Caiet de Lucru Ap 2015 Elevi

CAIET DE LUCRĂRI PRACTICE
ANALIZA PIEŢEI
POŞTOVEI CĂTĂLINA ILEANA
2015-2016
Colegiul Economic Buzău 2015-2016
Grilă evaluare portofoliu

Modulul : Analiza pieţei
Elev :
7 5
10
Conţinut
Respectă termenul?
Exista un opis?
Conţinutul portofoliului acoperă toate temele?
Există o bibliografie?
Este realizat intr-un format atractiv si relevant?
Este utilizată noua tehnologie în elaborarea portofoliului?
Există ….. fișe de lucru?
Există 6 ?
Există autoevaluarea portofoliului pe baza grille de

evaluare?
Există autoecaracterizare activității ?
FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 1
Analiza pieţei
Poştovei Cătălina Ileana Page 2
a) Surse interne ale organizaţiei/agentului economic.
Ele pot proveni de la diverse compartimente sau servicii ale organizaţiei/agentului economic:
Compartimentul contabil-financiar poate oferi informaţii cu privire la : clienţi, furnizori,
organizaţie;
Compartimentul comercial poate oferi : statistici cu privire la vânzare, fişe ale clienţilor,
rapoarte cu privire la negocieri, baze de date;
Avantajul surselor interne constă în rapiditatea cu care pot fi obţinute informaţiile şi în gradul
mare de acurateţe al lor.
b) Surse externe ale organizaţiei/agentului economic.
Pot fi:
Edituri, librării
Presă Firme, organizaţii
Agenţii locale,
Bănci de date
guvernamentale
Persoana
care caută
informaţii
Biblioteci Internet
Persoane
Saloane, expoziţii
particulare
Activitatea 1
Pentru un număr de 5 surse externe identificaţi avantajele şi dezavantajele.
Analiza pieţei
FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 2 Determinarea diferitelor categorii de pieţe
Piaţa reprezintă spaţiul economic şi geografic în care se manifestă şi se confruntă cererea

şi oferta, ele realizându-se prin intermediul actelor de vânzare- cumpărare.
Piaţa totală este alcătuită din:
Piaţa firmei- care exprimă măsura în care produsele/ serviciile unei firme au pătruns
în consum.
Piaţa produsului- care exprimă gradul de pătrundere în consum al unui produs.
Pe piaţă, între produse, există relaţii de: asociere- când două produse se
asociază în consum( stiloul şi cerneala) concurenţă sau substituire- când
două produse satisfac aceeaşi nevoie( stiloul şi pixul)
indiferenţă- când produsele nu se influenţează în nici un fel pe piaţă( stiloul
şi ciocolata)
Piaţa produsului poate fi exprimată cu ajutorul
mai multor indicatori: profilul clienţilor gradul de
răspândire pe piaţă gradul de pătrundere în consum
viteza de difuzare numărul de firme producătoare
imaginea produsului în rândul consumatorilor.
Analiza pieţei totale poate fi realizată:
La momentul actual- Piaţa efectivă- reprezintă piaţa pe care o deţine firma/ produsul/ serviciul la
un moment dat.
În viitor- Piaţa potenţială- reprezintă piaţa ce poate fi atinsă de firmă/ produs/ serviciu în viitor
prin lansarea de produse noi, activităţi de publicitate, extinderea în noi zone geografice.
Dacă analizăm populaţia existentă pe o anumită piaţă putem identifica:

Consumatori efectivi- cei ce consumă în prezent produsul respectiv sau produsele
firmei.
Nonconsumatori relativi- cei ce nu consumă în prezent produsul respectiv sau
produsele firmei din diverse motive: preţurile sunt prea ridicate, calitatea nu e
corespunzătoare, preferă alte produse sau produsele altor firme, nu cunosc produsul,
veniturile sunt prea scăzute etc.
Nonconsumatori absoluţi- sunt cei care nu consumă şi nu vor consuma niciodată
produsul respectivdin motive obiective( de obicei legate de sănătate)
Analiza pieţei
FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 3 Dimensiunile pieţei

Piaţa se caracterizează prin următoarele dimensiuni:
Capacitatea pieţei
Capacitatea efectivă- reprezintă volumul tranzacţiilor realizate într-o perioadă determinată de
timp în perimetrul geografic al pieţei.
Indicatorii care determină capacitatea
efectivă a pieţei sunt: volumul cererii volumul
ofertei
volumul exportului/ importului
volumul vânzărilor
Capacitatea pieţei în unităţi fizice se calculează cu relaţia :Cp Na*I Na*Q* f
Cp – capacitatea pieţei;Na- numărul actual de consumatori;I – intensitatea medie de consum
anuală;Q – mărimea unei cumpărări;f – frecvenţa de cumpărare;
Capacitatea potenţială- reprezintă volumul maxim al tranzacţiilor ce pot fi realizate în perimetrul
geografic, cu o marfă, într-o perioadă de timp dată.
Indicatorii care determină capacitatea potenţială a pieţei
sunt: potenţialul de absorbţie- volumul maxim al
cumpărăturilor potenţialul de export
efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi
Cota de piaţă- reprezintă mărimea relativă a capacităţii într-un perimetru geografic. Exprimă ponderea
firmei sau a produsului pe piaţa totală.
Structura pieţei
Piaţa bunurilor de consum: piaţa
bunurilor materiale de consum piaţa
serviciilor de consum Piaţa
bunurilor productive:
piaţa bunurilor materiale productive
piaţa serviciilor productive
În strânsă legătură cu structura pieţei putem vorbi despre segmentarea pieţei. Segmentul
reprezintă un grup de consumatori cu aceleaşi caracteristici de consum.
Aria teritorială
Din acest punct de vedere vom întâlni:
Piaţa locală: urbană şi/sau rurală
Piaţa regională
Piaţa naţională
Piaţa internaţională
Dinamica pieţei- reprezintă dezvoltarea activităţilor de piaţă.

Piaţa poate fi extinsă/ dezvoltată pe mai multe căi:
Calea extensivă- care presupune mărirea numărului de consumatori prin atragerea clienţilor
concurenţilor, câştigarea de noi clienţi, extinderea pe noi pieţe. ( nonconsumatori
Analiza pieţei
relativi) Calea intensivă- care presupune creşterea cantitativă sau valorică a cumpărăturii medii efectuate
de o persoană sau creşterea frecvenţei de cumpărare.( consumatori efectivi) Calea mixtă- o combinaţie
între celelalte două.
FIŞA DE DOCUMENTARE 4
Exploatarea diverselor surse interne ale agentului economic: evoluţia vânzărilor ( globale, pe sectoare,
pe produse), obiective, rapoarte.
Raportul este un document scris care prezintă într-un mod structurat analiza unor fapte,
documente cu privire la o problemă ce necesită luarea unei decizii. Raportul propune soluţii.
Autorul raportului oferă unele soluţii dar nu ia decizii. Componentele unui raport pot fi:
Prezentarea generală
Pagina de titlu: data, emiţătorul, destinatarul
Cuprinsul Conţinutul
Introducerea: prezentarea temei şi descrierea planului
dezvoltarea: expunerea faptelor, analiza, interpretarea.
Concluziile: soluţii posibile la problema prezentată. Raportul
poate avea următorul format:
Raportul este folosit frecvent în viaţa profesională.El poate fi raport de activitate, raport de stagiu, raport
de vizită şi poate fi tehnic sau administrativ.
În elaborarea unui raport vor fi parcurse următoarele
etape: Identificarea problemei propuse.
Culegerea de informaţii.
Identificarea diferitelor soluţii.
Determinarea mijloacelor necesare pentru aplicarea soluţiilor.
Identificarea soluţiei optime.
Organizarea ideilor.
Realizarea raportului.
Analiza pieţei
Nume, prenume, calitatea autorului Data
Nume, prenume,
calitatea destinatarului
Titlu
Introducere: motivele ce au dus la redactarea raportului
Identificarea problemei studiate Cuprinsul raportului
Analiza situaţiei: studierea problemei, origini, consecinţe posibile... Propuneri:
posibile soluţii- costuri, efecte, perioada
argumentarea alegerii uneia dintre soluţii
Autorul raportului: nume, prenume
FIŞA DE LUCRU NR. 1
1. Guma de mestecat „Orbit Herbal White” este consumată de un număr de 9.000 de

persoane în municipiul Buzău, cu o intensitate medie a consumului de 100 pastile/ an/
persoană. Numărul total al persoanelor care consumă acest produs în municipiul de mai
sus este de 20.000, iar nivelul optim al consumului este de 180 pastile/ an/ persoană.
Care sunt dimensiunile pieţei acestui produs şi care sunt proporţiile corespunzătoare
fiecăreia dintre caile posibile de extindere a acesteia ?
2. Care este cea mai importantă cale de extindere a pieţei detergentului „Ariel” pentru
maşinile de spălat automate pe piaţa municipiului Iernut dacă dispunem de următoarele
date :
numărul familiilor care folosesc acest detergent este de 5000; intensitatea medie
pentru detergentul „Ariel” este de 30 kg/an/familie; numărul total al familiilor care
consumă detergent pentru maşinile de spălat automate este de 19.000; nivelul
optim al consumului este 38 kg/an/familie.
3. Ciocolata „Milka” este consumată de un număr de 20.000 de persoane în municipiul

Buzău, cu o intensitate medie a consumului de 7 kg / an/ persoană. Numărul total al
persoanelor care consumă acest produs în municipiul de mai sus este de 60.000, iar
nivelul optim al consumului este de 10 kg/ an/ persoană. Care sunt dimensiunile pieţei
acestui produs şi care sunt proporţiile corespunzătoare fiecăreia dintre caile posibile de
extindere a acesteia ?
Analiza pieţei
FIŞA DE LUCRU NR.2
1. În anul 2013 consumul mediu de unt a fost de 50 g/pers., în mediul urban, numărul de
consumatori fiind 5 200 000. În anul 2014 se încearcă o creştere a pieţei untului în ţara
noastră prin intensificarea acţiunilor promoţionale. Se speră la o creştere a consumului
cu 20 g/pers. şi a numărului de consumatori la 6 000 000. Se cere:
a. Piaţa efectivă şi potenţială;
b. Căile de acoperire a decalajului dintre ele.
2. Piaţa actuală a ciocolatei Poiana în localitatea B e reprezentată de o cumpărătură medie

lunară de 0,2 kg, efectuată de 20 000 cumpărători. Ca urmare a publicităţii susţinute se
anticipează o creştere a clientelei cu 3000 persoane şi o intensificare a cumpărăturii la
0,25 kg lunar. Calculaţi:
b. Căile prin care poate fi redus decalajul dintre ele.
3. Un produs este consumat de un numar de 10 000 persoane. Vânzarile totale pentru

produsul respectiv sunt de 5000 kg., din care 2000 kg sunt asigurate de firma X. În viitor
consumul va creşte cu 0,15 kg/ pers. Desfacerile firmei vor creşte cu 25%. Se cere :
PE, PP;
Cum putem acoperi decalajul dintre ele;
Cota de piaţă a firmei X în perioada de bază şi curentă.
4. Produsul X este consumat de un număr de 10 000 persoane. Vânzările totale pentru

produsul respectiv sunt de 20 000 buc. Din care 15 000 asigurate de firma Y. În viitor
Analiza pieţei
prin acţiuni de publicitate intense se prevede o creştere a vânzărilor la 30 000 buc. Şi a

numărului de consumatori la 15 000 persoane.
Desfacerile firmei Y vor creşte cu 50%. Se cere:
b. Căile prin care poate fi acoperit decalajul dintre ele;
c. Cotele de piaţă ale firmei Y în perioada de bază şi curentă.
5. Realizaţi un raport care să reflecte activitatea dvs în cadrul Colegiului Economic Buzău
în perioada 2012-2015. Parcurgeţi etapele menţionate în fişa de documentare 4.

