ERBAN DIACONESCU

CONTRACTUL-CADRU
DE DISTRIBUIE
COMERCIAL

Universul Juridic
Bucureti
-2010-

Editat de S.C. Universul Juridic S.R.L.

Copyright 2010, S.C. Universul Juridic S.R.L.
Toate drepturile asupra prezentei ediii aparin
S.C. Universul Juridic S.R.L.
Nicio parte din acest volum nu poate fi copiat fr acordul
scris al S.C. Universul Juridic S.R.L.

NICIUN EXEMPLAR DIN PREZENTUL TIRAJ NU VA FI

COMERCIALIZAT DECT NSOIT DE SEMNTURA
AUTORULUI I TAMPILA EDITORULUI, APLICATE
PE INTERIORUL ULTIMEI COPERTE.
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
DIACONESCU, ERBAN
Contractul-cadru de distribuie comercial / erban
Diaconescu. - Bucureti : Universul Juridic, 2010
Bibliogr.
ISBN 978-973-127-325-9
347. 4

REDACIE: tel./fax: 021.314.93.13

tel.:
0732.320.665
e-mail: redactie@universuljuridic.ro
DEPARTAMENTUL telefon: 021.314.93.15; 0733.673.555
DISTRIBUIE: tel./fax: 021.314.93.16
e-mail: distributie@universuljuridic.ro

www.universuljuridic.ro
COMENZI ON-LINE,
CU REDUCERI DE PN LA 15%

INTRODUCERE

Introducere
Prezentul demers tiinific i propune s analizeze contractele
de distribuie necesare realizrii formelor moderne de comer.
Punctul de plecare l reprezint preluarea, n practica comercial
romn, pe filier vest-european, a unor formule contractuale
atipice n spaiul juridic romnesc, contractele-cadru de distribuie.
i legislaia romn, nevoit a se adapta la intrarea n Piaa Unic
European, a preluat norme concureniale i a reglementat formule contractuale de sorginte comunitar1.
n acest context, am considerat c se impune o analiz
aprofundat a acestor noi tehnici contractuale. Dificultatea major
a unei astfel de ntreprinderi survine din faptul c domeniul studiat
se caracterizeaz printr-o evoluie rapid a structurilor economice
i, implicit, a formulelor contractuale menite s le deserveasc.
Datorit acestui fapt, problemele juridice legate de contractele de
distribuie nu au fost ndeajuns decantate nici n spaiul juridic
vest-european, asupra multor aspecte discuiile fiind n continuare
deschise. Noutatea acestor probleme n dreptul romnesc face ca
materialul bibliografic i practica judiciar s fie aproape inexistente.
Distribuia este n primul rnd un fenomen economic, parte a
sistemului economic de pia. Domeniul cercetat este vizat i de
politicile economice publice, datorit impactului pe care l are
asupra nivelului preurilor i asupra echilibrelor macroeconomice.
Printr-o succint trecere n revist a formelor moderne de distribuie comercial am ncercat s sintetizm nevoile la care
formula contractual aleas trebuie s rspund.

Facem aici referire la Legea concurenei nr. 21/1996, republicat n M. Of. nr.
742 din 16 august 2005, Regulamentele i Instruciunile Consiliului Concurenei,
emise n vederea aplicrii ei, respectiv la O.G. nr. 52/1997, republicat n M. Of. nr.
180 din 14 mai 1998, privitoare la contractele de franciz i Legea nr. 509/2002,
publicat n M.Of. nr. 581 din 6 august 2002, privitoare la agenii comerciali
permaneni.

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Pentru nceput, am apreciat necesar a dovedi necesitatea unor

noi formule contractuale. n definitiv, distribuia de mrfuri i
servicii se realizeaz de mult timp prin intermediul unor contracte
clasice, precum vnzarea-cumprarea, antrepriza, n cazul distribuitorilor revnztori, respectiv comisionul sau mandatul comercial, n cazul celorlali intermediari. Numai c vnzarea-cumprarea, respectiv diferitele forme de antecontract, au fost gndite
structural s fie aplicate unui schimb de prestaii cu executare
instantanee. Adaptarea lor la o relaie de durat, care reclam flexibilitate i adaptabilitate, s-a lovit, n plan juridic, de dificulti
insurmontabile.
n comerul modern, succesul pe pia se realizeaz, mai ales,
prin intermediul unor parteneriate de durat ntre furnizor i
distribuitor. Provocarea cea mai mare n configurarea unui astfel
de parteneriat o reprezint gestionarea n timp a necunoscutelor
cu privire la evoluia clientelei, a concurenei i a conjuncturii economice, imposibil de previzionat cu exactitate n avans. Discutat
este i problema efectelor apartenenei unui distribuitor la reeaua
de distribuie a furnizorului, n condiiile n care o astfel de
structur nu se bucur de recunoatere din punct de vedere juridic
dect prin prisma normelor concurenei.
Soluia adecvat acestor necesiti, decelat de practica contractual vest-european pe parcursul mai multor decenii, a fost
scindarea juridic a acestor operaiuni economice unice n dou
contracte, unul iniial, care s cuprind regulile care vor guverna
parteneriatul, i o serie de contracte ulterioare, contractele de aplicaie, prin care se realizeaz juridic vnzarea mrfurilor/prestarea
serviciilor.
Privite din unghiul contractelor de vnzare-cumprare utilizate n formele mai vechi de distribuie, aceste convenii iniiale,
contractele-cadru, au fost tratate cu mari rezerve. S-a pus la
ndoial calitatea lor de contracte, n sensul de surs de obligaii
concrete pentru partenerii comerciali. Au fost adesea tratate ca
simple pacte de preferin sau simple condiii generale ale uneia
dintre pri. S-a spus despre ele c ar putea fi considerate ca
simple asocieri de contracte clasice i nu ar forma o nou categorie
de contracte. Ca o not comun a fost pus la ndoial utilitatea
unei astfel de construcii juridice.

