Didactica MARKETINGULUI Suport de Curs

UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI Fondul Social European Instrumente Structurale OIPOSDRU UNIVERSITATEA BABEŞ-BOLYAI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI POSDRU 2007-2013 2007-2013 CLUJ-NAPOCA

PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Investeşte în oameni!
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin
Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritară 1 „Educaţia şi formarea profesională în sprijinul creşterii economice şi dezvoltării societăţii bazate pe
cunoaştere”
Domeniul major de intervenţie 1.3 „Dezvoltarea resurselor umane din educaţie şi formare profesională”
Titlul proiectului „Perfecţionarea cadrelor didactice, din învăţământul liceal, care predau discipline
economice”
Contract POSDRU/87/1.3/S/63908
DIDACTICA MARKETINGULUI
SUPORT DE CURS
ROMÂNIA
FONDUL SOCIAL EUROPEAN UNIVERSITATEA BABEŞ-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI
Investeşte în GESTIUNEA AFACERILOR
OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro
Pag. 1/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Cuprins
Tema 1. Metode de cunoaştere a personalităţii elevilor de liceu care studiază
disciplinele economice, respectiv discipline de marketing......................................... 3
1.1 Modalităţi de cunoaştere a personalităţii elevului aspecte psiho-socio-
educaţionale................................................................................................... 4
1.2 Marketing personal – managementul carierei elevului care studiază discipline
de marketing ................................................................................................ 13
1.3 Principii didactice utilizate în predarea marketingului, ................................ 23
1.4 Modalităţi didactice aplicate în dezvoltarea personalităţii elevului................. 31
Tema 2. Didactica predării conceptului de marketing şi a evoluţiei sale ................... 39
2.1 Conceptul de marketing ......................................................................... 39
2.2 Apariţia, dezvoltarea și evoluţia marketingului .......................................... 46
2.3 Domeniile de specializare a marketingului ................................................ 56
2.4 Funcţiile marketingului .......................................................................... 65
Tema 3. Comunicarea didactică în cadrul temelor/ disciplinelor de marketing .......... 71
3.1 Taxonomia modalităţilor de comunicare ................................................... 73
3.2 Comunicarea didactică: caracteristici şi căi de creştere a eficacităţii sale ...... 81
3.3 Feedbackul şi comunicarea didactică ....................................................... 95
Tema 4. Didactica noţiunilor referitoare la mediul de marketing ........................... 106
4.1 Mediul intern și mediul extern de marketing al întreprinderii ..................... 107
4.2 Macromediul de marketing ................................................................... 115
4.3 Micromediul de marketing .................................................................... 123
Tema 5. Didactica noţiunilor referitoare la cercetările de marketing ...................... 136
5.1 Coordonate conceptuale ale cercetărilor de marketing ............................. 138
5.2 Procesul cercetării de marketing ........................................................... 146
5.3 Chestionarul sondajului ....................................................................... 164
Tema 6. Didactica predării strategiilor de marketing în mediul concurenţial ........... 179
6.1 Obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing, mixul
de marketing .............................................................................................. 180
6.2 Tipologia strategiilor de piaţă................................................................ 188
Tema 7. Evaluarea finală a competenţelor dobândite în cadrul programului de formare
................................................................................................................... 201
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 2/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 1. Metode de cunoaştere a personalităţii elevilor de

liceu care studiază disciplinele economice, respectiv
discipline de marketing
Autor:
Conf. univ. dr. Olga Ciobanu
Obiectivele temei:
1. Conceptualizarea unui demers didactic interactiv destinat cunoaşterii personalităţii
elevilor de liceu care studiază disciplinele de marketing.
2. Optimizarea procesului de predare – învăţare – evaluare a disciplinelor de marketing,
prin aplicarea de modalităţi didactice specifice utilizate în dezvoltarea personalităţii
elevului de liceu.
Conţinutul temei:
1.1. Modalităţi de cunoaştere a personalităţii elevului – aspecte psiho-socio-
educaţionale
1.2. Marketing personal – managementul carierei elevului care studiază discipline
de marketing
1.3. Principii didactice utilizate în predarea marketingului, cu impact asupra
personalităţii elevului
1.4. Modalităţi didactice aplicate în dezvoltarea personalităţii elevului.
Tema 1 prezintă, într-o manieră sintetic-integratoare, noţiunile teoretice cu privire la

personalitate, trăsături de personalitate, imagine şi stimă de sine, metode specifice de
cunoaştere a personalităţii elevului. În subtema 2, cursanţii vor lua act de managementul
carierei elevului care studiază discipline de marketing, respectiv rolul orientării şcolare în
dezvoltarea personalităţii şi elemente de marketing personal. În subtema 3 este abordată
problematica principiilor didactice şi a modalităţilor de aplicare ale acestora în predarea –
învăţarea disciplinelor de marketing. În ultima subtemă, cursantul ia act de modalităţile de
utilizare adecvată a strategiilor didactice, adecvate specificului/ particularităţilor de vârstă şi
individuale ale elevilor care studiază discipline de marketing.
Preambul la subtema 1
Cunoaşterea personalităţii elevilor de liceu, în general, a celor care studiază discipline de
marketing, în special, reprezintă o condiţie sine-qua-non a tuturor demersurilor paidetice ale
cadrelor didactice care predau discipline economice, inclusiv marketing. Sub efectul cunoaşterii
caracteristicelor psihice şi de vârstă ale elevilor procesul didactic de predare – învăţare şi
evaluare va fi marcat de calitate, finalităţile educaţionale proiectate vor fi realizate
corespunzător, iar motivaţia învăţării va fi continuu ascendentă. Cercetările în domeniul
psihologiei educaţiei au condus la noi tehnici de învăţare şi au evidenţiat natura inteligenţei şi a
cunoaşterii, mecanismele creativităţii, rolul experienţei în formarea de noţiuni. Folosirea
metodelor specifice de cunoaştere a personalităţii elevului este utilă şi în perfecţionarea
metodelor pedagogice utilizate în liceu.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 3/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Bibliografie selectivă
Druţă, M. E. (2000). Psihologia educaţiei, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti,

pp. 6 – 54; 225 – 236.
Diaconu, M.; Jinga, I.; Ciobanu, O. (2004). Pedagogie, Editura ASE, Bucureşti, pp. 205
– 225; 287 – 311.
Burja, V.; Burja, C.; Voiculescu, F.; Voiculescu, E. (2006). Didactica ştiinţelor
economice, Editura IRECSON, Bucureşti, pp. 101 – 111; 113 – 122.
1.1 Modalităţi de cunoaştere a personalităţii elevului aspecte psiho-

socio-educaţionale
Obiectivele operaţionale – după abordarea acestui subteme veţi fi capabili:
 să explicaţi semnificaţia, structura şi conotaţiile conceptului de personalitate;
 să analizaţi metodele de cunoaştere a personalităţii elevilor;
 să elaboraţi o secvenţă didactică de predare interactivă a modalităţilor de cunoaştere a

personalităţii elevilor;
 să justificaţi, pe baze ştiinţifice, propria concepţie didactică privind abordarea

psihopedagogică şi metodică a modalităţilor de cunoaştere a personalităţii elevilor.
Conţinutul subtemei:
1.1.1. Conceptul de personalitate – delimitări terminologice, consideraţii
generale
1.1.2. Structurile psihice ale personalităţii
1.1.3. Trăsăturile de personalitate
1.1.4. Metode de cunoaştere a elevului
A. ABORDAREA CONCEPTUALĂ A TEMELOR
CONŢINUTUL CURRICULAR TERMENI CHEIE

1.1.1. Conceptul de personalitate – delimitări terminologice,
consideraţii generale
Conceptul de personalitate este folosit pentru a explica diferenţele

esenţiale dintre indivizii umani sub aspectul conduitei lor şi pentru a
descrie aspectele stabile ale comportamentului lor. Unicitatea şi
stabilitatea conduitei sunt aspectele cele mai importante la care se
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 4/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
referă conceptul în discuţie. Prin unicitate, comportamentul se

ajustează, într-o manieră particulară, la cerinţele mediului de viaţă.
Prin stabilitate, se asigură o anumită constantă a atitudinilor, a
tendinţelor, a stărilor prin care trecem.
Personalitatea se defineşte ca ansamblu al însuşirilor Personalitate –
psihofizice, cognitive, afective şi motivaţionale care în timp devin ansamblu al însuşirilor
dominante, determină comportamentul, îl caracterizează ca individ şi psihofizice cognitive,
îl diferenţiază de ceilalţi. afective şi
În context educaţional, profesorul trebuie să posede o cunoaştere motivaţionale care în
suficientă a caracteristicilor personale şi a marilor procese care timp devin dominante,
modelează individul şi să fie conştient de extrema complexitate a determină
fiecărei persoane (vezi figura 1) pentru a contribui la formarea şi comportamentul, îl
dezvoltarea personalităţii elevului corespunzător celor mai caracterizează ca
importante însuşiri care urmează să fie cultivate. individ şi îl diferenţiază
de ceilalţi
Este ceea ce este
Este ceea ce ar crede OMUL Este ceea ce

ca ar trebui să fie gândeşte că este
Este ceea ce gândesc

alţii că este
Fig. 1 – Complexitatea persoanei

Structură psihică –
1.1.2. Structurile psihice ale personalităţii sistem organizat de
informaţii şi operaţii ce
Caracterul irepetabil al personalităţii se explică prin conţinutul şi presupun diferenţierea,
modul specific de interacţiune al „etapelor” şi sistemului psihic specializarea şi
uman, în funcţie de care se operează o distincţie între următoarele ierarhizarea interioară a
structuri psihologice ale personalităţii: elementelor, relativă
- structura inconştientă (totalitatea pulsiunilor interne constanţă şi
instinctuale, a stărilor afective difuze, a complexelor operativitate,
psihologice de inferioritate/ superioritate ş.a., de care conducând la efecte
subiectul nu este conştient); adaptative sau
- structura subconștientă (totalitatea cunoştinţelor şi dezadaptative.
amintirilor neactualizate a automatismelor şi a deprinderilor
psihice, a experienţelor perceptive neconştientizate, ce nu
persistă permanent în conştiinţă, dar pot fi conştientizate
printr-un efort al subiectului);
- structura conştientă (totalitatea cunoştinţelor, a planurilor
de acţiune viitoare, a deciziilor, a concluziilor cu privire la
propria persoană). Este structura superioară a personalităţii,
elaborată prin activitate socială şi culturală;
- structura transconştientă (depăşirea conştiinţei comune,
cotidiene, care permite inclusiv pătrunderea în sfera libertății
creatoare a spiritului uman).
Pentru a înţelege reacţiile afective ale unei persoane trebuie ţinut
cont de trecutul său comportamental cel mai îndepărtat şi cel mai
profund, susţinând interesele copilului şi ale adolescentului, a luptei
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 5/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
pe care o dau pentru a-şi găsi echilibrul personal. Educatorul este cel
care trebuie să-i ajute pentru a găsi soluţia la problema lor.
1.1.3. Trăsăturile de personalitate
Există 3 categorii de trăsături de personalitate: Temperament –

- trăsături temperamentale – esenţiale pentru aspectul componentă a
dinamic-energetic al personalităţii; depind de ereditate, dar personalităţii care îi
prin educaţie pot fi controlate, dinamizate sau, după caz, exprimă nivelul
cenzurate (stabilitate, echilibru, impulsivitate, forţă de energetic.
acţiune, lâncezeală, calm, agresivitate/ indisciplină etc.); Aptitudine – complex
- trăsături aptitudinale – depind atât de ereditate, cât şi de de însuşiri ale
educaţie. Cea mai cunoscută este creativitatea, susţinută de persoanei, care permit
către originalitate; diferenţierea indivizilor
- trăsături caracteriale – concretizate în ansamblul sub aspectul
atitudinilor constante/ stabile ale subiectului faţă de semeni performanţei într-un
(generos – egoist, sensibil – insensibil, solidar – izolat etc.), domeniu.
faţă de propria persoană (modest – infatuat, încrezător - Caracter – mod de a fi,
sfidător), faţă de viitor (sceptic – optimist), faţă de muncă de a simţi, de a gândi şi
(harnic – leneş, serios - neserios) etc. de a se comporta al
Dominante pentru definirea caracterului sunt imaginea de sine şi unui individ; sistem de
moralitatea (prin care individul se defineşte ca fiinţă socială). atitudini faţă de sine,
Caracterul este nucleul personalităţii deoarece constă într-un sistem faţă de alţii şi faţă de
de atitudini faţă de lumea internă (sentimente, gânduri, convingeri, societate.
dorinţe) şi lumea înconjurătoare (oameni, obiceiuri, norme, reguli, Optimum
principii) motivaţional –
Educaţia are un rol deosebit în dezvoltarea corectitudinii, a dozarea motivaţiei în
echităţii şi a capacităţii de raţionare morală a elevilor. Pentru elevii activitate în raport de
de liceu, de exemplu, este important sentimentul onoarei sau dificultăţile sarcinilor de
dezonoarei personale; adolescenţii sunt înclinaţi să valorizeze faptele învăţare şi de nivelul
altora în funcţie de onoarea sau dezonoarea pe care o produc celor randamentului şcolar
care săvârşesc aceste fapte. De asemenea, din punct de vedere vizat.
moral, adolescenţii sunt orientaţi către un set personal de valori
importante pentru asigurarea ordinii sociale şi respectării drepturilor
fundamentale ale omului. Exigenţele lor progresează de la un stadiu
la altul de evoluţie personală ca urmare a dezvoltării posibilităţilor
cognitive, dar şi ca urmare a unor experienţe de viaţă care-i ajută să
conştientizeze necesitatea reorganizării vechilor idei şi scheme de
acţiune, susţinut fiind de către educatorii lor.
Metodă – manieră de
1.1.4. Metode de cunoaştere a elevului acţiune adoptată în
vederea atingerii unui
În procesul instructiv-educativ, fiecare profesor trebuie să-şi scop.
diversifice metodele de cunoaştere a personalităţii elevilor săi, cu
scopul manifest de a antrena şi valorifica potenţialul individual al
acestora.
Esenţiale sunt, pentru profesor, aflarea de răspunsuri la cel puţin
3 întrebări:
- cum poate să obţină informaţii pertinente despre capacităţile
şi particularităţile fiecărui elev?
- care sunt cunoştinţele de care are nevoie?
- ce fel de decizii cu privire la procesul de instruire poate lua
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 6/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
dacă dispune de asemenea cunoştinţe?
Toate informaţiile cu privire la personalitatea elevului pot fi

obţinute apelând la o serie de metode specifice cum ar fi:
Harta Metoda Metoda

psihopedagogică observaţiei experimentală
Metoda testelor METODE DE Metoda

CUNOAŞTERE convorbirii
A ELEVULUI
Metoda analizei
produselor Metoda Metoda anchetei
activităţii biografică pe bază de
chestionar
Fi
Observaţia
g. 2 – Metode de cercetare şi cunoaştere a elevului sistematică şi
independentă –
Metoda observaţiei metodă didactică în
Constă în urmărirea atentă şi sistematică a comportamentului care predomină
elevului, cu scopul de a sesiza aspectele sale caracteristice. acţiunea de cercetare
Benefică este observarea sistematică, care presupune realizarea directă a realităţii prin
în prealabil a unei grile de observaţie – destinată facilitării dirijarea atenţiei către
înregistrării şi clasificării datelor; contribuie la selectarea unor aspect urmărirea şi
semnificative cu privire la temperament, caracter, memorie, înregistrarea diferitelor
inteligenţă, socializare, atenţie etc. manifestări
O condiţie esenţială este stabilirea clară, precisă a obiectului psihocomportamentale,
observaţiei, a problemelor pe care le urmărim: aspecte/ laturi vizate, fără a se interveni sau a
durata concentrării, nivelul de preocupare, gradul de oboseală, se provoca intenţionat.
rapiditatea reacţiei etc.
Este necesar ca rezultatele observaţiei să fie consemnate chiar în
timpul când se efectuează observaţia.
Metoda experimentală Experiment
Experimentul: psihopedagogic –
- de laborator metodă de cunoaştere a
- de explorare elevului sau a
- natural rezultatelor în
- invocat activitatea şcolară,
În învăţământ se utilizează frecvent experimentul natural, cu păstrând sau
varianta sa, experimentul psihopedagogic. modificând condiţiile
Experimentul psihopedagogic: se păstrează în linii generale obişnuite, specifice
condiţiile obişnuite de desfăşurare a învăţământului, fără a se mediului şcolar. În
introduce variabile (intervenţii). Există, în schimb, posibilitatea de a experiment, fenomenul
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 7/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
provoca fenomenul studiat, de a-l repeta, de a modifica condițiile în studiat poate sau nu să
care se manifestă, de a înregistra prin alte tehnici rezultatele, de a le fie provocat, repetat,
cuantifica, prelucra şi interpreta. modificat parţial.
Cadrele didactice organizează experimentul psihopedagogic
respectând trei etape ale acestuia:
1. etapa de pre-constatare
2. etapa de progres (formativă)
3. etapa de post-constatare
Etapa 1: se aplică probele elaborate sau selectate, din cele

existente în şcoală; se stabileşte nivelul capacităţii care se
cercetează (ex: capacitatea de învăţare) la una sau mai multe clase
de elevi (clase experimentale şi clase de control); se aplică la
ambele categorii de clase.
Etapa 2: este etapa formativă. În lecţiile experimentale se
introduc o serie de „factori de progres” (ex: condiţii, reguli noi,
norme sau modificări care determină optimizarea activităţii
didactice). Se stabileşte numărul optim de lecţii experimentale,
corespunzător rezultatelor aşteptate.
Etapa 3: la ambele categorii de clase se aplică din nou probele
folosite în etapa de pre-constatare. Nu se schimbă probele pentru că
nu ar fi posibilă aflarea câştigului, a plusului determinat în procesul
de predare – învăţare prin introducerea factorilor de progres la
clasele experimentale.
Urmează cuantificarea datelor, prelucrarea lor calitativă şi, în Metoda convorbirii –
final, extragerea concluziilor care decurg. metodă de cercetare
Metoda convorbirii care constă în
Constă într-o conversaţie cu elevul pentru un scop bine definit, realizarea unei
cum ar fi mobilitatea, limbajul, aptitudinile, opiniile, sentimentele comunicări verbale cu
etc. Se realizează, pe baza unui plan de întrebări asociate cu respondentul, pentru a
conduita cercetată. În timpul convorbirii nu se notează reacţiile constata „mersul”
respondenţilor. gândirii sale,
Avantajul metodei: obţinerea în timp scurt a unor date particularităţile
importante. limbajului, gândirii,
Dezavantaj: veridicitatea rezultatelor obţinute depinde de intenţiile şi opiniile sale,
sinceritatea elevului, experienţa sa, capacitatea acestuia de a evalua convingerile şi
diferite situaţii/ evenimente. prejudecăţile lui.
Metoda anchetei prin chestionar Ancheta prin
Prin ancheta psihopedagogică sunt studiate trebuinţele, chestionar – metodă
tendinţele, aspiraţiile, voinţa, interesele, trăsăturile de personalitate. prin care se formulează
Constă în formularea în scris sau orală a unor întrebări la care elevii în scris sau oral
răspund individual sau în grup. întrebări. Studiază
J. P. Guilford şi A. Freeman denumesc chestionarele cu termenul trebuinţele, aspiraţiile,
de „inventare” – ambele nefăcând apel la capacitatea elevului de a însuşirile, trăsăturile de
rezolva o problemă, ci urmăresc obţinerea unor răspunsuri în personalitate.
legătură cu anumite preferinţe, aspiraţii, interese (care nu se
identifică cu aptitudinile sau capacităţile).
Importante în ancheta prin chestionar sunt 3 elemente: planul de
anchetă, persoana investigatorului, psihologia subiectului (dacă este
receptiv la anchetă, serios, sincer etc.). Datele sunt prelucrate şi
analizate cantitativ, apoi calitativ, psihologic şi logic.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 8/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Metoda biografică (Anamneza)

Se face un istoric al vieţii şi activității individuale. Se organizează
discuţii atât cu elevul, cât şi cu familia acestuia, profesorii, colegii
etc.; se reconstituie cazul şi se întocmeşte un inventar al datelor
care evidenţiază conduitele supuse studiului (atitudini, înclinaţii,
creativitate, inteligenţă etc.). Este o metodă care „merge” de la
origini până în prezent, cu scopul de a cunoaşte deplin elevul şi a
putea formula predicţii cu privire la activitatea creatoare viitoare a
elevilor.
Metoda analiza produselor activităţii
În învăţământ, produsele activităţii elevilor se concretizează în:
compuneri, eseuri, studii de caz, grafice, exerciţii şi probleme
rezolvate, referate, conspecte etc.
Metoda analizei produselor activităţii are 2 forme principale:
- analiza produsului finit
- analiza etapelor sau procesului de realizare a produsului
Analiza produsului finit ne furnizează informaţii privind stilul
personal de realizare, originalitatea personală, creativitatea, forţa
imaginativă ş.a. Evidenţiază prezenţa sau absenţa unor aptitudini ale
elevilor.
Analiza etapelor sau procesului de realizare a produsului
pune accent pe modul cum se pregătesc elevii pentru a elabora/
construi diferite produse educaţionale, precum şi pe cunoaşterea
modului de desfăşurare a activităţii, motivaţia, calitatea efortului
depus etc.
Metoda testelor Test - probă de
Este o metodă care permite evidenţierea diferenţelor de natură examinare a unor
individuală, într-o manieră obiectivă şi controlabilă. trăsături intelectuale,
Testele cel mai des utilizate sunt: testele de inteligenţă (care afective sau senzoriale.
evaluează nivelul intelectual); testele de aptitudini speciale (care Este o probă
măsoară diferite aptitudini); testele de randament (care determinată şi
evidenţiază rezultatele unui subiect obţinute într-o anumită standardizată,
activitate); testele de personalitate (măsoară însuşiri sau evaluarea fiind
componente ale personalităţii). controlabilă
Se recomandă, pentru cunoaşterea plenară a elevului, să se aplice
mai multe tipuri de teste pentru ca rezultatul final să fie concludent.
Din acest motiv se apelează la baterii de teste care surprind complet
şi nuanţat conduitele inteligente sau trăsăturile de personalitate
supuse studiului.
Harta cognitivă –
Metoda harta cognitivă (psihopedagogică) instrument de lucru
Este o metodă care evidenţiază, pe bază de reprezentare grafică, esenţial, cognitiv-
particularităţile individual-psihologice, cum ar fi: interesul pentru constructivist, utilizat în
învăţătură, conduita, activismul social, comunicare în şcoală, evaluarea
comunicarea în familie etc. Reprezentarea grafică este polară, comportamentului
măsura distanţei dintre poli caracterizând elevul potrivit elevului; metodă de
particularităţii psihice apreciate. Scalele sunt grupate în şase vizualizare sintetică a
secţiuni, fixând indicatorii psihologici esenţiali în care se exprimă procesului cunoaşterii,
particularităţile copilului. concretizată într-o
reprezentare grafică,
structurală sau
procedurală.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 9/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
TEME DE REFLECŢIE ȘI ACTIVITATE ON-LINE
 Argumentaţi oportunitatea utilizării metodelor de cunoaştere a personalităţii pentru

creşterea randamentului şcolar al elevilor de liceu în domeniul marketingului
 Identificaţi trei atitudini educative recomandate în relaţia cu elevii de liceu care învaţă
discipline de marketing, luând în considerare toate informaţiile ştiinţifice accesate
 Enumeraţi 2 – 3 tipuri de comportamente suportive, utile în dezvoltarea stimei de sine, pe
care le poate utiliza profesorul de liceu care predă discipline economice
 Descrieţi importanţa fişei psihopedagogice în procesul învăţării disciplinelor de marketing
 Schiţaţi un profil de personalitate al elevului de liceu, care învaţă discipline de marketing
B. ABORDAREA DIDACTICĂ A TEMELOR
INDICATORI DIDACTICI
Obiective operaţionale Sarcini didactice

Op.1. – Să definească personalitatea elevului; Sd.1. – Formulaţi o definiţie completă a
personalităţii.
Op.2. – Să prezinte principalele categorii de
teorii ale personalităţii; Sd.2. – Enumeraţi cele patru categorii de
teorii ale personalităţii.
Op.3. – Să explice caracterul unic şi irepetabil
al personalităţii; Sd.3. – Explicaţi, prin prisma structurilor
psihice, caracterul irepetabil al personalităţii.
Op.4. – Să nominalizeze categoriile de
trăsături de personalitate; Sd.4. – Enumeraţi principalele categorii de
trăsături de personalitate.
Op.5. – Să analizeze rolul educaţiei în
dezvoltarea personalităţii unui adolescent în Sd.5. – Definiţi conceptul de trăsături de
diferitele ei ipostaze; personalitate.
Op.6. – Să enumere două – trei elemente care Sd.6. – Explicaţi gradul de integrare a
intervin în procesul formării stimei de sine; substructurilor personalităţii.
Op.7. – Să numească trei atitudini educative Sd.7. – Enumeraţi cadrele de referinţă pentru
recomandate în relaţiile cu adolescenţii; delimitarea sistemului „Personalitate”.
Op.8. – Să analizeze utilitatea metodelor de Sd.8. – Descrieţi câteva tipuri de experienţe

cunoaştere a personalităţii elevilor de liceu care intervin în formarea unei imagini de sine
pentru optimizarea învăţării şcolare; pozitivă, respectiv negativă.
Op.9. – Să aplice tehnica SWOT pentru un Sd.9. – Identificaţi reacţii ale adulţilor care
grup de 5 – 10 elevi de liceu, care învaţă favorizează formarea unei stime de sine
discipline de marketing; pozitive, respectiv negative.
Sd.10. – Identificaţi atitudinile educative cele

mai adecvate în relaţia cu elevii de liceu aflaţi
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 10/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
în criza de originalitate.
Sd.11. – Descrieţi principalele metode de

cunoaştere a personalităţii.
Sd.12. – Enumeraţi calităţile metodei „harta

psihopedagogică”.
Sd.13. – Utilizaţi tehnica SWOT pentru a

identifica punctele tari, punctele slabe,
oportunităţile şi ameninţările grupului de elevi
ales.
Sd.14. – Dezbateţi rezultatele aplicării

analizei SWOT.
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar și OBS: sarcina didactică este formulată în așa
capacitatea grupului de educabili cu care se fel încât activitatea cerută educabilului să
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar ducă în mod direct la îndeplinirea obiectivului
unele din aceste obiective, formula altele, operaţional stabilit și urmărit.
reformula sau rearanja pe acestea.
Metode și procedee didactice Mijloace didactice

Videoproiector, laptop, flipchart, coli,
Prelegerea, conversaţia, problematizarea,
markere, fişe de lucru, slide-uri
exerciţiul de grup, dezbaterea, brainstorming
Forme de organizare a clasei Timp

Subtema 1.1.: 3 ore
Colectiv-dirijat, pe grupe, acţiuni
din care:
individualizate
 1,5 ore faţă în faţă
 1,5 ore on-line
EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIVĂ
Exemplul I
Obiectivul operaţional
- să nominalizeze categoriile de trăsături de personalitate
Sarcina Metode și Mijloace Forme de Timp Evaluare

didactică procedee organizare
Definiţi Problematizarea Flipchart, Colectiv- 15 minute Definirea
conceptul de coli flipchart, dirijat pe corectă a
trăsături de coli A3 grupe conceptului;
personalitate (pentru In ividual realizarea
şi, în cursanţi), clasificării
continuare, markere trăsăturilor
enumeraţi roşii, verzi, de
principalele albastre, personalitate
categorii de carioci pe cele 3
trăsături de pentru categorii;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 11/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
personalitate; cursanţi formularea a

în final, cel puţin 3
exemplificaţi exemple din
pentru fiecare fiecare
categorie în categorie.
parte
Descrierea interacţiunii cadru didactic-educabil

Cadrul didactic prezintă sarcina de lucru complexă (3 acţiuni distincte); constituie echipele
de lucru: 5 echipe a câte 5 elevi. Fiecare echipă primeşte o coală A3 şi câte o cariocă roşie,
albastră şi verde.
Fiecare echipă de lucru are la dispoziţie 7 minute pentru a rezolva sarcina de lucru: definiţie
+ clasificare + exemplificare (pentru definiţie – cu culoarea albastră; pentru clasificare –
câte o culoare din cele 3 alese pentru fiecare categorie; pentru exemplificare se va proceda
ca în cazul clasificării). După expirarea timpului de lucru, câte un raportor din partea fiecărei
echipe prezintă în faţa clasei coala A3 completată; timp alocat – 5 minute. Analiza
îndeplinirii sarcinii se face cu toată clasa, în 2 – 3 minute, stabilindu-se şi echipa
câştigătoare (cea care a rezolvat în integralitate şi corect sarcina de lucru)
 Formulaţi şi alte obiective operaţionale adecvate tematicii subtemei (sau reformulaţi-le pe cele
propuse)
 Realizaţi pentru alte 2 – 3 obiective operaţionale 2 – 3 exemple instructiv – educative, pe baza
exemplului de mai sus, folosind metode interactive
Autoevaluare
Parcurgerea acestei subteme v-a fost utilă pentru a înţelege corect importanţa şi oportunitatea
identificării şi utilizării celor mai adecvate modalităţi de cunoaştere a personalităţii elevilor şi
valorificării potenţialului acestora. Este util subtemei şi pentru a conceptualiza, organiza şi
desfăşura în manieră interactivă, cu elevii din liceele economice, activităţi instructiv-educative
în domeniul marketingului, astfel încât finalităţile educaţionale proiectate să fie realizate cu
succes.
Teme pentru auto-evaluare:
- Formulaţi obiective operaţionale, corecte şi complete, pentru tema propusă
- Stabiliţi sarcini didactice punctuale pentru fiecare obiectiv operaţional formulat
- Proiectaţi o lecţie de 50 minute, pe tema propusă în subtema 1
- Realizaţi proiecţia didactică a unei unităţi de învăţare care să abordeze tematica întregii
subteme 1.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 12/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
1.2 Marketing personal – managementul carierei elevului care

studiază discipline de marketing
Obiectivele operaţionale – după abordarea acestei subteme veţi fi capabili:
 să analizaţi necesitatea consilierii educaţionale şi a orientării şcolare şi profesionale în

cunoaşterea personalităţii elevilor de liceu;
 să argumentaţi relaţia dintre pregătirea educaţională şi oportunităţile de carieră

profesională;
 să proiectaţi un scenariu didactic interactiv pentru predarea secvenţei „consilierea

educaţională, orientarea şcolară şi profesională – caracteristici şi obiective”.
Conţinutul subtemei :
1.2.1. Consilierea educaţională şi orientarea şcolară şi profesională – caracteristici şi

obiective
1.2.2. Necesitatea consilierii şi orientării; relaţia consiliere şi orientare – educaţie

formală
1.2.3. Conţinutul şi metodele activităţii de consiliere şi orientare şcolară şi

profesională
1.2.4. Planificarea şi managementul carierei; elemente de marketing personal
CONŢINUTUL CURRICULAR Termeni cheie

1.2.1. Consilierea educaţională şi orientarea şcolară şi
profesională – caracteristici şi obiective
Consiliere
În principiu, consilierea şi orientarea şcolară şi profesională educaţională - relaţie
reprezintă un instrument destinat atenuării posibilelor dezechilibre interumană de asistenţă
din mediul şcolar şi/ sau de pe piaţa muncii, deoarece contribuie şi suport între persoana
efectiv la gestionarea şi dezvoltarea resurselor umane asigurând specializată (profesor)
flexibilitatea adaptativ-dinamică a individului. Scopul major îl şi grupul de elevi, în
constituie prevenirea eşecului şcolar şi ulterior profesional şi, pe cale scopul dezvoltării
de consecinţă, susţinerea elevilor pentru identificarea celor mai personale şi prevenţiei
adecvate rute educative care să asigure integrarea profesională. situaţiilor problematice
In extenso, consilierea şi orientarea sunt demersuri destinate şi de criză (A. Băban)
prefigurării modului de a proceda sau de a te comporta într-o Orientare şcolară şi
situaţie dată. Sunt acţiuni guvernate de principii, norme, teorii profesională – sistem
psihologice, metode şi procedee de intervenţie; se bazează pe de măsuri şi acţiuni
persuasiune şi empatie, pe respectarea libertăţii de opţiune a celui educaţionale întreprinse
consiliat. Consilierea şi orientarea şcolară şi profesională au largi de factori responsabili
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 13/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
reverberaţii asupra nivelului psihologic şi pedagogic al instrucţiei în vederea sprijinirii

şcolare şi al dezvoltării personalităţii elevului deoarece vizează elevului în alegerea
activarea potenţialului individual, orientarea acestuia în ideea unei şcoli/ profesii care
integrării în societate corespunzător aspiraţiilor şi intereselor, se potriveşte cu
resurselor existente, vizând inclusiv nivelul decizional al structura personalităţii
comportamentului. sale şi care este
În esenţă, consilierea şi orientarea școlară şi profesională sunt solicitată de societate
acţiuni educaţionale permanente, prin care cadrul didactic dirijează (I. Drăgan)
şi susţine procesul de formare a personalităţii fiecărui elev în parte, Carieră – perceperea
în direcţia realizării unei consonanţe între: individuală a succesiunii
- ceea ce vrea elevul (preferinţe, interese, aspiraţii) de atitudini şi
- ceea ce poate elevul (cunoştinţe, abilităţi şi capacităţi de comportamente,
care dispune) asociată cu experienţele
- ceea ce trebuie să facă elevul (cerinţele/ exigenţele şi activităţile de muncă
educaţionale, oferta educaţională, cerinţele vieţii sociale) de-a lungul vieţii
Caracteristici: personale (D. Hall)
- consilierea educaţională şi orientarea şcolară sunt centrate pe Planificarea carierei –
elev, abordat ca o persoană normală, fără tulburări de Proces complex şi
personalitate; facilitează îndeplinirea sarcinilor şcolare, sistematic de stabilire a
conferă rezistenţă la factorii stresori şi asigură îmbunătăţirea obiectivelor carierei, de
calităţii vieţii; elaborare şi
- acţionează pe toate treptele de învăţământ, vizând evaluarea implementare a
şi direcţionarea elevilor în funcţie de interesele, înclinaţiile, strategiilor, de
priceperile, deprinderile şi abilităţile pe care aceştia le posedă; autoevaluare şi analiză
- susţin elevii în eforturile lor de autocunoaştere şi de afirmare, a oportunităţilor şi de
„învăţându-i” strategii comportamentale noi, valorizează evaluare a rezultatelor.
potenţialul existent, dezvoltarea de noi resurse adaptative;
- asigură şanse egale de pregătire şi alegere a unei rute şcolare
sau profesionale pentru toţi elevii, prin acţiuni educative
comune, prin diseminarea aceloraşi conţinuturi, cu aceeaşi
logistică didactică. Diferenţierile între elevi se menţin pentru
că acţiunile şi influenţele educaţionale comune au efecte
diferite datorate diferenţelor de ordin biologic, psihic şi
comportamental individuale.
- se preocupă de prevenţia problemelor ce pot afecta
dezvoltarea şi funcţionarea armonioasă a persoanei.
Obiective
A. Consilierea educaţională are drept scop fundamental
funcţionarea psihosocială optimă a elevului/ a grupului şcolar.
Obiectivele care asigură realizarea scopului sunt:
- promovarea sănătăţii şi a stării de bine (acceptarea de sine,
relaţii pozitive cu ceilalţi, autonomie şi rezistenţă la presiuni,
control personal asupra sarcinilor, sens şi scop în viaţă,
capacitatea de planificare a carierei)
- dezvoltarea personală (cunoaştere de sine, capacitate de
decizie responsabilă, imaginea de sine, tehnici de învăţare
eficiente şi managementul învăţării, relaţionare interpersonală
armonioasă, controlul stresului, atitudini creative, opţiuni
vocaţionale realiste, responsabilitate socială, deprinderi de
interacţiune socială)
- prevenţie (a dispoziţiilor afective negative, a dificultăţilor de
învăţare, a comportamentelor de risc etc.)
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 14/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
B. Orientarea şcolară şi profesională are următoarele 4 categorii

de obiective:
Obiective cognitive
- elevii să facă distincţie între ceea ce vor, ceea ce pot şi ceea ce
trebuie să facă;
- cunoaşterea condiţiilor necesare pentru accesarea unei şcoli;
- cunoaşterea rolului intereselor, înclinaţiilor şi aptitudinilor în
succesul unei activităţi şcolare şi profesionale;
- înţelegerea relaţiei pregătire teoretică – pregătire practică,
cultură generală – cultură profesională;
- înţelegerea consecinţelor unei decizii adoptate.
Obiective afective
- atitudine pozitivă faţă de învăţare;
- existenţa unui ideal profesional;
- plăcerea de a învăţa şi de a fi activ.
Obiective volitiv- caracteriale şi atitudinale
- elevii să se mobilizeze pentru finalizarea acţiunilor începute;
- perseverenţă în învingerea obstacolelor;
- independenţă în relaţiile cu alţii;
- rezistenţă în faţa influenţelor negative;
- dezvoltarea unei atitudini pozitive faţă de învăţare;
- comportament moral civilizat;
- dezvoltarea unei atitudini de evaluare corectă a rezultatelor
obţinute.
1.2.2. Necesitatea consilierii şi orientării; relaţia consiliere şi

orientare – educaţie formală
Consilierea şi orientarea şcolară şi profesională reprezintă, din

perspectiva cadrului didactic, o problemă esenţială deoarece implică
cunoaşterea conotaţiilor personale ale elevului, pe de o parte, şi
dezvoltarea acelor componente ale personalităţii acestuia, necesare
alegerii celei mai potrivite rute profesionale. Pentru consilierea şi
orientarea şcolarului sunt necesare investigaţii de factură
psihologică, dar şi asistenţă educaţională calificată, ambele
desfăşurate pe trei planuri:
- cognitiv – procese psihice de cunoaştere, aptitudini generale,
nivel de cunoaştere diferenţiată, stil de învăţare etc.;
- afectiv – preferinţe şi interese, aspiraţii, ideal, atitudini,
trăsături caracteriale, sentimente, motivaţii, convingeri;
- psihomotor – aptitudini perceptive, calităţi fizice, dexterităţi
acţionale, mobilitate etc.
Între cele trei planuri există interdependenţe specifice fiecărui
elev. Frecvent, procesul de consiliere şi orientare evidenţiază şi
discordanţe între aspiraţiile elevului şi posibilităţile efective pe care
le are acesta. Intervine educatorul care are rolul de a-l determina
pe elev să se capaciteze corect, concordant cu resursele personale
de care dispune. Din perspectiva consilierii şi orientării, învăţarea
are sensul de a învăţa pentru a şti să faci, nu doar de a învăţa
pentru a şti (practic, intră în acţiune principiul integrării organice a
teoriei cu practica).
Practic, consilierea educaţională şi orientarea şcolară susţin
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 15/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
eforturile adolescentului de a se dezvolta, de a se cunoaşte cât mai

bine, de a face opţiuni şcolare şi/ sau profesionale cât mai adecvate
personalităţii sale.
Necesitatea acestor două demersuri de sorginte educaţională
decurge, în primul rând, din însăşi trebuinţa elevului de a-şi asigura
la un moment dat existenţa. Acesta este şi motivul esenţial al
învăţării, opţiunii, deciziei, alegerii şi practicării unei activităţi social-
economice utile.
Consilierea şi orientarea sunt necesare şi pentru satisfacerea
trebuinţei de cultură şi ştiinţă a elevului. Şcoala asigură informaţiile
şi abilităţile necesare adolescentului pentru realizarea în condiţii
optime a viitoarelor sarcini de studiu şi de muncă. De aceea,
îndeosebi orientarea şcolară şi profesională este un sistem de acţiuni
şi influenţe educaţionale necesare valorizării personalităţii,
autocunoaşterii şi dezvoltării personale.
Consilierea şi orientarea se constituie şi în instrumente utile în
activitatea cadrelor didactice, care au ocazia să cunoască mult mai
bine capacităţile elevilor, dar şi aspiraţiile lor profesionale pe care le
pot compara şi raporta la randamentul şcolar în general, dar şi la
nivelul fiecărei discipline de studiu.
1.2.3. Conţinutul şi metodele activităţii de consiliere şi orientare

şcolară şi profesională
Activitatea de consiliere şi orientare presupune patru componente

structurale:
A. cunoaşterea personalităţii elevilor
B. educarea în vederea alegerii studiilor şi profesiei
C. informarea şcolară şi profesională
D. îndrumarea spre diferite tipuri de studii şi grupuri de profesii
A. Date cu privire la: nivelul de cunoştinţe şi capacităţi

intelectuale, interese şi aptitudini pentru un domeniu sau altul,
posibilităţile de dezvoltare în domeniul ales, atitudini faţă de
învăţare şi faţă de profesia dorită, preferinţe şi aspiraţii personale,
trăsături de caracter, stima de sine ş.a.
Ce poate?
(depistarea
aptitudinilor)
ELEV
Ce face şi cum face? Ce vrea?

(depistarea atitudinilor şi (depistarea aspiraţiilor)
comportamentelor)
Investigarea personalităţii elevului permite educatorului atât
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 16/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
adecvarea demersurilor didactice la nevoile şi posibilităţile lor de

învăţare, cât şi avansarea de predicţii cu privire la parcursul
educaţional ulterior.
Metode şi tehnici de investigare a individualităţii elevului:
observarea spontană şi/ sau sistematică, convorbirea, chestionarul,
analiza rezultatelor şcolare, autocaracterizarea, experimentul,
inventarele de personalitate, teste psihologice (proiective)
Tipuri de teste utilizate:
a) teste de capacitate mintală (pentru inteligenţă şi competenţă)
b) teste de realizare (pentru abilităţi şi nivel de pregătire)
c) teste de aptitudini (tehnice, matematice, artistice, verbale etc.)
d) teste de personalitate (pentru caracter, moralitate, conduită)
B. Vizează cultura generală şi de specialitate pe care le asigură

şcoala. Se realizează în scopul efectuării unor opţiuni şcolare corecte
şi realiste. Presupune, în principal, următoarele variabile:
- asimilarea de cunoştinţe generale din diverse domenii ale
realităţii
- asimilarea unui ansamblu de cunoştinţe de specialitate din
domeniul profesional/ specializat pentru care a optat elevul,
conform filierei, profilului şi specializării şcolii de nivel secundar
superior
- formarea de abilităţi şi deprinderi
- formarea şi susţinerea unor competenţe generale şi specifice
profilului şcolii
- formarea unei atitudini pozitive faţă de învăţare şi faţă de muncă
- dezvoltarea motivaţiei învăţării şi acţiunii
- formarea unor trăsături volitiv-caracteriale necesare învăţării şi,
ulterior, exercitării profesiunii pentru care optează
- etc.
Pregătirea psihologică şi pedagogică a elevilor se constituie ca o
acţiune permanentă de dirijare a procesului de formare a
personalităţii fiecărui elev în parte în direcţia realizării unei
concordanţe relative între sistemul de preferinţe, aspiraţii, interese –
cunoştinţele, abilităţile şi capacităţile de care dispune – exigenţele
vieţii sociale.
Modalităţi şi mijloace utilizate: lecţia, conţinutul disciplinelor
de studiu, activităţi de instruire diferenţiată şi individualizată,
cuplarea învăţării teoretice cu învăţarea aplicată, stilul didactic şi
competenţa didactică a educatorului.
C. Constă într-o suită de acţiuni sistematice, gradualizate şi
eşalonate în timp, care pornesc de la o informare cu caracter general
către una aprofundată şi specializată.
Etape:
1. informare generală privind formele de pregătire şcolară şi
de activitate profesională (pentru familiarizarea elevilor cu
diversitatea activităţilor socio-umane)
2. informare diferenţiată privind profesiile pentru care ar
putea opta un elev
3. informare de detaliu asupra domeniilor de activitate
pentru care elevul ar putea opta, în virtutea calităţilor sale
4. informare specializată privind specificul şi gradul de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 17/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
dificultate, complexitate, solicitare al profesiei alese şi

posibilităţile elevului.
Metode folosite: cursuri, consultaţii, conferinţe, întâlniri cu
specialişti, strategii de practică, emisiuni TV, ghiduri şcolare,
buletine de informare, reviste, pliante etc.
Rolul cadrului didactic (de regulă, dirigintele) este de a-l învăţa pe
elev cum să obţină informaţii utile, cum să le utilizeze eficient.
D. Presupune avansarea, de către educator, a unei recomandări

finale care constă în informaţii şi sugestii cu privire la profilul de
studii şi domeniul de activitate profesională în care elevul are şanse
maxime de dezvoltare şi afirmare. Practic, prin această recomandare
finală, elevului i se pune un diagnostic de adaptabilitate socială şi
profesională.
Cele patru componente (A - D) se întrepătrund şi se
intercondiţionează, conturându-se ca subsisteme polifuncţionale.
1.2.4. Planificarea şi managementul carierei; elemente de

marketing personal
În sinteză, conţinutul activităţii de consiliere şi orientare constă

în:
- informarea şi documentarea personală – prin consultarea de
profile ocupaţionale, , monografii profesionale, ghiduri, activităţi
practice
- informarea şi educaţia pentru orientarea carierei –
desfăşurate sistematic în cadrul şcolii sau în afara acesteia, în
scopul formării şi dezvoltării spiritului de competiţie
- valorificarea experienţelor pozitive ale elevilor
- simularea sau exersarea alegerii diferitelor rute de
formare profesională
- desfăşurarea de activităţi orientate către punerea în
practică a tehnicilor de căutare a unui loc de muncă –
marketing personal (redactarea unui CV, a unui proiect personal
de dezvoltarea carierei, a unei scrisori de intenţie, a portofoliului
personal, a unui interviu de angajare etc.)
Consilierea şi orientarea şcolară şi profesională sunt rezultatul
unei serii de influenţe educative permanente, determinate de
cerinţele mediului social şi de cunoaşterea propriilor aptitudini.
Orientarea pregăteşte elevul pentru selecţia şcolară şi ulterior
profesională, stimulându-i voinţa de a performa, de a face faţă
eforturilor impuse de profesionalizare. Elevul trebuie consiliat, ajutat
şi asistat, învăţat să-şi proiecteze parcursul şcolar şi profesional, să
se elucideze asupra posibilităţilor de ascensiune profesională, să se
intereseze ce îi va oferi viitorul în materie de carieră.
Cariera – este un concept cu reale conotaţii educaţionale, care
reprezintă o parte importantă din viaţa unui individ. Conceptul are o
multitudine de înţelesuri, în funcţie de perspectiva de abordare.
Carieră (după Douglas Hall) = percepere individuală a succesiunii
de atitudini şi comportamente, asociată cu experienţele şi activităţile
de muncă de-a lungul vieţii. Vizează atât experienţe şi roluri, cât şi
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 18/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
atitudini şi comportamente de muncă, care pot să apară pe parcursul

vieţii active.
Carieră (după David Cherrington) = cadrul dinamic în care omul
îşi percepe viaţa în întregul ei şi interpretează semnificaţia diferitelor
calităţi personale, acţiuni care i s-au întâmplat.
Deoarece specialiştii în domeniu disting între cariera obiectivă
(vizează perceperea de sine) şi rolul muncii în viaţa personală a
fiecărui individ, se impune planificarea atentă a carierei.
Planificarea carierei – un proces complex şi sistematic de:
- stabilire a obiectivelor carierei,
- elaborare şi implementare a strategiilor de acţiune,
- autoevaluare (ceea ce implică o foarte bună cunoaştere de sine)
şi analiză a oportunităţilor,
- evaluare periodică a rezultatelor.
Deoarece individul trebuie, pe de o parte, să-şi identifice
aspiraţiile, abilităţile şi capacităţile, iar pe de altă parte, prin
evaluare şi consiliere să înţeleagă care sunt eforturile necesare sau
exigenţele de formare pentru o anumită rută profesională, educaţia
pentru carieră începe/ trebuie să înceapă încă din şcoală, sub directa
îndrumare a educatorilor. Tot în timpul şcolii, ca elev el trebuie
învăţat cum să aplice/ să opereze cu ceea ce a dobândit la disciplina
Marketing, cum ar fi tehnicile de căutare a unui loc de muncă sau
modalităţile de explorare a posibilităţilor de carieră sau etapele
deciziei etc.
Elevii trebuie să dobândească, sub îndrumarea profesorilor,
deprinderea de a elabora diverse tipuri de C.V.; învăţaţi să redacteze
o scrisoare de intenţie (pentru ocuparea unui loc de muncă); să
identifice întrebări care pot să apară într-un interviu de angajare; să
fie învăţaţi cum să prezinte într-o lumină favorabilă caracteristicile
personale relevante; să dobândească deprinderea de a demonstra
asertivitate în timpul interviului sau a unor dialoguri; să înveţe cum
se alcătuieşte un portofoliu personal care să-i reprezinte etc.
Orientarea şcolară şi profesională are un rol activ şi semnificativ
în asistarea şcolarului atât în formarea iniţială (în timpul studiilor),
cât şi în formarea continuă (pe toată durata vieţii active); rezultă că
educaţia este prezentă în toate momentele existenţei noastre şi în
totalitatea situaţiilor şi circumstanţelor în care ne vom afla.
 Apreciaţi importanţa consilierii educaţionale şi a orientării şcolare şi profesionale pentru o

organizaţie şcolară.
 Identificaţi modul de relaţionare a consilierii şi orientării şcolare cu performanţelor şcolare
ale elevilor de liceu care parcurg discipline de marketing.
 Abordaţi critic informaţiile legate de conţinutul activităţii de consiliere şi orientare.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 19/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Op.1. – Să delimiteze sfera de cuprindere a Sd.1. – Delimitaţi sfera de cuprindere a
consilierii educaţionale şi respectiv a orientării consilierii educaţionale şi a orientării şcolare
şcolare şi profesionale; şi profesionale.
Op.2. – Să prezinte interacţiunile stabilite Sd.2. – Exemplificaţi interacţiunile stabilite

între consiliere şi orientare; între cele două concepte.
Op.3. – Să explice necesitatea consilierii şi Sd.3. – Explicaţi rolul consilierii şi orientării

orientării în domeniul cunoaşterii personalităţii în cunoaşterea personalităţii elevilor de liceu.
adolescenţilor;
Op.4. – Să identifice metodele utilizate în Sd.4. – Enumeraţi, pentru fiecare

activităţile de consiliere şi orientare; componentă structurală, metodele utilizate în
activităţile de consiliere şi orientare.
Op.5. – Să descrie caracteristicile personale Sd.5. – Explicaţi relaţia dintre experienţa de

implicate în planificarea carierei; învăţare, interese şi competenţe.
Op.6. – Să realizeze un plan de carieră de 5 Sd.6. – Integraţi planificarea carierei în

ani, pentru un elev de liceu economic, cadrul extins al planificării vieţii.
incluzând şi expectanţele legate de
modificarea rolurilor;
Sd.7. – Redactaţi o scrisoare de intenţie, de
Op.7. – Să redacteze o scrisoare de intenţie. ½ pagină, pentru angajarea într-un post de
muncă.
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar și OBS: sarcina didactică este formulată în așa
unele din aceste obiective, formula altele sau operaţional stabilit și urmărit.
brainstorming, problematizarea, prelegere – laptop, video-proiector,flipchart, markere, coli
dezbatere, conversaţie, studiu de caz A3
colectiv, pe grupe, individualizat Subtema 1.2.: 3 ore
din care:
 1,5 ore faţă în faţă
 1,5 ore on-line
Exemplul I
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 20/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
- să identifice metodele utilizate în activităţile de consiliere şi orientare şcolară şi

profesională
Enumeraţi Expunere 5 coli A3 colectiv 20 minute observarea
componentele 5 seturi de pe grupe enumerării
structurale markere sau independent corecte şi
ale activităţii carioca complete a
de consiliere componentelor
şi orientare structurale ale
şcolară şi consilierii şi
profesională, orientării;
apoi formularea a
nominalizaţi cel puţin 3
metodele metode
specifice utilizate la
fiecărei nivelul fiecărei
componente componente
a consilierii şi structurale.
orientării

Cadrul didactic prezintă sarcina de lucru şi instrucţiunile de lucru; constituie 5 echipe de
lucru a câte 5 elevi. Fiecare echipă primeşte o coală A3 şi markere de diferite culori. Echipele
de lucru au la dispoziţie 10 minute pentru a rezolva sarcina de lucru. După expirarea
timpului, un reprezentant al fiecărei echipe va prezenta în faţa clasei coala de lucru cu
sarcinile rezolvate. Se alocă 5 minute acestei acţiuni. Analiza îndeplinirii sarcinii se va face
cu toată clasa, sub îndrumarea cadrului didactic, stabilindu-se şi echipa câştigătoare. Timp
alocat – 5 minute

 Formulaţi şi alte obiective operaţionale pentru tematica subtemei.
 Realizaţi încă 2 exemple instructiv-educative pentru alte 2 obiective operaţionale, folosind
metode interactive.
Autoevaluare
Parcurgerea subtemei de faţă este utilă pentru înţelegerea oportunităţii de a identifica şi utiliza
cât mai multe metode şi activităţi de cunoaştere a personalităţii elevilor, al căror potenţial
trebuie valorificat optim, inclusiv în lecţiile de marketing. Este util subtemei şi pentru a
regândi, în manieră constructivistă, procesul instructiv-educativ în domeniul predării – învăţării
marketingului ca element curricular existent în programele de studiu de la nivelul ciclului
secundar superior, filiera tehnologică, profilul servicii.
Sarcini de autoevaluare:
- Corelaţi toţi indicatorii didactici nominalizaţi într-un model didactic interactiv destinat
predării tematicii propuse în această subtemă
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 21/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
- Planificaţi, cu eşalonare în timp şi la nivel de conţinut, întreaga tematică a consilierii

educaţionale şi orientării şcolare şi profesionale.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 22/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
1.3 Principii didactice utilizate în predarea marketingului,

cu impact asupra personalităţii elevului
Obiectivele operaţionale – după abordarea acestei subtemă veţi fi capabili:
 să explicaţi importanţa principiilor didactice pentru procesul instructiv-educativ;
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea modalităţilor de aplicare a

principiilor didactice;
 să argumentaţi, pe baze ştiinţifice, oportunitatea cunoaşterii personalităţii elevilor de liceu

