Logistica Suport Curs

MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC
AL ORGANIZAŢIILOR AGROALIMENTARE
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI
Nicolae Istudor

Editura ASE
Bucureşti
2011
Copyright © 2011, Editura ASE
Toate drepturile asupra acestei ediţii sunt rezervate editurii.
Editura ASE
Piaţa Romană nr. 6, sector 1, Bucureşti, România
cod 010374
www.ase.ro
editura@ase.ro
Referenţi:
Prof. univ. dr. Victor Manole
Prof. univ. dr. Gabriel Popescu
Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

ISTUDOR, NICOLAE
Managementul sistemului logistic al organizaţiilor agroalimentare /
Nicolae Istudor. - Bucureşti : Editura ASE, 2011
Bibliogr.
ISBN 978-606-505-405-9
65.012.4:664
ISBN 978-606-505-405-9
Editura ASE
Redactor: Luiza Constantinescu
Tehnoredactare: Silvia Despa
Coperta: Livia Radu
Cuvânt-înainte
Lucrarea „Managementul sistemului logistic al organizaţiilor

agroalimentare” continuă preocupările noastre în domeniul marketingului
produselor agroalimentare, fiind rezultatul unor cercetări axate pe managementul
aprovizionării şi desfacerii produselor realizate de organizaţiile agroalimentare.
Această lucrare se adresează, cu precădere, specialiştilor din domeniul
logisticii agroalimentare, precum şi studenţilor de la cursurile de licenţă, masterat
şi doctorat din cadrul Facultăţii de Economie Agroalimentară şi a Mediului. În
demersul nostru ştiinţific am pus un accent deosebit pe importanţa activităţilor
logistice în cadrul procesului complex de realizare a produselor competitive pentru
piaţa Uniunii Europene, şi nu numai pentru aceasta.
În viziunea noastră, importanţa activităţilor logistice pentru organizaţiile
agroalimentare decurge din faptul că, în urma analizelor efectuate, există limite în
ceea ce priveşte creşterea eficienţei economice în sfera producţiei, din cauza
posibilităţilor de dotare a tuturor agenţilor economici cu tehnologie performantă şi
angajării de forţă de muncă înalt calificată.
Pornind de la aceste aspecte şi luând în calcul condiţiile existente pe piaţa
Uniunii Europene (şi nu numai), organizaţiile economice se concurează din punct
de vedere al costurilor, cei care reuşesc să aducă pe piaţă produse agroalimentare
de calitate la costurile cele mai mici vor obţine profituri care să le permită să se
dezvolte. Or, în condiţiile în care, în procesul de producţie, posibilităţile de
creştere a eficienţei economice sunt limitate, rezultă că măsurile de raţionalizare a
costurilor se pot lua în amontele (asigurarea cu resurse materiale) şi avalul
(distribuţia produselor) producţiei, adică în cadrul sistemului logistic al
organizaţiilor agroalimentare.
Rezultatele cercetării concretizate în analizele şi propunerile de
îmbunătăţire a activităţilor logistice în cadrul organizaţiilor agroalimentare,
expuse în prezenta lucrare, au fost sintetizate cu greu din cauza informaţiilor
economice insuficiente (în unele cazuri chiar lipsa acestora), determinate de slaba
preocupare a agenţilor economici de profil pentru practicarea unui management
eficient în domeniu.
6 NICOLAE ISTUDOR
De aceea, considerăm că informaţiile din această lucrare pot fi utile, pe de

o parte, studenţilor şi doctoranzilor, iar, pe de altă parte, cercetătorilor şi
specialiştilor din sectorul agroalimentar, precum şi altor persoane interesate de
particularităţile sistemului logistic agroalimentar.
Suntem conştienţi de faptul că această lucrare nu este perfectă şi că unele
abordări necesită analize mai profunde, aflate în concordanţă cu cerinţele
producătorilor agroalimentari, mai ales. De aceea, suntem recunoscători celor
care vin cu informaţii şi soluţii de îmbunătăţire pentru ediţia viitoare a lucrării.
Autorul
CUPRINS
Cuvânt-înainte ......................................................................................................... 5
PARTEA I
LOGISTICA ORGANIZAŢIILOR AGROALIMENTARE
1. Noţiuni generale privind logistica organizaţiilor economice
1.1 Conceptul de logistică şi relaţia dintre distribuţia fizică şi logistică ............ 13

1.2 Factorii determinanţi în evoluţia activităţilor logistice ................................ 19
1.3 Mixul activităţilor logistice .......................................................................... 23
2. Structuri de marketing necesare asigurării resurselor materiale

pentru organizaţiile agroalimentare
2.1 Rolul şi atribuţiile asigurării cu resurse materiale

pentru unităţile agroalimentare..................................................................... 31
2.2 Particularităţile pieţei resurselor materiale ................................................... 36
2.3 Sisteme şi forme de asigurare cu resurse materiale
pretabile organizaţiilor agroalimentare ........................................................ 40
2.4 Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile
comerciale distribuitoare sau producătoare de resurse materiale ................. 46
2.5 Asigurarea cu resurse materiale a producătorilor agroalimentari
prin intermediul reprezentanţelor comerciale ale unităţilor
producătoare sau distribuitoare .................................................................... 49
prin cooperativele de marketing ................................................................... 52
2.7 Asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură şi industria
alimentară prin societăţile comerciale integratoare ...................................... 58
3. Programul de asigurare cu resurse materiale pentru organizaţiile

economice agroalimentare
3.1 Locul programului de asigurare cu resurse materiale

în cadrul managementului unităţilor economice .......................................... 64
8 MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC AL ORGANIZAŢIILOR AGROALIMENTARE
3.2 Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse

materiale a unităţilor agroalimentare............................................................ 69
3.2.1 Lucrările pregătitoare necesare elaborării programului
de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare ............ 72
3.2.2 Elaborarea proiectului de program de asigurare cu resurse
materiale a unităţilor agroalimentare .................................................. 75
3.2.3 Cercetarea pieţei de aprovizionare cu resurse materiale .................... 81
3.2.3.1 Cercetarea calitativă a cererii de resurse materiale................. 84
3.2.3.2 Cercetarea cantitativă a pieţei de resurse materiale ................ 87
3.2.4 Negocierea şi încheierea de contracte economice
cu furnizorii de resurse materiale ....................................................... 91
3.2.5 Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale
şi integrarea acestuia în strategia de dezvoltare
a unităţii economice............................................................................ 97
4. Stocurile de producţie ale organizaţiilor agroalimentare
4.1 Noţiunea, conţinutul şi funcţiile stocurilor de producţie .............................. 99

4.2 Principiile de care trebuie sa se tina seama la formarea stocurilor............. 105
4.3 Categorii de stocuri ce se creează în unităţile agricole
şi de industrie alimentară............................................................................ 109
4.4 Stocurile supradimensionate: cauzele constituirii lor
şi urmările economice negative .................................................................. 113
4.5 Metode de optimizare a stocurilor de resurse materiale ............................. 118
4.5.1 Metode curente de optimizare a stocurilor ....................................... 118
4.5.2 Metode moderne de optimizare a stocurilor ..................................... 119
4.6 Metode moderne de urmărire şi analiză a stocurilor de producţie ............. 122
5. Depozitarea resurselor materiale şi a produselor agroalimentare
5.1 Noţiunea şi funcţiile depozitelor ................................................................ 126

5.2 Tipologia depozitelor ................................................................................. 131
5.3 Organizarea activităţii de depozitare a resurselor materiale
şi a produselor finite ................................................................................... 139
5.4 Eficienţa economică a depozitării resurselor materiale .............................. 144
CUPRINS 9
6. Distribuţia produselor agroalimentare
6.1 Distribuţia – componentă de bază a comercializării

produselor agroalimentare .......................................................................... 153
6.2 Canale de distribuţie pentru produsele agroalimentare .............................. 157
6.3 Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare ................................. 161
PARTEA A II-A
7. Consideraţii generale privind sistemul logistic agroalimentar
7.1 Definire, istoric şi funcţiile sistemului logistic agroalimentar ................... 169

7.2 Sistemul logistic al întreprinderii agroalimentare ...................................... 179
7.3 Managementul marketingului organizaţiilor economice
agroalimentare ............................................................................................ 188
8. Politici de aprovizionare a producătorilor agroalimentari
8.1 Analiza proceselor de achiziţie cu produse

ale producătorilor agroalimentari ............................................................... 196
8.2 Politici de aprovizionare cu resurse materiale
a organizaţiilor agroalimentare................................................................... 204
8.3 Evaluarea ofertelor şi alegerea furnizorilor de produse
pentru organizaţiile agroalimentare ............................................................ 211
8.4 Analiza şi controlul costurilor de achiziţie a produselor
pentru organizaţiile agroalimentare ............................................................ 220
9. Managementul distribuţiei produselor agroalimentare
9.1 Particularităţile pieţei produselor agroalimentare ...................................... 230

9.2 Sisteme şi forme de comercializare pretabile produselor
realizate de organizaţiile agroalimentare .................................................... 237
9.2.1 Distribuţia produselor agroalimentare prin intermediul
comerţului cu ridicata sau cu amănuntul .......................................... 238
10 MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC AL ORGANIZAŢIILOR AGROALIMENTARE
9.2.2 Comercializarea produselor agroalimentare

prin cooperativele de marketing sau grupuri de producători ............ 239
prin intermediul pieţelor de gros ...................................................... 242
prin intermediul burselor de mărfuri ................................................ 244
10. Colectarea, transportul şi depozitarea produselor agroalimentare
10.1 Colectarea produselor agroalimentare ...................................................... 256

10.2 Transportul produselor agroalimentare..................................................... 262
10.3 Depozitarea produselor agroalimentare .................................................... 271
Bibliografie .......................................................................................................... 283

PARTEA I
LOGISTICA ORGANIZAŢIILOR
AGROALIMENTARE
1
NOŢIUNI GENERALE PRIVIND LOGISTICA
ORGANIZAŢIILOR ECONOMICE
Cercetările de marketing în cadrul economiei de piaţă urmăresc o serie de

acţiuni, dintre care cele mai importante sunt: dimensionarea volumului cererii
actuale şi potenţiale; adaptarea ofertei de produse la tendinţele cererii; stabilirea
oportunităţii lansării de noi produse pe piaţă; optimizarea funcţionalităţii canalelor
de distribuţie etc.
Marketingul trebuie să răspundă la o serie de întrebări cu caracter
fundamental, cum ar fi: ce să se producă? cât să se producă? care este costul final
al produsului destinat pieţei (şi, inclusiv, la ce preţ să se vândă)? Care este piaţa
accesibilă? cum să se vândă? etc. Aplicarea conceptului de marketing implică
găsirea unui răspuns raţional la fiecare dintre aceste întrebări, prin adoptarea unor
decizii adecvate, ceea ce înseamnă că deciziile de marketing vizează o sferă largă
de activităţi, începând cu apariţia ideii de produs şi terminând cu ajungerea acestuia
la consumator.
În funcţie de modul în care sunt abordate toate activităţile componente ale
marketingului, se poate stabili eficienţa acestui proces economic. În literatura de
specialitate ideea de practicare a unui marketing complex este concretizată sub
denumirea de mixul de marketing, care are rolul de a asigura îmbinarea, în mod
eficient, a politicilor de produs, preţ, distribuţie şi promovare.
În ultimul timp distribuţia mărfurilor a dobândit statutul de funcţie majoră
a organizaţiei economice, reprezentând o componentă importantă a activităţilor
lucrative. Tot mai mulţi practicieni şi teoreticieni în domeniul marketingului afirmă
că logistica este o sursă reală de avantaj competitiv, o componentă-cheie a
întreprinderii economice. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru
clienţi, organizaţia economică poate satisface într-un grad mai înalt aşteptările
partenerilor de afaceri sau exigenţele segmentelor de piaţă vizate, în condiţiile
diferenţierii de oferta concurenţilor.
1.1 Conceptul de logistică şi relaţia dintre distribuţia fizică şi logistică
Mutaţiile care au avut loc în privinţa abordării teoretice şi practice a fluxului

fizic al materiilor prime, materialelor, semifabricatelor şi produselor finite au condus
14 NICOLAE ISTUDOR
la apariţia unor noi termeni, printre care 1: distribuţia fizică, logistica de distribuţie,
managementul materialelor, managementul marketingului, managementul logistic,
managementul lanţului de aprovizionare-livrare etc. Deseori, aceşti termeni sunt
consideraţi sinonimi, fiind utilizaţi pentru a descrie aproximativ acelaşi domeniu
tehnico-economic, cunoscut sub denumirea de logistică.
Cea mai mare parte a specialiştilor în domeniu consideră că aceşti termeni
sunt într-o relaţie de substituire, în schimb alţii autori acordă o semnificaţie diferită
fiecărui concept menţionat şi sunt de părere că nu există o definiţie unică, completă
şi perfectă, ce poate fi aplicată oricărui bun economic sau tuturor întreprinderilor.
Terminologia încetează să fie o problemă numai dacă se presupune că
există o accepţie comună, conform căreia fiecare termen se referă, în general, la un
set cuprinzător de activităţi economice legate de mişcarea şi stocarea produselor şi
informaţiei 2. Aceste activităţi sunt desfăşurate pentru a îndeplini două obiective
majore, şi anume: oferirea unui nivel adecvat de servire a consumatorilor
(utilizatorilor) şi crearea unui sistem logistic care să asigure conformitatea globală
cu cerinţele clientului.
Termenul „logistică” a fost utilizat pentru prima dată în domeniul militar.
La începutul secolului al XX-lea, logistica era considerată acea ramură a artei
războiului care se ocupă de mişcarea şi aprovizionarea armatelor 3.
În timpul celui de-al Doilea Război Mondial, armatele participante au
elaborat şi utilizat diferite modele de sisteme logistice, pentru ca produsele să
ajungă la locul potrivit atunci când era necesar. Începând cu anii ’90, termenul
logistică este larg utilizat în domeniul militar pentru a defini activitatea de
asigurare materială, tehnică şi medicală a trupelor (hrănire, echipare, aprovizionare
cu tehnică şi materiale de tot felul), inclusiv transportul şi cazarea acestora 4.
Totodată, în mediul militar, se utilizează şi conceptul de sistem logistic, pentru a
desemna ansamblul organelor, formaţiunilor, mijloacelor şi activităţilor implicate
de această componentă a artei militare.
În perioada care a urmat celui de-al Doilea Război Mondial, conceptele şi
metodele logistice au fost ignorate temporar, pe plan mondial, pe fondul unei
1
Carmen Bălan, Logistica – parte integrantă a lanţului de aprovizionare-livrare,
Bucureşti, Editura Uranus, 2006, p. 11.
2
C. John Langley Jr., „The Evolution of the Logistics Concept”, Revista Journal of
Business Logistics, septembrie 1986.
3
Chauncey B. Baker, Transportation of Troops and Material, Hudson Publishing Co.,
Kansas City, 1905, p. 125.
4
Corneliu Soare, Valentin Arsene, Traian Barbu, Constantin Onişor (coord.), Lexicon
militar, Editura Saka, 1994, p. 207.
MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC AL ORGANIZAŢIILOR AGROALIMENTARE 15
tendinţe de dezvoltare a activităţii economice. Firmele producătoare aveau ca

principal obiectiv satisfacerea cererii sporite de mărfuri din anii postbelici. Reuşita
în afaceri depindea, aparent, numai de capacitatea de a onora cererea pieţei, în
primul rând din punct de vedere cantitativ.
Recesiunea economică din a doua jumătate a anilor ’50 şi reducerea
profiturilor firmelor i-au constrâns pe oamenii de afaceri să identifice modalităţi de
raţionalizare a costurilor, apte să menţină sau să sporească eficienţa activităţilor
economice proprii. Astfel, numeroşi operatori economici au început să ia în
considerare potenţialul nevalorificat din domeniul distribuţiei fizice, respectiv al
fluxurilor fizice orientate spre organizaţiile economice cliente din aval. Conceptul
de distribuţie fizică a fost larg utilizat decenii de-a rândul, înainte ca termenul
logistică să fie frecvent folosit de către specialiştii din domeniu.
Treptat, utilizarea termenului logistică s-a extins în toate activităţile
economice desfăşurate pe plan mondial. În anii ’80 ai secolului al XX-lea, de
exemplu, eforturile de eradicare a foametei în Etiopia au impus aplicarea
principiilor logistice în desfăşurarea activităţilor de aprovizionare cu alimente.
Termenul de logistică a fost adoptat în limba română din cea franceză,
„Dicţionarul explicativ al limbii române” (DEX) oferind două accepţiuni, şi
anume 5:
• logistica reprezintă ansamblul de operaţiuni de deplasare, de

organizare, de aprovizionare care permit funcţionarea unei armate;
• logistica reprezintă metodele şi mijloacele care se ocupă de
organizarea funcţionării unui serviciu, a unei întreprinderi.
În literatura de specialitate din ţara noastră există mai multe definiţii, cea
mai cuprinzătoare, după părerea noastră, este cea conform căreia logistica
reprezintă un ansamblu de activităţi care au ca scop realizarea celor şapte potriviri:
produsul potrivit, în cantitatea potrivită, în condiţii potrivite, la locul potrivit, la
timpul potrivit, clientului potrivit, cu costul potrivit6.
5
Noul Dicţionar Explicativ al Limbii Române, Bucureşti, Editura Litera Internaţional,
2001, variantă electronică.
6
Liviu Ilieş, Emil Crişan, Managementul logisticii, Cluj-Napoca, Editura Risoprint, 2008,
p. 13.
16 NICOLAE ISTUDOR
Asociaţia Americană de Marketing propune, încă din anul 1948, o definiţie

a distribuţiei fizice: „mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde acestea
sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate” 7.
Printre primele tentative de definire a distribuţiei fizice se înscrie şi cea a
lui Peter Drucker care, în 1962, afirma că distribuţia fizică este un alt mod de a
denumi întregul proces de afaceri. „Poţi privi orice afacere – în particular o afacere
de producţie – ca pe un flux fizic de materiale. Acest flux este întrerupt atunci când
tăiem sau modelăm materialul. Acestea sunt turbulenţe care întrerup fluxul …. Dar
fluxul trece prin toate funcţiile şi toate stadiile, acestea fiind motivul fundamental
din cauza căruia nu este condus. Nu se încadrează în structura tradiţională a unei
organizaţii funcţionale” 8.
În SUA, National Council of Physical Distribution Management
(NCPDM), asociaţie profesională fondată în 1962, a jucat un rol important în
definirea distribuţiei fizice. De exemplu, conform versiunii din 1972 a definiţiei,
distribuţia fizică este un termen care descrie integrarea a două sau mai multe
activităţi în scopul planificării, desfăşurării şi controlării unui flux eficient de
materii prime, produse semifinite şi produse finite, de la punctul de origine la
punctul de consum 9. Definiţia specifică faptul că aceste activităţi pot include, fără
ca lista să fie limitativă, tipul de servicii oferite clienţilor, previziunea cererii,
comunicaţiile legate de distribuţie, controlul stocurilor, manipularea materialelor,
prelucrarea comenzilor, serviciul postvânzare şi cel legat de piesele de schimb,
alegerea amplasamentelor uzinelor şi depozitelor, cumpărările, ambalajul,
mărfurile returnate, negocierea sau utilizarea elementelor recuperabile, organizarea
transportului şi transportul efectiv al mărfurilor, precum şi depozitarea şi stocarea.
Există numeroase definiţii ale distribuţiei fizice, însă majoritatea lor au
multe puncte comune cu definiţia formulată de Philip Kotler, unul dintre cei mai
cunoscuţi specialişti pe plan mondial în domeniul marketingului. El a considerat că
distribuţia fizică implică planificarea, realizarea şi controlul fluxului fizic al
materialelor şi produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare,
în vederea satisfacerii necesităţilor consumatorilor, în condiţiile obţinerii de
profit 10.
7
Definitions Committee of the American Marketing Association, 1948, raport publicat în
Journal of Marketing, p. 202.
8
Peter Drucker, ,,The Economy’s Dark Continent”, în Fortune, 1962, p. 103.
9
Herve Mathe, Daniel Tixier, La logistique, Presses Universitaires de France, Paris, 1987,
p. 21.
10
Philip Kotler, Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control,
a 6-a ediţie, Prentice-Hall International Inc., Englewood Cliffs, 1998, p. 577.
Această definiţie pune accentul pe următoarele aspecte:

a. caracterul de proces al distribuţiei fizice, care este determinat de
corelarea activităţilor de planificare, realizare şi control al fluxului
fizic al mărfurilor;
b. obiectul distribuţiei fizice, care este reprezentat de materiile prime,
materialele, semifabricatele şi produsele finite;
c. amploarea spaţială a distribuţiei fizice, care cuprinde întregul traseu
de la punctele de origine la cele de utilizare;
d. scopul operaţiunilor de distribuţie fizică şi concordanţa sa cu scopul
dual al oricărei activităţi de marketing, reprezentat de satisfacerea
clienţilor şi îndeplinirea obiectivelor de profit ale organizaţiilor
economice.
Considerat ca fiind un termen paralel cu cel de distribuţie fizică, logistica a
fost definită de numeroşi specialişti în domeniu, printre care şi James L. Heskett. În
1977 el considera că procesul logistic înglobează ansamblul activităţilor implicate
de fluxul produselor, coordonarea resurselor şi debuşeelor, realizând un nivel dat al
serviciului la cel mai mic cost.
În 1991, prestigioasa organizaţie profesională americană Council of
Logistics Management (începând cu 1986, avem noua denumire National Council
of Physical Distribution Management din SUA) recunoştea importanţa unui nou
concept, cel de logistică. În conformitate cu definiţia formulată de această
organizaţie, logistica este un proces care constă în planificarea, realizarea şi
controlul fluxului şi stocării eficiente şi eficace a materiilor prime, produselor finite
şi informaţiilor conexe de la punctul de origine la cel de consum, în scopul
adaptării la cerinţele clientului.
Printre atuurile definiţiei date de Council of Logistics Management se
înscriu următoarele 11:
a. trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică, pentru a

descrie fluxurile dintre operatorii canalelor de marketing;
b. reflectarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul de
procurare a materialelor la punctul final de distribuţie a produselor
finite;
c. considerarea informaţiilor ca o componentă importantă a fluxurilor
logistice;
11
Bucureşti, Editura Uranus, 2006, p. 18.
18 NICOLAE ISTUDOR
d. perspectiva managerială, care se referă la întregul proces decizional, de

la etapa de planificare până la cea de control, în condiţii de eficienţă şi
eficacitate;
e. importanţa acordată adaptării procesului logistic la cerinţele clienţilor.
Totodată, o serie de specialişti consideră că definiţia analizată are o serie

de limite, principalele argumente fiind următoarele 12:
• excluderea aparentă a serviciilor, deoarece definiţia lasă impresia că
se referă doar la fluxul bunurilor, deşi serviciile pot beneficia, la rândul
lor, de avantajele unui bun management logistic sau se pot confrunta
cu probleme logistice substanţiale;
• responsabilitatea logisticianului în domeniul producţiei, care,
conform definiţiei, pare să se extindă la fluxul produselor în cadrul
proceselor de producţie. În realitate, specialistul în activităţi logistice
nu este implicat în procese de producţie detaliate, în controlul
produselor în curs de fabricaţie, în cel de programare a utilajelor sau
controlul calităţii operaţiunilor de producţie;
• responsabilitatea privind activităţile de „întreţinere”. Dintre
activităţile unui logistician trebuie să fie exclusă activitatea de
întreţinere, inclusă în conceptul militar de logistică. El se va ocupa de
fluxurile de mărfuri dinspre furnizori spre organizaţia sa şi de la
întreprinderea sa la clienţi.
Pe baza definiţiilor prezentate în acest subcapitol, referitoare la domeniul
logisticii mărfurilor, putem conchide că misiunea logisticianului constă în aducerea
bunurilor şi serviciilor la locul potrivit, la momentul dorit de utilizatori, în
condiţiile cerute de aceştia, precum şi în asigurarea celei mai mari contribuţii la
realizarea profitului organizaţiei economice.
Încercările de delimitare a activităţii logistice de canalele de distribuţie i-au
determinat pe unii specialişti să facă apel la un nou concept, cel de canal logistic 13.
Ei consideră că scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a
mărfurilor şi administrarea corespunzătoare a fluxului mărfurilor. Sunt puse astfel
în evidenţă deosebirile dintre cele două tipuri de canale. În timp ce un canal de
marketing facilitează tranzacţiile prin coordonarea produsului, preţului şi iniţiativei
12
Ronald H. Ballou, Business Logistics Management, Third Rdition, Prentice-Hall
International, Inc., Enlewood Cliffs, New Jersey, 1992, p. 4-5.
13
Donald J. Bowersox, M. Bixby Cooper, Strategic Marketing Channel Management,
McGraw Hill BOOK Company, New York, 1992, p. 1994-219.
promoţionale, un canal logistic asigură disponibilitatea spaţială şi temporală a

produselor şi serviciilor. În consecinţă, canalul logistic constituie sistemul major de
asigurare a serviciului pentru clienţi.
Se consideră că un canal logistic este un lanţ de evenimente care adaugă
valoare . Totodată, valoarea reală nu este realizată până când sortimentul de
14
produse nu este poziţionat fizic şi temporal şi nu are configuraţia corespunzătoare

transferului de proprietate. Numai în cazul în care tranzacţiile desfăşurate în cadrul
canalului întrunesc aprecierea, acceptarea şi satisfacţia cumpărătorilor, este
adăugată o valoare substanţială prin procesul logistic.
1.2 Factorii determinanţi în evoluţia activităţilor logistice
Creşterea progresivă a importanţei distribuţiei fizice şi logisticii a fost

generată de diverse tendinţe manifestate la nivel operaţional şi conceptual.
Reevaluarea rolului distribuţiei fizice, respectiv al logisticii, a fost determinată, în
principal, de următorii factori 15:
a. posibilităţile limitate de creştere a eficienţei producţiei.
Perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie şi preocupările pentru
raţionalizarea costurilor de producţie, pe fondul economiilor de scară,
au contribuit la creşterea eficienţei activităţilor de producţie. Rezervele
de sporire a profiturilor întreprinderilor prin îmbunătăţiri aduse
procesului de fabricaţie au devenit tot mai limitate. Posibilitatea
obţinerii unor economii suplimentare de cheltuieli în domeniul
producţiei s-a diminuat în mod semnificativ. Era necesară identificarea
unor noi „arii critice” în activitatea firmelor, care să permită
îndeplinirea obiectivelor de raţionalizare a costurilor şi de creştere a
competitivităţii produselor pe pieţele interne şi externe. Analiza atentă
a operaţiunilor desfăşurate de întreprinderi a dovedit că distribuţia
fizică oferea rezerve încă nevalorificate de creştere a eficienţei
organizaţiei economice.
b. sporirea în ritm rapid a cheltuielilor de transport. Eficienţa
activităţilor de distribuţie a fost puternic marcată de evoluţia
14
Donald J. Bowersox, Philip L. Carter, Robert Monczaka, „Computer Aided, Purchasing,
Manufacturing and Physical Distribution”, în Proceedings National Council of Physical
Distribution Management Annual Meeting, Oak Brook, Septembrie, 1984, p. 142-146.
15
James C. Johnson, Donald F. Wood, Contemporary Logistics, 5 ed., Macmillan
Publishing Company, New York, 1993, p. 7-8.
20 NICOLAE ISTUDOR
ascendentă a costurilor de transport, ca urmare a aplicării metodelor

tradiţionale de distribuţie tot mai costisitoare, precum şi a şocurilor
petroliere din anii ’70 ai secolului al XX-lea. Creşterea abruptă a
preţului petrolului, în condiţiile unei oferte limitate, a transformat
costurile de transport într-o variabilă dificilă atât la nivel strategic, cât
şi operaţional. În SUA, valorificarea oportunităţilor oferite de
modificarea cadrului legislativ şi normativ referitor la transporturi a
determinat creşterea atenţiei acordate de manageri distribuţiei fizice.
c. mutaţiile înregistrate în gestiunea stocurilor. În practica distribuţiei,
s-a manifestat tendinţa de modificare a ponderii stocurilor aflate în
diferitele verigi ale circuitului mărfurilor. În a doua jumătate a secolului
al XX-lea, în sectorul alimentar al produselor de băcănie, detailiştii se
orientează spre noi tehnici de control pentru stocuri. Acest fapt conduce
la diminuarea ponderii stocurilor pe care detailiştii le deţin, de la 50%
din volumul total al stocurilor existente în canalul de distribuţie (în
perioada anterioară anilor ’50), la 10%. Datorită influenţei activităţii de
stocare asupra cheltuielilor şi rezultatelor distribuţiei, specialiştii au
elaborat treptat, noi metode de gestiune a stocurilor. Totodată, ei au
încercat să explice corelaţiile existente între deciziile adoptate în privinţa
lansării comenzilor şi a stocurilor, la diferitele niveluri ale canalelor de
marketing, de la producător, până la utilizatorul final.
d. înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri.
Ultimele decenii ale secolului al XX-lea au fost puternic marcate de
proliferarea accelerată a gamei de bunuri industriale şi de consum.
Această situaţie este rezultatul direct al următoarelor cauze:
• perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie existente şi descoperirea unor
noi procedee;
• utilizarea unor noi surse de materii prime şi folosirea unor materiale
performante, apărute ca urmare a activităţilor de cercetare şi
dezvoltare;
• creşterea exigenţelor utilizatorilor în privinţa caracteristicilor ofertei de
mărfuri şi solicitarea unor produse care să răspundă într-o măsură tot
mai mare necesităţilor proprii;
• accentuarea competiţiei între ofertanţi, ca urmare a sporirii numărului
de producători şi comercianţi, pe fondul unei tendinţe de globalizare a
activităţii unui mare număr de organizaţii economice preocupate nu

numai de piaţa internă, ci şi de potenţialul pieţelor externe;
• penetrarea tot mai largă, în lumea afacerilor, a noului concept de
marketing, în virtutea căruia scopul activităţilor întreprinse de
organizaţiile economice trebuie să fie satisfacerea necesităţilor
consumatorilor/utilizatorilor şi maximizarea eficienţei (profitului),
ceea ce a sporit interesul manifestat faţă de nevoile şi aşteptările
clienţilor;
• scurtarea ciclului de viaţă al produselor şi intensificarea preocupărilor
de înnoire şi diversificare, pentru atragerea unui număr tot mai mare de
clienţi;
• exigenţele sporite ale comercianţilor în privinţa noutăţii şi diversităţii
sortimentului oferit clienţilor, pentru a îndeplini cerinţele diferitelor
segmente de consumatori/utilizatori, fapt reflectat de comenzile pe care
le înaintează producătorilor.
Aceste cauze au determinat, adesea, o creştere a numărului liniilor de
produse, care nu s-au bazat pe deosebiri structurale reale sau pe modificări de
esenţă în privinţa caracteristicilor funcţionale ale produselor.
e. necesitatea organizării şi coordonării adecvate a fluxurilor
informaţionale. Pe măsura amplificării activităţilor de distribuţie,
conducerile organizaţiilor economice au început să se confrunte cu un
volum sporit de date şi informaţii legate de fluxul fizic al mărfurilor.
Îndeplinirea obiectivelor distribuţiei impunea disponibilitatea unor
informaţii deosebit de necesare, referitoare la aspecte cum sunt:
• localizarea spaţială a fiecărui client;
• dimensiunea şi structura comenzilor primite de la fiecare client;
• amplasamentul unităţilor de producţie, al depozitelor şi centrelor de
distribuţie;
• costurile de transport aferente livrării mărfurilor de la fiecare depozit
sau de la fabrică la clienţi;
• întreprinderile transportoare la care întreprinderea poate apela în
vederea aprovizionării sau livrării, nivelul serviciilor oferite şi tarifele
practicate;
• coordonatele spaţiale ale fiecărui furnizor;
• nivelul şi structura stocurilor existente în mod curent, în fiecare depozit
sau centru de distribuţie.
22 NICOLAE ISTUDOR
f. utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia

informaţională. În domeniul logistic, calculatorul a dobândit un rol
important în organizarea şi desfăşurarea fluxurilor informaţionale, atât
în cadrul aceleiaşi organizaţii economice, cât şi între acestea şi
operatorii din amonte sau aval. Calculatoarele s-au dovedit o soluţie
viabilă, capabilă să ofere multiple avantaje, dintre care cele mai
importante sunt:
• analiza unui volum mare de date;
• realizarea de economii de timp;
• posibilitatea studierii sistematice a calităţii serviciilor de distribuţie
oferite clienţilor şi serviciilor prestate de furnizori;
• identificarea furnizorilor care oferă un nivel de servire logistică
inferior cerinţelor;
• diminuarea stocurilor necesare desfăşurării activităţii şi orientarea către
sisteme de tip „just-in-time”;
• cunoaşterea mai exactă a cantităţii şi structurii mărfurilor (materii
prime, materiale, produse finite) pe care întreprinderea trebuie să le
procure de la furnizori sau să le livreze clienţilor săi.
De exemplu, în anii ’80 ai secolului al XX-lea, codul cu bare îşi dovedeşte
utilitatea pentru îmbunătăţirea performanţelor logistice. Transferul de date între
organizaţii economice începe să fie facilitat de sistemul EDI (acronimul provine de
la sintagma în limba engleză „Electronic Data Interchange”). Astfel, întreprinderile
au beneficiat de disponibilitatea la timp a informaţiilor logistice şi posibilitatea
accesului la baze de date. În plus, în anii ’90, comunicaţia prin satelit a permis
obţinerea informaţiei în timp real. Revoluţia informaţională s-a materializat şi
în aranjamente operaţionale de tip JIT („just-in-time”), reacţie rapidă („quick-
response”), reaprovizionare continuă („continuous replenishment”) şi
reaprovizionare automată („automatic replenishment”). Informaţia a devenit, în anii
’90, coordonata logistică aptă să genereze reduceri efective de cost.
g. iniţiativele referitoare la calitate. Aplicarea pe scară tot mai largă a
conceptului de management al calităţii totale (TQM) a generat mutaţii
semnificative în domeniul logisticii. Ideea de produse şi servicii cu
„zero defecte” s-a extins şi la nivelul operaţiunilor logistice. Utilităţile
aşteptate de clienţi nu puteau să fie oferite în absenţa unei logistici
performante. Un produs excelent, oferit prea târziu sau în stare
deteriorată, este considerat inacceptabil de consumator/utilizator.
Totodată, a devenit evident faptul că sistemele logistice trebuie să fie

regândite astfel încât să permită satisfacerea diferitelor aşteptări ale
clienţilor. În locul unei singure soluţii logistice valabile pentru toate
segmentele de clienţi, organizaţiile economice cu un nivel înalt de
competenţă logistică au început să dezvolte un portofoliu de soluţii
logistice adaptate cerinţelor fiecărui client major, cu scopul de a
îndeplini aşteptările sale specifice, în privinţa calităţii produselor şi
serviciilor.
h. preocupările pentru protejarea mediului ambiant. Activităţile de
natură logistică, desfăşurate de întreprinderilor producătoare şi cele
comerciale, nu se rezumă la fluxurile de materii prime, materiale şi
produse finite orientate spre avalul canalelor de marketing, adică spre
clienţi. Ele includ, totodată, fluxuri orientate spre amonte, adică spre
furnizorii de materii prime. Obiectul acestor fluxuri inverse îl pot
constitui:
• ambalaje recuperabile;
• diversele materiale şi produse reciclabile, rezultate din procesul de
producţie sau de consum;
• produsele retrase de pe piaţă, datorită defectelor constatate, calităţii
necorespunzătoare, deficienţelor manifestate în utilizare, expirării
termenului de garanţie/valabilitate etc.
Importanţa distribuţiei inverse va spori impactul prevederilor actelor
normative existente, atât la nivel naţional, cât şi internaţional (de exemplu, conform
directivelor specifice adoptate de Uniunea Europeană). Un efect similar ar putea
avea şi orientarea unui număr tot mai mare de organizaţii spre conceptul de
„marketing societal”, care pune accentul pe direcţionarea tuturor eforturilor
organizaţiilor economice spre satisfacerea mai eficientă şi mai eficace, comparativ
cu concurenţii, a cerinţelor clienţilor, într-un mod care sporeşte bunăstarea
consumatorului şi societăţii în ansamblul ei.
1.3 Mixul activităţilor logistice
Realizarea misiunii logistice de asigurare a bunurilor economice sau

serviciilor solicitate la momentul şi locul potrivit, în condiţiile obţinerii profitului
de către întreprindere presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni
intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice.
24 NICOLAE ISTUDOR
Modul în care este structurat mixul activităţilor logistice şi ierarhizarea

componentelor acestuia sunt determinate de o mare diversitate de factori, dintre
care cei mai semnificativi sunt următorii 16:
a. obiectul de activitate al firmei. În cazul organizaţiilor economice
producătoare, mixul logistic este mai complex în comparaţie cu cel
specific întreprinderilor de distribuţie angrosiste şi detailiste,
complexitate dată de specificul activităţilor de susţinere a producţiei
(operaţiunile necesare pentru realizarea producţiei).
b. gradul de implicare în activităţi logistice. În sectorul distribuţiei cu
ridicata, de exemplu, există angrosişti cu funcţii complete, care
îndeplinesc o gamă largă de funcţii tranzacţionale, logistice şi de
facilitare. Spre deosebire de aceştia, operatorii cunoscuţi sub
denumirea de brokeri nu au decât rolul de a facilita tranzacţiile dintre
furnizorii şi clienţii potenţiali, de a identifica parteneri şi oportunităţi
de afaceri. În consecinţă, brokerii nu participă la fluxul fizic al
produselor şi nu deţin experienţa şi resursele necesare, preferând ca,
pentru operaţiunile logistice, să apeleze la firme specializate
(de exemplu, pentru activităţi de transport, manipulare, omogenizare,
lotizare, depozitare etc.).
c. tipul şi gama de mărfuri oferite. În domeniul serviciilor, diversitatea
şi amploarea operaţiunilor logistice sunt, în marea parte a cazurilor,
mai restrânse faţă de domeniul bunurilor de consum sau industriale. În
plus, organizaţiile economice cu un portofoliu diversificat de produse
şi servicii trebuie să îşi adapteze sistemul logistic la particularităţile
fiecărui tip de produs (de exemplu, în ceea ce priveşte condiţiile de
depozitare, manipulare, ambalarea, transportul etc.).
d. aria teritorială vizată. Realizarea unei acoperiri teritoriale pe arii
mari (largi) sporeşte importanţa programării activităţilor logistice
pentru asigurarea produselor solicitate de clienţi la timpul şi locul
solicitate de aceştia. Totodată, infrastructura logistică proprie a
organizaţiei economice (depozite, magazine de vânzare, mijloace de
manipulare şi transport al bunurilor etc.) trebuie să permită asigurarea
16
Bucureşti, Editura Uranus, 2006, p. 27-28.
nivelului-ţintă de servire a clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost

logistic posibil.
Pentru multe companii naţionale, odată cu aderarea României la Uniunea

