V.

SERVICIILE DE TRANSPORT AERIAN

Spre deosebire de calea ferata, care s-a dezvoltat sub presiunea nevoilor industriei,transportul
aerian si-a facut aparitia datorita cerintelor militare. Pana la momentul 1918 nu seputea vorbi de aviatie
civila, aparatele fiind concepute si utilizate doar in scopuri militare.Odata terminata prima conflagratie
mondiala, au fost introduse si primele linii regulate depasageri, care au inlocuit rapid celebrele
dirijabile ce deserveau rute din Atlanticul de Nord.Astfel, la inceputul lunii februarie 1919 a fost
inaugurata ruta Paris - Londra. Puteau fitransportati intre cinci si zece pasageri la o cursa. Nimic iesit
din comun, dar actul de nastereal aviatiei civile, comerciale, fusese semnat. Pasagerii au devenit rapid
principala sursa de venituri.
Transporturile aeriene civile internaţionale se organizează şi se derulează în baza unor
Convenţii guvernamentale internaţionale sub egida Organizaţiei Aviaţiei Civile Internaţionale ca
organism specializat al ONU. Atât transporturile aeriene pe curse regulate cât şi transporturile aeriene
cu curse charter cunosc anumite particularităţi şi structuri care trebuiesc cunoscute având în vedere
faptul că implică diferenţieri de organizare şi derulare precum şi costuri şi preţuri diferite.
Diversificarea mijloacelor de transport a apărut din necesitatea de a folosi noi căi de
comunicaţie, din caracteristicile specifice ale acestora, care hotărăsc eficienţa transportului.
Principalele caracteristici ale transporturilor aeriene sunt:
 rapiditatea (distante mari sunt parcurse în timp record, pe rute directe, neinfluentate deconditiile
geografice),
 convertibilitatea, respectiv posibilitatea pe care o ofera avioanele în privinta adoptariioperative
la diversele categorii de transport (transport de marfa, de pasageri, posta, mixte,
 oportunitatea, respectiv transportul al locul si timpul oportun în diverse puncte ale globului,
 eficacitatea, respectiv posibilitatea realizarii de curse aeriene în conditii constante deregularitate
si frecventa,
 accesibilitatea, respectiv transportul la preturi rezonabile al marfurilor si al calatorilor,
 confortabilitatea este caracteristica esentiala a transporturilor de calatorii,
 siguranta.

Cererea pentru serviciile de transport aerian

Piaţa transporturilor aeriene de pasageri evoluează sub influenţa următoarelor variabile:
veniturile consumatorilor, tarifele practicate de companiile aeriene şi oferta de servicii de transport
aerian a companiilor aeriene. Evoluţia cererii a demonstrat existenţa unei elasticităţi ridicate la venit,
redusă la tarife şi a unei inelasticităti faţă de structura şi volumul serviciilor oferite.
Elasticitatea ridicată a cererii la venituri este uşor de demonstrat prin corelarea creşterii
economice exprimată prin PIB/locuitor cu cererea de transport aerian/locuitor din fiecare ţară. Deşi
cererea de transport aerian are tendinţa de a creşte mai rapid decât produsul intern brut, ea urmăreşte
foarte fidel evoluţia ciclică a acestuia.
Cererea de transport aerian este concentrată, aşa cum ne aşteptăm, în trei mari regiuni ale
globului: America de Nord, Europa şi Japonia (alături de ţările recent industrializate din Asia), care,
laolaltă, cuprind 75% din traficul aerian internaţional. În privinţa traficului aerian intern, SUA
reprezintă cea mai voluminoasă piaţă cu cca 56%, urmată fiind de ţările U.E. cu 22% din cererea
internă mondială.
În America de Nord, venitul mediu ridicat al populaţiei asigură posibilitatea fiecărui locuitor de
a efectua cel puţin două călătorii pe an cu avionul, în timp ce în China şi India, situate în apropiere de
celălalt capăt al spectrului veniturilor pe cap de locuitor, unu la sută din populaţie călătoreşte cu
avionul odată pe an. Se poate astfel configura, ca o structură piramidală, cererea de transport aerian, în
cadrul diferitelor categorii de venit, la nivelul unei ţări şi la nivel regional şi mondial. De exemplu, în
SUA, trei sferturi din persoanele care aparţin grupei de venit foarte ridicat (cei care câştigă cel puţin
100 mii de dolari pe an) au făcut o călătorie cu avionul în anul 1995, comparativ cu numai 11% pentru
persoanele care aparţin celei mai scăzute grupe de venit (cu mai puţin de 10 mii de dolari pe an).
Aceeaşi legătură a fost demonstrată şi de cifrele furnizate de statisticile britanice şi franceze.
Organizarea ofertei şi concurenţa în transporturile aeriene
Două ţări, SUA (20%) şi Marea Britanie (10%), furnizează cca. 30% din oferta mondială a
serviciilor de transport aerian. Operaţiile de transport aerian sunt derulate în două variante: curse de
linie (regulate) şi curse charter (neregulate) sau la cerere. Ultimele reprezintă, în medie, aproximativ
17% din traficul internaţional de pasageri. Ele sunt oferite atât de către companiile charter, cât şi de
către companiile de linie. Diferenţa între tariful de linie şi cel charter este substanţială. De aceea, o
cursă regulată este eficientă în condiţiile unui coeficient de umplere de 30 %, pe când cursa charter are
nevoie de acoperirea a cel puţin 80 % din capacitate, pentru a fi eficientă.
În ţările cu industrie turistică dezvoltată, cursele charter au o pondere mai ridicată decât media
mondială, cum este cazul ţărilor europene unde ele preiau 60%
din numărul total de pasageri-kilometri (RPK). Companiile charter sunt foarte bine
adaptate la cererea de transport aerian din perioadele de recesiune. Aşa se explică faptul că, între 1988
şi 1992, transportul charter şi-a mărit ponderea pe piaţă cu 5% în Europa, reprezentând 43% din traficul
internaţional intraeuropean.
Cursa aeriană charter se adresează unui grup organizat ai cărui membrii beneficiază de un
avantaj privind preţul transportului aerian, condiţionat de apartenenţa la grupul
respectiv şi de scopul turistic al călătoriei.
Teoretic, toate ţările au companii naţionale, exceptând cele foarte sărace ale căror necesităţi şi
posibilităţi de a participa pe piaţa mondială a transporturilor aeriene sunt nesemnificative. Majoritatea
companiilor aeriene supravieţuiesc pe piaţă datorită prestaţiilor pe rutele externe. Factorii geografici şi
demografici permit dezvoltarea unei infrastructuri adecvate într-un număr destul de restrâns de ţări.
Existenţa unui număr atât de mare de companii aeriene naţionale în lume este posibilă datorită
tratatelor bilaterale în conformitate cu care ţările îşi acordă reciproc drepturi de trafic, adică
posibilitatea de a-şi survola reciproc teritoriile aeriene şi de a efectua escale tehnice şi/sau comerciale.
La negocierea şi încheierea acestor acorduri prevalează consideraţiile politice şi mai puţin cele de
natură economică. Companiile aeriene care aparţin unor state semnatare ale acordurilor bilaterale de
trafic aerian primesc dreptul de a opera curse aeriene interna-ţionale, cel puţin pe rute care au ca punct
de plecare sau sosire statul căruia îi aparţin, chiar dacă din punct de vedere economic ele nu îndeplinesc
condiţiile de supravieţuire în această ramură.
Până în anii ’80, un număr foarte mic de companii ale liniilor aeriene internaţionale NU erau în
proprietate de stat sau NU aveau statul ca acţionar principal. Începând din deceniul trecut, se manifestă
tot mai acut tendinţa de privatizare a transporturilor aeriene, inclusiv a companiilor naţionale.
Oferta
Produsul unei companii aeriene cuprinde o multitudine de componente articulate astfel încât
"întregul" să fie coerent, funcţional, atractiv, accesibil şi obţinut cu costuri unitare cât mai scăzute.
Printre componentele mai importante care fac obiectul deciziei în politica de produs sunt: tipul şi
capacitatea aparatelor de zbor, gama serviciilor prestate pe parcursul transportului (în zbor şi la sol),
ruta de zbor (orar, escale, corespondenţe, distanţe, frecvenţe etc.), accesul publicului la ofertă,
posibilitatea şi oportunitatea combinării serviciilor oferite cu oferta unor prestatori complementari.
Industria serviciilor de transport aerian nu are caracteristicile unui monopol natural; iar în
actualele condiţii, ea nu face parte din acele ramuri de servicii intensive în capital pentru care soluţia de
optimizare a costurilor unitare este adoptarea strategiei de masă (scale strategy: producţie de mari
proporţii), de care pot beneficia numai companiile de mari dimensiuni (aşa cum au constatat, de altfel,
şi companiile Aeroflot, Pan American, TWA, Air France), trebuind să opteze, mai curând, pentru o
strategie sortimentală, de gamă (scope strategy: producţie diversificată).
 Cele mai spectaculoase rezultate ale producţiei de gamă oferită de marile companii aeriene se
obţin prin utilizarea sistemului de rute combinate prin aeroporturile gigant (hubs) apte să deruleze un
volum imens de trafic aerian. Aşa
Rutele aeriene se pot prezenta sub o varietate de forme, de la un aspect liniar, la cel de reţea sau grilaj
(grid), până la cel radial, având în centru, un ax sau nod aerian (hub). 
Formula 'low cost'pe piaţa transporturilor aeriene
Ultimul deceniu a fost marcat din punct de vedere economic de apariţia unui nou model
managerial a cărui esenţă este definită ca "reîntoarcerea la esenţial"13. Acest curent economic, denumit
'low cost'14, a ajuns să ia cu asalt sectoare întregi ale economiei occidentale, începând cu transportul
aerian, trecând prin presa scrisă, telecomunicaţii, comerţul cu amănuntul, activitatea de rent-a-car etc.
Companiile aeriene 'low-cost'16 pot fi definite ca fiind operatori aerieni de curse regulate într-
un sistem point-to-point (rute directe, fără escale sau schimbări ale aparatului de zbor) şi care oferă
servicii no-frills17; angajaţii acestor companii sunt plătiţi la un nivel situat sub media sectorului de
activitate al transporturilor aeriene de pasageri.
Realitatea a infirmat, nu pentru prima şi nici ultima oară, prognozele specialiştilor iar cauzele
rezidă în chiar specificul ciclului economic al pieţei, aşa cum vom vedea în continuare.