1. Piaţa potenţială este alcătuită din:
a. piaţa actuală plus nonconsumatorii absoluţi;
b. piaţa actuală minus nonconsumatorii absoluţi;
c. piaţa actuală plus nonconsumatorii relativi;
d. piaţa actuală minus nonconsumatorii relativi; 2.Intre o cameră de luat vederi şi
un aparat de fotografiat există o relaţie de: a.substituire;
b.asociere;
c.indiferenţă în consum, în timp ce între camera video şi un videocasetofon există o relaţie de:
d.indiferenţă;
e.asociere;
f.substituire.
3. În 1998, piaţa băuturilor răcoritoare a crescut cu 2%. În acelaşi an au crescut atât numărul
consumatorilor cât şi consumul mediu de băuturi răcoritoare pe cap de locuitor. În aceste condiţii,
dezvoltarea pieţei băuturilor răcoritoare s-a realizat pe cale:
a. extensivă;
b. extensivă şi intensivă;
c. intensivă;
d. nu este vorba despre o dezvoltare reală a pieţei. 4. Pieţele construcţiilor şi a
mobilei se găsesc în raport de:
a. asociere;
b. concurenţă;
c. diferenţiere;
Analiza pieţei
d. indiferenţă. 5. Faceţi distincţie între nonconsumatorii relativi şi cei absoluţi în

cazul pieţei casetofoanelor.
6.Intre un casetofon şi o casetă muzicală există o relaţie de:

a.indiferenţă;
b.substituire;
c.asociere în consum, în timp ce între casetofon şi o pereche de pantofi există o relaţie de:
d.indiferenţă;
e.asociere;
f.substituire.
7. În 1998, piaţa băuturilor răcoritoare a crescut cu 4%. În acelaşi an numărul consumatorilor a rămas
constant , iar consumul mediu de băuturi răcoritoare pe cap de locuitor a crescut. În aceste condiţii,
dezvoltarea pieţei băuturilor răcoritoare s-a realizat pe cale:
a. extensivă;
b. extensivă şi intensivă;
c. intensivă;
d. nu este vorba despre o dezvoltare reală a pieţei.
8. Pieţele automobilelor şi transportului urban se găsesc în raport de:
a. concurenţă;
b. asociere;
c. diferenţiere;
d. indiferenţă.
9.Cumpărătorii unui produs sau utilizatorii unui serviciu , la un moment dat, formează:
a. piaţa potenţială a produsului;piaţa efectivă a produsului;conjunctura pieţei produsului; b.
piaţa relativă a produsului .
10. Faceţi distincţie între nonconsumatorii relativi şi cei absoluţi în cazul pieţei televizorului.
Analiza pieţei
FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 5

Caracterizarea poziţiei unui agent economic pe piaţă Cota de piaţă
a. Cota de piaţă- determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de agentul economic/ organizaţie. Cota
de piaţă permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă , de un produs ori de o marcă în
cadrul unei pieţe de referinţă.
Vi CAi
CPi *100 *100
V CA
Cpi = cota de piaţă;

V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă;
Vi = volumul vânzării firmei /mărcii;
CA = cifra de afaceri totală pe piaţa a produselor „x”; CAi
= cifra de afaceri a firmei/ mărcii.
În funcţie de piaţa de referinţă putem întâlni mai multe tipuri de cotă de piaţă :
cota de piaţă totală – se determină în raport cu vânzările totale pe această piaţă; cota de piaţă servită –
se determină doar pe segmente de piaţă în care activează firma şi în raport cu vânzările totale înregistrate
pe aceste segmente ;
cota de piaţă relativă – este determinată în raport cu vânzările celui mai puternic concurent;
Vi CAi CPi
CPRi
VL CAL CPL
V = volumul vânzărilor;
CA = cifra de afaceri; L = lider; i = marca de produs sau firma a
cărei poziţie pe piaţă este analizată.
cota de piaţă relativă a liderului – se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul
secund pe piaţă.
VL CAL CPL
CPRL
VII CAII CPII
V = volumul vânzărilor;
CA = cifra de afaceri; L
= lider;
II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă (din punct de vedere al vânzărilor).
b. Cota raţională- determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea:
Care este prima firmă care vă vine în minte când se menţionează sectorul de activitate.....?
c. Cota afectivă- determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: De
la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs?
Analiza pieţei
Evoluţia vânzărilor
Analiza evoluţiei vânzărilor permite agentului economic să analizeze adaptarea propriei activităţi la
cerinţele exprimate pe piaţă. Evoluţia vânzărilor este un indice important pentru activitatea oricărui agent
economic.Evoluţia vânzărilor se poate exprima ca raport între două perioade( procentual):
în volum
valoric
V2 V1
Evz*100
V1
FIŞA DE DOCUMENTARE NR 6 Segmentarea pieţei
Aşa cum o portocală poate fi împărţită în felii şi populaţia poate fi împărţită

în felii sau segmente care au ceva în comun. Prin segmentarea pieţei firmele au
avantajul că pot identifica mai uşor grupuri de oameni cu aceleaşi nevoi, dorinţe,
obiceiuri de cumpărare.marketerii sunt într-o permanentă căutare de categorii în
care populaţia poate fi divizată.
Segmentarea pieţei reprezintă procesul de împărţire a pieţei în
grupuri/categorii distincte de consumatori, ce necesită elaborarea de către
conducerea firmei a unor mixuri/ submixuri de marketing specifice.
Segmentarea pieţei se poate face după diverse criterii: demografice, socio economice, psihologice,
comportamentale.
Următoarele categorii sunt cel mai des utilizate:vârsta;sexul;cultura;venitul;stilul de viaţă
Vârsta
Populaţia poate fi divizată astfel:în funcţie de numărul de ani: 0-16; 17-25/în funcţie de etapa de viaţă:
copii, adolescenţi, adulţi, pensionari.
Este clar că un pensionar va avea nevoi diferite de ale unui copil, de exemplu. Sexul
Produsele pot avea ca ţintă un anumit sex ( cosmeticele pot fi un exemplu).
Cultura
nevoile şi dorinţele potenţialilor consumatori vor varia în funcţie de religie, limbă, obiceiuri şi
tradiţii.( vezi obiceiurile alimentare din perioada posturilor etc) Venitul
Populaţia poate fi segmentată în funcţie de:venitul anual;ocupaţie;clasa socială
Stilul de viaţă
Populaţia poate fi grupată şi în funcţie de modul de viaţă, atitudinile şi valorile pe care le adoptă.De
exemplu: tinerii doresc să conducă un scuter sau o motocicletă datorită imaginii pe care o dobândesc
astfel.familiile cu copii ar putea dori acelaşi lucru, dar datorită copiilor, a costurilor suplimentare ei îşi vor
cumpăra un automobile pentru întreaga familie.
Segmentarea pieţei se realizează pe baza criteriilor care trebuie să fie: pertinente, măsurabile, operaţionale.
Segmentarea pieţei prezintă :
Avantaje: o analiză mai amănunţită a pieţei, o mai bună cunoaştere a caracteristicilor fiecărui segment,
posibilitatea de a aplica metode diferenţiate fiecărui segment.
Dezavantaje: poate conduce la erori şi trebuie evitată suprasegmentarea unei pieţe.
Segmentarea pieţei este utilizată în politica oricărui agent economic privind componentele mixului de
marketing.
Analiza pieţei
Agentul economic va realiza produse diferite pentru diferitele segmente ale pieţei. De exemplu un
producător de autoturisme va avea în vedere o gamă care să cuprindă un model pentru întreaga familie, un
model sport, un model de lux etc.Astfel segmentarea în funcţie de stilul de viaţă va fi utilizată pentru a
planifica producţia.
Preţul şi calitatea sunt strâns legate între ele. Pe piaţa aparatelor electrocasnice există o gamă largă de
produse. caracteristicile diferă destul de puţin, preţurile variază mai mult. Astfel este utilizată segmentarea
în funcţie de venituri.
Promovarea poate fi şi ea realizată în funcţie de anumite segmente ale pieţei. De exemplu o campanie
pentru telefoane mobile poate propune telefoane albe şi negre pentru bărbaţi şi telefoane în culori pastelate
pentru femei. Putem vorbi astfel despre segmentare în funcţie de sex.
O firmă care distribuie produse alimentare trebuie să cunoască zonele unde populaţia obişnuieşte să ţină
posturile de peste an şi să aprovizioneze zona cu produse specifice. Este un exemplu de utilizare a
segmentării în funcţie de cultură.
FIŞA DE DOCUMENTARE NR 7 Coeficientul de elasticitate al cererii de mărfuri
Cererea este o formă de manifestare a nevoii de consum.În măsura în care ea poate fi satisfăcută
putem întâlni:
Cerere solvabilă
Cerere insolvabilă
Cererea reprezintă pe lângă ofertă una din cele două componente esenţiale ale pieţei.Cunoaşterea cererii
reprezintă una din necesităţile vitale ale oricărui agent economic.
Studierea cererii urmăreşte trei direcţii principale: Factorii
formativi ai cererii.
nevoile de consum – care se modifică în permanenţă
numărul purtătorilor cererii – cei ce solicită bunurile
preţurile- legea de bază a cererii este aceea că atunci când preţul creşte cererea scade şi
când preţul scade cererea creşte, dar există şi excepţii cum ar fi produsele alimentare de bază.
veniturile- reprezintă factorul ce determină transformarea cererii potenţiale în cerere
efectivă( solvabilă) preţul altui bun sau serviciu Formele de manifestare a cererii:
cerere manifestă( explicită)- consumatorul îşi arată intenţia de a cumpăra
cerere latentă- nu se manifestă pe piaţă
Elasticitatea cererii- care reflectă variaţia cererii sub influenţa preţurilor sau
veniturilor. coeficientul de elasticitate exprimă mărimea variaţiei cererii
elasticitatea cererii în funcţie de venit arată reacţia cererii la modificările venitului: cu cât
se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %.
C V Ev
:
C0 V0
elasticitatea cererii în funcţie de preţ arată reacţia cererii la modificările preţului: cu cât se
modifică cererea la modificarea preţului cu 1 %.
C P
Ep :
C0 P0
Analiza pieţei
elasticitatea încrucişată( transversală) poate fi pozitivă( pentru produsele ce se substituie în

consum) sau negativă (pentru produsele ce se asociază în consum)
Ci Pj
Epij :
C0i P0j
în funcţie de mărimea coeficientului de elasticitate cererea poate fi
Cerere cu elasticitate unitară- coeficientul de elasticitate este 1
Cerere elastică- coeficientul de elasticitate este mai mare decât 1, cererea se modifică semnificativ.
Cerere inelastică sau rigidă- coeficientul de elasticitate este mai mic decât 1,
cererea nu se modifică semnificativ.
Cerere plastică- cererea se modifică iar când factorul de influenţă revine la
valoarea anterioară cererea rămâne la valoarea respectivă. elasticitatea
cererii poate fi în altă ordine de idei:
Directă- când sensul modificării este acelaşi la cerere şi la factor.
Indirectă- când sensul modificării este invers la cerere şi la factor.
Încrucişată- cţnd este vorba de produse ce se substituie sau se asociază în consum.

