Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

INSPECTORATUL ŞCOLAR AL JUDEŢULUI BACĂU
COLEGIUL TEHNIC “ GHEORGHE ASACHI “ ONEŞTI

Str. Republicii nr.45, Oneşti,

E-MAIL: gsamonesti@yahoo.com TEL: 0234314477, 0234313001
FAX: 0234314477

PROIECT DE OBŢINERE
A CERTIFICATULUI DE
COMPETENŢE PROFESIONALE
NIVEL 4

PROFIL: SERVICII
SPECIALIZARE: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE
AN ŞCOLAR: 2018-2019
CLASA a XII a B1

ÎNDRUMĂTOR:
PROF. EC.:MAŞALA GABRIELA
ELEV: BARNA ROXANA-ELENA

1
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

CONCEPTE
MODERNE DE
MARKETING

2
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

CUPRINS

ARGUMENT…………………………………………………………………………………. pag. 4
CAPITOLUL 1 ACTIVITATEA DE MARKETING – GENERALITĂŢI………………..... pag. 6
CAPITOLUL 2 ETAPE ÎN EVOLUŢIA MARKETINGULUI……………………………... pag. 9
CAPITOLUL 3 CONCEPTE MODERNE DE MARKETING……………………………… pag.12
CAPITOLUL 4 DEZVOLTAREA MARKETINGULUI RELAŢIONAL………………….. pag.16
CAPITOLUL 5 STUDIU DE CAZ PRIVIND MARKETINGUL DIRECT LA TAROM…. pag.19
BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………….. pag.27
ANEXE……………………………………………………………………………………….. pag.28

ARGUMENT

M-am gândit să aleg acestă temă “Concepte moderne de marketing” deoarece

am studiat această temă la modulul “Marketingul afacerilor”, considerând că este
potrivit pentru mine, fiind o modalitate mai ușoară de a afla mai multe lucruri despre
instrumentele moderne ale marketingului. De asemenea, este un subiect interesant,
care mă va ajuta pe viitor în domeniul afacerilor.

3
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Marketingul modern situează consumatorul în centrul preocuparilor firmei. Sintetic,

diferiti autori au prezentat conceptul de marketing astfel:
1) procesul managerial de identificare, anticipare şi satisfacere în mod profitabil a
nevoilor consumatorilor, astfel încât aceştia să obţină maximum de valoare,
calitate şi satisfacţie pentru fiecare dolar cheltuit (Institute of Marketing, UK);
2)  ansamblul de mijloace utilizate de o firmă pentru a-şi vinde produsele şi
serviciile clienţilor, astfel încât să-i permită maximizarea profitului;
3) identificarea şi satisfacerea nevoilor consumatorilor în condiţii de rentabilitate;
4)  o filozofie a afacerilor care consideră satisfacerea cerinţelor clienţilor cheia
succesului firmei şi recomandă utilizarea practicilor manageriale pentru
identificarea şi rezolvarea acestor cerinţe;
5) un proces dinamic, care implică un mod de gândire flexibil şi acţiuni adaptate
permanent condiţiilor existente pe piaţă;
6) tot ceea ce ajuta un întreprinzator să promoveze o afacere din momentul
conceperii acesteia, pâna când produsul sau serviciul este cumpărat de o
clietelă fidelă (Jay Conrad Levinson);
7) marketing înseamnă să oferi bunuri şi servicii necesare acelor oameni care
au nevoie de ele, la momentul potrivit, în locurile potrivite, la un preţ adecvat
şi însoţite de activităţi de promovare corespunzatoare;
8) marketingul de succes înseamnă „să vinzi lucruri care nu se mai întorc unor
oameni care se întorc”.
Acum 8-9 decenii, scopul întreprinderilor era, în primul rând, să producă şi nu
să vânda. Era mai dificil să produci decât să găseşti pieţe de desfacere
(debuşee). Nu existau mijloacele moderne pentru producţia de masă; managerii
de atunci erau interesaţi mai cu seamă de îmbunătăţirea tehnicilor de producţie,
de procurarea resurselor financiare necesare şi de perfecţionarea metodelor de
organizare a muncii decât de modalităţile de vânzare a produselor.După al doilea
război mondial, vânzarea devine principala preocupare a companiilor. Solicitat de
foarte mulţi producători, care îi propun în cantităţi, practic, nelimitate bunurile şi
serviciile lor, consumatorul devine cea mai preţioasă şi rară resursă a
întreprinderii.
Potrivit noului concept de marketing accentual se deplaseazã de la distribuţie
şi promovare spre cercetarea de marketing, rolul marketingului fiind acela de a
cunoaşte şi anticipa nevoile consumatorilor acestora (apare consumatorul). Ph.

4
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Kotler defineşte marketingul în concepţie sa ca fiind “activitatea umanã orientată

spre satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor prin intermediul
schimbului”.

CAPITOLUL 1 - ACTIVITATEA DE MARKETINK-GENERALITĂȚI

Dinamismul social-economic, manifestat prin dezvoltarea forţelor de

producţie, adâncirea specializării, mutaţii demografice, schimbarea condiţiilor de
muncă şi de viaţă au determinat o evoluţie continuă a activităţii de marketing, din
punct de vedere conceptual şi practic. Astfel, trecerea de la stadiul în care
marketingul era considerat un simplu instrument de creştere a vânzărilor bunurilor
de larg consum, prin utilizarea unor tehnici agresive de cucerire a pieţelor
existente, având o puternică orientare spre producţie şi spre distribuţie, până la

