Contractul de Vinzare Cumprare

1.
Vânzarea comercială internaţională

Noţiune, denumire
Vânzarea-cumpărarea este un contract prin care părţile, vânzător şi cumpărător, se obligă reciproc
să transmită proprietatea unui bun, în schimbul plăţii unui preţ.
În comerţul internaţional, contractul de vânzare-cumpărare mai poartă denumirea de contract de
vânzare, contract de cumpărare, contract de export, contract de import sau contract de export-
import.
Caractere juridice
Caracterele juridice comune ale contractului de vânzare-cumpărare cu cele din dr intern sunt
bilateral sau sinalagmatic, cu titlu oneros şi comutativ. În ce priveşte transferul proprietăţii
acest efect este de natura şi nu de esenţa contractului de vânzarecumpărare.
Caracterele juridice specifice ale contractului de vânzare-cumpărare sunt comercialitatea şi
internaţionalitatea. Contractul de vânzare internaţională are un caracter comercial, deoarece
reglementează numai relaţiile care apar în operaţiunile de comerţ exterior. Comercialitatea
contractului este determinată de natura operaţiunilor îndeplinite. Contractul de vânzare comercială
are un caracter internaţional întrucât cuprinde elemente de extraneitate.
În cadrul izvoarelor internaţionale, Convenţia de la Haga privind legea uniformă asupra
vânzării internaţionale de bunuri mobile corporale din 1964 cuprinde o soluţie deosebită. În art. 1
se precizează că legea se aplică contractelor de vânzarecumpărare încheiate între părţi care îşi au
sediul sau reşedinţa obişnuită pe teritoriul unor state diferite, în oricare din următoarele cazuri:
când contractul prevede că marfa vândută face sau va face obiectul unui transport, din teritoriul
unui stat, în teritoriul altui stat; când actele care constituie oferta şi acceptarea sunt îndeplinite pe
teritoriile unor state diferite; când predarea lucrului vândut urmează să se realizeze pe teritoriul
unui stat, altul decât acela în care s-au îndeplinit actele constituind oferta şi acceptarea
contractului. Potrivit legii uniforme, sediul părţilor contractante reprezintă un criteriu principal şi
stabil, dar nu şi unul determinant. Legea mai prevede un criteriu complementar şi alternativ, care
constă în mişcarea obiectelor vândute, locul încheierii contractului sau locul predării lucrului
vândut.
Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri de la
Viena din 1980 consacră pentru stabilirea internaţionalităţii un singur criteriu. Prin alin. 1 al art.
1 se prevede că dispoziţiile Convenţiei se aplică contractelor de vânzare de mărfuri între părţi care
îşi au sediul în state diferite, când aceste ţări sunt state contractante sau când normele de drept
internaţional privat conduc la aplicarea legii unui stat contractant.
Contractul de vânzare comercială are un caracter internaţional, întrucât cuprinde elemente
de extraneitate. Internaţionalitatea contractului de vânzare se întemeiază pe circuitul economic de
la o ţară la alta şi naţionalitatea diferită a partenerilor.
Obiectul contractului
Obiectul contractului de vânzare comercială internaţională îl formează marfa vândută, în
schimbul căreia cumpărătorul plăteşte vânzătorului preţul stabilit. Pentru existenţa contractului,
bunul vândut trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să fie în circuitul civil; să existe în
momentul încheierii contractului ori să poată exista în viitor; să fie determinat sau
determinabil. Datorită cerinţelor specifice ale comerţului internaţional, bunul nu trebuie să
constituie proprietatea vânzătorului.
În practica comerţului internaţional, pentru determinarea obiectului contractului, se face distincţie
între bunurile fungibile şi bunurile nefungibile. La bunurile fungibile, obiectul se stabileşte prin
parametri calitativi şi cantitatea generală. La bunurile nefungibile, obiectul se determină prin
elemente precise şi amănunţite. Preţul reprezintă valoarea lucrului vândut.
Elementul esenţial al contractului este preţul, care trebuie să fie determinat sau determinabil,
sincer şi serios, şi să fie stabilit în bani.
Efectele contractului
Efectele contractului de vânzare internaţională se concretizează prin obligaţiile care se
creează în sarcina părţilor şi transmiterea proprietăţii şi a riscurilor.
Diversitatea soluţiilor de transmitere a dr de propr poate fi grupată în următoarele două modalităţi:
proprietatea se transmite în momentul încheierii contractului; transmiterea proprietăţii se produce
în momentul predării bunului vândut.
În practica comerţului internaţional, stabilirea momentului transmiterii proprietăţii mărfii
asupra cumpărătorului are un caracter simplificat. Momentul transferului proprietăţii se determină
de către părţi în funcţie de specificul contractului. În caz contrar, transmiterea dreptului de
proprietate va fi guvernată de lex contractus.
Convenţia Naţiunilor Unite de la Viena din 1980 nu se ocupă de transferul proprietăţii. Cu toate
că art. 30 enumeră transmiterea proprietăţii între obligaţiile vânzătorului, Convenţia nu
reglementează modalităţile de transfer.
Transferul dreptului de proprietate pune şi problema transmiterii riscurilor. În unele legislaţii,
riscurile se transmit o dată cu dreptul de proprietate. În alte legislaţii, transmiterea riscurilor este
distinctă de transferul dreptului de proprietate. Riscurile se transmit cumpărătorului fie din
momentul încheierii contractului, fie din momentul individualizării bunului, fie din momentul
predării bunului vândut.
În practica comerţului internaţional, părţile determină transmiterea riscurilor prin
includerea în contract a unor clauze tip uzuale. Potrivit Regulilor Incoterms 2000 fiecărei
modalităţi de vânzare îi corespunde un anumit moment, în care se produce transferul riscurilor.
Potrivit Convenţiei Naţiunilor Unite de la Viena din 1980, riscurile se transmit de la
vânzător la cumpărător în momentul remiterii bunurilor. Pierderea sau deteriorarea survenită
după transferul riscurilor nu-l eliberează pe cumpărător de obligaţia de plată a preţului, exceptând
cazul în care aceste evenimente sunt datorate unui fapt al vânzătorului.
În situaţia când vânzarea implică transportul mărfurilor, iar vânzătorul nu este ţinut să le remită
într-un loc determinat, riscurile sunt transferabile cumpărătorului din momentul predării mărfii
primului transportator pentru a fi transmisă cumpărătorului.
Dacă vânzarea se referă la mărfuri neindividualizate încă, se consideră că mărfurile sunt
puse la dispoziţia cumpărătorului numai atunci când s-a făcut identificarea lor (art. 66 – 70).
Părţile pot să prevadă în contract şi alte momente de transfer al riscurilor. Intenţia părţilor trebuie
să se manifeste în mod clar. În absenţa unei clauze exprese, transferul riscurilor este supus legii
aplicabile contractului.
Referitor la mărfurile vândute în cursul transportului, riscurile sunt tranferate cumpărătorului din
momentul încheierii contractului. În raport de împrejurări, riscurile sunt în sarcina cumpărătorului
din momentul în care mărfurile au fost remise transportatorului care a emis documentele
constatatoare ale contractului de transport. Dacă în momentul încheierii contractului de vânzare,
vânzătorul ştia sau ar fi trebuit să ştie că mărfurile au pierit sau erau deteriorate şi nu l-a informat
pe cumpărător, pierderea sau deteriorarea este în sarcina vânzătorului.
În toate împrejurările, riscurile nu sunt transferate cumpărătorului cât timp mărfurile nu au fost
clar indentificate potrivit contractului prin aplicarea unui semn distinctiv pe marfă, prin
documentele de transport, printr-un aviz dat cumpărătorului sau prin orice alt mijloc.
Obligaţiile vânzătorului
În contractul de vânzare comercială internaţională, vânzătorul are următoarele obligaţii
principale: predarea efectivă a mărfii vândute, asigurarea conformităţii mărfii predate cu
clauzele contractuale şi remiterea documentaţiei tehnice referitoare la marfă.
1.Predarea mărfii implică pentru vânzător respectarea momentului privind executarea
obligaţiei. Momentul predării se stabileşte de părţile contractante. Termenul de predare poate fi
determinat sau cert şi determinabil sau indicativ. În raport de posibilitatea existenţei unor date
suplimentare, termenul este riguros sau ferm şi simplu.
Având în vedere felul termenului, predarea poate fi: promptă, când marfa se expediază în 15 zile
de la formarea contractului; la termen, când în contract se prevede expres data predării; îndată ce
este gata sau îndată ce este posibil, fără a se depăşi 45 de zile de la formarea contractului.
Dacă marfa urmează să fie expediată într-o anumită perioadă şi nu există o altă prevedere,
vânzătorul poate să determine data precisă predării.
Termenul de predare se calculează din momentul încheierii contractului. Dacă obligaţia de
predare este condiţionată de un fapt al cumpărătorului, termenul va începe să curgă după realizarea
lui. Predarea mărfii în avans sau parţială se poate efectua numai cu acordul anticipat al
cumpărătorului.
În absenţa unor clauze sau indicii, predarea se efectuează într-un termen rezonabil, în
funcţie de natura mărfurilor şi împrejurărilor contractului. Vânzătorul trebuie să-şi îndeplinească
obligaţia de predare a mărfii fără a fi necesară punerea în întârziere.
Marfa se predă de către vânzător la locul convenit în contract. În mod obişnuit, locul predării
este în raport de condiţia de livrare prevăzută de către părţi. Referitor la locul predării, dispoziţiile
Convenţiei Naţiunilor Unite de la Viena din 1980 cuprind mai multe distincţii. În situaţia în care
contractul implică transportul mărfurilor, predarea se face primului transportator pentru a
le transmite cumpărătorului. Dacă vânzarea priveşte un bun cert sau un bun de gen care trebuie
prelevat dintr-o masă determinată sau fabricat, iar în momentul încheierii contractului, părţile
ştiau că mărfurile se găseau ori trebuiau să fie fabricate într-un anumit loc, predarea se face
prin punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului în acel loc (art.31).
Când vânzătorul este ţinut să ia măsuri pentru transportul mărfurilor, el trebuie să încheie
contractele necesare pentru ca transportul să fie efectuat până la locul prevăzut, cu mijloacele de
transport adecvate împrejurărilor şi în condiţiile obişnuite pentru un asemenea transport. În măsura
în care mărfurile nu sunt clar identificate, prin aplicarea unui semn distinctiv pe mărfuri, prin
documente de transport sau prin orice alte mijloace, vânzătorul trebuie să trimită cumpărătorului
un aviz de expediţie specificând mărfurile (art. 32).
2.Marfa predată de vânzător trebuie să fie conformă clauzelor contractuale, fără a avea
defecte sau vicii. Prin conformitate se înţelege că bunul predat posedă calităţile şi particularităţile
prevăzute, expres sau tacit, în contract. Conformitatea se determină ţinând cont de stipulaţiile
contractuale privind cantitatea, calitatea şi tipul mărfii. Momentul aprecierii conformităţii este cel
al transmiterii riscurilor.
