cu
ofertele concurente, ca element generator de competitivitate în mediul de afaceri.
Diferenţiere prin Diferenţiere prin Diferenţiere

produse: structura serviciile acordate, prin imagine:
sortimentală a gamei de înainte, în timpul şi după promovare, marcă,
produse realizată. vânzarea produselor sau slogan, publicitate.
serviciilor
Diferenţierea este procesul

complex de căutare şi implementare a unui
set de diferenţe relevante pentru a distinge
oferta proprie de cea a concurenţilor.
Modalităţile de diferenţiere a
ofertei pot fi:
Diferenţiere prin poziţionarea

Diferenţiere prin ofertei: găsirea segmentelor de
comportamentul personalului: consumatori, delimitarea avantajelor
receptivitate, comunicare, competitive; una dintre metodele cel
disponibilitate, empatie, mai des folosite metode pentru
competenţă şi cunoaşterea poziţionarea produselor pe piaţă este
perfectă a produselor şi formata din “harta percepţiei”
serviciilor. consumatorilor.
Tot acest efort al întreprinderii pentru a deveni competitivă, este privit din perspectiva
clientului sub forma valorii adăugate pe care o oferă produsul sau serviciul respectiv în
momentul cumpărării.
Avantajele cuprind: avantaje funcţionale
(caracteristici de calitate) + avantaje
emoţionale (imagine, status social,
avantaje simpatie)
Valoarea =
cos turi
Costurile generate de achiziţionarea
produsului: costuri băneşti (cât costă
efectiv) + costuri de timp + costuri de
energie + costuri psihice (ce puteam să fac
cu acei bani, în acel timp, cu acea energie.
Creşterea valorii ofertei de produse şi servicii pentru satisfacerea clienţilor se poate
realiza:
reducerea costurilor şi menţinerea

avantajelor
creşterea avantajelor şi
reducerea costurilor
creşterea avantajelor şi
menţinerea costurilor
Cumpărătorul cumpără avantaje, nu

produse sau servicii: cumpără telefonul mobil
pentru că doreşte să vorbească oriunde şi oricând,
cumpără haine şi parfumuri pentru a fi mai frumos
şi pentru a impresiona, cumpără cărţi pentru a fi mai
cultivat şi a putea dialoga, etc..
CUMPĂRĂTORUL
DOREŞTE AVANTAJE
MIXUL DE
MARKETING
PRODUCĂTORUL /
COMERCIANTUL
OFERĂ: PRODUSE,
PREŢURI, UN
ANUMIT MOD DE
DISTRIBUIRE ŞI
PROMOVARE A
PRODUSULUI

APLICAŢII ELEV
„Experienţa, noul marketing”
„Pe când Henry Ford inventa producţia de serie (se zice ca a furat-o de la japonezi),
nevoile oamenilor erau cele de baza. Oamenii cumpărau maşini ca să se mişte de colo colo cât
mai rapid. Oamenii, în era informaţionala, nu mai căuta beneficii, nu mai sunt interesaţi de
beneficiul de a merge de la A la B; nu mai vor doar un telefon mobil, vor un telefon cu ecran
color, cu tastatura senzitiva etc. Astfel, nişele au continuat să se îngusteze constant, produsele
şi serviciile au început să acopere nişe din ce in ce mai mici, iar produsele adresate publicului
general au început sa piardă.
Consumatorii, astăzi, vor sa trăiască o experienţa. Fie că e vorba de o vacanta exotica
şi nu doar de un concediu pe litoral, fie ca e vorba de o maşina exclusivistă şi nu doar de o
maşina care să îi ducă de la A la B, consumatorii îşi doresc să trăiască o experienţă alături de
produsul pe care îl achiziţionează.
Marketingul nu se mai bazează doar pe cei 4P (preţ, produs, plasare şi promovare) şi
nici doar pe cei 3C (consumator, concurenţi, companie). Deja un marketer care merge doar pe
aceste concepte are garanţia unui eşec în penetrarea pieţei. Modelul AIDA a fost şi el extins,
AIDA/DE, iar campaniile de marketing se adresează comportamentului consumatorului din
faza post-achiziţie.
De ceva vreme, campaniile de marketing se axează pe beneficiul de experienţa pe care
îl are de câştigat consumatorul. Acest marketing are denumirea de “experienţial marketing”
(sau marketing prin experienţă). Practic, consumatorul va aprecia o experienţă plăcuta trăita
alături de produsul pe care urmează să îl achiziţioneze, fie că e vorba de apartenenţa la un
anumit grup, fie ca e vorba de un sentiment de împlinire.
Aici putem da multe exemple, pornind de la “Manifestul pentru frumuseţe” al Dove,
campania la Alfa Romeo Emotzione, Mercedes C-Klasse sau reclamele de la Nivea, cu
ploaia caldă de vară. Toate aceste reclame nu se axează pe beneficiile pe care le pot obţine
consumatorii (crema de piele), ci pe experienţele ce pot fi trăite, fie că sunt aparente, fie că
sunt reale (răcoare, tandreţe).”
Sursa: http://www.basicmarketing.ro/teorie/experienta-noul-marketing/ , 9.06.2007
SARCINI DE LUCRU:
2. Fiecare grupă identifică din textul prezentat:
- tipurile de avantaje analizate;
- care tip de avantaj identificat oferă în prezent cea mai mare valoare pentru client,
cu exemplificări concrete;
- modelul de concepţie şi acţiune al marketingului clasic şi cel al marketingului
modern.

