UNIVERSITATEA DIN PITESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI DREPT

TEMA
PREGATIREA SI DERULAREA NEGOCIERII COMERCIALE

STUDENT:GHITA MARIA CRISTINA

SPECIALIZAREA: MSRU

1
 Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea
încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei chestiuni
comune.
A negocia inseamna sa te pui de acord asupra unui lucru (de exemplu un contract) cu unul
sau mai multi parteneri de negociere. A negocia inseamna ca tu si /sau partenerii tai de
negociere va faceti concesii unii in favoarea altora, in scopul de a obtine, de comun accord,
un anumit rezultat.
Caracteristicile generale ale negocierii:
- sunt implicate cel puţin două părţi;
- părţile au un conflict de interese cu privire la cel puţin un subiect;
- părţile sunt dispuse să găsească o soluţie prin negociere.
Etapele negocierii
Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.
Schema procesului de negociere se prezintă ca mai jos:

Figura 1 Schema procesului de negociere

Pregătirea negocierii
Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o serie de
activităţi, cum ar fi:
- identificarea participanţilor la negociere;
- evaluarea raportului de forţe;
- definirea marjei de negociere;
- pregătirea argumentării;
- anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate;
- compunerea delegaţiei, etc.
Derularea negocierii
Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se desfăşoară
activităţi cum ar fi:
- definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi;
- formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor;
- căutarea compromisurilor reciproce, etc

2
 Rezultatul negocierii
1.Concesia
Concesia reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra
unuia sau mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca
rezultat al raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.). Acest
rezultat conduce spre o situaţie de câştig - pierdere.
Atunci cand spuneti clientului dumneavoastra: “Oferta o putem negocia cu placere” Ii
semnalati ca doriti sa-i veniti in intampinare, avand conditii flexibile si ca, de exemplu,
sunteti dispus sa-i faceti o reducere de pret.
Daca va este propus sa negociati asupra unui anumit lucru, puteti trage concluzia ca
partenerul este dispus sa va faca concesii.
2. Compromisul
Compromisul reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu
scopul de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul intereselor
negociatorilor.
3 Consensul
Consensul reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează prin
construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
4 Dezacordul
Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de cel
prevăzut iniţial. Dezacordul este obiectiv când negociatorii conştientizează faptul că au ajuns
la o situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru a
le elimina sau a le reduce.
Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când negociatorii
stabilesc să se revadă deoarece estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie, nouă,
convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi consultări

1.Colectarea si analiza informatiilor comerciale.

Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii
comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei
strategii adecvate.
1.1 Structurarea colectarii informatiilor
Pregatirea negocierii se bazeaza pe o ampla activitate de culegere a informatiilor.
Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs, mediul
economic, cadrul particular la afaceri, antecedentele relatiei.
Produsul - Negocierea comerciala fiind dominata de produs, negociatorul trebuie sa
cunoasca bine atributele sale, sub aspect comercial (ex.: pret, calitatea), tehnic (ex.:
specificatie, tehnologie), juridic (norme si uzante comerciale interne si internationale).
Mediul extern - Firma negociatoare nu este o entitate izolata ci depinde de ceea ce se
întâmpla în jur. Negocierea comerciala este supusa în primul rând constrângerilor pietei,
conjuncturii interne sau internationale, comportamentului partenerilor economici: clienti,
furnizori, concurenti. Aceste aspecte formeaza mediul apropiat al organizatiei.
Dincolo de aspectele imediate ale pietei se manifesta actiunea altor factori care,
pentru nevoi de analiza, se pot grupa în factori sociali, tehnologici, economici sau
politici (STEP). Acestia constituie mediul îndepartat al organizatiei.
Orice întreprindere trebuie sa monitorizeze mediul în care actioneaza pentru a discerne
oportunitatile sau amenintarile din viitor.
Cadrul particular - Intelegerea structurii si tendintelor mediului extern, în primul rând a
pietei, trebuie completata prin cunoasterea directiilor strategice ale firmei proprii si ale

