Comportament - Convingeri - Aptitudini -Mediu- Identitate

y
«

/ Ü1

EMPATIA
Afl ă cum sâ ti -
maximizezi
/

şansele unei negocieri

reu şite folosind tehnici NLP
i

L. A

Dan Lambescu Imposibilul devine posibil

 Vii Us,

s, I

_ np i

s
i

- A+ y

* H ć-
Y 1

At
3
_
L

—
•
*
- 1TI

-
- . j: '
L *'
-. i
‘

u . Jl H
P+*r:
=
i

-
+ 9S®
-
Vw\\Vv.
s.

1 \ .
- -
mi

\ \
.
\
-

Í
. X.

INTRODUCERE
’’EMPATÍ E: Formă de intuire a realităţii prin identificare afectivă ”
Dicţionarul Explicativ al Limbii Române

î n viaţă, pentru a obţine ceea ce vă doriţi, aveţi nevoie de ajutorul altor persoane
care deţin acel lucru. Doar că acele persoane nu vă vor oferi cadou ceea ce vă doriţi, ci
numai dacă, la rândul lor, vor obţine ceea ce vor î n urma unui proces firesc de negoci-
ere.

1
 Empat ìa se real - î n ceea ce urmează vă voi prezenta tehnici concrete
izează cu uşurin ţă
9 9

pentru construirea unei relaţii empatice, cu ajutorul ra-

folosind raportul .
portului, care să vă poată asigura succesul î n orice situaţie, cu
condiţia existenţei unei plaje comune de negociere.

Tehnicile prin care se câştigă î ncrederea partenerului de

negociere dovedesc î ntotdeauna o eficienţă mărită atunci
câ nd sunt aplicate. Acestea au fost studiate î ncepâ nd cu anii
1970, dovedindu-şi utilitatea pe parcursul timpului. î n litera-
tura de specialitate, anumiţi autori le consideră ca fiind teh-
nici de manipulare, deşi sunt procedee pe care oamenii le
aplică, de obicei, î n mod inconştient.

Practic, folosim zilnic toate tehnicile enumerate î n acest

articol, inconştient, î ntr-o proporţie mai mare sau mai mică.
Citindu-le, veţi ajunge în primul rând să le conştienti-
zaţi , apoi să le dezvoltaţi şi să le transformaţi în abil-
ităţi. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale, le face atât de greu
de detectat atunci câ nd sunt folosite conştient.
5

Ca să puteţi fi siguri că partenerii de negociere sunt in-

teresaţi de ceea ce dumneavoastră spuneţi (sau că, măcar, vă
ascultă) şi ca să î nţelegeţi ceea ce ei îşi doresc, va trebui mai
î ntâi să stabiliţi o relaţie. Acest lucru se poate realiza
într-o manieră deosebit de puternică şi profundă cu
ajutorul raportului.

Raportul , î n esen ţă , î nseamnă empatie, î nseamnă oferirea unui feed -

back total celeilalte persoane, î nseamnă acea conexiune, acea ’’scân-
teie” care este atinsă î n anumite relationări.
9

î n general, oamenii î ncearcă să fie empatici prin stabili-

rea raportului cu alte persoane, numai că î n cele mai multe ca-
zuri reuşesc doar cu acele persoane care le seamănă, având

www.traininguri.ro 2 © Extreme Training

 astfel o lume relaţională relativ limitată şi, pe cale de con-
Atunci câ nd oamenii secinţă, o plajă restrânsă de negociere.
simt că au ceva î n
comun cu o altă per-
soană , se produce Exemplu
acea ” scânteie” Să presupunem că sunteţi î ntr-un restaurant şi că aţi
magică .
dori să intraţi î n raport cu oricare dintre persoanele aflate
î năuntru . Evident că nu aţi putea realiza acest lucru cu mare
uşurinţă. î n majoritatea cazurilor oamenii deschid o conver-
saţie punâ nd î ntrebări, conversaţia putâ nd stagna sau î nceta
definitiv î n primele minute. Aceasta deoarece î ntrebă rile nu
creează raport sau vreo altă formă de empatie.
De fapt, î ntrebă rile sunt instrumente pe care le folosim
ca să află m anumite informaţii, iar empatia î nseamnă in-
ducerea unor sentimente de încredere, de înţelegere
şi de siguranţă. Practic, cealaltă persoană trebuie să aibă
sentimentul că are foarte multe lucruri î n comun cu dum-
neavoastră. Atunci când oamenii simt că au ceva î n comun cu
o altă persoană, se produce acea ’’scâ nteie” la care f ăceam re-
ferire mai devreme.

O altă situaţie î ntâlnită este aceea că oamenii , în gen-

eral , încearcă să creeze acel sentiment de ” a avea
ceva în comun” folosind cuvinte. Din pă cate limbajul ver-
bal (adică cuvintele) nu reprezintă decât 7% din totalul comu-
nicării. Se lasă astfel neacoperită 93% din comunicare şi, din
această cauză, anumite persoane nu reuşesc să stabilească ra-
port de fiecare dată. Sunt şanse mici ca, î n cazul î n care
cineva intră î ntr-un bar şi spune cu voce tare ” M ă cheamă X,
sunt agent imobiliar şi vând apartamente de lux” , să pri-
mească un răspuns de genul ” Cât de frumos, de câ nd voiam
să î mi cumpă r unul” .

Aşadar, cuvintele nu creează î ntotdeauna raport, dar există ceva ce

face acest lucru şi care se numeşte potrivire sau oglindire.

www.traininguri.ro 3 © Extreme Training

 Aşa cum am menţionat şi la î nceput, oamenii fac aceste
Oamenii care real - lucruri la nivel inconştient cu mai mult sau mai puţin succes.
izează o oglindire î n-
tre ei î n timpul con-
versa ţiilor, ajung William Condon a f ăcut cercetă ri î n anii ’60 ai secolului
î ntr-un final să se trecut î n legătură cu ceea ce el numea ’’micro ritmuri cul-
placă mai mult decât turale” . A analizat secvenţe video cu oamenii care discutau
9

ceilal ţi.
9 unii cu alţii şi le-a î mpă rţit î ntr-o multitudine de cadre. Ceea
ce el a descoperit (şi a fost confirmat ulterior de către alte cer-
cetă ri care i-au succedat ) a fost că gesturile lor se armonizau ,
la fel ca si ritmul conversaţiei. Volumul si tonul vocilor se
9 9 9

echilibrau, iar viteza cu care vorbeau oamenii (numă rul de

sunete emise pe secundă) se egaliza şi ea. O echilibrare simi-
lară se producea şi î n cazul perioadei de timp care trecea de la
momentul î n care o persoană se oprea din vorbit şi momentul
î n care cealaltă persoană relua conversaţia ( perioada de
latenţă).

