Raisa BORCOMAN Maria MANCAȘ

ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICA PROFESIONALĂ

Manual

TEMA I. INIŢIERE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească conceptele: comunicare, limbă, limbaj, vorbire;
O.2. Să distingă obiectul de studiu şi obiectivele comunicări;
O.3. Să dobândească informaţii din istoria comunicării;
O.4. Să identifice nivelurile, tipurile, genurile şi speciile comunicării umane;
O.5. Să analizeze structura/modelul procesului de comunicare;
O.6. Să clasifice barierele comunicării (interpersonale şi de grup).
 TEMA I. INIŢIERE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII.

Noţiuni-cheie: comunicare, limbaj, retorică, artă a comunicării, niveluri ale comunicării, comunicare intrapersonală,
comunicare interpersonală, comunicare de grup, comunicare publică, comunicare verbală, comunicare orală, comunicare
nonverbală, paralimbaj, metacomunicare, genurile comunicării, speciile comunicării, modelul comunicării, barierele comunicării.

1.1. Obiectul şi conceptul de comunicare.

1.1.1. Definirea conceptelor: comunicare, limbă, limbaj, vorbire.

 Etimologia cuvântului comunicare.

„Comunicarea înseamnă putere. Cei care îi stapânesc modul de utilizare pot schimba
modul în care percep lumea şi modul în care sunt ei înşişi percepuţi de lume.” (Anthoni
Robbins)

Viaţa noastră de zi cu zi presupune comunicare. Nevoia de a comunica, de a transmite sau

de a afla de la semenii noştri idei, informaţii, sentimente este o trăsătură fundamentală a omului,
ea condiţionându-i existenţa şi întreaga evoluţie, devenind prima necesitate vitală. Comunicăm,
indiferent dacă dorim sau nu, în diferite situaţii: când vorbim sau când scriem, când muncim sau
când ne relaxăm; comunicăm prin gesturile pe care le facem, prin expresia feţei, prin mişcările
corpului. Şi atunci ce este comunicarea?
Comunicarea - fenomen al modernităţii - dispune de două trăsături universale:
omniprezenţa, adică se află peste tot în jurul nostru, şi omnipotenţa, care derivă din funcţia sa de
influenţare şi convingere. Cu toţii sesizăm faptul că activitatea de comunicare ne afectează viaţa
direct, imediat, dar şi indirect, pe termen nedeterminat, reprezentând esenţa vieţii. Acest lucru
este confirmat şi de cercetătorii în teorie a comunicării V.Tran şi I.Stănciugelu, care afirmă că
termenul comunicare este azi la modă, deoarece „activităţile sau evenimentele pe care le
reprezintă se multiplică, sensul său tinde să se lărgească datorită interesului de care se bucură”.
[1.1, p.8].
Străbătând şecolele, semnificaţia cuvântului comunicare a parcurs o cale destul de lungă.
Mai mulţi cercetători consideră că acest termen provine din latinescul ,,communis”, care era
folosit în secolul al XIV-lea cu sensul de „a pune în comun”, „a fi în relaţie”, referindu-se la un
raport, la o interacţiune. Odată cu dezvoltarea economică din secolele XVI-XVII, termenul a
preluat şi sensurile „a transmite”, „a împărtăşi”.

2
 În limba română, cuvântul a intrat cu forma ,,cuminecare”, cu sensul cultural de „a
împărtăşi”, „a face ceva să devină”; „a deveni părtaş la ceva”, „a unifica”, preluând ulterior şi
neologismul comunicare cu sens laic, polisemantic, care defineşte modul de organizare a
existenţei sociale şi a realizării raporturilor interumane. E semnificativ faptul că, până în prezent,
termenul şi-a păstrat conotaţia iniţială. Astfel, Dicţionarul explicativ ilustrat al limbii române
stabileşte un proces şi o relaţie cognitivă în definirea acestui act, a comunica însemnând: „a face
cunoscut pe cale orală sau scrisă”, „a informa”, „a înştiinţa”, „a transmite”, „a da de ştire”, „a
spune”; „a pune în legătură, în contact cu...”; „a vorbi cu...”; „a fi în legătură cu...” [1.5, p.413].
Comunicarea era considerată un element fundamental al existenţei umane încă în
Antichitate. Grecii au abordat-o sub aspect pragmatic, accentuând excelenţa discursului, iar mai
târziu au pus temelia studiului sistematic al fenomenului. Romanii au elaborat primul model al
sistemului de comunicare (anul 100 î. Hr.). După antichitatea greco-romană, a urmat o stagnare,
ca, mai apoi, teoriile, tehnicile şi practicile comunicării să revină treptat în centrul atenţiei.
Evoluţia proceselor şi a tehnologiilor comunicaţionale moderne a pornit odată cu realizarea celor
mai importante invenţii privind teoria comunicării: cuvântul rostit, cel scris, cel tipărit, cel
electronic, urmat de cuvântul electronic interactiv, care implică efectiv receptorul în acţiune.
 Inventarul definiţiilor comunicării umane.
Secolul XIX, în care au fost inventate sistemele tehnice de bază în comunicare şi a fost
formulat principiul liberului schimb, a asistat la apariţia unei noi viziuni a comunicării – factor
important de integrare a societăţilor omeneşti şi de administrare a mulţimilor umane. Tocmai în
secolul XX cercetătorii au supus acest domeniu unor abordări ştiinţifico-teoretice şi empirice
minuţioase, fiind preocupaţi de analiza procesului, mecanismelor şi a efectelor comunicării.
Abordarea conceptului de comunicare, de-a lungul timpului, de către numeroşi
specialişti, a condus la o proliferare nemaipomenită a definiţiilor acesteia, date fiind:
 domeniul vast de aplicabilitate;
 multitudinea sensurilor atribuite de diverse domenii ale ştiinţei;
 caracterul polivalent, plurisemantic şi ambiguu al termenului;
 diversitatea contextelor în care se manifestă comunicarea: social, cultural, politic, economic;
 existenţa a mai multor tratări ştiinţifice: teoretice, empirice, analitice, globaliste etc., prin
prisma multiplelor curente;
 varietatea formelor comunicării în funcţie de diversitatea criteriilor lor de clasificare etc.
Pe drept cuvânt, teoreticianul francez Bernard Voyenne afirmă că „schimbul de
informaţii, de idei, intercomprehensiunea sunt pentru societate tot aşa de importante ca şi
respiraţia pentru organism. A trăi în societate înseamnă a comunica.” [1.10, p.8] Actul de
comunicare se constituie ca un proces de transmitere a informaţiilor, ideilor şi sentimentelor

3
(atitudinilor, opiniilor) de la un individ la altul, de la un individ către un grup social şi de la
acesta către altul. Aşadar, comunicarea este procesul prin care se face un schimb de semnificaţii
între persoane.
The World Book Dictionary, editat de Clarence L. Barnhart şi Robert K. Barnhart,
defineşte comunicarea drept: „furnizare de informaţii sau ştiri pe cale orală sau scrisă;
scrisoare, mesaj, informaţie sau ştiri; mijloc de trecere de la unul la celălalt; actul de a
transmite; transfer de informaţii.” [1.10, p.8]
Cercetătorii americani Frank E.X. Dance şi Chearles Larson au propus mai bine de 120
de definiţii ale comunicării astfel, încât ea a căpătat accentele unor definiţii lingvistice,
pedagogice, psihologice, psihosociale, filosofice, matematice, economice etc., însă fără a epuiza
toate posibilităţile generoase de abordare a acestui fenomen. După 20 de ani de cercetări, nici o
definiţie nu s-a dovedit satisfăcătoare, deoarece comunicarea a constituit obiectul unor studii
numeroase, mai degrabă ca necesitate a explicării unor terţe domenii.
În general, definiţiile comunicării pot fi de natură:
a) instrumentală (descriu comunicarea prin componentele sale, cum se produce aceasta);
b) analitic-investigativă (încearcă să observe comunicarea dincolo de activitatea strictă
de transmitere-receptare a unui mesaj). Varietatea lor ne oferă o dublă tentaţie: să
analizăm unele nuanţări ale comunicării şi să identificăm elementele comune pentru a
formula o definiţie proprie.
Potrivit specialistului în domeniu S. Bălănică, comunicarea reprezintă ,,ansamblul de
procese prin care se efectuează schimburi de informaţii şi de semnificaţii între persoane aflate
într-o situaţie socială dată”, „un mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor,
realizat în limbaj articulat sau prin alte coduri în vederea transmiterii unei informaţii, a
obţinerii stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup” [1.1, p.7.]
În analiza noastră am observat şi alte valenţe ale comunicării. Ştefan Prutianu o consideră
„un proces tranzacţional, unul de predare – primire a semnificaţiilor, ideilor, mesajelor, dar şi a
energiilor, emoţiilor, sentimentelor sau chiar bunurilor - fie între indivizi, fie între grupuri
restrânse, fie între indivizi şi publicul larg”. [1.13, p.28]. Sub acest aspect, comunicarea
presupune, mai întâi de toate, un dialog, o bipolaritate şi o reversibilitate a elementelor sale:
emiţător – receptor.
Nicki Stanton, specialist în domeniul comunicării, susţine că, prin intermediul procesului
de comunicare, sunt urmărite întotdeauna patru scopuri principale: „să fim receptaţi (auziţi sau
citiţi), să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau
de atitudine)”. [1.14, p.1].
Reţinem deci caracteristicile care determină chintesenţa comunicării umane:

4
  mecanism esenţial al socializării;
 fenomen complex, dinamic, reciproc;
 interacţiune umană ce produce schimbări;
 percepţie; schimb de informaţii şi semnificaţii în vederea influenţării receptorilor;
 transfer de mesaje prin intermediul unor canale specifice;
 transmitere de semne, coduri, cu scopul de a schimba comportamente, a realiza
anumite obiective;
 relaţie umană de influenţare reciprocă (presupune reacţii de răspuns - feedback).
Pornind de la aceste însemne distinctive, vom defini comunicarea umană astfel:
activitatea umană de socializare, dinamică, extrem de importantă şi complexă, care presupune
transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii, mesaje, opinii, decizii etc.), prin
intermediul unor canale (mijloace) specifice, cu scopul de a influenţa şi a declanşa unele
efecte generatoare de feedback şi de schimbări în vederea atingerii anumitor obiective. [1.2,
p.12]
 Definirea limbii, limbajului şi vorbirii.
Pentru a transmite nişte conţinuturi sau semnificaţii şi pentru ca acestea să fie înţelese de
membrii unei colectivităţi, avem nevoie de un suport concret şi unanim cunoscut de către aceştia.
Cu alte cuvinte, avem nevoie de anumite instrumente, mijloace specifice, care nu sunt altceva
decât limba, limbajul şi vorbirea.
Limba este considerată drept „principalul mijloc de comunicare între membrii unei
colectivităţi”, „sistem de comunicare specific oamenilor, alcătuită din sunete articulate”,
având anumite reguli de exprimare şi de scriere. [1.5, p.1047].
Limbajul constituie procesul de exprimare a gândurilor şi sentimentelor prin intermediul
mijloacelor de limbă (cuvintelor) în cadrul unei limbi naţionale.
Dicţionarul explicativ ilustrat al limbii române defineşte limbajul drept „ansamblu al
limbii ca mijloc de comunicare pentru toţi subiecţii care o vorbesc şi al discursului ca realizare
individuală a vorbirii în texte sau mesaje concrete sau tehnică a vorbirii” [1.5, p.1046]. Deci,
limbajul este o realizare complexă a procesului de exprimare, prin intermediul mijloacelor
lingvistice, intonaţionale, cinetice, este „actul de folosire individuală a limbii”. [1.5, p.5]
Principalele forme de limbaj sunt: vorbirea, tăcerea, mimica, gesturile, limbajul
extracorporal.
1. Vorbirea constituie forma, procesul de realizare concretă a limbii şi de transmitere a
limbajului. Vorbirea este cea mai frecventă formă de limbaj, considerată a fi cea mai accesibilă şi
mai importantă, deoarece ea permite reflectarea celor mai diverse subtilităţi de sens şi, la
necesitate, oferă posibilitatea emiţătorului de a interveni cu rectificările necesare.

5
 2. Tăcerea este considerată o antiteză a vorbirii, dar uneori spune mai mult decât atunci
când gândurile şi sentimentele sunt redate prin mijloace obişnuite de exprimare. În calitate de
exemplu, putem lua replicile mute sau pauzele din dialogurile atestate în arta teatrală.
Semnificaţiile tăcerii sunt multiple: sugerarea unei stări fizice nedefinite, producerea unor efecte
timide, delicate, redarea unor sentimente fragile, ignorarea unor situaţii de comunicare etc.
3. Mimica şi gesturile sunt considerate forme importante de limbaj, ele însoţind vorbirea
şi facilitând înţelegerea de către receptor. În anumite situaţii, aceste forme de limbaj pot avea
semnificaţii uşor sesizabile, fiind utilizate chiar şi separat, ele nefiind cu nimic mai prejos decât
vorbirea articulată, ba chiar uneori devenind mai expresive, mai accesibile şi mai laconice.
4. Limbajul extracorporal: alfabetul „Morse”, semnele de pistă, semnele de circulaţie,
semnele iconice ale publicităţii etc. Semnul iconic, de exemplu, este singurul mod de a comunica
direct o idee, iar orice metodă indirectă de a comunica o idee trebuie să depindă, în stabilirea sa,
de utilizarea unui astfel de semn. Datorită existenţei unei legături naturale între obiect şi icon,
mesajul iconic ramâne modalitatea cea mai simplă de a comunica o experienţă.
De exemplu:
Reproducerea unui gest sau a tonului unei voci, realizarea unui desen, tablou, diagramă
sau instantaneu fotografic pot avea uneori un impact mult mai mare asupra receptorului decât un
discurs lung. Punerea în evidenţă a raportului de asemănare sau analogie este condiţionat de
selecţionarea acelor calităţi şi trăsături care să confere semnului transparenţă şi să garanteze
recunoaşterea. În acest sens, reuşita unei caricaturi depinde de surprinderea câtorva trăsături
esenţiale şi pertinente pentru evocarea unei persoane.
Exemplu de mesaj iconic din publicitate:
Pastele franţuzeşti PANZANI
După R. Barthes, semnificaţia de
italienitate este produsă de conjuncţia a trei
tipuri de semnificanţi:
 semnificanţi iconici, adică un inventar de
obiecte determinate socio-cultural: roşii,
cutie cu paste, brânză etc.;
 semnificanţi lingvistici – prin sonoritatea
italiană a numelui;
 semnificanţi plastici: culorile verde, alb
şi roşu (culorile steagului italian).
[http://icontext.blogspot.com/2007/07/pri
mele-analize-semiotice-din.html]
Pe lângă categoria limbajului exterior, există şi limbajul interior, insesizabil, numit şi
gândul. Prin acest limbaj putem afirma că omul discută cu sine însuşi, îşi exprimă părerea, se
întreabă, dă răspunsuri, caută soluţii, ajungând uneori, pe neobservate, chiar şi la expresii orale
schematice. Limbajul interior se deosebeşte de cel exterior, care se realizează prin diverse
mijloace lingvistice, intonaţionale, cinetice, prin recurgerea la mijloace lingvistice schematice,

6
laconice. Limbajul nu poate fi considerat activitate independentă, deoarece procesul de
comunicare depinde de coordonatele interne şi externe.
Coordonatele interne ale limbajului se referă la factorul fiziologic al individului
(activitatea aparatului fonator, a scoarţei cerebrale, întreaga viaţă fiziologică a organismului
uman.) Astfel, fiecare persoană se deosebeşte prin timbrul vocii (grav, strident, şters), prin
tempoul, ritmul, intensitate, intonaţie, articulare – toate fiind utilizate în funcţie de împrejurări.
Totuşi, influenţa principală asupra limbajului o constituie componenta de ordin extern, de
caracter social, care permite comunicarea între membrii societăţii. Ca fenomen social, limbajul
este influenţat de schimbările care au loc în societate, mai ales la nivel lexical: împrumuturile
unor unităţi lexicale, schimbarea sau extinderea sensurilor unora dintre ele, plăsmuirea unor
noi expresii etc.
Este de observat că întreaga gamă de sensuri pe care le comportă un cuvânt, de exemplu
„a face” (a face carte – a învăţa, a face casă - a construi; a face duş - a se spăla; a face avere - a
agonisi etc.), plasate în acelaşi articol lexicografic, se reduce la modificările ce au loc în spaţiu.
Aceste multiple sensuri sunt înţelese de toţi vorbitorii de limbă română, însă fiecare le utilizează
în mod individual în limbajul propriu. În unele circumstanţe, vorbitorul poate să îmbine aceeaşi
unitate lexicală în context real, impunându-i o plasticitate şi o expresivitate neîntrecută:
„Vremea trece şi ne trecem
Cum trec toate pe pământ.
Şi pe lângă toate trecem
Observându-le trecând.
Însă, fie spus în treacăt,
Relele ce s-au trecut
Nici prin gând să nu ne treacă
Să le trecem la trecut.”
(P. Zadnipru)

O caracteristică a limbajului - formă specifică de comunicare umană - o constituie cea de

acomodare, de fiecare dată, la particularităţile de înţelegere a partenerilor implicaţi în procesul
de comunicare. În plus, limbajul devine un determinant al individului în general şi al inteligenţei
acestuia, în particular. Aşadar, în limbaj sunt diriguitoare coordonatele exterioare, şi nu cele
interioare. În caz contrar, această formă de comunicare nu şi-ar exercita menirea.
În contextul celor discutate, se înscrie şi noţiunea de stil individual – acea originalitate
caracteristică pentru un vorbitor sau altul. De altfel, stilul este determinat de maniera proprie de
vorbire şi reflectă particularităţile vorbitorului ca personalitate. Stilul de vorbire include întreg
ansamblu de determinante (cele interioare şi cele exterioare) şi se exteriorizează prin modul de
interpretare a conţinutului ca atare şi prin modalitatea de selectare a mijloacelor de exprimare.
 Obiectul de studiu şi obiectivele comunicării.

7
 Din precontext, relevăm faptul că, atunci când intenţionăm să vorbim despre comunicare,
fie numai din raţiuni tangenţiale la o altă temă propusă spre dezbatere, observăm un fenomen
interesant: termenul de comunicare este văzut drept parte integrantă, cuprinzând procedural, în
acelaşi timp, un număr mare de ştiinţe. Astfel, comunicarea poate să capete accentele unor
definiţii lingvistice, psihologice, psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice, economice, de
afaceri etc. În faţa unei asemenea varietăţi care ar putea face obiectul unei investigaţii teoretice
de substanţă, disciplina arta comunicării îşi are ca obiect de studii procesul comunicări umane
ca atare sub aspectul corectitudinii şi eticii. Cu certitudine, ori de câte ori comunicăm, încercând
să convingem, să explicăm, să influenţăm, să educăm sau să îndeplinim un scop propus prin
intermediul procesului de comunicare, urmărim întotdeauna patru obiective principale: 1- să fim
auziţi; 2- să fim înţeleşi; 3- să fim acceptaţi; 4- să provocăm o reacţie (o schimbare de
comportament sau atitudine). Când nu reuşim să atingem aceste obiective, înseamnă că am eşuat
în procesul de comunicare. De aici, relevăm următoarele particularităţi ale comunicării:
 comunicarea are rolul de a-i pune pe interlocutori în legatură unii cu ceilalţi, în
mediul în care evoluează;
 în procesul de comunicare, prin conţinutul mesajului se urmăreşte realizarea
anumitor scopuri şi transmiterea anumitor semnificaţii;
 orice proces de comunicare are o triplă dimensiune: comunicarea exteriorizată
(acţiunile verbale şi nonverbale observabile de către interlocutori),
metacomunicarea (ceea ce se înţelege „dincolo de cuvinte”) şi intracomunicarea
(comunicarea realizată de fiecare participant în forul său interior);
 orice proces de comunicare se desfăşoară într-un context (psihologic, social,
cultural, fizic sau temporal), cu care se află într-o relaţie de strânsă
interdependenţă;
 procesul de comunicare are un caracter dinamic: odată iniţiată comunicarea între
interlocutori, ea are o anumită evoluţie, se schimbă şi schimbă persoanele
implicate în proces;
 procesul de comunicare are un caracter ireversibil: odată transmis un mesaj, el nu
mai poate fi oprit în drumul lui către destinatar;
 în situaţii de criză, procesul de comunicare are un ritm mai rapid şi o sferă mai
mare de cuprindere;
 semnificaţia dată unui mesaj poate fi diferită atât între partenerii actului de
comunicare, cât şi între receptorii aceluiaşi mesaj;
 orice mesaj are un conţinut manifest şi un conţinut latent, adeseori acesta din
urmă fiind mai semnificativ.
În fine, mai întâi, încearcă să înţelegi şi pe urmă fă-te înţeles.
 Motivaţii ale comunicării.
Fără îndoială, procesul de comunicare este determinat de anumite motivaţii, care
reprezintă mobilurile, motivele pentru care s-a adoptat un comportament sau altul. Gama
motivaţiilor conduitei umane poate fi descrisă într-o suită de noţiuni: trebuinţă, impuls sau
propensiune, dorinţă, intenţie, scop, aspiraţie, ideal. Nevoia de comunicare este determinată de
un spectru larg de motivaţii.

8
 Motivaţia de a comunica poate lua diferite forme.
1) nevoi fizice/biologice: aceste motivaţii au ca origine, pe lângă întrebuinţarea biologică,
fundamentală, şi pe aceea de sănătate corporală şi a minţii. Absenţa unei comunicări
satisfăcătoare duce la pericole ce ameninţăviaţa însăşi;
2) nevoia de identitate: facilitează însăşi dorinţa şi voinţa de supravieţuire şi afirmare;
comunicarea este aceea care ne demonstrează că suntem ceea ce suntem;
3) nevoi sociale, de interrelaţionare, care, la rândul lor, includ:
a) nevoia de includere/ cuprindere ca parte într-un anume sistem relaţional; uneori,
alianţe informaţionale (după exemplul studenţilor care studiază împreună), sau relaţii
formale (comunitate religioasă, colectiv de lucru, căsătorie etc.);
b) dorinţa de autoritate, de a avea o anumită influenţă asupra altora;
c) nevoia de afecţiune: adesea, subscrisă nevoii de respect, prin care se demonstrează că
fiecare doreşte să conteze, să reprezinte ceva pentru celălalt.
A. Maslow distinge cinci mari categorii ale nevilor esenţial umane. Dintre acestea, cele
de securitate, respectul de sine şi de desăvârşire a sinelui, sunt procese realizabile exclusiv în
actul de comunicare cu lumea, înţeleasă în întregul ei - social, natural şi spiritual. [2.6, pp.11-12]

Autorealizarea

Nevoia de respect,
statut.

COMUNICARE
Nevoi sociale. Dragoste,
apartenenţă, acceptare.

Nevoia de siguranţă, securitate.

Nevoi fiziologice (hrană, apă, adăpost, somn).

Figura 1.1. Nevoi esenţial umane de a comunica.

Sursa: elaborată de autoare.
1.1.2. Din istoria comunicării.
 Arta oratorică a Greciei antice.
Retorica - termen de origine greacă „rhetorik” (ars dicendi), viza, la început, cu
precădere, comunicarea publică în sfera politică şi juridică, având accepţia de „ştiinţă a
discursului şi arta de a convinge”. Astăzi, termenul retorică este definit drept „arta de a
convinge şi a emoţiona un auditoriu de justeţea ideilor expuse printr-o argumentaţie bogată,
riguroasă, pusă în valoare de un stil ales”, având însă şi un nemeritat sens peiorativ cu referire

9
la „discursul declamator, afectat de elocvenţă amplă, sonoră, cu efecte exterioare, săracă în
semnificaţii”. [1.5, p. 1671]
Legile acelor vremuri obligau fiecare cetăţean să-şi pledeze singur cauza în procese în
limita abilităţilor sale de comunicare. Persoanele care stăpâneau arta comunicării persuasive,
manipulative şi convingătoare se afirmau mai uşor în comunitate şi îşi puteau apăra mai reuşit
cauzele şi interesele. Din ei, mulţi deveneau lideri politici, conducători de armată sau
administratori.
Elocinţa greacă, numită pe drept cuvânt şi copilul culturii, a atins un înalt grad de
dezvoltare datorită contribuţiei primilor oratori, specialişti în retorică, şi a „sofiştilor”. Primele
elemente de teorie în comunicare au fost elaborate de Corax din Siracuza, care a scris Arta
retoricii, lucrare ce oferea diverse tehnici şi reguli de comunicare privind elaborarea unu discurs
public.
Un adevărat maestru al dialogului academic a fost Socrate (469-399 î.e.n.), care a recurs
primul la ironie1 în discursurile sale. Celebra deviză socratică, susţinută cu argumente în
discuţiile purtate de acesta cu oameni provenind din toate straturile societăţii, în agora ateniană,
era „Cunoaşte-te pe tine însuţi!”2 Ironia socratică3 se îndoieşte de caracterul univoc al
obiectului şi propune un schimb neîntrerupt de opinii animate de căutarea adevărului (...)
Interogaţie şi problematizare a lumii, ironia socratică însumează, în definiţia celebră dată de
Schlegel, însuşirile cele mai neobişnuite. Ea este simultan disimulare, enigmă, glumă, gravitate,
artă, ştiinţă şi filosofie, gândire liberă şi gândire riguroasă, derutantă pentru minţile plate,
seducătoare pentru cele mobile. Ironia socratică stă sub semnul proteismului şi al ambiguităţii,
ea este, în fond, o atitudine filosofică faţă de valori, şi o pedagogie a spiritului cunoscător, dar şi
o metodă cu funcţie critică a gândirii conceptuale.

1
Ironie (din limba greacă „eironeia”) figură retorică prin care, cel mai adesea, se enunţă o apreciere pozitivă ori
chiar o laudă, simulată, pentru a se înţelege că e vorba de o persiflare ori chiar de o batjocură sau uneori o apreciere
negativă simulată în locul celei pozitive, la adresa unei persoane.
2
Maximă a fost enunţată, mai întâi, de către Thales din Milet şi înscrisă la loc de cinste pe frontispiciul Templului
lui Apollo din Delphi.
3
Buduca, Ioan. După Socrate. Bucureşti: Cartea Românească, 1988, p. 39.

10
În Grecia Antică, Socrate era renumit pentru respectul cu care îşi trata prietenii.
Într-o zi, o cunoştinţă l-a întâlnit pe marele filosof şi l-a întrebat:
- Ştii ce-am auzit despre prietenul tău?
- Stai puţin, a replicat Socrate.
- Înainte de a-mi spune ceva, aş dori să facem un test. Se numeşte testul
filtrului triplu.
- Filtrul Triplu?
- Exact, a continuat Socrate.
Primul filtru este Adevărul. Eşti absolut sigur că ceea ce vrei să-mi spui
este adevărat?
- Nu, spuse omul. De fapt, doar am auzit despre asta şi…
- În regulă, a spus Socrate.
- Deci nu ştii dacă este adevărat sau nu.
Al doilea filtru este filtrul Bunătăţii.
Ceea ce vrei să-mi spui despre prietenul meu este ceva bun?
- Nu, dimpotrivă ...
- Deci, a continuat Socrate, vrei să-mi spui ceva rău despre el.
Însă nu eşti sigur că este adevărat.
Totuşi, poţi să treci testul, deoarece mai este un filtru: filtrul Utilităţii.
Ceea ce vrei să spui despre prietenul meu, îmi va fi de folos?
- Nu, nu chiar.
- Bine, a concluzionat Socrate, dacă ceea ce vrei să-mi spui nu este nici
adevărat, nici bun, nici chiar folositor, de ce mai trebuie să-mi spui ceva?
Cunoştinţa în cauză s-a lăsat învins, simţindu-se ruşinat.

Platon (427-347 î. Hr.) a introdus, mai târziu, retorica ca obiect de studiu în

mediul academic. Retorica avea drept obiecte de studiu: cunoaşterea, sensul
cuvintelor, comportamentul uman, stilul de viaţă şi tehnicile şi instrumentele de
influenţare a oamenilor. Platon a fost primul filozof care a conjugat arta polemicii,
a dialogului public cu problemele de ordin etic, cerându-i oratorului să nu-şi
împânzească discursul cu vorbe goale. În lucrarea Sofistul, Platon îşi expune
opiniile referitoare la funcţia artei oratorice în societate.
Aristotel, studentul lui Platon, (384-322), a scris celebra lucrare Rethorike,
ce avea la bază studiul sistemelor de comunicare umană. Tot el a elaborat tratatul de
logică Organon, în care a construit tipul de raţionament logic bazat pe silogism.
Demostene (384-322 î.Hr.), orator al Greciei antice, a fost un adevărat
etalon al elocinţei, care a dat dovadă de un adevărat interes faţă de vorbirea publică
ca factor social. Pe lângă calităţile lingvistice, discursurile sale se deosebeau printr-
un conţinut profund social, psihologic, filozofic etc. Şi el se pronunţa împotriva
demagogiilor oratorice şi detesta încercările de răzbunare prin intermediul
cuvântului public.

11
 În Grecia antică, abilitatea de orator era o trăsătură indispensabilă a liderilor politici, a
avocaţilor şi profesorilor. Având un caracter instructiv, elocinţa a fost considerată drept ştiinţă
educativă, fiind cu adevărat predecesoarea pedagogiei.
Ca factor social, retorica practică a Greciei antice merită atenţie din partea celor care fac
primii paşi în arta comunicării, deoarece multe din învăţămintele anticilor sunt actuale şi astăzi.
 Arta oratorică a Romei antice.
Generată de realitatea specifică a vieţii social-politice, arta oratorică devine o adevărată
artă literară, fiind marcată de un caracter naţional vădit, prezentă şi în politică, şi în
jurisprudenţă.
Valorificând moştenirea lăsată de Grecia antică, filozofii şi oratorii romani au identificat
distincţia dintre teorie şi practică în comunicarea romană, teoria fiind retorica, iar practica –
oratoria.

Marcus Tullius Cicero (106-43 î. Hr.), reprezentantul de bază al

elocinţei romane, a fost un genial orator, filozof, avocat şi om politic, el fiind
şi ultimul orator al antichităţii romane, fiindcă după el urmează o perioadă de
declin. Cicero a studiat istoria dezvoltării elocinţei pe teritoriul roman,
expunându-şi opiniile sale în lucrările Brutus, Oratorul, Despre orator,
Oratorii iluştri etc. Cerinţele formulate de Cicero privind elaborarea unui
discurs oral nu şi-au pierdut actualitatea nici astăzi.
Marcus Fabius Quintillianus (n.35 - d.100), continuatorul lui Cicero, a
elaborat şi a continuat teoria comunicării romane. Oratorul a exercitat funcţia
de profesor de retorică.
Lucrarea lui Arta oratorică este o sinteză a retoricii antice concepută în
scopuri didactice.
Lucius Annaeus Seneca (55 î. Hr. – 41 d.Hr.), cunoscut şi ca Seneca
Retorul (sau Seneca cel Bătrân) a creat la Roma cea mai importantă şcoală de
retorică a antichităţii. A avut o valoroasă activitate de intelectual creator în
Spania şi la Roma.
Istoric şi critic al artei oratorice, Seneca Retorul a fost un apărator al
tradiţiei clasice. Făcea parte din ordinul cavalerilor, situat imediat după
ordinul senatorilor, primul în ierarhia socială.

 Teoriile moderne ale comunicării.

12
 Până a ajunge la stadiul de maximă înflorire, ce îl constituie sec. XIX, teoria şi practica
comunicării umane, timp de secole, a cunoscut o oarecare stagnare. Ştiinţa comunicării a început
să-şi ia avânt începând cu secolul al XV-lea şi anume:
Prima tiparniţă: apare pe la mijlocul secolului al XV-lea, în Germania, precum şi prima
carte tipărită – Biblia (1445).
Primele publicaţii săptămânale: la începutul secolului al XVII-lea, în Germania, Anglia
şi Franţa apare primul cotidian, fiind editat la Londra, în 1702.
Primele fotografii: în 1827, francezul Niepce realizeză primele fotografii cu o cameră
obscură, iar în 1888 – cu aparatul Kodak cu peliculă.
Telegraful şi telefonul: în 1845, la New York, presa era alimentată deja de telegraf, iar în
1876, americanul Graham Bell brevetează telefonul.
Emisiunile radiofonice: acestea au avut loc la Pittsburg în 1920, iar în 1895 a fost rulat
primul film. În anul 1926, scoţianul J. Baird a realizat prima difuzare publică a unor imagini
televizate.
Camera de luat vederi a fost brevetată în 1937 de către americanul V. Zworykin, iar
videoul a apărut pe piaţă în 1970.
Sistemele multimedia: în anii 1980, odată cu progresul tehnologiei informaţionale, au
apărut şi sistemele multimedia, iar internetul este una dintre cele mai recente cuceriri ale
comunicării la distanţă.

Noile tehnologii au pregătit serios condiţiile de realizare a comunicării în lumi virtuale. În

pofida acestui fapt, comunicarea interpersonală, faţă în faţă, unde simţi căldura, atingerea şi
vezi expresia feţii celuilalt va rămâne suprema manifestare a umanităţii şi a realizării vieţii pe
pământ. De aceea, începând cu secolul XX, ştiinţa comunicării a devenit una din preocupările
principale ale multor savanţi. Preocupările şi dezvoltarea ipotezelor cu privire la procesele de
comunicare, la definirea, sistematizarea şi clasificarea teoriilor comunicării explodează pur şi
simplu. Ştiinţa comunicării era dezvoltată de savanţii lingvişti, antropologi, psihologi, sociologi,
semioticieni, informaticieni, ziarişti, muzicieni, diplomaţi, specialişti în marketing, în
management, în relaţii publice, în vânzări, în negocieri etc.
Astfel, apar teoriile dezvoltate la Şcoala de la Palo Alto de către savanţii:
 Eric Bern (psiholog american) cu Analiza tranzacţiilor comunicative (anii '50);
 John Grinder (lingvist) şi Richard Bandler (psiholog) cu Programarea neuro-
lingvistică (anii '70);
 Edward T. Hall (antropolog american), cu Proxemica (anii '50);
 Ray L. Birwhistell (antropolog american), datorită căruia s-a inventat teoria mişcărilor
corpului Kinezica;
 Claud Shannon (matematician, inginer) şi Warren Weaver (matematician, cercetător)
cu Teoria matematică a comunicării (anul 1949);
 Albert Mehrabian (psiholog armean) cu Bazele comunicării nonverbale (în 1972);
 Charlies Morris (filosof american) cu Teoria semnelor (în 1938);
 Avram Noam Chomsky (lingvist, activist politic american, profesor emerit în
lingvistică) cu Teoria gramaticilor generative etc.
N.B. Aceste teorii reprezintă doar o selecţie rezumativă şi subiectivă a unor autori la care
vom apela în următoarele capitole.

13
 Un lucru e cert: fenomenul comunicării propriu-zise este indispensabil. În acest sens,
P.Watzlawick, de exemplu, va juca un rol important în răspândirea cercetărilor curentului
interacţionist de la Palo Alto. În 1967, P.Watzlawick publică lucrarea „O logică a comunicării”,
în care sistematizează, sub forme de axiome, o sumă de idei noi privind comunicarea umană:
„Dacă admitem că, în cadrul unei interacţiuni, orice comportament are valoare de mesaj, adică
reprezintă o comunicare, reiese că nu putem să nu comunicăm. Activitate sau inactivitate, vorbă
sau tăcere - totul are valoare de mesaj. Comportamentele îi influenţează pe ceilalţi, iar ceilalţi, în
replică, nu pot să nu reacţioneze la comunicările respective, de aceea comunică şi ei.” [1.4, pp.
16-17]
1.2. Nivelurile comunicării umane.

Comunicăm zilnic cu diferite persoane în situaţii dintre cele mai diverse, de cele
informale la cele formale. Nu de puţine ori, chiar dacă obligaţiile profesionale ne asaltează,
găsim răgazul pentru un dialog, fie şi succint, cu noi înşine, ascultându-ne vocea interioară.
Astfel, după contextul spaţio-temporal al mesajelor, putem spune despre comunicare că se
construieşte pe relaţii (directe, indirecte) şi că poate fi intenţionată sau neintenţionată. În plus,
presupune diferite niveluri sau forme. Pe baza relaţiilor directe, se pot structura următoarele
niveluri de comunicare: comunicare intrapersonală; comunicare interpersonală; comunicare de
grup; comunicare publică. Pe baza relaţiilor indirecte, se pot structura următoarele forme de
comunicare: comunicarea mediată tehnologic; comunicarea de masă (a vedea figura 1.2).

Niveluri
de comunicare

Comunicarea intrapersonală (în sine şi către

sine)

Comunicarea interpersonală (între indivizi)

Comunicarea de grup (între membrii

grupurilor)

Comunicarea publică (în faţa unui auditoriu)

Comunicarea de masă (difuzarea informaţiei

prin mijloacele mass-media)

Figura 1.2. Niveluri ale comunicării umane.

Sursa: elaborată de autoare.

14
 1. Comunicarea intrapersonală. După cum am menţionat,
comunicarea intrapersonală presupune un dialog al persoanei cu sine, cu
propria voce interioară, partenerii de dialog fiind reprezentaţi de instanţele
propriei personalităţi; este cadrul în care o persoană se află în faţă cu
conştiinţa sa, cu aşteptările şi aspiraţiile sale, se cunoaşte, se analizează,
rezolvă probleme, evaluează alternative şi ia decizii, reflectează asupra
mesajelor pe care vrea să le transmită altor persoane, asupra
comportamentului său în diferite situaţii, se raportează critic la faptele şi la
realizările sale, la realitate.
Comunicarea intrapersonală este deosebit de importantă pentru echilibrul
psihic şi emoţional al persoanei.
2. Comunicarea interpersonală. Se realizează între două sau mai
multe persoane aflate în situaţii de proxemitate spaţială, discursul fiecăruia
fiind destinat în totalitate interlocutorilor. Comunicarea interpersonală ajută
persoana să-i cunoască pe ceilalţi, cât şi pe sine.
Unul dintre cele mai frecvente obiective ale comunicării interpersonale sunt: a
persuada interlocutorul, a descoperi trăiri, emoţii, sentimente, a satisface
diferite nevoi psihologice, a domina, a impune, a conduce, a influenţa, a
cunoaşte interlocutorul, a informa ceva etc.
3. Comunicarea de grup se realizează în colectivităţi speciale vieţii
profesionale şi sociale a persoanei, cuprinzând maximum 9-11 persoane.
Obiectivele comunicării de grup sunt: de a asigura schimbări de idei şi emoţii
în interiorul grupului, a organizaţiilor restrânse, în microorganizaţii, de a
rezolva probleme, a împărtăşi cunoştinţe şi experienţe personale, a crea şi a
detensiona conflicte, a dezvolta idei, a lua decizii importante etc.
Avantajele comunicării în grup se referă la faptul că grupurile, în
ansamblu, iau decizii care sunt mai bune decât acelea luate în mod individual,
din următoarele motive:
 există mai multă informaţie disponibilă;
 sunt lansate mai multe sugestii din care pot fi selectate cele mai bune;
 sunt acceptate decizii mai riscante;
 este stimulată creşterea productivităţii (or, membrii grupului lucrează
şi pentru a câştiga aprobarea socială).
Dezavantajele comunicării în grup constau în faptul că:
 se pierde mai mult timp pentru a urmări o idee şi pentru a lua o

15
 decizie;
 uneori, se insistă asupra discutării punctelor irelevante;
 membrii grupului acordă mult timp pentru a menţine un climat moral
eficient, politicos.
4. Comunicarea publică reprezintă orice gen de cuvântare, de
prezentare, expunere făcută în faţa unui auditoriu (de minimum 3 persoane),
realizată în diferite forme: conferinţă, pledoarie a avocatului, prelegeri,
comunicări ştiinţifice, prezentări ale vânzărilor, luări de cuvânt în şedinţe,
rapoarte şi dări de seamă, expuneri în faţa comisiilor de examinare,
prezentări ale spectacolelor etc. Este tipul de comunicare umană care s-a
bucurat de cea mai mare atenţie de-a lungul timpului, începând cu retorica
antică.
Comunicarea publică poate să vizeze diverse obiective: a convinge, a
influenţa sentimente, opinii, acţiuni, a manipula, a constrânge etc. De cele
mai multe ori, obiectivul comunicării publice nu este transmiterea de
informaţii corecte şi precise, ci convingerea şi câştigarea publicului.
5. Comunicarea de masă. Adesea, conceptul de comunicare de masă
este considerat sinonim cu cel de mass-media. Conceptul de mass-media
desemnează producerea şi difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau
audiovizuale de către un sistem mediatic instituţionalizat către un public
variat şi numeros. Se realizează prin: ziare, reviste, cărţi, radio, TV, complexe
multi-media (aşa-numita „eră electronică”), care azi ne afectează fiziologic şi
psihic, modificând activitatea psihosenzorială a omului. [1.13, pp.34-37]

1.3. Tipuri de comunicare.

Tipuri
de comunicare
Comunicarea verbală
(cuvinte – scrise sau rostite – pentru a transmite
gânduri, idei şi sentimente.)

Comunicarea scrisă
(CV, invitaţie, cerere, rapoarte etc.)

Comunicarea nonverbală
(mimică, gestică, postură, vestimentaţie, etc.)

Figura 1.3. Tipuri de comunicare.

Sursa: elaborată de autoare.

16
 1. Comunicare verbală. Acest tip de comunicare este cel mai cunoscut şi utilizat, fiind
vorba de transmiterea de mesaje prin cuvinte. La rândul ei, comunicarea verbală se poate
realizează prin două forme:
a) Comunicare orală (atunci când mesajele se transmit prin intermediul aerului, care
devine canal de transmitere a cuvintelor);
b) Comunicare scrisă (atunci când mesajele se transmit printr-un suport scris, format fizic
sau electronic).
Desigur, pentru transmiterea acestor mesaje prin cuvinte este necesar un cod lingvistic, prin
care cuvintele să fie transpuse într-o limbă și într-un limbaj cunoscut tuturor celor implicați în
comunicare. Puterea cuvintelor este una foarte mare, ele pot avea un impact major asupra celor
care comunică, pot genera sentimente puternice sau pot fi simple relatări ale unor fapte obiective.
Nu întâmplător, Edward Thorndike afirma: „Culorile se şterg, templele se dărâmă, imperiile cad,
dar cuvintele înţelepte rămân.” [2.1, p.3]
Comunicarea orală reprezintă, ca şi comunicarea scrisă, un sistem propriu de reguli şi
norme, doar că sensibil mai bogat şi mai complex, datorită factorilor extra- şi paralingvistici şi a
influenţei decisive a cadrului situaţional. [2.2, p.4] Cel mai potrivit stil de comunicare verbală în
cazul fiecăruia trebuie să țină cont de următoarele aspecte:
A. Modalitatea cea mai confortabilă pentru a vorbi.
Trebuie să încercăm să identificăm această modalitate indiferent de formalismul situaţiei
în care comunicăm:
► O situaţie poate fi apropiată de stilul pe care îl abordăm atunci când vorbim acasă sau
cu prietenii, un stil care ne caracterizează, pentru că suntem stăpâni pe acest stil, ne face să ne
simţim natural, fără a trebui să afişăm o mască sau a ne controla pornirile instinctive. După
cercetătorul Martin Joos, situaţia exemplificată se referă la stilul ocazional, specific conversaţiilor
libere, fără vreo baza informaţională minimă pe care trebuia să se construiască dialogul.
Participanţii trec fără restricţii de la un subiect la altul, alteori chiar într-o manieră neglijentă,
folosesc expresiile eliptice, termeni în accepţiuni speciale, cunoscute interlocutorilor din
interacţiuni verbale anterioare, iar alteori chiar şi elemente de argou.
► În altă situaţie ne simţim confortabil să adoptăm un stil belestristic chiar la o
conferinţă ştiinţifică a cercetătorilor dintr-un anumit domeniu, întrucât suntem convinşi că ne
vom face remarcat, avertizându-ne, în acelaşi timp, audienţa într-un mod firesc, spontan şi jucăuş
cu privire la înclinaţia noastră spre stilul metaforic, chiar şi în contexte formale precum cea în
care ne aflăm). După acelaşi cercetător, situaţia exemplificată se referă la stilul formal, ce
corespunde adresării către un auditoriu numeros, ale cărui reacţii sunt, de data aceasta,

17
perceptibile pentru vorbitor. Şi în acest caz, discursul prezintă un nivel înalt de coerenţă, frazele
fiind construite cu grijă dintr-un material lexical cât mai variat.
► O altă situaţie poate fi cea a discuţiilor cu caracter profesional, de afaceri, al
negocierilor şi tratativelor. Participarea interlocutorului la dialog este aici activă. Nu se mai
poate vorbi de un plan detaliat al comunicării, ci numai de informaţie de bază, îmbogăţită pe
parcurs, în conformitate cu solicitările partenerilor de discuţie. Aici se regăseşte stilul
consultativ.
Cercetătorul Martin Joos mai distinge şi situaţii în care se regăsesc stilul intim (prin
recurgerea la un cod personal, care oferă informaţii despre stările şi trăirile intime ale
subiectului), precum şi stilul ce caracterizează formele de comunicare necooperativă, în care
emiţătorul nu îşi cunoaşte receptorul, iar acesta din urmă nu e în măsură să influenţeze în vreun
fel discursul celui dintâi. [2.2, p.4]
B. Contextul comunicării.
Trebuie să încercăm să anticiăm situaţia în care urmează să vorbim sau să scriem şi să
prevenim care va fi stilul cel mai potrivit şi/sau stilul care se aşteaptă să fie abordat de către
vorbitor. Combinaţia optimă va fi între stilul natural şi cel aşteptat de către ceilalţi - o îmbinare
care va deveni din ce în ce mai armonioasă pe măsură ce exersăm. În afară de stilul comunicării,
limbajul specific situaţiei de comunicare trebuie să fie unul care să respecte câteva cerinţe:
Claritate: mesajul trebuie sistematizat cât mai bine, astfel încât structura sa să fie clară,
uşor de reţinut de către noi şi de înţeles de către audienţa noastră;
Corectitudine: conţinutul efectiv al mesajului trebuie să fie corect, să conţină adevăruri,
dar şi forma mesajului să fie corectă sub aspectul corectitudinii limbii (gramatical şi lexical);
Adecvare: folosirea celor mai potrivite cuvinte raportate la context şi intenţiile
vorbitorului, respectiv la aşteptările audienţei;
Puritate: mesajul va fi ponderat cu privire la tipul cuvintelor folosite (neologisme,
regionalisme, arhaisme);
Concizie: mesajul trebuie să fie concret, lipsit de divagaţii sau abateri, sau informaţii
redundante care ar face dificilă înţelegerea efectivă a mesajului de bază;
Precizie: mesajul poate fi facilita înţelegerea şi prin instrumente ajutătoare (comparaţii,
analogii, suporturi scrise, materiale auxiliare, care conduc audienţa spre direcţia dorită).
Dezavantajele comunicării orale sunt:
 receptorul nu manifestă interes pentru mesaj;
 mesajul se transmite cu pauze lungi, deranjante;
 mesajul este înţeles greşit, pentru că există blocaje în comunicare;
 receptorul nu are capacitatea de a asculta şi întrerupe repetat comunicarea;
 dispoziţia de a participa la conversaţie este insuficientă etc. [2.6 p.48]

18
 Avantajele comunicării scrise vizează:
 structurare mai elaborată şi mai adecvată; îmbunătăţirea succesivă a textului;
 poate fi oricând consultat şi confruntat cu ceea ce s-a precizat a se executa;
 difuzare mai rapidă, posibilitatea accesului la un număr mai mare de receptori;
 uşurinţa stocării. [2.6, p.49]

Dezavantajele comunicării scrise sunt:

 nu realizează legătura directă între interlocutori (parteneri);
 îi lipseşte puterea de influenţare a cuvântului vorbit;
 nu permite conexiunea inversă imediat, ci numai cu un anume decalaj în timp;
 lipseşte pe interlocutori de informaţia emoţională pe care le asigura schimbul mesajelor
orale.

Comunicarea scrisă, numită şi comunicarea indirectă, suprimă condiţionarea materială,

fizică, apropierea dintre partenerii de dialog şi creează posibilitatea transmiterii unei informaţii
nedeformate, autentice, obiective în spaţiu şi timp. Din această cauză, comunicarea scrisă se
realizează eficient dacă se respectă anumite reguli şi principii:
a) folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte);
b) utilizarea paragrafelor care să fie centrate asupra unei singure idei;
c) aplicarea cuvintelor înţelese de cititor;
d) evitarea exprimării tipice limbajului oral, a cuvintelor redundante etc.
De multe ori, ceea ce spunem nu reprezintă întotdeauna gândul nostru real. Gesturile
noastre, felul în care stăm, hainele pe care le purtăm, maşina pe care o conducem, locul de
muncă spun despre noi mult mai mult decât cuvintele. Cineva spunea că limba îi este dată
omului pentru a-şi ascunde gândurile. Or, comunicarea verbală are o importanţă destul de redusă
din punctul de vedere al cantităţii de informaţie reţinută de audienţă. De fapt, comunicarea
eficientă se bazează pe toate cele trei elemente: verbal, paraverbal, nonverbal pentru a împărtăşi
gânduri, idei, opinii şi sentimente.

Regula 7% – 38% – 55%:

Poate vi s­a întâmplat să auziţi teoria conform căreia, în cadrul comunicării, mesajul
verbal are o pondere de doar 7%; limbajul trupului reprezintă 55%, tonul vocii - 38%, iar
cuvintele doar 7% din comunicare. Acest lucru nu este adevărat!
Profesorul Albert Mehrabian, a cărui carte Silent Messages: Implicit Communication of
Emotions and Attitudes („Mesaje ascunse: Comunicarea implicită a emoţiilor şi atitudinilor”)
este sursa acestor statistici, a spus că afirmaţia de mai sus reprezintă o înţelegere greşită a
concluziilor sale. „Procentele mele sunt valabile doar atunci când o persoană comunică emoţii, în
niciun caz nu se aplică asupra comunicării în general.”
Prin urmare, ar fi mai exact să spunem că exprimarea atitudinilor şi sentimentelor este
constituită în proporţie de 7% din cuvintele rostite, 38% din tonul vocii şi 55% din limbajul
trupului. [2.4, p.23]

19
 Vocea, modul în care pronunţăm cuvintele, accentul, tonul sunt elemente esenţiale ale
procesului de înţelegere a omului. Putem spune despre cineva: „El a spus că e o idee bună, dar
eu am sentimentul că nu o agreează”. Acest mesaj l-am recepţionat dintr-o formă particulară a
tonului vocii sale, care nu a sunat foarte entuziasmat, indicându-ne faptul că nu i-a plăcuit ideea.
Aşadar, tonul, ritmul, volumul vocii şi accentul topic pot fi folosite în asa fel încât să oferim
cuvintelor o conotaţie specială, în multe cazuri să transmită sensul opus al cuvintelor.
Când se întâmplă aceasta, apelăm la înţelesurile paralimbajului, şi nu la semnificaţia
limbajului folosit. Putem spune: „Nu este important ceea ce spune, ci felul în care o spune”.
Putem spune, sarcastic, cu o accentuare specială, cuiva care nu a vrut să ne ajute: „Îţi
mulţumesc foarte mult!”
N.B. În comunicarea scrisă, paralimbajul este limitat în comparaţie cu discuţiile purtate
faţă în faţă şi, aşa cum probabil aţi descoperit deja, acest lucru poate duce la neînţelegeri.
Exemplu practic:
Comunicarea paraverbală se referă la modul în care spui ceva, nu la ce spui. O propoziţie
poate transmite înţelesuri complet diferite în funcţie de modul în care sunt accentuate cuvintele şi
de tonul vocii. De exemplu, afirmaţia „Nu am spus că tu eşti incompetent” poate avea cinci
înţelesuri diferite, în funcţie de cuvântul accentuat.
„Nu am spus că tu eşti incompetent.”
„Nu am spus că tu eşti incompetent.”
„Nu am spus că tu eşti incompetent”
Puteţi găsi singuri celelalte două înţelesuri (iar dacă nu reuşiţi, încercaţi acest exerciţiu
împreună cu colegii, prietenii etc.) [2.4, p.22]

Paralimbajul vizează utilizarea modalităţilor de exprimare vocală pentru a da anumite

înţelesuri cuvintelor din discurs. Paralimbajul = tonul + volumul vocii + ritmul vorbirii.
Tonul este inflexiunea vocii pe care o foloseşte un vorbitor. El poate fi calm, agresiv,
pedant, nervos, cald, rece etc. Pentru a avea succes, într-un discurs este preferabil să se
folosească un ton calm şi sigur, dar care să nu fie uniform. Schimbările acestuia sunt importante,
intrucât ele rup monotonia, făcând ca expunerea să câstige în atractivitate.
Ritmul vorbirii reprezintă felul în care alternează cuvintele accentuate cu cele
neaccentuate şi frecvenţa acestora. El este ales în funcţie de ceea ce se doreste să se comunice.
Pentru accentuarea ideilor importante din cadrul unui discurs, se folosesc schimbările de ritm.
Spre exemplu, se poate folosi în expunere un ritm alert, pentru ca, înainte de introducerea unei
ideii importante, ritmul sa se reducă şi să se reia la aceeaşi intensitate în explicarea ideii.
Volumul este intensitatea vocii cu care un vorbitor se adresează publicului. Cel care ţine
un discurs trebuie să vorbească suficient de tare pentru a fi auzit de toate persoanele care îl
ascultă. În general, nu este bine să se folosească un volum foarte ridicat, deoarece acest lucru
poate fi perceput ca o agresiune de cei din jur. Una dintre regulile de bază este cea a ascultării

20
active. Cineva spunea că omului îi sunt date două urechi şi o singură gură. Deci, ar trebui să
ascultăm de două ori mai mult decât să vorbim. De altfel, oamenii pot asculta de trei ori mai
multe decât vorbeşte pe parcursul unui minut.
Atenţie însă la următorul lucru: trebuie să facem distincţie între a asculta şi a auzi. Mulţi
dintre noi aud cu siguranţă ceea ce spune celălalt, dar nu ascultă. În timp ce conştientul nostru
spune ceva, inconştientul de obicei degajă alte mesaje. Practic, cel din urmă trădează adevăratele
noastre gânduri.
Ceea ce putem diferenţia sau extrage din expresiile spuse sunt exagerările, negaţiile sau
afirmaţiile expuse. Oricine se raportează la o anumită realitate atunci când vorbeşte. Astfel, ca şi
în cazul minciunii, vom descoperi semnificaţia ascunsă doar în raport cu ceea ce se întâmplă. Un
fapt va fi etalat sau ascuns, exagerat sau diminuat cu bună-ştiinţă.
Iată câteva exemple din publicitate:
- Cumpăraţi: ocazie unică. (putem interpreta astfel: Avem probleme cu vînzarea);
- Folosire optimă a spaţiului. (Foarte mic);
- Reşedinţă cu multiple posibilităţi de dezvoltare. (Cartier ieftin şi murdar, sub nivelul
standard);
- Într-o zonă bună, liniştită. (Departe de magazine, şcoli);
- Dă spre o grădină care nu necesită multă întreţinere. (Grădină foarte mică sau nu are
grădină);
- Bine poziţionat (Situat undeva);
- Transport la uşă (Mijloacele de transport opresc la doi metri de uşa de intrare);
- Idealaă pentru oamenii pricepuţi care ştiu să facă reparaţii mărunte(Repararea ei va costa
o avere).

Toate aceste semnificaţii care se ascund în spatele mesajului spus de cineva se referă la
metacomunicare. Meta vine din limba greacă şi înseamnă „dincolo” sau „completare la”. Prin
urmare, matacomunicarea este ceva „în completarea comunicării”. Termenul metacomunicare
are în vedere interpretarea cuvintelor şi expresiilor pentru a ghici intenţiile şi ideile vorbitorului.
Dicţionarul Macquarie defineşte metalimbajul ca fiind „un limbaj care codifică altfel
ideile decât limbajul natural”. [2.5, p.73]
Este un limbaj ascuns în interiorul altui limbaj. Însă acesta este absolut necesar, deoarece
altfel oamenii ar fi nepoliticoşi, insensibili, nepăsători şi deranjanţi, ceea ce ar conduce la dese
comportamente violente. Aceasta pentru că metalimbajul amortizează duritatea cuvintelor,
oferind posibilitatea manipulării interlocutorului, dar şi a exteriorizării emoţiilor, totul în timp ce
oamenii rămân oameni: manieraţi, politicoşi, sensibili şi drăguţi.
N.B. Metalimbajul poate fi popular, politic, de afaceri etc.
Să prezentăm un „mic dicţionar” al metalimbajului cotidian, care conţine un set de
expresii generalizante (de fapt, care nu spun nimic):

21

„Mic dicţionar”
al metalimbajului cotidian
„Ştiţi dumneavoastră”, „Cum să Acestea refuză să spună totul, lasă interlocutorul să spună
zic”, „Un fel de...”
„Desigur!”
„Fiindcă veni vorba”, „ca să nu Au drept scop să atenueze importanţa a ceea ce vorbitorul
uit”, „dacă mă gândesc bine”.
„Sincer”, „pe şleau”.
„Doar”, „numai”.
„Da, dar ...”
Tabelul 1.1.
Metalimbajul şi interpretarea lui.
Interpretare
ceea ce este stânjenitor pentru cel care face afirmaţia.
Putem bănui că vorbitorul exagerează pentru că nu este
sigur de credibilitatea sa (ar putea fi înlocuit prin: „de fapt
...”).
vrea să spună, dar ceea ce urmează este de fapt problema
cea mai importantă.
Arată că vorbitorul urmează să fie mai puţin sincer sau
onest decât pretinde.
Minimalizează semnificaţia a ceea ce urmează să fie spus,
atenuează vina unei persoane. (Nu au curajul să spună ceea
ce ar vrea să spună sau încearcă să minimalizeze
răspunderea).
Este o încercare de evitare a intimidării prin simularea unui
acord.

Metalimbajul manipulativ este utilizat de vorbitor pentru a-şi direcţiona interlocutorul

într-o situaţie dorită de el sau de a obţine ceea ce vrea. Metalimbajul este prezent în orice tip de
relaţie, fiind foarte important în dezvoltarea acestora. Totuşi, cel mai adesea este întâlnit în
comunicarea politică şi de afaceri. Evident, noi metacuvinte apar odată cu fiecare nouă
generaţie, iar cele vechi se pierd sau se uzează. [2.5, p.73-74] Iată câteva exemple de
metacuvinte:
Tabelul 1.2.
Limbaj şi metalimbaj.
Metacuvinte Interpretare (sau limbaj ascuns)
„Voi încerca sau o să fac tot ce-mi Am îndoieli asupra capacităţii mele de a face aşa ceva.
stă în puteri.”
„Am vrut doar să încerc să fiu de Am vrut să ştiu ce se întâmplă, nu să ajut la rezolvarea
folos.” problemei.
„Să vedem ce se poate face.” Nu vom face nimic. Nu ne interesează.
„Apreciez spusele dvs., domnule, Ce prostie?!
dar permiteţi-mi să afirm, cu
respect, că nu sunt de acord cu
ele.”
„Sunt de acord cu ceea ce aţi spus, Nu sunt de acord cu ceea ce aţi spus.
totuşi...”
„Credeţi-mă, vorbesc serios. V-aş Acordaţi-mi numai prilejul.
minţi eu pe dvs.?”
„Ar putea fi interesant pentru dvs. Sunt mai deştept, mai inteligent şi mai informat decât dvs.
să ştiţi.”

22
 Continuare la tabelul 1.2.

„Cu toţii suntem implicaţi în
această afacere.”
„Trebuie să veniţi odată la noi, la
cină.”
„Nu spun că ar trebui să faceţi
asta...”
„Nu-i vorba de bani, ci de
principiu.”
„Sigur că n-o să vă obligăm să
respectaţi aceste clauze.”
0 să avem de împărţit criticile dacă nu reuşim, iar dacă
reuşim, eu voi fi acela care va primi onorurile.
Să veniţi numai când veţi fi invitat.
Faceţi ce vă spun.
Este vorba de bani.
Tocmai asta vom face.

Încercaţi să „calibraţi” mesajul ascuns din următoarele exemple:

1. „Acum arăţi într-adevăr foarte suplă/suplu.”
2. „Sper că vă place mâncarea chinezească.”
3. „Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bună ca şi acum cinci ani.”
4. „Sigur că nu sunt ofensat. Pot să înţeleg o glumă.”
5. „Da, conferinţa s-a desfăşurat într-adevăr bine, au fost abordate multe aspecte şi au avut
loc ample şi sincere schimburi de păreri.”

2. Comunicarea nonverbală. Tabloul devine complet în momentul în care reuşim să

citim şi mesajele pe care vorbitorul ni le transmite în mod inconştient prin limbajul său
nonverbal – mimică, gestică, postură, atitudine, vestimentaţie, mediul înconjurător etc. În ce
măsură putem generaliza interpretarea unor manifestări ale corpului ca fiind mesaje clare cu
privire la starea emiţătorului? O tresărire musculară, o clipire, o privire orientată spre colţul din
stânga sus, un zâmbet pot fi supuse multiplelor interpretări în funcţie de contextul în care acestea
au loc, respectiv în corelaţie cu alte semnale nonverbale transmise simultan. Problematica
limbajului nonverbal şi a acurateţii interpretării sale a fost îndelung discutată, iar, în viitor, se vor
aduce din ce în ce mai multe clarificări acestui subiect. Descifrarea limbajului nonverbal este nu
numai un domeniu extrem de interesant şi aflat în continuă descoperire, ci are şi câteva beneficii
cât se poate de concrete:

 interpretarea şi înţelegerea mult mai bine a persoanelor cu care comunicăm;

 anticiparea stării de spirit a persoanelor din jurul nostru, chiar şi fără ca aceştia să-şi
exprime sentimentele;
 creşterea capacităţii empatice; adaptarea mai uşor a comunicării la audienţă;
 conştientizarea propriilor semnale nonverbale emise şi chiar controlarea lor;
 şanse mai mari de a obţine ceea ce ne dorim etc.

În continuare, în capitolul III, vom aborda mai detaliat regullile şi principiile cu privire la
limbajul nonverbal, pe care vă îndemnăm să-l parcurgeţi pentru a deveni buni comunicatori,
indiferent de domeniul profesiei pe care o practicaţi.

23
 1.4. Genurile şi speciile comunicării.

Din paragrafele anterioare, am aflat că în antichitate discursurile orale variau în funcţie de

prilejul şi circumstanţele în care erau rostite. Odată cu dezvoltarea societăţii, ştiinţa comunicării
capătă o răspândire şi mai largă, ceea ce generează şi extinderea diversităţii genurilor de
comunicare ca atare. Or, genul de comunicare depinde de scopul pe care tinde să-l realizeze
comunicarea şi circumstanţele în care ea este realizată. În funcţie de aceste două criterii,
deosebim următoarele genuri de comunicare:
 Genul de comunicare cotidian, care reflectă relaţiille dintre oameni în sfera vieţii
cotidiene, devenind în multe cazuri tradiţii, ritualuri. El însumează specii ca:
 alocuţiunea4 de elogiere;
 alocuţiunea funerară;
 toastul.
Aceste cuvântări rostite liber sunt mici, dar emoţionante.

 Genul de comunicare academic, discursul căruia se elaborează conform unui plan,

programe, caracterizându-se printr-un auditoriu specific, printr-un limbaj specializat,
prin subiectele abordate, prin metodele de expunere a informeţiilor etc.
Speciile genuluilui de comunicare academic sunt:
 prelegerea universitară;
 referatul ştiinţific;
 darea de seamă ştiinţifică;
 rezumatul ştiinţific;
 comunicare ştiinţifică.

 Genul de comunicare social-politic abordează probleme actuale, teme specifice,

formulează sarcini pe viitor etc., fiind rostit în faţa unui public eterogen/ specializat.
Speciile genului de comunicare social-politic:
 referatul;
 conferinţa;
 discursul politic/ diplomatic;
 alocuţiunea militară/ la miting;
 cuvântarea de propagandă;
 lecţia publică

 Genul de comunicare oficial-administrativ, care se referă la activitatea unei unităţi

economice, fiind elaborat de cele mai dese ori în scris, cu surplus de amănunte, după
care easte redat oral de către un împuternicit special. Acest gen de comunicare

4
Scurtă cuvântare ocazională

24
 exprimă opinia unui grup de persoane, de aceea ele se citesc ad litteram şi nu admit
improvizări de moment.
Speciile genului de comunicare oficial-administrativ:
 discursul oficial;
 darea de seamă;
 raportul.

 Genul de comunicare de afaceri a început să se dezvolte îndeosebi după anii '80 şi se

referă, prioritar, la stimularea vânzărilor, la acţiunile promoţionale.
Speciile genului de afaceri:
 raportul de afaceri;
 reclama;
 oferta;
 designul (grafic, de produs, pentru mediul ambiant).

Speciile comunicării de afaceri se realizează prin intermediul comunicării verbale şi

scrise, dar şi prin intermediul logotipurilor, semnului iconic, packaginu-lui (ambalajului),
publicitate (presă, afişaj, rádio, televiziune etc.).

 Genul de comunicare judiciar se caracterizează prin aspectul comunicării oficiale,

strict documentate, pe baza legilor logice existente. Toate speciile acestui gen sunt
subordonate judecăţii, urmează într-o consecutivitate strict determinată, iar în calitate
de vorbitori pot fi doar specialişti în drept.
Speciile genului de comunicare judiciar:
 cuvântarea procurorului (rechizitoriul);
 cuvântarea judecătorului;
 cuvântarea avocatului (pledoaria5);
 cuvântarea de autoapărare.

 Genul de comunicare religios se înscrie în contextul evenimentelor din viaţa

cotidiană. Esenţa acestui gen constă în propagarea carităţii, a dragostei faţă de om, a
luptei pentru bine, discutarea diverselor probleme de ordin teologic, făcându-se apel
la logicile formale şi la sentimentele auditoriului.

5
Pledoaria este o expunere orală făcută de un avocat în fața unei instanțe judecătorești pentru apărarea cauzei uneia
dintre părțile implicate în proces; Apărare, susținere orală sau scrisă a unei cauze, a unei idei, a unei teze etc. –
Din fr. „plaidoirie”. [http://dexonline.ro/definitie/pledoarie]
Pledoaria specială este o falsă argumentare care apără o poziție ce introduce detalii favorabile sau exclude detalii
nefavorabile afirmând că sunt necesare considerații adiționale, însă fără să facă o analiză critică potrivită asupra
acestor considerații. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Pledoaria_special%C4%83]

25
 Speciile genului de comunicare religios:
 predica;
 alocuţiunea funerară;
 cuvântarea la Sinod6.

Trebuie să menţionăm că am trecut în revistă cele mai frecvente specii de comunicări

orale care se conţin în comunicarea verbală. Mai există şi numeroase mici cuvântări care se
înscriu în dialogurile orale: interviuri, replici, amendamente, monologuri, dialoguri, polemici,
discuţii etc., acestia având un specific aparte. Unele din ele vor fi abordate mai detaliat în
paragrafele următoare.

1.5. Structura procesului de comunicare.

În general, orice proces de comunicare are o structură specifică reprezentată de trinomul

emiţător – mesaj – receptor. Lingvistul rus Roman Jacobson a elaborat o structură a procesului
de comunicare cu următoarele componentele: cod, canal, referent, funcţia emotivă / conativă/
persuasivă/ retorică, poetică, referenţială, metalingvistică şi fatică.
Cercetările efectuate de matematicienii Norbert Wiener, Claude Shannon şi Warren
Weaver (anii '40), au condus la elaborarea unui model al comunicării, în care informaţia
(mesajul) este redată printr-o săgeată care leagă emiţătorul de receptor, aceştia fiind separaţi de
paraziţi sau ,,zgomote”, care generează circulaţia unei comunicări lineare. Într-o formă simplă,
procesul de comunicare poate fi prezentat astfel:

Sursa de Emiţător/ Canal/ Receptor/

Mesaj
informaţii emitent mijloc destinatar

Sursa de zgomot

Feedback (reacţia de răspuns)

Figura 1.4. Modelul elementar al comunicării (Shannon & Weaver, 1948).

Sursa: adaptată conform sursei [6, p.13]

6
Sinodul sau Conciliul este o întrunire bisericească ai cărei membri sunt îndeosebi episcopi (de exemplu, Conciliul
de la Calcedon). Întunirea lor este cauzată de apariția unor probleme, a unor situații tensionate – uneori – și au drept
scop dezbaterea și luarea deciziilor ce se impun atât în privința credinței cât și a cultului și a moralei. Termenul
„conciliu” (în Orientul creștin „Sinod”) numea întrunirile primelor comunități creștine (reprezentate de păstorii lor),
întruniri în care se dezbăteau și se decidea asupra problemelor ce interesau viața bisericească. În aceste întruniri –
manifestări și actualizări ale existenței Bisericii – erau trasate legile fundamentale ale unanimității, fraternității și
comuniunii. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Sinod]

26
 Sursa de informaţii este factorul de decizie. Sursa își asumă comunicarea, discutând în
acest caz despre o comunicare intenționată.
Mesajul este semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimerntul), expediată de
emiţător, transmisă prin canal, primită de receptor. Mesajul constituie şi media, deoarece un
cuvânt („te iubesc”) şoptit la ureche, scris într-o epistolă, spus la telefon nu rămâne identic cu
sine însuşi. Mesajul nu există în sine, în afara relaţiei de comunicare. El poate fi purtat de sunete,
de imagini, de mirosuri, atingeri, mimică, gesturi, intonaţie etc. Când semnificaţia este codificată
în cuvinte, spunem că mesajul este verbal, iar comunicarea – verbală.
Stimulii interni în codificare sunt:
 Experienţele personale: mentale, fizice, psihologice, semantice etc.;
 Atitudinile: influenţate de poziţia socială, profesie, educaţie etc.;
 Percepţiile/ cunoştinţele: mediul înconjurător, propria persoană, ceilalţi;
 Valorile: standardele de baza ale individului ,generându-i etica;
 Deprinderile şi abilităţile: mentale, de comunicare etc.;
 Aşteptările.

Să se respecte câteva condiţii pentru o decodificare reuţită a mesajului:

 Posedarea conceptelor de specialitate, a terminologiei.
 Cunoaşterea codului lingvistic:
 Codul este un sistem de semne bazat pe reguli si conventii impartasite de
catre cei care il folosesc.
 Utilizarea cuvântului potrivit în contextul potrivit.

Emiţătorul (emitentul) transformă mesajul în semnale, adaptându-l canalului de

comunicare.
Canalul reprezintă mijlocul fizic prin care se transmit mesajele. În comunicarea
interumană se foloseşte rareori un singur canal. Chiar şi în cazul celei mai banale comunicări
interpersonale, intervin două, trei sau mai multe canale: vorbim şi ascultăm (canal vocal şi
auditiv), aruncăm priviri şi facem gesturi (canal vizual), degajăm mirosuri (canal olfactiv),
atingem mâinile (canal tactil) etc.
Există trei categorii de mijloace de comunicare fizice:
a) mijloace prezentaţionale: vocea, faţa sau întreg corpul;
b) mijloace reprezentaţionale (se bazează pe reprezentări): fotografii, desene, cărţile;
c) mijloace mecanice: televiziunea, telefonul, radioul sau teletextul7.

7
Teletextul este un sistem într-o singură direcție (sau noninteractiv) de transmitere a unor texte şi grafică prin
radiodifuziune sau cablu și care este afișat pe un televizor. Este necesar să existe un decodor sau un microcip în
televizor pentru a se extrage informațiile teletext.

27
 Bruiajul (sau zgomotul) de fond reprezintă factorii de alterare a comunicării, obturând
total sau parţial canalul de comunicare. Chiar transmiterea mai multor mesaje simultan, prin
acelaşi canal, se poate constitui într-o sursă de bruiaj. Bruiajul poate fi de natură: fizică
(zgomotul străzii); psihologică (emoţiile); semantică (diferenţele de limbaj dintre interlocutori).
Receptorul (sau destinatarul) este cel îndreptăţit să primească mesajul, fiind punctul
terminus al comunicării.
Feedbackul (sau reacţia de răspuns) a destinatarului constituie o componentă importantă
a procesului de comunicare. El este necesar pentru a determina măsura în care a fost înţeles
mesajul [11, p. 30]. Feedbackul este răspunsul propriu-zis primit de la receptorul mesajului, este
un stimul. Poate fi o ridicare de sprâncene, un zâmbet, o grimasă, un „Da” sau „Nu”. Pentru un
actor, de exemplu, răspunsul înseamnă aplauzele publicului sau faptul că acesta se plictiseşte.
Răspunsul depinde de actul de pregătire a mesajului şi a terenului în vederea unei mai bune
recepţii. În acest caz, este necesar să asigurăm mesajul principal prin anunţuri de felul: „Vă rog
să ascultaţi cu atenţie.”, „Poate mă înşel, dar…”, „Aş vrea să mă conving că am fost înţeles…”
etc.
N.B. Feedback-ul poate fi pozitiv sau negativ. Feedback pozitiv va duce la o acţiune
pozitivă şi la succes. Feedback negativ va determina o reconsiderare a situaţiei cu urmări fie
pozitive (identificarea problemelor şi generare de soluţii), fie negative (abandonarea unei
strategii, tactici, comportament etc.).
Avantajele feedback-ului oral faţă de cel scris:
 Reacţiile interlocutorului pot fi observate;
 Feedback-ul este rapid;
 Pune în valoare abilităţile emiţătorului (în cazul utilizării manipulării sau
persuasiunii).

Ce trebuie să facă

Emiţătorul Receptorul

 să cunoască pregătirea şi comportamentul  să creeze o stare de spirit favorabilă

receptorului;
 să pregătească atent mesajul;
 să-şi controleze gesturile proprii;
 să folosească o tonalitate adecvată a vocii;
 să practice un debit adecvat;
 să antreneze receptorul în discuţii;
 să verifice înţelegerea mesajului.
ascultării, participând la discuţii;
 să-şi exerseze memoria întru reţinerea
corectă a mesajului;
 să acorde atenţie timbrului vocii, gesturilor;
 să asculte ultima frază din mesaj, care
sintetizează ideile principale;
 să aplice feedback-ul pentru a verifica
înţelegerea mesajului.

Figura 1.5. Comportamentul emiţătorului şi receptorului în procesul comunicării.

Sursa: adaptată conform sursei [colegiuleconomic.rdsbz.ro/comunicarea/1c.htm].

28
 1.6. Bariere ale comunicării (interpersonale şi de grup).

De cele mai dese ori, comunicarea are loc într-un mediu încărcat de influenţe dintre cele
mai diverse: de la influenţele naturale la cele sociale şi culturale, de la cele individuale la cele
de grup şi de masă, de la cele tehnice şi organizatorice la cele logice şi lingvistice, de la cele
obiective la cele subiective etc. Aceste influenţe pot deteriora minimal comunicarea – de la o
simplă întârziere sau o mică deformare, până la completa denaturare sau chiar pierdere
definitivă a acesteia (a mesajului). Unii savanţi din domeniul ştiinţelor comunicării grupează
factorii ce influenţează negativ comunicarea cu denumirea bariere de comunicare (Samuel C.
Certo, Niki Stanton), alţii cu denumirea de zgomot (Shanon-Weaver, Denis McQuail). Întrucât
majoritatea autorilor au adoptat termenul de bariere de comunicare, vom utiliza şi noi această
accepţiune.
După cum am şi menţionat, atunci când comunicăm (încercând să convingem, să
explicam, să influențăm), urmărim, mai întâi, cele patru scopuri principale: să fim receptaţi
(auziti sau citiţi), să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie (o schimbare de
comportament sau atitudine). Atunci când nu reuşim să atingem nici unul dintre aceste obiective,
înseamnă că ceva în derularea comunicării nu funcţionează corespunzător, adică ceva a interferat
în transmiterea mesajelor. Orice interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de
barieră. Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu
receptează mesajul sau interpretează greşit sensul dorit de către emiţător. Scopul studierii
comunicării este acela de a reduce motivele care cauzează aceste fenomene.
Identificarea factorilor care conduc la interpretări greşite este primul pas spre a realiza o
mai bună comunicare. Este vorba de:
 Diferenţe de perceptie. Modul în care noi privim lumea este influenţat de experienţele
noastre anterioare, astfel că persoanele de vârste diferite, naţionalităţi, culturi,
educaţie, ocupaţie, sex, temperamente etc. vor avea alte percepţii şi vor interpreta
situaţiile în mod diferit.
Diferenţele de percepţie sunt de multe ori numai rădăcina numeroaselor bariere de
comunicare.
 Concluzii grabite. Deseori vedem ceea ce dorim sa vedem şi auzim ceea ce dorim să
auzim, evitând sa recunoaştem realitatea în sine.
 Stereotipii. Învaţând permanent din experienţele proprii şi invocându-le în diferite
situaţii, vom întâmpina riscul de a trata diferite persoane ca şi când ar fi una singură:
„Dacă am cunoscut un inginer (student, maistru, negociator etc.), i-am cunoscut pe
toţi.”

29
  Lipsa de cunoaştere. Este dificil să comunicăm eficient cu cineva care are o educaţie
diferită de a noastră, ale cărei cunoştiinţe în legatură cu un anumit subiect în discuţie
sunt mult mai reduse. Desigur este posibil, dar necesită îndemânare din partea celui
care comunică; el trebuie să fie conştient de discrepanţa între nivelurile de cunoaştere
şi să se adapteze în consecinţă.
 Lipsa de interes. Este una din cele mai mari şi mai frecvente bariere ce trebuie
depaşite. Acolo unde lipsa de interes este evidentă şi de înteles, trebuie să se
acţioneze cu abilitate pentru a direcţiona mesajul astfel încât să corespundă intereselor
şi nevoilor celui care primeşte mesajul.
 Dificultăţi în exprimare. Dacă emiţătorul are probleme în a găsi cuvinte pentru a-şi
exprima ideile, aceasta va fi sigur o barieră în comunicare şi, inevitabil, emiţătorul va
trebui să-şi îmbogăţească vocabularul.
 Emoţiile. Emotivitatea emiţătorilor şi receptorilor de mesaje poate fi, de asemenea, o
barieră. Emoţia puternică este răspunzătoare de blocarea aproape completă a
comunicării. O metodă de a împiedica acest blocaj constă în evitarea comunicării
atunci când emiţătorii sunt afectaţi de emoţii puternice. Totuşi, uneori, cel care
primeşte mesajul poate fi mai puţin impresionat de o persoană care vorbeşte fără
emoţie sau entuziasm, considerând-o plictisitoare, astfel că emoţia poate deveni un
catalizator al comunicării.
 Personalitatea. Nu doar diferenţele dintre tipurile de personalităţi pot crea probleme,
ci, deseori, propria noastră percepţie a persoanelor din jurul nostru este afectată şi, ca
urmare, comportamentul nostru influenţează pe acela al partenerului comunicării.
Când într-o discuţie unul dintre parteneri este vădit focusat pe propria persoană, acesta
„ratează” ceea ce spune cealaltă persoană, ajungandu-se într-un final la confuzii sau conflicte.
Factorii care pot produce o astfel de situaţie sunt: superioritatea (avem senzaţia că noi
ştim mai mult şi mai bine decât celălalt); ego-ul (avem senzaţia că noi suntem centrul discuţiei);
avem senzaţia că în discuţia respectivă partenerul de conversaţie ne atacă.
„Ciocnirea personalităţilor” este una dintre cele mai frecvente cazuri ale eşecului în
comunicare. Nu întotdeauna suntem capabili să influenţăm sau să schimbăm personalitatea
celuilalt, dar, cel puţin, trebuie să fim pregătiţi să ne studiem propria persoană pentru a observa
dacă o schimbare în comportamentul nostru poate genera reacţii satisfăcătoare.
Aceştia sunt doar câţiva factori care pot face comunicarea mai puţin eficientă sau chiar să eşueze
complet. Potenţialele bariere de comunicare nu depind doar de receptor, respectiv de emiţător, ci
şi de condiţiile de comunicare pe care trebuie nu numai să le cunoaştem, ci şi să le controlăm,
pentru ca procesul comunicării să capete şansa de a fi eficient.

30
 Cultura şi influenţele ei. Intreaga noastră experienţă poate influenţa uneori calitatea
mesajelor emise sau receptate. Cultura, de exemplu, poate fi uneori un factor
perturbator al comunicării, facând greoaie sau ineficientă întelegerea unui mesaj nou
care nu se încadrează în contextul culturii de bază. Şocul cultural semnifica
incapacitatea de a întelege sau a accepta persoane cu valori, standarde, stiluri de viaţă
diferite. Etnocentrismul, adică credinţa că propria cultura este superioară oricărei
alteia, apare ca barieră atunci, când comunicarea conduce la o atitudine de
superioritate.
 Fondul sonor. Unele echipamente sau chiar ambientul pot produce perturbări ale
comunicării. Atât cel care emite un mesaj, cât şi cel care îl primeşte vor fi nevoiţi să
facă un efort suplimentar pentru a comunica eficient. De cele mai multe ori, aceştia
fie obosesc, fie nu au forţă de a înlătura bruiajele şi atunci comunicarea este
compromisă.
 Stresul. Se ştie fapul că stresul influenţează puternic procesul comunicaţional în
sensul că o persoană stresată nu mai percepe sau intepretează un mesaj la fel ca în
situaţiile normale.
 Acurateţea comunicării. Atunci când o persoană vorbeşte prea repede, nu are fluență
în discurs, nu articulează corect cuvintele etc., suntem tentaţi să nu-i mai acordăm
toată atenţia. Astfel, atitudinea noastră preconcepută ne va afecta abilitatea de a
asculta. Ideal ar fi ca procesul de comunicare să fie impecabil şi să existe un limbaj
universal neutru, care să asigure acurateţea procesului. Spre regret, asa ceva nu există
decât în situaţii particulare (comunităţi restrănse ca număr de indivizi, specializaţi
într-un anumit domeniu, cum ar fi laboratoarele ştiinţifice, departamentele de IT
etc.). În situaţiile comune, factorii perturbatori sunt omniprezenţi. Numai printr-un
efort susţinut şi comun, cei care participă la actul comunicaţional îi pot îndeparta sau
le pot minimiza influenţele, asigurand, în final, o comunicare eficientă, ceea ce se
doreşte de la început.
Barierele de comunicare conduc la următoarele situaţii:
a) cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorba în special de barierele fizice: zgomot,
lipsa concentrării (adică îndemânări nesatisfăcătoare de a asculta/ a audia), surzenie,
distorsiuni în timpul transmiterii (atunci când se comunică prin telefon, radio);
b) ceea ce se aude nu poate fi înteles: ascultătorul poate auzi, dar ceea ce întelege este
influenţat de educaţie, cunoştiinţe tehnice asupra subiectului etc.; neîntelegerea
limbajului semnifică incapacitatea de a interpreta cu acurateţe mesajul şi poate fi
cauzată de erorile de traducere, vocabular, punctuaţie, a gesturilor nonverbale;

31
 c) ceea ce este înteles nu poate fi acceptat: ascultătorul întelege, dar nu poate accepta
din cauza unor factori psihologici, cum ar fi: atitudinea sa faţă de ceilalţi,
sentimentele faţă de subiectul pus în discuţie, lipsa de deschidere (sentiment ce
apare într-un climat formal, sentiment ce poate deveni o barieră în momentul în care
provoacă neîncrederea şi sentimentul că anumite informaţii sunt păstrate în secret),
prejudecăţi (de exemplu, şocul cultural sau etnocentrismul). Oamenilor nu le este
agreabil să li se vorbească „de sus” sau să li se spună că ideile lor sunt interesante,
dar greşite.
Barierele pot fi gasite în orice sistem comunicaţional şi, de aceea, este mai corect să
spunem că mesajul transmis nu coincide cu mesajul receptat.
Globalizarea mediului social, diplomatic, de afaceri necesită ca oamenii să-şi desfăşoare
o activitate eficientă în cadrul diferitor culturi. Comunicarea, în acest context, este foarte
complexă datorită variabilităţii şi întrepătrunderii diferitor caracteristici culturale.
Aşadar, barierele de comunicare reprezintă toate acele perturbaţii ce pot intervenii de-a
lungul procesului de comunicare, reducând astfel fidelitatea sau eficienţa mesajului transmis.
Important este însă impactul pe care aceste bariere le au asupra mesajului transmis şi
care, în unele situaţii, poate fi perturbat atât de paternic, încât informaţia ajunsă la destinatar să
fie cu totul diferită faţă de cea transmisă de emitent.
Factorii perturbatori care pot influenţa comunicarea pot proveni din arii diferite.
Identificarea la timp a acestora, precum şi minimalizarea efectelor pe care le pot avea în procesul
de comunicare sunt importante pentru asigurarea unei comunicări corecte.

Testează-te: eşti un bun comunicator?

Eşti
bun comunicator dacă:  oamenii înţeleg ce le spui;
 oamenii consideră mesajele tale clare şi precise;
 oamenii simt că îi asculţi şi înţelegi ce vor să spună.

slab comunicator dacă:  nu transmiţi suficiente informaţii, oamenii nu înţeleg ce vrei să

spui;
 mesajele transmise sunt neclare, confuze, contradictorii;
 acţiunile tale, limbajul nonverbal nu reflectă mesajul
comunicat;
 comunicarea este frecvent blocată din diverse motive;
 nimeni nu te ascultă.
[http://colegiuleconomic.rdsbz.ro/comunicarea/page_09.htm]

32
Rezumat:

 Comunicarea este activitatea umană de socializare, dinamică, extrem de importantă şi

complexă, care presupune transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii,
mesaje, opinii, decizii etc.), prin intermediul unor canale (mijloace) specifice, cu scopul
de a influenţa şi a declanşa unele efecte generatoare de feedback şi de schimbări în
vederea atingerii anumitor obiective.
 Limba este considerată drept principalul mijloc de comunicare între membrii unei
colectivităţi, „sistem de comunicare specific oamenilor, alcătuită din sunete articulate”,
având anumite reguli de exprimare şi de scriere.
 Limbajul constituie procesul de exprimare a gândurilor şi sentimentelor prin intermediul
mijloacelor de limbă (cuvintelor) în cadrul unei limbi naţionale; ansamblu al limbii ca
mijloc de comunicare pentru toţi subiecţii care o vorbesc şi al discursului ca realizare

33
 individuală a vorbirii în texte sau mesaje concrete sau tehnică a vorbirii; o realizare
complexă a procesului de exprimare, prin intermediul mijloacelor lingvistice,
intonaţionale, kinezice; este actul de folosire individuală a limbii.
 Principalele forme de limbaj sunt: vorbirea, tăcerea, mimica, gesturile şi limbajul
extracorporal.
 Vorbirea constituie forma, procesul de realizare concretă a limbii şi de transmitere a
limbajului.
 Obiective principale ale comunicării sunt: să fim auziţi; să fim înţeleşi; să fim acceptaţi;
să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau atitudine).
 Motivaţia de a comunica poate lua diferite forme: nevoi fizice/biologice; nevoia de
identitate; nevoi sociale, de interrelaţionare.
 Arta de a comunica, numită şi arta oratorică, s-a născut cu mai mult de două milenii în
urmă, în Grecia antică. Grecii antici o considerau arta vorbirii vii, numită şi retorică sau
elocinţă, drept una din cele mai complexe activităţi, ea situându-se pe aceeaşi treaptă cu
muzica, sculptura, arhitectura, fiind chiar considerată regina tuturor artelor.
 Pe baza relaţiilor directe, pot fi structurate următoarele niveluri de comunicare:
comunicare intrapersonală; comunicare interpersonală, comunicare de grup,
comunicare publică.