Potrivit Convenţiei Naţiunilor Unite de la Viena din 1980, în absenţa unei dispoziţii contrare,
mărfurile sunt conforme contractului în următoarele cazuri:
 sunt proprii întrebuinţărilor la care servesc în mod obişnuit mărfuri de acelaşi tip;
 sunt adecvate oricărei întrebuinţări speciale care a fost adusă, expres sau tacit, la cunoştinţa
vânzătorului în momentul încheierii contractului;
 posedă calităţile unei mărfi pe care vânzătorul a prezentat-o cumpărătorului ca eşantion
sau model;
 sunt ambalate sau condiţionate în modul obişnuit pentru mărfurile de acelaşi tip sau, în
lipsă, într-o manieră adecvată pentru a le conserva şi proteja (art. 32).
În literatura juridică s-a arătat că atunci când bunurile care formează obiectul contractului sunt
fungibile, conformitatea este o noţiune funcţională. Dacă bunurile sunt nefungibile, noţiunea de
conformitate este conceptuală, având un caracter strict şi rigid.
Cantitatea se stabileşte în funcţie de natura mărfii şi uzanţe prin utilizarea unei unităţi de
măsură specifice.
Cantitatea poate fi stabilită la locul de expediere sau la destinaţie. Uneori, se poate folosi
şi o dublă determinare, cantitatea verificându-se atât la expediere, cât şi la destinaţie.
Cantitatea mărfurilor livrate, potrivit uzanţelor internaţionale, se atestă prin următoarele
documente:
 scrisoarea de trăsură internaţională, la transporturile pe cale ferată şi aeriene;
 conosamentul sau scrisoarea de trăsură fluvială, la transporturile pe apă;
 documentul de transport, la transporturile cu mijloace auto;
 recipisa poştală, la transporturile poştale.
În cazul în care mărfurile sunt nefungibile, cantitatea se poate exprima cu exactitate, din
momentul încheierii contractului. La mărfurile fungibile, datorită caracteristicilor lor şi
mijloacelor de transport folosite, cantitatea se poate fixa cu o anumită aproximaţie. Prin acordarea
unei toleranţe de greutate, în plus sau în minus, limitele admise se încadrează între 2 şi 10%.
În ceea ce priveşte cantitatea mărfii, în contract trebuie să se menţioneze următoarele: locul
unde se va determina; momentul determinării; modul de determinare a cantităţii mărfii.
Calitatea reprezintă totalitatea însuşirilor care le are o marfă fabricată la nivelul
tehnologiei moderne şi datorită cărora este preferată, satisfăcând în condiţii optime necesităţile
cumpărătorului.
Nivelul calitativ al mărfii se stabileşte prin intermediul unor criterii sau caracteristici ale
produsului. În contractul de vânzare internaţională, calitatea mărfii se poate stabili prin mai multe
metode:
 prin metoda văzut şi plăcut, cumpărătorul examinează marfa şi este de acord cu
achiziţionarea ei;
 în varianta după încercare, marfa este supusă unor verificări; încheierea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii mărfii de către cumpărător;
 prin degustarea partizilor, pentru unele mărfuri alimentare;
 prin clauza tel quel, cumpărătorul este de acord să primească marfa aşa cum este;
 prin clauza Rye Terms, cumpărătorul va primi marfa în starea în care se află la sosire, dar
poate cere o bonificaţie dacă starea mărfii nu este corespunzătoare;
 clauza Sound Delivered permite cumpărătorului să refuze marfa avariată. Refuzul produce
efecte numai dacă vânzătorul este anunţat în termenul contractual stipulat;
 mostra este o parte reprezentativă a mărfii, pe care vânzătorul o pune la dispoziţia
cumpărătorului;
 tipul constituie o noţiune abstractă, faţă de care calitatea mărfii ce se livrează trebuie să
corespundă ori să se apropie cât mai mult. Tipurile sunt folosite mai ales în comerţul cu
produse agricole şi minereuri;
 denumiri cunoscute sau uzuale, de exemplu lămâi de Catania, piper de Singapore, s.a.m.d.;
 variante ale tipului de marfă, normele şi standardele reprezintă caracteristici ale produsului
care au fost codificate;
 determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere se face prin indicarea caracteristicilor
tehnice ale produsului. Astfel, se pot specifica originea mărfii, metoda de fabricaţie,
însuşirile fizice sau chimice ale bunului.
În situaţia în care părţile nu au prevăzut ca bunurile să corespundă unei anumite calităţi,
vânzătorul este obligat să livreze marfă de calitate medie, obişnuită care există în ţara sa şi care
corespunde destinaţiei prevăzute în contract.
Prin inserarea clauzei de garanţie în contract, vânzătorul răspunde pentru calitatea mărfii
o anumită perioadă de timp. El este obligat să remedieze orice defecţiune şi să asigure folosirea
normală a mărfii potrivit destinaţiei sale. În legătură cu garanţia calităţii mărfii, părţile trebuie să
prevadă în contract următoarele: durata garanţiei, ziua când începe garanţia, la ce se referă garanţia
şi responsabilităţile părţilor.
Prin contract părţile trebuie să prevadă calitatea mărfii în mod precis şi detaliat. Calitatea
se referă la caracteristicile tehnice ale mărfii, funcţionalitatea ei şi gradul în care corespunde
cerinţelor pentru care a fost produsă.
3.În contractele care au ca obiect instalaţii complexe, obiective industriale mari, aparate
sau utilaje, vânzătorul trebuie să predea documentaţia tehnică şi knowhow-ul corespunzător.
Documentaţia tehnică se predă la momentul, în locul şi în forma prevăzută prin contract sau
uzanţe. Actele de control ale calităţii mărfii se procură de către cumpărător.
Obligaţiile cumpărătorului
În contractul de vânzare-cumpărare internaţională, cumpărătorul are două obligaţii principale:
plata preţului şi luarea în primire a mărfii predate.
1.Plata preţului reprezintă obligaţia asumată de cumpărător pe care o execută în schimbul
mărfii primite. În vânzarea comercială internaţională preţul poate fi determinat sau determinabil.
Preţul determinat este prevăzut de către părţi, cu ocazia încheierii contractului. El se înscrie printr-
o formulă fixă sau mobilă. În varianta fixă, părţile stabilesc un preţ unitar pe unitate de produs
sau un preţ forfetar pentru toată cantitatea de marfă contractată. În varianta mobilă, părţile fixează
un preţ de bază. Preţul determinabil se concretizează după încheierea contractului, avându-se în
vedere anumite criterii. Părţile pot conveni ca stabilirea preţului să se facă după cotaţiile la bursă,
preţul mediu al cotărilor pe ultimele 15 zile înaintea predării, media cotărilor de pe diferite pieţe
sau preţul din ziua predării.
În stabilirea preţului, se ţine cont şi de următoarele elemente: cantitatea la care se calculează
preţul; valuta în care se face plata; reducerile de preţ acordate cumpărătorului.
Preţul se calculează după cantitatea de marfă care se găseşte la locul şi în momentul
executării contractului.
Preţul se exprimă în valuta convenită de către părţi. Dacă plata se face în altă valută decât cea
stabilită, în contract trebuie să se prevadă şi cursul valutar. Vânzătorul poate acorda
cumpărătorului unele reduceri de preţ uzuale sau speciale. În practica comercială, se utilizează
două modalităţi de reducere de preţ: reduceri privind calitatea şi integritatea mărfii; reduceri
determinate de natura operaţiunilor care se fac în legătură cu obiectul contractului.
În cazul în care livrările s-au eşalonat pe o perioadă mai lungă şi este previzibilă o
fluctuaţie a preţurilor mondiale, se poate adopta o scară mobilă sau glisantă de preţuri. La livrările
cu un ciclu mare de producţie, se vor lua în considerare şi fluctuaţiile preţurilor la materiile prime
folosite pentru obţinerea produsului.
Părţile pot preveni şi consecinţele scăderii sau urcării preţurilor. Prin inserarea prevederii
fall-risk-clause sau hausse-baisse-clause, preţul contractului se va modifica în funcţie de situaţia
pieţei.
Dacă vânzarea este valabil încheiată fără ca preţul mărfurilor să fie fixat în contract, în
mod expres ori implicit, sau printr-o dispoziţie care să permită să fie determinat, se consideră, în
lipsa unor indicaţii contrare, că părţile s-au referit la preţul practicat în momentul încheierii
contractului, în ramura comercială respectivă, pentru aceleaşi mărfuri vândute în împrejurări
comparabile (art. 55 din Convenţia Naţiunilor Unite de la Viena din 1980).
Principalele componente ale preţului de vânzare sunt cheltuielile de ambalare, de
transport, de asigurare sau de procurare a unor acte prevăzute de regimul legal al exporturilor
sau importurilor.
Cheltuielile de ambalare depind de natura mărfii şi voinţa vânzătorului. Preţul
ambalajului se stabileşte potrivit clauzei inserate şi anume:
 clauza netto, după care costul ambalajului este cuprins în marfă;
 clauza netto plus ambalaj, care arată că valoarea ambalajului se calculează separat;
 clauza brutto per netto, care înseamnă că ambalajul se socoteşte la preţul unitar al mărfii.
Cheltuielile de transport sunt în funcţie de condiţia de livrare. Ele se împart între părţile
contractante după modalitatea de vânzare folosită luând în considerare termenii Incoterms 2000.
Cheltuielile de asigurare constituie un element al preţului numai în vânzarea CIF. Astfel,
vânzătorul are obligaţia să procure, pe propria cheltuială, o poliţă de asigurare maritimă, sub formă
transferabilă.
Cheltuielile diverse referitoare la impozite, taxe, tarife vamale, comisoane bancare şi
comerciale sau obţinerea unor documente constituie elemente ale preţului. În practica
internaţională, cheltuielile diverse se suportă de fiecare partener, după cum sunt impuse pe
teritoriul ţării vânzătorului sau al ţării cumpărărtorului.
Data plăţii se prevede de părţi prin contract sau rezultă din uzanţe. Preţul se plăteşte la
momentul fixat, fără a fi necesară nici o cerere sau altă formalitate din partea vânzătorului. În
cazul în care data plăţii nu este stabilită, cumpărătorul trebuie să plătească în momentul punerii la
dispoziţie a mărfurilor sau a remiterii documentelor reprezentative ale mărfurilor. Cumpărătorul
nu trebuie să plătească preţul înainte de a fi avut posibilitatea să examineze mărfurile, în afară de
cazul în care în contract se prevede altfel (art. 58 al Convenţia Naţiunilor Unite de la Viena din
1980).
Spre deosebire de dreptul comun, locul plăţii este determinat de principiul portabilităţii. În
absenţa unei stipulaţii contractuale diferite, preţul se plăteşte la sediul vânzătorului. Dacă plata
trebuie efectuată contra remiterii mărfurilor sau documentelor, plata se va face la locul predării.
În situaţia în care vânzătorul îşi schimbă sediul după încheierea contractului, el trebuie să suporte
orice sporire a cheltuielilor accesorii plăţii (art. 57 al Convenţiei Naţiunilor Unite de la Geneva
din 1980).
Luarea în primire a mărfii constă în îndeplinirea oricărui act care se poate cere în mod rezonabil
cumpărătorului pentru a permite vânzătorului să efectueze predarea. În raport de natura livrării,
cumpărătorul este ţinut să respecte indicaţiile vânzătorului. În unele cazuri, însă, cumpărătorul
trebuie să procure mijloacele de transport şi să indice elementele mărfii.
Operatiuni precontractuale
Înaintate de încheierea unei tranzactii comerciale care sa se finalizeze prin semnarea

