UNIVERSITATEA DIN PITEȘTI

FACULTATEA DE ȘTIINȚELE EDUCAȚIEI, ȘTIINȚE SOCIALE ȘI PSIHOLOGIE

RAPORT – PERSUASIUNEA

Pătru Amalia Eugenia Elena

Stoicescu Simona
Gherghinoiu Mona
Specialializarea: Psihologie
An I, semestrul II,
 CAPITOLUL I
CELE SASE PRINCIPII ALE INFLUENTEI.
Persuasiunea este procesul prin care un individ convinge interlocutorul să facă ceva.
Este o activitate umană care decurge natural. Fiecare individ convinge sau influențează mai
mult sau mai puțin, așa cum fiecare comunică mai intens sau mai superficial.
Astfel, se va prezenta în acest proiect, cum poate un individ să îi convingă pe
alții să acționeze așa cum își dorește el și cum se poate proteja de încercările altora de a-l
influența.
Oamenii au dorit să afle răspunsurile la aceste întrebări încă din cele mai vechi
timpuri, însă procesul influenţării a început să fie documentat ştiinţific abia în secolul trecut,
cu ocazia programelor de propagandă din perioada celui de-al Doilea Război Mondial. De
atunci, numeroşi oameni de ştiinţă au investigat metodele prin care o persoană poate
influenţa atitudinile şi acţiunile altui om. Cercetătorii au descoperit că un rol important în
identificarea secretelor persuasiunii îl joacă înţelegerea mecanismelor mentale folosite de
fiecare individ.
Oamenii din ziua de azi sunt bombardaţi zilnic cu un volum uriaş de informaţii,
care a crescut considerabil în ultimii ani. Pentru că procesarea acestuia este o sarcină
imposibilă, oamenii apelează la anumite scurtături cognitive care le permit să decidă cum să
interpreteze un mesaj şi dacă să aplice acţiunile recomandate de acesta.
Cunoaşterea faptului că oamenii apelează la scurtături mentale oferă o
oportunitate preţioasă celor ce doresc să descifreze secretele persuasiunii. Astfel, cei care
vor identifica şi descifra aceste scurtături mentale au şanse mai mari de a îmbunătăţi
eficacitatea mesajelor lor, devenind mai convingători şi obţinând mai des ceea ce îşi doresc.
Una dintre cele mai importante cărţi pe această temă este „Influence: The
Psychology of Persuasion”, publicată în 1984 şi actualizată în 2001 de profesorul de
psihologie Robert Cialdini, ce a fost tradusă în 26 de limbi şi vândută în milioane de
exemplare de-a lungul ultimelor trei decenii.
Cialdini a identificat în această carte „şase principii ale influenţei”, definind şase
metode esenţiale folosite de specialiştii din diferite domenii pentru a obţine rezultatele
dorite. Pentru a identifica aceste principii, profesorul Cialdini a pătruns în lumea
„specialiştilor conformităţii”, aşa cum îi numeşte pe experţii în convingerea altora, cum ar fi
agenţii de vânzări, misionarii, agenţii de recrutare şi alţi specialişti din lumea publicităţii şi a
marketingului.
Cialdini a petrecut trei ani învăţând şi muncind ca distribuitor de automobile,
membru al unor organizaţii de strângere de fonduri sau operator de telemarketing, pentru a
vedea pe viu cum sunt convinşi oamenii.
De asemenea, Cialdini a validat „principiile influenţei” cu ajutorul studiilor
experimentale, motiv pentru care cartea sa reprezintă o lucrare de căpătâi în domeniul
convingerii.
Pe scurt, individual este predispus să urmeze sugestia unei persoane dacă aceasta
i se pare un expert credibil (principiul autorităţii), dacă o consideră un prieten de încredere
(principiul simpatiei), are senzaţia că îi datorează ceva (principiul reciprocităţii) şi dacă
urmând-o este consecvent cu credinţele sau promisiunile sale anterioare (principiul
consecvenţei).
De asemenea, individual este tentat să facă alegeri despre care crede că sunt
populare (principiul consensului) şi că îi vor aduce o resursă preţioasă (principiul rarităţii).
Indivizii urmează aceste reguli deoarece, în mod normal, ele îi conduc spre
alegerea corectă. Totuşi, pentru că sunt urmate, adeseori automat, fără a se gândi, aceste
reguli sunt exploatate de specialişti în arta convingerii pentru a-i convinge să facă lucruri pe
care altfel nu le-ar putea obţine de la ei.
Indiferent că un individ a dobândit abilități de convingere sau este încă novice,
este bine să știe că persuasiunea eficientă are caracteristici bine definite și se bazează pe un
set de instrumente și reguli psihologice.
De asemenea, în scopul de a deveni mai convingător, este important ca individul
să cunoască aceste reguli, care fac din influențare, o tehnică ce poate fi învățată pas cu pas.
Atunci cand stăpânește legile persuasiunii, poate prezice rezultatele comunicării sale cu cei
din jur. Aceste legi sunt universale. Ele se aplică în vânzări și în relațiile interpersonale, în
comunicarea cu o persoană sau cu un grup, în comunicarea față în față sau prin telefon, în
scris, etc.
Caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii este determinat de
comportamentele învățate de timpuriu și adânc înrădăcinate în felul nostru de a fi. Ele îl
determină pe om să reacționeze repetitiv și previzibil.
O altă explicație este dată de mecanismele psihologice ale percepției: omul
dezvoltă un anumit mod de a privi realitatea și anumite așteptări, iar atunci când observă
lumea din jur, caută elementele care să îi confirme așteptările.
 O a treia explicație este dată de nevoile profunde ale omului, pe care caută în
mod inconștient să le satisfacă (nevoia de siguranță, de recunoaștere, de apartenență la
grupuri etc.).
Cele 10 reguli ale persuasiunii sunt cărămizile fundamentale cu care se
construiește eficiența în comunicare și acestea sunt:
-Regula reciprocității. Se referă la dorința de a da ceva în schimb, pe care o simte individul
atunci când primește ceva semnificativ pentru el.
- Regula contrastului. Se referă la percepție: două obiecte diferite par și mai diferite dacă
sunt plasate unul lângă celălalt.
- Regula prietenilor. Arată că individul se lasă mult mai ușor convins de cei care îi
demonstrează că au în vedere propriile sale interese (de cei care se comportă ca niște prieteni
adevărați).
- Regula așteptărilor. Spune că individul are tendința să performeze la nivelul așteptărilor
celor pe care ii respectă.
- Regula asocierii. Spune că individul tinde să aprecieze produse sau servicii susținute de
oameni pe care îi apreciază (altfel de ce ar fi Nadia Comăneci invitată să facă reclamă la
lapte?).
- Regula consecvenței. Când o persoană susține un punct de vedere, în scris sau oral, va