1. Pe piaţa frigiderelor din ţara A s-au înregistrat în 2011 vânzări totale de produse de 450
milioane de euro, cifra include şi importurile care se ridică la 300 milioane de euro. O firmă
străina K a exportat pe piaţa ţării A un volum de frigidere de 50 milioane de euro. In 2012
volumul total al tranzacţiilor a crescut, cei trei indicatori au reprezentat: vânzările totale
525 milioane de euro, volumul importurilor 330 milioane de euro şi volumul vânzărilor
firmei K 75 milioane euro. Care a fost cota de piaţă a firmei K în cei doi ani? Cum a evoluat
piaţa frigiderelor în cei doi ani?
2. La nivelul primei jumătăţi a anului 2005, valoarea totală a tranzacţiilor pe piaţa românească
a autovehiculelor de import a fost estimat la 1765 milioane EURO. Potrivit suplimentului
ProSport a revistei Capital , primele 10 locuri în topul vânzărilor autoturismelor import-
mărci, erau ocupate de :
Nr. Crt Marca Unit. Valoare

vândute aprox./autoturism
(EURO)
1 Renault 14343 12000
2 Skoda 8901 15000
3 VW 7076 16000
4 Peugeot 6133 15500
Analiza pieţei
5 Ford 3177 13000
Pe baza acestor date să se calculeze cota relativă de piaţa românească a primilor 5 producători de
automobile.
3. Firma Parfum are în fabricaţie parfumuri pentru femei şi bărbaţi. Firma este foarte
dinamică , iar evoluţia vânzărilor este următoarea:
Ani 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Vânzări( 500 550 580 600 620 650
buc)
Preţ mediu/ 15 16 16,5 16,75 17 17,1
bucată
a. Reprezentaţi grafic evoluţia vânzărilor(ÎN VOLUM FIZIC)

b. Calculaţi evoluţia vânzărilor în volum şi valoric
c. Comentaţi rezultatele obţinute
FIŞA DE LUCRU NR 5
1.Calculaţi coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de preţ, dacă la o creştere a preţului

cu 10 % cererea scade cu 7 %.
2. Calculaţi coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de venit, dacă la o creştere a

venitului cu 3 % cererea creşte cu 10 %.
3. În 2012 încasările din turism în Neptun au fost de 700 000 000 lei. Care vor fi încasările
în 2013 cunoscând că preţurile cresc cu 50 %, iar coeficientul de elasticitate este 0,1 ?
4. Magaziul universal X a vândut în perioada de bază 500 videocasetofoane dintre care 420
videoplayere şi 80 videorecordere. În perioada curentă preţul mediu al videoplayerelor a
rămas nemodificat , iar videorecorderele au beneficiat de o reducere de preţ de 10 %.
Totalul vânzărilor de videocasetofoane a crescut la 580 de bucăţi, dintre care 400
videoplayere şi 180 videorecordere. Vânzările de casete video au crescut în aceeaşi
perioadă cu 2,5%. Pornind de la aceste date se cere să se determine:
a. coeficientul elasticităţii directe a cererii în funcţie de preţ pentru
videorecordere;
Analiza pieţei
b. coeficientul elasticităţii încrucişate a cererii de videoplayere în funcţie de

preţul videorecorderelor ( produse aflate în relaţie de substituire);
c. coeficientul elasticităţii încrucişate a cererii de casete video în funcţie de preţul
videorecorderelor ( produse aflate în relaţie de asociere).
FIŞA DE LUCRU NR.6
1. Calculaţi cererea pentru produsul X în perioada curentă, cunoscând cererea în perioada de

bază 10 000 bucăţi, coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de venit 0,9 şi
modificarea venitului cu 10 % în perioada curentă faţă de bază.
2. Calculaţi cu cât se modifică preţul în perioada curentă faţă de bază cunoscând că cererea a
scăzut de la 25 000 kg. La 20 000 kg. , iar coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie
de preţ este de – 0,3 . Preţul înn perioada de bază a fost de 15 000 lei.
3. În 2012 încasările din turism în localitatea Covasna au fost de 500 000 000 lei. Care vor fi
încasările în 2013, cunoscând că veniturile au crescut cu 20 %, iar coeficientul de
elasticitate este 1,2?
4. Firma „Cioco” are în fabricare ciocolată şi produse din ciocolată. Evoluţia vânzărilor este
următoarea:
Ani 2010 2011 2012 2013
Vz. Buc. ciocolată 25 000 30 000 25 000 20 000
Preţ mediu 12 15 15 15
Vz. Produse de ciocolată 9 000 10 000 12 000 11 000
Preţ mediu 30 30 30 32
Analiza pieţei
Reprezentaţi grafic evoluţia vânzărilor pentru cele doua categorii de produse.

Calculaţi evoluţia vânzărilor valoric şi fizic pentru ultimii trei ani. Comentaţi
rezultatul.
FIŞA DE DOCUMENTARE 9
Mixul de marketing
Pe parcursul întregii sale activităţi agentul economic îşi stabileşte o atitudine faţă
de : mărimea şi structura gamei de produse pe care o comercializează.
nivelul preţurilor la care îşi vinde mărfurile.
căile prin care mărfurile ajung la consumatorul final.
semnalele transmise pieţei. Toate acestea alcătuiesc un amestec care în 1964 a
fost denumit de către Neil Borden de la Harvard University: mixul de marketing( de la mixture-
amestec)
Mixul de marketing – reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizează pentru
a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa ţintă.
Mixul de marketing- reprezintă orientarea activităţii de marketing a agentului economic în raport cu
resursele de care dispune acesta şi în condiţiile ce se manifestă pe piaţă prin combinarea într-un tot unitar,
coerent, sub forma unor programe a instrumentelor politicii de produs, preţ, distribuţie, comunicare.
Cei 4 P Cei 4 C (Ph. Kotler şi R. Cei 6 P

Lanterhorn)
Analiza pieţei
Produsul Cerinţele şi nevoile clientului Produsul

Preţul Cheltuielile clientului Preţul
Plasamentul Comoditatea în achiziţionare Plasamentul
Promovarea Comunicarea Promovarea
Personalul( angajaţi bine plătiţi şi profesionişti)
Procesul( modalitatea prin care consumatorul
poate intra în posesia produsului)
Componentele mixului de marketing pot fi analizate: calitativ- felul

instrumentelor pe care le poate utiliza agentul economic cantitativ-
ponderea diferitelor instrumente în interiorul mixului temporal- durata
şi succesiunea folosirii în timp a instrumentelor
Mixul de marketing este influenţat de factori:

Endogeni- ce pot fi controlaţi de agentul economic şi determină gradul de
adaptare la mediu: potenţialul uman potenţialul material
potenţialul financiar
Exogeni – ce nu pot fi controlaţi de

agentul economic: cererea concurenţa
macromediul: mediul economic, geografic, sociodemografic, tehnologic, politic,
cultural
În elaborarea mixului de marketing este necesară parcurgerea următoarelor etape: Alegerea

mijloacelor.
Evaluarea consecinţelor.
Analiza măsurii.
Modificarea instrumentelor mixului.
Aplicaţii
Întocmiţi un eseu cu titlul cei 4 p şi cei 4 c.

1. O firmă doreşte să lanseze un produs nou pe piaţă. Costul unitar este de 120 RON iar
cheltuielile fixe sunt 5 000 ROn/lună.În urma unor teste s-a stabilit răspunsul probabil al
pieţei:
Variante Preţ Cost Costuri fixe Cheltuieli de Buget Desfa-ceri

unitar distribuţie promoţional
130 120 5000 2500 2000 10 000
2 145 120 5000 3000 2500 15 000
3 140 120 5000 3000 2000 9 000
4 135 120 5000 4000 2500 12 000
Analiza pieţei
a. Precizaţi ce variantă va alege firma dacă doreşte profit maxim.

b. Specificaţi varianta aleasă pentru cazul în care firma doreşte cea mai mare cotă de
piaţă (vânzările totale lunare sunt 70 000 bucăţi).
2. O firmă poate alege una din următoarele variante ale mixului de marketing:
Variant PPreţ Cost Cheltuieli Cheltuieli Cheltuieli cu Vânzări

ă producţie cu cu promovarea
unitar distribuţia publicitatea
1 4,5 2 10 00 5 00 1 00 20 000
2 4,5 2 11 00 3 00 4 00 25 000
3 5,5 2 9 00 7 00 3 00 20 000
4 4 2 7 00 3 00 3 00 30 000
Stabiliţi varianta aleasă de firmă în cazul în care îşi doreşte a.

Profit maxim ;
b. Cotă de piaţă maximă;
c. O imagine favorabilă produsului respectiv.
1. O firmă doreşte să lanseze un produs nou pe piaţă. Costul unitar este de 100 RON
iar cheltuielile fixe sunt 5 000 RON/lună.
În urma unor teste s-a stabilit răspunsul probabil al pieţei:
Variante Preţ Cost Costuri Cheltuieli de Buget Desfaceri

unitar fixe distribuţie promoţional
1 150 100 5000 2500 2000 20 000
2 155 100 5000 3000 2500 15 000
Analiza pieţei
3 140 100 5000 3000 2000 22 000

4 135 100 5000 4000 2500 25 000
a. Precizaţi ce variantă va alege firma dacă doreşte profit maxim.

b. Specificaţi varianta aleasă pentru cazul în care firma doreşte cea mai mare cotă de
piaţă (vânzările totale lunare sunt 80 000 bucăţi).
2. O firmă poate alege una din următoarele variante ale mixului de marketing:
Variantă Preţ Cost Cheltuieli Cheltuieli Cheltuieli Vânzări

producţie cu cu cu
unitar distribuţia publicitatea promovarea
1 45 20 10 000 5 000 1 000 20 000
2 45 20 11 000 3 000 4 000 25 000
3 55 20 9 000 7 000 3 000 20 000
4 40 20 7 000 3 000 3 000 30 000
Stabiliţi varianta aleasă de firmă în cazul în care îşi doreşte

a. Profit maxim ;
b. Cotă de piaţă maximă;
c. O imagine favorabilă produsului respectiv.
FIŞA DE DOCUMENTARE NR 10
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
Procesul distribuţiei mărfurilor reprezintă traseul parcurs de mărfuri pe piaţă, ansamblul operaţiilor
economice ce îl însoţesc şi lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile.
Este alcătuit din:
Analiza pieţei
fluxul negocierilor
fluxul transferurilor titlurilor de proprietate
fluxul infomaţional fluxul
activităţilor promoţionale
fluxul produselor
Distribuţia mărfurilor priveşte: drumul parcurs de mărfuri de la producător la

consumatorul final ansamblul operaţiilor economice legate de transferul
titlului de prorpietate procesele tehnico operaţionale la care sunt supuse
mărfurile de la producător la consumatorul final
folosirea eficientă a resurselor umane şi a aparaturii tehnice de distribuţie.
Politica de distribuţie reprezintă ansamblul deciziilor economice şi tehnice ce duc la derularea activităţilor
necesare şi a relaţiilor ce se stabilesc între agenţii economici în vederea punerii mărfurilor la dispoziţia
consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Obiectivele politicii de distribuţie sunt:

Economice:
volumul vânzărilor pe piaţa ţintă
cota de piaţă
nivelul rentabilităţii
Extra economice:
nivelul de cooperare cu partenerii flexibilitatea controlul şi
posibilitatea de influenţare a circuitelor de distribuţie imaginea
produsului
Circuite şi forme de distribuţie

Circuitul de distribuţie reprezintă drumul parcurs de mărfuri de la producător la consumatorul final.
Dimensiunile circuitului de distribuţie sunt:
Lungimea- dată de numărul de verigi intermediare prin care este distribuit produsul.
Lăţimea- numărul de unităţi similare de la nivelul fiecărei verigi prin care este distribuit produsul.
Adâncimea- care reprezintă măsura apropierii distribuitorului de consumatorul final. Tipologia
circuitelor de distribuţie- întâlnim în funcţie de numărul de verigi intermediare( lungime):
Circuite directe- fără intermediari
Circuite scurte- cu un singur intermediar
Circuite lungi – cu doi sau mai mulţi intermediari.
Analiza pieţei
Forme ale distribuţiei directe