Piata serviciilor de transport aerian

Traficul aerian civil este grupat în două mari subpieţe
Transportul de pasageri
(curse de linie şi curse charter)
Transportul de marfă 
(cu avioane cargo, avioane de transport combinat
pasageri/marfă sau de pasageri, cu marfă transportată în calele avionului)
Transport de mesagerie expres şi de poştă
Aviaţia comercială
Aviaţia generală  care include utilizarea privată a avioanelor şi serviciile de aviontaxi.
Principala cauză a expansiunii transporturilor aeriene o reprezintă superioritatea performanţelor
aparatelor de zbor comparate cu alte mijloace de transport. Datorită caracteristicile tehnice ale "
mijloacelor materiale" utilizate pentru prestaţia de transport, aceasta se caracterizează prin rapiditate,
adaptabilitate, stabilitate, confort, siguranţă, accesibilitate, conferind activităţii de transport o sumă de
avantaje.
 Intensificarea concurenţei
Concurenţa puternică din industria transporturilor aeriene creează mari dificultăţi în
managementul liniilor aeriene chiar şi în perioadele în care, din diferite motive, sunt înregistrate
creşteri ale cererii. Politica de liberalizare a transporturilor aeriene iniţiată de Statele Unite a modificat
raporturile de forţe de pe piaţa mondială, instaurând relaţiile de concurenţă între marile companii de pe
toate continentele. Această concurenţă s-a dovedit benefică pentru consumatori şi a dus la
reorganizarea liniilor aeriene şi chiar la modificarea produselor oferite.
Vulnerabilitate
Receptarea mutaţiilor tehnice, politice, economice şi sociale de pe plan mondial reprezintă o
caracteristică deosebit de importantă a transporturilor aeriene. Anii ’80, marcaţi de consecinţele
şocurilor petroliere, au fost fundalul falimentelor unor companii aeriene, printre care unele din America
de Nord, cum ar fi Pan Am şi Eastern. Criza Golfului şi recesiunea economică de la începutul anilor
’90 au determinat declinul pasager al cererii şi, ca urmare, dificultăţi în întregul sector al transporturilor
aeriene. De asemenea, ca urmare a atentatelor teroriste din 11 septembrie 2001, aviaţia comercială a
fost ca şi paralizată. După câteva zile, când în Statele Unite s-a permis reluarea zborurilor, analiştii
preconizau amploarea pierderilor cu care avea să se confrunte sectorul, într-un interval de douăsprezece
luni, la 18 miliarde dolari3. Războiul din Irak nu a făcut decât să prelungească efectul factorilor politici
şi, în unele regiuni, să-l agraveze.
Eterogenitate
Cele patru categorii de trafic (pasageri, marfă, poştă, utilitar) au avut ritmuri diferite de evoluţie,
fiind influenţate de factori specifici fiecărei categorii a cererii de transport: cererea de transport de
pasageri care face parte din cererea turistică, a transportului de marfă care se subscrie comerţului
internaţional, a transportului de poştă concurat de celelalte mijloace de transmitere a informaţiei şi a
mesajelor şi cererea de servicii utilitare (sanitare etc.).
Evoluţie ciclică
Subsectorul transporturilor aeriene are propriul său ciclu economic care prezintă defazări în
raport cu ciclul economic mondial. In plus recesiunea din transporturile aeriene prezintă simptome şi
consecinţe mult mai dramatice decât cele ce caracterizează faza de criză din ciclul economiei mondiale.
Crizele din transportul aerian generează panică nu numai în industria respectivă ci şi în ramurile
dependente de aceasta, cum ar fi de exemplu în industria turistică, pe piaţa financiară şi în industria
constructoare a aparatelor de zbor.
Franciza
 Practica francizei în transportul aerian se referă la dreptul acordat unei companii aeriene de
către o altă companie aeriană de a-i folosi numele, uniforma şi însemnele personalului, imaginea de
marcă şi politica de produs (gama de servicii). De multe ori, privilegiile amintite sunt asociate cu
preluarea de către compania care acordă franşiza (franşizor) a iniţiativelor de marketing şi a
managementului comercial ale companiei beneficiare de franşiză (franşizat). În schimb, beneficiarul
franşizei plăteşte redevenţe sau taxe de franşiză şi îi dă posibilitatea franşizorului să-şi suplimenteze
capacitatea de transport pe reţeaua sa de rute.

Partajarea spaţiului de zbor (block spacing)

În cadrul unui acord de partajare a spaţiului de zbor se prevede ca o companie aeriană să aloce
altei companii, pe anumite rute, un anumit număr de locuri pe aparatele sale de zbor. Compania care
primeşte locurile, le comercializează direct pe piaţă, sub propriul nume şi sistem de distribuţie. Acest
tip de relaţie se stabileşte atunci când o companie aeriană, din diferite motive, nu are posibilitatea să
asigure legătura aeriană pe o anumită rută sau spre un anumit aeroport.
Partajarea codurilor de operare (codesharing).
Un alt mijloc pentru atingerea aceluiaşi scop îl reprezintă practica partajării codurilor de zbor
(codesharing), care are deja un istoric de mai mult de 25 de ani şi este extinsă în toate regiunile lumii.
Pentru ca relaţia de cooperare să fie evidentă, avioanele şi echipajele companiilor implicate
poartă aceleaşi însemne.
Practicile descrise mai sus sunt de natură să diminueze concurenţa pe piaţă prin concentrarea
ofertei de transport aerian, sub diferitele sale forme, dar avantajează în egală măsură publicul călător,
stimulând turismul şi călătoriile de afaceri.
Liberalizarea transporturilor aeriene a permis extinderea reţelei de rute şi prin alte modalităţi dintre care
cele mai importante sunt:
Produsul 
Produsul este unul cât se poate de simplu. Compania se rezumă ,de regulă, la prestarea efectivă
a serviciului de transport aerian. Acest lucru înseamnă, în primul rând, că nu se oferă posibilitatea
clientului de a lua masa la bordul aeronavelor, ba chiar de cele mai multe ori nici măcar băuturile sau
snack-urile nu sunt oferite gratuit. Un alt aspect ce ţine de simplitatea produsului este acela că nu există
servicii multi-class22 aşa cum se întâmplă în cazul companiilor "tradiţionale". Pentru că nu există decât
o singură clasă, numărul locurilor disponibile în avion este mai mare23, astfel creându-se premisa unei
utilizări mai intense a aparatului de zbor " Deasemenea, pentru zborurile low-cost, nu se fac rezervări
"pe locuri" ci "în limita locurilor disponibile", pasagerul aşezându-se pe orice loc liber şi nu se oferă
programe de fidelizare a celor care călătoresc mai des cu avionul.
Costurile de operare
Asupra menţinerii lor la un nivel scăzut se concentrează toate mijloacele din strategia firmei.
Acest deziderat este atins pe mai multe căi:
Poziţionarea 
Poziţionarea pe piaţă evidenţiază acele segmente de consumatori pe care mizează companiile
'low cost'. În primul rând este vorba de acei pasageri care nu călătoresc în interes de serviciu şi care nu
pun prea mare accent pe un orar strict şi o frecvenţă ridicată a zborurilor Totuşi, în componenţa
publicului ţintă poate intra şi acea parte a business-travelers pe care îi interesează şi preţul călătoriei. În
general, companiile 'no frills' acţionează pe distanţe scurte, de pe aeroporturi secundare, ocolind hub-
urile.
Pe scurt, modelul 'low cost' poate fi caracterizat din trei puncte de vedere şi anume al
produsului, al poziţionării pe piaţă a companiei şi a nivelului costurilor de operare:
Prin omogenizarea parcului de aeronave, care redus la un singur tip de aeronavă, determină un nivel
mai scăzut al costurilor cu întreţinerea şi cu formarea echipajelor.
prin simplificarea şi eficientizarea operaţiunilor de ground- handling şi de îmbarcare/debarcare ceeace
presupune un câştig atât de timp cât şi de bani.
Prin utilizarea aerodromurilor secundare deoarece în cazul acestora taxele de aeroport sunt mai
mici
Prin utilizarea cu preponderenţă a Internet-ului ca reţea de distribuţie ceeace scuteşte compania
de plata comisioanelor agenţiilor de voiaj şi de costurile aferente tipăririi şi distribuirii biletelor de
călătorie.
Dacă până nu demult, transporturile aeriene de pasageri puteau fi împărţite în două mari
categorii operate de companii tradiţionale: curse de linie şi curse charter ale căror segmente de
consumatori nu au fost niciodată strict delimitate, intrarea pe piaţă a companiilor low-cost a introdus în
tabloul iniţial un nou element care determinat diversificarea segmentelor ţintă.