contractului, atât la export cât si la import are loc o suita de activitati menite sa creeze cadrul
cel mai adecvat încheierii acestor tranzactii.
În conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de

societatile comerciale în etape si conditii diferite, în functie de pozitia pe care o ocupa în lantul
producator - cumparator. Astfel producatorul depune o activitate mult mai laborioasa fata de
comerciantul care nu are si sarcinile de productie. Oricare ar fi pozitia societatii comerciale, el
trebuie sa cunoasca conditiile comerciale concrete în care urmeaza sa se încheie contractul.
Operatiuni precontractuale la export
Din punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale încep cu studierea

pietei externe privind produsul si serviciile. El va investiga piata privind producatorii de marfuri
similare, cantitatea de marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea marfii
produse, ambalajul de promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate face
cât mai atractiva pe piata. De asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile de
productie, facilitatile oferite de piata, politica de distribuire si metodele de promovare prin
reclama si publicitate comerciala ale concurentei.
Cunoasterea tuturor acestor aspecte îl determina pe producator sa întreprinda masuri
care sa confere produselor sale un grad sporit de competitivitate pe piata si deci, sa-si aroge o
parte din segmentul de piata internationala cel mai favorabil valorificarii produselor sale.
Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneste de la stadiul de prospectare a

cererii de marfuri pe piata, determinându-l sa se îndrepte catre marfa ceruta pe piata si în
consecinta, sa gaseasca marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospecteaza
piata sub aspectul conditiilor comerciale concrete în care se vând marfurile, fata de producator
care este nevoit sa ia masuri în procesul de productie pentru a produce marfurile la nivelul
exigentei produce marfurile la nivelul exigentei pietei externe.
Oricare ar fi pozitia societatii comerciale de producator, comerciant sau

producator/comerciant, este necesar ca acesta sa desfasoare o activitate de prospectare a pietei
externe, îmbinata cu activitatea de reclama si publicitate, care sa se desfasoare metodic, dupa
un plan bine conceput si care sa determine interesul partenerilor externi în optiunea lor de a
cumpara.
Operatiuni precontractuale la import
La import, operatiunile precontractuale prezinta unele particularitati, în functie de natura si

destinatia importului.
Pentru bunurile de consum si în general pentru marfurile de masa (generale), cu caracteristici
de finite pe piata produselor, prospectarea pietei se face pe baza cererilor de oferte neutrale,
fara referire de tip, model sau specificatia vreunui producator. Cererea de oferta neutrala
permite oricarui producator sa ofere produsul sau care are caracteristicile identice sau celor
mai apropiate celor solicitate prin cererea de oferta. Astfel importatorul (cumparatorul)
dispune de un numar mare de oferte primite, având posibilitatea de a selecta oferta care
raspunde cât mai complet cerintelor sale încât din punct de vedere al calitatii marfii, cât si al
conditiilor comerciale oferite.
Pentru marfurile care constituie bunuri de investitii, cererile de oferta, însotite de

specificate detailate, caiete de sarcini sau teme tehnice, se transmit producatorilor specializati
pentru astfel de marfuri, urmând ca acestia sa faca initial oferte tehnice, care dupa studierea si
clarificarea tuturor aspectelor cu caracter tehnic de catre importator, se procedeaza la elaborarea
si transmiterea ofertei comerciale. Exceptie fac invitatiile de participare la licitatii la care
ofertantii trebuie sa elaboreze oferta tehnice si comerciale conform cerintelor din caietele de
sarcini.
Cererea de oferta
Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior (a unui
importator) de a cumpara o marfa. Aceasta poate fi facuta în scris (letric, telegrafic, telex), oral
sau prin telefon, însa trebuie confirmata în scris.
Continutul si forma cererii de oferta difera în functie de produsul care face obiectul
acesteia, precum si de particularitatile segmentului de piata. Astfel, în situatia în care importatorul
are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma în comanda, importatorul
indicând marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. În cazul în care cumparatorul apreciaza ca
oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca,
odata cu oferta, sa i se trimita si o factura proforma. În cererea de oferta, cumparatorul poate
preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contactului.
Principala functie a cererii de oferta este deci, aceea de a initia tratativele cu partenerii
externi în vederea încheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea însa si alte functii, printre
care aceea de informare si cercetare asupra pietelor externe.
Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa raspunda la aceasta, chiar daca
nu este interesata în tranzactia respectiva, aratând cauzele care o pun în imposibilitatea sa faca
oferta.
Oferta
Oferta de marfuri - unul dintre cele mai importante documente comerciale - reprezinta
propunerea pentru încheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa exportatorului
sau
sa fie un raspuns la o cerere de oferta.
Oferta trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate, preciziune,

conciziune, aspect placut, corectitudine, traducerea impecabila în limba accesibila pietei pe care
se lanseaza. Oferta poate fi ferma sau facultativa (fara obligatii), fiecare din aceste forme
prezentând anumite particularitati.
În primul caz, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit un
anumit termen de optiune care difera în functie de felul marfii, de conjunctura pietii, etc. Daca
importatorul nu accepta oferta pâna la data indicata, ea se considera refuzata.
În cel de-al doilea caz, vânzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, da a
nu o lua în considerare sau de a modifica oferta initiala. De asemenea poate oferi aceeasi partida
de marfa mai multor clienti, executând comanda celui care raspunde primul la oferta. De obicei,
la o oferta fara obligatii, vânzarea se considera perfectata numai dupa ce vânzatorul a acceptat
comanda.
Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitatii

si a cantitatii, pretul si modul lui de determinare, conditiile de plata si termenul de livrare, etc.
În redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt:
politetea, care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta a
firmei, inclusiv numarul de telefon si fax), o redactare corecta, un aspect placut, etc.;
promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns oricarei
cereri de oferta, indiferent daca acesta este pozitiv sau negativ;
precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului

pentru încheierea unei tranzactii si la excluderea interpretarilor gresite;
persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si în elaborarea ofertei - care

consta în informarea permanenta a importatorului asupra produselor nou aparute în
nomenclatorul de export al vânzatorului.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci când cele doua parti se afla fata în fata
sau când conditiile tranzactiei se stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibila daca
ea nu a parvenit înca celeilalte parti. În mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anuntata imediat,
însa în practica internationala se întâlneste si situatia în care una din parti a facut o oferta,
cealalta parte a acceptat-o cu unele modificari, dar ofertantul nu a mai raspuns solicitantului. În
acest caz, se considera ca modificarile au fost acceptate si contractul va fi valabil în forma sa
modificata.
Încheierea contractului
Conditiile de validitate privind fondul contractului
Conform legislatiei civile în vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc:
capacitatea partilor
consimtamântul partilor
obiectul contractului
cauza contractului.
Capacitatea partilor - Codul civil prin art.948 prevede, printre conditiile esentiale pentru
validitatea unui contract, capacitatea de a contracta. Capacitatea de a încheia contracte reprezinta
regula, incapacitatea fiind exceptia.
Consimtamântul partilor - este manifestarea hotarârii acestora de a încheia un act juridic.

