UNIVERSITATEA „SPIRU HARET”

COMUNICARE ŞI
NEGOCIERE
ÎN AFACERI

LECTOR UNIV. DR. IULIAN STAN

 CUPRINS

1. AFACERILE ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ

1.1. Elemente conceptuale

1.2. Rolul afacerilor în economia de piaţă

1.3. Noţiuni de proiectare a afacerilor

2. COMUNICAREA ÎN LUMEA AFACERILOR

2.1. Conceptul de comunicare

2.2. Trăsăturile caracteristice ale comunicării

2.3. Funcţiile de bază ale comunicării

2.4. Tipologia comunicării; modele de

comunicare interpersonală

3. FORME ŞI MODELE DE COMUNICARE

3.1. Comunicarea orală

3.2. Comunicarea scrisă

3.3. Comunicarea nonverbală

4. ANALIZA TRANZACŢIONALĂ – METODĂ
REVOLUŢIONARĂ DE COMUNICARE

4.1. Analiza tranzacţională – teorie a

comunicării umane

4.2. Tehnici şi instrumente ale analizei

tranzacţionale

4.3. Optimizarea proceselor de comunicare

prin analiza tranzacţională

5. NEGOCIEREA ÎN AFACERI

5.1. Sistemul decizional bazat pe negocieri

5.2. Conceptul de negociere

5.3. Etapele procesului de negociere

5.4. Globalizarea negocierii

6. ETICĂ, ÎNVĂŢARE ŞI ENTROPIE ÎN

NEGOCIERI

6.1. Probleme etice majore în negocieri

6.2. Învăţarea managerială în negociere

6.3. Entropia informaţională în negociere

7. NEGOCIATORII ŞI ECHIPA DE NEGOCIERE

 7.1. Personalitatea negociatorilor

7.2. Tipologia negociatorilor

7.3. Stiluri de negociere

7.4. Echipa de negociere

8. STRATEGIILE DE NEGOCIERE

8.1. Elemente conceptuale

8.2. Tipologia strategiilor de negociere

8.2.1. Strategia negocierii cooperante

8.2.2. Strategia negocierii concurenţiale

8.3. Elaborarea strategiei de negociere
9. POLITICILE, STRATEGIILE ŞI TEHNICILE
DE NEGOCIERE
9.1. Elemente conceptuale
9.2. Tactici şi tehnici utilizate în negociere
9.3. Creativitatea în negocieri
10. ARTA PERSUASIUNII ŞI MANIPULĂRII ÎN
NEGOCIERI
10.1. Persuasiunea ca proces
10.2. Tehnici de persuasiune
 10.3. Manipularea în negocieri
10.4. Rolul persuasiv al charismei în negocieri
11. NEGOCIERI INTERCULTURALE
11.1. Contextul intercultural
11.2. Stiluri şi strategii de negociere
interculturală
11.3. Sinteze comparative ale factorilor
culturali
12. PROBLEMATICA MANAGERIALĂ A
MODELĂRII NEGOCIERILOR
12.1. Elemente conceptuale
12.2. Logica şi necesitatea modelării
negocierilor
12.3. Elemente de proiectare a modelelor de
negociere
13. NEGOCIERILE DE SUCCES ÎN AFACERI
13.1. Evaluarea derulării negocierilor
13.2. Optimul, eficienţa şi utilitatea în
negociere
13.3. Ghid practic al succesului în negocieri
14. NEGOCIEREA AFACERILOR - INOVAŢIE ŞI
PERSPECTIVE
 14.1. Perspectivele realităţii economice
româneşti actuale
14.2. Negocierea – ca model al noii realităţi
economice
14.3. Negocierea – abordare cibernetică
14.4. Negocierea – principii şi probleme de
natură etică
14.5. Negocierea orientată către performanţă

UNIVERSITATEA „SPIRU HARET”