 Pe baza relaţiilor indirecte, pot fi structurate următoarele niveluri de comunicare:

comunicarea mediată tehnologic, comunicarea de masă.
 Tipurile (formele) de comunicare sunt: comunicarea verbală (scrisă şi orală) şi
comunicarea nonverbală.
 Caracteristicile unei comunicări verbale eficiente sunt: claritatea, corectitudinea,
adecvarea, puritatea, concizia, precizia.
 Paralimbajul presupune utilizarea modalităţilor de exprimare vocală (tonul, volumul vocii,
ritmul vorbirii) pentru a da anumite înţelesuri cuvintelor din discurs.
 Metacomunicarea presupune interpretarea cuvintelor şi expresiilor pentru a ghici
intenţiile şi ideile vorbitorului.
 Genul de comunicare depinde de scopul pe care tinde să-l realizeze comunicarea şi de
circumstanţele în care ea este realizată. În funcţie de aceste două criterii, deosebim genuri
de comunicare: cotidian (cu speciile: alocuţiunea de elogiere, toastul, alocuţiunea
funerară); academic (cu speciile: prelegerea universitară, referatul ştiinţific, darea de

34
 seamă ştiinţifică, rezumatul ştiinţific, comunicare ştiinţifică); social-politic (cu speciile:
referatul, conferinţa, discursul politic, discursul diplomaatic, alocuţiunea militară,
alocuţiunea la miting, cuvântarea de propagandă, lecţia publică); oficial-administrativ (cu
speciile: discursul oficial, darea de seamă, raportul); de afaceri (cu speciile: raportul de
afaceri, reclama, oferta, designul); judiciar (cu speciile: cuvântarea procurorului sau
rechizitoriul, cuvântarea judecătorului, cuvântarea avocatului sau pledoaria, cuvântarea
de autoapărare; religios (cu speciile: predica, cuvântarea la Sinod, alocuţiunea funerară).
 Elementele principale ale unui proces de comunicare sunt: sursa mesajului (emiţătorul),
mesajul, canalul de comunicare, bruiajul, receptorul, feedbackul ( reacţia de răspuns).
 Barierele de comunicare reprezintă toate acele perturbaţii care pot intervenii de-a lungul
procesului de comunicare, reducând astfel fidelitatea sau eficienţa mesajului transmis.
 Factorii care conduc la interpretări greşite în comunicare sunt: diferenţe de perceptie;
concluzii grabite; stereotipii; lipsa de cunoaştere; lipsa de interes; dificultăţi în exprimare;
emoţiile; ciocnirea personalitatăţilor; cultura şi influenţele ei; fondul sonor; stresul;
acurateţea comunicării.
 Barierele de comunicare conduc la următoarele situaţii: cea ce se spune nu poate fi auzit;
ceea ce se aude nu poate fi înteles; ceea ce este înteles nu poate fi acceptat; vorbitorul nu
poate descoperi dacă a fost auzit, înteles, acceptat.

Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi termenul de comunicare.
2. Argumentaţi necesitatea studierii comunicării, citând-i pe savanţii în comunicare, fie
metaforic, fie ştiinţific. Invocaţi ipoteze, argumentări din definţiile savanţilor pe care i-aţi
studiat. Fiţi atenţi la modul de formulare a gândurilor.
3. Există definiţii de natură instrumentală (care descriu comunicarea prin componentele
sale, aşa cum se produce aceasta) şi definiţii de natură analitico-investigativă (care
încearcă să observe comunicarea dincolo de activitatea strictă de transmitere-receptare a
unui mesaj). Care este deosebirea dintre ele? Daţi exemple de aceste tipuri de definiţii.
4. Care sunt cele patru scopuri principale ale comunicării?
5. Definiţi termenii: limbă, limbaj, forme de limbaj.
6. Ce factori coordonează limbajul omului?
7. Explicaţi afirmaţiile:
a) Una din caracteristicile limbajului o constituie cea de acomodare la particularităţile
de înţelegere a partenerilor implicaţi în procesul de comunicare.

35
 b) O caracteristică a limbajului se referă la faptul că el devine un determinant al
individului.
8. Ce cunoaşteţi despre cuvântul retorică. Discutaţii pe această temă cu colegul dvs.
9. Numiţi formele motivaţiei de a comunica şi arătaţi specificul lor.
10. Care dintre retorii Greciei sau Romei antice vă impresionează mai mult? De ce?
Argumentaţi.
11. Ce cunoaşteţi din teoriile moderne ale comunicării?
12. Numiţi nivelurile de comunicare şi arătaţi specificul lor.
13. Care dintre nivelurile de comunicare enumerate mai jos are cele mai multe avantaje în
diferite situaţii de comunicare:
a) luarea unei decizii;
b) persuadarea interlocutorului;
c) diseminarea informaţiilor;
d) dominarea interlocutorului;
e) cunoaşterea interlocutorului;
f) împărtăşirea experienţelor;
g) dezvoltarea ideilor.
h) rezolvarea conflictelor.
14. Ce nivel de comunicare presupune cel mai bun feedback?
15. Numiţi tipurile de comunicare.
16. În ce condiţii afirmăm că o persoană posedă o comunicare elegantă?
17. Enumeraţi genurile de comunicare şi speciile corespunzătoare.
18. Care sunt elementele procesului de comunicare? Numiţi elementul care constituie factorul
de decizie în comunicare. Argumentaţi-vă răspunsul.
19. Ce înţelegeţi prin feedback de comunicare? Din ce constă feedbackul?
20. Numiţi tipurile de feedback şi arătaţi impactul lor asupra interlocutorului.
21. Precizaţi de ce depinde eficienţa feedback-ului?
22. Definiţi bariera de comunicare.
23. Enumeraţi cel puţin zece bariere de comunicare.
24. Care ar fi metodele de evitare a barierelor de comunicare? Aduceţi exemple pentru
fiecare bariereă.
25. Comentaţi afirmaţiile ce urmează:
Socrate: Aristotel:

36
 Platon: Cicero:

Află care e stilul tău de comunicare.

Bifează afirmaţiile care ţi se potrivesc
1. Adesea vorbesc mai mult decât ascult. A
2. Sunt mai interesat de fapte decât de sentimente. T
3. Dacă sunt întrerupt, îmi este greu să revin la cele spuse înainte. M
4. Verific frecvent dacă am înţeles ceea ce au spus alte persoane. C
5. Prefer să vorbesc despre lucruri decât să mă gândesc la ele. A
6. Îmi schimb modul de a vorbi în funcţie de persoana căreia mă adresez (de exemplu, vorbesc mai rar şi C
mai clar cu o persoană a cărei limbă maternă nu este româna; evit să folosesc jargonul profesiei mele
atunci când vorbesc cu cineva care nu lucrează în acelaşi domeniu profesional).
7. Îmi place să ascult informaţii care mă vor ajuta să rezolv o problemă sau care îmi dau idei noi. T
8. Îmi pot exprima ideile cu claritate. A
9. Îmi place ca discuţiile şi conversaţiile să rămână la subiect. M
10. Întâmpin adesea dificultăţi când trebuie să îmi exprim gândurile sau sentimentele în cuvinte. T
11. Îi încurajez pe ceilalţi să vorbească şi pun întrebări adecvate. C
12. Când alte persoane din jurul meu îşi exteriorizează emoţiile, nu ştiu sigur cum să reacţionez. T
13. Folosesc diagrame şi tabele ca să mă ajute să îmi exprim ideile. T
14. Adesea sunt atât de absorbit de ceea ce am de spus încât nu sunt conştient de reacţiile celor ce mă A
ascultă.
15. Înainte de a trimite un mesaj, mă gândesc la cel mai potrivit mod de a­l comunica (personal, la telefon, M
printr­un bilet, un e­mail sau un SMS).
16. Îmi place să alcătuiesc liste cu „lucruri de făcut” şi să şterg propunerile una câte una, pe măsură ce le M

37
îndeplinesc.
17. Adesea ascult mai mult decât vorbesc. C
18. Îmi plac conversaţiile şi discuţiile care au loc în timp ce eu fac altceva. A
19. Îmi rezerv timp pentru a găsi cuvintele potrivite care vor exprima limpede ceea ce doresc să spun. T
20. Îmi pot da seama când cineva nu înţelege ce spun. C
21. Când vorbesc cu oamenii, sunt atent la limbajul trupului lor. C
22. Îmi place ca întrunirile să respecte un plan şi un orar. M
23. Opresc un vorbitor în mijlocul frazei dacă nu sunt de acord cu o afirmaţie pe care a făcut­o. A
24. Dacă nu înţeleg ceva, tind să nu spun acest lucru şi încerc să­mi dau seama mai târziu despre ce era T
vorba.
25. Încerc să schimb cursul sau să pun capăt conversaţiilor care nu mă interesează. A
26. Pentru a înţelege totul foarte clar, îmi place să văd lucrurile aşternute în scris. M
27. Îmi este uşor să privesc lucrurile din punctul de vedere al unei alte persoane. C
28. În e­mailuri trec direct la subiect. M
29. Dacă o conversaţie mi se pare plictisitoare, îmi las gândurile să zboare în altă parte. A
30. Limbajul trupului şi gesturile mele sunt destul de controlate. T
31. Dacă redactez o scrisoare oficială sau una ce comunică veşti proaste sau triste, adesea o rescriu de mai C
multe ori înainte de a o trimite.
32. Dacă am ceva important de adăugat, întrerup o altă persoană pentru a fi sigur că opinia mea se face A
auzită.
33. Accept dezacordurile şi conflictele ca aspecte normale în orice mediu profesional şi ştiu cum să le M
abordez în mod constructiv.
34. Mă simt în largul meu atunci când o conversaţie alunecă în sfera sentimentelor. C
35. Încerc să anticipez şi să prevăd posibilele cauze de confuzie şi le abordez direct. M
36. Îmi place să conduc într­o conversaţie (de exemplu, să aleg subiectul, să controlez ritmul). A
37. Îmi prezint ideile în aşa fel încât ceilalţi sunt receptivi la punctul meu de vedere. T
Calculează scorul obţinut pentru fiecare literă.
 Dacă ai bifat mai ales A, stilul tău de comunicare este activ.
 Dacă ai bifat mai ales C, stilul tău de comunicare se bazează pe realizarea conexiunilor.
 Dacă ai bifat mai ales T, stilul tău de comunicare se bazează pe teoretizare.
 Dacă ai bifat mai ales M, stilul tău de comunicare este metodic.
 Dacă (situaţie destul de probabilă) ai scoruri similare pentru două sau mai multe stiluri de comunicare,
înseamnă că foloseşti o combinaţie de stiluri şi că, în situaţii diferite, comunici în moduri diferite.

I. Manuale, cărţi.
1.1. ABRIC, Jean-Claude. Psihologia comunicării: teorii şi metode. Iaşi: Polirom, 2002, 206
p. ISBN 973-683-953-2.
1.2. BĂLĂNICĂ, Silviu. Comunicare în afaceri. Bucureşti: Editura ASE, 2003, p.7. ISBN
97359442828.
1.3. BORCOMAN, Raisa, DJULIETA, Rusu. Comunicarea persuasivă cu impact în
activitatea managerială şi de afaceri. Chişinău: ASEM, 2009, p.8. ISBN 978-9975-75-467-5.
1.4. BORCOMAN, Raisa, MANCAŞ, M. Oportunitatea implementării tehnologiilor moderne
de comunicare în activitatea managerială din Republica Moldova. Chişinău: ASEM, 2011,
pp.16-17. ISBN 978-9975-75-560-3.
1.5. DICŢIONARUL EXPLICATIV ILUSTRAT AL LIMBII ROMÂNE (DEXI). Coord.
DIMA, Eugeniu. Chişinău: Editura ARC, 2007. ISBN 978–9975–61–155–8; Chişinău:
Editura GUNIVAS, 2007, p. 413. ISBN 978–9975–908–04–7.

38
1.6. DINU, Mihai, Comunicarea: repere fundamentale. Bucureşti: Editura Ştiinţifică, 1997,
362 p. ISBN 973-44-0223-4.
1.7. DOROGAN, Maria. Curs de elocinţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 5-13; 61-92;
95-113. ISBN 5779001855.
1.8. DRAGOMIRESCU, Gh. M. Mică enciclopedie a figurilor de stil. Bucureşti: Editura
Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1975, p.151.
1.9. FRUNJINĂ, Ion, TEŞILEANU, Angela. Comunicare, negociere şi rezolvare de
conflicte. Bucureşti: Editura Mondan, 2002, p. 24-29; p. 60-65.
1.10. HAINEŞ, Ion. Introducere în teoria comunicării. Bucureşti: Fundaţia „România de
Mâine”, 1998, p. 8-10.
1.11. LARSON, Charles U. Persuasiunea: receptare şi responsabilitate. Iaşi: Polirom, 2003,
504 p. ISBN 973-683-949-4.
1.12. PÂNIŞOARĂ, Ion-Ovidiu. Comunicarea eficientă. Iaşi: Polirom, 2003, p.13-39; p.47-
56.
1.13. PRUTEANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I. Iaşi:
Polirom, 2000, pp. 15-26; 34-37; 37-42; 169-173. ISBN 973-683-450-6.
1.14. STANTON, Nicki. Comunicarea. Editura Societatea de Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti,
1995, p. 1-5. ISBN 9739693792.

II. Surse online.

2.1. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare. Introducere în comunicare. [accesat 29 iulie
2015]. Disponibil: http://ccimn.ulbsibiu.ro/com.pdf.
2.2. GUIU, Maria Cristina, LUPOI Smaranda, UNGUREANU Carmen. Raport de cercetare
privind diferența între stilul de comunicare la bărbați și femei [accesat 29 mai 2015].
Disponibil:
http://www.experimentala.ro/0doc/experimentala/prezentari%20experimentala/2.3.
RAPORT%20DE%20CERCETARE%20stil%20de%20comunicare%201.pdf.

2.3. HASSON, Gill. Cum să‑ţi dezvolţi abilităţile de comunicare: ce ştiu, fac şi spun experţii

în comunicare [accesat 29 iulie 2015]. Disponibil: http://www.polirom.ro/catalog/carte/cum-

sa-ti-dezvolti-abilitatile-de-comunicare-ce-stiu-fac-si-spun-expertii-in-comunicar-
4652/arunca_o_privire.html.
2.4. POPESCU, Manoela. Comunicare şi negociere în afaceri [accesat 29 mai 2015].
Disponibil:
https://ia801609.us.archive.org/29/items/ComunicareSiNegociereInAfacerimanoelaPopescuE

39
dituraProUnviersitaria/ComunicareSiNegociereInAfacerimanoelaPopescuEdituraProUnviersi
tariamanualFacultate.pdf.
2.5. SILVAŞ, Alexandra. Comunicare educaţională [accesat 29 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.upm.ro/facultati_departamente/depPregatirePersonal/docs/carti/curs_Comunicare
_educationala.pdf.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Deschide uşile comunicării!

MUCCHIELLI, Alex. Arta de a comunica. Metode, forme şi

psihologia situaţiilor de comunicare. Iaşi: Polirom, 2004, 264 p.
ISBN 9789734652082.

40
INIŢIERE ÎN STUDIUL
COMUNICĂRII
TEMA I
1. Obiectul şi conceptul de comunicare.
2. Clasificarea comunicării.
3. Nivelurile comunicării umane (în funcție de nr. de indivizi):
 comunicarea intrapersonală sau comunicarea cu sinele;
 comunicarea interpersonală;
 comunicarea de grup;
 comunicarea publică;
 comunicarea de masă.
4. Tipurile şi genurile comunicării (în funcție de instrumentele utilizate):
 comunicare verbală;
 comunicarea scrisă;
 comunicarea nonverbală.
5. Structura procesului de comunicare: emiţătorul, receptorul, mesajul, zgomotul, feed-
back-ul.
6. Bariere ale comunicării (interpersonale şi de grup).
Obiective:
 să definească conceptele de comunicare şi cultură a comunicării;
 să cunoască şi să identifice tipurile de comunicare, nivelurile, genurile şi speciile
comunicării;
 să cunoască structura procesului de comunicare;
 să înţeleagă complexitatea fenomenului de comunicare, în particular - al comunicări de
afaceri;
 să adapteze cunoștințele generale de bază privind comunicarea şi comunicarea de afaceri
la noi situaţii ale realităţii;
 să înţeleagă utilitatea dezvoltării unor abilităţi specifice în comunicare.
 „Oamenii se urĂsc pentru cĂ se tem, se
tem pentru cĂ nu se cunosc Și nu se
cunosc pentru CĂ nu comunicĂ.”

Martin Luther King

 Obiectul şi conceptul de comunicare
DEX:
COMUNICÁ, comúnic, A face cunoscut, a da de ştire; a informa, a înştiinţa, a spune; A
se pune în legătură, în contact cu...; a vorbi cu... ; A fi în legătură cu..., a duce la...

COMUNICÁRE, comunicări, Acţiunea de a comunica şi rezultatul ei; Înştiinţare, ştire,

veste; raport, relaţie, legătură; Prezentare, într-un cerc de specialişti, a unei contribuţii
personale într-o problemă ştiinţifică.

Comunicaţie un sistem tehnic utilizat în

comunicarea la distanţă (Ex.: Poşta, telefonul, telegraful,
radioul sunt mijloace de comunicaţie, utilizând diferite
tipuri de semnale); legătură.
 Filozofie

Psihologie
Sociologie

Politologie
Teoria Culturologie
comunicării

Lingvistică Biologie

Științe tehnice

Locul teoriei comunicării în sistemul științelor moderne

 Definiții
Din perspectivă După o trudă de
20 de ani Frank
biologică: „Comunicarea este o acţiune a unui organism sau a
unei celule care alterează modelele probabile de comportament ale
Dance şi Carl
altui organism sau ale altei celule, într-o manieră adaptativă pentru Larson au
unul sau pentru ambii participanţi.” adunat 126 de
definiţii ale
psihologică/sociologică: „Comunicarea este un proces prin care
un individ (comunicatorul) transmite stimuli (de obicei verbali) cu
comunicării
scopul de a schimba comportarea altor indivizi (auditoriul).” considerate cele
mai
filozofică: „Punerea în comun, împărtăşirea, transmiterea unor
reprezentative
proprietăţi unui număr de lucruri.”
informatică: ,,Comunicarea (umană) înseamnă totalitatea
proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta.”
 Comunicarea este un proces prin care, atât în lumea
animală, cât şi în societăţile umane, se transmit de la un
emițător la un receptor informaţii, prin intermediul unor
semnale sau sisteme de semnale. Acest proces implică o
interacţiune şi are anumite efecte, producând o schimbare.
Obiectivele comunicării …
 Clasificarea comunicării
• După participarea indivizilor la procesul de comunicare:
- comunicare intrapersonală (comunicare cu sinele);
- comunicare interpersonală (cu alţii);
- comunicare de grup;
- comunicare publică;
- comunicare de masă (prin instituţii specializate, cu adresabilitate generală).
• După contextul spaţial-temporal al mesajelor:
− comunicare directă (faţă în faţă);
− comunicare indirectă (mediată).
• După instrumentele folosite:
− comunicare verbală;
− comunicare nonverbală;
− comunicare paraverbală.
• După interacţiunea sistemelor care comunică:
− comunicare omogenă (om-om, animal-animal);
− comunicare heterogenă (om-animal, om-maşină).
• După poziţia în cadrul unei organizaţii:
− comunicare ascendentă (cu superiorii);
− comunicare descendentă (cu subalternii);
− comunicare orizontală (emiţătorul şi receptorul au poziţii egale).
 După participarea indivizilor la procesul de comunicare
comunicare comunicare comunicare comunicare publică comunicare de masă
intrapersonală interpersonală de grup

= comunicarea cu sine = dialogul dintre două = dialogul dintre 2-10 = prezentări susţinute de = difuzarea mesajelor
persoane persoane o singură persoană scrise, vorbite, sau
• gândeşte • rezolvă probleme vizuale de către un sistem
• analizează • se ascultă • împărtăşesc • conving mediatic către un public
• evaluează • se respectă cunoştinţe • influenţează numeros
• ia decizii • se înţeleg reciproc • crează/detensionează • manipulează • cuprind masele
• vorbesc pe rând etc. conflicte • constrâng etc. • se adresează tuturor
• dezvoltă idei • simplifică distribuţia
Dialog interior; • iau decizii etc. Prelegere; cuvântare, informaţiei etc.
monolog absolut. Dialogul propriu-zis Dialogul propriu-zis expunere; prezentare. Cartea; presa;
audiovizualul

comunicare verbală
Avantaje:
• Eficienţa ei este în strânsă legătură cu
capacităţile receptorului de "a asculta".
• Permite folosirea în acelaşi timp a
mijloacelor verbale şi nonverbale de
comunicare;
• costurile sunt mai reduse.
Dezavantaje:
• pierderea de substanţă informaţională;
• scăderea puterii de convingere în situaţii
de conflict.
Forme: monologul, expunerea, relatarea,
dialogul, interviul, toastul, discursul,
povestirea, dezbaterea, conferinţa etc.
După instrumentele folosite
comunicare scrisă comunicare nonverbală
Avantaje: Avantaje:
• posibilitatea de difuzare nelimitată; • facilitează comunicarea;
• conservarea perfectă; • o completează cu o componentă afectivă;
• posibilitatea consultării în orice moment;
• dispune de spontaneitate şi mare viteză
• utilizabilitatea pentru întreprinderi de de comunicare.
toate dimensiunile. Dezavantaje:
Dezavantaje: • nu poate fi utilizată în procesele de
• un caracter formal; comunicare a unor conţinuturi complexe
• nu beneficiază de avantajele feed-back- fără să fie utilizată şi comunicarea
ului imediat; verbală;
• poate ajunge la destinatari neintenţionaţi
• în condiţiile excesului de gesticulaţie,
de către emiţător. mesajul poate fi alterat.
Forme: mişcarea şi postura corpului,
Forme: note interne, rapoarte, decizii, expresia feţei, contactul ochilor, gestica şi
planuri, scrisori etc. poziţiile capului, modul de folosire a
spaţiului, limbajul timpului .
 ASPECTE ALE COMUNICĂRII
INTERCULTURALE ŞI INTERNAŢIONALE
ÎN LIMBAJUL NONVERBAL
 Concluzie:
Toate formele de comunicare sunt importante şi se
condiţionează reciproc. Pentru o comunicare eficientă
şi completă sunt necesare atât mijloace de comunicare
verbale (orală și scrisă), cât şi nonverbale.
 Structura procesului de comunicare

E – emițătorul C – canalul R – receptorul

 Matematicianul american Claude Shannon

E – emițătorul, R – receptorul, C – canalul, Cd – codare, D – decodare

Emiţătorul
• posedă o informaţie mai bine structurată
decît receptorul;
• presupune o stare de spirit (motivaţie);
• presupune un scop explicit (alăturat
mesajului) şi unul implicit (motivul
transmiterii mesajului, uneori necunoscut
receptorului).
Receptorul
• îi este adresat mesajul sau intră în
posesia lui în mod întîmplător;
• primește mesajul într-un mod conştient
sau subliminal (inconștient).
Canalele de comunicare = "drumurile", "căile"
urmate de mesaje.

Există:
1. canale formale, prestabilite, cum ar fi sistemull
canalelor de raportare dintr-o organizație;

2. canale neformale stabilite pe relații de prietenie,

preferințe, interes personal.

Suportul tehnic este reprezentat de toate mijloacele tehnice care pot veni în sprijinul procesului de
comunicare: telefon, fax, calculator, telex, mijloace audio-video.
 Cod
un sistem de înţelesuri comun membrilor unei culturi sau subculturi constând din
semne şi reguli care determină în ce context sunt folosite semnele şi cum pot forma
mesaje complexe.

Coduri de comportament Coduri de semnificaţii

(numite convenţii sociale) (sisteme de semne lingvistice,
imagistice, gestuale etc.)

Codificarea - operaţiunea care face Decodarea - descifrarea sensului mesajului

să corespundă unei semnificaţii primit. Pentru a se produce o decodare
anumite semnale, conform unui corectă, receptorul trebuie să se afle în
acord prealabil între cei care îl posesia codului adecvat (corespunde
folosesc (vine de la emițător) receptorului)

Ex.:codificarea de tip militar.

 Bariere ale comunicării
orice lucru care reduce fidelitatea sau transferul de mesaj.

*(bariere= obstacole, dificultăți)

 Bariere
de
limbaj

Bariere Bariere
determinate
de factori de
interni Principalele mediu
bariere ce
apar în
procesul de
comunicare

Bariere datorate
poziţiei Bariere de
emiţătorului sau
receptorului
concepţie
 • aceleaşi cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane;
• între interlocutori există deosebiri de pregătire şi experienţă;
• starea emoţională a receptorului poate deforma ceea ce el aude;
Bariere de limbaj
• dificultăţi de exprimare;
• utilizarea unor termeni inadecvați ori confuzi;
• ideile preconcepute şi rutina care influenţează receptivitatea.

• climatul de comunicare necorespunzătoare (frig, zgomot, lumină insuficientă);

• folosirea suporturilor informaţionale necorespunzătoare ori inadecvate (fluturaşi informativi care
Bariere de mediu utilizează mulţi termeni tehnici, aşezarea anunţurilor la o înălţime prea mare etc.);
• climatul locului de munca poate determina angajații să-si ascundă gândurile adevarate pentru ca le
este frica să spună ceea ce gândesc.

• existenţa presupunerilor;
• exprimarea cu stângăcie a mesajului de către emiţător;
• lipsă de atenţie în receptarea mesajului;
Bariere de concepţie • concluzii grăbite asupra conţinutului mesajului;
• lipsa de interes a receptorului faţă de mesaj;
• rutină în procesul de comunicare.
 Bariere datorate • imaginea pe care o are emiţătorul sau receptorul despre sine şi despre interlocutorul său
poziţiei emiţătorului • caracterizarea diferită a situaţiei în care are loc comunicarea de către emiţător şi receptor
sau receptorului • sentimentele şi intenţiile cu care interlocutorii participă la comunicare

• Implicare pozitivă: ex.. Îmi place Ion, deci ascult ceea ce are de spus.
• Implicare negativă: ex.. Mirela m-a bârfit acum 10 ani, deci interpretez tot ceea ce spune că fiind
împotrivă mea.
• Frică: ex. Sunt atât de preocupat de ceea ce voi spune după aceea încât nici nu pot să aud ceea ce
spune Mihai.
• Presupuneri subiective: ex.. Arăţi exact că unchiul meu pe care nu pot să-l sufăr, aşa că ori de
Bariere în comunicare
câte ori vorbeşti îl aud pe el.
determinate de factori
• Lumi imaginare: Toţi avem ”lumi imaginare” interpretarea noastră personală a lucrurilor şi ideilor
interni
pe care le protejăm cu grijă.
• Diferenţele de percepţie: Modul în care privim noi lumea este influenţat de experienţele noastre
anterioare, astfel că persoane de diferite vârste, naţionalităţi, culturi, educaţie, ocupaţie, sex,
temperamente etc.
• Concluzii grăbite: Adeseori vedem ceea ce dorim să vedem şi auzim ceea ce dorim să auzim,
evitând să recunoaştem realitatea în sine.
 Raisa BORCOMAN Maria MANCAȘ
ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICA PROFESIONALĂ
Manual
TEMA II. CULTURA COMUNICĂRI – CONDIŢIE INDISPENSABILĂ
DE INTEGRARE ÎN MEDIUL SOCIAL.

Înainte de a „Cultura nu
purcede la drum, înseamnă să
nu-ţi uita cartea citeşti mult şi nici
de căpătâi: să ştii multe;
cultura cultura înseamnă
comunicării şi să cunoşti mult.”
cea a spiritului, (F. Pessoa).
pentru a da un
sens vieţii tale.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să înţeleagă semnificaţia şi impactul conceptelor de cultură, cultură a
comunicării, comunicare, limbaj.
O.2. Să aplice adecvat normele de limbă în comunicarea verbală.
O.3. Să identifice şi să aplice corespunzător situaţiilor de comunicare limbajele
comunicării verbale.
O.4. Să cunoască normele de ordin ortoepic (accentul, dicţia), morfologic, sintactic,
stilistic şi să le aplice în comunicarea orală.
O.5. Să demonstreze rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea
limbajelor de specialitate.
O.6. Să definească şi să utilizeze adecvat termenii de specialitate.
TEMA II. CULTURA COMUNICĂRI – CONDIŢIE INDISPENSABILĂ

DE INTEGRARE ÎN MEDIUL SOCIAL.

Noţiuni-cheie: cultură, cultură a comunicării, limbaj, limbaj literar, limbaj colocvial

(familiar, popular, oral), limbaj ştiinţific, limbaj specializat, limbaj economic; greşeli de ordin
ortoepic, morfologic, stilistic; redunanţă, calcuri lingvistice, pleonasm, tautologie, cacofonie,
echivoc, „contradictio in adiecto” (contradicţie de sens), clişee lingvistice (construcţii fixe);
limbaj comun, limbaj specializat, vocabular activ/ pasiv/ de bază/ secundar; definiţie, definitul,
definitorul.

2.1. Noţiuni generale de cultură şi cultură a comunicării.

Cuvântul cultură vine de la cuvântul latin colere ce se traduce prin a cultiva, a onora şi
se referă, în general, la activitatea umană. Termenul de cultură a fost preluat, de mai toate
limbile moderne, din limba latină, unde cuvântul cultură avea atât înţelesul de cultivare a
pământului, cât şi pe cel de cultivare a spiritului. Se avea în vedere ideea de transformare a
naturii exterioare a omului şi a facultăţilor lui naturale, pe care educaţia le poate transforma din
potenţialităţi în realităţi. Cuvântul trece astfel în sfera largă a educaţiei, care urmăreşte formarea
spiritului şi a sufletului, instruirea şi modelarea personalităţii pe baza cunoştinţelor şi a
experienţei personale.
Cultura reprezintă o moştenire ce se transmite cu ajutorul codurilor de comunicaţie
specifice cum ar fi: gesturile ori cuvintele, scrisul şi artele, mass-media (presa, radioul,
televiziunea), media interactivă (telefonul) etc. În acelaşi fel, se transmit ritualurile,
cunoştinţele teoretice, normele abstracte, religia.
A defini cultura înseamnă a defini însăşi condiţia umană, în unitatea şi varietatea ei, în
încercările nesfârşite de a crea, de a lăsa posterităţii valori inestimabile. Prin cultură, omul îşi
depăşeşte mediul de existenţă şi dă sens vieţii sale. Nu există o definiţie standard a culturii.
Numai printr-o privire de ansamblu în toate ramurile vieţii sociale şi în toate disciplinele
educaţionale ne putem face o idee completă în legătură cu ceea ce reprezintă de fapt cultura.
Cultura ne apare ca un ansamblu de limbaje, simboluri şi semnificaţii care sunt
integrate într-un amplu şi complex proces de comunicare. Cel care dă tonus şi culoare acestui
ansamblu este omul, mereu interesat de tot ceea ce-l înconjoară. Pentru om, cultura reprezintă
mediul specific de existenţă.

41
 Cultura defineşte sintetic modul uman de existenţă şi este simbolul forţei creatoare a
omului. Ea reprezintă un adevărat sistem de valori.
Componenta materială a culturii, care este exprimată de obicei prin termenul de
civilizaţie, cuprinde mijloacele şi valorile care asigură reproducerea materială a vieţii sociale,
adică procesele existenţei sociale.
Componenta spirituală a culturii cuprinde sistemele de valori în care se cristalizează
eforturile de cunoaştere, atitudinile şi reacţiile omului în contact cu ceea ce îl înconjoară. De
obicei, acestea îmbracă forma unor sisteme ca filozofia, arta, mitologia, religia, morala, dreptul
etc.
Conceptul de cultură a început să fie utilizat tot mai frecvent în decursul secolului al
XIX-lea, odată cu formarea noilor discipline sociale. El a fost asociat cu cel de civilizaţie, impus
încă din secolul al XVIII-lea, pentru a semnifica progresul cunoaşterii şi al societăţii pe baza
extinderii gândirii raţionale şi a mijloacelor tehnice. Pe măsură ce a dobândit o utilizare frecventă
în disciplinele sociale, termenul de cultură a căpătat semnificaţii foarte largi, fiind considerată ca
un factor definitoriu al existenţei umane, ca element indispensabil al realităţii sociale.
Cercetările din secolul al XIX-lea au condus la cristalizarea unei prime definiţii care
poartă amprenta antropologului Eduard Burnett Tylor (1832-1917). Savantul porneşte de la
studiul culturilor primitive, cu scopul de a ajunge la o generalizare care înglobează în conceptul
de cultură toate manifestările de viaţă ale unui popor: de la mitologie, limbaj, rituri, ceremonii,
simboluri, cunoştinţe, până la instituţii şi forme de organizare socială. Aşadar, putem afirma că
definirea noţiunii de cultură este de origine engleză, Edward B. Tylor fiind cel dintâi care a
văzut-o ca un „ansamblu complex ce include cunoaşterea, credinţele, arta, morala, dreptul,
tradiţiile şi orice alte producţii şi modalităţi de viaţă create de omul ce trăieşte în societate”
[1.3]
Definiţiile culturii s-au multiplicat la începutul secolului XX, când diverse discipline
sociale au început să cerceteze mai aplicat fenomenul cultural, pornind de la spirit/ materie,
subiectiv/ obiectiv, valori/ fapte, creaţii spirituale/ bunuri materiale, tradiţie/ inovaţie,
particular/ universal etc.:
 Cultura poate fi percepută şi ca un ansamblu de deprinderi sufleteşti, întrucât
presupune un proces de asimilare şi trăire subiectivă a valorilor. Dar aceste deprinderi
şi stări ale conştiinţei sociale şi individuale se exprimă în opere, în conduite şi practici
sociale.
 În raport cu personalitatea umană, cultura reprezintă „totalitatea cunoştinţelor din
diverse domenii pe care la poseda cineva şi pe care le-a achiziţionat prin studiu şi

42
 experienţă.” [1.12, p.487]. Ea este un sistem de idei, de obiceiuri, habitudini, modele
comportamentale şi reacţii caracteristice pentru modul de viaţă al unei societăţi.
Cultura nu este un lux, ci o latură indispensabilă a existenţei umane, un sistem de
creaţii care răspund unor cerinţe existenţiale concrete; un patrimoniu al valorilor, un univers
axiologic în care omul îşi dobândeşte demnitatea sa.
Conform DEXI, comunicarea este relaţia findamentală între indivizii aceleiaşi societăţi,
între societăţi etc., realizată cu ajutorul limbajului, codurilor şi semnelor, în care au loc
schimburi de informaţii, idei, opinii etc. şi care constituie prima şi cea mai largă formă de
coexistenţă socială. [1.12, p.413]
Aşadar, comunicarea este principalul instrument de integrare a individului în societate şi
de modelare a culturii sale. Omul nu poate fi înţeles decât prin comunicare, ceea ce presupune:
 baza existenţei în colectivitate, piatra de temelie fără de care nu se poate vorbi de
societate, de grupuri sociale bine organizate, ce respectă nişte legi şi reguli, inclusiv pe
cele de comunicare;
 condiţia primară a existenţei umane şi a vieţii sociale, emblema şi manifestarea
spiritului uman, liantul, factorul de legătură, ţesătura ce-i uneşte pe oameni în grupuri,
comunităţi, etnii, societăţi, state, naţiuni, culturi şi blocuri de civilizaţie, până la cel mai
înalt nivel integrator, cel al umanităţii, cu întreaga ei desfăşurare în spaţiu şi timp, atât
de diversă şi totuşi unitară în datele sale fundamentale;
 un permanent schimb de informaţii, mesaje şi semnificaţii între indivizi şi grupuri, ceea
ce dă consistenţă şi bogăţie fenomenului cultural.

Ca şi cultura, comunicarea reprezintă un atribut specific, de ordin ontologic, pentru

existenţa umană. Întregul univers al culturii este un rezultat cumulativ al formelor de expresie şi
de comunicare pe care omul le-a inventat şi experimentat în decursul istoriei.
Comunicarea este deci un factor constitutiv al culturii, un factor definitoriu şi structural,
fără de care nu putem înţelege nici o formă de cultură.
Cultura şi comunicarea sunt o pereche conceptuală în toate ştiinţele care cercetează
condiţia umană. Ambele intervin în raporturile dintre indivizi şi societate, ambele au o funcţie
majoră în integrarea socială şi în transmiterea experienţei cognitive şi practice. Ele nu sunt
identice, dar nici separate, dacă înţelegem că viaţa în comun, adică viaţa socială, în datele sale
elementare, nu este posibilă fără comunicarea cotidiană.
În realitate, spune Caune Jean, specialist în domeniu, „cultura şi comunicarea formează
un cuplu ciudat. Nici una nu se explică fără cealaltă. Cele două fenomene nu sunt perfect etanşe,
nu se conţin şi nici nu pot fi situate în planul reflexiilor paralele prin corespondenţă analogică”.
[1.5, p. 17]
N.B. Cultura şi comunicarea interferează, însă nu putem pune semnul egalităţii între ele.

43
 A trăi înseamnă a comunica, a fi în relaţie cu mediul. Omul comunică prin întreaga sa
fiinţă şi prin toate formele de manifestare expresivă, nu numai prin cuvânt. Individul nu-şi poate
trăi viaţa fără să se manifeste în relaţie cu alţii, adică să-şi exprime prezenţa, gândurile, interesele
şi aspiraţiile. Orice gest are o semnificaţie pentru ceilalţi, astfel că îndrăznim să punem semnul
echivalenţei între comunicare şi comportament.
Nu putem să nu comunicăm, nu există vreun comportament care să nu aibă nici o
semnificaţie. În universul uman, semnele şi comunicarea sunt omniprezente, pentru că nu putem
să nu avem un comportament, adică un fel de manifestare. Chiar tăcerea sau refuzul de a schiţa
vreun gest într-o situaţie anumită sunt purtătoare ale unui sens.
Dacă admitem că într-o interacţiune orice comportament are valoarea unui mesaj, altfel
spus este o comunicare, urmează în mod firesc că nu putem să nu comunicăm, fie că vrem, fie că
nu vrem. Activitate sau inactivitate, vorbire sau tăcere, orice are valoare de mesaj.
În acest context, comunicarea este privită ca o structură ce cuprinde orice formă de
relaţie a omului cu lumea naturală şi socială. De aceea, ea joacă un rol fundamental în
modelarea vieţii şi în consacrarea unor tipare culturale dominante în cadrul societăţilor.
Noile mijloace de comunicare sunt instrumente culturale cu o forţă deosebită în
orientarea percepţiilor şi a atitudinilor, în formarea imaginilor despre lume şi în difuzarea unor
modele de comportament social. Ceea ce este interesant de evidenţiat este faptul că, faţă de
modurile în care se desfăşura comunicarea socială în antichitate sau în urmă cu două-trei secole,
schimbarea este gigantică. Prezenţa masivă a mijloacelor de comunicare a dat naştere unui nou
tip de cultură [1.16, pp.13-14], care a fost numit iniţial cultură de masă, datorită impactului
social foarte larg, iar mai recent s-a impus noţiunea de cultura media. [1.16, p. 144].
Cartea tipărită, apoi presa de masă, telefonul, filmul, radioul, patefonul, televiziunea,
publicitatea, casetele audio şi video, sateliţii de comunicare, calculatoarele, internetul,
telefoanele mobile şi toată gama noilor tehnologii ale informaţiei au produs, în cascadă, un salt
uriaş în domeniul comunicării.
Comunicarea interpersonală întemeiază atât individualitatea oamenilor, cât şi
„comunitatea” lor socială. Limbajele, sistemele de semne, practicile semnificante şi
comunicaţionale, formele de cultură îl menţin pe individ în sfera gravitaţională a comunităţii
sociale.
A comunica înseamnă faptul primar prin care oamenii, ca fiinţe raţionale, fac schimb de
mesaje inteligibile şi interacţionează complex în spaţiul social. Procesul de comunicare este vital
pentru existenţa omului şi pentru desfăşurarea tuturor activităţilor care produc şi reproduc viaţa
societăţilor şi de aceea el se manifestă ca fundament în crearea cadrului social.
N.B. Societatea sau ceea ce numim fapte sociale nu există în afara comunicării.

44
 E necesar să facem din viaţă un dialog continuu: dacă nu, ea este doar existenţa unei
lâncezeli. Cuvântul, limbajul trebuie folosite ca principii ale comunicării, prin care omul devine
om pentru alt om; ele sunt forţa creatoare şi liantul între persoane. În dialog, un rol important îl
are cultura comunicării, adică formele şi manifestările alese pentru realizarea lui.
Nu putem asculta numai de teorii şi de exemplele altora, ci trebuie să ne facem noi înşine
o paradigmă existenţială prin implicarea în dialog şi pentru susţinerea unei comunicări
constructive.
Asigurarea unor calități elevate ale comunicării necesită posedarea de cunoștințe și
abilități. Comunicarea impune prin calitățile pe care trebuie să le dețină: claritate, precizie,
conciziune, expresivitate, corectitudine etc. A vorbi inseamnă a fi înțeles, înseamnă, nu numai a
comunica gînduri, ci și a produce un efect: a convinge, a impresiona, a determina la acțiune.
Societatea trebuie să capete priceperi și deprinderi de exprimare corectă nu numai în scris, ci și
pentru activitatea creatoare, care presupune infinite conexiuni de comunicare orale.
Prin urmare, cultivarea limbii este o necesitate primordială, care echivalează cu
deprinderea de a comunica, deprindere care include posibilitatea de a asculta. Cine nu-i în stare
să asculte nu va avea niciodată ceva de comunicat, nu va fi niciodată în măsură să se facă
ascultat, agreat; modul de exprimare constituie cartea de vizită a fiecărui individ, însuşirea ei
presupune învăţarea limbii, condiţia sine qua non a dobândirii şi întrebuinţării oricărui limbaj.
Cultivarea limbii, a exprimării corecte, bogate şi nuanțate presupune un control
permanent al comunicării verbale. Astfel, se poate întemeia o discuție coerentă, conștientă, cultă,
plină de sens, bogată în cuvinte (corect rostite/ exprimate), unde atât emițătorul, cât și receptorul
vor asimila mesajul, știrea sau informația la cel mai înalt nivel. Precum spunea Mihai Eminescu
„limba şi legile ei dezvoltă cugetarea”.
Limba este folosită ca un instrument al comunicării, iar comunicarea este folosită ca o
metodă de întelegere atât între oameni, cât și între animale, insecte etc. Prin urmare, limba este
nucleul comunicării, „singura avere comună a unui popor”, iar comunicarea este pilonul pe care
se sprijina întreg Universul. Depinde de noi cum ştim să le folosim si să le păstrăm pentru
posteritate.

2.2. Norme de limbă în comunicarea verbală.

2.2.1. Limbaje ale comunicării verbale.

La o primă aproximare limbajul desemnează orice sistem de semne simbolice folosite

pentru intercomunicarea socială, adică orice sistem de semne care serveşte pentru a exprima
şi comunica idei şi sentimente sau conţinuturi ale conştiinţei.

45
 Limbajul uman se ocupă numai de semnele care au valoare simbolică. Semnul lingvistic
(cuvântul) este semnal în relaţie cu receptorul său şi, în acelaşi timp, este un simbol în raport cu
semnificatul său „real”.
Limbajul uman fiinţează doar prin procesul comunicării, a cărui finalitate are loc prin
intercomunicare şi intercomprehensiune.
Limbile naturale sunt un vehicul pentru cunoaştere a limbajului; ele folosesc un limbaj
colocvial, familiar şi informal, reprezentând stările aşa cum sunt în mod nemijlocit.
Orice tip de limbaj uman, de exemplu literar sau ştiinţific, are ca elemente constitutive
dimensiunea psihoafectivă şi dimensiunea logică.
Dar care este locul şi rolul limbajului literar în cuprinsul economiei de ansamblu a
celorlalte limbaje?
Limbajul literar diferă de limbajul comun, care este o creaţie colectivă spontană la fel ca
şi moralitatea.
 Limbajul comun.
Este rezultatul sedimentării unei experienţe milenare sub forma limbilor naturale, de la
experienţa pre-teoretică (magie, mitologie, folclor etc.) la experienţa teoretică (ştiinţe exacte,
logico-matematice, ştiinţe ale naturii, ştiinţe tehnice şi economice, ştiinţe socioumane sau
umanitare) din cuprinsul cărora face parte şi literatura, pe când limbajul literar nu reflectă
realul sub forma unor propoziţii enunţiative ce se rezumă la simple observaţii sau constatări.
 Limbajul literar.
Este cel care corespunde normelor şi cerinţelor unei exprimări corecte, îngrijite; are un
caracter cult, elegant, fiind legat de viaţa socială, civilizaţie, dezvoltarea gândirii, artă etc.
Pentru a dezvălui mai precis pecetea inconfundabilă a limbajului literar, se impune să
facem următoarele precizări:
 limbajul literar nu se caracterizează numai prin dimensiunea psihoafectivă, inteligibilă şi
social-culturală. El se constituie prin intricaţia indisociabilă dintre fiinţarea nemijlocită
(senzaţii, imagini) şi fiinţarea mijlocită (reprezentări şi expresii);
 limbajul literar nu pune accentul pe cunoaştere prin percepere şi pricepere, ci pe
valorizare şi asumare, indiferent de zona de unde provin imaginile, din zona
extralingvistică sau lumea civilizaţiei şi culturii umane.
Totuşi, care ar fi esenţa limbajului literar, de vreme ce literatura cuprinde genurile
beletristice precum narativitatea, liricitatea, arta dialogului sau dramaturgia? Considerăm că
pecetea inconfundabilă a limbajului literar este specificul naţional. Cultura se desfăşoară pe
terenul lume – text – memorie şi lume – text – lume. Fără unul din aceşti termeni, creaţia
culturală devine o imposibilitate. Ea solicită elementele imaginare ce aparţin fondului general

46
uman şi se realizează prin valorizări diferite de la cultură la cultură. Nu contează de unde vin
imaginile, din ce domeniu al experienţei; contează doar modul lor de structurare şi valorizare.
 Limbajul colocvial.
Este numit şi familiar, popular, oral, conversaţional, afectiv, subiectiv, , argotic, chiar
şi vulgar. Este o realitate lingvistică invocată mult în ultimii 10–15 ani. Este remarcat, cel mai
adesea, la impactul funcţional al mijloacelor de comunicare în masă asupra limbii scrise şi
vorbite. Termenul românesc familiar circulă în literatura lingvistică în relaţie cu termenii:
popular, oral, colocvial, conversaţional, afectiv, subiectiv, familial, argotic, vulgar. Frecvent,
familiarul este inclus noţiunii corespunzătoare termenului popular.
În lucrarea autorului Ion Coteanu, Stilistica funcţională a limbii romane, termenul utilizat
este acela de familiar şi desemnează un nivel lingvistic funcţional: „Limbajul cultivat artistic se
poate împărţi în proză şi în poezie, iar cele cultivate şi nonartistice în limbaj standard, familial,
de conversaţie oficială, ştiinţific etc.” [1.9, p.50]
Familiar însemna vulgar mai ales (ori numai) pe toată perioada secolului al XIX-lea (în
special francez) şi chiar în primele decenii ale secolului al XX.
Începând cu sfârşitul deceniului opt şi începutul deceniului următor al secolului al XX,
stilistica românească include în mod explicit şi sistematic în familiar limbajele argotice, termenii
tabu şi pe cei injurioşi.
De multe ori, familiar ajunge să fie utilizat în limbajul de specialitate numai cu sensul pe
care cuvantul îl are în limba curentă: ceea ce este cunoscut, obişnuit, banal.
N.B. În mod evident, limbajul familiar se structurează la nivelul limbii vorbite (stilul
colocvial, al conversaţiei), prima sa trăsătură esenţială fiind aşadar oralitatea.
Se consideră, de cele mai multe ori în mod implicit, că oralitatea familiarului este
dialogică. Lucrurile nu stau întotdeauna astfel, pentru că relaţia nu este izomorfă (nu tot ce este
familiar este şi dialogic, nu tot ce este dialogic este şi familiar). Pe de o parte, dialogul se
desfăşoară în proporţii considerabile şi în arealul „elevat-autocenzurat - înalt-academic” ori în
acela „enervat-imprecaţional”.[1.9] Elementele de argou1 prezente în limbajul familiar sunt poate
la fel de numeroase ca regionalismele, ca să nu mai vorbim de elementele populare (în sens
dialectologic). Aşadar, stilul familiar sau oral se caracterizează printr-o mare libertate în
alegerea mijloacelor de expresie, ca urmare a unor intense trăiri afective; presupune o exprimare
mai puţin pretentioasă, mai apropiată, folosit în relaţiile cu membrii familiei, prietenii, colegii.
Comunicarea orală este situativă, solicitând, de fiecare dată, utilizarea cuvintelor
adecvate situaţiei. De exemplu, comunicarea prezentată la o dezbatere ştiinţifică necesită un

1
Argoul este un limbaj convențional, folosit în mod conștient de către vorbitorii unui grup social sau profesional,
pentru a nu fi înțeleși de ceilalți (de exemplu, bosu-mare , adică „directorul“, ,felicitare, adică „ordin de
concentrare“ etc. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Argou]

47
limbaj terminologic, specializat, corespunzător subiectului abordat, fiind lipsit de regionalisme,
frazeologisme, cuvinte cu sens figurat.
În comunicările cotidiene, cum ar fi cele de magazin, alegem cuvinte neutre, iar în
conversaţiile familiare (cu amicii, părinţii, copiii etc.), ne putem permite să folosim
frazeologisme, metafore, cuvinte cu sens figurat, diverse creaţii individuale etc., care fac
comunicarea mai vie. E adevărat că aceste libertăţi nu trebuie să fie absolute, ci să se încadreze
în normele limbii literare.
După cum vedem, limbajul colocvial nu se supune normelor limbii literare, iar resursele
lui sunt folosite în funcţie de situaţie şi de nuvelul de instruire al celor care comunică. El conţine
foarte multe locuţiuni expresive, cu mărci stilistice implicite.
Locuţiunile, frazeologismele colorează stilul şi înviorează comunicarea. Însă ele nu sunt
potrivite într-un stil neutru, de aceea trebuie înlocuite prin cuvinte fără coloratură:
a şterpeli a fura; a da cu oiştea în gard – a greşi; a o lua la sănătoasa – a fugi.

În stilul administrativ, am putea folosi alte echivalente pentru unităţile lexicologice de

mai sus. De exemplu:
a delapida/ a sustrage, a comite o greşeală, a părăsi locul infracţiunii.

Faptele de limbă utilizate în exemplele de mai sus sunt atestate de normele limbii literare.
Cu alte cuvunte, avem de a face cu vorbirea orală subordonată normelor limbii literare. Ea este
caracteristică persoanelor instruite.
Oamenili neinstruiţi, în special cei de la ţară, au un vocabular plin de regionalisme,
cuvinte populare sau familiare, care nu sunt atestate în limba literară. De exemplu: pilit,
aghesmuit.
Într-un stil neutru se va spune beat sau beat criţă, iar într-un stil administrativ se va
spune a fi în stare de ebrietate sau a fi în stare avansată de ebrietate.

„În Moldova dintre Nistru şi Prut, la aceste resurse se mai adaugă şi basarabenismele
ruseşti, care, prin numărul lor impunător, au făcut ca limbajul multor persoane să fie un veritabil
talmeş-balmeş” [24, p.48].
Iată încă o serie de cuvinte utilizate frecvent în limbajul colocvial, acolo unde nu se pune
problema respectării limbii literare:
ahotă, ciotcă, guleai, babac, colea, măi, fa, chită, harman, lelec, rasol, chiroaşte.

În această ordine de idei, este absolut important a nu se confunda vocabularul

comunicării orale cu vocabularul comunicării neliterare. Este recomandabil ca în comunicarea

48
orală să alegem cuvintele cu atenţie, dându-le prioritate celor literare. Însă nu este condamnabil,
după cum am arătat şi mai sus, ca, în anumite condiţii să le zicem de relaxare intelectuală, să
utilizăm şi unele cuvinte populare, care pot imprima sclipiri nebănuite mesajului şi care sunt
capabile, uneori, să exprime exact ideea ce trebuie comunicată. Evident, mult va depinde de
simţul limbii pe care îl are vorbitorul.

Conform relaţiei Emițător - Receptor (beneficiar), emiţătorul poate fi specializat sau

nespecializat; receptorul poate fi şi el specializat sau nespecializat. În cadrul acestui stil, relaţia
emiţător-receptor poate fi şi de rudenie.
Conform efectului mesajului: acord; identificare; internalizare.
Conform funcţiei mesajului (scop): informare; educare; divertisment publicitar;
Conform încărcăturii emoţionale a mesajului: emoţional; persuasiv; manipulant;
prohibitiv; critic; polemic.
 Limbajul ştiinţific.
Limbajul științific se utilizează în lucrările care conţin informaţii asupra unor obiecte,
fenomene, fapte, investigaţii, cercetări, caractere tehnice etc. Comunicarea este lipsită de
încărcătură afectivă. accentul cade pe comunicare de notiuni, cunostinte, idei etc., astfel ca
functia limbajului este cognitiva. Scopul textelor științifice este: să exploreze, să explice, să
argumenteze cunoștințe factuale.
Caracteristici:
 Este lipsită de încărcătură afectivă, în special fiind folosite cuvinte monosemantice, de
figuri de stil şi digresiuni, accentul fiind pus pe comunicare de noţiuni, cunoştinţe, idei
etc., astfel că funcţia limbajului este cognitivă. Astfel, textele ştiinţifice urmăresc să
exploreze, să explice, să argumenteze cunoştinţe factuale.
 Mesajul se caracterizează prin claritatea exprimării (pusă în evidenţă printr-o structură
adecvată a propoziţiei/ frazei), prin precizie, corectitudine, prin utilizarea sensului
propriu al cuvântului. În plus, fiecare domeniu ştiinţific are propriul vocabular.
 Limbajul ştiinţific include numeroase neologisme şi cuvinte derivate cu prefixe şi
pseudoprefixe (antebraţ, contraofensiă) sau compuse cu sufixoide şi prefixoide (biolog,
geografie etc.) Acestora li se adaugă utilizarea unor abrevieri, simboluri, semne
convenţionale, formule stereotipe.
 În compoziţiile pe baza textelor ştiinţifice se includ: analiza ştiinţifică (filozofică,
economică, politică, botanică etc.), studiul, comunicarea ştiinţifică, referatul, eseul. Tot
de stilul ştiinţific ţine şi limbajul tehnic (terminologie cu caracter orientat practic),

49
 limbajul religios (terminologie arhaică, solemnă, conservatoare şi cu încărcătură
emotivă), limbajul poetic (terminologie accesibilă şi cu tehnici persuasive).
 Limbajul ştiinţific conţine clişee specifice, care ajută la argumentare, descriere,
informare, la explicarea faptelor, tragerea concluziilor, elaborarea constatărilor etc.
 Limbajul specializat.
Limbajul specializat constituie toate elementele lexicale care sunt, într-un mod sau altul,
legate de o activitate specifică, de un domeniu ştiinţifico-profesional şi care sunt folosite de un
grup de vorbitori în comunicarea lor scrisă sau orală, în cadrul unui domeniu al existenţei
sociale, profesionale şi culturale. El are o sferă de întrebuinţare limitată şi, în consecinţă, este
înţeles doar de un grup social strict determinat. Lexicul de specialitate îşi are originea în istoria
procesului de producţie, atunci când apar noi idei şi se creează obiecte noi, pentru care nu există
încă denumiri. În aceste condiţii, activitatea profesională este în permanenţă însoţită, în plan
lingvistic, de apariţia unor elemente lexicale formate prin intervenţia conştientă a omului în
dezvoltarea naturală a limbii.
Relaţiile existente între lexicul comun şi cel specializat fac posibilă deplasarea unităţilor
lexicale dintr-un registru în celălalt. Pe de o parte, vocabularul specializat „atrage” prin
specializare şi transfer elemente curente ale lexicului comun, iar pe de altă parte, împrumută
altor arii lexicale termeni, care pot fi supuşi unei alte specializări sau unui nou transfer metaforic.
În principal, prin limitarea câmpului obiectual-noţional, cuvintele din lexicul comun pot
trece în componenţa lexicului specializat. În prezent, este mai frecvent procesul invers: prin
popularizarea unor noţiuni speciale, semnificanţiile lor îşi pierd precizia terminologică şi intră
astfel într-un circuit mai larg.

S-a constatat că peste 60% din neologisme provin din trecerea unităţilor terminologice,
aparţinând unei sfere de activitate specializate, într-o sferă nespecializată (lucrări de popularizare
a ştiinţei, presă, televiziune, radio).

Acest lucru este mai evident astăzi, când ştiinţa şi tehnica intră tot mai mult în viaţa
cotidiană a fiecăruia prin intermediul consumului de produse tehnice şi al vulgarizării
cunoştinţelor ştiinţifice şi tehnice. Frontierele între aceste două limbaje sunt neclare, permeabile.
Prin urmare, limbajul specializat este legat de limbajul comun printr-o relaţie de
intersectare, adică procesul de transfer al unităţilor lingvistice între aceste două limbaje se
realizează în ambele sensuri. Unităţile lexicale trec de la un limbaj la altul sau se găsesc în mai
multe limbaje specializate în acelaşi timp.

50
 Lexicul specializat este secundar. E elaborat artificial din elemente autohtone, create sau
împrumutate. Acest caracter secundar, în raport cu lexicul comun, este mai evident în cazul
cuvintelor autohtone, care şi-au dezvoltat şi sensuri specializate.
Caracterul artificial ce marchează elaborarea cuvintelor din lexicul specializat, indiferent
dacă acestea sunt autohtone sau împrumutate, este ceea ce uniformizează unităţile acestui tip de
lexic, independent de provenienţa lor. În aceste condiţii, termenii creaţi pe baza lexicului
autohton primesc adeseori un determinant care contribuie la scoaterea cuvântului din sfera
comună de utilizare şi la introducerea lui într-un câmp terminologic corespunzător.
De exemplu, substantivele scară, undă, unelte, cutie, curte, cameră, corp în limbajul
comun nu au nevoie de determinanţi pentru a fi înţelese, iar în lexicul specializat este obligatoriu
un determinant (adjectiv sau substantiv în cazul genitiv sau acuzativ) pentru delimitarea
câmpurilor terminologice între ele:
 (tehn.) scară rulantă; (muz.) scară muzicală; (min.) scara durităţii;
 (fiz.) undă seismică, undă electromagnetică; (radiofonie) undă scurtă, undă mijlocie,
undă lungă;
 (ec., pol.) unelte de producţie; (lingv.) unealtă gramaticală;
 (tehn.) cutie de viteze; cutie de rezonanţă; (med.) cutie craniană;
 (jur.) curte cu juri; curtea de apel; curtea de casaţie;
 (tehn.) cameră de combustie; cameră de comandă; cameră de sunet; (mil.) camera
cartuşului;
 (jur.) corp delict; (chim.) corp simplu; (fiz.) corp străin; (tipogr.) corp de literă; (opt.)
corp incandescent.

Caracterul artificial al actului de denotaţie din lexicul specializat se manifestă şi în

abundenţa abrevierilor de tipul: ISBN2, DEX, SRL, HIDROMET absente în lexicul comun,
unde, de obicei, se trunchiază unele neologisme (taxi, foto, audio, metro) sau cuvinte specifice
argoului elevilor precum: mate(matică), bac(alaureat) etc.
Comparativ cu lexicul comun, în lexicul de specialitate se folosesc mai multe
împrumuturi neologice, ceea ce favorizează comunicarea între specialişti din diverse arii
lingvistice. În lexicul comun pătrund doar elemente disparate ale limbajelor specializate, pentru
care există realii actualizate şi pentru nespecialişti. Extrase din câmpul lor profesional, obiectual,
aceste împrumuturi sunt încadrate, de obicei, în sistemul limbii literare ca neologisme şi
profesionalisme, înţelese şi, eventual, utilizate ocazional de vorbitori care nu aparţin sferei
profesionale respective.

2
International Standard Book Number (din limba engleză) se traduce în română ca Număr de Carte Standard
Internațional. Este un cod de bare pentru identificarea comercială a cărților. Sistemul ISBN a fost creat în Regatul
Unit, în 1966, de către vânzătorii de carte și papetărie W.H. Smith; original, era un cod standard de numărare a
cărților din 9 cifre (Standard Book Numbering, SBN) și așa a fost folosit până în 1974. În 1970 a fost adoptat ca
standard internațional, cu numărul ISO 2108. [https://ro.wikipedia.org/wiki/International_Standard_Serial_Number]

51
 Deoarece limbajul specializat nu are particularităţi de structură gramaticală sau fond
principal lexical diferite de ale limbii naţionale, specialiştii dintr-un anumit domeniu de activitate
teoretică sau practică folosesc limba literară standard, în care introduc termenii necesari pentru a
denumi noţiuni proprii domeniului de activitate respectiv. Astfel se şi explică frecventele cazuri
de întrepătrunderi între limba literară comună şi limbajele specializate.
În această situaţie, cuvintele din limba literară comună dobândesc semnificaţii noi cu
care se folosesc în limbajul tehnic şi ştiinţific, iar unii termeni pătrund cu sensuri figurate în
limba comună. Prin tehnologizarea vieţii cotidiene, migraţia elementelor lexicale dinspre sfera
tehnico-ştiinţifică spre lexicul uzual este în creştere.
 Limbajul economic.
Apariţia şi formarea limbajului de specialitate economic se confundă cu istoria
economică a omenirii. De-a lungul timpului, autorii ideilor şi teoriilor economice au fost
preocupaţi nu numai de autonomizarea ştiinţei economice, ci şi de identitatea termenilor
economici, fiind convinşi că o teorie bună are nevoie şi de o bună comunicare.
Marii autori ai teoriilor economice s-au preocupat în scrierile lor şi de aspectele
limbajului, îndeosebi de rolul lui în comunicarea dintre economişti, dar şi în comunicarea
rezultatelor ştiinţei economice. În diversitatea tipurilor de limbaje (vorbit, scris, gestual, sonor
etc.), cel mai important pentru asimilarea şi aprofundarea cunoştinţelor despre economie, dar şi
pentru comunicarea rezultatelor ştiinţei economice, este limbajul economic academic scris şi
vorbit.
Limbajul economic academic ne apare astăzi ca un amestec greu de separat între limbajul
propriu ştiinţei economice şi cel împrumutat. Limbajul propriu consacrat în termeni ca: cerere,
ofertă, piaţă, preţ, capital, bani, concurenţă, producător, consumator, utilitate, costuri, salariu,
profit, consum, economii, investiţii, inflaţie etc. s-a dovedit insuficient pentru a explica situaţii
noi ale unui domeniu de cercetare complex, cum este cel al economiei.
Dificultăţile legate de limitele limbajului tradiţional le redă şi J.J.Rousseau în „Eseu
despre originea limbilor”, unde îl citează pe voiajorul în Orient, Jean Chardin (1643-1713):
„După ce au discutat şi au pălăvrăgit în prezenţa celui care vinde ceva, şi de obicei în casa
acestuia, ei fixează preţul cu ajutorul degetelor. Se ţin de mâna dreaptă, acoperită de haină sau
de o basma, şi comunică în acest chip. Degetul întins înseamnă zece, degetul îndoit cinci, vârful
degetului înseamnă unu, mâna întreagă o sută, mâna strânsă o mie. Ei socotesc astfel livre,
parale sau dinari, pipăindu-şi mâinile. În timp ce tratează, au o înfăţişare calmă şi imobilă,
până într-acolo, încât este cu neputinţă să afli ceva, nici ce gândesc, nici ce spun." [1.24, pp.
21; 98]

52
 Limbajul economic a explicat unele fenomene economice, dar şi drumul anevoios al
apariţiei şi consolidării ştiinţei economice. Aspectul cel mai important în folosirea limbajului
economic este legat de amestecul de interpretări şi de teorii despre mediul economic. În acest
sens, împrumuturile din alte domenii ale cunoaşterii şi reformarea, spontană sau deliberată, au
produs cele mai semnificative „înnoiri” ale limbajului economic.
În aria reformării spontane se observă tendinţa de plasticizare a limbajului economic
determinată, pe de-o parte, de aparenta insuficienţă a vocabularului, pe de altă parte, de dorinţa
autorilor de a fi cât mai sugestivi.
Sintagme, celebre acum, numite: laissez-faire, homo economicus, pasagerul clandestin,
mâna invizibilă, comportament oportunist, preţuri umbră, firmă barometru, efectul de clichet,
capcana lichidităţilor, miopia agenţilor economici, hazard moral etc. au şi consistenţă teoretică
solidă.

În acelaşi timp, s-au banalizat expresii precum: piaţă neagră; revoluţie verde; muncă la
negru; economie subterană; găuri negre; zone gri; carte verde etc.
Unii termeni utilizaţi în mod curent de tehnocraţi, finanţişti, experţi în economie,
manageri, birocraţi formează jargonul fiecărui domeniu amintit, acceptat şi recunoscut ca
rezultat al complexităţii economiei şi al diviziunii cunoaşterii. De exemplu:
 tehnocraţii: ecart, ajustare, bruion, implementare, PIB, TVA, accize etc.;
 finanţiştii: bonduri, derivate, splitare, spred, speed, overdraft, hedge, swich, dar şi leul
greu etc.;
 experţii în economie: marketclearing, dumping, fixing, pieţe emergente, hazard moral,
asimetrie informaţională etc.;
 managerii: antreprenor, cultură organizaţională, firmă, intraprenor, patron,
organizaţie etc.;
 birocraţii: aquis, integrare, globalizare, salvgardare, embargou, armonizare etc.

Tranziţia la economia de piaţă a adus şi un jargon-pop, preluat rapid de analiştii

economici şi inteligibil pentru un public larg. De exemplu: privatizaţi; buticari; dolarizare;
dughenizare; disponibilizaţi; baroni locali etc. În acelaşi timp, limbajul economic a devenit mai
permisiv, integrând fără prea multe rezerve, argoul de tranziţie de tipul: şpagă; parai; blat;
naşpa; marfă; verzişori; caşcaval; şmen etc.

2.2.2. Norme şi erori de ordin ortoepic (accentul şi dicţia).

 Greşeală şi corectitudine.
Varianta literară a oricărei limbi este aspectul cel mai îngrijit al limbii naţionale, fiind
definită prin caracterul ei normat, care asigură corectitudinea de natură: fonetică-fonologică,
ortografică, ortoepică, lexicală, semantică, etimologică, morfologică, sintactică, stilistică.

53
 A vorbi corect româneşte constituie un avantaj care poate aduce un alt avantaj în carieră.
Scopul acestei teme este acela de a pune la dispoziţia cititorului o colecţie de greşeli care trebuie
evitate cu orice preţ la instituţiile de învăţământ, în cazul elevilor, studenţilor şi profesorilor, la
birou, în cazul tuturor celor a căror muncă presupune interacţiune lingvistică, în cazul celor care
se exprima în mediile de informare, inclusiv în mediul atât de avid de cuvânt scris al
Internetului.
Ca şi cititul, vorbirea corectă nu dăunează sănătăţii!

Un punct de vedere mecanic, оbişnuit adesea la persoanele mai în vârstă este următorul:
„Este bine aşa cum s-a vorbit în trecut, tot ce s-a schimbat între timp constituie o stricare a
limbii. Este o atitudine nedialectică, pentru că totul pe lume se schimbă. Chiar dacă nu s-ar găsi
mijloace de a perfecţiona modul de vorbire în sine, oamenii sunt obligaţi să introducă necontenit
modificări de limbă, măcar pentru a denumi ceea ce apare nou, iar corolarul este că, fără sau cu
voie, se elimină unele elemente ale limbii din trecut, pentru că nu le mai corespunde nimic în
viaţa de azi.” [18, p11]
Pentru un lingvist, greşeală este orice abatere de la normele limbii literare, de la
sistemul ei de funcţionare. Prin urmare, atunci când cineva transformă adjectivul complet în
complect (luându-se după adjective neînrudite, dar într-o anumită măsură asemănătoare, ca
direct, perfect etc.), comite o greşeală.
Dacă însă forma nouă se generalizează, dacă marea masă a vorbitorilor o adoptă, atunci
devine „corectă“, căci bine e aşa cum vorbeşte lumea, iar lingvistul nu mai are altceva de făcut
decât să explice pe ce cale s-a produs schimbarea.

În continuare, vom scoate în evidenţă cele mai întâlnite greşeli de ortoepie:

 Pronunţarea dialectală a unor sunete din cuvânt.
O exprimare ingrijită nu înseamna doar respectarea regulilor gramaticale şi folosirea
corespunzatoare a construcţiilor lingvistice, ci şi o pronunţie corectă a cuvintelor pe care le
utilizăm. De multe ori însă acest aspect este neglijat.
O pronunţie corectă conferă demnitate mesajului pe care-l transmitem. Ea îi permite
ascultătorului să se concentreze asupra mesajului, nu asupra greşelilor de pronunţie.

54
 Dacă urmărim cu atenţie limba vorbită de marea masă a vorbitorilor de limbă română,
indiferent de vârstă sau categorie socială, vom observa o mulţime de greşeli de pronunţare a unor
cuvinte, care la unii s-au înrădăcinat, fie din necunoaştere, fie din uzul vorbirii familiare însuşite
şi practicate în comunicarea de zi cu zi.
Cum era de aşteptat, cele mai multe greşeli se comit la pronunţarea cuvintelor neologice,
dar există printre ele şi termeni din fondul principal lexical românesc, care au tendinţa de a
deveni o variantă a formei corecte.
Din această din urmă categorie, menţionăm:
1. Pronumele demonstrativ, cu toate formele lui:
 celălant, ceilanţi, cealantă, celelante în loc de celălalt, ceilalţi, cealaltă, celelalte;
 asta, ăsta, ăla, aia în loc de acesta, aceasta, aceea, aceia, acelea;
 substantivul jumate în loc de jumătate;
 prepoziţiile pă în loc de pe;
 pântru în loc de pentru etc.

2. Repetarea unor consoane nazale şi dentale:

 indentitate în loc de identitate;
 intinerar în loc de itinerar;
 advocat în loc de avocat.

3. În unele limbi, semnele diacritice au o mare importanţă. Ele sunt semne grafice puse
deasupra sau dedesubtul anumitor litere ale alfabetului: ă, â, î, ş, ţ, è, é, ô, ñ, ō, ŭ, č, ö, ç.
Semnele diacritice apar în texte, iar cititorul trebuie să ţină cont de ele când citeşte, pentru a
pronunţa corect cuvintele, mai cu seamă dacă este vorba despre o citire în public.
În limba română, de multe ori se neglijează folosirea semnelor diacritice în scris, chiar şi
în textele oficiale, şi viceversa: semnul diacritic este pronunţat necorespunzător, în unele cuvinte,
palatalizindu-se greşit consoanele:
 carţe în loc de carte,
 oaţe în loc de poate;
 foarţe în loc de foarte etc.

O astfel de pronunţie preţioasă dă impresia de afectaţie, ba chiar de snobism. Cel ce

rosteşte astfel cuvintele nu face decât să atragă „atenţia” asupra propriei persoane. Nu şi o atenţie
de interes!
Trebuie să reţinem şi faptul că într-un cuvânt, o singură literă în plus, în minus, scrisă cu
diacritice sau fără diacritice poate conduce la un alt cuvânt, cu un sens şi cu un conţinut cu totul
şi cu totul diferit faţă de cel iniţial, fie cu consecinţe negative imprevizibile, fie cu anumite
conotaţii pornografice. Edificatoare în acest sens sunt exemplele din tabelul ce urmează:

55
 Tabelul 2.1.

Impactul diacriticelor.

Nr. Forma corectă, prin scrierea corectă a Forma greşită, prin scrierea incorectă a
ord. cuvintelor CU diacritice cuvintelor FĂRĂ diacritice
1. „Impozitarea păturilor” sau „Impozitarea paturilor” sau
„A comandat 100 de pături”. „A comandat 100 de paturi.”.

2. Restaurantele trebuie să aibă feţe pe Restaurantele trebuie să aibă fete pe masă

masă pentru a se încadra în categoria a pentru a se încadra în categoria a II-a de
II-a de confort. confort.

3. „Organul fiscal trebuie să manifeste bună
dispoziţie în faţa contribuabilului”
sau (şi mai grav şi pornografic)
„Organul fiscal se distra în faţa
contribuabilului”.
„Organul fiscal trebuie să manifeste bună
dispoziţie în fata contribuabilului”
sau (şi mai grav şi pornografic)
„Organul fiscal se distra în fata
contribuabilului”.

4. Ţaţa a născut 2 copii. Tata a născut 2 copii.

5. El era alb, dar faţa o avea neagră. El era alb, dar fata o avea neagră.
6. Sunt scutite de la plata impozitului pe Sunt scutite de la plata impozitului pe
clădiri, clădirile acoperite cu şiţă. clădiri, clădirile acoperite cu sită.

7. A avut un şoc nervos. A avut un soc nervos.

8. Este un om care are un ţel foarte mare. Este un om care are un tel foarte mare.
9. La masa festivă ne-a servit şi câte La masa festivă ne-a servit şi câte un tipar.
un ţipar.
10. A venit şi ţipa la mine. A venit şi tipa la mine.
11. Puţin a lipsit pentru a nu se putea lua o Putin a lipsit pentru a nu se putea lua o
decizie… decizie…
12. Este, prin naştere, om de viţă nobilă. Este, prin naştere, om de vită nobilă
13. Vând sârmă inox cu diametru de 1,20 Vând sarma inox cu diametru de 1,20 mm.
mm.
14. „Românii s-au luptat cu turcii la Plevna”, „Romanii s-au luptat cu turcii la Plevna”,
sau„Românii sunt urmaşii dacilor”. sau„Romanii sunt urmaşii dacilor”.
15. A mers în concediu cu un ţânc (adică cu A mers în concediu cu un tanc (adică cu o
un copil de vârstă mică). maşină de luptă blindată, înzestrată cu
tunuri, mitraliere etc.)

16. Se plimba prin parc cu un ţânc în braţe. Se plimba prin parc cu un tanc în braţe.
17. A mers la ţanc (adică exact când trebuie; A mers la tanc (adică la o maşină de luptă
la timp, la momentul potrivit) blindată, înzestrată cu tunuri, mitraliere
etc.)
18. Sămânţă. Samanta.
Sursa: Scrierea cu diacritice: indicator al gradului de cultură şi de profesionalism
[http://legestart.ro/scrierea-cu-diacritice-indicator-al-gradului-de-cultura-si-de-
profesionalism/]

56
 4. Multe dinre greşelile de pronunţie care se comit au legătură cu litera „x”, ea putând fi
pronunţată atât „gz”, cât şi „cs”, în funcţie de celelalte sunete cu care se învecinează.
Potrivit Isabelei Nedelcu, autoarea cărţii „101 greşeli gramaticale”, singura regulă care
poate fi formulată este că „x” se pronunţă „cs” în următoarele situaţii:
 este prima literă dintr-un cuvânt;
 este ultima literă dintr-un cuvânt; este urmat de o consoană. [23]

Deci, corect este: excursie = „ecscursie”, export = „ecsport”.

Însă când este poziţionată între două vocale, litera „x” se poate pronuntţa „gz” sau „cs”,
fără să existe o normă care să indice când se foloseşte o pronunţie sau alta.
Iată o listă de cuvinte şi pronunţiile lor corecte:
x = gz x = cs
exact =„egzact” aproximativ = aprocsimativ
examen = „egzamen” axă = acsă
exemplu = „egzemplu” fixare = ficsare
exil = „egzil” lexic = lecsic
există = „egzistă” maxim = macsim

5. Pronunţiile greşite se regăsesc şi la cuvintele care conţin vocalele „e” sau „o”.
Isabela Nedelcu arată în lucrarea sa că litera „e” se pronunţă „e” numai în cuvintele
neologice (cele împrumutate din alte limbi), nu şi în cuvintele vechi.
Aşadar, este corect să pronunţăm:
 „ie” în cuvinte precum: el (iel), ea (ia), eşti (ieşti), erau (ierau), este (ieste), aceeaşi
(aceiaşi), aceea (aceia), baie („baie”, nu „bae”), femeie („femeie”, nu „femee”);
 „e” în neologisme: european, alee, educaţie, euroregiune, explozie, ecran, epocă,
evident, ecran.

În ceea ce priveşte litera „o”, ea nu trebuie precedată de „u”.

Deci, spunem corect:
 om (nu „uom”);
 oricare (nu „uoricare”) etc.

6. Pe langă pronunţia greşită a unor litere sau grupuri de litere, există şi o serie de erori de
pronunţie provenite din tendinţa de a scurta cuvintele prin omiterea unor sunete sau a unor
silabe din interiorul sau de la finele cuvintelor:
„caietli” în loc de caietele, „cărţli”, în loc de cărţile, „peştli” în loc de peştele, „crează” în
loc de creează etc.; „lupu” în loc de lupul; „drumu” în loc de drumul; „cazu” în loc de cazul;
„poati”, în loc de poate; „trebu” în loc de trebuie; „propietar” în loc de proprietar etc.

57
 7. Alte cuvinte pronunţate greşit sunt cele care definesc locuitorii unui stat.
Corect e să spunem:
 francezi (nu „franceji”), dar şi chinezi (nu „chineji”), susetă, bisar, premiză etc.

8. În vorbirea îngrijită trebuie să evităm:

„sânt” în loc de sunt sau „dantre” în loc să se folosească dintre.

9. Se scrie şi se pronunță în limba româna ea, şi nu a, după „ş”, „j” în cuvintele formate
cu sufixele - eală, - ean, - eaţă:
Corect: greșeală, oblojeală, mureșean, orășean, clujean, roșeață.
Greşit: greșală, oblojală, mureșan, orășan, clujan, roșață).

9. Accentuarea greşită a cuvintelor din fondul de bază al limbii, a termenilor şi

neologismelor împrumutate din alte limbi.
Nu există un set de reguli de pronunţie valabil pentru toate limbile. Multe limbi au la bază
un sistem de scriere alcătuit din litere. Pentru a avea o pronunţie corectă, în limbile alfabetice
trebuie folosit sunetul potrivit pentru fiecare literă sau combinaţie de litere.
Când o limbă se bazează pe nişte reguli precise, cum este cazul limbii greceşti, spaniole,
şi cuvintele sunt mai uşor de pronunţat. Influenţa altor limbi schimbă uneori pronunţia unor
cuvinte, reflectând limba de origine. Când cuvintele unei limbi sunt alcătuite din mai multe
silabe, este important ca accentul principal să cadă pe silaba potrivită. Multe dintre limbile cu o
asemenea structură au reguli de accentuare orală destul de precise.
În cazul excepţiilor, accentul este marcat în scris, indicând pronunţia corectă. În situaţiile
în care nu există un sistem de reguli bine precizat, dificultăţile de pronunţie sunt mult mai mari,
vorbitorul limbii respective văzându-se condiţionat să înveţe multe cuvinte pe de rost.

58
 În ceea ce priveşte accentuarea corectă în limba română, semnalăm câteva capcane ce
trebuie evitate:
1. Accentul pune în evidenţă pronunţarea mai intensă a unei silabe din structura unui
cuvânt. În limba romană, accentuarea corectă a unor cuvinte poate ridica, uneori, anumite
probleme, deoarece accentul este liber, putând fi pe silaba:
 finală (de-cór);
 penultimă (bí–ne);
 antepenultimă (gí-ne-re);
 pe a patra silabă (chél-ne-ri-ţă) etc.

2. În cursul flexiunii (formele pe care le iau cuvintele, în funcţie de categoriile specifice

ca număr, gen, persoană, conjugare etc. pentru a exprima diferite raporturi gramaticale), accentul
ramâne, de multe ori, stabil, dar sunt şi situaţii în care se schimbă:
nóră – nuróri, sóră – suróri, zéro – zeróuri, rádio – radióuri, aduséi – adúserăm etc.

În general, pentru un vorbitor nativ de limba romană, pronunţarea corectă a cuvintelor se

învaţă prin uzul limbii, fără a fi nevoie de prea multe teoretizări.
3. Ezitări în accentuarea corectă a unor cuvinte apar, însă, când este vorba de cuvinte
împrumutate din alte limbi sau când structura fonetică a unui cuvânt este percepută într-un
anume fel de „urechea muzicală” a unui vorbitor sau altul.
Astfel, DOOM („Dicţionarul ortografic, ortoepic şi morfologic al limbii române”) ediţia a
doua, adăugită şi revizuită, stabileşte ca normă o singură posibilitate de accentuare a unor
cuvinte precum:
caractér, regízor, avárie, dóctorita, fenomén, únic, áripa, calúgarita, sevér, épocă,
márketing, crédit, itém, depózit, píctoriţă, félceriţă, comedíe, mótrice etc. [1.10]

4. În cazul altor cuvinte, mai vechi sau mai noi, se acceptă două posibilităţi de
accentuare, preferată fiind însă prima trecută în dicţionar:
ántic/ antíc, íntim/ intím, tráfic/ trafíc, gíngas/ gingáş, penúrie/ penuríe etc.

5. Unele substantive proprii, chiar dacă sunt formate prin acelaşi procedeu, al derivării, se
accentuează diferit, în funcţie de originea şi structura lor:
Rotáriu, Pescáriu, Vasilíu, Atanasíu etc.

6. Formele verbului a fi, la indicativ, timpul prezent, se accentuează corect pe silaba

penultimă: súntem, súnteţi;

59
 7. Verbul a tăcea (conjugarea a doua, în -ea), la indicativ, prezent şi conjunctiv, formele
de persoana întâi şi a doua, şi la imperativ (persoana a doua) se accentuează pe sufixul –e
precum tăcéţi, iar cele de conjugarea a treia (de exemplu, a bate), pe báteţi.
8. O alta situaţie specifică limbii române este şi distincţia, prin accent, între omografe
(cuvinte care se scriu la fel, dar se pronunţă diferit), având sensuri distincte:
tórturi/ tortúri, cópii/ copíi, éra/ erá, ácele/ acéle, compánie/ companíe, vésela/ veséla,
nódul/ nodúl, constrúctor/ constructór, profésor/ profesór etc.

Ar fi bine ca în vorbirea noastră de zi cu zi să folosim cuvinte bine cunoscute. În

general, pronunţia nu este o problemă într-o conversaţie obişnuită. Când citim însă cu voce tare,
s-ar putea să întâlnim termeni pe care nu-i folosim în mod obişnuit.
Există şi cuvinte cu forme duble de accentuare, în funcţie de context. Oricare ar fi
cuvântul pe care-l căutăm în dicţionar, el trebuie rostit de mai multe ori cu voce tare, înainte de a
închide dicţionarul.
O altă modalitate de îmbunătăţire a pronunţiei este aceea de a citi în prezenţa cuiva care
rosteşte corect cuvintele şi de a-l ruga să ne corecteze când comitem greşeli.
În afară de pronunţare, mai e ceva de reţinut:

[http://hyperliteratura.ro/s-o-s-limba-romana/]

60
 2.2.3. Norme şi erori de ordin lexical.

 Utilizarea corectă a cuvintelor polisemantice.

Unele substantive au forme multiple la plural, fiecare formă având alt înţeles:
cap - capi, capete, capuri; corn - corni, coarne, cornuri; cot - coţi, coate, coturi; curent -
curenţi, curente etc.

Folosirea pluralului incorect în contexte duce la confuzii semantice. Iată un şir de

substantive cu două forme de plural la a căror utilizare se comit deseori greşeli:

arc, arcuri arc, arce

bandă, bande bandă, benzi
bas, basuri bas, başi
blană, blănuri blană, blăni
buton, butoane buton, butoni
canat, canaturi canat, canate
cap, capete cap, capuri
car, care car, cari
ciocan, ciocane ciocan, ciocani
complex, complexe complex, complexuri
corn, coarne corn, corni; corn, cornuri
creier, creieri creier, creiere
dulceaţă, dulceţuri dulceaţă, dulceţi
ghiveci, ghivece ghiveci, ghiveciuri
granat, granate granat, granaţi
lână, lăni, lână, lânuri
ocol, ocoale ocol, ocoluri
raport, rapoarte raport, raporturi
ţelină, ţeline ţelină, ţelini
umăr, umeri umăr (umeraş), umere
zefir, zefiri zefir, zefiruri

Încearcă să identifici forma greşită de plural pentru următoarele substantive:

a) benzi de răufăcători;
b) bande de răufăcători;
c) benzi de circulaţie;
d) bande de circulaţie;
e) benzi rulante;
f) bande rulante;
g) bande magnetice;
h) benzi magnetice;
i) bandă izolatoare;
j) benzi izolatoare.

