ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE

DEPARTAMENTUL BUSINESS INTERNAȚIONAL

Carolina COSTAȘ

ROLUL TÂRGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR ÎN PROMOVAREA PRODUSELOR PE

PIAȚA INTERNAȚIONALĂ

PROIECT ÎN REI
Specialitatea 0410.2 - Economie Mondială şi Relaţii Economice Internaţionale
Autor:
student gr. EMREI 181,
ADMIS la susţinere
Şef departament: învățământ cu frecvență redusă
Dr., conf. univ. L.Dodu-Gugea
Carolina COSTAȘ
________________________
”___”______________20__ ______________________
(semnătura)

Conducător ştiinţific:
Dr., conf. univ., Diana Bragoi
_____________________
(semnătura)
CHIŞINĂU - 2021
LISTA ABREVIERILOR

U.F.I - - Uniunea Targurilor Internationale;

C.E.F.T.A - Asociatia Europeana a Liberului Schimb;
A.B.C - Asociatia Camerelor de Comert Balcanice
O.T.C - Conferinta si expozitia internationala de echipament si tehnologii maritime
(off-shore) in domeniul extractiei titeiului si gazelor, Texas, SUA;
UE - Uniunea Europeană
RM - Republica Moldova
SA - Societate pe Acțiuni
CNPF - Comisia Națională a Pieței Financiare
PIB - Produsul intern brut
BNM - Banca Națională a Moldovei
ZLSAC Zona de Liber Schimb Aprofundat şi Cuprinzător dintre Republica Moldova şi
Uniunea Europeană

2
 CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I. ASPECTELE TEORETICE FUNDAMENTALE ALE
MANIFESTĂRILOR EXPOZIȚIONAE INTERNE ȘI INTERNȚIONALE
1.1 Abordări conceptuale privind târgurior și expozițiilor internaționale. ......................
1.2. Clasificarea manifestărilor expoziționale.......................................................................
1.3. Rolul târgurilor și expozițiilor în promovarea produselor pe piața internaționlă
CAPITOLUL II. ANALIZA TÂGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR PE PLAN INTERN ȘI
EXTERN 
2.1. Analiza situației curente a orgnizării manifestațiilor expoziționale............................
2.2. Diferențierea metodelor și tehnicilor de organizare și promovare a mărfurilor
întreprinderii la târguri și expoziții.
2.3 Moldexpo

CONCLUZII GENERALE ȘI RECOMANDĂRI

BIBLIOGRAFIE
ANEXE

3
 INTRODUCERE
Unul din canalele principale de promovare in spațiul internațional sunt tîrgurile și excpozițiile
intrnaționale. Targurile si expozitiile sunt cele mai moderne si mai eficiente cai de reunire in
acelasi loc a vanzatorilor si cumparatorilor.
Expozițiile sunt o resursă eficientă pentru organizarea și desfășurarea cercetărilor de marketing,
deoarece oferă organizațiilor interesate informații extinse aplicate. Fiecare expoziție este un fel
de secțiune transversală a unei situații de piață foarte specifice, oferă o oportunitate nu numai de
a căuta piețe relevante, ci și de a participa la intrarea pe aceste piețe folosind cele mai eficiente
metode.
În contextul integrării internaționale, producătorii trebuie să știe cât de competitive sunt
produsele și serviciile lor în etapa de implementare. Participarea la expoziții internaționale ajută
la rezolvarea acestei probleme. Expozițiile internaționale contribuie la stabilirea unor relații
economice externe reale între furnizori și clienți din diferite țări. Unul dintre principalele
avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea probelor dintr-un număr imens de bunuri
produse în diferite țări.
Scopul acestei lucrări: determinarea esenței expozițiilor și târgurilor internaționale,
caracteristicilor și principalelor modalități de organizare a expozițiilor și târgurilor internaționale.
Actualitatea subiectului ales este asociată cu importanța activităților expoziționale
internaționale în economie.
Obiectivele principale ale acestei lucrări sunt:
cercetarea subiectului în contextul economic al R.M.;
analiza rezultatelor obținute în urma organizărilor tirgurilor în R.M.;
studierea şi cercetarea practicilor internaţionale în domeniul asigurărilor;
identificarea criteriilor de evaluare a principalelor societăți prezente pe piață.

4
 CAPITOLUL I. ASPECTELE TEORETICE FUNDAMENTALE ALE
1.1Abordări conceptuale privind târgurior și expozițiilor internaționale.
Încă din cele mai vechi timpuri oamenii organizau târguri. În evul mediu, acestea erau
organizate în special în Franţa, Germania, Olanda, Belgia, Italia şi Elveţia şi reprezentau cadre
importante ale comerţului european la acele vremuri. În perioada industrializării, târgurile au
evoluat de la locul de vânzare directă a produselor, la locul în care se pot prezenta mostre ale
unei game largi de produse, precum sticlă, ceramică, stofă, jucării, instrumente muzicale, etc.
Începând din a doua jumătate a secolului al XIX-lea şi în special in secolul XX, dezvoltarea
multilaterală a industriei a făcut posibilă producerea şi apariţia pe piaţă a milioanelor de produse,
de sortimente şi calităţi variate şi cantităţi imense. Aceste produse nu mai puteau fi transportate
(eventual şi depozitate) şi expuse 1a târg ca în perioadele anterioare şi astfel s-a născut ideea de a
expune, în cadrul târgurilor, produse unicat sau în cantităţi mici, astfel erau expuse produsele de
serie mică care erau considerate reprezentative, în scopul vânzării lor în modul acesta, târgurile
de mărfuri s-au transformat în ,,târguri de mostre". Contractele de vânzare - cumpărare se
încheiau în cadrul târgului, mostrele expuse şi pe considerentele „văzut - plăcut" sau ,,aşa cum
este"; livrarea mărfurilor se efectua ulterior la termenele şi în locurile convenite precum şi plata
(avans, plata integrală sau poliţe), conform clauzelor menţionate în contractul semnat de cei doi
parteneri.
Pe parcursul a sute de ani a urmat o dezvoltare continuă ce a ajuns până la industria
expoziţională din prezent. În continuare Germania, Franţa, Italia, Spania şi Olanda se află în
topul ţărilor cu cele mai importante şi numeroase târguri şi expoziţii.
În perioada actuală, în condiţiile în care, atât complexitatea ofertei cât şi cea a concurenţei de
pe piaţa naţională şi internaţională cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte
important să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru ca aceştia să fie bine informaţi
asupra avantajelor pe care le prezintă produsele pe care doreşte să le comercializeze
Târgurile şi expoziţiile reprezintă platforma ideală prin care companiile îşi pot lansa noile
produse sau servicii, se pot orienta către noi pieţe, îşi pot găsi noi parteneri de afaceri sau
consolida relaţia cu actualii parteneri. Tot acolo, participanţii pot afla şi cele mai noi tendinţe ale
domeniului lor, dar pot, în acelaşi timp, verifica şi oferta concurenţei.
Expoziţia poate fi definită ca fiind un mediu, o ambianţă temporară, cu caracter de piaţă,
pregătită şi organizată de o persoană sau o entitate competentă, în cadrul căreia se realizează
întâlnirea cererii cu oferta, în scopul încheierii de tranzacţii comerciale.

