Cap.

2 ETAPELE STUDIULUI DE EVALUARE A ORGANIZŢIILOR

Evaluarea este un proces de estimare sau determinare a valorii organizaţiei printr-

o analiză detaliată, în care se utilizează abordări, metode şi proceduri de evaluare.
Abordarea în evaluare semnifică estimarea valorii utilizând una sau mai multe
metode specifice. Abordările în evaluarea organizaţiilor pot fi pe bază de active, de venit
şi prin comparaţie. Evaluatorul poate folosi toate cele trei abordări pentru stabilirea
plajei de valori posibile sau cel puţin primele două..
Abordarea patrimonială se bazează pe costul de înlocuire a activelor ce compun
organizaţia. Prin echivalarea activelor din bilanţ la valoarea de piaţă a acestora se
determină tocmai costul necesar în prezent pentru construirea unei organizaţii similare cu
cea evaluată. Este partea cea mai complexă a activităţii de evaluare propriu-zisă, în
realizarea căreia economistul contabil are un rol important. Ca metode de evaluare se
utilizează metoda activului net corectat şi metoda activului net de lichidare.
Abordarea pe bază de venit presupune o estimarea a valorii organizaţiei prin
determinarea valorii actualizate şi însumate a veniturilor previzionate pe orizontul ales.
Veniturile folosite în cadrul metodelor care aparţin acestui mod de abordare sunt:
profitul, goodwill-ul, cash flow-ul etc. Foarte importante în cadrul acestui mod de
abordare sunt precizia cu care se estimează fluxurile de venituri viitoare şi corectitudinea
fixării nivelului ratei de actualizare.
Abordarea prin comparaţie, se aplică atunci când este posibilă asigurarea unei baze
de comparaţie acceptabilă între mai multe organizaţii care au fost tranzacţionate. Chiar
dacă organizaţiile comparate nu sunt perfect similare, există posibilitatea stabilirii valorii
uneia în funcţie de alta prin folosirea unor coeficienţi de corecţie.
Abordarea prin comparaţie se bazează pe existenţa unei pieţe de tranzacţie a
organizaţiilor, la fel ca pentru orice bun sau serviciu, precum şi a unei pieţe bursiere
pentru acţiunile celor cotate la bursă. Valoarea organizaţiei se va determina prin analogie
cu alte organizaţii asemănătoare a căror valoare este deja cunoscută dintr-o tranzacţie
anterioară ori pe sema valorii acţiunilor acestora, vândute pe piaţă. Întrcât nici o
organizaţie nu este identică cu alta, alegerea celei cu care se face comparaţia trebuie
făcută astfel încât diferenţele să fie minime. Elementele de comparaţie obligatorii sunt:
profilul de activitate, data tranzacţiei, care trebuie să fie foarte apropiată de cea a
evaluarii, tipul trazacţiilor şi motivaţia părţilor etc. Se admite un minimum de diferenţe în
legătură cu mărimea organizaţiei sau a pachetului de acţiuni, gradul de uzură a activelor
fixe, dependenţa de furnizor etc, care vor fi ajustate cu ajutorul unor coeficienţi de
corecţie.
Metodele de evaluare utilizate în abordări reprezintă modalităţi specifice de
estimare a valorii, cum sunt: metode patrimoniale, metode bazate pe rentabilitate, metode
bursiere etc. Metodele folosite de evaluator se află sub incidenţa modului de abordare a
evaluării, tipul şi mărimea organizaţiei, scopul evalării etc.
Procedurile de evaluare reprezintă actul, modalitatea sau tehnica de realizare a
etapelor ce trebuie parcurse în cadrul metodelor de evaluare.
 Meodologia de evaluare a organizaţiilor presupune, în esenţă, tri etape: etapa de
pregătire, de diagnosticarea, de evaluarea şi elaborare a Raportului de evaluare. În prima
etapă se realizează o serie de activităţi preliminare care condiţionează desfăşurarea
celorlalte două: încheierea contractului de evaluare; informarea pentru cunoaşterea
preliminară a organizaţiei.

2.1 Etapa pregătitoare

2.1.1 Încheierea contractului de evaluare

În baza comenzii lansate de organizaţiea interesată, se prezintă la licitaţie
ofertanţi, care pot fi persoane fizice sau societăţi specializate. Câştigătorul licitaţiei
încheie un contract cu conducerea organizaţiei ce va fi evaluată, în care sunt stabilite
scopul, obiectivele, termenele, informaţiile pe care organizaţia se obligă să le pună la
dispoziţia evaluatorului.
Principiile pe care se bazează forma şi condiţiile încheierii contractului de
evaluare sunt prezentate în SEV 0.3 4. Contractul încheiat trebuie să fie clar şi precis în
legătură cu o serie de date care asigură Raportului final utilitatea şi credibilitatea
necesare. Astfel, din contract nu trebuie să lipsească informaţiile care permit identificarea
organizaţiei (denumire, sediul, codul fiscal, număr de îmatriculare la Registrul
Comerţului, proprietarii etc), scopul şi destinatarul raportului de evaluare, perioada
evaluării şi data încheierii raportului, anexe cu privire la informaţiile, documentele
contabile etc., pe care beneficiarul raportului se obligă să le ofere echipei de evaluare,
restricţiile impuse de conducerea organizaţiei la folosirea ulterioară a informaţiilor din
Raportul de evaluare etc. În anexa nr.1 se prezintă un model al contractului de evaluare.

2.1.2 Informare pentru cunoaşterea preliminară a organizaţiei

Are ca obiect cunoaşterea cadrului organizatoric, specificului activităţii,

competenţa profesională a echipei manageriale şi a salariaţilor. Memebri echipei de
evlauare au astefel posibilitatea să-şi facă o imagine de ansamblu asupra organizaţiei, să
identifice domeniile care pot ridica probleme în faza de diagnosticare, activităţile care
preocupă conducerea pentru realizarea politicii generale a organizaţiei şi modul în care
sunt finalizate.
Informarea se desfăşoară prin discuţii directe cu factorii de decizie şi prin
chestionare care cuprind întrebări ce vor facilita cunoaşterea preliminară a organizaţiei.
Informaţii importante vor fi culese şi din mediul de afaceri în care funcţionează
organizaţia: Registrul Comerţului, organele locale de statistică, Camera de Comerţ,
Administraţia financiară, bănci etc.
Tot în această etapă se pun la dispoziţia echipei de evaluatori informaţiile şi
doumentele convenite la încheierea contractului de evaluare şi prevăzute în anexele
acestuia, dintre care nu trebuie să lipsească bilanţul, balanţele lunare, contul de profit şi
pierderi, inventarul fondurilor fixe.
2.2 Diagnosticarea organizaţiei

Principalele caracteristici ale economiei de piaţă funcţională sunt legate de

existenţa majoritară a propietăţii private asupra mijloacelor de producţie, care asigură
independenţa reală a agenţilor economici şi, în condiţiile liberei concurenţe,
competitivitate pentru fiecare agent economic. Reţinem însă că economia de piaţă nu
exclude propietatea publică, ci o include în măsura în care se încadreză în regulile pieţei
şi sprijină activitatea agenţilor particulari. În cadrul acestei economii există şi vor exista
procese şi fenomene prin care au loc trensferuri de bunuri între cele două tipuri de
proprietate, între agenţii economici, precum şi crearea unor proprietăţi mixte, înfiinţări şi
lichidări de organizaţii, iniţierea unor afaceri etc. Declanşarea acestor procese implică
decizii economice care responsabilizează organisme aflate atât la nivel macroeconomic,
cât şi la nivel microeconomic. Orice investitor este interesat să cunoască riscurile afacerii
în care îşi plasează capitalul şi nivelul de profitabilitate, dar la fel de interesat este să
obţină informaţii în legătură cu sectorul din care face parte agentul economic şi locul pe
care îl ocupă în cadrul acestuia, evoluţia sectorului în următorii 3-5 ani, precum şi o
prezentarea generală a organizaţiei. De aceea iniţierea oricărei acţiuni şi afacerei într-o
organizaţie necesită o fundamentare complexă, care se realizează printr-o analiză
detaliată a condiţiilor de existenţă şi funcţionare a organizaţiei, a implicaţiilor economice,
financiare şi sociale pe care acţiunile întreprinse le vor avea asupra mersului organizaţiei.
O asemenea analiză este asigurată prin metoda diagnosticării.
Noţiunea de diagnostic provine de la expresia grecească “diagnostikos”, care
înseamnă “apt de a discerne”, de a delimita cu obiectivitate un subiect după manifestările
sale, iar acţiunea prin care se stabileşte diagnosticul este diagnosticarea. Importanţa
diagnosticării constă atât în cunoaşterea situaţiei organizaţiei la momentul evaluării, cât şi
în aceea că se constituie ca o bază de informaţii pertinente pentru orientarea şi
fundamentarea evoluţiei acesteia sub toate aspectele (tehnic, comercial, economico-
financiar etc). În acest sens, diagnosticul de evaluare reprezintă punctul de pornire în
conceperea, fundamentarea şi implementarea unor soluţii tehnice şi economico-
manageriale de către viitorul propietar pentru îmbunătăţirea viabilităţii organizaţiei.
În cazul evaluării organizaţiilor, metodologia folosită de noi constă în aprecierea
modalităţilor de manifstare a funcţiunilor organizaţiei, prin care se stabilesc situaţiile
favorabile (atuurile, respectiv punctele forte) în special potenţialul de dezvoltare, precum
şi situaţiile nefavorabile (punctele slabe) generate de riscurile sau pericolele datorate
mediului ambiant şi propriei activităţi. Aceeastă analiză se realizează pe baza
informaţiilor obţinute din interiorul organizaţiei şi din mediul ambiant în care activează.
Pentru a realiza însă un studiu cu un grad crespunzător de credibilitate este necesar, aşa
cum se prevede şi în SEV 5 din 2001, ca evaluatorul să verifice în prealabil
corectitudinea informaţiilor.

2.2.1 Controlul prealabil al informaţiilor pentru evaluare

Controlul prealabil al informaţiilor răspunde la următoarele preocupări:

1) Să se asigure că nu există nici un motiv, sub aspectul viabilităţii economice,

susceptibil de a interzice tranzacţia pentru care se face evaluarea.
 Evaluatorul va fi precaut în legătură cu perenitatea unei organizaţii care lucrează în
pierdere, deoarece probabilitatea de a realiza profituri de către viitorul proprietar ( în
cazul evaluării pentru înstrăinare ) este sensibil scăzută. În acest caz este necesar să se
ştie dacă această situaţie va fi reversibilă sau nu. Dacă este reversibilă, tranzacţia trebuie
în principiu abandonată, iare evaluatorul va determina cauzele care au anulat
rentabilitatea organizaţiei. Acestea au origini multiple, putem distinge pe acelea care sunt
determinate de organizaţie şi pentru care nu există nici o soluţie fezabilă satisfăcătoare şi
cele care sunt datorate conducătorilor sau personalului şi care teoretic pot fi rezolvate. O
scădere a pieţei, de exemplu, poate fi trecătoare sau poate dura o perioadă mare de timp.
O cădere pe o perioadă lungă a comenzilor îşi poate găsi explicaţia într-o calitate scăzută
a produselor fabricate de organizaţie sau dintr-o pierdere a clienţilor ca urmare a unei
competitivităţi mai bune a concurenţilor. De asemnea, pierdereile pot fi declanşate de
neplata comenzilor. Afacereile organizaţiei devin adesea deficitare din cuza unei
supraîncărcări de personal. Atunci trebuie stabilit cine este în plus şi cum poate să se
realizeze concedierea efectivelor excedentare.
Există şi situaţii în care unii investitori caută organizaţii cu pierderi şi ale căror
dificultăţi de funcţionare în continuare sunt importante. Amintim în acest sens cazul
întreprinderii Roman din Braşov, care a fost vândută pe un euro. Această abordare este
interesantă dacă sunt reunite următoarele condiţii:
• investitorul nu plăteşte întreprinderea decât cu un simbolic euro;
• posibilităţile de concediere sunt fără limită, căci investitorul beneficiază de
acordul APAPS şi ministerului Muncii şi Solidarităţii Sociale;
• investitorul beneficiază de un tratament avantajos pentru a plăti furnizorii şi alte
datorii ale organizaţiei.