Segmentarea pieţei transporturilor aeriene

Companiile 'low cost' şi-au arătat pe deplin eficienţa în această privinţă, companiile
"tradiţionale" căutând în prezent să-şi reanalizeze şi să-şi ajusteze structura costurilor astfel încât să
devină mai eficiente şi, în consecinţă, să poată oferi aceleaşi servicii de calitate la un tarif mai redus.
 Politica europeană în domeniul transporturilor

Transporturile sunt indispensabile dezvoltării relaţiilor economice dintre ţările membre UE,
constituind scheletul fizic al Pieţei Interne. Politica în domeniul transportului urmărește promovarea
unor servicii de transport eficace și sigure, dar și responsabile sub aspectul protecției mediului și al
implicațiilor sociale. La nivel european există deja de norme comune în domeniile cheie ale sectorului,
de la accesul la piață până la exercitarea ocupației de operator de transport, sistemele de tarifare taxare
a infrastructurii, standardele sociale minime pentru angajații din sector.
Politica europeană a transporturilor este una dintre primele politici comunitare comune, baza sa
legală fiind stabilită încă din 1957, prin Tratatul de la Roma. Scopul principal al acestei politici a fost
liberalizarea serviciilor şi deschiderea pieţelor de transport pentru a facilita realizarea Pieţei Interne.
Transporturile contribuie la realizarea a două libertăţi fundamentale pe Piaţa Internă, respectiv
circulaţia liberă a persoanelor şi a bunurilor. O a treia libertate, cea a circulaţiei libere a serviciilor, este
la rândul său indispensabilă pentru realizarea unei politici de transport pan-european, în condiţii de
acces concurenţial la piaţă pentru toţi operatorii de transport care activează în UE. Politica a cunoscut
evoluţii multiple în timp. În anii 90, operatorii străini şi-au putut extinde operaţiunile cu mai multă
uşurinţă în alte state membre. UE a început să introducă standarde comune de poluare, siguranţă,
protecţia mediului, calitatea reţelelor de transport. În 1995 a fost lansat conceptul reţelelor Trans-
Europene pentru transportul feroviar, rutier şi pe apă. După extinderea UE (în 2004 şi 2007),
conectarea cu statele membre noi a devenit un obiectiv.
TEN-T presupune o reţea de transport europeană unică, multimodală, care cuprinde toate
modurile de transport: terestru, maritim şi aerian, asigură conexiuni internaţionale şi permite circulaţia
rapidă a bunurilor şi persoanelor în Piaţa Internă şi cu ţările vecine. Din anul 2008 a început un proces
de revizuire a TEN-T, concretizat prin publicarea, de Comisia Europeană, a propunerii de Regulament
privind noile orientări ale reţelelor trans-europene de transport şi a propunerii de Regulament de
înfiinţare a instrumentului financiar Connecting Europe Facility (ambele la 19 octombrie 2011).
Revizuirea era necesară fiindcă sistemul actual de transport al UE este format din „petice”, cu multe
întreruperi la frontierele dintre statele membre. Conceptul cheie al noii abordări este concentrarea
resurselor UE asupra conexiunilor lipsă (transfrontaliere şi alte tipuri), care aduc maximum de valoare
adăugată europeană şi care nu s-ar realiza de la sine.
Regulamentul TEN-T stabileşte harta reţelei de transport, termenele de realizare şi cerinţele
minime de calitate ale diferitelor tipuri de infrastructuri. Regulamentul CEF este un instrument de
finanţare a unei părţi din reţeaua centrală. În condiţiile în care resursele financiare pentru transport sunt
limitate, susţinerea financiară a UE va fi limitată la 10 coridoare care acoperă principalele fluxuri de
trafic din Uniune. România este prezentă pe două din cele 10 coridoare.
Regulamentul CEF prevede ca o sumă de 10 mld. euro din Fondul de coeziune să fie utilizate
potrivit regulilor CEF, doar pentru secţiuni de infrastructură situate în statele de coeziune. În primi trei
ani ai exerciţiului financiar (1 ian. 2014 - 31 dec. 2016) cele 10 miliarde vor fi distribuite între statele
de coeziune potrivit cheii de alocare utilizate pentru Fondul de coeziune. După această perioadă, statele
de coeziune vor fi în concurenţă pentru atragerea fondurilor neutilizate. Finanţarea CEF este acordată
proiectelor într-o procedură competitivă. COM stabileşte priorităţile de finanţare pentru Programul
Multianual şi pentru Programele Anuale prin cereri de proiecte (aşa-numitele call-uri anuale şi
multianuale).
În prezent, politica în domeniul transporturilor a ajuns să cuprindă toate modurile de transport şi
să reglementeze aspecte punctuale, astfel, în 2011, Comisia Europeană a lansat un nou exerciţiu
vizionar – Carte Albă - privind viitorul politicii de transport la orizontul 2050, care pune accent pe
sustenabilitate (reducerea impactului asupra mediului – transportul consumă circa 30% din energia
generată în UE) şi continuarea liberalizării. Ea stabileşte obiective ambiţioase privind reducerea
dependenţei Europei de importurile de petrol, îmbunătăţirea mediului, scăderea numărului accidentelor
şi reducerea semnificativă a emisiilor de gaze cu efect de seră. Aceste obiective trebuie încadrate în
contextul unei creşteri continue a cererii de transport, al diferenţelor în ceea ce priveşte evoluţia
modurilor de transport, al schimbărilor demografice şi al slăbirii capacităţii de investiţii a autorităţilor
publice. „Cartea albă privind transportul competitiv şi durabil”, răspunde principalelor provocări cu
care se va confrunta Uniunea Europeană în următoarele decenii în domeniul transporturilor. Astfel,
Cartea Albă devine baza de fundamentare a viitoarelor documente de politici publice în domeniul
transporturilor, cât şi a actualizării documentelor strategice şi monitorizării obiectivelor dezvoltării
durabile în acest domeniu.
În concordanţă cu această iniţiativa europeană, Comisia Europeană a adoptat la 30 ianuarie
2013, un amplu pachet de propuneri menit să îmbunătăţească mediul concurenţial şi implicit calitatea
serviciilor de transport feroviar în Europa, având în vedere obiectivul major al acesteia – reducerea cu
60% a emisiilor de CO2 în domeniul transporturilor până în anul 2050. Obiectivul principal al patrulea
pachet feroviar este acela de a îmbunătăţi calitatea şi eficienţa serviciilor de transport feroviar prin
eliminarea obstacolelor rămase legale, instituţionale şi tehnice, promovarea performanţei sectorului
feroviar şi a competitivităţii acesteia.
 Obiectivele Comisiei (reducerea numărului de accidente, eficiența energetică a transportului,
creşterea ratei de utilizare a trenurilor şi a forței de muncă, îmbunătățirea calității locului de muncă în
domeniul transportului, dezvoltarea infrastructurii, etc.) cuprinse în Cartea Albă a Transporturilor –
viitorul politicii de transport, sunt valabile şi astăzi în ciuda eforturilor depuse de statele membre în
cadrul negocierilor.
Comisia și-a anunțat intenția de a introduce noi inițiative în domeniul transportului pe parcursul
anului 2016. În momentul de față Comisia are în vedere lansarea unor propuneri ce au în vedere
dimensiunea socială a transportului, aceasta reflectându-se atât în privința remunerației, cât şi în
privința calificării, avansării în carieră siguranței, securității locului de muncă. Evoluția dosarelor de
transport în cadrul negocierilor europene este greoaie avându-se în vedere fragmentarea infrastructurii
de transport în spațiul european.
România corelează obiectivele politicii europene în domeniu cu politicile naționale ce au în
vedere nevoile de dezvoltare ale ţării în toate sectoarele transportului - aerian, rutier, feroviar, naval şi
multimodal cuprinse în Master Planul General de Transport ce a fost agreat cu Comisia Europeană.
România subliniază necesitatea diminuării diferenţelor regionale şi a decalajelor existente la
nivelul Uniunii Europene, inclusiv luarea în considerare a nevoilor specifice ale statelor membre de la
periferia Uniunii Europene, pentru a nu conduce la o mai mare accentuare a discrepanţelor dintre
Statele Membre, menţinerea blocajelor în trafic şi neatingerea obiectivului de îmbunătăţire a
accesibilităţii şi a conectivităţii în interiorul şi în exteriorul frontierelor UE.
Pentru România rămâne prioritar obiectivul de reducere a decalajelor şi deficitelor de
infrastructură faţă de restul UE. Cuplarea la politica în domeniul transporturilor prezintă însemnătate
aparte ca urmare a distanţei mai mari faţă de centrul geografic al UE, unde se situează state membre cu
care România derulează relaţii economice şi comerciale intense. Ca ţară aflată la frontiera Uniunii,
pentru România este relevantă şi dezvoltarea legăturilor de transport cu ţările vecine non-UE, la
standarde europene.

Curs 6. PIAŢA SERVICIILOR DE CAZARE

Piaţa serviciilor de cazare, ca principal segment al pieţei serviciilor turistice din ţările
exportatoare de turism, reflectă pe deplin particularităţile întregii pieţe: este eterogenă, afectată de
sezonalitate, utilizează un volum ridicat de muncă cu calificare medie, iar ca o trăsătură distinctă în
grupul serviciilor de sejur, este intensivă în capital. Trebuie de asemenea precizat că industria cazării
are o istorie lungă de trei secole timp în care întreprinzătorii au acţionat aşa cum le dictau interesele
comerciale, momentul intrării pe piaţă, mijloacele financiare de care dispuneau şi tradiţia ţării. A
rezultat o paletă foarte largă de forme de cazare, de generaţii diferite, cu o gamă largă a capacităţii, cu o
mare varietate de dotări şi soluţii constructive şi arhitecturale, adaptate marii diversităţi ale segmentelor
cererii turistice. De aceea, încercările de uniformizare a sistemelor de clasificare a formelor de cazare s-
au confruntat cu marea lor varietate şi mai ales cu specificul naţional al fiecărei ţări ofertante pe piaţa
turistică. Astfel, pentru a putea clasifica structurile de cazare au fost aplicate mai multe categorii de
criterii.