Cel care a raţionalizat şi sistematizat aceste concepte a

.
fost geniul hipnoterapeut Milton H Erickson, cel care a
fost printre primii care a î nţeles că există cu adevărat o parte
de gâ ndire conştientă şi una inconştientă şi că cea din urmă
este mult mai puternică. De exemplu, partea inconştientă face
ca inima să bată de 6o - 8o de ori pe minut sau reglează tensi-
unea arterială, fără ca noi să ne gâ ndim la aceste lucruri
(adică să procesăm aceste informaţii la nivel conştient ). El şi-
a dat seama că, dacă ar influenţa partea inconşti-
entă , ar putea schimba orice la o persoană. Milton H .
Erickson şi-a petrecut o mare parte din timp analizând inter-
acţiunile dintre oameni. A demonstrat că oamenii care reali-
9

zau o oglindire î ntre ei î n timpul conversaţiilor au ajuns î ntr-

un final să se placă mai mult decât ceilalţi.

Putem spune astfel că oamenii plac al ţi oameni care le seamă nă sau

care seamă nă cu ceea ce ar dori ei să fie.

www.traininguri.ro 4 © Extreme Training

 Aplicând acest principiu în şedinţele de hipnot-
Empat ìa se creează erapie, Erikson imita ritmul , tonul , volumul vocii ,
prin adoptarea acelu-
postura, gesturile pacienţilor , conectându-se astfel
iaşi ritm î ntre două
la sistemul lor nervos inconştient. î n mod natural, mai
9

persoane, prin con-

struirea unui raport. ales î ntr-un proces de negociere sau vânzări, toţi oamenii fac
sau măcar î ncearcă precum Erikson.

Ştiaţi că, femeile care petrec mult timp î mpreună (co-

lege de birou , colege de cameră etc.), ajung să aibă men-
struaţia exact î n aceeaşi perioad ă? Probabil că majoritatea ci-
titorilor de sex masculin au aflat un ’’secret ” î n acest moment.
Important este să reţineţi faptul că, dacă astfel de fenomene
se î ntâ mplă î n mod natural, oricine poate stabili o relaţionare
de bună calitate folosind oglindirea.

Astfel, empatia se instituie prin adoptarea aceluiaşi ritm

î ntre două persoane, prin construirea unui raport.
Empatia apare atunci câ nd oamenii reflectă şi completează unul sau
mai multe aspecte ce ţin de partenerul de negociere.

Aceste aspecte se pot clasifica în funcţie de:

I. comportament,
II. convingeri şi valori,
III. aptitudini,
IV. mediu ,
V. identitate.

Cu alte cuvinte, î n continuare, o să vă prezint o serie de

instrumente pentru construirea raportului, structurate pe cla-
sificarea enunţată anterior pentru a fi mai uşor de retinut si
9 i 9 9 9

aplicat.

www.traininguri.ro © Extreme Training

 2

COMPORTAMENT
Compatibilitatea la nivel non-verbal şi
para -verbal este mult mai solid ă decât
orice tip de acord verbal, stilul bate
con ţinutul , forma bate fondul.

Compatibilitatea la nivel comportamental presupune să îţi potriveşti propriile

mişcări cu ale partenerului de negociere î n timp ce îţi păstrezi integritatea şi identi-
tatea.
Atunci când sunteţi î ntr-un restaurant, bar sau orice alt loc public oferiţi-vă un
timp pentru a analiza diferite persoane angajate î ntr-o conversaţie. Veţi observa că,
atunci când s-a creat raportul, interlocutorii se î nclină uşor î n aceeaşi parte, îşi re-
glează volumul vocilor astfel î ncât să fie la aceeaşi intensitate sau bat dintr-un picior
î n podea î n acelaşi ritm.

Dezavantajul este acela că oamenii î ncearcă să aibă mai î ntâi subiecte comune de
discuţie (să le numim ’’cuvinte î n comun ” ) şi, doar după aceea, î ncep să îşi oglindească
postura, gesturile, vocea etc. Acest lucru contravine cu faptul că ’’stilul ” ( modul de
prezentare) este la î nceput mult mai important decât conţinutul atunci când ne
formăm o primă părere despre cineva. Sună deprimant, dar acesta este adevărul. Este

www.traininguri.ro 6 © Extreme Training

 evident faptul că, atunci când conţinutul lipseşte, stilul nu îl
Oamenii dau mult poate î nlocui pe termen lung.
mai multă impor-
tan ţă, inconştient,
comportamentului Din păcate, dacă cineva este ’’ plin de con ţinut” şi nu are deloc ’’stil”
nonverbal decât pe ceilal ţi oameni nu î l vor asculta niciodată si nu vor auzi niciun
9 9

ceea ce spune efectiv cuvânt din ceea ce spune acea persoană.

o persoană .

Câţi dintre dumneavoastră, deşi v-aţi fi dorit, nu aţi pu-

tut să ascultaţi o persoană din cauza faptului că vorbea prea
rar sau prea repede? Sau avea un ton ascuţit care vă scotea
efectiv din minti? 5

Aşadar, compatibilitatea la nivel non verbal şi

para verbal este mult mai solidă decât orice tip de
acord verbal (stilul bate conţinutul , forma bate fon-
dul ). Oamenii dau mult mai multă importanţă, inconştient,
comportamentului nonverbal decât pe ceea ce spune efectiv o
persoană, atunci câ nd î ntre cele două componente există un
dezacord. Dacă cineva spune ’’este foarte bună propunerea ta ”
pe un ton descurajant, cu umerii aplecaţi î n faţă şi privirea î n
jos nu face decât să transmită un mesaj contrar celui verbal,
care nu va fi luat î n seamă de partenerul de negociere. La fel
se î ntâ mplă dacă, de exemplu , î n timp ce se uită la ceas,
spune: ” te rog dă-mi mai multe detalii despre clauzele contrac-
tului, mă interesează foarte mult aceste aspecte” .