în aplicarea principiilor didactice
1.3.1. Conceptul de principiu didactic – definire şi caracterizare
1.3.2. Rolul principiilor didactice în predarea – învăţarea disciplinelor de marketing

corespunzător caracteristicilor grupului educat
1.3.3. Modalităţi de aplicare a principiilor didactice în predarea disciplinelor de

marketing

1.3.1. Conceptul de principiu didactic – definire şi
caracterizare
Principiul didactic –
Caracterul teleologic al educaţiei este imprimat de corelarea ansamblu de idei de
acţiunilor ce se derulează cu o serie de reguli şi norme cunoscute şi acţiune pedagogică,
aplicate de către cadrele didactice. Nivelul funcţional al normativităţii derivate dintr-un
educaţiei ţine de competenţa cadrelor didactice care dispun de complex de legi ale
posibilităţi largi de accentuare sau de combinare a unor norme în dezvoltării, învăţării
acord cu activităţile pe care le creează şi le realizează. etc., călăuzitoare
Normativitatea funcţională se poate relativiza la o serie de variabile: pentru organizarea şi
personalitatea educaţilor, ciclul şcolar, conţinuturile educative conducerea activităţii
diseminate, timpul şcolar etc. Fiecare cadru didactic va aplica o didactice; - teze
normă didactică într-un mod propriu sau va crea şi va impune noi generale care exprimă
reguli, impuse de personalitatea elevilor şi situaţiile concrete de condiţiile cele mai
învăţare. generale în care
Principiile didactice – sunt norme orientative, teze generale cu acţiunea educativă a
caracter director, care imprimă procesului educaţional un sens unui profesor poate
funcţional, asigurând o premisă reală succesului în realizarea avea asupra elevilor
obiectivelor propuse. efectele instructive şi
Principiile didactice sunt adevăruri fundamentale pe care formative scontate.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 23/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
urmează să se sprijine toate raţionamentele şi deciziile profesorului Principiul integrării

în legătură cu modul optim de a concepe şi a conduce acţiunile teoriei cu practică -
instructiv-educative din şcoli. Pornind de la personalitatea educaţilor, tot ceea ce se
orice principiu didactic, în egală măsură, orientează traseul însuşeşte în activitatea
educativ în direcţia realizării obiectivelor; normează practica didactică se cere a fi
pedagogică deoarece intervine obligaţia de a fi respectate regulile valorificat în activităţi
psihologice, pedagogice şi ştiinţifice ale învăţării; prescrie moduri ulterioare, fie că
de relaţionare specifice în raport cu situaţia de învăţare; reglează acestea sunt activităţi
activitatea educativă în funcţie de rezultatele şi performanţele de învăţare, fie că sunt
atinse. activităţi materiale.
Trăsăturile caracteristice ale principiilor didactice: Principiul respectării
- au caracter general – sunt valabile pentru toate acţiunile particularităţilor de
instructiv-educative, indiferent de disciplina de învăţământ, ori vârstă şi individuale
de nivelul de vârstă al elevilor; exprimă condiţiile primordiale ale elevilor – în
pentru realizarea eficientă a oricărei activităţi instructiv- educaţie este bine să
educative. pornim de la datele
- au caracter dinamic – evoluează în decursul timpului, atât în persoanei de educat, de
sensul că se modifică semnificaţia unui principiu existent, cât şi la natura sa interioară
în sensul că apar principii noi în funcţie de modificările unor şi să nu forţăm
aspecte ale procesului de învăţământ: obiectivele nepermis de mult peste
învăţământului; baza gnoseologică a procesului de învăţământ; limitele permise de
esenţa şi legităţile procesului învăţării; baza psihologică a vârstă şi caracteristicile
procesului de învăţământ. individuale
- au caracter sistemic – respectarea unui principiu impune Principiul
respectarea tuturor, în ponderi determinate de circumstanţele accesibilităţii
învăţării. Mai mult, încălcarea unui principiu anulează efectul cunoştinţelor,
pozitiv al celorlalte. priceperilor şi
deprinderilor –
Clasificarea principiilor didactice cunoştinţele şi
deprinderile stipulate
PRINCIPII DIDACTICE
prin planuri, programe,
manuale, activităţi
practice, să fie astfel
selectate, articulate şi
expuse încât să poată
fi, în principiu, asimilate
I. Principii cu II. Principii cu II. Principii cu
şi valorificate optim de
caracter impact asupra impact asupra
către elevi
general conţinutului metodologiei
didactice şi a Principiul
1. Principiul învăţământului
integrării organice 3. Principiul formelor de sistematizării şi
a teoriei cu accesibilităţii organizare a continuităţii în
practica cunoştinţelor, activităţilor învăţare – tot ceea ce
2. Principiul priceperilor, 5. Principiul se predă la un moment
respectării deprinderilor participării dat trebuie să aibă
particularităţilor 4. Principiul conştiente şi active legătură cu ceea ce s-a
de vârstă şisistematizării şi a elevilor în însuşit până la
individuale continuităţii în activitatea de momentul respectiv şi,
învăţare învăţare în acelaşi timp, să
(cf. Oprescu (1988), Cerghit (1990), Cucoş (1996),
6. Nicola (1996))
Principiul prefigureze viitoarele
intuiţiei cunoştinţe
7. Principiul Principiul intuiţiei –
însuşirii temeinice a însuşirea cunoştinţelor
cunoştinţelor şi
abilităţilor
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 24/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
în şcoală să implice
1.3.2. Rolul principiilor didactice în predarea – învăţarea contactul cognitiv
disciplinelor de marketing corespunzător caracteristicilor nemijlocit al elevilor cu
grupului educat obiectele şi fenomenele
studiate, ori cu
Poziţia cadrelor didactice faţă de principiile pedagogice este imaginile sau modele
variabilă, creativă şi nuanţată, impunându-se o cunoaştere a ale acestora însoţit de
personalităţii elevilor şi a conţinuturilor ştiinţifice ale învăţării, analiza sistematică, cu
precum şi o adaptare la situaţii diverse de predare şi învăţare. mijloace verbale, a
Regula sau norma didactică se cere a fi armonizată cu iniţiativa şi caracteristicilor
autonomia acţională a cadrului didactic, în nici un caz o raportare constatate
strictă şi rigidă la cerinţa expresă a principiului deoarece s-ar Principiul participării
produce o îndepărtare de scopurile şi obiectivele concrete ale active şi conştiente a
învăţării şi o artificializare a demersului didactic. elevului în activitatea
Predarea – învăţarea conţinutului disciplinei de marketing se de predare, învăţare,
realizează în orele de teorie şi de laborator tehnologic, corespunzător evaluare – elevii să-şi
programei şcolare a disciplinei, cadrul didactic fiind interesat de însuşească ceva în
factorii cognitivi, metacognitivi şi afectivi care determină angajarea măsura în care au
activă şi responsabilă a elevilor în activitatea de învăţare. înţeles şi să participe
Dintre factorii cognitivi şi metacognitivi cei mai importanţi sunt singuri la aflarea
consideraţi a fi următorii: cunoştinţelor pe care
- Perceperea sarcinii de învăţare ca pe o problemă personală, profesorii le propun la
concordantă cu obiectivele personale ale elevului şi achiziţiile un moment dat
sale anterioare, atrage după sine asumarea în mod spontan a Principiul însuşirii
responsabilităţii procesului de învăţare. Elevul – adolescent temeinice a
desfăşoară în mod deplin conştient activitatea de orientare în cunoştinţelor,
sarcina de lucru care îi revine, se mobilizează, îşi autoevaluează priceperilor,
potenţialul, actualizează diferenţiat cunoştinţele achiziţionate, deprinderilor –
face conexiunile cele mai potrivite, creează noi explicaţii. procesul de predare –
Profesorul responsabil şi talentat va utiliza metode active şi învăţare să fie în aşa fel
participative, creând situaţii de autonomie intelectivă şi acţională conceput încât elevii să
a elevilor, stimulând creativitatea, imaginaţia şi spiritul critic al fie ajutaţi să-şi
elevilor. însuşească cunoştinţele
- Libertatea elevului de a aborda sarcinile de învăţare folosind în mod aprofundat şi să
stilurile de cunoaştere predilecte. În funcţie de elev, aceeaşi le păstreze în memorie
informaţie poate avea semnificaţii diferite, iar cunoştinţele noi timp îndelungat
pot fi organizate într-o manieră diferită de la elev la elev datorită
stilului său cognitiv. Profesorul, respectând principiile didactice, îi
va ajuta pe elevi să stăpânească aparatul conceptual specific
marketingului apelând la strategii de elaborare a semnificaţiilor,
de structurare a cunoştinţelor, de corelare a noilor cunoştinţe cu
teme sau principii generale, de aplicare în firma de exerciţiu a
ceea ce au învăţat, de reprezentare mintală a diferitelor utilizări
posibile ale cunoştinţelor.
- Dezvoltarea capacităţilor metacognitive ale elevului care învaţă,
ca o condiţie a adoptării unei atitudini autoexigente, include
iniţierea elevilor în analiza critică a propriului mod de gândire,
antrenarea elevilor în formularea de întrebări pertinente etc.
Factorii afectivi care susţin învăţarea:
- Încrederea de sine şi nivelul de aspiraţie, respectiv convingerile
elevului în propriile capacităţi şi competenţe, în perseverenţa şi
canalizarea eforturilor solicitate de activitatea de învăţare.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 25/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Apelând la consilierea educaţională şi raportându-se la cerinţele

principiilor didactice, profesorul de marketing (şi nu numai) va
proceda la susţinerea elevului în a-şi onora obligaţiile şcolare,
inducându-i încrederea în propriile capacităţi, ajutându-l să
performeze şi să trăiască experienţe pozitive de învăţare care să
înlăture emoţiile negative faţă de obiectul de învăţământ în
cauză.
- Ierarhizarea trebuinţelor şi a scopurilor personale urmărite,
prioritizarea obiectivelor de învăţare oferă elevului posibilitatea
de a-şi concentra eforturile în direcţii precise, raportarea la fapte
şi informaţii concrete şi pertinente cu privire la traseul învăţării.
Profesorii au obligaţia să precizeze elevilor lor, în termeni clari şi
în timp util, obiectivele noilor activităţi de învăţare pe care le
propun şi, de asemenea, le vor explica de la bun început
necesitatea abordării lor.
- Motivaţia intrinsecă a învăţării, a cărei satisfacere se realizează
direct, prin intermediul activităţii de învăţare. Marketingul, ca
obiect de învăţământ, este o disciplină compozită, cu pronunțate
conotaţii psihologice şi sociologice; ca atare învăţarea în
domeniul acesta se bazează pe motivaţia învăţării (dorinţa de a
cunoaşte ceva, curiozitatea personală, stima de sine ridicată,
plăcerea reală de a învăţa, interesul cognitiv pentru marketing,
dorinţa de a –şi continua studiile în domeniu şi a deveni un bun
specialist).
Respectarea principiilor didactice impune, în egală măsură:
- dimensionarea conţinutului lecţiilor de marketing în aşa fel încât
să se raporteze la experienţe reale sau posibile ale subiecţilor;
punerea elevilor în situaţia de a lua act de importanţa unor
cunoştinţe în contexte dintre cele mai variate; folosirea
exerciţiului practic ca declanşator şi întăritor al cunoaşterii
abstracte etc.
- raportarea la vârsta psihologică a elevului şi la individualitatea
acestuia; reglarea permanentă a relaţiei profesor – elev în
funcţie de permisivitatea situaţiilor psihologice; tratarea
diferenţiată a calităţilor psihice individuale folosind procedee
pedagogice cunoscute: acţiuni individualizate, prescrierea
diferenţiată a sarcinilor de muncă independentă, activităţi pe
grupe de nivel, activităţi în clase speciale, accesibilizarea
cunoştinţelor dar şi o solicitare maximală a elevilor;
- predarea integrată a informaţiilor, asigurarea unei coordonări şi
conexări fireşti ale acestora, asigurarea unei legături în timp a
cunoştinţelor care se vehiculează (predarea holistică);
- asigurarea unui dialog permanent între concretul senzorial
(cunoaştere empirică) şi raportarea raţional-intelectivă la
realitate (cunoaştere ştiinţifică) solicitând elevului să observe, să
selecteze, să compare, să analizeze/ să sintetizeze, să
evidenţieze ceea ce este constant în cunoaştere etc.,
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 26/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
1.3.3. Modalităţi de aplicare a principiilor didactice în

predarea disciplinelor de marketing
Problema principiilor didactice este în egală măsură şi problema

condiţiilor învăţării şcolare şi a legităţilor sale.
Cadrele didactice care predau discipline economice, inclusiv
disciplina Marketing, au posibilitatea de a-şi desfăşura activităţile
didactice pe baza unui model de proiectare intitulat „firma de
exerciţiu” – care presupune simularea de activităţi economice
specifice unei firme reale, cum ar fi: stabilirea obiectivelor de
marketing ale firmei, aplicarea unor principii eficiente de comunicare
cu consumatorii, analiza pieţei şi studierea nevoilor de consum
existente, cu scopul de a fi identificate oportunităţile existente,
evaluarea factorilor externi ai firmei, dezvoltarea unei strategii de
piaţă cât mai eficiente pentru firmă.
Prin „firma de exerciţiu”, profesorul de marketing are în mod real
posibilitatea să respecte toate principiile didactice, susţinând inclusiv
motivaţia învăţării disciplinelor economice.
Profesorul de specialitate aplică principiile didactice, asigurând
implicit şi condiţiile învăţării eficiente:
- stabileşte cu claritate obiectivele educative pe care urmează
să le propună elevilor săi spre realizare;
- identifică şi concepe activităţi de învăţare relevante pentru
contextele reale de viaţă cotidiană a elevilor;
- se adaptează la diversitatea elevilor, sub aspectul trăsăturilor
de personalitate, selecţionând strategii de instruire şi
materiale de învăţare adecvate vârstei elevilor, nevoilor
individuale de educaţie ale acestora, pregătirii anterioare,
valorilor culturale;
- creează şi menţine în sala de clasă un climat de lucru propice
învăţării şi realizării sarcinilor de lucru;
- propune elevilor sarcini de lucru interesante şi provocatoare,
temeinic bazate pe realitate, care să-i pună pe elevi în situaţia
de a-şi testa achiziţiile efective, de a exersa unele strategii de
soluţionare a problemelor dificile cu care se confruntă etc.
Sarcinile de învăţare interesante activează gândirea critică şi
creativitatea elevilor, dinamizându-i şi motivându-i să
acţioneze, să decidă cum vor proceda, să colaboreze cu colegii
în rezolvarea sarcinii etc.
- înlesneşte elevilor procesarea intelectuală (mentală) a
informaţiilor, punându-i în situaţia de a descoperi legături
logice între diferite informaţii, solicitându-i să realizeze
extrapolări sau să stabilească implicaţii posibile ale unui fapt
constatat ş.a.
- încurajează interacţiunea socială a elevilor în discutarea şi
realizarea diverselor activităţi de învăţare legate de tema
supusă studiului;
- propune elevilor o schemă de lucru care să ghideze activitatea
de învăţare practică a elevilor şi comportamentul lor în timpul
lecţiei;
- induce elevilor sentimentul progresului permanent pe calea
cunoaşterii şi a învăţării în domeniul marketingului.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 27/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Explicaţi cerinţele fiecărui principiu didactic.

 Identificaţi şi alte modalităţi de aplicare a principiilor didactice.
 Prezentaţi şi justificaţi opinia personală vis-à-vis de triada cunoaşterea personalităţii
elevului – principii didactice – învăţare eficientă.

Op.1. – Să prezinte caracteristicile principiilor Sd.1. – Prezentaţi caracteristicile principiilor
didactice; didactice.
Op.2. – Să clasifice principiile didactice; Sd.2. – Clasificaţi principiile didactice după

cele trei criterii.
Op.3. – Să prezinte cerinţele fiecărui principiu
didactic; Sd.3. – Prezentaţi şi explicaţi cerinţele
fiecărui principiu didactic.
Op.4. – Să argumenteze rolul principiilor
didactice în predarea – învăţarea disciplinei Sd.4. – Argumentaţi rolul principiilor
Marketing; didactice în predarea – învăţarea disciplinei
Marketing.
Op.5. – Să explicaţi rolul factorilor cognitivi şi
afectivi în activizarea şi responsabilizarea Sd.5. – Prezentaţi principalii factori cognitivi
elevilor; şi afectivi.
Op.6. – Să proiecteze un model de respectare Sd.6. – Explicaţi rolul acestor factori în

a unui principiu didactic pentru o lecţie de activitatea elevilor.
predare, de la disciplina Marketing;
Sd.7. – Proiectaţi un model de respectare a
Op.7. – Să nominalizeze principalele unui principiu didactic pentru o lecţie de la
modalităţi de aplicare a principiilor didactice. disciplina Marketing.
Sd.8. – Nominalizaţi principalele modalităţi

de aplicare a principiilor didactice.
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar și

capacitatea grupului de educabili cu care se OBS: sarcina didactică este formulată în așa
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar fel încât activitatea cerută educabilului să
unele din aceste obiective, formula altele sau ducă în mod direct la îndeplinirea obiectivului
reformula sau rearanja pe acestea. operaţional stabilit și urmărit.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 28/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Prelegerea – dezbatere, problematizarea, video-proiector, laptop, flipchart, coli A3,

conversaţia, brainstorming markere, slide-uri
pe grupe, colectiv-dirijat, independent Subtema 1.3.: 3,5 ore
din care:
 2 ore faţă în faţă
 1,5 ore on-line
Exemplul I
- să prezinte cerinţele fiecărui principiu didactic
Nominalizaţi Problematizarea 5 coli Colectiv- 25 minute -
principiile flipchart dirijat Nominalizare
didactice; markere / grupe de a integrală a
prezentaţi, în carioci lucru celor 7
esenţă, principii
cerinţele didactice;
fiecărui - Explicarea
principiu sintetică a
didactic cerinţelor
fiecărui
principiu
Cadrul didactic prezintă educabililor sarcina didactică; constituie grupurile de lucru: 5
grupuri a câte 5 educabili; prezintă instrucţiunile de lucru; împarte fiecărui grup câte o coală
de flipchart şi un set de markere colorate/ o cutie de carioci; stabileşte timpul de rezolvare a
sarcinii didactice: 10 minute. După expirarea timpului de lucru, câte un raportor din partea
fiecărui grup prezintă în faţa clasei rezolvarea, pe coala de flipchart, a sarcinii didactice,
având la dispoziţie 2 minute. Urmează analiza îndeplinirii sarcinii, împreună cu toată clasa şi
se stabileşte grupul câştigător (cel care a enunţat corect şi complet cerinţele principiilor
didactice) – timp alocat: 5 minute.
 Formulaţi şi alte obiective operaţionale sau reformulaţi-le pe cele propuse.

 Realizaţi un studiu de caz privind rolul respectării principiilor didactice în cunoaşterea
personalităţii elevilor şi în adecvarea predării la specificul trăsăturilor de personalitate ale
elevilor.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 29/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Autoevaluare
După parcurgerea acestei subtemă fiecare cadru didactic care predă discipline economice
elevilor de liceu va şti să respecte cerinţele principiilor didactice, raportându-se la specificităţile
personalităţii elevilor de liceu; vor şti să conceptualizeze, să organizeze şi să desfăşoare
interactiv, cu elevii de liceu, procesul instructiv-educativ al principiilor didactice utilizate în
predarea disciplinelor de marketing, ca element curricular aflat în programele disciplinelor
economice de la nivelul învăţământului liceal
Teme pentru autoevaluare:
- Formulaţi obiective operaţionale pentru tema propusă
- Elaboraţi sarcini didactice pentru obiective operaţionale formulate
- Coroboraţi cele şapte principii didactice într-un model instructiv-educativ interactiv pentru
predarea problematicii în discuţie.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 30/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
1.4 Modalităţi didactice aplicate în dezvoltarea personalităţii elevului
 să explicaţi rolul strategiilor didactice în susţinerea şi dezvoltarea personalităţii elevului de

liceu;
 să argumentaţi, pe baze ştiinţifice, oportunitatea utilizării metodelor active în învăţarea

disciplinelor de marketing;
 să proiectaţi o secvenţă didactică pentru predarea interactivă a modalităţilor didactice

aplicate în dezvoltarea personalităţii elevului.
1.4.1. Conceptul de strategie didactică – delimitări terminologice, consideraţii generale;

strategii didactice aplicate în scopul implicării active a elevului în învăţarea marketingului
1.4.2. Metode interactive utilizate în predarea – învăţarea disciplinelor economice, respectiv a

disciplinelor de marketing

1.4.1. Conceptul de strategie didactică – delimitări
terminologice, consideraţii generale; strategii didactice
aplicate în scopul implicării active a elevului în învăţarea Strategie didactică –
marketingului manieră de abordare a
instruirii necesară
Succesul în instrucţia şcolară este asigurat prin prefigurarea unui pentru realizarea unui
traseu procedural bine contextualizat şi articulat denumit strategie scop specific, prin
didactică. Orice strategie didactică este un demers acţional şi traducerea în practică a
operaţional flexibil, coordonat şi racordat la obiective şi situaţii principiilor generale de
specifice predării, care generează învăţarea şi asigură eficienţa proiectare a activităţii
procesului instructiv-educativ. de formare – dezvoltare
Cadrele sunt/ trebuie să fie preocupate de proiectarea unor permanentă a
strategii didactice adecvate diferitelor situaţii de instruire în care personalităţii şi a
elevii vor fi puşi şi bazându-se pe trăsăturile de personalitate ale metodelor de instruire
respectivilor elevi. În domeniul acesta este loc pentru manifestarea integrate optim la
creativităţii didactice, cu efecte pozitive asupra elevilor şi asupra nivelul unui discurs
performanţelor şcolare ale acestora. didactic eficient,
În sens larg, strategia didactică se defineşte ca un set structurat adoptabil şi adaptabil
de activităţi de predare – învăţare – evaluare, special conceput într-un context dat (cf.
pentru atingerea unor rezultate dorite. Altfel spus, „strategiile Dictionnaire actuel de
direcţionează comportamentul elevilor spre anumite rezultate l’education, 1993
anterior selectate” (cf. Walberg, H. J.; Waxman, H. C.). pp.1185).
Principalele conotaţii ale oricărei strategii didactice ar fi: Metoda - cale
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 31/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
- este o structură acţională complexă, care se utilizează pentru a necesară pentru

spori gradul de certitudine în realizarea obiectivelor propuse; dobândirea
- este un ansamblu de decizii, însoţite de precizare condiţiilor în cunoştinţelor şi
care aceste decizii urmează a fi luate; capacităţilor proiectate
- are o anumită flexibilitate internă, în sensul că se pot opera la nivelul obiectivelor
modificări, pe parcurs, la nivelul componentelor acestora; procesului de
- reglementează procesul instructiv-educativ în ansamblu său, nu învăţământ, prin
doar la nivelul unei secvenţe sau etape a procesului; valorificarea principiilor
- este o îngemănare de intenţii, de resurse, de modalităţi de specifice de proiectare
activare a acestora, de combinare şi suscitare ale unor şi de realizare a
dispozitive „productive” de cunoaştere, de mobiluri, de credinţe activităţii didactice în
şi de valori (cf. Cucoş, Constantin) termeni de comunicare
Dimensiunea metodologică a strategiei didactice evidenţiază – cunoaştere -
capacitatea acesteia de a integra un ansamblu de metode, procedee creativitate
şi mijloace de instruire în structuri operaţionale superioare. În Metoda didactică –
această idee, elaborarea strategiilor didactice valorifică două căi de ansamblu de procedee
acţiune: şi mijloace integrate la
a) o cale de acţiune teoretică – dezvoltată prin integrarea mai nivelul unor acţiuni
multor metode şi procedee într-o „metoda de bază” care asigură didactice, implicate în
creşterea funcţionalităţii pedagogice a activităţii de predare – realizarea obiectivelor
învăţare – evaluare; pedagogice concrete ale
b) o cale de acţiune practică, bazată pe stilul educaţional al activităţii de instruire
profesorului, care valorifică normele prescriptive şi propriile sale proiectată de către
resurse de inovaţie didactică. profesor (cf. Dicţionar
Pentru exprimarea plenară a personalităţii elevului de liceu, care de pedagogie, Sorin
studiază discipline de marketing, cele mai potrivite strategii didactice Cristea, 2001, pp. 244)
sunt cele comportamentiste, cele raţional-cognitive (procesarea Metode activ-
informaţiei), cele bazate pe interacţiune socială şi cele participative – toate
personaliste – fiecare tip de strategie propunând un sistem de situaţiile în care elevii
acţiuni de natură să îi ajute pe elevi să atingă anumite categorii de sunt puşi şi care-i scot
scopuri educative. pe aceştia din ipostaza
Strategiile comportamentiste – urmăresc să îi ajute pe elevi de obiect al formării şi-i
să-şi însuşească comportamente observabile şi testabile; profesorul transformă în subiecţi
este, de fapt, un tehnolog de comportamente, care creează condiţii activi, coparticipanţi la
ale învăţării indispensabile pentru însuşirea prin învăţare a unui mod propria formare
de a proceda şi de a răspunde eficient unei situaţii problematice de Activizare – mobilizare
un anumit tip. sau angajare intensă a
Raportându-se la specificităţile personalităţii elevilor săi, tuturor forţelor psihice
profesorul iniţiază şi derulează un demers didactic complex, care de cunoaştere ale
constă în următoarele: elevului, pentru a
- analizează comportamentele implicate în realizarea unei sarcini obţine, în procesul
de învăţare; didactic, performanţe
- stabileşte nevoile reale de învăţare; maxime, însoţite
- stabileşte obiectivele operaţionale de atins cu elevii; constant de efecte
- proiectează o „tehnologie”/ strategie adecvată de instruire, instructiv – educative
specificând modul în care va fi dirijată învăţarea optimale, la nivelul
comportamentului vizat: informaţiile furnizate elevilor, materialul tuturor componentelor
didactic necesar, modul de grupare al elevilor, natura sarcinilor personalităţii
de învăţare şi ordinea lor; Conversaţia didactică
- pune „în operă” proiectul său, dirijând învăţarea: captarea – metoda activă care
atenţiei şi interesului elevilor, comunicarea performanţelor constă într-un schimb
aşteptate, reactualizarea cunoştinţelor anterioare utile pentru reciproc şi organizat de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 32/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
noua învăţare, prezentarea unui model de realizare a noului informaţii şi de idei, de

comportament, exersarea acestuia de către elevi, oferirea unui impresii şi de opinii, de
feed-back continuu, evaluarea măsurii în care obiectivul (noul critici şi de propuneri în
comportament) a fost atins şi , pe această bază, reglarea jurul unei teme sau
activităţii viitoare. chestiuni determinate,
Promovând o strategie comportamentistă, profesorul susţine elevii în scopul examinării şi
în însuşirea algoritmilor de lucru, a modalităţii de a proceda cu clarificării în comun a
eficienţă în diferite situaţii concrete, a dobândirii de cunoştinţe noi. unor noţiuni şi idei, al
Tacticile tipice pentru această orientare sunt, de regulă, instruirea consolidării şi
centrată pe obiective, învăţarea deplină, eseul, dezbaterea, sistematizării datelor şi
instruirea programată, brainstorming-ul, jocul didactic ş. a. conceptelor, al
Strategiile raţional-cognitive (ale procesării informaţiei) – sunt explorării unor analogii,
concepute în conformitate cu teoriile constructiviste despre învăţare, similitudini şi diferenţe,
potrivit cărora în procesul învăţării elevii trebuie să se manifeste al soluţionării unor
activ, cunoştinţele dobândite să fie rezultatul unor procese de probleme care
construcţie mintală proprie, bazată pe experienţe şi interacţiuni comportă alternative
personale. Studiul de caz –
Strategiile raţional-cognitive accentuează pe ideea susţinerii metodă care se bazează
elevilor în dezvoltarea abilităţilor de gândire (să cerceteze, să pe cercetare şi
organizeze informaţiile, să le interpreteze, să aplice ideile la care au stimulează gândirea
ajuns prin inducţii şi deducţii). Profesorii care se orientează către critică prin analiza,
asemenea strategii vor iniţia acţiuni didactice prin care elevii sunt înţelegerea,
puşi în situaţia de a învăţa prin descoperire personală, cercetări pe diagnosticarea şi
cont propriu, identificarea de soluţii adecvate la situaţii-problemă rezolvarea unui caz
etc. Tacticile tipice pentru această orientare sunt învăţarea prin Problematizarea –
descoperire, dezbaterea problematizată, formarea conceptelor, metoda care constă în
experimentul, metode active („ştiu – vreau să ştiu – am învăţat”, crearea unor dificultăţi
Phillips 6-6, cubul, mozaicul etc.). practice sau teoretice, a
Strategiile bazate pe interacţiune socială au la bază teoriile căror rezolvare să fie
învăţării sociale privind înclinaţia oamenilor de a învăţa unii de la rezultatul activităţii
alţii. Scopurile educative ale strategiei sunt acelea de a-i ajuta pe proprii de cercetare
elevi să înveţe să lucreze împreună într-un mod eficient, pentru a efectuate de subiect
obţine, în colaborare, rezultatul şcolar scontat şi pentru a socializa. Brainstorming –
Rolul profesorului este acela de îndrumător şi de susţinător al metodă de stimulare a
elevilor în exprimarea propriilor idei personale, însoţite de creativităţii; conform
argumente, şi luând în consideraţie şi punctul de vedere al celorlalţi acestei metode pentru a
elevi. Tipice pentru asemenea strategii sunt învăţarea prin ajunge la idei viabile şi
cooperare, învăţarea bazată pe proiecte, predarea reciprocă. inedite, care sporesc
Deosebit de interesante şi benefice atât pentru elevi şi învăţare, productivitatea
cât şi pentru profesor sunt strategiile personaliste, care au la bază creativă.
ideile psihologiei nondirectiviste. Strategiile în discuţie urmăresc să îi
ajute pe elevi să ajungă la cunoaşterea de sine şi la descoperirea
propriei identităţi, ceea ce le este benefic în procesul de dezvoltare
personală şi de valorificare integrală a potenţialului (cognitiv,
afectiv, acţional). Rolul profesorului este, în principal, acela de
consilier şi susţinător al elevilor, în eforturile acestora de a-şi
exprima şi rezolva propriile probleme personale legate de învăţare,
de modalităţile de acţiune pentru a –şi atinge scopurile personale şi
pentru a –şi asuma responsabilitatea soluţionării problemelor de
natură şcolară cu care se confruntă, probleme şcolare care impun
examinarea sentimentelor şi convingerilor personale privind propriile
competenţe şi interese de cunoaştere.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 33/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Folosirea unei asemenea strategii nondirective presupune o suită

de intervenţii din partea profesorului de o anume specialitate sau a
profesorului consilier; de obicei, strategiile de acest tip presupun
discuţii personale ale profesorului cu fiecare elev care se confruntă
cu o problemă, într-un cabinet nu într-o sală de clasă.
Profesorii trebuie să fie familiarizaţi cu toate aceste modalităţi de
lucru cu elevii, astfel încât să selecţioneze strategiile adecvate
realizării diferitelor tipuri de finalităţi educative urmărite.
1.4.2. Metode interactive utilizate în predarea – învăţarea

disciplinelor economice, respectiv a disciplinelor de marketing
„În spatele fiecărei metode didactice stă ascunsă o ipoteză asupra

mecanismului de învăţare al elevului” – afirmă Mircea Maliţa –
afirmaţie care întăreşte ideea că toate cadrele didactice trebuie să se
preocupe să identifice metode şi procedee didactice variate, adaptate
diferitelor situaţii de instruire în care elevii sunt puşi.
În didactică, metoda se referă la calea care este urmată, drumul
care conduce la atingerea obiectivelor educaţionale. Întotdeauna,
metoda didactică este o cale eficientă de organizare şi desfăşurare a
predării – învățării şi se corelează cu celelalte componente ale
instruirii. Metodele şi procedeele didactice constituie elementul
esenţial al strategiei didactice, ele reprezentând latura executorie,
de punere în acţiune a întregului ansamblu ce caracterizează un
curriculum dat.
Activizarea predării – învăţării marketingului presupune folosirea
unor metode, tehnici şi procedee care să îl implice pe elev în
procesul de învăţare activă, urmărindu-se dezvoltarea gândirii
critice, stimularea creativităţii, dezvoltarea interesului pentru
învăţare, în sensul formării lui ca participant activ la procesul de
educare. Astfel, elevul este ajutat să înţeleagă lumea în care trăieşte
şi să aplice în diferite situaţii de viaţă ceea ce a învăţat.
Opţiunea pentru o metodă sau alta este în strânsă relaţie cu
personalitatea profesorului, dar mai ales cu gradul de pregătire,
stilurile de învăţare, trăsăturile de personalitate ale elevilor cu care
se lucrează. Din această perspectivă, metodele pentru o învăţare
activă a conţinuturilor disciplinelor de marketing se pot clasifica în
cel puţin trei categorii:
I. Metode care dezvoltă personalitatea elevului – favorizează
înţelegerea noţiunilor, conceptelor şi ideilor, valorifică
experienţa proprie a elevilor, dezvoltă competenţe de
comunicare şi relaţionare, de deliberare pe plan mental şi
vizează formarea de atitudini active: conversaţia, dezbaterea,
eseul, discuţie, cafeneaua, mozaicul
II. Metode care stimulează gândirea critică şi creativitatea –
determină pe elevi să caute şi să dezvolte soluţii pentru diferite
probleme, să facă reflecţii critice şi judecăţi de valoare, să
compare şi să analizeze situaţii din viaţa reală: studiul de caz,
rezolvarea de probleme, învăţarea prin proiecte, exerciţiul,
problematizarea, jocul didactic, discuţii în grup care stimulează
critica, producţia de idei, argumentarea logică.
III. Metode care susţin învăţarea prin descoperire – vizează
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 34/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
explorarea unui subiect, a unei situaţii din mai multe

perspective, crearea unor dificultăţi practice sau teoretice a
căror rezolvare să fie rezultatul unei activităţi de investigare
efectuate de către elev: simularea, experimentul, cercetarea
documentelor, studiul de caz, observaţia didactică, învăţarea
prin descoperire/ cercetare.
În predarea – învăţarea disciplinelor de marketing, profesorul va
urmări să-i determine pe elevi să aplice cunoştinţele la probleme
reale, pentru a se ţine cont în măsură suficientă de nevoile elevilor
de a aplica propriul mod de înţelegere a conţinutului la situaţii
reale. În cadrul firmei de exerciţiu – acel concept didactic bazat pe
învăţarea prin practică, specific învăţământului liceal economic –
elevii lucrează succesiv şi în compartimentul de marketing,
desfăşurând activităţi concrete cum ar fi: stabilirea obiectivelor de
marketing ale firmei, aplicarea unor principii eficiente de comunicare
cu consumatorii, realizarea unor cercetări de marketing destinate
dezvoltării unor strategii cât mai eficiente pentru firmă etc.
Avantajele promovării metodelor activ-participative, centrate pe
elev şi personalitatea acestuia:
- dezvoltă gândirea critică şi divergentă, dezvoltă aptitudini şi
deprinderi
- dezvoltă creativitatea;
- susţin participarea elevilor la învăţarea activă;
- realizează o comunicare multidirecţională;
- dezvoltă şi susţin motivaţia învăţării, deoarece elevii sunt
conştienţi că pot influenţa procesul de învăţare;
- asigură o eficacitate mai mare a învăţării şi a aplicării celor
învăţate, deoarece este folosită învăţarea activă;
- oferă elevilor o mai mare posibilitate de includere, în funcţie de
potenţialul fiecărui elev.
Practicând metodele active, elevul execută în acelaşi timp
anumite sarcini de lucru şi ajunge să deţină un control asupra
activităţilor proprii de învăţare; elevul este realmente agent activ,
trăind experiențe care se petrec în întregime în viaţa lui interioară.
Dinamismul şi resursele pe care le activează îi dau sentimentul de
autenticitate: poate da curs propriei iniţiative, este capabil de
autonomie de gândire, de acţiune, de decizie, de angajare activă în
propria lui formare.

 Realizaţi o analiză comparativă a strategiilor didactice adoptate în studierea disciplinelor de
marketing.
 Justificaţi importanţa temei/ subtemei pentru asigurarea calităţii învăţării marketingului.
 Explicaţi şi exemplificaţi relaţiile de interdependenţă şi/ sau interacţiune dintre metodele
active de învăţare şi dezvoltarea personalităţii elevului de liceu care parcurge discipline de
marketing.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 35/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Op.1. – Să definească strategia didactică; Sd.1. – Definiţi strategia didactică.
Op.2. – Să prezinte principalele caracteristici Sd.2. – Prezentaţi caracteristicile esenţiale

ale strategiilor didactice; ale strategiilor didactice.
Op.3. – Să clasifice strategiile didactice; Sd.3. – Clasificaţi strategiile didactice după

criteriile stabilite.
Op.4. – Să explice şi să exemplifice
specificităţile strategiilor didactice aplicate în Sd.4. – Explicaţi specificităţile strategiilor
domeniul predării – învăţării disciplinelor de didactice utilizate în domeniul predării -
marketing; învăţării disciplinelor de marketing.
Op.5. – Să definească metoda didactică activ- Sd.5. – Formulaţi câte un exemplu pentru
participativă; fiecare tip de strategie didactică utilizată în
domeniul predării – învăţării disciplinelor de
Op.6. – Să caracterizeze metodele activ- marketing.
participative utilizate în predarea disciplinelor
de marketing; Sd.6. – Definiţi metoda activ-participativă.
Op.7. – Să descrie cel puţin 3 metode activ- Sd.7. – Caracterizaţi metodele activ-
participative folosite în predarea disciplinelor participative utilizate în predarea disciplinelor
de marketing de marketing.
Op.8. – Să prezinte principalele avantaje ale Sd.8. – Descrieţi 3 metode active folosite în
promovării metodelor active centrate pe elevul predarea disciplinelor de marketing.
care învaţă discipline de marketing
Sd.9. – Prezentaţi principalele avantaje ale
Op.9. – Să analizeze efectul utilizării utilizării metodelor active.
metodelor active asupra personalităţii elevilor
care învaţă Marketing Sd.10. – Analizaţi efectul metodelor active
asupra personalităţii elevilor care învaţă
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar și Marketing.
capacitatea grupului de educabili cu care se
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar OBS: sarcina didactică este formulată în așa
unele din aceste obiective, formula altele sau fel încât activitatea cerută educabilului să
reformula sau rearanja pe acestea. ducă în mod direct la îndeplinirea obiectivului
operaţional stabilit și urmărit.
Prelegerea – dezbatere, problematizarea, video-proiector, laptop, flipchart, coli A3,
conversaţia, brainstorming markere, slide-uri

pe grupe, colectiv-dirijat, independent Subtema 1.4.: 3,5 ore
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 36/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
din care:
 2 ore faţă în faţă
 1,5 ore on-line
Exemplul I
- să explice şi să exemplifice specificităţile strategiilor didactice aplicate în domeniul predării
– învăţării disciplinelor de marketing
Explicaţi Prelegere - 5 coli Colectiv- 25 minute Explicarea
specificităţile dezbatere flipchart dirijat argumentată
strategiilor markere / grupe de a
didactice carioci lucru specificităţilo
aplicate în r strategiilor
domeniul didactice;
predării – formularea a
învăţării cel puţin 2
disciplinelor exemple
de pentru
marketing; fiecare tip de
apoi specificitate
identificaţi
exemple care
să
evidenţieze
asemenea
specificităţi

Cadrul didactic prezintă educabililor sarcina didactică; constituie grupurile de lucru: 5
grupuri a câte 5 educabili; prezintă instrucţiunile de lucru; împarte fiecărui grup câte o coală
de flipchart şi un set de markere colorate/ o cutie de carioca; stabileşte timpul de rezolvare a
sarcinii didactice: 10 minute. După expirarea timpului de lucru, câte un raportor din partea
fiecărui grup prezintă în faţa clasei rezolvarea, pe coala de flipchart, a sarcinii didactice,
având la dispoziţie 2 minute. Urmează analiza îndeplinirii sarcinii, împreună cu toată clasa şi
se stabileşte grupul câştigător – timp alocat: 5 minute
 Identificaţi şi alte obiective operaţionale.

 Elaboraţi pentru fiecare dintre obiectivele operaţionale prezentate mai sus, câte două
sarcini didactice distincte, una centrată pe activitatea elevului, cealaltă pe activitatea
cadrului didactic. Aplicaţi-le cu grupurile de elevi pe care le îndrumaţi şi, în final, comparaţi
eficienţa activităţii în raport cu obiectivul propus, explicând rezultatul obţinut.
 Realizaţi pentru încă un obiectiv operaţional un model instructiv-educativ, folosind metode
interactive.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 37/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Autoevaluare
Parcurgerea celei de-a patra subteme vă va ajuta să conceptualizaţi corect modalităţile
didactice aplicate în predarea – învăţarea disciplinelor de marketing, cu impact asupra
dezvoltării personalităţii elevului şi, în acelaşi timp, să aplicaţi în manieră interactivă, pentru şi
împreună cu elevii de liceu modalităţile didactice cu impact asupra personalităţii elevilor,
integrându-le în procesul instructiv-educativ ca element curricular inclus în programele
disciplinelor economice de la nivelul învăţământului secundar superior.
Teme de autoevaluare:
- Planificaţi într-un proiect de unitate de învăţare problematica subtemei 1.4.
- Elaboraţi un proiect de lecţie complet, pentru 50 de minute, pe tema modalităţilor didactice
aplicate în dezvoltarea personalităţii elevului.
-
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 38/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 2. Didactica predării conceptului de marketing şi a

evoluţiei sale
Autor:
Prof. univ. dr. Răzvan Zaharia
Obiectivul temei: familiarizarea cadrelor didactice cu utilizarea eseului argumentativ, ca

metodă didactică pentru predarea-învăţarea şi evaluarea la nivelul liceului a conceptului de
marketing şi a evoluţiei acestuia.
Conţinutul temei:
2.1. Conceptul de marketing
2.2. Apariţia, dezvoltarea şi evoluţia marketingului
2.3. Domeniile de specializare a marketingului
2.4. Funcţiile marketingului
Tema a doua prezintă, în prima parte, într-o manieră sintetică, noţiunile teoretice referitoare la
conceptual de marketing şi evoluţia acestuia. În a doua parte a capitolului, cursantul va lua
cunoştinţă cu un cadru general de abordarea didactică a noţiunilor teoretice prezentate anterior
şi cu utilizarea eseului argumentativ, propus ca model pentru abordarea instructiv-educativă a
conceptului de marketing în clasele de liceu.
Preambul la Tema 2
Marketingul reprezintă o activitate şi un domeniu al ştiinţei relativ noi, fapt ce determină
o anumită întârziere în cristalizarea conceptelor ce îi aparţin. O butadă celebră spune ca există
atâtea definiţii ale marketingului câte cărţi de marketing există. Acest capitol îşi propune să
prezinte cele mai importante poziţii privind conceptul de marketing, evoluţia, domeniile şi
funcţiile acestuia.
 Balaure, Virgil (coordonator) (2002). Marketing, Ediţia a II-a, Editura Uranus,
Bucureşti, pp. 13-73.
 Newsweek Education Program (2006). Essay Writing for High School Students: A Step-
by-Step Guide, Third Edition, Kaplan Publishing, London, pp. 9-35.
 Zaharia, Răzvan (2002). Marketing social-politic, Editura Uranus, Bucureşti, pp.11-68.
Conceptul de marketing
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 39/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 să explicaţi elementele de conţinut ale definiţiei marketingului

 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea definiţiei marketingului
 să argumentaţi pe baze ştiinţifice propria concepţie didactică pentru abordarea
instructiv-educativă a definiţiei marketingului.
Din perspectivă etimologică, cuvântul “marketing” reprezintă

participiul prezent al verbului “to market” care, în limba engleză, are
semnificaţia de “a desfăşura tranzacţii de piaţă, a vinde şi a Marketingul reprezintă
cumpăra”. Din primele decenii ale secolului XX, acest termen a procesul planificării şi
început să fie utilizat ca substantiv, acoperind o activitate execuţiei conceptului
microeconomică rezultată din orientarea spre piaţă a întreprinderilor. [de produs - n.n.],
Termenul a fost preluat ca atare, netradus, practic în toate limbile, stabilirii preţului,
inclusiv în limba română, datorită complexităţii şi diversităţii promovării şi
activităţilor ce îi sunt subsumate, ceea ce face imposibilă găsirea distribuţiei ideilor,
unei traduceri adecvate. bunurilor şi serviciilor,
Definirea cât mai corectă a acestei activităţi a constituit o pentru a crea schimburi
preocupare constantă a multora dintre teoreticienii care s-au care să satisfacă
apropiat de studierea marketingului. Cu toate acestea, nici până în obiective individuale şi
ziua de astăzi, nu s-a ajuns la o definiţie unanim acceptată a organizaţionale. (AMA)
marketingului.
O definiţie a marketingului este cea formulată de Asociaţia
Americană de Marketing (www.maketingpower.com) - cea mai
prestigioasă organizaţie internaţională a specialiştilor în marketing -
în anul 1988:
Marketingul reprezintă procesul planificării şi execuţiei
conceptului [de produs - n.n.], stabilirii preţului, promovării şi
distribuţiei ideilor, bunurilor şi serviciilor, pentru a crea
schimburi care să satisfacă obiective individuale şi
organizaţionale.
Precizăm că, ulterior, AMA a mai formulat două definiţii ale
marketingului, una în 2004 şi cealaltă în 2007, dar apreciem că
definiţia prezentată este cea mai adecvată atât nivelului de
cunoştinţe al unui elev de liceu, cât şi nivelului de dezvoltare a
marketingului în România.
Pentru corecta înţelegere a acestei definiţii, trebuie subliniate
următoarele aspecte: Elemente definitorii
a. marketingul este văzut ca un „proces”, adică, „o pentru conceptul de
înlănţuire ordonată de fapte şi fenomene, bazate pe o schemă marketing:
prestabilită şi vizând un rezultat determinat”. Aceasta presupune, în a. marketingul este un
mod implicit, pe de o parte, existenţa unei activităţi cu caracter „proces”;
ştiinţific (pentru ordonarea eficientă a activităţilor ce compun b. elementul central al
procesul), pe de altă parte, necesitatea unei activităţi sistematice şi conceptului de
formale (procesul este o înlănţuire prestabilită de fapte, nu o serie marketing este mixul
întâmplătoare de activităţi izolate), şi, în al treilea rând, o finalitate de marketing;
bine precizată (un rezultat determinat). c. marketingul
Caracterul ştiinţific al marketingului este dat atât de existenţa urmăreşte
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 40/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
unor legităţi generale cărora li se supun fenomenele de piaţă, cât şi îmbunătăţirea imaginii;
de posibilitatea de a le verifica prin metode experimentale. Un d. marketingul creează
aparat ştiinţific solid este utilizat în întreprinderile moderne pentru a schimburi;
cerceta piaţa, a fundamenta decizii şi a le implementa cu eficienţă, a e. obiectivul final al
evalua efectele acţiunilor întreprinse. activităţii de marketing
Caracterul sistematic şi formal al activităţii este un alt este, de regulă,
element definitoriu al marketingului. Activitatea de marketing a maximizarea profitului.
întreprinderii trebuie să fie o activitate consecventă, sistematică,
desfăşurată cu regularitate, în mod coordonat. Faptul că o
întreprindere recurge ocazional la anumite elemente specifice
marketingului (difuzează astăzi un spot publicitar la televiziune,
efectuează peste şase luni o cercetare selectivă de piaţă, iar peste
încă un an participă la un târg internaţional) nu înseamnă că
desfăşoară o activitate de marketing, întrucât lipsesc continuitatea şi
caracterul unitar specifice acesteia.
Finalitatea dorită a procesului de marketing este adaptarea
activităţii întreprinderii şi, în special, a ofertei de bunuri şi servicii a
acesteia, la cerinţele mediului extern în care acţionează şi, în
principal, la nevoile şi aşteptările clienţilor potenţiali, în vederea
maximizării rezultatelor economice. Ideea de „adaptare” este
esenţială pentru înţelegerea marketingului. Întreprinderea
producătoare trebuie să fie convinsă că scopul existenţei sale este
servirea clienţilor săi. Produsele şi serviciile oferite trebuie să
corespundă pe deplin aşteptărilor acestora.
b. marketingul este definit, în principal, prin mijloacele
de acţiune ale întreprinderii în relaţia sa cu consumatorii: cele
patru componente ale mixului de marketing (produsul, preţul,
distribuţia şi promovarea). Mixul de marketing (sau marketing-
mixul) reprezintă un concept fundamental în operaţionalizarea
activităţii de marketing. Introdus în teoria marketingului în anii ’50,
el a cunoscut modificări succesive, ajungând să fie definit astăzi ca
setul de instrumente de marketing pe care întreprinderea le
utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa-ţintă
sau, în multe lucrări din literatura de specialitate americană, cei
patru P: produsul, preţul, plasamentul (distribuţia) şi promovarea.
c. marketingul urmăreşte îmbunătăţirea imaginii mărcii,
întreprinderii sau produsului. În definiţia A.M.A., prima
componentă a mixului este conceptul de produs, prin acesta
înţelegându-se nu atât produsul în sine, cât, mai ales, felul în care
întreprinderea producătoare doreşte să fie percepută oferta sa de
către consumatorii potenţiali. Conceptul de produs este sinonim, în
esenţă, cu imaginea dorită a produsului şi stă la baza oricărei
strategii de marketing. Practic, marketingul nu creează şi nu vinde
produse şi servicii, ci creează şi vinde imagini ale acestora. În
marketing, prin imagine a produsului se înţelege sinteza
reprezentărilor mentale, de natură cognitivă, afectivă, socială şi
personală a produsului în rândul cumpărătorilor. Înţelegerea
conceptului de imagine reprezintă una din cheile înţelegerii
marketingului.
d. marketingul creează schimburi. Schimbul este, într-o
economie de piaţă, principala modalitate prin care oamenii pot
obţine produse (celelalte trei fiind producţia proprie, constrângerea
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 41/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
şi cerşitul), şi singura în cazul căreia marketingul intră în acţiune.

Schimbul este un concept definitoriu pentru marketing şi reprezintă
procesul de obţinere a unui produs dorit, oferind altceva – de regulă,
bani – în locul său.
e. obiectivul final al activităţii de marketing este, de
regulă, maximizarea profitului. Faptul că întreprinderea îşi
adaptează oferta la cerinţele consumatorilor nu înseamnă că ea face
acte de caritate. Una din axiomele economiei spune că
întreprinderea există pentru a produce profit, iar marketingul nu face
altceva decât să evidenţieze că o cale simplă de a îl determina pe
consumator să cumpere produsele tale şi, astfel, să ai o activitate
rentabilă, este aceea ca respectivele produse să fie exact ceea ce îşi
doreşte consumatorul.
 Identificaţi alte genuri proxime posibile ale marketingului, în afară de cel de “proces” şi aduceţi
argumente în favoarea şi împotriva utilizării acestora.
 Ce alte elemente consideraţi că ar fi definitorii pentru marketing, dar nu apar în definiţia formulată de
AMA în 1988?
 Accesaţi site-ul AMA, preluaţi definiţia marketingului formulată în anul 2007 şi faceţi o analiză
comparativă cu definiţia din 1988.
Op.1. – Să enumere in mod corect şi complet Sd.1. – Enumeraţi in mod corect şi complet
elementele definitorii pentru conceptul de elementele definitorii pentru conceptul de
marketing marketing
Op.2. – Să descrie conţinutul fiecărui element Sd.2. – Descrieţi conţinutul fiecărui element
definitoriu pentru conceptul de marketing definitoriu pentru conceptul de marketing
Op.3. – Să realizeze o analiză critică a definiţiei Sd.3. – Analizaţi critic definiţia marketingului
marketingului propusă de AMA propusă de AMA
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar şi OBS: sarcina didactică este formulată în aşa fel
capacitatea grupului de educabili cu care se încât activitatea cerută educabilului să ducă în mod
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar unele direct la îndeplinirea obiectivului operaţional
din aceste obiective, formula altele sau reformula stabilit şi urmărit.
sau rearanja pe acestea.
Metode şi procedee didactice Mijloace didactice

 Secvenţe de prelegere alternate cu discuţii de a) Mijloace de învăţare
 grup  Laptop
 Exerciţii de grup  Video-proiector
 Teme individuale  Ecran de proiecţie
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 42/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Acces Internet
 Flipchart
 Markere
 Coli de hârtie albă
 Platforma on-line
b) Materiale de învăţare
 Prezentare PowerPoint
 „Handouts” multiplicate pentru prelegere
 Jurnal de învățare elaborat individual de
fiecare participant la programul de pregătire şi
încărcat pe platforma on-line
 Colectiv dirijat Subtema 2.1.: 3 ore
 Grupe de lucru din care:
 Activităţi desfăşurate individual  1,5 ore faţă in faţă
 1,5 ore on-line
Exemplul I
Să realizeze o analiză critică a definiţiei marketingului propusă de AMA
Sarcina Metode şi Mijloace Forme de Timp Evaluare
Analizaţi • Studiu • • Grupe de 60-90 • Evaluarea
critic definiţia individual Calculatoare lucru min abilităţii de a
marketingulu pentru portabile/ constituite identifica
i propusă de identificarea PC-uri din 3-4 definiţiile
AMA on-line a • Acces participanţi cele mai
diferitelor Internet relevante
definiţii ale pentru • Debriefing date
marketingului grupele de cu toţi marketingulu
• participanţi participanţii i
Brainstorming • Flipchart • Evaluarea
în cadrul (pentru abilităţii de a
echipelor de activităţile identifica
lucru pentru de grup, aspectele
identificarea debriefing cele mai
aspectelor etc.) importante
relevante ce • Markere ce definesc
definesc (pentru marketingul
marketingul activităţile • Evaluarea
• Lucru în de grup, abilităţii de a
echipă pentru pentru face o analiză
analiza critică debriefing critică a
a definiţiei etc.) definiţiei date
date • Coli de marketingulu
marketingului hârtie i de către
de către AMA albă (pentru AMA
activităţile • Evaluarea
de grup) capacităţii de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 43/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
a comunica
rezultatele.