5
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

actualul stadiu de evoluţie, în care marketingul este privit ca un concept social şi

managerial prin care indivizi şi grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi
doresc – prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare,
reprezintă un lung parcurs de dezvoltări extensive şi intensive în domeniul
marketingului.
Momentul apariţiei marketingului este, după opinia majorităţii specialiştilor, la
începutul secolului XX, în Statele Unite ale Americii, marketingul fiind un produs al
respectivului secol. Trebuie menţionat faptul că, unele activităţi de marketing dintre
care le evidenţiem pe cele cu tranzacţiile de vânzare-cumpărare, s-au desfăşurat
cu mult timp înaintea acestei date;unii autori consider astfel că marketingul este o
activitate care a fost practicată de la primele tranzacţii comerciale, marketingul
fiind considerat una dintre cele mai vechi activităţi ale omului. Totuşi, discutând
despre apariţia marketingului modern, aşa cum acest domeniu este perceput
actualmente, putem spune că apariţia orintării de marketing s-a realizat în momentul
în care întreprinzătorii au început să aibă în vedere dimensionarea şi structurarea
ofertei pornind de la cunoaşterea prealabilă a cerinţelor consumatorilor şi, pe această
bază, asigurarea unei cât mai depline satisfacere a nevoilor acestora.Acest fapt s-a
realizat prin afirmarea şi dezvoltarea rolului cercetărilor de marketing la începutul
secolului XX.
În dezvoltarea sa, marketingul a parcurs următoarele etape:
1. Etapa producţiei în dezvoltarea marketingului;
2. Etapa vânzărilor în evoluţia marketingului;
3. Etapa marketingului propriu-zis;
4. Marketingul societal şi perspectivele dezvoltării acestuia;
5. Etapa marketingului strategic-relaţional.
De la apariţia sa şi până în present, mediul de marketing şi însuşi conceptul
de marketing au suferit o serie de modificări generate de schimbarea
caracteristicilor generale ale economiei si societăţii umane. Astfel, trecerea de la
“era producţiei” respectiv a perioadei cunoscute sub numele de “Revoluţia
Industriala”, la “era vânzărilor” de la începutul secolului a determinat si
modificarea conceptului de marketing.În era producţiei principal preocupare a
managerilor era de eficientizare a producţiei, pe fondul unei cereri crescânde.
Utilizarea noilor descoperiri în domeniul tehnicii a permis dezvoltarea producţiei de
masa şi aplicarea principiilor de organizare a muncii pe baza diviziunii si

6
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

automatizării au generat creşteri spectaculoase ale volumului producţiei, care să

acopere imensa creştere a cererii din partea consumatorilor.Creşterea volumului
producţiei a determinat o satisfacere deplină a cererii. Prin urmare în aceasta eră
a vânzărilor a anilor 1920-1960 (în economiile occidentale, modelul fiind cel al
economiei S.U.A.) principal preocupare a managerilor a fost de identificare de noi
clienţi şi de noi pieţe. Ca urmare marketingul se dezvoltă mai ales sub aspectul
perfecţionării tehnicilor de promovare. Robert Keith, preşedintele societăţii Pillsbury,
menţiona că “impulsionarea vânzătorilor este la fel de importantă ca şi ţinerea
evidenţelor contabile”.Marketingul specific acestei perioade se concentrează asupra
produselor firmei şi asupra principalelor tehnici de vânzare sau promovare pentru
obţinerea profiturilor. În acest sens, cea mai dezvoltată tehnică de promovare din
perioada respectivă a fost aceea de utilizare a forţei de vânzare (agenţii comerciali),
această tehnică devenind una dintre cele mai întâlnite ocupaţiuni profesionale din
anii 30-40.
După anii ’60 se trece la o alta etapă în gândirea managerială şi anume
etapa conceptului de marketing în cadrul căreia, pentru atingerea obiectivelor
sale, întreprinderea trebuie să identifice dorinţele şi nevoile consumatorilor – ţintă şi
să le satisfacă într-un mod mai complet decât o face concurenţa. Se considera că s-
a intrat în această noua etapă o data ce în Raportul Anual prezentat de presedintele
firmei General Electric în anul 1952, a subliniat faptul că firma General Electric va
fi organizată “către consumatori”. În acest mod, conform cu principiile etapei,
întreprinderea îl va cunoaşte şi îl va înţelege pe client atât de bine încât produsele
sau serviciile sale se vor potrivi cu nevoile acestuia. Se apreciază că în cadrul
acestei etape marketingul evoluează semnificativ din punct de vedere conceptual,
fiind momentul în care se diferenţiază principalele funcţii pe care trebuie să le
îndeplinească activitatea de marketing:
 Funcţia de investigare a mediului cu care interacţionează întreprinderea;
 Funcţia de adaptare continua a activităţii întreprinderii la dinamica şi
evoluţie mediului;
 Funcţia de satisfacere a nevoilor consumatorilor la un nivel superior;
 Funcţia de maximizare a profitului obţinut de întgreprindere.
Pe fondul dinanismului economico-social care a generat modificări la nivel
internaţional dar şi în fiecare ţară sau conturat o multitudine de factori care determină
promovarea marketingului atât la nivel naţional cât şi internaţional.

7
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Acesti factori pot fi grupaţi în patru grupe :

1. Include schimbările produse în cadrul pieţei şi anume – cererea şi oferta de
mărfuri care în contextul actual devine tot mai diversificată  atât ca volum cât şi
structura în diverse ramuri, sectoare oferta chiar depăţind cererea de mărfuri.
2.  Include factorii legaţi de concurenţă produse şi servicii în cantităţi tot mai mari şi
calitate sporită. Înnoirea tot mai rapidă a ofertei şi înmulţirea ofertanţilor.
3.  Include factorii legaţi de firme, de întreprinderi anume -  gradul şi modul în care
firmele sunt deschise faţă de activitatea de marketing şi îşi însuşesc orientarea de
marketing.
4.  Factorii legati de preocuparea sporită pentru obţinerea bunăstării materiale. Se
includ interesul public pentru marketingul şi activitatea de promovare a marketingului
în afara sferei economicului la nivelul organizaţiei nonprofit, partidelor politice,
organizaţii cu scop nelucrativ.

CAPITOLUL 2 ETAPE ÎN EVOLUŢIA MARKETINGULUI

Marketingul are o evoluţie caracterizată pe două direcţii principale :

1. Dezvoltarea extinsă. Presupune promovarea marketingului în lărgime şi se
realizează prin creşterea numărului de firme, pătrunderea marketingului în toate
domeniile de activitate respectiv în sfera productiei industriale, serviciilor comerciale,
sănătate, învăţământ în rândul organizaţiilor nonprofit şi chiar în politică.
2. Dezvoltarea intensivă. Presupune promovarea marketingului în adâncime şi s-a
realizat prin următoarele măsuri: consolidarea, perfecţionarea şi maturizarea
marketingului.

