Probabil că cel mai folosit canal de media din marketingul direct este direct mail-ul - trimiterea de

materiale publicitare adresate folosind serviciile poștale. În multe țări dezvoltate direct mail-ul reprezintă
o cantitate foarte mare din volumul total de expedieri poștale, astfel încât există tarife speciale, mai mici,
pentru aceste expedieri. Pentru a se putea încadra în această categorie de expedieri, companiile de
publicitate își formatează și sortează materialele expediate în anumite feluri definite de companiile
poștale, care reduc timpul de manipulare al acestora, scăzând astfel costurile.

Principalele motive care au determinat dezvoltarea direct mail-ului ca modalitate major de implementare a
campaniilor de marketing direct ale organizaiilor se refer la efortul financiar convenabil pe care trebuie s îl
realizeze organizaia, la gradul înalt de orientare asigurat care permite organizaiei s se adreseze unui public
excat definit, la caracterul
m

surabil facilitând evaluarea cu înalt acuratee i exactitate a reaciei consumatorilor vizai, la acurateea
comunic

rii cu consumatorii vizai prin intermediul campaniilor sale specifice, la (auto)eficiena campaniilor specifice,
acestea putând fi orientate tot mai exact, pe msura desfurrii i a reproiectrii acestora i, nu în ultimul rând, la
flexibilitatea campaniilor care permite atât adaptarea acestora la caracteristicile publicului vizat cât i urmrirea
unei game variate de obiective de marketing direct.

Planificarea unei campanii de direct-mail implica parcurgerea urmatoarelor etape principale de catre
organizatie:

 definirea exacta a tintei campaniei din punct de vedere geografic, demografic, psihografic si
comportamental precum si din perspectiva relatiei existente intre aceasta si produsele si serviciile
organizatiei (daca este vorba despre o tinta “noua” – un segment de consumatori neabordat pana
in prezent de catre organizatie, una “ relativ noua” – un segment de consumatori caruia nu i s-a
mai facut oferta care constituie obiectul campaniei sau o tinta “ actuala” – un segment de
consumatori cu care organizatia a mai comunicat);
 caracteristicile majore ale ofertei ( produsul, serviciul, marca, evenimentul de marketing
promovate) din perspectiva unicitatii acestora in contextul pietei de interes pentru organizatie sau,
cel putin, a capacitatii de diferentiere a ofertei in raport cu ofertele competitorilor directi si indirecti
prezenti pe piata;
 pozitionarea obiectului campaniei (produsul, serviciul, marca, evenimentul de marketing)
promovat la nivelul pietei si principalele argumente care sustin aceasta pozitionare (este
recomandata gasirea a cel putin trei astfel de argumente de pozitionare);
 caracteristicile principale (tehnice, comerciale si financiare ale obiectului campaniei – produsul,
serviciul, marca, evenimetul de marketing promovat) si destinatiile acestuia in consum si utilizare;
 competitorii directi sau indirecti ai organizatiei si a modului in care acestia comunica cu
segmentele proprii de consumatori, atat din perspectiva tehnicilor si instrumentelor de marketing
direct cat si din cea a comunicarii “traditionale” de marketing;
 modul de cumparare si de furnizare a obiectului campaniei de catre si catre consumator prin
prisma numarului de etape implicate de construirea si mentinerea relatiei cu acesta (cumpararea
directa, dupa primirea mesajului, cumpararea precedata de solicitarea de

informatii suplimentare etc.)

Eficienta in planul rezultatelor unei campanii de direct mail este la prima vedere modesta. Rata medie de
raspuns a unei campanii specifice se plaseaza in intervalul 1-3 %, cu o valoare medie de circa 2%. Aceasta
nu inseamna ca dimensiunea ratei medii de raspuns nu poate fi imbunatatita: “obiectul” campaniei, tinta
vizata, oferta propusa, mediile de comunicare sau suportul logistic pot contribui la cresterea sau reducerea
acesteia.

Maru Sweeny considera ca ratele de raspuns generate de campaniile de direct-mail cresc

atunci cand: este folosita o formula de salut personalizata, sunt folosite caractere avand doua culori, sunt
mentionate diferite cifre si statistici, sunt incluse fotografii (inclusiv imaginea unei persoane reprezentative
pentru organizatie), este utilizat post scriptum-ul , se ofera o mostra gratuita la solicitarea consumatorului,
sunt folosite cuvinte care indeamna la actiune, sunt acordate diferite bonusuri la cumpararea produsului.

Ratele de raspuns ale campaniei vor tinde sa scada atunci cand este folosit acelasi caracter,
in aceeasi dimensiune, in intregul continut al mailingului, este folosit un caracter ornamental, sunt
prezenatate (prea) multe imagini (sau fotografii) sau nu apar deloc imagini (sau fotografii), sunt folosite
cuvinte, propozitii sau fraze lungi, frazele au aceeasi dimensiune, sunt folosite, margini inguste, sunt utilizati
termeni cu un continut prea tehnic, nu sunt oferite garantii la cumpararea produsului, nu sunt prezentate
marturiile unor consumatori satisfacuti, se fac afirmatii cu caracter (prea) general, aspectul general al
pachetului este prea “stufos”, sunt expediate in cadrul pachetelor, concomitent cu materialele promotionale
si diferite chestionare.

