UNIVERSITATEA“VASILE ALECSANDRI” DIN BACAU

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

MASTER UNIVERSITAR
MARKETING SI COMUNICAREA IN AFACERI

PROIECT

PUBLICITATEA SI PLANIFICAREA IN AFACERI

Nume: ONU LIDIA

Grupa: 551

0
 CUPRINS

PLAN DE MARKETING

S.C. Natural Juice S.A.

- lansare produs „PassionLife Natural Drink”

1.INTRODUCER.........................................................................................................................1

2.DESCRIEREA FIRMEI...........................................................................................................3

3.SCOP SI OBIECTIVE..............................................................................................................4

4.ANALIZA MEDIULUI............................................................................................................4

5.CLIENTII………………..…………….……………………………………………………….6

6.ANALIZA SWOT....................................................................................................................7

7.STRATEGII DE MARKETING...............................................................................................8

8.BUGETUL..............................................................................................................................11

1
 1.INTRODUCERE

Piata bauturilor racoritoare a cunoscut o

dezvoltare majora in ultimii ani, in special dupa
anul 1990 cand pe piata romaneasca au patruns
numeroase firme producatoare de bauturi
racoritoare. Teritoriul geografic in interiorul
caruia sunt comercializate produsele cuprinde,
in mare parte toate zonele tarii, dar majoritatea
vanzarilor sunt realizate pe piata urbana, piata
rurala ocupand un cadru destul de restrans. La nivelul anului 2004 se poate vorbi de o extindere a
comercializarii bauturilor racoritoare si in zonele rurale, dar vanzarile inregistrate in aceste zone
sunt cu mult inferioare celor din mediul urban.

Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat pana in 2007 pe cale mixta, adica atat prin cresterea
numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii vechi. Astfel in anul
2007 nr. de consumatori a crescut de la 13.5 milioane cat era in 2003 la 16 milioane si cantitatea
consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in 2007.

SUMAR MANAGERIAL

Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in care

actioneaza intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. Se urmareste in acest sens includerea unui
nou tip de bautura naturala in vederea diversificarii gamei de produse existente si maximizarea
profitului. Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent in mod special pe garantia
calitatii produsului si a serviciilor oferite.

Intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. isi propune sa lanseze o noua bautura
racoritoare pe piata din Romania, denumita „PassionLife Natural Drink . Prin lansarea pe piata a
acestui nou produs se urmareste si cresterea vanzarilor si atragerea unor noi clienti. Un aspect
important avut in vedere este dointa ca productia si comercializarea acestui produs sa nu aiba

2
efecte daunatoare asupra mediului inconjurator. Bautura racoritoare oferita va avea un pret de
lansare atragator, sucul nu va contine indulcitori sintetici si va fi imbogatit cu vitamine, minerale
si extract din fructul pasiunii. Produs cu respectarea stricta a tuturor normelor europene de
siguranta si igiena, fiind ambalat printr-o tehnologie inovatoare ce presupune sterilizarea
ambalajului si a sistemului in care are loc umplerea recipientului cu produs lichid.

Lansarea noului produs vine intr-un moment cand preferintele consumatorilor tind tot mai mult
catre bauturi sanatoase, fara zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport cofeinizat minimalizat. La
sfarsitul anului trecut, compania a experimentat o noua miscare pe pietele emergente cu un ritm
de crestere a volumelor de vanzare lent, anuntand ca initiaza un plan de lansare a unor noi
produse precum bauturile premium, ceaiul si cafeaua, misiunea fiind satisfacerea completa a
nevoilor consumatorilor.

2.Descrierea firmei

S.C NATURAL JUICE S.A. este o

intreprindere relativ recenta, fiind creata
in anul 2007 de catre Robert Mihaiescu,
absolvent al ASE Bucuresti si actualul
director executiv al firmei.

Ideea formarii unei intreprinderi ce are ca scop crearea si comercializarea de produse

naturale nu este una originala, existand la momentul actual o multime de astfel de intreprinderi la
nivel international, formate cu multi ani in urma. Principiile pe care s-a bazat Robert Mihaiescu
au fost acelea de a aduce si pe piata romaneasca acest trend al produselor naturale, in particular a
bauturilor de acest tip. In momentul inaugurarii proiectului exista deja o gama de ceaiuri si 5
sortimente de sucuri necarbogazoase care au inceput sa fie comercializate, firma devenind relativ
cunoscuta pe piata respectiva si formandu-si un numar mic de clienti fideli.