61
  Utilizarea corectă a şirurilor de sinonime.
În practica limbii, vorbitorii fac adesea abstracţie de unele diferenţe de sens dintre
cuvintele sinonime fie pentru că le ignoră, fie pentru că acestea nu-i interesează în situaţia de
comunicare dată. În acest caz, cuvintele funcţionează ca sinonime în vorbire, dar trebuie precizat
că ele au acest statut numai în sens larg. În documente, această aproximare e strict interzisă,
sarcina celui care redactează fiind găsirea cuvântului potrivit.
Între verbele „a se strica”, „a se deteriora”, „a se avaria”, „a se altera”, „a se defecta”
există diferenţe de sens pe care le simţim, dovadă că nu trebuie folosite la întâmplare, în pofida
relaţiilor de sinonimie dintre ele. De exemplu:
Cu părere de rău, am depistat că aproximativ 200 kg de roşii erau stricate (corect
alterate).

 Utilizarea corectă a paronimelor.

Majoritatea studiilor de specialitate consideră paronimele „perechi” de cuvinte cu o
formă aproximativ asemănătoare, dar cu înţelesuri diferite. Din cauza unor factori subiectivi, de
natură extralingvistică, unele paronime în procesul vorbirii se confundă. Acest fenomen, care se
numeşte atracţie paronimică, se produce, cu precădere, la neologisme, – îndeosebi la cuvintele
apărute recent în limba română – şi la cuvinte arhaice sau regionale. Vorbitorii mai puţin
instruiţi folosesc, în mod greşit, cuvântul mai cunoscut în locul paronimului mai puţin cunoscut.
Subliniem faptul că se pot comite greşeli de paronimie şi în urma neglijenţei, a suprautilizării
cuvintelor specifice vorbirii cotidiene:
impermiabil în loc de impermeabil; firmă în loc de fermă; şi viceversa: butoneră pentru
butonieră; (a) apropia pentru (a) apropria etc.

Încearcă să identifici paronimul greşit din următoarele propoziţii:

1. Între orator şi publicul său trebuie să se creeze o anumită apropiere, pentru ca mesajul
să-şi atingă scopul.
2. Între orator şi publicul său trebuie să se creeze o anumită apropriere, pentru ca mesajul
să-şi atingă scopul.
3. Bărbatul a fost reținut pentru aproprierea unui autovehicul.
4. Bărbatul a fost reținut pentru apropierea unui autovehicul.
5. Pe măsură ce ne apropiem de bătrâneţe, devenim mai înţelepţi.
6. Pe măsură ce ne apropriem de bătrâneţe, devenim mai înţelepţi.
7. Bayern München şi-a apropiat victoria, fiindcă a avut mai multe ocazii.
8. Bayern München şi-a apropiat victoria, fiindcă a avut mai multe ocazii.

62
 Măsura în care intervine un proces sau altul e greu de stabilit. Cert este că astfel de
greşeli comise în limbajul oficial denotă ignoranţă, creând un „comic verbal”:
1. „Mărfurile au fost evoluate la un preţ înalt”;
2. „Am absolvit facultatea de menajament”;
3. „Suntem încrezuţi că produsele noastre vă vor bucura prin calitatea lor…”;
4. „Am învestit în această întreprindere 20 mil. lei” etc.

De fapt, dacă te vezi absolvind facultatea de „menajament” în loc de „management” şi

„evoluezi” mărfurile în loc să le „evaluezi”, atunci, cu siguranţă, te poţi considera un „încrezut”.
Or, poţi fi „încredinţat” („sigur”) de un lucru: ai „învestit” în funcţiile visate, dar ai „investit” în
zadar în facultate.

2.2.4. Norme şi inadvertenţe de ordin morfologic.

 Substantive epicene.
În ultimul timp, atât în presă, cât şi pe canalele de radio şi televiziune, se extinde,
îngrijorător de mult, un anume tip de eroare gramaticală: pronunţarea sau scrierea, sub formă
de masculin, a unor substantive feminine ce denumesc profesii, funcţii sau demnităţi. Este vorba
de substantivele epicene, care au o formă unică de masculin sau feminin pentru ambele sexe:
elefant, ministru, santinelă, potârniche etc.

Sesizând aceasta, Mioara Avram ne avertizează: „În limba actuală, există o puternică
tendinţă de neglijare a distincţiei de gen (sex) între numele de persoane, ceea ce se oglindeşte în
folosirea numelor de persoane cu anumite ocupaţii sau titluri cu forma de masculin cu referire
la femei, chiar atunci când există un feminin corespunzător”. [1.2, pp. 27-29]
Ne vom referi la următoarele exemple: doctor – doctoriţă, dar ministru, pentru masculin
şi feminin.
Pentru preîntâmpinarea unor asemenea confuzii de gen, enumerăm, mai jos, câteva din
cele mai uzuale substantive epucene care au doar formă de masculin:
arbitru, arhivar, bijutier, cameraman, cancelar, cenzor, chirurg, comandant, comisar,
consul, cronicar, dispecer, docent, doctor (titlu ştiinţific), dramaturg, geamgiu, guvernator,
librar, maistru, manager, medic, ministru, dar ministreasă (soţie), pădurar, pilot, prefect, rector,
vameş.

 Substantive feminine cu false forme de plural.

Abaterile de la formele corecte de plural nu sunt deloc neglijabile, deseori confundându-
se substantivele feminine terminate în - e cu cele în - i (şi invers):

63
 A. Cu desinenţa de plural în - e:
arendă – arende; cataramă – catarame; cramă – crame; cratiţă – cratiţe; cravată – cravate;
faşă – feşe; garderobă – garderobe; jalbă – jalbe; neputinţă – neputinţe; orăşeancă – oreşence;
paradă – parade; plajă – plaje; plută – plute; sacoşă – sacoşe; salata – salate, sapă – sape;
sucursală –sucursale, tindă – tinde, uliţă – uliţe, umilinţă – umilinţe, uzină – uzine, vană – vane;
basma – basmale, mahala – mahalale, manta – manatale;

B. Cu desineneţă de plural în –i:

coală – coli, plapumă – plăpumi, pricină – pricini, prisacă – prisăci, regulă – reguli,
streaşină – streşini, ţărancă – ţărănci, maşină – maşini, nodul – noduli, uvertură –uverturi.

C. Substantuve neutre cu false forme duble de plural.

O clasă de substantive au forme duble de pluralul cu desineneţele - e şi - uri. La unele
dintre acestea, pluralul cu desinenţa în - e se răspândeşte tinzând să înlăture desinenţa - uri (şi
viceversa). Aşa se explică apariţia unor forme ca: albuşe, cămine, chibrite, hotele etc.
În scopul preîntâmpinării unor asemenea substituiri, evident greşite, redăm, mai jos,
selectiv, o listă cu desinenţele corecte a unor substantive neutre mai vulnerabile:
 Cu desinenţa de plural în –uri:
abajur - abajururi, aerodrom – aerodromuri, albuş – albuşuri, antreu – antreuri, aragaz –
aragazuri, arcuş – arcuşuri, bacşiş - bacşişuri, cartel - carteluri, chibrit - chibrituri, duel -
dueluri, galbenuş - galbenuşuri, hotel - hoteluri, pămătuf - pămătufuri, pervaz-pervazuri, podiş
- podişuri, profil - profiluri, taraf - tarafuri, vaccin - vaccinuri;

 Cu desinenţa în –e:
album - albume, baltag - baltage, conac - conace, făgaş - făgaşe, ghem - gheme, horoscop
- horoscoape, ibric - ibrice, matineu - matinee, obraz - obraze, parbriz - parbrize, portret -
portrete, suvenir – suvenire, stat - state (dar staturi pentru „înălţimea corpului omenesc”) etc.

2.2.6. Norme şi greşeli de ordin sintactic şi stilistic.

2.2.6.1. Greşeli de ordin sintactic.

Una dintre abaterile de la corectitudine o constituie solecismul. Termenul provine din
limba greacă σολοικισμος („a vorbi incorect”); este denumirea oraşului Soloi, colonie ateniană,
unde se vorbea o greacă incorectă.
În limba română, termenul a ajuns prin filieră franceză: solécisme (< lat. soloecismus). În
sens larg, solecismul este definit drept orice tip de greşeală, abatere de la normă în orice
domeniu, inclusiv încălcare a etichetei, a bunului - simţ. Această din urmă accepţie este
conservată de limba engleză: incongruenţă, absurditate, greşeală, eroare gramaticală,

64
încălcare a uzului, în timp ce limba franceză specializează sensul: greşeală de sintaxă, viciu de
construcţie a enunţului. De aceea, indicat ar fi să folosim sintagma solecism lingvistic.
Limba română păstrează sensul specializat, de eroare gramaticală (sintactică) sau/şi de
uzaj într-o anumită perioadă: greşeală de sintaxă în vorbirea literară; abatere neintenţionată de
la forma normală, folosită mai ales de scriitorii latini. Această greşeaţă, abatere neintenţionată
rezultă din nerespectarea regulilor sintactice de către vorbitori drept o consecinţă a lipsei de
cultură sau a necunoaşterii limbii de către aceştia.

Aşadar, solecismul este abaterea care se defineşte drept greşeală de sintaxă, cauzată
îndeosebi de incultura vorbitorilor sau de cunoaşterea defectuoasă a limbii. De aceea, sensul
acestui termen este de: eroare în utilizarea limbii. Categoriile de vorbitori cele mai expuse
solecismului sunt persoanele ignorante în ceea ce priveşte domeniul limbii şi cei care învaţă o
limbă străină.
Să abordăm câteva din greşelile de sintaxă:
 Acordul greşit al părţilor de propoziţie.
Exemple de solecisme:
A. Acordul greşit între verbul-predicat şi un pronume:
 „Fiecare (dintre noi) avem rostul nostru.”
 „Fiecare dintre noi facem ceea ce trebuie.”

Vorbitorul mai puţin instruit din punct de vedere lingvistic tinde să acorde atât verbul-
predicat, cât şi forma de posesiv cu un pronume (implicit sau explicit), cu funcţie de atribut:
dintre noi. Ceea ce nu conştientizează vorbitorul este faptul că pronumele nehotărâte, de genul:
fiecare, oricare solicită acordul la persoana a III-a, singular:
 „Fiecare (dintre noi) are rostul său.”
 „Fiecare dintre noi face ceea ce trebuie.”

Acelaşi gen de greşeală (acordul greşit la persoana a II-a, singular) există şi în enunţul:
 „Care eşti acolo?”

Aici acordul trebuie să se facă la persoana a III-a, singular:

 „Care este acolo?”

În următorul enunţ acordul se face greşit la persoana I, plural: „Suntem o echipă care
reuşim în toate.” Corect ar fi să se facă acordul la persoana a III-a, singular: „Suntem o echipă
care reuşeşte în toate.”

65
 B. Acordul greşit al articolului posesiv cu termenul la distanţă este o greşeală frecventă
de exprimare. Indiferent de statutul gramatical al articolului posesiv (substitut, dublant, morfem
cazual), situaţia complicată apare când substantivele (regentul şi determinantul) nu au acelaşi gen
şi număr.
Vorbitorul tinde să acorde articolul cu elementul-centru al enunţului, nu cu regentul său,
aşa cum este corect:
„Studenţii au participat la 15 septembrie la cel mai mare program voluntar de curăţenie a
ţării.”

Similare sunt situaţiile în care articolul posesiv este precedat de structura: substantiv + de
+ substantiv:
„Finalizarea lucrărilor de construcţie ale Centrului ASTRA pentru Patrimoniu.”

Aceeaşi greşeală apare în cazul unei structuri coordonate, când se uită sau se neglijează
reperul prepoziţiei:
 „cu sprijinul familiei şi a şcolii”, însă e corect (… al şcolii);
 „(…) să acţioneze în instanţă societatea a cărei bun (…), dar e corect: „(…) să acţioneze
în instanţă societatea al cărei bun (…).”

C. Situaţia similară o constituie acordul greşit, prin atracţie, al pronumelui care, în

genitiv, cu substantivul pe care îl precedă:
„Expoziţia al cărui vernisaj…” Corect: „Expoziţia al cărei vernisaj (…)”.

D. Acordul adjectivului de întărire la genitiv-dativ, în special, la feminin, singular, ridică

mari probleme de exprimare:
„I-am oferit profesoarei însăşi buchetul.” Corect: „I-am oferit profesoarei înseşi
buchetul.”

E. Acordul articolului demonstrativ cu regentul nominal, la genitiv-dativ, este, de

asemenea, neglijat:
„I-am răspuns prompt băiatului cel mare.” Corect: „I-am răspuns prompt băiatului celui
mare.”

F. Adjectivul demonstrativ este supus aceluiaşi regim:

„Mama băiatului acesta a sosit acum.” Corect: „Mama băiatului acestuia a sosit acum.”

66
 2.2.6.2. Greşeli de ordin stilistic.

Greşelile de ordin stilistic se referă la mijloacele de exprimare a persoanelor din

punctul de vedere al al conţinutului lor, al expresivităţii, al calităţilor şi normelor lor.
 Redundanţa.
O greşeală stilistică în limba română constă în abundenţa (inutilă) de expresii sau de
cuvinte în formularea unei idei - o formă specială de risipă a cuvintelor - numită redunanţă.
De pildă, ar trebui să zicem:
„Doresc ca dimineaţa aceasta să fie bună pentru tine”.Însă în loc de aceasta spunem:
„Bună dimineaţa.”

În limba franceză se practică foarte mult scurtarea cuvintelor lungi, în special a celor
compuse, din care, în general, rămâne doar unul din termenii compunerii, de obicei primul:
métro pentru métropolitan.
Adesea, chiar şi primul termen e trunchiat. De exemplu, se zice: vélo pentru vélosiped şi
chiar bac pentru bacaulaureat.
Multe dintre prescurtările franţuzeşti sunt folosite şi la noi: metrou, auto (pentru
automobil), cinema pentru cinematograf (francezii zic ciné).
Suntem deprinşi cu expresiile: femeea a născut, fără a fi nevoie să adăugăm un „copil”
sau un om a băut şi se înţelege că e vorba de „alcool”.
Din dorinţa de a se exprima pompos, unii adaugă cuvinte care nu aduc numic nou la
conţinutul frazei. De exemplu, înlocuiesc verbele de valoare precisă prin substantive însoţite de
verbul a face. Auzim astfel zicându-se:
Greşit: Recoltarea porumbului se face toamna.
Corect: Porumbul se recoltează toamna.

Observăm din exemplul dat că astfel se obţin expresii mai lungi, deci mai incomode, şi,
fireşte, cu nimic mai clare.
Numerele sunt elemente foarte precise şi, urmate de cuvinte care exprimă obiecte
numărate, nu mai au nevoie de nimic în plus pentru a ne lămuri despre ce e vorba. Cu toate
acestea, azi se utilizează foarte des în rapoarte, interviuri, chiar şi în texte ştiinţifice, numeralul
însoţit de un cuvânt care exprimă o cantitate, o valoare etc. Se spune astfel:
„Am depozitat o sumă de 20.000 de lei”, „Am produs o valoare de două milioane”, „Am
transportat o cantitate de cinci tone”, „Au fost avariate un număr de 10 maşini”, „A fost arat o
suprafaţă de 1000 de hectare” etc.

67
 Academicianul Alexandru Graur relevă faptul că „în reportaje nu se spune aproape
niciodată că cineva a spus ceva, fără să se spună luând cuvântul, deşi este evident că nu putea să
spună nimic fără să ia cuvântul. În loc de ieri, se scrie în cursul zilei de ieri.” [17]
Adesea, citim sau auzim că diverse persoane „au fost alese în componenţa unui consiliu
sau comisii”, când componenţa nu este nimic altceva decât elemente care compun, deci, în fapt,
consiliul sau comisia.
 O altă formă de risipă, mai caracteristică, este pleonasmul şi tautologia.
N.B. Pentru evitarea confuziei dintre pleonasm şi tautologie, este necesară analizarea
etimologiei termenului tautologie, în a cărui structură se recunosc cuvintele greceşti, folosite ca
elemente de compunere savantă, tautos („acelaşi”) şi logos („cuvânt”), în timp ce folosirea ca
echivalent al termenului pleonasm este contrară etimologiei în măsura în care, de cele mai multe
ori, această greşeală de exprimare se realizează, după cum am văzut, cu elemente de expresie
(inclusiv cuvinte) diferite. Ca şi pleonasmul, tautologia îmbracă mai multe forme. Prima
presupune tratarea fenomenului drept o greşeală de exprimare produsă atunci când „trădează
ignoranţa ori lenea în gândire şi indolenţa exprimării”. Cea de-a doua formă este generată de
abordarea tautologiei din perspectiva gramaticii, ca un mijloc de exprimare a unor relaţii de
determinare. În fine, cea de-a treia se leagă de domeniul stilisticii, tautologia fiind înţeleasă
drept o figură de stil, „gândită cu luciditate şi folosită cu talent, când vorbitorul îşi dă seama de
originalitatea exprimării”. Uneori, tautologia este folosită ca modalitate a unei definiţii
ştiinţifice, situaţie în care poate fi o greşeală, pentru că, dacă se repetă cu absolut aceeaşi
accepţie, cuvântul îşi pierde funcţia de determinant şi constituie o repetiţie lexicală fără sens, o
exprimare în cerc vicios.
Pleonasmul este o greşeală care constă în reluarea nejustificată a aceluiaşi sens într-
un enunţ, iar tautologia constă în repetarea aceluiaşi cuvânt sau a unor cuvinte sainonime.
De exemplu:
 „Cererea a fost solicitată…”;
 „Vom da o mare importanţă însemnătăţii dezvoltării relaţiilor noastre…”.

Aceste expresii sunt de mult folosite şi au devenit tradiţionale.

De multe ori sunt criticate unele formule care, în realitate, nu sunt pleonastice şi numai
din lipsa unei analize atente sunt clasificate ca atare. Sunt cazurile când, pe lângă un verb, se
adăugă un substantiv din aceeaşi rădăcină, fără să se aducă o idee nouă faţă de cele rostite, dar
în lipsa lui nu poate fi construită fraza:
 „Am mâncat o mâncare gustoasă.”;
 „Am visat un vis frumos.”;
 „Am cântat un cântec popular.”

68
 În unele cazuri se pune o problemă de ordine a cuvintelor.
Se zice plouă afară, deşi, în mod normal, nu plouă decât afară.
Dar dacă începem cu adverbul şi zicem afară plouă sau afară ninge, situaţia se schimbă,
căci nu se subînţelege unde plouă, ci se are în vedere ce se întâmplă afară.

Cauzele producerii pleonasmelor sunt numeroase, variate şi dificil de analizat. Ele

„încep cu graba sau insuficienta controlare a modului de exprimare şi se termină cu lipsa ori
insuficienta cultură lingvistică, despre care nu ne îndoim că formează şi ea o parte (sau măcar o
părticică) integrantă din ceea ce obişnuim să numim cultura generală”. În plus, pentru a
recunoaşte o exprimare pleonastică sunt necesare, adeseori, cunoştinţe de limbi străine îndeosebi
de greacă sau latină. Formulări precum muncă laborioasă, diurnă pe zi, glicemie în sânge,
lipom de grăsime etc. au fost denumite de Theodor Hristea şi Mioara Avram pleonasme
etimologice, deoarece evidenţierea repetării aceleiaşi idei necesită cunoaşterea rădăcinilor
comune ale cuvintelor care formează asemenea structuri. [2.2]
Mai grav chiar, în anumite cazuri vorbitorii nu simt identitatea termenilor alăturaţi,
exprimându-se pleonastic. Graba în formularea unor enunţuri sau în redactare este sursa unor
construcţii auzite chiar în exprimarea unor oameni de cultură. De exemplu:
„Din interacţiunea celor două rezultă la urmă rezultatul final” sau „Parafrazând o frază
celebră ...” [2.2]

Există cazuri când intervine însă şi un element mai special care favorizează apariţia
greşelii discutate. Avem în vedere aici existenţa unei formule oarecum fixate, pe care vorbitorul
o foloseşte aproape mecanic, neţinând seama de context. Asemenea structuri, susţine Mioara
Avram, pot fi sursa unor repetiţii pleonastice ca în enunţul:
„A trimis la 25 mai o telegramă de felicitare preşedintelui Arturo Illia în care i-a transmis
sincere felicitări”. [2.2]

Se întâlneşte aici o exprimare stereotipă, în cazul căreia se neglijează sensul special al

determinantului de felicitare.
Când un neologism este foarte puţin cunoscut de majoritatea vorbitorilor, cei care îl
utilizează simt nevoia unei precizări, generând un pleonasm precum val tzunami:
 „Oficialii avertizează că ar putea fi declanşate valuri uriaşe tzunami.”;
 „Seismul a fost urmat de formarea unui val tzunami care a lovit coasta insulei.”

În aceeaşi situaţii se află structurile pleonastice hit de mare succes, în cardul celui mai
spectaculor show, bani cash, bordul de conducere, conducere managerială, marile

69
supermarketuri, best-seller de mare succes semnalate de Adriana Stoichiţoiu-Ichim. Asemenea
structuri pleonastice trebuie explicate prin faptul că „necunoaşterea sensului unor anglicisme,
neatenţia şi neglijenţa în exprimare generează în presa noastră construcţii pleonastice […] În
presa actuală, cele mai numeroase pleonasme se realizează prin alăturarea unor termeni în
construcţii cu caracter redundant deoarece sensul determinantului este deja inclus în definiţia
determinatului (anglicism).” [2.2]
Cu alte cuvinte, nu toate pleonasmele sunt greşeli de exprimare la fel de grave. Trebuie
diferenţiate pleonasmele tolerabile (acceptabile) de cele intolerabile (inacceptabile).
În prima categorie – a pleonasmelor tolerabile - trebuie incluse acele structuri
pleonastice acceptate de normele limbii literare, deoarece sunt construcţii vechi şi frecvente,
prezente în foarte multe idiomuri ca mijloace expresive de întărire precum „a vedea cu ochii”,
„a auzi cu urechile” sau pleonasme gramaticalizate de tipul mujdei de usturoi.
În aceeaşi categorie trebuie incluse îmbinările pleonastice în care unul dintre cuvinte are
mai multe sensuri, iar contextul specifică diferenţierea semantică. De exemplu:
costum de haine, pe lângă structuri similare costum de baie, costum de ski etc. [2.2]

În categoria pleonasmelor intolerabile trebuie incluse structurile apărute dintr-o

neglijenţă evidentă. De exemplu:
lăcuste zburătoare, individual pentru fiecare, împărţi în ... părţi, a se îmbolnăvi de boli, a
solicita la cerere etc. [2.2]

Extrem de supărătoare sunt, în opinia noastră, situaţiile în care, în acelaşi enunţ, se

regăsesc mai multe pleonasme, fapt care demonstrează un dezinteres evident al unor vorbitori
faţă de maniera în care se exprimă. Mai gravă este situaţia când aceste secvenţe pleonastice apar
una după alta în scris, ştiut fiind că supravegherea modului în care se redactează un text ar trebui
să fie mai severă decât în cazul exprimării orale.
Mai gravă ni se pare situaţia când aceste secvenţe pleonastice apar una după alta în scris,
deoarece supravegherea manierii în care redactăm un text ar trebui să fie mai severă decât în
cazul exprimării orale. Iată cinci exprimări pleonastice într-un articol de presă:
„Mersul planetelor vizibile cu ochiul liber: Planeta Mercur, care la data de 23 august se
află în conjuncţie inferioară cu Soarele, poate fi vizibilă în prima decadă a lunii în amurg, chiar
deasupra orizontului vestic, apunând aproximativ la ora 21h 15m, iar apoi, reapare în ultimele
zile ale lunii în aurora dimineţii, răsărind în jurul orei 6h.” [2.2]

Există însă un număr relativ însemnat de pleonasme supărătoare, întâlnite atât în limbajul
familiar, cât şi în cel oficial şi chiar publicistic, a căror existenţă activă se datorează unor oameni
care, spre regret, au – în marea lor majoritate – pregătire medie sau universitară.

70
 Graţie faptului că au fost ridiculizate în mai multe rânduri de lingvişti, unele din ele se
folosesc tot mai rar. [4]
Astfel, perfect a însemnat întâi „dus până la capăt, terminat”, apoi a ajuns la înţelesul
„fără nici un cusur foarte bine”, deci perfect de bine este evident un pleonasm condamnabil,
intolerabil.
Unele enunţuri dau dovadă de ignoranţă sau de lipsă de atenţie şi de abilitate în
compunerea textului, care devine anost şi denotă sărăcia lexicală a autorului:
revenim din nou, a continuamai departe, imposibilitatea de a putea, muschi file, leac care
vindecă, a refuza să aprobe, procent de zece la sută, aspecte privind problema, începe să tindă a
deveni, el şi alţi colegi ai săi, repulsie împotriva lui, a întreprinde demersuri, a aduce
contribuţia, generozitate mărinimoasă, venit financiar, remuşcări în suflet, verdict final, a
preciza clar, conjuncturi de moment, sumă de bani, bande de persoane, notorietate publică, a se
rezuma numai la, persistând încă/mereu, simţ civic al cetăţenilor etc.

Nu există nici o justificare atât pentru repetiţiile pleonastice din: „Lucrările trebuia să fie
începute începând cu 25 mai…”, cât şi pentru repetiţiile care constau în folosirea învecinată a
unor cuvinte din aceeaşi familie, exprimând noţiuni care se suprapun: „Vă rugăm să pregătiţi
devizul de evaluare care va evalua toate cheltuielile efectuate…”. E clar şi aşa că devizul este
un act ce evaluează cheltuielile şi, în contextul dat, utilizarea verbului „a evalua” este
nejustificată.
Iată câteva pleonasme apărute prin folosirea alăturată a unor cuvinte înrudite, dintre care
unul îl cuprinde pe celălalt ca origine şi ca sens:
exigenţă cerută, emulaţia întrecerii, escaladare treptată, evoluţie ascendentă, fani
fanatici, florilegiu antologic, greutate ponderală, întrajutorare reciprocă, întrecere emulativă,
jurnal cotidian, manuscris de mână, migrenă la cap, mijloace mass-media, muncă laborioasă,
oprobriu public, folclor popular, glicemie în sânge, hit de mare succes, inculpat sub acuzaţie, a
c ronometra timpul, ameliorat în bine, anexa alăturat, animator de suflete, conducere
managerială, considerente privind, convieţui împreună etc. [2.2]

Asemenea îmbinări pleonastice au în componenţa lor neologisme (greşit sau incomplet

asimilate), iar evitarea lor de către vorbitori nu se poate face decât în urma unei acţiuni de
explicare a etimologiei elementelor de expresie care le formează. În situaţia „termenilor sau
expresiilor neologice care au suferit o deformare profundă, pleonasmul devine şi mai greu de
reperat ori rămâne ascuns chiar pentru specialişti”. Este vorba de pleonasmele etimologice,
denumite şi pleonasme latente.
Gradul de internaţionalizare a unei exprimări greşite creşte pe măsură ce o întâlnim într-
un număr foarte mare de idiomuri. Avem convingerea că pleonasme de tipul virus HIV, deşertul
Sahara sau panaceu universal se întâlnesc în multe alte limbi. Deocamdată se pare că: „Dacă
limbajul ştiinţific respinge în general pleonasmul, limbajul administrativ se pare că îl cultivă prin

71
formule ca nul şi neavenit, definitiv şi irevocabil, la care se adaugă frecvenţa unor greşeli
persistente ca anexez alături, având în vedere şi luând în considerare sau drept pentru care”.
Unele pleonasme pot avea efecte negative pentru exprimare chiar dacă sunt utilizate „ca
mijloc de persuasiune”. Ele generează clişee specifice „limbajului de lemn” cum sunt:
colaborare şi conlucrare, conlucrare şi cooperare, independenţă şi neatârnare, etica şi
morala, schimb reciproc, întrajutorare reciprocă (sau mutuală), perspective de viitor etc. [2.2]

Se impune următoarea concluzie: este o utopie să credem că pleonasmul, ca şi alte greşeli

de acest tip, ar putea dispărea din limbă vreodată. Cu toate acestea, acţiunea de „cultivare” a
limbii ar trebui să se concentreze mai mult asupra acestei greşeli, cu scopul de a-i diminua
frecvenţa şi de a elimina din limbă acele structuri pleonastice care pot fi considerate intolerabile.
Conştientizarea efectelor negative asupra exprimării pe care le au pleonasmele intolerabile ar
conduce la evitarea acestor îmbinări de către tot mai mulţi vorbitori. În procesul comunicării
verbale se impune mai multă grijă pentru proprietatea termenilor şi, ori de câte ori e necesar, e
bine să fie consultate diverse dicţionare, gramatici sau orice alte lucrări normative şi corective.
Pe de altă parte, dacă în exprimarea cotidiană sunt intolerabile doar unele pleonasme, pentru
limbajul oficial, care nu trebuie să fie doar corect, ci şi concis, sunt nerecomandabile toate.

Încearcă să identifici pleonasmul (etimologic) din următoarele îmbinări de cuvinte:

a) adunare festivă consacrată sărbătoririi;
b) greutate ponderală;
c) jurnal cotidian;
d) manuscris de mână;
e) hit de mare succes;
f) inculpat sub acuzaţie;
g) a cronometra timpul;
h) conducere managerială;
i) considerente privind...

 Calchierea eronată a verbelor.

Calcul lingvistic este fenomenul lexical aflat la intersecţia dintre împrumut şi

mijloacele interne de îmbogăţire a vocabularului, care constă în transpunerea dintr-un cuvânt
străin, analizabil semantic, a structurii, formei, a unor sensuri la cuvinte mai vechi (din aceeaşi
sferă semantică) din limba care împrumută sau în preluarea, ca model, a unor procedee
morfologice, sintactice, frazeologice din limba din care se împrumută. [11, p. 275] Din cauza
calchierii nechibzuite din limba rusă, se pot observa, în prezent, schimbări care denotă tiparul

72
rusesc al unor categorii gramaticale, pe care o serie de verbe româneşti nu le au. Este vorba, în
primul rând, de calchierea unor structuri prefixale, care generează forme nefireşti pentru limba
română. Posibilităţile verbului românesc sunt mai mici în ceea ce priveşte prefixarea, dar modelul
rusesc influenţează exprimarea unor vorbitori atât de mult, încât prefixele sunt ataşate în mod
arbitrar la verbele cu care sunt absolut incompatibile.
Spre exemplu, verbul рассмотреть din limba rusă este tradus în limba română prin
cuvântul artificial a precăuta sau a precăta. Acest cuvânt, inexistent în vocabularul limbii române,
este frecvent în exprimarea cu caracter oficial-administrativ, în contexte de felul:
 „Vom precăuta chestiunea Dvs.”;
 „Trebuie să precăutăm mai întâi această întrebare.” ş.a.m.d.
Corect: în locul verbului a precăuta, verbele a examina, a analiza, a studia (problema,
chestiunea).

Prefixul pre -, utilizat frecvent la formarea verbelor, este considerat, în mod greşit, ca
fiind echivalent al rusescului рас-, ceea ce face să apară şi să circule în exprimarea vorbitorilor
basarabeni astfel de forme/ expresii greşite.
După acelaşi model, a fost calchiată şi o altă construcţie verbală rusească. Cuvântul
necătând, lexem care, de asemenea, nu există în limba română, este format după modelul
несмотря din limba rusă şi este utilizat cu sensurile respective în contexte, cum ar fi:
 „Necătând la prejudiciile pe care ni le-aţi adus…”;
 „Necătând la clauza contractuală...” etc.
Corect: deşi, cu toate că, în pofida (faptului), chiar dacă, măcar că.
Or, acest hibrid, impropriu limbii române, trebuie înlocuit prin mijloace de exprimare
corecte şi fireşti.

La fel, am putea explica preferinţa ce se dă unei alte forme cu prefixul pre – şi anume
predestinat, care este folosit acolo unde, în mod normal, trebuie să apară destinat. De exemplu:
 „Mărfuri predestinate copiilor de la casele de copii...”;
 „Ambalaje predestinate medicamentelor” etc.
Corect: destinat; trebuie să evităm exprimarea după modelul rusesc предназначенный;
cu alte cuvinte, este utilizat un cuvânt ce are un prefix asemănător cu cel din limba rusă.

Reproducerea servilă a modelului rusesc a făcut ca şi verbele: переживать,

заинтересовать, отказаться să fie traduse greşit, corespunzător prin:
a retrăi, a cointeresa, a se dezice (de ceea ce nu-i aparţine).

Multe greşeli apar ca urmare a calchierii verbale reflexive din limba rusă. Prin redarea
exactă a formei, sunt tratate ca fiind reflexive o serie de verbe care în limba rusă nu fac parte din

73
această categorie. Printre cele mai frecvente verbe reflexive calchiate este verbul a se stărui
(reprodus după стараться) în contexte de felul:
 „Ne vom stărui să expediem mărfurile până la data de…”;
 „Ne-am stăruit foarte mult ca oferta noastră să corespundă întocmai caracteristicilor ...”
Corect: „Ne vom strădui să expediem mărfurile până la data de…” sau „Facem tot ce ne
stă în puteri, ca să expediem mărfurile până la data de…” şi „Am făcut tot posibilul ca
oferta noastră să corespundă întocmai caracteristicilor ...”.

Verbul a se strădui, preferat de vorbitori pentru analogia sonoră cu a stărui, nu totdeauna

salvează situaţia, dat fiind faptul că semnificaţia lui este mai profundă decât cea a rusescului
стараться, pe care îl înlocuieşte.
A se strădui are sensul „a depune multe eforturi ca să realizeze ceva; a se sili, a se căzni”,
iar „Dicţionarul de sinonime” dă pentru el echivalentele „a se canoni, a se căzni, a se chinui, a se
forţa, a se frământa, a se munci, a se necăji, a se osteni, a se sforţa, a se sili, a se trudi, a se zbate,
a se zbuciuma” şi încă multe altele. [2.4.]
Şi totuşi, în comunicarea curentă verbul a se strădui este utilizat în cazuri când nu se are
în vedere mare efort sau trudă, osteneală deosebită, de aceea, n-ar trebui să apară în contexte de
tipul:
 „Străduiţi-vă să nu faceţi zgomot”;
 „Eu m-am străduit să ajung la timp”;
 „Ne străduim să păstrăm curăţenia” etc.
Corect: „Fii atent să nu faci zgomot”, „Încearcă să memorizezi”, „Fă tot posibilul să te
încadrezi în timp”, Fă aşa ca să-ţi ajungă aceşti bani”, „Vezi să nu te frigi”, „Aveţi grijă să
păstraţi curăţenia” ş.a. Or, în funcţie de situaţie şi de context, sunt multe posibilităţi de exprimare
ce n-ar trebui blocate de a se strădui. [2.4.]

Există încă un aspect important legat de acest verb - el se conjugă după modelul eu mă
străduiesc, tu te străduieşti, el se străduieşte, ei se străduiesc, să se străduiască ş.a.m.d.
Nu sunt corecte formele: eu mă strădui, tu te strădui, el se străduie. Această paradigmă
e proprie verbului (nereflexiv) a stărui, având cu totul alt sens, şi anume: a ruga insistent şi în
mod repetat pe cineva pentru a fi de acord cu ceva; a insista.
Formele corecte de conjugare a verbului a stărui sunt: eu stărui, el stăruie, ei stăruie.
Nu trebuie trecută cu vederea nici semnificaţia adjectivului stăruitor, sensul acestuia
fiind care stăruie, care insistă; insistent; perseverent; neclintit, ferm, tenace.
Asemenea calificative n-ar trebui utilizate la întâmplare, căci ele nu totdeauna sunt
potrivite când se vorbeşte, de exemplu, de şcoală, mai familiare fiind în asemenea situaţii
tradiţionalele sârguincios, silitor, harnic.
Şi vom reţine: „Stăruim să ne străduim!”[2.4.]

74
 Verbele a se primi, a se isprăvi, a se atârna, a se ocupa, a se achita şi multe altele
împânzesc limbajul comercial, de exemplu:
 „S-a primit un aspect frumos al încăperii”;
 „El s-a isprăvit cu comanda”;
 „S-a atârnat bine faţă de oformarea ofertei”;
 „Bluzele se privesc frumos”;
 „Ne achităm cu datoriile”
Corect: am reuşit; a ieşit, nu-mi iese, nu reuşesc; a terminat, a făcut faţă, a reuşit; a
avut o atitudine; ne achităm datoriile.

Calchierile date sunt traduse greşit, după modelul verbelor din limba rusă: получается,
справляется, относится, заниматься, смотрится, рассчитаться.
Multe calcuri sunt cauzate de analogia sonoră a unor verbe româneşti cu cele ruseşti.
Frecvent, apar greşit verbele care, în afară de faptul că se aseamănă la pronunţare, mai au şi
unele sensuri asemănătoare. Din acestea fac parte perechile de tipul:
a primi – принять, a da – давать, a sta – стать, a iubi – любить, a citi – читать.

Vorbitorii, fiind influenţaţi de analogia de suprafaţă a acestor verbe, folosesc aceeaşi

formă pentru toate îmbinările pe care le are verbul rusesc şi astfel comit greşeli grave, care apar
în enunţuri de tipul:
 „Firma a primit hotărârea de a...”;
 „Trebuie să vă dăm unele întrebări…”;
 „Daţi să discutăm la următoarea întâlnire”;
 „Suntem siguri că iubiţi să vă relaxaţi”.
Corect: „A luat/ a adoptat hotărârea…”, „Să vă punem unele întrebări…”, „Hai (ar fi
bine) să discutăm…”, „Vă place să vă relaxaţi”.

Cu privire la utilizarea englezismelor şi a calcurilor după engleză, sunt uneori utilizate

cuvinte, construcţii şi sensuri preluate din engleză în locul corespondentelor din română:
Greşit Recomandat
 „Este un concept care se focusează pe „Este un concept care se axează pe reţelele
reţelele de socializare”; de socializare”;
 „Există totuşi nişte trickuri”; „Există totuşi nişte trucuri / secrete”;
 „Apelez la expertiza dumneavoastră. Care „Apelez la experienţa/ competenţa
sunt primele măsuri care se iau în astfel de dumneavoastră”;
situaţii?”
 „Politicienii se folosesc de aceste „Politicienii se folosesc de aceste
evenimente, de aceste locaţii [autostrăzile], evenimente, de aceste locuri [autostrăzile],
pentru a...” pentru a...”
Aşadar, observăm că structurile străine, calchiate, dau exprimării un caracter confuz,
făcând enunţurile greoaie şi, de multe ori, improprii. Pentru evitarea unor asemenea situaţii, este
necesar să fie consultat cât mai des dicţionarul.

75
  Echivocul - noţiuni generale. Expresii echivoce din cauza topiciii şi a punctuaţiei
defectuoase.

Echivocul este o inadvertenţă de stil, când enunţul expus are un caracter ambiguu şi
poate fi înţeles în mai multe feluri. Ambiguitatea este determinată de structura defectuoasă a
frazei, de polisemia unor lexeme sau de particularităţile semantice pe care le capătă anumite
îmbinări de cuvinte.
De multe ori, echivocurile apar atunci când se vrea o expunere cât mai scurtă, mai ales în
anunţuri, oferte etc. Or, atunci când o întreprindere specializată în producerea obiectelor din
piele afişează texte de tipul: „Executăm mănuşi din pielea clienţilor” sau „Reparăm poşete de
femei stricate”, s-ar putea ca acestea mai degrabă să-i sperie ori să-i amuze, decât să-i atragă pe
clienţi.

Comice şi, în acelaşi timp, durute, sunt textele publicitare inserate în

ziare, care aduc la cunoştinţa cititorilor că o firmă oarecare „execută mănuşi din pielea
clienţilor” sau fabrică „pălării pentru bărbaţi de paie” şi „haine pentru copii de lână”. Este cert
că marca unei întreprinderi care fabrică „brânză de vacă proaspătă”, făcându-şi reclamă pe
etichete, pe indicatoare de preţuri sau ambalaje, va avea de suferit într-un mod sau altul, chiar
dacă produsul va fi de calitate.
În general, mica publicitate este un mare furnizor în materie de echivocuri, anunţurile de
vânzare, cumpărare, ofertele de servicii etc. fiind adeseori de tot hazul, căci ele spun ceea ce
spun:
 Vând câine: mănâncă orice şi îi plac foarte mult copiii;
 Cumpăr îmbrăcăminte de damă deosebită şi puţin întrebuinţată;
 Angajăm dădacă la fetiţă în vârstă şi nefumătoare ... [2.5.]

La fel de multe „perle” pot fi găsite în lucrările elevilor, când aceştia scriu eseuri la
literatură din care, de exemplu, putem afla că:
 Legile nescrise ale satului sunt respectate cu stricteţe de Victoria, Gheorghiţă şi
câinele lor;
 Metoda folosită de Ion pentru a pune mâna pe pământul Anei este însărcinarea ş.a.
[2.5.]

Echivocul este o modalitate eficientă folosită de scriitori pentru caracterizarea prin

limbaj a personajelor; procedeul apare frecvent la I. L. Caragiale, ai cărui eroi se exprimă astfel:

76
  Vreau ceea ce mi se cuvine în oraşul acesta de gogomani, unde eu sunt cel dintâi… între
fruntaşii politici;
 Industria română e admirabilă, e sublimă, putem zice, dar lipseşte cu desăvârşire. [2.5.]

Agramatisme şi echivocuri comit şi unii reporteri actuali, de la care aflăm: „Mandatul lui
Gorincioi în fruntea CCA urmează să expire în curând, pentru că a atins vârsta de pensionare”.
Asemenea greşeli nu vădesc doar agramatismul, ci pot produce şi prejudicii uneia dintre
părţi, căci interlocutorul, din cauza exprimării neclare, poate să perceapă textul în două feluri
sau în mod greşit, şi nu mesajul pe care a vrut să-l transmită autorul. [2.5.]
Echivocuri generate, mai ales, de recţiunea verbală şi de topica incorectă a părţilor de
propoziţie:
Greşit Corect

Conduce cu firma. Conducător de firmă

Firma coordonează cu lucrările. Firma coordonatoare de lucrări
Vinovaţi în ambalarea necorespunzătoare ... Vinovaţi de ambalarea necorespunzătoare...
A se ocupa cu comenzile. A se ocupa de comenzi.

 Contradicţia de sens (din limba latină, „contradictio in adiecto”).

Contradicţia de sens sau, tradus ad litteram, este contradicţia în ceea ce se adaugă sau
contradicţie în adaos. Această greşeală constă în alăturarea unor cuvinte cu sens contrar,
incompatibile între ele. După cum precizează Maria Osiac în lucrarea „Dificultăţi ale limbii
române”, depistarea şi evitarea contradicţiilor în adaos se realizează cu mai multă greutate din
cauza necunoaşterii exacte a sensului cuvintelor sau din cauza necunoaşterii etimologiei
acestora; este o greşeală de limbă şi de gândire. Menţionăm că greşeala de tip opus acesteia este
pleonasmul despre care am vorbit mai sus.
Ca şi la alte tipuri de greşeli de exprimare, avem de a face, şi în acest caz, cu încălcarea
proprietăţii termenilor. Astfel, unele construcţii gramaticale pot constitui adevărate consensuri,
de domeniul absurdului. Aceste greşeli nu se comit numai la folosirea cuvintelor cu etimonul
nedecodabil pentru nespecialişti, ci şi a cuvintelor a căror semantică proprie este sprijinită de o
formă internă clară pentru vorbitorii români.
Nu e nevoie să fii lingvist sau să fi studiat etimologia, pentru a recunoaşte în structura
substantivului „aragaz” componentul de bază „gaz” (prima parte a compusului, format în limba
română, iniţial ca nume propriu – denumire comercială a gazului îmbuteliat – reprezintă
abrevierea unei foste firme petroliere Asociaţia Româno-Americană). În pofida legăturii
transparente cu gazul, se vede că există vorbitori care atribuie cuvântului aragaz numai înţelesul
„maşină de gătit” sau „plită”, fără precizarea referitoare la utilizarea combustibilului gaz.

77
 A oferi „aragaze electrice” (Puteţi cumpăra aragaze electrice de cea mai bună calitate la
preţuri modice …) e ca şi cum ai oferi clientului „zaharniţe pentru sare”!
Ilustrări ale acestor situaţii (de felul: Cei patru evanghelişti sunt trei: Luca şi Matei) se
găsesc mai ales în avizuri şi reclame, care oferă, fără intenţii umoristice, concerte „remarcabile cu
cântăreţi notorii puţin cunoscuţi de către publicul moldovean. Asemenea exemple demonstrează că
autorul nu cunoaşte sensul propriu al cuvântului notoriu, care înseamnă „foarte cunoscut de toată
lumea”, şi că, probabil, prin confuzia cu „notabil”, îi atribuie sensul impropriu „remarcabil”, derivat
din sensul calitativ, „celebru, renumit”, fără a menţine legătura cu ideea de largă cunoaştere implicată
în aceasta din urmă.
Exemplele sus-analizate nu fac parte din categoria efectelor intenţionate, ci sunt greşeli
propriu-zise, izvorâte din necunoaşterea sensului cuvintelor folosite şi din lipsa de atenţie în
îmbinarea lor.
Chiar şi atunci când unele cuvinte capătă un sens figurat, pentru claritatea comunicării e
de preferat să se evite folosirea lor în îmbinări cu unele cuvinte antonime, mai ales în stilul
oficial, unde şochează construcţiile de felul: teribil de mic, straşnic de gustos. Deseori, greşeala
contradicţiei de sens apare şi în conţinuturile unor enunţuri mai mari, care, prin expunerea
contradictorie a raţionamentelor, se exclud unul pe altul.
 Clişeele lingvistice sau construcţiile fixe.
Clişeele respective sunt prezente în mod special în limbajul administrativ, ceea ce se
explică prin aria mai restrânsă a situaţiilor în care se întrebuinţează acesta şi prin necesităţile de
comunicare cât mai clare şi mai precise (îmbinările de cuvinte stereotipe fiind utilizate şi în stilul
ştiinţific).
Utilizarea abuzivă a clişeelor nu se datorează necesităţilor semantice sau stilistice, ci
obişnuinţei de a face apel mereu la aceleaşi formule, adesea la modă, sau intenţiei de a
impresiona prin forma savantă a vorbirii. Această utilizare excesivă face însă ca expresia sau
cuvântul respectiv să-şi piardă forţa expresivă. Vom demonstra, cu ajutorul exemplelor de mai
jos, afirmaţiile citate.
Cuvântul practic, folosit adverbial, a devenit, uneori, mai mult decât un clişeu gratuit,
inutil în multe contexte:
 „Au trecut, practic, câteva secunde de la ultimul sfert de finală.”
 „Acei cetăţeni care, practic, au fost evacuaţi …”

Un clişeu „în vogă”, de câtva timp, este nu în ultimul rând, expresie adoptată în
enumerări care vor să sugereze că ultimul element citat nu este chiar ultimul:

78
  „Intrarea în Uniunea Europeană va duce la Progresul Moldovei în toate planurile, la, nu
în ultimul rând, un trai mai bun.”.
 „Concertul de muzică sacră a avut un public special: politicieni, oameni de cultură,
diplomaţi şi, nu în ultimul rând, preşedintele ţării cu soţia”.

În formulările de tipul: „pe fondul neatenţiei …”, „pe fondul oboselei la volan…”, „pe
fondul bolii…”, exprimarea pe fondul este utilizată, stereotip, ca element de relaţie (ca locuţiune
prepoziţională ce introduce un complement circumstanţial de cauză).
În atare condiţii, ea poate fi substituită cu alte prepoziţii sau locuţiuni de acelaşi fel,
Astfel, este corect:
 „din cauza neatenţiei…”;
 „din pricina oboselii la volan …”;
 „ca o consecinţă a bolii…”.

 Cacofonia (din grecescul kakophonia, unde kako înseamnă „urât”, iar phone – sunet).
Deşi este uşor de sesizat, foarte multă lume o comite fie din neştiinţă, fie din neglijenţă
sau cu bună-ştiinţă. Şi chiar de-a dreptul nepotrivită pentru o limbă literară.
Noțiunea de cacofonie, numită uneori şi disonanţă, se foloseşte în lingvistică şi în muzică
pentru a denumi orice fel de asociaţii neplăcute de sunete. Termenul antonim este eufonie.
Retorica include în noțiunea de cacofonie orice succesiuni neplăcute de sunete din
discurs, supărătoare fie prin dificultatea de pronunțare sau înțelegere a mesajului rostit, fie prin
formarea accidentală de cuvinte cu sensuri nepotrivite sau dezagreabile.
Cacofoniile, deși inestetice şi nu greșeli propriu-zise, e bine să fie evitate în exprimarea
îngrijită, însă cu măsură și realism, fără a aduce prejudicii informației din mesaj sau
corectitudinii gramaticale a acestuia.
Astfel, în limbajul ştiinţific se pune accentul în primul rând pe precizia exprimării și cu
totul secundar pe eufonie, iar unii autori ignoră în mod voit cacofoniile. În plus, în literatură
uneori cacofoniile sunt folosite intenționat, la fel ca anacolutul 3sau pleonasmul, pentru a obține
anumite efecte artistice. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Cacofonie]

Prin urmare, cacofonia este sonoritatea supărătoare a unor silabe alăturate, de multe
ori cu tentă vulgară.
Din dorinţa de a evita cacofoniile, în ultima vreme s-a răspândit o construcţie ce
constituie o greşeală - folosirea lui ca şi (cu sensul la fel) - în contexte inadecvate.
De exemplu, este incorect să spunem:
„Ca şi coleg, te rog să rămâi”; „A lucrat ca şi corespondent de presă” etc.
Recomandat: în calitate de ...

3
Anacolutul (plural: anacolute sau anacoluturi) este o întrerupere în structura sintactică a unei fraze. O frază ce
conține un anacolut începe într-un mod care sugerează o anumită finalizare și continuă printr-o schimbare bruscă a
construcției logice, astfel încât cele două fragmente de frază au o legătură sintactică defectuoasă. De exemplu,
fraza „Cine mă caută, nu sunt acasă.” conține un anacolut, pentru că începe cu o propoziție subordonată subiectivă,
lăsând impresia că urmează informații despre persoana care mă caută, dar continuă cu o propoziție principală care
are deja subiectul subînțeles eu. Uneori, întreruperea structurii sintactice are loc de mai multe ori în cursul frazei.

79
 Nici introducerea artificială în vorbire a cuvântului virgulă (de exemplu, „ca
virgulă casnică ...”) nu este o modalitate corectă de evitare a cacofoniei.
Utilizarea virgulei între cele două silabe nu este eficientă, aşadar nu este recomandabilă,
pentru că sunetele respective rămân alăturate în continuare.

Evitarea cacofoniei se face prin intermediul câtorva părţi de vorbire, cum ar fi:
decât, drept, faptul că, asemenea, întrucât (în loc de, pentru că), prin articole proclitice
ori, pur şi simplu, reformulând enunţul.

Cele mai întâlnite cacofonii sunt: la/la; sa/sa; ca/ca; ca/ce(ci); că/ca; cu/co; că/co;
că/cu; că/când. De exemplu:
Greşit Corect

Aceasta este o politică care enervează Această politică enervează electoratul.

electoratul.
A făcut o analiză economică care nu se
bazează pe realitate.
Regret că colegii mei nu sunt de acord.
Ca consilier are noi responsabilităţi.
Locuinţa lui este la fel ca casa mea.
Trebuie ca cineva să răspundă.
Am venit cu rugămintea de a-mi motiva
absenţele.
A făcut o analiză economică fără să se bazeze
pe realitate.
Regret că nu sunt de acord colegii mei.
În calitate de consilier are noi responsabilităţi.
Locuinţa lui este asemenea casei mele.
Trebuie să răspundă cineva.
Vă rog să-mi motivaţi absenţele./ Am
rugămintea să-mi motivaţi absenţele.

Adică care din mesajele mele

spuneți dvs. că conţin
Iată o greșeală de
cacofonii?!!
cacofonie ...

Singurele cacofonii acceptate în limba română sunt:

 biserica catolică;
 tactica cavalerească;
 epoca capitalistă;
 banca comercială;
 Ion Luca Caragiale.

80
 2.3. Rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea limbajelor de
specialitate.

2.3.1. Modalităţi de formare a termenilor.

Vocabularul poate fi definit drept „totalitatea cuvintelor unei limbi; lexic.” [2.6.] Cu alte
cuvinte, vocabularul unei limbi este constituit dintr-un ansamblu de unităţi lexicale care pot fi
divizate in doua mari categorii:

Limbaje
Limbajul Vocabularul
specializate
comun unei limbi
(profesionale)

Figura 2.1. Vocabularul unei limbi.

Sursa: elaborată de autoare.

Distingem patru forme de vocabular: activ, pasiv, de bază şi secundar. [2.6.]

Vocabularde
Vocabular Vocabular Vocabular
bază
activ pasiv secundar
(sau fundamental)
• totalitatea cuvintelor • totalitatea cuvintelor • fondul principalde • masa vocabularului
folosite în mod efect specifice unei limbi cuvinte. (90%);
iv de cineva în expri pe care vorbitorii le • cuprinde arhaisme,
mare și care variază înțeleg, dar nu le uti regionalisme,elemen
de la o categorie de lizează (decât accide
vorbitori la alta. ntal). te de jargon și de
argou, neologisme,
termeni tehnici și ști
ințifici.

Figura 2.2. Forme de vocabular.

Sursa: elaborată de autoare.

Limbajul economic, fiind o varietate a limbajelor specializate, cu o pondere impunătoare

în cadrul acestora, este conceput ca un ansamblu de mijloace de limbă (cuvinte, termeni,
îmbinări şi expresii, mai mult sau mai puţin fixe etc.), folosite în exprimarea tuturor grupurilor
de persoane care activează în diferite domenii ale economiei naţionale: management,
marketing, contabilitate, în domeniul financiar-bancar, inclusiv în comerţ.
Terminologia ca atare „contribuie activ la producerea, acumularea, sinteza şi
generalizarea cunoştinţelor despre esenţa lucrurilor, a fenomenelor şi a proceselor din natură,
societate şi gandire.” [1.2, p. 21].
Actualmente, numarul termenilor economici (de altfel, ca şi al celor din alte limbaje
specializate) creşte impresionant. Limba română dispune astăzi de diferite modalităţi de

81
exprimare cu claritate şi precizie a oricărei noţiunei din cele mai diverse domenii ale ştiintei. Şi
daca nu dispune, le creează.
Problemele lingvistice pe care le ridică terminologia ştiintifică, inclusiv cea economică,
sunt pe cât de multiple, pe atât de vaste. Una dintre cele mai complexe este cea referitoare la
formarea, evoluţia şi statornicirea termenilor (unităţilor terminologice) în aşa-zisele sisteme
terminologice, caracteristice diferitelor ştiinte.
Referindu-se la apariţia şi dezvoltarea terminologiei tehnico-ştiintifice, reputatul lingvist
Silviu Berejan afirmă, pe bună dreptate, că, la ora actuală, în terminologie există doua categorii
de unităţi: termeni de provenienţă populară, naţionali din punctul de vedere al formării şi
utilizării lor, şi termeni de provenienţă cultă, ştiintifică, dintre care mulţi au caracter
internaţional. [1.1, p. 21].
Fiind pe deplin conştienţi că terminologia economică, la fel ca terminologiile altor
limbaje specializate, este unul dintre compartimentele cele mai flexibile ale lexicului, aflându-se
într-o continuă mişcare şi evoluţie, constatăm că modificările care au loc în cadrul acesteia sunt
în legatură, directă sau indirectă, cu transformările social-economice, dar şi cu tendinţa de
globalizare a economiei.
În constituirea, evoluţia şi statornicirea sistemului terminologic economic se constată
prezenţa a doua tendinţe fundamentale: a) este vorba, pe de o parte, despre arhaizarea, dar,
uneori, şi despre dispariţia unor unităţi terminologice sau, mai rar, a unor sensuri aparte ale
acestora; b) pe de altă parte, este apariţia unor termeni (formaţii terminologice analitice) noi,
având menirea fie de a-i inlocui pe cei vechi, fie de a desemna realităţi (noţiuni ştiintifice,
organizaţii, instituţii etc.) nou-aparute.
Elementele din cadrul oricarui sistem terminologic, inclusiv al celui economic, asemenea
celorlalte unităţi din vocabularul limbii, apar pe două căi fundamentale:
a) externă, constând din împrumuturi din alte limbi;
b) internă, cuprinzând un întreg arsenal de procedee de formare a cuvintelor: derivarea,
compunerea, conversiunea, îmbinarea de cuvinte etc., specifice limbii.

2.3.2. Mecanismul de definire a termenilor.

 Modalităţi de definire în terminologie.

Cuvântul definiţie (din limba latină definitio – „a mărgini”, „a stabili”, „a pune hotar”)
semnifică operaţia logică prin care se determină/ se precizează conţinutul unei noţiuni, notele
ei esenţiale, indicându-se genul ei proxim şi difirenţa specifică, sau se precizează înţelesul
unui cuvânt ori al unui simbol.

82
 Indiferent de contextul în care survine şi de intenţiile cu care este formulată, o definiţie
exprimă o relaţie între doi termeni.
A. Elementele structurale ale definiţiei:
1. Definitul (lat. definiendum) este ceea ce urmărim să definim; noţiunea sau numele
care formează obiectul definiţiei.
2. Definitorul (lat. definiens) este definiţia ca atare; ceea ce se spune că este obiectul
definiţiei.
3. Relaţia de definire notată cu semnul „= df” care se descifrează astfel: „este identic
prin definiţie cu” sau „este prin definiţie”.

B. Formula simbolică a unei definiţii:

A = df. B
A → definitul B → definitorul

Formula de mai sus se citeşte astfel:

A este prin definiţie B (prin A înţelegem, prin definiţie, B sau A înseamnă prin definiţie B)

Definitorul nu reprezintă el însuşi înţelesul definitului, ci doar exprimă acelaşi înţeles ca

acesta. Presupunând că ştim ce înseamnă definitorul, ne propunem să înţelegem sensul
definitului. Definitul reprezintă forma lingvistică mult mai concisă a definitorului.
C. Reguli de corectitudine în definire.
Definiţia este foarte importantă pentru cunoaşterea umană. O condiţie necesară pentru a
defini în mod corect un anumit lucru este aceea de a şti realmente ce este acel lucru. De aici
rezultă că nici o definiţie nu este absolută, în sensul de a fi dată odată pentru totdeauna. Întrucât
definiţia exprimă un raport de identitate între noţiuni, spunem că o definiţie este corectă numai
dacă relaţia de definire coincide cu un raport de identitate dintre A (definit) şi B (definitor).
1. Regula adecvării.
Definiţia trebuie să fie caracteristică, altfel spus definitorul trebuie să fie alcătuit astfel
încât să corespundă întregului definit şi numai lui (definiţia nu trebuie să fie nici prea generală/
largă, nici prea specială/ îngustă); definitorul şi definitul trebuie să fie termeni identici.

De exemplu, definiţia: „Matematică = df ştiinţa care studiază operaţiile cu numere şi

proprietăţile lor” este prea îngustă, deoarece notele care formează definitorul nu aparţin
întregului definit, ca urmare, definitorul este o noţiune subordonată faţă de definit.

Regula corelată a exprimării esenţei. Definiţia trebuie să exprime proprietăţile esenţiale/

fundamentale ale obiectului la care se referă termenul.

83
 Din totalitatea notelor existente în conţinutul definitului, trebuie selectate numai acelea
care formează un temei suficient pentru a preciza clasa reflectată de definit. Trebuie alese notele
comune tuturor obiectelor din clasa definitului, care nu aparţin altor obiecte şi care permit
identificarea clasei respective - notele caracteristice. Dacă nu sunt alese aceste note, între definit
şi definitor ar exista un raport de ordonare în locul unuia de identitate, iar definiţia ar fi falsă.
2. Regula evitării circularităţii.
Definitorul nu trebuie să reia definitul (definitorul nu trebuie să fie doar o simplă variaţie
gramaticală a definitului).

De exemplu, definiţia Psihologia = df ştiinţă care se ocupă cu studiul proceselor şi

particularităţilor psihice, deşi nu este falsă, întrucât repetă în definitor conţinutul definitului,
totuşi ea este lipsită de valoare informativă.

Regula corelată a eliminării. Termenul definit trebuie să poată fi eliminat din sistemul în
care este definit.
3. Regula definirii logico-afirmative.
Definiţia nu trebuie să fie negativă, dacă poate fi afirmativă; ea trebuie să arate ce este definitul
şi nu să arate ce nu este acesta.

Dacă definiţia unui obiect ar preciza ceea ce nu este el, ar lăsa deschisă posibilitatea ca
acesta să fie orice altceva, ceea ce ar genera confuzii, neclarităţi.
De exemplu:
Linie curbă = df acea linie care nu este nici dreaptă şi nici frântă.
Corect (despre linii şi suprafeţe): Care este în formă de arc; încovoiată.

Desigur, dacă definitul este o noţiune negativă, definitorul este obligatoriu negativ.
De exemplu:
Operă anonimă =df lucrare al cărei autor nu este cunoscut.

4. Regula clarităţii şi preciziei.

Definiţia trebuie să fie cât mai clară şi precisă şi nu trebuie să conţină termeni confuzi,
necunoscuţi sau noţiuni vide.

De exemplu:
Metal =df substanţă care posedă flogiston de masă negativă.
Definitorul conţine o noţiune vidă, lipsită de valoare – flogiston, susţinută de cei care,
încă din secolul al XVIII-lea, încercau să apere concepţia greşită după care arderea (inclusiv
oxidarea metalelor) ar fi un proces de eliberare a unei substanţe misterioase numite astfel.

84
 Totodată, în definiţii trebuie evitate figurile de stil, limbajul metaforic care conţine
termeni vagi sau ambigui.
De exemplu:
Admiraţia = df. sentiment extraordinar de încântare, de apreciere nemărginită, de respect faţă
de o persoană sau de un lucru (cu nişte calităţi deosebite).

Regula corelată a obiectivităţii. Definiţia nu trebuie să recurgă la o terminologie afectivă

(regulă frecvent încălcată în cazul definiţiilor persuasive, unde se urmăreşte inducerea unor
stări/ trăiri emoţionale).
5. Regula consistenţei.
Definiţa nu trebuie să între în contradicţie cu alte definiţii sau propoziţii acceptate în acel
moment în domeniul din care face parte şi ea.

Este inadmisibil să admitem în acelaşi timp două definiţii precum exemplele ce urmează:
1. Clor = df element chimic gazos de culoare galben-verzuie, cu un miros înţepător,
sufocant, toxic, cu proprietăţi decolorante.
2. Gaz = df nume generic dat corpurilor fluide cu densitate redusă, incolore, uşor
deformabile şi expansibile, care, din cauza conexiunii moleculare slabe, nu au o formă
stabilă şi tind să ocupe întregul volum pe care îl au la dispoziţie.

Din moment ce există un gaz de culoare galben-verzuie (clorul), principiile non-

contradicţiei şi terţului exclus ne interzic să mai susţinem că gazele sunt corpuri incolore.

Regula corelată a contextualizării. Definiţia trebuie să clarifice şi contextul în care

termenul definit poate fi utilizat.
Tabelul 2.1.
Regulile şi erorile definiţiei.
Definiţia

Regulile şi erorile definiţiei.

Enunţul regulii definiţiei. Exemple de definiţii greşite. Greşeala conţinută.

1. Definiţia trebuie să  Substantivul este partea de  Definiţia este prea largă.
corespundă întregului vorbire flexibilă.  Definiţia este prea îngustă.
definit şi numai lui  Biologia este ştiinţa care
Continuare tabelul 2.1.
(definitul şi definitorul să studiază viaţa plantelor.
fie termeni identici).
2. Definiţia nu trebuie să fie Istoria este ştiinţa care Cerc vicios (cerc în
circulară (definitul să nu-l studiază evenimentele istorice. definiţie, definiţie circulară).
conţină pe definitor).
3. Definiţia nu trebuie să fie Nuvela nu este roman. Definiţie negativă.

85
 negativă dacă poate fi
afirmativă.
4. Definiţia trebuie să fie
clară.
Definiţia nu trebuie să
conţină:
a) figuri de stil, termeni
echivoci;
b) însuşiri întâmplătoare;
c) însuşiri de prisos;
d) noţiuni necunoscute în
definitor.
5. Definiţia nu trebuie să
conţină contradicţii logice
şi, totodată, să nu intre în
contradicţie cu alte
definiţii.
 Linia frântă este o forţă  Enunţ retoric.
dezlănţuită (P. Klee)  Definiţie obscură.
 Omul este bipedul fără  Definiţie cu ănsuşiri de
pene şi cu unghii late prisos.
(Platon).  Definiţie care conţine
 Pătratul este dreptunghiul noţiuni necunoscute.
cu toate laturile şi
unghiurile de 90%.
 Virusul vegetativ este un
virion decapsidat.
Adjectivul este partea de Definiţie care conţine
vorbire flexibilă care arată contradicţie lojică.
însuşirile obiectelor şi nu se
declină.

Sursa: elaborat de autoare.

2.3.3. Utilizarea adecvată a termenilor economici.

Majoritatea vorbitorilor care nu sunt economişti de profesie au probleme în ceea ce
priveşte utilizarea limbajelor de specialitate. Dacă în limbajul comun cuvintele de uz general au
un înţeles mai mult sau mai puţin cunoscut de toţi vorbitorii, în domenii de specialitate
(medicină, criminalistică, piaţă bursieră, contabilitate etc.), cuvintele, în special termenii, au
înţelesuri speciale. Acelaşi lucru se întâmplă şi în teoria economică.
Limbajul economic oferă cuvinte şi expresii potrivite şi consacrate pentru desemnarea
anumitor noţiuni şi teorii, de aceea economiştii îl folosesc, uneori în mod necesar, obligatoriu,
atunci când comunică între ei. Pentru publicul larg însă limbajul economic este, uneori, tot atât
de dificil de înţeles ca şi limbajul din domeniul disciplinelor reale.
De exemplu, pentru economişti, îmbinarea funcţia consumului are accepţia de „cheltuială
mai mare ca urmare a unor venituri mai mari”. Acest concept de consum mai este definit şi prin
„înclinaţia marginală spre consum” sau „înclinaţia spre consumul programat”. Vorbitorul
neiniţiat în economie însă ar putea interpreta sensul îmbinării terminologice respective ca o
„sumă” a sensului direct al elementelor constructive – funcţie şi consum.
Vorbitorul de rând, neînţelegând termenii, nu înţelege nici semnificaţia conceptului
economic respectiv. Or, într-o societate democratică, cu o economie de piaţă dezvoltată, este
esenţial şi necesar ca oamenii de rând (nespecialiştii) să înţeleagă cum funcţionează economia, să
poată analiza efectele unor măsuri economice, aşa ca: reducerea sau creşterea impozitelor,
creşterea cheltuielilor guvernamentale etc. Tocmai de aceea, când se adresează publicului larg,

86
economiştii ar trebui să evite, pe cât e posibil, limbajul „sofisticat” al teoriei economice.
Limbajul sofisticat îi defavorizează pe economiştii înşişi, deoarece poate limita sau distorsiona
gândirea celor ce-l folosesc. E un lucru general cunoscut că, pentru un bun specialist, în orice
domeniu ar activa, nu-i de ajuns să posede un ansamblu de cunoştinţe, teorii, terminologii de
specialitate, ci şi să poată comunica într-un limbaj adecvat cu publicul căruia i se adresează.
 Limbajul comun.
După cum cunoaştem, limbajul comun este o modalitate de exprimare simplă (pe
înţelesul tuturor vorbitorilor unei limbi) [1.10, p.1046 ]. Noţiunea de limbaj comun însă trebuie
examinată şi interpretată în legătură cu noţiunea de limbaj de specialitate sau profesional, care
îşi propune redarea unui conţinut de idei specific unei activităţi profesionale sau unei sfere de
comunicare specifice (limbaj tehnic, limbaj medical, limbaj informatic, limbaj economic etc.). În
această interpretare, limbajele de specialitate, inclusiv cel economic, se realizează în raport cu o
ştiinţă oarecare.
Interacţiunea dintre limbajul economic şi cel comun se manifestă încă de la începuturile
constituirii şi delimitării celui dintâi, ale cărui trăsături diferenţiale principale rezidă în prezenţa
unei terminologii, destul de vaste şi impunătoare, precum şi a unui şir de formulări şi expresii
specifice:
a trage o cambie, a stinge o datorie, a desface soldurile, a rezolva corespondenţa,
mişcare a contului etc.

Astfel, pe de o parte, pe parcursul evoluţiei sale, terminologia s-a completat cu foarte

mulţi termeni proveniţi, prin transfer semantic, de la unele cuvinte şi îmbinări de cuvinte din
limbajul comun:
 îngheţare (de preţuri/de conturi); liberare (a debitorului) subscrise (la emisie);
impunere; ajustare (economică); balanţă ( de plăţi); participaţie; paradox (statistic);
operaţie ( de bursă, bancară, de devize, triunghiulară etc.); orizont (economic) ; efect
(comercial); titlu (de credit); depresiune; exerciţiu (financiar) etc.

► Fenomenul transferării unităţilor lexicale din limbajul comun în limbajul ştiinţific (în
cazul dat, în cel economic).
Acest fenomen trebuie analizat prin prisma relaţiei concept – termen, şi nu a termenului
izolat: efortul analitic exercitat asupra unui fapt observat în limbajul comun şi asociat unui
termen din limbajul de specialitate poate produce un concept ştiinţific necunoscut de către
publicul larg. Conceptului astfel elaborat prin analiză, i se adaugă sau se modifică elemente/
trăsături ale definiţiei, astfel încât el se prezintă ca un concept fundamentat ştiinţific încadrat într-
un sistem în care se relaţionează cu alte concepte dintr-un sistem ierarhic.

87
 Lexemul preţ a pătruns din limbajul economic în limbajul comun, fiind accesibil oricui,
cu o definiţie „aproximativă”. În acelaşi timp, aparţine şi limbajului specializat al ştiinţei
economice. Aflat în relaţie cu alţi termeni, el desemnează concepte învecinate, unele
necunoscute de către publicul larg:
Preţ: ajustat/ conjunctural/ conducător/ de curs/ de deschidere/ de exersare/ de
intervenţie/ de monopol/ PRICE/ de oligopol/ de revocare/ de prag/ de subscripţie/ de transfer
etc.).

Menirea economiştilor este de a folosi un limbaj pertinent mediului/ auditoriului căruia i

se adresează/ i se explică conceptele respective.

În ştiinţa economică se poate comunica folosindu-se elemente din trei limbaje diferite:
matematic, economic şi comun. De exemplu:
Conceptul de funcţie a consumului poate fi exprimat în limbajul matematic prin formula
C = f (y) în care „C” este consumul, „y” - venitul şi „f” – simbolul pentru funcţie.

În limbajul economic, acest concept poate fi exprimat în trei moduri cu aceeaşi accepţie:
„funcţia consumului”, „înclinaţia marginală spre consum” sau „înclinaţia spre consumul
programat”.
În limbajul comun, conceptul respectiv poate fi explicat în modul următor: „Cu cât
câştigăm mai mult, cheltuim mai mult, dar, întrucât veniturile noastre cresc, noi ne mărim
cheltuielile din ce în ce mai puţin şi mărim economiile noastre din ce în ce mai mult”.
Trebuie să remarcăm că fiecare dintre aceste trei limbaje are avantaje şi dezavantaje.
De exemplu:
Avantajul limbajului matematic: limbajul matematic, folosit în mod adecvat, este cel mai
concis, având calitatea de a fi utilizat şi ca un instrument pentru analiza problemelor economice.
Dezavantajul limbajului matematic: formulele matematice, relativ seci şi lipsite de
culoarea limbajului comun, având un înalt grad de abstractizare, riscă să nu fi înţelese de
publicul larg şi, uneori chiar, nici de unii specialişti în domeniu, dacă sunt extrem de complicate.
Comunicarea la nivelul limbii vorbite îl impune pe specialistul în domeniu, de pildă, să-şi
reformuleze şi să-şi exprime gândurile astfel, încât orice persoană să poată înţelege ceea ce i se
comunică. În plus, explicarea conceptelor economice publicului larg într-un limbaj economic
simplu poate realiza un feedback eficient din partea acestuia, cu privire la fenomene, situaţii,
evenimente care fac subiectul analizelor economice. Or, într-o societate democratică, cum este
cea creată pe fundamentul economiei de piaţă, economiştii nu se pot limita să discute doar între
ei, într-un cerc restrâns, invocând nişte dezbateri scolastice, dogmatice nesfârşite despre
literatura economică. Ideile lor ar rămâne „cantonate” în cercul restrâns al teoreticienilor, fără a

88
fi înţeles de publicul larg. Astfel de termeni sau îmbinări de cuvinte, greu de înţeles la prima
vedere, cum sunt: maximizarea profitului pe termen scurt, impact rezidual, ipotezele
separabilităţii, variabilele – carte albă de referinţă şi altele nu sunt înţelese uneori chiar şi de
către persoanele care au o oarecare pregătire economică.
Alţi economişti sau politicieni vorbesc şi scriu de parcă ar traduce în limba română din
economiştii clasici ai secolului XIX-lea, având tendinţa de a utiliza cuvinte şi fraze lungi, care
îngreunează extrem de mult înţelesul noţiunilor şi categoriilor.
Să exemplificăm un pasaj tradus în limba română din lucrarea lui Fred M. Westfield
„Inovaţia şi reglementarea monopolistă”:
„Întrucât constrângerile regulatorii sunt adesea inegalităţi, există serii de valori pentru
parametri regulatorii care fac ca acea reglementare să nu aibă nici un efect în comportamentul
firmei, în timpul previzibil. Acea funcţie de profit permisibil va coincide cu funcţia de profit
posibil fără o reglementare apropiată de maximizarea ultimei funcţii, deşi, undeva, cele două
funcţii pot fi divergente”. [1.11]

► Evitarea frazelor lungi, defectuoase.

Absolut inadmisibilă este folosirea unor fraze lungi, defectuoase, al căror mesaj este
greu de sesizat într-un manual de specialitate. De exemplu:
„Preţul de echilibru este de fapt un preţ a cărui creştere diminuează foarte mult cantitatea
vândută (şi eventual, numărul cumpărătorilor), chiar dacă o asemenea modificare devine
interesantă şi ispititoare pentru o vânzători (producători): o diminuare a sa atrage, de asemenea,
scăderea cantităţii vândute pentru foarte puţini vânzători pot accepta această schimbare datorită
situaţiei lor de agenţi economici al căror mobil imediat este câştigul.” [1.7, p. 122]

Exprimarea confuză nu permite destinatarului (elevului, studentului) să recepţioneze

informaţia adresată lui. Acesta se vede nevoit să-şi concentreze atenţia asupra exprimării
dubioase, văduvite de claritate, precizie şi mai puţin asupra însuşirii materiei ca atare.
Unii dintre economişti vor să arate că au „nivel” şi îşi împânzesc discursul sau relatarea
scrisă cu nume ale economiştilor consacraţi care s-au transformat în termeni ce definesc sau
indică teorii economice, fără a le explica accepţia contextuală.
Să exemplificăm optimul lui Pareto - fenomen economic care poartă numele savantului
economist Vilfredo Pareto. Situaţia aflată în optimul lui Pareto desemnează o stare a economiei
din care nu se poate face nici o mişcare, pentru ca toţi să o ducă bine sau situaţia când starea
unuia se îmbunătăţeşte, iar cea a celuilalt se înrăutăţeşte – informaţie ce ar trebui adusă
publicului larg.
► Noţiunile economice abstracte.
Greu de înţeles sunt şi noţiunile economice abstracte, care, nefiind definite în mod
adecvat, imprimă limbajului o oarecare obscuritate, aşa ca oligarhie financiară, oligopol,

89
oligopson, transfer de plăţi etc. şi care ar trebui expuse în mass-media/ publicului, fiind însoţite
de accepţiile, explicaţiile corespunzătoare:
 Oligarhie financiară: „grup restrâns de proprietari ai capitalului financiar, care domină
întreaga viaţă economică şi politică.” [3, p.1239];
 Oligopol: „piaţă a mărfurilor monopolizată de un număr redus de mari producători” [3,
p.1311];
 Oligopson: „situaţie care semnifică existenţa pe piaţă a mai multor producători ai unui
produs (de exemplu, şine de cale ferată), în care un număr relativ mic de
firme/consumători cumpără cea mai mare parte a produselor respective”;
 Transfer de plăţi: „plăţi făcute de guverne pentru securitatea socială, compensaţii pentru
şomaj, pentru lichidarea pagubelor pricinuite de calamităţi etc., plăţi pentru care nu se
aşteaptă să primească în schimb nici un fel de mărfuri sau servicii”.

Să analizăm şi situaţia ce urmează:

1. Cuvântul cerere, folosit în sintagma cerere pentru petrol, pentru persoana neiniţiată în
economie înseamnă „cât de mult petrol doreşte publicul să cumpere”.
2. Pentru economist, acest cuvânt semnifică „un model matematic, o cerere programată care
arată cantităţile diferite de petrol pe care publicul ar dori să le cumpere la diferite preţuri
sau o curbă a cererii de petrol ce urcă sau coboară în funcţie de anumiţi factori”.

Deci, care din aceste două persoane, are dreptate: persoana cu o pregătire generală
obişnuită sau specialistul în domeniu? Economistul conceptualizează şi defineşte cererea
prezentând-o în evoluţie ca pe o curbă care exprimă un concept mai aproape de realitate şi mai
folositor analizei economice. Adresându-se publicului larg, pentru a se face înţeles, el trebuie să
explice folosirea contextuală a noţiunii de cerere.
Practic, nu există nici un alt motiv pentru care un economist să nu-şi întrerupă expunerea
fluentă a gândului, fie ea scrisă sau verbală, şi să dea o definiţie completă a „transferului de
plăţi”, spunând în locul îmbinării menţionate: plăţi pentru securitatea socială sau pentru alte
scopuri sau să dea accepţia cuvântului cerere în funcţie de context şi mediul receptorilor,
accepţii care, eventual, vor fi înţelese mai uşor de vorbitorul simplu.
Din cele relatate până aici, reiese cu claritate că procesul continuu de informare, de
instruire a publicului larg presupune, în mod necesar, sporirea accesibilităţii fondului
terminologic pentru majoritatea vorbitorilor. Acest lucru însă nu presupune „coborârea”
specialistului până la nivelul maselor largi în ceea ce priveşte exprimarea, folosind în manuale
indicaţii metodice etc. nişte echivalente terminologice din limba vorbită, care, în realitate, nici nu
mai pot fi considerate termeni, ci, mai curând, nişte erori de exprimare:
„Ruperea (corect: rezilierea, desfacerea) unui contract implică cheltuieli pentru ambele
părţi şi poate afecta şi prestigiul afacerii.” [2.1, p. 73]

90
 Examinând astfel de situaţii, suntem în drept să ne întrebăm: „Este vorba de o „grijă”
deosebită faţă de vorbitorul de rând sau de competenţa insuficientă în ceea ce priveşte operarea
cu unităţi din fondul terminologic din domeniul economiei?” Aşadar, comunicând cu
nespecialiştii, sarcina economistului constă în a face teoria economică să fie înţeleasă de toţi,
să fie inteligibilă. De altfel, neeconomiştii, iar uneori chiar şi economiştii, nu vor înţelege în
întregime informaţiile economice sau le vor înţelege eronat, căci nu vor afla ce se află în spatele
conceptelor şi cuvintele inserate în contextele fabuloase construite de către ultimii.

91
Rezumat:
 Cuvântul cultură este de origine engleză, după autorul Edward B. Tylor, fiind cel dintâi care
a văzut-o ca un ansamblu complex ce include cunoaşterea, credinţele, arta, morala,
dreptul, tradiţiile şi orice alte producţii şi modalităţi de viaţă create de omul ce trăieşte în
societate.
În raport cu personalitatea umană, cultura reprezintă totalitatea cunoştinţelor din diverse
domenii pe care le poseda cineva şi pe care le-a achiziţionat prin studiu şi experienţă.
Cultura este un sistem de idei, de obiceiuri, habitudini, modele comportamentale şi reacţii
caracteristice pentru modul de viaţă al unei societăţi.
 Comunicarea este relaţia findamentală între indivizii aceleiaşi societăţi, realizată cu ajutorul
limbajului şi al altor coduri şi semne, în care au loc schimburi de informaţii, idei, opinii etc.
şi care constituie prima şi cea mai largă formă de coexistenţă socială.
Comunicarea este privită ca o structură ce cuprinde orice formă de relaţie a omului cu
lumea naturală şi socială. De aceea, ea joacă un rol fundamental în modelarea vieţii şi în
consacrarea unor tipare culturale dominante în cadrul societăţilor.
Comunicarea este un factor constitutiv al culturii, un factor definitoriu şi structural, fără
de care nu putem înţelege nici o formă de cultură.
 Cultura comunicării constituie totalitatea cunoştinţelor din domeniul comunicării pe care
la posedă cineva (de a vorbi şi a asculta) şi pe care le-a achiziţionat prin studiu şi
experienţă.
Cultura şi comunicarea sunt o pereche conceptuală în toate ştiinţele care cercetează condiţia
umană, ambele intervinind în raporturile dintre indivizi şi societate, ambele având o funcţie
majoră în integrarea socială şi în transmiterea experienţei cognitive şi practice.
 Limbajul desemnează orice sistem de semne simbolice folosite pentru intercomunicarea
socială, adică orice sistem de semne care serveşte pentru a exprima şi comunica idei şi
sentimente sau conţinuturi ale conştiinţei.
Limbajul literar este cel care corespunde normelor şi cerinţelor unei exprimări corecte,
îngrijite; are un caracter cult, elegant, fiind legat de viaţa socială, civilizaţie, dezvoltarea
gândirii, artă etc.
 Varianta literară a oricărei limbi este aspectul cel mai îngrijit al limbii naţionale, fiind
definită prin caracterul ei normat, care asigură corectitudinea de natură: fonetică-fonologică,
ortografică, ortoepică, lexicală, semantică, etimologică, morfologică, sintactică, stilistică.

92
 Limbajul colocvial, numit şi familiar, popular, oral, conversaţional, afectiv, subiectiv,
argotic, chiar şi vulgar, se situează la nivelul limbii vorbite/ orale, fiind folosit în funcţie de
situaţie şi de nivelul de instruire al celor care comunică; conţine regionalisme, cuvinte
populare, familiare, neatestate în limba literară.
Limbajul ştiinţific este lipsit de încărcătură afectivă, de figuri de stil şi digresiuni, în special
incluzând cuvinte monosemantice, accentul fiind pus pe comunicare de noţiuni, cunoştinţe,
idei etc., astfel că funcţia limbajului este cognitivă.
 Limbajul ştiinţific include numeroase neologisme şi cuvinte derivate cu prefixe şi
pseudoprefixe (antebraţ, contraofensivă) sau compuse cu sufixoide şi prefixoide (biolog,
geografie etc.) Acestora li se adaugă utilizarea unor abrevieri, simboluri, semne
convenţionale, formule stereotipe.
 Mesajul se caracterizează prin claritatea exprimării (pusă în evidenţă printr-o structură
adecvată a propoziţiei/ frazei), prin precizie, corectitudine, prin utilizarea sensului propriu al
cuvântului.
Limbajul specializat include toate elementele lexicale care sunt, într-un mod sau altul, legate
de o activitate specifică, de un domeniu ştiinţifico-profesional şi care sunt folosite de un grup
de vorbitori în comunicarea lor scrisă sau orală, în cadrul unui domeniu al existenţei sociale,
profesionale şi culturale.
 În diversitatea tipurilor de limbaje (vorbit, scris, gestual, sonor etc.), cel mai important
pentru asimilarea şi aprofundarea cunoştinţelor despre economie, dar şi pentru comunicarea
rezultatelor ştiinţei economice, este limbajul economic academic scris şi vorbit.
 Limbajul economic academic ne apare astăzi ca un amestec greu de separat între limbajul
propriu ştiinţei economice şi cel împrumutat.
Greşeală lingvistică este abaterea de la normele limbii literare, de la sistemul ei de
funcţionare.
 Cele mai întâlnite greşeli de ordin ortoepic, morfologic, lexical, sintactic şi stilistic se referă
la:
- pronunţarea dialectală a unor sunete din cuvânt;
- pronunţarea greşită a cuvintelor din fondul de bază al limbii, a termenilor şi
neologismelor împrumutate din alte limbi;
- utilizarea incorectă a cuvintelor polisemantice;
- utilizarea incorectă a substantivelor epicene, a substantivelor cu două forme de plural;
- utilizarea şirurilor de senonime şi a paronimelor;
- calcurile lingvistice, pleonasmele, echivocurile, contradicţiile de sens.

93
 Limbajul economic - varietate a limbajelor specializate, cu o pondere impunătoare în cadrul
acestora - este conceput ca un ansamblu de mijloace de limbă (cuvinte, termeni, îmbinări şi
expresii, mai mult sau mai puţin fixe etc.), folosite în exprimarea tuturor grupurilor de
persoane care activează în diferite domenii ale economiei naţionale: management,
marketing, contabilitate, în domeniul financiar-bancar, inclusiv în comerţ.
 Distingem patru forme de vocabular: activ, pasiv, de bază şi secundar.
 Terminologia contribuie activ la producerea, acumularea, sinteza şi generalizarea
cunoştinţelor despre esenţa lucrurilor, a fenomenelor şi a proceselor din natură, societate şi
gandire.
 Elementele din cadrul oricarui sistem terminologic, inclusiv al celui economic, asemenea
celorlalte unităţi din vocabularul limbii, apar pe două cai fundamentale: externă (calea ce
constă din împrumuturi din alte limbi) şi internă (calea ce cuprinde un întreg arsenal de
procedee de formare a cuvintelor: derivarea, compunerea, conversiunea, îmbinarea de
cuvinte etc. specifice limbii).
Cuvântul definiţie (lat. definitio – „a mărgini”, „a stabili”, „a pune hotar”) semnifică operaţia
logică prin care se determină/ se precizează conţinutul unei noţiuni, notele ei esenţiale,
indicându-se genul ei proxim şi difirenţa specifică, sau se precizează înţelesul unui cuvânt
ori al unui simbol.
 Întrucât definiţia exprimă un raport de identitate între noţiuni, spunem că o definiţie este
corectă numai dacă relaţia de definire coincide cu un raport de identitate dintre A (definit)
şi B (definitor). Astfel,
1. Definiţia trebuie să corespundă întregului definit şi numai lui (definitul şi definitorul
să fie termeni identici).
2. Definiţia nu trebuie să fie circulară (definitul să nu-l conţină pe definitor).
3. Definiţia nu trebuie să fie negativă dacă poate fi afirmativă.
4. Definiţia trebuie să fie clară, adică să nu conţină:
a) figuri de stil, termeni echivoci;
b) însuşiri întâmplătoare;
c) însuşiri de prisos;
d) noţiuni necunoscute în definitor.
5. Definiţia nu trebuie să conţină contradicţii logice şi nici să intre în contradicţie cu
alte definiţii.

