UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

Str. Spiru Haret, nr. 8, Bacău, 600114

PROGRAM DE STUDII: ADMINISTRAREA AFACERILOR

FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: IF

PROIECT LA MANAGEMENT

Orange ™

Student: Muntean Ana

Grupa: 711
An universitar : 2020-2021
3
 Cuprins:
Cartea de vizită Orange România…………………………………………….…..…..3
1. Prezentarea generală a firmei…………………………………………………………4

1.1 Scurt istoric…………………………………………...................................................4

1.2 Forma juridical…………………………………………………………….………....4

1.3 Poziția pe piață……………………………………………………………..………....5

2. Organizarea…………………………………………………………………………...5

2.1 Nivelele ierarhice de bază …………………………………………………………....5

2.2 Structura organizatorică a companiei Orange……………………………..…….…5

2.3 Rolul departamentului Relații Externe……………………………………….……..6

2.4 Avantajele divizarii muncii în cadrul companiei Orange………………………..…7

3. Managementul Resurselor Umane………………………………………………..…...7

3.1 Importanța componentei Managementul Resurselor Umane……………………...7

3.2 Rolul Departamentului Managementul Resurselor Umane…………………….….8

3.3 Structura Departamentului de Resurse Umane………………………………….…8

3.4 Importanța Departamentului Resurselor Umane și al managementului de

personal……………………………………………………………………………….…...9

3.5 Facilitățile oferite de componenta de Management al Salarizarii Personalului…10

ANALIZA SWOT…………………………………………………………………..….11

4. PREZENTAREA STRATEGIEI STP UTILIZATA DE ORANGE…………….....12

4.1 Segmentarea…………………………………………………………………………..12

4.2 Tintirea………………………………………………………………………………..13

4.3 Poziționarea……………………………………………………………….………….14

5. IDENTIFICAREA STRATEGIILOR MIXULUI DE MARKETING…………….15

Bibliografie………………………………………………………………………………..17

3
Carte de Vizita Orange România
• Nume companie: Orange România S.A. ;

• Orange România este parte a grupului Orange, deținut de France Telecom ;

• Chief Executive Officer – Bernard Moscheni ;

• Companie lansată la: 6 decembrie 1996 (re-brandata pe 5 aprilie 2002);

• Numar de abonați: 10,4 milioane de clienți;

• Segment de piață deținut în prezent: 48.5%;

• Numar de angajați: peste 1.500 ;

• Cifra de afaceri 2020: 273,1 milioane euro

• Orange are încheiate acorduri de roaming cu 212 de operatori din 103 țări pentru abonații
Orange, cu 21 de operatori din 15 țări pentru utilizatorii PrePay, si cu 2 operatori de telefonie
mobila prin satelit . În acest an Orange a lansat și serviciul roaming GPRS, până acum încheind
acorduri cu 11 operatori din 11 țări;

• Orange ofera cea mai largă arie de acoperire: 96% din populație și 78% din teritoriul
României;

• Orange lansează în permanență produse și servicii de ultima ora , cele mai recent
lansate fiind serviciul de mobile Banking, reîncarcarea unei cartele PrePay de către un abonat
Orange;

• Orange are o rețea proprie de magazine în toată țara – București, Craiova,

Constanța, Cluj, Galați, Iași, Băcău, Târgu Mureș, Timișoara, Ploiești, Sibiu, Brașov, Arad,
Suceava;

• Grupul Orange activează în 19 țări din întreaga lume și urmarește ca în anul 2006, să
aiba o prezență pe piață care să acopere 1,5 miliarde oameni.

1.Prezentarea generală a firmei:

3
 Dialog+ALO=Orange

În mai 2000,France Telecom a cumparat compania Orange din Marea Britanie si a

decis ca acesta sa fie numele grupului sub care sunt reunite activitatile sale de comunicatii
mobile.

În anii sai de existenta,Orange a devenit cunoscuta pentru consecventa cu care izbuteste

sa aseze clientul in centrul tuturor activitatilor sale oferindu-i mereu produse si servicii
noi,pe masura nevoilor sale de comunicare si informare.