LA NIVEL C O M P O R T A M E N T A L E X I S T Ă TREI M A R I S U B -
C A T E G O R I I LA C A R E S E P O A T E S T A B I L I R A P O R T :

1. Limbajul Verbal
2. Limbajul Paraverbal

3. Limbajul Nonverbal

www.traininguri.ro © Extreme Training

 Limbajul verbal 2.1 - LIMBAJUL VERBAL
poate î mbră ca trei
forme: vizual , audi- Putem crea empatie cu partenerul de negociere oglind-
tiv si kinestezic.
9 ind cuvintele care indică felul său de gândire. Oamenii
vizualizează anumite lucruri, trăiesc anumite senzaţii sau per-
cep mental anumite sunete sau voci.

Exemplul 1
Să presupunem că vindem maşini. î n cazul î n care un cli-
ent enunţă î n cadrul unui proces de vâ nzare că îşi doreşte o
maşină aerodinamică (vizual) , nu ar fi potrivit să rep-
licăm cu:
’’Noul model X este deosebit de confortabil ( senza ţie )” ,
sau
’’Modelul Y este ultra silen ţios ( auditiv ), v -o recomand
cu toată căldura ( senza ţie )” .

în acest caz un răspuns corect ar putea fi:

’’Noile modele primite, pe lâng ă faptul că au un design
ultramodern ( vizual ), sunt şi vopsite cu ultima genera ţie de
culori metalizate ( vizual )” .

Exemplul 2
Ne află m î ntr-un proces de negociere şi partenerul de
dialog enunţă faptul că:
’’ Părerea mea este că suntem pe aceeaşi lungime de
und ă ( auditiv ) î n această afacere” .
Replici mai puţin potrivite ar fi:
” Am sim ţit ( senza ţie ) de la î nceput că există şanse să î n-
cheiem această afacere” sau
” Am văzut ( vizual ) acest lucru la dumneavoastră şi mă
bucură ( senza ţie ) această opinie” .

î n schimb o replică mai bună ar putea fi formu-

lată în felul următor:

www.traininguri.ro © Extreme Training

 ” Mi-am spus ( auditiv ) de la î nceputul discu ţiei că
Atunci câ nd oglin- această afacere are toate şansele să se î ncheie .”
dim cuvinte cheie in-
terlocutorii se vor
sim ţi î n ţele şi si, mai Exemplul 3
mult, ne vor consid - Totodată, mai putem oglindi cuvinte cheie precum
era la fel de inteli-
gen ţi ca ei.
î n exemplul de mai jos:
Client:
î mi doresc o casă fantastică cu vedere la ocean!
î n această propoziţie cuvântul cheie este ’’fantastică ” .
Agent de vânzări:
Cunosc o astfel de casă . V ă asigur că este magnifică .

Din păcate magnific poate î nsemna acelaşi lucru ca şi

fantastic pentru mulţi dintre noi şi cu certitudine pentru agen-
tul de vâ nză ri. Pentru client există riscul să î nsemne două lu-
cruri total diferite.
Răspunsul mult mai bun î n această situaţie este:
Cunosc o astfel de casă . V ă asigur că este cel pu ţin fan-
tastică.
Atunci când oglindim cuvinte cheie interlocutorii se vor
simţi î nţ eleşi si, mai mult, ne vor considera la fel de inteli-
genţi ca ei.
Mai multe exemple despre cum puteţi utiliza distincţiile
Vizual, Auditiv şi Kinestezic puteţi găsi prin clik aici şi aici.

2 . 2 - LIMBAJUL PARAVERBAL
Adecvarea vocii la cea a partenerului este utilă pentru a
iniţia un raport la telefon, unde nu beneficiezi decât de
canalul auditiv, astfel î ncât limbajul verbal şi paraverbal sunt
singurele mijloace disponibile pentru stabilirea raportului.

Aşadar, să presupunem că dorim să oglindim pe cineva

î n timpul unei discuţii telefonice astfel î ncât acea persoană să
simtă imediat că există o conexiune î ntre el si dum-
9

www.traininguri.ro 9 © Extreme Training

 neavoastră. Acest lucru îl putem cel mai uşor realiza
î n esen ţă, judecă m adaptându-ne ritmul (adică viteza), tonul, volumul vocii şi
pe cineva î n primele
anumite sunete caracteristice (tuşea, oftatul, interjecţii) cu
secunde după tonul ,
ritmul si volumul vo-
9
cele ale interlocutorului. De câte ori nu v-ati amuzat as-
5

cii si nici nu ne d ă m
9
cult â nd dou ă persoane dintre care una vorbea foarte lent şi
seama de lucrul alta foarte repede?
acesta. î n esenţă, judecă m pe cineva î n primele secunde după
tonul, ritmul si volumul vocii si nici nu ne dăm seama de Iu-
crul acesta. Vă recomand acest articol pentru a vedea cum
poate fi exploatată la maxim această tehnică î n convorbirile
telefonice.

2.3 . LIMBAJUL NONVERBAL

î n ceea ce priveşte limbajul non verbal opţiunile de oglin-
dire sunt mai vaste. Putem oglindi postura ( partenerii de
conversaţie pot avea o ţinută mai rigidă sau mai relaxată) sau
gesturile . î n clipa câ nd cineva spune ceva important, face
anumite micro gesturi tipice pentru persoana respectivă.
Cu puţin exerciţiu , putem identifica aceste gesturi şi,
atunci când adresăm o î ntrebare importantă sau chiar deci-
sivă să o î nsoţim exact cu acele gesturi.

Probabil că aceste lucruri par la prima vedere greu de

crezut şi această reacţie este de î n ţeles.

ă propun un experiment
Prima dată când mergeţi intr-un restaurant fixaţi pe
cineva total necunoscut de la altă masă. Poate fi situat î n di-
agonală, drept î n faţă, nu contează atât timp cât se află î n raza
voastră vizuală. Pentru 5 - 10 minute faceţi exact ce face acea
persoană. Dacă ridică paharul şi bea, beţi şi dumneavoastră,
dacă stă pe spate, staţi la fel, imitaţi-i gesturile, vorbiţi (dacă
aveţi cu cine şi nu v-aţi decis să luaţi singur / ă masa î n ziua
aceea ) exact î n ritmul său. După 5 minute luaţi paharul şi beţi

www.traininguri.ro 10 © Extreme Training

 ( nici nu contează dacă aveţi ceva î n el). Persoana respectivă
Majoritatea va bea şi ea. Vă asigur că acest experiment reuşeşte din prima
oamenilor se uită si9

