Lista competentelor profesionale — exercitiul 2 4. Asumarea riscului Definitio: A initia 0 actiune care implicé 0 incercare deliberat& de a obtine un beneficlu sau un avantaj in timp ce sunt cunoscute potentiale consecinte negative Comportamente asociate: ‘* a lua decizii in conditile in care rezultatele sunt neclare + allua decizii cu potentiale consecinte negative ‘* ase angaja in actiuni pe care alti le-ar evita + aacfiona chiar daca exista potentiale consecinte negative 2. Adaptabilitatea Definite: A-si mentine eficienta muncii in conditii de schimbare a mediului si/sau conaitilor de lucru, sarcini $i responsabilitti modificate sau noi, oameni diferit Comportamente asociate: * asi ajusta modul de abordare pentru a réspunde noilor sarcini sau variatiei acestora + a-si ajusta comportamentul la stilul celorlalt * a schimba prioritatile pentru a réspunde cerintelor aflate in schimbare * ase adapta rapid la noi sarcini si responsabilitati 3. Analiza si evaluarea problemelor Definitie: A procura informati relevante, a identifica aspectele chele si relatille dintre acestea. A face legaturi si a compara date care provin din surse diferite. A identifica relatille de tip cauza - efect. Comportamente asociate: * a detecta probleme sau oportunitati a aduna toate informatie relevante cu privire la acestea a identifica aspectele sau problemele fundamentale si pe cele ascunse a organiza informatia a recunoaste tendintele a identifica relatille cauza - efect 4. Abilitatile de vanzare Definite: A utiliza un stil interpersonal adecvat si metode de comunicare potrivite in scopul de a obfine acordul clientilor sau potentialilor clienfi in ceea ce priveste o idee, un plan, un serviciu sau un produs. Comportamente asociate: © aidentifica nevoile clientilor gi criterille de decizie a selecta metoda sau demersul potrivit situatiei a demonstra cum anume produsul sau serviciul satisface nevolle a identifica natura obiectilor si a raspunde corespunzator a arata consideratie/interes fata de ingrijorarile clientului a obfine angajamentul clientului in actiunile stabilite Lista competentelor profesionale ~ Tehnici de vanzari la Toyota, 2007 pagina 45. Comunicarea orala Definitie: : A exprima eficient ideile in discursuri sau in discutii de grup, inclusiv manifestarea non-verbala asociata. A ajusta limbajul sau terminologia la caracteristicile sau nevoile audientei. Comportamente asociate: _ | Autiliza un vocabular potrivt, fara greseli gramaticale + ‘aavea un continut clar si concis + afine seama de ritmul vorbirii, tonul vocii, gesturi si contactul vizual © a stii sd asculti 6. Comunicarea scrisa Definitie: Acsi exprima clar ideile in documente care au structura, gramatica, limbajul si terminologia adaptate caracteristicilor si nevoilor audientei, Comportamente asociate: * gramatica corect& * stil si vocabular adaptat segmentului de cititori carora le este adresat documentul si scopului propus ‘a organiza continutul si structura in mod logic Definitie: A.utiliza un stil de relationare potrivit si metode de a-i inspira gi ghida pe ceilalti (subordonati, colegi, superiori) c&tre implinirea scopului propus. Modificarea comportamentului pentru a raspunde sarcinilor, situatillor si persoanelor implicate. Comportamente asociate: + autiliza eficient abiltajle de relationare cu ceilalti - amentine o inalta stima de sine a celorlati - aasculta si a rspunde cu empatie = acere ajutor si a incuraja implicarea - aacorda sprijin a urmari o secvent logica in discutie a se concentra pe situatie, nu pe persoand a prezenta propuneri sau puncte de vedere intr-o maniera potrivita si conving&toare a anticipa reactile gi aa avea un plan pregatit de a le trata a solicita si a cAstiga angajamentul celorlalti pentru a trece la actiune 8. Constiinta apartenentei la organi Definitie: A avea cunostinte despre sistemele, situatille, presiunile si cultura intern a organizatiei si a utiliza aceste cunostinte in scopul de a identifica potentiale probleme si oportunitati. A percepe impactul si implicafile decizillor asupra altor componente ale organizatiei. Comportamente asociate: © a anticipa nevoile altor departamente ‘© alintelege si a utiliza politicle si sistemele organizationale © a.utiiza structura organizationala in scopul rezoivarii problemelor de afaceri ‘+ anticipa impactul actiunilor asupra altor grupuri din organizatie Lista campetenteior profesionale — Tehnici de vanzati la Toyota, 2007 pagina 29. Cunostintele tehnice/profesional Definitio: 7 A