Reţea de distribuţie

Din punct de vedere economic reţeaua de distribuţie este o formă de

organizare constituită de două sau mai multe întreprinderi legate prin relaţii de schimb
suficient de solide care tind să creeze o subpiaţă în cadrul pieţei. Este o formă
intermediară între o organizare ierarhică care implică controlul direct al unei singure
autorităţi asupra producţiei şi desfacerii mărfurilor şi o piaţă creată prin întâlnirea
liberă între cererea şi oferta unor entităţi autonome.
Din punct de vedere juridic o reţea de distribuţie este un ansamblu de
contracte care leagă un furnizor de mai mulţi distribuitori revânzători în care
partenerii au un interes comun. Acesta constă în cucerirea şi menţinerea unei clientele
pentru mărfurile cere fac obiectul distribuţiei şi are ca efect o voinţă de a colabora
între membrii aceleiaşi reţele în vederea realizării acestei finalităţi comune.
Raporturile contractuale se nasc între furnizor, iniţiatorul reţelei, şi fiecre
dintre distribuitori. Acestea îmbracă cel mai adesea forma contractului-cadru de
distribuţie. În majoritatea situaţiilor furnizorul este cel care propune o formulă
contractuală standard aplicabilă în principiu tuturor membrilor reţelei.
Acest sistem de organizare nu se bucură de recunoaştere din punct de vedere
juridic motiv pentru care furnizorul este singurul care are la dispoziţie mijloacele
juridice, decurgând din contractele încheiate cu fiecare membru al reţelei, prin care
poate să asigure respectarea normelor reţelei. De aici rezultă obligaţia iniţiatorului
reţelei de a verifica respectarea standardelor reţelei şi de a sancţiona pe acei
distribuitori care le încalcă.
Furnizorul conduce politica comercială a reţelei. El este cel care elaborează
strategia comună de cucerire a clientelei şi de dezvoltare a reţelei. În acest sens de
regulă el elaborează un stil de vânzare reprezentat printr-o marcă, duce o politică de
publicitate la nivel naţional, uneori impune servicii la vânzare şi servicii postvânzare
identice în cadrul reţelei, poate impune o amenajare specială a magazinului sau o
garanţie uniformă. În concluzie furnizorul stabileşte şi impune normele reţelei.
Contractele cel mai des întâlnite în cadrul acestor raporturi de distribuţie sunt
exclusivitatea de aprovizionare, distribuţia exclusivă, distribuţia selectivă şi franciza
de distribuţie.

Contractul de aprovizionare exclusivă (exclusivitate de marcă)