8
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

     Metode şi tehnici complexe – apariţia de noi concepte practici şi tehnici de

lucru şi abordarea unor activităţi mai vechi precum promovarea, distribuţia şi
studierea pieţei.
     Pe fondul dezvoltării extensive şi intensive, marketingul a parcurs o serie de
etape delimitate în funcţie de poziţia întreprinderii în raport cu piaţa.
a) Orientarea spre producţie – potrivit acestei etape firmele trebuie să îşi orienteze
activitatea spre producţie iar consumatorii trebuie să ia de pe piaţă produsele
existente la preţul cel mai mic.
b) Orientarea spre vânzare – conform acestei concepţii firmele trebuie să ducă o
politică agresivă de vânzare pentru  ai determina pe consumatori să cumpere şi să
consume tot mai mult.
c) Orientarea de marketing propriu-zisă – care presupune că toate firmele pentru a-şi
atinge obiectivele să studieze şi să cunoască preferinţele consumatorilor să satisfacă
operativ aceste preferinţe.
O caracteristică de bază a marketingului este interdisciplinalitatea şi înseamnă
apelarea la concepte, teze, metode şi instrumente de la alte ştiinţe pe care le
utilizează într-o anumită viziune în conformitate cu propriul său sistem de concepte
şi idei.
Marketingul interdisciplinar  comparativ cu marketingul simplu, foloseşte
tehnici împrumutate din alte ştiinţe pe care subordonează unui singur scop acela de
a găsi soluţiile optime pentru satisfacerea eficientă a nevoilor consumatorilor.
Schematic, evoluţia conceptului de marketing poate fi redată astfel :

(a) a vinde ce s-a s-a produs:

 (b) a produ
ce ce se
vinde:

  

 (c) a cerceta, a proiecta, a produce şi a se vinde:

9
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Evolutia conceptului de marketing

Filozofia managementului marketingului influenţează felul în care organizaţia
abordează clienţii.  În acest sens sunt conturate cinci concepţii:
(8) concepţia de producţie
 concept învechit; se foloseşte când cererea pentru un produs/serviciu
depăşeşte oferta, sau când costul produsului este prea mare;
 conducerea firmei trebuie să se concentreze pe îmbunătăţirea eficienţei
producţiei şi distribuţiei;
 se presupune că oricând consumatorii găsesc produse disponibile la
preţuri scazute;
(II)     concepţia de produs
 organizaţia trebuie să-şi îndrepte eforturile spre îmbunătăţirea calitativă a
produsului (acest concept poate conduce la “cercetarea de marketing”);
 se presupune că orice client achiziţionează produsele care înglobează cele
mai multe caracteristici de calitate, noutate şi performanţă.
(III)    concepţia de vânzare
  organizaţia se concentrează pe rezultatele pe termen scurt;
  se presupune că utilizatorii vor cumpara suficiente produse de la o firmă
numai dacă producătorul face suficiente eforturi pentru promovarea pe
scară largă a vânzărilor – vânzarea se axează pe avantajul concurenţial;
(IV)   concepţia de marketing
 organizaţia trebuie să menţină un echilibru între a crea valori superioare
pentru consumatori şi a obţine profituri;
 satisfacerea clientului este un mod de viaţă al firmei (permite păstrarea
clientului);
 concept orientat din exterior spre interior (Procter & Gamble);
(V)    concepţia de marketing social
 organizaţia identifică nevoile, dorintele şi interesele clientilor vizaţi şi
trebuie să ofere satisfacţia dorită într-un mod mai bun decât concurenţa
(menţinând/sporind bunăstarea clienţilor şi a societăţii);  exemplu: firma
Jonson & Jonson, care pune accent pe responsabilitatea faţă de mediul
înconjurător;
Un concept de marketing modern trebuie să maximizeze:

10
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

(1) posibilitatile de alegere a clientului,

(2) consumul,
(3) satisfactia clientului,
(4) calitatea vietii.

CAPITOLUL 3 CONCEPTE MODERNE DE MARKETING

Marketingul societal este primul concept care nu doreşte doar adăugarea

unei dimensiuni sociale a marketingului, ci doreşte să înlocuiască concepţia clasică
în asamblul ei, să reprezinte o nouă modalitate de a înţelege rolul marketingului în
întreprindere, subliniind necesitatea implicării acestuia în rezolvarea problemelor
societăţii.
A fost introdus la începutul anilor 1970 de către Philip Kotler.Despre
marketingul societal, acesta spune că  reprezintă  “orientarea conducerii firmei, care
recunoaşte că sarcina prioritară a acesteia este aceea de a studia nevoile şi dorinţele
pieţelor vizate şi de a satisfice de o manieră mai eficientă decât concurenţa, dar şi

11
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

într-un mod care să menţină sau să amelioreze bunăstarea consumatorilor şi a

colectivităţii. ”
Marketingul relaţional a apărut în cursul evoluției economiei capitaliste, când
unele concepte de marketing au devenit inoperante și se simțea nevoia unei
revigorari ale metodelor de abordare a consumatorului. După cel de-al Doilea Război
Mondial s-a dezvoltat economia de producție: cererea era superioară ofertei și ca
urmare tot ceea se producea se cumpăra, indiferent de calitatea sau cantitatea
produsă. Urgența era de a programa o capacitate de producție capabilă să răspundă
unei nevoi în creștere exponențială.Etapa dezvoltării extensive creează premisele
extinderii conceptelor şi a viziunii marketingului în mai multe domenii de activitate.
Cererea reușește să echilibreze oferta abia în anii `60, când economia se îndreaptă
spre distribuție și diversificarea ofertei de produse și servicii, producția orientându-se
spre client ca să se poate vinde. Tehnicilor de marketing tip “push”, care constau în
aducerea produselor la client, li se adaugă alte tehnici profesionale de tip “pull”, prin
apariția publicității, care atrag consumatorii spre produs.Începe dezvoltarea intensivă
a marketingului, caracterizată prin diversificarea metodologiei specifice, integrarea
conceptelor și crearea programelor complexe. În mod progresiv oferta devine
superioară cererii, iar în anii `70 se dezvoltă economia de piață. Performanțele rețelei
de vânzare sunt susținute de multiple forme ale publicității, iar marketingul este
orientat spre crearea de piețe pentru fiecare produs. Puterea de cumpărare crește
regulat, un preț ridicat este sinonim calității, iar o marcă garantează un statut social.
Pe la mijlocul anilor `80, tendințele se inversează.Pentru a vinde o ofertă tot
mai îmbelșugată și mai diversificată, organizațiile au adoptat un marketing orientat
spre promovare: a vinde mai mult la același preț.
Noțiunea de raport calitate – preț devine importantă, în timp ce mărcile de fabrică
pierd monopolul odată cu apariția mărcilor de distribuție și a produselor “fără
marcă”.Totodată iau avânt societățile de servicii, care îsi dezvoltă propriul marketing,
diferit de cel de producție. La sfârsitul anilor `80, începe economia de mediu în sens
ecologic, care se manifestă și în plan social, politic, etnic și religios. Marketingul
producţiei nu mai este operant într-un mediu în care puterea de cumpărare
stagnează, în timp ce crește importantă factorilor de mediu.Este momentul apariției
marketingului relational , care pune în centrul atenției consumatorul că persoană
centrală.