In schimb, ratele de raspuns ale campaniei de direct mail vor tinde sa nu fie sensibile la elemete cum
sunt: folosirea unui logo in doua sau trei culori sau a unui antet “elaborat”, practicarea unor oferte de
tipul “facturati-ma mai tarziu”, cu incercarea gratuita a produsului (serviciului) sau de tipul “plateste la
livrare”, scrierea de mana a adresei destinatarului, folosirea unor plicuri purtatoare de tipul Brown
Kraft, sosirea la destinatar a corespondentei intr-o anumita zi a saptamanii, existenta numelui
consumatorului pre-completat pe cuponul-raspuns, utilizarea unor plicuri colorate, utilizarea
corespondentei de prima categorie tip, folosirea unor plicuri supradimensionale in raport cu continutul
acestora sau absenta unui numar de telefon gratuit pentru consumator (de tip “telverde”

Inovatii si tranduri in direct marketing

https://www.wdmonline.co.uk/10-creative-examples-direct-mail-marketing/

https://info.pebblepost.com/what-is-programmatic-direct-mail

https://www.wdmonline.co.uk/7-innovative-exciting-direct-mail-trends-2018/

https://www.youtube.com/watch?v=KUb-Ys0nb-8

Programmatic mail

Este practic un pas facut spre viitorul direct mailului, deoarece include in sine o personalizare precisa si
diferentiere fata de alte tehnici folosite in direct mail.

De ex. Sunteti o firma producatoare de incaltaminte de sport, un client a intrat pe site ul vostru official si a
acceptat preluarea datelor personale pentru a primi info si oferte de la compania dvs in posta lui
electronica. Problemae ca acest client poate fi ineresat de asemenea de multe alte lucruri , cee ace
inseamna ca primeste notificari si din partea altor companii, astfelmesajul vostru poate fi trecut cu vederea.

Programmatic mail , foloseste acele date personale ale clientului pentru a I trimite oferta companiei prin
posta , scrisoarea fiind personalizata , cee ace desigur va atrage atentia clientului .

https://www.targetmarketingmag.com/post/use-dimensional-mail

Personalizarea in direct mail

Contrar opiniei commune, personalizarea include mult mai multe decat adresarea cu numele si prenumele
destinatarului a materialelor promotionale.Aceasta se refera si la adptarea ofertei in functie de fiecare
segment a clientilor, aceasta ducand la un grad mai mare de rentabilitate a campaniei.

Principalelemetodede personalizare

 Adresarea pe nume a clientului- este cea mai usoara cale de personalizare si include numele fiecarui
prospect din lista pietei tinta
 Includerea recomandarilor personalizate de produse –cumparaturile recente ale clientilor nostril ne
poate ajuta sa identificam produse complimentare care posibil vor atrage atentia prospectului.
 Oferte personalizate – de ex. clientul va sarbatori in curand ziua sa de nastere , de ce sa nu I
trimitem un voucher ? sau daca este un client loial putem sa I trimitem un mic cadou. Toate acestea
vor duce la apropierea firmei de clientiisai si vor spori loialitatea acestora
 Excluderea continutului irrelevant – de ex trimiterea scrisorilor adresate noilor client se va face
respectiv doar catre acestia ci nu tuturor clientilor

Publicitatea Integrata face parte din planul general de Marketing si se refera la coordonarea mijloacelor
specifice publicitatii (comunicarea pe diferite canale media clasice sau pe new media).
In cele mai multe cazuri, afacerile de dimensiuni mici isi fac promovarea pe piata intuitiv, pe baza
experientei unui manager sau a unei echipe restranse de management. In cele mai multe cazuri, planul
de publicitate este simplificat, fiind testate cateva canale de comunicare ale caror rezultate determina
urmatoarele decizii.
Dimensional mail
Elementele dimensionale, așa cum sunt ele numite, se evidențiază din mulțimea de mesaje nedorite și atrag atenția.
Puteți include un pachet promoțional cu corespondența directă personalizată, care vă cere ca potențialii dvs. clienți să-l
construiască pentru a vă accesa serviciile. Interacțiunea va duce la răspunsuri mai mari.
Statisticele din 2015 facute de catre DMA arata ca campaniile dimensional mail pot genera rezultate
impresionante.Rata raspunsurilor al acestui tip de direct mail este de 5.3% .Cand aceasta metoda a fost
aplicata pentru perspective de afaceri,aceasta a crescut la 12.7%

Elemente multi senzoriale

In roc de o piesa obisnuita alb –negru , companiile mari opteaza pentru cele mai
recente tehnologii de imprimare care permit comerciantilor sa combine efecte
vizuale cu un mare impact care creeaza ,impreuna cu texura materialelor
promotionale o experienta multi senzoriala. De la vopselele de catifea la elementele metalice

Jeep's global slogan este "Libertate, Aventură, Autenticitate și Pasiune" și "Mergeți oriunde, faceți ceva". Ca un
stimulent pentru a încuraja oamenii să preia acest slogan și, de asemenea, să promoveze noua linie Cherokee, Jeep a
creat o tehnică de marketing direct pentru clienții lor sub forma unui "kit de testare". Acest kit a întruchipat spiritul Jeep-
ului și a avut indicii pentru a reflecta conceptele mărcii. Cutia a inclus un ceas pentru "oricând" și o busolă pentru
"oriunde", precum și șapte tuburi de testare care conțin elemente de natură pentru "libertate, aventură, autenticitate,
alături de pasiune". Ca urmare a acestui exemplu de marketing direct prin poștă, 76% dintre clienți au venit la Jeep
pentru a testa noul Cherokee.