Dosarele de negociere

A. Dosarul tehnic
- cuprinde un set de informaţii legate de specificaţiiie tehnice ale produselor şi ale

serviciilor. În cele mai multe cazuri, pentru negocierea produselor de serie, care există deja pe piaţă,
este suficientă

prezentarea unor prospecte, care cuprind caracteristicile produsului, standarde, norme de calitate.
Fişele tehnice

ale produselor se înaintează partenerilor de afaceri cu câteva săptămâni înaintea începerii negocierilor.

B. Dosarul comercial
- cuprinde informaţii referitoare la condiţiile de preţ şi la condiţiile de comercializare

a produsului. Fişa tehnică este însoţită şi de fişa comercială, care are caracter confidenţial.

Fişa comercială cuprinde, de regulă, informaţii referitoare la:

Ø condiţiile comerciale care vor fi negociate, comparativ cu cele ale firmelor concurente sau cu cele
obţinute la

alte tranzacţii;

Ø informaţii privind conjunctura pieţei şi evoluţia acesteia în perioada următoare;

Ø nivelul minim sau maxim al preţului;

Ø clauze contractuale privitoare la condiţiile de livrare, felul ambalajului, mijloacele şi căile de transport,

garantarea plăţii pentru vânzările pe credit.

C. Dosarul privind conjunctura pieţei

- cuprinde informaţii referitoare la evoluţia şi tendinţele pieţei

pentru produsul care urmează să fie tranzacţionat. Sunt utilizate cu precădere informaţiile oferite de
studiile de

piaţă elaborate de firme de specialitate.

Dosarul privind conjunctura pieţei cuprinde:

- materiale cu informaţii atât de ordin tehnic, cât şi de ordin comercial, referitoare la

contractele încheiate de firmele concurente, cum ar fi: caracteristicile clienţilor existenţi şi
potenţiali; portretul-robot al clienţilorţintă; numărul cumpărătorilor de top; locul ocupat de
 produsele firmei pe piaţă; legislaţia în domeniul comercializării produselor; locul de unde
cumpără clientul în prezent; modalităţi prin care clientul află de existenţa produsului;
preţurile practicate pe piaţă.
- analize privind măsurile de politică comercială, nivelul impozitelor şi al taxelor, puterea
economică a monedei naţionale, infrastructura etc, precum: dimensiunea pieţei ţintă
(numărul de clienţi, volumul cumpărăturilor efectuate); tendinţele pieţei actuale şi de
perspectivă; ritmul înnoirii şi al diversificării gamei sortimentale; beneficiile urmărite de
client la achiziţionarea produsului.
D. Dosarul concurenţei
- permite cunoaşterea posibilităţilor industriale şi comerciale ale firmelor prezente

pe piaţă, comportarea produselor concurente în consum. Identificarea unor probleme de ordin calitativ
şi tehnic,precum şi a nemulţumirilor clienţilor acestor firme constituie un atu pentra echipa de
negociatori, mărind şansele încheierii unui contract avantajos.

Dosarul concurenţei cuprinde:

- indicatori de marketing: gama de produse oferite, reputaţia produsului pe piaţă,

atractivitatea preţurilor, caracteristicile tipice ale produsului, caracteristicile unice ale
produsului;
- indicatori financiari: profit, evoluţia mijloacelor fixe, cash-flow (lichidităţi), direcţia
investiţiilor (cercetare-dezvoltare, producţie, personal etc);
- tendinţele în cercetare-dezvoltare, în producţie;
- punctele tari/slabe ale produsului firmei, comparativ cu cele ale concurenţei;
- asemănările/deosebirile produsului faţă de cele ale concurenţei;
- nevoile şi dorinţele clienţilor-ţintă;
- cota de piaţă (în creştere, în declin sau stabilă);
- prezentarea produselor care urmează să fie lansate; noile segmente de piaţă pe care se
acţionează;
- schimbările intervenite la nivelul canalelor de distribuţie;
- schimbările intervenite în tacticile promoţionale;
- noile spaţii de producţie, desfacere, service.

E. Dosarul partenerului de negociere este foarte important, deoarece oferă echipei de negociatori

informaţii suficiente şi pertinente despre viitorul partener de discuţie.

Dosarul parteneralui de negociere cuprinde date referitoare la:

- situaţia bilanţului pe ultimul an şi la zi;

- situaţia materială şi financiară a partenerului de afacere;
- relaţiile pe care le are cu autorităţile statului;
- sediul acestuia;
- profitul realizat în ultimii ani;
- situaţia bunurilor materiale aflate în patrimoniu;
- politica de investiţii;
- capitalul financiar (cifra de afaceri), capitalul
- organizarea muncii (personal calificat, metode valutar; perfecţionate de organizare a
muncii);
- situaţia creditelor primite şi nerambursate;
- clientela fidelă (baza pentru menţinerea performanţelor economico-financiare în viitor).
- băncile care îi garantează solvabilitatea (referinţele bancare privind bonitatea);
- relaţiile cu alte firme de pe piaţă;