INTRODUCERE

Toat aceast dezbatere juridic ne-a fcut s abordm

tratarea contractului-cadru de distribuie prin prisma nevoii de a
convinge juristul obinuit nu numai de necesitatea unei astfel de
construcii juridice, ci i de faptul c ea reprezint un veritabil
contract, cu o natur juridic fundamental diferit de contractele
clasice. Elementul atipic coninut de toate contractele-cadru de
distribuie este partea normativ, coninnd regulile aplicabile
viitoarelor contracte de vnzare de mrfuri/prestri de servicii care
se vor ncheia ntre pri, fr de care realizarea obiectivelor
contractului este imposibil.
n vederea realizrii acestui deziderat ne-am propus s tratm
cu atenie elementele structurale ale contractului, precum i problemele legate de legturile dintre contractul-cadru i contractele
pe care le guverneaz. Adoptarea unei concepii unitare despre
contractul-cadru de distribuie, indiferent de forma de desfacere pe
care o deservete (distribuia exclusiv, distribuia selectiv, franciza de distribuie etc.) ridic noi ntrebri n legtur cu interpretarea, aplicarea i adaptarea clauzelor.
Gsirea unui principiu, care s ghideze sistemul juridic n
abordarea unui astfel de contract, a fost o preocupare constant a
doctrinei nc de la apariia contractului-cadru de distribuie.
Soluiile propuse denot viziuni diferite asupra naturii raporturilor
tratate, prezenta lucrare ncercnd s fac o alegere argumentat
n acest sens.
Sursa de comparaie pe care am apreciat-o a fi cea mai potrivit este dreptul francez, cu o experien zbuciumat de peste 40
de ani n domeniu. Dreptul privat romn n general i trage seva
din dreptul francez. A cerceta mecanismele i resorturile unui contract de drept privat implic referiri la sistemul juridic francez.
Dincolo de micile diferene inerente, legislaia similar i principiile
de drept privat comune recomand construciile juridice din dreptul francez ca potrivite i pentru sistemul nostru de drept.
Dorina de a pstra o structur unitar i logic a demersului
ne-au determinat s renunm la dezvoltarea unor probleme legate
de contractul-cadru de distribuie, precum influena normelor concurenei asupra sistemului de drept privat sau delicata problem a
contractelor internaionale de distribuie, care ar fi singure n

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

msur s fac obiectul unei teze de doctorat. Fiind un domeniu de

cert interes, practic analiza a cutat s gseasc soluii pragmatice, dar i coerente pentru domeniul cercetat.
Planul tezei cuprinde un prim capitol dedicat noiunii de contract-cadru, necesitilor economice care au generat apariia sa i
diferenei fa de contractele anterior utilizate n domeniu. Capitolul II urmrete prezentarea principalelor caractere ale contractului i identificarea unui principiu de interpretare a contractului.
Capitolul trei urmrete s dovedeasc realitatea i caracterul
unitar al conceptului prin analiza cauzei i obiectului contractului.
Ultimele trei capitole, dedicate efectelor (IV), mecanismelor de protecie a prilor (V) i ncetrii contractului (VI), urmresc s
surprind problemele teoretice i practice aprute n domeniu.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

CAPITOLUL I
ncadrarea juridic i economic
a contractelor-cadru de distribuie
comercial

n prezentul capitol introductiv ne propunem s creionm

principalele repere economice i juridice care permit localizarea
contractelor-cadru de distribuie n peisajul juridic i decelarea
particularitilor lor. Vom insista asupra aspectelor care prezint
interes practic i care servesc demersului propus de a demonstra
identitatea i utilitatea noiunii de contract-cadru de distribuie.
Pentru nceput vom prezenta un istoric sintetic al conceptului
de contract-cadru, al evoluiei sale pn n prezent, cu accent pe
contractele-cadru de distribuie comercial. Vom insista mai apoi
asupra necesitilor economice la care construcia juridic, n
sensul de formul contractual aleas, trebuie s rspund. Pentru
a reine principalele linii directoare ale politicilor comerciale actuale am subliniat cte o concluzie pentru fiecare form de distribuie susceptibil, n opinia noastr, a mbrca forma contractului-cadru.
Cea mai mare parte a capitolului urmrete prezentarea
distinciei dintre contractele-cadru i contractele clasice cu care
s-ar putea confunda, prilej cu care vom dezvolta utilitatea formulei
contractuale prezentate pentru domeniul distribuiei.

1.1. Noiunea de contract-cadru

Pentru a putea analiza mecanismele i particularitile contractelor-cadru de distribuie comercial, apreciem util o scurt
trecere n revist a noiunilor de contract-cadru i de contract de
distribuie comercial, precum i a obiectivelor economice la care
ele trebuie s rspund.