94
 Întrebări de autoevaluare.
1. Dezvoltaţi noţiunea de cultură în raport cu personalitatea umană.
2. Oferiţi o definiţie a culturii.
3. Argumentaţi axioma: Comunicarea este un factor constitutiv al culturii, un factor definitoriu
şi structural, fără de care nu putem înţelege nici o formă de cultură. Includeţi în argumentul/
argumentele dvs. termenii: cultura comunicării, cultivarea limbii.
4. Enumeraţi caracteristicile principale ale limbajului literar/ standard. Invocaţi exemple
reperezentative.
5. Caracterizaţi limbajul colocvial în raport cu limbajul standard.
6. Caracterizaţi limbajul special/ de specialitate (faceţi referinţă la limbajul economic).
7. Definiţi noţiunile: greşeală şi corectitudine.
8. Enumeraţi tipurile de greşeli care se comit de către vorbitorii limbii române din cauza
necunoaşterii regulilor lingvistice.
9. Citiţi şi pronunţaţi corect cuvintele: caracter, regizor, avarie, avariţie, doctoriţă, pictoriţă,
felceriţă, unic, călugăriţă, epocă, comedie, Rusia, depozit (bancar), marketing, credit, antic,
intim, gingaş, penurie, motrice.
10. Care este diferenţa dintre un vocabular activ şi unul pasiv?
11. Exemplificaţi câteva cuvinte cuprinse în vocabularul de bază şi unul secundar.
12. Când o definiţie se consideră că este corectă?
13. Care sunt regulile ce stau la baza definirii termenilor? Oferiţi exemple pentru fiecare regulă.
14. Ce erori se comit la definirea termenilor?
15. Aduceţi exemple de definiţii ce contravin regulilor.
16. Numiţi cauza comiterii erorilor de definire a unor termeni.
17. Încercaţi să explicaţi utilizarea pronumelui relativ care din următorul exemplu:

95
 Află cât de bine te descurci în terminologie.

1. Anglicismele chat, font, módem, print, toner, laptop aparţin terminologiei:

a) manageriale;
b) medicale;
c) informatice;
d) filosofice.
2. Termenii din domeniul marketingului şi managementului agreement, antidumping, back
office, barter, brand, cargo, cash flow, challenger, check list, clearance, clearing,
consulting, desk research, dispatch money, dispatching, dumping, Eurodollar,
Euromarket, facing, factoring, feedback, flow chart, franchising, franşiză, hard
currency, head office, holding, input/output, investment, job analysis, joint venture,
know-how, leadership, management, manager, market basket, marketer, marketing,
merchandising, mix, mobile banking, outright, planning, rating, sales representative,
service, shareholder, shop, scoring, showroom, spot, staff, stakeholder, standard, stand
by, stoc, store, supermarket, swap, swing, switch, telebanking, telemarketer, traveller’s
cheque, trend, voucher, wholesale, workshop, yeld etc. fac parte din:
a) vocabularul vorbitorilor obişnuiţi;
b) vocabularul specialiştilor.
3. Termenii audit, brainstorming, broker, business, card, cash, cash and carry, cartel,
consultant, dealer, design, discount, duty free, fast food, job, leasing, lobby, mall,
second hand, trader, trainer fac parte din:
a) sfera vocabularului specializat;
b) lexicul comun.
4. Termenul a accesa din enunţul „Accesez informaţii despre economişti notorii” aparţine
vorbitorului:
a) specializat;
b) comun.
5. Propoziţia „Alegerea momentului optim de contractare a unui imprumut va permite
accesarea unei sume mai mari de bani” aparţine vorbitorului:
a) specializat;
b) comun.

96
 I. Manuale, cărţi, monografii, articole ştiinţifice şi dicţionare.
1.1. ALBULESCU, Ion, ALBULESCU, Mirela. Predarea şi învăţarea disciplinelor socio-
umane. Iaşi: Polirom, 2000, 221 p. ISBN 973-683-566-9.
1.2. AVRAM, Mioara. Anglicismele în limba română actuală. În: Conferinţele Academiei
Române. Bucureşti: Editura Academiei Române, 1997, p. 27-29.
1.3. BONDREA, Aurelian. Sociologia culturii. Bucureşti: Editura Fundaţiei România de
mâine. 1993, p. 95. ISBN 973-96128-0-6.
1.4. BORCOMAN, Raisa. Corespondenţă economică şi juridică. Chişinău: ASEM, 2011,
p.30-51. ISBN 978-9975-75-568-9.
1.5. CAUNE, Jean. Cultură şi comunicare. Bucureşti: Editura Cartea românească, 2000, p.17.
ISBN 9732311606.
1.6. CHIVU, Gheorghe, Limba română de la primele texte până la sfârşitul secolului al
XVIII-lea. Variantele stilistice. Bucureşti: Univers Enciclopedic, 2000, pp. 26-27, 38-44 ş.a.
ISBN 973-9436-52-8.
1.7. COŞEA, Mircea, GHIŢĂ, Tănase, Paul, NIŢESCU, Dan ş.a. Economie. Teste -
probleme - rezolvări - răspunsuri. Bucureşti: Economica, 1996.
1.8. COŞERIU, Eugen. Introducere în lingvistică. Cluj-Napoca: Editura Echinox, 1995.
ISBN 973-9114-42-8.
1.9. COTEANU, Ion. Stilistica funcţională a limbii române, vol. I, Bucureşti: Editura
Academiei Române, 1973, pp. 50, 97, 103 ş.a.
1.10. DOOM. Dicţionarul ortografic, ortoepic şi morfologic al limbii române. Ediţia a II
revizuită şi adăugită. Bucureşti: Univers Enciclopedic, 2005, CIV+ 872. ISBN973-637-087-
x.
1.11. Dicţionarul complet al economiei de piaţă. Bucureşti: Ediţia Societatea Informaţia,
1994.
1.12. Dicţionar Explicativ Ilustrat al limbii române. Chişinău: Editura ARC; Editura
GUNIVAS, 2007, 2312 p. ISBN 978–9975–908–04–7 (Gunivas) ISBN 978–9975–61–
155–8 (Arc).
1.13. DOROGAN, Maria. Curs de elocvenţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 5-40, 171-
193.

97
1.14. DRIMBA, Ovidiu. Istoria culturii şi civilizaţiei, vol. I. Bucureşti: Vestala, Saeculum
I.O., 2001, p. 6. ISBN 9739211712.
1.15. DRUŢĂ, Maria, Elena. Didactica disciplinelor economice. Consideraţii teoretice şi
aplicaţii. Bucureşti: ASE, 2005, 218 p. ISBN 973-594-605-X.
1.16. GEORGIU, Grigore. Filosofia culturii. Cultură şi comunicare. Bucureşti:
Comunicare.ro, 2004, pp. 13-14. ISBN 973-711-026-9.
1.17. GRAUR, Alexandru. Capcanele limbii române. Bucureşti: Humanitas, 2012, p.11-111.
ISBN 978-973-50-3532-7.
1.18. GUŢU, Valentin. Dicţionar al greşelilor de limbă. Ediţia a II-a, revăzută şi adăugită.
Chişinău: Cartier, 2014, 896 p. ISBN 978-9975-79-881-5.
1.19. FLORESCU, Cristina. Limbajul familiar românesc în context romanic. În: vol.
Identitatea limbii şi literaturii române în perspectiva globalizării. Iaşi: Institutul de Filologie
Romană A. Philippide, Trinitas, 2002, p. 125-134.
1.20. FRIGIOIU, Nicolae. Politologie şi doctrine politice. Bucureşti: Comunicare.ro, 2001,
p. 104.
1.21. LEVI-STRAUSS. Claude. Antropologia structurală. Bucureşti: Editura Politică, 1978,
p. 433.
1.22. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 47-53.
ISBN 9975924506.
1.23. ROATIŞ, Florian. Economie. Sinteze şi comentarii de texte. Iaşi: Polirom, 1999, 304 p.
ISBN 973-683-088-9.
1.24. ROUSSEAU, J. J. Eseu despre originea limbilor, unde se vorbeşte despre melodie şi
despre imitaţia muzicală. Bucureşti: Editura Polirom,1999, p. 21, 98.
1.25. RUSU, C., VOICU, M., PICA, A. ş.a. Managementul afacerilor mici şi mijlocii.
Chişinău: Logos, 1993, 550 p. ISBN 5-85886-062-1.
1.26. TĂNASE, Alexandru. Cultură şi civilizaţie. Bucureşti: Editura Politică, 1977, p.14.

II. Surse online.

2.1. BOGDAN, Rodica.Teză de doctorat. Structuri pleonastice în limba română (rezumat).
Bucureşti, 2009 [accesat 02 iulie 2015] Disponibil:
http://www.unibuc.ro/studies/Doctorate2010Ianuarie/Bogdan%20Rodica%20-
%20Structuri%20pleonastice%20in%20limba%20romana/rezumat.pdf.
2.2. FLORESCU, Cristina. Consideraţii cu privire la limbajul familiar românesc [accesat 03
iulie 2015] Disponibil: http://iit.iit.tuiasi.ro/philippide/persoane/formaFinalArtAcad.pdf.

98
2.3. ROGOJANU, Angela. Comunicare şi limbaj economic [accesat 02 iulie 2015].
Disponibil: www.biblioteca-digitala. ase.ro/ biblioteca/ carte.
2.4. http://www.timpul.md/articol/staruim-sa-ne-straduim-21640.html
2.5. http://www.timpul.md/articol/echivocul-si-ambiguitatea-21900.html
2.6. http://www.archeus.ro/lingvistica/CautareDex?query=VOCABULAR.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Explorează terminologia economică!

MUŞEANU, Elena. Terminologia economică. Caracteristici în

româna actuală. Bucureşti: Editura Universitaria, 2011, 201p.
ISBN 978-606-591-250-2.

99
 TEMA II
Cultura comunicĂriI – condiȚie indispensabilĂ
de integrare în mediul social
1. Noţiuni generale de cultură a comunicării.
2. Definirea limbii, limbajului şi vorbirii.
3. Principiile unei comunicări eficiente.
4. Limbaje ale comunicării verbale:
• Limbajul oficial (juridic-administrativ)
• Limbajul literar.
• Limbajul ştiinţific.
• Limbajul publicistic
• Limbajul colocvial (familiar, popular, oral, conversaţional, afectiv, argotic)
5. Norme şi greşeli de ordin sintactic şi stilistic.
Obiective:
 să definească conceptul de cultură a comunicării;
 să cunoască şi să identifice genurile şi speciile comunicării;
 să definească și să delimiteze limba, limbajul şi vorbirea;
 să cunoască principiile care stau la baza comunicării eficiente;
 să utilizeze adecvat termenii;
 să evite erorile de ordin lexical, morfologic, sintactic şi stilistic;
 să conștientizeze rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea
limbajelor de specialitate;
 să înţeleagă utilitatea dezvoltării unor abilităţi specifice în comunicare.
1.Noţiuni generale de cultură a Cultura
comunicării.
 a doua natură a omului, o natură secundară,
apărută prin îmbogăţirea naturii primordiale;

 un adevărat sistem de valori;

 ansamblu complex ce include cunoaşterea,

credinţele, arta, morala, dreptul, tradiţiile şi
orice alte producţii şi modalităţi de viaţă
create de omul ce trăieşte în societate;

 totalitate de valori materiale şi spirituale ale

omenirii ajunse la un anumit prag al
dezvoltării, produse ale cunoaşterii şi
practicii umane create, transmise şi asimilate
în procesele social-istorice.
 Educația

Potențialitate Realitate

cultura

Cuvântul trece în sfera largă a educaţiei care urmăreşte

formarea spiritului şi a sufletului, instruirea şi modelarea
personalităţii pe baza cunoştinţelor şi a experienţei personale.
 Redactați un eseu de 1-2 pagini, pornind de
la ideea:
Cultura este ca o interpretare a
lumii, o lectură și o apreciere a existenţei,
un mod de a traduce experienţa în
limbaje simbolice.
L.I. Existenţa umană este deci o
existenţă culturală, cu tot ceea ce implică
această condiţie.
 ,,Limbajul este faptul cultural prin excelenţă"

Comunicarea - o componentă definitorie, structurală, a existenţei umane şi a

culturii. Aşadar, comunicarea este actul cultural primar, ce presupune un schimb
interactiv de masaje între indivizi, grupuri, societăţi, culturi. Ea face posibilă
continuitatea şi coeziunea vieţii sociale, fiind un tip de acţiune socială.
Notă: Coeziune - Legătură internă strânsă
 Sistemul mediatic = sistemul
nervos al societăţii.
De ce?

În lumea contemporană, circulaţia

informaţiei este decisivă şi a devenit o
necesitate vitală pentru societăţi şi
indivizi.
 Cultura şi comunicarea sunt o pereche conceptuală în toate ştiinţele care
cercetează condiţia umană.
Ambele:
• intervin în raporturile dintre individ şi societate;
• au o funcţie majoră în integrarea socială şi în transmiterea experienţei
cognitive şi practice.
Ele nu sunt identice, dar nici separate dacă înţelegem că viaţa în comun, deci
viaţa socială, în datele sale elementare, nu este posibilă fără comunicarea
cotidiană.
2. Definirea limbii, limbajului şi vorbirii.

Persoana nu apare în hainele

care înveșmîntează corpul
nostru, ci în cuvintele care
îmbracă ceea ce dorim să
comunicam.
 Limba ≠ Limbaj ≠ Vorbire
Limba este instrumentul de comunicare
propriu unei comunități umane; un “tezaur”
de semne care poate fi utilizat doar cu
ajutorul vorbirii. Limba – semn

Limbajul este facultatea sau aptitudinea de Limbajul – abilitatea de a

a construi un sistem de semne. lucra cu semnul

Vorbirea este actul prin care se exercita Vorbirea – procesul de

funcția lingvistica; vorbirea într-o limba codificare
este activitatea de codare, iar ascultarea
este activitatea de decodare a comunicării.
 "Toate popoarele de pe pământ, în pofida diversității idiomurilor, vorbesc
unul și același limbaj" (Beauzée).

Toate limbile au un fundament comun, o rațiune fondatoare

comună, datorita faptului ca servesc aceluiași scop: de a transmite
semnificații, gânduri altor oameni.

Notă: IDIÓM - limbă, dialect sau grai.

 Climatul pozitiv al comunicării

Perspectiva duală

Principiile Credibilitatea informaţiilor

Aplicarea stilului empatic

Atitudinea şi exprimarea pozitivă

Corectitudinea şi aspectul plăcut

Tonul deferent

Formularea individuală
 Științific

Oficial-
Literar administrativ
Limbaje ale
comunicării
verbale

Publicistic Colocvial
 Limbaje ale comunicării verbale
Limbajul literar Limbajul ştiinţific Limbajul oficial- • Limbajul Limbajul colocvial
administrativ publicistic

• limbajul conotativ • obiectivitatea , • absenţa oricărei • destinat unui public • folosit în relaţiile
• vocabularul bogat claritatea, precizia nuanţe afective eterogen (variat) particulare, în viaţa
(conţine arhaisme, • impersonalitatea, • caracter obiectiv, • are scopul de a cotidiană
neologisme, argou) expresivitate zero impersonal informa publicul, de • încărcătură afectivă
• ambiguitate şi • termeni din tehnică • limbaj denotativ a comenta fapte de • nu respecta
echivoc şi ştiinţă • accesibilitate, viaţă socială, de întotdeauna normele
• expresivitate foarte • limbajul denotativ, precizie, claritate interes economic, limbii
mare neologic • formule stereotipe politic pe înţelesul literare (elipsa)
• caracter subiectiv • limbaj de • exprimare tuturor • foloseste expresii,
• abateri de la specialitate neutră, rigidă, • vocabularul divers termeni argotici
normele limbii • scop informativ obiectivă, acumulând inovaţii şi • foloseste
literare • absenţa ambiguităţii, impersonală clişee diminutive, vorbirea
• funcția poetică şi echivocului şi • absenţa termenilor • varietatea şi bogăţia la imperativ,
expresivă (emotivă) a figurilor de stil familiari, a vocabularului determ interjecţii
• funcţia exclusiv cuvintelor populare, inate de diversitatea • caracter oral,
cognitivă a argoului tematicii abordate expresiv
 Greșeli stilistice

Calchierea
Echivocul
Contradictio in adiecto
Tautologia
Pleonasmul
Greșeli de sinonimie
Greșeli de paronimie
Corectitudine, dar fără
exces de zel...
Accentul

Aulă, industrie, aripă, cumul, administrator,

miros, șervet, indigo, acvilă, intim, trafic,
tranzit, neutru, dispută, adulter, antic, butelie,
doctoriță, pictoriță, director, standard,
Premiul Nobel, vă felicit, suntem, penurie,
furie, motrice, rucsac, bambus, cocos, vanilie,
depozit, afine, felie, parizer.
Calchierea
 A primi o hotărâre/lege...

 A se atârna serios față de studii...

 A măsura temperatura/tensiunea...

 Ședințele/lecțiile/controlul se vor/va petrece...

 A da întrebări/o întrebare...

 A rezolva o întrebare... –

 În jur de jumătate/de un sfert...

Calchieri
 A face concluzii –
 Ore de primire –
 Mobilă moale –
 Careva (...peste jumătate dintre respondenți au
declarat că nu au simțit careva schimbări...) –
 Oriunde nu ar merge, orice n-aș face... , cât nu
caut... –
 A felicita cu Crăciunul/cu sărbătoarea...-
 INTERESAT VS COINTERESAT (ex.: o parte
mare a populației este cointeresată să distribuie
informația)
Calchieri

 Magazin de firmă –
 Bucate de firmă –
 Pachețel de ceai –
 Mărfuri sportive –
 Armă rece –
 Aparat de casă –
 A găsi limbă comună –
 A se angaja la serviciu –
Calchieri
A duce în eroare –
 Lucru negru –
 A ajunge la compromis –
 A bate un gol –
 Venit curat –
 Anul împrejur beneficiați... –
 A iubi să se relaxeze/dulciurile –
Pleonasme
 Inclusiv și
 Exclusiv numai
 Cu excepția numai...
 Mai multe alternative... (pleonasm cu
stil)- mai multe variante
 Mijloace mass-media
 Mare amploare
 Abuz excesiv
 A-și aduce aportul
Pleonasme
A expulza forțat
 Interacțiune reciprocă
 Cam vreo
 A iniția pentru prima dată
 Spot publicitar
 Copie xerox
 A fi în fonduri bănești
 Concluzie finală
 A prefera mai bine
Pleonasme, dar....
 A vedea cu ochii proprii
 A auzi cu urechile proprii
 A îngheța de frig
 Lihnit de foame
 A ieși afară
 A (se) întoarce înapoi
 Povară grea
 Prăpastie adâncă
 Troian de zăpadă
 Boare de vânt
 A tăcea din gură
Cacofonii
ca și
(ca și modalitate de
remunerare...)

Dacă cartea va fi
Politică care...
editată...

Să definească Că calitatea
calitatea... este bună...
Relații de paronimie
 a sustrage – a distrage (ex.: Casierul lucra
rapid, fără a se sustrage cu alte activități.)
 a finisa - a finaliza
 a isprăvi (a încheia, a termina, a executa) – a
se isprăvi (a muri, a-și da duhul, a se pierde)
 a investi – a învesti
 deficiență (lipsă, greșeală, defect) – deficit
(sumă cu care cheltuielile întrec veniturile;
lipsă bănească; pierdere)
 gen VS sex

• 1. tip, soi, fel pe care îl reprezintă un

obiect, o ființă, un fenomen (gen de

gen comerț); 2. fel de a fi, manieră; stil

propriu de a scrie, de a lucra (gen de
viață; gen pastoral); 3. biol. specii
înrudite de plante sau animale.

• fiecare dintre cele două categorii de

vețuitoare diferențiate după organe

sex genitale; bărbați sau femei, masculi

sau femele (ex.: sex masculin, sex
feminin).
Cuvinte inexistente
 A oforma – a prezenta grafic
 A prioritiza – a da/a oferi prioritate
 Neadresare – ne adresare
 Neapelare – ne apelare
 Fideliza – clienți fideli, devotați
 Colaborativ – de colaborare
 Salutabil – de salutat, salutar
 Adăugător – suplimentar
 Dietologic – dietetic
 Neîncrezut – modest
 Adversarial – concurențial, competitiv
Forme de plural cu semnificații
diferite

nivel/-ă termen virus

• niveluri • termeni • virusuri
• nivele • termene • viruși
Expresii consacrate

Din contră... În medie... A face

cunoștință...
(ex.: și, din (ex.: ...a cuprins, VS
contră, în al în medie, patru a lua
doilea caz raioane.) cunoștință...
atestăm o
dinamică...)
Capcane ale limbii...

a servi • Ex.: Servesc masa (ospătarii).

• Ex.: Mă servesc cu dulciuri; Servește-te din bucate;
a se servi Serviți-vă!

îmi cer • Ex.: Îmi cer scuze (singur mie).

scuze • Ex.: Scuze! Îți/vă prezint scuze. Îți cer iertare.

• = a fi vrednic de răsplată sau pedeapsă. Ex.: Nu

a merita sau merită nicio atenție. Merită toată atenția.
a se merita? • Prin analogie (nu se merită - nu se obișnuiește, nu
se face/se cade, nu se justifică).
1.„Fiica mea a venit acasă cu o colegă care-o ajută la lecţii”.
2.„Fiica mea a venit acasă cu o colegă pe care-o ajută la lecţii”.

Care? – când substantivul Pe care? – când

îndeplinește el însuși
acțiunea.
Ex.: Persoana care vine este
colegul meu.
Medicul care l-a operat pe
bunicul.
Trenul care a oprit în gară.
Factura care a fost emisă.
substantivul NU
îndeplinește el însuși
acțiunea.
Ex.: Cărțile pe care le-am citit...
Sesiunea pe care am terminat-
o cu succes...
Dobânzile pe care le plătim
sunt prea mari.
Cântecul pe care l-am auzit
azi...
Vizavi

Ex.: ...opiniile participanților vizavi de

dificultățile pe care le întâmpină un
cetățean…
 „vizavi” se utilizează doar în context
spațial. Aici se potriveste „față de, cu
referire la, în privința”.
Numeralele

1 – 19 (101 – 119 etc.)– fără prepoziția

DE (ex.: 9 persoane, 18 bărbați)
 20 - ... cu prepoziția DE (ex.: 23 de
vizitatori, 65 de ani)
 1-9 cifrele se scriu cu litere: trei, cinci,
șapte etc.
 Cât e ora? Ce oră e?

doisprezece douăsprezece
- seutilizează numai - se utilizează când
atunci când însoțește însoțește substantive
substantive de genul de genul feminin sau
masculin. de genul neutru.

Ex.: douăsprezece studente,

douăsprezece mape,
Ex.: doisprezece douăsprezece scaune,
studenți; doisprezece tei; douăsprezece clasoare.
doisprezece Așadar: ora douăsprezece,
respondenți. douăsprezece minute, ora
două/douăzeci și două.
Nota bene! Două mai,
douăsprezece august,
douăzeci și două decembrie.
Restul
• 1. Rămășiță. ♦ Deșeu. 2. Sumă de bani care se înapoiază
celui care face o plată cu mai mulți bani decât suma
cuvenită. 3. (Mat.) Rezultatul unei scăderi/împărțiri;
diferență. ♦
• Ex.: Luați, vă rog, restul...

Celelalte (Celălalt/Cealaltă;
Celelalte/Ceilalți)
• 1. Cel mai depărtat dintre amândoi, al doilea; 2.Toți cei care
sunt de față sau care pot fi luați în considerare, afară de cel sau cei
amintiți în mod special sau scoși din discuție.
• Ex.: ... În restul cazurilor – corect: în celelalte cazuri;
• Ex.: ...restul aspectelor și operațiunilor vor fi... – corect: ...celelalte
aspecte și operațiuni vor fi...
 Perechea ideală - Subiectul și
Predicatul...
• Ex.:Majoritatea femeilor au afirmat că au încredere
în faptul că … - Majoritatea… a afirmat…
Efectuarea • Ex.: O pondere de 14% dintre respondenți au vorbit
despre... – O pondere... a vorbit...
corectă a • Ex.: Majoritatea a declarat că acest tip…

acordului

• Ex.: Persoanele care consideră că sistemul este

pregătit, au argumentat că în republică sunt suficiente
Virgula dintre centre…
• Ex.: Responsabilizarea populației față de situația
subiect și politică, a fost numită ca o altă metodă de
extindere…

predicat
Anglicismele
Fără cratimă Cu cratimă

Business - businessului Show – show-ul

Brand – brandul/uri Dandy – dandy-ul

Training – trainingul/uri Party – party-ul

Supermarket – Fresh, online, flash etc.

supermarketuri
Barbarismele sau xenismele
 Impardonabil – de neiertat
 Froasat – de neiertat
 Eclatant – strălucitor
 Oripilant – îngrozitor
 A badina – a glumi
 Beauty salon
Echivocurile – Haz de necaz...
 Vindem scaune pentru copii cu patru picioare;
 Lenjeria de corp nu se schimbă;
 Chiflă glazurată cu mac;
 Bastonașe pentru copii de porumb;
 Mănuși din piele de damă;
 Prezența la lucrările Parlamentului de azi;
 Cărucioare pentru bătrâni cu roți gonflabile;
 Pantofi pentru bărbați la preț ieftin;
 Facem prăjituri pentru tineri însurăței cu ouă de
casă;
 Célio – haine pentru bărbați din Franța etc.
 Adevăratele greșeli sunt
greșelile care nu se repară
niciodată.
 Raisa BORCOMAN Maria MANCAȘ
ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICA PROFESIONALĂ
Manual

TEMA III. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A

COMUNICĂRII ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Cum spui? Ce arăţi?

Ce spui?

Mesaje Mesaje
Mesaje verbale.
paraverbale. nonverbale.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească şi să argumenteze rolul limbajului nonverbal;
O.2. Să facă distincţie dintre tipologia generală şi cea specifică a semnelor limbajului
corporal;
O.3. Să identifice şi să analizeze diferite ipostaze ale comunicării nonverbale;
O.4. Să aplice şi să descifreze eficient limbajul nonverbal în conversaţii, polemici,
discursuri, negocieri în conformitate cu regulile de interpretare corectă a
comportamentului nonverbal;
O.5. Să cunoască şi să respecte proxemica în comunicare;
O.6.Să perceapă limbajul vestimentar pentru a face distincţie între bunul gust şi veleitate.

100
 TEMA III. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A
COMUNICĂRII ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Noţiuni-cheie: limbaj nonverbal, paralimbaj, indicii, simboluri, semne, coduri,

proxemică, distanţe spaţiale (intimă/ personală/ socială/ publică), plasamente la masa de
negociere (poziţii interpersonale şi de echipă), limbaj vestimentar, limbaj al culorilor.

3.1. Forţa comunicării nonverbale în relaţiile umane.

3.1.1. Definirea şi rolul limbajului nonverbal.

Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută,

mişcări, indici faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a
mişcărilor propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a
partenerilor de afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu aceştia.
Procesele sufleteşti: emoţiile, supărările, frica, bucuria, ruşinea sunt atât de strâns legate
de expresiile corpului, încât unele fără altele nu pot exista. Dacă nu există concordanţă între
limbajul corpului şi cuvinte, atunci vorbitorul nu este persuasiv, iar interlocutorul/ receptorul este
cuprins de îndoială. Dacă are loc o armonizare între limbajul corpului şi cel verbal, atunci putem
afirma că vorbitorul a „intrat în rol”. Or, persuasiunea va fi realizată numai atunci când
vorbitorul va executa mişcări autentice conform situaţiilor de comunicare şi genului de subiect
pus în discuţie.
Cunoaştem faptul că manifestările emotive apar la toţi oamenii. Ele sunt exprimate nu
numai prin cuvinte, dar şi prin diferite gesturi. Gesturile permit tragerea unor concluzii asupra
unor sentimente şi motive necunoscute, precum şi, eventual, asupra unor mecanisme defensive.
Dar ele trebuie privite şi descifrate corect. A privi înseamnă a înregistra, în permanenţă, totul.
Semnificaţia mesajelor transmise de către interlocutor devine cu atât mai importantă, cu cât
deţinem mai multe informaţii suplimentare. De exemplu: să deţinem în acelaşi timp exprimarea
sonoră (timbrul, intonaţia etc.), dar şi gesturile, expresia feţii, modul în care a reacţionat în
situaţii anterioare etc. Nimeni nu a putut ghici „dintr-o singură literă un întreg cuvânt, dintr-un
cuvânt o întreagă propoziţie şi dintr-o propoziţie o întreagă istorie” [1.4, p.13] Cu cât avem mai
mulţi indici în comunicare, cu atât suntem mai siguri asupra informaţiei unei anumite exprimări.

101
 3.1.2. Tipologia generală și cea specifică a semnelor limbajului corporal.

Analiza structurii comunicării corporale impune luarea în considerare a codurilor,

modelelor şi scopurilor specifice implicate. În comunicarea nonverbală se folosesc seturi de
semne, coduri care, prin combinare, dau o anumită structură. De fapt, aceste semnale sunt stimuli
senzoriali care impresionează simţurile omului: văz, auz, pipăit, miros. Pe baza tipului semnelor
şi a canalelor de transmitere a lor s-au produs multiple clasificări ale comportamentelor
nonverbale şi ale comunicării nonverbale.
Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul corporal ne putem
confrunta cu: indici, simboluri, semne. [2.1, p. 14]
Tipologia generală
a semnelor

Indicii

Simboluri

Semne

Figura 3.1. Tipologia generală a semnelor.

Sursa: elaborată de autoare.

 Indicii (semne neintenționate, adesea nonconştiente):

Poziţia sprâncenelor în mirare, încruntarea frunţii în nemulţumire; faţa este zona
privilegiată de exprimare a indicilor emoţionali, chiar dacă participă şi corpul; dilatarea sau
îngustarea pupilelor, ochii şi privirea au un rol preponderent ca indice al stării emoţionale.

 Simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar

ritualizate):
Ochii la cer, îngenuncherea şi poziţia mâinilor în rugăciune - pentru a implora divinitatea; braţele
deschise - pentru a primi pe cineva etc.

 Semne corporale (în general gesturi făcute cu intenţie comunicativă):

Surâsul cu intenție de salut; unele gesturi cu palmele şi degetele, bătutul cu palma pe
spate pentru a întrerupe îmbrățișarea etc.

Dar tipologia generală a semnelor nu ajunge pentru explorarea limbajului corporal. Au

apărut numeroase şi diferite clasificări aplicate specificului limbajului corporal. Astfel, printre

102
cele mai vechi clasificări, J. Ruesch şi W. Kees au propus, în 1956, o formulă simplă care
permite gruparea comunicării corporale în trei categorii:
A. Limbajul semnelor corporale, nonverbale, incluzând gesturile.
B. Limbajul acţiunilor incluzând mişcările corpului implicate în diferite activităţi.
C. Limbajul gesturilor sau acţiunilor în relaţie cu obiectele, care încorporează
dispunerea intenţionată sau neintenţionată a obiectelor în spaţiu în vederea folosirii
lor. [2.1, p. 15]
În studiul „Repertoriul comportamentului nonverbal: Categorii, origini, utilizare și
codificare” („The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage and coding”),
devenit clasic, Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru
clasificarea comportamentelor nonverbale format din:
A. Gesturi - embleme: mişcări care substituie cuvintele şi pot constitui un limbaj de sine
stătător (de exemplu, degetul mare orientat în sus). Ele sunt înţelese adecvat în contextele
culturale de referinţă, dar pot produce confuzie în contexte diferite.
B. Gesturi ilustratoare: mişcări mai puţin arbitrare decât emblemele, care însoţesc
comunicarea, o susţin şi o împlinesc. De exemplu:
 Bastoanele: mişcări verticale ale mâinii, accentuează anumite cuvinte pentru a atrage
atenţia asupra elementelor esenţiale ale discursului;
 Pictografele: desenează în aer forma obiectelor despre care se vorbeşte;
 Kinetografele: descriu o acţiune sau o mişcare corporală pe care emiţătorul consideră
insuficient să o redea prin cuvinte;
 Ideografele: descriu o mişcare abstractă, a gândirii, raţionamentului;
 Deictice: indică obiecte, locuri, persoane (indicarea persoanelor poate irita şi sunt
limitate de regulile de politeţe);
 Spaţiale: care reproduc cadenţa unei acţiuni;
 Emblematici: embleme utilizate în prezenţa cuvintelor.
C. Gesturi de reglaj: dirijează, controlează şi întreţin comunicarea: datul din cap, contactul
vizual, schimbarea poziţiei. Au funcţie expresivă şi fatică: relevă atitudinea
participanţilor faţă de interacţiune, dau receptorului asigurări privind continuitatea
contactului, iar emiţătorului îi permit să-şi ajusteze enunţarea în funcţie de reacţiile
interlocutorului.
D. Expresii faciale afective: exprimă stările sufleteşti prin care trece emiţătorul. Sunt
preponderent indici, numai secundar semnale: mimici, mişcări ale membrelor, posturi.
Fiind puţin controlabile conştient, sunt cei mai buni indicatori asupra stării emoţionale
adevărate a interlocutorului.

103
 E. Gesturi (mişcări) adaptoare: mişcări ce răspund unor necesităţi umane, nu de
comunicare, şi apar indiferent de prezenţa sau absenţa observatorilor:
Autoadaptorii sunt mişcările orientate spre propriul corp – frecarea sau atingerea feţei
adaptorii obiectuali – manevrarea sau introducerea în gură a creionului, ochelarilor, bijuteriilor şi
mişcarea în general, ori schimbările de postură.

F. Posturi: comunică statutul social relativ, atitudine, emoţii, grad de curtoazie, căldură
sufletească. De exemplu:
 includere - excludere din spaţiul comunicării;
 orientare corporală faţă în faţă: predispoziţia pentru comunicare;
 alături – neutralitate;
 congruenţă – incongruenţă: participarea conduce la o postură similară cu a
interlocutorului;
 divergenţele/ diferendele fac persoana să nu privească spre interlocutor, să nu
interacţioneze etc. [2.1, pp. 15-16]

3.1.3. Factorii de influenţă asupra limbajului corpului.

Limbajul corpului are semnificaţii multiple şi de aceea este necesar să se cunoască şi

aptitudinile persoane, şi mediul înconjurător care acţionează asupra ei. Se cunoaşte faptul că
deosebirile dintre oameni sunt determinate de două elemente primare: predispoziţia genetică
(aptitudini, talent, înzestrare), care sorespunde comportamentului înnăscut (moştenit) şi
influenţele mediului înconjurător. Aptitudinile şi talentul facilitează accesul într-un anumit tip de
mediu înconjurător, care, la rândul său, solicită manifestarea unui anumit tip de aptitudini.
În mare parte, comportamentul este determinat de modelele pe care le recepţionează în
decursul vieţii, de ceea ce învaţă din mediul înconjurător, de propriile descoperiri, imitaţii etc.
Aceste gesturi sunt definite ca fiind dobândite. În special, în această categorie intră modul de
comportament tradiţional, dobândit în cadrul unui anumit tip de cultură şi de tradiţie.
Aşadar, atunci când învăţăm să ne exprimăm sentimentele şi emoţiile prin limbajul
corpului, înzestrarea ereditară şi mediul înconjurător sunt într-o strânsă interdependenţă.

Care dintre aceşti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului?
S-au efectuat cercetări cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului şi s-a
ajuns la concluzia că „rolul mediului înconjurător este dominant”. S-a constatat însă că „factorii
ereditari nu sunt pierduţi, ei putând fi puşi în evidenţă chiar şi la maturitate prin stimuli
corespunzători.” [1.4, p.21]

104
 Sociologul şi economistul american Thorstein Bunde Veblen a descris criteriile de
influenţă asupra formării gesturilor. Ele sunt: cultura, subcultura, grupurile de referinţă,
grupurile mici, familia. [1.4, p.22]
 Cultura fiecărui popor include şi gesturile specifice acestei comunităţi.
Omul în formare îşi raportează gesturile la tradiţiile culturale şi este învăţat să creadă în
valoarea bunului cultural, până când, eventual, apar elemente de deviere în propria cultură sau
până când intră în contact cu membrii altei culturi. De exemplu:
Conform semnificaţiei din cultura română, respectiv înclinarea capului, înseamnă „Da”,
iar în culturile bulgară, turcă, greacă ridicarea capului înseamnă „Nu”.

În SUA alegerea distanţei dintre partenerii de discuţie variază în funcţie de originea

acestora, iar în cazul în care interlocutorii au origini diferite, pot să apară neînţelegeri.
De exemplu:
Americanii de origine engleză stau, de regulă, la distanţa de 1m unul de celălalt. Evreii-
americani aleg, într-o astfel de situaţie, o distanţă mult mai mică, încât interlocutorii se pot
atinge.

Dar culturile nu produc numai epurarea semnificaţiilor iniţiale ale gesturilor şi impunerea
semnificaţiilor contrare; ele pot produce şi diferenţe majore între semnificaţiile aceloraşi
gesturi.
Semnificaţia gesturilor este dependentă de contextele culturale.

Gestul „inel cu degetele” este „Ok” în SUA;

 „0” sau „nimic” în Franţa;
 semn pentru bani în Japonia;
 semn pentru gaură, respectiv homosexual, în unele ţări mediteraneene.
Policele în Anglia, Australia, Noua Zeelandă este folosit de autostopişti;
 etalat înseamnă „Ok”;
 ridicat brusc e obscen: în Grecia este folosit doar ca gest obscen.
Gestul „V” a început să fie folosit în cel de-al doilea Război Mondial.
 este semnul „victoriei” în Anglia, Australia, Noua Zeelandă, numai dacă
e făcut cu palma spre exterior;
 în SUA înseamnă „pace”;
 însă dacă gestul e răsucit cu palma spre interior, în UK este o insultă.

105
  Subculturile: acestea generează un anumit impact asupra comportamentului şi în
cadrul unui domeniu cultural. Este vorba de membrii firmelor, cluburilor, asociaţiilor,
precum şi ai altor comunităţi, care oferă posibilitatea unor oameni străini, necunoscuţi
între ei, să se identifice.
 Grupurile de referinţă: sunt acelea faţă de care cineva este foarte apropiat, fără însă să
le aparţină. Oamenii se orientează către astfel de grupuri şi mimează apartenenţa la ele.
Ei urmăresc comportamentul grupului de referinţă şi le copiază gesturile, expresiile,
vestimentaţia.
 Grupurile restrânse: sunt unităţi restrânse cu care oamenii intră intens în contact
(prieteni, vecini, colegi etc.). şi care exercită o influenţă nemijlocită asupra gesturilor şi
identităţii (de exemplu, în cazul alegerii unei mărci de autoturism sau a unei
vestimentaţii etc.).
 Familia: formează fundamentele spirituale ale individului, de asemenea, pune bazele
asupra modului de folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare, a relaţiilor cu alţi
oameni. Modul de manifestare a corpului este, în permanenţă, subordonat unor factori
perturbatori externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea mâinii
în faţa gurii atunci când vorbim sau râdem.
Modul de comportament şi obişniunţele dobândite încă din copilărie sunt mai greu de
modificat decât cele dobândite mai târziu. Pe limbajul corpului, cu siguranţă, ne putem baza mai
mult decât pe expresia verbală.
Unii oameni au învăţat să-şi controleze exprimările, în situaţii complicate, folosind
minciunile. Dacă limbajul corpului nu este antrenat pentru un comportament „actoricesc”, atunci
el va oferi informaţii cuprinzătoare asupra gândurilor rele.
Dacă semnale nonverbale nu se armonizează şi cu cele verbale (cuvintele) ce le însoţesc,
atunci, cu siguranţă, se instalează neîncrederea şi suspiciunea. Şi apoi, fiecare individ emite, în
permanenţă, mesaje ale corpului. Înţelegerea semnificaţiei lor facilitează conducerea discuţiilor,
negocierilor.

3.2. Limbajul corporal.

3.2.1. Diversitatea interpretărilor posibile ale semnelor limbajului corporal.

Interpretarea limbajului corporal este dificilă din cauza multitudinii de sisteme

semnificante care traversează corpul şi din cauza gradelor diferite de intenţionalitate conştientă:
1. Unele gesturi sunt destinate intenţionat comunicării: există un limbaj corporal cu
intenţii comunicative clare, în care gesturile sunt făcute să fie semne, cum este, prin excelenţă:

106
limbajul surdo-muţilor. În cazul gesturilor cu mâinile şi în cazul semnelor cu capul,
intenţionalitatea e, în general, evidentă. Există astfel un limbaj corporal explicit: gesturi clare,
expresive, care intenţionat au calitatea de simboluri sau semne. De exemplu, simbolismul gestual
al salutului oriental, sau semnul gestual pe care îl face cineva care roteşte palma pentru a grăbi
vorbitorul.
Cu cât partea corpului care realizează gestul respectiv este mai voluntar şi diferenţiat
mobilă, cu atât gesturile au un net caracter de limbaj corporal. Aşa cum faţa este, prin mimică, în
primul rând expresivă - putem constitui emblematic diferite expresii numai din gură, ochi şi
sprâncene. Prin urmare, în intenţie comunicativă, conştientă cele mai evidente şi importante sunt
gesturile făcute cu palmele şi degetele.
2. Există apoi expresii ce semnifică direct reacţia subiectului într-o situaţie dată:
surpriza, bucuria, supărarea, gesturi care, mai puţin clare, pot fi interpretate ca limbaj corporal
chiar în lipsa intenţiei comunicative conştiente. În cazul expresiilor faciale, mesajele sunt
evidente, chiar şi animalele exprimă atitudini prin intermediul acestora. Însă oamenii
controlează uneori aceste expresii, căci ei au descoperit că pot zâmbi celor pe care îi detestă:
„Mincinoşii machiavelici” pot produce toate semnele de sinceritate în limbajul corporal şi
totuşi să mintă.

3. Interpretabile sunt comportamentele, chiar şi lipsa oricărei activități corporale,

„tăcerea” limbajului corporal, atitudinea de statuie. De exemplu:
Clinton, disculpându-se, vorbeşte egal, cu faţa rece, crispată, cu voce egală, fără intonaţii,
cu mâinile strânse. Experţii diagnostichează tocmai această „tăcere” în limbajul corporal ca fiind
„mincinoasă”. Tăcerea e asociată mereu cu o postură, atitudine şi adesea cu anumite gesturi, de
aceea poate fi interpretată.

3.2.2. Regulile interpretării limbajului corporal.

Indiscutabil, ne confruntăm cu polisemia limbajului corporal din multitudinea de sisteme

semnificante participante şi gradaţia intenţionalităţii conştiente care le plasează într-un evantai
larg între comunicare şi semnificare. Astfel, trebuie să recurgem în interpretare nu numai la
semiotică1, ci şi la hermeneutică2. Regulile hermeneutice generale trebuie să fie prealabile

1
Cercetătorul american de origine maghiară Thomas Sebeok definește semiotica drept un proces de schimb de
mesaje de orice tip, împreună cu sistemul de semne sau coduri care se află la baza acestor mesaje. Semnificația unui
mesaj poate fi descifrată doar în măsura în care cel care receptează mesajul cunoaște codul. Așadar, obiectul
semioticii este teoria semnificației, încercând să explice cum anume se construiește aceasta pe baza semnelor și
codurilor. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Semiotic%C4%83]
2
Hermeneutica (din limba greacă ερμηνεια, adică „a interpreta, a tălmăci”) reprezintă în filosofie metodologia

107
formulării regulilor specifice interpretării limbajului corporal: înţelegerea lui se bazează pe
mişcarea de la parte la întreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca
răspunzând la o întrebare.
Principiul general al interpretării lor este acela că mişcările corporale nu pot fi înţelese
decât în funcţie de context şi de secvenţa comunicaţională din care fac parte: nu există „chei
(absolute) ale gesturilor”. Altfel, în cazul gesturilor, mimicii, posturilor, comportamentului
funcţionează principiul relaţiei inverse între semioză şi interpretare:
Cu cât semnificarea este mai slabă, cu atât interpretarea este mai intensă, mai nelimitată.

Din concretizara regulilor general hermeneutice la semiotica limbajului corporal rezultă

aceste specificaţii ale interpretării:
1. Gesturile trebuie interpretate grupat, urmând succesiunea lor în timp, nu izolate unul
câte unul, cu semnificaţia lor. Un gest unic - o strângere de mână, mângâierea sau ştergerea
buzelor cu degetele etc. – ar corespunde astfel unui cuvânt. Asemenea gesturi – fie intenţionate,
fie inconştiente, fie în amestec - legate împreună formează un grup de gesturi, o „propoziţie”.
Darwin arată că exprimarea emoţiilor antrenează numeroase semne, astfel că inferenţa de
la ceea ce este direct observabil la ceea ce este subiacent trebuie să ia în considerare simptomul,
combinaţia de semne, dar nu semnul izolat. De exemplu:
Buna dispoziţie, râsul, zâmbetul se exprimă prin obrajii şi buza superioară mult ridicate,
prin creţurile transversale fine de pe pielea punţii nasului, prin dezvelirea dinţilor anteriori ai
maxilarului superior, prin formarea unei cute nazo-labiale foarte pronunţate, care uneşte aripa
fiecărei nări cu colţul gurii, prin ochii vii şi strălucitori şi prin retragerea colţurilor gurii şi a
buzei superioare.
În schimb, mâhnirea se exprimă prin schimbarea poziţiei sprâncenelor în corelaţie cu alte
semne: faţa devine palidă, muşchii se relaxează, ochii coboară, capul atârnă pe pieptul contractat,
buzele, obrajii şi maxilarul inferior se lasă toate în jos prin propria lor greutate. Toate trăsăturile
feţei sunt alungite; se poate spune că unei persoane care aude veşti proaste i se lungeşte faţa.

Pentru a putea fi reținute şi codificate mai uşor, e bine să identificăm şi să analizăm gesturile
peperchi contrastante – un anume gest și gestul cu semnificaţie opusă.

2. Gesturile trebuie interpretate în context. „Interacţiunea” (M. Argyle) sau situaţia

comunicaţională - diferă perspectiva din care considerăm limbajul corporal, ca acţiune sau drept
comunicare; noi privilegiem de îndată ce interpretăm, comunicarea - este alcătuită din:
 Context – situaţia generală în care are loc o întâlnire, o comunicare: masa,
cinematograful, teatrul, concertul; dacă suntem cu un prieten, un coleg, o iubită,

interpretării și înțelegerii unor texte. Denumirea derivă de la numele zeului grec Hermes, mesagerul zeilor și
interpretul ordinelor lui Zeus. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Hermeneutic%C4%83]

108
 cineva cu care ne aflăm la începutul relaţiilor sau suntem cunoştinţe vechi. Gesturile
trebuie raportate la statutul şi rolul social, la vârsta şi sexul celor care le fac, chiar la
diferenţele de stiluri comunicative (introvertit sau extravertit), ca la un context.
 „Text” („discursul” limbajului corporal) – gesturile, atitudinile, posturile din acel
context, care pot fi, la nevoie, înregistrate, dar, în sine, rămân insuficiente pentru
surprinderea aspectelor subtile ale sensului comunicării sau interacţiunii.
 Subtextul – sensul ascuns pe care „textul” (gesturile, atitudinile, posturile) ni-l poate
propune prin mijloace semiotice (intonaţie, gesturi etc.).
Aici formula procentelor lui Mehrabian poate fi cu îndreptăţire citată: intonaţia şi
gesturile fac, față de limbajul verbal, mai mult de jumătate din cantitatea de
informaţie pe care o putem obţine pentru a înţelege o situaţie anume, pe dimensiunea
ei relaționară, mai ales dacă este contrazisă de formularea verbală.
3. Gesturile trebuie interpretate, la fel ca și mesajele verbale, din perspectiva întrebării
la care răspund sau a problemei pe care o rezolvă. Este esențial să ținem seama de faptul că
ele răspund adesea unor probleme/ întrebări mai degrabă fiziologice decât semnificante, pentru
că au şi funcţii comportamental - adaptative, nu numai de semnificare, ca ale cuvintelor. Poate că
îi este frig şi gestul de închidere/ apărare semnifică numai o încercare de reducere a pierderii de
căldură a corpului; poate că este iritat de o mușcătură de insectă sau de hainele pe care le poartă
şi gesturile cu mâna la gât nu au altă semnificație etc. [2.1, pp.20-22]

3.2.3. Interpretarea limbajului corpului.

3.2.3.1.Tipuri de mişcări ale corpului.

Mişcările pe care le facem permanent pot fi efectuate cu mai mult sau mai puţin nerv.
Tensiunea mişcărilor poate acţiona pozitiv, poate diminua sau mări interesul faţă de cele spuse.
Atunci când tensiunea mişcărilor nu este folosită corect, fiind exagerată într-un fel sau altul,
comunicarea poate fi afectată.
La generarea şi producerea mişcărilor participă întotdeauna lumea înconjurătoare.

109
  Mişcările rotungite (ample) sunt expresia bucuriei, a dispoziţiei spre cooperare şi
conciliere, ele fiind însoţite de cuvinte calde şi moi.
 Mişcările nervoase, confuze, abrupte exprimă un comportament necontrolat, afectiv,
neînfrânat. De exemplu:
Dacă, la un moment dat, persoana aruncă mâna înainte, împingând aerul cu degetul
arătător în direcţia unui obiect imaginar, aceasta exprimă faptul că starea lui, care până atunci a
fost menţinută sub control, devine vizibilă prin exteriorizarea emoţiei şi agresiunii.

 Mişcările îndreptate spre exterior exprimă voinţa persoanei de a acţiona asupra mediului
înconjurător. De exemplu:
O mişcare tensionată spre exterior indică îndrăzneala, predispoziţia de comunicare cu cei
din jur, curajul sau agresivitatea.
Şi invers: gestul de întindere lentă a celor patru membre corespunde unei stări de
indiferenţă faţă de mediul înconjurător.

 Mişcările îndreptate spre propriul corp indică o tendinţă de apărare sau o închidere, o
întrerupere pasivă cu lumea înconjurătoare. De exemplu:
Lăsarea neputincioasă a mâinilor în poală sau încrucişarea mâinilor.

 Mişcările ritmice sunt cele dobândite, cum ar fi: mersul, figa mişcarea mâinilor în timpul
mersului. Mişcările ritmice se dobândesc în decursul vieţii fără a fi destinate unui anumit
scop. Îngânarea unei melodii, spunerea unei rugăciuni dau senzaţia de linişte sufletească,
de dispoziţie bună. De exemplu:
Mişcarea nervoasă prin odaie, pendularea picioaorelor sau a părţii superioare a corpului
însemnă executarea, conştientă sau inconştientă, a mişcărilor periodice pentru a ne calama. Chiar
şi randamentul muncii creşte când este posibilă executarea unei mişcări ritmice.

Mişcările ritmice pot trece în tact. Când persoana loveşte masa cu degetele sau cu pixul
într-un anumit ritm, indică faptul că doreşte să-şi impună voinţa, că este plin de emoţii
necontrolate sau că este nerăbdător pentru a fi îndeplinită o anumită acţiune (de exemplu,
arătând că este foarte ocupat şi că e timpul ca interlocutorul să plece).

3.2.3.2. Expresii faciale.

„Expresiile faciale comunică informaţii, însă nu întotdeauna sunt intenţionate. În timp ce

oamenii fac mişcări faciale pentru a transmite un mesaj, expresiile faciale ale emoţiilor sunt
neintenţionate.” (Paul Ekman)

110
 Expresiile feţii au de cele mai multe ori semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect
numai la observarea unui număr mare de detalii.

În comportamentul dinamic, musculatura frunţii are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă

expresia ochilor.

 Cutele.

Cutele verticale lungi de deasupra rădăcinii nasului sunt semne ale unei voinţe spirituale
stabile, ele mai fiind cunoscute şi sub numele de cuta voinţei sau cuta concentraţiei. Formarea
acestor cute este de regulă legată de încruntarea cât mai des a sprâncenelor. Muşchiul care
încruntă sprâcenele este cunoscut şi sub numele de muşchiul mâniei, al criticii, al nemulţumirii.
Dacă aceste stări depăşesc valorile normale, ele sunt exprimate în limbajul corpului prin:
disperare, furie, emoţie.
Cutele orizontale apar la ridicarea sprâncenelor şi la deschiderea largă a ochilor. Ele
exprimă frică, mirare, interes, fiind numite şi cutele atenţiei sau a interesului. Dacă aceste cute
sunt adânci, aceasta caracterizează persoana ca pe una foarte concentrată şi mereu interesată de
ceva.
Cutele încreţite, formate la intersecţia dintre cutele orizontale şi cele verticale, semnifică
mâhnire, neputinţă, durere sufletească sau fizică. O asemenea imagine corespunde căutătorului
obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face faţă sarcinii date, sau a celui fricos şi
neajutorat.
Sprâncenele cuplate cu poziţia pleoapelor şi cu încreţirea frunţii pot genera un joc infinit
de exprimare mimică. În funcţie de mobilitatea musculaturii, sprâncenele pot lua 40 de poziţii
diferite. [1.4, p. 126]

111
 De exemplu:
 ridicarea sprâncenelor exprimă durere, nefericire, nenorocire;
 încreţirea sprâncenelor – antagonism;
 tragerea în jos a sprâncenelor – pericol iminent sau imaginat, protecţie, scârbă;
 ridicarea unei singure sprâncene – contradicţie internă, îndoială.

 Ochii
Expresii de genul: „ochii - oglinda sufletului”, „zălogul credinţei”, „craterul urii” etc.
sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti pe care le exprimă ochii. Or, ochii sunt importanţi sub
aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem recunoaşte imediat dacă omul este la moment
blând, înfuriat, rău, absent, prietenos, sociabil, îndrăgostit etc. Ochii pot privi înşelător, delicat,
cu dragoste sau cu ură. Privirile pot excita, pot însufleţi, dar şi dezamăgi.
Ochii sunt un important indicator al credibilităţii, un semn de încredere şi interes.

La fel de clar întemeiate în reacțiile corpului sunt şi indicii, şi semnificațiile pe care le furnizează
gradul de deschidere al ochilor. De exemplu:
 ochii holbaţi – „te înghite din priviri”, dor; frica de o ameninţare, groază; curiozitate
extremă, speranţă;
 larg deschişi – productivitate spirituală, dar şi nevinovăţie (privire folosită pentru a
minţi); bucurie, surpriză, nevinovăţie;
 deschişi – interes normal, optimism;
 întredeschişi – participare redusă la ceea ce se întâmplă în jur; „nu merită nici măcar o
privire”; situaţia nu e percepută ca reală; oboseală, tensiune nervoasă, plictiseală;
 acoperiţi parţial – şiretenie, egoism, ascunse;
 strâns închişi – autoprotecţie, refuz de a vedea. Închiderea ochilor arată că cineva
vrea să ne scoată în afara câmpului vizual, din plictiseală, indiferenţă sau
superioritate;
 închiderea unui ochi – înţelegere secretă “te cunosc bine, nu mai trebuie să te privesc
cu ambii ochi”;
 închidere relaxată a ochilor – abandon, „trec cu vederea, fă ce vrei”;
 închiderea repetată şi scurtă a pleoapelor: dorinţa de a întrerupe un contact
vizual. [2.1, pp.68-69]

 Modul de a privi.
Privirea are o importantă funcţie fatică şi reglează comunicarea (de aici dificultatea de a
comunica cu cineva care are ochelari negri).
Privirea marchează durata convorbirii; exprimă diferenţele de status social; indică
emoţiile pozitive sau negative; şi susține credibilitatea prin menţinerea contactului vizual. [2.1,
p.65]

112
 Erving Goffman a atras atenţia asupra faptului că prin mişcarea ochilor semnalăm
recunoaşterea prezenţei celuilalt, chiar fără a urmări să intrăm în relaţie cu acesta. Privirea
semnalizează dacă interlocutorii îşi acordă reciproc atenţie, sau unilateral, sau nu-şi acordă deloc
atenţie (privesc în altă parte decât la cel cu care vorbesc sau se uită la el şi nu îl văd, trecând
peste el cu privirea). Privirea directă deschide canalul de comunicare sau îl menţine deschis.
Durata privirii (cât privirea noastră o întâlneşte pe a celuilalt) este semnificativă dacă o
privim 2/3, 60-70% din timp, este semnul fie al simpatiei, fie al agresivităţii.

După observaţiile lui Argyle, două persoane se privesc cam 30-60% din timpul petrecut
împreună; depăşirea timpului indică sentimente puternice. În anumite contexte, prelungirea
contactului vizual poate însemna ostilitate şi furie, în alte contexte este un semn de prietenie, de
iubire în general, de interes pentru persoana celuilalt.
Simpatia înseamnă alocarea unui timp mai lung de contact vizual.

În unele culturi, a privi ochii celuilalt este considerat o lipsă de respect mai ales faţă de
persoane cu poziţii sociale superioare.
 în Nigeria, Porto-Rico, Thailanda sau Japonia, tinerii, copiii nu sunt încurajaţi să
realizeze contacte directe la nivelul ochilor cu profesorii lor sau în interacţiunile cu alţi
adulţi;
 în Japonia, a privi interlocutorul în ochi este un semn al lipsei de respect; se recomandă
a privi „mărul lui Adam”;
 arabii utilizează numeroase contacte la nivelul ochilor în relaţiile interpersonale, cu o
durată care ar putea fi stânjenitoare pentru indivizii din alte culturi; în ţările arabe,
femeilor le este interzis să privească în ochi pe bărbaţi.

Şi direcţionarea privirii depinde de tipul de relaţie care se stabileşte între partenerii de

discuţie, fiind mai mare dacă partenerii sunt atraşi unul de celălalt sau se află în relaţii de
cooperare decât dacă sunt în conflict.
Orientarea privirii este strict legată de motivaţia nevoii de afiliere şi, alături de mişcările
corporale, determină un anumit echilibru la nivelul proximităţii între două persoane.

Astfel, cu cât indivizii sunt plasaţi mai aproape unii de ceilalţi, cu atât contactul vizual
este mai redus, privirile au o durată mai mică. Efectul apropierii fizice este şi mai puternic dacă
persoanele sunt de sex opus. Pentru a exista un echilibru al apropierii intime, cele două persoane
aflate în contact procedează la o situaţie de compromis. Dacă intimitatea creşte, individul va
genera reducerea ei până la niveluri normale fie prin redirecţionarea privirii, fie prin mărirea
distanţei fizice faţă de interlocutor.
Fuga ochilor, evitarea privirii înseamnă punerea la distanţă, evitarea comunicării.

113
 Ea este adesea cea a unei persoane care are ceva de ascuns sau a cuiva care minte. Unele
persoane au mari dificultăţi în a-şi privi interlocutorul în ochi, iar privirile acestora sunt
întotdeauna scurte, uneori cu aşa-numita privire de coada ochiului sau pe sub sprâncene.
 timidul evită multă vreme contactul vizual. evităm privirea din frica unui refuz sau frica
de a ne confrunta cu afirmaţiile celuilalt;
 relatările dureroase sunt făcute fără a-l privi pe interlocutor: de aceea terapeuţii se aşează
uneori în afara câmpului vizual;
 ochii înlăcrimaţi: spălare simbolică de ceva rău.

Tipuri de priviri.
În general, privirea poate fi: cu axele ochilor paralele, nefocalizată pe obiect (care
înseamnă suflet împăcat, adâncit în propriile gânduri); directă, cu ochii deschişi (înseamnă
disponibilitate de comunicare directă şi deschisă); de sus în jos (aroganţă, trufie, orgoliu, dispreţ
dacă e urmarea diferenţei de înălţime poate fi evitată prin mărirea distanţei dintre parteneri); de
jos în sus (ambivalentă – supunere sau adversitate); spre cer (care înseamnă tendinţa de a poza
în „sfânt”, în om care se sacrifică, sau o nevoie de evadare a visătorului, utopistului,
indiferenţă faţă de tema discutată).
Mişcarea ochilor în sus însoţeşte efortul de a ne reaminti ceva; coborârea ochilor poate
exprima vinovăţie, ascunderea adevăratelor sentimente, o stare de disconfort psihic; când
vorbitorul priveşte în sus - gândeşte cu voce tare, iar când îşi priveşte apoi partenerul îl include
în dialog, îi dă voie să vorbească; a privi într-o parte înseamnă ai comunica celuilalt lipsa de
interes pentru ce spune; privirea laterală (observare a câmpului vizual fără a fi observat) oferă
semnale de la curiozitate până la tristeţe; privirea piezişă transmite neîncredere, suspiciune,
ostilitate; a-l privi în ochi pe partener exprimă sinceritate, dar şi o ameninţare.
Privirea fixă înseamnă concentrare, tensiune nervoasă, apreciere critică a
interlocutorului:
 privirea fixă, dură, care se sudează parcă de a ta şi o susţine, este privirea care te
străpunge, exprimă agresivitatea, ostilitatea;
 privirea fixă poate fi şi a celui care minte şi care încearcă în acest fel, să te facă să-i
înghiţi minciuna cu aerul care spune: „Vezi bine că spun adevărul, doar te privesc în
ochi”.
 privirea somnolentă, fixă, atonă, îndreptată spre tine sau în altă parte, cu ochii deschişi şi
pleoapele imobile exprimă lehamite, oboseală, plictiseală, deprimare, antipatie.
Privirea mobilă, instabilă, cea care hoinăreşte la dreapta şi la stânga, care se opreşte ici-
colo, revine la tine, pleacă iar, e greu de interceptat, aparţine individului inconstant, instabil

114
pentru care există mereu ceva interesant de văzut sau de auzit în altă parte. Este deseori
observată la oamenii care doresc să pună distanţă între ei şi interlocutorul /interlocutorii lor.
Privirea coborâtă este un semn de tensiune, stânjeneală, crispare, ruşine; poate fi şi o
tentativă de a masca adevărul. Semnificaţia privirii cu coada ochiului depinde de poziţia
sprâncenelor şi de mişcările gurii:
 însoţită de o ridicare a sprâncenelor şi de un surâs, înseamnă fie că aceea persoană
încearcă să te seducă, fie că i-ai trezit curiozitatea, fie că o amuzi;
 dacă însă deasupra acestei priviri, sprâncenele coboară sau se încruntă, dacă gura se
subţiază într-un rictus rău, cu colţurile coborâte, semnifică răutate, nervozitate,
animozitate.
Privirea laterală poate fi şi ea ambivalentă: curtenitoare (zâmbet, sprâncene uşor
ridicate) sau ostilă.
Privirea scurtă - tipică pentru cei ce vin din direcţii contrare pe un culoar şi se privesc
doar pentru a evita ciocnirea – poate avea forme diferite: tendinţă de acaparare sau agresiune:
contactul rapid al ochilor produce impresie, îl fixează sau ameninţă pe adversar („a pune ochii pe
cineva”); de la privirea rigidă până la „a te uita prin cineva”; privirea dominatoare este privirea
lungă: când privim astfel arătăm siguranţă, iar semnificaţia cuvintelor este amplificată.
Eckard Hess a observat că pupila se dilată şi la emoţie, nu numai la lumină. Pupila
dilatată exprimă disponibilitatea emoţională şi afectivă a individului faţă de tot ce îl înconjoară.
Plăcerea, dorinţa pot determina creşterea în dimensiune a pupilei până la de patru ori
dimensiunea sa normală. Starea negativă produce o contractare a pupilelor – ochi de şarpe, cea
pozitivă, excitată, conduce la mărirea pupilelor - ochi de dormitor. Semnificația acestor indici
de limbaj corporal îşi are punctul de pornire în reacții corporale bine cunoscute: contractarea
pupilelor este necesară unei vederi spațiale bune, necesară situațiilor conflictuale, care pot
conduce la agresiune și violențe. Invers, relaxarea într-o situație confortabilă, conduce la
dezinteres pentru o bună vedere spațială.

Încearcă să interpretezi tipurile de privire din imaginile propuse:

A . B. C.

115
 În relaţiile de afaceri - bineînţeles în funcţie de situaţie - întâlnim privirea oficială1 (în
mijloc), care fixează doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic triunghi deasupra ochilor.
Spre deosebire de cea oficială, privirea de anturaj2 (în stanga) coboară sub nivelul ochilor,
formând un triunghi ale cărui vârfuri sunt ochii şi gura. În fine, modul intim de a privi3 (în
dreapta) scanează partenerul din cap până în picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a privi nu
este permis oricui, oricum şi trebuie folosit cu maximă precauţie (a vedea imaginea de mai jos):

Se recomandă un truc: stabilim un punct care se situează între sprâncene, aşa-numitul

ochiul taurului („the bull’s eye”), reprezentat în imaginea cu nr.2. Este util să-l folosim cu
persoane care încearcă să ne domine în situaţii de afaceri mai tensionate. Ne ajută să evităm o
privire încărcată cu emoţii negative şi astfel ne putem concentra pe scopul/ miza noastră fără să
ne lăsăm afectaţi de descărcarea emoţională a celui din faţa noastră.

 Nasul.
Expresia „se vede după vârful nasului” este fundamentată de faptul că pălirea şi înroşirea
nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel gândurile. De exemplu:
 Umflarea nărilor sunt expresia unor trăiri excitante, de enervare sau furie; de fiecare dată
când se ridică sprâncenile, se lărgesc şi nările, chiar şi atunci când are loc o concentrare
asupra unei imagini.
 Strâmbarea nasului semnifică neplăcere, indispoziţie, jenă, aversiune, silă, dezgust,
scârbă faţă de cineva sau de ceva.
 Strâmbatul nasului alternat cu o un zâmbet generează o notă de cochetărie, în special la
femei, dând un aspect de farmec persoanei respective.

A strivi o parte a feţei sau a corpului reprezintă un gest sinonim cu împiedicarea unei
manifestări de antipatie; este cazul nasului împins cu arătătorul fără să vă dați seama, cu o
ureche plecată într-o parte sau cu un picior călcat de celălalt (a vedea imaginea).

116
 Când persoana îşi atinge nasul cu degetul arătător şi râde, este clar că avem de-a face cu
o versatilitate a deciziilor. Au fost surprinşi doi oameni politici ce fac acest gest: Lionel Jospin și
Jean-Pierre Chevenement. Cei doi oameni politici nu râd astfel din întâmplare. Amândoi sunt
victimele unui sindrom al abandonului. Sunt indiivzi care-și părăsesc prietenii de frică să nu fie
ei înșiși respinși. În ceea ce priveşte mână – nas, persoana minte, nu este sigură de ceea ce
spune, este surprinsă de ceva, sau prinsă în flagrant.

 Gura este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei, este centrul
bucuriei şi al durerii. De exemplu:
 gura deschisă indică o lipsă de pregătire pentru luarea unei poziţii, lipsă de activitate,
stare de repaus relativ, lipsa tensiunii nervoase;
 gura închisă cu buzele strânse generează o impresie de tensiune crescândă, o închidere
totală în sine, absenţă. aceast poziţie a gurii este afişată de persoanele deosebit de
sensibile şi timide, solitare, axcentrice, dârze, încăpăţânate, prost dispuse, care ignoră pe
ceilalţi;
 prin presarea buzelor dispare roşeaţa acestora, iar expresia „o tăcere rece ca gheţa” îşi
găseşte astfel justificarea, astfel încât grupuri întregi de persoane îşi pierd bucuria când
văd astfel asemenea mimici; [1.4, p.145]
 buzele cu colţurile lăsate indică neplăcere, tristeţe, dezamăgire – mimica fiind expresia
unei stări negative;
 buzele cu colţurile ridicate simbolizează „faţa zâmbăreaţă”. sugerează plăc ere, vanitate,
mulţumire, sentimentalism dulceag.

 Zâmbetul.

Zâmbetul este mimica cea mai des utilizată şi e adesea un răspuns reflex la salut.
Zâmbetul sincer este larg, rotund, simetric, prinde contur încet şi se stinge încet. Zâmbetul
artificial, studiat de Duchenne, se mărgineşte, de regulă, la gură, nu ajunge până la ochi.
Zâmbetul nesincer este strâmb, asimetric, prea lung sau se curmă prea brusc; cel nervos este prea
scurt şi se întrerupe brusc. [2.1, p.69]

117
 Paul Ekman a catalogat mai multe tipuri de zâmbete pe care le putem uşor recunoaște:
 zâmbetul voit, fabricat, chinuit, cu colţurile gurii drepte, buze drepte şi lipite; apare şi
dispare repede: poate exprima jenă.
 zâmbetul dulceag obținut prin întinderea şi subţierea buzelor: însoţeşte universalul „da”.
 zâmbetul „pe sub mustaţă”, cu buzele tensionateşi lipite: exprimă voinţă şi reţinere în
acelaşi timp.
 zâmbetul depreciativ, colţurile gurii sunt retrase în jos, este afişat de persoanele blazate,
ironice: poate exprima dezacordul şi acordul în acelaşi timp.
 zâmbetul relaxat, lipsit de tensiune: exprimă bucuria, dragostea, preţuirea celuilalt.
 zâmbetul strâmb, cu un colţ al gurii tras în jos, iar celălalt, în sus: exprimă o
amabilitate forţată, un conflict intern (este zâmbetul subalternului nevoit să asculte o
glumă nepotrivită a şefului.).
 zâmbet strâmb: cele 2 jumătăţi ale creierului au mesaje diferite: o gură asimetrică arată
disconfort şi nervozitate; partea stângă mai pronunţat decât în dreapta – la mincinoşi;
câmpul vizual stâng – emoţia, câmpul vizual drept – informaţia.
 zâmbetul care exprimă frica – buzele sunt trase lateral, iar gura este puţin
întredeschisă; colţurile gurii sunt trase spre urechi;
 zâmbetul condescendent, resemnat – răsfrângerea înainte a buzei inferioare; adesea
este însoţit de înclinarea capului spre dreapta şi/sau ridicarea şi tremuratul umerilor. [2.1,
pp.69-70]

Să urmărim cu atenţie câteva microexpresii3 după Paul Ekman:

1 2 3

4 5 6

1– fericire; 2 – frică; 3 – tristeţe; 4 – mânie, furie;

5 - dispreţ; 6 – dezgust; 7 – uimirea.
7

3 O microexpresie este o reacţie involuntară a muşchilor feţei care are loc atunci când experimentăm diferite emoţii.
Practic, lucrurile pe care le simţim sunt „afişate” cu ajutorul muşchilor feţei şi „trădează” emoţiile pe care le
experimentăm. Durata unei microexpresii este extrem de scurtă: între 1/25 – 1/15 dintr-o secundă.
Microexpresiile au fost descoperite în 1966 de către 2 cercetători pe nume Haggard şi Isaacs, care au urmărit ore
întregi de înregistrări video cu şedinţe de psihoterapie, ca să detecteze limbajul corpului involuntar dintre terapeuţi şi
pacienţi. [http://1cartepesaptamana.ro/emotii-fundamentale-microexpresii-asociate/]

118
 În general, zâmbetul este oarecum contextual: când contextul nu este prietenos, zâmbeşte
mai mult persoana subordonată, când e prietenos, persoana dominantă. Oricum, dacă persoana
subordonată trebuie să zâmbească pentru a calma persoana dominantă, cea din urmă zâmbeşte
când are chef. Zâmbetele persoanelor dominante sunt „gură şi ochi” (Duchenne), iar a celor
subordonate implică numai muşchii gurii. Femeile zâmbesc mai mult decât bărbaţii, chiar şi
după ce se instalează în poziţii dominante, de putere. Chiar şi fals, zâmbetul îşi exercită funcţia
de supunere şi cere îngăduiţă. Zâmbetul autentic trebuie căutat în zona ridurilor „laba gâştii”.
[2.1, p.84]
 Râsul.
Râsul este expresia valabilă exclusiv oamenilor, fiind reacţia limită a unui comportament
unic, care oglindeşte trăirile interioare. Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate să
conţină una din vocalele: a, e, i, o, u. Tipul de vocală folositră în timpul răsului dă informaţii
suplimentare asupra conţinutului acestuia. De exemplu:
Râsul cu „a” exprimă faptul că persoana este de acord cu interlocutorul; este tipic
peroanelor care nu înşală pe alţii.
Râsul cu „e” sună urât, ca un behăit; este expresia batjocurii, nu are efect simpatic şi
generează distanaţarea dintre persoane; în spatele unui asemenea râs stă şi intenţia de a atrage
atenţia asupra propriei persoane; caracterizeză persoanele şmechere şi provocatoare; are şi o
expresie de răutate şi dispreţ faţă de alte persoane.
Râsul cu „i” - numit şi „râsul chicotit” sau „în pumni” - este considerat un râs fals şi se
observă mai ales la persoanele tinere; exprimă bucuria faţă de paguba unei persoane, dar nu este
răutăcios; cel ce râde astfel se bucură nu atât de paguba pricinuită, cât de comicul
situaţiei.
Râsul cu „o” corespunde unor reacţii tensionate şi de surprize; deseori acest râs este o
reacţie de apărare a individului căruia i s-a întâmplat ceva neplăcut; el poate expima supărare,
protest, ură.
Râsul cu „u” semnifică o frică amplificată: aşa râde o persoană cuprinsă de groază; el
indică respingerea unei trăiri, a unei persoane sau ţinerea la distanţă a acesteia.
Râsul „prostesc” - o „grimasă” a zâmbetului - demască persoana care pregăteşte ceva
obraznic; este caracteristic persoanelor răutăcioase, viclene, provocatoare.
„Râsul este un mecanism prin care creierul pune capăt stării de conflict4”, susţine
psihologul american, specialist în educaţie, doctor în neuroştiinţe, Scott Weems.

4 De ce unii oameni au umor, iar alţii nu? De ce unii râd de se prăpădesc la glume care pe alţii nu-i amuză câtuşi de
puţin? De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe nimeni să râdă? De ce râd
oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar? Ce tip de personalitate este asociată în grad mai mare cu umorul şi cu
râsul? Multe întrebări îşi găsesc un răspuns în cartea lui Scott Weems „Ha! The Science of When We Laugh and
Why”, carte plină de afirmaţii provocatoare, de idei îndrăzneţe, de concepţii surprinzătoare şi noutăţi incitante. [2.3]

119
 Încearcă să interpretezi limbajul nonverbal (tipul de privire, zâmbet, mimică) în baza
imaginii propuse:

 Modalităţi de exprimare cu ajutorul capului.

Le folosim pentru a controla sau sincroniza discuţia cu alte persoane. De exemplu:
Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voinţă, lipsa de speranţă,
de elan, dar şi îngândurarea.
Capul plecat cu privirea orientată de jos în sus indică activităţi nervoase, tensionate,
agresivitate, încăpăţânare, îndărătnicie.
Datul din cap: este o parte integrală a conversaţiei. De multe ori, vedem oameni care
preiau rolul ascultătorului şi dau încet din cap în timp ce partenerul vorbeşte. Fac acest lucru atât
pentru a arăta că ascultă, cât şi pentru a semnala că nu doresc să preia rolul vorbitorului.
Când acest gest este făcut rapid, ascultătorul arată că înţelege ce spune vorbitorul, dar
deoarece conţine o nuanţă mai degrabă, arată fie că ascultătorul îl susţine pe vorbitor din toată
inima, fie că ascultătorul vrea să preia rolul vorbitorului.
Dacă datul lent din cap transmite mesajul: „Înţeleg ce spui şi vreau să continui să te
ascult”, atunci datul rapid din cap trimite unul din următoarele două mesaje: fie „Sunt total de
acord cu tine”, fie „Te înţeleg, dar grăbeşte-te. Vreau să spun şi eu ceva!”
Distincţia între aceste două mesaje depinde de obicei de direcţia privirii ascultătorului:
dacă acesta priveşte spre vorbitor, el sau ea îl încurajează, iar dacă se uită în altă parte, vrea să ia
cuvântul.
Ridicarea capului mult spre spate exprimă mândrie, orgoliu sau aroganţă, sau dorinţa de
a comunica, de a negocia.
Înclinarea laterală a capului poate avea un scop concret.
Aplecarea capului spre dreapta semnifică simpatie, amabilitate.
Aplecarea capului spre stânga - suntem critici, analitici, sceptici, deoarece aşa ascultă o
persoană care se îndoieşte de cele spuse de interlocutor şi doreşte informaţii suplimentare.

120
  Braţele şi mâinile - uneltele negocierilor.
Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul corpului, îndeplinind nenumărate funcţii.
Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul mâinilor face comunicarea mai sugestivă, mai emotivă
şi mai uşor înţeleasă de către receptor. Înţelegerea semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate
de ţinerea şi mişcarea mâinilor determină interlocutorul să reacţioneze corect în procesul
comunicării. Pentru persoanele cu disabilităţi în comunicare, mâinile constituie instrumentul
principal de realizare a comunicării.
Oamenii care reuşesc să-şi „îmbrace” mesajul şi cu mâinile sunt percepuţi drept calzi,
agreabili şi plini de energie; sunt adevăraţi lideri.

Mâinile în faţa corpului, braţele îndoite. Este poziţia în cazul unui vorbitor care aşteaptă
să intervină în discuţie, cu scopul de a sublinia, de a afirma sau de a contesta ceva. Cu cât
mişcările mâinilor au loc mai aproape de corp, cu atât este mai mică dorinţa internă de acţiune.
Aşa îşi exprimă persoanele modestia, cumpătarea, obiectivitatea. Mişcările efectuate la mare
distanţă de corp au drept scop să impresioneze interlocutorul. Ele caracterizează interlocutorul
ca pe unul expansiv, chiar obraznic, lipsit de cultura comunicării.

Mâinile duse la spate. Această poziţie se observă deseori la vorbitorii care aşteaptă să le
vină rândul la cuvânt, la persoanele care însoţesc personalităţile aflate în activitate şi semnifică
reţinerea. Mâinile ţinute la spate pot semnifica şi faptul că persoana nu se vrea să fie tulburată de
cei din jur. Dacă poziţia este de durată, ea caracterizeză persoanele pasive, reţinute, introspecte.

121
 Mâinile în buzunare. Această poziţie poate induce partenerului de discuţie senzaţia de
ameninţare. În timpul discuţiilor sau negocierilor un astfel de comportament nu se recomandă,
deoarece această poziţie poate să semnifice şi ascunderea nesiguranţei de sine sau de dezinteres
pentru negocieri, poate genera mesaje false, poate indica faptul că cel în cauză nu vrea sau nu
trebuie să se pună de acord cu partenerul.
Din cauza aspectului de indiferenţă pe care-l produce o astfel de ţinută, în cazul unor
discuţii oficiale, este percepută ca o lipsă de amabilitate. Dacă, în mod brusc, mâinile în
buzunare se învârt, aceasta indică un comportament contradictoriu şi decizia de a rupe relaţiile
cu partenerul de discuţie.
Zonele de mişcare a mâinilor. Angajamentul în discuţie sau într-o acţiune este indicat de
înălţimea şi poziţia mâinilor, în raport cu corpul.
 zona inferioară – sub nivelul şoldurilor; în acest caz poziţia subliniază refuzul, mai ales
dacă palmele sunt orientate în jos - zona de mijloc – între şolduri şi umeri; zona este
folosită în cadrul discuţiilor profesionale;
 zona superioară – deasupra umerilor - este domeniul de exprimare a puterii şi a
dominării; gesturile exprimă însufleţire, entuziasm, triumf, forţă sau dorinţa de a fi
observaţi de către cei din jur.

Palmele orientate în sus. Poziţia palmelor orientate în sus este considerat un semnal
pozitiv. Prima poziţie a mâinilor se poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau
care pretind ceva auditoriului (cer acordul la cele spuse). Acest mod de a ţine palmele poate fi
fundamentat şi din punct de vedere al dezvoltării istorice. Cine arată palmele în acest mod spune:
„Eu vin fără arme, cu intenţii prieteneşti”.

Palmele în plan vertical. Palmele în plan vertical cu degetele strânse comunică

exactitate, iar dacă degetele sunt răsfirate – angajamentul. În cazul în care se folosesc ambele
mâini, gestul semnifică trăiri interioare, îngrădiri. Dacă palmele în poziţie verticală sunt
orientate spre propriul corp, aceasta indică orientarea spre propria persoană.
Palma răsucită înainte semnifică refuzul, renunţarea. Totodată, prin acest gest este
calmat auditoriul în caz de necesitate.

122
 Palma orientată în jos. Se consideră că gesturile făcute cu palmele orientate în jos
exprimă zgârcenie, lăcomie, dar şi efortul de a găsi cuvintele potrivite, de a face ordine în idei.
Acesta este gestul de „apucare”, care constituie un simbol al voinţei de afirmare, al tăriei de sine,
dar şi al friciii. Dacă mişcarea mâinii este executată cu tensiune redusă, ea are rolul de a linişti,
de a calma şi de a ţine sub control. Este şi poziţia de dominare (1). În schimb, dacă palma este
orientată în sus, înseamnă o poziţie de supunere (2). Dacă palma este orientată în jos şi degetul
arătător este orientat spre exterior – poziţie agresivă (3).

1. 2. 3.
Poziţia combinată a mâinilor. Aceste poziţii pot semnifica următoarele:
 palma dreaptă în sus şi cea stângă în jos – afacerea are o valoare ridicată, iar relaţia nu
prezintă importanţă;
 palma stângă în sus şi cea dreaptă în jos – relaţia este importantă, iar afacerea este
minimalizată;
 palma stângă în poziţie verticală, iar cea dreaptă îndreptată în sus – relaţia este neutră,
iar afacerea este apreciată pozitiv;
 palma dreaptă în poziţie verticală, iar cea stângă orientată în sus – afacerea este neutră,
iar relaţia – pozitivă.

Braţele încrucişate simbolizează un grad de subordonare faţă de interlocutor. La unele

popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau exprimă veneraţia faţă de
cineva. Dacă încrucişarea se face tensionat, acesta reflectă dorinţa de izolare, de refuzul de a
comunica. O astfel de ţinută nu se admite în timpil negocierilor, deoarece ea nu permite stabilirea
contactului între interlocutori.

Braţele şi mâinile strânse lângă corp exprimă cuminţenia, supunerea şi chiar frica.
Mâinile şi braţele sub masă semnifică faptul că persoana nu este gata să facă faţă
situaţiei date, de exemplu, să ia parte la discuţii, pentru că nu cunoaşte informaţia ce trebuie
adusă.
Mâinile şi braţele pe masă reflectă dorinţa de a stabili un contact. Dacă o mână se află
sub masă şi alta pe masă, apare o ezitare, un amestec între ceea ce se doreşte şi posibilitatea de a
realiza ceva.

123
 Mâna sprijinită în şold creează impresia de dominare, demonstrează forţă, putere.
Aceste gesturi sunt însoţite de o tensiune intensă, sporită şi indică faptul că ele nu sunt
prietenoase. Gesturile sunt folosite de oamenii trufaşi, aroganţi, cu scopul de a produce impresia
de dominare (1).
O altă poziţie este cea a antebraţului drept, pe un suport, braţul stâng este pliat ca un
picior de păianjen, sprijinit fie pe masă, fie pe coapsă. Corpul subiectului este aplecat spre
dreapta. Postura este remarcabilă, pentru că se întâlnește foarte des și dă o falsă impresie de
bună dispoziție. De fapt, această postură aparține cuiva care nu vrea să dea cărțile pe faţă și, în
mod evident, aruncă o conversaţie sterilă (2).
Ministrul se sprijină de pupitru cu brațele în poziția unor picioare de păianjen.
Exprimă astfel o stare de agresivitate incipientă. Neridicându-și deloc privirea de pe textul
discursului, ministrul refuză să se confrunte astfel decât prin cuvinte cu problema discutată (3).

1. 2. 3.

Braţul aşezat între doi parteneri de discuţie are semnificaţia unei bariere. Dacă braţul
este arcuit şi opus partenerului, acesta semnifică dorinţa de a comunica şi de a stabili relaţii cu el.
Degetele.
Fiecare mod în care se ţin degetele (strânse, răsfirate, întinse, curbate) are semnificaţia sa
verbală.
 degetele curbate (pumnul) semnifică o implicare mai mare a persoanei în comunicare,
dar implică şi un comportament agresiv;
 degetele întinse semnifică deschiderea, găsirea soluţiei sau a răspunsului;
 degetul mare simbolizează forţa de dominare, puterea unui individ; degetul mare ascuns
de celelalte degete semnifică dominare redusă, lipsa dorinţei de comunicare; ridicat în
sus înseamnă „ok!”;
 degetul arătător simbolizează voinţa şi iniţiativa, dar şi ameninţarea, ordinul, chemarea,
negarea; nu se recomandă folosirea gesturilor cu degetul arătător în discuţii profesional
şi în comunicări oficiale;
 degetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia declaraţiile, pentru a
contrazice sau pentru a declanşa stări conflictuale;
 degetul mic este cel care oferă informaţii despre calitatea relaţiei cu cei din jur; restrâns
în podul palemei, semnifică întreruperea relaţiei; de exemplu, inelele purtate pe degetul
mic exprimă dorinţa persoanei de a avea relaţii şi de a fi acceptat în diverse grupuri-ţintă.

Combinaţii privind folosirea degetelor.

124
 Cele doua degete strânse în palmă ne aduc aminte de cele două firi ale Domnului nostru
Iisus Hristos, adică, Dumnezeu adevărat şi om adevarat.

Combinaţii de inele: inelarul şi degetul mic de la mâna dreaptă.

Cel mai mult o incită bărbații norocoși, cei care par altfel sau cei mai promițători care îi
ies în cale. În orice situație, ea se va considera întotdeauna motorul reușitei sociale sau
profesionale a soțului ei. Este candidata ideală pentru a ajuta la dezvoltarea carierei unui viitor
președinte de companie. Spre regret, dacă ea reușește în această mișcare, poate să fie atât de
entuziasmată de propria persoană, încât să confunde statutul de propulsor cu ambițiile soțului.
Prin urmare, începe să se creadă la fel de competentă ca și acesta sau chiar mai mult, încercând
să-l înlocuiască și să obțină, la rândul ei, rolul principal. Iar asta nu merge mai niciodată.
Dacă degetele de la ambele mâini formează un acoperiş ţuguiat şi vârfurile lor se ating,
înseamnă că persoana se protejează de ceva/ de cineva. Gestul mai poate semnifica şi spargerea
unui obstacol sau trierea mesajelor. De fapt, gestul de mai jos este unul diferit în situaţii
diferite: e folosit de cei siguri pe ei, care gesticulează puţin şi ne comunică încrederea în ei. Are
două poziţii: 1 - îşi expune poziţia, 2 – ascultă. Împletirea degetelor de la mâini înseamnă
autocontact, închidere forţată, barieră. Ar părea un gest de încredere, mulţi mai şi zâmbesc în
acest timp. Dar e un gest de frustare, o atitudine negativă (3).