1.1 PRODUSUL
Conceptul de produs total sau metaprodus înglobează ansamblul elementelor: fizice

(corporale, substanţa materială), acorporale, comunicaţionale şi simbolice.
1. componentele corporale se referă la atributele

merceologice ale produsului şi ambalajului, la caracteristicile
funcţionale ale acestora. Ele vizează substanţa materială şi
structura fizico-chimică a produsului, cum ar fi: materialele
constitutive, structura, forma, culoarea, calitatea finisării,
eficienţă în utilizare etc
2. componentele acorporale privesc elemente ce

nu au corp material nemijlocit ca: numele, marca,
instrucţiuni de utilizare, garanţie, instalarea şi serviciul,
protecţia legală prin brevet, licenţa de fabricaţie/comerţ,
condiţii de livrare şi transport, preţul, condiţii de plată şi
credit etc.
3. componentele comunicaţionale vizează

ansamblul informaţiilor pe care producătorii şi distribuitorii
le difuzează în direcţia potenţialilor clienţi, mesajele ce
conturează imaginea publică a produsului şi a mărcii,
publicitatea, relaţiile publice, promovarea vânzării etc.
4. componentele simbolice conturează imaginea

produsului, ca sinteză a reprezentărilor mentale de
natură cognitivă, afectivă, socială şi personală. Când
imaginea produsului este clară, pozitivă, diferenţiată,
acesta se impune în raport cu celelalte produse şi-i
conferă consumatorului sau utilizatorului un anumit
status social, cultural, profesional. Dacă imaginea este
negativă, produsul este compromis.

Întrucât, de obicei o întreprindere are în producţie simultan mai multe produse, apare
necesitatea adoptării mai multor variante strategice distincte. Principalele elemente ale
direcţiilor strategice care solicită o strategie specifică sunt:
➢ gradul de înnoire a produselor,
➢ dimensiunea şi structura gamei de produse,
➢ nivelul calitativ al acestora.
(C. Florescu - coord., op.cit. p.323-331; P.Malcomete-coord., op.cit. p.27-73)
care sunt de altfel criterii de diferenţiere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai
multor alternative strategice. În general orice alternativă a strategiei de produs trebuie să
urmărească crearea unei oferte competitive, ceea ce presupune ca elementele componente ale
produsului să se suprapună perfect peste nevoile clienţilor,

APLICAŢII ELEV
În tabelul de mai jos aveţi precizate 6 produse / servicii foarte cunoscute şi folosite în
viaţa cotidiană.
Produsul Componente Componente Comunicaţii Imaginea

corporale acorporale privitoare la produsului
produs
Cartela prepay
Orange
Pantofi sport
Adidas
Detergent Ariel
Şampon Head
and Shoulders
Ciocolata Milka
SARCINI DE LUCRU:
1. Folosind metoda „GLC” (gândiţi, lucraţi în perechi, comunicaţi) identificaţi pentru fiecare
produs / serviciu precizaţi componentele ce îl definesc.

1.2 PREŢUL
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea
mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod
special, deoarece el afectează nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă
şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă.
În cadrul mixului de marketing deşi preţul este variabila complet abstractă (considerat
element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactică cea
mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente
– crearea produsului, informarea consumatorului despre existenţa lui şi punerea la dispoziţia
lor – generând doar cheltuieli, investiţii. De aceea pentru producător fundamentarea lui este
extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea întreprinderii. Fiind
componenta cea mai flexibilă a mixului, preţul devine şi variabila ce se poate modifica urgent,
când piaţa o cere, fie datorită dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenţei.
În general, după părerea specialiştilor, de obicei preţul nu este elementul cel mai
important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preţ competitiv este necesar, dar
nu şi suficient pentru succesul în afaceri. Oricare ar fi cadrul de alcătuire a mixului de
marketing, preţul este prezent şi se află într-o relaţie de interdependenţă cu celelalte
submixuri.
Numeroase studii arată că “firmele au în vedere anumite obiective atunci când îşi
fixează preţurile, chiar dacă ele nu sunt enunţate explicit. Deseori, aceste obiective sunt
subînţelese din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua forma unei afirmaţii
generale de forma: (M.J.Baker- op.cit. p.338-339).
➢ preţurile trebuie să acopere în întregime costurile.

➢ preţurile nu le vor depăşi pe acelea cerute de
concurenţii apropiaţi.
➢ preţurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze
pătrunderea de noi firme pe piaţă.
➢ preţurile trebuie să asigure o recuperare a
investiţiei, nu mai mică de x la sută.