Pentru ca acesta sa fie valabil exprimat, el trebuie sa emane de la o persoana cu discernamânt. Sunt
considerati ca lipsiti de discernamânt minorii sub 14 ani, interzisii judecatoresti (debilii si alienatii
mintal, precum si cei carora prin sentinte judecatoresti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe
diferite perioade). Deci contactele încheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de validitate si se
va putea cere anularea lor în fata instantelor judecatoresti.
Consimtamântul nu poate sa fie viciat prin eroare, violenta sau înselaciune (dol):
eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul încheierii contractului. Eroarea

produce nulitatea contractului atunci când priveste substanta obiectului contractului (de
exemplu am crezut ca o sa cumpar otel, dar în realitate era vorba de fonta);
violenta este amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care o
determina sa încheie un contract pe care altfel nu l-ar fi încheiat;
dolul este inducerea în eroare a unei persoane prin mijloace violente, în scopul de a o face
sa încheie un contract. Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ cu marfa
oferita, reprezinta un dol.
Obiectul contractului - în general, prin obiect al contractului vom întelege prestatiile la

care se obliga partile prin contract. Contractele de comert exterior fiind contracte sinalagmatice,
vor avea
obiecte duble, fiecare parte fiind îndatorata sa efectueze o anumita prestatie (livrarea
marfii si plata pretului).
Pentru ca un contract sa fie valabil încheiat, obiectul acestuia trebuie sa îndeplineasca

anumite conditii de valabilitate cerute imperativ de lege:
1. Obiectul contractului trebuie sa existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul sa existe în
momentul încheierii contractului, el putând fi constituit si în viitor;
2. Obiectul trebuie sa fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci când
partile stabilesc în contract cantitatea, fara însa a determina în mod obligatoriu calitatea.
Obiectul este determinabil atunci când prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul carora,
la scadenta, se poate determina obiectul;
3. Obiectul contractului trebuie sa fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci
când nu poate fi realizat de catre nimeni) sau imposibil juridic (obligatia de a ceda un drept
care nu-ti apartine);
4. Obiectul contractului trebuie sa fie în concordanta cu dispozitiile legale în vigoare,

precum si cu morala sociala.
Cauza contractului prin care se întelege scopul urmarit de parti la încheierea

contractului. Pentru a fi valabila, cauza trebuie sa existe, sa fie reala, sa fie licita si sa fie morala.
CONTRACTUL DE VÂNZARE -
CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ
DE MĂRFURI
Operatiuni precontractuale
Înaintate de încheierea unei tranzactii

comerciale care sa se finalizeze prin semnarea contractului, atât la export cât si la import are
loc o suita de activitati menite sa creeze cadrul cel mai adecvat încheierii acestor tranzactii.
În conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de

societatile comerciale în etape si conditii diferite, în functie de pozitia pe care o ocupa în lantul
producator - cumparator. Astfel producatorul depune o activitate mult mai laborioasa fata de
comerciantul care nu are si sarcinile de productie. Oricare ar fi pozitia societatii comerciale, el
trebuie sa cunoasca conditiile comerciale concrete în care urmeaza sa se încheie contractul.
Din punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale încep cu studierea

pietei externe privind produsul si serviciile. El va investiga piata privind producatorii de marfuri
similare, cantitatea de marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea marfii
produse, ambalajul de promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate face
cât mai atractiva pe piata. De asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile de
productie, facilitatile oferite de piata, politica de distribuire si metodele de promovare prin


cumpara.


sarcini.
Cererea de oferta
acesteia, precum si de particularitatile segmentului de piata. Astfel, în situatia în care
importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma în comanda,
importatorul indicând marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. În cazul în care
cumparatorul apreciaza ca oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative îndelungate, el
poate cere de la început ca, odata cu oferta, sa i se trimita si o factura proforma. În cererea de
oferta, cumparatorul poate preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente
ale contactului.
Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa raspunda la aceasta, chiar
daca nu este interesata în tranzactia respectiva, aratând cauzele care o pun în imposibilitatea sa
faca oferta.
Oferta
propunerea pentru încheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa
exportatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta.
Oferta trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate,

preciziune, conciziune, aspect placut, corectitudine, traducerea impecabila în limba accesibila
pietei pe care se lanseaza. Oferta poate fi ferma sau facultativa (fara obligatii), fiecare din
aceste forme prezentând anumite particularitati.
În primul caz, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit
un anumit termen de optiune care difera în functie de felul marfii, de conjunctura pietii, etc.
Daca importatorul nu accepta oferta pâna la data indicata, ea se considera refuzata.
În cel de-al doilea caz, vânzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, da
a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta initiala. De asemenea poate oferi aceeasi
partida de marfa mai multor clienti, executând comanda celui care raspunde primul la oferta.
De obicei, la o oferta fara obligatii, vânzarea se considera perfectata numai dupa ce vânzatorul
a acceptat comanda.

politetea, care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta
a firmei, inclusiv numarul de telefon si fax), o redactare corecta, un aspect placut, etc.;
promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns

oricarei cereri de oferta, indiferent daca acesta este pozitiv sau negativ;
precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului

persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si în elaborarea ofertei - care

modificata.
capacitatea partilor
consimtamântul partilor
obiectul contractului
cauza contractului.
Capacitatea partilor - Codul civil prin art.948 prevede, printre conditiile esentiale
pentru validitatea unui contract, capacitatea de a contracta. Capacitatea de a încheia contracte
reprezinta regula, incapacitatea fiind exceptia.
Consimtamântul partilor - este manifestarea hotarârii acestora de a încheia un act

juridic. Pentru ca acesta sa fie valabil exprimat, el trebuie sa emane de la o persoana cu
discernamânt. Sunt considerati ca lipsiti de discernamânt minorii sub 14 ani, interzisii
judecatoresti (debilii si alienatii mintal, precum si cei carora prin sentinte judecatoresti li s-a
interzis exercitarea unor drepturi pe diferite perioade). Deci contactele încheiate de asemenea
persoane vor fi lipsite de validitate si se va putea cere anularea lor în fata instantelor
judecatoresti.
eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul încheierii contractului. Eroarea

violenta este amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care
o determina sa încheie un contract pe care altfel nu l-ar fi încheiat;
dolul este inducerea în eroare a unei persoane prin mijloace violente, în scopul de a o
face sa încheie un contract. Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ cu
marfa oferita, reprezinta un dol.
Obiectul contractului - în general, prin obiect al contractului vom întelege prestatiile

la care se obliga partile prin contract. Contractele de comert exterior fiind contracte
sinalagmatice, vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind îndatorata sa efectueze o anumita
prestatie (livrarea marfii si plata pretului).



Conditii de validitate privind forma contractului
Prin forma contractului se întelege modalitatea prin care se exteriorizeaza vointa partilor
de a da nastere între ele unui raport juridic.
Forma actelor juridice poate fi ceruta de lege, atât ca o conditie de validitate a acestora
(forma ceruta ad validitateam) cât si ca o conditie de proba (forma ceruta ad probationem).
Contractele de comert exterior se încheie în mod obligatoriu în forma scrisa, aceasta

fiind obligatorie atât pentru validitatea contactelor cât si pentru proba lor.
Clauzele contractului
La încheierea contractului, partile trebuie sa aiba în vedere tratarea tuturor clauzelor

care constituie obiectul raportului juridic, într-o forma cât mai sistematizata, clara concisa,
astfel încât sa se evite posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatii si drepturi de
catre partile contractante pe timpul executarii contractului, interpretari care ar putea sa dea
nastere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei
dezvoltarii unei piete externe.
În cele ce urmeaza se vor prezenta elementele si continutul minim al unui contract de

vânzare international de marfuri; acestea însa nu trebuie sa fie considerate ca exhaustive, ci vor
trebui adaptate în functie de specificul tranzactiei comerciale respective.
Subiectele contractelor
Prin subiecte ale unui contract întelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul
lor de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual între ele, asumându-si astfel anumite
drepturi
si obligatii reciproce determinate prin contract.
Caracteristic contractelor în comertul international este faptul ca acestea sunt sinalagmatice

(bilaterale). Conform legii aplicabile vânzarii internationale de bunuri mobile sau corporale,
adoptata prin Conventia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vânzarii internationale
acele parti care îsi au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state diferite, în oricare
din situatiile urmatoare:
Ø când contractul presupune ca lucrul vândut face sau va face obiectul unui
transport din teritoriul unui stat în teritoriul altui stat;
Ø când actele constituind oferta si acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul a state

diferite;
Ø când predarea lucrului trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât
acela unde s-au îndeplinit actele constituind oferta si acceptarea ofertei.
Dupa cum se poate vedea, legea uniforma stabileste pentru determinarea calitatii de subiect
al unei vânzari internationale un criteriu principal si trei criterii complementare, toate legate de
teritoriul unde îsi au sediul partile sau unde se îndeplinesc diverse acte contractuale.
Rezulta astfel, ca raporturile juridice specifice comertului international se caracterizeaza

prin prezenta obligatorie a unora sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele
raportului juridic cu cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se afla în state diferite, obiectul
contractului este localizat în strainatate, locul încheierii contractului este localizat în strainatate,
locul efectuarii platii este în strainatate, etc. Deci raporturile juridice din cadrul relatiilor
comerciale internationale contin întotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat sub imperiul
unei legi straine.
Subiectele (partile) contractului, vânzatorul si cumparatorul, cât si sediul declarat al

acestora, trebuie sa fie indicate cu precizie la începutul contractului (preambul), acestea fiind
subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.
Acest element al contractului are scopul de a preciza continutul economic al contractului

si anume convenirea conditiilor în care vânzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze
anumite servicii pentru satisfacerea cât mai completa a cerintelor cumparatorului.
Pentru delimitarea cât mai completa a obiectului contractului, acesta trebuie sa contina
urmatoarele elemente:
· definirea produsului sau serviciului
· cantitatea
· calitatea
· ambalajul si marcajul
Definirea produsului sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel
stabilita încât sa înlature cu desavârsire orice posibilitate de întelegere gresita. În cazul bunurilor
fungibile, datorita calitatii omogene care face posibila înlocuirea unui lot de marfa cu altul, este
suficienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale
internationale. Pentru bunurile nefungibile si servicii, este necesara enumerarea elementelor
care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de
fabricatie sau executie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip,
norma tehnica, mostra, esantion, marca de fabrica, etc.
Cantitatea pentru a fi determinata corect, în contract este necesar sa se prevada:
Username / Parola inexistente
email ******
Am uitat
Login parola x Creaza cont
nou
Home Exploreaza Upload

