Mihai Belecciu

ABECEDARUL
OMULUI DE AFACERI

Ghid practic pentru întocmirea

planului de afaceri

1998
 TABLA DE MATERII

PREFAT|

INSTRUCTIUNI DE "FOLOSIRE"

PARTEA I ABECEDARUL OMULUI DE AFACERI

UNIVERSUL AFACERILOR

PASUL 1 IDENTIFICAREA UNEI IDEI DE AFACERI

PASUL 2 EVALUAREA RESURSELOR DISPONIBILE

PASUL 3 EVALUAREA NECESITATILOR

PASUL4 CORELAREA RESURSELOR CU NECESITATILE SI ANALIZA

POSIBILITATILOR DE ATRAGERE A RESURSELOR

PASUL 5 PLANUL DE AFACERI

PASUL 6 TRASEUL AUTORIZARII FIRMEI

PARTEA II GHID PRACTIC PENTRU INTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI

PLAN DE AFACERI "SERVIREA MESEI LA LOCUL DE MUNCA"

SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

PREZENTAREA FIRMEI

1. PIATA AFACERII

2. MANAGEMENTUL AFACERII

3. FINANTELE AFACERII

ANEXE

ULTIMUL CUVANT
 PARTEA I - ABECEDARUL OMULUI DE AFACERI
UNIVERSUL AFACERILOR

Cei care vor pune ordine in haosul tranzitiei, alaturi de

politicieni, sunt oamenii de afaceri. Perioada de criza este o piedica,
dar pentru cei mai norocosi, poate fi si un stimulent in afaceri. Cele
mai mari averi s-au facut in vremurile de criza.
Universul afacerilor vazut din exterior pare foarte tentant si
greu accesibil. Pentru cei care stau pe margine, franturile ce razbat
din maruntaiele afacerilor nu pot constitui o baza pentru lansarea
unei afaceri. Miturile si prejudecatile despre afaceri pun imbogatirea
unui amic pe care nu dadeati doi bani in seama minunilor necurate.
Vom incerca impreuna sa punem cap la cap franturile de
realitate cunoscute si sa patrundem in lumea afacerilor. Intr-o prima
faza va propun un algoritm in 6 pasi pentru initierea unei afaceri;
1. identificarea unei idei de afaceri;
2. evaluarea resurselor disponibile;
3. evaluarea necesitatilor;
4. corelarea resurselor cu necesitatile si analiza posibilitatilor
de atragere a resurselor;
5. planul de afaceri;
6. traseul autorizarii firmei.

Ce este o afacere
O afacere, intr-o acceptiune mai larga, este investirea unui
efort in scopul obtinerii unui rezultat care sa rasplateasca
efortul. In aceasta interpretare si o banala vanzare-cumparare
este o afacere. Nu mai este un secret ca si alegerea meseriei a
devenit, in majoritatea cazurilor, o afacere.
Fortand oarecum extensia definitiei, dar fara a impieta asupra
aspectului spiritual al casatoriei, ea poate fi privita si ca o afacere.
Ba chiar beneficiile materiale, inaintea celor afective si sociale, sunt
vizate din ce in ce mai des.
Este clar că orice afacere presupune unele eforturi pentru a
obtine rezultate. Dar problema oamenilor de afaceri care le da
cea mai mare bataie de cap este faptul ca, in timp ce eforturile
sunt certe in cea mai mare parte, rezultatele sunt nesigure,
incerte. Probabilitatea de a nu fi obtinute efectele dorite este riscul.
El insoteste ca o umbra fiecare afacere.
Cine nu a incercat, in momentul achizitionarii, sa zicem, unui
frigider, o strangere de inima: daca nu va functiona? Aceasta
indoiala apare la o banala cumparare, ce sa mai vorbim la afacerile
cu miliarde. O mana de ajutor in reducerea riscurilor este intinsa de
cercetarea in afaceri si de experienta oamenilor de afaceri. Pentru
aspirantii la acest statut, impulsul initial, directia in care a apucat, ca
si actiunile ce preced lansarea unei afaceri, sunt tot atat de
importante ca gestionarea afacerii insasi. De aceea, inaintea intrarii
in afaceri, trebuie sa aveti clar in minte drumul ce il veti face pana
in momentul lansarii afacerii. Primul pas pe acest drum este
identificarea unei idei de afaceri.

PASUL1 IDENTIFICAREA UNEI IDEI DE AFACERI

Aceasta porneste de la acea ‘’scanteie’’ care declanseaza

incoltirea uneia sau mai multor idei de afaceri. Imediat apar
argumentele si contraargumentele pentru fiecare idee pusa in in
discutie. Libertatea imaginatiei si fanteziei joaca rolul hotarator in
aceasta etapa.
Este momentul consultarii unui numar cat mai mare de
persoane, de la rude si prieteni la cei care fac afaceri similare,
revistele si consultantii de specialitate. Acestia va vor ajuta sa
gasiti punctele forte si cele slabe, ca o pretestare empirica a
viabilitatii afacerii. Este important ca viabilitatea ideii, o data ce a
fost adoptata, sa fie studiata cu mijloace stiintifice in planul de
afaceri sau studiul de fezabilitate, care vor concentra toate
argumentele in vederea finantarii.
Conturarea mai multor idei de afaceri constituie pachetul
de variante (cai de urmat). Astfel, aspirantul este pus sa aleaga,
să decidă in functie de argumentele si contraargumentele pentru
fiecare idee. Se va alege varianta cu cea mai mare greutate a
argumentelor aduse in sprijinul ei.
Atat probele pentru, cat si cele impotriva unei idei, se sprijină
pe o bază. Aceasta poate fi de natura resurselor disponibile sau
a identificarii unei pieţe sigure cu probabilitatea foarte mare
de a obtine rezultatele dorite.

1. Argumente bazate pe resurse

In această situatie este adoptată ideea pentru caree se poate
face fată eforturilor, in cea mai mare masură. Ideea poate pleca de
la:
- Meseria si pregatirea aspirantului medicii vor infiinta
cabinete medicale, juristii si expertii contabili vor oferi consultanta,
meseriasii vor deschide ateliere, taranii, ferme iar profesorii cursuri
de pregatire in domeniul lor etc. Slujba este o sursă extraordinară,
nu numai de know-how, ci si de potentiale oportunitati de afaceri.
Astfel, dacă ati descoperit necesitati nesatisfacute de aprovizionare
cu materii prime, piese de schimb sau utilaje, dacă aveti
posibilitatea să procurati sau să fabricati un produs cu un pret mai
redus sau de o calitate mai inaltă, dacă lipseste un produs/serviciu
de pe piata de aprovizionare a firmei unde lucrati, acestea pot fi
argumente forte pentru o idee de afaceri.
 - Existenta unor relatii favorizante cu factorii de putere,
pentru inlesnirea obtinerii unor avize si licente necesare in
afaceri, cu directori de intreprinderi care pot incheia contracte
pentru desfacerea produselor proprii sau pentru aprovizionare, cu
parteneri străini pentru reprezentarea exclusivă pe piata
romaneasca. Relatiile favorizante, in conditiile actualelor goluri
legislative, sunt adevarate ’’mine de aur’’ pentru afaceri. Nu este
nici un secret că marii miliardari ai tranzitiei au avut ca principală
resursă astfel de relatii.
- Detinerea mijloacelor adecvate unor afaceri‚ un teren,
un grajd, un mijloc de transport, un garaj, un apartament situat
avantajos, o casa, un vad comercial, un depozit, un utilaj,
instrumente si orice alt mijloc pretabil la initierea unei afaceri
realizabile. Foarte frecvent, valoarea mijlocului detinut are
ponderea cea mai mare in totalul necesarului de resurse. El poate
constitui si o bună garanţie pentru un credit de la bancă.
- Informatiile in exclusivitate‚ legate de oportunităti de afaceri,
know how -ul si experienta de la locul de muncă idei de afaceri si
informatii din cercetarile proprii si revistele de specialitate.
- Deţinerea unor valori incorporale retete de fabricaţie,
brevete, inventii, drepturi de autor, inovatii care pot fi valorificate
intr-o afacere. Exclusivitatea detinerii unor astfel de atuuri comerciale
sunt o garantie a reuşitei.
- Un hobby, o pasiune, poate fi baza de la care va porni ideea
de afaceri. Oamenii pasionati intr-un anumit domeniu (sport,
arta, colectii) au un volum de informatii şi motivatii nemaiintalnite
care garantează succesul unei afaceri legate de acestea.
Situati pe această pozitie, aspirantilor le rămâne să adopte
acea idee de afaceri care să le pună in valoare resursele. Ei vor
căuta o piaţă pentru produsul/serviciul oferit si eventualii
finantatori care să acopere deficitul de resurse.
Riscul ideilor bazate pe resurse este legat, in special, de
factorii datoraţi pieţii, de găsirea unor clienţi, o cerere destul de
mare ca afacerea să fie profitabilă.

2. Argumente legate de piată

Descoperirea unor semnale pe piaţă că ar exista o anumită
cerere care să absoarbă produsul sau serviciul vizat pot constitui
punctele forte ale unei idei de afaceri. Aceasta presupune o piată
cu un grad mare de siguranţă pe care desfacerea să fie certă. O
piaţă sigură poate exista in urmatoarele situaţii:
- Descoperirea unei nişe pe piata, a unui segment neglijat de
concurentă, a unei brese, o scăpare, cum ar fi clienţii cu nevoi
nesatisfăcute sau care işi satisfac nevoile cu eforturi financiare
mari, clienţi cu necesităţi deosebite de ale majorităţii, clienţi
nesatisfăcuţi de oferta actuală.
Esenţa strategiei de nişă este specializarea. Aceasta poate fi:
 - specializarea pe tipuri de clienţi pretenţii mai mari sau
mai mici decât ceea ce li se oferă pe piaţă, gusturi exotice,
extravagante, necesităţi alimentare dietetice, fanii unui star sau
adepţii unui gen de muzică, persoanele cu disabilităţi care au
nevoie de aparate speciale, minoritaţile naţionale ce vor un mijloc
de informare in limba maternă etc..
- specializarea pe produs oferta de produse cu funcţii
specializate. Spre exemplu, soft-ul pentru aplicaţii economice,
instrumente muzicale, unelte şi maşini agricole, servicii
complexe de masaj si saună etc. Magazinele specializate au o tot mai
mare căutare in ’’economia de bazar’’. Specializarea pe o anumită
grupă de produse/servicii dau clientului şi garanţia
profesionalismului alături de posibilitatea alegerii din mai multe
variante.
- specializarea pe canale de distribuţie exploatează
canalele nefolosite de concurenţă. Distribuţia prin poştă sau
comisionari, informaţiile financiare prin fax, comerţul ambulant,
magazinele pe roţI, balciurile şi serbările câmpenesti, sunt
mijloacele de distibuţie care pot umple golurile lasate de
concurenţă pe piată.
- specializarea geografică presupune lansarea unui
produs/serviciu in zonele unde nu a aparut concurenţa. Un sat sau
oraş unde nu a apărut televiziunea prin cablu, curaţătoriile
chimice, serviciile cu caracter de noutate pentru care clienţii se
deplasează la distanţe mari.
- Posibilitatea reducerii costurilor faţă de concurenţă. Dacă aţi
descoperit mijloace şi tehnici cum sunt materiile prime mai ieftine,
utilaje, tehnologii de producţie şi moduri de comercializare care
să diminueze cheltuielile pe unitatea de produs, succesul pe piaţă
este sigur. In acest caz ideea de afaceri este profitabilă cu condiţia
ca produsul să fie cel puţin de aceeaşi calitate şi să fie insoţit de o
publicitate şi o distribuţie comparabile cu ale concurenţei.
- Diferenţierea produselor/serviciilor faţă de concurenţă prin
adăugarea unor artificii necostisitoare ce le dau atractivitate si
ridică raportul calitate/preţ. Imaginea, prestigiul managerilor,
marca şi originalitatea produsului aduc acel ’’ceva’’ de negăsit la
alte produse care-i conferă o superioritate monopolizată. Un
ambalaj, o etichetă, o surpriză, termenele de garanţie, un sistem de
vânzare in rate, pană la solicitudinea şi respectul vânzătorului, sunt
mijloace de a capta atenţia clienţilor.
Această cale de a identifica o idee de afaceri este viabilă
dacă segmentul de piaţă care răspunde favorabil este destul de
mare ca afacerea să devină profitabilă. Astfel, argumentele vor fi
căutate cu ajutorul studiilor de piată, a chestionarelor şi a
sondajelor opiniei clienţilor potenţiali. Viabilitatea fiind demonstrată,
aspirantului nu-i rămâne decât să convingă eventualii asociaţi sau
finanţatori să i se alăture.
Sigur că nu numai identificarea unei idei de afaceri este cheia
succesului in afaceri. Ideea va trece prin "furcile caudine’’ ale
 studiilor de fezabilitate a riscului, a fezabilităţii de piaţă şi a
investiţiei, intocmite de specialişti. Verdictul asupra viabilităţii
afacerii va fi dat numai după intocmirea planului de afaceri sau
studiului de fezabilitate. Dar pană atunci mai sunt incă 3 paşi de
făcut, pe care ii vom prezenta in capitolele următoare.

PASUL 2 - EVALUAREA RESURSELOR DISPONIBILE

Când se vorbeşte de resursele unei afaceri, gândul fuge

imediat la bani. Vom vedea că banii sunt doar un instrument de
lucru in afaceri şI, in cea mai mare parte, o măsură a
rezultatelor. De altfel, oamenii de afaceri nu lucrează, in general,
cu banii proprii. Ei dispun de altă categorii de resurse care le
conferă acea magie numită incredere, cu care atrag banii
disponibili in economie.
Criza financiară de care se lamentează autorităţile este o falsă
problemă, atât timp cât enorme capitaluri străine abia aşteaptă să
fie investite in afaceri profitabile. Adevarata problemă este criza
de incredere in mediul economic românesc. Acelaşi fenomen are loc
şi la scara unei mici afaceri. Atunci când există incredere in
intreprinzător, cei care au bani se grăbesc să finanţeze afacerea cu
un mare grad de siguranţă că vor câştiga. De aceea un rol hotărâtor
in finanţarea afacerii il au resursele disponibile, in special cele
umane şi informaţionale.
Pentru o evaluare mai exactă a resurselor disponibile, vor
face o clasificare a acestora. După criteriul cel mai la indemână,
natura lor, acestea sunt:
1. resurse umane;
2. resurse informaţionale;
3. resurse materiale;
4. resurse financiare.
Un summum al acestora, fără a putea fi in totalitate evaluat
in bani, formează disponibilitaţile de resurse cu care veţi porni
afacerea.

1. Resursele umane
Valoarea banilor este dată de persoana care ii
cheltuieşte. 1000 de lei in contul unui intreprinzător au o cu totul
altă valoare faţă de aceeaşi sumă in buzunarul unui risipitor.
Regula se extinde şi asupra resurselor materiale sau informaţionale.
Oamenii sunt cei care dau valoare celorlalte resurse. Ei pot
amplifica sau atenua valoarea acestora.

Motivaţia
Acel neastâmpăr interior care va pune mereu la treabă şI nu vă
lasă in pace nici după ce reuşiţI, se numeşte motivaţie. Motivaţie
pozitivă există atunci cand se urmăreşte obţinerea unei satisfacţii,
iar motivaţie negativă inseamnă evitarea unei insatisfacţii. Ea va
impinge şi mai departe, după ce dispar motivaţiile pecuniare, spre
cele de realizare, atingere şi păstrare a unui statut conform cu
aspiraţiile proprii. Un om motivat este cel care "ştie ce vrea", adică
şi-a fixat un obiectiv clar şi munceşte câineşte să-l atingă.
Un fenomen, oarecum straniu in societatea
postdecembristă, este faptul că oamenii au fost constrânşi să intre
in afaceri după ce au devenit şomeri. Puşi in faţa perspectivei
de a rămâne fără mijloace decente de subzistenţă, ei au ales calea
afacerilor, şi nu au greşit. Este cazul cel mai concludent de
motivaţie negativă. Unii chiar binecuvântează faptul că şomajul i-
a determinat să intre in afaceri.

Increderea
O altă resursă umană a aspirantului la statutul de om de afaceri
este increderea de care se bucură in faţa semenilor. Aceasta este
acea trăsătură de personalitate care ii face pe oameni să creadă
că va reuşI, că este un invingător. Increderea este susţinută de
pregătire, motivaţie, experienţă, aptitudini, realizări şi alte suporturi
pe care se sprijină personalitatea aspirantului.
Un aspirant nu se poate lăuda cu prea multă experienţă sau
realizari in afaceri. De aceea increderea in el are dimensiuni
mai reduse. El va trebui să o amplifice. Instrumentele de câştigare a
increderii in afaceri sunt garanţiile (materiale şi profesionale),
referinţele şi recomandările unor persoane care se bucură de
incredere (garanţii morale), modul in care şi-a gospodărit averea
şi planul de afaceri cu care va demonstra că poate ţine sub control
afacerea. Inainte de a atrage increderea partenerilor, ca o
condiţie a acesteia , este increderea in forţele proprii sau
increderea in succes. Astfel, având la bază realizările şi propriile
puncte forte, trebuie să vă creaţi convingerea că sunteţi
predestinat a avea succes in afaceri. Această incredere este un
puternic autosprijin moral in perioadele cele mai critice cu care vă
veţi confrunta in afaceri. Ea vă ajută să nu vă daţi batut şi să
traversaţi foarte uşor zonele cele mai nesigure in derularea afacerii.
In plus, cu această credinţă ii veţi cuceri şi pe cei ce vor finanţa
afacerea.
Iată câteva sugestii pentru sporirea increderii in forţele
proprii:
rememoraţi realizările ca baze de pornire pentru alte
succese şi ca puncte forte ale personalităţii dumneavoastră pe care
le veţi fructifica la maximum;
luaţi infrângerile ca pe nişte experienţe necesare in drumul
spre succes. Ele sunt cele mai bune ocazii de a vă descoperi
punctele slabe pentru a le fortifica sau compensa cu punctele forte.

Sprijinul celor apropiaţi

Familia, prietenii şi colegii de muncă contribuie la formarea
mediului favorizant, motivant. Astfel, familia trebuie să vă ajute
preluandu-vă obligaţiile gospodăreşti. Ba mai mult, evaluati sarcinile
care pot fi indeplinite de membrii familiei in derularea afacerii
(corespondenţa, rutina de birou, sarcini conforme cu pregătirea).
Va trebui să-i convingeţi că 16 ore din 24, 7 zile pe săptămână
afectate afacerii, şi renunţarea pe moment la unele mici satisfacţii,
sunt necesare asigurării succesului.
Înconjuraţi-vă de oameni care vă apreciază şi incurajează.
Renunţaţi la compania celor ce vă invidiază şi vă subapreciază.
Colegii de muncă, pentru că staţi 8 ore/zi împreună, vă cunosc
punctele slabe şi cele forte şi vor emite păreri favorabile, dar şi
defavorabile, despre afacerea pe care urmariţi să o puneţi pe
roate. Ascultaţi părerile pozitive şi luaţi mai puţin în seamă cele
negative. Acestea pot avea o influenţă nefastă asupra
subconştientului dumneavoastră, diminuandu-vă entuziasmul cu
care aţi demarat.

Relaţiile favorizante
În această categorie intră relaţiile cu factorii care vă pot ajuta
sau obstrucţiona in afaceri. Colegul de facultate a carui parinte a
devenit primar, în nici un caz nu trebuie uitat; directorul
întreprinderii unde aţi lucrat; unchiul de la Administraţia
Financiară; prietenul care are o rudă la Garda Financiară etc., sunt
potentiale resurse de care vă veţi folosi în situaţiile în care legea
nu o interzice (sau la limita legalităţii).
Astfel, prin intermediul primarului veţi "sparge mai uşor zidurile
birocraţiei în obţinerea avizelor şi autorizaţiilor; fostul şef vă
poate oferi un contract de reprezentanţă sau aprovizionare;
unchiul vă informează asupra dărilor către stat şi a modalitaţilor de
a nu plăti nici un ban în plus; ruda de la Garda Financiară vă pune în
temă cu capcanele reglementărilor fiscale sau vă învaţă cum să
temperaţi excesul de zel al comisarilor puşi pe găsit "nod în
papură” etc..

Ajutorul interesat sau chiar gratuit

O afacere presupune atingerea mai multor domenii pe lângă
cel de bază. Spre exemplu, afacerile din zootehnie presupun şi
cunoştinţe de medicină veterinară, sau cele din croitorie presupun
şi talent în designul vestimentar. De aceea va trebui să apelaţi la cei
care se pricep în aceste domenii. Dar pentru început nu vă
permiteţi să angajaţi personal şi o să apelaţi la ajutoare mai puţin
pretenţioase la aspectul financiar.
Un fost coleg de liceu care a terminat ASE-ul se poate ocupa
de contabilitate; o vecină studentă la arhitectură, se va ocupa de
aspectele estetice ale afacerii; cumnatul jurist vă poate acorda
consultaţie juridică "la un pahar de vorbă” etc.. Această manieră de
a dispune de resurse umane şi know-how vă scuteşte de cheltuieli
suplimentare. În plus, plata serviciilor o veţi face după ce afacerea
aduce rezultate. Alt avantaj financiar.

2. Resursele informaţionale
 Cele mai multe informaţii se obtţin foarte uşor din mass-media
şi din sursele indirecte de informaţii cum este propaganda din om
în om şi activitatea de la serviciu. Dar pentru o informare mai
exactă, va trebui să adoptaţi o atitudine activă şi să le smulgeţI, în
timp util, de la sursele directe. Spre exemplu, doriţi să vă ocupaţi
de tâmplărie şi aveţi nevoie de cherestea. Printr-un anunţ publicitar
aţi aflat că firma "X” livrează cherestea la un anumit preţ, dar nu
ştiţi dacă oferta este convenabilă în raport cu alte variante. Printr-o
informare la Registrul Comerţului veţi intra în posesia adreselor
principalilor furnizori şi veţi alege oferta cea mai convenabilă.
Altă modalitate de a culege informaţii veridice sunt ancheta,
benchmarking-ul şi negocierile comerciale.

Ancheta sau sondarea opiniei clienţilor potenţiali, presupune

folosirea unui chestionar la care aceştia, răspunzând, vă dau o
dimensiune a percepţiei lor asupra produsului sau serviciului pe care
intenţionaţi să-l lansaţi. Astfel veţi afla care sunt preferinţele
clienţilor, nu numai în privinţa calitaţii, dar şi a acceptabilităţii
preţului. Acestea sunt datele esenţiale care vor indica dacă produsul
este acceptat pe piaţă sau vă ajută să modelaţi oferta ca să aibă
maximă aderenţă la clienţi.

Benchmarking-ul se ocupă cu studierea mijloacelor prin

care alţi oameni de afaceri reusesc în afaceri similare sau chiar
total diferite. Prin benchmarking veţi descoperi cum pot fi rezolvate
anumite probleme legate de calitatea, preţul, distribuţia, şi
publicitatea produsului/serviciului. Subiectele studiilor de
benchmarking sunt produsele similare existente deja pe piaţă ale
căror caracteristici de calitate pot fi "furate", cu condiţia să nu fie
protejate. Procesele tehnologice, metodele de administrare şi
comercializare ale altor firme sunt potenţiale surse de informaţii şi
know-how.

Negocierile comerciale sunt prilejuri de a vă informa cu

cea mai mare exactitate asupra preferinţelor clienţilor. Masa
negocierilor este şi cel mai sigur mijloc de a evalua oferta
dumneavoastră din punctul de vedere al clienţilor.

3. Resursele materiale

Acestea, inclusiv cele care vor folosi pentru garantarea

creditelor, descriu ansamblul mijloacelor materiale disponibile, cum
sunt: clădirile, maşinile, terenurile, aparatura electronică, bunurile
personale etc.. Ele înmagazinează o cantitate de muncă trecută,
materializată. Dar valoarea mijloacelor materiale nu este egală
întotdeauna cu însumarea valorii mijloacelor care au contribuit la
obţinerea lor. Apare o diferenţă între această valoare contabilă,
nominală şi valoarea reală, de piaţă, evaluată conjunctural în funcţie
de cerere şi ofertă. Această departajare are mai putină importanţă
dacă mijlocul foloseşte ca atare în afacere. Importanţa creşte atunci
când urmariţi să valorificaţI bunul pe piaţă pentru a obţine banii
necesari afacerii.
Tot evaluarea la valoarea reală, dar de această dată
efectuată de evaluatori profesionişti, este necesară şi atunci când
bunurile materiale sunt aport în natură la capitalul social al
societăţii (are mare importanţă cănd sunt mai mulţi asociaţi pentru
că în funcţie de ponderea aportului fiecaruia se face repartizarea
profitului). Tot o evaluare profesionistă solicită şi banca, atunci când
bunul este pus garanţie pentru un credit.

4. Resursele financiare

Aici intră disponibilităţile băneşti, inclusiv valuta şI valorile

mobiliare cum sunt acţiunile, obligaţiunile, bonurile de tezaur şi
titlurile de participare la fondurile mutuale. Acestea vor fi evaluate
la valoarea zilei în care se consemnează aportul la capitalul social.
Acţiunile şi obligaţiunile se pot evalua şi la valoarea de emisiune
(nominală), dacă asociaţii cad de acord cu această formă de
evaluare. Valorile mobiliare au un grad mare de lichiditate, adică pot
fi vândute imediat la valoarea de piaţă, dacă există o lipsă de
lichidităţi pentru afacere.

Temă pentru "acasă"

Aruncaţi o privire în jur, cât şi asupra propriei personalităţI,

şI, raportat la afacerea pe care doriţi să o realizaţI, identificaţi
motivaţiile, punctele proprii forte şi slabe, oamenii care vă pot
sprijini, evaluaţi resursele materiale, inclusiv cele cu care se poate
garanta un credit, resursele financiare, eventualii asociaţi şi
resursele lor etc.. Aceasta este baza pe care se poate conta în
lansarea afacerii.

PASUL III EVALUAREA NECESITA}ILOR

Totalitatea mijloacelor necesare demarării unei afaceri

formează investiţia iniţială. Aceasta îmbracă forma necesităţilor
de resurse a căror acoperire este problema cea mai greu de rezolvat
pentru întreprinzător. O evaluare cât mai exactă a necesităţilor este
un prim pas în rezolvarea ei.
Din punctul de vedere al modului în care se consumă în
afaceri, adică îşi transferă valoarea asupra bunurilor şi serviciilor
obţinute, necesitaţile se împart în:
1. Necesităţi pe termen lung, sau active fixe;
2. Necesităţi pe termen scurt, sau active circulante (ciclice);
 Delimitarea necesităţilor pe termen lung de cele pe termen
scurt este necesară pentru o selectare corectă a surselor de
finanţare a acestora.