1.1.Scurt istoric:

Orange Romania este parte a grupului Orange(68%) detinut de France Telecom si este cel
de al 2-lea operator mondial de telefonie mobila. Compania a fost infiintata la 6 decembrie
1996 fiind lansata comercial cu marca Dialog pe 6 iunie 1997.

Ca numar de abonati,compania Orange deserveste un numar de peste 2,5 milioane

clienti, segmentul de piata detinut in prezent fiind de 46%.

Totalul investitiilor din perioada 1997-2005 efectuate de France Telecom in Romania

prin Orange este de 720 milioane €.

1.2.Forma juridica:

Firma Orange din Romania este o Societate Anonima pe Actiuni, principalul actionar fiind
France Telecom care detine 67,8% din pachetul de actiuni. Capitalul social subscris si
varsat al companiei este de 935.967.325.000 lei. Autoritatea Nationala de Reglementare in
Comunicatii (ANRT) a demarat procesul de acordare a licentelor pentru utilizarea
resurselor de numerotatie in conformitate cu Decizia Presedintelui ANRC nr.141/2002
privind procedura de solicitare si emitere a licentelor de utilizare a resurselor de
numerotatie, publicate in M.O al Romaniei.

1.3.Pozitia pe piata:

Orange ofera cea mai larga arie de acoperire:96%din populatie si 78% din teritoriu
Romaniei si este singurul operator care acopera toate orasele tarii si are o retea proprie de

3
magazine în toata tara- Bucuresti, Craiova, Constanta, Cluj, Galati, Iasi, Bacau, Târgu
Mures, Timisoara, Ploiesti, Sibiu, Brasov, Arad, Suceava.

Grupul Orange activeaza in 19 tari din întreaga lume si urmareste ca in anul 2006, sa
aiba o prezenta pe piata care sa acopere 1,5 miliarde oameni.

Compania Orange Romania intretine relatii stranse cu France Telecom, precum si cu

celelalte filiale Orange. Dintre furnizorii cei mai importanti ai Orange Romania sunt
Alcatel Franta, Sagem Franta, Nokia Suedia, Philips Olanda, Sony Japonia etc.

2 Organizare:
2.1.In ce consta organizarea si structura organizatorica a companiei?

Procesul de organizare consta in gruparea activitatilor necesare pentru indeplinirea

obiectivelor firmei si atribuirea fiecarei grupe unui manager,care are autoritatea necesara
pentru orientarea,antrenarea si coordonarea oamenilor ce realizeaza aceste activitati. In
cadrul companiei Orange Romania structura organizatorica consta din mai multe nivele
ierarhice,ce permit o colaborare cat mai eficienta intre grupuri. Cu cat autoritatea
managerilor este mai précis definita, cu atat vor fi mai clare deciziile luate.

2.2.Care sunt nivelele ierarhice de baza ale companiei ?

La nivelul cel mai inalt,compania Orange Romania este condusa de catre Bernard
Moscheni care are functia de Chief Executive Officer.Acesta are ca superior direct pe Brigitte
Bourgoin-Executive Vice-President, South and Central Europe, Americas la Orange. Domnul
Moscheni are drept consultant in Romania pe d-na Roxana Rotaru HR Director. Mai sunt
Directorul de Marketing, Directorii de vanzari pe zone geografice, Directorul economic, apoi
Directorul de la IT. Toti acestea formeaza Consiliul de Directori care asigura luarea deciziilor.
Bineinteles ca ordinele ce vin de sus de la France Telecom au putere de lege.

3
2.3.Care este structura organizatorica a companiei Orange?

( Redam mai jos organigrama firmei cu mentiunea ca unele informatii sunt strict
confidentiale si de aceea aceasta nu este completa.)