12
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Marketingul tranzacțional este specific companiilor care s-au luptat constant

să atragă noi clienți, deoarece nu au reușit să-și satisfacă clienții existenți.
Aceste organizații nu s-au bazat pe menținerea bazei existente de clienți și nu au
reușit să demonstreze un angajament clar pentru manifestarea grijii față de client prin
calitate totală.
Marketingul direct în ultimele decenii, la nivel mondial, a cunoscut o
dezvoltare considerabilă, depășind cu mult limitele începuturilor sale, adică comerțul
prin poștă, apelând acum la o multitudine de noi tehnologii și de tehnici de construire
a relației cu clientul precum și la evaluarea performanțelor de marketing.
Astfel, asistăm în prezent la o renaștere a comerțului prin poștă sub formă comerțului
electronic prin Internet, ai cărui comercianți electronici utilizează tehnici de marketing
și instrumente promotionalecare au fost verificate și folosite timp de multe zeci de
ani.Aceste instrumente și tehnici au fost adaptate și s-au dovedit mult mai viabile
decât formele inițiale de marketing direct.
Sfera de cuprindere a marketingului direct este extrem de vastă, fiind utilizat de
comercianții cu amănuntul, centrele comerciale, companiile de telecomunicații, de
comunicații prin cablu, cele de servicii publice, liniile aeriene, companiile de cărți de
credit, de investiții, de asigurări, uzinele constructoare de mașini etc.
Există o multitudine de puncte de vedere asupra conținutului marketingului
direct, fiecare autor care a abordat domeniul încercand să elaboreze o definiție
proprie a acestuia având ca punct de plecare diferite elemente de referință. Mai mult,
se poate vorbi despre o evoluție în timp a modului în care a fost definit marketingul
direct în funcție, pe de o parte, de percepția asociată acestuia în plan afectiv și, pe
de altă parte, de misiunile acoperite prin campaniile de marketing direct realizate de
către diferite organizații. Despre evoluția în timp a marketingului direct, se poate
spune că acesta s-a dezvoltat considerabil în ultimul secol, însușindu-și o multitudine
de noi tehnologii care au fixat reperele pentru viitorul comunicațiilor în marketing. El a
devenit un instrument puternic pe care orice organizație trebuie să-l considere că
fiind o parte integrată a unei strategii integrate generale de marketing.
Primele definiții ale marketingului direct surprind doar esența acestuia și sunt
inspirate cu certitudine din relația existența între acesta și vânzarea prin
corespondență cu care s-a și confundat, de altfel pentru o perioada destul de lungă
Marketingul direct se definea că „ o metodă de distribuție în care tranzacțiile
dintre cumpărător și vânzător sunt realizate fără intervenția unui vânzător și în

13
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

absența unei unități comerciale ” (W. Pride și C.O. Ferrel) sau care „ include o serie
de modalități de comercializare a produselor în absența magazinului ... reprezentând
utilizarea mediilor nonpersonale pentru a prezența produse consumatorilor care,
ulterior, le cumpără prin corespondență sau telefon ” (J.L. Ferry).
Aceste definiții surprind, de fapt, conținutul conceptului de vânzare la distanță și mai
ales natura relației dintre ofertant și purtătorul cererii, aceasta fiinddirectă, nemediată
de nici un intermediar specializat..
Dezvoltarea activităților de marketing ale întreprinderilor și intensificarea
competiției existente pe diferitele piețe a readus comunicația de marketing în prim
plan, că armă esențială de diferențiere în raport cu competitorii.Mai mult, dezvoltarea
conceptului de comunicare în activitatea de marketing, a scos în evidență specificul
marketingului direct că modalitate de comunicare cu clienții efectivi sau potențiali ai
firmei.
Marketingul strategic presupune recunoașterea concurenței, identificarea
avantajului competitiv și, ca rezultat, participarea pe piețe în care firma poate fi mai
bună decât concurenţa.
Acest lucru necesită atât înțelegerea deplină a cerințelor pieței, cât și
disponibilitatea de a adapta activitatea și produsele acesteia la nevoile clienților
selectați(în loc să se încerce adaptarea clientului la produsele și serviciile
întreprinderii.)
Marketingul strategic este nucleul elaborării unei formule de afaceri fezabile,
deoarece mediul de afaceri trebuie să țină cont de avantajul concurenţial al
întreprinderii și de decizia acesteia de a participa doar pe anumite piețe.
Deasemenea, marketingul strategic necesită o schimbare radicală a gândirii,
de la:”Facem tot ce putem – și încercăm să vindem oricui” la ”Facem doar ceea ce
rivalii noștri fac mai rău decât noi – și vindem doar pe acele piețe pe care ne putem
remarca.”
Marketingul strategic se referă la imaginea de ansamblu și la deciziile importante,
cum ar fi:
1. În ce domeniu ar trebui să ne implicăm?
2. Ce îşi doresc cu adevărat clienții?
3. Prin ce ne putem remarcă pe o piață competitivă?
4. Ce clienți ar trebui să excludem la nivel strategic?
5. Care este viziunea noastră unică de afaceri?

14
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

În cele din urmă, marketingul strategic se referă la alinierea în mod deliberat a

întregii întreprinderi la necesităţile în schimbare ale unor clienți selectați cu
grijă.Aceasta înseamnă că se evită în mod intenționat unele piețe, cu scopul
concentrării pe piețe, nișe de piață și clienți selectați la nivel strategic.
Prin urmare, marketingul strategic presupune decizii la nivel înalt privind
orientarea întreprinderii, în timp ce aceasta evoluează cu mult față de concurenţi, își
folosește avantajul concurenţial și selectează anumite grupuri de clienți pentru a-și
atinge obiectivele și viziunea.
David Packard, fondator al companiei Hewlett Packard, spunea:”Marketingul este
prea important pentru a rămâne la nivelul departamentului de marketing.”

