UNIVERISTATEA EUROPEANĂ

DRĂGAN DIN LUGOJ FACULTATEA

DE ȘTIINȚE ECONOMICE STUDII
UNIVERSITARE DE MASTERAT
DOMENIUL: FINANȚE PROGRAMUL
DE STUDII: MANAGEMENT
FINANCIAR

DOSAR DE
PRACTICĂ
BANCA ING ROMÂNIA

CONF.UNIV. DR. MATEIA

ADRIAN

MASTERAND: SINCA NATALIA

DIANA

[Tastați rezumatul documentului aici. Rezumatul este în general o sumarizare a conținutului

documentului. Tastați rezumatul documentului aici. Rezumatul este în general o sumarizare a
conținutului documentului.]
1
2
SCURT ISTORIC:

Grupul ING este unul dintre cele mai mari grupuri financiare din lume, fiind un
exemplu reprezentativ pentru tendinţa generală de globalizare a serviciilor, în special
a celor financiare, manifestată cu preponderenţă în ultimul deceniu al mileniului doi.
Grupul ING a fost constituit in 1991 prin fuziunea dintre Nationale-Nederlanden şi
grupul bancar NMB PostBank, luând naştere un puternic concurent pe piaţa
internaţională a serviciilor financiare. De fapt, „tinereţea” este doar aparentă pentru
că, in realitate, originile sale se întorc în timp la jumătatea secolului al XIX-lea (1845
asigurările şi 1881 activitatea bancară), atunci când asigurările şi băncile deţineau un rol
important în sectorul financiar olandez. În anii ce au urmat fuziunii celor două grupuri de
asigurări şi bănci, au fost făcute alte achiziţii importante care au întărit poziţia internaţională
a Grupului ING: banca britanică de investiţii Barings în 1995, prin care grupul îşi extinde
activitatea în domeniul investiţiilor, compania de asigurări de viaţă Equitable of Iowa în 1997
şi banca de investiţii Furman Selz. Acestea au oferit Grupului ING mai multe oportunităţi pe
piaţa investiţiilor în domeniul bancar din SUA. Preluarea băncii belgiene Banque Brussels
Lambert (BBL), la sfârşitul anului 1997, a reprezentat cea mai mare achiziţie realizată de o
companie olandeză până la acel moment. În anul 2000, ING Group achiziţionează compania
de asigurări americană Relia Star. Tot în 2000, ING Group semnează contractul de cumpărare
a diviziei de servicii financiare şi a filialelor din străinătate a societăţii americane de asigurări
Atena. Astfel : • ING câştigă poziţia numărul 1 în Statele Unite după încasările din prime de
asigurări de viaţă şi devine numărul 6 în ceea ce priveşte activele.

• ING are cea mai mare reţea de brokeri / dealeri din Statele Unite. • ING devine numărul 1
între companiile internaţionale de asigurări în America Latină şi a doua companie
internaţională de asigurări în zona Asia-Pacific, după primele încasate.

ING GROUP ÎN ROMÂNIA Pe teritoriul român ING Group şi-a început activitatea in 1994
prin înfiinţarea ING Bank România şi ulterior ING Securities România în 1996. Acestor
importante instituţii li s-au alăturat ING Baring Eqiuty Partners România în 1998 şi ING
Employee Benefits România in 2000. ING Bank România a fost prima bancă licenţiată ca şi
bancă custode de către Comisa Natională de Valori Mobiliare. O cercetare efectuată de către
Global Financial Institutions a demonstrat că ING Bank Bucureşti este cel mai mare custode
din România. ING a fost nominalizată de către Societatea Naţională de Compensare,
Decontare şi Depozitare (SNCDD) drept prima bancă custode din România cu un segment de
piaţă de 40%. Angajamentul fata de piaţa românească este confirmat de către implicarea ING
în: două împrumuturi sindicalizate pentru Banca Naţională a României, emisiuni de
Euroobligaţiuni de către Banca Nationala a României si de către Ministerul de Finanţe,
primul împrumut sindicalizat pentru RENEL, împrumuturi pe termen scurt pentru SNP
Petrom şi Romtelecom, un împrumut sindicalizat şi cel mai mare plasament privat
international din România în 1999 pentru MobilRom, un împrumut financiar pentru exporturi
către Romtelecom, câteva tranzacţii pentru BNR în calitate de cel mai mare lider, fuziunea şi
privatizarea ALRO/Alprom, care s-a încheiat în al patrulea trimestru al anului 1999.
Continuându-şi planul de dezvoltare teritorială ING Bank işi extinde activitatea în oraşele:
Craiova şi Târgul-Mureş, având deja birouri operaţionale în Bucureşti, Timişoara, Constanţa,