Cu aceste condiţii redresarea se va putea realiza. Pentru aprecierea acestor situaţii,

evaluatorul se poate folosi de următorul chestionar:

SEMNALE DE ALARMĂ
Întrabări şi controale Răspunsuri cifrate sau nu Comentarii ale
verificatorului
Postul capitalurilor proprii este În urcare
negativ?
A se calcula Ratio (%) Ratio
Capitaluri proprii /capital social
Dacă acest ratio este inferior
valorii de 100% e un pericol –
analiza trebuie aprofundată.
Pierderile realizată rezultă din:
- pierderea clientelei? %
- reducerea pieţei? % A se explica de ce
- supraîncărcarea de personal %
Calitatea şi costul personalului Numărul şi calitatea Posibilităţi de reducere a
excedentar salariaţilor în excedent efectivului

- o proastă organizare?
- cheltuieli financiare
ridicate?
- un personal neprofesionist?
-ce se poate întreprinde?
Costul personalului în
excedent.
prea De cifrat şi delimitat
cheltuielile financiare pe
termen scurt şi cheltuielile
financiare pe termen lung
A se explica de ce
Definirea posibilităţilor

*Chestionarul nr. 1 Stabilirea condiţiilor de redresare a organizaţiei

• o proastă organizare a muncii poate determina pierderi importante. Slăbiciunile

organizării, ca şi cauzele acestora, trebuie semnalate de evaluator pentru ca
viitorul cumpărător să aprecieze dacă va putea ameliora organizarea;
• o organizaţie ale cărei cheltuieli pe termen scurt sunt ridicate este în dezechilibru
financiar. Se întâmplă adesea ca organizaţia care realizează un profit important
din exploatare să piardă o parte însemnată din acesta prin cheltuielile financiare.
Când organizaţia este în această situaţie, cumpărătorul trebuie să aprecieze dacă
are capacitatea să finanţeze din fonduri proprii dezechilibrul finanicar. În caz
contrar, investiţia nu pare oportună;
• proasta calitate a personalului este un element determinant în cumpărare unei
afaceri. Studiul de evaluare trebuie să evidenţieze dacă personalul desfăşoară
activităţi nesatisfăcătoare din cauza unei stimulări salariale necorespunzătoare sau
dacă acest defect este natural. Vor fi prezentate posibilităţile de înlocuire a
personalului. Această preocupare este mai presantă dacă organizaţia are activitate
de prestări servicii.
• cheltuielile generale foarte mari. În acest caz trebuie făcută o distincţie între
cheltuielile impuse de administrarea organizaţiei şi cele făcute de echipa
managerială în folos propriu. Pentru aceasta se poate folosi chestionarul nr.2.

Aceste cheltuieli nu ridică probleme în sine când organizaţia este vândută, deoarece
cumpărătorul poate să le suprime. Există însă şi cazuri în care cheltuielile sunt greu de
eliminat, cum ar fi creditele contracte pentru închirieri nefavorabile, alte locaţii.
Operaţiile organizaţie cu alte organizaţii înrudite sau având administratori sau asociaţi
comuni (eveantual asociaţi din aceeaşi familie) pot ascunde tranzacţiile care vor fi
opozabile cumpărătorului, de aceea asemenea operaţii trebuie regularizate înainte
cumpărării, iar în cazul în care nu se poate, preţul organizaţiei va scădea.
O altă situaţie poate fi aceea în care preţul mic de vânzare îl poate determina pe
cumpărător să creadă că este o afacere excelentă şi să o cumpere imediat. Or, examinarea
conturilor poate pune în evidenţă conturi curente importante care vor fi reclamate noului
proprietar după cumpărare. De aceea i se va sugerea prin studiu să capitalizeze conturile
curente sau să le rambureze înainte de semnarea contractului de cumpărare.
Riscul fiscal pentru viitorii cumprători poate fi foarte mare, evaluatorul trebuie să se
asigure de corectitudiea contabilităţii şi că declaraţiile fiscale, în special TVA, au fost
plătite regulat. Dacă organizaţia este de profil comercial (magazin, restaurant etc.) trebuie
ştiut dacă benzile de casă înregistratoare au fost conservate. Nu trebuie uitat că
administraţia financiară are dreptul de a reveni asupra TVA-ului indiferent de durata care
a trecut de la termenul de plată fixat.

2) Controlul de securitate

În practica tranzacţiilor cu organizaţii pot fi întâlnite situaţii extrem de jenante pentru

echipa care a elaborat Raportul de evaluare şi, evident pentru beneficiarul raportului, în
care după cumpere se constată că organizaţia este angajată în favoarea altor organizaţii.
De aceea evaluatorul va stabili, ca măsură de securitate, o listă cu valori după ce a
examinat contractele bazate pe garanţii, scrisori de credite sau acreditive, promisiuni de
cumpărări de bunuri sau de vânzări pe termen lung, condiţii de contracte cu terţi. Această
cercetare se va organiza cu ocazia controlului conturilor activului şi pasivului şi a
angajamentelor din afara bilanţului. Studiul aprofundat al contului de porfit şi pierderi
poate pune în evidenţă aceste contracte şi alte situaţii, cum ar fi primele de asigurare de
viaţă în favoarea unor conducători ai organizaţiei etc.

SEMNALE DE ALARMĂ
Întrabări de control Răspunsuri cifre sau nu Comentarii ale
verificatorului
Cheltuieli de gestionare prea mari Indicaţi posturile care Precizaţi în ce măsură
reprezintă o încărcare prea şi cum ar fi posibilă
ridicată obţinerea unei
economii sensibile

Cu titlu de exemplu:
- numărul anormal ridicat de
vehicule sau de autoturisme
- închirieri de locaţii
administrative prea ridicate;
Supraîncărcarea de presonal
administrativ (prea multe
secretare, serviciul contabil prea
greoi etc.);
- viaţa somptuasă a conducătorilor
sau a anumitor membrii ai
personalului (note de plaţi pentru
acţiuni de protocol mari,
cheltuieli de carburant şi de
deplasări nejustificate, activităţi
incompatibile etc.);
Precizaţi operţiile cu alte Existenţa unor societăţi
organizaţii asociaţii sau care au căpuşe, acţionari care sunt
conducători asociaţi comuni membrii în CA la
oreganizaţiile concurente
Indicaţii pentru fiecare societate Precizaţi dacă aceste
numele asociaţilor principali. informaţii au incidenţă
Procentul de participare şi numele asupra tranzacţiei
conducătorilor
Indicaţi creşterea conturilor De cifrat Vedeţi cum e posibilă
curente şi datele de ramburs dacă capitalizarea acestor
aceste conturi sunt blocate conturi curente sau
rambursarea lor înainte
de cumpărarea
întreprinderii
*Chestionarul nr.2 Analiza cheltuielilor generale

3) Verificarea existenţei fizice şi economice a patrimoniului imobilizat, a stocurilor şi

a valorilor disponibile, a datoriilor.
Controlul imobilizărilor corporale ridică probleme diferite după natura şi importanţa
acestora în contextul economic al organizaţiei. Mijloacele fixe productive au în mod
normal o importanţă fundamentală în cazul evaluării unei organizaţii de tip industrial,
spre deosebire de o organizaţie comercială unde clădirile şi dreptul de închiriere au o
însemnătate mai mare.
Terenurile şi construcţiile au o valoare proporţională cu suprafaţa lor, cu
amenajările şi poziţia geografică. De aceea este necesară verificarea exactităţii
dimensiunilor acestora, care pot fi preluată din documentele organizaţiei. Adesea în
practică cumpărătorii dau credit vânzătorilor în acest domeniu, mai cu seamă atunci când
verificare este anevoioasă. Se recomandă ca în studiu de evaluare să se includă un plan
precis şi normat al terenurilor. Evaluatorul va avea grijă să se asigure asupra porprietăţii
terenurilor şi construcţiilor. El va semnala ansamblul privilegiilor (ipoteci, alte tipuri de
asigurări) care grevează patrimoniul.
În legătură cu materialele, utilajele şi instalaţiile de producţie, evaluatorul trebuie
să se asigure că acestea există fizic şi în stare de funcţionare, precum şi care este
proprietarul şi valoarea acestor bunuri. Astfel, plecând de la conturi şi facturile de
cumpărare, este necesar să se puncteze maşinile şi să se verifice starea lor de funcţionare.
În felul acesta evaluatorul “deconteză” integritatea maşinilor şi după aceea va cere
responsabililor tehnici ai organizaţiei un control privind funcţionarea acestora. În
asemenea situaţii evaluatorul se poate întâlni cu o serie de anomalii cum ar fi:
- materialele şi utilajele de exploatare nu apar în conturi, dar sunt fizic prezente.
Este cazul mijloacelor fizice amortizate în totalitate, dar menţinute încă în
exploatare sau a unor instalaţii luate cu contract de închiriere;
- instalaţii care apar în conturi dar nu sunt fizic prezente. Aceste bunuri sunt cel
mai adesea inventar de birou care se poate muta de la un birou la altul.
Valoarea de utilizare a maşinilor şi materialelor serveşte ca bază în studil de
evaluare şi de aceea trebuie stabilită cu multă precizie.
 4) Controlul brevetelor, licenţelor şi mărcilor

Brevetele, licenţele şi măricile au o valoare care este funcţie de utilitatea şi

protecţia acestora. Procentul de protecţie, ca şi durata de curgere a protejării brevetelor,
trebuie să fie precis definite de evaluator. Pentru aceasta se poate folsi chestionarul nr.3

5) Controlul imobilizărilor financiare

În cazul în care organizaţia deţine titluri de participaţie, evaluatorul le va examina

pentru a stabili dacă sunt supraevaluate. Dacă titlurile sunt angajate la o societate care
lucrează în pierdere, valoarea acestora este în principiu nulă. De asemenea, evaluatorul va
studia relaţiile organizaţiei cu filiale sale, pentru a cunoaşte dacă este aqngajată în
susţinerea financiară a acestora, dacă cauţionează fără limită filiale deficitare.
Împrumuturile pe termen lung acordate filialelor şi condiţiile de acordare trebuie să fie
menţionate în Raportul de evaluare. Totodată evaluatorul va analiza dacă filiala
beneficiară a împrumutului este în măsură să-l ramburseze organizaţiei.

SEMNALE DE ALARMĂ
Întrebări şi controale Răspunsuri cifrate sau nu Comentarii ale
vereificatorului
- să se semnaleze brevetele, Să se indice valoarea netă Să se aducă argumente
licenţele şi mărcile contabilă
neutilizate sau fără valoare
- să se indice durata de viaţă Ani
rămasă a brevetelor
- să se evalueze brevetele Să se precizeze valoarea Să se prezinte elemente
determinată pozitive şi negative
- materiale în leasing Să se precizeze data de Să se indice dacă valoare de
(contracte de închiriere) terminare a contractului şi înapoiere este mică sau
valoare de înapoiere ridicată, în raport cu un
material identic obţinut de
ocazie

*Chestionarul nr. 3 - Controlul brevetelor, licenţelor şi mărcilor

6) Analiza stocurilor

Valoarea stocurilor influenţează direct preţul care va fi plătit pentru organizaţie.

Ca urmare, evaluatorul trebuie să se asigure de realitatea fizică a integralităţii stocurilor.
Această verificare poate duce la descoperirea eventualelor stocuri nevandabile, situaţie
care va influenţa negativ valorea organizaţiei. Totodată metodele utilizate pentru
valorificarea stocurilor trebuie să permită asigurarea că stocul nu este umflat în mod
artificial şi că îi sunt afectate cheltuieli corespunzătoare.
 Pentru realizarea sintezei finale (diagnosticul general) a diagnosticării de
evaluare a unei organizaţii, se procedează la evaluarea unor diagnostice sectoriale, care,
în metodologia adoptată de noi, vizează funcţiunile organizaţiei. Ca urmare,
diagnosticarea începe cu situaţia juridică a organizaţiei şi se continuă cu funcţiunile de
cercetare dezvoltare, comercială, de producţie, financiar-contabilă. De asemenea este
analizată şi structura organizatorică, dată fiind influenţa acesteia asupra profitului.