10

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

1. Noiunea de contract-cadru a fost puin analizat de doctrina romn, dei aplicaiile practice, n special n materie de comer exterior i distribuie comercial, sunt des ntlnite. n Dicionarul juridic de comer exterior1, contractul-cadru este prezentat
ca o varietate a contractului comercial internaional care, datorit
complexitii obiectului i marei durate de valabilitate conine,
ntr-o msur sau alta, clauze de principiu a cror executare
implic concretizarea lor prin acordul ulterior al prilor. Cel mai
adesea, realizarea obiectului stabilit printr-un astfel de contract
presupune ncheierea unor contracte subsecvente ntre aceleai
pri etc.
Termenul este preluat din doctrina vest-european. n cea
francez, el este utilizat frecvent, ncepnd cu a doua jumtate a
secolului trecut, pentru conveniile prin care prile pregtesc
ncheierea altor contracte2, termen preluat i de jurispruden
ncepnd cu anul 1966. Aceast tehnic juridic i gsete aplicarea i n materia contractelor de distribuie, unde prile, n
vederea realizrii unei colaborri comerciale de lung durat, stabilesc printr-o convenie iniial cadrul acestei colaborri, cu eventuale obligaii iniiale specifice (exclusivitate de aprovizionare, asisten, transmitere de know-how etc.), urmnd ca n realizarea
acestui contract s se ncheie n viitor contracte de vnzare-cumprare, cantitatea de produse i preul rmnnd a fi fixate cu
prilejul ncheierii fiecrei convenii de aplicare.
Datorit practicii contradictorii n ceea ce privete obligativitatea fixrii preului n convenia iniial sub sanciunea nulitii3, Curtea de Casaie, n adunarea plenar, a consacrat jurisprudenial valabilitatea contractului-cadru de distribuie4. n dicio1

V. Babiuc, I. Bcanu, ... .a., Dicionar juridic de comer exterior, Ed.

tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1986, p. 115.
2
J. Gatsi, Le contrat-cadre, LGDJ, Paris, 1996, p. 4.
3
n aplicarea art. 1129 si 1591 C. civ. fr., echivalent art. 964 i 1303 C. civ.
rom., Obligaia trebuie s aib de obiect un lucru determinat, cel puin n specia sa.
Cantitatea obiectului poate fi necert, de este posibil determinarea sa., respectiv
Preul vnzrii trebuie s fie serios i determinat de ctre pri..
4
V. Decizia din 1 Decembrie a Curii de Casaie. Pentru efectele sale asupra
doctrinei i practicii franceze, v.: C. Jamin, Les apports au droit des contrats-cadre,
T. Revet, Les apports au droit des relations de dependence, i D. Ferrier, Les apports
au droit commun des obligations, toate n RTDC, nr. 1/1997, melange ; L. Aynes, La

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

11

nar a fost definit ca o formul contractual particular, prin care

un furnizor i un distribuitor precizeaz condiiile n care se vor
realiza raporturile dintre ei, i care precizeaz condiiile i modalitile de vnzare ale contractelor de aplicaie ce se vor ncheia n
baza acestuia. Graie unui contract-cadru, a crui natur (franciz, distribuie exclusiv sau selectiv etc.) sau coninut (clauze
de exclusivitate sau de quota etc.) sunt diverse, pot fi ncheiate de
o manier extrem de supl i rapid contracte de aplicaie1. Principiile similare aplicabile n materie contractual fac ca soluiile
discutate s fie valabile i pentru sistemul de drept romnesc.
2. O bun justificare a acestei tehnici o reprezint evoluia sa
n dreptul italian2. Codul civil italian definete contractul de
somministrazione3, un schimb cu executare succesiv, cu eventuale
clauze de aprovizionare exclusiv i exclusivitate teritorial. Dei n
cazul acestor contracte, spre deosebire de dreptul francez, cantitatea de bunuri care va fi livrat poate s rmn nedeterminat4,
iar preul s fie de asemenea nedeterminat5, acest tip de contract
nu rspunde nevoilor de flexibilitate pe care le cer politicile comerciale6. De asemenea, apar dificil de ncadrat la un contract de
furnizare periodic obligaiile de promovare a produselor i alte
tehnici de marketing. n aceste condiii, unele contracte de distribuie, concessione di vendita, au fost calificate de doctrina italian
fie contracte mixte (vnzare succesiv sau schimb i mandat), fie
question de la dtermination du prix, n Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 16-24,
melange ; F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, Le contrat-cadre, par dla les paradoxes,
n RTDC, nr. 2/1996, pp. 179-210.
1
M. Malaurie, D. Manguy, Lexique de droit de la distribution et concurrence, n
Ch. dr. entr., supp., nr. 5/1998, p. 18.
2
CREDA (Centre de recherche sur le droit des affaires), sub conducerea lui A.
Sayang si coordonarea lui D. Tallon, colectiv, Le contrat-cadre, Paris, Litec, 1995,
vol. I, pp. 197-218; J. Gatsi, op. cit., p. 7.
3
V. art. 1559-1570 C. civ. it.
4
Textul legal prevede c va fi livrat cantitatea de bunuri de care are nevoie
distribuitorul.
5
Preul de livrare se consider a fi, n acest caz, preul pieei.
6
F. Bortolotti, Le contrat de distribution en Italie, n Ch. dr. entr., supp., nr.
3-4 /1997, pp. 25-27.

