Ministerul Educației,Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Colegiul Național de Comerț al ASEM

Catedra ,, Marketing și Contabilitate ’’

RAPORT
privind susținerea
practicii de specialitate
la unitatea economică
S.R.L ,,Vistarcom’’

A elaborat: Beșleaga Alina

Grupa MK-171

A verificat: Moțoc Natalia,

coordonatorul stagiului de practică

Chișinău, 2019
 CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………………4

CAPITOUL I. ANTREPRENORIAT- ALTERNATIVA CARIEREI

PROFESIONALE ...........................................................................................................................
...................... 5
1.1. Procedee de căutare a locurilor de muncă
1.2. Lista cu eventualele locuri de muncă
1.3. Curriculum Vitae, scrisoare de intenție, planul interviului
1.4. Plan de lansare a afacerii
CAPITOLUL II.SURSELE DE FINANȚARE A PROPRIEI AFACERI.......................13
2.1. Bugetul personal
2.2. Căutarea surselor investiționale
2.3. Ofertele bancare cu scop investițional
2.4. Structura financiară a ideii de afaceri
CAPITOLUL III. ORGANIZAREA ACTIVITĂȚII ÎN CADRUL ENTITĂȚII
ECONOMICE.........................................................................................20
3.1. Identificarea formei organizatorico-juridice eficiente ideii
de afaceri
3.2. Analiza SWOT a formei organizatorico-juridice selectate
pentru propria activitate
3.3. Documente de înregistrare a afacerii
3.4. Declarație cu privire la impozitul pe venit pentru fiecare
formă organizatorico-juridică
3.5. Documente de organizare a muncii (fișa de post, contractul
de muncă, tabel de pontaj de pontaj, regulament de ordine
interioară)
CAPITOLUL IV. MODALITĂȚI DE MOTIVARE ÎN CADRUL ENTITĂȚII
ECONOMICE..........................................................................................48
4.1. Politica motivațională
4.2. Elaborarea regulamentului intern al entității
4.3. Aplicații privind remunerarea muncii la entitatea
economică
CAPITOLUL V. CONTROLUL AFACERII.....................................................................53
5.1. Determinarea productivității muncii angajaților
5.2. Elaborarea regulamentului de ordine interioară a propriei
afaceri
CAPITOLUL VI. MARKETINGUL AFACERII....................................................................60
6.1. Elaborarea mixului de marketing pentru produsul/serviciul
afacerii
6.2. Elaborarea și aplicarea sondajelor/anchetelor de cercetare a
nevoilor clienților și analiza rezultatelor
6.3. Elaborarea surselor de informare a consumatorului în
procesul de luare a deciziei de cumpărare
6.4. Segmentarea pieței produsului/serviciului afacerii
2
6.5. Studiul concurenților în baza criteriilor elaborate

6.6. Stabilirea/elaborarea criteriilor de calitate a

produsului/serviciului oferit
6.7. Elaborarea listei de prețuri a produsului/serviciului
6.8. Identificarea plasamentului optimal pentru afacere
6.9. Elaborarea strategiei de promovare a propriului
produs/serviciu
CAPITOLUL VII. COMUNICAREA PRIN TIC – CHEIA SUCCESULUI
PROFESIONAL.....................................................................................72
7.1. Organizarea discursului în promovarea propriului
produs/serviciu
7.2. Lansarea produsului/serviciului
7.3. Comunicarea prin intermediul poștei electronice
7.4. Elaborarea cărții de vizită al propriei afaceri

Concluzie…………….

Anexe...........................

Bibliografie ..................

3
INTRODUCERE Green Hills

Green Hills Market reprezintă una dintre cele mai cunoscute şi populare reţele de supermarket
din Chişinău şi chiar din întreaga republica. Comercializarea celor mai proaspete produse, o
gamă de mărfuri de calitate, precum şi asigurarea unui nivel sporit de deservire au făcut ca Green
Hills Market să devină unul dintre liderii agenţilor economici comerciali ai ţării.
 
Actualmente, această reţea include 9 supermarketuri, dintre care 9 sunt situate în municipiul
Chişinău, şi un magazin – în centrul regional – Bălţi. Fiecare punct de vânzare reprezintă un
important magazin universal cu autodeservire, propunînd un asortiment complet de produse
alimentare şi băuturi, precum şi o varietate de mărfuri de uz casnic.
 
Gama de produse conţine peste 63 de mii de tipuri mărfuri, ce sunt permanent reînnoite şi
îmbunătăţite, pentru a asigura necesităţile clienţilor noştri. Aici veţi găsi ceea ce veţi putea avea
nevoie în viaţa de zi cu zi.
 
Am avut grijă şi de acei clienţi, care uneori sunt prea ocupaţi pentru a-şi petrece prea mult timp
la bucătărie. Anume pentru ei, în magazinele noastre, funcţionează departamente de producţie
proprie: salate, semifabricate din carne și pelmeni, produse de patiserie, diverse copturi, torturi şi
prăjituri. Veţi avea plăcerea să gustaţi din bucatele preparate conform reţetelor originale şi,
desigur, cu proprietăţi gustative foarte rafinate. Produsele noastre vă vor ajuta să împodobiţi cu
uşurinţă masa atît într-o zi obişnuită cît şi cu ocazia unei festivităţi.
 
Reţeaua practică sistemul de reduceri, bonusuri, cadouri din cadrul programului de loialitate
Club Card, ce a fost înfiinţat, în semn de recunoştinţă clienţilor fideli şi are ca scop să transforme
procesul ordinar de shopping într-o acţiune fascinantă şi interesantă. Toţi deţinătorii de carduri,
atunci când fac achiziţii în reţeaua noastră de magazine, beneficiază de reduceri la cele mai multe
bunuri de primă necesitate.
 
Personalul calificat, amabil şi prietenos vă poate oferi cu bucurie consultaţii, ajutându-vă să
faceţi alegerea optimă. Toate acestea, îmbinate cu o atmosfera caldă, având la dispoziţie preţuri
accesibile şi condiţii de garanţie a calităţii, vă oferă momente deosebite de a simţiţi ce este
PLĂCEREA DE A FACE CUMPĂRĂTURI!

4
CAPITOLUL 1. ANTREPRENORIAT-ALTERNATIVA CARIEREI PROFESIONALE

1.1 Procedee de căutare a locurilor de muncă

 Foarte mulţi oameni care își caută un loc de muncă se simt dezorientaţi
nu știuunde să se ducă și cum anume să se comporte. Dacă nu știţi să căutaţi un loc demuncă
potrivit, acest lucru se poate învăţa. Nu este o catastrofă atunci când nu știţi săfaceţi un lucru.
Nimeni nu s-a născut învăţat, orice om care știe să facă ceva, știe întrucât a învăţat de la alţii sau
a descoperit prin propriile mijloace și abilităţi.
 
Primul lucru pe care trebuie să-l cunoașteţi atunci când căutaţi un loc unde să munciţi este
să știţi ce anume căutaţi.

Ce vreau să fiu? Pe ce post vreau să lucrez? Este bine să vă gândiţi la următoarele aspecte: ce
pregătire am sau cepregătire pot obţine în urma unui curs de formare? Ce abilităţi profesionale se
cer pentru un anumit loc de muncă?
 
Al doilea pas constă în faptul că trebuie să știţi care sunt instituţiile, firmele,companiile sau
organizaţiile ce pot oferi astfel de locuri de muncă.
 
Vorbiţi cu persoanele cunoscute sau care lucrează în domeniu;citiţi reviste de specialitate;citiţi
pliantele de prezentare ale firmelor, instituţiilor.

Al treilea pas este mai dificil de realizat, dar deloc imposibil: trebuie să descoperiţi firma
sau instituţia care are vacant un loc de muncă așa cum este cel pe care îl doriţi.
 
Puteţi contacta firma/instituţia prin vizită directă, scrisoare sau telefon;
Trebuie să învăţaţi să scrieţi o scrisoare de intenţie, să concepeţi un curriculum vitae,
Să știţi să vă prezentaţi la un interviu de angajare, să știţi să scrieţi o scrisoare de mulţumire.

O persoană aflată în căutarea unui loc de muncă poate apela la una sau mai multe
modalităţi de căutare descrise mai jos:

 1.Participarea la Târgurile / bursele locurilor de muncă organizate de către Agenţia pentru

Ocuparea Forţei de Muncă sau de alte structuri.
2.Înscrierea în bazele de date ale agenţiilor de recrutare și plasare a forţei de muncă.
3. Internet
4.Consultarea ofertelor de locuri de muncă din ziare. Lansarea unui anunţ încăutarea unui loc de
muncă.
5.Afișarea de anunţuri (fluturași) cu oferta de muncă.
6.Candidatura spontană.

5
1.2.Lista cu eventualele locuri de muncă

1.Casier

2.Lucrător la bucătărie

3.Vînzător

4.Persoană responsabil de securitate

5.Specialest pe controlul în sală

6.Manager pe import

7.Chelneriță

8.Director pe supermarket

9.Cofetar

10.Magazioner

11.Decorator

12.Bucătar la plăcinte

13.Tehnolog

14.Administrator

15.Economist

16.Director pe comerț

17.Secretar

6
1.4.Plan de lansare a afacerii

Un plan de afaceri formulează clar obiectivele viitoarei afaceri pe care o veţi lansa. În el este
stipulat exact modul în care va funcţiona aceasta şi cum afacerea poate deveni profitabilă.

DE CE ESTE INDICAT SĂ AI UN PLAN DE AFACERI?

Un plan de afaceri bun te va ţine concentrat pe obiectivele tale și vei avea planificate viitoarele
activități. Vei elabora un buget şi vei anticipa fluxul de bani.
El este unul dintre cele mai importante documente de care vei avea nevoie atunci când vei dori
să-i convingi pe finanţatori să investească în dezvoltarea afacerii tale.

Business-planul este ca o foaie de parcurs pentru antreprenor, aceasta îi va oferi mai multă

siguranță în activitatea care o va desfășura și va fi și o sursă de informare pentru cei implicaţi în
realizarea afacerii.

Un business-plan bun trebuie să dea răspunsuri la următoarele întrebări:

Ce fel de afacere poate fi iniţiată / dezvoltată?
Cine vor fi clienţii tăi şi care ar putea fi interesul lor de a-ţi cumpăra produsele?
-Cum vor afla clienţii despre produsele sau producţia ta?
-Cine mai produce ceva similar? Cine sunt concurenții tăi?
-Echipa ta este pregătită să elaboreze și să producă produsul propus?
-Ai resursele necesare pentru a implementa planul tău, ai careva idei de unde ar putea fi obţinute
aceste resurse?

Buisiness-planul tău neapărat va trebui să conțină și un sumar. Trebuie să admiți, că nu oricine

ar putea fi interesat din start de proiect, iar mulți nu vor avea suficient timp sau dorință de a citi
business-planul din scoarță în scoarță pentru a afla cum vei pune în aplicare ideea de afaceri ,
cum vei ține evidența cheltuielilor, veniturilor și cine este principalul tău concurent, (care spre
exemplu la fel comercializează carne de porc).

Sumarul este o descriere scurtă a întregului business-plan (este de dorit ca acesta să aibă până la
2 pagini). Conținutul acestuia trebuie să fie clar, concis și să urmeze aceeaşi structură ca şi
documentul integral. El trebuie să intrige pentru ca cititorul să dorească să citească mai mult. La
fel sumarul executiv va ajuta potențialul cititor să afle unde anume în plan poate găsi informaţia
mai completă la un anumit subiect

7
.

Sumarul trebuie să includă:

a) O descriere scurtă a planului cu evidenţierea activităţilor principale de business,

b)O schiţă a analizei pieţei şi a concurenților,

c)Un pronostic al vânzărilor vizavi de cheltuielile operaţionale totale

Descrierea Afacerii” dă multă importanţă planului de afaceri, deoarece anume în acest

compartiment vei putea explica în ce mod obiectivele financiare şi non-financiare ale
întreprinderii tale se susţin reciproc.

De ce vrem să investim? Care e motivația noastră?

Pentru fiecare activitate noi trebuie să evaluăm atât posibilitățile de realizare, cât şi cel de
obținere a profitului.
Spre exemplu Gospodăria Țărănească ” X” a ajuns la cocluzia, că ar fi bine să găsească un
spațiu pentru o fermă de găini, care vor produce ouă. Încercând să identifice un spațiu
antreprenorul a ținut cont de rasa găinilor , furnizorul de la care vor fi procurate păsările și
cantitatea de ouă care urmează a fi produsă. Ei au cercetat de asemenea piața. În urma propriilor
investigații au înțeles că sunt deja câteva companii care comercializează ouă proaspete, dar au
indentificat și o oportunitate - clienții puteau procura ouă de la acestea doar o singură zi pe
parcursul săptămînii, lucru care-i nu mulțumea  mai mulți clienți. Cumpărătorii aflând, că GȚ
”X” dorește să producă și să comercializeze ouă au manifestat un interes vădit față de această
inițiativă, deoarece de acum încolo puteau să procure ouă proaspete în fiecare zi și în acest caz și
prețurile la acest produs urmau să fie mai mici.
În rezultatul acestei cercetări reprezentanții GȚ „X„ au decis să procure 1000 de păsări care
urmau să producă 700 ouă pe zi.
Acest exemplu demonstrează, că posibilităţile existente pe piaţă trebuie să determine nivelul
producţiei din întreprindere, însă întemeietorii GȚ „X” dorind să obțină profit din această
activitate au luat în calcul condiţiile impuse de piaţă.
Fiecare activitate generatoare de venit se măsoară în dependenţă de cerințele pieţii, spaţiu,
resursele disponibile şi contribuţia care o poate aduce întreprinderea.
Dacă noi dorim să transformăm producţia în venit, atunci trebuie să contăm pe clienţii, care vor
dori să plătească pentru produsul nostru, iar dacă noi vom supraestima cererea, vom ajunge să
avem stocuri, care ar putea să genereze anumite probleme, deoarece deja vom avea nevoie de
condiţii de depozitare adecvate.
8
Dacă însă vei fi excesiv de precaut și vei reduce volumul de producție s-ar putea să pierzi din
oportunitate și să favorizezi dezvoltarea afacerii concurenților tăi.

IMPORTANŢA STUDIULUI DE PIAŢĂ

Mai multe afaceri se ruinează deoarece la început de drum antreprenorul n-a realizat un studiu de
piață. Iată niște exemple care vor aduce mai multă lumină la acest capitol.

Exemplul1. Un antreprenor își propune să producă lapte de capră. Caprinele sunt cumpărate și
laptele este produs, dar nimeni nu-l procură, deoarece oamenii din regiunea dată pur și simplu
nu-l consumă (nu le place gustul lui). El a produs ceea ce a dorit, dar nu ceea ce a solicitat
cumpărătorul. În acest caz afacerea suferă eșec

Exemplul 2. Un antreprenor își propune să producă mozzarela în calitate de produs de nișă de
care ar putea fi interesate restaurantele locale. Reprezentanții restaurantelor fac degustarea
primelor partide, sunt impresionați de calitate și dau asigurări că vor procura brînză.

CUM SE EFECTUEAZĂ UN STUDIU DE PIAŢĂ

Studiul de piaţă trebuie:

1)Să prezinte o idee clară despre numărul de consumatori care ar fi interesaţi să procure bunurile
şi serviciile oferite de tine, să-ți indice periodicitatea achizițiilor efectuate de clienți și preţul care
ar fi disponibili să-l plătească aceștia;
2) Să clarifice caracteristicile şi specificul serviciului sau produsului care te va ajuta să ia-i o
decizie despre viitorului ambalaj şi să determini caracteristicile produsului pe care consumatorii
doresc să-l procure;
 3)Să te informeze care categorie (-i) de clienți ar fi interesaţi de produsele tale şi să determini
volumul producţiei;
4)Să furnizeze informaţii cu privire la preţul potrivit pentru produsul sau serviciul oferit de tine
ca să poţi fi competitiv pe piaţă;
5)Să te ajute să iei o decizie cu privire la volumul de producție de la care să începi afacerea şi să-
ți ofere siguranța ca afacerea ta poate crește ca iar mai apoi să te poți extinde;
6) Să-ţi sugereze care ar fi rețele de distribuire a produselor sau serviciilor.
Studiul de piaţă ne dă posibilitatea să identificăm solicitările clienţilor, deoarece nu este de ajuns
să ai produse de calitate şi într-un volum suficient, va mai trebui să adaptezi producţia la rigorile
pieţii. Ceea ce dorim noi să producem sau ceea ce se obţine uşor nu este totdeauna ceea ce este
solicitat pe piaţă.

9
 ANALIZA CONCURENTEI

Obiectivul acestui capitol este de a te ajuta să-ţi analizezi concurenţii. Analiza concurenţei îţi va
spune:
1)Care companii produc produse care seamănă cu ale tale;
2)Cât de mari sunt ele;
3)Ce procent din piaţă ocupă ele aproximativ;
4)Care este preţul lor de vânzare pentru consumatori;
5)Care este calitatea produselor;
6)Ce strategii comerciale utilizează;
7)Tu ai un careva avantaj în comparaţie cu ei.

CINE SUNT CONCURENŢII TĂI?

Identificându-ţi concurenţii, este foarte important să înţelegi că aceştia pot fi direcţi sau indirecţi.
E uşor să înţelegi cine sunt concurenţii indirecţi: ei vând ori oferă produse şi servicii foarte
asemănătoare cu ale tale. Spre exemplu eu produc pâine, iar concurenții mei demult
comercializează franzele, eu produc brânzele glazurate cu ciocolată, iar concurentul meu
comercializează brânzică dulce neglazurată. Viitorii antreprenori trebuie să evalueze riscurile
deoarece în anumite circumstanțe pot genera situaţii capabile să producă ruinarea afacerii.

CUM CONCUREAZĂ RIVALII TĂI?

De altfel este necesar de a determina în ce mod concurează rivalii tăi şi să descoperi sau să
fortifici astfel un avantaj competitiv față de ei. Pentru a şti în ce mod concurează ei este necesar
de a găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

1)Cât de diversificate sunt produsele lor?

2)Cum îşi prezintă ei produsele? Pe ce calităţi pun accentul?
3)Ce tipuri de servicii oferă şi care este calitatea lor?
4)Ce imagine au produsele lor?
A înţelege concurenţa este crucial pentru creşterea afacerii. Dacă îți cunosti concurenţii şi ştii ce
fac ei, vei putea capta careva părţi din piaţă care ei n-o pot satisface.

S-ar putea ca după cercetarea competiţiei să fii nevoit să-ţi revezi ideea iniţială. Afacerile de
succes au găsit modalităţi de a se desprinde de concurenţii lor. Asta înseamnă că şi tu va trebui să

10
te adaptezi şi să găseşti un mod de a face ceva mai mult sau mai bine decât concurenţii tăi.
Anume din acest motiv este indicat de a face o analiză a concurenţei.

ANALIZA CONCURENȚEI
Analiza respectivă răspunde la următoarele întrebări:

-Cine oferă aceleaşi bunuri şi servicii?

-Care sunt caracteristicile produselor lor?
-Care este preţul lor de vânzare?
-Unde este amplasată geografic piaţa lor?
-Care este volumul de livrări pe care-l asigură?

Planul de vânzări și marketing

Dacă ai ajuns la acest capitol înseamnă, că planul tău de afaceri este deja la o etapă destul de
avansată, adică ai pus la punct următoarele aspecte:
- Ai luat deja o decizie cu privire la activitatea antreprenorială şi produs;
-Ai efectuat deja analiza pieţei şi eşti sigur referitor la cererea existentă pentru acest produs;
-Ți-ai studiat bine concurenții şi ai identificat, care este avantajul tău şi al produsului tău.
-Acum este tocmai momentul să formulezi o strategie despre prezentarea produsul tău pe piaţa
aleasă, preţul la care îl vei comercializa şi rețele de distribuție pe care ai de gând să le utilizezi
pentru a vinde.
-Toate aceste aspecte, dar și altele pot fi detaliate în "Planul tău de vânzări şi marketing".
Este destul de clar ce se subînţelege prin vânzări, dar hai să începem prin a ne asigura, că
înţelegem ce este ”marketing”.
Ce înseamnă marketing?
La modul general marketingul presupune utilizarea unui șir de strategii pentru a atrage noi
clienți, astfel ca tu să ai siguranța ca vei putea vinde produsul tău și că afacerea va genera venit.
Marketingul funcționează în baza a 4 domenii: Preț, Produs, Plasament și Promovare. Deci,
putem vorbi despre cei 4P pe care se bazează marketingul.
Prețul. este o decizie de marketing care are un impact imens asupra vânzărilor.
Produsul. Un client va procura ceea ce îi oferi dacă îi place produsul tău. Adaptarea produselor
(serviciilor pentru a le să pori atractivitatea este parte a marketingului.
Plasamentul. Trebuie create condiții optime pentru ca potențialul client să-ți cunoască produsul.
Promovarea. Clienții-țintă sau targhet-ul trebuie să fie informați despre produsele tale (prețul
lor, calitatea, locul unde se vând acestea) prin tehnici eficiente de promovare, care de asemenea
sunt parte a marketingului.

DISTRIBUȚIA
Rețele de distribuție:
-vânzare directă,
-intermediari

11
-distribuitori.
De fapt, vânzarea directă este cea mai indicată. Cu cât mai lung este lanțul intermediarilor cu
atât mai mult va trebui să împarți din profitul tău.