1. 2. 3.
Degetele arătătoare împletite formând o foarfece înseamnă controlul unei indicaţii
obiective. Dacă sunt puse în contact degetele de la mâini, distanţa mărindu-se de la vârfurile
degetelor spre podul palmei, formând „un acoperiş ascuţit”, gestul semnifică rezistenţă,
dominare, rezistenţă, apărare.

125
 Patroană, sprijinită pe coate, îşi apasă buricele degetelor, formând cu ele un acoperiș
imobil. Gestul este la modă printre toți indivizii îmbătați de propria putere, care se prefac că
pricep lucruri pe care nu le înțeleg deloc. Gestul dezvăluie o oarecare ambiguitate.

Pentru a înţelege semnificaţia diverselor moduri în care ne putem ţine mâinile, trebuie să
ţinem cont de următorul fapt: care pe care deget îl atinge sau ce parte a mâinii este atinsă.

Atingerile de mâini - faţă semnifică, în cele mai dese cazuri, dorinţa de a ascunde ceva.
De exemplu, cele mai multe mişcări ale celor care minţeau sunt: mângâierea bărbiei,
acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mângâierea părului, tragerea lobului
urechii, frecarea sau scărpinarea sprâncenelor, strângerea buzelor, mişcarea picioarelor
înainte şi înapoi.
Semnificaţii ale gesturilor enumerate:
 mână-ureche – folosită în discuţii critice sau conflictuale; semnitica vinovăţie sau că
persoana minte;
 mână-nas – persoana minte, nu este sigură de ceea ce spune sau că este surprinsă de
ceva, sau prinsă în flagrant;
 mâna-gură – expresia tendinţei de a ne stăpâni, dar şi căutarea de afecţiune;
 mână-ochi – semn al cochetăriei, dar şi al neplăcerii sau al vinovăţiei, sfieilei, supărării;
 mână-frunte – exprimă diferite gesturi, în funcţie de folosirea degetelor: jignire,
avertizare, concentrare;
 mâna dusă la gât - persoana simte o agresiune din partea interlocutorului.

Gestul involuntar prin care ne acoperim sau ne atingem gura cu mâna poate apărea
adeseori ca o reacţie involuntară atunci când spunem ceva care este într-o totală neconcordanţă
cu informaţia reală existentă în mintea noastră. Expresia curentă care se foloseşte referitor la
cineva care tocmai spune, chiar fără să vrea, un adevăr şi anume că: „I-a ieşit un porumbel pe
gură“ şi care apoi, la scurt timp după aceea, tocmai datorită faptului că ceea ce a spus nu este în
acord cu intenţia de a minţi şi ajunge astfel să nege ceea ce tocmai a afirmat, este o practică
obişnuită în cazul celor care mint. Gestul spontan de a atinge involuntar gura poate să însemne
însă şi apariţia unui anumit sentiment de regret pentru o afirmaţie ce a fost făcută recent (în
imaginea ce urmează).

126
 În esenţă, dacă suntem mai vigilenţi în privinţa limbajului corpului, vom detecta mai
rapid şi minciuna. [2.5] Iată câteva semnalele frecvente ale minciunii:

Contacte cu ajutorul mâinilor care semnalează relaţiile între persoane.

Orice contact corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură. Cercetările au demonstrat
că există 457 de moduri duferite de realizare a contactului corporal. [1.4, p.262].
În continuare, să analizăm câteva contacte sociale.
A da mâna. Legătura personală se realizează în funcţie de intensitatea cu care se strânge
mâna. Mâna strânsă mai puternic, menţinută un timp mai îndelungat sau aşezată peste cea a
interlocutorului ori peste umărul acestuia, semnifică un semn important de preţuire, de respect
faţă de interlocutor.

127
 Gestul mănuşa (1): tehnică a politicienilor pentru a sublinia ca este un om de încredere şi
onest. Nu se recomandă la prima întâlnire. Se va evita strângerea de mână brutală (2) şi
strângerea neplăcută (3), iar pentru a conştientiza dacă aşa daţi mâna, întrebaţi de prieteni şi
corectaţi strângerea de mână. De asemenea, se va evita strângerea de mână de tip agresiv (4),
chiar dacă se doreşte a ţine la distanţă în afara zonei intime. Un brat rigid care şi-a pierdut ţinta
(5) denotă lipsă de încredere în sine. A trage pe celălalt în spaţiul său intim (6) - om nedecis, se
simte în siguranţă numai în spaţiul personal sau aparţine unei cuturi cu un spaţiu intim mai mic.
Prinderea încheieturii mâinii (7) sau apucarae cotului (8), sau prinderea umărului (9), sau
strângerea braţului superior (10): sinceritate, încredere, profunzime a sentimentelor.

1. 2. 3.

4. 5. 6.

7. 8. 9.

Recomandat

10. 11.

Pilotarea partenerului – presiunea uşoară cu palma pe spatele partenerului de

comunicare – semnalează dorinţa de a-l proteja. Acest comportament este folosit de către şefi în
relaţia cu subalternii şi nicidecum invers. Bătutul pe spate are o conotaţie pseudopărintească.
Pot fi atinse doar mâna, braţul, umărul sau spatele.
Antebraţele joacă un rol important în pozițiile așezat ce necesită un sprijin natural pe
coapse ori pe un suport extern, în locul coatelor.

128
 Antebraţul drept este unul dintre sediile simbolice ale comunicării interpersonale. În
Antichitate, romanii se salutau strângându-și reciproc antebrațul drept, în loc să dea mâna.
Antebraţul stâng simbolizează fuga și mijloacele defensive naturale. Este scutul natural
al dreptaciului, în cazul unei agresiuni. Însă simbolismul mai adaugă doua elemente: superstiţie
și rezistenţă la frustrare. Se poate face apel la superstiție pentru a scăpa de frustrări, însă nu
putem rezista superstițiilor fără o doză cotidiană de simț al realității.
Rezistenţa la frustrare îşi are sediul simbolic în braţul drept, iar superstiţia, în cel stâng.

Şi nu uita ... în palme, avem inimi ...

Când dăruim din ce e aşezat în căuşul lor,
în jur se naşte vindecare şi mai mult decât atât...
Când ne strângem mâna, să ne privim direct în ochi şi să o strângem sincer,
fără aşteptări sau vreo dorinţă.
Când facem cadouri, să le oferim cu mâinile deschise.
Când oferim un ajutor, să nu ţinem mâna strânsă.
Când punem mâna pe un om, să o punem cu iubire;
iubirea nu vindecă numai prin sine,
contează cum o oferim ... prin libertate şi valori.
Să nu ţinem pumnul strâns, arătând cu degetul spre alţii.
Să nu oferim ceva cu forţa ... că doar avem în palme inimi.
Avem mâini să le punem împreună pentru a crea din inimi punţi.
Avem mâini pentru a ne ruga cinstit şi a face fapte bune.
Avem mâini pentru a aplauda frumosul.
Avem mâini să construim o casă, să oferim o mângâiere, să ajutăm şi să ne ajutăm.
Avem mâini să ne îmbrăţişăm părinţii şi să ne sprijinim copiii.
Avem mâini să le îndreptăm spre soare şi să aducem aici căldura lui.
Avem mâini să le punem pe toate împreună şi să modelăm frumosul între noi.
[http://punctuldeintoarcere.ro/?p=16704]

 Poziţia picioarelor – mai „sincere” decât orice parte a corpului.

Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti.
De exemplu:
 picioarele strâns lipite unul de altul exprimă îndărătnicia, dorinţa de autoafirmare, la
fel şi supunere, frică;
 a sta cu picioarele depărtate reflectă faptul că persoana este sigură de ceea ce face;
 sprijinirea de pe un picior pe altul demască un vorbitor fricos şi nesigur de sine;
 ridicarea pe vârful degetelor de la picioare este interpretat ca un gest de ameninţare, de
intimidare a interlocutorului;
 poziţie cârlig, stând în picioare - aproape exclusiv la femei, înseamnă că femeia s-a
retras, e timidă care are nevoie de tact, afecţiune.

129
 Ţinuta stând pe scaun – semnale corporale cu titlu informativ important.
De exemplu:
 modul de a sta pe scaun cu picioarele încrucişate emană frică, timiditate; astfel stau
candidaţii nesiguri de sine, timizi, dar şi salariaţii care presimt o discuţie critică sau cu
caracter conflictual;
 trunchul drept sau aplecat înainte indică dorinţa de activitate, dar şi o stare tensionată,
dorinţa de agresiune, senzaţia de ameninţare;
 picioarele întinse indică siguranţa persoanei;
 picioarele strănse reflectă starea neajutorată, supusă a persoanei;
 picoarele îndepărtate exprimă indifirenţa persoanei faţă de cei din jur, lipsa de disciplină,
chiar şi lipsa de educaţie;
 picior peste picior - în această poziţie este important cum stau picioarele unul peste altul
şi în ce punct se ating;
 piciorul în poziţie de cârlig (1) – bară de protecţie;
 poziţie de intimidare (2): „Nu eşti mai deştept ca mine!”;
 poziţie larg răspândită (3): este gata de acţiune.

1. 2. 3.
De regulă, direcţia piciorului acoperit de către celălalt indică persoana cu care se doreşte
să se comunice. În majoritatea cazurilor, genunchiul piciorului acoperit este orientat în direcţia
persoanei percepută ca fiind cea mai simpatică.

Pentru bărbați, piciorul drept pus peste stângul corespunde unui elan de simpatie; însă
dacă piciorul stâng îl acoperă pe cel drept, individul se închide, nu mai este receptiv faţă de
propunerile emise. Pentru bărbaţii stângaci, nu trebuie decât să inversăm raportul.
Şi la femei e la fel, doar că este invers: piciorul stâng peste cel drept indică o atitudine
mentală receptivă şi înseamnă că simpatizează cu interlocutorul, iar dreptul peste stângul
înseamnă că femeia respectivă tocmai „i-a întors spatele interlocutorului”.
El – dreptaci - se aşează picior peste picior. Piciorul drept este plasat peste cel stâng.
Piciorul drept este comandat de aria cerebrală stângă, adică de creierul cognitiv. Postura este una
de atracţie.

130
 Ea - dreptace – îşi încrucişează picioarele la nivelul coapselor, aşezată picior peste
picior. Piciorul stâng îl acoperă pe cel drept. La o femeie, plasarea piciorului stâng peste cel
drept, reprezintă un mod de a-şi afirma statutul sexual și de a semnala că se simte confortabil
sau este deschisă din punct de vedere mental. Postura este una de atracţie.

Învaţă să interpretezi corect limbajul corpului. Fii „scanerul” intenţiilor celorlalţi!

Sursa: Messinger, Joseph. Dicţionar ilustrat al gesturilor. Ediţia a 2-a revăzută. Bucureşti:
Litera.ro, 2013, 686p. ISBN 978-606-686-016-1.

3.3. Ipostaze ale comunicării nonverbale în relaţii oficiale.

3.3.1. Limbajul corpului în discuţii şi negocieri.

Discuţiile au drept scop stabilirea de relaţii, acumularea de cunoştinţe. Negocierile, din

contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri în vederea obţinerii
unui câştig. În timpul discuţiilor, partenerii se aşază pe locurile rămase libere, pe când în timpul
negocierilor, ocuparea unui anumit loc la masă capătă un rol strategic. Criteriile şi elementele
după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o negociere sunt prezentate în tabelul ce
urmează:
Tabelul 3.1.
Elementele de identificare a discuţilor şi negocierilor.
Discuţii Negocieri
Parteneri Adversari
Doi câştigători Unul sau doi perdanţi
Importanţa temei şi a subiectului Scopul determină procedeele
Deschidere Strategie şi tactică
Întreruperi reciproce Întreruperile sun penalizate
Ascultare activă Ascultare selectivă
Susţinerea propriei păreri Putere de convingere
Însufleţirea discuţiei Impunerea punctului de vedere
Informaţii deschise Confruntare
Orientare spre relaţii Orientare către scop
Caracter personal Caracter funcţional

131
 Dorinţa de a fi tratat corespunzător devine un factor dominant, fapt care s-a putut
constatat la Conferinţa de Pace de la Paris, în negocierile dintre vietnamezi şi americani. Atunci
când delegaţiile ţărilor respective s-au întâlnit pentru prima dată la masa negocierilor,
vietnamezii au constatat că sunt copleşiţi de înălţimea membrilor delegaţiei americane şi, în
consecinţă, au refuzat începerea negocierilor. Problema a fost rezolvată de un tâmplar, care a
tăiat picioarele de la scaunele delegaţiei americane.
Să luăm cunoştinţă de limbajul gestual al celor care participă la discuţii şi negocieri:
Tabelul 3.2.
Mimica şi gesturile celor care participă la discuţii şi negocieri.
Discuţii Negocieri
Partenerii sunt punctuali. Partenerii se lasă aşteptaţi.
Se zâmbeşte autentic. Zâmbetul este mimat.
Sprâncenele sunt deseori ridicate. Sprâncenele sunt deseori strânse.
Cutele frunţii sunt orizontale. Cutele frunţii sunt verticale.
Se aprobă des din cap. Există puţine gesturi de acord.
Mimica este bogată. Mimica este săracă.
Se discută ritmic, puternic, apropiat. Se discută sacadat, fără expresivitate, distanţat.
Se fac gesturi cu mâinile. Se fac şi gesturi cu pumnul.
Palmele sunt arătate. Palmele sunt ascunse, nu se văd degetele.
Gesturile se fac cu palmele orientate în sus. Gesturile se fac cu palmele orientate în jos.
Toate degetele sunt împreunate. Degetul arătător este folosit drept manipulare.
Sublinierile se fac cu degetul arătător curbat. Sublinierile se fac cu degetul arătător întins.
Degetul mic este deseori îndepărtat de celelalte Degetul mic este lipit de celelalte degete sau
degete. ascuns în palmă.
Mişcările capului sunt de jos în sus, capul fiind Capul se mişcă de sus în jos şi este înclinat
înclinat spre dreapta (se ascultă cu urechea spre stânga (se ascultă cu urechea stângă).
dreaptă).
Se stă cu faţa spre fereastră/ spre lumină. Se stă cu spatele spre fereastră/ lumină.
Fără ochelari sau ochelari cu lentilă clară.Se poartă ochelari fumurii.
Mişcările sunt naturale. Sunt folosite mişcări false.
Partenerii de discuţie stau unul lângă altul.
Negociatorii stau faţă în faţă.
Se permite penetrarea zonelor de comunicare.Zonele sunt penetrate pentru crearea
nesiguranţei.
Partenerii de discuţie se aşază pe locurile Partenerii de negocieri aleg cele mai bune
disponibile. locuri din punct de vedere tactic.
Partenerii rămân pe scaun şi sunt apropiaţi Negociatorii se ridică de pe scaune în picioare
chiar şi atunci când apar păreri diferite. şi se mişcă nervos de colo-colo.

3.3.2. Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri.

Este dificil ca la primul discurs sau la prma prelegere oratorul, deseori şi auditoriul, să se
comporte conform tuturor regulilor. Emoţiile, conflictul din interior reduce mimica, gesturile, în
unele cazuri, inhibând şi gândurile.

132
 Un orator trebuie să fie creativ, în special când vorbeşte liber. El trebuie să aibă ţinuta
unui „brad” atunci când ţine discursul. Cel care îşi pendulează corpul, lasă impresia de
nesiguranţă.
Când se ţine un discurs în faţa unui auditoriu, trebuie să se ia în vedere anumite
aspecte comportamentale:
 Deplasaţi-vă spre locul de unde vă veţi adresa auditoriului, în pas măsurat şi liniştit sau
vioi şi repede (în funcţie de distanţa pe care trebuie să o parcurgeţi);
 Realizaţi contactul vizual cu publicul şi începeţi să vorbiţi numai atunci când atât
publicul, cât şi dumneavoastră sunteţi pregătiţi;
 Pentru a nu obosi cât staţi în picioare, spijiniţi-vă ambele picioare pe călcâie şi degete, nu
apropiaţi genunchii, împingeţi putin bazinul înainte, astfel încât corpul dvs. Să aibă o
ţinută generală lejeră, dar nu foarte relaxată;
 Daca doriţi să emanaţi siguranţă, veţi ţine picioarele depărtate la 10-15 cm unul de
celălalt, astfel încât plecând de la şolduri, de-a lungul piciorului, până jos, să se obţină
linie verticală;
 Dacă doriţi să comunicaţi nesiguranţă şi supunere, apropiaţi-vă mult calcâiele; când
picioarele sunt mult prea depărtate, se lasă impresia că doriţi să ocupaţi locul şi creaţi
senzaţia de autoritate şi dominare copleşitoare;
 Braţele le puteti lăsa în jos, pe lângă corp, puteţi îndoi un braţ deasupra liniei centurii sau
puteţi îndoi ambele braţe şi aduce lejer deasupra centurii mai spre interior; braţul îndoit în
unghi drept, mâna lejeră în dreptul stomacului este o ţinută de bază; relaxarea se poate
exprima prin degetul mare adus în vecinătatea celorlalte şi prin cel arătător foarte puţin
curbat;
 Nu se recomandă ridicarea pumnului sau întinderea dreaptă a degetelor; este mai bine să
aveţi mâna îndoită şi degetele uşor îndepărtate, pentru a comunica acceptare şi
deschidere;
 Gesturile afirmative presupun mişcări orientate în sus ori spre corp, iar cele negative
mişcări orientate în jos şi în afara corpului;
 Pentru a părea modest, folosiţi gesturi mici, lente şi deloc bruste;
 Pentru a menţine interesul publicului cu privire la conţinutul comunicării, tineţi capul
drept sau în aşa fel încât cei care vă urmăresc să va poată vedea permanent faţa;
 Atunci când folosiţi folii transparente, este recomandabil să prelungiţi degetul arătător cu
o baghetă sau un obiect de scris;
 Dacă folosiţi tabla, în momenul indicării este bine să folosiţi mâna stângă, cu palma în
sus şi degetele strâns lipite, pentru a comunica seriozitate şi modestie (subiectul spre care
trimiteţi este mai important decât persoana); mâna dreaptă poate ramâne pe lânga corp
sau poate fi îndoită deasupra centurii, aprope de poziţia de scriere;
 Schimbaţi-vă din când în când poziţia din care vorbiţi, dar nu vă deplasaţi nervos dintr-o
parte în alta.

3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare.

Un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge
gheaţa” şi vor destinde atmosfera atunci când intraţi în sala de interviu (sau oficiu, birou etc.).
Aşezarea pe scaun se face numai după ce aţi fost invitat să o faceţi. Staţi cu spatele drept, nu vă
întindeţi coatele pe birou, nu fumaţi şi nu mestecaţi gumă. Balansarea sau înţepenirea asemenea
unui soldat de plumb sunt semne ale unei stări de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se

133
recomandă în timpul interviului. Cea mai bună impresie este creată şezând cu picioarele drepte
sau uşor încrucişate. Aceast poziţie permite uşor aplecarea către persoana care intervievează,
pentru a-i arăta o atenţie deosebită. Mâinile sunt lăsate uşor pe genunchi sau pe masă, cu
degetele puţin îndoite. Nu luaţi un aer prea relaxat şi plictisit. Manifestaţi, prin mimică şi gestică,
siguranţă de sine şi receptivitate. În calitate de intervievat, trebuie să plecaţi imediat când
interviul a luat sfârşit şi să întindeţi mână pentru rămas bun numai dacă persoana care
intervievează face primul acest gest.

3.4. Proxemica în comunicare.

3.4.1. Zone interpersonale: zona intimă, zona personală, zona socială, zona publică.
Constituind domeniul de studiu al unei noi ştiinţe numite proxemica, proximitatea
implică existenţa unui cadru care, într-un fel sau altul, este ales sau impus vorbitorului, cadru în
care sunt dispuse obiecte, dar care este caracterizat şi prin anumite particularităţi neobiectuale.
Caracteristicile locului, includerea protagoniştilor în spaţiu, raportul pe care ei îl stabilesc cu
acest spaţiu sau cu obiectele pe care le conţine, cu starea atmosferică sau cu timpul - constituie
tot atâtea repere în stabilirea unei strategii comunicaţionale eficiente.
Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a percepe
spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi distanţele fizice.

Proxemica

Spaţiile cu organizare fixă

(casa)

Spaţiile cu organizare semi-fixă

(spaţiul de distribuire a scaunelor, băncilor)

Spaţiile informale (distanţa personală)

Figura 3.2. Proximitatea şi tipurile sale de spaţii.

Sursa: elaborată de autoare.

134
 Antropologul american E.T.Hall prezintă spaţii sociopete şi spaţii sociofuge. De exemplu,
dispunerea izolată a camerelor din bloc reprezintă un spaţiu centrifug, membrii familiei fiind
obligaţi să aşeze între ei componenta spaţială. [2.2, p.117] Kineticienii vorbesc adesea de legile
„nescrise”, care reglează comportamentul nostru în funcţie de zone.
Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
a) amplitudine, b) înălţime, c) apropiere-depărtare, e) înăuntru-în afară, f) grad de intimitate.5
Distanţele proxemice apar ca dependente de modelul cultural.

Dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru distanţe

interpersoanle:

Distanţa intimă Distanţa personală Distanţa socială Distanţa publică

0 - 15 cm; 46 - 75 cm; 1,23 - 2,10 m; peste 3,5 m
15 - 45 cm 76 - 1,22 cm 2,10 - 3,5 m

Figura 3.3. Zonele şi distanţele interpersonale.

Sursa: elaborată de autoare.

Să abordăm aceste distanţe după cum urmează:

1. Distanţa intimă este împărţită în două subzone:
a) intimă apropiată (0 -15 cm), de exemplu, lupta, în care verbalizarea are un rol minim,
fiind dominante alte coduri precum cele tactil, olfactiv, termic etc.;
b) intimă îndepărtată (15 - 45 cm), distanţă a mirosului, a prfumului şi a vocii şoptite.

5
E.T. Hall şi G.L.Trager au analizat spaţiul dinamic al distanţelor interpersonale pe baza următorilor parametri:
postura, intensitatea vocală (de la şoaptă la strigăt), codul (vizual, olfactiv, tactil, termal), factorii kinestezici şi
opoziţia sociopet/ sociofug. Aceşti parametri au fost analizaţi la un eşantion martor (nord-american).

135
 Zona intimă reprezintă distanţa dragostei, protecţiei, mângâierii, îmbrăţişării, dansului,
dar şi a agresiunii, a încleştării violente; permite atingerea interlocutorului, pătrunderea în
spaţiul său. În această zonă nu sunt admişi decât partenerul de viaţă, copiii, părinţii, prietenii.
Întinderea zonei intime variază în conformitate de cultură, statutul şi dispoziţia
individului. Cu cât cineva se simte mai sigur pe sine, cu atât mai mult îi lasă pe ceilalţi să se
apropie.

2. Distanţa personală (privată):

a) personală apropiată (46 - 75 cm), al parfumului, al vocii normale şi al relaţiilor
familiare;
b) personală îndepărtată (76 – 1,22 cm), distanţa salutului, a strângerii de mână a
conversaţiei amicale.
Această zonă reprezintă limita parfumului şi al contactului fizic cu celălalt, specific
discuţiilor obişnuite, salutului de sosire şi de rămas bun. Comunicarea olfactivă se diminuează
deja, iar cea verbală şi privirea câştigă mult în importanţă. Trăsăturile sunt uşor de perceput, iar
vocea este moderată. Este zona preferată de persoanele implicate într-o comunicare
interpersonală. Este distanţa pe care o păstrează colegii de serviciu, amicii, vecinii, prietenii
pentru a conversa.
Să nu uităm că distanţele proxemice variază mult în funcţie de psihologia şi
temperamentul persoanei, de factorii demografici şi culturali.
De exemplu:
 în Japonia, spaţioul personal este mai restrâns; japonezii suportă mai bine aglomeraţia;
 anglo-saxonii, în timpul conversaţiei, se apropie până cel mult acolo unde s-ar putea
atinge cu vârful degetelor, dacă atr întinde mâinile;
 românii discută bine la distanţa corespunzătoare încheieturii mâinii;
 arabii şi negrii africani se apropie până la distanţa corespunzătoare cotului.

Uneori, societatea impune constrângeri de natură proxemică, necunoaşterea lor

conducând de foarte multe ori la aculturaţie proxemică6 şi implicit la eşecuri comunicative,
din cauza interpretării egocentrice, deoarece o regulă universală într-o cultură poate reprezenta o
interdicţie în alta.

3. Distanţa socială:
6
Dacă unele corelaţii proxemice sunt întâmplătoare, generate de un anumit context (de pildă, un zgomot puternic
sau o lumină slabă pot apropia oameni complet străini la citirea unui anunţ într-o gară, fără ca această apropiere să
aibă vreo semnificaţie), atunci există o serie de constrângeri proxemice strict codificate de gramatica comunităţii
căreia îi aparţine individul. În unele culturi, relaţiile spaţiale sunt dominate de opoziţia statut social superior/ statut
social inferior, în altele de distincţia familie/ non-familie sau castă/ non-castă (India). Hall relatează situaţia
americanilor din Orient incomodaţi de „intruziunile” interlocutorilor arabi în spaţiul lor personal, ca şi disconfortul
arabilor care se simt desconsideraţi, ignoraţi, respinşi („Ce se întâmplă (...), de ce vă depărtaţi de mine?”). „A atinge
interlocutorii, a-ţi orienta respiraţia în direcţia lor sau a încerca să-i eviţi, a-i privi în ochi sau a deturna privirea, iată
câteva exemple de comportamente proxemice perfect acceptabile într-o cultură, dar tabu în
alta.” [http://despresemiotica.blogspot.com/2009/09/proxemica-si-pattern-cultural.html]

136
 a) socială apropiată (1,23 - 2,10 m), distanţa negocierilor şi a relaţiilor profesionale,
permite comunicarea verbală fără contact fizic;
b) socială îndepărtată (2,10 - 3,5 m) implică un coeficient ierarhic şi necesită voce mai
puternică.
Zona socială este spaţiul rezervat contactelor sociale, întâlnirilor de afaceri, negocierilor,
vânzărilor şi relaţiilor profesionale, aflate în faza de început. Este locul potrivit pentru
majoritatea colegilor, şefilor şi clienţilor. Este distanţa pe care o impunem între noi şi
necunoscuţi sau faţă de cunoştinţe superficiale, uneori şi faţă de interlocutori ocazionali sau chiar
dezagreabili, atunci când discutăm pentru prima dată. Adesea, distanţa socială este marcată de
masă, ghişeu, tarabă etc. În cazul acesta, ne aflăm în zona informărilor, a rapoartelor, când unul
dintre interlocutori este în rol de ascultător. De cele mai multe ori, contactul vizual este
principala caracteristica a acestei zone, deoarece aceasta denotă interesul partenerului de
conversaţie şi a modului în care cel care comunică se face înţeles şi ascultat.
Această distanţă poate fi manevrată conform intenţiilor de comunicare: în sens sociopet
sau sociofug.

4. Distanţa publică:
a) publică apropiată (3,5 - 7,5 m), în care locutorul joacă un rol social; privirea nu mai
fixează, iar comunicarea interpersonală se diminuează;
b) publică îndepărtată (peste 7,5 m) este specific relaţiei între actor şi spectatori pasivi.
Zona publică se situează dincolo de zona socială. Este distanţa stabilită pentru o
conferinţă, o lecţie publică, un discurs public (cu caracter oficial, formal, ritual), un concert, un
spectacol etc. Comunicarea facială este diminuată, în schimb se amplifică gesturile, iar vocea
trebuie supradimensionată.
Prin zona publică înţelegem şi intervalul care îl desparte pe un profesor de o grupă de
studenţi, pe un şef - de participanţii la o conferinţă, la fel şi distanţa dintre orator şi publicul său.
În ceea ce priveşte marimea zonei publice, putem spune că ea se întinde la „infinit”, adică până
acolo de unde putem obţine imagini, fie chiar şi foto.
Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict personală, iar
îndepărtarea excesivă poate comunica aroganţă, revendicarea importanţei şi statutul social
superior. Desigur, un spaţiu redus, neîncăpător face dificilă concentrarea asupra comunicării.
Deseori, în timpul conversaţiei, ne surprindem în situaţia de a face un pas înainte sau înapoi,
pentru a ne regla acest spaţiu la distanţa adecvată spaţiului personal. O apropiere prea mare între
interlocutori blochiază comunicarea cu persoanele necunoscute.

137
 Poziţia individului în reţeaua de comunicare orientează comunicarea şi favorizează sau nu
anumite tipuri de comunicare. Poziţia cea mai confortabilă - care oferă participanţilor unghiuri
de refugiu - este cea de 45 de grade, care suscită de şase ori mai multe conversaţii decât o situaţie
faţă în faţă la un metru distanţă şi de două ori mai multe conversaţii decât poziţia în care
interlocutorii sunt aşezaţi unul lângă celălalt. În general, spaţiile mici sunt percepute ca fiind mai
prietenoase, calde şi intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul şi importanţa. Din
acest considerent, spaţiile ample, înalte şi eventual cu mobilier masiv intimidează. Rezultă că
aranjarea inspirată a spaţiului poate asigura confortul şi dispoziţia interlocutorului şi poate
influenţa situaţia de comunicare în ansamblu.

3.4.2. Plasamentul la masa negocierilor.

3.4.2.1. Plasamente cu doi negociatori la masă.

1. Poziţia de competiţie (plasament frontal). Varianta clasică de plasament în negocieri

este cea frontală, la distanţă politicoasă, de o parte şi de alta a mesei (Fig. 3.1.)
Avantaj: plasamentul prezintă libertatea de mişcare şi observarea directă şi continuă a
interlocutorului.
Dezavantaj: stimulează agresivitatea şi este mai conflictual prin faptul că persoanele
plasate faţă în faţă, cu masa-baricadă între ele, pot intra spontan în competiţie. Confruntarea
interpersonală este amorsată la nivel inconştient. Plasamentul frontal semnalează dorinţa de
dominare a gazdei, atunci când întâlnirea are loc pe teritoriul propriu.
Deşi cea mai puţin recomandată de psihologi, în mod paradoxal, tocmai această poziţie
este protocolară, practică şi uşor abordabilă. Ea provoacă negociatorii să rămână fermi şi aprigi
pe poziţii. De cele mai multe ori, este dificil de evitat încă din startul negocierilor. Poate fi
schimbată doar ulterior. [2.6]

Figura 3.1. Competiţie.

Cercetări savanţilor în comunicare au condus la concluzia că plasamentul „faţă în faţă”

poate fi perfect în negocieri cu start egal, la masa rotundă de dimensiuni reduse. S-ar părea că
forma mesei atenuează competiţia frontală.

138
 În orice domeniu am lucra, atunci când venim în contact cu oamenii, dorim să exercităm
o influenţă asupra lor şi de aceea obiectivul nostru trebuie să fie întotdeauna înţelegerea punctului de
vedere al celuilalt, pentru ca acesta să nu se simtă jenat în timp ce vorbeşte şi să-i facă placere să se
afle în relaţie cu noi. Poziţia competitivă nu corespunde acestui scop. Putem obţine un grad mult
mai mare de colaborare dacă folosim poziţiile de colţ sau de cooperare (pe care le vom aborda
mai jos), în cazul poziţiei competitiv-defensive conversaţiile sunt mai scurte şi mai la obiect
decât în oricare din celelalte poziţii. De fiecare dată când doi oameni stau faţă în faţă la o masă, ei
o împart, în subconştientul lor, în două teritorii egale. Partea care îi revine fiecăruia este
considerată un teritoriu propriu şi nici unul nu acceptă stăpânirea acestuia, în vreun fel, de către
celălalt. Dacă sunt aşezaţi ca doi rivali la o masă de restaurant, ei îşi vor marca graniţele
teritoriului cu solniţa, cu zaharniţa sau cu şerveţelele. În restaurant, putem întreprinde cu
uşurinţă un test care să ne demonstreze cum reactionează un individ atunci când un altul pătrunde
în teritoriul său. În acest context, iată o întâmplare (numele naratorului este inventat):
Mihai a luat masa cu un agent comercial, pentru a-i oferi o slujbă la compania lui. Au
stat la o masă mică dreptunghiulară, care nu oferea suficient loc pentru poziţia de colţ, aşa că
Mihai a fost nevoit să se aşeze în poziţie competitivă. Pe masă erau expuse obiecte
obişnuite: scrumieră, solniţă, zaharniţă, şervetele şi o listă de bucate. Mihai a ridicat meniul,
l-a citit, iar apoi l-a împins pe teritoriul partenerului său. L-a luat şi el, l-a citit, apoi l-a aşezat
în dreapta sa la mijlocul mesei. Mihai l-a luat din nou, s-a uitat pe el şi l-a aşezat înapoi pe teritoriul
său. Partenerul lui stătea în acea clipă uşor aplecat. Acest mic „atac” de teritoriu l-a determinat însa
să se lase pe spătarul scaunului. Scrumiera stătea în mijlocul mesei şi după ce Mihai şi-a scuturat
ţigara, a împins-o pe teritoriul său. El, după ce şi-a scuturat ţigara, a împins-o înapoi la mijloc.
Mihai a repetat gestul cu ţigara şi cu o mişcare firească a retrimis-o în partea sa. Apoi, încet a împins
şi zaharniţa de la mijloc pe teritoriul său. Acum, se vedea clar că partenerul său se simte
deranjat. Dupa aceasta, a împins şi solniţa peste linia de mijloc. A început să se mişte pe scaun,
de parcă ar fi şezut pe un furnicar ... un strat subţire de transpiraţie devenea tot mai vizibil pe
fruntea sa. Când Mihai a împins şi şerveţelele în partea sa, toate acestea au fost prea mult pentru
el şi, cerându-şi scuze, a ieşit la toaletă. Dupa ce s-a întors, Mihai şi-a cerut scuze de la partenerul său
şi a ieşit şi el afară. La întoarcere a observat că toate obiectele erau aşezate la mijlocul mesei. [2.7]

Acest joc demonstreazî ce rezistenţă imensă trezeşte în om invadarea teritoriului său. [2.7,
p. 153] Să urmărim cu atenţie imaginea A:

A.
Hârtia este aşezată pe linia de graniţă.

139
 Sunt şi situaţii când este dificil sau inoportun să pledăm pentru o cauză stând la colţul
mesei. Să presupunem că este vorba de o prezentare vizuală a unor materiale, cărţi, devize sau a
unor mostre, unei persoane care stă la un birou dreptunghiular. Înainte de toate, vom aşeza obiectul
respectiv pe birou (imaginea B). Persoana în cauză se va apleca, se va uita la el, apoi îl va lua pe
teritoriul său sau îl va împinge înapoi, pe teritoriul nostru. [2.7, p. 154]

B.
Luarea hârtiei pe teritoriul său înseamnă acord nonverbal.
Dacă se va apleca să-l privească, va trebui să facem prezentarea rămânând pe locul nostru,
pentru ca mişcarea să ne comunice nonverbal ca nu i-ar conveni să ne mutăm alături de el la
birou. Dacă îl va lua pe teritoriul său, ne creează posibilitatea de a-i cere permisiunea să intrăm
pe teritoriul lui şi să ocupăm una din poziţiile de colţ sau de cooperare (Fig.3.2.) Dacă însă îl
va împinge înapoi, ne vom afla în dificultate. După regula de aur, fără o aprobare verbala sau
nonverbală nu ne este permis să pătrundem pe teritoriul altuia, deoarece aceasta 1-ar enerva nespus
de mult pe partenerul nostru de afaceri sau negocieri. Astfel, aşteptăm cu răbdare acordul dat
(imaginea C). [2.7, p. 155]

C.
Acord nonverbal pentru a veni pe teritoriul clientului.

2. Poziţia de cooperare (plasament alături).

În contextul de mai sus, observăm că plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, numit
şi cot la cot, este recomandat când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor sau atenuarea
caracterului conflictual al unei dispute. (Fig. 3.2.)

140
 Avantaj: aşezaţi de aceeaşi parte a mesei, oamenii tind, mai curând, să coopereze decât
să se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. În plus, poziţia alături ascunde cu uşurinţă
unele mesaje nonverbale dure (ale privirii, gesticii, fizionomiei şi expresiei mimice) ale
participanţilor la negocieri sau întâlniri de afaceri.
N.B. Plasamentul alături induce familiaritate şi amiciţie între interlocutori.
Este evitată uşor şi lasă impresia că unul dintre interlocutori ar invada zona intimă a
celuilalt. Poziţia din dreapta (la dreptaci) asigură totuşi un mic avantaj negociatorului, dându-i o
mai mare libertate de mişcare, o mai bună vizibilitate şi asigurându-i o economie de mişcări,
atunci când prezintă documentaţii şi probe.

Figura 3.2. Cooperare.

Dezavantaj: spre regret, nota de familiaritate a variantei o face puţin accesibilã în

negocierea unor contracte externe, cu negociatori strãini.

3. Poziţia de comunicare (plasament colţ). (Fig. 3.3.) E cel mai bun plasament la masa
tratativelor.
Avantaj: oferă cele mai bune opţiuni strategice pentru susţinerea cu măsură a privirii şi
pentru a urmări mimica şi gesturile. Stimuleazã deschiderea şi instaurează o atmosferă
prietenoasă, favorabilă înţelegerii şi colaborării.
În plan psihologic, face inutilă împărţirea teritorială a suprafeţei mesei. Persoana plasată
pe latura mare poate avea un uşor ascendent asupra celeilalte, fiindcă posedă un teritoriu mai
vast.
N.B. Practic, este anulată şi dominanţa persoanei situate în capul mesei la întrunirile în
grup sau la mesele festive.

Figura 3.3. Comunicare.

141
 4. Poziţia de independenţă (plasament pe diagonală) (Fig. 3.4.)
Plasamentul este adoptat spontan în biblioteci, pensiuni sau restaurante, între persoane
care se evită reciproc şi vor să rămână independente. Apare spontan sau este ales deliberat în
negocierile în care se doreşte evitarea unei discuţii sincere şi deschise
Dezavantaj: plasamentul ca atare exprimă indiferenţă şi fugă. Uneori, chiar şi ostilitatea.
Aşadar, pentru negocieri acest plasament nu este recomandabil. Persoanele nu doresc cu adevărat
să stabilească un raport între ei. Eventual, doresc să-şi vadă fiecare de ale lui şi să nu ajungă la
vreun acord.

Figura 3.4. Independenţă.

5. Combinaţie tactică (la 45 de grade). O combinaţie tactică între variantele competiţie,

comunicare şi cooperare constă în învăluirea pe flancuri. (Fig. 3.5.)

Figura 3.5. Combinaţie tactică.

Avantaj: este un plasament potrivit atât pentru negocierile dezechilibrate, cât şi pentru
cele rigide, oficiale şi protocolare. Discuţiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii îl
recomandă insistent în cazul interviurilor de recrutare a personalului.
Negociatorii aflaţi de o parte şi de alta a mesei sunt plasaţi în afara liniei de confruntare
directă. Sunt faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a „baricadei”, dar evită abordarea frontală,
competitivă. Unul dintre ei este orientat uşor lateral, pentru a-şi aborda partenerul pe unul dintre
flancuri. De regulă, negociatorul cu putere de negociere mai redusă (candidatul la un interviu de
angajare, de pildă) este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a obţine un astfel de plasament tactic, atunci când găsim scaunul aşezat frontal,
mai înainte de a ne aşeza, îl prindem de spătar, îl ridicăm discret în mâini, îl mişcăm uşor spre

142
dreapta sau stânga şi îl reorientăm pe un unghi de 45° faţă de axa mesei. Apoi ne aşezăm, fără a
invada masa interlocutorului cu geanta, coatele etc. Dosarele şi documentele pot rămâne o vreme
pe genunchi.

3.4.2.2. Plasamente cu trei negociatori la masă.

1. „Ţine partea” adversarului. Este un plasament util în situaţiile în care negociatorul

(N), aflat în negocieri competitive cu adversarul său (A), atrage la tratative un expert tehnic,
contabil sau de altă profesie (E). Negociatorul versat poate să-şi pună adversarul (A) în
competiţie cu expertul (E), sugerând însă faptul că el însuşi rămâne mai curând de partea
adversarului său. (Fig. 3.6.)

Figura 3.6. „Ţine partea”.

2. „Luat la mijloc”. De această dată, comentăm cazul în care negociatorul (N) este însoţit
de asistent, secretară sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, în echipa sa, indiferent
de plasament. Negociatorul şi coechipierul său se vor plasa faţă în faţă, fiecare în câte unul dintre
capetele mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, într-o
poziţie de colţ dublu. (Fig. 3.7.)

Figura 3.7. „Luat la mijloc”.

Dezavantaj: este o schemă de plasament deloc favorabilă pentru adversarul singur,

încolţit din două flancuri. Adversarul singur, în poziţie de colţ dublu, va avea de urmărit două
surse de mesaje, plasate în direcţii opuse. Aceasta oboseşte şi irită, diminuând atenţia şi
concentrarea.

143
 3. Clasic. Plasamentul în trei, clasic la masa tratativelor şi adecvat situaţiei în care
negociatorul (N) vine însoţit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela în care coechipierii
ocupă, umăr la umăr, aceeaşi latură mare a mesei dreptunghiulare. (Fig. 3.8.)
În acest caz, pentru partenerul singur (P) este important să găsească poziţia din care îi
poate urmări simultan pe cei doi, fără a intra in competiţie cu ei. Locul din capul mesei ar putea
fi cel mai potrivit.

Figura 3.8. Clasic.

4. Plasamente de echipă.
Oamenii se simt în siguranţă aşezaţi cu spatele la un perete, când pot cuprinde în raza
vizuală intrarea, uşa şi geamul. Mesele înalte şi scaunele joase creează un sentiment de frustrare.
Scaunul mai înalt dă o şansă în plus pentru a domina negocierea.
Plasamentul de echipă la masa tratativelor are valenţe tactice. Aşa cum antrenorul de
fotbal nu-şi aşază echipa în teren la întâmplare, nici negociatorul-şef nu-şi permite un plasament
ad-hoc pentru membrii echipei. Într-un fel sau altul, dispune scheme de plasament specifice
negocierilor în echipă. Schema de plasament va influenţa reciproc şi strategia de negociere.
5. Există şi un aşa-numit „efect al capului de masă”: persoana din capul mesei
dobândeşte o poziţie de autoritate şi dominare. De aici şi regula ştrengărească: „Capul mesei
plăteşte”. (Fig. 3.9.) Dincolo de glumă, capul mesei oferă rolul de coordonator de joc unei
persoane capabile să şi-l asume.

Figura 3.9. De ce plăteşte „capul mesei”?

144
 Importanţa fiecărui membru al echipei de negociere este apreciată invers proporţional cu
distanţa faţă de negociatorul-şef. De regulă, numărul doi este în dreapta şefului, iar numărul trei
în stânga.
Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, în „V”,
în „T”, înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a negociatorilor la masa
tratativelor - comportă alte subtilităţi şi secrete.
6. Competiţie faţă în faţă. Schema de plasament faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a
mesei, este cea uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel de suspiciuni. Este singura
recomandată pentru negocierea cu delegaţii străine.
7. Dubla competiţie la masa dreptunghiulară. Cea mai conflictuală schemă de plasare a
două delegaţii la o masă dreptunghiulară este aceea în care şefii delegaţiilor stau faţă în faţă, în
cele două capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe cele două laturi lungi ale
mesei.
Dezavantaj: în această schemă de plasament, se creează o dublă competiţie: pe de o parte,
între negociatorii-şefi şi, pe de altă parte, între membrii celor două delegaţii, plasate faţă în faţă,
de o parte şi de cealaltă a mesei.
8. Plasamentul în „U”. Tensiunea creată de plasamentul prezentat anterior slăbeşte mult
în intensitate atunci când negociatorii-şefi se aşează alături, în poziţie de cooperare, în capul
mesei. De regulă, aceasta presupune renunţarea la masa dreptunghiulară în favoarea celei în
formă de „U”.
9. Masa rotundă.
Avantaj: o masă rotundă sau de forma unei elipse creează o atmosferă mai relaxată şi mai
democratică. Ea oferă persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi statut social, indiferent de
poziţia ierarhică, oferă linii de comunicare directă echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime
şi spaţii de manevră egale. Masa rotundă atenuează mult competitivitatea dintre partenerii direcţi
şi facilitează elocinţa, persuasiunea şi convingerea interlocutorilor. Inegalităţile psihologice pot
fi induse doar prin distanţa care îi separă pe comeseni de şef sau şefi.
Plasamentul oaspeţilor la masă.

Dacă scopul reuniunii este socializarea grupului de invitaţi şi crearea unor punţi de
comunicare, regula proxemicii va fi ciudată, dar simplă: plasamentul la masă evită aşezarea
alături a persoanelor care oricum stau mai tot timpul împreună - soţ, soţie, iubiţi, prieteni, fraţi,
surori sau alte rude. Pe de altă parte, vom evita să aşezăm una lângă alta persoanele
incompatibile, care nu au nimic în comun sau care sunt foarte departe de a nutri o fărâmă de
simpatie reciprocă.

145
 Semnificaţia mesei de acasă.
O simplă privire aruncată asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii
existente şi distribuţia puterii între membrii familiei. Aceasta, desigur, în măsura în care forma
mesei este rezultatul unor alegeri libere.
 Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice, semnalează mai curând o familie
participativă, democratică, ai cărei membri comunici liber, mult şi sincer, fără să-şi
ascundă emoţiile. Familia se adună la ora mesei nu atât pentru a respecta un tabiet sau o
regulă impusă de cineva, cât pentru a conversa liber şi deschis despre ceea ce s-a
întâmplat unuia sau altuia peste zi.
 Masa dreptunghiulară, mare, înaltă şi gomoasă de acasă, acolo unde pare a fi unica
soluţie acceptabilă pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curând o familie
conservatoare, formalistă. Membrii ei sunt relativ ierarhizaţi pe ranguri şi niveluri de
autoritate. De regulă, se va stabili clar cine şi de ce stă în capul mesei.
 Masa pătrată de acasă, eventual cu o latură lipită de perete, destinată meselor sporadice
„în familie”, semnalează mai curând o familie atomizată, în care se comunică puţin.
Membrii familiei sunt veşnic ocupaţi, fiecare cu altceva, şi vin la masă pe rând, la ore
diferite.
În sălile de consiliu ale companiilor, configuraţia meselor seamănă cu cea de acasă şi
trădează stilul de lucru în organizaţie. Într-o organizaţie dominată de un spirit autoritar, masa de
consiliu va fi mai curând dreptunghiulară şi lungă, cu fotolii înalte în capătul destinat şefilor.
În schimb, în biroul unei echipe de vânzări, unde unul vine şi altul pleacă, potrivit
propriului program, mesele vor fi mai curând mici şi pătrate. Şedinţele operativ-participative şi
consilierea în grup vor cere ca membrii echipei să se adune în jurul unei mese rotunde.

3.4. Limbajul vestimentar: între bunul gust şi veleitate.

„Haina îl face pe om. Oamenii goi au influenţat puţin sau deloc societatea.”
Mark Twain

Oamenii au judecat şi vor continua să judece în funcţie de aspectul fizic al

interlocutorului. Realitatea dură este că impresia noastră despre celălalt se formează în primele
30 de secunde de la prima întâlnire. Apoi, vom petrece următoarele 90 de secunde încercând să
ne confirmăm prima impresie. Ştiind acest lucru, o persoană ar trebui să fie întotdeauna
îmbrăcată în mod corect. De fapt, nu ştim niciodată pe cine vom întâlni: un potenţial client, un
viitor angajator sau un viitor prieten.

146
 Trăim într-o societate care, în general, tinde să se îmbrace greşit. „Uniforma noastră
naţională” este o pereche de blugi şi un tricou. Dacă ne pasă de aspectul nostru, este necesar să
luăm măsuri pentru a-l îmbunătăţi. Şi aceasta doar ca să ieşim din mulţime, ceea ce nu este un
lucru rău. Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaţiei este acela că poate transforma starea
de spirit a unui individ.
Omul foloseşte puterea garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi starea de spirit.
Efectul de transformare este puternic şi eficient instantaneu. O persoană care învaţă să se
îmbrace corect, învaţă şi valoarea disciplinei de sine. Se învaţă că planificarea şi alocarea de timp
sunt esenţiale pentru a obţine rezultate consistente.
Vestimentaţia corectă face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor nevoi sau
chiar asigurarea tuturor măsurilor pentru a face faţă provocărilor apărute. Un bărbat disciplinat
îşi poate alege şi aranja vestimentaţia pentru a satisface nevoile sale de la 8 dimineaţa la miezul
nopţii, de la munca de birou la activităţile din afara sferei biroului.
A te îmbrăca în mod corespunzător necesită timp. Cămăşile trebuie să fie călcate, pantofii
strălucitori, costumele periate. E una din lecţiile simple: efortul de a te îmbrăca bine aduce
aprecieri imediate. Când te întâlnesti cu o persoană bine îmbrăcată, îi acorzi o notă suplimentară,
de respect pentru hainele sale.
Numeroase studii au demonstrat că puterea de comunicare au imaginile în interacţiune
umană. Unele studii au arătat că reperele vizuale sunt de trei ori mai puternice decât cele verbale.
În privinţa îmbrăcămintei, care acoperă în fiecare zi 80% din corpul nostru, ar trebui să fim mai
atenţi.
Vrei să fii servit mai repede în restaurant? Uită de tot ce ai învăţat până acum şi poartă
un simplu blázer7. Vei vedea efectele.
Vrei să-ţi îmbunătăţeşti şansele pentru o prezentare? Poartă o jachetă sport şi o pereche
de pantaloni din stofă, în locul veşnicei uniforme de blue jeans.
Vrei credibilitate într-un mediu de afaceri? Poartă un costum de calitate. Valabil şi la
întâlnirea săptămânală cu managementul de vârf (conducerea).
Prima impresie se formează în timp de câteva secunde. Primele impresii sunt puternice şi
nu ar trebui să fie tratate ca un subiect uşor. Deseori, persoanele sunt remarcate înainte ca acestea
să înceapă a vorbi, tocmai datorită vestimentaţiei. Din punct de vedere al experienţelor noastre

7
Blazer (blazere) – din engleză „blazer”. Purtat iniţial ca parte a unei uniforme, pentru linii aeriene, şcoli sau
cluburi de yachting, blazerul a devenit între timp o piesă-cheie atât în garderoba masculină, cât şi în cea feminină,
graţie eleganţei sale atemporale. Spre deosebire de predecesorul său de origine navală (jacheta la două rânduri, cu
nasturi negri din os, purtată de navigatori pe timp urât), versiunea modernă a blazerului include şi alternativa cu un
singur rând de nasturi, şi este de regulă confecţionată cu nasturi din metal.

147
personale, putem clasifica indivizii în funcţie de elementele-cheie repetabile: costum, pantofi,
accesorii, ceas. Dacă ceea ce purtăm e ales adecvat, în mod firesc vom transmite şi mesajul dorit.
Culorile şi imprimeurile sunt elemente puternice ale vestimentaţiei; unele ne captează
atenţia noastră, ne accentuează tonurile noastre naturale, iar altele ne afectează starea de spirit.
Prin urmare, când alegem culorile sau imprimeurile, ar trebui să întelegem care sunt
culorile şi imprimeurile ce acţionează în favoarea noastră. Or, celebra Coco Chanel afirma:
„Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe tine.”

Trebuie să ştim clar ce mesaj vrem să transmitem. Un barbat în costum albastru cu dungi,
cămaşă albastră cu guler alb contrastant şi manşete cu butoni, purtând o cravată roşie, emană
putere şi autoritate. Acelaşi bărbat purtând un costum maroniu cu o cămaşă în tonuri pământii,
fără cravată, emană deschidere, jovialitate.
Când e decupată în mod corespunzător şi înnobilată cu o ţesătură care complimentează
purtătorul, vestimentatia atrage atenţia asupra purtătorului. Dar acesta, este doar vârful
aisbergului - uniforma unui poliţist, a unui pilot de avion ce poartă uniforma companiei de zbor,
jacheta albă a unui doctor - toate aceste articole de îmbrăcăminte ne asigură că persoana pe care
am întâlnit-o este o autoritate în domeniul său.
Oamenii îmbracăţi corect sunt mai apreciaţi de la bun început. Aceştia sunt deseori
percepuţi ca fiind persoane mai plăcute în grupurile lor. Facând un pas mai departe, ajustările
profesionale în domeniul vestimentar, alături de un specialist în domeniu, ne pot ajuta în
succesul nostru, chiar în păstrarea unui loc de muncă. Şi aceasta în condiţiile actuale, în care
fiecare detaliu contează, indidferent de materia abordată.
Există numeroase materiale de specialitate privind felul în care trebuie să se îmbrace
angajatul, managerul, omul de afaceri. Părerile celor în cauză asupra eficienţei acestor
recomandări variază. Îmbracamintea trebuie sa fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Este
indicat să purtăm haine de calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor şi câteva accesorii
elegante. În funcţie de sex, putem schimba frecvent cravata, cămaşa, eşarfa, bluza etc. Totul
trebuie să fie curat şi călcat. Chiar dacă deţinem funcţii de conducere, în situaţii neoficiale, de
lucru, putem practica un stil informal, la care renunţăm (apelăm la costum) în situaţii formale.

148
 Culorile influenţează şi ele comunicarea. Ele evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă
şi faţă de cei din jur. Corelaţia culoare – personalitate, culoarea vestimentaţiei folosită de către
persoană, ne comunică o serie de lucruri despre aceasta. De exemplu:
Roşu – om plin de sentimente, temperamental; vitalitate, interes, forţă.
Roz – iubire, grija de alţii.
Portocaliu – persoană organizată, hotărâtă, disciplinată.
Galben – dorinţa de a discuta.
Verde – dorinţa de schimbare; optimism, speranţă.
Bleu – persoană inventivă.
Bleumarin – plăcerea de a fi sef, de a da ordine.
Negru – persoană care ştie foarte bine ce are de făcut; control, sobrietate, siguranţă.

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi. De exemplu, în timp ce în Europa

negrul semnifică tristeţe, în China şi Japonia culoarea albă înseamnă tristeţe. Culorile calde
(roşu, portocaliu, galben) favorizează comunicarea, iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhibă.
Comunicarea se desfaşoară anevoios şi în cazul monotoniei sau varietăţii excesive de culori.

Înainte de a merge la un interviu, trebuie sa aflăm care sunt culorile companiei şi să

încercăm să aflăm codul vestimentar al angajaţilor. Vom lăsa o impresie foarte bună dacă vom
purta aceste culori şi ne va ajuta să ne aliniem mai bine cu persoana din faţa noastră.
„Îmbrăţişaţi-vă” sufletul prin haina ce îl va pune în valoare.

149
Rezumat:
 Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută, mişcări,
indici faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a
mişcărilor propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a
partenerilor de afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu
aceştia.
 În comunicarea nonverbală se folosesc seturi de semne, coduri care, prin combinare, dau
o anumită structură. Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul
corporal ne putem confrunta cu: indici (semne neintenționate, adesea nonconştiente),
simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar ritualizate),
semne corporale (gesturi făcute cu intenţie comunicativă).
Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru
clasificarea comportamentelor nonverbale format din: embleme, ilustratori, gesturi de
reglaj, expresii faciale afective, mişcări adaptatorii, posturi.
 Factorii de influenţă asupra limbajului corpului sunt înzestrarea ereditară şi mediul
înconjurător.
Criteriile de influenţă asupra formării gesturilor sunt: cultura, subcultura, grupurile de
referinţă, grupurile mici, familia.
 Din cauza multitudinii de sisteme semnificante (1) care traversează corpul şi a gradelor
diferite de intenţionalitate conştientă (2), interpretarea limbajului corporal este dificilă.
De aceea, pentru a evita polisemia limbajului corporal cauzată de cei doi factori
menţionaţi, trebuie să recurgem în interpretare nu numai la semiotică, ci şi la
hermeneutică. Regulile hermeneutice generale trebuie să fie prealabile formulării
regulilor specifice interpretării limbajului corporal: înţelegerea lui se bazează pe mişcarea
de la parte la întreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca
răspunzând la o întrebare. Or, principiul general al interpretării lor este acela că
mişcările corporale nu pot fi înţelese decât în funcţie de context şi de secvenţa
comunicaţională din care fac parte: nu există „chei (absolute) ale gesturilor”.
 La generarea şi producerea mişcărilor participă întotdeauna lumea înconjurătoare. Astfel,
distingem următoarele tipuri de mişcări ale corpului: mişcări rotungite (ample), mişcări
nervoase, mişcări îndreptate spre exterior, mişcări îndreptate spre propriul corp, mişcări
ritmice.

150
 Musculatura frunţii, în comportamentul dinamic, are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă
expresia ochilor. Observăm cute: verticale, orizontale, încreţite, sprâncene cuplate şi
fiecare cu semnificaţia sa.
Expresiile faciale au semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect numai la observarea
unui număr mare de detalii. Expresii de genul: „ochii sunt oglinda sufletului”, „ochii -
zălogul credinţei”, „ochii - craterul urii” etc. sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti
pe care le exprimă ochii. Nu întâmplător, ochii sunt importanţi sub aspectul mesajelor pe
care le transmit: blândeţe, furie, răutate, absenţă, prietenie, drăgoste, înşelăciune,
delicateţe etc.
Privirea poate fi mobilă, fixă, coborâtă, laterală etc. Privirea poate însufleţi, dar şi
distruge. Privirea semnifică, de regulă, una din principalele forme de expresie, servind la
stabilirea unui contact, cu scopul de a produce o anumită impresie asupra
interlocutorului.
Limbajul nasului ne aminteşte de expresia „se vede după vârful nasului”, fundamentată
de faptul că pălirea şi înroşirea nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel
gândurile.
Limbajul gurii este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei,
este centrul bucuriei şi al durerii.
Zâmbetul, din punct de vedere social, are rolul de a linişti. Cercetătorii limbajului
nonverbal, printre care şi Paul Ekman, au studiat diferite zâmbete şi au ajuns la concluzia
că există 18 tipuri de zâmbete din punct de vedere social, rolul zâmbetului fiind acela de
a linişti. Chiar şi cuvintele neplăcute, dacă sunt însoţite de un zâmbet, pot acţiona
dezarmant. Astfel, putem recunoaşte zâmbete: fabricat, dulceag, depreciativ, relaxat etc.
Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate să conţină una din vocalele: a, e, i,
o, u. Tipul de vocală folositră în timpul răsului dă informaţii suplimentare asupra
conţinutului acestuia.
 Modalităţile de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla sau
sincroniza discuţia cu alte persoane.
 Braţele şi mâinile sunt uneltele negocierilor. Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul
corpului, îndeplinind nenumărate funcţii. Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul
mâinilor face comunicarea mai sugestivă, mai emotivă şi mai uşor înţeleasă de către
receptor. Înţelegerea semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate de ţinerea şi mişcarea
mâinilor determină interlocutorul să reacţioneze corect în procesul comunicării.
Contactele cu ajutorul mâinilor, printre care şi tipul strângerii de mână, semnalează
tipurile de relaţii între persoane.

151
 Poziţia picioarelor, conform cercetătorilor limbajului nonverbal, sunt mai „sincere” decât
orice parte a corpului. Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti. Aşadar, orice
contact corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură.
 Ipostazele comunicării nonverbale în relaţiile oficiale pot fi recunoscute în baza
anumitor criterii şi elemente după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o
negociere. Mimica şi gesturile celor care participă la asemenea întâlniri ne înlesnesc
înţelegerea manifestărilor nonverbale ale participanţilor (fie că sunt adversari, fie că sunt
parteneri).
 Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri este corect manifestat şi interpretat dacă se
iau în considerare anumite aspecte comportamentale. Pe scurt, un orator trebuie să-şi
gestioneze eficient emoţiile din interior în aşa fel încât acestea să nu-i inhibe totalmente
gesturile şi mimica, dar nici să facă abuz de ele. Or, nimic mai caraghios nu poate fi decât
atunci când cel care ţine un discurs în faţa publicului fie îşi pendulează corpul, lasând
impresia de nesiguranţă, fie gesticulează în abundenţă şi „debusolează” întreaga audienţă.
 Limbajul corpului la interviuri de angajare este decisiv pentru orice candidat. De aceea,
un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge gheaţa”
şi vor destinde atmosfera de conversaţie, iar postura corporală corectă în timpul
interviului va adăuga numai valoare şi siguranţă de sine candidatului.
 Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a
percepe spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi
distanţele fizice.
 Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
a) amplitudine, b) înălţime, c) apropiere-depărtare, e) înăuntru-în afară, f) grad de
intimitate. Astfel, dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru
distanţe interpersonale: intimă (0-15 cm; 15-45 cm ), personală (46-75 cm; 76-1,22 cm),
socială (1,23-2,10 m; 2,10-3,5m) şi publică (peste 3,5m).
Plasamentele la masa negocierilor pot fi: interpersonale (cu doi sau trei participanţi de
discuţie) şi pe echipe. Fiecare plasament induce avantajele şi dezavantajele sale în
funcţie de situaţie.
Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, în „V”,
în „T”, înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a negociatorilor
la masa tratativelor - comportă alte subtilităţi şi secrete. Iar o simplă privire aruncată
asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii existente şi distribuţia puterii
între membrii familiei.

152
 Indiscutabil, Mark Twain avea dreptate când afirma „haina îl face pe om; oamenii goi au
influenţat puţin sau deloc societatea.” Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaţiei
este acela că poate transforma starea de spirit a unui individ. Omul foloseşte puterea
garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi atât starea de spirit proprie, cât şi pe cea a
interlocutorului. O persoană care învaţă să se îmbrace corect în diferite situaţii, învaţă şi
valoarea disciplinei de sine. Atunci însă când avem o dilemă în ceea ce priveşte culoarea
sau imprimeul pe care trebuie să-l purtăm, e bine să reţinem şi sfatul celebrei
profesioniste Coco Chanel: „Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe
tine.” Evident, să luăm în considerare şi circumstanţele în care ne vom afla. Or, codul
vestimentar este destinat pentru a pune în valoare propriul „eu” şi nicidecum a-l diminua.

Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi limbajul corpului.
2. Arătaţi care este rolul limbajului corpului în realizarea comunicării. Argumentaţi.
3. Numiţi, din punctul de vedere al tipologiei generale, semnele în limbajul corporal.
4. Din ce este format sistemul de categorii pentru clasificarea comportamentelor
nonverbale?
5. Enumeraţi factorii care acţionează asupra limbajului corpului.
6. Care sunt factorii ce induc polisemia limbajului corporal?
7. Folosiţi gesturile pentru a vă exprimă: refuzul, stopărarea, susţinerea relaţiilor,
superioritatea, dezinteresul, indiferenţa, ameninţrea, lipsa de amabilitate, exactitatea,
zgârcenia, trufia, aroganţa, rugămintea, relaxarea, atenţia.
8. Comentaţi afirmaţia lui William Thackeray: „Simţul umorului este unul din cele mai bune
articole de îmbrăcăminte pe care le putem purta în societate.”
9. De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe nimeni
să râdă? De ce râd oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar?
10. Care este obiectul de studiu al proxemicii?
11. Numiţi cele cinci dimensiuni ce satu la baza limbajului spaţiului.
12. Caracterizaţi plasamentele la masă de tip: competiţie (plasament frontal); cooperare
(plasament alături); comunicare (plasament colţ); independenţă (plasament pe
diagonală); „luat la mijloc” şi clasic.
13. Explicaţi semnificaţiile meselor de acasă: rotundă, patrată, dreptunghiulară.
14. Ce rol joacă vestimentaţia în mediile universitar, profesional? Dar la un interviu?
15. Care este impactul culorii asupra comunicării? Dar sub aspect cultural?

153
 Află cât de competent eşti în comunicarea nonverbală.
Daca vrei să stabileşti relaţii de credibilitate cu ascultătorii, trebuie să stăpâneşti anumite aspecte ale
comportamentului nonverbal: ochii, gesturile, atitudinea, vocea. Pentru a vedea la ce nivel se află fiecare dintre
acestea, completează chestionarul de mai jos:

Comportament nonverbal Criterii de apreciere

OCHII - important indicator al credibilităţii, semn de De cele mai multe ori Câteodată Rar
încredere şi interes.
1. Menţii contactul ochilor când te adresezi cuiva? ................................. ............. ....
2. Menţii contactul ochilor când vorbeşti cu cineva? ................................ ............. ....
3. Încerci să susţii contactul ochilor de-a lungul unei
conversaţii? .................................. ............. ....
4. Te uiţi în jos înainte de a răspunde întrebărilor? .................................. ............. ....
5. Arunci priviri de jur împrejurul sălii (biroului etc.) când .................................. ............. ....
vorbesc alţii?
6. Clipeşti des sau ţi se zbat pleoapele? .................................. ............. ....
GESTURILE – subliniază ideile. ................................. ............. ....
1. Gesturile sunt nestudiate şi relaxate?
2. Îţi ţii coatele şi mâinile departe de corp când zâmbeşti? ................................. ............. ....
3. Foloseşti gesturi când doreşti să continui săvorbeşti sau
când vrei ca o altă persoană să înceapă să vorbească? ................................. ............. ....
4. Gesturile tale sunt slabe şi neterminate?
5. Te joci cu hainele în timpul conversaţiei? ................................. ............. ....
6. Îţi duci mâinile la faţă sau îţi strângi buzele? ................................. ............. ....
................................. ............. ....
POSTURA - indicator al siguranţei de sine.
1. Îţi afişezi o postură deschisă şi degajată? ................................. ............. ....
2. Păşeşti încrezător? ................................. ............. ....
3. Când răspunzi la o întrebare, încerci să stabileşti anumite ................................ ............ ....
raporturi, înclinându-te înainte şi zâmbind (dacă este
cazul)? ................................. ............. ....
4. Îţi ţii corpul încordat (rigid) în timpul unei conversaţii? ................................. ............. ....
5. Când stai pe scaun îţi încrucişezi braţele şi picioarele?
6. Îţi ţii mâinile pe lângă corp când comunici? ................................. ............. ....
VOCEA – imaginea unei persoane competente,
dinamice , de încredere.
1. Încerci să impui un stil conversaţional? ................................. ............. ....
2. Vorbeşti destul de tare, astfel încât oamenii să te ................................. ............. ....
audă?
3. Îţi nuanţezi tonul, intonaţia şi volumul vocii când ................................. ............. ....
vorbeşti?
4. Ai un ton monoton sau nazal? ................................. ............. ....
5. Vorbeşti prea repede? ................................. ............. ....
6. Faci pauze dese în mijlocul conversaţiei? ................................. ............. ....
Evaluarea:
Acordă-ţi puncte după cum urmează:
Întrebarea: De cele mai multe ori Câteodată Rar
1 3 2 1
2 3 2 1
3 3 2 1
4 1 2 3
5 1 2 3
6 1 2 3

Interpretare:
Un scor mai mare de 15 în orice categorie indică un grad de credibilitate ridicat.
Între 10 şi 15, credibilitatea este medie.
Un scor sub 10 indică o credibilitate scăzută. Îţi poţi verifica anual credibilitatea cu acest test.

154
 I. Manuale, cărţi, monografii, dicţionare.
1.1. BELDRIGE, Letiţia. Codul manierelor în afaceri.Ediţie adăugită şi revizuită. Bucureşti:
Bisiness Tech International, 1994, pp. 124-154.
1.2. PIETKIEWICZ, Edvard. Eticheta managerului. Bucureşti: All Educational, 1999, pp.47-
57. ISBN 973-684-048-4.
1.3. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I, Iaşi: Polirom,
2000, pp.51-69, 162-169. ISBN 973-683-450-6.
1.4. RUCKLE, Horst. Limbajul corpului pentru manageri. Bucureşti: Editura Tehnică, 2001,
336 p. ISBN 973-31-1347-6.
1.5. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Ed. Ştiinţă şi tehnică, 1995, pp. 23-35.
ISBN 973-96937-9-2.
II. Surse online.
2.1. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă
şi aplicată [accesat 12 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.comunicare.codoban.ro/semiotica%20gestuala.pdf.
2.2. CORNIŢĂ, Georgeta. Dialogul în paradigma comunicării [accesat 10 iulie 2015].
Disponibil:http://litere.ubm.ro/georgetacornita/carti/Dialogul%20in%20paradigma%20comu
nicarii.pdf.
2.3. Metacomunicarea [accesat 10 iulie 2015]. Disponibil:
http://ru.scribd.com/doc/112453091/Metacomunicarea-Dictionarul-Limbajului-
Corporal#scribd.
2.4. Râsul, umorul şi misterele lor: în căutarea unor explicaţii ale ştiinţei [accesat 10 iulie
2015]. Disponibil: http://www.descopera.ro/cultura/12346096-rasul-umorul-si-misterele-lor-
in-cautarea-unor-explicatii-ale-stiintei.
2.5. Limbajul corpului când minţim sau suntem minţiţi [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://spring-events.ro/limbajul-corpului-cand-mintim/.
2.6. Managementul procesului negocierii [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://vasilepuscas.ro/wp-content/MANAGEMENTUL-PROCESULUI-NEGOCIERII2.pdf.
2.7. PEASE, Allan. Limbajul trupului [accesat 05 august 2015]. Disponibil: http://e-
psihologonline.ro/wp-content/uploads/2014/12/Limbajul-Trupului-Carte-Allan-Pease.pdf.

155
Cititul nu dăunează sănătăţii! Învaţă să detectezi mincinoşii!

GLASS, Lilian. Limbajul trupului şi mincinoşii. Iaşi: Polirom,

2014, 256p. ISBN 978-973-46-4288-5.

156
 Tema III

Limbajul nonverbal –
artă subtilă a comunicării și a
succesului personal
1. Definirea şi rolul limbajului nonverbal:
• principalele influenţe exercitate de mediu asupra
limbajului nonverbal (cultura, subcultura, clasele
sociale, grupuri de referinţă, grupuri mici, familia);
• identificarea individului cu rolul şi limbajul
corpului;
• funcțiile limbajului nonverbal.

2. Tipurile limbajului nonverbal:

• Limbajul corporal (trupului).
• Paralimbajul.
• Metacomunicarea.
Obiective:
 să definească conceptul de comunicare nonverbală;
 să cunoască influenţele exercitate de mediu asupra limbajului
nonverbal;
 să definească și să delimiteze limbajul corporal (trupului);
paralimbajul; metacomunicarea.
 să cunoască funcțiile limbajului nonverbal;
 să conștientizeze rolul limbajului corpului în procesul de
comunicare;
 să înţeleagă utilitatea dezvoltării unor abilităţi specifice în
comunicare.
 Comunicarea nonverbală
 transmiterea voluntară sau
involuntară de informaţii;

 exercitarea influenţei prin

intermediul elementelor
comportamentale;

 prezentarea fizică a individului

sau a altor unităţi sociale (grupuri
sau unităţi umane);

 percepţia şi utilizarea spaţiului şi

a timpului, dar şi a artefactelor.
(S. Chelcea)
 FONDATORII
au inclus pentru prima dată termenul de
„comunicare nonverbală”
în titlul cărţii
 Comunicarea nonverbală
este comunicarea ce nu foloseşte cuvinte şi prin care se
exprimă sentimente, emoţii, atitudini.

Comunicarea nonverbala completează, întăreşte,

nuantează sensul mesajelor verbale şi, în anumite situaţii,
este chiar mai credibilă decât comunicarea verbală.
FUNCŢIILE COMUNICĂRII NONVERBALE

A accentua

A înlocui A întãri

A repeta A contrazice

A regla
 Tipuri ale comunicării
nonverbale:
 Limbajul corporal
(trupului)
 Paralimbajul
 Metacomunicarea
 LIMBAJUL CORPORAL

este limbajul sentimentelor noastre şi

formează simpatii şi antipatii faţă de cei
din jur mai eficient decât orice putem
exprima în cuvinte.
 Paralimbajul 38%

dimensiunea vocală, dar și nonverbală a

discursului, a comunicării.
Paralimbajul include:
 viteza cu care vorbim;
 ritmul vorbirii;
 ridicarea sau scăderea
tonului vorbirii;
 volumul vocii;
 dicţia;
 accentul;
 folosirea pauzelor;
 intonaţia şi alte semnale
vocale.
Tonul vocii
tonul real al fiecăruia se descoperă dimineaţa după
trezire.
 Când suntem tensionaţi sau anxioşi, vocea se
subţiază, devine stridentă sau uneori „zgârie”,
scârţâie (frecvenţa corzilor vocale).
 Când suntem calmi şi relaxaţi, tonul vocii coboară,
devine plin şi sigur.
 Dacă suntem stresaţi sau precipitaţi, vocea devine
aspră, gâtuită.

Se consideră că o voce ascuţită, răstită,

aparţine unei persoane labile emoţional.
O voce joasă este expresia unei firi
calme şi cumpătate.
Volumul vocii este mult mai facil de controlat decât
tonalitatea vocii.

 Corecţia volumului vocii ţine de dimensiunea încăperii, a

grupului şi de factorii perturbatori ai comunicării.

 Viteza de vorbire (ritmul vorbirii) – nu reprezintă o

valoare în sine pentru comunicare; nu există un anumit
ritm al expunerii, al comunicări care să facă eficientă
comunicarea.
• Un bun comunicator va şti să varieze viteza în
funcţie de receptorii mesajului şi de
caracteristicile mesajului.
• Un bun vorbitor schimbă viteza pronunţării
cuvintelor în concordanţă cu caracteristicile
mesajului. Ceea ce este important, este rostit
rar şi apăsat, ceea ce este neimportant este
rostit repede.
Intonația, timbrul și variația înălțimii vocii
constituie forme de paralimbaj prin care se transmit
anumite emoţii, sentimente şi atitudini.

Inflexiunile vocii
Intonaţia transmite
trădează faptul că
fermitate sau
tonul este fericit,
nehotărâre, putere sau
trist, furios,
slăbiciune. Transformă intonaţia
înfricoşat, prietenos,
umil sau dictatorial. afirmaţiile în întrebări şi
invers, se modifică chiar
sensul cuvintelor.

Dicţia – este abilitatea şi arta de a articula şi pronunţa

cuvintele corect şi clar.
Dicţia se poate educa prin exerciţiu (articularea corectă şi
completă a consoanelor şi de enunţarea clară a vocalelor).
 Accentul se referă la maniera de a
pronunța mai intens sau pe un ton mai înalt o
silabă dintr-un cuvânt sau un cuvânt într-un
grup sintactic.

Nota bene! Vizează modul în care spunem ceva, nu la ce

spunem. Paralimbajul poate schimba semnificația
cuvintelor.
Exemplu:
•„Eu trebuie să accept această slujbă!”
(Trebuie să o accept eu înaintea ta)

•„Eu trebuie să accept această slujbă!”

(Nu am altă alegere)

•„Eu trebuie să accept această slujbă!”

(Nu trebuie nici să o critic, nici să o resping, ci să o accept)

•„Eu trebuie să accept această slujbă!”

(Şi nu alta)

•„Eu trebuie să accept această slujbă!”

(O dispreţuiesc)
 Pauzele în vorbire
Există pauze:
 gramaticale – determinate de semnele de punctuaţie;
 non-gramaticale –pe care le folosim în momentele critice
ale unui discurs, înainte sau după pronunţarea cuvintelor,
termenilor care marchează diferitele puncte, probleme în
planul general al comunicării.

Nota bene!
Pauzele prea lungi obosesc audienţa, dar
pauzele scurte, retorice, bine plasate
dau ascultătorului sentimentul de
implicare activă.
Semnalele vocale, care constituie
elemente de paracomunicare:

 icnete de surpriză,
 oftaturi,
 mormăieli de aprobare sau
dezaprobare, de interes sau
încurajare a interlocutorului
etc.
 Mesajul paraverbal, mânuit cu abilitate, devine un
instrument eficace în influenţarea şi controlul persoanelor
din jurul nostru (inclusiv a partenerilor de afaceri).
Metacomunicarea -
interpretarea
cuvintelor și
expresiilor pentru a
ghici intențiile,
ideile vorbitorului.
Nu tot ce spunem
reprezintă
întotdeauna gândul
nostru real.
 Metacomunicarea presupune un act de
ascultare activă.
În timp ce conștientul nostru spune ceva, subconștientul
degajă alte mesaje/trădează adevăratele gânduri.
 Metacomunicare

• „Nu credeți că...", „nu vi se pare că...” - cer de la ascultător

răspunsul: „da" (și-i permit vorbitorului să-l manipuleze).
(„n-am vorbit prea mult, nu ?", „n-am întrecut măsura, nu?" cer
răspunsuri asiguratoare)

• „Fiindcă veni vorba...", „daca tot sunt aici", „ca să nu uit", „daca
mă gândesc bine" au drept scop să atenueze importanța a ceea
ce vorbitorul vrea să spună, dar ceea ce urmează este de fapt
problema cea mai importantă.

• „Să nu mă înțelegeți greșit" = n-o sa va placă ceea ce auziți, dar

nu-mi pasă.

• „Nu-i vorba de bani, ci de principiu" - este vorba și de bani.

Metacomunicare
• „Sper să vă placă mămăliga" = indiferent de opțiune, veți fi
servit cu mămăligă.

• „Doar n-ai crezut că eu..." = mută pe umerii celuilalt

culpabilitatea de a fi gândit de rău despre cineva.

• „Nu depinde numai de mine" = pot influența situația în

direcția dorita, dar...

• „Reveniți peste câteva zile" = prima dată: nu am timp de asta;

a doua oara: nu mă interesează asta.

• „Măcar am încercat..." = nu mă prea așteptam să reușesc.

Metacomunicare

• „Te mai servesc cu ceva?"- sugerează răspuns negativ, atrage

atenția asupra încheierii întâlnirii.

• „Daca nu ajung în 10 minute, înseamnă că nu mai vin" =

puține șanse de a veni.

• „După umila mea părere", „Dacă vreți să aflați părerea

mea" - expresii care introduc păreri personale
autoapreciative.

• „Oare ? Chiar crezi?" - întrebări menite să ne inducă îndoiala.

Metacomunicarea
reprezintă procesul de apariţie a unor implicaţi ai
mesajului, care nu pot fi direct atribuiți înţelesului
cuvintelor sau modului cum au fost ei spuși.
Metacomunicarea
se referă mai degrabă la un nivel sugerat decât la unul
clar, direct.
Comunicarea trebuie înţeleasă pe intervalul
a trei paliere:
 ceea ce a fost spus?
 cum a fost spus?
 de ce a fost spus? (nivelul la care apare
metacomunicarea)
 Metacomunicarea

Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării

este uneori denumit metacomunicare (cuvântul grecesc
„meta” înseamnă „dincolo” sau „în plus”).
Metacomunicarea este deci ceva în plus faţă de
comunicare şi trebuie să fim totdeauna conştienţi de
existenţa sa.
NB! Metacomunicarea, care însoţeşte orice mesaj, este
importanta.
PROXEMICA în COMUNICARE

Proxemica reprezintă,
în viziunea creatorului său - antropologul E. T. Hall,
„STUDIUL
PERCEPERII ŞI UTILIZĂRII
SPAŢIULUI
DE CĂTRE OM”.
Apropierea pe care ne-o permitem faţă de alte persoane este o altă modalitate
de a comunica.

Limbajul spaţiului trebuie interceptat în funcţie de mărime, grad de intimitate,

înălţime, apropiere-depărtare, înăuntru - în afară.

Fiecare societate are, ca specifică, o distanţă considerată optimă pentru a

purta o conversaţie, iar membrii fiecărei societăţi ţin cont de această distanţă.

Comunicarea prin spaţiu trebuie cunoscută pentru a înţelege semnificaţiile

acesteia şi pentru a putea valoriza maximal acest canal de comunicare.

Proxemica este disciplina care studiază relaţiile spaţiale ca mod de

comunicare.
Jocul teritoriilor, modul de a percepe spaţiul în diferite culturi, efectele
simbolice ale organizării spaţiale, distanţele fizice ale comunicării ţin de
această ramură.
 Edward T. Hall,
axându-se pe pragurile de receptare a vocii,
delimitează patru distanţe interumane:

1. Zona intimă 2. Zona personală

(de până la 40-50 cm) ( 50-70 cm)

DISTANŢE
INTERUMANE

3. Zona socială 4. Zona publică

( 1,5-3 m) ( 3-6 m)
 Distanţa
intimă
apropiată

ZONA
INTIMĂ

Distanţa
intimă
neapropiată
 Distanţa
personală
apropiată

ZONA
PERSONALĂ

Distanţa
personală
neapropiată
 Distanţa
socială
apropiată

ZONA
SOCIALĂ

Distanţa
socială
neapropiată
 Distanţa
publică
apropiată

ZONA
PUBLICĂ

Distanţa
publică
neapropiată
 ASPECTE TERITORIALE
LA MASĂ

Felul cum se aşează cineva la masa la care stăm

ar putea avea influenţă asupra relaţiei noastre
faţă de acesta, aspect în special important dacă negociem.

Aşezarea strategică este un mod eficient de a câştiga

cooperarea altor oameni.

Poziţia în care se aşează alţii faţă de noi relevă mai multe

aspecte ale atitudinii lor în privinţa noastră.
Aspecte teritoriale la masă
 Aranjamente
de aşezare
la masa
dreptunghiulară
 Poziția de competiție
Poziţie competitiv - defensivă (A - B3)
poate duce la situaţia în care amândoi rămân ferm
la punctele lor de vedere, masa constituind o barieră solidă între ei.
Această poziţie este utilizată atunci când partenerii sunt în
competiţie sau când unul este admonestat de către celalalt. De
fiecare dată când doi oameni stau faţă-n faţă la o masă, ei o împart,

în subconştientul lor, în două teritorii egale.

 Poziția de cooperare
Poziţia de cooperare (A - B2) apare, de obicei,
atunci când doi oameni au aceeaşi orientare, adică gândesc la
fel sau lucrează la aceeaşi temă. Este una dintre cele mai
practice poziţii pentru prezentarea unui caz şi obţinerea
acceptului partenerului de discuţie.
 Poziția de colț
Poziţia de colţ (A - B1) este folosită în
general de oamenii angajaţi în conversaţii
prieteneşti, spontane.

Ea oferă posibilităţi nelimitate pentru a se

privi în ochi şi a utiliza variate gesturi, precum
şi pentru a observa fiecare gesturile celuilalt.

Colţul biroului constituie o barieră parţială şi face

inutilă împărţirea teritorială a suprafeţei mesei.
Este poziţia strategică
cea mai favorabilă pentru oamenii de
afaceri, atunci când aceştia îşi prezintă
mărfurile
unui nou client, A fiind clientul.

Printr-o simplă mişcare a scaunului

atmosfera rigidă poate fi atenuată
şi cresc şansele
unei negocieri favorabile.
 Poziția de independență
Poziţia independentă (A - B4) este aleasă de acei oameni
care nu doresc să stabilească raporturi cu alţii.

Ea este folosită în locuri cum sunt librăriile, restaurantele şi

unele tipuri de bănci din parcuri.

Această poziţie exprimă indiferenţă, dar o altă persoană o poate interpreta

ca un act ostil, dacă i se încalcă graniţele teritoriale.

Acest mod de aşezare trebuie evitată, dacă dorim

o discuţie sinceră între A şi B.
 Combinație tactică

Plasament insistent recomandat în cazul

interviurilor de recrutare a personalului.
Plasament la masa negocierilor (poziţia în trei)

„Ţine partea
adversarului”

„Luat la mijloc“

Clasic
Plasamente de echipă Efect al capului
de masă

 Competiţie (faţă
în faţă)
 Dubla competiţie
la masa
dreptunghiulară
 Plasamentul în U
 Masa rotundă
Plasamentul oaspeților la masă

Plasament ierarhic
unisex

Plasament ierarhic mixt:

 Centru de conversație
unic;
 Două centre de
conversație.
 Semnificaţia mesei de acasă

• Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice - o

familie participativă, democratică.

• Masa dreptunghiulară, mare, înaltă - familie

conservatoare, formalistă.

• Masa pătrată de acasă, cu o latură lipită de perete,

destinată meselor sporadice „în familie” - o familie
atomizată, în care se comunică puţin. Membrii
familiei sunt veşnic ocupaţi.
 Comentarii finale
• Pozițiile ocupate să permită o comunicare discretă
și eficientă;
• Spațiul disponibil să fie suficient pentru a permite
manipularea documentației și efectuarea unor
demonstrații;
• Lumina (naturală/artificială) să nu dezavantajeze
semnificativ doar una dintre echipe;
• Sursele de căldură, umezeală, zgomot sau alți
factori de stres să nu dezavantajeze unilateral.
(În funcție de tactica adoptată pentru negociere, se alege și plasamentul.)
 Tema a III-a

Limbajul nonverbal – artă subtilă a

comunicării şi a succesului personal
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

FINALITĂȚI
Studentul trebuie să fie capabil:
 Să demonstreze competențe de codificare și
decodificare eficientă a limbajului nonverbal
în diverse ipostaze (conversații, negocieri,
discursuri), respectând regulile de interpretare
corectă a comportamentului socio-profesional;
 Să gestioneze adecvat proxemica în comunicare -
indicator al distanței de interacțiune umană
și organizare teritorială;
 Să reflecte corect atributele limbajului
vestimentar - indicator al bunului simț și etichetei.