apăra acel punct de vedere chiar și în fața unor probe contrare foarte puternice.
- Regula penuriei. Individul apreciază la o valoare mai ridicată, lucrurile despre care
percepe că se găsesc în cantitate limitată.
- Regula conformismului. Individul are tendința de a accepta propunerile pe care
majoritatea oamenilor le consideră, la rândul lor, acceptabile.
- Regula puterii. Individul este investit cu putere, de către ceilalți, în măsura în care ei
percep că are autoritate, forță sau experiență.
-Regula timpului. Comportamentele individului diferă în funcție de orientarea
preponderentă a atenției: în trecut, în prezent, respectiv în viitor.
Aceste legi, sunt rezultatul multor ani de cercetări pe care psihologii le-au
efectuat în domeniul influențării, manipulării, convingerii sau persuasiunii (de ex., dr.
Robert Cialdini, dr. Kevin Hogan).
Cele 10 reguli au în comun principiul fundamental al utilității. și au fost incluse
pentru că funcționează și sunt ușor de aplicat și au fost verificate în diverse contexte:
vânzări, negocieri, influențare politică, marketing, relații interpersonale etc.
1. Regula reciprocităţii.
Un aspect impresionant al principului reciprocităţii este omniprezenţa sa în
cultura umană. De altfel, după studii exhaustive, sociologi precum Alvin Gouldner au ajuns
la concluzia că nu există nicio societate umană în care această regulă să nu se aplice .
Acest principiu este cunoscut de fiecare dintre noi, descriind faptul că oamenii
tind să ofere acelaşi tip de tratament pe care l-au primit din partea altora. Dacă un individ
face un prim pas, oferind un obiect preţios, o informaţie utilă sau pur şi simplu o atitudine
pozitivă, va fi răsplătit pe măsură. Ceea ce contează este să facă el primul pas. Cu alte
cuvinte, indiferent ce dorește să obţină într-o situaţie, are şanse mai mari să reuşească dacă
oferă el mai întâi.
Cialdini oferă în cartea sa un exemplu impresionant al acestui principiu: în 1985,
după ce Mexicul a fost lovit de un cutremur devastator, una din ţările care i-au oferit
asistenţă financiară a fost Etiopia, care se confrunta cu grave probleme economice. Acest
lucru s-a întâmplat dintr-un motiv foarte simplu: în 1935, atunci când Italia a invadat
Etiopia, Mexicul a trimis ajutoare către statul african. Aşadar, în ciuda interesului imediat, a
distanţei uriaşe, a războiului civil şi a foametei ce o afectau, Etiopia s-a simţit obligată să
returneze favorul.
Paleo-antropologul Richard Leakey afirmă că „suntem oameni deoarece
strămoşii noştri au învăţat să-şi împărtăşească hrana şi abilităţile într-o reţea a obligaţiilor”.
Lionel Tiger şi Robin Fox, specialişti în antropologie culturală, afirmă că această
„reţea a îndatorării” este un mecanism adaptativ unic oamenilor, ce a permis apariţia
diviziunii muncii, a schimburilor de bunuri şi servicii (care au facilitat dezvoltarea
experţilor) şi a reţelei de interdependenţă care a permis indivizilor să devină unităţi foarte
eficiente.
În ceea ce privește folosirea acestei reguli, de către „specialiştii convingerii”,
Cialdini oferă exemplul religiei Hare Krishna, care a cunoscut o dezvoltare extraordinară în
Occident datorită aplicării acestui principiu psihologic.
Atunci când adepţii acestei religii aveau probleme financiare, ei recurgeau la o
tactică bazată pe acest principiu: ei ofereau oamenilor de pe stradă o floare, refuzând să o ia
înapoi dacă aceştia nu doreau să o primească, sub pretextul că „este un cadou din partea
Societăţii Hare Krishna”. După ce oamenii acceptau cadoul, adepţii Hare Krishna le cereau o
donaţie de câţiva dolari. Tactica a obţinut rezultate extraordinare, astfel că Societatea Hare
Krishna a ajuns să aibă temple, afaceri şi proprietăţi în 321 centre urbane din SUA şi alte
ţări.
 În vița de zi cu zi, se poate ca unui individ să i se fi întâmplat vreodată ca, atunci
când a cerut nota de plată, la un restaurant, aceasta să vină însoţită de o bomboană. Chelnerii
ştiu că dacă oferă clienţilor un cadou, vor fi recompensaţi cu un bacşiş mai mare.
Un studiu a arătat că o bomboană creştea bacşişul cu 3%, iar două bomboane cu
14%. Mai mult, atunci când li se spunea clienţilor „pentru că aţi fost nişte clienţi minunaţi,
vă oferim aceste bomboane”, bacşişul creştea cu 23%.
Cialdini afirmă că „regula reciprocităţii” este un instrument foarte puternic
pentru obţinerea conformităţii, motiv pentru care va fi dificil pentru individ să reacţioneze
atunci când cineva îl foloseşte împotriva sa. „La prima vedere, avem doar două opţiuni: fie
să cedăm, fie să refuzăm şi să suferim consecinţele asupra sentimentelor de dreptate şi de
obligaţie adânc întipărite în noi”, spune Cialdini. Totuşi, profesorul spune că acestea nu sunt
singurele opţiuni ale unui individ.
„Dacă înţelegem cu adevărat natura oponentului nostru, putem părăsi câmpul de
luptă fără a suferi”, explică Cialdini. Profesorul afirmă că inamicul real al omului nu este cel
ce foloseşte regula reciprocităţii pentru a obţine acordul său, căci acea persoană doar
foloseşte puterea reciprocităţii; regula în sine este inamicul omului. „Dacă vrem să nu fim
abuzaţi, trebuie să facem mai întâi câţiva paşi pentru a dezamorsa energia acestei reguli”,
explică cercetătorul.
Soluţia propusă de Cialdini este simplă: individul trebuie să accepte propunerile
dezirabile alte altora, dar să le vadă drept ceea ce sunt, nu ce sunt prezentate a fi. Aşadar,
dacă o persoană îi oferă un favor, poate să-l accepte, recunoscând că a creat o obligaţie de a-
l returna în viitor. Acest lucru îl face participant la „reţeaua de obligaţii” ce a fost benefică
atât indivizilor, cât şi societăţii, încă de la începuturile umanităţii. În schimb, dacă favorul
iniţial se dovedeşte a fi un truc construit special pentru a îl convinge să realizeze o acţiune
de mai mare importanţă, atunci partenerul nu este binefăcător, ci un profitor. Odată ce s-a
stabilit că oferta iniţială era o tactică de convingere şi nu un favor, individul va putea
reacţiona corespunzător pentru a ieşi din influenţa acestui mecanism. Atâta timp cât
individul îi percepe acţiunea sa ca pe un mecanism psihologic de convingere, persoana
respectivă nu va mai putea conta pe „regula reciprocităţii” drept aliat, căci aceasta nu se
aplică şi în cazul tacticilor de convingere.