12

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

contracte-cadru. ncadrarea unor convenii de distribuie la

aceast categorie juridic a fost reinut i de practica judiciar1.
3. Noiunea de contract-cadru cunoate o evoluie ndelungat
i n dreptul german2. Situat ntre antecontract3 (care oblig la ncheierea unui contract determinat), vnzare cu executare succesiv4 (furnizare permanent) i contract directiv5 (contract normativ care nu d natere la obligaii imediate ntre pri), aplicarea
sa este recunoscut de ctre doctrin i practic, n special n cazul
unor contracte de distribuie de lung durat6. Datorit legii din 9
decembrie 1976 cu privire la condiiile generale ale contractelor7,
care prevede c prile pot conveni anticipat aplicarea unor condiii generale determinate unei anumite categorii de acte juridice,
unii juriti germani disting ntre contractul-cadru acceptat, care
este o convenie asupra condiiilor generale ale unei pri aplicabile contractelor viitoare, alturi de alte obligaii specifice, i contractul-cadru negociat, prin care prile au negociat n detaliu
coninutul contractelor viitoare dintre ele, cu anumite consecine n
privina interpretrii clauzelor abuzive.
1

V. Curtea de Casaie, dec. nr. 11960/1990, 4976/1994 i 9035/1995, apud. F.

Bortolotti, op. cit., p. 26.
2
CREDA, op. cit., pp. 165-193.
3
Ibidem, pp. 178-179.
4
Ibidem, pp. 183-185.
5
Ibidem, pp. 181-182.
6
Pentru statutul distribuitorului i reglementarea aplicabil, v.: C.M. Radtke, P.
Shultz, Introduction au droit allemand des affaires, tez, Lyon, 1999; S. Habermeier,
Le statut du distribuiteur en allemange, n Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp.
23-25.
7
Cu privire la dispoziiile i domeniul de aplicare al acestei legi, v.: K. Weil, F.
Puis, Le droit allemand des conditions gnrales daffaires revu et corrige par la
directive communautaire relative aux clauses abusives, n RIDC, 1994, pp. 125-140;
H. Micklitz, La loi allemande relative au rgime juridique de conditions gnrales
des contrats du 9 dcembre 1976, n RIDC, 1989, pp. 101-122. n esen, este vorba
de o lege pentru protecia consumatorului mpotriva clauzelor abuzive, n cuprinsul
creia se face distincie de regim juridic ntre situaia cnd condiiile generale de
contractare ale uneia dintre pri sunt impuse celeilalte ( contracte de adeziune), i
situaia n care prile au negociat efectiv respectivele clauze, distincie ce se reflect
i n teoria contractelor-cadru.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

13

4. Dei schimbarea de sistem economic de dup 1990 a fcut

ca aceast tehnic contractual s fie importat i n comerul
intern, n special n cadrul raporturilor de distribuie, noiunea
contractului-cadru continu s fie marginalizat n doctrina
noastr i expediat ca o problem de comer internaional1. Abia
recent problema a fost ridicat n doctrin i cu privire la raporturile de drept comercial intern2. Dintre multiplele sale aplicaii3
dorim s analizm n detaliu noiunea de contract-cadru de distribuie comercial. Datorit afinitilor dintre sistemele juridice i
reglementrii cvasisimilare a raporturilor juridice analizate, considerm soluiile analizate n dreptul francez ca fiind cele mai utile i
adaptate pentru dreptul nostru.
n lipsa unei definiii legale i a unei abordri atente doctrinare, vom ncerca s analizm aceast tehnic contractual prin
comparaie cu contractele cu care se poate confunda. Pentru nceput ns apreciem necesar o scurt prezentare a raporturilor de
distribuie.

1.2. Repere economice ale distribuiei comerciale

5. Distribuia este, n primul rnd, un fenomen economic, parte
a sistemului economiei de pia4. n faza actual a evoluiei societii, activitatea economic cuprinde trei stadii: producie, distribuie i consumaie. Producia corespunde etapei n care sunt
create, n sens larg, bunurile i serviciile. Consumaia este etapa n
care are loc utilizarea final a produselor i serviciilor. ntre aceste
dou etape se situeaz fenomenul economic al distribuiei.
1

M.N. Costin, C.M. Costin, Dreptul comerului internaional, Ed. Argonaut,

Cluj-Napoca, 1999, p. 24.
2
V., C. Costin, Noiunea de contract-cadru, n RRDA., nr. 9/2003, pp. 21-29.
3
J. Gatsi, op. cit., pp. 17-101. Exist astfel de contracte n domeniul bancar, al
distribuiei comerciale, n cadrul raporturilor industriale, n domeniul proprietii
intelectuale, sau cu privire la anumite clauze specifice (form, rezerva proprietii
etc.).
4
V., D. Ferrier, Droit de la distribution, ed. a II-a, Litec, Paris, 2000, pp. 2-6.
Reputatul profesor definete fenomenul distribuiei ca ansamblul operaiunilor
materiale i juridice care permit comercializarea produselor sau serviciilor ctre
distribuitori i consumatori, profesioniti sau neprofesioniti.