Administratie
Arta cultura
Biologie
Casa gradina
Diverse
Economie
Geografie
Gradinita
Istorie
Jurnalism
Limba
Literatura romana
ManagementMarketing
Medicina
Personalitati
Profesor scoala
Sociologie
Stiinta
Tehnica mecanica
Timp liber
CONTRACTUL DE VANZARE - CUMPARARE INTERNATIONALA DE marfuri
Marketing
DE MĂRFURI
ALTE DOCUMENTE
PUBLICITATE & PROMOVARE
Operatiuni precontractuale Metode si tehnici
decizionale(cert/incert.risc)
O PRIVIRE DE ANSAMBLU
comerciale care sa se finalizeze prin semnarea
ASUPRA MEDIULUI DE
contractului, atât la export cât si la import are loc
MARKETING
o suita de activitati menite sa creeze cadrul cel
mai adecvat încheierii acestor tranzactii. Promovarea produselor industriale
ABORDAREA SI
În conditiile economiei de piata, PERFORMANTELE IMM-urilor PE
activitatile precontractuale sunt desfasurate de PLAN MONDIAL SI IN ROMANIA
societatile comerciale în etape si conditii Planificarea bugetului de promovare, a
diferite, în functie de pozitia pe care o ocupa în strategiilor de marketing si a timpului
lantul producator - cumparator. Astfel
ANALIZA SENZORIALĂ A
producatorul depune o activitate mult mai
PRODUSELOR ALIMENTARE
laborioasa fata de comerciantul care nu are si
sarcinile de productie. Oricare ar fi pozitia PLAN DE AFACERI
societatii comerciale, el trebuie sa cunoasca Analiza pietei
conditiile comerciale concrete în care urmeaza Productivitatea muncii - generalitati
sa se încheie contractul.

Search
Din punctul de vedere al producatorului,
activitatile precontractuale încep cu studierea
pietei externe privind produsul si serviciile. El
va investiga piata privind producatorii de
marfuri similare, cantitatea de marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea
marfii produse, ambalajul de promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate
face cât mai atractiva pe piata. De asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile
de productie, facilitatile oferite de piata, politica de distribuire si metodele de promovare prin


cumpara.


sarcini.
Cererea de oferta
ale contactului.
faca oferta.
Oferta

a acceptat comanda.

Ø politetea, care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta
Ø promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns

Ø precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului

Ø persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si în elaborarea ofertei - care

modificata.

Ø capacitatea partilor
Ø consimtamântul partilor
Ø obiectul contractului
Ø cauza contractului.

judecatoresti.
· eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul încheierii contractului. Eroarea

· violenta este amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care
· dolul este inducerea în eroare a unei persoane prin mijloace violente, în scopul de a o face








drepturi si obligatii reciproce determinate prin contract.
Caracteristic contractelor în comertul international este faptul ca acestea sunt

sinalagmatice (bilaterale). Conform legii aplicabile vânzarii internationale de bunuri mobile sau
corporale, adoptata prin Conventia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vânzarii
internationale acele parti care îsi au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state
diferite, în oricare din situatiile urmatoare:
Ø când actele constituind oferta si acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul a

state diferite;
Ø când predarea lucrului trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul
decât acela unde s-au îndeplinit actele constituind oferta si acceptarea
ofertei.
Dupa cum se poate vedea, legea uniforma stabileste pentru determinarea calitatii de
subiect al unei vânzari internationale un criteriu principal si trei criterii complementare, toate
legate de teritoriul unde îsi au sediul partile sau unde se îndeplinesc diverse acte contractuale.

raportului juridic cu cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se afla în state diferite,
obiectul contractului este localizat în strainatate, locul încheierii contractului este localizat în
strainatate, locul efectuarii platii este în strainatate, etc. Deci raporturile juridice din cadrul
relatiilor comerciale internationale contin întotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat
sub imperiul unei legi straine.


· cantitatea
· calitatea
¨ unitatea de masura (bucati, greutate, suprafata, capacitate, perechi, volum, etc.) în functie
de natura marfurilor si a uzantelor pietei.
Daca unitatea de masura convenita este tona, trebuie sa se precizeze în contract sistemul de
masura (tona scurta=907kg, tona metrica=1000kg sau tona lunga=1016kg). De asemenea,
daca livrarea se face în vagoane trebuie sa se precizeze greutatea acestora, cunoscând ca, de
regula, în lipsa unei astfel de precizari, sa se ia vagonul de 10.000kg;
¨ locul si momentul determinarii cantitatii ce se va lira (depozit, statia de încarcare). Uzual

este ca locul unde se stabileste cantitatea sa fie însusi locul expedierii. Sunt însa situatii când
aceasta operatiune se efectueaza la destinatie sau atât la expediere cât si la destinatie
¨ modul de stabilire a cantitatii (numarare, masurare, cântarire, etc.); daca operatiunea se

face integral sau partial, caz în care trebuie sa se stabileasca cota la care urmeaza sa se
limiteze verificarea;
¨ documentele care atesta cantitatea marfii expediate; de regula, conform uzantelor

internationale, acestea sunt însesi documentele de transport a marfii respective. Astfel:
a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trasura internationala. În practica

însa, pot sa intervina diverse situatii si partile convin prin contract
documentele care atesta cantitatea;
b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trasura internationala auto;
c) la transporturile pe apa:
v pe cale maritima - conosamentul
v pe cale fluviala - scrisoarea de trasura fluviala
d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trasura aeriana;
e) la expeditiile postale - pe baza chitantei postale;
f) în cazul depozitarii marfii - pe baza certificatului de depozitare sau

adeverinta de pastrare.
În documentul de transport se trece greutatea marfii, inclusiv ambalajul. În functie de

natura marfii este necesar sa se prevada tolerantele admise fata de cantitatea contractata sau fata
de fiecare sortiment, mentionându-se totodata obligativitatea cumparatorului de a plati fara
rezerve, cantitatea efectiv livrata pâna la limita acestor tolerante.
În acelasi timp, pentru a permite vânzatorului sa utilizeze integral spatiul de încarcare pe

mijlocul de transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar sa se prevada în contract un
anumit procent de abatere (+/-) fata de cantitatea prevazuta în contract pentru fiecare transa de
livrare. Trebuie însa sa se coreleze aceste prevederi cu cele incluse în clauzele de pret si de plata,
astfel ca sa se reglementeze plata diferentelor cantitative efectiv livrate, fata de cantitatea aferenta
lotului respectiv de marfa.
Calitatea marfii se determina prin mai multe metode:

Username / Parola inexistente
email ******
Am uitat
Login parola x Creaza cont
nou
Home Exploreaza Upload

Administratie
Arta cultura
Biologie
Casa gradina
Diverse
Economie
Geografie
Gradinita
Istorie
Jurnalism
Limba
Literatura romana
ManagementMarketing
Medicina
Personalitati
Profesor scoala
Sociologie
Stiinta
Tehnica mecanica
Timp liber
CONTRACTUL DE VANZARE - CUMPARARE INTERNATIONALA DE marfuri
Marketing
DE MĂRFURI
ALTE DOCUMENTE
PUBLICITATE & PROMOVARE
Operatiuni precontractuale Metode si tehnici
decizionale(cert/incert.risc)
O PRIVIRE DE ANSAMBLU
comerciale care sa se finalizeze prin semnarea
ASUPRA MEDIULUI DE
contractului, atât la export cât si la import are loc
MARKETING
o suita de activitati menite sa creeze cadrul cel
mai adecvat încheierii acestor tranzactii. Promovarea produselor industriale
ABORDAREA SI
În conditiile economiei de piata, PERFORMANTELE IMM-urilor PE
activitatile precontractuale sunt desfasurate de PLAN MONDIAL SI IN ROMANIA
societatile comerciale în etape si conditii Planificarea bugetului de promovare, a
diferite, în functie de pozitia pe care o ocupa în strategiilor de marketing si a timpului
lantul producator - cumparator. Astfel
ANALIZA SENZORIALĂ A
producatorul depune o activitate mult mai
PRODUSELOR ALIMENTARE
laborioasa fata de comerciantul care nu are si
sarcinile de productie. Oricare ar fi pozitia PLAN DE AFACERI
societatii comerciale, el trebuie sa cunoasca Analiza pietei
conditiile comerciale concrete în care urmeaza Productivitatea muncii - generalitati
sa se încheie contractul.