î ncercare î n peste 50 % din cazuri. Acest lucru este denumit î n

î n altă parte î n tim-
pul unei conversa ţii , programarea neuro-lingvistică ’’pacing ” şi ’’leading” .
î n concluzie, oferi ţi-
le sansa de a nu-i
9 Pe lângă postură şi gesturi putem oglindi şi fizi-
panica privindu-ifix. onomia (micro expresiile faciale) . î n clipa câ nd cineva
ni se adresează zâmbind larg, ar fi mai puţin potrivit să stăm
serioşi sau î ncruntaţi şi să privim fix. O eroare frecventă la
acest nivel se produce plecându-se de la premisa că trebuie să
ne uită m permanent î n ochii interlocutorului pentru a im-
prima î n celălalt un sentiment de î ncredere. Nimic mai fals.
Să ne aducem aminte că oamenii plac alţi oameni care le
seamă nă. Cine ar putea, î n mod natural, să se uite fix la o per-
soană î n timpul unei conversaţii de 30 de minute? Probabil
extraterestrii... Majoritatea oamenilor se uită şi î n altă parte
î n timpul unei conversaţii. î n concluzie, oferiţi-le şansa de a
nu-i panica privindu-i fix.

Un punct cheie în stabilirea raportului este res-

piraţia . î n clipa î n care veţi respira exact ca persoana cu care
comunicaţi,veţi simţi ce simte cealaltă persoană. Câ nd aveţi
ocazia, vizionaţi campionatul mondial de dansuri pe perechi
(orice stil) sau campionatul mondial de patinaj artistic
( probele pe perechi). Fiţi atenţi la faza de la sf â rşitul progra-
mului, este deosebit de concludentă, ei respiră î n acelaşi ritm.

Acest concept este folosit cu mare succes şi î n cadrul terapiei sexuale

de cuplu deoarece psihologii ştiu că este esen ţial ca partenerii să re-
spire î n acelaşi ritm atunci când fac dragoste pentru a ajunge la un
sentiment deplin de conectivitate şi î mplinire.

Atunci când modulăm respiraţia unui interlocutor,

acesta nu îsi va da seama de acest lucru astfel î ncât să vă
spună: ” Te rog nu mai respira ca mine pentru că mă stre-
sezi!” . Nu am auzit pe nimeni, niciodată, să dea această rep-
lică, nici măcar î n filme.

www.traininguri.ro 11 © Extreme Training

 Importantă , de asemenea, este proximitatea.
Anumite persoane Fiecare persoană are nevoie de un anumit spaţiu intim
devin pur şi simplu
pentru a se simţi confortabil. Acesta este unic pentru fiecare
î ngrozite când le este
invadat spa ţiul intim individ. De obicei nu este mai mic de 20 de centimetri asa că,
şi îşi modifică pos- este de evitat o apropiere mai mică de această distanţă, mai
tura , uneori î ntr -un ales î n cadrul proceselor de negociere.
mod nenatural , sau Reţineţi, totodată, că şi un spaţiu prea mare sau anumite
se pot î ntoarce î n lat-
bariere fizice pot î mpiedica stabilirea unei relaţionă ri de cali-
eral pentru a
recâştiga spa ţiul pier-
tate. Tocmai din această cauză, î n multe sesiuni de training,
dut. participanţii sunt amplasaţi î n cerc sau î n formă de ” U ” ,
utilizâ ndu-se doar scaune cu strapontină şi f ără a avea mese
î n fata lor.
»

î n clipa când cuiva î i este invadat spa ţiul intim, muşchii g âtului se
î ncordează , tonusul facial se crispează şi, foarte important , respi-
ra ţia devine sacadată sau î ncetează pentru câteva momente.

Anumite persoane devin pur şi simplu î ngrozite când le

este invadat spaţiul intim şi îşi modifică postura, uneori î ntr-
un mod nenatural, sau se pot î ntoarce î n lateral pentru a
recâştiga spaţiul pierdut. Este ca şi cum ar fi î nconjurate
de un câmp de forţă imaginar. Acest ’’câ mp de forţă ” îşi
poate manifesta prezenţa doar î n anumite zone. De exemplu,
o persoană poate accepta o apropiere la nivelul mâinilor sau a
corpului, dar î n clipa î n care ne apropiem de faţă, să intre î n
starea descrisă anterior.
Spaţiul intim poate să varieze î n timpul unei conver-
saţii, mai ales dacă persoanele nu s-au cunoscut î nainte (cum
este cazul î n multe situaţii ce implică o negociere de tip busi-
ness) , î n sensul î n care acesta poate să se diminueze pe
măsură ce interlocutorii î ncep să se cunoască şi să stabilească
raport.

Atingerea este de asemenea un punct cheie.

De exemplu, strângerea mâinilor. Aţi observat probabil
că anumite persoane strâng mâna cu putere, de parcă ar vrea

www.traininguri.ro 12 © Extreme Training

 să rupă câteva oase, altele au o strângere ’’moale” de mână, to-
Proximitatea si at-
9
tal relaxată, iar altele imediat după ce strâng mâna o pun şi
ingerile sunt compo-
pe cealaltă peste palma interlocutorului. Prin faptul că este o
nente foarte impor-
tante î n stabilirea im- convenţie socială care se manifestă la deschiderea unei con-
j

portului. versaţii devine o modalitate excelentă de a crea un raport ime-

diat. Oglindirea unei strâ ngeri de mână este mult mai impor-
tantă decât orice am putea să spunem î n această etapă a re-
lationării.
5

Atingerile se manifestă, de obicei, î n viaţa socială sub

forma unor tipare. Cunosc pe cineva care atunci când î mi
mulţ umeşte, mă bate de trei ori pe umă r. Este deosebit de
plăcut ca atunci câ nd spun ” Cu plăcere!” să fac şi eu acelaşi lu-
cru şi să studiez reacţia de satisfacţie î ntipă rită pe chipul lui.
Din nou , această atingere creează un raport mult mai puter-
nic decât orice aş putea să îi spun.

î n concluzie, reţineţi faptul că proximitatea şi atingerile

sunt componente foarte importante î n stabilirea raportului.

Viata reală
?

î n practică, de obicei, cea mai bună modalitate de a

iniţia un raport la nivel comportamental este să avem grijă:
• să nu fim î n dezacord sau opoziţie cu partenerul de
dialog (nu sta î n picioare dacă celălalt stă jos),
• nu vorbi prea repede sau prea tare dacă celălalt vor-
beşte rar sau î n şoaptă,
• nu gesticula excesiv dacă celălalt adoptă o poziţie mai
rigida.