Exerciţiu de grup: „Analiza critică a definiţiei date marketingului de către AMA”
Etape:
1) Cadrul didactic prezintă obiectivul operațional şi sarcina didactică.
2) Se constituie grupe de 3-4 participanţi. Se alocă resursele disponibile (calculatoare, acces
la Internet etc.).
3) Fiecare grup utilizează calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica definiţiile
cele mai relevante date marketingului.
4) Fiecare grup analizează definiţiile găsite şi identifică punctele forte şi punctele slabe ale
definiţiei AMA
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, rezultatul analizei.
6) Cadrul didactic şi educabilii din celelalte grupuri adresează întrebări, la care membrii
grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează prezentările educabililor, trage concluziile, răspunde la
eventuale întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
Exemplul II
Să descrie conţinutul fiecărui element definitoriu pentru conceptul de marketing
Sarcina Metode şi Mijloace Form. de Timp valuare
Descrieţi • Prelegere • Calculatoare • Prelegere 60-90 • Evaluarea
conţinutul interactivă a portabile/ în faţa min capacităţii de
fiecărui cadrului PC-uri întregii a înţelege
element didactic •Videoproiector audienţe conceptul de
definitoriu privind • Telecomandă marketing şi
pentru definiţia pentru • Grupe de elementele
conceptul de marketingulu videoproiector lucru componente
marketing i • Ecran de constituite ale acestuia..
proiecţie din 3-4 • Evaluarea
• Lucru în • Acces participanţi abilităţii de a
echipă pentru Internet analiza toate
analiza pentru • Debriefing elementele
fiecărui grupele de cu toţi definitorii
element participanţi participanţii pentru
definitoriu • Flipchart conceptul de
pentru • Markere marketing
conceptul de • Coli de hârtie • Evaluarea
marketing albă capacităţii de
a comunica
rezultatele.
Exerciţiu de grup: „Descrierea conţinutul fiecărui element definitoriu pentru conceptul de
marketing”
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 44/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind definiţia marketingului, utilizând o
prezentare PowerPoint.
la Internet etc.).
4) Fiecare grup realizează un brainstorming pentru a analiza critic genul proxim şi diferenţa
specifică ale marketingului, utilizând, eventual, calculatoarele cu acces la Internet.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, rezultatele analizei.
grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează prezentările grupurilor, trage concluziile, răspunde la eventuale
întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
 Redactaţi un eseu argumentativ privind îmbunătăţirea definiţiei marketingului

 Pe baza unei documentări on-line, realizaţi o tipologie a definiţiilor date marketingului.
 Realizaţi un studiu comparativ al definiţiilor date marketingului de către AMA de-a lungul
timpului.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul în care îndepliniţi indicatorii de performanţă aferenţi acestei subtemă vă
invităm să realizaţi următoarele teme:
• Prezentaţi definiţia marketingului în viziunea AMA, evidenţiind genul proxim şi diferenţa

specifică.
• Enumeraţi acele elemente ale definiţiei marketingului care permit extinderea arie de
cuprindere a acestuia în domeniul extra-economic.
• Exemplificaţi caracterul procesual al marketingului.
• Formulaţi cinci teste-grilă, pe baza definiţiei date marketingului de către AMA.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 45/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
2.2 Apariţia, dezvoltarea și evoluţia marketingului

 să explicaţi factorii care au generat apariţia şi evoluţia marketingului
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea apariţiei şi evoluţiei istorice
a marketingului
instructiv-educativă a apariţiei şi evoluţiei istorice a marketingului.
Conţinutul subtemei
2.2.1. Apariţia marketingului
2.2.2. Căi de dezvoltare a marketingului
2.2.3. Evoluţia istorică a marketingului
2.2.1. Apariţia marketingului

În privinţa apariţiei marketingului, unii autori fac trimitere
la negustorii Greciei Antice, care cântau în piaţă calităţile mărfurilor
pe care le ofereau spre vânzare, văzând în aceasta una din primele
forme de publicitate, componentă importantă a marketingului.
În realitate, se poate vorbi despre marketing ca activitate
de sine stătătoare doar în momentul în care sunt întrunite
elementele amintite în definiţie: să fie un proces (ceea ce presupune
o activitate formală, sistematică şi fundamentată ştiinţific), care
utilizează ca instrumente de intervenţie asupra pieţei componentele
mixului de marketing (combinaţia produs – preţ – distribuţie –
promovare), situaţie care se regăseşte mult mai târziu, atunci când
condiţiile socio-economice reclamă o astfel de abordare, iar nivelul
de dezvoltare a teoriei şi practicii conducerii economice o permit.
Chiar dacă activităţi sporadice de marketing s-au desfăşurat
cu mai multă vreme în urmă, marketingul, ca mod de gândire, Marketingul a apărut
activitate practică şi ştiinţă economică, a apărut la începutul la începutul secolului
secolului al XX-lea, în Statele Unite ale Americii. al XX-lea, în Statele
În literatura de marketing se întâlnesc două teorii care Unite ale Americii.
încearcă să explice apariţia acestuia. O primă teorie aşează la baza
apariţiei marketingului abundenţa de produse, în timp ce a doua
consideră dinamismul social-economic drept condiţie fundamentală a
apariţiei marketingului.
Teoria abundenţei de produse ca origine a marketingului
este destul de simplu de exprimat şi de înţeles. Producţia creşte,
oferta depăşeşte cererea, unele produse nu se mai vând,
întreprinderile producătoare sunt silite să găsească soluţii pentru a
face vandabile produsele proprii, iar unele dintre acestea descoperă
marketingul, ca soluţie de adaptare a ofertei la cerere şi facilitare, pe
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 46/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
această cale, a vânzării. Realitatea demonstrează, însă, că există

pieţe unde nu se poate vorbi despre o abundenţă de produse, dar
unde marketingul este prezent şi poate fi aplicat cu succes. Spre a
prezenta un singur exemplu: ca urmare a crizelor petroliere de la
începutul anilor 1970, pe piaţa multor ţări occidentale nu se putea
vorbi despre o abundenţă, ci chiar despre o penurie a produselor
petroliere. Cu toate acestea, marketingul nu a dispărut din panoplia
marilor companii petroliere; dimpotrivă, rolul său a crescut în
perioadele de criză. Teoria care explică în
Teoria dinamismului social-economic este ceva mai modul cel mai complet
subtilă, mai puţin evidentă. Ea nu neagă rolul catalizator pe care îl apariţia marketingului
are abundenţa de produse în apariţia marketingului, dar consideră este teoria
că este necesar să fie cercetate mai în profunzime condiţiile care au dinamismului social-
permis apariţia acestuia. economic.
Astfel, pentru a răspunde la întrebarea „Ce a determinat
apariţia marketingului?”, trebuie identificate elementele de noutate
care au luat naştere în societatea şi în economia nord-americană la
sfârşitul secolului al XIX-lea şi începutul celui de-al XX-lea.
În plan economic, trebuie menţionat, în primul rând, faptul
că, perioada 1870-1900 a reprezentat, pentru S.U.A., o adevărată
revoluţie industrială (căile ferate, vapoarele cu abur, producţia de
oţel, telefonul, energia electrică, motorul cu ardere internă sunt doar
câteva dintre produsele care s-au conceput sau au apărut în acea
perioadă). În plus, spre deosebire de alte ţări, în S.U.A. a avut loc o
rapidă răspândire a multora dintre aceste produse în rândul
consumatorilor, o adevărată democratizare a consumului. Această
creştere a producţiei a condus la o anumită abundenţă de produse în
unele cazuri şi la modificări importante în modul de viaţă şi în
comportamentul de consum al populaţiei.
O altă consecinţă a fost creşterea dimensiunilor
întreprinderilor şi mărirea ariei lor teritoriale de activitate. De la o
producţie mai degrabă manufacturieră, de tip artizanal, realizată în
întreprinderi de mici dimensiuni, care îşi vindeau produsele pe piaţa
locală, s-a trecut la o producţie de tip industrial, realizată în
întreprinderi de dimensiuni importante, cu o arie teritorială lărgită de
comercializare a produselor. Această evoluţie a avut şi o urmare mai
puţin aşteptată: crearea unei rupturi între producţie şi consum.
Dacă, de exemplu, până în acel moment, patronul unei mici
întreprinderi putea avea un contact direct, nemijlocit, cu clienţii săi,
odată cu aceste transformări, acest lucru nu mai este posibil.
Întreprinderea începe să piardă contactul direct cu clienţii şi să
resimtă nevoia unui instrument care să îi permită reluarea, fie şi
mediată, a acestei relaţii.
Instrumentul necesar se dovedeşte a fi chiar marketingul,
care, în esenţă, asigură un flux informaţional în dublu sens între
întreprinderea producătoare şi clienţii săi. Pe de o parte, el
înlesneşte cunoaşterea de către întreprindere a nevoilor şi dorinţelor
consumatorilor, prin intermediul cercetărilor de marketing, iar, pe de
altă parte, transmite, în principal, prin publicitate şi prin celelalte
componente ale politicii promoţionale, informaţii privind oferta
proprie către clienţii potenţiali.
În plan social, schimbările sunt la fel de spectaculoase.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 47/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Trebuie avută în vedere, în primul rând, explozia demografică,

bazată pe valurile succesive de imigranţi atraşi de libertate şi
speranţa de a duce o viaţă prosperă. Aceştia aduc cu ei obiceiuri şi
comportamente noi, care conduc la modificări ale comportamentului
de consum al ansamblului populaţiei americane. Este perioada
încheierii colonizării vestului, ceea ce face din piaţa americană una
dintre cele mai mari pieţe ale lumii, inclusiv din punct de vedere
teritorial.
Toate aceste schimbări definesc o perioadă de un intens
dinamism social-economic, propice apariţiei marketingului. O
societate statică şi o economie stagnantă nu impun cu necesitate
utilizarea marketingului. Dacă lucrurile nu se schimbă,
întreprinderea nu va fi interesată să cheltuiască bani pe cercetări de
marketing pentru a afla lucruri deja cunoscute şi nici pentru a
informa consumatori ale căror obiceiuri de consum au puţine şanse
de a fi modificate.
Se poate aprecia, deci, că principalul element care explică
necesitatea utilizării marketingului este dinamismul social-economic.
Această teorie nu are doar o importanţă din punct de vedere istoric,
ci şi din considerente mult mai pragmatice: pot fi identificate
situaţiile în care o întreprindere are sau nu nevoie de marketing. Se
poate afirma că este nevoie de marketing acolo unde dinamismul
social-economic este prezent; mai mult, marketingul este cu atât
mai necesar, cu cât dinamismul este mai accentuat.
2.2.2. Căi de dezvoltare a marketingului
După apariţia sa, în urmă cu aproximativ un secol,

marketingul a cunoscut un amplu proces de dezvoltare, atât în
planul practicii, cât şi în cel al teoriei, proces ce poate fi sintetizat în
două direcţii principale: Marketingul a parcurs
a. dezvoltarea extensivă a marketingului, care constă în atât un proces de
extinderea ariei de cuprindere a marketingului în noi întreprinderi, în dezvoltare extensivă
noi spaţii geografice şi în noi domenii de activitate. (prin pătrunderea în noi
b. dezvoltarea intensivă a marketingului, care constă în întreprinderi, în noi
perfecţionarea permanentă a metodelor şi tehnicilor de marketing spaţii geografice şi în
utilizate în întreprinderile în care acesta era prezent, în formularea noi domenii de
unor concepte moderne privind rolul marketingului în economie şi în activitate), cât un
societate. proces de dezvoltare
În România, la fel ca şi în celelalte ţări est-europene, intensivă (prin
conducerea centralizată a economiei din timpul regimului comunist a perfecţionarea
restricţionat aplicarea marketingului. Cu toate acestea, cel puţin la permanentă a
nivel teoretic, marketingul nu este o apariţie recentă la noi în ţară. El metodelor şi tehnicilor
îşi are izvoarele în perioada de la sfârşitul anilor ’60 şi începutul de marketing utilizate
anilor ’70 ai secolului trecut, când, în climatul general de relativă în întreprinderi).
deschidere către exterior, specialişti români au iniţiat contacte cu
organizaţii de marketing din străinătate, a fost introdusă prima
disciplină universitară de profil (în anul universitar 1971-1972, în
cadrul Facultăţii de Comerţ din Academia de Studii Economice din
Bucureşti, de către profesorul universitar doctor C. Florescu), a fost
înfiinţată Asociaţia Română de Marketing (AROMAR), la 25 martie
1971, la Bucureşti etc. În perioada de după 1989, marketingul a
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 48/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
început să se afirme din ce în ce mai mult şi în practica economică

din ţara noastră.
2.2.3. Evoluţia istorică a marketingului

Pe parcursul secolului al XX-lea, marketingul a străbătut
mai multe etape în dezvoltarea sa. Desigur, evoluţia sa istorică
poate fi cel mai bine urmărită în ţara de origine, S.U.A., dar,
interesant este faptul că etapele pe care marketingul le-a parcurs
aici se regăsesc, cu un decalaj temporal mai mare sau mai mic, în
multe alte ţări, unde a pătruns ulterior.
Etapele istorice
Etapele parcurse de optica şi practica marketingului sunt, parcurse de marketing:
după opinia majorităţii specialiştilor, în număr de patru:
a. Perioada anilor 1900-
a) Perioada anilor 1900-1930: Etapa orientării spre producţie 1930: Etapa orientării
spre producţie
b) Perioada anilor 1930-1950: Etapa orientării spre vânzări
b. Perioada anilor 1930-
c) Perioada anilor 1950-1975: Etapa orientării spre conceptul
1950: Etapa orientării
modern de marketing
spre vânzări
d) Perioada de după 1975: este o perioadă bogată în evoluţii ale
c. Perioada anilor 1950-
conceptelor de marketing şi, dată fiind şi apropierea în timp, este
1975: Etapa orientării
prematur să se catalogheze într-o singură direcţie
spre conceptul modern
Etapa orientării spre producţie se caracterizează prin de marketing
existenţa unei cereri nesatisfăcute. Principala preocupare a
d. Perioada de după
întreprinderii, în aceste condiţii, era aceea de a produce cantităţi cât
1975: Marketing
mai mari de mărfuri, mizând pe faptul că acestea îşi vor găsi
societal, marketing
cumpărătorii. Rolul marketingului era unul marginal, marea
strategic, marketing
majoritate a întreprinderilor neîmbrăţişând concepţia de marketing.
relaţional, marketing
Acele întreprinderi care desfăşurau activităţi de marketing, vedeau în
direct.
acestea o posibilitate de a-şi mări cantităţile de produse vândute, în
vederea maximizării profitului. La nivelul întreprinderii, marketingul
juca un rol cel mult secundar, accentul fiind pus pe inovaţia
tehnologică şi pe organizarea muncii.
Lunga perioadă de recesiune a însemnat o scădere
dramatică a puterii de cumpărare şi a pus sub semnul întrebării
modul de gândi şi de a organiza afacerile. Raportul cerere-ofertă s-a
inversat. Producţia devenise mai mare decât cererea. Oamenii de
afaceri şi-au dat seama că nu este suficient să produci bunuri multe
şi ieftine. Trebuie să le şi vinzi. În aceste condiţii, vânzarea
produselor realizate a devenit principala problemă a întreprinderilor
americane. Este etapa orientării spre vânzări. Apariţia
magazinelor cu mari suprafeţe comerciale, dar şi zecile de mii de
comis-voiajori care străbăteau ţara în lung şi în lat, sunt imagini
sugestive pentru acea perioadă. Marketingul era văzut ca un
instrument de impulsionare a vânzărilor. A avea vânzători buni şi a
face o promovare corespunzătoare produselor erau principalele
contribuţii pe care le putea aduce marketingul la sporirea profitului
unei întreprinderi.
În evoluţia marketingului, prima jumătate a secolului al
XX-lea este considerată perioada „vechiului” concept de marketing,
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 49/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
conform căruia principala sarcină a unei întreprinderi este aceea de a

realiza o producţie cât mai mare, de o calitate şi la un preţ
acceptabile, iar rolul marketingului era acela de a depune toate
eforturile spre a vinde aceste produse, deja existente. Marketingul
intervenea în faza de distribuţie, după ce produsul fusese deja
realizat.
După cel de-al doilea război mondial, apare şi se
răspândeşte rapid noul concept de marketing. În conformitate cu
acesta, rolul marketingului nu este acela de a vinde produse deja
realizate, ci de a cunoaşte nevoile şi dorinţele consumatorilor
potenţiali, pentru a realiza produse care să corespundă acestora.
Accentul se deplasează de la distribuţie şi promovare spre cercetarea
de marketing şi implementare rezultatelor acesteia în producţie.
Marketingul intervine, în principal, înainte ca produsul să fie realizat,
activitatea productivă urmând a se orienta în funcţie de cerinţele
clienţilor.
Această etapă este cunoscută în istoria dezvoltării
marketingului sub denumirea de etapa orientării spre conceptul
modern de marketing. Ea debutează odată cu perioada imediat
postbelică, începutul anilor ’50, perioadă caracterizată printr-un
accentuat dinamism economic şi social (schimbări în structura socio-
demografică a populaţiei, generate de război, relansarea economică
datorată de trecerea de la producţia de război la producţia normală,
răspândirea în domeniul afacerilor civile a unor produse cu destinaţie
iniţială militară, dar şi a unei discipline şi rigori specifice etc.) şi va
dura până în anii 1970-1975, când unele schimbări majore în plan
economic (şocurile petroliere din anii ’72 -’73, de exemplu) şi social
(ampla mişcare de emancipare, în multiple planuri, specifică anilor
’68 - ’70) au condus la o modificare a paradigmelor marketingului
modern.
Perioada ultimilor 35-40 de ani s-a caracterizat, din
punctul de vedere al evoluţiei marketingului, printr-o mare
diversitate a opiniilor legate de direcţiile de evoluţie a acestuia, de
priorităţile pe care acesta trebuie să le aibă în vedere. Au apărut,
atât în planul activităţii practice, cât şi în cel al teoriei marketingului,
o serie de concepte care accentuează diferite aspecte ale
marketingului, fără a-l modifica, însă, în mod esenţial. Fie şi o
sumară trecere în revistă a conceptelor caracteristice marketingului
modern trebuie să includă concepte cum sunt marketingul societal,
marketingul strategic, marketingul relaţional, marketingul direct.
Marketingul societal reprezintă o viziune globală asupra
aspectelor sociale ale activităţii întreprinderii, fiind conceptul care s-
a bucurat de cea mai largă audienţă dintre toate cele referitoare la
implicaţiile şi responsabilităţile sociale ale întreprinderii. Cel care a
introdus acest concept, la începutul anilor ’70, a fost Philip Kotler,
care definea marketingul societal ca reprezentând “o orientare a
conducerii firmei, care recunoaşte că sarcina prioritară a acesteia
este aceea de a studia nevoile şi dorinţele pieţelor vizate şi de a le
satisface de o manieră mai eficientă decât concurenţa, dar şi într-un
mod care să menţină sau să amelioreze bunăstarea consumatorilor şi
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 50/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
a colectivităţii [sublinierea noastră]”.

Marketingul strategic vine să completeze „noul concept de
marketing”, care a avut o poziţie dominantă după cel de-al doilea
război mondial şi care stipula că în centrul activităţii de marketing a
întreprinderii stau clienţii cu nevoile lor, iar instrumentele pe care le
poate pune în operă o întreprindere pentru a satisface aceste nevoi
se subsumează conceptului de mix de marketing şi celor patru
componente ale sale.
În perioada 1965-1975 au apărut diferite concepţii care, fără
a nega rolul deosebit de important ce trebuie acordat clienţilor,
atrăgeau atenţia asupra importanţei sporite pe care trebuiau să o
capete şi alte componente ale mediului extern. Marketingul strategic
nu face altceva decât să scoată în evidenţă faptul că – spre
deosebire de „marketingul clasic”, unde activitatea de marketing
este văzută ca o relaţie între întreprindere şi clienţi, întreprinderea
modernă trebuie să ţină seama de faptul că lupta de concurenţă s-a
accentuat, iar relaţia bilaterală „întreprindere – clienţi” tinde să
devină într-o măsură tot mai mare una trilaterală „întreprindere –
clienţi – concurenţi”, în sensul că întreprinderea este nevoită să se
adapteze nu doar la nevoile şi aşteptările clienţilor, ci şi la reacţiile şi
iniţiativele concurenţei.
Marketingul relaţional accentuează importanţa păstrării
clienţilor, spre deosebire de marketingul clasic, unde fiecare
tranzacţie era privită în mod separat, iar accentul cădea pe
atragerea de noi clienţi. În conformitate cu acest concept, o atenţie
deosebită trebuie acordată implicării marketingului în activităţile
post-vânzare, în vederea stabilirii unor relaţii de durată, solide şi
reciproc avantajoase atât cu clienţii, cât şi cu distribuitorii şi
furnizorii valoroşi. Marketingul relaţional reduce timpul şi costurile
aferente tranzacţiilor, măreşte încrederea între parteneri şi creează
legături strânse, de ordin economic, tehnic şi social între aceştia.
Marketingul direct este o formă specifică a demersului de
marketing, care privilegiază o abordare personalizată a clienţilor şi a
altor componente ale micromediului întreprinderii. El se
caracterizează prin utilizarea unor baze de date care să permită
stabilirea unor contacte personale şi diferenţiate între întreprindere,
pe de o parte, şi clienţii efectivi, clienţii potenţiali sau furnizori, pe
de altă parte. Aceste contacte sunt menite să suscite un răspuns
imediat sau, cel puţin, într-un termen scurt din partea destinatarilor,
cărora li se pun la dispoziţie mijloace de transmitere directă şi rapidă
a răspunsului către întreprindere. O oportunitate deosebită pentru
dezvoltarea marketingului direct o constituie apariţia şi extinderea
utilizării Internetului, care poate fi utilizat în condiţii de rapiditate şi
de costuri reduse în cercetările de marketing, în promovarea
produselor sau în vânzarea directă a acestora.
Tendinţele noi în teoria şi practica marketingului sunt
multiple şi foarte diversificate. Viitorul va decide care dintre aceste
orientări ale marketingului ultimelor 3-4 decenii va deveni
reprezentativ pentru întreaga perioadă.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 51/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Teoria dinamismului social-economic explică necesitatea apariţiei marketingului. Încercaţi

să identificaţi condiţiile care facilitează posibilitatea apariţiei marketingului.
 Pe baza unei documentări on-line, enumeraţi şi alte concepte care au apărut în ultimele
decenii în marketing.
 Pe baza unei documentări on-line, prezentaţi evoluţia istorică a marketingului în România.
 Formulaţi trei exemple de dezvoltare extensivă a marketingului şi trei exemple de
dezvoltare intensivă a acestuia.
Op.1. – Să plaseze in mod corect în timp şi Sd.1. – Plasaţi in mod corect în timp şi spaţiu
spaţiu apariţia marketingului. apariţia marketingului.
Op.2. – Să descrie teoriile care încearcă să Sd.2. – Descrieţi teoriile care încearcă să
explice apariţia marketingului. explice apariţia marketingului.
etapele evoluţiei istorice a marketingului. etapele evoluţiei istorice a marketingului.
Op.4. – Să descrie căile de dezvoltare a Sd.4. – Descrieţi căile de dezvoltare a
marketingului. marketingului.
Op.5. – Să descrie tendinţele şi conceptele Sd.5. – Descrieţi tendinţele şi conceptele cele
cele mai importante apărute în marketing în mai importante apărute în marketing în
ultimele decenii. ultimele decenii.
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar şi OBS: sarcina didactică este formulată în aşa
unele din aceste obiective, formula altele sau operaţional stabilit şi urmărit.

 Secvenţe de prelegere alternate cu discuţii a) Mijloace de învăţare
de  Laptop
 grup  Video-proiector
 Exerciţii de grup  Ecran de proiecţie
 Teme individuale  Acces Internet
 Flipchart
 Markere
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 52/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
fiecare participant la programul de

pregătire şi încărcat pe platforma on-line
 Activităţi desfăşurate individual  1,5 ore faţă in faţă
 1,5 ore on-line
Exemplul I
Descrierea teoriilor care încearcă să explice apariţia marketingului.
Descrieţi • Studiu • • Grupe de 60-90 • Evaluarea abilităţii
teoriile care individual Calculatoare lucru min de a identifica
încearcă să pentru portabile/ constituite aspectele cele mai
explice identificarea PC-uri din 3-4 importante ale
apariţia on-line a • Acces participanţi teoriilor care
marketingulu diferitelor Internet încearcă să explice
i terorii care pentru • Debriefing apariţia
încearcă să grupele de cu toţi marketingului.
explice participanţi participanţii • Evaluarea abilităţii
apariţia • Flipchart de a realiza o
marketingului • Markere analiză corectă şi
• Lucru în • Coli de clară a acestor teorii
echipă pentru hârtie • Evaluarea
evidenţierea albă capacităţii de a
aspectelor comunica
relevante ale rezultatele analizei
teoriilor care .
încearcă să
explice
apariţia
marketingului
.
Exerciţiu de grup: „ Descrierea teoriilor care încearcă să explice apariţia marketingului”
Etape:
la Internet etc.).
3) Fiecare grup utilizează calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica teoriile care
încearcă să explice apariţia marketingului
4) Fiecare grup analizează aceste teorii şi formulează argumente pro şi contra fiecăreia.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, rezultatele analizei
critice.
grupului răspund.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 53/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
7) Cadrul didactic analizează prezentările efectuate de către toate grupurile, trage

concluziile, răspunde la eventuale întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
Exemplul II
Descrierea celor mai importante tendinţe şi concepte apărute în marketing în ultimele
decenii.
Descrieţi • Studiu • • Grupe de 60-90 • Evaluarea
tendinţele şi individual Calculatoare lucru min abilităţii de a
conceptele pentru portabile/ constituite identifica
cele mai identificarea PC-uri din 3-4 principalele
importante on-line a • Acces participanţi tendinţe şi
apărute în principalelor Internet concepte din
marketing în tendinţe şi pentru • Debriefing marketingul
ultimele concepte din grupele de cu toţi contemporan
decenii. marketingul participanţi participanţii • Evaluarea
contemporan • Flipchart abilităţii de a
• Lucru în (pentru identifica
echipă pentru activităţile aspectelor
identificarea de grup, relevante ce
aspectelor debriefing definesc
relevante ce etc.) aceste
definesc • Markere tendinţe şi
aceste (pentru concepte
tendinţe şi activităţile • Evaluarea
concepte de grup, capacităţii de
pentru a comunica
debriefing rezultatele.
etc.)
• Coli de
hârtie
albă (pentru
activităţile
de grup)

Exerciţiu de grup: „Descrierea celor mai importante tendinţe şi concepte apărute în
marketing în ultimele decenii”
Etape:
1) Cadrul didactic prezintă obiectivul operaţional şi sarcina didactică.
la Internet etc.).
3) Fiecare grup utilizează calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica principalele
tendinţe şi concepte din marketingul contemporan.
4) Fiecare grup identifică aspectele relevante ce definesc aceste tendinţe şi concepte..
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 54/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, rezultatele analizei..

grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează prezentările formulate de către toate grupurile, trage
concluziile, răspunde la eventuale întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
 Pe baza unei documentări on-line, aprofundaţi conţinutul conceptului de “marketing

societal”.
 Pe baza unei documentări on-line, aprofundaţi conţinutul conceptului de “marketing
relaţional”.
 Elaboraţi un eseu argumentativ privind conceptul definitoriu pentru marketingul ultimelor
3-4 decenii.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul în care îndepliniţi indicatorii de performanţă aferenţi acestei subtemă,
vă
• Explicaţi de ce nu se poate accepta faptul că marketingul a apărut înainte de începutul

secolului trecut, chiar dacă unele elemente de marketing au o existenţă mult mai îndelungată.
• Enumeraţi etapele evoluţiei istorice a marketingului
• Descrieţi conceptele care ar putea fi definitorii pentru etapa contemporană a marketingului
• Argumentaţi justeţea teoriei dinamismului economic şi social, ca fundament al apariţiei

marketingului.
• Exemplificaţi dezvoltarea extensivă şi dezvoltarea intensivă ale marketingului
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 55/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
2.3 Domeniile de specializare a marketingului

 să explicaţi elementele definitorii ale diferitelor domenii de specializare ale
marketingului
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea domeniilor de specializare
ale marketingului
instructiv-educativă a domeniilor de specializare ale marketingului.
2.3.1. Specializări ale marketingului în funcţie de scopul şi profilul activităţii
2.3.2. Specializări ale marketingului în funcţie de aria geografică de
desfăşurare a activităţii
2.3.3. Specializări ale marketingului în funcţie de nivelul de organizare a
activităţii
2.3.1. Specializări ale marketingului în funcţie de scopul şi

profilul activităţii
Primele întreprinderi care au utilizat tehnicile şi metodele de

marketing au fost cele din domeniul bunurilor de larg consum.
Treptat, marketingul a pătruns şi în alte domenii de activitate,
adaptându-se la condiţiile specifice pieţelor respective.
Particularităţile acestor pieţe au condus la apariţia şi perfecţionarea
unor modalităţi specifice de abordare, care au creat noi specializări
ale marketingului. Criterii folosite pentru
Pentru identificarea tuturor domeniilor de specializare a delimitarea domeniilor
marketingului pot fi utilizate mai multe criterii. Cele mai des de specializare a
întâlnite sunt: scopul şi profilul activităţii, aria geografică de marketingului:
desfăşurare a activităţii şi nivelul de organizare a activităţii. a. scopul şi profilul
Utilizarea primului criteriu, cel al scopului activităţii, activităţii;
conduce la identificarea a două domenii de specializare a b. aria geografică a
marketingului: marketingul clasic şi marketingul activităţilor activităţii;
nelucrative. c. nivelul de organizare
Marketingul clasic reprezintă marketingul practicat de către a activităţii.
o întreprindere pentru a satisface nevoile şi aşteptările clienţilor săi
şi a obţine profit. El reprezintă trunchiul comun din care s-au
dezvoltat diversele specializări ale acestuia în domeniul economic. Domenii de specializare
Ca sinonime ale termenului de marketing clasic, se întâlnesc în în funcţie de scopul
literatura de specialitate sintagme ca “marketing convenţional”, activităţii: marketingul
“marketing comercial”, “marketingul întreprinderii”, “marketing clasic şi marketingul
economic” etc. activităţilor nelucrative.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 56/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Marketingul activităţilor nelucrative reprezintă

extinderea concepţiei de marketing în afara domeniului economic,
utilizarea metodelor şi tehnicilor de marketing pentru rezolvarea
unor probleme cu caracter social sau politic. El a apărut şi s-a extins
mai târziu, în perioada de după cel ce-al doilea război mondial.
Prin aplicarea criteriului profilului activităţii se conturează
patru domenii de specializare în sfera activităţii economice
(marketingul bunurilor de consum, marketingul industrial,
agromarketingul şi marketingul serviciilor) şi două în sfera
activităţilor nelucrative (marketingul social şi marketingul politic). Domenii de specializare
Rezultatul aplicării simultane a acestor două criterii, cel al scopului în funcţie de profilul
şi cel al profilului activităţii, este prezentat în figura 1-1. activităţii:
Marketingul bunurilor de consum a fost şi rămâne Marketingul bunurilor
domeniul de predilecţie al marketingului. Întreprinderile care de consum,
activează în acest sector sunt cele care au experimentat şi au Marketingul industrial,
omologat instrumente, metode şi tehnici de marketing, care au fost Agromarketingul,
preluate şi adaptate în celelalte domenii de specializare. De aceea, Marketingul serviciilor,
el constituie elementul de raportare a particularităţilor celorlalte Marketingul social,
domenii de specializare. Marketingul politic.
Marketingul industrial este practicat de întreprinderile care
produc bunuri (materii prime, semifabricate, subansamble,
echipamente, utilaje etc.) destinate nu consumatorului final, ci altor
întreprinderi, care le utilizează pentru a obţine propriile produse.
Denumirea este oarecum improprie, întrucât cele mai multe produse
industriale sunt destinate publicului larg, activităţile de marketing
utilizate de întreprinderile în cauză integrându-se în marketingul
bunurilor de consum, nu în marketingul industrial. De aceea, în cele
mai multe lucrări recente, această specializare a marketingului
apare sub numele de „business to business marketing”.
Agromarketingul (întâlnit şi sub denumirea de marketing
agricol sau marketingul produselor agro-alimentare) reprezintă
specializarea marketingului care include problematica producţiei şi
circulaţiei bunurilor agricole. Aceasta se distinge printr-o serie de
particularităţi ce decurg din natura specifică a producţiei şi a
produselor (durata mare a ciclului de producţie, caracterul perisabil
al multor produse, necesitatea rotaţiei culturilor, influenţa factorului
natural etc.), din caracterul mai rigid al cererii şi ofertei, din
particularităţile zonale ale pieţei.
Marketingul serviciilor este cea mai dinamică specializare
a marketingului din domeniul economic, fapt explicabil prin însăşi
dinamismul acestui sector în ultimii 20-30 de ani, şi care se
concretizează în apariţia unui număr important de subspecializări:
marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor
etc.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 57/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Marketingul bunurilor de consum
Marketing industrial
Agromarketing
Marketing
clasic
Marketing turistic
Marketingul Marketing bancar

serviciilor
Marketingul
transporturilor
etc.
Marketing
general Marketing educaţional
Marketing cultural
Marketing
social Marketing sportiv
Marketing religios
Marketingul etc.
activităţilor
nelucrative
Marketing electoral
Marketing
politic Marketingul
puterilor publice şi
administrative
Figura 1-1. Specializările marketingului în funcţie de scopul şi de profilul activităţii
Marketingul social reprezintă planificarea, organizarea,

implementarea şi controlul strategiilor şi activităţilor de marketing
ale organizaţiilor necomerciale, care sunt îndreptate, în mod direct
sau indirect, către rezolvarea unor probleme sociale. Acesta este
practicat de către organizaţii cu caracter social (şcoli, licee,
universităţi, spitale, organizaţii religioase, cluburi sportive,
organizaţii filantropice sau de protecţia a unor categorii de
persoane, a animalelor, a monumentelor etc.), care au împrumutat
şi adaptat concepte, instrumente şi tehnici de marketing utilizate cu
succes de către întreprinderi.
Marketingul politic reprezintă un ansamblu de teorii şi metode de
care pot să se servească organizaţiile politice şi puterile publice, atât
pentru a-şi defini obiectivele şi programele, cât şi pentru a influenţa
comportamentele cetăţenilor. El cuprinde două subspecializări
principale: marketingul electoral, care este cea mai importantă
componentă a marketingului politic şi este practicat de către partide
şi oameni politici în scopuri electorale, şi marketingul puterilor
publice şi administrative, care este practicat de ministere, primării
etc., în scopul asigurării unui dialog permanent cu cetăţenii.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 58/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
2.3.2. Specializări ale marketingului în funcţie de aria Domenii de specializare

geografică de desfăşurare a activităţii în funcţie de aria
geografică de
Un al doilea criteriu ce poate fi utilizat pentru identificarea desfăşurare a
domeniilor de specializare a marketingului este cel al ariei activităţii: Marketingul
geografice de desfăşurare a activităţii. Prin aplicarea acestui criteriu intern şi Marketingul
se desprind două specializări: marketingul intern şi marketingul internaţional.
internaţional.
Marketingul intern este cel desfăşurat de o organizaţie în
interiorul graniţelor unei ţări, aceasta adresându-se unei pieţe locale
sau pieţei naţionale. Denumirea de marketing intern este şi ea
oarecum confuză, întrucât termenul este folosit şi pentru a desemna
adoptarea unei atitudini de marketing în interiorul firmei, în raport
cu propriul personal, aspect esenţial în domeniul serviciilor, de
exemplu, unde personalul întreprinderii ajunge, adesea, în contact
cu clienţii. În acest context, se întâlneşte termenul de marketing
domestic pentru a desemna activităţile unei întreprinderi pe
teritoriul naţional.
Marketingul internaţional reprezintă o concepţie şi o
modalitate de acţiune moderne, privind orientarea activităţilor
economice în concordanţă cu cerinţele şi specificul pieţelor externe
(naţionale, multinaţionale, globale), în scopul satisfacerii
necesităţilor actuale şi viitoare ale acestora, cu eficienţă maximă.
Marketingul internaţional presupune marketingul desfăşurat în afara
graniţelor ţării şi se deosebeşte de marketingul intern prin aceea că,
traversând frontierele, se modifică şi condiţiile economice, culturale,
politice, legale şi naturale în care întreprinderea îşi desfăşoară
activitatea.
Domenii de specializare
2.3.3. Specializări ale marketingului în funcţie de nivelul de în funcţie de nivelul de
organizare a activităţii organizare a activităţii:
Criteriul nivelului de organizare a activităţii împarte Micromarketing şi
marketingul în alte două specializări: micromarketing şi Macromarketing.
macromarketing.
Micromarketingul reprezintă activitatea de marketing
desfăşurată la nivelul organizaţiei, în vederea atingerii obiectivelor
acesteia. Marea majoritate a activităţilor de marketing se desfăşoară
în întreprinderi, incluzându-se în zona micromarketingului.
Macromarketingul reprezintă activitatea de marketing

desfăşurată în interesul întregii colectivităţi, la nivelul întregii
economii naţionale sau al întregii societăţi.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 59/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
În legătură cu criteriile prezentate, trebuie precizat că

acestea nu se exclud reciproc. O anumită întreprindere, să spunem
Banca Comercială Română (BCR), va practica, în acelaşi timp, şi
marketing bancar, şi marketing intern şi micromarketing.
Marketing intern
Marketing general
Marketing internaţional
Figura 1-2. Specializările marketingului în funcţie de aria geografică de

desfăşurare a activităţii
Mai mult, chiar delimitările în cadrul aceluiaşi criteriu nu trebuie

absolutizate. O întreprindere care produce calculatoare va acţiona atât
pe piaţa bunurilor de consum, cât şi pe cea a mijloacelor de producţie,
deci, va trebui să fie familiarizată atât cu marketingul bunurilor de
consum, cât şi cu marketingul business to business.
 Pe baza unei documentări on-line, precizaţi ordinea cronologică a apariţiei specializărilor

marketingului.
 Explicaţi şi exemplificaţi conţinutul marketingului politic internaţional.
 Realizaţi un studiu comparativ privind asemănările şi deosebirile dintre marketingul social şi
marketingul societal.
principalele criterii utilizate în delimitarea principalele criterii utilizate în delimitarea
specializărilor marketingului. specializărilor marketingului.
specializările marketingului în funcţie de specializările marketingului în funcţie de
domeniul şi profilul activităţii. domeniul şi profilul activităţii.
Op.3. – Să descrie principalele particularităţi Sd.3. – Descrieţi principalele particularităţi
ale specializărilor marketingului în funcţie de ale specializărilor marketingului în funcţie de
domeniul şi profilul activităţii. domeniul şi profilul activităţii.
Op.4. – Să enumere specializările Sd.4. – Enumeraţi specializările
marketingului în funcţie de aria geografică de marketingului în funcţie de aria geografică de
desfăşurare a activităţii. desfăşurare a activităţii.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 60/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

aria geografică de desfăşurare a activităţii. aria geografică de desfăşurare a activităţii.
Op.6. – Să enumere specializările Sd.6. – Enumeraţi specializările
marketingului în funcţie de nivelul de marketingului în funcţie de nivelul de
organizare a activităţii. organizare a activităţii.
nivelul de organizare a activităţii. nivelul de organizare a activităţii.

de  Laptop
 Flipchart
 Markere
 Colectiv dirijat Subtema 2.3.: 3,5 ore
 Activităţi desfăşurate individual  2 ore faţă in faţă
 1,5 ore on-line
Exemplul I
Descrierea principalelor particularităţi ale specializărilor marketingului în funcţie de
domeniul şi profilul activităţii.
principalele interactivă a portabile/ în faţa min capacităţii de
particularităţi cadrului PC-uri întregii a înţelege
ale didactic privind •Videoproiector audienţe criteriul
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 61/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
specializărilor specializările • Telecomandă domeniului şi

marketingulu marketingului pentru • Grupe de profilului
i în funcţie de în funcţie de videoproiector lucru activităţii şi
domeniul şi domeniul şi • Ecran de constituite specializările
profilul profilul proiecţie din 3-4 rezultate în
activităţii. activităţii • Acces participanţi urma
Internet aplicării
• Lucru în pentru • Debriefing acestuia.
echipă pentru grupele de cu toţi • Evaluarea
descrierea participanţi participanţii abilităţii de a
particularităţilo • Flipchart descrie
r acestor • Markere specializările.
specializări. • Coli de hârtie • Evaluarea
albă capacităţii de
a comunica
rezultatele.

Exerciţiu de grup: „Descrierea principalelor particularităţi ale specializărilor marketingului în
funcţie de domeniul şi profilul activităţii”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind specializările marketingului
rezultate în urma aplicării criteriului domeniului şi profilului activităţii, utilizând o prezentare
PowerPoint.
la Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o descriere a particularităţilor acestor specializări, utilizând,
eventual, calculatoarele cu acces la Internet.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, descrierile
formulate.
grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează descrierile formulate de către toate grupurile, trage concluziile,
răspunde la eventuale întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
Exemplul II
Descrierea principalelor particularităţi ale specializărilor marketingului în funcţie de nivelul
de organizare a activităţii.
principalele interactivă a portabile/ în faţa min capacităţii de
particularităţi cadrului PC-uri întregii a înţelege
ale didactic privind •Videoproiector audienţe criteriul
specializărilor specializările • Telecomandă nivelul de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 62/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
marketingulu marketingului pentru • Grupe de organizare a

i în funcţie de în funcţie de videoproiector lucru activităţii şi
nivelul de nivelul de • Ecran de constituite specializările
organizare a organizare a proiecţie din 3-4 rezultate în
activităţii. activităţii • Acces participanţi urma
Internet aplicării
• Lucru în pentru • Debriefing acestuia.
echipă pentru grupele de cu toţi • Evaluarea
descrierea participanţi participanţii abilităţii de a
particularităţilo • Flipchart descrie
r acestor • Markere specializările.
specializări. • Coli de hârtie • Evaluarea
albă capacităţii de
a comunica
rezultatele.

Exerciţiu de grup: „Descrierea principalelor particularităţi ale specializărilor marketingului în
funcţie de nivelul de organizare a activităţii.”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind specializările marketingului
rezultate în urma aplicării criteriului nivelului de organizare a activităţii, utilizând o
la Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o descriere a particularităţilor acestor specializări, utilizând,
formulate.
grupului răspund.
 Realizaţi un studiu comparativ privind asemănările şi deosebirile dintre marketingul

serviciilor şi marketingul social
 Elaboraţi un eseu argumentativ privind încadrarea într-o tipologie a specializărilor
marketingului a marketingului locurilor şi a marketingului persoanelor.
 Pe baza unei documentări on-line, identificaţi şi alte criterii ce pot fi folosite pentru
delimitarea specializărilor marketingului.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 63/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul în care îndepliniţi indicatorii de performanţă aferenţi acestei subteme,
vă
• Enumeraţi specializările marketingului rezultate în urma aplicării criteriului domeniului şi

profilului activităţii.
• Enumeraţi specializările marketingului rezultate în urma aplicării criteriului ariei geografice de

desfăşurare a activităţii.
• Enumeraţi specializările marketingului rezultate în urma aplicării criteriului nivelului de

organizare a activităţii.
• Prezentaţi particularităţile fiecărei specializări rezultate în urma aplicării criteriilor

menţionate.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 64/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
2.4 Funcţiile marketingului

 să explicaţi elementele de conţinut ale funcţiilor marketingului
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea funcţiilor marketingului
instructiv-educativă a funcţiilor marketingului.

În general, preocuparea pentru teoretizarea funcţiilor
marketingului se întâlneşte, în special, la autorii români, majoritatea
specialiştilor occidentali fiind orientaţi către aspectele mai
pragmatice ale marketingului. În acest context, una dintre cele mai
reuşite sinteze a funcţiilor marketingului aparţine “şcolii româneşti
de marketing” din cadrul Academiei de Studii Economice din Funcţiile
Bucureşti. marketingului:
Investigarea pieţei, a necesităţilor de consum este prima a. Investigarea pieţei, a
dintre funcţiile marketingului. Ea reprezintă punctul de pornire al necesităţilor de
întregului demers de marketing şi, de aceea, este considerată consum;
funcţia-premisă a marketingului. Rolul marketingului este, înainte de b. Conectarea dinamică
a stabili strategia şi tacticile ce vor fi implementate, acela de a a întreprinderii la
identifica toate informaţiile pertinente, capabile să reducă gradul de cerinţele mediului său
incertitudine asociat oricărei decizii manageriale. Pentru aceasta, extern;
sunt utilizate, diferitele metode şi tehnici din bogata panoplie a c. Satisfacerea în condiţii
cercetărilor de marketing, începând cu studierea surselor secundare superioare a nevoilor de
de informaţii şi continuând cu cercetarea directă, experimentul de consum;
marketing şi simularea fenomenelor de marketing. d. Maximizarea
Conectarea dinamică a întreprinderii la cerinţele eficienţei economice, a
mediului său extern reprezintă cea de-a doua funcţie a profitului.
marketingului, ea fiind expresia unui element definitoriu al spiritului,
teoriei şi practicii marketingului: situarea clientului în centrul
activităţii de marketing, rolul oricărei întreprinderi fiind acela de a-şi
servi cât mai bine clienţii. Adaptarea continuă a ofertei întreprinderii
la cerinţele, aşteptările şi nevoile clienţilor, precum şi atitudinea
deschisă către diversele modificări ce pot să apară în cadrul altor
componente ale mediului de marketing, predispoziţia de a accepta
schimbarea, ţin de esenţa marketingului şi îl delimitează de alte
modalităţi de a concepe conducerea activităţii întreprinderii. Aceasta
este funcţia-mijloc a marketingului, întrucât arată cum, în ce fel, se
desfăşoară activitatea de marketing. Adaptarea permanentă la
cerinţele mediului nu trebuie înţeleasă ca o atitudine contemplativă
a întreprinderii. Ea trebuie să încerce să anticipeze evoluţiile
mediului şi, pe cât posibil, să le influenţeze, pentru a valorifica mai
bine oportunităţile care pot să apară. Această adaptare survine ca un
compromis între cerinţele mediului, pe de o parte, şi obiectivele şi
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 65/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
posibilităţile întreprinderii, pe de altă parte.

Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum,
cea de-a treia funcţie a marketingului, este considerată o funcţie-scop
(sau funcţie-obiectiv) a acestuia. Privită la nivel macroeconomic, din
perspectiva întregii societăţi, ea este o finalitate importantă a activităţii
de marketing: dacă toate întreprinderile ar practica marketingul,
produsele prezente pe piaţă ar fi pe deplin adaptate la cerinţele şi
nevoile consumatorilor, iar bunăstarea generală a societăţii ar creşte.
Din perspectivă microeconomică, această funcţie-scop este o
materializare a concepţiei de marketing societal. Marketingul conduce la
realizarea unor produse dorite de consumatori, la informarea corectă a
acestora cu privire la caracteristicile produselor în cauză, distribuţia în
condiţii optime a produselor, oferirea unei game largi de servicii etc.,
toate acestea fiind menite să crească bunăstarea clienţilor efectivi şi
chiar potenţiali ai întreprinderii respective.
Maximizarea eficienţei economice, a profitului,
reprezintă o ultimă funcţie a marketingului. Ea este, de asemenea, o
funcţie-scop, obţinerea profitului fiind o finalitate axiomatică a
existenţei oricărei întreprinderi şi preocuparea principală a tuturor
celor implicaţi în activitatea de marketing. Adaptarea la cerinţele
clienţilor şi asigurarea satisfacţiei acestora sunt premisele pentru
câştigarea încrederii, formarea unei imagini corespunzătoare,
creşterea vânzărilor şi maximizarea profitului. Marketingul intervine
în momentele-cheie ale asigurării eficienţei economice a
întreprinderii: el determină dimensiunea şi structura producţiei, în
conformitate cu cerinţele consumatorilor, ceea ce va facilita
comercializarea produselor şi va evita apariţia stocurilor de produse
greu vandabile, stabileşte nivelul preţurilor produselor astfel încât să
se contureze o anumită imagine, să se atingă un anumit volum al
vânzărilor şi să se obţină un profit corespunzător, asigură desfacerea
produselor în condiţii optime, implicându-se în transportul,
depozitarea şi vânzarea propriu-zisă a acestora, popularizează
existenţa produselor şi informează cumpărătorii potenţiali despre
caracteristicile acestora.
Prin funcţiile sale, marketingul se încadrează în sistemul
activităţilor operative şi funcţionale ale întreprinderii moderne. El
tinde să devină o funcţie specifică a întreprinderii, funcţia de
marketing, alături de funcţiile clasice ale acesteia (cercetare-
dezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă, de personal).
Marketingul are un rol integrator, în raport cu toate celelalte funcţii
ale întreprinderii, el implicându-se în multe activităţi care, în mod
tradiţional, aparţineau acestora.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 66/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Redactaţi un eseu argumentativ privind considerarea “asigurării satisfacţiei clienţilor” drept

funcţie-scop şi nu funcţie-mijloc a marketingului.
 Ce argumente pro şi contra pot fi aduse în privinţa afirmaţiei că marketingul asigură funcţia
de imagine a întreprinderii.
 În baza unei documentări on-line, identificaţi şi alte abordări ale problemei funcţiilor
marketingului.
funcţiile marketingului. funcţiile marketingului.
Op.2. – Să descrie fiecare funcţie a Sd.2. – Descrieţi fiecare funcţie a
marketingului în parte. marketingului.
Op.3. – Să descrie conexiunile dintre funcţiile Sd.3. – Descrieţi conexiunile dintre funcţiile
marketingului. marketingului.
OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar şi

capacitatea grupului de educabili cu care se OBS: sarcina didactică este formulată în aşa
reformula sau rearanja pe acestea. operaţional stabilit şi urmărit.

de  Laptop
 Flipchart
 Markere
 Colectiv dirijat Subtema 2.4.: 3,5 ore
 1,5 ore on-line
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 67/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exemplul I
Descrierea funcţiilor marketingului
Sarcina Metode şiMijloace Forme de Timp Evaluare
Descrieţi • Prelegere
• Calculatoare • Prelegere în 60-90 • Evaluarea
fiecare funcţie interactivă a
portabile/ faţa întregii min capacităţii de a
a cadrului
PC-uri audienţe înţelege
marketingului didactic privind
•Videoproiecto funcţiile
funcţiile
r • Grupe de marketingului
marketingului
• Telecomandă lucru
pentru constituite din • Evaluarea
• Lucru în videoproiector 3-4 abilităţii de a
echipă pentru • Ecran de participanţi descrie
descrierea proiecţie funcţiile
acestor funcţii. • Acces • Debriefing marketingului
Internet cu toţi .
pentru participanţii • Evaluarea
grupele de capacităţii de a
participanţi comunica
• Flipchart rezultatele.
• Markere
• Coli de hârtie
albă
Exerciţiu de grup: „Descrierea funcţiilor marketingului”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind funcţiile marketingului, utilizând o prezentare
PowerPoint.
3) Se constituie grupe de 3-4 participanţi. Se alocă resursele disponibile (calculatoare, acces la
Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o descriere a funcţiilor marketingului, utilizând, eventual, calculatoarele cu
acces la Internet.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, descrierile formulate.
6) Cadrul didactic şi educabilii din celelalte grupuri adresează întrebări, la care membrii grupului
răspund.
7) Cadrul didactic analizează descrierile formulate de către toate grupurile, trage concluziile, răspunde
la eventuale întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
Exemplul II
Descrierea conexiunilor dintre funcţiile marketingului.
Descrieţi • Prelegere • Calculatoare • Prelegere în 60-90 • Evaluarea
conexiunile interactivă a portabile/ faţa întregii min capacităţii de a
dintre funcţiile cadrului PC-uri audienţe înţelege
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 68/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
marketingului. didactic privind

•Videoproiecto conexiunile
demersul de
r • Grupe de dintre funcţiile
marketing şi
• Telecomandă lucru marketingului
reflectarea
pentru constituite din
acestuia în
videoproiector 3-4 • Evaluarea
funcţiile
• Ecran de participanţi abilităţii de a
marketingului
proiecţie descrie
• Acces • Debriefing conexiunile
• Lucru în Internet cu toţi dintre funcţiile
echipă pentru pentru participanţii marketingului
descrierea grupele de .
conexiunilor participanţi • Evaluarea
dintre funcţiile • Flipchart capacităţii
marketingului • Markere de a
• Coli de hârtie comunica
albă rezultatele.
Exerciţiu de grup: „Descrierea conexiunilor dintre funcţiile marketingului”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind conexiunile dintre funcţiile marketingului,
utilizând o prezentare PowerPoint.
3) Se constituie grupe de 3-4 participanţi. Se alocă resursele disponibile (calculatoare, acces la
Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o descriere a conexiunilor dintre funcţiile marketingului, utilizând, eventual,
calculatoarele cu acces la Internet.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, descrierile formulate.
6) Cadrul didactic şi educabilii din celelalte grupuri adresează întrebări, la care membrii grupului
răspund.
7) Cadrul didactic analizează descrierile formulate de către toate grupurile, trage concluziile, răspunde
la eventuale întrebări ale educabililor şi oferă feedback constructiv.
 Elaboraţi un eseu argumentativ privind raportul dintre cele două funcţii-scop ale
marketingului.
 Pe baza unei documentări on-line, identificaţi şi alte abordări teoretice privind funcţiile
marketingului, după care realizaţi un studiu comparativ între abordarea românească şi
celelalte abordări.
 Realizaţi o analiză comparativă a funcţiei de marketing, în raport cu celelalte funcţii ale
întreprinderii.
Autoevaluare
vă invităm să realizaţi următoarele teme:
• Enumeraţi funcţiile marketingului, în viziunea şcolii româneşti de marketing.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 69/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
• Analizaţi conţinutul funcţiei premisă a marketingului.
• Analizaţi conţinutul funcţiei mijloc a marketingului.
• Analizaţi conţinutul funcţiilor-scop ale marketingului.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 70/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 3. Comunicarea didactică în cadrul temelor/

disciplinelor de marketing
Autor:
Prof. univ. dr. Carmen BĂLAN
Obiectivul acestei teme constă în dezvoltarea cunoştinţelor şi abilităţilor cadrelor didactice

din licee, referitoare la comunicarea didactică şi didactica noţiunilor de comunicare,
în contextul predării temelor/disciplinelor de marketing.
Conţinutul Temei:
3.1. Taxonomia modalităţilor de comunicare
3.1.1. Coordonate conceptuale ale comunicării
3.1.2. Tipologia formelor de comunicare
3.2. Comunicarea didactică: caracteristici şi căi de creştere a eficacităţii sale
3.2.1. Caracteristicile majore ale comunicării didactice
3.2.2. Tipuri de climat de comunicare şi comportamente specifice
3.2.3. Bariere în comunicare
3.2.4. Căi de creştere a eficacităţii comunicării
3.2.5. Jocul de rol
3.3. Feedbackul şi comunicarea didactică
3.3.1. Feedbackul şi rolul său în comunicarea didactică
3.3.2. Taxonomia feedbackului
3.3.3. Reguli de oferire şi primire a feedbackului
Tema 3 prezintă coordonatele majore ale comunicării didactice în contextul predării în

licee a temelor/disciplinelor de marketing. Pentru a facilita selecţia celor mai adecvate
modalităţi de comunicare în funcţie de situaţia de învăţare, este prezentată tipologia şi
caracteristicile specifice ale acestora. Totodată, sunt prezentate caracteristicile comunicării
didactice şi modalităţile de creştere a eficacităţii comunicării. O atenţie deosebită este acordată
dezvoltării abilităţilor de furnizare a feedbackului eficient/constructiv.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 71/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Preambul la Tema 3
Abilităţile de comunicare sunt considerate indispensabile unui cadru didactic performant.
Eficacitatea întregului proces didactic depinde în mod direct de capacitatea de a crea şi stimula
un climat de comunicare concordant cu obiectivele operaţionale vizate de cadrul didactic, în
contextul predării temelor/disciplinelor de marketing.
A comunica înseamnă mai mult decât a transmite informaţii. Un proces de comunicare
eficace presupune ascultarea activă a mesajului interlocutorului, adresarea de întrebări pentru
obţinerea şi verificarea informaţiilor, utilizarea feedbackului ca instrument generator de valoare
în cadrul procesului didactic.
Tema 3 are un rol important în formarea cadrelor didactice din licee, deoarece are un
impact semnificativ asupra calităţii activităţilor didactice. Cunoştinţele şi abilităţile dobândite în
domeniul comunicării didactice vor avea consecinţe practice vizibile în privinţa gradului de
îndeplinire a obiectivelor operaţionale de dezvoltare a cunoştinţelor şi abilităţilor elevilor, în
domeniul marketingului.
Bernat, S.-E. - coordonator (2010). Formator perfecţionare – Manualul cursantului.