1. Necesităţile pe termen lung

Acestea se mai numesc şi active fixe pentru că îşi păstrează
în procesele de afaceri forma iniţială, nu se consumă la prima
utilizare, îşi transferă treptat valoarea asupra bunurilor şi
serviciilor la a căror obţinere au contribuit şi au o durată mare de
folosinţă.
În evaluarea necesităţilor pe termen lung veţi avea în
vedere: un spaţiu adecvat afacerii sau sediului firmei, maşinile,
utilajele, terenul şi amenajările de terenuri (iazurile, canalele
pentru irigaţii, împrejmuirile, sistemele de alimentare cu apă şi
energie, drumurile de acces etc.), mijloacele de transport,
calculatoarele, birotica, uneltele şi inventarul gospodăresc,
brevetele de invenţie, drepturile de copyright, programele
informatice etc..
Activele fixe sunt folosite pe o durată foarte mare de timp (de
regulă, peste un an) limitată doar de termenul scoaterii din
funcţiune. Valoarea lor scade pe măsură ce uzura fizică şi morală
"mănâncă” din valoarea iniţială (de achiziţie sau evaluată la
includerea în capitalul social). Expresia valorică, stabilită
convenţional, a consumului de active fixe prin uzură se numeşte
amortizare. Aceasta este inclusă în costurile produselor sau
serviciilor rezultate şi se recuperează de la clienţi la încasarea
contravalorii livrărilor. Spre exemplu, dacă valoarea unei clădiri este
de 10 milioane lei, iar durata de folosinţă de 10 ani, amortizarea
anuală care va fi inclusă in costuri va fi de 1000000 lei (10 mil. lei
împărţite la 10 ani).
Terenurile nu sunt supuse amortizării, pe de o parte pentru
că îşi păstrează în linii mari calităţile, iar pe de altă parte pentru că
valoarea lor este în creştere, date fiind suprafeţele limitate şi
necesităţile în creştere. În schimb, cheltuielile pentru amenajarea
terenurilor sunt supuse amortizării.
Evaluarea tuturor categoriilor de necesităţi se face la
valoareea lor reală, de piaţă. De aceea este necesară o informare
continuă printr-o prospectare a pieţii de achiziţie pentru o
evaluare corectă a necesitaţilor pe termen lung.

2. Necesitaţile pe termen scurt

Acestea sunt reprezentate de acele bunuri şi servicii care se
consumă integral în afaceri, transferându-şi instantaneu valoarea
asupra produselor/serviciilor oferite. În cea mai mare parte ele
îmbracă forma necesităţilor ciclice (apar periodic, după ce sunt
consumate rezervele existente), de aceea se mai numesc şi active
circulante. Din această categorie fac parte: necesităţile materiale,
necesităţile de servicii şi lucrări, necesităţile de remunerare a
personalului şi finanţarea cheltuielilor cu impozitele şi taxele.

2.1. Necesităţile materiale

Veţi evalua necesităţile de materii prime, materiale
consumabile (materiale auxiliare, combustibil, ambalaje, piese de
schimb, seminţe şi materiale de plantat, furaje etc.), scule, unelte,
energie electrică şi termică, gaze, apă, animale şi pasari pentru
fermele zootehnice, stocul de marfuri pentru firmele de comerţ
etc..
Evaluarea necesităţilor materiale se face numai după o solidă
prospectare a pieţii de aprovizionare pentru a identifica principalii
furnizori, cantităţile disponibile, preţurile şi condiţiile de livrare.
Alegerea variantei de achiziţie se va face în funcţie de calitate,
preţ, termene de plată, cantitaţile minime obligatorii la o
aprovizionare, modalităţi de plată, posibilitatea obţinerii unor
reduceri de preţ pentru contractele pe termen lung, condiţii de
transport şi depozitare etc..

2.2. Necesităţile de servicii şi lucrări

La această categorie se includ serviciile si lucrările de întreţinere
şi reparaţii, studiile de piaţă şi serviciile de proiectare, serviciile
de consulting în afaceri, chiriile şi locaţiile de gestiune, primele
de asigurare, plata colaboratorilor, a onorariilor şi
comisioanelor, serviciile de protocol reclamă şi publicitate,
transportul de mărfuri şi personal, deplasările şi delegaţiile,
poşta şi mesageria, telefonul, faxul, serviciile bancare şi de
intermediere etc..
Pentru evaluarea acestora se va întreprinde o informare
corectă asupra taxelor şi tarifelor percepute de prestatorii de
servicii, precum şi asupra principalelor repere calitative adaptabile
la nevoile afacerii. Pentru fiecare serviciu se vor compara ofertele
(în afara cazurilor de monopol) folosind criteriile considerate
importante in afacere. Acestea pot fi: preţul, calitatea,
promptitudinea, seriozitatea şi prestigiul prestatorului de servicii.
Varianta aleasa va fi cea care aduce un avantaj maxim pentru
afacere, un raport superior calitate/pret sau este cea mai convenabila
din punct de vedere financiar: plata dupa 30 de zile sau posibilitatea
creditarii pe o perioada mai lunga de timp; plata in rate sau
stabilirea pretului serviciului in corelatie cu avantajele aduse
afacerii in timp (cum ar fi stabilirea comisionului pentru
intermediere pe unitatea de produs vanduta, plata chiriei ca
procent din profitul societatii, acordarea termenelor de garantie
pentru reparatii etc.).

2.3. Remunerarea personalului

 In afara intreprinzatorului, a membrilor de familie si asociatilor
care nu au pretentii salariale imediate, veti determina
necesitatile de personal si veti evalua implicatiile financiare ale
remunerarii acestora. Prospectarea pietii muncii asupra ofertei de
forta de munca in meseriile necesare afacerii precum si asupra
salariilor care se platesc in mod obisnuit pentru o anumita
calificare va vor ajuta sa determinati cu exactitate ncesarul de
finantare pentru plata salariilor. Aici veti lua in calcul si posibilitatile
de plata in natura sau oferirea altor avantaje (masa la locul de
munca, plata in produse pentru industria alimentara si agricultura,
serviciile firmei acordate gratuit salariatilor sau cu reduceri de pret).
Acestea contribuie la reducerea necesitatilor financiare imediate si la
o economie in retribuirea salariatilor.
O informare la Directia Muncii va va ajuta sa determinati
necesarul de numerar pentru plata contributiilor sociale asupra
salariilor. Din acestea fac parte: contributia pentru asigurari sociale
(23-28 %, in functie de categoria de munca), aplicata asupra
salariului brut, si contributia la fondul pentru ajutorul de somaj (5%).
2.4. Impozitele si taxele
Acestea vor fi evaluate dupa o atenta documentare asupra
regimului fiscal aplicabil afacerii. Aici intra impozitul pe terenuri si
pe cladiri, taxa asupra mijloacelor de transport, taxa pentru
folosirea terenurilor proprietate de stat, accizele, taxele vamale, taxa
pe valoarea adaugata de plata, taxa pentru publicitate, afisaj si
reclama etc..
Administratia financiara prin inspectorii fiscali, precum si
organele de control ale Ministerului Finantelor (Garda Financiara,
Directia Generala a Finantelor Publice si Controlului Financiar de
Stat si Directia Vamilor), la care se mai adauga publicatiile de
specialitate (in acest scop se poate apela si la "CONSILIER IMPOZITE
SI TAXE” editat de RENTROP & STRATON), sunt surse de informatii
pentru plata a ceea ce este "al Cezarului” din rezultatele afacerii.
2.5. Ciclul de exploatare
Cand vorbim de necesitati circulante ne referim la aparitia
lor ciclica, adica periodic, intr-un ciclu care debuteaza cu
aprovizionarea stocurilor pentru un anumit produs/serviciu si
sfarseste cu vanzarea si incasarea contravalorii lui. Pentru
reluarea ciclului productie sunt necesare resurse financiare care
vor fi procurate din incasarile de la clienti. Pana in momentul
incasarii contravalorii produsului sau serviciului nu sunt disponibile
alte resurse decat cele initiale. De aceea trebuie efectuata o
evaluare completa a necesarului de resurse pentru un intreg ciclu
de productie in vederea evitarii crizelor de resurse dupa lansarea
produsului/serviciului.
Acest ciclu, este numit si ciclu de exploatare, iar necesarul
de finantare a activitatii de exploatare se mai numeste capital de
lucru sau fond de rulment.
Ciclul de exploatare se masoara in zile lucratoare (o zi poate fi
formata din 1-2 sau 3 schimburi). Cu cat ciclul este mai mare, cu
atat si orizontul de evaluare a necesitatilor este mai mare. Astfel,
daca ciclul este mai scurt de o luna, necesarul va fi evaluat pentru
maximum o luna. Este situatia ideala pentru ca platile catre
furnizori se fac in maximum o luna fara penalizari, iar impozitele,
taxele si salariile se platesc lunar. Daca ciclul este mai mare de o
luna sau ajunge la un an (este si cazul agriculturii), necesitatile vor
fi evaluate pentru intreaga perioada in care se obtin produsele,
inclusiv plata pentru fiecare luna a impozitelor, taxelor, salariilor si
furnizorilor.

2.6. Necesitati variabile si fixe

Este foarte importanta delimitarea necesitatilor relativ fixe,
indiferente la volumul productiei, de cele variabile care variaza o
data cu volumul productiei/activitatii.

Necesitatile relativ fixe sunt acelea care raman relativ la

acelasi nivel, oricare ar fi volumul activitatii. Mai exact, acestea
sunt insensibile daca fabricati 1000 perechi de pantofi sau
3000: salariul managerului ramane acelasi, al secretatei de
asemenea, amortizarea utilajelor si cladirilor, chiria pentru spatiu,
primele de asigurare, cheltuielile cu intretinerea etc.. Este de
inteles ca la o crestere a volumului de activitate peste un anumit
prag care necesita achizitionarea de noi utilaje si cladiri, prime de
asigurare, cheltuieli de intretinere etc., vor creste si necesitatile
relativ fixe.

Necesitatile relativ variabile sunt acelea care variaza odata

cu volumul productiei/activitatii. Este cazul necesitatilor de materii
prime, energie, remunerarea personalului (daca remunerarea se
face in acord, adica proportional cu cantitatea de produse/servicii
realizate). Exemplu: daca fabricati 100 paini, necesarul de faina va
fi de 50 kg, iar daca fabricati 200 paini, necesarul va fi de 100 kg
(consumul de faina este de 0,5 kg/1 paine).
Veti avea in vedere aceasta delimitare pentru a evalua cu o
exactitate mai mare necesarul de resurse la volume diferite ale
activitatii.
La sfarsitul acestui pas veti cunoaste cu exactitate care sunt
necesitatile financiare, umane, informationale si materiale pentru
demararea afacerii. De regula, suma necesara demararii afacerii
nu coincide cu disponibilitatile intreprinzatorului decat in cazuri
exceptionale. Pentru a-si acoperi deficitul de resurse,
intreprinzatorul va cauta acele surse de finantare care il vor ajuta
intr-un mod convenabil sa-si lanseze afacerea.

PASUL IV - CORELAREA RESURSELOR CU NECESITATILE SI

ANALIZA POSIBILITATILOR DE ATRAGERE A RESURSELOR

Privite din punctul de vedere a mijloacelor concrete pentru

desfasurarea afacerilor, necesitatile apar sub forma activelor fixe
 si circulante. Dar din punctul de vedere al surselor, al izvoarelor,
al provenientei, ele apar sub forme abstracte numite pasive sau
resurse. Acestea pot fi resurse proprii sau atrase (externe afacerii).
Expresia valorica a resurselor este capitalul. Pentru finantarea
necesitatilor (activelor) fixe este alocat capitalul fix sau permanent.
Iar pentru finantarea necesitatilor circulante este alocat capitalul
circulant sau ciclic.

1. Determinarea necesarului de finantare

Pentru determinarea necesarului de resurse externe se
confrunta resursele disponibile cu necesitatile pe terenul
bilantului proforma al afacerii.
Bilantul proforma sau bilantul initial previzional apare sub forma
unei balante in talgerele careia se aseaza necesitatile (in stanga) si
resursele (in dreapta). Daca necesitatile depasesc resursele, balanta
va trebui echilibrata prin acoperirea deficitului de resurse din
surse externe de finantare. Iata un model de bilant proforma:
ACTIVE (mijloace necesare) PASIVE (resurse sau
capitaluri)
--------------------------------------------------------------------------------------------------
------
1. active fixe 14 000 10. Capital fix
7 000
(2 + 3 + 4 + 5) (11 + 12 +
13 + 14)
2. cladiri necesare 2 000 11. cladiri disponibile
0
3. utilaje necesare 5 000 12. utilaje disponibile
2 000
4. terenuri necesare 5 000 13. terenuri
disponibile 3 000
5. brevete necesare 2 000 14. brevete disponibile
2 000
______________________________________________________________
6. active circulante 6 000 15. capital circulant
3 000
(7+8) (16 +17)
7. stocuri necesare 3 000 16. stocuri disponibile
1 000
8. numerar necesar 3 000 17. numerar disponibil
2 000
______________________________________________________________
9. total active necesare: 18. total resurse
disponibile:
(1+6) 20 000 (10 +15)
10 000

19. necesar de
finantare externa
active necesare resurse
disponibile =
10 000
(9-
18)
din care:
20. pe termen
lung 7 000
(1-
10)
21. pe termen
scurt 3 000
(6-
15)
22. total
pasive(resurse)=resurse
disponibile+fi
nantare externa=
(18 +19)
= 20000

Atat necesarul de finantare pe termen lung, cat si cel pe termen

scurt, pot fi defalcate pe fiecare element in parte. De pilda,
necesarul de finantare a stocurilor este valoarea stocurilor necesare
minus valoarea stocurilor disponibile, adica 2000 = 3000 1000 (7-
16).
Ati tras imediat concluzia ca necesarul trebuie sa fie in totalitate
acoperit de resurse. Acestea vor trebui sa fie egale (activele egale
cu pasivele) pentru ca afacerea sa poata fi derulata.
Capitalurile proprii initiale se identifica aproape in totalitate
cu capitalul social. Volumul acestuia este dat de valoarea de
aport insumata ale tuturor mijloacelor aduse de asociati in
afacere. Dar capitalurile proprii pot fi mai mari decat capitalul
social, atunci cand asociatii convin ca unele mijloace (banesti sau
materiale) sa fie puse la dispozitia societatii in afara capitalului
social. Astfel, apartamentul unui asociat poate fi folosit in afacere,
gratuit sau inchiriat; sume de bani ale asociatilor pot fi folosite ca
imprumuturi fara dobanda etc..
Corelarea duratelor de folosinta a mijloacelor procurate prin
finantare externa cu termenul de rambursare a sumelor atrase se
face numai prin selectarea corecta a surselor de finantare. Astfel,
pentru activele fixe se vor folosi surse de finantare pe termen lung,
iar pentru activele circulante surse de finantare pe termen scurt. Dar
sa vedem care sunt acestea.

2. Finantarea pe termen scurt

 Finantarea pe termen scurt sau a ciclului de exploatare vine sa
acopere necesarul de resurse pentru toate activitatile din interiorul
ciclului, de la achizitionarea stocurilor si serviciilor necesare
procesului de productie/servire pana la livrarea si incasarea
contravalorii bunurilor si serviciilor oferite. Daca aceste resurse
nu sunt disponibile, intreprinzatorul va trebui sa caute acele
surse de finantare care sa acopere necesitatile pentru intreg ciclul
de exploatare. Pentr aceasta el are la dispozitie urmatoarele cai de
finantare:
a) Creditul furnizor sau creditul comercial;
b) Creditul client sau incasarea anticipata a contravalorii
produselor/serviciilor de la clienti;
c) Amanarea platilor catre stat si personal;
d) Imprumuturile fara dobanda;
e) Donatiile si sponsorizarile;
f) Creditele pe termen scurt.
Cu cateva exceptii, finantarea presupune suportarea unor
costuri si asigurarea garantiilor care sa intareasca increderea
returnarii banilor si plata pretului finantarii. In cazul in care nu este
achitata datoria, finantatorii au dreptul sa dispuna de garantia
depusa pentru a-si recupera prejudiciul.

aCreditul furnizor sau creditul comercial presupune

amanarea platii contravalorii marfurilor catre furnizor. Este calea
cea mai sigura pentru finantarea necesitatilor materiale, de servicii
si lucrari. Intreprinzatorii care pot convinge furnizorii ca au
capacitatea sa-si achite datoria la un termen stabilit de comun
acord, pot beneficia de credit de la furnizor. Plata se face integral
la termen sau esalonat, potrivit intelegerii.
Costul creditului-furnizor este nul, daca se achita suma
la termen (de regula, 30 de zile). Dar, daca veti amana plata
peste termenul inscris in factura sau in contract, furnizorii pot
pretinde plata unor penalitati procentuale pentru fiecare zi intarziere
din suma datorata, sau au dreptul sa ceara cuantumul penalizarilor
inscris in contract. In cazul penalizarilor de 0,1% pe zi, costul
finantarii este comparabil cu o dobanda anuala de 40 %. Este
recomanda compararea acestui cost cu dobanda creditelor pe termen
scurt, pentru a alege varianta de finantare cea mai convenabila.
Garantia creditului-furnizor o reprezinta insasi marfa
primita pe credit, atat timp cat ramane in stoc. In plus, garantiile
morale, pericolul punerii in incapacitate de plata si pierderea
furnizorului sunt alte mijloace de intarire a increderii ca datoria
va fi platita.

Creditul-client sau incasarea anticipata a

contravalorii produselor/serviciilor de la clienti‚ presupune ca banii,
sau o parte a acestora, necesari producerii marfurilor sau prestarii
serviciilor sa fie primiti inaintea termenului de livrare a
produselor. Clientul lanseaza o comanda furnizorului si, fiind
interesat sa obtina marfurile cat mai repede, plateste in totalitate,
sau o parte din valoarea prestatiei. Clientii au interesul sa va ajute
pentru a le deveni un furnizor stabil. Aceasta forma de finantare se
preteaza la produsele si serviciile care au un ciclu de productie foarte
mic (alimente, textile etc.) si la marfurile care lipsesc de pe piata. In
domenii cum sunt constructiile, vanzarea prin posta, serviciile foto,
aceasta forma de finantare este aproape o regula.
Costul creditului-client. Chiar daca, la prima vedere, pare
o sursa de finantare necostisitoare, nerespectarea termenelor
de livrare poate sa atraga plata unor penalizari, daca acestea au
fost inscrise in contractul de livrare. Pe de alta parte, clientii care
platesc anticipat au pretentia unor reduceri de pret (sconturi).
Sconturile acordate clientilor se aplica o singura data ca procent
din valoarea contractului, procent negociat in functie de perioada
de creditare. Pretul cel mai impovarator ce risca sa-l plateasca
firma, mai ales in faza de lansarea a afacerii, este nerespectarea
termenelor de livrare. Acesta are un impact negativ cu implicatii pe
termen lung asupra imaginii firmei.
Garantia creditului-client este de natura morala.
Increderea acordata furnizorului poate fi retrasa daca acesta nu-si
achita obligatiile. In plus, prin contract, clientii isi pot rezerva
dreptul rezilierii unilaterale a contractului daca nu are loc livrarea
marfurilor la termenul stabilit si vor cere returnarea sumelor
avansate.

c) Amanarea platilor catre stat si personal este

calea cea mai frecvent folosita pentru finantarea cheltuielilor cu
impozitele si taxele. Amanarea platii obligatiilor inseamna si
reducerea necesitatilor initiale de finantare. Banii ramasi la
dispozitia firmei pot fi folositi pe termen foarte scurt si pentru
finantarea altor necesitati ciclice.
Costul finantarii prin amanarea platilor catre stat si personal‚
imbraca forma penalitatilor financiare, dar si morale (in cazul
personalului). Pentru intarzierea platii impozitelor, taxelor si a
contributiilor pentru asigurarile sociale de stat, sunt percepute
penalizari de 0,25 % din suma datorata pentru fiecare zi
intarziere, conform Ordonantei 70/1994. Aceasta echivaleaza cu o
dobanda anuala de 91%. Dar platile nu pot fi amanate o perioada
prea lunga. Organele fiscale pot dispune executarea silita a platilor
din contul firmei.
Garantia acestei surse de finantare este insasi
existenta firmei, patrimoniul social cu care isi garanteaza
obligatiile sociale (inclusiv catre stat).

d) Imprumuturile fara dobanda sunt acordate de

prieteni, rude sau institutii care le acorda cu conditia investirii lor in
afaceri care aduc beneficii reciproce. Propulsarea unui membru al
familiei in lumea afacerilor sau acoperirea unor necesitati sociale
(angajarea in munca a handicapatilor, somerilor sau absolventilor,
investitii ecologice sau in zone slab dezvoltate) sunt beneficiile
urmarite de finantator in acest caz.
Costul imprumuturilor fara dobanda. Chiar daca acestea
nu atrag costuri financiare, exista riscul nerambursarii lor. Riscul
nerambursarii imprumuturilor de la cei apropiati este asociat cu
pierderea increderii, prieteniei sau chiar castigarea unor dusmani.
Alte costuri, de care veti tine cont, sunt pretentiile creditorilor de
a obtine favoruri de la firma, cum sunt: gratuitatile, cadourile si
nepotismul. Aceste mici "balcanisme” pot provoca pierderi mai
mari decat costul altor surse de finantare.

e) Donatiile si sponsorizarile
Organizatiile de binefacere pot face donatii intreprinderilor
care aduc beneficii sociale. Spre exemplu, cabinetele medicale,
firmele din domeniul recuperarii deseurilor, scolile si gradinitele
particulare etc. Sponsorizarile presupun, conform legii sponsorizarii,
incheierea unui contract care sa ateste drepturile si obligatiile
partilor. Sponsorizarile se adreseaza institutiilor non-profit si
presupun, de cele mai multe ori, executarea unei contraprestatii.
Spre exemplu, reclama si publicitatea pentru sponsor, activitate de
lobby in favoarea sponsorului etc.. Acestea sunt costurile finantarii
prin sponsorizare. Costurile donatiilor pot aparea atunci cand
donatorul conditioneaza donatia de folosirea, sau interzice folosirea
ei, in anumite domenii. Dar si donatorul, prin contract, poate
pretinde o contraprestatie. Este cazul donatiilor de apartamente in
schimbul intretinerii donatorului.

f) Imprumuturile pe termen scurt (pana la un an) vor

fi tratate in capitolul urmator pentru ca exista o oarecare
asemanare cu imprumuturile pe termen mediu (1-5 ani) si lung (5-15
ani), ca surse de finantare pe termen lung.

3. Finantarea pe termen lung

In principiu, aceasta se refera la asigurarea capitalului pe o

perioada mai mare de un an sau chiar un termen nelimitat, cazul
emisiunii de actiuni. Scopul finantarii pe termen lung este procurarea
activelor fixe, cu o durata mare de folosinta: cladiri, terenuri,
utilaje, masini, brevete, drepturi de autor etc. Pentru aceasta,
urmatoarele cai de finantare stau la dispozitia intreprinzatorului:
a) Creditele;
b) Cumpararea in rate;
c) Inchirierea si leasing-ul;
d) Participarea la profit;
e) Arendarea;
f) Emisiunea de actiuni;
g) Emisiunea de obligatiuni.
 Aceste cai de finantare nu exclud folosirea lor si in finantarea
pe termen scurt.

aCreditele
Creditele sunt acordate de banci si societati financiare.
Conditiile de acordare a creditelor le gasiti in normele de creditare
ale bancilor iar cele negociabile le veti stabili de comun acord cu
banca. In afara perioadei de finantare, criteriile de alegere a
finantatorului sunt: costul creditului, garantiile cerute si perioada de
gratie (in care nu veti plati rate, ci numai dobanzi). Este
recomandata studierea conditiilor de finantare ale mai multor
finantatori pentru a alege varianta cea mai convenabila.
Costul creditului este dat de insumarea dobanzilor,
comisioanelor, spezelor bancare si primele de asigurare a bunurilor
procurate pe baza creditului. Luand in considerare riscul
nerambursarii creditului la scadenta, va trebui sa luati in calcul si
dobanzile penalizatoare percepute de banca in acest caz.
Garantiile creditului sunt solicitate pentru a intari siguranta
ca banii (creditul plus dobanda) vor fi inapoiati bancii. In aceasta
categorie intra garantiile materiale, dar si cele morale, precum si
documentatia de fezabilitate a afacerii care sa asigure folosirea
eficienta a acestuia.
Garantiile materiale sunt ipoteca si gajul. Ipoteca se instituie
asupra cladirilor proprietatea imprumutatului sau a altor persoane.
Gajul se instituie asupra bunurilor mobile: masini, utilaje,
disponibilitati valutare, metale pretioase, actiuni, obligatiuni etc.
In cazul garantiilor materiale, valoarea acestora trebuie sa
acopere creditul si dobanzile intr-o proportie de 110 150%. Daca
firma datoare este in imposibilitate de a achita creditul, banca va
dispune valorificarea garantiilor.
Alte garantii sunt reprezentate de credibilitatea
solicitantului, recomandarile si reputatia lui, persoanele care vin sa
garanteze cu bunurile si veniturile proprii, profesionalismul echipei
de conducere sau chiar averile proprietarilor firmei si modul in care
le-au gospodarit.
Documentatia de sustinere a creditului‚ aduce un plus de
garantie ca acesta va fi rambursat. Ea cuprinde:
proiectia fluxului de bani gheata (cash flow) pentru perioada
de creditare, din care se vor achita datoriile catre banca;
bugetul de venituri si cheltuieli, din care va rezulta profitul
previzionat;
planul de afaceri sau studiul de fezabilitate, care vor descrie
modul de folosire a banilor si argumentele eficientei afacerii. La
acestea se anexeaza facturile proforma pentru achizitionarea
mijloacelor necesare si contractele de desfacere sau studiul de piata
care va demonstra ca piata este asigurata.
Daca firma are in spate o perioada de activitate, banca poate
solicita si situatiile patrimoniului (bilanturile) pe ultimii ani, pentru
determinarea capacitatii societatii de a-si achita obligatiile, si
conturile de profit si pierderi, pentru analiza rentabilitatii activitatii.
Principalul avantaj al finantarii prin credite este costul relativ
scazut, platit sub forma unui cuantum relativ fix, si pastrarea
controlului societatii. Dezavantajul cel mai mare este necesitatea
obtinerii unei eficiente superioare ratei dobanzii pentr a achita
ratele si dobanzile la banca.

b) Cumpararea in rate
Aceasta forma de finantare este similara cu acordarea unui
credit-furnizor. Este practicata in sfera achizitiilor de masini si
aparatura electronica. Cumparatorul obtine dreptul de folosire a
bunului si urmeaza sa obtina si dreptul de proprietate dupa ce
achita in rate contravaloarea totala. El plateste un avans pretins
de furnizor dupa care, conform contractului, va achita in rate la
termenele stabilite valoarea ramasa neachitata si dobanzile.
Bancile pot interveni in acest proces platind furnizorului valoarea
bunului si incasand ratele si dobanda de la cumparator.

c) Inchirierea si leasing-ul
Inchirierea presupune incheierea unui contract intre
proprietarul unui bun in calitate de inchiriator si chirias, care obtine
dreptul de folosinta a bunului respectiv pe o perioada determinata.
Chiriasul plateste periodic o suma de bani sub forma de chirie
reprezentand plata serviciului de inchiriere.
Bunurile pe care le puteti inchiria sunt: cladirile, utilajele,
echipamentele, terenurile, spatiile, birotica si alte mijloace care nu
se consuma in procesul folosirii lor. Avantajele chiriasului sunt
evidente. El foloseste bunul fara a imobiliza sume mari de bani;
chiria este inclusa in cheltuieli si reduce profitul impozabil; il poate
folosi o perioada limitata de necesitatile sale; il poate schimba cu
unul mai performant; poate achizitiona bunul la valoarea ramasa
daca proprietarul este dispus sa vanda; beneficiaza de asistenta
tehnica si de aprovizionarea cu piese de schimb etc.
Leasingul presupune interventia unui finantator care
cumpara bunul la cererea beneficiarului si il pune la dispozitia lui in
schimbul unei rate de leasing echivalenta cu chiria.

d) Participarea la profit
Proprietarii de cladiri, spatii, masini, utilaje si alte mijloace
de munca pot ceda dreptul de folosinta a acestora in schimbul unei
cote procentuale din profitul obtinut de utilizator. Aceasta cota
reprezinta de fapt plata chiriei pentru bunul respectiv. Suma este
inclusa in cheltuieli si diminueaza profitul impozabil. Este
avantajoasa pentru ca proprietarul participa alaturi de
intreprinzator la asumarea riscului. Daca profitul va fi nul, bunurile
respective vor fi folosite gratuit.
 e) Arendarea este o forma particulara a inchirierii
terenurilor agricole. Proprietarul percepe utilizatorului o suma de
bani sau plata in natura pe o perioada de minimum 5 ani,
conform Legii arendei. Arenda poate fi negociata in suma fixa, in
cote procentuale din recolta obtinuta, in cote procentuale din profitul
obtinut sau in cantitati fixe din recolta anuala. Aici intervine
posibilitatea proprietarului de a controla volumul recoltei. In
functie de cum se inteleg partile, arenda in bani poate fi platita
inainte sau dupa recoltare, sau poate sa includa sau nu impozitul
agricol.

f) Emisiunea de actiuni
In cazul in care veti infiinta o societate pe actiuni, printre alte
avantaje il aveti si pe acela ca va puteti finanta afacerea printr-o
oferta de actiuni. Prin aceasta, societatea isi procura lichiditati
pentru majorarea capitalului social. Insa, pentru a face investitia in
afacere atractiva, va trebui sa intocmiti un prospect de emisiune
care, alaturi de planul de afaceri sau studiul de fezabilitate, vor
convinge potentialii investitori sa-si plaseze banii in afacerea dvs.
Legea 31/1991 stabileste, impreuna cu alte reglementari,
conditiile pentru infiintarea unei societati pe actiuni:
capitalul social de minimum 25000000 lei;
cel putin 5 asociati.