Europeană, perspectiva locală asupra activităţilor logistice a fost înlocuită de
perspectiva globală. Aceasta a contribuit la necesitatea deschiderii, de pildă, de
centre de distribuţie regionale, care servesc clienţii din mai multe ţări europene,
renunţând astfel la menţinerea unor depozite tradiţionale la nivel local.
e. mediul online sau offline. În noua economie dezvoltată în mediul

online, logistica înregistrează mutaţii de profunzime. Prin utilizarea
site-urilor Web, multe operaţiuni logistice clasice nu mai sunt necesare
în cazul anumitor produse sau servicii. Exemplul cel mai relevant este
cel al organizaţiilor care oferă software, jocuri pe calculator sau creaţii
muzicale. Orice client interesat să cumpere un astfel de produs nu mai
trebuie să se deplaseze la un magazin care să îi ofere cumpărătorului
articolul dorit, sub forma fizică a unui CD-ROM sau DVD.
De asemenea, întreprinderea vânzătoare nu va mai desfăşura operaţiuni

offline cum sunt, de exemplu, manipularea, lotizarea, paletizarea sau depozitarea
produselor. Nu trebuie, însă, să considerăm că dezvoltarea comerţului electronic
înseamnă apusul logisticii mărfurilor. În timp ce mediul online generează o
modificare a importanţei şi modalităţilor de realizare a diferitelor activităţi
logistice, el nu exclude operaţiunile fizice logistice offline, după primirea
comenzilor de la clienţi, pe site-ul propriu al firmei vânzătoare.
Mixul logistic include două categorii de activităţi, cele de bază şi de
susţinere 17. Se consideră că activităţile de bază sunt operaţiuni cheie, care se
desfăşoară în aproape orice canal logistic, spre deosebire de activităţile de
susţinere, care au loc în funcţie de particularităţile proceselor economice şi de
condiţiile specifice în care îşi desfăşoară activităţile organizaţiile economice şi care
contribuie la realizarea misiunii logistice.
17
Ronald H. Ballou, Business Logistics Management, Third edition, Prentice-Hall
International Inc., Enlewood Cliffs, New Jersey, 1992, p. 5.
26 NICOLAE ISTUDOR
Structura activităţilor de bază şi de susţinere

ale mixului logistic
Tabelul 1.1
Activităţi de bază Activităţi de susţinere
• asigurarea standardelor • depozitarea;
de servicii pentru clienţi; • manipularea produselor;
• cumpărarea; • ambalarea;
• transportul; • activităţi legate de fluxurile
• gestiunea stocurilor; informaţionale logistice.
• prelucrarea comenzilor.
Dintre componentele (acţiunile) specifice pe fiecare categorie de activităţi

logistice de bază fac parte următoarele 18:
1. Asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi. Proiectarea şi

funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un anumit nivel de
servire a clienţilor. În consecinţă, asigurarea standardelor de servicii logistice are o
importanţă critică pentru orice organizaţie economică. Aceste standarde stabilesc
nivelul output-urilor sistemului logistic, în funcţie de cerinţele şi aşteptările
clienţilor. Nivelul de performanţă pe care întreprinderea furnizoare de bunuri şi
servicii îl oferă trebuie să fie stabilit în urma unei analize riguroase, nu numai a
necesităţilor pieţei ţintă, ci şi a costurilor pe care le implică realizarea acestor
operaţiuni. Principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire
logistică a clienţilor sunt următoarele:
• cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali,
referitoare la nivelul serviciilor logistice;
• stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor (ce va fi oferit de
întreprinderea furnizoare de bunuri şi servicii) sau diferenţierea
nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă vizate;
• evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit,
inclusiv stabilirea decalajului dintre nivelul satisfacţiilor aşteptate de
clienţi şi serviciile efectiv oferite de întreprinderile furnizoare;
• ajustarea nivelului de servire logistică ale organizaţiilor furnizoare de
bunuri şi servicii, în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor.
18
2. Cumpărarea, deşi poate fi interpretată, aparent, ca un set de activităţi de

susţinere, are un rol major în crearea de valoare, în cadrul procesul logistic.
Reconsiderarea importanţei cumpărării este determinată şi de promovarea
perspectivei integratoare asupra lanţului de aprovizionare-livrare. Activităţile
reprezentative pentru domeniul cumpărării de bunuri şi servicii sunt:
• stabilirea necesarului de aprovizionare, atât pentru materii prime
destinate procesului de producţie sau de distribuţie, cât şi pentru
produse finite destinate consumatorului final;
• alegerea surselor de aprovizionare cele mai avantajoase din punct de
vedere tehnico-economic (corelarea calităţii bunurilor cumpărate cu
preţurile de achiziţie ale acestora);
• programarea modului de realizare în timp a aprovizionării cu produse;
• evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor de materii prime,
materiale, semifabricate şi produse finite;
• determinarea cantităţii economice a unei comenzii solicitate de
cumpărător.
3. Transportul reprezintă un alt set de activităţi logistice fără de care

produsele nu ar putea ajunge de la producător la consumatorul (utilizatorul) final.
Argumentul care justifică necesitatea activităţii logistice de transport este rolul
acestuia în asigurarea utilităţii de timp şi în menţinerea integrităţii calitative şi
cantitative a bunurilor, considerate importante componente ale misiunii logistice.
În esenţă, transportul presupune derularea următoarelor activităţi principale:
• alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier, feroviar,
maritim, aerian, prin conducte etc.);
• evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care
apelează organizaţiile economice;
• consolidarea transporturilor, fie prin constituirea unui parc auto propriu
sau închirierea unor mijloace de transport, structurate optim în funcţie
de particularităţile produselor transportate;
• stabilirea rutelor optime de transport menite să asigure cel mai redus
cost de transport pe unitatea de produs transportat;
• programarea transporturilor.
4. Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic,

ce oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi. Din perspectiva profitabilităţii
activităţilor logistice, cheltuielile cu stocarea produselor deţin o pondere însemnată
28 NICOLAE ISTUDOR
în ansamblul costurilor totale ale produselor. În privinţa gestiunii stocurilor, printre

activităţile principale realizate de organizaţiile economice, se înscriu următoarele:
• elaborarea strategiilor şi politicilor privind stocurile de materii prime,
materiale, semifabricate şi produse finite;
• stabilirea mixului de produse care constituie stocul unei organizaţii
(structura stocului), în funcţie de contribuţia diverselor articole la
volumul vânzărilor şi la realizarea profitului întreprinderii;
• determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare
(mărimea stocului la care se lansează o comandă de reaprovizionare);
• aplicarea strategiei „just-in-time” (JTI), care are origini în Japonia şi al
cărei scop este menţinerea cantităţii necesare de material în locul
potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivită de
produse 19.
5. Prelucrarea comenzilor este considerată activitatea de bază din

categoria componentelor sistemului logistic al organizaţiilor economice. Impactul
său asupra performanţei logistice se materializează în mărimea intervalului de timp
de la transmiterea comenzii de client până la primirea mărfii, precum şi în
declanşarea operaţiunilor de livrare a mărfurilor şi de oferire a serviciilor. Ca
activităţi logistice cheie în această etapă, pot fi enumerate următoarele:
• determinarea procedurilor de primire a comenzilor de la clienţi, cum ar
fi: metoda de transmitere-primire a comenzilor (prin poştă, fax,
telefon, e-mail etc.); restricţiile de timp determinate de perioada de
transmitere a comenzii; stabilirea cerinţelor privind mărimea comenzii,
în funcţie de loturile de produse disponibile etc.;
• stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la
comenzi în interiorul organizaţiei distribuitoare de bunuri;
• definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor transmise de
clienţi;
• alegerea variantei de onorare a comenzilor primite de la clienţi (numai
din stocul disponibil, direct din producţie, din produsele aprovizionate
de alţi producători sau distribuitori – în cazul unei rupturi de stoc etc.).
19
Lee White, JTI – „What is it and how does it affect DP”, în Computer World, June 1985,
p. 41-42.
Este de menţionat faptul că pentru realizarea unor activităţi logistice

eficiente, pe lângă activităţile de bază, organizaţiile economice sunt nevoite să
desfăşoare şi alte acţiuni, considerate activităţi de susţinere. Dintre acestea, cele
mai importante sunt următoarele 20:
1. Depozitarea mărfurilor este considerată o componentă de susţinere,
deoarece nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor organizaţiilor economice
(cum ar fi, de exemplu: magazinele cu amănuntul, unităţile producătoare care nu au
propriul sistem de distribuţie sau cele care expun spre vânzare automobile etc.).
Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt următoarele:
• stabilirea necesarului de spaţii de depozitare a produselor;
• alegerea amplasamentului depozitelor;
• determinarea numărului de depozite necesar pentru păstrarea
produselor;
• stabilirea configuraţiei depozitului;
• amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
2. Influenţată în mod direct de deciziile referitoare la procesul de

depozitare, manipularea produselor are o pondere considerabilă în costurile
logistice. Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi, implicit,
asupra nivelului serviciului pentru clienţi. Eficacitatea manipulării materialelor este
condiţionată de următoarele activităţi mai importante:
• alegerea echipamentului de manipulare a produselor (manuale,
semimecanizate, mecanizate, automatizate etc.);
• uniformizarea încărcăturilor (consolidarea unor ambalaje de
dimensiuni mici într-o încărcătură de mărime mai mare) prin
paletizarea şi containerizarea produselor supuse manipulării;
• alegerea variantelor de manipulare a produselor în spaţiul de
depozitare al acestora;
• corelarea modului de manipulare a produselor cu tipurile mijloacelor
de transport a acestora.
3. Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi, în

condiţiile menţinerii integrităţii calitative şi cantitative ale acestora. Această
activitate nu se referă la ambalajele individuale ale bunurilor de consum care au şi
20
30 NICOLAE ISTUDOR
rolul de promovare a produsului. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care

susţin logistica mărfurilor, pot fi enumerate următoarele:
• proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de
manipulare a produselor;
• realizarea de ambalaje care să asigure integritatea calitativă şi
cantitativă ale produselor pe durata transportului şi păstrării;
• asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor
(perisabilităţilor) şi deteriorărilor;
• proiectarea de ambalaje care să asigure sănătatea produselor pe întreg
lanţ al distribuţiei (mai ales în cazul produselor agroalimentare).
4. Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic,

care facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere, motiv pentru
care operaţiunile aferente lor sunt considerate, de către unii specialişti, ca fiind cele
mai importante din toate activităţile logistice. Disponibilitatea datelor actuale,
suficiente şi relevante contribuie la creşterea eficienţei deciziilor strategice şi
operaţionale. Informaţia logistică face posibilă desfăşurarea operaţiunilor de
programare şi control capabile să asigure un avantaj comparativ şi competitiv faţă
de organizaţiile concurente. În rândul principalelor activităţi pe care le presupune
funcţionarea sistemului informaţional logistic, se includ următoarele:
• culegerea şi prelucrarea datelor;
• analiza şi interpretarea informaţiilor;
• elaborarea rapoartelor necesare (de exemplu, situaţia onorării
comenzilor, situaţia stocurilor, evoluţia vânzărilor etc.);
• stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
• controlul fluxului de informaţii.
Apartenenţa unei anumite activităţi la categoria activităţilor de bază,

respectiv de susţinere, nu este strict delimitată. O activitate de susţinere poate
deveni activitate de bază, în funcţie de modificările care au loc la nivelul fiecărei
unităţi strategice de afaceri. Totodată, încadrarea unei operaţiuni într-o anumită
categorie de activităţi (de bază sau de susţinere) poate să difere de la o
întreprindere la alta, în funcţie de obiectul de activitate al organizaţiei economice şi
de particularităţile organizării procesului de producţie şi de comercializare a
produselor realizate de acestea.
2
STRUCTURI DE MARKETING
NECESARE ASIGURĂRII RESURSELOR MATERIALE
PENTRU ORGANIZAŢIILE AGROALIMENTARE
2.1 Rolul şi atribuţiile asigurării cu resurse materiale

pentru unităţile agroalimentare
Asigurarea resurselor materiale reprezintă acea latură a marketingului

agroalimentar prin care se realizeze fluxuri de resurse materiale de la producători la
consumatori (utilizatori) pe baza cercetării pieţei (piaţa unităţilor agroalimentare şi
a celor care au ca obiect de activitate circulaţia resurselor materiale) în vederea
satisfacerii nevoilor tehnice şi economice ale participanţilor la fluxurile de resurse
materiale. Organizaţiile participante la fluxurile de resurse materiale din domeniul
sectorului agroalimentar sunt următoarele:
a) producătorii de resurse materiale de natură agricolă sau industrială care
se adresează beneficiarilor din agricultură, industrie alimentară sau
unităţi economice care au ca obiect de activitate intermedierea cu astfel
de produse;
b) unităţile de profil agricol, alimentar sau agroalimentar;
c) întreprinderile de comerţ cu resurse materiale (comerţ cu ridicata sau
cu amănuntul).
Asigurarea cu resurse materiale reprezintă un proces economic complex
prin care se realizează stabilirea nevoilor de resurse materiale ale producătorilor
agroalimentari, organizarea circulaţiei şi utilizarea judicioasă a resurselor materiale
(menite să ducă la raţionalizarea continuă a consumului de materii prime,
materiale, combustibil, energie electrică etc.), folosirea intensivă a capacităţilor de
producţie, atragerea în circuitul economic şi în consumul productiv de noi resurse
materiale, creşterea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante având ca scop final
sporirea eficienţei activităţii economice.
Într-o accepţiune mai sintetică, asigurarea resurselor materiale reprezintă
activitatea prin care se asigură elementele materiale necesare consumului
productiv, în volumul, structura, calitatea si la termenele care să asigure o activitate
de producţie şi distribuţie continuă şi la capacitate maximă, cu un profit cât mai
ridicat al unităţilor economice cu profil agroalimentar.
32 NICOLAE ISTUDOR
În literatura de specialitate, ca şi în practica economică au fost şi sunt

utilizaţi o serie de termeni similari care definesc asigurarea cu resurse materiale,
cum ar fi: aprovizionarea tehnico-materială, achiziţionare, asigurare, cumpărare,
alimentare etc. Deşi este un termen adesea controversat, asigurarea nu se identifică
cu nici unul din termenii enunţaţi mai sus. În această accepţiune, specialiştii de
origine franceză consideră că misiunea asigurării cu resurse materiale este de a
armoniza mai multe activităţi, printre care aprovizionarea, planificarea,
programarea, transportul, depozitarea, stocarea etc., în scopul păstrării echilibrului
între disponibilităţile şi necesităţile de resurse materiale.
Achiziţionarea reprezintă o acţiune de angajament financiar, de cumpărare
de către organizaţiile beneficiare a unor resurse materiale sau produse finite, fiind
considerată o tranzacţie monetară efectivă.
Aprovizionarea tehnico-materială reprezintă aceea formă a circulaţiei
mărfurilor, care are ca obiect asigurarea organizaţiilor economice cu mijloace de
producţie necesare (condiţie indispensabilă oricărei activităţi) prin utilizarea
planificării excesive, ale cărei mijloace principale sunt: balanţele materiale,
reparaţiile şi contractele economice centralizate.
Alimentarea reprezintă o acţiune de finalizare a procesului de asigurare,
prin trecerea în consum a resurselor materiale aduse (primite) de la furnizori.
Alimentarea se realizează, deci numai în interiorul unităţii economice prin trecerea
materiilor prime din depozite la punctele de producţie (prelucrare) sau consum, în
concordanţă cu programele de producţie elaborate în prealabil.
Importanţa asigurării cu resurse materiale este redată de aportul pe care îl
aduce realizarea unei structuri optime a resurselor materiale şi de calitate
superioară asupra eforturilor (costurilor) şi efectelor (veniturilor şi profiturilor) la
cel puţin trei nivele sau categorii de agenţi economici, şi anume: la întreprinderile
agroalimentare producătoare, la unităţile de comerţ (cu ridicata, mai ales) şi la
nivelul economiei naţionale.
La nivelul unităţilor producătoare din domeniul agroalimentar,
asigurarea cu resurse materiale joacă un rol important, prin aceea că aceasta
contribuie la aducerea în unitate a unor resurse materiale de calitate, în volum şi
structura dorite, ceea ce se răsfrânge pozitiv asupra unor indicatori esenţiali
(tehnico-economică), cum ar fi:
- gradul de utilizare a capacităţilor de producţie;

- randamentele medii la procesare;
- gradul de ocupare a forţei de muncă;
- nivelul consumurilor specifice;

- costurile de producţie unitare;
- calitatea produselor finite;
- profiturile pe unitatea de produs finit etc.
La nivelul unităţilor de comerţ, asigurarea cu resurse materiale vizează,

în primul rând, cercetarea pieţei de desfacere (piaţa beneficiarilor) şi apoi piaţa
furnizorilor (piaţa producătorului de resurse materiale necesare agriculturii şi
industriei alimentare). În acest fel, unităţile de comerţ tranzacţionează bunuri
economice în cantităţi mari, în structura sortimentală cerută de beneficiari şi de
calitate superioară. Prin aceste acţiuni, care sunt generate de procesul de asigurare
cu resurse materiale, se contribuie la raţionalizarea cheltuielilor de circulaţie, la
creşterea cifrei de afaceri, la utilizarea la capacitatea optimă a mijloacelor de
transport, la îmbunătăţirea gradului de utilizare a capacităţii de depozitare, toate
aceste fenomene contribuind la creşterea profiturilor absolute şi ale ratei profitului.
La nivelul economiei naţionale, importanţa procesului de asigurare cu
resurse materiale constă în faptul că, prin fluidizarea tranzacţiilor cu resurse
materiale, se diminuează riscul apariţiei de goluri în desfăşurarea procesului de
producţie şi se evită blocajele financiare. Totodată, printr-o bună organizare a
asigurării cu resurse materiale se ajunge ca participanţii la fluxurile de resurse
materiale să-şi mărească cifrele de afaceri, ceea ce duce la creşterea PIB şi la
creşterea ponderii acestuia în totalul PIB-ului la nivel de ţară.
Importanţa activităţii de asigurare cu resurse materiale decurge şi din locul
pe care aceasta îl ocupă în circuitul economic al bunurilor şi informaţiilor de la
nivel de unităţi agricole şi de industria alimentară (aşa cum rezultă din figura 2.1).
FURNIZORII
PIAŢA PIAŢA CLIENŢII
DE PRODUCŢIA
DE 1
RESURSE 4 DE 3 2 DESFACERE
APROVIZIONARE
MATERIALE
5 6 7 8
Figura 2.1 Fluxul de informaţii şi de bunuri economice

al unităţilor agroalimentare
34 NICOLAE ISTUDOR
Integrarea asigurării cu resurse materiale în conceptul de marketing (atât ca

necesitate, cât şi ca posibilitate) este dată de caracteristicile comune ale celor două
discipline, şi anume:
a) ambele sunt activităţi comerciale, chiar dacă asigurarea resurselor
materiale acţionează, cu precădere, în amonte, iar marketingul în
avalul procesului de producţie;
b) ambele vizează obţinerea celui mai mare efect posibil, asigurarea
urmăreşte să aducă în unitate cantităţi mari de resurse materiale, de
calitate superioară la cele mai avantajoase preţuri, în timp ce
marketingul vizează maximizarea profiturilor produselor finale;
c) ambele activităţi sunt purtătoare de risc;
d) ambele activităţi urmăresc să contribuie la îmbunătăţirea imaginii
întreprinderii;
e) ambele activităţi sunt în relaţie directă cu mediul, efectuează studii de
piaţă şi se află în căutarea (depistarea) de noi pieţe;
f) ambele sunt supuse concurenţei acerbe existente pe piaţă;
g) ambele iau decizii care angajează viitorul întreprinderii.
Din aceste considerente, activitatea de asigurare cu resurse materiale

trebuie să se desfăşoare în concordanţă cu principiile marketingului, abordarea
asigurării cu resurse materiale prin cercetări de marketing (utilizând metoda aval-
amonte) are drept scop aducerea în întreprindere a acelor resurse materiale care
sunt strict necesare realizării programului de producţie şi de desfacere al unităţii.
Pentru realizarea acestui obiectiv, în cadrul procesului de asigurare cu resurse
materiale, se desfăşoară mai multe activităţi specifice, cu grad de complexitate şi
dificultate diferit, cum ar fi:
a) activităţi ce se desfăşoară anterior procesului de asigurare cu resurse materiale,
care se referă la:
- analiza atentă a strategiei şi politicilor de dezvoltare a unităţii
economice (atât pe termen scurt, cât si pe termen lung), din care rezultă
sarcinile programului de producţie al întreprinderii agroalimentare;
- cercetarea pieţei de desfacere şi a furnizorilor de resurse materiale;
- elaborarea unui sistem informaţional care să reflecte starea economică
şi tehnică a unităţii economice;
- stabilirea de legături reciproce atât între unităţile furnizoare şi cele
consumatoare, cât şi în interiorul unităţilor agricole sau de industrie
alimentară (între diferitele subunităţi ale acestora) etc.
b) dimensionarea şi structurarea necesarului de resurse materiale, din punct de

vedere cantitativ şi calitativ, însoţită de solicitarea de oferte de la furnizori,
discuţii cu furnizorii, primirea de oferte de la aceştia, transmiterea comenzilor
şi încheierea de contracte (însoţite de grafice de livrare, dacă este cazul),
optimizarea rutelor de transport, primirea efectivă de la furnizori a materialelor
conform graficelor de livrare etc.
c) gestionarea stocurilor de resurse materiale şi produse finite care implică o serie
de activităţi, dintre care cele mai importante sunt următoarele:
- primirea şi recepţia cantitativă şi calitativă a resurselor materiale;
- determinarea suprafeţelor necesare de depozitare şi stabilirea volumului
optim a stocului de resurse materiale în corelaţie cu acestea;
- urmărirea şi analiza stocurilor prin metode moderne, cum sunt metodele
ABC şi maxim-minim;
- circulaţia interioară a resurselor materiale şi alimentarea optimă a
locurilor de muncă etc.
d) activităţi posterioare procesului de asigurare efectivă cu resurse materiale, care
presupune desfăşurarea următoarelor operaţiuni mai importante:
- organizarea urmăririi realizării contractelor de aprovizionare
(verificarea modului de respectare a clauzelor contractuale);
- evaluarea furnizorilor în funcţie de gradul de respectare a clauzelor
contractuale;
- analiza cheltuielilor de aprovizionare şi scoaterea în evidenţă a
posibilităţilor de raţionalizare sau chiar de reducere a lor (dacă este
posibil);
- întocmirea unor rapoarte de gestiune prin care să se determine abaterile
înregistrate în etapele de implementare ale documentele de programare
şi stabilirea măsurile de înlăturare a acestora, în vederea desfăşurării
unei activităţi de asigurare cu resurse materiale cu eficienţă maximă etc.
În perioadele de crize economice, asigurarea cu resurse materiale se

caracterizează printr-o serie de aspecte mai puţin plăcute, cum ar fi: scăderea
cererii de produse pe piaţă, care generează adaptarea ofertei de bunuri; creşterea
exagerată a costurilor de producţie şi a preţurilor de vânzare; creşterea concurenţei
pe piaţă, care conduce la tendinţe de promovare a unor măsuri de protecţionism
neagreate pe piaţa unică europeană, apariţia de goluri în procesul de asigurare cu
resurse materiale determinate de slaba putere de cumpărare a unităţilor
agroalimentare etc.
36 NICOLAE ISTUDOR
Cunoaşterea problemelor caracteristice ale procesului de asigurare cu

resurse materiale poate genera diminuarea (în prima fază), şi chiar eliminarea
acestor fenomene negative, mai ales în actuala etapă când ţara noastră se află
într-un proces complex, lung şi anevoios de integrare în Uniunea Europeană.
2.2 Particularităţile pieţei resurselor materiale
Circulaţia şi gestionarea resurselor materiale se face în mod diferit, în

funcţie de tipul economiei. Astfel, în economia capitalistă (de piaţă) resursele
materiale circulă pe baza principiilor de marketing, piaţa având un caracter liber,
concurenţial, în timp ce în economia centralizată resursele materiale circulă
planificat, centralizat, dirijat. În economia de tranziţie se întâlnesc atât aspecte ale
circulaţiei libere, cât şi ale celei centralizate.
Există deosebiri semnificative între piaţa bunurilor de consum finale şi cea a
produselor intermediare, particularităţile pieţei resurselor materiale fiind:
a) piaţa resurselor materiale este mai concentrată comparativ cu cea a
bunurilor de larg consum, întâlnindu-se un număr mai restrâns de
ofertanţi şi beneficiari, pentru unele produse se poate vorbi chiar de
oligopol al ofertanţilor (de exemplu, piaţa tractoarelor, a îngrăşămintelor
chimice, a pesticidelor şi ierbicidelor etc.);
b) cererea de resurse materiale este deviată din cererea consumatorilor
finali, ceea ce generează necesitatea unui studiu complex al cererii de
produse intermediare, pornindu-se de la cererea produselor finite,
realizate cu ajutorul resursele materiale de către unităţile de producţie cu
profil agroalimentar;
c) motivaţia cumpărării produselor intermediare este mai raţională, are un
caracter tehnico-economic şi are la bază încadrarea resurselor materiale
atât în tehnologia practicată de unităţile productive (agricole şi
alimentare beneficiare de astfel de produse), cât şi în parametrii tehnici,
ţinându-se cont de serviciile ce însoţesc livrarea unor mijloace tehnice,
de asistenţa tehnică care se asigură beneficiarului în perioada de
garanţie, de piesele de schimb ce însoţesc utilajele, de pregătirea
personalului etc.
Motivaţia cumpărării de bunuri destinate consumului final este subiectivă
şi se bazează mai mult pe argumente psihologice, emoţionale, preferinţe, tradiţii,
design, culoare, modele, mod de prezentare, ceea ce nu se întâlneşte la produsele
intermediare.
d) tranzacţiile comerciale pentru resursele materiale necesită o perioadă

mai lungă de timp, discuţiile în vederea finalizării tranzacţiilor se
desfăşoară între echipe de specialişti, analizându-se toate condiţiile
ofertei alături de calitatea resurselor materiale ca atare. În unele cazuri
tranzacţiile se încheie prin reprezentanţe comerciale, iar pentru
utilajele complexe se apelează la societăţi de consultanţă, care oferă
informaţii asupra furnizorilor şi produselor sale.
Costurile suplimentare efectuate în timpul negocierilor sunt compensate
prin efectele tehnico-economice obţinute în urma acestora, cum ar fi: realizarea
unor randamente superioare, consumuri specifice mai mici, costuri reduse, calitate
superioară pentru produsele achiziţionate (care determină asigurarea calităţii
produselor finite), preţuri mai mari de vânzare pentru produsele finite, profituri mai
bune pe unitatea de produs finit etc.
e) în condiţiile trecerii la o economie puternic concurenţială, piaţa
resurselor materiale se caracterizează prin aceea că atât ofertanţii, cât şi
purtătorii cererii, sunt agenţi economici autonomi, specializaţi în
circulaţia bunurilor, piaţa având un caracter deschis (liber), dar cu un
regim specific. Cererea are, în acest caz, un caracter ferm şi formează
obiectul unor contracte economice, de asemenea, ferme;
f) politica de produs are ca trăsătură principală faptul că cererea este
deviată din cererea de consum final, ceea ce face ca aceasta (politica de
produs) să se adapteze tehnologiilor de producţie din întreprinderea
beneficiară.
Pentru sectorul agroalimentar, caracterul organic al producţiei determină
autoproducerea într-o mai mare măsură a unor resurse materiale de natură agricolă.
În acest sens, este foarte important ca managerii organizaţiilor economice de profil
să-şi fundamenteze hotărârile de achiziţionare a diferitelor resurse materiale sau de
producere în cadrul întreprinderii a resurselor biologice, ţinând seama de costul de
achiziţie şi de efectele pozitive în lanţ ale utilizării unor resurse de mai bună
calitate (de exemplu, achiziţionarea de seminţe selecţionate de la SEMROM sau
UNISEM). În acest sens, nu numai efortul de achiziţie sau producţie trebuie luat în
calcul, ci şi efectul obţinut (producţia medie şi totală), care este, fără îndoială, mai
mare când sunt utilizate resurse materiale de calitate.
g) referitor la politica de preţ pentru resursele materiale, preţurile sunt în
mai mare măsură influenţate de costul de producţie, în sensul că, deşi
preţul de vânzare se formează pe piaţă în funcţie de cerere şi ofertă,
totuşi, având în vedere destinaţia productivă a acestor produse, costul
38 NICOLAE ISTUDOR
de producţie are o pondere mai mare în totalul preţului, în cazul

resurselor materiale în comparaţie cu bunurile de consum (altfel spus,
marja de profit este mai mică). La bunurile de consum final, mai ales la
cele de lux, preţul de vânzare cu amănuntul poate fi de câteva ori mai
mare decât costul de producţie.
În anumite perioade de timp, unele resurse materiale utilizate în agricultură
au fost susţinute din bani publici (de la bugetul statului), prin diverse forme, cum ar
fi: acordarea cupoanelor pentru a achiziţiona sămânţă, îngrăşăminte, executarea
lucrărilor mecanice, facilitarea acordării de credite cu dobândă bonificată pentru
achiziţionarea de utilaje, subvenţionarea preţurilor de achiziţie la seminţe, instalaţii
de irigat, maşini şi utilaje agricole, acordarea de prime pentru producţia marfă
agricolă etc.
În prezent, susţinerea financiară bugetară a producătorilor agricoli din ţara
noastră şi din Uniunea Europeană se face prin plăţile directe la hectar şi prin
finanţarea proiectelor de dezvoltare rurală, sursele de finanţare fiind reprezentate
de bugetele naţionale şi fondurile europene nerambursabile.
h) în politica de distribuţie trebuie reţinut că în cazul resurselor materiale
canalele de distribuţie sunt scurte, cu verigi intermediare mai puţine
sau fără intermediari, canalele de distribuţie fiind directe, în cele mai
dese cazuri, de genul producător-beneficiar. De asemenea, canalele
sunt înguste, fiind un număr mic de producători şi intermediari,
respectiv ceva mai mulţi beneficiari (canalul de distribuţie se lăţeşte
către beneficiari). Distanţele parcurse de resursele materiale pot fi
foarte lungi, existând cazuri când exista un singur producător sau
distribuitor în toată ţara, cunoscut sub denumirea de unic distribuitor
sau distribuitor autorizat.
În cele mai dese cazuri întreprinderile care dispun de fonduri financiare,
cumpără direct de la producătorul de resurse materiale sau de la reprezentanţele
comerciale ale acestuia. Comerţul cu resurse materiale prin intermediari are o
pondere mai mare pentru organizaţiile agroalimentare de dimensiuni mici (cu
putere de cumpărare redusă).
Logistica de distribuţie are, de asemenea, o serie de caracteristici aparte,
deoarece, mai ales pentru liniile de fabricaţie sau utilajele agricole, sunt necesare
operaţiuni de asistenţă tehnică pe perioada transportului şi montării. Depozitarea
resurselor materiale, în marea lor majoritate, nu necesită operaţiuni specifice, cu
excepţia medicamentelor şi a materiilor prime de natură agricolă (mai ales a celor
perisabile).
i) referitor la politica promoţională, pentru produsele de consum final

aceasta se realizează cu preponderenţă prin publicitate. Pentru
produsele intermediare, politica promoţională se face prin prospecte,
pliante, cataloage în care sunt prezentate caracteristicile tehnice ale
produsului prin reprezentanţe comerciale, târguri, expoziţii,
demonstraţii practice etc.
În cazul unor mijloace tehnice, demonstraţiile practice se fac, în mod
obligatoriu, fie la producător, fie de cumpărător pentru ca beneficiarul să constate
utilitatea acestora. La produsele de natură agricolă beneficiarii nu se mulţumesc cu
buletine de analiză, ci se efectuează analize propriu-zise de laborator (element ce
poate fi prevăzut şi în contract). Astfel, la produsele de natură vegetală se stabilesc
o serie de indicatori tehnici, cum ar fi: gradul de germinaţie, greutatea hectolitrică,
conţinutul în gluten, conţinutul în impurităţi, starea fito-sanitară etc.
Produsele care intră în structura ofertei din cadrul pieţei resurselor
materiale se particularizează şi ele prin câteva trăsături caracteristice, dintre care
cele mai importante sunt:
a) condiţionează, prin locul pe care-l ocupă în procesul de producţie,
întreaga activitate a unităţii economice utilizatoare. Această
particularitate influenţează o serie de indicatori tehnico-economici,
cum ar fi: importanţa, regularitatea şi calitatea producţiei, preţurile de
vânzare ale produselor finite şi valoarea serviciilor, termenele de
livrare, posibilităţilor de realizare a programelor de producţie şi
comercializarea de către unităţile agroalimentare etc.;
b) forma, compoziţia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea şi
randamentul resurselor materiale sunt strict delimitate din punct de
vedere tehnic, ceea ce face ca să fie alese, încercate şi achiziţionate în
funcţie de aceşti parametri;
c) resursele materiale au o durata de întrebuinţare diferenţiată în funcţie
de specificul procesului de producţie la care participă, precum şi de
intensitatea (gradul de solicitare) la care sunt supuse. Acest aspect are
semnificaţie dintr-o dublă perspectivă, şi anume: cea a utilizatorului,
care apreciază parametrii produselor ce cuantifică performanţe tehnice
(cum ar fi perioada de funcţionare garantată, randamentele medii ce
sunt obţinute etc.) şi cea a producătorului (care urmăreşte creşterea
responsabilităţii pentru buna funcţionare a produselor şi pentru
40 NICOLAE ISTUDOR
intervenţia rapidă şi de calitate în cazul remedierii unor deficienţe

intervenite pe parcurs, dacă este vorba de maşini şi utilaje agricole);
d) resursele materiale, după o anumită perioadă de utilizare, conservă o
valoare reziduală ataşată acestor bunuri, care reprezintă un indiciu
foarte important pentru stabilirea coordonatelor de perspectivă ale
pieţei în profil secvenţial;
e) resursele materiale conturează o piaţă cu o structură aparte şi cu
modificări relativ mai lente decât în cazul bunurilor de consum etc.
Aceste trăsături definesc, în bună măsură, contextul abordării problematicii
asigurării şi gestionării resurselor materiale, ele se manifestă diferit de la o etapă la
alta, în raport cu schimbările ce au loc în structura şi potenţialul resurselor
materiale pe care le oferă sursele de furnizare, în fluctuaţiile de preţ care au loc pe
piaţă, în strategiile pe care le adoptă deţinătorii de resurse şi furnizorii acestora faţă
de evoluţia cererii de pe piaţă etc.
2.2 Sisteme şi forme de asigurare cu resurse materiale

pretabile organizaţiilor agroalimentare
În cadrul preocupărilor pe care le au participanţii la circuitul economic al

resurselor materiale reprezentaţi, pe de o parte, de unităţile economice
producătoare de resurse materiale şi unităţile beneficiare (utilizatoare) de resurse
materiale (societăţile comerciale agroalimentare), iar, pe de altă parte, de societăţile
comerciale distribuitoare (intermediare) de astfel de produse sunt cuprinse, în
principal, următoarele activităţi:
- resursele materiale să circule pe traseele cele mai scurte, din punct de
vedere al lungimii unui canal de distribuţie, de la producător la
beneficiar;
- transportul să se efectueze în cele mai bune condiţii, fără să fie afectată
integritatea calitativă şi cantitativă a resurselor materiale;
- raţionalizarea cheltuielilor de transport, în principal, şi a celor de
circulaţie, în general;
- creşterea operativităţii în deplasarea resurselor materiale de la
producător la beneficiar etc.
Toate activităţile enumerate mai sus (la care pot fi adăugate şi altele) au ca
principal scop fluidizarea circulaţiei resurselor materiale de la producătorul
acestora la utilizatorul lor. În domeniul asigurării cu resurse materiale se pot întâlni
următoarele sisteme şi forme de asigurare:
A. Asigurarea resurselor materiale prin tranzacţii directe între

întreprinderile (agenţii economici) producătoare şi unităţile
beneficiare. Acest gen de sistem de distribuţie are avantajul că se poate
controla (verifica) întreg circuitul resurselor materiale, eliminând
totodată intermediarii şi comisioanele ce trebuiau plătite acestora, şi
are ca forme principale de circulaţie a bunurilor economice:
a) asigurarea resurselor materiale de către unităţile agroalimentare prin
contracte economice directe încheiate între producătorii şi utilizatorii
de astfel de produse;
b) asigurarea prin intermediul reprezentanţelor comerciale ale unităţilor
producătoare de resurse materiale, reprezentanţele comerciale
funcţionând ca subdiviziuni organizatorice ale unităţilor producătoare
de bunuri economice, ceea ce însemnă că nu intră în categoria
intermediarilor;
c) asigurare cu resurse materiale direct de la poarta societăţii comerciale
producătoare fără a se încheia în prealabil un contract economic;
d) asigurarea cu resurse materiale de la piaţa ţărănească, pretabilă, mai
ales, pentru fermele de subzistenţă (gospodăriile familiale) şi pentru
unităţile de prelucrare a produselor agricole care se aprovizionează
direct de la producătorii care îşi vând produsele la piaţa ţărănească
(formă de asigurare utilizată, în prezent, pe o scară restrânsă, aflată pe
cale de dispariţie).
B. Asigurarea resurselor materiale prin societăţile comerciale

intermediare (unităţi comerciale de distribuţie cu ridicata, mai ales),
care cunoaşte următoarele forme mai importante:
a) asigurarea resurselor materiale prin tranzit este pretabilă pentru
unităţile agroalimentare de dimensiuni mici şi mijlocii cu situaţie
financiară slabă. Această formă de asigurare cu resurse materiale se
concretizează prin aceea că produsele tranzacţionate, deşi sunt
asigurate prin intermediul unităţilor de distribuţie, nu trec prin
42 NICOLAE ISTUDOR
depozitele acestora. La rândul ei, această formă de asigurare are două

variante, şi anume:
1) asigurarea cu resurse materiale prin tranzit organizat, caracterizat
prin aceea că unităţile de distribuţie preiau comenzile de la unităţile
beneficiare, le centralizează, apoi studiază piaţa din amonte
(a producătorilor sau ofertanţilor de resurse materiale), depistează
unitatea furnizoare care dispune de sortimentele de resurse materiale
cerute de unităţile agroalimentare, după care pune în legătură directă
beneficiarul de resurse materiale (organizaţiile agroalimentare) cu
ofertantul de astfel de produse (producătorul de resurse materiale sau
unitatea intermediară). Sintetizând, circuitul economic al mărfurilor în
cazul unei aprovizionări prin tranzit organizat, se prezintă conform
figurii de mai jos:
F1 B1
F2 X B2
F3 B3
F4 B4
Figura 2.2 Circuitul economic al asigurării resurselor materiale

prin tranzit organizat
Legendă:
F 1, 2, 3, 4 – furnizorii de resurse materiale;
B 1, 2, 3, 4 – beneficiarii de resurse materiale (unităţile agroalimentare);
1. transmiterea comenzilor de la beneficiari către unităţile de distribuţie;

2. centralizarea comenzilor;
3. studierea, de către unităţile de distribuţie, a pieţei furnizorilor de resurse
materiale;
4. stabilirea legăturii directe între beneficiarul şi furnizorul de resurse materiale;
5. transmiterea resurselor materiale de la unitatea furnizoare la cea beneficiară;
6. achitarea, de către beneficiar, a contravalorii resurselor materiale.
2) asigurarea cu resurse materiale prin tranzit achitat, care are un

circuit identic al fluxurilor de informaţii şi de bunuri economice ca în
cazul subsistemului tranzit organizat, până la activitatea 5 prezentată în
figura 2.2, urmând ca, după ce marfa a fost livrată de la furnizor la
beneficiar, unitatea intermediară (organizaţia de distribuţie cu ridicata
sau altă formă de distribuitor) să achite către furnizor contravaloarea
acesteia, iar beneficiarul (producătorul agroalimentar) să achite,
ulterior, contravaloarea mărfii către intermediar (vezi figura 2.3). Fiind
vorba de o formă mascată de creditare a producătorilor agroalimentari,
de către unităţile de distribuţie, comisioanele percepute de unităţile
intermediare sunt considerabile mai mari (în această variantă) faţă de
tranzitul organizat.
F1 B1
F2 X B2
F3 B3
F4 B4
Figura 2.3 Circuitul economic al asigurării resurselor materiale

prin tranzit achitat
Legendă:
F 1, 2, 3, 4 – furnizorii de resurse materiale;
B 1, 2, 3, 4 – beneficiarii de resurse materiale (unităţile agroalimentare);
1. transmiterea comenzilor de la beneficiari către unităţile de distribuţie;

2. centralizarea comenzilor;
3. studierea (depistarea) de către unităţile de distribuţie, a pieţei furnizorilor;
4. stabilirea legăturii directe între beneficiar şi furnizor;
5. transmiterea resurselor materiale de la unitatea furnizoare la cea beneficiară
6. achitarea, de către beneficiar, a contravalorii mărfii către furnizor;
7. achitarea, de către beneficiar, a contravalorii mărfii către unitatea de distribuţie
b) Asigurarea resurselor materiale prin depozitele unităţilor

intermediare (cunoscută şi sub denumirea de distribuţie prin
depozitele cu ridicata). Prin această formă de asigurare cu resurse
44 NICOLAE ISTUDOR
materiale unităţile distribuitoare primesc comenzi de la diverşi

beneficiari şi, pe baza cercetării pieţei furnizorilor, încheie contracte cu
furnizorii, organizează efectuarea aprovizionării, transportului,
depozitării, stocării, întreţinerea resurselor materiale pe timpul
depozitării, recepţia, livrarea etc. Cheltuielile efectuate de unităţile de
distribuţie prin această formă sunt mai mari decât cele efectuate prin
tranzit, de aceea şi adaosurile comerciale percepute de către unităţile
de distribuţie organizaţiilor agroalimentare ce se aprovizionează prin
această formă sunt mai mari.
Asigurarea prin forma depozit presupune constituirea de stocuri la nivelele
corespunzătoare pentru fiecare grupă de mărfuri, care să poată fi livrate la cererea
unităţilor consumatoare. În perioada sistemului centralizat de aprovizionare
tehnico-materială a resurselor materiale au fost efectuate investiţii însemnate la
nivelul unităţilor de distribuţie (BATMA, BASPZV, AGROSEM etc.). Justificarea
înfiinţării şi funcţionării formei de asigurare prin unităţi distribuitoare (depozite) a
fost dată de faptul că unităţile agroalimentare erau situate la distanţe mari faţă de
unităţile producătoare de resurse materiale, iar, prin înfiinţarea de organizaţii de
distribuţie în fiecare judeţ sau la câteva judeţe (cazul FARMAVET), a contribuit la
reducerea cheltuielilor de transport (şi de circulaţie în general) şi la aprovizionarea,
în timp util, a beneficiarilor cu resursele materiale de care aveau nevoie.
În decursul anilor au apărut diferite variante de asigurare cu resurse
materiale, în cadrul formei de asigurare prin depozit, dintre care cele mai
importante sunt următoarele:
- aprovizionarea unităţilor agroalimentare direct de la depozitele de
distribuţie, pe bază de comandă;
- aprovizionarea, de către o unitate agroalimentară mare consumatoare de
resurse, a unităţilor mai mici din aceiaşi zonă sau microzonă;
- aprovizionarea cu resurse materiale, de către o întreprindere situată la
distanţa cea mai mare (de obicei la capătul traseului), a celorlalte unităţi
agricole sau alimentare de pe întreg traseul;
- asigurarea la sediul beneficiarilor cu resurse materiale de către unităţile
de distribuţie.
c) Asigurarea cu resurse materiale a unităţilor agricole şi alimentare
de către unităţile integratoare cu care acestea cooperează în
comercializarea produselor agroalimentare. Pentru unităţile agricole
sunt considerate unităţi integratoare următoarele: unităţile de
prelucrare a produselor agricole, unităţile de comerţ cu produse
agricole, unităţile care asigură service-ul pentru organizaţiile agricole.

Pentru unităţile de procesare a produselor agricole sunt considerate
unităţi integratoare societăţile comerciale de comerţ cu ridicata sau cu
amănuntul a produselor alimentare;
d) Asigurarea cu resurse materiale prin pieţele de gros de produse
agricole pretabile pentru industria alimentara. Deşi la prima vedere
s-ar părea că această formă de asigurare a resurselor materiale este
greu de practicat (datorită lungimii canalului de distribuţie), totuşi
unităţile de prelucrare a produselor agricole pot beneficia de
oportunitatea creată de pieţele gros, prin surplusul de produse care nu
s-a vândut către angrosişti şi pentru care, datorită perisabilităţilor, pe
măsura scurgerii timpului (în aceiaşi zi comercială) preţurile se reduc
devenind convenabile pentru unităţile de prelucrare (mai ales prin
cantitatea mare supusă tranzacţiei).
De asemenea, această formă de asigurare a unităţilor de procesare cu
produse agricole este actuală deoarece oferta de produse agricole este, în prezent,
neomogenă din punct de vedere calitativ şi redusă cantitativ (determinată de
dimensiunile reduse ale exploataţiilor agricole).
e) Asigurarea de resurse materiale prin bursele de mărfuri agricole,
pretabilă, de asemenea, unităţilor din industria alimentară, cum ar fi:
aprovizionarea cu cereale de către unităţile de morărit şi panificaţie,
aprovizionarea cu zahăr de către unităţile producătoare de produse
zaharoase, aprovizionarea cu animale în viu de către unităţile de
prelucrare a cărnii etc.;
f) Asigurarea cu resurse materiale prin cooperativele de marketing,
cooperative sau asociaţii de aprovizionare şi desfacere sau
grupurile de producători reprezintă o formă modernă de asigurare cu
resurse materiale practicată cu succes de către producătorii
agroalimentari din Uniunea Europeană, dar care, în România, din
cauza experienţei nefaste a cooperativizării dinainte de 1990, este greu
de acceptat de către proprietarii de terenuri agricole şi de animale.
g) Alte sisteme de asigurare cu resurse materiale pentru unităţile
agricole şi de industrie alimentară, dintre care pot fi amintite:
aprovizionarea prin cooperaţie sătească (cooperative de consum),
aprovizionarea prin schimb de produse (barther), aprovizionarea prin
compensare de produse etc.
46 NICOLAE ISTUDOR
Având la dispoziţie toate aceste variante de asigurare cu resurse materiale

şi beneficiind de libera iniţiativă, unităţile agricole şi de industrie alimentară va
trebui să aleagă acea variantă de asigurare care să-i satisfacă, în condiţii optime,
nevoile de consum productiv, dar care, în acelaşi timp, să determine şi cele mai
reduse cheltuieli de circulaţie. Numai în aceste condiţii se poate atinge scopul final
al oricărui agent economic, acela de maximizare a profitului.
2.4 Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile comerciale

distribuitoare sau producătoare de resurse materiale
Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile comerciale

distribuitoare sau producătoare de resurse materiale (cunoscută şi sub denumirea de
„asigurare în circuit”) este specifică sistemului de asigurare prin depozit,
constituind o preocupare a organizaţiilor economice specializate pe distribuţia sau
producţia de resurse materiale, nu numai de a asigura stocuri pentru diferite
categorii de resurse materiale, ci şi organizarea unei reţele de distribuţie prin care,
pe baza comenzilor primite, să se asigure transportul produselor la sediul
beneficiarilor, în cantităţile, calităţile şi structura dorite de aceştia (conform
contractatelor comerciale semnate de ambele părţi).
Această formă de asigurare cu resurse materiale, prin modul de
funcţionare, reprezintă un exemplu de preocupare din partea unităţilor
distribuitoare şi producătoare de astfel de produse, pentru a se apropia cât mai mult
de unităţile beneficiare în vederea satisfacerii nevoilor de consum productiv ale
acestora.
Asigurarea cu resurse materiale la sediul beneficiarilor prezintă o serie de
avantaje, dintre care cele mai importante sunt următoarele:
a) reducerea cheltuielilor de transport şi, totodată, a cheltuielilor de
circulaţie ca urmare a reducerii numărului întoarcerilor în gol;
b) reducerea consumului de carburanţi prin reducerea distanţelor parcurse
pentru aprovizionarea unei unităţi beneficiare;
c) reducerea consumului de forţă de muncă şi creşterea productivităţii
muncii în sectorul de aprovizionare cu resurse materiale;
d) reducerea pierderilor pe timpul transportului (cantitative şi calitative)
datorită încărcării-descărcării mecanizate, a ambalării corespunzătoare,
a reducerii duratei transportului (mai ales pentru produsele perisabile);
e) sporirea operativităţii în aprovizionarea cu resurse materiale, prin

asigurarea resurselor materiale în momentele optime de execuţie a
lucrărilor agricole şi în cantităţile dorite de unităţile beneficiare;
f) aprovizionarea optimă (ritmică) cu resurse materiale, ceea ce
contribuie la reducerea nivelului stocurilor la unităţile consumatoare
(beneficiare) etc.
Aceasta formă de circulaţie a resurselor materiale, deşi este considerată ca

fiind o formă modernă de circulaţie a resurselor materiale, totuşi ea a mai
funcţionat şi înainte de anul 1970, dar practicarea ei a fost restricţionată de
criza economică din perioada respectivă, care a avut drept urmare penuria de
produse intermediare pe piaţa României (şi nu numai). Această penurie de resurse
materiale, însoţită de lipsa mijloacelor de transport de la nivelul unităţilor
distribuitoare sau producătoare, a determinat practicarea într-o mai mică măsură a
asigurării la sediul beneficiarilor (deoarece transportul produselor cu mijloace
de transport închiriate de la alte unităţi determinau costuri foarte mari şi
creau dependenţa unităţilor distribuitoare de cele care dispuneau de astfel de
mijloace auto).
Pentru funcţionarea (practicarea) formei de asigurare la sediul
beneficiarilor, sunt necesare să fie îndeplinite o serie de condiţii fundamentale,
dintre care cele mai importante sunt următoarele:
a) abundenţa de produse, ceea ce înseamnă că oferta de resurse materiale
să fie suficient de mare şi omogenă (mai ales din punct de vedere
calitativ) pentru a satisface cererea de produse intermediare existentă la
un moment dat pe piaţă;
b) descentralizarea economiei (crearea economiei funcţionale de piaţă) şi
libera iniţiativă a agenţilor economici pentru alegerea formei de
aprovizionare care să le satisfacă cel mai bine scopul final;
c) apariţia şi dezvoltarea concurenţei între agenţii economici ofertanţi de
resurse materiale pe piaţa internă şi externă;
d) înfiinţarea, consolidarea şi dezvoltarea unor întreprinderi specializate
de transport a produselor intermediare (şi nu numai);
e) desfiinţarea monopolului şi a oligopolului în domeniul producerii şi
distribuţiei resurselor materiale etc.
48 NICOLAE ISTUDOR
Pentru buna funcţionare a acestei forme de asigurare cu resurse materiale,

trebuie luate o serie de măsuri organizatorice, dintre care cele mai importante sunt
următoarele:
a) Organizarea unui serviciu de dispecerat la nivelul unităţii distribuitoare sau
producătoare de resurse materiale care să îndeplinească următoarele atribuţii
principale:
• primirea comenzilor telefonice sau scrise de la unităţile beneficiare;
• centralizarea comenzilor pe categorii de resurse materiale;
• analiza comenzilor şi depistarea posibilităţilor de satisfacere a lor,
respectiv stabilirea ordinii de satisfacere a comenzilor;
• urmărirea deplasării mijloacelor de transport pe rutele stabilite şi
realizarea unui control permanent asupra modului de respectare a
traseelor stabilite de persoanele responsabile cu această activitate;
• primirea documentelor de predare-primire a resurselor materiale de la
unităţile beneficiară (cu acceptul sau neacceptul plăţii de către acestea),
aduse de şoferi la întoarcerea din cursă (şoferii au şi rolul de delegat al
firmei distribuitoare sau producătoare) etc.;
b) Stabilirea unor rute optime pentru deplasarea mijloacelor de transport, în
funcţie de starea drumurilor, categoria mijlocului de transport, gradul de
aglomerare a drumurilor etc. Rutele de transport sunt stabilite dus-întors, astfel
încât să se poată realiza cel mai mic cost de transport pe unitatea de produs
intermediar aprovizionat;
c) Asigurarea unei logistici de distribuţie specifice acestei forme de circulaţie a
resurselor materiale care presupune existenţa depozitelor de resurse materiale,
a unui parc propriu de maşini, a mijloacelor mecanice de încărcare-descărcare,
ambalaje de dimensiuni optime (containere, boxpaleţi, cutii etc.) care să
uşureze manipularea fizică a resurselor materiale, un sistem informaţional
funcţionabil care să pună în legătură permanentă pe ofertanţi cu beneficiarii de
resurse materiale etc.;
d) Asigurarea unor mijloace de transport specifice pentru resurse materiale,
dotate cu mijloace mecanice de încărcat-descărcat, prin intermediul cărora să
se reducă timpul de încărcare-descărcare, respectiv cu instalaţii care să asigure
condiţiile de microclimat prielnice menite să se evite deteriorarea resurselor
materiale, inclusiv dotarea mijloacelor de transport, cât şi a angajaţilor delegaţi
pentru aceste activităţi (însoţitori) cu mijloace de telecomunicaţii moderne
(radio, telefon, staţii de telefon etc.);
e) Organizarea unui sector de lotizare şi expediţie a resurselor materiale, care să

primească comenzi prin serviciul de dispecerat, să dimensioneze optim loturile
de mărfuri destinate beneficiarilor, loturi ce pot cuprinde bunuri economice de
la depozite diferite. Acest sector trebuie să se preocupe de containerizarea,
ambalarea, aranjarea produselor (resurselor materiale) în vagoane, etichetarea
cu adresa beneficiarului, sigilarea containerelor etc.
Pentru serviciile prestate (mult mai extinse decât un sistem de

aprovizionare clasic), unităţile distribuitoare sau producătoare de resurse materiale
percep, pe de o parte, plata contravalorii mărfurilor aduse la sediul beneficiarilor,
iar, pe de altă parte, plata tarifelor pentru deplasarea mărfurilor de la unităţile
ofertante la sediul beneficiarului. Acestea din urmă pot fi stabilite în două variante,
şi anume:
a) tarife stabilite în funcţie de valoarea mărfurilor aprovizionate şi de

distanţa parcursă de mijloacele de transport până la beneficiar;
b) tarife stabilite numai în funcţie de valoarea mărfurilor aprovizionate.
Sistemul de percepere al tarifelor în funcţie de valoarea mărfii constituie,

după părerea autorilor, mult mai echitabil decât prima variantă, deoarece se
anulează „renta de poziţie” pe care o deţin unii beneficiari situaţi mai aproape de
unităţile furnizoare, nemaifiind vorba de o concurenţă loială între beneficiari, atâta
timp cât deciziile de amplasare a unităţilor intermediare şi productive nu pot fi
influenţate, în niciun fel de beneficiarii de resurse materiale.