CAPITOLUL 4 DEZVOLTAREA MARKETINGULUI RELAŢIONAL

Marketingul relaţional, dezvoltat puternic după anii `90, face legătură între noul
tip de marketing și societate, redă sensul actului de cumpărare prin luarea în
considerare a nevoilor și așteptărilor clienților.
El se aplică atât consumatorului intermediar, cât și celui final, și constă într-o
schimbare de optică în care satisfacția clientului devine prioritară și condiționează
existența producătorului, dar și a vânzatorului, cu accent pe calitate și servire
superioară.
Obiectivul organizației devine orientarea spre diferite segmente de clienți,
dezvoltarea corespunzătoare a canalelor de distribuție, scăderea costurilor
intermediare astfel încât să se optimizeze performanțele financiare.
Marketingul relational vizează fidelizarea clienților, deveniți din ce în ce mai
pretenţioşi, cu așteptări mai mari și mai greu de satisfăcut, precum și atragerea de
clienți de pe noi piețe. Orientat spre client, marketingul relational anunță sfârsitul erei

15
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

macro-marketingului și începutul erei micromarketingului, prin înlocuirea strategiilor

macro-segmentării cu cele de nișă.
În timp ce segmentele de clienți se defineau prin câteva criterii de baza (de
exemplu venituri, vârsta), în prezent, introducerea criteriilor comportamentale (mod
de viață, idei, valori, preocupări etc.) permit identificarea nișelor.
În acest context marketingul de vânzări devine limitat, pentru că trebuie să
oferi cel mai bun produs, la cel mai atractiv preț, prin canalul de distribuție cel mai
apropiat, acelei clientele care este interesată. Activitățile de marketing eficiente
trebuie să aibă un impact pozitiv asupra relațiilor cu clienții.
Marketingul relational se bazează pe reținerea loialității clienților prin
dezvoltarea și susținerea relațiilor generate de cerințele comerciale interconectate.
Această definiție evidențiază caracteristicile distinctive ale unei astfel de abordări:
afaceri de lungă durata concentrate pe cerințe. Este mai mult decât simplă păstrare a
relației cu clientul, mai mult decât trimiterea unor oferte prin poștă și cu siguranță mai
mult decât dezvoltarea unor produse personalizate pentru clienții instituțiilor
financiare.

În principal, marketingul relational se referă la cunoașterea adevăratelor

cerințe ale clienților, economice, emoționale și morale și încercarea de satisfacere a
acestora în condiții de profitabilitate.Elaborarea strategiilor de ofertă personalizată
creează o cultură a clientului, o calitate îmbunătăţită a produselor și serviciilor și nu
în ultimul rând o creștere a rentabilității.
Cheia succesului în orice tip de marketing de relație este reprezentată de
sensibilitatea psihologică a clientului. Câta vreme marketingul direct se concentrează
asupra caracteristicilor și beneficiilor produsului, marketingul relational pune accent
pe recompensele emoționale care vor fi dobândite de client. Se referă la întelegerea
necesităților clientului, precum și a circumstanțelor care pot fi favorabile produselor și
serviciilor capabile să fie adaptate unor situații specifice ale clientului.
Cel mai remarcabil avantaj al marketingului de relație este fidelizarea
clienților.Fidelitatea se poate defini ca “răspunsul comportamental indirect
(nealeatoriu) exprimat de-a lungul timpului de client față de una sau mai multe mărci,
în funcție de procesul psihologic de cumpărare”.Conform definiției, fidelitatea se
formează în timp, prin achiziții repetate de produse din aceeași marca.În ultimii ani,
clienții sunt priviți că “active” pe termen lung ale afacerii și nu simpli cumpărători din

16
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

afară organizației. Companiile realizează că este mult mai simplu și mai ieftin să ai
clienți fideli, decât să atragi alții noi, astfel că ele se concentrează să stabilească
relații
Fidelitatea clienților se câstiga cu răbdare, dar pe termen lung și este posibil
ca ulterior firma să descopere care clienți reprezintă valoare adăugată.
Orientarea organizațiilor spre marketingul relaţional a adus în prim plan trei
factori a căror importantă a crescut semnificativ în ultimul deceniu: atragerea, retenția
și recâstigarea clienților pierduți.
În mod firesc, se prefigurează întrebarea privind gradul de prioritate al
atragerii și al menținerii clienților.Răspunsul nu trebuie să contrapună cele două laturi
ale aceluiași nivel de dezvoltare a valorii fluxurilor viitoare de profit generate de
portofoliul de clienți al organizației.
În esență, fiecare organizație trebuie să realizeze simultan demersuri pentru
atragerea și retenția clienților, investind însa un volum diferit de resurse în fiecare
dintre cele două arii, în funcție de stadiul de evoluție a organizației, produsului/mărcii
și pieței.Opțiunile managerilor și specialiștilor de marketing se pot îndrepta spre
strategii ofensive, de atragere a unor noi clienți, sau spre strategii defensive, de
menținere a clienților actuali.

17
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

CAPITOLUL 5 STRATEGIA DE MARKETING DIRECT LA TAROM

TAROM – Transporturile Aeriene Romane – a fost înfiinţată la 18 septembrie

1954. La câţiva ani după lansare, TAROM opera deja către aproape toate ţările
europene.În 1966 TAROM a efectuat primul zbor peste Atlantic.Începând cu
anul 1974 a realizat primul zbor către Sydney via Calcutta şi a introdus zboruri
regulate spre New York şi Beijing. În anul 1990, în vederea alinierii la criteriile de
performanţă ale economiei libere de piaţă, TAROM a dat startul unui nou program
18
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

strategic.Competiţia mondială a reprezentat un real potential pentru TAROM, fapt ce