2.2.2 Diagnosticul juridic

Are ca obiectiv evidenţierea elementelor forte şi a celor slabe, sub aspect juridic,
de care depinde reuşita acţiunii întreprinse (de vânzare, de privatizare etc). Se realizează
prin studierea legalităţii înfiinţării şi funcţionării organizaţiei, a modului de încadrare în
reglementările prevăzute de Dreptul muncii, Dreptul comercial, Dreptul mediului, Legea
31-1990, legislaţia financiară etc. De asemenea, se analizează raporturile contractuale cu
furnizorii şi clienţii, existenţa unor litigii cu aceştia, evidenţa patrimonială în lumina
evaluării la zi, îndeplinirea obligaţiilor la bugetul statului, modul de respectare a
obiectului de activitate prevăzut în contractul de societate. Informaţiile necesare analizei
se preiau atât din interiorul organizaţiei, cât şi din mediul de afaceri în care aceasta
activează. Deoarece aceste informaţii sunt întodeauna incomplete, iar calitatea
diagnosticului fixat depinde esenţial de acurateţea surselor de informaţii folosite,este
necesară, după cum s-a arătat la paragraful precedent, verificarea veridicităţii surselor de
informare şi nu doar preluarea acestora aşa cum sunt consemnate în documentele oferite
de reprezentanţii organizaţiei.
Lista documentelor necesare pentru efectuarea diagnosticului juridic este
prezentată în anexa nr.2. Direcţiile pe care echipa de evaluatori le investighează pentru
întocmirea diagnosticului juridic sunt:

a) Legalitatea înfiinţării şi funcţionării organizaţiei.

Pentru aceasta evaluatorul va studia documentele de constituire care includ

contractul de societate, statutul, registrele AGA, CA şi al acţionarilor, actele adiţionale
înregistrate la Registrul Comerţului, bilanţul pe ultimii trei ani, rapoartele cenzorilor şi
ale organelor de control, avizele necesare înfiinţării şi funcţionării. Conform
metodologiei de înfiinţare a unei societăţi, pe baza statutului şi a contractului de societate,
judecătoria emite sentinţa de autorizare, iar prin depunerea celor trei documente la
Registrul Comerţului, organizaţia este înregistrată. După eliberarea certificatului de
înmatriculare, organizaţia este legal constituită şi devenind persoană juridică are
obligaţia să se înscrie la Direcţia Generală a Finanţelor Publice care, pentru luarea în
evidenţă, îi stabileşte codul fiscal.

b) Încadrarea în reglementările prevăzute de Dreptul muncii

Pentru aceasta se verifică existenţa contractelor de muncă individuale şi colective,

existenţa ROI, a ROF şi respectarea acestora, existenţa unor restanţe la plata salariilor şi a
asigurărilor sociale, a unor conflicte individuale sau colective de muncă.
 Un punct important al acestui subcapitol al diagnosticului juridic îl reprezintă
relevarea informaţiilor care pot preciza dacă salariaţi cu funcţii importante pot sau nu să
fie menţinuţi în organizaţie după schimbarea proprietarului sau dacă noul proprietar este
obligat să menţină un anumit nival al numărului de salariaţi etc.

c) Incadrarea în reglementările fiscale

Se vor analiza constatările controalelor fiscale din ultimii trei ani, situaţia achitării
impozitelor, taxelor, contribuţiilor, prelevărilor şi vărsămintelor legale datorate
adiministraţiei financiare, sitauţia plăţilor restante comparativ cu termenele eligibile.

d) Respectarea reglementărilor prevăzute de Dreptul mediului

În contextul importanţei care se acordă pe plan naţional şi mondial protecţiei

mediului, dezvoltării durabile procesele care au loc pe piaţa organizaţiilor sunt
condiţionate de respectarea strictă a măsurilor de protejare şi reabilitare a mediului
ambiant. Aşa se explică faptul că pentru unele organizaţii din ţara noastră lipsa măsurilor
pentru diminuarea sau eliminarea poluării a devenit o frână în procesul de privatizare.
Există numeroase cazuri de organizaţii la care pachetul de acţiuni nu s-a putut vinde
deoarece potenţialul investitor nu a acceptat să introducă în contract o clauză privind
investiţii pentru respectarea condiţiilor de mediu. În practică se evaluează în mod curent
activele şi pasivele ecologice. Astfel, în cazul evaluării pe baza metodelor patrimoniale se
includ corecţii asupra elementelor de activ şi pasiv, iar când se folosesc metodele pe bază
de rentabilitate, corecţiile implicate de activele şi pasivele ecologice se includ în profit
sau în cash flow. În acest context în studiile de evaluare se analizează dacă activitatea
organizaţiei are loc în cadrul impus de legislaţia de mediu. Din perspectiva restricţiilor
privind efectele activităţilor asupra mediului interesează dacă orgenizaţia are un studiu de
impact, dacă au fost obţinute autorizaţiile de mediu, dacă este în litigii cu alte organizaţii
ori cu autorităţile.
Elementele de interes penturu evaluator sunt: identificarea unor tehnologii
poluante care, prin prisma reglementărilor naţionale sau internaţionale, trebuie schimbate;
identificarea unor terenuri contaminate de organizaţie, indiferent dacă acestea îi aparţin
sau sunt concesionate şi a eventualelor obligaţii pentru decontaminare; dacă nivelul de
poluare atins poate determina întreruperea totală sau parţială a activităţii şi impactul pe
care l-ar avea asupra valorii organizaţiei.

e) Respectarea prevederilor din Dreptul civil

Pentru aceasta evaluatorul va analiza exitenţa titlurilor de proprietate sau alte

documente ce conferă dreptul de folosinţă asupra terenurilor, clădirilor, echipamentelor şi
instalaţiilor de lucru, documente privind evaluarea sau reevaluarea acestor bunuri, dreptul
de proprietate intelectuală sau de folosinţă asupra brevetelor sau licenţelor, măricilor
utilizate în activitatea organizaţiei, certificatele de inventator, titlurile de participare,
imobilizările financiare şi alte active financiare deţinute, situaţia împrumuturilor.
Foarte importantă este situaţia juridică a construcţiilor şi a terenurilor, acestea
deţinând o pondere mare în valoarea organizaţiei. În acest sens se verifică dacă
organizaţia deţinătoare exercită asupra acestor bunuri imobile dreptul de proprietate sau
un drept real corespunzător dreptului de proprietate publică. În cazul terenurilor se
verifică dacă organizaţia posedă titlul de proprietate, contractul de închiriere ori o altă
formă de contract care-i permite să le folosească.
În legătură cu proprietatea intelectuală deţinută de organizaţie se veridică
existenţa titularului dreptului de inventator şi a certificatului de inventator, dacă acestea
sunt înregistrate la organismele abilitate, durata legală de protecţie etc.
Tot la acest capitol se verifică sitauţia creditelor primite, a garanţiilor constituite
şi modul în care au fost rambursate etc.

f) Încadrarea în prevederile Dreptului comercial

Evaluatorul va urmări elemente cum sunt: acte şi contracte comerciale privind

aprovizionarea şi vânzarea produselor sau serviciilor organizaţiei; existenţa şi motivarea
unor prevederi speciale legate de transferul de proprietate, a unor acorduri cu alte
organizaţii; dreptul asociat contractelor de închiriere, locaţie, concesiune în care
organizaţia este beneficiar.
Un element cu o contribuţie importantă asupra valorii organizaţiei, care va fi
analizat şi măsurat de evaluator, este fondul de comerţ, în care se includ bunurile
corporale cum sunt maşinile unelte, şi necorporale care se referă la clientelă, prin
numărul, calitatea şi fidelitatea acestora faţă de produsele, serviciile organizaţiei, vadul
comercial legat de amplasament şi de clientela permanentă. Tot în categoria bunurilor
necorporale mai intră mărcile de fabrică, brevetele de invenţie, desenele şi modelele
industriale, dreptul la contractul de închiriere sau de locaţie a cărui valoare este
determinată înspecial de amplasament. Deşi este un drept de creanţă asupra bunului
altuia, contractul de închiriere constituie un elemnt activ nu numai în patrimoniul
proprietarului, ci şi al chiriaşului. De altfel contractul de locaţie este opozabil
cumpărătorului activului.

g) Existenţa unor împrumuturi bancare ori a unor obligaţii scadente purtătoare de

penalităţi către bugetul de stat şi creditori, recunoscute de organizaţie.

Vor fi studiate actele şi contractele privind finanţarea pe termen mediu sau lung,
dacă există plaţi restante şi consecinţele acestora. De asemenea, vor fi evaluate
posibilităţile de plată a cuantumului penalităţilor aferente, precum şi influenţa asupra
valorii organizaţiei. Se urmăreeşte şi eventuala pierdere a unor active din patrimoniul
organizaţiei care au fost oferite drept garanţie pentur acest tip de obligaţii şi cum va fi
afectată valoarea organizaţiei.

j) Litigiile în care este angajată organizaţia

Evaluatorul va urmării modul în care litigiile pot afecta valoarea firmei prin
efectele cuantificabile ale pierderii procesului sau ale câştigării procesului, precum şi
existenţa unor obligaţii extrabilanţiere, cum ar fi penalităţile ce ar putea fi plătite în cazul
pierderii unor litigii în curs. Dacă există litigii de muncă este necesar să se verifice stadiul
de rezolvare a acestora.
 Tot în componenţa diagnosticului juridic se încadrează şi evidenţierea unor
contracte care au fost încheiate în defavoarea organizaţiei şi care influenţează negativ
valoarea acesteia, precum şi eventualele procese în care sunt implicaţi menagerii şi chiar
salariaţii organizaţiei, procese care îi umbresc imaginea. De asemenea, evaluatorul va
face aprecieri şi în privinţa condiţiilor umane, financiare, manageriale existente în
organizaţie pentru realizarea obiectivelor urmărite pe plan juridic.
Diagnosticul juridic se finalizează cu o sinteză sub forma punctelor forte şi a
punctelor slabe. Existenţa unor situaţii cum sunt reglementarea favorabilă şi definitivă a
dreptului de proprietate asupra terenului din propietatea organizaţiei, contracte certe de
lungă durată cu furnizori şi beneficiari, achitarea la termen a datoriilor către bugetul
statului, a împrumuturilor contractate, inexistenţa litigiilor cu partenerii de afaceri
constituie atuuri pentru organizaţie. Dimpotrivă, conflicte de muncă, obligaţii fiscale
neacoperite, litigii contractuale cu terţi, lipsa unor contracte ferme cu furnizori şi clienţi,
incompatibilitatea statutului şi contractului de societate cu situaţia de fapt sunt puncte
slabe şi vor influenţa negativ atât valoare organizaţiei, cât şi realizarea obiectivului care
declanşează acţiunea de evaluare.

2.2.3 Diagnosticul activităţii de cercetare-dezvoltare

Trecerea la economia de piaţă şi extinderea legăturilor economice cu ţările

occidentale dezvoltate, în condiţii de competitivitate, impun amplificarea activităţilor de
cercetare-dezvoltare proprii şi de asimilare a progresului tehnic şi managerial realizat de
aceste ţări. Ca urmare, preocupările legate de activitatea de cercetare-dezvoltare
dobândesc noi dimensiuni şi implicaţii, devenind, în concepţia noastră, funcţiunea
esenţială a organizaţiei. Dacă diagnosticarea evidenţiază existenţa unei strategii pe
termen mediu şi lung de funcţionare şi dezvoltare a organizaţiei, un sistem de urmărire a
realizării acesteia, precum şi a unor studii, proiecte şi măsuri pentru conceperea şi
asimilarea de produse, tehnologii noi şi modernizate, pentru introducerea unor noi
concepte şi tehnici organizatorice, acestea vor fi consemnate în sinteza finală de evaluare
ca puncte forte. Dimpotrivă, o situaţie contrară va fi înregistrată la capitolul punctelor
slabe, diminuând valoarea economică a organizaţiei. Desigur, analiza îi permite
evaluatorului să sugereze măsuri care ar putea să schimbe favorabil situaţia în viitor. Aşa
de exemplu, existenţa unui loc îngust în procesul de fabricaţie, a unui produs nerentabil în
sortimentul de produse fabricate, pot fi sezizate de către evaluator, iar elimnarea acestora
de către noul proprietar poate duce la creşterea valorii organizaţiei.
În capitolul ..... vom prezenta o metodă prin care se poate determina contribuţia
activităţilor de cercetare – dezvoltare la valoarea organizaţiei. În anexa nr. 3 se prezintă
fişa de întocmire a diagnosticului cercetării-dezvoltării.