prin intermediul reprezentanţelor comerciale ale unităţilor
producătoare sau distribuitoare
Din dorinţa de a-şi mări aria de acţiune pe piaţa produselor intermediare şi

de a se apropia cât mai mult de locul efectiv de consum, unităţile producătoare sau
distribuitoare de resurse materiale pentru agricultură sau industrie alimentară îşi
înfiinţează propria reţea de comercializare, reţea care cuprinde, printre altele, şi
reprezentanţele comerciale ce reprezintă interesele acestor organizaţii economice în
teritoriu.
Sistemul de comercializare a produselor prin reprezentanţe comerciale sunt
întâlnite în mod frecvent în ţările dezvoltate ale lumii, acesta jucând un rol
50 NICOLAE ISTUDOR
important în asigurarea cu resurse materiale a unităţilor agricole şi de industrie

alimentară (şi nu numai).
Reprezentanţele comerciale reprezintă acele verigi care acţionează pe
lanţul de distribuţie a resurselor materiale, constituite ca subunităţi organizatorice
ale unităţilor de producţie sau de distribuţie sau organizaţii economice distincte şi
care apără interesul firmelor producătoare sau distribuitoare (contribuie la
realizarea produselor acestora).
Reprezentanţele comerciale se pot grupa după mai multe criterii de

clasificare, cele mai importante fiind următoarele:
a) După modul de organizare a lor şi apartenenţa patrimonială,
reprezentanţele comerciale pot fi:
• compartimente, secţii, sectoare care au ca obiect de activitate
comercializare directă a produselor realizate de unităţile producătoare
(constituite ca subunităţi organizatorice);
• structuri organizatorice cu autonomie, amplasate în zonele de mare
consum pentru anumite produse, care sunt constituite ca centre de profit
sau pierderi în cadrul unităţilor producătoare sau distribuitoare de
resurse materiale, dar se supun unor cerinţă impuse de „unitatea mamă”
(organizaţiile producătoare sau distribuitoare de resurse materiale
impun regulile de comercializare a produselor);
• unităţi care nu aparţin patrimonial de întreprinderile producătoare sau
distribuitoare de resurse materiale, dar se angajează, pe bază de
contract, să comercializeze produsele organizaţiilor producătoare sau
distribuitoare.
b) După aria pieţei căreia i se adresează, reprezentanţele comerciale pentru
resursele materiale pot fi:
• care acţionează pe piaţa locală;
• care acţionează pe piaţa judeţeană sau zonală;
• care acţionează pe piaţa regională;
• care acţionează pe piaţa naţională;
• care acţionează pe piaţa unică europeană;
• care acţionează pe piaţa internaţională.
c) După perioada de funcţionare, reprezentanţele comerciale ale organizaţiilor
producătoare sau distribuitoare de resurse materiale pot fi:
• reprezentante comerciale permanente;
• reprezentanţe comerciale periodice, organizate pentru anumite perioade

de timp stabilite prealabil, cum ar fi: în timpul campaniilor agricole, al
târgurilor şi expoziţiilor anuale tradiţionale etc.;
• reprezentanţe comerciale organizate întâmplător cu ocazia unor târguri,
expoziţii, simpozioane etc., altele decât cele tradiţionale.
d) După natura produselor comercializate, se pot distinge:
• reprezentanţe comerciale pentru produse de natură industrială;
• reprezentanţe comerciale pentru produse de natură agricolă;
• reprezentanţe comerciale mixte, care comercializează atât produse de
natură industrială, cât şi de natură agricolă.
e) După obiectul de activitate, reprezentanţele comerciale pot fi:
• pentru comercializarea resurselor materiale;
• pentru prestări servicii (de consultanţă tehnică şi economică, asigurarea
service-ului, furnizare de informaţii etc.);
• pentru activităţi promoţionale etc.
Indiferent de modul de clasificare sau de relaţiile pe care le au cu unităţile
producătoare sau distribuitoare de resurse materiale, reprezentanţele comerciale au
o serie de avantaje, dintre care cele mai importante sunt următoarele:
a) fiind situate foarte aproape de producătorii agroalimentari
(reprezentanţele comerciale sunt amplasate în zonele mari
consumatoare de resurse materiale, în apropierea regiunilor dezvoltate
din punct de vedere agricol, pe zone specifice de producţie), se reduc
distanţele dintre unităţile producătoare şi beneficiare de resurse
materiale şi, în consecinţă, se reduc şi costurile de transport. Aceasta
apropiere de locurile de consum are efect asupra cheltuielilor de
circulaţie, care se reduc simţitor, precum şi asupra ritmicităţii asigurării
cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare;
b) transportul resurselor materiale se face vagonabil (în cele mai dese
cazuri) ca urmare a faptului că aceste produse sunt livrate, ulterior, la
mai mulţi producători agroalimentari, ceea ce contribuie la reducerea
cheltuielilor de transport pe unitatea de produs;
c) comisioanele percepute de unităţile producătoare sau distribuitoare de
resurse materiale prin reprezentanţele comerciale sunt mai mici
comparativ cu cele ce ar fi fost percepute de către alte forme de
asigurare cu produse intermediare (care necesită şi alţi intermediari ce
percep comisioane care duc la creşterea efortului financiar al
organizaţiilor agroalimentare);
52 NICOLAE ISTUDOR
d) prin intermediul reprezentanţelor comerciale se pot efectua cercetări de

marketing pe piaţa organizaţiilor beneficiare de resurse materiale
(producătorii agroalimentari), culegându-se informaţii cu privire la ce
şi cât se cere pe această piaţă. Totodată, sunt prezentate produsele
oferite de organizaţiile producătoare sau distribuitoare spre vânzare,
existând posibilitatea efectuării unor demonstraţii practice;
e) prin intermediul reprezentanţelor comerciale pot fi organizate activităţi
de consultanţă prin care pot fi efectuate studii menite să contribuie la
modernizarea tehnologiilor de fabricaţie sau a utilajelor necesare
organizaţiilor beneficiare;
f) prin reprezentanţele comerciale, situate în zona de consum a resurselor
materiale, se asigură, în condiţii mai bune, serviciile necesare de
întreţinere (prin organizarea activităţilor de service) atât în perioada de
garanţie, cât şi după această perioadă (întreţinerea şi repararea
mijloacelor tehnice şi după perioada garanţie);
g) asigurarea ritmică şi în timp util a producătorilor agroalimentari cu
piese de schimb necesare utilajelor şi maşinilor (prin intermediul
activităţilor de asistenţă tehnică), precum şi cu întreaga gamă de
resurse materiale nesecare etc.
În concluzie, reprezentanţele comerciale reprezintă o formă modernă de
atragere a utilizatorilor (producătorilor agroalimentari) de către unităţile
producătoare sau distribuitoare de resurse materiale, fiind, în acelaşi timp, şi o
modalitate de promovare a propriilor produse către beneficiari (în cazul maşinilor
şi utilajelor agricole sunt posibile chiar şi demonstraţiile practice, menite să
convingă pe potenţialii cumpărători de performanţele acestora).

prin cooperativele de marketing
Încă de la înfiinţarea sa care s-a realizat în 1895, Alianţa Cooperatistă

Internaţională a fost preocupată de definirea cooperativei şi de elaborarea
principiilor ce trebuie să stea la baza organizării şi desfăşurării activităţii
cooperativelor. În decursul timpului, Alianţa a făcut două declaraţii oficiale privind
principiile cooperatiste. Astfel, prima declaraţie a fost făcută în 1937, iar cea de-a
doua în 1966. Aceste declaraţii au constituit încercări de a explica modul de
interpretare a principiilor cooperatiste în lumea contemporană.
În cadrul Congresului Alianţei Cooperatiste Internaţionale de la

Manchester, care a avut loc în 1995, s-a încercat o definire clară a cooperativei,
ajungându-se la o accepţiune conform căruia cooperativa reprezintă „o asociaţie
autonomă de persoane reunite în mod voluntar, în scopul satisfacerii nevoilor şi
aspiraţiilor comune de natură economică, socială şi culturală prin intermediul unei
instituţii deţinută în comun şi controlată în mod democratic”.
Această definiţie, care reprezintă punctul de pornire în identificarea
cooperativei, scoate în evidenţă următoarele trăsături caracteristice importante ale
unei astfel de forme asociative:
a) este o organizaţie autonomă, adică este independentă atât de puterea
publică (de partidele politice sau de guvern), cât şi de alte întreprinderi
private, de stat sau mixte din punct de vedere al capitalului;
b) este o asociere de persoane, unele din cooperative fiind caracterizate ca
„fiinţe individuale”, altele admit termenul de „persoane legale” care, în
multe jurisdicţii, includ organizaţii economice (companii private),
acordându-le aceleaşi drepturi ca oricărui alt membru al cooperativei;
c) cerinţele unui membru pot fi singulare şi limitate, ele pot fi diverse
(sociale, culturale, precum şi pur economice), dar, oricum, aceste
cerinţe reprezintă scopul esenţial pentru care cooperativa există;
d) cooperativa este o „întreprindere” cu proprietate în comun şi
organizată democratic, adică dreptul de proprietate este distribuit între
membrii săi pe baze democratice;
e) fiecare cooperativă reprezintă, de asemenea, o „întreprindere”
constituită ca o entitate organizată, ce funcţionează după regulile
economiei de piaţă şi care trebuie să desfăşoare activităţi menite să
satisfacă interesele membrilor în mod efectiv şi eficient etc.
Principiile fundamentale ale cooperativismului sunt legate între ele (fiind

dependente unele de altele) şi sunt, conform declaraţiei Institutului Naţional de
Studii şi Cercetări „Artifex” – Cooperaţia (Revistă de studii şi cercetări
cooperatiste, Editura Artifex, Bucureşti) din 1995, următoarele:
a) asocierea este voluntară şi deschisă;
b) controlul democratic este exercitat de membrii cooperatori;
c) participarea economică a membrilor este echitabilă, iar aceştia primesc
compensaţii limitate legate de capitalul subscris, ca o condiţie a
calităţii de membru în cooperativă;
d) autonomie şi independenţă totală;
54 NICOLAE ISTUDOR
e) educarea, instruirea şi informarea membrilor cooperatori;

f) cooperarea între cooperative;
g) preocuparea pentru comunitate.
Organizaţiile cooperatiste, ca forme asociative de proprietate, sunt
clasificate în literatura de specialitate după mai multe criterii. De exemplu,
literatura economică clasifică cooperativele în trei mari categorii, după cum
urmează:
a) cooperative de producţie, care pot fi: cooperative agricole, cooperative de
construcţie şi exploatare a locuinţelor, cooperative meşteşugăreşti etc.;
b) cooperative de consum, care au ca scop principal desfacerea
produselor de către anumiţi agenţi economici specializaţi;
c) cooperative de credit.
Marele economist Virgil Madgearu, în studiile efectuate, grupa
organizaţiile cooperatiste în:
a) cooperative de consum, care ajunseseră, în 1921, la 360 de organizaţii,
ce cuprindeau 100000 de membri şi un capital vărsat de 15 milioane lei;
b) cooperative de credit şi economie, care, în 1921, ajunseseră la 72 de
organizaţii, ce cuprindeau 9700 membri şi un capital vărsat de 9,5
milioane lei;
c) cooperative de aprovizionare, de desfacere şi lucru în comun, care, în
1921 ajunseseră la 56, cuprindeau 2620 membri şi aveau aproximativ
2 milioane lei capital vărsat.
Una dintre primele abordări ale cooperativelor de marketing apar astfel

evidenţiate, chiar dacă sub altă denumire, încă de la începutul secolului al XX-lea
(începând cu 1919), fiind denumite cooperative de aprovizionare, de desfacere şi
lucru în comun. Alţi specialişti în cooperaţie includ aceste organizaţii în rândul
cooperativelor de consum şi de credit care, după părerea specialiştilor, cuprind
următoarele activităţi mai importante:
• aprovizionarea şi desfacerea mărfurilor (inclusiv pentru mărfurile
de strictă necesitate);
• prestări de servicii;
• mica producţie industrială, alimentară şi nealimentară;
• valorificarea în condiţii avantajoase a producţiei realizate de
asociaţii săi şi alte persoane fizice;
• acordarea de credite cu dobândă redusă;
• acţiuni cu caracter cultural şi educativ pentru locuitorii de la oraşe

şi sate, în principal pentru asociaţii săi.
Cooperativele agricole specializate în aprovizionarea sau desfacerea

produselor deţin o mare parte din piaţa produselor agricole în ţările cu economie de
piaţă dezvoltată şi au demonstrat o capacitate apreciabilă de adaptare la competiţia
tot mai puternică de pe piaţă şi la restructurare sectorului agroalimentar. În ţări
precum Africa, Asia şi America Latină astfel de cooperative oferă un mijloc
eficient de participare la competiţia de pe piaţă. Reorganizarea şi modernizarea
cooperativelor în Europa Centrală şi de Est şi în toate ţările din fosta URSS pot
juca un rol determinant în eficientizarea agriculturii şi industriei alimentare, fiind
considerate, adesea, mecanisme esenţiale în succesul transformărilor economice
care au avut loc în aceste ţări după anul 1990.
Însă în aceste ţări înfiinţarea cooperativelor (de orice fel) se confruntă cu
serioase probleme, chiar dacă sunt implementate programe naţionale şi europene
pentru înfiinţarea lor, deoarece cooperativele au fost create forţat în trecut, pe
principiul constrângerii membrilor acestora, fără a se ţine cont de liberul
consimţământ (real) al membrilor. De aceea, autorităţile locale responsabile în
domeniu şi potenţialii membri cooperatori au avut şi au, în continuare, sentimentul
de respingere faţă de organizaţiile cooperatiste.
Pentru a contribui la înfiinţarea şi dezvoltarea formelor cooperatiste în
sfera marketingului produselor agroalimentare, s-a încercat (prin Programul
SAPARD) şi se mai încearcă încă (prin Programul Naţional de Dezvoltare Rurală)
alocarea de fonduri financiare nerambursabile pentru crearea şi funcţionarea unor
astfel de structuri de marketing sub denumirea de grupuri de producători (Măsura
142 – Înfiinţarea grupurilor de producători din PNDR).
Obiectivul specific al acestei măsuri este încurajarea înfiinţării grupurilor
de producători din sectorul agricol şi silvic, în vederea obţinerii de produse de
calitate care îndeplinesc standardele comunitare, prin aplicarea unor tehnologii de
producţie unitare şi sprijinirea accesului la piaţă a propriilor membri.
Potenţialii beneficiari ai sprijinului financiar european nerambursabil sunt
grupuri de producători recunoscute oficial, începând cu 1 ianuarie 2007 până la 31
decembrie 2013, conform prevederilor legislaţiei în vigoare. Se exclud de la
finanţare grupurile de producători recunoscute preliminar, cele care au primit
sprijin prin Programul SAPARD sau de la bugetul naţional, precum şi organizaţiile
de producători din sectorul legume-fructe care beneficiază de sprijin prin
Regulamentul CE 2200/1996, precum şi organizaţiile de producători de hamei.
56 NICOLAE ISTUDOR
Nivelul sprijinului european nerambursabil se acordă sub forma unor rate

anuale, acordate în primii 5 ani de la data recunoaşterii grupului de producători.
Sprijinul va fi calculat pe baza producţiei comercializate anual de către grupul de
producători, astfel:
– 5%, 5%, 4%, 3% şi 2% din valoarea producţiei comercializate de până
la 1.000.000 euro pentru primul, al doilea, al treilea, al patrulea şi,
respectiv, al cincilea an;
– 2,5%, 2,5%, 2,0%, 1,5% şi 1,5% pentru valoarea producţiei
comercializate care depăşeşte 1.000.000 euro pentru primul, al doilea,
al treilea, al patrulea şi, respectiv, al cincilea an.
Sprijinul financiar european nerambursabil nu va putea depăşi următoarele
plafoane: – anul I - 100.000 euro, anul II - 100.000 euro, anul III - 80.000 euro anul
IV - 60.000 euro, anul V - 50.000 euro.
Cu toate aceste avantaje create pentru înfiinţarea şi funcţionarea
organizaţiilor cooperatiste în sfera marketingului produselor agricole şi silvice, din
datele puse la dispoziţie de autoritatea de management a programului de dezvoltare
rurală rezultă că, până la 31 decembrie 2009, au fost înfiinţate numai 3 grupuri de
producători.
Necesitatea înfiinţării unor cooperative de aprovizionare cu resurse
materiale a unităţilor agroalimentare este dată de o serie de fenomene economice,
dintre care cele mai importante sunt următoarele:
a) situaţia precară în care se află procesul de aprovizionare cu resurse
materiale pentru agricultura şi industria alimentară din ţara noastră,
determinată, în principal, de incompatibilitatea producătorilor
agroalimentari cu organizaţiile economice din amontele şi avalul
acestora. Producătorii agroalimentari mici şi mijlocii sunt organizaţii
economice cu capital privat (individual sau asociat) şi sunt
incomparabili ca dimensiune economică cu agenţii economici din
amonte (ofertanţii de resurse materiale pentru agricultura), care sunt de
dimensiuni foarte mari, şi cu cei din aval (unităţile de prelucrare a
produselor agricole), care au aceleaşi caracteristici ca şi cele din
amontele agriculturii;
b) cooperativele de aprovizionare sunt constituite din membri ai
organizaţiilor de producători sau din producători agricoli individuali
şi urmăresc interesul acestora. Interesul producătorilor agricoli este
de a se aproviziona cu resurse materiale în cantitatea, calitatea şi
structura dorită, la preţurile cele mai avantajoase. Aceste organizaţii
cooperatiste, fiind situate în zonele agricole, cunosc foarte bine cererea

de consum a producătorilor agricoli, rămânându-i doar să studieze
piaţa ofertanţilor pentru a-şi atinge scopul;
c) în cazul cooperativelor de aprovizionare pentru unităţile de procesare,
materiile prime sunt reprezentate de produsele agricole care, în
majoritatea cazurilor, sunt perisabile, ceea ce determină organizarea
riguroasă a procesului de achiziţionarea de produse agricole şi
aducerea acestora în timp optim, în unităţile de prelucrare pentru a
preîntâmpina eventualele pierderi;
d) dezvoltarea cooperativelor de aprovizionare este strâns legată de
schimbările fundamentale intervenite în modelul producţiei agricole şi
alimentare, urmărind specializarea agenţilor economici pe activităţile
pe care le poate efectua cu maximum de eficienţă;
e) cooperativele de aprovizionare cu resurse materiale au rolul de a
degreva pe producătorul agricol sau din industria alimentară de grija
asigurării cu produse intermediare, aceştia fiind preocupat, în
exclusivitate, de procesul de producţie propriu-zis şi de depistarea
posibilităţilor de creştere a eficienţei economice în sfera producţiei;
f) în marea lor parte, pieţele nu sunt accesibile pentru producătorii
agricoli şi alimentari mici şi mijlocii, iar pentru a cunoaşte şi anticipa
fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a pieţei)
este nevoie de unirea eforturilor producătorilor agricoli (mai ales a
celor individuali), eforturi ce se vor răsplăti prin preţurile ce le vor
obţine de pe pieţele cele mai avantajoase etc.
Dintre factorii care participă la necesitatea cooperării producătorilor
agricoli şi alimentari în domeniul aprovizionării cu resurse materiale, cei mai
importanţi sunt următorii:
- posibilităţile financiare individuale scăzute ale gospodăriilor familiale
şi micilor producători agricoli (şi nu numai), ceea ce, însoţite de
cererea în cantităţi relativ mici de resurse materiale, nu ar justifica
aprovizionarea individuală cu resurse materiale;
- dificultăţile întâlnite pe piaţa produselor intermediare în ceea ce
priveşte stabilirea relaţiilor individuale cu marii ofertanţi de resurse
materiale, majoritatea nefiind orientaţi spre vânzarea produselor în
cantităţi mici;
- numărul mic de structuri de marketing care funcţionează în mediul
rural, în raport cu volumul producţiei realizate în aceste zone;
58 NICOLAE ISTUDOR
- accesul limitat al producătorilor agricoli de dimensiuni mici (mai ales)

la mijloacele de transport moderne şi la maşinile şi utilajele agricole,
care necesită fonduri financiare foarte mari şi care nu pot fi procurate
decât dacă sunt unite eforturile mai multor producători individuali;
- susţinerea financiară, din partea bugetului statului şi al celui european,
este mai uşor de realizat în cazul producătorilor agricoli asociaţi,
comparativ cu cei individuali etc.
Pentru România există însă „bariere psihologice” pentru înfiinţarea de
cooperative atât în domeniul producţiei, cât şi în cel al aprovizionării resurselor
materiale şi desfacerii (valorificării) produselor agricole, dintre care cele mai
importante sunt:
a) în cadrul mişcării cooperatiste sunt cuprinşi membrii care au trăsături
proprii de comportament, cu un anumit nivel de pregătire educaţională
şi înţelegere, ceea ce îngreunează procesul de unificare a eforturilor în
vederea atingerii scopului propus;
b) experienţa celor care au trăit cooperativizarea agriculturii după cel
de-al Doilea Război Mondial, modul în care a fost înfăptuită şi modul
de funcţionare efectivă a cooperativelor din domeniul agricol au ca
efect o anumită reţinere din partea producătorilor agricoli (membrilor
participanţi la înfiinţarea unei cooperative);
c) existenţa unor stări conflictuale şi a unor ambiţii nejustificate
îngreunează recunoaşterea, de către toţi membrii, a conducătorului
cooperativei (a managerului ei) etc.
Cu toate aceste neajunsuri, cooperarea în domeniul aprovizionării cu
resurse materiale, depozitării produselor agricole şi alimentare, colectării şi
prelucrării (procesării) produselor agricole, comercializării, creditării, asigurării
contra riscurilor reprezintă modalităţi moderne de organizare a producţiei şi
comercializării produselor agroalimentare care permit integrarea agriculturii ţării
noastre în exigenţele pieţei europene concurenţiale şi fac agricultura românească
competitivă pe plan european.
2.7 Asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură

şi industria alimentară prin societăţile comerciale integratoare
Integrarea în domeniul aprovizionării, al depozitării, prelucrării, desfacerii

şi asigurării contra riscului şi incertitudinii, al serviciilor şi, între anumite limite, în
domeniul producţiei agricole este o componentă importantă a modernizării
structurilor sociale şi economice din agricultură şi industria alimentară, fiind des

întâlnite în ţările vest-europene (ţări cu economie de piaţă dezvoltată). Din cadrul
unităţilor integratoare, cu rol în asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură şi
industria alimentară, pot face parte următoarele:
a) pentru producătorii agricoli este vorba de unităţile de industrializare

(prelucrare) a produselor agricole, unităţile care asigură service-ul
pentru agricultura şi unităţile care comercializează produsele agricole
(atât magazinele de desfacere cu amănuntul, cât şi cele de comerţ cu
ridicata);
b) pentru unităţile din industria alimentară pot constitui unităţi
integratoare, interesate în buna desfăşurare a procesului de producţie
din industria alimentară, societăţile comerciale care au ca obiect de
activitate comerţul (cu amănuntul sau cu ridicata) cu produse
alimentare.
Producătorii agricoli şi cei din industria alimentară (indiferent de forma de

proprietate) se află, în marea lor majoritate, într-o nevoie continuă şi acută de
fonduri financiare, cu ajutorul cărora să poată practica tehnologii moderne
(performante) capabile să determine producţii medii la hectar sau pe animal,
respectiv randamente medii aducătoare de venituri substanţiale. Pentru procurarea
acestor fonduri financiare, producătorii agricoli pot apela la credite (atât de la
bănci, cât şi de la alţi agenţi economici ce au surplus de bani) sau pot practica aşa
numitele „contracte integratoare” cu unităţile de prelucrare şi de distribuţie a
produselor agricole, contracte practicate cu succes în ţările dezvoltate. De fapt, în
rândul unităţilor integratoare pentru producătorii agricoli intră, în accepţiunea
noastră, aşa cum s-a mai arătat, tocmai aceste două categorii de unităţi economice.
Aceste contracte integratoare încheiate între unităţile de procesare sau de
distribuţie şi producătorii agricoli sunt încheiate pe criteriul zonal (mai ales pentru
produsele perisabile, cum ar fi legumele, fructele, laptele etc.), unităţi integratoare
obligându-se să susţină producătorii agricoli, pe întreg procesul de producţie şi
distribuţie a produselor agricole, prin următoarele acţiuni mai importante:
a) să sugereze producătorilor agricoli din zona de activitate structura de
producţie ce trebuie realizată (adică ce culturi să însămânţeze,
respectiv ce specii de animale să crească), în funcţie de cererea
manifestată de consumatorii finali pe piaţă;
60 NICOLAE ISTUDOR
b) experţii firmelor integratoare sfătuiesc producătorii agricoli în selecţia

terenurilor şi animalelor, a seminţelor şi a materialului biologic şi a
altor resurse materiale destinate realizării producţiei zootehnice,
precum şi fixează perioadele optime de efectuare a lucrărilor.
Totodată, sunt susţinuţi producătorii agricoli în achiziţionarea de material
biologic de calitate superioară (seminţe, rase de animale etc.) şi în executarea
lucrărilor de întreţinere a culturilor, de cele mai multe ori aceste lucrări fiind
efectuate cu mijloace tehnice închiriate de către firmele integratoare. De asemenea,
unităţile integratoare sprijină pe producătorii agricoli cu medicamente, furaje sau
cu substanţe chimice de combatere a bolilor şi dăunătorilor.
c) în laboratoarele unităţilor de prelucrare (mai ales) se determină
momentul optim pentru începerea recoltării, precum şi testarea
produselor realizate în sistem clasic (produse ecologice, dacă se
doreşte un astfel de proces tehnologic). Pentru începerea recoltării,
care se efectuează zilnic numai în cantităţile ce urmează să intre în
procesul de prelucrare sau desfacere (mai ales pentru produsele
perisabile), timpul ce trebuie alocat pentru această operaţie fiind scurt
şi nevoia de creştere a eficienţei economice a procesului de recoltare
fiind stringentă, unităţile integratoare pun la dispoziţia fermierilor
agricoli maşini de recoltat performante;
d) transportul produselor agricole, de la locul de recoltare la cel de
prelucrare sau desfacere (vânzare) se efectuează, de cele mai multe ori,
cu mijloacele de transport ale unităţilor integratoare, care sunt dotate
corespunzător pentru menţinerea calităţii produselor pe perioada
distribuţiei produselor agricole;
e) pregătirea produselor agricole înainte de a intra în procesul de
producţie sau consum final (sortarea, spălarea, curăţirea, preambalarea,
ambalarea produselor agricole) se face, de asemenea, mecanizat, cu
mijloacele tehnice ale unităţilor integratoare sau închiriate de către
acestea etc.
Aceste contracte integratoare creează legături strânse (economice şi
tehnice) între unităţile integratoare şi producătorii agricoli şi pot aduce avantaje
importante ambelor părţi, deoarece interesele acestora converg. Dintre aceste
avantaje, cele mai semnificative sunt:
a) producătorii agricoli pot conta pe un câştig net deoarece preţul este
negociat şi stabilit prin contract, ţinându-se cont de susţinerea acordată
de unităţile integratoare pe tot parcursul procesului de producţie şi
distribuţie a produselor agricole. Producătorul agricol primeşte

diferenţa dintre preţul stabilit prin contract şi nivelul sprijinului acordat
de societăţile integratoare, care este oricum mai mare decât veniturile
ce se obţin în situaţia în care se realiza producţia pe cont propriu fără
susţinerea din partea acestor unităţi integratoare;
b) producătorii agricoli economisesc investiţii foarte mari pe care ar fi
trebuit să le facă pentru asigurarea întregului necesar de maşini
agricole, care sunt foarte costisitoare, de cele mai multe ori peste
puterea de cumpărare a producătorilor agricoli;
c) unităţile integratoare, indiferent că este vorba de unităţile de prelucrare
a produselor agricole sau de cele de distribuţie obţin, prin intermediul
acestor contracte, produse de calitate superioare şi în cantităţile dorite
de acestea. Aceste două avantaje oferă, de fapt, unităţilor integratoare
fondurile financiare necesare susţinerii producătorilor agricoli din
zonele în care acestea îşi desfăşoară activitatea etc.
După părerea noastră, acest gen de contracte integratoare sunt, în acest
moment, binevenite pentru agricultura şi industria alimentară din România,
deoarece unităţile de prelucrare a produselor agricole au nevoie de materii prime de
calitate, ceea ce contribuie la creşterea competitivităţii produselor agroalimentare
autohtone, atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă.
Chiar dacă au început să funcţioneze acest sistem contracte (vezi ferme de
creştere a vacilor de lapte create pe acest sistem de către SC „La Dorna” SA),
există însă, în momentul de faţă, o oarecare reţinere din partea unităţilor de
procesare a produselor agricole în practicarea „contractelor integratoare” în ţara
noastră, datorate unor factori, dintre care cei mai importanţi ar fi:
a) unităţile de prelucrare a produselor agricole (indiferent de natura lor,
produse vegetale sau zootehnice), în marea lor majoritate, se plâng de
o lipsă acute de resurse financiare şi, în aceste condiţii, consideră că
forţa lor economică şi financiară nu le permite să susţină întreg
procesul de producţie şi distribuţie (cu excepţia, poate, a transportului
produselor agricole de la locul de recoltare până la unitatea de
prelucrare). Totuşi, marea parte a unităţilor de procesare au investit în
modernizarea propriilor tehnologii prin programele de preaderare şi de
postaderare promovate de Uniunea Europeană şi Guvernul României;
62 NICOLAE ISTUDOR
b) unităţile de procesare a produselor zootehnice (procesarea cărnii, mai

ales) preferă să se aprovizioneze cu materie primă din import (de
exemplu, carnea de porc – materie primă care se importă în proporţie
de peste 50%) care, deşi momentan este mai ieftină, este aproape
imposibil să i se urmărească trasabilitatea, aşa cum prevede legislaţia
în vigoare;
c) comercianţii cu ridicata sau cu amănuntul, deşi dispun de resurse
financiare mai consistente (în comparaţie cu unităţile de prelucrare a
produselor agricole), nu sunt dispuşi să aloce fonduri sau mijloace
materiale pentru a susţine producţia agricolă şi alimentară internă, de
multe ori aceştia apelând la produse agroalimentare provenite din
import;
d) producătorii agricoli de dimensiuni mici şi mijlocii nu sunt obişnuiţi ca
altcineva (unităţile de prelucrare sau cele de distribuţie a produselor
agricole) să le impună ce să cultive sau ce animale să crească, să le
spună când să execute lucrările de întreţinere şi care sunt raţiile
furajere necesare creşterii animalelor, când să efectueze recoltatul
produselor şi în ce cantitate etc. Acestea rămân fidele, în continuare,
liberei iniţiative pe care marea lor majoritate au practicat-o încă înainte
de 1990, fiind orientaţi preponderent spre autoconsum, cum este cazul
gospodăriilor ţărăneşti.
Totuşi, dacă unităţile de prelucrare a produselor agricole (mai ales) doresc

relansarea producţiei şi, în consecinţă, a pieţei produselor agroalimentare în
România, ar trebui să se orienteze către astfel de contracte integratoare, aceasta cu
atât mai mult, cu cât marea lor majoritate au accesat programe europene pentru
modernizarea tehnologiilor de producţie şi a distribuţiei produselor. Considerăm că
aceste investiţii, împreună cu asigurarea materiilor prime de calitate şi omogene
cantitativ şi calitativ, pot contribui la creşterea competitivităţii produselor
agroalimentare româneşti pe piaţa europeană şi nu numai.
De asemenea, este demnă de luat în seamă o strategie de diminuare
semnificativă a importurilor de materii prime zootehnice (şi nu numai) deoarece
există riscul ca România să devină dependentă de importuri de astfel de produse,
care, pe măsură ce descurajează producţia internă, duce, cu siguranţă, la creşterea
preţurilor produselor din import.
Credem „cu încăpăţânare” că România are nevoie de un program

argumentat de implementare a contractelor integratoare prin alocarea unor fonduri
bugetare naţionale consistente pentru înfiinţarea de ferme viabile cantonate în jurul
procesatorului (acesta fiind, de fapt, şi beneficiarul primar al fondurilor bugetare).
Cât priveşte pe comercianţii de produse agroalimentare, indiferent că ei se
adresează pieţei interne sau externe, acestea ar trebui să facă corp comun cu
producătorii agricoli şi alimentari, după modelul Spaniei sau al Portugaliei înainte
de aderarea la Uniunea Europeană (în anii 1985-1990), pentru a valorifica, cu
maximum de eficienţă producţia internă. Aceasta deoarece în România există
potenţial agroalimentar deosebit, însă nu suficient de bine valorificat.
3
PROGRAMUL DE ASIGURARE CU RESURSE MATERIALE
PENTRU ORGANIZAŢIILE ECONOMICE
AGROALIMENTARE
3.1 Locul programului de asigurare cu resurse materiale

în cadrul managementului unităţilor economice
În vederea realizării activităţii economice, a obiectivelor propuse, unităţile

din agricultură, industrie alimentară şi cele de distribuţie a produselor
agroalimentare, trebuie să îşi asigure, în fiecare perioadă de gestiune, baza
materială a cărei structură este, de regulă, extrem de diversificată, în concordanţă
cu specificul activităţilor desfăşurate.
Din această cauză, este necesară o evidenţă strictă a mişcării resurselor
materiale şi a stocurilor. Considerăm că etapa prelucrării manuală a datelor (pentru
elaborarea programelor de aprovizionare) a fost depăşită deoarece necesita un
volum de muncă mare şi nu asigura operativitate la un grad de reacţie care să
permită acţionarea în timp util pentru luarea deciziilor şi măsurilor care se
impuneau pentru realizarea unui management performant.
În sistemele computerizate de prognozare a cererilor de resurse materiale,
un rol important revine „nomenclatorului de materiale şi echipamente tehnice”.
Acesta reprezintă o listă (catalog) centralizatoare a tuturor resurselor materiale
necesare unităţii economice, ordonate după anumite criterii, definite prin toate
caracteristicile fizico-chimice şi de calitate prin care se asigură individualizarea
distinctă a fiecărui articol. Totodată, în cadrul nomenclatorului se mai precizează,
pentru fiecare articol component, sursele de furnizare cunoscute, preţurile de
ofertă, după caz şi condiţiile de livrare-furnizare specificate în ofertă.
Pe baza acestui nomenclator se elaborează „fişierul de materiale şi de
echipamente tehnice”, care va fi actualizat ori de câte ori este nevoie pentru
lucrările de prelucrare automată a datelor, de genul: elaborarea de planuri strategice
şi programe de aprovizionare, stabilirea cantităţilor economice de comandat,
studierea şi alegerea furnizorilor etc.
În elaborarea nomenclatorului general de materiale, produse şi
echipamente tehnice sunt antrenate toate compartimentele şi subunităţile
întreprinderii, în scopul identificării reale a tuturor resurselor necesare pentru
fiecare perioadă de gestiune. Totodată, se foloseşte o documentaţie largă de
informare, care să evidenţieze elementele şi caracteristicile care prezintă interes

pentru a fi precizate în cadrul nomenclatorului şi anume: purtătorii de informaţii
existenţi în unitatea economică, care evidenţiază clar şi complet resursele folosite
curent în cadrul acesteia (reţete de fabricaţie, fişe tehnologice, listele cu cereri de
materiale emise de secţii, ateliere etc.), cataloage de STAS-uri, cataloage
comerciale, oferte ale furnizorilor, prospecte, pliante etc.
Desfăşurarea, la parametrii proiectaţi, a activităţii unităţilor economice,
presupune asigurarea în condiţii de eficienţă economică, în timp util, ritmic, în
cantităţile, calitatea şi structura dorită, a tuturor resurselor materiale necesare
pentru toate destinaţiile de consum şi, în primul rând, pentru producţia de bază.
Aceasta se realizează prin elaborarea, încă înaintea perioadei de gestiune la care se
referă, a unei strategii, a unui plan şi a unor programe de aprovizionare judicioase.
Prin planul şi programele de aprovizionare, se nominalizează, de fapt,
cererile de resurse materiale ale întreprinderii agroalimentare pe o anumită
perioadă (de regulă un an), pe categorii de resurse (materii prime şi materiale,
echipamente tehnice, piese de schimb, semifabricate etc.), nivelul acestora şi
sursele de acoperire a lor. Datele şi informaţiile respective sunt estimate fie în
funcţie de elementele certe cunoscute, fie în funcţie de previziunile referitoare la
activitatea unităţii economice. Datele certe sunt evaluate pe baza comenzilor ferme
de producţie şi a contractelor economice încheiate, cu ajutorul cărora se creează un
anumit grad de certitudine în asigurarea resurselor materiale necesare.
Prin conţinutul lor, planurile şi programele de aprovizionare răspund într-o
formă sintetică sau analitică la întrebările specifice domeniului de asigurare a
resurselor materiale, cum ar fi:
– ce anume trebuie comandat şi asigurat pentru perioada de gestiune?
– în ce cantităţi urmează a fi aprovizionată resursa materială pentru
orizontul de timp avut în vedere (an, semestru, trimestru)?
– din ce surse, interne (proprii) sau de la terţi, şi în ce proporţie se
prevede acoperirea necesitaţilor de consum? etc.
Resursele materiale, necesare bunei desfăşurări a procesului de producţie
din agricultură şi industria alimentară, prezintă o serie de particularităţi.
Cunoaşterea acestor particularităţi este necesară pentru a se cunoaşte rolul şi
importanţa diferită a resurselor materiale pentru activitatea unităţii economice, care
impune o atenţie deosebită şi un grad de exigenţă ce trebuie manifestat în procesul
aprovizionării şi gestionării lor şi influenţează, în acest sens, strategia care trebuie
conturată în procesul asigurării materiilor prime şi materialelor, sistemele şi tipurile
de gestiune cele mai eficiente etc.
66 NICOLAE ISTUDOR
Structura sortimentală extrem de vastă a resurselor materiale necesare

unităţilor agricole şi de industrie alimentară, ca şi condiţiile de folosire foarte
diferite, sugerează că, procesului de aprovizionare, pe fazele lui (programare,
organizare, derulare, evidenţă, urmărire, control, analiză, evaluare), îi este specific
un volum amplu de muncă fizică şi intelectuală. Ca urmare, desfăşurarea acestui
proces, cu operativitate şi eficienţă, în concordanţă cu cerinţele de consum din
unitatea economică, necesită un ,,sistem informaţional” simplu, cuprinzător,
fundamentat pe baze informatice.
Programul de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare,
reprezintă parte componentă a programului de ansamblu al întreprinderii şi stă la
baza elaborării bugetului de venituri şi cheltuieli. De modul de fundamentare a
programului de asigurări cu resurse materiale, de managementul asigurării
resurselor materiale, depinde realizarea obiectivelor prevăzute în programul de
producţie, asigurarea cifrei de afaceri şi a profitului prognozat, toate acestea
contribuind la asigurarea unei politici de marketing în condiţii de maximă eficienţă.
Locul programului de asigurare cu resurse materiale în managementul
unităţilor agroalimentare este dat de interdependenţele ce se creează între acest
program şi celelalte componente ale programului de ansamblu al întreprinderilor
agroalimentare (strategia de dezvoltare al unităţilor agroalimentare).
Astfel, aşa cum se constată din figura 3.1 programul de asigurare cu
resurse materiale, primeşte informaţii de la unele secţiuni din interiorul unităţii
agroalimentare (programul de producţie vegetală, programul de producţie
zootehnică, programul de industrializare, programul pentru investiţii şi cel pentru
transport etc.). Pentru o serie de alte secţiuni, programul de asigurare cu resurse
materiale devine furnizor de informaţii pentru: consumuri specifice, costuri de
producţie, fond de salarii şi productivitate a muncii, cont de profit şi pierderi şi
pentru necesarul de finanţare a procesului de producţie.
Pe lângă interdependenţele pe care le creează cu alte secţiuni ale
programului de dezvoltare al unităţii agroalimentare, programul de asigurare cu
resurse materiale se află în strânsă legătură cu programul de dezvoltare al
întreprinderilor din amonte şi din aval. În amonte, relaţiile sunt strânse cu piaţa
resurselor materiale, în primul rând cu producătorii de resurse materiale cu care
unităţile agroalimentare au relaţii directe, iar, în al doilea rând, cu organizaţiile
economice intermediare (distribuitorii) care acţionează pe această piaţă.
Cât priveşte relaţiile din aval, programul de aprovizionare cu resurse
materiale se află în relaţie cu piaţa de desfacere a unităţilor agroalimentare, adică
atât cu magazinele proprii, cât şi cu unităţile distribuitoare de produse

agroalimentare (cu amănuntul sau cu ridicata).
Locul programului de asigurare cu resurse materiale (în cadrul
managementului unităţilor agroalimentare) rezultă din legăturile strânse pe care le
are cu celelalte capitole din programul de dezvoltare al firmelor şi, în primul rând,
cu programul de producţie, care se elaborează în funcţie de cererea manifestată pe
piaţa de desfacere a produselor finale şi care stă la baza elaborării programului de
asigurare cu resurse materiale (pornindu-se de la necesarul de aprovizionat pentru
fiecare categorie de resursă materială de bază).
PROGRAMUL PROGRAMUL PROGRAMUL PROGRAMUL