Editura Risoprint, Cluj-Napoca.
Burja, V.; Burja, C.; Voiculescu, F; Voiculescu, E. (2006). Didactica ştiinţelor

economice, Editura IRECSON, Bucureşti.
Cozărescu, M.; Cace, C.; Ştefan, L. (2003). Comunicare didactică – teorie şi aplicaţii,
Editura ASE, Bucureşti.
Prutianu, Ş. (2008). Tratat de comunicare şi negociere în afaceri. Editura Polirom, Iaşi.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 72/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
3.1 Taxonomia modalităţilor de comunicare
 să enumeraţi cel puţin cinci criterii taxonomice referitoare la comunicare;
 să enumeraţi corect şi integral tipurile de comunicare pentru cele cinci criterii taxonomice;
 să identificaţi şi comparaţi caracteristicile, avantajele şi limitele diferitelor modalităţi de

comunicare;
 să selectaţi modalităţile de comunicare şi le adaptează la situaţiile concrete, în vederea

realizării scopului educaţional;
 să alegeţi modalităţile de comunicare în funcţie de conţinutul comunicării;
 să alegeţi modalităţi de comunicare care să fie adaptate la particularităţile de vârstă ale

elevilor.
3.1.1. Coordonate conceptuale ale comunicării
3.1.1. Coordonate conceptuale ale comunicării Termenul latin

communis
Sub aspect etimologic, cuvântul comunicare provine din termenul
latin communis, care are semnificaţia „a fi în relaţie cu, a pune de Comunicarea este un
acord”. proces de transmitere şi
recepţie de informaţii
Literatura de specialitate prezintă o diversitate de definiţii referitoare sub formă de concepte,
la comunicare. În esenţă, comunicarea este un proces de semne sau simboluri.
transmitere şi recepţie de informaţii sub formă de concepte, semne
sau simboluri.
Perspectiva actuală asupra comunicării presupune un flux Abordare procesuală şi

bidirecţional de informaţii. A comunica nu înseamnă doar a abordare sistemică
transmite informaţii, ci presupune şi recepţia mesajelor de la
interlocutor(i).
În afară de abordarea procesuală asupra comunicării, specialiştii Trei perspective asupra
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 73/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
consideră şi viziunea sistemică. Astfel, sistemul de comunicare comunicării:

include următoarele componente: emiţător, receptor, canal, cod, sociologică, psihologică,
barieră şi feed-back. organizaţională şi
managerială
Specialiştii în marketing, pot considera trei perspective asupra
comunicării:
a. perspectiva sociologică – se referă la emiterea şi

transmiterea unui mesaj codificat, printr-un canal, de un
emiţător spre un receptor;
b. perspectiva psihologică – este axată pe relaţia dintre

indivizi şi pe transmiterea de informaţii – intenţionată sau
nu – care are influenţe asupra receptorului şi are efect
retro-activ;
c. perspectiva organizaţională şi managerială – vizează

fluxurile de mesaje unidirecţionale sau multidirecţionale,
care au ca scop culegerea de informaţii, transmiterea şi
recepţia de informaţii, asociate procesului managerial
(fundamentarea şi proiectarea strategiilor organizaţiei,
implementarea programelor tactice, adaptarea politicilor
organizaţiei la evoluţiile mediului în care acţionează etc.).
Diferitele forme de comunicare pot fi clasificate în funcţie de

următoarele crierii:
a. participarea indivizilor la procesul de comunicare;
b. contextul spaţio-temporal al mesajelor;
c. codul utilizat;
d. obiectivele vizate;
e. capacitatea de auto-reglare;
f. statutul interlocutorilor.
În funcţie de participarea indivizilor la procesul de comunicare,

se disting următoarele forme:
 comunicarea interpersonală – se concretizează în schimbul de

mesaje dintre doi subiecţi, de exemplu dintre cadrul didactic
şi elev sau dintre doi elevi;
 comunicarea în grup – care presupune schimburi de mesaje

între mai multe persoane care îndeplinesc o anumită sarcină
de învăţare, de exemplu, între mai muţi elevi care trebuie să
rezolve împreună un exerciţiu;
 comunicarea de masă - cu un public larg;
 comunicarea intrapersonală – comunicare cu sine, ce implică
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 74/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
un schimb de mesaje cu propria persoană şi este influenţată

de percepţiile, motivaţiile, atitudinile şi cunoştinţele
individuale.
Din perspectiva contextului spaţial – temporal al mesajelor, se

disting:
 comunicarea directă – realizată faţă în faţă;
 comunicarea indirectă – mediată de persoane sau canale de

comunicare (comunicarea on-line, comunicarea prin
intermediari).
Unul dintre criteriile cel mai des utilizate este codul folosit în
comunicare. Astfel, deosebim:
 comunicarea verbală – este bazată pe utilizarea limbajului şi

a codurilor verbale în structurarea mesajelor;
 comunicarea non-verbală – constă în semnale corporale şi

vizuale care sunt emise mai mult sau mai puţin conştient de
interlocutori (exemple de semnale non-verbale sunt cele
legate de aspectul persoanei, îmbrăcăminte, machiaj,
parfum, accesorii, poziţia corpului, gesturi, mimică, direcţia
privirii etc.) ;
 comunicarea paraverbală - se realizează prin elemente

prozodice şi vocale (tonalitate, intensitate, intonaţie, debit,
pauze, particularităţi de pronunţie în raport cu unele secvenţe
ale mesajului etc.).
În funcţie de obiectivele vizate, există următoarele forme de

comunicare:
 comunicarea incidentală – care nu urmăreşte anumite

obiective fixate anterior (ci este determinată de o anumită
situaţie de moment);
 comunicarea subiectivă – determinată de stările emoţionale

ale indivizilor;
 comunicarea instrumentală – ce vizează un anumit scop

definit în mod precis.
Un alt criteriu de diferenţiere între formele de comunicare este

capacitatea de autoreglare. Pe baza acestui criteriu se disting:
 comunicarea unidirecţională/lateralizată – caracterizată de

absenţa autoreglării, a feedbackului;
 comunicarea nelateralizată – caracterizată de existenţa

feedbackului.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 75/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Totodată, statutul interlocutorilor poate fi un criteriu taxonomic.

Se disting astfel următoarele forme:
 comunicare orizontală– între persoane cu acelaşi statut (de

exemplu între elevi);
 comunicare verticală - între persoane cu statut diferit (de

exemplu între cadrul didactic şi elevii de liceu).
Cadrele didactice trebuie să aleagă formele de comunicare adecvate

în raport cu obiectivele vizate şi cu particularităţile situaţiei de
învăţare.
 Pe baza propriei experienţe, în calitate de formator şi formabil, identificaţi principalele tipuri

de semnale nonverbale pe care le emit profesorii, respectiv elevii.
 Identificaţi pe Internet referinţe bibliografice privind comunicarea nonverbală, pe care le

puteţi recomanda elevilor de liceu.

Op.1. – să enumere cel puţin cinci criterii Sd.1. – enumeraţi cel puţin cinci criterii
taxonomice referitoare la comunicare; taxonomice referitoare la comunicare;
Op.2. – să enumere corect şi integral tipurile Sd.2. – enumeraţi corect şi integral tipurile
de comunicare pentru cele cinci criterii de comunicare pentru cele cinci criterii
taxonomice; taxonomice;
Op.3. – să identifice şi compare Sd.3. – identificaţi şi comparaţi
caracteristicile, avantajele şi limitele diferitelor caracteristicile, avantajele şi limitele
forme de comunicare; diferitelor modalităţi de comunicare;
Op.4. – să selecteze formele de comunicare şi Sd.4. – selectaţi formele de comunicare şi
să le adapteze la situaţiile concrete, în vederea adaptaţi-le la situaţiile concrete, în vederea
realizării scopului educaţional; realizării scopului educaţional;
Op.5. – să aleagă formele de comunicare în Sd.5. – alegeţi formele de comunicare în
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 76/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
funcţie de conţinutul comunicării; funcţie de conţinutul comunicării;

Op.6. – să aleagă formele de comunicare care Sd.6. – alegeţi formele de comunicare care să
să fie adaptate la particularităţile de vârstă ale fie adaptate la particularităţile de vârstă ale
elevilor. elevilor.

capacitatea grupului de educabili cu care se OBS: sarcina didactică este formulată în așa
reformula sau rearanja pe acestea. operaţional stabilit și urmărit.

de grup  Calculator portabil
 Brainstorming  Video-proiector
 Exerciţii de tip „Think – Pair – Share”  Telecomandă pentru video-proiector
 Exerciţii individuale  Ecran de proiecţie
 Feedback on-line oferit de formator  Flipchart (pentru activităţile de grup,
debriefing etc.)
 Markere (pentru activităţile de grup,
pentru debriefing etc.)
 File de hârtie albă (pentru activităţile de
grup, pentru exerciţii etc.)
 Prezentare de tip „slide show”, realizată
cu ajutorul programului PowerPoint,
pentru prelegere
 Materiale de tip „handouts” realizate cu
ajutorul programului PowerPoint şi
multiplicate pentru prelegere
 Jurnal de învăţare elaborat individual de
 Activităţi desfăşurate individual  2 ore faţă în faţă
 2 ore on-line
Exemplul I
să identifice şi să compare caracteristicile, avantajele şi limitele diferitelor modalităţi de
comunicare
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 77/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Identificaţi şi Exerciţiul de  Calculator  Grupe de max. 30 Evaluarea

comparaţi tip „Think – portabil lucru minute capacităţii de
caracteristicile, Pair –  Video- constituit identificare şi
avantajele şi Share” proiector e din câte comparare a
limitele (“Gândiţi -  Telecomandă doi caracteristicilor,
diferitelor Lucraţi pentru participan avantajelor şi
modalităţi de împreună – video- ţi limitelor
comunicare Comunicaţi) proiector  Debriefing diferitelor
 Ecran de în care modalităţi de
proiecţie este comunicare
 Flipchart implicată
(pentru întreaga
activităţile audienţă
de grup,
debriefing
etc.)
 Markere
(pentru
activităţile
de grup,
pentru
debriefing
etc.)
 File de hârtie
albă (pentru
activităţile
de grup)

Exerciţiul de tip „Think – Pair – Share” (“Gândiţi - Lucraţi împreună – Comunicaţi), pentru
identificarea şi compararea caracteristicilor, avantajelor şi limitelor diferitelor forme de
comunicare delimitate în funcţie de un anumit criteriu taxonomic
Etape:
1) Formatorul anunţă participanţii despre începerea exerciţiului cu tema „Identificarea

caracteristicilor, avantajelor şi limitelor diferitelor forme de comunicare delimitate în
funcţie de un anumit criteriu taxonomic”. Totodată, menţionează că exerciţiul este de tip
„Think – Pair – Share” (“Gândiţi - Lucraţi împreună – Comunicaţi). Criteriul taxonomic va
fi ales de participanţi.
2) În etapa „Think / Gândiţi”, un interval de 5 minute este acordat pentru identificarea de

către fiecare participant a caracteristicilor, avantajelor şi limitelor diferitelor modalităţi de
comunicare.
3) În etapa „Pair / Lucraţi împreună”, formatorul îi invită pe participanţii la programul de

pregătire să menţioneze, în ordine, un număr de la 1 la 4. După ce fiecare participant are
alocat un număr de la 1 la 4, formatorul îi invită să discute în grupuri de câte două
persoane, de exemplu numărul 1 cu numărul 2, respectiv numărul 3 cu numărul 4. Se
alocă un interval de 7 minute pentru ca participanţii care constituie fiecare pereche
îndeplinească sarcina de învăţare, respectiv să discute despre caracteristicile, avantajele
şi limitele diferitelor modalităţi de comunicare. Formatorul pune la dispoziţia perechilor
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 78/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
de participanţi resursele necesare (file de flipchart, coli de hârtie, markere etc.).
4) În etapa „Share / Comunicaţi”, formatorul solicită unui număr de trei participanţi să

comunice concluziile discuţiilor la care au participat. Fiecare dintre cei participanţi se va
referi doar la unul dintre aspectele vizate: caracteristicile, avantajele, respectiv limitele
diferitelor modalităţi de comunicare. Formatorul îi va invita să utilizeze filele de flipchart
pe care le-au completat pe parcursul etapei „Pair”. Intervalul de timp alocat este de 10
minute.
5) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de tip „Think – Pair – Share”

(“Gândiţi - Lucraţi împreună – Comunicaţi), pentru identificarea caracteristicilor,
avantajelor şi limitelor diferitelor forme de comunicare delimitate în funcţie de un
anumit criteriu taxonomic. Adresează întrebări de tipul:
a. „Aţi mai identificat şi alte caracteristici ale diferitelor modalităţi de comunicare?”
b. „Aţi identificat şi alte avantaje şi limite în afara celor menţionate de colegi?”
c. „Pe baza caracteristicilor, avantajelor şi limitelor specifice, care consideraţi că este
cea mai convenabilă formă de comunicare?”. În cazul în care răspunsurile
participanţilor se referă doar la o anumită formă de comunicare, formatorul
adresează întrebările următoare: „Ne putem baza doar pe această formă de
comunicare?” şi De ce?” etc.
În procesul de debriefing, va fi implicată întreaga audienţă. Formatorul răspunde la

întrebările participanţilor şi oferă feedback constructiv.
Exemplul II
să selecteze formele de comunicare şi adaptare la situaţiile concrete, în vederea realizării
scopului educaţional
Sarcina Metode şi Mijloa e Forme de Timp Evaluare
Precizaţi  Brainstorming  Calculator  Grupe de max. 20 Evaluarea

modalităţile  Discuţii de portabil lucru min. capacităţii
de grup  Video- constituit de a selecta
comunicare proiector e din 4-5 modalităţile
pe care le  Telecomandă participan de
recomandaţi, pentru ţi comunicare
în funcţie de video-  Debriefing şi adaptare
situaţiile proiector în care la situaţiile
concrete de  Ecran de este concrete, în
învăţare proiecţie implicată vederea
 Flipchart întreaga realizării
(pentru audienţă scopului
activităţile educaţional
de grup,
debriefing
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 79/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
etc.)
 Markere
(pentru
activităţile
de grup,
pentru
debriefing
etc.)
 File de hârtie
albă (pentru
activităţile
de grup)

Exerciţiul de grup: „Identificarea situaţiilor de învăţare în care se recomandă diferitele
modalităţi de comunicare”
Etape:
1) Formatorul anunţă participanţii despre începerea exerciţiului de grup: „Identificarea

situaţiilor de învăţare în care se recomandă diferitele modalităţi de comunicare”.
2) Formatorul constituie grupe de lucru a câte 4-5 participanţi şi alocă resursele necesare
(file de flipchart, coli de hârtie, markere etc.)
3) Se alocă un interval de 10 minute pentru activitatea în grupe de lucru. Fiecare grup

realizează pe file de flipchart prezentarea propriilor recomandări.
4) Formatorul invită echipele pentru prezentare. Se alocă fiecărui grup un interval de 3-4
minute pentru prezentare.
5) După ultima prezentare, formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul

„Identificarea situaţiilor de învăţare în care se recomandă diferitele modalităţi de
comunicare”. Adresează întrebări de tipul:
d. „Din experienţa proprie ca formator sau formabil, ce exemple puteţi oferi de
situaţii în care nu a fost alese corect modalităţile de comunicare?”
e. „Ce consecinţe a avut neconcordanţa dintre modalitatea de comunicare şi scopul
educaţional / situaţia de învăţare?”

 Prezentaţi cinci definiţii referitoare la comunicare / comunicarea didactică, din literatura de

specialitate. Precizaţi propriul punct de vedere referitor la fiecare dintre definiţiile
identificate.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 80/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Elaboraţi un ghid de recomandări privind comunicarea nonverbală şi paraverbală, destinat

cadrelor didactice din licee. Încărcaţi ghidul respectiv pe platforma on-line.
Autoevaluare
 Enumeraţi cinci criterii taxonomice referitoare la comunicare.

 Care este ponderea informaţiilor obţinute din comunicarea verbală, respectiv nonverbală?
 Daţi tei exemple de comunicare paraverbală.
 Ce rol are comunicarea de grup în contextul comunicării didactice? Argumentaţi răspunsul.
3.2 Comunicarea didactică: caracteristici şi căi de creştere a

eficacităţii sale
 să iniţiaţi discuţiile într-un limbaj care să asigure îndeplinirea obiectivelor propuse;
 să transmiteţi informaţiile cu caracter instructiv-educativ în mod gradual, urmărind

interacţiunea cu elevii;
 să discriminează între climatul de comunicare deschis şi cooperant, respectiv climatul închis

şi defensiv;
 să aplicaţi în mod corect regulile de captare a atenţiei interlocutorului;
 să identificaţi barierele în comunicare şi selectează cele mai adecvate strategii de

contracarare a acestora;
 să utilizaţi în mod corect toţi termenii de marketing aferenţi disciplinei „Marketing” din
curriculum-ul liceal;
 să proiectaţi şi realizaţi trei situaţii de învăţare de tip simulare/joc de rol care facilitează
comunicarea elev-elev.
3.2.2. Tipuri de climat de comunicare şi comportamente specifice
3.2.5. Jocul de rol
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 81/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Comunicarea didactică este o formă specifică de comunicare umană Comunicarea didactică:

care este considerată de specialişti un principiu axiomatic al formă de comunicare
activităţii de educaţie, ce presupune un mesaj educaţional elaborat umană
de subiectul educaţiei (profesor), capabil să provoace reacţia
formativă a obiectului educaţiei (elev), evaluabilă din perspectiva
conexiunii inverse externe şi interne.
Printre caracteristicile majore ale comunicării didactice se înscriu

următoarele: Caracteristicile majore
ale comunicării
a. caracterul bilateral, datorat comunicării bidirecţionale didactice
între cadrul didactic şi elev;
b. rolul profesorului de facilitator al învăţării, prin explicaţii,

demonstraţii, conversaţii, problematizări etc.;
c. dubla calitate a cadrului didactic, de receptor şi emiţător

de informaţii, în procesul de comunicare a conţinuturilor
ştiinţifice;
d. existenţa riscului de transfer al autorităţii asupra

conţinuturilor, respectiv considerarea unui enunţ de către
elevi, ca fiind adevărat deoarece provine dintr-o sursă
autorizată (carte, profesor etc.), nu deoarece poate fi
demonstrat;
e. preponderenţa comunicării verbale iniţiate şi susţinute de

cadrul didactic (60-70%);
f. calitatea procesului didactic depinde de strategia

educaţională, de metodele şi tehnicile utilizate pentru
îndeplinirea obiectivelor operaţionale;
g. implică evaluarea gradului de îndeplinire a obiectivelor de

învăţare stabilite.
3.2.2. Tipuri de climat de comunicare şi comportamente

specifice
În esenţă, climatul de comunicare reprezintă atmosfera sau condiţiile

în care se realizează schimbul de informaţii, idei şi sentimente. Climatul deschis şi
cooperant
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 82/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Există două tipuri majore de climat de comunicare:
a) climatul deschis şi cooperant – care stimulează relaţiile de Climatul închis şi

comunicare şi facilitează schimbul de informaţii între defensiv
interlocutori;
b) climatul închis şi defensiv – care blochează relaţiile de

comunicare şi schimbul de informaţii.
Comportamentele specifice fiecărui climat de comunicare sunt

următoarele: Comportamente
specifice
Tabelul 3.1. – Comportamentele specifice
tipurilor de climat de comunicare
Climatul
deschis închis
şi cooperant şi defensiv
 descriptive  evaluative
Comportament
 orientate spre soluţie  de control

e specifice
 deschise  ostile
 sincere  nesincere
 empatice  indiferente
 echitabile  de superioritate
 generatoare de  dogmatice
feedback
Crearea unui climat de comunicare deschis şi cooperant va stimula

implicarea elevilor în dezbaterea temelor abordate, va contribui la
mai buna înţelegere şi realizare de către elevi a obiectivelor
operaţionale ale procesului de învăţare.
Existenţa unui climat închis şi defensiv are un impact negativ asupra

procesului de învăţare, fiind total nerecomandat, datorită
ineficacităţii sale sub aspect formativ. Un astfel de climat inhibă
comunicarea între elev şi cadrul didactic şi chiar între elevi, în cadrul
situaţiilor de învăţare.

Bariere în comunicare:
 bariere de limbaj,
Practica şi literatura de specialitate semnalează o diversitate de
 bariere de mediu,
tipuri de bariere în comunicare.
 poziţia emiţătorului
şi receptorului,
Principalele tipuri de bariere în comunicare sunt următoarele:
 bariere de concepţie
a) barierele de limbaj – sensurile diferite ale cuvintelor,
conotaţiile cuvintelor (care pot genera o percepţie diferită din
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 83/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
partea interlocutorilor), diferenţele între pregătirea şi experienţa

emiţătorului şi receptorului, starea emoţională a receptorului,
dificultăţile de exprimare ale emiţătorului şi receptorului etc.;
b) barierele de mediu – poluarea fonică din mediul de

comunicare, climatul de activitate necorespunzător (care, de
exemplu, îi poate determina pe elevi să fie reticenţi să exprime
ceea ce gândesc) etc.;
c) poziţia emiţătorului şi receptorului – imaginea nefavorabilă

a cadrului didactic în rândul elevilor, imaginea despre sine a
elevului şi a cadrului didactic (egocentrism, tendinţe polemice,
lipsa de interes etc.), sentimentele şi intenţiile interlocutorilor
etc.;
d) barierele de concepţie – presupunerile părţilor privind mesajul

transmis de interlocutori, lipsa de atenţie a receptorului,
abilităţile limitate de ascultare activă, ideile preconcepute şi
rutina etc.
Recomandări pentru
Pentru a evita sau diminua efectele barierelor în comunicarea evitarea sau diminuarea
didactică, se recomandă cadrelor didactice să planifice procesul de efectelor barierelor în
comunicare cu elevii. În acest scop, sunt necesare: comunicare
 definirea clară şi precisă a scopului fiecărei comunicări cu

elevii;
 alegerea momentului potrivit pentru comunicare;
 clarificarea prealabilă a ideilor ce vor fi transmise elevilor, în

cadrul situaţiei de învăţare;
 folosirea unui limbaj adecvat, în raport cu nivelul de

înţelegere şi pregătire al elevilor;
 ascultarea activă a punctelor de vedere exprimate de elevi;
 crearea unei atmosfere de învăţare care să faciliteze

exprimarea liberă a ideilor elevilor şi comunicarea interactivă.
Propriul sistem de referinţă determină o receptare diferită la nivelul

fiecărui participant la procesul de comunicare. Fiecare interlocutor va
înţelege şi reţine în mod diferit mesajul. În acest context, ascultarea
activă, apelarea la întrebări şi utilizarea feedbackului sunt modalităţi
de verificare a conţinutului mesajului şi a înţelegerii/interpretării Ascultarea activă şi
corecte a acestuia. formularea de întrebări
– căi de creştere a
În procesul didactic, eficacitatea comunicării poate fi îmbunătăţită eficacităţi comunicării.
prin intermediul ascultării active şi al formulării de întrebări.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 84/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
A auzi nu înseamnă a
A auzi nu înseamnă a asculta. În timp ce a auzi înseamnă a recepta asculta
pasiv mesajele interlocutorului, ascultarea activă presupune
implicarea receptorului.
Există un decalaj între
Capacitatea umană de ascultare influenţează informaţiile receptate ritmul de vorbire şi cel
de fiecare individ. În medie, ritmul de vorbire este de 120-160 de de ascultare.
cuvinte pe minut. Totuşi, specialiştii afirmă că oamenii sunt capabili
să asculte până la 500-800 de cuvinte pe minut. Datorită acestui
decalaj între ritmul de vorbire şi cel de ascultare, oamenii devin
ascultători leneşi. De multe ori nu acordă atenţia necesară receptării
mesajului interlocutorului şi uită 50% din ceea ce se spune, imediat
după ce au auzit mesajul respectiv.
Ascultarea activă
Ascultarea activă înseamnă mult mai mult decât a auzi ceea ce înseamnă mult mai
spune vorbitorul. Un bun ascultător caută să înţeleagă ceea ce simte mult decât a auzi ceea
interlocutorul şi gândeşte activ în timp ce ascultă. Se gândeşte la ce spune vorbitorul.
concluzia spre care se îndreaptă persoana care vorbeşte, evaluează
datele şi argumentele prezentate, separă faptele relevante de cele
nesemnificative.
Ascultătorul activ doreşte să obţină cât mai multe informaţii din

mesajul transmis de persoana care vorbeşte. În aceste condiţii, prin
gesturile şi mimica sa, ascultătorul activ îl motivează pe interlocutor
să continue să comunice. Se consideră că acceptarea partenerului de
dialog trebuie dovedită prin gesturi şi mesaje tipice. Exemple
relevante în acest sens sunt contactul vizual, mişcarea aprobatoare a
capului, scurtele comentarii de tipul „Înţeleg.”, „Interesant.” etc. În
context didactic, un elev nesigur interpretează lipsa unui mesaj de
acceptare din partea cadrului didactic, ca pe un posibil dezacord sau
refuz, ceea ce afectează procesul de comunicare.
Tehnici de ascultare
Specialiştii recomandă utilizarea următoarelor tehnici de ascultare activă
activă:
a) repetarea informaţiei – pentru diminuarea riscului de

neînţelegere corectă a mesajului, informaţia se verifică prin
repetarea cuvânt cu cuvânt;
b) reformularea informaţiei – se utilizează propriile cuvinte

pentru a prezenta mesajul primit şi a verifica gradul de
corectitudine al receptării informaţiilor;
c) clarificarea informaţiei – prin adresarea de întrebări care să

permită obţinerea unor informaţii suplimentare;
d) rezumarea conversaţiei – permite participanţilor la dialog o

enumerare rapidă a aspectelor discutate şi eventuala identificare
a altor aspecte ce trebuie să fie abordate;
e) tolerarea tăcerii – pentru a oferi celeilalte părţi posibilitatea de

a se gândi şi/sau de a continua să îşi expună punctul de vedere;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 85/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
f) concentrarea asupra ideilor comunicate – axarea pe faptele

concrete care au determinat mesajul transmis de interlocutor,
pentru evitarea reacţiilor emoţionale datorate accentului pus pe
cuvinte şi opinii.
Adresarea de întrebări este o altă modalitate de creştere a Adresarea de întrebări

eficacităţii comunicării în context didactic. Există numeroase tipuri este o modalitate de
de întrebări ce pot fi utilizate în acest scop. Printre acestea se înscriu creştere a eficacităţii
următoarele: comunicării în context
didactic.
a) întrebări pentru culegerea de informaţii. Există mai multe
categorii de întrebări de acest tip, în funcţie de situaţia de
utilizare:
a.1. culegerea de informaţii despre fapte specifice –

încep cu unul dintre cuvintele: cine, ce, unde, cum, când,
de ce.
a.2. obţinerea de informaţii despre opinia

interlocutorului – de exemplu „Ce părere aveţi
despre….?”, „care este reacţia dumneavoastră faţă de
….?”.
a.3. comunicarea cu persoane care manifestă

reticenţă în privinţa prezentării propriei opinii – se
folosesc întrebări indirecte, referitoare la aspecte afirmate
de terţi, de exemplu: „X afirmă că …. Sunteţi de părere că
aceasta este situaţia?
b) întrebări pentru menţinerea fluxului de informaţii.

Încurajarea interlocutorului pentru a continua să îşi exprime
punctul de vedere se poate realiza prin intermediul:
b.1. încurajărilor verbale şi/sau nonverbale – de

exemplu: „Interesant.” „Înţeleg.” şi mişcarea aprobatoare
a capului;
b.2. solicitarea de informaţii suplimentare – de

exemplu: „Vă rog să îmi daţi mai multe detalii despre …”,
„Puteţi să îmi daţi un exemplu de . . .”.
Pentru creşterea eficacităţii întrebărilor, se recomandă respectarea Reguli de formulare şi

următoarelor reguli: adresare a întrebărilor
 formularea de întrebări deschise, care încurajează
răspunsurile lungi;
 adresaţi o întrebare şi aşteptaţi răspunsul la aceasta, înainte
de a trece la o nouă întrebare;
 utilizaţi întrebări scurte, uşor de înţeles;
 evitaţi întrebările conducătoare.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 86/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
3.2.5. Jocul de rol
Jocul de rol este o strategie de organizare a învăţării, care constă în Jocul de rol este o
interpretarea unor roluri de către participanţii la formare, într-o strategie de organizare
anumită situaţie similară unei situaţii reale, cu scopul de a-şi a învăţării
dezvolta abilităţi specifice şi de a verifica măsura în care aplică în
mod eficace cunoştinţele dobândite.
Rolurile asumate de participanţi pot fi de manager, reprezentant de Dezvoltarea unei game

vânzări, client potenţial, client nemulţumit etc. În cadrul largi de abilităţi
programelor de formare, pot fi organizate jocuri de rol pentru
dezvoltarea unei game largi de abilităţi, ca de exemplu: abilităţi de
comunicare, negociere, tratare a obiecţiilor, soluţionare a
reclamaţiilor clienţilor etc.
Utilizarea jocului de rol ca strategie de organizare a învăţării prezintă Avantaje

o serie de avantaje:
a. permite dobândirea sau dezvoltarea anumitor abilităţi

într-un mediu controlat;
b. stimulează implicarea activă a participanţilor care

interpretează rolurile;
c. creşte gradul de interes şi implicare a audienţei

constituite din participanţii care nu interpretează un rol;
d. creează unui cadru de aplicare a cunoştinţelor dobândite

de participanţi;
e. face posibilă oferirea de feedback imediat după ce a fost

interpretat rolul, ceea ce sporeşte eficacitatea procesului
de învăţare;
f. generează situaţii de învăţare memorabile, de care îşi

aduc aminte participanţii la programul de formare.
Totodată, jocul de rol are şi o serie de dezavantaje: Dezavantaje
a. presupune un proces prealabil de proiectare atentă a

rolurilor şi de definire a situaţiei simulate;
b. necesită timp de pregătire a rolului de către formabil;
c. nu poate fi aplicat în toate situaţiile de învăţare;
d. implică resurse mari de timp pentru desfăşurarea jocului

de rol şi oferirea de feedback (mai ales când se
organizează o succesiune de mai multe jocuri);
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 87/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
e. este posibilă apariţia unei reacţii negative din partea

participanţilor care nu agreează să vorbească în faţa unei
audienţe;
f. audienţa exercită o presiune emoţională care determină

modificarea comportamentului persoanelor ce
interpretează rolurile.
Datorită avantajelor oferite, jocul de rol este frecvent utilizat în

programele de formare. Este o strategie care creşte eficacitatea
învăţării prin implicarea participanţilor şi oferirea de feedback
relevant.
 Formulaţi zece exemple de întrebări de culegere de informaţii, pentru creşterea eficacităţii

comunicării didactice. Încărcaţi exemplele pe platforma on-line.
 Pe baza propriei experienţe dobândite în calitate de formator şi formabil, descrieţi cinci

bariere în comunicare.

Op.1. – să iniţieze discuţiile într-un limbaj Sd.1. – iniţiaţi discuţiile într-un limbaj care
care să asigure îndeplinirea obiectivelor să asigure îndeplinirea obiectivelor propuse;
propuse; Sd.2. – transmiteţi informaţiile cu caracter
Op.2. – să transmită informaţiile cu caracter instructiv-educativ în mod gradual, urmărind
instructiv-educativ în mod gradual, urmărind interacţiunea cu elevii;
interacţiunea cu elevii; Sd.3. – discriminaţi între climatul de
Op.3. – să discrimineze între climatul de comunicare deschis şi cooperant, respectiv
comunicare deschis şi cooperant, respectiv climatul închis şi defensiv;
climatul închis şi defensiv; Sd.4. – aplicaţi în mod corect regulile de
Op.4. – să aplice în mod corect regulile de captare a atenţiei interlocutorului;
captare a atenţiei interlocutorului; Sd.5. – identificaţi barierele în comunicare şi
Op.5. – să identifice barierele în comunicare şi selectează cele mai adecvate strategii de
selectează cele mai adecvate strategii de contracarare a acestora;
contracarare a acestora; Sd.6. – utilizaţi în mod corect toţi termenii de
Op.6. – să utilizeze în mod corect toţi termenii marketing aferenţi disciplinei „Marketing” din
de marketing aferenţi disciplinei „Marketing” curriculum-ul liceal;
din curriculum-ul liceal; Sd.7. – proiectaţi şi realizaţi trei situaţii de
Op.7. – să proiecteze şi realizeze trei situaţii învăţare de tip simulare/joc de rol care
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 88/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
de învăţare de tip simulare/joc de rol care facilitează comunicarea elev-elev.

facilitează comunicarea elev-elev.
OBS: sarcina didactică este formulată în aşa

OBS: în funcţie de profilul, interesul, dar şi fel încât activitatea cerută educabilului să
capacitatea grupului de educabili cu care se ducă în mod direct la îndeplinirea obiectivului
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar operaţional stabilit şi urmărit.
unele din aceste obiective, formula altele sau

 Exerciţii de grup  Telecomandă pentru video-proiector
 Simulare/joc de rol  Ecran de proiecţie
 Feedback on-line oferit de formator  Cameră video pentru înregistrarea
simulării
 Flipchart (pentru activităţile de grup,
 Platformă on-line
pentru prelegere

 Colectiv dirijat Subtema 3.2: 5 ore
 2 ore on-line
Exemplul I
să aplice corect regulile de captare a atenţiei interlocutorului
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 89/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Captaţi atenţia Exerciţiu

Spaţiu Grupuri  max. 20 Evaluarea
interlocutorului realizat în
distinct constituite min. capacităţii de a
grupuri de
alocat din câte doi aplica în mod
câte doi
fiecărui participanţi corect regulile
participanţi
grup de captare a
 Scaune atenţiei
pentru interlocutorului
fiecare
membru al
grupurilor
de
participanţi
Exerciţiul „Captarea atenţiei interlocutorului”
Etape:
1) Formatorul anunţă participanţii despre începerea exerciţiului „Captarea atenţiei

interlocutorului”. Precizează faptul că acesta presupune o activitate de grup.
2) Formatorul prezintă conţinutul exerciţiului: „O persoană se gândeşte la un eveniment

interesant pe care trebuie să îl povestească celei de-a doua persoane.”.
3) Sunt constituite grupuri de câte două persoane. Se atribuie numărul „1”, respectiv „2”,
membrilor fiecărui grup.
4) Toţi participanţii cărora li s-a asociat numărul „1”, sunt invitaţi să iasă din sală şi să se
gândească la un eveniment interesant. Participanţii cărora li s-a asociat numărul „2” sunt
invitaţi să rămână în sală şi primesc instrucţiuni de la formator privind comportamentul
pe care trebuie să îl manifeste:
a. în prima fază, să manifeste lipsă de interes faţă de informaţiile prezentate de
participanţii „1”,
b. în a doua fază, să înceapă să manifeste unele semne de interes.
5) După cinci minute, formatorul îi invită în sală pe participanţii cu numărul „1”. Aceştia vor
lua loc pe scaun, faţă în faţă cu participanţii cu numărul „2”. Sunt invitaţi să prezinte
evenimentul. Au la dispoziţie trei minute pentru comunicare.
6) După exerciţiu, formatorul inițiază procedura de debriefing. Adresează următoarelor

întrebări:
a. „Cum v-aţi simţit în timpul exerciţiului?” – sunt întrebate persoanele cu numărul
„2”;
b. „Cum v-aţi simţit în timpul exerciţiului?” – sunt întrebate persoanele cu numărul
„1”;
c. „Ce am învăţat din acest exerciţiu?” – este întrebată întreaga audienţă.

ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 90/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exemplul II
să proiecteze şi realizeze trei situaţii de învăţare de tip simulare/joc de rol care facilitează
comunicarea elev-elev
Proiectaţi o  Brainstorming  Calculator  Grupe de max. 45 Evaluarea

situaţie de  Discuţii de portabil lucru din minute capacităţi de
învăţare de grup  Video- câte 4 proiectare şi
tip simulare/  Simulare / proiector participan realizare a
joc de rol joc de rol  Telecomandă ţi trei situaţii
care pentru  Debriefing de învăţare
facilitează video- în care de tip
comunicarea proiector este simulare/joc
elev-elev  Ecran de implicată de rol care
proiecţie întreaga facilitează
Realizaţi un  Cameră audienţă comunicarea
joc de rol pe video pentru elev-elev
baza înregistrarea
situaţiilor de simulării
învăţare  Flipchart
proiectate (pentru
activităţile
de grup,
pentru
debriefing
etc.)
 Markere
(pentru
activităţile
de grup,
pentru
debriefing
etc.)
 File de hârtie
albă (pentru
activităţile
de grup,
pentru
exerciţii etc.)

Exerciţiul de grup: „Proiectarea şi realizarea simulărilor / jocurilor de rol în scopul facilitării
comunicării elev-elev”
Etape:
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 91/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
1) Formatorul anunţă începerea exerciţiului de grup: „Proiectarea şi realizarea

simulărilor/jocurilor de rol în scopul facilitării comunicării elev-elev”. Precizează faptul că
situaţiile de învăţare sunt alese de fiecare grup de lucru, din domeniul marketingului şi
vânzărilor. Astfel, un exemplu de temă de simulare /joc de rol poate fi o situaţie de
vânzare la care participă un client potenţial şi un vânzător dintr-un magazin de produse
electronice şi IT.
2) Formatorul constituie grupe de lucru a câte patru participanţi şi distribuie resursele

necesare (file de flipchart, coli de hârtie, markere etc.).
3) Se alocă un interval de 20 minute pentru activitatea în grupe de lucru. Fiecare grup

proiectează o situaţie de învăţare de tip simulare / joc de rol. Pot fi considerate situaţii
de cooperare sau conflictuale (de exemplu, un client care formulează reclamaţii
referitoare la serviciile oferite de firma vânzătoare sau care solicită despăgubiri etc.).
Pentru fiecare situaţie de învăţare, se vor preciza cel puţin următoarele coordonate:
a. participanţii (pentru exemplul menţionat, vânzătorul şi clientul potenţial);
b. relaţiile dintre participanţi (prima vizită a clientului potenţial la magazinul X, care
oferă produse electronice şi IT);
c. contextul (clientul prospectează piaţa în vederea achiziţionării viitoare a unui
notebook);
d. obiectivele fiecărui participant (de exemplu, obiectivul vânzătorului este să vândă
un notebook clientului potenţial, iar obiectivul clientului potenţial este să culeagă
doar informaţiile necesare şi să compare ofertele existente);
e. alte aspecte relevante pentru derularea simulării (de exemplu, informaţii despre
caracteristicile vânzătorului/cumpărătorului, tipurile de obiecţii pe care le poate
formula clientul potenţial, indicaţii privind organizarea simulării).
Pentru fiecare simulare /joc de rol se vor prezenta în fişe distincte, informaţiile
destinate fiecăruia dintre participanţii la simularea respectivă. Formatorul atrage
atenţia grupelor că participanţii la simulare / jocul de rol trebuie să primească
informaţii diferite, concordante cu obiectivele şi situaţia lor specifică.
4) Formatorul colectează seturile de fişe elaborate de grupuri. Invită un participant să

aleagă în mod aleatoriu unul dintre seturile de fişe de simulare. În funcţie de informaţiile
din fişele alese, va asigura selecţia unui număr corespunzător de participanţi la simulare
/ jocul de rol.
5) Participanţii care nu au fost implicaţi în grupul al cărui set de fişe a fost ales sunt invitaţi
să îşi scrie numele pe un bilet de hârtie. Se va selecta aleator numărul de participanţi
necesar.
6) Se organizează simularea. Membri grupului care a proiectat simularea sunt invitaţi să

acorde suport informaţional participanţilor selectaţi pentru simulare / jocul de rol. De
exemplu, în cazul în care la simulare participă două persoane, doi dintre membrii
grupului care a proiectat simularea oferă asistenţă unui anumit participant, iar ceilalţi doi
membri, celuilalt participant. Asistenţa este acordată înainte de începerea simulării, în
zone distincte, astfel încât informaţiile să fie furnizate strict persoanei vizate. Pentru
aceste activităţi se acordă 5 minute.
7) Formatorul îi invită pe participanţii la simulare / jocul de rol să înceapă exerciţiul în faţa

întregii audienţe. Solicită tuturor participanţilor din audienţă să respecte regulile de bază
pe durata simulării / jocului de rol (să nu vorbească, să nu râdă, să nu emită semnale
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 92/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
non-verbale care să îi influenţeze pe participanţii la simulare / jocul de rol). Formatorul

anunţă că vor fi alocate maxim 10-12 minute pentru simulare / jocul de rol.
8) După simulare / jocul de rol, formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul

„Proiectarea şi realizarea simulărilor / jocurilor de rol în scopul facilitării comunicării elev-
elev”. Adresează întrebări de tipul:
a. „Consideraţi că proiectarea situaţiei de învăţare a fost adecvată?”, „De ce?”;
b. „Cum am putea îmbunătăţi eficacitatea simulării / jocului de rol analizat?”;
c. „Ce modificări consideraţi că ar trebui să realizaţi în privinţa simulării proiectate,
pentru a răspunde mai bine obiectivelor de învăţare? (întrebare adresată grupelor
ale căror proiecte nu au fost selectate);
d. „Cum contribuie această simulare la facilitarea comunicării elev-elev?”

 Elaboraţi un glosar de 20 de termeni de marketing. Definiţi corect şi complet termenii pe

care aţi decis să îi includeţi în glosar.
 Încărcaţi pe platforma on-line glosarul de termeni.
 Consultaţi definiţiile formulate de alţi participanţi la programul de formare. Formulaţi

eventuale sugestii de îmbunătăţire a definiţiilor.
Autoevaluare
 Precizaţi care sunt caracteristicile comunicării didactice.
 Recomandaţi formele de comunicare adecvate în context didactic, în funcţie de situaţia de

învăţare.
 Menţionaţi barierele ce trebuie să fie evitate în comunicarea cadru didactic – elev. Explicaţi
cum poate fi evitat sau diminuat efectul acestor bariere.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 93/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Elaboraţi o listă de aplicaţii ale jocului de rol, în cadrul temelor/disciplinelor de marketing.

Încărcaţi lista pe platforma on-line pentru a fi vizualizată de ceilalţi participanţi la
programul de formare.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 94/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
3.3 Feedbackul şi comunicarea didactică
 să definiţi corect conceptul de feedback;
 să descrieţi fără greşeli procesul de feedback;
 să numiţi cel puţin patru criterii taxonomice;
 să enumeraţi corect şi integral tipurile de feedback, în funcţie de criteriile taxonomice

menţionate;
 să numiţi cele trei roluri ale feedback-ului;
 să enumeraţi corect funcţiile feedback-ului;
 să faceţi diferenţa între feedback-ul pozitiv şi cel negativ;
 să aplicaţi în mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv;
 să aplicaţi fără greşeli tehnica sandwich;
 să remediaţi cu promptitudine deficienţele constatate în lanţul comunicării.
Feedbackul este o metacomunicare şi o modalitate de Feedbackul este o

retroacţiune în procesul de formare, conform căreia efectele devin metacomunicare şi o
cauze pentru acţiunile educative care urmează şi asigură astfel modalitate de
continuitatea procesului de învăţare. Este orice formă de comunicare retroacţiune în procesul
verbală sau non-verbală, prin care se oferă informaţii despre reacţia de formare.
proprie faţă de mesajul şi/sau comportamentul unei alte persoane
sau ale unui grup. Totodată, este o formă de comunicare în cadrul
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 95/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
căreia o persoană sau un grup primeşte informaţii despre modul în

care propriul mesaj sau comportament a influenţat o altă persoană.
Feedbackul are un rol multiplu în procesul didactic. În primul rând, Feedbackul are un rol
are rolul de dirijare continuă a procesului educaţional. În al doilea multiplu în procesul
rând, asigură controlul acţiunilor didactice care sunt în curs de didactic.
desfăşurare. În al treilea rând, feedbackul are rolul de a contribui la
îmbunătăţirea actului didactic.
Îndeplinirea rolului feedbackului presupune realizarea următoarelor Funcţiile feedbackului

funcţii:
a. funcţia de confirmare a rezultatelor pozitive şi de

intensificare a învăţării;
b. funcţia de identificare şi depăşire a unor dificultăţi

obiective sau subiective;
c. funcţia de diagnoză;
d. funcţia de identificare şi corectare a greşelilor curente,

pentru evitarea greşelilor cumulative;
e. funcţia de întărire a motivaţiei de a învăţa.
Feedbackul vizează deopotrivă predarea şi învăţarea, activitatea

cadrului didactic şi a elevului. Se disting astfel două sensuri ale Cele două sensuri ale
feedbackului: feedbackului în procesul
didactic:
a) feedbackul mesajului. Este oferit de elev cadrului didactic.  feedbackul
Indică măsura în care mesajul receptat a fost decodificat mesajului
corect şi rapid. Este influenţat deopotrivă de calitatea predării  feedbackul învăţării
şi de atenţia elevilor.
b) feedbackul învăţării. Este oferit elevului/elevilor de cadrul

didactic. Exemple de feedback al învăţării sunt notele
acordate elevilor, comentariile formulate de cadrul didactic,
sugestiile pentru îmbunătăţirea rezultatelor activităţii elevilor
etc.
Criteriile principale pe baza cărora se poate realiza o taxonomie a

feedbackului sunt următoarele: Criterii taxonomice:
a. nivelul feedbackului;  nivelul
b. calea urmată de feedback; feedbackului;
c. momentul furnizării feedbackului;  calea urmată de
feedback;
d. modalităţile de codificare;
 momentul furnizării
e. sursa feedbackului;
feedbackului;
f. semnificaţia feedbackului pentru beneficiari;
 modalităţile de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 96/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
codificare;
Tipurile de feedback în funcţie de fiecare criteriu taxonomic sunt  sursa feedbackului;
prezentate în următorul tabel:  semnificaţia
feedbackului pentru
Tabelul 3.2. – Tipuri de feedback beneficiari
Nr.
Criteriul Tipuri de
crt Descriere
taxonomic feedback
.
incomplet, parţial (indicii
ale neînţelegerii de către
elev a mesajului cadrului
didactic, fără specificarea
1.1. feedback
cauzelor; acordarea de
insuficient
cadrul didactic doar a unui
calificativ sau a unei note,
fără explicaţii şi sugestii de
îmbunătăţire etc.)
complet (furnizarea de
nivelul 1.2. feedback informaţii explicite despre
1
feedbackului optim cauze şi oferirea de sugestii
de îmbunătăţire)
furnizarea de informaţii
excesive pe aceeaşi temă
(reluarea aceloraşi
informaţii de către elev;
1.3. feedback
exces de laude sau
r dundant
penalizări din partea
cadrului didactic, pentru
acelaşi rezultat al elevului
etc.)
furnizat fără apelarea la
intermediari (reacţia
spontană a elevilor în
2.1. feedback timpul lecţiilor faţă de
direct mesajul cadrului didactic;
calea urmată
2 lauda sau penalizarea
de feedback
transmisă în mod nemijlocit
elevului etc.)
furnizat prin intermediari
2.2. feedback
(diriginte, părinte, irector
indirect
etc.)
oferit în timpul desfăşurării
unei acţiuni de predare/
învăţare (reacţia elevilor în
momentul 3.1. feedback timpul lecţiei; asistenţa
3 furnizării concomitent furnizată de cadrul didactic
feedbackului elevilor pe parcursul
realizării unei a umite
sarcini de învăţare)
3.2. feedback oferit după desfăşurarea
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 97/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
ulterior unei acţiuni de

predare/învăţare (evaluări
realizate de elevi la un
anumit interval de timp
după participarea la o
anumită lecţie;
comunicarea rezultatelor
evaluării lucrărilor/ estelor
elevilor etc.)
comentarii şi întrebări
formulate de elevi sau de
4.1. feedback
cadrele didactice,
verbal
exprimarea atitudinii
acestora
4.2. feedback
modalităţile intonaţia, accentul, tăcerea
4 paraverbal
de codificare
mimica feţei, direcţia
4.3. feedback
privirii, poziţia şi mişcările
on-verbal
corpului
combinaţii între elementele
4.4. feedback
verbale, paraverbale şi
mixt
nonverbale
5.1. feedback oferit de o singură persoană
individual (elev sau cadru didac ic)
oferit de mai multe
persoane simultan (de
sursa
5 exemplu, feedbackul oferit
feedbackului 5.2. feedback
de elevii dintr-o clasă
colectiv
pentru o prezentare
efectuată de unul dintre
colegi, în cadrul lecţiei)
confirmarea reuşitei
(exprimarea de către elev a
aprecierii pentru lecţia
6.1. predată de profesor;
feedba k încurajarea sau lauda
pozitiv formulată de profesor în
privinţa îndeplinirii
semnificaţia
sarcinilor de învăţare de
feedbackului
6 către elevi)
pentru
semnalarea eşecului
beneficiari
(ne tenţia manifestată de
6.2. feedback elev faţă de prelegerea
negativ realizată de cadrul didactic;
calificativul slab sau nota
mică etc.)
6.3. feedback mimica ce nu poate fi
„alb” decodificată
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 98/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Principalele reguli ce trebuie considerate cu ocazia furnizării de

feedback de cadrele didactice sunt următoarele:
a. feedbackul trebuie să se refere la comportamentul

elevului, nu la persoana acestuia;
b. feedbackul direct este de preferat celui indirect (pentru a

evita eventualele distorsionări ale mesajului);
c. feedbackul poate fi eficace numai dacă specifică în mod

clar aspectele concrete la care se referă (se vor furniza
date factuale mai degrabă decât opinii);
d. feedbackul referitor la aspecte negative este bine să fie

precedat de un feedback referitor la aspectele pozitive
identificate;
e. feedbackul referitor la aspecte negative trebuie să insiste

asupra sugestiilor de îmbunătăţire în locul accentuării
erorilor identificate, cu scopul de a facilita acceptarea sa;
f. feedbackul concomitent sau feedbackul oferit imediat

după finalizarea unei sarcini de învăţare sunt de preferat
unui feedback oferit după o lungă perioadă de la
finalizarea activităţilor desfăşurate de elev;
g. feedbackul trebuie să fie constructiv şi să contribuie la

dezvoltarea abilităţilor personale ale elevului;
h. se va verifica dacă elevul a înţeles corect feedbackul

oferit;
i. feedbackul referitor la aspectele negative va fi oferit

individual elevului, nu în faţa întregii clase (pentru a evita
reticenţa şi reacţia de respingere).
Modul de primire a feedbackului este la fel de important ca şi modul

de oferire a acestuia. Frecvent, primirea feedbackului referitor la
aspectele negative este o adevărată provocare, datorită tendinţei de
a reacţiona nefavorabil la astfel de informaţii. În procesul de primire
a feedbackului de la elevi, cadrele didactice trebuie să aibă în vedere
următoarele reguli:
a. feedbackul trebuie tratat ca o informaţie utilă pentru

îmbunătăţirea propriului comportament;
b. feedbackul furnizat de elev va fi ascultat cu atenţie şi se

vor solicita eventual clarificări pentru a înţelege în mod
corect mesajul;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 99/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
c. cadrul didactic va face diferenţa între conţinutul

feedbackului şi persoana care îl acordă;
d. feedbackul trebuie solicitat, nu doar aşteptat;
e. atitudinea adecvată faţă de feedback trebuie să fie

deschisă, favorabilă.
În privinţa oferirii feedbackului privind aspectele negative

identificate, se recomandă formularea mai întâi a unor referiri la
aspecte pozitive şi apoi la comportamente negative. O astfel de
perspectivă este oferită de tehnica sandwich de oferire de
feedback pentru participanţii la formare, care are ca scop
modificarea în mod constructiv a unui comportament şi care constă
în trei etape succesive: (1) adresarea unei aprecieri referitoare la
comportamentul persoanei căreia i se acordă feedback; (2)
precizarea aspectelor ce trebuie să fie corectate; (3) finalizarea
printr-o formulare pozitivă.
 Prezentaţi avantajele feedbackului direct comparativ cu cel indirect.
 Elaboraţi şi încărcaţi pe platforma on-line un exemplu de feedback bazat pe tehnica

sandwich.