5
 Târgurile - „mari pieţe” cu periodicitate regulată şi care au drept scop să permită participanţilor
din toate ţările să prezinte mostre ale producţiei lor, realizări noi şi perfecţionări tehnice, în
vederea efectuării de tranzacţii comerciale pe plan intern şi internaţional"
Atuul principal al participării la târguri şi expoziţii este comunicarea directă cu partenerii sau
potenţialii parteneri de afaceri, dialogul. Niciuna dintre performanţele tehnologiei
informaţionale nu poate înlocui interacţiunea directă a partenerilor de afaceri, oferită de târguri şi
expoziţii.

1.2. Clasificarea manifestărilor expoziționale

După cum se cunoaște în spațiul internațional, U.F.X - Uniunea Târgurilor Internaţionale,
utilizează, în principal, două criterii de clasificare a târgurilor şi expoziţiilor, care se referă la:
-Aria geografică acoperită de evenimente.
-Felul şi complexitatea tematicilor evenimentelor.
În funcție de aria geografică acoperită distingem următoarele manifestări expoziționae:
1. Evenimente expoziţionale internaţionale globale-se adresează, în scopul participării
companiilor şi persoanelor din toate ţările lumii.
Trăsăturile majore ale acestor evenimente sunt:
-Sunt manifestări expoziţionale de prestigiu, atât în plan naţional, în ţara organizatoare, cât şi,
mai ales, în plan internaţional, global, în rândul: comunităţilor de afaceri şi al autorităţilor din
întreaga lume, al camerelor de comerţ şi industrie, al organismelor de promovare a exporturilor.
-Sunt manifestări expoziţionale de o amploare deosebită, din punct de vedere al:
- suprafeţei totale alocate şi închiriate expozanţilor;
- numărului expozanţilor, de ordinul sutelor şi chiar miilor;
- numărului vizitatorilor, de ordinul sutelor de mii şi chiar milioanelor.
Cu prilejul acestor evenimente se încheie tranzacţii de dimensiuni importante.
Participarea la aceste manifestări prezintă un interes deosebit atât pentru marile companii, dar şi
pentru companiile de dimensiuni mijlocii şi mici, dornice să îşi promoveze afacerile şi imaginea.
Manifestările asigură facilităţi tehnice, organizatorice şi funcţionale deosebit de moderne pentru
expozanţi şi vizitatori, în concordanţă cu ultimele tehnologii în domeniu.
În cazul acestor manifestări se remarcă tot mai evident o tendinţă de specializare pe tematici de
interes deosebit, cum ar fi: automatizare şi robotizare; electronică şi telecomunicaţii; construcţii -
arhitectură, proiectare, maşini şi utilaje; mijloace de transport - rutiere, feroviare, navale, aeriene
etc.
2.Evenimente expoziţionale de amploare regională, cu caracter transfrontalier-aceste
manifestări vizează atragerea participării companiilor provenind din anumite zone geografice

6
(Europa Centrală, Europa de Est, America Latină, ţările balcanice etc.) sau din anumite grupări
de ţări, cu caracter regional (Uniunea Europeană, NAFTA, MERCOSUR etc,)
Acest tip de evenimente au o existenţă relativ recentă, de numai 3-5 decenii, fără a se bucura de
un succes deosebit în rândul participanţilor. Manifestările sunt organizate, în general, în scopul
promovării, stimulării şi dezvoltării schimburilor comerciale şi informaţiilor economice între
ţările şi companiile dintr-o anumită regiune.
3.Evenimente naţionale
Caracterul naţional este conferit anumitor evenimente, de prezenţa la ele a unui număr relativ
important de expozanţi şi vizitatori din regiunile sau din zonele unei anumite ţări.
De asemenea, acelaşi caracter naţional este conferit şi anumitor participări în grup (format din
expozanţi din diverse regiuni şi zone ale unei anumite ţări), în cadrul unui pavilion naţional, la
un eveniment internaţional de renume.
Scopul major al acestor manifestări îl constituie sprijinirea realizării obiectivelor de afaceri ale
companiilor dintr-o anumită ţară prin crearea unei imagini atractive în favoarea ţării respective şi
al mediului naţional de afaceri, vizând:
 Demonstrarea progresului tehnico-economic şi creşterea capacităţii concurenţiale a
complexului industrial al ţării respective şi companiilor sale.
 Atragerea interesului investitorilor de capital străin.
 Identificarea unor modalităţi eficiente pentru încurajarea exportului companiilor din ţara
respectivă.
 Realizarea unui cadru organizatoric propice pentru schimburile de informaţii şi
stabilirea de relaţii între companiile acelei ţări, precum şi între acestea şi companii
străine interesate în comerţul cu primele.
Practica acestor evenimente consemnează următoarele tipuri de manifestări expoziţionale:
1. evenimente naţionale organizate într-o anumită ţară, la care participă expozanţi din toate
regiunile şi zonele acesteia;
2. participarea în grup a unor companii dintr-o anumită ţară, în cadrul unui pavilion
naţional, la un eveniment internaţional de prestigiu, în străinătate;
3. organizarea succesivă a unui anumit eveniment naţional itinerant, în anumite ţări de
interes pentru autorităţile şi companiile din ţara iniţiatoare a acţiunii, în scopul dezvoltării
relaţiilor comerciale internaţionale, cu deosebire a exportului.
Exemple de originalitate şi eficienţă în acest domeniu le-au constituit expoziţiile itinerante
organizate de camerele de comerţ şi industrie japoneze, după sfârşitul celui de al doilea război
mondial, pe nave special amenajate pentru prezentarea exponatelor unor companii naţionale
japoneze. Navele-expoziţii staţionau pe rând în mari porturi, în special din Europa, atrăgând un
număr important de vizitatori, potenţial clienţi pentru companiile nipone expozante.
7
4.Evenimente expoziţionale cu caracter local-acestea vizează sprijinirea activităţii de afaceri
dintr-o anumită zonă, provincie, dintr-un anumit oraş ale unei anumite ţări, evidenţiindu-se prin
următoarele trăsături:
 Se organizează pentru satisfacerea unor cereri curente de produse şi servicii, ale
companiilor şi populaţiei din zona, provincia, oraşul unde au loc.
 Au un impact relativ redus, limitat la zona în care sunt organizate.
 Expozanţii şi vizitatorii provin, de regulă, din regiunea în care se organizează
evenimentul.
 Majoritatea comenzilor primite şi a contractelor încheiate se derulează chiar pe parcursul
derulării evenimentului.

