Capitolul 1

Internetul ca mediu de afaceri

Dezavantajele şi avantajele Internetului ca mediu de afaceri

Firmele care doresc să vândă pe Internet trebuie să depăşească următoarele

dezavantaje majore:

1. Pe Internet nu există noţiunea de “vad comercial”. Este necesar un efort deosebit

pentru a-i informa pe potenţialii clienţi cu privire la existenţa site-ului şi pentru a
le oferi motive puternice să (re)viziteze site-ul.
2. Pe Internet vânzătorul nu se află faţă în faţă cu clientul, ca în cazul unui proces de
vânzare din lumea reală. Consecinţe:
- este greu de construit o relaţie interumană;
- vizitatorul este foarte grăbit şi nerăbdător;
- nu putem conduce procesul de vânzare pe făgaşul dorit de noi;
- nu putem răspunde pe loc la întrebările şi obiecţiile clientului;
- este mult mai uşor pentru vizitator să refuze oferta.

Scopul acestui curs este, printre altele, şi acela de prezenta soluţii de depăşire a acestor
dezavantaje.

A face afaceri pe Internet prezintă desigur şi o serie de avantaje notabile:

1. Site-ul funcţionează 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână, 365 de zile pe an;

2. Investiţiile pentru crearea şi menţinerea unui site Web sunt relativ reduse;
3. Un site poate avea mii sau zeci de mii vizitatori (clienţi potenţiali) la un cost foarte
redus;
4. Un site Web poate prezenta produsele sau serviciile, firmei, simultan, la sute, zeci
sau mii de vizitatori;
5. Internetul este un mediu promoţional mult mai interactiv decât altele (permite
comunicarea cu vizitatorul, adesea în timp real).

Cine este pe Internet? Caracteristici demografice ale utilizatorilor

Potrivit NUA Internet, populaţia actuală a navigatorilor pe Web este estimată la 589
milioane persoane (cca 9% din populaţia globului), faţă de 30 milioane la sfârşitul lui 1995,
60 milioane la sfârşitul lui 1996, 100 milioane la sfârşitul lui 1997, 150 milioane la sfârşitul
lui 1998, 240 milioane la sfârşitul lui 1999, 420 milioane la sfârşitul lui 2000, 60 milioane la
sfârşitul lui 2001.
Repartiţia aproximativă pe zone geografice a “internauţilor” este următoarea:
- 186 milioane în Europa;
- 183 milioane în S.U.A şi Canada;
 - 168 milioane în Asia-Pacific;
- 33 milioane în America Latină;
- 6 milioane în Africa;
- 5 milioane în Orientul Mijlociu.

În continuare prezentăm o serie de date demografice şi de comportament ale

navigatorilor de pe Internet:
• Vârsta medie: 40 de ani; 48% au cel mult 35 de ani.
• Repartiţia pe sexe: bărbaţi 51%, femei 49%.
• Starea civilă: 40% sunt căsătoriţi.
• Numărul mediu de copii: 2.80; 66% nu au copii.
• Studiile: 26% sunt absolvenţi de facultate, 19 % sunt studenţi.
• Ocupaţia: majoritatea lucrează un industria computerelor (26%); în marketing
şi publicitate lucrează 11%.
• 80% au drept de vot.
• 98.3% au engleza ca limbă maternă.
• Veniturile anuale pe familie: 9% au între 40-50000 dolari; 12% peste 100000
dolari; 1% peste 200000 dolari.
• Frecvenţa utilizării Internetului: 78% se conectează mai mult de o dată pe zi
(38% de peste 4 ori pe zi) iar 22% mai puţin de o dată pe zi.
• Locul unde folosesc Internetul: 54% acasă, 24% la serviciu, 13% la şcoală sau
universitate, 45% la bibliotecă, 3% la Internet café.
• Scopul pentru care utilizează Internetul: cercetare (81%), comunicare (80%),
educaţie (53%), divertisment (50%), ştiri(49%), cumparături (34%), căutarea
unei slujbe (27%), cunoştinţe noi (22%), au o pagină personală (24%), au o
afacere pe Web (19%), cauta un venit suplimentar (10%).

Potrivit NUA, în România existau navigatori Internet, adică % din populaţia totală a
internauţilor.

Atitudinea faţă de Internet şi comerţul electronic

• 80% dintre navigatori au cumpărat ceva pe Internet cel puţin odată.

• Motivele principale pentru care ceilalţi 20% nu au cumparat: 19% nu vor să
dea informaţii personale pe Reţea (în special cel legate de cartea de credit), 8%
nu prea fac cumparături de la distanţă, 5% nu cunosteau cu firmele ofertante.
• Motivele principale care îi determină pe oameni să cumpere de pe Internet:
preturile reduse, comoditatea, explicatiile date cu privire la produs, uşurinţa de
a găsi ceea ce au nevoie, unicitatea produsului, fotografia produsului, calităţile
generale ale site-ului, modalitatea de plată.
• Mai mult de 50% din cei care au cumpărat ar repeta experienţa.
• Marea majoritate a clienţilor preferă să platească cu cartea de credit.
• 48% au fost foarte satisfăcuţi de cumpărătură, iar 14% au fost satisfăcuţi într-o
oarecare măsură.
• 86% din consumatorii intervievaţi au declarat că le place ideea de a face
cumpărături pe Web.

Iată care sunt principalele articole care fac obiectul comerţului pe Internet:
 1. cărţi, reviste, informaţii – 37%;
2. computere şi software – 31%;
3. muzică şi video – 20%;
4. îmbrăcăminte – 17%;
5. cadouri – 15%;
6. călătorii şi vacanţe – 12%;
7. electronice şi electrocasnice – 11%;
8. servicii Internet – 11%;
9. jucării – 10%;
10. flori şi plante – 10%.

Primele 10 ocupatii online

1. Căutare de informaţii
2. Citirea ştirilor
3. Căutarea de oportunităţi de carieră
4. Învăţarea a ceva nou
5. Descărcarea de software
6. Călătorii virtuale
7. Socializarea (participarea la forumuri, chat-uri etc.)
8. Afaceri
9. Jocuri
10. Cumpărături

Dacă produsul sau serviciul nostru îi ajută pe navigatori să realizeze una din aceste
activităţi, atunci şansele sale de a se vinde sunt mult mai mari.

Ce se vinde pe Internet?

Există trei mari categorii de produse care se vând pe Internet:

1. Produsele digitale. Acestea sunt cele mai convenabile, deoarece pot fi expediate
direct pe Internet:
- software;
- cărţi electronice;
- reviste electronice;
- orice tip de informaţie specializată, de mare valoare şi unicitate.