Organigrama repreprezinta o redare schematica(grafica) in toate detaliile a organizarii, a

subordonarii si a legaturilor dintre compartimente din cadrul unei
companii,firme,intreprindere etc. Unitatile de munca, departamentele,delimitate prin
diviziunea muncii si ansamblul relatiilor de autoritate si cooperare,constituie structura
organizatorica.

În continuare vom reda organigrama companiei Orange:

2.4 .Care este rolul departamentului Relatii Externe?

Departamentul de Relatii externe este cel care asigura contactul cu principalii furnizori
de bunuri si servicii pe care firma le importa. De mentionat sunt mai ales relatiile firmei cu
compania mama France Telecom,precum si cu celelalte filiale Orange din alte state ale lumii.
Intre filiale, relatiile se refera mai mult la serviciul de roaming.
Departamentul de Relatii Externe prin intermediul anumitor persoane mentine legatura cu

3
exteriorul pe zone geografice.Cei numiti pe aceste functii sunt responsabili de mentinerea
unor relatii cordiale cu furnizorii.Prioritate au tarile cu mari companii producatoare de
telefoane mobile precum:Alcatel si Sagem din Franta si Nokia din Germania. Bineinteles ca
avand in vedere originea franceza a capitalului Orange, prioritate in relatiile de import-export
au companiile franceze de telefonie mobile.

2.5.Care sunt avantajele divizarii muncii in cadrul companiei Orange?

 Fiecare membru al companiei cunoaste propriile responsabilitati;

 Un control mai eficient al activitatii;
 Simplifica procesul de recrutare, perfectionare si conducere a personalului din fiecare
compartiment;
 Atingerea obiectivelor intr-un mod eficient si eficace in timp optim;
 Incurajeaza o mai buna cooperare, rezolvare a conflictelor si coordonarea activitatilor
strategice;
 Fundamentarea mai riguroasa a deciziilor de catre fiecare manager.

3. Managementul Resurselor Umane:

3.1.Care este importanta componentei Managementul Resurselor Umane?

Componenta de Management al Resurselor Umane ofera o mare flexibilitate în operarea

functionalitaţilor specifice unei anumite companii, precum si adaptarea la schimbarile
legislative si la schimbarile din mediul economic romanesc. Componenta ofera soluţii la
standardele informatice actuale, cu grad scazut de risc, modulele sale fiind deja verificate prin
numeroase implementări de succes.

Componenta este concepută astfel încât să permită:

 Selectia si recrutarea personalului,

 Evidenta salariatilor cu numeroase detalii personale si profesionale,;
 Evidenta si participarea angajatilor la evenimentele de pregatire profesionala;
 Urmarirea carierei individuale;

3
  Realizarea unei metodologii de evaluare a eficientei salariatilor bazate pe indicatori
cantitativi şi calitativi;
 Raportare statistica a diferitilor indicatori.

Totalitatea sarcinilor de munca,a atributiilor si responsabilitatilor desemnate in mod

permanent si organizat unei persoane,impreuna cu conditiile de munca si
cunostintele,aptitudinile si abilitatile necesare ocupantului postului sunt evidentiate — in
urma unui proces complex de investigare si studiu,numit analiza postului— intr-un document
specific ce poarta numele de fisa postului. Spre finalul proiectului va fi anexat un exemplu de
fisa de post al companiei Orange.

3.2.Care este rolul Departamentului Managementul Resurselor Umane in cadrul

companiei?

Departamentul Managementul Resurselor Umane contribuie semnificativ la:

 Reducerea costurilor şi eficientizarea activitatii în cadrul Departamentului de Resurse

Umane;
 Diminuarea eforturilor depuse în activitatile curente privind managementul resurselor
umane;
 Monitorizarea performantelor angajatilor;
 Securitatea şi protectia informatiilor;
 Acces rapid la diferite informatii şi actiuni;
 Pastrarea datelor istorice on-line;
 Integrarea transparenta a noilor sisteme cu cele actuale;
 Efectuarea tuturor calculelor în conformitate cu legislatia în vigoare si actualizarea
permanenta a legislatiei fara a afecta lunile precedente.