2. Regula angajamentului şi a consecvenţei.

 Odată ce individul a făcut o alegere se va confrunta cu presiuni personale şi
interpersonale de a se comporta într-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste
presiuni îl vor face să reacţioneze în moduri în care justifică decizia iniţială.
Un studiu efectuat de o echipă de psihologi canadieni a descoperit ceva fascinant
despre oamenii care pariază pe cursele de cai: imediat după ce pariază pe un cal, ei au mult
mai multă încredere că acesta va câştiga cursa, decât aveau imediat înainte să parieze pe el.
Deşi la prima vedere acest lucru poate părea curios, schimbarea misterioasă are la
origine o „armă a influenţei sociale” care este foarte folosită.
„La fel ca alte arme ale convingerii, aceasta se găseşte undeva în adâncul nostru,
direcţionându-ne acţiunile cu o putere tăcută”, explică Cialdini. Este vorba despre dorinţa
obsesivă a omului, de a fi şi de a părea consecvent cu ceea ce a făcut în trecut. Odată ce
idividul a făcut o alegere, se va confrunta cu presiuni personale şi interpersonale de a se
comporta într-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni îl vor face să
reacţioneze în moduri în care justifică decizia iniţială.
Consecinţele acestei dorinţe reprezintă faptul că oamenii vor simţi o pornire de a
da curs unei solicitări din partea dumneavoastră dacă vor simţi că aceasta este în
concordanţă cu angajamentele pe care şi le-au asumat anterior în prezenţa dumneavoastră.
Aşadar, dacă veţi solicita oamenilor să-şi expună priorităţile, angajamentele şi să dezvăluie
care sunt elementele unei situaţii pe care le consideră importante, iar apoi vă veţi alinia
propunerile sau solicitările la ceea ce au dezvăluit, „regula consecvenţei” îi va face să spună
„da” lucrurilor despre care deja v-au spus că le sunt de preţ.
Această regulă a fost ilustrată de psihologul Steven J. Sherman într-un
experiment foarte simplu. Cercetătorul a sunat o serie de locuitori ai oraşului Bloomington şi
i-a rugat să ia parte la un sondaj. Printre întrebările puse de psiholog se număra şi „Ce aţi
face dacă v-ar invita reprezentanţii American Cancer Society să petreceţi trei ore ca voluntar,
colectând bani pentru studii asupra tratării cancerului?”. Deoarece nu doreau să pară egoişti,
majoritatea oamenilor spuneau că ar fi de acord. Câteva zile mai târziu, un reprezentant al
organizaţiei American Cancer Society a sunat aceiaşi oameni şi le-a cerut exact acest lucru.
Rezultatul a fost cu 700% mai mulţi voluntari. Aceeaşi strategie a fost folosită de cercetătorii
conduşi de Anthony Greenwald pentru a creşte prezenţa la vot cu ocazia alegerilor
prezidenţiale din SUA.
Un alt studiu oferit drept exemplu de Robert Cialdini este cel efectuat de un
proprietar de restaurant din Chicago. Acesta a reuşit să reducă numărul rezervărilor anulate
printr-o simplă schimbare a câtorva cuvinte folosite de recepţionista localului. De regulă,
atunci când aceasta accepta o rezervare prin telefon, la finalul conversaţiei spunea „Vă
mulţumesc că aţi sunat la restaurantul lui Gordon. Dacă doriţi să schimbaţi sau să anulaţi
rezervarea, vă rugăm să ne sunaţi”. Cât timp au folosit această abordare standard,
proprietarul restaurantului a observat că aproximativ 30% din persoanele care solicitau
rezervări nu veneau. În schimb, atunci când la finalul conversaţiei recepţionista spunea „Vă
rog, ne veţi suna dacă vreţi să schimbaţi sau să anulaţi rezervarea?” şi aştepta ca oamenii să
spună „Da”, atunci procentul de neprezentare scădea la 10%, căci oamenii doreau să fie
consecvenţi cu ceea ce afirmaseră public că vor face.
Acelaşi principiu a fost folosit de chinezi în războiul din Coreea pentru a-i face
pe prizonierii de război americani să colaboreze. Îi convingeau să fie de acord cu solicitări
minore (cum ar fi să scrie pe o foaie pe hârtie „SUA nu este o ţară perfectă”), iar apoi
aplicau „principiul consecvenţei” pentru a-i face să-şi redefinească imaginea despre sine
(„am colaborat”) astfel încât să colaboreze şi mai mult.
Pentru a putea evita să se cadă în capcana acestei reguli, Cialdini afirmă că,
individul trebuie să fie atent la propriile reacţii instinctuale pentru a detecta momentele în
care este tentat să facă un lucru doar pentru că ar fi consecvent cu alegerile sale precedente.
Cialdini recomandă individului să-și pună o întrebare simplă atunci când
detectează această nelinişte interioară: „dacă aş fi ştiut ce ştiu acum, aş fi făcut aceeaşi
alegere?”. În ciuda faptului că fiecare individ va fi tentat să-și găsească scuze pentru a
continua să fie consecvent, atenţia la propriile semnale interne şi această întrebare îl vor
ajuta să evite să facă un lucru doar de dragul consecvenţei.

3. Regula „dovezii sociale”

Unul din mecanismele pe care îl folosește individul pentru a stabili ce este
correct, este să vadă ce cred alţi oameni că este corect.
Pentru a ilustra regula „dovezii sociale”, Cialdini apelează la serialele umoristice
cunoscute de fiecare dintre noi. De multe ori, acestea apelează la o înregistrare cu oameni
râzând pentru a pigmenta momentele amuzante (care, de fapt, nu sunt întotdeauna atât de
amuzante). Motivul este unul simplu: deşi se știe că este vorba despre o înregistrare, despre
râsete false, acestea funcţionează. Studiile arată că oamenii râd mai mult şi mai des la
serialele care folosesc acest artificiu decât la cele care se bazează exclusiv pe amuzamentul
glumelor.
Pentru a se înţelege de ce înregistrarea cu râsete este atât de eficientă, spune
Cialdini, trebuie să ne familiarizăm cu o armă importantă din arsenalul convingerii:
principiul dovezii sociale. Acesta afirmă că unul din mecanismele pe care un individ le
folosește pentru a stabili ce este corect este să vadă ce cred alţi oameni că este corect.
Aşadar, se consideră un comportament a fi corect în măsura în care este văzut la alţii.
Aşadar, fie că e vorba despre aruncatul unei hârtii pe stradă, de viteza cu care se poate
conduce pe o bucată de autostradă sau despre cum se mănânca corect peştele la un dineu,
acţiunile celor din jur vor juca un rol important în definirea răspunsului corect.
Tendinţa de a vedea o acţiune ca fiind mai potrivită atunci când o fac şi alţii
funcţionează, în mod normal, foarte bine. De regulă, se vor comite mai puţine greşeli atunci
când se vor face ceva în concordanţă cu dovezile sociale, decât atunci când ne vom
împotrivi acestora. De obicei, atunci când mulţi oameni fac o acţiune într-un anumit fel,
aceea este opţiunea corectă. Această trăsătură a principiului dovezii sociale este atât
principalul său avantaj, dar şi slăbiciunea sa majoră. La fel ca alte arme din arsenalul
influenţei, această regulă ne oferă o scurtătură convenabilă pentru a stabili cum să ne
comportăm, însă ne face totodată vulnerabili la atacuri din partea profitorilor ce se ascund
de-a lungul acestei căi.
Tendinţa omului de a presupune că o acţiune este corectă în măsura în care o fac
şi alţii este exploatată în numeroase moduri. Spre exemplu, barmanii tind să-şi pună singuri
câteva bancnote în cutia de bacşişuri pentru a da impresia că acesta este comportamentul
firesc al clienţilor.
Din acelaşi motiv, producătorii de reclame spun despre un produs că este „cel
mai bine vândut”; Cialdini afirmă că „ei nu trebuie să ne convingă în mod direct că produsul
este bun, ci doar să spună că alţi oameni cred acest lucru, ceea ce pare să fie suficient”.
Cavett Robert, un consultant pe probleme de vânzări, oferă următorul sfat celor
pe care îi învaţă să devină vânzători mai buni: „Dat fiind că 95% dintre oameni sunt
imitatori şi doar 5% sunt iniţiatori, oamenii sunt mai convinşi de acţiunile altora decât de
orice altă dovadă pe care le-o putem noi oferi”.
Cialdini oferă exemplul unui studiu efectuat în Beijing în cadrul unui restaurant.
Atunci când managerul introducea în descrierea din meniu a unor produse fraza „cele mai
populare preparate ale noastre”, vânzările respectivelor produse creşteau cu 13%-20%. „Ce-
mi place la acest studiu este faptul că acest efect semnificativ a fost produs de o schimbare
minoră care nu a costat nimic şi care a fost totodată etică”, spune Cialdini. Simpla
identificare a produselor populare i-a făcut pe clienţi să dorească să urmeze ceea ce
percepeau a fi „înţelepciunea mulţimii”.
 Aceeaşi regulă stă şi la baza unor fenomene indezirabile, precum „efectul
persoanei care asistă” (the bystander effect). Această denumire desemnează cazurile în care
oamenii nu se opresc să ajute o persoană care are nevoie, gândindu-se că o vor face alţii.
Cercetătorii au descoperit că un element cheie al acestui efect constă în
incertitudinea percepută de persoanele care asistă. În cazul în care situaţia este neclară,
studiile au arătat că este mult mai probabil să ofere ajutor, un martor care asistă singur la
situaţie, decât unul care observă situaţia în grup, alături de alte persoane necunoscute.
În aceste situaţii, oamenii tind să fie atenţi la ceilalţi pentru a vedea care este
reacţia corectă, iar dacă nimeni nu iniţiază o reacţie de ajutor, oamenii tind să imite acţiunea
celor din jur: cu alte cuvinte, să nu facă nimic.
Efectul „dovezii sociale” se manifestă şi în alte moduri neplăcute. Spre exemplu,
cercetătorii au descoperit că, atunci când o sinucidere este mediatizată intens, numărul
sinuciderilor din regiunea în care a fost mediatizată va creşte. Efectul „dovezii sociale”
sugerează că oamenii percep sinuciderea ca pe o soluţie validată de alte persoane, ceea ce
creşte probabilitatea ca ei să urmeze aceeaşi cale pentru a scăpa de problemele lor.
Prima demonstraţie celebră a acestui efect a avut loc acum mai bine de două
secole, când Johann von Goethe a publicat romanul „Suferinţele tânărului Werther”. Eroul
cărţii, Werther, se sinucide, iar gestul său produce un val de sinucideri de-a lungul Europei.
„Efectul Werther”, aşa cum a fost denumit fenomenul, a făcut ca autorităţile din mai multe
ţări să interzică publicarea romanului.
Pentru a nu fi păcăliţi de efectul „dovezii sociale”, Cialdini notează că
dezvantajele acestui sistem de „pilot automat” apar atunci când el se bazează pe date
incorecte (cum ar fi atunci când într-o reclamă un actor joacă rolul unui doctor pentru a
recomanda un produs). De aceea, cea mai bună apărare împotriva acestor dezavantaje
constă în recunoaşterea momentelor în care datele sunt eronate. „Dacă reuşim să identificăm
situaţiile în care sistemul de pilot automat de tip «dovadă socială» lucrează cu date
incorecte, putem dezactiva acest mecanism şi prelua controlul în caz de nevoie”, explică
CIaldini.