2. Serviciile:
- servicii de consultanţă profesională;
- servicii de publicitate;
- licitaţii etc.

3. Bunuri tangibile. Acestea necesită cheltuieli de stocare şi de expediţie. Dintre

bunurile tangibile sunt reconmandate cele care au un raport preţ/cost ridicat:
computere, el;ectronice, echipamente industriale cărţi etc. Nu este recomandabilă
vânzarea produselor de serie, cu marjă de profit redusă (în afara cazului în care
sunt vândute en gros).
 Următoarele întrebări ne pot ajuta să evaluăm oportunitatea de a vinde un produs pe
Web:
- ce avantaje prezintă vânzarea pe Internet pentru firmă?
- ce avantaje prezintă vânzarea pe Internet pentru client?

La fel ca în afacerile din lumea reală, cercetarea pieţei poate mfi deosebit de utilă în
faza premergătoare lansării. Modalităţile de cercetare a pieţei şi a concurenţei pe Internet vor
face obiectul unor aplicaţii practice de la seminar.
 Capitolul 2

Alegerea modalităţii de găzduire a unui site comercial

Primul pas: alegerea numelui de domeniu

Nu se poate concepe o afacere serioasă care să nu aibă propriul nume de domeniu.

Deşi înregistrarea unui nume de domeniu costă (puţin), ea oferă companiei certe avantaje:
- recunoaşterea uşoară a numelui companiei (o identitate proprie);
- adresă Internet scurtă, uşor de reţinut;
- stabilitate: site-ul poate fi mutat usor de la o gazdă la alta fără a schimba adresele
de email.

Etapele procesului de înregistrare a unui domeniu:

1. verificarea disponibilităţii numelui. Aceasta se poate realiza la adrese precum
www.domreg.ro sau www.register.com;
2. rezervarea domeniului;
3. plata. Uneori plata este simultană cu rezervarea.

Un nume de domeniu poate fi cumparat pentru maxim 10 ani, după care trebuie
reînnoit.

Soluţii de găzduire a site-ului

A. Găzduirea gratuită. Există companii care oferă spaţiu gratuit pe un server Internet,
rezervându-şi dreptul de a amplasa bannere pe fiecare din paginile clienţilor.
Această soluţie poate fi ideală pentru un site personal cu caracter necomercial, dar
nu este recomandată pentru un site comercial. Dezavantaje:
- nu avem posibilitatea de a folosi un nume de domeniu propriu;
- serverele care oferă spaţiu gratuit sunt adesea supraaglomerate, accesul la pagini
fiind foarte greoi;
- trebuie să acceptăm bannere pe paginile noastre;
- ni se oferă o gamă foarte limitată de facilităţi tehnice;
- credibilitate redusă în faţa vizitatorilor.

Concluzie: nu este o soluţie viabilă pentru firmele serioase, cu ambiţii majore.

B. Utilizarea unui server propriu prezintă următoarele avantaje:

- control total
- flexibilitate mare;
- posibilitatea de a conecta site-ul la computerele firmei.
Această soluţie are totuşi si dezavantaje:
- investiţie foarte mare;
- costul conexiunii permanente la reţeaua de telecomunicaţii este foarte ridicat;
 - costul mare al programelor software;
- necesitatea de a asigura mentenanţa 24 de ore din 24;
- necesitatea angajării de programatori cu normă întreagă.

Concluzie: este o soluţie viabilă numai pentru companiile mari şi foarte mari.

C. Utilizarea unui server virtual. Aceasta înseamnă cumpărarea de spaţiu pe

serverele unei companii specializate în “Web hosting”. Întrucât bunul mers al
afacerilor depinde foarte mult de nivelul calitativ al găzduirii, iar schimbarea
gazdei este o problemă dificilă, alegerea companiei de hosting trebuie făcută cu
deosebită grijă.
Un “Web host” trebuie să ne ofere obligatoriu următoarele servicii şi facilităţi:
- suport tehnic 365x24 (prin email sau telefon);
- disponibilitatea site-ului garantată 99%;
- acces FTP nerestricţionat;
- conexiune rapidă;
- conturi de email şi autorespondere;
- director CGI-BIN;
- acces la log-uri şi/sau la statisticile site-ului (foarte important!!);
- acces la un server criptat (pentru transmiterea unor date confidenţiale);
- posibilitate de administrare online a site-ului.

Uneori mai pot fi necesare:

- facilităţi de gestiune a bazelor de date;
- real audio;
- real video;
- posibilitatea de a construi directoare protejate cu parolă;
- capbilităţi de redirecţionare;
- software pentru camre de chat;
- motor de căutare pe site;
- utilitar pentru crearea de site-uri web;
- manager de arhive;
- software pentru “căruciorul virtual” (shopping cart).

Alte considerente:
- spaţiul oferit pe server. Pentru o firmă mică 10 MB pot fi deajuns, în timp ce o
firmă mare poate avea nevoie de 200-250 MB sau mai mult;
- banda de transfer. Majoritatea companiilor de hosting include în preţ o bandă de
transfer de 3-10 GB lunar (1 GB înseamnă cca 100000 de accesări);
- metodele de plată oferite de firma de hosting;
- localizarea serverului este puţin importantă;
- preţul este un factor relativ puţin important în raport cu factorii de mai sus, întrucât
costul găzduirii pe web este în general modic (uneori sub 100 de dolari pe an).

Experţii recomandă majorităţii firmelor să înceapă prin a folsi soluţia C (server

virtual). Pe măsura dezvoltării firmei se poate lua în considerare oportunitatea achiziţionării
unor servere proprii (soluţia B).
 Capitolul 3

Organizarea unui site comercial

Răspunsul primar

Internetul este un mediu interactiv. Un site web (cu atât mai mult unul comercial) care
nu permite comunicarea cu vizitatorul este aproape un nonsens. Scopul central al oricărui site
comercial este obţinerea unui răspuns din partea vizitatorului.
Există două tipuri de răspuns:
1. răspunsul primar. Este răspunsul pe care comerciantul doreşte cel mai mult să-l
primească, obiectivul principal al site-ului. El este de regulă:
- o comandă (o vânzare)
- o “pistă” sau un “lead” (informaţii privind un potenţial client, care va fi
contactat ulterior în vederea încheierii vânzării)
2. răspunsuri secundare. Ele au rolul de a ne menţine în contact cu acei vizitatori
care nu sunt dispuşi să livreze (deocamdată) răspunsul primar. Aici putem include:
abonamentul la o publicaţie electronică gratuită, descărcarea unui soft gratuit,
comandarea unui catalog sau a unei broşuri etc.
Structura unui site comercial trebuie concepută în aşa fel încât să conducă într-un mod
cât mai rapid şi prietenos către obţinerea răspunsului primar.
Caracteristici ale unui bun răspuns primar:
- să fie rezonabil;
- să fie măsurabil;
- să poată fi livrat către vizitator;
- modul în care este obţinut ar trebui să-i selecteze pe vizitatori, îndepărtându-i pe
cei neserioşi sau pe simplii curiosi.