În funcţie de tematica evenimentului manifestărilor expoziţionale se clasificîn următorele:

1.Evenimente expoziţionale cu tematică generală-aceste manifestări au un caracter universal,
cu tematică generală, constând din:
 Evenimente cu profil şi tematică generală, care se adresează companiilor din toate
domeniile activităţii economico-sociale.
 Evenimente cu tematică generală din domeniul tehnico-industrial şi de bunuri de
investiţii.
 Evenimente cu tematică generală din domeniul bunurilor de larg consum, necesare
populaţiei.
În ultimii ani, se remarcă o tendinţă de scădere a interesului companiilor pentru participarea la
evenimentele generale, datorită eficienţei lor mai scăzute în planul afacerilor, deoarece piaţa
impune tot mai mult realizarea de tranzacţii rapide în baza unor cereri concrete şi stabilirea unor
relaţii de afaceri între companii din aceleaşi domenii de activitate.
2.Evenimente expoziţionale pluridisciplinare.
Fiecare eveniment se adresează mai multor sectoare conexe din aceeaşi ramură, cum ar fi:
- construcţii (materiale de construcţii, maşini şi utilaje pentru construcţii, proiecte şi
tehnologii în construcţii);
- industria hotelieră (utilaje şi aparatură, echipamente de aer condiţionat, mobilă
specifică, amenajări interioare);
- producţia şi prelucrarea lemnului inclusiv industria mobilei etc.
3.Evenimente expoziţionale specializate într-un anumit domeniu.
Se adresează companiilor din anumite sectoare specializate ale vieţii economico-sociale,
precum:
- industria de prelucrare a metalelor;

8
- maşini şi utilaje pentru agricultură (tractoare, maşini de prelucrare şi întreţinere a
solului, de semănat şi cultivat, combine de recoltat);
- echipamente şi tehnologii pentru industria alimentară;
- autovehicule şi echipamente pentru transport rutier, trafic, manipulare de mărfuri şi
produse;
- aparatură şi sisteme de telecomunicaţii, informatică, birotică;
- aparatură de laborator şi pentru cercetare ştiinţifică;
- echipamente şi sisteme pentru învăţământ la distanţă etc.
Aceste manifestări expoziţionale oferă direcţii şi perspective de dezvoltare rapidă, datorită
avantajelor pe care le prezintă în comparaţie cu celelalte tipuri de evenimente, respectiv:
- satisfacerea mai deplină a cererilor specifice de produse şi servicii;
- exercitarea unei influenţe benefice asupra dezvoltării anumitor ramuri industriale, cu
deosebire a acelora de vârf;
- realizarea unei contribuţii majore la dezvoltarea şi diversificarea unui anumit segment
specializat al consumului de produse şi servicii pentru industrie şi populaţie.
Datorită eficienţei lor mai ridicate în planul realizării obiectivelor participanţilor, aceste
evenimente atrag din ce în ce mai mult interesul companiilor expozante şi al vizitatorilor.
5.Mici expoziţii organizate cu ocazia unor congrese şi a altor manifestări cu caracter
profesional şi ştiinţific.
Principalele obiective ale unor asemenea manifestări sunt: expunerea unor aparate şi procedee
cu caracter ştiinţific, didactic, medical etc. în scopul susţinerii, exemplificării şi demonstrării
unor teme aferente unor seminarii, convenţii şi congrese cu caracter ştiinţific; lansării unor
tehnologii, produse şi procedee din domenii industriale de vârf etc
O trăsătură specifică a acestor manifestări o constituie faptul că ele funcţionează, de regulă, ca
manifestări complementare ale unor congrese şi convenţii de înaltă ţinută ştiinţifică şi
tehnologică.
Distincţia esenţială a expoziţiilor faţă de târguri constă în faptul că primele sunt considerate
mai ales ca locuri sau medii de expunere, etalare a mărfurilor şi a bunurilor, fără vânzare. De
asemenea, expoziţiile au început să fie organizate mult mai târziu decât târgurile.

1.3. Rolul târgurilor și expozițiilor în promovarea produselor pe piața

internaționlă.
Activitatea de promovare face viaţa departamentului de vânzare mai uşoară,defapt
promovarea întreţine sau confirmă vânzarea. Aceasta își cunoaște apariția în domeniul economic,
cu scopul de a aduce la urechile și ochii cumpărătorului cît mai mută informație despre produs.

