Vnzri

Cum funcioneaz?

de Alina i Arturs

Traducere: Volina erban

Cum funcioneaz vnzrile?
31 de principii de urmat
Pentru gestionarea eficient a potenialilor
clieni, ntlnirilor i vnzrilor
 Principiul #1 - Calificare

Cu ct potenialul client este mai calificat, cu

att e mai uor s nchei o nelegere cu el
Autoritate
Nevoie
Urgen
Buget
#2 Aplic gndirea n sisteme
 #3 Cunoate-i companiile int

Creeaz profilul grupului de clieni existeni

Ce asemnri observi?
 #4 Creeaz profilul celor care
iau deciziile
Creeaz profilul persoanelor influente care iau
deciziile
Standardizeaz la nivel
de titlu i funcie
Analizeaz capacitatea
de a compune un mesaj
promoional specific.
 #5 Alege o strategie
de campanie
Selectarea abordrii corecte prin mesaje
Campanie bazat pe cercul de influen
 Campania
Doar voiam s tiu
Salut, numele meu este Ken Block de la Toshiba. M
ntrebam dac nu cumva ai nevoie de (NEVOIA) un
copiator n urmtoarele ase sptmni (TIMPUL).
Cu cine trebuie s vorbesc despre necesitatea unui
copiator? (AUTORITATE)

Rapid, simplu i eficient identifici 3 componente

BANT
 Campania Piciorul n prag
Vorbete timp de 15-20 sec
Prezint-te
Formuleaz un mesaj eficient cu informaiile
obligatorii
Pn acum ar trebui s fi inspirat destul
credibilitate
ntreab persoana dac are cteva minute la
dispoziie s aud oferta
 #7 Aplic principiul
Voia comandantului

Lucrurile tind s evolueze n

direcia greit
Reprezentanii de vnzri
trebuie s cunoasc
imaginea de ansamblu
i scopurile campaniei
 #8 Liste de
clieni vs. poteniali clieni
List < Potenial client
Este de 8 x mai probabil ca o nevoie s duc
la o vnzare
Marketingul e fcut s educe oamenii
Vnzrile sunt fcute pentru oamenii cu
nevoi
 #9 Folosete metoda ANUB pentru
calificarea potenialilor clieni
Autoritate: Folosete un profil unde s specifici nivelul i
titlul funciei pentru a identifica potenialii clieni
Nevoie: Gsete liste cu firme din domeniul i mrimea
int
Urgen: Folosete reelele sociale, articole pentru a gsi
evenimente recente care indic o nevoie, precum o firm
care i extinde echipa de vnzri sau face angajri.
Bani: Companii care fac angajri, firmele cu rezonan i
vechime dispun de bani
 #10 Cele mai bune
surse de liste de clieni
Toate promit acelai lucru poteniali clieni
mai calificai
Trebuie ajustate la produs sau la serviciul
prestat
 #11 Justificarea achiziiei
de liste cu poteniali clieni
Listele ar trebui achiziionate
Nu se solicit echipei de vnzri s le
elaboreze
n urma achiziiei listelor:
Economiseti bani
Reprezentanii de vnzri pot petrece mai mult
timp la telefon
Le mbunteti reprezentanilor ncrederea n
 #12 Testeaz, testeaz,
testeaz
Testeaz performana diverselor liste
Testeaz criteriile de
sortare
Aplic gndirea n
sisteme
 ~Optimizeaz-i ofertele~

Produsele efective pe care le vinzi sunt un tip de

ofert, iar restul sunt cel mai probabil oferte tip
momeal
Sunt dou tipuri de oferte tip momeal:
Mesaje care selecteaz persoanele interesate
Mesaje sub forma unor semnale de achiziie
 #13 Nevoie vs. Interes

Factorul care rstoarn situaia Semnale de achiziie

Studii de cercetare Fr taxe

Brouri de informare Pre

Webinarii Propunere

Seminarii Testare gratuit

Cri n format electronic Demo

Cri Plasare de produs

#14 Educ i ine
flacra aprins
 # 15 Trezete interesul cu scop

Echipa de marketing este mai potrivit s trezeasc interesul potenialilor clieni

letargici. Cnd potenialul client rspunde unui semnal de achiziie, clientul
trebuie trimis mai departe la echipa de vnzri. Rolul marketingului este s
transforme interesul n nevoie prin educare.
 ~mbuntete-i abilitile~