3.3.Care este structura Departamentului de Resurse Umane?

Componenta de Management al Resurselor Umane este structurată pe module

functionale care gestioneaza ciclul de dezvoltare si urmarire a resurselor umane în cadrul

3
companiei. Componenta are patru functionalitati majore dedicate managementului de
personal, procesului de recrutare, scolarizarii si evaluarea performantelor.

Modulul de Management Personal: dedicat evidentei de personal, permitand inregistrarea de

informatii specifice salariatilor, propune definirea politicii firmei în relatia cu salariatii.
Aceasta este vazuta ca un sistem de drepturi şi indatoriri, ca un regulament intern de
functionare si respectare, ca o situatie predefinita, orientativa pentru salariat.

Modulul de Recrutare si Selectie Personal: furnizeaza mijloacele necesare pentru a face din
procesul de recrutare cea mai importanta parte a strategiei de dezvoltare a resurselor umane.
Modulele din aceasta categorie fac parte din procesul unitar si complet de evidenta, testare şi
acceptare a angajarii diferitilor aplicanti care candideaza pentru posturile declarate vacante.

Modulul de Scolarizare Personal: propune realizarea gestiunii activitătilor de pregatire

profesionala. Pentru a putea acoperi toate activitaţile de scolarizare, sistemul furnizeaza
informatii centralizate despre datele referitoare la instruire.

Modulul de evaluare a performantei:Scopul acestui modul consta in aprecierea implicarii

salariatilor, a modalitatii de rezolvare a sarcinilor, de respectare a termenelor si nu în ultimul
rand de aplicare a indicatorilor interni de evaluare. Componente vizate sunt pe de o parte
participarea (cantitativa) la activitati iar pe de alta parte elementul calitativ, de aplicare a
procentelor de evaluare finale si de închidere a sarcinilor.

3.4.Care este importanța Departamentului Resurselor Umane în realizarea

funcționalităților din domeniul Resurselor Umane și al managementului de
personal?

• managementul datelor de personal ale angajatilor existenti la un moment dat în

companie, cu acces imediat la date consistente de istoric;

• managementul salariatilor in cadrul structurii organizatorice a companiei;

• posibilitatea de simulare a multiple variante de modificari salariale pentru alocarea

corespunzatoare a bugetului;

• incarcarea automata a proiectelor cu cheltuielile salariale si cu alte cheltuieli generate

de activitatea angajatilor (scolarizare, etc);

3
• mentinerea istoricului privind activitatea salariatului si a beneficiilor materiale
primite;

• urmarirea eficientei activitatii angajatilor si a progreselor inregistrate de acestia;

• interfata cu utilizatorul este consistenta, unitara la nivelul întregului produs;

• proceduri de salvare si restaurare sigure, capabile sa asigure integritatea si consistenta

datelor;

3.5.Care sunt facilitatile oferite de componenta de Management al Salarizarii

Personalului?

Componenta de Management al Salarizarii Personalului permite realizarea tuturor

functionalitatilor specifice calculului drepturilor salariale.

• managementul datelor de personal ale angajatilor existenti la un moment dat în

companie, cu acces imediat la date consistente de istoric;

• managementul salariatilor în cadrul structurii organizatorice a companiei pe locuri

de munca si pe centre de cost;

• managementul avansurilor, primelor, sporurilor, deducerilor si retinerilor;

• urmarirea activitatii salariatilor (concedii de odihna, concedii medicale, ore

suplimentare, absente, ore noapte etc);

• generarea de fisiere în diverse formate pentru plata salariilor pe card bancar;

• generarea diferitelor declaratii cerute de legislatia în vigoare (Declaratie CAS,

Declaratie Somaj, Declaratie CASS, Fise Fiscale);

• generarea notelor contabile pentru salarii in componenta de Management

Financiar-Contabil ;

• generarea de rapoarte ante şi post calcul.