Noul produs s-a nascut din creativitatea angajatilor si a echipei din cardul sectorului de
cercetare si marketing. Astfel, in urma unor studii si experimente s-a ajuns la introducerea unui

3
nou tip de bautura ce urmeaza sa fie lansat pe piata in perioada urmatoare. Ingredientele de baza
folosite si in trecut pentru prepararea bauturilor anterioare s-au pastrat, adaugandu-se un
ingredient nou – fructul pasiunii, pe langa vitaminele si mineralele care nu lipsesc din nici un
produs al firmei. Fructul pasiunii este cunoscut pentru continutul sau ridicat de vitamina A,
potasiu si fibre, extractul din acest fruct introdus in suc avand deasemenea un nivel ridicat de
acid ascorbic, adica vitamina C.

Dat fiind faptul ca aceasta combinatie de ingrediente nu a mai fost folosita in vre-un produs
racoritor pe piata din Romania, intreprinderea doreste sa atraga un nou val de consumatori care
sa experimenteze un nou gust prin prisma unui tip de bautura natural si revigorant.

3.SCOP SI OBIECTIVE

Principalele obiective sunt:

 obtinerea unei rate a profitului de 40% ;

 gradul de acoperire a pietei de 30%.
 acordarea de servicii de calitate superioara;
 promovarea unui stil de viata natural;
 utilizarea unor tehnici revolutionare in ceea ce priveste ambalarea produsului

4.ANALIZA MEDIULUI

Evaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea actioneaza,

este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.

4.1 Mediul socio-cultural:

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile,
conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor
componente se formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina
seama agentia. Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite
tipologii a consumatorilor.

4
 4.2 Mediul tehnologic:

Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si tehnologia

informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii agentiei. Impactul Internetului si
comertului electronic reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din progresul
tehnologic in acest domeniu (in Romania exista 1 milion de utilizatori de internet). Pentru
obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii excelente clientilor sunt necesare
instrumente manageriale performante care sa intensifice aptitudinile personalului.

4.3 Mediul demografic:

Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul

consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au in vedere urmatoarele
caracteristici demografice:

marimea populatiei – 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)

structura pe varste - 0-14 ani - 19,2%,

- 15-59 ani - 62,3%,

- 60 ani si peste - 18,3% (ianuarie 1998)

mobilitatea populatiei

Concurenta

Concurenta dintre intreprinderi se manifesta prin comportamentul lor in domeniul lansarii

de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente al cresterii nivelului serviciilor si
garantiilor acordate, al presurilor si al actiunilor de comunicare.

Principalul concurent il reprezinta Forever Living - care este o companie multinationala cu o

cifra de afaceri de peste 2 miliarde de dolari si filiale in peste 130 de tari, fiind cel mai mare
cultivator mondial de Aloe vera, precum si cel mai mare producator si distribuitor mondial al
produselor obtinute pe baza acesteia. Compania are sediul central in Scottsdale, Arizona si este
condusa de Rex Maughan, fondator si presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9
milioane de distribuitori independenti beneficiaza in prezent de sprijinul, instrumentele si
cunoasterea necesare unei vieti mai sanatoase si mai prospere. De peste 30 de ani, Forever

5
Living Products si-a dedicat intreaga activitate identificarii si prezentarii celor mai valoroase
resurse de sanatate si frumusete oferite de natura. Fondata in 1978, Forever Living ne invata cum
sa folosim in avantajul nostru aceste resurse. Prin gama de bauturi nutritive pe baza de Aloe vera,
produsele pentru ingrijirea pielii si produsele cosmetice, organismul beneficiaza din plin de
remarcabilele proprietati ale gelului de aloe. Daca adaugam linia completa de suplimente
alimentare si produse apicole, vom obtine o gama completa de produse naturale destinate
sanatatii si infrumusetarii.

Un alt concurent demn de luat in calcul este firma European Drinks - grupul fiind singura
companie romaneasca inclusa in topul primelor o suta de companii producatoare de alimente si
bauturi din Europa, ocupand locul 8 in acest clasament din punct de vedere al volumului anual de
vanzari. Performantele atinse de Grupul European Drinks se datoreaza productiei integrate,
tehnologiei de ultima ora, personalului calificat, dar mai ales calitatii produselor. Grupul a reusit
sa se impuna pe piata in ciuda unei concurente foarte puternice, dovada fiind volumul
impresionant al vanzarilor pe care compania l-a inregistrat pana acum. Europa Drinks se
recomanda prin calitatea produselor sale, iar acest lucru este dovedit nu numai prin numeroasele
distinctii obtinute ci si prin succesul de care produsele se bucura pe piata romaneasca si
internationala, produsele Grupului fiind exportate in tari din Europa precum Cehia, Slovacia,
Ungaria, Moldova, Germania, Finlanda, Cipru, Suedia precum si tari din Asia.