Structura unui site comercial

A. În cazul unei firme mici, care vinde un singur produs, cea mai potrivită structură
este cea liniară.

B. În cazul unei firme care vinde mai multe produse, este recomandată structura
arborescentă.
 Paginile unui asemenea site se împart în două mari categorii:
- pagini de link-uri (sau de legaturi). Rolul lor este acela de a-l conduce pe vizitator
către…
- paginile editoriale, în care se găseşte informaţia propriu-zisă.
Cel mai bine este ca paginile de link-uri să ocupe cel mult două nivele pe site. În caz
de nevoie se poate adăuga un al treilea, dar nu este recomandabilă adăugarea celui de-al
patrulea nivel (plictiseşte şi irită vizitatorul).

Elemente de navigaţie

1. Bara de navigaţie este o colecţie de link-uri dispuse orizontal, menite să ghideze

navigaţia vizitatorului pe site. Ea poate fi formată din text sau din imagini. O bară
de navigaţie bună îndeplineşte următoarele condiţii:
- îl trimite pe vizitator la cele mai importante locuri din site;
- destinaţia legăturilor este foarte clară;
- se încarcă repede (în cazul barei formate din imagini);
- funcţionează la fel de bine şi dacă browserul vizitatorului este setat să nu preia
imaginile;
- îi indică vizitatorului locul unde se află în fiecare moment.

Cea mai bună modalitate de construire a unei bare de navigaţie formată din
imagini este cea “modulară”: câte unh buton pentru fiecare link.

Pentru a nu confuziona vizitatorul, o bară de navigaţie ar trebui să aibă maxim 7

link-uri (în cel mai rău caz 9).

2. Tabla de materii este o colecţie de legături dispuse pe coloană, fie sub formă de
text, fie de imagini. Ea poate fi amplasată:
- pe partea stângă a paginii (cel mai adesea);
- pe partea dreaptă;
- la sfârşitul paginii (rar).

Regulile pentru alcătuirea unei table de materii sunt aceleaşi ca la bara de

navigaţie.

3. Butoanele de navigaţie se amplasează de regulă în partea de jos a paginii:

- în dreapta jos, pentru a merge la pagina următoare;
- în stânga jos, pentru a merge la pagina anterioară;
- în centru, pentru a merge la pagina gazdă sau la pagina de deschidere a
secţiunii respective.

4. Harta site-ului (site map) are rolul de a-i oferi vizitatorului o imagine de
ansamblua supra site-ului. Ea este de fapt o tablă de materii, situată pe o pagină
separată, care indică toate secţiunile şi subsecţiunile site-ului.

5. Indexul, necesar doar pentru site-urile foarte mari, îndeplineşte acelaşi rol ca
indexul unei cărţi; deosebirea este aceea că fiecare termen din index este aici un
link către pagina la care se găseşte repectivul termen.
6. Meniurile derulante permit vizitatorilor familiari cu site-ul (sau care ştiu exact ce
vor) să meargă direct la secţiunea care îi interesează.

7. Motoarele de căutare pe site (locale). Se justifică numai pentru site-urile foarte

complexe. Dacă dorim să le folosim, trebuie sa ne asigurăm că sunt uşor de folosit
şi oferă rezultate relevante, prezentate într-o formă prietenoasă pentru vizitator.
 Capitolul 4

Redactarea şi designul unui site comercial

Reguli de redactare a textului unui site comercial

Există un adevăr adesea uitat de cei care fac afaceri pe Internet: cuvintele sunt cele
care vând, nu imaginile sau tehnologia. Nici chiar produsele foarte bune nu se vznd singure;
textul site-ului trebuie să-l convinga pe vizitator să cumpere.
Înainte de a trece la redactare propriu-zisă a textului ar trebui parcurşi trei paşi.

Pasul 1. Cunoaşterea cât mai în detaliu a profilului clientului-ţintă

Textul site-ului nu se va adresa tuturor categorilor de vizitatori, ci va fi redactat astfel
încât să-I ofere acestui client-ţinta motive puternice pentru a cumpăra. Profilul clientului-ţintă
(sau al grupurilor majore de clienţi) va fi elaborat răspunzând la întrebarile cunoscute: cine
sunt clienţii produsului nostru (bărbaţi? femei? persoane active? studenţi? familii? oameni
singuri?); ce profesie au? ce preocupări au? ce le place, ce-i interesează? ce le lipseşte? ce-i
îngrijorează? ce fel de site-uri vizitează? ce venituri au? etc. etc.

Pasul 2. Stabilirea răspunsului primar

Obţinerea acestui raspuns este scopul fianl al textului site-ului.

Pasul 3. Formularea unei oferte unice de vânzare (OUV)

Acesta este cel mai puternic beneficiu pe care produsul îl ofera cleintului, combinat
eventual cu un aspect unic, reprezentativ al afacerii. OUV-ul este cel mai puternic motiv pe
care îl oferim clientului pentru a cumpăra de la firma noastră, şi nu de la concurenţă. El
trebuie exprimat cu ajutorul unei fraze scurte, simple si incitante. OUV-ul este”vârful de
lance” al site-ului firmei.

Elementele unui text promoţional pe Internet

1. Titlul (headline-ul). Este un element critic, care n-ar trebui să lipsească. Titlul
trebuie să-l convingă poe vizitator să citească şi restul paginii. El trebuie neaparat
să conţină OUV-ul formulat anterior. Specialiştii în web marketing spun că
eficacitatea mesajului depinde de titlu în proporţie de 90%.

2. Paragraful de deschidere. El reia şi dezvoltă ideea din titlu (OUV-ul). Titlul

împreună cu paragraful de deschidere trebuie să spună esenţialul în ceea ce
priveşte produsul sau serviciul firmei, din punctul de vedere la clientului.
Regula de bază a redactării textelor promoţionale pe Internet este cea a “piramidei
cu vârful în jos” (esenţialul la început, detaliile pe urmă).

3. Subtitlurile. Ele îi ajută pe vizitatorii grăbiţi sau nerăbdători să parcurgă rapid

textul, reţinând doar ce este important pentru ei. Blocurile de text lungi sunt
 descurajante pentru navigator. De aceea, este foarte utilă divizarea lor în secţiuni
cu ajutorul subtitlurilor.