a determinat alinierea serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor
internaţionale având în vedere faptul că unele din cele mai importante companii
aeriene din lume operau deja zboruri spre Bucureşti.
Compania TAROM este membră a următoarelor organizaţii/organisme
internaţionale ale aviaţiei:
 IATA (International Air Transport Association) – din 22.04.1993
 MITA (Multilateral Interline Traffic Agreements/ Passengers and Cargo) – din
31.03.1994
 AEA (Association of European Airlines) – din 01.07.2000
 ICH (IATA Clearing House) – din 01.10.2006.
 TAROM este espective IOSA (IATA Operational Safety Audit) din luna
martie 2007
 IATA – ICSS (IATA Currency Clearance Service) – din luna mai 2006
TAROM menţine şi dezvoltă parteneriate cu cele mai renumite companii
externe pentru o mai bună acoperire a nevoilor călătorilor.Pe lângă cele 150 de
contracte bilaterale cu companii din întreaga lume, TAROM s-a orientat şi către
parteneriate code-share cu alte companii de marcă pentru a veni în întâmpinarea
clienţilor.
Compania TAROM are încheiate peste 150 de contracte bilaterale interline, cu
companii aeriene din întreaga lume, în vederea promovării reciproce a serviciilor de
transport aerian şi oferirea unei reţele extinse de rute, precum şi multiple posibilităţi
de transport rapid/modern/de confort al pasagerilor.
În dorinţa de a oferi clienţilor săi mai multe destinaţii şi zboruri, TAROM a
încheiat parteneriate(code-share) cu alte companii aeriene de marcă. Astfel,
zborurile respective sunt operate de oricare dintre companii, fiind oferite la vânzare
sub codul ambilor operatori aerieni.Oricand se rezervă o călătorie – fie online, sau
prin intermediul oricărei alte metode de rezervare – clienţii vor fi informaţi cu privire la
compania care opereaza zborul. Serviciile şi produsele oferite la bord pot să difere în
funcţie de compania care efectuează zborul. Compania TAROM îşi doreşte să atingă
performanţe cât mai ridicate folosind la maxim capacităţile şi pregătirea unui personal
foarte performant. TAROM ştie că succesele companiei se sărbătoresc împreună cu
cei care iau parte la realizarea lor.

19
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Pregătirea profesională a angajaţilor TAROM este un criteriu important pentru

obţinerea unor rezultate cât mai bune.Un centru propriu de pregătire constituie un
avantaj atât pentru compania TAROM, cât si pentru angajaţii acesteia.Prin lege,
TAROM este Compania Naţională de Transporturi Aeriene a României, o societate
comercială cu capital majoritar de stat, având ca obiect principal de activitate
transporturi aeriene după statut(transporturi aeriene interne şi internaţionale de
călători, bagaje, mărfuri şi poştă prin curse regulate şi charter).
Capitalul social al Companiei TAROM este deţinut după cum urmează:
 95% din acţiuni sunt deţinute de Statul Român – prin Ministerul
Transporturilor;
 2,58% de Aeroportul Internaţional Henri Coandă Bucureşti;
 2,18% de ROMATSA R.A.;
 0.15% de Societatea de Investiţii Financiare ‘Muntenia’;
 0.09% de Autoritatea Aeronautică Civilă Româna.
Datorită tendinţelor predominante manifestate la nivelul transportului aerian
cum ar fi: întârzieri, liberalizări, competiţie liberă, fuziuni ale companiilor aeriene etc,
TAROM se confruntă cu o competiţie acerbă, atât pe plan local cât şi pe plan
international.
De aceea, în procesul restructurării, TAROM a avut în vedere şi alte aspect în afară
de modernizarea flotei. Compania a adoptat o noua strategie de marketing, având ca
obiectiv prioritar dezvoltarea şi diversificarea serviciilor aeriene. De asemenea,
TAROM a luat o serie de măsuri pentru a reduce în mod drastic costurile şi pentru a
spori utilizarea flotei.Flexibilitatea, dinamismul, continuitatea, intensificarea planificării
zborurilor prin păstrarea destinaţiilor deja tradiţionale şi prin atragerea de noi pieţe
constituie principalele obiective ale strategiei de marketing TAROM.
O schimbarea în structura rutelor a fost deja demarată, atât în ceea ce
priveşte traficul înspre România, cât şi cel din România. Având în vedere schimbările
rapide la nivelul traficului aerian internaţional, TAROM şi-a adoptat strategia în
funcţie de cerinţele pasagerilor în particular şi în funcţie de cerinţele pieţei în general.
Drept rezultat, Europa reprezintă astăzi un procent de 64% din activitatea TAROM.
Legăturile avantajoase prin Bucureşti spre diferite locuri din toată lumea au făcut din
Bucureşti un oraş-cheie din Europa de Est.Satisfactia şi confortul pasagerilor
reprezintă obiectivul principal al oricarei companii aeriene.TAROM acordă o atenţie

20
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

deosebită calităţii tuturor serviciilor oferite pasagerilor.Punctualitatea şi câştigarea

încrederii pasagerilor în serviciile oferite sunt într-un permanent proces de
perfecţionare, pentru a veni, în acest fel, în întâmpinarea cerinţelor
pasagerilor. Pentru a atinge aceste scopuri ambiţioase, se caută permanent soluţii
complexe, aspecte care îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea serviciilor de catering
pe toate cursele internaţionale.
Procedura actualizare secţiunea ‘Ştiri’ şi ‘Newsletter’ în site-ul Companiei TAROM
aflat la adresa www.tarom.ro
Scopul procedurii:
Procedura stabileste modalitatea prin care departamentele/serviciile din Direcţia
Marketing şi Vânzări vor transmite ştirile, noutăţile şi modalităţile de
promovare a ofertelor preţurilor/tarifelor promoţionale pentru a fi afişate pe site-ul
www.tarom.ro sau pentru a fi transmise prin newsletter la utilizatorii abonaţi.
Conţinut:
1. Toate departamentele/serviciile din Direcţia Marketing şi Vânzări ce doresc
publicarea unei ştiri, noutăţi sau promovarea de tarife promoţionale sau oferte
promoţionale pe site-ul Companiei sau transmiterea unui newsletter către utilizatorii
abonaţi, vor supune spre aprobare publicarea ştirii/noutăţii sau textul respectiv
Directorului Marketing şi Vânzări.
2. Textul ştirii/noutăţii sau textul de promovare, ofertele promoţionale sau tarifele
promoţionale vor fi scrise în limba româna.Se va specifica în mod obligatoriu
prioritatea cu care se doreşte publicarea textului pe site (urgent,mare,mica).
Răspunderea asupra gradului de prioritate al mesajului revine emitentului.
3. Cu excepţia ofertelor şi a tarifelor promoţionale, nota aprobată va fi transmisă
Compartimentului Purtător de Cuvânt, atât pe suport de hârtie cât şi în format
electronic cu confirmare de primire (e-mail). Purtătorul de cuvânt care va prelua şi
prelucra într-o formă publicabilă textul ştirii/noutăţii şi va transmite textul în formă
publicabilă prin e-mail cu confirmare de primire la adresa site@tarom.ro specificând
secţiunea unde va fi publicat textul (newsletter şi/sau ştiri).
4.În cazul ofertelor promoţionale şi a tarifelor promoţionale, responsabilul de relaţie
va transmite direct, cu confirmare de citire, la adresa de e-mail site@tarom.ro textul
în forma finală, aşa cum se doreşte a fi publicat. Responsabilul de relaţie va specifica
exact secţiunea unde doreşte promovarea ofertelor şi tarifelor promoţionale
(‘Ştiri’şi/sau ‘SuperSpecials’).