Atunci când părţile urmăresc să stabilească colaborarea comercială pornind de

la o obligaţie specifică ce prevede că distribuitorul va cumpăra o anumită categorie
de produse doar de la partenerul său avem de a face cu un contract denumit în
reglementările europene privitoare la concurenţă exclusivitate de marcă. Termenul
este preluat din reglementările europene privitoare la concurenţă, unde o astfel de
antantă verticală poartă denumirea de ,,monomarchism”. Pentru contractele de
distribuţie de acest fel apreciem însă mai potrivit şi mai sugestiv termenul utilizat de
doctrina franceză, acela de contract de aprovizionare exclusivă.
Din punct de vedere al economiei contractului, prin intermediul acestei
exclusivităţi, furnizorul îşi asigură o desfacere egală cu cifra de afaceri a
distribuitorului şi înlătură, în parte, concurenţa altor furnizori. Contractul permite, prin
intermediul clauzelor de randament, o mai bună organizare a producţiei, prin
posibilitatea de a anticipa un anumit nivel de achiziţii. Durata contractului este menită
să asigure cel puţin amortizarea investiţiilor.
 Obligaţia specifică acestui tip de contracte este exclusivitatea de aprovizionare
asumată de distribuitor. Aceasta implică obligaţia distribuitorului de a nu achiziţiona o
anumită categorie de mărfuri decât de la furnizor sau de la un terţ desemnat de către
acesta1. Regulamentul Uniunii Europene nr. 330/2010 defineşte obligaţia de
nonconcurenţă ca fiind ,,orice obligaţie directă sau indirectă care interzice
cumpărătorului să producă, să cumpere, să vândă sau să revândă produse ori servicii
care concurează cu bunurile sau serviciile contractuale sau orice obligaţie directă ori
indirectă, care impune cumpărătorului să achiziţioneze de la furnizor sau de la o altă
întreprindere desemnată de către furnizor mai mult de 80% din achiziţiile sale totale -
însumând atât produse sau servicii prevăzute în contract, cât şi produse sau servicii
substituibile prezente pe piaţa relevantă - calculate pe baza valorii achiziţiilor
efectuate în cursul anului precedent sau, dacă există o practică comercială în acel
sector de activitate pe baza volumului total de produse şi servicii achiziţionat în anul
precedent. .” Pornind de la aceste prevederi, putem asimila clauzelor de achiziţie
exclusivă şi pe acelea care impun distribuitorului achiziţionarea a peste 80% din
produsele din aceeaşi categorie, în vederea revânzării.
Clauza de achiziţie exclusivă dă naştere la obligaţii în sarcina ambelor părţi.
Furnizorul are obligaţia, expresă sau implicită, de a livra distribuitorului produsele pe
care le comandă, în conformitate cu modalităţile prevăzute în contractul-cadru. În
cazul în care este vorba de produse noi, care nu erau produse de furnizor la momentul
încheierii contractului-cadru, această obligaţie trebuie executată de la momentul
apariţiei respectivului produs pe piaţă.
Se pune problema care este sancţiunea aplicabilă furnizorului în cazul
neîndeplinirii acestei obligaţii. Într-o opinie se arată că într-o astfel de situaţie, dacă
furnizorul refuză să dea curs reclamaţiilor şi notificărilor distribuitorului, acesta să fie
îndreptăţit să achziţioneze bunuri similare de la un alt furnizor, cu obligarea
debitorului obligaţiei de furnizare la plata eventualei diferenţe de preţ de achiziţie cu
titlu de despăgubiri. O astfel de procedură este recunoscută în practică 2 pentru situaţia
în care vânzătorul unor bunuri de gen nu îndeplineşte obligaţia de livrare a mărfurilor.
Ori, aşa cum am arătat în cursurile anterioare, contractul-cadru de distribuţie
nu este un contract de vânzare cu executare succesivă. Raţiunea pentru care părţile
apelează la două tipuri de contracte diferite pentru realizarea unei operaţiuni
economice este imposibilitatea de a determina intensitatea curentului de afaceri dintre
ele, imposibilitatea de a determina nevoile de achiziţie ale distribuitorului sau
posibilităţile de vânzare ale furnizorului. Obligaţia de livrare a furnizorului nu
reprezintă un consimţământ definitiv la vânzare, nu are determinată o anumită
cantitate de mărfuri, ci reprezintă o contraprestaţie firească pentru exclusivitatea de
aprovizionare. Prin urmare, sancţiunea pentru neîndeplinirea obligaţiei de livrare, în
opinia noastră, ar fi rezilierea contractului-cadru, şi plata unor eventuale daune-
interese.
Pentru distribuitor, această clauză implică obligaţia de a achiziţiona o anumită
categorie de produse doar de la un anumit furnizor. Ea are la bază o obligaţie de
neconcurenţă, de a nu se aproviziona de la alţi furnizori, şi este întărită de obligaţia
expresă sau implicită de a încheia contracte de aplicaţie.