9
Pe parcursul dezvoltării, au apărut diferite tehnci și canale de promvare. În secolul XXI un canal
foarte răspândit la nivel internațional sunt târgurile internaționale. Acestea dau posibilitate
vânzătorului să-și promoveze produsul sau serviciul diferitor potențial parteneri externi.
Scopul târgurilor și expozițiilor constă în realizarea platformei de comunicare/comerț între
producător și consumător cu utilizarea mijloacelor directe de comunicare care sunt la rîndul lor
catalizatorii profitului potențial,noului flux de consumatori,promovării imaginii întreprinderii.
Toate avantajele, pentru toţi cei implicaţi în derularea unui eveniment, pornesc de la cel
prioritar – realizarea profitului. Ca efect al unei multitudini de factori (industrial, economic,
social, politic), astăzi prezintă importanţă deosebită aşa-numitele avantaje secundare şi terţiare.
În cazul avantajelor oferite de evenimente, se poate porni de la comparaţia între oraşele,
regiunile şi ţările în care se organizează sau nu se organizează manifestări. Orice eveniment se
organizează mai ales în beneficiul expozanţilor care, prin participare, sunt interesaţi să-şi
menţină şi să-şi sporească potenţialul competitiv pe pieţele de interes.:
Avantaje primare
Cu ocazia evenimentelor:
- se determină şi se analizează evoluţia cererii pentru anumite produse şi servicii
- se identifică şi localizează sursele de aprovizionare mai sigure, ieftine, apropiate
- se prospectează piaţa, cererea, concurenţa. - se încheie operaţiuni de afaceri reciproc
avantajoase
- se facilitează identificarea şi evaluarea canalelor şi modalităţilor de acces şi penetrare a unor
noi pieţe (mai ales internaţionale), de menţinere şi consolidare a poziţiei deţinute pe pieţele
existente
- se facilitează obţinerea de informaţii asupra noutăţilor şi tendinţelor inovatoare în domeniile de
interes.
- se asigură conturarea şi formarea unei imagini critice cu privire la standurile şi modalităţile de
expunere utilizate.
Avantaje secundare
Deşi evaluabile şi comensurabile la o scară şi prin criterii diferite, comparativ cu cele
primare, avantajele secundare cresc din ce în ce mai mult ca importanţă. Avantajele secundare
ies mai puţin în evidenţă, sunt mai greu sesizabile şi se adresează unui spectru mult mai larg de
beneficiari, cu efecte pe termen lung
Obiectivele târgurilor şi expoziţiilor:
•Comunicare directă, convingătoare între producători şi vizitatori;
•Cercetarea şi prospectarea pieţei pentru anumite produse şi servicii;
•Facilitarea de contracte de afaceri şi încheierea de contracte de vânzare – cumpărare;
•Acumulare de profituri şi avantaje de către toţi cei implicaţi în activitatea de târguri şi expoziţii.
10
 Pe lânga avantaje aceste expoziții îndeplinesc și unele funcții.

Tabelul 1.1
Funcțiile târgurilor și expozițiilor
satisfacere intereselor, obiectivelor şi exigenţelor
expozanţilor, vizitatorilor profesionişti şi prestatorilor
Funcţia de armonizare şi de servicii specializate este asigurată de organizatorii
1  satisfacere de târguri şi expoziţii.
 respectiv de stabilire de contracte între furnizori
(producători, comercianţi) şi cumpărători (comercianţi,
  intermediari, consumatori, beneficiari, utilizatori) de
2  Funcţia de comunicare mărfuri şi servicii, având drept principale avantaje:
 asupra unei pieţe anume, asupra unui segment de piaţă,
precum şi asupra unei anumite companii sau unui grup
  de companii şi asupra produselor şi serviciilor expuse /
3  Funcţia de creare a imaginii prezentate
 culegere şi obţinere de informaţii cît mai cuprinzătoare
asupra unei anumite pieţe, asupra modificărilor,
  mutaţiilor şi noutăţilor lansate de companiile
4  Funcţia de informare concurente
 
5  Loc de pregătire şi creare  Loc de pregătire şi creare a condiţiilor pentru vânzare.
   vizionării, contactului direct cu anumite produse şi
6  Facilitarea vizitării, servicii expuse în standuri
   Funcţia de forumuri economice şi comerciale de
7  Funcţia de forumuri afaceri, ori cu caracter ştiinţific, social sau chiar politic
   Funcţia de indicator al potenţialului dezvoltării
8  Funcţia de indicator economice a unei ţări, industrii sau ramuri a acesteia.
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor din site-ul Moldexpo
Aceste funcții îndeplinesc însăși cerințele și așteptărilor tuturor participanților la tirguri.
Astfel pe de o parte producătorul vrea sa-și arate produlul sau serviciul din cele mai bune părți
către un public mult mai lard, scoțând în evidență acele caracteristici pe care cumpărătorul vrea
să le vadă. Pe de altă parte potențialul cumpărător vizitează aceste tîrguri anume cu scpul de a
afla mai multă informație despre produs sau serviciu, pe lângă ceiea ce este afișat pe ambalaj sau

11
în publicități obisnuite. La fel promovarea unui produs nou pe piață de către expozant, și
căutarea noilor inovații de catre vizitator.
Procesul de participare a întreprinderii la târguri și expoziții constituie o verigă de bază a
activității de marketing , în dependență de care, se vor realiza obiectivele primordiale ale
întreprinderii , îndeosebi obținerea profitului,perfecționarea acestei activități se incepe odată cu
stabilirea clară obiectivelor participării la târguri și expoziții.
Inaintea deciziei finale asupra participarii la targ, este necesara analiza situatiei intreprinderii si
o definire clara a punctului de pornire. Chiar daca in prim-plan se afla stabilirea legaturilor in
scop de desfacere, in acelasi timp se pot desfasura si activitati de relatii publice. Este posibila
chiar si observarea indeaproape a concurentei, in sensul cercetarii pietei. Cel care ofera produse
noi, se poate folosi de aceasta ocazie pentru promovarea lor pe piata si pentru publicitate.
Diversitatea posibilitatilor de a realiza contacte personale cu cei interesati, nu este nicaieri mai
mare decat prin intermediul expozițiilor și târgurilor. Stabilirea principalelor obiective ale
participarii influenteaza intreaga pregatire organizatorica, precum si desfasurarea propriu-zisa.