Search
Din punctul de vedere al producatorului,
activitatile precontractuale încep cu studierea
pietei externe privind produsul si serviciile. El
va investiga piata privind producatorii de
marfuri similare, cantitatea de marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea
marfii produse, ambalajul de promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate
face cât mai atractiva pe piata. De asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile
de productie, facilitatile oferite de piata, politica de distribuire si metodele de promovare prin


cumpara.


sarcini.
Cererea de oferta
ale contactului.
faca oferta.
Oferta

a acceptat comanda.

Ø politetea, care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta
Ø promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns

Ø precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului

Ø persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si în elaborarea ofertei - care

modificata.

Ø capacitatea partilor
Ø consimtamântul partilor
Ø obiectul contractului
Ø cauza contractului.

judecatoresti.
· eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul încheierii contractului. Eroarea

· violenta este amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care
· dolul este inducerea în eroare a unei persoane prin mijloace violente, în scopul de a o face








drepturi si obligatii reciproce determinate prin contract.
Caracteristic contractelor în comertul international este faptul ca acestea sunt

sinalagmatice (bilaterale). Conform legii aplicabile vânzarii internationale de bunuri mobile sau
corporale, adoptata prin Conventia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vânzarii
internationale acele parti care îsi au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state
diferite, în oricare din situatiile urmatoare:
Ø când actele constituind oferta si acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul a

state diferite;
Ø când predarea lucrului trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul
decât acela unde s-au îndeplinit actele constituind oferta si acceptarea
ofertei.
Dupa cum se poate vedea, legea uniforma stabileste pentru determinarea calitatii de
subiect al unei vânzari internationale un criteriu principal si trei criterii complementare, toate
legate de teritoriul unde îsi au sediul partile sau unde se îndeplinesc diverse acte contractuale.

raportului juridic cu cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se afla în state diferite,
obiectul contractului este localizat în strainatate, locul încheierii contractului este localizat în
strainatate, locul efectuarii platii este în strainatate, etc. Deci raporturile juridice din cadrul
relatiilor comerciale internationale contin întotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat
sub imperiul unei legi straine.


· cantitatea
· calitatea
¨ unitatea de masura (bucati, greutate, suprafata, capacitate, perechi, volum, etc.) în functie
de natura marfurilor si a uzantelor pietei.
Daca unitatea de masura convenita este tona, trebuie sa se precizeze în contract sistemul de
masura (tona scurta=907kg, tona metrica=1000kg sau tona lunga=1016kg). De asemenea,
daca livrarea se face în vagoane trebuie sa se precizeze greutatea acestora, cunoscând ca, de
regula, în lipsa unei astfel de precizari, sa se ia vagonul de 10.000kg;
¨ locul si momentul determinarii cantitatii ce se va lira (depozit, statia de încarcare). Uzual

este ca locul unde se stabileste cantitatea sa fie însusi locul expedierii. Sunt însa situatii când
aceasta operatiune se efectueaza la destinatie sau atât la expediere cât si la destinatie
¨ modul de stabilire a cantitatii (numarare, masurare, cântarire, etc.); daca operatiunea se

face integral sau partial, caz în care trebuie sa se stabileasca cota la care urmeaza sa se
limiteze verificarea;
¨ documentele care atesta cantitatea marfii expediate; de regula, conform uzantelor

internationale, acestea sunt însesi documentele de transport a marfii respective. Astfel:
a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trasura internationala. În practica

însa, pot sa intervina diverse situatii si partile convin prin contract
documentele care atesta cantitatea;
b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trasura internationala auto;
c) la transporturile pe apa:
v pe cale maritima - conosamentul
v pe cale fluviala - scrisoarea de trasura fluviala
d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trasura aeriana;
e) la expeditiile postale - pe baza chitantei postale;
f) în cazul depozitarii marfii - pe baza certificatului de depozitare sau

adeverinta de pastrare.
În documentul de transport se trece greutatea marfii, inclusiv ambalajul. În functie de

natura marfii este necesar sa se prevada tolerantele admise fata de cantitatea contractata sau fata
de fiecare sortiment, mentionându-se totodata obligativitatea cumparatorului de a plati fara
rezerve, cantitatea efectiv livrata pâna la limita acestor tolerante.
În acelasi timp, pentru a permite vânzatorului sa utilizeze integral spatiul de încarcare

pe mijlocul de transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar sa se prevada în contract
un anumit procent de abatere (+/-) fata de cantitatea prevazuta în contract pentru fiecare transa
de livrare. Trebuie însa sa se coreleze aceste prevederi cu cele incluse în clauzele de pret si de
plata, astfel ca sa se reglementeze plata diferentelor cantitative efectiv livrate, fata de cantitatea
aferenta lotului respectiv de marfa.
Calitatea marfii se determina prin mai multe metode:
a) determinarea calitatii de marfa pe baza de descriere constituie metoda cea mai frecvent
utilizata în comertul international si este aplicabila atât la materii prime, la semifabricate,
cât si la masini si instalatii complexe, diverse produse si servicii. Descrierea se face prin
indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale marfii sau ale rezultatului
prestatiei de servicii;
b) determinarea calitatii pe baza de mostre. Vânzatorul pune la dispozitia cumparatorului o

mostra, în baza careia acesta îsi da sau nu consimtamântul. Mostra poate fi o parte
reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, fara întrebuintari uzuale sau poate fi un
exemplar complet al marfii care formeaza obiectul contractului. Marfa livrata trebuie sa fie
aidoma mostrei, concordanta care în caz de contestatie poate fi determinata prin expertiza.
Mostrele au si functia de a informa clientul potential asupra calitatii marfii, iar la livrarea
acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligatiei contractuale cu privire
la calitate;
c) determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale este frecvent utilizata
pentru marfurile de masa, care formeaza obiectul tranzactiilor de bursa. Spre deosebire de
mostra, atât tipul cât si denumirea nu reprezinta o marfa reala existenta la vânzator, ci o
calitate virtuala (abstracta), iar marfa care urmeaza sa fie livrata de vânzator, trebuie sa
corespunda sau sa se apropie cât mai mult de aceasta calitate. Atât tipul cât si denumirea
uzuala, daca sunt reglementate pe plan international, devin elemente sigure care faciliteaza
dezvoltarea schimburilor internationale;
d) determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau de serviciu.
Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea, identificarea calitativa a unui
produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi trebuinta, iar marca de
serviciu atesta calitatile si competenta firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui
numar cât mai mare de
consumatori în legatura cu calitatile si utilitatea unui produs de marca, conduce la omogenizarea

cererii. Prin omogenizarea cererii, marcile de fabrica depasesc granitele, iar producatorul în
cauza, de cele mai multe ori reuseste în competitia internationala;
e) determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii. Cumparatorul examineaza marfa si îsi da

consimtamântul în vederea încheierii contractului. În comertul international, aceasta metoda
se practica în doua variante:
1) vânzarea - cumpararea cu clauza vazut si placut, ceea ce însemna ca importatorul

a vazut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea
ei, fara sa fie nevoie de o descriere tehnica;
2) vânzarea - cumpararea cu clauza dupa încercare ceea ce înseamna ca

valabilitatea contractului este conditionata de acceptarea calitatii marfii de catre
cumparator. În cazul când marfa nu corespunde contractul se considera reziliat.
f) determinarea calitatii prin utilizarea unor formule consacrate:
Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale, cumparatorul accepta marfa asa cum este,
întrucât fie ca o cunoaste anterior încheierii contractului, fie ca cumpara marfa la vedere în cazul
marfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeste de clauza vazut si
placut.
Clauza Rye Terms (RT) împrumutata din comertul cu secara si care în traducere
înseamnaclauza comertului cu secara. În baza acestei clauze, cumparatorul poate pretinde
vânzatorului o bonificatie, daca starea calitativa la sosirea marfii nu corespunde cu calitatea
prevazuta în contract.
Clauza Sound Delivered prin care se întelege marfa sanatoasa la livrare si este
analoga cu clauza Rye Terms, cu deosebirea ca cumparatorul are dreptul sa refuze marfa
avariata, avizând vânzatorul în termenul convenit în contract.
Ambalajul si marcarea marfii
Ambalajul îndeplineste doua functii de baza si anume: protejeaza marfa în timpul

transportului si manipularilor si joaca un rol de promovare a vânzarii marfii.
În contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie sa îndeplineasca câteva cerinte:
· sa fie usor pentru a nu încarca excesiv costul transportului, mai ales când
marfa se transporta pe distante lungi;
· sa fie rezistent, pentru a putea proteja marfa împotriva avariilor si

stricaciunilor;
· sa fie estetic, pentru a corespunde gustului cumparatorului si a constitui un

factor de promovare a vânzarii marfurilor.
De obicei, în contractul de vânzare-cumparare international partile convin asupra

ambalajului în functie de felul marfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de
transport, precum si de eventualitatea transbordarii marfii.
În functie de includerea contravalorii ambalajului în pretul marfii, în contract se pot

prevede urmatoarele clauze:
· netto - costul ambalajului nu este cuprins în pretul marfii (de regula, când
este vorba de ambalaj de o mica valoare);
· netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculeaza separat de cel al marfii

(în cazul ambalajelor de valori mai mari, care trec în proprietatea
cumparatorului);
· netto/netto - în pretul marfii nu se include nici costul ambalajului intern (de

prezentare) nici al celui extern (în general când marfa se expediaza în
ambalajele cumparatorului);
· brutto/netto - costul ambalajului este cuprins în pretul marfii (uneori se

calculeaza la pretul unitar al marfii - ex.: lazile de citrice).
Practica comerciala internationala a consacrat, pentru anumite tipuri de ambalaj, destinate

sa corespunda unor anumite nevoi, unele denumiri conventionale care cu timpul au devenit uzante
internationale. Acestea sunt cunoscute si acceptate de exportatori si importatori, si ca atare se
utilizeaza atât în contracte, cât si în dispozitiile de livrare ce intervin între parteneri. Dintre acestea
mentionam câteva:
§ S.W.P. (seaworthy packing) - ambalaj corespunzator marfurilor transportate pe
mare. Normele tehnice pentru acest tip de ambalaj prevad, dupa caz: lazi din cherestea
geluita, fara noduri; marfa trebuie sa fie gresata sau învelita în hârtie cerata; lazile se
captusesc cu hârtie gudronata;
§ C.P. (continental packing) - ambalaj destinat transportului de marfuri pe continent.