14

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Odat cu dezvoltarea acestui fenomen economic au aprut i

instrumente juridice menite s satisfac interesele economice ale
furnizorilor i distribuitorilor. Datorit ingeniozitii practicienilor
i eforturilor doctrinare, n viaa juridic occidental1 au aprut i
s-au dezvoltat noi tipuri de contracte, precum contractele-cadru de
furnizare, de aprovizionare, care ulterior au evoluat n forme mai
complexe sau mai specializate. De asemenea, datorit impactului
major asupra economiei i asupra echilibrului social, raporturile de
distribuie sunt vizate de constrngeri legale menite s asigure
jocul liber al concurenei2. Aceste contracte specifice economiei de
pia au fost importate i n ara noastr dup 1990, iar legislaia
concurenei s-a adaptat cerinelor comunitare3.
Forma clasic de realizare a acestei intermedieri este cumprarea n vederea revnzrii, respectiv intermedierea unor servicii pentru consumatori. Raporturile dintre pri se materializeaz
prin forme ale contractelor de vnzare-cumprare sau de antrepriz. Noile realiti economice cer o mai bun gestiune a activitii, la care contractele clasice nu mai pot rspunde eficient.
6. Ne propunem n continuare, printr-o succint prezentare a
obiectivelor economice4 ale furnizorilor i distribuitorilor, s evideniem necesitile la care trebuie s rspund un contract de
distribuie. Fr contientizarea acestui dat economic iniial, la
care ne vom raporta constant pe parcursul lucrrii, construcia
1

M. Behar Touchais, G. Virassamy, Trait des contrats, Les contrats de la

distribution, sous la direction de J. Ghestin, LGDJ, Paris, 1999, pp. 1-3.
2
V. art. 28 (fost 30), 30 (fost 36), 81 (fost 85) i 82 (fost 86) din Tratatul UE, aa
cum a fost modificat prin Tratatul de la Amsterdam. n aplicarea acestor texte, pn
la data de 1 mai 2004 a fost n vigoare Regulamentul nr. 17/62 al Consiliului EU, iar
de la 1 mai a intrat n vigoare Regulamentul nr. 1/2003, publicat la 16 decembrie
2002 n JOCE.
3
V. Legea nr. 21/1996, Legea nr. 11/1991 i Ordinul nr. 103/2002 al Consiliului
Concurenei.
4
Prezentarea nu reprezint o analiz economic, ci se dorete doar un rezumat al concepiilor economice fundamentale despre distribuia de mrfuri i servicii.
Rezumatul are la baz lucrarea reputatului economist american Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998, capitolele 20 i 21, care
reprezint un reper bibliografic fundamental pentru orice economist. Din raiuni
estetice nu vom relua citarea lucrrii pe parcursul capitolului.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

15

juridic a contractului-cadru de distribuie va putea prea inutil

sau chiar o form fr fond.
n condiiile economice actuale, cei mai muli productori nu-i
vnd bunurile direct utilizatorilor finali, ntre ei existnd numeroi
intermediari, cu denumiri diverse, care ndeplinesc diferite funcii.
Unii, cum ar fi angrositii i detailitii, cumpr, i nsuesc i apoi
revnd marfa. Alii, cum ar fi comisionarii sau agenii, caut
clieni, poart negocieri n beneficiul productorului, fr a deveni
proprietari ai bunurilor intermediate.
Deciziile privind alegerea unui canal de distribuie reprezint
una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul procesului de conducere a unei afaceri, influennd direct toate celelalte decizii de marketing. Realizarea unui sistem de distribuie
dureaz de regul mai muli ani, iar o schimbare a acestuia nu este
uor de nfptuit. El are o importan la fel de mare pentru ntreprindere1 ca i principalele resurse interne, cum ar fi personalul,
capacitile de producie, de cercetare, de proiectare i de vnzare.
El reprezint un angajament al societii fa de un mare numr de
societi independente implicate n activiti de distribuie, ca i
fa de pieele pe care acestea le deservesc. De asemenea, el impune aplicarea anumitor tehnici i politici care contribuie la realizarea fundamentului de relaii pe termen lung.
Prin urmare, formula contractual aleas pentru contractul de
distribuie trebuie s permit organizarea vnzrilor de mrfuri i
a prestrilor de servicii pe o durat lung de timp.
7. Din punct de vedere economic, canalele de distribuie sunt
grupuri de organizaii independente implicate n procesul de punere la dispoziie a unui produs sau serviciu, n vederea utilizrii
sau consumului acestuia. Credem c nu ar fi lipsit de interes
pentru nelegerea obiectivelor contractelor de distribuie, enumerarea ctorva motive care pot determina productorii s ncredineze unor intermediari comercializarea produselor proprii.
1

Am utilizat termenul de ntreprindere n sensul utilizat de normele comunitare, acela de entitate implicat n derularea unor activiti comerciale, indiferent
de forma juridic sub care funcioneaz (societate comercial, persoan fizic
autorizat, asociaie sau fundaie, societate civil etc.). Legiuitorul romn utilizeaz
pentru acest concept termenul de agent economic.