21
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

5. Persoanele desemnate din cadrul Serviciului Distribuţie, Biroul Distribuţie prin

Internet vor transmite ştirea/noutatea sau textul de promovare a ofertelor şi tarifelor
promoţionale primit furnizorului serviciului de actualizare şi întreţinere a site-ului, în
intervalul orar de lucru al acestuia.
6. Biroul Distribuţie prin Internet va notifica pe purtătorul de cuvânt prin e-mail cu
confirmare de citire în momentul în care ştirea a fost publicată pe site.De asemenea,
Biroul Distribuţie prin Internet va transmite purtătorului de cuvânt prin e-mail cu
confirmare de primire newsletter-ul în format HTML ce urmează a fi trimis la
utilizatorii înregistraţi.
În cazul ofertelor sau promoţiilor, Biroul Distribuţie prin Internet va notifica
responsabilul de relaţie prin e-mail cu confirmare de citire în momentul în care
anunţul a apărut pe site în partiţia de test.
7. Purtătorul de cuvânt şi/sau,în cazul ofertelor şi al promoţiilor, responsabilul de
relaţie va verifica corectitudinea şi acurateţea redării informaţiilor în site-ul TAROM
cât şi în newsletter, atât în versiunea româna cât şi în versiunea engleză.
8. Purtătorul de cuvânt şi/sau,în cazul ofertelor şi al promoţiilor, responsabilul de
relaţie va notifica Biroul Distribuţie prin Internet prin e-mail cu confirmare de citire la
adresa site@tarom.ro atât în cazul în care informaţia a fost correct preluată şi afişată
cât şi în cazul în care constată nereguli de conţinut şi/sau redare şi/sau traducere în
limba engleză, nereguli ce vor fi menţionate în e-mail.
9. În cazul unor nereguli, Biroul Distribuţie prin Internet va transmite toate neregulile
de conţinut şi/sau redare şi/sau traducere în limba engleză de la purtătorul de cuvânt
sau responsabilul de relaţie furnizorului serviciului de actualizare şi întreţinere a site-
ului Companiei TAROM. În momentul în care aceste nereguli au fost corectate în
site, Biroul Distribuţie prin Internet va notifica prin e-mail cu confirmare de citire pe
purtătorul de cuvânt sau pe responsabilul de relaţie în cazul ofertelor şi a tarifelor
promoţionale.
10. În urma notificării, purtătorul de cuvânt sau responsabilul de relaţie în cazul
ofertelor şi a tarifelor promoţionale va verifica încă o dată conţinutul şi acurateţea
informaţiilor prezentate pe site sau transmise în newsletter şi va transmite la adresa
site@tarom.ro un e-mail cu confirmare de citire prin care validează actualizarea
corectă a site-ului TAROM cu informaţiile trimise.În cazul unor nereguli se reia
procedura de la pasul 8.
Alegerea variantelor de strategie de marketing direct

22
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Procedura actualizare conţinut pentru site-ul Companiei TAROM aflat la adresa

www.tarom.ro
Scopul procedurii:
Având în vedere caracterul publicitar, e-commerce şi de marketing al site-ului
Companiei TAROM, actuala procedură are ca scop asigurarea în permanenţă a unui
site actualizat din punct de vedere concurenţial.
Conţinut:
1. Toate direcţiile ce au un conţinut publicitar în site-ul TAROM vor desemna o
persoană de contact principal şi una de contact secundar.Persoanele desemnate se
vor ocupa de trimiterea informaţiilor către Serviciul Distribuţie, Biroul Distribuţie prin
Internet pentru a fi retransmise furnizorului serviciului de actualizare şi întreţinere a
site-ului. Desemnarea persoanelor se va face în scris printr-o adresă transmisă
Serviciului Distribuţie, adresă ce va cuprinde numele persoanelor, telefoanele de
contact şi adresele de e-mail ale acestora.
2. Atât modificările textelor deja publicate cât şi postarea textelor noi ce se doresc a fi
publicate pe site vor fi supuse aprobării directorilor de resort şi se vor transmite atât
printr-o adresă către Serviciul Distribuţie, Biroul Distribuţie prin Internet cât şi în
format electronic, prin e-mail, la adresa site@tarom.ro.E-mail-ul va fi dat cu
confirmare de citire.Toate textele vor fi scrise în limba română, excepţie făcând
textile trimise de Direcţia Tehnică ce vor fi redactate în limba engleză.Se va specifica
în mod obligatoriu prioritatea cu care se doreşte publicarea textului pe site (urgent,
mare,mică) precum şi secţiunea/domeniul/subdomeniul şi poziţia în pagina unde se
doreşte publicarea textului. Răspunderea asupra gradului de prioritate al mesajului
revine exclusiv emitentului.
3. Biroul Distribuţie prin Internet va transmite informaţiile respective furnizorului
serviciului de actualizare şi întreţinere a site-ului, în intervalul orar de lucru agreat
prin consultarea cu acesta.
4. Biroul Distribuţie prin Internet va notifica prin e-mail cu confirmare de citire
persoana desemnată din direcţia respectivă în momentul în care informaţia a fost
actualizată pe site.
5. Persoana desemnată lua măsurile necesare pentru verificarea corectitudinii şi
acurateţii redării informaţiilor în site-ul TAROM, atât în versiunea română cât şi în
versiunea engleză.