PRODUCŢIEI PRODUCŢIEI PROGRAMUL
PRODUCŢIEI PENTRU
PENTRU
VEGETALE ZOOTEHNICE INDUSTRIALE INVESTIŢII
(DE PROCESARE) TRANSPORTURI
PIAŢA DE APROVIZIONARE
Piaţa
întreprinderii
PROGRAMUL PIAŢA
producătoare
DE ASIGURARE DE DESFACERE
de resurse CU RESURSE
materiale A PRODUSELOR
MATERIALE FINALE
Piaţa unităţilor
distribuitoare
de resurse
PROGRAMUL
BUGETUL CONTUL
PRODUCTIVITĂŢII PROGRAM
DE VENITURI DE PROFIT
ŞI CHELTUIELI
MUNCII DE FINANŢARE
ŞI AL SALARIZĂRII ŞI PIERDERI
Figura 3.1 Locul programului de asigurare cu resurse materiale

în managementul unităţilor agroalimentare
Sursa: Nicolae David, Nicolae Istudor, Asigurarea şi gestionarea resurselor materiale

pentru agricultură şi industrie alimentară, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.
68 NICOLAE ISTUDOR
Sincronizarea programului de aprovizionare cu obiectivele prevăzute în

programul de producţie şi cu cererea manifestată pe piaţa produselor finale
constituie condiţia elementară pentru asigurarea unei activităţi eficiente a unităţilor
agroalimentare atât în ceea ce priveşte asigurarea cu resurse materiale, cât şi
realizarea obiectivelor din programul de producţie (programul de producţie
vegetală, programul de producţie zootehnică, programul de industrializare etc.).
Bugetul de venituri şi cheltuieli (previzionarea costurilor de producţie) se
fundamentează, în mare măsură, pe baza informaţiilor provenite din programul de
asigurare cu resurse materiale, deoarece consumurile specifice prognozate atât
pentru producţia vegetală sau animală, cât şi pentru producţia alimentară, se
determină pe baza normelor de consum de sămânţă, furaje, combustibil,
îngrăşăminte chimice, de carne, lapte, zahăr etc., care stau la baza elaborării
programului de asigurare.
În programele de producţie ale fermelor cu profil vegetal, fundamentarea
necesarului de mijloace de producţie se face în strânsă corelaţie cu programul de
cultură (structura culturilor), suprafeţele ocupate cu fiecare cultură agricolă,
programul de fertilizare a solului, programul de irigaţii, programul de combatere a
dăunătorilor etc. În sectorul creşterii animalelor, necesarul de furaje, constituie
unul din capitolele de baza ale programului de producţie, acesta se elaborează în
strânsă corelaţie cu mişcarea efectivelor de animale şi cu producţia prognozată, pe
categorii de animale, pe luni, pe trimestre, pe semestre sau pe întreg anul de
producţie.
Programul de investiţii este strâns legat de programul de construcţii şi cu
cel de modernizare a capacităţilor de producţie şi se elaborează în strânsă legătură
cu programul producţiei vegetale, al producţiei animale şi al celei alimentare. De
asemenea, acest program trebuie corelat cu structura culturilor şi a efectivului de
animale, cu tehnologiile folosite în procesul de producţie, cu măsurile tehnice şi
organizatorice prevăzute a se lua în vederea creşterii gradului de mecanizare, a
productivităţii muncii şi, în consecinţă, a eficienţei economice etc.
De asemenea, programul de asigurare cu resurse materiale este direct legat
de programul financiar, mai precis de sursele de finanţare, atât pentru
achiziţionarea resurselor materiale din categoria mijloacelor circulante (inclusiv
pentru formarea stocurilor curente şi de rezervă), cât şi pentru realizarea
investiţiilor în mijloace fixe necesare modernizării liniilor de fabricaţie, a parcului
de maşini şi tractoare şi a proceselor de producţie (în general), indiferent că ne
referim la producţie vegetală, zootehnică sau de produse alimentare.
3.2 Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse materiale

a unităţilor agroalimentare
Prin programul de aprovizionare se conturează politica globală în

asigurarea resurselor materiale şi a echipamentelor tehnice necesare unei unităţi
agroalimentare pentru o anumită perioadă de timp (de regulă, un an). Orizontul de
timp poate fi şi mai mare, caz în care, datele de evaluare a strategiei în
aprovizionarea materială au, de această dată, un caracter de previziune, de evoluţie
probabilă. Aceasta reprezintă baza orientativă pentru delimitarea cadrului în care
conducerea unităţii economice îşi organizează întreaga activitate de aprovizionare.
În definirea planului şi a programelor de aprovizionare materială, se au în
vedere obiectivele strategice specifice acestui domeniu de activitate, ca şi
modalităţile de acţiune care asigură îndeplinirea lor. Obiectivul de bază al strategiei
în activitatea de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare, este
acoperirea (asigurarea) completă şi complexă a cerinţelor de consum ale unităţii
agroalimentare, cu resurse materiale de calitate, în mod ritmic şi la timp (la
momentul dorit), în condiţiile unei stricte corelaţii a momentelor calendaristice de
aducere a acestora cu cele la care se înregistrează consumul lor.
Este de preferat ca resursele materiale să fie asigurate de la furnizorii care
practică preţuri de vânzare avantajoase, care prezintă un grad ridicat de certitudine
în livrarea produselor, care antrenează pentru achiziţie, transport şi stocare un cost
minim raportat la calitate. Acestui obiectiv de bază i se asociază o serie de
obiective derivate, dintre care cele mai importante sunt:
- formarea unor stocuri minim necesare, care asigură o viteză maximă de

rotaţie a mijloacelor circulante (ceea ce are influenţă pozitivă asupra
profitului);
- menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime estimate;
- protecţia şi conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul
depozitării-stocării;
- asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială
pe un orizont lung de timp, care să contribuie la eliminarea riscului de
apariţie a golurilor în activitatea de asigurare cu resurse materiale.
70 NICOLAE ISTUDOR
Pentru realizarea (îndeplinirea) atât a obiectivului de bază, cât şi a celor

derivate din acesta, sunt necesare luarea unor măsuri dintre care cele mai
importante sunt:
a) elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare fundamentate
ştiinţific, pe bază de documentaţie tehnică şi economică de realizare a
produselor, lucrărilor şi prestărilor de servicii;
b) prospectarea pieţei din aval (în prealabil de etapa de elaborare a
programului de producţie) şi din amonte în vederea depistării
furnizorilor cu cele mai avantajoase condiţii de livrare şi testarea
credibilităţii acestora;
c) pregătirea judicioasă, în amănunt, a acţiunilor de negociere, în scopul
obţinerii unor preţuri avantajoase la achiziţia resurselor materiale şi
echipamentelor tehnice, a rabaturilor comerciale, a bonificaţiilor;
d) preocuparea continuă pentru organizarea şi concretizarea cu
preponderenţă, pe baza de contracte comerciale, a relaţiilor de
colaborare cu partenerii-furnizori, încheiate pe un orizont cât mai lung
de timp, aspect care asigură stabilitate în timp în ceea ce priveşte
asigurarea cu resurse materiale;
e) aplicarea unor modele economico-matematice pretabile pentru
dimensionarea stocurilor, a unor metode şi tehnici eficiente şi de
utilitate practică pentru urmărirea şi controlul dinamicii stocurilor;
f) asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie-conservare a resurselor
materiale pe timpul stocării;
g) aplicarea în procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem
informaţional simplu, operativ, cu sfera extinsă de cuprindere,
informatizat etc.
Elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale este parte
componentă a procesului de elaborare a programului de dezvoltare al unităţilor
agroalimentare, etapele acestui program, fiind în corelaţie cu etapele elaborării
programului de ansamblu (vezi figura 3.2):
a) Etapa I Lucrările pregătitoare (sau etapa activităţilor preliminare
întocmirii planului de asigurare cu resurse materiale);
b) Etapa a II-a Proiectarea programului de asigurare cu resurse
materiale (sau etapa calculului indicatorilor de
program);
c) Etapa a III-a Cercetarea pieţei de aprovizionare cu resurse materiale a
unităţilor agroalimentare;
d) Etapa a IV-a Negocierile şi încheierea contractelor cu furnizorii

pentru resursele materiale necesare;
e) Etapa a V-a Definitivarea programului de asigurare cu resurse
materiale a unităţilor agroalimentare şi integrarea
acestuia în strategia de dezvoltare a unităţii economice.
ETAPA INFORMAŢII PRIMITE

I DIN STRATEGIA
LUCRĂRI PREGĂTITOARE
DE DEZVOLTARE
A UNITĂŢII ECONOMICE
PROIECTUL PROGRAMULUI CERCETAREA PIEŢEI

ETAPA DE ASIGURARE DE DESFACERE
a-II-a CU RESURSE MATERIALE A PRODUSELOR FINITE
PROIECTUL
ETAPA CERCETAREA PIEŢEI PROGRAMULUI
DE APROVIZIONARE DE PRODUCERE
a-III-a CU RESURSE MATERIALE AL UNITĂŢII
NEGOCIERI CORELAREA
ŞI ÎNCHEIEREA PROGRAMELOR
DE CONTRACTE PARŢIALE ALE UNITĂŢII
ETAPA CU FURNIZORII ECONOMICE
a-IV-a
DEFINITIVAREA PROGRAMULUI DEFINITIVAREA
DE ASIGURARE CU RESURSE STRATEGIEI
MATERIALE ŞI INTEGRAREA DE DEZVOLTARE
ACESTUIA ÎN STRATEGIA A UNITĂŢILOR
ETAPA DE DEZVOLTARE A UNITĂŢII AGROALIMENTARE
ECONOMICE
a-V-a
Figura 3.2 Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse materiale

a unităţilor agroalimentare şi relaţiile acestora cu programul de dezvoltare
Sursa: Nicolae David, Nicolae Istudor, Asigurarea şi gestionarea resurselor materiale

pentru agricultură şi industrie alimentară, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.
72 NICOLAE ISTUDOR
În asigurarea cu resurse materiale a agriculturii şi industriei alimentare

exista particularităţi legate fie de materialul sau grupa de materiale cu care se face
aprovizionarea, fie de sectorul sau ramura de activitate pentru care se face
aprovizionarea, fie de forma de proprietate caracteristică unităţilor agroalimentare
(publică, mixtă sau privată). Cu toate aceste particularităţi, programele de asigurare
cu resurse materiale trebuie să cuprindă următoarele părţi esenţiale:
a) determinarea necesarului de materiale pentru realizarea sarcinilor sau
obiectivelor de program;
b) dimensionarea stocurilor de resurse materiale ce urmează a se
înregistra la începutul şi sfârşitul perioadei de program;
c) evaluarea surselor interne de acoperire a necesarului de aprovizionat;
d) evaluarea cantităţii de resurse materiale ce trebuie procurată din afara
unităţii agroalimentare.
Necesarul de resurse materiale pentru realizarea obiectivelor de program
reprezintă elementul esenţial al programului de asigurare cu resurse materiale şi el
trebuie corelat cu sursele de acoperire a acestuia, astfel încât să se realizeze o
aprovizionare completă, ritmică şi în structura dorită de unităţile agroalimentare.
De asemenea, necesarul de resurse materiale pentru realizarea obiectivelor de
program de producţie trebuie să aibă la bază (ca punct de plecare) capacităţile
maxime de producţie şi tehnologiile de producţie, pentru a nu se ajunge la
constituirea de stocuri supranormative sau subnormative (ambele aducând numai
efecte nedorite de către unităţile agroalimentare).
3.2.1 Lucrările pregătitoare necesare elaborării programului

de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare
Lucrările pregătitoare sunt activităţi anterioare procesului de asigurare cu

resurse materiale a unităţilor agroalimentare (de elaborare a programului de
asigurare cu resurse materiale) şi contribuie la o bună fundamentare a deciziilor
privind elaborarea noului program. Acestei etape îi corespunde etapa furnizării de
informaţii din strategia de dezvoltare a unităţii agroalimentare şi presupune
culegerea de date necesare întocmirii programului. Aşa cum se procedează în
cadrul fiecărui program, şi programul de asigurare cu resurse materiale începe cu
analiza diagnostic a activităţii de asigurare cu astfel de produse din anii precedenţi,
analiză care deţine primul loc în cadrul activităţilor preliminare.
În cadrul analizei activităţii de asigurare cu resurse materiale sunt vizate

următoarele aspecte mai importante:
a) analiza gradului de realizare a programului global de asigurare cu
resurse materiale, care se realizează prin intermediul indicatorilor
valorici. De fapt, se porneşte de la analiza gradului de realizare a
programului de producţie şi de desfacere a produselor finale realizate
în anii precedenţi de către unitatea agroalimentară şi se stabileşte
influenţa acestuia (a gradului de realizare a programelor) asupra
activităţii de asigurare cu resurse materiale (privite în mod global);
b) pentru principalele categorii de resurse materiale utilizate de unităţile
agroalimentare, analiza valorică a gradului de realizare a programului
de asigurare este însoţită de o analiză în unităţi fizice a asigurării
acestor resurse. Această analiză se foloseşte pentru a se elimina
influenţa variaţiilor preţurilor de achiziţie (creştere sau diminuare)
asupra activităţii de ansamblu a întreprinderii;
c) efectuarea unei analize a realizării clauzelor contractuale de către
furnizori (pe principalii furnizori) atât pe total resurse materiale
aprovizionate (analiză valorică), cât şi pe principalele categorii de
resurse materiale (analiză cantitativă). De asemenea, prezintă o
importanţă deosebită analiza efectuată pe sisteme şi forme de
aprovizionare, pentru a se face corelaţie cu cheltuielile de
aprovizionare (cele de circulaţie) în vederea diminuării lor, prin
renunţarea, pe cât posibil, la asigurarea cu resurse materiale prin canale
lungi, care generează cheltuieli mari de asigurare cu resurse materiale;
d) stabilirea nomenclatorului de resurse materiale de care se va ţine
seama la întocmirea noului program. Ţinând seama de particularităţile
pe care le prezintă diferitele resurse materiale care fac obiectul
aprovizionărilor unităţilor agroalimentare, distribuţia diferită a acestora
în procesul de producţie, cât şi caracteristicile cu privire la
fundamentarea tehnico-economică a acestora, se pot forma două grupe
distincte de resurse, şi anume:
- materii prime şi materiale care sunt aprovizionate pentru nevoile de
producţie, din care fac parte: seminţele, materialul de plantat,
furajele, medicamentele, îngrăşămintele organice şi chimice,
amendamentele, insecto-fungicidele, materialul biologic şi
medicamentele de uz veterinar, carburanţi, lubrefianţi, piese de
74 NICOLAE ISTUDOR
schimb pentru maşini şi utilaje, produsele agricole destinate

prelucrării (industrializării) etc.;
- active fixe cu care se aprovizionează unităţile agroalimentare
pentru modernizarea procesului de producţie cu maşini, utilaje şi
linii de fabricaţie moderne, realizate prin investiţii (în cadrul cărora
intră şi reparaţiile capitale).
e) analiza, în dinamică, a consumurilor specifice (consumuri de capital
circulant pe unitate de produs, exprimate în unităţi fizice) din perioada
anterioară, cu depistarea cauzelor care au dus la abateri faţă de normele
de consum prognozate. Aceste norme, de fapt, sunt prognozate pentru
principalele categorii de resurse materiale (materii prime, materiale,
combustibil, energie etc.) şi sunt adaptate la condiţiile locale fiind
aprobate pentru anul de prognoză de către unităţile agroalimentare;
f) depistarea cauzelor care au dus la deficienţe în procesul de asigurare cu
resurse materiale a unităţilor agroalimentare, stabilirea urmărilor
economice negative ale nerealizării programului de asigurare cu
resurse materiale, precum şi găsirea de soluţii pentru eliminarea
acestora;
g) actualizarea obiectivelor din programul anual de producţie al unităţii
agroalimentare (pe fiecare dintre sectoarele de activitate: producţie
vegetală, zootehnică, industrială), precum şi orientarea către furnizorii
cei mai serioşi, cu solicitarea prospectelor, cataloagelor şi pliantelor cu
noile resurse materiale pe care aceştia le produc (inclusiv preţurile
acestora). De asemenea, tot în cadrul acestei etape, trebuie efectuată
actualizarea normelor de consum pentru diferitele categorii de resurse
materiale, care sunt orientate, în general şi de preferat, spre rezultatele
cercetării ştiinţifice (inclusiv adaptarea acestora la condiţiile locale noi
apărute);
h) cercetarea pieţei produselor finite realizate de întreprinderea
agroalimentară pentru a se cunoaşte tendinţele cererii, ofertei şi
concurenţei pe această piaţă, tendinţe care influenţează, în mod
hotărâtor, indicatorii din programul de producţie şi, implicit, pe cei din
activitatea de aprovizionare etc.
Rezultatele obţinute în această etapă sunt foarte importante pentru celelalte
etape ale elaborării programului de asigurare cu resurse materiale, deoarece
informaţiile obţinute în urma analizelor efectuate în etapa pregătitoare contribuie la
îmbunătăţirea procesului propriu-zis de asigurare cu resurse materiale prin

propuneri concrete de măsuri de eficientizare a acestei activităţi.
3.2.2 Elaborarea proiectului de program de asigurare

cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare
În cadrul acestei etape, considerată ca fiind cea mai importantă din întregul
proces de elaborare a programului de asigurare, se calculează indicatorii din
programul de asigurare cu resurse materiale. Cel mai important indicator al
programului de asigurare, este necesarul de aprovizionat (Na). Necesarul de
aprovizionat se determină în mod diferit pentru categoria activelor fixe, spre
deosebire de activele circulante (materii prime, materiale, combustibil, energie
electrică, alte resurse materiale de natură circulantă).
Pentru activele fixe (maşini, utilaje, linii de fabricaţie etc.), necesarul de
aprovizionat se calculează în mod diferit pe categorii de mijloace fixe, iar în cadrul
fiecărei categorii se ţine seama de caracteristicile de fabricaţie şi tehnico-
productive (marca, tip, funcţionalitate, energie utilizată pentru realizarea
producţiei, capacitate, randament etc.). Astfel, la determinarea necesarului de
tractoare, trebuie să se aibă în vedere, de către unitatea agricolă, suprafaţa ce
trebuie lucrată, gradul actual de înzestrare precum şi gradul de încărcare al unui
tractor cu suprafaţa arabilă (care în condiţiile României este de cca. 50 ha / tractor,
aproape dublu faţă de cel existent în ţările membre ale Uniunii Europene) astfel
încât să se poată efectua lucrări agricole de calitate şi în timp util (în perioadele
optime de efectuare a lucrărilor agricole). O altă caracteristică a determinării
necesarului de maşini şi tractoare agricole o constituie faptul că asigurarea cu astfel
de resurse, nefiind continuă, modernizarea şi completarea parcului de tractoare şi
maşini agricole se face periodic.
Necesarul de resurse materiale de natura capitalului circulant cu care
urmează a se aproviziona unitatea agroalimentară este mult influenţat de parametrii
tehnico-economici ai acestora, precum şi de volumul de producţie ce urmează a se
realiza în cadrul unităţii. În plus, pentru această categorie de resurse materiale, se
pune problema asigurării în limite optime a stocurilor indispensabile bunei
desfăşurări (asigurarea continuităţii) procesului de producţie şi de distribuţie.
În activitatea de organizare şi prognozare a producţiei agricole,
determinarea necesarului de resurse materiale, ocupă un loc deosebit de important,
influenţând în mare măsură, realizarea sarcinilor de program şi eficienţa economică
a producţiei şi a activităţii economice, în general, de la nivel de producător
76 NICOLAE ISTUDOR
agroalimentar. Cantităţile cu care urmează a se aproviziona fiecare unitate

agroalimentară, trebuie să constituie rezultatul unor calcule bine fundamentate
pentru fiecare sortiment sau categorie de resurse materiale, pornind de la cantitatea
de produse sau lucrări ce urmează a se realiza, precum şi de la dotarea cu forţă de
muncă şi cu capital fix a unităţilor agroalimentare.
În cadrul programului de asigurare cu resurse materiale a unităţilor
agroalimentare, cantităţile de resurse materiale pe care acestea urmează să le
asigure din afara societăţii în perioada de calcul (de obicei un an) sunt determinate
cu ajutorul necesarului de aprovizionat (Na), care se calculează cu ajutorul
următoarei formule:
Na = Ncp +Sf – Si – Ri
Ncp – necesarul de consum de resurse materiale pentru realizarea obiectivelor de

program (calculat în unităţi fizice);
Sf – stocul de resurse materiale prognozat a exista în unitatea agroalimentară la
sfârşitul perioadei de program;
Si – stocul de resurse materiale preliminat a exista în unitatea agroalimentară la
începutul perioadei de program;
Ri – resursele interne care pot fi mobilizate (realizate de unitatea
agroalimentară) în perioada de program pentru acoperirea nevoilor de
producţie.
Principalul indicator ce intră în componenţa necesarului de aprovizionat îl

constituie necesarul de consum pentru realizarea obiectivelor de program (Ncp),
care, la rândul lui, se calculează, pentru fiecare categorie de resurse materiale în
parte, în mod diferit, după cum urmează:
a) dacă resursa materială pentru care se calculează acest indicator
participă la realizarea unei singure grupe de produse sau la executarea
unei singure categorii de lucrare, atunci necesarul de consum pentru
realizarea obiectivelor de program se calculează cu ajutorul relaţiei de
calcul:
Ncp = Q · Nca
Q – cantitatea prognozată a se realiza din produsul agroalimentar sau numărul

de lucrări de acelaşi fel la care se foloseşte resursa materială;
Nca – norma de consum de aprovizionare aferentă produsului luat în calcul.
b) în cazul în care materia primă sau materialul pentru care se face

calculul se utilizează la realizarea mai multor grupe de produse sau la
executarea mai multor categorii de lucrări, necesarul de consum pentru
realizarea obiectivelor de program se calculează astfel:
n
Ncp = ∑ Qj · Ncaj
j=1
Qj – numărul de produse (lucrări) la care se utilizează aceeaşi resursă materială

(pentru care se face calculul);
Ncaj – norma de consum de aprovizionare necesară pentru obţinerea unei unităţi
de produs j sau pentru executarea unei unităţi de lucrare j.
Norma de consum de aprovizionare este compusă, la rândul ei, din norma

de consum tehnologic (Nct) şi din pierderile netehnologice (Pneteh), rezultând, în
acest fel, următoarea relaţie de calcul:
Nca = Nct + Pneteh
Pierderile netehnologice sunt cele înregistrate în timpul procesului de

aprovizionare cu resurse materiale, adică cele din timpul transportului, depozitării-
stocării, condiţionării, circulaţiei interioare a resurselor materiale etc. Ponderea
acestora din totalul normei de consum de aprovizionare este mult mai mare în cazul
resurselor materiale de natură agricolă (resurse autoproduse sau cumpărate de la
terţi) şi este determinată de scăderea naturală în greutate a produselor după
recoltare (mai ales prin uscare), dar şi de gradul de perisabilitate foarte mare a
acestora. La unele categorii de produse agricole destinate industrializării, aceste
pierderi se poate ridica până la 30 % din norma de consum de aprovizionare.
Norma de consum tehnologic este ceea ce se consumă efectiv în procesul
de producţie şi se determină cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
Nct = Cn + Pneteh
Cn – consumul net;
Pneteh – pierderi netehnologice.
Pierderile tehnologice sunt acelea care au loc pe toată durata procesului

tehnologic, de la însămânţarea terenului până le recoltarea sau vânzarea produselor
finale (pentru producţia vegetală, de exemplu). Pentru pierderile tehnologice, sunt
baremuri diferenţiate pe categorii şi sortimente de resurse, baremuri stabilite prin
78 NICOLAE ISTUDOR
decizii ale conducerii unităţii agroalimentare (consiliile de administraţie sau

direcţiile tehnice de specialitate). Pierderile peste aceste limite stabilite de
organismele abilitate sunt imputabile celor vinovaţi.
Stocul de resurse materiale preliminat a exista la începutul anului de
program în întreprinderile agroalimentare (Si) constituie un indicator calculat cu
aproximaţie, deoarece, unitatea economică, în momentul elaborării programului de
aprovizionare (proiectului de program) nu dispune de date certe privind resursele
materiale care vor exista în momentul începerii anului de program. La determinarea
stocului preliminat a exista la începutul anului de program, se ţine seama de
următoarele elemente:
a) stocul real de materiale care există în cadrul unităţii agroalimentare în
momentul elaborării proiectului de program, stoc ce se stabileşte cu
ajutorul fişelor de magazie (Sr);
b) cantităţile de resurse materiale pe care întreprinderea urmează să le
primească de la furnizori pe baza contractelor economice încheiate
pentru anul în curs, în perioada dintre momentul întocmirii proiectului
programului de aprovizionare până în momentul începerii noii
perioade de program (I). În cazul în care unitatea agroalimentară nu-şi
desfăşoară activitatea de aprovizionare pe bază de contracte
economice, practic acest element de calcul este imposibil de
determinat prin metode matematice, urmând a se stabili pe baza datelor
statistice din anii anteriori (dacă programele de dezvoltare şi de
aprovizionare a unităţii agroalimentare sunt asemănătoare);
c) cantitatea de resurse materiale pe care unitatea agroalimentară urmează să
o consume în procesul de producţie, din momentul elaborării proiectului
de program şi până la începutul noii perioade de program (C).
Pe baza acestor elemente, stocul de resurse materiale preliminat a exista în
unităţile agroalimentare la începutul anului de program, se poate determina cu
ajutorul următoarei formule de calcul:
Si = Sr + I – C
Stabilirea cât mai corectă a stocului de resurse materiale preliminat a exista
la începutul anului de program este foarte importantă, deoarece de modul cum
acesta este determinat depinde stabilirea corespunzătoare a cantităţilor de resurse
materiale cu care unitatea se va aproviziona, din afara unităţii sau din interiorul
acesteia, în perioada de program. Având un caracter preliminat, cu ocazia
inventarului de materiale ce se face la finele anului curent, acest stoc trebuie
corectat în funcţie de stocurile reale de materiale. Prin corectarea stocurilor
preliminate de resurse materiale, pe baza inventarului, se stabilesc cu mai multă

exactitate, cantităţile de resurse materiale cu care unitatea agroalimentară se va
aproviziona în perioada de program, corectându-se în acelaşi timp şi ceilalţi
indicatori ai programului de asigurare.
În agricultură şi industria alimentară, mai mult decât în alte ramuri ale
economiei naţionale, întreprinderile îşi autoproduc o parte din resursele materiale
necesare (mai ales de natură agricolă). Mobilizarea resurselor interne, presupune şi
utilizarea integrală a diferitelor materiale aflate în stocuri supranormative sau de
prisos, care în noua perioadă de program pot fi antrenate pentru nevoile proprii ale
întreprinderii. De asemenea, anumite cantităţi de resurse pot rezulta ca urmare a
posibilităţilor de refolosire a lor, prin reciclarea acestora.
În aceste condiţii, totalul resurselor interne ale unităţilor agroalimentare, ce
vor fi utilizate în procesul de producţie al anului de program va rezulta din însumarea
cantităţilor de resurse materiale obţinute din producţia proprie (Pi), a cantităţilor
atrase din stocurile supranormative (Ssn) şi a cantităţilor recuperate din procesul de
producţie şi reciclate, care pot fi reutilizate în cadrul aceleiaşi unităţi (Rrr):
Ri = Pi + Ssn +Rrr
Există situaţii în care unităţile agroalimentare, nu dispun de resurse interne,

în perioada de prognoză, cum este cazul unităţilor de prelucrare a produselor
agricole care nu au ferme proprii. Pentru acestea, necesarul de aprovizionat se
calculează după următoarea relaţie de calcul:
Na = Ncp + Sf – Si
La elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale este necesar să

se acorde o mare atenţie elaborării necesităţilor de resurse materiale ale
întreprinderii, luând în calcul sursele de acoperire a acestora. Nerespectarea acestui
echilibru conduce la nerealizarea programului de producţie al unităţii, la stagnări în
procesul de producţie (ceea ce conduce la pierderea pieţelor de desfacere) sau la
crearea de stocuri supranormative, cu toate consecinţele negative care decurg din
aceste situaţii.
Necesarul de asigurat (de aprovizionat) se determină pe grupe de produse
(resurse materiale) sau pe tipuri de astfel de produse. Astfel, la unităţile
agroalimentare de dimensiuni mijlocii şi mari, se utilizează un centralizator al
aprovizionărilor cu resurse materiale în expresie valorică, constituind date
informative pentru bugetul de venituri şi cheltuieli al unităţii. La nivelul
subdiviziunilor organizatorice (ferme, sectoare, secţii, ateliere), necesarul de
80 NICOLAE ISTUDOR
aprovizionat este redat în unităţi fizice, pe categorii şi sortimente de produse, chiar

dacă pentru stabilirea bugetului de venituri şi cheltuieli se utilizează centralizatorul
în unităţi valorice. Un model de centralizator al necesarului de aprovizionat se
prezintă conform figura 3.3.
Necesarul de resurse
Categoria şi sortimentul de resursă Resurse interne Necesarul de aprovizionat
materiale
Pe trimestrul:
pentru realizarea obiectivelor
Necesar total de resurse

Stoc final al perioadei
Necesarul de consum
Resurse recuperabile
Stoc supranormativ
de program (N cp )
materială
de program (S f )
Producţie proprie
materiale (N t )
Nr.
şi reciclabile
Stoc iniţial
Total
crt.
din
I II III IV
care:
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Figura 3.3 Centralizatorul, în unităţi fizice sau valorice, a necesarului

de aprovizionat la o unitate agroalimentară
Pentru unităţile economice care au ca obiect de activitate comercializarea

resurselor materiale, necesarul de aprovizionat se calculează după o formulă de
calcul adaptată la specificul acestei activităţii, şi anume:
Na = Nd + Sf – Si – Ssn
Nd – necesarul de produse pentru realizarea programului de desfacere,

determinat de cantitatea previzionată a fi vândută către unităţile
beneficiare;
Sf – stocul final de resurse materiale ce urmează a se înregistra la finele
anului de program;
Si – stocul de resurse materiale preliminat a exista în unitatea
agroalimentară la începutul anului de program;
Ssn – stocul supradimensionat.
3.2.3 Cercetarea pieţei de aprovizionare cu resurse materiale
În mecanismul de funcţionare a pieţelor, consumul ocupă o poziţie

centrală, determinantă. Consumul, care determină cererea pe o a numită piaţă,
îndeplineşte mai multe funcţii, determinate de relaţiile reciproce cu diferite faze şi
procese ale unui mecanism, ca şi legităţile proprii (interne) de dezvoltare. În esenţa,
consumul reprezintă procesul de utilizare a bunurilor şi serviciilor, pentru
satisfacerea unor nevoi materiale şi spirituale. Aflat într-o legătură strânsă cu
producţia, consumul are asupra acesteia, un rol activ, dinamizator. Orice activitate
economică se finalizează prin consumarea rezultatelor acesteia, iar prin consum se
creează motivaţia reluării activităţii, de preferat, pe o scară mai largă.
Cercetarea consumului propriu-zis, vizează aspecte de ordin cantitativ,
calitativ şi structural ale acestuia, cu evidenţierea particularităţilor determinate de
factorii săi formatori. Complexitatea deosebită a consumului, impune însă
utilizarea, în procesul de investigare, a unor criterii de clasificare pentru
delimitarea principalelor sale structuri. Prioritate în această privinţă are criteriul
destinaţiei finale a bunurilor şi serviciilor, potrivit căruia se delimitează consumul
productiv (consum de prodfactori) de consumul neproductiv (consum de
satisfăcători).
În cazul consumului productiv, câmpul de investigaţie este reprezentat de
producţia de resurse materiale bazată pe utilizarea capitalului social şi a celorlalţi
factori de producţie ai agenţilor economici. Specific acestui consum, este caracterul
său raţional, determinat de organizarea riguroasă a producţiei şi fundamentarea
nivelurilor optime ale consumurilor de resurse pe unitatea de produs sau serviciu
prestat, astfel încât să se maximizeze eficienţa factorilor de producţie utilizaţi.
Unul din obiectivele cercetării la nivel de agent economic, îl constituie
evidenţierea proporţiilor în care nevoile de consum se satisfac prin valorificarea
resurselor interne ale întreprinderii (mijloace fixe, stocuri de materii prime şi
materiale, forţă de muncă, resurse financiare proprii etc.) şi respectiv prin
cumpărarea unor astfel de resurse de pe piaţă. În acelaşi timp, se urmăreşte
intercorelarea resurselor pentru creşterea potenţialului de piaţă, a forţei sinergice a
întreprinderii, prin evaluarea ştiinţifică a nevoilor de materii prime, materiale, forţa
de muncă, credite etc. Un alt obiectiv se referă la realizarea unei informări de
calitate a întreprinderii în legătură cu noile tehnologii de fabricaţie, cu activităţile
de cercetare în domeniul tehnologiei şi realizării unor produse, desfăşurate de alte
întreprinderi cu profil similar.
82 NICOLAE ISTUDOR
Comportamentul de achiziţie al unităţilor reprezintă rezultanta deciziilor

factorilor responsabili din cadrul acestora privitor la cumpărarea de mărfuri şi
servicii pentru asigurarea condiţiilor optime desfăşurării procesului de producţie
sau pentru revânzarea acestora altor firme sau consumatorilor finali (deci subiecţii
comportamentului de achiziţie sunt reprezentanţii firmelor producătoare sau
comerciale). Obiectul achiziţionării îl reprezintă, pe de-o parte, materiile prime şi
materialele destinate prelucrării industriale (resursele materiale) şi semifabricatele
sau produsele finite care urmează a mai participa la un proces de producţie, iar, pe
de altă parte, mărfurile care sunt aprovizionate de firme de comerţ în vederea
revânzării lor pe piaţa (către consumatorii finali).
Cadrul manifestării comportamentului de achiziţie al unei unităţi
economice, indiferent de profil, este piaţa. Derularea acestui proces din punct de
vedere al conţinutului, perioadei, duratei, participanţilor şi modalităţilor de
finalizare se bazează pe o motivaţie profund raţională fără a exclude însă (total) şi
intervenţia unor stimuli de natură afectivă.
Specificul funcţiei de asigurare cu resurse materiale şi multitudinea de
ipostaze în care acestea se realizează impun decidenţilor o suită de competenţe.
Aceştia, indiferent că sunt reprezentanţi ai conducerii organizaţiei economice, sau
ai serviciilor de aprovizionare şi desfacere, ai unor compartimente tehnice sau
financiare, trebuie să aibă competenţe în următoarele domenii:
a) competenţă tehnică, dată de cunoaşterea temeinică a tuturor
parametrilor calitativi şi resursele materiale ce fac obiectul tranzacţiilor
comerciale;
b) competenţa economică, reflectată de cunoştinţele privitoare la
caracteristicile pieţei pe care acţionează, la conjunctura acesteia, la
regimul de tarife practicat, la condiţiile de comercializare oferite de
furnizorii potenţiali etc.;
c) competenţa juridică, materializată în cunoştinţe temeinice de legislaţie
economică şi internă, de drept al comerţului internaţional, precum şi
privitoare la uzanţe, obiceiuri, cutume, din zonele de unde pot proveni
partenerii comerciali (în cazul negocierilor comerciale externe);
d) competenţă financiară, reflectată de stăpânirea mecanismului
decontărilor interne şi internaţionale şi al creditului pentru producţie,
investiţii sau consum.
Principalul element al pieţei de aprovizionare cu resurse materiale, îl

constituie cererea, a cărei cercetare (studiere) prezintă o serie de particularităţi.
Astfel, obiectul cercetării se referă la o gamă largă de bunuri materiale, până la

echipamente destinate modernizării tehnologiilor de producţie (realizate prin
investiţii). Purtătorii acestei cereri sunt reprezentaţi de o varietate de agenţi
economici, cum ar fi: firme particulare, publice şi mixte, instituţii de credit şi
companii de asigurări, administraţii publice etc.
Elementele de raţionalitate în motivarea deciziilor de cumpărare, legarea
acestora de anumite consumuri specifice sau de un anumit grad de tehnicitate a
echipamentului de producţie, determină o anumită rigiditate a cererii de resurse
materiale. Formularea spontană a unei comenzi pe piaţă bunurilor de producţie este
un caz accidental, faţă de multitudinea situaţiilor de acest gen întâlnite pe piaţa
bunurilor de consum. Reprezentând la scară macroeconomică, dimensiuni
apreciabile, cererea de bunuri productive exercită o influenţă determinantă asupra
ansamblului pieţei naţionale şi internaţionale.
O privire comparativă asupra elementelor ce diferenţiază studierea cererii
pentru bunurile de producţie de cea pentru bunurile de consum final este
reprezentată în tabelul 3.1 (în practică, elementele de diferenţiere sunt mult mai
numeroase).
Direcţiile principale ale studierii cererii pentru bunurile de utilizare
productivă privesc atât latura calitativă, cât şi cea cantitativă a investigaţiilor.
Principalele diferenţieri ale studierii cererii pentru bunurile de producţie

faţă de bunurile de consum final
Tabelul 3.1
Nr. Criterii Bunuri de producţie Bunuri
crt. de diferenţiere (resurse materiale) de consum final
0 1 2 3
Surse preponderent secundare Surse preponderent
1. Sursele de informaţii
(date de birou) primare (date de teren)
Număr foarte mare,
Colectivitatea Număr restrâns, reprezentând
întreaga populaţie
2. purtătorilor cererii agenţii economici dintr-un
sau anumite segmente
supuşi investigaţiilor anumit domeniu de activitate
ale sale
Gradul de cuprindere În raport cu mărimea În cvasitotalitatea
3. în cercetare colectivităţii, investigaţia poate situaţiilor, cercetarea
a purtătorilor cererii fi totală sau selectivă este selectivă
Mecanismul Motivaţie complexă, Motivaţia reuneşte
4. fundamentării cererii cu o puternică încărcătură în proporţii diferite,
(motivaţia cererii emoţională rezultat componente raţionale
84 NICOLAE ISTUDOR
Nr. Criterii Bunuri de producţie Bunuri

crt. de diferenţiere (resurse materiale) de consum final
persoanelor implicate al deciziei unui grup şi emotive, fiind de regulă
în formularea ei) de specialişti; grad rezultatul unei decizii
de cunoaştere a nevoilor individuale; grad mai
proprii relativ ridicat scăzut de cunoaştere
a propriilor nevoi
a) unitatea de observare:
a) unitatea
individul, familia,
de observare: firma a cărei
gospodăria (după caz)
cerere este investigată
b) unitatea de sondaj:
b) unitatea de sondaj:
Unitatea de observare persoana ce furnizează
un grup de specialişti
5. şi unitatea de sondaj informaţiile;
aparţinând diferitelor
în studierea cererii în majoritatea situaţiilor,
compartimente ale firmei
unitatea de observare
(de regulă consumatorul
şi unitatea de sondaj
şi decidentul cumpărării
sunt reprezentate
sunt persoane diferite)
de aceeaşi persoană
Complexitatea
Grad scăzut de complexitate, Grad ridicat
metodelor
6. varietate restrânsă de metode şi de complexitate, varietate
şi tehnicilor
tehnici de metode şi tehnici
de investigare
Depinde de amplasarea
Depinde de complexitatea
purtătorilor de informaţii,
investigaţiilor, de mărimea
7. Costul cercetării de complexitatea investigaţiilor
şi reprezentativitatea
şi de receptivitatea ,,sursei”
eşantionului cercetat
de a furniza informaţii
Sursa: C. Florescu şi colaboratorii, Marketing, Bucureşti, Editura Marketer, 1992, p. 216.
3.2.3.1 Cercetarea calitativă a cererii de resurse materiale
Studierea calitativă a cererii de resurse materiale urmăreşte identificarea şi

cât mai buna cunoaştere a utilizatorilor, departajarea lor pe clase de mărime, din
punct de vedere al cererii efective şi potenţiale. De aceea, deosebit de utilă ar fi
elaborarea de către organizaţiile agroalimentare, poate sub patronajul Camerei de
Comerţ şi Industrie a României, a unei liste naţionale a ofertanţilor, grupaţi pe
ramuri şi subramuri de activitate cu precizarea principalilor indicatori economico-
financiari.
Investigarea calitativă este foarte greu de realizat, deoarece reprezintă

comportamente exprimate pe piaţă, într-o perioadă determinată de timp. În studiul
calitativ al cererii pentru bunurile de producţie (resursele materiale) trebuie să
permită departajarea utilizatorilor efectivi ai unui produs sau serviciu industrial de
nonutilizatorii săi relativi (agenţi economici care în momentul cercetării nu solicită,
datorită unor restricţii temporare, bunul de producţie luat în studiu) şi de
nonutilizatorii absoluţi (agenţi economici ce nu vor solicita nici în viitor produsul
respectiv).
Motivele de noncumpărare a unui produs intermediar (resursa materială)
pot fi comune cu cele care privesc alte produse sau specifice numai acelui produs,
dintre acestea cele mai întâlnite fiind:
- produsul nu corespunde nevoilor reale ale utilizatorilor;
- deficienţa în ceea ce priveşte asigurarea serviciilor ce însoţesc produsul
după cumpărare;
- preţurile ridicate, greu de suportat de către unităţile agroalimentare;
- produsul nu este suficient de bine cunoscut de către utilizatori, datorită
unei slabe preocupări pentru promovarea acestuia de către ofertant;
- reclama nefavorabilă realizată de firmele concurente etc.
Delimitarea utilizatorilor efectivi de cei potenţiali sau de nonutilizatori,
reprezintă o operaţiune complexă, ce se concretizează în studierea cererii de
consum a unităţilor agricole sau de industrie alimentară, cu luarea în calcul a cererii
potenţiale (date de capacităţile maxime de producţie), iar unităţile care cumpără
efectiv de la un anumit agent de resurse materiale constituie purtătorii cererii
efective. Deoarece cercetarea se face pe un eşantion, există riscul ca informaţiile să
aibă un anumit grad de eroare, ceea ce contribuie la nerealizarea, în totalitate a
producţiei marfă a unităţilor producătoare.
De o importanţă deosebită trebuie să se bucure acţiunile de atragere, de
către ofertanţii de resurse materiale, a nonutilizatorilor, acţiuni dintre care cele mai
importante sunt:
- creşterea nivelului calitativ al resurselor materiale, ceea ce va contribui
la satisfacerea în condiţii mai bune, a necesităţilor de consum ale
unităţilor beneficiare;
- practicarea unor preţuri de vânzare suportabile de către unităţile
beneficiare de resurse materiale;
- prezentarea, într-o lumină favorabilă, a produselor intermediare, de
către ofertanţi, ceea ce va duce le manifestarea cererii de consum din
86 NICOLAE ISTUDOR
partea utilizatorilor potenţiali şi chiar atragerea acestora printre

utilizatori;
- seriozitate în relaţiile cu beneficiarii şi cu unităţile concurente
(practicarea unei concurenţe loiale) etc.
Un loc distinct în rândul obiectivelor studierii calitative a cererii îl
reprezintă investigarea necesarului de noi capacităţi de producţie, fundamentarea
unor viitoare obiective de investiţii. Astfel de cercetări câştigă tot mai mult teren în
rândul preocupărilor compartimentelor de marketing, la firmele ce adoptă strategii
ofensive de piaţă. Specialiştii folosesc în acest sens, baterii de întrebări ale căror
răspunsuri, în majoritatea lor de ordin calitativ, sunt rezultatul unor studii complexe
ce privesc atât dezvoltarea economică, cât şi procesele tehnologice corelate cu
resursele financiare ale unităţilor economice, care pot deveni cumpărători potenţiali
(vezi tabelul 3.2).
Pe baza răspunsurilor la aceste întrebări se pot determina proporţiile în care
resursele materiale aflate în utilizarea unor unităţi economice vor fi înlocuite într-
un viitor previzibil. În continuare, se pot realiza estimări ale cererii viitoare de
bunuri de producţie necesare organizaţiei economice supuse cercetării (cantitate,
structură, distribuţie pe obiective).
Studierea calitativă a cererii de resurse materiale, îşi propune, deopotrivă,
evidenţierea tuturor surselor potenţiale de aprovizionare. Informaţiile privitoare la
distribuţia spaţială a furnizorilor şi puterea lor economică se cer completate cu date
cât mai cuprinzătoare din cataloagele de preţuri ale produselor oferite. Aceste surse
individuale de aprovizionare pot fi consemnate pe o scală ordinală, pentru a oferi o
imagine mai sugestivă asupra spaţialităţii aprovizionărilor.
Studierea acestor informaţii va continua cu cercetarea concurenţei şi a
conjuncturii pieţei de aprovizionare. Cercetarea conjuncturii pieţei nu poate fi însă
subordonată exclusiv procesului de aprovizionare, deoarece, mai ales pe piaţa
materiilor prime, pot interveni frecvent achiziţii speculative, ce nu reflectă
dimensiunile reale ale cererii de astfel de produse.
3.2.3.2 Cercetarea cantitativă a pieţei de resurse materiale
Studierea cantitativă a cererii de resurse materiale urmăreşte cuantificarea