4. Corpul textului. Iată principalele reguli de redactare, atât pentru fond cât şi pentru
formă:
- să fie amintite cât mai multe beneficii pentru client;
- să fie folosite cât mai des pronumele personale la persoana a doua;
- să fie scris pe un ton personal, ca şi cum autorul ar sta faţă în faţă cu
clientul;
- să fie folosite verbe la diateza activa;
- să fie evitate cuvintele greoaie, complicate;
- să fie utilizate propoziţii şi paragrafe de lungime variabilă;
- să fie lăsat un rând liber între paragrafe;
- lăţimea textului sa nu acopere întreg ecranul, ci cel mult 2/3 din el;
- să fie evitate confuziile;
- să nu fie folosite cuvinte în jargon;
- să nu ofenseze;
- să evite reclama deşănţată;
- să nu divagheze;
- să fie folosite aşa numitele cuvinte “puternice” (gratuit, eficient,
economisire etc.) dar nu în exces;
- să nu fue fraze scrise NUMAI CU MAJUSCULE;
- vizitatorul nu trebuie grăbit;
- umorul trebuie folosit cu prudenţă.

5. Paragraful de închidere. El trebuie să-l determine pe vizitator să facă un click pe

link-ul care duce către pagina de obţinere a răspunsului primar.

6. Link-urile (legăturile). Iată câteva reguli de folosire a acestora:

- destinaţia fiecărui link trebuie să fie foarte clară;
- numărul de link-uri din text să fie cât mai redus, pentru a nu distrage
vizitatorul;
- link-urile nu ar trebui “îngropate” în text;
- pe cât posibil, nu ar trebui să existe link-uri către alte site-uri;
- culorile de bază ale legăturilor nu ar trebui schimbate, pentru a evita
confuziile;
- dacă o imagine este link, acest lucru trebuie indicat în mod clar.

Regula nr. 1 cu privire la link-uri: să nu existe link-uri defecte pe site!

7. Formularele. Ele sunt instrumentele cele mai frecvent utilizate pentru a obţine
răspunsul primar sau răspunsurile secundare. Dacă sunt lungi, încurcate ori dau
naştere la suspiciuni, chiar si vizitatorii convinşi să cumpere vor evita să le
completeze. Un formular trebuie să aibă două calităţi principale:
- să fie cât mai scurt posibil;
- să-i descurajeze pe vizitatorii neserioşi sau doar curioşi.
Această din urmă calitate este foarte importantă mai ales atunci când răspunsul
primar nu este o comandă, ci un “lead”. Într-un asemenea caz este recomandabilă
plasarea în formular a unor întrebări deschise care să-i forţeze pe respondenţi să
ofere răspunsuri ample şi la obiect.
 Un formular de comandă ar trebui să conţină informaţii cu privire la:
- numele şi prenumele clientului;
- adresa (strada, oraşul, ţara);
- telefon/fax;
- email;
- date despre cartea de credit: numele posesorului, numărul, data expirării.
Reguli de elaborare:
- designul să fie simplu si clar;
- câmpurile să fie organizate logic;
- acolo unde este necesar, se vor da instrucţiuni de completare;
- vizitatorul va fi eventual asigurat că datele sale personale vor rămzne
confidenţiale;
- câmpurile care trebuie completate obligatoriu vor fi marcate distinct;
- un program special va verifica automat dacă au fost completate câmpurile
obligatorii.
După completarea şi expedierea formularului, vizitatorul va fi condus la o pagină
de răspuns. Acolo i se va mulţumi şi i se vor da eventual instrucţiunile pentru paşii ce trebuie
urmaţi de acum încolo. În plus, este recomandabil să-i trimitem şi un email, deorece
informaţiile cuprinse în mesajele email pot fi păstrate.

Reguli de folsire a imaginilor

Pe un site comercial, o imagine (desen, fotografie) trebuie să îndeplinească una din

următoarele trei funcţii:

1. Să confere site-ului un aspect plăcut, atractiv. La aceasta contribuie:

- imagimea din fundal;
- logo-ul firmei;
- bullet-urile;
- barele orizontale;
- alte imagini.
Toate acestea trebuie folosite cu economie (nu prea multe pe o pagină).
Deasemenea, ele trebuie să aibă dimensiuni reduse (sub 7 KB, unele chiar sub
2 KB).

2. Să ajute la navigaţie. Aici este vorba de butoanele de navigaţie folosite în

barele de navigaţie şi în tabla de materii (ele ar trebui totuşi să îndeplinească şi
funcţia 1).

3. Să mărească conţinutul informaţional al paginii. Aici este vorba de

fotografiile şi desenele care vin în ajutorul textului, prezentând produsele
firmei, angajaţii, spaţiile de producţie, clienţii, conducerea etc.

Imaginile de pe Internet se găsesc în două formate principale:

- GIF (Graphic Interchange Format) – pentru desene;
- JPEG (Joint Photographic Experts Group) – pentru fotografii.
Lucruri inutile sau dăunătoare care pot compromite un site comercial

• Privitoare la utilizabilitatea site-ului:

1. Folosirea cadranelor (frames) prezintă următoarele dezavantaje:
- ecran aglomerat;
- prea multe bare de defilare;
- este greu de tipărit;
- este greu de adăugat la “favorite”;
- este greu de indexat de către motoarele de căutare;
- se încarcă greu;
- sunt incompatibile cu unele “browsere”.
2. Optimizarea site-ului numai pentru anumite browsere
3. Utilizarea tehnologiilor care necesită “plug-ins”
4. Adrese web prea lungi
5. Paginile orfane (fără elemente de navigaţie)
6. Prezenţa barei de defilare orizontale (text prea lat)
7. Pagini absente pe site
8. Prea multe link-uri care deschid ferestre noi

• Privind conţinutul site-ului:

1. Limbaj hiperpromoţional
2. Greşeli de ortografie
3. Imagini lipsă
4. Informaţii expirate
5. Texte defilante
6. Pagini “în construcţie”
 Capitolul 5

Atragerea traficului cu ajutorul motoarelor de căutare şi directoarelor

Atragerea traficului cu ajutorul motoarelor de căutare

Motoarele de căutare rămân cel mai eficient mod de atragere a traficului catre un site
Internet, deoarece atunci când un navigator are nevoie de o informaţie merge aproape
întotdeauna la un motor de căutare. Traficul obţinut cu ajutorul motoarelor are patru calităţi
esenţiale:
- este gratuit (cu unele excepţii notabile, pe care le vom trata mai jos);
- este substanţial;
- este continuu;
- motoarele aduc la site pe acei navigatori care sunt interesaţi de produsele sau
serviciile firmei.
Prezenţa unui site comercial între prime 10-20 de rezultate furnizate de un motor de
căutare asigură firmei proprietare a site-ului notorietatea şi credibilitatea.
Cele mai populare motoare de căutare sunt:

Google
Altavista
Lycos
HotBot
IWon
Fast
MSN Search

Pentru a înţelege modalitatea de realizare a paginilor optimizate pentru motoarele de

căutare, trebuie să cunoaştem mai întâi principalele elemente ale codului HTML, limbajul în
care sunt scrise paginile web.