23
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

6. Persoana desemnată va notifica Biroul Distribuţie prin Internet prin e-mail cu

confirmare de citire la adresa site@tarom.ro atât în cazul în care informaţia a fost
corect preluată şi afişată cât şi în cazul în care constată nereguli de conţinut şi/sau
redare şi/sau traducere în limba engleză, nereguli ce vor fi menţionate în e-mail.
7. În cazul unor nereguli, Biroul Distribuţie prin Internet va transmite toate neregulile
de conţinut şi/sau redare şi/sau traducere în limba engleză furnizorului serviciului de
actualizare şi întreţinere a site-ului Companiei TAROM. În momentul în care aceste
nereguli au fost corectate în site, Biroul Distribuţie prin Internet va notifica prin e-mail
cu confirmare de citire persoana desemnată din direcţia respectivă.
8. În urma notificării, persoana desemnată va confirma, dacă este cazul,
corectitudinea şi acuratetea informaţiilor prezentate pe site prin e-mail cu confirmare
de citire transmis la site@tarom.ro.În caz contrar se reia procedura începând cu
pasul 6.
Principalele probleme ale TAROM:
1. Concurența de pe piața internă:
Pe piața românească Tarom-ul a fost depășit de Wizz Air și de Blue Air. Studiile au
arătat că, în 2018, compania Blue Air a transportat 3,2 milioane pasageri, suficient cât
să depășească Tarom.
2. Neglijența față de clienți
Un articol recent apărut, scrie despre o problemă a companiei Tarom. 6 pasageri au
fost uitați pe aeroportul din Amsterdam.Problema a fost mai amplă, cei 6 faceau parte
dintr-un grup de 120 de pasageri care urmau să fie îmbarcați înt-un avion al companiei
Tarom.În urma unei defecțiuni la aeronavă, pasagerii au fost abandonați pe aeroport.
Deși ar fi trebuit să li se asigure cazare la hotel sau vouchere de cazare, reprezentanții
le au spus oamenilor că nu li se pot asigura aceste condiții. Dimineața, 6 pasageri au
fost uitați pe aeroport, reprezentanții motivând o greșeală de comunicare.
Comunicat official al TAROM
” Ca urmare a situației generate de anularea intempestivă a zborului ROT 364
Amsterdam – București, din data de 2 decembrie 2017, directorul general al TAROM,
Werner Wilhelm Wolff a dispus, în cursul nopții, formarea unei celule de criză la nivelul
companiei, pentru rezolvarea operativă a aceastei situații.
Constatând deficiențe majore în comunicarea cu reprezentantul TAROM Amsterdam,
directorul general a dispus revocarea acestuia din funcție.

24
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

De asemenea, directorul general a cerut lista tuturor pasagerilor zborului anulat,

pentru a discuta personal cu aceștia și a-i asigura că TAROM va respecta cu strictețe
legislația în vigoare, acordând compensațiile prevăzute de actele normative
internaționale.
Directorul general a mai dispus constituirea unei comisii care să cerceteze aspectele
tehnice și operaționale care au generat anularea intempestivă a zborului în cauză.
Compania TAROM prezintă scuze tuturor pasagerilor zborului ROT 364 Amsterdam –
București.”
3. Probleme la aeronave foarte dese
Tot mai multe articole de presă prezintă problemele tehnice ale companiei Tarom.
Aeronavele se confruntă cu probleme care le țin la sol și care produc întârzieri
semnificative. Anul 2018 a început cu aceleași problem pentru Tarom. O aeronavă
Boeing 737 care efectua cursa Munchen-Otopeni cu escală la Sibiu nu a mai aterizat
la Sibiu. Schimbarea de traseu le-a fost comunicată pasagerilor de către pilot când
aeronava se afla deasupra Ungriei. Inafară de acestă comunicare, nicio altă explicație
nu le-a fost adusă pasagerilor. Aeronava a aterizat în siguranță la București iar
pasagerii care urmau să ajungă la Sibiu au fost preluați de un autocar. Reprezentanții
aeroportului au explicat că dacă aeronava ar fi aterizat la Sibiu nu s-ar mai fi putut
ridica de la sol din cauza unor problem la sistemul de presurizare.Cei de la Sibiu nu ar
fi avut posibilitatea să ofere reparațiile necesare. Inainte cu câteva zile, o altă aeronavă
a Tarom, care decolase de la Amsterdam, a avut aceași problemă.

4. Probleme în interiorul companiei

Corpul de Control a descoperit că angajaţi din Tarom îşi dădeau e-mailul-uri cu alţi
salariaţi în care spuneau exact care este strategia Tarom cu privire la preluarea unor
zboruri spre Italia.Mai exact, raportul arată cum întreaga corespondenţă electronică a
fost pusă la dispoziţia concurenţei, o practică despre care ştiu şi angajaţii."Angajaţii de
la compania Tarom se regăsesc de multe ori cu rude, prieteni fără să înştiinţeze
compania noastră cu privire la legăturile, acţiunile, activităţile pe care le prestează la
alte companii concurente. În compania Tarom 70% din angajaţi sunt rude sau au relaţii
de diverse grade.
Flota Tarom are 23 de avioane şi în jur de două mii de angajaţi. Cele mai vechi
avioane sunt de acum 26 de ani. Doar două noi aeronave au fost închiriate anul trecut.
În total, în ultimii ani Tarom a avut pierderi de peste 400 de milioane de euro. 

25
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

Dar dacă ceva nu a mers înspre rău la Tarom în ultimii ani, acesta este personalul. În
continuare piloții români sunt considerați unii dintre cei mai buni piloți din lume, iar
însoțitoarele de bord afișază același zâmbet fermecător de zeci de ani.
În ciuda tuturor problemelor de la sol, TAROM este la înălțime, atât la propriu cât și la
figurat.

BIBLIOGRAFIE

 Balaure,V.,(coord), Marketing, Ed. a IIa, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.

 Bruhn, M., Marketing – noţiuni de bază pentru studiu şi practică, Editura 

Economică, Bucureşti, 1999 

 Florescu, C. (coord), Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992 

 Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999 

 Olteanu, V., Management Marketing – o provocare ştiinţifică,

Editura Ecomar, Bucureşti, 2002. Pop, N. Al., (coord),

26
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
 Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

 Marketing Strategic, Editura Economică, Bucureşti 

ANEXE

Imagine site TAROM

27
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti
Colegiul Tehnic ,,Gheorghe Asachi” Onești

28
Colegiul Tehnic,,Gheorghe Asachi’’Oneşti