16

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Numeroi productori nu-i pot vinde direct mrfurile, datorit

lipsei resurselor financiare. n plus, dac ar practica vnzarea
direct, muli productori ar fi nevoii s devin intermediari
pentru produse complementare ale altor productori, cu scopul de
a obine economii din distribuia unor cantiti mari de produse.
Astfel c, pentru atragerea i fidelizarea clientelei, un rol principal
asumat de ctre distribuitori este de a desface game variate de
produse ale unor furnizori complementari sau concureni.
Uneori, productorii care ar avea resursele financiare pentru a
organiza propriile canale de distribuie obin o rat de profit mai
mare din activitatea de producie proprie dect din distribuie, fiind
astfel mai rentabil extinderea produciei dect organizarea unui
canal de distribuie. n schimb, distribuitorii pot spori eficiena
activitii lor prin organizarea unor canale de distribuie pentru
produse ale unor furnizori complementari sau concureni utiliznd
aceeai logistic.
n mare, prin utilizarea intermediarilor se sporete eficiena
activitii de comercializare, mai precis de punere la dispoziie a
mrfurilor ctre consumatorii vizai i facilitarea accesului acestora ctre bunurile vizate. Intermediarii, datorit contactelor stabilite, specializrii i dimensiunii activitilor pe care le desfoar,
ofer productorilor posibiliti mai numeroase de valorificare a
produselor dect n cazul n care acetia ar face vnzarea pe cont
propriu. n msura n care eficiena distribuitorilor este mai mare
dect cea a unui canal de distribuie propriu al productorului,
preul pltit de clientul final este mai mic. Aceast realitate este
luat n considerare de legislaia concurenei, care permite anumite comportamente anticoncureniale (de genul exclusivitilor),
n msura n care efectele pozitive asupra preurilor finale ctre
consumatori prevaleaz fa de efectele negative1.
8. n privina tipului de canal de distribuie ales, furnizorii pot
apela la mai multe variante:
Distribuia exclusiv. Aceast strategie impune limitarea numrului de intermediari care asigur desfacerea bunurilor i/sau a
1

Art. 5 din Legea concurenei nr. 21/1996, republicat n M. Of. nr. 742 din 16
august 2005.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

17

serviciilor furnizorului. Ea este aplicat pentru situaiile n care se

dorete pstrarea, n mare msur, a controlului asupra nivelului
prestaiilor i asupra rezultatelor obinute de ctre intermediari.
Adeseori aplicarea ei se impune i atunci cnd se dorete ca
intermediarii s nu comercializeze produse ale concurenei (prin
oferirea de ctre furnizor, n contraprestaie pentru o obligaie de
aprovizionare exclusiv asumat de distribuitor, a unei exclusiviti teritoriale pentru revnzarea ctre distribuitori subsecveni
sau clieni finali). Ea implic o strns colaborare ntre productor
i intermediar, productorul oferind, de regul, asisten economic i financiar n vederea obinerii, din partea distribuitorului,
a unei comercializri agresive a produsului.
Distribuia selectiv. Aceast strategie implic utilizarea mai
multor intermediari dispui s distribuie un anumit produs, la
anumite standarde de desfacere (de regul ridicate). Se obine o
colaborare eficient cu civa intermediari specializai pe piaa
produsului respectiv. Aplicarea unei asemenea strategii duce la
scderea considerabil a efortului de comercializare, permind
productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei, n
condiiile unui control mai eficient i ale unor costuri mai mici n
comparaie cu distribuia intensiv.
Distribuia intensiv. Aceast strategie se caracterizeaz prin
plasarea bunurilor prin intermediul unui numr ct mai mare de
uniti de desfacere. Atunci cnd satisfacerea cererii necesit o mai
bun amplasare n teritoriu a acestor uniti, este foarte important
ca distribuia s se realizeze ntr-un ritm ct mai intens.
9. Oricare form de distribuie ar fi aleas, furnizorul i distribuitorii au nevoie de un contract care s stea la baza colaborrii
comerciale viitoare i care s vizeze cel puin urmtoarele aspecte
minimale:
Politica de pre, care l oblig pe productor s ntocmeasc o
list de preuri i o schem de acordare a rabaturilor comerciale
(discount-uri), pe care intermediarii s le considere ca fiind
suficiente i echitabile.
Condiiile de comercializare, care se refer la condiiile de plat i la garaniile acordate de productor. Majoritatea produc-

18

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

torilor acord distribuitorilor rabaturi pentru plata mrfurilor la o

dat ct mai apropiat de momentul cumprrii ei. Garaniile
privesc calitatea mrfurilor i a serviciilor.
Drepturile teritoriale ale distribuitorilor reprezint o alt component a ansamblului de relaii comerciale. Distribuitorii doresc
s tie unde i desfoar activitatea ceilali distribuitori cu care
va lucra productorul i, de regul, s li se ncredineze ntreaga
activitate de comercializare pentru teritoriul pe care opereaz.
Serviciile i obligaiile reciproce asumate n cadrul parteneriatului de durat (asistena tehnic i comercial, dreptul de a
utiliza marca, transmiterea know-how-ului, standardele reelei
care trebuie respectate de ctre distribuitor etc.).
De aceea, o component inerent oricrui contract de distribuie o reprezint obligaiile comerciale pe care i-le asum fiecare
dintre pri n cadrul parteneriatului pentru cucerirea i fidelizarea clientelei i, uneori, pentru ntrirea poziiei pe pia a
reelei din care fac parte (cum ar fi cazul unei reele de franciz, de
distribuie sau o reea de distribuie monomarc).
10. n prezent, sistemele de distribuie vertical cunosc o
ntindere din ce n ce mai mare, ele formndu-se cu scopul de a
face fa canalelor de distribuie convenionale. Un canal convenional este format dintr-un productor independent, din unul sau
mai muli angrositi i din unul sau mai muli detailiti. Fiecare
dintre acetia reprezint o entitate de afaceri separat, care caut
s i maximizeze profiturile, chiar cu riscul de a reduce profitul
obinut de sistem n ansamblul su. Niciunul dintre membrii canalului de distribuie nu deine prghii economice de control total sau
parial asupra celorlali. n cazul acestui sistem de distribuie
furnizorii i distribuitorii pstreaz un comportament comercial
independent.
Dimpotriv, un sistem de distribuie vertical este format
dintr-un productor independent, din unul sau mai muli angrositi
i din unul sau mai muli detailiti care tind s acioneze ca un
organism unitar. Unul dintre membrii canalului de distribuie (de
regul furnizorul) deine prghii de control economic sau juridic
asupra celorlali membri. ntr-un sistem de franciz de distribuie,