ANALIZA SWOT

Analiza situatiilor mediului intern si extern poate avea ca rezultat obtinerea foarte multor
informatii, multe din acestea avand o relevanta scazuta in procesul decisional, de aceea
analiza SWOT poate fi utilizata ca un filtru pentru a furniza managerilor doar acele

3
informatii relevante in procesul decisional. Analiza SWOT este utilizata ca baza pentru
stabilirea obiectivelor organizatiei, elaborarea strategiei si implementarea acesteia.

Analiza SWOT

4.PREZENTAREA STRATEGIEI STP UTILIZATA DE ORANGE

4.1 Segmentarea
3
Segmentarea pietei este procesul care consta in divizarea ansamblului in portiuni restranse
si omogene, prezentand nevoi, preferinte si gusturi aparent comune pentru produsele si
serviciile oferite.

Segmentarea pietei la Orange se face dupa motivul pentru care cumpara clientul:
consumatorii finali utilizeaza serviciul pentru uzul personal sau al gospodariei,
satisfacandu-si astfel dorintele nonbusiness si consumatorii industriali, cei business.

De asemenea o segmentare secundara este cea in functie de venit, astfel creand mai multe
tipuri de abonamente pentru cele 2 segmente.

Asociate obiectivelor de marketing exista trei strategii de segmentare:

 Piata agregata
 Piata segmentata
 Piata semiagregata

Orange a ales ca strategie de segmentare piata segmentata, unde pentru fiecare segment
exista un mix de marketing.

4.2 Tintirea

3
Selectarea segmentului sau segmentelor tinta constituie primul pas, indispensabil, in
pozitionarea corecta a produsului. Un segment tinta este determinat in primul rand de
recunoasterea faptului ca diferite grupuri sau segmente ale pietei au nevoi si dorinte
diferite. Fie ca ne referim la consumatori fizici sau clienti alte companii, principiul ramane
valabil, diferind criteriile de selectie a segmentelor. In cazul consumatorilor „persoane
fizice” de pilda, putem imparti segmentele in functie de varsta, de sex, de ocupatie,
localizare geografica, nivel de venit sau combinand aceste criterii.

Pozitionarea marcii este o strategie prin care se urmareste comunicarea beneficiilor

serviciilor pentru a se adresa nevoilor segmentelor de piata identificate. Tintirea la Orange
a constat in alegerea acelor segmente de piata pentru care aveau resurse si care erau mai
atractive.

4.3 Pozitionarea

Pozitionarea include un ansablu de decizii si actiuni prin care marcilor li se creeaza o

pozitie distincta in perceptia consumatorilor in raport cu marcile existente pe piata.

In pozitionarea serviciilor sale Orange identifica posibilele avantaje competitive pe care sa

isi construiasca pozitia. Succesele inregistrate de Orange Romania sunt rezultatul unei
strategii care urmareste dezvoltarea unei relatii pe termen lung cu clientii. În cadrul
dinamic si competitiv al pietei romanesti, Orange s-a impus ca un partener de incredere, a
raspuns creativ si prompt cerintelor clientilor, ceea ce s-a reflectat în implementarea de noi
tehnologii si lansarea de produse si servicii inovatoare.

Rezultatele strategice ale segmentarii pietei si pozitionarea produsului pot fi rezumate in

raspunsul la trei intrebari:

4.3.1 Unde vrem sa fim pozitionati?

Compania determina locul pe care aceasta l-ar dori pe piata.Se determina atributele
produsului ce se vor lua in considerare:pretul, calitatea remarcabila, tehnologia de varf,etc.
Calitatea remarcabila si tehnologia de varf determina pozitionari greu tangibile !Acesti
factori intangibili fac apel la perceptia clientilor si nu la statistici si cifre.

3
 4.3.2 Cum trasam produsul corespunzator pentru aceasta pozitionare?

Cercetarea-dezvoltarea (C&D) proiecteaza produsul corespunzator si productia il

realizeaza si, chiar daca suntimplicate multe etape pe care compania nu le poate stapani in
totalitate, situatia este mult mai usor controlabila decatpoate fi controlata perceptia
produsului /marcii pe piata. Daca produsul capata o imagine pozitiva, succesul este
asigurat.