1
Definiţia este preluată din reglementările comunitare privitoare la concurenţă.
2
În aplicarea art. 1726 al. 3 - 5 din Noul Cod civil – în vechiul Cod civil art. 1077 echivalent
al art. 1144 C. civ. Fr.; A se vedea Fr. Deack, Contracte speciale, Ed. Actami, Bucureşti 1999, pag. 76;
A. Benabent, Les contrats speciaux civils et comerciaux, Ed. Montchrestien, Paris, ediţia a-V-a, 2001,
pag. 126-127.
 Pentru protecţia pieţei, precum şi pentru protecţia distribuitorilor,
reglementările europene şi naţionale privitoare la concurenţă interzic convenţiile care
prevăd o obligaţie de aprovizionare exclusivă pe o perioadă mai mare de cinci ani sau
pe durată nedeterminată (art. 5 al. 1 din Regulamentul 330/2010). Prin excepţie,
atunci când amortizarea investiţiei efectuate de furnizor în favoarea distribuitorului
necesită o perioadă mai mare de cinci ani este permisă o obligaţie de neconcurenţă
până la amortizarea investiţiei. De asemnea obligaţia este valabilă când se întinde pe
durata executării contractului dacă furnizorul este cel care pune la dispoziţia
distribuitorului fondul de comerţ sau spaţiul de desfăşurare a activităţii
distribuitorului. Din punctul de vedere al reglementării europene a concurenţei acelaşi
regim juridic îl are contractul ce cuprinde clauze prin care se ajunge indirect la o
exclusivitate de aprovizionare, cum ar fi o cotă de achiziţii obligatorii care depăşeşte
posibilităţile distribuitorului, sau obligaţia de a achiziţiona de la furnizor în lipsa unei
oferte mai bune (clauza ofertei concurente).
În schimbul exclusivităţii furnizorul oferă, în mod normal, o contraprestaţie. În
caz contrar convenţia, sau cel puţin clauza cuprinzând exclusivitatea de marcă, riscă
să fie considerată nulă, datorită abuzului de poziţie dominantă, sau ca rezultat al
faptului că furnizorul a profitat de starea de dependenţă economică a distribuitorului.
În cazul în care contraprestaţia constă în exclusivitatea de revânzare într-un anumit
teritoriu, sau în transmiterea unui know-how (savoir-faire), avem de a face cu alte
tipuri de contracte (distribuţie exclusivă respectiv franciză de distribuţie).
În contractul de aprovizionare exclusivă propriu-zis contraprestaţia poate să
îmbrace forme variate:
Adesea contraprestaţia furnizorului constă, cel puţin în parte, în împrumutul
unor bunuri necesare derulării activităţii distribuitorului. Deşi uneori aceste
împrumuturi îmbracă forma unui contract de comodat, ele sunt legate cauzal de
contractul-cadru, eficienţa unuia depinzând de existenţa celuilalt. Este de preferat ca
împrumutul acestor bunuri să fie menţionat ca o clauză în cuprinsul contractului-cadru
pentru a fi legat cauzal de restul obligaţiilor asumate în colaborarea comercială. Ca
exemple de astfel de împrumuturi putem reţine împrumutul cuvelor de hidrocarburi în
favoarea staţiilor de benzină, a instalaţiilor de desfacere a berii pentru localuri, a
vitrinelor frigorifice pentru păstrarea alimentelor...etc. Uneori în lipsa acestor
împrumutului acestor bunuri de valoare ridicată distribuitorul cu potenţial
investiţional redus nu ar putea să-şi înceapă activitatea în domeniul respectiv. La
finalizarea colaborării comerciale între părţi bunurile împrumutate se restituie
furnizorului în natură. Prin excepţie, în situaţia în care restituirea în natură ar produce
pagube însemnate distribuitorului s-a admis jurisprudenţial, pentru motive de echitate,
restituirea prin echivalent.
O formă avansată de colaborare constă în faptul că furnizorul este cel care
pune la dispoziţia distribuitorului spaţiul de desfăţurare a activităţii, cu titlu de
închiriere, sau chiar închiriază acestuia un fond de comerţ.
Contraprestaţia mai poate consta în ajutor financiar acordat distribuitorului
pentru pornirea activităţii, în limitele prevăzute de legislaţia în domeniu.
Poate fi asumată şi obligaţia de a face publicitatea adecvată produselor la
diferite nivele (european, naţional sau regional).
În toate situaţiile furnizorul are obligaţia de a asigura o asistenţă comercială şi
tehnică a distribuitorului. În doctrină se consideră că această obligaţie este implicită în
toate contractele care integrează distribuitorul în reţeaua furnizorului datorită
înteresului comun al părţilor. Din raţiuni practice apreciem că părţile ar trebui să
prevadă expres mijloacele prin care urmează să se concretizeze această obligaţie în
cazul lor. Ea constă în informarea permanentă a distribuitorilor cu privire la produse şi
la piaţa de desfacere dar poate implica şi obligaţii mai oneroase, precum cele descries
anterior.
Distribuitorul are obligaţia de a respecta normele şi politicile comerciale ale
reţelei şi de a proteja imaginea mărcii furnizorului. În majoritatea situaţiilor
distribuitorul mai are obligaţia de a constitui un stoc de produse constând într-o
anumită cantitate de produse care fac obiectul distribuţiei şi, eventual, de produse
destinate prezentării şi piese de schimb, şi de a menţine acest stoc pe toată durata
contractului. Prin intermediul unei astfel de clauze se urmăreşte ca distribuitorul să
aibă în permanenţă posibilitatea de a răspunde promt solicitărilor clientelei din zona
de desfacere a distribuitorului, sporind astfel prestigiul mărcii, şi se mai poate urmări
şi asigurarea unor servicii post-vânzare unitare la nivelul reţelei. Prin îndeplinirea
obligaţiei se realizează atât interesul distribuitorului (satisfacerea clientelei), cât şi al
furnizorului (sporirea imaginii mărcii).
De cele mai multe ori, produsele deţinute în stoc de către distribuitor sunt
cumpărate de la furnizor şi implică indisponibilizarea unor sume semnificative. Destul
de rar întâlnite în practică, există şi situaţii în care produsele sunt proprietatea
furnizorului şi sunt deţinute în stoc de către distribuitor cu titlu de consignaţie3.
Principala problemă practică legată de această clauză o reprezintă situaţia
stocului de produse la momentul încetării contractului. Odată ce contractul-cadru nu
mai produce efecte, distribuitorul nu mai poate, în principiu, desface produsele sub
marca furnizorului, în caz contrar făcându-se vinovat de concurenţă neloială. În multe
contracte, precum franciza de distribuţie sau distribuţia selectivă, clauzele
contractuale nu permit desfacerea produselor decât de către membrii reţelei. De
asemenea, în cazul reţelelor de distribuţie exclusivă, furnizorul are obligaţia, faţă de
noul distribuitor exclusiv, de a nu permite fostului distribuitor să efectueze vânzări în
acea zonă. Astfel, distribuitorul se găseşte în situaţia de a fi proprietarul unor produse
de o valoare semnificativă şi pe care nu le poate valorifica prin revânzare.
Preferabil ar fi ca părţile să prevadă în cuprinsul contractului-cadru o clauză
care să reglementeze această situaţie. Este posibilă autorizarea anticipată a
distribuitorului de a utiliza însemnele reţelei pe un termen rezonabil ulterior încetării
contractului, strict în vederea lichidării stocului de produse deţinut obligatoriu
conform contractului-cadru. O altă soluţie posibilă este de a se prevedea obligaţia
furnizorului de a achiziţiona, la încetarea contractului, toate produsele deţinute de
către distribuitor şi care nu au fost revândute către clientela finală. Unii furnizori,
pentru a asigura protecţia reţelei, impun în contractele-cadru de distribuţie o clauză
care le oferă facultatea (nu obligaţia) de a achiziţiona produsele rămase în patrimoniul
distribuitorului la încetarea contractului.
În lipsa unei clauze exprese în acest sens, doctrina majoritară şi practica
franceză au apreciat că furnizorul nu are o obligaţie de a achiziţiona stocurile deţinute
de distribuitor la încetarea contractului, deoarece riscul de a rămâne cu produsele pe
stoc şi a nu le putea revinde a fost asumat odată cu încheierea contractului 4. Doar în
situaţia în care s-a constatat o culpă a furnizorului la încetarea contractului (ruptură
abuzivă a raporturilor contractuale), instanţele au luat în considerare pentru calculul
despăgubirilor valoarea stocului de marfă care nu mai poate fi revândut sau au impus
furnizorului achiziţionarea acestuia ca o consecinţă a obligaţiei de cooperare dintre
părţi. Şi instanţele arbitrale au reţinut timid această practică5.

