Fişa de documentare - Tipuri de strategii în negociere

Strategii directe: raport de forţe net favorabil;

Strategii directe: raport de forţe net favorabil;
puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa
puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa
celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.
celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.

raport de forţe nefavorabil;

Strategii indirecte:
Strategii indirecte:
raport de forţe nefavorabil;
se aleg soluţii de uzură;
se aleg soluţii de uzură;
se aleg lovituri laterale;
se aleg lovituri laterale;
se folosesc mijloace psihologice.
se folosesc mijloace psihologice.

se caută să se obţină avantaje;

se caută să se obţină avantaje;
Strategii conflictuale: nu se fac concesii;
Strategii conflictuale: nu se fac concesii;
dure și tensionate;
dure și tensionate;
disproporţie de putere între părţi.
disproporţie de putere între părţi.

echilibru între avantaje/concesii;

Strategii echilibru între avantaje/concesii;
Strategii evită conflictul deschis;
evită conflictul deschis;
cooperative :
cooperative : nu se folosesc mijloace de presiune/agresiune;
nu se folosesc mijloace de presiune/agresiune;
negociatorii sunt parteneri;
negociatorii sunt parteneri;
puncetle/interesele sunt comune;
puncetle/interesele sunt comune;
nu se răspunde la provocări;
nu se răspunde la provocări;

atacurile nu sunt
atacurile nu sunt
întâmpinate cu contraatacuri;
întâmpinate cu contraatacuri;
nu se aplică principiul:
nu se aplică principiul:
Strategii “ochi pentru ochi şi dinte pentru dinte”;
Strategii “ochi pentru ochi şi dinte pentru dinte”;
dreptatea este recunoscută ;
cooperative : dreptatea este recunoscută ;
cooperative : se ascultă atent ;
se ascultă atent ;
negociatorii se respectă ;
negociatorii se respectă ;
se cer scuze în caz de ofensă.
se cer scuze în caz de ofensă.