Avantajele actionarilor:
Actiunile atesta dreptul de proprietate asupra unei parti din
capitalul social, fapt ce atrage si alte avantaje:
Participarea la impartirea profitului proportional cu partea din
capitalul social detinut, prin raportarea profitului de repartizat la
numarul total de actiuni ce formeaza capitalul social;
Participarea la conducerea societatii prin exercitarea dreptului
de vot (o actiune dă dreptul la un vot) in adunarea generala a
actionarilor, care rezolva problemele inscrise in statut;
Dreptul de a vinde actiunile la bursa de valori sau pe piata
neoficiala pentru a-si recupera banii investiti plus un castig dat de
diferenta dintre pretul de vanzare si cel de achizitie. Acesta este
castigul suplimentar fata de dividentele din profit. Cu cat
dividentele vor fi mai mari, sau au perspectiva sa cresca, pretul
de piata al actunilor va fi mai mare.
Prin statut, actionarii pot avea dreptul de preemtiune asupra
actiunilor scoase la vanzare. Aceasta inseamna ca au prioritate la
cumpararea lor inaintea persoanelor din afara societatii, si numai
dupa ce si-au exprimat optiunea de a nu cumpara, acestea sa fie
vandute in afara asociatiei. Aceasta masura serveste pentru
pastrarea controlului societatii;
Cei ce detin peste 50 % din actiuni au dreptul sa aleaga
consiliul de administratie si sa controleze activitatea societatii,
reducand rolul celorlalti actionari la cel de finantatori.
 Plasament public sau privat
Plasarea actiunilor pe piata se face prin punerea lor in vanzare
directa sau intermediata de o societate de valori mobiliare.
Plasamentul poate fi privat sau public.
Potrivit Regulamentului nr. 6/1996 emis de CNVM,
plasamentul privat este vanzarea de catre societate a intregii
emisiuni de actiuni in conditiile contactarii a maximum 100
persoane. Oferta publica sau plasamentul public, este oferta de
vanzare de actiuni difuzata prin mass-media, sub conditia
posibilitatii egale de receptare din partea a minimum 100 de
persoane nedeterminate in vreun fel. Pentru a proteja marea masa a
investitorilor de eventuale promisiuni fara acoperire, prospectul
de emisiune este obligatoriu pentru oferta publica.
Pentru a realiza cu succes o finantare prin oferta de actiuni,
va trebui sa apelati la consultantii de specialitate. Ei va vor ajuta sa
intocmiti actele de constituire a societatii, prospectul de emisiune si
cum sa lansati pe piata cererea dvs. de capital.

g) Emisiunea de obligatiuni
Finantarea prin emisiunea de obligatiuni presupune
procurarea de lichiditati prin oferirea in schimb a unor inscrisuri
(obligatiuni) care dau dreptul detinatorilor sa incaseze o dobanda
(periodic) si valoarea obligatiunilor la scadenta. Aceasta echivaleaza
cu contractarea unui credit, cu diferenta ca finantatorul poate vinde
obligatiunea inainte de scadenta la bursa de valori.
Conform Regulamentului nr.6/1996 al CNVM, oferta primara de
obligatiuni se face numai in scopul majorarii capitalului permanent
(fix) si se realizeaza prin contractarea unei datorii pe un termen
mai mare de 12 luni. Ca si in cazul actiunilor, plasamentul poate fi
privat sau public, direct sau itermediat. Prospectul de emisiune este
si aici obligatoriu, in cazul ofertei publice. Acesta va trebui sa
specifice dobanda oferita. Atentie ! Dobanda va trebui sa fie mai
mare decat cea de la depunerile in banci, pentru a face
plasamentul atractiv. Riscul investirii directe este mai mare si
acesta poate fi compensat cu un castig mai mare. Fata de investitia
in actiuni, riscul obligatiunilor este mai redus. Indiferent daca
societatea obtine profit sau nu, va trebui sa platesca dobanda.
Acelasi lucru nu se poate intampla in cazul actiunilor. Daca nu exista
profit, castigul va fi nul.

PASUL V PLANUL DE AFACERI

1. De ce aveti nevoie de un plan de afaceri

Planul de afaceri este folosit in urmatoarele
circumstante:
1. La obtinerea finantarii este cerut de banci, societati de
investitii si de leasing, de investitorii care doresc sa investeasca
bani sau mijloace materiale in afacerea dvs., de potentialii asociati
etc..
2. Este un instrument de management, adica foloseste la
previziune, organizare, coordonare, stabilire a obiectivelor si
controlul indeplinirii lor in afaceri.
3. Ofera raspunsul la intrebarea: este fezabila afacerea? (din
punctul de vedere al pietii, al finantelor si al riscurilor pe care le
presupune). Este absolut necesar ca raspunsul la aceasta intrebare
sa fie sincer pentru ca planul sa fie o premisa a succesului. Rolul unui
plan de afaceri nu este de a demonstra cu orice pret ca afacerea
este fezabila numai pentru a convinge finantatorul sa-si riste banii.
Multi intreprinzatori apeleaza la planul de afaceri numai in acest
scop. De aceea cei ce au bani a pretentia ca aceste planuri sa fie
intocmite de specialisti independenti.
4. Este un exercitiu care va ajuta sa castigati experienta si
sa luati in calcul toti factorii de succes si de insucces ai afacerii, sa
va evaluati punctele tari in raport cu concurenta, pentru a le
fructifica la maximum, si punctele slabe, pentru a elabora strategia
defensiva sau a le compensa cu cele tari.

2. Etapele in planificarea afacerii

I. Culegerea informatiilor;
II. Organizarea informatiilor;
III. Elaborarea planului de afaceri.

I. Culegerea informatiilor presupune investigarea

surselor de informatii, si anume:

Sursele externe de informatii: reviste si lucrari de

specialitate, Directia de Statistica, anuare de afaceri, cataloage,
prospecte, Oficiul Registrului Comertului, carti de telefon, sondaje
si anchete de piata, studii si cercetari, benchmarking, negocieri
comerciale, sefii si colegii de serviciu, rudele si prietenii, bancile si
societatile de asigurare, observatia directa a pietii si a activitatii
celor care fac afaceri in domeniul vizat, furnizorii de utilaje, materii
prime si servicii etc.. Informatia cea mai pretioasa este nemijlocit
legata de existenta cererii pe piata: exista cerere pentru produsul
vizat? se vinde? in ce cantitate si la ce pret? De cele mai multe ori
intreprinzatorii gasesc raspunsul la cei ce au mai vandut produse
similare: "merge” (pe piata) produsul respectiv? la ce pret?
Sursele interne de informatii‚ se rezuma la evidentele
contabile, experienta intreprinzatorului, volumul surselor proprii
de finantare, posibilitatile proprii de a valorifica resursele
disponibile (aptitudini, pasiuni, meserie) etc..

II. Organizarea informatiilor se efectueaza pe anumite

criterii. De regula, pe domenii de planificare:
 - Informatii de pe piata de desfacere: cererea estimativa,
pretul la care se vinde o anumita cantitate, numarul, gusturile si
preferintele clientilor, oferta existenta, cum este satisfacut clientul de
oferta concurentei, posibilitati de export, veniturile clientilor
potentiali, care sunt motivele ce i-ar determina pe clienti sa
cumpere mai mult sau mai putin decat se vinde la momentul actual
etc..
- Informatii financiare: rata dobanzii la diferite banci, conditii
de creditare, volumul investitiei, costul echipamentelor,
chiriei, materiilor prime, primele de asigurare, cheltuielile de
infiintare a firmei, salariile pretinse de angajati, posibilitati de
finantare, facilitati financiare acordate de stat sau de organizatii
neguvernamentale etc..
- Informatii privind managementul: amplasamentul necesar,
spatiile disponibile, logistica afacerii, fluxul tehnologic, surse de
materii prime si energie, persoanele cele mai potrivite si motivatiile
lor, legislatia si restrictiile in desfasurarea afacerii, cele mai potrivite
utilaje, cum si-au condus afacerea oamenii de afaceri de succes,
riscurile si cum influenteaza acestea rezultatele afacerii etc..

III. Elaborarea planului de afaceri

Intr-o viziune abstracta, o afacere este investirea unui efort
financiar, material, uman si/sau informational in scopul obtinerii
unui rezultat de aceeasi natura sau de natura diferita care sa
rasplateasca efortul. De aici si structurarea planului de afaceri pe
trei module de baza:
I. PIATA ca principal factor de realizare a rezultatelor
dorite prin vanzarea produselor/serviciilor;
II. MANAGEMENTUL indica mijloacele instrumentate pentru
obtinerea rezultatelor prin concentrarea eforturilor;
III. FINANTELE ca o dimensionare a eforturilor si o estimare a
rezultatelor afacerii. Finantele vor indica daca rezultatele sunt
realizabile in conditiile date de piata si de resurse. O conditie a
supravietuirii in afaceri este cu precadere obtinerea unui rezultat
financiar.

La acestea se mai adauga si punctul zero: PREZENTAREA

FIRMEI‚ o descriere in linii mari a firmei - ca un capitol
introductiv, si ANEXELE‚ materiale aduse ca argumente dar si
pentru patrunderea in profunzime a afacerii.

3. Sinteza planului de afaceri

Inaintea planului propriu-zis, va trebui sa anexati o sinteza de
2-3 pagini (100-120 de randuri) care v-a trebui sa trezeasca
interesul cititorului sa studieze planul in intregime.
Aceasta o veti redacta dupa intocmirea planului si nu va fi doar
un simplu rezumat. Ea va cuprinde: prezentarea in linii mari a
firmei si echipei de conducere, oferta impreuna cu caracteristicile
 ce o diferentiaza de concurenta, avantajul comparativ (argumentul
unic de vanzare), estimarea cererii de pe piata, volumul investitiei,
estimarea in varianta pesimista si cea mai probabila a rezultatelor
afacerii ( rentabilitatea financiara, profitul, cifra de afaceri etc.),
riscurile si sensibilitatea afacerii la acestea, sursele proprii de
finantare si cele necesare, obiectivele pe termen scurt si lung,
atuurile afacerii, conditiile de asociere (daca este cazul).

PREZENTAREA AFACERII

Aceasta sectiune este necesara in urmatoarele situatii:

daca planul serveste pentru obtinerea unui credit, incheierea
unui contract de leasing, inchiriere sau asociere in participatiune,
emisiunea de actiuni sau obligatiuni;
urmariti asocirea sau fuzionarea cu o firma pentru realizarea
unei afaceri;
intentionati sa angajati o personalitate si acesta doreste sa
cunoasca afacerea in amanunt;
daca este ceruta, in afara planului de afaceri, de un partener
important, colaborator, client sau furnizor pentru a va cunoaste mai
bine inainte de a incheia o tranzactie.
Cele 2 componente ale capitolului sunt: 1. Echipa de
conducere si 2. Firma.

1. Echipa de conducere
Aceasta componenta este suportul garantiilor morale ce le
prezinta patronii/managerii si cuprinde prezentarea membrilor cu
pregatirea, experienta si realizarile fiecaruia. Eventual, veti anexa
si cate un curriculum vitae pentru fiecare membru. Ea poate fi
completata cu referinte si recomandari ale unor personalitati
recunoscute sau colaboratori, sefi, colegi, autoritati.

2. Firma
Cuprinde o prezentare succinta a firmei.

Date generale:
Istoricul firmei, sediul, adresa, obiectul de activitate, capitalul
social subscris si varsat, numarul de actiuni (parti sociale) si
valoarea acestora, numarul de inregistrare in Registrul
Comertului, codul fiscal, data infiintarii, profilul de fabricatie si
capacitatea de productie, filiale, numar de salariati, stadiul in care
se afla afacerea (lansare, extindere) etc..
La cererea partenerului poate fi anexata si o copie a
certificatului de inmatriculare la Registrul Comertului.
Date juridice:
Forma juridica, principalii actionari si procentul detinut de
acestia in capitalul social, numarul hotararii judecatoresti de
infiintare etc..
 Daca firma nu este infiintata, si planul foloseste la atragerea
unor asociati, se vor prezenta proiectele contractului de societate si
statutului, conditiile asocierii, costul estimat al infiintarii si sursele
de finantare ale acestuia, punctele negociabile si cele nenegociabile
din contract si statut.
Aici pot fi anexate la cererea partenerului (banca, asociat)
contractul de societate si statutul societatii.
Date comerciale:
Marci de fabrica si de comert, fond comercial, vad
comercial, brevetele si licentele detinute, produsele exportate,
produsele importante, piata de desfacere, piata de aprovizionare,
principalii furnizori si clienti. La cererea partenerilor veti anexa si o
schita a amplasarii firmei (a vadului comercial).
Date economico-financiare:
Daca firma nu este infiintata, vor fi prezentate sumele si
mijloacele materiale disponibile si cele necesare.
Daca firma fiinteaza de mai multi ani, veti anexa la cererea
partenerilor si bilantul contabil, contul de profit si pierderi pe
ultimii ani, ultima balanta de verificare si rezultatele financiare,
pentru a analiza posibilitatea firmei de a-si achita obligatiile si a
evalua eficienta activitatii. Acestea vor fi avizate de Ministerul
Finantelor (DGFPCFS).
Nu este obligatoriu ca toate aceste date sa apara in capitolul
introductiv. Aparitia lor va fi hotarata in masura in care sunt
revelatoare pentru cel ce le solicita si in functie de caracterul (secret
sau nesecret) al acestora.

I. PIATA AFACERII
Aceasta sectiune a planului de afaceri raspunde la
intrebarile: exista cerere pentru oferta dvs.? care este volumul ei
estimativ si care sunt pretentiile clientilor in ce priveste calitatea,
pretul si alte caracteristici ale ofertei? Tot aici veti stabili strategia
de piata si modalitatile concrete de a va atinge obiectivele (mixul de
marketing).

1. Ancheta de piata
Cand initiativa privata era "in fasa", si chiar mai tarziu, cand a
inceput sa mearga "copacel", intreprinzatorii isi alegeau
produsele/serviciile si piata "la noroc", adica lansau pe piata un
produs "dupa ureche” fara o testare a pietii. Aceasta maniera de a
face afaceri a dat roade tocmai pentru ca nu exista concurenta,
cererea era mai mare ca oferta pentru multe produse si nu exista
un cumparator pretentios. Daca exista un esec, intreprinzatorul
invata din propriile greseli si aplica intuitiv experimentarea.
Acum cand concurenta se ascute pe tot mai multe piete si
consumatorul nu mai cumpara orice pentru ca este o noutate,
ancheta de piata devine din ce in ce mai indispensabila. De aceea
acest episod are rolul sa va pregateasca pentru o abordare a afacerii
din perspectiva pietii. Se stie deja ca, nu producerea unor marfuri
pune probleme astazi, ci vanzarea lor convenabila.
Primii actori pe aceasta scena sunt clientii. Ei sunt aerul
afacerii.

Clientii
Daca vreti sa stiti care este cererea pentru produsul oferit, trebuie
sa cunoasteti clientii potentiali ai afacerii, adica cei care au nevoie
de produsul oferit si il pot cumpara. Acestia pot fi separati din marea
masa a consumatorilor in functie de gusturi, pretentii, venituri etc.
pentru bunurile de consum, sau chiar nominalizati, cazul bunurilor
industriale (care se adreseaza firmelor). Spre exemplu, daca oferiti
costume pentru barbati, veti avea in vedere oamenii care cumpara
frecvent aceste produse: oameni de afaceri, profesori, persoane care
poarta aproape zilnic costumul. Pentru aceasta veti estima numarul
acestora pe piata, cat de des cumpara si veti afla preferintele lor
(culoare, stofa, croiala etc.).
Daca vindeti utilaje pentru tricotat ciorapi, veti nominaliza
firmele care au in obiectul de activitate productia de tricotaje, din
cataloage, baze de date (Pagini Nationale, Registrul Comertului
etc.), sau evaluati ecoul in urma unui anunt publicitar.
Abordarea esantionata sau in totalitate a acestora va va ajuta sa
aflati care sunt posibilitatile lor prezente sau in perspectiva de
achizitie, sa chiar mergand mai in profunzime, care sunt motivatiile
cumpararii, pretentiile, trasaturile care ii definesc, astfel incat sa
realizati o segmentare a pietii.

Segmentul de piata
Selectarea grupurilor reprezentative de clienti care au relativ
aceleasi necesitati se numeste segmentare a pietii. Acel segment de
piata care poate sa raspunda favorabil ofertei reprezinta
segmentul de piata tinta. Spre exemplu, ati descoperit ca
barbatii sub 40 de ani prefera costumele sport. Daca oferiti acest
gen de costume, segmentul barbatilor sub 40 de ani este tinta dvs.
de pe piata si spre el va veti indrepta strategia de piata.
Este foarte importanta tendinta segmentului de piata: daca
este in crestere, stagnant sau in scadere. Ea hotaraste asupra
viitorului afacerii si pe baza ei se dimensioneaza capacitatile de
productie. Dupa cunoasterea clientilor potentiali, va veti face o
idee despre volumul cererii. Dar, in cele mai multe cazuri, nu sunteti
singurii care satisface aceasta cerere. Alaturi de voi lupta pentru a
capta gratiile clientilor:

Concurenta
Pentru a va masura fortele cu aceasta, va trebui sa
identificati fiecare concurent si sa-l puneti sub observatie. Studiul
concurentei se axeaza, in general, pe evaluarea avantajelor si
dezavantajelor acestora in raport cu oferta dvs. Astfel veti afla
punctele tari si cele slabe ale ofertei lor si le veti folosi in strategia
de piata.
Spre exemplu, concurenta abordeaza segmentul de piata cu
venituri peste medie, oferind un produs de calitate inalta la un pret
ridicat. Dvs. veti tinti segmentul cu venituri sub medie, cu pretentii
mai reduse in favoarea unui pret scazut. Daca imaginea
concurentei este foarte proasta privind comportamentul
vanzatorilor, dvs. veti acorda o mare atentie instruirii acestora.

Conjunctura
In afara factorilor amintiti mai sus (clienti, cerere, concurenta),
si alte forte pot favoriza sau defavoriza succesul afacerii. Acestia pot
fi de natura financiara (dobanda, cursul valutar, inflatia etc.);
demografica (mortalitate, natalitate etc.) climatica (seceta, ploi
etc.) fiscali (TVA, taxe vamale etc.); juridici (Legea dreptului de
autor) tehnologici etc.. Pentru a evalua sansele afacerii pe piata,
veti cuantifica influenta acestor factori asupra ofertei dvs. ca, in
cazul in care are loc o modificare probabila a acestora, sa nu fie pusa
in pericol afacerea.
Spre exemplu, vanzarea cu plata in rate nu mai este
rentabila daca inflatia este in crestere; piata produselor pentru nou
nascuti este in scadere daca natalitatea scade; scaderea taxelor
vamale pentru produsele de import determina reducerea cererii
pentru produsele similare indigene.

2. Strategia de piata
Informatiile obtinute din anchetarea pietii folosesc la
prefigurarea unei strategii. Acestea pot fi: strategii de nisa; strategii
ale celor mai mici preturi; strategii de diferentiere a
produselor/serviciilor.

Strategia de nisa
In urma anchetei de piata ati descoperit un segment de
cumparatori nesatisfacut de oferta existenta. Spre exemplu,
clienti cu pretentii deosebite de ale majoritatii, lipsa unei materii
prime, o localitate unde nu a ajuns un anumit serviciu, un canal de
distributie nefolosit etc..
Aceasta stare poate sa apara datorita lipsei de preocupare
pentru segmentele de piata inguste a firmelor mari sau relativei
inflexibilitati a concurentei la schimbarile aparute pe piata. Cheia
strategiei de nisa este specializarea. Ea poate fi:
specializarea pe produs: vanzarea produselor cu functii
specializate: unelte de gradinarit, substante deratizante si
insecticide, articole pentru plaja, materiale de protectie a muncii
etc.;
 specializarea pe tipuri de clienti: studenti, copii mici, purtatori
de ochelari, sportivi, juristi etc.;
specializarea pe tipuri de canale de distributie: informatii
prin fax, comisionari la domiciliu, magazine pe roti, piete, targuri,
balciuri etc.;
specializarea geografica: lansarea produselor intr-o zona unde
nu a aparut concurenta.

Strategia celor mai mici preturi

Daca ati descoperit solutii de reducere a costurilor (procese
tehnologice, furnizori ieftini, organizare eficienta) astfel incat sa
lansati produsul la cel mai mic pret, strategia cu sanse mari de
succes este cea a preturilor reduse. Ea este aplicabila produselor
care nu se pot diferentia foarte mult calitativ fata de concurenta,
cum sunt: produsele agricole, materiile prime etc.. Produsul vizat
trebuie sa fie apropiat calitativ si sa beneficieze de o distributie si
o promovare comparabile cu ale concurentei.

Strategia diferentierii produselor/serviciilor

Pentru a va detasa de concurenta si a abate atentia
clientului de la pret, veti diferentia oferta dvs. de a celorlalti
ofertanti: veti construi o buna reputatie firmei, veti acorda termene
de garantie produselor, servicii de instruire a utilizatorilor, reparatii
si aprovizionare cu consumabile (daca este cazul), vanzarea in rate,
amabilitate si respect pentru client, ambalaje deosebite, mici
cadouri si surprize etc..
Strategia este recomandata cand nu faceti fata
concurentei prin pret sau cand piata este saturata. Diferentierile
individualizeaza oferta, transformand--o in unicat pe piata cu sanse
de a-si forma o clientela specifica.

3. Mixul de marketing
Strategia de piata se pune in aplicare printr-un mixaj de tehnici
care vizeaza: produsul, pretul, promovarea si distributia.

Produsul - suport pentru caracteristicile calitative ce satisfac

anumite necesitati ale clientilor. Veti oferi acele produse care aduc
beneficii clientilor prin calitate, dar si firmei, prin rentabilitate.

Pretul se stabileste in functie de anumiti factori:

In functie de concurenta poate fi: pretul lider, adica pretul
celui care are cea mai mare parte din piata; pret de penetrare,
mai mic decat al concurentei, datorat reducerii costului; pret ridicat,
ca indicator de noutate/calitate datorata diferentierii produselor.
 In functie de costuri pretul se stabileste prin adaugarea
unei marje de profit la acestea. Marja poate fi mai mare daca cererea
depaseste oferta, sau mai mica daca piata este saturata.
- In functie de psihologia cumparatorilor se poate stabili un pret
mai ridicat pentru a indica un inalt nivel calitativ.
In functie de politica promotionala a firmei se pot lansa
oferte speciale (reduceri de pret pe o perioada limitata); se pot
acorda reduceri pentru achizitii in cantitati mari, rate, credite,
cadouri, premii de fidelitate, lichidarea la preturi mici a stocurilor
nevandabile etc..

Promovarea se realizeaza prin reclama, publicitate, targuri,

marci inregistrate, ambalaje, amenajarea magazinului, servicii
post-vanzare (garantii, intretinere, reparatii etc), agenti
comerciali, lideri de opinie (cei care cumpara pentru prima data
produsul/serviciul) etc.. Esentialul este ca acestea sa aiba un impact
maxim asupra clientilor potentiali.

Distributia leaga ofertantul de consumator prin canale de

distributie:
canale lungi, prin intermediari: angrosisti, dealeri, detailisti,
comisionari, reprezentanti, brokeri etc.;
canale scurte, fara intermediari: puncte proprii de vanzare,
negocierea directa, piete, mesagerie, targuri etc. Important este ca
metoda aleasa sa nu ridice prea mult pretul produsului pentru a
inhiba cererea si reduce sansele de vanzare.

II. MANAGEMENTUL AFACERII

Imaginea managerului modern cu o mana pe telefonul celular
si cu cealalta pe calculator este cea mai apropiata de aspiratiile
oamenilor de afaceri. Pana sa ajunga in acest stadiu fiecare
manager trebuie sa cunoasca si sa-si programeze fiecare miscare
inca inainte de lansarea afacerii.
Planul de afaceri este un astfel de instrument de planificare
si control al afacerii. Cu el veti demonstra si finantatorului sau
asociatului potential ca stapaniti afacerea si ca dispuneti de
calitatile organizatorice pentru a o "pune pe roate".