Categorii structurale ale unităţilor de cazare turistică

Eterogenitatea industriei cazării se manifestă pe plan structural, constructiv, arhitectural şi
calitativ. Structurile de cazare turistică cuprind o multitudine de forme care pot fi clasificate conform
criteriului investiţiei (grea sau uşoară) şi pe baza unor considerente de rentabilitate, amortizare, preţuri
şi clientelă specifică în:
A. hoteliere;
B. extrahoteliere;
C. nepermanente.
A. Din punct de vedere tehnico-administrativ, hotelurile pot fi clasificate în hoteluri
independente şi hoteluri integrate în lanţuri.
Hotelurile independente sunt caracterizate, în general, prin dimensiunea lor mică şi prin o
gestiune familială. Gradul lor de confort le înscrie într-o clasă medie sau chiar inferioară. De asemenea,
dificultatea de a se adapta la evoluţia cererii, în special a celei internaţionale, le determină să se grupeze
între ele şi chiar să se constituie în lanţuri hoteliere “voluntare” care au forţă promoţională ridicată şi
resurse financiare ce le permit pătrunderea într-o categorie superioară de confort.
În SUA, criteriul de clasificare, corespunzător criteriului tehnico-administrativ, este cel al
“pieţei ţintă” căreia i se adresează oferta de cazare. Astfel hotelurile pot fi de aeroport, de congres, de
afaceri, de apartamente, de lux, economic, motel, de cazinou sau de staţiune.
Hotelurile de aeroport sunt localizate pe o rază de 15 − 20 de kilometri în jurul aeroporturilor,
dispun de toate dotările necesare pasagerilor companiilor aeriene, inclusiv de facilităţi destinate
întâlnirilor de afaceri sau conferinţelor şi întrunirilor de orice natură.
Hotelurile de congrese sunt localizate în oraşele importante, adeseori în apropierea unor centre
de congrese. Dispun de spaţii speciale pentru întruniri şi expoziţii şi sunt înzestrate şi cu facilităţi
tehnice pentru turismul de afaceri.
Hotelurile de afaceri sunt construite în aglomerări urbane medii sau mari, sunt plasate în centrul
oraşelor, în preajma băncilor sau a instituţiilor publice şi sunt destinate în special oamenilor de afaceri
cărora le oferă servicii de calitate ridicată sau medie.
Hotelurile de apartamente (sau suite) oferă spaţii mari formate din mai multe unităţi (camere)
care pot fi folosite fie pentru locuit, fie ca sediu temporar al unor firme, structuri instituţionale etc.
Hotelurile de autostradă sunt amplasate de-a lungul principalelor autostrăzi sau în apropiere de
acestea, fiind destinate celor care călătoresc cu maşina. Sunt destinate mai ales călătorilor în tranzit
care folosesc autoturismul şi călătoresc împreună cu familia. Dotările acestor hoteluri sunt adaptate
acestui segment, respectiv cuprind facilităţi pentru parcare, piscine, magazine, restaurante şi alte
facilităţi familiale.
Complexul hotelier de staţiune reprezintă o categorie distinctă de unităţi de cazare. Este
amplasat în afara oraşelor, în staţiuni sau spaţii amenajate în scop turistic. Fiind destinat vizitatorilor
care petrec un interval mai mare de timp la locul destinaţiei turistice pentru odihnă, recreare şi
agrement, pe lângă facilităţile hoteliere de care beneficiază şi unităţile din mediul urban, deţine dotări
destinate petrecerii timpului liber în mod activ. Parcurile tematice, de tipul Disney World din SUA sau
Sentosa Island din Singapore au inclus complexele hoteliere în oferta lor turistică, lansând pe piaţă un
produs turistic complex. Aceste produse presupun stabilirea de parteneriate sau alianţe între mai mulţi
ofertanţi şi proprietari ai unor baze de agrement şi spectacole cu proprietarii şi întreprinzătorii din
industria cazării.
Hotelurile de cazinou reprezintă o formă specializată de unitate hotelieră care plasează jocurile
de noroc ca activitate centrală în interiorul unei unităţi hoteliere, integrându-le într-o unică ofertă. În
acest fel, cazarea devine oferta complementară, a hotelului, subsidiară celei de agrement. Conceptul
respectiv este exemplificat de staţiunea Las Vegas în Nevada, SUA sau Sun City în Africa de Sud (care
grupează într-o ofertă hibridă cazinoul, rezervaţia naturală, baza sportivă, unitatea hotelieră) sau unităţi
similare localizate în Parcurile Tematice unde agrementul tematic este nucleul ofertei turistice, iar
structurile de cazare îl completează.
Hoteluri de patrimoniu cultural. În foarte multe ţări, clădiri istorice, cum ar fi castele, palate,
mănăstiri sau alte construcţii din zestrea culturală a ţării, sunt amenajate ca hoteluri, de obicei de
confort ridicat sau chiar de lux. Aceste structuri, deşi sunt modernizate din punctul de vedere al
facilităţilor, îşi menţin aspectul exterior tradiţional şi deţin încă obiecte şi colecţii valoroase de artă,
antichităţi etc.
B) Cazarea extrahotelieră cuprinde la rândul ei trei categorii de structuri: Reşedinţele
secundare, Apartamentele mobilate şi Unităţile sociale de cazare o a) Reşedinţele secundare care : în
proprietatea deplină, în coproprietate cu o ofertă de servicii colective (condominiums) şi în proprietate
multiplă.
o Casele de vacanţă sunt un exemplu de reşedinţă secundară în proprietate deplină. De obicei,
acestea nu fac parte din oferta comercială a industriei de cazare.
o Cea mai dinamică dintre formele reşedinţelor secundare este coproprietatea sau
“condominiums”-ul. Acesta reprezintă un proiect imobiliar vândut mai multor proprietari, în
coproprietate împreună cu servicii şi prestări specializate legate de cazare şi asigurate de o societate de
gestiune. Serviciile cuprind curăţenia apartamentelor, spălătorii, întreţinerea dotărilor comune, inclusiv
cele de agrement (piscină, teren de tenis etc.) şi uneori servirea mesei şi animaţia. Proprietarii
utilizează, în general, acest tip de reşedinţe secundare pentru uz propriu, uneori însă şi pentru a le
închiria, folosind o companie specializată în servicii de gestiune imobiliară. Astfel, oferta din
condominiums-uri formează o „piaţă secundară” a cazării. Formula se foloseşte pe scară largă în SUA,
Spania, Franţa, în special în staţiunile montane şi balneare fiind şi o modalitate de ameliorare a
rentabilităţii investiţiei imobiliare pentru cumpărători, în condiţiile unei investiţii iniţiale ridicate. o
Reşedinţele secundare în multiproprietate, formulă ce este asociată şi cu noţiunea de “timeshare”, se
referă la achiziţionarea sau construcţia unui complex de vacanţă într-o staţiune turistică, de către o
societate imobiliară care valorifică în mod individual către mai mulţi cumpărători de pe piaţa turistică,
părţi din proprietate exprimate în unităţi fizice (cameră sau apartament), divizate la rândul lor în unităţi
de timp (zile, săptămâni). Această formulă a făcut posibil ca şi turiştii cu venituri modeste să-şi
achiziţioneze, cu drept de proprietate şi utilizare limitate în timp, o reşedinţă de vacanţă la preţuri
accesibile. În plus, sistemul timeshare presupune şi foarte multă flexibilitate în utilizarea proprietăţii.
Fiecare proprietar are posibilitatea să îşi aleagă intervalul de timp şi destinaţia de vacanţă în funcţie de
locaţiile lanţului de reşedinţe secundare în multiproprietate. Franţa, Belgia, Italia, Spania, Germania,
Ungaria, Grecia, Elveţia şi SUA. sunt destinaţii turistice pe teritoriul cărora au fost construite reşedinţe
secundare în sistem timeshare de către marile companii imobiliare specializate. La începutul actualului
deceniu au fost vândute în sistem timeshare 4 100 de complexe hoteliere localizate în peste 80 de ţări.
Volumul actual al pieţei cuprinde trei milioane de proprietari din 174 de ţări. În anul 2002 au fost
vândute circa şase sute de mii de unităţi de vacanţă, reprezentând un volum de vânzări de peste cinci
miliarde de dolari pentru companiile imobiliare de timeshare.
Prima companie timeshare a fost creată la începutul anilor ‘60 de către un întreprinzător
german, care a început prin a construi în acest sistem un hotel la Ticino, înfiinţând apoi o societate cu
sediul în Elveţia, denumită Hapimag. Astăzi această companie are 90 000 de acţionari şi 45 de
proprietăţi de vacanţă în Europa.
 În 1967, conceptul a fost extins asupra unei întregi staţiuni de schi, Superdevoluy, care s-a
lansat sub sloganul “în loc să închiriaţi o cameră − cumpăraţi hotelul – vă revine mai ieftin”. Deşi ideea
de timeshare a apărut în Europa, ea a fost aplicată pe scară largă în SUA, ca urmare a crizei de pe piaţa
imobilelor de vacanţă de la mijlocul anilor ‘70. Supraoferta imobiliară din Florida a necesitat adoptarea
de noi formule de comercializare care să stimuleze vânzările şi să amelioreze coeficientul de utilizare a
caselor de vacanţă. Sistemul timeshare oferea cumpărătorilor proprietari independenţă, flexibilitate,
confort. Compania imobiliară care a construit şi administrat proprietăţile de vacanţă vândute în sistem
timeshare oferea proprietarilor posibilitatea de a opta anual pentru diferite intervale de timp şi localizări
în spaţiu a dreptului de proprietate şi utilizare a reşedinţei secundare achiziţionate. Acest avantaj a fost
inclus pentru prima dată în oferta companiei RCI (Resort Condominiums International) cu sediul în
Indianopolis, SUA, care şi-a creat o reţea de complexe hoteliere în întreaga lume, pe care le
gestionează folosind un sistem complex de rezervare şi distribuţie IT. Conceptul timeshare a fost
perfecţionat şi prin intrarea pe piaţă a firmei II (Interval International) cu sediul la Miami, SUA, care a
adăugat în ofertă o gamă largă de servicii auxiliare şi facilităţi de preţ pentru accesul la o serie de
servicii de agrement. RCI este cea mai mare societate din această ramură a hotelăriei de vacanţă,
concentrând 70% din piaţă.
Subiecţii de pe piaţa timeshare sunt:
Societatea imobiliară sau beneficiarul care deţine în proprietate complexul hotelier ce urmează a
fi vândut în sistem timeshare.
Comerciantul, care este responsabil cu aspectele comerciale ale operaţiunii şi a cărui activitate
constă în promovarea şi vânzarea intervalelor de timp de vacanţă în formula timeshare. El poate fi
independent sau poate fi un subcontractant.
Societatea de management al complexului, care poate fi independentă sau nu, ca şi în cazul
precedent, având ca obiect de activitate managementul şi întreţinerea proprietăţii complexului
imobiliar.
Agentul de schimb oferă proprietarilor de timeshare posibilitatea de a schimba între ei
perioadele de utilizare a proprietăţii achiziţionate în una din locaţiile reţelei proprii sau în locaţiile unei
reţele afiliate.
Mandatarii sunt structuri organizatorice care se ocupă de apărarea drepturilor proprietarilor de
timeshare prin intermediul unor formule juridice specifice.
Asociaţia de proprietari, formată din persoane care deţin intervale de vacanţă în acelaşi complex
şi care pe cale de consecinţă şi în virtutea documentelor juridice sunt interesaţi în apărarea aceloraşi
interese patrimoniale ca şi posesorii de timeshare.
Revânzătorii sunt firme specializate sau departamente din societatea imobiliară ce a iniţiat
proiectul, a căror activitate constă din comercializarea pe o piaţă secundară a intervalelor de vacanţă
achiziţionate în prealabil direct de la societatea imobiliară de către cumpărători care doresc să le
revândă. Profesioniştii din domeniile conexe includ jurişti, instituţii bancare, auditori, consultanţi.
o Apartamentele mobilate ca formă de cazare sezonieră ocupă un loc important în cazarea
turistică, în special în multe din ţările europene. Sunt răspândite în formula “bed and breakfast” în
Anglia şi Iugoslavia. Datorită costurilor fixe scăzute, ele reprezintă cea mai elastică formă de cazare.
Apartamentele mobilate (camere mobilate) sunt folosite ca modalitate de suplimentare a ofertei
turistice în sezon de vârf.
oUnităţile sociale de cazare sunt într-o evoluţie rapidă, mai ales în ultimul deceniu, însoţind
recesiunea economică mondială. Ele cuprind satele de vacanţă, centrele de tineret, hanurile pentru
tineret, hostels-uri (cămine studenţeşti), casele familiale de vacanţă, asociaţiile fără scop lucrativ ale
comitetelor de întreprinderi
C)Structuri de cazare nepermanente sunt: campingul, caravaningul şi camping-carul, cabanele,
vasele de agrement etc. Toate aceste modalităţi de cazare sunt folosite în general în turismul intern în
variantă organizată sau neorganizată (“sauvage”). În primul caz sunt utilizate terenuri amenajate special
care pot şi ele să fie clasificate în mai multe clase în funcţie de facilităţile şi dotările oferite. În cel de al
doilea caz, amplasarea echipamentului de cazare se poate face pe orice teren, cu acordul proprietarului
(comunităţilor locale). Există un segment al cererii turistice interest în mod special de aceste forme de
cazare ceea ce a dus la stimularea producţiei de
echipament de campare cu toate bunurile auxiliare acestuia.

