 3.

1 Definiţia pieţei şi oportunitatea

 3.2 Competiţia
 3.3 Strategia de marketing
 3.4 Cercetarea pieţei
 3.5 Previziunea vânzărilor
 3.2. Competiţia (concurenţa)
Se au în vedere două aspecte când se
vorbeşte despre competiţie( concurenţă) :
-Existenţa concurenţei.
-Identificarea concurenţei
Când se analizează mediul concurenţial al
afacerii trebuie făcută o dublă determinare:
- să se determine punctele slabe ale
concurenţilor şi modul în care pot fi
exploatate acestea;
- să confere produsului/serviciului oferit
acele caracteristici necesare obţinerii
succesului pe piaţă.
 Mediul concurenţial poate fi analizat prin
intermediul următoarelor caracteristici:
- Gradul de concurenţă;
- Surse de concurenţă viitoare;
- Bariere de intrare pe piaţă;
 Se realizează de asemenea o analiza S.W.O.T. cu
specificarea punctelor forte şi a punctelor slabe
în raport cu concurenţii companiei.
 Posibile puncte forte:
 o imagine mai bună a produsului;
 existenţa unor patente;
 tehnologie superioară;
 costuri şi preţuri mai reduse;
 acces la materiile prime principale cu costuri mai
mici;
 reţea de distribuţie puternică, etc.
 Câtevaavantaje potenţiale pe care
trebuie să le aibă o firmă nou înfiinţată
 o legătură mai strânsă cu clienţii şi piaţa-ţintă;
 posibilitatea specializării pe un anumit produs
sau pe exploatarea unei anumite nişe de piaţă;
 management mai flexibil;
 Posibile puncte slabe:
 utilaje uzate fizic şi moral;
 lipsa surselor de finanţare a noilor investiţii;
 management insuficient pregătit, motivat sau
fără experienţă;
 amplasarea nefavorabilă (în special pentru
activităţile comerciale);
 lipsa unor relaţii de afaceri anterioare (pentru
afacerile noi), etc.
 Bariere de intrare pe piaţă
Un plan de afaceri pentru a fi bine
întocmit trebuie să ia în considerare
următoarele bariere ce pot apărea,
considerând atât aspectele pozitive, cât
şi pe cele negative:
 Costuri iniţiale mari/ Necesar de capital;
 Experienţă substanţială în domeniul respectiv;
 Dificultăţi de producţie sau de proiectare;
 Saturaţia pieţei – nici un loc pe piaţă pentru un
nou competitor;
 Identitatea mărcii;
 Accesul la distribuţie;
 Politica guvernamentală, etc.
 3.3 Strategia de marketing
A.Strategia de vânzare şi distribuţie;
B.Politica de preţ;
C.Promovarea şi relaţiile publice;
D.Analiza amplasamentului şi amenajările
necesare;
E.Feedback din partea clienţilor.

A.Strategia de vânzare şi distribuţie;

 Metode de vânzare
 Canale de distribuţie
 B.Politica de preţ;
În stabilirea preţurilor intervin două
categorii de factori:
 factori interni
 costul produsului,
 marja de profit urmărită;
 factori externi
 cererea manifestată pe piaţă,
 acţiunile şi nivelul concurenţei,
 preţul pe care clientul este dispus să-l
accepte, etc.
 C.Promovarea şi relaţiile publice
Strategia de promovare cuprinsă în planul de
afaceri se bazează pe următoarele elemente:
 Efectul dorit în promovare;
 Costurile care le implică promovarea;
 Mesajul ce va genera efectul dorit;
 Mijloace mass-media ce vor fi utilizate;
 Analiza rezultatelor promovării.
 D)Analiza amplasamentului şi amenajările
necesare
Pentru ca strategia de marketing a
produselor/serviciilor să fie eficientă sunt
necesare două elemente importante, şi
anume:
-Amplasamentul afacerii;
-Amenajările necesare.
 3.4 Cercetarea pieţei

 Principalele faze într-o cercetare de

teren sunt:
 Delimitarea populaţiei ţintă;
 Formarea eşantionului;
 Elaborarea chestionarului;
 Culegerea datelor de pe teren;
 Analiza şi interpretarea datelor.
3.5 Previziunea vânzărilor
Elementele de structurare a
previziunilor
În general sunt utilizate patru elemente
ce pot sta la baza elaborării previziunilor:
 perioade de timp;
 produse/servicii;
 grupe de clienţi;
 cota de piaţă.