Structura codului HTML

Codul sursă HTML este alcătuit dintr-o serie de etichete (tags), fiecare etichetă
conţinând o instrucţiune pentru browser. Etichetele HTML sunt aşezate între caracterele “<”
şi “>”.
Iată etichetele de care vom avea nevoie la acest capitol.

1. <HTML> şi </HTML> arată începutul, respectiv sfârşitul codului.

2. <HEAD> şi </HEAD> arată începutul şi sfârşitul antetului paginii. Informaţiile
cuprinse în antet sunt în majoritatea lor invizibile pentru navigatori. Cele care ne
interesează pe noi aici sunt:
1. <TITLE> şi </TITLLE> indică titlul paginii. Titlul apare pe parte
superioară a ferestrei browserului (a nu se confunda cu headline-ul!);
 2. <META>. Informaţiile cuprinse în etichetele <META> sunt foarte
importante pentru unele motoare de căutare. Există două tipuri de etichete
<META>, cuprinzând:
 cuvintele cheie ale site-ului: <META name=”keywords”
content=”…”>
 descrierea site-ului: <META name=”description” content=”…”>
3. <BODY> şi </BODY> indică începutul şi sfârşitul conţinutului propriu-zis
(corpului) paginii. În cadrul corpului, unele secţiuni (de exemplu, titlurile şi
subtitlurile) sunt adeseori indicate prin etichetele:
a. <Hx> şi </Hx>, indica mărimea corpului de literă. Prin “x” am simbolizat
aici un număr de la 1 la 7, <H1> corespunzând celul mai mare corp de
literă;
b. <P> arată trecerea la un paragraf nou;
c. <ALT> se foloseşte pentru imagini şi indică browserului textul care trebuie
afişat pentru vizitator în care o imagine nu se încarcă. Are formatul:

<IMG SRC=”imagine.gif” ALT=”…”>

Principiul optimizării unei pagini web: pe pagina optimizată cuvântul cheie trebuie să
se găsească cât mai des (fără a exagera totuşi) şi să apară în toate secţiunile importante ale
paginii (titlu, etichetele <META>, headline, corpul paginii etc.).

Etapele procesului de optimizare a unei pagini web

Prima etapă: alegerea cuvintelor cheie. Se va alcătui o listă de cuvinte şi fraze pe care
navigatorii le folosesc (sau le-ar folosi) pentru a găsi site-ul nostru. Următoarele întrebări pot
fi de ajutor:
- cum se numesc produsele firmei? De exemplu, “calculatoare personale”, “software
pentru citire rapidă” sau “excursie la Paris”;
- ce oferă produsul consumatorilor? De exemplu, “aer condiţionat” sau “publicitate
gratuită”;
- cum se numeşte firma? De exemplu, “agenţie de turism” sau “librărie online”;
- ce cuvinte cheie folosesc concurenţii? Putem afla acest lucru studiind etichetele
<META> ale site-urilor concurente.
Important: este inutilă includerea pe listă a unor cuvinte precum numele firmei,
marca produsului, numele de domeniu, precum si alte cuvinte foarte specifice firmei. Motivul
– marea majoritate a navigatorilor care ne caută în motoare nu ne cunosc, deci nu vor folosi
aceste cuvinte cheie.
Este bine ca la finalul acestei etape sa avem o listă cât mai cuprinzătoare (20-25 de
cuvinte cheie cel puţin).

Etapa a doua: clasificarea cuvintelor cheie. Aici vom împărţi cuvintele de pe listă în
două categorii:
1. cuvinte generale, adică acele cuvinte legate de domeniul în care firma îsi
desfăşoară activitatea, dar nu specifice firmei noastre. De exemplu:
calculator, carte, turism, modă etc. Nu este recomandabil să încercăm să
câştigăm bătălia pentru aceste cuvinte, din trei motive:
 concurenţa este prea mare;
 mai puţini navigatori le folosesc în căutare;
  o bună parte din treficul adus de aceste cuvinte cheie nu va fi
format din clienţi potenţiali.
2. cuvinte specifice firmei si domeniului său de activitate. Acestea ar putea fi
împărţite la rândul lor în:
 cuvinte principale, care sunt legate de aspectele esenţiale ale
activităţii firmei. Aceste cuvinte sunt cel mai des folosite de către
navigatorii care caută produsul sau serviciul acesteia;
 cuvinte secundare, legate de aspectele secundare ale activităţii
firmei.
Cu titlu de exemplu, pentru o agenţie imobiliară, cuvinte specifice principale ar putea
fi “agenţie imobiliară” şi “intermedieri imobiliare”, iar cuvinte specifice secundare “parter
vilă” sau “apartament central”.

Etapa a treia: evaluarea cuvintelor cheie. Eficacitatea acestora depinde de doi factori:
1. popularitatea cuvântului (cât de des este căutat);
2. concurenţa pentru acel cuvânt (câte rezultate furnizează principalele
motoare de căutare atunci când se realizează o căutare după cuvântul
respectiv).
A fost propusă următoarea formulă de evaluare a eficacităţii:

P2
E= * 1000
C

Valorile lui E se interpretează astfel:

- 0-10: cuvât slab (eficacitate redusă);
- 10-100: cuvânt bun;
- peste 100: cuvânt excelent.
Există pe Internet servicii care ne permit să estimăm aceşti parametri şi să evaluăm
eficacitatea cuvintelor. Unul dintre acesta este Wordtracker. Modul de utilizare a acestui
instrument va fi prezentat în detaliu la seminar.

Etapa a patra: alegerea cuvintelor cheie pentru care urmează a se construi pagini
optimizate. Printre aceste cuvinte ar trebui să se regăsească:
- cel puţin un cuvânt specific principal. Pentru acestea, pagina optimizată ar
trebui să fie chiar pagina de deschidere a produsului la care cuvântul cheie
face referire;
- cuvintele specifice secundare care au o eficienţă de cel puţin 10 (după
formula de mai sus). Acestea sunt aşa-numitele “cuvinte-nişă”. Paginile
optimizate pentru aceste cuvinte vor fi “porţi de intrare” (gateways sau
doorways) în site. Ele vor conţine un link către pagina de deschidere a
produsului de care este legat cuvântul cheie respectiv;
- o combinaţie între un cuvânt principal (sau un cuvânt secundar eficient) şi
un cuvânt general. Eficienţa acestei combinaţii ar trebui sa fie deasemenea
peste 10. Paginile optimizate pentru aceste cuvinte vor fi tot “porţi de
intrare” (gateways).

