DIALOGUL DE NEGOCIERE

Negocierea este bazata pe un dialog între partenerii de negociere. Fiecare dintre

aceştia are stabilită o strategie.

Pozițiile de deschidere reprezintă chiar primul pas în deschiderea discuțiilor,

deoarece, după câteva minute de „încălzire” a discuției, părțile trebuie să‐şi facă cunoscute
uneia alteia ofertele inițiale, denumite poziții de deschidere. Fiecare dintre părți are de obicei
stabilită dinainte oferta inițială, lăsând loc pentru anumite intervale de negociere.Este de
aşteptat ca ambele părți să comunice oferte inițiale negociabile, dar foarte importante pentru
determinarea intervalelor de negociere. In ceea ce priveşte persoana care comunică prima
oferta sa (poziția sa de deschidere) există mai multe opinii.

Unii autori consideră că cel care declară primul este cel dezavantajat în raport cu cel
care declară ulterior, bazându‐se pe regula că adversarul trebuie adus în postura de a vorbi
primul, de a declara propria sa poziție de deschidere. Argumentele aduse
în favoarea acestei opinii sunt legate de evitarea situației de a vorbi primul. Mai exact se
consideră că persoana care a comunicat prima oferta sa, este dezavantajată pentru că
interlocutorul ei poate deja să comunice o altă ofertă decât cea care intenționa să o facă
inițial, ceea ce ar însemna că se poate afla cu un pas înainte.Considerăm că această opinie
este importantă, însă ar afecta prezumț ia de proces cooperativ al negocierii. Mai mult decât
atât, comunicarea primei oferte nu trebuie evitată sau considerată a fi un dezavantaj
deoarece acest lucru poate fi însoțit de câteva elemente.

Însă, modalitatea cea mai convenabilă de negociere este de a nu crea disconfort,

situații de inferioritate sau de dominație de către nici una dintre părți. Accentul ar
trebui pus pe modul în care se vorbeşte, cât se vorbeşte, cine vorbeşte mai tare şi cine
controlează discuțiile. 

In oferta de fata, se poate pune accentul pe calitatea pachetului de servicii oferit,

contracarand o eventuala observatie a clientului, referitoare la diferenta de pret ( mai mare)
fata de concurenta ( nu vindem un produs, vindem un serviciu complet ), facand referire la
continutul pachetului ( pretul include livrare, instalare, punere in functiune, proiect tehnic,
servicii de mentenanta si service, gratuite pe perioada garantiei). De asemenea, se pot
evidentia avantajele colaborarii cu un furnizor de servicii complete, cu stabilitate in piata, cu
portofoliu si imagine.

In situatia in care exista rezerve in ceea ce priveste pretul abonamentului lunar mai mare
fata de principalii concurenti, se poate evidentia timpul de reactie mic, numarul disponibil
de vehicule de interventie, gradul de dotare a parcului auto ( auto 4x4 pentru interventii pe
orice tip de teren si in orice anotimp, vehicule de tip ATV sau motociclete pentru interventia
rapida chiar si in cazul aglomerarii soselelor/rutelor de interventie), gradul de dotare tehnica
a dispeceratului ( comunicarea instanta a oricarui eveniment – panica, efractie, sabotaj),
dotarea tactica a agentilor de interventie precum si pregatirea lor fizica/psihica permanenta,
pemntru a optimiza reactiile si comportamentul in cazul evenimentelor mai putin placate.
 Dialogul, in cadrul intalnirii de negociere , va fi deschis, ofertantul va folosi un ton de
discutie moderat, isi va verifica pozitia corporala, evitand o atitudine posibil neatenta, nu isi
va tine mainile incrucisate la piept, va mentine o pozitie corporala relaxata, stand drept dar
usor aplecat catre interlocutor, dand dovada astfel, prin limbajul non-verbal, de o atitudine
atenta, deschisa la discutie. Interlocutorul nu va fi intrerupt, ofertantul va incerca sa
raspunda la subiect, fara a vorbi foarte mult sau inutil.

EXEMPLU DIALOG

NOTA 1: B= Beneficiar ; P= Prestator

Nota 2: Intalnirea are loc la invitatia Beneficiarului, pentru a incerca negocierea

tarifului, negocierea achizitiei unui sistem de alarma wireless.

P: Buna ziua !

B: Buna ziua, bine ati venit! Luati loc va rog.

P: Va multumesc ( ma asez pe scaun la masa indicata, in asa fel incat sa fiu la o distanta
optima fata de interlocutor, incat sa putem discuta pe un ton normal si sa ii pot observa
miscarile corporale si limbajul non-verbal – miscarile corpului, pozitiile adoptate in timpul
discutiei, privirea )

B: V-am invitat sa stam putin de vorba deoarece avem cateva nelamuriri si obiectii .

P: Va rog, am dat curs invitatiei dumneavoastra tocmai pentru a discuta aspectele ce prezinta
un grad de ambiguitate sau sunt predispuse negocierii

B: Bun, as vrea sa incepem cu tariful. Dvs. ne-ati oferit un tarif de 2000 de lei + tva/lunar
pentru serviciile de monitorizare si interventie, in timp ce ceilalti ofertanti au venit cu tarife
mai mici pe care, din motive etice, nu vi le pot comunica. De ce v-as alege pe dumneavoastra
in detrimentul concurentei ?