12
CAPITOLUL II.SURSELE DE FINANȚARE A PROPRIEI AFACERI

2.1. Bugetul personal

Bugetul de venituri și cheltuieli este un instrument financiar ce se întocmește la nivelul
întregii activități a unei societăți, la nivelul unui proiect pe care societatea vrea să îl
implementeze sau la nivelul principalelor activități desfășurate în companie.

Scopul întocmirii unui buget de venituri și cheltuieli este acela de a estima, de o manieră cât mai
corectă, evoluția veniturilor și cheltuielilor într-un anumit orizont de timp, care este de cele
mai multe ori de un an de zile. Întocmirea unui buget de venituri și cheltuieli presupune
parcurgerea unui număr de cinci pași, ce sunt detaliați în continuare.

1. Cunoașterea afacerii
Cunoașterea în amănunt a afacerii este, cu siguranță, cel mai important pas al întocmirii unui
buget de venituri și cheltuieli. Acest instrument financiar poate fi influențat de o multitudine
de factori, precum:

 conjunctura generală a mediului de afaceri;

 oportunitățile și amenințările provenite din mediul extern al societății;
 punctele slabe și punctele tari ale organizației;
 obiectivele pe termen mediu și pe termen lung ale societății;
 nivelul investițiilor pe care societatea urmărește să le facă în perioada următoare.
2. Estimarea veniturilor
Următorul pas, după înțelegerea activității societății, va fi estimarea veniturilor pe care
societatea le va obține în viitor:
 veniturile din activitatea de exploatare;
 venituri din activitatea financiară;
 venituri din activitatea extraordinară.

3. Estimarea cheltuielilor
Fundamentarea bugetului de venituri și cheltuieli se va face prin estimarea costului resurselor
necesare pentru desfășurarea activității societății sau a realizării investițiilor planificate.
Estimarea cheltuielilor se poate realiza prin listarea categoriilor de cheltuieli pe care societatea le
va înregistra în activitatea sa:
 materiile prime și materialele consumabile;
 utilități;
 alte servicii oferite de terți: reparații, întreținere, chirii, reclamă și publicitate, poștă și
telecomunicații, servicii bancare, etc;
 resursele umane și contribuțiile sociale;
 amortizarea mijloacelor fixe;
 impozite și taxe.

4. Realizarea unei matrici

După ce au fost estimate veniturile și cheltuielile pe care societatea le va obține în viitor, se
va realiza o matrice prin care aceste informații financiare să fie ușor de centralizat, urmărit și
interpretat.

13
Astfel, bugetul de venituri și cheltuieli se întocmește prin completarea pe linii a categoriilor de venituri
și cheltuieli prognozate, iar pe coloane a perioadelor de timp analizate. Ulterior, se vor completa
valorile estimate, urmând ca aceastea să fie în permanență comparate cu cele efectiv realizate de
către companie.

5. Urmărirea gradului de îndeplinire a veniturilor și cheltuielilor estimate

Obținerea unui venit superior celui estimat va genera un surplus financiar, iar nerealizarea veniturilor
planificate va genera un deficit de finanțare a resurselor necesare. În aceeași măsură, se vor
compara cheltuielile estimate cu cele efectiv realizate. Surplusul de încasări ar putea acoperi, la
nevoie, eventualele depășiri de cheltuieli.
Întocmirea bugetului de venituri și cheltuieli ale unei întreprinderi va contribui un colectiv extins de
specialiști care trebuie să aibă o viziune comună asupra dezvoltării afacerii în perioada de timp
analizată.

2.2. Căutarea surselor investiționale

La originile oricarei investitii se afla intotdeauna acumulari anterioare ale investitorului direct sau ale
altor investitori dispusi sa-si angajeze economiile, in diferite forme, in realizarea proiectului in cauza.

Sursele din care pot fi finantate investitiile sunt:

-         surse din interiorul tarii, reprezentate de fondurile proprii ale firmelor, emitere de
actiuni, credite bancare pe termen lung sau terrnen mijlociu, alocatii (subventii) de la
buget;
-         surse din exterior, sub forma imprumuturilor bancare, a investitiilor directe de
capital, etc.

Sursele investitionale mai pot fi c1asificate in:

-         „surse proprii” (rezultate din exploatarea capitalului propriu sau din autofinantare);
-         „surse atrase” (credite sau imprumuturi, subventii, colaborari cu a1ti parteneri, etc.

Surse interne de finantare

Acoperirea nevoilor de finantare a investitiilor se sprijina, in marea majoritate a cazurilor,

pe surse interne (autohtone). Fondurile proprii ale intreprinderii sau autofinantarea exprima
capacitatea acesteia de a produce resurse de investitii din activitatea de exploatare si din alte
activitati.

Imprumuturile bancare pe termen lung si mijlociu

Firmele apeleaza la credite bancare atunci cund resursele proprii sunt insuficiente, in
cazul unora cu activitati mai putin rentabile, iar in cazul altora, cu activitate prospera, atunci
cand isi propun proiecte de mare anvergura. Recurgerea la imprumuturi bancare este subordonata
unor cerinte specifice pietei financiare, in sensul de a respecta principiul echilibrului financiar al
firmei si solvabilitatii sale in caz de conjunctura nefavorabila.

14
 Studiul de oportunitate

Studiul de oportunitate identifica posibilitatile de investitii si are ca scop evaluarea

generala a cererii de bunuri si servicii concomitent cu punerea in evidenta a unor caracteristici,
avantaje, trasaturi dominante ale ramurii economice, zonei geografice, domeniului de activitate,
etc., vizate de studiul respectiv.

Prin acest studiu se urmarete atragerea potentialilor investitori, actionari, antreprenori,

etc., precum si formularea de formule de proiect cu scopul de a trezi interesul partilor interesate.
De regula, studiul de oportunitate este schematic, prezinta estimari generale si are un cost redus.

2.3. Ofertele bancare cu scop investițional

Credit investiţional - credit destinat persoanelor juridice şi persoanelor fizice înregistrate

conform legislaţiei, care au activat cel puţin 12 luni, cu scopul susţinerii unui anumit
proiect investiţional. 
 Pentru Dumneavoastră sunt disponibile următoarele opţiuni:

 finanţarea achiziţiei de mijloace fixe;

 construcţia, reconstrucţia şi reparaţia mijloacelor fixe;
 alte investiţii cu recuperare pe termen lung.

Suma creditului

 pînă la 70% din valoarea totală a proiectului investiţional- din resursele Băncii;
 pînă la 90% din valoarea totală a proiectului investiţional, în cazul finanţării din resurse
speciale..
 i
În calitate de asigurare a rambursării creditului, pot servi  bunurile mobile şi
imobile ce aparţin debitorului gajist sau persoanelor terţe cu drept de proprietate,
spre exemplu:

 Bunuri imobile (construcţii, terenuri),

 Utilaje,
 Mijloace de transport,
 Stocuri de mărfuri şi materiale

2.4. Structura financiară a ideii de afaceri

15
Structura Planului de Afaceri
In continuare, voi prezenta pe scurt care este cea mai potrivita structura pentru un plan de
afaceri:
O pagina introductiva: aici trebuie mentionat numele afacerii, adresa acesteia si alte date de
contact, natura afacerii si orice alte informatii de acest gen pe care un cititor sa le poata vedea
inainte de a intra in continut;
Sumarul executiv: aici este de fapt un rezumat al planului de afaceri, care trebuie insa evident
redactat la sfarsitul planului, chiar daca este introdus la inceput; acest sumar executiv are o
importanta vitala pentru intelegerea planului de afaceri, deoarece multi dintre cititori (investitori,
parteneri etc.) nu vor trece de fapt de acest rezumat si singura voastra sansa de a-i convinge ca
aveti o afacere valoroasa este sa le oferiti toata informatia necesara, cat mai succint, in acest prim
capitol; am remarcat ca se fac doua tipuri de greseli in acest sumar executiv, fie se copiaza cu
copy-paste titlurile si primul paragraf din fiecare capitol al planului (ceea ce e gresit pentru
ca primele paragrafe nu contin in general cele mai utile informatii ale capitolului), fie se face un
Executive Summary care nu are nicio legatura cu capitolele urmatoare (ceea ce iarasi este
evident gresit); de fapt, acest prim capitol arata printre altele si capacitatea de sinteza a
antreprenorului (care trebuie sa aleaga pentru acest rezumat initial cele mai relevante informatii),
dar in plus si capacitatea sa de sinteza (ceea ce, printre altele, defineste un antreprenor de
calitate);
Analiza pietei si a industriei: in acest capitol trebuie inceput cu o analiza cat mai clara (dar cat
mai scurta) a industriei si pietei relevante; cineva care nu cunoaste absolut nimic despre
respectiva industrie ar trebui, la finalul lecturii acestui capitol, sa aiba o idee generala destul de
clara, pentru a putea merge mai departe cu studiul planului de afaceri; aici trebuie indicate atat
starea actuala a pietei, cat si tendintele cele mai importante, jucatorii majori, competitorii directi,
segmentele de piata si asa mai departe;
Descrierea businessului: in acest capitol incepem deja sa descriem propria noastra afacere sau
proiectul nostru; este acum momentul potrivit sa vorbim despre echipa, despre antreprenori,
despre resursele utilizate, despre modul cum functioneaza in prezent afacerea (din nou, daca este
vorba de un proiect incipient sau care inca nu este materializat intr-o afacere, e util sa dati totusi
o descriere a modului cum acest business va arata in momentul cand va fi functional);

Planul de productie si/sau de operatiuni: la acest capitol lucrurile se impart putin in functie de
tipul de activitate; cu siguranta, un plan de productie detaliat nu este necesar decat la o afacere
16
implicata in activitati specifice de productie, in timp ce o afacere din comert, servicii sau din alte
domenii de activitate, va prezenta aici detaliile cu privire la operatiuni, desi multe dintre
serviciile prestate sau produsele vandute sunt si ele subiectul unui minim proces de productie (fie
o asamblare, fie o impachetare si livrare, fie alte procese similare celor de productie); se vor
descrie procesele, furnizorii si relatia cu acestia, materiile prime sau marfurile utilizate,
operatiunile din toate zonele productive sau de desfacere, fluxurile de lucru, tehnologiile utilizate
etc.;
Planul de marketing: pentru a intelege mai bine structura planului de marketing, trebuie sa
pornim de la cei 4P (produs, pret, plasament/distributie si promovare) si sa analizam activitatea
companiei pe toate cele patru componente; pentru ca un plan de marketing sa fie relevant in
contextul unui plan de afaceri general al companiei, el trebuie demarat numai dupa realizarea
capitolului privitor la Analiza industriei si a competitiei, pentru ca altfel nu poate fi corect
alcatuit; datele din planul de marketing trebuie sa fie cat mai relevante, preferabil luate din surse
cat mai clare si mai credibile, nu doar bazate pe date interne sau estimari antreprenoriale (asa
cum se intampla, din pacate, prea des); trebuie sa contina o strategie clara, cu obiective concrete,
cu planuri de actiune, cu bugete asociate (ceea ce inseamna ca trebuie bine corelat acest plan cu
planul financiar, ceea ce iarasi nu se intampla, din pacate, intotdeauna); planul de marketing
trebuie in plus sa inceapa de la analiza pietei tinta, prin identificarea oportunitatilor, dar si a
amenintarilor pe care le putem intalni acolo; apoi, intorcandu-ne la analiza interna, putem
determina punctele tari, dar si punctele slabe pe care noi insine le avem ca afacere, ca
organizatie.
Planul organizational: o parte foarte importanta a planului de afaceri in ansamblu, pentru ca
aici trebuie stabilite regulile cu privire la detinerea companiei (actionari, parghii si mecanisme),
nivelurile de autoritate, echipa de management, angajatii si asezarea lor in schema (inclusiv o
minima schita de chart organizational, dar si rolurile si responsabilitatile, ca si mecanismele de
control; 

Evaluarea riscurilor: desi frecvent neglijata, evaluarea riscurilor trebuie sa constituie un capitol
separat si bine documentat in orice business-plan; cea mai mare greseala pe care o poate face un
17
antreprenor este sa nu vada niciun risc in afacerea sa; ce e drept, marea majoritate a
antreprenorilor vad (sau in orice caz, simt) majoritatea riscurilor pe care afacerea lor le suporta,
insa in lipsa unei abordari structurate a acestei probleme, ei nu reusesc sa faca fata suficient de
bine acestor riscuri, in momentul in care ele se manifesta; calea cea mai buna de a infrunta aceste
riscuri este de a le pune cat mai clar in planul de afaceri si, in paralel, de a propune pentru fiecare
dintre aceste riscuri (sau pentru orice combinatie a lor) niste solutii de contingenta, niste „planuri
B”; acestea nu trebuie sa fie la randul lor niste planuri de afaceri complete, ci doar sa ofere
solutiile pentru combaterea riscurilor potentiale; uneori, acela este de fapt momentul in care
determinam viabilitatea unei afaceri, mai ales atunci cand gasim un set de riscuri care sunt total
in afara controlului nostru, riscuri pentru care, din aceasta cauza, nici nu putem sa venim cu
solutii contingente, asa ca nu ramane decat sa ne asumam sau nu acele riscuri, cu toate
implicatiile lor;
Planul financiar: planul financiar trebuie sa plece de la niste presupuneri (assumptions) cat mai
realiste, care sa provina de la antreprenori si de la oamenii-cheie; in lipsa acestor date initiale,
orice planificare financiara este defectuoasa; de asemenea, planificarea financiara trebuie sa
inceapa cu un exercitiu de bugetare cat mai serios, eventual reluat iterativ de mai multe ori,
pentru a ajunge la niste structuri de costuri si venituri cat mai aproape de realitate; foarte
importanta in planul financiar (poate cea mai importanta) este planificarea fluxurilor de numerar
(cash-flows); de multe ori, constat cu surprindere ca dintre cele trei rapoarte/proiectii financiare
ale companiei (contul de profit si pierdere sau P&L, bilantul sau BalanceSheet si fluxurile de
numerar sau Cash-Flow) lipseste tocmai acesta, care este cel mai important; trebuie sa intelegem
foarte clar ca o companie poate functiona cu profituri negative (deci pe pierdere) sau chiar cu
capital negativ, dar nu poate exista atunci cand nu mai ai bani sa iti platesti facturile, angajatii
etc.; un alt element foarte important intr-un plan financiar al unui business-plan, mai ales, din
nou, pentru afaceri start-up, este determinarea punctului de break-even (practic, punctul in care
nu mai pierdem bani, ca afacere, fie pe costurile curente, fie pe costurile totale, in functie de tipul
de break-even); in functie de momentul in care estimam atingerea nivelului de break-even se va
organiza, in continuare, tot planul de investitii si finantare a companiei, pentru a fi siguri ca
afacerea va avea suficienta finantare pana in acel punct;

18
Anexe, materiale suplimentare: in orice plan de afaceri, utilizam un set de informatii care este,
in ansamblu, mult mai amplu decat planul in sine; in masura in care orice astfel de informatii pot
fi de interes pentru cei care studiaza planul nostru de afaceri, acestea pot fi incluse la final sub
forma unor anexe (cat mai bine structurate, numerotate si cat mai usor de gasit, in caz ca e
nevoie sa facem apel la ele); in aceasta categorie pot intra CV-uri ale oamenilor-cheie, referinte,
studii de piata, copii dupa contracte importante, liste de preturi etc." 
Este foarte important ca planul de afaceri sa cuprinda toate elementele importante in dezvoltarea
afacerii si trebuie revizuite permanent pentru a ne asigura ca nu am scapat din vedere aspecte ce
pot afecta mai tarziu businessul.

19
CAPITOLUL III. ORGANIZAREA ACTIVITĂȚII ÎN CADRUL ENTITĂȚII
ECONOMICE

 Finantele in cadrul structurii organizationale

 Locul si rolul activitatii financiare in cadrul intreprinderii
 Abordarea sistemica a activitatii financiare
 Maximizarea valorii intreprinderii - obiectiv fundamental al managementului
financiar.

Finantele in cadrul structurii organizationale

Agentii economici isi desfasoara activitatea intr-un mediu economic caracterizat prin
numeroase influente de ordin legislativ, fiscal si social. Firma este supusa actiunii unui sistem
constant de factori dintre care mai impotanti apartin interactiunii cu piata financiara si structurile
sale.

Manifestarea functiei financiare prespune, in plan organizatoric, existenta activitatii financiare,

ca un domeniu distinct si bine definit al sistemului de activitati ale intreprinzatorului. Acest
domeniu este menit sa ofere intreprinzatorului mec 313i88d anismul concret prin care se cunosc
si se rezolva cerintele de ordin cantitativ si calitativ pe care le implica manifestarea
fenomenului financiar in viata intreprinderii. In acest sens, activitatea financiara a intreprinderii
foloseste un sistem de modele, metode, procedee si instrumente, prin intermediul carora:

-         se cunosc realitatile economico-financiare

-         se fac evaluari si prognoze

-         se fundamenteaza si se iau decizii in cunostinta de cauza, se efectueaza nemijlocit

operatiuni financiare

-         se furnizeaza informatiile din interiorul si exteriorul intreprinderii.

ORGANIZAREA FINANCIARA A INTREPRINDERII

 Finantele in cadrul structurii organizationale

o Locul si rolul activitatii financiare in cadrul intreprinderii
o Abordarea sistemica a activitatii financiare
 Maximizarea valorii intreprinderii - obiectiv fundamental al managementului financiar

Finantele in cadrul structurii organizationale

20
 Agentii economici isi desfasoara activitatea intr-un mediu economic caracterizat prin numeroase
influente de ordin legislativ, fiscal si social. Firma este supusa actiunii unui sistem constant de factori
dintre care mai impotanti apartin interactiunii cu piata financiara si structurile sale.

Manifestarea functiei financiare prespune, in plan organizatoric, existenta activitatii financiare, ca un

domeniu distinct si bine definit al sistemului de activitati ale intreprinzatorului. Acest domeniu este
menit sa ofere intreprinzatorului mec 313i88d anismul concret prin care se cunosc si se
rezolva cerintele de ordin cantitativ si calitativ pe care le implica manifestarea fenomenului financiar in
viata intreprinderii. In acest sens, activitatea financiara a intreprinderii foloseste un sistem de modele,
metode, procedee si instrumente, prin intermediul carora:

-         se cunosc realitatile economico-financiare

-         se fac evaluari si prognoze

-         se fundamenteaza si se iau decizii in cunostinta de cauza, se efectueaza nemijlocit operatiuni

financiare

-         se furnizeaza informatiile din interiorul si exteriorul intreprinderii.

Locul si rolul activitatii financiare in cadrul sistemului economic intreprindere

In conditii normale activitatea economica a unei firme presupune plasarea

disponibilitatilor in instrumente specifice, gestionarea rationala a efectelor, utilizarea eficienta a
creditelor etc.

Exista deosebiri de continut in ceea ce priveste notiunea de activitate financiara si gestiune

financiara.

21
Astfel gestiunea financiara se refera in mod expres la un ansamblu corelat de decizii si
operatiuni conexate acestora ce privesc administrarea in conditii de eficienta a fondurilor
intreprinderii si respectiv obtinerea si repartizarea rezultatelor sale financiare.

Managementul financiar isi propune sa organizeze, analizeze si sa evidentieze

aspectele caracteristice unei gestiuni sanatoase a firmelor, indiferent de dimensiunea economica
si financiara a acestora.

Fireste ca specificitatea fiecarui tip de actiune lucrativa isi impune amprenta

asupra modului de a actiona in diferite situatii.

Abordarea sistemica a activitatii financiare a intreprinderii

In viziune sistemica, “intreprinderea reprezinta un sistem, adica un ansamblu de compartimente,

fenomene, obiecte, procese, indivizi sau grupuri, interconectate cu fluxuri materiale,
informational-decizionale si psihosociologice, acest ansamblu functionand spre realizarea unor
obiective comune”.

Prin analogie putem considera si activitatea financiara un sistem, adica un ansamblu de

compartimente, fenomene, procese, indivizi sau grupuri, interconectate cu fluxuri materiale,
informational-decizionale si psihosociologice, ce actioneaza in vederea atingerii unei functii-
obiectiv. Aceasta functie obiectiv consta in asigurarea fondurilor necesare intreprinderii pentru
echipare si functionare normala, in utilizarea eficienta a acestor fonduri, in obtinerea de rezultate
financiare favorabile (profit) si repartizarea acestora pe destinatii conform strategiei financiare
adoptate.

Maximizarea valorii intreprinderii - obiectiv fundamental al managementului financiar

De-a lungul timpului, odata cu evolutia managementului financiar s-au conturat,

dezvoltat si apoi au cazut in desuetudine o multitudine de opinii, dintre care se retin cateva.
Astfel, initial s-a cautat a se exprima, ca un scop ultim al existentei intreprinderii maximizarea
profitului, trecandu-se apoi la teorii multicriteriale, dintre care se pot mentiona:

22
-         teoriile manageriale care sustin maximizarea functiei de utilitate din punctul de vedere al
conducerii intreprinderii;

-         teoriile comportamentale care au trecut de la ideea de optimizare, de maximizare la cea de

sub-optim;

-         teoria semnalului;

-         teoriile de agent, etc.