Etapa a cincea: realizarea paginilor optimizate. O pagină optimizată pentru motoarele

de căutare ar trebui să îndeplinească simultan trei condiţii:
 1. să aibă o densitate corespunzătoare a cuvintelor cheie, astfel încât să
determine algoritmul motoarelor să o plaseze pe un loc fruntaş între
rezultatele furnizate;
2. informaţia din pagină să fie relevantă în raport cu cuvântul cheie utilizat;
3. pagina să slujească interesele comerciale ale site-ului (vezi capitolul 4).

Iată care sunt locurile unde ar trebui să fie prezent cuvântul cheie.

1. în titlul paginii (eticheta <TITLE>), cât mai la început;

2. în etichetele <META>, atât “name” cât şi “description”;
3. în corpul paginii (între etichetele <BODY> şi </BODY>). Aici, cuvântul
cheie ar trebui să fie prezent în headline, care ar trebui plasat între
etichetele <H1> şi </H1>. În text, cuvântul cheie se cere folosit cât mai des
cu putinţă, dar nu prea des.

Deasemenea, cuvântul cheie ar mai trebui folosit:

- în link-uri;
- în etichetele <ALT>.

Etapa a şasea: înregistrarea la motoarele de căutare. Întrucât motoarele de căutare au

oferte de înregistrare variate (unele gratuite, altele cu plată) nu vom da detalii aici; rămâne ca
cei interesaţi de promovarea unui site să le studieze. Vom spune doar că înainte de înregistrare
trebuie studiată cu atenţie politica fiecărui motor, iar regulile nu trebuie încălcate.

O categorie aparte, şi foarte importantă, de motoare de căutare, sunt cele cu plată

(pay-per-click search engines). Aceste motoare clasifică site-urile nu după un algoritm
anume, ci după cât este dispus proprietarul să plătească pentru fiecare click către site-ul sau.
Principalele motoare de căutare cu plată sunt:

Overture
FindWhat
7Search
Kanoodle

Funcţionarea acestor motoare şi modul practic de utilizare a lor pentru atragerea

traficului vor fi prezentate la seminar.

Atragerea traficului cu ajutorul directoarelor (cataloagelor)

Spre deosebire de motoarele de căutare, directoarele folosesc editori (profesionişti sau

voluntari) care selectează site-urile ce vor fi incluse în director, după o serie de criterii.
Prezenţa în directoare este utilă mai ales pentru firmele mici, care vând 1-2 produse.
Pentru companiile mari, cu multiple linii de produs, oferite spre vânzare pe acelaşi domeniu,
motoarele sunt mai importante.
Etapele de parcurs pentru înscrierea într-un director sunt:
1. verificarea site-ului, pentru a vedea dacă îndeplineşte condiţiile de înscriere.
Acestea sunt, în general:
- site-ul să fie substantial;
- să nu aibă pagini în construcţie;
- să nu aibă doar pagini de link-uri;
 - să se încarce repede;
- să aibă propriul nume de domeniu;
- să aibă un aspect profesional;
- să nu prezinte greşeli ortografice sau gramaticale;
- să nu conţină material imoral sau ilegal;
- să nu aibă doar rolul de a redirecţiona vizitatorul către un alt site;
- să nu aibă link-uri defecte sau imagini lipsa.
Deasemenea, mai trebuie respectate următoarele reguli:
- nu se înregistrează de mai multe ori aceeaşi adresă;
- nu se înregistrează site-uri “oglindă” (site-uri care au adrese diferite, dar
acelasi conţinut);
- în directoarele internaţionale, site-urile de altă limbă decât engleza se vor
lista la categoriile corespunzătoare (International, World ş.a.).

2. verificarea directorului, pentru a afla dacă site-ul nu este deja înscris.

3. identificarea celei mai potrivite subcategorii (un site se înscrie la o singură

subcategorie);

4. editarea unui titlul si a unei descrieri pentru site (un “listing”). Listing-ul
trebuie redactat într-un limbaj cât mai obiectiv posibil, fără caracter
promoţional;

5. pregătirea datelor de înscriere pe care le cere direcorul (adresa site-ului,

listing-ul, informaţii despre proprietar etc.) într-un fisier text, pentru a fi
preluate uşor cu ajutorul comenzilor copy şi paste);

6. înregistrarea propriu-zisă a site-ului şi aşteptarea unui răspuns de la editor

(poate dura până la 4-6 săptamâni).
 Capitolul 6

Alte surse de trafic

Există mai multe modalităţi de promovare a unui site pe Internet. În capitolul de faţă
vom discuta pe larg doar două dintre ele: bannerele şi marketingul prin email.

Bannerele

Utilizarea bannerelor este mai eficientă atunci când scopul lor primar este acela de a
informa cu privire la existenţa site-ului şi a “fixa” numele acestuia în subconştientul
internauţilor. În cazul în care se urmăreşte un rezultat direct, pe termen scurt în urma unei
campanii cu bannere, rezultatul ar putea fi dezamăgitor, întrucât procentajul navigatorilor
care, văzând un banner, vizitează efectiv site-ul este uneori mai mică de 1% (sau choar 0.5%).
O campanie promoţională cu bannere este alcătuită din următoarele etape:
1. realizarea unui banner eficient, de mare impact. Toate regulile de creare unui
mesaj promoţional se aplică aici. Dimensiunea bannerului: sub 10 KB, ideal sub
7KB.
2. negocierea cu vânzătorii de spaţiu. Există două modele de plată a bannerelor: plata
pe afişaj şi plata pe clic. Cel de-al doilea este mai avantajos pentru advertiser. Este
recomandabil ca durata contractului iniţial să fie mai scurtă (o lună), urmând a fi
prelungită sau nu în funcţie de eficienţa campaniei.
3. plasarea bannerului. Este recomandabilă plasarea pe site-uri vizitate de clienţii
noştri potenţiali, chiar dacă astfel costul pe clic este mai ridicat.
4. Evaluarea eficienţei bannerului (dacă scopul reclamei este realizarea rapidă a unor
vânzări). Factorul de evaluare a acestei eficienţe este aşa numitul click-through
rate (CTR): raportul dintre numărul de navigatori care fac clic pe banner şi
numărul de afişări ale bannerului, exprimat procentual..