Exerseaz ca s produci profituri ct mai mari

pentru firm!
 #16 Ajusteaz-i mesajele

Un mesaj este lipsit de valoare dac nu are o int.~

Adunnd informaiile necesare, tim exact de unde s ncepem
conversaia pentru a o ajusta la interesul exprimat iniial.
 #17 Evit s lai vnzrile
s vorbeasc. Rmi cu picioarele pe
pmnt!

ine discursul promoional

Decide-te asupra de convingere
mesajului central
 #18 Primul apel Secven

Pasul 1: Introducerea
Pasul 2: Creterea credibilitii
Pasul 3: Poziionarea
Pasul 4: Factorul cool
Pasul 5: Povestire care s certifice
Pasul 6: Accept pentru continuare (C2C/Commit to
Continue)
 #19 Crete-i
gradul de credibilitate
 #20 Media vs. mesaj
~Mijloacele media folosite sunt mai puternice dect mesajul trimis.~
 #21 Mesaje pe reelele sociale

O modalitate nou i creativ de trimis mesaje clienilor

este prin intermediul reelelor sociale
Odat cu creterea accesibilitii
acestei noi tehnologii care ne permite
infiltrarea n reelele sociale, eficacitatea
mesajelor trimise crete considerabil
 #22 Secvena media
Exist dou secvene media bazate pe dou scenarii diferite:
1) Secven apelare rece (extern):
(uor agresiv):
Apel primul mesaj vocal, primul mail
Apel 2 - fr mesaj vocal sau mail
Apel 3 - fr mesaj vocal sau mail
Apel 4 - mesaj vocal 2, mail 2
Apel 5 fr mesaj vocal sau mail
Apel 6 - mesaj vocal 3, mail 3
(ultima ans)
2) Client care i-a manifestat interesul
Apel 1- mesaj vocal 1, mail 1
Apel 2 - fr mesaj vocal sau mail
Apel 3 - fr mesaj vocal sau mail
Apel 4 - fr mesaj vocal sau mail
Apel 5: mesaj vocal 2, mail 2
Apel 8: fr mesaj vocal sau mail
Apel 9: mesaj vocal 3, mail 3
~Crete-i eforturile~
 #23 Promptitudine

tim c rata de contact scade enorm

n intervalul de rspuns la telefon
ntre 5 minute i 60 de minute.

Chiar i astzi, majoritatea firmelor

au nevoie de 46 de ore s i
rspund unui potenial client.
#24 Perseveren
 #25 Momentul zilei

Cel mai bun moment al zilei s interacionezi cu

potenialii clieni este:
08:00 pn la 09:00
i 16:00 pn la 17:00!!
 #26 Ziua sptmnii
Cele mai bune zile de contactat un potenial client sunt:
#27 Apel direct
 #28 ID Apelant

Dispunnd de un numr de telefon local care s i fie

afiat persoanei contactate, ansele de a crea contact
cresc cu 57,8% mai mult dect n cazul blocrii
numrului.
Se recomand folosirea produselor care garanteaz c
numerele de telefon locale se afieaz, precum
LocalPresence.
 #29 Tehnologii de
apelare telefonic

n medie, un agent de vnzri folosete un

sistem de apelare manual i efectueaz n
jur de 38 de apeluri zilnic.
Se pot efectua i pn la 200 de apeluri pe zi
cu un sistem de apelare automat.
Un sistem de apelare clasic rmne eficient
n anumite situaii, precum n cazul
marketingului prin telefon, ns
departamentul de vnzri beneficiaz cel
mai bine de pe urma unui sistem de apelare
automat.
 ~Nu uita s:
Dai raportul asupra rezultatelor obinute!~
 #30 Pune ntrebri bune
~O echip de vnzri este la fel de bun ca ntrebrile pe

care le pune.~
 #31 Principalii indicatori de succes

~Gndete-te ce parametri sunt principalii indicatori de succes n organizaia

ta.~