Op.1. – să definească în mod corect conceptul Sd.1. – definiţi în mod corect conceptul de
de feedback; feedback;
Op.2. – să descrie fără greşeli procesul de Sd.2. – descrieţi fără greşeli procesul de
feedback; feedback;
Op.3. – să numească cel puţin patru criterii Sd.3. – numiţi cel puţin patru criterii
taxonomice; taxonomice;
Op.4. – să enumere corect şi integral tipurile Sd.4. – enumeraţi corect şi integral tipurile
de feedback, în funcţie de criteriile taxonomice de feedback, în funcţie de criteriile
menţionate; taxonomice menţionate;
Op.5. – să numească cele trei roluri ale Sd.5. – numiţi cele trei roluri ale feedback-
feedback-ului; ului;
Op.6. – să enumere corect funcţiile feedback- Sd.6. – enumeraţi corect funcţiile feedback-
ului; ului;
Op.7. – să facă diferenţa între feedback-ul Sd.7. – faceţi diferenţa între feedback-ul
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 100/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
pozitiv şi cel negativ; pozitiv şi cel negativ;

Op.8. – să aplice în mod corect regulile de Sd.8. – aplicaţi în mod corect regulile de
oferire a feedback-ului eficient/ constructiv; oferire a feedback-ului eficient/ constructiv;
Op.9. – să aplice fără greşeli tehnica Sd.9. – aplicaţi fără greşeli tehnica sandwich;
sandwich; Sd.10. – remediaţi cu promptitudine
Op.10. – să remedieze cu promptitudine deficienţele constatate în lanţul comunicării.
deficienţele constatate în lanţul comunicării.

capacitatea grupului de educabili cu care se OBS: sarcina didactică este formulată în aşa
reformula sau rearanja pe acestea. operaţional stabilit şi urmărit.

de grup  Calculatoare portabile
 Feedback on-line oferit de formator  Flipchart (pentru activităţile de grup,
pentru prelegere
 „Cinci exemple de feedback constructiv”,
document elaborat individual de fiecare
participant la programul de pregătire şi
încărcat pe platforma on-line
Subtema 3.3: 4 ore
 Colectiv dirijat din care:
 Grupe de lucru  2 ore faţă în faţă
 Activităţi desfăşurate individual  2 ore on-line
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 101/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exemplul I
Obiectivele operaţionale
 să discrimineze între feedback-ul pozitiv şi cel negativ;
 să aplice în mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv;
 să utilizeze fără greşeli a tehnicii sandwich;
 să remedieze cu promptitudine deficienţele constatate în lanţul comunicării
Precizaţi  Brainstorming  Calculatoare  Grupuri max.  Evaluarea

zece reguli în cadrul portabile de lucru 60 min capacităţii
de fiecărui grup,  Video- constituit de a
comunicare pentru proiector e din 4-5 aplica în
a formularea  Telecomandă participan mod
vânzătorilor celor zece pentru ţi corect
cu clienţii. reguli de video-  Debriefing regulile de
comunicare a proiector în care oferire a
Oferiţi vânzătorilor  Ecran de este feedback-
feedback cu clienţii. proiecţie implicată ului
constructiv  Elaborarea  Flipchart întreaga eficient/
celorlalte unei (pentru audienţă constructi
grupe de prezentări activităţile v;
participanţi bazate pe un de grup,  Evaluarea
la fişier debriefing abilităţii
programul PowerPoint etc.) de
de sau pe o filă  Markere aplicare
pregătire. de flipchart (pentru fără
 Susţinerea activităţile greşeli a
lucrării de de grup, tehnicii
grup în faţa pentru sandwich;
audienţei debriefing  Evaluarea
constituite etc.) capacităţii
din formator  File de hârtie de a
şi formabili albă (pentru remedia
activităţile cu
de grup, promptitu
pentru dine
exerciţii etc.) carenţele
 Platforma constatate
on-line în lanţul
comunicăr
ii
Exerciţiul de grup: „Oferirea feedbackului pentru lucrarea de grup Zece reguli de comunicare
a vânzătorilor cu clienţii”. Grupurile de participanţi la programul de pregătire vor oferi
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 102/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
feedback reciproc.
Etape:
1) Se vor constitui grupe de 4-5 participanţi. Se vor aloca resursele disponibile

(calculatoare, file de hârtie, markere etc.).
2) Fiecare grup va avea ca sarcină să formuleze zece reguli de comunicare a vânzătorilor cu

clienţii.
3) Fiecare grup realizează o prezentare a regulilor, fie sub forma unui fişier PowerPoint fie
cu ajutorul unei file de flipchart. Fiecare grup va formula regulile în mod succint şi clar.
4) După fiecare prezentare, formatorul îi invită pe membrii celorlalte grupuri să acorde

feedback constructiv.
5) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup: „Oferirea feedback-ului

pentru lucrarea de grup Zece reguli de comunicare a vânzătorilor cu clienţii”. Adresează
întrebări de tipul:
a. „Ce echipe consideră că au primit un feedback constructiv? (Formatorul îi invită pe

participanţi ca o singură persoană din fiecare grup să ridice mâna, dacă răspunsul
este afirmativ.)
b. „ ….. (numele formabilului) …. consideraţi că grupul dumneavoastră a primit

feedback constructiv? Pe ce argumente se bazează răspunsul dumneavoastră ?”;
c. „Există participanţi care consideră că grupul lor nu a primit feedback constructiv?

Care sunt motivele acestei opinii?”
d. „Ce condiţii trebuie să îndeplinească feedbackul pentru a fi considerat

constructiv?”;
e. „Cum trebuie să procedaţi pentru ca feedbackul pe care îl oferiţi să îl ajute în mai

mare măsură pe beneficiarul de feedback să îşi îmbunătăţească performanţele
didactice?”
f. „Există şi alte aspecte referitoare la feedback pe care le-aţi constatat pe parcursul

exerciţiului şi pe care aţi dori să le prezentaţi şi colegilor?”
g. „Ce exemple de feedback constructiv puteţi oferi din propria experienţă?” etc.

Se va discuta despre feedback-ul învăţării şi feedback-ul eficient/ constructiv.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 103/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exemplul II
să aplice în mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv
Prezentaţi  Realizarea  Accesul Feedback 15 minute/  Evaluarea
cinci exemple în mod fiecărui acordat on- lucrare abilităţii
de feedback individual participan line de pentru de a
constructiv a lucrării t la formator în feedback-ul identifica
 Feedback platforma privinţa acordat de feedback-
Încărcaţi individual on-line lucrării formator ul
lucrarea oferit de încărcate pe constructi
proprie pe formator platformă de v
platforma on- fiecare  Evaluarea
line cursant capacităţii
de a face
diferenţa
între
feedback-
ul
constructi
v şi cel
ineficient
Exerciţiul individual: „Cinci exemple de feedback constructiv”, elaborată de fiecare

participant şi încărcată pe platforma on-line
Etape:
1) Formatorul clarifică sarcina didactică în cadrul discuţiilor faţă în faţă cu grupurile de

formabili. Menţionează următoarele aspecte:
a. lucrarea are caracter individual;
b. conţinutul lucrării constă în prezentarea detaliată a cinci exemple de feedback
constructiv, pentru fiecare exemplu fiind abordate următoarele aspecte:
i. descrierea situaţiei şi a persoanelor implicate;
ii. conţinutul feedbackului şi modul în care a fost acordat feedbackul;
iii. motivele datorită cărora se consideră că feedbackul respectiv este
constructiv ;
c. fiecare participant va încărca lucrarea pe platforma on-line;
d. feedback-ul va fi acordat de formator fiecărui participant.
2) Formatorul verifică existenţa pe platformă a lucrărilor tuturor participanţilor.
3) Formatorul va oferi feedback constructiv fiecărui participant, pe platforma on-line.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 104/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Ce rol îndeplineşte feedbackul în comunicarea educaţională? Prezentaţi exemple.
 Poate fi considerat feedbackul primit un cadou? Explicaţi.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul în care îndepliniţi indicatorii de performanţă aferenţi acestei subteme, vă invităm
să realizaţi următoarele teme:
 Menţionaţi avantajele cererii de feedback.
 Formulaţi un exemplu din care să rezulte ce înseamnă să oferi un feedback constructiv/eficient.
 Identificaţi dezavantajele pe care le generează axarea pe aspectele negative în procesul de oferire a

feedbackului.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 105/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 4. Didactica noţiunilor referitoare la mediul de

marketing
Autori:
Prof. univ. dr. Răzvan ZAHARIA
Obiectivul acestei teme este să familiarizeze cadrele didactice cu utilizarea monografiei,

ca metodă didactică pentru predarea-învăţarea şi evaluarea la nivelul liceului a analizei
mediului de marketing al întreprinderii.
4.1. Mediul intern şi mediul extern de marketing al întreprinderii
4.2. Macromediul de marketing
4.3. Micromediul de marketing
Tema a patra prezintă, în prima parte, într-o manieră sintetică, noţiunile teoretice
referitoare la conceptele de mediu intern, mediu extern, macromediu, micromediu ale
întreprinderii. În a doua parte a capitolului, cursantul va lua cunoştinţă cu un cadru general de
abordarea didactică a noţiunilor teoretice prezentate anterior şi cu utilizarea monografiei,
propusă ca model pentru abordarea instructiv-educativă a analizei mediului de marketing în
clasele de liceu.
Preambul la Tema 4
Întreprinderea nu este singură pe o piaţă. Ea îşi desfăşoară activitatea într-un anumit
context, este influenţată şi influenţează, la rândul ei, diferiţi factori externi. Una dintre
axiomele marketingului este aceea că întreprinderea trebuie să cunoască ce se întâmplă în
interiorul şi, mai ales, în exteriorul său, pentru a putea cele mai potrivite decizii, care să
valorifice oportunităţile şi să evite riscurile. Înainte de toate, întreprinderea trebuie să ia
cunoştinţă de elementele componente ale mediului său de marketing, pentru a fi în măsură să
le analizeze corespunzător.
o Balaure, Virgil (coordonator) (2002). Marketing, Ediţia a II-a, Editura

Uranus, Bucureşti, pp. 75-90.
o Kotler, Philip (1997). Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pp.
207-233.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 106/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
4.1 Mediul intern și mediul extern de marketing al întreprinderii
 să explicaţi înţelesul conceptelor de mediu intern şi mediu extern de marketing;
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea definiţiei mediului intern şi a

mediului extern de marketing al întreprinderii;

instructiv-educativă a definiţiei mediului intern şi a mediului extern de marketing al
întreprinderii.
Mediul de marketing reprezintă ansamblul elementelor

Mediul de marketing
controlabile şi incontrolabile cu care întreprinderea interacţionează,
reprezintă ansamblul
în vederea desfăşurării activităţii sale. Acesta este considerat un
elementelor controlabile
punct de pornire în dezvoltarea strategiei de marketing a
şi incontrolabile cu care
întreprinderii.
întreprinderea
Dacă, pentru întreprindere, aşa cum observa Philip Kotler, interacţionează, în
„mediul de marketing = oportunităţi şi primejdii" înseamnă că vederea desfăşurării
rezultatele activităţii sale vor depinde, pe de o parte, de măsura activităţii sale.
cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului de funcţionare a mediului,
iar, pe de alta parte, de capacitatea şi priceperea întreprinderii de a
fructifica oportunităţile şi de a evita primejdiile pe care acesta le
furnizează.
Mediul de marketing al întreprinderii trebuie privit ca un ansamblu

al subiecţilor, forţelor şi condiţiilor interne şi externe, în interiorul şi
sub acţiunea cărora managerul stabileşte şi menţine relaţiile cu
clienţii. Mediul de marketing constituie premiza şi cadrul ce asigură
elaborarea celei mai adecvate strategii de marketing, ţinând seama
atât de punctele tari, cât si de cele slabe ale întreprinderii, precum
şi de oportunităţile şi ameninţările existente în exteriorul acesteia.
Mediul de marketing are două componente: mediul intern şi mediul

extern, caracterizate prin elemente specifice şi modalităţi proprii de
acţiune în cadrul întreprinderii.
Desigur, pentru activitatea de marketing, rolul esenţial îl are mediul

extern al întreprinderii, dar însuşirea opticii de marketing nu poate
face abstracţie de mediul intern, deoarece politica de marketing
este o parte a politicii întreprinderii.
Mediul intern de marketing al întreprinderii reflectă totalitatea
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 107/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
activităţilor şi condiţiilor în care compartimentul de marketing îşi

desfăşoară activitatea, precum şi raporturile pe care el le întreţine Mediul intern de
cu celelalte compartimente ale întreprinderii. Mediul intern are un marketing al
rol deosebit în identificarea oportunităţilor şi riscurilor, în întreprinderii reflectă
organizarea activităţii şi sporirea eficienţei mixului de marketing, totalitatea activităţilor
reprezentând cadrul ce trebuie adaptat cerinţelor mediului extern şi condiţiilor în care
şi, totodată, sistemul care aplică şi verifică orientările şi schimbările compartimentul de
impuse de activităţile de marketing. marketing îşi
desfăşoară activitatea,
În activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucreze cu precum şi raporturile pe
managerii celorlalte compartimente: cercetare-dezvoltare, care el le întreţine cu
producţie, aprovizionare, financiar-contabil, comercial, personal, şi, celelalte compartimente
evident, cu managementul întreprinderii, atât în elaborarea politicii ale întreprinderii.
de marketing, cât şi în îndeplinirea ei, în aşa fel încât întreprinderea
să-şi poată atinge obiectivele : obţinerea unui profit cât mai mare
prin satisfacerea în cele mai bune condiţii a cerinţelor clienţilor.
Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing al

întreprinderii: conducerea şi stilul de conducere al acesteia,
organizarea internă, reflectată în organigramă, resursele materiale
şi umane, şi, bineînţeles, variabilele ce alcătuiesc mixul de
marketing. Ele reflectă atât motivaţia ce stă la baza activităţii
întreprinderii, cât şi experienţa sa tehnică, comercială,
comunicaţională, accesibilitatea la informaţie etc.
Conducerea şi organizarea internă ale întreprinderii, precum şi stilul

de conducere practicat de manageri joaca un rol esenţial, deoarece
adoptarea unei anumite strategii şi a anumitor tactici depinde de
atitudinea conducerii, de optica în care aceasta abordează
desfăşurarea întregii activităţi.
Maniera în care se realizează conexiunea acestor componente ale

mediului intern de marketing cu mediul extern al întreprinderii se
exprimă, în final, în succesul sau insuccesul întreprinderii.
Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea

ameninţărilor acestuia sunt determinate de potenţialul
întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest lucru.
Cunoaşterea potenţialului presupune cunoaşterea elementelor ce
stau la baza desfăşurării activităţii întreprinderii, a modului în care
acestea se combină şi a efectelor pe care le generează în cadrul
mediului extern.
Mediul intern se referă la totalitatea elementelor care asigură

realizarea obiectului de activitate al întreprinderii, respectiv
resursele acesteia, care pot fi grupate în patru categorii: resurse
tehnice (utilaje, materii prime, mobilier, unelte etc.), resurse
financiare (capital propriu, credite, dobânzi etc.), resurse umane
(ansamblul angajaţilor, ca număr şi structură, cu toate nevoile,
motivaţiile, cunoştinţele, experienţa, atitudinile, abilităţile,
interesele lor), resurse informaţionale (informaţiile propriu-zise şi
tehnologia de obţinere, stocare şi prelucrare aferentă).
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 108/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Aceste elemente intră în acţiune ca un ansamblu în care

componentele conlucrează, condiţionându-se reciproc, potenţându-
se sau anihilându-se una pe cealaltă, după caz.
Când raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar

disponibilitatea lor este maximă, asamblarea în procesul
activităţii poate produce un efect sinergic ridicat. Într-o astfel de
situaţie, mediul intern este echilibrat. În cazul în care aceste
raporturi sunt necorespunzătoare, iar disponibilitatea lor este
minima, efectul sinergic obţinut este unul scăzut. În această
situaţie, mediul intern este dezechilibrat.
Mediul extern de marketing al întreprinderii reprezintă un

ansamblu de factori de natură eterogenă, alcătuind o structură Mediul extern de
complexă, care influenţează în mod direct sau indirect activitatea marketing al
întreprinderii. întreprinderii
reprezintă un ansamblu
Mediul extern se caracterizează printr-o mobilitate permanentă a de factori de natură
componentelor sale, firma trebuind să urmărească aceste modificări eterogenă, alcătuind o
şi să-şi adapteze activitatea în funcţie de ele. structură complexă,
care influenţează în
După ritmul în care aceste componente se modifică, se disting trei mod direct sau indirect
tipuri de mediu extern: activitatea
 mediu stabil – când evoluţia fenomenelor este lentă şi uşor întreprinderii.
previzibilă;
 mediu instabil – când fenomenele suferă modificări frecvente. Tipuri de mediu
Acesta este tipul de mediu existent în economiile dezvoltate; extern:
 mediu turbulent – când fenomenele înregistrează schimbări - mediu stabil;
bruşte şi imprevizibile de formă şi direcţie. - mediu instabil
- mediu turbulent.
Raportarea eficientă a întreprinderii la mediul său extern presupune
cercetarea atentă şi permanentă a componentelor acestuia, a
interacţiunii dintre acestea, precum şi a impactului lor asupra pieţei
şi asupra activităţii întreprinderii. Componentele mediului nu
acţionează cu aceeaşi intensitate asupra întreprinderii. Cu unele
dintre aceste componente, întreprinderea intră în relaţii directe,
influenţându-se reciproc. Cu altele, relaţiile sunt mai îndepărtate,
posibilităţile de influenţare de către întreprindere sunt mai reduse,
iar legăturile sunt indirecte. Componentele cuprinse în prima
categorie formează micromediul de marketing al întreprinderii, în
timp ce componentele incluse în a doua categorie alcătuiesc
macromediul de marketing al întreprinderii.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 109/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Precizaţi componentele mediului intern de marketing dintr-o întreprindere.
 Exemplificaţi tipurile de mediu extern: stabil, instabil şi turbulent, făcând referire la diverse
ţări şi/sau perioade de timp.
 Evidenţiaţi legăturile dintre componentele mediului intern şi cele ale mediului extern al
întreprinderii.
Op.1. – Să definească in mod corect şi Sd.1. – Definiţi in mod corect şi complet
complet conceptul de mediu de marketing al conceptul de mediu de marketing al
întreprinderii întreprinderii
Op.2. – Să identifice componentele mediului Sd.2. – Identificaţi componentele mediului
intern al întreprinderii intern al întreprinderii
Op.3. – Să exemplifice conţinutul Sd.3. – Exemplificaţi conţinutul
componentelor mediului intern al întreprinderii componentelor mediului intern al
Op.4. – Să enumere şi să descrie tipurile de întreprinderii
mediu extern Sd.4. – Enumeraţi şi descrieţi tipurile de
Op.5. – Să exemplifice tipurile de mediu mediu extern
extern Sd.5. – Exemplificaţi tipurile de mediu extern


 Secvenţe de prelegere alternate cu
discuţii de grup a) Mijloace de învăţare
 Exerciţii de grup  Laptop
 Teme individuale
 Video-proiector
 Ecran de proiecţie
 Acces Internet
 Flipchart
 Markere
 File de hârtie albă
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 110/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Colectiv dirijat Tema 4.1.: 2 ore
din care:
 Grupe de lucru  1 oră faţă în faţă
 Activităţi desfăşurate individual  1 oră on-line
Exemplul I
să definească in mod corect şi complet conceptul de mediu de marketing al întreprinderii
Definiţi in • Studiu • • Grupe de 60-90 • Evaluarea
mod corect şi individual Calculatoare lucru min abilităţii de a
complet pentru portabile/ constituite identifica
conceptul de identificarea PC-uri din 3-4 definiţiile
mediu de on-line a • Acces participanţi cele mai
marketing al diferitelor Internet relevante
întreprinderii definiţii ale pentru • Debriefing date mediului
mediului de grupele de cu toţi de marketing
marketing al participanţi participanţii al
întreprinderii • Flipchart întreprinderii
• (pentru • Evaluarea
Brainstormin activităţile abilităţii de a
g în cadrul de grup, identifica
echipelor de debriefing aspectele
lucru pentru etc.) cele mai
identificarea • Markere importante
aspectelor (pentru ce definesc
relevante ce activităţile mediul de
definesc de grup, marketing al
conceptul de pentru întreprinderii
mediu de debriefing • Evaluarea
marketing al etc.) abilităţii de a
întreprinderii • Coli de formula o
• Lucru în hârtie definiţie
echipă pentru albă (pentru corectă şi
formularea activităţile clară a
celei mai de grup) mediului de
corecte şi marketing al
complete întreprinderii
definiţii a • Evaluarea
mediului de capacităţii de
marketing al a comunica
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 111/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
întreprinderii rezultatele.
Exerciţiu de grup: „Definirea conceptului de mediu de marketing al întreprinderii”
Etape:

la Internet etc.).
3) Fiecare grup utilizează calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica definiţiile
cele mai relevante date mediului de marketing al întreprinderii.
4) Fiecare grup analizează definiţiile găsite şi formulează propria definiţie a mediului de
marketing al întreprinderii.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, definiţia formulată.
grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează definiţiile formulate de către toate grupurile, trage concluziile,
Exemplul II
să exemplifice tipurile de mediu extern
Exemplificaţi  Prelegere  Calculatoare  Prelegere în 60-90  Evaluarea
tipurile de interactivă portabile/PC faţa întregii min capacităţii
mediu a cadrului -uri audienţe de a
extern didactic  Videoproiect înţelege
privind or  Grupe de conceptul
mediul  Telecomand lucru de mediu
extern şi ă pentru constituite extern de
tipurile video- din 3-4 marketing
acestuia proiector participanţi şi tipurile
 Ecran de acestuia
 Lucru în proiecţie  Debriefing
echipă  Acces cu toţi  Evaluarea
pentru Internet participanţii abilităţii
formularea pentru de a găsi
exemplelor grupele de exemple
participanţi de tipuri
 Flipchart ale
 Markere mediului
 Coli de extern
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 112/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
hârtie albă
 Evaluarea
capacităţii
de a
comunica
rezultatele
Exerciţiu de grup: „Exemplificarea tipurilor de mediu extern”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind mediul extern de marketing al

întreprinderii şi tipurile acestuia, utilizând o prezentare PowerPoint.

la Internet etc.).
4) Fiecare grup realizează un brainstorming pentru a găsi exemple solicitate, utilizând,

5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, exemplele

formulate.
grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează exemplele formulate de către toate grupurile, trage concluziile,
 Efectuaţi, pe baza unei documentări on-line, un studiu comparativ privind identificarea a cel
puţin câte două ţări care se constituie exemple pentru fiecare tip de mediu extern de
marketing.
 Identificaţi tipurile de mediu în care s-a înscris România în ultimii 30 de ani. Argumentaţi!
 Evidenţiaţi, prin contacte directe şi/sau pe baza unei documentări on-line, componentele
mediului intern de marketing la principalele întreprinderi din judeţul dumneavoastră.
Autoevaluare
vă
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 113/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
• Definiţi conceptul de mediu de marketing al întreprinderii.
• Enumeraţi componentele mediului intern de marketing.
• Exemplificaţi fiecare dintre componentele mediului intern de marketing.
• Enumeraţi tipurile de mediu extern de marketing.
• Exemplificaţi tipurile de mediu extern de marketing.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 114/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
4.2 Macromediul de marketing
 să explicaţi înţelesul componentelor macromediului de marketing;
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea definiţiei şi componentelor

macromediului de marketing al întreprinderii;

instructiv-educativă a definiţiei şi componentelor macromediului de marketing al
întreprinderii.
Macromediul întreprinderii este alcătuit dintr-un ansamblu de Macromediul

factori pe care întreprinderea nu-i poate influenţa, dar care întreprinderii este
acţionează asupra ei, de regulă, în mod indirect şi pe termen lung. alcătuit dintr-un
Analiza componentelor macromediului joacă un rol foarte important, ansamblu de factori pe
mai ales în marketingul internaţional. Necunoaşterea unor care întreprinderea nu-i
particularităţi ale acestora poate conduce la gafe în activitatea de poate influenţa, dar
marketing şi la pierderi economice substanţiale. care acţionează asupra
ei, de regulă, în mod
În literatura de specialitate, componentele macromediului sunt, indirect şi pe termen
uneori, grupate în patru categorii, cunoscute sub denumirea de lung.
factorii P.E.S.T.:
Factorii PEST:
 factorii politico-juridici, care se referă la mijloacele de
- politico-juridici
control menite să apere interesele indivizilor şi societăţii în
- economici
ansamblu;
- socio-culturali
 factorii economici, care se concretizează într-un sistem de - tehnologici
fenomene (variabile) economice şi modalităţi de alocare a
resurselor în societate;
 factorii socio-culturali, care se referă la modelele de

comportament al consumatorilor pe o anumită piaţă;
 factorii tehnologici, care vizează amplificarea potenţialului

economic al societăţii.
Într-o prezentare mai detaliată, componentele macromediului sunt:
 Mediul demografic se referă la populaţia din zona de
activitate a întreprinderii. Populaţia din zona sa de activitate Mediul demografic se
are o mare importanţă pentru orice întreprindere, dintr-o referă la populaţia din
dublă perspectivă: atât în direcţia asigurării acesteia cu forţă zona de activitate a
de muncă, cât şi din perspectiva cererii de mărfuri. întreprinderii.
Investigaţiile de ordin demografic pot avea ca obiect (1)
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 115/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
persoana (individul), (2) gospodăria (menajul), respectiv

„unitatea socio-economică şi demografică incluzând
totalitatea persoanelor legate prin relaţii de rudenie, care
locuiesc împreuna şi duc un trai comun, cu acelaşi buget"
sau (3) familia, adică "unitatea biologico-socială care are
ca principală caracteristică raporturile de rudenie dintre
persoanele care o alcătuiesc". În cele mai multe cazuri,
întreprinderea foloseşte criterii demografice (vârsta, sexul,
veniturile, nivelul de pregătire, regiunea de rezidenţă,
ocupaţia etc.) pentru a defini segmentele de pe o anumită
piaţă, ceea ce presupune o bună cunoaştere a aspectelor
legate de factorul demografic.
 Mediul economic priveşte structura şi nivelul de dezvoltare

al economiei naţionale, şomajul, inflaţia, datoria externă etc. Mediul economic
Analiza mediului economic demonstrează potenţialul pe care priveşte structura şi
poate conta întreprinderea în ţara respectivă şi anticipează nivelul de dezvoltare al
perspectivele acesteia. Sunt analizate sub aspectul economiei naţionale.
volumului, dinamicii şi structurii produsul intern brut (PIB),
producţia industrială, prestările de servicii, vânzările cu
amănuntul, investiţiile, construcţiile, comerţul exterior. Alţi
indicatori importanţi pentru evoluţia unei economii naţionale
se referă la rata dobânzii, rata inflaţiei, rata şomajului, cursul
de schimb al monedei naţionale.
 Mediul tehnologic este alcătuit din echipamentele şi
utilajele existente, din invenţiile şi inovaţiile brevetate, ca şi
din cunoştinţele de specialitate acumulate (know-how). Mediul tehnologic
Dincolo de cunoaşterea tehnologiilor existente pe piaţă, este alcătuit din
întreprinderea trebuie să se preocupe de crearea şi echipamentele şi
introducerea unor noi tehnologii, care să o conducă la un utilajele existente, din
avantaj competiţional. Pentru specialiştii în marketing, noile invenţiile şi inovaţiile
tehnologii sunt importante pentru că pot crea noi moduri de a brevetate, ca şi din
satisface nevoile consumatorilor, pot identifica si satisface cunoştinţele de
nevoi latente, pot modifica modelele cererii, pot modifica specialitate acumulate
natura concurenţei, pot ajuta la identificarea unor noi (know-how).
consumatori.
 Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care
privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi
normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Prin Mediul cultural este
analiza aspectelor ce ţin de cultura unei societăţi se pot format din ansamblul
identifica principalele credinţe, valori şi norme elementelor care
comportamentale după care se conduce societatea, acest privesc sistemul de
lucru oferind o serie de indicii asupra preferinţelor valori, obiceiurile,
populaţiei pentru produse sau servicii. Unele credinţe sunt tradiţiile, credinţele şi
relativ stabile, nemodificându-se semnificativ de la o normele care
generaţie la alta, în special datorită influenţei unor instituţii guvernează statutul
perene, cu rol educaţional (şcoala, biserica, justiţia etc.). oamenilor în societate.
Alte norme culturale, însă, s-au schimbat dramatic. Astfel,
influenţa religiei a scăzut, mariajul nu mai este o condiţie
prealabilă pentru alcătuirea familiei, divorţul şi recăsătoria au
creat noi tipuri de familie, mariajul la vârste tot mai
înaintate şi o rată scăzută a natalităţii au condus la
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 116/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
reducerea dimensiunii medii a familiei, rolul femeii în

societate s-a modificat substanţial, ducând la dinamizarea
industriei de aparatură casnică şi, implicit, la o continuă
creştere a pieţei bunurilor de uz casnic etc.
 Mediul politic reflectă structurile de putere ale societăţii,
forţele politice şi raporturile dintre ele, gradul de stabilitate a
climatului politic etc. Întrucât deciziile politice pot afecta Mediul politic reflectă
puternic activitatea economică, întreprinderea are tot structurile de putere ale
interesul să cunoască realităţile politice actuale şi societăţii, forţele
perspectivele existente într-o anumită ţară. De aceea, vor fi politice şi raporturile
analizate o serie de probleme şi indicatori, precum: caracterul dintre ele, gradul de
democratic sau dictatorial al regimului aflat la putere, stabilitate a climatului
riscurile de naţionalizare, mişcări sindicale, greve generale, politic etc.
război civil etc., politicile economice propuse de principalele
partide, numărul de asasinate politice etc.
 Mediul instituţional este constituit din ansamblul
reglementărilor de natură juridică, prin care este vizată, în
mod direct sau indirect, activitatea de piaţă a întreprinderii. Mediul instituţional
Mediul instituţional are în vedere nu doar ansamblul este constituit din
legilor în vigoare, ci şi instituţiile şi organismele care ansamblul
implementează aceste legi, grupurile de presiune care pot reglementărilor de
influenţa şi limita libertatea de acţiune a organizaţiilor şi natură juridică, prin
persoanelor particulare într-o anumită societate”. care este vizată, în mod
Legislaţia care supraveghează afacerile urmăreşte, în general, direct sau indirect,
trei obiective: protejarea consumatorilor (asigurarea unui activitatea de piaţă a
standard minimal al produselor şi serviciilor; evitarea întreprinderii.
inducerii în eroare a cumpărătorului; condamnarea
practicilor comerciale necinstite); protejarea concurenţei (prin
evitarea practicilor de concurenţă neloială); protejarea
societăţii în general (protejarea minorilor de produsele
care le fac rău: alcool, tutun, droguri; obligativitatea
asigurării autoturismelor şi a clădirilor etc.).
 Mediul natural se referă la condiţiile de relief şi de climă ale
ţării, la diversele riscuri care pot apărea sub forma unor
fenomene naturale (cutremure, inundaţii, secetă, tsunami,
tornade etc.), la resursele naturale de care dispune zona şi Mediul natural se
pe care întreprinderea le poate valorifica în avantajul său etc. referă la condiţiile de
Mediul natural joacă un rol important atât în stabilirea relief şi de climă ale
amplasării întreprinderii, ca şi în desfăşurarea activităţii sale. ţării, la diversele riscuri
În acelaşi timp, întreprinderea trebuie să se preocupe de care pot apărea sub
protejarea mediului natural, luând măsurile necesare pentru forma unor fenomene
evitarea poluării pe care unele dintre activităţile sale naturale, la resursele
economice ar putea-o produce. naturale de care
dispune zona.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 117/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Identificaţi principalele particularităţi socio-demografice şi culturale din judeţul

dumneavoastră.
 Identificaţi principalele particularităţi socio-demografice şi culturale ale locuitorilor Europei,

comparativ cu celelalte continente.
 Evidenţiaţi principalele acte normative care influenţează activitatea întreprinderilor din

România. Precizaţi cele mai importante prevederi ale acestor legi, precum şi instituţiile şi
organismele care le implementează.
complet conceptul de macromediu de conceptul de macromediu de marketing al
marketing al întreprinderii întreprinderii
componentele macromediului întreprinderii componentele macromediului întreprinderii
Op.3. – Să descrie conţinutul componentelor Sd.3. – Descrieţi conţinutul componentelor
macromediului întreprinderii macromediului întreprinderii
Op.4. – Să exemplifice corect conţinutul Sd.4. – Exemplificaţi corect conţinutul fiecărei
fiecărei componente a macromediului componente a macromediului întreprinderii
întreprinderii


 Secvenţe de prelegere alternate cu discuţii
de a) Mijloace de învăţare
 grup  Laptop
 Exerciţii de grup  Video-proiector
 Acces Internet
 Flipchart
 Markere
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 118/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU


 2 ore on-line
Exemplul I
să definească in mod corect şi complet conceptul de macromediu de marketing al
întreprinderii
Definiţi in  Studiu  Calculatoare  Grupe de 60-90 • Evaluarea
mod corect individual portabile/PC lucru min. abilităţii de a
şi complet pentru -uri constituite identifica
conceptul de identificarea din 3-4 definiţiile cele
macromediu on-line a  Acces participanţ mai relevante
de diferitelor Internet i date
marketing al definiţii ale pentru macromediului
întreprinderii macro- grupele de  Debriefing
mediului participanţi cu toţi • Evaluarea
participanţ abilităţii de a
 Brainstorming  Flipchart ii identifica
în cadrul (pentru aspectele cele
echipelor de activităţile mai importante
lucru pentru de grup, ce definesc
identificarea debriefing macromediul
componentelo etc.)
r relevante ce • Evaluarea
definesc  Markere abilităţii de a
conceptul de (pentru formula o
macromediu activităţile definiţie
de grup, corectă şi clară
 Lucru în pentru a
echipă pentru debriefing macromediului
formularea etc.)
celei mai • Evaluarea
corecte şi  Coli de capacităţii de a
complete hârtie comunica
definiţii a  albă (pentru rezultatele.
macro-  activităţile
mediului de grup)
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 119/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exerciţiu de grup: „Definirea conceptului de macromediu de marketing al întreprinderii”
Etape:
1) Cadrul didactic va prezenta obiectivul operaţional şi sarcina didactică.

(calculatoare, acces la Internet etc.).
3) Fiecare grup va utiliza calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica definiţiile

cele mai relevante date macromediului de marketing al întreprinderii.
4) Fiecare grup va analiza definiţiile găsite şi va formula propria definiţie a macromediului

de marketing al întreprinderii.
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup va comunica, utilizând flipchart-ul, definiţia

formulate.
6) Cadrul didactic şi educabilii din celelalte grupuri vor adresa întrebări, la care membrii
grupului vor răspunde.
7) Cadrul didactic va analiza definiţiile formulate de către toate grupurile, va trage

concluziile, va răspunde la eventuale întrebări ale educabililor şi va oferi feedback
constructiv.
Exemplul II
Să exemplifice corect conţinutul fiecărei componente a macromediului întreprinderii
Exemplificaţi  Prelegere  Calculatoare  Prelegere 60-90 • Evaluarea
corect interactivă portabile/ PC- în faţa min capacităţii de
conţinutul a cadrului uri întregii a înţelege
fiecărei didactic audienţe conceptul de
componente privind  Video- macromediu
a macro- componen proiector  Grupe de şi
mediului tele lucru componentele
întreprinderii macro-  Telecomandă constituit sale.
mediului pentru e din 3-4
videoproiector participan • Evaluarea
 Lucru în ţi abilităţii de a
echipă  Ecran de găsi exemple
pentru proiecţie  Debriefing de
formulare  cu toţi componente
a  Acces Internet participan ale
exemplelo pentru grupele ţii macromediul
r de participanţi
• Evaluarea
 Flipchart capacităţii de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 120/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
a comunica
 Markere rezultatele.
 Coli de hârtie
albă
Exerciţiu de grup: „Exemplificarea componentelor macromediului de marketing al
întreprinderii”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind componentele macromediului,

utilizând o prezentare PowerPoint.

la Internet etc.).
4) Fiecare grup realizează un brainstorming pentru a găsi exemple solicitate, utilizând,

5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, exemplele

formulate.
grupului răspund.
7) Cadrul didactic analizează exemplele formulate de către toate grupurile, trage concluziile,
 Efectuaţi, pe baza unei documentări on-line, un studiu comparativ privind mediul socio-
demografic în ţările Europei de Est.
 Întocmiţi, pe baza unei documentări on-line, o monografie a judeţului dumneavoastră, în

care să evidenţiaţi particularităţile tuturor componentelor macromediului.
 Evidenţiaţi, pe baza unei documentări on-line, influenţele principalelor religii asupra

obiceiurilor de consum ale populaţiei.
Autoevaluare
vă
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 121/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
• Definiţi conceptul de macromediu de marketing.
• Enumeraţi componentele macromediului de marketing.
• Exemplificaţi fiecare dintre componentele macromediului de marketing.
• Formulaţi 10 teste-grilă pe baza tematicii macromediului de marketing al întreprinderii.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 122/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
4.3 Micromediul de marketing
Obiectivele operaţionale – după abordarea acestui subcapitol veţi fi capabili:
 să discriminaţi corect între concurenţii direcţi şi cei indirecţi;
 să identificaţi în mod corect şi complet concurenţii direcţi şi indirecţi potenţiali în cazul

unei anumite organizaţii;
 să calculaţi şi să interpretaţi corect indicatori cum sunt cota de piaţă absolută şi

relativă, notorietatea neasistată şi asistată, ritmul de evoluţie a vânzărilor etc.;
 să identificaţi în mod corect nevoile consumatorilor pe care le îndeplineşte un produs/ o

marcă;
 să realizaţi corect o analiză SWOT pentru o întreprindere şi o piaţă date;
 să explicaţi modul de utilizare a analizei SWOT.
Concurenţii dintr-o anumită industrie reprezintă una dintre forţele Forţele majore care
majore care determină atractivitatea unei anumite pieţe sau a unui determină atractivitatea
segment de piaţă. Celelalte forţe care determină gradul de unei anumite pieţe sau
atractivitate structurală a pieţei sunt firmele nou intrate pe piaţă, a unui segment de
produsele substituente, puterea de negociere a cumpărătorilor şi piaţă:
puterea de negociere a furnizorilor.  concurenţii;
 firmele nou intrate
Un segment de piaţă este neatractiv în cazul în care el include pe piaţă;
numeroşi concurenţi puternici sau agresivi. Gradul de atractivitate  produsele
scade pe măsură ce piaţa intră în etapa de maturitate sau de declin. substituente;
Totodată, piaţa este neatractivă dacă barierele de ieşire sunt înalte,  puterea de
deoarece firmele ce doresc să iasă din acea piaţă vor suporta costuri negociere a
mari. De exemplu, în sectorul comunicaţiilor mobile, ieşirea din piaţă cumpărătorilor;
este costisitoare în condiţiile în care au fost realizate investiţii  puterea de
majore de dezvoltare a infrastructurii de comunicaţie. negociere a
furnizorilor
Piaţa este atractivă atunci când barierele de intrare sunt înalte, iar
barierele de ieşire sunt joase. În aceste condiţii, ameninţarea
reprezentată de apariţia unor noi firme concurente este mică, iar
ieşirea din piaţă este relativ facilă în perioadă de criză sau în faza de
maturitate a pieţei.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 123/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
O piaţă este neatractivă şi datorită pericolului reprezentat de

produsele substituente actuale sau potenţiale. De exemplu, piaţa
aparatelor foto analogice şi-a pierdut definitiv atractivitatea în
condiţiile ascensiunii tehnologiei digitale şi a accesibilităţii
tehnologiei pentru marea masă de consumatori care aveau
posibilitatea să realizeze fotografii inclusiv cu ajutorul telefonului
mobil.
Concurenţii sunt firmele care se adresează aceleiaşi nevoi a Concurenţii sunt

consumatorului/utilizatorului. De exemplu, nevoia de comunicare firmele care se
poate fi îndeplinită prin intermediul serviciilor de telefonie mobilă, adresează aceleiaşi
serviciilor de telefonie mobilă, serviciilor de poştă electronică, nevoi a consumatorului/
serviciilor de comunicare audio-video pe Internet, serviciilor de tip utilizatorului.
fax etc.
O astfel de definire a concurenţilor – în funcţie de nevoile pe care le

satisfac firmele – este mai corectă decât o definire în funcţie de O definire a
produsele pe care le produc şi/sau comercializează. Abordarea din concurenţilor – în
perspectiva produselor este limitativă şi generează riscul de a funcţie de nevoile pe
exclude din analiză o serie de firme care însă pot atrage o cotă de care le satisfac
piaţă semnificativă. firmele respective –
este mai corectă decât
În conformitate cu această abordare, concurenţii direcţi ai unei o definire în funcţie de
anumite organizaţii sunt firmele care produc şi/sau comercializează produsele pe care le
aceleaşi produse/servicii. Concurenţii indirecţi sunt cei care produc şi/sau
satisfac aceeaşi nevoie ca şi firma considerată, dar prin producţia şi comercializează
/sau comercializarea unor produse/servicii diferite.
Concurenţi direcţi
Pentru a creşte propria competitivitate în cadrul pieţei şi a se
diferenţia de restul firmelor care acţionează în aceeaşi piaţă, orice Concurenţi indirecţi
organizaţie trebuie să realizeze o analiză sistematică a concurenţilor.
Etapele majore ale analizei concurenţei sunt următoarele:
a. identificarea concurenţilor direcţi;

b. stabilirea concurenţilor indirecţi;
c. studierea ierarhiei concurenţilor în funcţie de indicatori de
performanţă majori (cota de piaţă, cifra de afaceri,
veniturile, profitabilitatea etc.) Etapele analizei
d. cunoaşterea obiectivelor şi strategiilor corporative ale concurenţei
concurenţilor;
e. identificarea obiectivelor şi strategiilor de marketing ale
concurenţilor;
f. delimitarea grupurilor strategice, constituite din firme
care aplică aceeaşi strategie pe o anumită piaţă ţintă (de
exemplu strategia costurilor mici şi a preţurilor mici);
g. determinarea punctelor forte şi a limitelor fiecărui
concurent considerat.
Pe baza rezultatelor analizei, vor fi identificate cele mai adecvate

strategii de diferenţiere pe piaţa ţintă, care să aibă ca rezultat
atragerea şi loializarea unui număr cât mai mare de clienţi din
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 124/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
segmentul/segmentele vizate. Este necesară identificarea

avantajelor competitive pe care trebuie să le dezvolte firma într-un
mod durabil. Un avantaj de moment, de exemplu o reducere de preţ
- se perimează rapid, fiind necesară căutarea unor puncte de
diferenţiere dificil de imitat de concurenţi sau care pot fi dezvoltate
de aceştia mai lent.
În mod curent, compararea performanţelor concurenţilor se

realizează cu ajutorul unor indicatori de marketing de natură
cantitativă. Printre cei mai utilizaţi sunt următorii: cota de piaţă
absolută, cota de piaţă relativă, notorietatea neasistată, notorietatea
asistată şi ritmul mediu anual de evoluţie a vânzărilor.
Cota de piaţă se calculează astfel:
Vi Exemple de indicatori
Cp   100 de marketing utilizaţi
Vt pentru compararea
unde: performanţelor
Cp = cota de piaţă a firmei pe piaţa vizată (exprimată procentual) concurenţilor: cota de
Vi = volumul sau valoarea vânzărilor firmei pentru care se calculează piaţă absolută, cota de
cota de piaţă piaţă relativă,
Vt = vânzările totale volumice, respectiv valorice pe piaţa vizată notorietatea neasistată,
notorietatea asistată şi
Cota relativă de piaţă, în cazul firmei lider pe o anumită piață se ritmul de evoluţie a
calculează pe baza următoarei formule: vânzărilor
Cl
Cr 
Cs
unde:
Cr = cota relativă de piaţă a firmei lider (care ocupă primul loc în
funcţie de vânzări)
Cl = cota de piaţă a firmei lider pentru care se calculează cota de
piaţă
Cs = cota de piaţă a firmei situate pe locul al doilea în ierarhia
vânzărilor
Cota relativă de piaţă a oricărei firme în afară de cea lider se

calculează astfel:
Ci
Cr 
Cl
unde:
Cr = cota relativă de piaţă a firmei considerate (alta decât firma
lider)
Ci = cota de piaţă a firmei analizate
Cl = cota de piaţă a firmei lider pentru care se calculează cota de
piaţă
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 125/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
În timp ce cota de piaţă se determină procentual şi avea valoarea

maximă de 100% (în situaţie de monopol), cota relativă de piaţă se
exprimă prin raportarea la unitate şi poate lua valori supraunitare (în
cazul cotei relative a firmei lider), respectiv subunitare (în cazul
oricărei alte firme decât liderul pieţei).
Notorietatea neasistată exprimă gradul de cunoaştere a unui

produs, a unei mărci sau a unei organizaţii. Se exprimă cantitativ în
modul următor:
Ea
Nn   100
Et
unde:
Nn = notorietatea neasistată (exprimată procentual)
Ea = numărul persoanelor care au auzit de
produsul/marca/organizaţia ce face obiectul analizei
Et = numărul total al persoanelor din piaţa/segmentul ţintă
Numărătorul fracţiei se referă la persoane care au auzit de

produs/marcă/organizaţie, indiferent de opinia lor şi de măsura în
care au avut un contact direct (prin cumpărare/utilizare etc.) cu
produsul/marca/organizaţia ce face obiectul analizei.
Notorietatea asistată se calculează în mod asemănător, cu

precizarea că numărătorul este reprezentat de numărul persoanelor
care îşi reamintesc de produs/marcă/organizaţie, atunci când
denumirea sa este inclusă într-o listă ce le este prezentată verbal
sau în scris.
Ritmul mediu de evoluţie a vânzărilor se calculează pe baza

următoarei formule:
Vn
Ra  n 1  100
V0
unde:
Ra = ritmul mediu anual de evoluţie a vânzărilor organizaţiei
analizate
Vn = vânzările volumice sau valorice ale firmei respective în anul
final al perioadei studiate
V0 = vânzările volumice sau valorice ale firmei respective în primul
an al perioadei studiate
n = numărul de ani al perioadei
Totodată, concurenţii pot fi evaluaţi cu ajutorul unor metode

comparative sau necomparative de scalare, în privinţa măsurii în
care deţin factorii cheie ai succesului în piaţa vizată. Exemple de
factori cheie ai succesului sunt următorii: notorietatea în rândul
clienţilor potenţiali, calitatea produsului, disponibilitatea produsului,
gradul de inovativitate (în special în industriile dominate de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 126/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
tehnologie), serviciile oferite clienţilor, profesionalismul forţei de

vânzări.
O componentă majoră a micromediului întreprinderii este

consumatorul. Studierea şi satisfacerea nevoilor consumatorilor
constituie o preocupare permanentă a specialiştilor şi decidenţilor de
marketing.
În esenţă, nevoia umană este o stare de deficit în privinţa unei

anumite satisfacţii de bază. Nevoile nu sunt create de marketeri sau
de societate, ci sunt specifice situaţiei biologice şi condiţiei
individului. Cererea manifestată pe piaţă de consumator este dorinţa
pentru un anumit produs, susţinută de abilitatea şi interesul de a
cumpăra produsul respectiv.
Specialiştii în marketing disting cinci tipuri distincte de nevoi:
a) nevoi declarate – de exemplu, clientul doreşte un

automobil ieftin;
b) nevoi reale – de exemplu, clientul doreşte un automobil
care să aibă costuri mici, nu doar un preţ iniţial de
achiziţie mic; Nevoia umană este o
c) nevoi nedeclarate – de exemplu, clientul aşteaptă un stare de deficit în
serviciu adecvat din partea dealer-ului; privinţa unei anumite
d) nevoia de încântare – de exemplu, clientul poate primi satisfacţii de bază.
un ghid gratuit al restaurantelor europene, cu ocazia
achiziţiei automobilului;
e) nevoi secrete – de exemplu, clientul doreşte să fie
apreciat de prietenii săi ca un cumpărător inteligent.
Succesul strategiilor de marketing este dependent de cunoaşterea şi

înţelegerea tuturor acestor nevoi, nu doar a nevoilor declarate.
Specialiştii în marketing şi vânzări trebuie să ofere clienţilor
potenţiali soluţii, nu doar produse.
Conform teoriei motivaţiei propuse de Abraham Maslow, nevoile

umane pot fi ierarhizate în funcţie de importanţa lor pentru individ.
Conform acestei teorii, indivizii încearcă să satisfacă mai întâi
nevoile cele mai presante. Pe măsură ce o anumită categorie de
nevoi este îndeplinită, individul se orientează spre satisfacerea
nevoilor de ordin superior. Piramida nevoilor umane din perspectiva
teoriei lui Maslow include următoarele categorii de nevoi, abordate
de la nivelul inferior spre cel superior:
a) nevoi fiziologice – de exemplu, nevoi de hrană,
îmbrăcăminte;
b) nevoi de siguranţă – de exemplu, nevoi de securitate şi
protecţie;
c) nevoi sociale – de exemplu, nevoia de apartenenţa la Cinci tipuri de nevoi
un grup;
d) nevoi de stimă – de exemplu, stima faţă de sine, nevoia
de recunoaştere şi de statut;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 127/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
e) nevoi de autorealizare – de exemplu, nevoia de

dezvoltare personală.
Specialiştii şi decidenţii de marketing elaborează strategiile de Teoria motivaţiei

marketing deopotrivă în funcţie de nevoile specifice segmentelor propusă de Abraham
ţintă de consumatori şi în raport cu etapele procesului decizional Maslow
de cumpărare pe care îl parcurge consumatorul. În esenţă,
principalele etape ale acestui proces sunt următoarele:
a) identificarea problemei. Etapă este declanşată de

constatarea de către consumator a unei diferenţe între
situaţia existentă şi situaţia dorită. Este determinată de
stimuli interni (nevoile individuale) şi externi (mesaje
promoţionale, alte persoane etc.).
b) căutarea de informaţii. Consumatorul va accesa

diferite surse de informaţii: surse personale (familie,
prieteni, vecini etc.); surse comerciale (publicitate,
reprezentanţi de vânzări, ambalajele produselor etc.);
surse publice (mijloacele de informare în masă,
organizaţii de studiere a opiniilor consumatorilor etc.);
surse experienţiale (manipularea, examinarea şi
utilizarea produselor etc.).
c) evaluarea variantelor existente. Consumatorul

evaluează pe baza anumitor atribute ale
produselor/serviciilor. Aceste atribute au o importanţă
diferită în procesul de evaluare.
Etapele procesului
d) decizia de cumpărare. În această etapă, consumatorul decizional de
îşi exprimă preferinţa pentru produse din setul cumpărare:
variantelor alese. Atitudinea altor persoane, factorii  identificarea
situaţionali, percepţia referitoare la risc pot influenţa problemei;
selecţia unei anumite mărci. Cumpărătorul decide nu  căutarea de
numai în privinţa produsului şi mărcii, ci şi a locului de informaţii;
achiziţie, a momentului de cumpărare, a metodei de  evaluarea
plată etc. variantelor
existente;
e) satisfacţia post-cumpărare. După efectuarea achiziţiei,  decizia de
pentru specialiştii în marketing sunt importante cumpărare;
satisfacţia, acţiunile şi utilizarea post-cumpărare.  satisfacţia post-
cumpărare
Analiza macromediului şi micromediului se finalizează printr-o
analiză de tip SWOT. Acronimul SWOT provine de la iniţialele
următoarelor cuvinte din limba engleză: “strengths” (puncte forte),
“weaknesses” (slăbiciuni), “opportunities” (oportunităţi) şi “threats”
(ameninţări). În esenţă, această analiză este o sinteză a auditului de
marketing, care prezintă punctele forte şi cele slabe ale organizaţiei,
oportunităţile şi ameninţările mediului extern.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 128/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tabelul 4.1. – Analiza SWOT
Localizarea Tipul de factor

factorilor favorabil nefavorabil
Puncte forte Slăbiciuni
  Analiza SWOT este o
Întreprindere   sinteză a auditului de
  marketing, care
prezintă punctele forte
Oportunităţi Ameninţări
şi cele slabe ale
Mediul  
organizaţiei,
extern  
oportunităţile şi
 
ameninţările mediului
extern.
Ca exemple de puncte forte pot fi menţionate: experienţa
întreprinderii în fabricarea şi/sau distribuţia produselor sale,
existenţa în cadrul întreprinderii a unui compartiment eficient de
marketing, tehnologia avansată utilizată de întreprindere,
notorietatea mărcii, poziţia de lider pe piaţa ţintă, gradul înalt de
acoperire a pieţei ţintă, ritmul rapid de înnoire şi diversificare a
gamei produselor oferite etc.
În funcţie de particularităţile întreprinderii, printre slăbiciuni se

înscriu: dificultăţile financiare ale firmei, imaginea nefavorabilă a
produselor pe piaţă, raportul calitate/preţ nesatisfăcător, lipsa unei
politici de marketing clare şi eficiente, numărul mare de nivele
manageriale ale întreprinderii, costurile de producţie mari, scăderea
cotei de piaţă, fluctuaţiile de personal, lipsa unei forţe de vânzări
proprii etc.
Analiza mediului extern va permite indicarea ocaziilor favorabile şi a

pericolelor mediului extern. Ca exemple de oportunităţi sunt
considerate: absenţa unor concurenţi direcţi în cazul lansării pe piaţă
a unui produs inovativ, ritmul rapid de dezvoltare a pieţei, politica
guvernamentală care favorizează investiţiile în anumite sectoare de
activitate, potenţialul amplu al pieţei sau al segmentului ţintă,
existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe externe,
încheierea unor acorduri interţări de protejare reciprocă a
investiţiilor.
În privinţa factorilor negativi ai mediului extern, întreprinderea se

poate confrunta cu următoarele ameninţări: puterea de cumpărare
scăzută a consumatorilor potenţiali, faza de declin a ciclului de viaţă
al produsului pe piaţa ţintă, adoptarea unor prevederi legislative
care limitează sau care interzic promovarea anumitor produse
“sensibile” (produse pentru copii, produse din tutun, băuturi
alcoolice, medicamente etc.), instabilitatea economică şi politică,
penetrarea pieţei de către concurenţi puternici, apariţia unor
concurenţi redutabili (printr-un proces de concentrare, fuziune sau
achiziţie), procesul inflaţionist din economie, creşterea cotelor de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 129/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
piaţă ale concurenţilor direcţi etc.
Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare Analiza SWOT este
pentru formularea unor obiective adecvate situaţiei punctul de plecare
întreprinderii şi relaţiilor sale cu mediul extern. Obiectivele şi pentru formularea unor
strategiile stabilite pentru orizontul de planificare vor urmări obiective şi implicit
dezvoltarea punctelor forte ale organizaţiei, înlăturarea sau strategii de marketing
corectarea punctelor slabe, exploatarea ocaziilor favorabile şi adecvate.
evitarea sau diminuarea impactului ameninţărilor mediului extern.
 Realizaţi o analiză comparativă a strategiilor de marketing ale concurenţilor direcţi,

respectiv indirecţi ai unei anumite organizaţii. Precizaţi implicaţiile pentru strategia de
marketing a organizaţiei în cauză.
 Ce avantaje are perspectiva orientată spre nevoile consumatorului comparativ cu
perspectiva orientată spre produs, în identificarea concurenţilor?
 Prezentaţi etapele procesului decizional de cumpărare a unui notebook. Precizaţi cum pot
influenţa specialiştii în marketing procesul decizional de cumpărare. Încărcaţi lucrare pe
platforma on-line.