12
 CAPITOLUL II. ANALIZA TÂGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR PE PLAN
INTERN ȘI EXTERN
2.1. Analiza situației curente a orgnizării manifestațiilor expoziționale
Întrucât organizarea unui târg / expoziţie presupune implicarea mai multor actori ai pieţei,
deciziile privind participarea unei întreprinderi poartă un caracter complex.
Astfel, se vor stabili criteriile de selecţie a târgului / expoziţiei în funcţie de obiectivele
strategice şi operaţionale ale întreprinderii – participant, condiţiile de participare impuse de
organizatori şi nu în ultimul rând resursele disponibile, care de regulă vor fi incluse în bugetul
promoţional (optim circa 30%din total).
În practică se întâlnesc două variante importante de participare:
 Participare colectivă, în cadrul căreia o companie specializată autorizată organizează
participarea mai multor expozanţi într-un stand sau pavilion.
 Participare individuală, a unui singur expozant într-un stand.
În procesul de elaborare a programului şi calendarului pregătirii, expozanţii vor fi preocupaţi
de:
1.Recunoaşterea, în baza culegerii informaţiilor, a importanţei târgului vizat ca parte
componentă a propriei strategii de marketing.
2.Culegerea de informaţii pertinente asupra ţării gazdă a târgului / expoziţiei şi estimarea
factorilor favorizanţi / restrictivi existenţi, cu impact asupra marketingului propriilor produse
şi servicii.
3.Formularea propriilor obiective de participare
4.Selectarea modalităţii de participare şi înregistrarea participării (taxe de înscriere şi
închiriere).
5.Estimarea prealabilă a bugetului de cheltuieli aferente participării.
6.Elaborarea procedurii şi a condiţiilor de participare trebuie să conțină :
a)Reglementări de participare;
c)Servicii pentru expozanţi,;
d)Sistemul de informaţii şi catalogul oficial al târgului;
e)Transport, devamare, depozitare, vize;
f)Participarea la manifestări conexe – conferinţe, simpozioane, seminare, întruniri;
g)Plecarea, sosirea şi cazarea delegaţilor expozanţilor cu ocazia participării la târg,
expoziţie;
h)Protecţia mediului – prelucrarea deşeurilor şi a resturilor menajere, rezultate din
organizare târgului / expoziţiei.;
7.Conceperea unui stand atrăgător şi multifuncţional.

13
 În acest sens, standul trebuie să se impună prin cîteva elemente specifice referitoare la:
a)Aspectul estetic, care atrage cel mai rapid atenţia vizitatorilor.
b)Soluţiile tehnice adoptate în proiectarea şi construcţia sa, care trebuie să aibă o influenţă
favorabilă asupra:
- confortului şi ambianţei pe care le creează vizitatorilor şi personalului expozantului; -
scurtării timpului necesar pentru construcţia şi amenajarea sa, în perioada de pregătire,
precum şi pentru demontarea şi dezafectarea sa, imediat după închiderea evenimentului;
-funcţionalitatea sa, cu consecinţe favorabile asupra eficienţei activităţii de realizare a
obiectivelor participării la eveniment.
8.Prezenţa şi activitatea ireproşabilă la stand în relaţia cu vizitatorii profesionali.
9.Selectarea şi realizarea celor mai adecvate modalităţi de reclamă, relaţii cu publicul,
stimulări de vânzări.
10.Evaluarea rezultatelor înregistrate de întreprindere, de pe urma participării la târg /
expoziţie.
Datorită prezenței a mai multor tipuri de evenimente expoziționale și specializărilor
înguste/largi ale lor , întreprinderea ca participant poate clar să-și organizeze activitatea de
marketing în legătură cu bugetul disponibil , rezultatele așteptate, obiectivele , locația ,
profitul potențial. Îndeosebi această flexibilitate este benefică întreprinderilor mici , care fac
parte din baza economiei naționale a Republicii Moldova

2.2. Diferențierea metodelor și tehnicilor de organizare și promovare a

mărfurilor întreprinderii la târguri și expoziții.
Astăzi , activitatea expozițională a întreprinderii au scopuri integrate și corelate cu
activitatea de marketing, standul expozițional a devenit fundamentul țintelor antreprenoriale
și servește drept un pilon al perfecționării imaginii expozantului.
De obicei , întreprinderile mari preferă expoziții și tîrguri strict specializate în propriul
domeniu, folosind standuri imense și participînd regular la evenimentele expoziționale, însă
în Republica Moldova, chiar și cele mici (în MallDova).. În cazul lipsei la expoziție/tîrg
specializat se va crea o imagine teribilă a întreprinderii corespunzătoare , care va favoriza
concurenții să-și îndeplinească nemijlocit scopurile.
Pentru o promovare de succes a produselor la târguri și expoziții , trebuie de conștientizat
că rezultatul , eficacitatea promovării va depinde direct de metoda de organizare a acestui
eveniment , bugetul acordat, și poziționarea corectă a standului îndeosebi în cazul cînd
întreprinderea participă de sinestătător(personal) la expoziții și respectiv suportă toate
cheltuilele.