Este important, atunci când î ntr-un proces de negociere

iniţiem raport, să ne simţim confortabil şi să fim congruenţi
cu noi î nşine. Din această cauză vă recomand să nu î ncercaţi
5 5

să oglindiţi anumite aspecte care vă pot deranja.

www.traininguri.ro 13 © Extreme Training

 3

CONVINGERI SI VALORI 5

“ Dacă anumite valori şi convingeri sunt

esen ţiale pentru celălalt , acestea nu sunt
negociabile.”
~ Dan Lambescu

Un nivel profund de empatie se poate stabili î n cadrul nivelului de convingeri şi

valori. Pentru acest lucru trebuie cel puţin să î nţelegem şi să respectă m convingerile şi
valorile celui cu care negociem chiar dacă nu suntem de acord cu o parte dintre ele.
Mare grijă î nsă, pe parcursul procesului de negociere, atunci când suntem tentaţi să le
excludem. Reţineţi că anumite valori şi convingeri, dacă sunt esen ţiale pentru celălalt,
nu sunt negociabile.

De fapt, convingerile şi valorile fac parte din modelul despre lume al

fiecărei persoane.

A veni î n î ntâmpinarea modelului despre lume al partenerului de negociere, a rezona empatie

cu acest model pentru a-l direc ţiona apoi î ntr-un nou teritoriu este o strategie de succes.

www.traininguri.ro 14 © Extreme Training

 Exemplul i
O tehnică infailibilă
de stabilire a empa - Mulţi dintre noi am trăit frecvent experienţa ’’prizo-
tiei la acest nivel este nieratului comunică rii interpersonale” .
aceea de a te pune de Dacă cineva vine la dumneavoastră şi vă spune ceva de
acord cu persoana î n genul:
cauză.
” Nu sunt î n stare să fac nimic ca lumea, profesional, nu are
rost să discută m” ,
o reacţie naturală, din păcate nu şi eficentă, ar fi aceea de a
î ncerca să spunem :
” Nu-i adevărat. Po ţi face o gră mad ă de lucruri cum ar fi X ,
Y , Z, sunt sigur de acest lucru” .

Rezultatul comun este acela că persoana respec-

tivă se va încăpăţâna să susţină contrariul deoarece
este confruntată cu un element conflictual care îi atacă convin-
gerea.

Exemplul 2
Ca exemplu suplimentar, o cunoştinţă vă poate spune:
’’Vreau pă rerea ta; cum ar trebui să procedez, aşa sau aşa?” .
î i răspundeţi
’’Varianta X pare potrivită” .
De regulă, persoana va opta pentru soluţia ” Y” .

O tehnică infailibilă de stabilire a empatiei la

acest nivel este aceea de a te pune de acord cu perso-
ana în cauză.

Exemplul 3

î n continuare, vă voi da un exemplu real din cadrul unei

şedinţe de terapie menţionat î n cartea ’’Tehnicile hipnotera-
piei Eriksoniene ” scrisă de Richard Bandler & John Grinder.

www.traininguri.ro 15 © Extreme Training

 Jane: Sunt aşa de bătută -n cap, eu....eu vorbesc numai
Stabilirea raportului tâ mpenii.
la nivelul convingeri-
Terapeut: Am observat asta; de fapt e şti aşa de bă tută -
lor si valorilor are o
n cap , î ncât nu cred că există cineva care să te poată ajuta.
9

valoare deosebită si
9

î n procesele de nego- Probabil că nu-i nimic de f ăcut - mai bine o lă să m baltă.

ciere şi v ânză ri. Jane: Ei bine , a...um...a...
Terapeut: Nu , nu , ai dreptate , e şti irecuperabil ă . Cred
că ai face bine să te duci acasă şi să te î ncui î n toaletă; nu-i
nimeni pe lumea asta aşa de tâmpit ca tine.
Jane ( î ntrerupându-l ): Hai că nu-s chiar aşa de rea ;
hai, hai ( izbucnind î n râs ) ştiu ce urmă reşti, aşa că hai s-o
lă să m baltă , de acord?
Terapeut: Bine, dacă tu crezi că mai po ţi fi salvată , hai
să -i d ăm drumul.

Milton Erickson a avut un succes imens cu acest tip de

comunicare. Practic ieşea în întâmpinarea convingerii
(modelului despre lume) , îl accepta şi îl exploata la
maximum. Acest tip de comunicare şi, implicit, de stabilire
a raportului la nivelul convingerilor şi valorilor are o valoare
deosebită şi î n procesele de negociere şi vâ nzări.

Exemplul 4
Să presupunem că negociem deschiderea unei afaceri.
Partenerul are o idee nonconformista î n ceea ce presupune vii-
toarea politica de marketing la care ţine foarte mult. Deşi
poate am vrea o strategie mai conservatoare, cel puţin pentru
î nceput, este posibil să trebuiască să accept ă m varianta aces-
tuia dacă nu deţinem anumite cunoştinţe specifice î n ceea ce
priveşte raportarea.
O idee nonconformista poate denota deţinerea unei val-
ori de genul inovaţie, deschidere spre nou, o gândire de tipul
’’out of the box” . î n clipa î n care ne dă m seama că valoarea
care stă î n spatele acestei idei este una deosebit de impor-
tantă pentru partenerul de negociere, pentru a crea empatie şi

www.traininguri.ro 16 © Extreme Training

 a demonstra că îl î nţelegem şi că gâ ndim la fel, trebuie să
Când partenerul de avem grijă să o satisfacem. î n cazul î n care totuşi nu vrem să
negociere se va sim ţi
adoptă m sub nicio formă strategia de marketing propusă de
î n ţeles, va considera
că si dumneavoastr ă acesta , trebuie să venim cu cel puţin două contrapropuneri,
g ândi ţi de fapt la fel poate î n anumite segmente mai puţin importante ale afacerii
şi va fi astfel dispus din punctul nostru de vedere (de exemplu aranjarea spaţiului
să coopereze. de birouri sau o organizare a resurselor umane de tipul google
sau yahoo) care să satisfacă nevoia de inovaţie . Astfel,
partenerul de negociere se va simţi î nţeles, va considera că şi
dumneavoastră gândiţi de fapt la fel şi că problema strategiei
de marketing este o excepţie care î ntăreşte până la urmă reg-
ula.