Op.1. – să discrimineze corect între Sd.1. – faceţi diferenţa corect între
conceptul de concurent direct şi cel de conceptul de concurent direct şi cel de
concurent indirect; concurent indirect;
Op.2. – să identifice în mod corect şi complet Sd.2. – identificaţi în mod corect şi complet
concurenţii direcţi şi indirecţi potenţiali în concurenţii direcţi şi indirecţi potenţiali în
cazul unei anumite organizaţii; cazul unei anumite organizaţii;
Op.3. – să calculeze şi să interpreteze corect Sd.3. – calculaţi şi interpretaţi corect
indicatori cum sunt cota de piaţă absolută şi indicatori cum sunt cota de piaţă absolută şi
relativă, notorietatea neasistată şi asistată, relativă, notorietatea neasistată şi asistată,
ritmul de evoluţie a vânzărilor etc.; ritmul de evoluţie a vânzărilor etc.;
Op.4. – să identifice în mod corect nevoile Sd.4. – identificaţi în mod corect nevoile
consumatorilor pe care le îndeplineşte un consumatorilor pe care le îndeplineşte un
produs/ o marcă; produs/ o marcă;
Op.5. – să realizeze corect o analiză Sd.5. – realizaţi corect o analiză SWOT
SWOT pentru o întreprindere şi o piaţă pentru o întreprindere şi o piaţă date;
date; Sd.6. – explicaţi modul de utilizare a
Op.6. – să explice modul de utilizare a analizei SWOT.
analizei SWOT.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 130/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

 Calculatoare portabile
de grup
 Video-proiector
 Brainstorming  Telecomandă pentru video-proiector
 Teme individuale  Flipchart (pentru activităţile de grup, pentru
debriefing etc.)
 Feedback on-line oferit de formator
 Markere (pentru activităţile de grup, pentru
debriefing etc.)
 File de hârtie albă (pentru activităţile de grup,
pentru exerciţii etc.)
 Prezentare de tip „slide show”, realizată cu ajutorul
programului PowerPoint, pentru prelegere
 Materiale de tip „handouts” realizate cu ajutorul
programului PowerPoint şi multiplicate pentru
prelegere
 Jurnal de învăţare elaborat individual de fiecare
participant la programul de pregătire şi încărcat pe
platforma on-line

din care:
 Grupe de lucru
3 ore faţă în faţă şi
 Activităţi desfăşurate individual 3 ore on-line
Exemplul I
 să discrimineze corect între conceptul de concurent direct şi cel de concurent indirect;
 să identifice în mod corect şi complet concurenţii direcţi şi indirecţi potenţiali în cazul
unei anumite organizaţii

Precizaţi  Brainstorming  Calculatoar  Grupuri max.  Evaluarea
care sunt  Discuţii de e portabile de lucru 40 min. capacităţii
concurenţii grup  Video- constituit de a
direcţi şi proiector e din 3-4 discrimina
indirecţi ai  Telecoman participan între
unei dă pentru ţi conceptul
organizaţii video-  Debriefin de
producătoar proiector g în care concurent
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 131/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
e de  Ecran de este direct şi

mezeluri din proiecţie implicată cel de
carne de pui  Flipchart întreaga concurent
(pentru audienţă indirect
Prezentaţi activităţile  Evaluarea
pe flipchart de grup, capacităţii
principalele debriefing de a
tipuri de etc.) identifica
concurenţii  Markere în mod
direcţi şi (pentru corect şi
indirecţi pe activităţile complet
care le-aţi de grup, concurenţii
identificat pentru direcţi şi
debriefing indirecţi
etc.) potenţiali
 File de în cazul
hârtie albă unei
(pentru anumite
activităţile organizaţii
de grup,  Evaluarea
pentru capacităţii
exerciţii de a
etc.) prezenta
 Platforma rezultatele
on-line activităţii
de grup
Exerciţiul de grup: „Concurenţii direcţi şi indirecţi ai unei organizaţii producătoare de mezeluri din carne de
pui”
Etape:
9) Formatorul anunţă începerea exerciţiului de grup: „Concurenţii direcţi şi indirecţi ai unei organizaţii
producătoare de mezeluri din carne de pui” şi clarifică sarcina de învăţare.
10) Formatorul constituie grupe de lucru alcătuite din 4-5 participanţi şi distribuie resursele
11) Se alocă un interval de 15 minute pentru activitatea în grupe de lucru. Formatorul

precizează că la finalul activităţii de grup, va fi selectată aleator o echipă ce va prezenta
lucrarea sa.
12) După expirarea intervalului de timp alocat pentru activităţile de grup, formatorul invită
toate echipele să afişeze lucrările lor realizate pe file de flipchart, pentru a fi vizualizate
de întreaga audienţă. Formatorul va selecta în mod aleator, una dintre grupe şi o va
invita să îşi prezinte lucrarea.
13) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul „Concurenţii direcţi şi indirecţi ai unei
organizaţii producătoare de mezeluri din carne de pui”.
Adresează întrebări de tipul:
 „În ce constă diferenţa între concurenţii direcţi şi cei indirecţi?”
 „Aţi identificat şi alte tipuri de concurenţi indirecţi?” (întrebare adresată grupelor care
nu au realizat prezentarea în faţa audienţei)
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 132/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 „Consideraţi că mai există şi alte tipuri de concurenţi indirecţi care nu au fost

menţionate până în acest moment?”
 „Ce impact are existenţa concurenţilor indirecţi asupra organizaţiei?”.
Exemplul II
să identifice corect nevoile consumatorilor/utilizatorilor pe care le îndeplineşte un produs/ o
marcă
Precizaţi  Brainstor  Calculatoare  Grupuri de max.  Evaluarea
nevoile ming portabile lucru 40 capacităţii de
utilizatorilor  Discuţii  Video- constituite min. a identifica în
pe care le de grup proiector din 3-4 mod corect
îndeplineşte  Telecomand participanţ nevoile
marca de ă pentru i utilizatorilor
produse de video-  Debriefing pe care le
sport Nike proiector în care îndeplineşte
 Ecran de este un produs/ o
Prezentaţi proiecţie implicată marcă
punctul de  Flipchart întreaga  Evaluarea
vedere al (pentru audienţă abilităţilor de
grupului de activităţile comunicare şi
lucru pe o filă de grup, prezentare
de flipchart debriefing
etc.)
 Markere
(pentru
activităţile
de grup,
pentru
debriefing
etc.)
 File de hârtie
albă (pentru
activităţile
de grup,
pentru
exerciţii
etc.)
 Platforma
on-line

Exerciţiul de grup: „Ce nevoi ale utilizatorilor îndeplineşte marca de produse de sport Nike? ”
Etape:
1) Formatorul anunţă începerea exerciţiului de grup: „Ce nevoi ale utilizatorilor îndeplineşte marca de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 133/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
produse de sport Nike?” şi clarifică sarcina de învăţare.
2) Formatorul constituie grupe de lucru alcătuite din 4-5 participanţi şi distribuie resursele
3) Se alocă un interval de 15 minute pentru activitatea în grupe de lucru. Formatorul

precizează că la finalul activităţii de grup, va fi selectată aleator o echipă ce va prezenta
lucrarea sa.
4) După expirarea intervalului de timp alocat pentru activităţile de grup, formatorul invită
toate echipele să afişeze lucrările lor realizate pe file de flipchart, pentru a fi vizualizate
de întreaga audienţă. Formatorul va selecta în mod aleator, una dintre grupe şi o va
invita să îşi prezinte lucrarea.
5) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul „Ce nevoi ale utilizatorilor îndeplineşte marca
de produse de sport Nike?”. Adresează întrebări de tipul:
 „Aţi identificat şi alte tipuri de nevoi ale utilizatorilor pe care le îndeplineşte marca
Nike?” (întrebare adresată grupelor care nu au realizat prezentarea în faţa audienţei)
 „Consideraţi că mai există şi alte tipuri de nevoi ale utilizatorilor care nu au fost
menţionate până în acest moment?”
 „Cum influenţează analiza tipul de utilizator la care ne referim?” (Formatorul

adresează această întrebare în cazul în care nici unul dintre grupurile de lucru nu a
realizat o analiză distinctă la nivelul diferitelor segmente de utilizatori cum sunt, de
exemplu: sportivii de performanţă, tinerii cu stil de viaţă sportiv etc.)
 „Este vizibilă în comunicarea de marketing a mărcii Nike tipologia nevoilor pe care le

îndeplineşte?”
 Daţi un exemplu de calcul al cotei de piaţă absolute şi al cotei de piaţă relative?
 Care este diferenţa între notorietatea asistată şi notorietatea neasistată?
 Cum se calculează ritmul mediu anual de evoluţie a vânzărilor unei organizaţii, pentru
perioada 2001-2010?
 Realizaţi o analiză SWOT pentru organizaţia pe care o reprezentaţi. Menţionaţi implicaţiile

pentru strategia de marketing a organizaţiei considerate.
 Elaboraţi un eseu pe tema: „Strategia de marketing a unei organizaţii trebuie să vizeze

adaptarea la nevoile clientului sau oferirea unor produse/servicii noi, complet inovative,
care să creeze noi nevoi/pieţe?”. Argumentaţi punctul de vedere propriu.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 134/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Autoevaluare
 Alegeţi ca obiect de studiu o organizaţie producătoare sau distribuitoare dintr-un anumit

sector de activitate. Precizaţi denumirea acesteia. Identificaţi concurenţii direcţi şi indirecţi
ai acesteia. Analizaţi şi comparaţi strategiile de marketing ale concurenţilor respectivi.
Prezentaţi modalităţile prin care organizaţia considerată se poate diferenţia de concurenţi
într-un mod relevant din perspectiva pieţei ţintă.
 Realizaţi o analiză SWOT pentru organizaţia din care faceţi parte. Prezentaţi impactul pe
care concluziile acestei analize îl pot avea asupra strategiei de marketing a organizaţiei.
Încărcaţi pe platforma on-line analiza pe care aţi realizat-o.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 135/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 5. Didactica noţiunilor referitoare la cercetările de

marketing
Autor:
Obiectivul acestei teme constă în dezvoltarea cunoştinţelor şi abilităţilor cadrelor didactice din
licee, referitoare la comunicarea şi evaluarea gradului de asimilare/operaţionalizare de către
elevi a conceptelor, metodelor şi instrumentelor specifice cercetărilor de marketing.
Conţinutul temei:
5.1. Coordonate conceptuale ale cercetărilor de marketing
5.1.1. Definirea cercetărilor de marketing
5.1.2. Tipologia cercetărilor de marketing
5.2. Procesul cercetării de marketing
5.2.1. Etapele majore ale procesului cercetării
5.2.2. Tipuri de surse de informaţii
5.2.3. Principalele metode de culegere a informaţiilor. Avantajele şi limitele datelor secundare

şi primare
5.2.4. Recomandări privind realizarea unei cercetări de tip interviu în profunzime
5.2.5. Recomandări privind proiectarea fişei de observare
5.3. Chestionarul sondajului
5.3.1. Chestionarul: instrument de culegere a informaţiilor
5.3.2. Tipologia întrebărilor din chestionarul unui sondaj
5.3.3. Scale şi metode de scalare
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 136/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 5 prezintă deopotrivă concepte majore din domeniul cercetărilor de marketing şi

elemente de didactică a acestora. În prima parte a Temei, sunt clarificate aspecte referitoare la
conceptele majore referitoare la cercetările de marketing. În a doua parte este vizat procesul
cercetării de marketing, de la etapele principale, la sursele de informaţii şi metodele de
culegere a informaţiilor. Totodată, se prezintă şi compară principalele metode de culegere a
informaţiilor. În a treia parte a Temei, o atenţie specială este acordată proiectării chestionarului
sondajului, din perspectiva tipurilor de întrebări ce pot fi formulate şi a scalelor ce pot fi
utilizate.
Preambul la Tema 5
Importanţa acordată cercetărilor de marketing este determinată de rolul acestora de
facilita cunoaşterea mediului intern şi extern al organizaţiei, precum şi de a contribui la
fundamentarea deciziilor de marketing. Numeroase organizaţii consideră că nu îşi pot permite
cheltuielile implicate de efectuarea unei cercetări, mai ales în condiţii de externalizare a acestei
activităţi. O astfel de poziţie faţă de cercetările de marketing diminuează şansele de a valorifica
oportunităţile pieţei şi de a diminua impactul pericolelor potenţiale. Costurile unei cercetări
trebuie să fie considerate o investiţie relevantă, capabilă să faciliteze îndeplinirea obiectivelor
organizaţiei.
Burja, V.; Burja, C.; Voiculescu, F; Voiculescu, E. (2006). Didactica ştiinţelor

economice, Editura IRECSON, Bucureşti.
Cătoiu, I. (coordonator), (2009). Cercetări de marketing. Tratat, Editura Uranus,

Bucureşti.
Datculescu, P. (2006). Cercetarea de marketing, Editura Brandbuilders, Bucureşti.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 137/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
5.1 Coordonate conceptuale ale cercetărilor de marketing
 să definiţi corect şi complet conţinutul cercetărilor de marketing;
 să analizaţi cercetările de marketing din perspectiva principalelor criterii de diferenţiere.
ABORDAREA CONCEPTUALĂ A TEMELOR
Cercetarea de marketing reprezintă activitatea formală prin Cercetarea de

intermediul căreia, cu ajutorul unor concepte, metode şi tehnici marketing constă în
ştiinţifice de investigare, se realizează specificarea, măsurarea, specificarea,
culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea şi diseminarea măsurarea, culegerea,
informaţiilor de marketing destinate conducerii organizaţiei, pentru prelucrarea, analiza,
cunoaşterea mediului în care funcţionează, identificarea interpretarea şi
oportunităţilor, evaluarea variantelor de acţiune de marketing şi a diseminarea
efectelor acestora. informaţiilor de
marketing destinate
Un aspect definitoriu al cercetării de marketing este caracterul conducerii organizaţiei.
ştiinţific al metodelor şi tehnicilor utilizate. Totodată se remarcă
rolul cercetării de a permite cunoaşterea mediului intern şi extern
al organizaţiei, precum şi evaluarea diferitelor variante de acţiune în
domeniul marketingului.
Utilitatea cercetărilor de marketing transcende frontiera domeniului

afacerilor. Astfel, o societate comercială sau o organizaţie non-profit,
o organizaţie guvernamentală sau o fundaţie, un partid politic sau o
instituţie de învăţământ superior, o organizaţie patronală sau o
asociaţie a profesioniştilor dintr-un anumit domeniu de activitate pot
să apeleze la cercetările de marketing pentru a îmbunătăţi calitatea
şi rezultatele activităţii lor.
Una dintre cerinţele majore pe care trebuie să le îndeplinească

cercetările de marketing este asigurarea unei obiectivităţi
maxime. Cercetătorul trebuie să fie detaşat, iar perspectiva pe care
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 138/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
o adoptă să fie imparţială. Valoarea informaţiilor rezultate scade

considerabil, în măsura în care apar distorsiuni în procesul cercetării,
datorate subiectivităţii cercetătorului
În funcţie de scopul funcţional al cercetării. Pe baza acestui

criteriu, specialiştii propun diferite tipologii ale cercetărilor de
marketing. Se consideră astfel că tipurile principale sunt
următoarele:
 cercetarea exploratorie – care vizează identificarea
coordonatelor fenomenului de marketing cercetat, definirea
variabilelor şi a ipotezelor care vor fi investigate în cadrul unei
cercetări ulterioare;
 cercetarea instrumentală – pentru elaborarea, testarea şi
validarea unor instrumente de cercetare;
 cercetarea descriptivă – care urmăreşte descrierea şi
evaluarea coordonatelor fenomenului de marketing cercetat;
 cercetarea explicativă – al cărei scop este studierea cauzelor
care explică evoluţia în timp şi spaţiu a unui anumit fenomen;
Scopul cercetărilor
 cercetarea predictivă – care constă în realizarea de previziuni exploratorii este
referitoare la fenomenele de marketing investigate. clarificarea şi mai buna
înţelegere a
Cercetarea exploratorie are ca scop principal clarificarea şi mai coordonatelor unei
buna înţelegere a coordonatelor unei probleme. În rândul cercetărilor probleme.
exploratorii se înscriu cele care se bazează pe următoarele metode
de culegere a informaţiilor: analiza surselor secundare, interviurile
realizate în rândul experţilor, reuniunile de grup, studiile de caz etc. Scopul cercetărilor
descriptive este
Cercetările descriptive sunt cele al căror scop este descrierea prezentarea
unor caracteristici ale unui fenomen de marketing. Pentru descrierea caracteristicilor unui
caracteristicilor şi funcţiilor pieţei, cercetătorul de marketing poate fenomen de marketing.
recurge la următoarele metode: analiza datelor secundare, sondajul,
observarea, simularea.
În funcţie de modul de desfăşurare în timp, cercetările descriptive Cercetarea

se pot clasifica în cercetări transversale şi cercetări longitudinale. transversală oferă o
 Cercetarea transversală presupune culegerea informaţiilor imagine la un moment
despre problema investigată, prin efectuarea cercetării o singură dat, a variabilelor
dată, pe un eşantion de respondenţi. Ea oferă o imagine la un studiate.
moment dat, a variabilelor studiate.
 Cercetarea longitudinală este utilizată pentru cunoaşterea
evoluţiei în timp a unui anumit fenomen. Presupune constituirea Cercetarea
unui eşantion fix, numit panel, asupra căruia se efectuează longitudinală este
măsurări repetate, la anumite intervale de timp. utilizată pentru
cunoaşterea evoluţiei în
Cercetările cauzale au scopul de a obţine dovezi despre relaţiile timp a unui anumit
cauză-efect dintre variabilele de marketing. Metoda aplicabilă fenomen.
pentru desfăşurarea unei cercetări cauzale este experimentul. El
poate furniza dovezi ale existenţei sau inexistenţei cauzalităţii, ca Scopul cercetărilor
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 139/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
urmare a posibilităţilor de control pe care le oferă cercetătorilor. cauzale este de a

Experimentele presupun manipularea presupuşilor factori cauzali, obţine dovezi despre
deosebindu-se astfel de cercetările exploratorii şi de cele descriptive, relaţiile cauză-efect
care oferă informaţii despre un eveniment, de obicei după ce acesta dintre variabilele de
s-a produs. marketing.
În funcţie de tipul informaţiilor generate de cercetare,

specialiştii deosebesc cercetarea calitativă, de cercetarea cantitativă.
Criteriul de clasificare indică, în esenţă, dacă datele obţinute din
cercetare fac sau nu obiectul unei cuantificări sau analize cantitative.
Cercetarea calitativă
Cercetarea calitativă permite mai buna înţelegere a fenomenului de permite mai buna
marketing investigat, fără să apeleze la cuantificări sau la analiza înţelegere a
cantitativă, aşa cum se întâmplă în cazul cercetării de tip cantitativ. fenomenului de
marketing investigat,
Cercetarea calitativă şi cea cantitativă se diferenţiază în privinţa fără să apeleze la
obiectivului urmărit, eşantionului utilizat, culegerii datelor, cuantificări sau la
instrumentelor folosite, analizei datelor, rezultatelor generate, analiza cantitativă.
pregătirii cercetătorului etc.
În procesul de proiectare a unei cercetări de marketing, este

necesară considerarea următoarelor recomandări privind alegerea
tipului de cercetare:
 atunci când nu se cunoaşte problema, se va începe cu o
cercetare exploratorie, urmată, în majoritatea cazurilor, de o
cercetare concluzivă;
 în situaţiile în care problema este bine definită, iar cercetătorul
este sigur în privinţa modului de abordare a problemei
respective, nu este necesară o cercetare exploratorie prealabilă,
fiind posibilă proiectarea încă de la început, a unei cercetări
descriptive sau cauzale;
 dacă rezultatele unei cercetări concluzive sunt dificil de
interpretat, se poate recurge la o cercetare exploratorie
ulterioară, care să ajute la înţelegerea rezultatelor respective.
 Identificaţi trei definiţii ale cercetărilor de marketing, formulate de specialişti români şi

străini. Analizaţi definiţiile respective şi identificaţi punctele forte şi limitele specifice.
Încărcaţi pe platforma on-line o scurtă prezentare a definiţiilor şi a propriilor comentarii.
 Din practica organizaţiilor, selectaţi câte două exemple din fiecare tip major de cercetare de
marketing, din perspectiva următoarelor criterii: scop, loc de desfăşurare, coordonate
temporale. Utilizaţi surse de informare on-line.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 140/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
ABORDAREA DIDACTICĂ A TEMELOR

Op.1. – Să definească în mod corect şi Sd.1. – Definiţi în mod corect şi complet
complet cercetările de marketing cercetările de marketing
Op.2. – Să enumere cel puţin trei criterii Sd.2. – Enumeraţi cel puţin trei criterii
taxonomice pentru cercetările de marketing taxonomice pentru cercetările de marketing
Op.3. – Să facă diferenţa între tipurile de Sd.3. – Precizaţi diferenţa între tipurile de
cercetări în funcţie de scopul cercetării cercetări în funcţie de scopul cercetării
Op.4. – Să explice diferenţa între cercetarea Sd.4. – Explicaţi diferenţa între cercetarea
exploratorie şi cea descriptivă exploratorie şi cea descriptivă
Op.5. – Să explice diferenţa între cercetarea Sd.5. – Explicaţi diferenţa între cercetarea
calitativă şi cea cantitativă calitativă şi cea cantitativă
OBS: În funcţie de profilul, interesul, dar şi de OBS: Sarcina didactică este formulată astfel
capacitatea grupului de educabili cu care se încât activitatea cerută educabilului să ducă
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar în mod direct la îndeplinirea obiectivului
unele din aceste obiective, le poate reformula operaţional stabilit şi urmărit.
ori rearanja pe acestea ori formula altele.

 Acces Internet pentru grupele de
participanţi
debriefing etc.)
pentru prelegere
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 141/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

 2 ore on-line
Exemplul I
să explice diferenţa între cercetarea exploratorie şi cea descriptivă
Sarcina Metode Mijloace Forme de Timp Evaluare
didactică şi procedee organizare
Explicaţi  Căutarea şi  Calculatoare  Grupe de max.  Evaluarea
diferenţa culegerea de portabile/ lucru 60 abilităţii
între informaţii PC-uri constituite min de a
cercetarea  Discuţiile  Video- din 4-5 identifica
exploratorie între proiector participanţ şi explica
şi cea participanţi în  Telecomandă i diferenţele
descriptivă, cadrul pentru  Debriefing între
pe baza a grupelor de video- în care cercetarea
două lucru proiector este explorator
exemple de  Brainstorming  Ecran de implicată ie şi cea
cercetări în cadrul proiecţie întreaga descriptiv
exploratorii fiecărui grup,  Acces audienţă ă
şi a două pentru Internet  Evaluarea
exemple de identificarea pentru abilităţilor
cercetări diferenţelor grupele de de
descriptive între cele participanţi comunicar
realizate în două tipuri de  Flipchart e logică şi
România sau cercetări (pentru coerentă a
pe plan  Elaborarea activităţile rezultatelo
internaţional. unui raport de grup, r
de prezentare debriefing  Evaluarea
a diferenţelor etc.) abilităţilor
identificate  Markere de a
(pentru comunica
activităţile oral, în
de grup, faţa unei
pentru audienţe
debriefing
etc.)
 File de hârtie
albă (pentru
activităţile
de grup)
 Prezentare
de tip „slide
show”,
realizată cu
ajutorul
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 142/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
programului
PowerPoint
Exerciţiul de grup: „Diferenţa între cercetarea exploratorie şi cea descriptivă”
Etape:

(calculatoare, acces la Internet, file de hârtie, markere etc.).
7) Fiecare grup va avea ca sarcină să identifice două exemple de cercetări exploratorii şi

două exemple de cercetări descriptive realizate în România sau pe plan internaţional.
8) Fiecare grup elaborează o prezentare a diferenţelor identificate, fie sub forma unui fişier
PowerPoint fie pe flipchart. Se vor enumera şi explica diferenţele existente.
9) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup: „Diferenţa între cercetarea

exploratorie şi cea descriptivă”. Adresează întrebări de tipul:
a. „Care sunt principalele criterii de diferenţiere a celor două tipuri de cercetări?”;
b. „Mai sunt şi alte aspecte ce pot diferenţia cercetarea exploratorie de cercetarea
descriptivă?”;
c. „Pe care dintre cele două tipuri de cercetări l-aţi recomanda?” etc.
10) În procesul de debriefing, va fi implicată întreaga audienţă. Formatorul răspunde la

Exemplul II
să explice diferenţa între cercetarea calitativă şi cea cantitativă
Explicaţi  Căutarea şi  Calculator  Grupe de max.  Evaluarea
diferenţa culegerea de portabil/ PC lucru 60 abilităţii
între informaţii  Video- constituit min. de a
cercetarea  Discuţiile proiector e din 4-5 identifica
calitativă şi între  Telecomandă membri şi explica
cea participanţi în pentru  Debriefing diferenţel
cantitativă, cadrul video- în care e între
pe baza a grupelor de proiector este cercetarea
două lucru  Ecran de implicată calitativă
exemple de  Brainstorming proiecţie întreaga şi cea
cercetări în cadrul  Flipchart audienţă cantitativă
calitative şi a fiecărui grup, (pentru  Evaluarea
două pentru activităţile abilităţilor
exemple de identificarea de grup, de
cercetări diferenţelor debriefing comunicar
cantitative între cele etc.) e logică şi
realizate în două tipuri de  Markere coerentă a
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 143/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
România sau cercetări

(pentru rezultatel
pe plan  Elaborarea
activităţile or
internaţional unui raport
de grup,  Evaluarea
. de prezentare
pentru abilităţilor
a diferenţelor
debriefing de a
identificate
etc.) comunica
 File de hârtie oral, în
albă (pentru faţa unei
activităţile audienţe
de grup)
Exerciţiul de grup: „Diferenţa între cercetarea calitativă şi cea cantitativă”
Etape:
 Se vor constitui grupe de 4-5 participanţi. Se vor aloca resursele disponibile

 Fiecare grup va avea ca sarcină să identifice două exemple de cercetări calitative şi

două exemple de cercetări cantitative realizate în România sau pe plan internaţional.
 Fiecare grup elaborează o prezentare a diferenţelor identificate, fie sub forma unui
fişier PowerPoint fie pe flipchart. Se vor enumera şi explica diferenţele existente.
 Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup: „Diferenţa între

cercetarea calitativă şi cea cantitativă”. Adresează întrebări de tipul:
a. „Care sunt principalele criterii de diferenţiere a celor două tipuri de cercetări?”;
b. „Mai sunt şi alte aspecte ce pot diferenţia cercetarea exploratorie de
cercetarea descriptivă?”;
c. „Pe care dintre cele două tipuri de cercetări l-aţi recomanda?” etc.
 În procesul de debriefing, va fi implicată întreaga audienţă. Formatorul răspunde la

 Identificaţi cinci definiţii ale cercetărilor de marketing, formulate de diferiţi specialişti şi

organizaţii specializate din România şi din alte ţări. Evaluaţi măsura în care definiţiile
respective sunt corecte, complete şi actuale.
 Consultaţi literatura de specialitate din domeniul cercetărilor de marketing şi identificaţi

alte posibile criterii taxonomice pentru cercetările de marketing.
 Stabiliţi care sunt aspectele majore, care nu trebuie să lipsească dintr-o definiţie ştiinţifică
a cercetărilor de marketing.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 144/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Autoevaluare
 Formulaţi o definiţie proprie a cercetărilor de marketing care să fie corectă şi completă.
 Daţi zece exemple de informaţii ce pot fi obţinute cu ajutorul fiecăruia dintre următoarele
tipuri de cercetări: exploratorii, descriptive, respectiv cauzale.
 Daţi zece exemple de informaţii ce pot rezulta dintr-o cercetare calitativă, respectiv
cantitativă.
 Stabiliţi avantajele şi limitele cercetării calitative/cantitative.
 Identificaţi avantajele şi limitele cercetării exploratorii/descriptive/cauzale.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 145/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
5.2 Procesul cercetării de marketing
 să proiectaţi etapele principale ale cercetării de marketing;
 să formulaţi scopul şi obiectivele cercetării;
 să selectaţi metoda de culegere a informaţiilor care permite îndeplinirea scopului şi

obiectivelor cercetării, având în vedere avantajele şi limitele specifice;
 să elaboraţi un instrument de culegere a informaţiilor pentru o cercetare de tip observare;
 să realizaţi o cercetare de tip interviu în profunzime respectând principalele cerinţe de

proiectare şi desfăşurare a cercetării.
5.2.3. Principalele metode de culegere a informaţiilor. Avantajele şi

limitele datelor secundare şi primare
5.2.4. Recomandări privind realizarea unei cercetări de tip interviu în

profunzime

Procesul cercetării de marketing se referă la succesiunea etapelor
parcurse de cercetător pentru a obţine datele şi informaţiile necesare
pentru îndeplinirea nevoilor organizaţiei în vederea mai bunei
cunoaşteri a mediului intern şi extern, precum şi pentru
fundamentarea diferitelor decizii de marketing.
În funcţie de situaţia organizaţiei, procesul cercetării de marketing
poate fi realizat cu forţe proprii şi/sau pe baze contractuale, prin
apelarea la organizaţii specializate în acest domeniu.
Etapele majore ale unei cercetări de marketing sunt următoarele:
stabilirea scopului cercetării. În cazul unei cercetări de
marketing, scopul reflectă problema ce va fi studiată şi despre care
vor fi culese informaţii.
definirea obiectivelor cercetării. Formularea obiectivelor constă în
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 146/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
precizarea la nivel operaţional, a informaţiilor care sunt necesare Etapele majore ale
pentru alegerea variantei decizionale optime, pentru fiecare procesului cercetării:
dimensiune a problemei investigate.  stabilirea scopului
elaborarea ipotezelor cercetării. Este o anticipare a răspunsurilor cercetării;
la problema investigată. Este o propoziţie precisă, care poate fi  definirea
testată şi eventual poate fi acceptată, pe baza datelor culese. obiectivelor
Uneori, ipoteza poate fi o afirmaţie despre relaţia dintre două sau cercetării;
mai multe variabile ale cercetării.  elaborarea
alegerea surselor de informaţii. În funcţie de scopul şi obiectivele ipotezelor cercetării;
urmărite, cercetătorul va începe proiectarea cercetării prin  alegerea surselor de
identificarea surselor de informaţii posibile şi alegerea celor informaţii;
adecvate.  selectarea
selectarea modalităţii de culegere a informaţiilor. După ce au modalităţii de
fost alese sursele de informaţii, este necesară parcurgerea unei noi culegere a
etape, care constă în stabilirea modului în care informaţiile solicitate informaţiilor;
vor fi culese şi apoi sistematizate. O atenţie deosebită se acordă  stabilirea bugetului
metodelor şi instrumentelor de culegere a informaţiilor, precum şi şi programarea în
metodelor şi scalelor de măsurare. timp a cercetării;
stabilirea bugetului şi programarea în timp a cercetării.  culegerea
Realizarea propriu-zisă a cercetării nu va fi declanşată până când nu informaţiilor;
vor fi puse la punct aspectele referitoare la resursele băneşti şi  prelucrarea
temporale necesare pentru derularea cercetării. informaţiilor;
culegerea informaţiilor. În această etapă, se poate desfăşura o  analiza şi
cercetare de birou (“desk research”) şi/sau o cercetare de teren interpretarea
(“field research”). informaţiilor;
prelucrarea informaţiilor. Are rolul de a pregăti datele şi  redactarea
informaţiile în vederea analizei şi interpretării lor. raportului de
analiza şi interpretarea informaţiilor. Permit înţelegerea cercetare.
semnificaţiei datelor culese şi formularea concluziilor cercetării.
redactarea raportului de cercetare. Prin intermediul raportului,
cercetătorul comunică rezultatele, concluziile şi recomandările
specifice.
Fiecare organizaţie defineşte scopul cercetării în funcţie de nevoile
sale concrete de informaţii. Posibile exemple de scopuri de cercetare
sunt următoarele:
studierea preferinţelor referitoare la băuturilor răcoritoare, ale
consumatorilor tineri (18-25 ani) din Bucureşti
investigarea motivelor de necumpărare a unei anumite mărci de
articole sportive, de către bărbaţii de peste 18 ani din România
studiul comparativ al strategiilor de promovare a vânzărilor aplicate
de cele mai importante trei reţele de hipermagazine din România.
Obiectivele cercetării trebuie să fie strâns corelate cu scopul
cercetării. Fiecărui scop îi corespund mai multe obiective. Exemple
de posibile obiective pentru cercetarea care are ca scop studierea
preferinţelor referitoare la băuturilor răcoritoare, ale consumatorilor
tineri (18-25 ani) din Bucureşti sunt cele referitoare la următoarele Scopul cercetării se
aspecte: defineşte în funcţie de
ponderea tinerilor care consumă băuturi răcoritoare, în ansamblul nevoile sale concrete de
populaţiei cu vârsta între 18 şi 25 de ani din Bucureşti informaţii.
ponderea tinerilor care preferă băuturile carbonatate
ponderea tinerilor care preferă băuturile naturale
motivele datorită cărora tinerii preferă băuturile carbonatate
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 147/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
motivele datorită cărora tinerii preferă băuturile naturale

mărcile de băuturi carbonatate preferate
mărcile de băuturi naturale preferate etc.
În formularea ipotezelor, se pot utiliza cuvinte şi expresii ca:

“majoritatea”, “mai mare decât...”, “cea mai mare parte” sau cifre
absolute ori relative (70%, ¾ etc.). Aşa cum se observă din
exemplele precedente, gradul de formalizare şi de explicitare diferă.
În cazul exemplului de cercetare care are ca scop studierea

preferinţelor referitoare la băuturilor răcoritoare, ale consumatorilor
tineri (18-25 ani) din Bucureşti, pentru obiectivul referitor la
identificarea motivelor datorită cărora tinerii preferă băuturile Obiectivele şi scopul
naturale o posibilă ipoteză poate fi formulată astfel: majoritatea cercetării sunt strâns
tinerilor din colectivitatea analizată consumă băuturi răcoritoare corelate.
naturale datorită efectelor benefice asupra organismului şi datorită
preocupării de a evita substanţele cu efect nefavorabil, cum sunt
coloranţii, conservanţii, E-urile etc.
Pentru fiecare cercetare, există mai multe surse apte să furnizeze

informaţii. Nu toate vor oferi însă informaţii similare în ceea ce
priveşte: măsura în care reflectă realitatea, suficienţa şi
aplicabilitatea, ca de altfel şi măsura în care pot fi puse la dispoziţia
cercetătorului. Alegerea sursei se va efectua în funcţie de
informaţiile pe care cercetătorul doreşte să le obţină, respectiv în
funcţie de obiectivele şi scopul cercetării.
Etapa de selectare a modalităţii de culegere şi sistematizare a

informaţiilor se referă doar la aspecte de proiectare a cercetării,
care vor fi ulterior implementate în etapa de culegere a informaţiilor.
În cadrul acestei etape, cercetătorul alege cele mai adecvate tipuri
de metode de culegere a informaţiilor, în raport cu scopul şi
obiectivele cercetării. Totodată, în această etapă se elaborează
instrumentele de culegere a informaţiilor.
În unele cazuri, cercetătorul va alege o singură metodă de culegere

a informaţiilor. În alte situaţii, el va utiliza două sau mai multe, în
funcţie de natura informaţiilor dorite. De exemplu, poate recurge la
investigarea surselor de date secundare şi la interviuri în
profunzime, în rândul specialiştilor, în vederea explorării unui anumit
domeniu, pentru ca, în continuare, în faza descriptivă a cercetării, să
aplice metoda sondajului.
După ce a fost aleasă metoda de culegere a informaţiilor,

cercetătorul va pregăti instrumentele care vor fi utilizate pentru
recoltarea informaţiilor. În acest context, o atenţie deosebită se
acordă instrumentelor folosite în cazul cercetărilor directe. Exemple
de astfel de instrumente sunt următoarele:
chestionarul de preselecţie – utilizat pentru obţinerea de informaţii

de bază, despre participanţii la reuniunile de grup etc.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 148/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
ghidul de interviu – pentru interviurile în profunzime
ghidul de conversaţie – în cazul reuniunilor de grup
grila de observare – pentru observare
chestionarul – în cazul sondajelor.
În aceeaşi etapă de selectare a modalităţii de culegere şi

sistematizare a informaţiilor se stabilesc scalele şi metodele de
scalare ce vor fi utilizate în cercetare.
Costurile generate de fiecare cercetare depind în mod direct de

metoda de culegere a informaţiilor, la care se apelează. În plus,
costurile sunt determinate de coordonatele specifice ale cercetării
proiectate, în ceea ce priveşte aria teritorială vizată, mărimea
eşantionului de persoane investigate şi personalul implicat în
procesul cercetării de marketing. Nivelul şi structura costurilor sunt
influenţate totodată de tipul de studiu efectuat – cantitativ sau
calitativ. Un exemplu de metodă de programare a cercetării este
PERT.
Cercetarea poate eşua dacă activitatea de culegere a

informaţiilor nu se desfăşoară în mod corect. Proiectarea
corespunzătoare a cercetării va înlătura numeroase surse de
eroare, totuşi, este necesară executarea cu atenţie a recoltării
informaţiilor, pentru a ajunge la rezultate care nu conţin erori
substanţiale.
Etapa de prelucrare a informaţiilor presupune desfăşurarea unor

activităţi cum sunt editarea datelor, codificarea şi tabularea datelor.
Datele tabulate vor face obiectul unui proces de analiză, pentru a

înţelege semnificaţia lor. Alegerea metodelor de analiză a datelor
devine astfel o etapă cheie în cadrul procesului de cercetare.
Activitatea de interpretare constă în desprinderea concluziilor din

datele culese, prelucrate şi analizate. Astfel, noile informaţii care au
rezultat din etapa de analiză vor fi transformate în informaţii
relevante pentru cercetarea aflată în faza de realizare, având în
vedere scopul şi obiectivele cercetării.
Prin concluziile şi recomandările sale, raportul de cercetare

sprijină decidentul în alegerea variantei de acţiune optime. Este
necesar ca raportul să comunice rezultatele cercetării, astfel încât
acestea să răspundă necesităţilor de informaţii ale beneficiarului.

Stabilirea tipologiei surselor de informaţii presupune considerarea,
înainte de toate, a următoarelor criterii de bază: originea sursei în
raport cu organizaţia care solicită informaţiile, felul informaţiilor
furnizate de sursă, identitatea sursei şi costul informaţiilor furnizate.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 149/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
În funcţie de originea sursei în raport cu organizaţia care solicită

informaţiile, sursele pot fi:
Surse interne - surse aflate în interiorul organizaţiei, de exemplu:
evidenţa internă, sistemul informaţional managerial, specialiştii din
compartimentul de marketing şi din alte compartimente, salariaţii,
publicaţiile editate de organizaţie etc.
Surse externe - surse din mediul extern al organizaţiei:
consumatorii sau utilizatorii finali ai produselor şi serviciilor oferite de
organizaţie, partenerii de afaceri, firmele de consultanţă,
organismele specializate, organizaţiile profesionale, publicaţiile
editate de diverse instituţii, rapoartele unor organizaţii internaţionale
etc. Din această categorie fac parte atât sursele româneşti, cât şi
cele străine.
În funcţie de felul informaţiilor furnizate, sursele de informaţii pot fi:
Surse de informaţii primare - informaţiile primare sunt cele
obţinute special pentru realizarea obiectivelor unei anumite
cercetări. Exemple de surse de informaţii primare: populaţia, un
anumit segment de consumatori potenţiali, reprezentanţi ai unor
firme, organizaţii, instituţii, experţii din diferite domenii etc.
Surse de informaţii secundare. Informaţiile secundare sunt date
culese şi prelucrate anterior, în vederea realizării anumitor obiective,
dar care pot fi utilizate pentru îndeplinirea scopului unei alte
cercetări de marketing. Sursele care furnizează astfel de informaţii
sunt foarte numeroase. Informaţiile secundare pot fi obţinute din:
documentele interne ale firmei, rapoartele unor cercetări de
marketing anterioare, rapoartele unor organisme interne sau
internaţionale, reviste şi cărţi de specialitate, buletine şi anuare
statistice, baze de date computerizate etc.
În funcţie de identitatea sursei, se poate identifica următoarea
diversitate de surse de informaţii:
Individul. Numeroase cercetări de marketing se bazează pe Criterii taxonomice
informaţiile oferite de indivizi, în privinţa unor aspecte cum sunt: de bază:
comportamentul propriu de cumpărare şi consum/utilizare a unor  originea sursei în
produse şi servicii; atitudinea lor faţă de un anumit fenomen, raport cu
produs, serviciu, marcă; estimarea evoluţiei viitoare a unui anumit organizaţia care
fenomen etc. solicită informaţiile,
Familia/gospodăria. Caracteristicile, structura, nevoile,  felul informaţiilor
comportamentul de cumpărare şi consum proprii sunt câteva dintre furnizate de sursă,
aspectele despre care pot furniza informaţii familiile şi gospodăriile.  identitatea sursei,
Organizaţii şi organisme. În această categorie se înscriu: firmele  costul informaţiilor
producătoare, de comercializare, prestatoare de servicii, organizaţiile furnizate
patronale, organismele guvernamentale, organizaţiile internaţionale
etc.
În funcţie de costul informaţiilor furnizate, deosebim:
Surse care oferă informaţii gratuite. În unele cazuri, populaţia şi
diferite organisme şi organizaţii nu solicită, din partea cercetătorului,
plata unei sume de bani. Apelarea la surse interne face posibilă
obţinerea gratuită a informaţiilor.
Surse care oferă informaţii pe baze comerciale. Numeroase
surse externe în raport cu organizaţia solicitantă a informaţiilor
impun plata unei anumite sume, în funcţie de natura, volumul,
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 150/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
acurateţea, actualitatea sau alte caracteristici ale informaţiilor

oferite.
5.2.3. Principalele metode de culegere a informaţiilor.

Avantajele şi limitele datelor secundare şi primare
Principalele metode de culegere a informaţiilor, utilizate în

cercetarea de marketing sunt următoarele:
investigarea surselor secundare – care permite exploatarea
datelor şi informaţiilor deja existente în: evidenţa operativă a
firmelor, publicaţii de specialitate, buletine şi anuare statistice,
rapoarte ale unor cercetări anterioare etc.;
metodele de cercetare directă – care presupun culegerea datelor
şi informaţiilor direct de la purtătorul lor, metode în rândul cărora se
înscriu: interviurile în profunzime, reuniunile (focalizate) de grup,
observarea, sondajul;
experimentul – utilizat pentru a măsura cauzalitatea, prin
manipularea unor variabile independente şi studierea efectului lor
asupra variabilelor dependente;
simularea – care permite studierea unui anumit sistem, prin
intermediul unui sistem înlocuitor, datorită relaţiei de analogie
existente între cele două sisteme.
Posibilităţile de aplicare a acestor metode sunt ilustrate de

exemplele prezentate în tabelul următor.
Tabel 5.1. - Exemple de scopuri ale cercetării, la

îndeplinirea cărora pot contribui metodele de culegere a
informaţiilor
Metoda de
Exemple de scopuri ale cercetării
culegere
 Studierea evoluţiei vânzărilor de materiale
de construcţie către populaţie, în ultimii 3
ani, într-o anumită zonă
Investigarea  Cunoaşterea reglementărilor adoptate în

surselor ultimul an, în domeniul fabricării şi
secundare comercializării produselor alimentare, în
ţările din Europa centrală şi de est
 Identificarea tuturor operatorilor specializaţi
în importul de autoturisme, existenţi în
România
 Cunoaşterea vocabularului utilizat de
adolescenţi în raport cu un anumit produs
Reuniunile
(focalizate)  Identificarea reacţiei utilizatorilor potenţiali
de grup ai unui produs, faţă de două variante de
spoturi publicitare pentru produsul respectiv
 Stabilirea criteriilor utilizate de către
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 151/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
familiile tinere, pentru evaluarea şi alegerea

unei noi locuinţe
 Cunoaşterea reacţiilor negative ale sugarilor
faţă de un nou medicament, constatate de
medicii pediatri şi identificarea cauzelor
acestora
Interviul
în profunzime  Determinarea motivelor alegerii de către
liceeni a unei anumite instituţii de
învăţământ superior
 Identificarea elementelor componente ale
imaginii unei firme
Metode de culegere a
 Determinarea direcţiei şi intensităţii informaţiilor:
fluxurilor de cumpărători, în cadrul unei  investigarea
reţele comerciale surselor secundare
 Identificarea mărcilor de ciocolată care au  metodele de
Observarea fost cel mai mult solicitate de clienţii unui cercetare directă
supermagazin, într-o anumită perioadă  experimentul
 Estimarea audienţei unui canal de  simularea
televiziune (cu ajutorul unui echipament
special)
 Studierea opiniei publicului spectator,
despre piesele reprezentate de o anumită
instituţie teatrală
Sondajul  Estimarea cererii pentru un nou produs
destinat utilizării industriale
 Cunoaşterea imaginii unei firme ofertante de
servicii de asigurare
 Determinarea influenţei exercitate de
mărimea suprafeţei de expunere a unui
anumit bun de consum, în unităţile
comerciale, asupra nivelului vânzărilor
Experimentul  Stabilirea variantei de ambalaj care

stimulează cumpărările, în cazul unui nou
produs
 Estimarea impactului cheltuielilor
promoţionale asupra vânzărilor de servicii
bancare
 Testarea efectelor diferitelor niveluri de preţ
asupra cotei de piaţă a unui anumit produs
 Găsirea celei mai bune localizări a unui
Simularea depozit, în funcţie de amplasarea surselor
de aprovizionare şi a clienţilor
 Estimarea evoluţiei viitoare a vânzărilor unui
produs, în funcţie de conjuncturile posibile
ale pieţei
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 152/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Utilizarea datelor secundare are următoarele avantaje:
 sunt uşor de accesat, relativ ieftine şi pot fi obţinute relativ

rapid;
 ajută la identificarea problemei, contribuie la mai buna

definire a problemei şi pot oferi răspunsuri la o serie de
întrebări ale cercetării;
 contribuie la interpretarea mai aprofundată a datelor primare.
Totodată, sursele secundare au următoarele limite:
 relevanţa şi acurateţea datelor pot constitui aspecte critice;
 modul de culegere a datelor secundare poate fi neadecvat în

raport cu scopul şi obiectivele cercetării aflate în derulare
(deoarece datele au fost culese şi prelucrate anterior);
 caracterul perimat al datelor, în funcţie de momentul în care

acestea au fost culese;
 natura sau conţinutul datelor poate fi diferit de ceea ce este

necesar pentru cercetarea aflată în derulare (variabile, unităţi
de măsură etc.).
Datorită avantajelor specifice, se recomandă ca investigarea surselor

secundare să preceadă orice demers de cercetare bazată pe date
primare.
Comparativ cu datele secundare, datele primare oferă următoarele

avantaje:
 permit soluţionarea problemei actuale a organizaţiei şi

vizează scopul cercetării aflate în derulare;
 caracterul mai actual al datelor, comparativ cu datele

secundare;
 posibilitatea cercetătorului de a obţine informaţii despre

variabilele relevante din perspectiva cercetării aflate în
derulare.
Ca limite ale datelor primare pot fi menţionate următoarele:
 costurile mari implicate de metodele de cercetare directă;
 durata relativ mare necesară pentru obţinerea informaţiilor;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 153/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 posibilele erori sistematice generate de cercetători, operatorii

de interviu sau de respondenţi etc.
Date secundare
5.2.4. Recomandări privind realizarea unei cercetări de tip
interviu în profunzime
Interviul în profunzime este o metodă de cercetare directă, care

permite obţinerea de date calitative. Are un caracter nestructurat,
direct, personal, în cadrul căruia un singur respondent este întrebat
de un operator de interviu profesionist despre aspecte cum sunt
motivaţiile, atitudinile referitoare la un anumit stimul (produs,
serviciu, marcă, organizaţie etc.).
Principalele caracteristici ale interviului în profunzime sunt

următoarele:
a) Caracterul nestructurat. Informaţiile ce trebuie culese cu

ajutorul unui interviu în profunzime adesea nu sunt
specificate în detaliu. Operatorul de interviu este cel care
prin intermediul întrebărilor trebuie să obţină informaţii
relevante din perspectiva scopului cercetării.
b) Caracterul direct. Culegerea informaţiilor are loc în

contextul unei comunicări nemijlocite între intervievat şi
operatorul de interviu.
c) Caracterul personal. Doar un singur respondent este

chestionat în cadrul unui interviu, fapt ce asigură un grad
mai mare de confidenţialitate comparativ cu reuniunile de
grup.
d) Durata scurtă. Intervalul de timp alocat unui interviu în

profunzime variază de la 30 min. la mai mult de o oră. Date primare
Avantajele interviului în profunzime sunt următoarele:
 poate asigura o profunzime mai mare a investigării,

comparativ cu reuniunile de grup;
 permite atribuirea răspunsului unui anumit respondent;
 facilitează un schimb liber de informaţii între intervievat şi

operatorul de interviu, ceea ce nu este întotdeauna posibil în
reuniunile de grup (unde se manifestă o presiune socială de
conformare faţă de majoritatea celorlalţi membri).
Limitele interviului în profunzime sunt următoarele:
 dificultatea identificării unor operatori de interviu
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 154/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
profesionişti;
 calitatea informaţiilor obţinute, analiza şi interpretarea lor

depind în mare măsură de abilităţile operatorului de interviu;
 necesitatea de a face apel la serviciile unui psiholog pentru

interpretarea rezultatelor;
 costurile relativ mari;
 resursele mari de timp necesare pentru a realiza numărul Interviul în

total de interviuri necesar. profunzime este o
metodă de cercetare
Se recomandă ca interviurile în profunzime să fie utilizate în directă, care permite
situaţiile în care sunt necesare: obţinerea de date
calitative.
a) mai buna cunoaştere a unui anumit fenomen de marketing şi
înţelegerea sa aprofundată;
b) asigurarea unei comunicări libere între operatorul de interviu

şi intervievat, în condiţiile absenţei presiunii de conformare
faţă de opinia majorităţii participanţilor la o reuniune de
grup;
Caracteristici:
c) explorarea bazată pe adresarea unei succesiuni detaliate de  nestructurat
întrebări;  direct
 personal
d) discutarea unor aspecte confidenţiale sau stânjenitoare  durata scurtă
pentru respondent;
e) înţelegerea aprofundată a unui comportament extrem de

complex;
f) intervievarea unor personalităţi, manageri superiori ai

organizaţiilor etc.;
g) obţinerea de informaţii de la diferiţi concurenţi (fiecare

nedorind să prezinte informaţii „sensibile” în faţa celorlalţi).
Observarea este o metodă de cercetare directă, utilizată în

cercetările descriptive, care constă în înregistrarea Avantaje
comportamentului persoanelor, a aspectelor referitoare la obiecte şi
evenimente, în mod sistematic, pentru obţinerea informaţiilor despre
fenomenul analizat.
Există o serie de deosebiri majore între observare şi sondaj:
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 155/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
a) observarea permite măsurarea comportamentului

efectiv, nu a celui declarat de respondent;
b) observarea este lipsită de erorile sistematice datorate

declaraţiilor respondenţilor participanţi la un sondaj,
deoarece observarea nu presupune comunicarea directă cu
persoana studiată;
Limite
c) informaţiile obţinute cu ajutorul observării pot fi
înregistrate pe măsura derulării evenimentului sau
după desfăşurarea acestuia;
d) observarea asigură obţinerea de informaţii despre

fenomene care nu pot fi investigate cu ajutorul unei sondaj.
Ca avantaje majore ale observării, pot fi menţionate:

 costul mai mic al observării faţă de sondaj;
 durata mai scurtă a observării faţă de sondaj.
Observarea are o serie de limite specifice:

 nu permite identificarea cauzelor care au determinat o
anumită stare de fapt, un eveniment, un comportament;
 percepţia selectivă a observatorului afectează calitatea
datelor culese şi înregistrate;
 anumite comportamente, cum sunt activităţile personale, Recomandări
sunt greu de observat sau observarea lor este non-etică.
Calitatea datelor şi informaţiilor obţinute în cadrul unei cercetări

directe depinde în mare măsură de instrumentul de culegere utilizat.
În cazul apelării la metoda observării, instrumentul de culegere a
informaţiilor este denumit fişa de observare.
Specialiştii consideră că o fişă de observare este mai uşor de

construit decât un chestionar. Mai precis, cercetătorul care
elaborează un chestionar trebuie să aibă în vedere impactul
psihologic al întrebărilor şi modalitatea de formulare a fiecărei
întrebări. În cazul observării, cercetătorul trebuie doar să proiecteze
un formular care să permită înregistrarea informaţiilor necesare, în
mod clar şi rapid. Sunt simplificate operaţiunile de codificare,
introducere a datelor şi analiză a acestora.
O fişă de observare trebuie să răspundă la următoarele întrebări:
a) cine este observat – cumpărători, pacienţi, copii, părinţi,

angajaţi etc.;
b) ce se observă – produse/mărci considerate, produse/mărci

cumpărate, dimensiuni, preţuri, influenţa copiilor etc.;
c) când se realizează observarea – data calendaristică, ziua,

intervalul orar;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 156/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
d) unde are loc observarea – în raioanele unui magazin, la Observarea este o

casele de marcat, într-un depozit, în foaierul unui teatru metodă de cercetare
etc.; directă, utilizată în
cercetările descriptive,
e) modul în care se efectuează observarea – observatorul este care constă în
deghizat în angajat (vânzător), se utilizează o cameră înregistrarea
ascunsă, se apelează la diferite dispozitive de măsurare comportamentului
(contor de trafic, pupilometru etc.). persoanelor, a
aspectelor referitoare la
În mod obligatoriu, fişa trebuie să permită doar înregistrarea obiecte şi evenimente,
informaţiilor rezultate din observarea individuală. Formularul nu în mod sistematic,
are rolul de a asigura sintetizarea tuturor observaţiilor pentru un pentru obţinerea
anumit număr de cazuri observate, deoarece ar genera erori. informaţiilor despre
fenomenul analizat.
Totodată, se recomandă ca fişa de observare să fie pretestată
înainte de realizarea efectivă a cercetării.
Fişa de observare este

mai uşor de construit
decât un chestionar.
Fişa răspunde la
următoarele întrebări:
 cine este observat
 ce se observă
 când se realizează
observarea
 unde are loc
observarea
 modului în care se
efectuează
observarea.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 157/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Pretestarea fişei de
observare
 Descrieţi etapele procesului unei cercetări de marketing care are ca scop studierea ofertei
de notebook-uri pe piaţa din România.
 Identificaţi on-line câte un exemplu de cercetare care a apelat la interviuri în profunzime,

respectiv la reuniuni de grup.
 Identificaţi on-line câte un exemplu de cercetare care a apelat la observare, respectiv la

sondaj.