Este mai putin pretentios decât primul, iar normele sale tehnice prevad lazi bune, din
lemn sanatos. Se poate prevedea eventual obligatia pentru vânzator de a le acoperi cu
prelata sau de a fi transportate numai cu vagoane acoperite sau cu camioane;
§ M.P. (machine packing) - ambalaj executat cu masini speciale care confectioneaza

colete, saci sau baloturi cusute, uniform îndesate si care sunt numerotate;
§ F.P. (fit packing) - ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixeaza un strat
protector (folie de polietilena, etc.);
§ S.P.P. (special packing paid) - ambalaj mai scump, realizat la cererea expresa a
cumparatorului;
§ R.C. (resistance controlled) - ambalaj a carui rezistenta se controleaza prin

încercari de presiune, zguduire, umiditate, etc., rezultatele fiind consemnate într-un
înscris dupa norme internationale de control a ambalajelor;
§ S.C.P. (strict confidential packing) - ambalaj strict confidential. Lazile, sacii,

coletele, etc., sunt marcate cu date cifrate, astfel ca sa nu se divulge cine este
exportatorul si implicit tara de origine. Este utilizat de regula, în cazul reexporturilor.
Marcarea marfurilor trebuie sa îndeplineasca în principal doua functii:
ü operativitate în manipularea marfii în timpul transportului;
ü propaganda comerciala.
Marcajul trebuie sa fie clar, sugestiv si sa poarte marca de fabrica sau de comert a firmei
vânzatoare. Marcajul se face tinându-se cont de ruta si mijlocul de transport si de dispozitiile
conventiilor internationale privind transportul de marfuri - COTIF.
În scopul facilitarii manipularii si identificarii marfurilor, se pot aplica diferite marcaje

cum ar fi:
· special - mai ales pentru marfurile la care se cere o manipulare mai atenta (aparate
de precizie, materiale explozive, etc.);
· originar - marfa ramâne în ambalajul producatorului, purtând fie marca originala a

acestuia, fie a primului manipulant;
· neutru - când ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tare de
origine a marfii. Cumparatorii solicita, de regula, un marcaj neutru atunci când
importatorul respectiv este supus unor masuri discriminatorii (embargo, taxe vamale
ridicate, etc.) sau când doresc sa reexporte marfa.
În general, partile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la
marcajul ce urmeaza sa se aplice pe ambalajul marfurilor care fac obiectul tranzactiei. De regula,
acestea se refera la: limba în care se face marcajul, numarul contractului, numarul de colete, firma
vânzatoare, numele si adresa cumparatorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, tara de
origine, elemente de propaganda comerciala (marca de fabrica sau comert), indicatii si semne de
atentionare (fragil, a se feri de apa, manipulati cu grija, etc.).
Conditia de livrare
Conditia de livrare reprezinta una din clauzele esentiale ce se convin între partenerii unui
contract comercial international, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul marfurilor de la
vânzator la cumparator, ceea ce genereaza importante consecinte juridice si economice.
Momentul transferului proprietatii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest

moment reflectându-se într-o gama variata de modalitati care au deveni uzante de comert
international, uzante care la rândul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitând negocierea
si
încheierea contractelor comerciale între parti.
Pentru simplificarea negocierilor, înca din 1928 au fost elaborate de catre Camera
Internationala de Comert de la Paris, unele reguli de interpretare uniforma a unui numar de 6
conditii de livrare (termeni comerciali) din domeniul vânzarii internationale, cu tot ce aveau mai
nesigur si contradictoriu.
Acest început, primit favorabil de marea majoritate a comerciantilor a stimulat initiativa

Camerei de Comert care a sistematizat si interpretat unitar principalele uzante practicate în
comertul international, editând în 1936 primele
reguli INCOTERMS (INternational COmercial TERMS) cuprinzând 11 termeni comerciali
internationali.
Termenul de livrare
Termenul de livrare stipulat în contract precizeaza data la care vânzatorul trebuie sa

predea si cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale. Predarea
marfurilor poate fi facuta de vânzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul carausului
în functie de conditia de livrare convenita prin contract.
La convenirea termenului de livrare trebuie sa se tina seama atât de necesitatea

cumparatorului de a avea marfa, cât si de posibilitatile vânzatorului, deoarece, în general,
produsele contractate urmeaza a fi executate sau procurate dupa încheierea contractului. Fixarea
termenului de livrare este un atribut al vânzatorului care trebuie sa aiba toate etapele
intermediare de realizare si predare a produsului în termenul convenit pentru a evita
consecintele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizari, daune,
interese, procese, pierderea încrederii clientilor).
În functie de natura si complexitatea produselor, partile pot preciza în contract termenul

de livrare în mai multe feluri, dintre care mentionam:
Ø termene de livrare cerute (la o data calendaristica fixa);

Ø termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane);
Ø termene de livrare determinabile (în functie de îndeplinirea anumitor conditii

din contract).
Interdependentele dintre contractul comercial si cel de transport
Cele mai utilizate conditii de livrare în transportul maritim sunt FOB (port încarcare)
si CIF(port descarcare). Acestea sunt considerate clauze standard ale paritatii legale de livrare.
FOB port încarcare presupune încheierea unui contract de transport a marfii cu un

proprietar de nava (armator) si implicit plata asigurarii si a navlului de catre cumparator.
CIF port descarcare impune ca asigurarea si transportul sa cada în sarcina vânzatorului,

acesta antamând cu armatorul si cu societatea de asigurare, contractul de transport
Vânzarea în conditii CIF, ar parea ca poate fi dedusa pornind de la cea FOB, si ca simpla
adaugare a asigurarii transportului le-ar face egale, situatie care desi analitic este adevarata, nu este
exacta sub aspect comercial. Aceasta întrucât pretul CIF este forfetar într-adevar din elementele
prezentate, dar reprezinta rezultatul unei negocieri între vânzator si cumparator. În atare conditii,
ca urmare a angajarii unui transport mai ieftin, cumparatorul nu poate invoca o reducere a pretului
din partea vânzatorului.
Având în vedere modul de formare a pretului în cele 2 variante de livrare si a faptului ca

preturile CIF pot aduce profituri suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave
mai mici, platibile si în valute/monede convenabile partenerului, acesta are un atu la negocieri
cautând sa foloseasca acest avantaj. În cazul ca acesta este vânzatorul, el prefera sa vânda în
conditii CIF, iar în cazul în care cumparatorul se afla într-o pozitie favorabila, el ar cauta sa
împarta în conditii FOB.
Din practica comerciala a rezultat o posibilitate mai mare de actiune asupra pretului marfii,
deci si a competitivitatii ei, când se îmbina si cu pretul transportului si al asigurarii.
Atuul în negociere poate fi datorat de:
¨ excedentul flotei de care poate beneficia atât vânzatorul cât si cumparatorul;
¨ pozitia ocupata de marfa comercializata pe piata respectiva sau penurie, ceea ce va determina
ca piata la acel moment sa apartina cumparatorului sau vânzatorului;
¨ intensitatea fluxurilor de transport pe o anumita relatie este de asemenea importanta; în acest

caz pot fi gasite si marfuri de întoarcere din portul de descarcare, iar o folosire a mijlocului de
transport în conditiile de plin-plin determina preturi mai mici de transport;
¨ politica economica a statului pentru folosirea cât mai preponderenta a flotei nationale poate
stimula sau îngradi în caz de livrari nefavorabile; acestea având în vedere realizarea unei
balante a serviciilor active.
Acest principiu de a exporta CIF si de a importa FOB, având în vedere impactul asupra
tranzactiei în cauza dar si a obiectivelor nationale, se numeste regula de aur a comertului.
Înca în faza precontractuala, partile implicate într-un contrat de vânzare - cumparare
prospecteaza piata navlului, prin nivelul acestuia precum si a tuturor elementelor aferente
angajarii unei nave sau a unui anumit spatiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de informatii
de care se va tine cont în alegerea conditiei de livrare si de asemenea, care va constitui un punct
initial în negocierea însusi a contractului comercial.
Odata contractarea perfectata, si deci si conditia de livrare stabilita, unuia dintre

participanti îi va reveni si sarcina negocierii unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor
stabili astfel doua subsisteme de relatii contractuale, unul având la baza contractul comercial si
altul derivat din acesta, dar independent, care reprezinta contractul de transport.
Închirierea unui spatiu, partial sau total pe o nava maritima este definita ca navlosire, iar
persoana juridica care este beneficiara acestui spatiu se numeste navlositor. Relatiile dintre
aceasta persoana si caraus, care poate fi chiar proprietarul de nava sau o alta care preia acest rol,
se stabilesc de regula prin contractul de charter party.
Este evident ca în aceste relatii, carausul ofera servicii de transport iar navlositorul pe cele
de marfa. În cazul în care o persoana juridica încarca marfuri pe o nava fara sa fie parte la contractul
de charter party, ci altui document specific transportului maritim denumit conosament, se
numesteîncarcator.
Din aceste considerente, în cazul unei livrari FOB, navlositor este cumparatorul iar
vânzatorul îndeplineste calitatea de încarcator, în timp ce la o livrare CIF, în care navlositorul este
chiar vânzatorul, acesta este navlositor si încarcator, cumparatorul îndeplinind functia de primitor
al marfurilor.
Suprapunerea celor doua contracte în conditiile de livrare FOB si CIF presupune însa o
analiza atenta, în sensul ca, chiar daca la o livrare FOB între vânzator în calitate de încarcator si
caraus nu apar relatii strict contractuale, ei totusi concura în mod concertrat la realizarea unui
transport de marfuri pe mare.
Clauzele asiguratorii au menirea sa neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce pe