Hotelurile Internaţionale
Decizia unei companii hoteliere de a-şi desfăşura activitatea într-o altă ţară poate fi motivată de
următoarele obiective: extinderea vânzărilor, diversificarea geografică, aprovizionarea cu resurse şi
forţă de muncă, valorificarea reputaţiei, mărcii şi imaginii sale.
Aşa cum am arătat, turismul internaţional a luat treptat locul, ca dinamică, în ultima jumătate de
secol, turismului intern, continuând să se dezvolte ca urmare a desfiinţării barierelor administrative şi
politice din calea comerţului şi călătoriilor, a creşterii economice globale şi a progresului tehnic care a
facilitat accesul spre regiunile “periferice” ale globului. Creşterea spectaculoasă a circulaţiei turistice
internaţionale a creat noi posibilităţi de extindere a pieţei de desfacere mai ales pentru companiile
hoteliere din ţările în care piaţa serviciilor de cazare intrase în faza de maturitate şi atinsese pragul de
saturare.
Scopul diversificării geografice a distribuţiei reţelei hoteliere are drept obiectiv dispersarea
riscurilor asociate activităţilor investiţionale. Practica a demonstrat că este mult mai prudent să se
investească, de exemplu, în trei construcţii hoteliere în trei ţări diferite decât în trei unităţi hoteliere în
aceeaşi ţară.
Teoria dotărilor factoriale explică diferenţele în costul factorilor de producţie din diferitele ţări
prin cantitatea diferită de factori din fiecare ţară. Atunci când anumiţi factori de producţie, forţa de
muncă sau resursele naturale, se găsesc în abundenţă costul lor este mic. În majoritatea ţărilor în curs
de dezvoltare sau slab dezvoltate atât terenurile, cât şi munca sunt factori ieftini. Industria hotelieră este
însă o ramură intensivă în capital care se găseşte în cantitate insuficientă în ţările respective. De aceea,
pentru a dezvolta industria turistică în ţările în care resursele de capital sunt modeste, statul stimulează
prin măsuri fiscale şi administrative atragerea investitorilor străini pentru a construi hoteluri,
amplificând avantajele care decurg din costul redus al factorilor de producţie abundenţi- terenuri şi
forţă de muncă.
Valorificarea reputaţiei şi imaginii de marcă are un impact major asupra cotei de piaţă pe care o
pot obţine companiile hoteliere în apriga luptă de concurenţă din acest domeniu de activitate.
Recunoaşterea mărcii şi atragerea fidelităţii faţă de marcă sunt obiective frecvent incluse în strategia de
marketing a marilor companii hoteliere. Anumite segmente ale cererii turistice mai ales ale oamenilor
de afaceri şi turiştilor psihocentrici sunt dependente de oferta de produse şi servicii de cazare
consumate pe parcursul experienţelor de călătorie anterioare. Pentru a acoperi consumul din străinătate
al acestei clientele, companiile hoteliere îşi extind reţelele de unităţi în toate ţările în care se manifestă
o cerere suficient de mare care să justifice un efort investiţional.
Apariţia şi extinderea reţelei de hoteluri internaţionale a fost accelerată şi de politica de
integrare pe verticală a celorlalţi actori de pe piaţa turistică, cum ar fi de exemplu a companiilor
aeriene. Este cazul companiei Pan American care a creat în 1946 International Continental Hotel
Corporation (IHC) din dorinţa de a oferi turiştilor americani care călătoreau în străinătate servicii
similare celor pe care le oferea industria hotelieră americană. Alte companii aeriene i-au urmat
exemplul, inclusiv United Arlines care a fuzionat cu Westin Hotels and Resorts în 1978. În Asia este
exemplul Japan Airlines, cu lanţul său de hoteluri Nikko, precum şi al altor investitori în paralel cu un
proces de dezinvestire de către iniţiatorii acestei strategii. În Europa, lanţuri hoteliere integrate care au
căpătat deja o tradiţie au devenit Forte PLC, Club Mediterranee, Accor şi Meridien, iar în Asia Taj
Group, Oberoi, Mandarin Oriental cu o reţea hotelieră multicontinentală.
 Lanţurile hoteliere cu cea mai mare extindere globală, respectiv cu cea mai vastă reţea din
punctul de vedere al numărului de ţări sunt Accor, Best Western, Bass Hotels and Resorts, Starwood
Hotels & Resorts International Inc., Marriot International, Hilton International, Forte Hotels, Carlson
Hospitality Worldwide, Choice Hotels International, Club Mediterranee SA, Hyatt Hotels/Hyatt
International. Locul ocupat de fiecare din aceşti giganţi ai industriei hoteliere se modifică de la un an la
altul în funcţie de mişcările lor de pe piaţă.

Modalităţile de prestare pe pieţele externe a serviciilor de cazare de către o companie