APLICAŢII ELEV
„Cum şi-a fixat IKEA preţurile în România

Autor: Ana-Maria Smădeanu
Publicat: 4 Aprilie 2007
Preţurile produselor IKEA din România sunt comparabile cu ale magazinelor din
întreaga lume. „Avem în România aceiaşi furnizori ca şi în celelalte ţări. Preţurile diferă de la
o ţară la alta din cauza componenţei logistice, dar variaţia este de câteva procente“, explică
Mureşan. O ramă foto din gama Ribba, produsă în ţară, costă 5,31 de euro. Acelaşi produs
costă 5,99 de euro în Spania şi 6,32 euro în Suedia. O canapea Ektorp are preţul de 536 de
euro, şi sub 500 de euro în ţările amintite.
Cei de la IKEA România au încercat să optimizeze costurile cât mai multor produse,
astfel că, de la tipărirea catalogului şi până la data deschiderii magazinului, 80 de produse au
avut preţul mai mic decât cel iniţial. De observat că preţurile articolelor de mobilier sunt în
medie mai mari cu 10% în România decât în ţările vestice. În schimb, la accesorii preţurile
sunt mai scăzute. Mihaela Mureşan afirmă că produsele îşi vor păstra preţurile în următoarele
cinci luni, când actualul catalog va fi înlocuit cu un altul, valabil un an de zile. Magazinul are
drept public-ţintă locuitorii din Bucureşti şi zonele limitrofe.
Cei mai mulţi dintre clienţi vin de la o distanţă de maximum o oră şi jumătate de mers
cu maşina. Reprezentanţii IKEA afirmă că poziţionarea lor pe piaţă depinde de cumpărătorii
care decid unde să-şi facă cumpărăturile, însă nu trebuie să-şi facă griji că brandul nu ar fi
cunoscut şi în alte zone ale ţării. Pentru moment, oficialii companiei nu au planuri de
extindere în ţară, dar, pe termen lung, IKEA prevede deschiderea a cel mult opt magazine.”
Sursa: http://www.capital.ro/index.php?section=articole&screen=index&id=101546
SARCINI DE LUCRU:
2. Fiecare grupă identifică din textul prezentat:
➢ elementele specifice politicii de preţ ale firmei IKEA în România;
➢ ce aspecte pozitive sau negative identificaţi în strategia adoptată;
➢ propuneţi o serie de corelaţii între strategiile din politica de preţ prezentată şi
alte elemente ale mixului de marketing care să consolideze poziţia firmei pe
piaţa românească.

1.3. CALITATEA
Calitatea reprezintă ansamblul de

proprietăţi şi caracteristici ale unui produs sau
serviciu care îi conferă acestuia proprietatea de a
satisface nevoile exprimate sau implicite.
Pentru succesul deplin al unei firme, aceasta trebuie să ofere produse sau servicii care:
➢ Să satisfacă o necesitate, o utilitate sau un scop bine definit;
➢ Să satisfacă aşteptările clientului;
➢ Să se conformeze standardelor şi specificaţiilor;
➢ Să se conformeze măsurilor legale şi altor cerinţe ale societăţii;
➢ Să fie disponibile la un preţ competitiv;
➢ Să fie furnizate la un cost care aduce profit;
Majoritatea managerilor firmelor au înţeles că singura opţiune viabilă este asigurarea
calităţii produselor sau serviciilor, dar într-un mod total. Se implementează tot mai mult în
prezent viziunea TQM sau managementul calităţii totale. TQM este un concept revoluţionar
deoarece prezintă calitatea în mai multe ipostaze legate de calitatea proceselor desfăşurate în
întreprindere, pentru satisfacerea unui număr cât mai mare de consumatori.
managementul
calităţii
procesului
TQM
TOTAL
QUALITY
MANAGEMENT
calitate în mulţumirea
aprovizionare consumatorilor
şi livrări
!!! MANAGEMENTUL CALITĂŢII TOTALE ÎNSEAMNĂ OBŢINEREA CALITĂŢII

TOTALE PRIN PARTICIPAREA FIECĂRUI MEMBRU AL ORGANIZAŢIEI!

focalizare pe fapte
focalizare pe client
participarea fiecăruia
„Filmul” derulării TQM la nivelul întreprinderii
Performanţa calitativă este unul dintre obiectivele principale pe care o întreprindere

trebuie să-l atingă pentru a asigura diferenţierea ofertei sale în raport cu concurenţii săi. Acest
aspect trebuie însă foarte bine analizat deoarece în sporirea continuă a calităţii / performanţei
există un prag de la care randamentele încep să scadă şi să perturbe eficienţa întreprinderii.
Din acest punct de vedere strategiile ce pot fi adoptate de managerii întreprinderilor se
grupează astfel:
îmbunătăţirea
continuă a produsului sau
serviciului oferit.
menţinerea
nivelului calitativ al
produselor / serviciilor
diminuarea
ritmică a calităţii
produselor / serviciilor
cu efecte negative pe
termen lung.

In ultimul timp strategia în afaceri a devenit o noţiune cheie a economiei de piaţă.
Strategia de promovare a calităţii este o componentă importantă a reuşitei afacerilor. Exista
patru tipuri de strategii de promovare a calităţii :
1. aruncă în luptă toate resursele pe care le ai;
2. loveşte acolo unde nu există nimic;
3. găsirea şi ocuparea unei breşe tehnologice;
4. schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei pieţe sau ale
unei industrii.
Aceste strategii nu se exclud reciproc. De obicei se pot combina două sau trei în una singură.

APLICAŢII ELEV
Efecte majore ale calităţii totale privite din perspectiva întreprinderilor pot fi
structurate astfel:
Efecte majore ale Clienţii sunt mai Timp mai Climatul Îmbunătăţire
calităţii totale satisfăcuţi redus, este continuă
costuri mai mai bun
mici
- Angajaţii îi x x
înţeleg mai bine pe
clienţi
-Bunurile/serviciile x
vor fi mai adecvate
nevoilor
- Mai puţine greşeli x x x
- Anticiparea x x
problemelor
- Clienţii se vor
simţi mai bine trataţi x x
- Timpul de răspuns x x x x
va fi mai rapid
- Va creşte
responsabilitatea x x x
vânzătorilor
- Relaţii mai strânse

între manageri şi x x x
salariaţi
- Mai multă inovare /

schimbare x x x x
- O mai clară
viziune asupra

viitorului
SARCINI DE LUCRU:
1. Folosind tabelul anterior ca punct de plecare, realizaţi un model al calităţii totale

pentru Colegiul Economic „Ion Ghica”.
2. Se lucrează în echipe de 4 – 5 elevi pornind de la exemplul completat parţial astfel:
Efecte majore Elevii învaţă mai ……. …….. .............

ale calităţii uşor şi vin de
totale pentru plăcere la şcoală
Colegiul
Economic „Ion
Ghica”
- profesorii
aplică metode
activ -
participative

3. Se discută în plen modelele create de fiecare grupă şi se creează un model al clasei
care poate fi prezentat ca „Managementul calităţii totale la clasa ……” .