Marketingul prin email

Dintru început, o precizare importantă: nu avem în vedere aici trimiterea de mesaje

promoţionale (comerciale) nesolicitate. Această practică se numeşte spamming şi în unele ţări
este sancţionată chiar penal.
Dincolo de spamming, marketingul prin email este întrucâtva corelativul poştei directe
(direct mailing) din lumea reală. Folosită bine, este una dintre cele mai puternice metode de a
obţine trafic şi vânzări. Iată în continuare câteva modalităţi de a folosi emailul pentru a
promova un site web.

Corespondenţa regulată (sau ocazională) prin email

Pentru a transforma această corespondenţă într-un instrument de marketing, se poate

ataşa la fiecare mesaj o aşa-numită “semnătură” (sig file) conţinznd un mesaj privitor la firmă
sau la oferta ei. Este bine ca “semnătura” să conţină o ofertă unică de vânzare, un motiv
puternic pentru destinatar de a vizita site-ul. Semnătura ar trebui să aibă maxim 6 rânduri, cu
65 de caractere pe rând.
“Semnătura” ar trebui să se individualizeze într-un fel de restul mesajului. Iată un
exemplu:

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
25% reducere de sărbători la toate tipurile de ceasuri!

Alegeţi modelul care vă place cel mai mult la:

http://www.ceasuri.tk
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

Cumpărarea sau închirierea de liste de adrese email

Această metodă funcţionează ca în cazul poştei directe. Este vorba de persoane care se
înscriu voluntar pe aceste liste şi acceptă să primească mesajele promoţionale ale diverselor
firmei. Proprietarii listei vând sau închiriază adresele cu mia.
Este foarte important ca firma proprietară a listei să aibă o reputaţie dincolo de orice
îndoială, deoarce dacă adresele din listă au fost recoltate în mod fraudulos (fără acordul
posesorilor) firma care le foloseşte se face vinovată de spamming, chiar dacă a cumparat
adresele cu bună credinţă.

Cumpărarea de anunţuri publicitare în revistele electronice

La ora actuală există pe Internet un număr foarte mare de reviste electronice

(newsletters), expediate abonaţilor prin email, din toate domeniile de activitate posibile.
Reclamele din aceste reviste s-au dovedit a fi eficiente pentru advertiseri. Ele sunt mult mai
ieftine decât echivalentele lor din presa “pe hârtie” şi se adresează unui public potenţial
interesat de ofertă (o firmă care vinde bonsai îşi va face foarte probabil reclamă într-un
newsletter adresat pasionaţilor de bonsai).
O campanie publicitară prin aceste reviste trebuie să înceapă cu identificarea acelor
publicaţii care se adresează pieţei ţintă a firmei şi studierea acestora, pentru a le determina pe
cele mai potrivite. Odată ce acestea au fost selectate, se culeg informaţii privitoare la numărul
de cititori, costul unui anunţ şi condiţiile de publicare (lungime maximă, termene etc.).
La redactarea reclamei se aplică toate principiile de creare a unui text publicitar
(headline-ul nu ar trebuui să lipsească). Reclamele care dau cele mai bune rezultate sunt cele
publicate chiar la începutul revistei, înainte de articolul de fond. Reclamele inserate în articole
pot fi deasemenea eficiente. La fel ca în cazul bannerelor, trebuie evaluată profitabilitatea
oricărei campanii publicitare în newslettere.

Contribuţia cu articole la newsletterele gratuite

Această modalitate de promovare este potrivită în special pentru profesionişti şi

experţi, care prin intermediul articolelor de acest fel pot face dovada cunoştinţelor şi
experienţelor deţinute în domeniul lor. De regulă, reclama directă prin intermediul articolelor
nu este permisă; totuşi, autorul articolului are posibilitatea de a ataşa la final un sig file în care
îşi prezintă oferta.
 Reclama prin asociere (joint venture)

Presupune identificarea unui newsletter cu un număr foarte mare de abonaţi şi

contactarea editorului cu propunerea de a-i plăti un comision în schimbul recomandării
produsului către abonaţi (nu trebuie să mai spunem ca aceşti abonaţi trebuie să facă parte din
piaţa noastră ţintă). Metoda funcţionează numai dacă editorului revistei îi place cu adevărat
produsul şi acceptă să-l recomande (deoarece recomandându-l îşi pune reputaţia în joc).

Utilizarea autoresponderelor

Un autoresponder este un program care permite expedierea automată a mesajelor

email, într-o secvenţă dorită de utilizator. Primul mesaj este trimis imediat ce autoresponderul
primeşte un mesaj, iar următoarele (dacă este cazul) sunt programate de utilizator la distanţe
de timp mai lungi sau mai scurte. Utilizarea unui autoresponder are drept beneficiu o
însemnată economie de timp.
Modalităţi de utilizare posibile:
- scrisori de vânzare;
- cursuri educaţionale prin email;
- listă de preţuri;
- trimiterea de articole şi rapoarte;
- FAQ;
- oferte speciale;
- mesaje de vacanţă;
- cataloage de produse;
- anchete prin email;
- media kit;
- CV-uri;
- fişe de post;
- ştiri;
- mărturii ale clienţilor;
- numere de probă ale revistelor electronice.
 Capitolul 7

Organizarea unui program de afiliere

O firmă care îşi plasează afacerile pe Internet are acces virtual la piaţă globală sau la
un segment substanţial al acesteia. Totuşi, date fiind resursele sale limitate, îi va fi imposibil
să pătrundă în fiecare “colţ” al Internetului. Ca urmare, vânzările sale nu vor depăşi niciodată
un anumit prag. Un program de afiliere poate fi soluţia la această problemă.
Un afiliat este o persoană fizică sau juridică care promovează produsele firmei în
schimbul unui comision pentru fiecare vânzare (sau contact) realizată prin intermediul site-
ului. Afiliatul nu are nici o responsabilitate în ceea ce priveşte procesul de vânzare propriu-zis
(procesarea comenzilor, plata, expedierea produselor, serviciile post vânzare, retururile,
reclamaţiile etc.). Deasemenea, afiliatul nu este salariat al firmei.
Schematic vorbind, un program de afiliere funcţionează astfel:
- afiliatul este admis pe baza unei cereri de înregistrare (online);
- odată admis, i se atribuie un cod unic şi este alcătuit pentru el un link de afiliat
(sau mai multe) care conţin acest cod. Afiliatul va folosi link-urile sale ori de câte
ori promovează produsele firmei;
- în momentul în care un vizitator ajunge la site prin intermediul unui link de afiliat,
respectivul afiliat este “recunoscut” şi creditat cu respectiva vizită. Dacă vizitatorul
respectiv cumpără (la acea vizită sau la una ulterioară) afiliatul va primi
comisionul cuvenit. Plata unui afiliat se face de regulă prin cec.
Primul program de afiliere a fost creat în anul 1997 de către Amazon.com. Astăzi
există pe web mii de programe de acest fel, deoarece s-a constatat că este cea mai rapidă şi
eficientă metodă de a extinde o afacere pe Internet.
Există două condiţii principale pentru reuşita unui program de afiliere:
- produsele de calitate. Afiliaţii vor refuza să promoveze şi să recopmande produse
de calitate slabă;
- atractivitatea programului. Afiliaţii compară în permanenţă programele între ele, în
special în termeni de recompense.
Iată în continuare care sunt problemele ce trebuie rezolvate pentru a pune la punct un
program de afiliere.

