Business to business

TRUE/FALSE

1. Philip Kotler a mentionat:„Marketingul reprezintă un proces social şi managerial prin care

grupurile,organizatiile sau indivizii obţin ceea ce le trebuie sau îşi doresc prin crearea şi
schimbul de produse ori valori cu alte grupuri,organizatii şi indivizi.

ANS: T PTS: 1

2. Marketingul realizat pentru satisfacerea nevoilor clientilor individuali=business to business

ANS: F PTS: 1

3. Clientul organizational poate fi consumatorul industrial, o alta firma, consumatorul institu-

tional sau orice alt consumator care cumpara nu pentru uzul personal ci pentru realizarea unui
produs finit prin procesare.

ANS: T PTS: 1

4. Marketingul permite prin metode şi tehnici ştiinţifice identificarea şi satisfacerea, în mod

sistematic, a nevoilor, cerinţelor şi dorinţelor publicului-ţintă la nivelul dorit de acesta ceea ce
in ,optica noua de marketing inseamna a vinde ceea ce doreste producatorul ,adica ce se
produce.

ANS: F PTS: 1

5. Satisfacerea si fidelizarea beneficiarilor din lantul valoric pt satisfacerea consumatorului fi-

nal, este o activitate care a depasit notiunea de „ grija fata de client”.

ANS: T PTS: 1

6. Piaţa bunurilor materiale destinate consumului productiv (bunuri indirecte cu care se obţin
alte bunuri), denumită şi piaţa organizaţională sau industrială, se deosebeşte de cea a bunurilor
de consum prin structură (tipul de produs, tipul de cumpărător şi utilizatorul final), prin
factorii motivatori ai cumpărării, prin tipurile de solicitare şi mai ales prin specificul mani-
festării cererii, ofertei, concurenţei, precum şi prin modalităţile de înfăptuire a schimbului, a
distribuţiei şi a promovării pe piaţă etc.

ANS: T PTS: 1

7. Elementul central în marketingul industrial este produsul ,de regulă, de mica complexitate
tehnică dar şi serviciile in productie, la vanzare si post-vânzare care însoţesc produsul pentru
perioada de garanţie şi post garantie.

ANS: F PTS: 1
 8. Numărul mare de clienţi, în cazul pieţei bunurilor productive, are drept consecinţă posibilit-
atea nominalizării clienţilor potenţiali, întreprinderile având astfel posibilitatea să aibă de-a
face cu un public-ţintă „cunoscut” şi nu cu unul „anonim” precum în cazul pieţei bunurilor de
consum.

ANS: F PTS: 1

9. Decizia de cumpărare este mai îndelungată necesitând pe lângă analiza unor parametrii tehnici
si tehnologici şi anumite calcule de eficienţă

ANS: T PTS: 1

10. Funcţiunea de marketing a firmei are rolul de a prospecta piaţa şi de a proiecta eforturile
firmei astfel încât aceasta să obţină maximizarea profitului, în condiţiile satisfacerii minimale
a cererii.

ANS: F PTS: 1

11. Macromediu – totalitatea factorilor din afara organizaţiei cu acţiune indirectă asupra acesteia:
factori economici; factori tehnologici; factori socio-culturali; factori fizici; factori globali;
factori politico-legislativi şi factori legaţi de reponsabilitatea socială mediul economic, mediul
cultural, mediul politic, mediul demografic, mediul tehnologic, mediul juridic şi instituţional,
mediul natural.

ANS: T PTS: 1

12. Micromediu - totalitatea factorilor din apropierea organizaţiei cu acţiune directă si necontro-
lata asupra acesteia: consumatorii, concurenţii, furnizorii, regulamentele, grupurile de influ-
enţă. prestatorii de servicii, organizaţiile publice;

ANS: F PTS: 1

13. Mediul extern -totalitatea elementelor din interiorul organizaţiei care influenţează capacitatea
acesteia de a se menţine şi dezvolta pe piaţă (consumatori, membrii ai altor organizaţii,
cetăţeni, furnizori, grupuri sociale, forţa de muncă, agenţiile de reglementare etc.)