3
Cluj-Napoca, Piteşti, Ploieşti, Oradea, Braşov, Bacău şi Galaţi. Succesul pe piaţa românească
şi recunoaşterea atât din partea partenerilor cât şi a competitorilor se datorează adaptării
continue la nevoile pieţei locale, introducerii de noi servicii care să satisfacă asteptările
clienţilor şi refuzului ferm de a face concesii calităţii. ING Bank este astăzi lider de
necontestat pe piaţa românească desfăşurând activităţi bancare atât pentru persoane fizice cât
şi pentru persoane juridice

MACROMEDIUL FIRMEI a. Factorii socio-culturali De-a lungul vremii, in elaborarea

strategiilor de marketing, un loc primar in identificarea nevoilor si dorinţelor consumatorilor,
l-au constituit factorii socio-culturali. Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influenţǎ
asupra comportamentului consumatorului şi respectiv in elaborarea strategiei de marketing,
se disting cultura, clasa şi poziţia socialǎ, comportamentul familial şi grupul (grupul de
referinţǎ). Comportamentul consumatorului este influenţat in aceeaşi mǎsurǎ şi de trǎsǎturile
personale, importante fiind vârsta, situaţia economicǎ, ocupaţia şi educaţia, motivaţia,
percepţia, invǎţarea, credinţele şi atitudinile, personalitatea şi imaginea despre sine. Astfel cǎ,
factorii care deteminǎ comportamentul consumatorilor referitor la cumpǎrarea unui bun sau
servuciu, nu se refera doar la necesitţtile fizice (hranǎ, adǎpost, imbrǎcǎminte) şi nu depind in
exclusivitate de puterea sa de cumparare (preţ, venit). In ceea ce priveşte compania bancarǎ,
ING BANK, factorii socio-culturali, privesc urmǎtoarele: • Serviciile şi produsele puse la
dispoziţie de ING BANK, se adreseazǎ unui target specific, fiind reprezentat de studenţi
(studenţii cuprinşi între 18 şi 24 de ani, din mediul urban, cu responsabilităţi: facturi la
telefonie mobilă, independenţi: locuiesc în alt oraş şi primesc banii de la părinţi prin ING
Card Student; tineri căsătoriţi (tinerii cuprinşi între 26-35 de ani, preponderent din mediul
urban, căsătoriţi, fie fără copii, fie cu o medie de 1, 2 copii, cu un venit mediu pe economie,
ce apelează la ING Credit Ipotecar sau ING de Casă Nouă pentru achiziţia unui imobil),
adulţi (adulţi cu vârste cuprinse între 35- 45 ani, de asemenea preponderent din mediul urban,
căsătoriţi, cu un job stabil, ce aleg ING Credit pentru nevoi personale sau ING Fond de Pensii
Privat); • La aceastǎ categorie de clienţi ING, adǎugǎm şi marile companiimultinaţionale,
intreprinderile mici şi mijlocii şi institutiile financiare, care beneficiazǎ de creditare in
momentul in care banca işi dǎ acordul, in urma evaluǎrii afacerii respective.