Principalele forme de distribuţie directă sunt:
Biroul de vânzare sau reprezentanţa- reprezintă o structură organizatorică aflată în proprietatea
producătorului.Nu au personalitate juridică sau inventar propriu. principalul scop este de a primi clienţi.
Sucursala- reprezintă o extensie a producătorului în teritoriu.Nu are personalitate juridică dar are o
oarecare autonomie.
Filiala de vânzare sau cumpărare- reprezintă un comerciant aflat parţial în proprietatea producătorului sau
cumpărătorului. Efectuează în principal achiziţii sau tranzacţii de vânzare dar îndeplineşte şi alte funcţii
specifice intermediarilor.
Multilevel marketing- reprezintă o combinaţie între canalul direct şi un canal indirect. O persoană
consumă produsul iniţial şi apoi devine la rândul ei intermediar comercializând produsul altor persoane.
Exemple: Zepter, Amway, Avon, Oriflame etc.
Comerţul electronic- se desfăşoară prin intermediul Internetului şi permite renunţarea la intermediari şi
desfăşurarea tranzacţiilor direct de către producător. Este în plină dezvoltare. Tipologia intermediarilor
Intermediarii deţin ca funcţii principale:
Funcţii tehnice:
lotizare
negociere
transport
stocaj
păstrare
recepţie cantitativă şi calitativă
Funcţii economice:
prospectarea clientului acumularea informaţiilor despre
piaţă pentru producător asigurarea mărfurilor vânzare
promovare
ofertă de servicii Tipuri de intermediari: Agenţi/brokeri- sunt intermediari ce
nu deţin titlu de proprietate asupra mărfurilor pe care le
comercializează şi sunt specializaţi pe tipuri de clienţi sau categorii de produse.Ei au în
principal rolul de a găsi clienţi şi a ajuta la încheierea tranzacţiei.Ei primesc un comision în funcţie de
valoarea tranzacţiei. Distribuitorii- sunt comercianţi prezenţi în lanţuri de distribuţie pentru produse
industriale sau foarte specializate( medicamente, automobile etc) a căror posesie o preiau în timpul
vânzării.Ei câştigă din diferenţa între preţul de vânzare şi cel de cumpărare.De multe ori nu lucrează pe
cont propriu ci ca intermediari. Angrosiştii- sunt intermediari independenţicare cumpără mărfuri cu scopul
de a le revinde.Ei cumpără în partizi mari pentru a revinde detailiştilor, clienţilor industriali, altor
angrosişti şi mai rar consumatorilor finali.Activităţile derulate de angrosişti poartă numele de comerţ cu
ridicata.
Există mai multe categorii de angrosişti: angrosişti cash and carry- vând mărfurile detailiştilor
mici sau consumatorilor finali( Metro, Selgros)
angrosişti cărăuşi- îndeplinesc funcţii de vânzare şi transport pentru o gamă restrânsă de produse(
lapte, pâine) distribuitori direcţi- nu stochează marfa ci o livrează direct.
angrosişti prin poştă- utilizează cataloage, iar livrările se fac prin poştă.
Analiza pieţei
Detailiştii- cumpără produse în partizi mari în scopul revânzării lor către consumatorii finali.Formele pe
care le îmbracă detailiştii sunt:
magazine universale- care desfac o gamă foarte variată de produse în raioane specializate.
magazine specializate- care comercializează o linie îngustă de produse dar cu o bogată varietate
sortimentală.
magazine de proximitate- care desfac produse de primă necesitate.
magazine cu autoservire( magazine cu preţuri reduse, supermarketuri, hypermagazinele)
magazinele de tip mall- oferă atât produse cât şi servicii de petrecere a timpului liber.
expoziţii cu vânzare- pot desface mărfuri şi pe bază de cataloage( Romstal)
magazinele producătorilor- situate în incinta unităţii producătoare de regulă.
magazinele multiple( tip franciză)- Mc Donalds, Pizza Hut, KFC, Shell etc
cooperativele-care presupun asocierea a doi sau mai mulţidetailişti independenţi.
Pe lângă comerţul în interiorul magazinelor detailiştii desfăşoară şi alte forme de comerţ:

vânzarea din uşă în uşă- preţurile sunt mai mari decât în
magazin telemarketingul- vânzare prin telefon. automate
comerciale.
teleshopping- care combină vânzarea prin intermediul televizorului cu cea prin telefon sau/şi
poştă.
vânzarea prin poştă.
Distribuţia fizică
Distribuţia fizică /logistica mărfurilor- reprezintă mişcarea, manipularea bunurilor economice de la locul
în care au fost produse la cel în care sunt utilizate/consumate.
Componentele distribuţiei fizice sunt:
transportul mărfurilor
programarea şi controlul stocurilor
depozitarea şi păstrarea mărfurilor
manipularea fizică a mărfurilor
fluxurile informaţionale
Optimizarea distribuţiei
Foarte important este procesul de optimizare a distribuţiei care presupune găsirea celei mai bune formule
organizatorice, integrarea funcţiei logistice alături de celelalte funcţii şi realizarea unei conduceri prin
cooperare.
Ca elemente ale procesului de optimizare putem enumera:
beneficiul unitar.
costul distribuţiei.
beneficiul total.
viteza de deplasare a mărfurilor.
imaginea firmei.
gradul de control asupra intermediarilor.
volumul vânzărilor.
Analiza pieţei
Strategii de distribuţie
Pentru a concepe un sistem de distribuţie este necesar să parcurgem
următoarele etape: analiza nevoilor de servire a consumatorilor
definirea obiectivelor şi strategiilor de distribuţie identificarea
principalelor variante de distribuţie evaluarea variantelor de
distribuţie
Există o largă tipologie a strategiilor de distribuţie:
În funcţie de intensitatea distribuţiei

Distribuţia intensivă – presupune utilizarea tuturor tipurilor de magazine şi o adâncime cât mai
mare a canalelor
Distribuţia selectivă- este cea mai des folosită.Se bazează pe folosirea unui număr mic de
intermediari atent selecţionaţi.
Distribuţia exclusivă- potrivită produselor de lux. Presupune ca intermediarii să aibă exclusivitate
pentru o anumită zonă.
În funcţie de numărul de canale folosite:

Distribuţia cu un singur tip de canal
Distribuţia duală- cu mai multe tipuri de canale.
În funcţie de gradul de integrare al canalului:

Distribuţie neintegrată- atunci când membrii verigilor canalului sunt independenţi unul de altul.
Distribuţie integrată- când mambrii canalului au relaţii de colaborare pe termen lung care îi fac
independenţi.
În funcţie de modul de tratare al produsului în canal:

Strategia împingerii produsului- presupune stimularea dorinţei intermediarilor de a prelua spre
comercializare marfa.
Strategia atragerii consumatorilor- se bazează pe o publicitate susţinută destinată consumatorilor.
Analiza pieţei

1. O firmă românească are o producţie de frigidere de 30.000 bucăţi/an. Acestea pot fi
comercializate astfel:
a. 10.000 buc. în magazine proprii;
b. 15.000 buc. prin angrosişti;
c. 5.000 buc. prin detailişti.
a. Precizaţi numărul mediu de verigi prin care sunt distribuite frigiderele.
b. Pentru aceeaşi producţie de frigidere stabiliţi numărul mediu de verigi dacă ele sunt
comercializate prin:
a. 5.000 buc. în magazine proprii;
b. 5.000 buc. prin angrosişti;
c. 10.000 buc. prin detailişti;
d. 10.000 buc. printr-o firmă de export în China (la angrosişti).
2. O firmă produce 200 000 produse cu un cost de producţie de 10 lei/buc, şi îl comercializează

în 3 variante:
Variantă Preţ Cheltuieli de Cheltuieli de
distribuţie promovare
a. sistem propriu 15 150000 50000
b. intermediari 12 300 0 10000
c. sistem propriu+intermediari 14 100000 20000
a. Stabiliţi varianta de distribuţie cea mai eficientă.
b. Stabiliţi varianta optimă în cazul în care se măreşte producţia la 600.000 buc.,
cheltuielile de distribuţie sunt proporţionale cu acesta, iar cheltuielile date rămân neschimbate.
Analiza pieţei
1.O firmă comercializează 400 000 produse în următoarele variante:

Varianta Cost produs Preţ Nr. buc Cheltuieli cu
Distribuţi Promovarea
a
a. P-A-D-Cf 10 15 150 000 60000 10000
b. P-Exp-A-D-Cf 10 17 250 000 80000 10000
a. Stabiliţi profitul firmei din comercializarea produsului.
b. Identificaţi numărul mediu de verigi prin care este distribuit produsul.
2.Producătorul cârnaţilor de Pleşcoi a hotărât să distribuie produsele sale pe piaţa buzoiană .

a. Stabiliţi profitul în cazul unei distribuţii exclusive cunoscând:
Cantitate Preţ/kg Cost/kg Cheltuieli de
Distribuţie Promovare
2000 kg 35 15 5000 lei 10000 lei
b. Stabiliţi profitul aceluiaşi produs în cazul unei distribuţii intensive în Buzău,
cunoscând:
Cantitate Preţ/kg Cost/kg Cheltuieli de
Distribuţie Promovare
2000 kg 30 15 8000 lei 5 000 lei
c. Identificaţi strategia de distribuţie aleasă de firmă.
Analiza pieţei
Politica de produs
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma cu privire la dimensiunile, structura,
evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul propriei activităţi, prin raportarea permanentă
la cerinţele pieţei pe care activează.
Obiectivele politicii de produs constau din:
introducerea de produse noi în fabricaţie şi pe
piaţă modernizarea produselor existente
eliminarea produselor îmbătrânite
Activităţile componente ale politicii de

produs sunt: cercetarea produsului
activitatea de inovaţie modelarea
produsului asigurarea legală a produsului
atitudinea faţă de produsele vechi
alcătuirea gamei de fabricaţie sau a celei sortimentale
politica de marcă
politica de service şi garanţie
Produsul este bunul sau serviciul rezultat al unui proces de producţie, care satisface o nevoie şi pentru
care utilizatorul plăteşte un preţ.
În optica de marketing produsul este alcătuit din:

Componente corporale
Componente acorporale
Comunicaţii cu privire la produs
Imaginea produsului în rândul consumatorilor
Componentele corporale pot fi reprezentate de:

- ambalaj,
- caracteristicile merceologice: formă, design, greutate, volum, mărime, capacitate, structură etc
Analiza pieţei
- utilitatea funcţională.
Componente acorporale includ:
- numele
- marca
- instrucţiuni de folosinţă
- preţ
- protecţia legală: brevet, licenţă de fabricaţie, licenţă de comercializare
- servicii acordate: termen de garanţie, instalare, punere în funcţiune, service
Comunicaţiile cu privire la produs: cuprind informaţiile transmise de producător sau distribuitor
consumatorului potenţial.Pot consta din:
- promovare la locul vânzării
- acţiuni de merchandising
- publicitate în mass media
Imaginea produsului constă din suma reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială,
personală pe care o are produsul în rândul consumatorilor.
Ciclul de viaţă reprezintă perioada scursă între momentul apariţiei produsului( sau a ideii de produs) şi
momentul în care acesta părăseşte definitiv sfera circulaţiei.
Ciclul de viaţă este alcătuit din următoarele etape :
Etapa de lansare pe piaţă.

Etapa de creştere.
Etapa de maturitate( sau stagnare).
Etapa de declin( sau îmbătrânire).
Fiecare din aceste etape se caracterizează prin câteva elemente importante. Acestea sunt :
1. Etapa de lansare :
Costuri ridicate
Ritm lent de creştere a vânzărilor
Pierderi pentru firmă
Preţ ridicat
2. Etapa de creştere
Costuri reduse
Creştere importantă a volumului vânzărilor
Profit pentru firmă
Preţ accesibil pentru cea mai mare parte a pieţei.
3. Etapa de maturitate
Costuri mici
Volum maxim de vânzări
Profit ridicat pentru firmă
Analiza pieţei
Preţul tinde să scadă datorită concurenţei.
4. Etapa de declin
Volumul vânzărilor scade
Volumul profitului scade
Preţul scade.
Nu toate produsele parcurg toate cele patru etape.Unele, de exemplu , rămân în etapa de maturitate(
laptele, pâinea, carnea). Sunt utilizate diferite tehnici pentru a fi evitat sau întârziat stadiul de declin.
Studierea factorilor ce influenţează ciclul de viaţă este de asemenea foarte importantă pentru estimarea
speranţei de viaţă a unor produse.
Strategiile de marketing folosite nu sunt aceleaşi pe parcursul ciclului de viaţă. Ele pot fi informative în
faza de lansare sau persuasive în faza de creştere sau maturitate.
Ciclul de viaţă este influenţat de două categorii de factori: Factori

generali.
Factori specifici.
Dintre factorii generali putem enumera:
1. Creşterea veniturilor populaţiei, care acţionează în sensul reducerii ciclului de viaţă al produsului.(
Odată cu creşterea veniturilor oamenii sunt tentaţi să cheltuiască mai mult...ei îşi vor schimba
mult mai des maşina, mobila, aparatura electrocasnică etc).
2. Progresul tehnico-ştiinţific, care acţionează în sensul reducerii ciclului de viaţă al produsului.(