ANS: F PTS: 1

14. Consumatorii organizaţionali – achiziţionează bunuri/servicii pentru alte prelucrări sau pentru
utilizare în propriul proces de prelucrare

ANS: T PTS: 1

15. Consumatorii instituţionali – cumpără bunuri /servicii pentru a le furniza oamenilor din sub-
ordine(scoli, spitale, universităţi , armata,etc) ;

ANS: T PTS: 1

16. Consumatorii individuali – achiziţionaeză bunuri/servicii pentru interes comunitar

ANS: F PTS: 1
17. Analiza mediului trebuie să fie punctul final al managementului oricărei activităţi de market-
ing deoarece schimbările de mediu (atât interne, cât şi externe), pot afecta capacitatea firmei
de a crea şi a menţine clienţi profitabili

ANS: F PTS: 1

18. Toate firmele de succes din ziua de azi au un lucru comun : sunt puternic orientate către client
şi implicate în activităţi de marketing.

ANS: T PTS: 1

19. Orientarea spre marketing este o abordare a afacerilor care vizează înfăptuirea obiectivelor or-
ganizaţiei prin satisfacerea dorinţelor şi necesităţilor consumatorilor în condiţii mai bune decât
concurenţii,in care se urmareste ca profitul organizatiei sa se realizeze prin satisfacerea cli-
entilor.

ANS: T PTS: 1

20. Optica de marketing oferă o perspectivă dinspre interior către exterior, reflectând orientarea
permanentă către cunoaşterea şi anticiparea strategică a condiţiilor intreprinderii în vederea
adaptării producţiei la cucerririle tehnologiei.

ANS: F PTS: 1

21. Concepţia de marketing societal este cea mai nouă alternativă de marketing determinată de
necesitatea evitării conflictelor ce pot apare ca urmare a implementării concepţiei de market-
ing, între cerinţele consumatorilor, interesele organizaţiilor producătoare de bunuri şi servicii
şi bunăstarea societăţii pe termen lung.

ANS: T PTS: 1

22. SIM are, pe de o parte, rolul de a culege, prelucra şi stoca informaţiile necesare, pentru ca apoi
acestea să fie transmise utilizatorilor care, la rândul lor, vor adopta deciziile necesare bunei
funcţionări a băncii.

ANS: T PTS: 1

23. Întreprinderile care au castigat războiul economic sunt cele care au pierdut războiul inform-
atiilor

ANS: F PTS: 1

24. Sistemul informaţional şi cel decizional sunt cuplate, variabilele de intrare ale unuia fiind vari-
abile de ieşire ale celuilalt.

ANS: T PTS: 1
25. Cumpararea organizationala este un proces decizional intreprins de indivizi care interac-
tioneaza intre ei in cadrul unei organizatii supuse unei diversitati de factori (indiduali, inter-
personali, organizationali si de mediu), care influenteaza OBB( ORGANISATIONAL BUY-
ING BEHAVIOUR) , in miezul procesului aflandu-se centrul de achizitii al organizatiei

ANS: T PTS: 1

26. Politica de produs are în vedere conduita pe care o adoptă o întreprindere referitor la dimensi-
unile, structura şi evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul propriei activ-
ităţi

ANS: T PTS: 1

27. Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, fo-
losind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale),
încearcă să corupa comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor
rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp

ANS: F PTS: 1

MULTIPLE CHOICE

1. Marketingul B2B poate fi definit :

a. ca un process
b. ca un ansamblu de activitati,tehnici, metode
c ca un concept
d.ca o stiinta
e. ca o arta

a. a,b,c,d
b. a,b,d,e

c. a,c,d,e

ANS: B PTS: 1

2. Marketingul B2B se adreseaza:

a. consumatorilor individuali
b. consumatorilor organizationali
c.consumatorilor industriali
d.consumatorilor institutionali

a. a,b,c
b. a,c,d

c. b,c,d
 ANS: C PTS: 1

3. Marketingul afacerilor realizate intre organizatii pt realizarea nevoilor productive si non-pro-

ductive sant denumite:
a.Business to business marketing
b. marketing industrial
c. marketing stimulativ
d.marketing organizational

a. a,b,c

b. a,b,d

c. a.c.d

ANS: B PTS: 1

4. Componentele marketingului B2B sant focalizate pe :

a. pozitionarea pe piata a consumatorului
b. consumatorul industrial
c. consumatorul individual
d.consumatorul institutional

a. a,b

b. b,c

c. b,d

ANS: C PTS: 1

5. Afacerile publice destinate institutiilor administratiei publice centrale si locale sant consider-
ate:
a.B2B
b..B2C
c.B2G