4. Regula plăcutului.
Studiile au arătat totodată că oamenii spun da, mai degrabă persoanelor
atrăgătoare, atribuindu-le acestora automat trăsături precum talent, bunătate, onestitate şi
inteligenţă. Oamenii sunt mai predispuşi să spună „da” unei solicitări atunci când cunosc şi
le place persoana care o emite.
 Acest principiu a fost folosit de mai multe companii, de la Tupperware până la
Avon, care au recunoscut că oamenii sunt mai predispuşi să cumpere ceva dacă cel ce emite
solicitarea este un prieten şi nu un simplu cumpărător.
Cercetările arată că persoanele frumoase obţin verdicte favorabile mai uşor în
procese şi mai multe voturi la alegeri decât cele ce nu sunt atrăgătoare din punct de vedere
fizic. Din acest motiv, atracţia fizică este unul din mecanismele la care recurg cei ce vor să
convingă.
Cercetările au arătat şi că ne plac mai ales persoanele care ne seamănă. Studiile
au arătat că oamenii ajută mai degrabă o persoană care este îmbrăcată într-un mod similar
lor. Cialdini oferă exemplul vânzătorilor de automobile, care încearcă să exploateze această
scurtătură mentală prin identificarea unor presupuse asemănări cu viitorii cumpărători (spre
exemplu, dacă în maşina clientului se vede o undiţă, vânzătorul ar putea spune că abia
aşteaptă să vină weekendul pentru a merge la pescuit).
Un cercetător care a analizat datele de vânzări ale companiilor de asigurări a
descoperit că o persoană era mai predispusă să cumpere o asigurare atunci când vânzătorul
era mai asemănător din punct de vedere al vârstei, religiei, opţiunilor politice şi a statutului
de fumător sau nefumător.
Un alt mod de a ne face plăcuţi este utilizarea complimentelor. Joe Girard,
recunoscut de Cartea Recordurilor Guinness drept cel mai bun vânzător de maşini, a folosit
această regulă şi a devenit un om bogat. Girard folosea o regulă simplă: le oferea oamenilor
un preţ corect şi se prezenta ca un partener de afaceri plăcut.
5.Principiul autorităţii Chiar şi simpla aparenţă a autorităţii creşte
probabilitatea ca alţii să se conformeze solicitărilor unei persoane. Autoritatea se referă la
tendinţa oamenilor de a fi convinşi de persoanele pe care le percep ca având cunoştinţe şi
credibilitate în ceea ce priveşte un anumit subiect.
Cel mai cunoscut exemplu al principiului autorităţii este „experimentul
Milgram”, conceput de Stanley Milgram ca reacţie la procesul nazistului Adolf Eichmann
pentru a vedea cât de departe pot merge oamenii ca să respecte nişte ordine. Cercetătorul a
fost şocat să descopere că oamenii sunt dispuşi să electrocuteze altă persoană atunci când
sunt instruiţi să facă acest lucru, chiar şi în cazul în care acţiunea le provoacă un stres uriaş,
iar victima este în mod evident afectată.
Oamenii respectă autoritatea şi doresc să urmeze experţii dintr-un domeniu. Din
acest motiv, persoanele care au o funcţie importantă, haine impresionante şi care conduc un
automobil scump sunt percepute de alţii ca fiind credibile. Chiar şi simpla aparenţă a
autorităţii creşte probabilitatea ca alţii să se conformeze solicitărilor unei persoane (motiv
pentru care companiile de securitate apelează de multe ori la uniforme care se aseamănă cu
cele ale poliţiei).
Cialdini oferă un exemplu simplu din domeniul imobiliar, în care folosirea
principiului autorităţii a dus la creşterea cu 15% a numărului de contracte semnate: atunci
când un client suna şi cerea să vorbească cu un agent, recepţionista spunea „sigur, permiteţi-
mi să vă fac legătura cu Sandra, care are peste 15 ani de experienţă în această zonă”.
Informaţiile oferite de o autoritate recunoscută ne pot oferi o scurtătură utilă
atunci când dorim să stabilim cum să acţionăm într-o anumită situaţie. Încă din primii ani de
viaţă, respectarea indicaţiilor oferite de autorităţi (fie că este vorba de părinţi sau profesori)
s-a dovedit avantajoasă partial, datorită faptului că aceste persoane ştiau mai multe decât
noi, parţial datorită faptului că ele controlau recompensele şi pedepsele.
Acelaşi lucru se aplică şi la vârsta maturităţii, când autorităţile devin angajatorii,
judecătorii şi liderii guvernamentali. Deoarece persoanele aflate în aceste poziţii au acces la
mai multă informaţie şi la putere, a da curs dorinţelor autorităţilor corect constituite este un
pas logic. De aceea, de multe ori facem acest lucru chiar şi când decizia nu este una logică.
Paradoxul „principiului autorităţii” este unul ce afectează majoritatea
instrumentelor din arsenalul influenţei. În acest caz, odată ce ne dăm seama că obedienţa
faţă de autoritate aduce de cele mai multe ori recompense, este uşor ca supunerea să devină
un automatism. „Pentru că nu suntem nevoiţi să gândim, nu o mai facem”, explică
profesorul Cialdini.
Pentru a ne putea proteja de efectele negative ale acestui principiu al influenţei,
profesorul Cialdini recomandă să eliminăm elementul surprizei, căci de regulă nu percepem
corect impactul profund al autorităţii asupra acţiunilor noastre. De aceea, primul pas constă
într-o conştientizare sporită a puterii autorităţii. Dacă vom combina această conştientizare cu
recunoaşterea faptului că simbolurile autorităţii pot fi uşor falsificate, vom fi mai precauţi
atunci când oamenii vor încerca să ne convingă apelând la influenţa autorităţii. Cialdini
recomandă să apelăm la două întrebări atunci când cineva încearcă să aplice tactica: „este
această autoritate cu adevărat un expert?” şi „cât de sincer mă aştept să fie expertul în
această situaţie?”. Aceste întrebări ne vor permite să evităm respectarea automată a
recomandării autorităţii, trecând mai întâi prin filtrul raţiunii, propunerea acesteia.