1. Obiectivul afacerii
Este scopul, telul, caruia i se subordoneaza fiecare decizie.
Obiectivele sunt pe termen lung (strategice) sau pe termen scurt
(curente).

Obiectivul strategic al afacerii

 Este limpede ca finalitatea unei afaceri, ca si conditia
supravietuirii ei, este obtinerea profitului. Dar acesta depinde in
cea mai mare masura de satisfacerea clientilor, castigarea
competitiei cu concurenta, fidelitatea clientilor sau cresterea cotei
de piata. Din aceasta cauza, pentru oamenii de afaceri onesti,
acest obiectiv sublimeaza intr-un scop cu implicatii mai profunde
apreciat sa asigure nu numai dezvoltarea firmei, ci si perpetuarea
ei un timp nelimitat. Un astfel de obiectiv strategic veti stabili si
dvs. in planul de afaceri. Spre exemplu: cresterea cu 50 % a cotei
de piata in anul curent, cucerirea titlului de lider in bransa, sau
oferirea satisfactiei maxime clientilor.

Obiectivele curente sunt pasii intreprinsi in directia

atingerii obiectivului strategic. Un obiectiv pe termen scurt poate fi
chiar intocmirea planului de afaceri, apoi inregistrarea firmei,
amenajarea spatiului, angajarea personalului etc.. Practic, fiecare
obiectiv pe termen scurt poate fi detaliat pe etape. Costurile si
timpul necesar pentru fiecare pas vor fi inscrise in planul de afaceri.

2. Decizia manageriala
Presupune alegerea variantei care duce la atingerea
obiectivului afacerii, din mai multe posibile. In aceata sectiune a
planului de afaceri veti prezenta care sunt optiunile dvs. in ce
priveste amplasarea firmei, varianta tehnologica, sursele de
aprovizionare, angajarea personalului, varianta cu riscul cel mai
redus si reglementarile juridice sub incidenta carora intra
afacerea.
In alegerea acestor variante nu veti scapa din vedere
avantajele (punctele forte) si dezavantajele (punctele slabe), care
vor folosi la stabilirea strategiei manageriale. In prezentarea
aspectelor juridice veti releva restrictiile dar si facilitatile aduse de
legislatie afacerii dvs..

3. Amplasamentul
Inaintea planificarii veti arunca o privire in jur pentru a
identifica spatiile disponibile ce raspund nevoilor afacerii. Pentru
aceasta veti apela la evidentele primariilor, anunturile imobiliare
sau chiar la locuinta proprie.

Spatiul identificat astfel va fi prezentat cu toate

caracteristicile sale: suprafata, chirie sau cost, vad comercial,
apropiere de furnizori, de clienti si de forta de munca etc., si modul
in care avantajeaza sau dezavantajeaza afacerea.

Logistica isi pune, in cea mai mare parte, amprenta asupra

costului de productie si competitia in acest domeniu este foarte
dura. Vor fi prezentate: caile de acces, aprovizionarea cu apa,
energie electrica si gaz, incalzirea, mijloacele de telecomunicatii,
sistemul de salubrizare, paza si securitatea, spatiile de parcare etc.
si costul acestora.

Amenajarile pe care le necesita spatiul vor fi

prezentate intr-un deviz estimativ (anexat planului de afaceri)
intocmit de dvs. sau de firma careia i-ati comandat realizarea
lucrarilor.

4. Managementul tehnologic
Utilajele
Decizia de achizitie (inchiriere) a utilajelor va avea la
baza capacitatea de productie, costul (chiria sau rata de leasing),
durata de functionare, consumul de energie si piese de schimb,
asigurarea intretinerii, garantiei si pieselor de schimb, calitatea
produselor obtinute, randamentul utilajului, pierderile tehnologice,
fiabilitatea etc..

Fluxul tehnologic
Descrierea fluxului tehnologic presupune prezentarea fiecarei
faze si operatii cu timpul, personalul si resursele materiale
necesare. Este necesara pentru determinarea duratei ciclului de
productie si evaluarii resurselor materiale si umane. Pentru
comert si servicii veti descrie organizarea si tehnica servirii
clientilor.

5. Managementul aprovizionarii
Furnizorii vor fi nominalizati impreuna cu calitatea
produselor oferite, pretul, facilitatile acordate (preturi
promotionale, termene de plata, transport etc.) si reputatia lor. Tot
aici veti estima costul aprovizionarii in diferite variante pe unitatea
de produs.

Gestiunea stocurilor
Presupune evaluarea necesarului zilnic de materii prime si
materiale, costul stocurilor de rezerva si de siguranta, capacitatea
de transport si de depozitare precum si asigurarea stocurilor in
extrasezon, pierderile in timpul transportului, manipularii si
depozitarii.

6. Managementul resurselor umane

Organigrama firmei va ajuta la determinarea necesarului
de personal, a calificarilor si experientei necesare. La stabilirea
organigramei se poate folosi fie criteriul functional, adica impartirea
responsabilitatilor pe compartimente de specialitate
(aprovizionare, productie, desfacere, financiar-contabilitate, juridic
etc.), fie criteriul geografic (pe zone de actiune). Dupa aceasta veti
prezenta responsabilitatile posturilor principale de conducere si de
executie in fise ale postului, si consultantii externi de care aveti
nevoie.

Motivarea angajatilor
Pe langa sistemul de salarizare, aceasta cuprinde si
stimulentele morale, participarea salariatilor la profit, oferirea
mesei la locul de munca, pregatirea profesionala, chiar perspectiva
asocierii in afaceri. Nu ezitati sa va asociati cu persoane care pot
aduce in afacere mult mai mult decat forta de munca: personalitate,
mijloace materiale, financiare si imagine.

7. Managementul riscului
Identificarea factorilor de risc specifici afacerii
presupune trecerea in revista a problemelor care pot sa apara pe
timpul derularii afacerii. Acestea pot fi provocate de: cursul valutar,
rata inflatiei si a dobanzii, neincasarea facturilor, scaderea
veniturilor reale ale clientilor, accidentele de munca etc.. Urmarirea
factorilor de risc se realizeaza pe sectoarele unde actioneaza:
aprovizionare, productie, piata, finante etc..

Influenta riscurilor asupra afacerii poate fi evaluata

luand in calcul actiunea previzibila a factorilor de risc specifici asupra
rezultatelor afacerii. Spre exemplu, se evalueaza influenta
cresterii cursului valutar asupra cheltuielilor curente si a profitului
(daca va aprovizionati din import); se determina impactul cresterii
ratei dobanzii cu 10 % asupra profitului. Cu aceasta ocazie veti
evalua si sensibilitatea afacerii la riscuri si daca merita sa va
asumati aceste riscuri in conjunctura data.

Strategiile de evitare a riscului pot fi: anticiparea

riscului si luarea unor marje de siguranta, cazul cursului valutar
si ratei dobanzii; evitarea riscului de neincasare a facturilor prin
incasarea anticipata; transmiterea riscului unei societati de asigurari
prin cumpararea unei polite de asigurare; atenuarea riscului prin
stabilirea unor penalizari pentru intarzierea platilor etc.. Aceste
strategii pot sa atraga anumite costuri care vor fi inscrise in planul de
afaceri.

8. Reglementarea activitatii si sprijinul in afaceri

Veti evidentia:
 legile si reglementarile specifice afacerii cu restrictiile si
facilitatile acordate;
obligatiile fiscale si posibilitatile de a beneficia de reduceri ale
acestora;
licentele, avizele si aprobarile necesare;
regulamentul de functionare a firmei;
programele de asistenta pentru intreprinzatori si sprijinul
obtinut de la acestea.
Una dintre cele mai importante decizii manageriale este
alegerea formei juridice a firmei. Dar aceasta problema va fi tratata
in capitolul TRASEUL AUTORIZARII FIRMEI.

III. FINANTELE AFACERII

Informatiile financiare din aceasta sectiune a planului de
afaceri privesc o dimensionare a eforturilor depuse in afacere
(investitia initiala, cheltuielile curente etc.) si o estimare a
rezultatelor (profit, cifra de afaceri, cash flow etc.). Eficienta
afacerii, ca raport intre rezultat si efort (rata profitului,
rentabilitatea capitalului propriu si a investitiei), este principalul
argument al fezabilitatii afacerii.

1. Investitia initiala
Aceasta este reprezentata de suma totala necesara
demararii afacerii. Ea se poate determina numai dupa evaluarea
necesarului de finantare pe termen lung (finantarea cladirilor,
masinilor, drepturilor de proprietate intelectuala etc.) si a
necesarului de finantare pe termen scurt (stocuri, servicii si lucrari,
numerar pentru plata salariatilor, impozitelor si taxelor curente). In
planul de afaceri apare ca un tabel in care sunt detaliate
necesitatile pe termrn lung si scurt in expresie valorica.

2. Sursele de finantare
Acoperirea finantarii investitiei initiale se face pe doua cai:
finantarea proprie si finantarea externa (afacerii).

Finantarea proprie este suma totala de care dispune

intreprinzatorul pentru acoperirea investitiei initiale. Gradul de
acoperire a investitiei cu resurse proprii va trebui sa depaseasca 15-
30 %, in functie de pretentiile bancherilor, pentru obtinerea unui
credit.

Necesarul de finantare externa este diferenta dintre

totalul investitiei initiale si capitalul cu care contribuie
intreprinzatorul. Aceasta diferenta va fi acoperita din surse externe
de finantare. In cazul in care se opteaza pentru emisiunea de actiuni,
 si se doreste pastrarea controlului societatii, partea din capitalul
social obtinuta prin vanzarea de actiuni nu trebuie sa depaseasca
partea detinuta de fondatorii societatii.

3. Estimarea veniturilor si cheltuielilor

Cifra de afaceri reprezinta totalitatea sumelor obtinute
din vanzari, adica valoarea marfurilor vandute (fara TVA). Estimarea
cifrei de afaceri se realizeaza numai dupa studiul cererii de pe
piata, astfel incat estimarea sa fie apropiata de cea efectiva. In
general, cifra de afaceri este totuna cu veniturile firmei. De
regula se estimeaza lunar si anual. Atat cifra de afaceri, cat si
cheltuielile aferente perioadei in care a fost realizata cifra de
afaceri, sunt prezentate intr-o sinteza numita bugetul de venituri
si cheltuieli.

Cheltuielile
Orice afacere, indiferent de domeniul in care este lansata,
necesita anumite cheltuieli curente care urmeaza sa fie suportate
din venituri (cifra de afaceri) pentru a se determina profitul din
activitatea curenta. Cheltuielile imbraca forma unor consumuri de
materiale, de energie, apa, numerar pentru plata salariilor,
serviciilor, impozitelor si taxelor (nu includ TVA).
In bugetul de venituri si cheltuieli ele vor fi delimitate
functie de variatia lor in raport cu volumul productiei/vanzarilor,
astfel:
cheltuieli relativ fixe care sunt indiferente la volumul
productiei/vanzarilor. Din acestea fac parte: cheltuielile de
administrare a firmei (salariul managerului, secretarei, rechizite de
birou etc.), amortizarea, chiria etc..
cheltuieli relativ variabile care variaza odata cu volumul
activitatii: cheltuielile cu materiile prime, salariile platite
personalului direct proportional cu volumul productiei, energia
directa etc..
Diferenta dintre cifra de afaceri si cheltuielile aferente este
rezultatul din activitatea curenta. Din acesta se scade impozitul pe
profit (38%, cu unele exceptii).

Antecalculatia pe unitatea de produs se intocmeste

pentru un volum estimat al productiei/vanzarilor. Dupa stabilirea
pretului de vanzare se determina care este rezultatul pe fiecare
unitate de produs vanduta. Pentru aceasta se stabilesc costurile
unitare prin insumarea costurilor unitare variabile cu cele unitare
fixe. Nivelul acestora difera in functie de volumul productiei. Cu
cat productia/vanzarile sunt mai ridicate, cu atat si costurile relativ
fixe pe unitatea de produs sunt mai mici.
Iata un exemplu de antecalculatie pentru 1 buc. paine:
______________________________________________________________
cheltuieli relativ variabile, din care: 235 lei
materii prime (faina, sare, drojdie, apa) 200 lei
energie electrica 10 lei
salariu/buc. 25 lei
……………………………………………………………………………………………
cheltuieli relativ fixe*) 25 lei
--------------------------------------------------------------------------------------------------
------cheltuieli medii unitare 260 lei
pret/buc 380 lei
profit/buc 120 lei
______________________________________________________________
*) cheltuieli fixe lunare totale de 1000000 lei/40000 bucati fabricate.

4. Pragul de rentabilitate
Volumul productiei lunare (Q0) peste care se obtine profit, in
conditii date de cheltuieli relativ fixe totale (CF = 1000000 lei),
pret (p = 380 lei) si cheltuieli relativ variabile unitare (cv = 235 lei),
se determina potrivit relatiei:

CF 1000000
Q0 = ------------ = ------------- = 6896,5 buc.
p cv 380 235

Cantitatea de paine (Q0) este pragul productiei/vanzarilor lunare

peste care se obtine profit, adica veniturile sunt egale cu
cheltuielile. Cu cat aceasta cantitate este mai mica in raport cu
volumul previzionat al productiei/vanzarilor, cu atat afacerea este la
adapost de riscul reducerii cererii pe piata.

5. Fluxul de numerar (cash flow)

In afaceri banii circula intrand si iesind in/din disponibilul
firmei. Pentru a nu avea loc un blocaj care sa puna in pericol mersul
afacerii, veti alcatui pentru fiecare luna un plan al fluxului de
numerar in care vor fi prevazute:
soldul initial (si) este dat de numerarul existent in casa si in
contul curent la inceputul perioadei;
intrarile (i) planificate sunt reprezentate de orice incasare
prevazuta pentru perioada respectiva: contravaloarea marfurilor
vandute, incasarea creditelor, a TVA-ului colectat etc.;
iesirile de numerar (e) sunt platile prevazute pentru salarii,
materii prime, impozite, TVA deductibil si de plata etc.;
soldul final (sf) este diferenta dintre suma soldului initial cu
intrarile si iesiri (sf = si+i-e). Daca soldul final este pozitiv, firma are
capacitatea de a-si achita obligatiile exigibile. Daca este negativ, va
trebui sa se revizuiasca fluxul de numerar in sensul gasirii unor
noi surse de finantare (incasarea anticipata a facturilor de la
clienti, credite, aport in numerar al intreprinzatorilor) sau amanarii
platii unor obligatii (facturi catre furnizori, datorii catre stat etc.).

6. Eficienta afacerii
Pe termen scurt indicatorul de eficienta a afacerii este profitul
din activitatea curenta. Acesta, insa, va trebui raportat la cifra
de afaceri care a generat acel profit, rezultand:

Rata profitului net se determina ca raport procentual

intre profitul net si cifra de afaceri, indicand capacitatea firmei de
a-si acoperi cheltuielile din venituri si de a obtine un excedent. Cu cat
acest procent este mai ridicat, cu atat afacerea este la adapost de
eventualele pericole care sa o puna in dificultate.
Insa adevarata eficienta a unei afaceri se vede pe un termen
mai lung (de regula, peste un an).

Durata de recuperare a investitiei indica perioada

dupa care profitul anual obtinut egaleaza valoarea investitiei. Se
determina ca raport intre volumul investitiei si profitul net anual.

Durata de recuperare a creditului se determina ca

raport intre volumul creditului contractat si profitul anual estimat.
Indica perioada minima in care creditul poate fi rambursat din
profiturile obtinute. Este absolut necesar ca durata de recuperare a
creditului sa fie mai mica decat durata de acordare a creditului,
pentru a nu pune firma in incapacitate de a-l rambursa.

Rentabilitatea investitiei arata cati lei profit se obtin

intr-un an la un leu investit. Se determina prin impartirea profitului
net anual la valoarea investitiei.

Rentabilitatea capitalului propriu este gradul de

fructificare al capitalurilor proprii investite in afacere. Se determina
ca raport procentual intre profitul net si capitalurile proprii (de regula,
capitalul social). Pentru ca investitia sa fie justificata, acest indicator
trebuie sa depaseasca rata dobanzii la depozitele bancare.

Profitabilitatea actiunilor se determina pentru

societatile pe actiuni si este principalul factor prin care sunt convinsi
actionarii sa participe cu capitaluri la finantarea afacerii. Este
raportul procentual intre dividentele nete promise actionarilor si
capitalul social. Dividentele nete rezulta dupa impozitarea cu 10 % a
partii din profitul net care se distribuie actionarilor. Indicatorul
trebuie sa fie superior ratei dobanzii.
Indicatorii de eficienta demonstreaza bancii finantatoare ca
afacerea genereaza resurse financiare din care sa fie achitate ratele
la credit, potentialilor actionari ca aduce un castig superior ratei
dobanzii, iar initiatorului ca afacerea are toate sansele sa atraga
finantarea dorita.

PASUL VI TRASEUL AUTORIZARII FIRMEI

Una dintre cele mai importante decizii manageriale, chiar daca

pare cea mai simpla, este alegerea formei juridice a firmei. Aceasta
alegere poate avea loc numai dupa o atenta cantarire a avantajelor
si dezavantajelor fiecarui tip de firma, raportate la conditiile concrete
de lansare a afacerii.
Alegerea tipului de firma, in anii postrevolutionari, s-a facut
dupa aparitia Legii 31/1991, sub imperiul modei SRL-urilor. De
aceea, inainte de a face acest pas, va trebui sa faceti cunostinta
cu toate categoriile de firme. Iata cele 2 mari categorii de firme:
firme individuale si firme societare (societati comerciale).

1. Firmele individuale
Infiintarea si functionarea firmelor individuale este
reglementata de Decretul-lege 54/1990. Acesta prevede 2 forme de
constituire a firmelor individuale: persoanele fizice autorizate sa
desfasoare o activitate independenta si asociatiile familiale. Acestea
sunt autorizate de catre primarii. Asociatia familiala se constituie
intre membrii unei familii cu gospodarie comuna. Caracterul
individual al acestui tip de firma este dat de unitatea de interese
a membrilor unei familii care participa la constituirea firmei.
Aceasta forma de constituire a firmelor este pretabila
prestarilor de servicii si productiei pentru o persoana sau o familie
(reparatii, dactilografie, tehnoredactare computerizata, artizanat,
magazine de antichitati, gradinite si scoli particulare etc.) sau
pentru afacerile cu sediul la domiciliul intreprinzatorului. Dupa
dezvoltarea firmelor individuale, sau daca apar divergente de
interese intre membrii familiei, acestea se pot constitui in societati
comerciale.

2. Avantajele si dezavantajele firmelor

individuale
Aproape uitate sub avalansa SRL -urilor, firmele
individuale au avantajele si dezavantajele lor fata de societatile
comerciale.

Avantaje:
au cea mai rapida si mai putin costisitoare modalitate de
constituire;
 evidenta contabila simpla, usor de inteles si de condus;
castigurile sunt impozitate o singura data;
este pretabila pentru afacerile familiale in care firma
mosteneste traditia familiei. Imaginea si prestigiul meseriasului sunt
preluate automat de firma.

Dezavantaje:
nu au forta si rezonanta unei societati comerciale;
persoana fizica sau familia are raspundere nelimitata pentru
daune si datorii;
au posibilitati reduse de a atrage capital;
daca dispare patronul, in cazul persoanei fizice, dispare si
firma.

3. Etapele autorizarii firmelor individuale

Cazute in desuetudine, firmele individuale sunt cele mai
potrivite pentru demararea unei mici afaceri de la domiciliu si cu
resurse materiale modeste, dar bazata in special pe meseria si
calitatile intreprinzatorului.
Iata cele 5 etape pe care le veti parcurge pentru
autorizarea unei firme individuale:

Etapa 1 Atestarea persoanelor fizice, fie pentru

autorizarea ca persoana fizica, fie ca asociat intr-o asociatie
familiala. Atestarea poate avea loc doar prin simpla prezentare a
actelor doveditoare care pot fi:
diploma de absolvire pentru: invatamantul superior, liceal,
scoli medii, postliceale, scoli profesionale sau echivalente cu
acestea, cursuri de calificare sau de ucenicie;
carte de mestesugar sau de lucrator;
dovezi oficiale: autorizatii, procese verbale de impunere
sau alte acte, din care sa rezulte executarea meseriei pe o durata
de cel putin 3 ani. Normele de aplicare a Decretului-lege 54/1990
aprobate prin H.G.R 201/1990 prevad ca persoanele fizice care nu
detin acte doveditoare vor obtine atestatul intr-o serie de
domenii, mentionate in mod special, de la organele teritoriale
ale Ministerului Muncii si Protectiei Sociale sau de la organizatiile
profesionale, daca exista pentru meseria respectiva. Atestarea nu
este necesara pentru meseriile neprevazute in mod special in
norme. Aceasta etapa nu pune de obicei probleme, dar merita sa
o luati in calcul pentru a nu avea surprize la depunerea cererii de
autorizare.

Etapa 2 Obtinerea acordurilor si avizelor necesare,

in functie de specificul activitatii:
acordul Directiei de arhitectura din cadrul primariilor, in
cazul construirii unui sediu sau modificarilor aduse unor cladiri;
 avizul sanitar de la inspectoratele teritoriale ale Ministerului
Sanatatii, pentru activitati in domeniul alimentar sau alte domenii
precizate de minister;
avizul PSI de la comandantul local al pompierilor, pentru
activitatile cu expunere la incendii;
acordul pentru alimentarea cu apa si canalizare de la regia
locala de distributie a apei, pentru activitatile care necesita
racordarea la reteaua de apa si canalizare;
acordul pentru alimentarea cu energie electrica de la RENEL;
acordul pentru telecomunicatii la instalarea telefonului si
faxului;
acordul pentru alimentarea cu combustibili sau pentru
termoficare eliberat de Ministerul Industriilor sau intreprinderile
de gospodarire comunala si locativa;
avizul pentru protectia muncii eliberat de Inspectoratul
teritorial pentru protectia muncii;
avizul de metrologie pentru laboratoare si ateliere pentru
aparate de masura si control (AMC), eliberat de Inspectia Generala
pentru Standardizare, Metrologie si Calitate;
acordul pentru trafic CFR eliberat de Ministerul
Transporturilor;
avizul Ministerului Sanatatii, pentru activitatile din domeniul
medico-sanitar (asistenta medicala, farmacii etc.);
avizul Ministerului Comertului si Agentiei Nationala de
Privatizare (ANP), pentru activitatea de comert exterior;
avizul Ministerului Invatamantului, pentru activitati educative
(gradinite) si invatamant (cursuri de specializare, scoli particulare
etc.).

Etapa 3- Deschiderea contului la banca

Pe baza unei cereri adresata conducerii bancii, a depunerii
unei sume minime prevazute de banca si dupa plata taxei de
deschidere a contului, veti deschide un cont in banca pe numele
persoanei fizice sau asociatiei familiale. Acesta va avea un numar,
inscris in dovada deschiderii contului.

Etapa 4 - Obtinerea autorizatiei

Pentru aceasta veti depune la primaria de care apartineti o
cerere de autorizare tip prevazuta in norme.
Se anexeaza cererii urmatoarele documente:
acordurile si avizele necesare, in functie de natura activitatii;
dovada deschiderii contului la banca;
dovada detinerii spatiilor necesare, daca este cazul (contract
de vanzare-cumparare, titlu de proprietate, contract de inchiriere
etc.);
atestarea capacitatii profesionale, dupa procedura descrisa
la etapa 1, daca este cazul.
Autorizatia eliberata contine pe verso obiectul de activitate.
Nu se pot desfasura alte activitati decat cele inscrise in
autorizatie. Activitatile pentru care se pot autoriza persoanele fizice
si asociatiile familiale sunt precizate in mod orientativ (nu limitativ)
in anexa 1 la normele de aplicare a Decretului-lege 54/1990
publicate in M.O. Partea I nr. 33-34 din 8 martie 1990.
Cererea de autorizare se rezolva in cel mult 30 de zile. Litigiile
legate de refuzul de autorizare sau de retragere a acesteia sunt
de competenta tribunaleleor judetene sau al municipiului
Bucuresti. Incalcarea prevederilor autorizatiei sau a dispozitiilor
legale privind desfasurarea activitatii poate atrage suspendarea, pe
cel mult 15 zile, a autorizatiei sau, dupa caz, retragerea autorizatiei.
Tribunalul poate fi sesizat in cel mult 10 zile de la primirea actului
de refuz, respectiv de retragere a autorizatiei.

Etapa 5 Inregistrarea la Oficiul registrului

comertului
Pe baza autorizatiei si a unei cereri de inregistrare, firma
individuala va fi inregistrata la Registrul comertului si va primi un
numar de inregistrare. Din acest moment firma este abilitata sa
incheie acte de comert, avand toate drepturile si obligatiile
prevazute de lege pentru agentii economici.
Desi pare destul de intortocheata si greoaie, autorizarea firmelor
individuale se poate obtine practic in cateva zile. Procedura de
autorizare a societatilor comerciale este mai complexa si ne vom
ocupa de ea in episodul urmator.

4. Firme societare (societati comerciale)

Constituirea si functionarea societatilor comerciale este
reglementata de Legea 31/1990. Aceasta prevede 5 forme juridice
pentru societatile comerciale:

a) Societatea in nume colectiv (SNC) este forma de

asociere in care obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social si raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor. Aceasta
inseamna ca, in caz de faliment, asociatii vor fi nevoiti sa plateasca
datoriile societatii nu numai din lichidarea activului societatii, ci si
din averea proprie. Are ca avantaj aplicarea sistemului de
impozitare pentru firmele individuale, iar ca dezavantaje
accesibilitatea redusa la surse de capital si posibilitatea ca un
asociat sa raspunda pentru o decizie luata de ceilalti asociati cu
majoritate de voturi.

b) Societatea in comandita simpla (SCS) isi

garanteaza obligatiile sociale cu patrimoniul social si cu
raspunderea solidara si nelimitata a asociatilor comanditati (asociatii
care participa la conducerea societatii). Asociatii comanditari (cei
care nu participa la conducerea societatii) raspund numai in limita
aportului lor de capital. Trebuie sa existe cel putin 2 asociati: un
comanditat si un comanditar. Are aceleasi avantaje si dezavantaje
ca SNC.

c) Societatea pe actiuni (SA) se constituie cu un numar

minim de 5 asociati si un capital social minim de 25000000 lei.
Acesta este impartit in actiuni de marimi egale, dar cu valori
nominale mai mari sau egale cu 1000 lei/actiune. Avantaje:
posibilitatea emisiunii de actiuni si obligatiuni pentru a atrage
capital, actionarii raspund in limita aportului de capital iar actiunile
sunt tranzactionabile pe piata. Dezavantaje: este foarte greu de a
gasi 5 membri fondatori care sa aiba aceleasi interese.

d) Societatea in comandita pe actiuni (SCA) este

o societate in comandita a carui capital este impartit in actiuni. Este
un hibrid intre SCS si SA. Actionarii comanditati participa la
conducerea societatii si raspund nelimitat. Actionarii comanditari
raspund numai in limita aportului lor. Are in plus, fata de SCS,
avantajul finantarii prin emisiunea de actiuni.

e) Societatea cu raspundere limitata (SRL) isi

garanteaza obligatiile cu patrimoniul social. Capitalul social
(minimum 2000000 lei) se imparte in parti sociale egale a caror
valoare trebuie sa fie de minimum 100000 lei. Limita superioara a
numarului de asociati este 50. Maximum 70 % din capitalul social
poate fi si in natura. Partile sociale nu pot fi tranzactionate, dar pot
fi cesionate. Avantaje: asociatii raspund numai in limita aportului
lor la capitalul social, creditorii negarantati ai societatii neputand
urmari si averile asociatilor. Dezavantaje: la un capital social mic nu
prezinta incredere si are un acces relativ redus la surse de finantare.