3.1. Identificarea formei organizatorico-juridice eficiente ideii de afaceri.

Finanțarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barieră serioasă în
dezvoltare. Răspunsul la întrebarea dureroasă: De unde să iau bani? nu
vine de la sine. Deși există și norocoși, care au câștigat lozul cel mare,
aceștia sunt în minoritate absolută.
Cea mai simplă cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor. Dar în
perioada economică de tranziție aceasta este o metodă destul de nesigură.
O altă cale este suportul familiei, rudelor și prietenilor. Dar oricât de
apropiați ar fi acești oameni, banii vor trebui oricum restituiți.
Mai puțin solicitate sunt creditele bancare, care se acordă doar la respectarea anumitor
cerințe, dar și cu o dobândă usturătoare. O soluție mai potrivită este împrumutul sau atragerea
investițiilor, precum și asocierea cu antreprenorii de succes. În acest mod veniturile vor apărea
mai repede și afacerea va fi în oarecare măsură asigurată. Relațiile bune cu furnizorii sunt
importante, deoarece scutesc antreprenorul de investiții mari până la vânzarea mărfii.

La selectarea ideii de afaceri se va ține cont și de următoarele sfaturi:

 Nu considerați că toate ideile bune sunt oportunități și vor avea succes.

 Nu permiteți altora să vă spună ce fel de afaceri să inițiați.
 Nu faceți concluzia că lipsa competiției înseamnă o oportunitate extraordinară.
 Nu căutați concepte de business care vor schimba lumea.
 Feriți-vă de părerile prietenilor și familiei despre ideea Dvs. de afaceri.
 Nu deschideți afaceri și eu — copie exactă a altor afaceri.
 Nu inițiați afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
 Nu începeți afacerea fără a întocmi business planul.
 Feriți-vă de consultanți care se oferă să elaboreze business planul la un preț rezonabil.

3.2.Analiza SWOT a formei organizatorico-juridice selectate pentru propria

activitate
Pentru a deschide propria firmă, este necesar de a stabili clar forma organizatorico-
juridică, în care se va realiza activitatea de antreprenoriat, reieşind din obiectivele, pe care le
23
puneţi în faţa întreprinderii viitoare a Dvs. În Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi
Nr. 845-XII din 3 ianuarie 1992 sunt enumerate următoarele forme de activitate de
antreprenoriat:

• întreprindere individuală;

• societate pe acţiuni;

• societate cu răspundere limitată;

• societate în nume colectiv;

• societate în comandită;

• cooperativă de producţie;

• cooperativă de întreprinzător;

• întreprindere de arendă;

• întreprindere de stat şi întreprindere municipală.

Individuala este intreprinderea, care apartine cetăţeanului, cu drept de proprietate privată,

sau membrilor familiei acestuia, cu drept de proprietate comună. Patrimoniul întreprinderii
individuale se formează pe baza bunurilor cetăţeanului (familiei) şi altor surse care nu sînt
interzise de legislaţie. În agricultură există un singur tip de întreprindere individuală –
gospodăria ţărănească (de fermier). Întreprinderea individuală nu este persoană juridică şi se
prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană fizică întreprinzător individual.

 Societatea pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitatăreprezintă întreprinderi,

fondate de două şi mai multe persoane juridice şi (sau) persoane fizice, care şi-au asociat
bunurile în scopul desfăşurării în comun a unei activităţi de antreprenoriat, sub aceeaşi firmă, în
baza contractului de constituire.

Societatea în nume colectiv reprezintă o întreprindere fondată de două şi mai multe

persoane juridice şi (sau) persoane fizice care şi-au asociat bunurile în scopul desfăşurării în
comun a unei activităţi de antreprenoriat, sub aceeaşi firmă, în baza contractului de constituire
încheiat între acestea. Societatea în nume colectiv nu este persoană juridică şi se prezintă în
cadrul raporturilor de drept ca persoană fizică.

Societatea în comandită reprezintă o întreprindere fondată de două şi mai multe

persoane juridice şi (sau) persoane fizice care şi-au asociat bunurile în scopul desfăşurării în
comun a unei activităţi de antreprenoriat, sub aceeaşi firmă, în baza contractului de constituire
încheiat între acestea. Societatea în comandită are în componenţa sa cel puţin un comanditat şi
un comanditar.
24
 Cooperativa de producţie este o întreprindere înfiinţată de către cinci sau mai multe
persoane fizice în scopul desfăşurării în comun a activităţii de producţie şi a altei activităţi
economice, bazate preponderent pe munca personală a membrilor ei şi pe cooperarea cotelor de
participare la capitalul acesteia. 

Întreprinderile de arendă sunt unităţi fondate de membrii colectivelor întreprinderilor

de stat (municipale) sau ale subdiviziunilor lor structurale, reorganizate în scopul desfăşurării în
comun a activităţii de antreprenor, sub aceeaşi firmă, pe baza statutelor şi contractului de
arendare a bunurilor statului (municipiului).

Întreprinderile de stat se fondează şi se dotează de către Guvern sau alte organe

abilitate prin lege. Întreprinderile municipale se fondează şi se dotează de către autorităţile
administraţiei publice locale

Cele mai populare în Moldova sunt întreprinderile individuale, societăţile cu răspundere

limitată şi societăţile pe acţiuni.

3.3.Documente de înregistrare a afacerii

Înregistrarea unei afaceri se realizează la Camera Înregistrării de Stat și la oficiile ei

teritoriale. În scopul simplificării procedurilor de inițiere a afacerii, la Camera Înregistrării de
Stat a fost creat ghișeul unic, care îi permite întreprinzătorului, pe lângă perfectarea
documentelor de înregistrare, verificarea denumirii și confecționarea ștampilei, să se pună în
evidența electronică a Casei Naționale de Asigurări Sociale și a Companiei Naționale de
Asigurări în Medicină, să obțină codurile statistice și cel fiscal. 

Procesul de înregistrare se finalizează cu primirea certificatului de înregistrare, a actelor de

constituire și a ștampilei. Informații mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice și
procesul de înregistrare vor fi prezentate în următoarele articole.
Simpla înregistrare a afacerii și obținerea certificatului de înregistrare nu permit
întreprinzătorului să înceapă activitatea, deoarece există o serie de proceduri obligatorii a fi
parcurse, care sunt specificate în figura de mai jos și reflectă etapele de deschidere a unei afaceri
de la zero în Republica Moldova:

25
 Punerea în evidența fiscală.

Deși Camera Înregistrării de Stat prezintă organului fiscal, o dată la 3 zile, informația
privind atribuirea numărului de identificare de stat, întreprinzătorul trebuie să se pună personal în
evidența Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial pe a cărui rază întreprinderea își are sediul.
Numărul de identitate indicat în certificatul de înregistrare reprezintă și codul fiscal al
întreprinderii.

Inregistrarea în calitate de plătitor al contribuțiilor de asigurări sociale de stat

obligatorii se efectuează la oficiul teritorial al Casei Naționale de Asigurări Sociale.

Înregistrarea în calitate de plătitor al primelor de asigurare obligatorie de asistență

medicală se realizează la agenția teritorială a Companiei Naționale de Asigurări în Medicină.

Deschiderea contului bancar.

Indiferent de forma organizatorico-juridică, toate întreprinderile sunt obligate să păstreze

mijloacele bănești la bancă, prin deschiderea contului bancar. Întreprinzătorul poate deschide
mai multe conturi, atât în lei moldovenești, cât și în valută străină, în orice bancă din țară.

26
Pentru deschiderea unui cont curent este necesară prezentarea următoarelor documente:

 Cererea de deschidere a contului, semnată de conducătorul și de contabilul-șef al

întreprinderii;

 Fișa cu specimenele de semnături și amprenta ștampilei legalizată notarial (2 exemplare);

 Certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat (originalul și

copia);

 Extrasul din Registrul de stat al persoanelor juridice sau din Registrul de stat al
întreprinzătorilor individuali (în cazul întreprinderii individuale), eliberat de Camera
Înregistrării de Stat (originalul sau copia legalizată notarial);

 Certificatul de înregistrare a întreprinderii, eliberat de Camera Înregistrării de Stat, sau

alte documente care confirmă înregistrarea de stat conform legislației în vigoare
(originalul și copia);

 Documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originalele și

copiile); - copia actului de identitate al persoanei care prezintă documentele pentru
deschiderea contului;

 Actul sau copia actului, legalizată notarial, care atestă împuternicirile persoanei de a
deschide contul (în cazul deschiderii contului de către persoana împuternicită);

 Alte documente la cererea băncii.

Obținerea licenței.

Conform legislației Republicii Moldova, practicarea a circa 50 de genuri de activitate se

realizează numai în baza licenței. De aceea, la etapa lansării în afacere, întreprinzătorul trebuie să
studieze Legea privind reglementarea prin licențiere a activității de întreprinzător, pentru a stabili
dacă activitatea pe care dorește s-o desfășoare necesită sau nu obținerea licenței, și să întreprindă
acțiunile necesare pentru obținerea acesteia.

27
 Obținerea autorizațiilor.

1. Pentru desfășurarea activității este necesară și obținerea unor autorizații, așa ca:

o Autorizația de funcționare a unităților comerciale și de prestare a serviciilor

sociale, care este eliberată de Primărie și legalizează amplasamentul afacerii.
Pentru autorizația respectivă întreprinzătorul achită taxa trimestrial, până în
ultima zi a lunii imediat următoare după trimestrul gestionar. Fiind o taxă locală,
mărimea ei este stabilită de administrația publică locală, iar valoarea maximă este
reglementată în titlul VII al Codului fiscal – Taxele locale.

o Autorizația sanitară de funcționare, care este eliberată de Centrul de Medicină

Preventivă și confirmă faptul că activitatea desfășurată de deținătorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerințelor sanitaro-epidemiologice în vigoare.
Pentru eliberarea autorizației respective nu se percepe taxă, însă se achită plata
pentru testele de laborator.

o Autorizația de prevenire și stingere a incendiilor la exploatarea construcțiilor,

obiectivelor, care este eliberată de Serviciul Protecției Civile și Situațiilor
Excepționale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerințelor
antiincendiare.

o Autorizația de construire, în cazul construcției etc.

Pe lângă formalitățile sus-menționate, întreprinzătorului îi revine sarcina să întreprindă o serie de

activități legate de organizarea nemijlocită a afacerii:

 Alegerea amplasamentului afacerii (încăperile pot fi construite, procurate sau închiriate);

 Pregătirea spațiilor, procurarea sau închirierea echipamentului și instalarea acestuia;

 Stabilirea relațiilor cu furnizorii;

 Recrutarea și selectarea personalului;

 Promovarea afacerii.

Numai după parcurgerea acestor etape întreprinzătorul își poate începe activitatea.

28
 3.4.Declarație cu privire la impozitul pe venit pentru fiecare formă
organizatorico-juridică
Scopul principal al serviciilor oferite constă în simplificarea procesului de raportare fiscală şi
asigurarea accesului direct la servicii de informare din domeniul fiscal. Întreprinderea acordă
servicii de instruire şi consultanţă privind implementarea şi utilizarea serviciilor electronice
fiscale, integrarea serviciilor prestate cu programele de evidenţă contabilă, înregistrarea şi
eliberarea certificatelor de chei publice, realizarea serviciilor complexe de dezvoltare şi
administrare a bazelor de date, cît şi a programelor soft. În acest context, persoanelor juridice le
sînt oferite următoarele servicii:

Servicii de raportare fiscală electronică destinate persoanelor juridice:

 „Declaraţie electronică”
 „Declarație rapidă”
 „Registrul general electronic al facturilor fiscale”
 „Colectarea informaţiilor din sursele indirecte”

Serviciul „Declaraţie electronică” reprezintă un instrument eficient de creare, verificare şi

transmitere a rapoartelor fiscale prin intermediul reţelei internet de către agenţii economici, cu
aplicarea semnăturilor electronice eliberate de centrele acreditate în domeniu. De asemenea,
oferă posibilitatea de a importa rapoartele fiscale pregătite preventiv în programele de evidenţă
contabilă a contribuabililor (accesează modulul ”Convertor Declaraţie electronică”). Pentru
înregistrarea la serviciu parcurgeţi următorii pași.

 Documente necesare pentru a beneficia de serviciu

 Adresa si datele de contact ale operatorului
 Programul de prestare a serviciului
 Acte normative
 Referințe utile

Declarație rapidă”

Serviciul reprezintă o metodă automatizată de creare, verificare şi imprimare a declaraţiilor

fiscale, prin aplicarea codului de bare bidimensional ce criptează datele introduse la etapa
depunerii declaraţiilor fiscale respective, la organul fiscal. Totodată, contribuabilii vor avea
posibilitatea în urma integrării serviciului cu programele de contabilizare, să importe declaraţiile
în modulul de program de raportare rapidă. Aici puteți vizualiza prezentarea serviciului
„Declarație rapidă” în lucru şi ghidul utilizatorului. Pentru a utiliza serviciul parcurgeți următorii
pași.

29
3.5.Documente de organizare a muncii (fișa de post, contractul de muncă,
tabel de pontaj, regulament de ordine interioară)

Ce este fisa postului

Fisa postului este o anexa a contractului individual de munca si cuprinde elemente precum
conditiile de lucru, cerintele necesare pentru ocuparea postului, responsabilitatile angajatului,
alaturi de sarcinile specifice, standardele de performanta si modalitatile de recompensare.

Ca parte a contractului individual de munca, continutul fisei postului trebuie adus la cunostinta
angajatului, de catre angajator, in momentul incheierii acestuia, sau in cazul unei actualizari pe
parcursul raporturilor de munca. Fisa postului trebuie semnata de catre angajator si angajat si
trebuie prezentata de catre angajator la solicitarea inspectorilor muncii, insa nu intra in categoria
documentelor care trebuie depuse in evidenta inspectoratelor teritoriale de munca.

Termenul contract de muncă se poate referi la:

 contractul individual de muncă, acel contract în virtutea căruia o persoană o persoana

se obligă să presteze celeilalte părți ale respectivului contract o activitate lucrativa in regim
de subordonare juridică, în schimbul acelei plăți numite salariu;
 contractul colectiv de muncă, de asemenea numit si convenție colectivă de muncă, este
un tip aparte de contract, din care deriva acele contracte celebrate între lucrători și angajatori
ai unei intreprinderi sau al vreunui sector laboral. Acest colectiv contract poate reglementa
toate aspectele legate de respectiva relatie de muncă, cum ar fi salariile, durata zilei de lucru,
timpii de odihna, vacanțele, condițiile de muncă, reprezentarea sindicală, etc. Condițiile pa
care le stabilește acest tip de contract sunt condițiile minime care urmează să fie celebrate
relațiile de muncă în acel domeniu de aplicare, astfel încât contractul individual de munca,
semnat de fiecare lucrător in parte pot suferi îmbunătățiri, dar nu și înrăutățiri

Fisa de pontaj

Document folosit în unele sisteme de evidență a prezenței la program, în decursul unei luni, a
angajaților pe care, cu ajutorul ceasului de pontaj, aceștia înscriu zilnic ora sosirii lor și plecării
de la unitate.

30
CAPITOLUL IV. MODALITĂȚI DE MOTIVARE ÎN CADRUL ENTITĂȚII
ECONOMICE

4.1.Politica motivațională

Unul dintre cele mai importante obiective interne ale companiilor de astăzi este menţinerea celor
mai buni angajaţi.Capacitatea dumneavoastră de a face acest lucru va avea o influenţă enormă
asupra succesului şi veniturilor dumneavoastră, indiferent dacă vă aflaţi la conducerea întregii
companii, a unui departament sau a unei echipe.Iată şase strategii pe care le puteţi folosi pentru a
atinge acest scop:

# Ajutaţi-i pe noii angajaţi să înceapă cu dreptul.

Mike Cassidy, antreprenor IT de mare succes, îşi invită fiecare nou angajat la o cină privată la el
acasă, în prima săptămână de după angajarea acestuia, indiferent de poziţia pe care va urma să o
ocupe. Şi nu este o întâmplare că procedează astfel. Conform laboratorului de cercetare în
management, condus de Jim Collins, gestionarea oamenilor este cea mai mare provocare a
managementului contemporan. Acest lucru este în special valabil pentru companiile care îşi
propun să se distingă de concurenţă prin servicii de calitate.

S-a descoperit că dacă noii angajaţi au parte de un tratament bun încă de la început, acest lucru
are o mare influenţă asupra muncii şi asupra succesului acestor oameni în săptămânile şi lunile
care urmează.

Încă din prima dimineaţă, aveţi grijă ca noul angajat să găsească pe masa de lucru un calculator
pregătit cu parolele de acces şi cu directoarele, şi programele activate. Puneţi-i la îndemână o
listă cu proiectele active. Încercaţi să-l faceţi să se simtă ca şi când ar lucra aici de mai mult timp
şi lăsaţi-l să înceapă imediat. Nu-i acordaţi timp să-i cunoască pe ceilalţi, să se pregătească sau să
citească documente administrative şi descrieri ale produselor sau serviciilor, ci daţi-i imediat o
sarcină reală pe care să o poată realiza. Aceasta este o strategie care s-a dovedit că include noii
angajaţi într-un sistem de valori proactive şi productive încă din prima zi.Activităţile care nu au
nicio legătură cu productivitatea trebuie efectuate mai târziu, în zilele ce urmează, în pauze sau
după amiaza.Atunci când noii angajaţi sunt introduşi în mod corect în mediul de lucru, aceştia
vor fi mai motivaţi şi mai dedicaţi jobului şi companiei.

# Satisfaceţi cele trei nevoi speciale ale oamenilor.

Pentru a vă păstra cei mai buni angajaţi, trebuie să le satisfaceţi cele trei nevoi principale cu
privire la locul de muncă.Prima este nevoia de siguranţă. Oamenii își doresc siguranţă, confort şi
protecție din partea companiei sau a şefului lor. Își doresc să lucreze cu manageri în care pot
avea încredere şi care pot fi un model de urmat. Dacă reuşiţi să satisfaceţi această nevoie, veţi
obţine un angajat loial.

Dar cum? Profitați de prima ocazie când angajatul ajunge într-o situaţie care îl poate face să se
simtă ameninţat și susțineți-l prin cuvinte şi fapte. Spuneţi-i: „Vă susţin. Sunt de partea dvs. Iată
ce voi face...”
31
A doua nevoie este nevoia de recunoaștere. Aceasta constă în dorinţa angajatului de a ieși în
evidenţă, de a obţine recunoaştere, de a se simți important în ochii altora. De fiecare dată când îi
spuneți ceva care îl face pe angajat să se simtă mai important, îi satisfaceți această dorinţă.Când
angajatul face un lucru bun, lăudaţi-i întotdeauna rezultatele muncii. Dacă aveţi posibilitatea,
faceţi acest lucru în mod oficial.

Şi în final, a treia nevoie importantă către care tinde fiecare angajat este nevoia de apartenenţă.
Oamenilor le place să aibă sentimentul că aparțin unei echipe, le place să lucreze în armonie şi să
colaboreze cu alţii. De aceea, managerii de succes se află într-o permanentă căutare de modalități
prin care să creeze în rândul angajaţilor sentimente de bucurie, de satisfacţie şi dorința de
colaborare . Dacă reuşiţi acest lucru, veţi avea un angajat care își va iubi jobul şi care se va
implica total pentru a contribui la succesele companiei. Organizaţi ieşiri în grup, petreceri,
reuniuni, întâlniri. Din când în când, creaţi echipe între angajaţii care nu lucrează mult timp
împreună şi daţi-le un proiect pe care îl pot finaliza într-o perioadă scurtă de timp.

# Creaţi un mediu de lucru în care angajații să se simtă bine

Prima dvs. sarcină în calitate de manager este să creaţi condiții de muncă excelente. Primul mod
în care puteți face acest lucru este prin înlăturarea sentimentului de teamă. Sarcina dvs. este să
creaţi o ambianţă în care există un nivel înalt de încredere şi în care oamenii se simt foarte bine,
sunt bine dispuşi şi fericiţi.Veţi crea aceste condiţii dacă refuzaţi să criticaţi, să condamnaţi sau
să vă plângeţi din orice. Nu daţi vina pe angajaţi dacă nu au făcut ceva bine. Dimpotrivă, creaţi
un mediu de lucru în care teama de eşec, principalul obstacol din evoluţia oamenilor, să fie
inexistentă.

De asemenea, nimănui nu-i place incertitudinea. Dacă colegii dvs. se întreabă ce şi cum anume
trebuie să procedeze, cât şi de ce vor fi premiaţi de la o lună la altă, acest lucru va produce o
stare de tensiune care se va concluziona adesea cu căutarea unui alt loc de muncă sau cu o mai
mică implicare la cel curent.

Cheia unei relații de încredere stă în a permite oamenilor să facă uneori greşeli, fără a-i critica
sau a-i face să se simtă prost. Când au loc asemenea situații, cel mai bine este să vă concentraţi
asupra unei soluţii sau asupra a ceea ce se poate face în legătură cu aceasta. Ajutaţi persoana
respectivă să înveţe o lecţie din acea experienţă. Ajutaţi-o să-şi îmbunătăţească abilităţile şi să
câștige înţelepciune în urma greşelii făcute. Când directorul adjunct al companiei IBM a cheltuit
10 milioane de dolari pe un proiect care a eșuat şi, în consecință, şi-a prezentat demisia,
directorul general, John Watson, i-a răspuns în felul următor: „Tocmai am cheltuit 10 milioane
de dolari pe educaţia ta, hai să discutăm despre următorul proiect.” Acesta este comportamentul
unui manager excelent.

# Acordaţi-le angajaţilor atenţia dvs. totală

Un adevărat manager este interesat de progresul continuu al angajaţilor săi.Pentru a realiza acest
lucru, în primul rând trebuie să-i cunoaşteţi şi să descoperiţi în ei talente ascunse care trebuie
scoase la iveală. Cunoaşterea atât a părţilor pozitive, cât şi a celor negative vă vor ajuta în luarea
deciziilor referitoare la avansări, traininguri suplimentare şi alte moduri de recompensare a unui
lucru bine făcut.