6. Regula rarităţii.
 Atunci când British Airways a anunţat că va renunţa la zborurile supersonice cu
avionul Concorde între Londra şi New York, vânzările au crescut considerabil într-un timp
foarte scurt. Reducerea disponibilităţii acestui serviciu a făcut ca publicul să-l perceapă ca
mult mai atrăgător.
Un alt principiu important al convingerii este raritatea, acest instrument
bazându-se pe faptul că oamenii sunt predispuşi să îşi dorească mai puternic un lucru cu cât
acesta este mai puţin disponibil.
Cercetătorii au descoperit că oamenii par să fie mai motivaţi de ideea de a nu
pierde un lucru decât de gândul de a câştiga ceva de valoare egală. Spre exemplu, oamenii
de ştiinţă au descoperit că mai mulţi oameni decideau să-şi izoleze casa atunci când li se
prezenta câţi bani ar fi pierdut dacă nu făceau acest lucru decât atunci când li se expunea câţi
bani vor câştiga prin economiile la facturi.
De asemenea, cadrele medicale au descoperit că femeile sunt mai predispuse să-
şi palpeze sânii dacă recomandarea este formulată pentru a evidenţia pierderea („Puteţi
pierde beneficii semnificative pentru sănătate dacă nu petreceţi cinci minute lunar palpându-
vă sânii”) decât dacă aceasta prezintă beneficiile („Veţi obţine beneficii semnificative pentru
sănătate dacă veţi petrece doar cinci minute lunar examinându-vă sânii”).
Un efect similar s-a înregistrat în 1985, atunci când compania Coca-Cola a vrut
să modifice formula celebrei băuturi răcoritoare. În ciuda faptului că testele „în orb”
efectuate de specialiştii companiei arătau că oamenii preferau gustul noii băuturi, publicul a
reacţionat negativ la schimbare, iar în cele din urmă Coca-Cola a reintrodus formula veche a
băuturii. Coca-Cola a înregistrat o creştere semnificativă a vânzărilor, oamenii dorind să
cumpere un produs care devenise inaccesibil din cauza politicii companiei.
Un experiment efectuat de psihologul Stephen Worchel a arătat că „principiul
rarităţii” este mai eficace în anumite momente. Cercetătorul a efectuat un studiu simplu:
participanţii au primit un borcan cu fursecuri şi au fost rugaţi să evalueze gustul, calitatea şi
preţul acestora. Jumătate dintre participanţi au primit un borcan cu 10 fursecuri, iar cealaltă
jumătate un borcan cu doar 2 fursecuri. Studiul a arătat că, aşa cum prezice şi „principiul
rarităţii”, fursecurile disponibile în cantitate mai mică erau considerate mai dezirabile şi mai
costisitoare.
De asemenea, Worchel a descoperit că, atunci când participanţii primeau mai
întâi un borcan cu 10 fursecuri, iar apoi acesta era înlocuit cu unul cu două, fursecurile erau
considerate mai gustoase decât în cazul în care participanţii aveau încă de la început un
borcan cu două fursecuri. Aşadar, schimbarea dinspre abundenţă spre raritate provoca o
reacţie mai pozitivă decât raritatea constantă.
Worchel a mai descoperit un lucru interesant: atunci când înlocuia borcanul cu
10 fursecuri cu unul cu 2 fursecuri, el oferea două explicaţii diferite participanţilor la studiu.
Unora le spunea că s-a comis o greşeală şi că le-a fost oferit borcanul greşit, iar altora le
explica că este nevoie de acele fursecuri pentru a le oferi altor participanţi la studiu în scopul
evaluării. Cercetătorul a descoperit că fursecurile care deveneau indisponibile deoarece erau
dorite de alţi participanţi erau mult mai apreciate de oameni decât cele care deveneau
indisponibile în urma unei erori.
Profesorul Cialdini spune că această tendinţă omenească, de a ne dori mai intens
lucrurile rare atunci când ne aflăm în competiţie pentru a le obţine, este adeseori speculată
de specialiştii din domeniul publicităţii.
Pentru a putea contracara această „armă a influenţei”, Cialdini afirmă că acelaşi
studiu ne oferă un indiciu preţios. Deşi oamenii considerau fursecurile indisponibile mai
dezirabile decât cele abundente, ei nu le notaseră ca fiind mai gustoase. Aşadar, în ciuda
dorinţei sporite provocate de indisponibilitate, fursecurile nu ofereau o satisfacţie mai mare.
Cialdini spune că această descoperire arată că plăcerea nu apare în urma folosirii
unui obiect rar, ci din posedarea acestuia. Profesorul afirmă că, atunci când ne confruntăm
cu senzaţia de raritate în cazul unui obiect, trebuie să ne întrebăm ce anume ne dorim de la
respectivul produs.
Dacă îl vrem pentru beneficiile sociale, economice sau psihologice conferite de
deţinerea unui obiect rar, atunci senzaţia de raritate reprezintă un indiciu bun al preţului pe
care ar trebui să fim dispuşi să-l plătim pentru el. Dacă, în schimb, îl vrem pentru utilitatea
sa, atunci trebuie să ne reamintim că obiectele rare nu oferă beneficii suplimentare datorită
disponibilităţii lor limitate.
Profesorul Cialdini concluzionează că, în ciuda faptului că aceste şase principii
ale persuasiunii sunt foarte eficiente, oamenii nu sunt sortiţi iremediabil manipulării. Prin
înţelegerea tehnicilor de influenţare pot să recunoacă strategiile folosite de alţii şi să
analizeze în profunzime solicitările acestora, dându-le curs doar în situaţia în care sunt
convinşi de validitatea acestora.
CAPITOLUL II
SCHIMBAREA ATITUDINII-PERSUASIUNEA

