Fişa de documentare

Tipuri de strategii în negociere

 raport de forţe net

favorabil;
Strategii directe:  puterea de negociere
impune cu uşurinţă voinţa celui
mai tare, printr-o bătălie scurtă şi
decisivă.

 raport de forţe nefavorabil;

 se aleg soluţii de uzură;
Strategii indirecte:
 se aleg lovituri
laterale;
 se folosesc mijloace
psihologice.

 se caută să se obţină
Strategii conflictuale: avantaje;
 nu se fac concesii;
 dure;
 tensionate;
 disproporţie de putere între
părţi.

 echilibru între
avantaje/concesii;
 evită conflictul deschis;

 nu se folosesc mijloace de
presiune/agresiune;
Strategii
 negociatorii sunt parteneri;
cooperative :
 puncetle/interesele sunt
comune;
 nu se răspunde la provocări;
  atacurile nu sunt
întâmpinate cu contraatacuri;
Strategiile cooperative:
Strategii  nu se aplică principiul:

cooperative : “ochi pentru ochi şi dinte pentru

dinte”;
 dreptatea este recunoscută ;
 se ascultă atent ;
 negociatorii se respectă ;
 se cer scuze în caz de ofensă.