• Un alt factor important al procesului de creditare, il reprezintǎ mediul rezidenţial, intrucât

doar rezidenţii români pot beneficia de serviciile şi produsele puse la dispoziţie de cǎtre ING
BANK; • Educaţia este un alt factor la fel de important, deoarece acesta reflectǎ
caracteristicile nevoilor consumatorilor asupra serviciilor şi produselor oferite. ING Bank
aduce la dispoziţia clienţilor sǎi, servicii specializate de Creditare, Trezorerie, Plǎţi, Cash
Management, Leasing, Corporate Finance. ING BANK are o abordare flexibilǎ şi incearcǎ sǎ
gǎseascǎ cele mai bune soluţii pentru clienţii sǎi, asfel cǎ, oferǎ facilitǎţi de credit pe termen
scurt sau lung, in lei sau valutǎ, rate cu dobândǎ fixǎ sau variabilǎ, tranzacţii de schimb
valutar, leasing pentru achiziţionarea de bunuri materiale, constând in autoturisme şi imobile,
servicii de asigurǎri şi pensii. b. Factorii tehnologici Dezvoltarea factorilor tehnologici a
condus la o mai bunǎ şi mai rapidǎ funcţionare a lucrurilor, la simplificarea lor. • In acest caz,
exemplul grǎitor il reprezintǎ internetul, cel care faciliteazǎ viaţa utilizatorilor sǎi. Nici ING
nu a fǎcut rabat de la aceastǎ inscriere fireascǎ in evoluţia digitalǎ, realizându-şi propriul site

4
de informare şi promovare. Prin intermediul site-lui, (www.Ing.ro), banca oferǎ informaţii
actualizate , iar clienţii sunt in permanenţǎ la curent cu noutǎţile financiarbancare, legate de
creditare, plǎţi, tranzacţii, dobânzi şi alte informaţii. • De asemenea, cu ajutorul dezvoltǎrii
tehnologiei digitale, clienţii au posibilitatea de a-şi plǎti on-line facturile, prin serviciul
PAYMENT& CASH MANAGEMENT, de a primi bani din afara ţǎrii, sau de a-i trimite in
ţarǎ. Astfel, timpul acordat acestor responsabilitǎţi se diminueazǎ, clienţii având alternativa
de a se odihni.

c. Factorii economici In ceea ce priveşte factorul economic, acesta este destul de important in
condiţiile in care, nevoile şi dorinţele consumatorului, cererile şi posibilitǎţile de
vânzarecumpǎrare, sunt in strânsǎ legǎturǎ cu gradul economic al ţǎrii, al populaţiei. Mediul
economic influenţeazǎ activitatea bǎncii şi prin prisma dezvoltǎrii pieţelor de desfacere, a
creǎrii de noi firme concurente sau de produse asemǎnǎtoare concurente. Banca ING doreşte
sǎ faciliteze viaţa clienţilor sǎi, sǎ rǎspundǎ nevoilor acestora prin oferirea de soluţii
avantajoase, accesibile, diversificate, pe mǎsura posibilitǎţilor şi aşteptǎrilor consumatorului;
soluţii inspirate de nevoile populaţiei. De aceea, ING BANK, incearcǎ sǎ se diferenţieze de
celelalte banci, prin urmǎtoarele elemente discriminatoare( puncte tari): • Existenţa modulelor
on-line: • Administrare conturi de tip EXTRA’ROL: • Plǎţi interne şi in valutǎ; • Legǎtura
directǎ intre ING online şi sistemele de contabilitate ale clienţilor. d. Factorii politico-juridici
In ceea ce priveşte mediul politic şi juridic, dintotdeauna reglementǎrile au avut influenţǎ in
cadrul relaţiilor şi al tranzacţiilor economice, influenţând activitatea bǎncilor. Aceste
reglementǎri sunt bine prevǎzute având scopul protejǎrii siguranţei tranzacţiilor de bani de
cǎtre persoanele juridice, dar şi de cǎtre persoanele fizice, precum şi siguranţa statului care
este implicat direct in activitatea de acest gen. ING BANK urmǎreşte sǎ protejeze
consumatorul prin clauzele stipulate in contractele de incheiere a tranzacţiilor. Contractele
reprezintǎ garanţia lucrului bine fǎcut, transparent şi sincer; insǎ existǎ şi situaţii in care
informaţiile contractuale nu corespund realitǎţii, şi in acest caz, clientul este indreptǎţit sǎ
cearǎ despǎgubiri materiale şi sǎ incheie orice legǎturǎ cu banca in cauzǎ. Consultanţii ING
au grijǎ, ca in momentul intalnirii cu potenţiali clienţi, sǎ prezinte toate avantajele şi
dezavantajele ce decurg in urma incheierii contractelor, astfel

