TEHNICI DE NEGOCIERE

FUNCTIILE NEGOCIERII

Funcţiile negocierii I - variantă • rezolvarea conflictelor - în viaţa

cotidiană (familiară, de vecinătate), socială, politică, internaţională, precum şi a
conflictului din organizaţii • adoptarea unor decizii comune de către partile
interdependente, în condiţiile în care între acestea există divergenţe •
introducerea schimbării în organizaţie, atunci când schimbarea provoacă unor
părţi implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate • realizarea
schimbului economic, prin încheierea unor tranzacţii II - variantă 1. Negocierea -
modalitate de rezolvare a conflictelor  domeniul conflictelor este foarte vast şi
acoperă situaţii extrem de variate, de la micile neînţelegeri ale vieţii zilnice până la
greve sau conflicte armate  obiectul conflictelor poate fi material (produse, bani,
teritorii) sau nonmaterial (concepţii, avantaje, putere, siguranţă, confort etc).  s-
au conturat domenii diferite de cercetare: o înţelegerea şi rezolvarea conflictelor
ample şi bine delimitate (polemologia) o pe de altă parte, studiul micilor conflicte
(rezolvarea miniconflictelor)  rezolvarea conflictelor presupune o abordare
structurată a: pregătirii: definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului
şi strategia de acţiune desfăşurării interacţiunii într-un conflict pot fi mai multe
răspunsuri posibile: • abandonarea confruntării (prin retragerea psihică şi
emoţională din conflict) • reprimarea (prin refuzul de a lua act de existenţa
conflictului) • confruntarea pură (în care scopul urmărit de fiecare este victoria) •
negocierea (care reprezinta o modalitate creativă de tratare a conflictului) 2.
Negocierea - modalitate de adoptare a deciziilor  problema negocierii se pune
doar atunci când deciziile se refera la probleme în care apar interese sau puncte
de vedere diferite ale părţilor implicate  sistemul de adoptare a deciziilor în
activitatea umană include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi
grupate în categoriile sintetizate în continuare: o Procese politice de adoptare a
deciziilor (sunt adoptate şi impuse în mod unilateral de către o instanţa terţă care
deţine puterea să o facă): • decizia ierarhică, adoptată în organizaţii de superiorul
ierarhic, în virtutea autorităţii cu care este investit şi acceptată voluntar de către
angajat • decizia prin vot, reprezentând impunerea soluţiei majorităţii • deciziile
judecatoreşti sau pseudo-judecatoreşti (comisii de arbitraj), adoptate în virtutea
autorităţii date de lege o Procese de dominare în adoptarea deciziilor (este
impusă celorlalţi de partea mai puternică): • procesele de confruntare pură
(incluzând forţarea, constrângerea etc) • procesele de manipulare, prin care
adversarul este influenţat să- şi însuşească o decizie propusă de celalalt, chiar
dacă nu îi este favorabilă (Aşa numita Pseudo-negocierea - recurge la confruntare
şi manipulare) o Procese de expertiză în adoptarea deciziilor (decizia este luată de
specialişti, reprezentând autorităţi recunoscute de părţi) • procesele de
"rezolvare a problemelor" • participanţii acţionează în calitate de experţi şi nu ca
purtători ai unor interese personale o Procese de substituire a deciziilor (sunt cele
în care intervine timpul) • decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o
anumită problemă • dezbaterea unei probleme, în care părţile argumentează
punctele lor de vedere, fără a urmări neaparat să se adopte o decizie. Dezbaterea
(de idei) pură este o formă de interacţiune prin care are loc o confruntare între
vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevăr. În acest
scop vorbitorul recurge la demonstraţii logice, la punerea în balanţă a
argumentelor pro şi contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a ieşi
învingător faţă de oponenţi. Prin urmare dezbaterea pură este în esenţă o
interacţiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie- înfrângere,
iar argumentarea urmăreşte această finalitate. o Procese de schimb în adoptarea
deciziilor • implică ca părţile să fie interdependente: printr-o problemă sau
proiect comun • între ele să existe divergenţe şi să fie dispuse să ajungă la o
decizie comună, care sa fie acceptabila pentru fiecare • soluţia negociată reclamă
un efort de armonizare între persoanele care pot pierde ceva în urma aplicaăii
acestei soluţii 3. Negocierea - schimbare în organizaţie • îtroducerea schimbării în
organizaţie este însoţită, de regulă, de apariţia sau activarea unor forţe de
rezistenţă • în numeroase situaţii, negocierea este necesară atât pentru
înfrângerea rezistenţei cât şi la punerea în practică a măsurilor de schimbare 4.
Negocierea - modalitate de realizare a schimburilor economice • negocierea
comercială are multe dintre caracteristicile vânzării (procesul prin care vânzătorul
îl convinge pe cumpărător să accepte preţul şi celelalte condiţii aplicate la toţi
ceilalţi beneficiari), dar implică anumite diferenţe notabile 4.3. Fazele negocierii
conform lui Mircea Malita, negocierea comportă trei faze: 1. prenegocierea sau