3
firmei partenere. Câteva dintre aspectele relevante sunt: situatia comerciala proprie si a
partenerului, evolutia relatiilor reciproce si perspectivele lor, relatiile cu alti parteneri
economici, cotele de piata, politicile de marketing, de productie, de investitii, situatia
financiara.
Antecedentele relatiei - Daca partile la negociere s-au mai întâlnit, înseamna ca detin o
experienta comuna a conlucrarii care constituie o premisa buna pentru anticiparea atitudinii
adecvate în viitoarea negociere. In cazul în care asemenea contacte n-au mai existat între
cele doua organizatii, cunoasterea modului în care partenerul abordeaza de regula negocierile
poate fi realizata pe baza informatiilor obtinute de la parteneri comuni sau orice alte terte
persoane care pot da relatii asupra acestor aspecte.
Negociatorul va întâlni nu numai un reprezentant al unei organizatii dar o persoana cu
individualitate proprie, atitudini si comportamente de negociere particulare. Este util sa
cunoasca aceste aspecte despre viitorul interlocutor, inclusiv pozitia sa ierarhica, puterea de
decizie de care dispune, preocuparile din timpul liber etc.
Multe dintre informatiile comerciale culese si analiza efectuata pe baza lor poate
constitui continutul unor dosare ale negocierii, cum ar fi: dosarul tehnic (specificatii
tehnologice si de produs), comercial (sinteza datelor despre piata, documentatiile de pret,
oferte sau comenzi de la alti parteneri, clauzele contractuale), al concurentilor (analize
comparative).

1.2 Documentatia cumparatorului

Un lucru util pentru negociator este documentatia referitoare la partener, care structureaza
informatiile disponibile despre acesta si permite efectuarea unor analize consistente si o
pregatire temeinica a negocierii.
Introducerea
Introducerea cuprinde informatii de baza despre cumparator, care îi descriu activitatea si
comportamentul de cumparare, fara a intra în detalii.
Elementele cheie sunt urmatoarele:
1. numele si adresa clientului;
2. persoanele de contact, indicând functia si responsabilitatile importante;
3.activitatea principala;
4.descrierea comerciala. La acest punct sunt consemnati factori care influenteaza
comportamentul de cumparare al clientului: obiective si strategii, criterii si
comportament de cumparare, caracterizarea calitatii relatiei reciproce. Obiectivele
si strategiile cumparatorului pot fi cele financiare (ex.: un anumit prag de
rentabilitate), de marketing (ex.: cresterea vânzarilor cu un anumit nivel sau o
anumita cota de piata), de productie (ex.: pastrarea calitatii traditionale).
Cunoasterea acestor aspecte este necesara datorita impactului lor major asupra
strategiei de negociere a partenerului. Imaginea de ansamblu va fi dezvoltata prin
alte date care se refera mai strict la comportamentul de cumparare. Acestea ar
putea fi: criteriile sau consideratiile pe care clientul pune accent atunci când
cumpara, mentionarea persoanelor care decid sau influenteaza cumpararea
etc. Un alt element al descrierii comerciale va fi atitudinea generala fata de
vânzator
5. clauzele comerciale uzuale. Sunt descrise pe scurt conditiile de vânzare practicate
în celelalte contracte încheiate cu acel cumparator (cantitatea, pretul, termenul de
livrare, conditiile de plata etc).
6. principalii concurenti. Sunt mentionati atât cei mai importanti concurenti directi
cât si cei indirecti (de pilda cei care ofera produse substituibile). In masura în care
exista date disponibile despre vânzarile acestora (cantitati, calitate, preturi etc),

4
 acestea trebuie trecute, pentru fiecare produs, pentru a crea o prima imagine,
generala, a concurentei.
Analiza potentialului comercial:
In cea de-a doua sectiune a documentatiei sunt relevate perspectivele dezvoltarii
relatiei comerciale, pe baza datelor statistice pe ultimii ani (de regula pe trei ani). Pot fi
prezentate evolutia achizitiilor totale ale partenerului pentru un produs, comparativ
cu achizitiile aceluiasi produs de la vânzatorul respectiv.
Analiza mediului economic:
Cea de-a treia sectiune reprezinta o analiza STEP, evidentiind factorii care afecteaza sau
pot afecta activitatea furnizorului, beneficiarului si relatia lor comerciala.
Astfel de factori pot fi, de exemplu:
●sociali: demografici (ex: cresterea populatiei, putându-se presupune ca va fi mai
mare numarul copiilor, principalii consumatori de dulciuri), schimbari ale modei
sau gusturilor consumatorilor (ex: evitarea consumului de dulciuri), dezvoltarea
modalitatilor în care produsele sunt disponibile pe piata (dezvoltarea canalelor de
distributie)
●tehnologici: noi tehnologii, noi utilaje mai performante etc.