Cand va ganditi la persuasiune ce va vine in minte?Unii oameni se pot gandi la

reclame care conving oamenii sa cumpere un produs , in timp ce altii se pot gandi la un
candidat politic incercand sa convinga oamenii sa aleaga numele sau pe buletinul de vot.
Persuasiunea este o forta puternica in viata de zi cu zi si are o influenta majora
asupra societatii ca intreg.Politica ,deciziile legale,massmedia si reclamele sunt toate
influentate de puterea persuasiunii si ne influenteaza si pe noi.
Uneori am vrea sa credem ca suntem imuni la persuasiune .Ca avem abilitatea
naturala de a vedea adevarul intr-o situatie si a ajunge la concluzii fara a fi influentati.
Acest lucru poate fi adevarat intr-o oarecare masura dar persuasiunea nu
apare doar in cazul unui vanzator de masini care incearca sa ne vanda ultimul tip de
autovehicul sau in cazul unei reclame la televizor incercand sa ne convinga sa cumparam
ultimul si cel mai bun produs aparut.Persuasiunea poate fi subtila si poate depinde de o
multime de factori.
Cand ne gandim la persuasiune exemplele negative sunt primele care ne vin in
minte ,dar persuasiunea poate fi folosita si ca o forta pozitiva.Campaniile serviciilor publice
care incearca sa convinga oamenii sa renunte la fumat sau sa recicleze sunt exemple de
persuasiune folosita pentru a imbunatati vietile oamenilor.
Ce este persuasiunea? Asadar ce este exact persuasiunea? Potrivit lui Perloff (2003)
persuasiunea poate fi definita ca,,un proces simbolic in care cei care transmit mesajul
incearca sa schimbe atitudinea si comportamentele oamenilor privind o problema anume
prin transmiterea unui mesaj intr-o atmosfera de libera alegere,,Elementele cheie care
definesc persuasiunea sunt
a.Persuasiunea este simbolica,utilizand cuvinte ,imagini ,sunete ,etc
b.Include o incercare deliberata de ai schimba pe altii.
c.Convingerea persoanei care transmite mesajul ca ideea este adevarata corecta,este cheia
reusitei transmiterii corecte a mesajului.Oamenii nu sunt fortati in schimb sunt liberi sa
aleaga .
d.Metodele de transmitere a mesajelor persuasive pot aparea intr-o varietate de feluri
inclusiv verbale sau nonverbale ,prin intermediul televiziunii,radio, internet sau fata in fata.
(www.verywell.com/kendra-cherry-psycology-expert-2794702)
2.1 Variabile cu impact asupra succesului persuasiunii
1. Sursa
Credibilitatea. Cercetarile asupra credibilitatii incep cu experimentul lui Carl Hovland
(1951), in cadrul caruia doua grupuri de subiecti americani citeau un articol de ziar care pleda
pentru fabricarea de submarine nucleare. In cazul unuia din grupuri, articolul era semnat de
un foarte cunoscut fizician american; subiectilor din celalalt grup li se spunea ca el provine din
ziarul sovietic "Pravda". Subiectii din primul grup au manifestat un acord mai mare cu mesajul,
caci sursa era foarte credibila.
Pentru ca o sursa sa fie credibila, ea trebuie sa aiba doua calitati: sa fie competenta si
demna de incredere (onesta) (Boza, 2003). Competenta se refera la numarul cunostintelor
teoretice si practice in domeniu, statutul social, profesional, nivelul de inteligente generala.
Cei care par sa stie foarte multe, vorbesc repede si coerent, dau dovada de inteligenta, obtin
influenta in virtutea competentei. In afara situatiilor deosebite, cand ne contrazic in privinta
unor chestiuni foarte importante pentru noi, tindem sa acceptam opiniile expertilor.
Pentru a fi credibil, expertul trebuie sa fie si demn de incredere/onest, adica dornic cu
adevarat sa spuna ceea ce stie.
Daca tinta crede ca sursa competenta are ceva de cistigat obtinind influenta, ea nu mai acorda
sursei incredere. De aceea, oamenii sunt puternic impresionati de sursele care par sa
argumenteze impotriva propriilor interese. La fel, ei sunt mai usor influentati cind cred ca au
auzit intimplator un mesaj persuasiv sau de sursa a carei intentie este de a informa cat mai
obiectiv.
Daca se masoara schimbarea de atitudine imediat dupa trasmiterea mesajului, se constata ca
sursele avind caracteristici pozitive (credibilitate) sunt mai eficiente. Dar daca se masoara
influenta dupa citeva saptamini, se poate constata ca impactul sursei credibile a scazut, in
vreme ce impactul sursei mai putin credibile a crescut. Acest efect paradoxal s-a numit
efectul de atipire (sleeper effect). Explicatia ar consta in aceea ca, in timp, oamenii tind sa
desparta ceea ce s-a spus de cine a spus - ei isi amintesc mesajul, dar uita sursa lui.
Atractivitatea sursei. Atractivitatea decurge din: familiaritate, similaritate cu tinta si
simpatie. Cu cit o sursa este mai simpatica, mai atractiva, are mai mult farmec personal, cu
atit va obtine mai multa influenta. De aceea, intentia fireasca a oricui vrea sa influenteze este
de a se face simpatizat, de a face tinta sa nutreasca sentimente pozitive fata de persoana lui.
Indivizii sunt atrasi de cei care le sunt similari sau care sunt atractivi fizic, iar aceste
caracteristici ale sursei pot contribui si la succesul mesajului persuasiv. Marea majoritate a
reclamelor TV fac apel la fete frumoase, in temeiul ideii ca frumusetea are putere persuasiva.
Similaritatea socio-demografica este mai importanta decat cea ideologica.
Puterea si sexul sursei.Se obtine o influenta mai mare daca sursa este perceputa ca avand
intentia sau puterea de a pedepsi raspunsurile diferite ale tintei. Barbatii au un impact mai
mare asupra opiniilor femeilor, dar este valabil si invers datorita credintei ca frumusetea unei
femei creste impactul asupra opiniilor barbatilor.
2. Tinta
Succesul unui demers de influentare depinde de caracteristicile de personalitate ale tintei,
dar impactul tine si de situatia in care se afla persoana. Exista foarte putini indivizi care sa
fie in mod constant foarte usor sau foarte greu de influentat.
Varsta, inteligenta si sexul sunt asociate cu succesul persuasiunii. Cei mai influentabili sunt
copii de 8-12 ani. Subiectii mai inteligenti sunt mai putin influentabili. Femeile sunt mai
influentabile decat barbatii.
De exemplu, doi psihologi sociali americani au stabilit ca oamenii difera intre ei dupa cum
agreeaza sau nu sa se angajeze in activitati cognitive care presupun efort si concentrare. Ei au
construit o scala care masoara ceea ce au numit nevoia de efort cognitiv (need for
cognition). Celor care inregistreaza scoruri mari la un astfel de test le place sa rezolve
probleme dificile si sa analizeze atent situatiile. S-a demonstrat ca astfel de subiecti pot
recepta un mesaj care contine multa informatie, pentru ca ei se vor concentra asupra
continutului mesajului intr-o situatie de persuasiune. Invers, subiectii care nu au o nevoie
mare de efort cognitiv, nu vor analiza atent mesajul, dar ei pot fi influentati, de exemplu, de
faptul ca sursa este foarte simpatica.
In afara caracteristici lor de personalitate, intr-o situatie de influenta devin foarte
importante expectantele tintei - ceea ce tinta se asteapa sa se intimple. Daca, de exemplu, tinta
se asteapta ca cineva sa incerce sa-i schimbe atitudinile, atunci va rezista activ acestei
incercari. Intr-un experiment, s-au folosit ca subiecti adolescenti. Ei ascultau un mesaj ce
pleda impotriva eliberarii de carnete de conducere pentru adolescenti. Unul din grupurile
experimentale a fost avertizat cu 10 minute inainte asupra incercarii de persuasiune si asupra
continutului mesajului, celalalt grup numai cu doua minute inainte de transmiterea mesajului.
Rezultatele au dovedit ca in primul grup, atitudinile s-au schimbat mai putin decat in al doilea.
O explicate posibila ar consta in aceea ca subiectii din primul grup au avut mai mult timp la
dispozitie pentru a construi contra-argumente.
Doar simplul fapt de a cunoaste intentia cuiva de a ne schimba atitudinea, naste o reactie de
impotrivire. Potrivit teoriei reactantei pshologice, aceasta se intimpla deoarece oamenii
incearca sa-si mentina libertatea de gindire si de actiune. Cind le este amenintata, devin
motivati sa o restabileasca. In cazul avertizarii asupra incercarii de persuasiune, are loc tocmai
o astfel de reactie.
3. Mesajul
De obicei, mesajele lungi si care par bine informate conving auditoriul care nu este foarte
atent si care poate sa-si spuna ca cel care vorbeste a spus multe lucruri, deci cunoaste foarte
bine problema, deci are dreptate. Atunci cand tinta este foarte atenta la ce se spune, mesajele
lungi au succes cu conditia ca informatia sa fie reala si de buna calitate. Dar daca se vorbeste
mult fara sa se spuna mare lucru, atunci incercarea de influenta poate sa se soldeze cu esec.
Principalul avantaj al mesajelor scurte este ca pot fi usor retinute de catre tinta.
Argumentele mai slabe au o influenta mai redusa decat cele puternice. Cele percepute de
tinta ca valide au un impact mai mare.
Mesajele patetice sunt cele care fac apel la sentimentele celui care urmeaza sa fie
influentat. De aceea, ele pun problema rolului emotiei in procesul de persuasiune. S-a studiat,
de exemplu, impactul mesajelor care utilizeaza amenintari si provoaca frica. Astfel de
mesaje sunt eficiente, dar numai daca includ si instructiuni pentru eludarea pericolului. De
exemplu, filmele ce militeaza impotriva fumatului sunt mai eficiente atunci cind prezinta
cazuri de cancer decit atunci cind expun satistici, dar este important sa se mentioneze si felul
in care fumatul poate fi abandonat. Intensitatea fricii suscitate de mesaj are impact asupra tintei
pana la un anumit nivel, dupa depasirea caruia tinta este destabilizata si mesajul are efect
contrar. Mesajele care provoaca emotii pozitive pot fi eficiente.
Claritatea mesajului, fluenta verbala, utilizarea unor procedee retorice pot avea influenta
pozitiva in schimbarea atitudinilor.
4. Canalul
Sursa simpatica are un impact mai puternic atunci cand mesajul este transmis video decat in
scris, iar sursa mai putin simpatica are un succes mai mare cand mesajul este scris decat
cand e video.