Ascultaţi-le dorinţele şi ideile, decideţi care dintre ele pot fi aplicate şi împărtășiți-vă propriile
opinii.Dacă vă veţi concentra asupra angajaților, aceștia se vor concentra asupra muncii lor şi vor
avea succes. Dacă vă direcţionaţi propria energie spre a-i ajuta pe angajaţi, îi veți stimula să
32
debordeze de creativitate, energie pozitivă, colaborare şi dedicare la locul de muncă.În calitate de
manager, sunteţi persoana cea mai responsabilă pentru atmosfera din cadrul firmei, pentru
satisfacţia angajaţilor, păstrarea lor şi formarea unei echipe de top, care de la o zi la alta, de la o
lună la alta, va obţine rezultate şi mai bune.Timpul şi atenţia pe care le acordați angajatului vor fi
recompensate cu o productivitate crescută şi cu succes în anii care vin.

# Motivaţi-vă angajaţii

Una dintre abilităţile cheie ale managementului constă în motivarea angajaților. Dacă angajatul
este motivat, va avea o productivitate mai mare cu 40%.Managerii de top ştiu că succesul lor
depinde de munca subordonaţilor lor, motiv pentru care dedică o mare atenţie relaţiei cu aceștia.
Acei manageri care ştiu şi acceptă faptul că pentru a avea succes în muncă nu este suficient să fie
doar calificaţi şi educaţi, ci trebuie și să comunice bine cu angajații, să-i motiveze, să fie buni
lideri, psihologi, colaboratori sau prieteni, pot conta pe progresul continuu al carierei lor.

Cum puteți să vă motivaţi angajaţii? Iată câteva exemple practice:Acordaţi recompense băneşti
angajațilorPremiile în bani sunt un factor motivațional extrem de mare, deoarece asigură
satisfacerea unui şir de nevoi. Ele sunt unul dintre cele mai bune moduri de a sprijini, bine şi
eficient, comportamentul angajaţilor şi de a-i ajuta să fie mulţumiţi de ei înşişi.Multe companii
de succes folosesc diferite moduri de stimulare finaciară a angajaţilor.

Thomas J. Watson, fondatorul companiei IBM, scrie pe loc cecuri angajaţilor despre care
consideră că îşi fac foarte bine treaba. Compania Remington Products din Connecticut a creat un
fond în valoare de 25.000$ care se foloseşte pentru premierea angajaţilor excelenţi. Angajatorul
îi cheamă pe astfel de angajaţi în biroul său şi le înmânează un cec în valoare de 200-
500$. Folosiţi şi alte mijloace motivaţionale pe lângă bani.

Trebuie să ştiţi că oamenii se simt foarte motivaţi şi de recunoaşteri, laude, avansări, dobândirea
unor responsabilităţi mai mari şi acordarea posibilităţii de a face ceva semnificativ.Exemplele de
recompense non-finaciare sunt numeroase.Compania Royal Appliance din Cleveland îşi
recompensează angajaţii livrându-le coșuri cu alimente la domiciliu (coşuri cu fructe, fructe de
mare, friptură de vită etc.), deoarece, după cum se știe: „mâncarea îi face pe oameni mai
fericiţi”.La fiecare 3 luni, compania Physio-Control organizează întâlniri între toți angajaţii în
cadrul cărora se dau rapoarte referitoare la afacerile și planurile curente ale companiei. O dată pe
an, la finalul unei astfel de întâlniri, se ascultă muzică, iar managerii companiei servesc
angajaţilor clătite.

În cadrul Wilson Learning Corporation din Minnesota, fiecare angajat primeşte cadou un ceas cu
faţa lui Mickey Mouse, care să-i reamintească faptul că munca în companie trebuie să fie
distractivă. Cei care împlinesc zece ani de activitate în cadrul companiei, primesc cadou un ceas
de aur cu Mickey Mouse ş.a.m.d.Conferiți angajaţilor dvs. autonomie

Oferiţi-le angajaților posibilitatea ca, de fiecare dată când este posibil, să-și aleagă singuri modul
în care îşi vor efectua sarcina.Celebrul general, George Patton, a afirmat odată: „Să nu le spuneţi
niciodată oamenilor cum să-și facă treaba. Spuneţi-le doar ce trebuie să facă şi vă vor uimi cu
propria lor creativitate şi genialitate.”

# Reduceţi stresul angajaţilor dvs.

 Este mai mult decât clar că stresul angajaţilor la locul de muncă nu poate fi eliminat în totalitate
din viaţa şi activitatea companiei. Însă, este foarte bine să ştiţi cum să reduceţi din intensitatea şi
33
efectele adverse ale diferiţilor factori de stres de la locul de muncă. Descentralizați structura
managementului

Pe lângă descentralizarea procedurii de luare a deciziilor, puteţi face mult mai mult pentru a
preveni stresul, prin descrierea corectă a fișei de post, în sensul că trebuie să le confirmaţi cu
precizie angajaţilor natura şi caracterul obligaţiilor de serviciu, să le definiţi clar sarcinile, să le
confirmaţi responsabilitățile, pentru ca aceștia să știe foarte clar ce fac, cum fac şi cui
raportează.În strânsă legătură cu definirea naturii serviciului este şi evaluarea corectă a
performanţei şi recompensarea corectă, ceea ce, fără îndoială, reduce insatisfacţia, nervozitatea,
iar prin urmare şi posibilitatea apariţiei stresului.

Învățați-vă angajații să gândească altfel despre stres, să nu se îngrijoreze prea mult, să nu fie
frustraţi sau să-şi facă griji pentru multe lucruri care nu mai pot fi schimbate, în special pentru
„lucrurile mărunte” care îi provoacă zilnic şi îi irită. În final, unul dintre modurile uşoare în care
vă puteți influenţa angajaţii este să le cumpăraţi cărţi de calitate referitoare la perfecţionarea
personală, afaceri, marketing şi comunicare. Cărţile bune nu numai că includ informaţii bune, ci
sunt şi niște factori motivaţionali foarte puternici.

4.2.Elaborarea regulamentului intern al entității

REGULAMENTUL INTERN
S.R.L.

I.DISPOZIŢII GENERALE
Regulamentul intern este un act juridic, care reglementează raporturile de muncă ale
tuturor
Salariaţilor S.R.L. (în continuare SRL) şi aprobat prin ordinul directorului. Regulamentul intern
este întocmit în baza Constituţiei Republicii Moldova, Codului muncii al Republicii Moldova, a
altor legi şi acte normative, care conţin normele privind dreptul muncii.
1.1. Una din obligaţiile de bază ale salariaţilor este respectarea disciplinei muncii.
1.2. Disciplina muncii reprezintă obligaţia tuturor salariaţilor întreprinderii de a se subordona
unor reguli de comportare stabilite în conformitate cu Codul muncii al RM, cu alte acte
normative, cu contractul individual de muncă, precum şi cu actele normative la nivel de unitate,
inclusiv cu regulamentul intern al unităţii.
1.3. Disciplina de muncă se asigură în unitate prin crearea de către angajator a condiţiilor
economice, sociale, juridice şi organizatorice necesare prestării unei munci de înaltă
productivitate, prin formarea unei atitudini conştiente faţă de muncă, prin aplicarea de stimulări
şi recompense pentru muncа conştiincioasă, precum şi de sancţiuni în caz de comitere a unor
abateri disciplinare.
1.4. Prezentul Regulament intern este elaborat în conformitate cu articolele 198 – 199 din
Codul muncii al RM şi are ca scop contribuirea la întărirea disciplinei muncii, folosirea
raţională şi eficientă a timpului de muncă, creşterea productivităţii şi eficienţei muncii la
întreprindere.

34
 II. MODUL DE ANGAJARE A SALARIAŢILOR ŞI DE ÎNCETARE A
CONTRACTULUI INDIVIDUAL DE MUNCĂ

2.1. Angajarea la serviciu se face prin încheierea unui contract individual de muncă.

2.2. Refuzul neîntemeiat de angajare este interzis. Se interzice orice limitare, directă sau
indirectă, în drepturi ori stabilirea unor avantaje, directe sau indirecte, la încheierea
contractului individual de muncă în dependenţă de sex, rasă, etnie, religie, domiciliu, opţiune
politică sau origine socială. La angajarea în cîmpul muncii angajatorul încheie cu salariatul
contract individual de muncă.

2.3. Contractul individual de muncă se întocmeşte în două exemplare, se semnează de către

părţi şi i se atribuie un număr din registrul unităţii, aplicîndu-i-se ştampila unităţii. Un
exemplar al contractului individual de muncă se înmînează salariatului, iar celălalt se
păstrează la angajator.

2.4. La încheierea contractului individual de muncă, persoana care se angajează prezintă

angajatorului următoarele documente:

a) buletinul de identitate;

b) carnetul de muncă, cu excepţia cazurilor cînd persoana se încadrează în cîmpul muncii

pentru prima dată sau se angajează la o muncă prin cumul;

c) documentele de evidenţă militară – pentru recruţi şi rezervişti;

d) diploma de studii, certificatul de calificare ce confirmă pregătirea specială – pentru

profesiile care cer cunoştinţe sau calităţi speciale;

e) certificatul medical, în cazurile prevăzute de legislaţia în vigoare.

2.5. Contractul individual de muncă se încheie în formă scrisă şi îşi produce efectele din ziua
semnării, dacă contractul nu prevede altfel.

2.6. Angajarea se legalizează prin ordinul angajatorului, care este emis în baza contractului
individual de muncă negociat şi semnat de părţi.

Ordinul de angajare se aduce la cunoştinţa salariatului, sub semnătură, în termen de 3 zile

lucrătoare de la data semnării de către părţi a contractului individual de muncă.

2.7. În scopul verificării aptitudinilor profesionale ale salariatului, la încheierea contractului

individual de muncă acestuia i se poate stabili o perioadă de probă de cel mult 3 luni şi,
respectiv, de cel mult 6 luni – în cazul persoanelor cu funcţie de răspundere. Pe parcursul
perioadei de probă, salariatul beneficiază de toate drepturile şi îndeplineşte obligaţiile
prevăzute de legislaţia muncii, de regulamentul intern al întreprinderii, de contractul
individual de muncă și de fişa postului. Codul muncii al RM (articolul 62 ) interzice
aplicarea perioadei de probă pentru unele categorii de salariaţi.

2.8. La angajare sau la transferare a salariatului la o altă muncă, conform prevederilor

Codului muncii al RM, angajatorul este obligat:

35
 a) să-l pună la curent cu munca care i se încredinţează, cu condiţiile de muncă, cu drepturile
şi obligaţiile sale să-l familiarizeze cu fişa de post;

b) să-i aducă la cunoştinţă regulamentul intern al întreprinderii;

c) să-l familiarizeze cu cerințele securităţii și sănătății în muncă și măsurile de securitate

antiincendiară.

2.9. Pentru toţi salariaţii care lucrează la întreprindere mai mult de 5 zile lucrătoare se ţin
carnete de muncă în modul stabilit de legislaţia în vigoare.

2.10. Contractul individual de muncă poate fi suspendat în circumstanţe ce nu depind de

voinţa părţilor indicate în articolul 76 al Codului muncii al RM, prin acordul comun al
părţilor (articolul 77 ), sau la iniţiativa uneia dintre părţi (articolul 78 ).

2.11. Contractul individual de muncă poate înceta:

a) în circumstanţe ce nu depind de voinţa părţilor (art.82 din Codul muncii al RM);

b) la iniţiativa uneia dintre părţi (art.85 şi 86 din Codul muncii al RM).

2.12. Încetarea contractului individual de muncă se legalizează prin ordinul angajatorului.

Ordinul angajatorului privind încetarea contractului individual de muncă se aduce la

cunoştinţa salariatului, sub semnătură.
2.13. În ziua eliberării salariatului din serviciu angajatorul este obligat să-i restituie carnetul
de muncă, efectuînd în modul stabilit înscrierea cu privire la motivele încetării contractului
individual de muncă, precum şi să efectueze achitarea tuturor sumelor ce i se cuvin
salariatului de la unitate. Înscrierile cu privire la motivele încetării contractului individual de
muncă se efectuează în strictă conformitate cu prevederile legislaţiei în vigoare, indicîndu-se
articolul, alineatul, punctul şi litera corespunzătoare din lege.

2.14. Ziua încetării contractului individual de muncă se consideră ultima zi de muncă a

salariatului.

III. DREPTURILE ŞI OBLIGAŢIILE DE BAZĂ ALE SALARIAŢILOR

3.1. Salariatul are dreptul:

a) la încheierea, modificarea, suspendarea şi desfacerea contractului individual de muncă, în

modul stabilit de Codul muncii al RM;

b) la muncă, conform clauzelor contractului individual de muncă;

c) la achitarea la timp şi integrală a salariului, în corespundere cu calificarea sa, cu

complexitatea, cantitatea şi calitatea lucrului efectuat;

d) la odihnă, asigurată prin stabilirea duratei normale a timpului de muncă, prin acordarea
zilelor de repaus şi de sărbătoare nelucrătoare, a concediilor anuale plătite;

36
 e) la informare deplină şi veridică despre condiţiile de muncă şi cerinţele securităţii și
sănătății la locul de muncă;

f) la adresare către angajator, patronate, sindicate, organele administraţiei publice centrale şi

locale, organele de jurisdicţie a muncii;

g) la formare profesională, reciclare şi perfecţionare, în conformitate cu Codul munci al RM şi

cu alte acte normative;

h) la participare în administrarea unităţii, în conformitate cu Codul muncii al RM şi cu

contractul colectiv de muncă;

i) la purtare de negocieri colective şi încheiere a contractului colectiv de muncă şi a

convenţiilor colective, prin reprezentanţii săi, la informare privind executarea contractelor şi
convenţiilor respective;

j) la apărare, prin metode neinterzise de lege, a drepturilor sale de muncă, a libertăţilor şi

intereselor sale legitime;

k) la soluţionarea litigiilor individuale de muncă şi a conflictelor colective de muncă, inclusiv

dreptul la grevă, în modul stabilit de Codul muncii al RM şi de alte acte normative;

l) la repararea prejudiciului material şi a celui moral cauzat în legătură cu îndeplinirea

obligaţiilor de muncă, în modul stabilit de Codul muncii al RM şi de alte acte normative;

m) la asigurarea socială şi medicală obligatorie, în modul prevăzut de legislaţia în vigoare;

3.2. Salariatul este obligat:

a) să-şi îndeplinească conştiincios obligaţiile de muncă prevăzute de contractul individual de

muncă şi fişa de post;

b) să îndeplinească normele de muncă stabilite;

c) să respecte regulamentul intern al unităţii;

d) să respecte disciplina muncii;

e) să manifeste un comportament nediscriminatoriu în raport cu ceilalţi salariaţi şi cu

angajatorul;

f) să respecte dreptul la demnitate în muncă al celorlalţi salariaţi;

g) să respecte cerinţele securităţii și sănătății în muncă și măsurile de securitate antiincendiară;

h) să manifeste o atitudine gospodărească faţă de bunurile angajatorului şi ale altor salariaţi;

i) să repare prejudiciul material cauzat din vina sa angajatorului;

37
 j) să informeze de îndată angajatorul sau conducătorul nemijlocit despre orice situaţie care
prezintă pericol pentru viaţa şi sănătatea oamenilor sau pentru integritatea patrimoniului
angajatorului;

Toate drepturile şi oblgaţiile salariatului, la fel obiectul activităţii acestuia se conţin în

articolul 9 al Codului muncii al RM.

IV. DREPTURILE ŞI OBLIGAŢIILE ANGAJATORULUI

4.1. Angajatorul are dreptul :

a) să încheie, să modifice, să suspende şi să desfacă contractele individuale de muncă cu

salariaţii în modul şi în condiţiile stabilite de Codul muncii al RM şi de alte acte normative;

b) să ceară salariaţilor îndeplinirea obligaţiilor de muncă şi manifestarea unei atitudini

gospodăreşti faţă de bunurile angajatorului;

c) să stimuleze salariaţii pentru munca eficientă şi conştiincioasă;

d) să tragă salariaţii la răspundere disciplinară şi materială în modul stabilit de Codul muncii

al RM şi de alte acte normative;

e) să emită acte normative la nivel de unitate.

4.2. Angajatorul este obligat:

a) să respecte legile şi alte acte normative, clauzele convenţiilor colective (la nivel național);

b) să respecte clauzele contractelor individuale de muncă;

c) să aprobe anual statele de personal ale întreprinderii;

d) să acorde salariaţilor munca prevăzută de contractul individual de muncă;

e) să asigure salariaţilor condiţiile de muncă corespunzătoare cerinţelor securităţii și sănătății

în muncă;

f) să plătească integral salariul în termenele stabilite de Codul muncii al RM și de contractele

individuale de muncă. Salariul se va plăti nu mai tîrziu de data de 7 a lunii curente.

g) să asigure egalitatea de şanse şi de tratament tuturor persoanelor la angajare potrivit

profesiei, la orientare şi formare profesională, la promovare în serviciu, fără nici un fel de
discriminare;

h) să aplice aceleaşi criterii de evaluare a calităţii muncii, de sancţionare şi de concediere;

i) să întreprindă măsuri privind interzicerea discriminărilor după oricare criteriu și a hărțuirii

sexuale la

locul de muncă;

38
 k) să asigure condiţii egale, pentru femei şi bărbaţi, de îmbinare a obligaţiilor de serviciu cu
cele

familiale;

l) să asigure respectarea demnităţii în muncă a salariaţilor;

m) să efectueze asigurarea socială şi medicală obligatorie a salariaţilor în modul prevăzut de

legislaţia în vigoare;

Să îndeplinească alte obligaţii prevăzute în articolul 10 al Codului muncii al RM, de alte acte
normative și de contractul individual de muncă.

V. REGIMUL DE MUNCĂ

Timpul de muncă – timpul pe durata căruia salariatul, în conformitate cu Regulamentul

intern al unității și cu contractul individual de muncă, îl foloseşte pentru îndeplinirea
obligaţiilor de muncă.

5.1. Durata normală a timpului de muncă al salariaţilor întreprinderii nu poate depăşi 40 de

ore pe săptămînă.

5.2. Pentru anumite categorii de salariaţi, în funcţie de vîrstă, de starea sănătăţii, de condiţiile
de muncă şi de alte circumstanţe, în conformitate cu legislaţia în vigoare şi contractul individual
de muncă, se stabileşte durata redusă a timpului de muncă.

5.3. Prin acordul dintre salariat şi angajator se poate stabili, atît la momentul angajării la lucru,
cît şi pe parcursul activităţii, ziua de muncă parţială sau săptămîna de muncă parţială. La
rugămintea femeii gravide, a salariatului care are copii în vîrstă de pînă la 14 ani sau copii
invalizi (inclusiv aflaţi sub tutela/curatela sa) ori a salariatului care îngrijeşte de un membru al
familiei bolnav, în conformitate cu certificatul medical, angajatorul în mod obligatoriu le va
stabili ziua sau săptămîna de muncă parţială.

Retribuirea muncii în aceste cazuri se efectuează proporţional timpului lucrat sau în

funcţie de volumul lucrului făcut.
Activitatea în condiţiile timpului de muncă parţial nu implică limitarea drepturilor
salariatului privind calcularea vechimii în muncă inclusiv a stagiului de cotizare, cu excepţia
cazurilor prevăzute de legislaţia în vigoare, durata concediului de odihnă anual sau a altor
drepturi de muncă.

5.4. Timpul de muncă se repartizează pe durata săptămînii, de regulă, uniform şi constituie 8

ore pe zi, timp de 5 zile (lucrul începe la ora 09:00 şi se termină la ora 18.00), cu două zile de
repaus pe săptămînă.

5.6. Durata muncii zilnice în ajunul zilelor de sărbătoare nelucrătoare se reduce cu cel puţin o
oră pentru toţi salariaţii unităţii, cu excepţia celor cărora li s-a stabilit, conform art.96 din Codul
muncii al RM, durata redusă a timpului de muncă sau, conform art.97 din Codul muncii al RM,
ziua de muncă parţială.

39
 5.7. Angajatorul ţine, în modul stabilit, evidenţa timpului de muncă prestat efectiv de fiecare
salariat, inclusiv a muncii suplimentare, a muncii prestate în zilele de repaus şi în zilele de
sărbătoare nelucrătoare.

VI. REGIMUL DE ODIHNĂ

6.1. În cadrul programului zilnic de muncă, salariaţilor li se acordă o pauză de masă cu o
durată de 1 oră.

6.2. Pauza de masă nu se include în timpul de muncă.

6.3. Se stabileşte săptămîna de lucru de cinci zile, acordînd respectiv, două zile de odihnă.

6.4. Munca în zilele de repaus este interzisă.

Ca excepţie salariaţii pot fi atraşi la muncă în zilele de repaus în strictă conformitate cu
prevederile art.110 din Codul muncii al RM.
6.5. La întreprindere se stabilesc următoarele zile de sărbătoare nelucrătoare, cu plata
salariului mediu:
a) 1 ianuarie – Anul Nou;

b) 7 şi 8 ianuarie – Naşterea lui Isus Hristos (Crăciunul pe stil vechi);

c) 8 martie – Ziua internaţională a femeii;

d) prima şi a doua zi de Paşti conform calendarului bisericesc;

e) ziua de luni la o săptămînă după Paşte (Paştele Blajinilor);

f) 1 mai – Ziua internaţională a solidarităţii oamenilor muncii;

g) 9 mai – Ziua Victoriei şi a comemorării eroilor căzuţi pentru independenţa Patriei;

h) 27 august – Ziua Republicii;

i) 31 august – sărbătoarea „Limba noastră”;

i1) 25 decembrie - Naşterea lui Isus Hristos (Crăciunul pe stil nou);

j) ziua Hramului bisericii din localitatea respectivă, declarată în modul stabilit de consiliul
local al municipiului, oraşului, comunei, satului.