●economici: inflatia, rata de schimb a monedei nationale, cresterea salariilor, costul

energiei etc.
● politici: reglementari legale , politica de taxe si impozite etc.
Repartizarea factorilor individuali pe categorii are doar scopul
structurarii analizei si nu este esentiala acuratetea plasarii acestora. Importanta
este doar identificarea lor si evaluarea impactului asupra afacerilor.
Analiza comparativa
Sectiunea a patra analizeaza modul in care produsul oferit satisface nevoile cumparatorului,
prin comparatie cu concurenta. Desi analiza este efectuata de vânzator, el trebuie sa
adopte punctul de vedere al cumparatorului si sa judece ca si cum acesta ar fi cel care
cântareste avantajele si dezavantajele diferitelor surse de aprovizionare.
Vor trebui identificate în primul rând elementele cheie de negociere (pret, cantitate,
conditii de plata, termene de livrare) si evaluata importanta pe care o acorda cumparatorul
fiecaruia dintre ele. In acest scop se poate utiliza o scara valorica cuprinzând doua-trei
niveluri, de pilda: "esential" (pretul), "important" (termenul de livrare) si "de mica importanta".
Pentru elementele identificate se va realiza o comparatie între performantele vânzatorului si
ale principalilor concurenti, sub forma unui clasament, în care performanta fiecarui
furnizor va fi notata cu cifre (ex.: 1 pentru "satisface cel mai bine nevoile clientului", 2
pentru "satisfactie mai redusa pentru client", 3 pentru "nu satisface cerintele clientilor").

1.3 Pregatirea strategica a negocierii comerciale

Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte:
- stabilirea obiectivelor;
- pregatirea concesiilor;
- pregatirea pozitiilor de negociere;
-deciderea unei orientari strategice a negocierii;

1.3.1. Stabilirea obiectivelor

Analiza serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de negociere. In acest
mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si, în acelasi timp, îsi va forma o
idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina.
Ţintele de atins se proiecteaza în functie de presiunile venite din doua directii: pe de o parte
ele trebuie sa se încadreze în strategia generala de marketing si de vânzari a firmei iar, pe