a. a,b

b. b,c

c. c

ANS: C PTS: 1

6. Procesul de vanzare –cumparare a unei paini catre o gradinita de copii privata este o afacere:
a B2B
b B2C
c.B2G
 a. a,b
b. b.c

c. a

ANS: C PTS: 1

7. B2B marketing are ca finalitate:

a. relizarea formei valorii( bani-marfa-bani)
b. obtinerea de valoare adaugata si profit
c. satisfacerea unei nevoi fiziologice

a. a,b

b. a,c

c. b,c

ANS: A PTS: 1

8. Conceptul de marketing are la bază următoarele trei principii fundamentale:

a. întreprinderea/firma este conditionata de identificarea şi satisfacerea nevoile consumator-
ilor săi organizationali;
b. satisfacerea nevoilor consumatorilor presupune un efort integrat depus de toate comparti-
mentele/departamentele întreprinderii/ firmei din interior si a celor din exterior din lantul val-
oric al supply chain;
c. firma este interesata de realizarea unor produse conform propriei tehnologii si identificarea
de piete tinta fara a cerceta nevoile clientilor
d. firma trebuie să-şi focalizeze eforturile spre obţinerea succesului pe termen lung alaturi de
firmele partenere din lantul valoric conform unui brand si imagini percepute de prestigiu pen-
tru satisfacerea si fidelizarea clientilor.

a. a,b,c

b. a,c,d

c. a,b,d

ANS: C PTS: 1

9. Piaţa organizaţională sau industrială, se deosebeşte de cea a bunurilor de consum prin:

a. structură (tipul de produs, tipul de cumpărător şi utilizatorul final),
b. factorii motivatori ai cumpărării,
c.specificul manifestării cererii, ofertei, concurenţei,
d. prin modalitatea de plata cash on hand
e. modalităţile de înfăptuire a schimbului, a distribuţiei şi a promovării pe piaţă

a. a,b,c,d

b. a,b,d,e
 c. a,b,c,e

ANS: C PTS: 1

10. Caracteristicile cererii de bunuri destinate producţiei sant:

a. este derivată şi relativ inelastică ,
b. este specializata– datorită naturii tehnologice
c. se manifestă prin achiziţii în partida mare şi de valoare mare la perioade îndelungate de
timp,
d. riscul cumpărătorului este mai scazut

a. a,b,c
b. a,c,d

c. b,c,d

ANS: A PTS: 1

11. Ch. F. Phillips şi D. J. Duncan realizează următoarea tipologie a funcţiilor marketingului,al-

tele decat cele clasice:
a. funcţii implicând transferul titlului de proprietate: cumpărarea , vânzarea;
b. funcţii implicând distribuţia fizică-logistica: transportul, depozitarea/ stocarea,marcarea,am-
balarea,asigurarea;
c.functia de evaluare si control
d. funcţii care facilitează realizarea celor anterioare: standardizarea şi acreditarea, finanţarea,
asumarea riscului

a. a,b,d

b. a,c,d

c. a,b,c

ANS: A PTS: 1

12. Oferta in tranzactia B2B prezintă anumite particularităţi,ca urmare a:

a.caracteristicilor specifice sectorului terţiar al serviciilor,
b. a fortei de vanzare si merchandising-ului
c.a tehnicii de cumparare prin licitatie, PROIECTE-PPP.cataloage ,pliante,oferte publicitare

a. a,b

b. b,c

c. a,c

ANS: C PTS: 1
13. Raporturile pieţei produsului B2B cu pieţele celorlalte produse se manifestă în mod frecvent
şi se delimitează la:
a. raporturi de asociere, atunci când modificările uneia dintre pieţe atrag modificări ale altora,
de regulă în aceeaşi direcţie
b. raporturi de substituire (concurenţă), atunci când sunt disputaţi aceiaşi consumatori vizând
satisfacerea aceloraşi nevoi de consum
c.raportul calitate –pret si raportul cerere- oferta
d. raporturi de indiferenţă