1.4. DIVERSITATEA SORTIMENTALĂ
Printre modalităţile de diferenţiere a ofertei foarte frecvent întâlnite, diversitatea

sortimentală este folosită în mod special la firmele de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul.
❖ în cazul angrosistului foarte importante sunt: serviciile oferite suplimentar clienţilor
(garanţii, credite, consultanţă, informare);
❖ sortimentul de produse oferit de detailist trebuie să satisfacă aşteptările pieţei-ţintă.
Detailistul trebuie să ia decizi referitoare la lărgirea sortimentului de produse si la
profunzimea acestuia. O altă caracteristică a sortimentului de produse este calitatea acestuia.
Consumatorul va fi interesat de calitatea produselor la fel de mult ca şi de gama acestora.
Adevărata problemă a detailistului apare după ce sortimentul şi calitatea produselor au fost
definite. Întotdeauna vor exista mai multe forme care vor oferi produse identice în ceea ce
priveşte sortimentul şi calitatea, iar dificultatea constă în elaborarea unei strategii de
diferenţiere. Wortzel propune detailiştilor mai multe strategii de diferenţiere a produselor:
• Să ofere mărci naţionale, pentru care deţin exclusivitatea comercializării şi care
sunt oferite de alţi detailişti concurenţi.
• Să ofere mai ales mărci private.
• Să apeleze la manifestări comerciale deosebite care să exploateze caracterul
distinctiv al anumitor produse: Bloomingdale's organizează expoziţii cu durata
de o luna, pentru a prezenta, în toate raioanele magazinului, produse provenind
din alte ţări, precum ar fi India şi China.
• Să ofere produse surpriză sau mărfuri care se schimbă permanent: Benetton
schimba lunar o parte din produsele oferite, pentru a-i determina pe clienţi să
viziteze magazinul cât mai des.
• Să se scoată în evidenţă produsele cele mai moderne sau cele mai recent sosite
în magazin.
• Să ofere servicii de adaptare a produselor la cerinţele consumatorilor
• Să ofere sortimente de produse destinate unei clientele bine definite, de
exemplu, Lane Bryant comercializează produse destinate femeilor corpolente.
1.4. MODALITĂŢI DE PREZENTARE ŞI INFORMARE
În „oceanul” de produse şi servicii de pe piaţă, firmele trebuie să găsească modalităţi

multiple de diferenţiere a ofertei de cele similare. Foarte multe apelează la diferite elemente
de identificare cum ar fi:

- să fie distinctiv, uşor de
pronunţat;
- să sugereze principalele avantaje
NUMELE ale produsului.
PRODUSULUI
- emblema, marca înregistrată, copyright;.

- pentru a fi distinctive mărcilor trebuie să li
se confere multiple atribuţii care să
sporească forţa promoţională,
perceptibilitate
MARCA ridicată,omogenitate,distincţie,putere de
evocare, personalitate, capacitate de
memorizare, notorietate şi asociativitate.
- reprezintă un mijloc de identificare a

produselor, de informare simplă şi rapidă
a consumatorilor, de educare a acestora,
ETICHETA de înlesnire a operaţiilor comerciale, dar
şi de promovare a produselor pe piaţă.
- text scris, imprimat, litografiat, gravat
sau ilustrat, care conţine elemente de
identificare a produsului.
AMBALAJUL
INDIVIDUAL - ambalajul este „un mijloc(sau un
ansamblu de mijloace) destinat să
cuprindă sau să învelească un produs sau
un ansamblu de produse, pentru a le
asigura protecţia temporală din punct de
vedere fizic, chimic, mecanic, biologic, în
scopul menţinerii calităţii şi integrităţii
acestora în stare de livrare, în decursul
manipulării,transportului, depozitării şi
desfacerii până la consumator sau până la
expirarea termenului de garanţie”.

- documente curente: facturi,
chitanţe, avize de expediţie,
comenzi;
DOCUMENTELE - instrucţiuni de utilizare, întreţinere
şi exploatare;
ÎNSOŢITOARE
- certificate de garanţie şi de calitate;
- cartea tehnică a produsului.
APLICAŢII ELEV
În tabelul de mai jos aveţi prezentate diferite modalităţi de prezentare şi informare

folosite de anumite firme pentru a asigura diferenţierea ofertelor proprii. Identificaţi fiecare
modalitate în funcţie de desenul respectiv şi analizaţi particularităţile acestora.