parcursul executarii contractului.
Aceste riscuri pot fi economice, politico –administrative sau generate de evenimente ale naturii..
Cele economice includ:riscul valutar, riscul de pret, riscuri ce tin de corectitudinea conduitei
partilor.
Prin prisma factorului valutar riscul presupune aparitia unei pierderi pe parcursul unei tranzactii
comerciale, survenita ca urmare a modificarii cursului valutar al valutei in care se face plata, in
intervalul care curge de la momentul incheierii contractului si pina la efectuarea platii.
Pentru exportator acest risc se manifesta in situatia in care la data incasarii valuta de plata are o
putere de cumparare mai mica decit la incheierea contractului , pentru importator, riscul presupune
o situatie inversa.
Asigurarea impotriva acestui risc se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale.
Intre tehnicile contractuale pot fi mentionate clauzele valutare, alegerea monedei de plata,
includerea in pret a unei marje asiguratorii.
Clauza valutara simpla presupune legarea monedei de plata de o alta valuta (numita etalon) printr-
un curs existent la data incheierii contractului. Partenerii convin ca orice modificare, dincolo de
anumite limite ,a cursului valutar intre cele 2 valute in intervalul dintre momentul incheierii
contractului si cel al executarii lui sa duca la o reajustare corespunzatoare a pretului, pentru a
corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parti.
Partile stabilesc prin aceasta clauza :cursul valutar la momantul incheierii contractului, nivelul
abaterii care duce la recalcularea pretului, momentul recalcularii pretului.
In conditiile actualelor fluctuatii valutare, clauza “cosului valutar” este mai indicata pentru
asigurarea echilibrului contractual, datorita gradului mai ridicat de stabilitate al cosului ( in
conditiile in care variatiile cursurilor monedelor componente ale cosului se compenseaza).
O varianta a cosului valutar mai des utilizata este clauza DST(drept special de tragere) mecanismul
de ajustare al pretului fiind cel al clauzei valutare simple, DST indeplinind rolul valutei etalon.
Alegerea monedei de plata presupune orientarea la export spre o moneda cu tendinta de apreciere
si dimpotriva, spre o moneda cu tendinta de depreciere in situatia importului.
In sfirsit,acoperirea riscului valutar de catre exportator se poate realiza si prin includerea in pretul
ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc pina la data scadentei ( marja
asiguratorie).Acoperirea in acest fel a riscului valutar prezinta avantajul ca se evita negocierea unei
clauze valutare cu ocazia incheierii contractului , dezavantajul consta in riscul unei cresteri prea
mari a pretului de oferta, exportatorul putind sa devina necompetitiv.
Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la institutii specializate
-banci sau burse-(operatiuni tip forward, futures sau optiuni pe valute).
Cit priveste riscul de pret, acesta se concretizeaza in pericolul de a se produce modificari de
conjunctura in intervalul de la incheierea contractului si pina la executarea lui, de natura sa afecteze
prestatia uneia din partile contractante (ex:modificarea raportului cerere-oferta, modificarea
preturilor la materii prime, materiale, combustibil, manopera,, etc). Pentru exportator problema
acestui risc se pune in conditiile in care pretul contractului este sub pretul mondial din momentul
platii, pentru importator situatia este inversa, riscul manifestindu-se atunci cind pretul stabilit in
contract este mai mare decit pretul mondial din momentul platii.
O prima posibilitate de acoperire a riscului de pret este utilizarea pretului determinabil,caz in
care,cu ocazia incheierii contractului, partile vor determina doar criteriile si metodele prin care
pretul va fi stabilit la o data ulterioara, respectiv la momentul livrarii (utilizat in livrarile de produse
fungibile).
O alta posibilitate de abordare a riscului de pret este inscrierea in contract a unor clauze
asiguratorii.
Acestea pot fi clasificate in 3 categorii si anume:clauze de aliniere automata a pretului contractual
la modificarile de conjunctura intervenite (clauza pretului escaladat, caluza de indexare),clauze
care au in vedere posibilitatea adaptarii contractului ptin renegociere(clauza de rediscutare a
preturilor, clauza de hardship)si in sfirsit clauze care reglementeaza relatiile intre parti in raport cu
interventia unui tert ( clauza ofertei concurente si clauza clientului celui mai favorizat).
Clauza pretului escaladat se utilizeaza in contractele pe termen lung, cele cu livrari in transe, in
cadrul actiunilor de cooperare in productie etc si urmareste in esenta mentinerea echilibrului intre
pretul produsului finit si pretul factorilor de productie utilizati pentru fabricarea acestuia.
Pretul escaladat se calculeaza pe baza formulei:

P1=P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0)
Unde P1 = pretul recalculat in momentul livrarii
P0 = pretul contractual
M1 = media aritmetica sau ponderata a preturilor la materii prime, materiale, combustibili etc la
momentul livrarii
M0 = media preturilor la aceleasi elemente la momentul to
L1 = media aritmetica sau ponderata a salariilor la momentul livrarii
L0 = salariile la momentul to
a = ponderea costurilor fixe in pret
b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc
c = ponderea manoperei
a+ b+c=1
Partile stabilesc prin negociere marimea lui P0, a b si c, precum si pragul de variatie a preturilor la
materii prime, materiale, energie etc care determina intrarea in vigoare a formulei.
Totodata, partile convin care este sursa de date privind dinamica preturilor la factorii luati in
considerare(statistici oficiale nationale sau internationale).
Clauza de indexare prevede legarea pretului prevazut in contract de un anumit etalon, de regula
o marfa de referinta.Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita , se schimba
automat si pretul din contract cu procentul convenit de parti. Clauza se utilizeaza in situatia in care
pretul marfii ce face obiectul contractului este influentat direct de miscarea preturilor
internationale ale anumitor produse care se iau ca etalon.
Clauza rediscutarii periodice a pretului se practica in cazul livrarilor esalonate in timp, partile
convenind ca pretul sa fie rediscutat (de ex. trimestrial) in raport cu evolutia preturilor la produsul
respectiv pe piata mondiala cit si cu evolutia preturilor la materii prime, combustibil, energie.

Contractul de Vinzare Cumprare

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Contractul de Vinzare Cumprare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1.

Vânzarea comercială internaţională

Înaintate de încheierea unei tranzactii comerciale care sa se finalizeze prin semnarea

În conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de

Operatiuni precontractuale la export

Din punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale încep cu studierea

Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneste de la stadiul de prospectare a

Oricare ar fi pozitia societatii comerciale de producator, comerciant sau

Operatiuni precontractuale la import

La import, operatiunile precontractuale prezinta unele particularitati, în functie de natura si

Pentru marfurile care constituie bunuri de investitii, cererile de oferta, însotite de

sa fie un raspuns la o cerere de oferta.

Oferta trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate, preciziune,

Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitatii

În redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt:

precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului

persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si în elaborarea ofertei - care

Conditiile de validitate privind fondul contractului

Conform legislatiei civile în vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc:

Consimtamântul partilor - este manifestarea hotarârii acestora de a încheia un act juridic.

eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul încheierii contractului. Eroarea

Obiectul contractului - în general, prin obiect al contractului vom întelege prestatiile la

Pentru ca un contract sa fie valabil încheiat, obiectul acestuia trebuie sa îndeplineasca

4. Obiectul contractului trebuie sa fie în concordanta cu dispozitiile legale în vigoare,

Cauza contractului prin care se întelege scopul urmarit de parti la încheierea

Înaintate de încheierea unei tranzactii

În conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de

Operatiuni precontractuale la export

Din punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale încep cu studierea

Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneste de la stadiul de prospectare a

Oricare ar fi pozitia societatii comerciale de producator, comerciant sau

Operatiuni precontractuale la import

La import, operatiunile precontractuale prezinta unele particularitati, în functie de natura si

Pentru marfurile care constituie bunuri de investitii, cererile de oferta, însotite de

Oferta trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate,

Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitatii

În redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt:

promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns

precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului

persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si în elaborarea ofertei - care

Conditiile de validitate privind fondul contractului

Conform legislatiei civile în vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc:

Consimtamântul partilor - este manifestarea hotarârii acestora de a încheia un act

eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul încheierii contractului. Eroarea

Obiectul contractului - în general, prin obiect al contractului vom întelege prestatiile

1. Obiectul contractului trebuie sa existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul sa existe în

4. Obiectul contractului trebuie sa fie în concordanta cu dispozitiile legale în vigoare,

Cauza contractului prin care se întelege scopul urmarit de parti la încheierea

Conditii de validitate privind forma contractului

Contractele de comert exterior se încheie în mod obligatoriu în forma scrisa, aceasta

La încheierea contractului, partile trebuie sa aiba în vedere tratarea tuturor clauzelor

În cele ce urmeaza se vor prezenta elementele si continutul minim al unui contract de

Caracteristic contractelor în comertul international este faptul ca acestea sunt sinalagmatice

Ø când actele constituind oferta si acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul a state

Rezulta astfel, ca raporturile juridice specifice comertului international se caracterizeaza

Subiectele (partile) contractului, vânzatorul si cumparatorul, cât si sediul declarat al

Acest element al contractului are scopul de a preciza continutul economic al contractului

· definirea produsului sau serviciului

Cantitatea pentru a fi determinata corect, în contract este necesar sa se prevada:

Username / Parola inexistente

Home Exploreaza Upload

Operatiuni precontractuale la export

Cunoasterea tuturor acestor aspecte îl determina pe producator sa întreprinda masuri