COMUNICARE ŞI
NEGOCIERE
 ÎN AFACERI
- Sumarul cursului –

LECTOR UNIV. DR. IULIAN STAN

CAP. 1. AFACERILE ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ

Sunt prezentate elemente de natură conceptuală
privind afacerile. Pornind de la etimologia cuvântului
„afacere” se face o incursiune a accepţiunilor noţiunii.
Sunt menţionate principalele definiţii ale noţiunii
de „afacere” regăsite în dicţionarele de specialitate şi
formulate de o serie de autori.
Se acordă spaţiul cuvenit elementelor de bază
care se regăsesc în principalele definiţii ale afacerii:
iniţiativa, întreprinzătorul, relaţia contractuală, finalitatea
economico-financiară. Sunt menţionaţi principalii factori
care definesc rolul afacerilor în economia de piaţă.
Se analizează principalele etape ale derulării unei
afaceri cu menţionarea importanţei etapei de negociere.
În prezentarea necesităţii, importanţei şi structurii
planului de afaceri sunt prezentate elemente de bază care
definesc afacerea proiectată în ceea ce priveşte industria,
poziţionarea pe piaţă, producţia, analiza resurselor
financiare şi umane, procesul de management şi
comunicare cu managementul.
În cadrul capitolului se realizează o sinteză a
principalelor responsabilităţi ale omului de afaceri pe
principalele etape de derulare a afacerii.
Prezentarea sintetică a problematicii afacerilor în
cadrul economiei concurenţiale reprezintă cadrul
informaţional ce subliniază necesitatea cunoaşterii
modului cum funcţionează mecanismele de bază ale
comunicării şi negocierii comerciale.

CAP.2. COMUNICAREA ÎN LUMEA

AFACERILOR

Cunoaşterea mecanismelor comunicării în

economia contemporană şi evidenţierea particularităţilor
comunicării comerciale se pot face printr-o incursiune
teoretică şi practică a sferelor comunicării. Întregul
demers este subordonat conceptului de negociere globală
prezentă în relaţiile economice şi comerciale actuale. Se
face o incursiune istorică a accepţiunilor date
comunicării, a formulării adevărurilor şi funcţiilor
fundamentale ale comunicării şi procesului de
comunicare.
Sunt evidenţiate axiomele comunicării şi
semnificaţiile psihosociale ale comunicării în procesele
de negociere.
După prezentarea structurată a funcţiilor
comunicării sunt făcute precizări cu privire la modul de
transpunere în practică a acestora, cu sublinierea
elementelor validate de practică privind îmbunătăţirea
comunicării.
Se fac distincţiile necesare între teoria informaţiei
şi teoria comunicării prin prisma prezenţei / absenţei
elementului uman şi se prezintă schema generală a
comunicării după Shannon şi Weaver.
În cadrul tipologiei comunicării se face analiza
principalelor tipuri de comunicare – intrapersonală,
intrapersonală diadică, comunicarea de grup,
comunicarea publică şi comunicarea de masă; este
relevată importanţa tipurilor de comunicare
interpersonală şi de grup în cadrul proceselor de
negociere; se prezintă principalele modele de
comunicare interpersonală în negociere.
Privind comunicarea economică, de afaceri, sunt
subliniate caracterul pragmatic, preocuparea pentru
eficienţă, adaptarea mesajului în funcţie de interlocutor
şi preocuparea pentru crearea unei imagini favorabile
atât pentru echipa de negociere cât şi pentru întreaga
organizaţie.

CAP. 3. FORME ŞI MODELE DE COMUNICARE

 În prezentarea formelor şi modelelor de
comunicare se porneşte de la importanţa şi avantajele
oralităţii (fluenţa comunicării, clarificarea rapidă a
neconcordanţelor, punerea în valoare a calităţilor
specifice negociatorilor, caracterul liber al discuţiilor).
Este analizată atât comunicarea paraverbală (prin voce şi
prin manifestări verbale fără conţinut verbal) cât şi
comunirea verbală (prin cuvinte). Mai departe, se
analizează comunicarea verbală – vorbită şi comunicarea
verbală – scrisă. Este evidenţiată forţa elementelor de
natură lingvistică în comunicare. Se pledează pentru
elementele de originalitate şi imprevizibilitate în
negocieri şi nu pe standardizarea proceselor de
comunicare şi negociere.
Urmează prezentarea particularităţilor textelor
scrise faţă de discursul oral şi a modului de utilizare a
comunicării scrise în negocierea afacerilor.
Un segment distinct este acordat elementelor de
comunicare nonverbală în negocieri; este prezentat
modul cum mijloacele non-verbale de comunicare
utilizate completează evantaiul mijloacelor de
comunicare verbală şi întregesc ansamblul comunicării
umane.
Pe baza documentării teoretice şi a experienţei
practice este alcătuit un tablou general al manifestărilor
nonverbale care poate fi util în pregătirea proceselor de
comunicare.