Munca în zilele de sărbătoare nelucrătoare se admite numai în cazurile prevăzute de

art.111 din Codul muncii al RM.

VII. CONCEDII ANUALE

7.1. Tuturor salariaţilor unităţii li se acordă anual un concediu de odihnă plătit, cu o durată de
28 de zile calendaristice, cu excepţia zilelor de sărbătoare nelucrătoare. Modul de calculare a
indemnizaţiei de concediu este stabilit de Guvern. Nu se admite înlocuirea concedilui de odihnă
anual nefolosit printr-o compensaţie în bani, cu excepţia cazurilor de încetare a contractului
individual de muncă al salariatului.

7.2. Concediul de odihnă pentru primul an de muncă poate fi acordat salariatului şi înainte de
expirarea a 6 luni de muncă la întreprindere.
40
 7.3. Concediul de odihnă anual pentru următorii ani de muncă se acordă salariatului, în baza
unei cereri scrise, în orice timp al anului, conform programării stabilite.

7.4. Programarea concediilor de odihnă anuale pentru anul următor se face de angajator cu cel
puţin 2 săptămîni înainte de sfîrşitul fiecărui an calendaristic.
La programarea concediilor de odihnă anuale se ţine cont atît de dorinţa salariaţilor, cît şi
de necesitatea asigurării bunei funcţionări a întreprinderii.
Programarea concediilor de odihnă anuale este obligatorie atît pentru angajator, cît şi
pentru salariat.
7.5. Concediul de odihnă anual poate fi acordat integral sau, în baza unei cereri scrise a
salariatului, poate fi divizat în părţi, una dintre care va avea o durată de cel puţin 14 zile
calendaristice.

7.6. Concediul de odihnă se acordă salariaţilor anual conform programării stabilite.

7.7. Din motive familiale şi în cazul altor motive întemeiate, în baza unei cereri scrise,
salariatului i se poate acorda, cu consimţămîntul angajatorului, un concediu neplătit cu o durată
de pînă la 60 de zile calendaristice, în care scop se emite un ordin.

Unuia dintre părinţi care au 2 şi mai mulţi copii în vîrstă de pînă la 14 ani (sau un copil
invalid), părinţilor singuri necăsătoriţi care au un copil de aceeaşi vîrstă li se acordă anual, în
baza unei cereri scrise, un concediu neplătit cu o durată de cel puţin 14 zile calendaristice. Acest
concediu poate fi alipit la concediul de odihnă anual sau poate fi folosit aparte (în întregime sau
divizat) în perioadele stabilite de comun acord cu angajatorul.
7.8. Concediile de odihnă anuale suplimentare se acorda salariaţilor în strictă conformitate cu
art.121 alin. (4) din Codul muncii al RM. Unuia dintre părinţi care au 2 şi mai mulţi copii în
vărstă de pînă la 14 ani (sau un copil invalid), li se acordă un concediu de odihnă anual
suplimentar plătit cu durata de 4 zile calendaristice.

7.9. Salariatul poate fi rechemat din concediul de odihnă anual prin ordinul angajatorului,
numai cu acordul scris al salariatului şi numai pentru situaţii de serviciu neprevăzute, care fac
necesară prezenţa acestuia în unitate.
În caz de rechemare, salariatul trebuie să folosească restul zilelor din concediul de odihnă
după ce a încetat situaţia respectivă sau la o altă dată stabilită prin acordul părţilor în cadrul
aceluiaşi an calendaristic.

Refuzul salariatului de a-şi folosi partea rămasă a concediului de odihnă anual este nul.

Conform art. 123-127 din Codul muncii al RM salariaţii au dreptul la concedii sociale
(concediu medical, concediu de maternitate şi concediu parţial plătit pentru îngrijirea copilului,
concedii pentru salariaţii care au adoptat copii nou-născuţi sau i-au luat sub tutelă).

VIII. STIMULĂRI PENTRU SUCCESE ÎN MUNCĂ

8.1. Pentru succese în muncă, angajatorul poate aplica salariatului stimulări sub formă de:

a) mulţumiri;

b) acordarea unui premiu.

41
 8.2. Stimulările se consemnează într-un ordin al angajatorului, se aduc la cunoştinţa
colectivului de muncă.

8.3. Salariaţilor care îşi îndeplinesc conştiincios şi eficient obligaţiile de muncă li se acordă, în
mod prioritar dreptul la avansare în serviciu.

IX. RĂSPUNDEREA PENTRU ÎNCĂLCAREA DISCIPLINEI DE MUNCĂ

Disciplina muncii reprezintă obligaţia tuturor salariaţilor de a se conforma normelor de
comportare stabilite în conformitate cu Codul muncii al RM, alte acte normative, contractele
individuale de muncă, precum şi cu actele normative (ordinele, fişele de post, etc.) la nivel de
întreprindere, inclusiv regulamentul intern.
9.1. Pentru încălcarea disciplinei de muncă angajatorul are dreptul să aplice faţă de salariat
următoarele sancţiuni disciplinare:

a) avertismentul;

b) mustrarea;

c) mustrarea aspră;

d) concedierea (în temeiurile prevăzute la art.86 alin.(1) lit. g)-r) din Codul muncii al RM).

9.2. Se interzice aplicarea amenzilor şi altor sancţiuni pecuniare pentru încălcarea disciplinei
de muncă.

9.3. Pentru aceeaşi abatere disciplinară nu se poate aplica decît o singură sancţiune
disciplinară.

9.4. Pînă la aplicarea sancţiunii disciplinare, angajatorul este obligat să ceară salariatului o
explicaţie scrisă privind fapta comisă. Refuzul de a prezenta explicaţia cerută se consemnează
într-un proces-verbal semnat de un reprezentant al angajatorului şi un reprezentant al
întreprinderii.

În funcţie de gravitatea faptei comise de salariat, angajatorul este în drept să organizeze şi

o anchetă de serviciu. În cadrul anchetei, salariatul are dreptul să-şi explice atitudinea şi să
prezinte persoanei abilitate cu efectuarea anchetei toate probele şi justificările pe care le
consideră necesare.
9.6. Sancţiunea disciplinară se aplică, de regulă, imediat după constatarea abaterii
disciplinare, dar nu mai tîrziu de o lună din ziua constatării ei, fără a lua în calcul timpul aflării
salariatului în concediul anual de odihnă, în concediul de studii sau în concediul medical.

Sancţiunea disciplinară nu poate fi aplicată după expirarea a 6 luni din ziua comiterii
abaterii disciplinare, iar în urma reviziei sau a controlului activităţii economico-financiare – după
expirarea a 2 ani de la data comiterii. În termenele indicate nu se include durata desfăşurării
procedurii penale.
9.7. Sancţiunea disciplinară se aplică prin ordin în care se indică în mod obligatoriu:

a) temeiurile de fapt şi de drept ale aplicării sancţiunii;

42
 b) termenul în care sancţiunea poate fi contestată;

c) organul în care sancţiunea poate fi contestată.

Ordinul de sancţionare se comunică salariatului, sub semnătură, în termen de 5 zile lucrătoare

de la data cînd a fost emis şi îşi produce efectele de la data comunicării. Refuzul salariatului de a
confirma prin semnătură comunicarea ordinului se fixează într-un proces-verbal semnat de un
reprezentant al angajatorului şi un reprezentant al salariaţilor.

Ordinul de sancţionare poate fi contestat de salariat în instanţa de judecată în condiţiile art.355

din Codul muncii al RM.

9.8. Termenul de validitate a sancţiunii disciplinare constituie un an din ziua aplicării. Dacă
pe parcursul acestui termen salariatul nu va fi supus unei noi sancţiuni disciplinare, se consideră
că sancţiunea disciplinară nu i-a fost aplicată.

Angajatorul este în drept să revoce sancţiunea disciplinară în decursul unui an din proprie
iniţiativă, la rugămintea salariatului, la demersul reprezentanţilor salariaţilor sau al şefului
nemijlocit al salariatului.

În interiorul termenului de validitate a sancţiunii disciplinare, salariatului sancţionat nu i se

aplică stimulări prevăzute la art.203 din Codul muncii al RM şi în pct. 8.1 din prezentul
Regulament.

X. SECURITATEA ȘI SĂNĂTATEA ÎN MUNCĂ

10.1. Organizarea privind securitatea și sănătatea în munca la unitate se efectuează în
conformitate cu prevederile Codului muncii al RM, Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr.186-
XVI din 10 iulie 2008 şi altor acte normative din domeniul securității și sănătății în muncă.

10.2. Fiecare salariat are dreptul:

a) să aibă un loc de muncă corespunzător cerințelor securității și sănătății în muncă;

b) să fie asigurat în mod obligatoriu contra accidentelor de muncă şi contra bolilor

profesionale;

c) să obţină de la angajator informaţii veridice despre condiţiile de muncă, despre existenţa

riscului de vătămare a sănătăţii şi despre măsurile de protecţie împotriva influenţei factorilor de
risc;

d) să fie instruit în domeniul securității și sănătății în muncă şi să beneficieze de reciclare

profesională pentru motive legate de protecţia muncii, din contul angajatorului;
e) să fie supus unui control medical extraordinar potrivit recomandărilor medicale, cu
menţinerea locului de muncă şi a salariului mediu pe durata efectuării controlului respectiv;
10.3. Salariatul are următoarele obligaţii în domeniul securității și sănătății în muncă:

a) să respecte instrucţiunile de securitate și sănătate în muncă corespunzătoare activităţii

desfăşurate;
43
 b) să utilizeze mijloacele de protecţie individuală din dotare conform destinaţiei;

c) să-şi desfăşoare activitatea fără a pune în pericol atît persoana proprie, cît şi ceilalţi salariaţi;

d) să nu ridice, să nu deplaseze, să nu distrugă dispozitivele de protecţie, de semnalizare şi de

avertizare, să nu împiedice aplicarea metodelor şi procedeelor de reducere sau eliminare a
influenţei factorilor de risc;

e) să aducă la cunoştinţa conducătorului său nemijlocit orice defecţiune tehnică sau altă
situaţie în care nu sînt respectate cerinţele securității și sănătății în muncă;

f) să-şi întrerupă activitatea la apariţia unui pericol iminent de accidentare şi să anunţe imediat
despre aceasta conducătorul său nemijlocit;

g) să aducă la cunoştinţa conducătorului său nemijlocit orice accident sau îmbolnăvire la locul
de muncă.

10.4. Angajatorul răspunde de asigurarea securității și sănătății în muncă în unitate şi are

următoarele obligaţii în acest domeniu:

a) să organizeze serviciul în domeniul securității și sănătății în muncă;

b) să stabilească împuternicirile şi obligaţiile managerilor privind realizarea măsurilor de

protecţie a muncii;

c) să asigure evaluarea factorilor de risc la locurile de muncă;

d) să asigure elaborarea şi realizarea planului anual privind măsurile de protecţie a muncii în

unitate;

e) să admită la lucru numai persoane care, în urma controlului (examenului) medical,

corespund sarcinilor de muncă ce urmează să le execute; să asigure periodicitatea acestor
controale (examene);

f) să asigure informarea fiecărui salariat asupra riscurilor la care acesta este expus în
desfăşurarea activităţii sale la locul de muncă, precum şi asupra măsurilor preventive necesare;

g) să asigure instruirea salariaţilor în materie în domeniul securității și sănătății în muncă;

h) să elaboreze şi să aprobe, de comun acord cu reprezentanţii salariaţilor, instrucţiuni în

domeniul securității și sănătății în muncă, corespunzătoare condiţiilor în care se desfăşoară
activitatea la locurile de muncă;

i) să asigure dotarea salariaţilor cu echipament individual de protecţie şi de lucru, precum şi

păstrarea, întreţinerea, repararea, curăţarea şi dezintoxicarea acestuia;

j) să acorde materiale igienico-sanitare salariaţilor care lucrează la locuri de muncă cu condiţii

de murdărire excesivă a pielii sau unde este posibilă acţiunea substanţelor nocive asupra
mîinilor;

44
 k) să acorde alimentaţie de protecţie salariaţilor care lucrează în condiţii de muncă
vătămătoare;

l) să asigure publicitatea, cercetarea, evidenţa şi raportarea corectă şi în termenele stabilite a

accidentelor de muncă şi a bolilor profesionale produse în unitate, elaborarea şi realizarea
măsurilor de prevenire a acestora;

m) să asigure, în caz de accidentare sau de îmbolnăvire la locul de muncă, acordarea primului

ajutor şi transportarea salariaţilor în instituţii medicale;

n) să efectueze, în modul stabilit de Codul muncii al RM transferul la o muncă mai uşoară a

salariaţilor care au nevoie de aceasta din motive de sănătate.

10.5. Cheltuielile aferente realizării măsurilor securității și sănătății în muncă sunt finanţate
integral din mijloacele proprii ale unităţii.

10.7. Salariaţii nu suportă nici un fel de cheltuieli legate de finanţarea măsurilor în domeniul
securității și sănătății în muncă.

XI. DISPOZIŢII FINALE1.1. Subiectele nereglementate de prezentul Regulament intern sunt

reglementate de legislaţia în vigoare.
11.2. Prezentul Regulament intern se aduce la cunoştinţa tuturor salariaţilor unităţii, sub
semnătură, şi produce efecte juridice pentru aceştia de la data încunoştinţării. Încălcarea
prevederilor prezentului Regulament atrage după sine aplicarea măsurilor corespunzătoare de
sancţionare.
11.3. Prezentul Regulament intern se afişează în toate subdiviziunile structurale ale unităţii.

4.3.Aplicații privind remunerarea muncii la entitatea economică

Articolul 153 al Codului Muncii prevede că:

La efectuarea lucrărilor de diferite categorii de calificare, lucrul salariaţilor remuneraţi pe unitate

de timp este retribuit după munca de calificare mai înaltă.

Munca salariaţilor remuneraţi în acord este retribuită conform tarifelor lucrării efectuate. În
cazurile cînd, în legătură cu specificul de producţie, salariaţii care lucrează în acord sînt nevoiţi
să efectueze lucrări tarificate la un nivel inferior în raport cu categoriile de calificare ce le-au fost
acordate, angajatorul este obligat să le plătească diferenţa dintre categoriile de calificare. 
Norma cu privire la plata diferenţei dintre categoriile de calificare prevăzută la alin. (2) nu se
aplică în cazurile cînd, în virtutea specificului de producţie, efectuarea lucrărilor de diversă
calificare ţine de obligaţiile permanente ale salariatului.

Retribuirea muncii în caz de cumulare a profesiilor (funcţiilor) şi de îndeplinire a

obligaţiilor de muncă ale salariaţilor temporar absenţi

45
 Articolul 156 al Codului Muncii prevede că:

Salariaţilor care, în afară de munca lor de bază, stipulată în contractul individual de muncă,
îndeplinesc, la aceeaşi unitate, o muncă suplimentară într-o altă profesie (funcţie) sau obligaţiile
de muncă ale unui salariat temporar absent, fără a fi scutiţi de munca lor de bază (în limitele
duratei normale a timpului de muncă stabilite de prezentul cod), li se plăteşte un spor pentru
cumularea de profesii (funcţii) sau pentru îndeplinirea obligaţiilor de muncă ale salariatului
temporar absent.

Rodica Cușmăunsă

Cuantumul sporurilor pentru cumularea de profesii (funcţii) se stabileşte de părţile contractului

individual de muncă, dar nu poate fi mai mic decît 50 la sută din salariul tarifar (salariul funcţiei)
al profesiei (funcţiei) cumulate. Plata sporului pentru cumularea de profesii (funcţii) se
efectuează fără restricţii, în limitele mijloacelor destinate retribuirii muncii.

Retribuirea muncii suplimentare

Articolul 157 al Codului Muncii prevede că:

În cazul retribuirii muncii pe unitate de timp, munca suplimentară (art.104), pentru primele două
ore, se retribuie în mărime de cel puţin 1,5 salarii de bază stabilite salariatului pe unitate de timp,
iar pentru orele următoare — cel puţin în mărime dublă.

În cazul retribuirii muncii în acord cu aplicarea sistemului tarifar de salarizare, pentru munca
suplimentară se plăteşte un adaos de cel puţin 50 la sută din salariul tarifar al salariatului de
categoria respectivă, remunerat pe unitate de timp pentru primele 2 ore, şi în mărime de cel puţin
100 la sută din acest salariu tarifar – pentru orele următoare, iar cu aplicarea sistemelor netarifare
de salarizare – de 50 la sută pentru primele 2 ore şi, respectiv, 100 la sută din cuantumul minim
garantat al salariului pe unitate de timp în sectorul real – pentru orele următoare.

Compensarea muncii suplimentare cu timp liber nu se admite.

Compensaţia pentru munca prestată în zilele de repaus şi în cele de sărbătoare

nelucrătoare

Articolul 158 al Codului Muncii prevede că:

Cu condiţia plăţii salariului mediu conform art.111 alin.(1), munca prestată în zilele de repaus şi
în cele de sărbătoare nelucrătoare este retribuită:

a. salariaţilor care lucrează în acord — cel puţin în mărime dublă a tarifului în acord;
b. salariaţilor a căror muncă este retribuită în baza salariilor tarifare pe oră sau pe zi — cel
puţin în mărimea dublă a salariului pe oră sau pe zi;
c. salariaţilor a căror muncă este retribuită cu salariu lunar — cel puţin în mărimea unui
salariu pe unitate de timp sau a remuneraţiei de o zi peste salariu, dacă munca în ziua de repaus
sau cea de sărbătoare nelucrătoare a fost prestată în limitele normei lunare a timpului de muncă
şi cel puţin în mărime dublă a salariului pe unitate de timp sau a remuneraţiei de o zi peste
salariu, dacă munca a fost prestată peste norma lunară.

46
La cererea scrisă a salariatului care a prestat munca în zi de repaus sau în zi de sărbătoare
nelucrătoare, angajatorul poate să-i acorde o altă zi liberă care nu va fi retribuită.

Retribuirea muncii de noapte (se consideră muncă de noapte munca prestată între orele 22.00
şi 6.00 art. 103 al Codului Muncii)

Articolul 159 al Codului Muncii prevede că pentru munca prestată în program de noapte se
stabileşte un adaos în mărime de cel puţin 0,5 din salariul de bază pe unitate de timp stabilit
salariatului.

Modul de retribuire a muncii în caz de neîndeplinire a normelor de producţie

Articolul 161 al Codului Muncii prevede că:

În caz de neîndeplinire a normelor de producţie din vina angajatorului, retribuirea se face pentru
munca efectiv prestată de salariat, dar nu mai puţin decît în mărimea unui salariu mediu al
salariatului calculat pentru aceeaşi perioadă de timp.

În caz de neîndeplinire a normelor de producţie fără vina salariatului sau a angajatorului,

salariatului i se plătesc cel puţin 2/3 din salariul de bază.

Retribuirea timpului de staţionare produsă fără vina salariatului ori din cauze ce nu depind de
angajator sau salariat, cu excepţia perioadei şomajului tehnic (art.80), în cazul cînd salariatul a
anunţat în scris angajatorul despre începutul staţionării, se efectuează în mărime de cel puţin 2/3
din salariul de bază pe unitate de timp stabilit salariatului, dar nu mai puţin decît în mărimea unui
salariu minim pe unitate de timp, stabilit de legislaţia în vigoare, pentru fiecare oră de staţionare.

Modul de înregistrare a staţionării produse fără vina salariatului şi mărimea concretă a retribuţiei
se stabilesc în contractul colectiv şi/sau în cel individual de muncă.
Orele de staţionare produsă din vina salariatului nu sînt retribuite.

Contractul colectiv sau cel individual de muncă poate stipula plata salariului mediu în perioada
de însuşire de către salariat a unui nou proces de producţie. 

Sporurile de compensare pentru munca prestată în condiţii nefavorabile

Articolul 15 al Legii salarizării nr. 847-XV din 14.02.2002 prevede că:

Sporurile de compensare pentru munca prestată în condiţii nefavorabile se stabilesc în mărime

unică pentru salariaţii de orice calificare, care muncesc în condiţii egale în unitatea respectivă.

Mărimea concretă a sporurilor de compensare pentru munca prestată în condiţii nefavorabile se

stabileşte în funcţie de greutate şi nocivitate, în limitele negociate de partenerii sociali şi aprobate
prin convenţia colectivă la nivel naţional şi ramural, dar nu mai mică de 25% din salariul minim
pe ţară pentru lucrări în condiţii grele şi nocive şi nu mai mică de 50% din salariul minim pe ţară
pentru lucrări în condiţii deosebit de grele şi deosebit de nocive.

Sporurile de compensare se plătesc pentru durata reală a muncii prestate în condiţii nefavorabile.

Mărimea concretă a sporului de compensare pentru munca prestată în condiţii nefavorabile se

47
stabileşte în funcţie de gradul de nocivitate şi în limitele prevăzute de Convenţia colectivă (nivel
naţional) nr. 1 «Salarizarea angajaţilor aflaţi în relaţii de muncă în baza Contractelor individuale
de muncă din 03.02.2004.”

