NEGOCIEREA AFACERILOR

Negocierea are drept obiectiv

principal realizarea unui acord
de voin, a unui consens i
nu a unei victorii
 FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE
NEGOCIERE

Rolul esenial al negocierii internationale este

amplificat de o serie de factori economici i social-
politici:
existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce
deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri;

adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc

numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri;

mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a

contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii geografice
i culturale distincte;

tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale

politicilor, legislaiilor i cadrului instituional;
intensificarea concurenei internaionale;
 FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE
NEGOCIERE

posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i

derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i
instrumentelor comerciale, financiare i de management;

teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor

mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de
produse datorit progresului tehnico-tiinific;

necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare

reciproc avantajoas;

influenarea puternic a cadrului general de relaii

internaionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul
puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i
rspndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un
proces de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;
 CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL
INTERNAIONAL

Arthur Lall consider c "negocierea este un proces de

abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin
mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj,
cu scopul de a promova o anumit nelegere,
mbuntire, aplanare a disputei ntre prile
interesate"(Modern International Negotiation:
Principles and Practice)

Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese

competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri
panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc
mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor
obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite,
agreat n comun,(Teoria i practica negocierior)
 CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL
INTERNAIONAL

Negocierea este "arta, aciunea de a duce la bun

sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele
ntre mai multe guverne n vederea unui acord
bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE);

Negocierea este considerat "un proces dinamic

de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin
care prile cu obiective proprii, indiferent n ce
domeniu, discut pentru a ajunge la un consens,
pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A.
Gower - Handbook-Contract Negotiation).
 FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE

negocierea afacerilor sau negocierea

comercial;
negocierile politice
-negocieri interne
-negocieri externe
negocieri sindicale;
negocieri salariale i ale conflictelor de munc;
negocieri pe probleme de asisten i protecie
social.
 NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA
COMERCIAL

Este o form particular de negociere, centrat pe

existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o
parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de
alt parte;

Procesul prin care dou sau mai multe pri caut s

schimbe bunuri i servicii i prin care ncearc s
stabileasc o rat de schimb echitabil pentru ele.

Procesul prin care parteneri care au att interese

comune dar i opozabile doresc s ajung la un
acord acceptabil pentru toi. (Johnson, 2000)
 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE

Negocierea comercial internaional

este un proces organizat de
comunicare ntre doi sau mai muli
parteneri din ri diferite, care i
propun adaptarea progresiv a
poziiilor lor n scopul realizrii unei
nelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializat n
contractul extern
 PARTICULARITILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Negocierea comercial este un proces organizat,
concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi
de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre
partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i
uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural,
politic i economic determinat;

Negocierea este un proces competitiv n care,

pornind de la baza intereselor comune, prile
urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje
proprii preponderente;
 PARTICULARITILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Negocierea este un proces de interaciune,
ajustare i armonizare a intereselor distincte
ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de
voin s devin reciproc avantajos;

Negocierea este un proces orientat ctre o

finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei
afaceri concrete
Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale
Factorii de care depinde succesul n negociere sunt:

interesele comune, care determin posibilitatea negocierii;

interesele divergente (conflictuale) care determin necesitatea

negocierii;
compromisul (hotrrea de a da ceva pentru a primi ceva);

criteriile dup care se apreciaz interesele n discuie i acordul

final.

Aceti patru factori formeaz contextul imediat al negocierilor.

Ali factori de influen mai sunt i: mediul economic, politic
social i cultural.
Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale
Recomandri pentru reuita unei negocieri

1. Definii cu precizie problemele/obiectivele negocierii;

2. Pregtii variante acceptabile de negociere pliabile pe

interesului dvs.
3. Prezentai-v cu documentaia convingtoare ptr argumentare ;

4. Informai-v minuios asupra partenerului ;

5. Abordai un stil deschis de comunicare ;

6. Alternai, n funcie de mersul negocierii, tactica ofensiv cu cea

defensiv ;
7. ncercai stratageme subtile de convingere a adversarului ;

8. Practicai o comunicare de tip empatic ;

9. Valorificai orice atu pe care tii c l avei ;

10. n caz de blocare a comunicrii, optai pentru renegociere.

Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale
Recomandri pentru reuita unei negocieri.

Negocierea presupune:
- 70% pregtire
- 10% punere n scen/simulare posibilelor variante de
negociere
- 20% realizare efectiv

Negocierea este ctigat de partenerul mai bine informat care

gndete mai bine i este vizionar.
Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale

Obiectul/obiectivul negocierii difer de la caz la caz, dar n

general cuprinde toate elementele componente ale unei
tranzacii, care, de regul, devin apoi pri ale acordului
comercial, ale contractului, sau altor nelegeri cu care se
finalizeaz negocierea respectiv.

Astfel, negocierile care se finalizeaz ntr-un contract de export

(import) cuprind elemente refertoare la:
preul;

cantitatea mrfii;

calitatea mrfii;

termen de livrare;

modalitile de plat;

condiiile de livrare.
Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale

Obiectivele trebuie stabilite astfel nct sa devina instrumente

utile pentru conducerea si desfasurarea negocierii. Acestea
trebuie sa permita comparatii, cum ar fi cele dintre obiectivele
prezente si cele din alte negocieri, ntre nivelurile planificate si
cele realizate. Pentru aceasta obiectivul trebuie sa respecte
urmatoarele cerinte:

sa fie specific: formularea sa sa fie precisa si nu vaga, n

termeni concreti si nu abstracti
sa fie masurabil: Aceasta cerinta se poate realiza mai ales n

cazul obiectivelor cuantificabile, care pot fi masurate n mod

obiectiv.
sa fie adecvat: Obiectivul trebuie sa aproximeze corect interesul

negociatorului si sa aiba legatura cu problema n discutie.

Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale

sa fie realist: Obiectivele sunt stabilite dupa analiza situatiei

de negociere si n functie de factorii evidentiati de aceasta.
Astfel ele capata un caracter realist, fiind posibil de realizat cu
resursele disponibile.

sa vizeze un orizont precis de timp (caracter temporal)

Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale

Stabilirea exacta a obiectivelor nu garanteaza realizarea lor. Din

acest motiv o abordare adecvata, care sa ndeparteze
negociatorul de riscul de a se plasa ntr-un cadru prea ngust,
care sa-i stnjeneasca miscarile n negociere, este construirea
unei game de obiective.

Aceasta va cuprinde cel putin trei niveluri:

obiectivul maxim - cel mai bun rezultat pe care l poate
astepta
obiectivul minim - cel mai slab rezultat acceptabil, dincolo
de care negocierea nu mai prezinta interes
obiectivul tinta - cel mai realist rezultat
Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale

Varietatea situaiilor de negociere,

determinata de natura diferita a obiectului si
contextului acesteia, precum si varietatea
abordrilor strategice ale ntlnirii fac dificila o
determinare stricta a structurii procesului pe
faze distincte.

Totui se contureaz un sens n evoluia

interaciunii partilor si momente distincte ale
acesteia.
Etapele negocierii
Un proces global de negociere are trei faze:

prenegocierea - care include pregtirea negocierii. n afara de aceasta activitate,

prenegocierea poate cuprinde, n funcie de domeniu si circumstane, alte
componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (n negocierea comerciala),
(ii) aciuni preliminare necesare pentru ca prile sa accepte angajarea n tratative
(mai ales n negocierea internaionala si cea sociala), (iii) o negociere pregtitoare
a ntlnirii prtilor, n cazul unor tratative de mare amploare, n special n
negocierea internaionala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a prtilor care vor lua
parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferina internaionala
de pace).
negocierea propriu-zisa, care se demareaz odata cu declararea oficial a interesului
prilor de a soluiona n comun o problem, de a realiza unele obiective i care se
concretizeaz n adoptarea unei nelegeri de regul scrise, ce conine prevederile i
msurile ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun (tratate, convenii,
acorduri, contracte).
post-negocierea - care vizeaz aspecte legate de pregtirea implementrii si
implementarea acordului.
proto negocierea (protonegocierea)= este o aciune similar negocierii diferena fiind
c n cazul proto negocierii nu avem tranzaciile secundare ci doare elemente de dinamic
intern a procesului. Este similar i premergtoare de regul negocierii propriu zise.
Etapele negocierii
O component important a acestei faze este reprezentat de
evaluarea /aprecierea rezlutatelor, a eficienei operaiunilor
respective. Aceasta poate constitui un eventual punct de pornire
pentru derularea operaiunilor viitoare cu acelai partener.

n finalizarea negocierilor, un rol important este jucat de

protonegociere, faza care presupune, crearea unui climat favorabil
prin:
desfurarea continu a relaiilor dintre parteneri;

punerea de acord n permanen a intereselor generale;

armonizarea atitudinilor;

desfurarea n mod continuu a convorbirilor neoficiale;

pres, publicitate;

acordurile i nelegerile ntre state;

nelegerile tacite;

activitatea protocolar, cadourile comerciale.

Etapele negocierii
Prin urmrirea i nregistrarea datelor ce rezult din practica
curent a negocierilor se poate contura un registru de
situaii cu ajutorul crora se pot obine sinteze i concluzii
privind posibilitile de mbuntire a modului de desfurare
a acestora i implicit, de cretere a eficienei lor.

n urma analizelor efectuate de ctre specialiti asupra unui

numr mare de cazuri, se poate trage concluzia c fiecare
negociere, indiferent de nivelul de prezentare a prilor, de
importana problemelor puse n discuie sau de domeniul n
care are loc, negocierea se desfoar ntr-un context general
care exercit influen asupra traiectoriei ei i un context
specific fiecrei situaii n parte.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Contextul/cadrul general al negocierii poate fi

exprimat printr-un model din care rezult c pentru
realizarea unei nelegeri standard/relatie comerciala
se ine seama de:
politica extern a statelor ai cror resortisani

negociaz;
poziiile de negociere ale participanilor, respectiv

nivelul de dezvoltare al statelor participante;

conjunctura politic i economic internaional.
Cadrul general al negocierilor
FACTORII DE INFLUEN
Cultura
Personalitatea
Puterea de negociere

PROCESUL DE NEGOCIERE
Pregtirea: studiul pieei,
obiectivele, oferta REZULTATE
Negocierea propriu-zis: priza
de contact, comunicarea,
argumentarea, obieciile,
concesiile i acordul

CONDIIILE NEGOCIERII
Obiectul: denumire, cantitate, calitate, ambalaj,
marcaj, pre, livrare, transport
Mandatul Auditoriul
Ordinea de zi Locul
Echipa Ambiana
Numrul prilor Plasamentul la mas
Fig. 1.1 Cadrul general al negocierilor.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Poziia de negociere a participanilor, att n ceea

ce privete puterea de a impune un anumit punct de
vedere, ct i mai ales posibilitile efective de
colaborare dintre statele respective este determinat
de nivelul de dezvoltare a statelor reprezentate in
cadrul respectivului proces de negociere.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Situaia conjuctural extern, dar i cea

intern poate influena alegerea momentului
oportun pentru ncheierea unei tranzacii
prin antrenarea unor momente favorabile
pentru negociere (sau nefavorabile).