2.2. Modele explicative ale schimbarii atitudinilor

Autopersuasiunea. Reprezinta un fenomen ce consta in procesele prin care oamenii isi pot
schimba atitudinile ca urmare a propriilor actiuni. Realizarea unui comportament ce
contravine atitudinii initiale poate sa determine schimbarea atitudinii catre una concordanta
cu acel comportament. Irvin Janis numeste acest mod de schimbare a atitudinilor „joc de
rol” si strategia corespunzatoare, „autopersuasiune”.
Fenomenul de autopersuasiune este evidentiat de teoria disonantei cognitive, elaborata de
Leon Festinger (1957). Conform aceste teorii, oamenii prefera sa experimenteze starea de
consonanta, in care gandurile, emotiile si comportamentul sunt concordante. Disonanta
cognitiva reprezinta o stare de disconfort psihic, de tensiune interna, generata de faptul ca
doua cognitii (fapte de constiinta care pot fi ganduri, amintiri, emotii, actiuni)
interdependente intra in conflict. De ex.: Mi-am propus sa renunt la fumat, dar fumez in
continuare. Starea de disonanta este neplacuta, fapt ce va motiva persoana sa actioneze astfel
incat sa restabileasca starea de echilibru, adica de consonanta. Un mecanism de diminuare a
disonantei cognitive, la care apelam des, este rationalizarea, adica invocarea unor justificari
acceptabile moral sau social pentru comportamentele noastre, ale caror adevarate cauze ne
este dificil sa le recunoastem. Pentru exemplul de mai sus, o justificare (rationalizare) ar
putea fi ca acum, cand sunt asa stresat, nu este cel mai bun moment sa ma las de fumat, cand
de fapt adevarata cauza este ca nu am vointa necesara.
Teoria rutei centrale. În 1986, Richard Petty si John Cacioppo au elaborat un model al
persuasiunii bazat pe o dubla procesualitate. Acest model presupune ca noi nu prelucram
întotdeauna datele comunicarii în acelasi mod. Atunci când oamenii interpreteaza critic
continutul unui mesaj, se spune ca ei urmeaza o ruta centrala de persuasiune, fiind
influentati de forta si de calitatea argumentelor. Când oamenii nu gândesc critic asupra
continutului unui mesaj, ci îsi concentreaza atentia asupra altor aspecte, ei urmeaza o ruta
periferica de persuasiune. Calea urmata depinde de vointa si de capacitatea cuiva de a
analiza în profunzime informatia pe care o contine un mesaj.
Conform ipotezei lui Carl Hovland, pentru ca un mesaj persuasiv sa exercite o influenta
reala, este necesar ca toti receptorii mesajului sa-i înteleaga continutul si sa fie motivati sa-l
accepte. În aceasta perspectiva, oamenii pot fi influentati persuasiv numai de catre un
argument pe care îl urmaresc cu atentie, îl înteleg si îl retin pentru a se baza pe el si în viitor.
In 1969, William McGuire a reafirmat acesti pasi în procesul de prelucrare a informatiei
persuasive, facând o distinctie între receptarea mesajului si acceptarea lui. De fapt,
McGuire s-a folosit de aceasta distinctie pentru a explica faptul surprinzator ca respectul de
sine si inteligenta nu sunt factori corelati cu persuasiunea. În modelul sau, aceste doua
caracteristici au efecte contrare asupra receptarii si acceptarii mesajelor. Indivizii inteligenti
si cu un respect de sine accentuat înteleg mai bine continutul mesajului, dar sunt mai putin
dispusi sa îl accepte ca motiv pentru a-si schimba atitudinile. Indivizii mai putin inteligenti
sau cu respect de sine mai scazut sunt mai dornici sa accepte mesajul, dar pot avea dificultati
în întelegerea continutului sau. În asamblu, deci, nici una dintre aceste doua categorii de
oameni nu este mai vulnerabila fata de persuasiune decât cealalta – predictie confirmata de
numeroase cercetari.
În 1968, Anthony Greenwald a sustinut apoi ca persuasiunea solicita un al treilea pas
intermediar: elaborarea. Atunci când ne confruntam cu mesaje care au o semnificatie
personala directa, nu ascultam numai de dragul de a primi informatii, ci interpretam acele
informatii. Mesajul are efect în masura în care ne sugereaza mai degraba idei favorabile
decât nefavorabile.
Toate aceste teorii despre schimbarea atitudinilor presupun ca receptorii mesajelor
persuasive sunt atenti, activi, critici si rationali, mesajele au un impact cu atât mai mare cu
cât sunt mai usor de înteles si de memorat, stimulând o elaborare preponderent favorabila. În
ultima instanta, argumentele tari sunt persuasive, pe când cele slabe nu sunt. Pe ruta centrala
de persuasiune, procesul este eminamente cerebral.
Pe ruta periferica, oamenii evalueaza un proces de comunicare pe baza unor euristici
simpliste si a unor reguli empirice. Daca un comunicator se bucura de o buna reputatie,
vorbeste fluent ori scrie bine, suntem înclinati sa presupunem ca mesajul sau trebuie sa fie
corect. Iar atunci când un vorbitor are reputatia de a fi un om onest, oamenii sunt mai putin
critici fata de continutul mesajelor sale. De asemenea, presupunem ca un mesaj este corect
daca el contine o lunga lista de argumente, numeroase date statistice sau daca este sustinut
de o lista impresionanta de experti; daca este primit cu ovatii de catre audienta; sau daca
vorbitorul pare sa pledeze împotriva propriilor sale interese. În unele cazuri, numai faptul de
a sti ca un argument se bucura de suportul majoritatii este suficient pentru a ne schimba
atitudinile.
Pe aceasta ruta periferica, lipsita de reflectie, oamenii mai sunt totodata influentati de
anumiti factori irelevanti în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, miscarile propriului
corp. În cadrul unui studiu experimental, participantilor li s-a spus ca se face un test de
anduranta a unor casti audio si, în acest scop, li s-a cerut unora sa dea din cap de sus în jos
(ca si cum ar spune ‘da’), iar altora sa-si miste capul de la stânga la dreapta si invers (ca si
cum ar spune ‘nu’). În timpul experimentului, participantii au ascultat în casti un editorial.
Prima grupa a fost în cea mai mare parte de acord cu mesajul receptat, în vreme ce grupa
cealalta a avut o atitudine mult mai critica.(Atitudinile sociale si schimbarea lor,Claudia
Ionescu ,Curs Introducere in psihologia sociala)
CAPITOLUL III
DESIGNUL EXPERIMENTAL
Introducere- folosind principiile persuasiunii ne propunem sa construim un
experiment in care sa demonstram schimbarea comportamentelor vizate(folosim un material
video si un articol stiintific) la subiectele tinta.

