Relatia pret produs: carac si niv calit al prod, mixul de prod, strategia de marca
Relatia pret comunicatie: ofertele speciale, bonurile de reducere, rabaturile cantitative, vanzarile
grupate, ofertele de rambursare
Politica de pret (elem determinante): misiunea intr, ob gen ale org, strateg la diferite niv ierarhice,
piete tinta si pozitionare
Etape proiectare strateg de pret: 1.cerc fact care infl alegerea strateg de pret 2.stab obiectivelor
3. Alegerea alternativelor strategice (struct ofertei, ciclul de viata al prod, pozitia fata de concurenta)
4.Stab metodei de calcul a pretului (orientate spre cost, cerere, concurenta, valoare) 5.Selectarea
tacticilor de pret (reduceri de pret, preturi differentiate, preturi pe zone geografice)
In functie de continut, obiectivele: 1.Orientate catre profit: maximizarea profitului, supravietuirea,
cresterea ratei profitului, obtinerea unui anumit volum al profitului 2.Orientate catre vanzari:
cresterea cotei de piata, asigurarea unui anumit volum al vanzarilor 3.Obiective financiare:
maximizarea incasarilor din vanzari (cashfow), obtinerea unei anumite rate de recuperare a
investitiilor 4. Obiective orientate catre concurenta: confurntarea concurentei, evitarea concurentei,
descurajarea concurentei 5.Orientare sociala
Clasif costuri: 1.In raport cu gradul de variabilitate = fixe, variabile 2.In functie de gradul de
specificitat= directe / indirecte 3.In functie de structura=de productie, administrative, de marketing
Instrum de analiza financ a costurilor: pragul de rentabilitate(punctul mort), analiza curbei de
experienta(efectul invatarii=diminuare costuri ca urmare a red cheltui de prod, efectul
experientei=dimin costuri ca urmare a dimin mai multor cheltuieli), analiza efectului de levier
Metode de stab pretului in func de costuri: 1.Met cost+ 2.Met marjei 3.Met pragului de
rentabilitate 4.Analiza marginala 5.Rata de recup a investitiilor
Sensibilitatea cererii fata de pret e determ: gradul de originalitate a prod / gradul de cunoastere
a produselor substituibile, efectul compararii dificile, ef cheltuielii totale, ef avantajului final, ef
impartirii costului, ef investitiei, ef calitate pret, ef de stocare
Met de analiza a sensib cererii la pret: 1.Analiza datelor ce reflecta un comport trecut (investing
surselor secundare, paneluri de gospodarii, obs pe echipamente) 2.Experim de mark 3.Anchetele
desf in randul cumparatorilor potentiali 4.Analiza conjoint
Met de stab a pretului in func de cerere: 1.Met pretului de acceptabilitate (Stoetzel si Adam)
2.Met masurarii sensib cererii (Olanda 1976,Westendorf) 3.Met incadrarii pretului in categ
Fact care infl perceptia pretului=motivationali, cognitive, situationali
Efectele preturilor magice= de subestimare, a castigului perceput, de imagine
Carac personale ale cumparatorului care sporesc valentele
pretului ca indicator al calitatii: superficialitatea, lipsa de
incredere in propriile judecati, lipsa de info privitoare la prod,
evit unei stari de disonanta cognitiva, nivelul ridicat de prosp al
gospodariei
In orientarea catre valoare la nivelul proc de stabilire a
preturilor, multi pasi: 1.Conceptualizarea valorii oferite
consumatorilor 2.Def elem princ generatoare de valoare 3.
Calculul valorii la niv consumatorilor 4.Comunicarea valorii
5.Dezvolt cailor de captare a valorii consumatorilor
Metode de masurare a valorii: Tehnica eval, a sumei constante,
a atrib, metoda val eco pt consumatori
Tipuri de corectitudine: Distributiva, procedurala,
interactionala
Met de stab a pretului in func de concurenta: 1.Met pretului
pietei 2.Met licitatiei inchise
Strategii pret in func de mixul de produs: 1.Pt prod
substituibile (de diferentiere, de valorificare) 2.Pt prod
complementare (pt prod captive, pt prod cu optiuni, cu dubla
component) 3.Pt prod grupate(cu un produs lider, gruparea
conjugate)
Strategii de pret in func de ciclul de viata al prod: 1.Pt prod
noi (pretul inalt, de penetrare a pietei) 2.Aplicate in faza de
crestere 3.Aplicate in faza de maturitate 4.Apl in faza de declin
(de restrangere, valorifiare, consolidare)
Alternative strategice la niv comert cu amanuntul: 1.Strat in
func de gradul de variabilitate al pretului (EDLP high low). 2.In
func de niv concurentei (preturi scazute, la acelas nivel cu
concurenta, ridicate) 3.In func de structura gamei sortimentale
(preturile unitare, la niv de marca, la niv categ de prod)
Etape realiz managementului la niv categ: Def categ, stab
rolului categ, identif unor crit de perf, alegerea strateg categ,
determ tacticilor folosite, implementarea prog, reevaluarea categ
Reduceri de pret acordate distrib=bonificatia la plata in
numerar, rabat cant, red functionale, bonificatiile promotionale,
reducerile sezoniere
Reduceri de pret acordate cons finali=oferte speciale, cupoane
de reducere, red cantitative, rabat de rambursare
Reduceri aplicate de detailisi=oferte spec, reduceri cantitative,
cupoane de reducere, red sezoniere
Preturi differentiate: 1.Pe categ de cumparatori (cupon de
reducere, reduceri directe) 2.In func de mom cumpararii 3.In
func de locul cumpararii (tactica pretului uniform, pe zone, in
func de un punct de baza) 4.In func de cant cumparata(rabat cant,
progressive, pretul in doua parti) 5.In func de struct
ofertei(gruparea prod)