Contextul specific al negocierii este

diferit de la o tranzacie la alta.
 ELEMENTE CONCEPTULA-TEORETICE NECESARE
INTELEGERII NEGOCIERII

Interesul poate fi definit ca fiind manifestarea dorinei

de cumprare/vnzare a partenerului. Ele pot fi
clasificate in

a) Interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al

dorinelor partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse;
c) Interese nenegociabile provenite din caracteristici
economice, organizatorice, politice etc., ca urmare a politicii
economice sau comerciale ale unor state;
d) Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate n faza
iniial a negocierii i urmeaz s fie armonizate
 ELEMENTE CONCEPTULA-TEORETICE NECESARE
INTELEGERII NEGOCIERII

Pregatirea pozitiei de negociere vine n completarea si

aprofundarea obiectivelor, implicnd construirea unei
proiectii asupra cererilor si revendicarilor pe care le va
formula fiecare din parti. In acelasi timp pot fi
anticipate si pozitiile de negociere ale partenerului.

Trebuie calculate trei pozitii de negociere principale,

pentru fiecare element de negociere:
Pozitia declarata initial (PDI) reprezinta/reflecta

informatiile prezentate la nivelul de ncepere a

negocierii.
 ELEMENTE CONCEPTULA-TEORETICE NECESARE
INTELEGERII NEGOCIERII

n negocierea pozitionala (cum este de regula cea

comerciala), PDI este mai mare dect intentia
reala a negociatorului. PDI poate corespunde
obiectivului maxim
sau poate fi chiar mai mare dect acesta, n functie de
orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje
de negociere. Totusi, PDI nu poate fi foarte exagerata,
deoarece, negociatorul va fi obligat sa dea napoi,
pentru a se situa pe o pozitie rezonabila. Acest fapt
poate afecta n mod negativ imaginea sa, reducnd
credibilitatea de care se bucura.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Pozitia de ruptura (PR) reprezinta nivelul minimal al

pretentiei/cistigurilor pe care partile le accepta, este
zona, punctul unde acordul intre cei aflati la negociere
este nca posibil.

Functia sa este de a desemna limita pna la care

negociatorul este dispus sa mearga cu concesiile,
pastrndu-si interesul pentru ncheierea afacerii
respective. Cu alte cuvinte, reprezinta limita de
admisibilitate pentru negociator. Depasirea acestei
limite poate nsemna ruperea negocierii.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

. Pozitia obiectiv (PO) reprezinta nivelul

considerat realist din punct de vedere al asteptarilor
pe care le are fiecare parte implicata in procesul de
negociere, de natura sa satisfaca interesele proprii
(opozabile de cele mai multe ori) si sa nu lezeze
nici interesele partenerului, ambele parti urmarind
atingerea obiectivului tinta (compromisul final).
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Combinarea dintre cele trei pozitii ale fiecarui negociator

contureaza anumite spatii ale negocierii si anume:
Zona de acord posibil (ZAP), cuprinsa ntre
punctele de ruptura ale partilor. Solutia finala apartine
acestui spatiu. Este evident ca daca punctele de
ruptura nu se suprapun, nu se va crea nici o zona care
sa cuprinda o solutie reciproc avantajoasa, iar
negocierea nu poate avea loc de cele mai multe ori.
Zona de negociere (ZN), cuprinsa ntre punctele

declarate initial. Este zona n interiorul careia se

desfasoara discutiile.
ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Negociatorii accepta faptul ca functia mesajului nu

este de a comunica realitatea intentiilor, ci de a crea
un spatiu de manevra/negociere, astfel nct
protagonistii sa aiba posibilitatea de a se deplasa,
prin acordare de concesii ulterioare, spre realizarea
intentiilor reale. Scopul final este, ca prin aceste
miscari succesive , partile sa se acomodeze, sa
descopere una pe alta si sa descopere oportunitati
de armonizare a intereselor reciproce.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

Din contra, daca negociatorii ar veni la masa

discutiilor declarnd pozitii de negociere care
reflecta fidel intentiile reale, s-ar descoperi ntr-un
mare blocaj (neavind spatiu de negociere),
deoarece si-ar refuza sansa de a se acomoda
reciproc si nu le-ar ramne dect sa se confrunte
pentru a-si impune solutia. Prin urmare, aspectul
moral, de mesaj care nu corespunde intentiei
reale a emitatorului nu este relevanta.
 CATEGORII DE INTERESE DIN CADRUL
NEGOCIERILOR

Negociatorul trebuie sa reflecteze asupra concesiilor pe

care le poate acorda si asupra celor pe care le va
pretinde. Pentru sustinerea concesiilor, este util ca
negociatorul sa-si pregateasca argumentatia.

T. Georgescu (1992) sugereaza n acest sens lucrul pe

doua tipuri de fise: pe una dintre acestea sa se
completeze argumentele proprii (argumente proprii,
contra-argumente posibile ale partenerului, cum ar
putea fi combatute). Pe cealalta fisa se vor trece
argumentele partenerului (argumentele partenerului, ce
contr-argumente se pot aduce, cum ar putea fi
combatute acestea).
 PUTEREA DE NEGOCIERE

In principiu, posed puterea de negociere atunci

cand am capacitatea de a influenta favorabil
deciziile cuiva.

