UNIVERSITATEA BOGDAN VODA DIN CLUJ-NAPOCA

Anul II Management Baia Mare

Student TIRAN (ONACA) VASILE

Referat psihologie economica

I. Introducere
Instituirea Psihologiei ca stiinţă experimentală, dezvoltarea industriei si a
comerţului, au condus firesc la studiul factorului uman în producţia, distribuţia si
consumul de bunuri economice.
Scopul acestui referat este de a evidenția cei mai importanţi factori care
influenţează comportamentul consumatorului. Maniera în care consumatorii abordează
deciziile de cumpărare, întrucât reacţiile acestora sunt determinate în foarte mare
măsură de problemele mediului ambiant în care îşi trăiesc viaţa.
Conceptul modern de marketing/cumparat porneste de la premisa că orice
activitate economică trebuie îndreptată în direcţia satisfacerii cerinţelor - efective şi
potenţiale - ale consumatorilor, cu maximum de eficienţa. Orientarea către nevoile de
consum, către cerinţele pieţei, necesită, în primul rând cunoaşterea acestor cerinţe,
urmărirea sistematică şi chiar anticiparea lor pe baze pe cât posibil ştiinţifice, prin
proiectarea şi aplicarea unui instrumentar de investigare adecvat.

II. Factorii care determină comportamentul consumatorului individual

Comportamentul consumatorului nu se poate explica, decât prin cunoaşterea

sistemului de factori ce acţionează în strânsă legătură şi intercondiţionare reciprocă,
dar modul în care acţionează şi mai ales locul şi rolul pe care aceştia le au în sistem
sunt privite în mod diferit şi de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite
clasificări ale acestor factori.
Comportamentul unui consumator este dinamic, în continuă schimbare și
evoluție în funcție de modă și care ține pasul cu schimbarea concepțiilor și condițiilor
sociale, determină interacțiuni, deoarece inevitabil gândurile și emoțiile dau valoare
comportamentului și determină schimburi, de asemenea în scopul satisfacerii de
interese reciproce.
Astfel factori care influențează într-o măsură sau alta comportamentul
consumatocum ar fi:
 factorii personali: venitul, vârsta, ocupația, orientare,
 factori sociali: familia, statulul social,
  factori culturali: cultura, clasa socială, personalitatea și nu în ultimul
rând
 factorii psihologici: motivația, percepția, învăţare, convingeri şi atitudini.

Studiul comportamentului consumatorului include analiza mai multor aspecte:

• ceea ce se cumpără – de pildă ce tip de automobil (de oras, de teren,
limuzină, berlină);
• ce marcă – autohtonă, străină ;
• de ce se cumpără – nevoia de transport, nevoia de imagine, nevoia de status
social;
• de unde cumpăra – reprezentanta, dealer autorizat, piaţă liberă etc.;
• cât de des cumpără – odată la 3 ani, la 5 ani etc.;
• cât de des il utilizează – zilnic, odată pe săptămână, în vacante etc.
(Schifmann, 1994).

Comportamentul consumatorului este influențat și de interconectivitate. Oameni

pe langa dorința socială de a cumpăra, este influențat de dorințele altor cumparători.
De aceea de multe ori vedem oameni care deși în mod normal nu arcumpara un anumit
produs la îndemnul altui cumpărator face acest lucru. Deci intr-o mare măsura suntem
influențaț social, fiind astfel un lanț de inflențe care influențează, fiind toate intr-o
strânsă legătură.