Exemplul 5
Un alt exemplu care creează raport la acest nivel este teh-
nica de contracarare a obiecţiilor î n negociere şi vâ nză ri
ADOR, creată de Marian Rujoiu.
1. A - (Acceptă intenţia pozitivă sau reformulează ca o
cerere pozitivă)
2. D - ( Discută şi clarifică obiecţia )
3. O - (Află obiecţiile ascunse)
4. R - ( Răspunde obiecţiei î n mod profesionist)
Să presupunem că partenerul de negociere vă spune
următorul lucru:
” Mi-aş dori să ini ţiem această afacere, dar nu am
timp” .
î n mod natural suntem tentaţi să î ntrebă m ” de ce, care
sunt motivele pentru care nu are timp” .
Doar că, aduceţi-vă aminte, î ntrebările nu creează ra-
port!
O intenţie pozitivă clară care este î n acest caz şi o convin-
gere a partenerului de negociere este aceea că timpul este im-
portant.
Astfel, pentru etapa ” A” răspunsul corect care creează ra-
port este:

www.traininguri.ro 17 © Extreme Training

 ” Mi se pare normal să considera ţi timpul extrem de val -
Oamenii vor accepta oros. Este o resursă foarte importantă şi pentru mine” . î n
mai u şor ajutorul
acest fel asigurăm partenerul de negociere nu numai
unor persoane care
le seamă n ă , care au că î i înţelegem şi îi respectăm o valoare importantă
aceeaşi imagine asu- pentru el dar şi că o deţinem la rândul nostru.
pra lumii, şi cu care Adresâ ndu-ne î n acest fel, cel puţin la nivel inconştient,
au stabilit deja un ra- acesta va fi convins că a găsit î n dumneavoastră un prieten.
port.

în etapa a doua ” D” , având î n vedere faptul că empa-

tia a fost deja creată, putem cere clarifică ri legate de lipsa de
timp prin î ntrebă ri deschise de genul ” Ce î n ţelege ţi prin lipsa
de timp, cât timp crede ţi că ar trebui să investi ţi, cum vă pot
ajuta î n această situa ţie?” etc.
Oamenii vor accepta mai uşor ajutorul unor persoane
care le seamă nă, care au aceeaşi imagine asupra lumii, şi cu
care au stabilit deja un raport.
în etapa a treia ’’O” trebuie să ne asigurăm că nu ex-
istă şi alte valori sau convingeri care să intre î n contradicţie
cu deschiderea afacerii şi că, de fapt, lipsa de timp invocată
este doar un pretext. Acest lucru se poate realiza prin î n-
trebă ri precum: ” î n afară de timp, mai sunt şi alte aspecte
care v ă preocupă?” î n acest fel ne asigură m o raportare pen-
tru toate convingerile şi valorile partenerului de negociere im-
plicate î n deschiderea afacerii.
Doar în etapa a patra ” R” puteţi să răspundeţi
obiecţiei / obiecţiilor identificate, asigurându-vă partenerul că,
prin iniţierea afacerii, vor fi respectate şi satisf ăcute valorile şi
convingerile esenţiale (” V ă pot prezenta business plan-ul şi o
să observa ţi cu siguran ţă că pe termen lung investi ţia de
timp va fi minimă raportată la beneficii” ).

Aceasta tehnică poate fi explicată destul de u şor prin prisma

pattern-urile lingvistice ’’Sleight of mouth” dezvoltate de Robert
Dilts.

www.traininguri.ro 18 © Extreme Training

 Valorile nu sunt logice în sine şi ele nu pot fi jus-
Valorile nu sunt lo- tificate raţional. Pentru ca doi parteneri de negociere să
gice î n sine şi ele nu
poată explora şi î nţelege valorile şi convingerile celuilalt tre-
pot fi justificate
rational .
9
buie să existe deja un raport construit î ntr-o manieră solidă
pe celelalte paliere analizate anterior.

Doar î n acest fel ambii parteneri de negociere se vor

simţi î n siguranţă când vor explora acest teritoriu.

www.traininguri.ro 19 © Extreme Training

 4

APTITUDINI

Acest nivel de raportare sau empatie ia naştere î n cazul î n care doi sau mai mulţi
parteneri de negociere au competenţe comune . Când eşti cu adevărat priceput
în ceea ce faci, ceilalţi din acelaşi domeniu te vor respecta. Exemplele din
sport sunt binevenite. De curâ nd Simona Halep a pierdut o finală de Grand Slam î n
faţa Serenei Williams. î n interviul dat de Serena, imediat după meci, ea a afirmat că i-
a fost teamă să nu se facă de râs având î n vedere jocul excelent al Simonei Halep şi că
s-a pregătit special pentru acest meci. Aşa cum au observat şi comentatorii sportivi, a
fost prima oară câ nd Serena Williams a făcut astfel de declaraţii.
Un negociator bun va respecta doar un alt negociator bun. Este bine să
cunoaşteţi şi să aplicaţi anumite tehnici de negociere chiar la vedere astfel î ncât parten-
erul să î nţeleagă că stă de vorbă cu un profesionist.

Când negociaţi o afacere sau o tranzacţie î ntr-un anumit domeniu , asiguraţi-vă

că ştiţi cel puţin ABC-ul (avantaje, beneficii, caracteristici).

Indiferent cât de bine aţi realizat raportarea la nivel de mediu şi de comporta-

ment, atunci când nu ştiţi cum şi mai ales ce negociaţi, nu puteţi menţine raportarea.

Aduceţi-vă aminte că atunci când conţinutul lipeşte, stilul nu îl poate î nlocui pe

termen lung!

www.traininguri.ro 20 © Extreme Training

 5

MEDIUL
Pu ţini oameni se duc la negocierea unui
credit bancar pentru firma lor î mbrăca ţi
ca şi cum ar fi preg ăti ţi să joace fotbal cu
prietenii.

î n această categorie se poate crea empatie prin î ndeplinirea aşteptă rilor partenerului
de negociere asupra modului cum vă îmbrăcaţi sau arătaţi. De pildă, puţini
oameni se duc la negocierea unui credit bancar pentru firma lor î mbrăcaţi ca şi cum ar
fi pregătiţi să joace fotbal cu prietenii ori ca şi cum ar merge î n club sau viceversa. Mi-
a fost dat să î ntâlnesc puţini oameni î mbrăcaţi î n costum sau frac î ntr-un club de
muzică house.