1.5. COMPETENŢA PERSONALULUI
Dezvoltarea personalului este o activitate inevitabilă pentru oricare întreprindere,

deoarece, odată cu trecerea timpului, o parte din cunoştinţe şi abilităţi îşi pierd din valoare sau
se perimează cu totul. În decursul timpului, are loc devalorizarea tuturor categoriilor de
cunoştinţe ale angajatului. Cel mai mult se devalorizează cunoştinţele profesionale ale
angajatului, specifice domeniului de activitate. Această acţiune este firească, deoarece
întreprinderea evoluează în timp prin introducerea de noi tehnologii, unor noi metode de
muncă, noi stiluri de conducere, noi modalităţi de abordare a problemelor, iar cunoştinţele,
valabile cu câţiva ani în urmă, sunt depăşite în etapa actuală.
În condiţiile actuale, majoritatea întreprinderilor suferă schimbări substanţiale sub
aspect tehnologic, structural, operaţional etc. Schimbările în cauză pot fi implementate cu
ajutorul unor angajaţi bine instruiţi din punct de vederea profesional. De aceea, întreprinderile
trebuie să conştientizeze necesitatea investiţiilor în capitalul uman, inclusiv în potenţialul
intelectual al angajaţilor.
Competenţa profesională a angajaţilor poate fi asigurată printr-un proces continuu de
instruire şi dezvoltare profesională, precum şi al calităţilor personale de care dispune fiecare
individ. Oamenii competenţi la locul de muncă sunt acele persoane care se ridică la înălţimea
aşteptărilor de performanţă. Aceştia sunt capabili să-şi utilizeze cunoştinţele, aptitudinile şi
atributele personale ca să atingă obiectivele şi standardele specificate pentru posturile lor de
muncă. Elementele constituente ale competenţei profesionale reprezintă doar nişte repere,
după care se conduc întreprinderile în vederea elaborării cadrului normativ al competenţei
profesionale pe diferite meserii, specialităţi sau posturi de muncă.
Competenţa profesională a angajaţilor reprezintă un al important element de
diferenţiere a ofertei unei organizaţii, determinat de principalele caracteristici pe care le
prezintă salariaţii instruiţi şi competenţi.

credibilitate
curtoazie comunicare
eficientă şi
empatie
salariaţi
competenţi şi
instruiţi
seriozitate competenţă
profesională
receptivitate
APLICAŢII ELEV
1. Grupaţi calităţile lucrătorilor din alimentaţie din următoarea enumerare, într-una din
grupele de factori de influenţă ai calităţii serviciilor din alimentaţie:
A. Calităţi intelectuale
B. Calităţi profesionale
C. Calităţi fizice
D. Calităţi morale
Cinste, cunoştinţe de operare PC., memorie vizuală şi auditivă, politeţe, capacitate de
înţelegere promptă, înfăţişare plăcută, vocabular bogat, corect şi adecvat, discreţie, voce
plăcută, punctualitate, cunoştinţe de limbi străine, rezistenţă la efort fizic.
2. Grupaţi calităţile tehnicianului în activităţi economice din următoarea enumerare, într-una

din grupele de factori de influenţă ai calităţii activităţilor din diferite firme:
E. Calităţi intelectuale
F. Calităţi profesionale
G. Calităţi fizice
H. Calităţi morale

Cunoştinţe de operare PC, memorie, cooperare, muncă în echipă, capacitate de sinteză,
cunoştinţe economice actualizate, punctualitate, respect, onestitate, rezistenţă la stres,
implicare, determinare.
3. Grupaţi calităţile managerului general din următoarea enumerare, într-una din grupele de
factori de influenţă ai calităţii activităţilor din diferite firme:
I. Calităţi intelectuale
J. Calităţi profesionale
K. Calităţi fizice
L. Calităţi morale
Cunoştinţe de operare PC, cunoştinţe de limbi străine, cooperare, muncă în echipă,
capacitate de sinteză, cunoştinţe manageriale, rezistenţă la stres, implicare, determinare,
corectitudine, empatie, creativitate, adaptabilitate, seriozitate, comunicare eficientă.
SARCINI DE LUCRU:
➢ Cele 5 grupe formate din elevii clasei analizează calităţile lucrătorului în
alimentaţie, tehnicianului în activităţi economice şi managerului general şi
completează următorul tabel final:
Tipul de salariat Calităţi Calităţi Calităţi fizice Calităţi morale
intelectuale profesionale
Lucrător în
alimentaţie
publică
Tehnician în
activităţi
economice
Manager general
➢ După completarea tabelului în fiecare grupă se analizează cu întreaga clasă

portretul fiecărui salariat competent sintetizându-se cele mai importante
caracteristici în funcţie de frecvenţa lor de apariţie.

3.2. APLICAREA STRATEGIILOR ADECVATE MEDIULUI
CONCURENŢIAL
REZUMAT
Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi

păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele, abilităţile şi resursele firmei şi
ocaziile pe care le are pe piaţă. Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile
economice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere
urmărite.
Etapele acţiunilor strategice de marketing

Anticiparea acţiunilor strategice de marketing este o activitate care se realizează în mai multe etape:
Analiza Stabilirea Elaborarea
mediului obiectivelor strategiilor
Elaborarea planurilor Punerea în acţiune Urmarirea şi

şi programelor controlul
Misiunea arată de ce este necesară firma. Ea trebuie să răspundă la o serie de întrebări:

❖ Cine sunt clienţii?
❖ Care sunt dorinţele lor,care sunt nevoile,aşteptările, problemele lor şi cum rezolvă produsul
sau serviciul lansat aceste probleme?
❖ Care sunt atuurile afacerii?
❖ Care sunt angajamentele pe care şi le asumă firma faţă de consumatori?
❖ Care sunt beneficiile oferite consumatorilor?