CAP. 4. ANALIZA TRANZACŢIONALĂ – METODĂ

REVOLUŢIONARĂ DE COMUNICARE
 Analiza tranzacţională fondată de Eric Berne în
urmă cu câteva decenii s-a impus în scurt timp ca o nouă
teorie a personalităţii umane. Este atât o teorie
explicativă a personalităţii umane cât şi o teorie a
comunicării umane. Mai mult, analiza tranzacţională
constituie un instrument de lucru subtil în managementul
resurselor umane. Noua teorie a pătruns rapid în
comunicarea efectivă şi în negocierea afacerilor.
Modelul lui Eric Berne este centrat pe ideea că
personalitatea umană este structurată pe trei niveluri şi
trei stări fundamentale ale eului: Părinte, Adult şi Copil,
fiecare stare funcţionând independent de celelalte.
Modelul structural Părinte – Adult – Copil operează cu
concepte direct observabile şi poate fi folosit cu succes
în negocierea afacerilor.
Fiecare negociator, indiferent de vârstă, pregătire,
apartenenţă la diferite grupuri sociale trece periodic prin
fiecare din cele trei stări ale propriului eu. În negocieri
este importantă cunoaşterea elementelor definitorii ale
celor trei stări ale eului pentru a le putea utiliza în mod
constructiv.
Este importantă cunoaşterea tehnicilor şi
instrumentelor oferite de analiza tranzacţională pentru
realizarea de comunicări eficiente şi negocieri reuşite.
Cunoaşterea analizei tranzacţionale permite utilizarea
acesteia în practică şi poate contribui la optimizarea
proceselor de negociere.

CAP. 5 NEGOCIEREA ÎN AFACERI

Urmare a apariţiei de noi forme de organizare în

economie şi societate negocierea s-a impus ca o
modalitate eficientă de soluţionare a intereselor
divergente şi a conflictelor.
Negocierea se integrează în mecanismul general
de decizii economico – sociale. Este esenţială
evidenţierea aspectelor de conţinut ale multiplelor
definiţii date negocierii:
- negocierea este un proces dinamic
- la procesul deciziilor participă mai multe părţi
- acţiunile părţilor sunt interdependente
- părţile colaborează la elaborarea deciziilor
Sunt analizate cele patru condiţii de bază ale negocierii –
existenţa proiectului comun, existenţa divergenţelor,
schimbul de valori şi acordul reciproc avantajos. Se
analizează mecanismul procesului de negociere şi
principalele activităţi specifice etapelor de bază ale
negocierii: etapa de prenegociere, negocierea propriu
zisă şi postnegocierea.
Se formulează conceptul de negociere globală ca
profesie în contextul dezvoltării explozive a teoriilor
comunicării în ultimele decenii. Sunt formulate de
asemenea elementele definitorii ale specialistului în
comunicare / negociere globală, cu menţionarea
importanţei păstrării individualităţii şi importanţei sferei
negocierii în lumea globalizată a afecerilor.