5
de alta parte, trebuie sa ia în considerare si sa raspunda nevoilor si intereselor partenerului.
Pe baza informatiilor despre partener, se pot formula ipoteze privitor la obiectivele acestuia.
1.3.2. Pregatirea concesiilor
Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului
trebuie completata prin pregatirea mai în detaliu a concesiilor. Negociatorul va schita mai
întâi concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde, precum si
argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna.
O concesie are un dublu efect: (1) asupra celui care o face si (2) asupra celui care o
primeste.
Din acest motiv, negociatorul identifica:
●o valoare a concesiei (pentru cel care o primeste);
● un cost (pentru cel care o ofera).
In negocierea comerciala, negociatorii îsi stabilesc cel mai adesea ca obiectiv un anumit
nivel al profitului afacerii. Concesiile de cantitate sau de pret au un impact direct asupra
realizarii obiectivului: o reducere a pretului ar trebui compensata printr-o majorare a cantitatii
si invers.
Vânzatorii îsi pregatesc de regula o scara a reducerilor de pret în functie de cantitatea
cumparata dar, în practica, pot sa dea dovada de mai multa flexibilitate si creativitate fata de
calculele hârtiei. Astfel, în loc sa solicite cresterea cantitatii, ca urmare a unei concesii de
pret, negociatorul poate gasi o alta valoare cu care sa se efectueze schimbul (ex: schimbarea
structurii contractate, plata mai rapida, sprijin pentru patrunderea pe o piata noua).
1.3.3. Pregatirea pozitiilor de negociere
In negocierea comerciala, pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important,
tinând cont de importanta lor în ansamblul configurarii procesului.
O pozitie importanta este limita minima pâna la care fiecare negociator este dispus sa
cedeze, adica pozitia de ruptura (PR), pentru fiecare element de negociere, în principiu,
depasirea acestuia îl determina sa nu mai fie interesat de încheierea unui acord, deoarece acesta
nu i-ar mai oferi nici un avantaj.
Dificultatea poate sa apara daca în cursul discutiilor este depasita pozitia de ruptura pentru
un element de negociere (prin acordarea unor concesii prea mari) dar pe
ansamblu rezultatul este apreciat ca satisfacator.
Este posibil ca negociatorul sa nu reactioneze negativ (rupând tratativele), deoarece acorda
atentie rezultatului global si va modifica punctul de ruptura.
In alte situatii este posibil ca pentru un anumit element (sau pentru mai multe elemente),
negociatorul sa stabileasca (sau sa fie mandatat) cu limite ce nu pot fi depasite în nici o
conditie (ex: pretul de contract nu poate depasi un anumit nivel, chiar daca negociatorul ar
aprecia ca s-au obtinut alte avantaje în compensare).
Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat, deoarece poate influenta
aspiratiile partenerului. In general, este respectata regula de a fi mai mare decât obiectivul
real al negociatorului dar, în ceea ce priveste nivelul efectiv apar doua conditionari
contradictorii:
●necesitatea existentei unui spatiu de manevra: pozitia declarata initial trebuie stabilita
astfel încât sa permita o zona destul de larga pentru miscarile ulterioare ale pârtilor.
Daca nivelul PDI este prea scazut, atunci negociatorul va descoperi ca nu poate face prea
multe concesii (obtinând altele în schimb).
●necesitatea mentinerii credibilitatii: Un nivel prea ridicat al PDI fata de alte repere
care definesc "ceea ce este normal", va afecta încrederea dintre parteneri si va
imprima negocierii o tenta mai accentuat conflictuala. Reperele "normalului" pot
fi nivelurile practicate de concurenta (ex: pretul pietei) sau chiar rezultatul la care
se ajunge în final, mult mai mic decât punctul de pornire. In aceasta privinta

6
intervin si influentele culturale: în anumite tari oferta initiala este mult exagerata
fata de nivelul efectiv la care se face vânzarea.
1.3.4. Orientarea strategica a negocierii comerciale
Negocierea comerciala conduce în cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea
unui proces distributiv, de repartizare a unor valori puse în joc între parteneri. Aceasta însa
nu exclude componenta integrativa de introducere în discutie a unor valori noi de repartizat,
care însa, la rândul lor, trebuie alocate prin acordul reciproc al partilor.
In centrul atentiei stau pozitiile de negociere; în special punctele de ruptura joaca un rol
important deoarece acestea determina zona de acord posibil, care va contine valoarea finala
la care se va ajunge în final.
Conditia pentru ca acordul sa se poata încheia este ca punctul de ruptura al vânzatorului sa
fie mai mic decât punctul de ruptura al cumparatorului:
PR vânzator < PR cumparator

Strategiile principale ale negociatorilor sunt urmatoarele:

●descoperirea punctului de ruptura al adversarului si ascunderea propriului punct de
ruptura. Pentru aceasta negociatorii îsi concentreaza eforturile pentru a afla cât
mai multe despre "cazul" partenerului: nevoile, motivatiile, alternativele sale si punctul
sau de ruptura.Cu cât va cunoaste mai multe lucruri cu atât
va avea o sansa în plus sa-si maximizeze surplusul sau. Invers cu cât adversarul
cunoaste mai putine lucruri despre punctul sau de ruptura si despre alternativele
proprii cu atât situatia lui este mai fragila.
●influentarea perceptiilor partenerului. Partenerul are o anumita perceptie asupra
realitatii.