1.Analiza mediului. Pentru a putea trece la stabilirea obiectivelor este necesară o analiză a
mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi
ameninţări) cu ajutorul analizei SWOT.
2.Formularea obiectivelor. Cele mai multe firme nu urmăresc un singur obiectiv, ci o combinaţie
de obiective, inclusiv profitabilitate, creşterea vânzărilor, îmbunătăţirea cotei de
piaţă, limitarea riscurilor, creşterea capacităţii de inovare şi reputaţie. Unităţile
îşi stabilesc aceste obiective, după ce încep să-şi gestioneze activitatea pe baza
lor – ceea ce se numeşte management prin obiective (MBO).
Pentru ca această metodă să funcţioneze, obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii:
Obiectivele trebuie ordonate ierarhic, de la cel mai important la cel mai puţin
important;
Obiectivele trebuie exprimate cantitativ;
Obiectivele trebuie să fie realiste – să rezulte dintr-o analiză a oportunităţilor şi
atuu-rilor întreprinderii, şi nu din speranţe şi iluzii;
Obiectivele trebuie să fie concordante.
Obiectivele trebuie să îndeplinească condiţiile SMART
● să fie specifice
● să fie măsurabile
● să fie posibil de atins
● să fie relevante
● să fie posibil de realizat în timp
3. Elaborarea strategiilor. Dacă obiectivele concrete arată unde vrea să ajungă firma, strategia
este „un plan de joc” pentru a se ajunge acolo. Strategiile au un rol foarte
important în planificarea activităţilor , ele vor ghida derularea activităţilor în
următorii ani deoarece:
▪ definesc direcţia, filosofia, valorile firmei
▪ deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate în
conformitate cu principiile definite prin strategii
▪ stabilesc limitele unei firme: ce va face şi ce nu va face
▪ reprezintă ghidul de orientare managerial (harta
managerilor)
4. Elaborarea planurilor sau a programelor. Punerea în aplicare a unei strategii se realizează
prin intermediul programelor de acţiune. În cadrul programelor, obiectivele şi
subobiectivele sunt defalcate pe compartimente de lucru.
Planurile trebuie să precizeze:
 termene precise de realizare a activităţilor
 mijloacele de mobilizat
 tehnicile utilizate
 persoanele responsabile cu punerea lor în aplicare.

Pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării, pe
activităţi, astfel încât să se determine dacă rezultatele justifică costurile.
Structura unui plan de afaceri:

I. Date de identificare
1. Numele unităţii
2. Obiectul de activitate
3. Capitalul social
4. Date de contact
5. Identitatea unităţii (siglă, slogan,etc.)
II. Produsul, piaţa, concurenţa
III. Strategia de marketing
1. Strategia de produs
2. Strategia de preţ
3. Strategia de distribuţie
4. Strategia de promovare
IV. Planificarea vânzărilor
V. Resurse umane
VI. Analiza costurilor de operare
5.Punerea în acţiune (implementarea) programului. O firmă performantă este o firmă care:

➢ Dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele pe care şi le-a propus;
➢ Şi-a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa;
➢ A conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare,
planificare şi control capabile să-i asigure supleţea şi eficienţa maximă.
6. Feedback-ul şi controlul. Pe măsură ce implementeză strategia, firma trebuie să urmărească
rezultatele şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediul intern şi cel extern. Unele
medii sunt mai stabile, altele se schimbă rapid şi într-o manieră imprevizibilă.
Un singur lucru este cert: piaţa se schimbă în permanenţă, iar când se întâmplă acest
lucru, firma va trebui să-şi analizeze şi să-şi revizuiască programele, strategiile şi chiar
obiectivele.
Controlul poate viza două categorii de aspecte legate de realizarea planului:
- interne: efectuarea unor comparaţii între realizări şi obiectivele, programele şi
indicatorii de plan, după care abaterile constatate sunt supuse unor analize speciale;
- externe, care vizează informaţiile necesare completării statisticilor interne ale
întreprinderii, rezultatele unor studii speciale efectuate, pre-testele sau post-testele
publicitate, eficienţa acţiunilor promoţionale.
Dacă abaterile semnalate tind să capete caracter sistematic, acţiunile de control care le
semnalează trebuie să fie urmate de acţiuni corective.

3.3. PROMOVAREA PE PIAŢĂ A OFERTEI PROPRII DE PRODUSE ŞI
SERVICII A FIRMEI
REZUMAT
Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea

cumpărătorilor, pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă, pentru stimularea deciziei
de cumpărare. La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern.
Instrumentele de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:

publicitatea
promovarea vânzărilor
relaţiile publice
forţa de vânzare
participarea la târguri şi expoziţii
PUBLICITATEA
Termenul de publicitate vine din latinescul „publicare” care înseamnă acţiune de adresare
către public. Această acţiune deţine o pondere mare în ansamblul acţiunilor de politică
promoţională deoarece necesită mijloace materiale minime şi oferă multiple posibilităţi de
transmitere a informaţiilor.
Tehnici şi mijloace de publicitate
Tehnici de Instrumente Suportul publicitar
publicitate publicitare
1. Publicitatea prin - presa scrisă - ziare şi reviste locale şi centrale
mass-media - radioul - posturi de radio locale şi centrale
- televiziunea - posturi de televiziune locale şi centrale
- cinematograful - televiziunea prin cablu
- film

2.Publicitatea - afişul - afişul
exterioară - tipărituri ale firmei - materialul tipărit
- ambalajul - panoul publicitar
- pliante - anuarele
- cataloage - cataloagele
- broşuri
- prospecte
- agende
- calendare
3.Publicitatea - pliantul - pliante la locul de difuzare
directă - telefonul - mesajul telefonic
- poşta - scrisoarea
4.Publicitatea - presa - articole de prezentare
gratuită - radioul - opiniile specialiştilor
- televiziunea - opinii ale cititorilor
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
Acţiunile de promovare a vânzărilor pot viza:

- creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieţe
- reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare
- creşterea vânzărilor din anumite produse sau sortimente
- creşterea prestigiului firmei pe anumite pieţe.
Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt:
Reducerile de preţ
Demonstraţiile şi degustările
Jocurile şi concursurile
Premiile
Publicitatea la locul vânzării
Cadourile promoţionale
Mostrele
RELAŢIILE PUBLICE
Conceptul de relaţii publice presupune totalitatea contactelor directe şi sistematice

realizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentanţii administraţiei publice locale şi centrale, în scopul determinării unei atitudini
favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia.
Pentru promovarea relaţiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi şi mijloace de
acţiune:
- editarea unor tipărituri, publicaţii
- organizarea unor manifestări ştiinţifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor
acţiuni de acest gen
- înfiinţarea sau colaborarea la înfiinţarea unor fundaţii
- acordarea de interviuri
- organizarea unor conferinţe de presă
- utilizarea unor purtători de cuvânt ai managerului general şi, respectiv, ai consiliului
de administraţie care să prezinte periodic informaţii în legătură cu activităţile,
misiunea şi obiectivele firmei.
Căile şi mijloacele utilizate se diferenţiază pe categoriile principale de public şi de la o firmă
la alta.
PROMOVAREA PRIN FORŢELE DE VÂNZARE
Forţele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau
serviciile firmei. Aceste persoane au atribuţii multiple care, în final, se concretizează în acte
de vânzare-cumpărare:
- identificarea pieţelor potenţiale
- contactarea clienţilor potenţiali şi schimbul de informaţii cu aceştia
- negocierea ofertelor şi încheierea contractelor
- asigurarea asistenţei de specialitate pentru produsele vândute
- culegerea informaţiilor privind concurenţa
prin intermediul forţelor de vânzare se realizează vânzarea personală sau vânzarea directă, în
cadrul căreia se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător.
PARTICIPAREA LA TÂRGURI ŞI EXPOZIŢII
Conform definiţiei Camerei Internaţionale de Comerţ „ târgurile internaţionale sunt mari

pieţe cu periodicitate regulată, care se ţin în acelaşi loc în perioade fixate, pe o durată limitată;
ele au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să prezinte mostre ale producţiei
lor, realizări noi şi perfecţionări tehnice în vederea tranzacţiei comerciale pe plan intern şi
internaţional.”
Târgurile au apărut iniţial ca locuri în care la anumite date fixe veneau producătorii de
mărfuri şi îşi ofereau produsele în vederea schimbului. Ele se organizau în localităţi mai
dezvoltate, în anumite zile ale săptămânii sau în aproprierea bisericilor cu ocazia unor
sărbători religioase.
Expoziţiile sunt forme diferite de manifestări promoţionale care îşi propun în primul rând
să pună în evidenţă progresele înregistrate în diferite domenii ale ştiinţei, tehnicii sau
producţiei materiale. Acestea au, de regulă, caracter neperiodic şi pot dura de la câteva zile la
luni sau ani, în ultimul caz cu schimbarea periodică a exponatelor.

APLICAŢII ELEV
Realizaţi un plan de afaceri pentru o firma ( la alegere) care se află in localitatea unde
locuiţi.
Respectaţi următoarea structură a planului de afaceri :
I. Date de identificare
II. Produsul, piaţa, concurenţa
III. Strategia de marketing
IV. Planificarea vânzărilor
V. Resurse umane
VI. Analiza costurilor de operare
Realizaţi un studiu comparativ privind avantajele şi dezavantajele următoarelor tehnici de

publicitate:
Tehnici de publicitate Avantaje Dezavantaje

Publicitatea prin mass-media
Publicitatea exterioară
Publicitatea directă
Publicitatea gratuită

Realizaţi un studiu comparativ privind avantajele şi dezavantajele următoarelor forme de

publicitate:
Instrumente publicitare Avantaje Dezavantaje

Publicitatea prin televiziune
Publicitatea prin presa scrisă
Publicitatea prin radio
Publicitatea prin internet
Faceţi parte din echipa de conducere a unei firme ( obiectul de activitate la alegere). Realizaţi
pentru firma în cauză:
Exemple
- Descrierea firmei
- Misiunea firmei
- Viziunea firmei
- Obiectivele urmărite de
firmă
- Strategia firmei
- Modalităţi de acţiune

Alegeţi o grupă de produse. Informaţi-vă şi procuraţi materiale promoţionale cât mai variate
pentru respectiva grupă de produse. După ce analizaţi cu atenţie materialele promoţionale,
completaţi următorul tabel:
Produsul Tipul de material Grafica Calitatea suportului Calitatea textului
promoţional folosit
1
Realizaţi un proiect de amenajare a unui stand în vederea participării la un târg internaţional.