3
Ph. Le Tourneau, op. cit,. Les contrats de concession., … pag. 42.
4
Ibidem, pag. 83 – 84.
 În schimb, instanţele germane6 au considerat că furnizorul are întotdeauna
obligaţia implicită de a răscmpăra produsele deţinute în stoc de către distribuitor sau
cel puţin de a-l ajuta pe acesta să le comercializeze. Fundamentul juridic pentru
această obligaţie implicită se regăseşte într-o prelungire postcontractuală a obligaţiei
de loialitate, inerentă contractelor cu execuţie durabilă, constând în cooperarea în
vederea lichidării raporturilor de distribuţie. Sediul legal este art. 242 din BGB, din
care doctrina şi practica judiciară au extras datoria părţilor de a nu împiedica cu nimic
buna execuţie a contractului. Acestea sunt ţinute a evita orice comportament care ar
putea aduce atingere realizării obiectivului contractual sau ar putea reduce avantajele
pe care cealaltă parte le-a urmărit prin încheierea contractului. În principal este o
obligaţie de abstenţiune, de toleranţă, dar poate îmbrăca şi forma unei obligaţii de a
face,7 precum cea în discuţie.
Această din urmă soluţie, corectă în opinia noastră, ar putea fi aplicată şi în
dreptul român8. Ca şi fundament juridic pentru existenţa unei obligaţii implicite a
furnizorului de a cumpăra produsele rămase distribuitorului în stoc după încetarea
contractului-cadru de distribuţie, şi care nu mai pot fi revândute de către acesta, pot fi
utilizate dispoziţiile art. 1170 din Noul Cod civil (art. 970 C.civ.). Buna-credinţă şi
echitatea care trebuie să guverneze executarea contractelor reclamă o astfel de soluţie.
Dat fiind faptul că prin clauza de stoc se realizează în primul rând interesul
furnizorului şi, mai general, interesul reţelei de distribuţie, iar distribuitorul, odată cu
ieşirea din reţea, pierde interesul pentru deţinerea acestor produse, apreciem ca
echitabil ca acestea să fie preluate de către beneficiarul clauzei.
Dreptul de a utiliza marca. Atunci când este titularul unui astfel de drept,
furnizorul poate acorda dreptul distribuitorului de a utiliza marca sau semnul
distinctiv aparţinând acestuia, şi de a căror notorietate se ocupă. Scopul urmărit prin
conferirea acestui drept este crearea unei imagini comune pentru întreaga reţea de
distribuţie a furnizorului, pentru o mai mare vizibilitate la clientela finală.
Utilizarea aceleiaşi mărci pentru ralierea clientelei şi o publicitate comună la
nivelul reţelei constituie moduri eficace de atingere a obiectivului, contribuind
esenţial la crearea unei imagini a mărcii (noţiune care se referă la ansamblul format de
notorietatea reţelei, publicitatea aleasă, fiabilitatea produsului şi calitatea reţelei de
desfacere)9. Se consideră, în general, că atunci când furnizorul are o astfel de marcă
sau însemn distinctiv, este subînţeles dreptul distribuitorului care vinde doar produsele
acestuia de a utiliza marca. Datorită rigorilor legislaţiei din domeniul mărcilor,
apreciem totuşi că se impune o clauză expresă în acest sens10. De regulă, utilizarea
mărcii figurează ca o obligaţie impusă de furnizor distribuitorului, însă acesta nu
poate aplica marca pe alte produse pe care le distribuie sau produce şi nici nu poate
pune marca proprie pe produsele distribuite fără acordul furnizorului.
În ceea ce priveşte natura juridică a dreptului transmis de furnizor
distribuitorului, problema este delicată. Legea mărcilor face referire la cesiunea şi
licenţa de marcă (art. 40 – 44). În cazul contractelor-cadru de distribuţie furnizorul

