1.

Principiul Autorităţii
Oamenii se supun părerii experţilor, sunt mai uşor influenţaţi de cei pe care îi
percep ca fiind autorităţi legitime şi care deţin cunoştinţe specializate. Câtă forţă
transmiteţi prin intermediul prezenţei dumneavoastră? Vă exprimaţi cu autoritate? Se
întamplă adesea să subevaluăm forţa lucrurilor evidente: dintre toate
comportamentele automatice pe care le analizăm în această serie de articole, acela
de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat într-o
poziţie de autoritate are forţa cea mai mare. Ni se pare atât de evident că trebuie să
ne supunem unui ordin venit “de sus”, încât acordăm foarte puţină atenţie acestui
lucru. Explicaţia o constituie adevărata spălare a creierului la care suntem supuşi
toată viaţa: acasă trebuie să ne supunem părinţilor, la şcoală – profesorilor, pe stradă
– poliţiştilor, la birou – şefului etc. Ca să nu mai vorbim de educaţia religioasă care ne
spune că întotdeauna trebuie să ne supunem lui Dumnezeu.
Este foarte util pentru societate faptul că cetăţenii recunosc o autoritate
comună şi că i se supun. Problema nu este pricipiul în sine, ci felul mecanic în care
reacţionăm: odată ce am fost educaţi să ne supunem autorităţii, riscăm să ne
supunem chiar dacă ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele făcute în
locuri unde structura ierarhică este foarte importantă, de exemplu în armata sau într-
un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este
executat fără discuţie).
2. Principiul Consecvenţei
În general, oamenii se comportă într-un mod stabil, constant şi pe care ne
putem baza. Ne place să fim consecvenţi şi să ne respectăm angajamentele luate. A
fi consecvent înseamnă ca atunci când cineva ia o poziţie, verbal sau în scris, în
legatură cu ceva, o sa tindă apoi să apere acea poziţie şi se va comporta în
consecinţă, indiferent dacă poziţia lui are sens şi, deseori, în ciuda evidenţei
contrariului. Nevoia de coerenţă ne împinge să aducem “pe aceeaşi lungime de
undă”, credinţele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am făcut. Aşa
că dacă reuşiţi să „furaţi” o promisiune publică, un angajament, atunci probabilitatea
ca persoanele respective să şi respecte ceea ce au promis este mai mare, oamenii
se simt obligaţi să susţină prin acţiuni o afirmaţie publică de sprijin şi nu numai.
 3. Principiul Simpatiei
Daca îi suntem simpatici cuiva, şi nouă ne va plăcea persoana respectivă.
Există o posibilitate mai mare să cumpărăm ceva de la un prieten decât de la un
străin. Descoperirea intereselor comune şi oferirea laudelor reprezintă două metode
de declanşare a simpatiei. Faptul că persoanele cu un aspect plăcut au mai multe
avantaje în majoritatea situaţiilor vieţii sociale este de necontestat. Explicaţia?
Cercetările au demonstrat că persoanele frumoase, indiferent că este vorba de
bărbaţi sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregătite şi chiar
mai cinstite şi mai de încredere. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter,
stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt
elemente care, desi ne par mici şi nesemnificative, ne determină să-l considerăm pe
un interlocutor mai simpatic şi mai de încredere. Apoi Complimentele… Descoperim
aici nişte dimensiuni absurde ale credulităţii omeneşti: dorim cu atâta disperare să
placem celorlalţi (şi suntem chiar stresaţi de acest lucru), încât suntem tentaţi să
credem, fără să stăm pe gânduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar şi
atunci când sunt false, făcute cu scopul de a se obţine ceva de la noi. Apreciem mai
mult pe cineva şi suntem mai dispuşi să-l ascultăm dacă avem convingerea că
munceşte împreună cu noi pentru un obiectiv comun, cooperează cu noi.
4. Principiul Reciprocităţii
Oamenii au tendinţa de a plăti cu aceeaşi monedă. Oamenii se simt obligaţi să
ofere ceva în schimb când primesc un cadou sau li se face o favoare, chiar şi când
aceasta nu a fost solicitată. Mecanismul ni se pare atât de firesc şi necesar totodată,
încât nu ne-am oprit niciodată să reflectăm asupra măsurii în care ne implică şi ne
condiţionează; dar fiecare dintre noi pastrează o “evidenţă contabilă” extraordinar de
precisă despre ce a dat şi a primit în relaţia cu ceilalţi şi face tot posibilul pentru a
păstra echilibrul.
5. Principiul Rarităţii
Obiectele şi ocaziile devin mai dezirabile pe masură ce sunt mai inaccesibile.