incât, clienţii sǎ cunoascǎ toate beneficiile de care vor dispune, dar şi neplǎcerile pe care le
vor intâlni pe parcursul colaborǎrii. Consultanţii ING respectǎ legile şi reglementǎrile in
vigoare, aceştia evitǎ sǎ realizeze afaceri cu orice persoanǎ, companie sau instituţie, in cazul
in care este vorba despre o tranzacţie ilicitǎ, imoralǎ. Aceştia manevreazǎ informaţiile cu
grijǎ, in special securitatea şi confidenţialitatea tuturor informaţiilor de proprietate şi de
prelucrare a datelor. ING nu are dreptul de a ascunde informaţii importante pentru clienţi, nu
are dreptul de a majora nivelul dobânzilor, in condiţiile fixǎrii unui anumit nivel alǎturi de
client, nu are dreptul sǎ creeze nemulţumiri. Banca ING este marcǎ inregistratǎ a ING
GROUP, se diferenţiazǎ de celelalte bǎnci prin logo-leul ING-, şi sloganele representative
fiecǎrui department. Spre exeplu, ING Asigurǎri: “ in compania celor puternici!”. ING
BANK este in conformitate cu reglementǎrile in vigoare, având un aviz de funcţionare:
186.211/15.11.1996, şi un numǎr de inmatriculare: J40/475/1997. De-a lungul existenţei sale,

5
nu s-au inregistrat nereguli, afaceri ilicite sau imorale, ceea ce demonstreazǎ capacitatea de
transparenţǎ şi onestitate a Grupului

MICROMEDIUL FIRMEI: Micromediul unei firme reprezintă factorii variabili de mediu ce

pot influenţa activitatea societăţii comerciale. Vom menţiona factorii pe care ING Bank
România îi poate anticipa prin controlarea într-un mod favorabil a deciziilor, strategiilor şi
tacticilor de marketing. 1. Furnizorii Agenţiile de publicitate, diverşi colaboratori şi sponsori
2. Clienţii ING Group doreşte să dezvolte şi să menţină o relaţie pe termen lung cu clienţii săi
şi încearcă acest lucru prin anticiparea, înţelegerea, facilitarea şi executarea eficientă şi în
timp real a solicitărilor acestora. Clienţii se împart în patru mari categorii:

• Clienţii Corporativi: au acces permanent la o echipă de consultanţi şi o gamă variată de

servicii • Întreprinderi Mijlocii: gamă completă de servicii financiare şi creditare menite a le
întâmpina nevoile de gestionare a afacerii • Instituţiile Financiare: gamă extinsă de produse şi
servicii financiare. • Persoane fizice: după caracteristici: - studenţi (studenţii cuprinşi între 18
şi 24 de ani, din mediul urban, cu responsabilităţi: facturi la telefonie mobilă, independenţi:
locuiesc în alt oraş şi primesc banii de la părinţi prin ING Card Student, merituoşi: pleacă în
Europa prin programe de învăţământ şi primesc bursa din ţară.) - tineri căsătoriţi (tinerii
cuprinşi între 26-35 de ani, preponderent din mediul urban, căsătoriţi, fie fără copii, fie cu o
medie de 1, 2 copii, cu un venit mediu pe economie, ce apelează la ING Credit Ipotecar sau
ING de Casă Nouă pentru achiziţia unui imobil) - adulţi (adulţii cuprinşi între 35-45 ani, de
assemenea peeponderent din mediul urban, căsătoriţi, cu un job stabil, ce aleg ING Credit
pentru nevoi personale sau ING Fond de Pensii Privat). 3. Intermediarii Intermediarii sunt
agenţii implicaţi în promovarea societăţii. La ING Bank aceştia sunt reprezentanţi de către: •
numărul mediu de angajaţi din fiecare ţară: aproximativ 240 • site-ul oficial www.ing.ro •
agenţiile de publicitate cu care ING lucreaza pentru promovare: - agenţia Zenith Media
pentru media, - agenţia Headvertising pentru creaţie, - agenţia Skepsis pentru publicitate
neconvenţională (BTL), - agenţia Mmd pentru PR. 4. Concurenţii • Concurenţi direcţi:
societăţi ce oferă acelaşi tip de servicii, urmând satisfacerea aceloraşi nevoi