14
Activitatea expozițională e un mediu concurențial , suplinit cu o rivalitate imensă între
producători care la rîndul lor folosesc următoarele metode/tehnici de promovare a producției
sale :
1.Metoda demonstrării active a produsului. Datorită faptului că cea mai puternică
particularitate a percepției umane e reacția la mișcare, exponatele statice(imobile) atrag mai
puțină atenție decît cele care se mișcă. Respectiv pentru a atrage atenția vizitatorilor
expoziției trebuie de pus în funcțiune insuși exponatul (în cazul automobilelor de aprins
semnalizatoarele, de imitat sunetul motorului prin playback din interiorul automobilului , de
a instala automobilul pe o platformă mobilă)
2.Metoda implicării vizitatorilor în demonstrarea produsului. O tehnică mai eficientă din
punct de vedere al promovării , fiindcă presupune participarea vizitatorului în demonstrare
(vizitatorul poate să sesizeze produsul , utlizînd toate funcțiile lui ci nu doar să le observe) .
Orice exponat , fie el automobil , instrument muzical , produs alimentar etc. va crea o
impresie mai pronunțată , corectă și clară în conștiința consumătorului dacă i se va oferi
posibilitatea de a-l testa propriu zis.
3.Metoda creării/producerii produsului în cadrul standului. Această modalitate de a
atrage atenția vizitatorilor e considerată cea mai eficientă fiindcă permite vizitatorilor să
obseve cum e creat produsul , și să-și tragă concluzii referitoare la calitatea , durabilitatea , și
structura produsului . În cazul automobilelor e posibilă asamblarea și dezasamblarea lor
direct pe stand , cum a procedat Ford în anul 2014 prezentînd noul Mustang.
4. Metoda concursului. Un concurs bine organizat în cadrul standului prezintă o acțiune
socială de rang înalt fiindcă propune consumătorilor de a-și utiliza și aprofunda
cunoștințele,aptitudinile și de a primi un premiu, care treptat va avea un efect de avalanșă
adunînd în jurul standului și următorii vizitatori care vor fi atrași de atenție mai înaltă față de
standul corespunzător. De exemplu : în cazul întreprinderii producătoare de instrumente
pentru construcții se poate organiza un concurs de genul : “Cine va perfora mai calitativ și
rapid această cărămindă” (premiu – insuși perforatorul cu care se va lucra), această tehnică
soluționează deodată trei probleme :
a) Atrage atenție spre stand ; b) Demonstrează posibilitățile produsului ; c) Încurajează
vizitatorii spre acțiune (dacă nu spre o acțiune de cumpărare , măcar spre o povestire a
concursului și experienței sesizate persoanelor terțe). Invingătorul cu o imensă bucurie va
povesti cum el a cîștigat premiul întreprinderii X, iar spectatorii acestui concurs vor răspîndi
umrătorul mesaj : “am văzut cum acest perforator nemaipomenit a perforat o cărămidă timp
de 3 secunde”.
Aceste patru metode enumerate de mai sus sunt completate cu tehnicile de promovare
expozițională de mai jos :
15
1.Tehnica instruirii în cadrul standului. De obicei, seminarele și alte forme de instruire nu au
loc direct la standul expozițional, dar în cadrul programelor extra-expoziționale. Insă în acest
caz auditoriul va fi format în mare parte de specialiști și concurenți. Pentru a atrage o atenție
totală a vizitatorilor , ar fi logic de organizat în cadrul standului o demonstrare cu elemente
de instruire. Vizitatorii au o încredere mai înaltă față de întreprinderile care în afară de
demonstrarea produselor sale oferă și o instruire de exploatare corectă și justă a propriilor
produse. La moment , chiar și în expozițiile cosmetice se observă o tendință de oferire a
master-classurilor de aceste servicii cosmetologice prin utilizarea mijloacelor tehnologice
moderne.
2.Tehnica utilizării promoterilor. În trecut (2-3 ani în urmă) , promoterii(în mare parte
domnișoare cu aspect plăcut care impart flaiere invitaționale la întrarea în centrul
expozițional) acționau într-un mod hipnotic asupra conștiinței vizitatorilor ademenindu-i spre
standul respectiv, vizitatorul nu ezita să respingă invitația corespunzătoare. Însă psihologia
vizitatorilor se schimbă – în prezent , ei sunt independenți de acest factor, chiar omogenitatea
promoterilor cauzează nervozitate în rîndul vizitatorilor de sex masculin. Cercetările reflectă
că barbații în vîrstă , de statură mică sunt frustrați de promoterii feminini înalți și nu se
apropie de standul corespunzător din principiu. Însă mulți din acești bărbați insuși și sunt
„persoanele responsabile de luarea deciziilor în propriile firme” și “specialiști de care are
nevoie orice stand. Din această cauză , în calitate de promoteri se folosesc persoane in
custume de animale , sau custume istorice. Această vestimentație nu cauzează nervozitate, nu
se identifică cu standul pe care ei îl prezintă.Pentru perfecționarea eficacității activității
expoziționale, vestimentația promoterilor posedă designul standului promovat.
3.Tehnica implicării vedetelor, crearea unui show. Persoanele populare,vestite,cunoscute
precum muzicanții,actorii , sportivii etc. sunt binevenite în cadrul standului , fiindcă prezența
lor va cauza un flux mai concentrat de vizitatori. Evident că invitația vedetelor e o procedură
costisitoare din toate punctele de vedere și necesită o organizare minuțioasă . E necesar din
timp de a notifica populația prin mass-media,însă e inutil de dăruit vedetei cel mai exclusiv
model al produselor firmei (în cazul Autoframe-FM e Chevrolet Corvette C7) din cauza unui
eventual eșec cînd vedeta comunicînd cu vizitatorii , oferind autografe va uita să menționeze
întreprinderea promovată. Unica soluție a acestei probleme e semnarea unui contract riguros
care stipulează toate clauzele activității promoționale, sau din timp de creat materiale
didactice cu logotipul firmei respective care vor fi supuse autografării. Însă mult mai simplu
și fiabil ar fi de organizat un show performat de angajații întreprinderii respective cu ajutorul
persoanelor artistice care sunt în curs de popularitate