Odată cu apariţia unor noi produse, cu caracteristici superioare celor existente....oamenii sunt
dispuşi, dornici să le încerce...astfel ei vor renunţa la modelele vechi în favoarea celor noi.)
Dintre factorii specifici putem enumera:
1. Natura produsului.( Există produse cu un ciclu de viaţă foarte scurt- cele supuse modei...confecţiile,
dar există şi produse cu un ciclu de viaţă foarte lung- laptele, pâinea).
2. Dimensiunea gamei sortimentale.( Dacă produsul face parte dintr-o gamă sortimentală mai mare,
există şanse ca ciclul de viaţă să fie mai redus datorită concurenţei directe exercitate de celelalte
produse din gamă).
3. Capacitatea produsului de a primi noi întrebuinţări.( În măsura în care produsul primeşte noi
întrebuinţări există şansa ca ciclul de viaţă să- şi mărească durata).
Analiza pieţei
4. Legislaţia cu privire la produs.( În cazul în care un produs este interzis, de exemplu, ciclul de viaţă se
va reduce).
5. Gradul de noutate al produsului în momentul lansării.(Cu cât produsul va avea un grad de noutate mai
ridicat şi ciclul său de viaţă va fi mai mare).
Pentru o firmă este foarte important să lanseze produse noi pe piaţă. Fie că acestea reprezintă o noutate
mondială sau numai pe anumite pieţe sau numai pentru firma respectivă, optica de marketing trebuie să se
regăsească pe toată durata lansării lor.
Pentru a introduce pe piaţă un produs nou trebuie parcurse următoarele etape:

1. Stabilirea perioadei de lansare( corelată cu natura produsului şi specificul de consum al
acestuia...curent, sezonier).
2. Stabilirea zonei teritoriale în care este lansat produsul( la nivelul întregii ţări, a principalelor
centre urbane etc.)
3. Alegerea canalelor de distribuţie( în funcţie de natura produsului, costul distribuţiei, timpul
necesar parcurgerii canalelor de distribuţie).
4. Pregătirea pieţei( prin: publicitate, participarea la târguri şi expoziţii, demonstraţii practice, parade
ale modei, mese rotunde cu specialişti etc).
5. Alegerea modalităţilor de comercializare( cantitatea de mărfuri noi puse în vânzare).
6. Pregătirea forţelor de vânzare( stabilirea magazinelor în care va fi lansat produsul, pregătirea
personalului, organizarea de acţiuni promoţionale, asigurarea stocului de marfă optim).
7. Lansarea propriu zisă a produsului.
Analiza pieţei
Odată parcurse etapele lansării unui produs nou pe piaţă , pentru o mai bună coordonare a activităţilor
promoţionale întreprinse de firmă, este necesară studierea difuzării acestuia în consum. Difuzarea
unui nou produs pe piaţă se realizează în mai multe faze:
1. Etapa de constatare – consumatorul potenţial află de existenţa produsului.

2. Etapa interesului individual – sunt căutate informaţii suplimentare despre produs.
3. Etapa de cumpănire – se pun în balanţă avantajele şi dezavantajele noului produs în scopul luării
unei decizii de cumpărare.
4. Etapa de încercare – cu scopul de a înlătura eventuale incertitudini existente încă.
5. Etapa de acceptare/respingere a produsului nou.
În ce priveşte consumatorii, deşi procesul de informare cu privire la noul produs este acelaşi pentru toţi,
gradul de receptivitate este diferit.Putem întâlni:
Inovatorii – primii adoptatori ai noului produs.
Acceptanţii timpurii – cei ce conduc de obicei opinia publică, acceptul lor fiind foarte important.
Majoritatea timpurie – sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piaţă.
Majoritatea târzie – cei ce nu se hotărăsc uşor să achiziţioneze produse noi.
Acceptanţii târzii – cei ce achiziţionează numai după ce produsele şi-au pierdut caracterul de
noutate.
Cunoaşterea mecanismului de difuzare a unui produs nou pe piaţă contribuie la o bună utilizare a
instrumentelor marketingului mix şi la realizarea obiectivelor strategice stabilite de fiecare firmă.
Pentru agentul economic de o mare importanţă este şi urmărirea produselor în consum. Aceasta
presupune clarificarea unor aspecte cum ar fi: modul cum a fost primit produsul de
consumator gradul de satisfacere al necesităţii pentru care a fost creat
măsura în care utilizatorii cunosc modul de folosire raţională a
bunului modificările sau îmbunătăţirile solicitate de cumpărători
cauzele insatisfacţiilor
aria de răspândire a produsului pe
piaţă noi întrebuinţări date produsului
idei de noi produse
Gama de produse este alcătuită din totalitatea produselor ce au caracteristici similare, funcţionează
în acelaşi fel, au o destinaţie comună în consum.
În sfera distribuţiei este mai des întâlnit termenul de gamă sortimentală, alcătuită din produse asociate
după un reper comun de sistematică( confecţii, automobile etc.)
În cadrul unei game putem întâlni mai multe linii de produse, alcătuite din grupuri omogene de produse
sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaţie.
Plecând de la aceste elemente , putem determina dimensiunile unei game de produse:
Lărgimea- dată de numărul de linii de produs ce intră în componenţa gamei.
Profunzimea- numărul de produse distincte din cadrul fiecărei linii de produs.
Lungimea – dată de numărul de produse distincte la nivelul întregii game.
Exemplu: Firma X are două linii de produse: lapte de consum( cu 1,8% grăsime, cu 1,5 % grăsime şi cu
ciocolată ) şi iaurt( simplu, de băut, cu căpşuni, cu vişine, cu caise). Dimensiunile gamei de produse sunt:
Lărgimea =2 ( două linii: lapte şi iaurt)
Analiza pieţei
Profunzimea = 3; 5
Lungimea = 8 ( 3+5)
Agentul economic poate alege o gamă largă sau restrânsă.

Gama largă de produse prezintă:
Avantaje Dezavantaje
Acoperă o suprafaţă mare de piaţă. Dispersarea efortului de comunicare ţi a forţelor de
Delimitează diverse segmente de cumpărători. vânzare este mai mare.
Există mai multă elasticitate în utilizarea resurselor. Cunoaşterea sumară a fiecărui produs. Costul
Stabilirea capetelor de linie este mai uşoară. de stocare este ridicat.
Agentul economic reacţionează mai uşor la atacul Activitatea de producţie şi comercializare este mai
concurenţei. dificilă.
Gama restrânsă de produse prezintă:

Avantaje Dezavantaje
Agentul economic se poate concentra pe eforturile Capacitate de readaptare la cerinţele pieţei redusă.
de comunicare. Nu pot fi acoperite toate segmentele de piaţă. O
Forţa de vânzare stăpâneşte mai bine produsul( parte din clienţii potenţiali cumpără de la
uşurinţă în urmărirea produsului în concurenţă.
consum,organizarea service ului).
Agentul economic este mai vulnerabil la
O mai bună pătrundere în consum a produsului. modificările pieţei.
Gestionarea stocurilor este mai simplă.
Dimensiunile gamei de produse realizate de o firmă evoluează în timp. Firma poate decide
introducerea în fabricaţie a unor produse noi sau retragerea din fabricaţie a unor produse ce au devenit
nerentabile.
Analiza evoluţiei în timp a gamei de produse presupune calcularea unor indicatori
cum ar fi : ritmul de înnoire sortimentală ritmul de diversificare sortimentală.
Ritmul înnoirii sortimentale= produse nou introduse în fabricaţie/produse existente în fabricaţie
la sfărşitul perioadei x 100
Ritmul diversificării sortimentale = produse nou introduse în fabricaţie- produse scoase din fabricaţie/
produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 100
În politica de produs există diverse strategii ce pot fi adoptate: opţiunile pe care le formulează
agentul economic cu privire la dimensiunile, structura, dinamica gamei sale de produse. Obiectivele
aplicării unei anumite strategii de produs sunt: consolidarea poziţiei deţinute în rândul
consumatorilor creşterea gradului de pătrundere în consum al unui produs atragerea
de noi segmente de consumatori diferenţierea faţă de produsele similare o mai bună
poziţionare în cadrul gamei din care face parte.
Există diverse alternative ale strategiei de produs:
Analiza pieţei
În funcţie de dimensiunile gamei: strategia de selecţie- se caracterizează printr-un

număr redus de produse strategia stabilităţii sortimentale
strategia diversificării sortimentale- care poate fi orizontală, verticală, laterală
În funcţie de nivelul calitativ: strategia

adaptării calitative strategia
diferenţierii calitative
strategia stabilităţii calitative
În funcţie de gradul de înnoire: strategia de
asimilare a produselor noi strategia
perfecţionării produselor
strategia menţinerii gradului de noutate

1. Firma X este o mare producătoare de produse alimentare pe piaţa românească. Unul din
principalele ei produse, A, se comercializează la preţul de 20 lei/bucată. Costurile fixe
necesare pentru realizarea acestui produs au reprezentat 52000 lei, iar costurile variabile
5,5 lei/bucată. În anul precedent, prin vânzările realizate, firma X a deţinut 32% din piaţa
produsului A, reprezentând echivalentul a 128 000 bucăţi vândute. Se cere:
a. Să se stabilească dacă vânzarea produsului A este profitabilă pentru firma X;
b. Care va fi situaţia dacă în anul următor firma va creşte bugetul promoţional( inclus în
costurile fixe) cu 5000 lucru ce va duce la creşterea vânzărilor cu 10% faţă de anul anterior?
Analiza pieţei
2. O întreprindere de dulciuri oferă o gamă de produse formată din patru

linii: bomboane ( 4 sortimente), ciocolată ( 6 sortimente), jeleuri ( 5 sortimente),
caramele ( 3 sortimente). În perioada următoare firma scoate din fabricaţie linia de
produs: caramele.
a. Identificaţi dimensiunile gamei de produse în perioada curentă şi de bază,
b. Stabiliţi ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale în perioada respective
3. O întreprindere de produse cosmetice oferă o gamă de produse formată

din trei linii: lapte de corp ( 4 sortimente), crème de faţă ( 6
sortimente), pastă de dinţi ( 8 sortimente). În perioada următoare firma introduce în
fabricaţie o nouă linie de produs: şampon ( 3 sortimente).
b. Stabiliţi etapele lansării pe piaţă a noilor şampoane.
1.Enumeraţi câteva elemente corporale şi acorporale ale unui computer şi ale

autoturismului preferat.
2.Comentaţi afirmaţiile:
Analiza pieţei
Asigurarea legală a produsului permite agentului comercial să se ferească de potenţialele

produse pirat de pe piaţă.
Imaginea produsului reprezintă cea mai importantă componentă a produsului în accepţiunea
marketingului.
3.Indicaţi cum influenţează factorii generali respectiv factorii specifici ciclul de viaţă al
produsului.
4.Firma X este o mare producătoare de produse cosmetice pe piaţa românească. Unul din
principalele ei produse, A, se comercializează la preţul de 30 lei/bucată. Costurile fixe
necesare pentru realizarea acestui produs au reprezentat 580000 lei, iar costurile variabile
9 lei/bucată. În anul precedent, prin vânzările realizate, firma X a deţinut 40% din piaţa
produsului A, reprezentând echivalentul a 250 bucăţi vândute. Se cere:
a. Să se stabilească dacă vânzarea produsului A este profitabilă pentru firma X;
b. Care va fi situaţia dacă în anul următor firma va lua în considerare o reducere a
preţului cu 2,5 lei/bucată, fiind nevoită să cheltuiască suplimentar câte0, 25 lei/bucată (pentru
modificări de etichete, afişe...), ştiind că efectul acestei reduceri de preţ este o creştere cu 20
000 de bucăţi a cantităţii de produse vândute?
5.O întreprindere de lapte şi produse lactate oferă o gamă de produse formată din trei linii:
lapte de consum( 4 sortimente), iaurt ( 3 sortimente), brânzeturi ( 8 sortimente). În
perioada următoare firma introduce în fabricaţie o nouă linie de produs: crème desert ( 3
sortimente).
a. Stabiliţi ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale;
b. Stabiliţi etapele lansării pe piaţă a noii linii de produs;
6. Firma X este o mare producătoare a produsului a, care se comercializează la preţul de 250 lei.
Costurile fixe sunt de 500 000 lei, iar cele variabile 100 lei/buc.firma a vândut în 2011 20 000
buc din produsul A. Se cere:
a. Calculaţi dacă este profitabilă pentru firma X vânzarea şi comercializarea produsului
X;
b. Este oportună o mărire a bugetului promoţional( inclus în costurile fixe) cu 50 000
lei, dacă vânzările vor creşte cu 5000 buc?
Analiza pieţei
Preţul reprezintă suma de bani pe care o primeşte vânzătorul unui bun economic de la cumpărătorul
acestuia.preţul se formează pe piaţă în funcţie de raportul cerere- ofertă.
Politica de preţ reprezintă ansamblul deciziilor referitoare la nivelul, structura, varietatea şi dinamica
preţurilor şi tarifelor bunurilor economice pe care agentul economic le produce sau comercializează.
Dintre obiectivele politicii de preţ putem enumera:

Atacul concurenţei prin intermediul preţurilor,
Apărarea în faţa ofensivei concurenţei,
Pătrunderea într-o reţea de distribuţie, Pătrunderea
extensivă pe piaţă,
Iniţiativa de a lua caimacul pieţei.
Categorii de preturi În practică întâlnim

diverse categorii de preţuri:
Preţuri înalte: skimming prices- fructifică avantajul noutăţii

produsului
premium prices- fructifică avantajul performanţelor deosebite ale produsului
umbrella prices- protejează alte produse ale aceleiaşi firme
Preţuri joase: penetration prices- utilizate în scopul pătrunderii pe o piaţă

keep out prices- utilizate în scopul descurajării concurenţei
promotional prices- utilizate în scopul promovării
vânzărilor
Preţuri psihologice:
preţuri momeală
preţuri magice
preţuri
diferenţiate
preţuri fixe
preţuri negociabile
Cotaţiuni de bursă – influenţate de mărimea cantităţii, politica guvernului.
Preţuri de tranzacţie- în funcţie de mărimea loturilor, diferenţe cantitative, compensări, avantaje de termen
sau plată.
Preţuri de licitaţie.
Preţuri ajustate.
Analiza pieţei
Calcularea diferitelor categorii de preţuri
Fixarea a diferite categorii de preţuri este influenţată de mai multe categorii de factori:
Factori interni: obiectivele de marketing ale agentului economic(maximizarea profitului, creşterea

cotei de piaţă, dominarea pieţei prin calitate, supravieţuirea agentului economic pe piaţă)
strategia de piaţă pentru care optează.
costurile de producţie, de comercializare, de marketing.
Factori specifici produsului sau

serviciului: natura produsului
caracteristicile şi gradul de complexitate al produsului
etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul
Factori specifici pieţei:

consumatorii
concurenţii
dimensiunea şi structura reţelei de comercializare a produselor
Factori ai
macromedi
ului:
demografici
venituri rata
inflaţiei
gradul de control al statului asupra preţului fluctuaţiile
cursului de schimb al monedei naţionale
Strategii de pret
Strategia de preţ reprezintă conduita pe care o adoptă agentul economic privitor la nivelul preţurilor
practicate, gradul de diversificare în timp în raport cu exigenţele strategiei de piaţă.Strategia de preţ pe
care o poate adopta agentul economic se clasifică după mai multe criterii:
Analiza pieţei
În funcţie de nivelul preţurilor:

Strategia preţului înalt
strategia preţului
moderat Strategia
preţului scăzut
În funcţie de modul de formare al preţurilor:

Strategia orientării după cerere
strategia orientării după costuri
strategia orientării după concurenţă

1. Piaţa produsului A a fost în 2013 de 700 000 lei, preţul mediu unitar fiind de 3,5 lei.
În 2014 se prevede o creştere cu 20% a volumului valoric al desfacerilor produsului A , în
condiţiile în care preţul mediu unitar va creşte cu 50%.
Firma X are în 2013 o cotă pe piaţa produsului A de 30 %.Firma comercializează produsul
la preţul de 4 lei, costurile fixe sunt de 30 000 lei, iar cele variabile 2,5 lei/bucată. Se cere:
a. Ce profit are firma X în 2013 din vânzarea produsului A?
a. Care este coeficientul de elasticitate al cererii pentru produsul A în funcţie de preţ?
b. În 2014 firma are în vedere trei direcţii de acţiune. Care este mai profitabilă?
a. Firma va mări preţul cu 30 %;
b. Firma va mări bugetul promoţional inclus în costurile fixe cu 2000 lei, ceea ce va
duce la creşterea vânzărilor cu 10 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.
c. Folosirea unor materiale noi care duc la scăderea cheltuielilor variabile cu 0,5 lei
şi a cantităţii vândute cu 5 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.
c. Cotele de piaţă pe care le-ar deţine firma în cele trei cazuri prezentate mai sus.
2. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A sau produsul B cu următoarele

costuri:
Costuri/produs Fixe Variabile / bucată

A 20 000 20
B 15 000 10
În comercializarea produsului, strategia de preţ pe care o adoptă întreprinderea are două

variante, iar cantităţile ce ar putea fi vândute, în condiţiile celor două stări ale conjuncturii(
favorabilă şi nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:
Analiza pieţei
Produsul Strategia de preţ Preţul de Desfacere în Desfacere în

vânzare/bucată conjunctura conjunctura
favorabilă( nefavorabilă
bucăţi) ( bucăţi)
Preţ înalt 50 1000 800
A Preţ mediu 45 1100 900
Preţ scăzut 40 1200 1100
Preţ înalt 45 1000 800
B Preţ mediu 42 1200 1000
Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,2 , iar cea a unei
conjuncturi nefavorabile este de 0,8 , să se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai
ridicată.

1. Piaţa produsului A a fost în 2013 de 400 000 lei, preţul mediu unitar fiind de 3 lei.
În 2014 se prevede o creştere cu 10% a volumului valoric al desfacerilor produsului A , în
condiţiile în care preţul mediu unitar va creşte cu 30%.
Firma X are în 2013 o cotă pe piaţa produsului A de 25 %.Firma comercializează produsul
la preţul de 5 lei, costurile fixe sunt de 50 000 lei, iar cele variabile 2 lei/bucată. Se cere:
a. Ce profit are firma X în 2013 din vânzarea produsului A?
b. Care este coeficientul de elasticitate al cererii pentru produsul A în funcţie de preţ?
c.În 2014 firma are în vedere trei direcţii de acţiune. Care este mai profitabilă?
a. Firma va mări preţul cu 20 %;
b. Firma va mări bugetul promoţional inclus în costurile fixe cu 5000 lei, ceea ce va
duce la creşterea vânzărilor cu 5 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.
c. Folosirea unor materiale noi care duc la scăderea cheltuielilor variabile cu 0,5 lei
şi a cantităţii vândute cu 2 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.
d.Cotele de piaţă pe care le-ar deţine firma în cele trei cazuri prezentate mai sus.
2. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A sau produsul B cu următoarele

costuri:

A 10 000 40
B 5 000 20
Analiza pieţei
În comercializarea produsului, strategia de preţ pe care o adoptă întreprinderea are două

variante, iar cantităţile ce ar putea fi vândute, în condiţiile celor două stări ale conjuncturii(
favorabilă şi nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:

Preţ înalt 100 1000 800
A Preţ mediu 90 1200 900
Preţ înalt 75 2000 1800
B Preţ mediu 70 2200 2000
Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,1 , iar cea a unei
conjuncturi nefavorabile este de 0,9 , să se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai
ridicată.
Activitatea promoţională cunoaşte o multitudine de mijloace, tehnici şi forme de realizare, care s-au
dezvoltat şi diversificat de la o perioadă la alta.
În funcţie de natura şi rolul lor, tehnicile promoţionale pot fi structurate în patru categorii: a)
publicitatea;
b) promovarea vânzărilor;
c) relaţiile publice;
d) alte acţiuni promoţionale.
a) Publicitatea reprezintă orice formă impersonală de promovare şi prezentare a unor idei, bunuri, servicii
sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor. Presupune utilizarea mai
multor mijloace şi tehnici:
1. Reclama = este metoda clasică de promovare a produselor. Este utilizată atât la lansarea unui nou
produs, cât şi mai apoi, pe tot parcursul ciclului de viaţă pentru întreţinerea atenţiei consumatorului. Putem
vorbi despre reclamă:
în presă; la
radio; la
televizor;
pe internet.
Analiza pieţei
2. Publicitatea exterioară = comunică idei simple şi concise, menite să stimuleze vânzarea, fiind
eficientă mai ales în aglomerările urbane. Este reprezentată de afişe şi anunţuri publicitare amplasate în
spaţii comerciale; pe zidurile clădirilor; pe panouri special amenajate; bannere; pe mijloacele de
transport.
3. Materiale publicitare (imprimate publicitare) = În categoria acestor mijloace intră editarea de

pliante, prospecte, broşuri sau cataloage.
b) Promovarea vânzărilor presupune folosirea unor mijloace de promovare care să determine creşterea
vânzărilor. Acest instrument urmăreşte creşterea vânzărilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de
cumpărare.
c) Relaţiile publice=tehnică ce are în vedere formarea şi consolidarea unei imagini favorabile a firmei
şi produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Reprezintă o cale de fidelizare a clientelei.
d) Alte acţiuni promoţionale ce se pot utiliza de către o firmă pentru promovarea pe piaţă a ofertei
proprii:
1. Participarea la târguri sau expoziţii
2. Vânzările personale (vânzări profesionale)=presupun comunicarea directă cu unul sau mai mulţi
clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu.
Pun în contact direct agenţii de vânzare cu cumpărătorii.
3. Utilizarea mărcilor. Marca are rolul de a individualiza produsele sau serviciile unei întreprinderi.
Atunci când este folosită ca tehnică promoţională marca se poate inscripţiona pe diverse materiale şi
obiecte (pe pixuri, calendare, tricouri, şepci, ceasuri, agende, etc.) pentru a fi în permanenţă în atenţia
potenţialilor clienţi.
Publicitatea trebuie să ţină seama de caracteristicile diferitelor categorii de consumatori cărora li se

adresează (publicul ţintă). Nu are sens să promovăm un utilaj industrial pe un post naţional de televiziune,
într-o emisiune pentru copii, spre exemplu.
Pentru a putea adapta publicitatea în funcţie de caracteristicile publicului ţintă trebuie cunoscute cele 5
componente ale publicităţii:
Mediul de publicitate poate fi:
- Presa
- Televiziunea
- Radioul
- Cinematograful
- Internetul
Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revistă atunci când mediul publicitar ales
este presa, emisiunea „X” de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV), un anumit
site atunci când alegem internetul ca mediu de publicitate.
Analiza pieţei
Mesajul publicitar: reprezintă ceea ce trebuie transmis. Pentru că prin publicitate nu se poate spune
totul despre produsul sau firma care se promovează.
Axul promoţional: este ideea centrală a publicităţii. În jurul axului promoţional se construieşte
mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunţat. Este elementul care trebuie să convingă.
Sloganul: este o expresie alcătuită din maxim 8 cuvinte, din care unul reprezintă marca produsului sau
a firmei.
Exemple de slogan: „Connex. Tu faci viitorul!”
„Fanta la distracţie se cunoaşte!”
„Întotdeauna Coca-Cola”
Sloganul trebuie să fie uşor de reţinut, sugestiv, eventual ritmat.
Este foarte important ca aceste componente să fie stabilite în funcţie de publicul ţintă. Pentru
exemplificare :
Exemplu:.
Dacă vrem să promovăm dulciuri, iar publicul ţintă este alcătuit din copiii din întreaga ţară cu vârsta până
la 10 ani, putem alege:
Mediul de publicitate: televiziunea (pentru că aceşti copii se uită mai degrabă la televizor, decât să
asculte la radio, iar presa pentru copii nu are un public prea numeros)
Suportul publicitar: emisiunile de desene animate de pe toate posturile naţionale. (desene animate -
pentru că aceşti copii se uită la acest gen de emisiuni; posturi naţionale – pentru că publicul vizat cuprinde
copii din întreaga ţară)
Mesajul publicitar: este bine să cuprindă personaje de desene animate sau din poveşti care să consume
dulciurile respective sau să se lupte pentru ele, etc.
Axul promoţional: ideea că produsul promovat este consumat de orice personaj îndrăgit de copii
Sloganul: fiind publicitate pentru copii, este bine să fie un slogan scurt, ritmat, eventual în versuri
(copii reţin uşor versurile), muzical
Promovarea vânzărilor este una dintre tehnicile de promovare ce presupune folosirea unor mijloace care să
determine creşterea vânzărilor . Se utilizează de către comercianţi (în magazine, depozite, alte puncte de
desfacere).
Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt:
1. Merchandising=procesul de prezentare a produselor la punctele de vânzare în aşa fel încât