1. Experimente si cvasi-experimente
Din perspectiva controlului variabilelor si deci a preciziei datelor obtinute, se face distinctia
intre experimente si cvasi-experimente. Experimentele sunt proceduri de cercetare in care
experimentatorul are un control ridicat asupra tuturor aspectelor implicate si, prin urmare,
posibilitatea tragerii unor concluzii indubitabile asupra cauzelor unui fenomen psihologic
(McBurney, 1994). Aceasta presupune manipularea variabilelor independente in
conformitate cu ipotezele cercetarii, repartizarea randomizata a subiectilor in conditiile
experimentale si controlul deplin al variabilelor implicate in studiu.
Cvasi-experimentele sunt proceduri stiintifice in care cercetatorul exercita un control mai
slab asupra derularii cercetarii. Daca in experimente se manipuleaza variabila, in cvasi-
experimente se observa manifestarea variabilei. Cu alte cuvinte, daca intr-un experiment
putem creste sau scadea gradul de manifestare al unei variabile, obtinand astfel diverse
variatii, intr-un cvasi-experiment trebuie sa ne multumim cu ceea ce natura ne poate pune la
dispozitie. De asemenea, pentru cvasi-experimente se selecteaza subiectii din grupuri pre-
existente. Cvasi-experimentele mai sunt denumite si ex post facto, tocmai datorita faptului
ca dispunem de grupuri deja formate (McBurney, 1994). De exemplu, daca ne propunem sa
studiem efectele recompensei in invatare la copiii de o anumita varsta, vom organiza un
experiment in care vom putea varia tipul de recompensa (mare, mica), materialul invatarii
(scris, imagistic) si vom repartiza subiectii intr-o maniera randomizata. Dar daca ne
intereseaza diferentele de sex in perceptia culorilor, la copii, vom organiza un cvasi-
experiment deoarece nu putem crea noi insine categoriile de sex, ci trebuie sa selectam
subiectii din grupurile pre-existente.
2.DESCRIEREA DESIGNULUI EXPERIMENTAL

In multe contexte de teren ne dam seama ca nu avem posibilitatea de a repartiza

subiectii pe grupuri .De aceea am organizat un cvasi-experiment.Cvasi-experimentele au
variabila independenta si variabila dependenta dar nu dispun de repartizarea randomizata a
participantilor pe niveluri ale VI(pe grupuri experimentale).Folosim un plan experimental cu
pretest si post test,astfel - experimentul s-a desfasurat pe un grup de 40 de subiecti ,20 de
femei si 20 de barbati.

FAZA I (PRETEST)Aplicam initial un chestionar pentru a inregistra opinia

subiectelor experimentului cu privire la problema abordata in cadrul experimentului . Am
inregistrat cate persoane sunt de acord cu adoptia si casatoria cuplurilor homosexuale.
FAZA 2 (FURNIZAREA INFORMATIILOR STIINTIFICE SI MESAJULUI
CU IMPACT EMOTIONAL)
Alegem o sursa de incredere-in cazul nostru,un baiat de 21 ani pe nume Zach copil care a
fost crescut intr-o familie ,,netraditionala,, de catre doua mame lesbiene ,de profesie inginer
si care este heterosexual.De semenea prezentam si cercetari facute de savanti suedezi care
confirma faptul ca sunt diferente majore in creierul persoanelor homosexuale fata de cele
heterosexuale.
2.Mesajul-acest tanar transmite un mesaj foarte emotional,acela ca este foarte iubit in cadrul
familiei sale ,,netraditionale,,si ca nu exista deosebire intre familia tipica si cea in care a fost
crescut el. .
3.Tinta-sunt persoanele intre 18-45 ani deoarece sunt mai deschise la schimbare si privind in
viitor sunt generatiile care vor trebui sa accepte diversitatea biologica.
Obiectivul-schimbarea perceptiei asupra drepturilor pe care le au persoanele
homosexuale in tara noastra in sensul acceptarii lor si anume -dreptul acestora de a
avea/adopta copii si dreptul la casatorie/parteneriat intre persoanele de acelasi sex.
FAZA3(POST TEST) Aplicam acelasi chestionar si inregistram datele.
Variabila independenta-furnizarea de informatii cu caracter stiintific si impact
emotional privind problema homosexualitatii.
Variabila dependenta- atitudinea subiectelor experimentului privind problema
homosexualitatii
Ipoteza specifica-o parte semnificativa din numarul subiectilor isi vor schimba
atitudinea ca urmare a vizionarii materialului,in sensul acceptarii drepturilor persoanelor
homosexuale.
Ipoteza nula-subiectele nu isi vor schimba atitudinea.

REZULTATE CHESTIONAR Am aplicat initial chestionarul pe 40 de persoane cu

varsta cuprinsa intre 25 si 45 de ani 20 de femei si 20 de barbati .
Rezultatele aplicare chestionar-faza1(pretest)-9 femei si 8 barbati au
raspuns pozitiv(da) la toate intrebarile chestionarului.11 femei si 12 barbati au dat raspunsuri
negative la chestionar
Rezultate chestionar-faza 2(post test)-.14 femei si 11 barbati au raspuns
pozitiv la intrebarile chestionarului.6 femei si 9 barbati au raspuns negativ.
Concluzii-O parte semnificativa din numarul subiectilor (14-9=6 femei si 11-8=3
barbati si -au schimbat atitudinea in sens pozitiv cu privire la drepturile cuplurilor de
homosexuali -.in total 6+3= 9 persoane),deci ipoteza specifica se confirma -o parte
semnificativa din numarul subiectilor si-au schimbat atitudinea ca urmare a vizionarii
materialului,in sensul acceptarii drepturilor persoanelor homosexuale.
La intrebarea de ce au raspuns pozitiv majoritatea au raspuns ca,,e treaba acestora ce
fac,, iar cu privire la adoptia copiiilor au justificat ca ar fi bine sa fie adoptati deoarece sunt
foarte mult copii in centrele de plasament care ar putea avea o familie .
Foarte interesant mi s-a parut raspunsul unei persoane de sex feminin care a raspuns
initial (inainte de experiment ) cu DA( este de acord cu casatoria/relatiile/adoptia).Aceasta a
justificat raspunsul prin vizionarea unui material video in care schimbarea sexului unor copii
prin operatie si cresterea acestora ca atare nu a dus la acceptarea de catre acestia a sexului
respectiv ,unii dintre ei ajungand sa se sinucida.