faza de pregătire a negocierii 2. negocierea propriu-zisă 3. postnegocierea pentru
Bill Scott negocierea este alcatuită din cinci faze: 1. explorarea 2. prezentarea
ofertelor 3. negocierea ofertelor 4. stabilirea aranjamentului 5. ratificarea
modelul structural propus de Helena Cornelius şi Shoshana Faire: - pregătirea -
interacţiunea sau faza de negociere propriu-zisă - încheierea Gavin Kennedy
identifică într-un algoritm operaţional care punctează structura atitudinală a
părţilor, patru faze care sunt parcurse într-o negociere: 1. pregătirea 2.
dezbaterea 3. propunerea 4. tranzactionarea Willem Mastenbroek evidenţiază
patru faze: 1. pregătirea 2. stabilirea iniţială a poziţiilor 3. căutarea 4. impasul şi
finalizarea în opinia lui Jean-M. Hiltrop şi Sheila Udall sunt şase etape: 1.
pregătirea negocierii 2. elaborarea unei strategii 3. începerea negocierii 4.
clarificarea poziţiilor celor două părţi 5. negocierea propriu-zisă 6. încheierea
negocierii FAZELE OBLIGATORII ale unei negocieri sunt:  Pregătirea – Ce vreţi
dumneavoastră?  Dezbaterea – Ce vor ei?  Propunerea – Ce aţi putea negocia?
 Negocierea – Cu ce aţi putea face schimb? 1. PREGĂTIREA  culegerea
informaţiilor  eliminarea barierelor de comunicare  observarea modului de
manifestare a sincronismului sau a dihotomiei dintre mesajele verbale si non-
verbale  ce veţi decide, ce veţi confirma sau ce vreţi să obţineţi  deschiderea
unor negocieri poate implica şi readucerea în discuţie a unor aspecte stabilite
anterior  întocmirea unei liste cu toate obiectivele, după care acestea trebuie
clasificate descrescător în ordinea importanţei şi trebuie identificate cele care nu
sunt indispensabile. Astfel, trebuie delimitate obiectivele de: o importanţă mare:
ceea ce ar trebui să obţineţi dacă aţi fi de acord cu totul. Acestea reprezintă
“capătul de linie” sau “poziţia limită”, obiectivul fără de care un negociator nu
este pregătit să ajungă la vreun acord o importanţă medie: acele obiective pe care
aţi dori să le atingeţi dacă puteţi, dar care nu sunt critice o importanţă mică: acele
obiective pe care aţi dori să le atingeţi dacă aţi putea, dar care nu riscă a pune în
pericol afacerea dacă nu sunt atinse  alocarea unor valori posibile pentru fiecare
din punctele pe care leaţi inclus în ordinea de priorităţii  e bine să ştim să facem
diferenţa între “dorinţe” şi “nevoi” când evaluăm diferitele obiective. Înţelegerea
subtilităţii acestei diferenţe este esenţială pentru descifrarea dorinţelor şi
nevoilor partenerului de negociere  este bine să se studieze punctele tari şi
slăbiciunile partenerului de negociere şi să se afle cât mai multe despre
componenţii echipei situate de cealaltă parte a mesei  evaluarea punctului de
plecare şi atuurile opoziţiei încercaţi să identificaţi obiectivele opoziţiei, la fel cum
le-aţi identificat pe cele proprii faceţi o listă cu potenţiale obiective şi clasificaţi-le
în ordinea importanţei clasificaţi-le după priorităţi: principale, medii şi secundare
dar nu uitaţi că aceste judecăţi sunt pure supoziţii şi că trebuie verificate prin
observare direct pe durata negocierilor  să ştiţi şi care sunt slăbiciunile (atât la
nivel de grup, cât şi ale deprinderilor individuale Greşeli care trebuie evitate în
faza de pregătire: Să nu vă găsiţi timp pentru a hotărî ceea ce vreţi Confuzie în
pregătire “lasă să auzim ce au ei de spus” Lipsa de realism în alegerea punctelor
de intrare şi de ieşire Să nu vă faceţi o ordine de priorităţi a dorinţelor tale Să nu
vă stabiliţi o scală pentru fiecare dorinţă 2. DEZBATEREA  analiza continuă a
mesajelor transmise  este cea mai comună formă de interacţiune între
negociatori, acoperind cam 80% din timpul petrecut în negociere  este domeniu-
cheie pentru autoperfecţionare (prin comportamentul cu ceilalţi negociatori,
dezbaterea poate încetini, împiedica, stopa sau, dimpotrivă, promova un acord) 
presupune controlul a două aspecte: cum ne prezentăm şi cum reacţionăm faţă
de celălalt negociator (indiferent cum se comportă acesta)  utilizarea eficientă a
timpului alocat dezbaterilor va permite o exploatare reciprocă atât a inhibărilor
personale, cât şi ale celuilalt negociator (realizarea unui dialog deschis între cele
două părţi va avea, probabil una sau două consecinţe: fie ca îi va face pe
negociatori să fie conştienţi de beneficiul reciproc al negocierii unui acord, fie va
demonstra că un acord nu este nici posibil, nici de dorit)  după ce v-aţi fixat
obiectivele şi aţi analizat potenţialele obiective ale adversarului, trebuie să puteţi
elabora o strategie prin care să vă atingeţi scopurile (pentru acest lucru, folosiţi-vă
de punctele tari ale personalităţilor pe care le aveţi în echipă) Elemente ce
influenţează puterea de negociere  raportul cerere-ofertă  mărimea
partenerului  gradul de informare despre piaţă şi partener  viteza / capacitatea
de reacţie  flexibilitatea în acţiune  capacitatea de asumare a riscurilor 
experienţa în negocieri  pregătirea temeinică a negocierii (documentare,
simulare, etc.)