5.CLIENTII

Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, fara de care

intreprinderea nu ar exista. Pentru firma clientii detin locul central, lor adresandu-li-se tot ceea ce
face intreprinderea. Din acest motiv clientilor li se acorda cea mai mare importanta in toate
etapele si componentele activitatii de piata a intreprinderii. Clientii sunt identificati, li se
cerceteaza nevoile, cererea si preferintele, comportamentul de cumparare si consum. Astfel, dupa
principalele criterii de segmentare, S.C NATURAL JUICE S.A isi propune abordarea unui
segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionati de produse naturale care au o
atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare.

6
S.C NATURAL JUICE S.A are capacitatea de a realiza produse sau servicii in cantitatea si la
calitatea solicitata de piata prin intermediul programelor tehnologice de care dispune si datorita
echipei de cercetare care depune o munca permanenta in mentinerea si imbunatatirea produselor.

6.ANALIZA SWOT

Puncte tari:

Preturi reduse

Experienta in marketing a personalului;

Preocupari deosebite pentru inovatie;

Tehnologie avansata utilizata in crearea ambalajului;

Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului inconjurator;

Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor;

Puncte slabe:

Lipsa notorietatii marcii – firma fiind relativ noua pe piata;

Grad scazut de acoperire a pietei;

Oportunitati:

Ritmul rapid de dezvoltare a pietei;

Potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;

Existenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;

Existenta fortei de munca;

Programe de promovare a produselor prin participarea la targuri, publicitate in reviste de

spectialitate, televiziune, etc.

Amenintari:

7
Concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte produse in locul celor
oferite de firma datorita nouttaii produsului);

7.STRATEGII DE MARKETING
1. Strategia de piata:

Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de dezvoltare a

intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa si-o asigure in
interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei exigentei ridicate,
ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor si serviciilor destinate
satisfacerii consumatorilor.

2. Strategia de pret:

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor obiectivelor
de marketing.

Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul unui produs
sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat acestea sunt mai bune, cu atat
pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce urmeaza a fi lansat, desi va fi unul de calitate, va
avea un pret accesibil si pentru consumatorii cu venituri mici si medii, in vederea atragerii cat
mai multor clienti. Pretul produsului „PassionLife Natural Drink” constituie un factor important
in atragerea segmentului de consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor,
acesta va trebui sa reflecte calitatea ridicata a produsului oferit de firma.

O astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat de intreprindere, iar
pretul ales va genera un nivel mai inalt veniturilor si al profitului satisfacator, comparativ cu
practicarea unor preturi mai scazute.

3. Strategia de produs:

8
Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii, fiind
fundamentata pe obiectivele globale ale intreprinderii, in stransa legatura cu strategiile de pret,
distributie si promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de intreprindere trebuie
riguros corelate cu etapa din ciclul de viata al produselor, precum si cu potentialul intreprinderii
si imaginea acesteia, fara a fi neglijate nici asteptarile consumatorilor.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe piata pentru a
raspunde exigentelor specifice acestei piete si, in special celor ale segmentului tinta de
consumatori, pentru inceput, S.C NATURAL JUICE S.A poate opta pentru o strategie de
adaptare, pe masura ce produsul va ajunge in faza de crestere, agentia va putea adopta o strategie
a diferentierii calitative, in ideea realizarii unei imagini puternice de marca a produsului si a
maximizarii cotei de piata. In faza de maturitate, agentia se va gandi la o strategie de innoire a
produsului, cautand sa mobilizeze intregul sau potential uman, material si financiar in vederea
mentinerii cotei de piata si a maximizarii profitului in ceea ce priveste produsul respectiv.
Principala caracteristica a produsului este ca a fost conceput special pentru persoanele care
doresc un stil de viata cat mai natural si o alimentatie cat mai sanatoasa.

4. Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii firmei de

a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale mixului. In ceea ce
priveste distributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin vanzare
directa. Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o reputatie buna,
care sa contribuie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a destinatiei.

Astfel, prin alegerea acestei strategii, agentia urmareste sa obtina o imagine de prestigiu, un
control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profituri mari. O astfel de optiune
strategica in ceea ce priveste distributia va putea fi adoptata datorita, in principal, calitatii
produsului, dar si a segmentului tinta vizat, segment compus din consumatori dispusi sa incerce
produse noi de calitate superioara.