- BRD (datorită programului Fond de Pensii) - Generali (datorită programului Fond de

Pensii) - Allianz-Ţiriac (datorită programului Fond de Pensii) - American International
Group, Inc. (AIG) – lider mondial în asigurări - OTP Bank România - soluţii financiare
integrate pentru companiile mici • Concurenţi indirecţi: firme ce oferă clienţilor servicii
similare, dar cu caracteristici diferite, satisfăcând alte nevoi - BCR - Aviva - Banca
Transilvaniei - Omniasig - Bancpost - Alpha Bank - RIB 5. Deţinătorii de interese Deţinătorii
de interese sunt reprezentaţi de lumea financiară (Banca Centrală Olandeză) şi de către echipa
de management a societăţii (la nivelul României: Mişu Negriţoiu: Director General ING
Bank România, Sander Aardoom: Director Financiar ING Bank România, Dorin
Dragomirescu: Director de Operaţiuni ING Bank România, Bogdan Boteanu: Director
Executiv ING Bank România). PIAŢA În cadrul expansiunii internaţionale a ING Bank,
România a fost considerată o piaţă în dezvoltare cu potenţial ridicat, fiind a doua ţară ca
mărime din Europa Centrală. Pătrunderea pe această piaţă a fost planificată şi stabilită cu
mult timp înainte ca alţi importanţi investitori străini să fie pregătiţi pentru acest pas.
Obiectivul principal al ING Group este de a oferi tuturor clienţilor săi – individuali şi

6
instituţionali – servicii la cele mai înalte standarde de profesionalism. Clienţii sunt mari
corporaţii, companii de talie medie precum şi instituţii financiare. Prin intermediul echipei de
ofiţeri de cont, calificaţi, experimentaţi şi dedicaţi, clienţii beneficiază de acces direct la o
ofertă integrată de produse, nu doar la cele aparţinând diviziei de servicii bancare pentru
companii, ci din întregul grup ING. Obiectivele distributiei sunt acoperirea unui segment de
pieţe cât mai mare pentru a avea o strânsă legătură cu potenţialii clienţi ai pieţei. ING Bank a
reuşit să se impună pe piaţă datorită unor produse care au cea mai bună calitate pe piaţă adică
o dobândă mică la partea cu conturi-adică 6,85 % care este neimpozabil- şi o dobândă de 9 %
la creditul de nevoi personale prin care s-a reuşit spargerea pieţei. Piaţa bancară din ţara
noastră s-a extins continuu, după 1989 până în prezent, s-a diversificat şi a produs efecte utile
asupra economiei. Astfel, s-a multiplicat numărul societăţilor bancare, a sporit volumul
capitalului social investit în această ramură, inclusiv a celui de provenienţă străină; s-a lărgit
sfera „produselor” oferite clienţilor lor, persoane fizice şi juridice; au fost create noi sucursale
şi agenţii ale societăţilor bancare şi s-au înregistrat progrese în acţiunea de modernizare a
celor existente. Succesul pe piaţa românească şi recunoaşterea atât din partea partenerilor cât
şi a competitorilor se datorează adaptării continue la nevoile pieţei locale, introducerii de noi
servicii care să satisfacă aşteptările clienţilor şi refuzului ferm de a face concesii calităţii.
ING Bank este astăzi lider de necontestat pe piaţa românească desfăşurând activităţi bancare
atât pentru persoane fizice cât şi pentru persoane juridice. Serviciile pentru persoane juridice
includ acordarea de împrumuturi, efectuarea de plăţi şi cash management. Aceste servicii sunt
sprijinite de către cele mai mari operaţiuni de pe pieţele financiare: comercializarea şi
distribuirea de produse financiare cum ar fi schimbul valutar, piaţa monetară şi derivativele.
Serviciile pentru persoane fizice, lansate recent, includ depozite, operaţiuni de cont curent,
schimb valutar şi carduri American Express. ING Bank România, prezentă din 1994 pe piaţa
bancară românească, a devenit a treia bancă ca mărime din România. ING deţine o poziţie
foarte solidă pe toate segmentele pe care activează: lider pe piaţa de brokeraj şi pe piaţa
financiară primară si secundară; este cea mai mare bancă custode si este liderul pieţei de
asigurări de viaţă. În plus, ING a fost prima institutie bancară care a oferit companiilor şi
persoanelor fizice o gamă completă de servicii electronice: ING OnLine, Self’Bank şi
Home’Bank.