CAPITOLUL V. MARKETINGUL AFACERII

6.1.Elaborarea mixului de marketing pentru produsul/serviciul afacerii

Prin urmare, drept o definiţie simplă şi cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de
marketingdefineşte un ansamblu de instrumente tactice şi strategice controlabile de către o
firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activităţii de marketing
(produsul, preţul, distribuţia şi promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în
funcţie de condiţiile specifice ale pieţei, cu scopul de a produce o reacţie pozitivă pe pieţele ţină
privitor la cererea pentru produsele sale.
Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient, firmele trebuie să aibă în vedere
următoarele aspecte:

 Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului cu ajutorul unui singur mijloc
sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace şi instrumente care, în fapt constituie
componentele sau elementele mixului de marketing;
 Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor şi instrumentelor folosite trebuie să fie
ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relaţie de interdependenţă, reduce
drastic eficienţa mixului;
 Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul, mărimea şi puterea firmei
şi se va concentra pe distribuţia corectă şi judicioasă pe toate elementele mixului de
marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare şi umane)
pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de
resurse.

O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerinţelor actuale ale globalizării nu

este de conceput fără existenţa marketingului.
Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii acesta
fiind indispensabil în dezvoltarea organizaţiei din punct de vedere economico-socială.
Marketingul modern este un instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în
evitarea riscului.
Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul
de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce
pe piaţa ţintă reacţia dorită .
El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceasta le poate folosi
pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, şi anume:

48
  produsul
 nivelul preţului
 activitatea promoţională
 distribuţia sau plasarea produsului

Acest set de variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are
rolul de a detalia strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei
maxime la momentul potrivit, şi exact la momentul potrivit, pentru a transforma reţeta într-o
degustare delicioasă. Ingredientele reţetei fiind reprezentate de P-urile mixului de marketing, cei
4 P ai lui Eugen McCarthy ( Preţ, Produs, Promovare, Plasament)

49
 CAPITOLUL VI. CONTROLUl AFACERII
5.1.Determinarea productivității muncii angajaților

1. Creeaza-le un spatiu in care sa lucreze eficient impreuna

Gandeste un spatiu deschis, care sa ii incurajeze pe angajati sa colaboreze. Vei avea mai mult de
castigat decat daca ii tii inchisi, in birouri separate. Asigura-te, insa, ca oamenii au si locuri in
care sa se retraga, atunci cand au nevoie sa se concentreze pe o sarcina mai dificila.

Creeaza-le un spatiu pentru brainstorming si angajatilor care sunt mai productivi in birouri de tip
cubical. Nu le poti cere sa se simta parte a unei echipe, daca isi petrec tot timpul izolati,  in fata
unor monitoare.

2. Inspira-i si directioneaza-i spre un scop comun

E foarte simplu sa le dai angajatilor o lista cu lucrurile pe care trebuie sa le faca. E solutia
simpla, rapida si care ar putea parea cea mai eficienta.

De cate ori vei fi tentat sa te rezumi la asta, aminteste-ti acest citat al scriitorului Antoine de
Saint-Exupery:  „Cand vrei sa construiesti o nava, nu-i aduna pe oameni ca sa le imparti sarcini
si sa le dai ordine. Mai bine invata-i pe toti sa tanjeasca dupa intinderea nemarginita a marii”.

3. Invita oameni de succes care sa le confirme valoarea colaborarii

O modalitate eficienta de a-i face pe angajati sa inteleaga valoarea muncii in echipa este sa inviti
lideri de succes sa le-o explice. Prin povestile lor, oameni care conduc deja echipe unite  i-ar
putea inspira pe angajatii tai.

Un program de tip lunch and learn, o data pe saptamana, ar putea fi, de asemenea, o buna solutie
pentru a-ti tine oamenii laolalta. Tot ce trebuie sa faci este sa transformi pauza de masa de la
birou intr-o prezentare de business in timpul careia angajatii sa aiba acces la bufet.

4. Motiveaza-i sa isi stabileasca propriile obiective ambitioase de grup

Clarifica responsabilitatile fiecarui om din echipa ta. Acesta va fi un pas crucial spre succesul
comun. Faptul ca angajatii isi vor cunoaste unii altora responsabilitatile si deadline-urile ii va
stimula sa colaboreze.

Membrii unei echipe ar trebuie sa isi stabileasca sarcini individuale si sarcini comune, de grup.
Incurajeaza-i sa isi seteze scopuri realizabile, pe termen scurt si obiective ambitioase, pe termen
lung.

50
Cu scopurile precise in minte si cu un set de reguli pe care sa-l respecte, echipa va incepe sa isi
coordoneze propriile actiuni. De aici incolo, presiunile din partea colegilor si orgoliul profesional
al ficaruia dintre membri vor face lucrurile sa mearga de la sine.

5. Fii onest si mizeaza pe transparenta

Barfele legate de viitorul incert al firmei sau diversele probleme financiare cu care se confrunta 
nu vor face decat sa-i dezorienteze pe membrii unei echipe. Castiga-le oamenilor respectul si
trateaza-i cu onestitate. In vremuri tulburi, dezvaluie-le cat poti din strategiile tale si promite-la
ca ii vei tine la curent.

Atunci cand le evaluezi activitatea, cifrele ar putea transmite mesaje mai clare decat cuvintele.
Fii onest si spune-i fiecaruia angajat cum se descurca si cati bani aduce in companie. Subliniaza-i
si rolul in reusita echipei.  Angajatii cu rezultate bune vor fi multumiti. Iar cei cu randament slab
s-ar putea ambitiona, in urma discutiei

5.2Elaborarea regulamentului de ordine interioară a propriei afaceri

Regulamentul de ordine interioara contine reguli cu caracter obligatoriu, ce trebuie respectate de

catre toti angajatii, cat si de angajator. El este intocmit de angajator in termen de 60 de zile de la
data dobandirii personalitatii juridice, dupa consultarea cu sindicatul sau cu reprezentantii
angajatilor.

Un asemenea regulament este absolut necesar pentru ca stabileste norme pe care trebuie sa le
respecte toate persoanele angajate, cat si angajatorii. Totodata, angajatorul este obligat sa le
aduca la cunostinta salariatilor regulile din acest act, iar ele isi produc efectul din momentul in
care le sunt aduse la cunostinta angajatilor. Modul concret de informare a fiecarui salariat cu
privire la continutul regulamentului intern se stabileste prin contractul colectiv de munca
aplicabil sau, dupa caz, prin continutul regulamentului intern, se arata in Codul Muncii. Acest
regulament se afiseaza la sediul angajatorului.

Regulamentul intern se poate modifica in urma unor discutii cu reprezentantii salariatilor si orice
modificare a lui trebuie adusa la cunostinta salariatilor.

Ce prevederi contine regulamentul de ordine interioara

Codul Muncii este legea care reglementeaza prevederile pe care trebuie sa le contina
regulamentul intern. Conform articolului 242 din Codul Muncii, regulamentul intern cuprinde cel
putin urmatoarele categorii de dispozitii:

a. reguli privind protectia, igiena si securitatea in munca in cadrul unitatii;

b. reguli privind respectarea principiului nediscriminarii si al inlaturarii oricarei forme de
incalcare a demnitatii;
c. drepturile si obligatiile angajatorului si ale salariatilor;
d. procedura de solutionare a cererilor sau a reclamatiilor individuale ale salariatilor;
e. reguli concrete privind disciplina muncii in unitate;
f. abaterile disciplinare si sanctiunile aplicabile;

51
 g. reguli referitoare la procedura disciplinara;

In acelasi timp, Codul Muncii prevede si ca orice salariat interesat poate sesiza angajatorul cu
privire la dispozitiile regulamentului intern, in masura in care face dovada incalcarii unui drept al
sau.

Legalitatea dispozitiilor cuprinse in regulamentul intern este controlata de instantele

judecatoresti, care pot fi sesizate in termen de 30 de zile de la data comunicarii de catre angajator
a modului de solutionare a sesizarii formulate potrivit.

In cazul unui control, inspectorii din cadrul ITM au dreptul sa dispuna angajatorului masuri in
vederea remedierii intr-un timp determinat a neconformitatilor constatate. Neindeplinirea sau
indeplinirea partiala de catre entitatea controlata a masurilor dispuse de inspectorul de munca, la
termenele stabilite de acesta, constituie contraventie si se sanctioneaza cu amenda de la 5.000 lei
la 10.000 lei (a se vedea art.19 lit.i) si art.23 alin.(1) lit.b) din Legea nr.108/1999 pentru
infiintarea si organizarea Inspectiei Muncii, republicata, cu modificarile si completarile
ulterioare).

6.1.Elaborarea mixului de marketing pentru produsul/serviciul afacerii

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni

principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing şi anume:

 produs (product);
 preţ (price);
 promovare (promotion);
 distribuţie (place).

Prin urmare, drept o definiţie simplă şi cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de
marketingdefineşte un ansamblu de instrumente tactice şi strategice controlabile de către o
firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activităţii de marketing
(produsul, preţul, distribuţia şi promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în
funcţie de condiţiile specifice ale pieţei, cu scopul de a produce o reacţie pozitivă pe pieţele ţină
privitor la cererea pentru produsele sale.
Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient, firmele trebuie să aibă în vedere
următoarele aspecte:

 Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului cu ajutorul unui singur mijloc
sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace şi instrumente care, în fapt constituie
componentele sau elementele mixului de marketing;
 Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor şi instrumentelor folosite trebuie să fie
ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relaţie de interdependenţă, reduce
drastic eficienţa mixului;
 Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul, mărimea şi puterea firmei
şi se va concentra pe distribuţia corectă şi judicioasă pe toate elementele mixului de
marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare şi umane)

52
 pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de
resurse.

O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerinţelor actuale ale globalizării nu

este de conceput fără existenţa marketingului.
Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii acesta
fiind indispensabil în dezvoltarea organizaţiei din punct de vedere economico-socială.
Marketingul modern este un instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în
evitarea riscului.
Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul
de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce
pe piaţa ţintă reacţia dorită .
El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceasta le poate folosi
pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, şi anume:

 produsul
 nivelul preţului
 activitatea promoţională
 distribuţia sau plasarea produsului

Acest set de variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are
rolul de a detalia strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei
maxime la momentul potrivit, şi exact la momentul potrivit, pentru a transforma reţeta într-o
degustare delicioasă. Ingredientele reţetei fiind reprezentate de P-urile mixului de marketing, cei
4 P ai lui Eugen McCarthy ( Preţ, Produs, Promovare, Plasament) acestea reprezentând
instrumentele esenţiale ale mixului ce sunt utilizate şi astăzi cu succes atât în teorie cât şi în
practică.

6.2.Elaborarea și aplicarea sondajelor/anchetelor de cercetare a nevoilor

clienților și analiza rezultatelor

Ancheta este un demers jurnalistic menit să dezvăluie adevăruri incomode și ascunse despre o

persoană publică, grup de interese, afaceri oneroase de diferite tipuri, incălcări ale legii,
evenimente neelucidate de mai mult timp etc. Ancheta nu poate fi o prezentare a faptelor dintr-o
singură perspectivă și nici o simplă prelucrare a unor dosare preluate de la Parchet. Orice acțiune
jurnalistică este rodul unei investigații, a unei documentări prealabile de la fața locului, așadar și
ancheta este investigativă și presupune documentarea acțiunilor frauduloase pentru a evidenția
corupția.
Sondajele sunt un instrument prin care se cer opiniile membrilor comunității în privința unui
articol, a unui utilizator, a unei politici etc. Sondajele nu sunt un instrument de luare a deciziilor,
iar numărul de opinii exprimate de o parte sau alta nu poate duce automat la o decizie. Totuși,
sondajele pot fi utile în procesul de luare a unei decizii dacă sunt urmate de discuții care să ducă
la atingerea unui consens.

53
 Care pas al vanzarii este cel mai important? Evident toti sunt importanti, toti au rolul lor in
finalizarea cu succes a vanzarii, insa in timp am ajuns la concluzia ca vanzarea ideala este
influentata in special de unul din acesti pasi –identificarea nevoilor clientului.
Modalitatile cele mai simple si eficiente de identificare a nevoilor se bazeaza pe intrebari
deschise privind:
Ce anume urmareste sa faca clientul cu produsul nostru?
 Care sunt cerintele pe care le are clientul legate de utilizarea produselor?
 Ce probleme urmareste sa rezolve prin utilizarea produselor?
 Cum se asteapta clientul sa se comporte produsul in anumite situatii?
Nu uitati ca ABSOLUT TOTI clientii nu cauta sa cumpere produse ci, SOLUTII la problemele
lor.
Beneficiile pe care un client le poate viza prin utilizarea produselor noastre, pot fi:
Siguranta – utilizarea acestui produs este sigura? Nu imi va provoca surprize in viitor? Nu
exista riscuri de imbolnavire sau accidente in urma utilizarii produsului?
Ex. Atunci cand cumparam o priza pentru apartament ma intereseaza daca aceasta are
impamantare pentru a evita riscul de electrocutare.
Performanta – cat de adecvat este produsul utilizarii pe care doresc sa i-o dau? Raspunde acesta
intocmai nevoilor mele?
Ex. Este adecvat un Maserati Quatroporte pentru transport saltele la Metro? Evident nu, ceea ce
nu inseamna ca Maserati nu este un produs performant.
Aparente – ce reprezinta pentru mine sau pentru cei din jurul meu utilizarea acestui brand,
asocierea cu acest brand ma reprezinta?
Ex. Daca sunt un neurochirurg de succes voi prefera un ceas elvetian sau un ceas noname produs
in China?
Confort – cat de bine te simti cand utilizezi acest produs?
Ex: Daca fac multe calatorii cu autovehiculul voi alege pentru acestea un autoturism de teren
offroad sau o limuzina?
Economie – este important sa aiba cel mai bun pret din categorie?
Ex: cand ne intereseaza in principal cantitatea nu vom plati un pret suplimentar pentru un produs
premium. Pentru o petrecere studenteasca la munte vom achizitiona bere mexicana la sticla de
0,33l sau cat mai multe unitati de bere la PET de 2l?
Durabilitate – cat timp va rezista fara sa isi altereze calitatile? Sunt costurile de intretinere si
service postgarantie reduse?
Ex. Veti cumpara trei perechi de pantofi de sport ABIDAS din piata sau preferati sa achizitionati
un brand de notorietate, de la un magazin specializat care are garantie 1 an?
Este important de retinut faptul ca in momentul luarii deciziei de cumparare, clientul se va
focaliza pe UNUL din cele sase tipuri de beneficii; identificarea beneficiului principal
determina pentru vanzator crestrea exponentiala a sanselor de finalizare a vanzarii.
In concluzie pentru toti cei care vor sa devina profesionisti ai vanzarilor, recomandarea mea este
un a singura – incetati sa mai vindeti caracateristici seci ale produselor . VINDETI BENEFICII

54
6.3.Elaborarea surselor de informare a consumatorului în procesul de luare a
deciziei de cumpărare

Factorii care influenteaza comportamentul de cumparare

Principalii factori care influenteaza comportamentul de cumparare a unui astfel de produs

sunt factorii sociali, in primul rand prin apartenenta la un cadru social marcat de evolutia
informatica. Lucrand intr-un mediu al informatiei si al tehnologiei, nevoia de a achizitiona tot ce
inseamna nou in materie de "gadget-uri" este in continua dezvoltare.

De asemenea, varsta este un alt factor care determina nevoia de cumparare a unui astfel
de dispozitiv.

Etapele procesului de luare a deciziei de cumparare

          Consumatorul parcurge cinci etape : identificarea problemei, informarea, evaluarea

alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul dupa cumparare. Procesul de
cumparare debuteaza cu mult inaintea momentului efectiv al cumpararii si ca are urmari si dupa
consumarea sa.

           

Identificarea nevoii

Procesul de cumparare incepe cu momentul in care consumatorul identifica o problema

sau o nevoie. El devine constient de diferenta existenta intre starea reala in care se afla si starea
in care doreste sa se afle.Consumatorul este constient ca poate rezolva mult mai usor lucrurile si
cerintele cotidiene,si va putea fi mult mai relaxat daca va putea opera pe calculator si in timpul
calatoriei spre casa sau spre serviciu,ori va putea descarca anumite
fisiere,documente( imagini,clipuri si informatii) in timpul unei excursii.   Sigur ca nevoia
achizitionarii unui laptop poate sa vina fie din dorinta de a simplifica lucrurile cotidiene,si a-ti
satisface numite nevoi (in cazul in care nu ai avut laptop ,iar aici pretentiile privind
performantele laptopului nu sunt asa de mari),fie din dorinta de imbunatatire a performantelor
laptopului pentru crearea posibilitatii de  rulare a unor programe cat mai performante.  

Nevoia poate fi declansata de stimuli interni sau externi. In primul caz, una din nevoile
individuale firesti (foame, sete, sex) atinge un prag limita, transformandu-se in impuls. In urma
experientei acumulate, persoana in cauza stie cum trebuie sa actioneze si este motivata sa-si
indrepte atentia catre o clasa de obiecte care ii satisface impulsul.

In cazul Laptop-urilor, nevoia este declansata de mediul de viata si necesitatea de a fi

aproape in permanenta in contact cu lumea informaticii.

55
 Informarea

Un consumator caruia i s-a declansat interesul, va fi tentat sa caute informatii

suplimentare.

Efortul de documentare depinde de taria impulsului, de informatia initiala pe care o detine o

persoana, de gradul de accesibilitate a informatiei suplimentare, de importanta pe care o acorda
acesteia si de satisfactia obtinuta in urma documentarii.

In mod normal, volumul activitatii de documentare creste pe masura ce consumatorul

trece de la situatii care impun o rezolvare limitata la situatii care necesita o rezolvare complexa.

Un element de maxima importanta il constituie sursele de informare spre care se va

orienta consumatorul si influenta pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de
cumparare.

Sursele de informare sunt : -     surse personale (familie, prieteni, vecini, cunostinte);

-         surse comerciale (reclame, personal de vanzare, distribuitori,

ambalaje, expozitii);

-         surse publice (mass-media, organizatii ale consumatorilor);

-         surse experimentale directe (examinarea, folosirea produsului).

Numarul si puterea de influenta a acestor surse de informare variaza in functie de

categoria de produse si de trasaturile personale ale cumparatorului. In general, consumatorul
primeste cea mai mare parte a informatiilor referitoare la un produs din surse comerciale. Cele
mai eficiente informatii provin din sursele personale. Cele comerciale au rolul de a informa, pe
cand cele personale indeplinesc functiile de legitimare si de evaluare.

Prin culegerea informatiilor, consumatorul ia cunostinta despre marcile concurente si

despre caracteristicile acestora.

Evaluarea alternativelor

Majoritatea modelelor care explica procesul de evaluare sunt centrate pe aspectul

cognitiv; cu alte cuvinte, ele pleaca de la ipoteza ca un consumator isi formeaza judecati de
valoare asupra unui produs, in mare parte pe baza unei analize constiente si rationale.

Consumatorul priveste fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capacitati diferite de a-i

oferi avantajele dorite si de a-i satisface nevoia.

Consumatorii se deosebesc intre ei in functie de ce atribute ale produsului le considera

cele mai relevante sau mai atractive. Ei vor acorda cea mai mare atentie acelor atribute care le
ofera avantajele scontate. Piata unui produs poate fi segmentata si in functie de atractivitatea pe
care diferitele categorii de consumatori o manifesta pentru atributele produsului.

            In cazul produsului prezentat, cei mai importanti factori de decizie sunt functionalitatea
produsului si pretul si de asemenea varietatea de produse existente pe piata.
56
6.4. Segmentarea pieței produsului/serviciului afacerii

Segmentarea pietei produselor si serviciilor

O intreprindere mica sau mijlocie care se hotaraste sa actioneze pe o piata larga stie ca, in
mod normal, nu poate satisface toti consumatorii. Acestia sunt prea numerosi, prea diferiti in
privinta cerintelor de cumparare, apeleaza la canale de 636g66g distributie diferite si sunt prea
dispersati in spatiu.

Din acest motiv, intreprinderile apeleaza tot mai mult la modelul de marketing-tinta. In
acest caz, producatorul (vanzatorul) identifica principalele segmente ale pietei, alege unul sau
mai multe din acestea si creaza produse si programe de marketing in concordanta cu segmentul
ales. El poate modifica preturile, canalele de distributie si promovare in scopul de a atrage in
mod eficient categoriile de consumatori vizate.

Marketingul-tinta presupune parcurgerea a trei etape  principale (fig. 7.4):

Segmentarea pietei Alegerea pietei- Pozitionarea pe piata

1. Identificarea variabilelor
de segmentare si
segmentarea propriu-zisa
2.Caracterizarea
segmentelor obtinute
tinta
3. Determinarea atractivitatii 5. Identificarea modalitatilor
fiecarui segment posibile de pozitionare
pentru fiecare segment tinta
4. Alegerea segmentelor- 6. Alegerea, elaborarea si
tinta transmiterea modului de
pozitionare ales

Fig. 7.4. Etapele segmentarii, alegerii si pozitionarii pe piata

§         Segmentarea pietei, respectiv in identificarea si definirea acelor categorii de

consumatori care ar putea solicita anumite produse si pentru care este necesara elaborarea unor
mixuri de marketing distincte.

§         Alegerea pietei-tinta, respectiv a pietei pe care firma urmeaza sa patrunda.

§         Pozitionarea pe piata, adica in determinarea si formularea celor mai

importante avantaje de care produsele beneficiaza pe piata.

