NEGOCIEREA INTERNATIONALA

TEMATICĂ
 1.1. NOTIUNEA DE NEGOCIERE

Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în
scopul ajungerii la o poziţie comuna acceptabilă , în raport cu poziţiile inițiale
divergente ale acestora.
 1.2. STRUCTURA NEGOCIERII

PĂRȚILE interese/ poziții

OBIECTUL
Conflictul - divergențe de interese/
deosebiri de poziții
Interdependența - interese comune
COMUNICAREA abordare / strategii
REZULTATUL – acordul
MEDIUL
2. DIMENSIUNI SI TIPURI
DE NEGOCIERI
Negocierile După mediul negocierilor Negocieri interne

clasificare
Negocieri internaționale

După numărul părților Negocieri bilaterale

Negocieri multilaterale

Negocieri plurilaterale

După comportamentul părților în timpul Negocieri de tip distributiv

tratativelor
Negocieri de tip integrativ

Negocieri raționale

După obiectul negocierii Negocieri sociale

Negocieri politice
Negocieri comerciale
Negocieri diplomatice

După mijloace: Față-în-față

Prin telefon
Prin videoconferință
Prin scrisori comerciale
Prin intermediari
 ZONA DE ACORD POTENȚIAL
BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
Alternatiivele
cumparptorului
Alternatiivele vanzatorului BATNA
BATNA Vanzator Cumparator)

000 €
3. PREGATIREA NEGOCIERII: ETAPE
Contextul
1. Stabilirea Părtile
diagnosticului situaţiei De unde plecăm ?

Obiectivele proprii
Posibilele obiective ale
2. Fixarea obiectivelor partenerului
proprii şi anticiparea Unde vrem să
celor ale partenerului ajungem ?
Orientarea generală: mod de abordare,
opţiuni alternative, decizii majore etc.
Măsuri concrete: fixarea poziţiilor de
negociere, planuri de acţiune etc.
3. Elaborarea Cum ne pregătim ?
strategiei de negocieri

Echipa de negociatori
Mandatul
Logistica
4.Organizarea
propriu-zisă a Cum procedăm ?
negocierii.
Negocierea de poziţii
CONFLICTUALĂ
Părţile sunt inamici
Metodă: solicitarea de
concesii pentru
continuarea relaţiilor
Atitudine: dură în raport cu
persoanele şi problema
dezbătută
Fixare pe poziţii
Mijloace: Ameninţări
Solicitarea de avantaje
unilaterale pentru
încheierea acordului
Importantă este păstrarea
poziţiei
COOPERATIVĂ
Părţile sunt prieteni
Metodă: acordarea de
concesii pentru cultivarea
relaţiilor
Atitudine: înţelegătoare
privind persoanele şi
problema dezbătută
Schimbare fără dificultate a
poziţiilor
Mijloace: Oferte
Acceptarea de pierderi
unilaterale pentru a ajunge
la acord
Important este să se ajungă
la un acord
Negocierea de fond
OBIECTIVĂ
Părţile trebuie să rezolve o
problemă
Metodă: tratarea separată a
chestiunilor legate de persoane
şi a celor legate de rezolvarea
problemei
Atitudine: dură faţă de problemă
şi înţelegătoare faţă de oameni
Concentrare asupra intereselor
aflate în dispută, nu asupra
poziţiilor
Mijloace: Studierea intereselor
Imaginarea de soluţii pentru
realizarea unui beneficiu mutual
Solicitarea utilizării de criterii
obiective
 4. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR
1. Echipa de negociatori
2. Mandatul
3. Logistica
● Negocierea propriu-zisă dintre
parteneri (“negocierea
orizontală”)

● “Negocierea verticală” –
purtată de echipa de negociatori
cu managementul propriei firme
● Negociere “internă” (în cadrul
echipei de negociatori)
● Negociere “externă” (cu
mediul în care se desfăşoară
procesul de negociere)
 5.DERULAREA TRATATIVELOR

Deschiderea negocierii
Argumentarea
Tratarea obiecțiilor
Concesiile
Compromisurile
 ARGUMENTAREA: ETAPE
Prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi
comerciale ale unui produs);

Explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din

perspectiva utilităţii / beneficiilor pentru partener);

Demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex.

documentaţie, mostre, demonstraţii etc.).
 TRATAREA OBIECTIILOR
STRATEGII
Nesincere şi nefondate ignorare

Obiecţii Sincere, dar nefondate explicare

Sincere şi fondate acceptare + compensare

 6. CONCESII SI COMPROMISURI
Concesia : renunţarea unilaterală de către una din
părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute în
scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere.

Compromisul : retragerea parţială a fiecărui

partener de pe poziţiile anunţate; se poate realiza şi
prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei.
 STRATEGII DE ABORDARE A CONCESIILOR

 Strategia fermităţii : solicitări ridicate la debutul negocierilor şi concesii mărunte

şi puţin frecvente.

 Strategia îngăduinţei : solicitări iniţiale medii şi concesii de valoare mijlocie.

