12. Decizia de achizitie pe piata industriala are la baza : a. criterii obiective b.

elasticitatea
inversa c. criterii de reciprocitate

e. Caracteristica relatiilor client -furnizor

- utilizator prezent, trecut, inexistent
- utilizator de baza, mediu sau ocazional
- utilizator de una sau mai multe surse de aprovizionare
- relatii reciproce
22

- preţul este mai puţin important dacit calitatea si uniformitatea produselor

achiziţionate
- preţul -> are la baza competitivitatea produselor
- negocierea -> sta la baza stabilirii preţului
- clienţii industriali trebuie sa prevadă aranjamentele financiare foarte mari
- preturile - rabat in funcţie de cantitate
- clauzele de penalitate afectează preţul final obţinut pe piaţa
- exista o oarecare stabilitate a pretului pe piata industriala
- pretul este utilizat foarte rar ca instrument promotional in marketingul industrial

15. Urmatoarele obstacole la participarea la pieţele electronice sunt proprii IMM-

urilor/Firmelor mari:
a. amplificarea diferită a fragmentării în sectorul industrial
b. lipsa de vizibilitate a mărcilor de fabricaţie
c. volumul relativ scăzut al resurselor de capital şi personal IMM
d. lipsa de vizibilitate a atributelor non-pret

Blodget si McCabe classifica pietele B2B ca fiind verticale( specifice industriilor) sau
orizontale ( specific functiilor).

Se fructifica oportunitati de integrare cu lantul de furnizare pe baza de noi criterii de

afiliere strategica care raspund factorilor cheie de succes pe pietele B2B; 6

Gradul ridicat de fragmentare este un atu structural pentru multiplicarea nr de contacte pe

pietele potentiale ( motivatia cheie fiind gradul de control /nr de jucatori si anvergura
geografica).
 Identitatea creează imaginea companiei şi a mărcii. În afară de identitatea unei
organizaţii sau a unei mărci există multe alte activităţi de marketing care contribuie la
imagine cum ar fi:
 sponsorizările
 relaţiile publice
 gestionarea situaţiilor de criză
 publicitatea pledantă
 Toate aceste activităţi influenţează imaginea publică şi reputaţia unei mărci, a unei
companii şi a valorii acţiunilor sale pentru investitori. În contrast cu aceste alte
acţiuni, managementul identităţii se referă la componentele vizuale care vizează alţi
senzori.
 Estetica este o sursă foarte puternică pentru impresiile pe care clienţii le au despre o
organizaţie sau o marcă. O identitate puternică bazată pe estetică trebuie, aşadar, să
reprezinte punctul de plecare în eforturile menite să câştige şi să păstreze clienţii.

Managementul mărcii cuprinde:

1. sponsorizările
2. relaţiile publice
3. gestionarea situaţiilor de criză
4. publicitatea pledantă
5. promovarea produsului pag 39

Printre problemele cheie ale managementului expresiilor se numără:

 determinarea nivelului adecvat de analiză pentru managementul identităţii;
 selectarea şi structurarea elementelor de identitate în aşa fel încât să ilustreze
structura organizaţiei, cu departamentele componente şi rolul mărcilor sale;
 exprimarea caracteristicilor interne ale firmei sau cu ce anume se ocupă şi ce
valori reprezintă, prin diverse elemente de identitate;
 determinarea amplorii cu care ar trebui să fie administrate identitatea şi imaginea;
 alegerea gradului adecvat de coerenţă şi varietate între elementele de identitate.
Printre problemele cheie ale managementului expresiilor se numără:
 determinarea nivelului adecvat de analiză pentru managementul identităţii;
 selectarea şi structurarea elementelor de identitate în aşa fel încât să ilustreze
structura organizaţiei, cu departamentele componente şi rolul mărcilor sale;
 exprimarea caracteristicilor interne ale firmei sau cu ce anume se ocupă şi ce
valori reprezintă, prin diverse elemente de identitate;
 determinarea amplorii cu care ar trebui să fie administrate identitatea şi imaginea;
 alegerea gradului adecvat de coerenţă şi varietate între elementele de identitate.


 Rolul strategic al identităţii se referă la:
 1. experienţe predictibile, satisfăcătoare pentru clienţii
 2. crearea unei estetici a corporaţiei
 3. crearea unei estetici a corporaţiei
 4. relaţii volatile cu clienţii
 5. crearea unei imagini prin prisma notorietăţii
Identitatea este din ce în ce mai mult folosită în mod strategic. Nucleul dur de management
al identităţii este crearea unei estetici a corporaţiei (sau a mărcii) care să exprime
caracterul organizaţiei (sau al mărcii) prin elemente atractive de identitate. Aceste expresii
dau naştere unor experienţe predictibile, satisfăcătoare pentru clienţii şi de natură să
clădească relaţii stabile

Concentrarea asupra mesajelor senzoriale a evoluat din două faze de început ale
marketingului: faza de atribute/beneficii şi faza de promovare a mărcii către estetica de
marketing.

7. Bugetul promotional se axeaza pe urmatoarele elemente pe cele doua piete PI(piata

industriala)/PB(piata bunurilor de consum) : a. personalul de vinzare PI/ PB b. publicitate
PI/ PB c. reclama PI/ PB

5. Deosebiri promoţionale
- personalul de vânzare si promovare este pregătit din punct de vedere tehnic si economic
- puţine femei
- tranzacţii la distanta (prin mijloace moderne de comunicaţii)
- tendinţa de organizare in firme specializate -concentrare a canalelor de distribuire
- informaţiile care stau la baza acţiunii promoţionale -> tehnice
- mediile de comunicare a performantelor produselor sunt publicaţiile de specialitate si
posta direct
- expoziţii de specialitate pe baza de catalog si nu spectacole de vânzare

- scurte
- utilizare canal scurt
- anticiparea eforturilor de vânzare din partea canalelor de distribuire este mai mare
- existenta variantelor mai puţine in piaţa industriala
- distribuire dezvoltata a produselor este foarte importanta si prezenta
Caracteristicile relatiei client-furnizor reprezinta factor de segmentare de :a. nivel I b.
nivel II

O versiune centralizata a procesului de segmentare se numeste abordare seriala si se

refera la 5 criterii generale de segmentare:
1. sectoriala (ramura industriala, marimea firmei, localizarea)
2. variabilele operationale (utilizeaza prezenti sau potentiali, disponibilitati financiare si
tehnice)
3. comportamentul clientului la achizitionari (politici de aprovizionare, tip centralizat
sau descentralizat de achizitionare)
4. diferite situatii existente in functie de urgenta ordinelor si marimea lor
5. caracteristica de personal implicat in aceasta activitate (motivatia achizitionarii,
perceptia individuala, riscul acceptat de strategia de management).

Segmentarea este operatiunea care precede dezvoltarea strategiei de marketing si asigura

realizarea programelor care sa indeplineasca scopul strategiei.
Un segment de piata se poate defini ca un grup de clienti actuali sau potentiali cu aceleasi
caracteristici comune, care sint relevante in explicarea si anticiparea comportamentului
lor .Mai simplu spus, segmentarea trebuie sa asigure impartirea pietii industriale in grupuri
omogene de clienti, care se comporta la fel
17. In cazul sistemelor de distributie multicanal liderul este intotdeauna producatorul : A/F

18. Distributia selectiva acopera piata integral :A/F