fi atins un nivel satisfacdtor al cunostinfelor si deprinderilor tehnice si profesionale in domeniul in care persoana activeaza; a fila curent cu tendintele si dezvoltarile din domeniul de specialitate. Comportamente asociate: | a intelege terminologia tehnicd cum s& aplici o deprindere sau 0 procedurd tehnic& * a sti cand sa aplici o deprindere sau o procedura tehnica ‘* a executa/indeplini sarcini complexe in domeniul de specialitate 10. Energi Definitie: ’ ‘A menfine cu consecventé un nivel inalt de activitate sau productivitate, A face fafa unui program de lucru prelungit. Comportamente asociate: | ‘+ amunci multe ore fra a-si pierde eficienta © amenfine un ritm intens de-a lungul timputui ‘+ _a-si mentine performantele fizice si mentale in conditii de solicitare intens& 14. Impactul Definitie: A.crea o prima impresie buna, a impune atentie si respect, a arata un aer de incredere. Comportamente asociate: * a folosi un ton plin de incredere a mentine 0 postura controlata | a raspunde deschis si cu caldura a se imbraca pottivit A fi activ in incercarile de a influenta indeplinirea scopurilor propuse. A se auto-propuisa in acfiune mai degraba decat a accepta cu pasivitate impulsul altora. A trece la acfiune cu scopul de a atinge obiective dincolo de ceea ce se cere. A fi proactiv. Comportamente asociat a fiproactiv a genera idei de imbunatatire a rezolva probleme fara ca altcineva s& o ceara a exploata oportunitatile fara sai se ceara a cuta oportunitati de dezvoltare personala a face mai mult decat se cere Lista competentelor profesionale ~ Tehnici de vanzari la Toyota, 2007 pagina 3 |13. Integritatea Definite: ‘A promova si a mentine norme sociale, etice si organizationale in derularea activitatilor profesionale tn cadrul gi tn exteriorul companiei Comportamente asociate: + a impartasi informatii complete si corecte + ‘a pastra confidentialitatea + aadera la politci si proceduri + a-gi respecta promisiunile si angajamentele 14. Invatarea din practics Definite: Aasimila gia aplica in timp util informatii noi legate de postul ocupat, informatii care pot varia in cea ce priveste complexitatea. Comportamente asociate: * a pune intrebairi pentru a obtine noi informati a citi despre subiectele relevante a acumula abilitati observand ce fac alti asi tmbunatati abilitatile exersand a aplica in scurt timp noile cunostinte sau abilitti 15. Monitorizarea informatie: Definitie: A stabili proceduri de colectare gi revizuire a informatiei necesare managementului proiectelor sau organizatiei. A lua in considerare capacitatile, cunostintele si experienta persoanelor responsable gi caracteristicile sarcinilor sau proiectelor. Comportamente asociate: + astabili sisteme/planuri de monitorizare a progresului muncit a colecta si a revizui rapoartele despre munca desfasurata a fine sub observatie proiectele aflate in derulare a se intalni cu cei implicati pentru a discuta progresele proiectelor a identifica sursele de colectare a informatiilor 16. Negocierea Definite: A explora in mod eficient toate altemnativele cu scopul de a obtine rezultate care se bucura de Participarea gi acceptul tuturor partilor implicate. Comportamente asociate: + aexplora nevoile, ingrijorarile si punctele de vedere ale celorlalti a identifica punctele de acord i cele de dezacord a prezenta alternative a prezenta argumente orientate pe problem a ajunge la un acord comun prin compromis acuta solutiireciproc avantajoase Lista competentelor profesionale ~ Tehnici de vanzeri la Toyota, 2007 pagina 4A indeplini sarcinile lund in considerare toate aspectele implicate, indiferent de dimensiunea lor. A arta interes pentru toate aspectele unui post; a verifica cu acuratete procesele si sarcinile; a intretine 0 stare de veghe de-a lungul unei perioade de timp. Comportamente asociate: + ‘a clarifica detaliile safcinilor a duce pana la capat toate detalille a verifica gradul de indeplinire si corectitudinea rezultatelor finale a.urmari procedurile stabilite a mentine o lista de verific&ri pentru a acoperi detalile 18. Optimismul Definite A face fata dezamagiilor si refuzurilo timp ce este mentinutd eficacitatea. Comportamente asociate: + amentine entuziasmul dupa o dezamagire sau un refuz + amentine nivelul de performanta dupa o dezamagire sau un refuz + allua critica in usor * a-gireveni repede dupa o dezamagire, refuz sau critica 419. Orientarea spre client _/ Definitie: A dezvolta relatii cu clientul in mod proactiv, facand efortul de a-| asculta si 2-1 