ING Bank este singura bancă de pe piaţa din România ce beneficiază de ratingul `AA`,
acordat de agenţia internaţională Standard & Poor`s. Acesta conferă ING Bank statutul de
instituţie financiară care furnizează clienţilor o securitate financiară excelentă. MIXUL DE
MARKETING POLITICA DE PRODUS Unul din obiectivele fundamentale ale politicii de
produs urmărite în activitatea comercială a firmei îl reprezintă creşterea cifrei de afaceri dar şi
maximizarea profitului. Totuşi în cadrul ING nu se caută numai partea financiară ci şi
atragera unui număr cât mai mare de clienţi încercându-se apropierea de ei, oferindu-le o
încredere care nu se găseşte la alte banci. Un alt obiectiv al politicii de produs constă în
asigurarea unei stabilităti ridicate prin care se fidelizează clientela şi se încearca introducerea
serviciilor şi produselor existente pe pieţele si segmentele de piata noi. Linia de produse
existente nu ar trebui modificată prin renunţarea la produse ci doar prin adaugarea altor
produse noi cum ar fi credite oferite firmelor şi credite făra ipoteca, care ar avea în plus o
dobanda mai mare dar s-ar elimina apariţia un risc în legatură cu ipoteca. Oferta diviziei de

7
servicii bancare pentru companii este foarte diversificată, cuprinzând Produse de Creditare,
Pieţe Financiare, Plăţi şi Cash Management, Finanţări Structurate, Securitizare şi
Sindicalizare, Leasing, Factoring, Corporate Finance, Servicii pe Pieţe de Capital şi Servicii
de Custodie şi Depozitare . POLITICA DE PREŢ Un alt domeniu care consider că trebuie
dezvoltat este politica de preţ a firmei.Obiectivele politicii de preţ a firmei sunt atât obiective
cu caracter general cât şi obiective concrete, acestea fiind dictate de mediul şi factorii externi
care pot fi controlaţi în mică măsură. Acţiunea negativă a acestor factori poate fi contracarată
doar prin aplicarea cu consecventă a acestor politici de preţ. Lărgirea clientelei cu ajutorul
factorului preţ este destul de importantă, deoarece traversam o perioadă de transformări , de
formare incipientă a unei pieţe bazate pe disciplină, liberă iniţiativă şi concurenţă loaială, iar
cumpărătorii sunt sensibili la preţ. Obiectivele politicii de preţ se află în strânsă corelaţie cu
cele ale politicii de produs, de comunicare şi promovare,de distribuţie. Astfel pentru
penetrarea pe piaţa se utilizează preţuri reduse pentru anumite produse, in corelatie cu
promoţii ale produselor respective, cu publicitate, concursuri şi convingerea clientului de
către agenţii firmei. Preţurile sunt în mare masură dictate de concurenţă şi de costurile pe care
şi le permite ING. Totuşi ING Bank a reusit să se impună pe piaţă datorită unor produse care