Raporturile la acest nivel sunt de obicei superficiale , dar sunt deseori primul pas î n stabilirea
unei rela ţii empatice, deoarece te aduc efectiv î n pragul unui viitor raport de lung ă durată .

www.traininguri.ro 21 © Extreme Training

 6

IDENTITATE
Partenerul de negociere să se simtă tratat
ca o entitate de sine stă tătoare si nu ca o
unealtă î n atingerea scopului nostru.

î n vederea iniţierii unui raport la acest nivel trebuie ca partenerul de negociere să se

simtă tratat ca o entitate de sine stătătoare şi nu ca o unealtă î n atingerea scopului nos-
tru.

Pentru a atinge acest lucru va trebui să stabilim un nivel ridicat de empatie pe toate
palierele menţionate anterior şi, de asemenea, va trebui să î mpă rt ăşiţi celuilalt câteva
dintre propriile convingeri şi valori.

De obicei manipularea şi preocupă rile ascunse î mpiedică stabilirea raportului la nive-

lul identităţii. Din acest motiv este bine să verificaţi existenţa sa î nainte să luaţi decizii
de colaborare pe termen lung şi foarte lung.

www.traininguri.ro 22 © Extreme Training

 7

SFATURI LA FINAL
î n cadrul unei negocieri este posibil să se stabilească raporturi la anumite nive-
luri iar la altele nu. Ca o regulă generală, cu cât stabilim raport pe palierele convingeri,
valori şi identitate, cu atât acesta va fi mai profund şi de durată mai lungă. Incompati-
bilităţile de pe aceste paliere pot destră ma, î n timp, raporturile stabilite la nivelul me-
diului şi comportamentului.

în cazul practic al unei negocieri nu trebuie să oglindiţi perfect toate cate-

goriile enunţ ate anterior. Puteţi să oglindiţi postura interlocutorului doar la nivelul
mâinilor sau al picioarelor, spre exemplu. Sau puteţi să daţi afirmativ din cap î n ritmul
î n care dă şi interlocutorul. Mai mult, puteţi î ncepe să oglindiţi o parte din postură la
un interval de câteva secunde î n timp ce vorbiţi pentru a da un aer de naturaleţe. Şi
asta deoarece vorbitul presupune o schimbare a fiziologiei î n mod natural. Dar acest
lucru nu este neapărat necesar. Din proprie experienţă am observat că oamenii, de obi-
cei, nu conştientizează atunci câ nd sunt oglindiţi nici dacă li se imita î n totalitate şi î n
timp real componenta nonverbală.

Totodată, să ne aducem aminte că oamenii plac alţi oameni care le seamă nă sau
care seamănă cu ceea ce ar dori ei să fie. Astfel, putem face apel la modelele parteneri-
lor de negociere. Spre exemplu , dacă cineva cu care urmează să avem o î ntâlnire de
afaceri îl admiră foarte mult pe Steve Jobs putem să modelă m limbajul, postura, ges-
turile, valorile, modul de a se î mbrăca ale acestuia şi să le folosim ulterior î n cadrul

www.traininguri.ro 23 © Extreme Training

 î ntâlnirii pentru a crea un raport deosebit de subtil şi pro-
Dacă reuşim să
9
fund.
comunică m empatie,
aplicâ nd instrumen-
î n cazul î n care vrem să î ncheiem o negociere din di-
tele prezentate pe o verse motive (suntem obosiţi şi nu mai gândim limpede, tre-
plajă comună de ne- buie să ajungem neapărat la o altă î ntâlnire etc.) putem să o
gociere, ră spunsul pe facem elegant, spărgând temporar raportul. De exemplu, î n
care î l vom ob ţine va
9 cazul unei convorbiri telefonice, vorbind mai tare si mai
fi î ntotdeauna satis-
repede decât am făcut-o până î n acel moment, spunem ” î mi
f ăcă tor.
cer mii de scuze, trebuie să î nchid acum ” . Cealaltă persoană
va pricepe mesajul atât la nivel verbal, cât şi la cel paraverbal.

î n cadrul proceselor de negociere şi vâ nză ri este extrem

de important citatul lui Anthony Robins:

’’Rostul comunicării este răspunsulpe care îl ob ţii” !

Dacă reuşim să comunică m empatie, aplicâ nd instru-

mentele prezentate pe o plajă comună de negociere, răspun-
sul pe care îl vom obţine va fii î ntotdeauna satisf ăcător.
Pe pagina următoare găsiţi o recapitulare a princi-
palelor aspecte atinse î n acest E-book. Dacă doriţi să apro-
fundaţi, ne vedem la cursul meu de Negociere Persua-
sivă.

Bibliografia folosită şi recomandată

Putere nemărginită” - Anthony Robins

’’Structura Magicului ” - Richard Bandler & John Grinder
PENTRU A V E D E A
’’Tehnicile hipnoterapiei Eriksoniene” - Richard Bandler &
DETALIILE DESPRE
CURSUL SUS Ţ I N U T John Grinder
DE D A N L A M B E S C U, ’’Tehnicile programă rii neuro-lingvistice” - Sue Knight
NEGOCIERE ’’Manual de NLP” - Joseph O’Connor
PERSUASIV Ă , ’’Sleight of Mouth ” - Robert Dilts
CLICK A I C I ! ’’ Biblia Negociatorului ” - Marian Rujoiu
’’Cartea Cărţilor în NLP ” - Michael Hall
3

www.traininguri.ro 24 © Extreme Training

 î n î ncheiere, să RECAPITULARE
facem o scurtă tre-
cere î n revistă a ce-
lor mai importante raportul, î n esenţă, î nseamnă empatie, î nseamnă oferi-
lucruri: rea unui feed-back total celeilalte persoane, î nseamn ă
acea conexiune, acea ’’scâ nteie” care este atinsă î n anu-
mite relaţion ă ri;
empatia î nseamn ă inducerea unor sentimente de î ncre-
dere, de î nţelegere şi de siguranţă;
limbajul verbal (adică cuvintele) nu reprezintă decât
7% din totalul comunică rii;
oamenii plac al ţi oameni care le seam ă n ă sau care
seamă nă cu ceea ce ar dori ei să fie;
raportul se poate stabili la urm ătoarele niveluri: me-
diu , comportament , aptitudini, convingeri şi valori,
identitate;
’’stilul ” ( modul de prezentare) este la î nceput mult mai
important decât con ţ inutul atunci câ nd ne form ă m o
prim ă pă rere despre cineva:
cea mai bună modalitate de a iniţ ia un raport la nivel
comportamental este să avem grijă să nu fim î n deza-
cord sau opoziţie cu partenerul de dialog ( nu sta î n pi-
cioare dacă celălalt stă jos, nu vorbi prea repede sau
prea tare dacă celălalt vorbeşte rar sau î n şoaptă , nu
gesticula excesiv dacă celălalt adoptă o poziţ ie mai ri-
gid ă );
nu î ncercaţi să oglindiţ i anumite aspecte care vă pot
PENTRU A VEDEA deranja;
DETALIILE DESPRE
atunci câ nd con ţinutul lipeşte, stilul nu îl poate î nlocui
CURSUL SUSŢI N U T
DE DAN LAMBESCU, pe termen lung;
NEGOCIERE î ntrebă rile nu creează raport;
P E R S U A S I V Ă,
convingerile şi valorile fac parte din modelul despre
CLICK AICI! lume al fiecă rei persoane.