CAP. 6 ETICĂ, ÎNVĂŢARE ŞI ENTROPIE ÎN

NEGOCIERI

Pentru completarea tabloului general de acţiune a

negociatorilor în lumea afacerilor au fost puse în
evidenţă elemente de fond privind etica, învăţarea şi
entropia în negocieri.
 Delimitările conceptuale privind etica au distins
noţiunea de etică de noţiunea de morală şi au definit
conceptul de „etică”. Importantă este descrierea
elementelor de natură etică ce apar în negocieri şi
cunoaşterea modului cum aceste elemente influenţează
deciziile negociatorilor concretizate în strategii şi tactici
de negociere. Specialiştii în etica afacerilor / negocierilor
sugerează folosirea standardelor în problemele de etică a
afacerilor / negocierilor. Potrivit acestora cele patru
standarde de natură etică sunt:
- etica rezultatului final
- etica normelor
- etica contractului social
- etica personală
Pe baza analizei proceselor de învăţare întâlnite în
toate procesele care implică activitatea oamenilor s-a
ajuns la concluzia că procesele de negociere impun o
învăţare managerială (respectiv o asimilare activă de
informaţie, însuşirea de noi deprinderi de negociere,
asigurarea dominaţiei învăţării asupra fondului
psihosocial şi interactiv al negocierii), precum şi o
dezvoltare managerială (latura acţională influenţând
interrelaţia învăţare – dezvoltare).
Pornind de la conţinutul definiţional al noţiunilor de
informaţie şi entropie s-au analizat posibilităţile de
aplicabilitate şi adaptare a relaţiilor dintre informaţie şi
entropie în teoria şi practica negocierilor de afaceri. Pe
bază de similitudini, asocieri şi inovări s-au folosit
conceptele de entropie informaţională, informaţie, şanse
de realizare, probabilitate şi s-au formulat relaţii
calitative între procesul de negociere şi entropie.
CAP. 7. NEGOCIATORII ŞI ECHIPA DE
NEGOCIERE

Negocierile comerciale se derulează în condiţii

de eficienţă atâta timp cât vânzătorii şi cumpărătorii sunt
profesionişti ai comunicării. Arta de a negocia depinde
în mod esenţial de trăsăturile de personalitate, de
temperament şi de caracter ale negociatorilor. Este utilă
cunoaşterea însuşirilor de bază ale negociatorilor de
succes dintre care enumerăm onestitatea, persuasiunea,
tactul, inspiraţia, capacitatea de ascultare activă, spiritul
competitiv, motivaţia.
În activitatea practică de negociere comercială
s-a dezvoltat o întreagă tipologie a negociatorilor
comerciali. Cunoaşterea caracteristicilor de bază ale
negociatorilor – parteneri de discuţie ne dă ocazia
stabilirii unei strategii optime de urmat.
Stilurile de comunicare sunt diferenţiate în
funcţie de următoarele trăsături de personalitate:
dominanţa, sociabilitatea şi flexibilitatea. Potrivit
specialiştilor în domeniu cele patru stiluri de comunicare
de bază sunt stilul emotiv stilul autoritar, stilul reflexiv şi
stilul îndatoritor.
Esenţială în negociere este cunoaşterea
deosebirilor dintre stilurile cooperant şi agresiv; există o
permanentă preocupare a negociatorilor / echipei de
negociere în evaluarea stilului de negociere –
caracteristică ce influenţează hotărâtor modul de derulare
şi finalizare a negocierilor.
În partea finală a capitolului este prezentată
problematica de bază a constituirii echipei de negociere.
Complexitatea negocierilor comerciale este factorul care
impune utilizarea echipelor de negociere şi nu a
negociatorilor singulari. Este de datoria fiecărui membru
al echipei şi a negociatorului şef să-şi cultive calităţile,
cunoştinţele şi aptitudinile necesare derulării cu succes a
negocierilor. Funcţie de nivelul de profesionalism al
echipei de negociere depinde modul cum se reuşeşte să
se stabilească un sistem de comunicare eficient cu
partenerul de negociere.

