Conf. univ. dr.

M Albu SEMINAR – Management strategic

Gr. 50613 – 04.11.2020 Gr. 50614 – 06.11.2020

STUDIU DE CAZ – Analiza vânzărilor S.C. POLYINVEST S.A.

a. Prezentarea societăţii
Societatea comercială Polyinvest S.A. a fost înfiinţată în anul 1994.
Societatea are sediul central în Bucureşti, şi două puncte de lucru, unul în
Bucureşti şi unul în Brăila.
Obiectul de activitate al societății Polyinvest S.A. este importul şi
comercializarea en-gros şi cu amânuntul a anvelopelor auto. Firma se află în
prezent în topul primilor 5 importatori de anvelope din România, având o cifră
de afaceri ce depăşeşte 2,3 milioane de euro.
Oferta firmei cuprinde anvelope pentru:
- autoturisme (standard şi de înaltă performanţă);
- autoturisme de teren (4x4);
- camionete;
- camioane;
- maşini agricole şi industriale.

b. Activitatea de vânzări
În cadrul societăţii activitatea de vânzări este realizată de un
compartiment specializat, care are ca scop principal comercializarea produselor
în condiţii de eficienţă.
Compartimentul de vânzări îşi desfăşoară activitatea în strânsă colaborare
cu compartimentul de import, compartimentul logistic şi compartimentul de
control al calităţii, de această colaborare depinzând eficienţa produselor şi a
serviciilor.
Societatea foloseşte un sistem informatic în gestiunea stocurilor,
urmărirea derulării vânzărilor şi întocmirea documentaţiei de livrare, astfel încât
este posibilă transmiterea informaţiilor de la un compartiment la altul în timp
util, fără a fi afectate conţinutul şi corectitudinea acestor informaţii.
Conf. univ. dr. M Albu SEMINAR – Management strategic
Gr. 50613 – 04.11.2020 Gr. 50614 – 06.11.2020

În cadrul societăţii compartimentul de desfacere întocmeşte anual un plan

de desfacere care cuprinde vânzările pe fiecare sortiment, estimate a se realiza în
decursul anului respectiv. Aceasta previziune a vânzărilor este transmisă către
firmele producătoare pentru a asigura o buna ritmicitate a livrărilor. În cazul în
care previziunea este incorect realizată, poate apărea la producător o lipsa de
stoc pentru anumite tipodimensiuni, fapt ce conduce la imposibilitatea
aprovizionării în timp util cu anumite repere.
Previziunea are un caracter orientativ pentru producător în fundamentarea
planului său de producţie, însă nu este obligatoriu de urmat pentru societate,
întrucât volumul şi structura vânzărilor depind, în mare măsura, de evoluţia
pieţei.

c. Analiza volumului desfacerilor pe total şi pe structură

Evoluţia cantitativă a volumului vânzărilor pe mărci de produs în anul
2004 faţă de 2003 este prezentată în Figura 1.

Uniroyal

Continental

Toyo 2004

Goodyear 2003

Semperit

Sava

0 10 20 30 40 50

Figura 1. Structura cantitativă a vânzărilor

S.C. Polyinvest S.A. pe mărci în anii 2003 şi 2004

Aşa cum se observă în figură, marca Sava a deţinut în 2004 cea mai mare
pondere în volumul total al desfacerilor (47%), urmată de mărcile Semperit
(26%), Goodyear (12%) şi Toyo (10% din total). Mărcile Uniroyal şi
Continental, chiar dacă au înregistrat o uşoara creştere, au totuşi o pondere
Conf. univ. dr. M Albu SEMINAR – Management strategic
Gr. 50613 – 04.11.2020 Gr. 50614 – 06.11.2020

foarte mică în totalul desfacerilor (2% şi, respectiv, 4%).

Analiza acestor ponderi în dinamica lor permite redarea fidelă a evoluţiei
structurii vânzărilor pe fiecare marcă în parte şi are un rol hotărâtor în elaborarea
previziunilor de import pe anul 2005 şi în dimensionarea optimă a stocurilor.

Uniroyal

Continental
2004
Toyo
2003
Semperit

Sava

0 10 20 30 40 50

Figura 2. Structura valorică a vânzărilor pe mărci,

în anii 2003 şi 2004 (în %)

Pentru masini agricole si industriale

2004
Pentru camioane si autocare
2003

Pentru camionete

Pentru 4x4

Pentru autoturisme de performanta

Pentru autoturisme standard

0 50

Figura 3. Structura valorică a vânzărilor pe tipuri de anvelope,

în anii 2003 şi 2004 (în %)
Conf. univ. dr. M Albu SEMINAR – Management strategic
Gr. 50613 – 04.11.2020 Gr. 50614 – 06.11.2020

Se observă creşterea în anul 2004 faţa de 2003 a vânzărilor la anvelopele

pentru camionete şi la cele pentru autoturisme de performanţă, concomitent cu
scăderea ponderii anvelopelor pentru autoturismele standard, evoluţie în
concordanţă cu cea a pieţei şi parcului auto din România.

Service-uri auto

Magazine de piese
2004

Magazine mari
2003
Firme de distributie

Clienti finali
0

10000000

20000000

30000000
Figura 4. Valoarea vânzărilor pe categorii de clienţi,
în anii 2003 şi 2004 (în mii lei)

O evoluţie pozitivă au înregistrat vânzările directe către clienţii finali, care

au reprezentat 29% din volumul total al vânzărilor. Aceasta orientare a
vânzărilor a fost extrem de benefică pentru societate prin prisma adaosurilor
mari cu care s-au vândut produsele pe segmentul respectiv de clienţi.
Un fapt îngrijorător îl reprezintă creşterea ponderii vânzărilor către marile
magazine, de la 31% în anul 2003 la 34% în anul 2004, ceea ce reflectă o
dependenţă mult prea mare a societăţii faţă de acestea.
Conf. univ. dr. M Albu SEMINAR – Management strategic
Gr. 50613 – 04.11.2020 Gr. 50614 – 06.11.2020

Service-uri auto

Magazine de piese
auto

2004
Magazine mari

2003
Firme de distributie

Clienti finali

0 10 20 30 40

Figura 5. Ponderea vânzărilor pe categorii de clienţi, în anii 2003 şi 2004 (în %)