Cele mai uzuale criterii de segmentare a pietei sunt:

·        Segmentarea geografica, care presupune impartirea pietei in diferite unitati

geografice (natiuni, state, regiuni, judete, orase, cartiere). Firma poate hotari sa
opereze pe una sau mai multe arii geografice sau sa actioneze pe toate acestea,
acordand insa atentie variatiilor locale ale nevoilor si pretentiilor consumatorilor.
57
 ·        

Segmentarea demografica, presupune impartirea pietei pe categorii de

consumatori prin folosirea variabilelor demografice (varsta, sex, marimea
familiei, ciclul de viata al familiei, venitul, ocupatia, pregatirea scolara, religia,
nationalitatea). Variabilele demografice reprezinta criteriul cel mai des utilizat

pentru diferentierea categoriilor de consumatori. Acest lucru se datoreaza, in

primul rand, faptului ca dorintele consumatorilor,  preferintele si frecventa
utilizarii produselor sunt adeseori strict legate de aceste variabile.

·        Segmentarea psihografica, care consta in impartirea cumparatorilor pe categorii

distincte, in functie de clasa sociala, stilul de viata sau personalitatea fiecaruia.

·        Segmentarea pe criterii de comportament, conform careia, cumparatorii vor fi

impartiti pe categorii, in functie de cunostintele, atitudinea, modul de utilizare sau
de reactia lor fata de un anumit produs. Multi marketeri considera variabilele de
comportament ca fiind cel mai bun punct de plecare in segmentarea pietelor.

Variabile de comportament pot fi:

- ocaziile in care cumparatorii au nevoie, cumpara sau utilizeaza un produs;

-  avantajele pe care cumparatorii le asteapta de la un anumit produs;

- statutul utilizatorului: non-utilizator, fosti utilizatori, potentiali utilizatori,

utilizatori in premiera, utilizatori permanenti ai unui produs;

-  frecventa utilizarii: utilizatori ocazionali, obisnuiti si permanenti;

-  fidelitatea, care poate segmenta consumatorii in: “impatimiti”, persoane cu

fidelitate  “impartita”, persoane cu fidelitate “instabila” si “infidelii”;

-  starea de pregatire a cumparatorului. O piata este formata din persoane care

nu stiu de existenta produsului, altii stiu de acesta, sunt interesati de el, doresc sa-l
aiba sau chiar intentioneaza sa-l cumpere;

-  atitudinea; din acest punct de vedere putem identifica cinci categorii de

consumatori: cu atitudine entuziasta, pozitiva, indiferenta, negativa si ostila.

Pentru a fi eficiente, segmentele de piata trebuie sa indeplineasca neaparat

urmatoarele conditii:

- sa fie masurabile

- sa fie relevante (suficient de mari si de rentabile pentru a le deservi)

- sa fie accesibile
58
 - sa poata fi diferentiate

- sa se poata actiona asupra lor

6.5.Studiul concurenților în baza criteriilor elaborate

Prin conceperea strategiei concurentiale se intentioneaza pozitionarea afacerii astfel încît sa se

maximizeze valoarea capabilitatilor care o deosebesc de concurenti. Analiza concurentilor are
drept scopuri:

1. profilarea naturii schimbarilor strategice introduse de fiecare concurent si a potentialului

de reusita
2. estimarea raspunsurilor fata de mutarile celorlalte firme
3. prognozarea reactiilor fata de modificarile industriei si ale mediului

Diagnoza obiectivelor viitoare este utila din mai multe motive, si anume:

 Cunosterea scopurilor ne permite sa aflam daca fiecare concurent este sau nu

multumit de performantele si pozitia actuala. Gradul de nemultumire amplifica
probabilitatea introducerii de modificari în strategie si vigoarea cu care va reactiona fata
de mutarile altor firme sau fata de modificarile mediului. De exemplu, o firma care pune
accentul pe cresterea vînzarilor va reactiona, în fata unui regres al pietei sau a cresterii
cotei de piata a unui concurent, foarte diferit în comparatie cu o firma care urmareste
mentinerea nivelului rentabilitatii.
 Cunoasterea scopurilor permite prognozarea reactiilor în fata miscarilor strategice.
Aceeasi mutare este perceputa mai mult sau mai putin amenintatoare, în functie de
scopurile care preocupa firma. Ulterior, intensitatea amenintarii percepute determina
probabilitatea si intensitatea ripostei.
 Diagnoza scopurilor permite evaluarea seriozitatii (gravitatii) initiativelor respectivei
firme. O mutare în zona scopurilor principale este mult mai importanta decît una din aria
celor secundare, întrucît exista un atasament si o sustinere mai intensa din partea
managerilor.

O astfel de analiza nu se efectueaza practic în foarte multe firme. Bariera principala provine din
atitudinea managerilor, care considera fie ca nu se paote realiza o analiza sistematica a
concurentilor, fie ca stiu deja totul întrucît îi confrunta zilnic. O alta bariera se datoreaza
dificultatii culegerii volumului mare de date, pentru care este necesara foarte multa munca. Din
acest motiv, majoritatea firmelor nu realizeaza o culegere sistematica a informatiilor, ci se
bazeaza doar pe impresii de moment, intuitii si presupuneri din frînturi informationale.
Pentru a prognoza un profil comportamental realist, analiza concurentilor trebuie dezvoltata pe
4 directii:

 strategie curenta
 scopuri de viitor
59
  capabilitati
 perceptii.

Majoritatea firmelor îsi formeaza cel putin o imagine intuitiva asupra strategiei actuale si a
capabiltatilor concurentilor. Însa, acorda mai putina aspectelor de pe latura din dreapta: 1) care
sunt motivatiile concurentilor, ce anume urmaresc si 2) care le sunt perceptiile cu privire la
propria situatia si la natura industriei.
Cu toate ca acesti factori sunt mai greu de investigat deoarece nu sunt vizibili, ei sunt mai
importanti întrucît permit tocmai cunoasterea anticipata (prognozarea) schimbarilor de strategie.
Investigarea factorilor din stînga conduce doar la constatarea post factum a comportamentului
actual.

6.6.Stabilirea/elaborarea criteriilor de calitate a produsului/serviciului oferit

Standardul ISO 9000:2000 defineste termenul de caracteristica in sensul de insusire distinctiva,

iar caracteristicile calitatii ca fiind caracteristici intrinseci ale unui produs, proces sau sistem,
referitoare la o cerinta.

Dupa [96], caracteristicile calitatii reprezinta acele proprietati ale entitatilor prin intermediul
carora se evalueaza, la un moment dat, gradul de satisfacere a cerintelor clientilor.

Conform [62] sunt definite caracteristicile calitatii ca reprezentand orice dimensiune, proprietate
chimica sau organoleptica (de exemplu gust, miros etc.), care confera produsului atributul de a fi
corespunzator pentru utilizare. Alte caracteristici sunt durata de serviciu, fiabilitatea,
mentenabilitatea.

Caracteristicile calitatii sunt clasificate in mod diferit in literatura de specialitate. Astfel, pot fi
delimitate urmatoarele categorii de caracteristici ale calitatii produselor: tehnico-functionale,
constructive, de disponibilitate, estetice, economice si ecologice.

Pentru aprecierea cantitativa a calitatii se impune, in primul rand, identificarea tuturor

caracteristicilor unui produs si apoi formarea de grupe tipologice, in functie de diferite criterii

Criteriul I. In raport cu efectul pe care il manifesta in procesul de utilizare, caracteristicile de

calitate se grupeaza in urmatoarele tipologii: tehnice, psiho-senzoriale, de disponibilitate,
economice, cu caracter social general.
     Caracteristicile tehnice se refera la insusirile valorii de intrebuintare a produsului, ele
conferind acestuia potentialul de a satisface utilitatile consumatorilor. Se concretizeaza intr-o
serie de proprietati fizice, chimice, biologice etc.

Caracteristicile tehnice pot fi apreciate pe baza urmatoarelor aspecte:

×         solutia constructiva adoptata trebuie sa fie cat mai moderna si sa satisfaca eficient
cerintele consumatorilor;

60
×         gama de functii pe care le poate indeplini produsul, se recomanda diversificarea si
optimizarea functiilor;

×         nivelul performantelor tine seama de natura produsului si de cerintele consumatorului;

×         natura si calitatea materialelor utilizate ca materii prime, in general, nu este un indicator

vizibil in mod explicit cumparatorului, care constata doar efectele sale, dar constituie un element
determinant al calitatii produsului obtinut, de care producatorul tine seama;

×         gabaritul, tendinta actuala este de miniaturizare a produsului, care conduce la reducerea

consumului de materii prime, materiale, energie, comoditatea in exploatare etc.

Caracteristicile tehnice, in general, sunt direct sau indirect masurabile.

6.7.Elaborarea listei de prețuri a produsului/serviciului

Pe parcursul timpului, pretul a actionat ca un factor principal al alegerii facute de un

cumparator. Rolul acesta s-a pastrat in cazul tarilor sarace si al persoanelor cu venituri mai mici,
ca si pentru achizitionarea produselor de larg consum. Totusi, in ultima perioada, factorii
nefinanciari au capatat o importanta relativa mai mare pe ansamblul comportamentului de
cumparare al consumatorului. Pretul ramane unul din elementele principale care determina
marimea cotei de piata si a profitabilitatii unei firme. El este singura componenta a mixului de
marketing care produce venituri, celelalte componente (produs, plasare, promovare) necesitand
numai cheltuieli. Pretul este, de asemenea, un element foarte flexibil al mixului, poate fi
modificat foarte rapid. In acelasi timp, stabilirea preturilor si concurenta in acest domeniu este
problema numarul unu cu care se confrunta multi manageri de firme mici si mijlocii.

Cu toate acestea, numeroase firme nu reusesc sa adopte o politica adecvata, datorita greselilor pe
care, de regula, cele mai multe dintre ele le comit: orientarea excesiva a preturilor dupa costuri;
nerevizuirea preturilor la intervale care sa permita fructificarea oportunitatilor oferite de piata;
pretul este tratat ca un element distinct al mixului de marketing, fara a fi considerat o
componenta intrinseca a strategiei de pozitionare a firmei pe piata; el nu difera suficient de la un
articol la altul, de la un segment de piata la altul sau de la o ocazie de achizitie la alta.  

La stabilirea pretului produselor si serviciilor trebuie luate in considerare urmatoarele aspecte:

-          pretul trebuie stabilit la un asemenea nivel incat produsul (serviciul) sa fie acceptat de
consumatori, adica acestia sa doreasca si sa aiba posibilitatea sa-l cumpere;

-          intreprinderile   mici   si   mijlocii   trebuie   sa-si   stabileasca   preturile   produselor
(serviciilor) oferite asa incat sa-si mentina sau sa-si consolideze pozitia pe piata. Motivul
principal este ca intensificarea concurentei impulsioneaza intreprinderile sa lanseze pe
piata produse sau servicii de calitate mai buna si la un pret mai mic;

61
 -          nivelul preturilor trebuie sa asigure acoperirea tuturor cheltuielilor intreprinderii si
obtinerea unui profit;

-          evaluarea produselor trebuie sa se bazeze pe obiectivele generale ale intreprinderii

(nivelul vanzarilor, imaginea in randul consumatorilor, profitul etc).

Intreprinderile au la dispozitie o varietate de politici de evaluare a produselor, si

anume:

 ♦   Politica ciclului de viata a produselor, care are in vedere doua alternative in

stabilirea pretului, astfel:                          

-  stabilirea unui pret de cucerire a celui mai bun segment de piata, pret care de
obicei este mare.       

-  stabilirea unui pret de penetrare care sa fie suficient de mic pentru a obtine o
pozitie cat mai buna pe piata.

Uneori intreprinderile folosesc o abordare combinata pentru un produs nou prin stabilirea
unui pret realist, dar incurajand consumatorii sa cumpere noul produs emitand 'cupoane de
reducere' care fac pretul mult mai atragator.

♦   Politica de a face fata concurentei, adica de a lua in considerare politicile de

evaluare folosite de concurenti si in consecinta a stabili preturi la produsele proprii sub pretul
pietei, la nivelul pietei si peste nivelul pietei. Aceasta politica poate duce la pierderi substantiale
daca nu se iau in considerare costurile de productie si volumul vanzarilor.      

♦  Politica orientata spre cost care se refera la faptul ca, costurile de productie

constituie un prag sau o limita sub care nu se admite ca preturile sa coboare, mai ales pe perioade
lungi de timp. Aceasta politica are doua variante:

a) “Markup' care se refera la marimea care se adauga la costul produsului sau serviciului
pentru a obtine pretul de vanzare. Aceasta marime este determinata de tipul produsului respectiv,
de serviciul prestat de intreprinderea comerciala cu amanuntul, de marimea profitului planificat.
Presupunand ca celelalte elemente sunt constante, cu cat este mai mare varietatea serviciilor
oferite de intreprinderea care realizeaza desfacerea cu amanuntul si cu cat este mai lenta
vanzarea produsului, cu atat este mai mare marimea 'markup' necesara acoperirii costurilor. Daca
aceasta marime nu este corespunzatoare, ea poate sa nu genereze resurse suficiente pentru a
acoperi costurile de fabricatie, generand pierderi. Daca dimpotriva, aceasta marime este
excesiva, atunci intreprinderea este in pericol sa piarda o parte din consumatorii actuali sau sa nu
mai atraga altii noi.

b)  'Markon' reprezinta o marime care se adauga pretului de vanzare al produselor si care

ulterior daca produsele nu se vand va permite diminuarea (in limita acestei marimi) a pretului de
vanzare, stimuland astfel consumatorii sa cumpere produsele respective.

In procesul de elaborare a politicii sale de pret, o firma trebuie sa tina seama de o serie
de factori. Stabilirea unui pret corespunzator necesita parcurgerea unui ciclu de sase etape, si
anume:

1.  Stabilirea obiectivului politicii de pret. Firma trebuie sa hotarasca ce urmeaza sa

realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Daca ea si-a ales bine segmentul de piata si si-a
62
pozitionat bine produsul in cadrul acesteia, mixul de marketing si, implicit politica de pret nu va
da gres. Asadar, strategia de pret este influentata in mare masura de decizia referitoare la
pozitionarea pe piata a produsului.

2.  Determinarea marimii cererii. Fiecare pret pe care firma il poate practica determina
un anumit nivel al cererii si, in consecinta, are o influenta deosebita asupra obiectivelor de
marketing ale acesteia. De regula, intre cerere si pret exista un raport invers proportional, ceea ce
inseamna ca, cu cat pretul creste cu atat cererea scade (si invers).

3.  Evaluarea costurilor. In functie de cererea de ansamblu, firma poate practica preturi

care sunt situate sub un anumit plafon. La baza acestor preturi stau insa costurile firmei, ea
urmarind ca, prin pretul stabilit, sa-si acopere cheltuielile de fabricatie si comercializare a
produsului si sa obtina un profit corespunzator efortului depus si riscului asumat.

4.  Analiza costurilor, a preturilor si a ofertei concurentei. Costurile, preturile si

posibilele reactii ale concurentei la modificarile de pret ce au loc pe piata pot sa usureze sarcina
de stabilire a nivelului exact al pretului pe care firma il va practica pentru noul produs.
Compararea nivelului costului propriu cu cel al concurentei reprezinta o necesitate, numai asa
firma putandu-si da seama daca acel cost pe care ea-l obtine constituie un avantaj sau un
dezavantaj competitiv. De asemenea, firma trebuie sa cunoasca pretul si calitatea ofertei
concurentei (prin agenti specializati). In acelasi scop, firma poate obtine listele de preturi ale
acestora si achizitiona produse ale concurentei pe care sa le analizeze in detaliu. Ea poate
chestiona cumparatorii asupra modului in care percep pretul si calitatea ofertei fiecarui
concurent. Din momentul in care firma cunoaste preturile si ofertele concurentilor sai, ea le poate
folosi drept criterii in stabilirea propriilor sale preturi.

5.  Alegerea metodei de calcul al pretului. Costurile determina nivelul minim al pretului.

Preturile practicate de concurenta si preturile produselor inlocuitoare reprezinta puncte de
orientare de care firma trebuie sa tina seama atunci cand isi stabileste pretul. Evaluarea pe care
cumparatorii o fac vizavi de caracteristicile unice ale produsului stabileste nivelul maxim al
pretului. Firmele rezolva problema pretului in urma alegerii unei metode de calcul care include
una sau mai multe dintre cele trei consideratii mentionate anterior.

6.  Alegerea pretului final. Pentru calculul lui, firma trebuie sa ia in considerare o serie de
factori suplimentari, cum ar fi:

-          pretul psihologic  (ex. preturi terminate intr-o cifra impara : 299 lei si nu 300 lei; preturi
ridicate la produse cosmetice, bauturi fine de import sau automobile de lux)

-          suportul oferit de mixul de marketing (calitatea produsului, plasarea optima,

promovarea)

-          practicile de preturi ale firmei

-          impactul pretului asupra altor componente ale mediului comercial (ce vor crede
distribuitorii?; forta de vanzare proprie va fi dispusa sa vanda produsul la acest pret?;
furnizorii vor creste preturile proprii de livrare?)

63
 Managerii intreprinderilor mici si mijlocii fac in general doua greseli in stabilirea
pretului produselor, si anume:

1) Ei se considera 'leaderi' in domeniul pretului si in consecinta stabilesc pentru produsele

lor preturi mai mici decat preturile acelorasi produse fabricate in intreprinderile mari. In realitate

insa, datorita volumului mic al vanzarilor inregistrate de o intreprindere mica sau mijlocie
comparativ cu cel dintr-o intreprindere mare, costurile de productie unitare au tendinta de a fi
mai mari. De asemenea, o intreprindere mica sau mijlocie nu are sansa de a beneficia de reduceri
semnificative ale pretului de aprovizionare al materiilor prime, fapt posibil in situatia unor
cantitati mari de materii prime aprovizionate de marile firme.           

2) In cazul intreprinderilor prestatoare de servicii, mai ales la inceputul activitatii lor,

managerii au tendinta de a stabili preturi mai mici pentru a atrage consumatori, in speranta ca ele
vor putea fi marite ulterior, pe masura atragerii consumatorilor. Practica a dovedit faptul ca este
mai usor a micsora preturile, decat a le mari, intrucat orice tentativa de marire a pretului
genereaza insatisfactia consumatorilor.

6.8. Identificarea plasamentului optimal pentru afacere

1. Produsul
Produsul sau serviciul trebuie sa satisfaca nevoia consumatorului dar mai ales sa satisfaca acea
nevoie la nivelul la care a fost promis si la care consumatorul se asteapta. Orice telefon e capabil
de apeluri, dar daca asteptarile consumatorului sunt sa poata trimite si un mail, sa faca si niste
poze sau sa editeze vreun document pe fuga, iar aceste operatiuni nu se pot efectua fluent sau
lipsesc anumite optiuni, atunci acest lucru poate fi o problema. Cand analizam problemele de
produs trebuie sa ne uitam la points of parity (POP) si points of difference (POD).
Points of parity inseamna sa egalam oferta concurentei din toate punctele de vedere. Produsul
trebuie sa aiba orice atribut fizic egal sau mai bun ca produsul concurentilor. Nerespectarea
acestui lucru poate fi un motiv suficient pentru consumator sa renunte la produs. Totodata
respectarea lui anuleaza avantajul concurentei.
Points of difference inseamna sa-i oferim consumatorului avantaje pe care alte produse ale
concurentilor din acea categorie nu le ofera. De exemplu Google a monopolizat piata motoarelor
de cautare mai intai prin faptul ca oferea rezultate mai rapid decat alte motoare de cautare, iar in
ziua de azi prin faptul ca ofera rezultate mai relevante decat concurenta.
Acest lucru este valabil si in cazul serviciilor: detii un magazin online si concurentii din acea
nisa livreza in 2 zile, atunci trebuie egalat acest lucru; daca altii accepta returnarea produsului in
30 de zile, deasemenea trebuie egalat. Aici ne abatem putin de la subiect pentru ca POP si POD
se pot aplica pe mai multi P din mixul de marketing, dar concluzia ramane aceeasi: produsul sau
serviciul tau trebuie sa egaleze in primul rand produsul concurentei din nisa respectiva si in
al doilea rand sa mai ofere si alte avantaje pe care altii nu le ofera.

64
2. Pretul 
Aici in mod surprinzator si contra-intuitiv, pretul mai mic nu inseamna intotdeauna vanzari mai
mari. Cand un consumator cumpara un produs, el este dispus sa plateasca o suma direct
proportionala cu ceea ce se numeste “valoarea perceputa de consumator”. Aceasta valoare
este data de puterea brandului. Cel mai evident exemplu este in cazul produselor farmaceutice.
Acestea sunt absolut identice ca si compozitie chimica dar se vand foarte bine produsele “de
firma” la un pret mult mai mare, cu toate ca nu ofera nici un beneficiu tangibil fata de produsele
no-name. Cand analizam o problema de pret trebuie sa vedem mai intai care este valoarea pe
care consumatorul i-o atribuie acelui produs sau serviciu, iar orice modificare a pretului trebuie
sa se faca in raport cu aceasta valoare. Cand creste valoarea perceputa de consumator, atunci se
poate mari si pretul, cand scade valoarea, atunci obligatoriu trebuie sa scada si pretul. O
campanie de promovare buna poate sa creasca valoarea perceputa de consumator, iar acest lucru
ne deschide doua optiuni: fie se pastreaza pretul la fel dar creste numarul de vanzari pentru ca in
mintea multor consumatori va parea o afacere avantajoasa, fie se mareste pretul pentru a fi egal
cu noua valoare perceputa de consumator. In functie de cat de eficienta a fost campania, ambele
variante duc la cresterea cifrei de afaceri. De retinut insa ca aceste doua elemente sunt strans
legate si in anumite situatii pretul prea mic poate sa afecteze valoarea perceputa de consumator.
El va considera ca exista un motiv pentru care pretul este atat de mic, si va fi tentat sa creada ca
acel produs nu este la nivelul de calitate la care se asteapta el.