2.2.4 Diagnosticul comercial

Obiectul diagnosticului este stabilirea locului ocupat de organizaţie pe piaţa

produselor sau seviciilor pe care le execută în raport cu concurenţii săi şi a factorilor care
favorizează menţinerea şi dezvoltarea pieţei. Totodată, prin identificarea poziţiei viitoare
a afacerii în raport cu concurenţa şi tendinţele sale pe piaţă, este posibilă estimarea
credibilă a vânzărilor pe orizontul previzionat al evaluării şi, pe această bază, proiectarea
scenariilor de evaluare a organizaţei prin metodele rentabilităţii şi profitabilităţii. Un alt
element relevat de diagnosticul comercial este situaţia echilibrului între volumul
produselor sau serviciilor relaizate şi vânzările, respectiv prestaţiile, efective.
Mijloacele de realizare a diagnosticului sunt numeroase şi depind de formaţia şi
stilul evaluatorului. Se recomandă utilizarea informaţiilor provenite din interiorul
organizaţiei, din mediul de afaceri şi informaţiile directe obţinute de evaluator prin
intermediul chestionarelor. Procedeele de lucru sunt, de asemenea, la latitudinea
evaluatorului, dar apreciem că o abordare coerentă poate fi asigurată pronind de la
elementele constituitive ale pieţei: concurenţa, clienţii, reţeaua de distribuţie
Diagnosticarea se desfăşoară pe următoarele elemente:
• Piaţa – se analizează volumul vânzărilor la principalele produse şi ponderea
deţinută de organizaţie pe piaţa internă şi pe cea externă (într-o perioadă anterioară de
5 ani), caracterul monopolist sau intens concurenţial al pieţelor etc. În legătură cu piaţa
externă se culeg informaţii cu privire la posibilitatea de penetrare a produselor, dacă
există măsuri de protecţie a producătorilor naţionali, particularităţile reţelei de distribuire.
Este important să se analizeze factorii care limitează expansiunea pieţei
organizaţiei, cum sunt: specifiul produselor fabricate, care poate genera restricţii în
dezvoltarea pieţei interne şi mai cu seamă a celei externe, produse alimentare cu un
pronunţat caracter alterabil, produse greu de transportat pe distanţe mari ca cele de
sticlărie, porţelanuri etc, produse a căror utilitate este limitată de specificul local, tradiţia
clienţilor. De asemenea, măsurile protecţioniste luate de unele ţări, care avantajează pe
producătorii locali mărindu-le capaciatea de concurenţă. Un element de analiză al pieţei
poate fi şi sezonalitatea cererii, atunci când există, şi modul în care aceasta ar putea fi
regularizată.
Tot în analiza de piaţă sunt studiate preţurile şi volumul desfacerilor prin cifra de
afaceri. Analiza preţurilor vizează evidenţierea aspectelor de risc legate atât de dinamica
preţurilor de vânzare ale organizaţiei comparativ cu evoluţia economică generală şi cea a
sectorului din care face parte organizaţia, cât şi corelaţia dintre dinamica preţurilor de
vânzare şi cea a preţurilor de aprovizionare, care evidenţiază puterea de negociere a
firmei cu furnizorii şi clienţii organizaţiei, acesta fiind un aspect important al estimării
riscului afacerilor.

Analiza evoluţiei vânzărilor

În activitatea de evaluare a unei orgnaizaţii interesează vânzările de bunuri, lucrări

şi servicii cere formează obiectul activităţii, respectiv cifra de afaceri. Pentru a corecta
aprecierea preformanţelor comerciale ale organizaţiei în timp se impune corectare cifrei
de afaceri cu indicele preţurilor din domeniul de activitate, pentru a se obţine o cifră de
afaceri în preţuri comparabile. Comparabilitatea datelor se poate asigura şi prin inflatarea
sau prin deflatarea acestora. Relaţia de calcul al cifrei de afaceri în avalori comparabile
prin inflatare (Car) este următoarea

CAr=CAn-t x Ipn/n-t

Cifra de afaceri în valori comparabile prin defaltare (CAnr) se determină astfel:

 CAnr=CAn : Ipn/n-t,
Ipn/n-t – reprezintă indicele genreal al preţurilor din anul n faţă de anul n-t

Evoluţia în timp a vânzărilor firmei trebuie analizată şi comparativ cu dinamica

vânzărilor pe piaţa sectorului pentru a se evidenţia creşterea sau diminuarea poziţiei
concurenţiale a organizaţiei pe piaţă. Cuantificarea creşterii sau scăderii ponderii
vânzărilor în vânzările totale pe piaţă, se face pe baza relaţiei:

⎛ I CAf ⎞
⎜⎜ −1⎟⎟ x pv0,
⎝ I CAt ⎠
unde:
ICat – indicele cifrei de afaceri a sectorului
pv0 – pondere vânzărilor organizaţiei în cifra de afaceri a sectorului pe perioada luată ca
bază de comparaţie

Evoluţia pieţei mai poate fi cunoscută şi din studiul mediului economic şi juridic
al oraganizaţiei: posibilităţile de creditare şi rata dobânzilor, reglementări privind calitate
produselor, ambalajele, protecţia mediului etc.
Concluziile diagnosticului trebuie să ofere evaluatorului o imagine clară asupra
mărimii şi caracteristicelor pieţei, ponderea desfacerilor organizaţiei pe piaţă, valoarea şi
comportamentul concurenţilor, formele de cooperare, toate acestea într-o perspectivă de
3-5 ani. Pe baza acestor informaţii şi analize, evaluatorul poate stabili punctele forte şi pe
cele slabe ale organizaţiei în raport cu piaţa.

* Concurenţa. La acest subcapitol al diagnosticului comercial se vor urmări

factori cum sunt: obiectul concurenţei, intenţia strategică şi obiectivul cotei de piaţă
urmărit, srategia de concurenţă etc. În acest scop vor fi analizaţi principalii concurenţi
de pe pieţele internă şi externă în legătură cu volumul desfacerilor şi ponderea în totalul
vânzărilor, calitatea produselor, preţurile practicate, cifra de afaceri. Se au în vedere în
mod esenţial nivelul calităţii produselor, modul de ambalare şi prezentare a acestora, felul
în care se asigură reclama necesară prin organele cele mai reprezentative, pentru
menţinera fidelităţii clienţilor.
Analiza trebuie extinsă şi la concurenţii potenţiali din mediul economic, inclusiv
asupra acelor agenţi economici ale căror produse ar putea, dată fiind valoarea de
întrebuinţare apropiată, să înlocuiască în viitor produsele organizaţiei. Tot aici sunt
analizate şi politicile urmărite pentru fiecare pordus care intră în concurenţă. Politica de
produs conţine deciziile pe care le ia conducerea organizaţiei cu privire la sortimentul de
produse comercializate, strategia de produs, înnoire sortimentului de produse, eliminarea
unor produse greu vandabile, neeficiente etc. De asemenea, în cadurl politicii de produs,
evaluatorul trebuie să expună în studiu caracteristicile de bază la produsele aflate în
concurenţă pe piaţă cu cele ale organizaţiei. Printre caracteristicile de bază trebuie
reţinute perisabilitatea, sezonalitatea, ritmul de reînnoire etc.
Cum în evoluţia jocului cerere-ofertă, înnoirea produselor deţine un rol important
este necesar ca diagnosticarea să abordeze şi gradul de înnoire a produselor şi
posibilităţile existente în acest sens pentru viitorii 3-5 ani. În acest scop pot fi folosite
următoare relaţiile de calcul:

Numãrul de produse noi pe o perioadã analizatã

x100
Numãrul total de produse livrate pe piata in aceeasi perioada

valoarea produselor noi pe o perioadã analizatã

x100
Numãrul total de produse livrate pe piata in aceeasi perioada

Se vor cunoaşte astfel vechimea produselor cele mi vândute, durata necesară pentru
dezvoltarea unui nou produs. De asemenea, evaluatorul trebuie să obţină şi alte informaţii
privind politica concurenţilor legată de înnoirea produsleor, cum ar fi data lansării în
fabricaţie şi apariţia pe piaţă, dacă sunt produse fabricate pe bază de licenţă sau de
concepţie proprie etc.
Evaluarea acestui segment important al diagnosticării comerciale se bazează atât
pe informaţiile obţinute din organizaţie, Camera de Comerţ, organele de statistică,
publicaţii, cât şi pe studiile de piaţă făcute de evaluator. Din analiza efectuată trebuie să
rezulte clar poziţia organizaţiei faţă de concurenţi, atuurile şi slăbiciunile acesteia.
În final se face o apreciere şi asupra modului de colaborare cu furnizorii,
evidenţiindu-se avanajele şi riscurile colaborării. Existenţa unui număr restrâns de clienţi
şi dependenţa faţă de un client se vor consemna ca puncte slabe pentru organizaţie.
Un indicator sugestiv pentru aprecierea relaţiilor cu furnzorii este durata medie de
decontare a furnizorilor, care se poate determina ca raport între valoarea datoriilor mai
mari de un an, rezultate din cumpărarea de bunuri şi servicii , şi valoarea totală anuală a
achiziţiilor, care exprimă tocmai creditul temporar opţinut din partea furnizorilor..

* Clienţi – sunt prezentaţi principalii clienţi interni şi externi în funcţie de ponderea

deţinută în vânzările organizaţiei, tradiţie, mod de conlucrare.
Menţinerea numărului de clienţi, ca şi sporirea acestora, constituie un element
principal urmărit în diagnosticarei. Acest obiectiv se poate realiza prin existenţa unor
premise cum sunt: o calitate superioară a produselor; un preţ acceptabil pentru ambele
părţi; crearea unor facilităţi atractive privind decontarea, atunci când clienţii solicită
aceasta şi prezintă credibilitate; îndepărtarea treptată a clienţilor insolvabili care cu rea
credinţă pot face o proastă reclamă produselor pentru a-şi motiva insolvabilitatea.
Este importantă cunoaşterea structurii clienţilor din punctul de vedere al
teritorialităţii, respectiv clienţi interni şi clienţi externi. Sporirea numărului clienţilor
externi care asigură un important aport valutar, este o premisă benefică pentru toţi
agenţii economici producători, deoarce se asigură o stabilitate economică, o evitare a
riscului inflaţiei care la noi se menţine la cote înalte.
O structurare a clienţilor trebuie făcută şi după criteriile : clienţi statornici; clienţi
noi; clienţi corecţi în privinţa plăţilor datorate; clienţi dificili la plata produselor.
Menţinera şi dezvoltarea unor raporturi de încredere reciprocă între producători şi clienţi,
ca şi evitarea riscurilor pierderii unor clienţi cauzate de schimbări de concepţii
manageriale sau lipsă de colaborare, sunt probleme ce nu trebuie ignorate în cadrul
diagnosticării. Pe această bază se pot face aprecieri în legătură cu posibilitatea pierderii
unor clienţi dacă, în urma realizării obiectivului care a declanşat evaluarea, s-ar schimba
echipa managerială sau forma de organizare.
Cunoaşterea efectului indisciplinei financiare manifestată de unii clienţi se poate
analiza pe baza unor relaţii de calcul, cum este: raportul dintre soldul contului clienţi la
31 decembrie şi rulajul contului clienţi pe un an. Rezultatul comparat cu un credit normal
acordat clienţilor, poate oferi o imagine a calităţii acestora. Această analiză evidenţiază
modul de ritmicitate a încasărilor produselor livrate şi de îngreunare a reluării ciclului de
fabricaţie.

* Reţeaua de ditribuţie - se analizează modul de realizare a desfacerilor – direct sau

prin intermediari, cu menţionarea cifrei de afaceri şi a ponderii deţinute, forma
contractelor – pe durată lungă sau scurtă, felul şi calitatea mijloacelor de transport. Dacă
din acest element al diagnosticului comercial rezultă că organizaţia este dependentă faţă
de anumiţi intermediari, evaluatorul va evidenţia riscurile acestei dependenţe, pornind de
la obligaţiile pe care şi le asumă cele două părţi prin contract, existenţa unor conflicte
între părţi, situaţia economică şi financiară a distribuitorului. Pe baza acestor informaţii se
evidenţiază şi se analizează punctele forte şi cele slabe ale reţelei de distribuţie.