hotelieră sunt:
o Investiţia străină directă prin pătrundere pe un loc gol (green field investment) sau preluarea
unui hotel sau companii hoteliere de pe piaţa externă. Această opţiune (ISD) oferă companiei străine
proprietate exclusivă şi control deplin asupra activităţii hoteliere. Desigur avantajul esenţial îl
reprezintă însuşirea în totalitate a profitului, dar presupune un efort investiţional ridicat şi o expunere la
riscuri politice şi economice crescute ca a oricărei investiţii, cu deosebire atunci când ţara gazdă are o
situaţie economico-politică instabilă. Achiziţionarea unei proprietăţi individuale sau a unei companii, în
cazul în care aceasta se bucură de o bună reputaţie pe piaţă sau are o marcă recunoscută, oferă
investitorului străin posibilitatea de a achiziţiona totodată şi segmentul de piaţă al firmei pe suportul
căreia să se dezvolte. Achiziţia Holliday Inn de către British Bass Plc, a Motel 6 de către Accor sau a
Travelodge de către British Forte PLC la începutul anilor ’90 a deschis drumul capitalului european
spre piaţa hotelieră a SUA. De asemenea, Marriot International şi-a întărit poziţia în Europa şi Asia
prin achiziţionarea Renaissance Hotels from New World în 1997.
Desigur că achiziţionarea unui hotel presupune un efort financiar ridicat. De exemplu, Bass şi
Accor au investit fiecare câte două miliarde de dolari pentru a achiziţiona Holiday Inn, respectiv Motel
6. În o serie de ţări legislaţia nu permite unei companii străine să achiziţioneze companii hoteliere
autohtone, ceea ce desigur limitează opţiunile de pătrundere pe piaţă a capitalului străin.
Societatea mixtă (joint-venture) se referă la relaţiile parteneriale care se stabilesc între o
companie hotelieră naţională dintr-o ţară şi o firmă străină în scopul extinderii activităţii hoteliere pe
piaţă. Structura organizatorică a societăţilor mixte diferă de la o ţară la alta, în special în legătură cu
participarea cu capital maxim admisă a firmei străine. Societatea mixtă reprezintă cea mai răspândită
modalitate de pătrundere a capitalului hotelier în ţările cu economie în curs de dezvoltare, mai ales
atunci când compania hotelieră nu are certitudinea stabilităţii politice sau a mediului economic şi
legislativ al ţării pe piaţa căreia doreşte să pătrundă. Desigur că profitul obţinut de compania hotelieră
mixtă este împărţit între parteneri, proporţional cu aportul de capital al fiecăruia. Avantajul companiei
din ţara gazdă nu presupune numai aportul de capital străin, ci şi transferul de noi tehnologii. Acestea
pot cuprinde dotări tehnice, respectiv modernizări tehnice ale structurilor hoteliere, dar mai ales
implementarea de sisteme noi de management sau de rezervare hotelieră, sisteme de control al
costurilor sau ale managementului resurselor umane. Compania hotelieră investitoare care posedă o
marcă internaţională cunoscută poate oferi partenerilor locali, mai puţin cunoscuţi pe piaţă, numele
mărcii sale şi know-how-ul de management. Societăţile mixte sunt apreciate ca strategii de tip win-win
atât pentru firmele străine, cât şi pentru cele autohtone. Sheraton, Hilton, Nikko, Club Med şi-au extins
poziţia pe piaţă prin această formulă, iar Marriott International este prima companie hotelieră ce a intrat
într-un joint-venture în Polonia.
Franciza în industria hotelieră (hoteluri şi restaurante) se defineşte ca o metodă de conlucrare
reglementată juridic, în care o întreprindere denumită francizor extinde asupra altor/altei companii
(francizant) din aceeaşi ramură de activitate dreptul, limitat, de a efectua conform propriilor tehnici,
operaţii de producţie şi comercializare în domeniul hotelier sub numele francizorului. Formula
respectivă a luat naştere în SUA, dar s-a extins în Europa şi s-a dezvoltat în special în Franţa. Această
modalitate de centralizare a ofertei presupune că:
- cele două părţi antrenate sunt independente juridic şi financiar;
 - întreprinderile specializate folosesc marca francizorului şi se bazează pe “knowhow”-ul
acestuia;
- conlucrarea este însoţită de o exclusivitate reciprocă (pe plan teritorial şi pe planul
aprovizionării reciproce);
- beneficiarul francizei trebuie să se alinieze condiţiilor de calitate specific prestaţiilor
francizorului şi impuse de acesta;
- folosirea mărcii şi notorietăţii francizorului, precum şi asistenţa tehnică pe care o prestează
este remunerată de către întreprinderile beneficiare printr-un drept de participare achitat la încheierea
contractului între părţi şi prin redevenţe proporţionale cu rezultatele obţinute. Acestea se calculează ca
procent din cifra de afaceri sau din preţul de furnizare al materialelor.
Franciza este totodată cea mai importantă modalitate de pătrundere pe piaţă pentru companiile
din domeniul quick-service (în special al lanţurilor de fast-food) Formula respectivă este frecvent
folosită şi a înregistrat o puternică extindere deoarece permite firmelor artizanale mici şi mijlocii să se
integreze unei structure reputate. Unitatea ofertantă francizată este standardizată şi considerată identică
cu celelalte din sistem. De exemplu, firma francizoare “Climat de France”, creată în 1979, şi-a extins
capacitatea la 92 de unităţi hoteliere, din care 6 se află în alte ţări.
Utilizarea francizei ca modalitate de pătrundere pe o piaţă reduce substantial investiţiile iniţiale
şi presupune un minim de risc pentru francizor. Dezavantajul francizei se referă la faptul că ea poate
deveni sursă de dispute juridice între părţi (provocate de diferenţele culturale, politice, legale şi de
sistem economic dintre ţările de origine ale companiilor implicate) şi, pentru a preveni această situaţie
şi nu numai, necesită un control riguros şi continuu privind calitatea prestaţiei /producţiei francizatului.
Deoarece franciza a cunoscut o deosebită extindere şi recunoaştere a avantajelor în industria hotelieră,
una dintre modalităţile de descentralizare a controlului calităţii prestaţiilor hoteliere este înfiinţarea
unor organizaţii de franciză (franchising organizations) în fiecare dintre ţările sau regiunile în care s-a
extins francizorul. Aceste organizaţii veghează asupra menţinerii formatului de afaceri a firmei
francizoare şi are şi atribuţii în încheierea şi gestionarea contractelor de franciză pe teritoriul în care
reprezintă compania. În practica francizei internaţionale s-a introdus înfiinţarea de societăţi,
familiarizate cu specificul local al mediului de afaceri, care au atribuţii de gestionare a formatului de
afaceri al firmei francizoare ale cărei interese le reprezintă. La baza acestei modalităţi de gestionare a
francizei stă acordul de master franchising. Astfel, Super 8 Motels şi Howard Johnson International s-
au extins în Asia şi Pacific printr-o serie de acorduri de master franchising cu Hospitality Systems
Asia-Pacific Pte cu sediul în Singapore. Aceasta din urmă are drept obiectiv extinderea reţelei Howard
Johnson în Indonezia şi Thailanda şi a lanţului de proprietăţi Super 8 în Australia, India şi alte 6 ţări din
Asia.
o Contractul de Management. Managementul hotelier se bazează pe un know how foarte
specializat şi pe cunoştinţe de înaltă calificare. Conceptul contractului de management a fost dezvoltat
de Intercontinental Hotel Corporation care a semnat, la începutul anilor ‘50, o astfel de înţelegere cu
Techendama din Bogota, Columbia şi Tamanaco din Caracas, Venezuela. Relaţia comercială dintre
părţi este reglementată prin un contract de leasing conform căruia proprietarul dă hotelul în leasing unei
firme de management care în loc să plătească chirie cedează o parte din profit şi o parte din cifra de
afaceri proprietarului. O altă posibilitate de a reglementa relaţia comercială dintre părţi este ca firma de
management să primească de la proprietar un tarif pentru serviciul prestat (cotă fixă pe cameră
închiriată) şi o plată calculată ca procent la profitul brut.
Cheltuielile pe care le face firma de management şi care depăşesc un anumit plafon trebuie
rambursate de către proprietar. În timp, structura tarifelor din contractele de management s-a mai
modificat. În varianta actuală, conform unui contract de management, proprietarul unui hotel încheie o
înţelegere cu o companie specializată în management hotelier pentru ca aceasta să-şi asume în totalitate
obligaţia de management a hotelului ce aparţine proprietarului. În schimb, compania de management
primeşte o plată pentru serviciul prestat.
 Contractul de management aplicat ca metodă de pătrundere pe o piaţă nouă prezintă 2 mari
avantaje: investiţie iniţială mică şi o minimă expunere la risc a companiei furnizoare de management.
Pentru proprietarul hotelului principalul avantaj constă în asimilarea tehnologiei de management a
companiei specializate şi racordarea la un sistem de operare cu o imagine recunoscută pe piaţă. Sunt
cunoscute două variante ale contractului de management: cele încheiate de companiile de lanţ hotelier
de marcă (brand name hotel chains) şi cele independente oferite de companiile de management (second
tier management companies) care operează atât hotelurile de franciză cât şi hotelurile independente.
Primele asigură managementul numai pentru hotelurile care operează sub marca lanţului pe care îl
reprezintă cum este cazul mărcilor Accor, Red Roof Inn, Sheraton, Holiday Inn. Dintre marile
companii care folosesc contractul de management pentru expansiunea pe piaţă fac parte Marriot
International, Societe du Louvre, Accor, Promus Hotel corporation, Forte Hotels, Tharaldson
Enterpriss, Interstate Hotels Corp. etc. Aceste companii au pătruns pe piaţa Asiei (Vietnam, Hong
Kong ), a Americii Latine, în Caraibe etc.
o Alianţele strategice se referă la acorduri de conlucrare între două companii hoteliere din două
ţări diferite (cooperative agreements) pentru susţinerea reciprocă pe piaţa mondială. Multe companii
hoteliere au recurs la astfel de alianţe ca strategie de pătrundere pe pieţe noi şi relativ necunoscute.
Practica alianţelor strategice a debutat în 1992, când compania canadianaă Four Seasons şi compania
Regent International din Hong Kong au făcut publică încheierea unei alianţe pentru crearea celui mai
mare lanţ de hoteluri de lux din lume. În anul 1994, Carlson Radisson a lansat vestea stabilirii unei noi
alianţe globale cu SAS International Hotels, astfel încât marca Radisson să fie adăugată la numele celor
28 de hoteluri SAS, consolidând astfel prezenţa Radisson în Europa. În schimb, SAS beneficia de
renumele mondial al firmei Radisson. Prin alianţele hoteliere pot fi îndeplinite o serie de obiective
strategice cum ar fi:
- Pătrundere rapidă pe piaţa externă prin alianţa cu o companie care este deja prezentă pe piaţa
mondială.
- Posibilitatea companiilor multinaţionale de a-şi valorifica avantajul creat de forţa lor
financiară şi de a obţine profit datorită micilor companii specializate care tind sa-şi mărească cota de
piaţă..
-Avantajul partajării costurilor operaţionale şi promoţionale între cele două companii hoteliere
în acţiunea comună de pătrundere pe terţe pieţe.
- Cumularea cunoştinţelor complementare şi a experienţei celor două companii, însuşite ca
active imateriale de către fiecare companie care are nevoie să-şi consolideze poziţia pe piaţă.
o Consorţiile. Termenul este folosit alternativ cu noţiunea de lanţuri voluntare (voluntary
groups) şi se referă la serviciile de marketing global şi de rezervare oferite hotelurilor independente
constituite într-un grup, asociaţie sau lanţ. Producătorii sau ofertanţii sunt uniţi sub aceeaşi denumire
comercială care reprezintă şi “marca lor de producţie”, obligaţiile părţilor participante fiind legate de
respectarea standardelor calitative. Consorţiile diferă de franciză prin faptul că părţile nu sunt obligate
să respecte proceduri operaţionale standard stabilite de către francizor. Membrii grupului plătesc o taxă
iniţială şi annual achită contravaloarea dreptului de a utiliza sistemul de rezervare al grupului, dar îşi
păstrează autonomia în adoptarea deciziilor de management. Unele consorţii sunt asociaţii nonprofit,
membrii plătind o cotizaţie care acoperă cheltuielile legate de serviciile oferite membrilor săi. Volumul
ofertei hoteliere a acestor grupuri este impresionant. Câteva exemple certifică această afirmaţie:
REZolutions Inc (SUA) − 7 700 de hoteluri, Lexington Services Corp. (SUA) – 3.000 de hoteluri,
Logis de France (Franţa) 3 966 de hoteluri, Hotusa – Eurostar − Familia Hotels (Spania) − 970 de
hoteluri etc., în total zece companii care concentrează o ofertă de circa 2.750 000 de camere.
Consorţiile sunt interesate în mod special de micile proprietăţi private, independente, cărora le
este dificil să concureze cu marile lanţuri de hoteluri şi riscă să fie achiziţionate de acestea. Hotelurile
independente nu sunt întotdeauna dornice să se implice într-o relaţie de franciză, deoarece nu vor să-şi
piardă autonomia. De aceea ele preferă să achiziţioneze serviciile oferite de consorţii din care cel mai
important estcel de racordare la sistemul de rezervare al consorţiului şi să se asocieze într-un grup
voluntar, pe baza unei proceduri reînnoite anual. Este interesant faptul că opţiunea privind modalitatea
de extindere pe piaţă poate cuprinde un mix de soluţii tehnice, cum de exemplu este cazul lanţului
Accor, care a combinat strategia de deţinere în proprietate prin achiziţii sau construcţii (23%), cu
sistemul de operare în leasing (42%) şi cu franciza şi contractul de management (35%).