CAP. 8. STRATEGIILE DE NEGOCIERE

Este importantă încadrarea strategiilor de

negociere ale firmei în procesul managementului
strategic. La nivel de firmă planificarea strategică
presupune analiza factorilor externi şi interni, stabilirea
misiunii şi a obiectivelor firmei, formularea propriu zisă
a strategiilor firmei şi în final aplicarea strategiilor
proiectate.
Cunoaşterea încă din faza iniţială a tuturor
forţelor care apar în procesul de negociere este esenţială
în proiectarea şi aplicarea cu succes a strategiei de
negociere. Se porneşte de la definiţiile date strategiei de
negociere, principalele elemente ale acesteia fiind
obiectivul negocierii, posibilitatea de alegere,
modalităţile utilizate pentru atingerea obictivelor,
estimarea prealabilă a probabilităţii de câştig.
Sunt analizate relaţiile dintre elementele cheie în
procesele de negociere respectiv cadrul general al
negocierii, obiectivele negocierii, strategia de negociere,
înţelegerea stadiilor şi fazelor de negociere, planul de
negociere. Formularea strategiilor de negociere reclamă
culegerea unor informaţii adecvate iar gândirea
direcţiilor strategice de acţiune se face în baza unui
diagnostic corect al fiecărei situaţii de negociere. Funcţie
de rezultatele analizei diagnostic se stabilesc etapele de
parcurs în formularea strategiilor.
Strategia negocierii cooperante permite ambelor
părţi aflate în negociere să-şi realizeze obiectivele.
Cooperarea între părţi conduce la găsirea alternativelor
câştig – cîştig. Cunoaşterea elementelor distinctive, a
etapelor de bază ale procesului şi a factorilor de succes şi
a dificultăţilor ce caracterizează negocierea cooperantă
conduce la aplicarea cu succes a acestui tip fundamental
de strategie de negociere.
Pe de altă parte, negocierea concurenţială este un
proces de negociere de tipul câştig – pierdere.
Negocierea concurenţială este o competiţie pentru o
resursă, un rezultat limitat. Strategiile şi tacticile
concurenţiale sunt utile atunci când negociatorii vor să-şi
maximizeze câştigul propriu şi când relaţia de durată cu
cealaltă parte nu este importantă. Strategia concurenţială
ridică de asemenea probleme de natură etică, aspecte
percepute diferit în lumea negociatorilor. Ca şi
negocierea cooperantă, negocierea concurenţială este un
tip fundamental de strategie de negociere. Cunoaşterea
elementelor specifice, a strategiilor de bază şi a factorilor
cheie de influenţă a punctului de rezistenţă al
adversarului determină modul cum se realizează
obiectivul principal al negocierii concurenţiale:
maximizarea unilaterală a câştigului.

CAP. 9. POLITICILE, TACTICILE ŞI TEHNICILE DE

NEGOCIERE
 Pentru stabilirea unei tactici adecvate de
negociere trebuie considerate o serie de elemente de bază
cum ar fi împrejurările specifice de derulare a negocierii,
scopul şi mijloacele utilizate, acţiunile partenerului de
negociere, pregătirea tehnicilor ce urmează a fi folosite.
Este importantă plasarea corectă a tacticilor şi tehnicilor
de negociere în sistemul de ierarhizare după conţinut a
noţiunilor utilizate în managementul procesului de
negociere respectiv strategia, politica, tactica, tehnica,
procedeul şi modalitatea de negociere.
Elementele de bază analizate în cadrul capitolului
includ:
- poziţia în negociere, cu delimitarea zonei de
acord în cadrul negocierii
- tacticile de negociere în situaţii defavorabile
rezultate din prezenţa unui negociator ostil, de
înlocuirea echipei de negociere, de apariţia de
situaţii critice care impun solicitarea de pauze în
negocieri, de aplicarea de către partener de tactici
de negociere lipsite de fair-play, de experienţe
negative anterioare, de ameninţări
- situaţiile în care dezavantajele trebuie
transformate în avantaje
- specificul negocierii telefonice
- păstrarea potenţialului de negociere
De o atenţie aparte beneficiază analiza creativităţii în
negocieri. Manifestarea creativităţii în negociere poate
crea un avantaj comparativ faţă de partenerul de
negociere. Sinteza soluţiilor creative utilizate cu succes
în practica negocierilor şi opţiunea pentru creativitate şi
adoptarea de soluţii pe termen lung încheie conţinutul
capitolului.
CAP. 10. ARTA PERSUASIUNII ŞI MANIPULĂRII
ÎN
NEGOCIERI

