McDonald’s a intrat pe piața din India în anul 1996, iar începând cu anul 2001,

Corporațiile Indiene McDonald’s au început să își extindă lanțurile de restaurante peste tot
prin India, de la Mumbai, Delhi, Bangalore, la Pune, Jaipur și Delhi-Agra. Acest lucru
reprezintă o triplare a investițiilor.
În ciuda faptului că afacerea funcționează de mai bine de patru ani, aceasta nu a
generat profit. McDonald’s a întâmpinat o serie de probleme la intrarea pe piața din India
precum cele de natură economică, culturală și religioasă. În consecință, compania a trebuit să
își adapteze meniul și modul de a gestiona afacerea astfel încât poporul indian să accepte
conceptul McDonald’s.

Primele probleme întâmpinate de compania McDonald’s au constat în costurile

ridicate și disponibilitatea redusă a locațiilor din majoritatea orașelor indiene. Costurile medii
ale investițiilor puteau ajunge până la 30 de milioane de Rupee, iar în Mumbai și Delhi, unde
comisioanele agențiilor imobiliare erau mari, costurile puteau fi și mai ridicate. Cauza
apariției acestor probleme este reprezentată de neîncrederea guvernului indian în companiile
multinaționale, fapt ce reprezintă o barieră pentru firme la intrarea pe piață. În consecință,
exista riscul ca firma să nu se poată adapta la specificul național, implicit să eșueze în ceea ce
privește extinderea pe piața indiană.
Pentru a înlătura reticența statului față de multinaționale, McDonald’s a sponsorizat cu
aproximativ 12 milioane de dolari producătorii locali de salată iceberg și de brânzeturi pentru
a-și stabili o rețea de distribuție, centre de distribuție și logistică. Pentru a face parte din acest
sistem, distribuitorii locali, partenerii și angajații trebuie să atingă standardele de calitate și de
igienă ale restaurantului. De asemenea, firma le-a asigurat accesul la tehnologie străină pentru
a-și pune la punct sursele de aprovizionare, ajutând la dezvoltarea economică a întregii țări.

O altă problemă întâlnită ține de preferințele culinare influențate de factori de natură

religioasă: musulmanii, 12% din populație, nu mănâncă carne, iar hindușii, 80% din
populație, nu mănâncă vită. Drept urmare, McDonald’s a trebuit să își adapteze atât
produsele, cât și modul de preparare al acestora. Astfel, ținând cont de faptul ca o mare parte a
populației este vegetariană, a fost necesară introducerea unui meniu destinat acestora, separat
clar de cel cu produse care conțin carne. Modul de preparare și cel de ambalare al produselor
vegetariene, respectiv non-vegetariene au trebuit să fie clar diferențiate în zone separate,
pentru a-și întări credibilitatea în fața consumatorilor.

Introducerea unor broșuri care explică procedeele de obținere și preparare a

produselor, precum și organizarea de tururi în bucătăriile restaurantelor au fost puncte cheie în
convingerea clienților că aceștia respectă obiceiurile culinare ale țării. De asemenea,
compania a înlocuit produsul lor specific, Big Mac, cu o alternativă a acestuia, Maharaja Mac,
care să nu conțină carne de vită.

O altă problemă întâmpinată la intrarea pe piața Indiană a fost prezența unor grupări
de activiști care susțineau ca produsele McDonald’s erau nesănătoase și care s-au împotrivit
categoric conceptului de fast-food. Strategia abordată de companie în această situație a fost
introducerea unor alimente sănătoase, fără carne procesată, precum McAloo Burger (făcut din
cartofi) și a unor sandwich-uri speciale cu salată, dar și utilizarea produselor locale, proaspete.

Un alt aspect important îl reprezintă dificultatea de a realiza campanii publicitare care

să se plieze pe nevoile consumatorilor din India. Având în vedere faptul că în India există
peste 20 de limbi vorbite și mai mult de 200 de dialecte, este extrem de greu ca McDonald’s
să creeze o campanie publicitară care să fie înțeleasă de toată lumea. Un alt factor problematic
a fost reprezentat de populația analfabetă (în jur de 50%), la care mesajele publicitare ar putea
ajunge mai dificil. Astfel, pentru a atinge toate categoriile targetate, a fost necesară folosirea
panourilor și al mijloacelor audio-vizuale, respectiv utilizarea a cel puțin opt limbi pentru
lansările naționale.

În ceea ce privește prețurile, McDonald’s a întâlnit o problemă pe piața indiană, unde

paritatea puterii de cumpărare este mai mică. Astfel, pentru a combate această problemă a fost
necesară o reducere a prețurilor, astfel încât să își permită achiziționarea produselor mai multe
categorii sociale. În acest sens, compania a introdus meniurile Combo, care concurau cu cele
oferite de KFC, prețurile acestora fiind mult mai scăzute decât in Sri Lanka sau Pakistan.
Compania a întreprins o reducere selectivă a prețurilor și a desfășurat anumite promoții
periodice precum „ecomeals” (29 Rs) sau reducerea prețurilor anumitor produse (nuggets
vegetariene sau înghețată la cornet). Această politică de preț a fost determinată de factori
precum prețurile multinaționalelor rivale din domeniu. Prin aceste reduceri de preț,
McDonald’s a reușit să își loializeze clienții, care preferă să mănânce kebabul pregătit de
aceștia, în detrimentul produsului dintr-un restaurant local, deoarece este mai ieftin.