Evaluaţi standul după următoarele criterii:
Categorie stand
Prezentare
Elementele necesare
Materiale promoţionale
Profesionalism
Calitatea personalului

Enumeraţi şi explicaţi pe larg avantajele şi dezavantajele publicităţii pentru:

- unitatea economică
- consumator
- economie în general
Completaţi tabelul următor:
AVANTAJE DEZAVANTAJE
- Unitatea economică
- Consumator
- Economie în general
1. Concepeţi două reclame care să difere prin:

a. modul de concepţie grafic şi textual
b. modul de prezentare
c. genul de reclamă în care se încadrează
2. Efectuaţi analiza comparativă a celor două reclame
Reclama 1 Reclama 2
d. Modul de concepţie
grafic şi textual
e. Modul de prezentare
f. Genul de reclamă în
care se încadrează

1. Utilizând cunoştinţele acumulate, realizaţi o campanie publicitară prin presă, care să aibă ca
scop susţinerea următoarelor produse:
a. computere
b. autoturisme
c. lapte praf pentru sugari
2. In figura de mai jos se prezintă două pagini ale unei reviste ce apare săptămânal, indicânu-
vă şi spaţiile posibile de plasare a anunţului publicitar. Considerând că sunteţi interesat să
realizaţi o campanie publicitară prin presă pentru produsele voastre, precizaţi:
a. spaţiile unde doriţi să vă apară anunţul numerotând cu creionul în cadrul chenarelor
prezentate;
b. explicaţi motivele care v-au determinat în stabilirea acestei ierarhii;
c. dacă doriţi să vă fie puse la dispoziţie şi alte spaţii, care sunt acestea? Argumentaţi de ce.

BIBLIOGRAFIE
1. BALAURE, V. (coordonator), 2000, „Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti.
2. BRUHN, M. 1999, „Marketing – noţiuni de bază pentru studiu şi practică”,
Editura Economică, Bucureşti.
3. CRISTUREANU, C. 1999, „Economia imaterialului – Tranzacţii
internaţionale cu servicii”, Editura ALlBack, Bucureşti,
4. DANU, M. 1998 „Marketingul serviciilor”, Bacău,
5. EPURAN, GH. 1999, „Cyberm@rketing - Publicitate şi eficienţă pe Internet”,
Editura Plumb, Bacau.
6. FLORESCU, C. 198 „Marketing”, Editura Marketer, Bucureşti.
7. KOTLER, PH. 1998, „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti.
8. KOTLER, PH. 1997, „Managementul marketingului”, Editura Teora,
Bucureşti.
9. HIIL, E. , O SULLIVAN, T 1997 „Marketing”, Editura Antet, Imprimeria
Oradea.
10. IONICĂ, M. şi alţii 1997„Economia serviciilor”, Editura . Uranus, Bucureşti.
11. PRIDE, FERRELL, 1999, „Marketing; concepts and strategies”, Seventh
Editions, Houghton Mifflin, Londra.
12. OLTEANU, V. , CETINĂ, V., 1994 „Marketingul serviciilor”, Editura
Expert, Bucureşti.
13. *** - „Colecţia Capital”, anul 2004
14. *** - www.academiaonline.ro
15. *** - www.insse.ro

14. *** - www.academiaonline.ro
15. *** - www.insse.ro


Clasa XI XII Auxiliar Curricular MK Mediu PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Clasa XI XII Auxiliar Curricular MK Mediu PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul

C.1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

Definiţia recentă AMA- Asociaţia Americană de Marketing (Rodica Boier,

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

marketingul – activitate practică,

Marketingul nu trebuie identificat nici cu

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

FIŞA DE LUCRU NR. I

Citiţi cu atenţie următoarele concluzii ale unei cercetări de marketing realizate

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

FIŞA DE LUCRU NR. II

Citiţi cu atenţie textul următor:

„Studiul WMG dezvăluie o şocantă varietate de definire a marketingului, un

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

Marketingul ca ştiinţă s-a conturat la începutul secolului al XX-lea, însă apariţia şi

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

ETAPA DE DUPĂ 1975

ETAPA ORIENTĂRII SPRE CONCEPTUL CLASIC DE

ETAPA ORIENTĂRII SPRE VÂNZĂRI

ETAPA ORIENTĂRII SPRE PRODUCŢIE

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

FIŞA DE LUCRU NR. I

Citiţi cu atenţie textul următor:

„Profesorul Robert Kind face o etapizare a evoluţiei marketingului:

1. Se împarte clasa în 5 grupe;

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

FIŞA DE LUCRU NR. II

Priviţi cu atenţie următoarea imagine:

1. Se împarte clasa în 5 grupe;

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

În literatura de specialitate funcţiile marketingului sunt abordate din diferite

FUNCŢIA FUNCŢIA MIJLOC FUNCŢIILE SCOP /

a) INVESTIGAREA PIEŢEI, A NECESITĂŢILOR DE CONSUM

La baza oricărei activităţi economice se situează cerinţele pieţei, respectiv nevoile de

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

- cercetări bazate pe observare;

b) CONECTAREA DINAMICĂ A ÎNTREPRINDERII LA MEDIUL

Conectarea la mediu nu semnifică o atitudine pasivă din partea întreprinderii. Această

c) SATISFACEREA ÎN CONDIŢII SUPERIOARE A NEVOILOR DE CONSUM

Această funcţie asigură finalitatea activităţii firmei, recunoaşterea socială a

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

Realizarea acestei funcţii implica, mai întâi, o judiciara alocare a resurselor (a

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

FIŞA DE LUCRU NR. I

Citiţi cu atenţie textul următor:

SURSA: http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=622 , autor : Marius

1. Se împarte clasa în 5 grupe;

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

De aici rezultă trei aspecte semnificative ale comunicării:

➢ IDEE: adică ideea care trebuie transmisă receptorului

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

● EMIŢĂTORUL este iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El alege

CONŢINUTUL COMUNICĂRII ÎN MARKETING

Comunicarea în marketing cuprinde două fluxuri:

Conţinutul comunicării în marketing, în funcţie de natura obiectivelor urmărite

Marketingul afacerii - Mediul concurenţial

COMUNICAREA Creşterea - obiective vizând

Conţinutul comunicării în marketing, în funcţie de sfera de acţiune

COMUNICAREA - consumatorii, clienţii