Op.1. – Să explice fără greşeli şi omisiuni Sd.1. – Explicaţi fără greşeli şi omisiuni
succesiunea etapelor majore ale procesului succesiunea etapelor majore ale procesului
cercetării de marketing cercetării de marketing
Op.2. – Să compare metodele de culegere a Sd.2. – Comparaţi metodele de culegere a
informaţiilor informaţiilor
Op. 3. Numeşte corect avantajele şi limitele Sd.3. - Specificaţi corect avantajele şi limitele
datelor secundare şi respectiv primare datelor secundare şi respectiv primare
Op.4. – Să proiecteze o cercetare on-line şi Sd.4. – Proiectaţi o cercetare on-line şi
identifică surse de informaţii secundare on-line identifică surse de informaţii secundare on-
pentru un scop predefinit al cercetării line pentru un scop predefinit al cercetării
Op.5. – Să proiecteze o cercetare de tip Sd.5. – Proiectaţi o cercetare de tip interviu
interviu în profunzime respectând în profunzime respectând recomandările de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 158/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
recomandările de bază bază

Op.6. – Să proiecteze în mod corect un set de Sd.6. – Proiectaţi în mod corect un set de
obiective de cercetare corespunzătoare unui obiective de cercetare corespunzătoare unui
scop predefinit al sondajului scop predefinit al sondajului
Op. 7. – Să proiecteze în mod corect o fişă de Sd.7. – Proiectaţi în mod corect o fişă de
observare, în raport cu un anumit scop şi un observare, în raport cu un anumit scop şi un
set de obiective predefinite set de obiective predefinite
capacitatea grupului de educabili cu care se încât activitatea cerută educabilului să ducă
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar în mod direct la îndeplinirea obiectivului

 Simulare  Ecran de proiecţie
 Teme individuale  Acces Internet pentru grupele de
participanţi
 Camera video pentru (înregistrarea
interviurilor în profunzime)
debriefing etc.)
pentru prelegere
 Colectiv dirijat Subtema 5.2: 4 ore
 2 ore on-line
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 159/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exemplul I
să proiecteze o cercetare on-line şi să identifice surse de informaţii on-line pentru un scop
predefinit al cercetării
Realizaţi o  Brainstorming  Calculatoare  Grupe de max.  Evaluarea
cercetare în cadrul portabile/ lucru 60 abilităţii
bazată pe fiecărui grup, PC-uri constituite min de a
surse pentru  Video- din 3-4 stabili
secundare definirea proiector participanţ obiectivel
on-line, obiectivelor  Telecomandă i e
privind cercetării pentru  Debriefing cercetării
evoluţia şi  Căutarea şi video- în care  Evaluarea
poziţionarea culegerea de proiector este abilităţii
unei mărci informaţii  Ecran de implicată de a
internaţional  Discuţiile proiecţie întreaga identifica
e de între  Acces audienţă şi accesa
încălţăminte participanţi în Internet sursele de
sport. cadrul pentru informaţii
grupelor de grupele de secundare
Definiţi lucru participanţi on-line
obiectivele şi  Analiza  Flipchart adecvate
sursele de datelor (pentru scopului
informaţii  Elaborarea activităţile cercetării
potenţiale. unui raport de grup,  Evaluarea
de prezentare debriefing abilităţilor
Elaboraţi o a rezultatelor etc.) de
prezentare cu  Markere comunicar
ajutorul (pentru e logică şi
programului activităţile coerentă a
PowerPoint de grup, rezultatel
pe care o veţi pentru or
susţine în debriefing  Evaluarea
faţa întregii etc.) abilităţilor
audienţe.  File de hârtie de a
albă (pentru comunica
activităţile oral, în
de grup) faţa unei
 Prezentare audienţe
de tip „slide  Evaluarea
show”, capacităţii
realizată cu de
ajutorul evaluare a
programului gradului
PowerPoint de
acurateţe,
relevanţei
,
actualităţii
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 160/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
,
suficienţei
datelor
Exerciţiul de grup: „Cercetare bazată pe surse secundare on-line, privind evoluţia şi
poziţionarea unei mărci internaţionale de încălţăminte sport”
Etape:
(calculatoare, acces la Internet etc.).
12) Fiecare grup va avea ca sarcină să stabilească obiectivele cercetării şi să aleagă sursele
de informaţii adecvate.
13) Fiecare grup elaborează şi prezintă fişierul PowerPoint cu informaţiile solicitate. Va indica
în mod explicit sursele de informaţii utilizate.
14) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup: „Cercetare bazată pe surse
secundare on-line, privind evoluţia şi poziţionarea unei mărci internaţionale de
încălţăminte sport”. Adresează întrebări de tipul:
a. „Care au fost obiectivele cercetării?” Exemple de obiective pot fi cele referitoare

la
(i) vânzările cantitative/ valorice ale fiecărei mărci de încălţăminte pe o

perioadă relevantă (de exemplu: anii 2008-2010);
 (ii) logo-urile mărcilor respective şi semnificaţiile lor;
 (iii) segmentele de utilizatori cărora li se adresează;
 (iv) poziţionarea dorită de producător;
 (v) imaginea mărcii în rândul utilizatorilor;
 (vi) perspectivele viitoare de evoluţie.
b. „Ce surse de informaţii aţi folosit?”;
c. „Ce alte surse aţi fi avut posibilitatea să utilizaţi?”;
d. „În ce măsură aţi reuşit să obţineţi toate informaţiile dorite?”;
e. „Informaţiile obţinute sunt actuale? Explicaţi.”; „Informaţiile obţinute sunt
relevante? Explicaţi.”;
f. „Cum putem aprecia gradul de acurateţe a datelor din diferitele surse?”;
g. „Ce avantaje şi ce limite au sursele de informaţii utilizate?”;
h. „Prin ce metode de culegere putem obţine informaţiile solicitate, care nu au fost
obţinute din sursele on-line?”.

Exemplul II
să elaboreze o grilă de observare concordantă cu scopul şi obiectivele cercetării
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 161/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Proiectaţi  Realizarea  Accesul  Feedback 15 minute/  Evaluarea
instrumentul în mod fiecărui acordat lucrare abilităţii
de culegere a individual participant on-line pentru de a
informaţiilor a lucrării la de feedback-ul formula
pentru o  Feedback platforma formator acordat de corect şi
cercetare de individual de în formator logic
tip observare comunicare privinţa scopul şi
on-line lucrării obiectivele
Definiţi încărcate observării
scopul şi pe  Evaluarea
obiectivele platformă capacităţii
observării de fiecare de a
cursant formula
Elaboraţi obiective
grila de care pot fi
observare îndeplinite
cu ajutorul
metodei
observării
 Evaluarea
abilităţii
de a
formula un
instrument
de
culegere a
datelor
care să
răspundă
specificului
metodei
observării
Exerciţiul individual „Proiectarea instrumentului de culegere a informaţiilor pentru o
cercetare de tip observare”.
Etape:
4) Formatorul clarifică sarcina didactică în cadrul discuţiilor faţă în faţă cu grupurile de

formabili. Menţionează următoarele aspecte:
a. lucrarea are caracter individual;
b. structura lucrării
i. scopul observării;
ii. obiectivele observării;
iii. grila de observare;
c. fiecare participant va încărca lucrarea pe platforma on-line;
d. feedback-ul va fi acordat de formator fiecărui participant.
5) Formatorul verifică existenţa pe platformă a lucrărilor tuturor participanţilor.
6) Formatorul va oferi feedback constructiv fiecărui participant, pe platforma on-line.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 162/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Proiectaţi instrumentul de culegere a informaţiilor pentru o cercetare de tip observare, care

are ca scop studierea modului în care elevii de liceu utilizează timpul alocat pauzei dintre
activităţi.
 Identificaţi 10 de surse de informaţii secundare on-line ce pot fi recomandate elevilor de

liceu, pentru a realiza un studiu referitor la piaţa unui anumit bun de consum.
 Elaboraţi raportul unei cercetări care are ca scop analiza pieţei unui bun de
consum/serviciu, pe baza surselor secundare on-line şi offline.
Autoevaluare
 Descrieţi etapele proiectării unui sondaj care are ca scop studierea comportamentului de
consum al tinerilor între 14 şi 18 ani, referitor la modul de petrecere a timpului liber.
 Prezentaţi avantajele şi dezavantajele unei cercetări bazate pe date secundare.
 Precizaţi diferenţa între sondaj şi observare.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 163/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
5.3 Chestionarul sondajului
 să proiectaţi chestionarul unui sondaj;
 să alegeţi cele mai adecvate tipuri de întrebări;
 să construiţi scalele de măsurare corespunzătoare fiecărei întrebări şi obiectivelor vizate.

Chestionarul unui
Chestionarul unui sondaj reprezintă un instrument structurat de
sondaj reprezintă un
culegere a informaţiilor, care constă într-un ansamblu de întrebări la
instrument de culegere
care se urmăreşte obţinerea de răspunsuri din partea respondenţilor.
a informaţiilor, care
Rolul chestionarului sondajului este de a asigura măsurarea şi
constă într-un
culegerea datelor necesare pentru mai descrierea unui anumit
ansamblu structurat de
fenomen de marketing şi fundamentarea unor decizii de marketing.
întrebări la care se
urmăreşte obţinerea de
Obiective majore ale procesului de proiectare a chestionarului sunt:
răspunsuri din partea
respondenţilor
a) obţinerea datelor şi informaţiilor necesare pentru îndeplinirea
scopului şi obiectivelor cercetării;
b) motivarea respondenţilor pentru a coopera în vederea furnizării

de răspunsuri la întrebările adresate;
c) evitarea sau diminuarea erorii datorate respondentului (care îşi

aminteşte incorect şi/sau incomplet aspectele vizate de
întrebările din chestionar).
Chestionarul poate fi administrat de operatorul de interviu sau auto-
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 164/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
administrat de respondent (de exemplu în cazul chestionarului Chestionarul poate fi

transmis prin poştă sau a chestionarului inclus în reviste). administrat de
operatorul de interviu
În funcţie de modul în care a fost proiectat sondajul, chestionarul sau auto-administrat de
poate fi administrat într-unul dintre următoarele moduri: respondent
 în cadrul unui dialog faţă în faţă între respondent şi

operatorul de interviu;
 telefonic;
 cu ajutorul unei platforme on-line;
 prin e-mail;
 prin intermediul unei publicaţii la care se ataşează

chestionarul etc.
Răspunsurile persoanei intervievate pot fi înregistrate fie de

respondent fie de operatorul de interviu.
Proiectarea întrebărilor unui chestionar presupune considerarea

scopului şi obiectivelor sondajului. Este necesar ca întrebările să fie
formulate astfel încât să conducă la culegerea datelor şi informaţiilor
necesare pentru a îndeplini toate obiectivele care au fost definite în Proiectarea întrebărilor
faza iniţială a cercetării. Culegerea unui volum mai mare de unui chestionar
informaţii ar însemna o risipă de resurse în raport cu necesarul presupune considerarea
informaţional. Un volum mai mic de informaţii ar conduce la scopului şi obiectivelor
îndeplinirea parţială a scopului şi obiectivelor cercetării, respectiv la sondajului
proiectarea unei cercetări suplimentare pentru a acoperi deficitul de
informaţii. Totodată, culegerea altor date decât cele necesare ar fi
nu doar un demers costisitor, ci ar avea şi consecinţe negative în
privinţa capacităţii organizaţiei de a înţelege mediul în care îşi
desfăşoară activitatea şi se a adopta decizii adecvate.
Întrebările unui chestionar se diferenţiază în funcţie de gradul de În funcţie de gradul de

structurare. Se disting astfel următoarele tipuri majore de întrebări: structurare, întrebările
utilizate în chestionarul
a) întrebări închise – întrebări care au cel mai înalt grad de sondajului pot fi
structurare, deoarece specifică variantele posibile de răspuns deschise, închise sau
dintre care respondentul poate alege una sau mai multe (în mixte.
funcţie de modul în care a fost proiectată întrebarea);
b) întrebări deschise – întrebări nestructurate, care nu enumeră

variante prespecificate dintre care poate alege respondentul, ci
oferă acestuia doar posibilitatea de a răspunde cu propriile
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 165/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
cuvinte;
c) întrebări mixte – întrebări care au un grad mai mic de

structurare în comparaţie cu întrebările închise, deoarece îi
oferă respondentului posibilitatea de a alege una dintre
variantele de răspuns prespecificate sau/şi de a completa cu
cuvinte proprii, răspunsul său.
Să considerăm pentru exemplificare un sondaj care are ca scop

studierea notorietăţii şi imaginii unei noi mărci de încălţăminte sport
(„Astro”), în rândul persoanelor în vârstă de 18-26 ani din Bucureşti.
Unul dintre obiectivele sondajului este evaluarea notorietăţii asistate
a noii mărci. Pentru culegerea acestei informaţii se va opta pentru o
întrebare închisă, care poate fi formulată astfel:
„Despre care dintre mărcile următoare de încălţăminte sport aţi

auzit? (Alegeţi una sau mai multe variante, în funcţie de măsura în
care aţi auzit despre marca/mărcile indicat(e), indiferent dacă aţi
cumpărat sau nu marca/mărcile respective.)
a) Nike
b) Adidas
c) Lotto
d) Astro
e) PerformX
f) Carpaţi.”
Din perspectiva aceleiaşi cercetări, pentru îndeplinirea obiectivului

de identificare a situaţiilor de utilizare care sunt asociate de
respondenţi cu produsele marca „Astro”, se poate utiliza o întrebare
mixtă, cu formularea următoare:
„În opinia dumneavoastră, care sunt situaţiile de utilizare care

corespund cel mai bine mărcii de încălţăminte „Astro”?
a) Alergare
b) Fotbal
c) Tenis
d) Utilizare cotidiană (în locul încălţămintei zilnice);
e) Altele. Care? (Vă rugăm să precizaţi.)
………………………………………………………………………
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 166/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
……………………………………………………………………….
………………………………………………………………………
Pentru un obiectiv al sondajului care ar consta în identificarea

asocierilor mentale realizate de respondenţi cu marca „Astro” , se
poate utiliza o întrebare deschisă, formulată astfel:
„Care sunt primele trei aspecte la care vă gândiţi când auziţi de

marca „Astro”? (Menţionaţi cuvintele în ordinea în care vă vin în
minte, indiferent care sunt acestea.)
……………………………………………..
………………………………………………..
……………………………………………….
Tipurile de întrebări ce vor exista într-un chestionar vor fi alese

Tipurile de întrebări ce
numai în funcţie de datele şi informaţiile ce trebuie colectate pentru
vor fi utilizate în
a îndeplini fiecare obiectiv al sondajului. Se vor considera, de fiecare
chestionar sunt alese în
dată, avantajele şi limitele specifice fiecărui tip de întrebare.
funcţie de avantajele şi
dezavantajele specifice
Întrebările închise au următoarele avantaje majore:
a) Facilitarea obţinerii informaţiilor. În condiţiile existenţei

variantelor de răspuns prespecificate, respondenţii furnizează cu
mai mare uşurinţă răspunsurile, deoarece în loc să menţioneze
punctul lor de vedere cu propriile cuvinte, aleg una sau mai
multe variante de răspuns dintre cele prespecificate. Gradul de
cooperare a respondenţilor este mai mare decât în cazul
întrebărilor deschise. Intervalul de timp necesar pentru
culegerea informaţiilor este comparativ mai mic.
b) Uşurinţa prelucrării datelor. Prin apelarea la un set de variante

de răspuns prespecificate, codificarea răspunsurilor şi
prelucrarea datelor se realizează în mod facil, cu ajutorul
pachetelor de programe IT specializate. Intervalul de timp
necesar pentru prelucrare este mai mic decât în cazul
informaţiilor obţinute cu ajutorul întrebărilor deschise.
Totodată, întrebările închise au o serie de dezavantaje:
a) Erori sistematice datorate limitării la un set prestabilit de

răspunsuri. În condiţiile în care cercetătorul care a proiectat
chestionarul nu a dispus de suficiente informaţii despre
diversitatea situaţiilor existente la nivelul pieţei, în privinţa
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 167/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
fenomenului analizat, există riscul apariţiei unor erori

sistematice prin excluderea anumitor variante de răspuns
posibile. Consecinţele directe sunt fie existenţa unei rate mari de
non-răspunsuri, fie alegerea unor variante de răspuns dintre
cele enumerate în chestionar, care nu reflectă însă situaţia
reală.
b) Erorile sistematice datorate suprapunerii variantelor de răspuns.

În cazul în care variantele de răspuns ale unei întrebări închise
nu se exclud reciproc, ci se suprapun parţial, ele sunt afectate
de erori sistematice. De exemplu, să considerăm întrebarea
închisă formulată astfel:
„Unde doriţi să vă cazaţi pe durata vacanţei de vară?

(Alegeţi una dintre următoarele variante de răspuns.)
a) La hotel
b) La pensiune agro-turistică
c) Pe cont propriu.”
Variantele de răspuns nu sunt clar delimitate. Pot exista

suprapuneri între a) şi c), respectiv b) şi c).
c) Efortul substanţial de formulare a întrebărilor. Prespecificarea

variantelor de răspuns pentru o întrebare închisă presupune un
efort preliminar de înţelegere a fenomenului de marketing
studiat, respectiv efectuarea unei cercetări exploratorii (bazate
pe analiza surselor secundare, interviuri în profunzime, reuniuni
de grup, observare etc.).
d) Erorile sistematice datorate ordinii variantelor de răspuns.

Specialiştii au constatat tendinţa respondenţilor de a alege o
anumită variantă de răspuns din lista celor enumerate la o
anumită întrebare închisă. De exemplu, există tendinţa de a
alege varianta de la început, de la final şi din mijlocul listei.
În contrast cu întrebările închise, cele deschise au următoarele

avantaje:
a) obţinerea unei diversităţi mari de răspunsuri;
b) cunoaşterea limbajului respondentului, referitor la subiectul

analizat;
c) absenţa unei influenţe exercitate de cercetător, asupra

respondentului;
d) facilitarea implicării respondentului în furnizarea de date şi

informaţii (prin inserarea unei întrebări deschise, cu rol
introductiv, la începutul chestionarului referitor la fenomenul
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 168/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
studiat);
e) culegerea de sugestii şi propuneri din partea respondenţilor,

testarea gradului de cunoaştere a fenomenului analizat etc.
Principalele dezavantaje ale întrebărilor deschise sunt următoarele:
a) efortul necesar din partea respondenţilor pentru a furniza datele

şi informaţiile solicitate;
b) erorile sistematice datorate modului de înregistrare a

răspunsurilor de operatorul de interviu;
c) dificultatea codificării informaţiilor culese, datorită mari

diversităţi a răspunsurilor;
d) gradul diferit de relevanţă şi detaliere a răspunsurilor afectează

comparabilitatea răspunsurilor;
e) durata mai mare necesară pentru prelucrarea datelor etc.
Întrebările mixte combină avantajele şi dezavantajele întrebărilor

închise şi deschise. Ele oferă un avantaj important, respectiv
posibilitatea de a diminua sau înlătura erorile sistematice datorate
unui set incomplet de variante de răspuns prespecificate.
În cadrul sondajelor, întrebările închise sunt adesea preferate de

cercetători, datorită avantajelor lor. În practica şi literatura de
specialitate s-au dezvoltat mai multe tipuri de întrebări închise.
Astfel există întrebări dihotomice, multihotomice.
O întrebare dihotomică are doar două variante de răspuns. Exemple

pot fi: da/nu; preferă/nu preferă; bărbat/femeie; mediu urban/
mediu rural. Aceste întrebări sunt foarte uşor de formulat,
administrat, codificat şi prelucrat.
O întrebare multihotomică este un tip de întrebare închisă care are

mai multe variante de răspuns, dintre care respondentul poate alege
una sau mai multe, în funcţie de situaţia/opinia proprie.
Măsurarea este
În domeniul cercetărilor de marketing, măsurarea este procesul procesul prin care se
prin care se exprimă gradul în care un obiect sau fenomen are o exprimă gradul în care
anumită caracteristică sau proprietate. Astfel, se pot măsura diferite un obiect sau fenomen
variabile, de exemplu: intensitatea opiniei unui consumator are o anumită
potenţial, referitoare la gustul unei anumite mărci de ciocolată; caracteristică sau
frecvenţa cumpărării de produse cosmetice; percepţia privind proprietate.
ierarhia hotelurilor dintr-o anumită staţiune turistică, în funcţie de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 169/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
calitatea serviciilor oferite etc.

Scala este instrumentul
Scala este instrumentul cu ajutorul căruia se realizează măsurarea. cu ajutorul căruia se
Cercetătorii pot utiliza instrumente fizice, cum sunt rigla, ceasul, realizează măsurarea.
cântarul etc. În cercetările de marketing, în mod preponderent sunt
utilizate instrumente „intangibile”, respectiv construcţii prezente în
instrumentul de culegere a datelor. Astfel, se pot măsura percepţii,
atitudini, opinii, intenţii de cumpărare etc.
În funcţie de nivelul de măsurare obţinut şi de proprietăţile lor

statistico-matematice, se disting următoarele tipuri de scale: Tipuri de scale:
nominală, ordinală, interval şi proporţională. Capacitatea de nominală, ordinală,
măsurare creşte de la scala nominală la cea proporţională (vezi interval şi proporţională
tabelul următor).
Tabelul 5.2. - Proprietăţile celor patru tipuri de scale
Tipul de Permite Permite Intervale Origine

scală clasificări ordinări egale unică
Nominală Da Nu Nu Nu
Ordinală Da Da Nu Nu
Interval Da Da Da Nu
Proporţională Da Da Da Da
Alegerea unui anumit tip de scală se realizează în funcţie de

proprietăţile statistico-matematice ale scalelor:
a) Scala nominală – Este utilizată în cazul variabilelor ce pot fi Situaţiile de utilizare a

conceptualizate numai sub formă categorială. Exemple de astfel fiecărui tip de scală
de variabile sunt următoarele: mediul de reşedinţă (urban /
rural); ultima formă de învăţământ absolvită (învăţământ
primar / învăţământ liceal/ învăţământ universitar / învăţământ
postuniversitar), sexul (bărbătesc / femeiesc) etc.
b) Scala ordinală – Se foloseşte pentru ordonarea variantelor de

produse / servicii / mărci cercetate în funcţie de un anumit
criteriu. De exemplu, pot fi ordonate mărcile de pastă de dinţi
în funcţie de percepţiile utilizatorilor potenţiali privind
capacitatea de protecţie împotriva cariilor. Se poate identifica
astfel care marcă este considerată prima, a doua sau a treia în
raport cu criteriul considerat.
c) Scala interval – Se utilizează atunci când este necesară atât

ordonarea variantelor de produse / servicii / mărci studiate, cât
şi stabilirea distanţelor dintre ele, în funcţie de un anumit
criteriu. Exemple de variabile ce pot fi măsurate cu ajutorul
scalei interval sunt preferinţele, opiniile şi atitudinile referitoare
la produse sau servicii şi la atributele acestora etc.
d) Scala proporţională – Este utilizată atunci când este necesară

realizarea unui grad înalt de măsurare. Permite efectuarea
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 170/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
tuturor operaţiunilor posibile cu ajutorul celorlalte scale, precum

şi multiplicarea / divizarea unui număr de pe scală cu / la altul.
Exemple de variabile pentru măsurarea cărora se utilizează scala
proporţională sunt volumul şi valoarea vânzărilor, profitul, cota
de piaţă, rata profitului, intervalul de livrare a produselor etc.
În cazurile în care se măsoară doar o singură caracteristică /

proprietate a obiectului sau fenomenului cercetat, se apelează la Scalare
scalarea unidimensională. În situaţiile în care sunt măsurate unidimensională
simultan mai multe caracteristici / proprietăţi ale obiectului sau
fenomenului studiat, se utilizează scalarea multidimensională. De Scalare
exemplu, din perspectivă unidimensională, serviciile de curierat pot multidimensională
fi evaluate în privinţa intervalului de timp în care se realizează
livrarea la destinaţie. Din perspectivă multidimensională, în afară de
intervalul de livrare, se pot măsura şi alte atribute ale ofertei unei
firme de curierat, cum sunt: starea corespondenţei la livrarea la
destinaţie, disponibilitatea informaţiilor on-line referitoare la stadiul
expedierii corespondenţei etc.
Există numeroase metode de scalare bazate pe cele patru tipuri de Metode de scalare
scale prezentate. Exemple de metode de scalare sunt următoarele:
diferenţiala semantică, scala Stapel şi scala Likert.
Diferenţiala semantică este cea mai frecvent utilizată metodă de Diferenţiala semantică
scalare. Informaţiile obţinute cu ajutorul diferenţialei semantice sunt
de tip interval. Această metodă de scalare presupune o pereche de
atribute bipolare (de exemplu: foarte favorabil / foarte nefavorabil;
foarte uşor / foarte dificil etc.) şi un număr de niveluri, de obicei
impar (de exemplu: 3, 5, 7, 9).
Se poate utiliza, de exemplu, pentru măsurarea opiniei clienţilor

despre un atribut al unui anumit produs. Astfel, în cazul unui sondaj
realizat pe un eşantion de 1000 de respondenţi, este inclusă
următoarea întrebare închisă:
„Care este opinia dumneavoastră referitoare la atitudinea
personalului băncii X faţă de clienţi?
 Foarte favorabilă
 Favorabilă
 Nici favorabilă, nici nefavorabilă
 Nefavorabilă
 Foarte nefavorabilă.”
Răspunsurile intervievaţilor s-au distribuit astfel pe nivelurile scalei:

 Opinie foarte favorabilă: 200 respondenţi
 Opinie favorabilă: 250 respondenţi
 Opinie nici favorabilă, nici nefavorabilă: 300 respondenţi
 Opinie nefavorabilă: 50 respondenţi
 Opinie foarte nefavorabilă: 200 respondenţi.
Nivelurile scalei sunt codificate de la 1 la 5, cifra 1 fiind asociată

opiniei foarte nefavorabile, iar cifra 5, opiniei foarte favorabile.
Scorul determinat ca medie aritmetică ponderată este 3,2 şi indică o
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 171/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
opinie nici favorabilă, nici nefavorabilă în privinţa atitudinii

personalului băncii. Opinia clienţilor băncii subliniază necesitatea
unor îmbunătăţiri substanţiale în privinţa acestei caracteristici.
Scala Stapel este asemănătoare diferenţialei semantice şi permite

obţinerea de informaţii specifice scalei interval. Spre deosebire de Scala Stapel
diferenţiala semantică, presupune existenţa a cinci niveluri pozitive
şi a cinci niveluri negative, precum şi specificarea atributului ce
urmează a fi măsurat. Un exemplu de scală Stapel este următorul:
+5; +4; +3; +2; +1 Comportamentul personalului -1; -2; -3; -4; -5
Prelucrarea datelor obţinute cu ajutorul scalei Stapel este

asemănătoare celei prezentate în cazul diferenţialei semantice.
Presupune calcularea unui scor mediu ponderat care va fi interpretat
în funcţie de nivelurile scalei utilizate.
Scala lui Likert se deosebeşte de metodele de scalare precedente

deoarece contribuie la obţinerea de informaţii specifice scalei Scala lui Likert
ordinale, nu interval. Totodată, spre deosebire de celelalte două
metode, o scală Likert măsoară gradul de acord/dezacord cu o
anumită propoziţie formulată de cercetător. În chestionarul unui
sondaj, se poate include o scală Likert în Tema următoare:
„Vă rugăm să exprimaţi gradul de acord cu următoarea propoziţie:
Personalul băncii „X” este competent.

 Acord total
 Acord
 Nici acord, nici dezacord
 Dezacord
 Dezacord total.
Nivelurile scalei sunt codificate astfel:

 Acord total: +2
 Acord: +1
 Nici acord, nici dezacord: 0
 Dezacord: -1
 Dezacord total: -2.
Prelucrarea datelor presupune calcularea unei medii aritmetice

ponderate ce va fi interpretată în raport cu valorile asociate
nivelurilor scalei şi cu propoziţia formulată.
Cele trei metode de scalare prezentate se integrează în categoria

metodelor necomparative, deoarece presupun măsurarea unui Metode de scalare
anumit stimul independent de măsurarea altora. De exemplu, o necomparative
astfel de metodă de scalare poate măsoară opinia clienţilor despre
gustul produselor alimentare bio.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 172/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
În cercetările de marketing, sunt utilizate şi metode de scalare

comparative, denumite astfel deoarece permit compararea mai Metode de scalare
multor stimuli între ei. De exemplu, se poate măsura opinia clienţilor comparative
despre gustul produselor alimentare bio, comparativ cu produsele
„clasice”. Exemple de metode comparative de scalare sunt: metoda
comparaţiilor perechi, metoda ordonării rangurilor, scala cu sumă
constantă etc.
 Prezentaţi situaţiile în care se recomandă utilizarea scalei nominale, ordinale, interval şi

respectiv proporţionale.
 Daţi trei exemple de aplicare a diferenţialei semantice.
 Daţi trei exemple de aplicare a scalei Likert.
 Formulaţi un chestionar pentru o cercetare de tip sondaj, cu scop şi obiective predefinite.
Argumentaţi tipul de scală ales pentru fiecare întrebare din chestionar.

Op.1. – Să elaboreze un chestionar Sd.1. – Elaboraţi un chestionar concordant cu
concordant cu scopul şi obiectivele sondajului scopul şi obiectivele sondajului
Op.2. – Să construiască un chestionar cu o Sd.2 – Construiţi un chestionar cu o structură
structură logică, ce permite obţinerea logică, ce permite obţinerea informaţiilor
informaţiilor necesare necesare
Op.3. – Să aleagă tipurile de întrebări Sd.3. – Alegeţi tipurile de întrebări adecvate
adecvate pentru chestionarul sondajului pentru chestionarul sondajului
Op.4. – Să selecteze tipul adecvat de Sd.4. – Selectaţi tipul adecvat de
scală/metodă de scalare pentru fiecare scală/metodă de scalare pentru fiecare
întrebare din chestionar întrebare din chestionar
Op.5. – Să demonstreze cu argumente corecte Sd.5. – Demonstraţi cu argumente corecte
utilitatea unei anumite scale/metode de utilitatea unei anumite scale/metode de
scalare scalare
capacitatea grupului de educabili cu care se încât activitatea cerută educabilului să ducă în
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar mod direct la îndeplinirea obiectivului
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 173/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

 Simulare  Ecran de proiecţie
 Studiu de caz  Acces Internet pentru grupele de
 Teme individuale participanţi
 Camera video pentru (înregistrarea
interviurilor în profunzime)
debriefing etc.)
 Prezentare de tip „slide show”, realizată cu
ajutorul programului PowerPoint, pentru
prelegere
 2 ore on-line
Exemplul I
 să elaboreze un chestionar concordant cu scopul şi obiectivele sondajului
 să construiască un chestionar cu o structură logică, ce permite obţinerea informaţiilor
necesare
 să aleagă tipurile de întrebări adecvate pentru chestionarul sondajului
 să selecteze tipul adecvat de scală/metodă de scalare pentru fiecare întrebare din
chestionar
 să demonstreze cu argumente corecte, utilitatea unei scale pentru un anumit tip de
întrebare din chestionar
Proiectaţi  Brainstorming  Calculator  Grupe de max.  Evaluarea
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 174/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
chestionarul în cadrul portabil/ PC lucru 60 min. abilităţii

unui sondaj fiecărui grup,  Video- constituit de a
referitor la pentru proiector e din 4-5 stabili
studierea definirea  Telecomandă membri obiectivele
gradului de obiectivelor pentru  Debriefing unui
satisfacţie a cercetării video- în care sondaj
elevilor de  Discuţiile proiector este  Evaluarea
liceu privind între  Ecran de implicată abilităţii
modulele de participanţi în proiecţie întreaga de a
marketing cadrul  Flipchart audienţă elabora un
pe care le grupelor de (pentru chestionar
studiază lucru activităţile logic şi
 Elaborarea de grup, coerent
Definiţi unui raport debriefing  Evaluarea
obiectivele de prezentare etc.) capacităţii
cercetării şi a rezultatelor  Markere de a
elaboraţi (pentru asigura de
chestionarul activităţile a proiecta
sondajului de grup, un
pentru chestionar
Realizaţi o debriefing care să
prezentare etc.) conducă la
pe care o  File de hârtie îndeplinire
veţi susţine albă (pentru a fiecărui
în faţa activităţile obiectiv al
întregii de grup) sondajului
audienţe  Evaluarea
abilităţii
de a
asocia în
mod
corect
întrebările
şi scalele
de
măsurare
Exerciţiul de grup pe tema: „Proiectarea chestionarului unui sondaj referitor la studierea
gradului de satisfacţie a elevilor de liceu privind modulele de marketing pe care le studiază”.
Etape:
1) Se vor constitui grupe de 4-5 participanţi. Se vor aloca resursele disponibile (foi de
hârtie, file de flipchart, markere etc.).
2) Fiecare grup va avea ca sarcină să stabilească obiectivele cercetării şi să elaboreze

chestionarul sondajului. Structura lucrării va conţine cel puţin următoarele componente:
 (i) scopul sondajului;
 (ii) obiectivele sondajului;
 (iii) chestionarul sondajului (întrebări şi scale de măsurare).
3) Fiecare grup elaborează o prezentare fie pe file de flipchart fie sub forma unui fişier
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 175/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
PowerPoint cu informaţiile solicitate.
4) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup: „Proiectarea chestionarului

unui sondaj referitor la studierea gradului de satisfacţie a elevilor de liceu privind
modulele de marketing pe care le studiază”. Formatorul va oferi feedback în mod
constructiv, fiecărei echipe. Va solicita totodată feedback din partea celorlalte echipe
participante la program.
5) Se vor compara proiectele în privinţa punctelor forte şi aspectelor ce trebuie

îmbunătăţite.
6) La finalul prezentărilor şi feedbackului pentru toate proiectele, formatorul va adresa

întrebări de tipul:
 „Ce recomandări trebuie să avem în vedere în privinţa formulării obiectivelor
sondajului?”;
 „Cum alegem scalele pentru întrebările din chestionar?”;
 „Care este cea mai adecvată scală ce poate fi utilizată în chestionarul unui sondaj?”;
 „Ce tipuri de întrebări se includ într-un chestionar?” etc.
Exemplul II
să demonstreze cu argumente corecte utilitatea unei anumite scale/metode de scalare
Formulaţi  Brainstorming  Calculator  Grupe de max.  Evaluarea
recomandări în cadrul portabil/ PC lucru 30 capacităţi
privind fiecărui grup,  Video- constituit min. i de
situaţiile în pentru proiector e din 4-5 comparar
care  Elaborarea  Telecomandă membri ea
recomandaţi unui raport pentru  Debriefing metodelo
utilizarea de prezentare video- în care r de
următoarelor a concluziilor proiector este scalare
scale/metode analizei de  Ecran de implicată  Evaluarea
de scalare: grup proiecţie întreaga capacităţi
diferenţiala  Flipchart audienţă i de a
semantică, (pentru formula
scala Likert şi activităţile recomand
scala cu sumă de grup, ări
constantă. debriefing privind
etc.) utilizarea
Argumentaţi pe  Markere metodelo
baza (pentru r de
caracteristicilor, activităţile scalare
avantajelor şi de grup,  Evaluarea
limitelor pentru abilităţilo
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 176/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
acestor debriefing r de
scale/metode etc.) comunica
de scalare  File de hârtie re logică
albă (pentru şi
Comparaţi activităţile coerentă
metodele de grup) a
respective din rezultatel
perspectiva or
proprietăţilor  Evaluarea
de măsurare. abilităţilo
r de a
comunica
oral, în
faţa unei
audienţe

Exerciţiul individual „Compararea metodelor de scalare: diferenţiala semantică şi scala
Likert”.
Etape:

2) Formatorul clarifică sarcinile didactice în cadrul discuţiilor faţă în faţă cu grupurile de

formabili. Precizează că pentru fiecare metodă, fiecare grup de lucru trebuie să formuleze
recomandări de utilizare. Argumentele se vor baza pe următoarele aspecte:
a. caracteristicile celor două metode;
b. avantajele şi limitele fiecărei metode din perspectiva proprietăţilor de măsurare.
3) Fiecare grup elaborează o prezentare a diferenţelor identificate, fie sub forma unui fişier
PowerPoint fie pe flipchart. Va enumera şi explica diferenţele existente.
4) Formatorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup: „Compararea metodelor de

scalare: diferenţiala semantică şi scala Likert”. Adresează întrebări de tipul:
 „Ce scală/metodă de scalare dintre cele două oferă informaţii de tip interval?
Dar ordinal?”
 „Care este deosebirea majoră dintre diferenţiala semantică scala Likert?”
 „Pe care dintre cele două metode de scalare aţi recomanda-o unui cercetător?”
etc.

ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 177/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Formulaţi câte un exemplu numeric de aplicare a scalelor/metodelor de scalare următoare:

diferenţiala semantică, scala Stapel şi scala Likert. Utilizaţi referinţe de specialitate pentru a
clarifica particularităţile fiecărei scale şi a înţelege modul de utilizare a fiecăreia.
 Formulaţi chestionarul unui sondaj care are ca scop stabilirea comportamentului de

cumpărare a publicaţiilor şi cărţilor de tinerii de 16-18 ani.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul în care îndepliniţi indicatorii de performanţă aferenţi acestei subtemă,
 Menţionaţi principalele tipuri de întrebări ce pot fi utilizate în chestionarul unui sondaj.

Precizaţi avantajele şi limitele fiecărui tip. Formulaţi recomandări de utilizare.
 Daţi cinci exemple de scale de măsurare utilizate în cercetările de marketing.
 Comparaţi scalele nominale, ordinale, interval şi proporţionale, din punctul de vedere al

caracteristicilor, avantajelor şi limitelor.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 178/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 6. Didactica predării strategiilor de marketing în

mediul concurenţial
Prof. univ. dr. Răzvan Zaharia
Obiectivul acestei teme este să familiarizeze cadrele didactice cu redactarea şi utilizarea

studiului de caz, ca metodă didactică pentru predarea-învăţarea şi evaluarea la nivelul liceului a
strategiilor de marketing în mediul concurenţial.
6.1. Obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing, mixul

de marketing.
6.1.1. Obiectivele de marketing
6.1.2. Strategia de marketing
6.1.3. Tacticile de marketing
6.1.4. Mixul de marketing
6.2. Tipologia strategiilor de piaţă.
6.2.1. Tipologia strategiei de piaţă în funcţie de stările cererii
6.2.2. Strategiile de marketing aplicate de lideri, challengeri, urmăritori şi de
firmele mici pe piaţă
Tema a şasea prezintă, în prima parte, într-o manieră sintetică, noţiunile teoretice
referitoare la conceptele de obiective de marketing, strategie de marketing, tactică de
marketing, mix de marketing. În a doua parte a capitolului, cursantul va lua cunoştinţă cu un
cadru general de abordarea didactică a noţiunilor teoretice prezentate anterior şi cu utilizarea
studiului de caz, propus ca model pentru abordarea instructiv-educativă a strategiei de piaţă în
clasele de liceu.
Preambul la tema a VI-lea

După cunoaşterea realităţilor mediului extern de marketing, prin intermediul cercetărilor
de marketing, demersul marketingului modern continuă cu necesitatea adaptării activităţii
organizaţiei la particularităţile acestui mediu extern. În acest sens, organizaţia îşi va stabili
obiectivele, strategia şi tacticile de marketing, elaborând un mix de marketing care să îi
optimizeze eficienţa activităţii.
Balaure, Virgil (coordonator) (2002). Marketing, Ediţia a II-a, Editura
Uranus, Bucureşti, pp. 313-328.
Flyvbjerg, Bent (2006). "Five Misunderstandings About Case Study
Research" Qualitative Inquiry, vol. 12, no. 2, April 2006, pp. 219-245.
Kotler, Philip (1997). Managementul marketingului, Editura Teora,
Bucureşti, pp.477-511.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 179/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
6.1 Obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de

marketing, mixul de marketing

 să explicaţi elementele de conţinut ale definiţiei obiectivelor de marketing, strategiei de
marketing, tacticilor de marketing, mixului de marketing
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea definiţiei obiectivelor de
marketing, strategiei de marketing, tacticilor de marketing, mixului de marketing
instructiv-educativă a definiţiei obiectivelor de marketing, strategiei de marketing,
tacticilor de marketing, mixului de marketing.
6.1.1. Obiectivele de marketing

Întreprinderile, prin activitatea lor de marketing, încearcă să
răspundă cerinţelor şi exigenţelor pieţei, ţinând cont atât de acţiunea
factorilor externi (componentele macro- şi micromediului) asupra
lor, cât şi de resursele şi posibilităţile de care dispun.
Obiectivele de marketing reprezintă ţinte stabilite de către Obiectivele de
conducerea departamentului de marketing, pe care angajaţii trebuie marketing reprezintă
să le îndeplinească. ţinte stabilite de către
conducerea
În planificarea strategică a activităţii sale de marketing,
departamentului de
întreprinderea porneşte de la definirea obiectivelor de marketing pe
marketing, pe care
care îşi propune să le atingă. Obiectivele de marketing decurg din
angajaţii trebuie să le
obiectivele generale ale întreprinderii, care îşi propun să definească
îndeplinească.
o poziţie competitivă viitoare, dezirabilă, pornind de la poziţia
competitivă actuală.
Principalele obiective de marketing pot să vizeze maximizarea
consumului, maximizarea satisfacţiei consumatorului, maximizarea
calităţii vieţii, maximizarea performanţelor întreprinderii,
maximizarea posibilităţilor de alegere.
Indicatorii care pot fi folosiţi pentru a defini obiectivele de
marketing ale unei întreprinderi se referă, cel mai adesea, la: cota
de piaţă, volumul vânzărilor, numărul de clienţi, notorietate
mărcilor, imaginea întreprinderii şi a produselor sale, nivelul
satisfacţiei consumatorilor, fidelizarea clienţilor, masa şi rata
profitului.
Obiectivele de marketing trebuie să respecte următoarele
reguli în formularea lor: Trăsăturile
obiectivelor de
a. să fie măsurabile – să fie exprimate, pe cât posibil, cantitativ
marketing: măsurabile,
şi să fie definite în timp;
realizabile, flexibile,
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 180/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
b. să fie realizabile – să fie corelate cu resursele întreprinderii şi compatibile, ierarhizate,

cu oportunităţile mediului extern de marketing; stimulative.
c. să fie flexibile – să poată fi modificate, dacă apar modificări
ale pieţei;
d. să fie compatibile cu obiectivele generale ale întreprinderii şi
cu obiectivele altor compartimente;
e. să fie ierarhizate, astfel încât angajaţii să cunoască ordinea
de priorităţi în îndeplinirea obiectivelor;
f. să fie stimulative – să fie acceptate de angajaţi şi motivante
pentru aceştia.
Strategia de
6.1.2. Strategia de marketing
marketing
Strategia de marketing desemnează liniile definitorii ale
desemnează liniile
atitudinii şi conduitei întreprinderii în vederea atingerii anumitor
definitorii ale atitudinii
obiective. Prin transpunerea ei în practică, această strategie stabilită
şi conduitei
în mod judicios, trebuie să conducă la un sistem adecvat de raporturi
întreprinderii în vederea
între firmă şi piaţă, capabil să asigure fructificarea maximă a
atingerii anumitor
potenţialului acesteia şi a oportunităţilor pieţei.
obiective.
Termenii prin intermediul cărora se exprimă strategia de
marketing sunt sintetici, concişi. Strategia nu va fi detaliată, ci doar
precisă şi realistă. Ea trebuie să indice ceea ce se urmăreşte, în
esenţă, şi cum se intenţionează să se ajungă la scopul vizat. În
consecinţă, obiectivele vor exprima, în termeni operaţionali (cotă de
piaţă, volum de vânzări, rată a profitului sau alţi indicatori)
performanţele vizate de firmă, iar modul de atingere a lor va lua
forma unor atribute.
Elaborarea unei strategii reprezintă un proces complex, ce
constă în analiza oportunităţilor şi a riscurilor existente pe piaţă şi
alegerea unei poziţii dorite, stabilirea planurilor de acţiune şi a unui
sistem de control care permite întreprinderii să îşi îndeplinească
misiunea şi să îşi atingă obiectivele.
În procesul de elaborare a strategiei, trebuie ţinut cont de
câteva caracteristici ale acesteia:
a. strategia se fundamentează pe obiective bine precizate;
b. strategia vizează perioada viitoare, de unde un anumit grad
de risc şi incertitudine;
c. sfera de cuprindere a strategiei este întreprinderea în
ansamblul său;
d. strategia se bazează pe abordarea corelativă a întreprinderii
şi a mediului său extern;
e. strategia are, de regulă, un caracter concurenţial, scopul final
fiind obţinerea unui avantaj competitiv;
f. strategia este, de regulă, formalizată, concretizându-se într-
un plan.
Trăsăturile definitorii
Trăsăturile definitorii ale strategiei de marketing sunt
ale strategiei de
inspirate din arta militară:
marketing: fezabilitate,
a. fezabilitate, bazată pe evaluarea realistă a capacităţilor şi
forţă, concentrare,
constrângerilor;
sinergie, flexibilitate,
b. forţă – pregătirea unui avantaj competitiv consistent;
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 181/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
c. concentrare – evitarea dispersării eforturilor; economisire.

d. sinergie – coordonarea eforturilor şi coerenţa acestora, în
vederea maximizării rezultatelor;
e. flexibilitate – posibilitatea de a reacţiona la evenimente
neaşteptate;
f. economisire – evitarea risipei resurselor rare.
6.1.3. Tacticile de marketing
Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul Tacticile de

tacticii de marketing. Tacticile de marketing reprezintă acţiuni marketing reprezintă
practice, modalităţi concrete de implementare a strategiei de acţiuni practice,
marketing. Aceasta implică acţiuni practice prin care întreprinderea modalităţi concrete de
îşi pune în valoare potenţialul, adaptându-se totodată condiţiilor implementare a
concrete ale pieţei, astfel încât, pas cu pas, să se îndrepte spre strategiei de marketing.
obiectivele strategice pe care şi le-a propus.
Materializarea strategiei de piaţă a unei organizaţii presupune
desfăşurarea unui şir de activităţi practice de către aceasta. Evident,
este vorba nu de activităţi izolate, ci de un ansamblu coerent, pus în
mişcare pe baza unor programe, care să optimizeze eforturile de
marketing şi rezultatele acestora.
În raportul dintre strategie şi tactici, rolul central este jucat
de către strategie. Combinaţia dintre strategii eficiente sau
ineficiente cu tactici eficiente sau ineficiente poate conduce la
următoarele situaţii:
a. strategie eficientă + tactică eficientă = creştere viguroasă
b. strategie eficientă + tactică ineficientă = supravieţuire lentă
c. strategie ineficientă + tactică eficientă = moarte rapidă
d. strategie ineficientă + tactică ineficientă = moarte lentă
6.1.4. Mixul de marketing

După ce a fost formulată, strategia de marketing trebuie Mixul de marketing
transpusă în practică. Teoria şi practica marketingului au impus ca este definit ca un
instrument principal de implementare a strategiei utilizarea mixului ansamblu de
de marketing. Mixul de marketing este definit ca un ansamblu de instrumente tactice de
instrumente tactice de marketing, controlabile, pe care organizaţia la marketing, controlabile,
combină cu scopul de a produce pe piaţa-ţintă reacţia dorită. pe care organizaţia la
combină cu scopul de a
Din resursele pe care le are la dispoziţie, organizaţia poate
produce pe piaţa-ţintă
realiza o paletă largă de combinaţii, cu concretizări foarte diferite, în
reacţia dorită.
limitele domeniului său de activitate. De aici derivă şi relativ marea
varietate a modalităţilor de realizare a contactelor organizaţiei cu
exteriorul, cu piaţa, prin care se încearcă realizarea unui echilibru
între posibilităţile organizaţiei şi presiunea forţelor pieţei, pe
coordonatele strategiei de piaţă adoptate.
Ideea antrenării resurselor, în combinaţii diferite, astfel încât
să permită organizaţiei realizarea unui contact eficient cu piaţa, a
condus la naşterea conceptului de marketing mix. Acest concept, ce
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 182/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
ocupă o poziţie centrală în teoria şi practica marketingului – fiind,

aşa cum am văzut, chiar definitoriu pentru conceptul de marketing –
a fost creat de profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea
Harvard, la dezvoltarea şi cristalizarea sa în forma actuală un rol
important jucându-l un alt profesor american, E. Jerome McCarthy. Componentele
În teoria actuală a marketingului, mixul este înţeles, cel mai mixului de marketing
adesea, ca un amestec, în proporţii diferite, al elementelor sunt: politica de
aparţinând celor patru politici (de produs, de preţ, de distribuţie şi produs, politica de preţ,
de comunicaţie promoţională), care constituie pilonii efortului de politica de distribuţie,
marketing al întreprinderii, amestec ce ţine cont de informaţiile politica de comunicaţie
referitoare la componentele mediului extern, de resursele de care promoţională.
dispune respectiva întreprindere, precum şi de obiectivele şi
strategiile de marketing stabilite.
El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o
organizaţie ca să influenţeze cererea pentru produsul său. Aceste
elemente pot fi împărţite în patru categorii de variabile, cunoscute şi
sub numele de „cei 4 P”: produsul, preţul, distribuţia (plasamentul)
şi promovarea.
Un program de marketing eficient combină elementele
mixului de marketing într-un set de acţiuni sistematizat şi
formalizat, destinat implementării strategiei de marketing şi atingerii
obiectivelor de marketing ale organizaţiei.
Mixul de marketing constituie setul de instrumente tactice al
organizaţiei, necesar stabilirii unei poziţii solide pe pieţele-ţintă. Cele
patru componente ale mixului de marketing reflectă concepţia
ofertanţilor cu privire la instrumentele de marketing disponibile în
vederea influenţării grupurilor-ţintă.
 Enunţaţi principalele obiective de marketing pe care şi le poate asuma o întreprindere.

 Formulaţi, pornind de la obiectivele stabilite, 2-3 strategii de marketing posibile, pentru
fiecare obiectiv.
 Formulaţi 2-3 activităţi concrete (tactici), pentru fiecare dintre componentele mixului de
marketing, care pot conduce la implementarea unei strategii.
 Realizaţi o documentare privind diferitele puncte de vedere existente în literatura de
specialitate privind componentele mixului de marketing. Formulaţi şi argumentaţi un punct
de vedere propriu în această privinţă.
 Elaboraţi un studiu de caz privind analiza modului de implementare a mixului de marketing
într-una din organizaţiile din judeţul dumneavoastră.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 183/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
complet obiectivele de marketing

obiectivele de marketing Sd.2. – Enumeraţi cel puţin patru obiective
Op.2. – Să enumere cel puţin patru obiective de marketing ale unei organizaţii
de marketing pe care le poate formula o Sd.3. – Definiţi in mod corect şi complet
organizaţie strategia de marketing
Op.3. – Să definească in mod corect şi Sd.4. – Enumeraţi trăsăturile definitorii ale
complet strategiei de marketing
strategia de marketing Sd.5. – Definiţi in mod corect şi complet
Op.4. – Să enumere trăsăturile definitorii ale tactica de marketing
strategiei de marketing Sd.6. – Definiţi in mod corect şi complet
Op.5. – Să definească in mod corect şi mixul de marketing
complet Sd.7. – Explicaţi raporturile dintre obiectivele
tactica de marketing de marketing, strategia de marketing,
Op.6. – Să definească in mod corect şi tacticile de marketing şi mixul de marketing
complet
mixul de marketing OBS: sarcina didactică este formulată în aşa
Op.7. – Să explice raporturile dintre fel încât activitatea cerută educabilului să
obiectivele de marketing, strategia de ducă în mod direct la îndeplinirea obiectivului
marketing, tacticile de marketing şi mixul de operaţional stabilit şi urmărit.
marketing

capacitatea grupului de educabili cu care se
lucrează, cadrul didactic poate aborda doar

de  Laptop
 Flipchart
 Markere
 3 ore on-line
Exemplul I
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 184/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Definirea obiectivelor de marketing
Definiţi in • Prelegere • Calculatoare • Prelegere în faţa 60-90 • Evaluarea
mod corect şi interactivă a portabile/ întregii audienţe min capacităţii de
complet cadrului PC-uri a înţelege
obiectivele didactic •Videoproiector • Grupe de lucru definiţia
de marketing privind • Telecomandă constituite din 3-4 obiectivelor
obiectivele pentru participanţi de
de marketing videoproiector marketing.
• Ecran de • Debriefing
• Lucru în proiecţie cu toţi • Evaluarea
echipă • Acces participanţii abilităţii de a
pentru Internet defini
definirea pentru obiectivele
obiectivelor grupele de de marketing
de participanţi .
marketing.. • Flipchart • Evaluarea
• Markere capacităţii de
• Coli de hârtie a comunica
albă rezultatele.