Diagnosticul comercial se încheie cu aprecierea poziţiei organizaţiei pe piaţă,

reliefându-se avantajele şi dezavantajele în raport cu concurenţii şi garanţia menţinerii şi
dezvoltării pieţelor. De asemenea, se pot formula propuneri pentru promovarea
produselor în legătură cu reclama, diversificarea clienţilor, reducerea intermediarilor,
forme de reducere a concurenţei (de exemplu cooperarea în desfacerea produselor cu
concurenţii puternici), perfecţonări în transportul şi ambalarea produselor, asimilarea
unor produse, tehnologii etc.
Diagnostiucl comercial este cel mai important dintre diagnosticile sectoriale
pentru evaluarea afacerii în ipoteza funcţionării continue pe perioada previzionată. Numai
prin analiza pieţei se poate estima volumul de produse sau servicii care se poate desface
pe piaţă în perioada analizată. Folosind aceste informaţii viitorul proprietar (în cazul în
care studiul de evaluare a fost declanşat de schimbarea proprietăţii) îşi poate dimensiona
corespunzător capacitatea de producţie şi fondul de investiţii necesar, veniturile şi
cheltuielile din exploatare, informaţii absolut necesare pentru aplicarea metodelor de
evaluare bazate pe randament. În anexa nr. 4 se prezintă fişa de întocmire a
diagnosticului.

2.2.5 Diagnosticul activităţii de producţie

Obiectivul acestui diagnostic este cunoaşterea stării potenţialului tehnic productiv

şi al procesului de fabricaţie. Pentru aceasta se culeg şi se analizează informaţii cu privire
la potenţialul tehnic şi de producţie existent (volumul, structura, valoarea, uzura fizică şi
morală) şi evoluţia sa în timp, gradul de încărcare, modul de întreţinere şi reparare a
utilajelor şi instalaţiilor de producţie, programele de dezvoltare, modernizare,
restructurare prin investiţii, modul de conducere şi urmărire a producţiei, performanţele
tehnologiilor folosite, gradul de mecanizare şi automatizare a producţiei, precum şi
efectul fabricaţiei asupra mediului înconjurător, apreciat pe baza nivelului indicatorilor
specifici poluării în raport cu limitele admise.
 Pentru caracterizarea situaţiei potenţialului productiv se pot flosi indicele de
utilizare a capitalului productiv, coeficienţii de uzură, de reînnoire, de înzestrare tehnică a
muncii. Ca indice de utilizare intensivă se foloseşte raportul procentual dintre numărul de
active fixe productive în lucru şi numărul de active fixe productive existente în inventar.
Ca nivel de utilizare se vor avea în vedere timpul de folosire activelor fixe, respectiv
ponderea timpului efectiv de funcţionare în totalul timpului disponibil, influenţa agenţilor
nocivi asupra acestora, gradul de uzură a stării activelor fixe, care se poate exprima prin
raportul dintre nivelul valorii uzurii şi cel al valorii totale a activelor fixe. De asemenea,
se va analiza şi modul de întreţinere şi reparaţii, prin indicatori cum sunt: timpul nelucrat
din cauze tehnice; numărul căderilor în funcţionare a utilajelor. În perspectiva unor
lucrări de investiţii necesare înlocuirii activelor fixe se calculează un coeficient ca raport
între valoarea lucrărilor de investiţii pentru utilaje noi şi valoarea totală a mijloacelor fixe
din evidenţa organizaţiei. De asemenea, se fac aprecieri asupra gradului de automatizare a
producţiei în prezent şi în programele de viitor, nivelul tehnologiilor folosite evaluate
prin consumurile specifice, elasticitatea la cerinţele pieţei şi corelaţiile existente între
dimensiunea capacităţii de producţie şi posibilităţile de desfacere stabilite prin
diagnosticul comercial.
Tot pentru caracterizare situaţiei potenţialului productiv este necesar ca
evaluatorul să departajeze mijloacele fixe, înregistrate în patrimoniul organizaţiei, care nu
mai pot fi folosite datorită schimbărilor intervanite în structura producţiei, pentru a fi
evaluate printr-o altă abordare decât în cazul mijloacelor fixe în funcţiune. De asemenea,
se face (în cazul în care nu există) şi o încadrare a mijloacelor fixe pe cele şase categorii
prevăzute de legislaţie (HG 964/1998)şi se stabileşte oportunitatea trecerii în conservare a
unor active fixe.
Întrucât evaluarea patrimonială a organizaţiei se bazează pe valoarea activelor
fixe şi a celor circulante, evident ţinându-se seama şi de starea de funcţionare şi structura
acestora, este necesar să se studieze dacă există o concordanţă între structura mijloacelor
fixe şi cerinţele fluxurilor tehnologice din sectoarele de activitate. Pentru cunoaşterea
structurii activelor (ps) se poate folosi relaţia:
ps =MFi/ EMi,
unde: MF- valoarea netă a mijloacelor fixe;
i- categoria de mijloc fix
La fel se va proceda şi pentru cunoaşterea structurii activelor circulante şi a
ponderii fiecărei componente a acestora. Se relevă astfel modul de asigurare a procesului
de producţie cu materii prime şi materiale necesare şi dacă există posibilitatea
îmbunătăţirii acesteia în viitor, pentru evitarea unor imobilizări de capital.
Eficienţa folosirii activelor circulante pe categori componente se determină tot pe
baza unor indicatori. Analiza utilizării stocurilor de materii prime şi materiale, de
exemplu, se poate face folosind următorii indicatori:
- valoarea stocului la un moment dat;
- valoarea medie a stocului;
- stocul de siguranţă etc.
 Pentru calculul stocului de siguranţă se foloseşte următoarea relaţie:

AMS
Ss = e
n −1

AMS=
∑ (S i − SM )
n −1

unde: e – coeficientul de probabilitate a estimatorului stocului;

AMS – abaterea medie a stocurilor
i=1
n – număr de aprovizionări
Si , SM - ......_

În legătură cu procesul de producţie se urmăreşte modul de organizare şi control

al desfăşurării activităţilor din cadrul proceselor de bază, auxiliare şi a celor de servicii,
analizându-se concret principalele activităţi ale funcţiunii de producţie, cum sunt:
pogramare, lansarea şi urmărirea producţiei; fabricarea produselor de bază; asigurarea
calităţii produselor; întreţinerea şi repararea utilajelor şi instalaţiilor de producţie;
producţia auxiliară pentru asigurarea utilităţilor. De asemenea, va fi prezentată structura
sortimentală de produse şi, în cadrul acesteia, principalele produse (servicii) şi se vor face
aprecieri asupra tehnologiilor folosite, impactul asupra mediului, organizarea generală a
producţiei.
Foarte sugestive pentru aprecierea sistemului de oraganizare a producţiei sunt
procedeele de urmărire a produsului pe fluxul tehnologic de fabricaţie, posibilitatea
cunoaşterii operative a încadrării lui în consumurile specifice prestabilite. În acest sens
vor fi apreciate ca puncte forte folosirea unor metode evoluate, cum sunt tarif-oră-maşină
(THM), sistemul cost-oră-producţie (SCOP), structurarea organizaţiei pe centre de profit
etc. Tot la diagnosticul producţiei se analizează şi modul de organizare a gestiunii calităţii
produselor (asigurarea calităţii nefiind încă o funcţiune distinctă în firmele româneşti),
pornind de la sistemul de calitate implementat şi de la dotările cu aparatură de măsură şi
control al calităţii.
Principalii indicatori prin care se exprimă potenţialul de producţie sunt:
capacitatea de producţie, cifra de afaceri, producţia fizică, producţia marfă fabricată,
valoarea adăugată.
Şi în cazul diagnosticului producţiei este necesar ca evaluatorul să cunoască şi să
analizeze evoluţia condiţiilor favorabile şi nefavorabile din mediul economic, cum sunt:
apariţia unor noi echipamente de producţie, tehnologii, metode de organizare şi de
management, brevete şi licenţe, pieţe de apovizionare şi desfacere, mijloace de transport,
schimbarea structurii balanţei energetice, reglementări pe piaţa forţei de muncă, condiţii
juridice – inclusiv cu privire la mediul ambiant, efectele integrării europene, programe ale
BIRD şi BERD, schimbarea standardelor etc. Analiza acestor factori externi permite
evaluatorului să stabilească influenţele favorabile şi pe cele nefavorabile ale mediului
asupra evoluţiei producţiei organizaţiei. Astfel, dacă dotarea tehnică, gradul de utilizare a
capacităţilor de producţie, preţurile de achiziţiei şi de desfacere, service-ul sunt
corespunzăotare situaţiei existente din sector şi evoluţiei aceseteia pentru următorii 3-5
ani, atunci ele vor fi puncte forte ale organizaţiei. Dimpotrivă, existenţa unor metode de
organizare şi urmărire a producţiei necorespunzătoare, a stocurilor de produse
nevandabile, a unor tehnologii şi utilaje de producţie neperformante în raport cu
realizările din sector, vor constitui puncte slabe. În anexa nr.5 se prezintă fişa de
întocmire a diagnosticului de producţie.

2.2.6 Diagnosticul de personal

Obiectivul acestui diagnostic este evaluarea potenţialului uman, în mod deosebit a

echipei manageriale, prin număr şi structură, grad de calificare, specializare, condiţii de
recrutare, sistem de salarizare, eficienţă şi comportament (cultura de întreprindere),
activităţi sindicale etc.
-Diagnosticarea potenţialului uman în funcţie de numărul şi structura
personalului angajat
Pentru aceasta se prezintă numărul mediu scriptic de salariaţi şi structura acestora
după criteriile folosite în mod curent:
a) muncitori, dintre care:
- direct productivi;
- indirect productivi;
- de deservire generală
b) personal tehnic-ingineresc, de conducere şi administrativ-funcţionăresc.
De asemenea, se analizează pe grupe de vârstă, sex, vechime în organizaţie, nivel de
calificare şi specializare, condiţiile de recrutare şi pregătire profesională, sistemul de
salarizare, condiţiile de muncă şi de protecţie a muncii.
În legătură cu echipa managerială, membri acesteia sunt prezentaţi nominal pe
funcţii, vârstă, studii absolvite, vechime în funcţie, specializare, limitele de decizie şi
subordonarea ierarhică. Aceleaşi informaţii se culeg şi pentru membri cosiliului de
administraţie dacă există. Totodată se analizează stilul şi metodele folosite în conducere
(autoritar, participativ, pe obiective, pe produs etc).
În legătură cu vechimea în organizaţie, informaţiile culese permit evaluatorului
să-şi facă o imagine asupra fidelităţii salariaţilor şi, prin aceasta, să facă aprecieri pozitive
sau negative cu privire la politica şi strategia adoptată de conducere în acest domeniu.
Aprecierile pot fi fundamentate cu ajutorul unor indicatori cum sunt: coeficientul
intensităţii intrărilor (cii), coeficientul intensităţii ieşirilor (cîi), coeficientul circulaţiei
totale (cct), coeficientul plecărilor prin demisie (cpd), coeficientul fluctuaţiei (cf) a căror
relaţii de calcul sunt următoarele:

nr. sal. Angaj anual

cii=
nr. tot. de sal. anual

nr. sal care au demisionat

cîi =
nr tot. sal.
 tot. intr. + tot. iesiri anual
cct =
tot. sal. anual

nr. sal. cãrora li s - a desfãcut contractul de muncã

cpd=
nr. sal. demisionati

cîi + cpd
cf =
toal.sal

În legătură cu structura pe vărstă, evaluatorul va consemna dacă există sau nu o

structură echilibrată, care să asigure o îmbinare optimă a nivelului ridicat de pregărire
profesională şi experieţnă a celor mai învârstă, cu flexibilitatea la nou, entuziasmul şi
dorinţa de pefecţionare a celor mai tineri. O situaţie echilibrată din acest punct de vedere
condiţionează viitorul organizaţiei şi va fi înregistrată în sinteza diagnosticului ca punct
forte. Şi în cazul acestui segment al diagnosticului de personal, evaluatorul îşi poate
fundamenta concluziile cu ajutorul unor indicatori de raport între principalele categorii de
vârstă.
În legătură cu modul de recrutare a personalului se va evidenţia dacă în profilul
organizaţiei există şcoli profesionale, postliceale în localitate sau în localităţ apropiate, de
unde pot fi recrutaţi muncitori calificaţi sau dacă aceştia sunt calificaţi la locul de muncă.
În legătură cu sistemul de salarizare, evaluatorul va aprecia dacă este stimultiv,
recompensează personalul în funcţie de rezultatele obţinute, asigură ataşamentul acestuia
faţă de organizaţie. Fundamentarea concluziilor se poate face folosind un sistem de
indicatori alcătuit din: fondul de salarii, salariul mediu, salariul minim etc. Vor fi
prezentate sistemele de salarizare folosite: în regie, în acord global sau individual,
acordarea unor prime pentru rezultate deosebite etc.
În legătură cu eficienţa folosirii personalului se va folosi un sistem de indicatori
care reflectă productivitatea muncii - calculată valoric şi în unităţi fizice dacă este
posibil- pentru principalele produse fabricate, indicatori de calitate referitori la reclamaţii,
rebuturi etc. Rezultatele vor fi comparate cu cele realizate în alte organizaţii similare şi cu
media din sectorul de activitate. Informaţii importante pentru aprecierea finală se obţin şi
din studiul dinamicii acestor indicatori.
În legătură cu aspectele sociale şi de comportament ale salariaţilor, informaţii pot
fi obţinute din studiul contractelor de muncă, organizarea sindicală, relaţiile dintere
salariaţi, sindicate şi conducerea organizaţiei.
Foarte importante pentru deciziile noului proprietar (în cazul evaluării pentru
înstrăinarea proprietăţii) în legătură cu politica de personal sunt informaţiile cu privire la
cultura de întreprindere. Existenţa unui climat, a unor tradiţii, care favorizează cultul
muncii şi al lucrului bine făcut vor fi apreciate ca atuuri pentru organizaţie. Dimpotrivă,
existenţa unor relaţii generatoare de greve, grupuri de presiune, lipsa de interes pentru
rezultatele organizaţiei vor fi înregistrate ca puncte slabe şi vor reduce valoarea
organizaţiei. Evaluatorul îşi poate fundamenta concluziile cu ajutorul indicatorilor de
conflcte:
- numărul de greve;
- număr de zile greve, stabilit ca produs între durata în zile a unei greve şi
numărul de grevişti;
 - sfera de cuprindere a grevei, stabilită ca raport între număr de zile grevă
anual şi numărul salariaţilor;
- gradul de cuprindere a grevei, stabilit ca raport între număr de grevişti şi
număr total de salariaţi.

Pentru diagnosticarea echipei manageriale, şi în primul rând a managerului

general, în vederea evaluării, foarte sugestive sunt informaţiile cu privire la gradul de
îndeplinire a criteriilor de performanţe stabilite prin contractul de management şi care se
referă la cifra de afaceri, profit, dividende, durata de recuperare a creanţelor şi cea de
rambursare a datoriilor pe termen scurt, productivitatea muncii, viteza de rotaţie a
stocurilor, modul de îndeplinire a contractelor cu beneficiarii referitor la cantitate, calitate
şi termenul de livrare a comenzii.

Ca şi la celelealte elemente ale diagnosticului general şi aici trebuie studiată

evoluţia factorilor externi care pot influenţa forţa de muncă. Pentru conducere, posibila
apariţie a unor noi reglementări de numire în funcţie (concursul de administrator),
schimbarea sistemului de salarizare, introducerea unor sisteme noi de gestiune şi
organizare etc, iar pentru ceilalţi salariaţi evoluţia şomajului, programul redus de lucru,
noi reglementări de pensionare, de protecţie a muncii, presiuni sindicale.
În încheiera acestiui diagnostic vor fi evidenţiate:

* punctele forte ale organizaţiei – echipa managerială capabilă, bine pregătită şi

adaptată la cerinţele pieţei, ale progresului tehnic şi managerial, care asigură o conducere
adegvată, o motivare a muncii, un climat de mobilizare şi responsabilitate, de relaţii bune
cu factorii externi, personalul de execuţie cu o bună structură şi pregătire profesională,
ataşat organizaţiei, existanţa unui climat social intern favorabil tuturor salariaţior etc;
* puncte slabe – conducere necorespunzătoare, nivelul profesional al salariaţiilor
scăzut, activităţi sindicale destabilizatoare, grupuri de presiune, lipsa motivaţiei pentru
muncă etc. În anexa nr.6 se prezintă fişa de întocmire a diagnosticului de personal.

2.2.7 Diagnosticul financiar- contabil

Pentru utilitatea informaţiilor pe care le oferă evaluatorului, diagnosticul

financiar-contabil este elementul cel mai important al diagnosticului general, întrucât
sintetizează sub formă financiară toate celelalte elemente ale diagnosticului general
analizate anterior şi conţine majoritatea informaţiilor necesare etapei de evaluare propriu-
zisă a organizaţiei.
Obiectivele diagnosticului sunt avizarea evidenţei contabile (care va servi ca bază
de negociere între vânzătorul şi cumpărătorul organizaţiei) în funcţie de modul în care
întocmirea documentelor contabile se încadrează în cerinţele regulilor şi principiilor care
reglementează această activitate, de veridicitatea înregistrărilor şi de condiţiile în care
sunt arhivate documentele contabile. De asemenea, prin acest diagnostic se evaluează
situaţia economico-financiară a organizaţiei şi se pot face aprecieri asupra evoluţiei
potenţialului economic. Pentru realizarea acestor obiective sunt necesare verificarea şi
controlul conturilor (auditul) care, de regulă, se fac de către experţi independenţi. De
aceea este indicat ca înaintea declanşării acţiunii de evaluare a organizaţiei să se facă o
expertiză contabilă pentru a demonstra justeţea înregistrărilor din conturi. În demersul
său, evaluatorul se poate servi de constatările auditorului, care sunt prezentate în raportul
de audit. În practică cel mai adesea evaluatorul recunoaşte competenţa profesională şi
probitatea morală a auditorului şi nu mai întreprinde verificări, decât cel mult prin câteva
sondaje. Cu această ocazie evaluatorul va face şi eventuale ajustări de normalizare a
informaţiilor financiar-contabile şi separare a activelor operaţionale de cele
neoperaţionale care sunt evaluate distinct. Evaluatorul va avea astfel o acoperire cu
privire la veridicitatea informaţiior contabile folosite, iar Raportul final de evaluare va
prezenta un grad de credibilitate ridicat. În cazul în care nu se face un audit, evaluatorul
are obligaţia, aşa cum s-a arătat la paragraful 2.1.2, să verifice informaţiile utilizate la
diagnosticare.
Principalele documente folosite la elaborarea acestui diagnostic sunt bilanţul
contabil şi contul de profit şi pierderi. Bilanţul este documentul contabil cel mai
important pentru evaluator, deoarece oferă imaginea clară a patrimoniului acumulat de
organizaţiei de-a lungul existenţei sale, precum şi a rezultatelor financiare obţinute în
exerciţiul financiar care s-a încheiat. Analiza de bilanţ efectuată de evaluator are în
vedere situaţia activului şi a rezultatelor financiare.
În primul caz se studiază modul în care organizaţia a rezolvat problemele legate
de fondul de rulment, necesarul de fond de rulment pe categori şi evoluţia sa, indicatorii
lichidităţii şi ai solvabilităţii, capaciatea de autofinaţare, indicatorii trezoreriei, serviciul
datoriei etc
În al doilea caz se analizează rezultatele financiare şi se fac aprecieri asupra
eficienţei activităţilor desfăşurate şi, respectiv, asupra principalilor indicatori de rezultate
(cifra de afaceri, valoarea adăugată, excedentul brut din exploatare, profitul net etc). De
asemenea, sunt analizaţi indicatorii de cheltuieli şi ponderea fiecărei cheltuieli în cifra de
afaceri şi se evidenţiază modul în care cheltuielile sunt recuperate din rezultate. Foarte
importante pentru evaluarea organizaţiei sunt informaţiile cu privire la fluxul de numerar
(cash flow), fondul de comerţ, rentabilitatea financiară, rata de rentabilitate a activelor.
Pentru întocmirea diagnosticului, evaluatorul se va concentra asupra unor
elemente specifice cum sunt : studiul activului net (patrimoniu), rezultatul exploatării,
echilibrul financiar, rentabilitatea activităţii organizaţiei.

- Diagnosticul activului (patrimonului) net

Patrimoniul reprezintă averea organizaţiei acumulată de-a lungul existenţei sale

atât prin achiziţii de active, cât şi din producţie proprie. Informaţiile obţinute pe baza
acestui segment al diagnosticului financiar-contabil servesc evaluatorului pe mai multe
planuri.
- În primul rând permite cunoaşterea dinamicii patrimoniului organizaţiei şi a
factorilor care au influenţat-o. Astfel, o diminuare a patrimoniului net poate fi rezultatul
înstrăinării unor active imporante, uzurii fizice a mijloacelor fixe, lipsei preocupărilor
pentru investiţii etc., ceea ce va influenţa negativ valoarea organizaţiei. În acelaşi sens
influenţează şi creşterea stocurilor de produse finite, care se devalorizează în timp sau a
valorii activelor circulante pe seama creanţelor care, în principiu, rămân la valoarea de
înregistrare din contabilitate. Dimportivă, evoluţia pozitivă a valorii nete a patrimoniului
pe baza unor noi contribuţii din partea acţionarilor la capitalul social, a investiţiilor din
profitul net, ca şi a unor împrumuturi obţinute cu o dobândă inferioară celei practicate de
bănci la momentul evaluării şi pentru care există condiţii certe de valorificare cu o
rentabilitate mai mare decât media obţinută în sector, va fi apreciată ca punct forte
mărind valoarea organizaţiei.
- În al doilea rând orientează evaluatorul în alegerea metodelor de evaluare din
etapa următoare. Printre criteriile folosite la alegerea metodelor de evaluare se află şi
valoare patrimonială. La evaluarea unei organizaţii a cărui patrimoniu este mare şi
prezintă o dinamică puternic ascendentă se recomandă cu prioritate metodele
patrimoniale. Fără îndoială că acest criteriu trebuie corelat şi cu alte criterii folosite în
acest scop.
- În al treilea rând servesc la stabilirea unor elemente de calcul care vor fi
folosite în etapa de evaluare.
Obiectivul principal al analizei financiare pe bază de bilanţ este urmărirea
echilibrului general, a riscului de neplată şi a vulnerabilităţii structurii financiare a
organizaţiei. Acestă situaţie se obţine prin studiul relaţiilor dintre cele trei componente
principale ale bilanţului: fondul de rulment, necesarul de fond de rulment, trezoreria netă.

Fondul de rulment

La înfiinţare organizaţia dispune de activele fixe cu care va începe să funcţioneze.

Sursele financiare folosite la procurarea acestor active sunt capitalul social şi creditele pe
termen mediu şi lung. În general volumul activelor de care dispune organizaţia la
înfiinţare, nu este suficient pentru a acoperi nevoile de producţie şi de aceea sunt necesare
fonduri suplimentare pe care organizaţie la va procura pe diferite căi (în special prin
credite pe termen scurt). Diferenţele dintre resursele stabile (capitaluri permanente) şi
nevoile stabile (active imobilizate) poartă denumirea de fond de rulment (FR).
FR ocupă un loc central în bilanţ şi măsoară echilibrul financiar parţial al
organizaţiei. Analiza poate stabili existenţa unui FR excedentar când nivelul acestuia
depăşeşte pe cel al nevoilor stabile şi deficitar când este insuficient pentru a acoperii
nevoile stabile. Insuficienţa FR poate fi interpretată ca un posibil factor generator al
riscului de insolvabilitate, întrucât face ca organizaţia să devină dependentă de creditori
care ar putea sa nu-i mai acorde împrumuturi.

Necesarul de fond de rulment

Pentru ca sa-şi asigure continuitatea în activitate organizaţia trebuie să dispună de

resurse cu care să acopere nevoile curente imediate, cum sunt cele cu materii prime şi
materiale, obiecte de inventar. Pe de altă parte, existenţa unui decalaj între vânzări şi
încasări, cheltuieli şi plăţi necesită de asemenea alte surse de acoperire. Decalajul
menţionat generează creditul acordat clienţilor şi creditul acordat de furnizori, care
împreună participă la resursele de exploatare şi respctiv cheltuielile de exploatare sau din
afara exploatării. Diferenţa dintre necesarul de exploatare şi în afara exploatării şi
resursele de exploatare şi în afara exploatării, reprezintă tocmai necesarul de fond de
rulment (NFR). Atunci când diferenţa dintre cele două componente este pozitivă are loc o
diminuare a fluxului de numerar şi, ca urmare, o imobilizare suplimentară a fondurilor ,
iar când este negativă apare un disponibil de resurse care măreşte fluxul de exploatare.
Această variaţei a NFR va constituii un element de calcul important în etapa de evaluare
a organizaţiei.