1.4. Desfasurarea negocierii comerciale

Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu-zise le vom prezenta într-o forma
simplificata, reducându- le la doar doua - strategica si tactica.
1.4.1Etapele negocierii comerciale propriu-zise
Etapa strategica (de vânzare) reprezinta prima parte a negocierii comerciale propriu-zise, în
care partile fac schimb de informatii si îsi ajusteaza pozitiile de negociere, reducând
diferenta care îi separa. Are o întindere considerabila în economia procesului de
negociere.
Negocierea comerciala este tipic pozitionala. Ea debuteaza prin aparitia unor diferente între
pozitiile pârtilor, ca urmare a declaratiilor initiale (diferenta initiala). Dat fiind dominatia
produsului, un spatiu larg este rezervat prezentarii acestuia si raspunsului la obiectiile ridicate
de cumparator în legatura cu produsul. Toate aceste aspecte sunt comune cu procesul de
vânzare, care este dominant în aceasta etapa a negocierii.
De asemenea, apar propuneri noi si se sustin aceste propuneri, apar cedari de o parte si de
alta, ca o acomodare a pozitiilor initiale si apropiere treptata între parteneri, bazat pe definirea
nevoilor fiecaruia si pe argumentare. In acest proces fiecare joaca pe rând rolul de vânzator,
care "vinde" o informatie, un punct de vedere, o idee, un argument sau o cedare de pozitie.
Se definesc noi diferente între pozitiile de negociere, din ce în ce mai mici, tinzând spre
niveluri considerate ca fiind reale. Acest calificativ de "real" poate fi acordat, de pilda,
deoarece negociatorii ajung în jurul punctelor obiectiv; pe de alta parte apar astfel în
comparatie cu diferentele dintre pozitiile mai exagerate de la început.
Caracterul strategic al etapei este dat de faptul ca noile diferente rezultate prin ajustarea
reciproca ("reale") sunt importante pentru nivelul punctelor de acord la care partile vor ajunge
ulterior.

7
 Etapa tactica, în esenta, determina acoperirea "diferentelor reale", rezultate în urma
acomodarii pozitiilor. De data aceasta, negociatorii nu se mai bazeaza aproape exclusiv pe
tehnicile de vânzare, ci recurg la oferirea si primirea de concesii.
Caracterul tactic este dat de faptul ca acum este important cum îsi calculeaza fiecare parte
deplasarea de pe pozitiile pe care au ajuns anterior.
1.4.2. Aspectele ale etapei strategice în negocierea comerciala
Un aspect cheie în etapa strategica este formularea pozitiilor initiale, actiune care este de
regula bine pregatita înainte de începerea negocierii. Asa cum am vazut este important
nivelul acestora.
Daca este exagerat atunci se pune în joc credibilitatea negociatorului: partenerul poate sa
considere ca nu este suficient de serios pentru a încheia o afacere cu el. Daca este prea redus,
atunci apare riscul ca marja de manevra sa fie redusa sau, cu alte cuvinte, ca surplusul
negociatorului sa fie de la bun început prea mic, comparativ cu posibilitatile reale de câstig.
Pozitiile declarate initial au o influenta considerabila asupra desfasurarii negocierii si
asupra rezultatelor acesteia, determinând:
●stilului negocierii: negocierea poate deveni conflictuala în cazul unor pozitii
initiale exagerate.
●nivelul de aspiratie al negociatorilor: negociatorul care are aspiratii mai înalte
obtine de regula rezultate mai bune. In primul rând aceasta se explica prin faptul
ca îsi majoreaza surplusul.In al doilea rând, nivelul pozitiei declarate initial face
sa intre în actiune fenomenul psihologic de ancorare pentru partener.

