PSIHOLOGIE

COGNITIVĂ LUAREA
Seminar 5
DECIZIILOR
 Situație decizională
Analiza statistică a rezultatelor din ultimii
10 ani arată că la sfârșitul anului III nu
vor intra în examenul de licență 120 de
studenți (≈ 63%).
Pentru a evita acest lucru, profesorii au
propus două modalități de abordare de
către studenți a vieții academice în anul
III: modalitatea X şi modalitatea Y.

Alegeţi intervenția pe care o

considerați cea mai potrivită, în
condițiile pe care le aveți descrise
pe bilete.
 Decizie în problema intrării în licență

GRUPUL I GRUPUL II

 Dacă urmează modalitatea  Dacă urmează modalitatea

X, vor reuși 40 de studenți. X, vor eșua 80 de studenți.

 Dacă urmează modalitatea  Dacă urmează modalitatea

Y, există 1/3 şanse să Y, există 1/3 şanse să nu
reușească toți cei 120 de eșueze nici unul din cei 120
studenți şi 2/3 şanse să nu de studenți şi 2/3 şanse să
reușească nici unul. eșueze toți.
 Situație decizională

O epidemie asiatică va face, în mod

iminent, 600 de victime.
Pentru eradicarea acestui flagel au fost
proiectate două programe de
intervenţie: A şi B.

Alegeţi programul de intervenţie

pe care îl consideraţi cel mai
potrivit.
 Experiment Tversky şi Kahneman (1974)
“Problema bolii asiatice”

72% - programul A 22% - programul A

GRUPUL I: GRUPUL II:
28% - programul B 78% - programul B

 Dacă se adoptă programul A,  Dacă se adoptă programul A,

vor fi salvaţi 200 de oameni. vor muri 400 de oameni.

 Dacă se adoptă programul B,  Dacă se adoptă programul B,

există 1/3 şanse să fie salvaţi există 1/3 şanse ca nimeni să
toţi cei 600 de oameni şi 2/3 nu moară şi 2/3 şanse să
şanse să nu fie salvat nici moară toţi cei 600 de
unul. oameni.
 1

Modul de
formulare a

+/-
alternativelor
decizionale
poate
influenţa, în
mod hotărâtor,
alegerea unei
anumite
EFECTUL ÎNCADRĂRII
alternative
(FRAMING EFFECT, TVERSKY &
KAHNEMAN, 1974)
Bonus?
 Cadru explicativ – modelul descriptiv al luării deciziilor

Teoria prospectului (Kahneman & Tversky, 1979)

Daniel Kahneman
n. 1934

Amos Tversky
1937 - 1996 2002 – Premiul Nobel pentru economie
 Teoria prospectului
(Kahneman & Tversky, 1979)

1. Evaluarea alternativelor se face în

raport cu un punct de referință (PR)
- rezultatele ≥ PR = câștiguri
- rezultatele < PR = pierderi
Puncte de referinţă
 Puncte de referință în decizia
din cadrul problemei intrării în licență

Punct
referință A
Modalitatea Y RISC
0
câștigătoare Gr. I & II

- 40
Nr. Modalitatea X
- 80 SIGUR
studenți câștigătoare Gr. I

- 120 Punct
Modalitatea X SIGUR
referință B
necâștigătoare Gr. II
Incident Prospect

Timp
 Puncte de referință în decizia
din cadrul problemei bolii asiatice

PR I RISC
B
Gr. I & II

A
GR. I
PR II
A SIGUR
Gr. II
 Teoria prospectului
(Kahneman & Tversky, 1979)

1. Evaluarea alternativelor se face în

raport cu un punct de referință (PR)
- rezultatele ≥ PR = câștiguri
- rezultatele < PR = pierderi

2. Oamenii au aversiune față

pierdere, deoarece suferința asociată
unei pierderi este mai mare decât
bucuria asociată unui câștig
echivalent
→ aversiune față de risc în domeniul
câștigurilor și căutare a riscului în
domeniul pierderilor
 I.
A. 100 € câștig sigur

B. Dat cu banul
SUMA
pentru a câștiga DE BANI
200 € sau nimic

II.
A. 100 € pierdere
sigură VALOAREA
PSIHOLOGICĂ
B. Dat cu banul PIERDERI CÂŞTIGURI
pentru a plăti
200 € sau nimic Rata aversiunii față de pierdere (estimată
prin mai multe experimente): între 1,5 și 2,5
(Novemsky & Kahneman, 2005).
Teoria prospectului (Kahneman & Tversky, 1979) –
cadru explicativ pt. efectul încadrării
 Teoria prospectului
(Kahneman & Tversky, 1979)

1. Evaluarea alternativelor se face în

raport cu un punct de referință (PR)
- rezultatele ≥ PR = câștiguri
- rezultatele < PR = pierderi

2. Oamenii au aversiune față

pierdere, deoarece suferința asociată
unei pierderi este mai mare decât
bucuria asociată unui câștig
echivalent
→ aversiune față de risc în domeniul
câștigurilor și căutare a riscului în
domeniul pierderilor
3. Sensibilitatea oamenilor, atât față
de câștiguri, cât și față de pierderi, se
diminuează progresiv
 Situație decizională 2

Nea Gelu s-a hotărât să sape o

fântână în curtea lui, dar nu știe la ce
adâncime se găseşte pânza freatică.