52
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Întrebări de autoevaluare și de discuție

1. Definiţi limbajul corpului.

2. Argumentaţi rolul limbajului corpului în realizarea comunicării.
3. Numiţi, din punct de vedere al tipologiei generale, semnele în limbajul corporal.
4. Din ce este format sistemul de categorii pentru clasificarea comportamentelor
nonverbale?
5. Folosiţi gesturile pentru a vă exprimă: refuzul, supărarea, susţinerea relaţiilor,
superioritatea, dezinteresul, indiferenţa, amenințarea, lipsa de amabilitate,
exactitatea, zgârcenia, trufia, aroganţa, rugămintea, relaxarea, atenţia.
6. Comentaţi afirmaţia lui William Thackeray:
 „Simţul umorului este unul din cele mai bune articole de îmbrăcăminte pe care le
putem purta în societate.”
7. De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe
nimeni să râdă? De ce râd oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar?
8. Care este obiectul de studiu al proxemicii?
9. Numiţi cele cinci dimensiuni ce stau la baza limbajului spaţiului.
10. Caracterizaţi plasamentele la masă de tip: competiţie (plasament frontal); cooperare
(plasament alături); comunicare (plasament la colţ); independenţă (plasament pe
diagonală); „luat la mijloc”; clasic.
11. Explicaţi semnificaţiile meselor de acasă: rotundă, pătrată, dreptunghiulară.
12. Ce rol joacă vestimentaţia în: mediul universitar; mediul profesional; interviu.
13. Care este impactul culorii asupra comunicării? Dar sub aspect cultural?
14. În opinia lui Joseph Messinger, fiecare persoană își plasează receptorul telefonului în
mod instinctiv la aceeași ureche. Urechea folosită evidențiază apartenența persoanei
la modul „introvertit” sau „extravertit”. În acest sens, delimitați profilul psihogestual -
extrovert de cel introvert (imaginile A și B).

A B

53
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

3.1. FORŢA COMUNICĂRII NONVERBALE ÎN RELAŢIILE UMANE

3.1.1. Definirea și rolul limbajului nonverbal

Activitate

Dragă student/Dragă studentă,

Te invit să descoperi cui îi aparține afirmația:

„În comunicarea interpersonală, cuvintele nu sunt
de-ajuns. Uneori, apelul la cuvinte este chiar inutil
(când este zgomot sau distanța dintre interlocutori
este mare, când nu cunoaștem limba vorbită de celălalt etc.).
Gesturile și postura, împreună cu mimica,
utilizarea spațiului, contactul vizual, atingerile corporale,
îmbrăcămintea, mirosurile, tonul vocii,
reprezentarea timpului însoțesc și, uneori,
înlocuiesc cuvintele.”
__ ___ ___

Cu prietenie,
al tău profesor de comunicare.

54
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

3.1.2. Tipologia generală și cea specifică a semnelor limbajului corporal

Activitatea 1
 Completați figura ce urmează.

Tipologia generală a semnelor

.....

....

....

55
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Activitatea 2

Identificați limbajul nonverbal corect și limbajul nonverbal greșit într-un

cadru de vânzări.

LNV LNV
corect greșit
Expresiile faciale
 scărpinatul nasului;
 frecatul frunții;
 fața zâmbitoare;
 sprâncenele ridicate.
 agentul de vânzări se axează doar pe observarea feței.
Contactul vizual
 evitarea clientului;
 privirea în jos, la podea;
 privirea în afara spațiului de vânzare;
 privirea feței clientului și a produselor/ pliantelor/
materialelor de prezentare.
Zâmbetul
 buzele strânse;
 seriozitatea exacerbată;
 zâmbet plăcut;
 gura relaxată.
Mâinile
 mâinile încrucișate la piept sau în apropierea feței;
 mâinile se mișca liber;
 agentul de vânzări își ține mâinile mai sus decât ale
cumpărătorului;
 agentul de vânzări bate darabana cu degetele;
 își ține mâinile deschise și relaxate.
Postura
 postură aplecată, cocoșată, umerii trași în față;
 când ești așezat/ă, stai cu mâinile între picioare sau depărtate;

56
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

 în timpul dialogului, agentul de vânzări nu își îndreaptă labele

picioarelor spre client, ci spre birou;
 în procesul unei negocieri, agentul de vânzări își ține picioarele
relaxate, cu tălpile pe podea;
 postură verticală, coloana vertebrală dreaptă;
 umerii sunt relaxați;
 corpul este înclinat puțin în față către client.
Poziționarea
 poziționarea prea apropiată față de client;
 poziționarea prea îndepărtată față de client;
 observarea spațiului personal al clientului;
 acomodarea la diferențele culturale.

3.1.3. Factorii de influență asupra limbajului corpului

Activitatea 1
 Numiți criteriile de influență asupra formării gesturilor.
Activitatea 2

Scrieți care este semnificația gesturilor exemplificate în diferite culturi.

Iordania
Brazilia
Mexic
Rusia
Franța
Marea Britanie
Australia
Noua Zeelandă
SUA
Europa

57
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

3.2. LIMBAJUL CORPORAL

3.2.1. Diversitatea interpretărilor posibile ale semnelor limbajului corporal

Activitate

Dragă student/Dragă studentă,

Te invit să explorezi
diversitatea interpretărilor posibile
ale semnelor limbajului corporal în funcție de:
 intenţionalitatea comunicativă conştientă,
 lipsa intenţiei comunicative conştiente,
 „tăcerea” limbajului corporal
sau atitudinea de statuie.
Cum influențează acești factori asupra interpretării
limbajului corporal în interacțiunea ta cu ceilalți?
Aștept cu nerăbdare să-ți împărtășești experiența
și emoțiile trăite în astfel de momente.
Succes!
Al tău profesor de comunicare.

58
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

3.2.2. Regulile interpretării limbajului corporal

Atelier

 Dezvoltați, la nivel de discuție, regulile de interpretare a limbajului corporal.

- Gesturile trebuie interpretate grupat!
- Gesturile trebuie interpretate în context!
- Gesturile trebuie interpretate din perspectiva întrebării la care răspund sau a
problemei pe care o rezolvă!
- Gesturile trebuie interpretate din perspectiva întrebării la care răspund sau a
problemei pe care o rezolvă!

3.2.3. Interpretarea limbajului corpului

Activitatea 1

Secțiunea I. Cine este cel mai receptiv la ideile Dvs.? Cu cine puteți glumi?

Secțiunea II. Cine este cel mai pornit să se certe cu Dvs.?

59
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Activitatea 2

Interpretați mesajele nonverbale.

60
ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

61
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Activitatea 3

Interpretați mesajele ochilor (tipurile de priviri).

62
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 4

Precizați ce mesaje furnizează gradul de deschidere al ochilor în procesul comunicării.

 Ochii holbaţi ...
 Ochii larg deschişi ...
 Ochii întredeschişi ...
 Ochii acoperiți parțial ...
 Ochii strâns închiși ...
 Închiderea unui ochi ...
 Închiderea relaxată a ochilor ...
 Închiderea repetată şi scurtă a pleoapelor ...

Activitatea 5

Decalibrați tipurile de priviri.

A. B. C.

Activitatea 6

Precizați ce mesaje furnizează diverse tipuri de zâmbet în procesul comunicării.

 Zâmbetul voit, fabricat ...
 Zâmbetul dulceag ...
 Zâmbetul „pe sub mustaţă” ...
 Zâmbetul depreciativ ...
 Zâmbetul relaxat ...
 Zâmbetul strâmb, cu un colţ al gurii tras în jos, iar celălalt, în sus ...
 Zâmbetul condescendent, resemnat ...

63
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Activitatea 7
Determinați ce tip de personalitate ne destăinuie râsul.
 Râsul cu „a” ...
 Râsul cu „e” ...
 Râsul cu „i” ...
 Râsul cu „o” ...
 Râsul cu „u” ...

Activitatea 8

Decalibrați limbajul nonverbal (tipul de privire, zâmbet, mimică, mișcare a capului).

64
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 9

Identificați persoana ofensivă și cea defensivă

conform modului de îmbrățișare a brațelor.

Identificați persoana care acționează în mod cognitiv și persoana care acționează în

mod afectiv conform modului de îmbrățișare a degetelor.

65
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Activitatea 10

Să facem cunoștință! Însă cum dăm mâna?

Decalibrați mesajele furnizate de strângerea de mână.

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7. 8.

66
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 11

Identificați erorile pe care trebuie să le evităm în comunicarea interpersonală.

67
Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

68
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Sursa: https://www.123emprende.com/actualidad/cuidado-con-tu-lenguaje-no-verbal-puede-jugarte-malas-pasadas

69
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Activitatea 12
 Reflectați la întrebările de mai jos:

A. Semnele iconice fac parte din limbajul nonverbal? Argumentați răspunsul.

B. Mărcile fac parte din limbajul nonverbal? Argumentați răspunsul.

70
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

3.3. IPOSTAZE ALE COMUNICĂRII NONVERBALE ÎN RELAŢII OFICIALE

3.3.1. Limbajul corpului în discuții și negocieri

Activitatea 1

Indicați, în spațiile libere, criteriile şi elementele după care se apreciază o discuție și

o negociere.
Discuții Negocieri
Model: Model:
 Parteneri  Adversari.
 Doi câştigători. 
  Scopul determină procedeele.
  Întreruperile sunt penalizate.
 Ascultare activă. 
  Putere de convingere.
 Însufleţirea discuţiei. 
  Confruntare.
 Orientare spre relaţii. 

Activitatea 2
Indicați, în spațiile libere, mimica şi gesturile celor care participă la
discuţii şi negocieri.
Discuții Negocieri
Partenerii se lasă aşteptaţi.
Se zâmbeşte autentic.
Există puţine gesturi de acord.
Se fac şi gesturi cu pumnul.
Gesturile se fac cu palmele orientate în sus.
Degetul arătător e folosit ca manipulare.
Se stă cu spatele spre fereastră/ lumină.

Partenerii de discuţie stau unul lângă altul.

Zonele sunt penetrate pentru a crea
nesiguranţă.
Partenerii de discuţie se aşază pe locurile
disponibile.

71
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

3.3.2. Limbajul corpului la discursuri și prelegeri

Activitate

Dragă student/Dragă studentă,

Va veni o zi când universul îți va oferi șansa să-ți manifești atuurile de orator,
speaker și să generezi o primă impresie bună asupra audienței
printr-un discurs memorabil. Însă, mai întâi, ai nevoie de pregătire.
Te-ai întrebat vreodată ce aspecte comportamentale (din perspectiva limbajului
nonverbal) trebuie să ai în vedere când se ţine un discurs în faţa unui public?
Află! Aici și Acum!
Cu încredere în competențele tale nonverbale,
profesorul de comunicare.

3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare

Activitate

Interviul de angajare este un test și pentru angajat, și pentru

angajator. Este firesc să ai emoții la un interviu. Totuși, întreabă
„oglinjoara” dacă te descurci. Află ce ai de învățat în acest sens.
Exersează! Demonstraţi, prin diverse poziţii, că posedaţi un limbaj
nonverbal corect, pentru a susţine cu succes un interviu de angajare.

https://videos.files.wordpress.com/q9f7jTRl/limbajul-corpului-in-timpul-unui-
interviu-de-angajare-retaillium_hd.mp4

72
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

3.4. PROXEMICA ÎN COMUNICARE

3.4.1. Zone interpersonale: intimă, personală, socială, publică

Activitatea 1
 Completați figura, ce urmează, cu privire la proximitate şi tipurile sale de spaţii.

...

... ...

Activitatea 2
 Numiți cele cinci dimensiuni ale limbajului spațiului.

Activitatea 3
 Indicați dimensiunea spațială (apropiată și îndepărtată) în funcție de
cele patru zone (distanțe) interpersonale, pe care trebuie să le
respectăm în comunicare.

Zona Zona Zona Zona

intimă personală socială publică

__________ cm __________ cm __________ m __________ m

__________ cm __________ cm __________ m __________ m

73
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

3.4.2. Plasamentul la masă în timpul discuţiilor şi al polemicii

Activitatea 1
 Caracterizați variantele de plasament indicate în imagine și precizați în ce
context pot fi utilizate.

Activitatea 2
 Numiți avantajele și dezavantajele plasamentelor din imagini.

1 2

3 4

5 6

74
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

3.5. LIMBAJUL VESTIMENTAR: ÎNTRE BUNUL GUST ŞI VELEITATE

Activitate

Dragă student/Dragă studentă,

Te invit să descoperi căror personalități aparțin următoarele afirmații:
„Haina îl face pe om. Oamenii goi au influențat puțin sau deloc societatea.” [...]
„Cea mai frumoasă culoare din lume este cea care arată bine pe tine”. [...]
Al tău profesor de comunicare.

Atelier

Te-ai gândit ce poate simboliza vestimentația din punct de vedere al limbajului

nonverbal?
Vestimentația poate fi un simbol al puterii? Dar al poziției sociale?
Cum trebuie să percepem vestimentația sub aspectul apartenenței culturale?
Ce rol au accesoriile? Pot ele descoperi omul din interiorul nostru (studentul,
angajatul, angajatorul)?
Ce mesaj poate transmite vestimentația sub aspectele: social, academic, profesional?
Ce presupune puterea garderobei personale? Cum poate ea să ne
îmbunătăţească starea de spirit?
Ce simbolizează hainele specifice corporațiilor (purtate de avocați, directori,
bancheri); hainele menite sa „comunice“ (cele purtate de persoane implicate în
marketing, educație etc.); hainele inovatoare (cele etalate de artiști, publicitate,
proprietari de magazine de lux, fiind considerați „trendsetteri” în domeniul
modei pentru unicitatea și nonconformismul lor)?
Ce simbolizau mănușile în istorie din punct de vedere nonverbal?
Cum influențează culorile din vestimentație comunicarea?
Ce mesaj transmit culorile: în mediul academic, în turism, în marketing, în
contabilitate etc.?

75
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

CHESTIONAR

INDICATORII DE CREDIBILITATE NONVERBALĂ

Pentru a stabili relații de credibilitate cu ascultătorii, trebuie să stăpânești anumite

aspecte ale comportamentului nonverbal. Chestionarul conține 4 blocuri de indicatori
nonverbali (ochii, gesturile, atitudinea, vocea). Răspunde la fiecare bloc și bifează
opțiunea care ți se potrivește cel mai mult. Efectuează scorul pentru fiecare bloc. Află
cât de competent ești în comunicarea nonverbală! Succes!
Comportament nonverbal Criterii de apreciere
I. OCHII – indicator al credibilităţii, De cele mai multe ori Câteodată Rar
semn de încredere şi interes.
1. Menţii contactul ochilor când te ................................. ............. ....
adresezi cuiva?
................................ ............. ....
2. Menţii contactul ochilor când vorbeşti
cu cineva? .................................. ............. ....
3. Susţii contactul ochilor de-a lungul
unei conversaţii? .................................. ............. ....
4. Te uiţi în jos înainte de a răspunde
întrebărilor? .................................. ............. ....
5. Arunci priviri de jur împrejurul sălii
(biroului etc.) când vorbesc alţii? .................................. ............. ....
6. Clipeşti des sau ţi se zbat pleoapele?
II. GESTURILE – subliniază ideile.
1. Gesturile tale sunt nestudiate şi ................................. ............. ....
relaxate? ................................. ............. ....
2. Ții coatele şi mâinile departe de corp
................................. ............. ....
când zâmbeşti?
3. Foloseşti gesturi când doreşti să ................................. ............. ....
continui să vorbeşti sau când vrei ca

76
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

altcineva să înceapă să vorbească? ................................. ............. ....

4. Gesturile tale sunt slabe şi
neterminate? ................................. ............. ....
5. Te joci cu hainele în timpul
conversaţiei?
6. Îţi duci mâinile la faţă sau îţi strângi
buzele?
III. POSTURA – siguranţa de sine.
1. Îţi afişezi o postură deschisă, degajată? ................................. ............. ....
2. Păşeşti încrezător?
3. Când răspunzi la o întrebare, încerci ................................. ............. ....
să stabileşti anumite raporturi,
................................ ............ ....
înclinându-te înainte şi zâmbind?
4. Îţi ţii corpul încordat (rigid) în timpul ................................. ............. ....
unei conversaţii?
5. Când stai pe scaun, îţi încrucişezi ................................. ............. ....
braţele, picioarele?
6. Ții mâinile pe lângă corp când ................................. ............. ....
comunici?
IV. VOCEA – imaginea unei persoane com-
petente, dinamice, de încredere.
1. Încerci să impui un stil ................................. ............. ....
conversaţional?
................................. ............. ....
2. Vorbeşti destul de tare, ca oamenii să
te audă? ................................. ............. ....
3. Îţi nuanţezi tonul, intonaţia, volumul ................................. ............. ....
vocii când vorbeşti? ................................. ............. ....
4. Ai un ton monoton sau nazal? ................................. ............. ....
5. Vorbeşti prea repede?
6. Faci pauze dese în mijlocul
conversaţiei?
 Evaluare. Acordă-ţi puncte după cum urmează:
De cele mai multe ori Câteodată Rar
Întrebarea 1 3 2 1
Întrebarea 2 3 2 1
Întrebarea 3 3 2 1
Întrebarea 4 1 2 3
Întrebarea 5 1 2 3
Întrebarea 6 1 2 3
 Interpretare. Un scor mai mare de 15 în orice categorie indică un grad de credibilitate
ridicat. Între 10 şi 15 - credibilitate medie. Sub 10 – credibilitate scăzută.

77
 Tema a III-a. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII
ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

I. Manuale, cărți

1. BELDRIGE, Letiţia. Codul manierelor în afaceri. Ediţie adăugită şi revizuită. Bucureşti:

Business Tech International, 1994, pp. 124-154;
2. BORCOMAN Raisa, MANCAȘ Maria, Arta comunicării și etică profesională. Manual. Chişinău:
ASEM, 2016. ISBN 978-9975-75-793-5;
3. BORCOMAN Raisa, MANCAȘ Maria, Arta comunicării și etică profesională. Manual. Ediție
revăzută și completată. Chişinău: ASEM, 2021;
4. PIETKIEWICZ, Edvard. Eticheta managerului. Bucureşti: All Educaţional, 1999, pp.47-57;
5. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I, Iaşi: Polirom, 2000,
pp. 51-69, 162-169;
6. RUCKLE, Horst. Limbajul corpului pentru manageri. Bucureşti: Editura Tehnică, 2001;
7. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Ed. Ştiinţă şi Tehnică, 1995, pp. 23-35.

II. Surse online

1. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă şi
aplicată. Disponibil: https://www.academia.edu/31424469/Semiotica_gestuala
2. CORNIЮГ, Georgeta. Dialogul în paradigma comunicării. Disponibil:
http://litere.ubm.ro/georgetacornita/carti/Dialogul%20in%20paradigma%20comunicarii
3. Limbajul corpului când minţim sau suntem minţiţi. Disponibil: http://spring-
events.ro/limbajul-corpului-cand-mintim/
4. Managementul procesului negocierii. Disponibil: http://vasilepuscas.ro/wp-
content/MANAGEMENTUL-PROCESULUI-NEGOCIERII2.pdf
5. PEASE, Allan, GARNER, Allan. Limbajul vorbirii. Disponibil:
https://profesoriitineranti.files.wordpress.com/2013/12/pease-allan-limbajul-vorbirii.pdf
6. PEASE, Allan. Limbajul trupului. Disponibil: http://e-psihologonline.ro/wp-
content/uploads/2014/12/Limbajul-Trupului-Carte-Allan-PeaseRâsul, umorul şi misterele
lor: în căutarea unor explicaţii ale ştiinţei. Disponibil:
http://www.descopera.ro/cultura/12346096-rasul-umorul-si-misterele-lor-in-cautarea-
unor-explicatii-ale-stiintei

78
 Raisa BORCOMAN Maria MANCAȘ
ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICA PROFESIONALĂ
Manual
TEMA IV. ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească Analiza Tranzacţională (AT) şi tranzacţia de comunicare;
O.2. Să identifice şi să analizeze stările de spirit Părinte (P), Adult (A), Copil (C) sub
aspectele structural şi funcţional;
O.3. Să clasifice tranzacţiile de comunicare;
O.4. Să aplice metoda AT în diferite situaţii, cu scopul de a soluţiona problemele de
comunicare, inclusiv situaţiile conflictuale;
O.5. Să aplice metoda AT la cele 4 poziţii de viaţă (4 roluri) ale indivizilor;
O.6. Să aplice AT în procesul de ascultare, de punere a întrebărilor şi de formulare a
răspunsurilor corecte.
O7. Să aplice Programarea Neuro-Lingvistică (PNL) în vederea adaptării la stilul
perceptual al interlocutorului şi a influenţării acestuia în luarea deciziilor.

157
 TEMA IV. ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Noţiuni-cheie: tranzacţie, tranzacţie de comunicare, Analiză Tranzacţională (AT),

stare de spirit, Părinte (P), Adult (A), Copil (C), rol, poziţie de viaţă, scenariu, tipuri de
întrebări, răspuns corect/ complet/ potrivit.

4.1. Elemente de analiză tranzacţională.

4.1.1. Noţiune de analiză tranzacţională.
 Definirea AT.

„Analiza tranzacţională – pledoarie pentru cunoaşterea de sine şi pentru cei care doresc
să stabilească relaţii interumane bazate pe înţelegere şi respect reciproc.” (Vera F. Birkenbihl)

Fundamentele analizei tranzacţionale (AT) au fost puse în 1961, de Eric Berne (numele
său adevărat, Eric Lennard Bernstein), medic psihiatru din Statele Unite, care a reorganizat cele
mai utile noţiuni psihologice, facându-le accesibile publicului larg, neiniţiat in limbajul complex
al psihoanalizei, şi care le-a expus în câteva lucrări de referinţă: Analiză Tranzacţională şi
psihoterapie (1961), Jocuri pentru adulţi, Ce spuneţi după ce aţi dat bună ziua? etc. [1.7.
p.75]
Analiza Tranzacţională (AT) este o metodă de studiu şi de îmbunătăţire a comunicării,
aplicându-se deopotrivă atât introspecţiei (comunicării cu sine), cât şi comunicării
interpersonale, devenind astfel un „instrument de evoluţie personală cu aplicaţii în viaţa
grupurilor umane”.
AT1 reprezintă o metodă eficientă şi pe înţelesul tuturor; este folosită pentru optimizarea
comunicării interumane, fiind şi o metodă de creştere şi de dezvoltare personală.
Analiza Tranzacţională abordează cinci probleme:
1. Analiza structurală a personalitaţii (autoanaliza propriei persoane);
2. Analiza tranzacţiilor de comunicare (analiza schimburilor interumane);
3. Analiza necesităţilor umane (sau a jocurilor psihologice);
4. Analiza structurării timpului (modalităţile de petrecere, gestionare a timpului);
5. Analiza scenariilor de viaţă (proiectele de viaţă depozitate în inconştient).
1
AT - teorie a comunicării umane - este abordată ca relaţie de schimburi reciproce („dau dacă dai, fac dacă
faci”); se aplică în management şi marketing ca instrumente de lucru, în vânzări şi negocieri, diplomaţie şi protocol,
precum şi în armonizarea comunicării interne şi a relaţiilor intra-organizaţionale.

158
 Analiza
necesităţilor
Analiza umane Analiza
tranzacţiilor de structurării
comunicare timpului

Analiza Analiza
structurală a AT scenariilor de
personalitaţii viaţă

Figura 4.1. Problemele abordate de Analiza Tranzacţională.

Sursa: elaborată de autoare.

Obiectivele AT constau în:

 Identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit modelate de relaţiile de comunicare;
 Crearea unor mijloace eficiente de acţiune în cadrul diferitor relaţii comportamentale.

În cele ce urmează, ne vom opri asupra AT ca metodă de optimizare a comunicării şi vom

oferi câteva idei cu privire la dezvoltarea personală.

4.1.2. Analiza structurală a stărilor de spirit (a personalităţii).

 Definirea stării de spirit.

Fiecare om are, mai mult sau mai puţin, capacitatea de a gândi logic, de a judeca conform
propriilor principii morale, de a se proteja şi de a avea grijă, de a fi jucăuş, de a se distra, de a se
bucura, de a se plânge cuiva de ceva etc., toate aceste acţiuni transformându-se în
comportamente. Ideal ar fi ca omul să folosească în mod adecvat aceste comportamente.

Eric Berne descrie personalitatea umană ca un ansamblu format din părţi, numite „stări
ale Eu-lui”. El defineşte starea eul-ui drept un model constant de sentimente şi experienţe
direct relaţionat cu un model corespunzator de comportament. [1.6, pp. 80-81]
Eric Berne menţiona că fiecare stare a eu-lui se defineşte printr-o combinaţie de
sentimente şi de trăiri care se manifestă în mod constant în anumite situaţii. Savantul a oferit,
prin intermediul AT, o grilă de lectură, de o simplitate genială, bazată pe trei stări ale Eu-lui:
Copil, Părinte şi Adult.
 starea Părinte (P) se manifestă ori de câte ori o persoană acţionează şi gândeşte aşa cum
a văzut că au făcut părinţii săi;
 starea Adult (A) se caracterizează prin analiza obiectivă a realităţii;
 starea Copil (C) este cea în care se regăseşte o persoană de fiecare dată când simte şi
acţionează cum o făcea în copilărie.

159
 N.B. Aceste stări ale Eu-lui au fost scrise de la începuturile Analizei Tranzacţionale cu
majusculă, pentru a le deosebi de cuvintele din limbajul obişnuit, ele fiind considerate un fel de
instanţe psihologice care controlează procesul comunicării.
 Starea de Părinte (P). Fiecare dintre noi am înregistrat (şi încă mai înregistrăm)
norme, opinii, judecăţi despre oameni şi lucruri, fără să fi avut posibilitatea să
verificăm corectitudinea acestora. De asemenea, am înregistrat comportamente de
dominare, impunere sau protejare. O persoană accesează starea de Părinte (P) atunci,
când comportamentul său reproduce un„model” pe care l-a înregistrat de la cei din
jur, de regulă, părinţi sau alte persoane care au exercitat o influenţă puternică asupra
lor.
 Starea de Copil (C) se referă la simţuri şi include nevoile, senzaţiile şi emoţiile ce
apar în mod natural la o persoană. O persoană se manifestă prin starea Eu-lui Copil
atunci când îsi exprimă deschis şi spontan dorinţele, trăirile, sentimentele. Spre
exemplu: „Mi-e frică..”, „Vreau îngheţată” etc. Starea de spirit C dovedeşte, sub
formă de senzaţii interne şi externe, toate nevoile şi dorinţele manifestate de o
persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente, reflectate în gânduri şi emoţii.
Comportamentul C explică faptul că deseori suntem înclinaţi să acţionăm conform
dorinţelor şi plăcertilor noastre. În alte cazuri, avem tendinţa de a ne feri de lucruri
sau fapte care, în anumite circumstanţe, ne-au creat neplăceri sau chiar suferinţe.
 Adultul (A) (numit şi Calculatorul) se manifestă atunci când o persoană gândeşte,
simte şi acţionează autonom, raportându-se la realitatea obiectivă. El organizează,
compară, prevede, evaluează, analizează, decide, solicită, înregistrează şi comunică
informaţii. Îi sunt caracteristice: privirea directă, gesturile măsurate, siguranţa
linistită. Aspectul pozitiv al stării de Adult este că ne permite culegerea obiectivă de
informaţii, luarea de decizii gândite, rezolvarea problemelor, îndeplinirea sarcinilor şi,
mai ales, „o integrare armonioasă între dorinţe (Copil) şi valori (Părinte), fapt care
oferă personalităţii un sentiment de mulţumire în viaţă în acord cu sine însusi.
Cele trei stari de spirit (P, A, C) constituie o grila de analiză ce poate fi explicată nu
numai propriei persoane, ci şi unor grupuri sau colectivităţi (ne referim la compartimente,
întreprinderi, firme etc.).
De exemplu, pentru o instituţie (firmă) starile de spirit includ:
P - reglemetările interioare, reţetele de fabricaţie, normele etc.;
A – procesele, metodele, mijloacele utilizate etc.;
C – motivaţia, creativitatea, climatul, ambianţa.

Stările de spirit ale unei organizaţii/ firme sunt definite astfel (Fig.4.2):

160
 • Starea de spirit P este definită prin Părintele fondatorului acesteia şi al
salariaţilor săi, respectiv prin ansamblul tradiţiilor, normelor, tipurilor de
P strategii utilizate, prin structurile specifice de control, de securitate şi
supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate niveluri ierarhice
componente ale structurii organizatorice.

• Starea de spirit A a unei organizaţii/ firme este oferită de Adultul fondatorului acesteia
A şi al salariaţilor săi, adică prin ansamblul organelor de: formare, reflecţie, producţie,
informare, comunicare, decizie.

• Starea de spirit C a unei organizaţii/ firme este constituită şi definită prin

Copilul fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic, prin „climatul”
C existent), adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri,
tradiţii, modalităţi specifice de comunicare etc.).

Figura 4.2. Stările de spirit PAC în climatul organizaţional.

Sursa: elaborată de autoare.

4.1.3. Analiza funcţională a stărilor de spirit.

 Diagrama structurală a personalităţii.
Analiza funcţională constă în subdivizarea stărilor de spirit în raport cu funcţiile
comportamentale îndeplinite. De exemplu, putem reda aceasta schematic astfel:

Părinte Normativ (pozitiv)

PN PG Părinte Grijuliu (pozitiv)
Domeniul (+) (+)
învăţării P
PC PS Părinte Salvator (negativ)
(-) (-)
Părinte Critic
(Persecutor, ipostază
negativă)
Domeniul
gândirii
A A

Copil Liber (pozitiv)

CL CA Copil Adaptat (pozitiv)

(+) (+)
Domeniul Copil Creativ (pozitiv şi negativ)
sentimentelor C CR CO
(-) (-)
Copil Obedient (negativ)

Copil Rebel (negativ)

Figura 4.3. Diagrama structurală analitică.

Sursa: elaborată de autoare.

161
  PN include judecăţile de valoare şi normele sociale;
 PG - soluţiile („reţetele”) şi modalităţile de asumare a responsabilităţilor;
 PC - fanatici, pedanţi, perfecţionişti, conformişti; impune orbeşte respectarea normelor;
 PS – caută de „victime” neajutorate, pentru care este gata să se sacrifice;
 A – include modalităţile de tratare a informaţiilor, faptelor, ideilor, probabilităţilor;
 CL – ignoră constrângerile realităţii şi problemele;
 CA – acordă mai mare importanţă raporturilor cu autoritatea decât rezolvării oneste şi
corecte a problemelor;
 CC (denumit şi „Micul Inventator”) – intuiţiile, ideile „magice” („salvatoare”) etc.
 CR – include reflexele condiţionate, pentru a ieşi din anonimat;
 CO - încearcă să supravieţuiască excesului de autoritate parentală.

 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.

Stările de spirit P, A, C se manifestă în modele comportamentale (deghizate sau
nedeghizate). Acestea pot fi identificate în baza manifestărilor verbale sau nonverbale.
1. Părintele Normativ (PN).

Comportament: managerul, de exemplu, este o persoană protectoare, directivă,

autoritară. Denotă stăpânire de sine, este energică şi „nervoasă”. El adoptă cu precădere această
instanţă parentală, în care decide ce trebuie făcut sau nu, ce este bine sau nu. Impune respect
pentru valori morale, principii, reguli, condiţii esenţiale. El evaluează, explică, critică, ordonă,
sancţionează, interzice. Face raportări la morală şi lege, la reglementări tehnice, comerciale sau
de altă natură.
Gestica şi mimica: privirea sigură, de evaluator; deseori sprijină capul pe mână şi ţine un
deget pe bărbie şi altul de-a lungul obrazului; preferă distanţa şi orientarea bustului către
partener, client; ţinuta vestimentară este cea clasică.
Vocea: joasă, sonoră, energică, fermă; ritmul vorbirii moderat.
Cuvinte şi expresii verbale: moral, imoral, e rău, e bine, responsabil, iresponsabil,
adevărat, fals, niciodată, întotdeauna etc.; Fiţi calm înainte de toate! Conform condiţiilor
contractuale… Este aşa cum vă spun. După cum vă menţionasem mai înainte … etc.

PN este ferm, dar nu intolerant.

162
 Avantaje: PN este supraveghetorul „legii” şi al propriilor sisteme de valori, preocupându-
se de respectarea acestora, în limite şi norme pe care îi place să le impună. Dirijează alegerea
soluţiilor către punctele pe care le consideră mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii
valorice. Răspunsurile sunt asiguratoare, impun limite, protejează de pericole.
Dezavantaje: devalorizează, constrânge, reduce la tăcere, inhibează, conservează.
2. Părinte Grijuliu (PG):

Comportament: managerul, de exemplu, acordă permisiuni, libertăţi, ocrotire, consiliere,

încredere, atenţie. Ajută într-un mod responsabil, constructiv şi încurajator; creează condiţii ca
partenerul, clientul să se ajute singur. Managerul stimulează subalternul să-şi dezvolte propriile
competenţe profesionale, dar nu execută misiunea în locul lui.
Gestica şi mimica: gesturile deschise, prietenoase; privirea încurajatoare şi protectoare;
corpul este orientat spre partener, nu invadează spaţiul intim al celuilalt.
Vocea: caldă, tonică, încurajatoare, dar nu compătimitoare.
Cuvinte şi expresii verbale: sfat, foarte bine, aşa etc.; Te asigur …; Am încredere în
dumneata; Vom proceda în felul următor etc.; Nu vă faceţi probleme! Uite cum se face ... etc.

PG poate incuraja şi/sau descuraja, în funcţie de persoană şi context.

Avantaje: PG valorizează persoana şi îi oferă dreptul să greşească. Încurajează individul să
acţioneze cu bine, creând un climat favorabil lucrului în grup.
Dezavantaje: este un manager prea asigurător şi astfel riscă să încurajeze slăbiciunea,
delăsarea şi scuza, chiar ineficacitatea subalternilor, iar aceasta, finalmente, poate favoriza o
atitudine prea indulgentă, permisivă.
3. Părinte Critic (PC, Persecutor).
Comportament: PC are un discurs/ o prezentare şi atitudine dictatoriale, atotştiutoare sau
pline de indignare. Impune respectarea întocmai a normelor, condiţiilor. Cenzurează
creativitatea, interzice, critică, devalorizează, sancţionează, persecută. Este intolerant şi nu
admite alternative.

163
 Gestica şi mimica: dominatoare, agresive sau de respingere; privirea critică, dojenitoare,
„de sus”; lasă capul mult pe spate, ţinuta rigidă, încrucişează braţele, adoptă distanţa; arată cu
degetul; se încruntă des; ţinuta vestimentară prioritar pedantă.
Vocea: autoritară, sonoră, energică, tranşantă, intimidantă.
Expresii verbale şi monologuri interioare: De câte ori să vă explic? Conform
regulamentului…! Este exact aşa cum v-am spus! Nici nu vreau să aud! Descurcaţi-vă!; Trebuie
să controlez totul. Uneori, am impresia că sunt singurul cu adevărat demn şi mă întreb: la ce
bun? etc.

Este intolerant şi nu admite alternative.

Dezavantaje: PC foloseşte citate moralizatoate, subliniind nevoia de disciplină şi
verificând dacă sunt respectate întocmai normele impuse; este vorba despre ,,părintele” care îşi
subevaluează ,,copilul”. Are un discurs şi atitudini dictatoriale, atotştiutoare sau pline de
indignare.
4. Părinte Salvator (PS).

Comportament: este un PS exagerat, care acordă permisiuni, libertăţi, fără să impună

limite. Protejează şi alintă.
Gestica şi mimica: privirea milostivă, protectoare; preferă să invadeze zona intimă a
interlocutorului său, pentru a-l ajuta.

164
 Vocea: dulce, mieroasă, tandră, compătimitoare.
Expresii verbale: Mă ocup eu de toate. Nu este grav. Lasă-mă să te ajut! Nu-ţi bate
capul! etc.
Dezavantaje: PS, fiind hiper-protector, barează astfel dezvoltarea naturala a
coechiperului, subalternii riscă să nu-şi dezvolte simţul responsabilităţii, starea de A; devin
dependenţi, se tem să ia de sine stătător decizii etc.
5. Adultul (A):

Comportament: funcţia permanentă a managerului, de exemplu, este de a rezolva

problemele (atât pe cele „interne”, specifice fiecarui individ, cât şi pe cele apărute între individ şi
mediul ambiant). Este neutru, ascultă, reformulează. Observă atent datele, informaţiile, le culege
şi le analizează, le interpretează şi le testează, trage concluzii şi ia decizii realiste, fără
prejudecăţi şi implicare emoţională.
Gestica şi mimica: gesturile deschise şi dezinvolte, dar neutre; postura corpului dreaptă,
destinsă; îşi priveşte des interlocutorul când comunică.
Vocea: neutră, destinsă, clară, calmă.
Cuvinte şi expresii verbale: clare, concise, logice, cu un conţinut precis: unde? ce? când?
posibilitate, alternativă, exact, inexact, obiective etc.; Înţeleg ce vreţi să spuneţi; Dacă înţeleg
bine, doriţi să …; Există următoarele două soluţii …; În acest caz, vom proceda aşa ... etc.

Perfecţionarea stării de spirit A (a managerului, a subalternului etc.) este

permanent posibilă, dar ea implică răbdare şi o muncă asiduă. Or, capcanele succeselor iluzorii
apar destul de des. În general, ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de
celelalte stări de spirit: principiile PN + „reţetele” PG + emoţiile CS + automatismele CA +
intuiţiile CC. Dacă A dispune de suficientă energie şi inteligenţă pentru a păstra controlul
situţiei, înseamnă că este puternic, şi asemenea persoane reuşesc să facă faţă oricei situaţii
problematice.

165
 Avantaje: A este ferm, dar flexibil; rece, detaşat; nu ia decizii nefundamentate şi nu face
promisiuni fără acoperire, fără informaţii, fără date suficiente. Are capacitatea de a interoga şi
media eventuale conflicte între Copil şi Părinte, acordându-le sau nu latitudine, în mod realist.
Dezavantaje: cei care funcţionează exclusiv în termeni de eficacitate, fără a lua în seamă
nevoile din starea de spirit copil (C) al celuilalt şi valorile din părinte (P), ajung să fie privaţi de
bogăţia umanităţii. Sunt eficace, dar reci, lipsiţi de valori morale şi sentimente.
6. Copil Liber (CL).

Comportament: subalternul, de exemplu, revine spontan la un fragment din copilărie,

fără inhibiţii parentale sau raţiuni adulte; manifestă fără jenă ceea ce simte (bucurie, tristeţe,
mânie, teamă etc.); nu ţine seama de constrângeri exterioare, se comportă natural, motiv pentru
care se mai numeşte şi Copil Natural sau Spontan.
Limbajul: voluntar, exclamativ; voce energică şi liberă, cu un debit verbal excitant, bogat
în onomatopee (ah!, oh!, oauuu! etc.).
Gestica: liberă, fără inhibiţii; privirea e vie, directă şi expresivă.
Expresii verbale: S-o facem şi pe asta! E simplu! Banal de tot! etc.
Avantaje: dovedeşte o stare tonică, reconfortantă, o sursă de energie, plăcere sau
neplăcere; degajează stresul şi complexele psihologice.
Dezavantaje: cade pradă instinctelor şi impulsiilor necontrolate; iau decizii pătimaşe,
care îi pot duce la eşec într-o lume pragmatică.
7. Copil Adaptat (CA).

166
 Comportament: subalternul, de exemplu, este supus, docil şi se comportă întotdeauna în
funcţie de aşteptările celor care îl înconjoară.
Gestica şi mimica: smerită, politicoasă, dar cu un zâmbet neconvingător.
Vocea: ton echilibrat, respectuos, uşor ezitant, uneori mormăită.
Expresii verbale şi monologuri interioare: Aveţi dreptate, dar …; Aş putea să …; E
bine? Aş accepta, dar …; „Aş prefera o cafea, dar dacă nu se poate, nu este atât de important;
Îmi pare rău! S-ar putea ... etc.; Oare aşa e bine?; Mă supun ca să obţin ce îmi trebuie ... etc.
Avantaje: respectul normelor de către CA aduce la consolidarea valorilor sociale.
Dezavantaje: docilitatea excesivă poate duce la indecizie şi dubiu. El poate fi supus până
la a se devaloriza pe sine şi a deveni, cum se va vedea, Victimă, sau se poate revolta devenind
Rebel.
8. Copilul creativ (CC) sau Micul Inventator.

Comportament: managerul ori subalternul ocupă un loc important în rezolvarea

problemelor, mai ales când lipsește celălalt din echipa sa, adică A. Calitatea observărilor sale în
domeniul relaţiilor interumane (efectuate în propriul mediu familial) îi permite ca, adeseori, să
„inventeze”, cu mult succes, soluţia cea mai elegantă şi rapidă. În schimb, dispune de un
raţionament puţin „elaborat” şi, drept consecinţă, există riscul suficient de ridicat ca el sa adopte
„soluţii geniale”, simpliste şi irealiste. Prin urmare, este recomandabil ca intuiţiile CC să fie
lămurite (clarificate) de către A (fie că este managerul, fie că este un coechiper sau altcineva din
departament). În aceste situaţii, CC devine „creatorul de idei” atât de folositor pentru A.
Gestica şi mimica: privirea este vivace şi luminoasă; gesticulează abundent.
Vocea: este seducatoare şi reflexivă; se exprimă vijelios.
Expresii verbale şi monologuri interioare: Şi dacă? Pentru ce să fac? Arată-mi că este
aşa! Găsim noi ceva să ne scoată din impas. Am sentimentul că aceasta e soluţia. De ce nu?
Intuiţia îmi spune că aceşti clienţi… Mă întreb ce nu merge… Mi-a venit o idee extraordinară ...
etc.; Dacă o mai fac şi pe asta, voi reuşi, fără îndoială ...; Cine ştie cum mai funcţionează şi
mecanismul acesta? Totuşi, vreau să-l demontez ... etc.

167
 Copil Creativ = Copil Liber + Copil Adaptat + Copil Rebel.
Avantaje: CC se manifestă prin curiozitate, pune întrebări, formulează ipoteze, caută
răspunsuri intuitive la anumite probleme; reprezintă „secretul” pe care se bazează un
brainstorming şi alte tehnici de stimulare a creativităţii în grup, de admitere a unei alternative,
opţiuni cu privire la vreo ofertă etc.
Dezavantaje: percepe realitatea conform dorinţelor sale, trăieşte într-o lume magică; nu
reuşeşte întotdeauna să-şi ducă la bun sfârşit ideile.
9. Coplil Rebel (CR).

Comportament: CR (sau Adaptat) răspunde problemelor apelând la modele prestabilite, a

căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de Copil
Adaptat Rebel şi Copil Adaptat Supus), reacţionând împotriva normelor impuse propriei
persoane. Ca autoritate parentală, cea mai importantă pentru CA este cea a PN, întrucât acesta
este Părintele care îi generează, de regulă, starea de supunere sau de „rebeliune”. Aşadar, ca
regulă generală, comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează
sentimentele în caz de reusită sau de eşec. În situaţii neobişnuite, CAR poate fi inhibat de
constrângeri.
Gestica şi mimica: mişcări ample, dar repezite; gesturi agresive, arată cu degetul, strânge
pumnii, bate cu pumnul în masă, bate din picior, invadează zona intimă, zâmbeşte răutăcios;
fizionomie ostilă, privire obraznică, arogantă, sfidătoare.
Vocea: energică, răzbunătoare, arţăgoasă, stridentă, grosolană, rapidă.
Expresii verbale şi monologuri interioare: Nu. Nu vreau! De ce anume aceasta?; Ce
vreţi să spuneţi?; Nu vă daţi seama că…?; Încetaţi odată cu asemenea chestiuni!; Nu-mi inspiră
încredere. etc.; Nu au dreptul!; Este un abuz!; N-o să le meargă cu mine!; O să le arăt eu!;
Întotdeauna este la fel! etc.
Avantaje: utilizarea moderată a stării CR îl poate face pe angajat sau chiar manager, de
exemplu, să protejeze alte stări ale Eu-lui Copil şi eliberează astfel surplusul de energie; în alte
circumstanţe, subalternul se protejează împotriva abuzului de putere.

168
 Dezavantaje: spiritul de contradicţie afişat înrăieşte şi oboseşte; critica şi mânia devin
distructive pentru relaţiile propriu-zise, pentru anturaj; climatul ostil conduce la conflict, deci şi
comunicarea cu mediul extern este dificilă.
10. Copil Obedient (CO).

Comportament: starea de spirit CO este negativă, priveşte reflexele care, de-a lungul
copilăriei, au suportat fără revoltă sancţiuni aplicate de cei mari şi puternici. Mostre de
comportament care au obţinut iertarea sau diminuarea pedepselor aplicate de părinţi devin
reflexe condiţionate. Subalternul, de exemplu, aflat în starea CO este pasiv, umil, slugarnic,
conformist, anxios, cedează necondiţionat, fără replică, nu înfruntă problemele, suportă, se
tânguie, se culpabilizează inutil, e lipsit de autoritate şi importanţă, dispus la sacrificii inutile.
Gestica şi mimica: capul prea plecat, corpul încovoiat înainte, gesturi închise, pleacă
privirea, roşeşte, adoptă o mină de cerşetor, de victimă etc.
Voce: plângăcioasă, slabă, rugătoare, ezitantă, greu perceptibilă, slugarnică, mormăită.
Expresii verbale şi monologuri interioare: E greu ...; E trist ...; Aş putea încerca ...; Cum
doriţi ...; Nu cred că e bine să mă opresc aici ... etc.; Nu pot să mă afirm ...; Nu trebuie să
exagerez ...; Părerea mea nu contează ... etc.

Autoritatea parentală care induce starea de obedienţă este PC.

Dezavantaje: în starea Copil Obedient, persoanele au tendinţa de a deveni dependente.
Sunt lipsite de energie, claritate şi coerenţă în vorbire, decizii etc.

Pentru a înţelege chintesenţa analizei stărilor de spirit, încercaţi să aflaţi eul fiecărui
interlocutor pe baza studiului de caz ce urmează:
Studiu de caz: La birou.
Prezentarea situaţiei Analiza situaţiei

169
Contabila intră în biroul şefului.
1. Contabila: Am terminat raportul.
Acesta este.
2. Şeful: Imposibil! Nu se poate una ca asta!
Aceste rapoarte se fac întotdeauna în trei
exemplare! Aşa s-a procedat mereu!
3. Contabila: Eu sunt de vină. Dna Panciu mi-a
spus, dar am uitat. Sunt incorigibilă!
4. Şeful: Ei, lasă, doamnă Moraru. Este bine şi
aşa. Vom face acum o xerocopie, iar pe viitor
veţi face o copie în plus. Da? Nu aveţi nici un
motiv să vă culpabilizaţi. Lucrarea este totuşi
corectă şi arată îngrijit.
Contabilul face o constatare.
Fapta: Acest este raportul.
Starea eului: ----------------------
El pune în discuţie mai cu seamă faptele, deşi
comunicarea le conţine (A). În acest caz,
vorbeşte precumpănitor starea eului în: ---------
Nu se simte în largul ei. În ce stare de spirit se
găsesc sentimentele ei acum? -------------------
El o consolează. A consola înseamnă a te
manifesta protector faţă de cineva.
Este evident că stările eului nu apar
întotdeauna 100% foarte desluşit. A-ul său este
implicat (o xerocopie poate înlocui un
exemplar în original, dar în acest caz se
manifestă cu precădere o altă stare a eului.
Aceasta e starea: -----------------------
[1.1, pp.97-99]

4.1.4. Aplicabilitatea tranzacţiilor comunicative în soluţionarea problemelor de

comunicare.
 Definirea tranzacţiei comunicative. Tipurile de informaţii transmise în tranzacţiile
comunicative.

Tranzacţia de comunicare este o formă de schimb social între două sau mai multe
persoane (fizice si/ sau juridice), care se poate efectua oral, în scris, prin gesturi, priviri,
obiecte etc.

În momentul în care două persoane se află faţă în faţă, sunt puse în „joc” şase stări de
spirit, câte trei pentru fiecare individ. Pentru a stapâni comunicarea (implicit, tranzacţia), este
extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă, în momentul schimbului, pentru
fiecare persoană. Aceasta, cu atat mai mult, cu cât stările, ca şi indivizii, sunt foarte diferite.
Daca o tranzacţie este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit, relaţiile dintre
persoane şi grupuri sunt constituite din serii de tranzacţii care se succed. În acest context, AT
permite analiza detaliată şi precisă a schimburilor şi „canalizării” (orientării) lor, astfel facilitând
buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării.

Un stimul O replică Tranzacţie

Figura 4.4. Definiţia formală a tranzacţiei.

Sursa: elaborată de autoare.

170
 În orice tranzacţie sunt transmise, concomitent, două tipuri de informatii:
a) referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba);
b) referitoare la relaţia existentă între persoane (cine, cui şi cum vorbeşte).

4.1.4.1. Clasificarea tranzacţiilor comunicative.

În general, tranzacţiile comunicative sunt clasificate în trei categorii:

Tranzacţii simple Tranzacţii duble (ascunse) Tranzactii tangenţiale

Nivel aparent (sau

Paralele Obţinerea de informaţii,
social), explicit, verbal opinii şi sentimente
(sau complementare)
şi observabil

Obţinerea acordului, a
Nivel ascuns (psihologic),
Încrucişate unei poziţii clare sau
implicit şi nonverbal
decizii

Figura 4.5. Tipurile de tranzacţii comunicative.

Sursa: elaborată de autoare.

Să le abordăm după cum urmează:

1. Tranzacţiile simple:
A. Tranzacţii paralele (complementare) apar în cazul în care o stare de spirit solicită
alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. Prin urmare, sunt vizate numai
două stări de spirit şi neprevăzutul este exclus din comunicare.

Care este 140 mln. lei.

profitul?
P

A A

C C

Figura 4.6. Tranzacţie paralelă.

Sursa: elaborată de autoare.

171
 În tranzacţia comunicativă simplă relaţia poate lua sfârşit la un anumit termen, dar nimic
din procesul comunicării nu întrerupe armonia dintre stimulul locutorului (manager, vânzător,
negociator etc.) şi replica interlocutorului (subaltern, client, partener).
Regula comunicării după Eric Berne:
„Atâta timp cât tranzacţiile rămân complementare (paralele), comunicarea poate decurge
la nesfârşit”.

B. Tranzacţiile încrucişate apar atunci când un individ, căruia i s-a solicitat o anumită stare
de spirit, nu răspunde în funcţie de aceasta, ci furnizează interlocutorului său un raspuns
neaşteptat.

Unde ai fost ieri? Sunt liber şi nu

Aveam nevoie de trebuie să-ţi fac
ajutorul tău. raportul!
P

A A

Figura 4.7. Tranzacţie încrucişată.

Sursa: elaborată de autoare.

În tranzacţia comunicativă încrucişată vectorii tranzacţionali nu sunt paraleli.

Tranzacţia încrucişată produce o ruptură a comunicării. Pentru reinstaurarea acesteia este necesar
ca unul dintre parteneri sau ambii să-şi schimbe stările eu-lui.
Regula comunicării după Eric Berne:
„Când o tranzacţie este încrucişată, comunicarea este întreruptă”.

2. Tranzacţii duble (ascunse).

Tranzacţiile duble se desfăşoară, în general, la două niveluri:
A. Aparent (sau social), explicit, verbal şi observabil.
B. Ascuns (psihologic), implicit şi nonverbal (intonaţie, fizionomie, mimică etc.).

172
 Desfăşurându-se la mai multe niveluri, asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de
spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. Şi, atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul
mesajului, există riscul de a nu întelege sau de a întelege greşit pe unul dintre cei doi
interlocutori.

Îmi voi nota în agendă

că ne refuzaţi în această Dar v-am explicat pentru
solicitare. care motive nu vă putem
satisface solicitarea ...
P

Să vedem cum Mda… Avem

A A ce asculta de
veţi recupera
relaţia cu un acum încolo!
client ca noi! C

Figura 4.8. Tranzacţie ascunsă încrucişată.

Sursa: elaborată de autoare.

Mesajul social (aparent, exprimat prin cuvinte) este marcat cu linie neîntreruptă, iar
mesajul psihologic (ascuns, exprimat de indicatorii nonverbali) - cu linie întreruptă.
Regula comunicării după Eric Berne:
„Comportamentul care rezultă dintr-o tranzacţie dublă este determinat la nivelul psihologic
al comunicării, şi nu la nivelul social al acesteia”.

3. Tranzactii tangenţiale.
Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune
celălalt şi fără să o dovedească (sau, uneori, fără să-şi dea seama), schimbă subit subiectul.
Asemenea tranzacţii sunt, realmente, devalorizante, unul dintre interlocutori (sau, poate, chiar
ambii), neezitând să apeleze la „loviturile” generate de mesajele ascunse („lovituri” mai mult sau
mai puţin evidente), transmise celui cu care discută.
În căutarea informaţiilor, un A ascultă şi pune intrebări. Suplimentar scopurilor urmărite
prin tipurile de întrebări, precizăm că, în cazul AT desfăşurate la nivelul A - A, întrebările au
drept obiective:
A. Obţinerea maximului de informaţii, opinii şi sentimente prezente la înterlocutor.
În aceste situaţii, se apelează la întrebări deschise. De exemplu:
- Ce părere aveţi despre acţiunea mea?
- Care este reacţia dumneavoastră faţă de încercările concurenţei de a ne bloca? etc.

173
 B. Obţinerea acordului, a unei poziţii clare sau a unei decizii din partea interlocutorului.
Pentru aceasta, este recomandabil să se recurgă la întrebări închise. De exemplu:
- Acceptaţi condiţiile incluse în proiectul de contract?
- Doriţi să stabilim următoarea întâlnire măine sau poimăine? â
- Stabilim tarifele la nivelul celor practicate de societăţile comerciale de stat sau mai mari
cu X %?

C. Obţinerea unui punct de vedere cât mai puţin subiectiv.

Întrebarile de orientare (sau de influenţare) sunt, adeseori, originare de la P sau C şi
nu este recomandabil a se apela la ele decât în cazuri restrânse, clar definite. De aceea, pentru
a nu influenţa răspunsul dat de interlocutor, în practică se utilizează întrebările neutre.
A evita întrebarea de tipul: Ce părere aveţi despre ideea mea genială?
E recomandabilă o formulare mult mai eficientă: Ce părere aveţi despre această idee?

Însă întrebările nu se dovedesc a fi suficiente, deoarece interlocutorul poate formula

răspunsuri nesatisfăcătoare sau deviante şi anume:
 nu permit înaintarea în conţinutul subiectului întâlnirii;
 nu exprimă, cu claritate, modul de a gândi al interlocutorului;
 ascund incertitudini, preocupări, probleme de natură diferite;
 sunt expresia unor comportamente de eschivare sau neîncredere etc.
Avand în vedere aceste considerente, A are interesul să relanseze dialogul cu
interlocutorul, pentru a afla mai mult, fără a-l bloca şi/ sau influenţa, determinându-1 să înteleagă
că interesul este să rezolve problemele împreună, în modul cel mai eficace posibil. Pentru
aceasta, A are la dispoziţie mijloace esenţiale de relansare a dialogului ca: frazele neutre,
reformulările, reexprimarea sentimentelor etc.

4.2. Rolul individului în relaţiile cu mediul social.

Fiecare dintre noi are de „jucat”, în viaţa cotidiană, roluri mai mult sau mai puţin plăcute.
Aşadar, suntem, într-o anumită măsură, „actori” ai propriei vieţi. Printre instrumentele propuse
de AT, noţiunea de rol este, fără îndoială, una dintre cele mai bogate în semnificaţii. Astfel, rolul
pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles, logica sa internă oferindu-ne posibilitatea de a
modela (adapta) propriul comportament la fiecare situaţie.
Savanţii în comunicare (Ştefan Prutianu, Dan Popescu) menţionează faptul că fiecare
individ traieşte 4 roluri, adică 4 poziţii de viaţă fundamentale, respectiv modalităţii de a vedea
relţiile între el şi alte persoane (sau fapte, lucruri, întâmplări etc.). Aceste 4 roluri au, fiecare,
cate 2 poli (ipostaze), percepuţi pozitiv (+) sau negativ (-). [1.7, pp.116-123]

174
 Savantul Alain Cardon a propus reprezentarea celor 4 roluri sub forma unui tablou, numit
OK-ul poziţiilor de viaţă, pornind de la realitatea că, în relaţiile stabilite între indivizi, aceştia se
pot afla în una din situaţiile: 1) OK +, OK +; 2) OK +, OK -; 3) OK -, OK +; 4) OK -, OK . [1,
p.75] Schematic, acest tablou poate fi redat astfel:

Eu mă supraevaluez şi te EU sunt OK! Eu mă accept şi te accept şi pe

devalorizez. tine.
De exemplu: De exemplu:
„Este greşeala ta! Eu sunt „Care este problema? Hai să
cel mai bun, aşa că te-am o rezolvăm împreună!"
învins!" Sentimente: emoţii spontane
Sentimente: EU te (bucurie, tristeţe, teamă
dispreţuiesc, TIE ţi-e EU +, TU - ET +, TU + pentru ambele părţi etc.)
teamă

TU nu eşti OK! TU eşti OK!

Mă devalorizez şi te
devalorizez.
De exemplu:
„Este vina noastră! Nu
suntem buni de nimic!”
Sentimente: disperare
pentru ambii.
Mă devalorizez şi te
EU -, TU - EU -, TU + supraevaluez.
De exemplu:
„Eu sunt vinovat şi este clar
că eşti cel mai bun!"
Sentimente: îmi este ruşine
şi am admiraţie faţă de tine.
EU nu sunt OK!

Figura 4.9. Cele 4 roluri ale individului.

Sursa: elaborată de autoare.

Pe baza acestui tablou, se descriu 4 stiluri de relaţii între interlocutori (de exemplu, între
şef şi subordonat), caracteristicile fiecarui rol constând în:
1. EU+, TU+ este situaţia cea mai favorabilă şi, în acelaşi timp, favorizantă pentru ambii
interlocutori. În cadrul ei, persoanele devin conştiente de propriile responsabilităţi şi, în
consecinţă, acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. Ambii indivizi au încredere
în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de amiciţie, unitate, forţă şi acord cu propria
persoană şi cu mediul ambiant. Starea de spirit a fiecarei persoane o stimulează pe
aceasta să-şi actualizeze şi realizeze propriul potenţial, determinand-o să trăiască profund
toate senzaţiile, emoţiile, ideile şi valorile percepute. În acelaşi timp, indivizii sunt corecţi
cu ei înşişi şi între ei, acţionând activ, productiv şi cu maximă eficienţă.
2. EU-, TU+. Este o soluţie „ştearsă”, „palidă”, de „suprafaţă” şi de complezenţă. Persoana
aflată în rolul EU – „caută”, cu orice preţ, să se facă iubită, placută şi/ sau agreată de
alţii. Reflecţia interioară este: „Aş fi ++, dacă… ! Şi îmi lipseşte atât de puţin!”. Se
supune altora şi depinde de aceştia. Afecţiunea sa nu este gratuită, deoarece respectiva

175
 persoană îşi cultivă (mergând chiar pană la exagerare) sentimentele de neputinţă şi
profundă suferinţă, „pozând” în victimă permanentă (a soartei şi/ sau a răutăţii semenilor
săi). Sentimentele ce domină rolul EU sunt de inferioritate, de nestăpânire de sine,
depresiune, stupiditate, autoacuzare; în acelaşi timp, admiră mândria şi agresivitatea
altora, simte nevoia de a fi mult ajutat(ă) şi nu ezită să şi-o exprime. Nu suportă să fie
singur (ă) şi interpretează viaţa în termeni de iubire. Fragil (ă) din punct de vedere
psihologic, „cade” cu uşurinţă în melancolie, dar şi în „plasa” altor persoane.
3. EU+, T-. Este situaţia în care rolul EU+ se exteriorizează ca expansiv şi dominator. Se
identifică uşor cu măreţia şi gloria, căutând originalitatea, perfecţiunea şi/ sau revanşa
faţă de cei care, în alte situaţii, i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil (ă) la critici
şi, atunci când acestea i se adresează devine agresiv (ă). În acelaşi timp, nu suportă să fie
fără nici o valoare, după cum nu admite că poate greşi; îi lipseşte consideraţia faţă de
semeni, devalorizându-i şi/ sau neavând încredere în ei. Interpretând viaţa în termeni de
putere, este dinamic (ă) dar insensibil (ă), prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor
sau, dimpotrivă, de pe cea a unui Salvator.
4. EU-, TU-. Este situaţia cea mai tristă, a cărei soluţii o constituie abandonarea „luptei” şi
resemnarea. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv, neimpresionându-1 şi
neatragându-1 nimeni şi nimic. Adeseori, se manifestă îngăduitor faţă de propriile
slăbiciuni, lasă totul „pe mâine” şi/ sau uită extrem de uşor. Preferă să nu ceară nimic
decât să fie refuzat (ă), dă dovadă de aversiune faţă de schimbări, nu este exclus să
mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări!). În acelaşi timp, este incapabil (ă) să
fie fericit (ă) şi este distant (ă), evitând inconvenientele propriei hipersensibilităţi şi
neangajându-se niciodată. Este neproductiv (ă), distructiv (ă) şi chiar autodistructiv (ă).

Rolurile, ca şi alte concepte cu care operează AT, constituie un mijloc, un

instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. Prin urmare, rolul se justifică
prin utilitatea sa ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii.
În acest context, este interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc
un singur rol, ci au poziţii dominante, pe care le abandonează în funcţie de situaţii, de persoanele
vizate şi/ sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse.
Odată definite toate trei rolurile, trebuie să precizăm că, în mod obişnuit, o persoană le
foloseşte pe fiecare din ele în tranzacţiile de comunicare zilnice.
Am menţionat mai sus că AT utilizează termenul de tranzacţie pentru a numi orice
schimb verbal sau nonverbal între stările Eu-lui a doi sau mai mulţi subiecţi, inclusiv în
dialogurile noastre interioare, pe care le vom exemplifica mai jos:

176
 Primul exemplu:
Unui individ de 45 de ani, care este nemulţumit de remuneraţia actuală şi se gândeşte să
îşi schimbe locul de muncă, Părintele îi zice: „Numai tinerii sunt angajaţi în ziua de azi!”.
Copilul intervine: „Si dacă te-ar angaja, tot nu ţi-ar plăcea cei din noul colectiv, pentru că
ai fi mai în vârstă ca ei.”
Adultul decide: „Sunt bun în meseria mea. Şi chiar dacă nu voi fi angajat după primul
interviu, tot îmi voi găsi până la urmă un loc de muncă bine plătit.”

Al doilea exemplu:
Unei soţii nemulţumite, C îi spune: „Mă simt foarte nefericită în căsnicia mea. M-am
săturat!”.
P intervine: „Ar trebui să fii mai tolerantă si să ai mai puţine aşteptări. Şi în plus, ştii bine
că în familia noastră divorţul nu este acceptat de nimeni.”
Într-un final, femeia hotărăşte cu A: „Se apropie concediul şi atunci voi avea timp
suficient să mă gândesc în linişte ce e de făcut. Voi lua o decizie după ce voi analiza toate
posibilităţile.”

Al treilea exemplu:
Unui student aflat înaintea examenului, starea de spirit P îi zice: „Ştii bine că stapâneşti la
perfecţie materia! Nu are rost să te mai apuci să recapitulezi.”
C îi spune şi el: „Să mă apuc acum să recitesc! Ce prostie!”.
Însă tânărul decide cu starea de A: „Colega mea are dreptate, mai bine recitesc cursurile,
am suficient timp.”

Acestea sunt doar câteva exemple în care cele trei Stări ale Eu-lui comunică între ele.
Însă situaţia devine complexă într-o tranzacţie ce are loc între doi sau mai mulţi indivizi, pentru
că aici vor interveni tot atâtea stări de P, de C şi de A câţi oameni sunt implicaţi în procesul de
comunicare.
Am afirmat mai sus că aceste tranzacţii se desfăsoară în funcţie de modul în care
participanţii înţeleg să-şi folosească stările Eu-lui lor. O anumită deprindere reflexă se învaţă
încă din cea mai fragedă vârstă, pe care tindem să o aplicăm în toate tranzacţiile noastre. Aici, ar
trebui să intervină A şi să facă selecţia:
 să păstreze atitudinile pozitive (de exemplu, exprimarea spontană, deschisă a CL);
 să controleze atitudinile păguboase care ne fac să alunecăm în rolurile de Victimă,
Salvator (atunci când este în defavoarea interlocutorului nostru) sau Persecutor.
Din modul în care reuşim sau nu să facem acest lucru, ajungem la ceea ce Eric Berne
numea scenarii de viaţă. Altfel spus, viaţa fiecărui individ se desfăsoară după un scenariu „scris”
şi „jucat” de el însuşi în rolurile descrise. Deciziile aparţin persoanei responsabile de faptul că
urmează sau refuză modelul parental.
Scenariul de viaţă este forţa psihologică care îl stimulează pe individ să-şi trăiască viaţa
pe care şi-o alege.

Există trei categorii de scenarii de viaţă : câştigător, noncâştigător sau perdant

177
 Câştigător
Noncâştigător
Perdant

Figura 4.10. Cele 4 roluri ale individului.

Sursa: elaborată de autoare.

1. Câstigător înseamnă, în Analiza Tranzacţională, o persoană care îşi realizează

obiectivele propuse în mod confortabil, plăcut şi uşor.
2. Cineva cu un scenariu noncâstigător, numit adeseori şi „banal”, este un om care uneori
câstigă, iar alteori pierde, dar niciodată prea mult în niciuna din aceste direcţii, pentru că
nu-şi asumă niciun risc.
3. În opoziţie cu scenariul câstigător, un perdant este un individ care nu-şi realizează
obiectivele sau, dacă totuşi şi le realizează, el rămâne nefericit.
Comunicarea noastră cu semenii decurge din aceste scenarii. Atitudinile de viaţă sunt cel
mai evident concept al AT. Or, a fi perfect înseamnă să te simţi câstigător, autonom, pozitiv. A fi
nonperfect înseamnă contrariul, adică să te simti prost, să fii dependent, timorat (intimidat),
perdant.

Cele patru atitudini de viaţă coincid cu rolurile descrise:

 Eu sunt perfect – Tu eşti perfect: atitudine pozitivă;
 Eu nu sunt perfect – Tu eşti perfect: atitudinea celor supuşi, adoptând cu usurinţă şi
rolul de Victimă;
 Eu sunt perfect – Tu nu eşti perfect: atitudinea indivizilor aroganţi, care preiau rolul de
Persecutor;
 Eu nu sunt perfect – Tu nu eşti perfect: atitudinea pasivă, atitudinea celor indiferenţi
sau deprimaţi, a celor care fug de răspundere.
Trebuie să menţionăm faptul că fiecare om trece prin toate cele patru atitudini de viaţă.
Cu toate acestea, dominanta este în strânsă legătură cu scenariul de viaţă al fiecăruia dintre noi.
Pentru a exemplifica, vom reda posibile dialoguri între X şi Y în cele patru ipostaze ale atitudinii
de viaţă.
1. Eu perfect – Tu perfect:
X: „Cum stăm cu planul stabilit?”
Y: „Ne încadrăm perfect în timp. Vom reuşi să-l realizăm.”

178
 2. Eu nonperfect – Tu perfect:
X: „Iarăşi am pierdut trenul! Cum de toată lumea se poate trezi la timp, numai eu nu?

3. Eu perfect – Tu nonperfect:
X către Y: „ Iarăşi ai întârziat la serviciu! Ti-am spus să nu se mai întâmple!

4. Eu nonperfect – Tu nonperfect:
Deoarece Y a procedat iresponsabil, luându-şi concediu pentru şase zile libere şi lăsând
proiectul pe seama lui X, acesta afirmă: „Nu te mai poţi baza pe nimeni în ziua de azi, iar eu,
oricât m-aş strădui, nu pot finaliza lucrarea la timp de unul singur.”

Pe baza celor explicate, oamenii creează jocuri. Aceste jocuri sunt discuţii în care
subiecţii se lasă angrenaţi pentru a obţine o cantitate cât mai mare de stimuli sau strok-uri2.
Pentru a obţine strok-uri (sau stimuli) părţile recurg la jocuri (deliberat sau nu), în care îşi asumă
diverse roluri (Victimă, Persecutor, Salvator).
Trebuie menţionat că indivizii au nevoie de aceste tranzacţii cu semenii lor. Tranzacţiile
„procură” strok-uri, argumente hotărâtoare, care sunt de fapt stimulii de care avem cu toţii
nevoie, un fel de „calorii psihologice”, de hrană afectivă.

Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească o interacţiune dintre 2 sau mai mulţi

interlocutori pentru a intra în categoria de joc, după Eric Berne, sunt:
 jocurile implică întotdeauna tranzacţii ulterioare sau duble, ascunse;
 jocurile întotdeauna se termină cu un beneficiu negativ concretizat sub forma unor
sentimente racket (jocurile se desfăşoară fără ca adultul să fie conştient de ele);
 jocurile sunt repetitive;
 jocurile întotdeauna implică un moment de surpriză sau derutează.

De la mersul în mulţime, care aduce o mică cantitate de argumente, şi până la intimitate,

care este considerată a fi cea mai bogată în stimuli, există o paletă largă de moduri de
comunicare (verbală sau nonverbală), care ne furnizează aceşti stimuli în diferite grade. De
exemplu:
Adresându-i unui om un cuvant, un zâmbet sau chiar numai o privire sau, dimpotrivă,
lovindu-l fizic sau psihologic (printr-o ceartă sau insultă), i se furnizează un stimul.

2
Strok-uri - unitate de recunoaştere, orice act care implică recunoașterea prezenței celuilalt; mod de a oferi
recunoaştere şi de a valida pe cineva, de multe ori indispensabil supravieţuirii fizice şi psihice, cu rol important în
formarea unui cadru de referinţă, de cunoaştere despre sine, cu consecinţe comportamentale; tranzacţie.

179
 Dacă nu se pot dobândi strok-uri pozitive (ceea ce oamenii urmăresc în primul rând), ei
vor acţiona pentru a obţine cel puţin strok-uri negative, provocând incidente şi altercaţii.
Aceasta este o simplă, dar importantă constatare prin care AT explică adevărata semnificaţie a
unor comportamente aparent aberante.
Ian Steward şi Vann Joines împart strok-urile (stimulii) în condiţionate şi necondiţionate.
[1.9] Un stimul condiţionat se referă la ceea ce facem, pe când unul necondiţionat se referă la
ceea ce suntem. Iată câteva exemple de strok-uri (stimuli):
 Condiţionat pozitiv: „Ai scris o lucrare excelentă!”
 Condiţionat negativ: „Nu-mi place ce spui!”
 Necondiţionat pozitiv: „Eşti formidabil!”
 Necondiţionat negativ: „Eşti vulgar.”

Aşadar, strokurile pozitive sunt plăcute, transmit mesajul ,,eşti ok” şi generează stări
pozitive, încurajează creșterea și dezvoltarea stimei de sine. Strokurile necondiționate aparțin
aspectelor care apar natural şi nu necesită nici un efort, pentru a exista, pentru apartenența la
gen, trăsături fizice. Aceste atribute nu pot fi câştigateb şi strokurile pozitive necondiționate sunt
resimițite foarte puternic. Strokurile negative necondiţionate nu au nici o valoare constructivă şi
conduc la decizii distructive. Strokurile condiţionate pozitive şi negative sunt folosite pentru a
influența comportamentul și pentru a oferi feedback. Atunci când sunt folosite adecvat și
consistent, strokurile condiționate sunt un instrument puternic de a învăța o persoană deprinderi
avantajoase, adaptative în procesul comunicării.

Pentru a vă asigura de înţelegerea mai profundă a acestor stimuli (strok-uri), încercaţi să

determinaţi tipul de strok pe baza următoarelor exemple:
a) Te susţin sau te apreciez orice ţi s-ar întampla, indiferent dacă …”
b) Atitudinea ta nu-mi place, pentru că altceva aştept de la tine …”;
c) Te susţin sau te apreciez dacă …”;
d) ,,Nu pot avea încredere în tine, orice ai face şi orice ai spune.”

Pornind de la acestă nevoie de stimuli (strok-uri) pe care toţi oamenii o au, ajungem la
tipurile de comunicare studiate din perspectiva Analizei Tranzacţionale. Noi înşine ne folosim
de anumite strategii, de cele mai multe ori inconştient, pentru a ne „procura” porţia zilnică de
stimuli. Generăm sau participăm la dialoguri iniţiate de alţii care, cum am mai spus, sunt numite
de Eric Berne tranzacţii.

180
 În funcţie de modul în care cei doi interlocutori dispun de stările Eu-lui lor, aceste
tranzacţii sunt pozitive sau negative.
Pentru a exemplifica, vom numi interlocutorii cu X şi Y.
Tranzacţiile pozitive au loc între:
1. Părintele Normativ al lui X şi Adultul lui Y;
2. Adultul lui X şi Adultul lui Y;
PN - A A-A
3. Copilul Liber al lui X şi Copilul Liber al lui Y;
4. Părintele Binevoitor (numit şi Afectiv) al lui X şi Copilul lui
CL- CL PA - C
Y.

Să explicăm aceste tranzacţii pozitive după cum urmează:

În primul caz PN - A, când X i se adresează lui Y: „Îmbraca-te mai repede! Sau vrei să
întârziem?” (observăm că întrebarea nu asteaptă practic un răspuns, ci este formulată cu sens de
reproş), iar Y răspunde, uitându-se la ceas: „Nu avem motiv să intrăm în panică, mai avem la
dispoziţie 20 de minute.”
În al doilea exemplu, A - A, de comunicare pozitivă, X spune: „Unde este cartea de
bucate?”, Y răspunde: „Pe masă.”
În cea de-a treia situaţie, CL - CL, X poate exclama: „Ce vreme bună e afară! Am chef să
mă plimb!”, iar Y va răspunde: „Si eu! Hai să ne plimbăm!”.
În al patrulea caz, PB - C, X spune: „Vai, eşti răcit! Vrei să îţi fac un ceai fierbinte?”, Y
răspunde: „Da, aş vrea! Mă simt atât de rău!”

Tranzacţiile negative au loc între:

1. Părintele Normativ al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y
(cu rol de Persecutor);
2. Părintele Binevoitor al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y
PN - CA PB - CA (cu rol de Salvator);

CA -
3. Copilul Adaptat al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y
CA - PB
CA (cu rol de Victimă);
4. Copilul Adaptat al lui X şi Părintele Binevoitor al lui Y
(cu rol de Victimă).
Să explicăm şi tranzacţiile negative:
În prima situaţie, PN - CA, X spune: „Mâine avem şedinţa, nu întărzie nimeni!”, iar CA
se conformează: „Bine, sefu! ”
În al doilea caz, PB - CA, X îi zice lui Y: „Înţeleg că nu vă simţiţi prea bine, mergeţi
acasă şi odihniţi-vă”, la care Y reacţionează: „Mulţumesc, domnule director! ”
În a treia tranzacţie, CA - CA, X exclamă: „Vai, iarăsi am greşit întregul dosar! Ce ne
facem?!”, Y răspunde: „Nu ştiu, eu unul nu văd nicio ieşire. Vom fi concediaţi!”
În cea de-a patra scenă, CA - PB, X spune: „Nu mai pot! Oare ce au toţi cu mine? ”, iar
Y răspunde: „Nu te mai gândi la asta! Eu sunt de partea ta. Va fi bine, ai să vezi!”

181
 De obicei, aceşti oamenii îşi asumă rolurile din reflex, aşa cum au fost obişnuiţi în
copilărie să procedeze pentru a primi atenţie, deci pentru a primi stimuli (sau strok-uri). AT ne
ajută să conştientizăm aceste jocuri şi, atunci când se dovedesc păguboase, să le punem punct. Şi
nu în ultimul rând, să le suprimăm într-o manieră elegantă. De exemplu, într-o discuţie în care se
urmăreşte bârfa:
X ar putea spune:
- Ai observat câte greşeli a comis Z în raportul său?
Este evident că această frază ar putea iniţia o conversaţie lungă, în care al treilea coleg
(absent de la faţa locului) ar fi bârfit. Cu puţină inteligenţă (şi - de ce nu? - cu minime cunostinţe
de AT), Y ar putea răspunde:
- Nu, nu am observat.
Sau:
- Şi noi comitem uneori greşeli, aşa că ar fi bine să-l ajutăm să le corecteze, căci suntem o
echipă.
Astfel, ar pune punct unei discuţii neproductive.

Cunoaşterea elementelor de Analiză Tranzacţională şi, mai ales punerea lor în

practică, zi după zi, în diferite circumstanţe, ne pot îmbunătăţi semnificativ tranzacţiile pe care le
avem cu semenii noştri. Să ne gândim doar la modul în care am putea ameliora discuţiile din
cadrul unui departament de lucru, unde grupul este format din mai mulţi indivizi, fiecare cu
personalitatea lor proprie şi cu un istoric propriu în domeniul tranzacţiilor pozitive şi negative,
riscând oricând să devină un „tezaur personal”, adică un scenariu repetitiv, în sensul că se reiau
permanent acelaşi tip de discuţii între participanţi, indiferent de context sau de subiectul abordat,
în care indivizii joacă acelaşi rol, cel care le convine cel mai mult: Persecutor, Victimă ori
Salvator. De obicei, alegerea se face inconştient, din reflex. La fel se întâmplă şi în familii, în
cazul unor certuri conjugale sau ale unor discuţii tensionate între părinţi şi copii.
Despre beneficiile Analizei Tranzacţionale am putea vorbi mult. Ea are practic o
aplicabilitate nelimitată. Analiza tiparelor de stimuli (strok-uri) are aplicaţii clare în creşterea
motivaţiei profesionale. Şefii ar trebui să deprindă abilităţi de atribuire a stimulilor pozitivi
angajaţilor pentru sarcini bine îndeplinite, pentru schimbarea/ modelarea comportamentului şi a
utilizării limitate (şi doar în cazuri extreme) a stimulilor negativi. Poate fi aplicat chiar şi
principiul numit stimuli diferiţi pentru oameni diferiţi: în timp ce X obţine cea mai mare
satisfacţie din laudele şefilor, Y obţine stimuli de care are nevoie sub forma primelor sau a
concediilor mai lungi.
De asemenea, la analiza structurării timpului la sedinţe, cunosterea elementelor de AT
ne ajută să „simţim” energia oamenilor adunaţi acolo. Dacă se simt plictisiţi ori nemulţumiţi de
faptul că nu li se recunosc meritele, vor recurge adesea la unul din jocurile analizate mai sus.

182
Recurgând însă la schimbarea tiparelor stimulilor şi la crearea de medii propice provocărilor
pozitive, putem elimina jocurile şi crea o comunicare eficientă în care să se implice toţi angajaţii.
Teoriile Analizei Tranzacţionale se pot dovedi deosebit de utile şi în domeniul
educaţional. Cunoscându-le, pedagogul se va putea ocupa eficient de tinerii aflaţi în diverse
stadii de dezvoltare.
Practic, dacă stăpânim tehnicile propuse de Analiza Tranzacţională, putem aduce pe un
făgaş bun orice comunicare, la orice nivel, şi, mai ales, comunicarea care ar tinde să denatureze
în conflict.
„A comunica eficient înseamnă a putea înţelege tranzacţiile interumane.”3
(Vera F. Birkenbihl)

4.3. Practica analizei tranzacţionale în procesul de ascultare.

4.3.1. Ascultarea – noţiuni generale.

Înţelepţii întotdeauna ascultă mult şi vorbesc puţin. În susţinerea

acestui adevăr, venim cu următoarele argumente:
Stoicul Zenon4 afirma: „Ne-au fost date două urechi şi doar
o singură gură, pentru ca să ascultăm mai mult şi să vorbim mai
puţin.” Acest adevăr poate fi tălmăcit, la rându-i, prin următoarele
zicale: Cine vorbeşte seamănă, cine ascultă culege. Tăcerea este de aur,
iar vorba e de argint.
Dale Carnegie5 observa: „Când vorbeşti, spui o poveste. Când
asculţi aduci o mângâiere.”
Mulţi oameni nu ştiu să asculte. În loc să urmărească ce spune interlocutorul, le place să-l
întrerupă, să dea sfaturi, să povestească ce li s-a întâmplat lor sau să-şi exprime punctele de
vedere. De fapt, a şti să asculţi e o adevarată artă. Şi poate fi învăţată, antrenată!
Aproape toţi oratorii s-au aflat în situaţia, o dată sau de mai multe ori, de a rămâne
nesatisfăcuţi de modul ascultării interlocutorilor: de lipsa de feedback verbal sau nonverbal (lipsa
privirii şi a zâmbetului celuilalt, a intercalărilor), dar şi de întreruperile nejustificate ale
auditoriului. Să-i asculţi pe ceilalţi se dovedeşte, de cele mai multe ori, a fi un lucru deosebit de

3
Vera F. Birkenbihl - psiholog şi jurnalist de carieră, trainer în instruirea şi pregătirea managerilor din domeniul
industrial şi economic.
4
Zenon - filozof grec presocratic, din sudul Italiei, membru al şcolii filozofice din Elea.
5
Dale Breckenridge Carnegie (1888-1955), cunoscut și sub numele de Carnagey, a fost un celebru autor american
de cărți de literatură despre auto-îmbunătățire, salesmanship (practica de a investiga și a satisface nevoile clientilor
printr-un proces care să fie eficient, echitabil, sincer, reciproc avantajos și care vizează pe termen lung o relație
productivă), vorbit în public şi abilități interpersonale.

183
dificil. În acest context, vom aduce o situaţie de caz relatată de Ştefan Prutianu, profesor la
Universitatea „Al. I.Cuza” din Iaşi:
„Un om de afaceri mă vizitează din când în când, aşa „ca să mai stăm de vorbă”. Odată
eram răguşit. I-am semnalat că-mi protejez vocea şi ne-am aşezat la un ceai. El a vorbit două
ceasuri. Eu am ascultat. Clătinam doar din cap aprobator şi prindeam lungi contacte vizuale.
Spuneam şoptit: „Aşa” şi „Da”. La plecare, amicul meu a declarat radios: „Mulţumesc frumos,
Ştefane! A fost una dintre cele mai plăcute discuţii din ultimii ani!” [1.8, p.177]
Iată încă o dată ne convingem că eficienţa comunicării este determinată nu numai de
abilitatea de a vorbi şi a scrie bine, ci şi cea de a fi un ascultător excelent.
Astăzi, importanţa ascultării în relaţia de ajutor psihologic este subliniată de toate
şcolile psihologice şi pastorale. Ea constituie „piatra unghiulară” pe care se bazează toate
răspunsurile generatoare de ajutor psihologic. Când cineva se simte ascultat, de fapt se simte
valoros în ochii interlocutorului, se simte înţeles şi acceptat, fără să se mai vada nevoit a depune
un efort de perfecţionare a imaginii personale. Or, pentru a auzi, trebuie să învăţăm a tăcea, a
face linişte în propriul nostru interior şi a exersa în ascultarea de sine şi în autocunoaştere.
Ascultarea joacă un rol extrem de important în comunicare, de unde şi faptul că ea
constituie unul din cele mai eficace mijloace pentru buna funcţionare a Adultului.
A, după cum am constatat, înregistrează şi tratează atât informaţii externe (din mediul
ambiant), cât şi interne (de la P şi C) (Fig. 4.11; 4.12.):

P Exemple:
Informaţii externe
- Este foarte cald;
Informaţ
- El este nervos;
Informaţii din mediul ii
externe
A - Îmi lipsesc informaţii;
ambiant - Trebuie să analizăm
situaţia respectivă mai
C detaliat etc.

Figura. 4.11. Înregistrarea şi tratarea informaţiilor de către A.

Sursa: elaborată de autoare.

Informaţii interne
P Exemple:
- Sunt îngrijorat;
- Trebuie să fiu la timp;
Informaţii din celelalte Informaţi
i externe A - Sunt responsabil de ceea
stări ale Eului ce se întâmplă; etc.

Figura. 4.12. Înregistrarea şi tratarea informaţiilor preluate de către A din celelalte

stări de spirit.
Sursa: elaborată de autoare.

184
 În consecinţă, ascultarea va fi instrumentul de acţiune capabil să permită A obţinerea de
informaţii necesre atât propriei funcţionări, cât şi celei în raport cu stările de spirt ale P şi C,
pentru a stăpâni şi a gestiona mai eficient conflictele de comunicare. În plus, ascultarea eficace
este nu numai un mijloc de culegere sau de schimb al informaţiilor pentru soluţionarea
problemelor, ci şi unul – pe termen lung – de stabilire a relaţiei şi climatului satisfăcător între
indivizi şi grupuri.

4.3.2. Tipurile de ascultare, cauzele şi finalităţile ascultării.

Afirmarea ipotezei: „Succesul unei comunicări depinde de modul de explicare şi de
exprimare ale vorbitorului” va rămâne insuficient argumentată dacă nu o vom completa şi cu
secvenţa: „dar şi de capacitatea receptorului de a asculta”. Or, „a asculta presupune în primul
rând să taci.” [1.7, p. 124] Totuşi, de ce nu ascultăm în mod efectiv? Pentru că ascultarea
înseamnă:
1. Efort:
 Creşte tensiunea arterială sau ritmul respiraţiei;
 Concentrarea se face pe o altă persoană şi nu pe propria persoană.

2. Concurenţă:
 Ca urmare a bombardării cu informaţie din foarte multe surse, s-a împământenit obiceiul
trecerii în revistă a informaţiilor, adesea fiind trecute cu vederea informaţii relevante;
 Supraîncărcarea cu mesaje ne obligă să comutăm atenţia de la o sursă de informaţii la
alta (radiou, client, telefon, şef, subaltern).

3. Graba spre acţiune:

 Credem că ştim ce are de spus interlocutorul şi ne grabim să-i luăm vorba din gură.

4. Diferenţa de viteză între vorbe - gândire:

 O persoană medie vorbeşte cam 135 - 175 cuvinte pe minut;
 O persoană medie poate asculta cam 400 - 500 cuvinte pe minut.
Diferenţa este folosită pentru: a sări la concluzii; a visa cu ochii deschişi; a planifica
răspunsul; a contrazice intern/ mental interlocutorul.

5. Lipsa de antrenament.
 Deşi peste 75% din timp este oferit ascultării, sistemul educaţional nu oferă instruire în
ascultare, ci mai ales vorbirii, citirii şi scrisului; eficienţa ascultării este sub 25% , deci
mesajele ascultate sunt distorsionate;
 Un ascultător neantrenat, înţelege şi reţine cam 50% dintr-o conversaţie; după 48 de ore
acest procent scade la 25% - cauza principalelor neînţelegeri între participanţi referitor la
ceea ce s-a discutat.