În orice formă de comunicare întâlnim elemente

de argumentaţie, persuasiune şi manipulare. În negocieri
fiecare dintre părţi va încerca să găsească argumente care
să convingă partenerul să facă o anumită alegere. Este
importantă cunoaşterea exactă a semnificaţiei noţiunilor
de persuasiune şi manipulare utilizate frecvent în
negociere. Ambele încearcă influenţarea
comportamentului partenerului însă în forme diferite.
Este analizată persuasiunea ca proces;
persuasiunea, convingerea se utilizează cu deosebire în
mediile de afaceri şi în situaţiile care necesită un anumit
grad de subtilitate. Sunt evidenţiaţi factorii procesului de
persuasiune (factori privind mesajul, factori privind cel
care persuadează, factori privind cel persuadat, factori de
context) şi elementele de bază care fac ca oamenii să
poată fi persuadaţi.
Tehnicile de bază privind persuasiunea sunt
foarte simple iar acesta poate fi un motiv pentru care
sunt situaţii când acestea nu se aplică. De fiecare dată
însă când se apelează la tehnicile de persuadare este
necesar să cunoaştem bine fazele distincte ale
persuasiunii ca proces.
Privind rolul persuasiv al charismei în negocieri,
se porneşte de la elementele de natură definiţională,
variabilele modelelor personologice charismatice şi
noncharismatice şi regulile de manifestare a charismei şi
se încheie cu evidenţierea modului de aplicare a regulilor
(tratarea cu importanţă a partenerului, utilizarea
zâmbetului în negocieri, exprimarea sinceră a interesului
în negocieri).
Manipularea în negocieri este abordată în
contextul legilor psihologice generale ale percepţiei
umane pe care le putem accepta ca legi ale manipulării.
Cunoaşterea acestora permite manipularea şi obţinerea
de avantaje în negocieri.

CAP. 11. NEGOCIERI INTERCULTURALE

Caracterul internaţional al afacerilor se

accentuează iar negocierile interculturale între
reprezentanţi ai diferitelor ţări, culturi sau regiuni devin
lucruri comune. Deşi negocierile internaţionale nu mai
reprezintă ceva neobişnuit ele prezintă însă diferenţe
sensibile faţă de negocierile din interiorul aceleiaşi
culturi.
Trebuie cunoscut contextul negocierilor
internaţionale, modul cum diferenţele culturale
influenţează negocierile, stilurile de negociere
interculturală, relaţiile comportamentale, tacticile şi
strategiile de negociere specifice.
Diferenţele culturale în negocieri se întâlnesc atât
în definirea negocierii cât şi în modul de selecţie a
negociatorilor, modul de formalizare a relaţiilor între
negociatori, modul de dezvoltare a formelor de
comunicare, modul de percepere a timpului, raportul
individ – grup şi natura acordurilor.
Ca urmare, funcţie de o serie de caracteristici
dintre care reţinem sistemul de relaţii în negociere,
comportamentele, tacticile şi natura acordurilor în
negociere, sunt evidenţiate diferenţele culturale ale
stilurilor de negociere.
Întrepătrunderea accentuată a practicilor de
negociere în condiţiile în care există orientări culturale
diferite măreşte dificultatea negocierilor internaţionale şi
accentuează caracterul deschis, marcat de incertitudini al
acestora.
Analiza comparativă a factorilor culturali care
influenţează negocierile de afaceri în diferite ţări, zone şi
regiuni ale lumii completează tabloul general al
negocierilor interculturale.

CAP.12. PROBLEMATICA MANAGERIALĂ A

MODELĂRII
NEGOCIERILOR

Complexitatea negocierii şi a modelării

procesului de negociere necesită lămuriri conceptuale şi
metodologice privind noţiunile de bază ale modelării,
elementele de proiectare a modelelor de negociere,
eficienţa şi utilitatea în negociere, logica şi necesitatea
modelării negocierilor.
În primul rând trebuie cunoscută relaţia generală
de corespondenţă dintre model şi lumea reală
reprezentată de derularea efectivă a procesului de
negociere. Sesizarea elementelor esenţiale ale legăturii
dintre conceptele de model, modelare şi simulare
porneşte de la cunoaşterea semnificaţiilor teoretice şi
practice ale conceptelor.
Se porneşte de la raţionalitatea logică şi criteriile
de raţionalitate a procesului decizional şi se ajunge la
concluzia necesităţii respectării regulilor metodologice
de bază ale aplicării principiilor logicii decizionale
formale în procesele de negociere.
Aplicarea principiilor logicii decizionale în
negociere constituie premiza derulării unui management
eficient al negocierii ca sistem economic. Proiectarea
modelelor de negociere se face în baza unei succesiuni
logice care începe cu definirea problemei şi se încheie cu
implementarea soluţiei. Etapele de construire a
modelelor de negociere vizează stabilirea obiectivelor
modelului, analiza procesului de negociere, sinteza,
verificarea, validarea şi implementarea modelului de
negociere.
În sinteză, la proiectarea modelelor de negociere
trebuie să se ţină seama de elementele esenţiale care
definesc modelul, respectiv percepţia modelului ca
imagine incompletă a procesului de negociere, validarea
în practică a modelului prin testare pe mai multe
variante, utilizarea modelului în procesele de analiză,
decizie, cunoaştere, învăţare şi previziune a proceselor
reale de negociere, bazarea modelului pe o teorie
economică şi faptul că modelul face abstracţie de
particularităţile procesului de negociere reflectat.