5. Etapele constituirii societatii comerciale

Etapa 1 Alegerea numelui firmei si emblemei
Dupa ce ati cazut de acord cu asociatii asupra numelui firmei
şI emblemei, va trebui sa verificati acceptabilitatea numelui şI
emblemei la Registrul Comertului. Aceasta etapa este necesara
pentru a nu avea surpriza ca dupa ce ati intocmit contractul de
societate si statutul cu numele ales, sa gasiti la Registrul
Comertului o firma inregistrata sub acelasi nume, motiv pentru care
vi se refuza inregistrarea.

Etapa 2 Redactarea si autentificarea actelor

constitutive ale societatii
Redactarea acestora va avea loc numai dupa ce ati
negociat cu asociatii conditiile de asociere: valoarea capitalului
social, procentul care revine fiecarui asociat din capitalul social,
distribuirea profitului, modul de evaluare a aporturilor in natura,
cine administreaza societatea, sediul societatii, obiectul de
 activitate, durata de existenta a societatii, modul de dizolvare si
lichidare a societatii, cum se procedeaza daca un asociat se
retrage din societate etc.. Reglementarile Legii 31/1990
republicata privind societatile comerciale trebuiesc aprofundate
de catre toti asociatii pentru ca prevederile actelor de constituire
a firmei sa se incadreze in dispozitiile legale.
Statutul (nu este necesar pentru SNC si SCS) se
redacteaza cu asistenta unui jurist. Se autentifica la un notariat in
raza caruia isi are sediul societatea. Se solicita atatea exemplare
cati asociati sunt. Asociatii semneaza toate exemplarele in fata
notarului, dupa ce s-au legitimat.
Contractul de societate (nu se incheie cand exista un singur
asociat la SRL) reglementeaza contributiile materiale si financiare,
responsabilitatile fiecarui partener, durata societatii si modul de
dizolvare sau lichidare a societatii. Formalitatile sunt aceleasi ca la
statut. Pentru ambele documente se plateste o taxa de autentificare.
La autentificarea actelor constitutive se va prezenta dovada eliberată
de oficiul registrului comertului privind disponibilitatea firmei şI a
emblemei.

Etapa 3 Varsarea capitalului initial

Acesta etapa nu este necesara pentru SNC si SCS.
Alegeti o banca pe care o agreati pentru a deschide contul
societatii. Recomandam ca depunerile sa se faca personal de fiecare
asociat pentru a face dovada participarii la capitalul social. Daca
exista aport in natura, asupra evaluarii acestuia trebuie sa se
pronunte experti independenti care vor elibera un certificat de
evaluare ce va sta la baza evaluarii cotei de aport in natura. Daca
exista aport in valuta, acesta se va inregistra la cursul oficial al
zilei. Banca va elibera un certificat de depunere sau o dovada de
varsamant pentru sumele depuse si va percepe o taxa pentru
deschiderea contului.

Etapa 4 Inmatricularea firmei

In termen de 15 zile de la data autentificării actelor
constitutive, veti cere înmatricularea societatii in registrul comertului.
Cererea va fi insotita de:
statutul si contractul de societate;
dovada efectuarii varsamintelor, certificatele de evaluare si
actele de proprietate pentru aportul in natura;
dovada dreptului de folosinta pentru sediu (copia dupa actul de
proprietate, contractul de inchiriere etc.);
certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate
imobilele (ipoteca) aduse ca aport la capitalul social;
- actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul
societatii si aprobate de asociati;
acordul asociatiei de locatari, daca apartamentul nu este
proprietate personala si acordul sotiei proprietarului, daca aceasta
nu face parte dintre asociati;
 declaratia pe propria raspundere a asociatilor, administratorilor
si cenzorilor ca indeplinesc conditiile prevazute de lege.
Toate avizele si actele de autorizare, eliberate de catre
autoritatile publice in functie de obiectul de activitate al societatii,
vor fi solicitate de catre oficiul registrului comertului in termen de 5
zile de la inregistrarea cererii. Autoritatile competente vor trebui sa le
elibereze in termen de 15 zile. In cazul in care cerintele legale sunt
indeplinite, judecatorul delegat la registrul comertului, prin incheiere,
pronuntata in termen de 5 zile, va autoriza constituirea societatii si
va dispune inmatricularea ei in registrul comertului. Inmatricularea
societatii se efectueaza in termen de 24 de ore de la data la care
incheierea judecatorului delegat a devenit irevocabila.

Etapa 5 Publicitatea in Monitorul Oficial

Odata cu inmatricularea societatii, incheierea judecatorului
delegat se comunica , din oficiu, Monitorului Oficial al României, spre
publicare, pe cheltuiala partilor, precum si administratiei financiare
pentru inregistrare fiscala. Din acest moment firma a devenit
persoana juridica autorizata sa efectueze acte de comert.
Toate documentele care stau la baza acestor acte de comert
(contracte, facturi, chitante fiscale etc.) emise de firma, pe
langa denumirea firmei, vor avea mentionat si numarul de
inmatriculare la registrul comertului, ca si capitalul social varsat,
sediul social si codul fiscal, potrivit legii. Reprezentantii societatii
sunt obligati sa depuna la Registrul Comertului semnaturile lor in
termen de 15 zile de la inmatriculare.
In baza prezentarii certificatului de inmatriculare, stampilat
de DGFPCFS, se deblocheaza sumele din cont pentru a ridica
numerar sau carnete de cec cu limita de suma pentru a plati
obligatiile firmei.
Apoi va veti confectiona stampila firmei, veti procura
documentele contabile tipizate si, pe baza actelor de constituire
a firmei, veti deschide bilantul initial si registrele contabile
prevazute de lege.
De aici incolo drumul spre succesul in afaceri va este deschis.
Sper can aceasta carte sa fie o caramida la temelia afacerii dvs..
BAFTA IN AFACERI !
Societatea comerciala ACAPULCO SRL Botosani

PLAN DE AFACERI
"SERVIREA MESEI LA LOCUL DE MUNCA"
 mai 1996

SUMARUL EXECUTIV

SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

PREZENTAREA FIRMEI

1. PIATA AFACERII

1.1. Oferta
1.2. Ancheta de piata
1.3. Clientii
1.4. Segmentul de piata
1.5. Concurenta
1.6. Prospectarea pietii de aprovizionare
1.7. Strategia de piata

2. MANAGEMENTUL AFACERII

2.1. Obiectivele afacerii

2.2. Amplasamentul
2.3. Managementul tehnologic
2.4. Managementul aprovizionarii
2.5. Managementul personalului
2.6. Managementul riscului
2.7. Reglementarea activitatii
2.8. Posibilitati de dezvoltare

3. FINANTELE AFACERII
3.1. Investitia initiala
3.2. Sursele de finantare
3.3. Estimarea veniturilor si cheltuielilor
3.4. Fluxul de numerar (cash flow)
3.5. Bilantul proforma si bilantul previzional
3.6. Eficienta afacerii

SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

Acest plan de afaceri a fost intocmit in scopul sustinerii

finantarii firmei Acapulco pentru afacerea "servirea mesei la locul de
munca". Resursele financiare pentru creditarea achizitionarii
utilajelor pot fi atrase in doua variante:
Varianta X pentru achizitionarea utilajelor X cu ajutorul unui
credit in lei;
Varianta Y pentru achizitionarea utilajelor Y cu ajutorul unui
credit in USD.

Firma si echipa de conducere

Firma Acapulco este in stadiul de infiintare, capitalul social fiind
stabilit la 52000000 lei. Proprietarii firmei sunt d-nii Sandu
Georgescu-Rusu cu 59,7 % din capitalul social si Nicolae Haiduci cu
40,3% din capitalul social.
Echipa de conducere este formata din ec. Nicolae Haiduci
administrator si maistrul bucatar Ghorghe Stejar bucatar sef.

Oferta
Afacerea consta in a oferi pentru servirea mesei la locul de
munca specialitati fast food, cu precadere a produselor de patiserie
care sunt preferate de clienti, alaturi de racoritoare, iaurturi, ceaiuri
si alte bauturi nealcoolice. Pachetele cu preparate calde vor fi
livrate la locul de munca pe baza de abonament. Pentru pastrarea
in stare calda a alimentelor in timpul transportului, vom folosi un
dispozitiv de incalzire a dubei cu caldura degajata de motor.
Pentru operativitatea distributiei, coletele cu pachete pentru
salariatii unei unitati vor fi predate unui salariat al unitatii care,
pentru un comision va distribui pachetele pe clienti.

Avantajul comparativ fata de concurenta este raportul

superior calitate/pret. Produsele vor fi livrate in stare calda, iar pretul
lor va fi comparabil cu costul obtinerii produselor in gospodarie. Acest
lucru este posibil datorita unui volum ridicat al productiei care
determina un cuantum reduu al cheltuielilor relativ fixe in pret si
pierderi tehnologice minime.

Atuul afacerii, sustinut de prospectarea pietii de

aprovizionare si analiza comparativa a preturilor cu amanuntul
(pentru consumatori) cu preturile de aprovizionare (pentru firma),
este diferenta foarte mare dintre aceste preturi. Aceasta diferenta va
sta la baza marjei brute adaugate la costul ingredientelor care
nu va depasi cu mult marja adaosului comercial al detailistilor.
De aici rezulta un pret de livrare comparabil cu costul acelorasi
produse obtinute in gospodarie.

Argumentul unic de vanzare (une selling proposition)

al afacerii sunt retetele unice protejate prin brevet de inventie si
comercializate sub marca "DELICATESELE CASEI".

Cererea estimata in varianta cea mai pesimista este de

1000 pachete (portii) pe zi, iar in varianta cea mai probabila de 3000
pachete pe zi. Estimarea s-a facut dupa o ancheta de piata,
prezentata in planul de afaceri.

Cifra de afaceri estimata pe baza cererii, in varianta cea

mai pesimista este de 60 mil. lei/luna, iar in varianta cea mai
probabila de 180 mil. lei/luna. Pretul mediu de livrare fiind stabilit la
3000 lei/pachet (fara TVA), in urma aceleiasi anchete de piata.

Profitul net lunar estimat in varianta cea mai pesimista este

de 6074 mii lei in varianta X si de 6684 mii lei in varianta Y. In
varianta cea mai probabila profitul net lunar a fost estimat la
26907 mii lei in varianta X si la 27478,3 mii lei in varianta Y. Acest
nivel de profit asigura capacitatea de rambursare a creditului in
lei, la dispozitia firmei ramamand 2074 mii lei/luna in varianta cea
mai pesimista, si 22907 mii lei in varianta cea mai probabila. Dupa
plata ratelor si dobanzilor pentru creditul in USD mai raman in medie
lunara 2094 mii lei in varianta cea mai pesimista si 22888,3mii lei in
varianta cea mai probabila.

Dividendele care pot fi distribuite asociatilor, in primul

an de activitate din profitul ramas la dispozitia societatii, sunt
situate intre 36,8 % (varianta pesimista) si 464,6 % (varianta
probabila) din capitalul social in varianta X, si intre 40,2 %
(varianta pesimista) si 467,6 % (varianta probabila) din capitalul
social, pentru varianta Y (dividendul in varianta pesimista fiind foarte
apropiat de dobanda la vedere).
 Volumul investitiei initiale se ridica la suma de 100
mil. lei in varianta X si 102 mil. lei in varianta Y. Din aceasta suma
firma asigura din resurse proprii 52 mil. lei, diferenta fiind
acoperita din credite pentru achizitionarea utilajelor, 48 mil. lei in
varianta X, respectiv 50 mil. lei (17 000 USD la 2941 lei/USD) in
varianta Y.

Durata de recuperare a investitiei este cuprinsa

intre 0,32 ani (probabila) si 1,44 ani (pesimista) pentru varianta X, si
intre 0,32 ani (probabila) si 1,39 ani (pesimista) pentru varianta Y.

Durata de recuperare a creditului este de

aproximativ 0,15 ani (probabila) si 0,69 ani (pesimista), pentru
ambele variante.

Rentabilitatea capitalului social a fost estimata la

133,2 % (pesimista) si 608,5 % (probabila) pentru varianta X, si la
140,8 % (pesimista) si 615,6 % (probabila) pentru varianta Y.

Riscurile cele mai mari sunt rata dobanzii pentru

varianta X care nu pune in pericol afacerea, existand o marja de
profit care asigura securitatea financiara a afacerii. Cursul valutar
pentru varianta Y a fost luat in calcul la stabilirea obligatiilor
firmei catre banca. Volatilitatea cursului valutar prognozat poate
fi acoperita din marja de profit ramasa la dispozitia firmei.

PREZENTAREA AFACERII

1. Echipa de conducere
Firma Acapulco este condusa de o echipa formata din 2
persoane:
Nicolae Haiduci administrator,
profesia: economist;
studii: Facultatea de Stiinte Economice Iasi, sectia
Management in industrie, promotia 1994;
experienta:
1994 1995 contabil la o firma particulara;
1996 1997 sef birou analiza economica preturi la firma
SATURN SA Botosani.
Gheorghe Stejar bucatar-sef,
profesia: bucatar, specialitatea fast food;
studii: Liceul Economic Botosani, sectia alimentatie publica,
promotia 1987;
 experienta:
1988 1991 bucatar la restaurantul MIORITA din Botosani;
1992 1996 maestru bucatar la restaurantul VALUL MARII
din statiunea Olimp.

2. Firma
Date generale
Istoricul firmei: Firma Acapulco este la inceputul activitatii. A
fost infiintata la 5 aprilie 1996 de doi fosti colegi de liceu.
Denumirea si forma juridica a firmei: Acapulco SRL;
Numarul si data inregistrarii la Registrul comertului:
j/67/545/1996;
Codul fiscal: 254324;
Sediul firmei: Botosani, strada Sagetatorului nr. 34, bl. R2, sc.
A, parter, Judetul Botosani, cod 6800;
Capitalul social subscris si varsat: 52 000 000 lei, impartit in
104 parti sociale a cate 500 000 lei;
Proprietarii firmei:
Sandu Georgescu-Rusu, nascut la 23 septembrie 1967 la
Botosani si domiciliat in Botosani, str. Viilor nr.2, telefon
031/522645, detine 62 parti sociale reprezentand 59,7 % din
capitalul social;
Nicolae Haiduci, nascut la 12 august 1968 in satul Corlateni,
judetul Botosani si domiciliat in Botosani, str. Ciresului nr. 21,
telefon 031/567898, detine 42 parti sociale reprezentand 40,3% din
capitalul social.
Obiectul de activitate: productie si servicii;
Profilul de fabricatie: producerea si comercializarea
specialitatilor fast food, cu precadere a produselor de patiserie;
Numarul salariatilor prevazut: 7persoane cu contract de
munca si 4 cu conventie civila;
Stadiul in care se afla afacerea: lansare.

Date comerciale
Marci de fabrica sau de comert: Firma Acapulco a
inregistrat la OSIM marca de fabricatie "DELICATESELE CASEI",
detinand brevetul nr. 2345189/3.05.1996.
Vad comercial: Firma are amplasat spatiul de
productie/servire la strada principala, intr-un cartier important cu o
afluenta destul de mare a clientilor potentiali, existand
posibilitatea distribuirii produselor si "pentru acasa".
Principala clientela va fi formata de majoritarea salariatilor
cu venituri peste medie din unitatile economice, social-culturale,
administrative si militare din orasul Botosani;

Date economico-financiare
 Prezentam doua variante ale afacerii, in functie de utilaje si
de sursele de finantare ale utilajelor:
Varianta X utilaje de la firma X finantate printr-un credit de 48
milioane lei cu o dobanda de 60 % pe an.
Varianta Y utilaje de la firma Y finantate printr-un credit de 17
000 USD (50000000 lei la un curs al USD de 2941 lei) cu o dobanda
de 8% pe an, rambursabil in lei la cursul USD din ziua platii ratei si
dobanzii.
Suma necesara demararii afacerii: 100 mil.lei in varianta X
si 102 mil.lei in varianta Y;
Mijloacele disponibile pentru demararea afacerii:
----------------------------------------------------------------------------------
1 apartament la parterul unui bloc 20 000 000 lei
1 autofurgoneta DACIA 13 000 000 lei
numerar disponibil 19 000 000 lei
---------------------------------------------------------------------------------
total mijloace disponibile 52 000 000 lei
-----------------------------------------------------------------------------------
Necesarul de finantare externa, in varianta X este de 48
milioane lei, iar in varianta Y de 50 milioane lei;
Cheltuielile de constituire sunt de 500 000 lei, finantate din
numerarul disponibil.
______________________________________________________________
Persoanele si datele din aceasta lucrare sunt absolut fictive. Orice
asemanare cu realitatea este intamplatoare.

1. PIATA AFACERII
1.1. Oferta

In mod concret, sunt livrate la locul de munca pe baza de

abonament pachete cu preparate calde. Clientii vor avea
posibilitatea alegerii variantelor de combinatii intre principalele
grupe de produse:
a) preparatele cu carne: pizza, hot-dogs, hamburgheri,
sandviciuri, snitele de porc si de pui, mici, carnati etc.;
b) preparatele lacto-vegetariene: placinta, branzoaice, pizza
fara carne, pateuri, cornuri, produse de patiserie la comanda
clientului;
c) bauturile: racoritoare, iaurt, sucuri de fructe, compoturi,
ceaiuri etc..
Structura sortimentala va fi adaptata la structura cererii pe
baza comenzilor clientilor.
Caracteristica prin care oferta se va detasa net de alte variante
va fi prospetimea preparatelor. Acestea nu vor depasi 2 ore de la
preparare si vor fi oferite in stare calda. In acest scop preparatele
vor fi transportate la locurile de munca in dube incalzite si izolate
termic.
Avantajele consumatorului:
ia masa la data si ora prestabilita;
scapa de grija asigurarii in conditii rezonabile a pachetului
pentru serviciu;
noutate si diversitate fata de bucatele "casnice";
ridica statutul social prin inalta tinuta a servirii mesei,
personalitate si imagine.

NOTA:
Oferta firmei nu se va limita la cea de mai sus. Ea va
trebui adaptata la specificul zonei si, mai ales, la preferintele
consumatorilor. Paleta preparatelor care se pot oferi la locul
de munca va fi imbogatita prin retete traditionale din
retetarele vechi ramase de la vechii meseriasi, retete
casnice sau chiar cele propuse de dvs. sau de specialistii
angajati la firma. Ultimul cuvant in stabilirea structurii
sortimentale il are clientul. El va "hotara” care produse vor
fi fabricate sau chiar va veni cu sugestii.

1.2. Ancheta de piata (Raport final)

1.2.1. Obiectivul anchetei
Ancheta a fost intreprinsa pentru: estimarea cererii efective
in varianta cea mai probabila si cea mai pesimista; evaluarea
costului mediu al unei mese la locul de munca pentru un salariat;
determinarea cuantumului mediu acceptat peste costul unei mese
cu mijloace proprii pentru acest serviciu; estimarea veniturilor medii
ale celor dispusi sa raspunda favorabil ofertei; estimarea pretului
mediu pentru un pachet alimentar dispusi sa-l plateasca cei ce vor
apela la acest serviciu; aflarea obisnuintelor clientilor potentiali in
a-si satisface aceasta necesitate si identificarea segmentului de
piata care a raspuns favorabil ofertei.

1.2.2. Esantionul
Esantionul celor anchetati a fost stabilit la 1000 de persoane.
Aestea au fost anchetate la locul de munca de 10 operatori de
sondaj, timp de o saptamana. Fiecare operator a avut o "norma”
de 100 persoane, adica 20 chestionati pe zi. Orasul a fost impartit
in 10 zone de actiune, pe criteriul zonal, avand grija sa existe un
echilibru intre numarul de angajati din fiecare zona. Datele, in ce
priveste repartizarea unitatilor vizate, ca si a numarului de
angajati a fiecareia, au fost extrase din evidentele Directiei
Judetene de Statistica.
Pentru reprezentativitatea esantionului, structura acestuia
pe sexe a fost cea existenta in randul angajatilor la ora actuala:
48 % femei si 52 % barbati; structura esantionului pe meserii a
fost stabilita in functie de structura pe meserii a orasului: 59 %
muncitori, 23% cadre cu studii medii, 14 % cadre cu studii
superioare, 4% alte meserii.

1.2.3. Chestionarul
Chestionarul la care acestia a trebuit sa raspunda a fost alcatuit
din urmatoarele intrebari:

1) In cate saptamani pe luna aveti posibilitate sa apelati la un

astfel de serviciu ?
a) nici una; b) 1-2 sapt.; c) 2-3sapt.; d) 3-4 sapt.

2) Intre ce limite se incadreaza venitul dvs. lunar net?

a) 200-300 mii lei; b) 300-400 mii lei; c) 400-500 mii lei; d) peste
500 mii lei.

3) Unde luati masa in timpul serviciului?

a) acasa; b) pachet de acasa; c) la un local din apropiere; d) alte
variante.

4) La ce valoare estimati masa in timpul serviciului?

a) 1000-2000 lei; b) 2000-3000 lei; c) 3000-4000 lei; d) peste 4000
lei.

5) Ce procent din valoarea unei mese la locul de munca cu

mijloace proprii sunteti dispus sa platiti in plus pentru serviciul
nostru?
a) 0-10 % ; b) 10-20 % ; c) 20-30% ; d) 30-40%.

6) Care este ocupatia dvs. ?

...............................................

1.2.4. Centralizarea informatiilor

Pentru analiza statica (pe moment) a segmentului de piata care
a raspuns favorabil ofertei, vom lua in considerare doar
chestionarele in care raspunsul la prima intrebare a fost pozitiv.
Centralizatorul informatiilor din chestionare: (tabelul 1)
----------------
Intrebarea raspunsurile (%) media variabilei
________________________________________
a b c d (M)
-----------------
1 60,1% 15,2% 8,3% 16,4% 1 sapt./luna
-----------------
2 25% 36% 27% 12% 376 mii lei/luna
---------------------------------------------------------------------------------
3 11% 78% 7% 4% x
------------------
4 16% 45% 30% 9% 2820 lei/masa
----------------------------------------------------------------------------------
 5 36% 34% 20% 10% 15,4 %
-----------------------------------------------------------------------------------
La intrebarea 6 raspunsurile au prefigurat structura pe
ocupatii a celor care au raspuns pozitiv la prima intrebare: 5,2 %
medici, 15,6 % economisti, 6,7 % juristi, 11,5 %
manageri/directori, 18,5 % intreprinzatori si 42,5 % alte ocupatii.

1.2.5. Analiza si prelucrararea informatiilor

1. Cei care sunt dispusi sa apeleze la serviciile firmei sunt in
proportie de 39,9 % (100-60,1 raspunsuri negative) din esantion.
Media solicitarilor lunare este de 1 abonament
saptamanal/persoana.
Precizare: Media solicitarilor lunare a fost determinata prin
ponderarea mijloacelor intervalelor propuse chestionatilor cu
procentul celor care au ales intervalul respectiv.

Media
solicitarilor=(1,5X0,152)+(2,5X0,083)+(3,5X0,164)=1,01sapt/luna

2. Salariul mediu lunar net al celor care solicita serviciul

este de 376 mii lei. Aceasta medie a fost determinata prin acelasi
procedeu folosit si la intrebarea 1.
3. Cea mai mare parte a salariatilor servesc la locul de munca
pachetele aduse de acasa (78%), iar 7% servesc masa la un local
din apropiere.
4. Valoarea medie a unei mese din timpul orelor de program a
fost estimata la 2820 lei.
5. Procentul mediu din valoarea unei mese dispusi sa-l
plateasca in plus clientii potentiali pentru serviciile firmei este in jur
de 15,4 %. Dar, tinand cont de faptul ca solicitantii micsoreaza in
mod subiectiv procentul in speranta ca vor influenta pretul
serviciului, acesta poate fi situat in jur de 20 %.

1.2.6. Concluzii si recomandari

I. Daca la un numar de 1000 persoane, se estimeaza 1
abonament saptamanal pe luna/persoana (din cel putin 4 posibile)
rezulta un grad de de acceptabilitate a serviciului in randul
clientilor potentiali de 25 %. Aceasta inseamna ca la un numar de
aproximativ 50 000 persoane, cat reprezinta populatia activa a
orasului, se pot inregistra 12 500 abonamente saptamanale/luna.
Rezulta, la un abonament de 5 pachete saptamanal, o cerere
de 62 500 pachete/luna (12 500 abonamente/luna X 5
pachete/abonament = 62 000 pachete/luna), sau o cerere
estimativa medie zilnica de 3000 pachete.
Recomandam dimensionarea capacitatii de productie
initiale la un numar de peste 3000 pachete alimentare/zi. Acest
volum al cererii va folosi si pentru estimarea rezultatelor financiare
ale afacerii in varianta cea mai probabila.
 II. Este recomandata "tintirea” unitatilor ale caror angajati
au un salariu net mediu lunar in jurul si peste 376 mii lei, in ce
priveste promovarea serviciului. In acest sens vor fi selectate aceste
unitati din anuarele Directiei Judetene de Statistica.
III. Este recomandat studiul concurentei pe care o exercita
unitatile alimentare din apropierea institutiilor vizate, dat fiind un
procent de 7% din clientii potentiali care servesc masa la un local
din apropiere. O cale sigura pentru inlaturarea concurentei casnice
(78% isi aduc pachete de acasa) este analiza comparativa a
cheltuielilor casnice cu a costului pachetului oferit de firma pentru o
masa similara.
IV. Daca valoarea medie a unei mese la locul de munca se
apropie de 2820 lei, si procentul mediu dispusi sa-l plateasca
solicitantii peste aceasta valoare este de 20 %, se recomanda ca
pretul mediu al unui pachet alimentar pentru o masa sa se situeze
in jurul sumei de 34003500 lei (inclusiv TVA).
V. Daca pretul mediu al unui pachet se stabileste la 3500 lei, in
evaluarea cererii in varianta cea mai pesimista sa se ia in calcul
doar cei 39 % (30 % + 9 %) din numarul celor chestionati care
au raspuns pozitiv la prima intrebare, pentru care masa la locul de
munca valoreaza peste 3000 lei. Acest volum al cererii depaseste
cifra de 1000 pachete pe zi (39 % din cererea estimata in varianta
cea mai probabila 3000 pachete).