Oamenii îşi doresc lucruri care sunt rare şi puţine „ pe perioada limitată” sau „în limita
stocului”, „ocazie unică”. Mai mult, interzicerea accesului la ceva care ne era de
obicei la îndemână ne face să dorim imediat acel lucru, chiar dacă înainte nici nu ne
gândeam că există. Teoretic, este destul de simplu să ne dăm seama când un produs
este cu adevărat insuficient şi dacă avem o nevoie reală de el. Problema este că în
astfel de situaţii reacţionăm emoţional şi nu raţional.
Când avem senzaţia că ceva este pe terminate, reacţia emotională devine
foarte puternică şi e greu să mai luăm o decizie “la rece”.
6. Principiul Acceptării sociale
Oamenii urmează exemplul celor care fac parte din aceeaşi categorie cu ei.
Dacă şi alţii fac acelaşi lucru, înseamnă că e bine aşa. Este vorba de mentalitatea de
turmă. Adeseori, ne uităm ce fac alţii pentru a ne da seama ce trebuie să facem noi,
după care copiem un comportament, mai ales în situaţiile de nesiguranţă sau de
necunoscut.
Acest pricipiu ne spune că unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a
hotărî ce este corect constă în a urmări ceea ce ceilalţi consideră că este corect. Şi
cu cât suntem mai nesiguri asupra unei situaţii pe care trebuie s-o apreciem, cu atât
mai mult ne bazăm pe acţiunile celorlalţi pentru a hotarî cum să ne comportăm. Este
foarte greu să dai sfaturi în legătura cu Legea Dovezii Sociale. Trăind în societate, nu
putem controla toate informaţiile care ajung la noi şi trebuie să ne adaptăm într-o
bună măsură comportamentul în funcţie de ce fac ceilalţi. De multe ori se poate
spune că majoritatea face ceva anume, dar asta nu înseamnă că are întotdeauna
dreptate. Unicul sfat posibil este sa încercaţi, din când în când, să vă comportaţi altfel
decât cei din jurul vostru.
Cialdini afirmă că aceste şase principii sunt universal valabile. Dacă le
înţelegem, vom putea să recunoaştem momentele în care ceilalţi folosesc acelaşi
tehnici şi vom fi şi noi în stare să le punem în aplicare cu eficienţă sporită, totuşi
aceste principii nu funcţionează la nivel individual sau colectiv decât atunci când sunt
folosite într-o manieră autentică. Autenticitatea, congruenţa este instrumentul secret
a influenţei, persuasiunii şi negocierii de succes.

Erori de argumentare
1.Apelul (nelegitim) la false autorități- apelul la autoritate nu este greșit în sine,
ci doar atunci când autoritatea nu are expertiză în domeniul de discuție.
 Exemplu: Am vazut o reclamă în care celebrul jucător de fotbal Pele recomandă
baterii “Energizer”. Cred că de acum încolo numai asta am să folosesc și eu, doar e
Pele cel care le face publicitate.
1. Panta alunecoasă- presupune că săvârșirea unei anumite acțiuni ar
provoca un întreg lanț de evenimente nedorite.
Exemplu: Dacă începeți să lipsiți de la cursuri, nu mai e mult până ce o să lipsiți
și de la seminarii și o să ignorați complet facultatea și nici nu o să vă mai chinuiți s-o
absolviți și o să trebuiască să faceți tot felul de munci mărunte toată viața, fără să reușiți
vreodată să aveți un trai decent. Deci, nu lipsiți de la cursuri dacă vreți să aveți un trai
decent.
3. Falsa dilemă- se creează o situație limită în care ești pus să alegi fără a ți se
da mai multe variante.
Exemplu: Ori mergem la teatru, ori nu mai ieșim din casă.
4. Apelul la frica (Argumentul „ad baculum”) - impune cu forța o idee sau un
lucru;
Exemplu: E important să veniți la conferință, altfel vefi fi complet dezinformati.
5. Apelul la popor (Argumentul „ad populum”) - întemeiază (incorect) o faptă
prin faptul că este acceptată de multă vreme sau de mulți oameni;
Exemplu: Fumați această marcă de țigări! 40 de milioane de francezi nu au cum
să se înșele.
6. „Vinovăţia” prin asociere- se încearcă să se arate că există asemănari sau
poziţii similare cu personaje reprobabile şi de aceea argumentul ar fi invalid.
Exemplu: Simbolul electoral al acestui partid are culori identice cu ale celui de
extremă dreaptă, deci nu trebuie să îl votaţi.