185
 6. Egocentrismul:
Interlocutorul este sigur că ceea ce spune el este mai valoros decât ceea ce spune
partenerul de comunicare. Este larg răspândită falsa credinţă că a vorbi mult, a monopoliza
timpul şi spaţiul este un semn de putere şi inteligenţă, un mod de a impresiona şi de a supune.

7. Alte cauze ale ascultării insuficiente şi deci neefective:

 Zgomotele şi perturbările cele mai diverse, care bruiază şi irită, sparg fluenţa
comunicării;
 Deficienţele auzului, care de fapt, sunt mai puţin frecvente;
 Neîncredrea în cele spuse de orator;
 Mentalitatea, conform căreia ascultarea este o stare pasivă, şi nu una activă, profundă;
 Percepţiile eronate asupra utilităţii informaţiei, conform căreia ascultătorul consideră că
nu are nevoie de ea pentru viitor.
[2.3, p.10]
Aşadar, nu este suficient de a auzi ceea ce se spune, ci este necesar de a asculta, a
percepe, a analiza şi a înţelege cele spuse, căci există o distincţie clară între a asculta şi a auzi,
în sensul că a asculta presupune a auzi şi a înţelege simultan cele audiate.
În acest context, putem uşor identifica două tipuri de ascultare:
1. Ascultarea pasivă, care ţine de receptarea mesajelor, asociată cu absenţa răspunsurilor şi
a întrebărilor din partea interlocutorului.
2. Ascultarea participativă - caracterizată prin frecvente luări de cuvânt ale partenerului de
comunicare şi reflectă faptul că acesta înţelege ceea ce i se comunică.
Promovată iniţial ca un concept teoretic de psihologul american Carl Rogers, ascultarea
participativă s-a transformat într-o adevărată tehnică de perfecţionare, de eficientizare a
comunicării organizaţionale. Dintre tehnicile de optimizare a comunicării, practica ascultării
participative, numită şi ascultare de tip dialog sau ascultare rogeriană este una dintre cele mai
eficiente, mai ales în situaţiile referitoare la: a) rezolvarea conflictelor interpersonale; b)
medierea conflictelor; c) consilierea, susţinerea morală, încurajarea interlocutorului. [1.6, pp.
pp.317-318]
Tehnica ascultării participatitive a plecat de la o serie de observaţii simple, cum ar fi:
oamenii gândesc mai rapid decât vorbesc şi, în consecinţă, nu ascultă întregul mesaj care li se
transmite, fiind preocupaţi de pregătirea propriului răspuns. Cu atăt mai mult, cunoaştem faptul
că semnificaţia originala a mesajului nu este obligatoriu transmisă prin comunicarea verbală sau
prin sensul propriu al lexemelor (de exemplu, persoanele care folosesc în exprimarea lor nuanţe
tonice, elemente ce ţin de noncomunicare, sarcasme, metafore încearcă să transmită cu totul
altceva decât ceea ce este evident).
Adesea, aceste elemente, prin care se transmite semnificaţia mesajului, sunt decodificate
incorect, fără ca partenerii de discuţie să afle vreodată că au existat neînţelegeri.

186
 Ascultarea partcipativă se caracterizează prin frecvente luări de cuvânt de către receptor,
în timp ce îl audiază pe vorbitor. Sunt respectate doar momentele de tăcere care au rolul de
reflecţie: ele nu trebuie să se prelungească la nesfârşit, deoarece vor provoca anumite suspiciuni.
Ascultătorul trebuie să intervină, dialogând cu oratorul, ca să menţină contactul cu acesta şi să se
situeze cât mai aproape de momentele lui de inspiraţie, fiind atent, în acelaşi timp, la schimbările
lor de direcţie sau de intensitate. Ceea ce trebuie să ţină cont receptorul este menţinerea unui
dialog pe poziţii egale, de forma eu - tu sau eu - voi, ceea ce corespunde unei structurări a
comunicării pe orizontală. Astfel, ascultarea partcipativă va ajuta la diminuarea barierelor de
statut, de percepţie, de cultură şi de personalitate.
Caracteristicile principale ale ascultării participative sunt:
 Comunicarea este centrată pe dialog, este echilibrată, se desfăşoară conform unei balanţe
bine stabilite dintre atenţia faţă de interlocutor şi atenţia faţă de sine, dintre exprimarea
celuilalt şi propria exprimare.
 Comunicarea favorizează raportarea limbajului propriu la limbajul celuilalt. În orice
moment, se pune problema perceperii şi înţelegerii directe, cuvânt cu cuvânt, pas cu pas,
a ceea ce este anunţat de către interlocutor, fără părtinire faţă de posibilile inexactităţi sau
eventualele erori ce pot apărea în afirmaţiile sale.
Ca orice tehnică, ascultarea participativă presupune parcurgerea mai multor etape, iar
fiecare etapă îşi asumă şi anumite reguli. Să le abordăm după cum urmează:

Etapele
ascultării participative

I. Stabilirea unei relaţii directe, deschise cu partenerul de comunicare.

II. Susţinerea/ încurajarea comunicării şi semnalizarea recepţiei.

Figura. 4.13. Etapele ascultării participative.

Sursa: elaborată de autoare.

I. Stabilirea unei relaţii directe, deschise cu partenerul de comunicare.

În funcţie de situaţie, de gradul de tensiune, de intensitatea emoţiei, problema pusă
îndiscuţie poate fi abordată frontal (de exemplu, în cazul interviului disciplinar sau al
nemulţumirilor, revendicărilor sau în cazul interviului de selecţie, al evaluării performanţelor
angajaţilor etc.).

187
  Reguli ale etapei de stabilire a relaţiilor în baza ascultării:
1. Ascultătorul trebuie să evite tragerea unor concluzii imediat, după prima impresie
lăsată de vorbitor, la fel şi prejudecăţile sau tendinţa de a anticipa ceea ce vrea să
explice, să spună, să confirme interlocutorul; deci nu trebuie să-şi formeze unele
presentimente, bazându-se doar pe primele informaţii audiate.
2. Ascultătorul trebuie să evite raportarea celor audiate la vreun element din trecutul
oratorului.
3. Ascultătorul trebuie să asculte, fără a concepe vreun proiect în legătură cu spusele
vorbitorului.

II. Susţinerea/ încurajarea comunicării şi semnalizarea recepţiei.

Atenţia acordată emitentului, angajamentul în comunicare şi disponibilitatea sunt etalate
fie verbal (prin folosirea unor expresii precum: „Te rog, spune-mi” sau „Continuă, te rog”, „Este
interesant ceea ce spui”), fie nonverbal (de exemplu, o uşoară înclinare înainte, privire directă,
mâinile aşezate calm pe masă), ele reflectând atenţia şi răbdarea acordate interlocutorului.
Semnalizarea recepţiei mesajului se face prin aprobări din cap, prin zâmbete, prin
folosirea unor cuvinte, pentru a-l ajuta pe interlocutor să se exprime. Asemenea atitudine îi arată
partenerului de comunicare că receptorul este pe fază şi nu este doar o prezenţă politicoasă.
 Reguli ale etapei de susţinere/ încurajare a comunicării şi semnalizare a recepţiei:
Se evită:
1. Intervenţiile şi întreruperile vorbitorului pe parcursul expunerii mesajului, deoarece
acestea l-ar putea abate de la firul logic al vorbirii sau ar putea favoriza omisiuni.
2. Retragerea receptorului într-o tăcere automată şi absolută, care ar putea induce
vorbitorului sentimentul de suspiciune, anxietate şi, în final, ar conduce la deformarea
mesajului.

Trebuie să ţinem cont de faptul că, în procesul de percepere sau de înţelegere, există o
anumită pondere de închidere. Deci, după cum s-a menţionat mai sus, sub acţiunea unui efect al
inerţiei, ascultătorul ar putea fi antrenat în direcţia completării, rotunjirii, închiderii
reprezentărilor, structurilor elaborate pe baza câtorva elemente, înainte de a lua în considerare
totalitatea elementelor. Aşadar, este necesară o vigilenţă permanentă a receptorului, pentru ca să
nu fie supus blocării premature a impresiilor şi să prevină concepţiile denaturate formate despre
sentimentele şi gândurile celuilalt.
Se evită:
3. Gesturile ce relevă semne de nerăbdare.
4. Critica la adresa oratorului. Spusele oratorului nu pot fi criticate, ele trebuie acceptate
drept medieri naturale, ceea ce nu înseamnă că ascultătorul trebuie să abandoneze
dorinţa de a explica, interpreta cele spuse de vorbitor. Se are în vedere realizarea unei
apropieri progresive, calme, de zonele afective ale interlocutorului: această apropiere se
face fără asalturi bruşte, interminabile ale unei interpretări sofisticate.

188
 4.3.3. Reguli simple de realizare a ascultării eficiente.

În precontext am afirmat că tehnica ascultării eficiente ajută la receptarea, decodificarea

şi verificarea mesajului prin dialog imediat cu emitentul. În acest fel, emitentul constată că este
ascultat, iar receptorul îşi clarifică şi îşi confirmă impresiile. Cele mai elementare reguli pentru
o ascultare eficientă sunt următoareele:
 A găsi distanţa, plasamentul şi poziţia corpului din care se poate asculta clar şi se poate
vedea fără efort partenerul;
 A ne concentra atenţia asupra vorbitorului şi a ne centra mental asupra conţinutului
mesajului;
 A fi empatici, adică a ne plasa în postura interlocutorului, pentru a-i înţelege şi retrăi
emoţiile şi sentimentale pe care le dezvăluie prin tonul, volumul şi ritmul vocii, prin
limbajul corpului;
 A ne concentra asupra sentimentelor, atitudinilor, încărcăturii afective care însoţesc
mesajul oratorului, ceea ce conduce la încurajarea acestuia în expunerea gândurilor.
Faptul că opiniile şi sentimentele vorbitorului nu sunt criticate, îl face să se simtă în
siguranţă, să comunice mai profund în legătură cu multe probleme, în raport cu situaţia
ascultării superficiale.
 A ne intercala în dialog doar cu întrebări/ observaţii/ propuneri pertinente problemei/
subiectului discutat.

Abilităţile ascultătorului participativ (activ) sunt uşor de învăţat şi implementat, dar

este mai greu de schimbat atitudinea. De aceea, trebuie înţelese 3 momente-cheie:
1. Ascultarea este la fel de importantă ca şi vorbirea.
2. Ascultarea economiseşte timpul.
3. Ascultarea este importantă şi merită efortul cu oricine.
De ce? Pentru că se reduce numărul greşelilor şi se imbunătăţesc relaţiile şi productivitatea.
[2.3, p.14]

4.4. Practica analizei tranzacţionale în procesul de punere a întrebărilor şi de formulare a

răspunsurilor corecte în comunicarea orală.

4.4.1. Tipurile de întrebări şi contextul utilizării lor.

Prin intermediul
De ce punem întrebărilor, ne putem
întrebări? completa informaţiile despre
interlocutor şi, în acelaşi
timp, vom stimula A din noi.

189
 În general, întrebările sunt puse pentru a obţine răspunsuri referitoare la ceea ce un
individ ştie, gândeşte şi simte despre ceva. De asemenea, întrebările urmăresc şi alte scopuri:
1. A deschide, stimula sau închide o conversaţie: imaginaţi-vă o întrunire de afaceri în care
nimeni nu pune nici o întrebare. Cuma ar fi?
2. A obţine punctul de vedere al celorlalţi: atunci când doriţi să ştiţi ce gândesc alţii.
3. A verifica sentimentul: ce cred ceilalţi despre ce discutaţi.
4. A construi încredere, neîncredere sau suspiciune, plăcere sau neplăcere etc.: oare
nonberbalul întotdeauna este suficient pentru a ne convinge de aceasta?
5. A verifica informaţia: verificaţi dacă aţi înţeles corect.

Cunoaşterea tehnicii de punere a întrebărilor este foarte importantă. În caz contrar, riscăm
să creăm interlocutorului senzaţia că îl interogăm sau că suntem dezinteresaţi de persoana lui.
A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care se
urmăreşte obţinerea unui anumit tip de răspuns, în funcţie de scopul şi obiectivele propuse în şi
prin relaţiile cu interlocutorul nostru. În acest sens, vom detalia câteva tipuri de întrebări,
respectiv:
1. Întrebări deschise – Cine? Ce? Unde? Când? De ce? Cum? Cât de mult? etc. – sunt,
în general, întrebări stimulative, care necesită răspunsuri mai complexe şi mai ample. Exemple
de întrebări deschise precum: Ce credeţi despre întâlnire? Ce-am putea face să îmbunătăţim
acest proiect? Cum ne vom putea îndeplini obiectivele? Care este părerea ta despre planul de
marketing? Cât de importantă este pentru tine funcţia de director? ş.a. de acest tip informează
interlocutorul, care este realmente ascultat şi, totodată, convins că există interes din partea
vorbitorului.
Scopul principal al întrebărilor deschise este de a ajuta un debutant să ofere experienţele,
comportamentele, nevoile şi sentimentele sale. [1.7, p.127]
Întrebările deschise au următoarele caracteristici:
A. Nu pot fi răspunse prin simplu DA sau NU:
 „Ce crezi că ar trebui să facem pentru a îmbunătăţi acest proces?”
NU: „Crezi că am putea îmbunătăţi procesul?”

B. Încep de obicei cu CE sau CUM: „Ce crezi despre noua noastră politică de personal?”
C. Nu conduc către răspuns:
 „Unde ar trebui să facem îmbunătăţiri în planul nostru de marketing?”
NU: „Cât de mult îţi place planul nostru excelent de marketing?”

C. Încercă să obţină informaţii despre idei şi sentimente:

 „Ce crezi despre reorganizarea departamentului?”

190
 D. Încurajează elaborarea obiectivelor, necesităţilor, dorinţelor şi enunţarea problemelor:
 „Ce crezi despre noul nostru sistem de recompensare a salariaţilor?”

E. Promovează auto-descoperirea:
 „Crezi că noul nostru proces va funcţiona şi pentru echipa ta?”

F. Stimulează analiza ideilor:

 „Crezi că vom avea necazuri cu noua ta idee?”

G. Permit un evantai larg de răspunsuri:

 „Cum ai schimba politica?”
[2.3, p.16]
2. Întrebările închise sunt cele care oferă posibilităţi limitate de răspuns, de tipul DA sau
NU sau cu un răspuns scurt: Doriţi să participaţi la această şedinţă? Cât este ceasul? Ai
terminat proiectul? Vei merge la întâlnire? Poţi lucra peste program diseară? Când ai
descoperit pentru prima dată problema? etc. Ele ajută la clarificarea unor informaţii şi
focalizează discuţia.
Aceste întrebări solicită răspunsuri specifice şi precise, relevante pentru diagnosticarea
problemei. Totuşi, dacă sunt utilizate frecvent, conversaţia tinde să semene cu un interogatoriu şi
comunicarea se poate întrerupe.
3. Întrebările generale sau, altfel spus, de tatonare, nu solicită opinia partenerului într-o
anumită problemă, ci simple informații, care ar putea să nu fie legate direct de obiectul discuției.
Scopul întrebărilor generale constă în: menținerea unei atmosfere destinse; distragerea
atenției interlocutorului de la un anumit subiect; orientarea spre un subiect care interesează;
câștigarea de timp; punerea în valoare a interlocutorului etc.
De exemplu:
- Clientul: „Am auzit că aveți prețuri mari...”
- Vânzătorul: „Nu toate produsele pot avea acelaşi preț. Aceasta depinde, în primul
rând, de calitatea acestora. Între o mașină „Dacia” şi un „Renault” este o mare
diferenţă de preţ, totuşi vă pot spune că mulţi cumpărători o procură pe aceasta din
urmă. Dumneavoastră ce maşină aveţi?”

Pe parcursul discuției, întrebările generale se pot întrebuința pentru distragerea atenției

clientului, pentru îndepărtarea lui de la un subiect incomod. De multe ori, astfel de întrebări sunt
puse imediat, fără pauză, după ce se răspunde pe scurt la o întrebare incomodă.

191
 4. Întrebările de opinie sunt cele prin care se cere părerea persoanei cu care se discută.
Scopul întrebărilor de opinie pot consta în:
 Valorizarea clientului: cea mai sigură metodă de a câștiga simpatia cuiva este de a-i
solicita părerea, de a-i cere, într-un fel sau altul, să-şi prezinte punctele de vedere,
soluțiile sale. Oamenii adoră acest lucru şi pot deveni recunoscători pentru aceasta;
 Culegerea de informații nu numai despre subiectul propriu-zis, ci şi date pe care ar putea
fi aplicate ulterior;
 Definirea personalității interlocutorului: descoperirea elementelor care l-ar motiva pe
interlocutor să se deschidă;
 Verificarea înțelegerii de către partenerul de dialog a ideii exprimate;
 Câștigarea de timp prin îndepărtarea de la subiect.
Aceste întrebări sunt folosite în toate fazele discuției, în special la începutul acesteia,
răspunsul interlocutorului fiind un bun punct de plecare. Ele trebuie evitate în final, pentru a nu
prelungi inutil discuția.
5. Întrebările de investigare au scopul să clarifice unele situații, să aducă elemente noi, să
detalieze, în special când apare o nevoie ascunsă. Pot fi folosite şi pentru a arăta interlocutorului
că este ascultat cu atenție spre a-i îmţelege mai bine problemele. În astfel de cazuri, este necesară
o minimă precauție, deoarece anumite întrebări adresate prea brutal, neatent, pot fi luate drept
indiscreții.
6. Întrebările de confirmare sunt foarte des utilizate în toate etapele discuției. Scopul
acestora constă în verificarea, rezumarea ideilor, reformularea, confirmarea lor, conducerea
către o concluzie. În acest caz, răspunsul poate fi considerat ca un angajament.
De exemplu:
 „Deci, dacă am înțeles corect, dumneavoastră puneți accentul mai mult pe inteligența şi
personalitatea candidatului recrutat decât pe competențele sale tehnice, este adevărat?”
 „Înţeleg că aveţi aceeaşi părere ca şi....?”
 „Doar nu consideraţi că.....?”
 „Într-adevăr şi dumneavoastră vă bucuraţi că....?”

De cele mai multe ori, aceste întrebări se folosesc înaintea finalizării unei discuții, cu
scopul de a obține o serie de confirmări succesive din partea partenerului de comunicare, după
care i se cere să ia decizia, ca o concluzie logică.
N.B. Trebuie să fim foarte atenţi la punerea acestui tip de întrebări, deoarece, fiind
adresate prea des, pot da impresia unei atitudini prea didactice, interlocutorul simțindu-se
„devalorizat”.

192
 7. Întrebările de retur se pun atunci când se dorește să se răspundă la o obiecție sau la o
întrebare cu o altă întrebare. Scopul lor poate consta în:
 A obliga interlocutorul să reformuleze obiecția sau întrebarea în termeni mai avantajoși
pentru ascultător;
 A a-l face să răspundă singur la propriile obiecții sau întrebări;
 A ocoli capcanele întinse de către interlocutor prin câștigarea de timp.
De exemplu:
- Clientul: „Acest dormitor are carcasa foarte groasă, cred că din cauza aceasta este atât
de greu.”
- Vânzătorul: „Cum credeți, de ce am construit-o în acest fel? Pentru noi, ar fi fost mai
comod şi mai ieftin să o facem mai subțire.”
- Clientul: „Știu și eu ..., ca să fie mai rezistentă, poate.”
- Vânzătorul: „Exact! În plus ...”
- Clientul: „Oricum, mi se pare foarte scump!”
- Vânzătorul: „În raport cu ce apreciați dumneavoastră că acest bun este foarte scump?”

Folosirea acestor întrebări poate fi luată drept o fugă de responsabilitate din partea
dumneavoastră. De aceea, astfel de întrebări ar trebui evitate când este cerută o informație foarte
precisă.
8. Întrebările fals alternative sunt acelea prin intermediul cărora interlocutorul este pus
să aleagă între două sau mai multe variante (dar nu mai mare de trei) conținute în întrebare.
Întrebările alternative presupun răspunsuri şi decizii rapide. Conjuncţia „sau” este componenta
de bază a acestor întrebări. Scopul lor constă în:
 Controlarea discuției prin limitarea opțiunilor partenerului de dialog;
 Obţinerea unui avantaj prin folosirea tacticii psihologice: interlocutorului i se lasă,
aparent, posibilitatea de a alege, însă i se dau numai două posibilități între care să aleagă;
 Direcţionarea partenerului de negociere spre concluzia dorită;
 Reformularea ideilor și sintetizarea acestora.
De exemplu:
 „Doriți o garanție de 3 luni pentru echipamentul achiziționat sau una de 6 luni?”
 „Ce termen pentru dezbatere preferaţi: luni de la 10 la 12, miercuri de la 12 la 14 sau
vineri de la 9 la 12? (urmează condiţiile, locul etc)”.

Întrebările alternative se aplică, în special, pentru finalizarea unei discuții (în momentul
în care sunt prezente toate indiciile că interlocutorul este pe punctul de a decide sau că s-a decis
deja). Uneori, aceste întrebări pot crea situații de manipulare (de fapt, astfel se şi întâmplă); de
aceea, trebuie urmărite atent reacțiile celuilalt în timp ce este pusă o întrebare.

193
 9. Întrebările de relansare au scopul de a devia discuția şi de a prelua inițiativa, fără a-l
brusca pe interlocutor. Constau în repetarea, pe un ton interogativ, a ultimului cuvânt sau a
ultimei părți a frazei interlocutorului (eventual, într-o formă uşor modificată), urmată imediat de
o întrebare sau de o afirmație. În acest fel, punerea întrebării poate părea o continuare logică a
ideilor exprimate de interlocutor. Întrebările de acest gen mai pot să-l determine pe partenerul de
comunicare să-şi retragă o afirmație exagerată sau să o reformuleze. Evident, întrebările de
relansare folosite prea des pot deveni într-un fel periculoase.
10. Întrebările de control sunt cele care verifică dacă cel întrebat este de acord cu cele
discutate sau mai are și alte preferințe în afara celor precizate. De exemplu:
 „Aveţi aceeaşi părere ca mine?”
 „Nu consideraţi că este ceva care merită atenţie?” etc.

11. Întrebările de orientare implică sau sugerează interlocutorului răspunsul, dar şi

pentru a se convinge dacă partenerul de discuţie continuă să-şi menţină părerile sau intenţiile
anterioare. De exemplu:
 „Probabil, nu te deranjează să lucrezi târziu, nu?”,
 „N-ar fi mai bine dacă...?”;
 „Aţi înţeles care este scopul pe care îl urmărim?”

Scopul întrebărilor de orientare constă în a manipula sau a „încătuşa” interlocutorul.

Aceste întrebări dau senzaţia de dominare a interlocutorului, mai ales când sunt formulate de
către un şef şi sunt adresate unor subordinaţi. Din considerentele expuse, rezultă că, în general,
nu este recomandabil ca A să recurgă la îmtrebări orientate, întrucât nu va putea obţine
informaţii suplimentare, ci, practic, îşi va putea confirma numai propriul său punct de vedere.
Întrebările de orientare sunt recomandabile în raporturile P - C, atunci când Părintele urmăreşete
influenţarea Copilului, oferindu-i acestuia un sentiment de siguranţă şi stăpânire de sine.

12. Întrebările ipotetice au scopul de a analia soluţiile propuse, pentru a fi constatate

posibilele consecinţe ale fiecarei soluţii. De exemplu: „Ce s-ar întampla dacă...”
13. Întrebările secundare se folosesc cu scopul de a obţine informaţii mai detaliate în
cazul unui răspuns incomplet, superficial, vag, irelevant. De exemplu: „Spune-mi mai multe
despre asta.”
14. Întrebările multiple au scopul de a dezorienta interlocutorul prin modul de a oferi
informaţii despre mai mai multe lucruri. La un anumit moment, interlocutorul este pus în situaţia
că nu mai ştie la ce anume să răspundă.
15. Întrebarile justificative au scopul de a justifica răspunsul interlocutorului (spre
exemplu, „De ce...?”)

194
 Deci, care este În tranzacţiile
importanţa comunicative, selecţia
selecţiei corecte corectă a întrebărilor
a întrebărilor? ajută la obţinerea sau
atingerea obiectivelor
proprii.

 Reguli elementare pentru adresarea întrebarilor adecvate.

1. A folosi întrebări scurte sau medii, pentru a fi uşor de urmărit şi de reţinut răspunsul la
ele;
2. A utiliza cuvinte pe înţelesul interlocutorului şi conforme preferinţelor lui;
3. A reformula întrebările pe care interlocutorul nu le-a înţeles (şi nu, pur şi simplu, a le
repeta întocmai);
4. A evita adresarea aceluiaşi tip de întrebare după fiecare răspuns; se recomandă a
parafraza cuvintele.

4.4.2. Formularea răspunsurilor la întrebări.

Mulţi vorbitori răspund la întrebare cu o altă întrebare, ceea ce este nu numai incorect, ci
e considerat şi lipsă de respect faţă de partenerul de comunicare. Pentru a satisface interlocutorul
cu răspunsul la întrebare, acesta, în funcţie de situaţie, trebuie să fie: potrivit, corect, complet.
[1.5, pp. 62-79]
1. Răspunsul potrivit. În procesul comunicării, un dialog corect şi raţional presupune nu
numai o întrebare formulată clar şi adresată în condiţii potrivite, dar şi un răspuns inteligibil, al
cărui conţinut corespunde întrebării respective. Realitatea ne demonstrează că cele mai frecvente
incoerenţe sau chiar blocaje de comunicare sunt cauzate tocmai de răspunsuri nepotrivite sau
chiar greşite.
Ce înseamnă un răspuns potrivit la întrebare? Să ne imaginăm că unui interlocutor i s-a
pus întrebarea: Aţi găsit multe ciuperci în pădure?
Variantele de răspuns pot fi:
1. Nu prea.
2. Nu prea. Abia ne-a ajuns de o ciorbă.
3. Nu prea. Am cutreierat toată pădurea şi nu am umplut nici un coş. Dar de unde erau să fie
dacă nu a plouat atâta timp?
4. Le-am cules numai pe cele bune, cele rele le-am lăsat pentru alţii.
5. Dar ce, ai frică că n-au să-ţi ajungă şi ţie ?

Vom analiza aceste răspunsuri după cum urmează:

195
 Prima variantă de răspuns este potrivită în cazul în care întrebarea a fost adresată fără
vreo importanţă, adică în loc de o formulă de salut, şi persoana respectivă nu are intenţia să se
informeze mai detaliat asupra faptului.
A doua variantă de răspuns este mai reuşită, în care se dau anumite detalii referitor la
cantitatea de ciuperci culese.
A treia variantă denotă un exces de informaţie plictisitoare, de care nu este nevoie în
situaţia dată, dar şi o pierdere de timp. Ea este potrivită într-o situaţie când interlocutorii
conversează fără nici o grabă, pentru a se odihni.
Cea de-a patra variantă este potrivită doar în cazul unor dialoguri colorate, picante, de
glumă. Ea poate fi acceptată numai dacă ştim că interlocutorul nostru este înzestrat cu simţul
umorului.
A cincea variantă nu este potrivită în nici un caz, nu numai pentru că nu conţine
informaţia necesară, dar şi pentru că este ofensatoare şi generatoare de replici care ar putea să
degradeze dialogul într-o glumă de prost gust.

Din cele examinate mai sus, am putea trage concluzia că un răspuns poate fi apreciat ca
fiind potrivit sau nepotrivit numai în funcţie de situaţia concretă şi de intenţiile şi felul de a fi al
persoanei care a adresat întrebarea.
2. Răspunsul corect este acel care satisface întrebarea. Să ilustrăm cele spuse printr-un
exemplu:
Întrebare: Care este preţul acestui şifonier?
Răspunsuri:
1. 1500 de lei.
2. Nu este scump. Şi este foarte încăpător.

Evident, primul răspuns este corect, pentru că are un conţinut ce corespunde incertitudinii
întrebării, iar cel de-al doilea este incorect, pentru că are un conţinut necorespunzător
incertitudinii întrebării.
3. Răspunul complet. Conţinutul răspunsului corect poate corespunde total sau parţial
incertitudinii întrebării. În cazul în care coincidenţa este totală, avem un răspuns corect şi
complet, în cazul în care coincidenţa este parţială, avem un răspuns corect, dar incomplet.

Răspunsul la întrunirile ştiinţifice trebuie să fie complet, corect şi adevărat. Pe de altă

parte, cercetările ştiinţifice sunt de aşa natură, încât nu întotdeauna se poate da un răspuns
complet şi adevărat. De aceea, în formularea răspunsurilor la întrebări sunt recomandate formule
de tipul: faptele arată că ..., experienţa demonstrează că ..., după părerea noastră ..., s-ar putea
trage concluzia că …, savanţii Z şi X confirmă că ... etc. Dar să evităm formule de tipul: nu au
defel dreptate cei care …; este o greşeală faptul că … etc.
Cunoştinţele oamenilor din diferite domeniu sunt doar nişte insuliţe în ocean, de aceea în
cazul în care nu putem da un răspuns ştiinţific complet la o întrebare, putem răspunde franc prin
una din formulele potrivite: scopul nostru în cercetarea dată nu a fost să…; cred că cercetarea

196
noastră ar putea fi continuată sub aspectul …; în procesul cercetării nu am reuşit să mă implic
şi în ...; îmi pare bine că prin această întrebare mi-aţi sugerat ideea să continuu cercetarea în
direcţia …etc.
Răspunsul la întrebări în contextul cotidianului caracterizează cele mai frecvente
situaţii de comunicare. În contextul cotidianului există o mulţime de formule de răspuns, fiecare,
în funcţie de situaţie, fiind potrivită sau nepotrivită, recomandabilă sau condamnabilă. Cele mai
frecvente formule de răspuns sunt Da şi Nu. Ele sunt folosite în cazul în care confirmarea sau
negarea este suficientă şi satisfăcătoare pentru interlocutor. Aceste formule se utilizează în altă
variantă: „Ba da” şi „Ba nu”, care au o conotaţie de afirmare sau de negare mai accentuată. De
exemplu:
- Acesta este unicul model de rochie?
- Ba nu, mai avem încă patru.

În contextul cotidianului, numărul formulelor utilizate în calitate de răspuns la întrebare

este, practic, nelimitat. Vom aminti câteva din ele: sigur că da; desigur; fireşte; evident; d-apoi
cum; ştiut lucru; ştiut că ...; dar cum crezi?; Ai îndoieli?; numaidecât; se înţelege că ... etc.
Unele persoane au obişnuinţa de a răspunde la cea mai mare parte din întrebări cu „Nu
ştiu”, care nu poate fi justificată decât în cazul în care vorbitorul într-adevăr nu cunoaşte
răspunsul. De regulă, acest comportament poate avea următoarele explicaţii: vorbitorul este
needucat; vorbitorul manifestă lene de gândire şi comunicare; vorbitorul manifestă
disconsiderare faţă de interlocutor; vorbitorul e foarte suspicios şi precaut; vorbitorul pune totul
la îndoială. Dar şi în acest caz, răspunsul de genul „Nu ştiu”, pronunţat scurt şi sec, ar putea avea
şi unele conotaţii nedorite, de aceea, pentru a le exclude, e recomandabil ca el să fie însoţit de
anumite formule: revenim cu altă ocazie la acest subiect; mi se pare nepotrivit acest subiect; hai
să vorbim despre altceva etc.

4.5. Elemente de programare neuro-lingvistică.

4.5.1. Definirea conceptului de programare neuro-lingvistică (PNL).

Prin intermediul programării neuro-lingvistice ... gândind pozitiv!

197
 Programarea Neuro-Lingvistică se defineşte ca un ansamblu de metode de studiu al
comunicării şi al structurii experienţelor subiective. La originea acestei abordări a comunicării
se află doi cercetători americani, Richard Bandler (informatician) şi John Grinder (psiholog şi
lingvist). Din 1972, ei au format o echipă, care a început să studieze structura a ceea ce ei
numesc excelenţa în comunicarea interpersonală. Pentru Bandler şi Grinder, excelenţa este
sinonimă cu eficacitatea, demersul lor original în psihologie fiind mai mult preocupat de
întrebarea „Cum? decât de întrebarea „De ce?”, legată de un comportament, o stare emoţională
sau o strategie. Astfel, au fost puse în evidenţă constante prezente în orice comunicare eficientă,
după care au fost elaborate modele care, în viitor, sunt posibil de studiat şi de aplicat în practică.
Programarea neuro-lingvistică pune în evidenţă trei elemente definitorii:

Programare

Neuro Lingvistică

Figura. 4.14. Elementele definitorii ale programării neuro-lingvistice.

Sursa: elaborată de autoare.

1. Neuro - se referă la sistemul nervos uman, la modul unic prin care fiecare om îşi
formează experienţa asupra lumii, propria „hartă” sau „teritoriu”, prin sistemele (canalele)
Vizual (postură rigidă; gesturi dirijate spre stânga; o respiraţie superficială şi rapidă; o voce
ascuţită, stridentă cu un ritm sacadat; foloseşte cuvinte vizuale), Auditiv (o postură decontractată;
poziţia de ascultare telefonică; respiraţie amplă; vocea bine timbrată cu un ritm potrivit; foloseşte
motive melodice), Kinestezic (o postură foarte decontractată; gesturi care mimează cuvintele;
respiraţie profundă şi amplă; voce gravă cu ritm lent; face referinţă la senzaţii în alegerea
cuvintelor), Olfactiv şi Gustativ, altfel spus, cum funcţionează creierul, cum gândim.
2. Lingvistic se referă la sistemele de comunicare verbală (limbaj) şi comunicare
nonverbala (limbajul trupului), prin care „proiectăm” realitatea din jurul nostru, adică folosim
limbajul, pentru a comunica cu noi înşine şi cu ceilalţi, la nivel conştient şi inconştient, interior
şi exterior.

198
 3. Programare (împrumutat din IT) vizează modul unic prin care noi ne conducem
sistemele neurologice, pentru a ne atinge scopurile, a modela excelenţa, a identifica şi a
implementa strategiile de succes în viaţa personală şi cea profesională. Or, anume interacţiunea
creier – limbaj – corp este cea care generează atât comportamente pozitive, cât şi cele negative,
fiind responsabilă şi pentru procesele din spatele succesului şi insuccesului.
Astfel, a comunica eficient la nivel interpersonal, de grup sau public înseamnă, în primul
rând, a comunica bine cu sine. Dacă vom fi capabili să ne stabilim propriile obiective, să avem
propriile convingeri, să învăţăm a fi asertivi cu noi înşine şi cu ceilalţi, să ne facem auziţi corect
şi să ascultăm activ interlocutorii (deci să-i auzim), să convingem şi să persuadăm clienţii,
furnizorii, partenerii, şefii, subalternii, colegii, să gândim pozitiv, atunci, cu siguranţă, vom găsi
„ancora” de învingători de ambele părţi. În acest context, programarea neuro-lingvistică (PNL
sau NLP6) este comunicarea cu ceilalţi, este modelarea comunicării cu ceilalţi, ea serveşte
drept ghid pentru utilizarea creierului prin intermediul comunicării cu sine în stăpânirea
propriei minţi. [1.4]. Or, stăpânirea propriei minţi de către oameni de afaceri, manageri,
subalterni etc. este factorul-cheie în luarea deciziilor, în soluţionarea situaţiilor de criză, iar
comunicarea este forţa conducătoare în afaceri, vânzări, negocieri, publicitate etc., este motivaţia
spre rezultate reciproc avantajoase. În pofida unei concurenţe acerbe, în comunicare (mai ales în
cea economică) trebuie să se pună accentul pe coparticipare, colaborare, coexistenţă, coeziune,
cointeresare, conciliere, consimţământ, confidenţialitate onorată, consideraţiune. Nu întâmplător,
Silviu Bălănică, autorul lucrării „Comunicarea în afaceri”, subliniază: „Dacă vrei să fii un om de
afaceri puternic, aliniază-te unghiului de vedere al partenerului. Apoi redirecţionează-l astfel ca
el să vadă unghiul tău de vedere. Când ai făcut acest lucru suficient de mult timp, interesele
voastre se suprapun. Atunci ştii că te afli pe drumul succesului în afaceri”. [2.2].
PNL - un studiu al relaţiei dintre neurologie, lingvistică şi pattern-uri (modele) de
comportament („programe”) - oferă atât studenţilor, masteranzilor, profesorilor, cât şi
oamenilor de afaceri, managerilor, consultanţilor în vânzări, politicienilor etc. tehnici şi metode
specifice de atingere a performanţelor personale şi profesionale, de schimbare a atitudinii, a
comportamentului. Cu alte cuvinte, programarea neuro-lingvistică ne învaţă să conştientizăm că
oamenii au toate resursele necesare pentru a-şi modifica orice comportament, cu scopul de a
atinge succesul în activitatea profesională.
Nu întâmplător, autorii John Grinder şi Richard Bandler menţionează că „PNL nu este o
problemă, ci o soluţie” şi „interesul asupra căruia ne focalizăm atenţia în comunicare este
cauza şi nu problema”. [1.4]. Partenerii, clienţii, furnizorii, vânzătorii, şefii şi subalternii sunt
preocupaţi mai degrabă de cum anume îşi creează problemele în mintea lor. Cu toate acestea,

6
NLP - din limba engleză Neuro-Linguistic Programming.

199
problemele pot fi soluţionate. Există însă riscul ca acestea să apară din nou dacă „programul”
care le generează nu va fi schimbat.
În această ordine de idei, Henri Ford afirma: „Dacă tu crezi că eşti în stare să faci ceva
sau că nu eşti în stare să faci ceva, ai dreptate în ambele cazuri”. [2.2]. Or, atunci când trimitem
constant creierului nostru mesajul că nu suntem în stare să facem ceva, capacitatea noastră de a
face respectivul lucru este inhibată sau blocată, iar când trimitem constant creierului nostru
mesaje că putem face ceva anume, el este stimulat să obţină respectivul rezultat, succes şi ne
oferă tot sprijinul pentru a-l obţine. Prin urmare, convingerea trebuie să fie în fruntea oricărei
acţiuni, în orice situaţie comunicaţională şi nu scepticismul sau neliniştea, îndoiala sau frustrarea.

4.5.2. Aplicabilitatea PNL în comunicare.

PNL are o largă aplicabilitate şi anume:

1. În afaceri:
1. În afaceri:
 PNL permite decodificarea şi înţelegerea profundă a comunicării, ajutând, de asemenea,
la îndeplinirea sarcinilor şi obiectivelor strategice la nivel organizaţional;
 îmbunătăţeşte relaţiile complexe stabilite între individ şi identitatea sa ca individ; relaţiile
individului cu ceilalţi colegi; sistemul în care individul acţionează; scopurile care să fie
atinse de individ şi de colaboratorii săi în cadrul sistemului; setul de abilităţi (personale,
relaţionale, de gândire strategică şi de gândire sistemică);
 ajută la determinarea credinţelor şi valorilor indivizilor, pe de o parte, frica şi limitele
lor, pe de altă parte; la înţelegerea mai bună a modului în care funcţionează individul şi
modalităţile în care munca in sinergie a oamenilor poate transforma obiectivele in
realitate;
 permite sondarea adâncă, la nivel inconştient, a credinţelor şi valorilor individului şi,
apoi, armonizarea acestora cu viziunea globală a organizaţiei.
2. În vânzări:
 PNL învaţă specialiştii să vândă; să comunice eficient şi persuasiv, cu scopul de a
convinge interlocutorul să acţioneze într-o anumită direcţie dorită de „vânzător”;
 învaţă specialiştii cum să-şi promoveze, să-şi dezvolte şi să comunice imaginea
companiei în piaţă, cum să cerceteze piaţa, cum să elaboreze planificarea strategică, cum
să-şi definească obiectivele de marketing, mix-ul de marketing etc.
3. În marketing:
 PNL influenţează stările oamenilor prin limbajul utilizat: cuvintele potrivite în
conceperea materialelor promoţionale au putere persuasivă;
 ajută un director în conceperea unui mesaj publicitar alături de copyrighter şi întreaga
lor echipa într-o agenţie de advertising şi comunicare de marketing;
 dezvoltă capacităţile oratorice ale liderilor şi antreprenorilor, îi învaţă cum să-şi
motiveze echipa, folosindu-se de puterea cuvintelor, de puterea faptelor;
 antrenează oamenilor de afaceri capacităţile de planificare strategică, viziune şi abilităţi
de management personal;
valorifică inteligenţa antreprenorilor: îi învaţă ce să spună, atunci când trebuie, cui
trebuie şi într-un mod persuasiv, cu integritate. Precum şi în alte domenii.
[2.2].

200
 Pentru a aplica cu succes PNL în domeniile sus menţionate, este necesar:
1. Să determinăm, cu exactitate, obiectivele şi scopurile propuse;
2. Să observăm şi să identificăm canalul predominant al interlocutorului7 (VAKOG);
3. Să sincronizăm limbajul verbal şi nonverbal propriu cu cel al interlocutorului (cuvintele,
figurile de stil, metaforele, stilul comunicării, tonul vocii, tempo-ul vorbirii, postura
corporală, structura lingvistică etc.).

În primul rând, pentru ca un obiectiv să devină eficace, este oportun ca profesioniştii să

utilizeze în comunicare metoda SMART, adică obiectivul să fie Specific, Măsurabil, Adecvat
(sau Accesibil), Realist şi în Timp realizat (sau la Termen). Totodată, un obiectiv trebuie să fie
formulat în termeni pozitivi şi nu negativi, deoarece creierul nostru are proprietatea de a
îndepărta negaţiile.
De exemplu:
Astfel, în loc de obiectivul negativ: „Nu mai vreau să pierd din timpul propriu” vom
formula unul pozitiv „Vreau să-mi gestionez eficient propriul timp”.

În al doilea rând, oamenii reacţionează la cuvintele care li se potrivesc. Dacă vocabularul

îi sensibilizează, atunci, cu siguranţă, va fi auzit şi mesajul propriu-zis. Cu toate acestea,
cuvintele potrivite pentru noi nu sunt numaidecât potrivite şi pentru ceilalţi.
În al treilea rând, identificarea preferinţelor verbale şi nonverbale ale interlocutorului
nostru este cheia pentru stabilirea încrederii, convingerii în comunicare.

Să urmărim câteva exemple de indicatori predominanţi vizuali (caracteristice

persoanelor dominant vizuale), auditivi (pentru persoanele dominant auditive) şi kinestezici
(pentru cele dominant kinestezice):
Vizual:
Limbaj: scop, lumină, a examina, a arăta, a observa, viziune, a studia, ansamblu etc.
Expresii: Aruncă o privire peste acest grafic. Care este perspectiva? El are o viziune
strategică. Notează-ţi concluziile ş.a.

Auditiv:
Limbaj: a afirma, ton, ordine, a dialoga, a da atenţie, a argumenta, voce, armonios etc.
Expresii: Sună-mă. Exprimă-ţi opinia. Să discutăm despre asta. Sună destul de real. etc.

Kinestezic:
Limbaj: a simţi, echilibru, a conecta, legătură, a indica, emoţionat, a testa, stabil etc.
Expresii: Să facem legătura. Ei manipulează informaţiile. A prinde mişcarea. ş.a.

7
Aceste canale de comunicare şi percepţie (V, A, K, O, G) se mai numesc indicatori ai preferinţelor senzoriale sau
sistemele de reprezentare senzorială şi comportament.

201
 Un vizual, când se află în faţa unui auditiv, poate avea impresia că acesta nu este în
contact cu el, pentru că nu îl priveşte (nu îi acordă atenţie, nu îl valorizează corespunzător).
Auditivul îi va reproşa vizualului că nu îl ascultă (nu se poate face înţeles, este ignorat de
către vizual).
Pentru cei care nu fac aceste diferenţe senzoriale, este foarte tentant să concluzioneze că
un interlocutor este negativ sau rezistent. Aceasta nu face decât să îngreuneze şi mai mult
comunicarea între persoanele în cauză, comunicare ce de multe ori ajunge să fie un schimb de
replici tăioase şi dure, care traduc în comportament o serie de atitudini greşite faţă de partenerul
de comunicare.
În cele ce urmează, să analizăm o situaţie:
Agentul: Am văzut o casă pentru dumneavoastră în zona X. Este o zonă superbă.
Cumpărătorul: Nu ştiu. Cred că am auzit câte ceva despre această zonă X. Ce-ar fi să
discutăm despre alte opţiuni?
Agentul: Dar casa aceasta arată perfect. Locul e minunat. De ce nu doriţi să o vedeţi?
[1.4, p.58]
Din situaţia exemplificată reiese că agentul (vizual) nu a sincronizat limbajul propriu cu
cel al cumpărătorului (auditiv). Prin urmare, schimbul de replici între aceştia este de tip
conflictual.
Soluţia posibilă (pentru agent):
„Haideţi să vorbim despre ceea ce aţi auzit. Replica dumneavoastră îmi spune că aţi fost
dezinformat. Puteţi suna câţiva oameni care locuiesc acolo şi discuta cu ei. Dacă preocupările
dvs. se vor schimba, aş vrea să auziţi mai multe despre această zonă. Dacă preocupările dvs. vor
rămâne aceleaşi, atunci vom discuta şi alte opţiuni”. [1.4, p.58]
Cheia sincronizării limbajului este de a asculta indiciile, de a „traduce” mesajul în
limbajul preferat al interlocutorului.

Pentru a crea un impact profund asupra celorlalţi, este recomandabil să utilizăm o

combinaţie de canale VAK. De exemplu:
 Consultantul către client:
Vizual: „Uitaţi-vă mai îndeaproape la acest produs. Priviţi cât este de bine finisat. Veţi
vedea că acordăm aceeaşi atenţie şi mecanismului ca atare. Permiteţi-mi să vă arăt”.
Auditiv: „Vă pot expune motivele mele, dar, probabil, preferaţi să auziţi ceea ce au avut
alţii de spus despre noi. Vă va fi uşor să înţelegeţi că aceste aprecieri sunt ecoul reabilităţii”.
Kinestezic: „Decizia de a cumpăra este uneori un sentiment instinctual, o chestiune de
încredere. Dar vreau să vă ofer mai mult decât simplul sentiment care să vă determine să vă
doriţi produsul nostru”.
[1.4, p.82]
Concluzie: Pentru a-l face pe client să cumpere un produs/ un serviciu/ o idee, pentru a-l
motiva să treacă la acţiunea dorită de noi, trebuie să ne flexibilizăm lingvistic răspunsul nostru
(ca în exemplul de mai sus).

202
 Sunt posibile şi combinaţii într-un singur mesaj. De exemplu:
 Managerul către vânzător:
„De fapt, vânzările presupun abilitatea de a-ţi „citi” (vizual) clienţii, de a le vorbi
(auditiv) în limbajul lor şi de a le vinde (kinestezic) în maniera în care ei vor să li se vândă ceva”.

 Şeful către subaltern:

„Ţi se pare (vizual) totul în regulă? E ceva ce nu se potriveşte, nu-ţi sună bine? (auditiv)
Care sunt problemele prioritare? Există alternative pentru aceste situaţii? Ce-ar fi să studiem
(kinestezic) şi alte zone ale pieţei?”

O combinaţie VAK reuşit formulată poate fi redată în următorul exemplu:

Ofertantul către solicitant:
„Întrevedem (vizual) oportunitatea de a discuta (auditiv) cu dumneavoastră despre
sistemele noastre actuale. Nu avem nevoie decât de câteva minute pentru a vă spune (auditiv)
despre noi şi pentru a vedea (vizual) dacă vă putem ajuta” (kinestezic).
Sau: „Compania Z reprezintă un grup de experţi care îi ajută (kinestezic) pe oameni să
găsească soluţii (kinestezic) la problemele organizaţiilor. Intervievăm candidaţii pentru poziţiile-
cheie şi discutăm (auditiv) cu managerii despre angajaţii sau echipele-problemă. Îi ajutăm pe
manageri să vadă problemele (vizual) vechi într-o lumină nouă. De asemenea, predăm metode şi
abilităţi care să-i ajute pe angajaţi să presteze o activitate (kinestezic) mai eficientă”. [1.4, p.93]

În funcţie de mişcările ochilor interlocutorului, căile de acces la canalul de comunicare al

acestuia (schemă fiind valabilă pentru 95% din dreptaci; şi inversată la ceilalţi), denotă:

Figura. 4.15. „Harta” ochilor.

Sursa: preluată şi adaptată după 2.4.
Observarea mişcărilor involuntare ale ochilor permite cunoaşterea proceselor de gândire:
privirea orientată în sus şi la dreapta înseamnă că persoana rememorează imagini dacă persoana
priveşte în sus şi la stânga, construieşte imagini atunci când privirea este fixă, aceasta indică
faptul că persoana gândeşte întotdeauna prin intermediul imaginilor. Atunci când observăm că
privirea se îndreaptă lateral spre dreapta, înseamnă că persoana îşi aminteşte sunete (conversaţii,
muzică, zgomote) când privirea este dirijată spre stânga, persoana creează sunete, iar când
priveşte în jos şi la dreapta, înseamnă că persoana este în dialog interior, se gândeşte sub forma
unei conversaţii cu ea însăşi. O privire îndreptată în stânga, jos înseamnă că persoana
funcţionează în mod kinestezic, adică este atentă la senzaţiile sale: senzaţii tactile, olfactive sau
gustative.
Modelul căilor de acces vizuale, observarea comportamentului global ne permit să
descoperim ce sistem senzorial dominant utilizează interlocutorul.

203
 Să abordăm câteva indicii de accesare ale ochilor în următoarele situaţii:
1. Clientul către furnizor:
 Limbajul verbal: „Am mari probleme cu ultima voastră livrare”.
 Limbajul nonverbal: 1- în sus şi spre stânga furnizorului; 2- în faţă şi spre dreapta
furnizorului.
Feedback-ul furnizorului pentru orientarea în sus şi stânga: „Ce anume aţi fi vrut să
vedeţi diferit?”
Feedback-ul furnizorului pentru orientarea în faţă şi la dreapta: „Nu mi s-a spus nimic.
Ce s-a întâmplat? A mers ceva rău?”

2. Managerul către subaltern:

 Limbajul verbal: „Ai de înfruntat o competiţie solidă referitor la acest obiectiv”.
 Limbajul nonverbal: 1- în sus şi spre dreapta subalternului; 2- în jos şi spre dreapta
subalternului”
Feedback-ul subalternului pentru orientarea în sus şi spre dreapta subalternului: „Aţi
văzut propunerea mea. Unde anume aţi observat cel mai dificil obstacol?”
Feedback-ul subalternului pentru orientarea în jos şi spre dreapta subalternului: „Dar
ce vă spune intuiţia dumneavoastră? Care poate fi cea mai mare problemă?”

În contextul de mai sus, Duane Lakin subliniază: „Indiciile de accesare ale ochilor îţi
permit să descifrezi modul în care gândeşte o persoană. Dacă îl foloseşti adecvat, îţi poate
conferi puteri uimitoare pentru iniţierea unei conversaţii şi pentru influenţarea oricărui individ.
Această abilitate este dificil de deprins, dar merită efortul, chiar dacă o foloseşti numai
ocazional”. [1.4, p.110].
Se poate spune, fără teama de a greşi, că fiecare are canalul său favorit de comunicare.
Dacă o persoană comunică pe un alt canal, şansele de a se face înţeles vor diminua. Dacă
reprezentările pe care o persoană le utilizează pentru construirea experienţei sale despre realitate
sunt mai ales vizuale, ei îi va fi greu să răspundă la o întrebare sau o comandă* care presupune o
reprezentare auditivă. Aceasta nu indică faptul că persoana respectivă este rezistentă, ci este doar
un indiciu asupra limitelor senzoriale pe care le are modelul său despre lume. Prin comandă se
are în vedere una din cele mai eficiente şi puternice metode de a încapsula un mesaj, o comandă
prin povestioare, glume sau metafore.
Cum putem ascunde comenzi într-un enunţ? Pentru a încapsula un declanşator de
acţiune, vom analiza două tehnici: 1- încapsularea prin negaţie şi 2- încapsularea prin
redirecţionarea atenţiei.
De exemplu: „Cumpăraţi mecanismele Aztec.” (Nu conţine nici o comandă declanşatoare
de acţiune). În schimb, cumpărătorul poate fi ghidat prin declanşatoare de acţiune de tipul
tehnicilor menţionate:

204
  Încapsularea prin negaţie: „Nu aş vrea să cumpăraţi mecanismele Aztec fără a deţine
destule dovezi care să vă susţină recomandarea …” sau „Nu cumpăraţi mecanismele
Aztec doar pentru că vă spun eu …”
 Încapsularea prin redirecţionarea atenţiei: „Cumpărarea mecanismelor Aztec poate fi
un proces facil …”
[1.4, pp.167, 169]
Dacă vrem ca să influenţăm pe cineva, să determină, o persoană sau un grup să treacă la
acţiune în direcţia pe care noi o dorim, trebuie să le spunem această comandă prin declanşatori
de acţiune clari, bine construiţi. Gândiţi-vă la următoarele fraze:
 „Încetează să cauţi o oportunitate mai bună”;
 „Dacă veţi încheia un contract cu noi, nu va trebui să vă întrebaţi dacă APEX va fi pe
piaţă şi anul viitor.”

În fiecare dintre aceste două fraze este foarte posibil să se creeze efectul opus celui
intenţionat. Iar unele agenţii de publicitate cheltuiesc milioane de dolari/ euro pentru a transmite
mesajul greşit, după cum arată şi mesajele publicitare ce urmează:
 „Limita Oldsmobile. Cere mai mult.” (Oare sugerează să cer un Rolls Royce?)
 „Ai condus vreodată un Lamborghini? ” (Dacă nu, ce-ai zice să conduci azi un
Lamborghini? Aproape de intenţie, dar nu drept la ţintă)

În schimb, comenzile declanşatoare de acţiune se regăsesc în următoarele exemple:

În loc de „Ne puteţi suna la 86-00-00” încapsulăm comanda prin „Sunaţi la Servicii
Clientelă, SunTV Digital, oricând aveţi nevoie.” Sau: în loc de „Aştept veşti de la
dumneavoastră” încapsulăm comanda prin „De-abia aştept să stăm de vorbă din nou.”
Aşadar, soluţia ne aparţine. Studiind şi aplicând una din cele mai avansate tehnici de
comunicare – PNL - specialiştii din diferite domenii de activitate vor empatiza cu interlocutorii
datorită următoarelor avantaje:
1. PNL arată omului nu numai ce a fost şi ce este, ci şi cum va fi; cine va fi; conturând
foarte clar ţelul spre care acesta trebuie să se îndrepte; prin această metodă se poate
transforma viaţa omului, analizându-i evoluţia, pentru ca apoi acesta să poată fi canalizat
spre alte matrici comportamentale situaţionale decât cele pe care le foloseşte de obicei.
2. PNL reflectă importanţa acordată procesului învăţării. Alături de acest aspect,
clarificarea scopurilor, a ţelurilor, a ceea ce poate realiza individul, reprezintă şi un mod
de ordonare a vieţii acestuia.
3. PNL oferă o nouă dimensiune libertăţii omului, învăţându-l că nu este neapărat nevoie ca
el să rămână mereu aceeaşi persoană, perseverând în aceleaşi greşeli, ci se poate schimba.
4. PNL, cu ajutorul cuvântului, manipulează. Atenţie însă! Etica manipulării este dată de
scopul căruia îi serveşte. Manipulaţi cu integritate.

205
Rezumat:
 Analiza tranzacţională (AT), elaborată de Eric Berne în 1961, este o metodă de studiu şi
de îmbunătăţire a comunicării, aplicându-se deopotrivă atât introspecţiei (comunicării
cu sine), cât şi comunicării interpersonale, devenind astfel şi un instrument de evoluţie
personală cu aplicaţii în viaţa grupurilor umane.
Obiectivele AT constau în:
 Identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit modelate de relaţiile de
comunicare;
 Crearea unor mijloace eficiente de acţiune în cadrul diferitor relaţii
comportamentale.
Eric Berne descrie personalitatea umană ca un ansamblu format din părţi, numite stări
ale Eu-lui. El defineşte starea eul-ui drept un model constant de sentimente şi
experienţe direct relaţionat cu un model corespunzător de comportament.
Savantul a oferit, prin intermediul AT, o grilă de lectură, de o simplitate genială, bazată
pe trei stări ale Eu-lui:
 Copil (C),
 Părinte (P),
 Adult (A).
 Elementele componente ale stărilor de spirit, în raport cu funcţiile comportamentale
îndeplinite şi formele de manifestare ale acestora, sunt:
 PN (adică Părinte Normativ, care include judecăţile de valoare şi normele sociale);
 PG (adică Părinte Grijuliu, care include soluţiile sau, altfel spus, „reţetele” şi
modalităţile de asumare a responsabilităţilor);
 A (Adultul, care include modalităţile de tratare a informaţiilor, faptelor, ideilor,
probabilităţilor);
 CA (Copil Adaptat Rebel/ Copil Adaptat Supus, ce includ reflexele condiţionate);
 CC (Copilul Creativ, numit şi Micul Inventator, include intuiţiile, ideile
„salvatoare”),
 CS (include senzaţiile şi emoţiile)
 Tranzacţia de comunicare este o formă de schimb social între două sau mai multe
persoane (fizice şi/ sau juridice), care se poate efectua oral, în scris, prin gesturi,
priviri, obiecte etc.

206
 Tranzacţiile comunicative sunt clasificate în trei tipuri:
1. Tranzacţii simple, clasificate, la rândul lor, în: tranzacţii paralele
(complementare) şi tranzacţii încrucişate;
2. Tranzacţii duble (ascunse);
3. Tranzactii tangenţiale.
 Savanţii în comunicare (Ş. Pruteanu, D. Popescu) menţionează faptul că fiecare individ
traieşte 4 roluri, adică 4 poziţii de viaţă fundamentale, respectiv modalităţii de a vedea
relaţiile între el şi alte persoane (sau fapte, lucruri, întâmplări etc.). Aceste 4 roluri au
fiecare cate 2 „poli”, percepuţi pozitiv (+) sau negativ (-).
Savantul Alain Cardon a propus reprezentarea celor 4 roluri sub forma unui tablou, numit
OK-ul poziţiilor de viaţă, pornind de la realitatea că, în relaţiile stabilite între ei, indivizii
se pot afla în na din situaţiile: OK +, OK +; OK +, OK-; OK -, OK +; OK -, OK-.
 Viaţa fiecărui individ se desfăsoară după un scenariu „scris” si „jucat” de el însuşi în
rolurile descrise. Există trei categorii de scenarii de viaţă: câştigător, noncâştigător sau
perdant.
1. Câştigător înseamnă, în Analiza Tranzacţională, o persoană care îşi realizează
obiectivele propuse în mod confortabil, plăcut şi uşor.
2. Noncâştigătorul este persoana care uneori câştigă, iar uneori pierde, dar
niciodată prea mult în niciuna din aceste direcţii, pentru că nu-şi asumă niciun
risc.
3. „Învinsul” (sau cel perdant) este individul care nu-şi realizează obiectivele sau,
dacă totuşi şi le realizează, rămâne nemulţumit.
 Scenariile de viaţă sunt cel mai evident concept al AT. A fi perfect înseamnă să te simţi
câştigător, autonom, pozitiv. A fi nonperfect înseamnă contrariul, adică să te simţi prost,
să fii dependent, timorat, perdant.
Cele patru scenarii de viaţă coincid cu rolurile descrise:
 „Eu sunt perfect – Tu eşti perfect ” - atitudine pozitivă;
 „Eu nu sunt perfect – Tu eşti perfect ” - atitudinea celor supuşi şi a celor care
adoptă cu uşurinţă rolul de Victimă;
 „Eu sunt perfect – Tu nu eşti perfect” - atitudinea celor aroganţi, care preiau rolul
de Persecutor;
 „Eu nu sunt perfect – Tu nu eşti perfect” - atitudine pasivă, atitudinea celor
indiferenţi sau deprimaţi, a celor care fug de răspundere.
Fiecare om trece prin toate cele patru atitudini de viaţă. Cu toate acestea, dominanta este
în strânsă legătură cu scenariul de viaţă al fiecăruia dintre noi.

207
 Ascultarea eficace este un mijloc de culegere sau de schimb al informaţiilor pentru
soluţionarea problemelor, dar şi unul – pe termen lung – de stabilire a relaţiei şi
climatului satisfăcător între indivizi şi grupuri.
Cauzele ascultării insuficiente, neefective constau în: egocentrismul interlocutorului;
supraîncărcarea cu mesaje; gândirea rapidă; zgomotele şi perturbările; deficienţele
auzului; neîncredrea în cele spuse de orator; mentalitatea ascultătorului conform căreia
ascultarea este o stare pasivă, şi nu una activă, profundă; percepţiile eronate asupra
utilităţii informaţiei ş.a.
Astfel, se pot identifica două tipuri de ascultare:
1. Ascultarea pasivă, ce ţine de receptarea mesajelor, asociată cu absenţa răspunsurilor şi
a întrebărilor din partea interlocutorului;
2. Ascultarea participativă, ce se caracterizează prin frecvente luări de cuvânt ale
partenerului de comunicare, reflectând faptul că acesta înţelege ceea ce i se comunică.
Dintre tehnicile de optimizare a comunicării, practica ascultării participative, numită şi
ascultare de tip dialog sau ascultare rogeriană, este una dintre cele mai eficiente, având
scopurile: rezolvarea conflictelor interpersonale, medierea conflictelor, consilierea,
susţinerea morală, încurajarea interlocutorului.
 A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care
se urmăreşte obţinerea unui anumit tip de răspuns, în funcţie de scopul şi obiectivele
propuse în şi prin relaţiile cu interlocutorul nostru.
Detaliem câteva tipuri de întrebări: deschise, închise, generale (sau de tatonare), de
opinie, de investigare, de confirmare, de retur, de relansare, fals alternative, de control,
de orientare, ipotetice, secundare, multiple, justificative.
Importanţa selecţiei corecte a întrebărilor constă în faptul că, în tranzacţiile
comunicative, selecţia corectă a întrebărilor ajută la obţinerea sau atingerea obiectivelor
proprii.
 În funcţie de întrebare şi de situaţie, răspunsul, trebuie să fie: potrivit, corect, complet.
 Programarea neuro-lingvistică (PNL) este un studiu al relaţiei dintre neurologie,
lingvistică şi pattern-uri (modele) de comportament (programe).
PNL face posibilă cunoaşterea propriului sistem de reprezentare dominant şi descoperirea
acestuia la ceilalţi şi anume VAKOG. Modelul căilor de acces vizuale, observarea
comportamentului global ne permit să descoperim ce sistem senzorial dominant
utilizează interlocutorul. Pentru a încapsula un declanşator de acţiune, putem folosi două
tehnici: încapsularea prin negaţie şi încapsularea prin redirecţionarea atenţiei.

208
 Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi Analiza Tranzacţională (AT).
2. Care sunt obiectivele AT?
3. Definiţi starea de spirit.
4. În câte stări de spirit se poate afla o persoană într-un proces de comunicare?
5. Care sunt elementele componenete ale stărilor de spirit în raport cu funcţiile
comportamentale şi formele de manifestare ale acestora?
6. Caracterizaţi fiecare stare de spirit.
7. Relevaţi avantajele şi dezavantajele fiecărei stări de spirit.
8. Definiţi tranzacţia de comunicare.
9. Enumeraţi tipurle de tranzacţii de comunicare.
10. Prin ce se caracterizează tranzacţia paralelă?
11. Când apare tranzacţia de comunicare încrucişată?
12. Daţi exemple de tranzacţie încrucişate.
13. Caracterizaţi tranzacţia dublă (ascunsă).
14. Daţi exemple de tranzacţie tangenţială.
15. Care sunt categoriile de scenarii de viaţă ale interlocutorilor?
16. Daţi exemple pentru fiecare din cele patru scenarii de viaţă:
a) „Eu sunt perfect – Tu eşti perfect”,
b) „Eu nu sunt perfect – Tu esti perfect”,
c) „Eu sunt perfect – Tu nu eşti perfect”
d) „Eu nu sunt perfect – Tu nu eşti perfect”.
17. Ce rol joacă Analiza Tranzacţională în aceste scenarii?
18. Care este distincţia între a asculta şi a auzi?
19. Numiţi tipurile ascultării.
20. Argumentaţi rolul ascultării în comunicare.
21. Enumeraţi cauzele ascultării neefective.
22. Ce reguli elementare de realizare a scultării eficiente cunoaşteţi?
23. Definiţi tehnica ascultării participative.
24. Numiţi caracteristicile principale ale ascultării participative.
25. Care sunt etapele de realizare a ascultării participative?
26. Caracterizaţi fiecare etapă a ascultării participative.
27. Ce înseamnă a stăpâni tehnica punerii întrebărilor?
28. Enumeraţi tipurile de întrebări.

209
 29. Caracterizaţi fiecare tip de întrebare şi modul de folosire a acesteia.
30. Enumeraţi regulile elementare pentru adresarea unor întrebări adecvate.
31. Ce înseamnă răspunsul potrivit la întrebare? Argumentaţi prin exemple.
32. Ce înseamnă răspunsul corect şi răspunsul complet la întrebare? Daţi exemple de
răspunsuri corecte şi complete.
33. Comentaţi afirmaţia lui Confucius8:

34. Ce este programarea neuro-lingvistică (sau PNL)?

35. Numiţi cele trei elemente definitorii ale PNL.
36. Ce reprezintă sistemele VAKOG şi care este rolul lor în comunicarea cu ceilalţi?
37. Ce ne permite observarea mişcărilor involuntare ale ochilor interlocutorului?
38. Care sunt tehnicile ce pot asigura încapsularea unui declanşator de acţiune?
Exemplificaţi.
39. Numiţi domeniile în care se aplică tehnica PNL şi beneficiile acesteia. Care este impactul
PNL asupra propriei persoane?

8
Confucius (sau Kong Fu Zi, n. 550 î.Hr.; d. 470 î.Hr.) a fost un filozof chinez, născut în regiunea Lu, filozof care a
influențat decisiv gândirea asiatică.

210
 Află dacă eşti un bun ascultător.
Răspunde cu DA sau NU.
Întrebarea Da Nu
1. Într-o încăpere te plasezi astfel încât să fii sigur că vei auzi clar?
2. Asculţi pentru a-ţi verifica sentimentele, ideile şi faptele?
3. Nu ţii cont de modul în care arată un vorbitor şi eşti atent doar la ideile
pe care le prezintă?
4. Priveşti către vorbitor şi asculţi ce spune el?
5. Ţii seama de propriile concepţii şi sentimente când judeci mesajul celui
care vorbeşte?
6. Eşti atent permanent la temă şi urmăreşti şirul de idei care este
prezentat?
7. Încerci să înţelegi logica şi raţionamentele celor spuse?
8. Îţi întrerupi ascultarea când auzi o părere pe care tu o consideri greşită?
9. În discuţii, permiţi interlocutorului să aibă ultimul cuvânt?
10. Încerci să fii sigur că iei în considerare punctul de vedere al celeilalte
persoane, înainte de a comenta, a răspunde sau a nu fi de acord?

Interpretarea testului:
 Dacă ai răspuns la toate întrebările cu DA, înseamnă că nu ai fost sincer cu tine. Ţi-ar
plăcea să crezi că faci întotdeauna aceste lucruri, sau doreşti să le faci, însă pentru tine,
recepţia este un lucru dificil şi nici unul dintre noi nu o poate face permanent la modul
ideal.
 Dacă ai obţinut mai mult de 5 puncte, probabil ai fost onest şi eşti pregătit să admiţi că
cele 5 răspunsuri cu DA nu pot fi menţinute constant. La care din întrebări ai răspuns cu
NU? Ce semnifică acest lucru pentru tine? Îţi este greu să te concentrezi? Ai răbdare să
asculţi numai când agreezi pe cineva? Persoanele dezagreabile îţi influenţează capacitatea
de ascultare?
 Dacă scorul este sub 5 puncte, atunci eşti fie dezarmant de cinstit sau fals modest, fie eşti
în pericol de a fi acel gen de persoană care trebuie să fie în centrul atenţiei, interesată
numai de propriile idei, fără a avea capacitatea de a asculta punctele de vedere ale
celorlalţi.

211
 Află care îţi este perceptia senzorială.
Răspunde în mod spontan la următoarele întrebări, încercuind litera corespunzătoare.
1. Eşti în concediu şi plouă:
a) Pentru tine, ziua este „pierdută”;
b) Tu monitorizezi curcubeul de pe cerul;
c) Îţi place mirosul de aer şi frunze umede;
d) Asculţi sunetul de apă de pe acoperiș.
3. La stația self-service:
a) Te bazezi pe sunet pentru a opri dispozitivul de
pompare;
b) Tu monitorizezi cantitatea de apelare şi prețul;
c) Te bucuri de această pauză pentru a lua o gură
de aer;
d) Ai calculat consumul de la ultimul plin făcut.
5. Un câine sau o pisică necesită mângâierile tale:
a) Nu prea înțeleg ce vrea;
b) Îl (o) iai în brațe, fără disconfort;
c) Îi mângâi uşor blana;
d) Nu-mi place prea mult acest contact.
7. Într-o sală de dans sau spectacol:
a) Poţi găsi muzica prea tare;
b) Observi efectele de iluminare;
c) Simți imediat dacă te-ai încadrat sau nu în
atmosferă;
d) Ai avut grijă să rezervezi o masă, desigur.
9. Când te trezeşti, sesizezi:
a) Sunetul ceasului deşteptător;
b) Lumina zilei prin fereastră;
c) Trebuie să te ridici din patul cald;
d) Anticipezi ceea ce trebuie să faci astăzi.
11. În interiorul unei biserici, ai rămas frapat (ă):
a) De calitatea tăcerii;
b) De lumina slabă ce pătrunde prin vitralii şi
strălucirea lumânărilor;
c) De mirosul de ceară şi tămâie;
d) De nimic specific.
13. Pe plajă, atenţia îţi este capturată de:
a) Foşnetul valurilor şi strigătele de păsări;
b) Frumusețea peisajuli şi a mediului;
c) Mirosul de spray maritim şi aerian;
d) Analizezi oportunitatea de a merge pe jos şi
timpul disponibil.
15. Ai cumpărat un articol de îmbrăcăminte:
a) Deoarece îşi merită valoarea şi prețul;
b) Vezi în oglindă că arăţi bine;
c) Pentru că este mai moale şi mai confortabil;
d) Pentru că ţi se pare eminamente practic.
2. Într-un magazin, eşti deranjat de:
a) Anunțurile și promoțiile care se fac la microfon;
b) Schimbarea raionului din care cumperi produse;
c) Lipsa de furnizor sau consultant pentru a te
ghida;
d) Creşterea prețurilor.
4. Atunci când nu conduci tu maşina:
a) Asculţi radio;
b) Admiri peisajul;
c) Eşti distins şi relaxat;
d) Ai tendinţa de a te apropia de scaunul şoferului.
6. Într-un târg, circ sau expoziție:
a) Zgomotul de maşini deranjează;
b) Îţi afişezi farmecul datorat diversităţii de culori;
c) Mulțimea se adună lângă un chioşc;
d) Îți amintești evenimente similare.
8. La restaurant, apreciezi din prima:
a) Atmosfera creată de muzică;
b) Decorarea meselor din sală;
c) Scaunele confortabile;
d) Varietatea şi abundența meniului.
10. În metrou, tren, avion sau autobuz:
a) Asculţi conversațiile oamenilor;
b) Te uiți la ceilalți pasageri;
c) Vei găsi aerul cald sau rece;
d) Eşti scufundat (ă) în propriile gânduri.
12. Vecinii s-au întors din excursie:
a) Crezi că zgomotul din nou va începe;
b) Poţi să afli dacă ei se odihnesc;
c) Esti foarte fericit pentru ei;
d) Te gândeşti la următoarea vacanţă.
14. În baie sau duş:
a) Îţi place să cânţi sau să asculţi muzică;
b) Visezi cu ochii deschişi uşor;
c) Îţi place moliciunea pielii de apa caldă;
d) Știi exact ce te relaxează.

Rezolvare: atribuie câte 2 puncte la fiecare A, B; 3 pentru fiecare C şi 4 puncte pentru fiecare D. Însumează.
Interpretare:
Dacă ai obţinut mai puțin de 20 de puncte eşti preponderent un auditiv.
Dacă ai între 21 şi 35 de puncte: eşti preponderent un vizual.
Între 36 şi 45 de puncte: eşti preponderent kinestezic.
Mai mult de 45 de puncte: ai încredere în comunicarea cu propriul Eu. De asemenea, este posibil să fii un auditiv sau
vizual, care a dezvoltat o parte complementară sau care tinde să raționalizeze.

212
 I. Manuale, cărţi.
1.1. BIRKENBIHL, Vera. Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege. Bucureşti:
GEMMA PRES, 1997, 285 p. ISBN 973-9398-01-4.
1.2. CARDON, Alain, L’Analyse Transactionnelle. Edition d’Organisation, 1987, p.75.
1.3. DOROGAN, Maria. Curs de elocvenţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 241-244.
1.4. LAKIN, Duane. Asul din mânecă. Bucureşti: Amaltea, 2007, 227 p. ISBN: 978-973-
7780-82-9.
1.5. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 62-79. ISBN
9975924506.
1.6. PERETTI, André De, LEGRAND Jean, André, BONIFACE, Jean. Tehnici de
comunicare. Polirom: Iaşi, 2001, 392 p. ISBN 973-683-505-7.
1.7. POPESCU, Dan. Arta de a comunica. Bucureşti: Economica, 1998, pp. 79-132. ISBN
9735900629.
1.8. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I, Iaşi: Polirom,
2000, pp.51-183. ISBN 973-683-450-6.
1.9. PRUTIANU, Ştefan. Comunicare şi negociere în afaceri. Editura Polirom: Iaşi, 1998,
pp.108-109. ISBN 973-683-051-9.
1.10. STEWARD Ian, JOINES Vann, AT astăzi: o nouă introducere în analiza tranzacţională.
Timişoara: Mirton, 2004, 239 p. ISBN 973-661-400-X.

II. Surse online.

2.1. BOTNARCIUC, Vasile, EŢCU, Ion, SAJIN, Angela. Cu privire la abilităţile de ascultare
în cadrul comunicării de afaceri. În: Buletin de lingvistică, 2010, nr.11, p.22 [accesat 28 iulie
2015]. Disponibil: http://www.diacronia.ro/ro/indexing/details/A6580/pdf.
2.2. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă
şi aplicată [accesat 12 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.comunicare.codoban.ro/semiotica%20gestuala.pdf.
2.3. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare. Introducere în comunicare. [accesat 29 iulie
2015]. Disponibil: http://ccimn.ulbsibiu.ro/com.pdf.

213
 2.4. DEACONU, Alecsandrina, PODGOREANU, Simona, RAŞCA, Lavinia. Tehnici de
comunicare. În: Factorul uman şi performanţele organizaţiei. Partea a II-a, cap.2 [accesat 15
iulie 2015].
Disponibil: http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap2b.
2.5. POPESCU, Dan. Comunicare şi negociere în afaceri [accesat 15 iulie 2015].
Disponibil: http://ro.scribd.com/doc/35725202/Dan-Popescu-Comunicare-Si-Negociere-in-
Afaceri.
2.6. Test VAKOG [accesat 20 iulie 2015]. Disponibil: http://apprenons.apaap.be/outils/30-
test-vakog.html.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Nu vei putea stabili tranzacţii comunicative eficiente

fără să însuşeşti AT şi PNL!

STEWART, Ian, JOINES, Vann. AT astăzi: o nouă introducere

în analiza tranzacţională. Timişoara: Mirton, 2007, 239 p.
ISBN 978-973-52-0213-2.

HALL, Michael, BELNAP, Barbara P. Cartea cărţilor în NLP.

Bucureşti: Vidia, 432 p. ISBN 978-606-8414-07-2.

214
 TEMA IV

ASPECTE PSIHOLOGICE ALE

COMUNICĂRII
”Ceea ce vedem și auzim este ceea ce gândim.
Ceea ce gândim este ceea ce simțim. Ceea ce
simțim ne influențează reacțiile. Reacțiile
devin obiceiuri și obiceiurile ne hotărăsc
destinul.”(Bob Gass)
Programarea neuro-lingvistică sau NLP
(< eng. Neuro-Lingvistic Programming)

“Capacitatea de a-ţi stăpâni propriile stări

prin controlul pe care-l exerciţi asupra
propriului creier”.

Richard Bandler, co-fondatorul NLP-ului

Există mai multe definiţii ce pot fi atribuite noţiunii de
Programare Neuro-Lingvistică.

• NLP este o metodă de dezvoltare personală – oferind

instrumente prin care să-ţi creşti performanţele în toate
domeniile vieţii.

• Programarea Neuro-Lingvistică reprezintă un model de

comunicare eficientă – un set de metode practice prin care
poţi obţine o comunicare excelentă cu tine şi cu ceilalţi.

• NLP este o tehnologie de modelare a performanţei – de

identificare şi duplicare a comportamentului şi strategiilor
oamenilor de succes.
 Denumirea NLP - ului
provine de la cele trei ştiinţe care îi stau la bază:

Neuro Programarea
- modul în se referă la
care gândim anumite
şi ne folosim strategii
resursele după care
interioare ne ghidăm în
viaţă.
Lingvistica
implică propriul
limbaj prin care
alegem să
comunicăm
 V. A. K. O. G.
În NLP există 5 sisteme senzoriale:

• Vizual

• Auditiv

• Kinestezic

• Olfactiv

• Gustativ
 SISTEMUL VIZUAL
(văzul)

Ideile, amintirile, gândurile

sunt reprezentate sub forma unor imagini mentale;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza frecvent

cuvinte ca:
“văd”, “perspectivă”, “imagine”, “din punctul meu de vedere”,
“având în vedere”, “lumină”, “imaginaţie”, “strălucire”, “clar”
şi face referiri la culori, forme, imagini.
Exemplu: ”Da, mi-am făcut o imagine”; ”Văd ce vreți să spuneți”;
“Văd că perspectivele sunt bune.”
 SISTEMUL AUDITIV
(auzul)

Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate sub forma unor sunete;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza

frecvent cuvinte ca:

“aud”, “sunet”, “glas”, “voce”, “muzică”, “ascultă”

şi face referiri la sunete, tonalitate, muzică.

Exemplu: ”Sună bine”; ”Îi spune ceva chestia asta”;

“Îmi spun că vor reuşi să ajungă pe aceeaşi lungime de unda.”
 SISTEMUL KINESTEZIC
(atingere)
Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate ca sentimente, reacţii
fizice;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza

frecvent cuvinte precum:

“simt”, “energie”, “caldură”, “impresie”, “emoţie”, “atingere”,

“senzaţie”, “sentiment”, “tensiune”, “temperatură”

şi face referiri la senzaţii fizice şi emoţii.

Exemplu: ”Sunt mișcat de ceea ce mi-ați spus”

“Simt că lucrurile se vor concretiza

în mod pozitiv.”
 SISTEMUL OLFACTIV
(miros)

Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate ca mirosuri;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza

frecvent cuvinte ca:

“parfum”, “miros”, “aromă”, “mireasmă”.

Exemplu:
“Îmi miroase a reuşită.”
”Mi-a mirosit a neregulă.”
 SISTEMUL GUSTATIV
(gustul)
Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate ca gusturi;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza

frecvent cuvinte ca:

“gust”, “amar”, “dulce”, “delicios”, “gustos”, “apetit” etc.

Exemplu:
“Simt gustul succesului.”
”Mi-a lăsat un gust amar.”
 ”Cuvintele, așa cum le spun sau le scriu,
formează cărarea pe care pot să o urmez.”
(Diane Glancy)
• Comunicatorii excelenți se folosesc de obicei
de sistemul preferat de persoana căreia îi
vorbesc.
• Dacă mijloacele de comunicare sunt similare
celor abordate de interlocutor, se poate
spune, la modul propriu, că vorbiți aceeași
limbă.
• Discursul dvs. este expresia felului în care
gândiți.
 Când comunicăm fără să știm ce vrem,tragem
cu pușcă fără să știm unde e ținta
Stabilirea obiectivelor (modelul SMART):
• Conștientizarea obiectivului și delimitarea de efecte
colaterale
• Formularea obiectivului în termeni pozitivi
• Verificarea ecologică a obiectivului (efectele negative
asupra altora)
• Specificarea avansată a obiectivului (percepția lui
senzorială)
• Dialogul interior (Ce am nevoie? Argumente raționale
sau emoționale? Să informez sau să câștig?)
 Strategie a definirii obiectivelor prin 7
întrebări:
 Ce vreau să obțin? (Specific și pozitiv)
 Cum voi putea ști că am obținut ceea ce vrea?
(Măsurabil)
 Cum va putea ști altcineva acest lucru? (Măsurabil)
 Ce se va întâmpla după ce obțin ceea ce vreau?
(Verificare ecologică)
 Ce mă împiedică să obțin ceea ce vreau? (Accesibil,
realist)
 Când vreau să obțin? (Temporal, termen calendaristic)
 Ce mi-aș putea permite să cedez în schimbul a ceea ce
vreau să obțin?
 Arta de a pune întrebări
(antrenarea abilității de a chestiona se identifică cu dezvoltarea
naturală a ascultării active)

CUM? (De ce?)

• pentru a ne interoga pe noi înșine

• pentru a fi adresate partenerului
 Tehnica chestionării (întrebări simple, excluderea
abuzului, tehnici de ascultare)

Fenomene universale de Sindromul ”EI”:

meta-modelare a  Ei nu ascultă.
limbajului:  Ei fac schimbări fără a se
 Omisiuni; consulta.
 Generalizări;  Ei nu vorbesc explicit.
 Distorsiuni;  Ei te țin în beznă.
 Presupoziții.  Ei nu sunt eficienți.
 Fenomene de modelare a limbajului

• "Vestea aceasta m-a

SIMPLE
surprins ! ...“
”Femeia asta m-a
tulburat.”
OMISIUNILE • “Noi vindem la prețuri mai
PRIN
ignorarea anumitor COMPARAŢIEmici.“ ”Felul tău de a scrie
informaţii, în este deosebit.”
detrimentul altora

• "Nu pot discuta, serios,

COMPLEXE cu nici unul dintre
colegii mei“.
 Fenomene de modelare a limbajului

GENERALIZARILE

În contextul PNL,
înseamnă a face "Vă vorbesc în numele tuturor
o constantă dintr-un colegilor mei";
caz particular “Nimeni nu-ți spune ce se
sau, altfel spus, întâmplă pe aici...";
presupun
“Niciodată nu mă ascultă.“
"a ridica la rang de
lege o experienţă". ”Mereu răcesc iarna.”
 Distorsiunile- capcane de limbaj ascunse sub coaja
enunțurilor vagi sau răstălmăcite în mod implicit.

"DIVINIZĂRILE"
- Ştiu, deja, ce-o să
spună când se va
întoarce !...
- Sunt sigur că asta
o să-ți placă!
“NOMINALIZĂRILE” - Știu ce vrei să-mi RELAŢII false "CAUZĂ -
spui. EFECT“
“- Vreau să obţin o
ameliorare (ne arătăm - M-ai umilit.
impresionați) -M-ai făcut să ridic
a condiţiilor de lucru.”
tonul.
(- Cum le-aţi vedea,
dvs., ameliorate?) (Cum anume? )

DISTORSIUNILE
 Presupoziții – presupuneri implicite,
precondiționate de experiență, educație și cultură.

Exemplu: ”De ce nu zâmbești mai des?”

(- există un motiv anume pentru care nu zâmbești;
- nu zâmbești destul de des;
- nu ești capabil să zâmbești;
- ar trebui să zâmbești mai des. )
”Astăzi, după ce finalizezi proiectul,mi-ar plăcea să
stăm de vorbă.”
 ADAPTABILITATEA –
rezultantă a reuşitei aplicării NLP
"Dacă ceea ce faceţi nu merge, faceţi altceva!“ = DEZIDERAT

Comoditatea noastră ne predispune

să lăsăm lucrurile "să meargă de la
sine", fie pentru a nu "deranja", fie
din teamă, fie din necunoaştere, fie
din alte ... motive.

Experienţa este cea care demonstrează că

orice comportament are sens atât
timp cât se studiază
contextul său relaţional.
Atitudini comportamentale distincte
la persoanele “rigide”
Putem apela la câteva întrebări negative de genul:

"Nu credeţi că ar fi mai bine să ...?"; "Cu

siguranţă că doriţi să ... ?!"

Este util să îi adresăm o formulare de genul:

"Contez pe părerea dvs. pentru a-mi spune

ce nu merge şi, în consecinţă, vă rog să mă
sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca
lucrurile să intre în normalitate !...".

Ceea ce ne interesează la acest tip

comportamental este de a determina respectivele
persoane să adopte poziţii clare, fără echivoc, în
conformitate cu ceea ce ... dorim să obţinem, chiar
dacă ultimul cuvânt le aparţine!
Etape necesare în aplicarea strategiei
“adaptabilităţii prin desprinderea
concluziilor şi învăţămintelor din
propriile erori”

 identificarea erorii;

 identificarea relaţiei “cauză-efect”;

 stabilirea cauzei generatoare a efectului;

 dorinţa de a realiza ceva.

NLP-ul este stiinta care se ocupă cu modelarea tiparelor de comportament uman; un
set de unelte care ne ajuta sa ne dezvoltam personal si sa evoluam, pentru a atinge excelenta umana.
Programarea Neuro Lingvistica exploreaza relatiile dintre:
modul in care gandim (neuro)
cum putem comunica (lingvistica)
modelele noastre de comportament si de emotie (programare)

Principala trasatura care diferentiaza NLP-ul de psihologie o reprezinta modelarea - procesul de adoptare a
comportamentelor, a limbajului, a strategiilor si a limbajului unei alte persoane pentru a construi un model.
Acest proces de modelare functioneaza, deoarece atunci cand ne modelam dupa o anumita persoana, incet -
incet, incepem sa obtinem aceleasi rezultate ca si persoana respectiva.
Cum te poate ajuta Programarea Neuro Lingvistica?
Iata cateva din beneficiile NLP-ului:
- NLP-ul te ajuta sa inlocuiesti comportamentele si obiceiurile negative cu altele pozitive;
- NLP-ul te ajuta sa iti stapanesti subconstientul pentru a putea invata mai rapid decat tehnicile traditionale
de invatare;
- NLP-ul te ajuta sa descoperi si sa inveti lucruri noi despre tine;
- NLP-ul te ajuta sa iti dezvolti si sa iti imbunatatesti relatiile personale.
Folosind tehnicile NLP iti poti dezvolta increderea in tine.
NLP-ul te invata cum sa te automotivezi si cum sa-i motivezi pe cei din jurul tau.