NOTA:
Ancheta de piata nu este inclusa in mod detaliat in
planul de afaceri. De cele mai multe ori, ancheta este o anexa
a planului de afaceri si pentru faptul ca nu este efectuata
direct de intreprinzator, ci de firme specializate in
prospectarea pietii. Cel mult, la punctul "Ancheta de piata",
sunt prezentate concluziile si recomandarile. Daca citiorul
este interesat de modul in care s-a desfasurat ancheta, va
citi si studiul de piata anexat planului de afaceri.

1.3.Clientii

Din evidentele Directiei Judetene de Statistica au fost selectate

unitatile ale caror angajati au un salariu mediu lunar in jur de 376
000 lei. Totodata am apelat la serviciile psihosociologului D.C.
pentru schitarea unui portret robot al clientului potential pentru un
astfel de produs. Iata parerea domniei sale: "Cei ce vor apela la un
astfel de produs complex, in afara detinerii unor venituri peste
medie, vor fi in majoritate angajatii unitatilor cu foc continuu, care
nu au posibilitatea parasirii locului de munca pentru procurarea
alimentelor din apropiere; angajatii in armata, politie, paza si
protectie precum si cei nevoiti sa lucreze peste program. O alta
categorie o formeaza staff-ul bine platit al regiilor autonome sau
din intreprinderile de stat care prin natura functiilor lucreaza
sistematic peste program. Acestia pot solicita chiar 2 mese pe zi.
Clasa de mijloc, cu venituri peste medie in cea mai mare parte, vor
fi clientii fideli ai acetei afaceri. Reprezentantii acesteia cu meseriile
cele mai cautate in momentul actual, medicii, juristii, economistii,
managerii, intreprinzatorii, au si foarte mult de lucru la serviciu si
nu au prea mult timp pentru gatit.
In mod sigur, de partea acestui serviciu se va situa
segmentul celibatarilor, dar si persoanele casatorite care doresc o
schimbare a ofertei culinare casnice cu una <<boema>>, care
aduce imaginea de <<independenta>>".
In afara unitatilor economice selectate pe baza salariului mediu,
atentia va fi indreptata si spre unitatile de politie, armata, gardieni
publici, spitale, organe de justitie si de administratie publica.

1.4. Segmentul de piata

Piata tinta, cum am aratat mai sus, este situata in orasul
Botosani, oferta adresandu-se in special segmentului de piata cu
venituri peste medie capabil sa genereze o cerere solvabila.
Se poate previziona o crestere a cererii pentru astfel de servicii
proportionala cu cresterea veniturilor reale ale salariatilor.
Segmentul intreprinzatorilor particulari, potentiali clienti ai
serviciului, este in crestere (peste 3000 de intreprinderi particulare
in oras). Chiar daca veniturile medii reale ale salariatilor nu vor
creste, din masa clientilor potentiali se desprinde un segment cu
venituri peste medie in crestere (juristi, economisti, medici,
intreprinzatori, manageri) si care isi petrec cea mai mare parte a
timpului la serviciu. Acestia sunt intr-un numar din ce in ce mai
mare in oras si pot genera o cerere solvabila cu perspective de a
deveni efectiva.
Ritmurile de crestere a numarului celor care fac parte din acest
segment sunt estimate folosind datele furnizate de Camera de
Munca si Oficiul Registrului Comertului, in tabelul urmator:

(tabelul 2)
-----------------------
meseria/anul 1990 1991 1992 1993 1994 1995
------------------------
medici 426 429 415 450 501 640
----------------------------------------------------------------------------------------
economisti 1642 1656 1691 1830 2005 2109
-------------------------
juristi 334 330 335 385 560 706
------------------------
manageri/
directori 936 1131 1462 1490 1565 1672
-----------------------------------------------------------------------------------------
patroni 239 461 1232 2175 2723 3014
__________________________________________________
total 3577 4436 5135 6330 7354 8141
--------------------------
cresterea fata de
anul 1990 X 24,01% 43,56% 76,96% 105,59% 127,59%
-----------------------------------------------------------------------------------------------
cresterea fata de
anul preced. X 24,01% 15,76% 23,27% 16,18% 10,7%
-------------------------------

In 1995, fata de 1990, acest segment de populatie a crescut

cu 127,59 %, ceea ce inseamna o crestere in numai 5 ani de
aproximativ 2,28 ori a numarului acestui grup de clienti potentiali.
Ritmul mediu anual de crestere a numarului de personal cu
meseriile inscrise in tabel, calculat ca o medie geometrica a
cresterilor anuale, este de 17,24 % . Extrapoland pentru
urmatorii 5 ani aceasta crestere, se poate prognoza o dublare a
numarului de persoane ocupate in meseriile descrise mai sus. De
aici se poate concluziona ca si segmentul de piata caruia ne
adresam, cel cu venituri peste medie, va inregistra o crestere intr-o
proportie aproximativa.

NOTA:
Sigur ca aceasta metoda de prognoza a segmentului
de piata, si anume metoda ritmului mediu anual de crestere,
poate fi infirmata de evolutia ulterioara a acestui segment de
populatie. Motivele pot fi: relativa saturare a unor domenii
cu specialisti, cum sunt juristii si economistii; scaderea
numarului de patroni, datorita unor falimente inevitabile in
perioada ascutirii competititiei care va urma acestui boom al
firmelor particulare etc.. De aceea aceasta prognoza are un
rol orientativ si nu un rol operativ. Ea indica o anumita
tendinta de crestere a numarului celor in masura sa
apeleze la acest serviciu si nu are pretentia ca neaparat
cresterea medie anuala va fi cea de 17,24 %.
Informatia cea mai pretioasa furnizata de acesta
prognoza este ca piata acestui serviciu este in crestere,
indiferent daca veniturile medii reale ale populatiei vor fi in
scadere. Segmentul celor cu solvabilitate ridicata este din ce
in ce mai larg.

1.5. Concurenta
In acest domeniu nu exista concurenta pe orizontala pentru
ca nu mai exista nici o firma cu aceasta activitate. Dar exista
concurenta pe verticala exercitata de restaurantele fast food,
pizzeriile si patiseriile, care ar putea sa-si distribuie produsele la
locul de munca, transferand astfel competitia pe orizontala.
Totodata a fost foarte atent studiata oferta unitatilor din incinta
institutiilor. Acestea ofera, in cea mai mare parte, preparate reci la
preturi destul de piperate, oferta noastra ridicandu-se la un raport
superior calitate/pret.
Din acest motiv vom tine cont de oferta concurentei in
strategia noastra de marketing. In aceasta idee am intreprins un
studiu al concurentei ale caror rezultate au fost centralizate in tabelul
urmator:
tabelul 3
---------------------------
firma*) pretul/buc. calitatea raportul calitate/pret
------------------------------------------
1 2 3 1 2 3 1 2 3
___________________________________________________
Toto 3000 2375 2500 391 342 323 0,13 0,14 0,13
___________________________________________________
Kola 2930 2250 X 287 353 X 0,09 0,1 x
---------------------------
Labora-
tor 2230 2000 X 343 387 X 0,15 0,19 x
--------------------------
Nova 2500 2000 2000 400 394 342 0,16 0,20 0,17
__________________________________________________
noi 2500 2200 2000 400 396 374 0,16 0,18 0,19
__________________________________________________
1 pizza; 2 hot dogs; 3 snitele.

*) Au fost selectate firmele care se adreseaza aceluiasi segment de

piata si ofera produse similare.
Evaluarea calitatii produselor s-a facut dupa o ancheta de piata
care a constat in chestionarea a cate 10 consumatori ai produselor
respective, care au fost rugati sa acorde cate o nota intre 1 si 10
pentru urmatoarele caracteristici de calitate:
prospetime;
gust;
consistenta;
aspect.
Insumarea celor 10 note date pentru fiecare caracteristica de
calitate pe fiecare produs (vezi: buletinele de evaluare a
concurentei) au fost inscrise in tabelul de mai sus.

BULETIN DE EVALUARE A CONCURENTEI (exemplu)

Firma TOTO/produsul PIZZA (tabelul 4)

--------------------------------------------------------------------------------------
Caracteristica note date de consumatori
--------------------------------------------------------------------
de consumatorul
_____________________________________
calitate 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 total
---------------------------------------------------------------------------------------
prospetime 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 100
gust 9 10 10 9 9 9 10 10 9 10 95
consistenta 8 10 10 9 10 10 10 10 10 10 97
aspect 9 10 10 10 10 10 10 10 10 10 99
________________________________________________
TOTAL 391
--------------------------------------------------------------------------------------
PRET (lei) 3000
________________________________________________
RAPORT CALITATE/PRET (391/3000) 0,13
-----------------------
La produsele de patiserie firma noastra detine un retetar in
exclusivitate care reprezinta un avantaj comparativ fata de
concurenta. Totodata, marca sub care se vor produce aceste
bucate: "DELICATESELE CASEI", este si argumentul unic de vanzare
al firmei (Une Selling Proposition).
Din analiza informatiilor din tabel rezulta ca oferta firmei
noastre se detaseaza net sub aspectul raportului calitate/pret
fata de oferta concurentei la produsul snitele, este la egalitate cu
firma Nova la pizza si intr-un vizibil dezavantaj fata de firma Nova si
Laborator la hot dogs.
Aceste noi informatii vor sta la baza elaborarii strategiei
de pret si de produs a firmei noastre.
NOTA:
Studiul concurentei poate fi anexat planului de afaceri,
pentru a nu incarca planul cu date si cifre. Acelasi lucru si
pentru studiul segmentului de piata si al pietii de
aprovizionare. In plan pot fi prezentate doar concluziile si
recomandarile studiilor care vor folosi la elaborarea strategiei
de marketing.

1.6. Prospectarea pietii de aprovizionare

Fata de preturile cu amanuntul, la care se aprovizioneaza
gospodinele, firma se aprovizioneaza la preturi ale
producatorilor. Vom intreprinde o analiza comparativa a
preturilor cu amanuntul cu cele ale producatorilor, la
principalele ingrediente, pentru a determina diferentele si marja
bruta sub forma procentuala.
(tabelul 5) (lei/kg)
-------------------------------------------------------------------------------------
nr. produsul pretul(fara TVA) diferente marja
crt. ----------------------------------
cu amanuntul de apro bruta
vizionare (%)
________________________________________________
0 1 2 3 4=2-3 5=(4/3)x100
----------------------
1. faina alba 716 463 253 54,6
 2. carne de vita 6500 4650 1850 39,8
3. carne de porc 7000 5200 1800 34,6
4. branza de oi 5444 3780 1664 44,0
5. branza de vaci 3770 2600 1170 45,0
6. telemea de vaci 4850 3500 1350 38,6
7. cascaval 8500 6540 1960 30,0
8. lapte dulce(l) 1004 600 404 67,3
9. oua de gaina (bc) 284 237 47 19,8
10. miere de albine 6500 4500 2000 44,5
--------------------------------------------------------------------------------------
Marjele brute (diferentele dintre pretul cu amanuntul si pretul
de aprovizionare) sunt cuprinse intre 19,8 si 67,3 %. Se pot
determina cu exactitate marjele brute pentru fiecare produs oferit
cunoscandu-se ponderea cantitativa a fiecarui ingredient in total.
Acest lucru este posibil numai in momentul cunoasterii retetelor de
fabricatie. Iata un exemplu in cazul in care se produce pizza cu
carne de porc:
Reteta pentru 4 portii de pizza (tabelul 6)
_________________________________________
ingredient cantitate costul la costul in
(kg) producator gospodarie
_________________________________________
faina alba 0,600 277,8 429,6
drojdie 0,030 150,0 210,0
oua 4 buc. 948,0 1136,0
suc de rosii 0,500 1600,0 2700,0
ulei 0,050 100,0 135,0
carne de porc 0,400 2080,0 2800,0
branza de oi 0,300 1134,0 1633,2
________________________________________
total 1,980 6289,8 9043,8
________________________________________

Diferenta dintre costul in gospodarie si costul la producator

(2754 lei) exprimata procentual din costul producatorului, este
tocmai marja bruta ce poate fi adaugata la costul ingredientelor
astfel incat consumtorul sa sesizeze ca preparand acest produs cu
mijloace proprii este tot atat de costisitor ca atunci cand il
cumpara de la noi. In cazul produsului prezentat, aceasta marja
este de 43,8 % (2754/6289,8)X100.
Alaturi de o portie de pizza vor fi servite si sticle de 250 ml cu
bauturi racoritoare. Iata costul estimativ al unui astfel de pachet
pentru producator si in gospodarie:

(tabelul 7) (lei)
_________________________________________
costul pachetului
la producator in gospodarie
_________________________________________
1 portie pizza 1570 2260
_________________________________________
250 ml racoritoare 450 650
_________________________________________
cost total pachet 2020 2910
_________________________________________

NOTA:
Urmeaza ca dvs. sa aflati care sunt preturile de
aprovizionare si cu amanuntul la principalele ingrediente
pe piata de aprovizionare a firmei, apoi sa determinati,
dupa modelul de mai sus, cu aproximatie ce marja bruta va
puteti permite sa adaugati la costul ingredientelor pentru
fiecare produs oferit.
Cheia succesului pe piata este tocmai concordanta
acestei marje brute cu cea reala. De aceea nu "va lacomiti” la
o marja prea mare. Daca diferenta intre pretul la care
ofera firma produsele si costul la care se obtin in
gospodarie este mai mare decat procentul dispusi sa-l
plateasca clientii (in jur de 20 %), exista pericolul inhibarii
cererii si scaderii volumului vanzarilor.

1.7. Strategia de piata

1.7.1. Politica de produs si politica sortimentala vor fi
indreptate in scopul cresterii profitabilitatii firmei. Vor fi promovate
acele produse si sortimente care aduc cea mai mare marja bruta
(diferenta dintre pretul producatorului si costul ingredientelor), dar
si produsele cele mai cautate care vor determina o ridicare a
volumului productiei in vederea micsorarii cuantumului cheltuielilor
relativ fixe pe unitatea de produs.

1.7.2. Pretul va fi stabilit in functie de urmatorii factori:

fidelitatea clientului se vor oferi gratuitati: un abonament
lunar gratuit pentru un abonament anual cu plata in avans, din
fondurile de reclama;
durata abonamentului se vor oferi reduceri de pret: pentru
contractele pe termen de o luna reducere intre 3-5 %, in functie de
rata inflatiei;
costul unei mese similare cu mijloace proprii sau oferita de
concurenta - se vor face analize comparative de cost pentru firma
si pentru gospodine la toate categoriile de produse oferite (vezi
tabelul 6);
la pretul comenzilor izolate se vor adauga comisioanele
negociate cu comisionarul (intre 10-20 %).
Elementul principal de fezabilitate a afacerii este diferenta
foarte mare dintre preturile cu amanuntul, la care se aprovizioneaza
gospodinele, ale acelorasi ingrediente (faina, lactate, carne, oua)
si preturile producatorilor, la care se aprovizioneaza firma. Diferenta
reprezinta adaosul comercial al intermediarilor care se poate ridica
pana la 70 % din pretul producatorului. Presupunand ca pentru un
produs oferit costul incredientelor este de 2000 lei, adaugand la
acesta o marja de 50 % (1000 lei) obtinem un pret de productie de
3000 lei. Din aceasta marja se suporta cheltuielile relativ fixe
(vezi antecalculatia pe unitatea de produs).
Cheia intregului proces este volumul mare al productiei
care determina un cuantum foarte mic al cheltuielilor relativ fixe in
cost si pierderi tehnologice minime. Regula de baza este un rulaj
mare cu procente mici de profit pentru a stimula cererea cu preturi
reduse.

1.7.3. Distributia se va face cu o duba pentru alimente,

pe un circuit intre punctele de predare a coletelor. Pentru
operativitate, coletele care vor contine totalitatea pachetelor
destinate salariatilor unei unitati, va fi predat spre distribuire
pe clienti unui salariat al unitatii. Acesta va fi remunerat cu un
numar de pachete gratuite prestabilit pentru un volum de pachete
distribuite in medie, un pachet gratuit in schimbul distribuirii a 100
pachete/saptamana (20 pachete/zi), reprezentand 1 % din valoarea
pachetelor distribuite.
Pentru a "fideliza” clientii si a exista o concordanta intre
structura si volumul productiei si cea a cererii, pachetele se vor
livra pe baza de abonament saptamanal sau pe un termen mai
lung. In contractele individuale incheiate cu clientii vor fi inscrise
sortimentele si cantitatile pe zile si orele pana la care vor fi livrate.
Pentru distribuirea comenzilor ocazionale la domiciliu, vor fi
angajati comisionari cu bicicleta proprie.

1.7.4. Promovarea se va face, in special, prin agenti de

marketing care vor oferi cadouri promotionale si vor fi platiti cu un
comision de 2-3% din valoarea contractelor incheiate. Pachetele vor
fi ambalate atragator si personalizate prin mesaje catre client, spre
exemplu: "POFTA BUNA DOMNULE IONESCU !". Se mai poate face
reclama in presa locala vorbita si scrisa sau la statia de radioficare
a unitatii, precum si la postul local de televiziune. Aceste servicii
pot fi platite cu pachete de alimente, in functie de preferintele
partenerilor.
Posterele afisate la sediul principalelor institutii tinta,
fluturasii distibuiti in cutiile postale din cartierele "mai rasarite” si
cataloagele de prezentare cu care vor fi "inarmati” agentii de
marketing, sunt alte mijloace eficiente de promovare. La acestea
vor fi asociate sigla si logo-ul firmei care nu vor lipsi de pe
ambalajele si materialele publicitare. Vom inregistra marca proprie
"Delicatesele casei"- si ne vom proteja retetele proprii prin brevete
de inventie.
Cheltuielile de promovare sunt stabilite la un cuantum de 2 %
din cifra de afaceri.
 2. MANAGEMENTUL AFACERII
2.1. Obiectivele afacerii
2.1.1. Obiectivul strategic al afacerii‚ este asigurarea
servirii mesei la locul de munca la un raport calitate - pret superior
satisfacerii acestei necesitati cu mijloacele proprii ale clientului,
dar si concurentei. In acest scop toate eforturile vor fi indreptate
in directia satisfacerii la un nivel cat mai inalt a nevoilor clientilor si
obtinerii titlului de lider in domeniu pe piata locala.

2.1.2. Obiectivele tactice

Obiectivul financiar al afacerii este obtinerea unei durate de
recuperare a investitiei minime si asigurarea surselor de finantare pe
termen scurt cu costuri mai mici decat costul creditelor bancare. In
acest sens vom opta pentru varianta de finantare care determina
cea mai mica durata de recuperare a investitiei si pentru folosirea
surselor atrase de finantare pe termen scurt (amanarea facturilor
de platit furnizorilor si incasarea anticipata a abonamentelor de la
clienti).
Obiectivul de marketing este obtinerea celei mai mari fidelitati
a clientilor prin asigurarea produselor la cel mai inalt grad de
competitivitate, si cresterea cotei de piata cu cel putin 20% anual.

2.2. Amplasamentul
Firma va fi amplasata la un vad comercial, pentru a realiza si
o distributie "la pachet” sau chiar deschiderea unui local fast
food, ca posibilitati de dezvoltare. Importanta este distanta mica
fata de clienti si costul redus al spatiului.

2.2.1. Spatiul este un apartament cu 3 camere situat la

parterul unui bloc. Cel putin 3 incaperi vor alcatui spatiul de lucru.
Sufrageria de 20 mp va fi rezervata bucatariei unde vor fi
amplasate utilajele pentru prepararea bucatelor. Acesta va fi
"imperiul” bucatarului sef. Pentru magazia de depozitare a
materiilor prime, in care vor fi amplasate si frigiderele, va fi
repartizata incaperea cea mai intunecoasa si racoroasa. A treia
incapere va fi rezervata activitatilor auxiliare: ambalare, depozitare
a ambalajelor, spalarea ustensilelor etc.. In bucataria
apartamentului va fi amplasat biroul administratorului cu
calculatorul, telefonul, faxul si rafturile pentru depozitarea
documentelor. Baia cu dus si toaleta sunt destinate personalului.
Valoarea spatiului, la pretul de achizitie la care va fi evaluat si
la includerea in capitalul social, este de 20 mil. lei. Suprafata utila
este de 58 mp.
 2.2.2. Logistica
Aprovizionarea cu apa rece curenta nu pune probleme. Daca se
intrerupe apa, dispunem de un rezervor de 400 l ce va asigura
necesarul pentru o zi. Apa calda va fi asigurata prin incalzirea apei
intr-un boyler electric. Incalzirea spatiilor se realizeaza prin
functionarea normala a cuptorului. Securitatea si paza va fi asigurata
de cu ajutorul unui sistem de alarma antifurt.

2.2.3. Amenajarile spatiului vor costa aproximativ 5

milioane de lei, potrivit devizului estimativ anexat. Aceasta suma
va intra in valoarea spatiului si va fi supusa amortizarii o data cu
acesta.

2.3. Managementul tehnologic

2.3.1. Utilajele
Echipamentul principal va fi cuptorul "utilajul conducator".
Acesta conduce intregul proces tehnologic in functiede capacitate
si timpul de coacere. Utilajele necesare activitatilor din amontele
procesului de coacere sunt un malaxor pentru aluat a carei capacitate
va trebui adaptata la capacitatea cuptorului. Mai sunt necesare o
plita pentru prepararea alimentelor si un incalzitor pentru apa.
Caracteristicile tehnico-economice ale utilajelor sunt
prezentate in tabelul 18. Furnizorii de utilaje asigura 1 an perioada
de garantie, intretinerea, reparatiile si piesele de schimb.

2.3.2. Fluxul tehnologic cuprinde urmatoarele faze:

_______________________________________________
nr. faza durata personal materiale necesare
crt.
_______________________________________________
1. prepararea aluatului 30’ 1 pers. 60 kg faina/sarja
2. dospirea aluatului plus
prepararea umpluturii 60’ 1 pers. carne, oua, branza
etc.
3. modelare aluat 30’ 1 pers. -

4. dospirea finala 30’ -

5. coacerea preparatelor 60’ 1 pers. -
6. ambalarea preparatelor 15’ 1 pers. hartie ambalaj plus
cutii de carton
7. etichetarea pachetelor 15’ 1 pers. etichete cu numele
clientului si
locul de munca
________________________________________________
Durata ciclului de
productie 240' 6 pers.*)
________________________________________________
*) personal direct productiv.
Pentru pastrarea in stare calda a alimentelor pe timpul
transportului folosim un dispozitiv pentru incalzirea dubei cu
caldura degajata de motor.

2.4. Managementul aprovizionarii

2.4.1. Furnizorii
Pentru a obtine preturi minime la faina alba, vom
achizitiona de la taranii din imprejurimi grau cu un grad redus de
umiditate (15-16 %) si un continut mare de gluten (2324 %) pe
care il vom macina saptamanal la moara din Oraseni (8 km).
Aceasta percepe uiumul cel mai redus si obtine o faina foarte buna.
Carnea o vom procura de la abatorul "GEROM” (8 km),
lactatele de la fabrica "Victoria” (6 km), iar laptele de la ferma
"Zaicesti” (8 km). Vom incheia contracte pe termen lung cu acesti
furnizori pentru a obtine si o reducere de pret. Termenele de plata
sunt de 30 zile de la data facturarii. Costul aprovizionarii nu
depaseste 3 % din valoarea produselor. Preturile de aprovizionare
sunt prezentate in tabelul 5.

2.4.2. Gestiunea stocurilor

A. Necesarul zilnic de materiale ..............2000000 lei

B. Stoc de siguranta..............…….......…..1000000 lei
__________________________________________________________
C. Stoc de rezerva (A + B)..........….......…3000000 lei
D. Cheltuieli de transport zilnice …......…...45000 lei
E. Ponderea cheltuielilor de transport in valoarea
materialelor (D/A)x100 ..............………........2,25 %

Aprovizionarea se va face de 3 ori pe saptamana, de

preferinta in afara zilelor de targ pentru a evita aglomeratia. Unele
legume si fructe vor fi cumparate din toamna de la producatorii
directi, conservate si depozitate intr-o pivnita proprietate personala.

2.5. Managementul personalului

2.5.1. Necesarul de personal
Personalul nu necesita o calificare speciala, cu exceptia
bucatarului sef care este specializat in specialitatile fast food. Se
pot angaja muncitori necalificati ce-si vor dobandi calificarea la
locul de munca. Este preferata angajarea cu 1/2 norma a
studentilor, elevilor sau a acelora cu a doua ocupatie, pentru a nu
plati contributiile sociale. Conditiile speciale vor fi aspectul ingrijit,
curatenia si corectitudinea (sa nu sterpeleasca).
 In jurul "pivotului” principal, bucatarul sef, vor exista doua
ajutoare la bucatarie. Administratorul va avea in subordine un
magazioner care se va ocupa si de prospectarea pietii de
aprovizionare, un sofer care va fi si delegatul firmei pentru
distibuirea pachetelor si un ambalator ce se va ocupa si de
curatenie. In total, 7 persoane, inclusiv proprietarul pe post de
administrator.

2.5.2. Motivarea personalului

Angajatii sunt impartiti in 2 categorii:
1) personalul cu contract de munca in numar de 7
persoane, platiti cu un salariu brut mediu lunar de 400000 lei.
2) personalul angajat pe baza de conventie civila, in numar
de 4 persoane, care vor fi platiti cu un comision de 3% din valoarea
abonamentelor contractate.

2.6. Managementul riscului

2.6.1. Identificarea factorilor de risc
In domeniul aprovizionarii‚ riscul la care afacerea este expusa
cel mai mult este cresterea preturilor de aprovizionare, determinata,
in special, de obtinerea unor recolte reduse. Dar aceasta crestere
de preturi se va inregistra si la preturile cu amanuntul si avantajul
pretului relativ reduu al acestui serviciu ramane valabil si in aceste
conditii.

In domeniul productiei riscurile cele mai mari sunt

accidentele de munca, pericolul de incendiu si defectiunile care pot
aparea la utilaje. Pentru a evita aceste riscuri vom instrui personalul
in domeniul protectiei muncii si pentru prevenirea si stingerea
incendiilor. Producatorul utilajelor ofera un termen de garantie de 1
an si serviciile de intretinere curenta si reparatii.

Piata de desfacere implica riscul ca eventualii competitori

pe acelasi segment de piata sa lanseze o oferta mai avantajoasa.
Pentru evitarea acestui risc, vom intreprinde studii ale concurentei in
mod periodic si vom perfectiona oferta noastra suâ aspectul
raportului calitate-pret, adaptand totodata oferta noastra la
preferintele si exigentele clientilor.

In domeniul financiar factorii de risc cu influenta

semnificativa sunt rata dobanzii si cursul valutar.
Rata dobanzii va creste, potrivit estimarilor specialistilor,
cu 12 % in anul de finantare.
Cursul dolarului previzionat pentru perioada de creditare
in tabelul 13 are o volatilitate de 9 %.
 Mai exista si riscul neincasarii contravalorii
abonamentelor de la clienti.