5
C. Cam Quyen Truong, Les différents liés à la rupture des contrats internationaux de
distribution dans les sentences arbitrales CCI, teză, Paris, 2002, n. 302, 303 pag. 258 – 259. Autoarea
face referire la o hotărâre arbitrală din New York, cu drept aplicabil cel elveţian şi o decizie din Paris.
6
Conform F. X. Licari, op. cit., pag. 594 – 596.
7
F. X. Licari, op. cit., pag. 594.
8
În acelaşi sens C. Costin, op. cit., pag. 176 – 179. Autorul propune soluţii similare, corecte şi
în opinia noastră.
9
Ph. Le Tourneau, op. cit,. Les contrats de concession, … pag. 29.
10
Art. 41 al. 1 din legea nr. 84/1998 prevede obligativitatea încheierii cesiunii de licenţă în
formă scrisă, sub sancţiunea nulităţii.
rămâne, de principiu, titularul drepturilor asupra mărcii pe toată durata contractului,
similar cu situaţia licenţei de marcă. Acesta conferă dreptul de a o utiliza tuturor
membrilor reţelei, însă, spre deosebire de situaţia licenţei de marcă, beneficiarii nu o
pot utiliza decât pentru a desface produsele sau serviciile achiziţionate de la
distribuitor, şi nu pentru alte mărfuri, de producţie proprie sau ale altor distribuitori.
Această realitate a determinat o parte a doctrinei să considere că în contractele de
distribuţie este vorba doar de un drept de a utiliza marca şi nu o licenţă de marcă, sau
de o formă de licenţă de marcă limitată11.
În calitate de titular al drepturilor asupra mărcii, furnizorul este cel obligat să
acţioneze împotriva oricăror încălcări ale drepturilor de proprietate intelectuală din
partea terţilor. Şi dacă ar fi consideraţi distribuitorii ca titulari ai unei licenţe de marcă,
aceştia nu au dreptul legal de a acţiona împotriva terţilor decât dacă o clauză
contractuală permite explicit acest lucru (art. 43 din lege), sau dacă titularul
drepturilor asupra mărcii nu acţionează într-un termen rezonabil. Distribuitorul are,
conform legii, dreptul de a interveni în procesul pornit de titularul mărcii împotriva
celui vinovat de contrafacere pentru repararea prejudiciului cauzat.
Odată cu încetarea contractului-cadru de distribuţie, indiferent de cauză,
distribuitorul pierde şi dreptul de a utiliza marca şi însemnele comerciale ale reţelei
furnizorului, sub sancţiunea de concurenţă neloială. În practica franceză a fost
considerată o astfel de încălcare şi utilizarea de către fostul distribuitor a unor
denumiri precum „specialist al mărcii X” sau „fost distribuitor al mărcii X”, datorită
faptului că penru clientelă creează impresia, contrară realităţii, de distribuitor
privilegiat al furnizorului12.