Puterea de a exercita influenta depinde de rezultatul

combinarii a mai multi factori diferiti. In continuare
va vom prezenta o posibila lista a acestor factori,
lista ce poate fi cu siguranta completata:
1. Puterea aptitudinilor si cunostintelor

2. Puterea bunelor relatii

3. Puterea unei bune alternative de negociere

(conform principiului BATNA)

 PUTEREA DE NEGOCIERE

3. Puterea unei bune alternative de negociere

(conform principiului BATNA)
4. Puterea unei solutii elegante
5. Puterea legitimitatii
6. Puterea angajamentului
 PUTEREA DE NEGOCIERE
1. Puterea data de aptitudini si cunostinte
Un negociator talentat este mai in masura sa castige o
negociere decat unul netalentat. Aptitudinile de negociator
sunt o combinatie de elemente innascute si invatate. Unele
dintre aceste aptitudini tin de modul de comunicare cu ceilalti:
capacitatea de a asculta, de a trai emotiile celorlalti, de a fi
sensibil la sentimentele altora, de a vorbi mai multe limbi, de a
comunica eficient si clar, de a folosi un limbaj non-verbal
adecvat etc.
Alte aptitudini tin de capacitatea de analiza, de evaluare logica
si cantitativa, de organizare a ideilor, de previziune.
Cunoasterea este putere. Cunostintele generale pot fi oricand
folositoare intr-o negociere. Cunoasterea caracteristicilor
nationale sau locale ale grupurilor implicate poate fi
indispensabila.
 PUTEREA DE NEGOCIERE
2. Puterea bunelor relatii

Succesul unei negocieri depinde de tipul relatiilor

dintre persoanele /grupurile implicate. Cu cat
aceste relatii au fost mai bune inainte de conflict,
implicand respect sau chiar afectiune mutuala, cu
atat negocierea va fi mai simpla.
 PUTEREA DE NEGOCIERE
3. Puterea celei mai bune alternative la un acord
negociat (BATNA: Best Alternative to a Negociated
Agreement)

Intr-o mare masura, puterea noastra de negociere

depinde de cat de afectat ar fi adversarul daca am
renunta. Cu cat este mai putin tentanta alternativa
pe care oponentul o are la negociere, cu atat
puterea noastra creste. Cu alte cuvinte, cu cat
cineva poate realiza o alternativa mai buna in afara
negocierii, cu atat puterea sa de a afecta favorabil
rezultatul negociat este mai mare.
 PUTEREA DE NEGOCIERE
4. Puterea unei solutii elegante
Puterea unui negociator reiese adeseori din realizarea unei
solutii ingenioase care impaca in mod rezonabil de bine
interesele legitime ale ambelor parti.

5. Puterea legitimitatii solutiei

Fiecare dintre noi suntem dispusi sa ne lasam convinsi ca
un anume rezultat trebuie acceptat deoarece este corect;
pentru ca asa este legal; pentru ca are un precedent
s.a.m.d. Puterea de negociere creste proportional cu
numarul si calitatea criteriilor obiective si standardelor
potentiale de legitimitate ce pot fi aplicate solutiei propuse.
 PUTEREA DE NEGOCIERE
6. Puterea angajarii
Angajamentul este o decizie cu privire la ceea ce dorim
sa facem. Declararea unui angajament este, de
fapt, o oferta ferma pe care o parte o face celeilalte
parti. Partea care face oferta isi asuma un risc: daca
ar mai fi asteptat, poate ar fi obtinut termeni mai
buni. Dar, in schimbul asumarii acestui risc, ea si-a
sporit sansele de a influenta rezultatul negocierii. Un
bun negociator va formula in asa fel oferta incat sa
maximizeze impactul celorlalte elemente ale puterii
de negociere. Termenii unui angajament vor
beneficia de toate aptitudinile si cunostintele, depind
de relatii, ia in considerare alternativele la negociere
ale fiecarei parti, trebuie sa constituie o solutie
eleganta, legitima.
 PUTEREA DE NEGOCIERE
Intelegerea puterii
Puterea ca si perceptie este deseori foarte diferita de puterea ca si
realitate. Multi dintre noi am exerimentat la un moment dat
discomfortul cand negociem cu persoane pe care le percepem
ca fiind mai puternice decat noi.

Ce ne poate ajuta sa minimizam sau sa depasim acest discomfort:

puterea este cel mai bine definita in termeni practici ca si
abilitatea de a influenta
puterea este relativa este neobisnuit (si aproape nesanatos)
ca o singura persoana sa aiba intrega putere intr-o relatie
pe masura ce relatia evolueaza, puterea se schimba in cadrul
unei relatii de negociere
 PUTEREA DE NEGOCIERE
puterea este eficienta doar in cazul in care este
perceputa si recunoscuta de catre ceilalti (persoanele au
putere doar cu permisiunea/recunoasterea noastra)

puterea bazata pe expertiza, cunostinte sau informatii

este mai influenta decat puterea bazata pe pozitie sau
functie

toti avem puterea de a recompensa (oferirea de

concesii) si pedepsii (refuzul concesiei) bazate pe pozitia
in cadrul negocierii
 PUTEREA DE NEGOCIERE
Puterea nefectiva a negociatorului depinde de
acurateea evalurii pe care si o fac acetia despre
sine si despre interlocutor. Negociatorul poate sa
greeasc n aprecierea puterii sale sau puterii
partenerului prin supra sau subevaluare. De aici
rezult urmtoarele implicaii practice:

- puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv

dac celalalt nu cunoate c ea exist sau nu cunoate
amploarea ei.

