TEHNICI DE EVALUARE A BAZELOR DE DATE

SPECIFICE MARKETINGULUI DIRECT

Printre cele mai importante tehnici de evaluare a bazelor de date specifice

marketingului direct menționăm:
- metoda RFM
- metoda FRAT
- metoda Scoringului

Metoda RFM

Metoda RFM este una din cele mai utilizate modalităţi de evaluare a bazelor de
date ale firmelor care desfăşoară acţiuni de marketing direct. Denumirea metodei ţine de
semnificaţia, în limba engleză, a acronimului RFM – Recency (recenţă – data ultimei
cumpărări), Frequency (frecvenţă – numărul cumpărărilor efectuate în perioada analizată,
de obicei, în ultimele 12 luni) şi Money (bani – valoarea cumpărărilor în perioada
analizată). Semnificaţia acronimului este similară şi în limba franceză – Recence,
Frequence, Montant.

Potrivit acestei metode, fiecare client existent în baza de date va fi evaluat utilizând
următorul sistem de punctaj:
a) recenţa – va fi evaluată acordându-se:
- 24 puncte (pentru cumpărarea cea mai recentă, efectuată în ultimele 3 luni),
- 12 puncte (cea mai recentă cumpărare efectuată în ultimele 4 – 6 luni),
- 6 puncte (ultima cumpărare efectuată în ultimele 7 – 9 luni) şi
- 3 puncte (ultima cumpărare efectuată în ultimele 10 – 12 luni);

b) frecvenţa – va fi evaluată acordându-se câte 4 puncte pentru fiecare cumpărare

efectuată în perioada analizată (ultimele 12 luni);

c) valoarea cumpărărilor – va fi evaluată prin acordarea unui număr de puncte echivalent

cu 10% din această valoare, dar nu mai mult de 9 puncte.