Clasificarea serviciilor hoteliere

O dată cu dezvoltarea şi diversificarea bazei materiale a industriei cazării au avut loc numeroase
tentative de uniformizare a claselor de confort în care se încadrau unităţile prestatoare de servicii de
cazare. Încă din anul 1962, UIOOT (Uniunea Internaţională a Organizaţiilor Oficiale de Turism), un
precursor al UNWOT, a propus un sistem global de clasificare uniformă a hotelurilor. Încercări de
standardizare au făcut şi asociaţiile profesionale, fie ale hotelierilor, fie ale agenţilor de turism sau ale
altor asociaţii, ale instituţiilor guvernamentale sau ale unor mari companii de servicii comerciale
(Guide Michelin, AA Britain, American Automobile Association − AAA), aşa cum vom vedea în
continuare. A rezultat o mare diversitate de sisteme de clasificare, având ca trăsătură comună
încercarea de a le face accesibile consumatorilor prin utilizarea simultană a unor criterii fizice pentru
structuri şi calitative pentru servicii.
Este necesară o precizare pentru a nu menţine o confuzie pe care o fac frecvent atât
profesioniştii cât şi turiştii. Hotelurile diferă între ele prin confort, facilităţi, localizare, renume etc.
Aceste variabile cumulate definesc categoria hotelului.
Categoriile calitative ale hotelului se referă la clasele de confort şi nu la calitatea serviciilor
hoteliere. O unitate hotelieră dintr-o clasă inferioară de confort care oferă cazare la un tarif
corespunzător dotărilor de care dispune poate fi în acelaşi timp un hotel de calitate bună dacă serviciile
oferite au această calitate. Categoria hotelieră depinde de dotările hotelului, respectiv de capital.
Calitatea serviciilor hoteliere depinde de calitatea prestaţiei, respectiv de muncă.
Preocupări la nivel instituţional. În anul 1982, la acea vreme, Comunitatea Economică
Europeană a propus un sistem comun de clasificare a hotelurilor din ţările membre. Confederaţia
Hotelurilor şi Restaurantelor din Comunitatea Europeană (HOTREC) a apreciat că acţiunea de
clasificare a hotelurilor, ca modalitate de informare a turiştilor asupra ofertei turistice, nu ar prezenta
utilitate pentru consumatorii de turism. HOTREC era adeptul folosirii exclusive a simbolurilor grafice
standardizate fără a le însoţi de detalii privind calitatea serviciilor hoteliere. Ca urmare, în anul 1986, a
fost adoptată o recomandare a Consiliului Uniunii Europene privind Informaţiile Standardizate în
legătură cu hotelurile existente (Standardized Information in Existing Hotels 86/665/EEC), care
propunea Statelor Membre să îşi susţină instituţiile competente în acţiunea de stabilire a unor simboluri
grafice care să exprime cât mai corect diferenţele de confort între unităţile hoteliere. Ca răspuns,
HOTREC a elaborat un sistem de informaţii standardizate utilizabil şi în operaţiunile de rezervare
hotelieră atât de către turişti, cât şi de către agenţiile de voiaj.
Problema simbolurilor grafice şi a terminologiei standardizate a fost discutată atât la WTO, în
anul 1989 în legătură cu atracţiile turistice, servicii şi facilităţi, dar fără a se face referire în mod expres
la hoteluri, cât şi la începutul anilor ‘90 de către ESC/CEN (European Standardisation Comittee) în
colaborare cu ISO (International Organisation for Standardisation). Unele dintre simbolurile propuse se
refereau la serviciile hoteliere şi restaurante.
La sfârşitul anilor ’90, eforturile europene s-au concentrat pe armonizarea criteriilor descriptive
pentru serviciile turistice. În anul 1996, ESC/CEN a format un Grup de Lucru în cadrul Comitetului
Tehnic (TC329) care avea drept obiectiv să decidă asupra oportunităţii elaborării unor standarde de
clasificare hotelieră.
Aceasta ca răspuns la cererea expresă formulată de AIT/FIA (Alliance Internationale du
Tourisme & International Automobile Members) către ISO. CEN a manifestat anumite rezerve faţă de
stabilirea unor standarde, dar a fost de accord cu necesitatea clarificării terminologiei din domeniul
hotelier. Atât HOTREC cât şi IH & RA (International Hotel & Restaurant Association) au făcut
cunoscut în mod oficial că acţiunea de aplicare a unor standarde internaţionale, cu caracter suprastatal,
pentru clasificarea hotelurilor nu numai că nu este posibilă, dar nici nu este de dorit. În acelaşi timp,
ambele organizaţii au sprijinit ideea conform căreia consumatorii trebuie să fie mai bine informaţi. În
anul 1997, ISO a organizat un grup de lucru specializat pentru “Amenajările de cazare” şi a fost de
acord ca să conducă lucrările privind armonizarea terminologiei şi a descrierii criteriilor, extinzând aria
de cercetare asupra calităţii serviciilor. Cu toate acestea, atât IH&RA cât şi HOTREC nu au fost de
acord cu un material elaborat de CEN cu privire la standardizarea şi uniformizarea terminologiei din
industria cazării (prEN ISO 18513). Problema standardizării hotelurilor fiind atât de controversată şi
dat fiind că nu s-a ajuns la un consens în grupul asociaţiilor profesionale din domeniu, Uniunea
Europeană, prin Comitetul Parlamentului European Pentru Politica Regională, Transport şi Turism
(RETT) a solicitat, în luna mai 2003, Directoratului de Cercetare Generală a UE să elaboreze un studiu
privind clasificarea hotelieră în statele membre ale UE.
UNWTO a iniţiat o acţiune asemănătoare pe cont propriu. Această iniţiativă a primit sprijinul
IH&RA începând cu 2002-2003 obţinându-se rezultate interesante prin utilizarea unor chestionare
folosite la elaborarea unei schiţe de raport care a fost înaintat la UNWTO în 2003. Chestionarele
amintite sunt actualizate continuu şi reprezintă un instrument de lucru în vederea încorporării lor într-
un raport final privind clasificarea şi standardizarea clasificării hoteliere.
Dacă la nivelul instituţiilor internaţionale procesul de standardizare a serviciilor hoteliere nu s-a
finalizat, la nivelul societăţilor transnaţionale s-a realizat un anumit progres în domeniu. Compania
Utell (înfiinţată încă din 1930) a elaborate aşa-numita “Selecţie Utell” care cuprinde 6 400 de unităţi
hoteliere clasificate astfel încât să vină atât în ajutorul agenţiilor de voiaj, cât şi al publicului turistic.
Respectiva clasificare se bazează pe o publicaţie americană, Official Hotel Guide. În funcţie de
ţara de localizare, unităţile hoteliere ce aparţin lanţurilor multinaţionale sunt clasificate după criteriile
folosite în fiecare din ţările în care funcţionează. Marca acestor hoteluri nu este definită după criterii
cantitative sau calitative, ci mai curând în funcţie de percepţia consumatorului.
Astfel, de exemplu mărcile sunt definite prin trimitere la tarife (De Lux, Clasă Superioară, Clasă
Medie, Clasă Economică) şi la segmentul de consumatori spre care se îndreaptă oferta hotelieră
(oameni de afaceri, turişti de vacanţă, participanţi la conferinţe, turişti individuali de vacanţă, grupuri
de turişti de vacanţă etc.) sau se adăuga drept criteriu locul în care se află amplasat hotelul (de aeroport,
de staţiune, urban, de periferie, de frontieră, de metropolă etc.). În Franţa, de exemplu, hotelurile se
împart în două categorii mari: omologate pentru turism şi neomologate. Hotelurile omologate pentru
turism cuprind cinci grupe (una, două, trei, patru şi cinci stele), conform normelor adoptate de
administraţie şi controlate de Direcţia Turismului. Hotelurile neomologate nu corespund necesităţilor
turismului internaţional, fiind folosite de obicei pentru uzul cererii interne sau pentru turiştii cu venituri
modeste. De asemenea, hotelurile amplasate în marile oraşe, fiind destinate oamenilor de afaceri a
căror cerere are un grad redus de sezonalitate, au un grad de ocupare peste media ramurii, în timp ce
hotelurile de staţiune, în special cele din staţiunile de litoral, se confruntă cu fluctuaţii mari ale gradului
de utilizare a capacităţii lor şi au, în consecinţă, o perioadă îndelungată de amortizare a investiţiei
iniţiale.
În sfârşit, o altă sursă de informaţii pentru clasificarea hotelurilor o reprezintă agenţiile de voiaj,
touroperatorii, companiile aeriene. Dintre aceştia sunt de evidenţiat pentru acurateţea criteriilor
următorii: First Choice, Thomson Holidays, Airtours, Thomas Cook.
Marile lanţuri hoteliere internaţionale sunt mai puţin interesate în poziţionarea pe categorii
calitative, cât mai curând pe definirea şi poziţionarea mărcii (branding) şi imaginii acesteia. Brandul şi
imaginea hotelurilor sunt descrie de obicei printr-un simbol grafic asociat unui scurt slogan. Ultimul
trebuie astfel conceput încât nu numai să descrie esenţa ofertei hoteliere, dar să reprezinte şi un
instrument de diferenţiere în poziţionarea pe piaţă.
 Gradul de ocupare
Unul dintre indicatorii de profitabilitate a bazei materiale a serviciilor intensive în capital
(oricare ar fi acestea: de transport, de cazare, medicale, de agrement etc.) este gradul de ocupare sau
utilizare a dotărilor tehnice şi a spaţiului aferent, care generează venituri pe măsura utilizării lor.
Corelarea serviciului cu măsura utilizării structurilor tehnico-materiale este consecinţa imposibilităţii
stocării serviciilor şi a faptului că actul prestaţiei este simultan cu cel al consumului. Evident că orice
discontinuitate în utilizarea spaţiilor de prestare a serviciilor se va regăsi în rata profitului, în
amortizare, prelungind durata de recuperare a investiţiei. Aşa se şi explică importanţa sezonalităţii
asupra profitabilităţii capacităţilor de cazare, precum şi includerea în strategiile de consolidare pe piaţă
a obiectivului de micşorare a fluctuaţiilor sezoniere.
Rolul determinant în viteza cu care sunt amortizate investiţiile din industria hotelieră revine
gradului de ocupare hotelieră. Iar performanţele economice ale unui hotel se măsoară, în primul rând,
prin profitul pe care acesta îl generează şi care la rândul lui este influenţat de gradul de ocupare al
hotelului.
Legătura între randamentul financiar şi productivitatea hotelului, exprimată prin gradul de
ocupare al acestuia, nu este neapărat directă şi în nici un caz simplă. Un grad ridicat de ocupare poate fi
obţinut pe baza unei politici tarifare promoţionale în care să predomine tarifele scăzute sau reducerile
tarifare, bonusurile acordate turoperatorilor sau clienţilor fideli. Gradul de ocupare al unui hotel nu
poate fi, în aceste condiţii, un indicator al profitabilităţii hotelului. De aceia indicatorii mai frecvent
utilizaţi pentru aprecierea randamentului financiar al unui hotel sunt: încasarea per cameră sau per loc,
profitul per cameră sau per loc. Aceşti indicatori sunt consideraţi confidenţiali şi nu pot fi monitorizaţi
pentru un număr suficient de mare de hoteluri astfel încât să se poată face o comparaţie sau calcula
relaţia între gradul de utilizare şi profitabilitatea hotelului. În absenţa informaţiilor de natură pur
financiară, analiza economică la nivelul industriei hoteliere se bazează pe monitorizarea gradului de
ocupare hotelieră – GOH (coeficientul de utilizare a capacităţii hoteliere) ca surogat al performanţei
financiare. Desigur că nu poate fi negată existenţa relaţiei menţionate, iar în acele cazuri în care relaţia
nu este evidentă, managerii hotelieri recurg la indicatori parţiali de performanţă financiară pentru a
“ajusta” interpretarea valorilor furnizate de gradul de ocupare hotelieră.
Printre cauzele care alterează legătura directă între gradul de ocupare hotelieră şi rentabilitatea
acestora şi care, astfel, împiedică monitorizarea pe criterii unice a performanţelor hoteliere, este
evoluţia diferită a tendinţei şi anvergurii fluctuaţiilor GOH la nivel individual, în funcţie de factorii
specifici pieţei sau teritoriului în care funcţionează unităţile hoteliere. Monitorizarea gradului de
ocupare hotelieră trebuie să se realizeze ţinând seama de existenţa celor două categorii de factori care-i
influenţează dinamica şi sensul modificărilor: factori sistematici şi comuni majorităţii hotelurilor şi
factori unicat pentru un anumit hotel şi specifici unei anumite categorii hoteliere. Pentru o corectă
monitorizare a GOH, utilizabilă în analiza performanţelor economice, dar mai ales în elaborarea
prognozei GOH este necesar ca seriile dinamice privind ocuparea hotelieră să fie analizate separat
pentru fiecare dintre cele două categorii de factori de influenţă.