infelege. A da soluti clientului, anticipand nevoile, cererile sau problemele acestuia. A acorda o mare prioritate satisfacerii asteptarilor clientului Comportamente asociate: © a saluta clientul, 2-1 intampina a clarifica impreuna cu clientul nevoile acestuia a satisface sau a depasi asteptarile clientului a verifica gradul de satisfactie al clientului a asculta si a empatiza cu clientul a-si asuma responsabiltatea de a actiona 20. Prezentarea formala (protocolara sau of Definitie: ‘si prezenta ideile intr-o maniera eficienta in fata unui individ sau grup de indivizi, in conditile in care a existat un timp alocat pregatirii. A construi prezentarea dupa caracteristicile si asteptarile auditoriului Comportamente asociate: * a.comunica scopul si importanta pentru auditoriu a celor ce vor fi prezentate a prezenta continutul intr-o secvent’ logic& a folosi un vocabular potrivit gi a da exemple a avea un ritm eficient al vorbiri, volumul potrivit, gesturile asociate si contactul vizual a utiliza tehnici audio-vizuale a rspunde la intrebairi si obi Lista competentelor profesionale ~ Tehnici de vanzari la Toyota, 2007 pagina §21. Planificarea si organizarea sau Mangementul muncii Definitie: Asstabili un curs sau plan al actiunilor pentru sine sau alffi cu scopul de a indepiini un anumit obiectiv; a planifica alocarea corespunzatoare a responsabilitattilor si a resurselor. Comportamente asociate: , a stabili prioritatile a stabili obiective gi puncte de referinta intermediare a estima timpii si a planifica activitatile a identifica si a aloca resurse a utiliza unelte aferente (calendare, calculator, etc.) 22/ Participarea la sedinte sau intalni / Definitio: A utiliza metode inter-personale potrivite cu scopul de a contribui la atingerea obiectivelor unei ‘ntalniri; a fi constient de nevoile celoriaiti si de potenfialul contribufillor lor. Comportamente asociate: + aoferi idei a verifica daca ceilalti au inteles a asculta ce spun altii si a aprecia contributia lor a face sugestii privind procedura de derulare a intalniri a construi pe ideile celorlalti a-se angaja in actiunile care urmeaz a fi intreprinse 23. Rezolvarea problemelor Definite A se angaja intr-o actiune dupa ce in prealabil au fost gandite cateva solutii alternative, bazate pe presupuneri logice si informatii reale. A actiona tinand seama de resursele, constrangerile si valorile organizatiei Comportamente asociate: + adefini criterille de decizie a lua in considerare solutii alternative in rezolvarea problemelor a tine cont de faptele pertinente, relevante a céntari avantajele si dezavantajele sau impactul altermativelor a-i informa pe ceilalti cand este necesar ase angaja in cea mai potrivita actiune Lista competentelor profesionale ~ Tehnici de vanzari la Toyota, 2007 pagina 624. Spiritul de echipa si colaborare Defir A lucra eficient cu membrii echipei sau cu cei aflati in afara liniei de autoritate (exemplu: asociati, sefil altor departamente) in scopul indeplinirii obiectivelor organizatiei; a intreprinde actiuni care respect nevoile gi contributile celorialti; a contribui la consens si al accepta; a-si subordona proprille obiective obiectivelor organizatiei sau echipei. Comportamente asociate: © aconstrui relatiieficiente a mentine sau a spori stima de sine a asculta si a raspunde cu empatie a cere ajutor si a incuraja implicarea a impartasi gandur, trai gi opinii a contribui la succesul echipei sau organizatiel a schimba liber informati a oferi ajutor si idei a construi pe ideile altora a sprijiniideile grupului a pune scopurile grupului inaintea celor individuale 25. Tenacitatea Definitie: A ramane pe o pozitie sau a urma un plan de aotiune pana cand scopul dorit este atins sau se constat c& nu mai poate fi atins tn condii rezonabile. Comportamente asociate: * a depasi obstacole pentru a indeplini obiective * a face incercari repetate pentru a atinge obiectivele + alinsista pe o actiune pana cand este indeplinita * a sti cand s& renunti 26. Toleranta la stres Definitio: A mentine nivelul performantei in conditii de presiuni sau opozitii cum ar fi timpul, ambiguitatea ete.; a diminua stresul intr-o maniera acceptabila pentru tof. Comportamente asociate: * a identifica metode si cdi de reducere a stresului ‘+ a-simentine echilibrul sub presiune © acduta sprijin la alfii cand esti stresat © autiliza tehnici de a rspunde stresului: umor, gandire pozitiva, exerciti Lista competentelor profesionale — Tehnici de vanzari la Toyota, 2007 pagina 7