consumatorii să fie determinaţi să cumpere.
Se referă la modalităţile optime de amplasare a mărfurilor astfel încât să atragă atenţia, să ducă la
achiziţionarea în cantităţi cât mai mari.
Analiza pieţei
Presupune utilizarea etalării cu rol promoţional.
2. PLV=publicitate la locul vânzării= este înrudită cu merchandising-ul. Foloseşte promovarea prin

marcă, ambalaj, etichetare la locul de vânzare.
Promovarea prin marcă presupune folosirea mărcii cu rol promoţional prin amenajarea unui stand sau
colţ în cadrul magazinului cu produsele mărcii respective.
Promovarea prin ambalaj se bazează pe funcţia promoţională pe care o îndeplineşte ambalajul, dar şi pe
rolul informativ al acestuia. În condiţiile autoservirii, când marfa trebuie să „se vândă singură”, ambalajul
trebuie să joace rolul de „vânzător mut”. Pentru a atrage atenţia consumatorilor, eticheta trebuie să fie scrisă
corect, citeţ, să nu dezinformeze. Consumatorii preferă să găsească uşor ofertele speciale, de aceea este bine
ca etichetele produselor la care se acordă reduceri să fie scrise cu altă culoare sau pe un alt fond, pentru a
putea fi identificate uşor la raft.
3. Degustări sau demonstraţii practice la locul de vânzare. Au rolul de a atrage atenţia, şi de a câştiga
încrederea consumatorilor în produsele promovate. Au un mare efect asupra clienţilor magazinului şi
produselor aflate la prima încercare sau cumpărare.
4. Reducerile de preţ au cel mai puternic efect promoţional. Pot atrage noi consumatori, din rândul
celor ce considerau produsul prea scump pentru buzunarele lor, pot duce la intensificarea consumului şi,
implicit, la creşterea vânzărilor.
5. Oferirea de cadouri este o altă tehnică cu un puternic efect promoţional. Tuturor le plac cadourile. Se
pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, pungi, etc., desigur personalizate, reprezentând marca firmei
care efectuează promoţia.
6. Vânzările grupate (ofertele pachet), presupun vânzarea simultană a două sau mai multe produse la
un preţ pe pachet mai mic decât suma preţurilor produselor conţinute.
De exemplu: Pachetele cu produse cosmetice ale unei firme (săpun, şampon, balsam, cremă de mâini sau
de corp, în diverse combinaţii)
Relaţiile publice reprezintă o tehnică ce are în vedere formarea şi consolidarea unei imagini favorabile a
firmei şi produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Fac parte din rândul tehnicilor promoţionale. (link
activitatea 1)
Relaţiile publice cuprind acţiuni promoţionale multiple ce se pot structura astfel:
Analiza pieţei
seminare de informare, motivare şi pregătire a propriului

1. Acţiuni personal destinate călătorii de studii urmărind
realizarea schimbului de
publicului experienţă intern

stimularea şi popularizarea performanţelor celor mai
buni salariaţi
interviuri acordate de reprezentanţii firmei reporterilor de presă, radio sau TV, cu

diferite ocazii, evenimente legate
de firmă
conferinţe de presă pentru comunicarea unor ştiri
1. Acţiuni
importante pentru firmă
destinate
publicului dejunuri oficiale - duc la stabilirea unor relaţii personale extern între
reprezentanţii întreprinderii şi partenerii lor de afaceri
sponsorizări –presupun susţinerea financiară a unor
manifestări culturale, sportive, ştiinţifice, formaţii artistice
sau sportive, etc
1. O cercetare selectivă de piaţă a relevat faptul că locuitorii din oraşul Buzău primesc
informaţii despre ultimele apariţii editoriale din următoarele surse:
Analiza pieţei
din librării şi din tonete: 20% de

la televizor: 15% din discuţiile cu
vânzătorii: 35% din presa scrisă :
10% de la cunoştinţe: 40%
O firmă ce comercializează tipărituri se adresează unui număr de 150.000 persoane.
Firma îşi propune să comunice cu 70% din ei, fiecare să fie supus de 3 ori la o reclamă, iar
expunerea respectivă să aibă un impact de 1,5.
a. Determinaţi principalele componente ale mixului promoţional ce pot fi utilizate de
firmă.
b. Calculaţi numărul mediu de expuneri ce trebuie contractat.
c. Precizaţi cât trebuie să aloce firma dacă 1.000 de expuneri costă 10$.
2. O firmă ce produce săpunuri de toaletă relizează câte o campanie promoţională pentru

două din noile sale produse: săpunurile,,Cher” şi ,,Chic”
În vederea evaluării eficienţei celor două campanii publicitare, s-a efectuat o cercetare
selectivă.
Rezultatele obţinute au fost următoarele:
80% din cumpărătorii potenţiali cunosc săpunul,,Cher”, 60% l-au
încercat, 20% au fost satisfăcuţi.
40% din cumpărătorii potenţiali cunosc săpunul “ Chic” 35% l-au
cumpărat şi 80% au fost satisfăcuţi.
Numărul consumatorilor potenţiali este de 5 milioane persoane.
De asemeni s-a stabilit şi afinitatea diverselor mijloace promoţionale.
- ambalajul produsului: 20%
- publicitatea vânzării: 5%
- anunţuri în presă: 45%
- spoturi la televizor: 35%
- mod de etalare a produsului: 2%
a. Determinaţi impactul campaniei promoţionale asupra consumatorilor potenţiali.
b. Stabiliţi mijloacele promoţionale cele mai eficiente şi evidenţiaţi audienţa utilă în rândul
consumatorilor potenţiali.
c. Menţionaţi masurile pe care trebuie să le ia firma legat de cele două produse.
Analiza pieţei
FIŞĂ DE LUCRU NR. 16

Publicitatea Pentru a putea adapta publicitatea în
funcţie de caracteristicile publicului ţintă trebuie cunoscute cele 5 componente ale publicităţii:
Mediul de publicitate poate fi:presa, televiziunea, radioul, cinematograful, Internetul
Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revistă atunci când mediul
publicitar ales este presa, emisiunea „X” de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio
sau TV), un anumit site atunci când alegem internetul ca mediu de publicitate.
Mesajul publicitar: reprezintă ceea ce trebuie transmis. Pentru că prin publicitate nu se poate
spune totul despre produsul sau firma care se promovează.
Axul promoţional: este ideea centrală a publicităţii. În jurul axului promoţional se construieşte
mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunţat. Este elementul care trebuie să convingă.
Sloganul: este o expresie alcătuită din maxim 8 cuvinte, din care unul reprezintă marca
produsului sau a firmei.
1. În revista „Publicitatea”, pe ultima pagină apare următoarea reclamă:
Stop! Cumpără-mă!
Sunt noua băutură energizantă „Power Up”,

produsă de S.C. „Firma mea” SRL.
Am venit să-i înfrunt pe cei puternici. Convingete!
Precizaţi în următorul tabel care sunt componentele acestei reclame:

Mediul de publicitate
Suportul publicitar:
Mesajul publicitar:
Axul promoţional:
Sloganul
2. O firmă îşi începe activitatea cu lansarea în întreaga ţară a unei game de băuturi răcoritoare,
publicul vizat fiind tinerii adolescenţi.
Exemplificaţi cum va putea adapta publicitatea la publicul ţintă vizat, pentru a fi mai eficientă,
completând tabelul de mai jos.
Componente Exemplu Justificare

Mediul de publicitate
Suportul publicitar:
Explicaţii
Mesajul publicitar:
Analiza pieţei
Axul promoţional:
Sloganul
FIŞA DE LUCRU NR 17
1. O anchetă în rândul cititorilor de ziare a stabilit că impactul publicităţii pentru un produs

oarecare ia valorile din tabelul de mai jos:
Repetarea mesajului Proporţia cititorilor ce au Proporţia cititorilor
publicitar reţinut doar numele produsului care au reţinut toate
(%) caracterisiticile produsului (
%)
a. de 5 ori 19 8
b. de 10 ori 36 16
c. de 15 ori 45 22
Altă anchetă a stabilit că devin cumpărători efectivi 5% din cei care cunosc doar
numele produsului şi 16,5 % din cei care cunosc toate caracteristicile produsului. Cu
acelaşi volum de fonduri publicitare, întreprinderea poate recurge fie la varianta a. (
acoperind prin tirajul ziarelor, un număr de 3,8 milioane persoane), fie la varianta b. ( 2,1
milioane persoane), fie la varianta c. ( 1,2 milioane persoane). Ce variantă va alege?
2. O firmă ce produce produse zaharoase relizează câte o campanie promoţională pentru două
din noile sale produse: ciocolata „ Pufi” si „ Papi”.
În vederea evaluării eficienţei celor două campanii publicitare, s-a efectuat o cercetare
selectivă cu rezultatele:
60% din cumpărătorii potenţiali cunosc ciocolata „ Pufi” , 40% au încercat-o, 80%
au fost satisfăcuţi.
70% din cumpărătorii potenţiali cunosc ciocolata „ Papi” 35% au cumpărat-o şi
40% au fost satisfăcuţi.
Numărul consumatorilor potenţiali este de 3 milioane persoane.
a. Determinaţi impactul campaniei promoţionale asupra consumatorilor potenţiali.
b. Menţionaţi masurile pe care trebuie să le ia firma legat de cele două produse.
Analiza pieţei
TEST RECAPITULATIV
I.Pentru fiecare dintre cerinţele de mai jos (1 – 5), scrieţi pe foaia de examen, litera
corespunzătoare răspunsului corect. (5p.)
1. Preţul produsului reprezintă:
a. O componentă corporală a produsului;
b. O componentă acorporală;
c. Un element de asigurare legală a produsului;
d. O componentă a strategiei de produs;
2. Ambalajul produsului reprezintă:

a. O componentă corporală a produsului;
b. O componentă acorporală;
c. Un element de asigurare legală a produsului;
d. O componentă a strategiei de produs;
3. Sub raportul gradului de receptivitate faţă de noutate, primele trei grupe de consumatori care
acceptă un produs nou sunt:
a. Inovatorii, acceptanţii timpurii, acceptanţii târzii;
b. Acceptanţii târzii, acceptanţii timpurii, majoritatea timpurie;
c. Inovatorii, majoritatea timpurie, majoritatea târzie;
d. Inovatorii, acceptanţii timpurii, majoritatea timpurie;
4. Pe măsura progresului tehnico- ştiinţific şi a creşterii exigenţelor consumatorilor, durata

medie a CVP are tendinţa de: a. Creştere;
b. Menţinere;
c. Reducere;
d. Stabilizare;
5. Ultimele trei faze ale difuzării noului produs pe piaţă sunt:

a. Etapa de constatare, etapa de cumpănire, etapa de acceptare sau respingere,
b. Etapa de încercare, etapa interesului individual,etapa de cumpănire;
c. Etapa de constatare, etapa interesului individual, etapa de cumpănire;
d. Etapa de cumpănire, etapa de încercare, etapa de acceptare sau respingere.
Analiza pieţei
II A.Asociaţi cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă între ele există o legătură. 6p
A. Dimensiunile gamei de B. Semnificaţie

produse
1. Lărgimea a. numărul variantelor de produse dintr-o linie de produse.
2. Lungimea b. numărul liniilor de produse pe care le realizează firma.
3. Profunzimea c. numărul total de produse din cadrul tuturor liniilor.
d. numărul liniilor şi produselor realizate de firmă
II B.Asociaţi cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă între ele există o legătură. 10p
A. Categorii de consumatori B. Grad de receptivitate faţă de produsele noi

1.Inovatori a. Cei care nu vor adopta niciodată produsul.
2. Acceptanţii timpurii b. Cei ce nu se hotărăsc uşor să achiziţioneze produse noi.
3. Majoritatea timpurie c. Cei ce conduc de obicei opinia publică.
4.Majoritatea târzie d. Cei ce achiziţionează numai după ce produsele şi-au pierdut
caracterul de noutate.
5.Acceptanţi târzii e. Primii adoptatori ai noului produs.

f. Sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piaţă.
III. Citiţi cu atenţie enunţurile (a, b, c, d, e) şi notaţi în dreptul fiecăruia litera A, dacă apreciaţi că
enunţul este adevărat sau litera F, dacă apreciaţi că enunţul este fals. Reformulaţi corect. (10P)
a.Prin asigurarea legală a produsului firma are în vedere protejarea acestuia împotriva concurenţei
neloiale; □
b.În cazul descoperirii unei noi întrebuinţări pentru un produs, durata ciclului său de viaţă creşte;
□
c.Faza imediat premergătoare declinului în cadrul ciclului de viaţă al produsului este creşterea; □
d.În cazul unui produs ce face parte dintr-o gamă largă de produse, durata ciclului său de viaţă
scade; □
e.Faza imediat premergătoare creşterii în cadrul ciclului de viaţă al produsului este lansarea
produsului pe piaţă; □
IV.Completati spatiile libere astfel încât să obtineti un enunt corect. (10p)

a. Circuitul de distribuţie reprezintă drumul parcurs de mărfuri de la ….(1)…… la ….(2)…..
final.
Analiza pieţei
b.Politica de distribuţie reprezintă ansamblul deciziilor …..(3)…. şi …..(4)…… ce duc la

derularea activităţilor necesare şi a relaţiilor ce se stabilesc între agenţii economici în vederea
punerii mărfurilor la dispoziţia consumatorilor sau …..(5)….. finali.
V. Ciclul de viaţă al produsului reprezintă perioada de timp pe care o petrece produsul pe piaţă,
debutând cu lansarea acestuia şi terminând cu retragerea lui de pe piaţă.
Pornind de la enunţul anterior răspundeţi la următoarele cerinţe:
1. Precizaţi cele 4 etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei sale pe piaţă.
2. Identificaţi cei 6 factori care influenţează ciclul de viaţă al produsului……………..10p
VI. O firmă produce 200 000 produse cu un cost de producţie de 100 000 lei/buc, şi îl
comercializează în 3 variante:
Variantă Preţ Cheltuieli de Cheltuieli de

distribuţie promovare
a. sistem propriu 150 000 1 500 000 000 500 000 000
b. intermediari 120 000 300 000 000 100 000 000
c. sistem propriu+intermediari 140 000 1 000 000 000 200 000 000
Stabiliţi varianta de distribuţie cea mai eficientă.
VII. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A cu următoarele costuri:

A 1 000 1
În comercializarea produsului, strategia de preţ pe care o adoptă întreprinderea are două variante,
iar cantităţile ce ar putea fi vândute, în condiţiile celor două stări ale conjuncturii(favorabilă şi
nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:
A preţ înalt 4 1000 800
A preţ scăzut 3 1200 1100
Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,6 , iar cea a unei conjuncturi
nefavorabile este de 0,4, să se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată.
Analiza pieţei
VIII. În anul 2012 consumul mediu lunar efectiv de unt a fost de 50 g/persoană, în mediul
urban, numărul de consumatori efectivi fiind 5 200 000. În anul 2013 se încearcă o creştere a
pieţei untului în ţara noastră prin intensificarea acţiunilor promoţionale. Se speră la o
creştere a consumului cu 20 g/persoană lunar şi a numărului de consumatori la 6 000 000 .Se
cere:
b. Căile de acoperire a decalajului dintre ele;
IX. Realizaţi un eseu cu tema “ Vânzările grupate- tehnică de promovare a vânzărilor”, având în
vedere următoarele: 20 p
a. Precizaţi ce se înţelege în literatura de specialitate prin promovarea vânzărilor;
b. Indicaţi 6 tehnici de promovare a vânzărilor cel mai des utilizate;
c. Detaliaţi vânzările grupate.
Test de evaluare sumativă Calificarea: Tehnician în activităţi economice Modulul: Analiza

pieţei Competentele vizate: Aplică informaţii cu privire la produse şi servicii
SUBIECTUL I (30 puncte)

I.1Pentru fiecare dintre cerinţele de mai jos (1 – 5), scrieţi pe foaia de examen, litera
corespunzătoare răspunsului corect. (10p.)
6. Preţul produsului reprezintă:

a. O componentă corporală a produsului;b. O componentă acorporală;c.Un element de asigurare
legală a produsului;d.O componentă a strategiei de produs;
7. Ambalajul produsului reprezintă:
a. O componentă corporală a produsului;b.O componentă acorporală;c.Un element de asigurare
legală a produsului;d.O componentă a strategiei de produs;
8. Sub raportul gradului de receptivitate faţă de noutate, primele trei grupe de consumatori care
acceptă un produs nou sunt:
a. Inovatorii, acceptanţii timpurii, acceptanţii târzii; b. Acceptanţii târzii, acceptanţii timpurii,
majoritatea timpurie; c. Inovatorii, majoritatea timpurie, majoritatea târzie; d. Inovatorii,
acceptanţii timpurii, majoritatea timpurie;
9. Pe măsura progresului tehnico- ştiinţific şi a creşterii exigenţelor consumatorilor, durata
medie a CVP are tendinţa de:
a. Creştere; b.Menţinere; c.Reducere; d.Stabilizare;
10. Ultimele trei faze ale difuzării noului produs pe piaţă sunt:
Analiza pieţei
a. Etapa de constatare, etapa de cumpănire, etapa de acceptare sau respingere, b.Etapa de

încercare, etapa interesului individual,etapa de cumpănire; c.Etapa de constatare, etapa
interesului individual, etapa de cumpănire; d.Etapa de cumpănire, etapa de încercare, etapa de
acceptare sau respingere.
I.2 Asociaţi cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă între ele există o legătură. 10p
A. Categorii de consumatori B. Grad de receptivitate faţă de produsele noi

1.Inovatori a. Cei care nu vor adopta niciodată produsul.
2. Acceptanţii timpurii b. Cei ce nu se hotărăsc uşor să achiziţioneze produse noi.
3. Majoritatea timpurie c. Cei ce conduc de obicei opinia publică.
4.Majoritatea târzie d. Cei ce achiziţionează numai după ce produsele şi-au pierdut
caracterul de noutate.
5.Acceptanţi târzii e. Primii adoptatori ai noului produs.

f. Sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piaţă.
I.3 Citiţi cu atenţie enunţurile (a, b, c, d, e) şi notaţi în dreptul fiecăruia litera A, dacă apreciaţi că
enunţul este adevărat sau litera F, dacă apreciaţi că enunţul este fals. Reformulaţi corect. (10P)
a.Prin asigurarea legală a produsului firma are în vedere protejarea acestuia împotriva concurenţei
neloiale; □
b.În cazul descoperirii unei noi întrebuinţări pentru un produs, durata ciclului său de viaţă creşte;
□
c.Faza imediat premergătoare declinului în cadrul ciclului de viaţă al produsului este creşterea; □
d.În cazul unui produs ce face parte dintr-o gamă largă de produse, durata ciclului său de viaţă
scade; □
e.Faza imediat premergătoare creşterii în cadrul ciclului de viaţă al produsului este lansarea
produsului pe piaţă; □
SUBIECTUL II (30 puncte)

Ciclul de viaţă al produsului reprezintă perioada de timp pe care o petrece produsul pe piaţă,
debutând cu lansarea acestuia şi terminând cu retragerea lui de pe piaţă. Pornind de la
enunţul anterior răspundeţi la următoarele cerinţe:
1. Precizaţi principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei sale pe piaţă. 2.
Identificaţi factorii care influenţează ciclul de viaţă al produsului.
SUBIECTUL III ( 30 puncte)
I. O întreprindere de produse cosmetice oferă o gamă de produse formată din 4 linii: gel
de duş ( 4 sortimente), cremă de faţă ( 6 sortimente), pastă de dinţi ( 6 sortimente),
Analiza pieţei
lapte de corp( 2 sortimente). În perioada următoare firma introduce în fabricaţie o nouă

linie de produs: şampon ( 6 sortimente) şi renunţa la linia lapte de corp( 2 sortimente).
b. Stabiliţi ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale;
Analiza pieţei

Caiet de Lucru Ap 2015 Elevi

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Caiet de Lucru Ap 2015 Elevi

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CAIET DE LUCRĂRI PRACTICE

POŞTOVEI CĂTĂLINA ILEANA

Grilă evaluare portofoliu

Conţinutul portofoliului acoperă toate temele?

Este realizat intr-un format atractiv si relevant?

Este utilizată noua tehnologie în elaborarea portofoliului?

Există ….. fișe de lucru?

Există autoevaluarea portofoliului pe baza grille de

Există autoecaracterizare activității ?

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 1

a) Surse interne ale organizaţiei/agentului economic.

Presă Firme, organizaţii

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 2 Determinarea diferitelor categorii de pieţe

Piaţa reprezintă spaţiul economic şi geografic în care se manifestă şi se confruntă cererea

Analiza pieţei totale poate fi realizată:

Dacă analizăm populaţia existentă pe o anumită piaţă putem identifica:

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 3 Dimensiunile pieţei

Dinamica pieţei- reprezintă dezvoltarea activităţilor de piaţă.

Nume, prenume, calitatea autorului Data

FIŞA DE LUCRU NR. 1

1. Guma de mestecat „Orbit Herbal White” este consumată de un număr de 9.000 de

3. Ciocolata „Milka” este consumată de un număr de 20.000 de persoane în municipiul

FIŞA DE LUCRU NR.2

2. Piaţa actuală a ciocolatei Poiana în localitatea B e reprezentată de o cumpărătură medie

3. Un produs este consumat de un numar de 10 000 persoane. Vânzarile totale pentru

4. Produsul X este consumat de un număr de 10 000 persoane. Vânzările totale pentru

prin acţiuni de publicitate intense se prevede o creştere a vânzărilor la 30 000 buc. Şi a

FIŞA DE LUCRU NR. 3

d. indiferenţă. 5. Faceţi distincţie între nonconsumatorii relativi şi cei absoluţi în

6.Intre un casetofon şi o casetă muzicală există o relaţie de:

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 5

Cpi = cota de piaţă;

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 6 Segmentarea pieţei

Aşa cum o portocală poate fi împărţită în felii şi populaţia poate fi împărţită

elasticitatea încrucişată( transversală) poate fi pozitivă( pentru produsele ce se substituie în

FIŞA DE LUCRU NR. 4

Nr. Crt Marca Unit. Valoare

1 Renault 14343 12000

2 Skoda 8901 15000

4 Peugeot 6133 15500

5 Ford 3177 13000

Ani 2009 2010 2011 2012 2013 2014

a. Reprezentaţi grafic evoluţia vânzărilor(ÎN VOLUM FIZIC)

1.Calculaţi coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de preţ, dacă la o creştere a preţului

2. Calculaţi coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de venit, dacă la o creştere a

b. coeficientul elasticităţii încrucişate a cererii de videoplayere în funcţie de

FIŞA DE LUCRU NR.6

1. Calculaţi cererea pentru produsul X în perioada curentă, cunoscând cererea în perioada de

Reprezentaţi grafic evoluţia vânzărilor pentru cele doua categorii de produse.

Cei 4 P Cei 4 C (Ph. Kotler şi R. Cei 6 P

Produsul Cerinţele şi nevoile clientului Produsul

Componentele mixului de marketing pot fi analizate: calitativ- felul

Mixul de marketing este influenţat de factori:

Exogeni – ce nu pot fi controlaţi de

În elaborarea mixului de marketing este necesară parcurgerea următoarelor etape: Alegerea

FIŞA DE LUCRU NR. 7

Variante Preţ Cost Costuri fixe Cheltuieli de Buget Desfa-ceri

a. Precizaţi ce variantă va alege firma dacă doreşte profit maxim.

Variant PPreţ Cost Cheltuieli Cheltuieli Cheltuieli cu Vânzări

Stabiliţi varianta aleasă de firmă în cazul în care îşi doreşte a.

FIŞA DE LUCRU NR. 8

Variante Preţ Cost Costuri Cheltuieli de Buget Desfaceri

3 140 100 5000 3000 2000 22 000