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

19

francizorul este cel care deine conceptul (know-how-ul) pe care

ceilali membri ai reelei l reitereaz, depinznd astfel de eficiena
activitii acestuia. Reelele de distribuie de acest tip tind a fi
administrate de profesioniti i planificate la nivel central cu scopul
de a obine economii din operarea n comun i maximum de impact
asupra pieei. Sistemele de distribuie vertical au luat natere cu
scopul de a supraveghea comportamentul membrilor canalului i
de a evita conflictele ce ar putea rezulta din interese divergente ale
membrilor acestuia. Avantajele acestui din urm sistem de distribuie au fcut ca el s fie majoritar n piaa american i cea
comunitar. n sfera comerului cu amnuntul, n prezent concurena nu se mai desfoar ntre comerciani independeni, luai
individual, ci ntre sisteme aparinnd unor reele programate la
nivel central care lupt pentru obinerea celor mai mari economii
de costuri i a celui mai bun rspuns din partea consumatorilor.
Pentru a rezista concurenei, pentru eficientizarea activitii
de distribuie i, n special, pentru a ntri imaginea partenerilor
n ochii consumatorilor, productorii i distribuitorii formeaz
adeseori reele de distribuie care funcioneaz sub aceeai marc,
cu o politic comercial comun, a crei conducere este ncredinat coordonatorului reelei n vederea realizrii interesului
comun, cucerirea i fidelizarea clientelei.

1.3. Distincia dintre contractul-cadru de distribuie i

alte contracte care ar putea fi utilizate pentru
acest tip de distribuie
11. n vederea realizrii acestor deziderate, au fost create
instrumente juridice menite s dea coninut formelor noi de
organizare a distribuiei1. Doctrina i practica vest-european au
cristalizat, n urma unui efort de abstractizare, ncadrarea juridic
a acestor raporturi stabilite ntre contractani. n principiu, prile
vizeaz realizarea unei colaborri economice de lung durat, care
s satisfac interesele economice ale furnizorilor i distribuitorilor.
1

V., M.A. Frison-Roche, Le contrat de distribution: cration de la pratique et de

la jurisprudence, mode de gestion des rapports de force dans les rseaux, n Ch. dr.
entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 11-16.

20

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Un astfel de contract urmrete, n principal, definirea angajamentelor asumate de pri n cadrul parteneriatului, a prestaiilor
care urmeaz a fi executate n vederea atingerii interesului comun,
cucerirea i fidelizarea clientelei pentru produsele i serviciile care
fac obiectul distribuiei. Contractul trebuie s creeze un parteneriat
flexibil, deoarece evoluia pieei i a cerinelor consumatorilor pe
parcursul mai multor ani este imposibil de realizat cu precizie.
Cantitatea exact de mrfuri care se va vinde, uneori i forma
exact a produsului1, trebuie s poat fi determinate doar n viitor.
n acest context, i gsete utilitatea contractul-cadru de distribuie.
12. Viznd fixarea obiectivelor generale i modalitile de
realizare a colaborrii comerciale viitoare dintre pri, contractulcadru de distribuie risc s fie confundat cu o vnzare comercial
cu executare succesiv, cu o promisiune unilateral de vnzare, o
promisiune sinalagmatic de vnzare, un pact de preferin, cu un
acord de principiu sau cu condiiile generale de contractare ale
uneia dintre pri. Ne vom referi n continuare la contractele-cadru
care vizeaz realizarea n viitor a unor contracte de vnzarecumprare, deoarece ele formeaz marea majoritate a contractelor-cadru de distribuie. Doctrina apreciaz c poate face obiect
al raporturilor de distribuie i intermedierea de servicii2, ns
concluziile ce se vor desprinde sunt valabile n egal msur i
pentru contractele-cadru care vizeaz ncheierea n viitor a unor
contracte de prestri servicii.
13. Contractul-cadru de distribuie nu este o vnzare comercial cu executare succesiv. Cel mai adesea, contractul-cadru de
distribuie este confundat cu o vnzare cu executare succesiv.
Distincia este i mai dificil atunci cnd contractul-cadru cuprinde
o obligaie de a contracta din partea uneia sau a ambelor pri. n
1

Cum ar fi cazul unui contract de distribuie care vizeaz produse de mbrcminte, care organizeaz vnzarea textilelor care vor fi la mod peste doi sau trei
ani, mod care nu poate fi anticipat exact de ctre pri.
2
Ph. Le Tourneau, Les contrats de franchisage, Litec, Paris, 2003, cap. III,
Franchisage de service, pp. 193-292 ; D. Ferrier, op.cit., pp. 5-6, ; M. Behar
Touchais, G. Virassamy, op.cit., p. 4.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