16
 3.3. Moldexpo
Evoluția târgurilor și expozițiilor din Moldova pe plan mondial începe odată cu crearea
platformei bilaterale globale de expoziție – Moldexpo care la rîndul său a devenit o oglindă a
economiei naționale.
Moldexpo este un complex expozițional de afaceri, business și de agrement din Chișinău,
Republica Moldova. A fost fondat în 1956 cu numele Expoziția Agricolă Republicană
Permanentă, iar în 1959 a fost redenumit în Expoziția Realizărilor Economiei Naționale a
R.S.S. Moldovenești, treptat pe parcursul anilor apăreau noi expoziții ca :
Expoziţia Realizărilor Economiei Naţionale a R.S.S. (1959 - 1990)
MOLDAGROTECH (1987 – prezent) 21.10.2015 - 24.10.2015 Expoziţie internaţională
specializată de maşini, echipamente şi tehnologii pentru complexul agroindustrial, ediţia a
XXVIII-a.
FOOD TECHNOLOGY(1993 – prezent) 20.05.2015 - 23.05.2015 Expoziţie internaţională
specializată de echipamente şi tehnologii pentru industria alimentară şi de prelucrare, ediţia a
XXII-a.
FOOD & DRINKS(1993-prezent) 20.05.2015 - 24.05.2015 Expoziţie internaţională
specializată de produse alimentare şi materii prime pentru producerea acestora, ediţia a XXII-
aXXII-a.
MOLDMEDIZIN & MOLDDENT (1994-prezent) 08.09.2015 - 11.09.2015 Expoziţie
internaţională specializată de echipamente medicale, preparate farmaceutice şi stomatologie,
ediţia a XXI-a
MOLDCONSTRUCT(1995-prezent) 18.03.2015 - 21.03.2015 Expoziţie internaţională
specializată de tehnologii, echipamente, scule şi materiale pentru construcţii, ediţia a XX-a
PACKAGING. DEPOT (1995-prezent) 20.05.2015 - 23.05.2015 Expoziţie internaţională
specializată de ambalaje, materiale, tehnologii şi utilaje pentru producerea acestora, ediţia a
XX-a
TOURISM. LEISURE. HOTELS(1995-prezent) 02.04.2015 - 05.04.2015 Expoziţie
internaţională specializată de turism, agrement şi hoteluri, ediţia a XX-aMOLDENERGY
(1996-prezent) 18.03.2015 - 21.03.2015 Expoziţie internaţională specializată de tehnologii de
conservare a energiei, instalaţii termice şi de alimentare cu gaze, echipamente de
condiţionare a aerului, ediţia a XIX-a
FARMER (1997-prezent) 21.10.2015 - 24.10.2015 Expoziţie-tîrg internaţională specializată
de produse, utilaje, tehnologii agricole şi meşteşuguri, ediţia a XVIII-a
BEAUTY (1997-prezent) 26.02.2015 - 01.03.2015 Expoziţie internaţională specializată de
cosmetice, parfumerie şi echipamente pentru saloanele de frumeseţe, ediţia a XVIII-a

17
FURNITURE (1999-prezent) 16.09.2015 - 20.09.2015 Expoziţie internaţională specializată
de mobilă, utilaje, scule, materiale şi accesorii pentru fabricarea mobilei, ediţia a XVI-a
MOLDOVA FASHION EXPO (2000-prezent) 05.11.2015 - 08.11.2015 Expoziţie
internaţională specializată de mărfuri, utilaje şi materii prime pentru industria uşoară, ediţia a
Xva
INFOINVENT (2001-prezent) 25.11.2015 - 28.11.2015 Expoziţie internaţională specializată
a proprietăţii intelectuale, creatibităţii şi inovării, ediţia a XIV-a
SECURITY (2001-prezent) 16.09.2015 - 20.09.2015 Expoziţie internaţională specializată de
tehnologii şi mijloace de protecţie şi securitate, ediţia a XIV-a
CHRISTMAS FAIR (2003-prezent) 18.12.2015 - 27.12.2015 Tîrgul cadourilor de Crăciun,
ediţia a XII-a
CONSTRUCT- HOME (2011-prezent) 16.09.2015 - 20.09.2015 Expoziţie internaţională
specializată de proiecte arhitecturale, solutii de design, materiale de constructii, tehnologii şi
echipamente pentru o casă modernă, ediţia a IV-a
EASTER FAIR(2011-prezent) 08.04.2015 - 11.04.2015 Tîrgul cadourilor de Paşti, ediţia a
IV-a
Tîrgul şcolar (2012-prezent) 14.08.2015 - 31.08.2015 Tîrg de mărfuri şi produse pentru
şcoală, ediţia a III-a
B2B EXPO (2012-prezent) 30.09.2015 - 04.10.2015 Expoziţie-forum internaţională
specializată de produse şi servicii pentru afaceri, ediţia a III-a
TULBUREL (2012-prezent) 02.10.2015 - 04.10.2015 Festivalul vinurilor tinere, ediţia a III-
a
Direcţiile principale de activitate ale C.I.E. „Moldexpo”:
 Organizarea şi desfăşurarea manifestărilor expoziţionale în ţară şi peste hotare
 Promovarea afacerilor clienţilor prin intermediul acţiunilor promoţionale, internet-
resurselor
 Organizarea şi desfăşurarea conferinţelor, seminarelor, prezentărilor, programelor de
afacer
 Darea în chirie a spaţiului şi echipamentului expoziţional
Printre priorităţile Centrului figurează dezvoltarea diverselor tipuri de servicii
expoziţionale virtuale: cataloage electronice, scheme ale expoziţiilor şi de amplasare a
standurilor, înregistrarea online şi bilete electronice de intrare la expoziţii, valorificarea
reţelelor sociale cu orientarea la diverse grupuri ţintă, crearea standurilor virtuale etc.
Peste 20 de ţări, printre care Republica Belarus, Bulgaria, India, China, Polonia,
România, Siria, Turcia, Ucraina ş.a. au ales spaţiile „Moldexpo” pentru desfăşurarea
expoziţiilor şi tîrgurilor naţionale.
18
 Guvernul Republicii Moldova încredinţează C.I.E. “Moldexpo” sarcina de a reprezenta
ţara noastră la expoziţiile mondiale. “Moldexpo” a organizat participarea Republicii
Moldova la „World Expo-2000” (Hanovra, Germania) şi „World Expo-2010” (Shanghai,
China). La fel a participat la elaborarea conceptuală a Standului Naţional pentru „World
Expo-2015” (Milano, Italia), a organizat Zilele Economiei Naţionale a Republicii
Moldova într-un şir de ţări. Astfel, expoziţiile itinerante cu genericul “Moldova invită la
colaborare” s-au desfăşurat în Polonia, România, Federaţia Rusă, Ucraina, Uzbekistan,
Ungaria, Turcia şi în alte ţări.