4.3.3 Daca mediul se schimba, cum putem repoziționa produsele?

 Cererea si dinamicile competitive afecteaza, in timp, pozitionarea optima a unei

marci.
 Marcile trebuie repozitionate ca sa se adapteze la conditiile noului mediu.
 Repozitionarea poate fi realizata prin promovare sau prin cercetare si dezvoltare.

5. IDENTIFICAREA STRATEGIILOR MIXULUI DE

MARKETING
Mixul de marketing reprezinta trusa tactica de unelte a companiei pentru stabilirea unor
pozitii puternice in pietele tinta.
3
In servicii mixul de marketing cuprinde: produsul, promovare, plasarea, pretul si
personalul.

5.1 Politica de produs

Produsele si serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic si a resurselor

umane de care dispune. Functionand pe o piata aflata in continua evolutie, preocuparile
Orange sunt indreptate inspecial spre adoptarea unor tehnologii mai performante,
corespunzatoare nevoilor clientilor sai, pentru care viteza, eficacitatea, si disponibilitatea
sunt principalele criterii de selectie.

Astazi, pe masura ce se deschid posibilitati noi de comunicare, Orange se concentreaza

totmai mult pe lansarea unor produse si servicii care sa vina in intampinarea cerintelor
clientilor lor. Oferta acestui operator se adreseaza atat persoanelor fizice cat si juridice,
insa peste 80 %din veniturile companiei sunt asigurate de vanzarile catre persoanele fizice.

5.2 Politica de pret

In ceea ce priveste politica de pret, se poate spune ca Orange aduce pe piata servicii la un
pret accesibil tuturor, in functie de apartenenta la o anumita clasa sociala: de la cele mai
ieftine oferte si pana la abonamentele business, accesibil doar celor cu venituri
importante sau persoanlor juridice. Preturile sunt stabilite de asa natura incat sa nu sperie
clientii potentiali, bachiar sa-i atraga. In stabilirea preturilor, operatorul Orange tine
seama de costuri, concurenta,cerere.

5.3 Politica de plasare

Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe
piata romaneasca de telecomunicatii, aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine

3
proprii, 1.100 de magazine partenere si aproximativ 35.000 de puncte de vanzare a
cartelelor preplatite, Orange continua sa detina cea mai ampla retea de distributie a unui
operator de telecomunicatii mobile din România.

5.4 Politica de promovare

Politica promotionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei activitati
promotionale, in existenta sa, acest operator de telefonie mobila folosind toate aceste
tehnici.In sectorul telecomunicatiilor, in cazul persoanelor fizice importanta
componentelor activitatii promotionale-publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile
publice, fortele de vanzare – este asemanatoare, pe cand in cazul persoanelor juridice se
disting ca factori de influenta relatiile publice si fortele de vanzare. Promovarea vanzarilor
a fost reprezentata in primul rand prin desele reduceri de preturi la abonamente si in al
doilea rand prin vanzarile grupate, cel mai elocvent exemplu in acest sensfiind
abonamentele acordate impreuna cu o cartela SIM.

5.5 Politica de personal

Orange trateaza totii angajatii in mod egal indiferent de rasa, culoare, etnie, limba ,
nationalitate, gen mentinand un mediu de lucru favorbail tuturor. Acestia sunt instruiti si
perfectionati in continuu pentru a fi in pas cu toate dorintele si nevoile clientilor. Au o stare
vesela si te influenteaza pozitiv. Obligatorie este si tinuta, insa caracterul agajatilor este cel
mai important deoarece ei reprezinta interfata dintre client si intreprindere.

3
Bibliografie:

 https://ro.scribd.com/document/55522035/ORAN
GE-a-Si-Organizarea-Managerial-A
 https://ro.scribd.com/document/121775104/Mix-
de-marketing-la-Orange
 https://www.orange.ro/