în expresie fizică (în unităţi de măsură naturale sau convenţionale) şi/sau valorice a
necesarului exprimat pe piaţa beneficiarilor de resurse materiale. Fundamentarea
cererii de resurse materiale a unei unităţi economice agroalimentare se sprijină, în
mare măsură, pe informaţiile referitoare la consumurile din perioadele anterioare,
pe cele privind structura producţiei viitoare şi pe cele legate de consumul specific

pe unitatea de produs finit sau serviciu prestat.
Metodele de studiere a cererii de resurse materiale pentru organizaţiile
economice cu profil agroalimentar sunt grupate în două categorii: metode indirecte
şi metode directe. Metodele indirecte se bazează pe informaţii provenind din
sursele secundare, iar cele directe au la bază sursele primare sau de teren.
A. Metodele indirecte de studiere a cererii de resurse materiale apelează
la datele statistice şi utilizează, alături de metodele comune de studiere a cererii
(analiza vânzărilor, analiza stocurilor, analiza reţelei de distribuţie etc.) şi metode
specifice, cum ar fi: metoda indicilor industriali, rapoartele financiare ale firmei,
analiza input-output, analiza tendinţelor istorice, prognozele tehnologice etc.
Evaluări de ordin calitativ privitoare la cererea pentru noi bunuri de producţie

Tabelul 3.2
Categoria
de bunuri Evaluarea acestora Şansele lor
de înaintea introducerii pe piaţă de succes pe piaţă
producţie
- Ce noi dezvoltări se au
- Cum vor fi evaluate de către agenţii
în vedere pe piaţă, de natură
economici noile materii prime şi materiale
să afecteze cererea
aflate în raporturi de substituire cu cele
unei anumite materii prime?
«clasice»?
Materii - Ce caracteristici fizico-
- Care sunt factorii majori de natură
prime chimice şi tehnice fac
să decidă alegerea lor?
şi materiale performantă o nouă materie
- S-au formulat pe piaţă preferinţe
primă?
pentru anumiţi producători?
- În ce măsură se va renunţa
- Sunt aşteptate în viitor noi procese
la o serie de materii prime
de substituire între materiile prime?
tradiţionale?
- Cum sunt evaluate echipamentele - Ce noi solicitări
industriale în discuţie în raport cu oferta de echipamente industriale
celorlalţi concurenţi? se vor formula prioritar
- Ce alternative de posibilităţi constructive pe piaţă?
Echipament sunt de preferat? - Care vor fi principalele
industrial - Ce sisteme constructive se vor impune mai echipamente ce vor fi
pregnant în viitor? înlocuite de noile sisteme
- Ce echipamente vor fi preferate de producţie?
în achiziţiile viitoare?
88 NICOLAE ISTUDOR
- Care sunt şi cum se distribuie teritorial - În ce măsură vor fi preferate

centrele de greutate ale cererii, pe clase noile echipamente
de mărime a solicitărilor? la redotarea clienţilor
potenţiali?
- În ce perioadă de timp
şi în ce proporţii se vor
impune noile echipamente?
a) analiza vânzărilor este considerată una dintre cele mai accesibile şi mai
puţin costisitoare metode de studiere a cererii de resurse materiale şi permite
organizaţiei economice să realizeze o privire retrospectivă asupra producţiei
realizate, pe tipuri de produse, clase de utilizatori, zone geografice de distribuţie,
sezoane etc., în raport cu mărimea costurilor de onorare a comenzilor. Corelând
aceste informaţii cu datele de acelaşi fel privitoare la firmele concurente, unităţile
economice care utilizează această metodă poate să-şi localizeze mai bine poziţia sa
pe piaţă.
b) metoda indicilor industriali se sprijină pe elemente de ordin normativ,
legate de structurarea utilizatorilor potenţiali de materii prime şi materiale pe clase
de beneficiari, după mărime. Cunoscând numărul acestora şi consumurile normate
pe unitatea de produs, se pot cuantifica dimensiunile cantitative ale cererii, pe tipuri
de mărfuri, luându-se în calcul anumiţi coeficienţi de siguranţă, în raport cu
conjunctura pieţei.
c) raporturile financiare ale firmei oferă o paletă largă de informaţii
asupra rotaţiei capitalurilor şi a stocurilor, asupra relaţiilor dintre vânzări şi stocuri
normate, dintre vânzări şi investiţii, dintre profit şi investiţii etc., de natură să
fundamenteze necesarul de resurse materiale ale unităţilor agroalimentare în
activitatea lor viitoare.
d) analiza input-output utilizează în studiul cererii, forma matriceală, care
asigură o mai bună fundamentare a necesarului de aprovizionat pentru unităţile
agroalimentare. Ea pleacă de la analiza fluxului de fabricaţie (ce poate comporta
una sau mai multe faze de producţie) şi determină mărimea şi structura intrărilor
(input), reprezentând cererea, în funcţie de dimensiunile producţiei (output), ce se
aşteaptă a fi realizată într-o anumită perioadă de timp.
Informaţiile referitoare la bunurile de producţie obţinute din sursele
secundare de date pot fi prelucrate cu instrumentele statisticii matematice, folosind
coeficienţii de corecţie, coeficienţi de elasticitate, sau ajustările analitice, pentru a
determina relaţiile dintre cerere şi principalii săi factori de influenţă şi a putea
anticipa evoluţia acesteia.
B) Metodele directe de studiere a cererii de resurse materiale. Cea mai

importantă şi cunoscută metodă directă este cea a anchetelor care se bazează pe
studierea cererii de resurse materiale prin surse primare (cercetare directă), adică
prin investigaţii de teren, care necesită consum mare de forţă de muncă fizică şi
intelectuală, fiind destul de costisitoare, dar care aduce cele mai bune rezultate în
activitatea de cercetare a pieţei. Anchetele desfăşurate pe piaţa resurselor materiale
sunt grupate în două mari categorii:
a) anchete nedirecţionate, ce se realizează prin convorbiri libere,
organizate de reprezentanţii unităţilor producătoare sau distribuitoare de resurse
materiale, în care se procedează la o simulare a discuţiilor, reţinându-se ideile mai
interesante lansate de utilizatori (mai ales), care ulterior sunt analizate, interpretate
şi pe baza lor se întocmeşte o listă a problemelor ridicate de utilizatori (chiar şi
motivaţiile acestora). Ulterior, aceste informaţii pot fi utilizate pentru elaborarea
unui chestionar care se foloseşte în cadrul unei anchete direcţionate;
b) anchete direcţionate, ce se realizează pe bază de chestionare elaborate
în funcţie de interesul unităţilor producătoare de resurse materiale (unele din ele
pot fi rezultate din ancheta nedirecţionată), la care sunt antrenaţi specialişti din
conducerea unităţii care desfăşoară ancheta, consultaţii din domeniu, specialişti de
la institutele de cercetare etc. Această anchetă poate fi efectuată global (pentru toţi
utilizatorii efectivi sau potenţiali) sau prin sondaj, respectându-se toate cerinţele
unei astfel de selecţie a subiecţilor cercetaţi.
Prin intermediul anchetei de piaţă sunt analizate o serie de informaţii utile
cu privire la următoarele aspecte mai importante:
- performanţele produselor utilizate de unităţile beneficiare;
- deficienţele resurselor materiale;
- posibilităţile de îmbunătăţire a calităţii resurselor materiale;
- opiniile utilizatorilor asupra serviciilor ce însoţesc produsele;
- măsura în care piaţa este maturizată, adică, consumatorii sunt constanţi
în cumpărarea resurselor materiale (motivele pentru care nu le
cumpără);
- posibilităţile extinderii vânzărilor şi la alţi utilizatori potenţiali etc.
Toate aceste informaţii servesc la trecerea la ancheta direcţionată, care
vizează întreaga politică de marketing sau un domeniu de marketing. Majoritatea
anchetelor desfăşurate pe piaţa producătorilor agroalimentari din ţara noastră au
fost dirijate prin intermediul întrebărilor cuprinse în chestionare.
Ancheta direcţională globală este utilă pentru depistarea posibilităţilor de
extindere a pieţei întreprinderii, diversificarea activităţii pentru lansarea de noi
90 NICOLAE ISTUDOR
produse, lărgirea sferei de utilizare etc. În acest sens, se întocmeşte o fişă pentru
fiecare utilizator (exploataţie agricolă sau unitate de procesare) prin care să se
cunoască capacitatea de producţie a utilizatorilor, structura de producţie, forţa de
muncă şi calificarea acesteia, resursele pe care le folosesc, situaţia financiară şi
posibilităţile de plată. Cunoscând aceste aspecte, se poate întocmi programul de
dezvoltare în perspectivă, care să cuprindă produsele noi ce urmează a fi fabricate,
respectiv asigurarea cu resurse materiale pentru aceste produse noi.
Prin intermediul informaţiilor rezultate din aceste anchete se stabilesc
posibilităţile de creştere a vânzărilor pentru un anumit produs (în funcţie de
evoluţia până la data cercetării pieţei), noile tehnologii ce urmează a fi introduse, în
funcţie de dinamica şi evoluţia pieţei determinate de nevoile beneficiarilor.
Trebuie menţionat faptul că acest gen de anchete este foarte costisitor din
cauza numărului mare de subiecţi care acţionează pe piaţa de aprovizionare a
resurselor materiale din sectorul agroalimentar (circa 4 milioane de entităţi
economice), putând fi efectuate numai de către instituţiile statului. Este demn de
luat în seamă Recensământul agricol din perioada 2002-2003, care a costat
Guvernul României aproximativ 640 de miliarde de lei, dar care prezintă situaţia
fidelă la acel moment a sectorului agricol şi care a reprezentat baza de negociere cu
Uniunea Europeană a Capitolului Agricultura pentru aderarea la această organizaţie
multinaţională. Acest recensământ este reluat de către România în anul 2011.
Anchetele direcţionate selective se bazează pe alegerea unor eşantioane de
unităţi reprezentative, reprezentativitatea fiind stabilită în funcţie de numărul
de unităţi de acelaşi gen care urmează a fi cercetate, stabilirea eşantionului
realizându-se în funcţie de structura utilizatorilor pe colectivităţi studiate.
Avantajul acestei anchete constă în aceea că se obţin, într-un interval scurt,
informaţii valoroase cantitative şi calitative, deşi se utilizează un număr restrâns de
unităţi cercetate. Programul de lucru într-o astfel de anchetă cuprinde etapele:
- identificarea utilizatorilor produselor cercetate pe sectoare de
activitate, zone geografice (administrative), profile, unităţile
economice, tehnologii practicate etc.;
- stabilirea categoriilor de informaţii ce urmează a fi culese, pe grupe de
utilizatori ce vor fi cercetaţi;
- stabilirea posibilităţilor metodologice de obţinere a datelor;
- elaborarea chestionarelor;
- stabilirea metodelor de prelucrare, de analiză şi interpretare a datelor.
- validarea metodelor alese în scopul determinării capacităţii
informaţiilor de a satisface unitatea economică ce realizează ancheta;
- stabilirea personalului ce va fi folosit pentru cercetare;

- realizarea anchetelor pe teritoriul utilizatorilor sau distribuitorilor de
resurse materiale şi completarea chestionarelor;
- centralizarea datelor, prelucrarea, analiza şi interpretarea lor.
Pe baza analizării răspunsurilor obţinute de la subiecţii testaţi, se întocmesc
rapoarte şi se stabilesc concluziile principale, se calculează indici de corelaţie,
indicatori economici, se compară evoluţia indicatorilor în timp şi spaţiu şi se fac
propuneri care să vizeze fie un domeniu de marketing, fie ansamblul politicilor de
marketing, un produs sau un ansamblu de produse ce fac obiectul de activitate al
unităţii de producţie agroalimentare.
3.2.4 Negocierea şi încheierea de contracte economice

cu furnizorii de resurse materiale
Negocierea reprezintă, în esenţă, totalitatea acţiunilor şi documentelor

elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurat prin
reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduc la finalizarea unei tranzacţii, a unei
afaceri. Finalizarea negocierii, prin care s-a hotărât cert o colaborare viitoare pe o
perioadă definită, înseamnă certitudine în vânzarea produselor pentru furnizor şi
garanţie în aprovizionare materială (în formarea structurii resurselor materiale şi a
echipamente tehnice) pentru utilizatori.
Negocierea este un proces de tratative în care partenerii sunt într-un fel de
competiţie, care se desfăşoară între cel puţin doi participanţi, care îşi propun, prin
anumite forme (scrise, telefonice, întâlniri directe etc.), să realizeze o tranzacţie, o
afacere (armonizând progresiv interesele şi poziţiile lor cu privire la vânzarea-
cumpărarea unui produs, cooperare la realizarea unui produs, executarea unei
lucrări etc.). Acţiunea se finalizează, dacă se ajunge la înţelegere într-un acord,
convenţie, contract etc., cu valoare juridică.
După concepţia lui M. Laponja, „a negocia înseamnă a accepta sau a avea
o discuţie pentru a ajunge la soluţia de a găsi marja de înţelegere posibilă pentru
încheierea tranzacţiei, care va însemna minimum de concesii, pe care fiecare parte
gândeşte să o poată face pentru a atinge un punct de echilibru temporar, permiţând
înlăturarea dificultăţilor ce pot apărea între părţi”.
În cele mai dese cazuri, la negocierea privind aprovizionarea cu resurse
materiale, participă echipe de negociere care (privite în sens larg) pot fi compuse din:
directorul de specialitate pe domeniul aprovizionării sau desfacerii; şeful
compartimentului vânzări sau achiziţii; responsabilul de produs sau de material;
92 NICOLAE ISTUDOR
juristul organizaţiei economice; un specialist pe probleme financiare; un analist-

metodolog pentru preţuri; un tehnolog; un şef producţie sau proiectant (după caz) etc.
Într-o negociere, cel mai important lucru este ceea ce se petrece înainte de
discuţiile între părţi, deoarece, negocierea, dacă nu este bine pregătită, va fi
compromisă sau se va încheia cu un eşec. Un bun negociator se caracterizează prin
mai multe calităţi, şi anume: puterea de a asculta, stăpânirea de sine, spirit analitic
(de profunzime); spirit constructiv, critic, orizont larg de cunoaştere; este operativ
în luarea deciziilor, îşi recunoaşte erorile şi este preocupat pentru a le evita, are
putere de sinteză; se exprimă uşor, coerent, este fidel celui pe care îl reprezintă;
este ponderat, echilibrat, nu este superficial în pregătirea sa pentru participare la
negociere; este competent profesional.
De asemenea, aria de cunoaştere a negociatorilor trebuie să cuprindă
următoarele informaţii: de specialitate tehnico-economică, de psihologie, de mediu
socio-economic, de gestiune economică, de drept şi altele.
Literatura de specialitate recunoaşte mai multe criterii de clasificare a
negocierilor (şi, deci, mai multe categorii de negociere), dintre care cele mai
importante sunt:
a) după modalităţile de desfăşurare, negocierile în procesul de vânzare-

cumpărare se prezintă în următoarele forme: prin corespondenţă (în
scris), telefonice, prin întâlniri directe între negociatori, mixtă
(combinând formele anterioare);
b) în funcţie de scopul propus, negocierile pot fi: pentru încheierea unor
noi contracte, convenţii; iniţierea unor noi acţiuni concrete de
colaborare (ocazionale, cu caracter de previziune, speculative, de
rutină), prelungirea colaborării pe bază de contracte, convenţii;
modificarea unor condiţii, clauze stabilite anterior; nominalizarea
relaţiilor;
c) după numărul de participanţi, negocierile se diferenţiază în: bilaterale,
plurilaterale, multilaterale;
d) în funcţie de poziţia pe care o deţine fiecare participant la negocieri,
putem întâlni negocieri impuse (aşa cum au fost negocierile cu
Uniunea Europeană în perioada 2000-2004) şi libere (cu şanse egale).
Indiferent de criteriul de clasificare şi de categoria din care fac parte,

desfăşurarea negocierilor necesită parcurgerea următoarelor etape mai importante:
a) iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de ofertă scrise
(telex, fax, scrisoare, telegrame) sau telefonice, ca şi prin contractare
directă a partenerului potenţial;
b) pregătirea (organizarea) acţiunii de negociere;
c) stabilirea şi desfăşurarea unor discuţii preliminare;
d) negocierea propriu-zisă;
e) încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.
Obţinerea unor rezultate bune în cadrul negocierilor depinde, în mare

măsură, de pregătirea acţiunii. Această activitate de natură complexă şi presupune
parcurgerea următoarelor acţiuni: precizarea necesităţii desfăşurării şi deci
acceptarea participării la tratative; definirea clară a obiectului de negociat şi
stabilirea obiectivelor de urmărit; precizarea partenerilor de tratative; formarea
echipelor de negociere; stabilirea responsabilităţilor şi a rolului fiecărui membru, a
şefului coordonator; emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negocieri;
alegerea locului pentru desfăşurarea acţiunii; întocmirea documentaţiei pe baza
căreia se vor purta tratative (situaţia cererii şi a ofertei, a partenerilor, a preţurilor, a
pieţei în general etc.); elaborarea strategiei şi tacticii firmei în procesul negocierii;
organizarea protocolului; stabilirea programului de lucru etc.
Obiectul unei acţiuni de negociere specifice managementului
aprovizionării, se referă, din punct de vedere al unităţii agroalimentare, la
achiziţionarea unei materii prime, unui material, produs sau echipament tehnic
definit, identificat în mod unitar de către parteneri. De asemenea, obiectul
negocierii mai poate fi cooperarea pe bază de subfurnizorat la realizarea unui
produs complex (prin livrarea de componente) sau modificarea unor clauze ale
unor contracte încheiate anterior.
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care are în vedere
mijloacele şi formele de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării
obiectivelor urmărite. Tactica reprezintă elementul flexibil, dinamic, al conducerii
tratativelor, acesta adaptându-se la situaţiile noi apărute în diversele etape ale
negocierii. Spre deosebire de strategia negocierii, care priveşte pregătirea şi
conducerea unui proces de negociere, tactica prevede procedeele şi operaţiile
efectiv utilizabile pentru a impune strategia.
94 NICOLAE ISTUDOR
Pe parcursul negocierii se pot întâlni două posibile atitudini: voinţa de

cooperare şi cea de competiţie. În faza de cooperare, negociatorul favorizează
interesul comun, schimbul de informaţii, adevărul informaţiei, spiritul de
conciliere, încrederea, argumentaţia bunei credinţe, jocul influenţei etc. În faza de
competiţie, negociatorul va acţiona pentru interesul propriu, restrângerea circulaţiei
informaţiei, orientarea şi influenţarea informaţiei, intransigenţa spiritului,
neîncrederea în argumentaţia partenerului, exerciţiul puterii etc.
Finalizarea negocierii este momentul de încrucişare a eforturilor depuse de
participanţii la tratative, a întregii lor activităţi, desfăşurate în cadrul sesiunilor
acţiunii. Finalitatea tratativelor, stabileşte dacă fiecare partener este mulţumit cu
rezultatele pe care le-a obţinut. Dacă s-a ajuns la un acord, finalizarea negocierilor,
se concretizează într-un contract scris, o comandă fermă, un aide-memoire, sau
chiar prin acorduri tacite.
Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între
două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care
cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie primă, piesă de schimb,
echipament tehnic etc.) în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cumpărătorul.
Contactele economice întâlnite pe piaţa resurselor materiale pot fi
clasificate după următoarele criterii principale:
a) după natura obiectului pe care îl au, contractele economice pot fi clasificate în

următoarele grupe:
- contracte economice de furnizare de produse, care, la rândul lor, după
destinaţia produselor ce constituie obiectul acestora, se împart în: contracte
de furnizare pentru asigurare cu resurse materiale, contracte de furnizare
pentru fondul pieţei, contracte de furnizare de mărfuri pentru export etc.;
- contracte de cooperare în producţie, cum sunt, de exemplu, cele pentru
livrările complexe, adică de echipament, instalaţii şi linii tehnologice,
pentru executarea cărora participă mai multe unităţi economice;
- contracte de furnizare de energie;
- contracte de cercetare ştiinţifică şi proiectare;
- contracte economice pentru lucrări de construcţii-montaj;
- contracte economice pentru alte prestaţii specifice relaţiilor economice
dintre unităţile economice.
b) în funcţie de perioada pentru care se încheie, contractele economice pot fi:

- contracte de lungă durată menite să contribuie la instituirea unor raporturi
contractuale de continuitate şi a creării unor relaţii de stabilitate între
partenerii de afaceri;
- contracte anuale care constituie părţi componente ale contractelor de lungă
durată;
- contracte pe termen scurt (operative) pentru acele furnizări de produse
care, prin natura lor, sunt sezoniere sau al căror obiect se realizează într-un
termen scurt sau livrarea se face din materiale aflate în stoc. De regulă,
aceste contracte au forma unor comenzi confirmate sau de comenzi urmate
de executarea lor imediată.
c) după modul de detaliere a obiectului lor, se disting două categorii de contracte:
- contracte ferme al căror obiect se determină cu toate specificaţiile sale
calitative (sortimente, tipodimensiuni etc.);
- contracte-cadru.
d) din punct de vedere al gradului de complexitate a resurselor materiale
contractate, se pot distinge:
- contracte pentru livrarea de utilaje şi instalaţii fabricate de către o singură
întreprindere;
- contracte pentru livrări complexe;
- contracte pentru cooperare în vederea realizării unor mijloace tehnice
complexe;
e) după gradul de dificultate al rezolvării obiecţiilor (neînţelegerilor
precontractuale), contractele pot fi:
- contracte care rezultă prin confirmarea în scris a comenzii emise de
beneficiar;
- contracte rezultate din executarea imediată a comenzii beneficiarului;
- contracte încheiate fără divergenţe şi concilieri;
- contracte încheiate ca urmare a concilierii obiecţiilor la proiectul de
contract de către părţile contractante;
- contracte încheiate cu participarea unor terţe persoane care nu aparţin
furnizorului sau beneficiarului pentru concilierea obiecţiilor la proiectul de
contract.
f) din punct de vedere al provenienţei furnizorului (ofertantului), contractele pot fi:
- contracte cu furnizori interni;
- contracte cu furnizori externi.
96 NICOLAE ISTUDOR
În forma sa generală, contractul de aprovizionare cuprinde următoarele

elemente: denumirea şi domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite
să semneze contractul; produsele care constituie obiectul contractului; cantitatea ce
urmează a fi aprovizionată; condiţiile de calitate; preţurile de vânzare la care
urmează să fie aprovizionate produsele şi modalitatea de plată; tipurile şi
sortimentele de produse; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia;
durata de executare în natură a obiectului contractului (perioada pe care se întinde
obligaţia contractuală); termenele calendaristice de executare a clauzelor prevăzute
în contract; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat;
modalităţile de efectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă tehnică şi
regimul de garanţii; condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare şi transport,
alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar şi mai precis şi
care îi asigură contractului rolul de instrument juridic în exercitarea obligaţiilor
asumate de către părţi în concordanţă cu acordul la care au ajuns după negocieri.
Contractele trebuie să cuprindă, în final, precizări (clauze contractuale) în
legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale, cu
întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin
acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de bani pe
care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială
sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a
acestuia. Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului
nelivrat sau pe zi de întârziere.
La încheierea contractelor comerciale, o importanţă deosebită prezintă şi
clauza referitoare la stabilirea duratei şi termenelor de execuţie a obligaţiilor
asumate. Durata de execuţie se stabileşte prin acordul de voinţă al părţilor.
Termenele de execuţie reprezintă momentele calendaristice (zi, decadă, lună) până
la care obiectul contractului, în totalitate sau parţial, trebuie să fie realizat şi predat
de furnizor. În acest sens, mai ales pentru resursele materiale de natură agricolă
destinate industrializării (produsele agricole perisabile), contractul cuprinde şi
grafice de livrare (anexe la contract).
Contractul comercial se încheie prin acordul de voinţă al părţilor, care au
convenit (s-au pus de acord) asupra tuturor clauzelor care definesc viitorul conţinut
al acestuia. Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii: să existe consimţământul părţilor; părţile să aibă capacitatea
de a încheia acte juridice; obiectul contractului să fie legal.
Fiind vorba de produse destinate consumului intermediar, pentru resursele
materiale necesare agriculturii şi industriei alimentare, ar trebui să se încheie cu
preponderenţă, contracte pe perioade lungi de timp, aceasta, pentru asigurarea

certitudinii în aprovizionarea cu resurse materiale, pentru crearea unor condiţii de
colaborare şi conlucrare bune, între părţi, precum şi cunoaşterea reciprocă a părţilor
contractante şi sporirea încrederii între parteneri.
3.2.5 Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale

şi integrarea acestuia în strategia de dezvoltare
a unităţii economice
Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale şi integrarea

acestuia în strategia de dezvoltare a unităţilor agroalimentare trebuie să se facă pe
baza unor date certe rezultate din acceptarea de către furnizori a livrării materiilor
prime şi materialelor necesare în cantităţile, sortimentele şi termenele stabilite prin
tehnologiile practicate de diferite sectoare de activitate.
Conţinutul final al programului de aprovizionare trebuie să evidenţieze o
situaţie reală, judicios dimensionată în ceea ce priveşte volumul necesarului de
consum, care se va corela cu strategia generală conturată de conducerea sectorului
de asigurare cu resurse materiale, în raport cu tendinţele şi mutaţiile ce se
înregistrează pe piaţa internă şi internaţională de materii prime.
Ca urmare, strategia de aprovizionare se va afla continuu sub influenţa
modificărilor de ordin tehnic, tehnologic şi organizatoric care au loc în unităţile
agroalimentare, a celor legate de volumul şi structura activităţilor specifice
acestora, a rezultatelor cercetării ştiinţifice care contribuie la îmbunătăţirea
structurii materiale necesare, la extinderea folosirii de înlocuitori, a materialelor
refolosibile, la reducerea consumurilor specifice de resurse materiale şi energetice
şi, nu în ultimul rând, a mutaţiilor de pe piaţa furnizorilor (producătorilor sau
intermediarilor de resurse materiale).
Toate aceste elemente prezentate mai sus evidenţiază faptul că, prin
strategia în aprovizionare, se urmăreşte să se asigure permanent o strictă corelare
între necesităţile de consum ale unităţilor agroalimentare cu potenţialul de
asigurare a produselor (pe structura de resurse materiale care poate fi asigurată),
aceasta în scopul îndeplinirii obiectivelor de ansamblu ale activităţii unităţilor
economice.
98 NICOLAE ISTUDOR
Conţinutul programului de aprovizionare a unităţilor economice se

defineşte prin mai mulţi indicatori specifici care, în funcţie de natura lor
economică, pot fi grupaţi în două categorii:
a) indicatori care reflectă necesităţile (cererile) de consum de resurse
materiale (materii prime, materiale, combustibili, energie, lubrifianţi,
piese de schimb etc.) destinate realizării activităţii de ansamblu a
unităţii economice, în primul rând a celei de bază, în vederea
îndeplinirii obiectivelor strategice finale;
b) indicatori care evidenţiază sursele şi potenţialul de acoperire
cantitativă şi structurală cu resurse materiale a necesităţilor de consum.
Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale are ca

principală etapă stabilirea bugetului pentru realizarea programului şi implicit a
obiectivelor de producţie. În acest sens, este de menţionat că, unităţile
agroalimentare, după ce şi-au calculat şi eventual, ajustat indicatorii de program,
să-şi evalueze eforturile ce trebuiesc făcute (cheltuielile), pentru realizarea
programului de asigurare cu resurse materiale. Astfel, se porneşte de la cantităţile
de materiale ce urmează a se aproviziona şi de la preţurile prognozate a se practica
pe piaţa resurselor materiale.
În urma definitivării programului de asigurare, se trece la integrarea
acestuia în programul de ansamblu al unităţii agroalimentare, acesta constituind un
capitol distinct al strategiei generale a unităţii, capitol care se află în strânsă
legătură cu programul de producţie, cu cel de vânzări, cu cel de investiţii etc.
4
STOCURILE DE PRODUCŢIE ALE ORGANIZAŢIILOR
AGROALIMENTARE
4.1 Noţiunea, conţinutul şi funcţiile stocurilor de producţie
Producţia, distribuţia şi vânzarea se constituie într-un ciclu permanent

care este cu atât mai eficient, cu cât determină mai puţine cheltuieli. Dintre
condiţiile deosebit de importante care trebuie asigurate în vederea desfăşurării
normale a procesului de producţie este existenţa, în fiecare moment, a unor stocuri
de resurse materiale.
Formarea şi controlul stocurilor de resurse materiale reprezintă, în
economia de piaţă, o activitate căreia i se acordă o atenţie deosebită datorită
implicaţiilor economico-financiare importante pe care le determină acestea.
Stocurile reprezintă cantitate de resurse materiale care se acumulează în
depozitele şi magaziile unităţilor economice, într-un anumit volum şi cu o anumită
structură, pe o perioadă de timp determinate, cu un anumit scop. Stocurile sunt, de
fapt, rezultatul activităţii de aprovizionare şi de desfacere, al activităţii comerciale,
în general, care este dependentă de natura şi caracteristicile materialelor şi
produselor constituite în stocuri, de condiţiile şi de modalităţile de furnizare şi
asigurare-transport, de strategiile care se elaborează pe această linie în scopul
îndeplinirii obiectivului de bază propus de fiecare agent economic.
În general, scopul formarii stocurilor este diferit. Astfel, la nivelul
economiei naţionale, guvernul constituie stocuri sub forma rezervei naţionale la
resursele materiale strategice sau deficitare, pentru a pune la adăpost economia
naţională de influenţa unor factori de forţă majoră (seisme, secete, inundaţii, stare
de necesitate, evitarea conjuncturilor economice nefavorabile sau a penuriei de
produse pe piaţă). Agenţii economici îşi constituie stocuri de resurse materiale sau
de produse pentru a asigura alimentarea continuă a subunităţilor de consum sau
servirea clienţilor în vederea desfăşurării normale a activităţii şi realizării
obiectivelor pe care şi le-au propus.
Literatura de specialitate propune diverse definiţii ale stocurilor de
producţie, cele mai des întâlnite fiind următoarele:
a) stocurile reprezintă cantitatea de bunuri materiale acumulate la un
moment dat de producători, unităţile de desfacere şi de consumatori, având ca scop
asigurarea continuităţii producţiei, a desfacerii şi consumului. Aceste stocuri conţin
100 NICOLAE ISTUDOR
resurse destinate consumului final sau productiv, ce servesc pentru continuitatea

procesului de producţie, circulaţie şi consum.
b) stocurile reprezintă cantitatea de bunuri (materii prime, materiale,
diverse produse finite, piese de schimb, carburanţi etc.) sau de bani, acumulată
sau păstrată în spaţii amenajate, special dotate, într-o anumită cantitate şi
structură, determinate prealabil sau nu, pentru o anumită perioadă de timp, cu un
anumit scop.
Dintre funcţiile stocurilor, cele mai importante sunt:
a) stocurile asigură continuitatea procesului de producţie la agenţii
economici producători şi a procesului de desfacere la agenţii economici din comerţ.
Stocurile îndeplinesc o funcţie vitală, cea de decuplare şi armonizare a fluxului de
producţie începând cu cumpărarea, continuând cu transportul, pregătirea pentru
consum (utilizare), trecerea acestora prin fazele de prelucrare până la magazinul de
produse finite, expedierea produselor la beneficiar prin magazine proprii sau
specializate.
Stocurile optime de producţie asigură realizarea următoarelor fenomene
tehnico-economice, de mare importanţă pentru unităţile agroalimentare:
- utilizarea la capacitatea totală a activelor fixe şi a depozitelor;
- utilizarea optimă a forţei de muncă;
- utilizarea eficientă a materiilor prime, materialelor, energiei,
combustibilului etc.;
- respectarea tehnologiilor de producţie pentru fiecare sector de
activitate şi pentru fiecare produs;
- utilizarea optimă a spaţiilor de depozitare, cu efecte favorabile asupra
costurilor unitare de depozitare;
- raţionalizarea costurilor de stocare şi creşterea profitului pe ansamblul
activităţii organizaţiei economice de profil agroalimentar etc.
Această funcţie vitală a stocurilor nu justifică decizia agenţilor economici
de supradimensionare a lor, pentru că stocurile determină imobilizări de capital
antrenat în cumpărarea de materiale sau produse finite stocate şi încă nevândute.
Deţinerea de stocuri necesită, în acelaşi timp, spaţii special amenajate şi dotate,
cheltuieli de depozitare, taxe de asigurare, dobânzi pentru credite (dacă este cazul)
etc., amplificând efortul investiţional al agenţilor economici. La această situaţie se
adaugă efectele negative ale uzurii morale a resurselor materiale sau produselor
stocate. Din aceste puncte de vedere nu ar fi justificată formarea de stocuri, dar în
procesul de furnizare, aprovizionare şi utilizare a resurselor materiale intervine
influenţa multor situaţii şi factori cu acţiune permanentă sau conjuncturală care
condiţionează în mod obiectiv necesitatea formarii de stocuri. Astfel, situaţiile de

forţă majoră determină formarea de stocuri sub forma rezervei naţionale,
periodicitatea producţiei la furnizori sau a transportului determină formarea de
stocuri curente la utilizatori; eventuala apariţie a unor dereglări, perturbaţii în
livrările de la furnizori sau în transport determină formarea de stocuri de siguranţă
la consumator sau în magazinele de desfacere; întreruperea sau intensificarea
producţiei sau a transportului, ca urmare a condiţiilor naturale şi de climă sau a
sezonalităţii producţiei (mai ales în agricultură) determină formarea stocurilor
sezoniere; necesitatea condiţionării materialelor înaintea trecerii lor în consum
implică constituirea stocurilor de pregătire sau condiţionare.
Sunt şi alte situaţii care generează necesitatea formării de stocuri, vezi cea
în care se are în vedere minimizarea cheltuielilor de cumpărare, aducere, depozitare
şi administrare a resurselor materiale. Indiferent de situaţie sau de factorul de
influenţă, este necesară efectuarea de analize şi calcule economice care să
determine strategia şi politica în domeniul formării stocurilor de la o etapă la alta,
în funcţie de noile condiţii care apar pe piaţa internă şi internaţională de resurse
materiale, de mutaţiile în structura cererilor de consum sau în potenţialul de
furnizare a unităţilor aferente de resurse materiale.
b) funcţia de asigurare a unor rezerve de resurse materiale deficitare,

pentru care se fac calcule de eficienţă economică, cu privire la justificarea deciziei
de constituire a stocurilor de rezervă, care determină creşterea cheltuielilor de
stocare. Aceste calcule trebuie să ţină cont şi de oscilaţiile preţurilor de asigurare a
resurselor materiale de pe piaţa internă sau internaţională sau trebuie făcute calcule
cu privire la pagubele aduse organizaţiilor economice de neasigurarea cu resurse
materiale în cantităţi optime.
Principala problemă care se pune în faţa agenţilor economici se referă la
stabilirea tipurilor de stocuri care trebuie constituite şi nivelul acestora, opţiunile
fiind formulate în urma răspunsului la întrebarea: ce avantaje şi ce pierderi se
înregistrează dacă se stochează mai mult sau mai puţin pentru perioade mai lungi
sau mai scurte de timp? Răspunsul constă în stabilirea unui „prag optim” care să
asigure un echilibru al efectelor negative şi pozitive specifice unei situaţii sau
alteia. Pentru aceasta este necesară, în primul rând, cuantificarea efortului de
stocare (Es) pe care îl face unitatea economică, efort ce se compune din efortul
direct (Eds) şi din efortul indirect (Eids), rezultând următoarea relaţie de calcul:
Es = Eds + Eids
102 NICOLAE ISTUDOR
În cadrul efortului direct de stocare, principalele elemente de cheltuieli

care determină mărimea acestuia sunt:
- cheltuielile cu salariile muncitorilor şi ale personalului administrativ
din depozite, inclusiv cotele pentru impozitul pe salarii şi asigurările
sociale aferente (Cs);
- cheltuielile pentru energia electrică, combustibil, lubrefianţi, abur etc.,
destinate proceselor de manipulare, depozitare-conservare (Ct);
- cheltuieli cu amortismentul mijloacelor fixe, respectiv ale depozitelor
şi celorlalte mijloace fixe (Ca);
- cheltuieli pentru întreţinerea şi repararea echipamentelor (Cr);
- cheltuieli pentru iluminat, încălzit şi pentru climatizarea unor spatii de
depozitare (Ci);
- cheltuieli pentru materialele auxiliare şi de întreţinere necesare
desfăşurării în condiţii normale a activităţii de depozitare (Cma);
- cheltuieli determinate de pierderi prin perisabilitate sau scăzăminte
admise (Cp).
În concluzie, mărimea totală a efortului direct de stocare (exprimată în lei)
se poate calcula cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
Eds = Cs + Ct + Ca + Cr + Ci + Cma + Cp
Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitării finanţării pentru
achiziţionarea şi stocarea materialelor care se pot înregistra în ipoteza asigurării
unui stoc optim şi folosirea fondurilor financiare, astfel disponibilizate, la
dezvoltarea sau modernizarea capacitaţilor de producţie, efectuarea unor noi
investiţii, crearea condiţiilor pentru dezvoltarea producţiei şi pentru obţinerea unui
spor de profit.
c) crearea de stocuri sezoniere care să preîntâmpine deficitul de resurse

materiale în situaţiile în care consumurile de resurse materiale sunt mai mari (de
exemplu, campaniile agricole sau de procesare). Formarea acestor stocuri se
realizează în perioadele de presezon prin acumulări eşalonate în limitele
necesarului de aprovizionat, prestabilit pentru sezonul de iarnă sau pentru
campaniile agricole.
d) stocurile constituie sursa de informaţie pentru unităţile agroalimentare

în ceea ce priveşte studierea pieţei produselor intermediare sau finale. Evidenţa
strictă a stocurilor de către unităţile agroalimentare reprezintă o cale de prevenire a
constituirii stocurilor supradimensionate sau subdimensionate (atât pentru resursele
materiale aflate în stoc, cât şi pentru produsele finite).
Totodată, evoluţia cantitativă a stocurilor de resurse materiale şi produse

finite, respectiv nivelul soldurilor acestora, pot reprezenta informaţii utile cu privire
la tendinţa cererii şi ofertei de astfel de produse pe piaţa aferentă organizaţiilor
agroalimentare.
e) o altă funcţie importantă a stocurilor de producţie e aceea de indicator

de bază pentru fundamentarea programului de asigurare cu resurse materiale,
aceasta deoarece (aşa cum se ştie) dintre cei patru indicatori de bază ai relaţiei de
calcul a necesarului de aprovizionat, doi sunt reprezentaţi de stocurile de producţie,
şi anume: stocul preliminat a exista la începutul perioadei de program (Si) şi stocul
preliminat a exista la sfârşitul perioadei de program (Sf). Fundamentarea obiectivă
a celor două categorii de stocuri contribuie la asigurarea unui program de
aprovizionare real, cu efecte pozitive asupra realizării obiectivelor din programul
de producţie cu costuri minime, adică se poate obţine eficienţă maximă.
f) funcţia de fundamentare a suprafeţelor optime de depozitare a resurselor

materiale, care derivă din însăşi relaţia de calcul a suprafeţei principale de
depozitare:
Smn
Sp =
Qmp
Smn – stocul maxim normat ce urmează a fi supus depozitării pe o anumită

perioadă de timp, de obicei un an;
Qmp – cantitatea de resurse materiale ce se poate depozita pe un metru pătrat.
g) stocurile de resurse materiale contribuie la dimensionarea optimă a

cheltuielilor de circulaţie, deoarece ele necesită cheltuieli de transport, depozitare,
manipulare, dobânzi suportate pentru credite, pierderi etc., toate aceste cheltuieli
sunt părţi componente ale costului de asigurare a resurselor materiale, ca parte
componentă a costului total al produselor. Preocuparea unităţilor agroalimentare ar
trebui să fie îndreptate către raţionalizarea acestor cheltuieli, cu efecte pozitive
asupra costului unitar al produselor finale. De asemenea, stocurile stau la baza
determinării volumului activelor circulante şi la stabilirea necesarului de resurse
financiare (bani), care pot fi procurate fie din credite de la instituţiile abilitate, fie
din surse proprii.
Din funcţiile pe care le au stocurile (prezentate mai sus), se poate deduce
că acestea condiţionează, în mare măsură, realizarea programului de producţie şi a
104 NICOLAE ISTUDOR
celui de comercializare a produselor finale (în consecinţă), ceea ce înseamnă că ele

trebuie să se bucure de o atenţie deosebită din partea factorilor de răspundere de la
nivelul unităţii economice, mai ales în sensul prevenirii formării stocurilor
supradimensionate sau subdimensionate.
Literatura de specialitate tratează foarte divers criteriile de clasificare a
stocurilor de resurse materiale şi de produse finite, totuşi, după părerea noastră,
cele mai importante criterii de clasificare ar fi următoarele:
a) după destinaţia lor, stocurile se împart în următoarele categorii:

- stocuri pentru consum final (stocuri de produse finite);
- stocuri care mai intră într-un nou proces de producţie (stocuri pentru
consum intermediar) sau într-un proces de comerţ (stocuri pentru
revânzare).
b) după locul de constituire, stocurile pot fi:

- stocuri la unităţile producătoare;
- stocuri la unităţile consumatoare;
- stocuri la unităţile de comerţ cu ridicata;
- stocuri la unităţile de comerţ cu amânuntul;
- stocuri la consumatorii individuali;
- stocuri la consumatorii colectivi;
- stocuri la rezerva de stat;
- stocuri aflate în timpul transportului sau în curs de aprovizionare.
c) după perioada pentru care se formează şi în funcţie de organizarea

utilizării lor în producţie sau vânzare, stocurile se împart în:
- stocuri curente;
- stocuri de rezervă;
- stocuri sezoniere;
- stocuri în pregătire (de condiţionare).
d) după funcţiile lor în managementul producţiei şi al aprovizionării,

stocurile de resurse materiale sau produse finite pot fi:
- stocul iniţial;
- stocul final;
- stocul mediu;
- stocul preliminat;
- stocul maxim normat;
- stocul minim normat.
e) după ritmul de mişcare, stocurile pot fi:

- stocuri cu mişcare rapidă (de preferat a se întâlni în cele mai dese
cazuri);
- stocuri cu mişcare lentă;
- stocuri fără mişcare;
- stocuri strategice (stocuri de rezervă, stocuri sezoniere etc.).
f) după modul de calcul şi de fundamentare, stocurile pot fi:

- stocuri cu fundamentare ştiinţifică;
- stocuri fără fundamentare ştiinţifică, pasibile a genera stocuri
supradimensionate sau subdimensionate.
În concluzie, se poate spune ca formarea stocurilor de producţie în cadrul

unităţilor economice agroalimentare reprezintă o necesitate obiectivă, deoarece
unităţile beneficiare ale resurselor materiale au, în marea lor majoritate, producţie
continuă (mai ales în cazul organizaţiilor economice procesatoare), în timp ce
aprovizionarea cu resurse materiale de la furnizori se realizează periodic (la
anumite intervale de timp). În aceste condiţii, pentru asigurarea continuităţii
procesului de producţie sau de distribuţie, este necesar ca în unităţile economice
beneficiare să existe, în permanenţă, un stoc de resurse materiale.
4.2 Principiile de care trebuie să se ţină seama la formarea stocurilor
Pentru dimensionarea stocurilor de materiale pe grupe sau sortimente de

produse se folosesc normativele de stocuri cantitative sau valorice, care exprimă
ponderile pe care le deţin stocurile în totalul mijloacelor circulante ale societăţii.
Această metodă de dimensionare a stocurilor este o metodă statistică, orientată
după necesarul de stocuri din perioadele anterioare.
Normativele de stocuri trebuie să fie fundamentate în funcţie de
particularităţile procesului de producţie şi circulaţie a mărfurilor, pornind de la
calculele făcute pe fiecare sortiment sau grupă de resurse materiale şi ajungându-se
la normativele de stocuri valorice.
Importanţa stocurilor este relevată şi de faptul că acestea fac parte dintr-un
sistem complex de indicatori şi dintr-o serie de corelaţii de determinare şi
fundamentare, de condiţionare şi cauzalitate, indicatori care sunt utilizaţi la
stabilirea strategiei şi programului de dezvoltare a unităţii agricole sau de industrie
alimentară.
106 NICOLAE ISTUDOR
Dintre principalele corelaţii pe care stocurile de producţie le poate avea cu

alţi indicatori ai strategiei de dezvoltare a organizaţiei economice agroalimentare,
pot fi menţionate următoarele:
a) corelaţia dintre stocuri şi norma de consum, dată de însăşi relaţia de
calcul a stocului curent, şi anume:
Sc = Cmz x Tz
Sc – stocul curent;
C mz – consumul mediu zilnic;
Tz – intervalul mediu între două aprovizionări.
La rândul lui, consumul mediu zilnic de produse se poate determina cu

ajutorul următoarelor relaţii de calcul:
Cmz = Q x Nc
Q – cantitatea de produse obţinute zilnic;

Nc – norma de consum necesară pentru obţinerea unei unităţi de produs
sau
Cmz = Ncp/360
Ncp – necesarul de consum pentru realizarea programului de producţie.
b) Corelaţia între stocuri şi programul de producţie sau desfacere, dată

de următoarea relaţie de calcul:
Ncp = Q x Nc (Nct sau Nca)
Ncp – necesar de consum pentru realizarea programului de producţie;

Q – cantitatea de produse ce urmează a fi produsă;
Nct – norma de consum tehnologic;
Nca – norma de consum de aprovizionat.
Necesarul de consum pentru realizarea programului de producţie (Ncp)

depinde de stocul mediu şi de eficienţa stocurilor (de indicatorii de eficienţă ai
stocurilor). Prin acest indicator se evidenţiază potenţialul de producţie realizabil pe
seama stocurilor de resurse materiale consumate sau existente în unitatea
economică la un moment dat. Totodată, volumul de producţie condiţionează, prin
necesarul pentru realizarea obiectivelor de program şi consumul mediu zilnic,
nivelul şi structura stocurilor care trebuie formate în depozitele organizaţiilor

economice agroalimentare.
În esenţă, această corelaţie cere ca în unităţile economice să se constituie
stocuri în cantităţile minim necesare şi optim structurate, care să asigure
desfăşurarea în condiţii normale a procesului de producţie, realizarea integrală şi la
termenele stabilite a programelor de fabricaţie şi, prin aceasta, respectarea
contractelor economice în vigoare.
c) corelaţia dintre stocuri şi cheltuielile de producţie. Deoarece

cheltuielile de stocare sunt parte componentă a costului total de
producţie, este util a afla ponderea pe care acestea o au în totalul
costului de producţie, pondere care se determină cu ajutorul următoarei
relaţii de calcul:
Chs
K% = × 100
Chp
K% – ponderea costurilor de stocare în totalul costului de producţie;

Chs – cheltuielile totale de stocare;
Chp – cheltuielile totale de producţie.
Raţionalizarea costurilor de stocare contribuie atât la raţionalizarea

cheltuielilor totale la nivel de unitate agroalimentară sau industrie alimentară, cât şi
la reducerea costului unitar de producţie, cu toate efectele benefice atât pentru
unitatea economică agroalimentară, cât şi pentru cumpărător.
d) legătura între stocuri şi viteza de rotaţie a capitalului circulant.