Elaborarea unui contract sau acord de afiliere

Colaborarea cu un jurist poate fi indispensabilă aici. Contractul va cuprinde:

- drepturile şi obligaţiile părţilor;
- condiţiile de acceptare a unui afiliat;
- schema de recompensare;
- modalităţi de promovare ce nu pot fi acceptate;
- modalităţi de anulare a contractului de către una din părţi.

Elaborarea planului de recompensare

Aici trebuie avute în vedere mai multe chestiuni, şi anume:

 1. pentru ce se acordă comisionul. În principiu, există două modele de plată:
- plata pe contact (rar aplicat);
- plata pe vânzare (modelul aproape general).

Site-urile al căror răspuns primar este nu o vânzare, ci un contract pot utiliza o

combinaţie între modelele de mai sus.

2. mărimea comisionului. În cazul plăţii pe contact, suma se poate ridica de la câţiva

cenţi la câţiva dolari. În cazul plăţii pe vânzare, comisionul se poate ridica la 5-
15% din preţ pentru produsele fizice şi la 15-50% din preţ pentru produsele
digitale. Mărimea comisionului trebuie stabilită astfel încât:
- să fie motivantă pentru afiliat;
- să fie competitivă în raport cu programele concurente;
- să permită o marjă de profit satisfăcătoare pentru comerciant;
- să nu “umfle” artificial preţul produsului.

3. frecvenţa de plată a comisionului – cel mai adesea, lunară.

4. suma minimă de plată se ridică de regulă la 50-100 dolari.

Odată ce un afiliat a realizat o vânzare, el ar putea primi un comision (mai redus)

pentru fiecare vânzare realizată ulterior către acelaşi client.

Alegerea modalităţii de gestionare a programului

Aici avem de ales între trei soluţii posibile.

1. Crearea unui software propriu. Este soluţia cea mai costisitoare, dar care permite şi
cea mai mare flexibilitate. Acest software îndeplineşte următoarele funcţii:
- gestiunea bazei de date cu afiliaţii;
- monitorizarea vizitelor şi a vânzărilor;
- calculul comisioanelor la zi;
- accesul permanent al fiecărui afiliat la propriul său cont.
Aceasţa soluţie este accesibilă firmelor mari şi foarte mari.

2. Achiziţionarea unui software de pe piaţă. Iată câteva adrese unde se găsesc

asemenea programe:

AffiliateWiz (http://www.affiliatewiz.com)
Affiliate Software (http://www.affiliatesoftware.net)
Interneka (http://www.interneka.com)

3. Utilizarea unui serviciu de intermediere specializate, care va gestiona programul

nostru. Avantaj major: intermediarul se ocupă de absolut tot (de la înregistrarea
afiliaţilor până la completarea şi expedierea cecurilor). Dezavantaje: lipsa de
flexibilitate şi faptul că potenţialii afiliaţi sunt expuşi la programele concurenţilor.
Este o soluţie recomandată doar firmelor mici. Iată care sunt cei mai importanţi
intermediari de acest fel:
 Elaborarea unor materiale de instruire a afiliaţilor

Afiliaţii pot fi oameni entuziaşti, dar pregătirea şi experienţa lor în domeniul

marketingului este adesea minimă sau inexistentă. De aceea, ei ar trebui instruiţi cu ajutorul
unor materiale precum: un manual sau un ghid, un newsletter pentru afiliaţi, o pagină de
întrebări frecvente (FAQ) la care asociaţii să facă apel în cazul în care au nelămuriri.

Crearea unor materiale de marketing pentru afiliaţi

Aici intră: bannere, link-uri text, logo-uri, butoane, modele de anunţuri publicitare sau
scrisori de vânzare, softuri utilitare, coduri HTML etc.). Acestea trebuie să fie în permanenţă
online, la dispoziţia afiliaţilor.
Se pot crea şi materiale publicitare clasice (broşuri, pliante, insigne etc.) pe care
afiliaţii le pot procura eventual contra cost.

Elaborarea unui plan de promovare a programului de afiliere

Există două metode specifice de recrutare a afiliaţilor:

- înscrierea în directoarele specializate, cum ar fi:

Associate Programs (http://www.associateprograms.com)

Affiliates Directory (http://www.affiliatesdirectory.com)
Refer It (http://www.refer-it.com)

- încurajarea afiliaţilor existenţi să recruteze alţi afiliaţi. Fiecare afiliat va primi un

procent din vânzările realizate de afiliaţii recrutaţi de el.

Asigurarea suportului tehnic pentru afiliaţi

Acest suport se acordă prin email şi telefon.

Crearea unui spirit de echipă

Acest lucru se poate realiza prin intermediul unor instrumente precum:

- un newsletter;
- un chat-room;
- un forum pentru afiliaţi.

Completarea şi expedierea cecurilor pentru afiliaţi

Este o sarcină care revine departamentului de contabilitate în fiecare lună.

În continuare prezentăm câteva aspecte negative care trebuie evitate, deoarece i-ar
putea îndepărta pe afiliaţi (sau pe potenţialii afiliaţi):

1. produse de calitate proastă;

2. site neatractiv;
3. comisioane mult prea mici;
4. modalităti de plată inacceptabile;
5. probleme tehnice (de exemplu, link-uri de afiliat defecte);
6. lipsa sau inadecvarea suportului tehnic pentru afiliaţi;
7. solicitarea unei taxe de afiliere;
8. program multinivel (MLM);
9. întârzierea plăţii;
10. conduită neetică de orice fel din partea comerciantului;
11. informaţii incomplete cu privire la program;
12. probleme la înregistrare;
13. clauze inacceptabile în contractul de afiliere;
14. zvonuri nefavorabile privind stabilitatea financiară a comerciantului.