- (invers) dac adversarul nu tie c partenerul este

slab, acesta apare mai puternic dect este n realitate.
 FACTORII DE INFLUENARE AI
PUTERII DE NEGOCIERE
mediul de negociere spaial i temporal;
mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de
negociere;
aptitudinile negociatorului;
raportul cerereofert;
mrimea partenerilor de negociere;
puterea economic a prilor;
gradul de cunoatere a pieei;
viteza i capacitatea de reacie a prilor;
existena aliailor strategici i de conjunctur;
experiena i personalitatea negociatorului;
capabilitatea de a risca.
Pregatirea si organizarea negocierilor
comerciale internaionale

Formarea echipei de negociere

Mandatul echipei de negociere
Informarea n pregtirea negocierii i ntocmirea dosarelor
de negociere
Pregatirea variantelor de negociere
Planul tactic la negociatorului
Logistica negocierii
Alegerea locului de desfurare a negocierii. Poziia de
aezare
la masa negocierii
Fixarea datei i momentului de desfurare a negocierii
Durata negocierii
Invitarea partenerilor
ndeplinirea formalitilor de deplasare
Primirea delegaiei partenerului de negociere i acordarea
asistenei necesare pentru folosirea timpului liber
 Organizarea negocierii

n vederea ntlnirii directe, partile trebuie sa

pregateasca echipa de negociere si sa ntreprinda o
serie de actiuni pentru a se asigura logistica
necesara desfasurarii tratativelor. ntlnirea prtilor
poate sa puna fata n fata doi negociatori dar adesea
sunt implicate echipe de negociere.
 Pregatirea echipei de
negociere
Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru pregatirea
echipei de negociere sunt: fixarea marimii si structurii
echipei, a atributiilor sefului si membrilor ei, stabilirea modului
de comunicare ntre acestia.
Marimea echipei este influentata de complexitatea negocierii:
n anumite situatii (ex.: negocieri guvernamentale) se impune
formarea unor echipe mai numeroase. n general nsa
numarul participantilor trebuie dimensionat cu multa grija,
pentru a fi pastrat la un nivel ct mai mic posibil. Echipele
prea numeroase ridica probleme de coordonare si mai ales
de comunicare, aparnd tendinta formarii unor grupuri.
.
 Pregatirea echipei de
negociere

Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru pregatirea

echipei de negociere sunt:
fixarea marimii si structurii echipei,

fixarea atributiilor sefului si membrilor ei,

stabilirea modului de comunicare ntre acestia..

 Pregatirea echipei de
negociere

Structura echipei este legata de marimea acesteia si rezulta

din aplicarea a cel putin doua criterii:
competenta legata de continutul afacerii si
rolul functional al celor implicati in negociere

Negocierile mai complexe pot reclama alaturarea

unor competente diferite din mai multe domenii (de
regula: tehnic, comercial, financiar, juridic).
 Pregatirea echipei de
negociere

Pe de alta parte sarcinile membrilor n desfasurarea

negocierii pot fi diferite:
unii joaca rolul propriu-zis de negociatori,
iar altii au sarcini de pregatire a documentatiilor,
de furnizare de informatii ,
si de realizare a argumentatiei.

Sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate chiar mai

n detaliu, mergnd pna la repartizarea rolurilor n
diferite jocuri tactice (ex.: baiat bun-baiat rau).
Formarea echipei de negociere

Formarea echipei de negociere

Alegerea Negociatorul ef (conductorul echipei
de negociere)

Criteriile de alegere a conductorului echipei de

negociere
abilitatea de a organiza i conduce echipa de negociere, de a
menine solidaritatea echipei;
gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate
asuma.
Negociator ef
conductorul compartimentului de export-import, conductorul
unui compartiment de profil;
consultant de specialitate.
Formarea echipei de negociere

Sarcinile conductorului echipei de

negociere
primirea mandatului echipei de negociere;
selectarea membrilor echipei de negociere;
pregtirea planului de negociere;
conducerea negocierilor, numind totodat membrii
echipei de negociere, care s susin punctul su de
vedere;
luarea hotrrilor legate de nivelul concesiilor;
finalizarea i semnarea contractului, dac acesta a
fost ncheiat conform mandatului;
ntocmirea raportului final asupra negocierilor.
 Pregatirea echipei de
negociere

Un alt aspect organizatoric priveste modul de comunicare n

cadrul echipei si dintre echipa de negociatori si "echipa de
acasa". Este esential ca negociatorii sa manifeste respect
unii fata de altii si sa se sprijine reciproc
 Pregatirea echipei de
negociere
Din acest motiv nu poate fi conceputa o situatie n care unul
dintre membri contrazice pe un altul sau pe seful echipei
(chiar daca acestia gresesc la un moment dat). Din contra,
sprijinul trebuie sase manifeste constant, att verbal ("da,
asa este!", "ntr-adevar..."), ct si non-verbal (ex.:
ncuviintare din cap).

Comunicarea dintre echipa si organizatie trebuie realizata

astfel nct sa se asigure siguranta unor convorbiri sau
transmiteri de documente confidentiale ori secrete.
Mandatul echipei de negociere

Mandatul echipei de negociere

Mandatul de negociere este un document
oficial, emanat si semnat de conducerea
organizatiei, care contine instructiuni pentru
negociator. Acesta cuprinde elemente clarificate
n etapa de pregatire si oficializate de conducere:
definirea obiectului, informatiile esentiale asupra
contextului, obiectivele maxime, minime, tinta,
componenta echipei si numele conducatorului
acesteia, adaugndu-se eventual sarcinile
membrilor, elemente de organizare (locul,
momentul si durata negocierii) etc.
Mandatul echipei de negociere