2.6.2. Influenta riscurilor asupra afacerii

Influenta ratei dobanzii
Varianta X:
Din prognoza Comisiei Nationale de Prognoza, rata dobanzii
poate sa creasca in anul de creditare cu 12 %, adica de la 60 % la 72
%. Aceasta implica o crestere a dobanzii totale de plata de la
15600000 lei la 18720000 lei. Rezulta o crestere medie a
dobanzii lunare de plata de 260000 lei, insumata cu cheltuielile
relativ fixe (CF). In aceste conditii, pragul de rentabilitate (Q0) al
afacerii va fi:

CF + 260000
Q0 = --------------- = 8648 pachete/luna (cu datele din tabelul 22)
p cv

Pragul de rentabilitate in conditiile cresterii ratei dobanzii cu

12 %, fiind situat sub nivelul prognozat al cererii in varianta cea
mai pesimista (20000 pachete/luna), denota ca riscul dobanzii nu
pune in pericol rentabilitatea afacerii.
Pragul (Q) peste care productia/vanzarile trebuie sa creasca
astfel incat firma sa-si plateasca rata la credit ( R) din profit, este:

CF+260000+R
Q = ------- = 13410 pachete/luna (cu datele din tabelul 22)
p cv

Si acest prag este sub volumul cererii lunare estimata in

varianta cea mai pesimista. Aceasta arata capacitatea financiara a
firmei de a-si achita ratele la credit si in conditiile de crestere a
dobanzii la credit cu 12 %.

Influenta cursului valutar

Varianta Y:
Cursul valutar previzionat din tabelul 13 are o volatilitate
de 9 %. Aceasta implica riscul ca ratele la credit transformate in lei
sa creasca de la nivelul luat in calcul de 55081725 lei la 60039080
lei, si dobanda totala de plata de la 2734000 lei la 2980981 lei.
Rezulta o majorare lunara medie a dobanzii cu 20511 lei si a ratei
de plata cu 413113 lei.
In aceste conditii pragul de rentabilitate (Q0) este:

CF + 20511
Q0 = ------- = 7171 pachete/luna (cu datele din tabelul 22)
p cv
 Pragul (Q) peste care productia/vanzarile trebuie sa creasca
astfel incat firma sa-si achite din profit rata la credit ( R) majorata cu
diferenta de curs valutar, este:

CF+20511+R+413113
Q=------------------------------= 7664 pachete/luna (cu datele din tabelul
22)
p cv

Aceste praguri fiind sub cererea lunara estimata in varianta

cea mai pesimista (20000 pachete), riscul valutar nu pune in
pericol rentabilitatea afacerii si nici capacitatea fimei de a-si achita
datoria la banca din profit.

2.6.3. Strategiile de evitare a riscurilor

Tranferarea riscului
Riscurile de accident de munca si rutier precum si cele legate
de incendii si calamitati naturale vor fi transferate asupra unei
societati de asigurari prin incheierea unor contracte de asigurare.
Anticiparea riscului
Pentru varianta Y a fost anticipata cresterea cursului dolarului
in anul in care se platesc ratele si dobanzile la credit. In
determinarea profitului, a fluxului de bani cash si a indicatorilor de
eficienta si de indatorare a afacerii au fost luate in calcul cresterile
previzionate ale cursului valutar, astfel incat riscul valutar se
reduce doar la volatilitatea cursului prognozat (abaterile in plus
sau in minus fata de valorile prognozate).
Reducerea riscului de neincasare a abonamentelor de
la clienti se va realiza prin incasarea anticipata a contravalorii
acestora, si chiar prin retinerea pe statul de plata a sumelor
datorate. In acest scop se va incheia o intelegere cu
conducerea unitatilor unde lucreaza clientii, direct interesata in a
acorda aceasta facilitate pentru a reduce timpul consumat de
lucratori cu procurarea alimentelor in timpul programului de lucru.

2.7. Reglementarea activitatii

2.7.1. Legislatia
Legislatia care reglementeaza domeniul cuprinde:
- Legea 98/1994, capitolul VIII;
- Ordinul Ministrului Sanatatii nr. 825/1994;
- Ordonanta Guvernului nr. 42/1995;
- Legea 90/1996 privind protectia muncii;
- Legea 29/1996 care prevede ca firmele pot oferi o masa
gratuita sau cu reducere salariatilor, fara a fi impozitata.

2.7.2. Licentele si avizele necesare:

 - Licenta de fabricatie eliberata de Ministerul Agriculturii si
Alimentatiei;
- Acordul Directiei de Arhitectura din cadrul primariei;
- Avizul sanitar eliberat de inspectoratele teritoriale ale
Ministerului Sanatatii;
- Avizul PSI de la comandantul unitatii de pompieri;
- Acordul pentru alimentarea cu apa si salubrizare de la regia
locala de apa si gospodarire comunala;
- Acordul pentru alimentarea cu energie electrica de la RENEL;
- Acordul pentru linia de telefon/fax de la ROMTELECOM;
-Autorizatia de functionare din punct de vedere al protectiei
muncii eliberata de Inspectoratul de stat teritorial pentru protectia
muncii.

2.7.3. Regulamentul de organizare si functionare

Activitatea interna, programul de lucru,
responsabilitatile si atributiile personalului, regulile interne, si
normele de conduita profesionala, vor fi inscrise intr-un
regulament interior insusit de toti angajatii.

2.8. Posibilitati de dezvoltare

deschiderea unul local fast food cu aceleasi preparate;
oferirea pachetelor prin comisionari la domiciliu, dupa ce
comanda a fost transmisa prin telefon;
oferta pentru ocazii speciale, la serviciu si acasa (zile de
nastere, sarbatori etc).

3. FINANTELE AFACERII

3.1. Investitia initiala (in preturi aprilie 1996) este

prezentata in 2 variante:
varianta X: achizitionarea utilajelor de la firma X la o valoare
totala (inclusiv transportul si instalarea) de 48 milioane lei;
varianta Y: achizitionarea utilajelor de la firma Y la o valoare
totala de 17000 USD, inclusiv transportul si instalarea (cursul USD
luat in calcul pentru evaluarea investitiei este de 2941 lei/USD
estimat pentru data de 24 mai, cand se va efectua plata in lei la
cursul de referinta al BNR).

(tabelul 8) (mil. lei)

____________________________________________________
cheltuieli pentru investitii varianta X variantaY varianta dvs.
------------------------------
spatiul 20 20 ...
amenajarea spatiului
(gresie, faianta, instalatii) 5 5 ...
utilajele + pisele de schimb 48 50 ...
mobilierul 5,5 5,5 ...
congelator + frigider (casnice) 3 3 ...
masina+piesele de schimb 13 13 ...
stoc de materii prime 3,1 3,1 ...
inventar gospodaresc 0,4 0,4 ...
alte cheltuieli 1 1 ...
----------------------------------------------------------------------------------------
total investitie initiala 100 102 ...
----------------------------------------------------------------------------------------
NOTA:
Aceasta cuprinde doar stictul necesar pentru
demararea activitatii. Pe parcurs, reinvestirea profitului va
crea si avantajul reducerii impozitului pe profit.
Urmeaza sa se ia decizia care varianta de investitii va fi
adoptata, in functie de obiectivul urmarit de investitor.
Obiectivul urmarit de investitor poate fi: maximizarea
profitului, a cifrei de afaceri, a cantitatilor de produse
vandute, a dividendelor pentru actionari, a rentabilitatii
investitiei, sau minimizarea duratei de recuperare a
creditului, a pragului de rentabilitate, si alti indicatori cu care
veti face cunostinta pe parcursul acestei sectiuni.
In cazul in care inchiriati spatiul, veti trece pe
cheltuielile pentru investitii doar chiria pe prima luna. Daca
utilajele le obtineti in leasing, de asemenea veti include in
investitia initiala prima rata de leasing. Observati cum
folosirea surselor atrase de finantare reduce volumul
investitiei initiale, dar acestea aduc noi elemente in costurile
produsului (chiria, rata de leasing) care majoreaza costurile
de productie cu mai mult decat amortizarea utilajelor si
spatiului, daca acestea sunt in proprietatea investitorului.

3.2. Sursele de finantare

Acoperirea investitiei initiale se va face din surse proprii in
proportie de 52 % pentru varianta X si in proportie de 51 % pentru
varianta Y.

3.2.1. Surse proprii de finantare:

(tabelul9)
____________________________________________________
1 apartament de 3 camere la parterul unui bloc 20 mil.lei*)
1 autoutilitara DACIA furgoneta 13 mil.lei*)
numerar 19 mil.lei
TOTAL SURSE PROPRII DE FINANTARE 52 mil.lei
----------------------------------------------------------------------------------------------
*) Pentru spatiu si furgoneta anexam raportul de evaluare in
copie, intocmit de expertii ANEVAR.
 NOTA:
Veti intocmi si dvs. acelasi tabel cu sursele din care
acoperiti intr-o anumita proportie investitia initiala. Atentie!
finantatorul poate pune conditii ca dvs. sa acoperiti din
surse proprii un procent minim din investitie. Acesta are
limita minima de 15-30 %, dar poate fi si mai mare, in
functie de riscul pe care il apreciaza finantatorul.

3.2.2. Necesarul de finantare externa

Pentru acoperirea necesarului de finantare din surse atrase,
avem la dispozitie 2 variante de finantare corespunzatoare
variantelor de achizitionare a utilajelor:

(tabelul 10)
____________________________________________
Indicator varianta X variantaY varianta dvs.
--------------------------------------------------------------------------------
volumul creditului 48mil.lei 17 mii $/50 mil.lei*) ...
----------------
durata creditului 12 luni 12 luni ...
--------------------------------------------------------------------------------
nr. rambursarilor 12 rate lunare 4 rate trimestriale ...
--------------------------------------------------------------------------------
dobanda 60 % pe an 8% pe an in USD ...
_______________________________________________
*) 17 mii USD = 50 mil.lei la un curs al dolarului de 2941 lei/$.

NOTA:
Creditul in valuta mai are si avantajul unei veritabile
perioade de gratie de 3 luni, atat timp cat rambursarea se
face trimestrial. Despre acest avantaj nu se poate vorbi in
cazul creditului in lei pentru care prima rata se va plati dupa
o luna. De aceea, in cazul in care pragul de rentabilitate al
afacerii exprimat in unitati de timp in varianta X depaseste
1 luna, si banca nu consimte la acordarea unei perioade de
gratie superioare acestui prag, veti fi nevoiti sa optati pentru
varianta Y.
La varianta dvs. veti inscrie toate conditiile de
finantare ce vi se ofera. Daca aveti mai multe variante, le
veti inscrie pe toate in linie pentru a exista comparabilitate
intre elemente. Insa varianta de finantare o veti alege in
final dupa ce vor fi analizate toate variantele si aportul pe
care il aduc la atingerea obiectivului stabilit.

Potrivit conditiilor puse de finantatori, iata graficul rambursarii

creditelor si platii dobanzilor pentru ambele variante:

Varianta X (tabelul 11)

(mii lei)
__________________________________________________________
nr. sold credit dobanda rata suma sold credit
ramb. la inceputul lunara lunara lunara la sfarsitul
lunii de plata de plata de plata lunii
__________________________________________________________
0 1 2 3 4=2+3 5=1-3
--------------------------------------------------------------------------------------------------
-------
1 48 000 2 400 4 000 6 400 44 000
2 44 000 2 200 4 000 6 200 40 000
3 40 000 2 000 4 000 6 000 36 000
4 36 000 1 800 4 000 5 800 32 000
5 32 000 1 600 4 000 5 600 28000
6 28 000 1 400 4 000 5 400 24 000
7 24 000 1 200 4 000 5 200 20 000
8 20 000 1 000 4 000 5 000 16 000
9 16 000 800 4 000 4 800 12 000
10 12 000 600 4 000 4 600 8000
11 8 000 400 4 000 4 400 4 000
12 4 000 200 4 000 4 200 0
___________________________________________________
total X 15 600 48000 63600 x
---------------------------------------------------------------- ---------------------------
NOTA:
Dobanda lunara de plata (D) se determina folosind
relatia:
SXd
D = ---------- , in care:
12 X 100
S soldul creditului la inceputul lunii;
d dobanda anuala (60 % in cazul dat);
12 numarul de luni dintr-un an
Rata lunara de plata se obtine raportand volumul
creditului la numarul rambursarilor (48000/12 = 4 000).

Varianta Y (tabelul 12) (USD)

______________________________________________________________
Nr. sold credit dobanda trimestri rata sold credit
ramb. la inceputul trimestr. alitatea trimestr. la sfarsitul
trimestrului de plata de plata trimestrului
______________________________________________________________
0 1 2 3 4=3-2 5=1-4
--------------------------------------------------------------------------------------------------
---------------
1 17000,0 340,0 4464,6 4124,6 12875,4
2 12875,4 257,5 4464,6 4207,1 8668,3
3 8668,3 173,4 4464,6 4291,2 4377,1
4 4377,1 87,5 4464,6 4377,1 0
--------------------------------------------------------------------------------------------------
---------------
total X 858,4 17858,4 17000,0 x
______________________________________________________________

NOTA:
Trimestrialitatea (T), ca suma trimestriala egala de
plata, se determina folosind relatia:
t
d(1+d)
T = U ------------- , in care:
t
(1+d)-1
U suma creditului (17000 USD in cazul nostru);
d coeficientul trimestrial de dobanda obtinut prin
raportarea dobanzii anuale la numarul de rambursari si la 100
(8/(4x100)=0,02, in cazul nostru);
t numarul de rambursari (4, in cazul dat).
Dobanda trimestriala de plata se determina inmultind
soldul creditului la inceputul trimestrului cu coeficientul
trimestrial de dobanda (d=0,02).

Pentru a exista comparabilitate intre costul creditului in valuta

si cel in lei, vom transforma dobanzile si celelalte elemente de cost
platite in USD, in lei la un curs al USD previzionat pentru perioada
in care se ramburseaza creditul.

(tabelul 13)
----------------------------------------------
indicator la data trim.I trim.II trim.III trim.IV
total an
acordarii
creditului
--------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------
1 2 3 4 5 6
7
--------------------------------------------------------------------------------------------------
---------------
lei/USD 2941 3100 3150 3300 3400
x
rata in USD 4124,6 4207,1 4291,2 4377,1
17000
rata in lei 12786260 13252365 14160960
14882140 55081725
dobanda in USD 340,0 257,5 173,4 87,5
858,4
dobanda in lei 1054000 811125 572220 297500
2734845
comision
in USD 100
100
comision
in lei 294100
294100
prima de asigurare
in USD 30 30 30 30
120
prima de asigurare
in lei 93000 94500 99000 102000
388500
______________________________________________________________

NOTA:
Daca aveti o varianta de finantare in valuta, veti
proceda dupa modelul de mai sus folosind o prognoza
pertinenta a cursului valutei in care este exprimat creditul.
Costul surselor de finantare:
(tabelul 14)
______________________________________________________________
elementul de cost varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
dobanda 15600000 2734845 ...
comisionul 480000 294100 ...
prima de asigurare 340000 388500 ...
______________________________________________________________
total cost credit 16420000 3417445 ...
______________________________________________________________

NOTA:
Costul creditului va fi inclus pe cheltuieli si va
influenta rentabilitatea afacerii. Iar din profitul net se vor
rambursa ratele la credit. De aceea, profitul net in varianta
cea mai pesimista corespunzator fiecarei variante de
finantare nu trebuie sa fie mai mic decat rata la credit
ajunsa la scadenta.
Costul estimat al creditului in valuta este de
aproximativ 4,8 ori mai mic decat costul creditului in lei. Dar
costul mai scazut previzionat pentru creditul in valuta este
asociat riscului valutar care insoteste aceasta sursa de
finantare. Riscul consta in cresterea cursului valutar peste
cel luat in calcul la estimarea costului creditului,
determinand o crestere a sumelor in lei platite ca dobanzi si
rate la credit. Riscul creditului in lei este mai mic, acesta
fiind asociat cresterii dobanzilor pietii fata de care banca
isi restabileste dobanda. Diferentele nefavorabile de curs
valutar majoreaza cheltuielile si diminueaza profitul
ramas la dispozitia societatii si fluxul de numerar.

Garantiile creditului
Pentru garantarea creditului, dispunem de urmatoarele
garantii materiale:
(tabelul 15)
-------------------------------------------------
1. Ipoteca asupra spatiului ...................…………..... 20 mil.lei
2. ipoteca asupra apartamentului personal............. 28 mil.lei
3. gaj asupra autofurgonetei personale ...........…... 13 mil.lei
______________________________________________________________
valoare totala garantii............................……………. 61 mil.lei
------------------------------------------------
Anexam si copiile raporturilor de evaluare ale ANEVAR.

Pentru varianta de finantare X, garantiile acopera creditul

in proportie de 127,1 %, iar pentru varianta Y in proportie de 122
%.

NOTA:
Bancile si in general orice finantator pretinde ca
garantiile sa acopere creditul in proportie de la 110 la 150 %.

3.3. Estimarea veniturilor si cheltuielilor

Potrivit estimarilor din raportul final al anchetei de piata,
cererea se ridica la un numar de 3000 pachete pe zi in varianta
cea mai probabila si la 1000 pachete in varianta cea mai pesimista.
Dupa aceeasi ancheta, pretul mediu dispusi sa-l plateasca
potentialii clienti pentru un pachet este in jur de 3500 lei (inclusiv
TVA).
 Pentru ca in cifra de afaceri (venituri) nu are ce cauta TVA ul,
vom scadea valoarea TVA ului din pretul pachetului.
18
TVA/pachet = 3500 x --- = 533lei/pachet.
118
Pretul mediu al pachetului fara TVA va fi in jurul cifrei de 3000 lei
(3500 - 500).

3.3.1. Estimarea cifrei de afaceri

(tabelul 16)
(lei)
______________________________________________________________
indicator varianta noastra varianta dvs.
probabila pesimista probabila pesimista
______________________________________________________________
cererea zilnica
medie (pachete) 3000 1000 ... ...
______________________________________________________________
pretul mediu/pachet 3000 3000 ... ...
______________________________________________________________
cifra de afaceri medie:
zilnica 9000000 3000000 ... ...
saptamanala
(5 zile/sapt) 45000000 15000000 ... ...
lunara
(20 zile/luna) 180000000 60000000 ... ...
anuala
(240 zile/an) 2160000000 720000000 ... ...
______________________________________________________________

3.3.2. Estimarea costurilor si rezultatelor afacerii

In estimarea cheltuielilor, vom tine cont de concluzia
desprinsa in urma prospectarii pietei de aprovizionare ca la costul
ingredientelor se poate adauga o marja bruta medie de 50 % astfel
incat pretul obtinut sa nu depaseasca cu mai mult de 20 % costul
unei mese obtinuta de client in gospodarie.
Pentru a obtine un pret mediu pe pachet de 3000 lei cu o marja
bruta medie de 50%, costul ingredientelor va fi de 2000 lei/pachet.
Din analiza comparativa a costului ingredientelor pentru gospodina
si pentru firma (tabelul 7), rezulta ca la acest cost firma poate sa
asigure un pachet format dintr-o pizza clasica cu un continut
nutritiv ridicat si 250 ml de bautura racoritoare.

Conditiile concrete pentru fiecare varianta de utilaj:

(tabelul 18)
______________________________________________________________
caracteristica varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
valoarea utilajului 46000000 49000000 ...
______________________________________________________________
capacitate utilaj:
(buc./16 h) 2880 3200 ...
______________________________________________________________
puterea instalata 15 kw 19,2 kw ...
______________________________________________________________
consumul energetic *)
(kwh/buc.) 0,083 0,096 ...
______________________________________________________________
pretul/kwh 120 lei 120 lei ...
______________________________________________________________
costul energiei/buc.**) 9,96 lei 11,52 lei ...
______________________________________________________________
durata normata de functionare
a utilajului (luni) 120 120 ...
______________________________________________________________
amortizarea lunara***) 383mii lei 408mii lei ...
______________________________________________________________
*) consumul energetic/buc. rezulta din raportul: putere
instalata/capacitatea orara a utilajului;
**) costul energiei/buc. rezulta din inmultirea consumului
energetic/buc. cu pretul/kwh;
***) amortizarea lunara este data de raportul intre valoarea
utilajului si durata normata de functionare a utilajului in luni.

Antecalculatia lunara a veniturilor si cheltuielilor

Varianta pesimista: (mii lei)

______________________________________________________________
varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
1. cifra de afaceri 60 000,0 60 000,0 ...
______________________________________________________________
2. cheltuieli totale 50 203,2 49 219,4 ...
din care:
3. cheltuieli variabile 43199,2 43230,4 ...
din care:
- costul ingredientelor 40 000,0 40 000,0 ...
(20000 bucx2000 lei/buc)
- cheltuieli reclama 1 200,0 1 200,0 ...
 (2% din cifra de afaceri)
- comision distributie 1 800,0 1 800,0 ...
(3% din cifra de afaceri)
- costul energiei directe 199,2 230,4 ...
(20000 bucxcostul energiei/buc)
-----------------
4. cheltuieli relativ fixe 7004,0 5989,0 ...
din care:
- costul creditului*) 1368,0 285,0 ...
(dobanzi+comision+asigurare)
___________________________________________
- salarii brute 2800,0 2800,0 ...
(400000x7 persoane)
- contributii sociale 784,0 784,0 ...
(28 % din salariile brute)
- amortizare utilaj 383,0 408,0 ...
- amortizare cladire**) 83,0 83,0 ...
- amortizare masina*** 100,0 100,0 ...
- apa + energie indirecta 406,0 449,0 ...
- cheltuieli de transport 900,0 900,0 ...
- diverse 180,0 180,0 ...
______________________________________________________________
5. marja asupra cheltuielilor
variabile (rd.1 rd.3) 16 800,8 16 769,6 ...
______________________________________________________________
6. profit brut 9 796,8 10 780,6 ...
(rd.1 rd.2)
______________________________________________________________
7. impozit pe profit 3722,8 4096,6 ...
(38% X rd.6)
______________________________________________________________
8. profit net 6 074,0 6 684,0 ...
(rd.6 rd. 7)
______________________________________________________________
9. rentabilitate neta (%) 10,12 11,14 ...
(rd.8/rd.1)x100
______________________________________________________________
10.rata la credit****) 4 000,0 4 590,0 ...
______________________________________________________________
11. profit ramas la dispozitia
firmei (rd.8-rd.10) 2 074,0 2 094,0 ...
______________________________________________________________
*) costul creditului este determinat ca o medie lunara
reprezentand raportarea costului total al creditului pentru fiecare
varianta de finantare la numarul de luni in care se plateste acest
cost (varianta X: 16420000 lei/12 luni = 1368 mii lei; varianta Y:
3417445 lei/12 luni = 285 mii lei)
**) amortizarea cladirii se obtine raportand valoarea acesteia la
durata normata de functionare (25 mil.lei/300 luni = 83 mii lei).
***) amortizarea masinii, de asemenea (12 mil.lei/120 luni=100 mii
lei).
****) rata la credit apare ca o medie lunara a ratelor de platit
pentru rambursarea creditelor (varianta X: 480000000 lei/12 luni =
4000000 lei/luna = rata lunara de plata; variantaY: 55081725/12
luni = 4590144 lei/luna).

Varianta probabila: (tabelul 19) (mii lei)

______________________________________________________________
varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
1. cifra de afaceri 180 000 180 000 ...
______________________________________________________________
2. cheltuieli totale 136 601,6 135 680,2 ...
din care:
3. cheltuieli variabile 129 597,6 129 691,2 ...
din care:
- costul ingredientelor 120 000,0 120 000,0 ...
(60000bucx2000lei/buc)
______________________________________________________________
- cheltuieli reclama 3 600,0 3600,0 ...
(2% din cifra de afaceri)
- comision distributie 5 400,0 5 400,0 ...
(3% din cifra de afaceri)
- costul energiei directe 597,6 691,2 ...
(60000 bucXcostul energiei/buc)
-------------------------------------------------
4. cheltuieli relativ fixe*) 7004,0 5989,0 ...
______________________________________________________________
5. marja asupra cheltuielilor
variabile (rd.1 rd.3) 50 402,4 50 308,8 ...
______________________________________________________________
6. profit brut 43398,4 44 319,8 ...
(rd.1 rd.2)
______________________________________________________________
7. impozit pe profit 16 491,4 16 841,5 ...
(rd.6 X 38%)
______________________________________________________________
8. profit net 26 907,0 27 478,3 ...
(rd.6 rd. 7)
______________________________________________________________
9. rentabilitate neta (%) 14,95 15,27 ...
(rd.8/rd.1)x100
______________________________________________________________
10.rata la credit 4 000,0 4 590,0 ...
______________________________________________________________
11. profit ramas la dispozitia
firmei (rd.8-rd.10) 22 907,0 22 888,3 ...
______________________________________________________________
*) cheltuielile relativ fixe totale raman la acelesi nivel, indiferent
de volumul productiei (cererii).

NOTA:
Daca ati obtinut utilajele in sistem leasing, locul
costului creditului si amortizarii utilajelor va fi luat de rata
de leasing pe care o platiti lunar. In acelasi timp, rata la
credit nu va mai diminua profitul, utilajele ramanand in
proprietatea lesantului.
In cazul in care spatiul este inchiriat, in locul
amortizarii cladirii va aparea chiria lunara care, de regula,
este mai mare ca amortizarea. Aceeasi problema si pentru
cazul in care inchiriati masina.

Antecalculatia pe unitatea de produs (pachet)

varianta pesimista (tabelul 20) (lei)
______________________________________________________________
varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
1. pret mediu 3000 3000 ...
______________________________________________________________
2. cost mediu unitar
(3 + 4) 2510 2461 ...
______________________________________________________________
3. cost mediu variabil 2160 2162 ...
din care:
- costul ingredientelor 2000 2000 ...
- reclama (2 % din pret) 60 60 ...
- comision (3% din pret) 90 90 ...
- cost energie directa 10 12 ...
______________________________________________________________
4. cost relativ fix*) 350 299 ...
______________________________________________________________
5. marja medie asupra
cheltuielilor variabile 840 838 ...
(1 3)
______________________________________________________________
6. profit brut (1-2) 490 539 ...
______________________________________________________________
7. impozit pe profit
(rd.6 X 38%) 186 205 ...
______________________________________________________________
8. profit net (6-7) 304 334 ...
______________________________________________________________
9. rentabilitatea neta (%)
(rd.8/rd.1)x100 10,12 11,14 ...
______________________________________________________________
*) costul relativ fix pe pachet se determina raportand totalul
cheltuielilor relativ fixe lunare la numarul de pachete obtinute lunar.
(varianta X: 7004000 lei/20000 pachete= 350 lei/pachet; varianta Y:
5989000 lei/20000 pachete = 299 lei/pachet)

NOTA:
Se intelege ca la un volum mai ridicat al productiei
costul fix pe unitatea de produs va fi mi mic. Dar la un volum
mai mic, costul fix pe unitate de produs va fi mai mare,
existand pericolul de a intra in pierdere. Volumul minim al
productiei peste care se obtine profit se numeste prag de
rentabilitate si ne vom ocupa de el la subpunctul urmator.

varianta probabila (tabelul 21) (mii lei)

_____________________________________________________________
varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________1.
pret mediu 3000 3000 ...
_____________________________________________________________
2. cost mediu unitar
(3 + 4) 2277 2262 ...
______________________________________________________________3. cost
mediu variabil*) 2160 2162 ...
-------------------------------------------------
4. cost relativ fix**) 117 100 ...
_____________________________________________________________
5. marja medie asupra
cheltuielilor variabile 840 838 ...
(1 3)
______________________________________________________________
6. profit brut (1-2) 723 738 ...
______________________________________________________________
7. impozit pe profit
(rd.6 X 38%) 275 280 ...
______________________________________________________________
8. profit net (6-7) 448 458 ...
______________________________________________________________
9. rentabilitatea neta (%)
(rd.8/rd.1)x100 14,95 15,27 ...
______________________________________________________________
*) Costul variabil mediu pe pachet ramane relativ fix,
indiferent de volumul productiei;
**) Costul relativ fix mediu pe pachet devine din ce in ce mai mic
cu cat volumul productiei (cererii) creste, daca ridicarea volumului
productiei nu atrage alte cheltuieli relativ fixe.