au cea mai bună calitate pe pieţe adica o dobanda mica la partea cu conturi-adica 6,85 % care
este neimpozabil- si o dobanda de 9 % la creditul de nevoi personale prin care s-a reusit
spargerea pietei. POLITICA DE DISTRIBUŢIE Obiectivele distribuţiei sunt acoperirea unui
segment de pieţe cat mai mare pentru a avea o strânsă legatura cu potenţialii clienţi ai pieţei.
Această distribuţie se realizează prin consultanţii care merg la firme şi fac prezentări despre
serviciile ING. Insa pe partea de persone fizice se lucrează mult pe activitatea de piaţă caldă
adică prin recomandare care se face fie de la prieteni fie de la rude sau fie de la clienţii
mulţumiţi, iar pe piaţa rece se merge pur şi simplu la persoane însă se lucreaza foarte puţin pe
această piaţă. Segmentele de piaţă pe care se lucrează sunt personae cu vârsta minimă de 18
ani care sa fie interesate de aceste produse dar şi să fie capabile să platească pentru ca ING
Bank se bazează mult pe respect şi încredere. In ultimii ani, băncile au început să utilizeze
canale multiple de distribuţie, în vederea satisfacerii cerinţelor clienţilor. Ele au elaborat noi
stategii de distribuţie furnizând clienţilor servicii combinate. Cele mai noi sisteme de
distribuţie utilizate în domeniul bancar sunt: •Instrumente computerizate (ATM-uri. POS),
•Electronic banking care cuprinde home banking, office banking, internet banking,
ecommerce intelligent terminals; •Telephone banking –birou telefonic de relaţii cu clienţii
(Call Centers), •Remote banking –servicii de creditare si depozitare prin poştă, •Mobile
banking- servicii de consultare cont şi tranzacţii, informare privind dobânzi, cursuri produse,
unele plăţi secundare on-line, funcţionarii bancari. Canalele de distribuţie obligă banca la
definirea unei atitudini faţă de utilizarea intermediarilor putând fi avute în vedere următoarele
alternative: canale scurte (fară intermediari), canale medii sau lungi (cu intermediari de tipul
franchisa, broker, agent) şi canale mixte (cu şi fară intermediari). Evident că mix-ul
distribuţiei se realizează prin corelarea tipului de canal ales cu reţeaua de distribuţie folosită.
POLITICA DE PROMOVARE Promovarea existentă se face prin panouri expuse în diferite
zone ale oraşului prin afişe dar şi prin reclama televizată care a reuşit să impună o anumită
deviză pe piaţă. Personalul de relaţii cu publicul este ales riguros pe baza unor teste zilnice şi
cursuri care se fac la fiecare nou produs astfel încât să fie cât mai competitive şi creativi în
legătură cu imaginea şi cerinţele ING. Obiectivele forţei de vânzare ale ING Office sunt la fel