Stocurile reprezintă una din componentele principale ale capitalului
circulant, ceea ce înseamnă că accelerarea vitezei de rotaţie a acestora
contribuie la creşterea vitezei de rotaţie a capitalului circulant şi la
mărirea profiturilor organizaţiilor agroalimentare.
Sistemul de relaţii care exprimă această corelaţie cuprinde doi indicatori, şi
anume:
• durata unei rotaţii (Dr) care se calculează cu ajutorul următoarelor
relaţii de calcul:
Spv × 360 Spv

Dr = sau
Nv Cmzv
108 NICOLAE ISTUDOR
Dr – durata unei rotaţii;

Spv – stocul mediu de producţie în expresie valorică (lei, mii lei, mil. lei);
Nv – necesarul valoric de resurse materiale pentru realizarea programului de
producţie (exprimat în lei, mii lei, mil. lei);
Cmzv – consumul mediu zilnic în expresie valorică.
• numărul de rotaţii (Nr.) realizate în perioada de gestiune (an, trimestru,

semestru), calculat cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
360 Nv
Nr = sau
Dr Spv
Nr. – numărul de rotaţii, exprimat în zile.
Se poate spune că, diminuându-se corespunzător stocul mediu de

producţie, se reduce numărul de zile ale unei rotaţii şi, în consecinţă, va creşte
numărul de rotaţii pentru perioada de calcul, ceea ce duce la creşterea profiturilor
organizaţiei economice.
e) corelaţia dintre stocurile de producţie şi indicatorii din programul de

aprovizionare, manifestată în două sensuri, şi anume:
- stocul de producţie, indicator distinct al planului de aprovizionare
sub denumirea de stoc final într-o anumită structură şi mărime,
asigură continuitatea alimentarii consumului productiv atât în cursul
perioadei de gestiune, cât şi în primele zile ale anului următor, până
la prima intrare de materiale (stocul de producţie, ca stoc final,
reprezintă suportul material de formare a stocului de la începutul
anului viitor);
- necesarul de materiale pentru îndeplinirea programului de producţie
îmbracă, în perioada dintre primirea-recepţia resurselor materiale şi
consumul acestora, forma de stoc curent (de cantităţile în care se
asigură acest necesar depinde în mod direct nivelul de constituire a
stocului curent). Rezultă că volumul fizic şi valoric al necesarului
de materiale pentru îndeplinirea programului determină în mod
direct nivelul de formare a stocului curent şi, implicit, a celui de
producţie, precum şi volumului capitalului circulant aferent.
f) corelaţia dintre stocurile de resurse materiale şi capitalul tehnic al

unităţilor agroalimentare. Această corelaţie se asigură prin aceea că
stocurile sunt componente ale capitalului circulant, iar, pe măsură ce
ele sunt trecute în consum, materialele din stoc sunt transformate în
produse sau incorporate în lucrări, servicii destinate vânzării sau
contractate pentru clienţi.
g) o corelaţie cu semnificaţie economică deosebită este cea între stocuri

şi veniturile firmei care reprezintă sursa de finanţare a stocurilor.
Această corelaţie se asigură prin aceea că se influenţează modul de
repartizare pe destinaţii de utilizare a veniturilor agenţilor economici.
O situaţie economică financiară favorabilă este caracterizată printr-un
„raport continuu descrescător” între volumul de stocuri de resurse
materiale şi veniturile firmelor. Aceasta înseamnă că, de la o etapă la
alta, se alocă o parte mai mică din venituri pentru formarea stocurilor
de producţie şi o parte mai mare pentru fondurile destinate dezvoltării
unităţii, extinderii activităţii productive a acesteia şi sporirii, astfel, a
cifrei de afaceri şi a profiturilor organizaţiilor agroalimentare.
În concluzie, se poate spune că stocul de resurse materiale şi de produse

finite este un indicator important al activităţii economice a unităţilor economice
agroalimentare, şi nu numai al lor. De nivelul acestuia depinde gradul de activizare
(punerea în mişcare) a mijloacelor materiale şi financiare de care dispune sau pe
care şi le-a asigurat unitatea economică şi eficienţa utilizării lor. De volumul şi
structura lor depind eforturile investiţionale pe care trebuie să le facă orice agent
economic pentru achiziţionarea, aducerea, depozitarea şi păstrarea resurselor
materiale stocate.
4.3 Categorii de stocuri ce se creează în unităţile agricole

şi de industrie alimentară
Principalele categorii de stocuri ce se pot crea în unităţile agroalimentare,

de industrie alimentară sau la unităţile de comerţ sunt următoarele:
1. Stocul curent constituie stocul de bază pentru orice unitate economică

şi cuprinde cantitatea de resurse materiale ce trebuie să existe permanent în
întreprindere pentru asigurarea continuităţii producţiei în intervalul dintre două
110 NICOLAE ISTUDOR
aprovizionări succesive sau a continuităţii desfacerii (pentru unităţile de

distribuţie).
Elementele de bază care influenţează stocurile sunt: cantitatea dintr-o
resursă materială care se consumă sau se vinde zilnic (Cmz) şi perioada dintre două
aprovizionări (Tz). Relaţia de calcul a stocurilor devine următoarea:
Sc = Cmz x Tz
La rândul lui, indicatorul intervalul mediu între două aprovizionări (T z ) se

poate determina cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
Tz =
∑ QjxTzj
∑ Qj
Qj – cantitatea de produse aprovizionată la o singură tranzacţie;
Tzj – intervalul de timp dintre aprovizionarea curentă şi cea precedentă;
j – numărul de aprovizionări.
De asemenea, aşa cum s-a mai arătat în acest capitol, consumul mediu
zilnic se poate determina cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
Cmz = Q x Nc
Q – cantitatea de produse obţinute zilnic;

Nc – norma de consum necesară pentru obţinerea unei unităţi de produs
sau
Cmz = Ncp/360
Ncp – necesarul de consum pentru realizarea programului de producţie.
Unităţile agroalimentare şi de industrie alimentară, din punct de vedere al

formării stocurilor, se pot afla în următoarele situaţii:
a) întreprinderile productive îşi pot produce unele resurse materiale (mai
ales de natură agricolă), astfel stocul curent pentru aceste categorii de
unităţi este reprezentat de necesarul pentru realizarea obiectivelor de
plan pe perioada dintre două aprovizionări succesive, iar necesarul de
aprovizionat se determină după următoarea relaţie de calcul:
Na = Ncp + Sf – Si - Ri, unde Ri = Pi + Ss + Rrr

b) producerea şi asigurarea cu resurse materiale sau produse finite este

parţială, astfel, pentru stabilirea necesarului de aprovizionat, va fi luată
în calcul diferenţa de produse care nu se poate asigura din producţie
proprie.
c) resursele materiale sau produsele finite sunt achiziţionate în totalitate
din afara unităţii, ceea ce impune realizarea unei legături strânse cu
unităţile producătoare sau furnizoare de astfel de produse, care au
producţie ritmică, iar necesarul de aprovizionat se determină după
următoarea relaţie de calcul:
Na = Ncp + Sf – Si.
d) pentru produsele cu termen de valabilitate limitat şi care necesită
condiţii de transport şi depozitare speciale (medicamente de uz
veterinar, pesticide, îngrăşăminte chimice etc.), stabilirea stocului
curent trebuie să se facă în funcţie de perioada de garanţie
(valabilitate), pentru a nu se înregistra pierderi materiale şi financiare
determinate de perisabilitatea acestor produse.
2. Stocul de rezervă constituit din resurse materiale sau produse care

trebuie să existe în întreprindere în vederea acoperirii unor nevoi
neprevăzute care apar în activitatea unităţii agroalimentare şi care nu au
fost luate în considerare la stabilirea stocului curent. Aceste stocuri se
numesc stocuri de siguranţă, intangibile sau pentru cazuri de forţă
majoră.
Dintre factorii care influenţează constituirea acestor stocuri, cei mai
importanţi sunt:
- primirea cu întârziere a unor stocuri de la furnizori;
- apariţia unor condiţii speciale în transportul diferitelor produse de la
unităţile producătoare la cele consumatoare (timp nefavorabil);
- primirea unor partiţii mai mici sau de calitate inferioară celor
prevăzute în contract;
- modificarea cererii pe piaţă, reducerea sau creşterea cererii determină
modificări în structura producţiilor şi schimbări în necesarul de
aprovizionat cu resurse materiale;
- influenţa factorilor naturali (mai ales pentru producţia vegetală), cum
ar fi: îngheţ, secetă, inundaţii etc.;
112 NICOLAE ISTUDOR
- cazuri de creştere a consumurilor specifice din cauza nerespectării

tehnologiilor de producţie sau a uzurii morale a mijloacelor fixe
utilizate (mai ales în industria alimentară) etc.
3. Stocul sezonier, specific organizaţiilor economice din agricultură (mai

ales în sectorul vegetal), se creează pentru asigurarea consumului
necesar în perioadele optime de executare a unor lucrări agricole.
Pentru industria alimentară această categorie de stoc ar reprezenta
cantitatea de materii prime necesare pentru prelungirea perioadei de
fabricaţie (la unităţile care prelucrează produse agricole de natură
vegetală, cu grad mare de sezonalitate şi perisabilitate).
Factorii cei mai importanţi care influenţează crearea stocurilor sezoniere
sunt următorii:
- sezonalitatea consumului productiv de resurse materiale (mai ales în
sectorul vegetal);
- sezonalitatea producerii resurselor materiale (de natura agricolă);
- sezonalitatea transportului resurselor materiale;
- procesul de depozitare în condiţii de microclimat specific etc.
Principalele resurse pentru care se constituie acest stoc sezonier sunt cele
folosite în campanile agricole şi de industrializare. Stocurile sezoniere se
fundamentează pe calcule ale eficienţei economice, se stabileşte cu precizie
perioada când trebuie constituite în raport cu perioada de utilizare (campanile
agricole, mai ales). În acest sens, trebuie avute în vedere cheltuielile cu stocarea,
pierderile de recoltă din cauza întârzierii executării la timp a lucrărilor etc.
La întreprinderile producătoare (de profil agricol sau alimentar), pentru
crearea stocului sezonier se pune problema aducerii resurselor materiale ce
urmează a fi utilizate în cantităţi mari în campaniile agricole, în timp ce pentru
întreprinderile de distribuţie se pune problema trimiterii produselor către unităţile
consumatoare (beneficiare) în perioada optimă de consum.
4. Stocul în pregătire (de condiţionare) se formează în cazul în care

folosirea anumitor resurse materiale presupune pregătirea lor prealabilă, înainte de
utilizarea în procesul de producţie sau de vânzare. În acest caz, pe lângă stocul
curent şi cel de rezervă, o anumită parte din stocul de producţie se va afla în stadiul
de pregătire, constituind stocul în pregătire. De exemplu, în vederea măririi
coeficientului de digestibilitate şi a valorii hrănitoare a nutreţurilor grosiere, este
bine ca acestea, înainte de a fi administrate în hrana animalelor, să fie supuse unei
pregătiri prin tocare, saramurare, melasare etc. Efectul pregătirii creşte dacă
furajele grosiere, astfel pregătite, sunt lăsate la preparare câteva zile. În mod
asemănător se pune problema transformării porumbului boabe şi a altor cereale
furajere în nutreţuri pentru animale, acţiune pentru care este necesară o anumită
perioadă de timp pentru pregătire.
Stocul în pregătire (de condiţionare) depinde de consumul mediu zilnic
(Cmz), precum şi de timpul sau durata de pregătire a materialelor în vederea
consumului productive (Tzp). În urma adoptării relaţiei de calcul a stocului curent,
rezultă următoarea relaţie de calcul a stocului în pregătire:
Sp = Cmz x Tzp.
De asemenea, este de menţionat faptul că acest stoc în pregătire se

constituie numai pentru anumite categorii de unităţi (nu toate unităţile de comerţ cu
resurse materiale au şi activitate de condiţionare a stocurilor, de exemplu) şi că el
reprezintă, de obicei, o cantitate constantă pentru o anumită perioadă determinată
de timp.
4.4 Stocurile supradimensionate: cauzele constituirii lor

şi urmările economice negative
Stocurile supradimensionate reprezintă cantităţile de resurse materiale

existente în unităţile productive, comerciale şi/sau consumatoare de astfel de
produse, care depăşesc nevoile reale ale procesului de producţie sau comerţ,
resurse cărora nu li se găsesc utilizare imediată sau în perspectivă la unitatea
economică la care s-au format.
După viteza de mişcare şi posibilităţile de a fi atrase în procesul de
producţie sau de circulaţie, stocurile supradimensionate pot fi grupate astfel:
a) stocuri cu mişcare lentă, care depăşesc cantităţile ce reprezintă stocul
maxim normat şi pot fi utilizate în unitatea economică în care s-au
format, dar într-o perioadă viitoare celei de program;
b) stocuri fără mişcare (sau de prisos) formate din resurse materiale care
nu mai pot fi consumate în procesul de producţie din unităţile
economice unde s-au format şi nici nu pot fi vândute pe piaţă.
Ambele categorii de stocuri supradimensionate reprezintă o utilizare
neraţională a resurselor materiale şi afectează atât eficienţa economică a fiecărei
unităţi, cât şi economia naţională, prin aceea că determină pagube materiale
rezultate din depozitarea pe o perioadă lungă de timp şi în cantităţi mari, prin
degradarea materialelor, nerealizarea programului de producţie a organizaţiilor
114 NICOLAE ISTUDOR
agroalimentare etc. Toate aceste pagube contribuie la creşterea cheltuielilor de

stocare şi de circulaţie a resurselor materiale, precum şi la diminuarea profiturilor
unităţilor care le constituie.
În vederea determinării modalităţilor de prevenire a formării stocurilor
supradimensionate, este foarte important sa se cunoască cauzele care conduc la
apariţia acestei categorii de stocuri. Astfel, cauzele formării stocurilor
supradimensionate pot fi grupate în următoarele două mari categorii:
a) cauze interne, care ţin de activitatea fiecărei unităţi agroalimentare şi
sunt legate de modul de prognozare (planificare) a activităţii de asigurare cu
resurse materiale şi de fundamentare a programului de producţie (eficienţei
manageriale în domeniul producţiei şi al aprovizionării cu resurse materiale).
Dintre aceste cauze, cele mai importante sunt următoarele:
- nefundamentarea ştiinţifică a necesarului de aprovizionat;
- necorelarea programului de aprovizionare cu tehnologiile de producţie
practicate de unităţile agroalimentare;
- necorelarea programului de aprovizionare cu modificările ce intervin
în structura de producţie sau cu modificările tehnologiilor de producţie
ale unităţilor agroalimentare;
- utilizarea unor norme de consum globale (valorice) fără a fi calculate
pe baza normelor individuale, adică fără a fi fundamentate pe
consumul în unităţi fizice, pe categorii de resurse materiale şi de
produs;
- necorelarea stocului iniţial cu stocul real existent la sfârşitul perioadei
din perioada precedentă;
- planificarea subiectivă a aducerii în unitatea agroalimentară a unor
cantităţi mari de resurse materiale faţă de cele necesare, cauzate de
relaţii personale sau previziuni nerealiste a unei penurii pentru unele
resurse materiale;
- realizarea parţială a lucrărilor prevăzute în tehnologiile de producţie
ale diferitelor produse sau culturi;
- recepţia necorespunzătoare a resurselor materiale de către unităţile
beneficiare de resurse materiale;
- lipsa unei organizări interioare a procesului de depozitare, manifestată
prin nerepartizarea resurselor materiale pe depozite specializate;
- asigurarea unor condiţii de depozitare necorespunzătoare din punct de
vedere al condiţiilor optime de păstrare (neasigurarea microclimatului
care contribuie la formarea de stocuri subdimensionate);
- evidenţa defectuoasă a resurselor materiale dată de neîntocmirea

documentelor primare privind intrarea şi ieşirea resurselor materiale
(consumurile), ceea ce contribuie la diferenţe între stocurile efective şi
cele prognozate;
- lipsa unor măsuri de lichidare a stocurilor supradimensionate, cum ar
fi: vânzarea către alte unităţi, atragerea în circuitul produselor interne
sau a altor unităţi de profil, casarea lor etc.
Cauzele de mai sus depind de activitatea responsabililor de coordonarea
compartimentului de asigurare cu resurse materiale sau a celor de organizare a
producţiei din cadrul unităţii agroalimentare, de modul cum se fundamentează
fiecare indicator de program.
De asemenea, o parte dintre acestea sunt determinate de distanţa de timp
dintre momentul elaborării programului de aprovizionare sau de producţie şi
momentul definitivării programului de ansamblu pe unităţi agroalimentare.
Întocmirea programului de aprovizionare cu mult înainte de aprobarea programului
de producţie face posibilă apariţia unor necorelări cu efecte negative asupra
aprovizionării şi programului de producţie propriu-zis. În această situaţie, unele
materiale procurate pe baza unor variante iniţiale sau de program de asigurare, care
nu au fost corelate cu varianta definitivă a programului de producţie, intră de la
început în stoc supradimensionat. Unităţile agroalimentare au însă datoria să
actualizeze permanent programele de dezvoltare pe sectoare de activitate şi, dacă
este necesar, să renunţe la materialele comandate pe baza proiectului de program
de aprovizionare care nu s-a integrat în programul de producţie.
b) cauzele exogene ale apariţiei stocurilor supradimensionate care, în
marea lor majoritate, se datorează relaţiilor defectuoase cu furnizorii de resurse
materiale sau unor conjuncturi nefavorabile ale pieţei interne sau externe pentru
aceste produse. Dintre aceste cauze, cele mai importante sunt:
- nerespectarea de către furnizori a obligaţiilor contractuale privind
termenele de livrare, a structurii resurselor materiale livrate (stabilită
prin contract), a calităţii materialelor etc.;
- lipsa de pe piaţă, în anumite perioade, a unor resurse materiale
determină consumatorii de resurse materiale ca, atunci când găsesc pe
piaţă aceste produse, să le achiziţioneze în cantităţi mai mari decât
necesarul, ceea ce contribuie la cererea de stocuri supradimensionate;
- situaţia financiară precară a unităţilor economice aflate în avalul
producţiei agroalimentare (creatoare de blocaje financiare) impune
nerealizarea producţiei sau reducerea producţiei. Or, atât timp cât
116 NICOLAE ISTUDOR
unităţile economice s-au aprovizionat cu resursele materiale necesare,

dar nu le pot utiliza (din cauza reducerii producţiei), iar graficele de
livrare ale unităţilor furnizoare de resurse materiale trebuie respectate,
se ajunge la crearea de stocuri supradimensionate;
- resursele materiale achiziţionate prin intermediul întreprinderilor
distribuitoare nu sunt corelate, din punct de vedere cantitativ şi
calitativ, cu nevoile reale ale unităţii agricole sau de industrie
alimentară, deoarece întreprinderile de distribuţie încheie contracte, în
numele beneficiarilor, cu unităţile producătoare de resurse materiale
fără a lua în calcul necesarul strict (real) al beneficiarilor etc.
Aşa cum am mai arătat, stocurile supradimensionate, odată create, aduc
efecte economice negative atât la nivelul fiecărui agent economic de pe filiera
comercializării resurselor materiale, cât şi la nivelul economiei naţionale.
Dintre urmările economice negative ale formarii stocurilor supraponderate
la nivelul unităţii agroalimentare enumerăm:
- valorificarea necorespunzătore a resurselor, scăderea treptată a
consumurilor de resurse materiale, creşterea uzurii fizice şi morală a
acestora, ducând la creşterea costurilor de aprovizionare;
- blocarea spaţiilor de depozitare, lipsa spaţiilor pentru alte resurse ce
urmează a intra în depozite, ceea ce contribuie la creşterea cheltuielilor
de depozitare;
- blocarea de fonduri imobilizate în stocuri, reducerea vitezei de rotaţie a
stocurilor (şi, în consecinţă, a mijloacelor circulante), apelarea la
credite pentru susţinerea acestor stocuri, ceea ce duce la creşterea
cheltuielilor de stocare şi la reducerea profiturilor;
- creşterea cheltuielilor de depozitare prin prelungirea duratei de
depozitare, ceea ce înseamnă cheltuieli suplimentare cu asigurarea
microclimatului, a iluminatului, cu încălzirea, aerisirea şi manipularea
resurselor materiale etc.;
- creşterea cheltuielilor de producţie prin creşterea costului cu materie
primă utilizată în procesul de producţie şi reducerea vitezei de rotaţie a
activelor circulante etc.
Toate aceste urmări economice negative, concretizate în pierderi materiale
generate de stocurile supradimensionate, influenţează, în primul rând, procesul de
producţie (prin intermediul asigurării de surplusuri de resurse, generatoare de
pierderi economice), iar, în final, rezultatele economice şi financiare ale unităţilor
economice unde se creează aceste stocuri, îngreunând procesul de reluare a

activităţii economice la aceeaşi scară sau la o scară mai mare.
Dintre urmările economice negative la nivelul economiei naţionale,
amintim:
- formarea stocurilor supradimensionate, însoţită de lipsa de
supraveghere a acestora, duce la imposibilitatea utilizării acestora în
alte ramuri, la diminuarea posibilităţilor de aprovizionare cu resurse
materiale a unităţilor care au nevoie de aceste stocuri, apelându-se, în
unele cazuri, la resurse materiale noi sau la importuri cu costuri de
aprovizionare foarte mari, ceea ce poate să ducă la decapitalizarea
agenţilor economici interni;
- blocajul financiar creat la nivelul unităţilor economice unde au fost
create stocurile supradimensionate duce la blocaje financiare în lanţ,
atât la unităţile din amonte, cât şi la cele din aval;
- reducerea produsului intern brut (şi a venitului naţional) prin scăderea
aportului agenţilor economici din ţară la crearea acestuia.
Pe parcursul derulării activităţii de aprovizionare, fie în contextul
contractelor economice anterior încheiate, fie în raport cu alte condiţii şi modalităţi
de desfăşurare prealabilă a acesteia, evoluţia stocurilor înregistrează variaţii diferite
ca mărime, oscilaţiile sunt determinate de ritmul intrărilor şi ieşirilor în/şi din stoc,
de mărimea şi structura în care se aprovizionează unităţile economice respective.
Aceasta face ca, în unele momente sau perioade de timp, mai scurte sau mai lungi,
stocurile efective să se situeze la nivele mai mari decât cele optime prestabilite, să
se epuizeze sau să se menţină la aceeaşi dimensiune în mod nejustificat. Toate
aceste stări de fapt se apreciază, în general, ca negative, dăunătoare pentru situaţia
financiară a unităţii sau pentru desfăşurarea normală a activităţii specifice. Fiecare
situaţie de acest fel necesită analize concrete, care să ateste natura fenomenului,
cauza care-l determină şi implicaţiile economice pe care le generează (şi care nu
întotdeauna sunt negative).
Se poate spune, deci, că nu numai supradimensionarea stocurilor constituie
un fenomen negativ, ci şi lipsa de stoc (subdimensionarea stocurilor) în cazul
anumitor resurse materiale şi întârzierea reîntregirii acestuia. Situaţia implică, după
caz, luarea unor măsuri precum:
- impulsionarea furnizorilor, partenerii iniţiali de relaţii de vânzare-
cumpărare, pentru livrarea la termenele prestabilite sau cu anticipaţie a
loturilor de resurse materiale contractate (solicitate);
118 NICOLAE ISTUDOR
- reconstituirea urgentă a stocului, indiferent de efortul necesar şi sursa

de provenienţă a produselor;
- aprobarea, de către factorii responsabili, a consumului din stocul de
siguranţa (de rezervă), dacă acesta este format;
- apelarea la resurse materiale ce pot înlocui pe cele deficitare;
- acceptarea lipsei de stoc şi renunţarea sau reprogramarea fabricaţiei
produselor aflate sub incidenţa acţiunii (ca o ultimă variantă) etc.
Deoarece formarea de stocuri supradimensionate şi subdimensionate aduce
efecte negative şi impune, pe de-o parte, necesitatea perfecţionării formelor şi
tehnicilor de aprovizionare şi a trecerii la o nouă calitate în acest domeniu
important al producţiei, iar, pe de altă parte, se impune luarea unor categorii de
măsuri pentru evitarea formării lor, respectiv atunci când s-au creat să se recurgă la
valorificarea lor în procesul de producţie sau la lichidarea acestora (chiar dacă
pierderile sunt foarte mari pentru agenţii economici care procedează la aceste
operaţiuni, considerate extreme).
4.5 Metode de optimizare a stocurilor de resurse materiale
4.5.1 Metode curente de optimizare a stocurilor
Aşa cum s-a mai arătat în prezentul capitol, în situaţia în care organizaţiile
economice agroalimentare optează pentru strategia de constituire a stocurilor, este
absolut obligatoriu ca acestea să se constituie într-un nivel optim. Pentru materiile
prime şi materialele al căror consum şi aprovizionare au un caracter continuu,
ritmic, specific proceselor de producţie în tehnologii de tip industrial pot fi aplicate
metode folosite în industrie (în cazul nostru pentru sectorul alimentar, mai ales).
Cea mai importantă categorie de stoc pentru orice agent economic,
indiferent de profil, este stocul curent. În cazul în care activitatea organizaţiei
agroalimentare este continuă, ritmică, relaţia de calcul pentru determinarea stocului
curent exprimă produsul dintre consumul mediu zilnic dintr-o categorie de resurse
materiale şi intervalul mediu dintre două aprovizionări. Astfel, relaţia de calcul
pentru determinarea stocului curent optim este:
Sc = Cmz x Tz
Sc – stocul curent optim;

C mz – consumul mediu zilnic;
Tz – intervalul mediu dintre două aprovizionări, exprimat în zile.
Consumul mediu zilnic, la rândul lui, se exprimă ca un raport între

consumul total prognozat din materialul pentru care se face calculul şi perioada
pentru care facem calculul. De exemplu, când perioada de calcul este un an, atunci
relaţia de calcul este:
Ncp
Cmz =
360
Ncp – necesarul de consum pentru realizarea sarcinilor de producţie.
Intervalul mediu dintre două aprovizionări pentru o anumită categorie de

produs nu este acelaşi la toate întreprinderile agricole şi nici de la un an la altul,
fiind influenţat de o multitudine de factori, printre care distanţa de la furnizor la
consumator, modalitatea de transport aleasă, starea mijloacelor de transport, forma
de aprovizionare, timpul necesar pentru efectuarea comenzii de materiale etc. Ca
atare, este nevoie ca intervalul mediu de timp dintre două aprovizionări să se
calculeze prin raportarea intervalelor individuale cu cantităţile de materiale
corespunzătoare fiecărei partiţii, după modelul următoarei relaţii de calcul:
Tz =
∑ Qjxtj
∑ Qj
N – numărul intrărilor de materiale (partiţiilor);
j – notaţia simbolică a fiecărei partiţii;
Qj – cantitatea aprovizionată la fiecare partidă j;
tj – intervalul de timp aferent aprovizionării fiecărei partiţii j;
∑ Qj – cantitatea totală dintr-un material primită în perioada analizată.
Din calculele efectuate pentru determinarea stocului curent se vor exclude

cantităţile intrate întâmplător sau necaracteristice acestui proces, ca şi intrările din
perioadele de întrerupere a activităţii de aprovizionare sau producţie înregistrate de
organizaţia economică agroalimentară.
4.5.2 Metode moderne de optimizare a stocurilor
Ca urmare a preocupărilor înregistrate în lume pentru raţionalizarea

costului logistic, mai ales la produsele agroalimentare care au un astfel de cost
destul de mare, au apărut o serie de specialişti care propun diverse metode de
120 NICOLAE ISTUDOR
optimizare a stocurilor. Din cadrul acestor metode, elocvente le considerăm pe

următoarele:
a) metoda Rambeaux. Economistul francez, în lucrarea „Gestion
economique des stoks”, Dunoud, Paris, 1963, propune optimizarea stocurilor
curente pornind de la două coordonate importante, şi anume: cheltuielile de
aprovizionare ocazionate de formarea stocurilor şi cheltuielile de depozitare
necesare pentru păstrarea partiţiei de materiale dintre două primiri succesive.
Mărimea optimă a stocului este dată de punctul prin care cele două coordonate
asigură formarea stocului optim de produse cu cheltuieli minime de stocare.
Pornind de la aceste principii, Rambeaux utilizează, pentru optimizarea
stocului de producţie pentru o anumită categorie de produs, într-o anumită
perioadă, următoarea relaţie de calcul:
Qn × Cl
S= 2x
T × Cs
S – stocul curent optim de aprovizionat în perioada de program;

Qn – consumul normat din materialul pentru care se face calculul;
Cl – costul de lansare a unei comenzi de aprovizionat;
T – perioada pentru care se calculează stocul;
Cs – costul de stocare pe unitatea de produs şi pe zi.
Avantajul utilizării acestei metode constă în faptul că, pe baza elementelor

din relaţia de mai sus, se pot calcula şi alţi indicatori utili organizaţiilor economice
pentru buna gestionare a procesului de aprovizionare şi stocare cu resurse
materiale, dintre care cei mai importanţi sunt:
• intervalul dintre două aprovizionări succesive, folosind următoarea

relaţie de calcul:
SxT
T=
Qn
• ritmul aprovizionărilor exprimat în numărul de aprovizionări în

perioada prognozată, utilizând relaţia de calcul:
Qn
R=
S
• cheltuielile minime de aprovizionare în perioada studiată, după relaţia

de calcul:
Cm = 2 × Qn × T × Cl × Cs
b) metoda Wilson, prin care se determină lotul optim pentru o comandă

(egal cu stocul curent maxim):
2S× A
Q=
V×T
Q – cantitatea optimă de comandat;

S – consumul normat al unui produs;
A – cheltuielile necesare pentru o comandă;
V – preţul unitar al produsului;
T – cheltuielile de stocare.
c) metoda Osipovici, care are în vedere optimizarea intervalului mediu

dintre livrări prin optimizarea loturilor de livrare comandate:
2B
T=
AxCus
T – intervalul optim dintre livrări;

B – cheltuielile de transport;
A – consumul dintr-un anumit material într-o anumită perioadă (exprimată în zile);
Cus – cheltuielile unitare de stocare.
d) o metodă adecvată condiţiilor organizatorice şi metodologice din ţara

noastră este aceea de comparare şi minimizare a cheltuielilor totale
de aprovizionare. După această metodă, mărimea stocului curent de
producţie va fi optimă atunci când cheltuielile totale pe unitatea de
material (t, m, n, etc.) vor fi minime. Pentru aceasta se utilizează
următoarea relaţie de calcul:
Ca = Ct + Cd + Cpr
Ca – cheltuielile de aprovizionare pe unitatea de material;

Ct – cheltuielile de transport;
122 NICOLAE ISTUDOR
Cd – cheltuielile de depozitare;
Cpr – cheltuielile de primire-recepţie.
4.6 Metode moderne de urmărire şi analiză a stocurilor de producţie
Printre metodele moderne de urmărire şi analiză, de către sectorul de

aprovizionare, a situaţiei şi mişcării stocurilor de resurse materiale existente în
unităţile economice, prezintă un interes practic următoarele:
a) metoda „maxim-minim”;
b) metoda „ABC”.
a) metoda „maxim-minim” presupune urmărirea situaţiei şi mişcării

stocurilor pe fiecare categorie de resurse materiale sau produs finit în
parte, parcurgându-se trei etape importante:
• se stabileşte limita maximă şi cea minimă a stocului, care sunt trecute
pe fişa de magazie a fiecărei categorii de resursă materială sau produs
finit. Limita maximă a stocului este dată de nivelul stocului total de
producţie maxim (compus din stocul curent, de rezervă şi de
pregătire), iar limita minimă de suma stocului de rezervă şi, în unele
cazuri, a stocului de pregătire, adică la nivelul stocului total minim de
producţie;
• se atenţionează (signalizează) „prin note de signal” elaborate de către
responsabilii depozitului de materiale, depăşirea stocurilor existente
faţă de stocurile normate maxime sau invers, a atingerii nivelului de
producţie minim normat. Notele de signal sunt trimise de către aceştia
serviciilor de aprovizionare pentru a lua măsurile necesare;
• serviciul (sectorul) de aprovizionare al întreprinderii agroalimentare
ia toate măsurile operative necesare fie pentru valorificarea stocurilor
supradimensionate, fie pentru urgentarea primirii partiţiilor de
materiale de la furnizor, în vederea completării stocurilor de materiale
existente în depozit până la limita normală a acestora.
Experienţa practică a întreprinderilor agroalimentare dovedeşte utilitatea

aplicării metodei „maxim-minim” în activitatea de urmărire operativa a situaţiei şi
mişcării stocurilor, ceea ce are ca efect raţionalizarea costurilor determinate de
activitatea de stocare a resurselor materiale şi a produselor finite.
Principala măsură care se impune în vederea utilizării acestei metode o

constituie îmbunătăţirea sistemului de evidenţă a materialelor în depozit, prin
intermediul fişelor de magazie care sunt evidenţiate în sistem electronic (pe
calculator).
Fişa de magazie (depozit) în industria alimentară are rubrici speciale,
pentru fiecare sortiment de materiale, privind stocul maxim normat şi stocul minim
normat. Coloanele şi rândurile fişei de magazie oferă posibilitatea cunoaşterii în
orice moment a nivelului stocului de materiale existent în magazie, care poate fi
comparat cu stocul maxim normat sau stocul minim normat şi apoi să se ia
măsurile necesare în funcţie de situaţie.
Majoritatea organizaţiilor economice cu profil agricol utilizează fişe de
magazie (depozit) care nu cuprinde rubricile privind stocul maxim normat şi stocul
minim normat, ceea ce îngreunează urmărirea stocurilor şi luarea unor măsuri
operative atunci când apar stocurile supradimensionate sau când stocurile scad sub
cele minim normate, existând riscul înregistrării de pierderi majore în acest sector.
Odată cu îmbunătăţirea fişei de magazie este necesar ca sectorul
(compartimentul) de asigurare din fiecare întreprindere să facă cunoscut la
începutul anului fiecărui depozit (magazie) care sunt stocurile minime şi maxim
normate pe diferite perioade ale anului, iar şefii de depozite să urmărească, să
analizeze şi să raporteze situaţia stocurilor ori de cate ori apar disfuncţionalităţi.
b) metoda „ABC”, prin rezultatele pe care le propune are o largă

răspândire pe plan mondial şi, în special, în SUA. Această metodă presupune
urmărirea diferenţiată a stocurilor de producţie în funcţie de ponderea deţinută pe
diferitele grupe de materiale în totalul stocurilor de producţie atât din punct de
vedere al numărului lor, cât şi din punct de vedere al valorii materialelor. Ea
porneşte de la constatarea că cea mai mare parte din valoarea stocurilor este
cuprinsă (concretizată) într-un număr foarte restrâns de mijloace de producţie, dar
care au un rol-cheie în procesul de producţie şi în circulaţia mijloacelor de
producţie.
Metoda „ABC” presupune gruparea materialelor ce se constituie în stoc de
producţie în trei grupe: A, B şi C. Această grupare se face din punct de vedere al
ponderii pe care o are valoarea stocului fiecărui material în valoarea totală a
stocurilor de producţie pe toate felurile de resurse materiale, adică pe întreaga
structură de materiale.
124 NICOLAE ISTUDOR
În conformitate cu această metodă, se formează următoarele trei grupe de

materiale sau produse finite (aşa cum rezultă şi din figura 4.1):
- Grupa „A” cuprinde circa 15% din numărul total de poziţii prevăzute
în nomenclatorul stocurilor de producţie, dar care deţin o pondere de
70% din valoarea totală a stocurilor de producţie;
- Grupa „B” care cuprinde circa 25% din nomenclatorul stocurilor de
producţie, dar care au o valoare de 20% din valoarea totală a stocurilor
de materiale;
- Grupa „C” care cuprinde restul poziţiilor prevăzute în nomenclatorul
stocurilor de materiale, care reprezintă cca. 60%, dar care au o pondere
de numai 10% din valoarea totală a stocurilor de producţie.
În conformitate cu metoda „ABC”, controlul şi urmărirea situaţiei şi

mişcării stocurilor de producţie se face în modul următor:
- stocurile de producţie din grupa A se controlează şi se armonizează

zilnic sau cel puţin de câteva ori pe lună;
- stocurile din grupa B se analizează lunar (de obicei la începutul
fiecărei luni);
- stocurile de producţie din grupa C se analizează şi se controlează
trimestrial sau mai rar, chiar o dată pe an, odată cu inventarierea
anuală.
După cum se poate vedea, prin metoda „ABC” urmărirea şi controlul

stocurilor de producţie din cele trei grupe se face diferit. Se analizează foarte des
materialele care fac parte din grupa A, se analizează lunar cele din grupa B şi mai
rar cele din grupa C.
O astfel de tratare diferenţiată a stocurilor este foarte eficace deoarece
măreşte operativitatea în urmărirea situaţiei stocurilor cu volumul cel mai mare în
totalul valorii stocurilor, putându-se lua măsuri corespunzătoare de prevenire a
formării de stocuri supradimensionate sau de diminuare a stocurilor de producţie
sub limitele minime.
10%
20%
Structura valorică a materialelor din stoc
70%
A B C
1 5% 25% 60%
Figura 4.1 Structura materialelor din stoc după poziţiile în nomenclator
Urmărirea şi analiza situaţiei şi a mişcării stocurilor de producţie

presupune un volum mai mare de muncă fizică. În vederea creşterii operativităţii
activităţii de formulare a unor concluzii şi de luare a unor decizii prompte şi
eficiente, se impune ca o condiţie esenţială introducerea tehnicilor moderne de
calcul (evidenţa pe calculator).
5
DEPOZITAREA RESURSELOR MATERIALE
ŞI A PRODUSELOR AGROALIMENTARE
5.1 Noţiunea şi funcţiile depozitelor
Fluxul resurselor materiale şi al produselor finite de la furnizor