5. Strategia de promovare:

9
O importanta mai mare in anticiparea produsului o are modul de promovare pe piata. Pentru
aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produsului, comparativ cu alte
produse oferite pe piata interna si posibilitatile lor de valorificare.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla in faza de lansare, se va cauta informarea clientelei
potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului tip de bautura si atragerea acesteia
in procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare uitlizarea
brosurilor, pliantelor, anunturilor publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la targuri
cu teme specializate pe produse naturale, participare la diverse conferinte din domeniu;

Este foarte important ca aceasta promovare sa fie realizata de persoane care au deja cat de cat
exeperienta in acest domeniu,astfel intreprinderea se poate folosi de atuu-rile fiecaruia dintre
componentii echipei,ceea ce face ca in locul unor expuneri sau experimente teoretice prezentate
de catre oameni lipsiti de practica sa se dezbata probleme reale si urgente.Membrii echipei care
se vor ocupa de una din etapele de promovare al produsului,vor fi aceeasi de la inceputul
proiectului pana la sfarsit,cautand sa dezvolte relatii de incredere si prietenie intre ei.Pentru
implicarea totala a membrilor,activitatiile vor fi efectuate pe rand de catre fiecare membru al
echipei,fapt care il va obliga sa se pregateasca sa fie o gazda buna.in aceasta formula se vor avea
loc urmatoarele actiuni:

-Lansarea ideii(identificarea unei necesitati;identificarea unui lant de necesitati;proprietatiile

produsului unic;oferirea unor noi beneficii..)Crearea unui plan de afaceri;planul de vanzari;

-Identificarea riscurilor comerciale:

reactia concurentei,cunoasterea nevoilor concurentei,alegerea

locatiei potrivite(o locatie care sa corespunda accesului
pietei,care sa facilizeze comunicarea ,care sa corespunda
furnizarii materialelor-cheie,in conformitate cu fondurile
pentru productie si cu problemele fiscale,corespunzatoare
accesului international de la costurile de distributie).

10
-Alegerea unui contabil,pe baza unei recomandari,obisnuit cu astfel de intrprinderi,pe baza unei
clientele largi,familiarizat cu comertul,contacte cu bancile sau cu alte servicii
financiare,cunoasterea dreptului comercial,completarea actelor etc;

-controlul calitatii pentru cumparatori(inspectii,mostre,testarea produsului)este important si

controlul stocului de baza (nivele stocului controlate in cadrul unui inventar,evitarea unui stoc
prea mare,evitarea elementelor desuete)

-Verificarea evolutiei produsului(este un produs sigur,corespunde cerintelor scopului

urmarit,daca exista instructiuni necesare,daca au trecut testele,daca produsul sa dovedit a fi de
incredere,daca s-a dovedit satisfacator pentru utilizatori)

-Principiile de recrutare(descriere postului,descrierea persoanei,evitarea discriminarii,stabilirea

salariului,instructajul,interviul de baza)

-Si analiaza urmatoarelor probleme:pericolele supracronometrului crestere spectaculoasa a

vanzariilor,epuizarea finantelor.controlul vanzriilor prin pret,scaderea vanzariilor cand fluxul
monetar creste)

8.BUGETUL

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „PassionLife Natural Drink” presupune
analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de lansare

Cheltuielile de baza pentru lansarea produsului:

Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs (chestionare,

sondaje);

Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;

Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-dezvoltare, productie.

11
Cheltuieli accesorii lansarii produsului :

Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat in departamentul de marketing si resurse umane;

Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (furnizori, distribuitori, detailisti);

Cheltuieli cu introducerea pe piata a noului produs;

Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansarii (tehnicile folosite in actiunile publicitare

din presa, radio, televiziune, publicitatea prin tiparituri, pe internet etc);

Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;

Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului produs.

9CONTROL SI EVALUARE

Sistemul de control este componenta finala a activitatii de

marketing. Includerea sa in planul de marketing are ca scop
urmarirea aplicarii programului de marketing. Astfel, se
stabileste masura in care au fost realizate in timp actiunile
cuprinse in programul de marketing, evaluarea rezultatelor
oferind informatii pentru fundamentarea si perfectionarea
viitoarelor programe de marketing.

In aceasta etapa a planului de marketing este necesara supravegherea reactiilor pietei fata
de noul produs. Este necesar sa se analizeze eficacitatea acestuia si gradul de satisfacere a
nevoilor carora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului si este nevoie
sa se obtina informatii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de catre
piata, de cuantificarea succesului acestuia in randul consumatorilor. Cei care trebuie sa se ocupe

12
de controlul si evaluarea programului de marketing sunt angajatii din cadrul departamentului de
marketing, care au nevoie de informatiile prezentate mai sus pentru a putea intreprinde ajustari
tactice necesare.

Pentru a vedea daca programul de marketing a obtinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vanzarilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza
efectelor datorate actiunilor promotionale.

In cazul in care totalitatea cheltuielilor efectuate de catre agentie pentru lansarea

produsului se justifica, atunci se preconizeaza ca produsul va avea un mare succes in randul
consumatorilor, iar intreprinderea va obtine profit.

13