8
 REZUMAT
Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale nu se îndeparteaza de modelul general al
negocierii, dar apar si anumite aspecte specifice care trebuie subliniate.
Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii
comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei
strategii adecvate.
Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs, mediul
economic, cadrul particular la afacerii, antecedentele relatiei.
Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener, care
structureaza informatiile disponibile despre acesta si permite efectuarea unor analize
consistente si o pregatire temeinica a negocierii. O documentatie a cumparatorului
(utilizabila de catre un negociator vânzator) poate cuprinde urmatoarele capitole
introducere, analiza potentialului comercial, analiza mediului extern, analiza comparativa,
concluzii - analiza SWOT.
Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte: stabilirea
obiectivelor, pregatirea concesiilor, pregatirea pozitiilor de negociere, deciderea unei
orientari strategice a negocierii.
Analiza diagnostic serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de
negociere. în acest mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si, în acelasi
timp, îsi va forma o idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina.
Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului
trebuie completata prin pregatirea mai în detaliu a concesiilor. Negociatorul va schita mai
întâi concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde, precum si
argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna. Va lua în
considerare atât costul, cât si valoarea concesiei.
Pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important în negocierea comerciala.
O pozitie importanta este limita minima pâna la care fiecare negociator este dispus sa cedeze,
adica pozitia de ruptura (PR). Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat,
deoarece poate influenta aspiratiile partenerului.
Negocierea comerciala conduce în cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea
unui proces distributiv, de repartizare a unor valori puse în joc între parteneri. Aceasta însa nu
exclude componenta integrativa de introducere în discutie a unor valori noi de repartizat, care
însa, la rândul lor, trebuie alocate prin acordul reciproc al pârtilor.
în centrul atentiei stau pozitiile de negociere, în special punctele de ruptura, care
determina îndeplinirea conditiei de a se putea ajunge la un acord si surplusul vânzatorului sau
cumparatorului. Strategia partenerilor vizeaza în mare masura punctele de ruptura din
negociere.
Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu-zise, într-o forma simplificata,
se reduc la faza strategica si cea tactica. Etapa strategica este una de vânzare. Un aspect cheie
este formularea pozitiilor initiale. Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de
"ancorare", ce poate influenta rezultatele negocierii. Raspunsurile la pozitia declarata initial
de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la adoptarea unei pozitii de echilibrare).
Etapa tactica urmareste acoperirea diferentelor de pozitii care au mai ramas în discutie,
prin schimb de concesii. Miscarea în acordarea de concesii trebuie bine gândita si
planificata, iar schimbul ofera negociatorilor ocazia de a recurge la diferite stratageme, atunci
când sustin concesia oferita sau când raspund la una primita.

9
10
 9. Negocierea comercială 1
Redăm în continuare un studiu de caz care se referă la negocierea dintre un agent
comercial al unei întreprinderi producătoare de electrostivuitoare şi proprietarul unui depozit
situat în aria sa de activitate.
Agentul comercial face o primă propunere de ofertă de catalog, cu o reducere de 5 %
pentru minim 4 echipamente, dispunând de un grad de libertate destul de mare, mergând până la
minimum 7350 unităţi monetare u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este plătit pe
bază de comision, care este în creştere pe măsură ce preţul de vânzare evoluează de 7350 u.m. la
9150 u.m. Perioada din an în care ne aflăm este dificilă pentru agentul comercial, care este în
întârziere în ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie să încheie
afacerea şi să obţină un comision bun. Preţurile practicate de concurenţă se încadrează între 6800
– 7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preţului agentului comercial este justificat de calitatea
echipamentelor, de noutatea lor şi de premiul obţinut la un târg specializat de echipamente
industriale.
Agentul comerciale are de îndeplinit o serie de obiective, printre care:
- imposibilitatea de a livra echipamentele în mai puţin de 4 săptămâni, termenul rezonabil
fiind de 8 săptămâni;
- solicitarea unui termen de plată de maximum 60 de zile, ţinând cont de situaţia deficitară
a trezoreriei;

11
- preţul de vânzare al unui echipament nu poate fi mai mic de 7350 u.m., fiind însoţit de o valoare
reziduală care ar putea fi de 915 u.m. (va face eforturi să ajungă la o valoare în jur de 760 u.m.);
- referitor la garanţie, v-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese şi 16 luni pentru
manoperă;
- dacă clientul solicită penalizări acestea n-ar trebui să fie mai mari de 125 u.m. pe
săptămână pentru toate echipamentele;
- o zi de pregătire a personalului clientului în legătură cu utilizarea echipamentelor costă
75 u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al firmei producătoare;
- agentul comercial este foarte motivat să încheie această afacere.
Clientul, proprietarul unui depozit a mai promit o ofertă de la o firmă concurentă cu cea a
agentului comercial în valoare de 7700 u.m., însoţită de o valoare reziduală de 660 u.m., cu
condiţia de a fi achiziţionate minim 4 echipamente, livrate între 2-3 luni. Oferta agentului
comercial pare mai avantajoasă deoarece echipamentele au o calitate mai bună, iar producătorul se
găseşte mai aproape de client.
Obiectivele clientului sunt următoarele:
- faţă de propunerea de 9150 u.m., cu o reducere de 5 % a agentului comercial ar putea
accepta un preţ de 8000 u.m.;
- ar fi interesat de o livrare în 15 zile, fiind dispus să accepte un termen maxim de 6
săptămâni;
- vrea să obţină o valoare reziduală cât mai mare, dacă ar fi posibil 1600 u.m., dar
contează pe 1250 u.m.;

12