După ce a săpat 7 m şi nu a găsit

apa, credeţi că este mai probabil să
continue să sape, sau să se
oprească?

Dar după ce a săpat 12 m?

 2
Tendinţa de a
decide
continuarea
unei acțiuni sau
a unei investiții
după ce a fost
făcută o
investiție
inițială
substanțială de „Concorde Fallacy”
resurse
(energie, efort, EFECTUL COSTULUI IRECUPERABIL
bani, timp etc.) (SUNK COST EFFECT, ARKES &
BLUMER, 1985)
Teoria prospectului – cadru explicativ pt. efectul costului
irecuperabil

C A B
Alte exemple comune de efecte ale costului
irecuperabil
 Cum apar aceste efecte?

Care dintre cele

2 mese este cea
mai lungă?

A)Masa din
stânga

B) Masa din
dreapta

C) Au aceeaşi
lungime
 Cum apar aceste efecte?

Care dintre cele

2 mese este cea
mai lată?

A)Masa din
stânga

B) Masa din
dreapta

C) Au aceeaşi
lățime

Daniela Moza - UVT

Cum apar aceste efecte?
Cum apar aceste efecte?
Cum apar aceste efecte?
Cum apar aceste efecte?
 Cum apar aceste efecte?

Cele 2
mese au
aceeaşi
lungime
 Cum apar aceste efecte?

Cele 2
mese au
aceeaşi
lăţime
 Cum apar aceste efecte?

Acum, că aţi
văzut că
ambele au
aceeași
lungime,
dispare
iluzia?
 Cum apar aceste efecte?

Acum, că aţi
văzut că
ambele au
aceeași
lăţime,
dispare
iluzia?
Iluzii decizionale ~ iluzii optice ?
 Teoria sistemelor gândirii umane
(Kahneman, 2011)

SISTEMUL 1 SISTEMUL 2

Rapid Lent

Subconștient Conștient

Automat Cu efort

Decizii rutiniere Decizii complexe

Predispus la erori Fiabil

 Sistemul 1

➢ Creierul emoţional -
elefantul

1) sistemul limbic:
 coordonare, motivaţie,
memorie, emoţii
 cea mai veche, mai mare şi
mai dezvoltată parte a Mai emoţional, iraţional, intuitiv,
creierului nostru mai în vârstă, mare şi rapid
2) cortexul orbito-frontal:
 analiza emoţională –
răspunsuri precum a dori sau
a evita, apropierea sau
respingerea
 Sistemul 2

➢ Creierul raţional -
călăreţul
 gândire, planificare,
luare a deciziilor

 călător în timp, homo Mai puţin emoţional, mai logic, raţional,

economicus mai încet şi deliberativ

 partea mai nouă, mai

mică şi mai puţin
dezvoltată a creierului
nostru
Creierul nostru, în cea mai mare parte a timpului...

➢ Partea “elefant” a
creierului nostru este mai
mare şi mai rapidă decât
partea “călăreţ”.

➢ Multe decizii, despre care

credem că sunt imparţiale
şi raţionale, sunt reacţii
automate, uneori
inconştiente, generate de
“elefantul” emoţional.
Un test rapid al vitezei voastre de răspuns la o problemă
O bâtă şi o minge de baseball costă împreună 11 €.

Bâta costă cu 10 € mai mult decât mingea.

Cât costă mingea?
Răspunsul dat de aprox. jumătate dintre
a) 0,5 € studenţii de la Harvard care au fost întrebaţi

b) 1€
c) 1,5 €
d) 0,55 € Intuitiv,
dar
e) 1,10 € greşit!

! Dacă bâta ar costa cu 1 € mai mult de 10 €, atunci bâta ar costa 11 €

! Bâta şi mingea ar costa împreună 12 €
 Călărețul ...obosit sau leneş!

 Răspunsul corect: 0.5!

 Rezolvare ☺:
✓ notăm bâta cu x și mingea cu y
✓ x + y = 11
✓ x=10 + y
✓ 10 + y + y = 11
✓ 2y = 11-10
✓ 2y = 1
✓ y = 1/2
✓ y = 0.5
 Modele normative vs. modele descriptive

ECONOMIA PSIHOLOGIA

 Modele normative,  Modele descriptive ale

axate pe modul în care modului în care
oamenii ar trebui să ia oamenii iau, în
decizii realitate, decizii
Reconsiderarea modelelor raționaliste
(Miclea, 2003)
Exemplu strategie normativă de luare a deciziilor