8
cu obiectivele ING Bank existând concurenţă nu numai la nivelul băncilor ci şi la nivelul
office-urilor. Cu toate acestea forţa de vânzare nu este suficient de numeroasă existând doar
trei persoane adică doi consultanţi şi directoarele office-ului care nu fac faţă cerinţelor şi din
această cauză munca de teren a fost redusa simţitor. O explicaţie a faptului că forţa de
vânzare este atât de redusă este şi faptul că la ING toate plăţile se fac electronic prin noua
opţiune introdusă Self’Bank pe când la celelalte bănci există mai mult personal deoarece
există şi caserie. De acum nu doar persoanele fizice ci orice firmă, indiferent de mărime,
poate intra întrun ING Self Bank - băncile fără ghisee. Agenţia de publicitate Cap a lansat o
nouă campanie pentru ING, cu ocazia lansării cardului ING Credit Card. Pentru această
campanie, Cap a lucrat cu artistul britanic Simon Henwood, de la casa de producţie MME.
Spoturile au fost create în decurs de două luni, la Londra. Ele sunt o combinaţie de animaţie
2D, 3D şi filmare pe croma. Campania se desfăşoară pe outdoor, în presă şi pe internet. De
asemenea, ea include şi o promoţie. Echipa Cap, care a lucrat cu Cristina Micu şi cu Matheijs
Vermeulen de la ING Bank, este formată din Raluca Feher, Ioana Parvan, Ileana Botez,
Cristina Purcarea şi Costin Popescu. ING România face parte din ING Group, instituţie
financiară internaţională cu peste 70 milioane de clienţi individuali, companii sau instituţii
din 50 de tări. (S.I.) ING Group a lansat campania globală de advertising pentru anul 2008,
împreună cu Fernando Alonso, pilot al echipei ING Renault F1 şi dublu campion mondial de
Formula. Reclama are în centru programul de sponsorizare a Formulei 1 pentru a ilustra
grafic mesajul principal al companiei. ING recunoaste că serviciile financiare pot fi complexe
şi, de aceea, surprinde esenţa reuşind, astfel, să facă administrarea afacerilor financiare mai
accesibilă clienţilor, pentru a-i ajuta să se concentreze pe lucrurile care într-adevăr contează.
Campania oferă suport media pentru obiectivele de afaceri ale ING de pe parcursul celui de-
al doilea an de sponsorizare F1 - de-a folosi platforma F1 pentru cresterea afacerilor
companiei. Reclama se adaugă sponsorizarii titlului echipei ING Renault F1, sponsorizarii
titlului GP ING Australia, GP ING Belgia si GP ING Ungaria, şi activităţilor de branding pe
pista la 13 dintre cele 18 curse. Reclama a fost difuzata pentru a coincide cu începutul Grand
Prix -ului ING Australia. Campania a fost transmisa iniţial în 30 de tari, printr-un spot de 30-
45 de secunde, atât pe posturile nationale TV care transmit cursele de Formula 1, cât şi prin
intermediul transmisiunilor internaţionale, în timpul fiecarui weekend cu curse din calendarul
GP. Campania a fost susţinută printr-un print media roll-out, prezenta în mediul online,
precum şi pe portalurile F1. Campania a fost realizata cu ajutorul agentiei de publicitate Iris,
cu sediul in Londra. "Intelegem complexitatea pe care oamenii o întalnesc în a-şi administra
chestiunile financiare personale, şi credem că economisind şi investind pentru clientii nostri îi
ajutăm să îsi planifice viitorul financiar pentru a le face viaţa mai usoară. Campania noastră
ilustrează acest lucru într-un mod foarte eficient", a declarat Isabella M Conner , Director
Branding si Sponsorizari al ING Group. CONCLUZII ING Bank România, prezentă din 1994
pe piaţa bancară românească, a devenit a treia bancă ca mărime din România. ING Bank este
astăzi lider de necontestat pe piaţa românească desfăşurând activităţi bancare atât pentru
persoane fizice cât şi pentru persoane juridice. Serviciile pentru persoane juridice includ
acordarea de împrumuturi, efectuarea de plăţi şi cash management. Aceste servicii sunt
sprijinite de către cele mai mari operaţiuni de pe pieţele financiare: comercializarea şi
distribuirea de produse financiare cum ar fi schimbul valutar, piaţa monetară şi derivativele.
Serviciile pentru persoane fizice, lansate recent, includ depozite, operaţiuni de cont curent,

9
schimb valutar şi carduri American Express. ING Bank România a fost prima bancă care a
introdus servicii bancare electronice în România. Revista de specialitate "Piaţa Financiară" a
acordat acestor servicii premiul pentru Cel Mai Bun Produs Bancar din România. Peste 700
de companii utilizează aceste servicii care oferă acces permanent la informaţie, rapoarte
detaliate zilnice, tranzacţii efective, soldul curent şi descărcare de date către alte sisteme.

10