3. Plasamentul
Este demonstrat ca unul din factorii importanti care afecteaza decizia de cumparare a

65
consumatorului este dat si de plasamentul produsului, de accesibilitatea acestuia. O campanie de
promovare buna poate sa-l faca pe consumator sa-si doreasca produsul, dar daca acesta trebuie sa

se deplaseze mult ca sa-l cumpere, de multe ori el va prefera sa foloseasca un produs concurent
care se afla mai aproape. Odata cu evolutia din ce in ce mai rapida a internetului si a tranzactiilor
online, plasamanetul nu mai este o problema atat de mare in cazul anumitor categorii de produse
care se pot cumpara si livra usor. In astfel de cazuri un magazin online poate rezolva problema
plasamentului. In cazurile in care online-ul nu este o alternativa buna, problema de plasament
poate fi dezastruoasa pentru o afacere si singura solutie care ramane este gasirea unui alt loc mai
adecvat. Aceasta poate fi o decizie majora si costisitoare pentru un antreprenor, dar daca
problema tine intr-adevar de plasament, amanarea rezolvarii ei va duce la falimentul lent al
firmei.

4. Personalul 
Este crucial ca in urma interactiunii consumatorului cu personalul, acesta sa ramana cu o
impresie placuta. De la chelnerii de la restaurant pana la receptionera de la hotel sau vanzatoarea
de la casa, succesul sau esecul oricarui serviciu depinde de calitatea acelei interactiuni. Daca
problema afacerii se regaseste in aceasta zona, exista doua solutii: instruirea personalului actual
ori inlocuirea acestuia cu personal mai calificat sau deja instruit. Acesta este un subiect amplu,
iar efectele personalului asupra vanzarilor se pot discuta in zeci de pagini, motiv pentru care nu
vom intra in detalii. Ce conteaza cel mai mult insa e abilitatea antreprenorului de a identifica
astfel de probleme si de a lua masuri.

5. Procesul si Proba fizica
Nu sunt factori chiar atat de importanti in mare parte pentru ca ei deriva din Personal si Produs,
iar de obicei daca celelalte aspecte sunt bine puse la punct, va exista si un proces bun si o proba
fizica. Procesul se refera la timpul de livrare al produsului/serviciului si la simplitatea metodei
prin care se efectueaza tranzactia. Proba fizica reprezinta efectiv elementul tangibil din urma
tranzactiei. In cazul unui produs, acesta in sine este proba fizica. In cazul unui serviciu, proba
fizica poate sa fie orice: de la o carte de vizita, o brosura sau un suvenir primit in urma
tranzactiei. Aceste lucruri aparent minore duc la loializarea consumatorilor si la cumparaturi
repetate.

6. Promovarea
Am ajuns la aspectul cu cel mai mare potential de a mari profitul si cifra de afaceri. Inainte de a
intra in detaliu despre promovare, este important de stiut cand nu trebuie facuta si cand trebuie
facuta.

66
 Cand NU trebuie sa-ti faci reclama?
1. Daca exista orice fel de problema la nivel de produs, plasament, pret sau personal,
promovarea nu le poate rezolva. Chiar daca campania va avea efecte, acestea vor fi mici si nu
vor justifica costurile. Daca exista probleme cu un produs sau serviciu, consumatorul poate fi
pacalit sa-l incerce prin promovare doar o singura data, iar apoi daca nu este satisfacut de
achizitie va crea o reputatie proasta firmei, ceea ce va afecta vanzarile. Reputatia proasta va
persista in timp, chiar si atunci cand problemele produsului sunt rezolvate, cum a fost in cazul
browserului Internet Explorer.
2.
Daca suma cheltuita pe reclame este mai mare decat suma castigata in urma vanzarilor noi
aduse. In aceasta categorie intra firme care vand produse ieftine cu marja mica de profit si le
vand doar pe plan local. Pentru astfel de situatii exista alternative ieftine rentabile precum
flyere, panouri la intrarea in magazin sau mici campanii online locale pentru a le aduce la
cunostinta oamenilor de existenta firmei. Aceste firme in schimb nu trebuie sa excluda
optiunea de branding deoarece este o investitie buna care poate aduce beneficii mari pe
termen lung.
3. Daca vinzi online si nu ai un site bine pus la punct. De multe ori decizia de cumparare se
produce pe site in functie de aspectul acestuia, de viteza de incarcare a paginilor, de
simplitatea procedurii de cumparare, de increderea si profesionalismul transmis, etc. Un site
prost poate fi catastrofal pentru o afacere care isi desfasoara activitatea online. O campanie de
promovare va aduce trafic pe site, dar daca cei care ajung acolo nu cumpara, aceasta a fost in
zadar.
Cand trebuie sa-ti faci reclama?
Raspunsul la aceasta intrebare este simplu. Daca firma nu are probleme de produs, pret,
plasament sau personal si nu se incadreaza intr-una din cele 3 categorii de mai sus, atunci mai
mult ca sigur o campanie de promovare va avea doar efecte pozitive.

67
Am tot discutat pana acum ce probleme nu poate rezolva publicitatea. Avand in vedere ca toata
industria de publicitate este de fapt o industrie care se bazeaza pe rezolvarea de probleme, sa
vedem mai jos ce probleme poate rezolva totusi publicitatea.
 Notorietate – cat de cunoscut este brandul sau produsul si cat repede/usor isi poate
aminti clientul de el cand se gandeste la acea categorie de produse sau servicii. Acest lucru
este cu atat mai important in cazul produselor pentru care se iau “decizii la raft”, unde
consumatorul va alege aproape intotdeauna un produs despre care stie ceva fata de un produs
necunoscut.
 Pozitionare – atributele care diferentiaza produsul dumneavoastra de cel al concurentei.
Acestea pot fi trasaturi fizice unice, specifice produsului (USP), sau pot fi de natura
emotionala (ESP). Daca aceste trasaturi nu sunt comunicate intr-o forma adecvata pentru a
oferi un avantaj in fata concurentilor, atunci ele exista degeaba. O pozitionare si o comunicare
buna creeaza un loc in mintea consumatorului care este ocupat de produsul sau serviciul
dumneavoastra (ex. masina sigura = Volvo, ceas luxos = Rolex). Deasemenea o campanie
buna poate schimba perceptia consumatorului despre un brand si implicit pozitionarea
acestuia.
 Penetrare – cati oameni au incercat produsul sau serviciul respectiv din totalul
populatiei. Acest lucru poate fi una din cele mai mari probleme ale unei firme care vine cu un
produs nou pe piata. Fara o campanie de comunicare ampla, sansele ca un produs nou sa fie
incercat in mod natural sunt destul de mici. In schimb, in urma unei campanii de promovare,
se poate produce un efect de bulgare de zapada. De exemplu daca 30% din publicul tinta
incearca produsul si sunt multumiti, acestia il vor recomanda mai departe, deci va fi efectiv
publicitate gratuita.

Frecventa – de cate ori este consumat produsul intr-o anumita perioada de timp. Exista
produse care pot avea un grad de penetrare de 80-90%, ele fiind incercate cel putin o data din

68
 curiozitate, ca apoi sa aiba o frecventa foarte mica. Fara a fi sustinute de o campanie de
promovare, ele dispar treptat din mintea consumatorului.

Nu vom intra in detalii despre fiecare parametru deoarece acestea sunt lucruri de care trebuie sa
se ocupe o agentie de publicitate. Ce e important de stiut aici ca si antreprenor este urmatorul
lucru: inainte de a lua decizia de a-ti face reclama, asigura-te ca ceilalti P din mixul de marketing
sunt ok. Mai departe, in interactiunea cu agentia de publicitate trebuie sa ai un obiectiv clar pe
care sa-l comunici acesteia. Publicitatea nu poate sa faca minuni, deci obiective care nu au
legatura cu cele de mai sus nu au ce sa caute intr-un brief. Ajuta sa fie mentionate, dar doar cu
scop informativ, nu ca obiective de campanie.
Alt lucru important care ar trebui sa fie in mintea oricarui antreprenor inainte de a face pasul spre
o campanie de promovare: strategia pe termen lung. Sa luam un exemplu simplu:
Firma A are succes, sta bine din punct de vedere financiar, are un brand puternic cu potential
mare de a deveni national si memorabil
Firma B se bucura deasemenea de succes si sta bine din punct de vedere financiar dar are un
brand mediocru care nu are potentialul de a deveni prea memorabil la nivel national.
Ambele firme desfasoara o campanie de promovare si ambele se bucura de succes. Trec de la
nivel local la nivel national, produsele se vand mai scump si mai bine, etc. Pe masura ce se
extinde, firma B incepe sa observe o plafonare. Se loveste de concurenti care din punct de
vedere al brandului au totul pus la punct mult mai bine, inspira mai multa incredere si
profesionalism. Din punct de vedere al calitatii, produsele sunt identice dar cu toate astea
consumatorii prefera brandul concurentilor din motive subiective ce tin strict de puterea
brandului si de valoarea in plus pe care cred ei ca o primesc. Potentialii clienti ai
firmei  B migreaza treptat catre firma A sau catre alti concurenti. Acest proces se desfasoara pe
o perioada de timp mai lunga sau mai scurta insa finalul este previzibil pentru firma B:
retragerea de pe aceasta piata sau falimentul.
Ce este de facut intr-o astfel de situatie?
Raspunsul aparent simplu este ca trebuie facuta o campanie de rebranding/repozitionare.
Problema este ca firma deja opereaza la nivel national, are un numar mult mai mare de clienti, iar
acestia sunt raspanditi in toate partile tarii. O campanie de rebranding in acest moment va fi
foarte costisitoare si vor trece luni de zile pana cand consumatorii se vor obisnui cu noul brand si
vor dobandi incredere in el. Vor trebui schimbate si ambalajele, logo-ul, sloganul, site-ul, etc. Cu
cat firma este  mai mare cu atat aceste proceduri dureaza mai mult timp. Exista o inertie care este
greu de combatut.
Concluzia este ca e mult mai rentabil sa se faca o investitie in branding atunci cand firma n-a
apucat sa se dezvolte prea mult pentru ca este mult mai ieftin si are rezultate pe termen lung.
Intr-adevar acei bani investiti in rebranding la inceput vor parea cheltuiti degeaba pentru ca nu
vor fi recuperati imediat prin vanzari, dar cheltuiala este justificata prin simplul fapt ca previne o
cheltuiala mult mai mare pe termen lung si ca aduce o valoare in plus pentru consumator, ceea ce
inseamna ca el este dispus sa plateasca mai mult pentru produs sau serviciu.

Interactiunea dintre client si agentia de publicitate

In general cine apeleaza la o agentie de publicitate o face din unul din urmatoarele motive:
 Este constient ca exista o problema, stie care este acea problema si stie ca se poate
rezolva cu ajutorul agentiei
 Este constient ca exista o problema, nu stie exact care este acea problema si vine la
agentie pentru a o identifica si a o rezolva

69
 Are planuri de expansiune si doreste o campanie de promovare care sa faciliteze acea
expansiune

In anumite situatii este posibil ca afacerea cuiva sa fie foarte bine pusa la punct si intr-adevar sa-i
lipseasca reclama pentru a-i da suflet.
De ce sa apelez la agentie? Stie ea ce-i mai bine pentru afacerea mea ?
Raspunsul pe scurt este “da”.
Raspunsul pe lung este ca agentia de publicitate nu se baga acolo unde nu are treaba, adica la
produs, pret sau plasament. Agentia poate sa depisteze probleme la acel nivel in urma unei
cercetari si sa le indice clientului, dar nu va propune niciodata rezolvari pentru ele pentru ca nu
intra in domeniul sau de expertiza. Acele probleme sunt responsabilitatea oamenilor de
marketing din firma. Agentia intervine doar la partea de promovare din mixul de marketing, iar
acolo stie intr-adevar mai mult decat clientul, poate sa propuna solutii la care clientul nu s-a
gandit si le poate implementa mult mai rapid si mai eficient. Nu in ultimul rand, clientul poate sa
fie subiectiv din anumite puncte de vedere pentru ca este implicat trup si suflet in afacerea lui, iar
acest subiectivism poate sa-i afecteze abilitatea de a lua o decizie buna. Agentia in schimb este
total obiectiva, ba mai mult, este obligata sa gandeasca obiectiv pentru ca orice urma de
subiectivism poate duce la identificarea gresita a problemei ceea ce se traduce prin risipirea unor
sume mari de bani.
Cat sa investesc in reclame?
Aceasta este o intrebare complicata cu un raspuns la fel de complicat. Bugetul depinde de
obiectivele campaniei, de acoperire, de concurenta, de etapa din viata firmei, etc. Din fericire,
una din treburile agentiei este sa analizeze acesti factori si sa-i ofere clientului un raspuns corect.
Ca sa dam totusi un raspuns intrebarii, in general o firma care nu a mai desfasurat campanii de
publicitate ar trebui sa investeasca cam 10% din cifra de afaceri pentru a avea impact. La
campaniile ulterioare acest buget se poate ajusta in functie de obiective.
De obicei discutia despre buget dintre client si agentie incepe intr-unul din doua moduri:
 Am bugetul X pentru promovare; ce putem face de acesti bani?
 Am urmatoarelele obiective; ce buget imi trebuie pentru a le atinge?
In ambele cazuri agentia va putea sa ofere raspunsurile potrivite in urma unei cercetari de piata si
a unei analize a firmei.

Concluzii
Punerea unei afaceri pe picioare si dezvoltarea acesteia e un proces lung si complicat, implica
luarea unor decizii strategice bune la fiecare pas, optimizarea multor parametri, precum si o serie
de investii bine calculate. Acest articol a avut rolul de a oferi o imagine de ansamblu si de a-i
ajuta pe cei indecisi sa faca o alegere cat mai corecta si mai informata inainte de a investi bani in
promovare.
6.9. Elaborarea strategiei de promovare a propriului produs/serviciu

Un produs sau serviciu de calitate nu se vinde singur. Pentru ca acesta să

poată fi valorificat, beneficiile lui trebuie sa fie comunicate clar
potențialilor consumatori.

70
O componentă de bază a unei strategii de promovare/marketing este
comunicarea utilizării și beneficiilor produsului către clientul final și
crearea unei imaginii cât mai bune.

În același timp, marca în sine trebuie promovată pentru a se face cunoscută

și a putea să vândă susținut.

Există mai multe metode și canale prin care va puteti promova produsele/serviciile
și marca, alegerea combinației proprii depinzând de segmentele-țintă, de specificul
ofertei/activității și de buget.

71
CAPITOLUL VII. COMUNICAREA PRIN TIC – CHEIA SUCCESULUI
PROFESIONAL

7.1. Organizarea discursului în promovarea propriului produs/serviciu

Un lucru este cert: nu te poți aștepta să vinzi un produs dacă lumea nu știe
de el, indiferent dacă este un produs nou sau lansat de mai mult timp.
Pentru a aduce vânzări magazinului tău online, este de preferat să te bazezi
pe mai multe metode prin care să promovezi produsele.

De ce este important sa începi un discurs cu dreptul?

Pentru ca mesajul tău să-și atingă ținta și să cucerești publicul, introducerea

speech-ului tău trebuie să fie captivantă și interesantă, din cel puțin 3
motive:

1. Oamenii își formează o părere despre tine în primele 30-60 de

secunde ale prezentării. Dacă, dupa acest prim contact, îi „pierzi”, va fi
foarte greu sau imposibil sa îi recucerești deoarece, după cum se știe,
creierul uman este foarte sensibil la primele impresii și face categorisiri
destul de drastice în funcție de acestea.

2. Introducerea dă tonul intregului discurs, iar oamenii vor decide pe

baza ei. Dacă subiectul pe care îl prezinți merită urmărit cu atenție sau
dacă e mai bine să intre pe facebook de pe mobil sau să se gândească la ce
vor manca la cină.

3. Primele minute în care vorbești sunt cele în care prezinți ideea

principală, cea pe care îți dorești ca publicul să o rețină. Aici intervine
fenomenul de primacy sau întâietate, care spune că oamenii își amintesc cel
mai bine ceea ce au auzit la începutul unui discurs, deoarece sunt mai
odihniți și receptivi. Întâietatea va avea șanse mai mici să funcționeze dacă
tu vei începe speech-ul cu banalul „Astazi aș vrea să vă vorbesc despre”.

7.2. Lansarea produsului/serviciului

Introducerea pe piață a unui produs nou, acțiune strâns legată de activitatea de

inovare tehnică. În faza de lansare, vânzările sunt scăzute, consumatorii fiind
sceptici; ei testează acum noul produs. Costurile per ansamblu fiind ridicate, firma
72
înregistreză pierderi financiare ale produsului. Daca produsul prezintă un grad
mare de noutate, în această fază concurenții sunt puțini sau inexistenți; prețurile de
vânzare practicate pot fi ridicate, datorită elasticității scăzute a cererii în raport cu
prețul produsului.

Produsele care se dovedesc nesatisfăcătoare vor fi îmbunătățite sau retrase

de pe piață. Lansarea unui nou produs se poate face fie "în șoaptă", fie
"răsunător". Prima varianta presupune introducerea produsului pe un
segment îngust sau pe o piață extinsă, fără nici o campanie promoțională, în
speranța că informațiile transmise de la un consumator la altul, prin viu
grai, vor fi favorabile și vor susține noul produs. Companiile mari își
lansează, de regulă, produsele prin ample campanii de publicitate,
activitațăi coordonate de promovare și o distribuție intensivă.

7.3. Comunicarea prin intermediul poștei electronice

Poşta electronică (sau e-mail) este unul dintre cele mai vechi servicii oferite
de Internet şi, alături de mesajele SMS, deţine în prezent primul loc în
preferinţele utilizatorilor. Ea permite să se comunice şi să se transmită
informaţii altor utilizatori, indiferent de localizarea geografică şi de fusul
orar, la o viteză remarcabilă; un e-mail poate ajunge pe cealaltă parte a
globului în câteva minute şi chiar mai puţin! Prin e-mail se pot transmite
orice tip de date (text, sunet, grafică, video). De altfel, scrisoarea
electronică este formată dintr-un mesaj căruia i se pot ataşa imagini şi
sunete, fişiere cu programe şi alte tipuri de fişiere cu informaţii. Deci,
putem spune că prin intermediul poştei electronice poate fi transmis orice
fişier de tip text sau binar. Pe scurt, poşta electronică, sau e-mail (electronic
mail), reprezintă un instrument puternic şi complex, care permite unui
utilizator să trimită orice document creat pe un calculator către oricine are o
adresă e-mail.

7.4 Elaborarea cărții de vizită al propriei afaceri

Orice sistem de marketing sau de promovare spune că o imagine sănătoasă,

de succes, dă un plus de încredere, iar crearea imaginii începe prin cum ne
prezentăm pe noi sau afacerea pe care o reprezentăm.

Carțile de vizită sunt creatoare de prima impresie când ne prezentam. Altfel

arată dacă la prima întâlnire ne prezentăm cu o carte de vizită facută
profesional care conține toate informațiile necesare despre noi sau despre
compania unde lucrăm.

73
Carțile de vizită sunt de dimensiune mică, de aceea sunt usor de depozitat
și de păstrat pentru cazul în care am putea avea nevoie de ele. Oamenii de
afaceri au suporturi speciale pentru aceste carți de vizită personalizate,
pentru a-și ține contactele la îndemână.

74
Concluzie
În cadrul unei organizații, marketingul este funcția de creare, comunicare și livrare către clienți a
valorii produsului de bază al companiei sprijinind, astfel, vânzarea. Marketingul are o zonǎ de
acțiune referitoare la produs și o zonǎ de acțiune referitoare la imagine. Marketingul de produs
controleazǎ produsul de la concepere, lansare până la faza de sfârșit de viață și, eventual,
înlocuite cu un alt produs, controlând produsul atât calitativ (modificări aduse de-a lungul duratei
de viață în funcție de informațiile de pe piață), cât și cantitativ – market share. Marketingul de
imagine reprezintă acele activități care creează notorietatea produsului prin brand sau marcă,
folosind acțiuni de publicitate și PR.

Philip Kotler e de părere ca "marketingul este acea funcțiune a firmei care identifică nevoi și
dorințe încă nesatisfăcute, le definește ca atare și le măsoară intensitatea și potențialul de
profitabilitate, stabilește care sunt piețele-țintă pe care le poate servi cel mai bine organizația,
decide asupra produselor, serviciilor și programelor adecvate pentru servirea piețelor astfel
selectate și le cere tuturor celor din organizație să se gândească la client și să-l servească." Tot
acesta afirmă că “Marketingul este acea activitate umana directionata spre satisfacerea nevoilor
si dorintelor umane printr-un process de schimb”

75
 Bibliografie

1.Vasile Munteanu Marketing pentru toți; Editura Uniunii Scriitorilor

2.Raluca Comiati Bazele Marketingului; Chișinău 2017

3. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Principiile

marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1998

4.Petrovici S. Golovco V. Marketing Editura ASEM, 2000

5.Sofia Șuleanschi Setul de materiale didactice la disciplina „Bazele

antreprenoriatului” Sugestii pentru proiectarea lecțiilor, Chișinău:
Garomont-Studio, 2013

6. LITVIN Aurelia ș.a Antreprenoriatul rural Chișinău, Centrul ED, 2003

7.Cotelnic Ala „Managementul activității de producție”,Evrica, 2009

76