(producător) la consumator cuprinde, ca verigă absolut necesară, activitatea de
depozitare. Aceasta se datorează faptului că produsele finite nu pot fi livrate la
consumatori imediat după ce s-a terminat ultima fază a procesului de fabricaţie, iar
la consumator (utilizator) materiile primite nu pot intra direct din mijloacele de
transport (cu care au fost aduse în unitate) în procesul de producţie propriu-zis.
Atât la furnizor, cât şi la consumator, necesitatea depozitării materialelor şi
produselor agricole este determinată de doi factori:
a) un factor tehnic, ce condiţionează efectuarea lucrărilor, respectiv darea
în consum a materialelor, de realizarea unor operaţiuni strict necesare, cum ar fi:
ambalarea, etichetarea, marcarea, lotizarea, încărcarea, expedierea etc. (pentru
produsele finite) şi dezambalarea, curăţirea, sortarea, recepţionarea, pregătirea etc.
pentru materialele necesare consumului productiv. Toate aceste operaţiuni necesită
un anumit timp de realizare şi un anumit loc de efectuare, o anumită organizare şi o
dotare tehnică ce asigură desfăşurarea lor în condiţiile cerute de astfel de procese;
b) un factor economic, de sincronizare a intrărilor de materiale cu ritmul
consumului, de menţinere a stocurilor în volumul şi structura necesară pentru
asigurarea continuităţii producţiei. Prin activitatea de depozitare se realizează
decuplarea momentelor fluxului de circulaţie a bunurilor, astfel încât să nu se
producă o ruptură cu efecte în lanţ atunci când apar neregularităţi într-unul din
aceste momente.
Ţinând seama de aceşti factori, activitatea de depozitare se organizează ca
un complex de acţiuni tehnico-economice intermediare între producţie şi consum,
deservind, în etape şi momente diferite, cu mijloace specifice atât pe producătorul-
furnizor, cât şi pe consumatorul-utilizator. Mai mult chiar, rolul acestei activităţi de
mijlocire a procesului de vânzare-cumpărare a mijloacelor de producţie s-a
dezvoltat treptat sub forma unei reţele distincte de depozite, întreprinderi
specializate sau alte asemenea unităţi de profil, al căror obiect de activitate este
tocmai concentrarea şi executarea tuturor operaţiunilor care revin acestui domeniu,

atât pentru materiale, cât şi pentru produse finite.
Obiectul depozitării îl constituie ceea ce se află în stoc, adică resurse
materiale ce urmează a fi utilizate în procesul de producţie, produsele finite ce
urmează a fi vândute, semifabricatele (care au un regim special în agricultură şi
industria alimentară) etc. Depozitul face legătura între recoltarea, transportul,
selectarea, ambalarea, pregătirea producţiei, vânzarea resurselor materiale
(produselor finite) şi poate fi definit din două puncte de vedere: unul tehnic şi altul
economic.
Din punct de vedere tehnic, prin depozit se înţelege suprafeţele sau
capacităţile amenajate pentru primirea materialelor şi produselor, magaziile,
silozurile, clădirile de tot felul (şoproane, rampe, hambare), precum şi dotările
necesare cu mobilier specific, maşini, utilaje şi instalaţii adecvate acestor
operaţiuni. Totodată, în conţinutul tehnic al acestei noţiuni trebuie incluse şi
materialele, substanţele, sculele şi piesele de schimb care completează această
dotare şi sunt folosite pentru desfăşurarea operaţiunilor specifice.
Din punct de vedere economic, noţiunea de depozit include totalitatea
operaţiunilor care privesc fundamentarea stocurilor optime de materii prime,
materiale şi produse finite, sistemele şi metodele de primire, conservare, păstrare,
aşezare, alimentare a consumatorilor şi asigurare a continuităţii procesului de
producţie, cheltuielile necesitate pentru efectuarea acestor operaţiuni, organizarea
corespunzătoare etc. Aşadar, depozitul se defineşte ca o noţiune complexă
amplasată la confluenţa producţiei şi consumului, livrărilor-primirilor de materiale
şi produse, finalizând un proces de producţie şi sprijinind începerea altuia.
Prin realizarea sarcinilor ce le revin, depozitele de materiale contribuie,
într-o măsură însemnată, atât la desfăşurarea în condiţii normale a activităţii
economice în fiecare întreprindere agroalimentară, cât şi la obţinerea unor rezultate
superioare, asigurând, şi pe această cale, funcţionarea ireproşabilă a pârghiilor
economico-financiare.
Creşterea continuă a producţiei agricole, modernizarea proceselor
tehnologice şi, mai ales, industrializarea acestora au determinat amplificarea
activităţii de depozitare a materialelor folosite în agricultură şi a producţiei finite de
natură agroalimentară.
Odată cu creşterea cantităţilor şi diversificarea structurii produselor
destinate păstrării în condiţii specifice, au apărut depozite de proporţii din ce în ce
mai mari cu organizare raţională a activităţii specifice lor, constituind organisme cu
un rol important în asigurarea cu resurse materiale şi desfacerea produselor.
128 NICOLAE ISTUDOR
Prin modul de urmărire a realizării contractelor de aprovizionare, modul de

organizare a recepţiei cantitative şi calitative a materialelor primite, de organizare a
conservării acestora, (astfel încât pierderile în timpul depozitării să fie cât mai
mici), modul de pregătire a materialelor înainte de a fi utilizate în procesul de
producţie sau de livrare, de organizarea evidenţei, urmărire şi analiză a stocurilor
(astfel încât să se asigure continuitatea procesului de producţie sau de livrare),
depozitele joacă un rol deosebit în realizarea obiectivelor programate, în reducerea
pierderilor netehnologice, în recuperarea materialelor refolosibile, în reducerea
consumurilor materiale şi a costurilor, în creşterea rentabilităţii etc., toate acestea
constituind tot atâtea căi de creştere a eficienţei economico-financiare la unităţile
agroalimentare sau de distribuţie.
La proiectarea şi organizarea unui depozit este necesar să se ţină seama atât
de tehnica utilizată în vederea prestării materialelor, cât şi de necesitatea ridicării
permanente a eficienţei economice a activităţii de depozitare.
Ca verigă de bază în sistemul aprovizionării cu resurse materiale şi al
desfacerii, depozitele îndeplinesc o serie de funcţii, dintre care cele mai importante
sunt: funcţia organizatorică, funcţia tehnică, funcţia economică şi funcţia contabilă.
A. În cadrul funcţiei organizatorice, principalele activităţi caracteristice

depozitelor sunt:
a) urmărirea graficului de primire a resurselor materiale şi a produselor
finite şi organizarea, recepţia calitativă şi cantitativă a acestora. În multe cazuri,
recepţia calitativă se face în laboratoare speciale ale unităţilor agroalimentare sau
în laboratoarele unităţilor specializate (cum este cazul pentru nutreţurile combinate,
îngrăşăminte chimice, biostimulatori, medicamente de uz veterinar etc.);
b) organizarea activităţii de conservare a resurselor materiale pe
sortimente, în funcţie de caracteristicile fizice, chimice, biologice ale diferitelor
grupe de mijloace de producţie şi repartizarea produselor pe depozite;
c) organizarea pregătirea resurselor materiale pentru a fi livrate
beneficiarilor sau pentru a fi utilizate în procesul de producţie de către unităţile
agroalimentare;
d) organizarea activităţii de livrare către beneficiari a produselor
comandate. În cazul aprovizionării la sediul beneficiarului de către unităţile de
producţie sau de distribuţie, această funcţie se amplifică;
e) organizarea aprovizionării locurilor de muncă, a fermelor, sectoarelor

sau secţiilor, problemă care, în agricultură, este mai dificil de rezolvat decât în
industrie din cauza particularităţilor procesului de producţie;
f) organizarea activităţii de colectare şi primire de la ferme şi sectoare de
producţie a cantităţilor de materiale nefolosite, a deşeurilor şi a altor materiale
recuperabile în vederea reciclării şi refolosirii.
B. În cadrul funcţiei tehnice, principalele activităţi caracteristice

depozitelor sunt:
a) realizarea recepţiei calitative a materiilor prime şi produselor finite
primite de la furnizori;
b) asigurarea condiţiilor optime de conservare a materialelor din punct de
vedere al spaţiilor necesare şi al condiţiilor de temperatură, umiditate, ventilaţie,
evitarea curenţilor, evitarea mucegaiurilor, insectelor, rozătoarelor etc., astfel încât
să se păstreze integritatea cantitativă şi calitativă pe timpul depozitării. În acest
scop, personalul specializat al depozitelor se preocupă de perfecţionarea
tehnologiilor de depozitare, modernizarea continuă a depozitelor, asigurând
creşterea eficienţei economice a depozitării;
c) împărţirea şi delimitarea spaţiilor de depozitare, inclusiv montarea
rafturilor şi stelajelor, astfel încât să crească indicele de utilizare a suprafeţei utile
de depozitare şi să se reducă costurile de depozitare;
d) mecanizarea manipulării resurselor de producţie (descărcarea,
încărcarea şi deplasarea produselor în depozite) cu ajutorul paletelor,
transpaletelor, containerelor, macaralelor, lifturilor, motostivuitoarelor etc., astfel
încât să se reducă consumul de forţă de muncă utilizată, să crească operativitatea şi
calitatea lucrărilor executate şi să scadă cheltuielile de manipulare;
e) executarea condiţionării materiilor prime şi produselor finite pentru a fi
expediate, formarea loturilor optime de expediţie, ambalarea materialele şi aşezarea
în containere, palete, boxpalete etc., inclusiv sigilarea şi asigurarea formei în care
trebuie să ajungă bunurile la beneficiar.
C. În cadrul funcţiei economice, principalele activităţi caracteristice

depozitelor sunt:
a) asigurarea stocurilor de producţie stabilite ca necesare pentru
realizarea continuităţii procesului de producţie, executării la timp a lucrărilor sau
organizarea aprovizionării oportune a unităţilor agroalimentare prin sistemul de
aprovizionare prin depozit;
130 NICOLAE ISTUDOR
b) urmărirea şi monitorizarea stocurilor maxime şi minime normate şi

luarea măsurilor ce se impun atunci când stocurile au nu se încadrează în aceste
limite;
c) organizarea evidenţei materialelor aflate în depozite şi efectuarea
analizelor periodice a stocurilor aflate în păstrare;
d) luarea tuturor măsurilor care se impun şi care intră în competenţa
personalului specializat al depozitelor pentru realizarea creşterii eficienţei
economice a utilizării stocurilor de producţie;
e) asigurarea măsurilor de reducere la minim a cheltuielilor necesare
primirii, păstrării şi eliberării materialelor.
D. În cadrul funcţiei contabile, principalele activităţi caracteristice

depozitelor sunt:
a) organizarea gestionării stocurilor de materiale prin operaţiuni, cum ar
fi: înregistrarea actelor de primire-recepţie a mijloacelor de producţie, a actelor de
transfer la alte depozite sau de consum (fişa limită de consum, bonuri de ieşire,
bonuri de consum etc.), a actelor de livrare (facturilor şi avizelor de expediţie), a
actelor de condiţionare a materialelor sau de pregătire, în vederea utilizării în
procesul de producţie sau de circulaţie a actelor de casare şi declasare a mijloacelor
de producţie;
b) efectuarea, împreună cu comisiile stabilite de factorii decidenţi, a
procesului de inventariere periodică a bunurilor depozitate;
c) întocmirea de către personalul specializat a propunerilor de casare şi
declasare a mijloacelor de producţie, pe care le transmit compartimentul de
aprovizionare;
d) întocmirea analizelor şi concluziilor privind modul de gospodărire a
resurselor materiale, asigurarea fermelor, sectoarelor şi a locurilor de muncă cu
materialele necesare şi elaborarea de propuneri de îmbunătăţire a acestei activităţi.
Din prezentarea şi analizarea funcţiilor depozitelor de resurse materiale se
poate deduce că activitatea acestora nu se limitează la simpla conservare a
materialelor, ci ea cuprinde o varietate mare de preocupări tehnice, organizatorice,
economice şi de evidenţă, ca parte componentă a sistemului de asigurare, menite să
contribuie la buna desfăşurare a producţiei, valorificarea superioară a resurselor
materiale şi produselor finite, reducerea cheltuielilor şi creşterea eficienţei
economice din fiecare unitate agroalimentară sau de aprovizionare şi distribuţie a
produselor de profil.
5.2 Tipologia depozitelor
Depozitele pentru produsele de natură agroalimentară au anumite

particularităţi, determinate de specificul activităţilor ce se desfăşoară în acest sector
important al economiei naţionale. Înainte de a vedea cum se pot clasifica depozitele
după anumite criterii, este bine să se cunoască factorii de influenţă şi principiile de
care trebuie să se ţină seama la organizarea depozitării materiilor prime şi
produselor finite agroalimentare.
Dintre factorii principali care influenţează organizarea activităţii de
depozitare a bunurilor agroalimentare enumerăm:
- cantitatea şi volumul (greutatea) materialelor care urmează a fi
depozitate;
- destinaţia materialelor depozitate;
- varietatea (structura) produselor depozitate;
- ritmicitatea primirii şi a consumului de produse;
- caracteristicile materiilor prime şi a produselor finite depozitate;
- metodele de pregătire a materialelor pentru a putea fi utilizate în
procesul de producţie;
- metodele de alimentare a fermelor, sectoarelor şi a locurilor de muncă
cu materii prime etc.
Toţi aceşti factori influenţează organizarea sistemului de depozitare atât
din punct de vedere al numărului, al tipurilor şi dimensiunii depozitelor, cât şi din
punct de vedere al metodelor şi tehnicilor de organizare a păstrării materialelor în
spaţii special amenajate. De exemplu, vor exista deosebiri esenţiale în alegerea
tipului de depozite, ca urmare a influenţei caracteristicilor materialelor depozitate,
cum ar fi: categoria de produse depozitate (de natură industrială sau agricolă); piese
de schimb sau carburanţi; materiale lemnoase sau materiale de cauciuc; seminţe
sau material de plantat; nutreţuri fibroase sau nutreţuri combinate etc.
De asemenea, forma de prezentare a materialelor constituie un element
care influenţează modul de depozitare. Astfel, un bun economic de natură
agroalimentară poate fi păstrat (depozitat) în vrac sau ambalat, şi anume:
• în vrac, adică în grămezi neordonate formate din pulberi, granule,
bucăţi etc., fără a fi ambalate în prealabil;
• ambalat, adică în saci, lăzi, containere etc.
Desigur că depozitele pentru păstrarea materialelor în vrac vor fi altfel
organizate decât cele pentru păstrarea materialelor ambalate. Lucerna fân va fi
132 NICOLAE ISTUDOR
altfel depozitată decât făina de lucernă, granule de lucernă sau brichetele de

lucernă.
În acelaşi timp, făina de lucernă va fi depozitată diferit în funcţie de forma
de prezentare: în vrac sau ambalată. La fel se pune problema pentru îngrăşămintele
chimice, seminţe şi alte resurse de producţie folosite în agricultură.
Utilizarea optimă a capacităţii de depozitare, creşterea operativităţii şi
productivităţii muncii în activitatea de depozitare, sporirea eficienţei economice
sunt condiţionate, printre altele, şi de modul de amplasare şi de aşezare a
materialelor în depozite. Pentru aceasta este necesar să se acorde atenţia cuvenită
organizării interioare a depozitelor cu respectarea anumitor reguli de bază şi
principii, condiţie a realizării unei activităţi cât mai eficiente.
Cele mai importante principii de amplasare şi de aranjare a produselor în
depozite întâlnite în practică sunt:
A. Cel mai important principiu se referă la repartizarea pe depozite şi
amplasare în cadrul aceluiaşi depozit a materialelor în funcţie de
caracteristicile asociative ale produselor supuse păstrării în spaţii special
amenajate.
În conformitate cu acest principiu, repartizarea pe depozite şi amplasarea
în interiorul depozitului a diferitelor materiale se face în funcţie de condiţiile
comune de păstrare impuse de următoarele condiţii: cerinţele de microclimat ce
trebuie asigurate; proprietăţi fizico-chimice; condiţiile de formă şi ambalaj în care
se prezintă produsele; modul de manipulare la care se pretează produsele
depozitate.
Condiţiile de microclimat presupun ca, în acelaşi spaţiu de depozitare care
are asigurat anumite condiţii de climatizare, să fie păstrate numai materialele şi
produsele pentru care sunt necesare aceste condiţii. De exemplu, unele materiale
cer anumite condiţii privind temperatura, lumina, umiditatea, mişcarea curenţilor
etc., condiţii care sunt diferite de la o grupă de materiale la alta.
Proprietăţile fizico-chimice şi mecanice ale diferitelor materiale care pot fi
comune (nedivergente) sau diferite (divergente). În funcţie de acest criteriu, mai
multe grupe de materiale pot fi păstrate în acelaşi depozit (compartiment) sau în
depozite diferite. De exemplu, este de preferat ca produsele care emană anumite
mirosuri să nu fie depozitate în acelaşi spaţiu cu celelalte bunuri depozitate care
receptează sau împrumută aceste mirosuri. De asemenea, produsele neinflamabile
trebuie depozitate separat faţă de cele care se aprind uşor de la o sursă de foc etc.
Condiţiile de formă, ambalaj şi de manipulare influenţează, mai ales,
modalitatea de aranjare a materialelor în depozit, în sisteme de depozitare, cum ar
fi: în vrac, în stive, în rafturi, stelaje etc. Prin sistematizarea aşezării materialelor se
evită apariţia următoarelor posibile aspecte nefavorabile:
• formarea unor stive diforme şi instabile,
• suprasolicitarea ambalajelor mai puţin compacte,
• pierderile cantitative şi calitative etc.
Prin luarea în considerare a modului de manipulare, la care se pretează
produsele depozitate, se asigură o utilizare superioară, completă a capacităţii de
depozitare, o utilizare mai bună a mijloacelor de transport utilizate în interiorul
depozitului, utilizarea raţională a forţei de muncă etc., cu efecte pozitive asupra
asigurării eficienţei economice a activităţii de depozitare a produselor
agroalimentare.
B. Amplasarea materialelor în depozit după frecvenţa intrărilor şi
ieşirilor. Conform acestui principiu, materialele cu o frecvenţă mare a mişcărilor
este indicat să fie amplasate în zona de evacuare a depozitului. Raţiunea care stă la
baza acestui principiu porneşte de la faptul că nu toate materialele intrate în depozit
au acelaşi ritm de solicitare, aceeaşi frecvenţă de mişcare. De exemplu, unele
bunuri sunt solicitate zilnic sau la 2-3 zile, în timp ce altele sunt solicitate de
2-3 ori pe lună sau chiar la intervale mai mari.
În vederea respectării acestui principiu este necesară gruparea tuturor
materialelor cuprinse în nomenclatorul depozitului, în funcţie de ritmul de solicitare,
în 3-4 grupe. Dacă, de exemplu, se alcătuiesc trei grupe principale, atunci în prima
grupă vor fi incluse materialele cu frecvenţa cea mai mare; în grupa a doua
materialele cu frecvenţa moderată (cu intrări-ieşiri la 4-10 zile); în grupa a treia
materialele cu frecvenţa cea mai redusă. Se trece apoi la sectorizarea suprafeţelor de
depozitare, având în vedere că materialele din grupa I să fie amplasate cât mai
aproape de zona de evacuare (sau, după caz, de intrare) a depozitului, produsele din
grupa a II-a în zona de mijloc, iar cele din grupa a III-a în zona cea mai îndepărtată
de locul de ieşire a materialelor, aşa cum se poate observa din figura 5.1.
Zona III Zona II Zona I

1-2 luni 2-3zile zilnic
INTRARE IEŞIRE
Figura 5.1 Amplasarea resurselor materiale în depozite

în funcţie de frecvenţa intrărilor şi ieşirilor
134 NICOLAE ISTUDOR
Necesarul de instalaţii specifice şi suprafaţa de amplasare a acestora se va

stabili pentru fiecare grup de materiale după metodele cunoscute. Prin respectarea
acestui principiu se realizează o mai mare operativitate în efectuarea operaţiilor de
identificare, scoatere şi expediere a materialelor pentru consum sau livrare,
creşterea productivităţii muncii, o utilizare mai eficientă a instalaţiilor de
depozitare şi a mijloacelor de transport interior.
C. Amplasarea materialelor în depozit după volumul şi greutatea lor
constituie un alt principiu de bază în organizarea interioară a depozitelor. Aceasta
presupune aşezarea materialelor grele şi cu volum mare către baza raftului,
stelajului sau instalaţiei de depozitare, realizându-se, în acest fel, următoarele
avantaje principale: stabilitate mai mare a instalaţiilor de depozitare; reducerea
efortului fizic necesar cu alegerea şi scoaterea materialelor din rafturi; echilibrarea
rafturilor pe toate nivelele de depozitare.
D. Respectarea principiului primul intrat-primul ieşit constituie o
măsură organizatorică conform căreia ieşirea materialelor din depozit trebuie
făcută în ordinea intrării lor în gestiune, astfel încât să se evite situaţia în care unele
cantităţi dintr-un anumit material rămân nemişcate un timp îndelungat, deşi în
aceeaşi perioadă s-au rulat prin depozit alte loturi proaspete (noi) din acelaşi
material.
Importanţa respectării acestui principiu creşte în cazul materialelor cu
valabilitate şi termen de garanţie limitate, precum şi la cele la care evoluţia
preţurilor este fluctuantă. Prelungirea timpului de depozitare la aceste materiale are
consecinţe nefavorabile asupra proprietăţilor fizico-chimice, cu efecte nefavorabile
asupra calităţii lor şi cu implicaţii negative asupra eficienţei utilizării lor.
Transpunerea în practică a acestui principiu presupune o evidenţă riguroasă
a fiecărui lot de materiale intrat în gestiune, a termenelor de garanţie şi scadenţă a
acestora, astfel încât să se cunoască momentele la care trebuie să se intervină cu
acţiuni concrete pentru punerea materialelor în cauză în circuitul economic,
conservarea, reconservarea sau reîmprospătarea cantităţilor de bunuri supuse
depozitării.
Respectarea regulilor şi principiilor de repartizare, amplasare şi aşezare a
materialelor pe şi în depozite creează condiţiile necesare pentru o bună gestionare a
resurselor materiale şi produselor finite aflate în stocul organizaţiilor
agroalimentare, pentru creşterea eficienţei economice a activităţii de depozitare şi
pentru valorificarea superioară a bunurilor economice supuse păstrării.
În activitatea economică, în desfăşurarea continuă şi curentă a procesului
de aprovizionare se întâlneşte o varietate mare de tipuri de depozite de resurse
materiale şi produse agroalimentare (finite). Factorii care determină această

varietate sunt multipli şi o clasificare a lor este necesară pentru a orienta pe
responsabili din organizaţiile agroalimentare în alegerea tipului de depozit adecvat
scopului urmărit, respectiv cel corespunzător condiţiilor concrete din întreprinderea
agroalimentară. Literatura de specialitate propune următoarele criterii de clasificare
a depozitelor de resurse materiale şi produse finite:
a) După funcţia pe care o îndeplinesc depozitele în procesul circuitului

economic, acestea pot fi:
- depozite de aprovizionare;
- depozite de desfacere;
- depozite de păstrare.
b) În funcţie de locul pe care îl ocupă în cadrul proceselor economice ce se

desfăşoară la nivel de unitate agroalimentară, depozitele pot fi:
- depozite din sfera producţiei, în cadrul cărora intră depozitele de
aprovizionare din unităţile agroalimentare;
- depozite din sfera circulaţiei, cum ar fi depozitele de aprovizionare şi
depozitele cu ridicata;
- depozite mixte, în cadrul cărora sunt cuprinse depozitele de produse finite
din unităţile agroalimentare (sau alte unităţi economice).
c) După destinaţia pe care o au materialelor şi produselor finite, depozitele

pot fi:
- depozite de materiale pentru producţie;
- depozite de materiale pentru investiţii (construcţii şi reparaţii capitale);
- depozite de produse pentru fondul pieţei (pentru consumul final al
producţiei).
d) În funcţie de gradul de specializare, depozitele pot fi:

- depozite universale;
- depozite specializate.
e) În funcţie de categoria de materiale şi produse finite depozitate, putem

întâlni următoarele tipuri de depozite:
- depozite de materii prime şi de materiale de natură industrială;
- depozite de piese de schimb;
- depozite pentru materiale de construcţii;
136 NICOLAE ISTUDOR
- depozite pentru produsele agricole;

- depozite pentru produsele alimentare etc.
f) În funcţie de tipul de construcţie utilizat, depozitele pot fi:

- depozite deschise, adică sub cerul liber, pentru resursele materiale care nu
se degradează sub acţiunea agenţilor naturali, iar suprafeţele unde sunt
amplasate aceste depozite trebuie împrejmuite, respectiv materialele
depozitate protejate cu folie de polietilenă impermeabilă (de exemplu,
pentru mijloace tehnice, carburanţi, furaje etc.);
- depozite semideschise: şoproane formate din acoperiş cu o pantă sau două
pante susţinute de un anumit număr de stâlpi (pentru lemne, cărămizi,
furaje etc.);
- depozite închise, constituite din construcţii cu unul sau mai multe nivele
influenţate mult de natura materialelor ce urmează a fi depozitate.
g) După gradul de mecanizare, se pot distinge următoarele tipuri de depozite:

- depozite nemecanizate (cu operaţiuni manuale);
- depozite semimecanizate;
- depozite mecanizate şi automatizate.
h) După gradul de apropiere de principalele căi de comunicaţii, se pot distinge

următoarele tipuri de depozite:
- depozite apropiate de căile publice de comunicaţie;
- depozite depărtate de căile publice de comunicaţie.
i) În funcţie de aria de servire, depozitele pot fi:

- depozite ale unităţilor de desfacere sau ale unităţilor de distribuţie, cum este
cazul SC Farmavet SA, SC Semrom SA, SC Unisem SA etc.;
- depozite centrale ale unităţilor agroalimentare;
- depozite de secţii, ferme sau sectoare etc.
Sintetizând, criteriile de clasificare, împreună cu tipurile şi subtipurile de

depozite care pot fi întâlnite în practică la organizaţiile agroalimentare, se pot
prezenta conform datelor din tabelul 5.1.
Criteriile de clasificare pentru depozitele de resurse materiale

şi produse finite ale unităţilor agroalimentare
Tabelul 5.1
Nr. Criterii Tipuri Subtipuri
crt. de clasificare de depozite de depozite
0 1 2 3
1 Funcţia pe care a) Depozite de aprovizionare - Antrepozite
o îndeplinesc b) Depozite de desfacere - Frigorifere
în procesul circuitului c) Depozite de păstrare - Supercisterne
economic - Docuri
2 Locul pe care îl ocupă a) Depozite din sfera producţiei Depozite generale
în procesul producţiei (depozite de aprovizionare (centrale) la nivel
din întreprinderi) de întreprindere, care au:
b) Depozite din sfera circulaţiei - depozite de sector;
(depozitele bazelor de - depozite de secţie
aprovizionare şi distribuţie sau atelier (depozite
cu ridicata de aprovizionare,
c) Depozite mixte (depozite de desfacere, mixte).
de produse finite
din întreprindere)
3 Destinaţia în consum a) Depozite de materiale pentru Depozite, baze
a materialelor producţie şi exploatare; de aprovizionare,
şi produselor b) Depozite de materiale magazii pentru:
pentru investiţii, construcţii, - preparare sau
reparaţii capitale; semipreparare;
c) Depozite de produse - debitare, croire etc.
pentru fondul pieţei - ansamblare, setare etc.
(consumul populaţiei) - macerare, omogenizare
etc.
4 Gradul de specializare a) Depozite universale; Depozite aflate fie
b) Depozite specializate la unităţile de distribuţie,
de producţie sau de
consum.
5 Categoria de bunuri a) Depozite de materiale; Magazii specializate
resurse materiale b) Depozite de piese pe subgrupe de materiale
şi de produse finite de schimb;
c) Depozite de materiale
pentru construcţii;
d) Depozite pentru produse
agricole şi alimentare etc.
138 NICOLAE ISTUDOR
Nr. Criterii Tipuri Subtipuri

crt. de clasificare de depozite de depozite
6 Felul construcţiei a) Depozite închise; Construcţii supraetajate

b) Depozite semideschise; sau cu un nivel;
c) Depozite deschise. Şoproane;
Suprafeţe împrejmuite etc.
7 Gradul de mecanizare a) Depozite mecanizate
(cu operaţiuni manuale);
b) Depozite cu slabă
mecanizare;
c) Depozite mecanizate
şi automatizate.
8 Apropierea a) Depozite apropiate de căile Cu racordare direct la calea
de principalele publice de comunicaţii; ferată:
căi de comunicaţii b) Depozite depărtate de căile - cu linie de garaj;
publice de comunicaţii. - fără linie de garaj.
9 Aria de servire a) Depozite ale unităţilor
de desfacere;
b) Depozite centrale ale
unităţilor agroalimentare;
c) Depozite de secţie, ferme,
sectoare.
Sursa: Nicolae David, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, Bucureşti, Editura
ASE, 1984, p. 230-231; Dumitru Fundătura, Managementul resurselor materiale,
Bucureşti, Editura Economică, 1999, p. 402-403.
În practică, alegerea tipului corespunzător de depozit trebuie făcută numai

după o examinare temeinică a factorilor tehnico-economici, care sunt hotărâtori
pentru desfăşurarea corespunzătoare activităţii de depozitare. Un moment deosebit
îl constituie alegerea tipului de depozit în funcţie de condiţiile necesare pentru
protejarea produselor faţă de factorii climatici, geografici, perturbatori etc.
Varietatea mare a resurselor materiale şi a produselor finite care circulă în
economie şi, în mod particular, în cadrul organizaţilor agroalimentare, cu
caracteristici tehnice, aspectuale, calităţi, sortimente diferite, determină alegerea cu
mare grijă a tipului de depozit, inclusiv cu operaţiunile specifice pentru produsele
agroalimentare perisabile.
Sunt produse care într-un timp scurt, ţinute sub influenţa ploilor, ninsorilor,
brumei, pot pierde substanţial din calitate şi cantitate, iar altele, ţinute în aceleaşi
condiţii de depozitare, chiar într-un timp mai lung de depozitare, sunt mai puţin
influenţate sau chiar deloc de aceste condiţii atmosferice. Sunt produse care, la
radiaţii solare sau la temperaturi peste zero grade, încep să intre în dezintegrare
chimică, iar altele care, deşi rezistă mai mult în aer liber, aşa cum au fost livrate de
furnizori, după un timp încep să-şi piardă din proprietăţile fizico-chimice şi să
cedeze influenţei factorilor din atmosferă.
Elementul principal pentru a asigura menţinerea calităţii materialelor şi
produselor în timpul depozitării îl constituie construcţia şi amenajarea depozitelor,
precum şi condiţiile tehnice ce trebuie asigurate pe toată durata păstrării
produselor, pentru a înlătura efectele factorilor climatici. Astfel, depozitele
deschise sunt alese pentru materialele şi produsele mai rezistente la influenţa
precipitaţiilor atmosferice şi impurităţilor de tot felul din zona respectivă. Ele sunt
rezervate mai ales produselor ambalate sau pentru încărcarea-descărcarea mai
uşoară în (sau din) mijloacele de transport.
Este de menţionat că operaţiunile de asigurare a microclimatului specific în
depozitele organizaţiilor agroalimentare necesită investiţii mari, care contribuie la
creşterea costului de depozitare şi, în consecinţă, la mărirea costului produsului
final, însă aceste costuri suplimentare sunt recuperate din diferenţele de preţ de
vânzare a produselor pe piaţa consumatorilor finali.
În concluzie, trebuie să înţelegem că, pentru asigurarea pieţelor de
desfacere cu produse agroalimentare de calitate, pe o perioadă cât mai mare din
timpul anului, este nevoie de investiţii în depozite moderne, refrigerate, mai ales
pentru legume şi fructe, deoarece România este invadată de produse din import, la
preţuri foarte mari şi dubioase din punct de vedere calitativ.
5.3 Organizarea activităţii de depozitare a resurselor materiale

şi a produselor finite
Urmărind fluxul circulaţiei materialelor de al furnizor la beneficiari,

întâlnim, pe filiera produselor agroalimentare (şi nu numai), un număr mare de
operaţiuni care mijlocesc sau realizează direct desfăşurarea în anumite etape a unor
activităţi, asigurând astfel trecerea materialelor din sfera producţiei în sfera
consumului. Un loc important în derularea acestui flux îl au operaţiunile de
depozitare atât la furnizor, cât şi la beneficiar, operaţiuni pentru care sunt efectuate
140 NICOLAE ISTUDOR
cheltuieli semnificative şi sunt angrenate mijloace mecanice, forţă de muncă,

precum şi ponderea cea mai mare din timpul alocat comercializării produselor.
Eficienţa economică maximă se realizează prin construirea unor depozite
care reclamă investiţii minime în raport cu capacitatea de depozitare, respectarea
disciplinei în construcţii, diversificarea şi modernizarea sistemelor de manipulare,
paletizare, mecanizare etc. Toate aceste acţiuni contribuie la păstrarea materiilor
prime şi produselor finite în condiţii calitative şi cantitative dorite, cu minimum de
cheltuieli. Studierea acestor probleme face obiectul unor cercetări atât ale unităţilor
de depozitare, cât şi a institutelor specializate, în vederea găsirii de soluţii dintre
cele mai eficiente.
Problema optimizării spaţiilor afectate depozitării materiilor prime şi a
produselor finite în sectorul producţiei în toate ramurile (inclusiv în sectorul
agroalimentar) implică o ritmicitate foarte severă a aprovizionărilor de la furnizori
sau a livrărilor către beneficiari de produse agroalimentare. O bună utilizare a
spaţiilor de depozitare contribuie nu numai la economisirea fondurilor de investiţii
ci şi a suprafeţelor de teren care poate fi alocat agriculturii, cu efecte favorabile,
mai ales în actualele condiţii în care se prefigurează o criză alimentară acută, care
are o mare presiune asupra preţurilor alimentelor.
Asigurarea corespunzătoare cu spaţii de depozitare, mijloace de transport şi
manipulare a produselor în depozite, constituie o problemă deosebit de actuală
pentru economia ţării noastre, deoarece actuala bază materială a depozitelor nu
asigură desfăşurarea procesului de aprovizionare şi distribuţie la nivelul cerinţelor
tehnicii moderne practicate pe plan european şi mondial.
Unele studii efectuate arată că, din totalul suprafeţei de care dispun bazele
de aprovizionare pentru agricultură, 30% este reprezentată de depozite în aer liber
(curţi), iar cirac 40% şoproane şi platforme improvizate. Spaţiile închise deţin o
pondere de numai 30% din total (este drept că ponderea acestora creşte pe fondul
accesării fondurilor europene nerambursabile pentru aceste investiţii).
Pentru asigurarea oportunităţii, eficacităţii şi eficienţei economice în sfera
construcţiilor de depozite pentru produsele agroalimentare, şi nu numai, este
absolut necesar să se efectueze determinarea suprafeţelor optime de depozitare.
Calcularea suprafeţei optime de depozitare se efectuează la proiectarea depozitelor
şi prezintă o deosebită importanţă pentru reducerea investiţiei specifice şi realizarea
unei depozitări cât mai eficiente.
La determinarea suprafeţei de depozitare a materialelor se ţine seama de
cantităţile maxime de produse ce urmează a realiza în sfera producţiei. La
depozitele specializate pe distribuţia produselor se ţine seama de cantitatea maximă
de materii prime şi produse finite ce urmează a se comercializa într-o anumită

perioadă de timp, de obicei un an.
Suprafaţa totală a oricărui tip de depozit este formată din mai multe
elemente componente, dintre care cele mai importante sunt:
- suprafaţa principală (utilă) de păstrare, efectiv folosită pentru
depozitarea nemijlocită a produselor (Sp);
- suprafaţa auxiliară ocupată de culoarele sau coridoarele depozitului,
locurile de recepţie şi de livrare a materialelor, birouri etc. (Sa);
- suprafaţa destinată pregătirii, sortării, calibrării produselor etc. (Ss);
- suprafaţa ocupată de elemente de construcţii, cum sunt: stâlpi, coloane,
lifturi pentru transportul materialelor etc. (Sc).
Pe baza acestor elemente componente se poate calcula suprafaţa totală a
depozitului, cu ajutorul relaţiei de calcul:
St = Sp + Sa + Ss + Sc
Pentru determinarea suprafeţei principale de păstrare efectivă a

produselor (Sp) se utilizează relaţii de calcul diferite, în funcţie de sistemul de
depozitare utilizat de organizaţia agroalimentară. Astfel, pentru sistemul de
depozitare a produselor în vrac, se foloseşte următoarea formulă de calcul:
Sp = Smn/Qmp
Smn – cantitatea maximă de produse ce urmează a se depozita pe o perioadă de un

an sau stocul maxim normat de produse supuse depozitării;
Qmn – cantitatea de produse ce se poate depozita pe o unitate de suprafaţă de
depozitare (de obicei, pe un metru pătrat).
În cazul în care produsele se păstrează în sistemul de depozitare pe

rafturi (sau stelaje), pentru calculul suprafeţei principale de depozitare (Sp) este
necesar ca, mai întâi, să se calculeze numărul de despărţituri necesare pentru
depozitarea materialelor în rafturi, numărul de rafturi necesare şi apoi suprafaţa
totală ocupată de rafturi.
Astfel, numărul de despărţituri totale necesare depozitării materiilor prime
şi produselor finite (Nd) se calculează folosind următoarea formulă de calcul:
Ndt = Smn/ (Vd × Gv × K)
Vd – volumul unei despărţituri (exprimat în metri cubi sau centimetri cubi);

142 NICOLAE ISTUDOR
Gv – greutatea volumetrică a materialelor care se depozitează (exprimată în

kg/cmc sau t/mc);
K – coeficientul de umplere a unei despărţituri (coeficient de folosirea
volumului despărţiturii).
Luând în calcul numărul total de despărţituri necesare pentru depozitare

produselor şi capacitatea depozitului (dată de înălţimea acestuia), se poate
determina numărul de rafturi (sau stelaje) folosind următoarea formulă de calcul:
Nr = Ndt/n
Nr – numărul de rafturi necesare pentru depozitarea materialelor;

Ndt – numărul de despărţituri necesare pentru depozitarea întregului stoc de
materiale;
n – numărul de despărţituri dintr-un raft.
Cunoscând numărul total de rafturi sau stelaje, se poate determina

suprafaţa pentru depozitarea efectivă a produselor (Sp). În cazul depozitării în
rafturi, suprafaţa efectivă (principală) este reprezentată de suprafaţa ocupată cu
rafturile şi se poate calcula folosind următoarea formulă de calcul:
Sp = Nr x L x l
Sp – suprafaţa de depozitare ocupată de rafturile necesare pentru păstrarea

materialelor;
l – lăţimea rafturilor, exprimată în metri;
L – lungimea raftului, exprimată în metri;
Nr. – numărul de rafturi necesare pentru depozitarea materialelor.
Suprafaţa auxiliară de depozitare a produselor reprezintă, de asemenea, una

din componentele importante ale suprafeţei totale de depozitare şi se calculează
după următoarea relaţie de calcul:
Sa = Sr + Sl + Scul + Sb
Sr – suprafaţa de recepţie a produselor;

Sl – suprafaţa de livrare a produselor;
Scul – suprafaţa ocupată cu culoare de circulaţie a produselor în depozit;
Sb – suprafaţa ocupată cu birouri.
Suprafaţa de recepţie a produselor (Sr) reprezintă una dintre cele mai

importante suprafeţe auxiliare de depozitare, care se determină cu ajutorul
următoarei formule de calcul:
Sr = (Cr × Ks)/ (Cru × 360)
Sr – suprafaţa necesară pentru recepţia materialelor;

Cr – cantitatea totală de produse ce urmează să fie recepţionate anual;
Ks – coeficientul de neuniformitate a sosirii materialelor în depozit;
Cru – cantitatea de materiale ce se poate recepţiona pe un metru pătrat.
Suprafaţa de livrare-expediere a produselor reprezintă un alt element

component al suprafeţei auxiliare de depozitare, care se determină folosind
următoarea formulă de calcul:
Sl = (Cl × Kl)/ (Clu × 360)
Sl – suprafaţa necesară pentru livrarea-expedierea produselor;

Cl – cantitatea totală anuală de materiale ce urmează a se livra din depozit;
Kl – coeficientul de neuniformitate a livrărilor de materiale din depozit;
Clu – cantitatea de materiale ce se poate pregăti pentru livrare un metru pătrat.
Suprafaţa destinată culoarelor de circulaţie a produselor în depozit

se compune din căile principale prin care se deplasează mijloacele de transport
în interiorul depozitelor (electrocare, electrostivuitoare, cărucioare acţionate
manual etc.), care trebuie să asigure spaţiul necesar de circulaţie şi de întoarcere a
acestora. Lăţimea căilor principale de circulaţie în interiorul unui depozit este, de
obicei, cuprinsă între 3-5 m.
Suprafaţa necesară pentru birouri se determină în funcţie de numărul
persoanelor ce urmează să lucreze în biroul respectiv. Suprafaţa necesară pentru un
lucrător este cuprinsă, conform normelor legale în vigoare, între 4-6 metri pătraţi,
iar înălţimea birourilor trebuie să fie de circa 3,5 m.
Suprafaţa destinată pregătirii, sortării, calibrării produselor etc. (Ss)
nu se regăseşte la toate organizaţiile economice, fiind specifice unităţilor
economice care pregătesc produsele înainte de a le introduce în producţie sau
comerţ. Această suprafaţă se dimensionează în funcţie de cantitatea de produse
supusă pregătirii, sortării şi calibrării.
Suprafaţa ocupată de elemente de construcţii (Sc), cum sunt: stâlpi,
coloane, lifturi pentru transportul materialelor etc. se determină în funcţie de
144 NICOLAE ISTUDOR
soluţia constructivă aleasă de organizaţia economică care investeşte în activitatea

de depozitare.
În proiectarea spaţiilor de depozitare o deosebită importanţă se acordă
realizării unui raport cât mai strâns între suprafaţa principală (utilă) şi suprafaţa
totală a depozitului. Pentru aceasta se foloseşte ca indicator general coeficientul sau
indicele de utilizare a spaţiului de depozitare. Acest coeficient se calculează prin
raportarea suprafeţei principale (utile) la suprafaţa totală a depozitului.
Ku = Sp/ St sau
Iu = Sp/St x 100
Ku – coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului;

Iu – indicele de utilizare a spaţiului de depozitare;
Sp – suprafaţa principală (utilă) de păstrare a materialelor;
St – suprafaţa totală a depozitului.
În vederea folosirii cât mai eficiente a suprafeţei totale de depozitare este

necesar să se acorde o atenţie sporită alegerii sau amplasării judicioase a utilajelor
folosite în interiorul depozitelor, de organizare a rafturilor, a stelajelor sau de
utilizare a altor maşini şi utilaje utilizate în procesul de depozitare.
5.4 Eficienţa economică a depozitării resurselor materiale
Deşi nu este o activitate direct productivă, depozitarea contribuie nu numai

la păstrarea integrităţii cantitative şi calitative a resurselor materiale şi produselor
finite, ci şi la creşterea valorii acestora prin efectuarea unor activităţi specifice, cum
ar fi cele de sortare, condiţionare, ambalare etc. În plus, depozitele asigură recepţia,
manipularea şi expedierea către beneficiari sau la locurile de muncă a produselor,
făcând legătura între sfera producţiei şi cea a circulaţiei, fiind generatoare de
cheltuieli, care trebuie să se recupereze din veniturile realizate de organizaţia
agroalimentară.
Toate aceste activităţi implică cheltuieli care se diferenţiază, la aceeaşi
grupă de produse, după sistemul de depozitare, gradul de mecanizare lucrărilor de
manipulare, sortare, calibrare, ambalare, încărcare, descărcare etc.
Unul dintre indicatorii influenţaţi direct de sistemul de depozitare îl
constituie pierderile cantitative şi calitative în timpul depozitării, pierderi care în
cazul produselor agroalimentare perisabile sunt semnificative şi a căror valoare
trebuie inclusă în totalul cheltuielilor de depozitare (care afectează cheltuielile

totale ale produsului).
În studierea eficienţei economice a depozitării producţiei trebuie să se ţină
seama de multitudinea de factori care influenţează, pe de o parte costul depozitării,
iar pe de altă parte calitatea depozitării. Este vorba de elemente comune studierii
eficienţei economice a producţiei, cât şi de elemente specifice activităţii de
depozitare (cum este cazul cheltuielilor de manipulare a materialelor în depozite,
pierderile din perioada de depozitare, cheltuieli cu amortizarea depozitelor etc.).
Un criteriu important de diferenţiere a sistemului de indicatori ai eficienţei
economice a depozitării materiilor prime şi produselor finite îl constituie
diversitatea lucrărilor de condiţionare a materiilor prime şi materialelor. Astfel, de
exemplu, la staţiile de condiţionat şi calibrat porumb se urmăresc nu numai
indicatori de depozitare, ci şi indicatori privind eficienţa economică a prelucrării
boabelor de porumb gata pregătite pentru însămânţare.
Sistemul de indicatori ai eficienţei economice a depozitării resurselor
materiale şi produselor finite se referă la diferitele laturi ale procesului economic
de depozitare prin care se urmăreşte cuprinderea tuturor elementelor de cheltuieli
în raport cu efectul economic realizat de organizaţia economică de profil.
Atât pentru proiectarea unor spaţii de depozitare, cât şi pentru exploatarea
efectivă a acestora se foloseşte acelaşi sistem de indicatori cu deosebirea că rolul
de indicatori principali în proiectare îl joacă cei legaţi de eficienţa economică a
investiţiilor, pe când în exploatarea depozitelor pe primul plan se situează
indicatorii privind eficienţa utilizării factorilor de producţie (în mod special
costurile generate de depozitarea produselor).
Indicatorii principali utilizaţi pentru aprecierea eficienţei economice a
depozitării resurselor materiale şi produselor finite pentru organizaţiile
agroalimentare sunt structuraţi în următoarele grupe mai importante:
A. Un prim grup de indicatori se referă la eficienţa economică a
investiţiilor care are în componenţă:
a) investiţia specifică pe unitatea de capacitate de depozitare (tonă, metru
pătrat, metru cub etc.) care se determină cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
Is = It/ Cd
Is – investiţia specifică;
It – investiţia totală;
Cd – capacitatea de depozitare.
146 NICOLAE ISTUDOR
În cazul de faţă, investiţia totală şi capacitatea de depozitare reprezintă

indicatori secundari cauzali ai investiţiei specifice.
b) Termenul de compensare a investiţiei se calculează ca un raport între

investiţia totală şi economia anuală de cheltuieli de depozitare, rezultând numărul
de ani în care investiţia făcută pentru o anumită capacitate de depozitare se
recuperează pe baza economiei de cheltuieli. Astfel, relaţia de calcul utilizată
pentru determinarea acestui indicator este următoarea:
Tc = It / Ecd
Tc – termenul de compensare a investiţiei;

It – investiţia totală pentru realizarea capacităţii de depozitare;
Ecd – economia anuală de cheltuieli de depozitare.
c) Termenul de compensare a investiţiei suplimentare se calculează în

vederea selectării celei mai bune investiţii din mai multe variante propuse de
departamentele de specialitate şi se determină ca raport între investiţia suplimentară
totală şi economia de cheltuieli de depozitare, folosind următoarea formulă de
calcul:
Tcs = (I 1 – I 0 )/ (C 0 – C 1 )
Tcs – termenul de compensare (în ani) a investiţiei suplimentare de bază;

I 1, I 0 – investiţia totală în varianta nouă şi în varianta de bază;
C 0 , C 1 – cheltuieli totale de depozitare în varianta de bază şi în varianta nouă;
În cazul în care, prin investiţia nouă, se modifică capacitatea de depozitare,

la formula de calcul a termenului de compensare a investiţiei suplimentare trebuie
să se ţină seama de noua capacitate de depozitare. Astfel, relaţia de calcul devine:
Tcs = (I 1 – I 0 )/ [ Cp 1 (Cu 0 – Cu 1 )]
Cp 1 – capacitatea de depozitare în varianta nouă;

Cu 0 , Cu 1 – cheltuieli de depozitare pe unitatea de produs în varianta veche şi nouă.
d) Coeficientul de eficienţă economică a investiţiei este un indicator

prin care se determină economia de cheltuieli de exploatare în raport cu diferite
variante de investiţii, utilizându-se următoarea relaţie de calcul:
Ke = (C 0 – C 1 )/(I 1 – I 0 ); sau [Cp 1 (Cu 0 – Cu 1 )]/ (I 1 – I 0 )
Ke – coeficientul de eficienţă economică a investiţiei.
Din relaţia de calcul de mai sus rezultă ca acest coeficient de eficienţă

economică a investiţiei este inversul relaţiei de calcul al termenului de compensare
a investiţiei suplimentare, ceea ce înseamnă ca acest coeficient se mai poate
determina şi cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:
Ke = 1/ Tcs
Tcs – termenul de compensare a investiţiei suplimentare.
B. Un alt grup de indicatori de determinare a eficienţei economice a

activităţii de depozitare se referă la costurile de depozitare. Bineînţeles că în
costurile de depozitare, pe lângă elementele de cheltuieli specifice, se regăsesc şi
costurile investiţionale prin intermediul elementului de cheltuieli-amortismentul
specific. Dar, de data aceasta, este vorba de totalitatea cheltuielilor de depozitare.
Din cadrul acestei grupe fac parte următorii indicatori mai importanţi:
a) Costul depozitării pe unitatea de depozitare constituie un indicator

principal în activitatea de proiectare a depozitării şi cel mai important indicator al
eficienţei economice în activitatea curentă de depozitare a materiilor prime şi
produselor finite. Acest indicator se calculează ca un raport între cheltuielile totale
de depozitare şi cantitatea de produse depozitate (sau capacitatea efectiv
depozitată) exprimată în: vagoane, tone, kg, metri pătraţi, metri cubi etc. Relaţia de
calcul este:
Cdu = Cdt/ Cd
Cdu – cheltuielile de depozitare pe unitatea de depozitare;