Exerciţiu de grup: „Definirea obiectivelor de marketing”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind obiectivele de marketing, utilizând o
la Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o definiţie a obiectivelor de marketing, utilizând, eventual,
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, definiţiile formulate.
grupului răspund.
Exemplul II
Definirea strategia de marketing
Sarcina Metode şi Mijloace Forme de Timp Ev luare
Definiţi in • Prelegere • Calculatoare • Prelegere în 60-90 • Evaluarea
mod corect şi interactivă a portabile/ faţa întregii min capacităţii de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 185/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
complet cadrului PC-uri audienţe a înţelege

strategia de didactic •Videoproiector definiţia
marketing privind • Telecomandă • Grupe de strategiei de
strategia de pentru lucru marketing.
marketing videoproiector constituite
• Ecran de din 3-4 • Evaluarea
• Lucru în proiecţie participanţi abilităţii de a
echipă • Acces defini
pentru Internet • Debriefing strategia de
definirea pentru cu toţi marketing
strategiei de grupele de participanţii .
marketing.. participanţi • Evaluarea
• Flipchart capacităţii de
• Markere a comunica
• Coli de hârtie rezultatele.
albă

Exerciţiu de grup: „Definirea strategiei de marketing”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind strategia de marketing, utilizând o
la Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o definiţie a strategiei de marketing, utilizând, eventual,
5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică, utilizând flipchart-ul, definiţiile formulate.
grupului răspund.
 Pornind de la un obiectiv de marketing la alegerea dumneavoastră, formulaţi strategia de

marketing şi tacticile de marketing care să conducă la îndeplinirea acestuia.
 Pe baza unei documentări on-line, prezentaţi şi alte puncte de vedere privind elementele
componente ale mixului de marketing.
 Analizaţi tacticile de marketing utilizate de întreprinderi din judeţul dumneavoastră.
 Pe baza unei documentări on-line, faceţi o comparaţie între obiectivele de marketing pe
care şi le poate stabili o întreprindere şi cele stabilite de o organizaţie nelucrativă.
Autoevaluare
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 186/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
vă
 Definiţi obiectivele de marketing şi enumeraţi cinci obiective de marketing pe care şi le

poate stabili o întreprindere..
 Definiţi strategia de marketing.
 Definiţi tacticile de marketing şi enumeraţi câte două tactici pentru fiecare dintre
componentele mixului de marketing.
 Definiţi mixul de marketing şi enumeraţi componentele acestuia.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 187/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
6.2 Tipologia strategiilor de piaţă

 să explicaţi diferitele abordări ale strategiilor de piaţă
 să construiţi un demers didactic interactiv pentru predarea tipologiei strategiilor de
piaţă
instructiv-educativă a strategiilor de piaţă.
6.2.2. Strategiile de marketing aplicate de lideri, challengeri, urmăritori şi de firmele
mici pe piaţă
6.2.3. Tipologia multicriterială a strategiilor de piaţă
La fel ca în multe alte cazuri în marketing, abordările

privind tipologia strategiilor de piaţă sunt numeroase, fără să se fi Strategii de piaţă în
ajuns la o abordare unanim acceptată. funcţie de stările
Una dintre cele mai cunoscute modalităţi de prezentare a cererii: conversiune,
strategiilor de piaţă aparţine lui Philip Kotler şi datează din 1973. Ea stimulare, dezvoltare,
porneşte de la identificarea şi analiza a opt stări posibile ale cererii. remarketing,
În funcţie de fiecare dintre acestea, se delimitează rolul sincromarketing,
marketingului şi se defineşte o strategie de acţiune. întreţinere,
demarketing,
Tabelul nr. 6.1. Variantele strategiei de piaţă în funcţie de stările antimarketing.
cererii
Nr. Denumirea
Situaţia cererii Rolul marketingului
crt. strategiei
1. cerere negativă “demistificarea” cererii conversiune
2. absenţa cererii crearea cererii stimulare
3. cerere latentă dezvoltarea cererii dezvoltare
4. cerere în declin “revitalizarea” cererii remarketing
5. cerere fluctuantă “regularizarea” cererii sincromarketing
6. cerere completă menţinerea cererii întreţinere
7. cerere excesivă reducerea cererii demarketing
8. cerere indezirabilă “distrugerea cererii antimarketing
Sursa: Ph. Kotler - “The Major Tasks of Marketing Management” în
revista “Journal of Marketing”, Oct. 1973, p. 42-49.
Semnificaţia variantelor strategice prezentate în tabelul de
mai sus este următoarea:
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 188/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
1. cerere negativă: este cazul consumatorilor care, în mod

ferm, nu numai că nu cumpără o anumită marcă, dar sunt puternic
implicaţi din punct de vedere afectiv împotriva acesteia, reacţionând
negativ la simpla pronunţare a numelui ei. Rolul marketingului este
de a analiza factorii care conduc la această reacţie negativă şi de a-i
minimiza, scoţând în evidenţă alte faţete ale mărcii, necunoscute de
consumatori, menite a o face măcar suportabilă, dacă nu
acceptabilă. (În fapt, “oferta” este cea care trebuie “demistificată”,
nu cererea.)
2. absenţa cererii: reprezintă indiferenţa consumatorilor
faţă de o anumită marcă. Aceasta fie că nu este cunoscută, fie că
este privită ca o marcă lipsită de personalitate, care nu aduce nimic
nou în raport cu alte mărci, fiind, deci, lipsită de plusvaloare. Marca
aflată într-o astfel de situaţie trebuie, în primul rând, să-şi sporească
notorietatea, după care să încerce o poziţionare originală în raport cu
mărcile concurente.
3. cerere latentă: este cererea nesatisfăcută de produsele
actuale şi care aşteaptă apariţia pe piaţă a unui nou produs.
4. cerere în declin: atunci când cererea pentru un produs
scade, întreprinderea producătoare trebuie ori să decidă eliminarea
progresivă a acestuia de pe piaţă, ori să încerce o repoziţionare a lui
(crearea unei noi imagini a produsului, identificarea unor noi
segmente de cumpărători). O revitalizare a cererii este posibilă, dar
cazurile de reuşită rămân destul de rare.
5. cerere fluctuantă: este cazul vânzărilor sezoniere sau al
produselor supuse rigorilor modei. Marketingul trebuie să încerce o
aplatizare a curbelor de sezonalitate, stimulând cererea în extra-
sezon.
6. cerere completă: este vorba despre o clientelă regulată şi
suficient de numeroasă pentru a satisface obiectivele urmărite. Într-
o astfel de situaţie fericită, întreprinderea producătoare trebuie să
întreţină relaţiile cu proprii cumpărători, fără a se culca însă pe laurii
victoriei.
7. cerere excesivă: este o situaţie mai puţin obişnuită, care
se întâlneşte atunci când o întreprindere are interesul de a limita o
cerere care depăşeşte capacităţile sale de a o satisface.
8. cerere indezirabilă: o firmă este îndreptăţită să nu dea
curs unei cereri care i-ar înrăutăţi imaginea, chiar dacă i-ar aduce un
profit temporar. În orice caz, prin strategie de antimarketing se
înţelege “distrugerea” unei cereri indezirabile adresată organizaţiei în
cauză, şi nu, aşa cum mai apare prin unele lucrări, stoparea unei
cereri care se îndreaptă către concurenţă.
6.2.2. Strategiile de marketing aplicate de lideri, challengeri,

urmăritori şi de firmele mici pe piaţă
A. Strategiile liderilor de piaţă Strategiile liderilor de
Liderul este firma care deţine cea mai mare cotă de piaţă şi piaţă:
care de obicei influenţează celelalte firme în ceea ce priveşte Extinderea pieţei totale
modificarea preţului, lansarea unui nou produs, acoperirea pieţei de Apărarea poziţiei
către reţeaua de distribuţie şi intensitatea promovării. ocupate pe piaţă
Pentru a-şi menţine poziţia pe piaţă, firmele pot utiliza Creşterea cotei de piaţă
următoarele trei strategii:
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 189/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Extinderea pieţei totale

 Apărarea poziţiei ocupate pe piaţă
 Creşterea cotei de piaţă
1. Extinderea pieţei totale se poate realiza prin:
- noi utilizatori
- noi utilizări
- o folosire mai frecventă.
Noii utilizatori sunt acei cumpărători care nu ştiu de
existenţa produsului, care nu-l achiziţionează din cauza preţului sau
a lipsei anumitor caracteristici. Există trei strategii pe care le pot
utiliza firmele lider în căutarea noilor utilizatori:
 Strategia de pătrundere pe piaţă – convingerea celor care
nu-l folosesc
 Strategia pieţei noi – convingerea unor noi categorii de
consumatori.
 Strategia expansiunii teritoriale – comercializarea
produselor şi în alte ţări.
Noile utilizări. Descoperirea şi promovarea unor noi utilizări
ale produsului pot contribui şi ele la extinderea pieţei. Firma trebuie
însă să cunoască permanent ce destinaţii dau consumatorii
produselor sale. Studiile efectuate arată că majoritatea produselor
industriale noi au fost realizate în primul rând pornind de la ideile
consumatorilor şi apoi de la cele ale compartimentelor de cercetare-
dezvoltare.
Creşterea frecvenţei de utilizare presupune convingerea
consumatorilor de a utiliza o cantitate mai mare de produs la fiecare
ocazie de consum.
2. Apărarea poziţiei ocupate pe piaţa. In timp ce încearcă
să-şi extindă piaţa, firma lider trebuie să se apere continuu de
atacurile concurenţilor. Cea mai bună reacţie este inovaţia
permanentă, adică sporirea continuă a eficienţei acţiunilor sale şi
valoarea propriei oferte. Se ştie că cea mai bună apărare este atacul.
Pentru a nu permite concurenţilor să intre pe piaţă, firma lider
trebuie să creeze mai multe mărci de produse, de mărimi şi forme
diferite, pentru a satisface într-o măsură cât mai mare preferinţele
consumatorilor şi pentru a ocupa cât mai mult spaţiu de expunere în
magazinele distribuitorilor. Deşi costul acestei acţiuni poate fi ridicat,
costul abandonării unui produs sau a unui segment de piaţă poate fi
şi mai mare. Pentru că nu-şi poate apăra toate poziţiile deţinute pe
piaţă, de acea trebuie să-şi concentreze resursele acolo unde merită.
Există şase strategii de apărare pe care le poate utiliza o firma lider:
1. Apărarea pasivă presupune construirea unor fortificaţii
inexpugnabile în jurul unui anumit teritoriu. Dar, simpla apărare
a poziţiei sau a produselor actuale, ca orice apărare statică,
reprezintă o forma a miopiei de marketing.
2. Atacul în flanc presupune ca, pe lângă apărarea propriului
teritoriu, firma să-şi ridice “avanposturi” care să servească la
apărarea zonelor vulnerabile sau la un posibil contraatac
împotriva concurenţei. Pentru a putea utiliza cu succes această
strategie, firma trebuie să facă o evaluare a tuturor ameninţărilor
potenţiale.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 190/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
3. Apărarea preventivă este o manevră de apărare mai agresivă,

care presupune lansarea unui atac împotriva inamicului înainte
ca acesta să-şi înceapă ofensiva. Uneori, apărarea preventivă se
poate realiza şi cu mijloace psihologice, prin emiterea unor
semnale de piaţă care să-i convingă pe concurenţi să nu atace.
4. Contraofensiva se poate realiza frontal, în flancuri sau prin
încercuire, ca răspuns la acţiunile concurenţei de reducere a
preţului, de promovare rapidă, de îmbunătăţire a produsului sau
de invadare a teritoriului firmei.
5. Apărarea mobilă presupune ca, pe lângă apărarea agresivă a
poziţiilor de lider, acesta să-şi extindă aria de operare asupra
unor noi teritorii, care îi vor servi ca baze de apărare şi de atac.
Această expansiune nu se realizează atât prin simpla multiplicare
a mărcilor de produse, cât, mai ales, printr-o activitate
inovatoare pe două planuri: cel al extinderii pieţei şi cel al
diversificării sortimentale.
Extinderea pieţei presupune ca firma să nu-şi concentreze efortul
asupra produsului său, ci asupra nevoii generice pe care acesta o
satisface.
Diversificarea sortimentală este a doua modalitate de câştigare a
unei poziţii strategice, şi se realizează prin activităţi conexe
domeniului său principal de activitate.
6. Apărarea prin retragere presupune abandonarea teritoriilor
mai greu de apărat şi orientarea resurselor spre teritoriile mai
fortificate.
3. Creşterea cotei de piaţă. Firmele lider îşi pot îmbunătăţi
rentabilitatea prin creşterea cotei de piaţă. Studiile realizate în acest
sens arată că rentabilitatea creşte pe măsură ce creşte cota relativă
a firmei pe piaţa servită de ea. Îmbunătăţirea cotei de piaţă nu
înseamnă automat şi creşterea rentabilităţii, aceasta depinzând de
strategia utilizată. Dar, înainte de a trece la acţiuni pentru creşterea
cotei de piaţă, firma trebuie să ţină cont de trei factori:
 Posibilitatea provocării acţiunilor antimonopoliste
 Costul acţiunii
 Posibilitatea ca firmele să nu aplice mixul de marketing
corespunzător în tentativa lor de creştere a cotei de piaţă şi
deci să nu-şi sporească profiturile. Cotelor de piaţă mai mari
le corespund profituri mai mari, cu două condiţii: costurile
unitare să scadă pe măsura creşterii cotei de piaţă şi firma să
ofere un produs de calitate superioară şi să practice un preţ
mai mare, care depăşeşte semnificativ costul produsului.
B. Strategiile challengerilor
Firmele challenger sunt firmele aflate pe poziţia secundară Strategiile
sau pe altă poziţie inferioară în cadrul unui domeniu de activitate. challengerilor:
Challengerii sunt firmele care atacă liderul sau – uneori – alte firme, Atacul frontal,
în tentativa lor de a-şi spori cota de piaţă. Atacul lateral,
Este foarte important ca challengerul să-şi delimiteze în Atacul prin încercuire,
primul rând obiectivul strategic, care trebuie să fie bine definit, Atacul prin evitare,
esenţial şi posibil de atins. Principalul lor obiectiv strategic este Atacul de gherilă.
creşterea cotei de piaţă. De regulă, există trei categorii de firme ce
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 191/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
pot fi atacate:
 firma lider, în cazul în care piaţă are un lider fals, care nu o
serveşte în mod corespunzător
 firme de aceeaşi mărime, care nu îşi îndeplinesc sarcinile şi
dispun de resurse financiare reduse
 firme mici sau regionale.
Principalele strategii de atac ale firmelor challenger se
concretizează sub forma:
 reducerilor de preţ: firma vinde un produs asemănător la un
preţ mai mic. Pentru ca această strategie să reuşească, trebuie
îndeplinite trei condiţii: challengerul trebuie să-l convingă pe
cumpărător că produsele sale sunt comparabile cu cele ale
liderului, cumpărătorii trebuie să fie sensibili la preţ şi dispuşi să-
şi schimbe furnizorul, iar liderul de piaţă să nu-şi reducă şi el
preţul.
 strategia bunurilor mai ieftine: oferirea unui produs de
calitate medie sau scăzută la un preţ mult mai mic, în condiţiile
în care există un segment suficient de mare de cumpărători
interesaţi numai de preţ. Aceste firme pot fi, la rândul lor,
atacate de concurenţi care practică preţuri şi mai mici, caz în
care trebuie să îmbunătăţească în timp calitatea produselor.
 strategia bunurilor de prestigiu: lansarea unui produs de
calitate superioară, practicând un preţ mai mare decât cel al
liderului. Unele firme de prestigiu lansează ulterior produse cu
preţuri mai mici, pentru a profita de imaginea favorabilă creată.
 strategia proliferării produselor: lansarea pe piaţă a unei mai
mari varietăţi de produse, sporind astfel posibilităţile de alegere
ale cumpărătorului.
 strategia înnoirii produsului: utilizarea inovaţiei ca armă de
atac împotriva liderului.
 strategia îmbunătăţirii serviciilor: îmbunătăţirea serviciilor
sau oferirea unor noi servicii.
 strategia înnoirii distribuţiei: identificarea sau crearea unui
nou canal de distribuţie.
 strategia reducerii costului de producţie: reducerea
costurilor de producţie comparativ cu cele ale concurenţilor, prin
creşterea eficienţei aprovizionării, reducerea cheltuielilor cu forţa
de muncă şi modernizarea capacităţilor de producţie.
 strategia de intensificare a promovării: atacarea liderului,
prin creşterea cheltuielilor de publicitate şi promovare. Această
strategie este eficientă dacă produsul sau mesajul publicitar este
superior celui al concurenţei.
Există cinci strategii ce pot fi utilizate, punctul de plecare
reprezentându-l principiul comasării, potrivit căruia puterea
combativă superioară trebuie concentrată la momentul şi în locul cel
mai potrivit pentru atingerea obiectivului stabilit:
 Atacul frontal presupune concentrarea tuturor forţelor împotriva
adversarului, prin atacarea punctelor tari ale acestuia. Atacul
frontal poate consta în îmbunătăţirea ofertei, a publicităţii sau a
preţului. Pentru ca atacul să reuşească este necesar ca atacatorul
să dispună de un avantaj. O alternativă a atacului frontal este
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 192/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
atacul frontal modificat, care, de regulă, înseamnă o reducere de

preţ, şi poate îmbrăca doua forme:
 realizarea unei oferte la nivelul concurenţei şi practicarea
unui preţ mai mic, dar, în acest caz, este necesar ca liderul să
nu contraatace, reducând la rândul lui preţul şi, în al doilea
rând, este necesar ca firma să-i convingă pe consumatori că
produsul său este de aceeaşi calitate cu a liderului
 reducerea costului de producţie şi, deci, a preţului.
 Atacul lateral constă în atacarea punctului forte al adversarului
cu scopul de atrage acolo trupele acestuia, însă atacul real se va
realiza pe flancuri sau în spate. Atacul real poate fi de două
feluri:
 atacul în teritoriu, când agresorul identifică zonele în care
adversarul obţine rezultate necorespunzătoare
 atacul pe segmente, care presupune identificarea nevoilor
nesatisfăcute de lider. Acesta este o strategie de identificare a
schimbărilor de la nivelul segmentelor de piaţă, de umplere cât
mai rapidă a golurilor şi de transformare a acestora în
segmente de piaţă.
 Atacul prin încercuire este o încercare de cucerire a unei mari
porţiuni din teritoriul adversarului printr-un atac fulger. Agresorul
oferă ceea ce oferă concurentul şi chiar mai mult, şi este indicat
atunci când firma dispune de resurse mari.
 Atacul prin evitare este o strategie mai puţin directă, care
presupune ocolirea inamicului şi atacarea zonelor mai
vulnerabile. Această strategie se poate realiza în trei moduri:
diversificarea prin produse conexe, pătrunderea pe pieţe
geografice noi şi implementarea de tehnologii noi, prin care
să se înlocuiască produsele existente.
 Atacul de gherilă este recomandat firmelor cu o putere
financiară redusă şi constă în lansarea unor atacuri intermitente,
de mică amploare, asupra unor teritorii diferite ale adversarului,
pentru a-l demoraliza. Principalele mijloace ce pot fi utilizate
sunt reducerile selective de preţ sau campanii de promovare
fulger, importantă fiind concentrarea atacului pe un teritoriu
îngust. Atacatorul poate alege între a lansa câteva atacuri de
anvergură sau o serie continuă de atacuri minore, care pot
produce adeseori un impact şi o confuzie mai mari. De aceea,
sunt mai eficiente atacurile de gherila pe pieţe mici, izolate şi
slab apărate. Pentru a avea rezultatele scontate, atacul de
gherilă trebuie urmat de un atac puternic.
C. Strategiile urmăritorilor
Firmele urmăritoare sunt cele care aleg să-l urmeze pe lider,
mai degrabă decât să-l concureze. Un studiu realizat de profesorul Strategiile
Levitt arată că strategia imitării poate fi la fel de eficientă ca şi cea a urmăritorilor:
inovării. Deşi firma care copiază sau îmbunătăţeşte produsul nu-l va Strategia de copiere,
depăşi pe lider, este posibil sa obţină profituri mari, ca urmare a Strategia de imitare,
nesuportării cheltuielilor de înnoire. Strategia de adaptare.
In special în ramurile industriale capital intensive, cele mai
multe firme preferă să nu-şi fure clienţii unii altora, dar au oferte
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 193/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
similare care sunt o copie a ofertei liderului care le asigură o mare

stabilitate a cotelor de piaţă. In aceste domenii, posibilităţile de
diferenţiere a produselor şi a imaginii sunt scăzute, calitatea
serviciilor este în generat la acelaşi nivel, iar sensibilitatea la preţ
este ridicată. Astfel, un atac pe termen scurt împotriva concurenţilor
ar provoca represalii din partea acestora.
Firma urmăritoare trebuie să ştie cum să-şi păstreze clientela
şi cum să atragă noi clienţi, venind cu avantaje distincte legate de
localizare, servicii şi finanţarea achiziţiilor lor. Pentru că ele sunt
principala ţintă a atacurilor challengerilor, firmele urmăritoare
trebuie să-şi menţină costurile la un nivel scăzut, iar calitatea
produselor şi a serviciilor la un nivel ridicat.
Aceste firme trebuie să-şi definească o strategie proprie de
creştere, dar care să nu incite concurenţa la represalii. Există trei
mari strategii de urmărire:
 Strategia de copiere care înseamnă copierea întocmai a
produselor, distribuţiei, publicităţii şi a celorlalte elemente ale
politicii de marketing a liderului. Aceste firme duc o viaţă
parazitară pe seama investiţiilor acestuia. Aceasta este şi situaţia
unor firme care produc imitaţii ieftine ale produsului liderului.
 Strategia de imitare presupune atât copierea unor elemente
ale liderului, cât şi diferenţierea produsului, prin modul de
ambalare, prin publicitate sau preţ. În acest caz, liderul tolerează
imitatorul dacă acesta nu-l ataca în mod agresiv, mai ales că
poate evita astfel acuzaţia de monopolizare a pieţei.
 Strategia de adaptare constă în preluarea produselor liderului
şi chiar îmbunătăţirea acestora. Firma urmăritoare poate, de
exemplu, să comercializeze produsele pe alte pieţe, pentru a
evita confruntarea directă cu liderul. De cele mai multe ori, ea se
transformă într-o firmă challenger.
Deşi nu suportă cheltuielile de inovare, firmele urmăritoare
câştigă mai puţin decât liderul. De multe ori, o asemenea strategie
nu răsplăteşte eforturile celui ce o aplică.
D. Strategiile firmelor mici

Posibilitatea de a fi lider pe o piaţă mică sau pe o nişă de
piaţă este o alternativă la a fi urmăritor pe o piaţă mare. În multe Strategia firmelor
cazuri, firmele mici preferă să pătrundă pe pieţe de care firmele mari mici:
nu sunt interesate. În locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală, Strategia de nişă.
aceste firme preferă să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe
nişe de piaţă.
Principalii factori de succes ai firmelor de mărime medie sunt:
valoarea superioară a ofertei lor, preţul mare care reflectă
această valoare, crearea unor noi curbe de experienţă
productivă şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul
organizaţiei.
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie
sunt:
- firma ajunge să-şi cunoască atât de bine consumatorii,
încât le satisface nevoile mai bine decât alte firme care se
adresează ocazional acestor nişe de piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 194/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
cost, corespunzător valorii adăugate.

O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele
caracteristici:
 mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi
rentabilă;
 potenţial de creştere ridicat;
 să fie neglijată de potenţialii concurenţi;
 firma să dispună de resursele necesare pentru a o servi la
un nivel superior;
 firma să se poată apăra atacului unui concurent principal
prin reputaţia creată.
Această strategie de servire a nişelor implică un risc
major, şi anume posibilitatea de a-şi epuiza potenţialul sau de a fi
atacat. De aceea, firmele trebuie să creeze permanent nişe noi, iar
strategia nişelor multiple este preferabilă strategiei nişei unice.
6.2.3. Tipologia multicriterială a strategiilor de piaţă

Una dintre cele mai importante contribuţii ştiinţifice ale
Criterii folosite în
şcolii româneşti de marketing la dezvoltarea teoriei marketingului
tipologia
aparţine profesorului Constantin Florescu şi se referă la formularea
multicriterială a
strategiei de piaţă a unei întreprinderi.
strategiilor de piaţă:
Este o abordare care ia în consideraţie, simultan, mai
dinamica pieţei,
multe criterii: dinamica pieţei, structura pieţei, schimbările pieţei,
structura pieţei,
exigenţele pieţei şi nivelul competiţiei. În funcţie de fiecare dintre
schimbările pieţei,
aceste criterii sunt definite mai multe variante strategice, prezentate
exigenţele pieţei,
în tabelul de mai jos. Întreprinderea îşi va defini strategia de piaţă
nivelul competiţiei.
alegând câte o variantă strategică în funcţie de fiecare criteriu.
Tabelul 6.2.1. Tipologia multicriterială a strategiilor de piaţă

Poziţia întreprinderii faţă de:
1. 2. 3. 4. 5.
Dinamic Structura Schimbă Exigenţele Nivelul
a pieţei pieţei rile pieţei competiţiei
pieţei
a. a. a. a. Strategia a.
Strategi Strategie Strategie exigenţelor Strategie
a nediferen activă ridicate ofensivă
creşterii ţiată
b. b. Strategia b.
b. b. Strategie exigenţelor Strategie
Strategi Strategie adaptivă medii defensivă
a diferenţia b1.
menţine tă c. c. Strategia Menţinerea
rii Strategie exigenţelor cotei de
c. pasivă scăzute piaţă
c. Strategie b2.
Strategi concentra Restrânger
a tă ea cotei de
restrân piaţă
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 195/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
gerii
Prima decizie pe care trebuie să o ia întreprinderea se

referă la evoluţia viitoare a cifrei sale de afaceri. Aceasta poate să îşi
propună o creştere a cifrei de afaceri, o menţinere sau o restrângere
a acesteia. Decizia se ia în funcţie de evoluţia estimată a dinamicii
pieţei.
Al doilea criteriu se referă la structura pieţei. Întreprinderea
poate să abordeze piaţa în mod unitar, fără a delimita segmente de
piaţă (strategie nediferenţiată), poate identifica segmentele
existente şi se poate adresa în mod diferenţiat tuturor acestor
segmente (strategie diferenţiată) sau poate identifica segmentele
existente şi alege unul sau mai multe segmente de consumatori
cărora să li se adreseze (strategie concentrată).
În funcţie de schimbările pieţei, întreprinderea îţi poate
propune să dea tonul schimbărilor (strategie activă), să urmărească
schimbările ce au loc pe piaţă şi să se adapteze cu rapiditate la
acestea (strategie adaptivă) sau să ignore aceste schimbări,
adaptându-se cu mare întârziere sau, eventual, neadaptându-se
deloc la evoluţia pieţei (strategie pasivă). Desigur, ideală ar fi o
strategie activă, dar aceasta este accesibilă doar acelor întreprinderi
care beneficiază de un avantaj concurenţial. Strategia recomandată
marii majorităţi a întreprinderilor este cea adaptivă, în timp ce
strategia pasivă constituie o excepţie, situându-se la periferia
marketingului.
Cel de-al patrulea criteriu are în vedere exigenţele pieţei. În
funcţie de aceste exigenţe şi de calitatea produselor şi serviciilor
sale, întreprinderea va decide dacă se va adresa unei pieţe cu
exigenţe ridicate, unei pieţe cu exigenţe medii sau unei pieţe cu
exigenţe scăzute.
În fine, în funcţie de ultimul criteriu, cel al nivelului
competiţiei, întreprinderea va decide dacă îşi propune să îşi
majoreze cota de piaţă (strategie ofensivă) sau să o menţină sau să
o restrângă (strategie defensivă).
În definirea strategiei sale de piaţă, întreprinderea va
alege câte o variantă strategică în funcţie de fiecare criteriu, luând în
consideraţie realităţile pieţei, resursele şi obiectivele proprii, precum
şi necesitatea formulării unei strategii de piaţă coerente.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 196/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Exemplificaţi strategiile de marketing ale liderilor, challengerilor, urmăritorilor şi firmelor

mici prin activităţi desfăşurate de întreprinderi din judeţul dumneavoastră.
 Elaboraţi un studiu de caz, pornind de la analiza strategiilor de marketing utilizate de o
anumită întreprindere.
 Faceţi o analiză comparativă a celor trei tipologii ale strategiei de piaţă prezentate şi
evidenţiaţi avantajele şi dezavantajele acestor abordări.
 Studiaţi literatura de specialitate şi identificaţi şi alte abordări ale problemei strategiei de
piaţă a întreprinderii.
stările cererii, rolul marketingului şi strategia stările cererii, rolul marketingului şi strategia
ce trebuie adoptată în fiecare caz în parte, ce trebuie adoptată în fiecare caz în parte,
Op.2. – Să descrie strategiile de marketing Sd.2. – Descrieţi strategiile de marketing
utilizate de firmele lider utilizate de firmele lider
utilizate de firmele challenger utilizate de firmele challenger
utilizate de firmele urmăritoare utilizate de firmele urmăritoare
utilizate de firmele mici utilizate de firmele mici
Op.6. – Să enumere şi să explice variantele Sd.6. – Enumeraţi şi explicaţi variantele
strategice ale tipologiei multicriteriale a strategice ale tipologiei multicriteriale a
strategiilor de piaţă. strategiilor de piaţă.

de  Laptop
 Flipchart
 Markere
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 197/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU

 3 ore on-line
Exemplul I
Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele lider
strategiile de interactivă a portabile/ faţa întregii min capacităţii de
marketing cadrului PC-uri audienţe a înţelege
utilizate de didactic •Videoproiector strategiile de
firmele lider privind • Telecomandă • Grupe de marketing
strategiile de pentru lucru ale firmelor
marketing videoproiector constituite lider.
utilizate de • Ecran de din 3-4
firmele lider. proiecţie participanţi • Evaluarea
• Acces abilităţii de a
• Lucru în Internet • Debriefing descrie
echipă pentru cu toţi strategiile de
pentru grupele de participanţii marketing
descrierea participanţi ale firmelor
strategiilor • Flipchart lider.
de marketing • Markere .
utilizate de • Coli de hârtie • Evaluarea
firmele lider. albă capacităţii de
a comunica
rezultatele.
Exerciţiu de grup: „Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele lider”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind strategiile de marketing ale firmelor
lider, utilizând o prezentare PowerPoint.
la Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o descriere a strategiilor de marketing ale firmelor lider, utilizând,
formulate.
grupului răspund.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 198/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Exemplul II
Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele challenger
strategiile de interactivă a portabile/ faţa întregii min capacităţii de
marketing cadrului PC-uri audienţe a înţelege
utilizate de didactic •Videoproiector strategiile de
firmele privind • Telecomandă • Grupe de marketing
challenger strategiile de pentru lucru ale firmelor
marketing videoproiector constituite challenger.
utilizate de • Ecran de din 3-4 • Evaluarea
firmele proiecţie participanţi abilităţii de a
challenger. • Acces descrie
Internet • Debriefing strategiile de
• Lucru în pentru cu toţi marketing
echipă grupele de participanţii ale firmelor
pentru participanţi challenger.
descrierea • Flipchart . • Evaluarea
strategiilor • Markere capacităţii de
de marketing • Coli de hârtie a comunica
utilizate de albă rezultatele.
firmele
challenger.

Exerciţiu de grup: „Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele challenger”
Etape:
2) Cadrul didactic susţine o prelegere interactivă privind strategiile de marketing ale firmelor
challenger, utilizând o prezentare PowerPoint.
la Internet etc.).
4) Fiecare grup elaborează o descriere a strategiilor de marketing ale firmelor challenger,
utilizând, eventual, calculatoarele cu acces la Internet.
formulate.
grupului răspund.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 199/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
 Elaboraţi un studiu de caz care să pună în valoare o strategie aplicată cu succes de către o
firmă challenger.
 Elaboraţi un studiu de caz care să utilizeze strategia multicriterială.
 Pe baza unei documentări on-line, prezentaţi şi alte abordări privind strategiile de
marketing. Realizaţi un studiu comparativ al tuturor strategiilor de marketing identificate.
Autoevaluare
vă
• Enumeraţi rolul marketingului şi denumirea strategiei aferente, pentru fiecare dintre stările
cererii.
• Enumeraţi şi exemplificaţi strategiile de marketing ale firmelor lider.
• Enumeraţi şi exemplificaţi strategiile de marketing ale firmelor challenger.
• Enumeraţi şi exemplificaţi strategiile de marketing ale firmelor urmăritoare.
• Enumeraţi şi exemplificaţi strategiile de marketing ale firmelor mici.
• Enumeraţi criteriile utilizate şi variantele strategice propuse în cadrul strategiei

multicriteriale.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 200/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Tema 7. Evaluarea finală a competenţelor dobândite în

cadrul programului de formare
Autor:
Obiectivul acestei teme constă în evaluarea cunoştinţelor şi abilităţilor cadrelor didactice din
licee, care au fost dezvoltate în cadrul programului de formare „Didactica unor noţiuni de
marketing”
Conţinutul temei:
7.1. Caracteristicile majore ale sesiunii de evaluare
7.2. Proiectul individual
7.3. Fazele şi etapele procesului de evaluare finală
7.4. Fişa de evaluare
7.5. Sesiunea de evaluare: parte a procesului de evaluare
Tema 7 prezintă modul de desfăşurare a evaluării cadrelor didactice din licee la finalul
programului de formare. Sunt vizate cunoştinţele şi abilităţile de predare a unor noţiuni de
marketing, elevilor de liceu.
Preambul la Tema 7
Importanţa acordată evaluării finale este determinată de necesitatea de a verifica gradul

de îndeplinire a obiectivelor programului de formare, referitoare la dezvoltarea cunoştinţelor şi
abilităţilor cadrelor didactice din licee.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 201/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Obiectivele operaţionale – după abordarea acestei teme veţi fi capabili:

 să oferiţi feedback constructiv altor participanţi din grupul de cadre didactice prezente la
program;
 să identificaţi punctele forte şi limitele propriului proiect didactic pe baza feedback-ului
primit din partea participanţilor la programul de formare;
 să comparaţi cunoştinţele şi abilităţile didactice proprii cu cele ale altor participanţi la
programul de formare, în vederea îmbunătăţirii propriilor rezultate.
Conţinutul temei
:
7.5. Sesiunea de evaluare: parte a procesului de evaluare
La finele programului de formare „Didactica unor noţiuni de

marketing” se va organiza o sesiune de evaluare a participanţilor. În
continuare sunt prezentate caracteristicile majore ale acestei teme.
a) Caracterul interactiv. Tema va fi organizată de formator Caracterul interactiv

astfel încât să asigure o atmosferă de comunicare
bidirecţională excelentă, atât între formator/formatori şi
participanţi, cât şi între participanţi.
b) Furnizarea de feedback constructiv. Este necesar ca

formatorul/formatorii să încurajeze implicarea permanentă a Furnizarea de feedback
fiecărui cadru didactic de liceu, care participă la sesiunea de constructiv
evaluare. Va fi solicitat un feedback constructiv, referitor la
fiecare proiect didactic ce va fi prezentat.
c) Sinergia între comunicarea offline şi on-line. Sesiunea
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 202/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
de evaluare se va desfăşura deopotrivă în mediul clasic Sinergia între

(faţă în faţă, cu participarea simultană a tuturor cadrelor comunicarea offline şi
didactice înscrise la sesiunea de evaluare) cât şi în mediul on-line
on-line. Comunicarea on-line va avea rol de suport pentru
comunicarea offline.
d) Alocarea echilibrată a resurselor de timp. Resursele

totale de timp alocate acestei teme sunt de 11 ore. Alocarea echilibrată a
Structural, fondul de timp va fi repartizat pentru activităţi resurselor de timp
offline şi on-line. Mai precis, din cele 11 ore, se propune ca
şase ore să fie dedicate activităţilor offline, iar cinci ore
activităţilor desfăşurate în mediul on-line.
Fiecare cadru didactic de liceu care participă la programul de

formare va elabora şi prezenta un proiect didactic individual.
Principalele coordonate ale proiectului sunt următoarele:
a) Tema şi titlul proiectului. Toţi participanţii la programul de

formare „Didactica unor noţiuni de marketing” vor realiza un Titlul proiectului:
proiect didactic pe o temă aleasă individual şi focalizată pe „Proiect de lecţie.
modulele abordate pe parcursul celor şase teme. Titlul Didactica noţiunilor de
proiectului va fi următorul: „Proiect de lecţie. Didactica noţiunilor marketing referitoare la
de marketing referitoare la …..”. De exemplu, proiectele pot să …..”
se concentreze asupra unor noţiuni de marketing referitoare la
comunicarea cu clienţii, micromediul sau macromediul
organizaţiei, cercetările de marketing, strategiile de marketing
etc.
b) Fişier PowerPoint. Proiectul individual se va elabora sub forma

unui fişier PowerPoint. Această formă de prezentare facilitează Fişier PowerPoint
comunicarea cu audienţa în cadrul sesiunii de evaluare.
c) Structura proiectului. Este propusă o structură de bază, pe

care fiecare participant o poate îmbogăţi, în funcţie de propriile
obiective. În esenţă, fiecare proiect didactic ar trebui să conţină Structura proiectului:
următoarele componente principale:  obiectivele
c.1) obiectivele operaţionale ale lecţiei; operaţionale ale
c.2) enumerarea noţiunilor de marketing abordate; lecţiei;
c.3) enumerarea metodelor/tehnicilor didactice propuse;  enumerarea
c.4.) simularea de lecţie. noţiunilor de
marketing abordate;
d) Încărcarea pe platformă. Proiectele individuale vor fi  enumerarea
încărcate pe platforma on-line înainte de sesiunea de metodelor/tehnicilor
prezentare. didactice propuse;
 simularea de lecţie.
e) Suport on-line. Pe parcursul elaborării proiectului, fiecare Încărcarea pe platformă
cursant poate beneficia de consultanţa oferită de
formator/formatori. Întrebările şi răspunsurile vor fi transmise Suport on-line
pe e-mail.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 203/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Sesiunea de evaluare „faţă în faţă” va fi organizată la finalul

programului de formare „Didactica unor noţiuni de marketing”.
Aceasta este însă doar una dintre componentele procesului de
evaluare finală.
Principalele faze şi etape ale procesului de evaluare finală sunt

următoarele:
a. Faza preliminară. Această fază are rolul de a pregăti evaluarea Faza preliminară
finală şi include următoarele etape:
a.1. Anunţarea temei proiectului. La începutul

programului de pregătire, formatorul va comunica tema
proiectului individual pe care fiecare participant va trebui
să îl elaboreze şi prezinte.
a.2. Suportul oferit de formator. Pe parcursul programului,

formatorul va răspunde întrebărilor formulate de cadrele
didactice din licee, în privinţa proiectului individual.
a.3. Încărcarea proiectului pe platformă. Înainte de

sesiunea finală de evaluare, proiectele didactice
individuale vor fi încărcate pe platforma on-line. În cazul
nefuncţionării platformei, participanţii la programul de
formare vor expedia lucrările formatorului, pe e-mail.
b. Faza de evaluare propriu-zisă. Conţinutul acestei faze are un

impact major asupra procesului de evaluare. Se referă la sesiunea Faza de evaluare
de evaluare faţă în faţă şi presupune parcurgerea următoarelor propriu-zisă:
etape principale:  prezentarea şi
distribuirea fişei de
b.1. Prezentarea şi distribuirea fişei de evaluare. evaluare
Formatorul prezintă fişa de evaluare întregii audienţe  programarea
constituite din participanţii la programul de pregătire. prezentărilor
Totodată, explică modul de utilizare a fişei pentru oferirea  realizarea
de feedback scris. Sunt distribuite fiecărui participant, prezentărilor
formularele necesare, într-un număr suficient pentru a-i  furnizarea de
evalua pe toţi participanţii care îşi prezintă proiectul feedback de către
didactic. participanţi şi
formator
b.2. Programarea prezentărilor. Cadrele didactice
participante la programul de formare vor fi invitate de
formator să se programeze pentru prezentări în cadrul
sesiunii de evaluare. Se va considera o durată medie de
30 minute alocată fiecărui participant.
b.3. Realizarea prezentărilor. În cadrul intervalului de timp
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 204/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
de 30 de minute, vor fi alocate 20 de minute pentru

prezentarea proiectului didactic. Fiecare participant va
dispune de resursele necesare (calculator, video-
proiector, flipchart etc.) pentru prezentarea propriului
proiect didactic.
b.4. Furnizarea de feedback de către participanţi şi

formator. După fiecare prezentare, 10 minute vor fi
alocate pentru oferirea de feedback verbal din partea
audienţei şi a formatorului. Totodată, atât fiecare cadru
didactic participant cât şi formatorul vor completa fişe de
evaluare pentru fiecare prezentare şi le vor transmite
persoanei care a realizat prezentarea. Feedback-ul
trebuie să fie constructiv, să ofere posibilitatea de
identificare a punctelor forte, precum şi a limitelor
specifice. Prin oferirea unui astfel de feedback, este
facilitată îmbunătăţirea cunoştinţelor şi abilităţilor Faza finală a evaluării:
cadrelor didactice din licee.  îmbunătăţirea
proiectelor didactice
c. Faza finală a evaluării. În această fază, se vor încărca pe  accesul on-line la
platforma on-line proiectele didactice. Principalele etape sunt proiectele didactice
următoarele:
c.1. Îmbunătăţirea proiectelor didactice. Pe baza

feedback-ului obţinut cu ocazia prezentării, participanţii
vor îmbunătăţi proiectele didactice.
c.2. Accesul on-line la proiectele didactice. După

îmbunătăţirea lor, proiectele didactice vor fi încărcate pe
platforma on-line. Astfel, vor putea fi consultate de toţi
participanţii la program şi vor deveni sursă de inspiraţie
pentru proiectarea lecţiilor aferente temelor de marketing
predate în licee.
Formatorul va pune la dispoziţia participanţilor la programul de Fişa de evaluare are

pregătire, fişa de evaluare care are rolul de a facilita furnizarea de rolul de a facilita
feedback. furnizarea de feedback.
Pentru fiecare prezentare, fişele completate de participanţi şi de

formator vor fi transmise cadrului didactic ce a susţinut proiectul
didactic imediat după finalizarea prezentării.
Fişa de evaluare propusă este prezentată în continuare.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 205/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Fig. 7.1. – Fişa de evaluare a proiectului didactic
FIŞĂ DE EVALUARE
Proiect didactic evaluat:
Titlul: ________________________________________________
Autorul: ______________________________________________
Menţionaţi opinia dumneavoastră (pe o scală de la 1 –

„opinie foarte nefavorabilă” la 5 – „opinie foarte favorabilă”)
despre următoarele aspecte ale prezentării evaluate:
Opinia
Aspectul evaluat Recomandări
1 2 3 4 5
Formularea
obiectivelor
operaţionale ale lecţiei
Structura lecţiei
Concordanţa dintre
obiective şi metodele
didactice utilizate
Corectitudinea definirii
şi utilizării noţiunilor
de marketing
Abilităţile de
comunicare verbală
Gradul de
interactivitate
(capacitatea de
implicare a audienţei)
Abilităţile de
comunicare non-
verbală
Calitatea prezentării
PowerPoint
Utilizarea resurselor
informatice
Utilizarea resurselor de
timp pentru realizarea
prezentării
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 206/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
7.5. Sesiunea de evaluare finală: parte a procesului de

evaluare
Fiecare participant la programul de formare „Didactica unor noţiuni

de marketing” va fi evaluat din perspectiva procedurii de acordare a
certificatului.
Procesul de evaluare constă în două componente distincte:
a) Evaluare pe parcurs. În cadrul fiecărei teme ale programului Cele două componente
de formare, participanţii vor realiza diferite aplicaţii. Unele ale evaluării:
dintre acestea vor fi incluse în portofoliul individual al  evaluarea pe
cursantului. parcurs
 evaluarea finală.
b) Evaluare finală. Această componentă a evaluării se
concretizează în sesiunea de evaluare finală, care constă în
prezentarea proiectului didactic.
Pe platforma on-line, fiecare participant la program va încărca toate

componentele portofoliului realizat pe parcursul temelor, precum şi
proiectul didactic.
 Alegeţi subiectul lecţiei care va face obiectul proiectului didactic individual cu titlul „Proiect
de lecţie. Didactica noţiunilor de marketing referitoare la …..”.
 Stabiliţi obiectivele operaţionale ale proiectului didactic.
 Proiectaţi structura proiectului didactic.
 Solicitaţi on-line (pe platformă sau pe e-mail) sprijinul formatorului, pentru a clarifica
eventualele aspecte critice ale proiectului didactic.

Op. 1. – Să elaboreze un proiect didactic de Sd.1. – Elaboraţi un proiect didactic de lecţie
lecţie referitor la anumite noţiuni de marketing referitor la anumite noţiuni de marketing
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 207/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
Op.2. – Să ofere feedback constructiv altor Sd.2. – Oferiţi feedback constructiv altor
participanţi din grupul de cadre didactice participanţi din grupul de cadre didactice
prezente la program prezente la program
Op.3. – Să identifice punctele forte şi limitele Sd.3. – Identificaţi punctele forte şi limitele
propriului proiect didactic pe baza feedback- propriului proiect didactic pe baza feedback-
ului primit din partea participanţilor la ului primit din partea participanţilor la
programul de formare şi să îmbunătăţească programul de formare şi să îmbunătăţească
lucrarea lucrarea
Op.4. – Să compare cunoştinţele şi abilităţile Sd.4. – Comparaţi cunoştinţele şi abilităţile
didactice proprii cu cele ale altor participanţi la didactice proprii cu cele ale altor participanţi
programul de formare, în vederea la programul de formare, în vederea
îmbunătăţirii propriilor rezultate îmbunătăţirii propriilor rezultate

 Calculator portabil
 Prezentări de proiecte didactice
 Video-proiector
 Simulări de lecţie  Telecomandă pentru video-proiector
 Ecran de proiecţie
 Analiza şi compararea proiectelor
 Flipchart (pentru simulările de lecţie etc.)
individuale
 Markere
 Furnizarea de feedback referitor la fiecare  File de hârtie albă
proiect didactic prezentat  Fişe de evaluare

 Activităţi în plen Tema 7: 11 ore
 Completarea individuală a fişelor de din care:
evaluare a proiectelor didactice  6 ore faţă în faţă
 5 ore on-line
Exemplul I
 să elaboreze un proiect didactic de lecţie referitor la anumite noţiuni de marketing
 să ofere feedback constructiv altor participanţi din grupul de cadre didactice prezente la
program
 să identifice punctele forte şi limitele propriului proiect didactic pe baza feedback-ului
primit din partea participanţilor la programul de formare şi să îmbunătăţească lucrarea
 să compare cunoştinţele şi abilităţile didactice proprii cu cele ale altor participanţi la
programul de formare, în vederea îmbunătăţirii propriilor rezultate
Elaboraţi un Analiza în  Calculator  Prezentări O durată  Evaluarea
proiect plen a portabil de totală de 6 capacităţii
didactic de proiectelor  Video- proiecte ore alocate de a
lecţie, cu proiector didactice pentru toate elabora
titlul Furnizarea  Telecomandă  Debriefing prezentările un proiect
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 208/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
„Proiect de de pentru video- în care didactic

lecţie. feedback proiector este Un interval pe teme
Didactica oral şi scris  Ecran de implicată de 30 min. de
noţiunilor de fiecare proiecţie întreaga alocat marketing
de participant  Flipchart audienţă fiecărei  Evaluarea
marketing şi de (pentru  Activităţi prezentări, capacităţii
referitoare formator simulările de individuale din care 20 de a
la …..”. lecţie etc.) de min. pentru selecta
Analiza  Markere îmbunătăţi prezentarea metode
Prezentaţi propriei  File de hârtie re a propriu-zisă, didactice
proiectul lucrări şi albă propriei iar 10 min. adecvate
didactic în ameliorarea  Fişe de lucrări pentru în raport
faţa ei pentru a evaluare feedback cu
audienţei îndeplini  Platforma obiectivel
constituite mai bine on-line Resurse de e
din obiectivele timp alocate specificate
formator şi stabilite pentru  Evaluarea
formabili. activităţi on- abilităţilor
line de
Îmbunătăţiţ (feedback comunicar
i propriul din partea e verbală
proiect pe formatorului şi non-
baza şi încărcarea verbală
feedback- proiectului  Evaluarea
ului primit pe abilităţii
platformă) de a oferi
un
feedback
constructi
v
Formatorul va furniza participanţilor la program următoarele informaţii:
a. Subiectul proiectului. Lucrarea va aborda noţiuni de marketing alese individual de

fiecare participant. Posibile exemple sunt noţiunile referitoare la comunicarea cu clienţii,
micromediul sau macromediul organizaţiei, cercetările de marketing, strategiile de
marketing etc.
b. Fişier PowerPoint. Proiectul individual se va elabora sub forma unui fişier PowerPoint.
c. Structura proiectului. Componente principale ale proiectului sunt următoarele:

c.1) obiectivele operaţionale ale lecţiei;
c.2) enumerarea noţiunilor de marketing abordate;
c.3) enumerarea metodelor/tehnicilor didactice propuse;
c.4.) simularea de lecţie.
d. Încărcarea pe platformă. Proiectele individuale vor fi încărcate pe platforma on-line

înainte de sesiunea de prezentare.
e. Prezentarea proiectului. Sesiunea finală a programului de formare va fi dedicată

integral prezentării proiectelor didactice.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 209/210
PROTECŢIEI SOCIALE
AMPOSDRU
f. Feedback. Participanţii la program şi formatorul vor oferi feedback atât oral cât şi în
scris, pe baza fişei de evaluare.
g. Îmbunătăţirea proiectului didactic. Pe baza identificării punctelor critice ale propriului

proiect didactic, fiecare autor îşi va îmbunătăţi lucrarea.
h. Accesul la proiectele didactice. Toate proiectele didactice vor fi încărcate pe platforma

on-line. Participanţii la program le vor putea accesa pentru a le folosi ca referinţe pentru
lecţiile de marketing din licee.

Pentru a realiza debriefing-ul, formatorul adresează audienţei întrebările următoare:

 „Care sunt punctele forte ale proiectului didactic prezentat de …. (numele
participantului)…?”
 „Ce i-aţi recomanda să îmbunătăţească în privinţa proiectului de lecţie?”
 „Ce metode didactice a utilizat …. (numele participantului)…? Sunt ele concordante cu
obiectivele formulate pentru acest proiect?”
 „În ce măsură structura proiectului corespunde obiectivelor operaţionale?”
 „Prin ce se diferenţiază acest proiect de cele precedente?”
 „Există asemănări între această prezentare şi cele precedente? Dacă da, care sunt
aceste similitudini?” etc.
În procesul de furnizare de feedback, formatorul trebuie să fie corect şi precis în privinţa

indicării punctelor forte şi a aspectelor ce pot fi îmbunătăţite. Este absolut necesar să ofere
feedback pozitiv numai atunci când este cazul, pentru rezultate relevante.
ROMÂNIA

Tel.: (00) 40 - 0740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
Pag. 210/210

Didactica MARKETINGULUI Suport de Curs

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Didactica MARKETINGULUI Suport de Curs

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI Fondul Social European Instrumente Structurale OIPOSDRU UNIVERSITATEA BABEŞ-BOLYAI

MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI POSDRU 2007-2013 2007-2013 CLUJ-NAPOCA

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

Tema 1. Metode de cunoaştere a personalităţii elevilor de

Tema 1 prezintă, într-o manieră sintetic-integratoare, noţiunile teoretice cu privire la

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

Druţă, M. E. (2000). Psihologia educaţiei, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti,

1.1 Modalităţi de cunoaştere a personalităţii elevului aspecte psiho-

Obiectivele operaţionale – după abordarea acestui subteme veţi fi capabili:

 să explicaţi semnificaţia, structura şi conotaţiile conceptului de personalitate;

 să analizaţi metodele de cunoaştere a personalităţii elevilor;

 să elaboraţi o secvenţă didactică de predare interactivă a modalităţilor de cunoaştere a

 să justificaţi, pe baze ştiinţifice, propria concepţie didactică privind abordarea

1.1.2. Structurile psihice ale personalităţii

1.1.3. Trăsăturile de personalitate

1.1.4. Metode de cunoaştere a elevului

A. ABORDAREA CONCEPTUALĂ A TEMELOR

CONŢINUTUL CURRICULAR TERMENI CHEIE

Conceptul de personalitate este folosit pentru a explica diferenţele

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

referă conceptul în discuţie. Prin unicitate, comportamentul se

Este ceea ce ar crede OMUL Este ceea ce

Este ceea ce gândesc

Fig. 1 – Complexitatea persoanei

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

1.1.3. Trăsăturile de personalitate

Există 3 categorii de trăsături de personalitate: Temperament –

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

dacă dispune de asemenea cunoştinţe?

Toate informaţiile cu privire la personalitatea elevului pot fi

Harta Metoda Metoda

Metoda testelor METODE DE Metoda

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

Etapa 1: se aplică probele elaborate sau selectate, din cele

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

Metoda biografică (Anamneza)

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

TEME DE REFLECŢIE ȘI ACTIVITATE ON-LINE

 Argumentaţi oportunitatea utilizării metodelor de cunoaştere a personalităţii pentru

B. ABORDAREA DIDACTICĂ A TEMELOR

Obiective operaţionale Sarcini didactice

Op.8. – Să analizeze utilitatea metodelor de Sd.8. – Descrieţi câteva tipuri de experienţe

Sd.10. – Identificaţi atitudinile educative cele

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

Sd.11. – Descrieţi principalele metode de

Sd.12. – Enumeraţi calităţile metodei „harta

Sd.13. – Utilizaţi tehnica SWOT pentru a

Sd.14. – Dezbateţi rezultatele aplicării

Metode și procedee didactice Mijloace didactice

Forme de organizare a clasei Timp

Sarcina Metode și Mijloace Forme de Timp Evaluare

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

personalitate; cursanţi formularea a

Descrierea interacţiunii cadru didactic-educabil

TEME DE REFLECŢIE ȘI ACTIVITATE ON-LINE

OAMENI Str. Mihail Kogălniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca

1.2 Marketing personal – managementul carierei elevului care

Obiectivele operaţionale – după abordarea acestei subteme veţi fi capabili:

 să analizaţi necesitatea consilierii educaţionale şi a orientării şcolare şi profesionale în

 să argumentaţi relaţia dintre pregătirea educaţională şi oportunităţile de carieră

 să proiectaţi un scenariu didactic interactiv pentru predarea secvenţei „consilierea

1.2.1. Consilierea educaţională şi orientarea şcolară şi profesională – caracteristici şi

1.2.2. Necesitatea consilierii şi orientării; relaţia consiliere şi orientare – educaţie