CAP. 13. NEGOCIERILE DE SUCCES ÎN AFACERI

Realizarea mandatului de negociere presupune

îndeplinirea unor cerinţe de bază a căror respectare
conduce la eficientizarea şedinţelor de negociere.
Cerinţele de bază vizează atât faza iniţierii discuţiilor cât
şi încheierea şedinţelor de negociere, fiecare dintre faze
presupunând cerinţe de eficientizare specifice.
 Din punct de vedere al negocierii ca mecanism
decizional prezintă importanţă analiza optimului,
eficienţei şi a utilităţii în negociere. Această abordare se
face în condiţiile acceptării caracterului multicriterial al
problemelor decizionale asociate procesului de
negociere. Pentru evaluarea consecinţelor
multidimensionale ale derulării proceselor de negociere
s-a folosit conceptul de utilitate (ca unitate de măsură în
cadrul teoriei deciziei) şi s-au descris optimul şi eficienţa
în negociere potrivit teoriei bunăstării şi optimului lui
Pareto.
În activitatea practică de negociere finalitatea
procesului constă în obţinerea acordului între părţi.
Ambele părţi negociatoare îşi propun finalizarea
negocierii în condiţii de satisfacere a intereselor şi
nevoilor concretizate încă de la început în obiectivele de
negociere. Negociatorii au nevoie de succes şi
transpunerea în practică a strategiilor de negociere
conduce la obţinerea acestui succes. Există însă elemente
cu caracter intuitiv, practic, concret care orientează
negociatorii în activitatea lor efectivă. Cunoaşterea şi
concentrarea acestora în ghiduri practice de negociere
orientează negociatorii către atitudini practice orientate
către succes.

CAP. 14. NEGOCIEREA AFACERILOR –

INOVAŢIE ŞI
PERSPECTIVE

Deschiderea economiei româneşti către economia

europeană şi mondială marcată prin procesul de integrare
în Uniunea Europeană începând cu anul 2007 oferă noi
perspective dezvoltării afacerilor. Asistăm şi participăm
la extinderea afacerilor internaţionale. Sistemele
concurenţiale obligă reinventarea afacerilor iar
satisfacerea intereselor partenerilor de afaceri prin
negociere capătă noi valenţe. Creşte importanţa
comunicării şi a schimbului de informaţii între agenţii
economici aflaţi în conflict, creşte interdependenţa dintre
agenţii economici, se accentuează concentrarea
capitalului şi tendinţele de formare a oligopolurilor,
creşte rolul echipelor de negociere, se conştientizează
mai bine utilitatea negocierilor cooperante.
Văzută ca sistem economic cibernetic, negocierea
depăşeşte caracterul de sistem închis dat de această
viziune şi îşi dovedeşte complexitatea şi utilitatea
practică prin asigurarea consonanţei strategiilor părţilor;
se asigură astfel stabilitate procesului negocierii.
În contextul actual al conştientizării accentuate a
rarităţii resurselor pe plan european şi mondial,
soluţionarea problemelor economice în condiţii de
performanţă trebuie să se facă în strânsă corelaţie cu
respectarea problemelor de natură etică. Se dezvoltă o
economie negociată bazată pe principii şi soluţionarea
reciproc avantajoasă a problemelor.

Bibliografie minimă obligatorie

1. Prutianu, S. „Manual de comunicare şi negociere

în afaceri”, Editura Polirom, Iaşi, 2000
2. Vasile, D. „Tehnici de negociere şi comunicare”,
Editura Expert, Bucureşti, 2000
3. Popescu, D. „Arta de a comunica”, Editura
Economică, Bucureşti, 1998
4. Craia, S. „Teoria comunicării. Tehnici de
informare şi comunicare”, Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti, 2006