3.3.3. Estimarea pragului de rentabilitate

Volumul productiei/vanzarilor/activitatii, exprimat in numar
de pachete produse/vandute (Q0), valoric sau in zile, peste care
firma obtine profit, se determina folosind relatia:
CF
 Q0 = ------ , unde:
p cv

CF cheltuielile fixe lunare totale;

p pretul mediu al unui pachet (3000 lei);
cv cheltuielile variabile medii pe un pachet.

Analiza pragului de rentabilitate

(tabelul 22) (lei)
______________________________________________________________
indicator varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
1. cheltuielile fixe
lunare totale (CF) 7004000 5989000 ...
______________________________________________________________
2. pretul mediu (p) 3000 3000 ...
______________________________________________________________
3. cheltuielile variabile
medii pe pachet (cv) 2160 2162 ...
_____________________________________________________________
4. marja asupra cheltuielilor
variabile (p-cv) 840 838 ...
______________________________________________________________
5. pragul de rentabilitate
CF
(Q0 = -------) 8338 pachete/ 7147 pachete/ ...
p cv luna luna
______________________________________________________________
6. pragul de rentabilitate
exprimat valoric (Q0xp) 25014000 21441000 ...
______________________________________________________________
7. pragul de rentabilitate
exprimat in zile
(Q0/cererea zilnica)*) 9 zile 8zile ...
______________________________________________________________
*) cererea zilnica in varianta cea mai pesimista este de 1000
pachete.

Pragul de rentabilitate mai poate fi determinat si ca volum

mediu minim al productiei/vanzarilor zilnice exprimat in numar de
pachete sau valoric. Pentru varianta X acesta este de 417
pachete/zi (8338 pachete/20 zile/luna), iar in expresie valorica este
de 1251000 lei (417 pachete x 3000 lei/pachet). Pentru varianta Y
este de 358 pachete/zi (7147 pachete/20 zile), in expresie valorica
fiind de 1074000 lei (358pachete/zi X 3000 lei/pachet).

Analiza pragului peste care productia/vanzarile trebuie

sa creasca astfel incat rata la credit sa se ramburseze din
profitul obtinut
 Pentru a determina pragul peste care productia/vanzarile
trebuie sa creasca, astfel incat sa se obtina un profit cel putin
egal cu rata scadenta la credit, se foloseste urmatoarea relatie:
CF + R
Q0 = ------------, in care:
p cv

R profitul minim care trebuie sa se obtina pentru a achita

rata la credit.

(lei)
______________________________________________________________
varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
8. rata la credit (R) 4000000 4590000 ...
______________________________________________________________
9. pragul exprimat in pachete
CF + R
(Q0 = ------------) 13100 pachete/ 12624 pachete/ ...
p cv luna luna
______________________________________________________________
10. pragul exprimat valoric
(Q0xp) 39300000 37872000 ...
______________________________________________________________
11. pragul exprimat in zile
(Q0/1000 pachete/zi) 14 zile 13 zile ...
______________________________________________________________
12. cererea minima medie zilnica
(Q0/20 zile/luna)*) 655 pachete 632 pachete ...
______________________________________________________________
13. cifra de afaceri minima medie
zilnica (Q0xp/20 zile)*) 1965000 1893600 ...
______________________________________________________________
*) 20 zile lucratoare/luna.

Analiza pragului peste care productia/vanzarile trebuie

sa creasca pentru a achita rata la credit din profit, in cazul in
care firma nu este scutita de impozit pe profit

Este necesara determinarea acestui prag pentru a evalua

sansele rambursarii creditului din profitul net, in cazul in care firma
plateste si impozit pe profit.
Varianta X: daca profitul net va trebui sa fie de 4000000 lei
(rata la credit) si impozitul pe profit este de 38 % din profitul brut,
rezulta un profit brut (P) = cu:
 4000000
P = ---------- = 6452000 lei/luna;
1 0,38

Varianta Y: profitul net = 4590000 lei (rata medie la credit)

4590000
P = -------- = 7403000 lei/luna.
1 0,38
______________________________________________________________
varianta X variantaY varianta dvs.
______________________________________________________________
14. profitul brut (P) 6452000 7403000 ...
______________________________________________________________
15. pragul exprimat in pachete
CF + P
(Q0 = ----------) 16019 pachete/ 15951 pachete/ ...
p cv luna luna
______________________________________________________________
16. pragul exprimat valoric
(Q0xp) 48057000 47853000 ...
______________________________________________________________
17. pragul exprimat in zile
(Q0/1000) 17 zile 16 zile ...
______________________________________________________________
18. cererea minima medie
zilnica (Q0/20 zile) 801 pachete 798 pachete ...
______________________________________________________________
19. cifra de afaceri minima medie
zilnica (Q0xp/20 zile) 2402850 2392650 ...
______________________________________________________________

NOTA:
Daca ati obtinut un prag de rentabilitate sau un prag al
productiei necesar pentru a va achita ratele la credit din
profit, mai mic decat cererea lunara in varianta cea mai
pesimista, inseamna ca afacerea este fezabila din punct de
vedere financiar pe piata vizata.
Dar, in cazul in care acest prag este mai mare ca
cererea, va trebui sa "umblati” la factorii care influenteaza
pragul vanzarilor in cauza:
1. cheltuielile relativ fixe lunare (CF). Pentru acestea veti
cauta caile de reducere: minimizarea costului finantarii,
reducerea cheltuielilor salariale, a cheltuielilor cu
energia indirecta si apa, a cheltuielilor de transport etc.;
2. marja asupra cheltuililor variabile pe pachet (p-cv).
Aceasta va trebui majorata. Caile de majorare a
acestei marje sunt:
 a) reducerea cheltuielilor variabile unitare (cv) din
care fac parte costul ingredientelor (cautarea furnizorilor
mai ieftini), comisioanele de distributie si procentul
cheltuielilor cu reclama;
b) cresterea pretului de vanzare (p). Aceasta cale este
foarte delicata pentru ca ridicarea pretului inhiba cererea.
Este recomandata ridicarea pretului sub pragul de
sensibilitate al consumatorului, adica o modificare
insesizabila, astfel incat sa nu "usture” buzunarul
cumparatorului prea tare. Ridicarea pretului este
recomandata dupa practicarea unor preturi promotionale
(mai mici) cu care afacerea penetreaza piata si si-a creat deja
o clientela fidela.
Aceeasi problema se pune si la reducerea cheltuielilor
cu reclama si a comisionului de distributie (contractare a
abonamentelor). Daca acestea scad, cererea nefiind
stimulata suficient, exista pericolul scaderii cererii sub
pragul de rentabilitate. De aceea este recomandata
declansarea unei campanii publicitare ample la lansarea
afacerii, cheltuielile de reclama reducandu-se dupa ce firma
a devenit cunoscuta.

3.3.4. Bugetul de venituri si cheltuieli

(tabelul 23) (mii
lei)
______________________________________________________________
indicator varianta pesimista varianta probabila
X Y X Y
______________________________________________________________
1. venituri totale 720000 720000 2160000 2160000
(cifra de afaceri)
______________________________________________________________
2. cheltuieli totale 602442,4 595711,9 1639223,2
1633241,5
(rd.3 + rd.4 + rd.5)
3. chelt. variabile 518390,4 518764,8 1555171,2
1556294,4
din care:
-chelt. materiale 480000 480000 1440000
1440000
(cost ingrediente)
-chelt. de personal 21600 21600 64800
64800
(comision distributie)
-servicii executate
de terti (reclama) 14400 14400 43200
43200
chelt. energetice 2390,4 2764,8 7171,2
8294,4
 4. cheltuieli fixe 84052 71865,4 84052
71865,4
din care:
costul creditului 16420 3417,4 16420
3417,4
din care:
dobanzi 15600 2734,8 15600
2734,8
comision bancar 480 294,1 480
294,1
prima de asigurare 340 388,5 340
388,5
5. diferente de curs
valutar 5081,7
5081,7
______________________________________________________________
6. profit brut 117557,6 124288,1 520776,8
526758,5
(rd.1 rd.2)
______________________________________________________________
7. cheltuieli care se scad
din profitul brut 5877,9 6214,4 10400
10400
______________________________________________________________
8. profit impozabil 111679,7 118073,7 510376,8
516358,5
(rd.6-rd.7)
______________________________________________________________
9. impozit pe profit 42438,3 44868,0 193943,2
196216,2
______________________________________________________________
10. profit net
(rd.8-rd.9) 69241,4 73205,7 316433,6
320142,3
______________________________________________________________
11. rate la credit 48000 50000 48000
50000

______________________________________________________________
12. profit de repartizat
actionarilor 21241,4 23205,7 268433,6
270142,3
(rd.10-rd.11)
______________________________________________________________
13. impozit pe dividende 2124,1 2320,6 26843,4
27014,2
______________________________________________________________
14. dividente nete 19117,3 20885,1 241590,2
243128,1
 (rd.12-rd.13)
______________________________________________________________

NOTA:
Rd. 3 cheltuielile materiale (costul ingredientelor) se
determina inmultind productia/vanzarile anuale (tabelul 16)
cu costul mediu al unui pachet (2000 lei/pachet);
cheltuielile de personal (comisionul de
distributie) nu includ si cheltuielile cu asigurarile sociale,
comisionarii fiind angajati prin conventie civila (1/2 norma
sau pentru o perioada limitata). Ei vor fi platiti cu un
comision de 3% din valoarea abonamentelor contractate
(venituri);
reclama va costa 2 % din venituri;
cheltuielile energetice se obtin prin inmultirea
costurilor energetice pe pachet (tabelul 18 ) cu productia
anuala exprimata in pachete;
Rd. 4 cheltuielile fixe rezulta din antecalculatiile
lunare (in afara costului creditului, care rezulta din
tabelul 14);
Rd. 5 diferenta de curs valutar la rambursarea
creditului este diferenta dintre suma ratelor trimestriale
care vor fi platite la cursurile valutare previzionate (55081,7
mii lei, din tabelul 13) si valoarea creditului transformat in
lei la cursul valutar de la data acordarii creditului (2941 lei/$
X 17000 $ = 50000 mii lei);
Rd. 7 cheltuielile care se scad din profitul brut, in acest
caz, sunt de 5 % din profitul brut pentru constituirea
fondului de rezerva. In cazul in care cota de 5 % din profitul
brut pentru constituirea fondului de rezerva depaseste
limita legala de 20% din capitalul social (variantele
probabile, in cazul nostru), se ia in calcul doar limita
maxima de 20 % din capitalul social (52 000 mii lei X 20 % =
10400 mii lei;
Rd. 9 impozitul pe profit este de 38 %, conform
Ordonantei 70/1994, in afara cazurilor cand:
veniturile din jocurile de noroc depasesc 50 % din
total. In acest caz impozitul pe profit este de 60 %;
veniturile din activitatile agricole depasesc 80 % din
total. In acest caz impozitul pe profit este de 25 %.
Rd. 13 impozitul pe dividende este de 10 % din profitul
destinat repartizarii actionarilor.
Desi pare greoi si incarcat la prima vedere, un astfel de
buget de venituri si cheltuieli va pune in tema si cu
dedesupturile prevederilor fiscale care pot avea o influenta
nefasta asupra eficientei afacerii. La cererea finantatorului,
bugetul de venituri si cheltuieli se defalca pe trimestre sau
chiar pe luni.
 3.4. Fluxul de numerar (cash flow)
(tabelul 24) (mii
lei)
______________________________________________________________
varianta pesimista varianta probabila
X Y X Y
______________________________________________________________
1. numerar disponibil 2000 2000 2000 2000
______________________________________________________________
2. intrari de numerar 897600 899600 2596800
2598800
din care:

-credit 48000 50000 48000

50000
-incasari din vanzari 720000 720000 2160000
2160000
-TVA colectata 129600 129600 388800
388800
______________________________________________________________
3. iesiri de numerar 863688,7 863087,9 2311174,4
2311165,7
din care:

achizitionat utilaj 48000 50000 48000

50000
-achizitii mat. prime 480000 480000 1440000
1440000
-plata energiei si apei 7262,4 8152,8 12043,2
13682,4
-chelt. de transport 10800 10800 10800
10800
(combustibil + reparatii)
-plata reclamei 14400 14400 43200
43200
-TVA deductibila 90947,2 91107,6 267199,8
267494,8
-TVA de plata 38652,8 38492,4 121600,2
121305,2
-chelt. cu personalul 64608 64608 107808
107808
(salarii brute + contributii
sociale + comisioane de distributie)
-costul creditului 16420 3417,4 16420
3417,4
-rate la credit 48000 50000 48000
50000
diferente de curs valutar 5081,7
5081,7
-impozit pe profit 42438,3 44868 193943,2
196216,2
-cheltuieli diverse 2160 2160 2160
2160
______________________________________________________________
4. flux de numerar 35911,3 38512,1 287625,6
289634,3
(cash flow)
(rd.1 + rd.2 - rd.3)
______________________________________________________________

NOTA:
rd. 1 numerarul disponibil rezulta din tabelul 8 si
reprezinta rezerva de numerar pentru "alte cheltuieli";
rd. 2 intrari de numerar:
TVA colectata rezulta prin aplicarea cotei de 18% la
cifra de afaceri;
rd. 3 iesiri de numerar:
plata energiei si apei rezulta din insumarea
cheltuielilor energetice din bugetul de venituri si cheltuieli cu
energia indirecta si apa din antecalculatiile lunare;
TVA deductibila rezulta din aplicarea cotei de 18 %
intrarilor de materii prime, energie, apa si cheltuieli de
transport, plus o cota de 9 % la cheltuielile pentru reclama;
TVA de plata este diferenta dintre TVA colectata si TVA
deductibila;
cheltuielile cu personalul sunt date de insumarea
salariilor brute cu contributiile sociale din antecalculatiile
lunare, si comisioanele platite pentru distributie din bugetul
de venituri si cheltuieli;
rd. 4 fluxul de numerar sau soldul final al numerarului
este diferenta dintre suma disponibilului de numerar cu
intrarile, si iesirile de numerar. Planificarea fluxului de
numerar este necesara pentru a preintampina o criza de
numerar si a demonstra finantatorului ca afacerea genereaza
un excedent de numerar in conditiile in care se platesc
ratele si dobanzile la banca.
Astfel, daca firma nu incaseaza marfuri livrate in
valoare de 35911,3 mii lei (cash flow) in varianta X pesimista,
numerarul va ramane blocat la clienti, neramanand la
dispozitia firmei nici un leu, chiar daca pe hartie a obtinut
profit (BVC). Daca totusi acest lucru se intampla, pentru a
evita o situatie delicata generata de lipsa de lichiditati,
firma are posibilitatea sa amane la plata facturile pentru
materii prime, energie, sau chiar impozitul pe profit si TVA de
plata la bugetul de stat. In cazul in care datoriile ramase de
achitat sunt mai mari ca valoarea facturilor ramase de
incasat (creantele), diferenta (dintre valoarea datoriilor si a
creantelor) va majora soldul final al numerarului. Iar in
cazul cand datoriile sunt mai mici decat creantele,
diferenta va diminua numerarul ramas la dispozitia firmei.
Se intelege ca fluxul de numerar este excedentul de
lichiditati rezultat din activitatea firmei si folosit pentru
finantarea activitatii viitoare. In cazul in care societatea isi
plateste toate datoriile, incaseaza toate facturile, iar
stocurile raman la valoarea initiala, el este format din
amortizare (sume care raman la dispozitia firmei pentru
achizitii de utilaje si cladiri care le vor inlocui pe cele
uzate), fondul de rezerva (pentru acoperirea eventualelor
pierderi) si profitul ramas la dispozitia societatii (destinat
reinvestirii sau distribuirii actionarilor).
Bugetul de numerar foloseste si la stabilirea strategiei
financiare a afacerii. Aceasta va urmari ca penalitatile platite
pentru datoriile societatii sa nu depaseasca penalitatile
incasate pentru creante. Daca penalitatile platite depasesc
penalitatile incasate se inregistreaza o pierdere
exceptionala care afecteaza profitul ramas la dispozitia
societatii. Unul din obiectivele acestei strategii este de a
inregistra chiar un profit din jocul acestor diferente si a
asigura resurse financiare atrase cu un cost (penalitati
platite) mai mic decat costul creditelor bancare, dar fara a
periclita afacerea.

3.5. Bilantul proforma si bilantul previzional

varianta pesimista (tabelul 25) (mii lei)
______________________________________________________________element
e varianta X variantaY
proforma previzional proforma previzional
______________________________________________________________
1. active fixe, 94500 94500 96500 96500
din care:
cladiri 25000 25000 25000 25000
masini si utilaje 56500 56500 58500 58500
mijloace de transport 13000 13000 13000 13000
2. active circulante, 5500 39411,3 5500 42012,1
din care:
stocuri 3100 3100 3100 3100
obiecte de inventar 400 400 400 400
numerar 2000 35911,3 2000 38512,1
______________________________________________________________
TOTAL ACTIV (rd.1+rd.2)100000 133911,3 102000 138512,1
______________________________________________________________
3. capitaluri proprii, 52000 133911,3 52000 138512,1
din care:
capital social 52000 52000 52000 52000
fond de rezerva - 5877,9 6214,4
 fond de dezvoltare - 6792 7092
profit net 69241,4 73205,7
4. credite 48000 50000 -
______________________________________________________________
TOTAL PASIV (rd.3+rd.4) 100000 133911,3 102000 138512,1
______________________________________________________________

varianta probabila (tabelul 26) (mii lei)

______________________________________________________________
elemente varianta X variantaY
proforma previzional proforma
previzional
_____________________________________________________________
1. active fixe, 94500 94500 96500
96500
din care:
cladiri 25000 25000 25000 25000
masini si utilaje 56500 56500 58500 58500
mijloace de transport 13000 13000 13000 13000
2. active circulante, 5500 291125,6 5500
293134,3
din care:
stocuri 3100 3100 3100 3100
obiecte de inventar 400 400 400 400
numerar 2000 287625,6 2000
289634,3
______________________________________________________________
TOTAL ACTIV
(rd.1+rd.2) 100000 385625,6 102000
389634,3

______________________________________________________________
3. capitaluri proprii, 52000 385625,6 52000
389634,3
din care:
capital social 52000 52000 52000
52000
fond de rezerva 10400
10400
fond de dezvoltare 6792
7092
profit net 316433,6
320142,3
4. credite 48000 50000 -
______________________________________________________________
TOTAL PASIV
(rd.3 + rd.4) 100000 385625,6 102000
389634,3
______________________________________________________________

NOTA:
Bilantul proforma reflecta activele (mijloacele) si
pasivele (sursele de finantare) cu care firma demareaza
afacerea. Fiecare element de activ are un corespondent in
pasivul bilantului care indica sursa de finantare a mijlocului
respectiv. De exemplu, cladirile sunt finantate din capitalul
social, iar utilajele sunt finantate din credite. Din aceasta
cauza activul se afla mereu la egalitate cu pasivul.
Activele afacerii:
rd.1 activele fixe:
cladirile valoarea rezulta din tabelul 8 prin insumarea
valorii spatiului (20 mil.lei) cu cheltuielile pentru amenajarea
spatiului (5 mil.lei), care intra in valoarea cladirii;
masini si utilaje apare ca o suma a valorilor utilajelor si
pieselor de schimb, mobilierului, congelatorului si
frigiderului;
mijloacele de transport valoarea autofurgonetei.
rd. 2 activele circulante:
stocurile valoarea stocului de materii prime prevazut in
tabelul 8 investitia initiala;
obiectele de inventar valoarea inventarului gospodaresc
din acelasi tabel;
numerarul disponibilul de numerar pentru "alte
cheltuieli".
Psivul afacerii (resursele sau capitalurile):
rd.1 capitalurile proprii:
capitalul social insumeaza valoarea tuturor mijloacelor
aduse de intreprinzator in afacere, in natura si in numerar.
In cazul acestei afaceri, toate activele in afara utilajelor
sunt finantate prin capitalul social.
creditele sunt sursele de finantare ale utilajelor.

Bilantul previzional al afacerii apare ca o proiectie in

viitor a patrimoniului firmei influentat de rezultatele afacerii.
Astfel, modificarile care apar in bilantul previzional fata de
bilantul proforma vizeaza toate elementele de bilant. In
cazul nostru apar modificari in activul bilantului doar la
numerarul disponibil. Acesta este egal cu soldul numerarului
(cash flow) de la sfarsitul anului. Numerarul disponibil de la
sfasitul anului este expresia excedentului de lichiditati
degajat de afacere si este format din disponibilul la
inceputul anului; fondul de rezerva; fondul de dezvoltare
creat din amortizarea cladirii, utilajelor si masinii incluse in
cheltuieli, si profitul ramas la dispozitia societatii, adica
diferenta dintre profitul net si numerarul folosit pentru
rambursarea creditului (vezi bugetul de venituri si
cheltuieli).
In pasivul bilantului, cresterea disponibilitatilor de
numerar isi are corespondentul in cresterea capitalurilor
proprii cu fondul de rezerva (5 % din profitul brut), fondul
de dezvoltare (amortizarea din antecalculatiile lunare) si
profitul net (din bugetul de venituri si cheltuieli). Soldul
creditelor din bilantul previzional este zero, acestea fiind
rambursate din profitul net obtinut.

3.6. Eficienta afacerii

INDICATORI DE INVESTITIE*) : (tabelul 27)
______________________________________________________________
indicatori varianta pesimista varianta probabila
varianta
X Y X Y
dvs.
______________________________________________________________

1. rentabilitatea
capitalului
social 133,2% 140,8% 608,5% 615,6% ...
______________________________________________________________
2. rentabilitatea
investitiei
initiale 69,2% 71,8% 316,4% 313,9% ...
______________________________________________________________
3. profitabilitatea
actiunilor 36,8% 40,2% 464,6% 467,6% ...
______________________________________________________________
4. durata de recuperare
a investitiei 1,44 ani 1,39 ani 0,32 ani 0,32 ani ...
______________________________________________________________

INDICATORI DE INDATORARE**): (tabelul 28)

______________________________________________________________
indicatori varianta pesimista varianta probabila varianta
X Y X Y dvs.
______________________________________________________________
5. rata indatotarii
(levierul) 92% 96% 92% 96% ...
______________________________________________________________
6. rata datoriilor
financiare 48% 49% 48% 49% ...
______________________________________________________________
7. solvabilitatea
patrimoniala 52% 52% 50,9% 50,9% ...
______________________________________________________________
8. durata de recuperare
a creditului 0,69 ani 0,68 ani 0,15 ani 0,16 ani ...
______________________________________________________________
*) fiind indicatori previzionati, se vor folosi datele din bilantul
previzional si bugetul de venituri si cheltuieli.
**) la calculul indicatorilor 5, 6 si 7se folosesc datele din bilantul
proforma.

NOTA:

INDICATORII DE INVESTITIE:
1. Rentabilitatea capitalului propriu este gradul de
fructificare al capitalurilor proprii investite in afacere. Se
determina ca raport procentual intre profitul net si
capitalurile proprii (de regula, capitalul social). Pentru ca
investitia sa fie justificata, acest indicator trebuie sa
depaseasca rata dobanzii la depozitele bancare.
2. Rentabilitatea investitiei arata cati lei profit se
obtin intr-un an la 100 lei investiti. Se determina ca raport
procentual intre profitul net anual si valoarea investitiei
initiale.
3. Profitabilitatea actiunilor‚ se determina pentru
societatile pe actiuni si este principalul factor prin care sunt
convinsi actionarii sa participe cu capitaluri la finantarea
afacerii. Este raportul procentual intre dividendele nete
promise actionarilor si capitalul social. Dividendele nete
rezulta dupa impozitarea cu 10 % a partii din profitul net
care se distribuie actionarilor. Indicatorul trebuie sa fie
superior ratei dobanzii.
4. Durata de recuperare a investitiei‚ indica perioada
dupa care profitul net anual obtinut egaleaza volumul
investitiei. Se determina ca raport intre volumul investitiei si
profitul net anual.

INDICATORII DE INDATORARE:
5. Rata indatorarii‚ (levierul) se determina ca raport
procentual intre datorii (credite) si capitalul social. Indica
procentul datoriilor in capitalul social.
Daca rata dobanzii (costului creditului) este inferioara
rentabilitatii investitiei, rentabilitatea capitalului social va fi
superioara rentabilitatii investitiei, ca urmare a "efectului de
levier".
Daca rata dobanzii este superioara rentabilitatii
investitiei, rentabilitatea capitalului social va fi inferioara
rentabilitatii investitiei, efectul de levier actionand in sensul
scaderii rentabilitatii capitalului propriu investit (capital
social).
6. Rata datoriilor financiare‚ este determinata ca raport
procentual intre credite si totalul pasivului din bilantul
proforma (totalul capitalurilor investite). Indica gradul de
indatorare a societatii, adica proportia surselor externe de
finantare in totalul investitiei initiale.
7. Solvabilitatea patrimoniala‚ este raportul procentual
intre capitalul social si totalul pasivului (investitia
initiala). Arata capacitatea societatii de a-si acoperi cu
capitalul propriu totalul surselor de finantare. In general,
bancile pun conditia ca acest indicator sa fie mai mare de 30
%.
8. Durata de recuperare a creditului‚ se determina ca
raport intre volumul creditului contractat si profitul net
anual estimat. Indica perioada minima in care creditul
poate fi rambursat din profiturile obtinute. Este absolut
necesar ca durata de recuperare a creditului sa fie mai mica
decat durata de acordare a creditului, pentru a nu pune firma
in incapacitate de a-l rambursa.
Indicatorii de eficienta demonstreaza bancii finantatoare
ca afacerea genereaza resurse financiare din care sa fie
achitate ratele la credit, potentialilor actionari ca aduce un
castig superior ratei dobanzii, iar initiatorului ca afacerea
are toate sansele sa atraga finantarea dorita.