Afla mai multe pe http://www.cheiasuccesului.ro/2012/02/introducere-in-nlp-exercitiu-video-curs-nlp-

practitioner#ixzz3DNuWz7Lg
Cuvintele au o influență uriașă. Ne
trag înapoi, ne țin în loc sau ne
împing înainte. Dezvoltarea
abilităților noastre
neurolingvistice nu e facilă, dar
efortul rămâne investiție pe viață.
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE
COMUNICĂRII

ANALIZA TRANZACȚIONALĂ
 Obiective:
 A defini conceptul de analiză tranzacţională;
 A identifica şi a analiza stările de spirit în tranzacţiile de
comunicare;
 A analiza sub aspectele structural şi funcțional stările de
spirit: Părinte (P), Adult(A), Copil (C);
 A defini Tranzacţiile Comunicative;
 A clasifica tranzacțiile comunicative;
 A aplica metodele de Analiză Tranzacţională adecvate
situaţiilor de rezolvare a problemelor de comunicare;
 A cunoaste regulile psihologice ale comunicării şi rolul lor
în soluţionarea situaţiilor conflictuale;
 A aplica metodele de Analiză Tranzacţională la cele 4
poziții de viață (4 roluri) ale indivizilor;
 A aplica AT în procesul de ascultare, de punere a
întrebărilor şi de formulare a răspunsurilor corecte în
comunicare.
De ce comportamentul unei
persoane ne provoacă
frecvent aceeași reacție?
De ce una și aceeași
persoană, în anumite situații,
poate să ne pară absolut
fascinantă, iar în altele -
„diabolica”?
De ce uneori găsim soluții
pentru problemele noastre,
iar alteori simțim că suntem
„blocați”?
Noțiuni de analiză tranzacțională

1961, Eric Berne

[Eric Lennard
Bernstein], medic
psihiatru, SUA.

(„Analiză Tranzacțională
și psihoterapie”
„Ce spuneți după ce ați
dat bună ziua?”)
Analiza tranzacţională (AT) este o analiză a
comunicării și, în acelaşi timp, o metodă de
îmbunătăţire a acesteia, aplicându-se,
deopotrivă, atât introspecţiei (comunicării cu
sine), cât și comunicării interpersonale,
devenind astfel un „instrument de evoluţie
personală cu aplicaţii în viaţa grupurilor
umane”, de creştere şi de dezvoltare personală.
 Obiectivele AT:
identificarea și ajustarea propriilor stări
de spirit, modelate de relațiile de
comunicare;
crearea unor mijloace eficiente de acțiune
în cadrul diferitelor relații
comportamentale.
 AT dezvoltă capacitatea intelectuală și
emoțională:
• Cine sunt eu?
• De ce mă comport
așa, și nu altfel?
• Care este originea
comportamentelor
mele?
• Cum am ajuns aici?
• Ce aș putea să fac
pentru a dobândi
psihologia
învingătorului?
Ce este o stare de spirit?
 Stările de spirit sunt ansambluri
de sentimente, gânduri şi
comportamente.

 Se formează în primii 7 ani de viață prin

educația primită de la părinți și familie,
din felul în care am perceput realitatea
la acea vârstă.
 Facem alegeri, reacționăm, ne modelăm
comportamentul, iubim și simțim în
funcție de starea eului care ne
guvernează la acel moment.
Toți oamenii pornesc în
viață cu o poziţie
fundamentală pozitivă
(OK), care poate fi
pierdută din cauza
experiențelor trăite în
copilăria timpurie.
 Eric Berne a prezentat
diferitele „instanțe” ale personalității
umane într-un aranjament original,
numit „STĂRI ALE EULUI” – în fiecare
dintre noi exista trei Stări diferite ale
Eului nostru.

Luăm decizii și reacționam

pornind de la una dintre aceste
trei Stări;
Conform AT, ceea ce ni se
întâmplă în viață, depinde de
Starea Eului de la care
pornesc acțiunile noastre.
Stările de spirit în tranzacţiile de
comunicare
Instrumente ale Analizei Tranzacționale (AT)

PĂRINTE

ADULT

COPIL
Părinte - se
Adultul
reunesc
Copilul - sunt reacționează la
gândurile,
gândurile, emoțiile ceea ce se
emoțiile și
și întâmplă în
comportamentele
comportamentele prezent.
pe care le-am
noastre de când Analizează fapte,
preluat de la
eram mici. Nu se trage concluzii.
figurile cu
referă la aspectul Gândurile,
autoritate din
„copilăresc”, ci la emoțiile și
viața noastră
reacțiile noastre comportamentele
(părinți, bunici,
pe care le-am trăit sunt întotdeauna
frați sau surori
la diferite vârste o reacție
mai mari,
mai mici. adecvată la ceva
profesori, mentori
din prezent.
etc.).
 Analiza structurală a stărilor de spirit:

Norme, opinii, judecăţi,

› comportamente de
Starea de Părinte(P) dominare, impunere;
Protejare etc.

Nevoi, senzaţii, emoţii.

Starea de Copil (C)

Organizează,compară, prevede,
evaluează, analizează, decide,
Adultul (A) solicită, înregistrează, comunică
informații.
Pentru o instituţie/firmă, stările de
spirit includ:
 Subdivizarea stărilor de spirit în raport cu
funcţiile comportamentelor:

Domeniul învățării
PN+ PG+

Domeniul gândirii
PC- PS-
A

CL+ CA+

Domeniul sentimentelor CC +/-

CR- CO-
 Stările de spirit şi rezolvarea Părintele Normativ
(PN)
problemelor
• Funcţia: protejează, dă directive; este autoritară, energică;

• Cuvinte şi expresii:
Moral, imoral, e rău, e bine, fals, adevărat, responsabil,
iresponsabil, niciodată, întotdeauna etc.

• a) Avantaje: supraveghetorul „legii”, al propriilor sisteme de

valori, respectă normele, le impune; dirijeaza alegerea soluţiilor
conform cu propriile sale criterii valorice.
• Răspunsuri - asiguratoare, impun limite, protejează de pericole.

• b) Dezavantaje: devalorizează, constrânge, reduce la tăcere,

inhibează, conservează.
Stările de spirit şi rezolvarea Părintele Critic
problemelor (PC)
• Funcţia: interzice, critică, cenzurează creativitatea, condamnă,
devalorizează, sancționează și persecută.
• Gesturi: dominatoare, agresive sau de respingere. Privirea –
critică, dojenitoare, ”de sus”, peste ochelari. Mimica – rigidă,
intolerantă, indignată, neînduplecată. Vocea – autoritară,
sonoră, tranșantă, intimidantă.

• Cuvinte şi expresii: De câte ori să-ți spun? Conform cu…, este

așa cum îți spun, nu altfel! Nici nu vreau să aud! etc.;

• b) Dezavantaje: devalorizează, constrânge, reduce la tăcere,

inhibează, conservează.
 Stările de spirit şi Părintele Grijuliu
rezolvarea problemelor (PG)

• Funcţia: ajută, acordă permisiuni și libertăți, ocrotire, susținere,

încredere și atenție.
• Gesturi: deschise, prietenoase, primitoare, atinge pe umeri. Este
surâzător, încurajator. Vocea – caldă, tonică, liniştitoare, grijulie,
mieroasă, dar nu compătimitoare.

• Foloseşte cuvinte şi expresii: Te asigur…; Nu te nelinişti…; Mă

voi ocupa eu de aceasta; Nu este grav; E spre binele tău; Am
încredere în tine; cuvinte: sfat, protecţie; foarte bine; aşa; sprijin;
magnific;

• a) Avantaje: valorizează persoana, îi dă dreptul să greşească;

încurajează individul să acţioneze, îi creează climat favorabil.

• b) Dezavantaje: este prea asigurator, uneori, favorizează o

atitudine prea indulgentă, permisiva.
 Stările de spirit şi Părinte Salvator
rezolvarea problemelor (PS)
• Funcţia: acordă permisiuni și libertăți, fără a impune limite,
supra-protejează, ocrotește până la sufocare, acoperă și alintă
fără discernământ.
• Gesturi care invadează zona intimă. Privirea – milostivă și
protectoare. Vocea – dulce, mieroasă, compătimitoare.

• Foloseşte cuvinte şi expresii: Mă ocup eu de toate! Nu este

grav. Lasă-mă să rezolv eu! Nu te obosi! Nu-ți bate capul! Sunt
aici ca să te ajut!

• Subconștient: consideră oamenii incompetenți, neajutorați, dar

norocoși că îl au pe el.

• Este o stare parentală negativă.

 Stările de spirit şi Adultul (A)
rezolvarea problemelor
• Funcţia: este ipostaza intelectului lucid și rece, a gândirii
analitice branșate la realitatea concretă, hic et nunc. Rezolvă
probleme; este neutru, ascultă, reformulează, caută informaţii;
are ţinută dreaptă, destinsă, îşi priveşte des interlocutorul,
direct şi neutru.

• Cuvinte şi expresii verbale: (clare, concise, logice, având un

conţinut precis): Înţeleg ce vreţi să spuneţi; Dacă înţeleg bine,
doriţi să…; Există următoarele două soluţii…; În acest caz,
vom…; unde?; ce? Când? Cuvinte: posibilitate; alternativă;
exact; inexact; obiective etc.;

• a) Avantaje: emite ipoteze, evaluează soluţii propuse

(fiind pro sau contra), fără judecăţi de valoare şi/ sau emoţii
exteriorizate; nu suprasolicită importanţa nici unei persoane;

• b) Dezavantaje: aflat în stare negativă, ia decizii fără să

dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii căutând
prea multe informaţii.
 Starile de spirit şi Copil Rebel
rezolvarea problemelor
• Funcţia: reacționează într-un mod interzis, șocant, obraznic,
distructiv, ofensator; se plasează în opoziție cu autoritățile
parentale, cu interdicțiile etc., contestă, provoacă; afișează
dezgust, aroganță, violență și atitudini distructive.
• Gestica: gesturi agresive, repezite, ample; invadează zona
intimă. Zâmbește răutăcios, privire obraznică, arogantă,
sfidătoare. Vocea – stridentă, răzbunătoare, arțăgoasă.
• a) Expresii verbale (permanent negativiste): Nu aveţi dreptul! De
ce eu? Mai termină! Nu puteţi să mă obligaţi! Nu vreau! O să
vedeţi voi!
• a) Avantaje: se protejează, eliberează surplusul de energie.
• b) Dezavantaje: este violent, negativist, distructiv, se
autodistruge, provoacă.
 Stările de spirit şi Copilul Creativ (CC)
rezolvarea problemelor
Funcţia: activează potențialul intuitiv și creativ,
“inventează”, soluţiile elegante şi rapide oferite se
bazează pe intuiție, imaginație; este recomandabil ca
intuiţiile CC să fie clarificate de către A. În aceste
situații, CC devine un “creator de idei”.
Expresii verbale: Simt că suntem pe drumul cel bun!
Am găsit! Am o idee! Intuiţia îmi spune că…

a) Avantaje: se descurcă repede, inventează, găseşte

rezolvarea cea mai uşoară;
b) Dezavantaje: percepe realitatea conform dorinţelor
sale, trăieşte într-o lume magică.
 Stările de spirit şi Copilul Adaptat
rezolvarea problemelor (CA)

• Comportament: amabil, ascultător, atent, politicos, chiar și cu

cei care îi displac; este flexibil; respectă uzanțele și normele;
acționează conform așteptărilor. Uneori este manipulativ,
ipocrit, oportunist, dar convenabil pentru partener.

• Gestica: smerită, respectuoasă, zâmbitoare. Vocea –

respectuoasă, chiar ușor slugarnică.

• a) Expresii verbale: Aveți dreptate, dar…; Mi-ar plăcea să…; E

bine? Vă rog să…

• b) avantaje: se evită declanșarea conflictelor.

• b) dezavantaje: uneori degajă slăbiciune.

 Stările de spirit şi Copilul Obedient (CO)
rezolvarea problemelor
• Funcţia: persoana e pasivă, umilă, slugarnică,
anxioasă, conformistă; cedează ușor, nu opune
rezistență; se victimizează; degajă slăbiciune,
pasivitate și pesimism. Se culpabilizează, e dispusă
la sacrificii inutile.
• Gestica: umeri căzuți, capul prea plecat, gesturi
închise, mină tristă. Vocea – slabă, tânguitoare,
ezitantă, slugarnică, mormăită.
• Cuvinte şi expresii utilizate: este greu, este trist, aș
putea încerca să…, aș încerca eu, dar….

• Dezavantaje: lipsă de energie, claritate, coerență.

 Manifestările stărilor de spirit în vederea soluţionării
problemelor de comunicare: atitudini şi exprimări
frecvente
• 1. Se formulează întrebarea în maniera: “Cum să fac pentru a… ?”;
• 2. Se raspunde la intrebare:
• a) P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema? Este răspunderea mea?
Dacă nu, cine trebuie să o rezolve?”
• b) A: “Dispun de mijloacele (tehnice, umane, financiare etc.) şi de
informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă? Dacă nu, cum le-aş
putea dobândi?”;
• c) C: “Am chef ca problema să fie rezolvată? Dacă nu, ce trebuie să fac
pentru a-mi veni pofta?”
• Notă! Nu trebuie să uităm faptul că peste 50% din energia şi motivaţia unei
persoane se află în C din ea.
• 3. Se răspunde la întrebarea: “Cum aș putea sabota soluţionarea
problemei?”. Aceasta întrebare ne permite a verifica, a contrario, faptul că
apelăm la C pentru a rezolva problema. Chiar dacă dorim să facem ceva, un
“sabotaj” subtil al C poate distruge totul (spre exemplu, întârzierea la o
întâlnire de afaceri, “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură
într-o scrisoare expediată unui client exigent etc.);
• 4. Se adopta starea de spirit A, preluând energiile P si C, activate în etapele
premergătoare, chiar dacă acestea au tendinţa de a contra sau “paraliza”
acţiunea de rezolvare a respectivei probleme.
 Aplicabilitatea tranzacţiilor comunicative în
soluţionarea problemelor de comunicare

Tranzacţia comunicativă o formă de schimb social

între două sau mai multe
persoane (fizice și/sau
juridice).

verbal, în scris, gesturi, priviri,

Se efectuează obiecte etc.

Tipuri de informaţii
transmise în tranzacţii:
- referitoare la conţinutul
mesajului (despre ce este
vorba);
- referitoare la relaţia
existentă între persoane
(cine, cui şi cum vorbeşte?)
 Clasificarea tranzacţiilor
comunicative

Tranzacţii Tranzactii
Tranzactii
duble
simple tangenţiale
(ascunse)

Tranzacţii
paralele Tranzacții
(comple- încrucişate
mentare)
 Tranzacţii simple

P 140
mil.
Care lei
este A
A
profitul?

Tranzacţie paralelă
 Tranzacții încrucișate
P

Unde ai
A
fost ieri? A
Aveam Sunt liber şi
nevoie de nu trebuie
ajutorul să-ţi fac
tău. raportul!
C

Tranzacţie încrucişată
Tranzacții duble (ascunse)

Iarăşi am Am
lucrat întocmit
P
raportul
singur! pentru
vânzări.
Unde ai A
fost ieri? A Sunt liber şi
Aveam nu trebuie
nevoie de să-ţi fac
ajutorul C
raportul!
tău!
Tranzacţie ascunsă
(încrucişată)
 Tranzacții tangenţiale

Hai să-ţi spun

P P ultima
Noutate.
Când va fi
gata A A
raportul?

C C
 Tema a IV-a

Elemente psihologice
ale comunicării
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

FINALITĂȚI
Studentul trebuie să fie capabil:
 Să dezvolte competențe de tranzacționare
comunicativă și analiză tranzacțională prin
prisma stărilor eului Părinte, Adult, Copil, a
rolurilor (Ok+/Ok-);
 Să prevină și/sau să soluționeze eficient
situațiile de conflict prin intermediul tehnicilor
ascultare-întrebare-răspuns;
 Să aplice adecvat tehnicile AT și NLP în vederea
cunoașterii de sine și a eficientizării relațiilor sub
aspect cognitiv, afectiv, comportamental.

80
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Întrebări de autoevaluare și de discuție

1. Definiţi Analiza Tranzacţională (AT).

2. Care sunt obiectivele AT?
3. Definiţi starea de spirit (stare a eului).
4. În câte stări de spirit se poate afla o persoană într-un proces de comunicare?
5. Definiţi tranzacţia de comunicare.
6. Enumeraţi tipurile de tranzacţii de comunicare.
7. Prin ce se caracterizează tranzacţia paralelă și cea încrucişată?
8. Caracterizaţi tranzacţia dublă (ascunsă).
9. Daţi exemple de tranzacţie tangenţială.
10. Care sunt categoriile de scenarii de viaţă (roluri, poziții) ale interlocutorilor?
11. Daţi exemple pentru fiecare din cele patru roluri (scenarii) de viaţă:
a) Eu sunt Ok (perfect) – Tu eşti Ok (perfect);
b) Eu nu sunt Ok (perfect) – Tu ești Ok (perfect);
c) Eu sunt Ok (perfect)– Tu nu eşti Ok (perfect);
d) Eu nu sunt Ok (perfect) – Tu nu eşti Ok (perfect).
12. Ce rol joacă AT în aceste scenarii?
13. Care este distincţia între a asculta şi a auzi?
14. Numiţi tipurile ascultării.
15. Argumentaţi rolul ascultării în comunicare.
16. Ce reguli elementare de realizare a ascultării eficiente cunoaşteţi?
17. Definiţi tehnica ascultării participative.
18. Numiţi caracteristicile principale ale ascultării participative.
19. Care sunt etapele de realizare a ascultării participative?
20. Caracterizaţi fiecare etapă a ascultării participative.
21. Ce înseamnă a stăpâni tehnica punerii întrebărilor?
22. Enumeraţi tipurile de întrebări.
23. Caracterizaţi fiecare tip de întrebare şi modul de folosire a acesteia.
24. Enumeraţi regulile elementare pentru adresarea unor întrebări adecvate.
25. Ce înseamnă răspunsul potrivit la întrebare? Argumentaţi prin exemple.
26. Ce înseamnă răspunsul corect şi răspunsul complet la întrebare? Exemplificați.
27. Ce este Programarea Neuro-Lingvistică (NLP/PNL)?
28. Numiţi cele trei elemente definitorii ale NLP.
29. Ce reprezintă sistemele VAKOG şi care este rolul lor în comunicarea cu ceilalţi?
30. Ce ne permite observarea mişcărilor involuntare ale ochilor interlocutorului?
31. Numiți tehnicile ce asigură încapsularea unui declanşator de acţiune din perspectiva
NLP?

81
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

4.1. ELEMENTE DE ANALIZĂ TRANZACŢIONALĂ

4.1.1. Noțiune de analiză tranzacțională (AT)

Activitatea 1

Cine este „părintele” Analizei Tranzacționale?

Activitatea 2

Descoperiți cărui autor îi aparține afirmația:

„Analiza tranzacţională reprezintă o pledoarie pentru cunoaşterea de
sine şi pentru cei care doresc să stabilească relaţii interumane bazate
pe înţelegere şi respect reciproc.”

Activitatea 3

Dragă student/Dragă studentă,

Primul lucru pe care te invit să-l faci ca persoană socială,
cu drepturi și obligații, nevoi, sentimente și emoții,
pentru a te integra proactiv într-o societate,
este să iai not ă de un „contract psihologic” („Scrisoare c ătre sine”)
prin care să-ți asumi atitudinea și acțiunile de rigoare - prin subsemnare -
de a fi tu însuți „Ok+” și de a-i influența pe ceilalți spre atitudinea „Ok+”.

82
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

SC RISOA RE C ĂTRE SINE

Respectă stima de sine a celuilalt şi fii conştient de propria ta stimă de sine.
Gândește și tratează-ţi partenerul de discuţie ca fiind Ok; în secunda în care ai
început să gândeşti că interlocutorul tău nu e Ok ca persoană sau prin ceea ce
face, modul tău de a-l vedea (gândi) se transpune nonverbal în comportament, iar
persoana cu care vorbeşti va sesiza schimbarea.
Ţine cont de nevoile şi trebuinţele interlocutorului: mai întâi, să reuşeşti
să identifici despre ce nevoi sau trebuinţe este vorba; apoi, să-ţi manifeşti
interesul pentru a facilita îndeplinirea nevoii. Este important să fii atent şi
autonom în ceea ce priveşte propriile nevoi şi trebuinţe.
Motivează-ţi interlocutorul - creează relaţia! Fiecare dintre noi are nevoie
de recunoaştere din partea celorlalţi, recunoaştere ce ne ajută să supraveţuim
psihologic. Oferind aprecieri pentru ce este/ce face o persoană o motivăm să
creeze o relaţie cu noi şi ne mărim şansele ca ea să ne ofere ceea ce ne dorim.
Cere şi oferă feedback! Nu tot ceea ce spui ajunge la interlocutor şi, mai
mult, nu este adevărat ceea ce spui tu, ci doar ceea ce aude interlocutorul! Tu eşti
responsabil de mesajul pe care îl transmiţi şi, dacă vrei să fii bine înţeles de
partener, e recomandabil ca, prin întrebări, să verifici dacă ceea ce tu ai vrut să
transmiţi a ajuns întocmai la interlocutor. Este foarte reconfortant pentru cel cu
care comunici să oferi feedback, spunând, de exemplu: „Hai să văd dacă am
înţeles bine: este vorba despre...?” Oferă consideraţie pentru opiniile şi
preferinţele interlocutorului. Ca şi tine, a investit multă energie psihică în opinii
şi preferinţe şi nu va dori să le modificeEste Ok să-ţi exprimi opinia şi să ţii
cont de ea ca şi de cea a partenerului de discuţie, adoptând atitudinea
recomandată de proverbul englez: „Hai să fim de acord că nu suntem de acord”
de exemplu.
Nu răspunde la mecanismele de apărare ale interlocutorului cu propriile
mecanisme de apărare: fiecare dintre noi ne-am dezvoltat o modalitate de a ne
proteja stima de sine folosind: evitarea (evităm, de exemplu, persoanele care ne
periclitează stima de sine) sau atacul (folosim acuzaţii/cuvinte injurioase), sau
autoblamarea (ne autojustificăm când simţim ameninţarea că stima noastră de
sine ar putea fi afectată negativ), sau preamărirea (noi suntem cei mai meseriaşi
din univers, cei mai importanţi etc.).
Când apar aceste modalităţi de protectie numite
mecanisme de apărare este semn că discuţia are
toate şansele să deraieze, pentru că tendinţa noastră
este să răspundem la mecanismele de apărare ale
interlocutorului cu propriile mecanisme de apărare şi
ajungem, cu siguranţă, într-un blocaj/impas.
Singura modalitate de a depăşi situaţia este să realizăm
când apare acest mecanism de apărare şi să manifestăm
bunăvoinţă faţă de interlocutor.

83
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

4.1.2. Analiza structurală a stărilor de spirit (a personalității)

Activitatea 1
 Enumerați problemele pe care le abordează AT.

3. ...

2. ... 4. ...

Problemele
1. ... abordate de 5. ...
AT!

Activitatea 2
 Descrieți stările de spirit Părinte (P), Adult (A), Copil (C) din perspectiva climatului
organizațional.

P • ...

A • ...

C • ...

84
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

4.1.3. Analiza funcțională a stărilor de spirit

 Diagrama structurală a personalității

Activitatea 1

Descrieți fiecare stare de spirit din punct de vedere al climatului organizațional.

Părinte (P)

Adult (A)

Copil (C)

85
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

 Stările de spirit și rezolvarea problemelor

Activitatea 2

Alegeți variantele corecte cu privire la modelele comportamentale (deghizate/nedeghizate) ale

stărilor eului (Adult -A, Părinte Persecutor -PP, Părinte Grijuliu -PG, Părinte Salvator -PS,
Părinte Normativ -PN, Copil Obedient - CO, Copil Creativ - CC, Copil Liber -CL, Copil Rebel - CR,
Copil Adaptat - CA).
Manifestări
comportamentale A PP PG PS PN CO CC CL CR CA
Nivel verbal
 Evaluează, explică,
critică, ordonă,
sancţionează,
interzic, face referință
la reglementări
tehnice, morală,
lege etc.
 Ajută constructiv,
încurajator; creează
condiţii, stimulează
subalternul să-şi
dezvolte propriile
competenţe
profesionale, nu
execută misiunea
în locul lui.
 Cenzurează, interzice,
critică, devalorizează,
sancţionează,
persecută; intolerant.
 Este o persoană
hiperprotectoare,
acordă permisiuni,
libertăţi, nu impune
limite.
 Ferm, dar flexibil;
detaşat; nu ia decizii
nefundamentate, nu
face promisiuni fără
acoperire, fără date.

86
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Manifestări
comportamentale A PP PG PS PN CO CC CL CR CA
Nivel verbal
 Cade pradă
instinctelor şi
impulsiilor
necontrolate;
ia decizii pătimaşe,
care îi pot duce la
eşec.
 Este supus, docil, se
comportă în funcţie
de aşteptările celor
care îl înconjoară.
 Se manifestă prin
curiozitate, pune
întrebări, formulează
ipoteze, caută soluții,
răspunsuri, dar nu
reuşeşte întotdeauna
să-şi ducă la bun
sfârşit ideile.
 Pentru el/ea
contează autoritatea
parentală,
reacţionează
împotriva normelor
impuse propriei
persoane;
spiritul de
contradicţie afişat
înrăieşte şi oboseşte,
climatul ostil duce la
conflict.
 Aceste persoane au
tendinţa de a deveni
dependente;
sunt lipsite de
energie, claritate şi
coerenţă în vorbire,
decizii etc.

87
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Manifestări
comportamentale A PP PG PS PN CO CC CL CR CA
Nivel paraverbal
 Vocea e joasă, fermă,
energică; ritmul
vorbirii moderat.
 Vocea e încurajatoare
tonică, dar nu
compătimitoare.
 Vocea este
autoritară, sonoră,
energică, intimidantă.
 Vocea e tandră,
compătimitoare.
 Vocea este neutră,
destinsă, clară, calmă.
 Vocea este energică,
liberă, cu un debit
verbal excitant.
 Vocea este
respectuoasă,
echilibrată, uşor
ezitantă.
 Vocea este
seducătoare şi
reflexivă;
se exprimă vijelios.
 Vocea este energică,
arţăgoasă, grosolană,
rapidă.
 Vocea e plângăcioasă,
slabă, rugătoare,
ezitantă, greu
perceptibilă,
mormăită.

88
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 3

Găsiți 3 cuvinte și 3 expresii verbale pentru modelele comportamentale

(deghizate/nedeghizate) ale stărilor eului P, A, C.
Cuvinte:

Expresii verbale:

Părinte (P)

Cuvinte:

Expresii verbale:

Adult (A)
Cuvinte:

Expresii verbale:

Copil (C)

89
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 4

Enumerați avantajele și dezavantajele stărilor eului P, A, C.

Avantaje:

Dezavantaje:

Părinte (P)
Avantaje:

Dezavantaje:

Adult (A)
Avantaje:

Dezavantaje:

Copil (C)

90
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 5
 Identificați Eul (starea de spirit) fiecărui interlocutor.

Studiu de caz: Contabila intră în biroul şefului.

Prezentarea situaţiei Analiza situaţiei

1. Contabila: Contabilul face o constatare.
– Am terminat raportul. Acesta Fapta: Acesta este raportul.
este. Deci, este Eul: ______________

2. Şeful: El pune în discuţie mai cu seamă faptele,

– Imposibil! Nu se poate una ca
aceasta! Aceste rapoarte se fac
întotdeauna în trei exemplare!
Aşa s-a procedat mereu!
3. Contabila:
– Eu sunt de vină. Dna X mi-a
spus, dar am uitat. Of, sunt
incorigibilă!
deşi comunicarea le conţine (A).
În acest caz, vorbeşte, precumpănitor,
Deci, este Eul: ______________
Nu se simte în largul ei.
În ce stare de spirit se găsesc
sentimentele ei acum?
Deci, este Eul: ______________

4. Şeful: De data aceasta, șeful consolează

– Ei, lasă, doamnă Moraru. Este
bine şi aşa. Vom face acum o
xerocopie, iar pe viitor veţi face
o copie în plus. Da? Nu aveţi
niciun motiv să vă culpabilizaţi.
Lucrarea este, totuşi, corectă şi
arată îngrijit.
contabila (manifestă o atitudine
protectoare). Este evident că stările
Eului nu apar întotdeauna 100% foarte
desluşit.
Eul Adult este implicat (o xerocopie
poate înlocui un exemplar în original,
dar, în acest caz, se manifestă, cu
precădere, o altă stare a Eului).
Deci, este Eul: _______________

91
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

4.1.4. Aplicabilitatea tranzacțiilor comunicative în soluționarea

problemelor de comunicare

 Definiția formală a tranzacției

Activitatea 1

 Scrieți formula tranzacției în figura propusă.

... ... Tranzacţie

 Tipurile de informații transmise în tranzacțiile comunicative

Activitatea 2

 Scrieți tipurile de tranzacții conform categoriilor propuse.

Tranzacţii Tranzacţii Tranzacții

simple duble (ascunse) tangenţiale

... ... ...

... .... ...

92
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 3

 Identificați tipul tranzacției comunicative pe baza celor 6 situații propuse.

Situația 1

Ion:
Ioana: - Desigur că ți le-am trimis
- Mi-ai trimis linkurile de care Nu știu ce te-ai face fără
ziceai?
mine!
.

Indicați ce stare a eului a fost accesată de către fiecare participant.

Ioana:

Ion:

Trasați vectorii tranzacționali în diagrama structurală.

P P

A A

C C

93
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Situația 2

Managerul: Adjunctul:
- Toți muncitorii din turul - E revoltător!
doi lucrează de mântuială! Într-adevăr, așa e!

Indicați ce stare a eului a fost accesată de către fiecare participant.

Managerul:

Adjunctul:

Trasați vectorii tranzacționali în diagrama structurală.

P P

A A

C C

94
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Situația 3

Alex:
Mirela: - Dacă nu-ți plac, nu văd
- Nu-mi plac modulele din ce rost mai are să te
acest webinar! înregistrezi la altele!

Indicați ce stare a eului a fost accesată de către fiecare participant.

Mirela:

Alex:

Trasați vectorii tranzacționali în diagrama structurală.

P P

A A

C C

95
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Situația 4

Eleonora: Leon:
- Ce părere aveți despre - Haideți să discutăm
publicitatea lansată? despre agenda electorală!

Indicați ce stare a eului a fost accesată de către fiecare participant.

Eleonora:

Leon:

Trasați vectorii tranzacționali în diagrama structurală.

P P

A A

C C

96
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Situația 5

Coordonator vânzări: Reprezentant vânzări:

- La ce oră ai întâlnire cu - La ora 4 PM!
clientul X?

Indicați ce stare a eului a fost accesată de către fiecare participant.

Coordonator vânzări:

Reprezentant vânzări:

Trasați vectorii tranzacționali în diagrama structurală.

P P

A A

C C

97
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Situația 6

Managerul: Asistentul:
- La ce oră începe ședința - Ați spus ieri să-i convocăm
acționarilor? Să vedem dacă pe toți la ora 9 AM! Of,
nu ai uitat! am ce asculta iarăși ...!

Indicați ce stare a eului a fost accesată de către fiecare participant.

Managerul:

Asistentul:

Trasați vectorii tranzacționali în diagrama structurală.

P P

A A

C C

98
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 4

 Formulați enunțuri din Eul Părinte, Adult și Copil pentru situațiile propuse.

Situaţia 1.
Ion dorește să-i spună Ioanei că vrea ca ea să-l sune dacă va întârzia. Cum își va
exprima el dorința în fiecare din cele trei stări ale eului:

Situaţia 2.
Un angajat vrea să-i spună managerului că se simte nedreptățit, neapreciat când el
participă la soluționarea situațiilor de criză, dar nu este remunerat ca și ceilalți
coechiperi.

Situaţia 3.
Un subaltern intenționează să-i ceară șefului o mărire de salariu.

99
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 5
 Reformulați afirmațiile din starea eului de Copil în starea eului de Adult.

– Aș vrea să mă lăsați în pace!

– Crezi că vom reuși să prezentăm

oferta până la ora 16.00?

– Detest să cerșesc aprobarea cuiva!

– De ce trebuie să fac oare eu totul?!

– De ce trebuie să te aștept mereu?

– Sunt furios!

– Eu nu sunt obligat să fac asta!

100
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 6
 Identificaţi starea eului și tipul tranzacţiei comunicative prin care se manifestă
participanții și, în funcție de situație, alegeți răspunsul asertiv (varianta).

Situaţia 1. Un coleg de facultate/grupă/serviciu nu găsește un document pe care

tocmai l-a redactat şi îşi priveşte, întrebător, colegul de echipă. Acesta îi răspunde:
A. Ar trebui să-ţi faci mai des ordine printre lucruri! Starea eului:
B. Întreabă-l pe domnul Ionescu. El te-ar putea ajuta! Tranzacția comunicativă:
C. Nu mă privi aşa! Nici nu l-am atins! Răspunsul asertiv:
Situaţia 2. Au loc discuţii în timpul pauzei. Un angajat este pe cale să fie transferat
la un alt departament din cadrul organizației.
A. Hai să nu mai vorbim! Nu avem nici o informaţie Starea eului:
oficială. Tranzacția comunicativă:
B. Iată că vine o vreme când managementul ajunge să Răspunsul asertiv:
fie depășit de problemele puse de realitatea
mediului ambiental. După mine, respectivul era
concediat de mult!
C. Aceasta era picătura care a umplut paharul! Mâine,
probabil, ne vor transfera pe toți!
Situaţia 3. Lângă ușa unei secții de servicii publice, un client aşteaptă, de foarte
mult timp, să fie primit, îndrăznind să-l întrebe pe funcționar dacă acesta nu a
uitat de el, și funcționarul îi răspunde:
A. Sunt persoane care aşteaptă de mai mult timp decât Starea eului:
dvs.! Tranzacția comunicativă:
B. Am întrebat, până acum, alți beneficiari care își Răspunsul asertiv:
așteaptă rândul, de cel puţin două ori, dacă mai este
cineva prezent pentru a depune actele!
C. Vă acord atenție imediat ce finalizez discuția cu
acest client!
Situaţia 4. Proiectorul din sala de conferințe s-a defectat și, în plus, au apărut
probleme de conexiune la internet. În acest context, angajatul care își susținea
prezentarea în această sală (cu înregistrări video) se adresează unui coleg:
A. De fiecare dată când avem de prezentat un proiect Starea eului:
important, conexiunea la internet este lentă! Mă Tranzacția comunicativă:
indispune aceasta!!! Răspunsul asertiv:
B. Se pare că avem probleme de conexiune la internet,
dar vom remedia situația în alt mod!
C. Nu pot crede că administratorului de rețea i-a luat
atât de mult timp să remedieze situația!

101
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 7

 La baza tranzacției comunicative este o regulă. Formulați regula comunicării

după Eric Berne.

Tranzacții comunicative Regula comunicării

după Eric Berne după Eric Berne

1. În tranzacția complementară răspundem

interlocutorului din starea pe care ne-a solicitat-o.
Relaţia poate lua sfârşit la un anumit termen, dar
nimic din procesul comunicării nu întrerupe
armonia dintre stimulul locutorului (manager,
vânzător etc.) şi replica interlocutorului (subaltern,
client etc.).

2. Când tranzacțiile nu sunt paralele are loc o

tranzacție încrucișată. Tranzacţia încrucişată
produce o ruptură a comunicării. Pentru
reinstaurarea acesteia este necesar ca unul dintre
parteneri sau ambii să-şi schimbe stările Eului.

3. Tranzacţiile duble, desfășurate la nivel social

(explicit, verbal şi observabil) și la nivel psihologic
(implicit, nonverbal), pun în joc mai multe stări de
spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. Şi, atât
timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul
mesajului, există riscul de a nu înțelege sau de a
înțelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori

102
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

4.2. ROLUL INDIVIDULUI ÎN RELAŢIILE CU MEDIUL SOCIAL

Atelier

 Explorați, la nivel de discuție, cele 4 roluri ale individului (Ok+/Ok-):

 în societate;
 în mediul academic;
 în mediul profesional.

• Atitudine: Eu mă • Atitudine: Eu mă accept

supraevaluez şi te şi te accept şi pe tine.
devalorizez. • Sentimente: emoţii
• Sentimente: eu te spontane (bucurie,
dispreţuiesc, ție ţi-e tristeţe, teamă pentru
teamă. ambele părţi etc.).
Eu +, Tu - Eu +, Tu +

Eu -, Tu - Eu -, Tu +
• Atitudine: Mă devalorizez • Atitudine: Mă devalorizez şi
şi te devalorizez. te supraevaluez.
• Sentimente: disperare • Sentimente: îmi este
pentru ambii. ruşine, te admir.

 Alegeți, prin bifare, rolul care vă caracterizează actualmente. Argumentați.

103
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 1

 Ce scenariu de viață te caracteriza la etapa liceală? Indicați scenariul în grafic.

Argumentează.

Câştigător
Noncâştigător

Perdant

 Ce scenariu de viață te caracterizează la etapa de studenție? Indicați scenariul

în grafic. Argumentează.

Câştigător
Noncâştigător

Perdant

 Strokuri și jocuri din perspectiva AT („Triunghiul dramei”)

104
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 2
 Indicați rolul dramatic (Salvator - S, Persecutor - P, Victimă - V), pe care îl
interpretează persoanele descrise în afirmațiile exemplificate.
S P V
Deși Alex e ocupat mâine, el, totuși, răspunde rugăminții de ajutor a lui
Vlad și renunță la propriul lui plan.
– Deșteptule, iarăși ai dereglat monitorul!
– Doar am făcut asta ca să te ajut!
– Deși am foarte mult de lucru, dați-mi tot mie acest dosar!
– Cum vreți să mă descurc, dacă nimeni nu mă ajută!!
– Hai să te ajut să-ți închid valiza!
– De ce mi se întâmplă toate numai mie?

Ce calitate trebuie să-și formeze interlocutorul din triunghiul dramatic

pentru a-și schimba rolul (poziția de viață) și a deveni învingător?
Activitatea 3
 Identificați, prin bifare, tipurile de strokuri (stimuli).

Condiţionat Condiţionat Necondiţionat Necondiţionat

(+) (-) (+) (-)
- Ai scris o lucrare
excelentă!
- Nu-mi place ce spui!
- Te susţin/te apreciez
orice ţi s-ar întâmpla,
indiferent dacă …
- Atitudinea ta nu îmi
place, pentru că
altceva aştept de la
tine …
- Eşti formidabil!
- Te susțin sau te
apreciez, dacă …
- Eşti vulgar!
- Nu pot avea încredere
în tine, orice ai face și
orice ai spune.

105
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 4

Ce scenariu de viață vă caracterizează la etapa de studenție?

Bifați scenariul în grafic. Argumentați.
Exemplificați tranzacții pozitive conform stărilor eului din imagine.

PN-A A-A

CL-CL PA-C

Exemplificați tranzacții negative conform stărilor eului din imagine.

PN-CA PB-CA

CA-CA CA-PB

106
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 5
 Identificați, prin încercuirea emoticoanelor, tipul tranzacției comunicative
(pozitivă sau negativă ).

Studentul 1: Studentul 2:
– Grăbește-te! – Mai avem la dispoziție
Sau vrei să întârziem?! 20 de minute!

– Iarăși am greșit - Nu știu ... eu unul nu

întregul dosar! văd nicio ieșire. Vom fi
Ce ne facem?! concediați!

107
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

CHESTIONAR

MANAGEMENTUL TIMPULUI

Pentru fiecare din următoarele afirmații, alegeți una dintre următoarele criterii de
evaluare: niciodată, ocazional, de regulă, deseori, întotdeauna.
1. La sfârșitul zilei, știu cu exactitate cum mi-am folosit timpul meu.
2. În fiecare zi reușesc să-mi îndeplinesc sarcinile cele mai importante.
3. Refuz să mă las perturbat în activitatea mea.
4. Prioritizez sarcinile, în ordinea importanței, în fiecare zi.
5. Pe biroul meu, la vedere, se găsește o lista cu ceea ce am de făcut.
6. Grupez lucrurile asemănătoare pentru a caștiga în eficiență (de
exemplu, convorbirile telefonice).
7. Îmi planific odihna și recreerea la fel cum îmi organizez activitatea.
8. Țin evidența modului în care mi-am consumat timpul în fiecare zi/
saptamînă.
9. Sunt mereu atent la sarcinile care necesită sau se pretează la delegare.
10. Evit să mă concentrez numai pe activitățile care îmi plac.
11. Examinez atent timpul necesar realizării fiecarui proiect, punându-l în
relație cu valoarea proiectului in sine.
12. Sunt constient cât timp aloc pauzelor de masă/ joacă/ relaxare/
conversație.
13. Mă opresc din lucru atunci când realizez inutilitatea unei activități.
14. Încerc să combin sarcinile similare pentru a le realiza simultan.
15. Îmi planific activitatea zilnic, săptamânal și lunar ... pe hârtie.
16. Mă opresc de 5 ori pe zi, pentru a mă întreba care este cel mai bun mod
de folosire a timpului rămas.

108
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

17. Gândesc totul în secvențe pentru a așeza proiectele în „unități de timp".

18. Cer ajutor atunci când se dovedește absolut necesar pentru realizarea
unui obiectiv.
19. Reușesc de fiecare dată să termin ce am început și, la sfârăit, biroul meu
este liber și plăcut privirii.
20. Încep imediat activitatea și nu-mi place să amân, chiar dacă este vorba
despre ceva neplăcut.
 Criterii de evaluare și punctaj
 Niciodată = 1 punct.
 Ocazional = 2 puncte.
 De regulă = 3 puncte.
 Deseori = 4 puncte.
 Întotdeauna = 5 puncte.
 Interpretare
 Între 80 și 100 de puncte ⇒ Un manager al timpului excelent.
 Între 60 și 80 de puncte ⇒ Bună utilizare a timpului.
 Între 40 și 60 de puncte ⇒ Utilizare acceptabilă a timpului.
 Între 0 și 20 de puncte ⇒ Utilizare mediocră a timpului și lipsa a controlului.
Sursa: https://www.academia.edu/29538570/Chestionar_Managementul_timpului

4.3. PRACTICA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN PROCESUL DE ASCULTARE

4.3.1. Ascultarea – noțiuni generale

Activitate

 Ascultarea: mit sau adevăr? Reflectați! Exprimați-vă opinia! Argumentați!

1. Învăţăm să ascultăm automat. Nu avem nevoie de pregătire pentru aceasta.

2. Capacitatea de a asculta depinde de inteligenţă.
3. Capacitatea de a asculta este strâns legată de capacitatea de a auzi.
4. În general, majoritatea oamenilor pot asculta şi citi ceva în acelaşi timp.
5. Ştim să ascultăm în majoritatea timpului.
6. Ceea ce auzim este, de obicei, ceea ce se spune.
7. Ascultarea este o acţiune pasivă.
8. Personalitatea are o influenţă minoră asupra capacităţii de ascultare.
9. Ascultăm doar cu urechile.
10. Ascultarea ar trebui să aibă de-a face, în primul rând, cu conţinutul discursului şi,
apoi, cu sentimentele.

109
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

4.3.2. Tipurile de ascultare, cauzele și finalitățile ascultării

Activitate

 De ce nu ascultăm în mod efectiv?

 Enumerați cele șase cauze ale ascultării neefective.
Care este diferența dintre ascultarea pasivă și ascultarea participativă?
Ce procent acoperă ascultarea atunci când comunicăm? Reflectați asupra
opțiunilor: a) 9 – 14 %; b) 14 – 17 %; c) 43 – 53 %. Argumentați alegerea.
 Expuneți cele mai elementare reguli pentru o ascultare eficientă.

4.3.3. Reguli simple de realizare a ascultării eficiente

Activitatea 1
Identificați, prin bifare, strategiile de ascultare de succes
și strategiile de eșec .
 Sunt prezent, concentrat asupra interlocutorului.
 Întrerup interlocutorul, manifest nerăbdare, sunt concentrat
numai asupra mea.
 Păstrez contactul vizual, sunt liniştit, receptiv, îl ascult pe celălalt.
 Îl liniştesc pe interlocutor, minimalizez situaţia pe care a trăit-o, îl
contrazic („Nu este grav. Vei vedea că trece.”)
 Analizez, interpretez, compar („Ştii că mi s-a întâmplat şi mie
acelaşi lucru. Ştiu ce vrei să-mi spui ...”).
 Înţeleg mesajul, emoţiile sale şi le accept („Văd că eşti trist.”).
 Fac explicaţii, dau sfaturi/soluţii, fără ca celălalt să mi le ceară
(„Dacă eram în locul tău, făceam mai degrabă aşa.”).
 Reformulez cele relatate, dacă este cazul („Dacă înţeleg bine, eşti
trist pentru că ea ţi-a spus aceasta?”).
 Fac explicaţii, dau sfaturi sau soluţii, fără ca celălalt să mi le ceară
(„Dacă eram în locul tău, luam altă decizie.”).
 Adresez întrebări deschise, care îl încurajează pe interlocutor să-
mi povestească mai multe. Evit întrebările închise, care nu au
drept răspuns decât un da sau un nu şi întrebările direcţionate,
care nu oferă opţiuni pentru răspunsuri (În loc să întrebi: „Cum te-
ai simţit?”, întrebi: „Te-ai simţit rău?” sau „Te-ai simţit rău atunci
când el ţi-a spus asta, nu-i aşa?”).
 Critic, judec („Nu ar fi trebuit să reacţionezi astfel.”).
 Ajut interlocutorul să identifice emoţiile ascunse, pentru a le putea
exprima („Oare în spatele acestei tristeţi se ascunde furia?”).

110
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 2

 Citiți cu atenție situația:

Ascultați o persoană care vă spune: „Tocmai am aflat că șeful meu a plecat
să dea ordine direct colaboratorilor mei. Este o catastrofă. Cu siguranță
încearcă să preia mandatul de negociere de la echipa noastră. Interesul
meu este să îmi pregătesc rapid o strategie înainte să explodeze situația.”

Identificați tipul de atitudine (ascultare), pe care îl manifestă

persoana:
 de evaluare;
 de interpretare;
 de susținere;
 de anchetă;
 de empatie;
 de întoarcere către sine.

Activitatea 3

 Identificați și scrieți în spațiile punctate tipul de ascultător pe baza următoarelor

contexte:
1. Ascultătorul ......... nu este preocupat atât de mesajele pe care le primește din
partea vorbitorului, cât de mesajele proprii pe care ar trebui să le expedieze
acestuia.
2. Ascultătorul ......... manifestă o ascultare extrem de selectivă, în urma căreia se
conferă atenţie sporită numai mesajelor cu referire directă la persoana
ascultătorului, în timp ce mesajele de altă natură sunt ignorate.
3. Ascultătorul ......... mimează o ascultare activă din cauza unor posibile
consecinţe apărute în cazul în care persoana respectivă s-ar deconspira.
4. Ascultătorul ........ receptează mesajele, dar nu depun eforturi susţinute pentru
a li se atribui semnificaţiile cuvenite.
5. Ascultătorul .......... reprezintă o ultimă raportare la actul ascultării şi
obiectivează comportamente prin intermediul cărora ascultătorul
echivalează acest proces cu o competiţie autentică (dacă, de exemplu,
vorbitorul comunică o informaţie referitoare la un standard de un anumit
nivel, ascultătorul, la rândul său, vine cu acelaşi gen de informaţie, dar vizează
un standard şi mai ridicat).

BLOC INFO: Ascultătorul leneș/ prefăcut/ nesigur/ competitiv/ egocentric.

111
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

4.4. PRACTICA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN PROCESUL DE PUNERE

A ÎNTREBĂRILOR ŞI DE FORMULARE A RĂSPUNSURILOR CORECTE
ÎN COMUNICAREA ORALĂ

4.4.1. Tipurile de întrebări și contextul utilizării lor

Activitate

Identificați tipurile de întrebări pe baza exemplelor propuse.

 „De ce ai făcut asta?”

 „Spune-mi mai multe despre asta.”
 „Care ar fi dotarile la care ati renunta pentru a obtine un pret mai mic?”
 „Nu sunteți de acord cu mine că prețul acesta este foarte avantajos?”
 „Aveţi aceeaşi părere ca mine?”
 „Ce culoare preferați: caldă sau rece?”
 „Pe baza cărui temei declarați precum că ... ?”
 „Înţeleg că sunteți de acord cu aceste clauze și ...?”
 „Care este mărimea comunității voastre (ca geografie, suprafață)?”
 „Ce dotări ați dori să aibă mașina dumneavoastră?”
 „Doriți să semnăm contractul acum?”
 „De ce considerați că propunerea făcută de către mine nu este în avantajul dvs.?”

BLOC INFO: Întrebare deschisă/închisă/de opinie/de investigare/de confirmare/

de retur/fals alternative/de control/de orientare/ ipotetice/ secundare/ justificative.

112
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

4.4.2. Formularea răspunsurilor la întrebări

Activitate

În contextul limbajului cotidian, formulele utilizate ca răspuns la

întrebare sunt numeroase, însă nu întotdeauna recomandabile.
În acest sens, alegeți, prin bifare, răspunsurile recomandabile și
cele nerecomandabile. Argumentați, la nivel verbal, opțiunile.

 Da.
 Nu.
 Ba da.
 Sigur că da.
 D-apoi cum se poate să nu-l fi citit?
 Desigur.
 Fireşte.
 Evident.
 D-apoi cum?
 Ştiut lucru.
 Ştiut că.
 Da cum crezi?
 Ai îndoieli?
 Îmi trebuie mie?
 Da ce-ţi trebuie?
 Eu am citit mai mult decât tine.
 Eu nu sunt aşa instruit ca tine.

Unele persoane au obişnuinţa de a răspunde la cea mai mare parte

din întrebările cotidiene într-un singur fel: „Nu ştiu.”
Scrieți 4 explicați pe care le poate avea asemenea răspuns.
De exemplu: Vorbitorul într-adevăr nu cunoaşte răspunsul.
Explicația 1: ________________________________________________
Explicația 2: ________________________________________________
Explicația 3: ________________________________________________
Explicația 4: ________________________________________________

113
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Atelier

 Organizați-vă în echipă a câte doi studenți.

 Elaborați un dialog cu interpretarea rolurilor: agent de vânzări - client.
În acest scop, aplicați tehnica pâlniei, care constă în adresarea, la început, de
întrebări largi (generale), deschise și construirea informației pa baza răspunsurilor
clientului, prin întrebări din ce în ce mai specifice sau înguste (închise).
Înainte să adresați întrebările, solicitați acordul clientului: „Pentru a găsi cea mai
bună soluție pentru dvs., permiteți-mi să vă pun câteva întrebări.”
Ghidați-vă de întrebările din imaginea alăturată.

Întrebări deschise: să aflați tabloul

general, încurajând clientul să vorbească
și să se simtă confortabil.

Întrebări închise: să obțineți de la client

detalii necesare despre informațiile
aflate cu ajutorul întrebărilor deschise.

Întrebări sugestive: să-l faceți pe client

să conștientizeze anumite aspecte
acceptate implicit.

Întrebări alternative: să aflați direcția

aleasă de client, dându-i posibilitatea să-
și fixeze prioritățile, dar oferindu-i și
opțiuni.

Întrebări de control: să verificați

înțelegerea cu privire la cele discutate/
să solicitați acordul clientului atunci
când acesta trebuie să verifice/ decidă.

114
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

 Lucrând în echipe a câte doi studenți, încadrați, prin prisma tehnicii pâlniei,
următoarele tipuri de întrebări:
 Doriți să spuneți că motorul trebuie să aibă o capacitate cilindrică de
1,9 l iar mașina să fie de culoare neagră?
 În ce scop doriți să achiziționați mașina?
 Ce preferați, o mașină de culoare roșie sau una de culoare neagră?
 Nu-i așa că este util să aveți o mașină care să vă ofere siguranță și confort?
 Doriți ca mașina să beneficieze de aer condiționat?
 Apoi, încadrați întrebările de mai sus în categoria corespunzătoare din
piramida următoare:

115
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

4.5. ELEMENTE DE PROGRAMARE NEURO-LINGVISTICĂ

4.5.1. Definirea conceptului de programare neuro-lingvistică
Activitate
 Ghidându-vă de Modelul NLP, numiți cele trei elemente definitorii ale
programării neuro-lingvistice.

Figura 4.1. Modelul de comunicare NLP

4.5.2. Aplicabilitatea PNL în comunicare

 Sistemul VAKOG (canalele de comunicare/sistemele reprezentaționale/

preferințele verbale și nonverbale ale interlocutorului)

116
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 1
Alegeți caracteristicile persoanelor predominant vizuali (V), predominant auditivi (A)
şi predominant kinestezici (K).
Cuvinte predominante.
V A K
 Scop, lumină, a examina, a arăta, a observa, a studia,
ansamblu, limpede, peisaj, lumină, privire, grafic etc.
 Echilibru, a conecta, legătură, a indica, emoționat, a testa
impact, tensiune, dificil, nepăsător, sensibil, concret etc.
 A afirma, ton, ordine, a dialoga, a da atenție, a argumenta,
voce, armonios, rezonanță, strident, liniște, zvon etc.
Expresii predominante.
 „Să facem legătura”; „Ei manipulează informațiile” etc.
 „Sună-mă”; „Exprimă-ți opinia”; „Să discutăm despre asta”;
„Sună destul de real” etc.
Limbaj nonverbal predominant.
 Oamenii care se manifestă preponderent prin acest sistem au
tendința să-și miște ochii dintr-o parte în alta. Respirația lor
este regulată/ritmică, localizată în mijlocul pieptului. Sunt
foarte sensibili la sunete, li se distrage atenția foarte ușor. Se
apleacă în față când vorbește.
 Oamenii care se manifestă preponderent prin acest sistem,
indiferent ca stau jos sau în picioare, își țin corpul sau capul
drept și au privirea orientată în sus. Tonul vocii este ascuțit,
vorbesc tare, cu izbucniri rapide și bruște.
 Aceste persoane se exprimă privind în jos și spre dreapta.
Respiră adânc cu partea inferioară a abdomenului. În general,
au buze pline și moi. Adesea, au vocea gravă, profundă,
șuierătoare sau domoală.
Stilul de învățare predominant.
 Oamenii care se manifestă preponderent prin acest sistem au,
adesea, darul vorbirii. De obicei, îți explică pe larg un concept/
eveniment. Uneori, au tendința să domine conversația, pentru
că vorbesc foarte mult. Vorbesc foarte mult și cu ei înșiși.
 Se caracterizează prin spirit de organizare și ordine. Ei învață
și memorează văzând imagini. Îi interesează mai mult cum
arată un produs decât cum sună sau cum îl simt.
 Vorbesc într-un ritm lent și fac pauze lungi, pentru a accesa
informațiile stocate în profunzime. Adoră atingerile. Pentru a
motiva această persoană, încercați să empatizați cu ea.

117
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 2
 Identificați și alegeți, prin încercuirea pictogramelor, preferințele verbale
(vizual, auditiv, kinestezic) prin care comunică interlocutorii din imagine.

Exemplul 1

Managerul HR: Angajatul:

- Văd îmbunătățiri în - Asta sună deja mai bine!
raportul tău!

Exemplul 2

Superiorul 1: Superiorul 2:
– Managerul de proiect este - Într-adevăr, este o persoană
o persoană competentă! cu o intuiție bună!

118
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Exemplul 3

Colegul 1: Colegul 2:
– Știai că există persoane care - De fapt, intuiam că există!
au un sistem de reprezentare Chiar eu însumi port un dialog
audiodigital? intern când am trac.

Activitatea 3
 Identificați preferințele lingvistice ale personajelor (vizual, auditiv,
kinestezic) în conținuturile ce urmează:

Agentul de vânzări: Cumpărătorul:

Stimulul 1: Feedbackul 1:
- Am văzut o casă pentru - Nu ştiu. Cred că am auzit câte ceva
dumneavoastră în zona X. Este o despre această zonă. Ce-ar fi să
zonă superbă. discutăm și alte opţiuni?

Agentul de vânzări: Cumpărătorul:

Stimulul 2: Feedbackul 2:
- Dar casa aceasta arată perfect. - Cu siguranță, costă prea scump!
Locul e minunat. De ce nu doriţi să Și, apoi, nu am auzit prea bune
o vedeţi? recenzii despre această zonă.

119
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Ce preferințe lingvistice din perspectiva NLP (VAKOG)

manifestă agentul de vânzări și cumpărătorul?
Agentul de vânzări și-a sincronizat limbajul propriu
cu cel al cumpărătorului?
Schimbul de replici între agentul de vânzări și
cumpărător poate fi numit unul eficient din perspectiva
sistemelor de comunicare VAKOG?
 Utilizați tehnica de sincronizare a limbajului agentului de
vânzări, „traducând” astfel mesajul său în limbajul preferat al cumpărătorului.

Activitatea 4
 Sincronizați (formulați), în termeni VAKOG (vizual, auditiv, kinestezic,
olfactiv, gustativ), câte o expresie echivalentă pentru enunțurile propuse
mai jos, consultând următorul exemplu de sincronizare:

EXEMPLU: Mă gândesc la o soluţie mai bună.

 V: Văd o soluţie mai bună.
 A: Soluţia problemei îmi sună în urechi.
 K: Presimt o rezolvare mai bună.
 O: Asta îmi miroase a bine !
 G: Această soluţie îmi lasă un gust amar.

1. Realizez că ideea voastră va eficientiza procesul de vânzări.

V: ________________________________________________________________________________
A: ________________________________________________________________________________
K: ________________________________________________________________________________
O: ________________________________________________________________________________
G: ________________________________________________________________________________
2. Înainte de a decide, prefer să iau în considerare toate variantele posibile.
V: ________________________________________________________________________________
A: ________________________________________________________________________________
K: ________________________________________________________________________________
O: ________________________________________________________________________________
G: ________________________________________________________________________________
3. Departamentul nostru trebuie să pună calitatea pe primul plan.
V: ________________________________________________________________________________
A: ________________________________________________________________________________
K: ________________________________________________________________________________
O: ________________________________________________________________________________
G: ________________________________________________________________________________

120
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Activitatea 5

 Identificați și subliniați preferințele lingvistice ale personajelor (vizual,

auditiv, kinestezic) în conținuturile ce urmează:

Consultantul:
- Am văzut o casă pentru dumneavoastră în
zona X. Este o zonă superbă.

Consultantul:
- Vă pot expune motivele mele, dar,
probabil, preferaţi să auziţi ceea ce au avut
alţii de spus despre noi. Vă va fi uşor să
înţelegeţi că aceste aprecieri sunt ecoul
reabilităţii.

Consultantul:
- Uitaţi-vă mai îndeaproape la acest produs.
Priviţi cât este de bine finisat. Veţi vedea că
acordăm aceeaşi atenţie şi mecanismului
ca atare. Permiteţi-mi să vă arăt.

Consultantul:
- Decizia de a cumpăra este, uneori, un
sentiment instinctual, o chestiune de
încredere. Dar vreau să vă ofer mai mult
decât simplul sentiment care să vă
determine să vă doriţi produsul nostru.

121
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 6

 Identificați și subliniați preferințele lingvistice ale personajelor (vizual,

auditiv, kinestezic) în conținuturile ce urmează:

Managerul către vânzător:

- De fapt, vânzările presupun abilitatea de a
„citi” clienţii, de a le vorbi în limbajul lor şi
de a le vinde în maniera în care ei vor să li
se vândă ceva.

Şeful către subaltern:

- Ţi se pare totul în regulă? E ceva ce nu se
potriveşte? Nu-ţi sună bine ideea? Care
sunt problemele prioritare acum? Există
alternative pentru aceste situaţii? Ce-ar fi
să studiem şi alte zone ale pieţei?

Ofertantul către solicitant:

- Întrevedem oportunitatea de a discuta cu
dvs. despre sistemele noastre actuale. Nu
avem nevoie decât de câteva minute
pentru a vă spune despre noi şi pentru a
vedea dacă vă putem ajuta.

Consultantul:

- Compania Z, ca grup de experţi, îi ajută pe

angajați să găsească soluţii la problemele
organizaţiilor. Intervievăm candidaţii
pentru poziţiile-cheie şi discutăm cu
managerii despre angajaţii sau echipele-
problemă. Îi ajutăm pe manageri să vadă
problemele vechi din altă perspectivă.
Predăm metode care să-i ajute pe angajaţi
să presteze o activitate mai eficientă.

122
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

 „Harta” ochilor (sau indici de accesare a privirii, sau indicatori de acces

vizuali, sau „chei” de acces vizuale)

Activitatea 7

 Completați casetele din Figura 4.2.

Figura 4.2. „Harta” ochilor.

Din mișcările ochilor unei persoane putem prezice dacă va fi interesată să

„vadă” propunerea noastră, să „audă” despre ea sau să obțină o „senzație”
despre aceasta?
Decizia finală va fi influențată de prezența/ lipsa „rapportului” (conexiunii)?
Putem decide dacă încheiem vânzarea/ negocierea, dacă ajungem la un acord
și câștigăm cooperare din partea celor de al căror ajutor avem nevoie?
Știați că pe baza mișcării ochilor unei persoane putem observa cum gândește?
 Calibrați direcția privirii pe baza următorilor indicatori vizuali:

A. Când vizualizăm ceva din experienţa noastră trecută, ochii au tendinţa de a

se deplasa în _____________ și la ___________________.
B. Când construim imagini pornind de la cuvinte sau încercăm să ne
imaginăm ceva ce n-am văzut niciodată, ochii se mişcă în ________ și la
__________.
C. Când ne amintim senzaţii, sentimente privim în ________ și la __________.

Indicatorii de acces vizuali sunt valabili numai pentru dreptaci sau și pentru
stângaci?

123
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 8

Observaţi, în exemplele propuse, sistemele de reprezentare utilizate (apărute în

mişcările ochilor) şi sistemele conducătoare (relevate de limbajul folosit).
Exemplul 1

Nu-mi este clar.... dar ceva mă opreşte... şi nu ştiu ce să fac ?!

(vizual-constructiv) (auditiv) (kinestezic)

Exemplul 2

Ştiu că nu trebuie dar, cînd îmi apare vreo propriul Eu îmi spune:
să fac asta … ocazie bună … „Fă efort! Treci la acțiune!

(auditiv) (vizual-contructiv) (auditiv)

Exemplul 3

Simt că ..... noul proiect ... va avansa cu greu.

(kinestezic) (vizual-constructiv) ( kinestezic )

124
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

 Încapsularea unui declanşator de acţiune prin tehnicile negaţie și

redirecţionarea atenţiei

Activitatea 9

 Identificați și scrieți în spațiul trasat tipul tehnicii de încapsulare a

declanșatorului de acțiune specifice enunțurilor exemplificate:

A. „Nu aş vrea să cumpăraţi mecanismele Aztec fără a deţine destule dovezi

care să vă susţină recomandarea …”
Tehnica: ___________________________________________________________________________

B. „Cumpărarea mecanismelor Aztec poate fi un proces facil …”

Tehnica: ___________________________________________________________________________

C. „Nu cumpăraţi mecanismele Aztec doar pentru că vă spun eu …”

Tehnica: ___________________________________________________________________________

 Încapsulați un declanșator de acțiune prin tehnica negației pentru o persoană

de tip: vizual, auditiv și kinestezic.

Vizual: ________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Auditiv: _______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Kinestezic: ____________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
 Încapsulați un declanșator de acțiune prin tehnica redirecţionarea atenţiei
pentru o persoană de tip vizual, auditiv și kinestezic.

Vizual: ________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Auditiv: _______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Kinestezic: ____________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

125
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Activitatea 10

Știați că Figura 4.3 poate să contribuie la înțelegerea procesului de

calibrare verbală și nonverbală a interlocutorului Dvs., stabilind
astfel un contact mai eficient cu partenerul de dialog?
Ghidându-vă de Figura 4.3, elaborați un scenariu de mesaj destinat
unor potențiali clienți, cărora doriți să le vindeți un produs.

Figura 4.3. Stabilirea unei comunicări eficace în NLP.

126
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

ANALIZA TRANZACȚIONALĂ (AT)

1. AT oferă unei persoane:

a) mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale;
b) mijloace pentru a interpreta comportamentul unor indivizi în relaţiile de
afaceri;
c) mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul
firmei;
d) siguranţă de sine;
e) noi sisteme de gândire, emoţii şi comportament.
2. Stările de spirit, în contextul AT, reprezintă:
a) sisteme de gândire, emoţii şi comportament legate de diferitele etape de
dezvoltare ale unui individ sau grup;
b) canale de comunicare cu interlocutorul nostru;
c) grile de analiză a comportamentului omului de afaceri;
d) stări psihologice care apar în cadrul comunicării interpersonale;
e) mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri.
3. Monologul interior: „Trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” este specific
pentru starea de spirit:
a) Părinte Normativ;
b) Părinte Grijuliu;
c) Adult;
d) Copil Adaptat Rebel;
e) Copil Spontan.

4. Afirmaţia: „Îi vom da afară pe toţi, vom introduce automatizarea şi

informatizarea şi nu vom mai avea probleme!” aparţine stării de spirit:
a) Copil Creator;
b) Copil Adaptat Rebel;
c) Adult;
d) Părinte Normativ;
e) Părinte Grijuliu.

5. Care dintre următoarele formulări constituie, din perspectiva AT, o prejudecată?

a) „Am făcut bine că am procedat aşa, pentru că am evitat neplăcerile”;
b) „Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că, în orice caz, experienţa vă
va fi profitabilă”;
c) „Având în vedere bugetul de care dispunem, nu putem proceda decât

127
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

aşa cum v-am spus”;

d) „Este extrem de simplu!…”;
e) „Pentru a ajunge cineva, trebuie să ai o diplomă!”
6. Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante ale
tranzacţiei ocazionate de afirmaţia:
a) „Această acţiune este nedemnă de firma noastră!”;
b) „… Adică, ce vreţi să spuneţi?…”;
c) „Nu vă plătesc pentru a gândi, ci pentru a-mi executa ordinele!…”;
d) „Scuzaţi-mă, nu se va mai repeta …”;
e) „Aşa este! Aveţi perfectă dreptate!…”;
f) „Să vedem!… Da, este o acţiune nedemnă…”.

7. A ne acorda stimulente implică, în mod categoric, şi:

a) a ne oferi, din când în când, mici plăceri;
b) a nu da stimulente cu largheţe;
c) a nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea;
d) a nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele;
e) a nu refuza stimulente care nu ne plac;

8. Printre comportamentele autorestrictive se înscriu şi:

a) Fii perfect!
b) Fii tare!
c) Fii tu însuţi!
d) Fă efort!
e) Fii pregătit!

9. Miniscenariul „Fii tare!” impune:

a) să nu ne manifestăm, niciodată, emoţiile;
b) să fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional;
c) să ştim să nu pierdem;
d) să nu acceptăm nici cel mai mic risc;
e) să ne cunoaştem punctele slabe şi forte ale personalităţii noastre.

10. Elaborarea unui contract , în termeni de utilizare a AT, presupune:

a) un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri;
b) un acord făcut între o persoană şi ea însăşi, în vederea schimbării
comportamentului şi a atitudinilor acesteia;
c) elaborarea unui nou contract individual de muncă;
d) utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract;
e) apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului.
11. AT este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri:
a) adevărat;

128
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

b) fals;
12. AT oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni
situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii:
a) adevărat;
b) fals;
13. AT oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a face analize-
diagnostic în cadrul firmei:
a) adevărat;
b) fals;
14. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt
independenţi unul faţă de celălalt, dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui
scop comun:
a) adevărat;
b) fals;
15. Stimulentul reprezintă un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de
spirit, persoane, grupuri etc.:
a) adevărat;
b) fals.
16. A învăţa să spunem „Nu” (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte
persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative
necondiţionate:
a) adevărat;
b) fals;
17. Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum:
a) adevărat;
b) fals;
18. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări
pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns:
a) adevărat;
b) fals;
19. „Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund (-
e) şi autentic (-e) prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii, mai
„acceptabilă” social:
a) adevărat;
b) fals;
20. „Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor „interzise”
până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine:
a) adevărat;
b) fals.

129
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

PROGRAMAREA NEURO-LINGVISTICĂ (NLP)

1. NLP permite oricărui întreprinzător:

a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru;
b) identificarea punctelor slabe atât proprii, cât şi ale interlocutorului;
c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său;
d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care
urmează a fi adoptat;
e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra
interlocutorului.
2. NLP defineşte şi operează cu sistemul/sistemele:
a) vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv, gustativ;
b) nero-vegetativ;
c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv;
e) circulator cerebral.
3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul AUDITIV de comunicare al
interlocutorului, şi anume:
a) a ne da seama de …;
b) la prima vedere …;
c) a face un tur de orizont;
d) a pune accentul pe …;
e) a administra.

4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune:

a) adaptarea la comportamentul interlocutorului;
b) „calibrarea” comportamentului verbal şi a celui nonverbal;
c) seducerea interlocutorului;
d) comunicarea cu interlocutorul;
e) înţelegerea interlocutorului.

5. Cele mai uzuale „distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea

propriului comportament sunt:
a) nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces
într-un eveniment;
b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale;
c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză-efect ;
d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise;
e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării.
6. NLP înseamnă:

130
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

a) o „terapie” comportamentală;
b) o metodologie de schimbare rapidă a comportamentului (atât al nostru, cât şi
al interlocutorului);
c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri;
d) un proces educativ;
e) un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru este să
câştigăm bani!
7. Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai
viabile (auto)transformări personale, profesionale/organizaţionale depinde de
aptitudinile individului în ceea ce priveşte:
a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale;
b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării;
c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării;
d) impunerea termenelor de realizare a transformării;
e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului.

8. Un lucru esenţial pe care orice întreprinzător trebuie să-l înveţe este:

a) să ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde;
b) să ştie să îşi vândă, cât mai scump, „pielea”;
c) să ştie să aplice programarea neurolingvistică;
d) să ştie să supravieţuiască;
e) să elimine, de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât
aceştia l-ar putea înşela.
9. Legea celor 5 „C” presupune:
a) comunicarea şi programarea neuroligvistică;
b) contactarea şi cunoaşterea clientului;
c) convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutateîmpreunăcu
acesta;
d) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii;
e) comunicarea globală a unei întreprinder.
10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la metodele:
b) analiza tranzacţională (AT);
c) programarea neurolingvistică (NLP);
d) analiza bioenergetică;
e) programarea liniară;
f) metode statistice.

11. NLP relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în
practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate:
a) adevărat; b) fals.
12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor:
a) adevărat; b) fals.
13. Pentru a comunica, trebuie să răspundem interlocutorului pe „canalul” acestuia,
în caz contrar riscăm un „dialog al surzilor”:

131
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

a) adevărat; b) fals.
14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental:
a) adevărat; b) fals.
15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul, trebuie să pătrundem în
„zona de siguranţă” a acestuia:
a) adevărat; b) fals.
16. „Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor
ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a
raporturilor interpersonale:
a) adevărat; b) fals.
17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării NLP:
a) adevărat; b)fals.
18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional:
a) adevărat; b) fals.
19. Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o
modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit:
a) adevărat; b) fals.
20. Orice „stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este
imperativ să ne cunoaştem propriul scop:
a) adevărat; b) fals.

132
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Află dacă eşti un bun ascultător!

CAPACITĂȚILE DE ASCULTARE

Întrebarea Da Nu
1. Într-o încăpere te plasezi astfel încât să fii sigur că vei auzi clar?
2. Asculţi pentru a-ţi verifica sentimentele, ideile şi faptele?
3. Nu ţii cont de modul în care arată un vorbitor şi eşti atent doar la
ideile pe care le prezintă?
4. Priveşti către vorbitor şi asculţi ce spune el?
5. Ţii seama de propriile concepţii şi sentimente când judeci mesajul
celui care vorbeşte?
6. Eşti atent permanent la temă, urmăreşti şirul de idei prezentat?
7. Încerci să înţelegi logica şi raţionamentele celor spuse?
8. Îţi întrerupi ascultarea când auzi o părere, pe care tu o consideri
greşită?
9. În discuţii, permiţi interlocutorului să aibă ultimul cuvânt?
10. Încerci să fii sigur că iei în considerare punctul de vedere al celeilalte
persoane, înainte de a comenta/ a răspunde/ a nu fi de acord?
 Interpretare:
 Dacă ai răspuns la toate întrebările cu DA, înseamnă că nu ai fost sincer cu tine. Ţi-
ar plăcea să crezi că faci întotdeauna aceste lucruri sau doreşti să le faci, însă, pentru
tine, recepţia este un lucru dificil şi niciunul dintre noi nu o poate face permanent la
modul ideal.
 Dacă ai obţinut mai mult de 5 puncte, probabil ai fost onest şi eşti pregătit să admiţi
că cele 5 răspunsuri cu DA nu pot fi menţinute constant. La care din întrebări ai
răspuns cu NU? Ce semnifică acest lucru pentru tine? Îţi este greu să te concentrezi? Ai
răbdare să asculţi numai când agreezi pe cineva? Persoanele dezagreabile îţi
influenţează capacitatea de ascultare?
 Dacă scorul este sub 5 puncte, atunci eşti fie dezarmant de cinstit sau fals modest, fie
eşti în pericol de a fi acel gen de persoană care trebuie să fie în centrul atenţiei,
interesată numai de propriile idei, fără a avea capacitatea de a asculta punctele de
vedere ale celorlalţi.

133
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

CHESTIONAR

PERCEPȚIA SENZORIALĂ

Află care îţi este percepţia ta senzorială! În acest scop, răspundeți la întrebări, încercuind
litera сorespunzătoare opțiunii alese.
1. Eşti în concediu şi plouă:
a) pentru tine, ziua este „pierdută”;
b) monitorizezi curcubeul de pe cer;
c) îţi place mirosul de aer şi frunze umede;
d) asculţi sunetul de apă de pe acoperiș.
2. Într-un magazin, eşti deranjat de:
a) anunțurile, promoțiile făcute la microfon;
b) schimbarea raionului din care cumperi produse;
c) lipsa consultantului pentru a te ghida;
d) creşterea prețurilor.
3. La stația self-service:
a) te bazezi pe sunet pentru a opri dispozitivul de pompare;
b) monitorizezi cantitatea de apelare şi prețul;
c) te bucuri de această pauză pentru a lua o gură de aer;
d) ai calculat consumul de la ultimul plin făcut.
4. Atunci când nu conduci tu maşina:
a) asculţi radio;
b) admiri peisajul;
c) eşti distins şi relaxat;
d) ai tendinţa de a te apropia de scaunul şoferului.
5. Un câine sau o pisică necesită mângâierile tale:
a) nu prea înțeleg ce vrea;
b) îl (o) iei în brațe, fără disconfort;
c) îi mângâi uşor blana;
d) nu-mi place prea mult acest contact.
6. Într-un târg, circ sau expoziție:
a) zgomotul de maşini deranjează;

134
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

b) admiri diversitatea de culori;

c) mulțimea se adună lângă un chioşc;
d) îți amintești evenimente similare.
7. Într-o sală de dans sau spectacol:
a) poţi găsi muzica prea tare;
b) observi efectele de iluminare;
c) simți imediat dacă te-ai încadrat sau nu în atmosferă;
d) ai avut grijă să rezervezi o masă, desigur.
8. La restaurant, apreciezi din prima clipă:
a) atmosfera creată de muzică;
b) decorarea meselor din sală;
c) scaunele confortabile;
d) varietatea şi abundența meniului.
9. Când te trezeşti, sesizezi:
a) sunetul ceasului deşteptător;
b) lumina zilei prin fereastră;
c) trebuie să te ridici din patul cald;
d) anticipezi ceea ce trebuie să faci astăzi.
10. În metrou, tren, avion sau autobuz:
a) asculţi conversațiile oamenilor;
b) te uiți la ceilalți pasageri;
c) percepi aerul ca fiind cald sau rece;
d) eşti scufundat (-ă) în propriile gânduri.
11. În interiorul unei biserici, ai rămas frapat (-ă):
a) de calitatea tăcerii;
b) de lumina slabă ce pătrunde prin vitralii şi strălucirea lumânărilor;
c) de mirosul de ceară şi tămâie;
d) de nimic specific.
12. Vecinii s-au întors din excursie:
a) crezi că zgomotul din nou va începe;
b) poţi să afli dacă ei se odihnesc;
c) ești foarte fericit pentru ei;
d) te gândeşti la următoarea vacanţă.
13. Pe plajă, atenţia îţi este capturată de:
a) foşnetul valurilor şi strigătele de păsări;
b) frumusețea peisajului şi a mediului;
c) mirosul de spray maritim şi aerian;
d) analizezi oportunitatea de a merge pe jos şi timpul disponibil.
14. În baie sau duş:
a) îţi place să cânţi sau să asculţi muzică;
b) visezi cu ochii deschişi uşor;
c) îţi place moliciunea pielii de apă caldă;
d) știi exact ce te relaxează.
15. Ai cumpărat un articol de îmbrăcăminte:
a) întrucât îşi merită valoarea şi prețul;

135
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

b) vezi în oglindă că arăţi bine;

c) pentru că este mai moale şi mai confortabil;
d) pentru că ţi se pare eminamente practic.
 Rezolvare:
 Atribuiți câte 2 puncte la fiecare răspuns a, b;
 Atribuiți câte 3 pentru la fiecare răspuns c;
 Atribuiți câte 4 puncte pentru fiecare răspuns d.
Însumați.
 Interpretare:
 Dacă ați obținut mai puțin de 20 de puncte sunteți, preponderent, un AUDITIV.
 Dacă aveți între 21 și 35 de puncte, sunteți, preponderent, un VIZUAL.
 Între 36 și 45 de puncte - preponderent, KINESTEZIC.
 Mai mult de 45 de puncte: aveți încredere în comunicarea cu propriul Eu. De
asemenea, este posibil să fiți un AUDITIV sau VIZUAL, care a dezvoltat o parte
complementară sau care tinde să raționalizeze.

136
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

STILURILE DE ÎNVĂŢARE VIZUAL, AUDITIV, KINESTEZIC

Nr. Întrebări Da Nu
ord.
1. Când descrii o vacanţă/ petrecere unui prieten, vorbeşti în detaliu despre
muzica, sunetele şi zgomotele pe care le-ai ascultat acolo?
2. Te foloseşti de gestica mâinii când scrii?
3. În locul ziarelor, preferi radioul sau televizorul pentru a te ţine la curent
cu ultimele noutăţi sau ştiri sportive?
4. La utilizarea unui calculator consideri că imaginile vizuale sunt utile (ca:
icoanele, imaginile din bara de meniuri, sublinierile colorate etc.)?
5. Când notezi anumite informaţii, preferi să nu iei notiţe, ci să desenezi
diagrame, imagini reprezentative?
6. Când joci ,,X şi O” sau dame poţi să-ţi imaginezi semnele de ,,X” sau ,,O” în
diferite poziţii?
7. Îţi place să desfaci în elemente componente anumite obiecte şi să repari
diferite lucruri (ex. bicicleta)?
8. Când încerci să-ţi aminteşti ortografia unui cuvânt ai tendinţa de a scrie
cuvântul respectiv de câteva ori pe o bucată de hârtie până găseşti o
ortografie care arată corect?
9. Când înveţi ceva nou, îţi plac instrucţiunile citite cu voce tare, discuţiile
sau/şi cursurile orale?
10. Îţi place să asamblezi diferite lucruri?
11. La utilizarea calculatorului consideri că este util ca sunetele emise să
avertizeze utilizatorul asupra unei greşeli făcute sau asupra terminării
unui moment de lucru?
12. Când recapitulezi/studiezi sau înveţi ceva nou, îţi place să utilizezi
diagrame şi/sau imagini?
13. Ai rapiditate şi eficienţă la copierea pe hârtie a unor informaţii?
14. Dacă ţi se spune ceva, îţi aminteşti ce ţi s-a spus, fără repetarea acelei
informaţii?
15. Îţi place să efectuezi activităţi fizice în timpul liber (de ex.: sport, dansuri,
plimbări etc.)?
16. Îţi place să asculţi muzică în timpul liber?
17. Când vizitezi o galerie sau o expoziţie, sau când te uiţi la vitrinele
magazinelor, îţi place să priveşti singur, în linişte?
18. Crezi că este mai uşor să îţi aminteşti numele oamenilor decât feţele lor?
19. Când ortografiezi un cuvânt, scrii cuvântul pe hârtie înainte?
20. Îţi place să te mişti în voie când lucrezi?
21. Înveţi să ortografiezi un cuvânt prin pronunţarea acestuia?
22. Când descrii o vacanţă/petrecere unui prieten, vorbeşti despre cum

137
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

arătau oamenii (despre hainele şi culorile acestora)?

23. Când începi o sarcină nouă, îţi place să începi imediat şi să rezolvi ceva
atunci, pe loc?
24. Înveţi mai bine dacă asişti la demonstrarea practică a unei abilităţi?
25. Consideri mai uşor să-ţi aminteşti feţele oamenilor decât numele lor?
26. Pronunţarea cu voce tare a unor lucruri te ajută să înveţi mai bine?
27. Îţi place să demonstrezi şi să araţi altora diverse lucruri?
28. Îţi plac discuţiile şi îţi place să asculţi opiniile celorlalţi?
29. La îndeplinirea unei sarcini urmaţi anumite diagrame?
30. Îţi place să joci diverse roluri?
31. Preferi să mergi ,,pe teren” şi să afli singur informaţii, decât să îţi petreci
timpul singur într-o bibliotecă?
32. Când vizitezi o galerie sau o expoziţie, sau când te uiţi la vitrinele
magazinelor, îţi place să vorbeşti despre articolele expuse şi să asculţi
comentariile celorlaţi?
33. Urmăreşti uşor un drum pe hartă/ cu sistemul GPS?
34. Crezi că unul din cele mai bune moduri de apreciere a unui exponat sau a
unei sculpturi este să o atingi?
35. Când citeşti o carte/ un articol etc., îţi imaginezi cele descrise/
comentate/ analizate în text?
36. Când îndeplineşti diferite sarcini, ai tendinţa de a fredona în surdină un
cântec sau de a vorbi cu tine însuţi?
37. Te uiţi la imaginile dintr-o revistă înainte de a decide ce să îmbraci?
38. Când planifici o călătorie nouă, îţi place să te sfătuieşti cu cineva în
legătură cu locul destinaţiei?
39. Ţi-a fost întotdeauna dificil să stai liniştit mult timp şi preferi să stai
liniştit puţin timp sau preferi să fii activ aproape tot timpul?
 Interpretare:
Încercuiți numai numărul întrebărilor la care ați răspuns cu „DA”.

 Vizual 4, 6, 8, 12, 13, 17, 22, 24, 25, 29, 33, 35, 37.
Total răspunsuri încercuite

 Auditiv 1, 3, 9, 11, 14, 16, 18, 21, 26, 28, 32, 36, 38.
Total răspunsuri încercuite

 Kinestezic 2, 5, 7, 10, 15, 19, 20, 23, 27, 30, 31, 34, 39.

138
 ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICĂ PROFESIONALĂ. PRACTICUM.

Total răspunsuri încercuite

 Marchați pe un grafic numărul

total de întrebări încercuite
pentru fiecare stil de învăţare.

 Cea mai înaltă curbă din grafic

arată stilul dvs. de învăţare
preferat.

 În cazul în care curba are o

evoluţie aproximativ egală,
înseamnă că veți utiliza toate
stilurile de învăţare.

139
 Tema a IV-a. ELEMENTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

I. Manuale, cărți
1. BIRKENBIHL, Vera. Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege. Bucureşti: GEMMA PRES,
1997;
2. BORCOMAN R., MANCAȘ M., Arta comunicării și etică profesională. Manual. Chişinău: ASEM, 2016.
ISBN 978-9975-75-793-5;
3. BORCOMAN Raisa, MANCAȘ Maria, Arta comunicării și etică profesională. Manual. Ediție revăzută și
completată. Chişinău: ASEM, 2021;
4. CARDON, Alain. L’Analyse Transactionnelle. Edition d’Organisation, 1987, p.75;
5. DOROGAN, Maria. Curs de elocvenţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 241-244;
6. LAKIN, Duane. Asul din mânecă. Bucureşti: Amaltea, 2007;
7. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 62-79;
8. PERETTI, André De ș.a. Tehnici de comunicare. Polirom: Iaşi, 2001;
9. POPESCU, Dan. Arta de a comunica. Bucureşti: Editura Economica, 1998, pp. 79-132;
10. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I. Iaşi: Polirom, 2000, pp.51-183;
11. PRUTIANU, Ştefan. Comunicare şi negociere în afaceri. Editura Polirom: Iaşi, 1998, pp.108-109;
12. STEWARD Ian, JOINES Vann. AT astăzi: o nouă introducere în analiza tranzacţională. Timişoara:
Mirton, 2004.
II. Surse online
1. BOTNARCIUC, Vasile, EŢCU, Ion, SAJIN, Angela. Cu privire la abilităţile de ascultare în cadrul comunicării
de afaceri. În: Buletin de lingvistică, 2010, nr.11, p.22. Disponibil:
http://www.diacronia.ro/ro/indexing/details/A6580/pdf
2. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă şi aplicată.
Disponibil: https://www.academia.edu/31424469/Semiotica_gestuala
3. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare. Introducere în comunicare. Disponibil:
http://ccimn.ulbsibiu.ro/com.pdf
4. DEACONU, Alecsandrina, PODGOREANU, Simona, RAŞCA, Lavinia. Tehnici de comunicare. În: Factorul
uman şi performanţele organizaţiei. Partea a II-a, cap.2; Disponibil:
https://dokumen.tips/documents/deaconu-alexandrina-factorul-uman-si-perform-organizatiei.html
5. POPESCU, Dan. Comunicare şi negociere în afaceri. Disponibil:
http://ro.scribd.com/doc/35725202/Dan-Popescu-Comunicare-Si-Negociere-in-Afaceri

140