Distribuţia este în primul rând un fenomen economic, parte a sistemului

economic de piaţă. Domeniul cercetat este vizat şi de politicile economice
publice, datorită impactului pe care îl are asupra nivelului preţurilor şi asupra
echilibrelor macroeconomice. Printr-o succintă trecere în revistă a formelor

11
Ph. Le Tourneau, op. cit., Les contrats de concession, … pag. 31.
12
Ibidem, pag. 30.
moderne de dis- tribuţie comercială am încercat să sintetizăm nevoile la care
formula contractuală aleasă trebuie să răspundă.

Dificultatea majoră a unei astfel de întreprinderi survine din faptul că

domeniul studiat se caracterizează printr-o evoluţie rapidă a structurilor
economice şi, implicit, a formulelor contractuale menite să le deservească.
Datorită acestui fapt, problemele juridice legate de contractele de distribuţie nu
au fost îndeajuns decantate nici în spaţiul juridic vest-european, asupra multor
aspecte discuţiile fiind în continuare deschise. Noutatea acestor probleme în
dreptul românesc face ca materialul bibliografic şi practica judiciară să fie
aproape inexis- tente.

Pentru început, am apreciat necesar a dovedi necesitatea unor noi formule

contractuale. În definitiv, distribuţia de mărfuri şi servicii se realizează de
mult timp prin intermediul unor contracte clasice, precum vânzarea-
cumpărarea, antrepriza, în cazul distri- buitorilor revânzători, respectiv
comisionul sau mandatul comer- cial, în cazul celorlalţi intermediari. Numai
că vânzarea-cum- părarea, respectiv diferitele forme de antecontract, au fost
gândite structural să fie aplicate unui schimb de prestaţii cu executare
instantanee. Adaptarea lor la o relaţie de durată, care reclamă fle- xibilitate şi
adaptabilitate, s-a lovit, în plan juridic, de dificultăţi insurmontabile.