P: De cele mai multe ori, tariful reflecta calitatea. Nu vreau sa comentez pe marginea tarifului
si a calitatii serviciilor oferite de concurenta, rolul meu aici fiind de a va prezenta avantajele
colaborarii cu XYZ .

B: Pai, atunci va rog sa imi prezentati aceste avantaje.

P: Cu mare placere. Experienta, furnizorii, imaginea in piata, portofoliul extins de clienti ne

recomanda ca fiind furnizorul cel mai eficient in acest segment de activitate. Dovada este
criteriul pentru care suntem solicitați, acesta fiind calitatea servicilor prestate și eficiența de
care am dat dovadă în tot acest timp.

B: Am inteles. Si, totusi, de ce acest tarif? Daca acceptam o colaborare cu dumneavoastra si

ne asumam costurile mai mari, ce beneficii suplimentare ne aduceti ?

P: In primul rand, costurile solicitate se regasesc in imbunatatirea permanenta a calitatii

serviciilor oferite, prin investirea continua in pregatirea fizica si psihica a personalului de
interventie, precum si in salarizarea lor ( oamenii de calitate, cu un anumit nivel de pregatire
fizica si psihica necesita o salarizare pe masura, si asta se reflecta in modul lor de interventie
in cazul unui eveniment neplacut din cadrul companiei dumneavoastra) in mentinerea la
standard ridicate a parcului auto ( un parc auto cu masini noi, versatile si utile in orice situatie
operativa ). Nu in ultimul rand, o colaborare cu noi va poate aduce si un boost de imagine,
aratand clientilor dumneavoastra ca intotdeauna alegeti calitatea si profesionalismul.

B: Va inteleg. As dori sa va propun o diminuare a tarifului ofertat. Mai exact, noi ne gandeam
la 1500 lei + tva/luna. Ce parere aveti?

P: Din pacate tariful nu este negociabil, si va explic imediat motivele. In primul rand, nu
putem scadea preturile deoarece costurile noastre logistice in cazul colaborarii cu
dumneavoastra sunt foarte apropiate de suma ofertata initial. Marja de profit este mica, si
acordand un discount, vom constata ca ramanem cu aproape nimic. Un bussines este totusi un
bussines si scopul lui este obtinerea de profit, nu de voluntariat. In al doilea rand, pentru zona
dumneavoastra ( atat ca localizare cat si ca suprafata, destinatie obiectiv si numar de
angajati), acesta este tariful. Nu ar fi etic sa aveti un tarif mai mic decat ceilalti client cu
caracteristici asemanatoare; in mod sigur nici dumneavoastra nu ati fi multumiti daca ati afla
ca vecinul are un abonament mai mic dar are aceleasi caracteristici. Ati ramane cu impresia
unei mici “tepe”.

B: Bun, inteleg ca nu vreti sa scadeti tariful. Va rog sa imi spuneti, in cazul in care doresc
inlocuirea sistemului de alarma, de ce l-as cumpara de la dumneavoastra, in situatia in care il
gasesc la orice magazine online mai ieftin..chiar si la alti concurenti de-ai dumneavoastra.

P: In cee ace priveste sistemul de alarma, il puteti achizitiona de oriunde, doar sa aveti in
vedere costurile ulterioare.

B: Ce costuri, nu va inteleg..!?

P: Daca il achizitionati online, va fi livrat la poarta, intr-o cutie ( sau mai multe). Sunt costuri
ulterioare cu montajul, gasirea cuiva care sa il monteze..etc

B: Asta nu e o problema, avem electricieni si IT-isti in intreprindere care se pot ocupa de

montaj

P: Din pacate nu e chiar atat de simplu. De asta noi nici nu vindem, de fapt, un sistem de
alarma mai scump decat concurenta. Noi va oferim o solutie tehnica completa ( daca ati
observat, nu am folosit cuvintele “echipament”sau “sistem de alarma”), fara costuri ascunse,
fara manopere calculate ulterior. Solutia tehnica oferita de XYZ contine: livrarea sistemului
de alarma, instalarea, punerea in functiune, programarea, proiectul tehnic, precum si serviciile
post-vanzare, cum ar fi garantia, interventia rapida a echipelor tehnice pentru remediarea
defectelor, mentenanta sistemelor..etc

B: Dar tehnic, exista vreo diferenta fata de ce ofera concurenta?

P: Stiu ce ofera concurenta, dar nu doresc sa comentez pe marginea acestui aspect. Eu v-am
spus ce oferim noi. Din punct de vedere tehnic, avantajele colaborarii cu noi sunt: veti sti
intotdeauna ca ceea ce primiti este ceea ce vi s-a promis, nu altceva.

B: Cum adica?

P: Sa spunem ca nu se intampla intotdeauna acelasi lucru, in piata.

B: Va multumesc mult pentru informatii. Vom reveni in scurt timp cu o decizie.

…………………………………dupa un scurt timp………………………………………

B: Alo ! Buna ziua !

P: Buna ziua !

B: Va rog sa ne trimiteti contractual semnat si stampilat pe mail, s ail putem inregistra si da

drumul la treaba. Cei de la departamentul juridic nu au avut obiectii in cee ace priveste
clauzele contractului.

P: Va multumim pentru increderea acordata ! Va asigur ca va fi o colaboarea benefica pentru

ambele parti. Veti primi contractual in cel mai scurt timp. La revedere !

B: Multumesc, il astept . La revedere !