Coninutul mandatului de negociere mai cuprinde

precizarea numelui conductorului echipei de

negociere;

indicarea cu nume si prenume a persoanelor care
compun echipa de negociere i problemele pe care
acetia le vor avea de rezolvat;
sinteza unor informaii utile: produs, pia, partener,
concuren, pre minim i maxim, credite, calitate,
service, modaliti de plat, transport etc.
stabilirea cilor de comunicare;
fixarea perioadei de desfurare i de finalizare a
negocierilor (data nceperii i programul de
desfurare):
Dosarele echipei de negociere

ntocmirea dosarelor de
negociere
Dosar cu specificaia tehnic
Dosar cu specificaia comercial
Dosar cu situaia conjunctural a pieei
Dosar privind concurena pe pia
Dosar privind bonitatea partenerului
Dosar privind sursele de finanare
Dosarele echipei de negociere

a) Dosarul cu specificaia tehnic

n multe cazuri pentru negocierea produselor de serie introduse
deja pe pia este suficient specificaia tehnic materializat n
prospecte. Pentru instalaii, echipamente mai complexe este ns
necesar elaborarea unor fie tehnice n care s fie nscris
amnunit descrierea parametrilor tehnici i de calitate,
toleranele i garaniile tehnice .
Fiele tehnice se redacteaz n cteva limbi de circulaie
internaional, iar uneori i n limba beneficiarului sau n limba
internaional indicat de acesta. Ele nu conin preuri sau alte
estimri valorice, acestea fiind elemente comerciale de
negociere.
Dosarele echipei de negociere

Fiele tehnice se nainteaz partenerului cu cteva sptmni

nainte de nceperea negocierilor spre a-i da posibilitatea s le
studieze i eventual s solicite completri n perioada de
analiz. Coninutul lor trebuie s exprime n mod ct mai exact
caracteristicile tehnice i de calitate ale produsului.
Dosarele echipei de negociere

b) Dosarul cu specificaia comercial

Se refer la condiiile de pre i celelalte condiii comerciale

necesare contractului, materializate n fie comerciale. De
regul, fiecare fi tehic corespunde unei fie comerciale i
aceasta din urm are caracter de confidenialitate.

n fia comercial sunt menionate urmtoarele elemente:

condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate comparativ cu
ale firmelor concurente i cele obinute din alte tranzacii;
elemente extrase din studiile referitoare la conjunctura i
prognoza evoluiei pieei n viitor;
Dosarele echipei de negociere

b) Dosarul cu specificaia comercial

nivelul de pre minim sau negociat;

clauze de inserat n contract privind: condiia de

livrare, felul ambalajului,

modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen

lung,
protejarea preurilor de riscurile fluctuaiilor cursurilor

valutare de schimb,
garantarea plii n cazul vnzrilor pe credit.
Dosarele echipei de negociere

c) Dosarul cu situaia i conjunctura pieei

Ca material ajuttor i de orientare general, echipa are nevoie
de studii de conjunctur privind obiectul viitorului contract.
Materialele din acest dosar trebuie s reflecte

elemente ale contractelor ncheiate de firme concurente privind

aspecte tehnice i comerciale.

analiza privind msurile de politic comercial luate de ara

respectiv privind taxele vamale, impozitele, suprataxele i alte
restricii precum i facilitile acordate de stat, puterea de
cumprare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor
acumulate, posibiliti de transport i comunicaii.
Dosarele echipei de negociere

d) Dosarul privind concurena de pe pia

Succesul negocierilor sporete atunci cnd echipa este bine
documentat privind posibilitile industriale i comerciale pe
care le au firmele prezente pe pia, comportarea produselor
livrate de concuren, depistarea slbiciunilor calitative i tehnice
i a nemulumirilor pe care le au beneficiarii n procesul de
utilizare sau exploatare.

De asemenea, este important de depistat firmele concurente

interesate s coopereze la exportul pe aceeai pia, fapt ce
poate conduce la sporirea eficienei, ca urmare a creterii
productivitii.
Dosarele echipei de negociere
e) Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului
Cunoaterea situaiei materiale i financiare a partenerului este
imperativ de strict utilitate i i confer echipei posibilitatea s
selecioneze clientela potenial mai cu seam la vnzrile pe
credit.

Intrarea n relaii de afaceri trebuie s se fac numai cu ageni

economici solvabili, cu reputaie comercial, indiferent de
mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a evita litigiile
posibile n relaiile cu parteneri insolvabili.
Dosarele echipei de negociere

Din dosarul de negociere trebuie s rezulte sediul partenerului,

situaia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar i
valutar, creditele primite i nc nerambursate, bncile care
garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le are cu diverse firme
de pe pia, eventuale referine bancare privind bonitatea,
situaia bilanului pe ultimul an i la zi, relaiile pe care le are cu
autoritile statului.
Dosarele echipei de negociere

f) Dosarul cu sursele de finanare

Construirea unor obiective economice complexe este de
neconceput fr finanarea lor de ctre instituii bancare sau
financiar-valutare internaionale (FMI sau BIRD). Pe baza
informaiilor culese echipa de negociere trebuie s contacteze
mai multe surse poteniale de finanare n situaia n care
partenerul nu i-a asigurat mijloacele de plat necesare prin
propriile eforturi i relaii. Echipa trebuie s-i cristalizeze bine
punctul de vedere, nainte de nceperea negocierilor cu privire la
posibilitile i sursele de finanare.
Logistica negocierilor

Alegerea locului de desfurare a negocierii

Negocierea pe teren propriu

Avantaje:
constituirea unei echipe de negociere mai numeroase i
eventual, posibilitatea chemrii, pe parcursul negocierii, i
a altor specialiti;
luarea mai rapid a deciziilor i posibilitatea de a face unele
modificri n mandatul de negociere;
pregtirea adecvat a slii de negociere cu mostre,
fotografii, eantioane, grafice, statistici etc.;
influenarea partenerului prin demonstraii i vizite n
ntreprindere.
Dezavantaje
- nu se poate invoca lipsa de mandat
Logistica negocierilor

Negocierea desfurat la sediul partenerului de

afaceri
Avantaje:
posibilitatea formrii unei preri directe, la faa locului,
asupra situaiei
partenerului; asupra produselor similare i a
concurenei, asupra

reglementrilor i uzanelor din ara partenerului;
posibilitatea ntreruperii discuiilor n momente
delicate sub pretextul lipsei de mandat.
Dezavantaje:
partenerul tiind c vnztorul este interesat s-i
vnd produsul, va accepta negocierea la sediul su.
Logistica negocierilor