21

mod firesc, practicienii se ndreapt mai nti ctre formele clasice

de contract. Un contract unic ns, implic n primul rnd determinarea tuturor elementelor eseniale (cantitate, pre), nc de la
momentul ncheierii conveniei, urmnd ca doar executarea s fie
ealonat n timp. O astfel de convenie nu poate rspunde intereselor furnizorilor i distribuitorilor, n cazul unor raporturi de
lung durat, n special n ceea ce privete determinarea, la momentul acordului de voin, a preului i a cantitii de bunuri ce
urmeaz a fi vndute.
Astfel, furnizorul nu poate s realizeze politica sa comercial
prin intermediul controlului asupra preului de vnzare n funcie
de conjunctura de pe pia, iar distribuitorul nu se poate proteja de
fluctuaiile pieei locale de revnzare. Atunci cnd prile nu pot
anticipa nc de la momentul ncheierii conveniei intensitatea curentului de afaceri ce se va derula ntre ele i, uneori, nici forma
exact prin care acesta se va realiza, trebuie s aeze raporturile
dintre ele n etape: mai nti s defineasc un cadru general, cu
unele obligaii preliminare, urmnd ca operaiunile de vnzare
propriu-zise s se realizeze prin intermediul unor contracte ulterioare1.
14. O elocvent dovad a necesitii derulrii raporturilor contractuale n etape o reprezint evoluia acestei tehnici n dreptul
italian. Aa cum am artat, Codul italian definete contractul de
somministrazione2, iar doctrina i practica l interpreteaz ca pe un
contract de schimb cu executare ealonat n timp3. n plus, spre
deosebire de dreptul romn sau cel francez, n cazul n care
furnizarea bunurilor are loc periodic, preul va fi determinat n
funcie de timpul i locul unde se vor efectua prestaiile4, iar n
cazul n care cantitatea de produse este nedeterminat n cuprinsul
conveniei, se consider a fi aceea care corespunde nevoilor celui
care are dreptul la furnizarea bunurilor5.
1

F. Pollaud Dulian, A. Ronzano, op.cit., p. 186.

V. art. 1559-1570 C. civ. it.
3
Massimo Argan, n CREDA, Le contrat-cadre, vol. II, La distribution, Litec,
Paris, 1995, pp. 150-152.
4
Art. 1561-1562 C. civ. it.
5
Art. 1560 C. civ. it.
2

22

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Cu toate acestea, n cazul unora dintre contractele de distribuie (concesiune, franciz), prile sunt nevoite s apeleze la tehnica contract-cadru - contracte de aplicaie1, datorit faptului c
durata ndelungat vizat pentru derularea colaborrii comerciale
face imposibil determinarea obiectului (automobilele din seria
care se va produce sau hainele din colecia din anul respectiv), sau
faptului c prile vizeaz n primul rnd stabilirea elementelor
colaborrii comerciale, cantitatea i preul urmnd a fi stabilite la
fiecare furnizare prin ncheierea unor contracte distincte. Cu att
mai mult, aceast tehnic contractual este necesar contractelor
de distribuie ncheiate n sistemul dreptului romnesc unde, la fel
ca i n dreptul francez2, exist riscul, n cazul calificrii acestora
ca vnzri cu executare succesiv, ca ele s fie desfiinate pentru
insuficienta determinare a preului sau a cantitii de bunuri ce urmeaz a fi vndute3.
15. Dei att contractul-cadru, ct i vnzarea cu executare
succesiv sunt contracte de durat (determinat sau nedeterminat), cele dou convenii se deosebesc n cteva puncte eseniale.
n primul rnd, vnzarea cu executare succesiv este un contract
unic, a crui executare se realizeaz n timp. n cazul contractului-cadru, pentru realizarea operaiunii comerciale avute n
vedere de ctre pri, este necesar, n aplicarea conveniei iniiale, ncheierea unor contracte ulterioare de vnzare-cumprare,
numite contracte de aplicare4. Contractul-cadru i contractele de
aplicare sunt contracte complementare5, care dau natere unei
forme particulare de grup de contracte6.
1

Massimo Argan, n CREDA, op. cit., pp. 161-169.

Pentru aceast problem n dreptul francez, v.: D. Manguy, Bref retour sur
lindtermination du prix, n Ch. dr. entr., supp., nr. 2/1998, pp. 24-26; A. Laude,
Lexigence de dtermination du prix, n Ch. dr. entr., supp., nr. 6/1997, pp. 29-31;
RTDC, nr. 1/1997, melange; L. Aynes, op. cit.; F. Pollaud Dulian, A. Ronzano, op.
cit.; M. Behar-Touchais, Plaidoyer pour un revirement: contre lobligation de dtermination du prix dans les contrats de distribution, n JCP, 1994, I, 3800.
3
V. art. 964, 1303 C. civ.
4
J. Gatsi, op.cit., pp. 182-186.
5
Ibidem, pp. 282-302.
6
Detalii infra, nr. 91-103. Pentru amnunte, v.: CREDA, op.cit., vol. I, pp. 4,
64-65 i 84-91; F. Pollaud Dulian, A. Ronzano, op. cit, p. 188. Pentru noiunea de
grup de contracte n dreptul romnesc, v. I. Deleanu, Prile i terii, relativitatea i
2