Metoda RFM

O firmă de vânzare prin corespondenţă realizează o analiză a clientelei sale

cuprinsă în baza de date în vederea optimizării viitoarelor ei acţiuni de marketing direct. În
vederea realizării analizei, compartimentul de marketing a decis să utilizeze metoda RFM.
În acest sens, compania a elaborat o listă cu toţi clienţii săi actuali, cuprinzând data ultimei
cumpărări, frecvenţa realizării cumpărărilor în ultimele 12 luni (aceasta fiind perioada
analizată, cuprinsă între 1 noiembrie 2018 şi 31 octombrie 2019) şi valoarea cumpărărilor
efectuate în aceeaşi perioadă. Informaţiile extrase din baza de date sunt prezentate în
tabelul de mai jos:

Numărul cumpărărilor Valoarea cumpărărilor

Cod Data ultimei
efectuate în ultimele 12 efectuate în ultimele 12 luni
client cumpărări
luni (€)
1541 30.10.2019 3 29
1542 06.03.2019 2 43
1543 19.06.2019 3 22
1544 15.01.2019 1 10
1545 19.08.2019 4 15
1546 23.09.2019 6 97
1547 11.04.2019 3 45
1548 25.07.2019 3 16
1549 30.09.2019 4 35
1550 14.10.2019 5 37

Să se evalueze baza de date folosind informaţiile prezentate în structura de mai sus

utilizând metoda RFM.