a. a,b,c

b. a.b.d

c. b,c,d

ANS: B PTS: 1

14. Macromediu – totalitatea factorilor din afara organizaţiei cu acţiune:

a. indirectă asupra acesteia:
b. cu actiune directa
c cu actiune permaneneta

a. a,c

b. a

c. a,b

ANS: B PTS: 1

15. Modelul PORTER este recunoscut prin:

a.analiza fortelor concurentiale
b.analiza punctelor forte si slabe ale concurentilor
c analiza strategiilor de piata

a. a,b

b. a
c. a,c

ANS: B PTS: 1

16. Cauzele pentru care companiile tind să-şi dezvolte sfera de acţiune pe piata sunt
a. limitarea disponibilităţii resurselor,
b.identificarea de noi pieţe de desfacere
c. lipsa cererii
d.creşterea competiţiei internaţionale
a. a,b,c
 b. a,c,d

c. .a,b,d

ANS: C PTS: 1

17. Tipurile de concurenţă sunt:

a.directă – între pieţele produserlor similare ;
b. corecta-intre piete cu aceleasi practici
c.indirectă – implică produse care sunt uşor de substiuit ;
d.generală – între toate organizaţiile care concurează pentru aproivizionarea consumatorilor

a. a,b,c

b. a,b,d

c. a,c,d

ANS: C PTS: 1

18. Orientarea spre producţie este specifică organizaţiilor ce se bazează pe producţia de masă, fi-
ind o soluţie pe termen scurt, ce se practică în două situaţii:
a.de penurie – când cererea devansează oferta, ceea ce permite creşterea artificială a preţurilor
şi sporirea producţiei;
b. de supraproductie,cand oferta este mai mare ca cererea
c.de cheltuieli mari pe unitatea de produs fata de pretul practicat pe piata ,care pot reduce
sensibil vânzările.
d. de cheltuieli mici pe unitatea de produs fata de pretul practicat pe piata ,care pot creste
sensibil vânzările

a. a,b

b. a,c

c. c,d

d. b,d

ANS: B PTS: 1

19. Orientarea de marketing se bazează pe urmatoarele elemente importante :

a. piaţa – ţintă,
b.nevoile consumatorului,
c. marketingul coordonat
d.specificatia tehnica
e. rentabilitatea
a. a,b,c,d

b. a,b,d,e

c. a,b,c,e
 ANS: C PTS: 1

20. Conceptul de marketing social presupune satisfacerea nevoilor consumatorilor în concordanţă

cu cele ale organizaţiei, dar şi cu cele ale societăţii în ansamblu si îi obligă pe marketeri ca, în
momentul în care elaborează o politică de piaţă, să aibă în vedere următoarele:
a. profiturile firmei,
b.satisfacţia consumatorului
c.revolutiatehnico- stiintifica
d. interesul public”

a. a,b,c

b. a,b,d

c. a,c,d

ANS: B PTS: 1

21. Organizatia este un bun social datorita:

a. contributiei la bunastarea socetatii
b.mentinerea echilibrului ecologic
c.dezvoltarea sustenabila a fortelor de productie
d sporirea responsabilitatilor etice

a. a,b,c

b. a,c,d

c. a,b,d

ANS: C PTS: 1

22. Principalele elemente ale SIM sunt:

a. sursele de informaţii interne si externe organizatiei
b. circuitele (fluxurile) informaţionale
c. tehnici de cercetare directa de marketing
d. utilizatorii, respectiv personalul de contact, conducerea superioară a instituţiei, comparti-
mentele funcţionale ale instituţiei etc.

a. a,b,c

b. a,b,d

c. a,c,d

ANS: B PTS: 1

23. Sistemul fluxurilor informaţionale se obtine din

a. contactul direct cu clienţii,
 b.sistemul raportărilor externe
c. rapoartele Interne ale concurentei
d sistemul cercetărilor de marketing;

a. a,b,c

b. a,b,d

c. a,c,d

ANS: B PTS: 1

24. Care este astăzi, alături de functiunile traditionale o nouă functiune a intreprinderii:
a.functiunea informatională -a 5 a libertate UE
b.functia de productie,
c. functia comercială,
d. functia de cercetare – dezvoltare,
e. functia fiziologica
f. functia financiar contabilă,
g. functia de personal (resurse umane)
h. functia de marketing si de protectie a mediului