Trezoreria

Într-o abordare funcţională, trezoreria netă poate fi definită ca diferenţa dintre FR

şi NFR. Definită prin prisma bilanţului funcţional al organizaţiei, trezoreria apare ca sold
al încasărilor şi plăţilor efective sau sold rezultat din comparare activelor lichide cu
pasivele lichide. Prima componentă poartă denumirea de trezorerie activă iar a doua de
trezorerie pasivă; diferenţa dintre cele două componente este trezoreria netă. Fiind şi un
indicator de eficienţă, un nivel ridicat al trezoreriei nete va influenţa pozitiv valoarea
organizaţiei.
Cunoaşterea corelaţiei dintre cele trei componente principale ale bilanţului la
momentul evaluării va permite apreciarea dinamicii acestuia pe orizontul analizat şi, prin
aceasta, previzionarea unor elemente folosite în calculul valorii organizaţiei prin
metodele bazate pe randament.

Analiza rezultatelor exploatării

Pentru analiza rezultatelor financiare ale exploatării, evaluatorul va studia: cifra

de afaceri, marja, valoarea adăugată, excedentul de exploatare, profitul net.

1. Indicatori de exploatare

a) Cheltuielile de exploatare, sunt clasificate după natura lor în conturilor din clasa
6. Analiza cheltuielilor vizează ponderile fiecărei categorii în cifra de afaceri, care
se stabilesc după relaţia:

Cheltuieli
x100 şi evlouţia acestor ponderi.
CA

b) Marja, este determinată pentru:

- activitatea de comerţ (pentru organizaţii comerciale), ca marjă comercială (Mc)

Mc = preţul mărfurilor vândute – costul mărfurilor cumpărate

- marja activităţii de producţie (Mp)

Mp = producţia exerciţiului – costul materiilor prime şi materialelor

consumabile – creşterea stocului de materiale la sfârşitul perioadei

- marja brută (Mb)

Mb = preţul de vânzare – costurile variabile

c) Cifra de afaceri (CA) este indicatorul financiar global care exprimă valoarea
producţiei vândute, deci potenţialul organizaţiei. Se determină ca diferenţă între
veniturile realizate din producţia vândută, lucrările executate, veniturile din
exploatare şi bonsurile acordate clienţilor.
În diagnosticarea pentru evaluare este importantă şi cifra de afaceri marginală
(CAm), care exprimă sporul de încasări realizat la creşterea cu o unitate a
produselor vândute (∆q)

∆CA
CAm =
∆q
De asemenea, evaluatorul trebuie să cunoască şi mărimea minimă a CA care
asigură acoperirea cheltuielilor (pragul de rentabilitate).
CA are un rol important atât prin influenţa directă pe care o are asupra valorii
organizaţiei, cât şi prin faptul că serveşte la calculul unor indicatori de eficienţă
cum sunt rata de rentabilitate comercială, viteza de rotaţie a activelor circulante,
eficienţa activelor fixe etc.

d) Valoarea adăugată, se determină ca diferenţă între CA şi costul mărfurilor vândute

şi al consumurilor intermediare. Se analizează şi valoarea adăugată netă, ca
diferenţă dintre valoarea adăugată brută şi amortizări.
Organizaţia are o activitate eficientă dacă respectă corelaţia: IP>IVA>1

unde: IP – indicele de crştere a profitului;

IVA- indicele de creştere avalorii adăugate

e) Excedentul brut de exploatare, se determină ca diferenţă dintre valoarea adăugată,

(inclusiv subvenţiile de exploatare) şi impozitele, taxele, cheltuielile de personal.
Reprezentând acumularea brută din activitatea de producţie, excedentul brut de
exploatare ( EBE ) este principala sursă pentru autofinanţare, fiind folosită la
dezvoltarea capacităţii de producţie a organizaţiei şi la plata cheltuielilor
financiare, a impozitului pe porfit, a dividendelor către acţionari şi pentru
rambursarea împrumuturilor. În acelaşi context, EBE este o resursă de trezorerie
sau cash flow-ul brut al exploatării, unde se calculează ca diferenţă dintre
veniturile încasabile din exploatare şi chetuielile plătibile pentru exploatare.
Totodată, exprimând fluxul real de trezorerie al exploatării EBE, este folosit şi în
analiza fluxurilor de trezorerie, fiind punctul de pornire în tabloul fluxurilor de
trezorerie.
Ca indicator se foloseşte în calculul rentabilităţii economice sau al marjei brute de
exploatare (MBE), fiind un indicator de măsură al performanţelor organizaţiei:

EBE
MBE =
CA

f) Profitul, ca rezultat al exploatării exprimă mărimea absolută a rentabilităţii

activităţii de exploatare, care se obţine după deducerea tuturor cheltuielilor din
veniturile obţinute în activitatea de exploatare. Dar profitul brut este determinat şi
 de activităţile financiare, mărindu-şi sau reducându-şi valoarea în funcţie de
acestea. Ca urmare, profitul brut al exerciţiului se determină prin deducerea
cheltuielilor financiare din valoarea profitului brut de exploatare şi a veniturile
financiare.
Este folosit în calculul ratelor de rentabilitate, precum şi ca indicator de
comparaţie cu alte organizaţii din sector. Profitul net rezultă după deducerea
impozitului pe profit din profitul brut. Este expresia mărimii absolute a
rentabilităţii financiare a organizaţiei şi are ca destinaţie remunerarea prin
dividende a acţionarilor şi sursă proprie principală pentru investiţii. Desigur că
prin mărimea şi dinamica sa, profitul net va influenţa esnţial valoarea organizaţiei.
Totodată profitul net se constituie ca un element principal de calcul folosit în
metodele de evaluare bazate pe rentabilitate, iar prin studierea evoluţiei sale pe
ultimii 3-5 ani evaluatorul poate aprecia mai bine corectitudinea previziunilor
dinamicii profitului stabilite de organizaţie pentru următorii cinci ani.

- Diagnosticul ratelor de rentabilitate

Informaţiile obţinute prin diagnosticarea ratelor de rentabilitate servesc

evaluatorului pentru a-şi face o imagine mai clară asupra rentabilităţii trecute şi prezente
a organizaţiei, pentru comparaţii cu alte organizaţii din sector şi pentru estimarea
evoluţiei organizaţiei pe orizontu analizat. Aceste informaţii, menţionate în Raportul de
evaluare, vor fi utile viitorului proprietar la luarea deciziei de a investi în afacerea
respectivă. Calculul ratelor se face prin raportarea efectelor obţinute la eforturile făcute în
acest scop. Documentul principal pentru realizarea acestui segment al diagnosticului
financiar-contabil este contul de profit şi pierderi.
Principalele rate ce trebuie urmărite în cadrul diagnosticului sunt:

a) Rata rentabilităţii costurilor (Rrct) care se determină cu relaţia

Pb
Rrct = x100
Ct
Caracterizează eficienţa costurilor făcute penturu obţinera profitului brut. Un
nivel ridicat al ratei prezente şi o îmbunătăţire a dinamicii sale în ultimii ani, pot
constitui dovezi ale condiţiilor bune existente în organizaţie pentru valorificarea
cu randament ridicat a resurselor în perioada următoare momentrului evaluării.

b) Rata rentabilităţii comerciale (Rrc)

Pb
Rrc = x100
CA

c) Rata rentabilităţii financiare (Rrf)

Pn
Rrf = x100
Kpr
unde: Pn – profitul net
Kpr – capitalul propriu
 d) Rata rentabilităţii economice (Rre)
Pb
Rre = x100
Kp
unde: Kp – capitalu permanent

e) Rata rentabilităţii activelor (Rra)

Pb
Rra = x100
Af + Ac
unde: Af – active fixe
Ac – active circulante

Rentabilitatea activelor fixe se poate determina prin raportarea cifrei de afaceri

sau producţiei fabricate la 1000 lei active fixe: CA/1000 lei active fixe sau a
profitului brut Pb/1000 lei active fixe

- Analiza ratelor de echilibru financiar

Exprimă modul în care este realizat echilibrul financiar şi cel funţional, prin
fondul de rulment, necesarul de fond de rulment, trezoreria netă. Se analizează corelaţiile
dintre nevoi şi resurse. Pentru exprimarea corelaţiilor implicate în echilibrul financiar se
folosesc ratele de finanţare şi ratele de lichiditate.
În practica evaluării se folosesc următorii indicatori7

- rata fondului de rulment (RFR), evidenţiază modul în care se face finanţarea

activelor imobilizate şi se calculează după relaţia:
Kpr
RFR =
Afn
unde: Afn – active imobilizate nete

Un nivel supraunitar al RFR sugerează că Afn sunt finanţate din capitalul

permanent şi reprezintă o situaţie bună pentru orgainzaţie.

- rata de autofinanţare a activelor ( Raa )

Capital propriu
Raa =
Total active

- rata de autonomie financiară (Raf)

Capital propriu
Raf =
Capital permanent

7
Georgeta Vintilă, Gestiunea financiară a întreprinderii, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2000
 - rata de îndatorare a capitalului propriu (Rî)

Datorii
Rî =
Capital propriu

- Diagnosticul ratelor de solvabilitate şi lichiditate

Solvabilitatea sau capacitatea de plată, exprimă posibilitatea organizaţiei de a-şi

onora obligaţiile la termenele stabilite. Capacitatea organizaţiei de a-şi onora datoria
totală se poate exprima cu indicatorii:

- rata solvabilităţii pe termen lung (Rsl) sau generale, se determină cu

relaţia:

activul total
Rsl =
Datorii totale *

Dacă raportul este mai mare decât 1,5 organizaţia are capacitatea de a-şi achita
toate datoriile
- rata solvabilităţii patrimoniale (Rsp)

Capitalul propriu
Rsp =
Capitalul propriu + credite totale

Se apreciează că la un nivel peste 0,5 situaţia este bună

- rata solvabilităţii imediate (Rsi)

Rsi = Disponibilităţi băneşti în cash şi potenţiale – obligaţii curente

Lichiditatea exprimă capacitatea organizaţiei de a transforma capitalul fizic în

bani. Pentru caracterizarea lichidităţii organizaţiei, în studiile de evaluare se folosesc
următorii indicatori8

- rata lichidităţii generale (Rlg)

Active circulante
R lg
Datorii curente *

8
A. Işfănescu şi colaboratori, Evaluarea Intreprinderii, Editor Tribuna Economică, Bucureşti, 2001
* În datoriile totale am inclus datoriile curente şi împrumuturile pe termen mediu şi lung
*- în datoriile curente am inclus obligaţiile organizaţiei pe termen scurt şi ratele scadente la împrumuturile
pe termen mediu şi lung
 Se consideră o situaţie bună la un nivel supraunitar între 1,8 şi 2. La acest nivel
există condiţii certe ca organizaţia să-şi acopere datoriile exigibile, ceea ce este
foarte important atunci când evaluarea se face pentru obţinerea unui împrumut
bancar. Dacă nivelul ratei este subunitar, rezultă că datoriile exigibile pe termen
scurt nu pot fi onorate. Capitalurile circulante având o valoare mai mică decât
datoriile înseamnă că fondul de rulment financiar este negativ. De asemenea,
evaluatorul va studia această rată în dinamica sa pe 3-5 ani din perioada
precedentă.

- rata lichidităţii curente (Rlc)

Active circulante - stocuri

Rlc =
Datorii curente

Se consideră că rata este acceptabilă dacă se încaderează în intervalul 0,65–1

- rata lichidităţii imediate (Rli)

disponibilitătă
Rli =
datorii curente

Exprimă posibilitatea de plată imediată a datoriilor în funcţie de încasările

realizate. Se apreciează că este corespunzătoare o rată mai mare de 0,3.
În interpretarea acestei rate, evaluatorul, ca şi viitorul patron, vor trebui să ţină
seama de diferitele semnificaţii ale ratei. Astfel, o rată ridicată, poate să exprime
şi o imobilizare a resurselor disponibile, iar un nivel redus al ratei nu afectează
echilibrul financiar dacă organizaţia şi-a plasat resursele financiare în titluri de
valoare sau dispune de creanţe uşor de recuperat. Totodată este foare importantă
situaţia vitezei de roataţie a capitalurilor.