CONCLUZII GENERALE ȘI RECOMANDĂRI

Procesul expozițional în Moldova este unul mediu comparativ cu restul țărilor, însa posedă un
aspect pozitiv asupra economiei naționale din cauza prezenței ample a întreprinderilor autohtone
ci nu celor străine.
Manifestările expoziţionale şi-au adăugat în timp, pe lângă funcţia comercială iniţială, pe cea
de comunicaţie, de dialog între agenţii pieţei. Prezenţa la astfel de manifestații este una crucială
pentru atingerea scopurilor întreprinderii participante și contribuie la : • Formarea cunoștințelor
despre produsul promovat •Formarea imaginii întreprinderii •Crearea cererii pentru produsul
promovat •Catalizarea acțiunii de cumpărare a produsului firmei de către vizitatori • Stimularea
pieței de desfacere • Accelerarea circulației produselor • Formarea parteneriatelor de lungă
durată • Observarea și combaterea concurenților Astfel, participarea întreprinderii la târguri și
expoziții oferă : a)Un mijloc de dobîndire a popularității și locul de întîlnire cu cumpărătorii și
specialiștii , care sunt cointeresați în obținerea informațiilor , care sunt în cautare de noi
produse/servicii b)Posibilitate de întîlnire cu o conducere de rang înalt a potențialelor firme-
partenere într-un mediu plăcut fără a fi sustrasă atenția potențialilor parteneri c)O șansă unică de
a comunica într-un loc cu un număr mare de consumători d)Posibilitate de a monitoriza
tendințele pieței și de a percepe propria poziție în piața respectivă Mediul expozițional global nu
posedă limite în organizarea unei manifestații expoziționale extraordinare , folosind toate
mijloacele tehnice avansate , metodele exprimate mai sus , și personal calificat pentru a-și urmări
scopurile producătorului participant . În Moldova lucrurile stau mai modest – însă AutoFrame-

19
FM a fost , este , și va fi un participant activ la manifestațiile expoziționale fie ele mici
(MallDova) sau mari(Moldexpo) fiindcă absența la aceste manifestații e la fel unui eșec tehnic
într-un meci de fotbal . Din punct de vedere estetic , standurile Autoframe-FM amplasate în
cadrul expozițiilor/târgurilor mari(Moldexpo) și mici(MallDova) posedă toate caracteristicile
necesare și anume : • Automobilul promovat e într-o stare impecabilă, curată și decorat
respectiv , semnalizatoarele aprinse pentru atragerea atenției adiționale. • Sunt prezenți
consultanții și promoterii. • Vizitatorii sunt predispuși să testeze produsul. • Standul posedă
mobilierul necesar , banner informativ și atrăgător situat după automobil , proiector care
ilustrează materialul publicitar , material didactic clar formulat cu indicarea prețurilor și
disponibilității leasingului. • La fiecare expoziție sunt prezentate modele diferite , și ambianța
standului e schimbată conform genericului expoziției. 60 Analizînd indicatorii economici , se
observă că , profitul Autoframe-FM SRL scade pe parcursul anilor 2012-2013 , chiar dacă se
utilizează toate forțele pentru a pătrunde in creierii conusmătorilor finali – vînzările scad , acele
șase strategii de marketing nu pot fi eficiente atît timp cît nu apar modele noi de automobile
marca GM pe piața Moldovei. Concurenții așa zișii rivali direcți(Skoda,Huyndai) profită de asta ,
infiltrînd activ pe piața Republicii Moldova modele de ultima generație , cu preț la fel ca și
Chevroleturile învechite. Pentru a ameliora situația privind profitul descrescător – trebuie de
întreprins următoarele măsuri : 1. Evaluarea și optimizarea , chiar reducerea semnificativă a
cheltuielelor promoționale(excepție participarea la expoziții) 2. Stabilirea avansată a sistemului
trade-in , pentru a obține o circulație mai avansată a produselor 3. Studierea necesităților
consumătorului local și corelarea modelelor noi cu preferințele consumătorului local. 4.
Importarea modelelor Camaro , Malibu și automobilelor comerciale care nu sunt prezente în
Moldova. 5. Lărgirea echipamentului standard cu toate mijloacele necesare , pentru a-i oferi
consumătorului final un automobil dotat la maxim fără a-l obliga de a cumpara echipamente
adiționale . 6. O recomandare mai greu realizabilă e cea de a schimba localizarea autosalonului
(la moment se află pe str.Socoleni) , o localizare mai apropiată spre consumătorul final ar fi
binevenită în situația curentă. 7. Importarea automobilelor hibrid va diminua pierderile , din
simpla cauza că piața hibridurilor în Moldova este dominată doar de Toyota Prius , Honda
Insight . Un model nou în această piață specifică , la un preț mai convenabil și taxe mai reduse va
fi binevenit în Republica Moldova. 8. Comerțul cu automobile pre-owned sau refurbished.
Presupune vînzarea automobilelor cu uzură scăzută(aproape noi). 9. Importul versiunilor SS(de
lux) , specificul pieții auto din Moldova reflectă că consumătorii finali sunt predispuși la
procurarea automobilelor de lux , care nu sunt prezente în cadrul Autoframe-FM. 10. Crearea
unei comunități pe produs specific de exemplu Chevrolet Club , în cadrul căruia dealerul oficial
GM în Moldova va crea activități de încurajare și fidelizare a posesorilor Chevrolet de exemplu :
organizînd curse , diagnosticare gratuită , fiecare a cincea spălare gratuită etc. fiindcă cea mai
20
efectivă promovare constă în motivarea posesorilor curenți de produs să recomande prietenilor ,
persoanelor terțe produsul respectiv,tratarea adecvată a clienților și deservirea impecabilă a
automobilului procurat.

I. Lucrări ştiinţifice

2. PUIU Alexandru , „Management internaţional”, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999

3.Bruhn M., Marketing – noţiuni de bază pentru studiu şi practică, Economică, Bucureşti, 1999

4. Bruhn M., Orientarea spre clienţi – temelia afacerii de succes Economică, Bucureşti, 2001

II. Surse statistice şi de date

I.Webografie

1. www.wikipedia.org
2. http://docshare01.docshare.tips/files/26710/267104089.pdf
3. https://www.ttonline.ro/revista/t-t-plus/participarea-cu-succes-la-targuri-si-expozitii-i
3. http://www.moldexpo.md/

21