Tarifele hoteliere
Parte a strategiei comerciale a companiilor hoteliere, tariful reprezintă unul dintre instrumentele
cele mai frecvent utilizate pentru a fi obţinute o serie de efecte utile. Ca şi în cazul tarifelor de transport
aerian, pe piaţa serviciilor hoteliere se înregistrează o mare diversitate de clase tarifare iar pentru
fiecare clasă tarifară o multitudine de nuanţări sub forma bonus-urilor, facilităţilor suplimentare,
segmente ale cererii etc. Desigur că nivelul unora dintre tarifele hoteliere trebuie să fie confidenţial, ca
şi în cazul altor operaţii comerciale, fiind prevăzut în contractual încheiat între hotelier şi partenerul
său.
 Tariful hotelier oficial al camerei înscris şi afişat la recepţia hotelurilor şi publicat în materialele
publicitare este numit rack rate − RR şi se bazează pe un calcul al cheltuielilor cu investiţiile şi
costurile de operare (fixe şi variabile), oferind astfel nivelul maxim al gamei tarifare. Tarife reduse pot
fi percepute pentru grupuri, funcţionari publici, participanţi la congrese, pensionari sau persoane de
vârsta a treia, militari etc.
Explicarea noţiunilor:
Trade fair − (cele mai ridicat) tarifele practicate în perioada de târg când creşte cererea
oamenilor de afaceri;
Corp − tariful acordat companiilor cu care se încheie contracte de colaborare pentru un anumit
număr de înnoptări;
ROH (Run of the House) − tarif afişat pe sistemele de rezervare şi valabil doar o anumită
perioadă în situaţia în care se apreciază o rată de ocupare scăzută;
Int Gov (International Government) − tariful special pentru organismele internaţionale;
Local Gov (cel mai scăzut). (Local Government) − tariful special pentru instituţiile publice.
ADR (average daily rate) - are o semnificaţie aparte având legătură cu profitabilitatea hotelului
şi cu politica tarifară a acestuia. ADR este tariful mediu zilnic − care se calculează împărţind veniturile
obţinute zilnic prin închirierea camerelor la numărul de camere utilizate.
Venitul mediu pe cameră este influenţat de gradul de ocupare al hotelului, de politica tarifară
gestionată conform strategiei respective de management precum şi de gama şi complexitatea serviciilor
oferite de unitatea hotelieră. În această ordine de idei trebuie menţionat că 30,4% din încasările
generate de o cameră de hotel se datorează serviciului de masă care poate fi inclus în tariful camerei. În
legătură cu această sursă de venit, hotelurile pot oferi mai multe variante, denumite meal plans
(formule de masă). Astfel sunt practicate American Plan (AP) sau, aşa cum este cunoscut în Europa,
“pensiune completă” variantă, paradoxal, rar utilizată pe piaţa americană. Alte formule sunt: European
Plan (EP), conform căruia masa nu este inclusă în tariful camerei şi Bermuda Plan (BP) care oferă
alături de cazare şi micul dejun. În sfârşit Modified American Plan (MAP) oferă micul dejun şi masa de
seară. Dacă serviciul de cazare este considerat a fi intensiv în capital datorită ponderii ridicare a
amortizării în totalul costurilor, în schimb servirea mesei este prin excelenţă o activitate intensivă în
muncă. Pentru foarte multe unităţi hoteliere asocierea serviciilor de masă celor de cazare este o sursă de
creştere a încasărilor, dar şi a profiturilor.
În sfârşit, putem afirma că, din raportările industriei, există o legătură directă între gradul de
ocupare şi tariful hotelier. Aparent paradoxal, principiul “more expensive the hotels, higher the
occupancy rates” 8 este verificat în toate situaţiile.
Indicatori de performanţă a serviciilor hoteliere
RevPar (Revenue Per Available Room) şi ARR (Avarage Room Rate) Încasarea Medie pe
Cameră Disponibilă (RevPar) şi Tariful Mediu pe Cameră Utilizată (ARR) sunt cei mai importanţi
indicatori de rentabilitate din Industria hotelieră. Diferenţa faţă de Tariful Mediu zilnic pe cameră
(ADR) constă în formula de calcul- ca raport al încasărilor totale la numărul total de camera disponibile
şi utilizate pe întregul an. Aceasta reflectă şi influenţa variaţiilor sezoniere anuale. Pentru o analiză mai
aprofundată, valorile calculate sunt correlate cu indicatorul gradului de utilizare a hotelului obţinându-
se informaţii cu privire la capacitatea de comercializare a hotelului pe parcursul unui întregului an.10
De exemplu, un hotel cu 70 de camere are o capacitate de 25.550 camere anual (70 camere X
365 zile pe an). Dacă acel hotel are un grad de ocupare de 75%, numărul de camere ocupate pe an va fi
de 19 163, ceea ce ar presupune un maxim de încasări totale de 1 300 018 dolari11. Pentru a obţine
aceste încasări tariful anual mediu pe cameră utilizată ar trebui să fie de 67,84 dolari, ceea ce
corespunde unui RevPar de 50,88 dolari care se calculează prin divizarea veniturilor totale care ar
trebui obţinute cu numărul de 25.550 camere disponibile.
 RevPar reprezintă un indicator mai util pentru a aprecia rezultatele politicii de management
respectiv eficienţa măsurilor adoptate pentru comercializarea camerelor în perioadele în care cererea
este scăzută şi eficienţa strategiei promoţionale atunci când cererea este ridicată.
Din cele expuse mai rezultă că cea mai importantă decizie care condiţionează performanţele
unui hotel este corecta dimensionări a capacităţii sale care se regăseşte în mărimea gradului de ocupare
şi prin acesta în profitul obtenabil. Se pot defini două nivele, cel al capacităţii maxime care să răspundă
cerinţei din sezonul de vârf şi cel al capacităţii minime care să răspundă condiţiei de acoperire a
cheltuielilor operaţionale fixe în perioadele de cerere minimă. Sau altfel formulat, ocuparea minimă la
care se aplică tariful mediu pe cameră disponibilă să acopere pragul de rentabilitate minimă a unităţii
hoteliere. În ultimă instanţă profitabilitatea unui hotel depinde de fundamentarea corectă a deciziei de
investiţie. Este necesar să mai subliniem şi un alt domeniu al deciziei de investiţie hotelieră. Aşa cum
ştim, hotelul este parte a ofertei turistice, iar calitatea acesteia se exprimă prin atractivitatea pe care o
exercită asupra vizitatorilor. Atractivitatea are evident cel puţin o valenţă estetică fie că se referă la un
peisaj turistic, la o construcţie hotelieră sau la un mijloc de transport. Companiile hoteliere sunt
preocupate de diferenţierea construcţiilor hoteliere prin asimilarea unor soluţii tehnice deosebit de
moderne dar şi prin angajarea unor profesionişti de prestigiu, arhitecţi, peisagişti care să creeze
structuri hoteliere de mare atractivitate estetică.
Nu pot fi ignorate, desigur, aspectele funcţionale ale atractivităţii care se referă la confortul
furnizat de componentele ofertei turistice sau de accesibilitatea ofertei în ansamblul ei.