- Fluxul de lichidităţi (cash fllow)

În practica financiar-contabilă din ţara noastră9 sunt folosite mai multe expresii
care circumscriu noţiunii de cash: trzorărie netă, disponibilităţi băneşti, lichidităţi,
numerar etc. În lucrarea noastră vom folosi expresia-flux de lichidităţi, care este
recomandată în standardele de evaluare.
Remarcăm, de asemenea, diferenţe în definirea conceptului, deşi în esenţă au
acelaşi conţinut: diferenţa dintre intrări şi ieşirile în cash într-o perioadă de timp; suma
disponibilităţilor care rămân după ce au fost finanţate toate necesităţile organizaţiei;
rezultatul trezorăriei etc. Noi vom considera fluxul lichidităţilor din exploatare (CF) ca
rezultat al trezorăriei, care se determină după relaţia: profitul net + amortizarea +
provizioanele + venitul net din dezinvestire – variaţia NFR

9
I. Stancu Finanţe…………
 n
1 1
CF = ∑ CFh (1 + a)
h =1
h
+ Vr
(1 + a) n

unde: CFh- fluxul anual al lichidităţilor;

Vr – venitul net din dezinvestire
În literatura de specialitate, fluxul de lichidităţi este prezentat sub trei forme:
fluxul brut, fluxul net, fluxul curent.
Fluxul net are ca destinaţie disponibilităţile pentru acţionari sau disponibilităţile
pentru investiţii într-o perioadă de timp. Disponibilităţile pentru acţionare se calculează
astfel: profitul net curent + amortizarea şi alte cheltuieli non-cash – investiţii de capiatl –
creşterile de FR + creşterea anuală a datoriilor purtătoare de dobânzi după scăderea din
acestea a restituirilor de credite. Fluxul lichidităţilor pentru investiţii se caluclează prin
următoarea formulă : profitul brut din exploatare - impozitul pe profit + amortizarea şi
rezervele legale + eventualele suvenţii pentru investiţii şi sponzorizări - creşterile
capitalului de lucru – dividendele.
Aşa cum rezultă din definiţiile date de IAS 7 “cahs flow statements” cash flow-
urile organizaţiei sunt generate de activităţile de gestiune, de finanţare şi de investiţii.
Cash flow-ul de gestiune (de exploatare) se determină pornind de la veniturile încasabile
din care se scad cheltuielile plătibile şi variaţia NFR. După economistul belgian G De
Bodt, acest flux al lichidităţilor din exploatare se determină după o altă relaţie bazată pe
FR:

n
CF FRn Im l
V= ∑ (1 + a)
h =1
h
+
(1 + a ) h
+
(1 + a ) h
+ Fc + I

unde:
CF- fluxul lichidităţilor nete din exploatare;
FRn- fondul de rulment net angajat în exploatare;
Iml – imobilizarea netă angajată în exploatare;
Fc- valuarea curentă a fondului de rulment net contabil angajat în exploatare;
I- valuarea curentă a imobilizărilor neangajate în exploatare

Reţinem însă că după G. De. Bodt, fondul de rulment net actual este definit prin
suma dintre realizabil şi disponibil, din care se scad datoriile exigibile pe termen scurt, în
măsura în care acestea sunt implicate în exploatare.
Cash flow din activitatea de finanţare, este determinat de creşterile
capitalului social şi de împrumuturi de capital financiar.
Cash-flow-ul din activitatea de investiţii rezultă ca diferenţă între veniturile
obţinute în urma realizării proiectelor de investiţii şi eforturile investiţionale făcute în
acest scop.
În studiile de evaluare a organizaţiilor, cash-flow-ul luat în calcul include cash-
flow-ul de investiţii şi cash-flow-ul de gestiune, format aici din profitul net, amortizare şi
dobânzi. Dobânda fiind considerată ca o remunerare a împrumuturilor este o componentă
a cash-flow-ului organizaţiei.
 În legătură cu noţiunea de cash, în activitatea financiară se face distincţie între
cash efectiv şi cash echivalent. Cash-ul efectiv este reprezentat de lichidităţile pe care o
organizaţie la deţine în caserie şi în conturile bancare. Cash-ul echivalent este asigurat de
titlurile financiare şi cele monetare (certificate de depozit bancar, depozite de trezorerie
etc) pe care organizaţia le deţine şi care pot fi uşor transformate în lichidităţi.

- Analiza pragului de rentabilitate

Pragul de rentabilitate (PR), este expresia valorică sau procentuală a nivelul

minim de încarcare cu comenzi a cpacităţii efective de producţie de care dispune
organizaţia, pentru care valoarea producţiei egalează pe cea a costurilor. Numai prin
depăşirea acestui nivel de activitate organizaţia poate deveni rentabilă. Relaţia de calcul ,
utilizată curent, este:

Q Cf
PR = , sau PR = , unde
Cf + Cv MCV (%)

Q- valoarea producţiei;
Cf- cheltieli fixe;
Cv- cheltuieli variabile;
MCV- marja asupra cheltuielilor variabile (CA –Cv)

Prin efectuarea acestei analize se obţin informaţii în legătură cu:

- nivelul CA pentru care încasările sunt egale cu costurile, profitul fiind nul;
- mărimea previzionată a profitului la o variaţie a CA;
- mărimea CA la carte se obţine un nivel dorit al profitului;
- nivelul CA care permite menţinerea profitului anual, în condiţiile creşterii
cheltuililor fixe etc

În concluziile diagnosticului financiar-contabil trebuie să apară obligatoriu

instrumentele de analiză financiară cum sunt: tabloul soldurilor intermediare de gestiune
şi tabloul de finanţare, precum şi rezultatele analizei principalilor indicatori financiari ai
organizaţiei. De asemenea, este necesar să se prezinte informaţii cu privire la trezorerie,
stocuri, valori mobiliare de plasament, imobilizări şi amortizmente, fonduri proprii,
impozite, să se facă aprecieri asupra corectitudinii înregistrărilor din conturi, concordanţa
dintre billanţ, balanţe şi conturile sintetice şi să se clarifice eventualele necorelaţii.
În anexa nr.7 se prezintă fişa de întocmire a diagnosticului financiar-contabil, iar
în anexele nr. 8 şi nr.10 modelele tablourilor soldurilor intermediare de gestiune şi,
respectiv, tabloului de finanţare.

2.2.8 Diagnosticul organizării structurale

Se analizează structura organizatorică pe cele două componente ale sale, structura

managerială şi structura de producţie, se menţionează, dacă este cazul, existenţa filialelor,
a localităţilor unde sunt amaplasate şi relaţiile cu organizaţia, în special cele financiare.
De asemenea, se studiază regulamentul de organizare şi funcţionare al organizaţiei.
Structura organizatorică este analizată prin infulenţa pe care o are asupra
profitabilităţii, aceasta fiind o componentă de bază a sistemului de management, şi prin
implicaţiile asupra climatului de muncă. Se prezintă şi se analizează tipul de relaţii
organizaţionale după natura şi modul de manifestare şi responsabilităţilor componente:
relaţii de autoritate, de cooperare, de control. În final sunt evidenţiate infuenţele pozitive
şi cele negative ale structurii organizatorice asupra rezultatelor organizaţiei.

2.2.9 Sinteza diagnosticului general de evaluare

Este o prezentare coerentă, ordonată după o anumită logică, a informaţiilor

stabilite prin diagnosticarea funcţiunilor organizaţiei şi constituie instrumentul pe care se
sprijină evaluarea propriu-zisă după metodele ce vor fi alese. Corespunzător tipologiei
metodelor de evaluare, informaţiile care trebuie să le cuprindă sinteza diagnosticului sunt
cele referitoare la activ, capacitatea de profitabilitate şi elemntele intangibile nemateriale,
care nu sunt evidenţiate în bilanţ, dar care contribuie la activitate organizaţiei,
influenţânu-i rezultatele financiare (vadul comercial, clientela, calitatea produselor etc.) şi
generând goodwill-ul.
În structura sintezei diagnosticului de evaluare trebuie să intre informaţii cu
privire la:
a) Scurt istoric al apariţiei şi dezvoltării organizaţiei
b) Forma juridică de constituire (SC, SRL etc) şi raporturile dintre echipa
managerială şi acţionari
c) Stilul şi metodele de management, caracterizarea echipei manageriale şi a
personalului de execuţie
d) Marca firmei şi menţionarea realizărilor care au consacrat-o, cum sunt:
calitatea de excepţie a produselor, creativitatea şi inventivitatea, garanţia fiabilităţii
produselor etc
d) Diagnosticul comercial: piaţa şi desfacerea produselor, concurenţa, cifra de
afaceri, sistemul de distribuţie, contractele
e) Raporturile cu furnizorii, dependenţa faţă de anumiţi furnizori, existenţa unor
contracte certe pe termen lung
f) Diagnosticul financiar contabil
g) Raporturile cu puterea politică şi executivă, dacă primeşte comenzi
de stat, este încurajat prin facilităţi fiscale, factor de risc pentru activitatea viitoare
(inclusiv în cazul unor schimbări politice)
h) Sinteza punctelor forte şi a celor slabe în activitate organizaţiei preluate din
analizele de diagnosti sectorial
Pe baza concluziilor reieşite din diagnosticarea sectorială şi generală
se poate trece la alagerea metodelor de evaluare şi la evaluarea propriu-zisă a
organizaţiei.
 2.3 Analiza perspectivelor de dezvoltare a organizaţiei

Aşa cum s-a menţionat şi la etapa pregătitoare a studiului de evaluare, conducerea

organizaţiei oferă echipei de evaluare şi informaţii cu privire la evoluţia previzională a
patrimoniului şi a principalilor indicatori economico-financiari pentru următorii cnci ani,
informaţii care vor fi folosite în etapa a treia, la calculul valorii organizaţiei prin metodele
alese. Obiectivul esenţial urmărit de evaluator în această analiză este corectitudinea
informaţiilor oferite, ţinând seama că de aceasta depinde stabilirea corectă a valorii.
Deoarece informaţiile previzionate pot fi greşit evaluate, fie datorită competenţei
profesionale a celor care le-a determinat, fie datorită unor factori subiectivi izvorâţi din
interesele urmărite de propietar în legătură cu rezultatul studiului de evaluare, echipa de
evaluare are obligaţia să le verifice în măsura în care este posibil. Această obligaţie este
prevăzută şi în standardele de evaluare (SEV 5) ,, Sursa unor astfel de informaţii va fi
citată de către evaluator în rapoartele sale scrise sau orale, iar informaţiile vor fi verificate
ori de câte ori este posibil”. Dacă evaluatorul nu are mijloace să stabiliească cu precizie
veridicitatea acestor informaţii, el poate totuşi să facă aprecieri la un nivel de acurateţe
acceptabil, pe baza unei analize coerente, pornind de la informaţiile certe privind
perioada dinaintea evaluării şi de la cele sintetizate în diagnosticul general de evaluare,
precum şi de la proiecţiile scenariilor de dezvoltare la nivelul econmiei şi al sectorului de
activitate. De exemplu, conducerea organizaţiei poate oferii pentru exerciţiile viitoare
previziuni a căror progresie nu coiencide cu evoluţia anterioară. În acest caz evaluatorul
va putea micşora riscul nerealizării acestor evoluţii adoptând anumiţi parametrii la
metodele de evaluare, în special la rata de actualizare. La fel şi o medie ponderată a
profitului pe ultimii trei ani poate servi la previziunea profiturilor viitoare. De asemenea,
informaţiile sintetizate în diagnosticul general de evaluare permit efectuarea unor
aprecieri cu privire la evoluţia viitoare a organizaţiei, în consens cu punctele forte şi slabe
stabilite anterior, evidenţiindu-se în special capacitatea acesteia de a genera rezultate
pozitive pe termen lung. Evaluatorul trebuie să demonstreze, prin argumente pertinente,
viabilitatea acestor perspective.
Propunerile de restructurare, de abandonare a unor sectoare şi produse, de
introducere a noilor tehnologii şi de asimilare a produselor vor fi cuantificate valoric,
rezultatele previzionate urmând să fie folosite pentru evaluarea propriu-zisă a
organizaţiei. În cazul organizaţiilor cu rezultate slabe în prezent, studiul evoluţiei pe
termen scurt va fi completat cu o analiză asupra evoluţiei trezorăriei, iar pe termen lung
cu analiza fezabilităţii programelor de redresare şi al rezultatelor previzionate în urma
aplicării acestora. Argumente utile pentru aprecierea corectitudinii previziunii pot fi şi
acelea în legătură cu scenariile de dezvoltare la nivel macroeconomic şi al sectorului din
care face parte organizaţia, preluând valorile proiectate pentru următorii cici ani.