Negocierea pe teren neutru

Avantaje:
poate crea impresia c prile pornesc de pe poziii

egale n negociere

Dezavantaje:
cheltuieli suplimentare.
Logistica negocierilor
Spaiul de desfurare a negocierii
n sala de negociere mesele trebuie aezate

corespunztor fa de sursele de cldur, de cile

de acces sau ferestre; scaunele s fie confortabile;
s existe cafea, rcoritoare i gustri;
iluminatul s fie adecvat; s existe aer condiionat

i o izolarea fonic;
grupurile sanitare s fie corespunztoare;

s existe aparate de copiat; proiectoare; computere;

posibiliti de conectare a acestora; transformatoare

de tensiune electric; sisteme telefonice; faxuri;
posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
Logistica negocierilor

indiferent dac spaiul este propriu sau

nchiriat, trebuie s reflecte, ct de mult posibil,
imaginea firmei gazd;
organizatorii negocierii nu sunt obligai s ofere
condiii de lux, dar dac este s greeasc,
este mai bine s o fac n favoarea eficienei;
oaspeii nu trebuie s omit c nu toate sediile
de firm sunt la fel de bine dotate ca birourile
lor de acas, precum i faptul c nu
ntotdeauna firma gazd va asigura gratis
dotrile i serviciile solicitate.
Fixarea datei i momentului de desfurare
a negocierii

Fixarea datei de demarare a negocierilor va fi

dependent de:
uzane;

zile libere oficiale;

tradiii religioase;

legturile privind mijloacele de transport

(avion, tren etc.).

Momentul ales pentru desfurarea tratativelor

trebuie stabilit astfel nct, negociatorii s fie
odihnii;.
Fixarea datei i momentului de
desfurare a negocierii

Ora nceperii negocierilor trebuie astfel

programat nct s evite:
intrarea n sala de tratative n contratimp cu
ritmul biologic a negociatorilor, n special n
rile cu diferene mari de fus orar;
oaspeii trebuie s resping idea organizrii
de ntlniri imediat dup sosire sau foarte
devreme a doua zi;
n caz c bugetul permite, este recomandat
sosirea n ara gazd cu o zi sau dou
nainte de nceperea tratativelor, pentru a se
putea face o prim evaluare a situaiei.
Fixarea datei i momentului de
desfurare a negocierii

Durata negocierilor
ntre 15-90 de minute (dincolo de
aceast durat concentrarea nu mai
este corespunztoare);
pentru limitarea duratei, tratativele
pot fi programate cu o or nainte de
masa de prnz sau cu o or nainte de
terminarea programului de lucru al
firmei.
Logistica negocierilor

Invitarea partenerului
invitarea partenerului trebuie fcut

n timp util, prezentndu-se

problemele ce vor face obiectul
discuiilor, oferind astfel posibilitatea
acestuia s se documenteze i s se
pregteasc n mod corespunztor.
Logistica negocierilor

ndeplinirea formalitilor de
deplasare

se refer la: paaport, vize, valut pentru
cazarea i diurn, bilet de avion, mostre,
cataloage, cadouri, inuta vestimentar,
anunarea sosirii (uneori , pentru a evita
amestecarea gazdelor n timpul liber al
oaspeilor, ntre data sosirii - tratative-ziua
plecrii, oaspeii pot opta pentru o
comunicare

evaziv a datei de sosire i plecare) etc.
Logistica negocierilor

Primirea delegaiei partenerului i

acordarea asistenei necesare
pentru folosirea timpului liber
preluarea delegaiei partenerului de la
aeroport i cazarea la hotel a acestuia
presupune cunoaterea
rspunsului la ntrebarea
Logistica negocierilor

Cum se face o primire ?

Stabilii componena grupului de primire i redactai o
tbli de ntmpinare;
Verificai din timp dac avioanele nu au ntrziere;
Facei eforturi pentru uurarea trecerii vizitatorilor prin
vam i prin faa ofierilor de la paapoarte;
Rezervai un mic spaiu sau o ncpere pentru ceremonia
de primire;
Conducei oaspeii la hotel (pe cheltuiala dumneavoastr)
i uurai formalitilor de nregistrare;
Verificai dac condiiile de cazare i seviciile sunt la
nlimea ateptrilor.
acordarea de asisten pentru folosirea timpului liber
(vizionarea de spectacole, vizitarea unor locuri de interes
turistic, organizarea unor mese protocolare etc.).
Caracteristicile- particularitatile negocierii

neleas ca proces de comunicare interuman,

negocierea comercial comport o seride de aspecte i
caracteristici care o particularizeaz:
- negocierea comercial este un proces organizat ;
- negocierea este un proces competitiv ;
- negocierea este un proces de interaciune,
ajustare i armonizare a intereselor ;
- negocierea este un proces orientat ctre o
finalitate precis .
Caracteristicile- particularitatile negocierii

1. Negocierea comercial este un proces organizat

concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi
de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i
uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural,
politic i economic determinat.
Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau
mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i
uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt
duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai,
care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe
care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte
cerinele de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare n codul comercial i mediul
afacerilor.
Caracteristicile- particularitatile negocierii

2. n al doilea rnd, negocierea este un proces

competitiv n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui acord
care, n paralel cu satisfacerea intereselor
comune, s asigure avantaje proprii
preponderente.
n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc
la un consens i nu la o victorie a uneia dintre
pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda
aspectului competitiv care ia natere spontan,
exist parteneri, mai curnd dect adversari.
Caracteristicile- particularitatile negocierii