 Strategia moderată : solicitări iniţiale mari, concesii frecvente, dar de mică

valoare.
 Blocajul relaţional
- Tehnici de restabilire a climatului de încredere-
•lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care, încadrându-se în mandatul propriu, prezintă un
plus de atractivitate prin modul de prezentare şi avantajele potenţiale pentru parteneri;

•apelul la dorinţele interlocutorului (“suntem gata să facem tot posibilul pentru a răspunde solicitărilor dvs.”), la
imaginarul acestuia (“să presupunem că …”), la afectivitatea sa (“Aveţi sentimentul că …”);

•adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi (revederea critică a propriei poziţii), avansarea
de noi soluţii (abandonarea ideii de soluţie unică), refuzul escaladării tensiunii etc.

•detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdotă bine plasată, o glumă
oportună etc.)
 7. COMUNICAREA

COMUNICAREA

ȘTIINȚELE ȘTIINȚELE
EXACTE UMANISTE

“comunicare este “procesul de

“Transmiterea “exprimarea către
transmiterea şi schimb de
mesajelor în scopul un terţ de informaţii
recepţionarea de informaţii, de
de a crea sens “ sau gânduri prin
informaţii“ regulă, printr-un
vorbire, scris sau
Erin Griffin sistem comun de
Claude Shannon gesturi”
simboluri “
 BARIERE ÎN
COMUNICAREA
INTERNAȚIONALĂ

Barierele ce ţin de Deficienţele de

limba utilizată : percepţie: stereotipurile
cauza incapacităţii (identificarea
unei părţi de Barierele care îşi au individului cu o Diferenţele în
originea în categorie), percepţia trăsăturile de
interpreta în mod selectivă (a vedea
corect mesajul diferenţele culturale: personalitate şi
numeroase şi cu un lucrurile numai din comportament
propriul unghi de
important impact vedere), efectul de
halou (definirea unui
individ în funcţie de un
singur atribut al
acestuia), proiecţia
(proiectarea propriilor
atribute asupra
celorlalţi indivizi).
 8. FINALIZAREA NEGOCIERII
Declanșarea procesului.

Finalizarea tratativelor

Acordul. Condiții pentru implementare

 Acordul. Condiții pentru implementare
ACORD

realizarea înțelegerii
dezbaterea proiectului de acord (contract, tratat)

elaborarea proiectului de acord

semnarea acordului
IMPLEMENTARE
consolidarea înțelegerii
planul de acțiune
 Consolidarea înţelegerii

 scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute de ambii parteneri în urma negocierii;

angajament pentru executarea contractului

oferirea serviciilor pentru buna punere în aplicare a acordului

SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
 9. NEGOCIATORUL

1. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI
2. TIPURI DE NEGOCIATORI
3. STILURI DE NEGOCIERE
4. PROFESIUNEA DE NEGOCIATOR
 NEGOCIATORUL- factorii care concură la
definirea personalităţii

Factori emoționali:
Factori intelectuali
empatie, Comportament
spirit de analiză, Aptitudini pentru
respingere, agilitate de spirit, social: Factori de natură
muncă:
bucurie,supărare, sesizarea sociabilitate, etică:
simţul răspunderii,
iubire, ură esenţialului, putere stăpânire de sine, conştiinţa
spirit de echipă, spirit
încredere, teamă de observaţie, diplomaţie, încredere profesională,
organizatoric,
prezenţa de spirit, în sine, dinamism, loialitate, probitate,
punctualitate,
memorie vizuală, perseverenţă, discreţie
disciplină.
memorie a ideilor, prudenţă, răbdare;
imaginaţie, simţ
psihologic,
capacitate de
argumentare;
 NEGOCIATORUL
TIPURI DE ABORDĂRI

Orientare

Pro-
Pro-social
individual

Altruist Cooperativ Individualist Competitiv

 10.Moduri de abordare a conflictelor
Importanta relatiei
Acomodare Colaborare

Compromis

Evitare Fortare

Importanta obiectivelor
 Dilema negociatorului
Tabelul rezultatelor

N2

Cooperativ Conflictual

BUN FOARTE BUN

Cooperativ

BUN FOARTE RAU

N1
FOARTE RAU Mediocru

Conflictual
FOARTE BUN
Mediocru
 TEHNICI DE SOLUTIONARE A CONFLICTELOR

NEGOCIEREA

MEDIEREA

ARBITRAJUL

ALTE MODALITĂȚI – ancheta/ bunele oficii/ concilierea

ACȚIUNEA ÎN JUSTIȚIE
 11. ARTA NEGOCIERII

Influență & persuasiune

 Manipularea in negocieri
Negociere și etică
 Tactici de influenţare
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● dezvăluirea obiectivelor de la început; joc pe în credere ● ameninţarea şi bluff-ul:

(“cărţile pe masă): -e.g. ameninţarea cu ruptura negocierilor;
● surpriza plăcută; ● supralicitarea:
● promisiuni necondiţionate: -mărirea revendicărilor în faţa intransigenţei partenerului;
-o ofertă favorabilă, aparent, fără condiţii; ● disimularea informaţiei;
● argumentare pozitivă, “utopică”; ● absenţe, întârzieri la program;
-“viitorul de aur”; ● ostilitate, agresivitate verbală;
● previziuni şi perspective care scot în evidenţă ● schimbarea negociatorului.
problemele viitoare comune;
● invitaţie la creativitate.
 Tactici de persuasiune

Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este să ● avertismentul: “interesul dvs. este să

…”; nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această soluţie ● apelul normativ negativ: “această soluţie
e în conformitate cu uzanţele în domeniu” este contrară uzanţelor în domeniu”.
TACTICI DE MANIPULARE
• TACTICI
• AGRESIVE
• SEDUCTIVE
• DE INDUCERE ÎN EROARE
• MIXTE
• STRATAGEME
12. NEGOCIEREA IN AFACERILE INTERNATIONALE
 AFACERI INTERNE VS. AFACERI INTERNATIONALE

Diferente culturale
Sisteme de drept diferite
Diferente politice
Diferente tehnologice
Diferente economice
RISCURI
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
-între agenţi economici
-scop lucrativ  afaceri
-cooperare – conflict – competiţie

NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
-caracter intercultural
-sisteme de drept diferite
 Particularităţi ale negocierii comerciale
obiect– realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative (lucrum, în
latină, înseamnă câştig)-Negocierea comercială are ca obiect un proiect
lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor un profit
Între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă să
obţină un preţ cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un
preţ cât mai mic);
Existenta unui proiect comun- afacerea
Principiul acordului: orientarea negociere către finalizare:
negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus
părţile într-un punct de echilibru al dorinţelor şi intereselor lor.
Părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de voinţă
(contract), baza juridică a realizării afacerii.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Modul de abordare a negocierii – prevalența abordării

cooperative , ținând seama de interesele comune-Principiul
schimbului : fiecare dintre participanţi este îndreptat să îşi
atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul comun;
acest principiu mai poate fin denumit “al dublei victorii” (win-
win) în sensul că fiecare parte urmăreşte şi trebuie să obţină
un câştig.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi
descrisă ca un joc cu sumă pozitivă.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Negocierea este un proces organizat

În practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament şi de
limbaj, anumite uzanţe în comunicare pe care negociatorii trebuie să le
cunoască.
Este necesară respectarea normelor deontologice referitoare la iniţierea de
afaceri, respectarea obligaţiilor asumate, conduita profesională etc.
Negocierea este, de regulă, un proces formal, care presupune existenţa unui
spaţiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de
parteneri etc.
 CONTRACTUL
Contractul este baza juridică a relaţiilor de afaceri: prin acordul lor de voinţă,
părţile îşi asumă obligaţii, a căror executare reprezintă însăşi realizarea tranzacţiei
comerciale. Contractul este acordul de vointe dintre doua sau mai multe
persoane cu intentia de a constitui, modifica sau stinge un raport
juridic.
Conditiile esentiale pentru validitatea unui contract sunt:
1. capacitatea de a contracta;
2. consimtamantul partilor;
3. un obiect determinat si licit;
4. o cauza licita si morala
 DIPLOMATIA –DEFINIRE
CORPUL DIPLOMATIC
PERSONALITATEA
DIPLOMATULUI
13. NEGOCIERILE NEGOCIERILE
DIPLOMATICE TRATATELE
PROTOCOLUL
DIPLOMATIC
 DIPLOMATIA
• activitatile agentilor diplomatici, ale ministerelor

RELATII afacerilor externe, sefilor de stat si guvern, altor

persoane care actioneaza in domeniul relatiilor
internationale

• abilitatea de a folosi procedeele si metodele

ARTA adecvate pentru a concilia interesele
statelor si a dezvolta colaborarea dintre ele;

PROFESIE • specializare oficial recunoscuta , al carei

obiect de sine statator este diplomatia
 Negocierile diplomatice
Mijloc principal de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor internationale, constand in discutarea
directa, de catre partile in cauza, a problemelor litigioase.
Folosirea negocierilor diplomatice constituie o obligatie principala a statelor, consacrata in Carta O.N.U.
Finalitățile principale ale negocierilor
oDepășirea stărilor de tensiune, încordare și conflict;
oEliminarea suspiciunii și recâștigarea încrederii între părți
oRealizarea înțelegerii
 Tratatul internaţional
- definire-
Tratatul reprezinta “actul juridic care exprima acordul de vointa între doua sau mai multe state, sau
alte subiecte de drept international în scopul de a creea, modifica sau stinge drepturi si obligatii în
raporturile dintre ele” ..
Etapele încheierii unui tratat
negocierea textului;
semnarea tratatului;
exprimarea consimtamântului partilor de a se obliga prin tratat.

◦ Aceste etape sunt urmate de intrarea în vigoare a tratatutului.