Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Stilul Scandinav
Abordarea nord-europeană a negocierilor este mult mai liniştită decât cea americană sau
cea germană. Oamenii de afaceri scandinavi sunt liniştiţi, vorbesc rar şi pot fi uşor cuceriţi în
fazele iniţiale; mai sunt foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe parteneri să obţină informaţiile
necesare despre propria poziţie. Exploatează bine posibilităţile creative şi vor adopta decizii
creative. Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl
adoptă doar parţial , fiind influenţai de stilul american şi de birocraţia suedeză. Danezii se vor
apropia de nordici – dacă provin din Sealand, fie de germani – dacă provin din Gutland.
Îmbrăcăminte conservatoare, maniere oficiale şi punctualitatea – toate acestea sunt de
aşteptat atunci când ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot părea distanţi şi
neprietenoşi, dar aceasta este o rezervă naturală peste care, de regulă, se trece după ce vă
cunoaşteţi mai bine.
Unele subiecte – salariul, statutul social sau politica – sunt de regulă evitate la întâlnirile
oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grijă, pentru a evita ofensele.
În aceste ţări trebuie să fii exagerat de punctual la întâlnirile de afaceri şi la evenimentele
sociale. Dacă te afli într-un grup în care nimeni nu a făcut prezentările, prezintă-te singur tuturor.
Scandinavii sunt rezervaţi şi vor aprecia pe cineva care sparge ghiaţa în locul lor.
Schimbul unor cadouri de valoare modestă este acceptabil, dar cadourile mai
extravagante pot produce ofense.
Stilul german
Studiile privind negocierile pun în evidenţă o diferenţă fundamentală între cultura
germană şi cea latină. Dacă latinii pot urmări mai multe lucruri simultan şi pot trece cu uşurinţă
de la o preocupare la alta, germanii îşi concentrează în general atenţia numai asupra unui lucru.
Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu stricteţe agendele de lucru şi sunt decepţionaţi
de încheierea afacerilor în afara întâlnirilor prevăzute în acest scop.
Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. El va identifica exact afacerea pe
care doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. Va
prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În
timpul tratativelor va face oferte clar, ferm şi declarativ şi nu va fi deschis în mod semnificativ
către compromis.
Cu siguranţă se poate avea încredere desăvârşită în partenerul german pentru că
promisiunile şi înşelăciunile nu-şi au locul.
În relaţiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci când eşti invitat, iar femeile li se
adresează cu „Frau”, indiferent de starea lor civilă. Câteodată, oamenilor de afaceri cu funcţii
mari li se adresează „Herr Doktor”, chiar dacă nu au calificarea oficială pentru acest rang.
În îmbrăcăminte pentru manifestaţiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se
recomandă de încălţat la un costum întunecat pantofi de culoare deschisă.
Schimbul de cadouri în cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit.
Dacă aţi fost invitat la restaurant, ţine-ţi minte că contul uneori fiecare achită pentru el
însuşi.
Stilul britanic
Britanicii preferă să întreţină relaţii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut
contacte. Şi cu cât este mai durabilă relaţia, cu atât este mai prietenoasă atitudinea faţă de
partener şi cu atât este mai mare probabilitatea că omul de afaceri britanic va merge la cedări
considerabile. Ei i-au decizii destul de încet, însă pe cuvântul lor se poate baza. Antreprenorii
britanici sunt pragmatici, ei manifestă în timpul convorbirilor flexibilitate şi susţin iniţiativa
partenerilor. În general, britanicii sunt predispuşi spre compromis, sunt foarte precauţi la ceea ce
spun şi fac, evită afirmări sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare
deschisă.
Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii şi soţiile celor ce
negociază. Şansele de a fi invitat acasă sunt foarte mici. Dar dacă aţi fost onorat de o asemenea
invitaţie – semn de o atitudine deosebită. În casele engleze nu e primit de făcut schimb cu cărţile
de vizită. Nu se admite să te adresezi la oameni necunoscuţi, dacă nu le-ai fost prezentat. Mâna
doamnei în aceste ţări nu se sărută.