Cdt – cheltuieli totale de depozitare;
Cd – capacitatea de depozitare sau cantitatea de produse efectiv depozitată.
Indicatorul rezultativ cheltuielile de depozitare pe unitatea de depozitare

(Cdu) are ca factor principal de influenţă cheltuieli totale de depozitare (Cdt) şi
capacitatea de depozitare sau cantitatea de produse efectiv depozitată (Cd), fiecare
dintre aceştia fiind influenţaţi de o multitudine de factori care sunt, în acelaşi timp,
indicatorii economici ai depozitării bunurilor economice.
În totalul cheltuielilor de depozitare (Cdt) se cuprind atât elemente comune
oricărei activităţi economice, cât şi cheltuieli specifice activităţii de depozitare. Din
prima grupă fac parte: cheltuieli pentru salarii, impozitul asupra salariilor şi
contribuţiile asupra salariilor, amortizarea fondurilor fixe, cheltuieli pentru
148 NICOLAE ISTUDOR
întreţinerea şi repararea fondurilor fixe, costul energiei electrice, cheltuieli

administrativ-gospodăreşti (comune şi generale) şi alte cheltuieli de depozitare.
Dintre cheltuielile specifice activităţii de depozitare pot fi enumerate:
cheltuieli pentru asigurarea microclimatului, cheltuieli cu preambalarea sau
ambalarea produselor, cheltuieli pentru condiţionarea şi pregătirea materiilor
înainte de a fi livrate sau utilizate în procesul de producţie, valoarea pierderilor în
timpul depozitării etc.
b) Pe baza indicatorului referitor la cheltuielile de depozitare se poate

calcula şi un alt indicator economic, economia de cheltuieli de depozitare (Ecd),
ca o diferenţă între cheltuieli pe variante de depozitare sau ca diferenţă între
cheltuielile realizate şi cele planificate, după formula:
Ecd = Cdt 0 – Cdt 1 sau

Ecd = Cp 1 ( Cdu 0 – Cdu 1 )
Cdt 0, Cdt 1 – cheltuieli totale de depozitare în variantă veche şi nouă;

Cdu 0, Cdu 1 – cheltuieli unitare de depozitare în variantă veche şi nouă.
c) Cheltuielile de depozitare la 100 lei valoare a materialelor

depozitate constituie un alt indicator ce se poate calcula în legătură cu costurile de
depozitare.
Cd 1.000 = (Cdt/ V) x 100
V – valoarea materialelor depozitate.
Acest indicator trebuie analizat în strânsă corelaţie cu factorii care pot

influenţa atât cheltuielile, cât şi valoarea materialelor depozitate, printre care cei
mai importanţi sunt:
- structura valorică a materialelor depozitate;
- cantitatea de materiale rulate pe sortimente;
- preţul mediu al materialelor rulate pe sortimente etc.
Pe baza acestui indicator a materialelor depozitate se poate calcula un alt
indicator: economia de cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor
depozitate, după cum urmează:
Ecd 100V = Cd 100V 0 – Cd 100V 1

Cd 100 V 0 – cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate în

varianta veche (sau programate);
Cd 100 V 1 – cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate în
varianta nouă ( sau realizate).
C. Un grup important de indicatori economici se referă la eficienţa

utilizării diferitelor resurse materiale şi umane în procesul de depozitare,
indicatorii calculaţi în strânsă legătură cu diferitele elemente de cheltuieli de
depozitare cum sunt: productivitatea muncii, amortismentul specific, valoarea
pierderilor în timpul depozitării, consumul şi costul energiei electrice pentru o tonă
depozitată etc.
a) Productivitatea muncii (Wl) poate fi calculată în unităţi fizice atunci
când este vorba de un singur produs sau produse omogene care pot fi exprimate
printr-o unitate fizică convenţională şi în unităţi valorice în cazul unei diversităţi de
produse păstrate în acelaşi depozit.
Nivelul productivităţii muncii pe variante de depozitare este influenţat de o
multitudine de factori cum sunt: numărul de muncitori şi de alte categorii de
salariaţi care lucrează în depozit; structura pe profesii a muncitorilor, nivelul de
calificare al muncitorilor; ponderea lucrărilor executate mecanizat în totalul
lucrărilor; dotarea cu mijloace tehnice pentru mecanizarea lucrărilor de încărcare,
descărcare, manipulare, sortare etc.; ponderea investiţiilor pentru construcţii montaj
în totalul investiţiilor în depozite etc.
Desigur că productivitatea muncii va fi studiată în strânsă legătură şi cu
modul de organizare a depozitării, structura produselor depozitate, ritmicitatea
intrărilor şi ieşirilor de produse etc. Este firesc ca, la o productivitate a muncii
ridicată, ponderea şi nivelul cheltuielilor de depozitare să scadă şi să se realizeze o
reducere a costului unitar al depozitării, chiar dacă la unele variante amortismentul
specific creşte.
Relaţiile de calcul pentru determinarea productivităţii muncii în activitatea
de depozitare a produselor pentru organizaţiile agroalimentare sunt:
Wl = Q/L sau Wl = Cfm/Vd
L – numărul de lucrătorii din activitatea de depozitare;

Cfm – consumul de forţă de muncă, exprimat în număr de lucrători, ore sau zile ;
Vd – valoarea produselor supuse depozitării.
150 NICOLAE ISTUDOR
b) Eficienţa utilizării fondurilor fixe poate fi apreciată prin indicatori

exprimaţi în unităţi fizice sau în unităţi valorice, în funcţie de gradul de
omogenitate al produselor depozitate.
Ef = Q/ Ff sau
Ef = Vd/ Ff
Ef – eficienţa utilizării fondurilor fixe;

Q – cantitatea de produse depozitată anual;
V – valoarea produselor depozitate (rulate) anual;
Ff – valoarea fondurilor fixe.
Eficienţa utilizării fondurilor fixe este în directă legătură cu amortismentul

specific, element cu o pondere însemnată în totalul cheltuielilor de depozitare care
scade pe măsura utilizării cât mai complete a capacităţii de depozitare în timpul
anului (fenomen întâlnit mai rar în acest moment).
c) Valoarea pierderilor pe perioada depozitării produselor constituie

un indicator specific deosebit de important în aprecierea eficienţei activităţii de
depozitare, mai ales la produsele perisabile de natură agricolă cu grad ridicat de
perisabilitate (legume, fructe, lapte, ouă, carne etc.), la cele chimice (îngrăşăminte,
pesticide etc.), materiale din cauciuc.
Pierderile care sunt mai mari decât normele maxime stabilite pentru fiecare
categorie de produs se consideră că au avut loc din cauza lipsei de preocupare
pentru o bună depozitare a materialelor, deci din vina celor care au avut
răspunderea păstrării integrităţii cantitative şi calitative a materialelor şi sunt
imputabile.
D. Un alt grup de indicatori se referă la eficienţa utilizării spaţiilor de

depozitare. Aceştia au un caracter tehnico-economic şi se pot exprima în unităţi
fizice sau în unităţi valorice:
a) Kus = Sf/ Sp
Kus – coeficientul de utilizare a suprafeţei principale de depozitare;

Sf – suprafaţa folosită efectiv;
Sp – suprafaţa principală.
b) Kup = Cef/ Cd
Kup – coeficientul de utilizare a capacităţii de depozitare;

Cef – cantitatea efectiv depozitată;

Cp – capacitatea principală de depozitare.
c) Kupv = V/ Sp sau
Kupv = V/ Cd
Kupv – coeficientul valoric de utilizare a capacităţii de depozitare;

V – valoarea materialelor rulate (depozitate în perioada analizată).
Desigur că, pentru primii doi indicatori care se referă la utilizarea

capacităţii de depozitare, cu cât coeficientul va fi mai apropiat de 1, cu atât situaţia
va fi mai bună, idealul fiind atunci când coeficientul va fi 1.
În ce priveşte cel de-al treilea indicator, el poate fi calculat şi în dinamică
(perioada curentă faţă de o perioadă de bază sau realizările faţă de plan etc.) şi
trebuie ţinut seamă de structura produselor depozitate.
E. Eficienţa economică a activităţilor depuse de unele depozite pentru

prelucrarea şi condiţionarea unor produse este exprimată prin indicatori
specifici acestor activităţi. Pe prim plan se situează costul unitar al condiţionări
produselor, asociat cu indicatorii care se referă la diferitele elemente de cheltuieli şi
resurse utilizate, cum ar fi:
• productivitatea muncii;
• cheltuieli pentru retribuţii;
• amortismentul specific;
• consumul de resurse energetice şi costul energiei pe unitatea de produs
condiţionat;
• valoarea pierderilor cantitative şi calitative în timpul prelucrării şi
condiţionării.
În cazul când unitatea de depozitare şi condiţionare cumpără materia

primă, se are în vedere şi valoarea acesteia în funcţie de structura pe beneficiari,
structura calităţii, perioadele de achiziţionare etc.
De asemenea, în cazul calculării unor tarife pentru condiţionarea produselor,
se stabileşte diferenţa între veniturile realizate şi cheltuieli, nivelul profiturilor în
raport de cheltuieli de depozitare şi condiţionare şi de fondurile de producţie utilizate.
152 NICOLAE ISTUDOR
F. Dintre indicatorii care exprimă rentabilitatea activităţii de

depozitare, specifici unităţilor economice care desfăşoară activitate de depozitare
şi comercializare a resurselor materiale, fac parte:
a) rentabilitatea capitalului propriu, care se determină cu ajutorul

următoarei relaţii de calcul:
Rp = Pr x 100/ Kp
Pr – profitul brut;
Kp – capitalul propriu.
b) rentabilitatea capitalului permanent, care se determină cu ajutorul

Rp = Pr x 100/ Kper
Kper – capitalul permanent.
c) rentabilitatea costurilor, care se determină cu ajutorul următoarei

relaţii de calcul:
Rp = Pr x 100/ Cht
Cht – cheltuieli totale de depozitare.
d) rentabilitatea cifrei de afaceri, care se determină cu ajutorul

Rp = Pr × 100/ Ca
Ca – cifra de afaceri.
În condiţiile economiei de piaţă, unde scopul oricărui agent economic este

de a obţine profit şi de a fi competitiv pe piaţă, necesitatea determinării
indicatorilor de eficienţă devine tot mai acută. În acest context, fiecare dintre
organizaţiile economice cu profil agroalimentar trebuie să-şi gestioneze foarte bine
procesele de producţie şi cele auxiliare, astfel încât să asigure raţionalizarea
costurilor de producţie, ca o condiţie obligatorie pentru a deveni competitivi pe o
piaţă tot mai concurenţială, aşa cum este cea a produselor agroalimentare din
Uniunea Europeană.
6
DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE
6.1 Distribuţia – componentă de bază a comercializării produselor

agroalimentare
Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea activităţii economice ale

unităţilor agroalimentare sunt condiţionate de ajungerea produselor agroalimentare
la consumatorii finali, capabile să contribuie la satisfacerea nevoilor populaţiei. În
cadrul transferului de produse, între producătorul de produse alimentare şi
consumator se desfăşoară un ansamblu de operaţiuni tehnico-economice care, în
marea lor parte, formează obiectul distribuţiei produselor agroalimentare.
Principala problemă a sectorului agroalimentar din ţara noastră, în cadrul
procesului de integrare în Uniunea Europeană, o constituie asigurarea
competitivităţii produselor agroalimentare româneşti, capabile să facă faţă
concurenţei foarte puternice care există în cadrul pieţei unice. În cadrul măsurilor
ce trebuie luate pentru asigurarea competitivităţii produselor agroalimentare pe
piaţa Uniunii Europene, cele mai importante sunt:
a) organizarea producţiei agroalimentare care, presupune constituirea unor

exploataţii agricole de dimensiuni optime (viabile), care să realizeze
produse omogene din punct de vedere calitativ şi competitive din punct
de vedere calitativ şi cantitativ;
b) modernizarea, respectiv perfecţionarea distribuţiei produselor
agroalimentare, prin fundamentarea şi implementarea unei strategii
eficiente de distribuţie.
Distribuţia produselor agroalimentare reprezintă cea mai dificilă misiune

de marketing, având în vedere particularităţile produselor supuse comercializării, şi
poate fi privită din două puncte de vedere:
a) în sens general, privită la nivel macroeconomic, distribuţia se bazează pe
un sistem de relaţii existente între o serie de agenţi economici pe piaţă în legătură
cu producţia, transmiterea mărfii şi consum. Din această perspectivă noţiunea de
distribuţie cuprinde toate activităţile care permit trecerea bunurilor de la agentul
economic producător la intermediar sau consumator final;
154 NICOLAE ISTUDOR
b) la nivelul unei întreprinderi sau a unui agent economic, procesul de

distribuţie cuprinde activităţile specifice de marketing legate de transferul bunurilor
atât de la locul de producţie efectiv până la magaziile proprii, cât şi de la poarta
producătorului până la locul de consum intermediar sau final (după caz).
Distribuţia produselor agroalimentară mai poate fi interpretată ca fiind un

ansamblu de măsuri tehnico-economice menite să asigure legătura dinte producţie
şi consum, motiv pentru care distribuţia poate fi definită şi astfel:
a) o definiţie complexă a distribuţiei este aceea conform căreia această
activitate se referă, în primul rând, la traseul pe care îl parcurg
mărfurile agroalimentare de la producător până la consumator (acesta
mai poartă denumirea de canal de distribuţie);
b) în al doilea rând, distribuţia se referă la ansamblul operaţiunilor care
marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent economic la
altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului;
c) în al treilea rând distribuţia cuprinde distribuţia fizică sau logistică,
care reprezintă ansamblul proceselor la care sunt supuse mărfurile pe
întreg traseul lor până la consumator (transport, manipulare,
depozitare, stocare, flux informaţional etc.);
d) în al patrulea rând, distribuţia se referă la aparatul tehnic care
realizează acţiuni, procese şi operaţiuni pe filiera produsului de la
producător la consumator (de exemplu, reţeaua de unităţi, dotări,
personal etc.).
În ţările cu economie de piaţă dezvoltată, distribuţia produselor

agroalimentare este analizată pe întreaga filiera a produselor, care este urmărită de
la poarta fermierului până la poposirea produsului agroalimentar pe masa
consumatorului. Deoarece produsele agroalimentare sunt supuse, pe întreaga
filieră, unor operaţiuni specifice, cum ar fi: transportul, transferul, prelucrarea,
condiţionarea, păstrarea etc. Toate aceste operaţiuni intră în sfera distribuţiei
produselor agroalimentare care se confruntă cu o serie întreagă de dificultăţi şi
reprezintă cea mai complexă distribuţie dintre toate produsele supuse vânzării
pe piaţă.
Distribuţia produselor agroalimentare are un rol important în cadrul
comercializării produselor agroalimentare, rol care este într-o continuă creştere pe
măsura dezvoltării societăţii în ansamblul ei. În actuala etapă, prin poziţia şi
funcţiile pe care le îndeplineşte, distribuţia a dobândit o importanţă vitală în
economie, acesteia revenindu-i şi rolul de factor accelerator al proceselor

economice dintr-o ţară, regiune sau organizaţii de state independente.
Distribuţia joacă un rol important în cadrul filierei agroalimentare prin
faptul că acţionează, în principal, în sfera serviciilor care sunt creatoare de noi
locuri de muncă şi de valoare adăugată. Astfel, distribuţia are, pe de o parte, un rol
social important prin faptul că participă la crearea de locuri de muncă bine plătite,
ceea ce duce la creşterea puterii de cumpărare a populaţiei, iar, pe de altă parte, are
un rol economic important prin faptul că ansamblul costurilor de distribuţie
reprezintă aproape jumătate din preţul final al produselor agroalimentare (este
cazul produselor perisabile, mai ales).
Legând producţia de consum, în spaţiu şi timp, distribuţia produselor
agroalimentare are următoarele roluri principale:
a) de a regulariza fluxurile de mărfuri agroalimentare de la producător
către consumatori în scopul de a atenua, atunci când este cazul,
efectele negative ale conjuncturii nefavorabile ale pieţei;
b) de a oferi producătorilor informaţii privind nevoile, dorinţele şi
preferinţele clienţilor în scopul adaptării ofertei la dinamica acestora;
c) de a pune la dispoziţia clienţilor servicii logistice cât mai complexe,
diversificate şi ieftine.
În literatura de specialitate distribuţiei i se atribuie anumite funcţii. Punctul

de plecare în descrierea funcţiilor distribuţiei este premisa apariţiei unor tensiuni
(disfuncţionalităţi) în comercializarea produselor, atunci când producţia şi
consumul nu se desfăşoară în aceeaşi unitate economică. Funcţiile specifice
distribuţiei sunt rezumate la următoarele trei:
a) funcţia de disponibilizare, respectiv crearea utilităţilor de timp, spaţiu
şi posesie, adică aducerea produsului în faţa consumatorului în
momentul în care acesta are nevoie de el şi în locurile accesibile, într-o
modalitate care să-i permită intrarea în posesia lui;
b) funcţia de informare realizată prin fluxul de informaţii în dublu sens de
la consumator la producător şi invers, de la producător la consumator;
c) funcţia de creare de cerere concretizată printr-o servire cât mai bună a
clienţilor, prin apropierea de clienţi şi prin diversificarea serviciilor
prestate.
156 NICOLAE ISTUDOR
Pentru unităţile agroalimentare, având în vedere particularităţile producerii

şi comercializării produselor, sunt considerate activităţi componente ale distribuţiei
următoarele:
a) transportul produselor care permite ca acestea să ajungă în locurile din
care consumatorii să le poată cumpăra;
b) alcătuirea de loturi omogene prin selectarea produselor în funcţie de
dimensiuni şi de culoare şi includerea în cadrul aceleaşi partiţii de
produse (cantităţile transportate către magaziile vânzătorilor sau
consumatori);
c) stocarea care permite prelungirea duratei de ofertare pe piaţă a
produselor;
d) condiţionarea şi asamblarea produselor care uşurează transportul şi
manipularea lor şi care permite informarea cumpărătorilor (mai ales
prin ambalaje);
e) fracţionarea (porţionarea) prin care se pune la dispoziţia clienţilor
cantităţile pe care aceştia le doresc. De exemplu, un studiu efectuat pe
piaţa produselor agroalimentare a scos în evidenţă faptul că politica de
marketing a organizaţiilor agroalimentare din România ar trebui să se
orienteze spre a oferi pe piaţă produse porţionate în cantităţi cât mai
reduse, care să poată fi consumate la o singură masă de către persoane
care locuiesc şi trăiesc singure;
f) informarea cumpărătorilor cu privire la caracteristicile produselor sau
promovarea acestora pe anumite pieţe;
g) informarea cumpărătorilor prin punerea la dispoziţia acestora a unor
date concrete despre piaţă, cum ar fi: cerere, ofertă, preţ, concurenţă.
Pentru produsele agroalimentare, organizarea corespunzătoare a distribuţiei

este cu atât mai importantă, cu cât majoritatea produselor sunt perisabile, ceea ce
face ca prin intermediul activităţii de distribuţie să se asigure integritatea
cantitativă şi calitativă pe întreg circuitul produsului de la producător până la
consumatorul final.
6.2 Canale de distribuţie pentru produsele agroalimentare
Având în vedere diversitatea de produse supuse distribuţiei, este foarte

important a se stabili o strategie optimă de distribuţie a produselor. Această
strategie vizează atât proiectarea unor canale de distribuţie, care să contribuie la
satisfacerea cerinţelor consumatorilor în momentul, cantitatea, calitatea şi la locul
dorit de către aceştia, cât şi fundamentarea unei logistici de distribuţie care să
genereze cele mai mici costuri.
Canalele de distribuţie reprezintă itinerariul pe care produsele
agroalimentare îl parcurg de la producător la consumatorul final. Un canal de
distribuţie al produselor agroalimentare are obligatoriu două verigi de bază:
producătorul agroalimentar şi consumatorul final.
Proiectarea canalelor de distribuţie trebuie să ţină cont de caracteristicile şi
particularităţile produselor agroalimentare supuse distribuţiei şi de cele trei
dimensiuni ale unui canal de distribuţie: lungimea, lăţimea şi adâncimea canalului
de distribuţie.
În cazul produselor agroalimentare, dimensiunea canalelor de distribuţie se
caracterizează prin următoarele trei dimensiuni:
a) lungimea canalului de distribuţie, care reprezintă numărul de verigi

prin care produsele agroalimentare trec pentru a ajunge de la producător la
consumatorul final. Această lungime a canalului este diferenţiată pe cele două
categorii de produse agroalimentare, astfel: pentru produsele perisabile sunt
preferate canale directe sau scurte, în timp ce pentru produsele mai puţin perisabile
orientarea este către canale scurte sau lungi;
b) lăţimea canalului de distribuţie, care este determinată de numărul de

agenţi economici ce acţionează la nivelul fiecărei verigi a canalului de distribuţie.
Pentru majoritatea produselor agroalimentare, canalul de distribuţie se
caracterizează printr-o lăţime excesivă spre cele două extreme ale canalului,
respectiv în zona producătorilor agroalimentari şi a consumatorilor şi se îngustează
în zona distribuitorilor;
c) adâncimea canalului de distribuţie, care reprezintă locul de

„apropiere” al produselor agroalimentare faţă de consumatorul final.
Schematic, canalul de distribuţie cu o singură categorie de intermediar,
respectiv lăţimea acestui canal, se poate prezenta ca în figura 6.1.
158 NICOLAE ISTUDOR
X P1 X C1
X I1
X P2 X C2
XI2
X P3 X C3
XIn
X Pn X Cn
Figura 6.1 Lăţimea canalului de distribuţie pentru produsele agroalimentare
Categoriile de canalele de distribuţie pretabile produselor agroalimentare

sunt grupate în următoarele tipuri mai importante:
a) Canalul direct: Producător agroalimentar – consumator final

Este specific produselor agroalimentare care sunt vândute prin magazinele
proprii ale organizaţiilor economice producătoare de produse agroalimentare. Se
practică aceste gen de canal pentru produsele alimentare, cum ar fi: carne şi
preparate din carne, lapte şi preparate din lapte, peşte şi preparate din peşte etc.
Comercializarea produselor agroalimentare prin această categorie de canal de
distribuţie se face prin magazinele proprii de prezentare şi desfacere a
organizaţiilor agroalimentare.
Acest tip de canal mai este practicat şi de către micii producători de
legume şi fructe, care practică aşa-numitul „comerţ la tarabă” în pieţele de sector,
fiind un comerţ nefiscalizat, dezorganizat şi neigienic, având toate defectele pe care
le poate avea un canal de distribuţie. De asemenea, este de remarcat că nu toţi
comercianţii sunt şi producători, marea lor parte fiind intermediari care se declară
producători.
Această categorie de canal mai poartă denumirea şi de distribuţia directă şi
constituie forma de distribuţie clasică practicată în cea mai mare parte de
producătorii particulari de dimensiuni mici. Este o variantă de distribuţie care
presupune transportul produselor către magazinele proprii de desfacere sau către
pieţele de desfacere (aşa-numitele pieţe de sector). Prima variantă determină cele
mai mici preţuri pe piaţă, iar cea de-a doua duce, în cele mai dese cazuri, la
ineficienţă economică, deoarece cantităţile transportate sunt mici, protecţia contra
perisabilităţii inexistentă, iar comerţul este neigienic şi nefiscalizat, ceea ce nu
reprezintă un comerţ modern, de viitor.
Avantajul acestei forme de comerţ constă în aceea că produsul poate fi

urmărit pe întreaga lui filieră, la care se adaugă faptul că, datorită preţurilor mici
practicate, produsele agroalimentare se vând într-o perioadă scurtă de timp,
diminuându-se la maxim pericolul perisabilităţii produselor şi, în consecinţă,
reducerea pierderilor.
Principalul dezavantaj este că aria de acoperire a pieţei este destul de
restrânsă, unităţile agroalimentare, în marea lor majoritate, duc lipsă de fonduri
pentru investiţii în magazine de desfacere şi nu reuşesc să-şi înfiinţeze astfel de
magazine pe o rază suficient de mare pentru a-şi vinde întreaga producţie.
În acest fel, riscul nerealizării întregii producţii creşte, de aceea
organizaţiile agroalimentare sunt nevoite să apeleze la alte tipuri de canale de
distribuţie, cum ar fi comerţul prin magazine de vânzare ale altor unităţi economice
sau prin marile lanţuri de magazine.
b) Canalul scurt cu unul sau doi intermediari: Producător

agroalimentar – intermediar – intermediar – consumator final
Reprezintă canalul de distribuţie prin care sunt vândute cea mai mare parte
a produselor agroalimentare. Această categorie de canal este specifică unităţilor
agroalimentare care produc cantităţi mari de produse şi reprezintă canalul care are
ca prim intermediar angrosistul, iar cel de-al doilea intermediarul, magazinele de
vânzare cu amănuntul ale altor unităţi economice decât cele producătoare de
produse agroalimentare. În cazul marilor producători de produse agroalimentare
(ALDIS, DORNA, CRIS-TIM etc.), care au posibilităţi de organizare a
transportului produselor în condiţii specifice, bunurile agroalimentare sunt vândute
în proporţie majoritară printr-un canal cu un singur intermediar (magazinele de
vânzare cu amănuntul ale altor agenţi economici).
Comercializarea produselor alimentare prin organizaţii economice
specializate în comerţul cu produse (intermediari) este justificată, mai ales, pentru
unităţile agroalimentare de dimensiuni mijlocii şi mari, pentru ca acestea să-şi
vândă întreaga producţie, în condiţiile asigurării calităţii produselor.
Ca principal dezavantaj al acestei forme este faptul că producătorul are un
control insuficient asupra vânzărilor, iar, din cauza preţurilor mai mari practicate
de intermediari (ca urmare a aplicării adaosurilor comerciale de către distribuitori),
apare şi riscul necomercializării produselor în totalitate în perioadele de garanţie a
bunurilor şi cel al nerecuperării banilor la timp (sau deloc) de la distribuitori.
160 NICOLAE ISTUDOR
c) Canalul lung, cu cel puţin trei intermediari: Producător

agroalimentar – intermediar – intermediar – intermediar - ........ –
intermediar – consumator final
Această categorie de canal de distribuţie este specifică comercializării

produselor agroalimentare cu termen de valabilitate mai mare (cazul conservelor),
respectiv bunurilor agroalimentare provenite din import. Este de menţionat că acest
tip de canal de distribuţie se practică de către unităţile agroalimentare care se
adresează pieţei naţionale sau pieţei externe.
Distribuţia pe piaţa internă prin acest canal de distribuţie este caracteristică
produselor agroalimentare care sunt comercializate prin distribuitori autorizaţi sau
unici la nivel de ţară (ca prim intermediar), care, la rândul lor, colaborează cu
distribuitori autorizaţi pe regiuni sau pe judeţe (ca al doilea intermediar) şi de la
aceştia produsele se vând prin alţi distribuitori locali (comercianţi cu ridicata) sau
prin magazinele de comerţ cu amănuntul.
În ceea ce priveşte comercializarea produselor agroalimentare pe piaţa
externă sau provenite din import, această categorie de canal are ca intermediari, pe
de o parte, distribuitorul autorizat din ţara de provenienţă a bunurilor (ca prim
intermediar), iar, pe de altă parte, distribuitorul autorizat din ţara beneficiară de
produs (ca al doilea intermediar). Odată intrat în ţara de destinaţie, produsul
agroalimentar poate trece către consumatorii finali prin intermediul altor
distribuitori cu ridicata sau cu amănuntul.
Principalul avantaj al acestei categorii de canal de distribuţie este că se pot
aduce pe piaţa internă produse agroalimentare care nu se produc în ţară şi se
asigură un climat de concurenţă pentru celelalte produse care pot fi realizate la noi
în ţară, în scopul satisfacerii cerinţelor consumatorilor, la preţuri corecte.
Principalul dezavantaj al acestui tip de distribuţie este că perioada de timp
în care produsele ajung la consumatorul final de la producător este foarte mare şi
necesită cheltuieli suplimentare de distribuţie. De asemenea, există riscul
neîncasării contravalorii mărfurilor, motiv pentru care, în astfel de sisteme de
distribuţie, se practică forma de plată prin acreditiv (garantarea plăţii prin
deschiderea unui cont la bancă în numele furnizorului de produse).
d) Distribuţia prin pieţele de gros reprezintă o categorie de canal de

distribuţie de tip lung, dar în cadrul căruia produsele agroalimentare
au un traseu foarte bine stabilit.
Distribuţia prin pieţele de gros este pretabilă legumelor, fructelor şi altor

produse perisabile. Acest sistem reprezintă o formă specifică de canal lung, menit
să contribuie la omogenizarea producţiei din punct de vedere calitativ şi cantitativ.
Mecanismul de funcţionare a sistemului de comercializare a produselor prin pieţele
de gros poate fi sintetizat astfel:
- producătorul agricol recoltează produsele şi le duce la cel mai apropiat

centru de colectare;
- centrul de colectare constituie loturile omogene de produse agricole pe
care le transportă către piaţa de gros (situată, de obicei, la periferia
marilor oraşe);
- comercianţii cu ridicata cumpără produsele agricole de la piaţa de gros
pe care le vând ulterior către alţi comercianţi cu ridicata sau cu
amănuntul;
- consumatorii finali cumpără produsele agricole de la comercianţii cu
amănuntul.
Deşi la prima vedere s-ar părea că această formă de distribuţie a produselor

agroalimentare este greu de practicat (din cauza lungimii canalului de distribuţie),
unităţile de prelucrare a produselor agricole pot beneficia totuşi de oportunitatea
creată de pieţele de gros prin surplusul de produse care nu s-a vândut către
angrosişti şi pentru care, din cauza perisabilităţii, pe măsura scurgerii timpului (în
aceeaşi zi comercială) preţurile se reduc devenind convenabile pentru unităţile de
prelucrare (mai ales prin cantitatea mare supusă tranzacţiei).
De asemenea, această formă de asigurare a pieţelor cu produse agricole
proaspete este actuală deoarece oferta de produse agricole din ţara noastră este, în
prezent, neomogenă din punct de vedere calitativ şi redusă cantitativ (determinată
de dimensiunile reduse ale exploataţiilor agricole).
6.3 Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare
Sistemul logistic agroalimentar poate fi definit ca ansamblul operaţiunilor

întreprinse de firmele de profil (asigurare, transport, manipulare, depozitare-
stocare, distribuţie etc.) menite să realizeze mişcarea produselor agroalimentare
(materii prime, materiale, semifabricate şi produse finite) de la locul de obţinere a
acestora (de producţie) la cel de consum productiv sau final, în condiţiile
satisfacerii intereselor atât ale producătorilor (maximizarea profitului), cât şi ale
utilizatorilor (maximizarea utilităţii).
162 NICOLAE ISTUDOR
Piaţa produselor alimentare reprezintă o piaţă care a fost liberalizată în

totalitate începând cu anul 1997, atunci când, de fapt, a avut loc liberalizarea
preţurilor principalelor produse alimentare (pâine, lapte, carne, ulei, zahăr) cu
excepţia legumelor şi fructelor care a fost prima piaţă a produselor agroalimentare
liberalizată (încă din 1990) şi care a reuşit să devină, în scurt timp, piaţa care
funcţionează după principiile economiei de piaţă.
Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare prezintă o serie de
particularităţi care derivă din cele pe care le are piaţa produselor agroalimentare.
Aceasta se caracterizează prin următoarele particularităţi mai importante:
a) caracterul sezonier al ofertei, cumulat cu caracterul continuu al cererii
de produse agroalimentare, ridică o serie de probleme cu privire la asigurarea
continuităţii ofertei în cantităţi şi calităţi omogene;
b) piaţa produselor agroalimentare s-a caracterizat şi se caracterizează, în
continuare, prin intervenţia statului prin acordarea de forme de sprijin a
producătorilor agricoli, menite să asigure preţurilor de vânzare a produselor
suportabile de către consumatorii finali;
c) piaţa produselor agroalimentare este o piaţă imperfectă sau parţial
perfectă, dintre cele cinci trăsături ale economiei de piaţă perfecte aceasta
îndeplinind trei, şi anume: atomicitatea cererii şi ofertei; intrarea şi ieşirea liberă
pe/de pe piaţă; perfecta mobilitate a factorilor de producţie;
d) piaţa produselor agroalimentare se caracterizează printr-o gamă foarte
variată de produse, ceea ce dă posibilitatea consumatorilor de a alege dintr-o gamă
variată de produse şi chiar produse similare. Totodată, producătorii de produse
agroalimentare care realizează şi comercializează pe piaţă produse în cantităţi mari
se confruntă cu o serie de probleme legate de aducerea produselor cât mai aproape
de consumatori (legate de distribuţie);
e) produsele agroalimentare se caracterizează, chiar în cadrul aceleaşi
grupe de produse, prin sezonalitatea producerii şi vânzării produselor (mai ales ale
celor perisabile).
De exemplu, în cazul legumelor şi fructelor întâlnim gruparea produselor
în următoarele categorii: produse cu sezonalitate, respectiv perisabilitate foarte
mare: căpşuni, cireşe, zmeură, vişine, caise, piersici; produse cu grade de
sezonalitate medie, ce sunt dependente de asigurarea unei producţii eşalonate (de
exemplu, tomate timpuri şi târzii: de seră, solar; struguri – recoltare din iulie până
în octombrie); produse cu sezonalitate de consum scăzută: mere, cartofi, nuci etc.
Gradul ridicat de perisabilitate determină păstrarea aspectului comercial pe

o perioadă limitată de timp, de aceea este necesar ca produsele agroalimentare ce se
încadrează în această categorie să fie orientate către piaţa consumatorilor finali
într-o perioadă de timp relativ scurtă (2-3 zile).
f) o altă particularitate este aceea că produsele agroalimentare pot avea
destinaţii diferite, şi anume: consum proaspăt; depozitare; industrializare; export.
Această particularitate face necesar să se aplice (practice) canale de
distribuţie diferite, care implică costuri de distribuţie diferite şi posibilitatea de a
controla produsele pe perioada distribuţiei. De asemenea, veniturile realizate de
producătorul agricol sunt dependente de aceste destinaţii şi de categoriile de
canalele de distribuţie utilizate.
g) o particularitate a comercializării producţiei agricole în România
constă în faptul că, în paralel, există o piaţă ţărănească (care este considerată o
piaţă neloială) cu piaţa societăţilor comerciale, a agenţilor economici, care, prin
tratamentul discriminatoriu creat prin plăţile efectuate la bugetul de stat (TVA,
impozitul pe salarii), determină existenţa concurenţei neloiale.
Toate aceste particularităţi sunt luate în calcul de către producătorii şi
distribuitorii de produse agricole pentru stabilirea unei politici de marketing
realiste, menite să contribuie la revigorarea sectorului agroalimentar. Aceasta cu
atât mai mult, cu cât majoritatea particularităţilor pieţei produselor agroalimentare
influenţează activitatea agenţilor economici pe întreaga filieră, şi anume: asigurarea
cu resursele materiale; producţia; distribuţia produselor agroalimentare. Iar
cunoaşterea şi anticiparea mediului economic în care îşi desfăşoară activitatea
reprezintă un obiectiv de bază al tuturor producătorilor agricoli care acţionează în
economia de piaţă.
Logistica de distribuţie reprezintă ansamblul operaţiunilor care contribuie
la transferul produselor de la producător la consumatorul final. Principalele
activităţi sunt următoarele: transportul; stocarea; depozitarea; manipularea fizică;
fluxul informaţional.
Transportul produselor agroalimentare reprezintă cea mai importantă
activitate logistică pentru organizaţiile agroalimentare şi se poate realiza prin
următoarele forme:
a) transport rutier – specific produselor agroalimentare (mai ales)
destinate pieţei interne. Având în vedere gradul mare de perisabilitate a produselor
164 NICOLAE ISTUDOR
agroalimentare, acestea se pretează la un astfel de transport, motiv pentru care

peste 90% din produse sunt transportate, comercializate prin această formă;
b) transportul feroviar – pretabil cerealelor şi altor produse neperisabile
care sunt distribuite în cantităţi vagonabile (mari). Practicarea acestei forme este
condiţionată de gradul de apropiere de calea ferată atât a vânzătorilor, cât şi a
beneficiarilor de astfel de produse;
c) transportul pe apă –practicabil cu succes în cazul României pe Dunăre
(pentru produsele destinate pieţei interne) şi pe Marea Neagră (pentru produsele
destinate exportului sau a celor care sunt importate ). Având în vedere că acest tip
de transport este costisitor, este preferabil să se practice transportul mixt (de
persoane şi produse agroalimentare) pentru a optimiza cheltuielile;
d) transportul aerian – deţine ponderi nesemnificative în totalul
produselor agroalimentare destinate pieţei. Se practică însă cu succes pentru
transportul florilor provenite din import. Având în vedere că acest tip de transport
este costisitor, este preferabil să se practice transportul mixt (de persoane şi
produse agroalimentare) pentru a optimiza cheltuielile.
Stocarea produselor agroalimentare are ca principal scop gestionarea

eficientă a stocurilor prin fundamentarea stocurilor optime, asigurarea recepţiei
cantitative şi calitative prin dimensionarea partiţiilor (cantităţilor) de produse ce
urmează a fi livrate, omogenizarea loturilor destinate pieţei, asigurarea stocurilor
de rezervă, a celor sezoniere şi a celor în pregătire etc.
Organizarea activităţii de stocare de către organizaţiile agroalimentare
trebuie să fie o preocupare continuă axată pe utilizarea metodelor performante de
gestionare a stocurilor, care să vizeze realizarea celui mai mic cost de stocare pe
unitatea de produs păstrat în spaţii special amenajate.
Depozitarea produselor agroalimentare se află în strânsă legătură cu

activitatea de stocare şi are ca principală particularitate asigurarea condiţiilor de
microclimat, capabile să menţină sau să păstreze cantitatea şi calitatea produselor
agroalimentare, mai ales a celor perisabile.
Alegerea sistemului de depozitare se face în funcţie de gradul de

perisabilitate a produselor agroalimentare, acestea fiind grupate în mai multe
categorii, dintre care cele mai importante sunt:
a) magazii simple, care nu necesită investiţii specifice în asigurarea

climatului, pretabile pentru produsele care pot fi depozitate pentru o
perioadă scurtă de timp;
b) silozurile, care sunt pretabile pentru cereale, în vederea vânzării
acestora în perioadele în care preţurile sunt stimulative;
c) depozitele cu ventilaţie mecanică, menite să asigure condiţii minime de
microclimat pentru produsele agricole, mai ales;
d) depozitele frigorifice utilizate mai ales pentru produsele
agroalimentare perisabile.
Manipularea produselor agroalimentare are ca principal scop creşterea

productivităţii muncii în această activitate, prin utilizarea unor mijloace mecanice
de manipulare care să uşureze procesul de deplasare a produselor în interiorul
depozitelor şi în afara acestora. Aceasta se poate înregistra în condiţiile în care
funcţia principală a ambalajului devine cea de uşurare a activităţii de manipulare şi
de asigurarea a condiţiilor de igienă a produselor agroalimentare.
Fluxul informaţional aferent produselor agroalimentare reprezintă,
poate, cel mai important element al logisticii de distribuţie deoarece este util
tuturor participanţilor la filiera de produse agroalimentare, astfel:
a) producătorul agroalimentar, printr-o informare corectă şi la timp,

reperează foarte uşor pieţele agroalimentare profitabile şi îşi orientează producţia
către acele pieţe care îi asigură cea mai mare eficienţă economică;
b) consumatorii finali, printr-o informare corectă şi la timp în ceea ce
priveşte preţurile practicate pe anumite pieţe agroalimentare, pot să-şi asigure
maximum de utilitate cu veniturile de care dispun;
c) producătorii de ambalaje, printr-o informare continuă asupra pieţelor
agroalimentare, ştiu care este cerinţa de astfel de produse şi îşi adaptează producţia
de ambalaje la cererea existentă pe piaţă;
d) organizaţiile economice specializate în transportul de produse
agroalimentare, printr-o informare continuă asupra pieţelor agroalimentare, îşi
programează structura parcului auto în concordanţă cu solicitările unităţilor
agroalimentare şi aleg rutele optime de transport;
166 NICOLAE ISTUDOR
e) ministerul Transporturilor şi cel al Dezvoltării Regionale, cunoscând

evoluţia pieţelor agroalimentare, şi nu numai, îşi fundamentează politica privind
infrastructura rurală şi regională;
f) Guvernul este cel mai interesat în fluidizarea afacerilor şi în
liberalizarea mediului de afaceri, fixându-şi priorităţile care vizează programarea
politicilor de marketing a produselor agroalimentare (mai ales a celei de promovare
a produselor pe pieţele europene şi nu numai) etc.
Este cunoscut faptul că realizarea, modernizarea şi întreţinerea unui sistem

informatizat pentru pieţele agroalimentare implică investiţii enorm de mari, care nu
pot fi susţinute de către organizaţiile economice de profil. De aceea constituirea şi
întreţinerea sistemului informatic ar trebui să cadă în sarcina sectorului public, în
speţă a Ministerului Agriculturii, cel puţin în prima etapă de funcţionare a acestui
sistem informaţional.

Logistica Suport Curs

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Logistica Suport Curs

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC

MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Lucrarea „Managementul sistemului logistic al organizaţiilor

De aceea, considerăm că informaţiile din această lucrare pot fi utile, pe de

1. Noţiuni generale privind logistica organizaţiilor economice

1.1 Conceptul de logistică şi relaţia dintre distribuţia fizică şi logistică ............ 13

2. Structuri de marketing necesare asigurării resurselor materiale

2.1 Rolul şi atribuţiile asigurării cu resurse materiale

3. Programul de asigurare cu resurse materiale pentru organizaţiile

3.1 Locul programului de asigurare cu resurse materiale

3.2 Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse

4. Stocurile de producţie ale organizaţiilor agroalimentare

4.1 Noţiunea, conţinutul şi funcţiile stocurilor de producţie .............................. 99

5. Depozitarea resurselor materiale şi a produselor agroalimentare

5.1 Noţiunea şi funcţiile depozitelor ................................................................ 126

6. Distribuţia produselor agroalimentare

6.1 Distribuţia – componentă de bază a comercializării

7. Consideraţii generale privind sistemul logistic agroalimentar

7.1 Definire, istoric şi funcţiile sistemului logistic agroalimentar ................... 169

8. Politici de aprovizionare a producătorilor agroalimentari

8.1 Analiza proceselor de achiziţie cu produse

9. Managementul distribuţiei produselor agroalimentare

9.1 Particularităţile pieţei produselor agroalimentare ...................................... 230

9.2.2 Comercializarea produselor agroalimentare

10. Colectarea, transportul şi depozitarea produselor agroalimentare

10.1 Colectarea produselor agroalimentare ...................................................... 256

Bibliografie .......................................................................................................... 283

Cercetările de marketing în cadrul economiei de piaţă urmăresc o serie de

1.1 Conceptul de logistică şi relaţia dintre distribuţia fizică şi logistică

Mutaţiile care au avut loc în privinţa abordării teoretice şi practice a fluxului

tendinţe de dezvoltare a activităţii economice. Firmele producătoare aveau ca

• logistica reprezintă ansamblul de operaţiuni de deplasare, de

Asociaţia Americană de Marketing propune, încă din anul 1948, o definiţie

Această definiţie pune accentul pe următoarele aspecte:

a. trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică, pentru a

d. perspectiva managerială, care se referă la întregul proces decizional, de

Totodată, o serie de specialişti consideră că definiţia analizată are o serie

promoţionale, un canal logistic asigură disponibilitatea spaţială şi temporală a

produse nu este poziţionat fizic şi temporal şi nu are configuraţia corespunzătoare

1.2 Factorii determinanţi în evoluţia activităţilor logistice

Creşterea progresivă a importanţei distribuţiei fizice şi logisticii a fost

ascendentă a costurilor de transport, ca urmare a aplicării metodelor

activităţii unui mare număr de organizaţii economice preocupate nu

f. utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia

Totodată, a devenit evident faptul că sistemele logistice trebuie să fie

1.3 Mixul activităţilor logistice

Realizarea misiunii logistice de asigurare a bunurilor economice sau

Modul în care este structurat mixul activităţilor logistice şi ierarhizarea

nivelului-ţintă de servire a clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost

Pentru multe companii naţionale, odată cu aderarea României la Uniunea

e. mediul online sau offline. În noua economie dezvoltată în mediul

De asemenea, întreprinderea vânzătoare nu va mai desfăşura operaţiuni

Structura activităţilor de bază şi de susţinere

Dintre componentele (acţiunile) specifice pe fiecare categorie de activităţi

1. Asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi. Proiectarea şi

2. Cumpărarea, deşi poate fi interpretată, aparent, ca un set de activităţi de

3. Transportul reprezintă un alt set de activităţi logistice fără de care

4. Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic,

în ansamblul costurilor totale ale produselor. În privinţa gestiunii stocurilor, printre

5. Prelucrarea comenzilor este considerată activitatea de bază din

Este de menţionat faptul că pentru realizarea unor activităţi logistice

2. Influenţată în mod direct de deciziile referitoare la procesul de

3. Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi, în