III. Tipuri de consumatori şi cumpărători

Găsim e diverse tipuri de cumpărători: dependent, influenţabil, conformist,

ezitant, vorbăreţ, timid, exploatant, necinstit, agresiv, exigent, grăbit, autonom,
independent:
- Cumpărătorul dependent nu are iniţiativă în efectuarea cumpărăturilor şi nu
poate lua o decizie fără sprijinul vânzătorului.
- Cumpărătorul influenţabil nu este sigur de aprecierile personale şi deleagă
vânzătoarei puterea de decizie, refuzând să-şi asume riscul de a se înşela. Există mai
multe tipuri de cumpărători influenţabili: cei care caută intenţionat părerea vânzătoarei,
cei care încearcă să-şi asume rolul, cei care se conformează deciziei unei terţe
persoane din exterior.
- Cumpărătorul conformist doreşte ca ceea ce cumpără să corespundă normelor
grupului social de referinţă, sau cel puţin imaginii pe care el o are despre acesta.
- Cumpărătorul ezitant nu se poate hotărî rapid să aleagă un produs din cele
prezentate, iar intervenţia vânzătorului (care-i recomandă unul sau două-trei produse)
este salvatoare. - Cumpărătorul vorbăreţ este acela care în timpul efectuării
cumpărăturii îi relatează vânzătoarei diferite probleme şi aspecte din viaţa personală,
despre familie, soţ, copii, vânzătoarea jucând rolul unei vechi cunoştinţe faţă de care
nu are nici un secret.
 - Cumpărătorul timid se adresează vânzătoarei cu timiditate, exprimându-şi
cerinţele cu multe menajamente, ca şi cum s-ar teme să nu îi provoace supărare, iritare
sau neplăcere.
- Cumpărătorul exploatant îl exploatează pe vânzător, cerându-i să îi prezinte
mai multe produse, deşi nu cumpără nici unul, sau să îi prezinte informaţii referitoare
la întreţinerea, repararea, utilizarea unor obiecte pe care le cumpără, obligându-l pe
vânzător să îi consacre un timp ce ar putea fi utilizat pentru desfăşurarea mai rapidă a
vânzării.
- Cumpărătorul necinstit îşi însuşeşte bunuri care nu îi aparţin din dorinţa de a-
şi dovedi lui însuşi forţa de a realiza o victorie asupra fricii sale, de a-şi crea un
sentiment de putere.
- Cumpărătorul agresiv consideră vânzătorul răspunzător de defectele
obiectelor sau ale organizării procesului de vânzare, precum şi de aşteptările care
decurg din acestea.
- Cumpărătorul exigent consideră că vânzătorul este în serviciul său. Conduita
sa are un caracter autoritar, cererile adresate vânzătorului sunt de fapt ordine, iar în
efectuarea cumpărăturilor nu ezită să scoată obiectele din vitrină sau să golească
sertarele.
- Cumpărătorul grăbit. Se disting două categorii: cei care sunt într-adevăr
grăbiţi şi cei afectaţi de alte cauze cum ar fi nervozitate, stres , emoţii,
- Cumpărătorul autonom se caracterizează prin spontaneitate. Anumiţi clienţi,
după ce au examinat articolele prezentate de vânzătoare, refuză să cumpere şi se
îndepărtează de raion pentru a anula influenţa pe care vânzătoarea ar putea să o aibă
asupra deciziei de cumpărare.
- Cumpărătorul independent este acela care fuge de vânzător şi a cărui
independenţă este aparentă. Prin această conduită, cumpărătorul îşi exprimă refuzul
faţă de relaţiile interpersonale la faţa locului

De aceea marile companii caută formatori de opinie pe care îi platesc pentru a

le promova produsele, de aceste promovări depinzând foarte mult cumpărarea acelor
produse. Oamenii fiind foarte creduli vizual si auditiv, contand aspectul, contextul si
persoana care o prezintă, de multe ori fiin tentați să cumpere ceva doar pentru că arată
bine sau este recomandat de cineva.
Astfel putem spune ca strategia de marcheting este in directă corelație cu
comportamentul consumatorului.
Bibliografie:
1. “Principiile marketingului” de Philip Kotler 2008
2. D.Petre, D.Iliescu (2005), Psihologia reclamei şi a consumatorului ; comunicare.ro
3. https://ro.wikipedia.org/wiki/Psihologie
4. https://www.ama.org/marketing-news/generational-insights-and-the-speed-of-
change/
5. https://ro.scribd.com/document/Psihologie-economica
6. Tiberiu Prună- Tratat cu titlul “Psihologie economică”.
7.  D.Todoran Psihologia economică prin Psihologia reclamei 1935