3. n al treilea rnd, negocierea este un proces

de interaciune, ajustare i armonizare a
intereselor distincte ale prilor astfel nct,
dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre pri, acordul de voin s devin
reciproc avantajos. Negocierea comercial nu
trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care
ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate
prile negociatoare pot avea de ctigat i nici
una de pierdut.
Caracteristicile- particularitatile negocierii

4. n al patrulea rnd, negocierea este un proces

orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului
este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat
ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea
ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.
Cadrul general al negocierilor

Cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma

urmtoarelor categorii de elemente distincte:
factorii generali de influen, care preexist procesului de
negociere. Acetea se refer la cultura din care vin
partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de
negociere a prilor.
condiiile negocierii, care privesc mediul extern i toate
antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, ca i tot
ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii
acesteia. Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii,
timpul disponibil i ordinea de zi, mandatul de negociere,
spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul
participanilor, numrul prilor negociatoare, auditoriul,
microclimatul, dispoziia psihic, poziia la masa tratativelor
etc.
Cadrul general al negocierilor

procesul de negociere propriu-zis, care privete

rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje,
argumentaia, persoasiunea, conesiile i acordul, ca
i strategiile i tacticile de negociere folosite de
negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate n acordul de

voin al prilor negociatoare.
Strategii, tactici si tehnici de negociere

Strategia este o linie de aciune care se

poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar
complet inaplicabil n multe altele.

Ea este subordonat obiectivelor globale i

finale. O linie strategic vizeaz efecte pe
termen lung i poate fi materializat sau
dejutat prin aciuni tactice premeditate sau
prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe
termen scurt.
Strategii, tactici si tehnici de negociere

Tactica este subordonat obiectivelor

imediate, pariale i intermediare. O linie
strategic este alctuit din nlnuirea mai
mult sau mai puin coerent a mai multor
aciuni tactice sau reacii spontane. Reacia
spontan este o manifestare impulsiv. n
lungul unei linii strategice, aciunile tactice se
niruie ca verigile unui lan.
 Diferena dintre
negocierea comercial intern i
negocierea comercial internaional
Are la baz :
Concurena deosebit de puternic i calificat;
Conflicte ntre preurile interne i externe;
Confruntri ale legislailor naionale;
Confruntri ntre monedele naionale;
Fluctuaii valutare;
Transferabiliti valutare interzise sau limitate;
Condiionri tehnice de adaptare;
Confecionri de ambalaje i marcaje speciale;
Dificulti n procurarea mijloacelor de transport;
Finanarea exporturilor;
Manipularea creditelor;
ntmpinarea msurilor protecioniste;
Organizarea activitii de marketing.
 Tipuri fundamentale de
negociere
Se poate face distincie ntre trei tipuri
fundamentale de negociere:

Negocierea distributiv
(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);

Negocierea integrativ (ctigtor/

ctigtor sau victorie/victorie);

Negocierea raional .
Strategii, tactici si tehnici de negociere

Tehnica de negociere formeaz instrumentul

practic al negociatorului, reprezentnd
mijloacele de aciune pentru realizarea
tacticii de negociere.
 Tipuri de Strategii de Negociere

Caracteristici Negociere Negociere

ale Negocierii Distributiv Integrative

Resurse Disponibile Sum Fixat Sum Variabil

Motivaii Primare Eu Ctig, Tu Eu Ctig, Tu
Interese Primare Pierzi Ctigi
Accent pe crearea Opuse Congruente
relaiilor Scurt Durat Lung Durat
 NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care
opteaz victorie / nfrngere. Ea doar ntre
corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei
tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige,
fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie
fcut partenerului vine n dauna concedentului i
reciproc.

n aceast optic, negocierea pune n fa doi

adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare
de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice
concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice
atac reuit apare ca un semn de putere.
 NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea
distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor
conflictuale, fiind dure i tensionate. ntre tacticile uzuale,
pot fi amintite:
Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la
subiect;
Atacul n for i intimidarea;
Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea
adevrului i pe culpabilizarea adversarului;
Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n
derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de

interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este
semnificativ.
 NEGOCIEREA INTEGRATIV

Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate

aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin
mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se
bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea
diferendelor de aspiraii i opinii.
Aceast optic de negociere ocolete i evit strile
conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat
prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are
toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri
ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea
concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte
contra unor pli imediate).
 NEGOCIEREA RAIONAL
Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu
doar s fac sau s obin concesii consimite, de pe poziii de
negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe
o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.

Este un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor

sau a intereselor subiective ale acestora.

Trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transpa

rene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare
sau suspiciune.

Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca

rspunsuri la ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl
rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care
contravin situaiei dorite? ".
 Tipul de negociere
Integrativ Distributiv Raional
Ca Obiectivul Acord i relaie de durat A ctiga, a nvinge A rezolva
rac acum problema
teri
stic Participani Prieteni Dumani Oameni care
i rezolv un
diferend
Comportament ncredere Suspiciune, sfidare Neutralitate
Relaia Cedeaz la presiuni Exercit presiuni, trece Cedeaz la
presiune/ cedare la represalii principii, nu la
presiuni
Exigen Satisface exigenele False exigene Exigenele cele
minimale minimale mai nalte
Atitudinea fa de Accept pierderi Cere avantaje Caut soluii
acord unilaterale pentru a unilaterale n schimbul mutual
obine acordul acordului avantajoase
Atitudinea fa de Sunt bune dac obin Sunt bune soluiile care Imagineaz
soluii acordul, important este s i aduc un avantaj, soluii, ia decizii
se ajung la nelegere propria poziie este dup evaluarea
unic acceptabil soluiilor posibile