Fiţi atenţi cu înmânarea cadourilor reprezentanţilor cercurilor de business britanice. Se
poate de cadonat doar mici prezenturi – brichetă, carte de notiţe, pixuri, la Crăciun – băuturi
alcoolice. Cadourile mai scumpe se consideră mită şi ca mijloc de influenţă asupra partenerului.
Dacă în cercurile de afaceri se răspândeşte informaţia că reprezentanţii firmei primesc cadouri
scumpe, reputaţia ei poate fi considerată distrusă.
Stilul francez
Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în relaţiile
internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza şi folosesc un stil orizontal în negocieri.
Astfel, ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din
urmă a unui acord final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii. Şi au o
mare capacitate de a câştiga spunând ferm: „Nu!”.
Strângerea mâinilor la despărţire şi la întâlniri este un obicei general, indiferent cât de
bine se cunosc persoanele între ele. Îmbrăţişările mai călduroase, inclusiv sărutul pe ambii obraji,
sunt obişnuite între cunoştinţele de sex opus. Cu toate acestea însă, bătutul pe spate sau pe orice
altă parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de
afaceri.
În practica de afaceri franceză convorbirile se încep la ora 11.00 dimineaţa. În întrerupere
participanţilor poate să li se ofere dejunul. Francezii se mândresc cu bucătăria lor, de aceea se
recomandă de a lăuda felurile de mâncare şi băuturile cu care sunteţi servit. Nu trebuie de
adăugat sare sau piper după gust, sau de lăsat pe farfurii mâncare.
Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca atât, la mesele de afaceri ei se condus de
regula: cu cât este mai mare statutul persoane, cu atât el vine mai târziu.
Dacă partenerul francez vă invită la cină, înseamnă că vă bucuraţi de o atitudine
deosebită. E necesar de adus cu sine o sticlă de vin scump sau şampanie, bomboane şi flori. Dar
nu crizanteme (se aduc numai când sunt motive triste) şi nu garoafe (se consideră, că ele aduc
nefericirea). La cină se recomandă să veniţi cu 15 minute mai târziu de ora începerii.
În timpul primei întâlniri de afaceri nu se recomandă de dăruit partenerului cadouri.
Stilul mediteranean
Cultura mediteraneană este una foarte caldă.
Aici vom întâlni saluturi şi aspecte sociale calde, o ţinută exuberantă şi gesturi ample.
Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o
problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor.
În general, negociatorul din aceste ţări este intuitiv şi nu crede decât în el însuşi. El
încearcă să găsească esenţialul după ce aprofundează complexitatea subiectului. Preferă
verificările prin experienţe.
Omul de afaceri mediteranean vorbeşte mai mult prin corpul său decât prin cuvinte şi nu-
şi ascunde emoţiile. Individualist, el este întotdeauna o companie agreabilă. Modificările
comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabilă. Va trebui
neapărat să vă suspectaţi chiar propriile reacţii. El ştie foarte bine să vă identifice gusturile şi să
se sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil încheierii afacerii. Punctul slab al
negociatorului din aceste ţări este, desigur atracţia spre onoare.
Partenerii din această zonă se consideră că sunt mai puţin preocupaţi de punctualitate şi
de caracterul oficial al întâlnirilor decât omologii lor din nordul Europei. Viaţa familială este
privită ca având o importanţă considerabilă şi este politicos să te informezi despre sănătatea
familiei înainte de începerea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor
schimbări aprinse, chiar dacă efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament
normal în afaceri). Nu există nici un fel de tabu legat de invitaţii şi este acceptabil schimbul de
cadouri adecvate.
Cadourile de afaceri şi mesele interminabile sunt foarte practicate şi nu se refuză.