25
 >
SNK
<r
DAN LAMBESCU
Dan Lambescu este trainer acreditat cu o bogată experienţă şi pregătire în domeniul programării neuro-
lingvistice şi al managementului de proiect. }n anul 2006 a devenit trainer partener în cadrul companiei
Extreme Training susţ inând, din acel moment şi până în prezent, traininguri la care au participat peste
1000 de persoane.

Participanţ ii la cursuri au apreciat cel mai mult implicarea şi cunoştinţ ele deţ inute de către Dan
Lambescu. în fiecare sesiune de formare acesta mobilizează participanţ ii să pună în aplicare în viaţa de
zi cu zi instrumentele prezentate. Un atu îl reprezintă experienţ a dobândită în calitate de manager în cad-
rul proiectelor cu finanţ are europeană unde a coordonat colective importante şi a planificat în detaliu şi
pe termen lung seturi complexe de activităţ i, fiind totodată şi Asistent Universitar la UMF „Carol Davila” ,

Educaţ ie si formare
5 J

EfFormare ca Business NLP Practicioner

EfMaster în programarea neuro-lingvistică
EfDoctor în medicină

^Ef
( Formator autorizat

Acreditare Manager de Proiect

(TfFormare ’’Creative Trainer ”

EfFormare ’’Six Thinking Hats”

EfFormare în ’’Coaching la nivel de identitate” (Robert Dilts)
( Participant la conferinţ e şi seminarii de profil
^
PENTRU A VEDEA DETALIILE DESPRE CURSUL
SUS Ţ INUT DE DAN LAMBESCU,
NEGOCIERE PERSUASIV Ă , CLICK AICI !
26
Cine suntem?
Extreme Training este o companie de training cu capital românesc, născută şi
dezvoltată din pasiune. Pasiune pentru oameni, pasiune pentru dezvoltarea lor.
De la înfiinţ are, din 2005, Extreme Training a livrat mii de cursuri pentru zeci de
mii de cursanţi. Si, de fiecare dată, trainerii nostri au fost motivati de dorinţ a de a
aduce plus de valoare participanţ ilor, de a le transmite acestora nu numai cunoşt -
inţe, ci si de a le insufla o anumită atitudine.
Şi aceasta pentru că noi ştim că imposibil este nimic mai mult decât un cuvânt
care ne limitează visurile. Şi astfel ne-am asumat, zi de zi, curs de curs, misiunea
de a le demonstra clienţ ilor noştri că, dacă ai instrumentele potrivite, imposibilul
devine posibil.

Câţiva dintre clienţii nostri:

5 5 J

INTESI SNNIMO10
w DPD (vjl vimetco
extrusion

* PETROM ( Henkel IA Carpata *

#o
COMAU
rds
rcs BCR LEASING bee >
d »pre
0< near
di tran for jc
* ..
V '
V

(c FUNDA
«
IA Ţ
P NT U O SOCMTATI OC SC MUA
*
»
*•
> »
G
Lista completă a clienţilor este disponibilă aici:
http://www.traininauri.ro/clientii-nostri/

27 © Extreme Training
Pentru ce apelează la noi oamenii şi companiile?
• training şi consultanţă în: Negociere, Vânzări, Leadership,
Project Management , Comunicare şi Comunicare organi-
zaţ ională, HR (inclusiv Inspector Resurse Umane şi Inspector
Protec ţ ia Muncii/PSI), Motivare Non-Financiar ă, Manage-
ment, Dezvoltare Managerială şi Dezvoltare personală (Public
Extreme Training
Speaking, Personal Branding, Time Management) ; Imposibilul devine posibil!
•coaching şi executive coaching www.traininguri.ro
• key note conferences ( în cadrul diferitelor evenimente sau
întruniri)
în ce credem?
+ Excelenţă - Dorim să vă ducem mai departe astfel înc ât să puteţ i măsura în cifre rezulta-
tul a ceea ce vă oferim.
+ Integritate - Ne-am propus să vă convingem prin serviciile noastre că DECIZIA de a alege
Extreme Training se dovedeşte a fi una corect ă. Spunem c ă putem face numai ce consid-
er ăm c ă este posibil, iar când spunem c ă facem acel ceva, îl facem excelent.
+ Respect - Respect ăm nevoile clienţilor şi le satisfacem. Suntem deschişi, performanţ i ş i
flexibili. Pentru noi, clienţii nu au o valoare contractuală, ei sunt provocarea noastr ă şi re-
sponsabilitatea noastr ă în acelaşi timp. Lupt ăm împreună cu ei pentru a fi competitivi, pen-
tru a fi cei mai buni, pentru a oferi cele mai bune servicii. Suntem pregătiţi pentru a v ă oferi
soluţ iile de care aveţi nevoie.
j j

Contact:
Pe siteul companiei Extreme Training www.traininguri.ro găseşti o serie de resurse
gratuite î n vâ nzări, negociere, management sau dezvoltare porsonală, î nsoţite de cursuri
specifice care-ţi pot fi de ajutor, cum ar fi:
1. Curs Negociere Persuasivă
2. Curs Tehnici Esenţiale de Negociere

3. Curs Vânzări
4. Curs Managementul vânzărilor
5. Curs Storytelling
7. Curs Public Speaking

Dacă-ţi doreşti un curs personalizat, oricâ nd ne poţi lăsa cererea ta la adresa

infoco) traininguri.ro şi vom fi î ncâ ntaţi să-ţi răspundem ,
web: www.traininquri.ro email: info @ traininquri.ro telefon: 0314252534
Adresa: Str. Ernest Juvara, nr. 18, Sector 6, Bucureşti.

28 © Extreme Training