a. a,b,c,d,e,f,g

b. a,b,c,d,f,g,h

c. b,c,d,e,f,g,h

ANS: B PTS: 1

25. Strategiile de segmentare a pietei sunt;

a. strategia nediferenţiată –compania defineşte întreaga piaţa pentru un anume bun/serviciu ca
şi piaţă ţintă şi proiectează un singur mix de marketing cu care acţionează asupra acesteia
b.strategii de smantanire a pietei
c.strategia concentrată - compania segmentează piaţa totală şi dezvoltă un singur mix de mar-
keting pentru segmentul de piaţă vizat.
d.strategia de diferenţiere – compania îşi direcţionează eforturile de marketing către două sau
mai multe segmente prin dezvoltarea de mixuri separat pentru fiecare segment
a. a,b,c,d

b. .a,b,d

c. a,c,d

ANS: C PTS: 1

26. Prognoza vânzărilor se poate realiza pe urmatoarele niveluri:

a.prognoza mediului (inflaţie, şomaj, export etc)
b.prognoza industriei
 c. audit de marketing
d.prognoza vânzărilor
a. a,b,c

b. a,b,d

c. a,c,d

ANS: B PTS: 1

27. Principale categorii de produse ce se comercializează pe piaţa bunurilor productive sunt:

a.echipamentele „grele” sau bunurile investiţionale sunt bunuri materiale utilizate în pro-
cesul de producţie
b.echipamentele „uşoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu valoare mai redusă Materiile
prime includ acele produse care sunt obţinute fără o prelucrare suplimentară (cărbune,
minereu de fier, petrol, grâu, fructe etc.)
c. subansamble sunt componente care vor intra în structura unui alt produs finit
d bunuri destinate consumului individual
e.consumabilele (combustibili, lubrifianţi, dischete, produse de curăţat etc.) , nu intră în
componenţa produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia.

a. a,b,c,e
b. .a,b,c,d
c. a,b,d,e
ANS: A PTS: 1

28. Tipurile de achiziţii B2B sunt:

a.achiziţie nouă- întreprinderea se află în această poziţie atunci când ea cumpără pentru
prima dată o anumită marfă.
b.achiziţie repetată; în cazul în care procesul de cumpărare este repetat pe aceleaşi baze ca
şi până în prezent, menţinându-se, de regulă, exact aceleaşi condiţii ca şi în precedentele
relaţii de achiziţie.
c.achizitie de rutina- achizitie efectuata un urma unei experiente reusite
d.achiziţie repetată modificată; situaţia este caracterizată printr-o modificare a modului în
care s-a desfăşurat relaţiile anterioare de achiziţie (se doreşte modificarea unor elemente
contractuale precum cantitatea, preţ, condiţii de livrare).
a. a,b,c,d
b. a,c,b,c
c. a,b,d
ANS: C PTS: 1

29.
Achizitia B2B se realizeaza prin:
a. centrul de achizitii
b. furnizorul general
c, echipa manageriala
d. departamentul de aprovizionare
a. a,b
b. a
 c. .a,c,d
ANS: B PTS: 1

30.
Principalele componente ale politicii de produs:
a.cercetarea produsului, care are în vedere atât analiza situaţiei produselor, întreprinderii,
prezente pe piaţă cât şi a celor noi, ce urmează a fi lansate într-un anumit moment pe piaţă..
b.proiectarea şi realizarea produselor noi, presupune realizarea noilor produse, în con-
cordanţă cu nevoile consumatorilor, pentru a putea fi testate
c.asigurarea legală a produsului, în vederea protejării acestuia împotriva concurenţei
neloiale căruia i-ar putea cădea victimă acesta.
d. garantarea punerii in functiune
e.analiza portofoliului produselor, pe care întreprinderea le are deja prezente pe piaţă.
a. a,b,c,d
b. a,b,d,e
c. a,b,c,e
ANS: C PTS: 1

31.
Principalele aspecte de markeeting ale produsului sunt:
a.componentele corporale
b.componentele acorporale
c.componenta strategica
d.informaţii referitoare la produs
e.“Imaginea produsului”
a. a,b,c,d
b. a,b,d,e
c. b,c,d,e
ANS: B PTS: 1

32.
Dupa nivelul preţurilor strategiile pot fi, :
a.strategia preţurilor înalte.
b.strategia preţurilor moderate
c.strategia preţurilor scazute
d. strategia sheltuielilor ponderate
a. a,b,c

b. a,b,d
c. b,c,d

ANS: A PTS: 1